第一篇：木業(yè)銷售管理辦法

木業(yè)銷售管理辦法

根據(jù)公司業(yè)務(wù)規(guī)劃，適應(yīng)客戶及市場(chǎng)要求，建立有效的銷售渠道和體系，制訂本管理辦法。

一、銷售人員職責(zé)

1、負(fù)責(zé)木材銷售的具體落實(shí)，制度執(zhí)行、銷控管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護(hù)，市場(chǎng)調(diào)查，相關(guān)報(bào)表整理上報(bào)，客戶檔案管理，日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售回款等。

2、協(xié)助總監(jiān)制定銷售任務(wù)，同時(shí)負(fù)責(zé)銷售的組織實(shí)施及有效推行。

3、負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)銷售過程的問題，提出指導(dǎo)意見并及時(shí)上報(bào)。

4、完成相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

二、激勵(lì)措施

銷售人員薪酬由底薪+提成組成，底薪為8000元人民幣。

1、提成按照利潤(rùn)的5%執(zhí)行。

2、超出公司制訂價(jià)格銷售的，超出部分按照10%提成。

3、提成按月發(fā)放，為稅前金額，扣除個(gè)稅后隨當(dāng)月工資一起發(fā)放。

4、銷售貨款全額回款后提成才能發(fā)放。

5、其他獎(jiǎng)勵(lì)按照公司制度統(tǒng)一執(zhí)行。

三、約束機(jī)制

為完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，明確責(zé)任，落實(shí)目標(biāo)，公司將對(duì)銷售人員采取警告、留崗查看、辭退等處理方式。

1、當(dāng)月未完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，將對(duì)銷售人員采取警告處理，責(zé)任人必須書面說明未完成銷售指標(biāo)的原因并提出整改措施。

2、如連續(xù)兩月未完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，將對(duì)銷售人員采取留崗查看處理，同時(shí)降低20%工資。

3、如連續(xù)三月未完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，將對(duì)銷售人員采取辭退的處理方式。

4、如發(fā)現(xiàn)銷售人員在銷售過程中私收回扣，營(yíng)私舞弊，中飽私囊，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即辭退，同時(shí)公司保留追究責(zé)任人法律責(zé)任的權(quán)利。

四、管理制度

1、積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。

2、主動(dòng)參與公司各部門的活動(dòng)，工作會(huì)議，并嚴(yán)格遵守例會(huì)時(shí)間。

3、服從領(lǐng)導(dǎo)安排，做到四盡：盡職，盡責(zé)，盡心，盡力。

4、在銷售過程中，如未得到上級(jí)允許，不得擅自改變已規(guī)定的價(jià)格。

5、不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃，保守公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重予以處罰。

6、以公司利益為重，積極為公司開發(fā)新客戶和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。

7、積極溝通，及時(shí)協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系。

8、協(xié)助負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，制定市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度，明確銷售目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

9、對(duì)于違反公司制度規(guī)定和不適應(yīng)公司發(fā)展的員工，會(huì)按照相關(guān)流程給予相關(guān)的處理。

第二篇：銷售管理辦法

溫州榮欣五金制品有限公司

試用版

A 貿(mào)易部人員管理辦法

1.總則

1.1.制定目的為加強(qiáng)公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。

1.2 適用范圍

凡本公司銷售人員的管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理。

1.3 權(quán)責(zé)單位

（1）貿(mào)易部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的起草工作。

（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的核準(zhǔn)工作。

2.一般規(guī)定

2.1 出勤管理

業(yè)務(wù)人員應(yīng)依照本公司《員工手冊(cè)》之規(guī)定，每天早 8：00 到公司報(bào)到，向部門經(jīng)理匯報(bào)前一天工作情況和當(dāng)日工作安排。每月出勤 26 天為滿勤。確因約見客戶不能來公司者，須提前或電話請(qǐng)示部門經(jīng)理許可后方可?；毓竞笠虿块T經(jīng)理匯報(bào)情況。凡不按上述規(guī)定出勤和辦理者，一律視為曠工。

2.2 工作職責(zé)

業(yè)務(wù)人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)規(guī)章制度外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：

2.2.1 部門（內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)）經(jīng)理

（1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成公司的銷售目標(biāo)。

（2）執(zhí)行公司所交付的各種事項(xiàng)。

（3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)定、任務(wù)。

（4）控制欠款及應(yīng)收帳款。

（5）審核業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、合同（合同審核不得超過2天）。

（6）按時(shí)收集并呈報(bào)下列表單： A、銷售報(bào)告。B、收款報(bào)告。C、銷售日?qǐng)?bào)。D、合同登記表。

（7）定期拜訪客戶（電話拜訪，QQ拜訪等），借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其經(jīng)營(yíng)及信用狀況。

（8）銷售工作會(huì)議的組織、召開。

2.2.2 業(yè)務(wù)人員

（1）基本事項(xiàng)

A、應(yīng)以和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、銷售價(jià)格、行銷策略、客戶信息等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

C、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。

D、不得有挪用所收貨款的行為。

（2）銷售事項(xiàng)

A、公司簡(jiǎn)介、經(jīng)營(yíng)范圍、產(chǎn)品種類的宣傳。

B、客戶定單受理及合同的簽訂（簽定合同時(shí)要充分考慮生產(chǎn)情況，確定交貨時(shí)間）。

C、客戶投訴、抱怨的處理。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：（a）產(chǎn)品品質(zhì)的反應(yīng)。（b）價(jià)格的反應(yīng)。（C）客戶經(jīng)營(yíng)和信用情況的反應(yīng)。

E、定期了解客戶需求。

F、收取貨款、催收欠款。

G、泡殼樣、紙卡樣、條碼樣、印字樣等等的簽字確認(rèn)。

H、產(chǎn)品生產(chǎn)跟蹤、交貨的督促。

I、退貨之處理辦法。

J、整理各項(xiàng)銷售資料。

（3）貨款處理

A、收到客戶匯款通知時(shí)，應(yīng)當(dāng)時(shí)與財(cái)務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)系，以便核對(duì)。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金（特殊情況要收取現(xiàn)金，必須提前通知總經(jīng)理）。

D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

E、應(yīng)以公司所規(guī)定之信用額度管制客戶欠款，減少壞帳損失。

2.3.移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，須辦理移交手續(xù)，依下列規(guī)定辦理。

2.3.1 貿(mào)易部門經(jīng)理（內(nèi)貿(mào)，外貿(mào)）

（1）移交事項(xiàng)

A、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)。D、合同（未簽訂和已 簽訂留檔）和收據(jù)。E、客戶送貨單簽收聯(lián)。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物。H、其他。

（2）注意事項(xiàng)

A、銷售部門經(jīng)理移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的《移交報(bào)告》 B、《移交報(bào)告》的附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、銷售部門經(jīng)理移交由總經(jīng)理監(jiān)交。

