第一篇：銷售六問

銷售六問 做銷售，你問了嗎？ 2 如何問對問題？

銷售第一問

? 在這個經(jīng)濟寒冬中，有給您企業(yè)帶來什么樣的影響嗎？

? 這個是現(xiàn)在最熱門的話題，誰都知道，都在關注。給客戶第一個提出這樣的問題，目的是讓客戶開口說話，本質是讓我了解客戶現(xiàn)在的痛苦在那里。

銷售第二問

? 面對這個寒冬，咱們公司有沒有什么措施呢？例如裁員？例如減少培訓費用？

? 其實我在這里已經(jīng)做了一個引導，引導的地方是在于我后面的兩個“例如”?，F(xiàn)在大部分企業(yè)都會通過這兩塊來節(jié)約公司的成本，當客戶回答說是，我們就有話講了，而且這些話非常有殺傷力，讓客戶心服口服。

“X總，上次我去拜訪X總時『這個X總是 當?shù)刈顑?yōu)秀的企業(yè)老板，知名的?！?/p>

? 他給我提到自己的一個獨特觀念，他說他們公司不會用這兩種方式來節(jié)約成本，第一個裁員，只會影響公司整個團隊的士氣，同時也給員工傳遞一個不好的信號，到最后員工不裁也會走。

? 第二個是培訓費用，舉個例子，我們公司2萬多人，一年的培訓費用達到400萬。如果我把培訓費用減下來，最多最多就是減掉400萬，這是到頂了，沒得再減了。

? 其實一個制造業(yè)最能減低成本的地方是在生產(chǎn)線上，上一年，我們用了三百多萬在生產(chǎn)線上做了一個項目，改善了現(xiàn)場的5S，同時減少了公司0.7％的成本，這個比例雖然很少很少，但是算一下，公司年出資大概是在20多個億左右，乘一乘，可是1千4百多萬啊，這1千4百多萬都變成利潤。

? 這樣做不是更好嗎？減低成本的同時，又讓員工提升了自己的自身能力。這才是真正的戰(zhàn)略，真正的投資。

? X總，這就是XX企業(yè)的X總跟我分享的，您認同嗎？關鍵是您的戰(zhàn)略是什么？

銷售第三問

? 現(xiàn)在所有的制造業(yè)都在瘋狂的學習日本豐田，您有什么樣的看法呢？ ? 這個也是現(xiàn)在最熱門的話題，主要是引導客戶講精益生產(chǎn)這個話題，本質就是給自己一個入口去塑造華制的?？己途嫔a(chǎn)的優(yōu)勢。最終目的是讓客戶知道現(xiàn)在的趨勢，為?？己驼n程做鋪墊。

銷售第四問

? 目前公司最大的問題是什么？ ? 現(xiàn)在最想解決的是什么問題？

? 您個人覺得最快能夠解決的是什么問題？

? 您個人覺得哪方面進行改善會對公司起到最大的效益？

? 這四個問句可以分開問，也可以一齊問,因為這也是一個系統(tǒng)問句。? 表面是引導客戶自己說出痛苦，本質是讓我們了解這個企業(yè)更深一層的需求和痛苦。其實客戶回答的內容我們都可以預見，? 例如最后一個問題：

? 您個人覺得那方面進行改善會對公司起到最大的效益？

? 因為在問『面對這個寒冬，咱們公司有沒有什么措施呢？例如裁員？例如減少培訓費用？』的時候已經(jīng)做好了鋪墊，客戶肯定會回答：“我們也是想在生產(chǎn)線這塊進行改善，減低我們的成本?！边@是客戶自己說的，不是我們要客戶說的，這樣才牛。

銷售第五問

? 您對我們華制了解有多少？

? 目的是了解客戶對華制的評價和了解客戶對華制哪些優(yōu)勢是沒有了解到的，本質是為以后介紹華制優(yōu)勢做了一個很好的鋪墊。因為您知道自己應該講什么，不應該講什么。

銷售第六問

? 您希望我們華制給您帶來什么？

? 這是非常重要的一個問句，而且一定是放在最后來問，因為他是一個轉折話題的問句,目的是讓客戶的思想引導到我們華制，本質是把話自自然然的轉到我們這里，展開產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)來滿足客戶需求。

? 齊心協(xié)力做百萬

開開心心過肥年

解決客戶異議

? 現(xiàn)在有很多意向客戶，就是報不出單？ ? 目前最大的困惑是什么？

? 針對客戶的問題，我該怎么做？ ? 如何更好的讓客戶接受我？

第二篇：通過學習六問

通過學習六問，我覺得作為一名在學校工作的黨員，要時刻堅定信念、保持政治上的先進性，做為新形勢下的教育工作者，就是要愛崗敬業(yè)，無私奉獻，勇于拼搏，開拓創(chuàng)新，把黨員的先進性落實到行動上，體現(xiàn)在工作中，就是要認真鉆研業(yè)務，盡快提升教育教學水平，扭轉現(xiàn)在招生不利的局面。同時要認清形勢，堅定信心，在思想道德上加強修養(yǎng)，樹立正確的人生觀，世界觀和價值觀。

