第一篇：廠家對(duì)經(jīng)銷商促銷方案

一般作臺(tái)階返利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉

限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)比如，月度任務(wù)完成得越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，如果是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì)

5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)那么這句話則是傳播的焦點(diǎn)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中

銷售型促銷主要包括：臺(tái)階返利、限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競(jìng)賽、福利促銷、實(shí)物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)）； 3.促銷的對(duì)象：哪類產(chǎn)品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場(chǎng)？當(dāng)然促銷的對(duì)象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)

未雨綢繆，渠道促銷在時(shí)機(jī)上將問題消滅在萌芽狀態(tài)

模糊返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道孪炔⒉幻鞔_返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期

哪類渠道？

如果是渠道與終端聯(lián)動(dòng)的促銷，還應(yīng)當(dāng)包括哪類目標(biāo)消費(fèi)者；

效果預(yù)測(cè)短期的效果有哪些？長(zhǎng)期的效果如何？

產(chǎn)品層面：老品問題？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題？新品上市問題？大燈銷售問題？

促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈(zèng)品、贈(zèng)券）等的樣品展示，專人負(fù)責(zé)終端促銷用品的準(zhǔn)備

當(dāng)然，我們做渠道推廣或促銷，還因?yàn)楹芏嘈〉哪康?，如?yīng)付突發(fā)事件等

新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示、最終銷售為目的 4.在哪里(where?)：

滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí)，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績(jī)此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要校

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準(zhǔn)備工作的環(huán)節(jié)較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰(shuí)去做？由誰(shuí)去負(fù)責(zé)？）、定時(shí)（什么時(shí)間完成？）、定考核（獎(jiǎng)懲）”如果是單獨(dú)的終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動(dòng)的促銷，還要包括如下部分：

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個(gè)問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時(shí)間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(who?)、如何完成(how?)8.進(jìn)度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動(dòng)程序與進(jìn)度安排包括活動(dòng)所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動(dòng)期限等 4.促銷時(shí)間：（略）

培訓(xùn)支持 7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題點(diǎn)層出不窮，瞬息萬(wàn)變須要隨機(jī)應(yīng)變不過，就渠道促銷操作手段來說，可以大致劃分為銷售型促銷與市場(chǎng)型促銷兩種銷售型促銷主要包括： 臺(tái)階返利：根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)銷商實(shí)力，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，合理調(diào)協(xié)渠道獎(jiǎng)勵(lì)的額度的梯級(jí)這樣設(shè)置的臺(tái)階才有吸引力不置于輕松易得或高不可攀

筆者的工作之一是負(fù)責(zé)渠道促銷的策劃與實(shí)施，也包括對(duì)全國(guó)各辦事處渠道促銷方案的審批與管理因此，培訓(xùn)與指導(dǎo)辦事處各級(jí)人員如何規(guī)劃渠道促銷（也包括自身的不斷完善），便成為我重要的日常工作不過，這并不是一個(gè)好差事，就筆者的經(jīng)歷，工作中遇到困難超出我的想象有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索關(guān)鍵字：“如何策劃渠道促銷”時(shí)，競(jìng)?cè)粵]有一篇文章是專門討論這個(gè)課題的而關(guān)于“如何策劃消費(fèi)者促銷”的內(nèi)容卻浩如煙?？梢姞I(yíng)銷界關(guān)于渠道促銷的內(nèi)容是相當(dāng)稀缺的關(guān)于渠道促銷，筆者斷斷續(xù)續(xù)的寫了一些文章，也獲得了很多營(yíng)銷同仁的回應(yīng)因此，今天想借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，談?wù)剛€(gè)人對(duì)如何策劃渠道促銷的一些感悟 1.背景分析：背景分析是制定促銷策略的依據(jù)，主要從以下幾方面來分析： 投入產(chǎn)出分析是否可行？ 促銷活動(dòng)結(jié)束完畢后，還要進(jìn)行效果評(píng)估：本次促銷活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的效果？達(dá)到或未達(dá)到的原因是什么？本次促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和不足是什么？

實(shí)物返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，按一定比例贈(zèng)送實(shí)物不過經(jīng)銷商參與實(shí)物返利的促銷時(shí)，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺(tái)階因?yàn)槭袌?chǎng)上不同經(jīng)銷商的實(shí)力差距較大

針對(duì)消費(fèi)者促銷：禮品促銷、抽獎(jiǎng)促銷、以舊換新促銷、會(huì)員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點(diǎn)促銷、聯(lián)合促銷、降價(jià)促銷、限期搶購(gòu)促銷等（有興趣的讀者可用百度搜索拙文《針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)十三招》）

消化老品、滯銷品庫(kù)存，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)為目的 2.促銷目標(biāo)：目標(biāo)一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評(píng)估促銷效果不同的促銷策略與促銷方法，對(duì)應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣如促銷的目標(biāo)是為了單純的讓渠道完成任務(wù)，則目標(biāo)顯然是銷售完成率如為了提高新品的銷售占比，則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷售占比率渠道促銷最常見的目標(biāo)包括：銷售完成率、同比增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷商營(yíng)利率等

渠道促銷時(shí)間跨度以1-3月為宜；

人員支持：支持專職導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員，或者給予導(dǎo)購(gòu)員銷售提成方面的支持 3.時(shí)間(when?)：渠道促銷的策劃一般沒有時(shí)間限制但對(duì)于明年渠道促銷來說，原則上應(yīng)做好如下幾點(diǎn)：

完成月度（或階段性、年度）銷售為首要目的與最終目的健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良性、穩(wěn)定發(fā)展為目的 2.為什么(why?)：策劃何種渠道促銷，首先是基于促銷的目的其次是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)面臨的主要困難、區(qū)域市場(chǎng)特性、客戶特性一般而言，渠道促銷的策劃一般基于以下四個(gè)目的：

階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)）：對(duì)完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道詈貌幻鞔_返利的具體比例對(duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車、高級(jí)家電等重獎(jiǎng)在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷商的效仿

輔助飾品及pop安置到位：促銷活動(dòng)前，對(duì)烘托賣場(chǎng)氣氛的pop、項(xiàng)目商品、裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，便其全部到位并調(diào)整至最佳

對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整：針對(duì)促銷主題，對(duì)組織促銷的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示，突出促銷的賣場(chǎng)氣氛重點(diǎn)展示時(shí)，應(yīng)注意展示的形式與賣場(chǎng)的整體氛圍相適應(yīng) 9.投入產(chǎn)出分析：整個(gè)促銷活動(dòng)預(yù)計(jì)將投入多少？預(yù)計(jì)將給企業(yè)帶來多大的效果？分析是否值得去做？ 1.做什么(what?)：做什么樣的渠道促銷，沒有固定的方法渠道促銷的方式方法多種多樣不過，大至可分為銷售型促銷與市場(chǎng)型促銷（一般來說，銷售型促銷以完成銷售額為唯一目的，以獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)為唯一手段，以增大經(jīng)銷商庫(kù)存為最終結(jié)果，短期行為明顯而市場(chǎng)型促銷以完成銷售額為最終目的—不是唯一目的，以市場(chǎng)的管理工作、市場(chǎng)基礎(chǔ)投入、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)、終端建設(shè)、賣場(chǎng)活性化、現(xiàn)場(chǎng)促銷、市場(chǎng)研究等為手段，以市場(chǎng)的良性建康發(fā)展為結(jié)果長(zhǎng)期效果顯著）6.如何完成(how?)：如果說做什么？（what）還只是決定渠道促銷的方向，那么“如何完成”則決定促銷的具體策略、達(dá)成的方法、有效的保障措施、獎(jiǎng)懲措施、投入預(yù)算、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持：家裝設(shè)計(jì)師推廣、戶外推廣、小區(qū)推廣、建材市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)秀活動(dòng)、展會(huì)支持等 促銷備貨

廣告投入：當(dāng)?shù)孛襟w、戶外、車體、建材市場(chǎng)dm廣告等支持 新貨配額：當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí)，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時(shí)，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市常此方式的使用時(shí)機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季

市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金：將渠道獎(jiǎng)勵(lì)變成給經(jīng)銷商的終端建設(shè)投入或區(qū)域廣告投入或推廣活動(dòng)的投入

三、市場(chǎng)型促銷的手段與方法較多，主要有：

哪類產(chǎn)品？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾：有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品對(duì)我司造成影響？ 6.促銷策略：達(dá)成目標(biāo)解決問題的方法其實(shí)是對(duì)促銷方法的概括是“言簡(jiǎn)意賅”的方法

渠道層面：渠道秩序問題？渠道結(jié)構(gòu)問題？渠道運(yùn)營(yíng)問題？（營(yíng)利率？產(chǎn)出率？終端績(jī)效？導(dǎo)購(gòu)問題？渠道質(zhì)量問題？）

促銷人員熟記促銷政策：所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項(xiàng)目商品的促銷價(jià)和原價(jià)，以及調(diào)整的原因，同時(shí)進(jìn)行促銷的演示，做到流程標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，語(yǔ)言與促銷宣傳口徑標(biāo)準(zhǔn)、一致

銷售競(jìng)賽：把經(jīng)銷商分成不同的層級(jí)或陣營(yíng)，針對(duì)不同層級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式 福利促銷：與任務(wù)完成率或銷售增長(zhǎng)率掛鉤，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn)、旅游、出國(guó)等福利

渠道促銷的返利額度與任務(wù)完成進(jìn)度掛鉤，合理避開發(fā)貨高峰期

費(fèi)用預(yù)算所有可預(yù)見的費(fèi)用的總和，包括禮品費(fèi)用、折扣費(fèi)用、促銷人員工資、宣傳費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用等等

市場(chǎng)層面：市場(chǎng)上的問題點(diǎn)？機(jī)會(huì)點(diǎn)？ 客戶層面：全部客戶還是部分客戶？代理還是分銷？核心客戶還是普通客戶？客戶的庫(kù)存問題？信心問題？

哪類客戶？

5.負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(who?)：執(zhí)行人？協(xié)助人？跟進(jìn)人？

終端建設(shè)及后期維護(hù)投入：終端活性化評(píng)比；終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)比；終端后期維護(hù)評(píng)比；導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)等

二、如何編制渠道促銷方案

一、渠道促銷的5w1h思維

哪類市場(chǎng)？

嚴(yán)格意義上講，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定的格式但筆者見過不少所謂促銷方案的“標(biāo)準(zhǔn)模板”，多數(shù)是“學(xué)院體”，尤其是對(duì)方案模板的解釋說明，更是教條主義嚴(yán)重筆者根據(jù)實(shí)際工作，就渠道促銷的常見指標(biāo)進(jìn)行解釋，權(quán)當(dāng)拋磚引玉：

綜合優(yōu)劣勢(shì)：根據(jù)上述的分析，我們綜合的優(yōu)劣勢(shì)是什么？

宣傳措施：促銷活動(dòng)的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其響應(yīng)后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個(gè)促銷活動(dòng)極其重要的一環(huán)，如宣傳工作組織不好或未落實(shí)，所有努力將付之東流，難以實(shí)現(xiàn)

市場(chǎng)型促銷的手段與方法較多，主要有：針對(duì)消費(fèi)者促銷、市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金、終端建設(shè)及后期維護(hù)投入、培訓(xùn)支持、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持、人員支持、廣告投入等支持一般作臺(tái)階返

利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉

限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)比如，月度任務(wù)完成得越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，如果是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì) 5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)那么這句話則是傳播的焦點(diǎn)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中 銷售型促銷主要包括：臺(tái)階返利、限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競(jìng)賽、福利促銷、實(shí)物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)）； 3.促銷的對(duì)象：哪類產(chǎn)品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場(chǎng)？當(dāng)然促銷的對(duì)象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)

未雨綢繆，渠道促銷在時(shí)機(jī)上將問題消滅在萌芽狀態(tài)

模糊返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期

哪類渠道？

如果是渠道與終端聯(lián)動(dòng)的促銷，還應(yīng)當(dāng)包括哪類目標(biāo)消費(fèi)者；

效果預(yù)測(cè)短期的效果有哪些？長(zhǎng)期的效果如何？

產(chǎn)品層面：老品問題？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題？新品上市問題？大燈銷售問題？

促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈(zèng)品、贈(zèng)券）等的樣品展示，專人負(fù)責(zé)終端促銷用品的準(zhǔn)備

當(dāng)然，我們做渠道推廣或促銷，還因?yàn)楹芏嘈〉哪康?，如?yīng)付突發(fā)事件等

新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示、最終銷售為目的 4.在哪里(where?)：

滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí)，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績(jī)此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要校

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準(zhǔn)備工作的環(huán)節(jié)較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰(shuí)去做？由誰(shuí)去負(fù)責(zé)？）、定時(shí)（什么時(shí)間完成？）、定考核（獎(jiǎng)懲）”如果是單獨(dú)的終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動(dòng)的促銷，還要包括如下部分：

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個(gè)問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時(shí)間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(who?)、如何完成(how?)8.進(jìn)度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動(dòng)程序與進(jìn)度安排包括活動(dòng)所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動(dòng)期限等 4.促銷時(shí)間：（略）

培訓(xùn)支持 7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題點(diǎn)層出不窮，瞬息萬(wàn)變篇二：廠家對(duì)經(jīng)銷商促銷方案

激勵(lì)經(jīng)銷商是為了更好地進(jìn)行經(jīng)銷商管理，達(dá)到促進(jìn)銷售、維系關(guān)系、激發(fā)動(dòng)力的目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)都知道對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)原則是以獎(jiǎng)勵(lì)為主、以處罰為輔，物資獎(jiǎng)勵(lì)與精神鼓勵(lì)相結(jié)合，但實(shí)際操作中往往確是在處罰的設(shè)計(jì)中動(dòng)足了腦筋，而沒有認(rèn)真實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，或是更關(guān)注物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，而忽略了經(jīng)銷商的精神需求。

