第一篇：民生銀行：小微金融業(yè)務機遇大于風險

民生銀行：小微金融業(yè)務機遇大于風險

我國小微金融業(yè)務發(fā)展?jié)摿薮?/p>

1、我國小微企業(yè)融資缺口較大，小企業(yè)貸款占比偏低

從美國的小企業(yè)發(fā)展情況來看，小企業(yè)在美國經濟中發(fā)揮重要作用。2009年美國有2750萬家小企業(yè)，其中雇員低于500人的占比99.9%。小企業(yè)創(chuàng)造的GDP占比維持在50%左右較為穩(wěn)定的水平。

我國也有數量龐大的小微企業(yè)，據統(tǒng)計達到4000多萬家，占企業(yè)總數的99%以上。中國經濟的高速成長帶給小企業(yè)更多發(fā)展機遇。小微企業(yè)貸款需求強烈，但一直沒有成為銀行業(yè)務的重點。從融資需求看，據不完全統(tǒng)計，截至 2008 年底，全國個體工商戶（類似于小微企業(yè)的概念）每年僅顯性的融資需求就在8000億元以上，但從正規(guī)的金融機構只獲得不到1000億元的資金支持。也就是說，小微企業(yè)每年顯性的融資缺口就高達7000億元。我國銀行業(yè)進入門檻高，間接融資占比高，而且各家銀行近幾年剛開始重視小企業(yè)業(yè)務，相對大企業(yè)和住房貸款業(yè)務，小企業(yè)領域競爭激烈程度低一些，率先大舉進入者具有先發(fā)優(yōu)勢。

2009年6月，美國小企業(yè)貸款總額2.3萬億美元（Call reports,June2009），占同期美國商業(yè)銀行貸款總額的1/3強，而中國銀行(3.23,-0.01,-0.31%)業(yè)截至10年3季度末，小企業(yè)貸款占貸款總額的比例僅有15.4%。由于美國小企業(yè)金融服務機構種類豐富，銀行業(yè)競爭激烈，即使是在小企業(yè)銀行業(yè)務上規(guī)模最大、實力最強的富國銀行，2007年，小企業(yè)貸款余額111億美元，也只占全部貸款的2.91%（因2008年兼并Wachovia Bank，2009年末小企業(yè)貸款128億美元，占比下降到1.48%）。

2、中國小微企業(yè)金融政策支持不足，但已在不斷改善

目前我國小微企業(yè)融資缺乏政府足夠的支持。美國政府對小微企業(yè)貸款提供一套完備的擔保計劃，美國聯(lián)邦小企業(yè)署(SBA)為小微企業(yè)提供完備的融資保證，小額貸款方案，災難重建貸款方案等支持；美國社區(qū)再投資法（CRA）則旨在防止小微企業(yè)遭受授信歧視。

由于我國小微企業(yè)缺乏完備的征信體系。商業(yè)銀行開展小微企業(yè)業(yè)務缺少可資參考的信用記錄，從而增加風險定價難度和初期數據積累成本。

不過政府部門已經越來越重視小企業(yè)的融資問題，小企業(yè)的政策環(huán)境不斷完善。2009年9月，國務院提出《關于進一步促進中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》，一行三會聯(lián)合發(fā)文貫徹落實指導意見，著力緩解中小企業(yè)（特別是小企業(yè)）融資困難問題，提出實施小企業(yè)金融服務差異化監(jiān)管，推動適合中小企業(yè)需求特點的金融產品和信貸模式創(chuàng)新，以及建立健全中小企業(yè)金融服務的多層次金融組織體系。

近年來，小企業(yè)貸款占比不斷提高。2009年我國小企業(yè)貸款余額為5.8萬億元，占企業(yè)貸款余額的22.2%，比08年提高1個百分點，小企業(yè)貸款增速比整體貸款高0.61個百分點。銀監(jiān)會提出2010年小企業(yè)信貸投放做到兩個“不低于”：增速不低于全部貸款增速，增量不低于上年。到10年3季度末，小企業(yè)貸款同比增長27.7%，遠高于大型和中型企業(yè)貸款增速。

綜合來說，中國小微企業(yè)金融服務潛力巨大，在這塊金融藍海啟動初期，我們認為對中國銀行業(yè)來說，機遇大于風險。明確公司戰(zhàn)略定位確保小微貸款可持續(xù)增長 1、10年商貸通貸款增速超預期

截至到10年12月19日，民生商貸通余額1564億，比年初增加了1114億，完成年初計劃的150%?？蛻魯狄殉^12萬人。商貸通貸款的迅猛增長主要有三個原因：1）公司將

小微金融納入董事會戰(zhàn)略層面，總行層面的重視和資源傾斜，組織架構改革后支行全力做零售；2）采用“規(guī)劃先行、批量營銷、標準作業(yè)”的策略；3）貸款擔保方式的創(chuàng)新和區(qū)域分布的拓展擴大了客戶范圍。

根據目前的規(guī)劃，到2012年末，“商貸通”余額將達到 4000億元以上，客戶數量將達到40萬-50萬戶。

2、小微金融銀行已納入董事會戰(zhàn)略層面

公司總行從人力分配、信貸額度、風險容忍度，激勵制度等各個層面對商貸通業(yè)務給予很大的支持，這是商貸通貸款中長期可持續(xù)增長的保證。組織架構改革，支行全力做零售，給商貸通業(yè)務帶來新的發(fā)展動力。

信貸資源上，2010年前3季度，68.7%的額度分配給了小微企業(yè)貸款；2010年年初至今，新增貸款的70%-80%用于小微企業(yè)貸款。

人力分配上，2010年商貸通業(yè)務新增600人，全系統(tǒng)新增 2500人左右，占全系統(tǒng)的24%，明年計劃增加600-800 人，用工形式上會有新的嘗試，擬增加一些非全職人員，工資分配上也有新的舉措。

3、商貸通業(yè)務基礎：規(guī)劃先行、批量營銷、標準作業(yè)

民生所采取“規(guī)劃先行、批量營銷、標準作業(yè)”策略，在迅速擴大小微企業(yè)業(yè)務客戶基礎的同時，成本得以降低，充分發(fā)揮了規(guī)模經濟優(yōu)勢。

◎規(guī)劃先行

規(guī)劃先行主要體現(xiàn)在兩個方面:一是商業(yè)集群業(yè)務規(guī)劃，主要聚焦于分行所屬區(qū)域內的商戶資源集中地；二是支行周邊商戶業(yè)務規(guī)劃，主要依托于支行網點營銷服務能力。

◎批量營銷

“批量營銷”就是要在規(guī)劃的基礎上，對商業(yè)區(qū)、各類商貿集中地、批發(fā)市場制定一整套標準化的產品組合和明確的貸款條件，并將在商戶最集中的地方進行統(tǒng)一營銷，達到批量營銷的目的。

客戶批量開發(fā)：注重區(qū)分商圈經濟特點和商戶融資需求，細分產品種類，明確各類產品的適用對象、準入標準和授信條件，對商戶進行系統(tǒng)性開發(fā)。

產品批量營銷：將商戶融資業(yè)務產品與配套金融服務通過嵌入的方式，滲透到目標業(yè)態(tài)的日常經營過程中，形成批量化的營銷開發(fā)策略。

◎ 標準作業(yè)

流程標準化能夠顯著降低成本。民生銀行(4.96,-0.03,-0.60%)基于自主研發(fā)的IT平臺上的“小微業(yè)務作業(yè)系統(tǒng)”已開發(fā)完畢，同時正在制定“商貸通”小微企業(yè)2.0提升版的操作手冊。民生銀行信貸工廠對小微客戶評級采取打分制，根據不同等級的違約率和損失率，將小微分成Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ級，分級進行定價。小微貸款定價能力仍有提升空間

1、商貸通貸款定價水平迅速提升

貸款擔保方式的創(chuàng)新顯著提升了小微貸款的定價能力。09年商貸通貸款利率平均上浮9%，到10年11月，當年新增貸款上浮比例已高達30%，按照目前基準利率，貸款平均利率約7.23%，高出整體貸款利率略超過1.5個百分點。截至12月19日前1周的新增貸款平均利率上浮高達44.4%（平均利率8.03%）。定價水平的提高主要得益于擔保方式的創(chuàng)新，和在兩年實踐中，對市場和客戶認識的加深，服務方式方法和作業(yè)流程的改善。

2、“關系型貸款”方能提升銀行風險定價能力

根據美國學者伯林和麥斯特(Berlin and Mester)的研究，商業(yè)銀行的借貸方式可以劃分為兩類：“交易型貸款”(Transactional lending)和“關系型貸款”(Relationship lending)。交易型貸款所依據的是企業(yè)的“硬信息”，比如財務報表、抵押品的質量和數量、信用得分等；多為一次性或短期交易行為，信用需求不會反復發(fā)生。而關系型貸款決策所依據的信息稱為“軟信息”，即通過長期和多種渠道的廣泛接觸所積累的關于借款企業(yè)及其業(yè)主的相關信息，比如財務和經營狀況、企業(yè)行為、信譽和業(yè)主個人品行等信息。

大企業(yè)通常經營期限長，能夠提供完整、透明、真實的財務信息，融資渠道更多，而且銀行在大企業(yè)貸款上競爭激烈。由于信息的對稱性，銀行難以獲得更高收益率。抵押貸款也是因為信息的對稱性，銀行難以獲得較高定價。而關系型貸款可以進行較高定價，溢價是對信息獲取成本的補償。

