第一篇：名煙名酒店的現(xiàn)狀與盈利

名煙名酒店作為白酒營銷渠道中四大渠道之一，是除酒店、商超、批發(fā)以外崛起的一種零售渠道，較之于酒店和超市，名煙名酒店具有加價率低和便利的雙重優(yōu)勢。與此同時，名煙名酒店渠道一直以來也被冠以“亂價、忠誠度低”等特點。從當(dāng)前的新形勢下我們可以看到，部分名煙名酒店的經(jīng)營狀況并不理想。名煙名酒店該如何操作，在激烈競爭中，未來又將如何發(fā)展？

名煙名酒店的生存現(xiàn)狀

名酒的擠壓，區(qū)域名酒的渠道下沉，大型商貿(mào)公司不斷做大形成連鎖店，這些都影響著普通名煙名酒店的生意。名煙名酒店要學(xué)會利用自己的優(yōu)勢，學(xué)會新的談判規(guī)則。

近年來，名煙名酒店發(fā)展十分迅速，業(yè)內(nèi)也涌現(xiàn)出了很多大型連鎖名煙名酒店，如華致酒行、四川的壹玖壹玖連鎖、浙江商源的久加久酒博匯連鎖、徐州桐楓連鎖等，這些連鎖店都是由大的商貿(mào)公司在運作。而作為一個普通的經(jīng)銷商要發(fā)展連鎖名煙名酒店，并不容易。近年來，一些大型企業(yè)也在與經(jīng)銷商競爭，如茅臺開設(shè)終端直營店。

隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，他們的戰(zhàn)略也在發(fā)生改變，即向縱向一體化開始延伸，“手”伸得越來越長。這種激烈的競爭導(dǎo)致很多經(jīng)銷商開的店沒有形成所謂的連鎖模式。而如果你不是名酒代理商，甚至不是區(qū)域性的大型白酒代理商，那么開名煙名酒店的壓力就會更大。因為市場已經(jīng)不單純了，各級名酒企業(yè)、區(qū)域白酒企業(yè)對渠道的下沉和掌控在不斷地加強(qiáng)，如此也會不斷地擠壓和瓜分商貿(mào)公司的份額。

同時，在名煙名酒店的發(fā)展過程中，還有這樣一個現(xiàn)象，即隨著名酒渠道的下沉，團(tuán)購不斷擠壓，開發(fā)一個客戶的成本非常大。

有些名煙名酒店有幾個大團(tuán)購客戶在撐著，如果光靠單店零售，壓力則非常大。然而，經(jīng)銷商原有的大客戶受到的沖擊也非常大，一個是名酒商在挖你客戶，另一個是名酒廠在開專賣店，渠道在不斷地下沉。這樣，客戶就不再容易維護(hù)，經(jīng)銷商的空間就會被擠壓得越來越小。

盈利法則

名煙名酒店作為一種遍地開花的酒類消費終端，其明顯優(yōu)勢和旺盛的生命力是我們不可忽視的。但是，在名煙名酒店的運作過程中也會遇到很多問題，想要取得良好的生存和發(fā)展空間，必須要用正確的運作手法。

一個名煙名酒店如何賺錢？主要有幾大利潤，包括產(chǎn)品的加價、廠家的投入支持、會員推廣活動、定期投放單頁等，不間斷地做活動得來的利潤。一般情況下，促銷不能停下來，不能成為一個坐商，這些活動做得越多，獲得的支持越多，其實自己獲得的利潤也就越多。總的來說，操作名煙名酒店要考慮如下幾點工作，第一，如何提高人流量？第二，如何提高購買率；第三，如何增加大的購買量，如周邊的企事業(yè)單位等；要有一個長期的考慮，這里面有很多贏利點，必須要把這些點串起來。

其實相對來說，名煙名酒店賺錢很容易，至少不會虧本。談到盈利，我覺得各位有必要在產(chǎn)品組合上下功夫，首先是名酒，這個可以由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商供應(yīng)，哪怕從他們那獲得部分支持和推廣費用，然后合理利用他們的支持，推廣產(chǎn)品的同時，提高單店的盈利水平；其次需要豐富品類，做好產(chǎn)品組合，光靠賣酒，生存空間較小，要做全品類，增加贏利點；再次是定制的產(chǎn)品。名煙名酒店的產(chǎn)品品類要比較齊全，要考慮單店必須盈利。