2.3.2.業(yè)務(wù)人員

（1）移交事項(xiàng)

A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、欠款單據(jù)D、領(lǐng)用之公物。E、其他。

（2）注意事項(xiàng)

A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理（監(jiān)交人由貿(mào)易部經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)）。

3.工作規(guī)定

3.1.工作計(jì)劃

3.1.1.銷售計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《銷售計(jì)劃表》，制定個(gè)人《銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈部門經(jīng)理核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

3.2.客戶管理

（1）銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制表》，以利客戶信用額度的核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。

（2）銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶的銷售實(shí)績(jī)，填制《銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃、客戶拜訪計(jì)劃及客戶績(jī)效的參考。

3.3.工作報(bào)表

3.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表

（1）銷售人員依據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日?qǐng)?bào)表》。

（2）《銷售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈部門經(jīng)理核閱。

3.3.2.月收款實(shí)績(jī)表

銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》 《客戶欠款月報(bào)表》，呈部門經(jīng)理核實(shí)，作為績(jī)效考核，提成發(fā)放、帳款收取審核與對(duì)策的依據(jù)。

3.4.價(jià)格規(guī)定

（1）銷售人員對(duì)外報(bào)價(jià)一律以公司規(guī)定的價(jià)格為準(zhǔn)，不得任意變更價(jià)格。

（2）銷售人員在簽訂合同前，合同報(bào)價(jià)要經(jīng)部門經(jīng)理審核。

3.5.銷售管理

（1）公司對(duì)國(guó)內(nèi)按區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、公司宣傳、收取貨款等工作。

（2）銷售部門經(jīng)理應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核、開發(fā)和貨款回收的責(zé)任。

（3）產(chǎn)品發(fā)貨前，業(yè)務(wù)人員要通知品質(zhì)人員進(jìn)行檢驗(yàn)，確保無(wú)誤后發(fā)貨。產(chǎn)品一旦發(fā)出，銷售人員承擔(dān)其產(chǎn)品品質(zhì)、客戶投訴、貨款回收?后續(xù)責(zé)任。

3.6.收款管理

（1）有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

（2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

（3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

（4）未按規(guī)定收回的貨款，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定處罰負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。

B銷售計(jì)劃

1.銷售計(jì)劃

1.1 凡公司銷售人員，自本制度公布之日起，均執(zhí)行此銷售計(jì)劃。自入職日算起：

第 1—3 個(gè)月 須累計(jì)完成銷售額萬(wàn)元；

第 4—6 個(gè)月 萬(wàn)元；

第 7—9 個(gè)月 萬(wàn)元；

第 9—12 個(gè)月 須累計(jì)完成銷售額萬(wàn)元。

自 12 個(gè)月后，每月銷售額不低于萬(wàn)元。

1.2 第 1—3 個(gè)月 完成銷售計(jì)劃的除正常提成外，超出部分再返利 0.2%，第 4—6 個(gè)月 完成銷售計(jì)劃的除正常提成外，超出部分再返利 0.3%，第 7—9 個(gè)月 完成銷售計(jì)劃的除正常提成外，超出部分再返利 0.3%，第 9 —12 個(gè)月 完成銷售計(jì)劃的除正常提成外，超出部分再返利 0.2%，1.3 若不能按時(shí)完成銷售計(jì)劃的，按未完成比例扣減其基本工資； 若連續(xù)兩個(gè)周期不能完成銷售計(jì)劃的，則安排其到生產(chǎn)車間兩個(gè)月。

C合同和價(jià)格管理

1.合同的簽訂

1.1 銷售人員對(duì)外簽訂合同，必須以維護(hù)本公司合法權(quán)益和提高經(jīng)濟(jì)效益為宗旨，絕不允許在簽訂合同時(shí)假公濟(jì)私、損公肥私、謀取私利等行為。

1.2 銷售人員在簽訂合同之前，必須認(rèn)真了解對(duì)方情況。包括：對(duì)方單位是否具有法人資格、有否有經(jīng)營(yíng)權(quán)、有否有履約能力及其資信情況，對(duì)方簽約人是否法定代表人或法人委托人。

1.3 銷售人員簽訂合同同時(shí)并承擔(dān)如下責(zé)任：

（1）對(duì)所簽訂合同的合法性、完整性和可行性負(fù)責(zé)；

（2）合同在報(bào)請(qǐng)部門經(jīng)理審批時(shí)，提出本人意見并對(duì)本人意見負(fù)責(zé)；

（3）對(duì)所簽合同的全面履行具體負(fù)責(zé)，履行中發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立即上報(bào)、并積極想辦法解決，對(duì)發(fā)生的合同糾紛負(fù)責(zé)處理好或協(xié)助有關(guān)部門處理好；

（4）負(fù)責(zé)保管好本人所簽合同的一切資料；合同履行完畢后應(yīng)立即將資料上交歸檔。

1.4 合同簽訂后，交財(cái)務(wù)、部門經(jīng)理各一份。自行復(fù)印保留一份。

2．簽訂合同流程

領(lǐng)取合同 → 填寫合同 → 部門經(jīng)理審核 → 簽訂合同 → 履行合同

3．生產(chǎn)制作流程

（1）填寫生產(chǎn)通知單 ↘ ↗ 送生產(chǎn)辦公室

（2）填寫設(shè)計(jì)制作通知單 → 部門經(jīng)理審核 → 送研發(fā)部

注：所有定單必須簽訂合同，凡不按以上程序要求辦理者，一概不予安排生產(chǎn)和設(shè)計(jì)。

4.價(jià)格管理

4.1 銷售人員在向客戶報(bào)價(jià)時(shí)，必須嚴(yán)格執(zhí)行公司最新銷售價(jià)格策略。

4.2 銷售人員在簽訂合同前，必須請(qǐng)示部門經(jīng)理最低銷售價(jià)格。合同價(jià)格不得低于最低銷售價(jià)格。

D貨款回收制度

1．目的為了規(guī)范公司貨款回收流程，便于應(yīng)收賬款及時(shí)回收，預(yù)防發(fā)生壞賬，特定本辦法。

2.適用范圍

適用于整個(gè)公司的貨款回收。

3.管理辦法

3.1 未收款的管理

（1）財(cái)務(wù)部于每月 5 號(hào)前將未收款明細(xì)表交銷售部經(jīng)理。

（2）銷售人員應(yīng)將欠款未能收回的原因及對(duì)策、收回該批貨款的時(shí)間于 3 日內(nèi) 以書面 形式提交部門經(jīng)理，部門經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況審核并協(xié)助催收。

（3）銷售部經(jīng)理每月應(yīng)監(jiān)督各業(yè)務(wù)員回收未收款。

（4）銷售部經(jīng)理應(yīng)將未收款的原因及對(duì)策于 3 日內(nèi)以書面形式轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批示。

