第一篇：《國際市場營銷》考試卷 答案(期末復習材料)

《國際市場營銷》考卷 復習資料

（一）一、判斷題(判斷下列各題正誤，正者在括號內(nèi)打“√”，誤者在括號內(nèi)打“×”。)

1、一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展周期對國際企業(yè)開展市場營銷的影響很小。()

2、在國際市場營銷學中，所謂產(chǎn)品，就是指實體的產(chǎn)品或物質(zhì)的產(chǎn)品。（）

3、某企業(yè)通過與東道國的一企業(yè)簽訂合同組建合資企業(yè)的方式進入該國經(jīng)營。它這是合同進入模式。（）

4、用古色古香的、可作茶杯的瓶子作酒瓶，這在產(chǎn)品包裝策略中屬附贈品包裝策略。()

5、國際市場必須按一種模式化的標準進行細分。（）

6、在國際營銷中，人口分布對國際市場規(guī)模大小影響很大。（）

7、在國際營銷活動中，產(chǎn)品必須實現(xiàn)跨國界的轉(zhuǎn)移。()

8、營業(yè)推廣是效果最好但費用最昂貴的促銷手段。（）

9、國際營銷企業(yè)在國際市場上給予中間商一定時期內(nèi)的獨家銷售特定商品的權力的策略是短渠道策略。（）

10、國際市場營銷活動的主體是國家。（）

二、選擇題(下列選項中，至少有一個是正確的。請將正確選項的題號寫在括號內(nèi)。)

1、在國際市場營銷中，成本付出最高的是（）方式。A、選擇型性營銷 B、集中型營銷 C、差異型營銷

D、廣泛型營銷

2、下列因素中，屬于國際營銷可控因素的是（）。A、各國的語言與文化 B、各國的貿(mào)易和經(jīng)營習慣 C、產(chǎn)品分銷渠道 D、各國的政治、經(jīng)濟與法律體系

3、相對而言，用（）對國際市場進行宏觀細分能更全面地反映市場特征。A、地理標準 B、文化標準 C、經(jīng)濟標準 D、組合法

4、下列商品中較宜選擇無差異性策略的是（）。A、糧食 B、服裝 C、鞋類 D、化妝品

5、一國人口增長，意味著該國市場規(guī)模（）。A、擴大 B、不變 C、縮小 D、不一定擴大

6、目標市場是指（）。1

A、產(chǎn)品銷售的地區(qū) B、產(chǎn)品銷售的顧客群 C、產(chǎn)品銷售的渠道 D、產(chǎn)品的銷售目標

7、國際貿(mào)易與國際營銷的相同之處是（）。

A、市場調(diào)研 B、產(chǎn)品開發(fā) C、促銷 D、實體分銷

8、跨國公司通過國際轉(zhuǎn)移價格達到除（）外的如下目標。A． 減緩市場變化 B． 減輕稅負 C． 靈活調(diào)動資金 D． 克服東道國政府的管制

9、公眾性較差的促銷手段是（）。A、廣告 B、人員推銷 C、營業(yè)推廣 D、公共關系

10、區(qū)分進口商與進口代理商的標準是（）。A、是否擁有貨物所有權 B、是否取得傭金 C、是否接受出口國制造商的委托 D、都不是

三、名詞解釋

1、國際市場細分

2、轉(zhuǎn)移價格

四、簡答題

1、簡述產(chǎn)品生命周期中成熟期的策略

2、影響國際市場產(chǎn)品定價的因素有哪些？

3、簡述許可貿(mào)易中許可協(xié)議的主要類型有哪些？

五、案例分析題 閱讀案例材料，回答其后的問題。20世紀中葉，美國消費者逐步把眼光從顯富擺闊轉(zhuǎn)移到實用性、舒適性、經(jīng)濟性和方便性方向上來，日本豐田公司根據(jù)市場變化趨勢將其在美國市場的戰(zhàn)略進行了調(diào)整。為了避免與美國三大汽車公司直接競爭，把主攻方向指向德國大眾汽車公司。他們通過調(diào)查，了解大眾汽車的優(yōu)劣之處，竭力取長補短，從而超越大眾。而美國三大汽車公司對市場轉(zhuǎn)向視而不見，依然生產(chǎn)大型豪華轎車。豐田公司抓住大好時機，在市場調(diào)研的基礎上，以人口統(tǒng)計和心理因素進行市場細分，設計出能滿足求實心理的目標顧客需求的美式日制小汽車—花冠車（Corona）?；ü谲囈云湫∏伞r格便宜、舒適平穩(wěn)、維修方便的優(yōu)勢輕而易舉地敲開了美國汽車市場的大門，為豐田汽車挺進美利堅鋪平了道路。請回答下列問題：日本豐田公司實施的是跨國公司市場競爭戰(zhàn)略中的哪一種戰(zhàn)略?請說明你的理由。

一、判斷題

1、×；

2、×；

3、×；

4、×；

5、×；

6、×；

7、×；

8、×；

9、×；

10、×。2

二、選擇題

1、D

2、C

3、D

4、A

5、D

6、A

7、D

8、A

9、B

10、A

三、名詞解釋 國際市場細分：是指企業(yè)按照一定的細分標準，把整個場細分為若干個需要不同的產(chǎn)品和營銷組合的子市場，其一個子市場中的消費者都具有相同或相似的需求特征，企業(yè)在這些子市場中選擇一個或多個作為其國際目標市場。（3分）它是企業(yè)確定標市場和制定國際市場營銷策略的必要前提。（1分）轉(zhuǎn)移價格：是跨國公司所運用的特殊的定價策略。（1分）轉(zhuǎn)移價格有時被稱為劃撥價格、調(diào)撥價格等,它是指跨國公司為實現(xiàn)其全球戰(zhàn)略和謀求最大利潤,由上層決策者人為確定的內(nèi)部貿(mào)易的價格。（3分）

四、簡答題

1、答：在產(chǎn)品生命周期中，成熟期是產(chǎn)品的黃金時代。為延長產(chǎn)品的成熟期，可以選擇的策略如下：（3分）(1)市場改革：包括發(fā)展產(chǎn)品的新用途和開辟新市場兩種方式。（3分）(2)產(chǎn)品改革：即通過改革產(chǎn)品的品質(zhì)、特性、造型等，擴大產(chǎn)品的銷售量。（2分）(3)經(jīng)營改革。還可以通過調(diào)整原有的市場營銷策略，刺激購買。（2分）

2、答：在國際市場營銷中，產(chǎn)品定價主要受到五大因素的影響與制約，它們是：企業(yè)定價目標、產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)、市場供求狀況、行業(yè)競爭態(tài)勢以及政府對市場價格的干預等。（每一個要點2分，答題時要略展開）。

3、答：（1）獨占許可協(xié)議；（2）排他許可協(xié)議；（3）普通許可協(xié)議；（4）可轉(zhuǎn)讓許可協(xié)議；（5）交叉許可協(xié)議。

五、案例分析題 日本豐田汽車公司實施的是市場后起者戰(zhàn)略。其在美國市場回避了市場領導者——美國三大汽車公司，不與它們正面交鋒，也沒有采取追隨戰(zhàn)略，而是另辟蹊徑，選擇新的市場突破口。這種做法基本符合市場后起者戰(zhàn)略的避實就虛，長期周旋，漸進式發(fā)展的主要特點。

（二）一、判斷題(判斷下列各題正誤，正者在括號內(nèi)打“√”，誤者在括號內(nèi)打“×”。)

1、直接出口進入國際市場方式與間接出口進入相比，其優(yōu)點在于投資少、風險小。（）

2、國際市場營銷與國際貿(mào)易是對同一種社會經(jīng)濟活動的不同稱呼。（）

3、多元定價策略是指對不同產(chǎn)品在國際市場上采用不同價格的策略。（）

4、整體產(chǎn)品概念是國際市場營銷特有的產(chǎn)品策略。（）

5、國際營銷企業(yè)在國際市場上給予中間商一定時期內(nèi)的獨家銷售特定商品的權力的策略是寬渠道策略。（）

6、一個國家的能源供應、交通運輸、通訊設施以及商業(yè)基礎設施等基礎結(jié)構(gòu)的狀況對國際市場關系不是很大。（）

7、國際企業(yè)在決定具體渠道時，應盡量選擇短而寬的渠道模式，因為渠道越短，意味著可加強控制；渠道越寬，意味著覆蓋面越廣。（）

8、特許經(jīng)營與許可證貿(mào)易是兩種不同的進入國際市場方式。（）

9、在國際市場營銷中，產(chǎn)品的生命周期在全球都是同步的。（）

10、國際廣告是一種急功近利式的短期促銷行為，雖能收到立竿見影的效果，但卻難以長久維持，而國際公共關系則具有長遠的激勵效應。（）3

二、選擇題(請將正確選項的題號寫在括號內(nèi)。)

1、在國際營銷渠道策略中，風險最大的是（）。A、廣泛性分銷策略 B、選擇性分銷策略 C、獨家分銷策略 D、都不是

2、在產(chǎn)品策略方面，國際市場營銷面臨產(chǎn)品標準化與差異化策略的選擇，在大多數(shù)情況下，（）是主要的。A、差異化產(chǎn)品策略 B、產(chǎn)品標準化 C、產(chǎn)品標準化與差異化策略 D、都不是

3、不影響國際市場規(guī)模的因素是（）。A、人口規(guī)模

B、人口分布 C、人口收入

D、經(jīng)濟基礎結(jié)構(gòu)

4、在國際營銷中，不屬于合同進入模式的是（）。A、合同制造 B、管理合同 C、工程承包進入模式 D、簽約入股目標市場國的某一企業(yè)

5、在國際市場營銷中，不能采用直接推出現(xiàn)有產(chǎn)品策略的產(chǎn)品是（）。A、中國的茅臺酒 B、法國的香水 C、鐘表 D、服裝

6、在國際市場營銷中，不屬于延長產(chǎn)品成熟期的策略是（）。A、市場改革 B、新產(chǎn)品開發(fā) C、產(chǎn)品改革 D、經(jīng)營改革

7、我國出口的“芭蕾珍珠膏”，每個包裝盒內(nèi)附贈珍珠別針一枚，顧客購至50盒即可串成一條美麗的珍珠項鏈。這種包裝策略是（）。A、配套包裝策略 B、再使用包裝 C、附贈包裝策略 D、改變包裝策略

8、下列選項中，表現(xiàn)國際市場營銷與國際貿(mào)易的差異的是（）A、以獲取利潤為目的而進行的跨國界的經(jīng)營活動； B、以商品與勞務作為交換對象； C、以早期的“比較利益學說”及“國際產(chǎn)品生命周期理論”為理論基礎。D、商品流通型態(tài)不同。