通常，廠商對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)可以分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)兩大類，其中物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)包括兩種，一種是協(xié)議式獎(jiǎng)勵(lì)，指通過簽訂年度的銷售協(xié)議、代理協(xié)議、經(jīng)銷協(xié)議等，明確經(jīng)銷商達(dá)到廠家要求的可以獲得的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，如：任務(wù)完成獎(jiǎng)、超額獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信貸獎(jiǎng)、批量折扣獎(jiǎng)等；另一種是不定式獎(jiǎng)勵(lì)，指在銷售過程中廠家按照市場(chǎng)情況設(shè)定的銷售、產(chǎn)品、促銷等專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策或階段性獎(jiǎng)勵(lì)，如：產(chǎn)品銷售專項(xiàng)獎(jiǎng)、階段性達(dá)成獎(jiǎng)、終端開發(fā)獎(jiǎng)、促銷獎(jiǎng)、新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)等；精神獎(jiǎng)勵(lì)則包括業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)等。市場(chǎng)是多變的，經(jīng)銷商激勵(lì)的方式同樣是多變的，在實(shí)際工作中對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)方式也不僅僅局限于上述方法，如何用創(chuàng)新的方式進(jìn)行經(jīng)銷商的激勵(lì)需要在市場(chǎng)中不斷實(shí)踐和升華。下面就分別對(duì)常用的12種經(jīng)銷商激勵(lì)的方法進(jìn)行闡述。1.任務(wù)完成獎(jiǎng) 廠家在年度協(xié)議中通常都會(huì)為經(jīng)銷商制定當(dāng)年度的銷售任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)通常會(huì)包含銷售總指標(biāo)、不同產(chǎn)品的銷售分解指標(biāo)、終端的覆蓋、分銷的要求等，有時(shí)會(huì)包括中間的一項(xiàng)或幾項(xiàng)。為激勵(lì)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，廠家通常會(huì)制定經(jīng)銷商達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，多采用年終統(tǒng)一返利、階段性返利、獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)內(nèi)外旅游、獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)的方式，通過對(duì)任務(wù)完成獎(jiǎng)的設(shè)定達(dá)到確保任務(wù)完成或年終經(jīng)銷商雖未完成，但愿意通過提前訂貨實(shí)現(xiàn)任務(wù)目標(biāo)的作用。2.超額獎(jiǎng)

激勵(lì)經(jīng)銷商超額完成指標(biāo)是每一個(gè)廠家的共同愿望，為激勵(lì)經(jīng)銷商超額完成，通常協(xié)議中會(huì)對(duì)超額完成的部分制定特殊獎(jiǎng)勵(lì)，如：對(duì)超額部分提高返利的比例，下一年度給予更多的市場(chǎng)費(fèi)用支持等。超額獎(jiǎng)通常采用梯度設(shè)置，梯度越高獎(jiǎng)勵(lì)越大，鼓勵(lì)能超額的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)更多的銷量。3.回款獎(jiǎng)

經(jīng)銷商通常會(huì)經(jīng)營(yíng)多個(gè)產(chǎn)品，在目前終端尤其是醫(yī)院回款不好的狀況下，回款就成為廠家對(duì)經(jīng)銷商資金資源的一種爭(zhēng)取，經(jīng)銷商為了長(zhǎng)期合作通常會(huì)將大品種、優(yōu)勢(shì)品種、品牌品種等作為優(yōu)先回款的對(duì)象，通過設(shè)定按時(shí)回款的獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效地保證廠家資金的回籠。

回款獎(jiǎng)的設(shè)定通常與回款的時(shí)間掛鉤，如：現(xiàn)款、30天、60天采用不同的結(jié)算價(jià)格，也可以采用同樣的價(jià)格，按照貨款到賬的時(shí)間執(zhí)行不同的銷售折扣。4.信貸獎(jiǎng)

對(duì)于長(zhǎng)期合作、有一定銷售量基礎(chǔ)的經(jīng)銷商，廠家通常都會(huì)給予一定數(shù)額的信用額度，信用額度既是對(duì)經(jīng)銷商的一種激勵(lì)措施，也是對(duì)廠家貨款風(fēng)險(xiǎn)的一種保障；隨著經(jīng)銷商銷量的提高，通過提高信用額度可以有效地激勵(lì)經(jīng)銷商市場(chǎng)的擴(kuò)大；同時(shí)對(duì)于銷售量下滑的經(jīng)銷商，通過減少信用額度，可以縮減回款的時(shí)間，有效地進(jìn)行資金的控制。5.批量折扣獎(jiǎng)

批量的大小決定了廠家的運(yùn)營(yíng)成本，廠家總是希望經(jīng)銷商訂貨要有計(jì)劃、不要太散，從而有效地組織生產(chǎn)和運(yùn)輸，因此通過批量折扣獎(jiǎng)的設(shè)定，可以有效地調(diào)整經(jīng)銷商的訂貨數(shù)量和訂貨時(shí)間。操作中可以通過設(shè)定不同批量享受不同的價(jià)格、折讓，或贈(zèng)品數(shù)量等方式來實(shí)現(xiàn)。

6.產(chǎn)品銷售專項(xiàng)獎(jiǎng)

廠家通常都是多產(chǎn)品銷售，都希望利潤(rùn)品種、主打品種、潛力品種可以占據(jù)更高的銷售比例，為促進(jìn)銷售，設(shè)定產(chǎn)品銷售的專項(xiàng)獎(jiǎng)可以有效保證企業(yè)的推廣重點(diǎn)，可以通過增加專銷產(chǎn)品的返利比例、提高銷售折讓、增加市場(chǎng)（廣告）費(fèi)用投入、增配銷售人員、給予經(jīng)銷商專項(xiàng)市場(chǎng)推廣費(fèi)用等方法實(shí)現(xiàn)。7.階段性達(dá)成獎(jiǎng)

廠家進(jìn)行階段性的銷售沖刺，季節(jié)性產(chǎn)品通常會(huì)采用階段性達(dá)成獎(jiǎng)來激勵(lì)經(jīng)銷商，具體做法是在一個(gè)銷售年度的特定階段，給予經(jīng)銷商較銷售協(xié)議議定的獎(jiǎng)勵(lì)方式更為優(yōu)惠的獎(jiǎng)勵(lì)措施，確保達(dá)成階段性的銷售目標(biāo)。階段性達(dá)成獎(jiǎng)的內(nèi)容可以是多方面的，如銷量、促銷、細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)等，時(shí)間持續(xù)的長(zhǎng)短通常是廠家按照市場(chǎng)需要制定，目前很多廠家每季度都會(huì)選擇不同的產(chǎn)品和主題開展工作，引領(lǐng)經(jīng)銷商為企業(yè)的目標(biāo)而安排工作。8.終端開發(fā)獎(jiǎng)

不論是醫(yī)院銷售還是otc銷售為主的廠家；不論是直銷制還是代理制銷售方式的廠家；在如今終端為王的時(shí)期，都會(huì)把終端作為企業(yè)把控的第一要素。經(jīng)銷商是廠家與終端之間的紐帶，經(jīng)銷商針對(duì)廠家產(chǎn)品進(jìn)行終端開發(fā)的好壞，決定了產(chǎn)品銷售的好壞。廠家設(shè)定終端開發(fā)獎(jiǎng)就是為了激勵(lì)經(jīng)銷商終端開發(fā)的積極性，操作中可以采用按終端開發(fā)的級(jí)別、數(shù)量給予相應(yīng)金額的獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)經(jīng)銷商開發(fā)終端的業(yè)務(wù)人員專款獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)達(dá)成終端開發(fā)數(shù)量給予相應(yīng)的返利和折讓等。9.促銷獎(jiǎng)

促銷進(jìn)行得好壞是經(jīng)銷商市場(chǎng)能力是否強(qiáng)、市場(chǎng)表現(xiàn)是否活躍的體現(xiàn)。廠家總是激勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的終端或渠道促銷，提供相應(yīng)的促銷禮品、贈(zèng)品，并對(duì)于促銷的結(jié)果給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。如：終端促銷會(huì)上訂貨量的獎(jiǎng)勵(lì)、促銷活動(dòng)費(fèi)用的支持獎(jiǎng)勵(lì)等。10.新產(chǎn)品開發(fā)獎(jiǎng)

新產(chǎn)品的銷售難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成熟品種，廠家在新產(chǎn)品上市的初期都會(huì)對(duì)新產(chǎn)品采用專門的獎(jiǎng)勵(lì)方案，旨在激勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品的關(guān)注。新產(chǎn)品開放獎(jiǎng)勵(lì)可以采用上述的所有激勵(lì)方法。

11.經(jīng)銷商評(píng)比獎(jiǎng)

沒有比較就沒有差距，沒有差距就沒有壓力和動(dòng)力。廠家通常會(huì)通過年度經(jīng)銷商會(huì)議的方式，對(duì)上一年度的經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)比，頒發(fā)各種獎(jiǎng)勵(lì)，以便讓經(jīng)銷商在比較中認(rèn)清差距，明確努力的目標(biāo)。經(jīng)銷商評(píng)比的獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定沒有一定之規(guī)，企業(yè)可以按照自身的實(shí)際情況決定，最常見到的是業(yè)績(jī)達(dá)成獎(jiǎng)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng)、終端開拓獎(jiǎng)、促銷獎(jiǎng)等。經(jīng)銷商評(píng)比獎(jiǎng)可以以獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)牌、牌匾、證書等方式體現(xiàn)。12.合作獎(jiǎng)勵(lì)

廠家關(guān)注經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)和能力，還關(guān)注經(jīng)銷商與廠家的契合度，和諧合作、對(duì)企業(yè)有一定忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商也是企業(yè)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的主要對(duì)象。如：精誠(chéng)合作獎(jiǎng)、五年十年十五年合作獎(jiǎng)、最佳配合獎(jiǎng)等。其體現(xiàn)方式同經(jīng)銷商評(píng)比獎(jiǎng)。篇三：如何在廠家促銷活動(dòng)中勝出

如何在廠家促銷活動(dòng)中勝出

伊萊克斯空調(diào)由于銷量不佳被迫撤出了北京地區(qū)國(guó)美店。在各大家電賣場(chǎng)雖有展柜，展示燈都沒有開，門庭冷落。店內(nèi)的促銷人員稱，伊萊克斯空調(diào)暫時(shí)沒有貨，可能要等 5月以后才能知道有無銷售。對(duì)于伊萊克斯空調(diào)為什么銷量不佳？有一家電連鎖巨頭的采購(gòu)人員分析，這主要和伊萊克斯空調(diào)的營(yíng)銷方面的不足有關(guān)。不過有業(yè)內(nèi)人士分析，伊萊克斯空調(diào)表現(xiàn)不佳的最根本的原因在于其“渠道外包”的經(jīng)營(yíng)方式使得伊萊克斯和伊歐電器在產(chǎn)品終端促銷以及品牌建設(shè)方面沒有找到平衡點(diǎn)。2003年伊萊克斯與區(qū)域?qū)I(yè)經(jīng)銷商上海伊歐電器有限公司簽署了中國(guó)內(nèi)地地區(qū)空調(diào)產(chǎn)品的全面合作協(xié)議，伊歐電器全面負(fù)責(zé)伊萊克斯空調(diào)在中國(guó)內(nèi)地的銷售及品牌經(jīng)營(yíng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然伊萊克斯這種做法通過對(duì)營(yíng)銷渠道的改造，實(shí)現(xiàn)扁平化管理，減少了中間環(huán)節(jié)，從而在一定程度上避免了國(guó)際大公司體制不靈活、市場(chǎng)反應(yīng)速度慢的劣勢(shì)。但是他們的合作還存在一個(gè)不可避免的問題———在產(chǎn)品銷售及品牌經(jīng)營(yíng)的執(zhí)行過程中各自均會(huì)以自己的利益和目標(biāo)為重。

一經(jīng)銷商就不滿伊萊克斯空調(diào)在終端促銷推廣的支持力度。他一針見血地指出，“不是自己的親生子，在市場(chǎng)推廣方面到底是伊歐電器應(yīng)該出?大頭”還是伊萊克斯出?大頭?”？如果是代理商，誰(shuí)都希望能夠保持自己的利潤(rùn)就可以了。”----------據(jù)羊城晚報(bào)2004年4月5日?qǐng)?bào)道

二、如何在廠家促銷活動(dòng)中勝出

而大多經(jīng)銷商更關(guān)注的是自身年尾利益所得，這種相輔相成的促銷政策困惑很容易導(dǎo)致上述所報(bào)道的伊萊克斯空調(diào)銷售困境。若要對(duì)廠商關(guān)于促銷政策各自理解的這種現(xiàn)象要試圖消滅不太現(xiàn)實(shí)，這是商業(yè)利益中雙方合理正確的立場(chǎng)。只要對(duì)各自立場(chǎng)的態(tài)度可以適當(dāng)做些調(diào)整，或許有助于維持雙方的共贏局面。

那么在廠商合作中，經(jīng)銷商到底在堅(jiān)持自身立場(chǎng)利益的基礎(chǔ)上，針對(duì)廠家促銷政策應(yīng)該做怎樣的態(tài)度調(diào)整才能解除目前尷尬的困惑呢？

第一 算請(qǐng)自己的帳，用數(shù)據(jù)來征服廠家 目前產(chǎn)品促銷政策的制定都是由廠家來越庖代俎的完成制定，制定的依據(jù)是銷售經(jīng)理的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和今年的銷售總?cè)蝿?wù)以及配套資源。大多政策都出在淡旺季的黎明前，目的無非是為了轉(zhuǎn)移庫(kù)存，調(diào)動(dòng)收斂經(jīng)銷商，具體顧客的利益都是總部高端統(tǒng)一的市場(chǎng)促銷活動(dòng)來維持。

經(jīng)銷商主觀臆斷的理解只要把廠家促銷政策套到手自己就心中有數(shù)，這樣年底預(yù)期利益風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也大大降低。而對(duì)渠道下游的成員以及參與促銷活動(dòng)人員的利益可能考慮很少，如果實(shí)在對(duì)利益阻撓很大就再次向廠家申請(qǐng)?zhí)貏e資源或以此為由解釋市場(chǎng)業(yè)績(jī)不理想。

廠家認(rèn)為經(jīng)銷商永不知足永遠(yuǎn)有很多過分要求，經(jīng)銷商抱怨廠家政策支持不到位總是很吝嗇。

兩者的分歧在促銷政策的實(shí)際效果不明確。

對(duì)這種局面，經(jīng)銷商要想主動(dòng)進(jìn)攻的辦法就是從自己的銷售日帳出手，對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品廠家的每次促銷政策從推出到結(jié)束的銷售數(shù)據(jù)做個(gè)匯總，這樣商家也清楚哪個(gè)促銷政策立竿見影。同時(shí)當(dāng)然要考慮自己的庫(kù)存和區(qū)域市場(chǎng)差異情況，這樣經(jīng)銷商在與廠家對(duì)話時(shí)就可以主動(dòng)出擊。也就是當(dāng)廠家銷售機(jī)構(gòu)要制定促銷政策時(shí)可以勇敢的站出來很自信的說“對(duì)這個(gè)促銷政策我有話說”。當(dāng)然過程中也可以拒絕一些廠家促銷政策，自身逐漸學(xué)會(huì)從銷售日帳數(shù)據(jù)中來量身訂做促銷政策，然后向廠家主動(dòng)申請(qǐng)。

廠商唯一的共同點(diǎn)就是增加產(chǎn)品區(qū)域銷量，在這個(gè)統(tǒng)一戰(zhàn)線下商家完全應(yīng)該把促銷政策的制定權(quán)和參與權(quán)搶過來并勇于發(fā)揮。

第二 禁止半路攔截利益，學(xué)會(huì)看客吃飯 可能每個(gè)廠家都對(duì)這個(gè)場(chǎng)景很無奈，因?yàn)槿魏斡?jì)劃周密的促銷活動(dòng)都是最終依靠經(jīng)銷商來貫徹落實(shí)，當(dāng)然其中漏洞也被經(jīng)銷商直接無情占有。

快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商都看到過這樣的場(chǎng)景：

幾個(gè)售貨員小姐像天文愛好者似的，一人拿 ??