第二篇：名煙名酒店發(fā)展情況調(diào)查

名煙名酒店發(fā)展情況調(diào)查

作為白酒的一個分銷渠道，城市中的名煙名酒商店日益引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。目前，在鄭州、西安、石家莊等地名煙名酒店店鋪數(shù)量已經(jīng)頗具規(guī)模，而西安、石家莊等城市的名煙名酒店業(yè)主多數(shù)來自河南。在河南，名煙名酒店最早是從1991年、1992年出現(xiàn)的，這種店鋪到底是從鄭州開始興起還是從下面地市開始興起的，已經(jīng)無法考證了。為了全面了解名煙名酒店（以下簡稱煙酒店），近日，記者在鄭州走訪了一些業(yè)主以及經(jīng)銷商，希望能較為全面地介紹該渠道的情況。

名煙名酒店概況

在鄭州，煙酒店門頭有的叫煙酒名店，有的叫××煙酒（類似石家莊比較多的“大中華煙酒”），有的干脆叫名酒品牌名。根據(jù)不全面調(diào)查，煙酒店業(yè)主多數(shù)來自商丘（夏邑縣較為集中）、許昌、周口、信陽等地。據(jù)介紹，這些業(yè)主基本上都是來自上述地區(qū)的農(nóng)民。從最近幾年的情況來看，有不少白酒經(jīng)銷商也加入到煙酒店的行列中來了，有的經(jīng)銷商自己也開設(shè)煙酒店，除了煙酒零售業(yè)務(wù)外，店鋪還可以當(dāng)作辦公場所。

對于鄭州市煙酒店的具體數(shù)量還沒有一個準(zhǔn)確的統(tǒng)計，有的人說有五千家，有的說是三千家，而有位經(jīng)銷商告訴記者，從鄭州市煙草局發(fā)放的煙草零售許可證數(shù)量（約有1.6萬個，包括市區(qū)和下面農(nóng)村）來看，鄭州市區(qū)形成規(guī)模的煙酒店數(shù)量估計在一千家左右。筆者較為認(rèn)同這一千家的估計數(shù)量。在鄭州市區(qū)，這些煙酒店分布在每個

大街小巷，不過像大型酒店、政府機(jī)關(guān)周圍，這些煙酒店分布要更集中，比如在維一路上由于有不少省政府的機(jī)關(guān)，煙酒店就非常密集。鄭州的煙酒店大致可以分為兩種形式，一個是專業(yè)的煙酒店，門面裝修比較豪華，產(chǎn)品檔次高，主要銷售名煙名酒產(chǎn)品；另一種則是在經(jīng)營名煙名酒的同時還附帶銷售飲料、茶葉等，因為有些老客戶也要這些產(chǎn)品。煙酒店除了零售外，也有自己的一些固定客戶，比如鄰近的酒店，企事業(yè)單位等。

對于鄭州市煙酒店如此大的規(guī)模，有人認(rèn)為這可能緣于鄭州是一個商城，客流量大，導(dǎo)致請客送禮等商務(wù)需求也很大，所以煙酒店應(yīng)運而生。另外，鄭州酒店消費自帶酒水情況很突出，有人估計比例在30%以上?？梢哉f，自帶酒水和煙酒店密布兩者相得益彰。

作為一個獨特的銷售渠道，煙酒店不同于大賣場、連鎖便利店，它有自身的優(yōu)勢，比如購物便利、不用排隊；價格靈活，可以還價；送貨上門等。從銷售的品種（不是品牌）上看，它近似于專賣店，但是這種專賣店比起普通意義上的專賣店（樹形象為主）在數(shù)量上要大得多。

喜歡成熟的白酒品牌

和所有渠道一樣，煙酒店也只是喜歡兩種產(chǎn)品：走得快和賺得多的產(chǎn)品。對于白酒來說，煙酒店首先是賣名酒，雖然名酒利潤低，但是假名酒算得上是暴利了。據(jù)說，在鄭州煙酒店接手一箱假五糧液價格是400元左右，而真貨一瓶就要350元左右。很多裝修豪華的煙酒店一整天都門庭冷落，但是晚上就要關(guān)門的時候可能就會賣出一

