第一篇：銷售經(jīng)理如果對新人心態(tài)培訓(xùn)

新人適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡

1）使其正確認(rèn)識銷售職業(yè)

我在面試銷售新人的時候，通常都會向他們提這樣一個問題：“你為什么選擇做銷售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑戰(zhàn)我自己”。我繼續(xù)問：“社會上有很多鍛煉人的工作，你為什么覺得會選擇做銷售來鍛煉你自己呢？”當(dāng)這樣的問題提出來之后，答案就不是那么簡單了，問這個問題的目的主要在于考察新人是如何認(rèn)識銷售這個職業(yè)的，他的銷售理念決定了他將會以怎樣的心態(tài)來從事銷售的工作。如果新人只是認(rèn)為把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去就是銷售，那勢必造成他非常看中對銷售的結(jié)果。如果在銷售進(jìn)程中，遇到了電話的阻礙、談判的不順利、總是不能及時促成等等不理想的狀況，新人的心態(tài)就會在一定的時間（通常是半個月之內(nèi)）免不了發(fā)生情緒的變化。如果銷售經(jīng)理在一開始就和他溝通，銷售其實就是溝通的過程，讓他們把注意力關(guān)注如何把銷售過程中每一個環(huán)節(jié)都做好、做到位，理想的銷售結(jié)果自然水到渠成。通常優(yōu)秀的SALES都具有情緒穩(wěn)定的特性，因為他們具有良好的格局和理念，他們知道在銷售過程中出現(xiàn)挫折是必然的事件，因為在你與客戶沒有完全了解對方之前，溝通中發(fā)生摩擦和不快是必然的事情，關(guān)鍵是你能不能不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。因為你也不知道你的感受是不是對的。這種“第三者的立場看問題、就事論事”的立場對于銷售成功是非常重要的，這也是銷售人員真正需要挑戰(zhàn)的地方。

2）感恩公司，簡單的事情重復(fù)做。

新人頻繁跳槽，很多時候是缺乏感恩心態(tài)和責(zé)任感的表現(xiàn)。通常銷售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來應(yīng)聘職位，他是利用公司這個平臺來達(dá)到增加自己工作經(jīng)驗的目的，并沒有一個簡單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。這樣的員工銷售經(jīng)理會很頭痛，在面試的時候他可能表現(xiàn)得更容易博得銷售經(jīng)理的好感，因為他已做好了充足的準(zhǔn)備，不會讓你知道他的真實想法。常規(guī)的面試方法不見得多有用，更重要的是要做個人背景調(diào)查，詢問他以前雇主對他的評價，看這個人是否實干還是想法比較多，一般這樣的人想法會比較多，而缺乏實干精神，然后再詳細(xì)詢問他的就業(yè)想法。為什么來我們公司？準(zhǔn)備做怎樣的職業(yè)規(guī)劃？如果遇到不理想的情況，他會怎么辦等等。

但不管新人是處于什么目的來就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發(fā)展提供了一個良好的平臺，在這里你可以盡情展現(xiàn)自己的才華。公司為了培養(yǎng)你們，傾注了大量的時間和精力進(jìn)行培訓(xùn)和教導(dǎo)。不管有沒有做出業(yè)績，公司每天、每分每秒都在你的身上花費了成本，不光是看得見的房租、水電、電話、電腦、辦公用品等費用，還包括看不見的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、時間等成本。你做不出還有基本的底薪，做出了有按毛利的提成（建議：不要讓銷售人員按銷售額提成，而應(yīng)按毛利提成）。你還有什么理由不對公司負(fù)責(zé)，不對公司為你提供的這樣一個機(jī)會而感恩？在新人培訓(xùn)時，我特別注意這一點，通常這樣問他們：“你們知道“富”字的含義嗎？首先是一個“寶蓋頭”，表示你要創(chuàng)造財富，首先要選擇一個平臺，今天你進(jìn)入公司，就意味著選擇了公司這個平臺。公司為你提供了一個展示自己才能的機(jī)會，你要學(xué)會感恩你的公司，你的老板。然后“一”橫代表你要樹立一個目標(biāo)，接下來是一個“口”字，接受系統(tǒng)的訓(xùn)練和培養(yǎng)，再接下來很簡單，一個口變成四個口，即為“田”字，道出成功的奧秘：簡單的事情重復(fù)做，復(fù)雜的事情簡單化。做銷售其實很簡單，就是不斷的打電話、約見、拜訪面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成、服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹。成功就是比賽，你比賽的次數(shù)越多，你成功的次數(shù)也就越多，銷售也是如此??”

3）適應(yīng)周期循環(huán)

一個人進(jìn)入到一個新的領(lǐng)域，學(xué)習(xí)一項新的技能，要經(jīng)過如下四個階段：

第一階段：一無所知

第二階段：認(rèn)識不足

第三階段：墨守成規(guī)

第四階段：游刃有余

所以，當(dāng)一名新人剛剛開始銷售工作的時候，開始的時候一定有非常艱難的，這是一個基本的規(guī)律，誰也脫離不了。只不過每個人的經(jīng)驗、學(xué)習(xí)力和態(tài)度有差異，所以進(jìn)度會有所差別，但是最終新人和老員工的差距會逐步靠近，銷售人員通常在半年到兩年的時間會真正成熟起來。正視這個客觀規(guī)律，是處理銷售經(jīng)理和銷售新人有關(guān)業(yè)績問題的溝通前提。事實上，現(xiàn)實的企業(yè)生存狀況不允許有這么長的時間，那銷售經(jīng)理應(yīng)該怎么辦呢？筆者處理的方法是首先將經(jīng)驗化的技能與知識形成標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、可操作的SOP（Standard Operating Process）；然后將與業(yè)績相關(guān)的可量化的指標(biāo)都量化，如電話量、拜訪量等；利用大家的力量，應(yīng)用團(tuán)隊分享與主管陪訪；建立嚴(yán)格的產(chǎn)品知識點與技能環(huán)節(jié)的考核制度，并定期考核與抽查；制定晨會、夕會和日評估、周評估、月評估制度。以上所有的方法只有一個目的：減少新人的預(yù)熱期，讓其盡快出單。