（5）在每年元旦前尚未收回貨款,將暫停發(fā)放該銷售人員工資和相應(yīng)的提成。直至貨款收回為止。

4．處罰措施

4.1 公司銷售制度原則規(guī)定銷售產(chǎn)品一律不予欠款，堅(jiān)持預(yù)收定金，款到發(fā)貨或貨到付款。或按合同約定日期付款的原則。

4.2 凡出廠產(chǎn)品按合同約定付款日起 15 日內(nèi)未能付清貨款的，自 15 日后按每日 2?計(jì)收利息。銷售人員收回貨款未能收回利息的，該利息由銷售人員個(gè)人承擔(dān)。

E銷售提成制度

1．公司制定薪資分配的基本原則

有利于調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，促進(jìn)承攬訂貨合同和銷售工作的開展；建立一種“多勞多得，按勞分配”并兼顧激勵(lì)與約束相結(jié)合的“公平、公正”的績(jī)效考核模式。

2．業(yè)務(wù)人員的工資結(jié)構(gòu)

A.基本工資 + 交通補(bǔ)助(實(shí)際票據(jù))+ 話費(fèi)補(bǔ)助 50元 + 銷售提成B.跟單業(yè)務(wù)人員只有基本工資+話費(fèi)補(bǔ)助+年終獎(jiǎng)金，沒有提成。

C.外貿(mào)業(yè)務(wù)員因公司外調(diào)或辭職、離職等原因，業(yè)務(wù)員接替原有業(yè)務(wù)的提成不得超越1年。接替前3個(gè)月按新業(yè)務(wù)提成結(jié)算，3個(gè)月以后接替原有業(yè)務(wù)提成只能拿到自己實(shí)際提成的50％.D.1年后接替的老業(yè)務(wù)交與跟單員跟單，業(yè)務(wù)員取消提成。

E.外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己的業(yè)務(wù)按公司規(guī)定年底一次性結(jié)清。

3.業(yè)務(wù)人員的考核指標(biāo)

銷售額、回款額和銷售額的遞增和售后服務(wù)。

4．業(yè)務(wù)（跟單）員催款分配方案

4.1 跟單員實(shí)行月薪制。

4.2 合同簽訂價(jià)格為部門經(jīng)理確認(rèn)的最低銷售價(jià)格執(zhí)行銷售基本提成。

4.3 銷售基本提成比例為回款額為 1％。

4.4合同簽訂價(jià)格高于部門經(jīng)理確認(rèn)的最低銷售價(jià)格時(shí)，價(jià)格每增加5%，提成隨之增加 1%。

5．銷售回款拖延的處理

5.1 銷售回款的原則為當(dāng)月款當(dāng)月清，誰(shuí)銷售誰(shuí)負(fù)責(zé)。

5.2 按照合同結(jié)款日未能結(jié)算的，7 日內(nèi)不做扣罰。自7日后計(jì) 1-15 天銷售提成扣 0.1%，16-30 天銷售提成扣 0.2%，依次類推。

5.3 銷售貨款不能全額收回的，銷售人員承擔(dān)未收回部分。

6． 差旅規(guī)定

自即日起，銷售人員的差旅費(fèi)（交通費(fèi)、就餐費(fèi)、住宿費(fèi)等）一律有業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字的實(shí)際票據(jù)進(jìn)行報(bào)銷。公司統(tǒng)一安排或指派者除外。

第三篇：銷售合同管理辦法

銷售合同管理辦法

為加強(qiáng)規(guī)范管理，完善銷售合同的簽訂、執(zhí)行情況，進(jìn)行有效市場(chǎng)銷售監(jiān)督，形成合理銷售體系，特制定銷售合同管理辦法。

一、銷售合同的領(lǐng)用

銷售合同由綜合辦統(tǒng)一印刷保管。各銷售部門從綜合辦領(lǐng)取銷售合同時(shí)須辦理登記領(lǐng)用手續(xù)。凡隸屬各銷售部門的銷售人員（包括中間商、專賣店、各部門銷售人員）均從所屬部門領(lǐng)取合同并辦理登記領(lǐng)用手續(xù)。其中中間商在第一次領(lǐng)取銷售合同時(shí)，除辦理領(lǐng)用手續(xù)，還須交納5000元/份的保證金。各部門每隔一個(gè)月將領(lǐng)用登記表復(fù)印一份給綜合辦備案。

二、銷售合同的匯總

各部門銷售合同使用可分為三種情況：自用、專賣店用、中間商用。各部門負(fù)責(zé)將三種銷售合同匯總并建立合同檔案。并每隔一個(gè)月將合同檔案復(fù)印一份給綜合辦備案。

三、銷售合同的歸類

各銷售部門負(fù)責(zé)將合同檔案進(jìn)行歸類分A、B、C、D檔四類客戶，并據(jù)歸類結(jié)果制定各部門的客戶拜訪計(jì)劃。并將拜訪計(jì)劃傳真給綜合辦，由綜合辦制定總經(jīng)理的客戶拜訪計(jì)劃。

四、銷售合同領(lǐng)用后，遇不可見性情況處理：

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1、空白銷售合同如失竊或遺失，各部門負(fù)責(zé)人報(bào)綜合辦進(jìn)行消號(hào)，并重新登記領(lǐng)用。但須支付登報(bào)等相關(guān)費(fèi)用。

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2、空白銷售合同如遭污跡、折損等有礙公司整體形象的，均需重新領(lǐng)取新合同，持原合同予以調(diào)換。原合同按“作廢合同”歸檔。

?

3、已簽銷售合同在綜合辦備案前遺失的，由當(dāng)事人負(fù)責(zé)請(qǐng)求客戶提供合同復(fù)印件。

五、綜合辦負(fù)責(zé)將銷售公司各部匯總上來的銷售合同登記領(lǐng)取、使用、匯總歸類等情況向總經(jīng)理匯報(bào)。

六、銷售合同所簽訂的各項(xiàng)內(nèi)容必須符合國(guó)家經(jīng)濟(jì)合同法規(guī)，必須符合銷售公司的銷售條件，如有違背，所發(fā)生的一切后果由當(dāng)事人承擔(dān)。

七、銷售人員簽訂的銷售合同所列各項(xiàng)條款內(nèi)容要填寫真實(shí)。否則，銷售公司有權(quán)拒絕該銷售合同的執(zhí)行。一切后果由當(dāng)事人承擔(dān)。