銀行從交易型貸款中所得的收益主要體現(xiàn)為規(guī)模經濟收益，只有規(guī)模相對較大的銀行才能充分體現(xiàn)。小銀行在關系貸款上更具優(yōu)勢，而大銀行應主營交易性貸款。然而，銀行規(guī)模不是最重要的區(qū)分標準，銀行的組織結構更為重要。分散的組織結構更適合處理軟信息，集中的層級較多的組織結構更適合處理硬信息。

民生銀行從規(guī)模上說，在中國屬于中型銀行，并不在小銀行之列，但通過事業(yè)部改革，減少層級設置，將支行業(yè)務集中于零售領域，就變成了適合開展關系型貸款的組織結構。

3、創(chuàng)新?lián)７绞酱蟠笸貙捒蛻舴秶?，并將繼續(xù)提升定價水平

截至10年9月末，商貸通貸款的抵押類占比由最初的98.34%下降63%，保證類占比則由0.60%提高至33%，信用類占比仍較低，盡管資產質量很好，但占比不到4%。未來抵押貸款占比將繼續(xù)下降，從中長期看，可能降到40%。

保證類貸款占比的上升得益于商貸通在擔保方式上的創(chuàng)新，通過商鋪經營權質押、應收賬款質押、聯(lián)保、互保、保證（如市場開發(fā)商保證，產業(yè)鏈核心企業(yè)法人保證）等11種擔保方式，公司成功地開發(fā)了一批聯(lián)保、互保等類型的擔保類貸款。聯(lián)保類產品適用于經濟較發(fā)達、區(qū)域信用環(huán)境較好的地區(qū)內缺少足值有效抵（質）押物的小企業(yè)。

根據Bannock咨詢公司基于部分東歐國家金融機構信貸模型研究得到的結果，金融機構在向中小企業(yè)進行貸款的評估階段，最重要的評判指標并非抵押品，而是中小企業(yè)的還款能力（現(xiàn)金流）和道德品質，盡管抵押品也是重要衡量標準，但重要性遠遜于前兩者。

4、從國際經驗看，民生小微企業(yè)貸款利率也應有提升空間

從部分發(fā)達國家經驗看，小企業(yè)貸款平均利率高出大企業(yè)貸款利率1.5-2個百分點。1993年以來，澳大利亞小企業(yè)貸款平均利率相對大企業(yè)貸款利率平均溢價1.51個百分點，2005年以來，平均溢價幅度在1.66個百分點。在美國，10萬美元以下的微型企業(yè)貸款利率較最低風險貸款利率高出2個百分點左右。由于發(fā)展中國家小企業(yè)貸款供應更緊張，小企業(yè)享受的政府支持較少，對銀行來說，小企業(yè)的信息更加不對稱，應相對大企業(yè)貸款有更高風險溢價。通過客戶選擇、分散地域、科學定價等方式控制風險

1、鎖定大消費類和“一圈兩鏈”產業(yè)集群降低行業(yè)風險

中國的小微企業(yè)大量分布在制造業(yè)、流通服務業(yè)、以及批發(fā)和零售業(yè)，隨著中國經濟開始向消費轉型，消費類行業(yè)存在巨大的機會。民生銀行首先將小微企業(yè)融資業(yè)務的重點發(fā)展行業(yè)定位于“國家產業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經濟波動和通脹影響較小、經營周期相對穩(wěn)定、與大眾生活密切相關、日常認知度高的行業(yè)”，可稱之為大消費類行業(yè)，將近70%的資源投向了服務業(yè)和流通業(yè)。在華東地區(qū)，制造業(yè)投放了一定量的貸款，但在其他區(qū)域對該行業(yè)較謹慎。在此前提下，緊緊圍繞“商業(yè)圈”、“產業(yè)鏈”及“供應鏈”（一圈兩鏈）集群進行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)和授信，再擴展到支行周邊的散戶。

客戶選擇上民生看重四個方面：渠道、產品、客戶經營實力和借款人經驗及品行。小微企業(yè)主體鎖定在個人，利用個人的無限責任鎖定企業(yè)的有限責任。

2、批量開發(fā)客戶，根據產業(yè)鏈所處位置和商業(yè)業(yè)態(tài)選擇重點客戶群

商貸通批量開發(fā)客戶，根據大數定律，可以降低單個客戶帶來的風險。民生根據各個集群客戶的特點相應建立了小微業(yè)務信貸管理系統(tǒng)，開發(fā)了多套量化管理模型，幫助審批人員進行貸款審批和定價，協(xié)助貸后管理人員進行日常監(jiān)控、續(xù)授信和催收，為小微客戶全面、多樣化金融服務。

根據產業(yè)鏈商戶分布，將商戶分為原材料供應商、制造商（廠商）、品牌代理商或經銷商，并重點發(fā)展處于流通領域、成本能夠迅速轉嫁、有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經銷商集群，以及大型、知名、壟斷企業(yè)上游供應商集群。

根據流通領域商業(yè)業(yè)態(tài)的不同特征，將商戶分為交易市場商戶、超市等賣場商戶、商業(yè)街門店商戶及電子商務門店商戶等四大類，積極鼓勵前三類業(yè)態(tài)的商戶集群發(fā)展，并有針對性的給出授信方案。

3、通過分散地域降低集中度風險

商貸通貸款地域分布由華東拓展到華北和華南地區(qū)。09年在華東地區(qū)首先拓展，華東10家分行占比75%，現(xiàn)在華東地區(qū)仍是最重要區(qū)域，但占比已下降到52%，北方以北京為代表，南方深圳廣州為代表，北方和南方占比年初分別為10%和15%，目前分別上升到24%。

4、按目前定價，粗略估計不良率控制在2%左右可覆蓋風險

目前小微企業(yè)對資金的需求仍然很強烈。今年4季度以來，小企業(yè)經營面臨兩方面的挑戰(zhàn)：價格波動和資金鏈緊張，可能有些行業(yè)的少數小企業(yè)會出現(xiàn)經營困難，但商貸通的整體資產質量仍然非常優(yōu)良。目前不到100筆不良，不良率0.1%左右，其中80%以上都有抵押，但由于樣本量不夠大，時間較短，還無法明確行業(yè)和區(qū)域的風險分布特點，仍在做持續(xù)觀察和數據處理，對于一些敏感性行業(yè)，公司會做適當調整。根據不完全統(tǒng)計，制造業(yè)中客戶生存更艱難一些。

按照今年以來新增商貸通貸款平均大約30%的利率上浮幅度，貸款平均利率約7.23%，不良率0.1%左右，目前整體貸款平均利率接近1年期基準利率（目前1年期貸款基準利率5.56%），整體不良率0.75%。簡單估算，不考慮費用率等其他因素，小微企業(yè)貸款不良率在2.4%的情況下，凈收益率與整體貸款基本一致。初步估計，按照目前的定價，小微企業(yè)貸款不良率在2%左右的水平，收益可以覆蓋風險，而實際上小微企業(yè)貸款定價水平仍有提升空間。小微貸款衍生業(yè)務有較大發(fā)展空間

1、存款派生比率明顯提升

商貸通存款派生率是今年的一個新目標，目前對公對私派生存款已達到600億元，派生率40%左右，比去年至少提高20個百分點。預計未來該比例會逐步提升。派生比率提升主要通過分支網點的加速建設，分支行零售業(yè)務職能的加強，和通過客戶服務鏈條的拓展，服務品種的創(chuàng)新吸引更多客戶存款。預計未來兩三年內每年新增100家支行。公司的目標是3-5年實現(xiàn)商貸通資金自給自足。

2、交叉銷售有巨大潛能

從美國2003年小企業(yè)金融的調查結果來看，商業(yè)銀行在小企業(yè)的結算清算、貸款等業(yè)務方面占據主導地位，同時接近一半的小企業(yè)都選擇商業(yè)銀行來滿足金融管理服務需求。商業(yè)銀行相比其他金融機構具有綜合服務優(yōu)勢，在全面滿足客戶需求的同時，也進一步增強了客戶穩(wěn)定性。

商貸通貸款的迅速發(fā)展，使得民生零售客戶基礎迅速擴張，交叉銷售存在巨大的發(fā)展空間。截至6月末，“商貸通”客戶總數達到7萬余戶，其中貴賓客戶占比達到20%以上。

截至2009年中期，民生商貸通客戶派生金融資產 51.55億元，戶均29.9萬元；截至10年6月末，“商貸通”客戶派生個人金融資產超過190億元。其中戶均金融資產居全系統(tǒng)第一的南京分行，6月末小微企業(yè)客戶金融資產達到29.94億元，戶均金融資產82.28萬元，小微企業(yè)客戶金融資產占分行客戶金融資產總額的19.19%。不過商貸通派生金融資產雖然整體上增速上較快，但從目前派生比率上仍偏低，未來仍有較大發(fā)展空間。