三、如何在廠家促銷活動(dòng)中勝出

著一瓶綠茶，瓶底對(duì)著太陽(yáng)，雙手捂住瓶的四周，眼睛從側(cè)面努力地看過去，“開瓶見喜”和“再來一瓶”可能就這樣輕易地流失掉了。不一會(huì)兒她們就每人拿著一瓶飲料開始分享“勝利果實(shí)”了。這是廠家推出“再來一瓶”、“開瓶見喜”促銷活動(dòng)，目的是為了讓消費(fèi)者覺得實(shí)在，能夠看得見，摸得著。

也有顧客碰到這樣的場(chǎng)景：

我有一次買飲料，受廣告促銷的影響，我點(diǎn)名要某某品牌的綠茶，并且當(dāng)時(shí)我親眼看到經(jīng)銷商商貨架上擺著那種牌子的綠茶，可是經(jīng)營(yíng)商卻說不賣。理由是那種牌子的飲料不好，最后在我的一再追問下，這個(gè)經(jīng)銷商終于說出了之所以不賣那個(gè)品牌綠茶的原因：原來那些綠茶全部是他精心挑出來的有獲獎(jiǎng)標(biāo)志的產(chǎn)品。

這就是促銷活動(dòng)中的半路攔截利益現(xiàn)象，可想而知廠家對(duì)此有多無奈，經(jīng)銷商也只是謀取眼前短暫利益，只有顧客最后會(huì)慢慢遠(yuǎn)離這個(gè)產(chǎn)品。

所以廠商永遠(yuǎn)就象是綁在一根繩上的螞蚱，只有中間顧客那條繩穩(wěn)固，兩頭利益才會(huì)穩(wěn)定，否則只能滅亡。

對(duì)經(jīng)銷商而言在這個(gè)過程中應(yīng)該這樣調(diào)整：

首先要堅(jiān)決禁止半路攔截，把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)，不要目光短淺，顧客是廠商共有的顧客，只要能保證顧客利益，自身利益才會(huì)穩(wěn)固，也就是財(cái)源滾滾。

其次要善于結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)狀況分解利益，不要死搬硬套的執(zhí)行促銷政策。這也就是促銷活動(dòng)的細(xì)化，具體內(nèi)容包括利益分配，事項(xiàng)責(zé)任人以及庫(kù)存調(diào)整辦法。

最后就是在利益分配中要把自己的普通員工也劃進(jìn)利益分配范圍之內(nèi)。一般在促銷活動(dòng)執(zhí)行過程中銷售人員都比日常工作辛苦勞累，要注意調(diào)整員工工作節(jié)奏，適當(dāng)?shù)耐瞥鲆恍┘?lì)辦法只會(huì)得到事半功倍的促銷效果，而不是現(xiàn)在的一些促銷活動(dòng)的只是流于表面形式，員工在促銷活動(dòng)中開攀談會(huì)。

第三 處處留心，警惕工商關(guān)注的促銷誤區(qū)

相信吃一塹長(zhǎng)一智的經(jīng)銷商在這個(gè)方面印象深刻，但大多經(jīng)銷商還是對(duì)此很薄弱。如今隨著終端制勝理念的推崇，在促銷花招上更是八仙過河各顯神通，層層推新。但這幾年冷落了，因?yàn)闆]有新招可用了，但促銷活動(dòng)的熱潮并不減。其中虛假宣傳、有獎(jiǎng)銷售、虛假打折的六大行為更是眾廠商在節(jié)假日推出的花樣出新百厭不爽餓促銷活動(dòng)。但可惜這些促銷行為也同時(shí)受到到工商部門的重點(diǎn)“照顧”。

這六大促銷行為是：

首先，利用虛假宣傳進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，大炒概念。??篇四：2011經(jīng)銷商會(huì)議策劃方案

經(jīng)銷商會(huì)議策劃方案

一 會(huì)議背景

公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，銷售渠道不斷拓展，需要加深與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。會(huì)議思路： ——畫餅

廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心，經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動(dòng)計(jì)劃，讓經(jīng)銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個(gè)成功的經(jīng)銷商會(huì)議，既要“充電”，也要“打氣”?！P(guān)懷

人情味十足。與會(huì)的多是經(jīng)銷商老板，廠家應(yīng)利用會(huì)議之機(jī)，多一些感情投入，增進(jìn)廠商關(guān)系，推動(dòng)“廠商一體”的進(jìn)程。從一些細(xì)節(jié)入手，彰顯人性化。如會(huì)議期間生日者、生病者等，適時(shí)送上祝福

——?dú)夥?/p>

制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：（1）設(shè)置游戲，邀請(qǐng)客戶參與游戲讓客戶放松。（2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。（3）實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性

（4）開設(shè)有獎(jiǎng)問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對(duì)所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，以簡(jiǎn)單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與的目的。

二 會(huì)議目的

1.增進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)公司的了解，鼓舞經(jīng)銷商的士氣，實(shí)現(xiàn)2011年銷售目標(biāo)任務(wù)。2.最大限度占用每個(gè)經(jīng)銷商的專用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。3.最大限度調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商對(duì)震旦機(jī)器的銷售熱情和忠誠(chéng)度。4.培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售觀念和調(diào)動(dòng)他們主動(dòng)學(xué)習(xí)的激情。

三 會(huì)議主題

1.攜手同行，共拓疆土——2011年度震旦核心戰(zhàn)略伙伴峰會(huì) 2.在新高度起飛：（該主題肯定了10年的成績(jī)，強(qiáng)調(diào)11年的工作目

標(biāo)，給人以鼓舞之氣。顯示了沒佳能對(duì)經(jīng)銷商工作的認(rèn)可，以及對(duì)未來美好的期望。整個(gè)主題引人思考，意味深長(zhǎng)）3.攜手同行，共創(chuàng)震旦——2011年度震旦核心戰(zhàn)略伙伴峰會(huì)

四 會(huì)議時(shí)間： 2011年2月25—26日（25日下午經(jīng)銷商會(huì)議，26號(hào)上午培訓(xùn)）

五 會(huì)議策劃

會(huì)議前 ● 與會(huì)人員邀約

涉及事項(xiàng)： 1.與會(huì)人員確定（經(jīng)銷商到會(huì)人員確定、第三方與會(huì)人員確定）2.邀約形式確定：傳真、郵件、電話 3.邀約執(zhí)行人員確定：廖嶺、喬秋玲 4.接待安排確定：廖嶺、喬秋玲

● 會(huì)議確定

1.會(huì)議地點(diǎn)、議程安排確定 2.酒店住宿安排確定：美麗華大酒店，房卡發(fā)放和回收——廖嶺 3.物料準(zhǔn)備完成：廖嶺、閆有鳳、刁芳 4.場(chǎng)地布置完成：廖嶺、李志、高傳賢、談俊玲 ● 人員分工表制作、分發(fā)完成： ● 時(shí)間進(jìn)度表制作、分發(fā)完成：李志 ● 《文件通知》、《經(jīng)銷商意見反饋表》、《產(chǎn)品包裹單》、《經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)制度》、《促銷活動(dòng)方

案》、《會(huì)議簽到表》、《訂貨單》、紙、筆、文件袋：廖嶺、高傳賢

● 第三方與會(huì)人員：政府官員、重要企業(yè)朋友等——王總 會(huì)議中 ● 人員到位

● 我們不要讓業(yè)務(wù)員錯(cuò)過任何與客戶溝通的機(jī)會(huì)。一般來講，先到的比較孤單無聊，所以

要作以下事宜：

讓經(jīng)銷商填寫《經(jīng)銷商意見表》、業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商作簡(jiǎn)短的溝通、讓經(jīng)銷商看產(chǎn)品報(bào)或看新產(chǎn)品

? ——專題片

會(huì)議后

● 銷售跟進(jìn)：可能需要銷售做一些跟進(jìn)工作

六 會(huì)議流程

七 會(huì)議地點(diǎn) 1.25號(hào)下午：美麗華五星級(jí)大酒店b坐16樓——烏市新華北路305號(hào)（可容納一百人以上）

2.26號(hào)上午：美麗華五星級(jí)大酒店b坐4樓新聞發(fā)布廳 八 會(huì)議場(chǎng)地布置

● 簽到區(qū)

1.簽到方式：電子簽到，合影留念 2.迎賓人員：趙麗娟、蘇娟麗 攝影人員：唐海波 3.簽到禮品： 配置logo手提袋 + 宣傳冊(cè) + 單頁(yè) + 小禮品，兩位美女負(fù)責(zé)為來賓貼上logo（帶有編號(hào)）即可?？筛鶕?jù)編號(hào)在來賓離開的時(shí)候送上禮品，免去來賓攜帶的不便

接待：李萍

攝影示例——

● 會(huì)議＆宴會(huì)區(qū) 1.發(fā)言區(qū)＆表演區(qū) 2.座位區(qū)＆宴會(huì)區(qū)

● 新品發(fā)布安排

1． 與創(chuàng)意性的展示方式結(jié)合 2． 由來賓進(jìn)行部分操作，活躍會(huì)議氣氛

文檔附件

1.人員（部門）分工表 2.時(shí)間進(jìn)度表 略

注：時(shí)間進(jìn)度中需安排各部門碰頭會(huì)時(shí)間 3.與會(huì)人員名單 4.邀請(qǐng)函 5.會(huì)務(wù)指南

會(huì)務(wù)指南 歡迎您的到來，以下為本次會(huì)議議程： 2月25日下午 2月26日上午

感謝您的熱情參與，會(huì)議期間有任何需要，請(qǐng)撥打 ***，我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)。6.總經(jīng)理親筆歡迎信 7.主持人串詞

開場(chǎng)白：

華燈初上，星河璀璨，在這個(gè)美好的夜晚，我們歡聚一堂?；厥走^去，我們享受過成功的喜悅，同樣也經(jīng)歷過路途的坎坷，但，無論前方的路有多么荊棘，我們，在座的的每一位兄弟姐妹，都將手拉手,肩并肩地走下去。

讓我們帶著實(shí)力和戰(zhàn)績(jī)?nèi)ペA得從容與自信篇五：2014經(jīng)銷商會(huì)議策劃方案

大型經(jīng)銷商會(huì)議策劃

一 會(huì)議氣氛

公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，銷售渠道不斷拓展，需要加深與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。會(huì)議思路： 廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心，經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動(dòng)計(jì)劃，讓經(jīng)銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個(gè)成功的經(jīng)銷商會(huì)議，既要“充電”，也要“打氣”。制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：（1）設(shè)置游戲，邀請(qǐng)客戶參與游戲讓客戶放松。（2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。（3）實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性

（4）開設(shè)有獎(jiǎng)問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對(duì)所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，以簡(jiǎn)單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與的目的。

二 會(huì)議目的

1.增進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)公司的了解，鼓舞經(jīng)銷商的士氣，實(shí)現(xiàn)2014年銷售目標(biāo)任務(wù)。2.最大限度占用每個(gè)經(jīng)銷商的專用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。3.最大限度調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商對(duì)震旦機(jī)器的銷售熱情和忠誠(chéng)度。4.培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售觀念和調(diào)動(dòng)他們主動(dòng)學(xué)習(xí)的激情。

三 會(huì)議主題

5.1.攜手同行，共拓疆土

6.2.在新的高度起飛（對(duì)經(jīng)銷商工作的認(rèn)可，以及對(duì)未來美好的期望。整個(gè)主題

引人思考，意味深長(zhǎng)）7.3.攜手同行，共創(chuàng)震旦

四 會(huì)議時(shí)間： 2014年2月18—19日 會(huì)議前

● 與會(huì)人員邀約

涉及事項(xiàng)： 1.與會(huì)人員確定（經(jīng)銷商到會(huì)人員確定、第三方與會(huì)人員確定）2.邀約形式確定：傳真、郵件、電話 3.邀約執(zhí)行人員確定：袁**，李** 4.接待安排確定：袁**，李** ● 會(huì)議確定

1.會(huì)議地點(diǎn)、議程安排確定 2.酒店住宿安排確定：袁** 李**大酒店，房卡發(fā)放和回收——袁** 3.物料準(zhǔn)備完成：袁**、閆有鳳、刁芳 4.場(chǎng)地布置完成：袁** ● 人員分工表制作、分發(fā)完成：(轉(zhuǎn)載于:廠家對(duì)經(jīng)銷商促銷方案)● 時(shí)間進(jìn)度表制作、分發(fā)完成：李志 ● 《文件通知》、《經(jīng)銷商意見反饋表》、《產(chǎn)品包裹單》、《經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)制度》、《促銷活動(dòng)方

案》、《會(huì)議簽到表》、《訂貨單》、紙、筆、文件袋：袁**、高傳賢

● 第三方與會(huì)人員：政府官員、重要企業(yè)朋友等——王總

會(huì)議中 ● 人員到位

● 我們不要讓業(yè)務(wù)員錯(cuò)過任何與客戶溝通的機(jī)會(huì)。一般來講，先到的比較孤單無聊，所以

要作以下事宜：

讓經(jīng)銷商填寫《經(jīng)銷商意見表》、業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商作簡(jiǎn)短的溝通、讓經(jīng)銷商看產(chǎn)品報(bào)或看新產(chǎn)品

? ——專題片

會(huì)議后

● 銷售跟進(jìn)：可能需要銷售做一些跟進(jìn)工作

六 會(huì)議流程

七 會(huì)議地點(diǎn) 1.25號(hào)下午：溫州五星級(jí)大酒店b坐16樓——烏市新華北路305號(hào)（可容納一百人以上）2.26號(hào)上午：溫州五星級(jí)大酒店b坐4樓新聞發(fā)布廳

八 會(huì)議場(chǎng)地布置

● 簽到區(qū)

1.簽到方式：電子簽到，合影留念 2.迎賓人員： 攝影人員： 3.簽到禮品：

配置logo手提袋 + 宣傳冊(cè) + 單頁(yè) + 小禮品，兩位美女負(fù)責(zé)為來賓貼上logo（帶有編號(hào)）即可?？筛鶕?jù)編號(hào)在來賓離開的時(shí)候送上禮品，免去來賓攜帶的不便

接待：李萍

● 新品發(fā)布安排

1． 與創(chuàng)意性的展示方式結(jié)合 2． 由來賓進(jìn)行部分操作，活躍會(huì)議氣氛

文檔附件

1.人員（部門）分工表 2.時(shí)間進(jìn)度表

略

注：時(shí)間進(jìn)度中需安排各部門碰頭會(huì)時(shí)間 3.與會(huì)人員名單 4.邀請(qǐng)函 5.會(huì)務(wù)指南

會(huì)務(wù)指南 歡迎您的到來，以下為本次會(huì)議議程： 2月25日下午 2月26日上午

感謝您的熱情參與，會(huì)議期間有任何需要，請(qǐng)撥打 ***，我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)。6.總經(jīng)理親筆歡迎信 7.主持人串詞

