第一篇：銷售工作管理辦法

銷售工作管理辦法

第一章： 總

則

第一條

為準確把握市場信息，不斷開拓市場，擴大銷售，提高本公司產(chǎn)品市場競爭能力和產(chǎn)品的市場占有率，溝通好企業(yè)與社會、企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，特制定本辦法。

第二條

樹立“用戶第一”“質(zhì)量第一”“信譽第一”“服務(wù)第一“的理念，提供用戶滿意產(chǎn)品和服務(wù)是我公司銷售方針。

第三條

本辦法規(guī)定了我公司銷售業(yè)務(wù)的處理的方針和方式，其目的是保證銷售業(yè)務(wù)的合理順利進行。

第四條 本辦法使用于公司所有的防火、防腐材料產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。

第二章：市場的開發(fā)

第五條

銷售工作必須做好信息的收集，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測工作，重點做好以下幾方面的工作：

1、掌握本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量、用途、市場占有率等相關(guān)的知識和特點。

2、掌握同類型產(chǎn)品在省內(nèi)及國內(nèi)外全年的市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場的新途徑。

3、掌握同行業(yè)各類型產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場的新途徑。

4、掌握同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進、產(chǎn)能增加的進展情況，做到知己知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展處于領(lǐng)先地位。

5、掌握用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反應(yīng)和技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加品種，滿足用戶要求的可行性。

6、掌握用戶需求的變化，把握防火、防腐材料產(chǎn)品增長前景及行業(yè)動態(tài)，及時掌握市場行情。

第六條

目標客戶的選擇。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，認真分析公司的競爭優(yōu)勢，準確把握用戶的需求，根據(jù)公司的發(fā)展需要，有重點的選定目標客戶。對目標客戶要求掌握以下信息：客戶的場所、需求量、生產(chǎn)經(jīng)營情況、信譽度、資產(chǎn)規(guī)模、盈利情況、負債情況、業(yè)界地位、組織機構(gòu)、負責人員等信息，通過信息的分析和調(diào)查，選定適合公司發(fā)展需要的目標客戶。

第七條 加強同目標客戶的聯(lián)系與溝通，建立初步的合作意向。銷售部門要求對客戶進行 實地調(diào)查，并形成調(diào)查報告提交公司總經(jīng)理審批。

第三章：銷售人員法人委托書的管理

第八條 為銷售人員、市場開發(fā)人員辦理法人委托書的工作暫由公司財務(wù)部歸口管理。財務(wù)部設(shè)專人對法人委托書造冊、登記、發(fā)放、更換、回收、銷毀工作。

第九條

銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)的委托書，方有權(quán)代表公司對外簽訂銷售合同。

第十條

調(diào)離銷售崗位的經(jīng)營人員，應(yīng)及時交回法人委托書。

第十一條 銷售人員應(yīng)嚴格按照法人委托書限定的產(chǎn)品進行營銷工作，超出銷售產(chǎn)品范圍的要到市場總部辦理銷售委托書。

第四章：銷售合同專用章的管理

第十二條

銷售合同專用章由本公司總裁辦統(tǒng)一設(shè)計，統(tǒng)一安排刻制。設(shè)專人領(lǐng)出后登記發(fā)放，嚴禁各部門私刻銷售合同專用章。

第十三條

根據(jù)需要由財務(wù)部給各部門持有法人委托書的主要銷售人員、市場開發(fā)人員發(fā)放銷售合同專用章，并在財務(wù)部登記備案。

第十四條

銷售人員、市場開發(fā)人員調(diào)離銷售崗位，應(yīng)將銷售合同專用章交回財務(wù)部注銷，由財務(wù)部重新分配登記，嚴禁私自轉(zhuǎn)讓。

第五章：合同的評審

第十五條

所有銷售合同都必須經(jīng)過評審。供方確認能夠滿足顧客各項要求：如供貨時間、技術(shù)指標、質(zhì)量標準等內(nèi)容。供方能夠接受顧客的付款方式，參加評審人員在評審記錄表相關(guān)欄內(nèi)簽字。常規(guī)合同評審?fù)ㄟ^報本部門領(lǐng)導(dǎo)批準，方可在合同上簽字蓋章；特殊合同評審?fù)ㄟ^后報公司副總經(jīng)理批準，方可在合同上簽字蓋章。

第十六條

常規(guī)合同由產(chǎn)品銷售單位進行評審。常規(guī)合同應(yīng)由各單位產(chǎn)品銷售人員或單位內(nèi)指定人員作為評審招集人組織評審。參評人員應(yīng)包括采購、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等方面的人員參加。評審的時間應(yīng)在合同簽定之前。評審的方式可采用會議、會簽等方式。視合同內(nèi)容參加評審人員可適當增、減。必要時可邀請本公司相關(guān)人員參加。

第十七條

特殊合同，由公司副總組織與合同有關(guān)實體；技術(shù)部、經(jīng)營財務(wù)部等相關(guān)部門進行評審。視合同內(nèi)容參加評審人員可適當增、減。特殊合同的評審應(yīng)由合同簽定部門在填寫好《特殊合同評審記錄表》中相關(guān)內(nèi)容后，連同需要評審的合同和與合同相關(guān)的資信材料交市場總部。評審結(jié)束后，市場總部應(yīng)將評審結(jié)果及時通知合同簽定部門及相關(guān)單位。

第十八條

對代理銷售合同的評審，除上述合同評審要求的以外銷售單位應(yīng)提供有關(guān)購貨合同。尚無簽訂購貨合同的，應(yīng)提供簽訂相應(yīng)的購貨依據(jù)。

第十九條

銷售人員、市場開發(fā)人員在外地與顧客洽談業(yè)務(wù)，合同簽訂前在不能獨立對合同進行評審的情況下，可通過各種通信手段與部門領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員聯(lián)系，進行評審。屬于特殊合同的應(yīng)與相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，進行評審。通過后方可在合同上簽字蓋章?；毓竞蟀瓷鲜鲇嘘P(guān)條款填寫合同評審記錄表。并由相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字后，交市場總部歸檔。

第二十條

由于某種原因合同需要變更，供方應(yīng)對變更內(nèi)容重新進行評審。

注：一．合同變更要有變更依據(jù)，如電報、傳真、會議紀要、顧客簽字的書面材料或電話記錄等。

二．合同變更如僅是供貨期后延時，用合同變更通知單作為評審記錄。

第二十一條

所有評審記錄表均為一式兩份。隨合同交公司副總一份，銷售部門留一份。

第二十二條

合同評審號標注在合同右上角合同編號上方。

第二十三條

獨立法人單位，非貫標覆蓋單位與顧客簽定供貨合同應(yīng)參照上述相關(guān)條款對合同進行評審。

第六章：合同的簽訂

第二十四條

產(chǎn)銷雙方達成銷售意向后，在產(chǎn)品交貨前必須同客戶簽訂銷售合同。合同的簽訂要本著互惠互利的原則，確保公司的經(jīng)濟效益。

第二十五條

合同的要求。合同必須按照要求注明標的、數(shù)量、價款及交貨時間、質(zhì)量標準、交貨方式、運輸方式及費用負擔、質(zhì)量保證期、檢驗標準方法、結(jié)算方式及時間地點、違約責任、合同爭議解決方式、合同的有效期等內(nèi)容。

第二十六條

合同的管理。銷售合同須由公司主管副總經(jīng)理批準，由公司企業(yè)管理部統(tǒng)一管理備案。

第二十七條 計劃的上報、審批。合同簽訂后，必須在發(fā)貨前45天上報企業(yè)管理部備案。

第七章：發(fā)貨管理

第二十八條 客戶的發(fā)貨單傳真，必須由銷售部文員負責統(tǒng)一收集登記。銷售部文員應(yīng)根據(jù)傳真貨單及時交易銷售部經(jīng)理簽收確認。

