第一篇：商業(yè)銀行個人理財?shù)臓I銷分析

《商業(yè)銀行經(jīng)營與管理大作業(yè)》

班級：財務(wù)093 姓名：黃倩 學(xué)號：200900706105 日期：2012年6月20日

商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的營銷分析

摘要：我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，成為各銀行間競爭的焦點(diǎn)，面對產(chǎn)品和服務(wù)高度同質(zhì)化的個人理財業(yè)務(wù)市場，目前的國內(nèi)商業(yè)銀行在營銷推廣等方面還存在不足，本文對國內(nèi)商業(yè)銀行銀行個人理財產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀做出分析，提出銀行個人理財產(chǎn)品的一些營銷改進(jìn)意見。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行、理財產(chǎn)品、市場現(xiàn)狀、營銷

一、個人理財產(chǎn)品概述

個人理財業(yè)務(wù)，概括而言，就是將個人資產(chǎn)委托銀行打理，實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。個人理財業(yè)務(wù)具有市場容量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的金特點(diǎn)，成為發(fā)達(dá)國家很多大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來源及利潤增長點(diǎn)。

早在上個世紀(jì)90年代末期，我國商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化投資顧問和個人外匯理財服務(wù)。近年來，隨著金融開放加快、商業(yè)銀行競爭加劇、國民經(jīng)濟(jì)增長和個人財富的增加，個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。不過對投資者而言，面對繁多的銀行理財產(chǎn)品品牌，很難從中判斷出某一項(xiàng)產(chǎn)品的具體涵義。因此，如果要購買銀行理財產(chǎn)品，還必須對這些品牌下產(chǎn)品進(jìn)行詳盡的了解。

根據(jù)幣種不同，理財產(chǎn)品一般包括人民幣理財產(chǎn)品和外幣理財產(chǎn)品兩大類。按照銀監(jiān)會頒布的 《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)暫行辦法》，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)能夠做以下分類： 按照管理運(yùn)作方式不同，分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。

理財顧問服務(wù)，是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。當(dāng)然，商業(yè)銀行為銷售儲蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動，不屬于理財顧問服務(wù)。在理財顧問服務(wù)活動中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險。

綜合理財服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。在綜合理財服務(wù)活動中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。

同時“辦法”又規(guī)定了商業(yè)銀行在綜合理財服務(wù)活動中，可以向特定目標(biāo)客戶群銷售理財計劃。“辦法”按照客戶獲取收益方式的不同，理財計劃可以分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃。

保證收益理財計劃，是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，銀行承擔(dān)由此產(chǎn)生的投資風(fēng)險，或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險，其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔(dān)相關(guān)投資風(fēng)險的理財計劃。

非保證收益理財計劃可以分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃。保本浮動收益理財計劃是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶保證本金支付，并依據(jù)實(shí)際投資收益情況確定客戶實(shí)際收益的理財計劃。非保本浮動收益理財計劃是指商業(yè)銀行依據(jù)約定條件和實(shí)際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財計劃。

二、商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。目前，除城市商業(yè)銀行和農(nóng)村信用社外，我國主要銀行業(yè)機(jī)構(gòu)均開辦了包括本外幣在內(nèi)的個人理財業(yè)務(wù)。從發(fā)展規(guī)?？?，股份制較大型銀行起步早、品種多，但銷售總量不及國有大型銀行，城市銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)和農(nóng)村信用社 由于主、客觀原因尚未推出理財業(yè)務(wù)。而股份制銀行普遍將個人理財產(chǎn)品作為擴(kuò)大客戶資源、增加個人業(yè)務(wù)市場份額、增加利潤來源的重要手段，因此，從發(fā)行品種和創(chuàng)新程度看，股份制銀行在個人理財業(yè)務(wù)上占優(yōu)勢地位。以2011年9月數(shù)據(jù)為例，75家銀行在境內(nèi)共發(fā)行1717款個人理財產(chǎn)品。其中69家中資銀行發(fā)行1666款，中資銀行中的6家國有銀行發(fā)行624款，占發(fā)行總量的36.34％；13家股份制商業(yè)銀行發(fā)行664款，占發(fā)行總量的38.67％，6家外資銀行發(fā)行了51款。在我國，國內(nèi)個人理財規(guī)劃行業(yè)目前還處于新興階段，但市場前景十分廣闊。一項(xiàng)全國性調(diào)查顯示，目前對個人理財服務(wù)感興趣的人占77％，需要個人理財服務(wù)的人占到42％。

而且近年來中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，居民的資金占有量增加，人均收入水平大幅度增長，CPI持續(xù)攀升。受金融危機(jī)影響，全球經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，通貨膨脹率居高不下，消費(fèi)者為確保自己的資產(chǎn)不會貶值紛紛尋找新的投資渠道，理財服務(wù)需求不斷擴(kuò)大。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品則以其風(fēng)險低、種類多、渠道便捷等優(yōu)勢逐步成為金融市場上不可或缺的投資品種，發(fā)展前景十分廣闊。

三、國內(nèi)商業(yè)銀行銀行個人理財產(chǎn)品營銷存在的問題

(一)營銷方式同質(zhì)化嚴(yán)重，營銷手段缺少創(chuàng)新

伴隨著銀行業(yè)競爭的加劇，銀行間普遍采取了服務(wù)營銷、廣告促銷、全員營銷等方式展開市場競爭，給予顧客更高的滿意。服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)程度，良好的服務(wù)態(tài)度、多樣化促銷等都受到各家銀行的高度重視，但簡單的營銷方式很快就會被同業(yè)模仿。產(chǎn)品的同質(zhì)化，營銷手段的相似化是個人理財產(chǎn)品營銷中面臨的嚴(yán)重問題。

(二)個性化營銷意識淡薄

隨著人民幣理財產(chǎn)品、外匯理財產(chǎn)品、開放式基金、信托產(chǎn)品、個人黃金投資、炒匯等個人投資項(xiàng)目日漸豐富，銀行能為客戶提供更多的選擇。對個人投資產(chǎn)品進(jìn)行整合，通過金融產(chǎn)品組合打包的方式向客戶推銷，能夠進(jìn)一步降低單一個人理財產(chǎn)品的風(fēng)險，提高整體投 資的收益率，最大限度的滿足客戶資產(chǎn)保值增值的需求。而目前此類產(chǎn)品組合銷售 的銷售創(chuàng)新方式應(yīng)用較少。同時，針對不同的客戶群體沒有提供針對性的推廣方法，特別是在現(xiàn)在個人理財產(chǎn)品比較緊俏的情況下，較依賴客戶自己去營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)了解理財產(chǎn)品情況，銷售方式被動，個性化營銷意識淡薄。

(三)品牌建設(shè)薄弱

基于對個人理財品牌建設(shè)重要性的認(rèn)識，以及對個人金融服務(wù)市場需求快速變化的感受，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推出了自己的理財服務(wù)品牌，對品牌的重視是近年來個人理財產(chǎn)品營銷的一個重要特點(diǎn)。工商銀行的“理財金賬戶”，招商銀行的“金葵花理財”，中國光大銀行 的“陽光理財”都是個人理財產(chǎn)品領(lǐng)域比較知名，口碑較好的品牌。然而銀行在為個人理財產(chǎn)品確定名稱及對品牌內(nèi)涵進(jìn)行闡釋時，大多從自身業(yè)務(wù)角度出發(fā)。以外匯理財產(chǎn)品為例，銀行的“匯市通”、“匯財通”這些產(chǎn)品名稱中，只有一個“匯”字顯示是外匯理財產(chǎn)品，不能體現(xiàn)服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等內(nèi)涵，品牌形象不豐滿。又如光大銀行陽光理財A計劃和B 計劃，A計劃代表外幣理財產(chǎn)品，B計劃代表人民幣理財產(chǎn)品，這樣的命名難以顯示功能差別，缺乏品牌文化營銷。

