第一篇：格力銷售公司心態(tài)禮儀培訓

格力空調(diào)心態(tài)塑造與服務(wù)禮儀培訓 心態(tài)決定苦與樂，禮儀決定成與敗

員工禮儀培訓課程主要介紹企業(yè)員工在職場中應(yīng)該遵守的禮儀規(guī)范，幫助企業(yè)員工提升禮儀修養(yǎng)，打造出良好的職業(yè)形象及高度職業(yè)化的行為，營造和諧的內(nèi)外關(guān)系。員工禮儀培訓課程內(nèi)容包括職業(yè)化概念、職業(yè)化形象塑造以及在接待拜訪客戶、參加會議活動、與同事交往中如何體現(xiàn)個人職業(yè)化的素養(yǎng)等。員工禮儀培訓課程介紹

培訓對象：公司全體一線人員

培訓方式：生動授課、學員分組討論、互動練習、示范指導、現(xiàn)場情景模擬等使培訓效果達到最好課程目標

1.了解職業(yè)化概念，培養(yǎng)員工職業(yè)化的精神； 2.掌握如何塑造符合個人職業(yè)的職業(yè)化形象； 3.掌握面對面場合中的各種使用禮儀與技巧；

4.使學員指導除了外表塑造之外，更需內(nèi)在職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)；

5.掌握禮儀交往中各個方面的技巧，使交往對象感到更受尊重和禮遇； 提升企業(yè)6.幫助學員將所學知識運用到實際工作中去，提升學員禮儀素養(yǎng)，整體形象。課程背景

隨著各行業(yè)競爭的加劇，現(xiàn)代人士急需加強另一項重要素質(zhì)——心態(tài)與禮儀，越來越被人們看作提升品牌和現(xiàn)代競爭的砝碼。

禮儀，是律己、敬人的具體化表現(xiàn)和行為技巧，是個人素養(yǎng)和社會觀的外在表現(xiàn)，也是單位形象的具體表現(xiàn)?？梢杂行茉熳约旱膶I(yè)形象，使交往對象產(chǎn)生專業(yè)、敬業(yè)、權(quán)威、有禮、有節(jié)的良好印象，從而形成獨特競爭優(yōu)勢。比爾蓋茨說：在市場競爭條件下，企業(yè)競爭首先是員工素質(zhì)競爭。所以，學習禮儀、普及禮儀，已成了現(xiàn)代社會中各行業(yè)單位提高美譽力、提升核心競爭力的重要手段。這不僅順應(yīng)潮流，更是形勢所需。

員工禮儀培訓課程內(nèi)容 第一講：員工職業(yè)化心態(tài)打造

一、什么是職業(yè)化 1.職業(yè)化的概念

所謂職業(yè)化，就是一種工作狀態(tài)的標準化、規(guī)范化和制度化，即要求人們把社會或組織交代下來的崗位職責，專業(yè)地完成到最佳，準確扮演好自己的工作角色。

2．職業(yè)化的作用

一〉確認人生的方向，提供奮斗的策略

二〉突破并塑造清新充實的自我三〉準確評價個人特點和強項

四〉評估個人目標和現(xiàn)狀的差距

五〉準確定位職業(yè)方向

六〉重新認識自身的價值并使其增值

七〉發(fā)現(xiàn)新的職業(yè)機遇 八〉增強職業(yè)競爭力

二、職業(yè)化的工作態(tài)度 1.像老總那樣愛公司 2.積極心態(tài)助你成功

三、職業(yè)化的工作行為 1.細節(jié)造就完美 2.責任勝于能力

四、職業(yè)化的工作道德 1.以誠信的精神對待職業(yè) 2.決不泄露公司機密 3.全力維護公司品牌

第二講：員工職業(yè)化形象打造

外表儀容儀表是員工形象展現(xiàn)的首要途徑,同時它也是傳遞公司形象的重要渠道。規(guī)范而又極富內(nèi)涵的員工形象不僅有利于營造和諧的工作氛圍，更是一個公司的內(nèi)在風范的突出。它包括以下幾個方面：

第一，外貌：外貌是一個員工本身的一個重要因素，適當?shù)耐饷残揎椏梢越o公眾帶來不一樣的感受。

第二，服飾，服飾的得體關(guān)系著員工給公眾的印象有著中要的作用，在什么樣的場合，什么樣的時間都要時刻注意自己的服飾是否得體，第三，動作、禮儀，很多時候員工的一言一行都是企業(yè)形象的只要表現(xiàn)，動作禮儀是否規(guī)范也會是員工形象的一個主要要素，當然員工的人格，品德，對工作的態(tài)度，與處事都會給公眾帶來影響，并會對此做出適當?shù)脑u價。第一部分：儀容著裝，打扮得體盡顯個人魅力