八、專賣店，中間商與目標(biāo)客戶簽訂銷售合同后，應(yīng)與銷售公司簽訂書面協(xié)議以保證銷售合同的履行。

第四篇：營(yíng)銷中心銷售管理辦法

天瑞宏?duì)I銷中心銷售管理制度

一、營(yíng)銷中心組織架構(gòu)與人員設(shè)置：

1、營(yíng)銷中心下設(shè)一個(gè)服務(wù)管理部門、一個(gè)產(chǎn)品監(jiān)督控制部門、N個(gè)銷售部

（1）服務(wù)管理部門→商務(wù)管理中心：負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃管理、車輛運(yùn)輸管理、標(biāo)書制作、銷售合同定制審批、生產(chǎn)任務(wù)下達(dá)及銷售人員績(jī)效考核、以及商務(wù)運(yùn)行的過程控制、服務(wù)與支持。

（2）產(chǎn)品監(jiān)督控制部門→檢測(cè)中心：負(fù)責(zé)原料進(jìn)廠的初期指標(biāo)檢測(cè)、產(chǎn)品性能測(cè)試、以及產(chǎn)品出廠時(shí)所需提供的相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)告。

（3）銷售部：負(fù)責(zé)公司現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)、收集市場(chǎng)信息、預(yù)制銷售回款計(jì)劃、代表公司洽談業(yè)務(wù)并完成與客戶的合同簽訂、以及部門已有客戶的管理與維護(hù)。

2、營(yíng)銷中心人員設(shè)置

（1）營(yíng)銷中心設(shè)營(yíng)銷總監(jiān)一名，全權(quán)負(fù)責(zé)公司的銷售工作，對(duì)營(yíng)銷中心的下設(shè)部門

流程管理、銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)組織、費(fèi)用控制、計(jì)劃制定等全面負(fù)責(zé)。

（2）商務(wù)管理中心設(shè)中心主任一名，商務(wù)助理五名（物流管理一名、銷售發(fā)貨單據(jù)

錄入文員兩名、銷售人員績(jī)效考核及合同制定審批、標(biāo)書制作兩名）。

（3）檢測(cè)中心設(shè)中心主任一名，監(jiān)檢員兩名。

（4）每個(gè)銷售部設(shè)銷售部長(zhǎng)一名，下設(shè)銷售經(jīng)理、銷售代表數(shù)名。

（5）每月月底各銷售部長(zhǎng)負(fù)責(zé)匯總本部業(yè)務(wù)狀況，以文字形式上交營(yíng)銷總監(jiān)。

二、銷售業(yè)務(wù)流程

公司所有銷售人員的相關(guān)業(yè)務(wù)必須嚴(yán)格按照本管理辦法所規(guī)定的業(yè)務(wù)流程執(zhí)行，營(yíng)銷中心將逐步建立和完善各項(xiàng)業(yè)務(wù)審批及操作流程，以規(guī)范銷售工作，控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。所有未按照本流程執(zhí)行的業(yè)務(wù)，營(yíng)銷中心將不予以批準(zhǔn)，同時(shí)對(duì)該業(yè)務(wù)具體執(zhí)行人給予批評(píng)，造成公司利益受損的將給予一定處罰。

（一）售前

1、委托授權(quán)：銷售人員在與客戶簽署銷售合同之前必須取得公司法人的相關(guān)授權(quán)，未取得相關(guān)授權(quán)的業(yè)務(wù)合同，公司將給予通報(bào)批評(píng)或罰款處理，代理商的授權(quán)由負(fù)責(zé)的銷售人員提出申請(qǐng)，經(jīng)銷售部部長(zhǎng)審核，營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后，商務(wù)管理中心標(biāo)書制作人員制作并留存原件。

2、合同簽訂：每筆實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)發(fā)生前必須與客戶簽訂公司統(tǒng)一范本的銷售合同，作為發(fā)貨、結(jié)算、索賠的相關(guān)依據(jù)。涉及合同條款的商務(wù)洽談完成后，具體銷售人員擬定和填寫相關(guān)內(nèi)容，并填寫《合同審批表》，經(jīng)銷售部部長(zhǎng)審批，由商務(wù)管理中心主任對(duì)合同條款、生產(chǎn)及庫(kù)存等情況進(jìn)行審核后，報(bào)公司法律顧問審核，營(yíng)銷總監(jiān)簽批后蓋章生效。開口合同及數(shù)額相對(duì)巨大的合同需由董事長(zhǎng)最后簽批生效。

3、合同管理：客戶蓋章后的正式合同由具體經(jīng)辦的銷售人員負(fù)責(zé)拿回原件，正本一份交財(cái)務(wù)部，一份交商務(wù)管理中心，商務(wù)管理中心合同管理文員負(fù)責(zé)對(duì)合同進(jìn)行編號(hào)、登記、歸類、錄入電腦，并以月為單位對(duì)合同簽署情況進(jìn)行匯總，月底將匯總表提交營(yíng)銷總監(jiān)。

（二）售中

1、生產(chǎn)任務(wù)單：由銷售人員根據(jù)所簽訂之合同內(nèi)容填寫《生產(chǎn)任務(wù)單》后，遞交商務(wù)管理中心審核后，轉(zhuǎn)生產(chǎn)中心。

2、發(fā)貨：銷售人員在發(fā)貨前需填寫《發(fā)貨通知單》，通知單上的產(chǎn)品種類、規(guī)格、數(shù)量、銷售價(jià)格、到貨時(shí)間及接貨單位、接貨人、地點(diǎn)等，銷售合同中有預(yù)付款的，需先確認(rèn)該筆款項(xiàng)已匯入公司賬戶。經(jīng)銷售部長(zhǎng)審批后轉(zhuǎn)商務(wù)管理中心，合同管理人員

審核《發(fā)貨通知單》，銷售制單文員制作打印《銷售發(fā)貨單》，物流管理人員根據(jù)《銷售發(fā)貨單》調(diào)派運(yùn)輸車輛。公司原則上不提供施工設(shè)備（如焊機(jī)、發(fā)電機(jī)、止氣設(shè)備等）給客戶使用，特殊情況由公司管理層商議后執(zhí)行。

3、質(zhì)保書：產(chǎn)品發(fā)貨時(shí)隨貨同行質(zhì)保文件一份，由檢測(cè)中心提供，中途丟失或需后補(bǔ)的，由銷售部部長(zhǎng)批準(zhǔn)后，報(bào)請(qǐng)檢測(cè)中心出具。

4、發(fā)貨回執(zhí)：客戶簽署的收貨回執(zhí)是處理商務(wù)糾紛和向承運(yùn)方結(jié)算費(fèi)用的重要憑證，原則上由承運(yùn)方負(fù)責(zé)回收，承運(yùn)方因特殊情況不能回收的，銷售人員有義務(wù)協(xié)助回收。

5、服務(wù)：客戶需要公司提供技術(shù)相關(guān)指導(dǎo)的，由銷售人員填寫《客戶服務(wù)申請(qǐng)單》后，由檢測(cè)中心安排相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，指導(dǎo)時(shí)間原則上不超過兩天（不包含路途）。