未來交叉銷售衍生的中間業(yè)務收入可能成為商貸通業(yè)務新的增長點。

第二篇：民生銀行：小微金融業(yè)務機遇大于風險

資料選編：民生小微金融

民生銀行：小微金融業(yè)務機遇大于風險 我國小微金融業(yè)務發(fā)展?jié)摿薮?/p>

1、我國小微企業(yè)融資缺口較大

小企業(yè)貸款占比偏低

從美國的小企業(yè)發(fā)展情況來看，小企業(yè)在美國經濟中發(fā)揮重要作用。2009年美國有2750萬家小企業(yè)，其中雇員低于500人的占比99.9%。小企業(yè)創(chuàng)造的GDP占比維持在50%左右較為穩(wěn)定的水平。

我國也有數量龐大的小微企業(yè)，據統(tǒng)計達到4000多萬家，占企業(yè)總數的99%以上。中國經濟的高速成長帶給小企業(yè)更多發(fā)展機遇。小微企業(yè)貸款需求強烈，但一直沒有成為銀行業(yè)務的重點。從融資需求看，據不完全統(tǒng)計，截至 2008 年底，全國個體工商戶（類似于小微企業(yè)的概念）每年僅顯性的融資需求就在8000億元以上，但從正規(guī)的金融機構只獲得不到1000億元的資金支持。也就是說，小微企業(yè)每年顯性的融資缺口就高達7000億元。我國銀行業(yè)進入門檻高，間接融資占比高，而且各家銀行近幾年剛開始重視小企業(yè)業(yè)務，相對大企業(yè)和住房貸款業(yè)務，小企業(yè)領域競爭激烈程度低一些，率先大舉進入者具有先發(fā)優(yōu)勢。

2009年6月，美國小企業(yè)貸款總額2.3萬億美元（Call reports, June2009），占同期美國商業(yè)銀行貸款總額的1/3強，而中國銀行業(yè)截至10年3季度末，小企業(yè)貸款占貸款總額的比例僅有15.4%。由于美國小企業(yè)金融服務機構種類豐富，銀行業(yè)競爭激烈，即使是在小企業(yè)銀行業(yè)務上規(guī)模最大、實力最強的富國銀行，2007年，小企業(yè)貸款余額111億美元，也只占全部貸款的2.91%（因2008年兼并Wachovia Bank，2009年末小企業(yè)貸款128億美元，占比下降到1.48%）。

2、中國小微企業(yè)金融政策支持不足，但已在不斷改善

目前我國小微企業(yè)融資缺乏政府足夠的支持。美國政府對小微企業(yè)貸款提供一套完備的擔保計劃，美國聯(lián)邦小企業(yè)署(SBA)為小微企業(yè)提供完備的融資保證，小額貸款方案，災難重建貸款方案等支持；美國社區(qū)再投資法（CRA）則旨在防止小微企業(yè)遭受授信歧視。

資料選編：民生小微金融

由于我國小微企業(yè)缺乏完備的征信體系。商業(yè)銀行開展小微企業(yè)業(yè)務缺少可資參考的信用記錄，從而增加風險定價難度和初期數據積累成本。

不過政府部門已經越來越重視小企業(yè)的融資問題，小企業(yè)的政策環(huán)境不斷完善。2009年9月，國務院提出《關于進一步促進中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》，一行三會聯(lián)合發(fā)文貫徹落實指導意見，著力緩解中小企業(yè)（特別是小企業(yè)）融資困難問題，提出實施小企業(yè)金融服務差異化監(jiān)管，推動適合中小企業(yè)需求特點的金融產品和信貸模式創(chuàng)新，以及建立健全中小企業(yè)金融服務的多層次金融組織體系。

近年來，小企業(yè)貸款占比不斷提高。2009年我國小企業(yè)貸款余額為5.8萬億元，占企業(yè)貸款余額的22.2%，比08年提高1個百分點，小企業(yè)貸款增速比整體貸款高0.61個百分點。銀監(jiān)會提出2010年小企業(yè)信貸投放做到兩個“不低于”：增速不低于全部貸款增速，增量不低于上年。到10年3季度末，小企業(yè)貸款同比增長27.7%，遠高于大型和中型企業(yè)貸款增速。

綜合來說，中國小微企業(yè)金融服務潛力巨大，在這塊金融藍海啟動初期，我們認為對中國銀行業(yè)來說，機遇大于風險。明確公司戰(zhàn)略定位確保小微貸款可持續(xù)增長 1、10年商貸通貸款增速超預期

截至到10年12月19日，民生商貸通余額1564億，比年初增加了1114億，完成年初計劃的150%?？蛻魯狄殉^12萬人。商貸通貸款的迅猛增長主要有三個原因：1）公司將小微金融納入董事會戰(zhàn)略層面，總行層面的重視和資源傾斜，組織架構改革后支行全力做零售；2）采用“規(guī)劃先行、批量營銷、標準作業(yè)”的策略；3）貸款擔保方式的創(chuàng)新和區(qū)域分布的拓展擴大了客戶范圍。

根據目前的規(guī)劃，到2012年末，“商貸通”余額將達到 4000億元以上，客戶數量將達到40萬-50萬戶。

2、小微金融銀行已納入董事會戰(zhàn)略層面

公司總行從人力分配、信貸額度、風險容忍度，激勵制度等各個層面對商貸通業(yè)務給予很大的支持，這是商貸通貸款中長期可持續(xù)增長的保證。組織架構改革，支行全力做零售，資料選編：民生小微金融

給商貸通業(yè)務帶來新的發(fā)展動力。

信貸資源上，2010年前3季度，68.7%的額度分配給了小微企業(yè)貸款；2010年年初至今，新增貸款的70%-80%用于小微企業(yè)貸款。

人力分配上，2010年商貸通業(yè)務新增600人，全系統(tǒng)新增 2500人左右，占全系統(tǒng)的24%，明年計劃增加600-800 人，用工形式上會有新的嘗試，擬增加一些非全職人員，工資分配上也有新的舉措。

3、商貸通業(yè)務基礎：規(guī)劃先行、批量營銷、標準作業(yè)

民生所采取“規(guī)劃先行、批量營銷、標準作業(yè)”策略，在迅速擴大小微企業(yè)業(yè)務客戶基礎的同時，成本得以降低，充分發(fā)揮了規(guī)模經濟優(yōu)勢。

規(guī)劃先行

規(guī)劃先行主要體現(xiàn)在兩個方面:一是商業(yè)集群業(yè)務規(guī)劃，主要聚焦于分行所屬區(qū)域內的商戶資源集中地；二是支行周邊商戶業(yè)務規(guī)劃，主要依托于支行網點營銷服務能力。

批量營銷

“批量營銷”就是要在規(guī)劃的基礎上，對商業(yè)區(qū)、各類商貿集中地、批發(fā)市場制定一整套標準化的產品組合和明確的貸款條件，并將在商戶最集中的地方進行統(tǒng)一營銷，達到批量營銷的目的。

客戶批量開發(fā)：注重區(qū)分商圈經濟特點和商戶融資需求，細分產品種類，明確各類產品的適用對象、準入標準和授信條件，對商戶進行系統(tǒng)性開發(fā)。

產品批量營銷：將商戶融資業(yè)務產品與配套金融服務通過嵌入的方式，滲透到目標業(yè)態(tài)的日常經營過程中，形成批量化的營銷開發(fā)策略。

標準作業(yè)

流程標準化能夠顯著降低成本。民生銀行基于自主研發(fā)的IT平臺上的“小微業(yè)務作業(yè)系統(tǒng)”已開發(fā)完畢，同時正在制定“商貸通”小微企業(yè)2.0提升版的操作手冊。民生銀行信貸工廠對小微客戶評級采取打分制，根據不同等級的違約率和損失率，將小微分成Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ級，分級進行定價。小微貸款定價能力仍有提升空間

資料選編：民生小微金融

1、商貸通貸款定價水平迅速提升

貸款擔保方式的創(chuàng)新顯著提升了小微貸款的定價能力。09年商貸通貸款利率平均上浮9%，到10年11月，當年新增貸款上浮比例已高達30%，按照目前基準利率，貸款平均利率約7.23%，高出整體貸款利率略超過1.5個百分點。截至12月19日前1周的新增貸款平均利率上浮高達44.4%（平均利率8.03%）。定價水平的提高主要得益于擔保方式的創(chuàng)新，和在兩年實踐中，對市場和客戶認識的加深，服務方式方法和作業(yè)流程的改善。

2、“關系型貸款”方能提升銀行風險定價能力

根據美國學者伯林和麥斯特(Berlin and Mester)的研究，商業(yè)銀行的借貸方式可以劃分為兩類：“交易型貸款”(Transactional lending)和“關系型貸款”(Relationship lending)。交易型貸款所依據的是企業(yè)的“硬信息”，比如財務報表、抵押品的質量和數量、信用得分等；多為一次性或短期交易行為，信用需求不會反復發(fā)生。而關系型貸款決策所依據的信息稱為“軟信息”，即通過長期和多種渠道的廣泛接觸所積累的關于借款企業(yè)及其業(yè)主的相關信息，比如財務和經營狀況、企業(yè)行為、信譽和業(yè)主個人品行等信息。

大企業(yè)通常經營期限長，能夠提供完整、透明、真實的財務信息，融資渠道更多，而且銀行在大企業(yè)貸款上競爭激烈。由于信息的對稱性，銀行難以獲得更高收益率。抵押貸款也是因為信息的對稱性，銀行難以獲得較高定價。而關系型貸款可以進行較高定價，溢價是對信息獲取成本的補償。

