第一篇：電子商務(wù)論文

中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)4V營(yíng)銷策略分析

課 程： 專 業(yè)： 班 級(jí)： 學(xué)

號(hào)： 學(xué)生姓名： 指導(dǎo)教師：

電子商務(wù) 營(yíng)銷與策劃 S2010-4 09 舒 艷 周 朕

2011年12月

湖南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)管系電子商務(wù)課程論文

中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)4V營(yíng)銷策略分析

【摘要】 2008年5月24日，在電信市場(chǎng)的自身發(fā)展和國(guó)家一系列的政策推動(dòng)下，中國(guó)的電信市場(chǎng)進(jìn)行了重組，形成了中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通三家運(yùn)營(yíng)商。至今，三家運(yùn)營(yíng)商拉開了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的大幕，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局也發(fā)生了巨大的變化。中國(guó)移動(dòng)將集團(tuán)客戶市場(chǎng)當(dāng)作自身發(fā)展的又一片藍(lán)海。眾所周知，中國(guó)移動(dòng)在個(gè)人市場(chǎng)上占據(jù)壟斷地位，具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而在集團(tuán)客戶市場(chǎng)上卻是剛剛起步，實(shí)力薄弱，所以全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來(lái)說，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。在這樣的背景下，本文首先介紹了中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況，分析了行業(yè)環(huán)境，總結(jié)了中國(guó)移動(dòng)所面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，然后提出了需要解決的問題，最后為中國(guó)移動(dòng)提供了較為適合的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

【關(guān)鍵字】 集團(tuán)客戶；4V營(yíng)銷理論；SWOT分析

近年來(lái)，中國(guó)電信市場(chǎng)的三家運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)、電信和聯(lián)通分別拉開了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的大幕。由于移動(dòng)通信市場(chǎng)的普及率較高，中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)份額接近飽和，市場(chǎng)空間的擁擠以及利潤(rùn)增長(zhǎng)空間的減少迫使中國(guó)移動(dòng)需要尋找新的市場(chǎng)價(jià)值。所以，在電信市場(chǎng)自身發(fā)展以及國(guó)家政策推進(jìn)的雙重作用下，具有較強(qiáng)的社會(huì)地位和影響力的集團(tuán)客戶市場(chǎng)成為爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。環(huán)境分析是制定雙重營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，本文基于對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的結(jié)果，結(jié)合中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，找出企業(yè)存在的問題，利用4V營(yíng)銷組合理論解決相應(yīng)問題，為中國(guó)移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提供需要采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

一、關(guān)于環(huán)境分析的相關(guān)理論

1、行業(yè)環(huán)境分析

邁克爾波特于80年代初提出的五力分析模型可以有效地分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。其中主要包括供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。五種力量的不同組合變化最終影響行業(yè)利潤(rùn)潛力變化。

(1)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

供方主要通過其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力主要取決于: 該市場(chǎng)上提供者的數(shù)量，湖南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)管系電子商務(wù)課程論文

提供內(nèi)容的排他性，提供產(chǎn)品的質(zhì)量和性能等因素來(lái)決定的。

(2)購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力

購(gòu)買者主要是通過壓價(jià)、要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來(lái)說，如果購(gòu)買者具備如下的特點(diǎn)，就可以說購(gòu)買者具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力：市場(chǎng)上購(gòu)買者的數(shù)量少、且每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量較大，賣方行業(yè)由大量的規(guī)模較小的企業(yè)所構(gòu)成，賣方為客戶提供的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

(3)新進(jìn)入者的威脅

新進(jìn)入者是指給行業(yè)帶來(lái)新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，希望能在現(xiàn)有的市場(chǎng)上贏得一席之地的企業(yè)或個(gè)人。其嚴(yán)重程度主要取決于兩個(gè)方面的因素，就是進(jìn)入該領(lǐng)域的壁壘高低以及現(xiàn)有企業(yè)對(duì)新進(jìn)入者的反應(yīng)情況。對(duì)新進(jìn)入者來(lái)說，進(jìn)入所帶來(lái)的潛在利益、所花費(fèi)的代價(jià)以及需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)等是他們是否進(jìn)入某一市場(chǎng)需要重點(diǎn)考慮的因素。

(4)替代品的威脅

兩個(gè)不同行業(yè)中的企業(yè)，可能由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品互為替代品，從而在他們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)的行為。替代品的價(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力也就越強(qiáng)。具體可以通過考察替代品的銷售增長(zhǎng)率、替代品企業(yè)的生產(chǎn)能力與盈利擴(kuò)張情況來(lái)加以衡量。

(5)現(xiàn)有的主要競(jìng)爭(zhēng)者

現(xiàn)有的主要競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)程度直接決定了該市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，通常表現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格、廣告、售后服務(wù)等方面。企業(yè)應(yīng)該整合內(nèi)部資源，協(xié)調(diào)外部可利用的力量，圍繞企業(yè)的目標(biāo)協(xié)同工作，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。

2、SWOT分析

SWOT分析法(即態(tài)勢(shì)分析法)是將對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法，它經(jīng)常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等場(chǎng)合。SWOT分析主要包括對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)和威脅(Threats)的分析，幫助企業(yè)把資源和行動(dòng)聚集在自己的強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會(huì)的地方。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指一個(gè)企業(yè)超過其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，這種能力有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)或者增加市場(chǎng)份額等。競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)是指對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，企業(yè)自身缺少或做的不好的地方，或指某種會(huì)使企業(yè)自身處于劣勢(shì)的條件。環(huán)境威脅是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)。環(huán)境機(jī)會(huì)則是指那些對(duì)企業(yè)行為富有吸引力的領(lǐng)域。3、4V營(yíng)銷組合理論

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所謂4V營(yíng)銷組合是指差異化（Variation）、功能化(Versatility)、附加價(jià)值(Value)、共鳴(Vibration)的營(yíng)銷組合理論。4V營(yíng)銷組合強(qiáng)調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能多樣化，它通過提供高附加值以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴。4V營(yíng)銷組合理念既兼顧社會(huì)和客戶的利益，又兼顧企業(yè)與員工的利益，可以培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第一，差異化營(yíng)銷所追求的差異是產(chǎn)品的不完全替代性，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷等方面的不完全替代性。差異化營(yíng)銷一般分為產(chǎn)品差異化、市場(chǎng)差異化和形象差異化三個(gè)方面：(1)產(chǎn)品差異化是指某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，從而形成獨(dú)自的市場(chǎng)。(2)形象差異化是指企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略和CI(企業(yè)形象策劃)戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。企業(yè)通過強(qiáng)烈的品牌意識(shí)、成功的CI戰(zhàn)略，借助于媒體的宣傳，使企業(yè)在客戶心目中樹立起良好的形象。(3)市場(chǎng)差異化是指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生成的差異。

第二，功能彈性化。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在顧客心中的定位有三個(gè)層次：核心功能、延伸功能和附加功能。根據(jù)功價(jià)比原理，產(chǎn)品的功能越多其所對(duì)應(yīng)的價(jià)格也越高；反之亦反。功能彈性化是指根據(jù)客戶消費(fèi)要求的不同，提供不同功能的系列化產(chǎn)品，增加一些功能就變成豪華奢侈品或高檔品，去掉一些功能就變成中、低檔消費(fèi)品?？蛻舾鶕?jù)自己的習(xí)慣與承受能力選擇其具有相應(yīng)功能的產(chǎn)品。

第三，附加價(jià)值化。從當(dāng)代發(fā)展趨勢(shì)來(lái)分析，高技術(shù)附加價(jià)值、品牌或企業(yè)文化附加價(jià)值與營(yíng)銷附加價(jià)值在價(jià)值構(gòu)成中的比重加速上升。目前，世界頂尖企業(yè)之間的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已不僅僅局限于核心產(chǎn)品與形式產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已明顯地保持在產(chǎn)品的第三個(gè)層次附加產(chǎn)品上了，即更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高附加價(jià)值。因而，當(dāng)代營(yíng)銷新理念的重心偏向了附加價(jià)值。附加價(jià)值的差異化可以從三個(gè)方面來(lái)研究：(1)提高技術(shù)創(chuàng)新在產(chǎn)品中的附加價(jià)值，走向價(jià)值創(chuàng)新。(2)提高創(chuàng)新營(yíng)銷與服務(wù)在產(chǎn)品中的附加價(jià)值。(3)提高企業(yè)文化或品牌在產(chǎn)品中的附加價(jià)值。

第四，共鳴。共鳴是企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)并保持競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值創(chuàng)新給客戶或顧客所帶來(lái)的價(jià)值最大化，以及由此所帶來(lái)的企業(yè)的利潤(rùn)極大化，強(qiáng)調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與客戶所珍視的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，通過為客戶提供價(jià)值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿足?？蛻羰亲非笮в米畲蠡撸в米畲蠡笃髽I(yè)必須從價(jià)值層次的角度為顧客提供具有最大價(jià)值創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，使其能夠更多地體驗(yàn)到產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)際價(jià)值效用。這里所強(qiáng)調(diào)的價(jià)值效用，實(shí)質(zhì)上是一種期望價(jià)值和滿意程度，是企業(yè)對(duì)客戶基于價(jià)值層面上的一種價(jià)值提供，這種價(jià)值提供構(gòu)成了價(jià)值創(chuàng)新的核心內(nèi)容。

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二、集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

1、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶運(yùn)營(yíng)的SWOT分析

（1）優(yōu)勢(shì)分析

? 資金雄厚，資本運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富。? 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，客戶滿意度高。? 中國(guó)移動(dòng)的品牌知名度和美譽(yù)度高。? 完善的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，良好的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。

? 具有龐大的客戶群體，具有規(guī)模效益，且優(yōu)質(zhì)客戶和高價(jià)值客戶多。（2）劣勢(shì)分析

? 城域網(wǎng)資源相對(duì)薄弱，制約了光纖接入。? 銷售、服務(wù)團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)支撐有待完善。? 產(chǎn)品以及行業(yè)解決方案有待整合改進(jìn)。? 信息化集成能力是中國(guó)移動(dòng)有待解決的短板。（3）機(jī)會(huì)分析

? 政府對(duì)信息化建設(shè)高度重視，對(duì)自主創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)政策的扶持。? 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的好轉(zhuǎn)可刺激集團(tuán)客戶的需求和消費(fèi)。? 拓展集團(tuán)客戶的海外市場(chǎng)，同時(shí)引進(jìn)海外戰(zhàn)略投資。

? 新技術(shù)的成熟為集團(tuán)客戶市場(chǎng)上的產(chǎn)品和行業(yè)應(yīng)用提供了商用可能性。? 固移融合的趨勢(shì)給中國(guó)移動(dòng)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。（4）威脅分析

? 隨著信息化的建設(shè)，客戶對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)上的產(chǎn)品提出了更高的要求。? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用中國(guó)移動(dòng)在固網(wǎng)方面的劣勢(shì)通過低資費(fèi)搶奪集團(tuán)客戶的市場(chǎng)份額。? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用送手機(jī)、業(yè)務(wù)捆綁等手段對(duì)移動(dòng)通信市場(chǎng)的客戶進(jìn)行掠奪。? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展給中國(guó)移動(dòng)在寬帶業(yè)務(wù)上帶來(lái)一定的威脅。

2、移動(dòng)集團(tuán)客戶所面臨的問題

通過對(duì)中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)所在的行業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析，歸納其優(yōu)劣勢(shì)和機(jī)會(huì)威脅，目前來(lái)看，集團(tuán)客戶市場(chǎng)主要存在以下幾個(gè)問題：

(1)對(duì)集團(tuán)客戶的需求了解有待進(jìn)一步地加深，產(chǎn)品定位不夠準(zhǔn)確，該市場(chǎng)上的產(chǎn)品過于標(biāo)準(zhǔn)或者單一。集團(tuán)客戶在寬帶方面以及個(gè)性的信息化解決方案方面的需求也沒有得到滿足。隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的開始，產(chǎn)品之間的層次不清，功能重疊，差異化不明顯等種種