基本要求：儀表優(yōu)雅大方，儀態(tài)端莊自然。

一、展示積極健康的儀容 1.女士儀表：

頭發(fā)：勤于清洗，梳理整齊，修飾得當。面容：清潔干凈，化淡妝。雙手：保持清潔，不涂有色指甲油。

氣味：保持頭發(fā)、口腔、體味清爽，不用過濃的香水。2.男士儀表：

頭發(fā)：勤于清洗，樹立整齊，頭發(fā)不宜過長。面容：精神飽滿，不留胡須，保持面部清潔。雙手：保持雙手及指甲清潔。

氣味：保持頭發(fā)、口腔、體味清爽，上班前不能飲酒。第二部分：職業(yè)得體的著裝，展示個人魅力。1.女士著裝：

服裝應(yīng)整潔得體，成熟穩(wěn)重并且熨燙整齊，無污漬。首勢配飾應(yīng)簡潔，不過于夸張。上班期間禁止穿涼拖。3.男士著裝：

服裝應(yīng)整潔得體，西裝要熨燙整齊，無污漬。第三部分：舉止行為，儀態(tài)優(yōu)雅增添形象魅力

一、站姿

抬頭挺胸，目視前方，收腹直腰，肩平舒展 1.站如松，做儀表堂堂的職業(yè)男性 2.立如荷，做亭亭玉立的職業(yè)女性

二、坐姿

入座要輕，頭部挺直，雙目平視，下腹內(nèi)收，雙膝自然并攏，不得將雙腿重疊前后擺動。1.坐如鐘，職業(yè)男性的最佳選擇

2.坐如牡丹含蕊，沉穩(wěn)端莊是職業(yè)女性的最愛

三、走姿

抬頭挺胸，目視前方，上體平穩(wěn)，雙手自然擺動，步幅適中，不拖泥帶水。1.行如風，矯健的步伐邁出男人雄風

2.行如弱柳扶風，歩生蓮花盡顯女性嬌姿婉約

四、用蒙娜麗莎式的微笑提升自己的形象

五、心靈的交流，選擇正確的眼神

第四部分：談吐文雅，口吐珠璣讓你贏得職場人脈 1.加強聲音修煉，為談吐加分 2.與人寒暄，不忘禮貌用語 3.打開智慧錦囊，尋找交談技巧 4.與人交談，莫忘眼神 5.避過話題雷區(qū)，親近熱點話題 6.贊美、恭維要恰如其分 7.掌握拒絕藝術(shù)，委婉說“不” 8.聊天也是一種學問

9.講究語言技巧，謙稱、敬稱掛嘴邊 10.微笑聆聽，不貿(mào)然打斷對方的談話 11.懂得幽默，為魅力增光添彩

第五部分：禮貌社交，有禮有節(jié)才能獲得好人緣 1.鞠躬禮儀-心情舒暢地問候及鞠躬 2.介紹禮儀-自我介紹要以禮開好頭 3.握手禮儀-握手雖簡單，學問卻深奧 4.名片禮儀-接送名片有禮儀，切忌要雙手遞上，為形象錦上添花 第六部分：禮儀待客，好禮節(jié)擁有好客戶

1、日常服務(wù)接待工作

2、電話接聽禮儀

第七部分：以禮相處，文雅有禮地徜徉職場

一、基本要求 1.維護工作環(huán)境 2.注意小節(jié)處理 3.尊重私密空間

二、與同事相處 1.注意團結(jié)合作 2.學會積極配合 3.化解同事矛盾

三、與領(lǐng)導相處 1.維護權(quán)威 2.應(yīng)對批評 3.及時反饋

課程大綱是培訓的方向，具體的事宜綜合公司的實際情況備課，我們的宗旨實戰(zhàn)實用實效

第二篇：銷售心態(tài)培訓

銷售準備——我是誰？

幾個問題：

做銷售是為了什么？——??

你想要成功嗎？——想

成功是什么？——成功是由結(jié)果不斷的積累而成如何獲得成功？——成功就是要拿到結(jié)果

如何拿到結(jié)果？——心態(tài)->態(tài)度->行為->結(jié)果，根本在于心態(tài)，心態(tài)是銷售成敗的核心。

1、銷售人員應(yīng)該杜絕的7種心態(tài)：

1）害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由：被客戶拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對，敢于承擔風險，敢于面對失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使銷售成功，是檢驗銷售人員能力的試金石。A，學會豁達的心態(tài)：沒什么大不了的。

第二次世界大戰(zhàn)期間，一位美國青年被征召入伍成為了一名士兵，在新兵訓練結(jié)束前的幾天，他因為害怕上戰(zhàn)場送命而惶恐不安。他的班長察覺到了他的異常情緒，于是找他聊天。

班長說：“你訓練結(jié)束后，分到國內(nèi)部隊與國外部隊的機會各占一半。如果分到國內(nèi)，你就不用害怕了?！?新兵說：“那倒是??！”

班長又說：“如果你分到了國外部隊，分到了后勤單位與野戰(zhàn)單位的機會又各占一半，如果分到后勤單位，你也不用害怕了。”

新兵點頭。

班長還說：“即使分到了野戰(zhàn)單位，還有后線與前線之分。如果是后線，你仍然不必擔心?！?新兵又點頭。

班長繼續(xù)說：“如果分到了前線，仍有三種可能，平安、受輕傷、受重傷。假如平安，你現(xiàn)在的擔心就多余了；如果受了輕傷，你也不用害怕；萬一不幸受了重傷，你馬上就會被送回國療傷，你還有什么擔心呢？”