銀行從交易型貸款中所得的收益主要體現(xiàn)為規(guī)模經濟收益，只有規(guī)模相對較大的銀行才能充分體現(xiàn)。小銀行在關系貸款上更具優(yōu)勢，而大銀行應主營交易性貸款。然而，銀行規(guī)模不是最重要的區(qū)分標準，銀行的組織結構更為重要。分散的組織結構更適合處理軟信息，集中的層級較多的組織結構更適合處理硬信息。

民生銀行從規(guī)模上說，在中國屬于中型銀行，并不在小銀行之列，但通過事業(yè)部改革，減少層級設置，將支行業(yè)務集中于零售領域，就變成了適合開展關系型貸款的組織結構。

Bengking：似乎可以研究的一個問題：關系型貸款與交易型貸款對組織結構的要求

3、創(chuàng)新?lián)７绞酱蟠笸貙捒蛻舴秶?，并將繼續(xù)提升定價水平

截至10年9月末，商貸通貸款的抵押類占比由最初的98.34%下降63%，保證類占比則

資料選編：民生小微金融

由0.60%提高至33%，信用類占比仍較低，盡管資產質量很好，但占比不到4%。未來抵押貸款占比將繼續(xù)下降，從中長期看，可能降到40%。

保證類貸款占比的上升得益于商貸通在擔保方式上的創(chuàng)新，通過商鋪經營權質押、應收賬款質押、聯(lián)保、互保、保證（如市場開發(fā)商保證，產業(yè)鏈核心企業(yè)法人保證）等11種擔保方式，公司成功地開發(fā)了一批聯(lián)保、互保等類型的擔保類貸款。聯(lián)保類產品適用于經濟較發(fā)達、區(qū)域信用環(huán)境較好的地區(qū)內缺少足值有效抵（質）押物的小企業(yè)。

根據Bannock咨詢公司基于部分東歐國家金融機構信貸模型研究得到的結果，金融機構在向中小企業(yè)進行貸款的評估階段，最重要的評判指標并非抵押品，而是中小企業(yè)的還款能力（現(xiàn)金流）和道德品質，盡管抵押品也是重要衡量標準，但重要性遠遜于前兩者。

Bengking：德國IPC公司基于現(xiàn)金流的放貸技術及其在國內包商行的運用

4、從國際經驗看，民生小微企業(yè)貸款利率也應有提升空間

從部分發(fā)達國家經驗看，小企業(yè)貸款平均利率高出大企業(yè)貸款利率1.5-2個百分點。1993年以來，澳大利亞小企業(yè)貸款平均利率相對大企業(yè)貸款利率平均溢價1.51個百分點，2005年以來，平均溢價幅度在1.66個百分點。在美國，10萬美元以下的微型企業(yè)貸款利率較最低風險貸款利率高出2個百分點左右。由于發(fā)展中國家小企業(yè)貸款供應更緊張，小企業(yè)享受的政府支持較少，對銀行來說，小企業(yè)的信息更加不對稱，應相對大企業(yè)貸款有更高風險溢價。通過客戶選擇、分散地域、科學定價等方式控制風險

1、鎖定大消費類和“一圈兩鏈”產業(yè)集群降低行業(yè)風險

中國的小微企業(yè)大量分布在制造業(yè)、流通服務業(yè)、以及批發(fā)和零售業(yè)，隨著中國經濟開始向消費轉型，消費類行業(yè)存在巨大的機會。民生銀行首先將小微企業(yè)融資業(yè)務的重點發(fā)展行業(yè)定位于“國家產業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經濟波動和通脹影響較小、經營周期相對穩(wěn)定、與大眾生活密切相關、日常認知度高的行業(yè)”，可稱之為大消費類行業(yè)，將近70%的資源投向了服務業(yè)和流通業(yè)。在華東地區(qū)，制造業(yè)投放了一定量的貸款，但在其他區(qū)域對該行業(yè)較謹慎。在此前提下，緊緊圍繞“商業(yè)圈”、“產業(yè)鏈”及“供應鏈”（一圈兩鏈）集群進行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)和授信，再擴展到支行周邊的散戶。

資料選編：民生小微金融

客戶選擇上民生看重四個方面：渠道、產品、客戶經營實力和借款人經驗及品行。小微企業(yè)主體鎖定在個人，利用個人的無限責任鎖定企業(yè)的有限責任。

2、批量開發(fā)客戶，根據產業(yè)鏈所處位置和商業(yè)業(yè)態(tài)選擇重點客戶群

商貸通批量開發(fā)客戶，根據大數定律，可以降低單個客戶帶來的風險。民生根據各個集群客戶的特點相應建立了小微業(yè)務信貸管理系統(tǒng)，開發(fā)了多套量化管理模型，幫助審批人員進行貸款審批和定價，協(xié)助貸后管理人員進行日常監(jiān)控、續(xù)授信和催收，為小微客戶全面、多樣化金融服務。

根據產業(yè)鏈商戶分布，將商戶分為原材料供應商、制造商（廠商）、品牌代理商或經銷商，并重點發(fā)展處于流通領域、成本能夠迅速轉嫁、有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經銷商集群，以及大型、知名、壟斷企業(yè)上游供應商集群。

根據流通領域商業(yè)業(yè)態(tài)的不同特征，將商戶分為交易市場商戶、超市等賣場商戶、商業(yè)街門店商戶及電子商務門店商戶等四大類，積極鼓勵前三類業(yè)態(tài)的商戶集群發(fā)展，并有針對性的給出授信方案。

3、通過分散地域降低集中度風險

商貸通貸款地域分布由華東拓展到華北和華南地區(qū)。09年在華東地區(qū)首先拓展，華東10家分行占比75%，現(xiàn)在華東地區(qū)仍是最重要區(qū)域，但占比已下降到52%，北方以北京為代表，南方深圳廣州為代表，北方和南方占比年初分別為10%和15%，目前分別上升到24%。

4、按目前定價，粗略估計不良率控制在2%左右可覆蓋風險

目前小微企業(yè)對資金的需求仍然很強烈。今年4季度以來，小企業(yè)經營面臨兩方面的挑戰(zhàn)：價格波動和資金鏈緊張，可能有些行業(yè)的少數小企業(yè)會出現(xiàn)經營困難，但商貸通的整體資產質量仍然非常優(yōu)良。目前不到100筆不良，不良率0.1%左右，其中80%以上都有抵押，但由于樣本量不夠大，時間較短，還無法明確行業(yè)和區(qū)域的風險分布特點，仍在做持續(xù)觀察和數據處理，對于一些敏感性行業(yè)，公司會做適當調整。根據不完全統(tǒng)計，制造業(yè)中客戶生存更艱難一些。

按照今年以來新增商貸通貸款平均大約30%的利率上浮幅度，貸款平均利率約7.23%，不良率0.1%左右，目前整體貸款平均利率接近1年期基準利率（目前1年期貸款基準利率

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5.56%），整體不良率0.75%。簡單估算，不考慮費用率等其他因素，小微企業(yè)貸款不良率在2.4%的情況下，凈收益率與整體貸款基本一致。初步估計，按照目前的定價，小微企業(yè)貸款不良率在2%左右的水平，收益可以覆蓋風險，而實際上小微企業(yè)貸款定價水平仍有提升空間。小微貸款衍生業(yè)務有較大發(fā)展空間

1、存款派生比率明顯提升

商貸通存款派生率是今年的一個新目標，目前對公對私派生存款已達到600億元，派生率40%左右，比去年至少提高20個百分點。預計未來該比例會逐步提升。派生比率提升主要通過分支網點的加速建設，分支行零售業(yè)務職能的加強，和通過客戶服務鏈條的拓展，服務品種的創(chuàng)新吸引更多客戶存款。預計未來兩三年內每年新增100家支行。公司的目標是3-5年實現(xiàn)商貸通資金自給自足。

2、交叉銷售有巨大潛能

從美國2003年小企業(yè)金融的調查結果來看，商業(yè)銀行在小企業(yè)的結算清算、貸款等業(yè)務方面占據主導地位，同時接近一半的小企業(yè)都選擇商業(yè)銀行來滿足金融管理服務需求。商業(yè)銀行相比其他金融機構具有綜合服務優(yōu)勢，在全面滿足客戶需求的同時，也進一步增強了客戶穩(wěn)定性。

商貸通貸款的迅速發(fā)展，使得民生零售客戶基礎迅速擴張，交叉銷售存在巨大的發(fā)展空間。截至6月末，“商貸通”客戶總數達到7萬余戶，其中貴賓客戶占比達到20%以上。

截至2009年中期，民生商貸通客戶派生金融資產 51.55億元，戶均29.9萬元；截至10年6月末，“商貸通”客戶派生個人金融資產超過190億元。其中戶均金融資產居全系統(tǒng)第一的南京分行，6月末小微企業(yè)客戶金融資產達到29.94億元，戶均金融資產82.28萬元，小微企業(yè)客戶金融資產占分行客戶金融資產總額的19.19%。不過商貸通派生金融資產雖然整體上增速上較快，但從目前派生比率上仍偏低，未來仍有較大發(fā)展空間。