四、對個人理財產(chǎn)品營銷的建議

（一）客戶市場

1、打造個人理財品牌，以吸引、保持和鞏固優(yōu)質(zhì)客戶。通過多種傳播媒體將銀行個人理財產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場，激發(fā)客戶的購買欲；適時采取各種促銷手段，鞏固忠誠客戶，吸引新客戶，盡快形成規(guī)模經(jīng)營；進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度；通過參加社會公益活動，樹立和提升銀行的社會形象；創(chuàng)建銀行特有的企業(yè)文化做好銀行個人理財產(chǎn)品和企業(yè)形象的宣傳與維護(hù)工作。

2、加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，拓寬理財產(chǎn)品的銷售渠道，提高服務(wù)質(zhì)量，滿足優(yōu)質(zhì)客戶的需求?？蛻舻男枨缶哂锌勺冃浴⒍鄻有?，銀行應(yīng)仔細(xì)分析客戶的購買動機(jī)，開發(fā)與仿制并重，不斷推出自身的核心個人理財產(chǎn)品，多樣化產(chǎn)品組合營銷。

3、密切與客戶的情感聯(lián)系，提高客戶忠誠度。銀行客戶忠誠度是通過適時滿足客戶需求，與客戶互動，進(jìn)行情感聯(lián)系而建立的。銀行應(yīng)以客戶為中心組織自身資源，擴(kuò)大客戶與銀行的接觸面。例如個人理財部門應(yīng)當(dāng)按時向客戶通告已購理財產(chǎn)品的運(yùn)行情況，客戶資金的增值保全情況，新理財產(chǎn)品的發(fā)行情況等；推廣客戶網(wǎng)上銀行操作方法，方便客戶及時了解個人理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀。

（二）內(nèi)部市場

內(nèi)部員工應(yīng)是銀行營銷活動的首要對象，是廣義的顧客群體的重要組成部分，每一個環(huán)節(jié)員工的工作質(zhì)量都影響了個人理財產(chǎn)品的營銷結(jié)果。首先處理好領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。培育共同的參與意識、價值理念、行為準(zhǔn)則以及員工的歸屬感。其次是銀行內(nèi)各部門之間的關(guān)系，應(yīng)建立明確的責(zé)任分工、暢通的信息流動系統(tǒng)，科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度，樹立強(qiáng)烈的部門間的合作意識，保證各項(xiàng)政策的持續(xù)貫徹。第三，個人理財業(yè)務(wù)需要“全員營銷”。商業(yè)銀行要以“客戶為中心”和配置內(nèi)部營銷資源，重新組合各部門現(xiàn)有的業(yè)務(wù)分工，協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系。推動總、分、支行之間的市場調(diào)研、個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新、信息統(tǒng)計、客戶信息等多方面的資源共享，實(shí)現(xiàn)整體聯(lián)動，強(qiáng)力營銷，建立一個以專職營銷機(jī)構(gòu)為主各部門相互協(xié)作配合的高效 的市場營銷體系。

（三）影響者市場

銀行的外部公共關(guān)系主體主要有政府、金融監(jiān)管部門、同業(yè)和新聞媒體等。影響者市場營銷工作的主要目的是協(xié)調(diào)好外部公共關(guān)系爭取獲得客戶對銀行的好評，激發(fā)企業(yè)和社會公眾消費(fèi)銀行個人理財產(chǎn)品的欲望。銀行應(yīng)針對政府開展關(guān)系營銷，協(xié)調(diào)好與金融監(jiān)管部門的關(guān)系，例如利用自身經(jīng)濟(jì)信息中心的優(yōu)勢，為政府部門提供經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)；協(xié)助政府開展地方文化、教育等方面工作，以贏得支持和尊重。其次，協(xié)調(diào)好與同業(yè)的關(guān)系，以合作的姿態(tài)，與金融同業(yè)建立并保持良好的、互惠互利的合作關(guān)系，謀求與金融同業(yè)共同發(fā)展。第三，提升新聞媒體的關(guān)系，借助媒體開展社會公益等活動，利用其強(qiáng)大的宣傳媒介，增進(jìn)社會公眾對銀行的了解，可以更好地樹立銀行的社會形象。

（四）供應(yīng)商／戰(zhàn)略伙伴市場

受到我國金融業(yè)不能混業(yè)經(jīng)營的限制，各家銀行只能專注于銀行業(yè)務(wù)。為了拓展個人理財產(chǎn) 品的范圍，為顧客提供更多可以選擇的產(chǎn)品，銀行應(yīng)當(dāng)在政策允許的范圍內(nèi)，例如與信托公司、保險公司基金公司等結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，共同為顧客打造更多具有創(chuàng)新性的個人理財產(chǎn)品。

（五）招聘市場

個人理財產(chǎn)品要求銀行創(chuàng)立一只高素質(zhì)、專業(yè)化的理財隊(duì)伍，這只理財隊(duì)伍一方面依靠銀行內(nèi)部的培訓(xùn)培養(yǎng)，另一方面也依賴銀行從招聘市場中爭奪高素質(zhì)人才。商業(yè)銀行需營造公平競爭的用人環(huán)境，吸收和選拔優(yōu)秀理財人員，提高理財隊(duì)伍整體素質(zhì)，優(yōu)化人力資源配置。并且通過不斷的培訓(xùn)和教育投入，為員工提供更多學(xué)習(xí)提高的機(jī)會，積極為營銷人員創(chuàng)造學(xué)習(xí)與交流的平臺，提升營銷人員的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能，建立起一支高素質(zhì)、專業(yè)化理財隊(duì)伍。

五、結(jié)語

銀行個人理財產(chǎn)品是一種為客戶提供保值增值服務(wù)特殊的商品，但是它的同質(zhì)化程度高，如果僅僅依賴傳統(tǒng)不斷開拓新市場的方式進(jìn)行營銷，會致使?fàn)I銷成本高企，利潤降低，而且難以保留客戶。所以要對個人理財產(chǎn)品的營銷狀況進(jìn)行合理分析，并合理組織企業(yè)現(xiàn)有各方面的資源通力合作，這樣才能在同質(zhì)化程度高的個人理財產(chǎn)品市場中處于領(lǐng)先地位。

參考文獻(xiàn)：

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[5] 程亭《我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展策略》合作經(jīng)濟(jì)與科技2011年8月號上

第二篇：我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)分析論文

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)分析

學(xué) 號 學(xué)生姓名

摘要：理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行推進(jìn)綜合化經(jīng)營戰(zhàn)略的重要載體和提高中間業(yè)務(wù)收入的重要手段。我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)尚處于起步階段，當(dāng)前具有以信托貸款產(chǎn)品為主導(dǎo)，產(chǎn)品預(yù)期收益趨向合理。但產(chǎn)品風(fēng)險揭示不足，品種結(jié)構(gòu)不合理以及粗放式發(fā)展等問題仍然存在。我國商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場方向，發(fā)揮理財業(yè)務(wù)對經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠；加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場發(fā)展新空間；同時，由單一產(chǎn)品向綜合平臺轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變；建立健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系。

隨著我國居民收入的不斷提高，個人理財市場需求不斷增長，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行之間相互競爭的焦點(diǎn)之一，是商業(yè)銀行新的、重要的利潤增長點(diǎn)。各商業(yè)銀行紛紛推出形式多樣的個人理財業(yè)務(wù)。但與此同時，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)還存在一些急待解決的問題。本文著重探討個人理財?shù)母拍顔栴}，分析商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題，提出進(jìn)一步發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的合理化建議。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；業(yè)務(wù)發(fā)展