（三）售后

1、開票：銷售人員應(yīng)詳細(xì)掌握分管業(yè)務(wù)的發(fā)貨、開票、結(jié)算等實(shí)時(shí)情況，做到合同簽

訂單位、收貨單位、開票單位名稱一致，特殊情況需報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批。客戶因故退回發(fā)票的，銷售人員應(yīng)在第一時(shí)間上交公司財(cái)務(wù)部，因個(gè)人原因超出發(fā)票認(rèn)證期限的，銷售人員承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

2、回款：銷售人員對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)的貨款回收負(fù)責(zé)，督促客戶嚴(yán)格按照合同付款方式回款，原則上公司不接受現(xiàn)金以及非合同簽訂單位的賬務(wù)往來。

3、退貨：質(zhì)量問題引起的退貨，相關(guān)費(fèi)用和損失由公司承擔(dān)，非質(zhì)量問題引起的退貨

和換貨，經(jīng)檢驗(yàn)合格后不影響二次銷售的，期間產(chǎn)生的運(yùn)輸費(fèi)用全部由銷售人員承擔(dān)；經(jīng)檢驗(yàn)后不能做二次銷售的，管材扣罰相關(guān)銷售人員該筆貨物出廠價(jià)的10%，管件扣罰100%，期間產(chǎn)生的運(yùn)輸費(fèi)用全部由銷售人員承擔(dān)。罰款在該銷售人員的工資或提成獎(jiǎng)勵(lì)中扣除，退貨部分已核發(fā)提成獎(jiǎng)勵(lì)的，提成金額于次月扣除。對(duì)公司已經(jīng)向?qū)Ψ介_具增值稅發(fā)票的，在開票當(dāng)月發(fā)生退貨的務(wù)必同時(shí)退回已開具的發(fā)票，發(fā)生跨月退貨而無(wú)法退回原發(fā)票的，購(gòu)貨方需提供其主管單位稅務(wù)機(jī)關(guān)出具的《開具紅字增值稅專用發(fā)票通知單》，或由購(gòu)貨方向我公司開具等額增值稅占用發(fā)票。

三、招投標(biāo)業(yè)務(wù)的相關(guān)規(guī)定

1、銷售人員在獲取招標(biāo)信息后，上報(bào)商務(wù)管理中心，由營(yíng)銷總監(jiān)、銷售部部長(zhǎng)及商務(wù)

管理中心主任，共同決策投標(biāo)意向及方案并上報(bào)。

2、公司同意進(jìn)行的投標(biāo)行為，標(biāo)書購(gòu)買費(fèi)用及制作費(fèi)用由公司承擔(dān)。

3、未經(jīng)公司同意進(jìn)行的投標(biāo)行為，標(biāo)書購(gòu)買費(fèi)用及制作費(fèi)用由銷售人員自行承擔(dān)，投

標(biāo)所涉及的報(bào)價(jià)及形式文件需經(jīng)公司審批同意后制作。

四、銷售人員薪酬待遇

1、新入職的銷售人員職務(wù)為銷售代表，試用期為3個(gè)月，期間每月發(fā)放＿900＿元崗

位工資及100＿＿元通訊補(bǔ)助，試用期滿經(jīng)銷售部考核合格，營(yíng)銷中心同意留用的，升級(jí)為銷售經(jīng)理，享受3個(gè)月的銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)津貼＿1000＿元/月及＿200＿元通訊補(bǔ)助。此后有個(gè)人業(yè)務(wù)的繼續(xù)留用，且不再享受銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)津貼，只享受業(yè)務(wù)提成相關(guān)酬勞，無(wú)個(gè)人業(yè)績(jī)的自動(dòng)離職。

2、銷售部部長(zhǎng)作為該銷售部的總體負(fù)責(zé)人，公司給予＿2800＿元/月的部長(zhǎng)崗位工資及

＿200＿元/月的通訊補(bǔ)助，負(fù)責(zé)該部的總體業(yè)務(wù)拓展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售計(jì)劃的制定和完成，并對(duì)該部門所發(fā)生之全部業(yè)務(wù)負(fù)有相關(guān)責(zé)任。

3、公司根據(jù)目前市場(chǎng)主流價(jià)格以及原料成本、生產(chǎn)及管理成本，暫定產(chǎn)品出廠價(jià)格如

下：

燃?xì)夤懿模?4000元/噸給水管材：13000元/噸

地源熱泵管材dn32：3.7元/米（均為含稅不含運(yùn)費(fèi)價(jià)格）

4、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)及相關(guān)規(guī)定：

（1）貨物的運(yùn)輸費(fèi)用由銷售人員承擔(dān)，統(tǒng)一由公司先行墊付，在核算業(yè)務(wù)提成是扣

除。

（2）運(yùn)輸車輛由商務(wù)管理中心統(tǒng)一安排調(diào)配，銷售人員自行安排的運(yùn)輸車輛，運(yùn)輸

過程中產(chǎn)生的相關(guān)問題由銷售人員自行解決，公司不墊付自找車輛的運(yùn)輸費(fèi)用。

5、銷售人員業(yè)務(wù)提成比例：

（1）按照公司出廠價(jià)銷售的產(chǎn)品

燃?xì)夤懿?/p>

款到發(fā)貨：4%

貨到之后一個(gè)月之內(nèi)付款：3%

貨到之后三個(gè)月之內(nèi)付款：2.5%

超出三個(gè)月未超出一年以內(nèi)付款：1%

給水管材

款到發(fā)貨：2%

貨到半年內(nèi)付款：1%

超出半年付款：無(wú)提成（2）超出公司出廠價(jià)銷售的產(chǎn)品

超出出廠價(jià)的部分公司與個(gè)人的分成比例為三七(運(yùn)費(fèi)不參與分成但要繳納增

值稅)，超提獎(jiǎng)勵(lì)的部分公司留存20%做為業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金，超過半年不足一年未回

款的超提部分公司與個(gè)人五五分成，超出一年未回款無(wú)超提，年底無(wú)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金一次性補(bǔ)齊或按回款比率核算后發(fā)放。

（3）超出一年未能回收的應(yīng)收賬款（合同期內(nèi)的質(zhì)保金除外），公司按實(shí)際金額的1%/月扣罰該業(yè)務(wù)人員（或銷售部），并視該業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)程度，有權(quán)要求具體業(yè)

務(wù)人員專職清欠。

（4）付款方不需我方開具發(fā)票的業(yè)務(wù)，公司在相應(yīng)提成的基礎(chǔ)上增提3%（此項(xiàng)增提

僅限款到發(fā)貨和貨到一個(gè)月內(nèi)付清款項(xiàng)的業(yè)務(wù)）。

（5）特殊業(yè)務(wù)由業(yè)務(wù)人員、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理、生產(chǎn)總監(jiān)協(xié)商價(jià)格及銷售提成。