我們要立足本職崗位，加強學習，努力提高自身素質，不斷強化業(yè)務技能，加強自己知識更新的學習，優(yōu)化知識結構，進一步增強自己處理實際問題的能力。學習掌握新知識新技能，不斷加強自身理論素養(yǎng)和實踐能力。同時要做到虛心向有經(jīng)驗的老教師學習，做到在干中學，學中干，切實提高自己的整體水平，爭做勤學善用，勇于創(chuàng)新的模范。認真履行崗位職責，保質保量完成自己的工作和領導下達的任務，要積極響應學校的號召和安排，提高自身執(zhí)行力度，認真落實學校制定的各項規(guī)章制度，從而促進學校教育教學工作的有效開展。

弘揚焦裕祿精神是黨的群眾路線實踐活動學習教育的重要內容，是“照鏡子，正衣冠”的生動教材。樹立這面“鏡子”來對照自己更好地查擺問題，找出差距，掃除污垢垃圾，堅決抵制歪風邪氣，弘揚正氣、正風，進一步堅定立場，改進作風，更好地推動學校教育發(fā)展。焦裕祿同志是河南的典型和楷模，是我們學習的榜樣，他的精神實質就是為民，是密切黨群關系的最好典型。通過焦裕祿這面鏡子，我們更容易反思自己，檢查自己，激勵自己?？倳?009年在河南調研期間，把焦裕祿精神概括為親民愛民，艱苦奮斗，科學求實，迎難而上，無私奉獻，提出要學習他的公仆精神，奮斗精神，求實精神，大無畏精神和奉獻精神。這對我們反對“四風”，開展好黨的群眾路線教育實踐活動具有很強的針對性。學習公仆精神，大興服務群眾之風；學習求實精神，大興求真務實之風；學習大無畏精神，大興知難而進之風；學習奉獻精神，大興清正廉潔之風。

我們要通過學習焦裕祿精神，在工作中做到“六問六帶頭”。針對思想僵化，觀念陳舊的問題，應著力在解放思想，更新觀念上求突破；針對當前形勢對招生不是很景氣的形勢下，應著力在拓寬渠道，設置專業(yè)亮點、提升專業(yè)特色上尋求突破；針對“六問”工作執(zhí)行不到位，制定的各項措施落實不到位的問題，著力在增強全體黨員和管理人員責任心提高執(zhí)行力上求突破；針對部分黨員大局意識淡薄，著力在增強團隊凝聚力，加強制度建設上求突破；

我們通過學習，查找出工作中存在的問題和不足。通過整改，把這些問題和不足解決好，以良好的精神狀態(tài)和務實的作風，扎實地開展好各項工作，積極進取，努力工作，相信我們藝術幼兒師范學校的明天一會越來越好。

文化教研組：金錦玲2014-4-10

第三篇：銷售百問

01、項目的定位

綜合品質高（地段、小區(qū)規(guī)模、園林、開發(fā)商實力、服務）

02、我們的位置在哪里？

03、我們的目標客戶定位？

04、我們的建筑有哪些特點？

05、我們有哪些主要優(yōu)勢賣點？

06、我們有哪些劣勢缺點？

07、項目的位置在哪？

08、項目的占地面積有多大？多少畝？

09、小區(qū)總建筑面積有多大？計入容計率的面積有多大？

10、項目容積率？

11、項目的綠化率？有多少香樟樹？多少樹齡？

12、項目實用率？

13、項目的高度、樓層？

14、共幾棟、總戶數(shù)是多少？

15、公攤面積主要包含哪些地方？

16、室內層高、凈高為多少？

17、停車場設置在何處？多少個？面積多大？長多少？寬多少？高多少？租或售？有無產(chǎn)權？

18、智能化交樓標準？

19、門窗交樓標準、材料？

20、電氣交樓標準？

21、項目建筑結構？

22、項目建筑風格?

23、何時開工、完工、進度如何？

24、項目的發(fā)展商是誰？發(fā)展商信譽實力如何？

25、項目的建筑設計單位？

26、項目建筑設計單位曾設計過那些著名建筑？

27、項目園林設計是誰？

28、本項目園林設計風格和特色？

29、項目的承建商？

30、監(jiān)理公司是誰？

31、項目的全程策劃？

32、屋內結構如何

33、外墻為何采用涂料，和外墻面磚相比的好處在那？

34、屋頂層如何處理，具體作法：

35、我們的實用率是如何做到的？

36、高級防盜門厚？，價格元/扇？材料是?