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問題導(dǎo)致了集團(tuán)客戶無(wú)法得到準(zhǔn)確的解決方案。

(2)集團(tuán)客戶市場(chǎng)上的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)有待完善，現(xiàn)有的集團(tuán)客戶經(jīng)理無(wú)論是從專業(yè)的角度，還是從數(shù)量的角度，都不能夠達(dá)到中國(guó)移動(dòng)充分發(fā)展集團(tuán)客戶的要求?？蛻艚?jīng)理定位不準(zhǔn)確，負(fù)責(zé)的集團(tuán)客戶過多，影響了對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。集團(tuán)客戶市場(chǎng)需要更具專業(yè)能力的人來(lái)提供后續(xù)的服務(wù)保障。

(3)產(chǎn)品功能彈性不夠，需要更加靈活的組合產(chǎn)品。從實(shí)際情況來(lái)看，集團(tuán)客戶的需求往往因?yàn)槠髽I(yè)所屬行業(yè)不同、信息化程度和需求不同，而表現(xiàn)出“共性+個(gè)性”的混合模式來(lái)。這就決定了運(yùn)營(yíng)商需要打造具有一定功能彈性的產(chǎn)品和行業(yè)解決方案，才能滿足集團(tuán)客戶市場(chǎng)上差異化的需求。

(4)凝結(jié)在集團(tuán)客戶產(chǎn)品上的附加價(jià)值有待提高，中國(guó)移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)上起步較晚，新技術(shù)的應(yīng)用、渠道的管理以及品牌的打造都需要進(jìn)一步的完善，從而提高產(chǎn)品和解決方案的附加價(jià)值，最大程度爭(zhēng)取客戶滿意。

(5)信息化產(chǎn)品需要引起客戶的共鳴，客戶粘性有待增加，如果想在集團(tuán)客戶上提供更好的服務(wù)，僅僅從產(chǎn)品和解決方案上突破是難以達(dá)到滿意的客戶忠誠(chéng)度的，這需要中國(guó)移動(dòng)健全運(yùn)營(yíng)支撐體系。只有這樣，才能不斷地為集團(tuán)客戶提供價(jià)值創(chuàng)新，從而使客戶的效用最大化，達(dá)到企業(yè)與客戶之間的共鳴。

三、基于4V理論的營(yíng)銷策略分析

1、差異化營(yíng)銷分析

通過前面的論述，中國(guó)移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)還存在的一些問題，針對(duì)這些問題，本文利用涵蓋差異化、功能化、附加價(jià)值、共鳴的4V營(yíng)銷組合理論來(lái)解決企業(yè)存在的相應(yīng)問題。差異化營(yíng)銷主要是指企業(yè)依靠自身的管理、技術(shù)等獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)出高于市場(chǎng)現(xiàn)有水平的產(chǎn)品或者是形成區(qū)隔明顯的組合產(chǎn)品，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特色的活動(dòng)，以及靈活的渠道策略，樹立起市場(chǎng)上差異化的良好形象。概括來(lái)講，差異化營(yíng)銷可分為產(chǎn)品差異化、市場(chǎng)差異化和形象差異化三個(gè)方面。下面，從產(chǎn)品差異化進(jìn)行分析：

(1)產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品的差異化可以分為水平差異化和垂直差異化。水平差異化是指與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異化，而垂直差異化是說自身產(chǎn)品間具有區(qū)隔從而形成比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的產(chǎn)品。從中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶的發(fā)展來(lái)看，該市場(chǎng)上的產(chǎn)品的差異化程度可以分為三個(gè)階段：

第一階段，（即探討階段）以原子化產(chǎn)品為主，行業(yè)應(yīng)用剛剛起步。在這一時(shí)期，中

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國(guó)移動(dòng)集團(tuán)負(fù)責(zé)總題規(guī)劃，各地移動(dòng)根據(jù)各地的集團(tuán)客戶的不同需求，打造原子化的產(chǎn)品。原子化產(chǎn)品的特點(diǎn)是每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的需求，功能單一，針對(duì)性較強(qiáng)；但是，這個(gè)時(shí)期集團(tuán)客戶的產(chǎn)品存在如下的問題：由于政策和地區(qū)的區(qū)別，產(chǎn)品功能有可能出現(xiàn)重疊，名稱混亂不夠標(biāo)準(zhǔn)，此時(shí)形成了產(chǎn)品間的初步差異。

第二階段，是原子產(chǎn)品和行業(yè)應(yīng)用逐步成熟的階段。行業(yè)的解決方案不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品疊加，而是將信息化產(chǎn)品有效地加以融合，并符合一定標(biāo)準(zhǔn)而得到的。此時(shí)，行業(yè)解決方案中的產(chǎn)品已經(jīng)趨于成熟，分類更加精細(xì)，適應(yīng)性更高，不但去除了產(chǎn)品之間的重疊部分，而且具有靈活組合的能力。同時(shí)，原子化的產(chǎn)品也極大地豐富，行業(yè)解決方案中無(wú)法涵蓋的需求可通過原子化產(chǎn)品給予滿足。此時(shí)的產(chǎn)品差異化明顯，產(chǎn)品之間形成有效地組合，定位明確。

第三階段，是信息化產(chǎn)品參與城市建設(shè)的階段。在信息化政策的指引下，中國(guó)移動(dòng)憑借自身的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合不同城市的特點(diǎn)，充分考慮城市內(nèi)政府、企業(yè)、公共設(shè)施以及其他集團(tuán)客戶的需求，點(diǎn)、線、面相結(jié)合，打造城市信息化。企業(yè)能夠根據(jù)自身的特點(diǎn)在中國(guó)移動(dòng)提供的產(chǎn)品中找到適合企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品和解決方案，此時(shí)的差異化應(yīng)該達(dá)到最佳。

2、功能彈性化的營(yíng)銷分析

產(chǎn)品功能彈性化是指根據(jù)消費(fèi)者需求的差異化而提供不同功能的系列化產(chǎn)品供給，增加一些功能就成為高檔品，價(jià)格相應(yīng)提高，減掉一些功能就變成中低檔消費(fèi)品，價(jià)格相應(yīng)降低。其中影響定價(jià)的因素有：政府管制因素、市場(chǎng)需求因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、服務(wù)因素。就產(chǎn)品功能彈性化的問題可從兩個(gè)方面考慮，即產(chǎn)品不要過分追求全功能，要?jiǎng)?chuàng)造客戶價(jià)值。

3、企業(yè)品牌帶來(lái)的附加價(jià)值(1)品牌和品牌的延伸

品牌可以按照不同的方法進(jìn)行劃分，本文將其分為企業(yè)品牌、業(yè)務(wù)品牌、技術(shù)品牌以及客戶品牌。如“中國(guó)移動(dòng)”就是這樣的一個(gè)品牌：它明確告訴客戶其服務(wù)領(lǐng)域：隨著戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，從移動(dòng)通信專家向移動(dòng)信息專家進(jìn)行過渡：在客戶的心中成功塑造了良好的企業(yè)品牌形象。業(yè)務(wù)品牌是以業(yè)務(wù)名稱命名的品牌。在早期集團(tuán)客戶市場(chǎng)上，客戶需求不清晰，產(chǎn)品數(shù)量匱乏，中國(guó)移動(dòng)向客戶推廣的都是業(yè)務(wù)概念。如企業(yè)郵箱、集團(tuán)V網(wǎng)等。技術(shù)品牌是指以運(yùn)營(yíng)商采用的通信技術(shù)作為品牌的名稱。所謂的客戶品牌是指針對(duì)某一類客戶群而設(shè)立的品牌。如中國(guó)移動(dòng)個(gè)人通過全球通、動(dòng)感地帶和神州行對(duì)個(gè)人客戶市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分。品牌延伸的好處有三個(gè)：第一，新品牌所面對(duì)的客戶更容易接受前一品牌所延伸的功能和服務(wù)，有助于客戶在認(rèn)同前一品牌之后，快速的認(rèn)同延伸品牌。第二，新品牌能

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夠開拓新的目標(biāo)市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。第三，品牌延伸能夠提高企業(yè)的效益，有利于企業(yè)進(jìn)一步做大、做強(qiáng)。

(2)動(dòng)力100的附加價(jià)值

企業(yè)選擇客戶品牌的時(shí)候要充分考慮客戶的感受，而不是營(yíng)銷者的喜好?？蛻暨x擇某一品牌的時(shí)候，需要能夠把這一品牌與自己的工作生活緊密聯(lián)系在一起。運(yùn)營(yíng)商為了避免陷入價(jià)格的肉搏戰(zhàn)，在產(chǎn)品的使用特性同時(shí)，更需要借助品牌的力量在市場(chǎng)上爭(zhēng)奪客戶。第一、體現(xiàn)戰(zhàn)略。“動(dòng)力100”是中國(guó)移動(dòng)面向集團(tuán)客戶推出的統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)識(shí)?！皠?dòng)力”源于實(shí)力、科技與創(chuàng)新，信息動(dòng)力將助于大客戶創(chuàng)新和中小企業(yè)成長(zhǎng)，協(xié)同伙伴共贏，并從“效率”、“創(chuàng)新”、“競(jìng)爭(zhēng)”、“共贏” 四個(gè)層面助力各行各業(yè)推進(jìn)信息化進(jìn)程。第二、簡(jiǎn)潔明了。具有沖擊力的印象，有利于傳播并提高品牌的認(rèn)知度。第三，適應(yīng)潮流?？蛻魧?duì)I phone、I pod、I mode等知名品牌不會(huì)陌生。

客戶在購(gòu)買后可能會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知失調(diào)，這時(shí)品牌可以消除這種認(rèn)知失調(diào)。品牌的目的就是讓自己的客戶滿意，消除他們的這種顧慮，讓客戶最終認(rèn)為自己的決策是完全正確的。其次，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)意味著全面的競(jìng)爭(zhēng)和全方位的服務(wù)。因?yàn)槠放颇芴峁└嗟臇|西，例如質(zhì)量承諾、個(gè)性彰顯、社會(huì)階層區(qū)分以及價(jià)值觀的表達(dá)等。最后，中國(guó)移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)上的行動(dòng)絕不會(huì)僅限于品牌的統(tǒng)一，“動(dòng)力100”品牌的推出標(biāo)志著中國(guó)移動(dòng)將會(huì)充分整合已有的眾多集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)，面向政府及企業(yè)的綜合信息化應(yīng)用提供更廣泛更深層次的服務(wù)，優(yōu)化改造移動(dòng)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)，有利于集團(tuán)客戶加快信息化建設(shè)的進(jìn)程。

4、基于共鳴的營(yíng)銷分析

消費(fèi)者是追求“效用最大化”者，“效用最大化”要求企業(yè)必須從價(jià)值層次的角度為顧客提供具有最大價(jià)值創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，使其能夠更多地體驗(yàn)到產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)際價(jià)值效用。然而，集團(tuán)客戶市場(chǎng)在客戶數(shù)量、產(chǎn)品和服務(wù)種類及銷售模式方面都與個(gè)人客戶市場(chǎng)有較大的不同，所以運(yùn)營(yíng)商想要不斷地為客戶提供創(chuàng)新的價(jià)值，必須從內(nèi)在的、深層的支撐系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶市場(chǎng)上的價(jià)值創(chuàng)新。只有這樣，才能真正的達(dá)到客戶效用價(jià)值最大化，讓客戶與企業(yè)達(dá)到共鳴。

【總結(jié)】 電信業(yè)的重組形成了中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通三家運(yùn)營(yíng)商。在頒發(fā)了3G牌照之后，三家運(yùn)營(yíng)商在全業(yè)務(wù)上展開了競(jìng)爭(zhēng)。集團(tuán)客戶作為中國(guó)移動(dòng)重要的戰(zhàn)略藍(lán)海，成為中國(guó)移動(dòng)與其他運(yùn)營(yíng)商的必爭(zhēng)之地。本文站在中國(guó)移動(dòng)的角度，分析了集團(tuán)客戶市場(chǎng)的宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境，通過運(yùn)用SWOT分析，說明目前集團(tuán)客戶市場(chǎng)上存在的問題有：