新兵想了想，仍心有余悸地說：“那??萬一我傷重致死或者在戰(zhàn)場上犧牲了怎么辦呢？” 班長笑笑說：“死了就一了百了，你永遠都不用擔心、害怕了?！?/p>

這回，新兵恍然大悟：“對呀，人都死了，還有什么可怕的呢？原來一直困擾我的事根本沒有自己想的那么嚴重?！?/p>

B，面對拒絕，心態(tài)不同，結(jié)果也不同：兩個男人和N個女人的故事；

銷售人員尋找意向客戶最終成交如同男人在大街上找女人談戀愛結(jié)婚一樣。

話說現(xiàn)在有兩個男人到了找老婆的年紀了，在大街上，看到來來往往的美女很多。兩人一合計，覺得應(yīng)該找些女人搭訕，說不定會有發(fā)展的機會呢。合計完，兩個人就分頭行動了。

一號男人：

男人想，我應(yīng)該用一種什么樣的形式與這些女人搭訕呢？我應(yīng)該是走上去拍拍她的肩膀，說“Hi，美女，認識一下？”，還是說“你好，美女，可以交個朋友嗎？”？要是她不同意怎么辦？說不定她還會扇我一個耳刮子呢！算了，我還是再想想用什么樣的方式跟他們打招呼吧……左思右想，男人得出的結(jié)論都是——主動去搭訕一定換到的是耳刮子。于是從太陽上山到太陽落山，男人站在街上糾結(jié)了一整天。二號男人：

男人想，我上去找美女搭訕，只有兩種情況，一種是拒絕，甚至有可能換來一個耳刮子；第二種是搭訕成功，說不定可以發(fā)展成為老婆呢。于是，男人想都沒想，就直接走向一個美女，另一個美女，再一個美女……拒絕，拒絕，再拒絕……女人們給這個男人的反應(yīng)各不相同:有的女人有些驚慌，逃也似地走掉了；有的女人起初有些驚慌，進而臉上露出羞澀的顏色，因為自卑的她沒想到，居然還有陌生人這么欣賞她；有的女人想都不想，直接丟了一句“你神經(jīng)病吧！”，并未停下自己匆匆趕路的腳步……當男人拍到第80個女人的時候，這個女人同意了跟男人做朋友，并相互交換了電話號碼……

一號男人，還沒行動，就想到了有可能被拒絕，想到了有可能被扇耳刮子，歲月蹉跎，他換來的依然是孑然一人。二號男人，行動之前，想到最壞的結(jié)果無非就是被人扇一個耳刮子嘛，怕什么呢？被拒絕了79次之后，終于在第80次等到了春暖花開。

同樣的環(huán)境，同樣的條件，結(jié)果截然不同，只因男人們各自內(nèi)心的不同。二號男人告訴自己：一個女人拒絕自己，只是一次拒絕而已，她并不會恨自己。在她拒絕我的同時，其實我也在拒絕她。我這么優(yōu)秀，她的拒絕和我的拒絕，兩者相比，或許我更劃算，因為，她拒絕的是一個會疼愛她一輩子的優(yōu)秀男人，而在此同時，我拒絕的是一個這么不識時務(wù)、不懂得把握自己終身幸福的蠢女人而已。換句話說，因為她的拒絕，我賺的大了！

同樣的，我們的銷售人員，遇到客戶的拒絕正常嗎？

太正常了，就像家常便飯一樣。

如果客戶不拒絕你，就證明你今天還沒吃飯。

客戶拒絕你之后，他會恨你嗎？顯然不會！

客戶拒絕你之后，他會扇你耳刮子嗎？顯然更不會！

既然客戶的拒絕不會給你的身體帶來任何傷害，那我們要做一個怕被拒絕的懦夫，而不去做一個迎接拒絕的強者呢？戰(zhàn)友們，面對拒絕，勇敢些！再勇敢些，去迎接自己的春天吧！

2）在客戶面前低三下四，過于謙卑。銷售不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。你看得起自己，客戶才會信賴你，肯定自己的價值。自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力，才能走向成功和卓越。

用“心”看“身”的智慧：（放平和、平穩(wěn)的心態(tài)來對待客戶，對待客戶：我們都是生意人，大家是平等的。）：

清朝名稱謝濟世，一生坎坷，曾四次被誣告，三次入獄，兩次被罷官，還有一次充軍，一次刑場陪斬，僅憑這些遭遇我們都會認定他的人生一定充滿了抑郁和幽怨，但事實上卻并非如此。

雍正四年（1726年），謝濟世任浙江道監(jiān)察御史。上任不到十天，便因上書彈劾河南巡撫田文鏡營私負國，貪虐不法，引起了雍正的不快，被免去官職，謫戍邊陲阿爾泰。

與謝濟世一同流芳的還有姚三辰、陳學海，經(jīng)過漫長艱難的跋涉，他們終于到達了陀羅海振武營，三人商量著準備拜見將軍。有人告訴他們，戍卒見將軍，要一跪三叩首。