兩瓶假名酒，那今天就夠本了。一位煙酒店業(yè)主對于記者關(guān)于售賣假名酒的調(diào)查非常反感，“你知道了還明知故問”，然后就拒絕透露情況。除了名酒外，煙酒店也喜歡接手走得快的產(chǎn)品，即那些當(dāng)?shù)厥袌錾铣墒斓陌拙破放?，目前在鄭州煙酒店鋪貨較廣的品牌有宋河糧液、黑土地、河套老窖以及四特等，他們都是非常成熟的品牌。當(dāng)然，成熟品牌的假貨也經(jīng)常出現(xiàn)在煙酒店中。

在經(jīng)銷商眼中，煙酒店算是一個“街批”終端，它和批市一起構(gòu)成了傳統(tǒng)所說的“流通”市場。一個品牌經(jīng)過餐飲終端的啟動，再輔之以廣告拉力，就可以鋪到煙酒店中了。這樣通過煙酒店以及批市流通，最后再進(jìn)入商超，就形成了旺銷局面。和餐飲以及商超終端比起來，煙酒店這種終端最大的優(yōu)勢就是沒有進(jìn)店費用，而且是現(xiàn)結(jié)，減少了經(jīng)銷商的資金壓力。

由于看好煙酒店的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，有些白酒品牌曾經(jīng)嘗試在啟動期就直接進(jìn)入煙酒店，但是用鄭州人的話講“不中”！寶豐的“天禧”酒曾經(jīng)以買一送一的力度鋪進(jìn)煙酒店，但毫無效果。不過對于一些成熟品牌推出的新品，煙酒店一般還是愿意接手的。

對于像宋河、黑土地這樣目前比較成熟的品牌，它們通過煙酒店消化掉的比例大概在20～50％之間，有的煙酒店網(wǎng)絡(luò)較為健全的二批商可能有70％是通過煙酒店分銷出去的。

由于煙酒店的分銷地位，很多經(jīng)銷商都在研究如何針對煙酒店進(jìn)行促銷。從調(diào)查結(jié)果來看，多數(shù)煙酒店業(yè)主都坦誠非常愿意接手那些免費鋪底的產(chǎn)品，“銷完了再結(jié)帳最好了”。但事實上沒有哪個品牌

愿意那樣做。而從促銷效果來看，煙酒店業(yè)主們越來越“務(wù)實”了，對于那些電飯鍋、自行車、毛毯以及家電等促銷品他們已經(jīng)不感興趣了，更多時候業(yè)主們就直接要酒，或者是那些能夠立即變現(xiàn)的產(chǎn)品，比如康師傅飲料等。不過最近業(yè)主們對廠家推出的旅游促銷興趣很大。

沒有多大前途

盡管煙酒店有著種種優(yōu)勢，并且承擔(dān)著白酒分銷的部分任務(wù)，但是相當(dāng)部分業(yè)主對煙酒店這種渠道已經(jīng)沒有信心了。單是從鄭州情況來看，煙酒店已經(jīng)飽和了。維一路上一個路口就開了四個店鋪。張老板盤了一個店鋪已經(jīng)有半年了，生意一直平平淡淡，“收入跟上班差不多吧”，一點都不如想象中的好，不過他的店鋪面積不是很大。除了煙酒店數(shù)量已經(jīng)飽和外，超市一個接一個的開對煙酒店的沖擊也相當(dāng)大。一位煙酒店老板坦言，他的店鋪最終是競爭不過商超的。此外，煙酒店自身的信譽(yù)也不好，不少消費者逐漸明白煙酒店的貓膩，不敢再去買酒了。當(dāng)然不能否認(rèn)有相當(dāng)一部分消費者到煙酒店就是為了買假名酒送人的。

一位業(yè)主認(rèn)為，信譽(yù)問題是煙酒店進(jìn)一步發(fā)展的最大障礙。隨著市場環(huán)境的逐漸凈化，這種公然出售假酒的店鋪生存空間必然越來越小。除了信譽(yù)問題制約了煙酒店進(jìn)一步發(fā)展外，煙酒店業(yè)主自身素質(zhì)也是阻礙這種渠道良性發(fā)展的一個絆腳石，絕大多數(shù)業(yè)主來自農(nóng)村，文化素質(zhì)低，很多業(yè)主最多就是開到三家店鋪，再往下發(fā)展就不行了。這也是煙酒店發(fā)展十多年來沒有產(chǎn)生一個連鎖品牌的最大因素。