6、提成發(fā)放原則

（1）回款日期按公司財(cái)務(wù)部開具的回款日期為準(zhǔn)。

（2）只核算已回貨款部分的提成，每月由商務(wù)管理中心績(jī)效考核文員核算一次，并于次月10日之前發(fā)放。

（3）績(jī)效考核文員制《銷售提成表》，由商務(wù)管理中心主任審核后，營(yíng)銷總監(jiān)批

準(zhǔn)，報(bào)董事長(zhǎng)審批后發(fā)放相應(yīng)提成。

7、銷售人員差旅補(bǔ)助及銷售費(fèi)用管理

（1）銷售人員因公出差，報(bào)銷火車、長(zhǎng)途汽車及船票，不報(bào)銷飛機(jī)票、軟臥票

及動(dòng)車臥鋪票。非打印車船票及火車訂票費(fèi)不予報(bào)銷，特殊情況需經(jīng)營(yíng)銷

總監(jiān)批準(zhǔn)。

（2）銷售人員外地出差按照＿30＿元/天的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)（不含當(dāng)日往返），出差伙

食補(bǔ)助＿20＿元/天

（3）銷售人員在外出差期間發(fā)生的招待費(fèi)、禮品費(fèi)等由銷售人員自行承擔(dān)，經(jīng)

營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后，可掛賬暫報(bào)，由銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)中全額扣除，有營(yíng)銷總監(jiān)

及公司領(lǐng)導(dǎo)陪同的外地業(yè)務(wù)招待費(fèi)用由公司承擔(dān)，客戶來公司考察發(fā)生的餐飲費(fèi)、招待費(fèi)以及禮品費(fèi)由公司承擔(dān)。

（4）公司以外300公里范圍內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)，銷售人員在經(jīng)銷售部部長(zhǎng)和營(yíng)銷總

監(jiān)許可的前提下，可自帶車輛，公司負(fù)責(zé)報(bào)銷高速過橋費(fèi)，并給予＿80＿

元/天的燃油補(bǔ)助（滄州地區(qū)內(nèi)的燃油補(bǔ)助為＿50＿元/天，以高速過橋票打

印的時(shí)間為核算依據(jù)）。

（5）銷售人員因公出差借款不得超過＿3000＿元，特殊情況需經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)審批，報(bào)銷差旅費(fèi)用后3日內(nèi)歸還。另銷售人員出差期間每天以微信或短信方式

向本部領(lǐng)導(dǎo)報(bào)平安，部領(lǐng)導(dǎo)要時(shí)刻了解本部員工行蹤。

五、差旅及費(fèi)用報(bào)銷流程

1、銷售人員出差回公司后3日內(nèi)按照財(cái)務(wù)相關(guān)制度認(rèn)真填寫差旅報(bào)銷單及費(fèi)用報(bào)銷

單，遞交銷售部長(zhǎng)審批。

2、商務(wù)管理中心績(jī)效考核文員審核并記錄。

3、營(yíng)銷總監(jiān)審批。

4、差旅報(bào)銷由營(yíng)銷總監(jiān)最終審批，費(fèi)用報(bào)銷由董事長(zhǎng)最終審批。

5、財(cái)務(wù)部報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用。

六、銷售人員職業(yè)規(guī)范

1、愛崗敬業(yè)、奉公守法、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和職業(yè)道德規(guī)范。

2、顧全大局，服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，未經(jīng)公司允許不得擅自報(bào)價(jià)或介入其他銷售人員正

在進(jìn)行的銷售行為中。

3、銷售人員出差，必須經(jīng)銷售部長(zhǎng)同意，并需在出差期間及時(shí)匯報(bào)工作，以便公司掌

握業(yè)務(wù)動(dòng)向。

4、銷售人員回滄后必須在24小時(shí)之內(nèi)來公司報(bào)到，處理相關(guān)工作，匯報(bào)業(yè)務(wù)情況，并于回滄3日內(nèi)報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用。

5、銷售人員收到銀行匯票、承兌匯票等票據(jù)，回滄后應(yīng)即刻交到公司財(cái)務(wù)部，因銷售

人員引起的票據(jù)相關(guān)經(jīng)濟(jì)損失由經(jīng)辦人負(fù)責(zé)。

6、銷售人員在任何情況下均不得損害公司利益，詆毀公司形象。

7、嚴(yán)禁向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手泄露公司商業(yè)機(jī)密，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供情報(bào)。

8、嚴(yán)禁挪用公司資金，中飽私囊。

9、不得虛開發(fā)票及以公司名義開具假發(fā)票獲取個(gè)人非法利益。

10、嚴(yán)格遵守公司業(yè)務(wù)流程相關(guān)規(guī)定及差旅費(fèi)用報(bào)銷流程，做到不營(yíng)私舞弊，不弄虛作假。

七、年底每部評(píng)選優(yōu)秀業(yè)務(wù)員一名（參選資格為個(gè)人全年提成超過五萬(wàn)不含超提），獎(jiǎng)金形

式為：個(gè)人全年提成不足十萬(wàn)含十萬(wàn)獎(jiǎng)金為個(gè)人全年提成的3%，超出十萬(wàn)不足二十萬(wàn)含二十萬(wàn)獎(jiǎng)金為個(gè)人全年提成的6%，超出二十萬(wàn)不足三十萬(wàn)含三十萬(wàn)獎(jiǎng)金為個(gè)人全年提成的10%，超出三十萬(wàn)不足四十萬(wàn)含四十萬(wàn)獎(jiǎng)金為個(gè)人全年提成的15%，超出四十萬(wàn)不足五十萬(wàn)含五十萬(wàn)獎(jiǎng)金為個(gè)人全年提成的20%，五十萬(wàn)以上獎(jiǎng)金統(tǒng)一二十萬(wàn)。

八、附則

1、本管理辦法中出廠價(jià)格會(huì)根據(jù)原材料的漲落幅度做出適當(dāng)調(diào)整，調(diào)整時(shí)限為提前一

個(gè)月。

2、本管理辦法自2014年2月15日起執(zhí)行，執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)重大偏差，或出現(xiàn)不可預(yù)