9、下列營業(yè)推廣工具中，屬于消費者推廣工具的是（）。A、交易印花 B、購買折扣 C、推銷獎金 D、免費商品

10、公眾性較差的促銷手段是（）。A．廣告 B． 人員推銷 C． 營業(yè)推廣 D． 公共關系

三、名詞解釋

1、國際市場銷售渠道

2、國際市場人員推銷

四、簡答題

1、在國際市場營銷中，跨國公司運用轉(zhuǎn)移定價的目的有哪些？

2、在國際市場營銷中，品牌決策策略有哪些？ 4

3、什么是國際銷售渠道模式的標準化與地區(qū)化？

五、案例分析題 閱讀下列資料，回答文后所列的問題。睡衣** 1997年美國和加拿大之間圍繞“古巴睡衣”問題發(fā)生了一場政治紛爭，而夾在兩者之間的是一家百貨業(yè)的跨國公司——沃爾—馬特公司。當時，爭執(zhí)的激烈程度可以從下面的報紙新聞標題中見得一斑：“將古巴睡衣從加拿大貨架撤下：沃爾—馬特公司引起紛爭”、“古巴問題：沃爾—馬特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣賭局：加拿大與美國賭外交”、“沃爾—馬特公司將古巴睡衣放回貨架。” 這一爭端是由美國對古巴的禁運引起的。美國禁止其公司與古巴進行貿(mào)易往來，但在加拿大的美國公司是否也應執(zhí)行禁運呢?當時，沃爾—馬特加拿大分公司采購了一批古巴生產(chǎn)的睡衣，美國總部的官員意識到此批睡衣的原產(chǎn)地是古巴后，便發(fā)出指令要求撤下所有古巴生產(chǎn)的睡衣，因為那樣做違反了美赫爾姆斯——伯頓法。這一法律禁止美國公司及其在國外的子公司與古巴通商。而加拿大則是因美國法律對其主權的侵犯而惱怒，他們認為加拿大人有權決定是否購買古巴生產(chǎn)的睡衣。這樣，沃爾—馬特公司便成了加、美對外政策沖突的犧牲品。沃爾—馬特在加拿大的公司如果繼續(xù)銷售那些睡衣，則會因違反美國法律而被處以100萬美元的罰款。且還可能會因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示將加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，會被處以120萬美元的罰款。問題：（1）造成沃爾—馬特公司困難處境的原因是什么?(2)結(jié)合案例，說明政治、法律環(huán)境對國際市場營銷的影響。

一、判斷題

1、×；

2、×；

3、×；

4、×；

5、×；

6、×；

7、×；

8、×；

9、×；

10、×。

二、選擇題

1、C；

2、A；

3、D；

4、D；

5、D；

6、B；

7、C；

8、D；

9、A；

10、B。

三、名詞解釋

1、國際市場銷售渠道：是指商品從一個國家的生產(chǎn)企業(yè)流向國外最終消費者或用戶的流程，（2分）是商品所有權的轉(zhuǎn)移必須經(jīng)過的途徑以及相應設置的中間機構(gòu)。（2分）

2、國際市場人員推銷：是指企業(yè)派出推銷人員，或委托、聘用當?shù)厝藛T，向國外顧客介紹商品，洽談貿(mào)易，（2分）以達到傳遞產(chǎn)品信息、促進產(chǎn)品銷售目的的活動。（2分）

四、簡答題

1、答：轉(zhuǎn)移定價是跨國公司為實現(xiàn)其全球戰(zhàn)略和謀求最大利潤,由上層決策者人為確定的內(nèi)部貿(mào)易的價格。（2分）其目的有：1.逃避稅收；（2分）2.調(diào)節(jié)利潤；（2分）3.轉(zhuǎn)移資金；（2分）4.避免風險跨國公司的營銷會遇到各種風險，如價格管制風險、外匯風險等（2分）。

2、答：在國際市場營銷中，品牌決策策略有：1）有無品牌決策策略；（2分）2）品牌歸屬決策策略即采用制造商品牌還是中間商品牌；（2分）3）統(tǒng)一品牌決策策略即企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品都采用同一商；（2分）4）個別品牌決策策略即企業(yè)根據(jù)不同產(chǎn)品的性質(zhì)和特點分別采用不同的商標；（2分）5）同一產(chǎn)品的國際品牌決策策略即對于出口到不同國家或地區(qū)的同一產(chǎn)品，企業(yè)是采取單一的國際品牌還是在不同國家或地區(qū)分別采用不同的品牌這兩種策略的選擇。（2分）

3、答：渠道模式的標準化是指企業(yè)在國外不同市場上采取相同的渠道模式。（5分）地區(qū)化則指根據(jù)各國各地區(qū)的不同情況，采取不同的渠道模式。（5分）

五、案例分析題 5

1、造成沃爾—馬特公司困難處境的原因是美國與古巴政治上交惡，美國對古巴實施禁運政策，而作為加拿大的沃爾—馬特公司采購了原產(chǎn)于古巴的睡衣，觸犯了美國的赫爾姆斯——伯頓法。（5分）

2、政治環(huán)境對國際市場營銷的影響是非常大的。兩國之間的社會性質(zhì)和政治體制，是發(fā)達國家、發(fā)展中國家或欠發(fā)達國家，兩國之間的關系是否友好，這些對國際營銷都有影響。（5分）同時在國際營銷中，要充分考慮國際法、國際貿(mào)易慣例和東道國的法律對國際市場營銷的影響。它的限制與鼓勵，決定國際市場營銷能否順利 進行。（6分）說明：為鼓勵學生積極思考問題，允許其自行組織答案，只要言之有理，就可得分。6

第二篇：國際市場營銷期末總結(jié)

從職能范圍看，國際營銷屬于國際商務的范圍，但又包括國際貿(mào)易，是處于兩者之間，于兩者既緊密聯(lián)系又相互區(qū)別的獨立學科。國際營銷的范疇比國際貿(mào)易要廣。從業(yè)務范疇來看，國際營銷的范圍適用于整個商務領域，也是用于其他社會領域，但最主要的是商品和服務的營銷。全球營銷被廣泛使用是從1983年開始。國際營銷的主體：

1、國際化經(jīng)營企業(yè)即國際公司（跨國公司、全球公司即無國別公司----所有權結(jié)構(gòu)的多國化、服務性公司、出口商、進口商）

2、各國政府及其機構(gòu)（直接從事國際營銷活動如：官方國際投資；間接）

3、國際性組織、4、其他組織或個人 4 國際貿(mào)易理論：絕對、比較（生產(chǎn)要素：勞動力）、生產(chǎn)要素稟賦理論（勞動力、資本、土地）、新要素理論（技術、人力資本、研究與開發(fā)、信息）國際產(chǎn)品生命周期理論、產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易理論（需求相似、收入水平相差不大）。5 國際金融市場：從時間上，短期資金融通的國際貨幣市場（短期信貸市場、短期證券市場、貼現(xiàn)市場）和長期的國際資本市場（國際信貸市場、國際證券市場）。國際金融組織：國際貨幣基金組織（向成員國提供短期貸款）和世界銀行集團（國際復興開發(fā)銀行---二戰(zhàn)后的西歐國家后為亞非拉、國際開發(fā)協(xié)會---低收入的發(fā)展中國家提供長期無息貸款、國際金融公司---成員國中小私人企業(yè)）東道國的政治構(gòu)架：東道國政治體制、立法制度、行政、司法、政黨 8 政治風險：企業(yè)開展國際營銷活動的所在國的政治變革或變動導致國際營銷活動中斷或不連續(xù)而蒙受損失的可能性。傾銷：針對不同國家實施價格歧視的行為。低于正常價值的價格出售。10 解決國際商務爭端的途徑：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟。對文化環(huán)境的總體評價和研究：1文化的變化性即變化或穩(wěn)定的程度如：開放流通渠道、決策權下放、利用當?shù)貙＜?復雜性：亞文化的多樣性3敵對性：文化環(huán)境對組織目標的威脅，文化的差別與排斥4差異性：文化間相似于差別程度5文化獨立性：對其他文化的敏感和包容。自然地理環(huán)境主要包括：地理位置、地形、氣候、自然資源等。氣候?qū)Ξa(chǎn)品策略的影響最大。人口環(huán)境：人口總數(shù)、人口增長率、人口密度及地理分布、人口結(jié)構(gòu)（年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、社會結(jié)構(gòu)、民族結(jié)構(gòu)）、文化教育程度、婚姻狀況、人口流動性。市場是指商品購買者或購買集團的總和。側(cè)重點是顧客或買主，即商品的銷路。市場=人口+購買力+購買欲望。當代世界市場的特征：世界市場規(guī)模迅速增長（參與主體規(guī)模增長、參與廣度與深度增加）；國際貿(mào)易方式多樣化、商品種類結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化（工業(yè)制成品）、區(qū)域集團化趨勢加強、跨國公司影響日益增大。國際區(qū)域市場又稱多國集團市場，其成因主要有四個：世界經(jīng)濟發(fā)展需要市場不斷擴大和貿(mào)易保護主義之間的矛盾及其運動是國際市場區(qū)域化的內(nèi)在原因；相關國家之間的共同利益或企求是國際區(qū)域市場形成的動因；社會文化上的親和或聯(lián)系及地緣關系是重要條件；政府是強大推動力。國際區(qū)域市場的模式：按照國際區(qū)域市場的一體化程度由低向高劃分為地區(qū)性合作集團、自由貿(mào)易區(qū)、關稅同盟、共同市場及經(jīng)濟與貨幣聯(lián)盟五種模式。新興市場的特征:市場潛力巨大，世界貿(mào)易的未來取決于此；成為國際投資的熱點，將對世界的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生重大影響；經(jīng)濟快速增長，是世界經(jīng)濟增長的巨大推動力；成為地緣政治的主角，在世界事務中發(fā)揮越來越重要的作用；具有巨大的經(jīng)濟儲備；將引起美日歐公司之間的競爭，改變世界競爭格局。國際消費者市場的主體：市場供給主體、市場需求主體、市場經(jīng)營主體、市場媒介主體、市場監(jiān)督主體。國際組織市場的客體即國際組織市場上生產(chǎn)流通的各種商品和服務。主要包括：生產(chǎn)性原料、基礎設備（原料、材料、零部件）和輔助產(chǎn)品。進入國際服務市場的障礙：文化障礙、保護主義、知識產(chǎn)權保護（WTO協(xié)定對知識產(chǎn)權的規(guī)定是正確的必要的，但有些國家的知識產(chǎn)權保護法律欠缺）、服務產(chǎn)品的本質(zhì)特征。進入國際服務市場的方式：許可證協(xié)議、特許專營、戰(zhàn)略合作聯(lián)盟、直接投資進入。文化是影響國際消費者行為的最重要的因素，在七種文化類型中，最重要的是語言和價值觀。國際消費者行為的具體調(diào)查方法：實驗法、調(diào)查法、觀察法、深度訪談法、人種學方法和符號學方法。國際消費品市場細分依據(jù)：地理變量（地理位置、地理環(huán)境 包括地形、氣候）；人口變量（人口總數(shù)、年齡、宗教、文化、收入、家庭狀況、民族），直接影響消費者的需求特征，是最常用、最主要的細分變量；心理變量（生活方式、個性）；行為變量（購買動機、品牌偏好）。國際工業(yè)品市場細分依據(jù)：最終用戶變量、顧客規(guī)模與購買力大小、購買組織的特點。26 選擇國際目標市場的標準：可衡量性、需求足量性、可進入性、反應差異性（內(nèi)部差異小，不同細分市場間差異大）國際目標市場覆蓋模式：密集單一市場（只選擇一個細分市場）；有選擇的專業(yè)化（選擇幾個細分市場，各市場間基本不聯(lián)系）；產(chǎn)品專業(yè)化（集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品）；市場專門化（滿足某一特定顧客的不同需求）；完全市場覆蓋 國際目標市場營銷策略:無差異性市場營銷策略、差異性、集中性 29 進入國際市場的基本模式有三種：出口進入式（間接、直接出口）、契約進入式（許可證貿(mào)易---無形資產(chǎn)使用權的轉(zhuǎn)移、特許經(jīng)營、管理合同、制造合同、交鑰匙工程）、投資進入式（獨資經(jīng)營、合資經(jīng)營、其他投資）。30 直接出口是國際營銷的起點。