未來交叉銷售衍生的中間業(yè)務收入可能成為商貸通業(yè)務新的增長點。

注：本資料由肖斌卿編自《民生銀行：小微金融業(yè)務機遇大于風險》

（李珊珊，萬麗，《第一財經日報》，2011年1月27日）

第三篇：民生銀行小微金融服務探索

民生銀行小微金融服務探索

摘要：商業(yè)行為因為夢想而偉大。中國民生銀行自2009年創(chuàng)設“商貸通”品牌以來，始終堅持“小微企業(yè)銀行”的戰(zhàn)略定位，以創(chuàng)新的經營理念和商業(yè)模式，突破小微企業(yè)金融服務的諸多瓶頸問題，真正為廣大小微企業(yè)提供了強大發(fā)展助力。截至2012年年末，民生銀行累計向小微型企業(yè)發(fā)放貸款達到8400億元，服務于近100萬的小微客戶，按照每戶平均10個就業(yè)崗位計算，信貸資金直接惠及的崗位超過230萬個。

一、小微金融的背景

小微金融定義：小微金融（microfinance）是銀行對比中小企業(yè)還要小的金融企業(yè)的服務。民生銀行董事長董文標給出的如下定義已經得到廣泛贊同：銀行貸款500萬元以下的屬于小企業(yè)，貸款100萬元以下的個體工商企業(yè)則屬于微型企業(yè)的范疇。由此可以判斷，“小微企業(yè)”解基本就是“個體工商戶”。

隨著利率市場化、人民幣國際化以及金融脫媒趨勢的形成，商業(yè)銀行依賴傳統(tǒng)利差收入的增長模式難以為繼。民生銀行順應經濟金融環(huán)境的變化，結合自身資源稟賦，對發(fā)展戰(zhàn)略進行重新審視，制定了打造“特色銀行和效益銀行”的差異化經營戰(zhàn)略，將大力發(fā)展小微金融業(yè)務作為結構調整和戰(zhàn)略轉型的重要舉措，創(chuàng)新推出專門服務于小微企業(yè)的“商貸通”業(yè)務。發(fā)展“商貸通”業(yè)務，一方面可以破解小微企業(yè)融資難題，有利于構建和諧社會，是民生銀行履行社會責任的集中表現(xiàn)；另一方面可以優(yōu)化民生銀行業(yè)務結構，實現(xiàn)財務績效目標和盈利模式再造，有利于擺脫銀行同質化競爭困境，走出一條不同于同業(yè)的差異化發(fā)展之路。

當前，民生銀行“商貸通”業(yè)務在市場上已全面鋪開，組織體系日益完善，產品服務不斷豐富，流程和制度建設取得階段性成果，商業(yè)模式漸趨成熟，業(yè)務規(guī)模迅速提高。

2009年，民生銀行三大戰(zhàn)略定位中明確提出做“小微企業(yè)銀行”，在這一戰(zhàn)略定位的指引下，當年商貸通余額突破1000億元大關。

2011年，民生銀行推出小微金融2.0提升版，明確提出為小微企業(yè)提供全方位、綜合性的金融服務，深化推進小微金融戰(zhàn)略。2012年，民生銀行提出“聚焦小微，打通兩翼”的經營戰(zhàn)略，并將此寫入二五發(fā)展綱要。

二、小微金融的實現(xiàn)方式

（一）、運用大數法則，堅持規(guī)劃先行

民生銀行運用大數法則，堅持規(guī)劃先行的思路，做好行業(yè)規(guī)劃工作?！吧藤J通”業(yè)務具有戶數眾多、客戶分散、信息采集難度大、風險較大等特征。運用“大數法則”測算出特定行業(yè)的風險概率，甄選“商貸通”業(yè)務進入的行業(yè)，能夠迅速地找到有效客戶群體，并對其進行批量營銷，實現(xiàn)“商貸通”業(yè)務在特定行業(yè)的受眾群體量規(guī)?；?，風險可控的目的。同時，做好行業(yè)規(guī)劃是合理確定和調整“商貸通”業(yè)務的規(guī)模、布局、發(fā)展路徑和業(yè)務結構的重要依據。通過開展行業(yè)規(guī)劃，可以積累行業(yè)發(fā)展變化的歷史數據，并以此為基礎分析該行業(yè)與社會經濟發(fā)展相關關系，預測總量金融需求，為合理確定“商貸通”總體規(guī)模、技術標準和空間布局提供技術依據。更為重要的是，依據市場規(guī)劃調查所取得的產供銷數據，結合客戶的調查工作，可以掌握市場運行特征，評價運行效能，為調整客戶標準、開發(fā)策略以及風險管理提供重要的參考。

(二)、創(chuàng)新組織架構，提升專業(yè)化水平

民生銀行解放思想，創(chuàng)新思路，積極構建適合小微業(yè)務發(fā)展的組織體系。為了大力發(fā)展“商貸通”業(yè)務，實現(xiàn)“小微企業(yè)的銀行”的戰(zhàn)略定位，在組織架構方面進行了以下創(chuàng)新：在總行層面，圍繞“商貸通”業(yè)務流程，建立專門的機構--小微企業(yè)金融部，負責全行“商貸通”業(yè)務的規(guī)劃推動、產品管理、團隊管理與培訓等工作；在分行層面，根據“商貸通”業(yè)務特點，以“效率優(yōu)先、兼顧風險管理”為原則，增設零售銀行小微企業(yè)金融部，主要負責“商貸通”的行業(yè)規(guī)劃、業(yè)務推動、產品管理等工作；設置零售銀行風險管理部，主要負責“商貸通”業(yè)務的審查、審批、貸后管理工作以及其他零售業(yè)務風險管理職能。高效、專業(yè)的組織管理架構的確立，實現(xiàn)了專業(yè)化經營和風險管理，為我行實現(xiàn)“商貸通”業(yè)務的快速發(fā)展提供了組織保障。

(三)、設計全新模式，提高運行效率

由于小微企業(yè)貸款具有要得急、頻率高、數量少、風險大、管理成本高的特點，使用傳統(tǒng)公司大客戶的金融產品和服務流程將無法適應現(xiàn)實的需要，因此，必須重新 設計流程作業(yè)模式，實施標準化作業(yè)。民生銀行從客戶需求出發(fā)，整合各類資源的業(yè)務流程，優(yōu)化內部勞動組合，明確崗位績效指標，建立服務承諾制，設計出簡捷、高效、準確，能夠支持大規(guī)模業(yè)務量的全新作業(yè)流程。新作業(yè)流程有兩個特點，一是將授信評審環(huán)節(jié)前移至市場開發(fā)環(huán)節(jié)，真正做到客戶批量開發(fā)、批量審批、批量管理，迅速擴大了貸款處理能力；二是將可標準化作業(yè)的流程分解動作，使各崗位專精于本崗位的核心技能與效率，并通過非核心業(yè)務外包、多種用工方式組合等形式，大幅降低單筆交易成本，迅速走向“信貸工廠”處理模式。全新流程作業(yè)模式為“商貸通”業(yè)務的大規(guī)?？缭桨l(fā)展奠定扎實基礎。

（四）、整合產品與創(chuàng)新，探索新型商業(yè)模式

民生銀行將發(fā)展小微業(yè)務的切入點放在開發(fā)既能滿足小微企業(yè)金融需求，又能符合風險控制要求的新產品上。通過整合與創(chuàng)新，針對小微企業(yè)的實際需求，設計和推出了與之配套的“商貸通”系列產品。破除“抵押物崇拜”和“報表崇拜”，找準小微貸款與風險控制的結合點，創(chuàng)新推出互保、聯(lián)保和信用等多種抵押、擔保組合方式；針對小微企業(yè)多元化的服務需求，批量提供資產、結算、存取款、理財和消費信貸業(yè)務等全方位的服務；變傳統(tǒng)貸款業(yè)務為綜合金融服務，推出“商戶卡”、“商戶俱樂部”、“小微服務熱線”等專屬服務。民生銀行在全國范圍內已經形成服裝品牌經銷商、家具建材經銷商、超市百貨供應商等融資解決方案，在區(qū)域形成核心企業(yè)供應鏈、通信設備、絲綢紡織、食品飲料、文化創(chuàng)意、包裝印刷、精密機械等行業(yè)融資解決方案，在茶葉、工藝陶瓷、大閘蟹、文化創(chuàng)意等行業(yè)形成特色行業(yè)解決方案。

三、小微金融的風險管理

適應客戶需要制定差異化風險管理策略民生銀行遵循差異化原則，制定適應小微客戶需要的風險管理策略。

一是在規(guī)劃基礎上考慮各地區(qū)的經濟特點、信用狀況，分別制定各分行授信風險的行業(yè)、客戶、擔保組合策略，強調風險組合管理。

二是制定差異化的產品風險策略。以主動信用授信方式鎖定高端目標商戶，對目標行業(yè)和客戶積極發(fā)展小額信用貸款；積極推動特定法人保證方式下的融資貸款，強調通過監(jiān)控資金、監(jiān)控物流等措施強化對還款來源的控制能力；做深做透以標準化房產抵押擔保為代表的融資貸款，強調通過標準化操作實現(xiàn)高效。三是制定差異化的授權策略。改變過去行政級別的授權方式，形成“因人授權、因產品授權、因地區(qū)差別授權”的技術人才授權模式，最大程度的提高審批效率。差異化風險管理策略極大地滿足了小微客戶對銀行效率的期待。