姚三辰、陳學海二人聽后很難過：“我們身為讀書人卻要向一介武夫下跪磕頭，行這樣的大理實在讓人難過?！敝x濟世倒不以為然，勸慰兩個同伴說：“這是戍卒見將軍，又不是我們見將軍?！倍艘幌?，說得有理，便一起前去拜見。將軍對這三個讀書人很尊重，不僅免去了大禮，還尊稱他們?yōu)橄壬?，賜座品茶。姚三辰、陳學海感覺受到了不錯的待遇，心里高興，臉上不禁露出得意的神色，謝濟世仍不以為然：“這是將軍對待被罷免的官員，并不是將軍對待我，沒什么好高興的?！?/p>

在他眼里，沒有得意，亦沒有失意，寵辱加身，心無所動，去留無意，心態(tài)平和。在心理調(diào)適方面，謝濟世不失為我們職場人士的榜樣。

寵辱不驚，看庭前花開花落，去留無意，望天上云卷云舒。別人的任何舉動都是對當下的我的“身”，而不是我“心”，只要無愧我心，其他皆可淡然處之。

3）滿足于已有的銷售業(yè)績不思進取。自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個銷售員不滿足自己已有的業(yè)績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠向前看，永葆進取之心。

結(jié)合自己的職業(yè)規(guī)劃來思考，養(yǎng)成進步的習慣。

4）看輕別人的工作。一個營銷人員，要提高自己的業(yè)績，就要改變自己的不良心態(tài)，永遠不要看輕他人的工作，只有把自己融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自己，最后取得成功。

以自我為中心，認為世界都是圍繞著自己轉(zhuǎn)動的，容易迷失，容易與現(xiàn)實脫軌。

對客戶：講究換位

對團隊：講求合作

5）經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己。不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦工努力改進，結(jié)果業(yè)績越來越差，離成功也越來越遠。對一個銷售員來說，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒有積極的心態(tài)。積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙，以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業(yè)績。

海爾的張瑞敏說過——銷售是沒有沒有淡季的。

有一位老師在白板上點了一個黑點，問學生們：“這是什么？”大家異口同聲說：“一個黑點?！崩蠋熧|(zhì)疑道：“只有一個黑點嗎？這么大的白板大家都沒有看見？”。

我們總會不自覺的陷入過分關(guān)注自己或者他人缺點的誤區(qū)，只看到了黑點，卻忽略了那一大片白板。對于一個行業(yè)的發(fā)展，也是一樣的。什么事情都有可能出現(xiàn)，有的時候會百花齊放，呈現(xiàn)一種太平盛世或者爆炸式發(fā)展的局面，但也有冷靜思考、沉淀回歸的時候，就看你自己關(guān)注的焦點是什么，你自己關(guān)注什么，就會得到什么，學會調(diào)整自己的注意力。

6）害怕同行競爭。對于銷售員來說，競爭是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待，坦然地并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的銷售員必備的素質(zhì)和能力，想辦法了解競爭對手，發(fā)現(xiàn)問題，立即上報，設(shè)立目標，全力以赴，在競爭中不斷提高服務(wù)質(zhì)量，這也是在競爭中取勝的最可靠策略。

7）把工作無限期的拖延下去。說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動是最有說服力的，千百句雄辯勝不過真實的行動，只有遇事不拖延，立即行動，馬上去做的人，才能贏得卓越的銷售業(yè)績，才能最終走向成功。

執(zhí)行才能拿到結(jié)果。

對結(jié)果負責：使我們痛苦的，必使我們強大！

2、積極的心態(tài)打造超凡的業(yè)績：講一些平時激勵自己、提醒自己的方法

1）自信、熱情！

自信是什么？

自信是與生俱來的優(yōu)越感；

自信是不斷的自我暗示“我是最棒的”、“我一定能行”

自信來源于不斷的學習

自信來源于充分的準備：形象、狀態(tài)、素質(zhì)。

2）告訴自己，成功就在下一次，即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次！

3）把注意力集中到你想要的業(yè)績上！

A、合理的制定目標

B、學會目標分解并制定相應(yīng)的計劃（利用銷售漏斗原理安排每天的工作并取得對應(yīng)的結(jié)果。）

4）擁有強烈的企圖心！

如果我不能，我就一定要；

當我一定要，我就一定能！

5）積極主動的為客戶著想！

客戶喜歡站在他的角度思考問題并與之溝通的銷售員，請給客戶共贏的方案。

6）認定對方就是你的客戶！

收放自如，對于無意向客戶不要糾纏，對于每一個意向客戶不要隨便拋棄，對于每一個難點客戶不要隨便放棄！通過困難不斷的歷練自己！

賣辣椒的故事：

小陳就讀于國內(nèi)一所著名大學的市場營銷專業(yè)，有一天，他出來散步時看到小區(qū)門口有一個中年婦女正在賣辣椒，旁邊放著一輛自行車。趁著沒有買主，他自作聰明地對賣辣椒的婦女說：“你把辣椒分成兩堆吧，有人要辣的你就跟他說這堆是，要不辣的你就跟他說那堆是?！?/p>

那婦女爽朗的說：“不用不用！”

正說著就來了一個買主，問：“辣椒辣嗎？”

婦女很肯定地告訴他：“顏色深的辣，顏色淺的不辣！”

買主挑好辣椒付過錢，滿意地走了，但不知為什么，今天大部分人都買不辣的，不一會兒，顏色淺的辣椒就所剩無幾了。小陳感覺很有意思，所以一直在旁邊觀察，這時他又向那名婦女建議：“把剩下的辣椒分成兩堆吧！不然就不好賣了！”