戰(zhàn)略業(yè)務單位：國際化經(jīng)營企業(yè)將類似的具有特定市場、競爭者、資源、規(guī)模的經(jīng)營單位合并成一個戰(zhàn)略業(yè)務部門，委派高級管理人員對其負責并直接向公司首席執(zhí)行官匯報，從而通過對各業(yè)務部門的協(xié)調(diào)和職責的明確規(guī)定，促進國際營銷目標戰(zhàn)略的實施。32 BCG矩陣四種業(yè)務類型的戰(zhàn)略：323 33 戰(zhàn)略業(yè)務單位的業(yè)務成長模式：可以采用三種新業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略即密集型成長戰(zhàn)略；多樣化成長戰(zhàn)略；一體化成長戰(zhàn)略。

企業(yè)的內(nèi)部能力是企業(yè)發(fā)展擴張的最基本的要素，影響和決定著企業(yè)在競爭中的活力和競爭力的可持續(xù)性。主要包括企業(yè)的資源、戰(zhàn)略、規(guī)模、核心能力、創(chuàng)新能力。35 國際市場營銷組合的特點：可控性、復合性、整體性、動態(tài)性。36 產(chǎn)品的整體概念包括五個層次：核心層次（最主要的部分在旅館中購買的“休息與睡覺”，化妝品的“美容保?。?、形式層次（物質(zhì)載體質(zhì)量、體積、規(guī)格）、期望層次（購買高檔轎車時期望獲得舒適的感受與高質(zhì)量的車內(nèi)設備）、附加層次（安裝、售后服務）、潛在層次（未來可獲得的利益）

本土化是國際化經(jīng)營企業(yè)為了在所在國或地區(qū)獲得最大的市場利益，充分滿足當?shù)匦枨螅m應當?shù)匚幕?，利用當?shù)厝藛T生產(chǎn)、銷售適應特定地區(qū)的產(chǎn)品或服務，而實行的一系列經(jīng)營決策的總和。

國際產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略：1導入期：快速撇脂、緩慢撇脂、快速滲透、緩慢滲透2成長階段：改進產(chǎn)品質(zhì)量，為其添加新功能、新款式；擴大規(guī)模將低價格；樹立品

牌形象，廣告宣傳突出產(chǎn)品的獨特性；3成熟期：改進市場策略（尋找新用戶---潛在用戶或新市場、吸引競爭者的顧客、使用者增加使用頻率或使用量、尋找產(chǎn)品新用途）改進產(chǎn)品、改變市場營銷組合4衰退期：繼續(xù)維持、收縮榨取、主動撤離

新產(chǎn)品可分為四類：全新產(chǎn)品、革新產(chǎn)品即換代產(chǎn)品（對原產(chǎn)品較大改造）、改良新產(chǎn)品即改造產(chǎn)品、仿造新產(chǎn)品

國際新產(chǎn)品開發(fā)策略：創(chuàng)新?lián)屜炔呗浴⒁M改良策略、優(yōu)質(zhì)價值策略（品質(zhì)優(yōu)良、較高價格水平）、購買獲取策略（購買專利、技術）41 產(chǎn)品品牌由品牌名稱和品牌標志兩部分構(gòu)成。

42國際品牌的意義：1識別強化企業(yè)形象2建立顧客忠誠度3法律保護

國際產(chǎn)品包裝策略：統(tǒng)一包裝策略、配套包裝策略（相關聯(lián)商品裝在一個包裝器）、再利用包裝策略、附贈品包裝策略（附贈小玩具等）、多樣化包裝 44 影響國際定價的基本因素：成本因素（定價的下限）、需求因素（上限）、市場競爭因素（在上下限間的具體位置）

影響國際定價的其他因素：政府干預、國際協(xié)定、國際幣值變動 46 國際營銷定價方法：成本導向定價法（成本加成定價法、目標利潤）、需求導向定價法（價值認同、需求差別）、競爭導向定價法（參與競爭、追隨、投標）

國際轉(zhuǎn)移定價的目的：規(guī)避關稅、規(guī)避所得稅、轉(zhuǎn)移資本，規(guī)避風險 48 國際營銷渠道———密集性營銷渠道（盡可能多的中間商）、選擇性營銷渠道（精選幾個中間商）、獨家專營渠道（一個中間商）

國際營銷渠道選擇的原則：經(jīng)濟原則、控制原則、連續(xù)原則

國際市場物流：涉及商品從廠商到消費者之間的流動，即通過有效的安排商品的裝卸、儲存、運輸、加工、包裝和整理，順利的實現(xiàn)從生產(chǎn)廠或倉庫將物質(zhì)產(chǎn)品實體轉(zhuǎn)移到其他國家的最終消費者手中的空間轉(zhuǎn)移。其三大內(nèi)容是：倉儲、運輸、存貨管理是國際物流管理的三大內(nèi)容。

國際物流系統(tǒng)設計和選擇的原則：系統(tǒng)性原則、服務性原則、經(jīng)濟性原則、靈活性原則 52 國際促銷組合的構(gòu)成要素：廣告、銷售促進即營業(yè)推廣（短期）、公共關系、人員推銷、直復營銷（電子營銷、電視銷售）

消費品市場上的促銷手段：廣告、銷售促進、人員推銷、公共關系 工業(yè)品市場：人員推銷、銷售促進、廣告、公共關系

國際公共關系：國際化經(jīng)營企業(yè)通過長期間接的具有針對性的促銷策略，希望與國際社會公眾確立良好的關系，并在他們中間樹立良好的信譽和形象，從而促進產(chǎn)品的銷售。55 人員推銷具有人格特點，可達成雙方的直接的雙向溝通。56 銷售促進又稱營業(yè)推廣，短期內(nèi)刺激

國際網(wǎng)絡促銷形式：網(wǎng)絡廣告、銷售促進、站點推廣、關系營銷

綠色營銷：是以可持續(xù)發(fā)展理論為指導，以社會、經(jīng)濟、資源、人口、環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展為基礎，以技能相對滿足當代人需求，又不對后代人發(fā)展構(gòu)成危害并為其發(fā)展創(chuàng)造優(yōu)良條件為宗旨的市場營銷活動。

第三篇：期末焊工考試卷答案

2010－2011學上學期《焊工工藝》考試試卷

班級： 姓名：

一、選擇題（共30題，每題1.5分）。

1、焊接電流太小，層間清渣不凈易引起的缺陷是（C）。A未熔合 B氣孔 C夾渣 D裂紋

2、產(chǎn)生焊縫尺寸不符合要求的主要原因是焊件坡口開得不當或裝配間隙不均勻及（A）選擇不當。

A焊接工藝參數(shù) B焊接方法 C焊接電弧 D焊接線能量

3、造成咬邊的主要原因是由于焊接時選用了（B）焊接電流，電弧過長及角度不當。

A 小的 B大的 C相等 D不同

4、焊接電流太小，易引起（C）缺陷

A咬邊 B燒穿 C夾渣 D焊瘤

5、造成凹坑的主要原因是（A），在收弧時未填滿弧坑。A電弧過長及角度不當 B電弧過短及角度不當 C電弧過短及角度太小 D電弧過長及角度太大

6、采用交流弧焊電源進行手工電弧焊時，若弧長拉長，則其電弧電壓就會(A)。

A 增大 B 減小 C 不變 D 波動

7、焊接時，焊縫坡口鈍邊過大，坡口角度太小，焊根未清理干凈，間隙太小會造成（C）缺陷。

A氣孔 B焊瘤 C未焊透 D凹坑

8、焊接時，接頭根部未完全熔透的現(xiàn)象叫（D）。A 氣孔 B焊瘤 C凹坑 D未焊透

9、焊接電流太小，易引起（C）缺陷。

A咬邊 B燒穿 C夾渣 D焊瘤

10、嚴格控制熔池溫度（A）是防止產(chǎn)生焊瘤的關鍵。A不能太高 B不能太低 C可能高些 D可能低些

11、預防和減少焊接缺陷的可能性的檢驗是（A）。A焊前檢驗 B焊后檢驗 C設備檢驗 D材料檢驗

12、采用交流弧焊電源進行手工電弧焊時，若(C)，則其電弧電壓就會增大。

A弧長不變 B弧長減小 C弧長拉長 D弧長波動

13、手工電弧焊時，焊接電源的種類應根據(jù)(A)進行選擇。A 焊條性質(zhì) B 焊條直徑 C 焊件材質(zhì) D 焊件厚度

14、隨著焊接電流的增大，電弧燃燒(A)。

A越穩(wěn)定 B越不穩(wěn)定 C無影響 D穩(wěn)定性不變

16、我國生產(chǎn)的弧焊整流器的空載電壓一般在(B)V以下。A 60 B 90 C 80 D 100

17、我國生產(chǎn)的弧焊變壓器的空載電壓一般在(B)V以下。A 60 B 80 C 100 D 110

18、BXl—330型弧焊電源屬于動鐵漏磁式的(B)。

A串聯(lián)電抗器 B弧焊變壓器 C并聯(lián)電抗器 D弧焊電容器

19、選擇坡口的鈍邊尺寸時主要是保證(D)和防止燒穿。A防止焊瘤 B防止燒穿 C防止未焊透 D第一層焊透 20、采用交流弧焊變壓器焊接時，調(diào)整焊接電流接法必須在(A)情況下進行。