4）新人流失預(yù)防：前景展望

管理員工的期望值,隨時注意員工的表現(xiàn)以情留人

銷售經(jīng)理都要注意作好新人離職的預(yù)防工作。事先預(yù)防可以有效地控制新人流失的風(fēng)險：訂單的損失和重新招募的成本。那么，究竟什么樣的措施和方法可以達(dá)到預(yù)防新人流失的目的呢。銷售經(jīng)理通常會采取的方法是幫助新人規(guī)劃他的職涯之路，說明晉升的路徑以及如何才能達(dá)到，即前景展望。以達(dá)到對銷售工作的自信心。新人聽到銷售經(jīng)理為他描繪的美好景象，充滿了無限的遐想。這個時候，通常是信心滿滿，自我表現(xiàn)欲望強(qiáng)烈，恨不得馬上拿起電話開始聯(lián)系客戶。但是，如果你只是做了這個步驟，而且將前景描繪得非常誘人。通常的結(jié)果是“希望越大，而失望越大”，當(dāng)新人全力以付，而看不到任何回報，或回報與你所講的相距甚遠(yuǎn)的時候。離他們離開公司的日子也就不遠(yuǎn)了。真正有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理在描繪前景的同時，同時也要管理新人的期望值。“前途是光明的，但道路是曲折的”，而且要和新人講清楚，做銷售其實都是差不多的，都會受到困難，在我們這個公司做得不好，也不見得到其他公司就一定能做好。與其跳來跳去，不如好好在一家做下去。讓新人的心態(tài)放下來，不要浮在表面，要落實在每天實實在在的行動上面，關(guān)注每天的進(jìn)步和成就，一點點積累。

另外，要注意新人的日常表現(xiàn)和異常動向。通常，在法定的長假前后、如五一、十一、春節(jié)、九，十月份（跳槽有“金九銀十”之說），都是跳槽的危險期，因為這個時候通常都是大型招聘會的集中期。入職的兩個星期、三個月和半年、兩年也是個危險階段。在這些階段，銷售經(jīng)理與人力資源部門都要比平常更要留意新人的動向。如果發(fā)現(xiàn)如下現(xiàn)象，你就要考慮他是否要走人了：如平時一直遵守考勤的員工，開始頻繁請假、遲到早退不斷；平時不加班的開始經(jīng)常加班用電腦，回家的時候公文包里充斥了文件資料；平時服裝不太注意的，突然有幾天開始上午請事假，下午西裝革履來上班，十有八九半天面試去了；平時愛說話、唧唧喳喳的人突然沉默不語，開團(tuán)隊會議的時候不主動發(fā)言，故意坐在角落里，總是心事重重的樣子等等；如果你發(fā)現(xiàn)你的手下開始有類似的現(xiàn)象，你要開始拉警報了，你的手下正在默默地醞釀辭職。

最后，在目前國內(nèi)中小企業(yè)企業(yè)文化缺乏系統(tǒng)化建設(shè)的狀況下，銷售經(jīng)理發(fā)揮個人魅力，以情留人是非常重要的使團(tuán)隊穩(wěn)定的手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的懷和認(rèn)同，渴望分享成功經(jīng)驗。銷售經(jīng)理不光要嚴(yán)格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬八小時之外的生活下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決。“及時雨”宋江為什么能當(dāng)上108條水滸好漢的頭領(lǐng)，從其綽號可窺一斑；其次，平時多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因為這個時候，一般人比較放松，他會告訴你真實的想法；特別注意的是，在與下屬溝通過程之中，本著開放的態(tài)度，多傾聽，同理心交流，善意地提問，讓新人自己說出解決問題的方法和以后如何改善的措施；對于下屬錯誤的行為注意處理方法，不要當(dāng)眾指責(zé)。對于新人取得的成績，如第一次出單，出大單，要及時嘉獎。可在團(tuán)隊的晨會、夕會上讓其當(dāng)眾分享其成功心得。多給新人當(dāng)眾演講的機(jī)會，這不僅有助其增強(qiáng)歸屬感與集體榮譽(yù)感，更有助于新人增強(qiáng)其做好銷售的自信心。

第二篇：銷售經(jīng)理：如何培養(yǎng)新人

銷售經(jīng)理：如何培養(yǎng)新人

筆者最近在一個針對目前中小企業(yè)銷售團(tuán)隊管理的調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)有關(guān)“銷售新人培養(yǎng)”的問題突出。很多銷售經(jīng)理抱怨現(xiàn)在的新人想法太多，過于浮躁。公司花了大量的精力對新人進(jìn)行了招聘及培訓(xùn)，但流失率嚴(yán)重。在新人流失率方面，企業(yè)人力資源管理界有所謂的“二三二”的現(xiàn)象。即一般來說，在入職后的兩個星期，三個月，兩年都是新人流失的危險期。特別是在市場競爭激烈的行業(yè)（如醫(yī)藥、通訊、信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、培訓(xùn)等行業(yè)）。

其實，這與長期以來，中國的中小企業(yè)普遍缺乏銷售管理體系化建設(shè)的觀念有重大的關(guān)系。很多銷售經(jīng)理紛紛把新人流失歸結(jié)為薪酬制度、培訓(xùn)無效、注重短期利益等因素；除了以上這些，這個問題還涉及到銷售組織的其他方面，包括崗位組織設(shè)計、銷售管理制度、銷售團(tuán)隊文化、銷售領(lǐng)導(dǎo)力等等，是一個系統(tǒng)問題。這個問題如果要探討的話，有非常深的內(nèi)容。