第二十九條 銷售部經(jīng)理收到客戶交予或傳真的要求發(fā)貨的《配貨單》后，認真統(tǒng)計該貨單上的發(fā)貨金額并評審該客戶的貨款余額，如規(guī)定在前款額度內(nèi)應(yīng)在《配貨單》上簽字確認并及時交予倉庫發(fā)貨；如超過公司規(guī)定的欠款額度，應(yīng)交公司副總經(jīng)理或總經(jīng)理審核同意后方可執(zhí)行發(fā)貨。銷售部經(jīng)理應(yīng)嚴格按規(guī)定的權(quán)限內(nèi)簽名批準發(fā)貨。

第三十條

對簽名確認后或經(jīng)公司總經(jīng)理或副總經(jīng)理審批后的發(fā)貨單，銷售部經(jīng)理應(yīng)及時交予倉庫配發(fā)貨，嚴禁無故拖延影響發(fā)貨時間而給客戶和公司造成損失。所有《客戶配貨單》銷售部經(jīng)理及倉庫必須保存元旦，作為發(fā)貨和發(fā)生問題溯源的依據(jù)。

第三十一條 銷售部經(jīng)理必須隨時對公司各客戶發(fā)貨情況進行查詢和監(jiān)督，嚴格按規(guī)定的權(quán)限審批《客戶配貨單》；對發(fā)貨過程中發(fā)現(xiàn)的問題應(yīng)及時予以解決，疑難及重大問題應(yīng)及時匯報公司副總經(jīng)理或總經(jīng)理，取得充分授權(quán)和批準后方可最后確定。

第三十二條 倉庫主管收到銷售部（經(jīng)相關(guān)人員評審簽名確認后）下達的《客戶配貨單》后應(yīng)按倉庫發(fā)貨程序安排倉庫人員及時配貨，倉庫人員應(yīng)保證嚴格按配貨單上的客戶要求配貨，倉庫主管負責嚴格監(jiān)督配貨速度和質(zhì)量，防止配錯、漏配、短貨和貨單不相符的現(xiàn)象發(fā)生。

第三十三條

如倉庫不能配齊或暫時短缺貨單上的產(chǎn)品，倉庫人員應(yīng)該認真做好記錄，列表存檔以作為該品種向生產(chǎn)部下達生產(chǎn)任務(wù)。

第三十四條

產(chǎn)品發(fā)出后，銷售統(tǒng)計負責及時統(tǒng)計《匯總發(fā)貨單》的數(shù)量和金額，錄入電腦并確保財產(chǎn)賬目的準確性。

第三十五條

《匯總發(fā)貨單》統(tǒng)計完畢后，銷售文員負責及審核《匯總發(fā)貨單》并予兩個工作日內(nèi)前把《匯總發(fā)貨單》傳真給各客戶，以便客戶及時了解發(fā)貨情況。

第八章：貨款回收管理

第三十六條 產(chǎn)品價格的確認，每比訂單由銷售部經(jīng)理或者副總經(jīng)理進行確認。

第三十七條 銷售產(chǎn)品的貨款回收率必須達到100%，貨款回收按照訂單合同的收款日期周期進行收回。

第三十八條 銷售費用的提取按當年公司有關(guān)規(guī)定提取。

第三十九條 以每比訂單的回款日期的十個工作日為一個結(jié)算同期，十個工作日內(nèi)要整理好回執(zhí)單據(jù)，同用戶收到的數(shù)量進行核對，準確無誤后由對方開據(jù)收到成品數(shù)量的收據(jù)。

第四十條

嚴格按照銷售流程規(guī)定，及時回款并與財務(wù)部門蓋章存檔。

（注：銷售流程見附件一）

第四十一條 及時催收貨款，保證貨款100%的按期收回，嚴格按照公司《應(yīng)收賬款管理辦法》規(guī)定建立貨款回收責任追究制，誰負責發(fā)出的產(chǎn)品，由誰負責收回。

第九章：銷售服務(wù)管理

第四十二條 公司應(yīng)加強銷售的售前、售中、售后服務(wù)工作。要經(jīng)常采取上訪問、書面征求意見、誠邀客戶參觀座談等多種方式廣泛征求用戶對本公司商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的意見和要求，并及時向有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)反饋，提出改進措施，及時組織實施。

第四十三條 對用戶提出的因質(zhì)量索賠事故，要有公司的銷售、生產(chǎn)、質(zhì)檢等部門成立聯(lián)合調(diào)查組，及時到用戶方進行處理，并找出事故的原因，采取有效的措施，避免類型問題再次發(fā)生。

第四十四條 對用戶的賠償有關(guān)部門同用戶形成協(xié)議，并報由公司總經(jīng)理批準后方可實施。

第十章：業(yè)務(wù)員獎罰

第四十五條 業(yè)務(wù)員根據(jù)公司的發(fā)展需要設(shè)定人數(shù)及崗位，實行雙向選擇。

第四十六條 業(yè)務(wù)員必須盡職盡責做好銷售工作，保證按期完成當月公司下達的各項銷售目標任務(wù)。

第四十七條 業(yè)務(wù)員超過或未完成當月的銷售和回款計劃，按增減的半分比同比獎罰業(yè)務(wù)提成，業(yè)務(wù)提成由公司根據(jù)當年銷售情況制定。

第四十八條 業(yè)務(wù)員回款中承兌金額不超過規(guī)定數(shù)，按正常提取比例提取，超過部門，同比扣罰。

第四十九條 業(yè)務(wù)員出差外出，必須填寫派出單，有領(lǐng)導(dǎo)簽字后，交公司人事行政管理處考勤。

第五十條

業(yè)務(wù)員必須在次月的5號前寫出業(yè)務(wù)報告。報告內(nèi)容包括當月銷售和貨款回收計劃，實際完成情況、下一個月銷售計劃、開票回款計劃、存在問題、市場信息反饋及意見和建議。

第五十一條 不經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，不得任意向客戶承諾變更產(chǎn)品價格，包裝等，否則，取消當月工資，情節(jié)嚴重的交由公司處理。

第五十二條 業(yè)務(wù)員必須樹立獨立工作的信心，要有開拓創(chuàng)新精神，凡應(yīng)有業(yè)務(wù)員獨立開展而未能處理，需公司領(lǐng)導(dǎo)出面解決的，由本人寫出申請，所有費用在相關(guān)人員工資內(nèi)支付。

第五十三條 對客戶反映的質(zhì)量問題及各種疑問，業(yè)務(wù)員必須在24小時內(nèi)進行處理。

第五十四條 業(yè)務(wù)員必須建立客戶檔案，必須準確制定客戶老總及主抓業(yè)務(wù)的副總及業(yè)務(wù)科長、業(yè)務(wù)主辦的姓名、家庭住址、電話號碼、生日等信息。

第五十五條 業(yè)務(wù)員必須手機24小時開機，時刻同公司保持聯(lián)系，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的各種問題。

第五十六條 老貨款根據(jù)財務(wù)部門提供的數(shù)據(jù)，進行分解安排回收計劃，每半年考核以次，半年完不成任務(wù)給予警告，扣當月工資20%，年終完不成，取消年終獎勵。

第五十七條 在完成計劃銷售量的情況下，按超出銷售量的貨款回收額提取2%進行獎勵。

第五十八條 產(chǎn)品銷售價格超出公司規(guī)定價格的部門，按公司有關(guān)規(guī)定獎勵銷售人員。

第五十九條 銷售回款超計劃部門，年終根據(jù)公司考克后予以執(zhí)行。

第十一章：附

則

第六十條

本辦法與前銷售管理規(guī)定有沖突的地方，以本辦法為準。

第六十一條 在實際銷售過程中，本辦法未盡事宜按公司有關(guān)銷售規(guī)定處理。

第六十二條 本辦法的解釋權(quán)歸銷售部。

第六十三條 本辦法自發(fā)布之日起施行。

第二篇：銷售管理辦法

溫州榮欣五金制品有限公司

試用版

A 貿(mào)易部人員管理辦法

1.總則

1.1.制定目的為加強公司銷售管理，達成銷售目標，提升經(jīng)營績效，將銷售人員的業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