A切斷電源時 B空載時 C負載時 D不切斷電源時

21、不允許使用交流焊接電源的焊條是(C)。

A 4303 B E5016 C E4315 D E4301

22、焊接仰角焊縫時，若選用φ3.2mm的電焊條，則應使用的電流強度的推薦值是(B)。

A 90～120A B 65～85A C 140～160A D 170～200A

23、手工電弧焊合理的弧長應為焊條直徑的(B)倍。A 0.2～0.5 B 0.5～1.0 C 1.0～2.0 D 2.0～3.0

24、焊接仰角焊縫時，若選用φ3.2mm的電焊條，則應使用的電流強度的推薦值是(A).A 90～120A B 65～85A C 140～160A D 170～200A

25、降低堿性焊條的水分含量，主要是為了防止焊接過程中(C)缺陷的產(chǎn)生。

A 咬邊 B 夾渣 C 氣孔 D 未熔合

26、焊接過種中，熔化金屬自坡口背面流出，形成穿孔的缺陷稱為（A）

A燒穿 B焊瘤 C咬邊 D凹坑

27、當電流過大或焊條角度不當時，易造成(D)，其主要危害在根部造成應力集中。

A 未焊透 B 夾渣 C 凹坑 D 咬邊

28、焊接時(B)的目的主要是為了保證焊透。

A 增加熔寬 B 開坡口 C 增大熔合比 D 減少應力

29、焊接區(qū)域的(B)使焊縫金屬產(chǎn)生的焊接缺陷是氣孔和冷裂紋。

A 氧 B 氫 C 氮 D 氦 30、為了減少焊件變形，應選擇（A）

A X型坡口 B I型坡口 C工字梁 D十字形工件

二、判斷題（共10題，每題1分）

(B)1,焊接時產(chǎn)生的弧光是由紫外線和紅外線組成的.(B)2,弧光中的紫外線可造成對人眼睛的傷害,引起白內(nèi)障.(B)3,用酸性焊條焊接時,藥皮中的螢石在高溫下會產(chǎn)生氟化氫有毒氣體.(A)4,焊工塵肺是指焊工長期吸入超過規(guī)定濃度的煙塵或粉塵所引起的肺組織纖維化的病癥.(A)5,焊工應穿深色的工作服,因為深色易吸收弧光.(A)6,為了工作方便,工作服的上衣應系在工作褲內(nèi).(A)7,使用耳罩時,務心不要使耳罩軟墊圈與四周皮膚貼合.(B)8,焊工工作服,一般用合成纖維織物制成.(B)9,在有易燃易爆物的場合焊接時,鞋底應有鞋釘,以防滑倒(A)10,焊接場地應符合安全要求,否則會造成火災,爆炸,觸電等事故的發(fā)生.(A)11,面罩是防止焊接時的飛濺,弧光及其他輻射對焊工面部及頸部損傷的一種遮蔽工具.(B)12,焊工推拉閘刀時要面對電閘,以便看得清楚.(B)13,焊機的安裝,檢查應由電工進行,而修理則由焊工自己進行.(B)14,焊條電弧焊施焊前,應檢查設備絕緣的可靠性,接線的正確性,接地的可靠性,電流高速的可靠性等.(A)15,多層堆焊時，由于加熱次數(shù)多，且加熱面積大，致使焊件容易產(chǎn)生變形，甚至會產(chǎn)生裂紋。

三、名詞解釋（共3題，每題5分）

1、焊接：

通過加熱或加壓或兩者并用，并且用或不用填充材料，使焊件達到結(jié) 2

合的一種方法叫焊接。

2、線能量：

焊接熱輸入指標控制熱輸人是熔焊時由焊接能源輸人給單位長度焊縫上的熱量,又稱為線能量。

3、空載電壓：

空載電壓是:不接負載時測得電源兩端的輸出電壓.(也常叫做開路電壓)空載電壓是指電源不接負載時的電壓，相當于電源的電動勢。

4、回火現(xiàn)象：氣焊、氣割時，火焰回進焊(割)炬并繼續(xù)在管頸 或混合室燃燒[隨著火焰進入焊(割)炬，可以由爆鳴聲轉(zhuǎn)為絲絲聲]叫回火?；鼗鹩谢責突亓鲀煞N形式：火焰通過焊(割)炬再進入軟管甚至到調(diào)壓器，叫回燒?；責锌赡苓_到乙炔氣瓶，可造成氣瓶內(nèi)含物的加熱分解，氣體由高壓區(qū)通過軟管流向低壓區(qū)，叫回流。這種現(xiàn)象是由噴嘴出口堵塞而形成。

產(chǎn)生回火的原因是噴嘴孔道堵塞和噴嘴溫度過高，造成氣流不暢，使混合氣體的噴射速度小于燃燒速度所致。

氣焊、氣割作業(yè)時，回火現(xiàn)象是不可避免的，為了防止回火的火焰進入乙炔管道和乙炔瓶，造成災難性事故，在乙炔管路上一定要裝設一個防止回燃氣體的保險裝置，叫回火保險器，回火保險器有水封式和干式兩種

皿管線）。臨時工地若有此類物品，而又必須在此操作時，應通知消防部門和安技意部

門到現(xiàn)場檢查，采取臨時性安全措施后，方可進行操作。

4、工作前必須穿戴好防護用品，操作時（包括打渣）所有工作人員必須戴好防護眼鏡或面罩。仰面焊接應扣緊衣領，扎緊袖口，戴好防火帽。

5、對受壓容器、密閉容器、各種有桶、管道，沾有可燃氣體和溶液的工件進行操作時，必須事先進行檢查，并經(jīng)過沖洗除掉有毒、有害、易燃、易爆物質(zhì)，解除容器及管道壓力，消除容器密閉狀態(tài)（敞開口、施開蓋），再進行工作。

6、在焊接、切割密閉空心工件時，必須留有出氣孔。在容器內(nèi)焊接，外面必須設人監(jiān)護，并有良好通風措施，照明電壓應采有12伏。禁止在已做油漆或葉涂過塑料的容器內(nèi)焊接。

7、電焊機接地零線及電焊工作回線都不準搭在易燃、易爆的物品上，也不準接在管道和機床設備上。工作臺回線應絕緣良好，機殼接地必須符合安全規(guī)定。

8、在有易燃、易爆物的車間、場所或煤氣管附近焊接時，必須取得消防部門的同意并與煤氣站聯(lián)系好。工作時應采取嚴密措施，防止火星飛濺引起火災。

9、高空作業(yè)應系安全帶，采取防護設施并不準將工作回線纏在身上，地面應有人監(jiān)護。

10、工作完畢，應檢查場地。滅絕火種、切斷電源才能離開。

11、助手必須懂得電焊、氣焊的安全常識。操作者必須注意助手的安全。

4、牌號E4303的含義。

E4303為國家標準型號。其中 E表示電焊條，43表示抗拉強度（43㎏f/mm2），0表示全位置焊接，3表示鈦鈣型藥皮。這種焊條的牌號是J422，J表示結(jié)構(gòu)鋼，42表示抗拉強度（420兆帕），2表示鈦鈣型藥皮（交直兩用）。

五、簡答題（共5題，每題5分）

1、簡述手工焊工弧坑產(chǎn)生的原因和防止措施?

●產(chǎn)生弧坑的原因

熄弧時間過短，或者焊接突然間斷，或者焊接薄板時電流過大等，弧坑常伴有裂紋和氣孔，緊張削弱焊接強度

●防止產(chǎn)生弧坑的措施 手工焊收弧時，焊條應作短時間停留或者作頻頻環(huán)形運條

5、簡述焊條選用原則。

選用焊條有以下原則：１，等強度原則。對于承受靜載或一般載荷的工件互毆構(gòu)

件，通常選用抗拉強度與母材相等的焊條２，等同性原則。在特殊環(huán)境下工作的結(jié)構(gòu)，如要求耐磨、耐腐蝕、耐高溫或低溫等具有較高的力學性能，則應選用能保證熔敷金屬的性能與母材相近的焊條。３，等條件原則。如焊件需要受動載或沖擊載荷的工作，應選用熔敷金屬沖擊韌性較高的低氫型堿性焊條；焊一般結(jié)構(gòu)應選用酸性焊條。

2、對焊接電源有哪些基本要求?

(1)適當?shù)目蛰d電壓.（2）有合適的外特性.（3）有良好的動特性

（4）.靈活的調(diào)節(jié)范圍

3、簡述焊工的安全操作規(guī)程?

1、電焊、氣焊工均為特程作業(yè)，身體檢查合格，并經(jīng)專業(yè)安全技術學習，訓練和考試合格，頒發(fā)“特種作業(yè)操作證”后方能獨立操作。

2、焊接場地，禁止放易燃易爆物品。應備有消防器材，保證足夠的照明和良好的通風。

3、操作場地10米內(nèi)，不應儲存油類或其它易燃易爆物品，（包括有易燃易爆氣體的器 3

第四篇：市場營銷期末復習材料

市場營銷學部分期末復習材料

（一）、名詞解析：

? 市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。（菲利普?科特勒的定義）

? 市場營銷環(huán)境：是企業(yè)營銷職能外部不可控制的因素和力量? 顧客讓渡價值：指企業(yè)讓渡給顧客且能讓顧客感受到的實際價值（總價值-總成本）

? 市場營銷信息系統(tǒng)（Marketing information system，MIS）是由人、設備和程序組成，它為營銷決策者收集、挑選、分析、評估、分配所需要的適時準確的信息。

? 市場需求：市場需求是研究在特定的時間內(nèi),對某一商品(產(chǎn)品或勞務)的市場需求量與需求價格之間的關系。

? 市場潛量：當營銷費用超過一定的水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值?？偸袌鰸摿?，指的是在一定時期內(nèi)，在一定的環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大銷售量：Q=nqp

? 市場營銷調(diào)研：就是運用科學的方法，有目的、有計劃地系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息

? 市場定位：是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，勾畫與傳遞本企業(yè)產(chǎn)品、形象的活動過程。

市場定位的方式：1．避強定位 2．迎頭定位 3．重新定位

市場利基者(Market Nicher)：指專心關注相關產(chǎn)品市場上大企業(yè)不感興趣的某些細小部分的小企業(yè)。

? 產(chǎn)品生命周期（PLC）是：指某產(chǎn)品從進入市場到被淘汰退出市場的全部運動過程，受需求與技術的生命周期的影響

? 分銷渠道（Distribution channels）： 是指某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務的所有權或幫助所有權轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。

? 竄貨：是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。? 推式策略：是指企業(yè)運用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場，即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再由中間商推給消費者，故也稱為人員推銷策略

? 拉式策略也稱非人員推銷策略：是指企業(yè)運用非人員的推銷方式把顧客拉過來，流通環(huán)節(jié)較多，流通渠道較長的產(chǎn)品，市場范圍較廣、市場需求較大的產(chǎn)品，常采用拉式策略 ?