一、個人理財?shù)幕靖拍?/p>

（一）個人理財?shù)膬?nèi)涵

個人理財業(yè)務(wù)，概括而言，就是將個人資產(chǎn)委托銀行打理，實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。具體而言，就是銀行理財專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險偏好程度，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地安排投資方式，以實(shí)現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報于風(fēng)險的不同要求。

（二）個人理財業(yè)務(wù)的分類

按方式不同，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)可分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。理財顧問服務(wù)業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推薦等專業(yè)化服務(wù)。理財服務(wù)——銀行在向客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，介紹客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。分為是人銀行業(yè)務(wù)——人及其家庭提供的理財業(yè)務(wù)和理財規(guī)劃——商業(yè)銀行在對潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對特定目標(biāo)客戶開發(fā)設(shè)計并銷售的資金投資和管理計劃。

（三）個人理財業(yè)務(wù)的對象

個人理財業(yè)務(wù)的服務(wù)對象是“特定的個人”，即包括具有金融理財需求的自然人、有自然人組成的家庭和以家庭財產(chǎn)承擔(dān)無限責(zé)任的個體工商戶、私人企業(yè)或個人獨(dú)資公司。在國外，零售銀行除了發(fā)展個人金融，也紛紛把小企業(yè)作為自己的服務(wù)對象，甚至是主要服務(wù)對象。按照服務(wù)對象的資產(chǎn)條件也可分為低端服務(wù)對象、中斷服務(wù)對象和高端服務(wù)對象。

二、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r及其趨勢

（一）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r 1.個人理財業(yè)務(wù)在我國還處于新興階段

近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民財富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值，希望得到專業(yè)的理財服務(wù)。而個人理財業(yè)務(wù)在我國還處于新興階段。與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家相比，我國銀行個人理財業(yè)務(wù)剛剛起步。1995年，招商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的“一卡通”，國內(nèi)首度出現(xiàn)以客戶為中心的個人理財產(chǎn)品。1996年，中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行率先在國內(nèi)銀行界成立了私人銀行部，其后各家銀行競相推出自己的特色產(chǎn)品。近年來，個人理財業(yè)務(wù)受到各家商業(yè)銀行的推崇，各金融機(jī)構(gòu)都把個人理財業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)利益增長點(diǎn)。中國銀行在上海的私人理財中心已在2006年7月份正式開業(yè)；建設(shè)銀行今年在北京、上海、廣州、深圳等地開展個人理財服務(wù)；其他各大商業(yè)銀行和保險公司紛紛推出自己各自的理財服務(wù)，為個人提供全面的財務(wù)分析和理財建議等多面的個性化服務(wù)。

2.個人理財產(chǎn)品不斷豐富

2009年是銀行理財業(yè)務(wù)高速發(fā)展的一年，作為銀行理財業(yè)務(wù)主要載體之一的個人理財產(chǎn)品，其規(guī)模也迅猛增加。2006年包括民生、招行在內(nèi)的13家商業(yè)銀行發(fā)行了76款個人理財產(chǎn)品；2007年包括中信、興業(yè)在內(nèi)的26家商業(yè)銀行發(fā)行了593款個人理財產(chǎn)品；2008年包括北京銀行、中國銀行在內(nèi)的26家商業(yè)銀行發(fā)行了1158款個人理財產(chǎn)品。2009年發(fā)行個人理財產(chǎn)品的商業(yè)銀行迅速增加到39家，理財產(chǎn)品發(fā)行總數(shù)也達(dá)到了2404款。

(二)國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

1.從單一銀行業(yè)務(wù)向綜合理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變

長期以來，國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務(wù)的范疇單一，僅包括儲蓄業(yè)務(wù)和十分有限的托收代理業(yè)務(wù)。隨著國內(nèi)金融市場的發(fā)展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業(yè)務(wù)的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，并隨著政策的逐步放寬，除向客戶提供傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)外，通過與券商、保險公司、基金管理公司、信托公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，國內(nèi)銀行已經(jīng)逐步向著為客戶提供證券、保險、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務(wù)、各類支付結(jié)算業(yè)務(wù)以及理財規(guī)劃服務(wù)等金融產(chǎn)品綜合服務(wù)平臺的方向轉(zhuǎn)變，客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務(wù)。

2.銀行理財服務(wù)開始向網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變

網(wǎng)上銀行的出現(xiàn)，使傳統(tǒng)銀行經(jīng)歷了一場技術(shù)革命，也給銀行的個人理財業(yè)務(wù)開拓了一個全新的市場。商業(yè)銀行可以利用網(wǎng)上銀行大力開展網(wǎng)上交易，網(wǎng)上支付和清單業(yè)務(wù)，為企業(yè)和居民提供資金余額查詢、賬戶轉(zhuǎn)移等基本服務(wù)，同時還將互聯(lián)網(wǎng)作為有效的營銷渠道，交叉出售理財產(chǎn)品和理財咨詢等服務(wù)，如存款產(chǎn)品、消費(fèi)信貸、保險、股票交易、資金托管等高級業(yè)務(wù)。

3.銀行由傳統(tǒng)的利差收入為主轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)收入為主

當(dāng)前世界級銀行的非利息收入可占到總收入的40%左右，成為銀行業(yè)的支柱業(yè)務(wù)。21世紀(jì)，我國商業(yè)銀行已轉(zhuǎn)移經(jīng)營戰(zhàn)略，從經(jīng)營單一金融產(chǎn)品到經(jīng)營眾多金融產(chǎn)品，從管理貨幣為主到管理信息為主，從賺取存貸利差收入為主到賺取服務(wù)收入為主，我國商業(yè)銀行已經(jīng)開始更多地發(fā)揮中介服務(wù)的作用。例如建設(shè)銀行2009年手續(xù)費(fèi)及傭金凈入較2008年增長22.8%至384.5億元，占經(jīng)營收入比重上升至14.3%。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

（一）理財法制環(huán)境不完善

在市場經(jīng)濟(jì)下，我國出現(xiàn)了大量關(guān)于金融、銀行、保險、證券的相關(guān)法律法規(guī)，但涉及個人理財業(yè)務(wù)的相關(guān)法律卻至今才列上記事日程。當(dāng)前銀監(jiān)會所出臺的三部規(guī)章，即《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》和《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，其只是行政規(guī)章，也叫部門規(guī)章，是行政主管部門出臺的用以約束規(guī)范所屬單位開展具體業(yè)務(wù)時一種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用來調(diào)整兩個平等的民事法律主體之間的民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

（二）專業(yè)人才的匱乏

隨著過去近30年中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中產(chǎn)階級和豪富階層正在迅速形成，并有相當(dāng)一部分從激進(jìn)投資和財富快速積累階段逐步向穩(wěn)健保守投資、財務(wù)安全

和綜合理財方向發(fā)展，因而對能夠提供客觀、全面理財服務(wù)的理財師的要求迅猛增長。一項(xiàng)調(diào)查資料表明，2009年中國的個人理財市場將增長到570億美元，專業(yè)理財將成為我國最具發(fā)展?jié)摿Φ慕鹑跇I(yè)務(wù)之一。與理財服務(wù)需求不斷看漲形成反差，我國理財規(guī)劃師數(shù)量明顯不足。我國國內(nèi)理財市場規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1000億元人民幣，一個成熟的理財市場，至少要達(dá)到每三個家庭中就擁有一個專業(yè)的理財師，這么計算，中國理財規(guī)劃師職業(yè)有20萬人的缺口，僅北京市就有3萬人以上的缺口。在中國，只有不到10%的消費(fèi)者的財富得到了專業(yè)管理，而在美國這一比例為58%。由于理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。目前，國內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，具備國際職業(yè)資格的理財“高手”更屬鳳毛麟角。