1.2 適用范圍

凡本公司銷售人員的管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理。

1.3 權(quán)責單位

（1）貿(mào)易部負責本辦法制定、修改、廢止的起草工作。

（2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止的核準工作。

2.一般規(guī)定

2.1 出勤管理

業(yè)務(wù)人員應(yīng)依照本公司《員工手冊》之規(guī)定，每天早 8：00 到公司報到，向部門經(jīng)理匯報前一天工作情況和當日工作安排。每月出勤 26 天為滿勤。確因約見客戶不能來公司者，須提前或電話請示部門經(jīng)理許可后方可?；毓竞笠虿块T經(jīng)理匯報情況。凡不按上述規(guī)定出勤和辦理者，一律視為曠工。

2.2 工作職責

業(yè)務(wù)人員除應(yīng)遵守本公司各項規(guī)章制度外，應(yīng)善盡下列之工作職責：

2.2.1 部門（內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)）經(jīng)理

（1）負責推動完成公司的銷售目標。

（2）執(zhí)行公司所交付的各種事項。

（3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行公司的各項規(guī)定、任務(wù)。

（4）控制欠款及應(yīng)收帳款。

（5）審核業(yè)務(wù)人員的各項報表、單據(jù)、合同（合同審核不得超過2天）。

（6）按時收集并呈報下列表單： A、銷售報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、合同登記表。

（7）定期拜訪客戶（電話拜訪，QQ拜訪等），借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其經(jīng)營及信用狀況。

（8）銷售工作會議的組織、召開。

2.2.2 業(yè)務(wù)人員

（1）基本事項

A、應(yīng)以和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

B、對于本公司各項銷售計劃、銷售價格、行銷策略、客戶信息等應(yīng)嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

C、不得于工作時間內(nèi)酗酒。

D、不得有挪用所收貨款的行為。

（2）銷售事項

A、公司簡介、經(jīng)營范圍、產(chǎn)品種類的宣傳。

B、客戶定單受理及合同的簽訂（簽定合同時要充分考慮生產(chǎn)情況，確定交貨時間）。

C、客戶投訴、抱怨的處理。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：（a）產(chǎn)品品質(zhì)的反應(yīng)。（b）價格的反應(yīng)。（C）客戶經(jīng)營和信用情況的反應(yīng)。

E、定期了解客戶需求。

F、收取貨款、催收欠款。

G、泡殼樣、紙卡樣、條碼樣、印字樣等等的簽字確認。

H、產(chǎn)品生產(chǎn)跟蹤、交貨的督促。

I、退貨之處理辦法。

J、整理各項銷售資料。

（3）貨款處理

A、收到客戶匯款通知時，應(yīng)當時與財務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)系，以便核對。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金（特殊情況要收取現(xiàn)金，必須提前通知總經(jīng)理）。

D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

E、應(yīng)以公司所規(guī)定之信用額度管制客戶欠款，減少壞帳損失。

2.3.移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時，須辦理移交手續(xù)，依下列規(guī)定辦理。

2.3.1 貿(mào)易部門經(jīng)理（內(nèi)貿(mào)，外貿(mào)）

（1）移交事項

A、財產(chǎn)清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)。D、合同（未簽訂和已 簽訂留檔）和收據(jù)。E、客戶送貨單簽收聯(lián)。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物。H、其他。

（2）注意事項

A、銷售部門經(jīng)理移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的《移交報告》 B、《移交報告》的附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、銷售部門經(jīng)理移交由總經(jīng)理監(jiān)交。

2.3.2.業(yè)務(wù)人員

（1）移交事項

A、負責的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、欠款單據(jù)D、領(lǐng)用之公物。E、其他。

（2）注意事項

A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認無誤簽章后，交接人即應(yīng)負起后續(xù)收款之責任。C、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理（監(jiān)交人由貿(mào)易部經(jīng)理擔當）。

3.工作規(guī)定

3.1.工作計劃

3.1.1.銷售計劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《銷售計劃表》，制定個人《銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈部門經(jīng)理核定后，按計劃執(zhí)行。

3.2.客戶管理

（1）銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制表》，以利客戶信用額度的核定及加強服務(wù)品質(zhì)。

（2）銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶的銷售實績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售計劃、客戶拜訪計劃及客戶績效的參考。

3.3.工作報表

3.3.1.銷售工作日報表

（1）銷售人員依據(jù)工作計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報表》。

（2）《銷售工作日報表》應(yīng)于次日外出工作前，呈部門經(jīng)理核閱。

3.3.2.月收款實績表

銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實績表》 《客戶欠款月報表》，呈部門經(jīng)理核實，作為績效考核，提成發(fā)放、帳款收取審核與對策的依據(jù)。

3.4.價格規(guī)定

（1）銷售人員對外報價一律以公司規(guī)定的價格為準，不得任意變更價格。

（2）銷售人員在簽訂合同前，合同報價要經(jīng)部門經(jīng)理審核。

3.5.銷售管理

（1）公司對國內(nèi)按區(qū)域作適當劃分，并指定銷售人員負責客戶開發(fā)、公司宣傳、收取貨款等工作。

（2）銷售部門經(jīng)理應(yīng)與各銷售人員共同負起客戶信用考核、開發(fā)和貨款回收的責任。

（3）產(chǎn)品發(fā)貨前，業(yè)務(wù)人員要通知品質(zhì)人員進行檢驗，確保無誤后發(fā)貨。產(chǎn)品一旦發(fā)出，銷售人員承擔其產(chǎn)品品質(zhì)、客戶投訴、貨款回收?后續(xù)責任。

3.6.收款管理

（1）有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務(wù)。

（2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

（3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。

（4）未按規(guī)定收回的貨款，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定處罰負責的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負賠償責任。

B銷售計劃

1.銷售計劃

1.1 凡公司銷售人員，自本制度公布之日起，均執(zhí)行此銷售計劃。自入職日算起：

第 1—3 個月 須累計完成銷售額萬元；

第 4—6 個月 萬元；

第 7—9 個月 萬元；

第 9—12 個月 須累計完成銷售額萬元。

自 12 個月后，每月銷售額不低于萬元。

1.2 第 1—3 個月 完成銷售計劃的除正常提成外，超出部分再返利 0.2%，第 4—6 個月 完成銷售計劃的除正常提成外，超出部分再返利 0.3%，第 7—9 個月 完成銷售計劃的除正常提成外，超出部分再返利 0.3%，第 9 —12 個月 完成銷售計劃的除正常提成外，超出部分再返利 0.2%，1.3 若不能按時完成銷售計劃的，按未完成比例扣減其基本工資； 若連續(xù)兩個周期不能完成銷售計劃的，則安排其到生產(chǎn)車間兩個月。

C合同和價格管理

1.合同的簽訂

1.1 銷售人員對外簽訂合同，必須以維護本公司合法權(quán)益和提高經(jīng)濟效益為宗旨，絕不允許在簽訂合同時假公濟私、損公肥私、謀取私利等行為。

1.2 銷售人員在簽訂合同之前，必須認真了解對方情況。包括：對方單位是否具有法人資格、有否有經(jīng)營權(quán)、有否有履約能力及其資信情況，對方簽約人是否法定代表人或法人委托人。

1.3 銷售人員簽訂合同同時并承擔如下責任：

（1）對所簽訂合同的合法性、完整性和可行性負責；

（2）合同在報請部門經(jīng)理審批時，提出本人意見并對本人意見負責；

（3）對所簽合同的全面履行具體負責，履行中發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立即上報、并積極想辦法解決，對發(fā)生的合同糾紛負責處理好或協(xié)助有關(guān)部門處理好；