同時，一則由著名的咨詢公司針對銷售新人的離職調(diào)研報告引起了筆者的興趣。調(diào)查顯示：排在第一位的竟然是因為銷售直接主管的個人原因，正所謂“就職是因為公司，離職是由于上司”。提升銷售經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管的綜合素質(zhì)成為當(dāng)前穩(wěn)定業(yè)務(wù)團(tuán)隊，降低新人流失率的當(dāng)務(wù)之急。本文僅從培養(yǎng)新人的關(guān)鍵部分與讀者分享一些筆者在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊中的心得，僅供大家參考。

我訪談過很多銷售經(jīng)理，“銷售經(jīng)理最重要的任務(wù)是什么？”這是我經(jīng)常向他們提問的問題。排除銷售經(jīng)理不能控制的公司、市場、產(chǎn)品等因素。在團(tuán)隊組織范圍內(nèi)，銷售經(jīng)理的重要任務(wù)歸納起來其實就是：找到盡量多的、賣得好（優(yōu)秀）的、合適的SALES,并使他們能夠高效地組合在一起，持續(xù)地保持高士氣，并不斷地創(chuàng)造出高業(yè)績。總結(jié)來說，銷售經(jīng)理在人才培養(yǎng)方面主要的任務(wù)就是挑選、組織、激勵與發(fā)展。只不過，由于新人從陌生到熟悉，必需一定的積累。所以，在新人培養(yǎng)方面，特別在前期注意適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡、銷售流程的控制與輔導(dǎo)、銷售進(jìn)階的技能訓(xùn)練等等，故以下將著重就以上談到的部分分系列與大家共同探討。

新人適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡 1）使其正確認(rèn)識銷售職業(yè)

我在面試銷售新人的時候，通常都會向他們提這樣一個問題：“你為什么選擇做銷售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑戰(zhàn)我自己”。我繼續(xù)問：“社會上有很多鍛煉人的工作，你為什么覺得會選擇做銷售來鍛煉你自己呢？”當(dāng)這樣的問題提出來之后，答案就不是那么簡單了，問這個問題的目的主要在于考察新人是如何認(rèn)識銷售這個職業(yè)的，他的銷售理念決定了他將會以怎樣的心態(tài)來從事銷售的工作。如果新人只是認(rèn)為把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去就是銷售，那勢必造成他非?？粗袑︿N售的結(jié)果。如果在銷售進(jìn)程中，遇到了電話的阻礙、談判的不順利、總是不能及時促成等等不理想的狀況，新人的心態(tài)就會在一定的時間（通常是半個月之內(nèi)）免不了發(fā)生情緒的變化。如果銷售經(jīng)理在一開始就和他溝通，銷售其實就是溝通的過程，讓他們把注意力關(guān)注如何把銷售過程中每一個環(huán)節(jié)都做好、做到位，理想的銷售結(jié)果自然水到渠成。

通常優(yōu)秀的SALES都具有情緒穩(wěn)定的特性，因為他們具有良好的格局和理念，他們知道在銷售過程中出現(xiàn)挫折是必然的事件，因為在你與客戶沒有完全了解對方之前，溝通中發(fā)生摩擦和不快是必然的事情，關(guān)鍵是你能不能不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。因為你也不知道你的感受是不是對的。這種“第三者的立場看問題、就事論事”的立場對于銷售成功是非常重要的，這也是銷售人員真正需要挑戰(zhàn)的地方。

2）感恩公司，簡單的事情重復(fù)做。

新人頻繁跳槽，很多時候是缺乏感恩心態(tài)和責(zé)任感的表現(xiàn)。通常銷售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來應(yīng)聘職位，他是利用公司這個平臺來達(dá)到增加自己工作經(jīng)驗的目的，并沒有一個簡單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。這樣的員工銷售經(jīng)理會很頭痛，在面試的時候他可能表現(xiàn)得更容易博得銷售經(jīng)理的好感，因為他已做好了充足的準(zhǔn)備，不會讓你知道他的真實想法。常規(guī)的面試方法不見得多有用，更重要的是要做個人背景調(diào)查，詢問他以前雇主對他的評價，看這個人是否實干還是想法比較多，一般這樣的人想法會比較多，而缺乏實干精神，然后再詳細(xì)詢問他的就業(yè)想法。為什么來我們公司？準(zhǔn)備做怎樣的職業(yè)規(guī)劃？如果遇到不理想的情況，他會怎么辦等等。

但不管新人是處于什么目的來就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發(fā)展提供了一個良好的平臺，在這里你可以盡情展現(xiàn)自己的才華。公司為了培養(yǎng)你們，傾注了大量的時間和精力進(jìn)行培訓(xùn)和教導(dǎo)。不管有沒有做出業(yè)績，公司每天、每分每秒都在你的身上花費了成本，不光是看得見的房租、水電、電話、電腦、辦公用品等費用，還包括看不見的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、時間等成本。你做不出還有基本的底薪，做出了有按毛利的提成（建議：不要讓銷售人員按銷售額提成，而應(yīng)按毛利提成）。你還有什么理由不對公司負(fù)責(zé)，不對公司為你提供的這樣一個機(jī)會而感恩？ 在新人培訓(xùn)時，我特別注意這一點，通常這樣問他們：“你們知道“富”字的含義嗎？首先是一個“寶蓋頭”，表示你要創(chuàng)造財富，首先要選擇一個平臺，今天你進(jìn)入公司，就意味著選擇了****公司這個平臺。公司為你提供了一個展示自己才能的機(jī)會，你要學(xué)會感恩你的公司，你的老板。然后“一”橫代表你要樹立一個目標(biāo)，接下來是一個“口”字，接受系統(tǒng)的訓(xùn)練和培養(yǎng)，再接下來很簡單，一個口變成四個口，即為“田”字，道出成功的奧秘：簡單的事情重復(fù)做，復(fù)雜的事情簡單化。做銷售其實很簡單，就是不斷的打電話、約見、拜訪面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成、服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹。成功就是比賽，你比賽的次數(shù)越多，你成功的次數(shù)也就越多，銷售也是如此……” 3）適應(yīng)周期循環(huán)