由于以上種種問題，煙酒店業(yè)主一般有三個發(fā)展趨向。一是到河南周邊市場開店，比如到石家莊，到西安。第二個方向是自己代理白酒，從店鋪老板轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商。這種做法比較多，一位已經(jīng)開始代理杏花村系列白酒的業(yè)主告訴記者：“現(xiàn)在大家都有這種想法，想自己代理一個品牌”。這個業(yè)主已經(jīng)把主要資金放在代理產(chǎn)品上了。他還認(rèn)為，對于煙酒店來說，它今后可能的一個大的發(fā)展方向是走向?qū)I(yè)禮品店。

第三篇：名煙名酒店,形象超市的陳列協(xié)議

瑯琊臺酒產(chǎn)品陳列協(xié)議

甲方：青島瑯琊臺酒銷售有限公司

乙方：____________________（供貨商）

丙方：（終端零售店）地址：

為維護(hù)廣大終端客戶利益，本著互惠互利，共同發(fā)展的原則，達(dá)成以下協(xié)議：

一、陳列品種

和系列、云瑯系列、52°尚品及29°紅梅、31.8°紅云瑯等公司商超渠道主導(dǎo)產(chǎn)品。

二、陳列標(biāo)準(zhǔn)（A、B兩種陳列方式可任選其一或全選）

A．貨架陳列

1）每店面進(jìn)貨品種不得低于6個品種；

2）凡每個品種陳列達(dá)到兩個排面，且陳列效果好、位置明顯的B、專柜陳列

凡需建設(shè)的店面達(dá)到專柜陳列要求、且進(jìn)店品種達(dá)到8個以上的三、銷量獎勵

1）借助各店的團(tuán)購等資源優(yōu)勢，加強(qiáng)對活動產(chǎn)品的推廣和銷售拉動工作；

2）簽訂銷量獎勵：活動時間內(nèi)完成銷量達(dá)到20萬元（含20萬元）以上的，給予其實際銷售額11%的政策獎勵；20萬元以下的，給予其8%的政策獎勵；

3）由辦事處和經(jīng)銷商做好銷量登記，作為核算政策獎勵的標(biāo)準(zhǔn)。

三、陳列時間

2011年4月__21___日——2012年__1___月__20___日，共計9個月。

四、獎勵：甲方人員不定期對產(chǎn)品擺放情況進(jìn)行檢查，檢查合格后實行每季度獎勵，具體內(nèi)容為：

貨架展示合格者，每季度給予每店獎勵３箱52°尚品。

專柜展示合格者，每季度給予每店獎勵52°紫云瑯和52°尚品各一箱。

每季度內(nèi)有兩次檢查不合格，則取消當(dāng)季度獎勵。一次不合格，則獎勵減半。

五、出現(xiàn)爭議，協(xié)商解決。

六、本協(xié)議一式三份，雙方簽字（或蓋章）后生效。甲、乙、丙三方各執(zhí)一份。甲方：青島瑯琊臺酒銷售有限公司乙方：

簽字/蓋章：簽字/蓋章：

電話：電話：

日期：

丙方： 簽字/蓋章：電話： 年月日

第四篇：如何經(jīng)營好社區(qū)名煙名酒店(精)

如何經(jīng)營好社區(qū)名煙名酒店？

糖酒快訊 2008-06-02 13:45

如今下海經(jīng)商已不是一件新鮮事，對于一些小型創(chuàng)業(yè)者來說，經(jīng)營一家店鋪自已做老板無疑是一條捷徑。隨著城市社區(qū)的功能配套工程，在社區(qū)周邊開設(shè)一家名煙名煙店鋪不僅客源穩(wěn)定而且房租便宜，最重要的是還有廠家和經(jīng)銷大戶的宣銷支持，有成功的經(jīng)驗和模式可以學(xué)習(xí)，應(yīng)當(dāng)是萬無一失。

但是，生意在于人，同樣一件事，不同的人來做，效果卻大不相同，對于開店來說，生存就是贏利。誰堅守的時間長，誰就可能成功。那么，作為一家新開設(shè)的社區(qū)小店，如何開業(yè)和堅守呢？兵無常勢，水無常形，成功的經(jīng)驗并不是一成不變的，在統(tǒng)一的運營模式下，店主的自我運營能力至關(guān)重要。