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(1)對(duì)集團(tuán)客戶的需求了解有待進(jìn)一步地加深，產(chǎn)品定位不夠準(zhǔn)確；(2)集團(tuán)客戶市場(chǎng)上的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)有待完善；(3)產(chǎn)品功能彈性不夠，需要更加靈活的組合；(4)凝結(jié)在集團(tuán)客戶產(chǎn)品上的附加價(jià)值有待提高；(5)信息化產(chǎn)品需要引起客戶的共鳴，客戶粘性有待增加。針對(duì)這些問題，本文從差異化、功能彈性化、附加價(jià)值、共鳴的4V營(yíng)銷組合理論的角度進(jìn)行分析。因?yàn)?V營(yíng)銷理論是專門針對(duì)高新技術(shù)型企業(yè)的營(yíng)銷組合理論，培養(yǎng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，又以客戶為中心，注重為客戶提供更具功能彈性的產(chǎn)品，提供更多的附加價(jià)值，從而引起客戶的共鳴。所以，本文從4V的角度為中國(guó)移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)提供具體的營(yíng)銷策略，全新的視角和方式來(lái)服務(wù)于集團(tuán)客戶市場(chǎng)，積極開拓藍(lán)海市場(chǎng)。

第二篇：電子商務(wù)論文

對(duì)淘寶網(wǎng)的分析和研究

學(xué)生姓名：XXX 指導(dǎo)老師：XXX

摘要

電子商務(wù)通常是指是在地球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。電子商務(wù)是利用微電腦技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)。各國(guó)政府、學(xué)者、企業(yè)界人士根據(jù)自己所處的地位和對(duì)電子商務(wù)參與的角度和程度的不同，給出了許多不同的定義。但是，電子商務(wù)不等同于商務(wù)電子化。中國(guó)的電子商務(wù)在不斷地壯大，形如阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、京東商城等，目前我國(guó)的電商在世界的格局中也占了較大的份額。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；淘寶網(wǎng)

引 言

電子商務(wù)的應(yīng)用已深入日常生活，以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)模式正在改變著經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方式，虛擬化、數(shù)字化和全球化成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)。

淘寶網(wǎng)的簡(jiǎn)介

淘寶網(wǎng)是亞太地區(qū)較大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿里巴巴集團(tuán)在2003年5月10日投資創(chuàng)立。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務(wù)跨越C2C（個(gè)人對(duì)個(gè)人）、B2C（商家對(duì)個(gè)人）兩大部分。截止2010年12月31日，淘寶網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員超3.7億人；2011年交易額為6100.8億元，占中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)80%的份額。比2010年增長(zhǎng)66%。2012年11月11日，淘寶單日交易額191億元。淘寶網(wǎng)擁有近5億的注冊(cè)用戶數(shù)，每天有超過6000萬(wàn)的固定訪客，同時(shí)每天的在線商品數(shù)已經(jīng)超過了8億件，平均每分鐘售出4.8萬(wàn)件商品。截止2011年年底，淘寶網(wǎng)單日交易額峰值達(dá)到43.8億元，創(chuàng)造270.8萬(wàn)直接且充分的就業(yè)機(jī)會(huì)。隨著淘寶網(wǎng)規(guī)模的擴(kuò)大和用戶數(shù)量的增加，淘寶也從單一的C2C網(wǎng)絡(luò)集市變成了包括C2C、團(tuán)購(gòu)、分銷、拍賣等多種電子商務(wù)模式在內(nèi)的綜合性零售商圈。已經(jīng)成為世界范圍的電子商務(wù)交易平臺(tái)之一。

淘寶網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)模式

淘寶是屬于CtoC模式，也就是他們只提供平臺(tái)，真正在上面賣東西的都是個(gè)人，您一定要看清楚信譽(yù)以及支付方式，大件的產(chǎn)品務(wù)必要問清保修等售后問題，避免交易后出現(xiàn)意外糾紛。在中國(guó)C2C市場(chǎng)，淘寶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手eBay顯得更為財(cái)大氣粗。2002年3月，eBay向易趣注資3000萬(wàn)美元，成立eBay易趣;2003年7月，eBay再次對(duì)eBay易趣注資1.5億美元。

C2C網(wǎng)站的收費(fèi)來(lái)源，主要包括交易服務(wù)費(fèi)(包括商品登錄費(fèi)、成交手續(xù)費(fèi)、底價(jià)設(shè)置費(fèi)、預(yù)售設(shè)置費(fèi)、額外交易費(fèi)、安全支付費(fèi)、在線店鋪費(fèi))，特色服務(wù)費(fèi)(包括字體功能費(fèi)、圖片功能費(fèi)、推薦功能費(fèi))，增值服務(wù)費(fèi)(信息發(fā)布費(fèi)、輔助信息費(fèi))，以及網(wǎng)絡(luò)廣告等。

傳說中淘寶網(wǎng)的每個(gè)員工都會(huì)倒立，因?yàn)椤暗惯^來(lái)看世界，換個(gè)角度思考”會(huì)產(chǎn)生意想不到的結(jié)果。這也成為淘寶后來(lái)的企業(yè)理念。近10年來(lái)，舊有B2C模式坎坷跌宕，鮮見成效;而同時(shí)，中國(guó)的制造企業(yè)群又普遍陷入了利潤(rùn)漸薄、創(chuàng)新乏力的困境。他表示，淘寶B2C新模式迥異于以亞馬遜為代表的傳統(tǒng)B2C模式?！皞鹘y(tǒng)B2C模式的贏利模式在于壓低生產(chǎn)商的價(jià)格，進(jìn)而在采購(gòu)價(jià)與銷售價(jià)之間賺取差價(jià)。而新的B2C模式將幫助商家直接充當(dāng)賣方角色，把商家直接推到與消費(fèi)者面對(duì)面的前臺(tái)，讓生產(chǎn)商獲得更多的利潤(rùn)，將更多的資金投入到技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新上，最終讓最廣大的消費(fèi)者獲益?！?/p>

傳統(tǒng)B2C模式

傳統(tǒng)B2C模式的核心仍然是基于傳統(tǒng)商務(wù)流程，而阿里巴巴的模式在此基礎(chǔ)上的極大創(chuàng)新，讓電子商務(wù)模式直接介入了企業(yè)流程，把電子商務(wù)的工具真正還給廠商，幫助他們?cè)诟鱾€(gè)環(huán)節(jié)上省錢和賺錢。傳統(tǒng)B2C模式需投入巨資建立倉(cāng)儲(chǔ)、配送中心，中間成本極大，利潤(rùn)則僅可維持在5%左右，而融合了B2B及C2C模式的淘寶B2C新模式則不存在物流、配送、支付等瓶頸，這使其未來(lái)無(wú)可限量。阿里巴巴CEO馬云不大看好傳統(tǒng)B2C，他認(rèn)為“在中國(guó)，B2C市場(chǎng)已經(jīng)很成熟，但你看卓越、當(dāng)當(dāng)還是活得很辛苦，這說明這個(gè)模式有問題?！?電子商務(wù)帝國(guó)雛形 事實(shí)上，早在幾年前，阿里巴巴CEO馬云就預(yù)言：“各種電子商務(wù)形態(tài)在未來(lái)都將融合，結(jié)合在一個(gè)大平臺(tái)上運(yùn)行。連通B2B和C2C平臺(tái)之后，一種全新的B2C模式將會(huì)產(chǎn)生?！睆娜ツ觊_始，按照馬云的設(shè)想，阿里巴巴就開始嘗試將阿里巴巴的買家和賣家引到淘寶，鼓勵(lì)淘寶網(wǎng)的賣家去阿里巴巴進(jìn)貨，并把產(chǎn)品批發(fā)給下面的消費(fèi)者，打通了B2B和C2C的界限。市場(chǎng)、支付、信用和搜索是電子商務(wù)的四大基礎(chǔ)，如今阿里巴巴已經(jīng)連續(xù)六年被福布斯評(píng)為全球最佳B2B公司，淘寶網(wǎng)在3年的時(shí)間內(nèi)已經(jīng)搶占中國(guó)市場(chǎng)70%以上的份額，成為亞洲最大的購(gòu)物網(wǎng)站；旗下“支付寶”已普及至10余萬(wàn)家網(wǎng)上商店使用，日交易15萬(wàn)筆，成為國(guó)內(nèi)應(yīng)用最廣泛最安全的網(wǎng)絡(luò)支付工具；阿里巴巴和淘寶網(wǎng)自成立以來(lái)就致力于誠(chéng)信社區(qū)建設(shè)，極大地促進(jìn)和保障了電子商務(wù)的高速發(fā)展，而雅虎領(lǐng)先搜索的加入，將使阿里巴巴電子商務(wù)版圖終致完美。

龐大的網(wǎng)絡(luò)、不斷增加的買主和賣主，以及廣泛的、極具實(shí)用性的物品，都讓賣家只需要最少的營(yíng)銷成本。孫彤宇自信地表示，淘寶創(chuàng)新的B2C模式對(duì)企業(yè)來(lái)說，有助于其提高有效競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)。阿里巴巴1000多萬(wàn)企業(yè)會(huì)員以及淘寶所擁有的2000萬(wàn)個(gè)人會(huì)員，已經(jīng)形成了巨大的消費(fèi)能力，并將為眾多客戶提供一個(gè)廣闊的未開辟的市場(chǎng)。通過在阿里巴巴新的B2C模式，企業(yè)能與消費(fèi)者直接溝通，便于商家把握市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整思路，而且在線交易可以節(jié)省流通、人力等方面的耗費(fèi)，直接面對(duì)中國(guó)目前4000余萬(wàn)網(wǎng)上購(gòu)物者，而對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物的人群來(lái)講，他們將能夠獲得更加豐富和更加可信的商品，從而提高他們的購(gòu)物體驗(yàn)。

目前淘寶網(wǎng)上的主要網(wǎng)民集中于18-35歲的人群，他們追求時(shí)尚和個(gè)性，又有較高的消費(fèi)能力，僅在去年可統(tǒng)計(jì)的消費(fèi)金額就有80億元，今年有望突破140億元，相當(dāng)于280個(gè)沃爾瑪門店。巨大的消費(fèi)能力，海量的商品信息，高度忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，誠(chéng)信可靠的購(gòu)物社區(qū)，以及安全快捷的支付方式，是其他的網(wǎng)上銷售平臺(tái)無(wú)法比擬的。

現(xiàn)在看來(lái)，淘寶新B2C模式，從其表現(xiàn)來(lái)看實(shí)質(zhì)是完全融合了企業(yè)(B)和消費(fèi)者(C)的B2B2C形式，而這也是整個(gè)電子商務(wù)的走向。整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)從創(chuàng)造增值到價(jià)值變現(xiàn)的過程，阿里巴巴若能將從生產(chǎn)、分銷到終端零售的資源進(jìn)行全面整合，其必將大大增強(qiáng)服務(wù)能力，并獲得高增值服務(wù)機(jī)會(huì)。家電行業(yè)的格蘭仕、摩托車領(lǐng)域的隆鑫都已經(jīng)在阿里巴巴上進(jìn)行采購(gòu)和銷售，海爾更是已經(jīng)在阿里巴巴采購(gòu)并入駐淘寶。顯然一旦機(jī)會(huì)成熟，所有的廠商完全可以將平臺(tái)轉(zhuǎn)移到淘寶，直接面向消費(fèi)者。

淘寶網(wǎng)站管理和市場(chǎng)分析

淘寶在網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)站管理，以及會(huì)員管理和網(wǎng)站信息的管理，網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)手法，網(wǎng)站推廣策略和市場(chǎng)戰(zhàn)略等方面都是比較成功的。淘寶的成功很重要的一點(diǎn)，是自己對(duì)市場(chǎng)的深刻了解和充分把握，是認(rèn)真地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析和調(diào)研，是完全了解中國(guó)網(wǎng)民的心理特點(diǎn)和實(shí)際需求的，同時(shí)在別人的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)上，進(jìn)行創(chuàng)新。