一個人進(jìn)入到一個新的領(lǐng)域，學(xué)習(xí)一項新的技能，要經(jīng)過如下四個階段： 第一階段：一無所知； 第二階段：認(rèn)識不足； 第三階段：墨守成規(guī) 第四階段：游刃有余；

所以，當(dāng)一名新人剛剛開始銷售工作的時候，開始的時候一定有非常艱難的，這是一個基本的規(guī)律，誰也脫離不了。只不過每個人的經(jīng)驗、學(xué)習(xí)力和態(tài)度有差異，所以進(jìn)度會有所差別，但是最終新人和老員工的差距會逐步靠近，銷售人員通常在半年到兩年的時間會真正成熟起來。正視這個客觀規(guī)律，是處理銷售經(jīng)理和銷售新人有關(guān)業(yè)績問題的溝通前提。事實上，現(xiàn)實的企業(yè)生存狀況不允許有這么長的時間，那銷售經(jīng)理應(yīng)該怎么辦呢？筆者處理的方法是首先將經(jīng)驗化的技能與知識形成標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、可操作的SOP（StandardOperatingProcess）；然后將與業(yè)績相關(guān)的可量化的指標(biāo)都量化，如電話量、拜訪量等；利用大家的力量，應(yīng)用團(tuán)隊分享與主管陪訪；建立嚴(yán)格的產(chǎn)品知識點與技能環(huán)節(jié)的考核制度，并定期考核與抽查；制定晨會、夕會和日評估、周評估、月評估制度。以上所有的方法只有一個目的：減少新人的預(yù)熱期，讓其盡快出單。

4）新人流失預(yù)防：前景展望管理員工的期望值隨時注意員工的表現(xiàn)以情留人

銷售經(jīng)理都要注意作好新人離職的預(yù)防工作。事先預(yù)防可以有效地控制新人流失的風(fēng)險：訂單的損失和重新招募的成本。那么，究竟什么樣的措施和方法可以達(dá)到預(yù)防新人流失的目的呢。銷售經(jīng)理通常會采取的方法是幫助新人規(guī)劃他的職涯之路，說明晉升的路徑以及如何才能達(dá)到，即前景展望。以達(dá)到對銷售工作的自信心。新人聽到銷售經(jīng)理為他描繪的美好景象，充滿了無限的遐想。這個時候，通常是信心滿滿，自我表現(xiàn)欲望強(qiáng)烈，恨不得馬上拿起電話開始聯(lián)系客戶。但是，如果你只是做了這個步驟，而且將前景描繪得非常誘人。通常的結(jié)果是“希望越大，而失望越大”，當(dāng)新人全力以付，而看不到任何回報，或回報與你所講的相距甚遠(yuǎn)的時候。離他們離開公司的日子也就不遠(yuǎn)了。真正有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理在描繪前景的同時，同時也要管理新人的期望值?！扒巴臼枪饷鞯?，但道路是曲折的”，而且要和新人講清楚，做銷售其實都是差不多的，都會受到困難，在我們這個公司做得不好，也不見得到其他公司就一定能做好。與其跳來跳去，不如好好在一家做下去。讓新人的心態(tài)放下來，不要浮在表面，要落實在每天實實在在的行動上面，關(guān)注每天的進(jìn)步和成就，一點點積累。

另外，要注意新人的日常表現(xiàn)和異常動向。通常，在法定的長假前后、如五一、十一、春節(jié)、九，十月份（跳槽有“金九銀十”之說），都是跳槽的危險期，因為這個時候通常都是大型招聘會的集中期。入職的兩個星期、三個月和半年、兩年也是個危險階段。在這些階段，銷售經(jīng)理與人力資源部門都要比平常更要留意新人的動向。如果發(fā)現(xiàn)如下現(xiàn)象，你就要考慮他是否要走人了：如平時一直遵守考勤的員工，開始頻繁請假、遲到早退不斷；平時不加班的開始經(jīng)常加班用電腦，回家的時候公文包里充斥了文件資料；平時服裝不太注意的，突然有幾天開始上午請事假，下午西裝革履來上班，十有八九半天面試去了；平時愛說話、唧唧喳喳的人突然沉默不語，開團(tuán)隊會議的時候不主動發(fā)言，故意坐在角落里，總是心事重重的樣子等等；如果你發(fā)現(xiàn)你的手下開始有類似的現(xiàn)象，你要開始拉警報了，你的手下正在默默地醞釀辭職。

最后，在目前國內(nèi)中小企業(yè)企業(yè)文化缺乏系統(tǒng)化建設(shè)的狀況下，銷售經(jīng)理發(fā)揮個人魅力，以情留人是非常重要的使團(tuán)隊穩(wěn)定的手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關(guān)懷和認(rèn)同，渴望分享成功經(jīng)驗。銷售經(jīng)理不光要嚴(yán)格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬八小時之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決?！凹皶r雨”宋江為什么能當(dāng)上108條水滸好漢的頭領(lǐng)，從其綽號可窺一斑；

其次，平時多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因為這個時候，一般人比較放松，他會告訴你真實的想法； 對于下屬錯誤的行為注意處理方法，不要當(dāng)眾指責(zé)。對于新人取得的成績，如第一次出單，出大單，要及時嘉獎?？稍趫F(tuán)隊的晨會、夕會上讓其當(dāng)眾分享其成功心得。多給新人當(dāng)眾演講的機(jī)會，這不僅有助其增強(qiáng)歸屬感與集體榮譽(yù)感，更有助于新人增強(qiáng)其做好銷售的自信心。

第三篇：銷售心態(tài)培訓(xùn)

銷售準(zhǔn)備——我是誰？

幾個問題：

做銷售是為了什么？——??