開場(chǎng)白：

華燈初上，星河璀璨，在這個(gè)美好的夜晚，我們歡聚一堂?；厥走^去，我們享受過成功的喜悅，同樣也經(jīng)歷過路途的坎坷，但，無論前方的路有多么荊棘，我們，在座的的每一位兄弟姐妹，都將手拉手,肩并肩地走下去。

讓我們帶著實(shí)力和戰(zhàn)績(jī)?nèi)ペA得從容與自信 讓我們帶著和睦與和諧去贏得希望與收獲 因?yàn)?我們堅(jiān)信成功將與我們同行！

結(jié)束語(yǔ)：

美好的夜晚總是讓人陶醉，幸福的時(shí)光總是讓人振奮

讓我們記住每一份感動(dòng)、每一份歡笑！讓我們留下了每一份喜悅、每一份祝福！讓我們珍藏每一份溫馨、每一份關(guān)愛！讓我們擁有每一份希望、每一份夢(mèng)想！團(tuán)結(jié)一致，共創(chuàng)我們2011年美好的明天！

物料準(zhǔn)備 2．全套會(huì)議資料（會(huì)務(wù)指南、總經(jīng)理簽名的歡迎信，放于來賓下榻房間內(nèi)）3．主題橫幅一條、背景墻

4． 簽到區(qū)背景板（簽到＆留影）5.背景板規(guī)格：4米*2.4米 6． 展架 7． 來賓禮品

建議：同活動(dòng)主題相契合，體現(xiàn)創(chuàng)新和品位；同與會(huì)者生活相關(guān)；考慮大會(huì)整體費(fèi)用，成本在300元左右。

第二篇：經(jīng)銷商促銷方案

激勵(lì)經(jīng)銷商是為了更好地進(jìn)行經(jīng)銷商管理，達(dá)到促進(jìn)銷售、維系關(guān)系、激發(fā)動(dòng)力的目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)都知道對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)原則是以獎(jiǎng)勵(lì)為主、以處罰為輔，物資獎(jiǎng)勵(lì)與精神鼓勵(lì)相結(jié)合，但實(shí)際操作中往往確是在處罰的設(shè)計(jì)中動(dòng)足了腦筋，而沒有認(rèn)真實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，或是更關(guān)注物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，而忽略了經(jīng)銷商的精神需求。通常，廠商對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)可以分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)兩大類，其中物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)包括兩種，一種是協(xié)議式獎(jiǎng)勵(lì)，指通過簽訂的銷售協(xié)議、代理協(xié)議、經(jīng)銷協(xié)議等，明確經(jīng)銷商達(dá)到廠家要求的可以獲得的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，如：任務(wù)完成獎(jiǎng)、超額獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信貸獎(jiǎng)、批量折扣獎(jiǎng)等；另一種是不定式獎(jiǎng)勵(lì)，指在銷售過程中廠家按照市場(chǎng)情況設(shè)定的銷售、產(chǎn)品、促銷等專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策或階段性獎(jiǎng)勵(lì)，如：產(chǎn)品銷售專項(xiàng)獎(jiǎng)、階段性達(dá)成獎(jiǎng)、終端開發(fā)獎(jiǎng)、促銷獎(jiǎng)、新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)等；精神獎(jiǎng)勵(lì)則包括業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)等。市場(chǎng)是多變的，經(jīng)銷商激勵(lì)的方式同樣是多變的，在實(shí)際工作中對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)方式也不僅僅局限于上述方法，如何用創(chuàng)新的方式進(jìn)行經(jīng)銷商的激勵(lì)需要在市場(chǎng)中不斷實(shí)踐和升華。下面就分別對(duì)常用的12種經(jīng)銷商激勵(lì)的方法進(jìn)行闡述。1.任務(wù)完成獎(jiǎng)

廠家在協(xié)議中通常都會(huì)為經(jīng)銷商制定當(dāng)?shù)匿N售任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)通常會(huì)包含銷售總指標(biāo)、不同產(chǎn)品的銷售分解指標(biāo)、終端的覆蓋、分銷的要求等，有時(shí)會(huì)包括中間的一項(xiàng)或幾項(xiàng)。為激勵(lì)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，廠家通常會(huì)制定經(jīng)銷商達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，多采用年終統(tǒng)一返利、階段性返利、獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)內(nèi)外旅游、獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)的方式，通過對(duì)任務(wù)完成獎(jiǎng)的設(shè)定達(dá)到確保任務(wù)完成或年終經(jīng)銷商雖未完成，但愿意通過提前訂貨實(shí)現(xiàn)任務(wù)目標(biāo)的作用。2.超額獎(jiǎng) 3.回款獎(jiǎng)

經(jīng)銷商通常會(huì)經(jīng)營(yíng)多個(gè)產(chǎn)品，在目前終端尤其是醫(yī)院回款不好的狀況下，回款就成為廠家對(duì)經(jīng)銷商資金資源的一種爭(zhēng)取，經(jīng)銷商為了長(zhǎng)期合作通常會(huì)將大品種、優(yōu)勢(shì)品種、品牌品種等作為優(yōu)先回款的對(duì)象，通過設(shè)定按時(shí)回款的獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效地保證廠家資金的回籠。

回款獎(jiǎng)的設(shè)定通常與回款的時(shí)間掛鉤，如：現(xiàn)款、30天、60天采用不同的結(jié)算價(jià)格，也可以采用同樣的價(jià)格，按照貨款到賬的時(shí)間執(zhí)行不同的銷售折扣。4.信貸獎(jiǎng)

對(duì)于長(zhǎng)期合作、有一定銷售量基礎(chǔ)的經(jīng)銷商，廠家通常都會(huì)給予一定數(shù)額的信用額度，信用額度既是對(duì)經(jīng)銷商的一種激勵(lì)措施，也是對(duì)廠家貨款風(fēng)險(xiǎn)的一種保障；隨著經(jīng)銷商銷量的提高，通過提高信用額度可以有效地激勵(lì)經(jīng)銷商市場(chǎng)的擴(kuò)大；同時(shí)對(duì)于銷售量下滑的經(jīng)銷商，通過減少信用額度，可以縮減回款的時(shí)間，有效地進(jìn)行資金的控制。5.批量折扣獎(jiǎng)

批量的大小決定了廠家的運(yùn)營(yíng)成本，廠家總是希望經(jīng)銷商訂貨要有計(jì)劃、不要太散，從而有效地組織生產(chǎn)和運(yùn)輸，因此通過批量折扣獎(jiǎng)的設(shè)定，可以有效地調(diào)整經(jīng)銷商的訂貨數(shù)量和訂貨時(shí)間。操作中可以通過設(shè)定不同批量享受不同的價(jià)格、折讓，或贈(zèng)品數(shù)量等方式來實(shí)現(xiàn)。

6.產(chǎn)品銷售專項(xiàng)獎(jiǎng)

廠家通常都是多產(chǎn)品銷售，都希望利潤(rùn)品種、主打品種、潛力品種可以占據(jù)更高的銷售比例，為促進(jìn)銷售，設(shè)定產(chǎn)品銷售的專項(xiàng)獎(jiǎng)可以有效保證企業(yè)的推廣重點(diǎn)，可以通過增加專銷產(chǎn)品的返利比例、提高銷售折讓、增加市場(chǎng)（廣告）費(fèi)用投入、增配銷售人員、給予經(jīng)銷商專項(xiàng)市場(chǎng)推廣費(fèi)用等方法實(shí)現(xiàn)。7.階段性達(dá)成獎(jiǎng)

廠家進(jìn)行階段性的銷售沖刺，季節(jié)性產(chǎn)品通常會(huì)采用階段性達(dá)成獎(jiǎng)來激勵(lì)經(jīng)銷商，具體做法是在一個(gè)銷售的特定階段，給予經(jīng)銷商較銷售協(xié)議議定的獎(jiǎng)勵(lì)方式更為優(yōu)惠的獎(jiǎng)勵(lì)措施，確保達(dá)成階段性的銷售目標(biāo)。階段性達(dá)成獎(jiǎng)的內(nèi)容可以是多方面的，如銷量、促銷、細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)等，時(shí)間持續(xù)的長(zhǎng)短通常是廠家按照市場(chǎng)需要制定，目前很多廠家每季度都會(huì)選擇不同的產(chǎn)品和主題開展工作，引領(lǐng)經(jīng)銷商為企業(yè)的目標(biāo)而安排工作。8.終端開發(fā)獎(jiǎng) 不論是醫(yī)院銷售還是otc銷售為主的廠家；不論是直銷制還是代理制銷售方式的廠家；在如今終端為王的時(shí)期，都會(huì)把終端作為企業(yè)把控的第一要素。經(jīng)銷商是廠家與終端之間的紐帶，經(jīng)銷商針對(duì)廠家產(chǎn)品進(jìn)行終端開發(fā)的好壞，決定了產(chǎn)品銷售的好壞。廠家設(shè)定終端開發(fā)獎(jiǎng)就是為了激勵(lì)經(jīng)銷商終端開發(fā)的積極性，操作中可以采用按終端開發(fā)的級(jí)別、數(shù)量給予相應(yīng)金額的獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)經(jīng)銷商開發(fā)終端的業(yè)務(wù)人員?？瞠?jiǎng)勵(lì)、對(duì)達(dá)成終端開發(fā)數(shù)量給予相應(yīng)的返利和折讓等。

9.促銷獎(jiǎng)

促銷進(jìn)行得好壞是經(jīng)銷商市場(chǎng)能力是否強(qiáng)、市場(chǎng)表現(xiàn)是否活躍的體現(xiàn)。廠家總是激勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的終端或渠道促銷，提供相應(yīng)的促銷禮品、贈(zèng)品，并對(duì)于促銷的結(jié)果給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。如：終端促銷會(huì)上訂貨量的獎(jiǎng)勵(lì)、促銷活動(dòng)費(fèi)用的支持獎(jiǎng)勵(lì)等。10.新產(chǎn)品開發(fā)獎(jiǎng)

新產(chǎn)品的銷售難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成熟品種，廠家在新產(chǎn)品上市的初期都會(huì)對(duì)新產(chǎn)品采用專門的獎(jiǎng)勵(lì)方案，旨在激勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品的關(guān)注。新產(chǎn)品開放獎(jiǎng)勵(lì)可以采用上述的所有激勵(lì)方法。

11.經(jīng)銷商評(píng)比獎(jiǎng)

沒有比較就沒有差距，沒有差距就沒有壓力和動(dòng)力。廠家通常會(huì)通過經(jīng)銷商會(huì)議的方式，對(duì)上一的經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)比，頒發(fā)各種獎(jiǎng)勵(lì)，以便讓經(jīng)銷商在比較中認(rèn)清差距，明確努力的目標(biāo)。經(jīng)銷商評(píng)比的獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定沒有一定之規(guī)，企業(yè)可以按照自身的實(shí)際情況決定，最常見到的是業(yè)績(jī)達(dá)成獎(jiǎng)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng)、終端開拓獎(jiǎng)、促銷獎(jiǎng)等。經(jīng)銷商評(píng)比獎(jiǎng)可以以獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)牌、牌匾、證書等方式體現(xiàn)。12.合作獎(jiǎng)勵(lì)

廠家關(guān)注經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)和能力，還關(guān)注經(jīng)銷商與廠家的契合度，和諧合作、對(duì)企業(yè)有一定忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商也是企業(yè)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的主要對(duì)象。如：精誠(chéng)合作獎(jiǎng)、五年十年十五年合作獎(jiǎng)、最佳配合獎(jiǎng)等。其體現(xiàn)方式同經(jīng)銷商評(píng)比獎(jiǎng)。篇二：經(jīng)銷商促銷計(jì)劃書 6.2.2 經(jīng)銷商促銷計(jì)劃書 篇三：經(jīng)銷商五一促銷方案(通稿)創(chuàng)新超級(jí)油煙機(jī) “五一”環(huán)保風(fēng)暴

“美麗卡”家用產(chǎn)品省內(nèi)經(jīng)銷商五一優(yōu)惠活動(dòng)指導(dǎo)方案 2012年武漢創(chuàng)新環(huán)保工程有限公司

一．

活動(dòng)主題：創(chuàng)新超級(jí)油煙機(jī) “五一”環(huán)保風(fēng)暴。

活動(dòng)副題： 油煙凈化升級(jí)潮 以舊換新 超值惠賣。活動(dòng)時(shí)間：2012年4月15日—2012年5月15日

二． 各地經(jīng)銷商五一促銷優(yōu)惠政策（按照200萬(wàn)目標(biāo)分解）

享受優(yōu)惠政策的對(duì)象：各一級(jí)經(jīng)銷商。分級(jí)經(jīng)銷商由一級(jí)經(jīng)銷商在自己的優(yōu)惠政策中分配?；顒?dòng)要求及注明：

1.所有回款統(tǒng)計(jì)按4月15日至5月10日期間的實(shí)際回款計(jì)算；一次性返利到經(jīng)銷商 客戶。

2.所有獎(jiǎng)勵(lì)返利不累計(jì)計(jì)算，活動(dòng)期間回款不參加任務(wù)返利； 給力的媒體廣告支持 1.報(bào)紙媒體：

“楚天都市報(bào)” 4月下旬3次產(chǎn)品軟文報(bào)道，“武漢晚報(bào)” 4月下旬3次活動(dòng)軟文報(bào)道。2.電視媒體

湖北經(jīng)視/衛(wèi)視 4月27日—5月5日 合計(jì)10天電視廣告投放。武漢市內(nèi)公交 4月31—5月7日合計(jì)一周電視廣告投放。3.當(dāng)?shù)貜V告支持：公司根據(jù)經(jīng)銷商在活動(dòng)期間實(shí)際投放的廣告費(fèi)，給予30%分?jǐn)偤虽N，分?jǐn)偤虽N手續(xù)由各分管大區(qū)經(jīng)理報(bào)家用中心總監(jiān)核準(zhǔn)，需提供照片、發(fā)票、廣告公司合同。

另后期公司也會(huì)根據(jù)廣告宣傳效果及銷售情況增加廣告投入力度。投放時(shí)間：2012年4月25—5月7日 期間

四．物料支持

此次活動(dòng)公司將免費(fèi)提供五一促銷活動(dòng)海報(bào)，宣傳單頁(yè)等物料，活動(dòng)贈(zèng)品由各地經(jīng)銷商回款獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用中自行采購(gòu)。