當(dāng)要推出新產(chǎn)品的時(shí)候，企業(yè)一定要了解目標(biāo)顧客的真實(shí)想法，要找到市場(chǎng)的空隙，不然失敗的可能性是很大的。淘寶可以在短時(shí)間內(nèi)做的比較成功，很重要的一點(diǎn)就是他們知道自己要做什么，自己應(yīng)該做什么，自己該如何做好這些事情；知道他們的會(huì)員真正需要什么，現(xiàn)在中國(guó)CtoC市場(chǎng)所存在的缺點(diǎn)，CtoC市場(chǎng)的發(fā)展方向等。因?yàn)榛趯?duì)市場(chǎng)、對(duì)會(huì)員的了解，有很明確的目標(biāo)，所以在實(shí)際運(yùn)作過程當(dāng)中，才沒有走彎路。淘寶進(jìn)軍中國(guó)CtoC市場(chǎng)時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。第一，在淘寶的前面，有個(gè)成功的例子—易趣，淘寶在很多的地方借鑒易趣的經(jīng)驗(yàn)和不足，進(jìn)行改進(jìn)；第二，當(dāng)時(shí)進(jìn)軍中國(guó)的CtoC市場(chǎng)的時(shí)候，只有易趣比較成功，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，也不激烈，而中國(guó)的網(wǎng)民卻在大量的增加，很多會(huì)員迫切需要CtoC的電子商務(wù)網(wǎng)站；第三，網(wǎng)上購(gòu)物的概念和好處已經(jīng)得到很多網(wǎng)民的認(rèn)可。這樣的時(shí)機(jī)可以說是天時(shí)，地利，人和！淘寶適時(shí)抓住機(jī)遇，加上自身的努力和付出，才取得目前的成功。

淘寶網(wǎng)上交易平臺(tái)支付寶

目前，淘寶通過跟中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行等國(guó)內(nèi)銀行以及國(guó)際巨頭VISA的合作，在中國(guó)第一個(gè)推出了確保網(wǎng)絡(luò)交易安全的產(chǎn)品—“支付寶”。支付寶功能在某些程度上解決了網(wǎng)絡(luò)欺騙的行為，給賣家和買家?guī)?lái)很大的安慰。同時(shí)保證了買賣雙方的利益。支付寶的出現(xiàn)，使虛擬的誠(chéng)信落實(shí)到了實(shí)處，使中國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)站的誠(chéng)信跨上了一個(gè)新臺(tái)階，同時(shí)也給中國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)站的誠(chéng)信帶來(lái)了一個(gè)全新的局面。比如最近阿里巴巴就已經(jīng)使用支付寶的功能，在阿里巴巴的平臺(tái)上進(jìn)行直接的網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)和網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的電子商務(wù)，使中國(guó)的電子商務(wù)更進(jìn)了一步。

淘寶交易交流平臺(tái)

淘寶旺旺是個(gè)即時(shí)的聊天工具，它在很大程度上代替了QQ和其他聊天工具。雖然旺旺的聊天功能沒有QQ的大，但是旺旺的聊天功能卻是有針對(duì)性的，它是針對(duì)網(wǎng)上交易而出現(xiàn)的，所以很多的功能是體現(xiàn)和方便網(wǎng)絡(luò)交易交流的特點(diǎn)，比QQ有更大的改進(jìn)，雖然是模仿，卻是創(chuàng)新的模仿，是符合實(shí)際需求的模仿，它的推廣得到很多會(huì)員的認(rèn)可和接受，符合了會(huì)員自身的實(shí)際需求。旺旺的出現(xiàn)，不單純是聊天和溝通的功能，更大程度是在網(wǎng)絡(luò)交易方面有了更好的溝通，使中國(guó)的即時(shí)聊天工具出現(xiàn)了第一次的市場(chǎng)細(xì)分，又避免了與QQ的正面競(jìng)爭(zhēng)。在商業(yè)模式上，有了更大的突破，從商業(yè)角度去考慮的話，它在功能和設(shè)計(jì)以及使用對(duì)象和實(shí)際效果上，都是符合了網(wǎng)絡(luò)交易的特點(diǎn)。

心得體會(huì)

通過對(duì)淘寶網(wǎng)的分析和研究，使我更加了解了在當(dāng)今這個(gè)網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)交易的重要性。隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)普及率的日益提高，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)物、交易、支付等的電子商務(wù)模式發(fā)展迅速。電子商務(wù)憑借其低成本、高效率的優(yōu)勢(shì)，不但受到普通消費(fèi)者的青睞，還有效促進(jìn)中小企業(yè)尋找商機(jī)、贏得市場(chǎng)，已成為我國(guó)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重要?jiǎng)恿ΑＮ矣X得電子商務(wù)電子商務(wù)并不是簡(jiǎn)單的書上的定義，他需要我們應(yīng)用，了解，熟練掌握他的技術(shù)。簡(jiǎn)單來(lái)說就是實(shí)現(xiàn)交易的電子化，最明顯的問題就是企業(yè)的電子商務(wù)，因?yàn)樗麑?duì)企業(yè)帶來(lái)什么利潤(rùn)，那么他也會(huì)對(duì)整個(gè)社會(huì)有貢獻(xiàn)。電子商務(wù)并不只是一個(gè)商業(yè)發(fā)展概念，它的發(fā)展同時(shí)存在于國(guó)家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的宏觀層面和企業(yè)發(fā)展策略的微觀層面。宏觀層面上電子商務(wù)在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、提高貿(mào)易效率、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方面有顯著的效用。它不僅整合國(guó)家經(jīng)濟(jì)進(jìn)入全球經(jīng)濟(jì)，還能提供就業(yè)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造財(cái)富。在微觀層面，電子商務(wù)在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家被視為企業(yè)發(fā)展策略而備受重視。電子商務(wù)已滲透到企業(yè)的組織內(nèi)部并正在向市場(chǎng)營(yíng)銷、物流和其他企業(yè)管理活動(dòng)方面延伸。電子商務(wù)作為一項(xiàng)商業(yè)發(fā)展策略已成功地應(yīng)用于商業(yè)活動(dòng)之中。原來(lái)對(duì)電子商務(wù)不感興趣的中小企業(yè)開始意識(shí)到電子商務(wù)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性并紛紛投資于電子商務(wù)。對(duì)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)的提升反映了近幾年來(lái)其應(yīng)用在宏觀與微觀兩個(gè)層面實(shí)踐發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需求。電子商務(wù)的應(yīng)用已深入日常生活，以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)模式正在改變著經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方式，虛擬化、數(shù)字化和全球化成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)。

第三篇：電子商務(wù)論文

二十多年前，鄧小平提出“中國(guó)特色的社會(huì)主義”，無(wú)論對(duì)政治是否感興趣，都的承認(rèn)這句話后來(lái)影響了中國(guó)人生活的諸多重要方面，因此這是意味深長(zhǎng)、想象力極為豐富的一句話。對(duì)社會(huì)制度需要打造中國(guó)特色，那么對(duì)于電子商務(wù)何嘗不需要打造中國(guó)特色呢？

現(xiàn)在在以美國(guó)為代表的西方國(guó)家的電子商務(wù)走過了十多年歷程，取得了一定成效并呈現(xiàn)出旺盛的發(fā)展勢(shì)頭的時(shí)候，中國(guó)的企業(yè)家們也受到了啟發(fā)，于是摩拳擦掌躍躍欲試，一部分人已經(jīng)先走一步，想在中國(guó)創(chuàng)造出網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的神話。但幾年下來(lái)，有成效者寥寥，絕大多數(shù)沒有實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想甚至成為革命的先驅(qū)，倒了黎明到來(lái)之前。盡管如此，企業(yè)家們?nèi)匀荒贸隽恕皯?zhàn)爭(zhēng)時(shí)期”的那么一股勁，那么一股熱情，那么一股拼命精神，前赴后繼，邁過戰(zhàn)友們的尸體，繼續(xù)為尋求電子商務(wù)發(fā)展的道路而努力奮斗著。經(jīng)濟(jì)的海洋中，仍然不停電子商務(wù)的浪涌。

寫到這里，很多人會(huì)覺得我是個(gè)政客，而且還是過了氣的政客，這我不在意。我之所以用這樣的語(yǔ)言進(jìn)行表達(dá)，是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在也在經(jīng)歷一場(chǎng)革命，是由技術(shù)革命引發(fā)的經(jīng)濟(jì)革命，小到我們討論的范疇，是商業(yè)的革命。既然是革命，我們就要有革命的胸懷、革命的策略、革命的方法。蘇聯(lián)革命的道路不適合我們，所以要“具體問題具體分析”；俄羅斯改革的方法也不適合我們，所以要“中國(guó)特色的社會(huì)主義”。

什么是革命？就是改變命運(yùn)。上帝是看不慣強(qiáng)者恒強(qiáng)的，所以一旦某個(gè)人或某群人日益強(qiáng)大達(dá)到用常規(guī)手段無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，上帝總會(huì)安排一個(gè)人或一群人采用常規(guī)以外的方法戰(zhàn)勝前者，武裝革命、行業(yè)革命、技術(shù)革命等等等等。哪一家的皇帝是從兩千年以前當(dāng)?shù)浆F(xiàn)在的？哪一個(gè)企業(yè)寡頭是從兩千年以前發(fā)展到今天的？沒有。所以革命的結(jié)果是社會(huì)權(quán)力和財(cái)富的重新分配，最終歸結(jié)為財(cái)富的重新分配。傳統(tǒng)的大企業(yè)，如果不能順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的潮流，傳統(tǒng)的商業(yè)寡頭如果不接受電子商務(wù)的思維，也許不用多少年，他們的財(cái)富就會(huì)逐漸流向新興和順應(yīng)潮流的企業(yè)，這一點(diǎn)接受也好不接受也好，未來(lái)將告訴歷史。

前面談過革命的胸懷、革命的策略、革命的方法問題，這是建設(shè)中國(guó)特色電子商務(wù)獲得成功的必要條件。所謂革命的胸懷，是指任何一個(gè)參與到電子商務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)家或作坊主都要知道，這是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是傳統(tǒng)方式和網(wǎng)絡(luò)方式的較量，必然會(huì)遭到傳統(tǒng)商業(yè)模式的猛烈反擊，所以，犧牲是難免的。所以，在確定你要進(jìn)入這一領(lǐng)域之前，必須有可能犧牲的心理準(zhǔn)備。但是，革命又是一種要求絕對(duì)投入絕對(duì)徹底的行為，腳踏兩只船是無(wú)法集中優(yōu)勢(shì)取得突破的。

所謂革命的策略，是指電子商務(wù)并不是一把萬(wàn)能鑰匙，所有的行業(yè)所有的商品都適合網(wǎng)上銷售。比如一雙皮鞋，如果不親自到商店里試穿，我是不會(huì)購(gòu)買的，因?yàn)椴幌氡恍滦テ颇_跟。所以，建設(shè)電子商務(wù)首先也要知道我有什么，要賣給誰(shuí)，想怎么賣。我有什么就是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)什么商品，這種商品是否適合在網(wǎng)絡(luò)銷售？這種商品在網(wǎng)上銷售是否有優(yōu)勢(shì)？要賣給誰(shuí)就是指市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)客戶確定和市場(chǎng)定位工作。這部分工作如果不做，就無(wú)法做出行之有效的怎么賣的策略。如果用戶在農(nóng)村，你卻在大城市的晨報(bào)上打廣告，這就是給瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)電，這是策略的適應(yīng)性。此外策略還應(yīng)該具有專向性，不能見利忘“意”。我知道一家全國(guó)連鎖的電腦超市，他們只做店面零售。它的老板有一句話可謂經(jīng)典：一只盛滿水的水桶，壓力最大處是桶上的一個(gè)漏孔，當(dāng)你允許一個(gè)人在不影響零售的情況下做一臺(tái)批發(fā)的時(shí)候，意味著馬上就會(huì)有很多人開始做批發(fā)，如果允許，就意味著戰(zhàn)略的失敗，如果不允許就意味著人心的喪失。所以，電子商務(wù)的網(wǎng)站，如果不能堅(jiān)決推行網(wǎng)絡(luò)工作模式，就意味著同時(shí)要開支傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)兩部分費(fèi)用，就意味著兩頭都做不好。叛徒是沒有好下場(chǎng)的，搖擺者永遠(yuǎn)成不了大氣候。