你想要成功嗎？——想

成功是什么？——成功是由結(jié)果不斷的積累而成如何獲得成功？——成功就是要拿到結(jié)果

如何拿到結(jié)果？——心態(tài)->態(tài)度->行為->結(jié)果，根本在于心態(tài)，心態(tài)是銷售成敗的核心。

1、銷售人員應(yīng)該杜絕的7種心態(tài)：

1）害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由：被客戶拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對，敢于承擔(dān)風(fēng)險，敢于面對失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使銷售成功，是檢驗銷售人員能力的試金石。A，學(xué)會豁達(dá)的心態(tài)：沒什么大不了的。

第二次世界大戰(zhàn)期間，一位美國青年被征召入伍成為了一名士兵，在新兵訓(xùn)練結(jié)束前的幾天，他因為害怕上戰(zhàn)場送命而惶恐不安。他的班長察覺到了他的異常情緒，于是找他聊天。

班長說：“你訓(xùn)練結(jié)束后，分到國內(nèi)部隊與國外部隊的機(jī)會各占一半。如果分到國內(nèi)，你就不用害怕了?！?新兵說：“那倒是啊！”

班長又說：“如果你分到了國外部隊，分到了后勤單位與野戰(zhàn)單位的機(jī)會又各占一半，如果分到后勤單位，你也不用害怕了?！?/p>

新兵點頭。

班長還說：“即使分到了野戰(zhàn)單位，還有后線與前線之分。如果是后線，你仍然不必?fù)?dān)心?！?新兵又點頭。

班長繼續(xù)說：“如果分到了前線，仍有三種可能，平安、受輕傷、受重傷。假如平安，你現(xiàn)在的擔(dān)心就多余了；如果受了輕傷，你也不用害怕；萬一不幸受了重傷，你馬上就會被送回國療傷，你還有什么擔(dān)心呢？”

新兵想了想，仍心有余悸地說：“那??萬一我傷重致死或者在戰(zhàn)場上犧牲了怎么辦呢？” 班長笑笑說：“死了就一了百了，你永遠(yuǎn)都不用擔(dān)心、害怕了?！?/p>

這回，新兵恍然大悟：“對呀，人都死了，還有什么可怕的呢？原來一直困擾我的事根本沒有自己想的那么嚴(yán)重?！?/p>

B，面對拒絕，心態(tài)不同，結(jié)果也不同：兩個男人和N個女人的故事；

銷售人員尋找意向客戶最終成交如同男人在大街上找女人談戀愛結(jié)婚一樣。

話說現(xiàn)在有兩個男人到了找老婆的年紀(jì)了，在大街上，看到來來往往的美女很多。兩人一合計，覺得應(yīng)該找些女人搭訕，說不定會有發(fā)展的機(jī)會呢。合計完，兩個人就分頭行動了。

一號男人：

男人想，我應(yīng)該用一種什么樣的形式與這些女人搭訕呢？我應(yīng)該是走上去拍拍她的肩膀，說“Hi，美女，認(rèn)識一下？”，還是說“你好，美女，可以交個朋友嗎？”？要是她不同意怎么辦？說不定她還會扇我一個耳刮子呢！算了，我還是再想想用什么樣的方式跟他們打招呼吧……左思右想，男人得出的結(jié)論都是——主動去搭訕一定換到的是耳刮子。于是從太陽上山到太陽落山，男人站在街上糾結(jié)了一整天。二號男人：

男人想，我上去找美女搭訕，只有兩種情況，一種是拒絕，甚至有可能換來一個耳刮子；第二種是搭訕成功，說不定可以發(fā)展成為老婆呢。于是，男人想都沒想，就直接走向一個美女，另一個美女，再一個美女……拒絕，拒絕，再拒絕……女人們給這個男人的反應(yīng)各不相同:有的女人有些驚慌，逃也似地走掉了；有的女人起初有些驚慌，進(jìn)而臉上露出羞澀的顏色，因為自卑的她沒想到，居然還有陌生人這么欣賞她；有的女人想都不想，直接丟了一句“你神經(jīng)病吧！”，并未停下自己匆匆趕路的腳步……當(dāng)男人拍到第80個女人的時候，這個女人同意了跟男人做朋友，并相互交換了電話號碼……

一號男人，還沒行動，就想到了有可能被拒絕，想到了有可能被扇耳刮子，歲月蹉跎，他換來的依然是孑然一人。二號男人，行動之前，想到最壞的結(jié)果無非就是被人扇一個耳刮子嘛，怕什么呢？被拒絕了79次之后，終于在第80次等到了春暖花開。

同樣的環(huán)境，同樣的條件，結(jié)果截然不同，只因男人們各自內(nèi)心的不同。二號男人告訴自己：一個女人拒絕自己，只是一次拒絕而已，她并不會恨自己。在她拒絕我的同時，其實我也在拒絕她。我這么優(yōu)秀，她的拒絕和我的拒絕，兩者相比，或許我更劃算，因為，她拒絕的是一個會疼愛她一輩子的優(yōu)秀男人，而在此同時，我拒絕的是一個這么不識時務(wù)、不懂得把握自己終身幸福的蠢女人而已。換句話說，因為她的拒絕，我賺的大了！

同樣的，我們的銷售人員，遇到客戶的拒絕正常嗎？

太正常了，就像家常便飯一樣。

如果客戶不拒絕你，就證明你今天還沒吃飯。

客戶拒絕你之后，他會恨你嗎？顯然不會！

客戶拒絕你之后，他會扇你耳刮子嗎？顯然更不會！

既然客戶的拒絕不會給你的身體帶來任何傷害，那我們要做一個怕被拒絕的懦夫，而不去做一個迎接拒絕的強(qiáng)者呢？戰(zhàn)友們，面對拒絕，勇敢些！再勇敢些，去迎接自己的春天吧！