社區(qū)店的經(jīng)營特色

在小區(qū)開店碰到的最大的困難就是同行太多和顧客太少，小區(qū)店和外面的店鋪不一樣，平常基本沒什么人，早上10點鐘前，下午3點半到10點半是個高峰期，按一周來說，周一生意最淡，周三、周四較好，周未比較熱鬧。此外，店內(nèi)的進(jìn)貨品種和產(chǎn)品在定價上還要符合顧客的心理，同樣一件東西，如果在商場，顧客覺得掏錢買的是質(zhì)量和品牌，而在小店可能就不愿意花這個錢，購買心理總是”有些不蹐實”,所以，在社區(qū)的店鋪一定要注重自已的產(chǎn)品特色和布置品味，在店內(nèi)為顧客提供一些額外的服務(wù)是不能收費用的，例如提供一些廠家的小贈品和酒品宣傳頁等,為的是讓顧客覺得值，在消費心理上感覺平衡。

善于溝通，培養(yǎng)老顧客是銷售的根本法則，銷售中的二八原則也是要求老顧客占很大的比例，因為保留一個老顧客比開發(fā)一個新顧客要容易得多。

開業(yè)前你要做什么？

凡事預(yù)則立，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，才能最大的發(fā)揮經(jīng)營者的自身優(yōu)勢。市場調(diào)查是走向成功的第一個環(huán)節(jié)。不少店主對此是不屑一顧，輕市調(diào)，重結(jié)果是中小經(jīng)營者的通病，可是我要告訴大家，麥當(dāng)勞公司在發(fā)展加盟店時，首先會在店址旁邊數(shù)往來人群的數(shù)量，達(dá)不到規(guī)定的人流量，加盟者就是再有錢總部也就不會批準(zhǔn)；可口可樂公司在做市場調(diào)查時，會到附近的垃圾箱翻找可口可樂的易拉罐，以此來推算當(dāng)?shù)氐匿N售量。作為一店之主，對周邊的環(huán)境和自我的經(jīng)營定位一定要了解：

1、消費群體：每天在你的店門口走來走去的都是哪些人？誰才是你的目標(biāo)顧客和潛在消費者？在小區(qū)里面和店面周邊有多少這樣的顧客？他們的購買能力和消費意識強(qiáng)不強(qiáng)？會給你帶來多大的贏利空間？這一些店主都應(yīng)該要清楚。

2、同行競品：有競爭才能進(jìn)步，可是激烈的競爭必然會稀釋有限的利潤。在本店周邊有幾家相似的店面？或是有幾款類似的產(chǎn)品？產(chǎn)品知名度和質(zhì)量如何？他們的定價是否合理？經(jīng)營環(huán)境和服務(wù)態(tài)度如何？營銷From EMKT.com.cn策略上有哪些優(yōu)勢和劣勢？顧客對此的口碑怎樣？

3、自我開發(fā)能力：首先是經(jīng)營者的人脈資源，公共關(guān)系和顧客資源。拋開產(chǎn)品不講，店主自身要有自我學(xué)習(xí)借勢和造勢的能力，對內(nèi)嚴(yán)格遵守經(jīng)營的誠信觀念，對外要因地制宜列出每個星期到每個月的具體銷售計劃，特別是對突發(fā)事件的應(yīng)急方案的準(zhǔn)備。

開業(yè)前的宣傳是一個必不可少的環(huán)節(jié)

采取方式：

1、傳單派發(fā)——隨機(jī)和定點發(fā)放

2、公示法

在開業(yè)或店面裝修前兩個星期就要把店面的戶外廣告牌（橫幅）設(shè)立到位，讓附近的消費者提前知道你的店面。在臨近開業(yè)前的3天內(nèi)，在店門口的顯要位置擺放含開業(yè)時間、招聘信息、產(chǎn)品特價、團(tuán)購優(yōu)惠方案等內(nèi)容的海報或其他形式的宣傳標(biāo)志。

3、開業(yè)當(dāng)天在店內(nèi)懸掛彩球或POP圖片：營造開業(yè)時的熱鬧氣氛。

4、保持店內(nèi)裝修干凈，貨架整齊，店堂明亮，同時對員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，從品牌背景、煙酒知識到待客禮儀，要求達(dá)到100%顧客滿意。