附：經(jīng)銷商五一促銷活動(dòng)方案（暫定）： 1.超值惠賣：全線產(chǎn)品7折超值惠賣，部分產(chǎn)品同時(shí)可以參加以下活動(dòng)，另

有精美禮品相送。

一．以舊換新：凡購(gòu)買油煙機(jī)單品客戶即可享受以舊換新優(yōu)惠政策，憑舊款油煙機(jī)（中式，歐式，側(cè)吸式）均可抵現(xiàn)金200-500元不等。1.雙重送禮，有買就贈(zèng)：購(gòu)買cxw-150-b18a珍藏版超薄壁畫油煙機(jī)即贈(zèng)送價(jià)值2290元“創(chuàng)新”牌h9型號(hào)消毒柜一臺(tái)和價(jià)值1560元高性能“創(chuàng)新”牌706型嵌入式燃?xì)庠钜慌_(tái)。（市場(chǎng)價(jià)：11800元）2． 購(gòu)買cxw-218-jh168a /cxw-218-jh198觸摸/cxw-218-jh188型側(cè)吸式油煙機(jī)（市

場(chǎng)零售價(jià)），即送價(jià)值1480元“創(chuàng)新”牌06型號(hào)消毒柜一臺(tái)或同等價(jià)值高性能“創(chuàng)新”牌嵌入式燃?xì)庠钜慌_(tái)。（市場(chǎng)價(jià)：4200,元）3． 購(gòu)買cxw-228-jh128a/cxw-218-jh158機(jī)型即送價(jià)值1160元高性能“創(chuàng)新”牌 嵌入式燃?xì)庠钜慌_(tái)。（市場(chǎng)價(jià)：3800元）4.購(gòu)買cxw-150-jht28挑臺(tái)式機(jī)即享受政府以舊換新補(bǔ)貼200元優(yōu)惠，另有禮品贈(zèng) 送。(市場(chǎng)價(jià)：2800元)。

后附各型號(hào)產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)。4.組織大型專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)。（請(qǐng)專業(yè)的演藝機(jī)構(gòu)，在繁華區(qū)域搭建舞臺(tái)進(jìn)行造 勢(shì)宣傳產(chǎn)品，前期印發(fā)傳單宣傳。具體操作模式可以咨詢安陸經(jīng)銷商龍彬華，投資費(fèi)用3000元左右）

5.組織五一期間進(jìn)駐大型事企業(yè)社區(qū)做推廣活動(dòng)。

特別聲明：本次優(yōu)惠活動(dòng)只針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商，希望大家做好準(zhǔn)備工作。

武漢創(chuàng)新環(huán)保工程有限公司 家用產(chǎn)品營(yíng)銷中心 2012年4月12日

市場(chǎng)價(jià)格一覽表 篇四：經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案

一般作臺(tái)階返利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉

限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)比如，月度任務(wù)完成得越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，如果是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì) 5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)那么這句話則是傳播的焦點(diǎn)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中

銷售型促銷主要包括：臺(tái)階返利、限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競(jìng)賽、福利促銷、實(shí)物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、獎(jiǎng)勵(lì)）； 3.促銷的對(duì)象：哪類產(chǎn)品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場(chǎng)？當(dāng)然促銷的對(duì)象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)

未雨綢繆，渠道促銷在時(shí)機(jī)上將問題消滅在萌芽狀態(tài)

模糊返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道孪炔⒉幻鞔_返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或?yàn)槠?/p>

哪類渠道？

如果是渠道與終端聯(lián)動(dòng)的促銷，還應(yīng)當(dāng)包括哪類目標(biāo)消費(fèi)者；

效果預(yù)測(cè)短期的效果有哪些？長(zhǎng)期的效果如何？

產(chǎn)品層面：老品問題？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題？新品上市問題？大燈銷售問題？

促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈(zèng)品、贈(zèng)券）等的樣品展示，專人負(fù)責(zé)終端促銷用品的準(zhǔn)備

當(dāng)然，我們做渠道推廣或促銷，還因?yàn)楹芏嘈〉哪康?，如?yīng)付突發(fā)事件等

新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示、最終銷售為目的 4.在哪里(where?)：

滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí)，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績(jī)此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要校

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準(zhǔn)備工作的環(huán)節(jié)較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰(shuí)去做？由誰(shuí)去負(fù)責(zé)？）、定時(shí)（什么時(shí)間完成？）、定考核（獎(jiǎng)懲）”如果是單獨(dú)的終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動(dòng)的促銷，還要包括如下部分：

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個(gè)問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時(shí)間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(who?)、如何完成(how?)8.進(jìn)度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動(dòng)程序與進(jìn)度安排包括活動(dòng)所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動(dòng)期限等 4.促銷時(shí)間：（略）

培訓(xùn)支持 7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題點(diǎn)層出不窮，瞬息萬(wàn)變須要隨機(jī)應(yīng)變不過，就渠道促銷操作手段來說，可以大致劃分為銷售型促銷與市場(chǎng)型促銷兩種銷售型促銷主要包括： 臺(tái)階返利：根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)銷商實(shí)力，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，合理調(diào)協(xié)渠道獎(jiǎng)勵(lì)的額度的梯級(jí)這樣設(shè)置的臺(tái)階才有吸引力不置于輕松易得或高不可攀

筆者的工作之一是負(fù)責(zé)渠道促銷的策劃與實(shí)施，也包括對(duì)全國(guó)各辦事處渠道促銷方案的審批與管理因此，培訓(xùn)與指導(dǎo)辦事處各級(jí)人員如何規(guī)劃渠道促銷（也包括自身的不斷完善），便成為我重要的日常工作不過，這并不是一個(gè)好差事，就筆者的經(jīng)歷，工作中遇到困難超出我的想象有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索關(guān)鍵字：“如何策劃渠道促銷”時(shí)，競(jìng)?cè)粵]有一篇文章是專門討論這個(gè)課題的而關(guān)于“如何策劃消費(fèi)者促銷”的內(nèi)容卻浩如煙?？梢姞I(yíng)銷界關(guān)于渠道促銷的內(nèi)容是相當(dāng)稀缺的關(guān)于渠道促銷，筆者斷斷續(xù)續(xù)的寫了一些文章，也獲得了很多營(yíng)銷同仁的回應(yīng)因此，今天想借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，談?wù)剛€(gè)人對(duì)如何策劃渠道促銷的一些感悟 1.背景分析：背景分析是制定促銷策略的依據(jù)，主要從以下幾方面來分析： 投入產(chǎn)出分析是否可行？ 促銷活動(dòng)結(jié)束完畢后，還要進(jìn)行效果評(píng)估：本次促銷活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的效果？達(dá)到或未達(dá)到的原因是什么？本次促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和不足是什么？

實(shí)物返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，按一定比例贈(zèng)送實(shí)物不過經(jīng)銷商參與實(shí)物返利的促銷時(shí)，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺(tái)階因?yàn)槭袌?chǎng)上不同經(jīng)銷商的實(shí)力差距較大

針對(duì)消費(fèi)者促銷：禮品促銷、抽獎(jiǎng)促銷、以舊換新促銷、會(huì)員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點(diǎn)促銷、聯(lián)合促銷、降價(jià)促銷、限期搶購(gòu)促銷等（有興趣的讀者可用百度搜索拙文《針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)十三招》）

消化老品、滯銷品庫(kù)存，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)為目的 2.促銷目標(biāo)：目標(biāo)一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評(píng)估促銷效果不同的促銷策略與促銷方法，對(duì)應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣如促銷的目標(biāo)是為了單純的讓渠道完成任務(wù)，則目標(biāo)顯然是銷售完成率如為了提高新品的銷售占比，則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷售占比率渠道促銷最常見的目標(biāo)包括：銷售完成率、同比增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷商營(yíng)利率等

渠道促銷時(shí)間跨度以1-3月為宜；

人員支持：支持專職導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員，或者給予導(dǎo)購(gòu)員銷售提成方面的支持 3.時(shí)間(when?)：渠道促銷的策劃一般沒有時(shí)間限制但對(duì)于明年渠道促銷來說，原則上應(yīng)做好如下幾點(diǎn)：

完成月度（或階段性、）銷售為首要目的與最終目的健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良性、穩(wěn)定發(fā)展為目的 2.為什么(why?)：策劃何種渠道促銷，首先是基于促銷的目的其次是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)面臨的主要困難、區(qū)域市場(chǎng)特性、客戶特性一般而言，渠道促銷的策劃一般基于以下四個(gè)目的：

階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、獎(jiǎng)勵(lì)）：對(duì)完成銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道詈貌幻鞔_返利的具體比例對(duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車、高級(jí)家電等重獎(jiǎng)在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷商的效仿

輔助飾品及pop安置到位：促銷活動(dòng)前，對(duì)烘托賣場(chǎng)氣氛的pop、項(xiàng)目商品、裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，便其全部到位并調(diào)整至最佳

對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整：針對(duì)促銷主題，對(duì)組織促銷的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示，突出促銷的賣場(chǎng)氣氛重點(diǎn)展示時(shí)，應(yīng)注意展示的形式與賣場(chǎng)的整體氛圍相適應(yīng) 9.投入產(chǎn)出分析：整個(gè)促銷活動(dòng)預(yù)計(jì)將投入多少？預(yù)計(jì)將給企業(yè)帶來多大的效果？分析是否值得去做？ 1.做什么(what?)：做什么樣的渠道促銷，沒有固定的方法渠道促銷的方式方法多種多樣不過，大至可分為銷售型促銷與市場(chǎng)型促銷（一般來說，銷售型促銷以完成銷售額為唯一目的，以獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)為唯一手段，以增大經(jīng)銷商庫(kù)存為最終結(jié)果，短期行為明顯而市場(chǎng)型促銷以完成銷售額為最終目的—不是唯一目的，以市場(chǎng)的管理工作、市場(chǎng)基礎(chǔ)投入、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)、終端建設(shè)、賣場(chǎng)活性化、現(xiàn)場(chǎng)促銷、市場(chǎng)研究等為手段，以市場(chǎng)的良性建康發(fā)展為結(jié)果長(zhǎng)期效果顯著）6.如何完成(how?)：如果說做什么？（what）還只是決定渠道促銷的方向，那么“如何完成”則決定促銷的具體策略、達(dá)成的方法、有效的保障措施、獎(jiǎng)懲措施、投入預(yù)算、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持：家裝設(shè)計(jì)師推廣、戶外推廣、小區(qū)推廣、建材市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)秀活動(dòng)、展會(huì)支持等

促銷備貨

廣告投入：當(dāng)?shù)孛襟w、戶外、車體、建材市場(chǎng)dm廣告等支持

新貨配額：當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí)，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時(shí)，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市常此方式的使用時(shí)機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季 市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金：將渠道獎(jiǎng)勵(lì)變成給經(jīng)銷商的終端建設(shè)投入或區(qū)域廣告投入或推廣活動(dòng)的投入

三、市場(chǎng)型促銷的手段與方法較多，主要有：

哪類產(chǎn)品？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾：有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品對(duì)我司造成影響？ 6.促銷策略：達(dá)成目標(biāo)解決問題的方法其實(shí)是對(duì)促銷方法的概括是“言簡(jiǎn)意賅”的方法

渠道層面：渠道秩序問題？渠道結(jié)構(gòu)問題？渠道運(yùn)營(yíng)問題？（營(yíng)利率？產(chǎn)出率？終端績(jī)效？導(dǎo)購(gòu)問題？渠道質(zhì)量問題？）

促銷人員熟記促銷政策：所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項(xiàng)目商品的促銷價(jià)和原價(jià)，以及調(diào)整的原因，同時(shí)進(jìn)行促銷的演示，做到流程標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，語(yǔ)言與促銷宣傳口徑標(biāo)準(zhǔn)、一致

銷售競(jìng)賽：把經(jīng)銷商分成不同的層級(jí)或陣營(yíng)，針對(duì)不同層級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式 福利促銷：與任務(wù)完成率或銷售增長(zhǎng)率掛鉤，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn)、旅游、出國(guó)等福利

渠道促銷的返利額度與任務(wù)完成進(jìn)度掛鉤，合理避開發(fā)貨高峰期

費(fèi)用預(yù)算所有可預(yù)見的費(fèi)用的總和，包括禮品費(fèi)用、折扣費(fèi)用、促銷人員工資、宣傳費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用等等

市場(chǎng)層面：市場(chǎng)上的問題點(diǎn)？機(jī)會(huì)點(diǎn)？ 客戶層面：全部客戶還是部分客戶？代理還是分銷？核心客戶還是普通客戶？客戶的庫(kù)存問題？信心問題？

哪類客戶？

5.負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(who?)：執(zhí)行人？協(xié)助人？跟進(jìn)人？

終端建設(shè)及后期維護(hù)投入：終端活性化評(píng)比；終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)比；終端后期維護(hù)評(píng)比；導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)等

二、如何編制渠道促銷方案

一、渠道促銷的5w1h思維

哪類市場(chǎng)？

嚴(yán)格意義上講，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定的格式但筆者見過不少所謂促銷方案的“標(biāo)準(zhǔn)模板”，多數(shù)是“學(xué)院體”，尤其是對(duì)方案模板的解釋說明，更是教條主義嚴(yán)重筆者根據(jù)實(shí)際工作，就渠道促銷的常見指標(biāo)進(jìn)行解釋，權(quán)當(dāng)拋磚引玉：

綜合優(yōu)劣勢(shì)：根據(jù)上述的分析，我們綜合的優(yōu)劣勢(shì)是什么？

宣傳措施：促銷活動(dòng)的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其響應(yīng)后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個(gè)促銷活動(dòng)極其重要的一環(huán)，如宣傳工作組織不好或未落實(shí)，所有努力將付之東流，難以實(shí)現(xiàn)

市場(chǎng)型促銷的手段與方法較多，主要有：針對(duì)消費(fèi)者促銷、市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金、終端建設(shè)及后期維護(hù)投入、培訓(xùn)支持、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持、人員支持、廣告投入等支持一般作臺(tái)階返

利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉

限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)比如，月度任務(wù)完成得越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，如果是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì) 5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話如果是針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)那么這句話則是傳播的焦點(diǎn)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中

銷售型促銷主要包括：臺(tái)階返利、限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競(jìng)賽、福利促銷、實(shí)物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、獎(jiǎng)勵(lì)）； 3.促銷的對(duì)象：哪類產(chǎn)品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場(chǎng)？當(dāng)然促銷的對(duì)象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)

未雨綢繆，渠道促銷在時(shí)機(jī)上將問題消滅在萌芽狀態(tài)

模糊返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或?yàn)槠?/p>

哪類渠道？

如果是渠道與終端聯(lián)動(dòng)的促銷，還應(yīng)當(dāng)包括哪類目標(biāo)消費(fèi)者；

效果預(yù)測(cè)短期的效果有哪些？長(zhǎng)期的效果如何？

產(chǎn)品層面：老品問題？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題？新品上市問題？大燈銷售問題？