2）在客戶面前低三下四，過于謙卑。銷售不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。你看得起自己，客戶才會信賴你，肯定自己的價值。自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力，才能走向成功和卓越。

用“心”看“身”的智慧：（放平和、平穩(wěn)的心態(tài)來對待客戶，對待客戶：我們都是生意人，大家是平等的。）：

清朝名稱謝濟(jì)世，一生坎坷，曾四次被誣告，三次入獄，兩次被罷官，還有一次充軍，一次刑場陪斬，僅憑這些遭遇我們都會認(rèn)定他的人生一定充滿了抑郁和幽怨，但事實上卻并非如此。

雍正四年（1726年），謝濟(jì)世任浙江道監(jiān)察御史。上任不到十天，便因上書彈劾河南巡撫田文鏡營私負(fù)國，貪虐不法，引起了雍正的不快，被免去官職，謫戍邊陲阿爾泰。

與謝濟(jì)世一同流芳的還有姚三辰、陳學(xué)海，經(jīng)過漫長艱難的跋涉，他們終于到達(dá)了陀羅海振武營，三人商量著準(zhǔn)備拜見將軍。有人告訴他們，戍卒見將軍，要一跪三叩首。

姚三辰、陳學(xué)海二人聽后很難過：“我們身為讀書人卻要向一介武夫下跪磕頭，行這樣的大理實在讓人難過?！敝x濟(jì)世倒不以為然，勸慰兩個同伴說：“這是戍卒見將軍，又不是我們見將軍?！倍艘幌?，說得有理，便一起前去拜見。將軍對這三個讀書人很尊重，不僅免去了大禮，還尊稱他們?yōu)橄壬?，賜座品茶。姚三辰、陳學(xué)海感覺受到了不錯的待遇，心里高興，臉上不禁露出得意的神色，謝濟(jì)世仍不以為然：“這是將軍對待被罷免的官員，并不是將軍對待我，沒什么好高興的。”

在他眼里，沒有得意，亦沒有失意，寵辱加身，心無所動，去留無意，心態(tài)平和。在心理調(diào)適方面，謝濟(jì)世不失為我們職場人士的榜樣。

寵辱不驚，看庭前花開花落，去留無意，望天上云卷云舒。別人的任何舉動都是對當(dāng)下的我的“身”，而不是我“心”，只要無愧我心，其他皆可淡然處之。

3）滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取。自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個銷售員不滿足自己已有的業(yè)績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠(yuǎn)向前看，永葆進(jìn)取之心。

結(jié)合自己的職業(yè)規(guī)劃來思考，養(yǎng)成進(jìn)步的習(xí)慣。

4）看輕別人的工作。一個營銷人員，要提高自己的業(yè)績，就要改變自己的不良心態(tài)，永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作，只有把自己融入到團(tuán)隊中，依靠團(tuán)隊的力量才能提升自己，最后取得成功。

以自我為中心，認(rèn)為世界都是圍繞著自己轉(zhuǎn)動的，容易迷失，容易與現(xiàn)實脫軌。

對客戶：講究換位

對團(tuán)隊：講求合作

5）經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己。不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦工努力改進(jìn)，結(jié)果業(yè)績越來越差，離成功也越來越遠(yuǎn)。對一個銷售員來說，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒有積極的心態(tài)。積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙，以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業(yè)績。

海爾的張瑞敏說過——銷售是沒有沒有淡季的。

有一位老師在白板上點了一個黑點，問學(xué)生們：“這是什么？”大家異口同聲說：“一個黑點。”老師質(zhì)疑道：“只有一個黑點嗎？這么大的白板大家都沒有看見？”。

我們總會不自覺的陷入過分關(guān)注自己或者他人缺點的誤區(qū)，只看到了黑點，卻忽略了那一大片白板。對于一個行業(yè)的發(fā)展，也是一樣的。什么事情都有可能出現(xiàn)，有的時候會百花齊放，呈現(xiàn)一種太平盛世或者爆炸式發(fā)展的局面，但也有冷靜思考、沉淀回歸的時候，就看你自己關(guān)注的焦點是什么，你自己關(guān)注什么，就會得到什么，學(xué)會調(diào)整自己的注意力。

6）害怕同行競爭。對于銷售員來說，競爭是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待，坦然地并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的銷售員必備的素質(zhì)和能力，想辦法了解競爭對手，發(fā)現(xiàn)問題，立即上報，設(shè)立目標(biāo)，全力以赴，在競爭中不斷提高服務(wù)質(zhì)量，這也是在競爭中取勝的最可靠策略。

7）把工作無限期的拖延下去。說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動是最有說服力的，千百句雄辯勝不過真實的行動，只有遇事不拖延，立即行動，馬上去做的人，才能贏得卓越的銷售業(yè)績，才能最終走向成功。

執(zhí)行才能拿到結(jié)果。

對結(jié)果負(fù)責(zé)：使我們痛苦的，必使我們強(qiáng)大！

2、積極的心態(tài)打造超凡的業(yè)績：講一些平時激勵自己、提醒自己的方法

1）自信、熱情！

自信是什么？

自信是與生俱來的優(yōu)越感；

自信是不斷的自我暗示“我是最棒的”、“我一定能行”

自信來源于不斷的學(xué)習(xí)

自信來源于充分的準(zhǔn)備：形象、狀態(tài)、素質(zhì)。

2）告訴自己，成功就在下一次，即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次！

3）把注意力集中到你想要的業(yè)績上！

A、合理的制定目標(biāo)