所謂革命的方法，是指電子商務(wù)公司在工作的各個(gè)環(huán)節(jié)所采用的思路。具體工作盡管各有千秋，但必須圍繞策略展開，盡量體現(xiàn)模式的優(yōu)點(diǎn)，盡量回避模式的弊端。一個(gè)電子商務(wù)公司如果采用手工財(cái)務(wù)，就仿佛一件名貴西裝配了一雙慈禧太后的小鞋子，看上去可笑，走起來(lái)費(fèi)勁。

現(xiàn)在，讓我們把話題轉(zhuǎn)到中國(guó)特色上來(lái)。什么是中國(guó)特色？中國(guó)特色就是我們跟電子商務(wù)的發(fā)源地相比所不同的東西。電子商務(wù)群體的發(fā)源和發(fā)展應(yīng)該是在美國(guó)，所以至少我們要比較中美兩個(gè)大國(guó)國(guó)情的不同。

首先是政治制度的不同，美國(guó)是號(hào)稱自由平等民主的資本主義國(guó)家，盡管在小布什的領(lǐng)導(dǎo)下的政府已經(jīng)變得蠻橫，但社會(huì)制度仍然是多黨競(jìng)爭(zhēng)，全民大選，政治為資本服務(wù)。在這樣的制度下，企業(yè)的自由度比較大，對(duì)自身發(fā)展的控制能力比較強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力和結(jié)合度較高。所以，一旦一種新模式產(chǎn)生并且可以節(jié)省社會(huì)交易及企業(yè)內(nèi)部交易成本的時(shí)候，就會(huì)被迅速推廣開。

我國(guó)雖然在改革開放以后強(qiáng)調(diào)了開明政治方向，但總體上說，一元化領(lǐng)導(dǎo)沒有變，先政治后經(jīng)濟(jì)的排序沒有變，由此產(chǎn)生的以宏觀調(diào)控為主的國(guó)家政策目前在社會(huì)活動(dòng)中仍然占最主要地位。這樣的制度下，企業(yè)更喜歡看政府的眼色行事，更希望得到政府的支持，因此，一些帶有行業(yè)革命的模式的發(fā)展必然要受政府態(tài)度的影響，中國(guó)的股市就是一個(gè)明顯的例證。所以在中國(guó)，形成電子商務(wù)的大規(guī)模應(yīng)用的條件是政府的態(tài)度，政府不一定投資，但政府可以給政策，可以對(duì)交易加大監(jiān)管力度以保證買賣雙方的誠(chéng)信。

社會(huì)制度決定經(jīng)濟(jì)模式，中國(guó)目前走的是中國(guó)特色的社會(huì)主義道路，不同以往的是減少了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的成分，加大了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成分。因此雙軌是中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基本格局，任何想在單軌上發(fā)展的企業(yè)，都要受到另一根軌道的牽制，被動(dòng)的受制和主動(dòng)的利用，是不同企業(yè)的選擇。目前國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)積極參與到國(guó)家計(jì)劃項(xiàng)目中來(lái)，就是一種積極的姿態(tài)。所以，目前的聯(lián)想方正的高層都跑到國(guó)家各大部委進(jìn)行公關(guān)，以期得到統(tǒng)一下發(fā)的文件約定統(tǒng)一采購(gòu)或指定品牌或供貨商，就是這方面的例證。

在明確了經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式以后，我們還不得認(rèn)清經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和技術(shù)發(fā)展水平問題。目前中國(guó)有十三億人口，而城市人口只有三億左右，盡管縣改市進(jìn)行得如火如荼，盡管農(nóng)轉(zhuǎn)非已經(jīng)轉(zhuǎn)得不亦樂乎，但人口的基本類型和思維仍然是農(nóng)村型的。因此，實(shí)際上在中國(guó)可能參與到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和電子商務(wù)中的人口實(shí)際上與美國(guó)比較相近，也許比美國(guó)還要小一些。但就在三億左右的城市人口中卻大約有7000萬(wàn)網(wǎng)民，這個(gè)數(shù)字比起美國(guó)并不算悲觀。但兩國(guó)之間網(wǎng)民的購(gòu)買力卻有比較大的差別。在美國(guó)，一個(gè)中等收入的人一個(gè)月的工資可以買一臺(tái)等離子電視機(jī)，而在中國(guó)中等收入的人需要一年的工資才可能辦到。由此也決定了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買的商品價(jià)格定位問題。一臺(tái)計(jì)算機(jī)對(duì)美國(guó)人來(lái)說不是大事，網(wǎng)上買還省錢省力，當(dāng)然DELL會(huì)有很大的市場(chǎng)。而在中國(guó)買臺(tái)電腦是一個(gè)家庭的大事情，正常情況下都會(huì)是夫妻領(lǐng)著孩子到商場(chǎng)去享受一下購(gòu)物的快樂。同樣，盡管中國(guó)的網(wǎng)民有7000萬(wàn)，但鐵桿網(wǎng)民比之美國(guó)卻少的太多，而鐵桿網(wǎng)民又多是在經(jīng)濟(jì)是基本沒有獨(dú)立的新新人類，所以電子商務(wù)的發(fā)展就無(wú)法達(dá)到預(yù)期的狀態(tài)。

除了政治經(jīng)濟(jì)以外，文化對(duì)一個(gè)民族的影響更為深遠(yuǎn)。中國(guó)人最講究人情味，但人情味卻主要體現(xiàn)在管理和為人處事上面，在生意場(chǎng)上卻隨處可見的是銅臭味。美國(guó)人正相反，在親戚朋友的相處中實(shí)行AA制，在生意上卻強(qiáng)調(diào)溝通，外國(guó)人寫了那么多溝通的書，卡耐基到處培訓(xùn)交際培訓(xùn)溝通就是例證。于是，在美國(guó)是為了做生意才溝通才人情，沒生意的熟人見了面只是點(diǎn)點(diǎn)頭；中國(guó)人是先有了溝通先有了人情才可能有生意，所以不管有沒有生意大家要聚在一起吃喝玩樂，然后把所有的開銷都在一個(gè)客戶的定單上撈回來(lái)。也就是說，如果想做電子商務(wù)，完全采用DELL的那種在網(wǎng)上自助配置的方法，提交定單是不太可行的，老外可以接受跟機(jī)器交流，但中國(guó)人還是愿意接受跟人的交流，所以在中國(guó)購(gòu)買者跟銷售人員進(jìn)行一對(duì)一的交流是必要的。因此在電子商務(wù)中怎樣解決這個(gè)問題，是比較關(guān)鍵的。

中國(guó)特色的電子商務(wù)要結(jié)合中國(guó)本身政治經(jīng)濟(jì)文化條件來(lái)制定戰(zhàn)略。目前，政府其實(shí)已經(jīng)開始為電子商務(wù)的發(fā)展做前期準(zhǔn)備工作了，電子身份證已經(jīng)在某些大城市納入了建設(shè)規(guī)劃并有個(gè)別城市已經(jīng)開始啟動(dòng)。電子身份證既有社會(huì)管理功能，當(dāng)然也對(duì)電子商務(wù)有積極作用，這件事是中國(guó)社會(huì)發(fā)展中的一件大事，就如同二十年前的身份證對(duì)改革開放起了積極作用一樣，電子身份證對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)也將是劃時(shí)代的。所以，現(xiàn)在我們看電子商務(wù)已經(jīng)不再是五年以前的概念了，如果你的企業(yè)需要網(wǎng)絡(luò)，你的產(chǎn)品可以電子交易，那么現(xiàn)在起步是一個(gè)好時(shí)機(jī)。電子商務(wù)這件事是這樣：現(xiàn)在做可能失敗，但是不做將來(lái)一定后悔。

由于中國(guó)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平的不均衡，導(dǎo)致接受電子商務(wù)的人群數(shù)量有限，所以任何人考慮電子商務(wù)不能考慮得過于樂觀，認(rèn)為有十三億的潛在市場(chǎng)。要看到網(wǎng)絡(luò)只是一部分人在參與，并沒有聚集足夠的社會(huì)力量和經(jīng)濟(jì)力量，所以雖然有“傳奇”故事發(fā)生，并不意味著人人都能成為傳奇。這種情況下，細(xì)分市場(chǎng)明確目標(biāo)客戶然后采取針對(duì)性極強(qiáng)的營(yíng)銷手段直指客戶的內(nèi)心才能取得最佳效果。比如，現(xiàn)在的學(xué)生市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò)銷售里是舉足輕重的，那么如何向?qū)W生進(jìn)行宣傳呢？辦法有很多，不一定花大錢做報(bào)紙廣告就有好效果。

中國(guó)人跟喜歡在生意之前溝通，這顯示了人情味的一面，但目前在網(wǎng)絡(luò)上絕大多數(shù)電子商務(wù)網(wǎng)站都沒有設(shè)計(jì)銷售人員和顧客之間的溝通和交流的渠道。所以，當(dāng)顧客只能看到網(wǎng)上的文字、圖片的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生一種與機(jī)器交流的別扭的感覺，總覺得自己賣一件大商品連對(duì)面是誰(shuí)都不知道，實(shí)在是有些不習(xí)慣。所以，如果在網(wǎng)站上能加入聊天室，可以采用文字、語(yǔ)音甚至視頻聊天功能，一定會(huì)對(duì)改變顧客的內(nèi)心感受有幫助，一定會(huì)對(duì)客戶對(duì)商品進(jìn)行體驗(yàn)有幫助?？赡苡腥藭?huì)說，網(wǎng)絡(luò)銷售主要想要體現(xiàn)不受地理位置限制、不手經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地限制、不受營(yíng)業(yè)時(shí)間限制，從而提高業(yè)績(jī)降低成本，如果用上百個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在網(wǎng)上聊天，豈不是又回到了受營(yíng)業(yè)場(chǎng)地和營(yíng)業(yè)時(shí)間限制的老路上去？這是中國(guó)特色之一，這樣能讓你的網(wǎng)站更貼近中國(guó)的用戶。

中國(guó)人由于種種原因，到目前為止整個(gè)社會(huì)的信用制度還不健全，政府在最近提出誠(chéng)信為本正是基于這樣的現(xiàn)狀。顧客不相信網(wǎng)站，網(wǎng)站也不敢相信顧客，所以資金流到底在網(wǎng)上還是網(wǎng)下就是一個(gè)問題。很多網(wǎng)站選擇資金流放在網(wǎng)上，這樣的做法基本是照搬了美國(guó)人的模式，結(jié)果不會(huì)太好?，F(xiàn)在有一些網(wǎng)站已經(jīng)把資金流放在網(wǎng)外，但這一做法的確也有被惡意網(wǎng)人耍弄的可能。但總的來(lái)說，信息流在網(wǎng)上，物流在網(wǎng)下，資金流大部分在網(wǎng)下是由中國(guó)特色所決定。資金流只能等電子身份證電子金融等等系統(tǒng)的充分建立后才有可能大部分移到網(wǎng)上來(lái)。由于貨到付款，就決定可網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)要受到地理位置的限制，所以劃定服務(wù)的地理范圍也是中國(guó)電子商務(wù)中B2C的一個(gè)特點(diǎn)。