（4）負責保管好本人所簽合同的一切資料；合同履行完畢后應(yīng)立即將資料上交歸檔。

1.4 合同簽訂后，交財務(wù)、部門經(jīng)理各一份。自行復(fù)印保留一份。

2．簽訂合同流程

領(lǐng)取合同 → 填寫合同 → 部門經(jīng)理審核 → 簽訂合同 → 履行合同

3．生產(chǎn)制作流程

（1）填寫生產(chǎn)通知單 ↘ ↗ 送生產(chǎn)辦公室

（2）填寫設(shè)計制作通知單 → 部門經(jīng)理審核 → 送研發(fā)部

注：所有定單必須簽訂合同，凡不按以上程序要求辦理者，一概不予安排生產(chǎn)和設(shè)計。

4.價格管理

4.1 銷售人員在向客戶報價時，必須嚴格執(zhí)行公司最新銷售價格策略。

4.2 銷售人員在簽訂合同前，必須請示部門經(jīng)理最低銷售價格。合同價格不得低于最低銷售價格。

D貨款回收制度

1．目的為了規(guī)范公司貨款回收流程，便于應(yīng)收賬款及時回收，預(yù)防發(fā)生壞賬，特定本辦法。

2.適用范圍

適用于整個公司的貨款回收。

3.管理辦法

3.1 未收款的管理

（1）財務(wù)部于每月 5 號前將未收款明細表交銷售部經(jīng)理。

（2）銷售人員應(yīng)將欠款未能收回的原因及對策、收回該批貨款的時間于 3 日內(nèi) 以書面 形式提交部門經(jīng)理，部門經(jīng)理根據(jù)實際情況審核并協(xié)助催收。

（3）銷售部經(jīng)理每月應(yīng)監(jiān)督各業(yè)務(wù)員回收未收款。

（4）銷售部經(jīng)理應(yīng)將未收款的原因及對策于 3 日內(nèi)以書面形式轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批示。

（5）在每年元旦前尚未收回貨款,將暫停發(fā)放該銷售人員工資和相應(yīng)的提成。直至貨款收回為止。

4．處罰措施

4.1 公司銷售制度原則規(guī)定銷售產(chǎn)品一律不予欠款，堅持預(yù)收定金，款到發(fā)貨或貨到付款?；虬春贤s定日期付款的原則。

4.2 凡出廠產(chǎn)品按合同約定付款日起 15 日內(nèi)未能付清貨款的，自 15 日后按每日 2?計收利息。銷售人員收回貨款未能收回利息的，該利息由銷售人員個人承擔。

E銷售提成制度

1．公司制定薪資分配的基本原則

有利于調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性，促進承攬訂貨合同和銷售工作的開展；建立一種“多勞多得，按勞分配”并兼顧激勵與約束相結(jié)合的“公平、公正”的績效考核模式。

2．業(yè)務(wù)人員的工資結(jié)構(gòu)

A.基本工資 + 交通補助(實際票據(jù))+ 話費補助 50元 + 銷售提成B.跟單業(yè)務(wù)人員只有基本工資+話費補助+年終獎金，沒有提成。

C.外貿(mào)業(yè)務(wù)員因公司外調(diào)或辭職、離職等原因，業(yè)務(wù)員接替原有業(yè)務(wù)的提成不得超越1年。接替前3個月按新業(yè)務(wù)提成結(jié)算，3個月以后接替原有業(yè)務(wù)提成只能拿到自己實際提成的50％.D.1年后接替的老業(yè)務(wù)交與跟單員跟單，業(yè)務(wù)員取消提成。

E.外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己的業(yè)務(wù)按公司規(guī)定年底一次性結(jié)清。

3.業(yè)務(wù)人員的考核指標

銷售額、回款額和銷售額的遞增和售后服務(wù)。

4．業(yè)務(wù)（跟單）員催款分配方案

4.1 跟單員實行月薪制。

4.2 合同簽訂價格為部門經(jīng)理確認的最低銷售價格執(zhí)行銷售基本提成。

4.3 銷售基本提成比例為回款額為 1％。

4.4合同簽訂價格高于部門經(jīng)理確認的最低銷售價格時，價格每增加5%，提成隨之增加 1%。

5．銷售回款拖延的處理

5.1 銷售回款的原則為當月款當月清，誰銷售誰負責。

5.2 按照合同結(jié)款日未能結(jié)算的，7 日內(nèi)不做扣罰。自7日后計 1-15 天銷售提成扣 0.1%，16-30 天銷售提成扣 0.2%，依次類推。

5.3 銷售貨款不能全額收回的，銷售人員承擔未收回部分。

6． 差旅規(guī)定

自即日起，銷售人員的差旅費（交通費、就餐費、住宿費等）一律有業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字的實際票據(jù)進行報銷。公司統(tǒng)一安排或指派者除外。

第三篇：銷售人員管理辦法

銷售人員管理辦法

銷售人員匯報管理辦法

1、區(qū)域銷售經(jīng)理直屬上級為公司總經(jīng)理；業(yè)務(wù)員直屬上級為區(qū)域經(jīng)理，如無區(qū)域經(jīng)理，則直屬上級為總經(jīng)理。

2、公司現(xiàn)設(shè)部門為銷售部、服務(wù)部、綜合管理部、財務(wù)部。

3、銷售駐外人員遠離總部在全國各地開展公司銷售工作，各種報表及要求是駐外人員具體工作內(nèi)容和安排計劃的體現(xiàn)。為了讓總部對駐外的工作計劃做一定的合理性指導(dǎo)，每一位駐外人員應(yīng)該高度重視，認真、負責地填寫總部要求的各項報表。

4、如報表不符合要求，按規(guī)定考核。

5、服從公司各部門管理。

銷售人員考勤管理

1、考勤是企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作，是計發(fā)工資獎金、勞保福利等待遇的重要依據(jù)，各銷售業(yè)務(wù)人員要嚴格遵守公司考勤管理制度。

2、各區(qū)域經(jīng)理負責所轄區(qū)域銷售人員的考勤工作，次月2日前（節(jié)假日順延）將所轄區(qū)域人員的考勤簽到表及所在區(qū)域人員的考勤統(tǒng)計表、缺勤人員相關(guān)休假憑證報送公司綜合管理部。

3、區(qū)域經(jīng)理請假須總經(jīng)理批準，報綜合管理部備審；

4、銷售業(yè)務(wù)員考勤是依據(jù)《過程管理相關(guān)規(guī)定》，如實發(fā)送拜訪客戶信息到后臺。如當月超出4天(休息日)未提交，超出天數(shù)當曠工處理，工資、補貼不予計算。

銷售人員每日工作任務(wù)（有待商榷）

1、話訪客戶10名以上，并填寫《話訪記錄表》。

2、填寫次日拜訪計劃，每天不少于3條，并填寫《拜訪計劃》。

3、填寫拜訪報告，每天面訪不少于5人，并填寫《客戶注冊登記表》和《客戶設(shè)備表》。

4、如未完成任務(wù)，拜訪報告考核10元/條，話訪每少一條考核10元。

銷售人員假期管理辦法

1、銷售人員執(zhí)行公司的節(jié)假日制度，下列日期為法定節(jié)假日：（1）元旦（2）春節(jié)（3）清明

（4）五一國際勞動節(jié)（5）十一國慶節(jié)

注：由于銷售工作崗位特殊性，銷售人員駐外周六、周日不算加班。

2、銷售人員請假分下列幾種：

（1）事假：因個人必須處理與工作無關(guān)的為事假。

（2）病假：銷售人員因病必須治療或休養(yǎng)者應(yīng)出具縣級以上公立醫(yī)院證明申請病假，醫(yī)療期按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