B、學(xué)會目標(biāo)分解并制定相應(yīng)的計劃（利用銷售漏斗原理安排每天的工作并取得對應(yīng)的結(jié)果。）

4）擁有強(qiáng)烈的企圖心！

如果我不能，我就一定要；

當(dāng)我一定要，我就一定能！

5）積極主動的為客戶著想！

客戶喜歡站在他的角度思考問題并與之溝通的銷售員，請給客戶共贏的方案。

6）認(rèn)定對方就是你的客戶！

收放自如，對于無意向客戶不要糾纏，對于每一個意向客戶不要隨便拋棄，對于每一個難點客戶不要隨便放棄！通過困難不斷的歷練自己！

賣辣椒的故事：

小陳就讀于國內(nèi)一所著名大學(xué)的市場營銷專業(yè)，有一天，他出來散步時看到小區(qū)門口有一個中年婦女正在賣辣椒，旁邊放著一輛自行車。趁著沒有買主，他自作聰明地對賣辣椒的婦女說：“你把辣椒分成兩堆吧，有人要辣的你就跟他說這堆是，要不辣的你就跟他說那堆是?！?/p>

那婦女爽朗的說：“不用不用！”

正說著就來了一個買主，問：“辣椒辣嗎？”

婦女很肯定地告訴他：“顏色深的辣，顏色淺的不辣！”

買主挑好辣椒付過錢，滿意地走了，但不知為什么，今天大部分人都買不辣的，不一會兒，顏色淺的辣椒就所剩無幾了。小陳感覺很有意思，所以一直在旁邊觀察，這時他又向那名婦女建議：“把剩下的辣椒分成兩堆吧！不然就不好賣了！”

然而，那婦女仍笑著搖搖頭。

不一會兒，又來了一個買主問：“辣椒辣嗎？”那婦女看了一眼自己的辣椒，信口答道：“長的辣，短的不辣！”果然，買主就按照她的分類標(biāo)準(zhǔn)開始挑起來。這一輪的結(jié)果是，長辣椒很快告罄。

看到剩下的都是深顏色的段辣椒，小陳沒有再說話，心想：“這回看你還有什么說法？”沒想到，當(dāng)又有買主問“辣椒辣嗎？”的時候，那婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”

小陳暗自佩服：“可不是嘛，被太陽曬了半天，確實有很多辣椒因失水變得軟綿綿的了?！?/p>

那婦女賣完辣椒，臨走時對小陳說：“你說的那個辦法賣辣椒的人都知道，而我的辦法只有我自己知道！”

黑馬的追尋：

一天，一匹黑馬對眾馬說：“我要去尋找伯樂，你們要去嗎？”

眾馬聽了，不以為然：“我們是千里馬，我們干嘛要去尋找伯樂？你不是千里馬，找到了伯樂也不會成為千里馬！”

但黑馬還是決定要去尋找伯樂，他抖擻精神，踏上了征途。

黑馬逢人便問：“你知道伯樂在哪里嗎？”

人們反問：“你要找伯樂，你是千里馬嗎？”

黑馬說：“我不是千里馬，我希望讓他推薦我??”

人們聽后只是笑了一下，卻不說話了。黑馬知道那是在嘲笑它，但它并不在意，仍馬不停蹄地追尋著。一天又一天，一月又一月，黑馬翻山越嶺，跑了很多地方，但它不僅沒有消瘦，反而因為長久的奔跑變得

更加強(qiáng)壯。

黑馬一直沒有找到伯樂，于是它開始往回跑。黑馬回到了原來的地方，眾馬都幸災(zāi)樂禍地問它：“你找到伯樂了吧？”

黑馬說：“雖然我沒有找到伯樂，但經(jīng)過這么長時間的奔跑，我自己成了千里馬，更重要的是，我發(fā)現(xiàn)我就是自己的伯樂?！?/p>

眾馬聽得似懂非懂，便問道：“自己的伯樂？”

黑馬說：“作為一匹馬，不能等伯樂來發(fā)現(xiàn)自己，要自己發(fā)現(xiàn)自己，自己成就自己！”

黑馬回來不久，伯樂就來了。最終的結(jié)果是，伯樂把黑馬推薦到了皇宮里。

二、儀容儀表的準(zhǔn)備：

儀容儀表是一個人的廣告，它給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀容儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用于動員對方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會影響成交結(jié)果。

1、基本準(zhǔn)則：

1）保持干凈整潔，自然舒適。

2）公司有統(tǒng)一著裝要求的，應(yīng)符合公司的規(guī)定，但應(yīng)該注意服飾的清潔，不能有任何的污垢。

3）注重利益的協(xié)調(diào)，追求“恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”，要與你的年齡、體型、氣質(zhì)相協(xié)調(diào)。

4）盡量與項目檔次、定位相符。

5）避免過于突出，不穿奇裝異服。

2、著裝TOP原則：

1）T（time時間）原則：是指服飾打扮上，應(yīng)順應(yīng)時代的變化、四季的變化及一天各個時段的變化。即銷售代表既不過于前衛(wèi)時尚，也不能太保守、落伍，而應(yīng)符合大眾的審美習(xí)慣和著裝習(xí)慣。

2）O（object目的）原則：是指銷售員的服飾打扮要與此次銷售的目標(biāo)相結(jié)合，不能脫離目標(biāo)，標(biāo)新立異。

3）P（place地點）原則：是指自己的服飾打扮要與場所、地點、環(huán)境相適應(yīng)。銷售代表應(yīng)依照不同客戶的社會地位、經(jīng)濟(jì)狀況、公司文化和著裝風(fēng)格對自己著裝進(jìn)行調(diào)整，以期通過著裝給客戶以暗示：自己與他是同一階層，愛好接近或相同，從而拉近雙方的距離。