關(guān)于中國(guó)特色，我就寫到這里。我并不是想做什么學(xué)術(shù)討論，只是想通過這樣的文字來(lái)提醒那些已經(jīng)或正想搞電子商務(wù)的人，一定要注意中國(guó)特色才能辦好電子商務(wù)，如果只是照搬西方的模式，也許要走更多的彎路。

最后，我也做一點(diǎn)廣告：通過一定的調(diào)查和研究，我們對(duì)一些國(guó)情資料已經(jīng)有了掌握，針對(duì)國(guó)情的特色制定發(fā)展戰(zhàn)略并進(jìn)行運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)是我們工作的基本內(nèi)容，以后我會(huì)系統(tǒng)地從理論方面進(jìn)行說明，目前正在進(jìn)行的是中國(guó)電腦零售業(yè)B2C的細(xì)節(jié)分析報(bào)告，這個(gè)東西是限制級(jí)的，可以解密的時(shí)候我會(huì)公開的。謝謝朋友們關(guān)注。

第四篇：電子商務(wù)論文。

關(guān)于電子優(yōu)惠券

使用的報(bào)告

王睿0946304

王一冰0946305

蔡文婷0946306

高飛0946307

蘇杭0946319

馬凡旭0946313

關(guān)于電子優(yōu)惠券使用的報(bào)告

摘要：電子優(yōu)惠券在中國(guó)的歷史不過短短五年的時(shí)間，發(fā)展的規(guī)模日益壯大，無(wú)論是從形式還是使用方式而言都有了一個(gè)很大的發(fā)展，電子優(yōu)惠券與現(xiàn)今流行的團(tuán)購(gòu)又有其獨(dú)特之處，伴隨電子商務(wù)的發(fā)展，它的優(yōu)勢(shì)越發(fā)明顯，新型形式的電子優(yōu)惠券一定會(huì)吸引大眾的目光。

關(guān)鍵字：新形式優(yōu)勢(shì)與團(tuán)購(gòu)的差異前景

一、電子優(yōu)惠券的基本情況 電子優(yōu)惠券是優(yōu)惠券的電子形式。指以各種電子媒體（包括互聯(lián)網(wǎng)、彩信、短信、二維碼、圖片等）制作、傳播和使用的促銷憑證。電子優(yōu)惠券有別于普通紙質(zhì)優(yōu)惠券的特點(diǎn)，主要是制作和傳播成本低，傳播效果可精準(zhǔn)量化。

目前國(guó)內(nèi)已有的電子打折券主要分為用手機(jī)短信搜索下載和互聯(lián)網(wǎng)搜索下載兩種，以短信搜索下載最為方便。

電子優(yōu)惠券（或稱促銷券）按計(jì)價(jià)形式分為兩種。（1）打折券，一般指消費(fèi)（或購(gòu)買）發(fā)生時(shí)，消費(fèi)者（或購(gòu)買者）可以憑打折券證在商家公開的清單價(jià)格基礎(chǔ)上，按打折券證所規(guī)定的比例折扣計(jì)價(jià)。比如說的2折優(yōu)惠就是在清單價(jià)格基礎(chǔ)上打20%的折扣。（2）代金券，一般指載有一定面值的促銷券證。比如一百元代金券，指的是消費(fèi)（或購(gòu)買）時(shí)使用該券證，可以抵用100元現(xiàn)金。

目前，提供電子優(yōu)惠券下載的機(jī)構(gòu)有很多，根據(jù)它們發(fā)放的方式不同可分為以下三類：一類是主要提供餐飲優(yōu)惠券的網(wǎng)站所提供的優(yōu)惠券。你可以點(diǎn)擊某個(gè)優(yōu)惠券并打印出你想要的或者推薦給你的某個(gè)朋友，然后憑該優(yōu)惠券到特定的實(shí)物的店去購(gòu)買特定食物就可以享受既定的優(yōu)惠。優(yōu)惠券上通常還寫明了使用優(yōu)惠券的范圍和條件。第二類是提供各行各業(yè)優(yōu)惠信息的網(wǎng)站，提供包括購(gòu)物、餐飲、娛樂、旅游等多方面的促銷優(yōu)惠信息，商家的介紹以及電子優(yōu)惠券的獲得。第三類是各商家自己的網(wǎng)站。另外，地鐵站和一些大型商場(chǎng)里，也都可以看到一些專門下載各式優(yōu)惠券的機(jī)器，只要選擇好想要的商家優(yōu)惠券，便可以打印優(yōu)惠券。

二、電子優(yōu)惠券與紙質(zhì)優(yōu)惠券相比的優(yōu)勢(shì)

1、它的使用效率更高，傳播效果更好。電子優(yōu)惠券讓消費(fèi)者來(lái)主動(dòng)選擇，這大大降低了商家的營(yíng)銷成本如印制費(fèi)用，發(fā)放人員費(fèi)用等，而且提高了優(yōu)惠券的使用效率．但在發(fā)放的過程中要控制好用戶下載和打印的數(shù)量以及時(shí)同的限定，制定一套完整的規(guī)則，防止惡意下載，以保證電子優(yōu)惠券發(fā)放的正確性，有效性和精準(zhǔn)性。

2、它的覆蓋范圍更廣。借助于計(jì)算機(jī)、手機(jī)等，任何人都可以獲得電子優(yōu)惠券并享受各大商家提供的優(yōu)惠待遇，不論是通過手機(jī)短信下載的方式還是直接打印的方式。

3、交流反饋性提高。當(dāng)用戶主動(dòng)下載并使用某一類優(yōu)惠券時(shí)，商家可以和他們進(jìn)行良好的溝通，用戶也可以就某一項(xiàng)服務(wù)發(fā)表自已的評(píng)論或查看他人的評(píng)論。

4、它可以清晰記錄消費(fèi)者的消費(fèi)行為，有助于商家更好地分析消費(fèi)群體的消費(fèi)特征。根據(jù)客戶瀏覽的歷史優(yōu)惠券以及最終下載的優(yōu)惠券種類，商家可以分析出客戶的需求，從而為其提供個(gè)性化的促銷形式和內(nèi)容。另外由于手機(jī)下載的數(shù)量增多，這使得網(wǎng)站可以對(duì)優(yōu)惠券的下載情況進(jìn)行自動(dòng)核對(duì)。可以給顧客有針對(duì)性的發(fā)一些廣告宣傳。

三、電子優(yōu)惠券的現(xiàn)狀

電子優(yōu)惠券在中國(guó)的歷史不過短短五年的時(shí)間。電子優(yōu)惠券最早出現(xiàn)在連鎖快餐店（肯德基、必勝客、麥當(dāng)勞等）的中文官方網(wǎng)站上；隨著這一商業(yè)模式的推進(jìn)，以及對(duì)國(guó)外電子優(yōu)惠券商業(yè)模式的學(xué)習(xí)，商家積極地優(yōu)化電子優(yōu)惠券產(chǎn)品，以吸引消費(fèi)者。網(wǎng)站一般都提供優(yōu)惠券的打印功能，消費(fèi)者憑借自己打印的優(yōu)惠券即可前往目的地消費(fèi)，并享受價(jià)格優(yōu)惠，但大部分消費(fèi)者都沒有私人打印機(jī)，因此企業(yè)開發(fā)了優(yōu)惠券下載到手機(jī)的功能，消費(fèi)者憑借短信或彩信版的優(yōu)惠券同樣可以享受到打折服務(wù)。

在中國(guó)市場(chǎng)上，電子優(yōu)惠券的使用率相比國(guó)外而言還比較低，還主要集中在快餐和休閑娛樂類的電子優(yōu)惠券市場(chǎng)上，且主力軍是年齡25歲到35歲的年輕

群體，因?yàn)樗麄兏幼非罄硇韵M(fèi)。據(jù)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，餐飲、休閑娛樂等生活消費(fèi)電子優(yōu)惠券成為網(wǎng)友關(guān)注的焦點(diǎn)，瀏覽量和下載量呈現(xiàn)全面上升的趨勢(shì)。

四、電子優(yōu)惠券與團(tuán)購(gòu)的比較： 目前，一種同樣新型的電子優(yōu)惠方式很興起，這就是團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)就是團(tuán)體購(gòu)物，指的是認(rèn)識(shí)的或者不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，來(lái)加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。根據(jù)薄利多銷、量大價(jià)優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購(gòu)折扣和單獨(dú)購(gòu)買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購(gòu)等形式，提升用戶與商家的議價(jià)能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場(chǎng)關(guān)注。團(tuán)購(gòu)的商品價(jià)格更為優(yōu)惠，盡管團(tuán)購(gòu)還不是主流消費(fèi)模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來(lái)?，F(xiàn)在團(tuán)購(gòu)的主要方式是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)。

因此，電子優(yōu)惠券和團(tuán)購(gòu)也成為商家必備的很有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷手段，由此我們總結(jié)出了以下點(diǎn)此種營(yíng)銷方式的優(yōu)勢(shì)：

1、電子優(yōu)惠券和團(tuán)購(gòu)允許消費(fèi)者在家里了解到商品的促銷信息，這樣能刺激他們購(gòu)買商品的沖動(dòng)，從而發(fā)掘了比直接去商場(chǎng)購(gòu)買商品更多的消費(fèi)者人群。

2、電子優(yōu)惠券和團(tuán)購(gòu)其實(shí)是高級(jí)品牌假裝不打折，它通過高價(jià)在消費(fèi)額者眼里打造出高品質(zhì)高級(jí)商品的形象，又通過這種優(yōu)惠券形式給消費(fèi)者一種高級(jí)產(chǎn)品的免費(fèi)樣品與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的錯(cuò)覺，使得商家在培養(yǎng)高端形象和品味上取得更大的成功。

3、我們可以發(fā)現(xiàn)每種產(chǎn)品都有它自己的貨架壽命，它會(huì)在上上市后由于商家為它所做的廣告和其他一些促銷方式而受到消費(fèi)者的歡迎，不久又會(huì)被新的產(chǎn)品而代替，但是商家通過對(duì)電子優(yōu)惠券和團(tuán)購(gòu)來(lái)設(shè)計(jì)所銷售產(chǎn)品的生命周期，以其獲得主動(dòng)權(quán)降低風(fēng)險(xiǎn)獲得更大的利潤(rùn)。

五、電子優(yōu)惠券存在的問題：

1.電子優(yōu)惠券市場(chǎng)仍處于市場(chǎng)萌芽階段，消費(fèi)者對(duì)電子優(yōu)惠券產(chǎn)品了解程度不

高，使用率低。

2.優(yōu)惠券供應(yīng)商的優(yōu)惠幅度不足，對(duì)消費(fèi)者的吸引力不夠大。

3.商家對(duì)電子優(yōu)惠券促銷方式了解不夠，重視程度不高。

4.電子優(yōu)惠券服務(wù)提供商參差不齊，產(chǎn)品服務(wù)差異化水平低，六、電子優(yōu)惠券前景

從目前來(lái)看,電子優(yōu)惠券的目標(biāo)群體還主要是偏年輕化,學(xué)生占主流。我查閱資料，學(xué)生在肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等連鎖快餐方面使用多,用戶主要年齡段在18-40。由于他們的上網(wǎng)時(shí)間比較多,消費(fèi)能力不是很強(qiáng),更加注重理性消費(fèi),而且對(duì)飲食、娛樂,旅游等方面的最新動(dòng)態(tài)和促銷優(yōu)惠比較關(guān)注。下載電子優(yōu)惠券隨著手機(jī)功能的強(qiáng)大變得越來(lái)越方便,購(gòu)買優(yōu)惠產(chǎn)品不僅體現(xiàn)了這部分群體追求時(shí)尚,與商家達(dá)成一種互動(dòng),更重要的是利用電子優(yōu)惠券進(jìn)行交易給他們帶來(lái)的一種期許和快樂。