（3）婚假、分娩假、喪假等按公司考勤管理規(guī)定執(zhí)行。

3、銷售業(yè)務(wù)員每月休息4天，休息期間不要求發(fā)送信息，但休息當天里程、飯補等不予補貼。

4、假期的核準權(quán)限：

（1）區(qū)域經(jīng)理以下人員，假期1天內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理審批；1天以上由區(qū)域經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準，綜合管理部備案。

（2）區(qū)域經(jīng)理，假期由總經(jīng)理審批。

（3）銷售人員假期已滿未履行續(xù)假審批手續(xù)而不到職者，除臨時發(fā)生意外等不可抗力因素外，均視為曠工。

注：請假期間所有里程、補貼、工資不予核算。

業(yè)務(wù)銷售人員銷售里程管理辦法

1、銷售人員原則上自帶車，公司按標準給予里程補貼。

2、銷售人員如實填寫拜訪每個客戶過程中車輛行駛記錄表，按要求報綜合管理部、財務(wù)管理部各一份。

3、銷售人員在次月5日前將手續(xù)完整的報銷單據(jù)報送財務(wù)部。

4、銷售人員回參加會議，一律不得開車，可坐汽車或者是，如遇特殊情況需開車，需提前向總經(jīng)理申請。

5、每月1日將上月末的里程表照照片發(fā)綜合管理部，里程表時間必須是上月月末。

6、不按要求填寫里程記錄，不予發(fā)放補貼。

銷售人員借款管理

1.公司允許銷售人員借用備用金。

2、按照級別，區(qū)域經(jīng)理可借款5000元；普通業(yè)務(wù)人員可借款3000元。

3、借款流程：按照借款單要求填寫，業(yè)務(wù)員按級別提出申請——總經(jīng)理審批。

4、允許循環(huán)借款，但借款總額不得超過級別限額。

銷售人員代收客戶款管理

1、任何人不允許挪用客戶還款、配件款。

2、如客戶委托業(yè)務(wù)員向公司還款，業(yè)務(wù)員拿到客戶的款項必須當天打回公司財務(wù)部。

3、一旦發(fā)現(xiàn)挪用公司款項，一律移交司法機關(guān)，任何人不得違反。

銷售人員住宿管理辦法

1、銷售人員駐外住宿時必須嚴格要求自己，自覺遵守國家的各項法律法規(guī)。嚴禁酗酒、嫖娼、傳銷、賭博等一切違法行為，觸犯法律后果自負。

2、公司人員同住的，要團結(jié)友愛，互相謙讓，相敬如賓，不得有打架、斗毆的事情發(fā)生。如發(fā)現(xiàn)給予除名處理并個人承擔所有的不良后果。如遇同住宿，在發(fā)票上需列明同住宿人的姓名。

3、銷售公司駐外人員出差住宿保管好公司資料及個人物品。

4、如回公司住宿，優(yōu)先安排住宿舍，如宿舍安排不下，經(jīng)總經(jīng)理批準，可在外住宿，按標準報銷住宿費用。

5、在外住宿標準為60元/天，超出一律不予報銷。

業(yè)務(wù)銷售人員補貼管理辦法

1、話費補貼：公司統(tǒng)一為每一位業(yè)務(wù)人員配置手機卡，并按標準繳納話費。公司有權(quán)查詢通話記錄，并作為話費報銷依據(jù)。所有報銷手機話費人員必須24小時開機，并保持信息通暢；如出現(xiàn)停機、關(guān)機等現(xiàn)象，考核100元/次，并取消本月話費報銷。

2、考核與報銷固定電話費用納入對部門負責人的考核，部門負責人必須認真核實本部門的話費清單，杜絕非業(yè)務(wù)電話的發(fā)生。如固定電話費超出定額標準的，部門負責人必須說明其具體的原因，并提供話費清單。所有電話話費報銷必須由公司綜合管理部登記話費臺帳后方可報銷，電話話費報銷周期為一個月。移動電話超定額部分原則上不予以報銷，確因業(yè)務(wù)工作需要超出定額標準的必須將該月詳細話費單經(jīng)部門負責人、總經(jīng)理審批方可給予報銷。

3、不許利用辦公電話進行私人通話，電話費核報時發(fā)現(xiàn)通話記錄與工作無關(guān)的費用自理。

4、除石家莊地區(qū)，飯補標準為15元/天，業(yè)務(wù)員回石家莊開會飯補10元/天。

業(yè)務(wù)銷售人員日常規(guī)范管理

1、對待客戶：

（1）在約定的時間內(nèi)接待客戶或拜訪客戶，嚴禁遲到或不到；有事不能按時赴約時應(yīng)提前通知對方。

（2）客人來訪辦事處，而需接待的人不在時，應(yīng)禮貌地接待對方，能解決的問題應(yīng)主動為其解決。

（3）無論是接待公司內(nèi)部同事還是接待客戶都應(yīng)主動、熱情、大方、微笑服務(wù)。

（4）不得與客戶串聯(lián)謀取私利，不得弄虛作假。一經(jīng)查實，做辭退處理。情節(jié)嚴重者，依法送司法機關(guān)。

2、辦公用品：

（1）按規(guī)定申領(lǐng)辦公用品。所有從公司申領(lǐng)的用品均為公司財物，要妥善保管、正確使用，不能占為已有，離職時須交還（辦公消耗品除外）。

（2）正確使用辦公用品，對于可以重復(fù)利用的用品，必須重復(fù)利用，如因個人使用不當而造成浪費者，需按規(guī)定做出賠償。

3、禮品

（1）所領(lǐng)取的禮品，必須做好送禮登記，以備公司回訪、查詢。

4、費用

（1）踐行節(jié)約原則，辦事處、住宿的各種電器盡量少開，奉行人走燈滅，飲水機等要及時關(guān)閉。

（2）各種資料，有針對性分發(fā)。

業(yè)務(wù)銷售人員衛(wèi)生管理

（1）保持辦事處衛(wèi)生整潔，特別是客人接待間。

（2）個人住宿房間保持整潔，如檢查發(fā)現(xiàn)臟、亂，則每次考核50元。

第四篇：銷售代理商管理辦法

經(jīng)銷代理商管理辦法

第一條：本規(guī)定的主旨

本制度規(guī)定與各級代理商之間的交易是本著互惠互利、共謀發(fā)展的宗旨進行有效合作的關(guān)系。

第二條：代理商的等級與類別

代理商分為三級，其中地市級分為三類：

A類為大型地市級銷售代理商，年銷售額為500萬元以上； B類為中級地市級銷售代理，年銷售額為400萬元以上； C類為小型地市級銷售代理，年銷售額為300萬元以上； 首次進貨分別為20、30、50、60萬元。

經(jīng)銷商進貨政策與獎勵辦法：

首次合作繳保證金50000元

1、代理客戶首單獎勵（額外支持）

首批進貨額20萬，享受7折的折扣優(yōu)惠； 首批進貨額30萬，享受6折的折扣優(yōu)惠；

首批進貨額50萬，享受5折的折扣優(yōu)惠；

首批進貨額60萬，享受4折的折扣優(yōu)惠；

單次進貨額不足20萬元（不含），不給予相關(guān)支持優(yōu)惠政策。

2、客戶年終返利

合同任務(wù)額完成80%—95%，返利1.8%； 合同任務(wù)額96%-100%達成，返利3%；

超額部分，即超出合同任務(wù)額的10%超出部分，按照5%給予返利；超出合同任務(wù)額的20%，超出部分，按照10%給予返利。

3、代理商連續(xù)3個月沒有達成月度要求的給予警告一次，扣除保證金20%，銷售任務(wù)達成低于80%（不含）扣除保證金50%；銷售任務(wù)達成低于50%（不含）扣除保證金100%，撤銷代理資格；