5、讓員工集體義務(wù)參與社區(qū)打掃，經(jīng)常在店鋪周圍，倡導(dǎo)“我是社區(qū)一分子”，以加強(qiáng)經(jīng)營品牌的社會責(zé)任感和公益形象。

開業(yè)時現(xiàn)場維護(hù)：

1、意外防范：安全永遠(yuǎn)是第一位的，這個安全指的是人身安全和經(jīng)營安全，比如有小朋友夾傷，老人跌倒或城管、衛(wèi)生、工商相關(guān)部門的干預(yù)、同行惡意搗亂、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的現(xiàn)場促銷無法進(jìn)行等。因此，在開業(yè)前一定要有一套預(yù)警方案。

2、指定主要銷售員：現(xiàn)場會有很多顧客捧場，店內(nèi)要提前進(jìn)行員工分工，對于不同的顧客由不同的員工接待，幫助顧客選購，并建議購買，購酒水超過1件的，兩個小時可送貨上門，收銀統(tǒng)一由專人負(fù)責(zé)。

3、開業(yè)幾天內(nèi)，在店內(nèi)多扎彩色汽球和彩帶，圍繞店內(nèi)，汽球可內(nèi)有紙條，準(zhǔn)備給購物達(dá)到一定金額的顧客抽獎，中獎率100%。以此來吸引人氣和博彩。

4、記錄好顧客的信息，第一次來的都是新顧客，有意盡量記住他們的名字，再來的時候，就能夠喊出他們的名字，或知曉顧客的喜好，為穩(wěn)定的客源打好基礎(chǔ)。

5、邀請有代表性的人物到店內(nèi)參觀和捧場，在顧客中間形成良好口啤，建立自己的公共資源，如居委會主任、街道辦、城管等相關(guān)人物等。

6、樣品促銷：是指免費提供給消費者的產(chǎn)品。通常用來介紹和促銷新產(chǎn)品，一定要選擇適用的消費者去用，例如買兩瓶酒送一小瓶勁酒，買一條煙送某個酒品促銷品等，煙酒不分家，想辦法給購買者提供多一個選擇。

7、免費試用：是指讓消費者免費試用產(chǎn)品，對于某一新款酒上市，店主可以拆開一款請請目標(biāo)顧客品嘗，以加深消費者對該品牌的興趣，引導(dǎo)消費。當(dāng)然前提是該目標(biāo)顧客具有一定的品嘗水平和有公眾宣傳力。

8、準(zhǔn)備一些小禮物給小朋友。喜歡孩子就是尊重大人，對于銷售來說，有時候孩子會促進(jìn)銷售的達(dá)成。

開業(yè)一周后：

1、做好團(tuán)購顧客的需求登記：產(chǎn)品不全及時補(bǔ)貨，服務(wù)不周立即改進(jìn)。

2、根據(jù)銷售量對貨柜進(jìn)行調(diào)整，突出主要的產(chǎn)品展示，推薦和優(yōu)惠，引導(dǎo)顧客消費。

3、鼓勵顧客多多選購產(chǎn)品：強(qiáng)調(diào)已購者的實惠和活動的時效性。

4、店長走訪附近的小區(qū)，了解服務(wù)效果或改進(jìn)銷售策略，繼續(xù)在店門口派單(分發(fā)客戶聯(lián)系卡)，擴(kuò)大宣銷力度。

5、承諾送貨上門服務(wù)。

開業(yè)一月后：

1、回訪周邊的往來單位和已購買的重點顧客，聯(lián)絡(luò)感情，對喜宴和團(tuán)購消費信息要主動洽談，制定煙酒飲料的配套采購價格。

2、時常對往來關(guān)系戶進(jìn)行回訪，表示感謝，并贈送新品或是優(yōu)惠券，并聽取對方的建議和看法。

3、自我總結(jié)和加強(qiáng)店面考核，要求規(guī)范化經(jīng)營，張貼整潔，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