四、總結

小微金融是民生銀行的大夢想，已經有成千上萬小微企業(yè)在民生銀行的幫助下度過了金融危機的難關，實現(xiàn)了發(fā)展致富的夢想，而民生銀行的大夢想也在變得越來越清晰，越來越真實。毫無疑問，在夢想前進的道路上仍將面臨困難與挑戰(zhàn)，但終將在成千上萬小微企業(yè)的關愛下夢想成真！

參考文獻：

【1】淺議商業(yè)銀行開展小微信貸業(yè)務的必要性及風險控制，《商》 2013年 第15期 作者：馬雋

【2】消費信貸與小微信貸市場——“分”享未來“貸”動增長，《中國信用卡》 2013年 第8期 作者：崔艷紅

【3】小微大計：商業(yè)銀行小微信貸服務之道，《福建金融》 2012年 第10期 作者：蔡水花

姓名：蔡丹丹

學號：1217415049 班級：12金融

日期：2013年12月28日

第四篇：民生銀行全行推廣小微金融2

民生銀行全行推廣小微金融2.0版

“民生銀行處在小微金融發(fā)展的新階段，正從粗放式的增長方式向集約化經營轉變。”民生銀行小微金融部總經理趙志敏近日表示，在經歷了近幾年的飛速擴張后，民生銀行正在全面推進小微金融2.0版建設，以實現(xiàn)小微金融業(yè)務質的提升。

2.0版帶來增長方式轉變

2013年，在各類金融機構進入小微金融領域、互聯(lián)網金融方興未艾的情況下，民生銀行實施小微金融業(yè)務的流程再造，圍繞小微風險、規(guī)劃、銷售、作業(yè)、資管、售后等6大模塊，著力實現(xiàn)實現(xiàn)“標準化管理、模塊化生產、規(guī)?；_發(fā)”。今年3月，民生銀行小微金融售后服務系統(tǒng)上線，為打通流程環(huán)節(jié)、貫聯(lián)6大模塊奠定了基礎。5月開始，小微金融2.0版在南京、天津和西安3家分行試點實施，經過評估驗收后，于6月上旬陸續(xù)在全行推廣?！靶∥⒔鹑?.0版落地后，民生銀行小微金融業(yè)務的增長方式將發(fā)生明顯變化?！壁w志敏表示，小微金融2.0版不僅解決了原有流程中不順暢的節(jié)點，有效提高了流程效率，還梳理各團隊、各流程的銜接，有效釋放了生產力。此外，加大IT系統(tǒng)對業(yè)務流程的支持，不僅使小微作業(yè)標準化、統(tǒng)一化，還實現(xiàn)全流程管控風險，風險更加可控。

小微金融2.0版落地，還對民生銀行分行轉型產生了巨大的推動作用。從試點情況看，相關分行的組織架構更加清晰和固化，分行的規(guī)劃制導開發(fā)能力、集中銷售能力進一步增強，售后服務和綜合開發(fā)水平也不斷提升。

小微金融業(yè)務模式創(chuàng)新不斷

作為民生銀行首創(chuàng)的幾大小微金融業(yè)務模式，“一圈一鏈”、小微特色支行、城市商業(yè)合作社等一直備受小微商戶和同業(yè)的好評。據介紹，目前民生銀行正在探索優(yōu)化“一圈一鏈”模式，針對圈鏈不同情況，分類設計提供產品：對于圈類客戶，在規(guī)劃項下統(tǒng)一批量化開發(fā)，并根據商圈年交易量和小微企業(yè)數量，區(qū)別設置小微專業(yè)支行、小微支行和小微自助銀行；對于鏈類客戶，正在著手打造“鏈式”小微模式。

目前，民生銀行小微專業(yè)支行已達104家。隨著團隊配置全部到位后，專業(yè)支行的整體運行模式平穩(wěn)高效，小微貸款不良率低于全行平均水平。經過兩年多發(fā)展，民生銀行發(fā)展的城市商業(yè)合作社達4200家，共有會員17萬戶。城市商業(yè)合作社實現(xiàn)了五大平臺整合，民生銀行在此平臺上推出互助基金，促進了小微客戶抱團發(fā)展。

小微金融戰(zhàn)略地位不變

“當前經濟金融環(huán)境下，小微金融商業(yè)模式面臨巨大的挑戰(zhàn)，但民生銀行不會為了控制小微貸款不良率而刻意收縮小微金融業(yè)務?！壁w志敏表示，民生銀行繼續(xù)把小微金融作為戰(zhàn)略業(yè)務，其核心地位不會發(fā)生任何變化，并將在信貸額度、財務資源、人力資源等方面持續(xù)加大支持力度。

2014年3月第一個工作日，民生銀行將原隸屬零售銀行部的小微金融部獨立，設為總行一級部，在部門內設置獨立的規(guī)劃、銷售、產品、風險、資管、作業(yè)和數據中心。小微金

融部作為核心戰(zhàn)略的承接部門，在小微金融戰(zhàn)略執(zhí)行上將逐步實現(xiàn)專業(yè)化、專門化、精細化，小微金融將逐步成為民生銀行利潤構成的主要來源之一。

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小微企業(yè)金融需求出現(xiàn)新變化

中小銀行是融資首選渠道

2013年，在經濟增速有所放緩、結構轉型穩(wěn)步推進的宏觀環(huán)境下，小微企業(yè)營收有所增長，但成本及支出上升較快，盈利狀況改善有限，整體經營狀況仍面臨較大挑戰(zhàn)，對小微金融服務的需求也提出了更高要求。調查顯示，超過六成的企業(yè)利潤持平或下滑。四成企業(yè)表示存在資金需求并得到滿足，長期資金需求大幅增加。36.8%的受訪企業(yè)表示不存在資金短缺問題，43.8%的企業(yè)表示存在資金融入需求且得到滿足，19.4%的企業(yè)表示資金需求未獲滿足。在有借款的企業(yè)中，56.78%的企業(yè)存在中長期資金需求，這一比例較上一年增長近一倍。近半數企業(yè)表示感受到融資成本的上升。企業(yè)對于貸款利率和所獲額度兩項服務要素的滿意度相對較低。近三成企業(yè)表示出現(xiàn)過無法按期償還情況。中小銀行是小微企業(yè)尋求融資的首選渠道。74%的小微企業(yè)首選向銀行貸款，顯示銀行仍然是小微企業(yè)的主要融資渠道。選擇中小銀行作為首選融資渠道的企業(yè)占比（32.89%）遠高于大型銀行（12.44%），顯示中小銀行是當前小微金融服務市場中當仁不讓的主力。相比大型銀行，中小銀行在貸款授信靈活度、綜合服務水平等方面具有優(yōu)勢。在小微企業(yè)對“額度”、“抵押形式靈活度”、“貸款資質考核標準”、“貸款流程信息透明度及服務水平”、“還款方式靈活度”幾項指標的滿意度評分中，滿意度最高的企業(yè)首選融資來源均為中小銀行。一些非銀行類融資服務機構在速度、額度等方面具有獨特優(yōu)勢，有效契合了小微企業(yè)的融資特點。

近八成企業(yè)主要使用現(xiàn)金支付，理財、信息及支付結算服務需求較大。調查顯示，除貸款外，48.8%的企業(yè)希望獲得理財服務，45.1%的企業(yè)希望獲得信息交流服務，41.4%的企業(yè)希望獲得支付結算服務。在支付結算中，用現(xiàn)金支付的企業(yè)占比達到78.7%，支票（50.9%）和銀行卡轉賬（43.8%）的占比也較高，顯示出小微企業(yè)在支付方式上更多考慮的是操作便捷與資金安全。

小微客戶批量開發(fā)

民生銀行實踐新商業(yè)模式

小微企業(yè)規(guī)模小、數量多，具有“地域集群分布、供應鏈關系緊密、社交關系緊密”的產業(yè)特征，以及“行業(yè)分布分散、資金需求短小頻急、抵押品缺失、資金需求行業(yè)差異性明顯”的資金需求特點?；诖?，民生銀行圍繞“批量化、模塊化、規(guī)?；钡暮诵睦砟?，通過“一圈一鏈”、“專業(yè)支行”、“小微城市合作社”等業(yè)務模式進行小微客戶批量開發(fā)，走出了一條獨具特色的小微金融商業(yè)模式之路。

“一圈一鏈”批量授信項目超900個

商圈開發(fā)模式即“一圈”。在開發(fā)商圈的過程中，民生銀行通過科學規(guī)劃，對客戶分類分層，依照大數定律建立風險模型，在商圈可對小微客戶迅速實現(xiàn)批量化開發(fā)。具體來看，主要分為三個步驟：一是科學規(guī)劃。首先是從整體上對小微金融在某一區(qū)域的布局進行全局性部署，然后制定有針對性的規(guī)劃開發(fā)方案，進行營銷策劃，設計相應的產品組合以滿足客戶需求、實現(xiàn)初步引入。二是批量客戶引入階段，即落地團隊主要對客戶進行分層管理、批量開發(fā)。三是售后綜合服務，即根據合作的情況提供立體化的服務。

產業(yè)鏈開發(fā)模式即“一鏈”，存在兩種情況：一是由一個核心企業(yè)以及為核心企業(yè)服務的小商戶和小業(yè)主組成，可以根據核心企業(yè)的交易信息向其上下游小微企業(yè)提供綜合金融服務； 二是由關系緊密的眾多上下游企業(yè)組成，可以通過對某個企業(yè)的切入，隨后充分挖掘其上下游產業(yè)鏈并進行拓展。