見、不可抗拒的情況時(shí)，將進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

3、本管理辦法由營(yíng)銷中心制定并負(fù)責(zé)解釋。

第五篇：木材銷售管理辦法

旺業(yè)甸實(shí)驗(yàn)林場(chǎng)木材銷售管理辦法

根據(jù)赤峰市林業(yè)局《關(guān)于國(guó)有林場(chǎng)生產(chǎn)的木材進(jìn)入市林業(yè)要素市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)銷售的通知》精神，“凡屬皆伐性質(zhì)的林木采伐其采伐權(quán)必需在赤峰市林業(yè)要素市場(chǎng)掛牌公開競(jìng)標(biāo)拍賣；撫育作業(yè)生產(chǎn)的林木由林場(chǎng)自行采伐銷售”。為加強(qiáng)木材銷售管理，規(guī)范木材銷售行為，提高木材銷售的經(jīng)濟(jì)效益，適應(yīng)新的林木采伐銷售管理體制，根據(jù)我場(chǎng)實(shí)際情況，制定《旺業(yè)甸林場(chǎng)木材銷售管理辦法》，將木材銷售分為山場(chǎng)采伐權(quán)拍賣、山場(chǎng)木材拍賣和木材站銷售三種方式分別進(jìn)行管理。

一、山場(chǎng)采伐權(quán)拍賣

（一）、采伐權(quán)拍賣的前提

主要指皆伐地塊。由生產(chǎn)科根據(jù)上級(jí)業(yè)務(wù)部門對(duì)我場(chǎng)作業(yè)設(shè)計(jì)的批復(fù)，在旗林業(yè)局開具林木采伐作業(yè)許可證后，方可對(duì)采伐作業(yè)地塊的采伐權(quán)進(jìn)行拍賣。

（二）、采伐權(quán)拍賣操作流程

1、小班蓄積及各材種出材量測(cè)算

復(fù)核株數(shù)：由生產(chǎn)科及拍賣地塊所在營(yíng)林區(qū)工作人員共同對(duì)擬拍賣地塊林木進(jìn)行全小班每木查數(shù)，查清準(zhǔn)確株數(shù)。

標(biāo)準(zhǔn)木造材：在全面踏查的基礎(chǔ)上以5%的比例設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)地并進(jìn)行每木檢尺，在各個(gè)徑階選取有代表性的標(biāo)準(zhǔn)木伐倒后實(shí)際造材，檢尺后求算材積。

求算結(jié)果：按照以上測(cè)量結(jié)果，根據(jù)《一元材積表》和《原木材積表》計(jì)算出全小班的蓄積、實(shí)際產(chǎn)材及各材種比例。

2、對(duì)測(cè)算結(jié)果進(jìn)行分析、會(huì)商，確定各材種出材量

如果測(cè)算結(jié)果與實(shí)際情況相符，則以該測(cè)量結(jié)果計(jì)算標(biāo)的物價(jià)格；但在實(shí)際工作中，由于測(cè)量設(shè)備、技術(shù)手段及選取標(biāo)準(zhǔn)木的經(jīng)驗(yàn)等多種原因，可能導(dǎo)致測(cè)量結(jié)果與實(shí)際情況出現(xiàn)較大偏差，此時(shí)應(yīng)由分管場(chǎng)長(zhǎng)及生產(chǎn)科所有參加外業(yè)測(cè)量人員對(duì)計(jì)算結(jié)果進(jìn)行分析，找出原因，修正偏差，共同會(huì)商確定測(cè)算結(jié)果，以使測(cè)算結(jié)果與實(shí)際情況相符。

3、計(jì)算標(biāo)的物價(jià)格

根據(jù)木材價(jià)格及各材種出材量，計(jì)算出標(biāo)的物的實(shí)際價(jià)格，提交場(chǎng)長(zhǎng)辦公會(huì)研究決策。

4、確定競(jìng)標(biāo)底價(jià)

場(chǎng)長(zhǎng)辦公會(huì)根據(jù)生產(chǎn)科提交的測(cè)算結(jié)果，綜合考慮木材市場(chǎng)供需狀況、采伐難易程度等因素，扣除采伐費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、作業(yè)占地費(fèi)等各種費(fèi)用及銷售商合理利潤(rùn)，在此基礎(chǔ)上確定標(biāo)的物競(jìng)拍底價(jià)。

5、制作標(biāo)書，發(fā)布信息

由生產(chǎn)科根據(jù)場(chǎng)長(zhǎng)辦公會(huì)確定的標(biāo)的物底價(jià)，根據(jù)《旺業(yè)甸林場(chǎng)森林采伐作業(yè)管理辦法》中關(guān)于采伐權(quán)拍賣地塊的有關(guān)管理制度，制定標(biāo)書。之后在赤峰林業(yè)要素市場(chǎng)及林場(chǎng)周邊公開發(fā)布采伐權(quán)拍賣信息并充分公示，公示期不少于7天。

6、競(jìng)拍

有意競(jìng)標(biāo)者在知曉拍賣信息后，在指定的日期內(nèi)到場(chǎng)財(cái)務(wù)科購(gòu)買標(biāo)書并交納競(jìng)標(biāo)保證金后，取得競(jìng)標(biāo)人資格，參加市林業(yè)要素市場(chǎng)的林木采伐權(quán)競(jìng)拍會(huì)。

（三）采伐管理

1、撥交伐區(qū)

競(jìng)買人中標(biāo)后，在規(guī)定的期限內(nèi)到場(chǎng)財(cái)務(wù)科交清所有款項(xiàng)及采伐質(zhì)量保證金后，由生產(chǎn)科與之簽訂采伐協(xié)議并撥交伐區(qū)。為保證采伐行為嚴(yán)格按設(shè)計(jì)地塊進(jìn)行，對(duì)采伐界限外圈的保留木用斧頭砍去樹皮并用蠟筆簽署定界者姓名，以防止采伐人擅自改變采伐界限。

2、作業(yè)管理

林木采伐權(quán)在林業(yè)要素市場(chǎng)拍賣成交后，林場(chǎng)仍為采伐作業(yè)的監(jiān)伐人，生產(chǎn)科、采伐地塊所在的營(yíng)林區(qū)仍需對(duì)采伐作業(yè)的質(zhì)量、進(jìn)度負(fù)責(zé)，營(yíng)林區(qū)負(fù)責(zé)人為該項(xiàng)作業(yè)的直接責(zé)任人。具體管理辦法詳見《旺業(yè)甸林場(chǎng)森林采伐作業(yè)管理辦法》。

3、檢查驗(yàn)收

中標(biāo)人在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)完成采伐作業(yè)，并將伐區(qū)跡地清理干凈后，經(jīng)場(chǎng)生產(chǎn)科驗(yàn)收，如各項(xiàng)作業(yè)質(zhì)量符合采伐協(xié)議規(guī)定，將采伐作業(yè)質(zhì)量保證金全額返還，采伐作業(yè)行為中止。

（四）、檔案管理

為加強(qiáng)資源檔案管理，采伐權(quán)流轉(zhuǎn)競(jìng)拍及采伐結(jié)束驗(yàn)收后，生產(chǎn)科檔案管理人員應(yīng)及時(shí)將采伐權(quán)流轉(zhuǎn)過程發(fā)生的各種資料整理歸檔，包括采伐證、外業(yè)調(diào)查測(cè)算結(jié)果、競(jìng)拍廣告、標(biāo)書、中標(biāo)協(xié)議書、采伐協(xié)議、采伐驗(yàn)收證等。