（二）、簡答題

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? 產(chǎn)品生命周期四個時期的市場特點以及營銷戰(zhàn)略（只考一種時期的特點和營銷戰(zhàn)略）P

一、引入期的市場特點與營銷戰(zhàn)略P261 市場特點：

1、消費者對該產(chǎn)品不了解，大部分顧客不愿放棄或改變自己以往的消費行為，因此產(chǎn)品的銷售量小，而單位產(chǎn)品成本相應較高

2、尚未建立理想的營銷渠道和高效率的分配模式

3、價格決策難以確立，高價可能限制了購買，低價可能難以收回成本

4、廣告費用和其他營銷費用開支較大

5、產(chǎn)品技術、性能還不夠完善

6、利潤較少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營虧損，企業(yè)承擔的市場風險最大，但是這個階段的競爭者較少，企業(yè)若建立有效的營銷系統(tǒng)，即可以將新產(chǎn)品快速推進引入階段，進入市場發(fā)展

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? 階段 引入期的市場營銷策略：

1、快速掠取策略：以高價格和高促銷推出新產(chǎn)品，高價是為了在每一單位銷售額中獲取最大的利潤，高促銷費用是為了引起目標市場的注意，加快市場滲透，但是實現(xiàn)該策略需滿足一下條件：市場上有較大的需求潛力、目標顧客具有求新心理，急于購買新產(chǎn)品，并愿意為此付出高價、企業(yè)面臨潛在競爭者的威脅，需要及早樹立品牌

2、緩慢掠取策略：以高價格，低促銷費用將新產(chǎn)品推出市場，二者結(jié)合，可以使企業(yè)獲得更多的利潤，但是實現(xiàn)該策略必須滿足一下條件：市場規(guī)模相對較小，競爭威脅不大，市場上大多數(shù)用戶對該產(chǎn)品沒有過多的疑慮、適當?shù)母邇r能為市場所接受

3、快讀滲透策略：，以低價格高促銷費用推出新產(chǎn)品，目地在于以最快的速度打入市場。實現(xiàn)該策略的條件：產(chǎn)品市場容量很大、潛在消費者對產(chǎn)品不了解，且對價格十分敏感、潛在競爭比較激烈、產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的擴大迅速下降

4、緩慢滲透策略：以低價格，低促銷得用推出新產(chǎn)品。低價格是為了促使市場迅速地接受新產(chǎn)品，低促銷費用可以實現(xiàn)更多的凈利，企業(yè)堅信該市場需求價格彈性較高，而促銷彈性較小，實現(xiàn)該策略的條件是：市場容量大、潛在顧客易于或已了解此項新產(chǎn)品且對價格十分敏感、有相當?shù)臐撛诟偁幷邷蕚浼尤敫偁幮辛?/p>

二、成長期的特點與營銷策略 市場特點：

1、消費者對新產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長很快

2、大批競爭者加入，市場競爭加劇

3、產(chǎn)品已定型，技術工藝比較成熟

4、建立了比較理想的營銷渠道

5、市場價格趨于下降

6、為了適應競爭和市場擴張的需要，企業(yè)的促銷費用水平基本穩(wěn)定或者略有提高，但銷售額的比率下降

7、由于促銷費用分攤到更多銷量上，單位生產(chǎn)成本迅速下降，企業(yè)利潤迅速上升 成長期的營銷策略

1、根據(jù)用戶需求和其他市場信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號，增加產(chǎn)品的新用途

2、加強促銷環(huán)節(jié)，樹立強有力的產(chǎn)品形象

3、重新評價渠道選擇決策，鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道，開拓新的市場

4、選擇適當是時機調(diào)整價格，以爭取更多的顧客

三、成熟期的特點和營銷策略 市場特點：

1、成長成熟期，此時期銷售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長率緩慢上升，還有少數(shù)后續(xù)的購買者繼續(xù)進入市場

2、穩(wěn)定成熟期，由于市場飽和，消費平穩(wěn)，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，銷售增長率一般只于購買者人數(shù)成比例，如無新購買者則增長了停滯或下降

3、衰退成熟期,銷售水平顯著下降，競爭加劇，原有用戶的興趣已開始轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品的替代品，全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過剩，競爭加劇，一些缺乏競爭能力的企業(yè)漸漸被取代，新加入的競爭者較少，競爭者之間各有自己特定的目標顧客，市場份額變動不大，突破比較困難 成熟期的營銷策略

一、市場改良策略（1、努力使顧客更頻繁的使用該產(chǎn)品，例如某些洗發(fā)水包裝上寫著適合每天使用

2、努力使用戶在每次使用時增加該產(chǎn)品的使用量，例如洗發(fā)水廠商可以給用戶提示，每次使用時清洗兩次比一次更有效

3、努力發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的各種新用途）

二、產(chǎn)品改良策略（1、質(zhì)量改進，如彩電廠在畫面的清晰度，立體聲效果以及電磁輻

射程度等方面進行改善

2、特點的改進，指注重產(chǎn)品的新特點，比如尺寸，重量，附件

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? 德爾菲法的基本過程：用系統(tǒng)的程序，采取不署名的反復進行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交給專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結(jié)果。該方法的特

點是，專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢，歸納，修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實際

?(筆記的)競爭者類型：

1、愿望競爭者：不同種類的產(chǎn)品，滿足不同需要

2、一般競爭者：不同種類的產(chǎn)品，滿足同種需要

3、品牌競爭者：種類相同，同種需要形式相同，品牌不同

4、產(chǎn)品形式競爭者：種類相同，同種需要形式不同

? 個體參照群體的影響的情形：

?

一、產(chǎn)品需要程度和消費可見程度

?

1、產(chǎn)品需要程度（指的是產(chǎn)品對消費者來說，是必需品還是非必需品。如是必需品，則相關群體對于產(chǎn)品的種類選擇影響力弱，總而言之，產(chǎn)品的必需程度越低，相關群體

對產(chǎn)品種類選擇的影響就越大）

?

2、產(chǎn)品消費的可見性（指的是消費者消費該產(chǎn)品是是否在公共場合或其他人是否易于

看到產(chǎn)品的款式、種類和品牌。如：鞋子、箱包、外衣等這些都是可見的，而外衣的種

類款式是可見的、品牌不可見?？傊a(chǎn)品的消費的可見程度越大，相關群體對品牌選

擇的影響就越大，因為旁人能夠根據(jù)看到的因素判斷個體的價值觀和消費行為與群體是

否一致）

?

3、根據(jù)產(chǎn)品需要程度的消費可見程度對產(chǎn)品分類以及相關群體的影響（產(chǎn)品分為四類：

公共必需品、公共非必需品、私人必需品、私人非必需品）

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二、個體對群體的忠誠程度 ：個體對群體越忠誠，就越遵守群體行為規(guī)范

?

三、消費行為與群體的相關性：指的是群體對該消費行為規(guī)范性約束的強弱。如：參加

舞會穿著打扮就要比較嚴格遵循群體的規(guī)范，而群體在一起晨練，穿著打扮就不那么重

要 等，移動通信服務為手機用戶提供上網(wǎng)定制資訊信息的服務等

3、樣式改進，在產(chǎn)品的美學方面進行改良，如服裝業(yè)經(jīng)常推出新的流行款式）

三、營銷組合改良，通過改變定價，銷售渠道以及促銷方式延長產(chǎn)品成熟期

四、衰退期的特點與營銷策略 市場特點：

1、產(chǎn)品銷售量由緩慢下降變?yōu)檠杆傧陆?，消費者的興趣已完全轉(zhuǎn)移

2、價格已下降到最低水平

3、多數(shù)企業(yè)無利可圖，被迫退出市場

4、留在市場上的企業(yè)啄漸減少產(chǎn)品附帶服務，削減促銷預算，以維持最低水平的經(jīng)營 衰退期的營銷策略

1、集中策略，把資源集中使用在最有利的細分市場、最有效的銷售渠道和最易銷售的品種、款式上?？偠灾?，就是縮短戰(zhàn)線，以最有利的市場贏得盡可能多的利潤

2、維持策略。保持原有的細分市場和營銷組合策略，把銷售維持在一個低水平上，待到適當時機，便停止該產(chǎn)品的經(jīng)營，推出市場

3、榨取策略，大幅度降低銷售費用，如廣告費減為零，大幅度精簡推銷人員，雖然銷售量有可能迅速下降但是可以增加眼前的利潤戰(zhàn)略經(jīng)營單位的特征1.有自己的業(yè)務。? 2.有共同的性質(zhì)和要求。3.擁有一定的資源，能夠相對獨立或有區(qū)別地開展業(yè)務活動。4.有競爭對手。? 5.有相應的管理班子從事經(jīng)營戰(zhàn)略管理工作

?

四、群體的性質(zhì) 包括：內(nèi)聚性（成員之間愛你的價值觀和行為規(guī)范的一致性程度）、獨特性（該群體與其他群體的差異性大小和群內(nèi)成員關系的密切程度）、排外性（對群外人員的排斥程度）。群體的內(nèi)聚性、獨特性、排他性越強，對成員的影響就越強

?

五、個體在購買和消費活動中的執(zhí)行程度或知識經(jīng)驗多少：研究表明，個體在購買彩電，汽車，空調(diào)，冰箱等家具時，最容易受群體的影響。這些產(chǎn)品中，有些既非可見，又同相關群體功能沒什么關系，比如保險，但是他們對于個人很重要，個人可能缺乏信息和知識，購買時新型不足，相關群體的作用就凸顯出來了。

?

? 組織市場的特點：1．購買者比較少。2．購買數(shù)量大。3．供需雙方關系密切。4．購買

者的地理位置相對集中。5．派生需求。6．需求彈性小。7．需求波動大。8．專業(yè)人員采購。9．影響購買的人多。10．銷售訪問多。（系統(tǒng)購買）11．直接采購。12．互惠購買。13．租賃。

? 目標市場營銷戰(zhàn)略的三種模式，影響目標市場營銷戰(zhàn)略的因素：

? 三種模式：無差異營銷戰(zhàn)略、差異性營銷戰(zhàn)略、集中性營銷戰(zhàn)略

影響因素：

1、企業(yè)能力（企業(yè)能力指的是企業(yè)在生產(chǎn)、技術、銷售、管理、資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚且找市場營銷管理方面能力較強，即可選擇差異性營銷戰(zhàn)略或者無差異性營銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則應該選擇集中性營銷戰(zhàn)略）

2、產(chǎn)品同質(zhì)性（）主要表現(xiàn)在價格和提供的服務條件上，未經(jīng)過加工的初級產(chǎn)品（例如水力、電力、石油）應該采用無差異戰(zhàn)略，而對服裝，家用電器、食品，可根據(jù)企業(yè)的資源力量，采用差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略）

3、產(chǎn)品生命周期階段（產(chǎn)品在引入階段可以采用無差異，產(chǎn)品進入成長或者成熟階段，競爭加劇，同類產(chǎn)品增加，則改為差異性或者集中性營銷戰(zhàn)略）

4、市場的類同性（如果顧客的需求，偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略，否則，應該采用差異性或者集中性營銷戰(zhàn)略）

5、競爭者戰(zhàn)略（如果競爭者采用的是無差異性營銷戰(zhàn)略，那么企業(yè)就應該選擇無差異性營銷戰(zhàn)略或者集中性營銷戰(zhàn)略，有利于開拓市場，提高競爭能力，反之，則相反）? 利基市場的特征：

? 1.具有一定的規(guī)模和購買力，能夠盈利。?