馬斯洛——心若改變，態(tài)度就跟著改變；態(tài)度改變，習(xí)慣就跟著改變；習(xí)慣改變，個性就跟著改變；個性改變，人生就跟著改變。

換言之：

想法會決定你的做法，思路會決定你的出路；態(tài)度會決定你的高度，格局會決定你的結(jié)局。

第四篇：銷售心態(tài)培訓(xùn)

首先大家要明確的認(rèn)識到為什么選擇銷售行業(yè)？提問。

曾經(jīng)有人說過銷售是世界上最偉大的職業(yè)，因為他來源于生活，運用于生活，他能使人自信，使人更了解他人、幫助他人。也是最具有挑戰(zhàn)的行業(yè)，在這其中你要不斷挑戰(zhàn)自我，突破自我，面對困難時要具備清醒的頭腦，一次次失敗再一次次成功。同時銷售也是最賺錢的職業(yè)，他的收入會高于普通同類職業(yè)。你的付出與回報是劃等號的或者回報高于付出。銷售不需要有較高的文憑，不需要多美貌的外表，不需要有任何的社會背景。它所需要的是要有一顆熱愛而富于激情，堅持而不斷攀登的心。

錢！并不是我們選擇這個行業(yè)的真正目標(biāo)，我們的目標(biāo)是更好更快的實現(xiàn)自我價值。多數(shù)人的自我價值觀是證明自己的能力獲得一定的社會地位及認(rèn)可，受社會尊重。有句話說：只要你盡力了其實結(jié)果并不是很重要，反而你的收獲往往會大于你所期待的結(jié)果。如果大家以錢來衡量你收獲的標(biāo)準(zhǔn)，那么你會讓自己活得越來越累。

房地產(chǎn)是現(xiàn)在中國全民討論的話題，是當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)的主流趨勢。那么無疑大家的選擇都是明智的。從一直以來的宏觀調(diào)控到現(xiàn)在的限購、限貸。房地產(chǎn)一直是在備受爭議的，但是房地產(chǎn)一行帶百行，是永遠(yuǎn)不會垮下來的。從古至今，中國人對住房的崇拜，衣食住行不可或缺。因為土地是不可重生的資源，加上人口的不斷增長，剛需客戶的存在，所以房地產(chǎn)是一個可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)。現(xiàn)在溫總理為了解決民生問題，對房地產(chǎn)實行打壓政策，是為了讓房地產(chǎn)健康穩(wěn)步的發(fā)展。雖然大環(huán)境看來，市場處于疲態(tài)，正因為如此，現(xiàn)在選擇這個行業(yè)才是最好的時機(jī)，只有在面對困難的時候才能最全面、最有效的提升自我能力。在市場好的時候才能比別人更優(yōu)秀。

第五篇：銷售心態(tài)培訓(xùn)課程

銷售心態(tài)培訓(xùn)課程

講師陳馨嫻的銷售心態(tài)培訓(xùn)課程從來都是企業(yè)培訓(xùn)中重要的一個組成部分，花時間、費精力。但是從我們的調(diào)研結(jié)果看來，大客戶銷售培訓(xùn)是效果最不明顯的一個。因為目前大客戶銷售所培訓(xùn)的方向有著根本性的誤區(qū)和失誤——直接照搬西方的現(xiàn)有理論，把大量的時間用來給銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識，培訓(xùn)銷售心態(tài)理念，然后就讓他們?nèi)L試，去承受壓力，結(jié)果自然可想而知……

二、培訓(xùn)講師：陳馨嫻

三、授課對象： 全體銷售人員

四、授課時間:1天

五、課程收獲：

1、培養(yǎng)正確的銷售觀念，方法，理論知識

2、掌握銷售中的核心關(guān)鍵因素

3、改變舊的銷售行為模式，培養(yǎng)實戰(zhàn)的銷售技能

銷售心態(tài)培訓(xùn)課程課程大綱：

第一章節(jié)：建立信賴感

1．銷售：首先建立信賴感，沒有信賴就沒有一切！

2．人是銷售成功的根本，銷售產(chǎn)品前先銷售自己！

3．建立信賴感的若干方法

4．如何正確傾聽？如何找到顧客的溝通模式？等等

5．花40%的時間與顧客建立關(guān)系，建立信賴感！

第二章節(jié)：發(fā)掘客戶需求

1．什么是顧客的需求？需求本質(zhì)分析！

2．你介紹那么好，顧客為什么還是不相信你？

3．在沒找到客戶的需求之前，再好的產(chǎn)品毫無價值

4．如何找到顧客的需求？

5．問問題的三原則？

第三章節(jié)：有效產(chǎn)品介紹

1．產(chǎn)品介紹就是溝通與說服

2．介紹產(chǎn)品的FAB法則？

3．說服的核心：一定要找到不同顧客的購買價值觀？

4．說服：了解人性的行為動機(jī)-----追求快樂，逃避痛苦

5．產(chǎn)品介紹時的注意事項？

第四章節(jié)：顧客異議處理

1．沒有拒絕就沒有銷售！如何正確對待顧客抗拒？

2．處理顧客抗拒的方法是什么？

3．顧客抗拒類型及對策？

4．處理價格異議的方法？

5．處理價格異議常見的話術(shù)？

第五章節(jié)：締結(jié)成交技巧

1．成交的關(guān)鍵：敢于成交

2．成交時應(yīng)避免的錯誤？

3．成交的信號有哪些？

4．成交的方法有哪些？

5．成交時的注意事項？

第六章節(jié)：感動客戶服務(wù)

1．處理顧客投訴的錯誤行為？

2．對于無理取鬧的顧客，你該怎么辦？

3．正確處理顧客投訴的步驟？

4．沃爾瑪服務(wù)法則？

5．銷售力就是影響力！

六、銷售心態(tài)培訓(xùn)課程課程總結(jié)

銷售心態(tài)培訓(xùn)課程實用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點。實用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓企業(yè)的大客戶銷售隊伍從此走上一個正確的道路。大客戶銷售培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。