（三）客觀技術(shù)備件的落后

商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展要以先進(jìn)的電子信息技術(shù)、發(fā)達(dá)的金融網(wǎng)絡(luò)為依托，尤其是個人理財?shù)雀郊又当容^高的中間業(yè)務(wù)，更需要一系列技術(shù)的支持，且附加值越高，對技術(shù)的要求就越高。而我國金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，相應(yīng)的硬件設(shè)備比較落后、陳舊，在計算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、軟件的開發(fā)與應(yīng)用上有很大的局限性。因而像國外發(fā)達(dá)國家銀行開展得紅紅火火的自助銀行、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、家庭銀行等業(yè)務(wù)在我國目前都難順利開展，個人理財業(yè)務(wù)的方便、快捷、效率自然大打折扣。

（四）鼓勵產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)制不健全

我國商業(yè)銀行普遍缺乏鼓勵創(chuàng)新的內(nèi)在激勵機(jī)制，如創(chuàng)新的設(shè)計、實(shí)施、監(jiān)控和考核機(jī)制。目前銀行以吸存、放貸、中間業(yè)務(wù)收入、利潤和經(jīng)濟(jì)增加值等為主要指標(biāo)的考核機(jī)制，導(dǎo)致產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等的開發(fā)與創(chuàng)新朝著沉淀存款的方向發(fā)展。在考核指標(biāo)的壓力下，銀行在設(shè)計產(chǎn)品時更多的還是傾向于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的開發(fā)，而營銷人員面對客戶時也首先想到的是推銷自己的產(chǎn)品，而不是在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上為客戶提供全面的理財規(guī)劃。

（五）缺乏正確的理財意識

盡管近年來金融改革力度加大，金融服務(wù)和產(chǎn)品推陳出新的步伐加快，但很多金融市場的參與者素質(zhì)卻跟不上改革的步伐，尤其表現(xiàn)在風(fēng)險意識淡薄，跟風(fēng)從眾，缺乏主見，只見收益，不見風(fēng)險。

四、進(jìn)一步發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的對策

(一)進(jìn)一步加強(qiáng)法制建設(shè)

當(dāng)前沒有為個人理財業(yè)務(wù)單獨(dú)立法也將為法院日后處理銀行與客戶因理財業(yè)務(wù)產(chǎn)生的民事糾紛案件埋下隱患，因?yàn)闊o法可依。最高人民法院迄今為止也沒有發(fā)布過在處理銀行個人理財業(yè)務(wù)糾紛適用法律的司法解釋，所以當(dāng)務(wù)之急我們要未雨綢繆、先挖渠后放水，而不是先放水后挖渠。同時為了適應(yīng)當(dāng)前金融改革的形勢，我們一定要加大制度建設(shè)的力度，早日完善銀行理財業(yè)務(wù)的法律環(huán)境，使得銀行在開展業(yè)務(wù)時、客戶在接受服務(wù)時有章可循，執(zhí)法部門在處理案件糾紛時也有法可依。

(二）加強(qiáng)專業(yè)人才的建設(shè)

理財師隊(duì)伍素質(zhì)的高低直接決定個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以加強(qiáng)專業(yè)理財師隊(duì)伍的建設(shè)，提高理財人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重來抓。專業(yè)理財師隊(duì)伍的建設(shè)應(yīng)重點(diǎn)從以下兩個方面逐步推進(jìn)

1.要加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培

培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來安排，可借鑒國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開設(shè)投資工具運(yùn)用和理財規(guī)劃兩大類課程，同時還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識，通過培訓(xùn)，使我們的客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。而且這種培訓(xùn)要形成制度，定期進(jìn)行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識，更好地適應(yīng)個人理財?shù)男枰?/p>

2.建立我國的個人理財師資格認(rèn)證制度

按照國際慣例，做理財專家需先取證，所以我國需要借鑒國外特別是美國的

注冊理財規(guī)劃師CFP（CertifiedFinancialPlanner），CFP證書由“國際財務(wù)策劃人員協(xié)會”推出，是目前世界上最權(quán)威的理財顧問認(rèn)證資質(zhì)。建立符合中國國情的個人理財師資格認(rèn)證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，以規(guī)范個人理財師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為及提高其專業(yè)理財水平，打造真正的理財專家。

（三）改善技術(shù)條件

為了應(yīng)對外資銀行的挑戰(zhàn)，更好地拓展商業(yè)銀行人理財業(yè)務(wù)，我們必須加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)。建設(shè)重點(diǎn)放在以下3方面：一是完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。我國銀行業(yè)一方面應(yīng)加快全國性金融網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，協(xié)調(diào)各銀行之間的沖突；另一方面應(yīng)著手興建銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)；同時應(yīng)積極建立國際間金融互聯(lián)網(wǎng)；二是應(yīng)加快金融電子化系統(tǒng)的集成。金融電子化系統(tǒng)集成，是指金融企業(yè)根據(jù)市場和客戶的需求，把各種金融產(chǎn)品和服務(wù)及其相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來，形成一個統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，使金融企業(yè)能籍此靈活地適應(yīng)市場需求，實(shí)施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成經(jīng)營管理上的優(yōu)勢；三是要建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，借助這個系統(tǒng)，銀行可有效地管理已有的信息，并對信息進(jìn)行加工，特別是對客戶信息進(jìn)行有效加工，以便進(jìn)一步將經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，通過個性化服務(wù)，特別是定制的服務(wù)滿足客戶的需求。

(四)加快創(chuàng)新

進(jìn)行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新要注重以下幾點(diǎn)：一是要新，商業(yè)銀行設(shè)計產(chǎn)品或服務(wù)時，不要一味地模仿別人，要充分體現(xiàn)本行的智慧，優(yōu)勢，要做好市場的調(diào)研，做到他無我有、他有我新、他新我優(yōu)；二是要適用，產(chǎn)品適用才有客戶、有市場，也才能給銀行帶來利潤，如何才能適用，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場定位，而準(zhǔn)確的市場定位又來自于對客戶進(jìn)行細(xì)分，即按一定的標(biāo)準(zhǔn)例如按收入、年齡、風(fēng)險偏好等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，然后量身定做理財產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個性、差異，這樣的產(chǎn)品才適用，才可以滿足不同客戶群投資理財?shù)男枰?；三是產(chǎn)品要有一定的含金量，即能給客戶帶來增值收益。商業(yè)銀行設(shè)計的理財產(chǎn)品或提供的服務(wù)不能僅停留在方便、快捷或微笑服務(wù)階段，更重要的是要能給客戶帶來增值收益，這才是客戶委托理財?shù)闹饕康摹?/p>

（五）培養(yǎng)投資者正確的理財觀念

銀行要通過多種形式加大對市場投資者的風(fēng)險教育，培養(yǎng)正確的風(fēng)險意識，認(rèn)識到風(fēng)險與收益的關(guān)系，不能只見收益不見風(fēng)險。更要讓投資者充分認(rèn)識到個人理財產(chǎn)品是金融企業(yè)與投資者之間的信托法律契約，銀行開展理財業(yè)務(wù)只是為投資者提供顧問服務(wù)或接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險由客戶或按雙方約定的方式承擔(dān)，銀行收取的只是提供中間業(yè)務(wù)服務(wù)的傭金，并不對投資損失負(fù)有責(zé)任，除保證收益理財計劃外，投資收益由客戶享有，投資風(fēng)險與虧損由投資者承擔(dān)。