? 2.具備發(fā)展?jié)摿Α?/p>

? 3.強大的公司對這一市場不感興趣。

? 4.本公司具備向這一市場提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務的資源和能力。

? 5.本公司在顧客中建立了良好的聲譽，能夠抵御競爭者入侵。

品牌的作用：

? 品牌對營銷者的作用：1.有利于促進產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象。

? 2.有利于保護品牌所有者的合法權益。

? 3.有利于約束企業(yè)的不良行為。

? 4.有利于擴大產(chǎn)品組合。

? 5.有利于企業(yè)實施市場細分戰(zhàn)略。

? 品牌對消費者的作用

? 1.有利于消費者辨認、識別及選購商品。

? 2.有利于維護消費者利益。

? 3.有利于促進產(chǎn)品改良，滿足消費需求。

? 新產(chǎn)品開發(fā)的必要性

?

1、產(chǎn)品生命周期的理論：當一種產(chǎn)品投放市場時，企業(yè)就應該設計新的產(chǎn)品，任何時期都有不同的產(chǎn)品處在周期的各個階段，從而保證企業(yè)利潤的穩(wěn)定增長

?

2、消費需求的變化：隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也就反正了變化，方便，健康，輕巧，快捷的產(chǎn)品就會越來越受歡迎。消費結(jié)構(gòu)的變化加快，消費選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短，一方面給企業(yè)帶來了威脅，企業(yè)不得不淘汰難以適應消費需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應市場變化的機會

?

3、科學技術的發(fā)展：科技的發(fā)展，導致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度，科技的進步有利于企業(yè)淘汰過時的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場

?

4、市場競爭的加?。浩髽I(yè)之間競爭激烈，沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品可以提高企業(yè)在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額

? 廣告媒體廣告媒體的概念：廣告媒體 也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連

接物質(zhì)。

?廣告媒體的種類：報紙；雜志；廣播；電視；戶外載體；互聯(lián)網(wǎng)。

? 廣告媒體的選擇

? 影響廣告媒體選擇的因素：產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者接觸媒體的習慣、媒體的傳播范圍、媒體的影響力、媒體的費用

三、廣告的設計原則：真實性；社會性；針對性；感召性；簡明性；藝術性。

? P344 影響分銷渠道設計的因素

? 顧客特性、產(chǎn)品特性、企業(yè)特性、中間商特性、競爭特性、環(huán)境特性

第五篇：2015國際市場營銷期末練習題

國際市場營銷，第一部分

一、單項選擇題

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1．1957年，美國通用電氣公司的約翰·麥克基里特提出了（）A．市場營銷觀念 B．全球營銷觀念 C．生產(chǎn)觀念 D．推銷觀念

2．以農(nóng)業(yè)為主，生產(chǎn)的產(chǎn)品大部分為自己消費，從事制造業(yè)和其它產(chǎn)業(yè)的人很少。這種經(jīng)濟發(fā)展狀況屬于（）

A．自給自足經(jīng)濟 B．原料出口經(jīng)濟 C．工業(yè)化過程中經(jīng)濟 D．工業(yè)化經(jīng)濟國家

3．針對國際市場營銷環(huán)境，勞工問題屬于政治風險中的（）A．國際關系問題 B．涉外經(jīng)貿(mào)管制問題 C．國民待遇問題 D．公平問題

4．如果某個國家規(guī)定商標所有權以最先注冊者優(yōu)先取得，則這個國家采用的法律是（）A．國際法系 B．國際商標法系 C．習慣法系 D．成文法系

5．國際經(jīng)濟聯(lián)盟組織依照其經(jīng)濟結(jié)合的程度及相互依存的關系劃分為自由貿(mào)易區(qū)、關稅同盟和（）

A．國際貨幣基金組織 B．關稅與貿(mào)易總協(xié)定 C．世界銀行 D．共同市場或經(jīng)濟共同體 6．“以任何方式所取得的知識”是（）A．資料 B．信息 C．數(shù)據(jù) D．通訊

7．針對國際市場一些特定問題和機會進行縝密研究的系統(tǒng)屬于國際市場信息系統(tǒng)中的（）

A．國際市場內(nèi)部報告系統(tǒng) B．國際市場情報系統(tǒng) C．國際市場研究系統(tǒng) D．國際市場運籌學系統(tǒng) 8．為了明確某一問題的性質(zhì)、情況和原因等而進行的專項研究屬于（）A．探索性研究

C．因果性研究 B．描述性研究 D．預測性研究

9．將自變因素予以控制，用以測量因變素的變化和影響的調(diào)查方法屬于（）A．詢問法 B．觀察法 C．實驗法 D．問卷法

10．在營銷上實施產(chǎn)品成本降低、異樣化和綜合優(yōu)勢的國際營銷競爭戰(zhàn)略屬于（）A．產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略 B．市場競爭戰(zhàn)略 C．價格競爭戰(zhàn)略 D．服務競爭戰(zhàn)略

11．某產(chǎn)品的銷量迅速增長，企業(yè)開始盈利，競爭者紛紛加入，這說明該產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命

周期中的（）A．投入期 B．成長期 C．成熟期 D．衰退期

12．企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品線數(shù)目稱為產(chǎn)品組合的（）A．廣度 B．長度 C．深度 D．密度

13．在新產(chǎn)品戰(zhàn)略選擇中，如果現(xiàn)有市場限制了企業(yè)的發(fā)展，或者企業(yè)斷定在一定條件下能取得很大成功，企業(yè)就可能選擇（）

A．保持地位戰(zhàn)略 B．革新戰(zhàn)略 C．冒險戰(zhàn)略 D．收縮戰(zhàn)略

14．技術交易雙方將各自擁有的工業(yè)產(chǎn)權或?qū)Ｓ屑夹g使用權在平等互惠的基礎上相互交換，供對方使用的許可協(xié)議稱為（）

A．獨占許可協(xié)議 B．排他許可協(xié)議 C．普通許可協(xié)議 D．交叉許可協(xié)議

15．當企業(yè)都采取迅速轉(zhuǎn)讓技術的策略時，表明該技術處于技術生命周期的（）A．技術創(chuàng)新階段 B．技術成長階段 C．技術成熟階段 D．技術衰退階段

16．在補償貿(mào)易中，受讓方直接用引進設備和技術所生產(chǎn)的產(chǎn)品去償付出讓方的技術和設備費用，這種補償方式稱為（）

A．直接補償方式 B．間接補償方式 C．部分補償方式 D．全部補償方式

17．不以實物形式而以提供活勞動形式來滿足他人的需要稱為（）A．教育 B．保險C．咨詢 D．服務 18．縮寫GATS是指（）

A．關稅與貿(mào)易總協(xié)定 B．服務貿(mào)易總協(xié)定C．通商航海條約 D．國際貨幣基金組織 19．現(xiàn)代意義上的工業(yè)跨國公司出現(xiàn)于（）

A．19世紀初期 B．19世紀中期C．19世紀末期 D．20世紀初期

20．由母公司在不同國家和地區(qū)設置具有產(chǎn)業(yè)技術經(jīng)濟聯(lián)系的子公司所引起的貿(mào)易，屬于跨國公司的（）

A．直接貿(mào)易 B．間接貿(mào)易C．內(nèi)部貿(mào)易 D．外部貿(mào)易 21．跨國公司通過收購方式對外直接投資的缺點是（）A．成功率低 B．管理難C．競爭激烈 D．融資難 22．適宜市場追隨者采用的定價策略是（）

A．薄利多銷策略 B．按質(zhì)論價策略C．最優(yōu)價格策略 D．隨行就市策略 23．較少采用人員推銷方式進行促銷的產(chǎn)品是（）

A．低價消費品 B．高價消費品C．低價工業(yè)品 D．高價工業(yè)品 24．公共關系的基本方法是（）

A．直接溝通 B．間接溝通C．雙向溝通 D．單向溝通

25．國際市場營銷渠道是指商品從一個國家的生產(chǎn)企業(yè)流向（）A．國外供應商的流程 B．國外最終消費者或用戶的流程 C．國外代理商或經(jīng)紀人的流程 D．國外生產(chǎn)企業(yè)的流程

二、多項選擇題 在每小題列出的五個備選項中有二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

26．國際市場調(diào)查中出現(xiàn)的社會文化問題和障礙主要有（）

A．對外國人不信任問題 B．婦女地位問題C．家庭結(jié)構(gòu)問題 D．基礎設施問題 E．社會傳統(tǒng)和心理因素問題

27．在國際市場的產(chǎn)品——市場矩陣中，產(chǎn)品開發(fā)型模式的決定因素有（）A．現(xiàn)有產(chǎn)品 B．現(xiàn)有市場（現(xiàn)有需求）C．新產(chǎn)品 D．新市場（新需求）E．國際市場

28．各國政府對國際技術轉(zhuǎn)讓進行管理的制度性和政策性措施主要有（）A．保護 B．管制C．允許 D．引導和鼓勵E．限制 29．服務商品的交換過程，同時也是服務的（）

A．推銷過程 B．儲存過程C．生產(chǎn)過程 D．運輸過程E．消費過程

30．對于在國外開展營業(yè)推廣活動的公司來說，應重點考慮的因素主要有（）A．法律限制 B．市場特性C．產(chǎn)品特性 D．中間商的能力E．競爭者的作法

三、簡答題

1．簡述國際營銷中考慮宗教影響的原因。2．簡述整體產(chǎn)品的構(gòu)成。3．簡述跨國公司的融資來源。4．簡述心理導向定價的含義及種類。

5．簡述企業(yè)在選擇國際廣告媒介時應考慮的主要因素。6．試聯(lián)系實際論述表現(xiàn)出不同國際化程度的國際營銷戰(zhàn)略。

四、案例分析題（本大題共1小題，10分）

39．A公司是中國最大的兒童用品設計、制造和銷售企業(yè)，生產(chǎn)的童車是中國兒童用品市場最暢銷的產(chǎn)品。在國內(nèi)市場產(chǎn)品熱銷的同時，該企業(yè)把目光盯準了美國這個世界上最大的童車市場。A公司在美國找到一家理想的合作伙伴——B公司。