然而，那婦女仍笑著搖搖頭。

不一會兒，又來了一個買主問：“辣椒辣嗎？”那婦女看了一眼自己的辣椒，信口答道：“長的辣，短的不辣！”果然，買主就按照她的分類標準開始挑起來。這一輪的結(jié)果是，長辣椒很快告罄。

看到剩下的都是深顏色的段辣椒，小陳沒有再說話，心想：“這回看你還有什么說法？”沒想到，當又有買主問“辣椒辣嗎？”的時候，那婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”

小陳暗自佩服：“可不是嘛，被太陽曬了半天，確實有很多辣椒因失水變得軟綿綿的了?！?/p>

那婦女賣完辣椒，臨走時對小陳說：“你說的那個辦法賣辣椒的人都知道，而我的辦法只有我自己知道！”

黑馬的追尋：

一天，一匹黑馬對眾馬說：“我要去尋找伯樂，你們要去嗎？”

眾馬聽了，不以為然：“我們是千里馬，我們干嘛要去尋找伯樂？你不是千里馬，找到了伯樂也不會成為千里馬！”

但黑馬還是決定要去尋找伯樂，他抖擻精神，踏上了征途。

黑馬逢人便問：“你知道伯樂在哪里嗎？”

人們反問：“你要找伯樂，你是千里馬嗎？”

黑馬說：“我不是千里馬，我希望讓他推薦我??”

人們聽后只是笑了一下，卻不說話了。黑馬知道那是在嘲笑它，但它并不在意，仍馬不停蹄地追尋著。一天又一天，一月又一月，黑馬翻山越嶺，跑了很多地方，但它不僅沒有消瘦，反而因為長久的奔跑變得

更加強壯。

黑馬一直沒有找到伯樂，于是它開始往回跑。黑馬回到了原來的地方，眾馬都幸災(zāi)樂禍地問它：“你找到伯樂了吧？”

黑馬說：“雖然我沒有找到伯樂，但經(jīng)過這么長時間的奔跑，我自己成了千里馬，更重要的是，我發(fā)現(xiàn)我就是自己的伯樂?！?/p>

眾馬聽得似懂非懂，便問道：“自己的伯樂？”

黑馬說：“作為一匹馬，不能等伯樂來發(fā)現(xiàn)自己，要自己發(fā)現(xiàn)自己，自己成就自己！”

黑馬回來不久，伯樂就來了。最終的結(jié)果是，伯樂把黑馬推薦到了皇宮里。

二、儀容儀表的準備：

儀容儀表是一個人的廣告，它給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀容儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用于動員對方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會影響成交結(jié)果。

1、基本準則：

1）保持干凈整潔，自然舒適。

2）公司有統(tǒng)一著裝要求的，應(yīng)符合公司的規(guī)定，但應(yīng)該注意服飾的清潔，不能有任何的污垢。

3）注重利益的協(xié)調(diào)，追求“恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”，要與你的年齡、體型、氣質(zhì)相協(xié)調(diào)。

4）盡量與項目檔次、定位相符。

5）避免過于突出，不穿奇裝異服。

2、著裝TOP原則：

1）T（time時間）原則：是指服飾打扮上，應(yīng)順應(yīng)時代的變化、四季的變化及一天各個時段的變化。即銷售代表既不過于前衛(wèi)時尚，也不能太保守、落伍，而應(yīng)符合大眾的審美習慣和著裝習慣。

2）O（object目的）原則：是指銷售員的服飾打扮要與此次銷售的目標相結(jié)合，不能脫離目標，標新立異。

3）P（place地點）原則：是指自己的服飾打扮要與場所、地點、環(huán)境相適應(yīng)。銷售代表應(yīng)依照不同客戶的社會地位、經(jīng)濟狀況、公司文化和著裝風格對自己著裝進行調(diào)整，以期通過著裝給客戶以暗示：自己與他是同一階層，愛好接近或相同，從而拉近雙方的距離。

馬斯洛——心若改變，態(tài)度就跟著改變；態(tài)度改變，習慣就跟著改變；習慣改變，個性就跟著改變；個性改變，人生就跟著改變。

換言之：

想法會決定你的做法，思路會決定你的出路；態(tài)度會決定你的高度，格局會決定你的結(jié)局。

第三篇：銷售心態(tài)培訓

首先大家要明確的認識到為什么選擇銷售行業(yè)？提問。

曾經(jīng)有人說過銷售是世界上最偉大的職業(yè)，因為他來源于生活，運用于生活，他能使人自信，使人更了解他人、幫助他人。也是最具有挑戰(zhàn)的行業(yè)，在這其中你要不斷挑戰(zhàn)自我，突破自我，面對困難時要具備清醒的頭腦，一次次失敗再一次次成功。同時銷售也是最賺錢的職業(yè)，他的收入會高于普通同類職業(yè)。你的付出與回報是劃等號的或者回報高于付出。銷售不需要有較高的文憑，不需要多美貌的外表，不需要有任何的社會背景。它所需要的是要有一顆熱愛而富于激情，堅持而不斷攀登的心。