五、結(jié)論

綜上所述，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)要在不斷變化發(fā)展的環(huán)境中占據(jù)積極有利的地位，必須在新環(huán)境中加速創(chuàng)新機(jī)制、完善體制，在宏觀政策上，應(yīng)加完善銀行理財業(yè)務(wù)的法律環(huán)境，支持個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，努力培育業(yè)務(wù)環(huán)境，在微觀上，銀行等金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部應(yīng)加強(qiáng)從業(yè)人員的培訓(xùn)等相關(guān)工作，提升我國銀行在個人理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的競爭力，從而使我國商業(yè)銀行發(fā)展更趨合理、完善。

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第三篇：淺談我國商業(yè)銀行個人理財

淺談我國商業(yè)銀行個人理財

〔論文關(guān)鍵詞〕商業(yè)銀行個人理財

隨著我國居民金融資產(chǎn)的不斷增長，個人理財業(yè)務(wù)受到越來越多人的重視。但從整個發(fā)展階段而言，我國的個人理財業(yè)務(wù)尚處于初級階段，當(dāng)前具有以信托貸款產(chǎn)品為主導(dǎo)，產(chǎn)品預(yù)期收益趨向合理，分成服務(wù)體系開始構(gòu)建等熱點(diǎn)。同時產(chǎn)品風(fēng)險揭示不足，品種結(jié)構(gòu)不合理以及粗放式發(fā)展等問題仍然存在。我國商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場方向，發(fā)揮理財業(yè)務(wù)對經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠；加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場發(fā)展新空間；同時，由單一產(chǎn)品向綜合平臺轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變；建立健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系。本文通過對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀的研究，進(jìn)而對當(dāng)前理財市場中值得關(guān)注的重點(diǎn)問題展開分析，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)未來的發(fā)展方向及思路進(jìn)行探索。

一．國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展概述

（一）個人理財業(yè)務(wù)的概念

個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務(wù)狀況，制定個人財務(wù)管理計劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。

商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等各個方面的綜合優(yōu)勢，以個人為服務(wù)對象，為其提供包括代理投資理財、代收代付、代理保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。

（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

中國工商銀行是國內(nèi)最早推出個人理財業(yè)務(wù)的銀行之一。早在1997年，工商銀行上海分行就開設(shè)了理財工作室，在社會和客戶中引起了強(qiáng)烈的反響。目前，工商銀行的個人理財業(yè)務(wù)品種已經(jīng)涵蓋了賬戶管理、投資、貸款、結(jié)算等幾大類業(yè)務(wù)。從2001年至今，工行新投資改造了3000多個理財中心，相繼開發(fā)了個人綜合賬戶、貸款綜合賬戶、理財業(yè)務(wù)分析、個人數(shù)據(jù)倉庫等計算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)。2002年底，推出了專為中高端客戶享有的“理財金賬戶”、同時進(jìn)一步完善了電話銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)方式，形成了以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為綜合門戶的多渠道服務(wù)體系，為客戶提供高附加值和高科技含量的理財服務(wù)。

國內(nèi)各家中外資銀行也紛紛在個人理財業(yè)務(wù)上大做文章。匯豐銀行在上海推出卓越理財中心，恒生銀行也把其經(jīng)營多年的“優(yōu)越理財中心”品牌引進(jìn)上海、廣州等城市。這些理財中心目標(biāo)客戶是國內(nèi)的新富人群和境內(nèi)的外國人、港澳臺居民等。為其提供各種品牌的貴賓服務(wù)，進(jìn)行“一對一”理財，且得益于其全球統(tǒng)一的理財中心布局等硬件設(shè)施，憑借優(yōu)質(zhì)的理財服務(wù)吸引了大批優(yōu)質(zhì)客戶。國內(nèi)銀行也紛紛效仿，如光大銀行的陽光理財、招行的金葵花理財、建行的如意理財、中行的中銀理財?shù)龋骷毅y行正逐漸形成自己的理財品牌。

國內(nèi)的個人理財業(yè)務(wù)從無到有，初步框架已經(jīng)搭建，初步規(guī)模已經(jīng)形成，而且起點(diǎn)高，基本與國際接軌。從最初設(shè)立個人理財區(qū)、推出個人理財業(yè)務(wù)品種、設(shè)大堂經(jīng)理、理財員，到個人理財品牌培育、高品質(zhì)理財中心設(shè)立、服務(wù)質(zhì)量的提升，國內(nèi)銀行個人理財已在社會

上有了重要的影響。

二．我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問題

（一）營銷模式滯后，宣傳力度不夠

國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。而且各家銀行在理財產(chǎn)品的營銷上基本還是以“守株待兔”的理念進(jìn)行營銷。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實(shí)際了解的客戶也并不多。一些新的國債、基金、保險等的收益、風(fēng)險情況也是平常百姓所不熟悉的。

（二）理財產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化

目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行的“金葵花”理財品牌，光大銀行的“陽光理財”品牌，工商銀行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，如個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等，僅以客戶財富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn)，而沒有根據(jù)年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風(fēng)險偏好等因素對客戶進(jìn)行更為深入有效的細(xì)分，并進(jìn)而挖掘目標(biāo)客戶的潛在需求,有針對性的設(shè)計理財產(chǎn)品,導(dǎo)致理財產(chǎn)品的差異性和個性化嚴(yán)重不足,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯。這也使得商業(yè)銀行難以形成自己的優(yōu)勢和特色。

（三）高素質(zhì)的綜合理財人員匱乏，不能適應(yīng)未來發(fā)展的要求

當(dāng)前，高素質(zhì)的復(fù)合型理財人員匱乏,已成為制約我國商行個人理財業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù),涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域,對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。理財人員不僅要掌握綜合全面的金融知識,還應(yīng)熟知現(xiàn)代市場營銷理論和實(shí)踐,具有較強(qiáng)的市場營銷能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務(wù)越來越遠(yuǎn)。

（四）組織機(jī)構(gòu)設(shè)置存在問題

個人理財業(yè)務(wù)是為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)。由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作。同時在當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個人銀行業(yè)務(wù)部。由于個人理財業(yè)務(wù)涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務(wù)條塊分割，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。所以目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，這還不算真正意義上的理財。

三．我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展思路及對策

（一）首先，樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，構(gòu)建系統(tǒng)化的理財服務(wù)體系。

中國銀行業(yè)與國外銀行最大的差距在于服務(wù)。中國銀行業(yè)對“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能夠深入地了解客戶的需求以對客戶實(shí)行無差別服務(wù)策略?？蛻魧€人理財業(yè)務(wù)的需求需要有一個合理的財務(wù)規(guī)劃過程，而不僅僅是購買一個產(chǎn)品。銀行要從客戶的需要而不是自身情況出發(fā)，以“度身定做”的方式為客戶提供稱心的服務(wù)，更好地滿足客戶的需要。

再者，我國銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置還主要是分支行制，層層疊疊的管理層次很多，沒有按照個人客戶的需求來詳細(xì)劃分業(yè)務(wù)部門，從而損失了效率。而國外實(shí)行的是事業(yè)部制，如花旗銀行的組織架構(gòu)是以客戶為中心，按照產(chǎn)品劃分的扁平化的分支機(jī)構(gòu)。它以垂直型管理為主線，輔之以矩陣管理的體系。這種機(jī)構(gòu)設(shè)置可以減少管理層次，建立一種緊湊的橫向組織。在同一類業(yè)務(wù)上，實(shí)行垂直管理，使管理鏈條大大縮短，提高了管理效率。同時，花旗銀行還通過銀行再造，對中后臺業(yè)務(wù)實(shí)行專業(yè)化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計，將后臺服務(wù)中心、數(shù)據(jù)中心、票據(jù)處理中心等集中設(shè)置，有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風(fēng)險。所以，我國商業(yè)銀行在設(shè)計組織架構(gòu)時，要大膽突破按照行政區(qū)劃、政府層級序列設(shè)置銀行分支機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)模式，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況和不同特點(diǎn)來合理設(shè)置分支機(jī)構(gòu)和配置資源，推行結(jié)構(gòu)的扁平化和集中化，建立科學(xué)、高效的組織構(gòu)架。