4、條碼費支持：公司給予經(jīng)銷商商超進場的條碼費支持（前提：所選系統(tǒng)以及進店品項必須廠商雙方溝通協(xié)商后提報，后期根據(jù)進貨比例依次核銷），公司給予市場節(jié)假日、商超系統(tǒng)店慶等促銷費用支持（如：堆頭費、海報費、節(jié)日促銷費等），公司統(tǒng)一制作《營銷管理知識手冊》、手提袋、吊牌等宣傳物料，按比例免費配送；

5、公司針對銷售進貨滿500萬元的代理商單位進行代言人促銷活動1-2次的支持；

6、合同目標：

直轄市：500萬/年，試銷期3個月，150萬/月。省會城市：400萬/年，試銷期3個月，120萬/月。地級市場：300萬/年，試銷期3個月，80萬/月?？h級市場：200萬/年，試銷期3個月，60萬/月。第三條：代理商的基本目標量

1、辦事處、省級的銷售代理商年銷售目標量必須500萬元以上。下屬有3個以上的地區(qū)級代理，其直屬城鎮(zhèn)級零售代理店須2個以上。各市區(qū)直銷網(wǎng)點必須5個以上。

2、地區(qū)級銷售代理商年銷售目標量為：A級為80萬元以上、B級為50萬元以上；C級為35萬元以上。下屬有3個以上城鎮(zhèn)零售代理店。在本市直銷網(wǎng)點3個以上。

3、縣城鎮(zhèn)級代理商年銷售目標為200萬元以上。在本鎮(zhèn)直銷網(wǎng)點以商店形式設(shè)點達3個以上。

4、各代理商必須每月25日之前，向辦事處統(tǒng)計匯報銷售情況。上報公司總部，提出下個月份的銷售預(yù)定數(shù)量。市場信息收集，對總部每月為各級機構(gòu)的指導(dǎo)有如何建議等綜合分析，在每月28之前上報公司辦公室。

5、各代理商銷售年指雙方簽訂合同當月起，三個月考核，確認達到上面哪類代理商，三個月后簽約正式文本合同，當月起算12個月為一銷售年。

第四條：代理商的條件及職責

一、省級辦事處銷售代理商的條件

1、有較強的事業(yè)心，有良好的職業(yè)道德和商業(yè)道德，重合同守信譽，品行端正，言行一致。能夠全心全意代表公司，盡心盡職服務(wù)好各級代理商，認真協(xié)調(diào)好各代理商與公司的一系列矛盾。努力開拓市場，優(yōu)化服務(wù)。

2、懂經(jīng)營，重行業(yè)，有一定的文化水平及相關(guān)的太陽能知識，有良好的口語表達能力。

3、有頑強的拼搏精神，有成就大業(yè)的決心和勇氣，勝不驕，敗不餒。樂于助人，心胸開闊。合理處理好上下級之間的問題。

4、有一定的組織能力，善于分析市場，勇于開拓創(chuàng)新，有較強的獨立工作能力。

5、具備必要的庫房及開拓市場的經(jīng)營場所和辦公條件，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)及良好的營銷管理思路，并能夠組織好一支百戰(zhàn)百勝的營銷團隊。及時收集市場動態(tài)，認真

執(zhí)行公司政策，服務(wù)好本地的代理商。

二、各辦事處、省級銷售代理的職責

1、負責轄區(qū)內(nèi)各地市級銷售代理及城鎮(zhèn)零售代理的業(yè)務(wù)管理和督導(dǎo)工作，努力完成年銷售目標量。

2、負責轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品宣傳工作和各級代理的業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)工作，并協(xié)助各地市級銷售代理商做好各種促銷宣傳及營銷人員的培訓(xùn)指導(dǎo)工作。

3、做好公司總部信息傳遞工作，貫徹落實傳達的各項任務(wù)。

4、配合總部打擊假冒偽劣產(chǎn)品和違規(guī)侵權(quán)行為，保護所轄區(qū)域的市場穩(wěn)定性。

5、建立健全所轄區(qū)域內(nèi)的各地銷售服務(wù)機構(gòu)，穩(wěn)定地區(qū)銷售價格，規(guī)范各區(qū)域的銷售工作，認真指導(dǎo)安裝、合理處理好售后服務(wù)工作。

三、地市級銷售代理商的條件：

1、有較強的事業(yè)心，有高度負責的精神。

2、有較好的團隊協(xié)作精神和一定的經(jīng)營管理能力。

3、善于協(xié)調(diào)和利用各種人際關(guān)系，具備一定的口語表達能力和組織能力。

4、具備必要的經(jīng)營場所，有一定的庫存能力。并具有開拓市場的經(jīng)驗。

四、地市級銷售代理商的職責

1、負責轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品銷售及服務(wù)工作，努力完成年銷售目標量。

2、負責轄區(qū)內(nèi)的各城鎮(zhèn)零售代理的選拔、確定工作，指導(dǎo)和培養(yǎng)其健康穩(wěn)定發(fā)展壯大。

3、負責轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品促銷宣傳，培訓(xùn)教育工作，協(xié)同公司銷售代表維護好公司形象，樹立公司品牌形象，建立良好的口碑。

4、能夠貫徹落實和配合各級部門對每個階段的工作部署，保證上下協(xié)調(diào)一致，做好每次各區(qū)域的促銷及情報收集工作。

5、建立健全所轄區(qū)域內(nèi)的城鎮(zhèn)零售代理銷售服務(wù)機構(gòu)，穩(wěn)定地區(qū)的銷售價格，指導(dǎo)好地區(qū)的直銷人員的銷售、指導(dǎo)服務(wù)、合理處理好售后服務(wù)工作。

五、城鎮(zhèn)級零售代理商的條件：

1、在本區(qū)域中有較高威望，口碑好、影響力較大，服務(wù)意識強。

2、有一定的太陽能銷售基礎(chǔ)知識，思路清晰，經(jīng)營意識較強，表達能力好。

3、為人正直，肯吃苦，樂于助人，有較強的責任心。

4、具備必要的經(jīng)營場所，有專職銷售及安裝人員，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。

六、城鎮(zhèn)級零售代理商的職責

1、負責所在區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品購進及供應(yīng)。

2、負責本區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品宣傳銷售和售后服務(wù)。

3、協(xié)同上級做好每一次促銷活動。

4、及時收集和反饋市場的動態(tài)及客戶的需求信息，并上報公司。

第五條：代理商的銷售區(qū)域

各級銷售代理商可進行銷售的區(qū)域按銷售代理協(xié)議來定，各級代理商如欲開發(fā)指定以外的區(qū)域，進行買賣活動。應(yīng)事先與森龍公司聯(lián)絡(luò)，取得認同，方可實施。

1、省級銷售代理商是總部下設(shè)的分公司，辦事處的平級單位，是本省各地市級代理商的決策機構(gòu)，必須有三個以上發(fā)展良好的地市級代理商，經(jīng)過3-6個月市場運作考察，由公司營銷部提議，領(lǐng)導(dǎo)班子研究討論決定一致同意，方可定案，在省內(nèi)代表公司總部在工作，做到及時傳達文件，收集市場信息，成為指導(dǎo)各區(qū)域代理商開發(fā)市場，服務(wù)代理的一支堅強的隊伍。

2、地市級銷售代理是指以大中城市為中心，發(fā)展五個以上城鎮(zhèn)級零售代理的代理商。由公司銷售代表發(fā)展，報公司核準，是否是公司重點發(fā)展和培養(yǎng)的對象，確認后方可認定。

第七條：銷售價格

執(zhí)行銷售指導(dǎo)價格基礎(chǔ)上的統(tǒng)一銷售代理價格。各區(qū)域市場零售價格由地市級代理商根據(jù)公司銷售指導(dǎo)價格，結(jié)合本地市場特點制定，由代理商統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。