37、陽臺欄桿用的材料是？，內襯安全玻璃厚為？，欄桿高為？，是否做過特殊防銹處理？

38、一樓防潮層怎樣處理,怎樣施工,工藝過程?多厚?

B、其他細項

39、室內設計可否變更？有無限制和手續(xù)？

40、房屋保修范圍？保修期？

41、樓板厚及隔墻板厚及材料？

42、屋頂?shù)母魺岷头浪幚碓鯓樱?/p>

43、住宅內是否預留空調位置以及通風排油煙管道?

44、室內電視、電話、寬帶網(wǎng)接口位置？

45、房屋采用結構及材料，有何特點？

46、花園如何算面積？

47、小區(qū)間距包括每棟之間縱向橫向間距？

48、項目的前后左右有無其他建筑物，對本項目采光、通風有無影響？

49、本小區(qū)與周邊建筑物距離？

50、小區(qū)外立面（如采用全瓷磚與采用涂料有何區(qū)別），優(yōu)點、缺點？

51、小區(qū)糞池位置，如何處理？

52、小區(qū)的東西降差有多少？南北直線距離有多少？

53、小區(qū)車道寬、材料？總長是多少？

54、小區(qū)綠化出來時間？

55、煙道位置、煤氣報警器位置及功能？

56、小區(qū)大門多寬，如何設計裝修？

57、公積金如何購房？

58、小區(qū)是否有背景音樂？

59、關于玻璃隔音效果？

60、關于戶口問題？

61、每戶電壓是多少伏？是否可以增容？如何增容？費用多少？

62、水池的地面用什么材料？

63、水系如何處理？

二、購置的程序和有關費用

64、五證是否齊全？商品房預售許可證編號？

五證齊全（國有土地使有證，建設用地規(guī)劃許可證，建設工程規(guī)劃許可證，建筑工程施工許可證，商品房預售許可證）

65、產(chǎn)權年限是多少？

66、房產(chǎn)證、國有土地使用證何時辦？稅費標準如何？何時可以拿到房產(chǎn)證？

67、付款方式和折扣辦法？

一次性付款、銀行按揭。

68、簽訂認購協(xié)議或合同書需哪些證件？

個人：身份證，公司：營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明或委托書。

69、何時辦理按揭？

一般在簽訂合同的同時收集客戶的按揭資料，辦理按揭．

70、按揭程序？

正常程序：

1、借款人憑銷（預）售合同及有效身份證件，向貸款行提出貸款申請；

2、貸款行對借款人按貸款條件進行初審，借款人領取住房貸款申請表；

3、借款人將申請表及相關資料送交貸款行審核；

4、貸款行按規(guī)定進行調查何審批，在15個工作日內給借款人作出能否貸款的正式答復；

5、凡審核同意貸款的，則通知借款人前來簽訂貸款合同，有關保險、公證、抵押登記費用由借款人按規(guī)定交納；

6、貸款行按合同規(guī)定，將借款人貸款資金以借款人購房款名義劃入房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在貸款行開設的售房款專戶。

71、按揭需哪些證件？

產(chǎn)權人身份證復印件四份（已婚者需配偶身份證復印件一份）；戶口本復印件一份（已婚需

雙方的）；已婚的需夫妻雙方結婚證復印件（需印有雙方照片與名字的一頁；未婚的客戶需當?shù)鼐游瘯蚪值擂k事處開具未婚證明；離異客戶需提供離婚證的復印件及未婚證明；喪偶客戶則需提供相關證件；產(chǎn)權人收入證明一份（已婚需夫妻雙方的，必須用固定的格式有公章或人事部的章子）；首付房款收據(jù)復印件兩份．

72、辦理按揭需哪些費用？

73、辦理按揭主體身份有無限定？

借款申請人須為18歲以上、男65歲以下，女為60歲以下。能提供有效身份證明、收入證明、職業(yè)證明的自然人。

74、如果未滿18歲人士，如何辦理購房手續(xù)？

75、除了房款外還有哪些費用？

需產(chǎn)權費用：契稅、登記費（3元／平方米×面積）工本費＋印花稅（15元）；銀行按揭費用。

76、簽訂正式合同以后可否轉讓？應怎樣辦理手續(xù)？是否收取手續(xù)費及費用標準？ 合同在備案之前，客戶持購房合同原件和身份證明向發(fā)展商提出申請，在交納一定的轉名手續(xù)費以后辦理轉名手續(xù)。手續(xù)費為：合同備案以后轉讓，則需按照產(chǎn)權部門的有關規(guī)定交納一定的稅費后辦理轉讓手續(xù)。