促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈(zèng)品、贈(zèng)券）等的樣品展示，專人負(fù)責(zé)終端促銷用品的準(zhǔn)備

當(dāng)然，我們做渠道推廣或促銷，還因?yàn)楹芏嘈〉哪康?，如?yīng)付突發(fā)事件等

新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示、最終銷售為目的 4.在哪里(where?)：

滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí)，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績(jī)此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要校

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準(zhǔn)備工作的環(huán)節(jié)較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰(shuí)去做？由誰(shuí)去負(fù)責(zé)？）、定時(shí)（什么時(shí)間完成？）、定考核（獎(jiǎng)懲）”如果是單獨(dú)的終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動(dòng)的促銷，還要包括如下部分：

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個(gè)問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時(shí)間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(who?)、如何完成(how?)8.進(jìn)度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動(dòng)程序與進(jìn)度安排包括活動(dòng)所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動(dòng)期限等 4.促銷時(shí)間：（略）

培訓(xùn)支持 7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題點(diǎn)層出不窮，瞬息萬(wàn)變篇五：2012“五一”全國(guó)經(jīng)銷商促銷活動(dòng)方案 2012“五一”全國(guó)經(jīng)銷商促銷活動(dòng)方案

一、活動(dòng)主題：

低價(jià)來啦?。?/p>

九木堂竹地板“69元”風(fēng)暴席卷全國(guó)

二、活動(dòng)時(shí)間： 2012年4月5日—2012年4月28日

三、活動(dòng)具體內(nèi)容 a、特價(jià)：淡雅、堅(jiān)勁、大雅、木色、亮節(jié)（5個(gè)系列、除惠佳及外銷板）,最高可支持8%費(fèi)用（起訂量3萬(wàn)元）； b、終端活動(dòng)指導(dǎo)：凡在4月21日-5月6日活動(dòng)期間，消費(fèi)者購(gòu)滿15平方米以上，可享受69元/平方米（限購(gòu)3平米），可以此類推，多買多送。

四、活動(dòng)物料支持：

1、公司統(tǒng)一印刷并發(fā)放dm單頁(yè)、宣傳海報(bào)和吊旗三類物料，各地具體發(fā)放數(shù)量由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人確定；

2、其他條幅、x展架、彩虹門、戶外宣傳形式等有公司提供模板，各活動(dòng)地區(qū)于當(dāng)?shù)刂谱鳌?/p>

五、活動(dòng)反饋

經(jīng)銷商在活動(dòng)期間必須針對(duì)該活動(dòng)進(jìn)行拍照

拍照內(nèi)容：a、所有贈(zèng)品獲得者需拍照留底，相機(jī)必須附帶年、月、日； b、必須對(duì)抽獎(jiǎng)過程包含抽獎(jiǎng)箱進(jìn)行拍照留底； c、尚品中獎(jiǎng)人必須手捧獎(jiǎng)品包裝與經(jīng)銷商合影留底； d、對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人流量最多時(shí)段拍照留底。

活動(dòng)結(jié)束后，通過網(wǎng)絡(luò)形式將其內(nèi)容打包發(fā)送至九木堂市場(chǎng)營(yíng)銷部，并提出活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問題。

六、廣告宣傳 a、媒體宣傳：九木堂市場(chǎng)部針對(duì)此次活動(dòng)撰寫軟文，通過網(wǎng)絡(luò)形式發(fā)送至各經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)丶埫健㈦娕_(tái)進(jìn)行發(fā)布。b、海報(bào)、單頁(yè)宣傳、吊旗公司統(tǒng)一制作。d、網(wǎng)絡(luò)支持：將活動(dòng)內(nèi)容上傳門戶網(wǎng)站，進(jìn)行活動(dòng)宣傳。

第三篇：一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)廠家的建議

雨 夜 話 日 美

七月份，炎炎夏日，金達(dá)公司派出的小分隊(duì)千里迢迢來協(xié)助我們開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)的分銷商，其專業(yè)水平

之精準(zhǔn)，思路之清晰，不畏酷暑而奔波，此精神與真實(shí)行動(dòng)讓我們深有感觸。在炎夏倍感清涼與體貼，暑

中來雨啊。天涼了，秋雨綿綿，酷暑漸行漸遠(yuǎn)了，終于可以靜下心來，整理一下幾個(gè)月來對(duì)日美的思絮了。雖然在經(jīng)銷商隊(duì)伍中我們算不上優(yōu)秀的，但總想在與金達(dá)的合作中盡一點(diǎn)綿薄之力吧。.影視明星冰冰姑娘的加盟，果然非同凡響，靚麗、可愛、養(yǎng)眼。在同類產(chǎn)品陳列中，效果最好，乃遠(yuǎn)見卓

識(shí)之舉。在眾多日美產(chǎn)品宣傳面中，有幾幅廣告圖，分別是5208水果刀、B1金剪、指甲鉗、鑰匙扣。

自然質(zhì)樸，清新淡雅。歐美達(dá)專賣店現(xiàn)場(chǎng)我雖未能親身體會(huì)，但通過金達(dá)縱橫看到了相關(guān)的宣傳資料，其戶外廣告簡(jiǎn)潔明了、意境悠遠(yuǎn)，有品位上檔次是大家之手筆。希望日美的廣告，訴求簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單。日

美產(chǎn)品，尤其是指甲鉗，分量重，體積小。在運(yùn)輸搬動(dòng)裝箱過程中易擠壓而致小盒破損。隨著分銷商的增

多，單一品種購(gòu)買數(shù)量也加大了。公司可否設(shè)計(jì)一種新包裝，如火機(jī)中的虎牌百誠(chéng)一樣，五盒或十盒一個(gè)

小包裝。如此以來在倉(cāng)儲(chǔ)中易存好拿，效率更高，而且不易出錯(cuò);在分銷過程中，易點(diǎn)好發(fā)、整包好算帳，金額大。八包票一開，就有一千塊。日美的經(jīng)典黃色調(diào)也有十多年歷史了吧，隨著日美品牌形象的提升，富有時(shí)尚元素的金屬質(zhì)感外盒應(yīng)該符合日美品牌應(yīng)有的身份與未來定位。色彩的改進(jìn)可以逐步改變?nèi)彰涝谌藗冃闹性瓉淼亩ㄎ?，是日美指甲鉗的華麗轉(zhuǎn)身。新包裝產(chǎn)品先可以逐步推進(jìn)超市賣場(chǎng)，條碼盡可能不改，以免交新的條碼費(fèi)。

2.。價(jià)格表與條碼的規(guī)范

完善的價(jià)格表型號(hào)排列是很有順序的。分為：條形碼、品名、出廠價(jià)、分銷價(jià)、建議供貨價(jià)（公司指

導(dǎo)價(jià)）、建議零售價(jià)（統(tǒng)一零售價(jià)），特征（備注）。按品類依型號(hào)升序排列較合理。也可以設(shè)計(jì)電子版的價(jià)

格表，最好附有實(shí)物照片，直觀顯眼，也方便我們訂貨。署名處最好有金達(dá)公司印章，重點(diǎn)客戶可以及時(shí)

更新下載打印。條形碼的精簡(jiǎn)合并而且有一定的含義，現(xiàn)階段大多數(shù)上規(guī)模的終端賣場(chǎng)超市都熱衷于收條

碼費(fèi)，也是他們的生財(cái)新道嘛。紛繁復(fù)雜的條碼讓經(jīng)銷商眼花，讓超市電腦員頭暈?，F(xiàn)在有很多的廠家，其所設(shè)定的條形碼科學(xué)合理有序而富有生機(jī)。若能讓我們的新品不斷供給超市，又能少掏條碼費(fèi)，各位再

來就請(qǐng)你們吃大餐而非盒飯了。工廠及服務(wù)中心出庫(kù)單最好帶條形碼，型號(hào)有序排列我們好點(diǎn)貨，入電腦。

剪刀品種太多，如家用型，強(qiáng)力型，能否在包裝正面顯要位置標(biāo)明，方便我們訂貨，便于客戶驗(yàn)收。能改

善處何不改之。細(xì)節(jié)影響進(jìn)程吶

3、新品開發(fā)與季節(jié)營(yíng)銷

請(qǐng)問什么樣的匙扣愈磨愈亮？正如那寶刀越擦越鋒利，好酒越留越醇美。

===========================純鋼實(shí)用匙扣，無中間環(huán)節(jié)，結(jié)構(gòu)緊促，可插可穿的純鋼匙扣。經(jīng)久而

具超強(qiáng)彈性，從匙扣上端到鑰匙最下端距離最短，最好是可上多環(huán)。高個(gè)子腰間顯得亮堂，矮個(gè)子別在腰

間看不出累贅。此款比較古老，但可以翻出點(diǎn)新意?，F(xiàn)在我們尚未發(fā)現(xiàn)其他公司在西瓜上市時(shí)的針對(duì)

西瓜刀的主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)。日美可在此季節(jié)即三月份有緊隨促銷的訂單活動(dòng)，這也是一個(gè)廣告的契機(jī)，一個(gè)

重要的賣點(diǎn)——可口的西瓜怎么切，日美西瓜刀一刀搞定。當(dāng)然這需要合理規(guī)避管制刀具的現(xiàn)有相關(guān)規(guī)定，市場(chǎng)上也有一些廠家的長(zhǎng)刀，尖銳的居多，平頭西瓜刀比較少見。適度擴(kuò)張，相關(guān)擴(kuò)散，五金類前景

老好了，可以去多開發(fā)，需求量是何等之大喲。美的也是一直在白家電中做文章，才有今天之強(qiáng)悍，步步

高也一直在數(shù)碼行業(yè)打拼，才造就了今天無可撼動(dòng)的霸主地位。作為電子的電筒行業(yè)幾個(gè)品牌早已領(lǐng)先，再進(jìn)入已晚了些，核心技術(shù)是電池和充電板，非日美之強(qiáng)處。揚(yáng)長(zhǎng)避短，年華易逝，時(shí)不我待呀。規(guī)模越

大，走了彎路調(diào)頭越難，消耗的精力財(cái)力就越多。不能憑感情去開創(chuàng)新篇章，當(dāng)局不可迷。此言或逆耳，但出自肺腑。因?yàn)橐宦纷邅砦褰痤惤疬_(dá)產(chǎn)品都穩(wěn)步上升，唯獨(dú)歐美卡難見起色。

1、廣告形象與包裝改進(jìn)

4、理論指導(dǎo)與店中店的探索。

型號(hào)劃分，大多數(shù)的日美分銷商經(jīng)營(yíng)品牌較多，品種繁雜，而精力有限，大多是小隊(duì)伍或單兵做戰(zhàn)，無精力去劃分哪些可以規(guī)劃入終端樹形象贏利潤(rùn)，哪些適合投放流通低利卻可上量。針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)如酒店，中國(guó)移動(dòng),聯(lián)通等單位，可以出一份針對(duì)性的品種推薦和報(bào)價(jià)材料。金達(dá)公司的濟(jì)濟(jì)人才可以為我們提供建設(shè)性指導(dǎo)，明確哪些品種合適不同類型的客戶。讓我等有章可循，有據(jù)可依，以精準(zhǔn)把握，簡(jiǎn)單易行。

歐美達(dá)旗艦店的成功就是一個(gè)非常好的典范，作為經(jīng)銷商都希望在本地區(qū)得到更好的提升發(fā)展。店中

店倒是一個(gè)不錯(cuò)的路子，但只在本地區(qū)活躍的經(jīng)銷商，我們?nèi)狈χ笇?dǎo)與專業(yè)知識(shí)。從全國(guó)經(jīng)銷商和其他行業(yè)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過你們進(jìn)行理論的提升，再來指導(dǎo)我們做得更好。經(jīng)驗(yàn)來自客戶，理論來自學(xué)習(xí)，戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)經(jīng)銷。許多企業(yè)蒸蒸日上長(zhǎng)盛不衰的一個(gè)重要因素就是，他們對(duì)經(jīng)銷商有豐富的智慧指導(dǎo)和良好的合作態(tài)度。當(dāng)然金達(dá)在這方面做得很好，但我們希望金達(dá)不但能提供優(yōu)質(zhì)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品更能有更多的技術(shù)支持和更強(qiáng)的理論指導(dǎo)。

5、餐具市場(chǎng)的體會(huì)

飯匙市場(chǎng)的分析。就餐用的飯匙羹匙銷量不小，在普通家庭消費(fèi)比例中，飯匙羹匙高于匙扣，高于指甲鉗，在賓館酒店，在學(xué)生群體中，需求量都較大。工藝精美的冰勺是拿在手里，也是放在眼前的藝術(shù)品，給人以精雕細(xì)琢賞心悅目的美感，有利于食欲提高和造就和美進(jìn)餐氣氛。市場(chǎng)上目前我們尚未發(fā)現(xiàn)有相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的品牌出現(xiàn)，基本處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初期階段狀態(tài)，這是一個(gè)最佳的切入時(shí)機(jī)。不同如剪刀有張小泉，刀具有十八子，二者均在行業(yè)內(nèi)先行一步了。類似如2003年時(shí)的充電電筒市場(chǎng)。正如水果刀，目前沒有比日美更有競(jìng)爭(zhēng)力的。以金達(dá)公司先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和電鍍技術(shù)，以足智多謀能言善辯能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)，覆以蓋全國(guó)的重點(diǎn)客戶網(wǎng)絡(luò)，更何況與水果刀剪刀非常相關(guān)，處于同一陳列區(qū)，如此規(guī)劃相連陳列則競(jìng)爭(zhēng)力相

6。剃須刀大有可為。據(jù)了解在中國(guó)大陸去年吉列銷售額達(dá)13億元，阿帕齊有3000多萬(wàn)，百利英吉利均有2000多萬(wàn)的銷售額。但國(guó)產(chǎn)品牌總和達(dá)不到吉列7%的比例。令人扼腕痛息，仰天長(zhǎng)嘆、，洋鬼子霸天下啊。同樣說明前景廣闊上升的空間極大。故而有諸多國(guó)產(chǎn)品牌銳意進(jìn)取，銷量逐年猛增。作為和金達(dá)合作多年的朋友，當(dāng)然希望日美剃須產(chǎn)品能大有所為。隨著日美剃須刀品種增多，專業(yè)人才的培養(yǎng)與引進(jìn)，我想我們會(huì)乘金達(dá)之東風(fēng)，又能分享一片古老而新興的市場(chǎng)。作為高端刀片的代表，黑日美刀片目前的包裝、色彩無法體現(xiàn)其應(yīng)有的市場(chǎng)地位，也無法展現(xiàn)其應(yīng)有的魅力，從而直接影響日美刀片的銷售和品牌形象的提升。

以上隨筆，有感于金達(dá)團(tuán)隊(duì)的澎湃激情，厚實(shí)熱忱，積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，有感于金達(dá)公司的遠(yuǎn)謀深