4、準(zhǔn)備推出下一主題的促銷活動。

第五篇：2014鄭州名煙名酒店營銷企劃案 2

2014鄭州名煙名酒店營銷企劃案

一．本案背景

鄭州目前約有2萬余家煙酒店，密集程度居全國首位，被業(yè)界稱為“鄭州煙酒店現(xiàn)象”。鄭州的煙酒店多且密集已經(jīng)是個社會現(xiàn)象。目前在工商局注冊的煙酒店有1.6萬家，加上沒注冊的，目前鄭州市面上有將近2萬家煙酒店。其中規(guī)模比較大的有3000～5000家?！吨袊茦I(yè)》記者調(diào)查了解到，鄭州的煙酒店數(shù)量眾多，按投資背景和功能，可分為廠家直營型（包括總代）煙酒專賣店、經(jīng)銷商直營煙酒展示店、煙酒零售店。如今，由于酒業(yè)銷售渠道發(fā)生變革，鄭州煙酒店生存困難，僅2013年，就有約三分之一煙酒店關(guān)門。業(yè)內(nèi)人士分析，煙酒店面臨著“不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)讓、不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)行”的生死抉擇。

但經(jīng)營時間長信譽(yù)好有固定客戶群且規(guī)模較大的3000～5000家名煙名酒店應(yīng)該不會輕易放棄！但進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整增加信價比較強(qiáng)的綠色食品飲料是他們的首選。而我們做的粗糧飲料更是一種發(fā)展趨勢，那么我們的鍥機(jī)來了。

二．企劃案概要

1.鄭州市區(qū)銷售目標(biāo) 2000 萬元

2.經(jīng)終端名煙名酒店開發(fā) 3000 家單店鋪貨10箱=3萬箱

如成活1500家單店售賣300箱=45萬箱即可突破2000萬

3.在終端心中形成一定的自有產(chǎn)品認(rèn)知度

4.在名煙名酒店建設(shè)可靠的供貨形象

三.營銷環(huán)境分析

鄭州消費水平和市民生活品味都在提高，和沿海城市近幾年差別不大，并和大多數(shù)一線城市扯平，而我們產(chǎn)品的自身優(yōu)勢正好迎合了消費者越來越注重綠色天然安全養(yǎng)生保健的健康理念，而被大家所接受。我們的產(chǎn)品如作為特通團(tuán)購和企業(yè)福利為發(fā)展方向，市場價值不言而

喻。市場需求份額非常巨大。我們2014聚焦鄭州市場，以名煙名酒店為突破口從而帶動市場。

1.2.3.4.巨大。

5他競爭對手相比，還是存在不小的差距，尤其是包裝設(shè)計。有待加強(qiáng)。

營銷方式總體來說，公司產(chǎn)品的銷售目前主要還是以下幾種，經(jīng)銷商代售、企業(yè)終端團(tuán)購和個人終端購買，但是企業(yè)終端和個人終端發(fā)展迅速整合，相信，伴隨著我們特通部的成立將會有很大的提升。四．營銷策略

隨著鄭州經(jīng)濟(jì)的不斷增長、發(fā)展，市場消費能力越來越大伴隨著高消費力而來的是高要求高品質(zhì)的生活。如果我司把產(chǎn)品做精市場做細(xì)并達(dá)到快速增長，必須形成核心競爭力，首先是形成一個可靠有效人性的售前、售后服務(wù)體系，其次要明確公司的核心產(chǎn)品，再者劃定針對性行業(yè)銷售大區(qū)。

1.目標(biāo)市場

企事業(yè)單位特通渠道及餐飲配送等多元化運作全覆蓋。以鄭州作為產(chǎn)品中心市場帶動周邊城市。爭取周邊市場充分的帶動起來，迅速的帶動市場銷售和銷售額的提高。

2.產(chǎn)品策略

用完善全面的銷售體系來帶動市場，以高端服務(wù)和高端的產(chǎn)品作為核心推薦點，要求我們的產(chǎn)品從售前開始直到售后有完整的解決方案并推廣成功案例，由此提升客戶對企業(yè)的認(rèn)知度和信任點。

3.價格策略

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則，制定控管性價格表，對外嚴(yán)格控制經(jīng)銷商報價，力求穩(wěn)定市場確保多方利益。

4.渠道策略

采取逐步深入的方式：先起草協(xié)議，再制作銷售前景預(yù)測、以往銷售記錄市場份額提起經(jīng)銷商興趣促使協(xié)議簽署過程中達(dá)成訂單備貨，然后在簽署正式協(xié)議。