持續(xù)提升的商圈開發(fā)模式與“聚焦小微、打通兩翼”的產業(yè)鏈開發(fā)模式密不可分，二者相互融合有利于小微客戶開發(fā)的進一步提升。目前，民生銀行在全國圍繞“一圈一鏈”的批量授信項目已超過900個。

小微城市合作社實現(xiàn)資源共享

民生銀行認為，基于區(qū)域內的小微企業(yè)可能會形成某種正式或非正式的社會團體組織、小微企業(yè)主之間的社交關系非常密切的情況，打造客戶整合的大平臺將有利于綜合業(yè)務、客戶轉介的開發(fā)，走出一條特色化綜合化發(fā)展道路。為此，民生銀行建立小微城市合作社，搭建資源共享、經驗交流和信息溝通的平臺，組織小微企業(yè)抱團發(fā)展，幫助它們實現(xiàn)了管理提升和業(yè)務成長。

立足小微城市合作社，民生銀行專門開發(fā)了以小微互助基金為代表的系列專業(yè)產品，強化對合作社會員的金融支持。合作社除了提供融資服務之外，也是融智、融商的平臺。合作社內部一般是相對統(tǒng)一的行業(yè)或者商圈，民生銀行還為客戶提供撮合等綜合服務。合作社中的小微企業(yè)客戶可以優(yōu)先加入互助合作基金獲得貸款，也可以先享受其他服務再申請貸款，亦可以參與平臺中的互動活動。合作社多層次的服務吸引了小微企業(yè)客戶的加入，同時互助基金也通過會員繳納的一定比例的擔?；穑⑵鹦∥⑵髽I(yè)信貸風險的“安全墊”。

小微金融專業(yè)支行服務多樣化需求

小微金融專業(yè)支行發(fā)展模式，是民生銀行基于小微企業(yè)涉及行業(yè)多樣化的特點，針對行業(yè)特色，提供專業(yè)化的產品與服務，從而實現(xiàn)客戶的高效開發(fā)。作為區(qū)域內細分行業(yè)的專家，專業(yè)支行專注于該行業(yè)的客戶開發(fā)，依托區(qū)域經濟特色，結合地緣優(yōu)勢，聚焦特色行業(yè)和商圈，向小微企業(yè)提供包括融資、存款、結算、財富管理和售后等一攬子的金融與非金融的服務。

目前，民生銀行設立的小微專業(yè)支行達到104家，貸款余額超過1000億元，不良率遠低于全行平均水平。由于專業(yè)化的團隊專門針對小微企業(yè)進行開發(fā)，可以迅速把握行業(yè)資金運用特點、潛在風險點、行業(yè)發(fā)展趨勢等信息，大大提升了服務小微企業(yè)的專業(yè)化水平。

讓小微金融之“根”扎得更深

民生銀行運營模式持續(xù)變革

民生銀行小微業(yè)務運營模式的優(yōu)化方案，不僅有利于信貸資源的合理配置，形成了規(guī)模

效應，而且提高了業(yè)務運作流程的效率，通過準確細分客戶，設計標準化產品，提高了產品和服務的市場競爭力。如今，“做強分行、做大支行”的小微金融2.0新模式正在為民生銀行構建一個更高層次的制度體系，它使民生銀行的小微金融在更大程度上關注到小微企業(yè)客戶，圍繞小微企業(yè)創(chuàng)造了更加有效和豐富的流程。如果說小微企業(yè)客戶是“根”，那么民生銀行的“根系”將更加龐大，更多的制度紅利也將由此而生。

信貸作業(yè)集中處理

2012年，民生銀行在上海設立了小微業(yè)務處理中心，開啟探索和實踐“信貸工廠”模式之路。民生“信貸工廠”模式以系統(tǒng)工具支持和業(yè)務流程細分為基礎，通過集中數據信息、集成產品標準、集中專業(yè)團隊的“三集中”方式實現(xiàn)信貸作業(yè)的集中處理。

配合工廠化模式運作，民生銀行基本形成了“標準產品”快速處理、“非標準產品”專家受理的運營機制，在時效性方面最大限度地滿足了客戶需求。貸前審查階段，民生銀行設計了不同產品的審查工藝，固化了審查崗位的標準動作。貸款審批階段，通過“審查崗作業(yè)軟件”，實現(xiàn)了審查意見的系統(tǒng)自動合成，提高了貸款審查工作的自動化程度，加強了審查崗位的品質管理。

民生銀行通過“人工監(jiān)測+審查崗作業(yè)軟件”方式建立的半自動任務分配引擎，初步解決了貸款任務池的分配問題；開發(fā)功能強大的軟件，實現(xiàn)了第三方信息的快速自動搜索與核實；對系統(tǒng)進行改造和升級，內嵌評分模型，滿足信貸工廠集中審查審批的需求；針對存量貸款信息，收集整理34家分行和主要二級分行所在城市的房產價格數據、銷售及按揭政策數據、行業(yè)收入數據等信息，建立專業(yè)數據庫，為貸款審查、審批等提供參考與支持。

小微金融走進2.0時代

為了實現(xiàn)“最優(yōu)秀的小微金融服務商”的戰(zhàn)略目標，2013年民生銀行全面推進零售轉型，以“做強分行、做大支行”為目標，對分支行小微金融、小區(qū)金融的相關職能進行徹底改造，并以此為基礎，推動小微金融走進2.0時代。這一做法，幾乎是對傳統(tǒng)銀行經營模式的又一次革命。

一是小微業(yè)務流程再造。圍繞分行零售轉型，民生銀行實施小微金融業(yè)務的流程再造，圍繞小微風險、規(guī)劃、銷售、作業(yè)、資管、售后等六大模塊，著力實現(xiàn)“標準化管理、模塊化生產、規(guī)模化開發(fā)”。以此為原則，民生銀行以小微綜合開發(fā)為核心，破除條塊分割和客戶私有化，制定小微項目協(xié)作營銷流程、小微授信業(yè)務集中處理流程、小微售后服務流程和小微資產管理流程，建立了更加科學的模塊化流程管理體系。

二是建設強大的分行。分行對小微金融相關部門的組織架構和職能進行重新調整，重點強化了分行的集中業(yè)務規(guī)劃、集中營銷策劃、集中銷售管理等職能，改變了過去依賴支行或者個人能力“跑馬圈地”式分散拓展市場的狀況，而是集中力量、統(tǒng)籌部署，對重點目標客戶群提供強有力的服務。支行層面則集中精力做好小微客戶落地提升和售后服務，從而變革了原有的兩級管理、一級經營、支行分散作業(yè)的傳統(tǒng)模式，進一步提升了風險管理能力和批量化開發(fā)能力。

風險管理模式借力提升

民生銀行搭建小微金融新流程體系

作為小微金融的領軍銀行，民生銀行在國際金融危機爆發(fā)后即開始小微金融服務的嘗試和探索，逐步打破了抵押物崇拜，推出大量信用類產品，在小微信用風險管理方面邁出了關鍵一步。

放棄抵押擔保手段后，如何進行風險管理，成為發(fā)展小微信貸業(yè)務的挑戰(zhàn)。民生銀行曾嘗試過互保、聯(lián)保的模式，但這種模式下風險感染率非常高、客戶退出難，群體性的擔保方式涉?zhèn)姹容^廣、處置難度大、成本高。民生銀行優(yōu)化風險管理模式，提出了促進會項下的合作互助基金。該互助基金以分行為單位，不對行業(yè)和客戶及客戶群數做限制，由風險保證金及風險準備金組成，風險保證金只對借款人個人承擔有限責任，當貸款全部歸還后，風險保證金全額退還借款人； 風險準備金則是最后的“安全墊”，如未發(fā)生風險，貸款結束后風險準備金歸銀行所有，相當于風險撥備。

民生銀行在總結實踐經驗的基礎上，構建了適合小微金融業(yè)務和風險管理模式的組織架構，即圍繞“聚焦小微、打通兩翼，做強分行、做大支行”的方針，對管理模式進行優(yōu)化設計，將小微業(yè)務模塊化、標準化和規(guī)模化，持續(xù)完善和優(yōu)化小微流程再造。在優(yōu)化后的管理模式中，總行不再是批項目、批客戶，而是審批分行的規(guī)劃，并對分行進行規(guī)劃項下的轉授權，然后由分行具體批項目、批客戶。

在信用評分法應用于信貸決策后，民生銀行進一步升級授信決策水平，啟動了決策引擎項目，建立了從客戶信息整合、客戶評價和定價模型、評審及業(yè)務運用的一整套流程體系。該體系符合小微客戶的特點，提高了信貸決策管理的效率、收益、精度和可靠性，不僅為民生銀行提高小微金融業(yè)務風險防控能力奠定了堅實的基礎，還為實現(xiàn)微貸業(yè)務的規(guī)?；峁┝藦娪辛Φ募夹g支持。

首先，決策引擎項目根據小微授信特點，將信息范圍從行內信息擴展至行內外信息，并實現(xiàn)信息的在線整合，即客戶電子檔案的生成、存儲都可在系統(tǒng)平臺上完成；除接入評審系統(tǒng)外，還全面支持銷售系統(tǒng)和售后服務系統(tǒng)，最大程度地降低信息不對稱帶來的風險。其次，在小微2.0提升版中，決策引擎項目緊密結合小微業(yè)務特點，重點設計開發(fā)了商圈類、產業(yè)鏈類和產業(yè)集群類的小微客戶評分和評價模型，具有顯著的戰(zhàn)略支持作用和應用特色。