其次，營銷策略上，要實(shí)行客戶細(xì)分，重視中小客戶市場的開拓，樹立自我品牌。從國內(nèi)商業(yè)銀行營銷實(shí)踐來看，一般都會根據(jù)客戶“財富值”，將個人客戶分為“VIP客戶、優(yōu)秀客戶、中產(chǎn)階級、大眾客戶”四大類。其主要的目標(biāo)市場還是高端客戶。但我國目前仍是發(fā)展中國家，高收入客戶比例畢竟很少。所以，今后各銀行在開發(fā)高端客戶的同時，應(yīng)開啟中小客戶潛在的巨大需求，進(jìn)入相對無競爭的領(lǐng)域，發(fā)揮自身優(yōu)勢，尋找長板，創(chuàng)造藍(lán)海。在面向中小客戶提供個人理財產(chǎn)品時，營銷人員也必須對客戶進(jìn)行必要的細(xì)分。因?yàn)橹行】蛻舾訌?fù)雜，只有實(shí)行更為細(xì)致的客戶細(xì)分，才能有針對性地設(shè)計差異化理財產(chǎn)品，彰顯銀行自己的特色，樹立起自己的品牌。



（二）注重產(chǎn)品創(chuàng)新，堅(jiān)持理財產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則

銀行的理財產(chǎn)品一般由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及擴(kuò)展產(chǎn)品組成。而開展個人理財業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計出不同的理財產(chǎn)品。同時我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新時還是要重點(diǎn)把握核心產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)我國的國情多設(shè)計推出復(fù)合型的個人理財產(chǎn)品。因?yàn)閭€人理財產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是“個性化”，銀行在開發(fā)產(chǎn)品時在其核心產(chǎn)品基本同質(zhì)的情況下，還可以在形式產(chǎn)品或擴(kuò)展產(chǎn)品上面做文章，針對不同客戶的需求，提供不同的具有“個性化”的產(chǎn)品。

（三）加快復(fù)合型個人理財人才的培養(yǎng)，建立有效的激勵約束機(jī)制

在銀行業(yè)中，銀行產(chǎn)品很容易被模仿，銀行服務(wù)也易被跟進(jìn)，惟有人才是沒辦法被模仿的。同時個人理財服務(wù)是一項(xiàng)知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富的相關(guān)專業(yè)知識，是不能勝任這項(xiàng)工作的。人力資本是商業(yè)銀行的核心競爭力所在，因此打造理財品牌首先是人才先行。在國外，客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行廣泛采用的一種競爭優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的窗口。目前，我國商業(yè)銀行普遍缺乏這樣的人才。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識和財務(wù)分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、個人目標(biāo)等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務(wù)能真正

立足于理財。其次，建立有效的激勵約束機(jī)制。根據(jù)客戶經(jīng)理的知識水平、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、工作能力和工作業(yè)績等標(biāo)準(zhǔn)將其分為不同的等級，對不同等級的授予不同的權(quán)限，分配不同的客戶和任務(wù)，并根據(jù)等級高低實(shí)行不同的報酬，并通過業(yè)績考核，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的管理，激發(fā)其工作潛能。

（四）加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響

當(dāng)前，由于政策、法律的限制、我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券、保險和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費(fèi)品商家的合作，一方面可以設(shè)計更多適應(yīng)理財業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險代理，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四．結(jié)束語

總之，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來的一段時間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。

第四篇：我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

摘要: 隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速增長和向市場經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變，我國經(jīng)濟(jì)和社會生活等各方面發(fā)生了巨大的變化。其中，居民理財更是獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。近年來，個人理財業(yè)務(wù)已成為我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的核心內(nèi)容，個人理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，使該業(yè)務(wù)成為了商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)，如何拓展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)顯得更加重要。本文根據(jù)我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，,結(jié)合國外商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)中的經(jīng)驗(yàn)，分析了商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)方面存在的問題，并針對性地提出了商業(yè)銀行拓展個人理財業(yè)務(wù)的措施和策略。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財業(yè)務(wù) 發(fā)展現(xiàn)狀

個人理財業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)的活動。具體而言，是將個人資產(chǎn)委托銀行打理，實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。也就是銀行理財專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險偏好程度，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議；幫助客戶合理而科學(xué)地安排投資方式，以實(shí)現(xiàn)個人資產(chǎn)的增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。個人理財業(yè)務(wù)具有市場容量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，這是成為發(fā)達(dá)國家很多家大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要收益的來源及利潤增長點(diǎn)。

一、個人理財業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展現(xiàn)狀

20世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展，財富集中化的趨勢也已十分明顯。這些擁有富裕資產(chǎn)和穩(wěn)定高收入的個人群體，也開始重視個人資產(chǎn)在安全的前提下不斷增值，但由于他們的精力有限、理財專業(yè)知識不多、時間非常寶貴或者不愿意花費(fèi)太多時間在擁有的財富上，這時他們非常需要具有專業(yè)的理財知識的專業(yè)人士為其提供全方位、專業(yè)化、滿足個人需求的資產(chǎn)管理服務(wù)，這就為商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理公司拓展個人金融業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場前景。如今，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)步入了品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、個性化、系統(tǒng)化服務(wù)的新階段。

與發(fā)達(dá)國家個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史相比，我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展歷程非常短暫。20 世紀(jì)80年代末到90年代，是我國個人理財業(yè)務(wù)的萌芽階段,當(dāng)時商業(yè)銀行開始向客戶提供專業(yè)化投資顧問和個人外匯理財服務(wù)，然而大多數(shù)居民還沒有理財?shù)囊庾R和概念。從21世紀(jì)初到2005年，是中國個人理財業(yè)務(wù)的形成時期，這一時期理財產(chǎn)品、理財環(huán)境、理財觀念和意識，以及理財師這些專業(yè)隊(duì)伍的建設(shè)均取得了顯著進(jìn)步。從2006年開始, 伴隨著金融市場和金融環(huán)境的進(jìn)一步變化，個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)入了大幅擴(kuò)展時期，客戶對理財?shù)男枨笕?1

益增長，同時銀行、保險、證券、信托、基金等金融機(jī)構(gòu)對理財業(yè)務(wù)的重視程度也顯著提高，并不斷開發(fā)新的理財產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的理財服務(wù)。中國理財業(yè)務(wù)雖然起步晚，但其增長速度卻非?？臁?/p>

目前，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)還處于新興階段，市場前景十分廣闊。首先，龐大并在持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn)，為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，構(gòu)成了潛在的、持久而旺盛的理財需求。其次，我國住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財需求。并且發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)有利于擴(kuò)大商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍、增加其利潤來源；有利于改善銀行的資產(chǎn)、客戶和收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟(jì)增長方式；有利于完善銀行的金融服務(wù)功能，推動商業(yè)銀行向綜合化方向發(fā)展。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

由于我國現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策和體制, 銀行、證券、保險是嚴(yán)格分開經(jīng)營的。所以, 國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國家相比，還有很大的差距。從個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)營理念、營銷戰(zhàn)略、科技支撐、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、人員素質(zhì)及外部環(huán)境等各方面均存在一些不容忽視的問題。