二、山場(chǎng)木材拍賣

（一）、拍賣對(duì)象

主要指撫育作業(yè)地塊。對(duì)撫育作業(yè)中楞場(chǎng)較大、有條件分材種或材長(zhǎng)歸楞的作業(yè)地塊，于集材、造材結(jié)束后采取山場(chǎng)公開拍賣方式銷售木材。

（二）、山場(chǎng)木材拍賣操作流程

1、各材種出材量測(cè)算

由生產(chǎn)科、木材站及采伐小班所在營(yíng)林區(qū)工作人員共同對(duì)擬拍賣木材分材種進(jìn)行檢尺，根據(jù)《原木材積表》計(jì)算出全小班各材種的產(chǎn)材量。

2、計(jì)算標(biāo)的物價(jià)格

根據(jù)木材價(jià)格及各材種出材量，計(jì)算出標(biāo)的物的實(shí)際價(jià)格，提交場(chǎng)長(zhǎng)辦公會(huì)研究決策。

3、確定競(jìng)標(biāo)底價(jià)

場(chǎng)長(zhǎng)辦公會(huì)根據(jù)生產(chǎn)科提交的測(cè)算結(jié)果，綜合考慮木材市場(chǎng)供需狀況、材種運(yùn)輸占地等因素，扣除短途運(yùn)費(fèi)及銷售商合理利潤(rùn)，在此基礎(chǔ)上確定標(biāo)的物競(jìng)拍底價(jià)。

4、制作標(biāo)書，發(fā)布信息

由生產(chǎn)科根據(jù)場(chǎng)長(zhǎng)辦公會(huì)確定的標(biāo)的物底價(jià)及標(biāo)的物有關(guān)資料制定標(biāo)書。之后在林場(chǎng)周邊公開發(fā)布山場(chǎng)木材拍賣信息并充分公示，公示期不少于7天。

5、競(jìng)拍

有意競(jìng)標(biāo)者在知曉拍賣信息后，在指定的日期內(nèi)到場(chǎng)財(cái)務(wù)科購(gòu)買標(biāo)書并交納競(jìng)標(biāo)保證金后，取得競(jìng)標(biāo)人資格，參加我場(chǎng)舉辦的木材銷售公開拍賣會(huì)。

（三）、木材運(yùn)輸

競(jìng)買人中標(biāo)后，在規(guī)定的期限內(nèi)到場(chǎng)財(cái)務(wù)科交清所有款項(xiàng)后，由生產(chǎn)科通知木材所在營(yíng)林區(qū)準(zhǔn)許其發(fā)運(yùn)木材，木材運(yùn)輸期限由中標(biāo)人與林場(chǎng)共同商定。

（四）檔案管理

為加強(qiáng)檔案管理，山場(chǎng)公開拍賣木材競(jìng)標(biāo)結(jié)束后，生產(chǎn)科檔案管理人員應(yīng)及時(shí)將木材拍賣過程發(fā)生的有關(guān)資料整理歸檔，包括山場(chǎng)木材檢尺記錄、計(jì)算結(jié)果、競(jìng)拍廣告、標(biāo)書、中標(biāo)協(xié)議書等。

三、木材站內(nèi)的木材銷售

（一）、銷售對(duì)象

1、競(jìng)標(biāo)過程中因各種原因流拍而由林場(chǎng)自行采伐進(jìn)站的木材；

2、對(duì)撫育作業(yè)中楞場(chǎng)較小，無(wú)法分材種或材長(zhǎng)歸楞的作業(yè)地塊，由林場(chǎng)自行采伐后進(jìn)站的木材。

（二）、木材站內(nèi)木材銷售方式

分整體包庫(kù)競(jìng)標(biāo)拍賣和傳統(tǒng)零售兩種方式：

1、整體包庫(kù)競(jìng)標(biāo)拍賣

（1）計(jì)算標(biāo)的物價(jià)格

標(biāo)的物根據(jù)木材站檢尺入庫(kù)的實(shí)際庫(kù)存數(shù)，由生產(chǎn)科、木材站根據(jù)木材價(jià)格及各材種數(shù)量，計(jì)算出標(biāo)的物的實(shí)際價(jià)格，提交場(chǎng)長(zhǎng)辦公會(huì)研究決策。

（2）確定競(jìng)標(biāo)底價(jià)

場(chǎng)長(zhǎng)辦公會(huì)根據(jù)生產(chǎn)科提交的測(cè)算結(jié)果，綜合考慮木材市場(chǎng)供需狀況、材種等因素，兼顧銷售商合理利潤(rùn)，在此基礎(chǔ)上確定標(biāo)的物競(jìng)拍底價(jià)。

（3）制作標(biāo)書，發(fā)布信息

由生產(chǎn)科根據(jù)場(chǎng)長(zhǎng)辦公會(huì)確定的標(biāo)的物底價(jià)及標(biāo)的物有關(guān)資料制定標(biāo)書。之后在林場(chǎng)周邊公開發(fā)布木材拍賣信息并充分公示，公示期不少于7天。

（4）競(jìng)拍

有意競(jìng)標(biāo)者在知曉拍賣信息后，在指定的日期內(nèi)到場(chǎng)財(cái)務(wù)科購(gòu)買標(biāo)書并交納競(jìng)標(biāo)保證金后，取得競(jìng)標(biāo)人資格，參加我場(chǎng)舉辦的木材銷售公開拍賣會(huì)。

（三）、木材運(yùn)輸

競(jìng)買人中標(biāo)后，在規(guī)定的期限內(nèi)到場(chǎng)財(cái)務(wù)科交清所有款項(xiàng)后，由財(cái)務(wù)科通知木材站準(zhǔn)許其發(fā)運(yùn)木材，木材運(yùn)輸期限由中標(biāo)人與林場(chǎng)共同商定。

（四）檔案管理

為加強(qiáng)檔案管理，木材站內(nèi)木材公開拍賣結(jié)束后，生產(chǎn)科檔案管理人員應(yīng)及時(shí)將木材拍賣過程發(fā)生的有關(guān)資料整理歸檔，包括木材站各材種庫(kù)存底數(shù)、計(jì)算結(jié)果、競(jìng)拍廣告、標(biāo)書、中標(biāo)協(xié)議書等。

2、傳統(tǒng)零售方式

整體包庫(kù)拍賣過程中，因種種原因可能導(dǎo)致木材流拍，對(duì)流拍的木材由木材站按照?qǐng)霾恐贫ǖ哪静膬r(jià)格按傳統(tǒng)方式銷售。