最后，決策引擎項目完全基于IT系統(tǒng)的全流程優(yōu)化，科技應用程度高，實現(xiàn)了小微業(yè)務電子化作業(yè)，極大地提升了運營效率。

第五篇：剖析民生銀行小微支行業(yè)務模式

剖析民生銀行小微支行業(yè)務模式

5月21日晚，民生銀行正式公告成立石材產業(yè)金融事業(yè)部滲透石材全產業(yè)鏈，試水專業(yè)支行模式。早在5月8日，民生銀行就與內蒙古伊利實業(yè)集團簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，與此同時，民生銀行呼和浩特分行掛牌成立乳業(yè)小微金融服務中心，爭取在下半年設立乳業(yè)小微支行。此前，民生銀行就已經陸續(xù)開設海洋漁業(yè)、茶葉等小微服務專業(yè)支行。用民生銀行董事長董文標的話來講，民生銀行小微服務主要針對的是關系國計民生的產業(yè)，這些產業(yè)受經濟周期的影響較小，比如乳業(yè)、茶葉等?；蛟S，我們可以從其中探尋并剖析民生銀行小微支行的業(yè)務模式。

去年末，民生銀行董事長董文標提出了“三年內打造百家專家小微支行”的目標；今年以來，民生銀行動作頻頻。

一、石材專業(yè)支行模式

5月21日晚，民生銀行正式公告成立石材產業(yè)金融事業(yè)部，正式掛牌，落地水頭支行。支行同時成為金融事業(yè)部，這種設置的靈活性也在分支行業(yè)務權限的架構中得以體現(xiàn)。在專業(yè)支行的建設藍圖中，泉州分行下轄的轉專業(yè)支行還包括安溪、惠安等支行，每個專業(yè)支行都派有風險經理，權限都有明確規(guī)定。一般而言，終審在分行，其他全部初審在支行。

從長遠來看，石材金融事業(yè)部的建立，其實僅是民生銀行專業(yè)化支行建設的一步起步動作。民生銀行總行授信評審部總經理石杰表

示，民生銀行希望通過石材金融事業(yè)部作出一個模板，此后再根據這個模板來做，石材金融事業(yè)部的建設如果嚴格按照路線圖推進，有望通過3年的時間達到成熟。供應鏈金融僅指存貨金融，而民生銀行的石材產業(yè)金融做的是全產業(yè)鏈金融服務開發(fā)。民生銀行對石材全產業(yè)鏈的總體開發(fā)目標，是要通過金融和產業(yè)的深度聯(lián)合，形成石材產業(yè)的金融壁壘。要達到這一目標，就必須控制住石材產業(yè)鏈的戰(zhàn)略制高點、覆蓋目標客戶群、整合產業(yè)鏈服務，并有效管控風險。

民生銀行的調研表明，石材產業(yè)鏈四大環(huán)節(jié)——礦山開采、荒料貿易、原料加工、成品銷售中，行業(yè)利潤和資本大量聚集在礦山和銷售兩端，但傳統(tǒng)的銀行貸款服務多集中在加工環(huán)節(jié)的企業(yè)，上下游兩端投入量很少，做專業(yè)化金融開發(fā)的空間廣闊。根據石材產業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)提供服務，民生銀行初步建立七大業(yè)務模式：即礦山開發(fā)綜合服務模式、市場建設綜合服務模式、全產業(yè)鏈交易融資模式、小微商戶綜合服務模式、石材商務多維撮合模式、無形商圈整合模式和電子商務平臺。由于石材產業(yè)鏈資本和利潤“啞鈴化”趨勢明顯，民生銀行目前的重點是一頭抓住礦山源頭，如為礦主到境內外購買礦山提供資金支持，從而獲得荒料采購的價格優(yōu)勢；介入重點礦區(qū)的招商工作，從而獲得礦山的投資機會。由于礦山投資風險巨大，風險率高達85%，因此民生銀行在礦山資源的控制上傾向于采取礦山開發(fā)基金和礦產信托的方式。除了源頭控制，民生銀行的另一重點是銷售端控制，將在全國城市推出石材專業(yè)市場，同時為市場中的小微商戶提供金融服務。

二、乳業(yè)全產業(yè)鏈模式

5月8日，民生行與內蒙古伊利實業(yè)集團簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，與此同時，民生銀行呼和浩特分行掛牌成立乳業(yè)小微金融服務中心，并表示爭取在下半年設立乳業(yè)小微支行。在小微金融2.0的版本上，民生銀行開辟了乳業(yè)產業(yè)鏈小微企業(yè)批量開發(fā)模式，采取“核心企業(yè)1+N”的方式，為上游的奶牛養(yǎng)殖和下游的經銷商提供批量貸款服務。我們注意到，當前很多領域都受經濟周期的影響，但伊利的奶銷售量直線上升。

此次與伊利的戰(zhàn)略合作中，民生銀行利用不久前發(fā)行的小微金融債，為伊利集團上游供應商和下游分銷商提供30億元授信，其中分銷商授信額度20億元。所謂的“核心企業(yè)1+N”模式，“1”即指伊利集團，它通過自身CRM系統(tǒng)，為民生銀行提供一手的客戶資料，包括100多名供應商和540多名分銷商。雖然伊利在全國擁有8700多名分銷商，但這540名分銷商的份額已占總銷量的六七成。對上游供應商而言，這些核心企業(yè)是其現(xiàn)金流的主要源頭，通過核心企業(yè)，可抓住奶牛養(yǎng)殖企業(yè)最主要的資金回籠渠道；對乳品經銷商來說，核心企業(yè)清楚知曉經銷商的管理現(xiàn)狀和經營動態(tài)。民生銀行也可以通過核心企業(yè)掌握兩端企業(yè)的信息流、現(xiàn)金流和物流情況，便于其開發(fā)業(yè)務。

為克服信息不對稱，伊利集團承擔了篩選合格經銷商的職責。伊利將其分銷商分為五級，篩選的原則是必須有三年以上合作經驗，年銷售量超過千萬，而民生各銀行小微貸款重點做二、三級經銷商的貸款授信工作?？紤]到乳業(yè)兩端企業(yè)資金周轉快、抵押物不足的特點，對“核心企業(yè)1+N”開發(fā)模式，民生銀行將主要提供應收賬款融資類產品，輔以核心企業(yè)擔保貸款、聯(lián)保貸款、信用貸款等。下一步，民生將針對奶源供應商設立中國第一個跨區(qū)域的奶聯(lián)社；同時把500多個經銷商用共同基金的形式鎖定下來，由此沖銷風險。

三、民生銀行小微支行業(yè)務模式剖析

2011年3月，民生銀行董事長董文標在多家分行調研后提出，用三年時間建立100-150家專業(yè)支行，為特定產業(yè)的小微企業(yè)群體提供更具特色、更加專業(yè)的金融服務，滿足他們的金融需求，增進客戶認同。在商貸通貸款余額突破2000億元后，民生銀行董事長董文標提出“小微金融2.0版”，為小微企業(yè)提供更加全面的金融服務。與最早推出的“商貸通”貸款相比，小微金融2.0提升版從五個方面做出重大提升：一是全面拓展服務范圍，從簡單的信貸服務向綜合金融服務的轉變；二是進一步主動提高保證、信用等非抵押方式在貸款結構中的比重；三是改進授信定價體系，發(fā)展長遠的客戶關系；四是加強售后服務，從傳統(tǒng)的“警察式監(jiān)管”轉變?yōu)椤盎锇槭椒铡?；五是?yōu)化運營模式，以“工廠化”手段強化業(yè)務效率和品質。從民生銀行的現(xiàn)有的工作來看，其小微支行業(yè)務模式也正是秉承著這樣的理念。

1、多種機構組織模式并舉

民生銀行采取鏈式開發(fā)、商圈深度開發(fā)、行業(yè)集中、個性化開發(fā)等多種組織模式，多管齊下推進小微專業(yè)支行建設。

2、豐富小微授信產品體系

在標準抵押、抵押加成、擔保公司保證、聯(lián)保、互保、自然人保

證、核心企業(yè)擔保、市場管理方擔保、超市供應商信用、品牌經銷商信用、小額信用等標準產品的基礎上推出流水貸、小微互助金及小微法人授信等創(chuàng)新產品，豐富產品體系，盡可能地滿足客戶的融資需求，從而支持支行對行業(yè)或商圈的深度開發(fā)。

3、多重化金融服務

在授信產品之外，民生銀行分行還推出樂收銀、網銀資金歸集、跨行通協(xié)議扣款、代發(fā)工資等針對小微企業(yè)客戶的結算類產品，務求全方位地滿足小微客戶的金融需求。

4、啟動小微企業(yè)成長計劃

針對特色行業(yè)客戶，民生銀行配套小微商業(yè)合作社、特色商戶卡、產業(yè)鏈協(xié)作開發(fā)、小微企業(yè)成長工程等服務，務求幫助小微企業(yè)客戶完成成長計劃乃至華麗蛻變。

5、完善發(fā)展支持體系

分行規(guī)劃協(xié)銷、評審處理、售后管理團隊對接專業(yè)支行，簡化流程。