B公司是美國一家有上百年歷史的老牌兒童用品企業(yè)。A公司登陸美國時，正值B公司在激烈的市場競爭中剛剛丟失了童車市場。雙方幾經(jīng)磋商，結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，共同開拓美國市場。根據(jù)協(xié)議，合作的初期A公司把自己設計生產(chǎn)的童車運往美國，由B公司總代理；市場初現(xiàn)規(guī)模后，以雙方聯(lián)名的品牌在美國市場銷售。A公司新穎的款式、優(yōu)異的質(zhì)量與B公司的良好商譽實現(xiàn)了互補式的“聯(lián)姻”，該聯(lián)名品牌童車迅速打開了美國市場。

值得說明的是：A公司初進美國市場時，為了占據(jù)市場份額，對美國中間商的報價幾乎就是成本價，但是，美國的中間商更看重質(zhì)量和新穎性并重的產(chǎn)品。對此，A公司潛心研發(fā)新產(chǎn)品，一個來自搖籃的創(chuàng)意，使他們另辟蹊徑地開發(fā)出了在美國市場紅極一時的“爸爸搖媽媽搖”童車。開發(fā)的新產(chǎn)品功能完善，外觀采用了弧形的新造型以滿足美國人對造型的需求，并在美國申報了外觀設計專利和發(fā)明專利。正是由于這款童車極具創(chuàng)意，美國B公司決定與A公司展開全面合作。

問：（1）A公司在美國市場的合作伙伴屬于國外市場中間人中的哪一種類型?（2）A公司與美國中間商的矛盾主要是什么?A公司是如何解決矛盾的?

國際市場營銷學第一部分

答案

一、單項選擇

1.A 2.A 3.B 4D 5.D 6.B 7.C 8.A 9.C 10.A 11.B 12.A 13.C 14.D 15.D 16.A 17.D 18.B 19.B 20.C 21.A 22.D 23.A 24.C 25.B

二、多項選擇

26.ABCE 27.BC 28.ABD 29.CE 30.ADE

三、簡答

31.（1）宗教節(jié)假日往往造成季節(jié)性消費浪潮；（2）宗教禁忌影響人們的消費行為；

（3）宗教可以成為一個國家或市場細分化的重要依據(jù)。

32．（1）產(chǎn)品核心層，產(chǎn)品核心層代表產(chǎn)品的功能和效用，是滿足消費者需求的核心內(nèi)容。

（2）產(chǎn)品的有形特征層，產(chǎn)品的有形特征層是指消費者能夠直接觀察到的、反映產(chǎn)品內(nèi)在和外部質(zhì)量的部分特征。（3）產(chǎn)品的附加利益層，指供應產(chǎn)品時伴隨的各種服務。

33．（1）公司內(nèi)部資金融通；（2）東道國融資；（3）第三國及多國融資；（4）國際資金市場貸款；（5）國際經(jīng)濟組織貸款 34.（1）含義：企業(yè)為了迎合消費者的消費心理需要，采取的定價策略與方法，統(tǒng)稱為心理導向定價。

（2）種類：聲望定價法、整數(shù)定價法、尾數(shù)定價法。

35.（1）媒介的國際性；（2）媒介的可獲性；（3）媒介的覆蓋范圍；（4）媒介的費用；（5）媒介的質(zhì)量。

6.（1）表現(xiàn)出不同國際化程度的國際營銷戰(zhàn)略包括國際化營銷戰(zhàn)略、多國化營銷戰(zhàn)略、全球化營銷戰(zhàn)略。

（2）國際化營銷戰(zhàn)略的目標是進入國際市場，表現(xiàn)為國內(nèi)市場向國際市場擴展，營銷活動的重心放在國內(nèi)，也可稱為國際營銷的本國中心主義。

（3）多國化營銷戰(zhàn)略的目標是占據(jù)多個不同的國外市場，營銷重心多元化，稱之為國際營銷的多國中心主義。

（4）全球化營銷戰(zhàn)略的目標旨在綜合利用全球各個市場的資源優(yōu)勢，實現(xiàn)以資金調(diào)配為中心的全球資源調(diào)配和全而跨國營銷管理，稱之為國際營銷的全球中心主義。（注：聯(lián)系實際論述或進行舉例說明2分）

六、案例分析

39.（1）A公司在美國市場合作伙伴在初步進美國市場時屬于國外市場中間人中的國外代理商，全面合作后該合作伙伴已轉(zhuǎn)變?yōu)閲饨?jīng)銷商。

（2）A公司與B公司在剛開始合作時產(chǎn)生的矛盾主要是：A公司關注價格的低廉，B公司更看重質(zhì)量和新穎性并重的產(chǎn)品。A公司改變策略；潛心研發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)出了具有新穎造型的“爸爸搖 媽媽搖”童車。

國際市場營銷練習題第四部分

一、判斷題(判斷下列各題正誤，正者在括號內(nèi)打“√”，誤者在括號內(nèi)打“×”。每小題1分，共10分)

1、直接出口進入國際市場方式與間接出口進入相比，其優(yōu)點在于投資少、風險小。（）

2、國際市場營銷與國際貿(mào)易是對同一種社會經(jīng)濟活動的不同稱呼。（）

3、多元定價策略是指對不同產(chǎn)品在國際市場上采用不同價格的策略。（）

4、整體產(chǎn)品概念是國際市場營銷特有的產(chǎn)品策略。（）

5、國際營銷企業(yè)在國際市場上給予中間商一定時期內(nèi)的獨家銷售特定商品的權力的策略是寬渠道策略。（）

6、一個國家的能源供應、交通運輸、通訊設施以及商業(yè)基礎設施等基礎結(jié)構(gòu)的狀況對國際市場關系不是很大。（）

7、國際企業(yè)在決定具體渠道時，應盡量選擇短而寬的渠道模式，因為渠道越短，意味著可加強控制；渠道越寬，意味著覆蓋面越廣。（）

8、特許經(jīng)營與許可證貿(mào)易是兩種不同的進入國際市場方式。（）

9、在國際市場營銷中，產(chǎn)品的生命周期在全球都是同步的。（）

10、國際廣告是一種急功近利式的短期促銷行為，雖能收到立竿見影的效果，但卻難以長久維持，而國際公共關系則具有長遠的激勵效應。（）

二、選擇題(請將正確選項的題號寫在括號內(nèi)。每小題 1 分，共10分)

1、在國際營銷渠道策略中，風險最大的是（）。A、廣泛性分銷策略 B、選擇性分銷策略 C、獨家分銷策略 D、都不是

2、在產(chǎn)品策略方面，國際市場營銷面臨產(chǎn)品標準化與差異化策略的選擇，在大多數(shù)情況下，（）是主要的。

A、差異化產(chǎn)品策略 B、產(chǎn)品標準化 C、產(chǎn)品標準化與差異化策略 D、都不是

3、不影響國際市場規(guī)模的因素是（）。A、人口規(guī)模 B、人口分布 C、人口收入 D、經(jīng)濟基礎結(jié)構(gòu)

4、在國際營銷中，不屬于合同進入模式的是（）。A、合同制造 B、管理合同

C、工程承包進入模式 D、簽約入股目標市場國的某一企業(yè)

5、在國際市場營銷中，不能采用直接推出現(xiàn)有產(chǎn)品策略的產(chǎn)品是（）。A、中國的茅臺酒 B、法國的香水 C、鐘表 D、服裝

6、在國際市場營銷中，不屬于延長產(chǎn)品成熟期的策略是（）。A、市場改革 B、新產(chǎn)品開發(fā) C、產(chǎn)品改革 D、經(jīng)營改革

7、我國出口的“芭蕾珍珠膏”，每個包裝盒內(nèi)附贈珍珠別針一枚，顧客購至50盒即可串成一條美麗的珍珠項鏈。這種包裝策略是（）。

A、配套包裝策略 B、再使用包裝 C、附贈包裝策略 D、改變包裝策略

8、下列選項中，表現(xiàn)國際市場營銷與國際貿(mào)易的差異的是（）A、以獲取利潤為目的而進行的跨國界的經(jīng)營活動； B、以商品與勞務作為交換對象；

C、以早期的“比較利益學說”及“國際產(chǎn)品生命周期理論”為理論基礎。D、商品流通型態(tài)不同。

9、下列營業(yè)推廣工具中，屬于消費者推廣工具的是（）。A、交易印花 B、購買折扣 C、推銷獎金 D、免費商品

10、公眾性較差的促銷手段是（）。

A．廣告 B． 人員推銷 C． 營業(yè)推廣 D． 公共關系

三、名詞解釋 國際市場銷售渠道平行輸入 潛在產(chǎn)品 國際市場人員推銷

四、簡答題

1、在國際市場營銷中，跨國公司運用轉(zhuǎn)移定價的目的有哪些？

2、在國際市場營銷中，品牌決策策略有哪些？

3、什么是國際銷售渠道模式的標準化與地區(qū)化？

五、論述題

試述菲利普·科特勒對進入國際市場的決策過程所提出的一個有序的模式。

六、案例分析題

閱讀下列資料，回答文后所列的問題。睡衣**

1997年美國和加拿大之間圍繞“古巴睡衣”問題發(fā)生了一場政治紛爭，而夾在兩者之間的是一家百貨業(yè)的跨國公司——沃爾—馬特公司。當時，爭執(zhí)的激烈程度可以從下面的報紙新聞標題中見得一斑：“將古巴睡衣從加拿大貨架撤下：沃爾—馬特公司引起紛爭”、“古巴問題：沃爾—馬特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣賭局：加拿大與美國賭外交”、“沃爾—馬特公司將古巴睡衣放回貨架。”

這一爭端是由美國對古巴的禁運引起的。美國禁止其公司與古巴進行貿(mào)易往來，但在加拿大的美國公司是否也應執(zhí)行禁運呢?當時，沃爾—馬特加拿大分公司采購了一批古巴生產(chǎn)的睡衣，美國總部的官員意識到此批睡衣的原產(chǎn)地是古巴后，便發(fā)出指令要求撤下所有古巴生產(chǎn)的睡衣，因為那樣做違反了美赫爾姆斯——伯頓法。這一法律禁止美國公司及其在國外的子公司與古巴通商。而加拿大則是因美國法律對其主權的侵犯而惱怒，他們認為加拿大人有權決定是否購買古巴生產(chǎn)的睡衣。這樣，沃爾—馬特公司便成了加、美對外政策沖突的犧牲品。沃爾—馬特在加拿大的公司如果繼續(xù)銷售那些睡衣，則會因違反美國法律而被處以

100萬美元的罰款。且還可能會因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示將加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，會被處以120萬美元的罰款。