（一）理財產(chǎn)品設(shè)計管理機(jī)制不健全

部分商業(yè)銀行未能按照符合客戶利益和風(fēng)險承受能力的適應(yīng)性原則設(shè)計理財產(chǎn)品，沒有從資產(chǎn)配置的角度進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和投資組合設(shè)計，沒有應(yīng)用科學(xué)合理的測算方法預(yù)測理財投資組合的收益率，沒有設(shè)置相應(yīng)的市場風(fēng)險監(jiān)測指標(biāo)和有效的市場風(fēng)險識別、計量、監(jiān)測和控制體系。同時，部分銀行在代理銷售其他金融機(jī)構(gòu)投資產(chǎn)品過程中，沒有對所代理產(chǎn)品進(jìn)行充分分析，對產(chǎn)品提供者經(jīng)營管理、市場投資和風(fēng)險處置能力沒有進(jìn)行有效評估，沒有明確界定雙方權(quán)利義務(wù)和風(fēng)險責(zé)任，對代理銷售產(chǎn)品的風(fēng)險受益預(yù)測數(shù)據(jù)沒有進(jìn)行必要驗(yàn)證。

（二）市場細(xì)分和理財服務(wù)對象定位的限制

目前，國內(nèi)銀行的個人理財業(yè)務(wù)定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，限制了理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。應(yīng)該仔細(xì)研究市場，研究不同客戶的需求，主動發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，就中高端客戶而言，他們需要個性化的有針對性的服務(wù)，但實(shí)際上，目前個人理財普遍傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲蓄和國債方面的靜態(tài)的理財建議，至于向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動態(tài)理財建議，當(dāng)前僅限于銀行本身代理的幾個基金和保險。

（三）缺乏專業(yè)的個人理財人員

個人理財業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識密集型行業(yè),要求知識面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、敢于競爭、開拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復(fù)合型人才。其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重缺乏，具備國際職業(yè)資格的理財師更是鳳毛麟腳。

三、我國發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策分析

（一）創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品，打造優(yōu)質(zhì)理財品牌

長期以來，個人業(yè)務(wù)僅是國內(nèi)銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務(wù)是無差別的大眾化服務(wù)。隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行應(yīng)逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風(fēng)險偏好，設(shè)計一個個性化的理財?shù)挠媱潯Φ投丝蛻糁饕褂秒娫掋y行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù),而對高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實(shí)行“一對一”服務(wù)。個人客戶經(jīng)理制應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動性及人性化的特點(diǎn),成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務(wù)手段,使個人理財服務(wù)朝著個性化的方向發(fā)展。

（二）細(xì)分理財市場，找準(zhǔn)市場定位

商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)，根據(jù)自身的實(shí)力、特長和對市場的判斷確立相應(yīng)的營銷目標(biāo)市場，從而為有針對性地推出個人金融業(yè)務(wù)而占領(lǐng)市場、擁有客戶。一是要從地理角度進(jìn)行市場細(xì)分。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以全方位地發(fā)展高起點(diǎn)高科技、高收益的個人金融業(yè)務(wù)；經(jīng)濟(jì)落后或較不發(fā)達(dá)的地區(qū),則要在鞏固和完善已有的個人金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展代理收付、代保管、信用卡、代保險、個人信貸等業(yè)務(wù)。二是根據(jù)客戶收入高低、知識背景和受教育程度的不同進(jìn)行市場細(xì)分。對中低收入提供與日常生活緊密相關(guān)的實(shí)用型金融業(yè)務(wù)；對高收入階層提供高費(fèi)用、高收益、多樣化的金融業(yè)務(wù),滿足客戶深層次、多層面的需要，提高客戶對銀行的依存度、忠誠度、貢獻(xiàn)度。

（三）完善理財培訓(xùn)機(jī)制，提升人員綜合素質(zhì)

目前商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對個人理財業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。同時國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)與境外機(jī)構(gòu)積極合作，引進(jìn)國際經(jīng)驗(yàn)建立和完善金融理財執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德；創(chuàng)建一套符合我國國情的從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，以規(guī)范中國金融理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，全面提升理財師的服務(wù)素質(zhì)。

四、我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展前景

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高，理財已成為社會熱點(diǎn)問題，成為實(shí)現(xiàn)人生理想的重要途徑。良好的理財規(guī)劃可以提高資本要素的配置效率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)資本運(yùn)作的利益最大化，也可以提升我們家庭的生活品質(zhì)。我國已經(jīng)進(jìn)人個人理財時代。從目前來看，我國經(jīng)濟(jì)增長處于強(qiáng)勁勢頭，居民財富將繼續(xù)積累，個人理財需求將繼續(xù)增長；同時，我國加入WTO的過渡期已經(jīng)結(jié)束，我國金融業(yè)全面開放，大量具有綜合業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)必將涌入我國市場，其成熟的個人理財經(jīng)驗(yàn)，將對我國金融機(jī)構(gòu)的個人理財業(yè)務(wù)帶來挑戰(zhàn)和沖擊，并由此帶來個人理財?shù)呐畈l(fā)展。我國各金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該認(rèn)清歷史潮流和本身優(yōu)劣勢，勇于創(chuàng)新實(shí)踐，只有如此才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

總之，個人理財業(yè)務(wù)在我國是一個新興市場，隨著個人理財業(yè)務(wù)地位的不斷提高，商業(yè)銀行的競爭格局也勢必出現(xiàn)新的變化，因此各商業(yè)銀行應(yīng)該以更加理性和科學(xué)的態(tài)度，加快此項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高自己在此項(xiàng)業(yè)務(wù)中的核心競爭力，不斷擴(kuò)大自己的競爭優(yōu)勢。

第五篇：商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對策分析

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對策分析

摘 要：個人理財業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行極力爭奪的市場。各商業(yè)銀行不斷推出理財品牌，并在品牌建立、產(chǎn)品設(shè)計、個性化服務(wù)等方面進(jìn)行創(chuàng)新。文中分析了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，探討了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題，并提出促進(jìn)品牌建設(shè)的建議。

關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；金融產(chǎn)品商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展概況

自從2005年11月1日施行《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》至今，各商業(yè)銀行積極發(fā)展理財產(chǎn)品，大部分都實(shí)現(xiàn)了預(yù)期收益。根據(jù)《2008-2009年中國銀行個人理財產(chǎn)品市場研究報告》統(tǒng)計資料顯示，2005年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣，2006年達(dá)到4000億元人民幣，2007年各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣理財產(chǎn)品合計銷售總額達(dá)8190億元人民幣。2008年，銀行理財產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢頭，頭三個季度理財產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬億元人民幣，創(chuàng)造了一個新的“速度神話”。

如今，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)步入了品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、個性化、系統(tǒng)化服務(wù)的新階段。商業(yè)銀行通過設(shè)立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；通過嚴(yán)格選擇和強(qiáng)化培訓(xùn)，建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍；通過信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)，提供較強(qiáng)的信息和技術(shù)支持；通過產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新和整合，全面提高服務(wù)水平。從而逐步形成不斷完善的理財服務(wù)體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業(yè)銀行得到便捷、高效、遵規(guī)、綜合性、全方位、個性化的理財服務(wù)。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題分析

商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)的開展方面已經(jīng)有了較為清晰的戰(zhàn)略和明確的規(guī)劃，并取得了沿海地區(qū)的局部優(yōu)勢。但是在發(fā)展中還存在以下的問題：

(1)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)梯次型不平衡發(fā)展態(tài)勢。

目前，各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)出由總行向其他分行輻射的趨勢。在理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)兩種業(yè)務(wù)中，一般理財顧問對銀行的設(shè)備投入和專業(yè)人才投入的要求