錢！并不是我們選擇這個行業(yè)的真正目標，我們的目標是更好更快的實現(xiàn)自我價值。多數(shù)人的自我價值觀是證明自己的能力獲得一定的社會地位及認可，受社會尊重。有句話說：只要你盡力了其實結(jié)果并不是很重要，反而你的收獲往往會大于你所期待的結(jié)果。如果大家以錢來衡量你收獲的標準，那么你會讓自己活得越來越累。

房地產(chǎn)是現(xiàn)在中國全民討論的話題，是當今市場經(jīng)濟的主流趨勢。那么無疑大家的選擇都是明智的。從一直以來的宏觀調(diào)控到現(xiàn)在的限購、限貸。房地產(chǎn)一直是在備受爭議的，但是房地產(chǎn)一行帶百行，是永遠不會垮下來的。從古至今，中國人對住房的崇拜，衣食住行不可或缺。因為土地是不可重生的資源，加上人口的不斷增長，剛需客戶的存在，所以房地產(chǎn)是一個可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)?，F(xiàn)在溫總理為了解決民生問題，對房地產(chǎn)實行打壓政策，是為了讓房地產(chǎn)健康穩(wěn)步的發(fā)展。雖然大環(huán)境看來，市場處于疲態(tài)，正因為如此，現(xiàn)在選擇這個行業(yè)才是最好的時機，只有在面對困難的時候才能最全面、最有效的提升自我能力。在市場好的時候才能比別人更優(yōu)秀。

第四篇：銷售心態(tài)培訓課程

銷售心態(tài)培訓課程

講師陳馨嫻的銷售心態(tài)培訓課程從來都是企業(yè)培訓中重要的一個組成部分，花時間、費精力。但是從我們的調(diào)研結(jié)果看來，大客戶銷售培訓是效果最不明顯的一個。因為目前大客戶銷售所培訓的方向有著根本性的誤區(qū)和失誤——直接照搬西方的現(xiàn)有理論，把大量的時間用來給銷售人員培訓產(chǎn)品知識，培訓銷售心態(tài)理念，然后就讓他們?nèi)L試，去承受壓力，結(jié)果自然可想而知……

二、培訓講師：陳馨嫻

三、授課對象： 全體銷售人員

四、授課時間:1天

五、課程收獲：

1、培養(yǎng)正確的銷售觀念，方法，理論知識

2、掌握銷售中的核心關(guān)鍵因素

3、改變舊的銷售行為模式，培養(yǎng)實戰(zhàn)的銷售技能

銷售心態(tài)培訓課程課程大綱：

第一章節(jié)：建立信賴感

1．銷售：首先建立信賴感，沒有信賴就沒有一切！

2．人是銷售成功的根本，銷售產(chǎn)品前先銷售自己！

3．建立信賴感的若干方法

4．如何正確傾聽？如何找到顧客的溝通模式？等等

5．花40%的時間與顧客建立關(guān)系，建立信賴感！

第二章節(jié)：發(fā)掘客戶需求

1．什么是顧客的需求？需求本質(zhì)分析！

2．你介紹那么好，顧客為什么還是不相信你？

3．在沒找到客戶的需求之前，再好的產(chǎn)品毫無價值

4．如何找到顧客的需求？

5．問問題的三原則？

第三章節(jié)：有效產(chǎn)品介紹

1．產(chǎn)品介紹就是溝通與說服

2．介紹產(chǎn)品的FAB法則？

3．說服的核心：一定要找到不同顧客的購買價值觀？

4．說服：了解人性的行為動機-----追求快樂，逃避痛苦

5．產(chǎn)品介紹時的注意事項？

第四章節(jié)：顧客異議處理

1．沒有拒絕就沒有銷售！如何正確對待顧客抗拒？

2．處理顧客抗拒的方法是什么？

3．顧客抗拒類型及對策？

4．處理價格異議的方法？

5．處理價格異議常見的話術(shù)？

第五章節(jié)：締結(jié)成交技巧

1．成交的關(guān)鍵：敢于成交

2．成交時應(yīng)避免的錯誤？

3．成交的信號有哪些？

4．成交的方法有哪些？

5．成交時的注意事項？

第六章節(jié)：感動客戶服務(wù)

1．處理顧客投訴的錯誤行為？

2．對于無理取鬧的顧客，你該怎么辦？

3．正確處理顧客投訴的步驟？

4．沃爾瑪服務(wù)法則？

5．銷售力就是影響力！

六、銷售心態(tài)培訓課程課程總結(jié)

銷售心態(tài)培訓課程實用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點。實用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓企業(yè)的大客戶銷售隊伍從此走上一個正確的道路。大客戶銷售培訓不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。

第五篇：房地產(chǎn)銷售人員心態(tài)培訓

銷售人員心態(tài)培訓

心態(tài)決定銷售業(yè)績

一.心態(tài):銷售人員的第一要素

要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績,最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài),否則便是皮之不存,毛將焉附了好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是積極的思考,就是勇氣.銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作,不能適時的調(diào)整心態(tài)的人永遠無法勝任.問題的關(guān)鍵在于當你站在下一個客戶面前時,你所想的是剛剛遭遇的失敗,還是即將取得的勝利.銷售成功的80%來自于心態(tài).銷售成功的秘決;對成功真正起作用的是一個人的內(nèi)在因素,即他的思維方式,信念明確,態(tài)度堅決,自我期望等.改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在,只有調(diào)整好心態(tài),才能取得成功偉人說:要么你去駕馭生命,要么讓生命駕馭你,你的心態(tài)決定誰是坐騎,誰是騎手.二.蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)