77、銀行按揭供款期間若銀行代款利息發(fā)生變動，供款額是否發(fā)生變動，如何變動？ 供款期間若銀行代款利息發(fā)生變動，供款額相應發(fā)生變動。

78、供樓期間如果想轉讓，應怎樣辦理手續(xù)？

三、合同簽署問題問答

79、合同第十五條關于產(chǎn)權約定的日期應為辦理好產(chǎn)權，而不是只登記備案？

80、合同第八條交房條件不認同我們填寫的商品房備案登記，認為應是驗收合格？ 如不認同可選擇第一條。

81、合同第十四條認為應是道路綠化完全完成，燃氣具備開通條件？

道路綠化基本完成，燃氣入戶具備開通條件。

82、如住宅有質量問題，除了要維修以外，還應有適當?shù)慕?jīng)濟賠償？

83、如遇如胞、僑胞用美金等外幣付款該如何處理？

84、客戶因出差在外或資金周轉問題或因產(chǎn)權登記人不齊提出延期簽暑合同能否同意，最多延期多少天？

85、有的客戶因面積問題提出退房，該如何處理？

86、公攤面積的具體數(shù)字？

87、公積金貸款要寫合同里，如貸不到，要求退房？

88、附加條款上需寫上電壓、回路、變頻供水要加上？

89、交樓標準？

90、是否能明確水電的收費標準？

91、物管包括的內容？公共照明是否含在物管費里？

92、因為質量問題造成私有財產(chǎn)損失由誰賠償？

93、因甲方責任造成退房，責任由誰負責？如裝修等誰來賠償？

94、水電是否遠程抄表？還是用卡？

95、原訂的規(guī)劃設計不能變更？如變更如何處理？

96、如何保證現(xiàn)有的使用率？如果有出入怎樣處理？

97、如果有質量問題，應在指定日期內維修？

98、關于在合同中應加入產(chǎn)權證所交納的稅費應按國家法律法規(guī)各自承擔

第四部分物業(yè)管理

99、有何配套設施？

100、由哪個物業(yè)公司管理？以后的管理情況如何？

101、物業(yè)管理公司提供哪些服務？公共照明是否含在物管費中？

（1）房屋建筑主體的管理；

（2）房屋設施、設備的管理；

（3）環(huán)境衛(wèi)生管理；

（4）綠化管理；

（5）治安管理；

（6）消防管理；

（7）車輛、道路管理；

（8）公共代辦性質的服務。公共照明已含在物管費用中。

102、物業(yè)管理的收費標準？

1.6元/平方米/月

103、水電、煤氣、有線電視、電梯的收費標準？

104、蓄水池和水箱的水如何清潔衛(wèi)生？

105、消防裝置是否達標？

工程部門提供消防驗收達標證明。

106、垃圾的處理方式？

個人：設垃圾桶、垃圾袋

公共場所：設分類垃圾箱

垃圾站：每日垃圾由市政環(huán)衛(wèi)部門清運

107、有無雙向電源？

雙電源：兩路市政供電

108、小區(qū)的防盜設施有哪些？是否全封閉管理？

109、若停電、停水管理公司該采取什么措施？

本小區(qū)采用雙路供電，同時停電的可能性很小，同時管理處保持同供水、供電部門保持良好關系，如確需檢修，停水、停是時，相關部門根據(jù)相關服務承諾會事先通知，管理處接到通知后，也會及時通知業(yè)主。

110、同類物業(yè)物業(yè)管理價格怎樣？

111、入伙時還何種費用，具體金額，內容是什么？有無裝修押金？

物業(yè)方面收取的費用是：

（1）頭三個月的管理費；

（2）三個月的水電押金；

（3）裝修押金：

（4）搬遷押金（防止業(yè)主搬家時對公共設施的損壞）

112、家庭內維修是否要收費？

第四篇：六問六帶頭感想

大家上午好，首先請允許我代表辦公室?guī)е蠹抑販亟乖５撏镜牧鶈柫鶐ь^的具體內容.[六問:一問是否把群眾當親人，想群眾之所想，急群眾之所急，增進群眾感情，當好人民公仆？二問是否撲下身子、沉下心來，深入基層、深入群眾，摸清實際情況，找出解決問題的有效辦法？三問是否敢于知難而進、迎難而上，積極進取、開拓創(chuàng)新，勇于擔當、善于擔當，不圖名不圖利？四問是否始終堅持一切從實際出發(fā)，實事求是，遵循規(guī)律，勤奮工作？五問是否堅持厲行節(jié)約、艱苦樸素，勤儉辦一切事情？六問是否帶頭遵守各項廉政規(guī)定，嚴格要求家人和身邊工作人員？