問題：

（1）、造成沃爾—馬特公司困難處境的原因是什么?(2)、結(jié)合案例，說明政治、法律環(huán)境對國際市場營銷的影響。國際市場營銷學參考答案

一、判斷題

1、×；

2、×；

3、×；

4、×；

5、×；

6、×；

7、×；

8、×；

9、×；

10、×。

二、選擇題

1、C；

2、A；

3、D；

4、D；

5、D；

6、B；

7、C；

8、D；

9、A；

10、B。

四、簡答題

1、在國際市場營銷中，跨國公司運用轉(zhuǎn)移定價的目的有哪些？

轉(zhuǎn)移定價是跨國公司為實現(xiàn)其全球戰(zhàn)略和謀求最大利潤,由上層決策者人為確定的內(nèi)部貿(mào)易的價格。其目的有：1.逃避稅收；2.調(diào)節(jié)利潤； 3.轉(zhuǎn)移資金；4.避免風險跨國公司的營銷會遇到各種風險，如價格管制風險、外匯風險等。

2、在國際市場營銷中，品牌決策策略有哪些？ 在國際市場營銷中，品牌決策策略有： 1）有無品牌決策策略；

2）品牌歸屬決策策略即采用制造商品牌還是中間商品牌； 3）統(tǒng)一品牌決策策略即企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品都采用同一商；

4）個別品牌決策策略即企業(yè)根據(jù)不同產(chǎn)品的性質(zhì)和特點分別采用不同的商標； 5）同一產(chǎn)品的國際品牌決策策略即對于出口到不同國家或地區(qū)的同一產(chǎn)品，企業(yè)是采取單一的國際品牌還是在不同國家或地區(qū)分別采用不同的品牌這兩種策略的選擇。

3、什么是國際銷售渠道模式的標準化與地區(qū)化？

渠道模式的標準化是指企業(yè)在國外不同市場上采取相同的渠道模式。地區(qū)化則指根據(jù)各國各地區(qū)的不同情況，采取不同的渠道模式。

五、論述題

試述菲利普·科特勒對進入國際市場的決策過程所提出的一個有序的模式。關于進入國際市場的決策過程，美國著名市場學家菲利普·科特勒提出一個有序的模式，共包括五個階段: 1．決定是否進入外國市場.即企業(yè)到底是立足于國內(nèi)市場還是在國際市場尋求發(fā)展。

2、決定進入哪個市場

決定進入哪個市場就是選擇目標市場的問題。決定進入海外市場的企業(yè)，需要通過市場調(diào)查、市場信息分析，通過市場細分化等方法，發(fā)現(xiàn)市場機會，評價不同市場的吸引力和競爭情況；同時考察企業(yè)是否具備利用這種機會和經(jīng)營這項業(yè)務的能力。

3、決定如何進入市場

在選擇目標市場之后，企業(yè)應確定進入市場的方式。究竟選擇哪一個或哪幾個進入方式，取決于目標市場的情況、企業(yè)的目標和資源，以及各種市場進入方式的特征。此外，還應考慮企業(yè)在實現(xiàn)國際化過程中所處的階段。

4、決定國際市場營銷組合

在選擇目標市場和具體的市場進入方式之后，就要根據(jù)不同目標市場的需求特征和各種營銷環(huán)境，制定企業(yè)的營銷組合方案。

5、決定市場營銷組織.為了實現(xiàn)企業(yè)的目標，有效地實施國際營銷戰(zhàn)略和策略方案，必須建立相應的國際營銷組織。

六、案例分析題

1、造成沃爾—馬特公司困難處境的原因是美國與古巴政治上交惡，美國對古巴實施禁運政策，而作為加拿大的沃爾—馬特公司采購了原產(chǎn)于古巴的睡衣，觸犯了美國的赫爾姆斯——伯頓法。

2、政治環(huán)境對國際市場營銷的影響是非常大的。兩國之間的社會性質(zhì)和政治體制，是發(fā)達國家、發(fā)展中國家或欠發(fā)達國家，兩國之間的關系是否友好，這些對國際營銷都有影響。同時在國際營銷中，要充分考慮國際法、國際貿(mào)易慣例和東道國的法律對國際市場營銷的影響。它的限制與鼓勵，決定國際市場營銷能否順利進行。

國際市場營銷練習題第六部分

一、單項選擇題,在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。

1.在下列經(jīng)過聯(lián)合國大會批準的半國際性組織中，對國際營銷影響較大的是()A.ISO B.ILO C.UNESCO D.WHO 2.除了極少數(shù)資源豐厚和投資能力極強的公司，幾乎所有剛開始國際化戰(zhàn)略的企業(yè)通常都選擇()A.多元化戰(zhàn)略 B.集中化戰(zhàn)略

C.市場集中化戰(zhàn)略 D.區(qū)域集中化戰(zhàn)略

3.在國際技術轉(zhuǎn)讓的實踐中，技術的價格主要由四部分組成，即直接轉(zhuǎn)讓費用、研究開發(fā)費用的補償價值、市場機會損失的補償價值和()A.預期利潤 B.轉(zhuǎn)讓稅負 C.中間商提成 D.保險費用

4.跨國公司內(nèi)部貿(mào)易的組織聯(lián)系形式可分為中心型、分散型和()A.區(qū)域型 B.集中型 C.擴張型 D.整合型

5.以下是某種商品的國際市場單價：US$ 200per S/T CIF New York。其中“CIF New York”是()A.計價貨幣名稱 B.目的港名稱 C.銷售商名稱 D.價格術語 6.國際營銷活動可能遇到多種政治風險，其中最嚴重的是()A.稅收管制 B.勞工問題 C.沒收 D.征用

7.西方國際營銷學認為，世界各國的經(jīng)濟發(fā)展狀況可以分為四種類型，即：自給自足經(jīng)濟、原料出口經(jīng)濟、工業(yè)化過程中經(jīng)濟和()A.農(nóng)業(yè)主導型經(jīng)濟國家 B.工業(yè)化經(jīng)濟國家 C.技術密集型經(jīng)濟國家 D.貿(mào)易主導型經(jīng)濟國家

8.以“新產(chǎn)品—現(xiàn)有需求—國際市場”為基本思路的國際產(chǎn)品市場進入模式是()A.產(chǎn)品開發(fā)型模式 B.市場滲透型模型 C.市場開發(fā)型模式 D.多種經(jīng)營型模式

9.聯(lián)系買賣雙方達成交易，但不擁有貨物所有權，不實際持有貨物，也不代辦貨物運輸方面工作的出口代理商是()A.出口經(jīng)營商 B.廠商出口代理人 C.出口傭金商 D.國際經(jīng)紀人

10.在國際上常常被視作技術貿(mào)易同義語的概念是()A.合作研究 B.合作生產(chǎn) C.許可貿(mào)易 D.特許專營 11.國際廣告是指()A.對國外零售商所作的廣告 B.對國外代理商所作的廣告 C.對出口國或地區(qū)所作的廣告 D.由國外廣告公司代理的廣告

12.制定較高(或較低)的轉(zhuǎn)移價格，可以起到以下作用：加強公司競爭地位，減少麻煩，逃避稅收和()A.轉(zhuǎn)移資產(chǎn) B.避開風險 C.促進銷售 D.強化管理

13.根據(jù)國際產(chǎn)品生命周期理論，當企業(yè)需要通過在國外直接生產(chǎn)和銷售的方式保持其在國外市場的份額，以便與對手進行更有力的競爭時，表明該產(chǎn)品處于生命周期的()A.投入階段 B.成長階段 C.成熟階段 D.衰退階段 14.如果本國貨幣貶值，對于出口商來說，將會()A.更容易進入國外市場 B.獲得增加利潤的機會

C.更難對商品價格進行控制 D.獲得減少流通費用的機會 15.在國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略選擇中，需要對產(chǎn)品的生產(chǎn)制造和促銷兩個系統(tǒng)進行改變的戰(zhàn)略是()A.產(chǎn)品適應—促銷適應策略 B.產(chǎn)品適應—促銷擴展策略 C.產(chǎn)品擴展—促銷適應策略 D.產(chǎn)品擴展—促銷擴展策略

二、多項選擇題,在每小題列出的選項中有二至五個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題干的括號內(nèi)。多選、少選、錯選均無分。

16公司在國外市場開展營業(yè)推廣活動時，應重點考慮的因素包括()A.法律限制 B.中間商的能力 C.商品的標準化 D.媒介的國際性 E.競爭者的作法

17.以下選項中，屬于國際服務貿(mào)易自由化原則內(nèi)容的有()A.最惠國待遇原則 B.透明度原則 C.自由進入原則 D.承認原則 E.國民待遇原則

18.新產(chǎn)品開發(fā)的主要模式包括()A.中間商驅(qū)動模式 B.信息驅(qū)動模式 C.消費者驅(qū)動模式 D.競爭驅(qū)動模式 E.技術驅(qū)動模式

19.以下選項中，屬于非要素性服務的有()A.勞務輸出 B.旅游 C.運輸 D.商品出口 E.技術合作

20.一般情況下，國際商業(yè)糾紛的解決途徑主要有()A.友好協(xié)商 B.政府之間談判 C.法院訴訟 D.雙方終止合同 E.仲裁

21.影響國際市場銷售渠道決策的產(chǎn)品因素主要包括()A.產(chǎn)品的單價 B.產(chǎn)品的體積和重量

C.商品的易腐性和易毀性 D.產(chǎn)品的技術性和服務的要求 E.新產(chǎn)品

22.常見的產(chǎn)品多樣化策略有()A.橫向一體化 B.縱向一體化 C.同心多樣化 D.復合多樣化 E.擴展多樣化

23.以下是關于技術貿(mào)易特點的表述，其中正確的有()A.技術貿(mào)易一般只在技術發(fā)達國家的企業(yè)之間進行 B.所有技術貿(mào)易均需以“交鑰匙工程承包”的形式進行 C.技術商品可以進行多次轉(zhuǎn)讓交易

D.技術貿(mào)易的當事者無需重復購買和銷售的行為 E.技術貿(mào)易完成后，技術產(chǎn)品的所有權并未發(fā)生轉(zhuǎn)移

24.以上是關于國際市場銷售渠道的特點表述，其中正確的有()A.商品流通渠道長 B.國際市場中間商的功能各異

C.社會文化習俗影響中間商的經(jīng)營方式 D.企業(yè)自主選擇銷售渠道十分困難 E.國際市場銷售渠道具有很強的不穩(wěn)定性 25.商品國際化的含義是指()A.商品生產(chǎn)與市場國際化

B.任何商品都可以在國際市場上自由流通 C.在國際市場上流通的商品必須符合統(tǒng)一的標準 D.商品的價格在國內(nèi)市場和國際市場上基本是相同的 E.商品國際化在經(jīng)濟國際化中的地位 答案: 1ABBDD CBADC CBCBA 2ABE ABDE CDE BC ACE ABDCE BCD CD ABC AE