電子優(yōu)惠券究其本質(zhì),就是傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念在互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用,是一種價(jià)格歧視或者說隱性廣告?？傊?它能夠有效地傳播產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格方面的信息,同時(shí)能吸引網(wǎng)民的注意力,還能誘導(dǎo)一部分群體的需求,最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。實(shí)踐證明,它能取得很好的營(yíng)銷效果,而這種效果主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是網(wǎng)站的訪問人數(shù)增加了,不論是電子優(yōu)惠券服務(wù)提供商自建的網(wǎng)站還是第三方網(wǎng)站。綜上所述，傳統(tǒng)優(yōu)惠券的優(yōu)勢(shì)是不能被打破的，伴隨團(tuán)購(gòu)的熱潮，傳統(tǒng)電子優(yōu)惠券又受到大家的青睞。電子優(yōu)惠券的內(nèi)容也將更加豐富和新穎獨(dú)特，商家在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中會(huì)更加注重給顧客的價(jià)值，并且會(huì)設(shè)計(jì)出多樣新穎的優(yōu)惠方案來(lái)吸引和回饋廣大受眾．借助新型移動(dòng)設(shè)備形式的電子優(yōu)惠券會(huì)越來(lái)越吸引大多數(shù)人的目光！

參考文獻(xiàn): 《從電子優(yōu)惠券談網(wǎng)絡(luò)促銷手段的發(fā)展與創(chuàng)新》,鄭細(xì)書,中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工

商學(xué)院.湖北 武漢A30073

電子優(yōu)惠券行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告百度文庫(kù)

電子優(yōu)惠券與團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)百度文庫(kù)

第五篇：電子商務(wù)論文

粵東地區(qū)中小企業(yè)電子商務(wù)調(diào)研報(bào)告

[內(nèi)容提要]通過對(duì)粵東地區(qū)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用狀況的調(diào)查,分析了中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng) 用的現(xiàn)狀和問題,提出了現(xiàn)階段中小企業(yè)開展電子商務(wù)的對(duì)策建議。

[關(guān) 鍵 詞]電子商務(wù);電子商務(wù)應(yīng)用;中小企業(yè)

2004年7月至9月,汕頭大學(xué)商學(xué)院(電子商務(wù)中心)聯(lián)合汕頭市電子商務(wù)學(xué)會(huì)、汕頭市永圖科技有限公司和北京新網(wǎng)互聯(lián)科技有限公司共同組織開展了“2004粵東企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用情況”調(diào)查活動(dòng)。本次調(diào)研采取調(diào)查問卷的形式,對(duì)汕頭等5市(區(qū))400家中小企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查,希望能夠通過調(diào)研客觀地分析目前粵東地區(qū)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的狀況及其趨勢(shì),得出對(duì)企業(yè)和相關(guān)管理部門有借鑒意義的結(jié)論,以推動(dòng)中小企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展。內(nèi)容主要包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)與推廣、企業(yè)電子商務(wù)開展及企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的理解等共四大類14個(gè)題目。調(diào)查對(duì)象采取隨機(jī)抽樣調(diào)查方法,樣本覆蓋了粵東地區(qū)的汕頭、澄海、潮陽(yáng)、潮州、揭陽(yáng)5個(gè)市(區(qū)),共發(fā)出調(diào)查問卷400份,實(shí)際收回問卷218份,其中有效問卷140份,占收回問卷總數(shù)的64·2%。在140份有效調(diào)查問卷中,被調(diào)查企業(yè)來(lái)自各行各業(yè)。其中,貿(mào)易行業(yè)19家(占13%),機(jī)械制造行業(yè)16家(占12%),食品行業(yè)14家(占10%),服裝行業(yè)21家(占15%),玩具行業(yè)35家(占25%),化工行業(yè)10家(占7%),電子行業(yè)11家(占8%),其它行業(yè)14家(占10%)。企業(yè)資產(chǎn)額從50萬(wàn)到5億元不等,其中企業(yè)所在地為汕頭的39家(占28%),澄海35家(占25%),潮陽(yáng)21家(占15%),潮州20家(占14%),揭陽(yáng)25家(占18%)。從企業(yè)的行業(yè)分類和地區(qū)分布來(lái)看,樣本具有一定的代表性,此次調(diào)查分析的結(jié)果總體上可以反映粵東地區(qū)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用狀況。

一、調(diào)查的基本結(jié)論

(一)企業(yè)上網(wǎng)建站持續(xù)升溫

設(shè)計(jì)與構(gòu)建網(wǎng)站是企業(yè)通向電子商務(wù)的第一步。從調(diào)查的情況來(lái)看,多數(shù)企業(yè)已經(jīng)上網(wǎng)并建立了自己的網(wǎng)站。調(diào)查顯示,在140家被調(diào)查企業(yè)中,有104家(占74·3%)企業(yè)與Internet連接;有101家(占72·1%)企業(yè)申請(qǐng)了電子郵箱;有98家(占70%)

企業(yè)建立了網(wǎng)站。同時(shí),中小企業(yè)開展電子商務(wù)的熱情很高,已有70%的企業(yè)(98家)建立網(wǎng)站并開展初步的電子商務(wù)工作;其他企業(yè)也都計(jì)劃實(shí)施電子商務(wù)。在開展電子商務(wù)的調(diào)查企業(yè)中,認(rèn)為電子商務(wù)給企業(yè)帶來(lái)的變化主要是擴(kuò)大銷售、改善企業(yè)形象、獲取信息快捷和降低成本,分別占到已建立網(wǎng)站的調(diào)查企業(yè)總數(shù)的59·2%、57·1%、55·1%和24·5%。這說 明隨著2000年電子商務(wù)走出低谷以來(lái),經(jīng)過近幾年企業(yè)不斷總結(jié)、吸取教訓(xùn)以及電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施、交易法規(guī)、認(rèn)證體系的不斷發(fā)展和完善,逐漸形成理性的第二次電子商務(wù)浪潮。廣大中小企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)在宣傳企業(yè)形象、擴(kuò)大銷售、降低成本等方面具有的優(yōu)勢(shì),并在積極應(yīng)用這些優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大企業(yè)影響,增加產(chǎn)品銷售,提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)企業(yè)網(wǎng)站功能普遍較弱

一個(gè)成熟的電子商務(wù)網(wǎng)站除了發(fā)布企業(yè)相關(guān)信息之外,還要能夠獲得客戶的反饋信息,實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的信息互流,即企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)具有信息傳遞的互動(dòng)性。企業(yè)網(wǎng)站的互動(dòng)性可以分為信息發(fā)布層、培養(yǎng)興趣層和建立關(guān)系層三個(gè)層次。從調(diào)查的98家已建立網(wǎng)站的企業(yè)來(lái)看,企業(yè)建立網(wǎng)站之后,主要開展的網(wǎng)上業(yè)務(wù)為發(fā)布信息(83家)、與客戶洽談業(yè)務(wù)(47家)、通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供服務(wù)(47家)、查詢信息聯(lián)系新客戶(45家)和網(wǎng)上營(yíng)銷(30家),所占比例分別為84·7%、48%、48%、45·9%和30·6%。而真正開展網(wǎng)上支付、網(wǎng)上采購(gòu)的企業(yè)還微乎其微。這說明大部分中小企業(yè)網(wǎng)站功能較弱,還主要表現(xiàn)為企業(yè)提供信息,客戶通過搜索或者有選擇地點(diǎn)擊瀏覽自己感興趣的頁(yè)面信息;企業(yè)網(wǎng)站互動(dòng)能力不強(qiáng),還處于信息發(fā)布層的初級(jí)互動(dòng)階段。

(三)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)以代建代管為主

企業(yè)網(wǎng)站的維護(hù)形式可以分為自建自管、自建托管、委托代建代管和通過3721、阿里

巴巴等知名網(wǎng)站申請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)空間四種。企業(yè)自己建立網(wǎng)站,無(wú)論是自建自管還是自建托管,都可

以有更多的空間詳細(xì)地宣傳產(chǎn)品及企業(yè)形象,可以根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)計(jì)規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容,突出企業(yè)個(gè)性,提供瀏覽者感興趣的與本行業(yè)相關(guān)的其他內(nèi)容,培養(yǎng)客戶興趣,提高客戶忠誠(chéng)

度。而選擇委托代建代管或在知名網(wǎng)站申請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)空間則由于難以深入企業(yè)實(shí)際、提供空間有

限或者頁(yè)面設(shè)計(jì)單一等而難以全面體現(xiàn)企業(yè)特點(diǎn)。從調(diào)查情況來(lái)看,在所有已建立網(wǎng)站的調(diào)

查企業(yè)中,有19家(占19·4%)企業(yè)網(wǎng)站維護(hù)形式為自建自管,有20家(占20·4%)的企業(yè)網(wǎng)站

維護(hù)為自建托管,有53家(占54·1%)企業(yè)為委托代建代管,另有6家(占6·1%)的企業(yè)選擇了

在知名網(wǎng)站申請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)空間等其他形式。由此可見,委托代建代管是目前中小企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的首選方式,中小企業(yè)受自身資金、技術(shù)、人才所限,選擇自建自管網(wǎng)站的企業(yè)不多。這就使得

企業(yè)網(wǎng)站僅能提供企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、供求信息、聯(lián)系我們等基本內(nèi)容,網(wǎng)站宣傳效果有

限,難以體現(xiàn)企業(yè)個(gè)性和品位。

(四)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用仍處于初級(jí)階段在所有已經(jīng)建立網(wǎng)站的調(diào)查企業(yè)中,認(rèn)為電

子商務(wù)發(fā)展處于初級(jí)階段的企業(yè)有81家,占到了87·8%,它們只是建立網(wǎng)站,提供信息發(fā)布和

公司產(chǎn)品宣傳平臺(tái);而認(rèn)為已經(jīng)發(fā)展到中級(jí)階段,能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)服務(wù)器與企業(yè)后端系統(tǒng)相聯(lián),在網(wǎng)上發(fā)送并追蹤訂單,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易的企業(yè)有12家,占到了12·2%;還沒有企業(yè)達(dá)到高級(jí)階

段的要求,實(shí)現(xiàn)完整意義上的電子商務(wù)。這說明目前中小企業(yè)電子商務(wù)還僅限于通過建立網(wǎng)

站進(jìn)行信息發(fā)布和公司形象及產(chǎn)品宣傳,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易、網(wǎng)上支付的企業(yè)還很少,更不用說在企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)的基礎(chǔ)上,通過電子商務(wù)網(wǎng)站來(lái)開展業(yè)務(wù),建立企業(yè)間的價(jià)值鏈體系,實(shí)

現(xiàn)效益最大化的電子商務(wù)增值系統(tǒng)。從總體上看,中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用狀況仍處于初級(jí)階

段,還有很大的發(fā)展空間。

二、相關(guān)問題分析

(一)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的目的信息發(fā)布、企業(yè)宣傳、信息溝通僅僅是企業(yè)建立網(wǎng)站的初級(jí)目標(biāo),而通過企業(yè)網(wǎng)站開展

電子商務(wù),實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上營(yíng)銷、網(wǎng)上銷售才是企業(yè)建立網(wǎng)站的最終目的。

在調(diào)查問卷中,當(dāng)問及“企業(yè)建立網(wǎng)站的主要目的”時(shí),在所列出的6個(gè)選項(xiàng)中,居于第一位的是信息發(fā)布,占到已建立網(wǎng)站的98家企業(yè)的82·7%;第二位是公司形象宣傳,占到了70·4%;

第三位是與客戶信息溝通,占到了49·5%;第四位是網(wǎng)上貿(mào)易,占到了35·7%。由此可見,在目前情況下,企業(yè)建立網(wǎng)站的主要目的是提供信息發(fā)布和企業(yè)形象宣傳平臺(tái),網(wǎng)站在聯(lián)系新客

戶、網(wǎng)上采購(gòu)和網(wǎng)上支付方面仍有很大的潛力可挖。從以上的分析可以看出,企業(yè)自身對(duì)建

立網(wǎng)站目的的認(rèn)識(shí)還處于初級(jí)目標(biāo)階段,而這一認(rèn)識(shí)也客觀地反映了中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用