第八條：相關(guān)資料的提議

要求代理商提供必要的資料（例如銷售計劃、市場運行計劃，宣傳計劃，促銷計劃等）。

第九條：交貨方式與運費

本公司以庫房為交貨地點。但如代理商另有提出請求，可送貨至其指定地點，關(guān)于前項，除非另有聲明，則產(chǎn)品的運費，運輸保險費由代理商承擔。

第十條：退貨

1、當貨品與代理商的定購內(nèi)容不同，接受退貨。

2、當代理商定購的標準規(guī)格型號產(chǎn)品在當?shù)販N，可為代理商在其下次進貨時上報，公司可根據(jù)情況，協(xié)調(diào)換貨等價處理。運費，運輸保險費由代理商承擔。

3、當代理商退出銷售，為該代理商在其他代理商或新代理商進貨時調(diào)劑接收未開封的庫存產(chǎn)品，按公司原提貨價扣除10%返還貨款。退貨產(chǎn)品的運費由原代理商承擔。貨款清算期限為提出交接之日起，60天內(nèi)結(jié)束。

第十一條：付款條件

貨款的繳付：嚴格執(zhí)行款到發(fā)貨的原則。

代理商須將全額貨款匯入指定的帳戶顯帳后，由公司財務(wù)部認定，然后開具清單庫房執(zhí)行出庫。

對已交納保證金的代理商，可優(yōu)先備貨，付全款一到，第一時間發(fā)貨，否則按公司規(guī)定，在保證金中扣違約金。

第十二條：對代理商的支持、銷售返點的設(shè)定。

1、為了促進各級代理商的銷售績效，在銷售內(nèi)，代理商完成協(xié)議約定的目標銷售任務(wù)后，可獲得公司的年銷售返點。年銷售返點必須是在代理商完成協(xié)議約定的，年目標銷售任務(wù)后的本銷售來核算，在下一銷售年初以貨物形式返還代理商。年銷售返點按月返還代理商的必要條件是：代理商每月進貨量為目標銷售任務(wù)的月分解目標量的1．5倍。

2、公司銷售的分支機構(gòu)，年銷售返點另定。

3、城鎮(zhèn)級零售代理在有地市級銷售代理的地區(qū)年銷售返點，由地市級銷售代理按規(guī)定返還給城鎮(zhèn)代理。在無地市級銷售代理的地區(qū)銷售返點須在其年目標銷售任務(wù)達到Ｂ類銷售代理的要求，按Ｂ類標準執(zhí)行。未按公司價格表執(zhí)行的價格不予獎勵。

1、地區(qū)給銷售代理年銷售返點為：１％。

第十三條：銷售激勵制度

1、代理商完成年目標銷售任務(wù)１００％以上，年目標銷售任務(wù)部分獲得年銷售返點。

2、代理商正常年銷售返點以折合下一銷售貨款方式在下一年銷售年初定貨時返還代理商，代理商超額年銷售返利以現(xiàn)金或等價實物獎品（如辦公設(shè)備、宣傳車等）方式在年終銷售總結(jié)嘉獎會議上分別增加重大獎項，分別評出一、二、三等獎，第一年銷售總額核算后，在第二年的中旬發(fā)放，以此類推，并發(fā)放給代理商。

第十五條：宣傳促銷支持

1、為代理商提供年目標銷售額的1.5％作為地區(qū)宣傳促銷支持。該專項費用應(yīng)在公司銷售代表的協(xié)同下，視市場具體情況共同支配于地區(qū)代理商進行有效地宣傳促銷活動。

2、為代理商設(shè)置的零售專賣店免費提供門面標識一塊（指高檔噴繪，尺寸有代理商上報），宣傳展板，光盤及產(chǎn)品宣傳資料等。

3、派出的營銷代表，待遇及費用說明（工資與補貼由雙方各承擔50%，派出代表

吃住由所需代理商免費提供，公司承擔派出代表的路費，并由派出代表，做好每天的工作記錄和市場發(fā)展情況記錄，并由代理商認可以報告形式承報總部，進行核實給予報銷車費）。

為代理商派出代表，必須有效地對本地區(qū)開展銷售提供全方位的市場營銷專業(yè)策劃，為代理商創(chuàng)造持續(xù)的利潤增長點。樹立公司的形象，專注營銷打造出森龍的市場形象，體現(xiàn)出社會價值和品質(zhì)。

第十六條：嚴守機密

代理商必須嚴守公司的有關(guān)交易機密，不得泄露給第三者。

第十七條：違反規(guī)定的處置

代理商如違反本規(guī)章的各條規(guī)定，公司可隨時解除部分或全部契約。

第十八條：禁止代理商彼此之間的競爭

代理商應(yīng)在指定區(qū)域內(nèi)，積極開展零售代理商及專賣店的發(fā)展及管理工作，協(xié)調(diào)關(guān)系統(tǒng)一行動，以統(tǒng)一售價來進行銷售活動，避免代理商，零售專賣店彼此之間無謂的競爭，若因前項行為或類似方法，引起代理商，零售及專賣店之間的競爭，公司將站在公平的立場上，進行調(diào)解。在森龍公司對未交納保證金的代理商，不予以保護。

第十九條：指定法院

當發(fā)生本規(guī)定的相關(guān)爭執(zhí)時，協(xié)調(diào)不通，由公司所在地的管轄法院裁決。

第二十條：保證金的規(guī)定

各分支機構(gòu)交納保證金3萬元正，各地市級代理商交納保證金2萬元正，各城鎮(zhèn)代理商交納保證金1萬元正。公司并對所交納的保證金的代理商進行特別支持并加以市場保護，并享受公司提供的銅牌及展板，以及各類節(jié)假日促銷的補貼，未交納的不予享受。不做代理時，保證金應(yīng)退還，退還時代理商應(yīng)退回公司所提供的銅牌及其他物品。

第二十一條： 獎勵

公司年終對各機構(gòu)進行評比、獎勵，具體辦法有公司領(lǐng)導(dǎo)班子研究決定。

第二十二條：規(guī)定的效力

本規(guī)定為代理商協(xié)議書附件，與代理商協(xié)議書同時生效，共同具有法律效力。

代理商管理辦法

一、代理商的要求：

1、注冊資金30萬元以上，有良好的信譽，講信用；

2、經(jīng)理直接負責產(chǎn)品的銷售管理和業(yè)務(wù)指導(dǎo)；

3、有專門的銷售人員從事產(chǎn)品銷售，并以此為考核指標；

4、公司通過樣本、網(wǎng)站、展會、平面廣告等形式宣傳產(chǎn)品

5、銷售指標為：訂貨80萬元/年，根據(jù)區(qū)域不同，適當變更；

6、試運行期6個月的總訂貨量不低于30萬元；

7、搜索競爭對手信息，及時反饋到辦事處；

8、有調(diào)味品行業(yè)客戶背景優(yōu)先。

二、代理商的保護和支持：

1、價格支持，只有簽約的代理商才享有代理價格折扣（按公司規(guī)定）；

2、市場支持，達到一定銷量的代理商將獲得如：宣傳、展覽、培訓(xùn)、返利等支持；

3、市場保護，任何區(qū)域內(nèi)的客戶，除非其它代理預(yù)先申報，都直接與該區(qū)域代理商簽合同；

4、渠道保護，各種渠道開發(fā)的當?shù)亟?jīng)銷商，歸所在區(qū)域代理商管理；

三、代理商的考核以及新代理商的培養(yǎng)：

1、代理商必須按照要求完成指標。

2、新代理商的試運行期一般為3-6個月，根據(jù)當?shù)卮砩涕_發(fā)情況可適當延長。

3、試運行期間，首次采購量不低于 省級6萬，市級4萬，縣級2萬元。

4、考核合格可續(xù)簽約，并發(fā)放完整的代理價格表，考核不合格可暫作經(jīng)銷。

四、處理區(qū)域劃分的原則：

1、代理商不得跨區(qū)域銷售。

2、在沒有代理商的區(qū)域，可以銷售產(chǎn)品，但一旦新的代理產(chǎn)生，則不得再主動開發(fā)該區(qū)域市場。

3、對于代理商在其它區(qū)域客情關(guān)系非常好的重大訂單，經(jīng)申報且預(yù)支采購承諾金則允許跨區(qū)域銷售。訂單需在3個月內(nèi)完成。