六帶頭:帶頭加強學習，帶頭服務群眾，帶頭改進作風，帶頭整改落實，帶頭勤政廉政，帶頭推動發(fā)展](如果第一個發(fā)言,要帶著學一遍)最近一段時間通過學習焦裕祿同志的精神尤其是他的“六問六帶頭”，受益匪淺，深刻的認識到在平時的工作和學習中也應該像焦裕祿同志那樣去經(jīng)常反問、反思自己，及時查找自身存在的不足，并努力克服。

一問理論學習是否深透？辦公室作為救助站日常工作中的綜合管理機構，是承上啟下，溝通內外，協(xié)調左右的樞紐，是推動各項工作朝著既定目標前進的有力保障，作為辦公室的一員，雖然自己對學習比較重視但不能自覺主動的抽時間靜下心來學習，對上級 發(fā)放的文件、單位發(fā)放的報紙等停留在看標題讀題目上，沒有去深入專研。在學習方法上，經(jīng)常是需要什么學什么，急用什么學什么所以需要寫材料時才發(fā)覺腦子一片空白。因此在平時的工作學習中應該把學習當做是一種追求，一種修養(yǎng)，堅持理論學習和工作實踐相結合，走下樓去業(yè)務科深入實地的了解求助者當前的所思、所盼以及救助工作當前存在的不足，并通過文字及時記錄和反映出來。

二問工作成效是否夠理想？在平時的工作中不夠積極主動，抱著不求無功，但求無過，只求過得去，不求過得硬的態(tài)度認為只要把自己的本職工作做好就行了，其他部門的事自然有專門負責這方面的領導具體來抓，一定程度上影響了工作效果，降低了工作標準和要求。眾所周知救助管理工作需要大家都獻出一份愛，多一份關心，多一份付出，他不是某個人或者某個科室的責任。身為辦公室一員的我，在平時的工作中除了做好自己的本職工作按時完成領導交予的任務之外盡量做些自己力所能及的事情，比如和救助對象進行溝通、幫助核實信息等。

通過這次學習，我深刻的認識到,只有把”六問六帶頭”在平時的工作和學習中落到實處,才能形成先學一步,先行一步,先做一步的正能量,才能在履行職責和創(chuàng)新改革上有突破,才能在工作質量和辦事效率上有所改進,才能在工作落實和工作效果上有所提高。相信在以后的工作中在站長和主任的帶領下，辦公室的工作人員定會竭盡全力，沉下身子、踏實苦干，使救助站的工作更上一個新的臺階。

以上是我學習焦裕祿同志的”六問六帶頭”的幾點體會,不當之處,請大家指正.

第五篇：養(yǎng)老地產(chǎn)六問

中國的60歲以上老齡人口在2013年已經(jīng)達到2億，毫無爭議地成為世界上老齡人口最多的國家。面對這樣巨大而真實存在的市場，與養(yǎng)老有關的地產(chǎn)式開發(fā)似乎已經(jīng)成了擺在諸多企業(yè)面前的鮮香蛋糕。繼萬科、綠城、保利等房企之后，越來越多的各類企業(yè)進入養(yǎng)老地產(chǎn)領域。

第一問：養(yǎng)老地產(chǎn)應該是什么？

業(yè)界對于養(yǎng)老地產(chǎn)有“真養(yǎng)老”和“假養(yǎng)老”之分，區(qū)分起來也很容易，只要開發(fā)商持有一部分跟養(yǎng)老相關的物業(yè)或者配套，以后用來經(jīng)營，服務于老年人，這個項目就算是“真養(yǎng)老”的項目；只要是統(tǒng)統(tǒng)銷售、完全沒有持有物業(yè)的項目，就被業(yè)內稱為“假養(yǎng)老”項目，即使這個項目可能主打的是養(yǎng)老概念，實際入住的也是老人，這也稱不上是一個真正的養(yǎng)老項目。因為最根本的原因在于，這種項目不能夠為老人提供所需要的專門服務，不能滿足老人在身體衰老之后產(chǎn)生的護理需求和醫(yī)療需求。

坦率說，“養(yǎng)老地產(chǎn)”是一種大的類別概念。在我看來，其中實際上包含了三種性質不同的項目類型。

第一種是帶有養(yǎng)老概念的住宅社區(qū)。

是賣給養(yǎng)老客戶的房地產(chǎn)項目，其主要的價值還是建立在物業(yè)和配套的硬件價值上，針對老人的軟性服務價值的比例很低，例如諸多地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)的養(yǎng)老社區(qū)。

第二種是為需要專業(yè)或者長期照護的老人提供服務的經(jīng)營性養(yǎng)老機構。完全持有經(jīng)營，不銷售物業(yè)，例如北京的匯晨老年公寓，愛暮家老年公寓等。