5.人員策略

⑴業(yè)務(wù)團(tuán)隊要經(jīng)常互動交流，保持高效溝通，以便及時作出快速反應(yīng)，解決各類問題。⑵內(nèi)部員工定期報告制度，實時調(diào)整工作頻率適應(yīng)市場。階級性獎勵制度，對表現(xiàn)卓越的員工除公司獎勵以外部門另外給予額外嘉獎。

⑶以專業(yè)精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+產(chǎn)品本體+服務(wù)+品牌。實際銷售的一個個解決方案，如何在合理情況下取悅客戶。

⑷編制銷售手冊，其中包括拜訪話術(shù)概要，售前售后服務(wù)細(xì)則（此細(xì)則只用于部門），建設(shè)員工的工作范圍職能以及責(zé)任認(rèn)定和賞罰條例，最后將所能解決的問題和部門能給予的支持明確。五．營銷方案

1.好好利用以形成的品牌價值，走品牌發(fā)展路線，將公司未完善的服務(wù)細(xì)節(jié)在部門層面完善，以增加客戶對銷售員的忠誠度。

2.結(jié)合部門內(nèi)的銷售資源進(jìn)行整合，形成業(yè)務(wù)員交替制滲透策略，迎合客戶需要配備合適的業(yè)務(wù)人員。

3.培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)的客戶，形成優(yōu)良的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

4.建立一個好的銷售團(tuán)隊的發(fā)展模式，以優(yōu)勢互換將業(yè)務(wù)員高強(qiáng)項和弱項補(bǔ)差，形成定期的培訓(xùn)互動制度。

5.選擇一個適合部門的市場運營模式。

6.抓住公司產(chǎn)品特點，尋找產(chǎn)品賣點。

7.部門借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)平臺加以部分宣傳，擴(kuò)大品牌影響力以加強(qiáng)客戶對品牌認(rèn)知度。

8.與合作在大型活動中進(jìn)行宣傳，提高知名度和銷售概率。

9.以鄭州為中心帶動周邊城市的市場，以成功案例吸引合作伙伴（如：鄭州案例）

10.渠道管理建設(shè)階梯式擴(kuò)展管理，在周邊代理商中選出優(yōu)質(zhì)商家發(fā)展成總代，讓其可發(fā)展自有分銷商。

11.老客戶的維護(hù)，采用保持常態(tài)維護(hù)的策略，在非合作期間和客戶更加大力度維系關(guān)系，使客戶對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任度和親切感。

12.加強(qiáng)銷售團(tuán)隊管理，采用競爭和激勵制度，定期召開內(nèi)部會議，樹立業(yè)務(wù)員的長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13.銷售業(yè)績，部門下達(dá)年銷售指標(biāo)，制定獎勵和處罰方案并起草責(zé)任協(xié)議，嚴(yán)格按照規(guī)章執(zhí)行，以激勵和警示業(yè)務(wù)員。

14.產(chǎn)品推廣，部門通過網(wǎng)絡(luò)、根據(jù)合作客戶信息、陌拜有效客戶等幾大類進(jìn)行產(chǎn)品的推廣主要形式為資料投遞，競價排名，異業(yè)合作，上門拜訪。

15.產(chǎn)品促銷，根據(jù)客戶訂購的數(shù)量來進(jìn)行階梯式的回饋。

16、加大訂貨會及產(chǎn)品說明會方面的投入，爭取每個產(chǎn)品上市前都能有相應(yīng)的產(chǎn)品說明會。同時也能夠培養(yǎng)客戶對公司的忠誠度和認(rèn)知度。六．公司支持

1.所有工作重心向銷售傾斜，建立長期用人制度，確保銷售人員合理穩(wěn)定的成長。

2.有專人負(fù)責(zé)時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析和信息反饋鏈接好部門與市場的經(jīng)絡(luò)，全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。

3.協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與公司之間個環(huán)節(jié)的關(guān)系，使物流和售后可以給到經(jīng)銷商大力的支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

4.對于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商給予公司以外的支持和獎勵。（如發(fā)票支持和返利機(jī)制）

5、加大對客戶節(jié)日維護(hù)的力度（例如：對一些外地的優(yōu)質(zhì)客戶公司應(yīng)該每年出一定的費用來維護(hù)。）