較少，而綜合理財服務(wù)對設(shè)備和專業(yè)人才的要求

較高，專業(yè)性強(qiáng)，成為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。但從各商業(yè)銀行目前所開展的個人理財業(yè)務(wù)來看，大多數(shù)銀行仍處于“從無到有”的摸索階段，業(yè)務(wù)發(fā)展僅停留在理財顧問服務(wù)階段。

(2)產(chǎn)品創(chuàng)新落后于市場需求。

各商業(yè)銀行已推出了不同的個人理財產(chǎn)品，但各行的產(chǎn)品明顯存在同質(zhì)化的特點(diǎn)。從推出的理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，主要是存貸款類的服務(wù)、信用卡類服務(wù)、基金和保險類服務(wù)，而較少涉及到股票、債券、期貨、黃金、外匯等金融工具的搭配理財方案服務(wù)的個性化設(shè)計。這種將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品及中間業(yè)務(wù)進(jìn)行重新組合，僅在服務(wù)上作一些

提升，在觀念和內(nèi)容上沒有實(shí)質(zhì)性突破的產(chǎn)品顯然不能夠適合客戶的深層次需求，未能像國外商業(yè)銀行那樣取得品牌競爭優(yōu)勢。

(3)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人才。

現(xiàn)有商業(yè)銀行的理財服務(wù)人員，大多是從臨柜人員中篩選出來的。經(jīng)過簡單的基金、債券、外匯等交易的培訓(xùn)，了解一些

與銀行掛鉤的保險產(chǎn)品和基金產(chǎn)品，就開始對理財專柜的客戶進(jìn)行理財服務(wù)。而理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，服務(wù)涉及面廣，不限于金融產(chǎn)品的投資分配，資金運(yùn)用的合理規(guī)劃，還包括幫助客戶處理稅務(wù)問題，乃至房地產(chǎn)投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面。商業(yè)銀行急需高素質(zhì)的專業(yè)理財人員。

(4)客戶細(xì)分不夠?qū)е率袌龆ㄎ徊蛔恪?/p>

各商業(yè)銀行的個人客戶，目前僅僅是根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來進(jìn)行劃分，劃分方式為粗線條型。在開展理財業(yè)務(wù)初期，在不斷推出新產(chǎn)品的同時，幾乎都選擇了產(chǎn)品整合的方式，以各種套餐的名義來將不同的金融產(chǎn)品打包，呈現(xiàn)給客戶。由于客戶細(xì)分不夠，國而在市場定位方面也就缺乏差別化。從目前的業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)更傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲蓄、國債和基金方面的靜態(tài)的理財建議，而向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動態(tài)理財建議，當(dāng)前尚未納入銀行理財業(yè)務(wù)范疇。

(5)信息系統(tǒng)支持不夠。

對客戶的細(xì)分和管理以及產(chǎn)品投入產(chǎn)出的研究都需要強(qiáng)大的、先進(jìn)的信息系統(tǒng)做后盾。商業(yè)銀行的信息系統(tǒng)目前仍以業(yè)務(wù)處理、數(shù)據(jù)保存為主，較少考慮對產(chǎn)品和客戶信息的分析整合功能，因此無法進(jìn)行準(zhǔn)確的銀行受益測算和客戶價值評估，也就無法真正實(shí)現(xiàn)客戶的差異性和產(chǎn)品開發(fā)的針對性。此外，各商業(yè)銀行與保險公司之間、與證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還是相對獨(dú)立的，在觀念上也是處于一種“敵對”狀態(tài)，不能形成信息共享，這限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策

針對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題，可以從以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)。

(1)加強(qiáng)品牌建設(shè)。

加強(qiáng)品牌建設(shè)，強(qiáng)化品牌的管理力度，加強(qiáng)對分析品牌推廣的支持和指導(dǎo)，引領(lǐng)分行統(tǒng)一建設(shè)規(guī)劃、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)模式和推廣活動，打造統(tǒng)一的財富管理品牌。面對商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)的零售客戶，要提供充分的資源投入，在現(xiàn)有條件下，用優(yōu)雅、人性化的營業(yè)環(huán)境、專業(yè)化的人員、先進(jìn)的設(shè)備和科技手段、豐富的產(chǎn)品提供多元化的理財服務(wù)。讓客戶充分感受到品牌內(nèi)涵，增強(qiáng)品牌吸引力和凝聚力，提高客戶的品牌忠誠度。

(2)加強(qiáng)市場定位，細(xì)分客戶群體。

個人理財業(yè)務(wù)要按照“以客戶為中心”的經(jīng)營思想，以中高收入層個人客戶為主要服務(wù)對象，以先進(jìn)的計算機(jī)設(shè)備和理財軟件為依托，通過有針對性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，滿足不同客戶需求的一種個人綜合金融產(chǎn)品。市場細(xì)分應(yīng)主要集中在兩個方面：一是對高端客戶的細(xì)分，通過推出貴賓卡、VIP計劃，建立個人理財工作室，制定貴賓客戶的專屬優(yōu)惠以及開通多種便捷的服務(wù)渠道等措施，實(shí)現(xiàn)對高端客戶的特別服務(wù)；二是對特定客戶群的細(xì)分，以特定群體為目標(biāo)客戶群，開發(fā)專門面向這些客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，從而有效地提高市場占有率。

(3)加強(qiáng)個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。

在目前在市場經(jīng)濟(jì)條件下，千篇一律的商品必然受到顧客冷落，理財產(chǎn)品也不例外。理財產(chǎn)品尤其要加大創(chuàng)新力度，對客戶市場的需求變化及時跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財務(wù)計劃狀況的客戶需求進(jìn)行多種產(chǎn)品設(shè)計。通過各種金融服務(wù)使客戶切身體會到對銀行的信賴和依賴，以確保爭取到長期穩(wěn)定的客戶群，形成競爭優(yōu)勢。具體來說，理財產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新方法與步驟如下：發(fā)現(xiàn)客戶需求、實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新可行性研究計劃、實(shí)施產(chǎn)品開發(fā)計劃、實(shí)施產(chǎn)品推廣計劃、產(chǎn)品效果評估、產(chǎn)品功能優(yōu)化及營銷策略調(diào)整。

(4)加強(qiáng)理財人員的培養(yǎng)，形成有效的客戶經(jīng)理制度。

目前，我國引進(jìn)了CFP考試，各商業(yè)銀行可以鼓勵理財人員參加考試，提高業(yè)務(wù)水平。獲得CFP證書的理財人員達(dá)到一定數(shù)量后，可以根據(jù)總行內(nèi)部或各分支行的具體情況建立客戶經(jīng)理制度。也即篩選一部分持有CFP證書且具有理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者組成的一支專業(yè)理財隊(duì)伍，制定業(yè)務(wù)運(yùn)行條例，規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，形成有效的客戶經(jīng)理制度?？蛻艚?jīng)理通過幫助客戶制定理財規(guī)劃策略，并通過出售相關(guān)的金融產(chǎn)品，以達(dá)到客戶的理財目標(biāo)。

(5)健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)。

建立健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)最主要的兩個方面是信息技術(shù)人才和理財服務(wù)系統(tǒng)。首先，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的信息技術(shù)人才，或者培養(yǎng)已有信息技術(shù)人才，使能勝任信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)、運(yùn)行及維護(hù)。其次，開發(fā)或引進(jìn)專門的理財服務(wù)系統(tǒng)，加強(qiáng)信息系統(tǒng)的管理和維護(hù)，形成“總行→分行→支行”的系統(tǒng)控制模式，提高系統(tǒng)的效率和安全性。通過優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運(yùn)行的穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，向個人客戶提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理財服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

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