第三種是帶有健康診療功能的醫(yī)養(yǎng)型養(yǎng)老社區(qū)。

這類社區(qū)跟醫(yī)療機構緊密關聯(lián)，具有某種醫(yī)療功能，例如北京的太申祥和山莊。

環(huán)境資源是基礎，養(yǎng)老地產(chǎn)需要有較為優(yōu)質的自然資源條件作為基礎，提供老人良好的生活環(huán)境；物業(yè)是載體，養(yǎng)老地產(chǎn)的重點是“養(yǎng)老”而非“地產(chǎn)”，“地產(chǎn)物業(yè)”是提供養(yǎng)老服務的平臺和載體；醫(yī)療資源是驅動，養(yǎng)老地產(chǎn)必備的是完善的醫(yī)療資源配套，這是讓老年人放心購置和使用物業(yè)的基本保證，也是區(qū)別于傳統(tǒng)住宅開發(fā)的基本特征；持續(xù)服務是核心，為老人提供持續(xù)的養(yǎng)老服務是養(yǎng)老地產(chǎn)真正的核心價值。

第二問：境外有哪些不同的養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)模式？

美國模式是大規(guī)模項目開發(fā)，市場化運作，專業(yè)化程度高，市場細分清晰，各個開發(fā)環(huán)節(jié)能夠用高水平的專業(yè)公司來分工完成，專業(yè)的團隊做專業(yè)的事，風險最小化，收益最大化。歐美模式另一個重要的特點就是“昂貴”（運營成本高昂），搬到國內之后基本上只能針對小眾人群提供服務，與國內“未富先老”的現(xiàn)實國情錯位，一部分外資養(yǎng)老項目不佳的入住情況也反應出這個現(xiàn)實問題。日本的養(yǎng)老項目主要特點是“小而精”，精細化運營為主要特點。日本的政策環(huán)境和土地、金融政策與國內相差很大，國內更多是學習日本的精細化管理、專業(yè)化的物業(yè)設計和人性化服務，采購和使用日本的各種專業(yè)老年設備和器具等，但是直接學習日本的模式很不現(xiàn)實。

臺灣的養(yǎng)老模式結合了西方和東方的一些特點，有清楚的市場細分，也有非常人性化和精細化的服務經(jīng)驗，但是臺灣對于養(yǎng)老這一塊的政府監(jiān)管非常嚴格，養(yǎng)老項目并不能完全的市場化。臺灣的老齡化開始的時間比日本晚，但是比大陸早了很多年，所以積累了比較豐富的經(jīng)驗，同時又因為一衣帶水、文化同源的關系，這些標準和經(jīng)驗都可以被國內企業(yè)直接借鑒和復制，有利于行業(yè)的成熟和進步。

第三問：中國式養(yǎng)老有什么獨特之處？

國情一：以“家”為核，先家庭，再自己

中國人以家為核心，先家庭，再自己，在家族面前，實際上沒有太多個性。在中國人的家庭中,每個人首先是整體中的一員,其次才是一個獨立的個體。父親首先是孩子的父親,其次才是妻子的丈夫,最后才會作回自己。中國人對于家庭尤其是對于孩子，都擁有一種極為徹底的奉獻精神。中國老人的幸福是與兒孫子女的生活關聯(lián)在一起的，“兒孫滿堂”是老人晚年最大的風景。

在西方老人的眼里,兒孫滿堂不是最主要的風景，對他們而言,自己那種旅行、度假、釣魚、打獵、遠足、園藝等等有趣的老年生活才是主要的晚年風景。他們可以接受許多老年人聚居的模式，而并不一定要聚在兒孫滿堂的大家庭，因為對于大多數(shù)西方人來說，這個大家庭是并不存在的。

國情二：制度環(huán)境太“初級”

國內發(fā)展養(yǎng)老地產(chǎn)的制度環(huán)境主要體現(xiàn)在土地制度、政策制度、金融制度三大方面。目前這三方面制度的建設才剛剛開始，政策環(huán)境遠未成熟。關于養(yǎng)老的土地供給制度實際上非常的模糊，導致養(yǎng)老物業(yè)的市場供給一直沒有明確的標準和數(shù)量統(tǒng)計，養(yǎng)老綜合用地的供給今年才剛剛在北京嘗試，各地雖有效仿，但是步伐依然比較緩慢。

國情三：“未富先老”與“未老先衰”