第五篇：醫(yī)藥公司銷售管理辦法

醫(yī)藥公司銷售管理辦法

一、目的

為加強各銷售公司銷售回款及時性,保證公司的銷售有序及經(jīng)銷商的有序管理,并使日常銷售有所依循，特制定本辦法。

二、適用范圍 2.1 內(nèi)容

銷售管理辦法：銷售政策的制定、銷售合同管理、銷售發(fā)貨、銷售庫存管理、銷售發(fā)票、銷售返利、經(jīng)銷商檔案管理，應(yīng)收賬款管理等。2.2 適用人員

本辦法適用于各銷售公司。

三、權(quán)責部門

各銷售公司、財務(wù)管理部。

四、內(nèi)容 4.1銷售政策

4.11銷售政策的制定：

銷售政策為各銷售公司提報的銷售產(chǎn)品的銷售政策，包含銷售的方式、銷售價格、銷售的返利及計提返利的方式，以及對不同的區(qū)域的銷售政策等。其提報的銷售政策需經(jīng)相關(guān)人員討論后，經(jīng)董事會批準后方可執(zhí)行，經(jīng)批準的銷售政策由各銷售公司和管理中心財務(wù)管理部備案，作為各銷售公司銷售、發(fā)貨及管理中心財務(wù)管理部對各銷售公司日常銷售管理的依據(jù)。4.2 日常銷售管理

日常銷售管理：銷售合同管理、銷售發(fā)貨、銷售出入庫管理、銷售發(fā)票、銷售返利、經(jīng)銷商檔案管理、應(yīng)收賬款管理、銷售人員業(yè)務(wù)提成。4.2.1銷售合同管理

4.2.1.1各銷售公司應(yīng)按公司對合同審核的程序(部門經(jīng)理提報，經(jīng)公司負責人簽字后，報綜合管理部、財務(wù)部、公司法務(wù)審核、管理中心總經(jīng)理簽字批準)制定各銷售公司的制式銷售合同，銷售合同中應(yīng)包含銷售方信息（公司名稱、開票信息、經(jīng)銷商資格文件等）、標明銷售定金、回款方式、賬期、總銷售金額、返利方式等銷售要素。對銷售回款賬期有明確的約定及制約，并加蓋銷售簽訂雙方的有效印章。

4.2.1.2簽訂的銷售合同的內(nèi)容應(yīng)符合各銷售公司現(xiàn)執(zhí)行的銷售政策，銷售合同應(yīng)由各銷售公司建立檔案進行管理，作為發(fā)貨及收款的管理依據(jù)。

4.2.2.銷售發(fā)貨

4.2.2.1.各銷售公司依據(jù)銷售政策、銷售合同，制定出庫單，將銷售合同及出庫單傳真至管理中心財務(wù)管理部，經(jīng)審核在出庫單上簽字后，由各銷售公司人員辦理出庫手續(xù)。

4.2.2.2.發(fā)貨人員將產(chǎn)品發(fā)出后，要跟蹤銷售客戶簽收的收貨簽收手續(xù)，與出庫單一并保存，完成客戶的發(fā)貨手續(xù)。

4.2.3銷售出入庫管理 4.2.3.1 產(chǎn)品的入庫，應(yīng)由庫存管理人員根據(jù)銷售方的出庫單驗收產(chǎn)品合格后，辦理入庫，填寫《入庫單》，按各銷售公司庫存軟件的要求計入系統(tǒng)。

4.2.3.2 產(chǎn)品的出庫按照公司的銷售發(fā)貨流程辦理（并附客戶藥品簽收回單），計入銷售庫存帳內(nèi)。4.2.3.3 每天將出入庫單據(jù)情況及時傳綜合管理部財務(wù)部，每周五將匯總的進銷存報表傳綜合管理部（并將出入庫單原件交財務(wù)），以便核對。

4.2.3.4每月以25日為進銷存結(jié)賬日，結(jié)賬日的進銷存報表，在次日傳綜合管理部。4.3.3.5對破損、贈送、盤虧的的藥品，應(yīng)由相關(guān)人員做說明，由各銷售公司總經(jīng)理簽字，報綜合管理部經(jīng)綜合管理部總經(jīng)理批準后，進行銷賬處理。

4.2.4 銷售發(fā)票

4.2.4.1由各銷售公司根據(jù)簽訂的銷售合同，以及具體合同執(zhí)行的情況，每月25日之前做開票申請（包含開票公司的名稱、開戶行、地址、電話、數(shù)量、銷售金額等），并由各銷售公司的銷售人員及負責人審核簽字后傳綜合管理財務(wù)部。

4.2.4.2綜合管理部依據(jù)合同及執(zhí)行情況，審核后，二日內(nèi)開具發(fā)票。并將發(fā)票及時轉(zhuǎn)各銷售公司，由各銷售公司登記發(fā)票情況，并寄往客戶。

4.2.5銷售返利

4.2.5.1根據(jù)銷售合同以及執(zhí)行情況，由銷售人員計算客戶的銷售返利，并附客戶的收款賬戶信息。各銷售公司負責人審核后，交綜合管理財務(wù)部審核，審核后給予支付。

4.2.5.2銷售返利的支出每月由各銷售公司上報月度預(yù)算，方可支出。4.2.5.3保證銷售貨款到賬后，方可支付銷售返利。

4.2.5.4銷售返利的票據(jù)原則上應(yīng)由各銷售公司的相關(guān)人員配合，取得合法票據(jù)其返利給予支付和沖銷。

4.2.6經(jīng)銷商檔案管理

4.2.6.1客戶檔案應(yīng)由各銷售公司委派專人進行管理，其檔案包括客戶營業(yè)執(zhí)照、相關(guān)資格、發(fā)貨、銷售、回款、返利等記錄。并附客戶的聯(lián)系方式。

4.2.6.2客戶檔案應(yīng)根據(jù)公司對各銷售公司的管理要求，定期匯總上報相關(guān)部門。其資

料不得隨意刪減或毀損。4.2.7 應(yīng)收賬款管理

4.2.7.1各銷售公司應(yīng)提報對應(yīng)收賬款的管理依據(jù)及規(guī)定，以便對銷售合同在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題及時處理。

4.2.7.2 應(yīng)收賬款的管理規(guī)定應(yīng)體現(xiàn)保證資金的及時回收及對應(yīng)收賬款的具體管控。4.2.7.3 對由于不及時按合同回款的客戶，如何進行管理。4.2.7.4客戶的應(yīng)收賬款應(yīng)與業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績掛鉤。

4.2.8 銷售人員業(yè)務(wù)提成

4.2.8.1銷售人員的業(yè)務(wù)提成計提辦法應(yīng)事先上報綜合管理部，經(jīng)綜合管理部相關(guān)部門審核，上報總經(jīng)理批準后，方可執(zhí)行。（報綜合管理部財務(wù)部備案）

4.2.8.2銷售人員的業(yè)務(wù)提成每月應(yīng)由各銷售公司提報預(yù)算。

4.2.8.2銷售人員報銷業(yè)務(wù)提成由各銷售公司相關(guān)人員提報（附業(yè)務(wù)提成計算單），經(jīng)各銷售公司總經(jīng)理簽字審核，提報有效票據(jù)（將票據(jù)按公司要求粘貼并按提供票據(jù)內(nèi)容填寫報銷單）后，經(jīng)綜合管理部財務(wù)人員審核后報銷。

五、本辦法解釋權(quán)、修訂權(quán)屬于各銷售公司、財務(wù)管理部，自生效之日正式實施。