慮與譚部長(zhǎng)、朱齊劉亮等兄弟的關(guān)心，也感謝服務(wù)中心的及時(shí)出貨和道具支持。另有一小小要求，作為經(jīng)銷商我們提出的一些建議希望你們能認(rèn)真對(duì)待，某種意義上我們是一體的，能采納最好，若不能采納請(qǐng)向嘔心瀝血的經(jīng)銷商一個(gè)回話，一個(gè)理由，因?yàn)榻疬_(dá)縱橫是一個(gè)廠商交流的真實(shí)平臺(tái)，而非只是一種宣傳的形式。謝謝 當(dāng)?shù)膹?qiáng)?？梢越葑阆鹊?，持之以恒，必將遙遙領(lǐng)先。刀片，刀架，勺子多好，是亂世，好造就英雄啊。

安慶橫渡陳志兵

2010.07

第四篇：汽車經(jīng)銷商對(duì)廠家滿意度調(diào)查報(bào)告發(fā)布

汽車經(jīng)銷商對(duì)廠家滿意度調(diào)查報(bào)告發(fā)布

1月26日，全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)(CADCC)在京舉行全國(guó)媒體新聞發(fā)布會(huì)，對(duì)“中國(guó)汽車經(jīng)銷商對(duì)供應(yīng)商滿意度調(diào)查報(bào)告(2014)”、《汽車經(jīng)銷商與汽車廠商關(guān)系白皮書》等四項(xiàng)工作內(nèi)容進(jìn)行發(fā)布。其中，“中國(guó)汽車經(jīng)銷商對(duì)供應(yīng)商滿意度調(diào)查報(bào)告(2014)”結(jié)果顯示，奇瑞領(lǐng)軍自主品牌風(fēng)范，以61.3的得分名列經(jīng)銷商滿意度排名第二，僅次于一汽-大眾奧迪，以下為經(jīng)銷商對(duì)廠家滿意度前十名。

在經(jīng)銷商滿意度排名后10位的品牌中，東風(fēng)悅達(dá)起亞以29.6分排名墊底，此后依次為謳歌（30.2）、雪鐵龍（30.5）、標(biāo)致（32.1）、菲亞特（33.6）、英菲尼迪（36.5）、別克（40.2）、凱迪拉克（41.1）、雪佛蘭（41.9），最近與經(jīng)銷商就額外補(bǔ)貼“討價(jià)還價(jià)”的寶馬以43分位列倒數(shù)第十位。

僅三成汽車經(jīng)銷商盈利近一成嚴(yán)重虧損

汽車流通協(xié)會(huì)在京發(fā)布“2014經(jīng)銷商滿意度調(diào)查”結(jié)果。調(diào)查結(jié)果顯示，2014年滿意度得分為78.19分，為近6年最高得分。雖然經(jīng)銷商滿意度較往年得到提高，但汽車經(jīng)銷商依然處于虧損邊際，庫(kù)存情況嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)壓力普遍增大。

汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力增僅三成盈利

2014年經(jīng)銷商普遍經(jīng)營(yíng)壓力增大，從2010年前七成經(jīng)銷商盈利到目前僅三成盈利。41.48%的經(jīng)銷商利潤(rùn)在正負(fù)5%之間，其中有9.87%經(jīng)銷商呈現(xiàn)嚴(yán)重虧損，僅有20%經(jīng)銷商對(duì)2014年企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況表示滿意。與2013年滿意度情況相比，合資品牌、自主品牌滿意度略有提高，進(jìn)口品牌滿意度微弱下降。合資品牌滿意度得分最高，滿意度得分為80.9；進(jìn)口品牌滿意度得分最低。

經(jīng)銷商滿意度調(diào)查包含“汽車廠家滿意度”、“汽車金融滿意度”、“汽車用品滿意度”三方面內(nèi)容。2014年經(jīng)銷商總體滿意度有所提升，獲得78.19分。然而，在“汽車廠家滿意度”方面卻也表現(xiàn)出較大問題。

在“汽車廠家滿意度”調(diào)查中，滿意度最低5個(gè)品牌分別為東風(fēng)本田，謳歌，英菲尼迪，東風(fēng)日產(chǎn)和進(jìn)口大眾。結(jié)果顯示，經(jīng)銷商對(duì)廠家政策、管理、銷售環(huán)節(jié)及庫(kù)存情況等問題突出，具體包括建店政策、商務(wù)政策、新車定價(jià)以及干預(yù)經(jīng)銷商管理等。調(diào)查還顯示滿意度低品牌，衍生業(yè)務(wù)發(fā)展遲緩，支持力度不夠。這從一定程度上解釋了經(jīng)銷商嚴(yán)峻生存狀態(tài)的緣由。調(diào)查顯示，2014年大約40%的經(jīng)銷商月度平均庫(kù)存高于2個(gè)月。以6月份狹義乘用車總銷量135.5萬(wàn)輛，當(dāng)月庫(kù)存系數(shù)1.69推算，經(jīng)銷商終端庫(kù)存量約為229萬(wàn)輛。其中，合理庫(kù)存約163萬(wàn)輛，超過合理庫(kù)存水平約66萬(wàn)輛，占用資金約為924億元。新版《汽車品牌銷售實(shí)施管理辦法》出臺(tái) 或改變經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀

現(xiàn)行的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》于2005年4月開始實(shí)施，由于《辦法》規(guī)定品牌銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等方面均由汽車供應(yīng)商控制，汽車廠家建立了在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)地位，強(qiáng)制壓庫(kù)、搭售車型、價(jià)格倒掛等種種不合理現(xiàn)象也開始浮現(xiàn)。

據(jù)全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)公布的調(diào)查顯示，近乎全部的經(jīng)銷商都反映存在價(jià)格倒掛問題，包括奔馳、寶馬在內(nèi)的一些高端品牌都出現(xiàn)了價(jià)格倒掛問題，中低端品牌相對(duì)則更為嚴(yán)重。其中，倒掛最為嚴(yán)重的車型，價(jià)差甚至達(dá)到了19.5%。全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)公開也因此發(fā)布一個(gè)公開信，督促汽車制造商采取措施解決汽車銷售價(jià)格倒掛問題，否則汽車經(jīng)銷商商會(huì)將會(huì)采取法律手段向汽車制造商進(jìn)行集體維權(quán)。

汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力增大，與車企之間的矛盾也日益凸顯，而8月份出臺(tái)的《關(guān)于停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作》的公告，從事汽車品牌銷售的汽車經(jīng)銷商(含總經(jīng)銷商)，營(yíng)業(yè)執(zhí)照經(jīng)營(yíng)范圍統(tǒng)一登記為“汽車銷售”，汽車經(jīng)銷商可以不再局限于單一品牌經(jīng)營(yíng)。此外，上海自貿(mào)區(qū)汽車平行進(jìn)口的方案也快速推進(jìn)。以期逐步改善當(dāng)下汽車經(jīng)銷商生存的惡劣狀況。

而據(jù)媒體報(bào)道稱，修訂后的新版《汽車品牌銷售實(shí)施管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)也已接近完成，新版《辦法》將在本月初在商務(wù)部網(wǎng)站上公示，并有望在2015年初開始實(shí)施。新版《辦法》會(huì)對(duì)汽車廠家強(qiáng)制壓庫(kù)、搭售車型等不合理行為進(jìn)行約束，但品牌授權(quán)制度不會(huì)改變。

第五篇：廠家藥店促銷活動(dòng)方案

藥店促銷活動(dòng)方案規(guī)

以促銷活動(dòng)為主要表現(xiàn)方式的營(yíng)銷策略，是藥房持續(xù)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Γ诙€(gè)是關(guān)于“藥店促銷活動(dòng)方案”的規(guī)劃。

一、平時(shí)在與門店的經(jīng)營(yíng)者溝通時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)組織促銷活動(dòng)存在的如下若干問題：

1、時(shí)間不夠安排，準(zhǔn)備不及時(shí)，到了節(jié)日才臨時(shí)策劃促銷活動(dòng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)時(shí)間不夠安排，談判、設(shè)計(jì)dm、物料設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)等都不夠時(shí)間，只能草草安排一個(gè)主題完事，自然很難獲得好的效果。

2、沒有培養(yǎng)成各部門及門店分工完成促銷活動(dòng)的流程，不管大小活動(dòng)，仍然是老板本人拍板決策。

3、針對(duì)宣傳存在的幾個(gè)問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對(duì)派發(fā)傳單的監(jiān)管控制，顧客對(duì)傳單的反感，員工無效派發(fā)的浪費(fèi)。

4、搞促銷活動(dòng)的時(shí)候感覺人力緊張，人手不夠。

5、難有促銷新意，特別是顧客對(duì)活動(dòng)麻木。

二、那怎么才能組織相對(duì)低成本而又有效的促銷活動(dòng)呢？

我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中，通常會(huì)規(guī)定公司的促銷大綱。我們會(huì)按以下原則來部署：

1、把促銷活動(dòng)分為：常規(guī)促銷、節(jié)日促銷、主題促銷、新店開業(yè)

促銷、店慶促銷以及針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)性促銷活動(dòng)。

2、把常規(guī)促銷活動(dòng)設(shè)定為每n天為一個(gè)促銷周期，每個(gè)促銷周期結(jié)合季節(jié)安排一個(gè)促銷主題。

3、常規(guī)促銷活動(dòng)所有門店都統(tǒng)一參與，如果部分活動(dòng)細(xì)節(jié)僅限部分門店，可以在宣傳單上注明僅限門店。

4、新店開業(yè)、店慶、競(jìng)爭(zhēng)策略、節(jié)日促銷等臨時(shí)短期性活動(dòng)以單張夾頁(yè)的形式增加，一般以3-7天為一個(gè)周期，針對(duì)對(duì)應(yīng)門店；

5、每期促銷活動(dòng)另配促銷方案、商品清單、贈(zèng)品、物料清單以及陳列標(biāo)準(zhǔn)指引。

三、很多藥房經(jīng)常為組織活動(dòng)的主題而頭痛，其實(shí)做好規(guī)劃后并沒有這么難，我們看下表：

促銷活動(dòng)主題安排

序號(hào)節(jié)目日期主題提綱

元旦1月1日

新年 春節(jié)1月31日

新年元宵節(jié) 2月14日元宵

情人節(jié)2 月 14 日

情人節(jié)

婦女節(jié)

月 8 日

女性用品

清明節(jié)4 月

日

勞動(dòng)節(jié)5 月 1 日篇二：藥店促銷活動(dòng)方案

藥店促銷活動(dòng)方案

一、為什么要進(jìn)行促銷活動(dòng)： 藥店多半會(huì)在節(jié)日里舉行促銷活動(dòng)，即給顧客帶來好處，又給藥店帶來利潤(rùn)。縱觀成千上萬(wàn)的藥店促銷活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)許多藥店不缺少創(chuàng)意，缺少的是執(zhí)行到位。二、四到位

一般包括四個(gè)執(zhí)行到位：物料到位、氛圍到位、宣傳到位、培訓(xùn)到位。物料到位 物料到位主要包括商品、贈(zèng)品、宣傳品。

首先根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、地區(qū)、常見疾病和暢銷產(chǎn)品，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找出常見疾病對(duì)應(yīng)的暢銷產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行充分備貨。譬如，我們找到了30款秋冬季節(jié)重點(diǎn)產(chǎn)品，如果每月要貨8次，某次要貨時(shí)庫(kù)存有35盒，上月銷量為160盒，平時(shí)補(bǔ)貨公式為，要貨量=160/8=20,20*2=40,40-35=5，5盒就是要貨量，要保證庫(kù)存有兩個(gè)周期銷量，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以適當(dāng)上調(diào)，這樣確保重點(diǎn)產(chǎn)品有足夠庫(kù)存，便于滿庫(kù)存豐富陳列。在活動(dòng)期間，通常建議重點(diǎn)產(chǎn)品保證一個(gè)月的銷量作為庫(kù)存，這就是商品到位。再次根據(jù)活動(dòng)制訂的銷售目標(biāo)和買贈(zèng)檔位，測(cè)算贈(zèng)品種類和數(shù)量，并準(zhǔn)備到位。最后根據(jù)活動(dòng)宣傳所需橫幅、dm 單、音響、錄音、pop、海報(bào)、喊話器等做好宣傳品準(zhǔn)備。氛圍到位

店內(nèi)店外氛圍到位，拉拱門、掛橫幅、招牌干凈、做主題櫥窗、做噴繪寫真、廠家門口撐傘擺臺(tái)義診宣傳、店內(nèi)音響店外音響播放活動(dòng)錄音、重點(diǎn)產(chǎn)品推介錄音、企業(yè)文化錄音、養(yǎng)生錄音、店內(nèi)懸掛相應(yīng)活動(dòng)和產(chǎn)品pop等。

一定要確保賣場(chǎng)營(yíng)銷氛圍足夠，員工滿面堆笑，熱情服務(wù)；商品豐富豐滿陳列、重點(diǎn)產(chǎn)品用pop、爆炸卡、云彩卡提示；比如陳列階梯狀、圓形、心型、做一個(gè)空盒中國(guó)結(jié)，做一個(gè)風(fēng)鈴、來些葵花卡??。這些是氛圍到位，讓顧客進(jìn)店感覺很美。愿意多停留一會(huì)兒，增加與店員互動(dòng)時(shí)間。

宣傳到位

以店為中心分小區(qū)，分時(shí)段，分小組發(fā)放宣傳單

發(fā)單界定統(tǒng)一的話術(shù)：您好，我們是xx藥店，x月x日-x月x日舉行十萬(wàn)禮品大放送活動(dòng)，歡迎您來參加。界定動(dòng)作，界定表情，制作活動(dòng)錄音，買贈(zèng)錄音、抽獎(jiǎng)錄音、養(yǎng)生錄音??店外音響播放，拱門、橫幅、門口義診、會(huì)員電話、會(huì)員短信、電子字幕等。

培訓(xùn)到位

讓每個(gè)店員對(duì)活動(dòng)方案了如指掌，是關(guān)鍵。一定要讓全體店員演練出來，不只是簡(jiǎn)單培訓(xùn)和背誦。三、三個(gè)統(tǒng)一

注重三個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一使命、統(tǒng)一語(yǔ)言、統(tǒng)一動(dòng)作。

使命就是明確每天銷售指標(biāo)，客單價(jià)、交易次數(shù)目標(biāo)、重點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)，然后交代每個(gè)店員想盡一切辦法讓每個(gè)顧客拿一份禮品走。

語(yǔ)言就是統(tǒng)一從第二檔開始說，為了提升客單價(jià)。比如說第一檔買滿48元送兩包洗衣粉，第二檔買88元送不銹鋼盆一個(gè)。要求全體員工對(duì)顧客說一句話：您好，今天我們做活動(dòng)，買滿88元送不銹鋼盆一個(gè)！