真正導致業(yè)績平庸的,不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭,蕭條的市場環(huán)境,難纏的客戶,而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài),如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的蛀蟲.即使外部條件再有利,也仍不能成就卓越的業(yè)績.1.害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由.被客戶拒絕是不可避免的,關(guān)鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對,敢于承擔風險,敢于面對失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動.能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使推銷成功,是檢驗推銷員能力的試金石.2.在客戶面前低三下四,過于謙卑.推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.你看得起自已,客戶才會信賴你,肯定自已怕價值.自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力,才能走向成功和卓越.3.滿足于已有的銷售業(yè)績不思進取.自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個推銷員不滿足自已已有的業(yè)績,積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠向前看,永葆進取之心.4.看輕別人的工作.一個營銷人員,要提高自已的業(yè)績,就要改變自已怕不良心態(tài),永遠不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團隊中,依靠團隊的力量才能提升自已,最后取得成功.5.經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己.不從自身找原因,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進,結(jié)果業(yè)績越來越差,離成功也越來越遠.對一個銷售員來說,生意是否景氣,不在于外部環(huán)境,全在于有沒有積極的心態(tài).積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣,而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業(yè)績.6.害怕同行競爭.對于推銷員來說,競爭是不可避免的,關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待,坦然地并且積極主動地面對同行的競爭,是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力.辦法:了解競爭對手,發(fā)現(xiàn)問題,立即上報.設(shè)立目標,全力以赴.在競爭中不斷提高服務(wù)質(zhì)量.這也是在競爭中取勝的最可靠策略.7.把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.行動是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實的行動, 只有遇事不托延,立即行動經(jīng),馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績,才能最終走向成功.三．積極心態(tài)

打造超凡業(yè)績: 真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態(tài).只有調(diào)整好了自已的心態(tài),始終用積極的心態(tài)去面對銷售,才能成為王牌銷售員.1.告訴自已,成功就在下一次.即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣,只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣.請記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2.把注意力集中到你想要的業(yè)績上.一個推銷員是否成功,就在于他的心態(tài)如何.把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3.擁有強烈的企圖心.擁有強烈的企圖心的推銷員,不會畏懼客戶的拒絕,做事一定會全力以赴.一個不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績.業(yè)績的好壞,取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心.4.積極主動的為客戶著想.當一個推銷員站在客戶的立場上,就比較容易抓住推銷的重點.能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系,才能提高你的銷售業(yè)績.5.認定對方就是你的客戶.不同的心態(tài)影響和決定著你的人生

6.用熱情提升你的業(yè)績.熱情在成功的推銷中所起的作用是95% 而產(chǎn)品知識只占5%.熱情是一種積極的心態(tài),能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標前進.只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁.熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態(tài),也是一種推銷的方法.四.自信是銷售成功的第一秘決.自信是銷售員嬴昨成功的保證,每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德”給我一個支點, 我將撬動地球”的那種無比的自信,才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績.1.信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是推銷成功的第一秘決.不是因為有些事情難以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅持做下去,就一定能做到,而且一定會做好.2.當你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時,就不必擔心他人的拒絕.銷售員在銷售過程中,無論是對公司,對產(chǎn)品,還是對自已民,一定要深具信心.你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù).只有對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信,以產(chǎn)品充滿自信,才能說服別人相信自己的產(chǎn)品.3.成功者總認為他能獲勝.你自信能夠成功,成功的可能性就會大為增加.堅信自已能夠成功,是取得成功的絕對條件,堅信自己是勝利者,最后才能成為一個勝利者.如果認定自已能成功,最后就會取得成功.4.讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是一個非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會跟著自售起來.五.轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我.銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.1.把客戶當作朋友而是不是對手,當你把客戶當成對手時,自然無法提供細致入微的服務(wù),自然不會有好的結(jié)果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會有利益.推銷員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時,一定要抱著雙贏的心

態(tài),本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進了.3.最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果.松下說:售前的恭維不如售后的服務(wù),這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門.服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績.顧客以商品或服務(wù)如不滿意,96%都不會直接向賣方抱怨,但他們會告訴10個以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁.4.不要過分夸張,讓客戶有真實感.銷售重在誠實,尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代,銷售員的良莠,與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān).只有誠實才能取信與人,這是顛撲不破的真理.5.不要把別人對你的幫助視為理所當然,要知道感恩.感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系,加強溝通,增進感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重,好感和支持.一句謝謝看似微不足道,實際上在很大程度上決定著推銷員的銷售業(yè)績.你的感恩是表示對客戶的尊重,肯定和認可,是體現(xiàn)客戶人生價值的一種方式.一個成功的人,必定是一個會大感恩的人,一個感恩的人,必定是一個成功的人.六.培養(yǎng)屬于自已的信念:

如果我們不是僅僅把推銷工作當成一份養(yǎng)家糊口聽職業(yè),而是把它做為一項事業(yè),當成展示自我價值的的舞臺,自動自發(fā),全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永遠不會全力以赴.只有把自已當成老板,而不是打工者,你才不會產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會熱情高漲,才會不滿足已取得的成績,永遠全力以赴.培養(yǎng)自已對工作的熱愛之情,首先就要把自已當成老板,而不是打工者.2.具有老板的心態(tài).只有知道什么是自已應(yīng)該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場去思考,去行動,才有可能走上成功之路.心態(tài)決定銷售業(yè)績,惟有心態(tài)解決了,你才會感覺到生活和工作快樂,才能激勵自已追求更大的成功.3.樂于接受挑戰(zhàn).只有不斷地挑戰(zhàn)自己,才能取得可觀的業(yè)績.拿破倫說:向自已挑戰(zhàn),每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好,更快,你就會傲視同儕,取得成功.要學會以積極的心態(tài)去面對,不斷向不可能的工作挑戰(zhàn),向自我挑戰(zhàn),在別人失敗的地方做出成績來

4.重要的只有結(jié)果.評價一個推銷員的業(yè)績的時侯,不是通過過程來評價的,而是把結(jié)果作為評價的依據(jù).成功率并非指在與多少人面談后獲得一個客戶,而是在遭到幾次拒絕后,顧客終于同意和你簽單.結(jié)果是重要的,但并不表明過程就可忽視.對于一個推銷員來說,追求結(jié)果只是一種心態(tài),一個行動指南,它并不能代替過程.5.擁有夢想.要想成功,就必須設(shè)立自已的目標,用夢想去激勵自已.成功永遠是屬于那些擁有夢想并敢于夢想的人.6.學會贊美自已.推銷員就要學會自我激勵,自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態(tài),自信,堅強地面對一切挑戰(zhàn).自我贊美往往能給你帶來歡樂和信心,信心增強了,又會激勵你獲得更大的成功.能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強者,因為他敢于接受任何挑戰(zhàn),自強不息.七.勇于行動,銷售業(yè)績倍增的技巧.勇于行動的積極心態(tài),會比你無休無止做準備的效率高得多,它容易使你的銷售業(yè)績提升,當你下定決心,不再把時間浪費在估準備工作之上時,你就已經(jīng)朝著自已的成功目標邁出了重要的一步.1.停止無限期的準備工作.做銷售工作,最忌諱的就是無休無止的做準備工作,而不去采取實際行動.沒有一件事是絕對完美或接近完美的,等到所有的條件都完美才去做,只能永遠等下去,永遠不可能有開始.2.設(shè)立明確的業(yè)績完成期限.作為一名推銷員,要想提高自已的銷售業(yè)績,完成預定目標,就要訂立完成目標的計劃,設(shè)立明確的完成期限.要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標,就要事先做好計劃,并按計劃督促自已的行動.別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績與你無緣,只要你敢于說出自已的目標,敢于給自己設(shè)定一個期限,敢于立即行動去執(zhí)行計劃.3.帶著美好的愿景出發(fā).成功源于美好的愿望,有怎樣的愿望便有怎樣的成功,只有帶著美好的愿望出發(fā),才能摘取成功的果實.變成一個嶄新的人,去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績就這么簡單.一個成功的銷售員一定是勇于行動,帶著美好愿景走上推銷之路的.4.即使遭受挫折,也要堅持不懈.堅持不懈地付出努力,是推銷員取得良好業(yè)績的不下法門.只有堅持不懈,永不放棄的心態(tài),才有成功的那一天.卓越的銷售業(yè)績并不難獲得,只要你能堅持下去,在遭受打擊和拒絕之后仍能站立,你就能晉升為王牌銷售員.八.擁有不斷成長的熱情.人們往往擁有自己都難以估計的巨大潛能,如果每一個人做每一件事都抱著追求完美的精神,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.1.不可不知的皮革馬利翁效應(yīng).一個人只有渴望成功,擁有強烈的成長欲望,并且執(zhí)著地努力去做,最后才能獲得自己所期望的成功.成功永遠屬于那些相信夢想,渴望成功的人,只有懷著強烈的欲望,一個人才能竭盡全力去完善自我,提升自我,最終使皮革馬利翁效應(yīng)在自已身上實現(xiàn).2.給自已正面的期許.一個人只給予自已正面的期許,才能改變工作中,事業(yè)上的不理想現(xiàn)狀,包括低微的職位,看不見光明的事業(yè)等等.憑借著高度的樂觀,自信,上進心,以及內(nèi)心的自發(fā)力量,總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗.自我提升,自我激勵于對每個人實現(xiàn)目標都有莫大的促進作用.3.超越自我設(shè)限.一個推銷員,不要為自已設(shè)限,要得住壓力和打擊,跳蚤式的推銷員肯定會失敗的.超越自已,別光想著自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行動,只要你這么去想,這么去做了,你就會發(fā)現(xiàn)自已的能力遠超過自己所想的.4.沒有完美的時侯.推銷員的發(fā)展是沒有盡頭的.如果每一個人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè),才能不斷地提升自已的成就,最終獲得成功