世界范圍看，德國、法國、英國等發(fā)達國家進入老齡化時，人均GDP在1～3萬美元之間，而我國剛超過5500美元，差別甚大；我國現(xiàn)有養(yǎng)老制度僅局限于城鎮(zhèn)，只能顧及全國1/4的老年人口，養(yǎng)老金也很少；退休年齡人口與就業(yè)人員之比目前為1：6，到本世紀中可能變?yōu)?：2，養(yǎng)老金存在巨額隱性缺口。“未富先老”已經(jīng)是既成現(xiàn)實，絕大多數(shù)老人的支付力是有限的，精打細算和消費理性是老人消費的特點；企業(yè)如果一味定位高端，很快就會發(fā)現(xiàn)市場存在價格的天花板，后續(xù)項目經(jīng)營會非常困難；降低支付門檻，創(chuàng)新支付方式，是養(yǎng)老項目普遍待解的課題。

早些年國內的醫(yī)療水平和保健意識還較低較弱，加上近年來日益嚴重的環(huán)境污染和食品安全等問題，絕大部分的老年人的身體都存在某些機能不佳或慢性病，“未老先衰”意味著老人的身體健康維持、康復、治療等需求是真正的剛性需求，而現(xiàn)在絕大部分的養(yǎng)老地產(chǎn)項目都定位于“健康高端老人”，與真正的市場需求實際上已經(jīng)錯位。

第四問：誰能做養(yǎng)老地產(chǎn)？

并不是任何企業(yè)都適合做養(yǎng)老地產(chǎn)，能從事養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)須具備四大前提條件：

要有高度的社會責任感：

養(yǎng)老是一個一旦進入就很難退出的行業(yè)，老人一旦入住你的項目，就不可能中途退出，甩手不管，每一位老人都是一份社會責任。

要有較強的資金實力和融資能力：

養(yǎng)老住宅屬于高成本投入型物業(yè)和長期持有型物業(yè)，對資金的占用周期長，不易短期套現(xiàn)，對企業(yè)的資金實力和融資能力要求更高。

要有持有物業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗或能力：

養(yǎng)老物業(yè)是一種經(jīng)營性物業(yè)，其被購買是因為其服務價值，而非傳統(tǒng)住宅的空間使用或物業(yè)升值的價值，因此開發(fā)企業(yè)需要有長期經(jīng)營的意識和持續(xù)提供服務的能力。曾經(jīng)做過持有經(jīng)營性物業(yè)的企業(yè)比較能理解養(yǎng)老物業(yè)的這種經(jīng)營屬性。能有效整合醫(yī)療健康行業(yè)資源：養(yǎng)老地產(chǎn)的基礎驅動是醫(yī)療資源配套，而醫(yī)院必須有專門的醫(yī)療機構管理運營，因此開發(fā)企業(yè)需要有醫(yī)療健康行業(yè)資源的整合能力。醫(yī)療行業(yè)資源對于開發(fā)企業(yè)來說絕對是大跨界的領域，沒有一定的特殊渠道很難短時間內整合到醫(yī)療資源。

目前養(yǎng)老地產(chǎn)領域的進入者主要有四大類：

金融機構。

進入養(yǎng)老的金融機構又可以細分為兩類：聚焦養(yǎng)老的投資機構（如復星集團的上海星堡中環(huán)養(yǎng)老社區(qū)，國開行與北京康聯(lián)醫(yī)藥合作投資）；保險機構（泰康人壽的北京泰康燕園；平安集團的桐鄉(xiāng)養(yǎng)老綜合社區(qū)項目；合眾保險的武漢合眾健康社區(qū)）。金融機構具有資金優(yōu)勢和整合政策的優(yōu)勢。

傳統(tǒng)地產(chǎn)開發(fā)商。

例如，萬科的杭州良渚文化村隨緣嘉樹；綠城的烏鎮(zhèn)雅園；保利的嘉興西塘越；遠洋的北京椿萱茂。傳統(tǒng)地產(chǎn)商的優(yōu)勢在于擅長項目開發(fā)和市場營銷。

跨界運營商。

例如，大仁健康管理機構的北京龍慶峽溫泉度假山莊?？缃邕\營商的優(yōu)勢在于項目的后期運營的特色化和持續(xù)性。

多元化經(jīng)營的大型國企、央企。例如，中信集團、首創(chuàng)集團、首開股份、北京控股集團等。國企、央企的優(yōu)勢在于掌握優(yōu)質土地資源和物業(yè)資源，以及整合政策資源。

第五問：哪些城市適合做養(yǎng)老地產(chǎn)？

從我們對不同城市的調研情況看，并不是所有的城市都能夠做養(yǎng)老地產(chǎn)的。實際上有四類城市更有條件做養(yǎng)老項目：

第一類是經(jīng)濟發(fā)達的高齡化城市：

以北京、上海、廣州為代表，這類城市中的老人數(shù)量眾多，觀念先進，有很好的財富積累，大多因為地產(chǎn)的上漲而身家數(shù)百萬，完全有能力通過變賣現(xiàn)有房產(chǎn)或者租賃房產(chǎn)，獲得足夠的資金入住專門的養(yǎng)老項目。