動(dòng)作就是要求全體店員在營(yíng)業(yè)時(shí)間里全程抬盆，盆內(nèi)裝好既定物品（一張dm單、一包第一檔贈(zèng)品洗衣粉、一個(gè)第三檔贈(zèng)品水杯）每一個(gè)細(xì)節(jié)必須到位。如果是連鎖總部統(tǒng)一對(duì)店長(zhǎng)培訓(xùn)，店長(zhǎng)統(tǒng)一對(duì)店員培訓(xùn)，總部到門店抽查，總部再活動(dòng)前一天統(tǒng)一對(duì)店長(zhǎng)培訓(xùn)檢查落實(shí)，提出考核獎(jiǎng)懲，執(zhí)行不到位，考核分?jǐn)?shù)不及格的店長(zhǎng)甚至就地免職。藥店做促銷活動(dòng)通常是三分策劃，七分執(zhí)行，可見重要的是執(zhí)行到位。若藥店在執(zhí)行促銷活動(dòng)的過程中能夠把活動(dòng)真正的執(zhí)行到位，那促銷活動(dòng)也就成功了。篇一：藥品促銷活動(dòng)方案

一、活動(dòng)背景

從以往的經(jīng)驗(yàn)看圣誕節(jié)對(duì)于藥店促銷來說推動(dòng)性不是很大，但機(jī)會(huì)不可放過，將兩節(jié)合并一塊，借機(jī)宣傳并加強(qiáng)藥店影響力度。

二、活動(dòng)目的

加強(qiáng)藥店外在形象，擴(kuò)大知名度。

三、活動(dòng)主題 送給你家一般的溫暖

四、活動(dòng)時(shí)間

10年12月24日-11年1月3日

五、活動(dòng)方式

打折、買贈(zèng)、義賣

六、活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)一

1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會(huì)員及持有本店以往消費(fèi)收銀條的顧客可以享受八折優(yōu)惠。

2、老年人消費(fèi)達(dá)50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張。

3、貧困家庭憑借證明可免費(fèi)獲得家庭藥箱一盒（共500份）。

活動(dòng)二

凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻(xiàn)祝福。

七、活動(dòng)宣傳

宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報(bào)紙、無線電、電視、網(wǎng)絡(luò)。

八、活動(dòng)預(yù)算

略

九、活動(dòng)注意

1、所有營(yíng)業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。

2、要充分利用媒體來宣傳此事，加強(qiáng)企業(yè)形象及力度。

3、贈(zèng)品要提前準(zhǔn)備，統(tǒng)一定做。

最后，再次提醒，藥店的兩節(jié)活動(dòng)的準(zhǔn)備要提前，規(guī)劃到每個(gè)時(shí)間點(diǎn)，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個(gè)主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動(dòng)，結(jié)合自己的受眾人群適度調(diào)整。

中秋節(jié)促銷方案

中秋將至，藥店促銷旺季也隨之到來。每逢佳節(jié)，藥店都會(huì)花費(fèi)不少人力物力舉辦促銷，促銷之意不僅在多賣商品，更在于留住老顧客、吸引新買家。那么，藥店促銷應(yīng)該考慮哪些問題？一個(gè)好的促銷方案又應(yīng)該如何貫徹到底？小編特地為大家整理了一篇文章，希望能給大家?guī)睃c(diǎn)啟示。

方案1：短期門店促銷

一、活動(dòng)時(shí)間：9月6日~12日（共6天）

二、活動(dòng)主題：花好人團(tuán)圓 中秋禮相連

三、活動(dòng)門店數(shù)：1家

四、促銷方式：

1．進(jìn)店有禮——活動(dòng)期間，每天早上前100名進(jìn)店的顧客憑外發(fā)的dm單可免費(fèi)領(lǐng)取5元抵用券一張，憑券第二天開始到門店購(gòu)買任意商品立減5元；

2．辦卡送驚喜——活動(dòng)期間，在門店現(xiàn)場(chǎng)辦理會(huì)員卡的顧客均可獲贈(zèng)“參茸8.8折卡1張”，憑卡可享受門店（連鎖店均通用）5次購(gòu)買參茸商品8.8折的優(yōu)惠；

3．親子樂陶陶——活動(dòng)期間，凡攜帶兒童進(jìn)店的顧客，均可享受購(gòu)買任何商品加1元換購(gòu)可愛卡通公仔的活動(dòng)；

4．情系中秋——為滿足廣大勞動(dòng)者中秋節(jié)回鄉(xiāng)探親、回饋親人的愿望，特推出針對(duì)老年人、婦女、兒童的“老年樂”、“補(bǔ)血進(jìn)行時(shí)”、“成長(zhǎng)加動(dòng)力”等專區(qū)，針對(duì)心腦血管、阿膠和兒童鈣片等相應(yīng)藥品聯(lián)合、療程購(gòu)買都有較大幅度的讓利，并提供精美禮盒等包裝； 5．購(gòu)物有好禮——活動(dòng)期間現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物滿88元，可獲贈(zèng)名牌生抽一瓶，購(gòu)物滿268元，可獲贈(zèng)名牌大米一袋；

6．低價(jià)感恩——全場(chǎng)數(shù)百種常用藥品每天上午9：00~10：00、下午17：00~18：00 限時(shí)提供8.15折特價(jià)銷售。

五、活動(dòng)準(zhǔn)備：

1．活動(dòng)dm單約5000張，活動(dòng)前兩天開始在門店附近的小區(qū)、市場(chǎng)等發(fā)放；營(yíng)造藥店賣場(chǎng)氣氛，吸引顧客進(jìn)店，需要什么樣的音樂呢？

2．店內(nèi)懸掛活動(dòng)主題吊牌，大玻璃上做大型噴繪張貼； 3．群發(fā)短信給門店會(huì)員（目標(biāo)顧客）約3000條； 4．聯(lián)系城管做拱門、商品陳列組合、特價(jià)專區(qū)、pop爆炸花的書寫、贈(zèng)品展臺(tái)的布置等。篇三：2014藥店促銷方案及管理

藥店促銷活動(dòng)方案規(guī)劃

以促銷活動(dòng)為主要表現(xiàn)方式的營(yíng)銷策略，是藥房持續(xù)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，第二個(gè)是關(guān)于“藥店促銷活動(dòng)方案”的規(guī)劃。

一、平時(shí)在與門店的經(jīng)營(yíng)者溝通時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)組織促銷活動(dòng)存在的如下若干問題：

1、時(shí)間不夠安排，準(zhǔn)備不及時(shí)，到了節(jié)日才臨時(shí)策劃促銷活動(dòng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)時(shí)間不夠安排，談判、設(shè)計(jì)dm、物料設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)等都不夠時(shí)間，只能草草安排一個(gè)主題完事，自然很難獲得好的效果。

2、沒有培養(yǎng)成各部門及門店分工完成促銷活動(dòng)的流程，不管大小活動(dòng)，仍然是老板本人拍板決策。

3、針對(duì)宣傳存在的幾個(gè)問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對(duì)派發(fā)傳單的監(jiān)管控制，顧客對(duì)傳單的反感，員工無效派發(fā)的浪費(fèi)。

4、搞促銷活動(dòng)的時(shí)候感覺人力緊張，人手不夠。

5、難有促銷新意，特別是顧客對(duì)活動(dòng)麻木。

二、那怎么才能組織相對(duì)低成本而又有效的促銷活動(dòng)呢？

我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中，通常會(huì)規(guī)定公司的促銷大綱。我們會(huì)按以下原則來部署：

1、把促銷活動(dòng)分為：常規(guī)促銷、節(jié)日促銷、主題促銷、新店開業(yè)促銷、店慶促銷以及針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)性促銷活動(dòng)。

2、把常規(guī)促銷活動(dòng)設(shè)定為每n天為一個(gè)促銷周期，每個(gè)促銷周期結(jié)合季節(jié)安排一個(gè)促銷主題。

3、常規(guī)促銷活動(dòng)所有門店都統(tǒng)一參與，如果部分活動(dòng)細(xì)節(jié)僅限部分門店，可以在宣傳單上注明僅限門店。

4、新店開業(yè)、店慶、競(jìng)爭(zhēng)策略、節(jié)日促銷等臨時(shí)短期性活動(dòng)以單張夾頁(yè)的形式增加，一般以3-7天為一個(gè)周期，針對(duì)對(duì)應(yīng)門店；

5、每期促銷活動(dòng)另配促銷方案、商品清單、贈(zèng)品、物料清單以及陳列標(biāo)準(zhǔn)指引。

三、很多藥房經(jīng)常為組織活動(dòng)的主題而頭痛，其實(shí)做好規(guī)劃后并沒有這么難，我們看下表：

一年中各個(gè)節(jié)日活動(dòng)，加上如“店周年慶、新店開業(yè)、營(yíng)銷事件、春季防流感、夏季防暑、冬季滋補(bǔ)、、年末大優(yōu)惠、會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)”等主題活動(dòng)，一年活動(dòng)已經(jīng)排的滿滿了。

四、組織活動(dòng)主題必須明白的道理

4、針對(duì)不同節(jié)日我們要規(guī)劃不同的促銷活動(dòng)，特別是活動(dòng)的主題一定要明朗。

5、形成節(jié)日商機(jī)主要有五個(gè)方面：

1）放假，人們有了逛街購(gòu)物的時(shí)間（如五

一、國(guó)慶節(jié)），這些節(jié)日本身并沒有什么一定要購(gòu)買什么的要求。

2）傳統(tǒng)的節(jié)日養(yǎng)成傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣（如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)），這些節(jié)日既放假又有購(gòu)買習(xí)慣。3）特定的節(jié)日，部分人表達(dá)情意的機(jī)會(huì)形成了銷售的商機(jī)（如情人節(jié)、婦女節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦）。

4）商家為了宣傳而利用的節(jié)日，或者自己根據(jù)藥店的情況組織的活動(dòng)，借機(jī)引導(dǎo)消費(fèi)促銷（如3.15、愛牙節(jié)、店慶等）。

5）某些地區(qū)特有的銷售機(jī)會(huì)，還有某些國(guó)家或者地區(qū)性的大型活動(dòng)：（如集市以及地方特色的節(jié)日，還有運(yùn)動(dòng)會(huì)、展覽會(huì)、交易會(huì)等）。

五、我們要根據(jù)節(jié)日來設(shè)定促銷活動(dòng)的內(nèi)容

第1類節(jié)日：（五

一、國(guó)慶節(jié)）并沒有規(guī)定一定要購(gòu)買什么類別的商品，它的商機(jī)主要是來自于人們放假有了購(gòu)物的時(shí)間，而這段時(shí)間藥房幾乎都搞大型活動(dòng)，顧客利用這段時(shí)間去“淘寶”，而養(yǎng)成了顧客與商店互動(dòng)的機(jī)會(huì)，所以這類型的節(jié)日的促銷活動(dòng)主題并不以節(jié)日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購(gòu)買習(xí)慣的時(shí)間舉辦商品的優(yōu)惠活動(dòng)。第2類節(jié)日：（春節(jié)、端午、中秋）是在第1類節(jié)日的基礎(chǔ)上增加考慮傳統(tǒng)節(jié)日的消費(fèi)商品品類，是有節(jié)日氛圍的。

第3類節(jié)日：（情人節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié)）的活動(dòng)主題就是主要以節(jié)日為題，重點(diǎn)突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購(gòu)物欲望，引導(dǎo)購(gòu)買；

第4、5類節(jié)日：主要是藥房根據(jù)自己的策劃能力而組織的活動(dòng)；當(dāng)然我們都要考慮當(dāng)時(shí)的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防暑防曬，冬季推薦滋補(bǔ)、抗寒保暖。

六、我們分析藥房的促銷活動(dòng)案例，藥房在促銷活動(dòng)策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：

凡是重點(diǎn)節(jié)日，會(huì)以單頁(yè)的形式來加強(qiáng)宣傳，而常規(guī)的活動(dòng)主要是以活動(dòng)的優(yōu)惠內(nèi)容來做主要宣傳點(diǎn)。

3月8日，作為女性的一個(gè)重大節(jié)日，藥房開始做重點(diǎn)宣傳并舉辦針對(duì)婦科促銷活動(dòng)。

五一、十一等節(jié)日，我們可以發(fā)現(xiàn)，宣傳重點(diǎn)在優(yōu)惠內(nèi)容而不重視節(jié)日氛圍，而春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)會(huì)更重視節(jié)日的氛圍。商品優(yōu)惠永遠(yuǎn)是最有效的促銷手段，最近2年，藥房越來越直接的采取品牌特價(jià)形式來促銷，這也是藥房攻擊的利器。在研究藥房的歷年的促銷活動(dòng)，我們可以發(fā)現(xiàn)，常規(guī)促銷發(fā)展的趨勢(shì)：

1、發(fā)展有效會(huì)員，利用短信平臺(tái)是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的方式。

2、豐富內(nèi)容具有可讀性的、版面美觀的dm。

3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動(dòng)。

4、藥店的活動(dòng)的氛圍布置對(duì)銷售很有幫助。

5、員工熟悉活動(dòng)的內(nèi)容并積極專業(yè)的給顧客推薦。

6、有效的員工促銷考核方案。

7、堅(jiān)持持續(xù)不斷的策劃促銷活動(dòng)，培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣。

8、完善的促銷計(jì)劃及促銷操作流程。

9、優(yōu)惠對(duì)顧客仍然是最有吸引力的。

10、提升交易次數(shù)與客單價(jià)是促銷的最終目的。七、一個(gè)連鎖藥房，一定要規(guī)范公司的促銷活動(dòng)流程，要規(guī)范各部門的工作職責(zé)。

《促銷計(jì)劃大綱》《促銷方案》（說明：促銷時(shí)間、活動(dòng)店鋪、促銷主題、促銷內(nèi)容、費(fèi)用預(yù)算、激勵(lì)方案等）《促銷活動(dòng)部門工作時(shí)間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調(diào)表》《促銷活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督表》《月度促銷商品銷量評(píng)估表》這些都非常重要，要高效運(yùn)營(yíng)，一定要有標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程。

八、很多連鎖藥房，特別是規(guī)模還不是很大的企業(yè)，會(huì)有個(gè)苦惱的問題：每次搞活動(dòng)都是這些品牌，每次都是這些商品，怎么辦？ 第一、沒有關(guān)系，大家都是這樣情況。

第二、堅(jiān)持努力尋找有賣點(diǎn)的新藥品。第三、適當(dāng)變換主題。

第四、與供應(yīng)商保持良好的溝通與合作關(guān)系，把活動(dòng)方案告訴供應(yīng)商，努力獲取供應(yīng)商的支持，共同搞好銷售工作。

第五、控制好庫(kù)存，不要造成積壓，積壓商品快速處理。第六、做好促銷活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算，在合理的預(yù)算中堅(jiān)持適當(dāng)?shù)男麄髻Y金投入。