第二類是宜居型的經(jīng)濟發(fā)達移民城市：

以成都、青島、杭州、大連等城市為代表，這樣的城市有具備高支付力的子女，老人過來以后能夠幫子女帶小孩，或者是接受子女的照料，享受優(yōu)良環(huán)境和城市便利，合家團圓是根本的驅動力。不過現(xiàn)在這些城市的房價漲幅很快，雖然有團聚的意愿，但是要通過買房把老人遷居過來阻力越來越大，這類城市的養(yǎng)老地產(chǎn)就需要有商業(yè)模式上的突破，例如租賃型的老年公寓可能就會非常有市場。

第三類城市是一些生態(tài)資源和人文資源非常強勢的全國目的地型城市： 例如海南、云南的一些城市，受旅游娛樂因素驅動形成短期度假居住。這類城市雖然環(huán)境非常好，但是由于醫(yī)療、護理等核心資源跟不上，只適合于健康低齡老人，因此這類市場屬于短期使用和階段性居住，不見得是一個長期可持續(xù)的養(yǎng)老市場，更加適合做養(yǎng)生主題的開發(fā)。當然，這也要再用一段時間來檢驗。這種市場的特殊性，也決定了需要有創(chuàng)新的商業(yè)模式，而不能僅僅用傳統(tǒng)的銷售方式賣養(yǎng)老物業(yè)。

第四類城市是大城市周邊的優(yōu)美小鎮(zhèn)：

這類小鎮(zhèn)以其強勢環(huán)境資源和文化同源的驅動吸引本地和周邊地緣城市群客戶過來養(yǎng)老居住。例如烏鎮(zhèn)、宜興、嘉興等。這類小鎮(zhèn)型城市文化與周邊城市相同，沒有飲食、語言、習俗上的差異，與大城市交通方便，加上環(huán)境優(yōu)美，生活成本低，非常適合老人身心的健康保持和慢病康復。

這四類城市的養(yǎng)老客戶需求特點不同，打造的養(yǎng)老地產(chǎn)模式也是不一樣的，并不能照搬照套。

第六問：養(yǎng)老地產(chǎn)可以怎么做？

開發(fā)模式一：隔代親情社區(qū)

這種開發(fā)模式打造的是一種適老化的生活社區(qū)，適合在城市外圍區(qū)域開發(fā)（直接受城市公共交通輻射），開發(fā)規(guī)模約500～600畝較為適宜。開發(fā)企業(yè)需要自持少量養(yǎng)老物業(yè)用于經(jīng)營，依靠其他物業(yè)的銷售來盈利。整個社區(qū)是年輕人群與健康老人混合居住，并不是僅僅針對老年人的社區(qū)。

這種模式的優(yōu)點是多方面的，例如，少量持有+大量銷售的模式即可以讓企業(yè)能夠持續(xù)開發(fā)，又是市場認可和能夠買單的模式；年輕人+老人的混合居住可以減低老人的孤獨心理，整個社區(qū)中的老人組團“分隔而不分離”，子女與父母既能夠相互照顧，又能避免生活習慣的相互干擾，整個社區(qū)即有年輕活力又有安寧安詳?shù)木幼》諊?，非常符合中國人的“家文化”傳統(tǒng)，市場接受度很高。

開發(fā)模式二：會員制醫(yī)養(yǎng)綜合體

這種開發(fā)模式打造的是一種專業(yè)化的養(yǎng)老機構，需要依托城市的醫(yī)療資源，適合在城市區(qū)域內開發(fā)。此種模式必然是全部持有物業(yè)，不能銷售產(chǎn)權，項目的占地規(guī)模不能太大（<200畝），針對的客戶是較為高齡的老人或者慢病老人，需要提供專業(yè)護理服務。

開發(fā)模式三：養(yǎng)生目的地

這一模式打造的是一種旅游+養(yǎng)生+養(yǎng)老的主題社區(qū)，是“強養(yǎng)生弱養(yǎng)老”的功能定位。此類項目的區(qū)位一般比較遠，距離主城區(qū)的車程在半小時到1個半小時不等，自然資源一般較優(yōu)良，地塊規(guī)模較大（>1000畝），但是配套條件非常不足。這種模式針對的主要客戶并不是老人，而是高保健意識的中高端家庭。之所以稱之為“養(yǎng)生目的地”是因為開發(fā)企業(yè)必須持有一定規(guī)模的養(yǎng)生主題設施來保證項目對目標客戶的吸引力，形成目的地以克服距離問題。此模式依靠物業(yè)銷售、會員服務銷售和持有設施的經(jīng)營來盈利。