仍處于初級(jí)階段這一現(xiàn)狀。只有使每個(gè)企業(yè)都深刻認(rèn)識(shí)并真正開展網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)上支付、網(wǎng)

上營(yíng)銷、網(wǎng)上銷售,才能實(shí)現(xiàn)完整意義上的電子商務(wù)。

(二)企業(yè)電子商務(wù)建設(shè)面臨的主要問題

中小企業(yè)雖然已經(jīng)認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)所具有的巨大優(yōu)勢(shì),但目前企業(yè)內(nèi)部信息基礎(chǔ)設(shè)施落

后,信息技術(shù)人才不足等客觀現(xiàn)狀卻嚴(yán)重阻礙著企業(yè)電子商務(wù)的有效實(shí)施。在對(duì)“企業(yè)目前

電子商務(wù)建設(shè)過程中面臨的主要問題”的調(diào)查中,在已建立網(wǎng)站的98家調(diào)查對(duì)象中有68家

(占69·4%)企業(yè)認(rèn)為信息基礎(chǔ)設(shè)施落后是企業(yè)電子商務(wù)建設(shè)面臨的主要問題;有60家(占

61·2%)企業(yè)認(rèn)為信息技術(shù)人才不足是企業(yè)電子商務(wù)建設(shè)中的軟肋。這說明企業(yè)信息化是電

子商務(wù)的基礎(chǔ),企業(yè)信息化建設(shè)的好壞直接影響到企業(yè)電子商務(wù)開展的成敗;而企業(yè)信息化開

展的好壞又受到企業(yè)內(nèi)部信息技術(shù)人才能力的制約。廣大中小企業(yè)只有在加大企業(yè)內(nèi)部信息

化建設(shè)和注重人才培養(yǎng)的基礎(chǔ)上,才能使電子商務(wù)發(fā)揮其應(yīng)有的巨大作用。

(三)企業(yè)成功開展電子商務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)

在調(diào)查問卷中,當(dāng)問及“企業(yè)成功開展電子商務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)”的問題時(shí),企業(yè)的主要選擇為:

適合企業(yè)自身特點(diǎn),防止盲目“跟風(fēng)”;信息化基礎(chǔ)設(shè)施過硬,前后臺(tái)銜接;注重消化吸收,真正

“為我所用”;加強(qiáng)人才培養(yǎng),適應(yīng)信息技術(shù)發(fā)展,分別占到了所有已建網(wǎng)站的調(diào)查企業(yè)總數(shù)的54·1%、50%、45·9%和44·9%。這說明企業(yè)希望能夠從自身實(shí)際出發(fā),選擇量身定做的電子商務(wù)解決方案。然而目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)公司提供的電子商務(wù)解決方案各有側(cè)重,差異很大。

廣大中小企業(yè)雖然已經(jīng)認(rèn)識(shí)到將電子商務(wù)“為我所用”的重要性,但在如何才能找到適合企

業(yè)自身特點(diǎn)的量身定做的電子商務(wù)解決方案問題上還存在很大的困惑,需要相關(guān)的信息化咨

詢和專家意見,更需要網(wǎng)絡(luò)公司能夠針對(duì)企業(yè)實(shí)際提供不同應(yīng)用層次和發(fā)展階段的電子商務(wù)

解決方案。而我國(guó)在這些方面的不足已成為阻礙中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的重要因素。

(四)企業(yè)對(duì)電子商務(wù)服務(wù)提供商的選擇

調(diào)查顯示, 140家調(diào)查企業(yè)在選擇電子商務(wù)服務(wù)提供商的時(shí)候,最關(guān)心的是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司的技術(shù)能力(占66·4%)、價(jià)格(占42·9%)、設(shè)計(jì)規(guī)劃能力(占41·4%)和公司規(guī)模(占31·4%)。

由此可見,廣大中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)服務(wù)提供商的技術(shù)能力和設(shè)計(jì)規(guī)劃能力重視的同時(shí),對(duì)價(jià)

格和公司規(guī)模也十分敏感。他們總是奢望能夠找到技術(shù)過硬、能力較強(qiáng)、價(jià)格又便宜的服務(wù)

商來(lái)為自己建立網(wǎng)站,提供咨詢服務(wù)。但完全符合這種要求的服務(wù)商在現(xiàn)實(shí)中卻很難找到。

企業(yè)對(duì)電子商務(wù)服務(wù)提供商的高要求和電子商務(wù)服務(wù)提供商的參差不齊之間的矛盾使很多

企業(yè)要么認(rèn)為客觀條件不成熟,持等待觀望的態(tài)度;要么認(rèn)為網(wǎng)站作用不大,持全盤否定的態(tài)

度。在對(duì)未建立網(wǎng)站的42家(占30%)企業(yè)“未建立網(wǎng)站的考慮因素”問題的調(diào)查中,有19

家(占45·2%)企業(yè)認(rèn)為公司規(guī)模太小,沒有相關(guān)資金投入;有15家(占35·8%)認(rèn)為客觀條件

不成熟,采取等待觀望的態(tài)度;有8家(占19%)企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)站作用不大,沒有建立的必要。所有

這些都成為阻礙電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的重要原因。

三、對(duì)策與建議

(一)提高認(rèn)識(shí),積極參與

在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天,作為一種潮流和趨勢(shì),電子商務(wù)為中小企業(yè)提供了新的發(fā)展契

機(jī),成為企業(yè)快速發(fā)展的加速器。通過開展電子商務(wù),可以更好的發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),提高資源利用效率和經(jīng)濟(jì)效益,從而更加靈活地把握市場(chǎng)的脈搏,適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化。中小

企業(yè)應(yīng)提高認(rèn)識(shí),積極運(yùn)用電子商務(wù)這一全新經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行管理變革和組織重構(gòu),重塑企業(yè)業(yè)

務(wù)流程,以應(yīng)對(duì)信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn),成為數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)先者。企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)決定

了電子商務(wù)的應(yīng)用程度,而企業(yè)決策層的認(rèn)識(shí)和參與則是關(guān)系到企業(yè)電子商務(wù)開展成敗的關(guān)

鍵。企業(yè)決策層特別是高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)加深對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)和理解,將電子商務(wù)這種全新經(jīng)營(yíng)

理念引入到管理者和全體員工中,借鑒原有的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)方面的優(yōu)勢(shì),尋找網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)

經(jīng)營(yíng)的最佳契合點(diǎn)。只有這樣,才能通過決策層的影響力帶動(dòng)企業(yè)全員對(duì)電子商務(wù)開展的積

極性,保證企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)的有機(jī)運(yùn)行。

(二)統(tǒng)一規(guī)劃,分步實(shí)施

電子商務(wù)的實(shí)施是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,它不僅涉及眾多技術(shù)領(lǐng)域,更重要的是電子商務(wù)和傳

統(tǒng)商務(wù)形式的有效融合。因此,開展電子商務(wù)應(yīng)在做好電子商務(wù)系統(tǒng)規(guī)劃的基礎(chǔ)上客觀、科

學(xué)地分析企業(yè)的發(fā)展和需求狀況,制定出符合自身特點(diǎn)的、量身定做的電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。

首先,電子商務(wù)系統(tǒng)規(guī)劃要采取務(wù)實(shí)的態(tài)度。應(yīng)在對(duì)現(xiàn)實(shí)情況清晰認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,與企業(yè)

自身的資金、技術(shù)、人員等資源狀況相結(jié)合,詳細(xì)進(jìn)行各環(huán)節(jié)的規(guī)劃,靈活多樣地采用各種電

子商務(wù)形式,結(jié)合企業(yè)目標(biāo)制定出適合企業(yè)發(fā)展要求的電子商務(wù)系統(tǒng)規(guī)劃。

其次,電子商務(wù)的實(shí)施應(yīng)堅(jiān)持循序漸進(jìn)的原則。應(yīng)從企業(yè)本身出發(fā),將本公司作為電子商

務(wù)平臺(tái)最大的客戶,首先滿足本公司的業(yè)務(wù)需求;應(yīng)根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求,解決企業(yè)的實(shí)際問

題,利用已經(jīng)建立好的、成熟的現(xiàn)有系統(tǒng),建立一個(gè)良好的整體框架,從簡(jiǎn)到全、循序漸進(jìn)地開

展電子商務(wù),根據(jù)業(yè)務(wù)需求分步進(jìn)行系統(tǒng)集成。

(三)夯實(shí)基礎(chǔ),穩(wěn)步推進(jìn)

電子商務(wù)的成功開展離不開企業(yè)內(nèi)部的信息化建設(shè)。企業(yè)信息化是電子商務(wù)的基礎(chǔ),電

子商務(wù)是企業(yè)信息化的深層次內(nèi)容和高級(jí)階段,企業(yè)信息化是實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的必由之路。中

小企業(yè)由于自身業(yè)務(wù)和資源限制,電子商務(wù)的實(shí)施不可能一蹴而就。尤其是在企業(yè)信息化程

度低,起步晚的情況下。這就決定了企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)在逐步加大信息化投入的基礎(chǔ)上分步實(shí)

施。首先,加強(qiáng)基礎(chǔ)管理,推動(dòng)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作,整理基礎(chǔ)數(shù)據(jù),改善業(yè)務(wù)流程,甚至進(jìn)行必要的體制變革,為企業(yè)信息化提供一個(gè)良好環(huán)境。其次,成立權(quán)威的信息化決策與管理機(jī)構(gòu),統(tǒng)一規(guī)

劃,統(tǒng)一平臺(tái),解決各自為政、各立山頭的現(xiàn)象,在充分利用已有資源的條件下,盡力避免出現(xiàn)信

息孤島問題。再次,從企業(yè)的現(xiàn)有能力出發(fā),逐步加大企業(yè)內(nèi)部信息化投入。根據(jù)企業(yè)實(shí)際分

階段實(shí)施信息化工程:既不貪大求全、盲目投資;也不畏首畏尾,裹足不前。

(四)整合資源,重塑優(yōu)勢(shì)

中小企業(yè)由于規(guī)模偏小、資金有限、人才缺乏、技術(shù)與管理落后等原因,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中

并未因?yàn)椤按『玫纛^”而形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),處于有利地位。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化、全球

化的今天,對(duì)于中小型制造企業(yè),只有在開展電子商務(wù)的基礎(chǔ)上建立分散網(wǎng)絡(luò)化制造系統(tǒng),積

極促進(jìn)形成基于因特網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)集群,才能發(fā)揮不同企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處,形成整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),謀

求共同發(fā)展。通過分散化網(wǎng)絡(luò)制造系統(tǒng)可以迅速靈活地整合企業(yè)內(nèi)外資源,把分散在不同地

區(qū)和企業(yè)的現(xiàn)有設(shè)備資源、智力資源和管理資源組合成一種超越空間約束、依靠網(wǎng)絡(luò)手段的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)實(shí)體,形成基于網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品快速開發(fā)、動(dòng)態(tài)聯(lián)盟和虛擬化運(yùn)作;通過基于因特網(wǎng)的產(chǎn)

業(yè)集聚可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、人力資源共同開發(fā)、信息知識(shí)與技術(shù)架構(gòu)共享,促進(jìn)集群企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和利益共享。因此以電子商務(wù)為依托開展協(xié)同商務(wù),實(shí)施分散網(wǎng)絡(luò)化制造系統(tǒng),促進(jìn)

形成基于因特網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)集群,已經(jīng)成為中小企業(yè)整合內(nèi)外資源、重塑企業(yè)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)和保證。

此外,除了企業(yè)自身強(qiáng)化認(rèn)識(shí)、分步實(shí)施電子商務(wù)戰(zhàn)略以外,企業(yè)電子商務(wù)的成功開展也

離不開法律法規(guī)、認(rèn)證體系以及物流配送等相關(guān)環(huán)節(jié)配套措施的發(fā)展與完善。只有政府與企

業(yè)齊心協(xié)力、雙向互動(dòng),電子商務(wù)才能真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,提高企業(yè)效益,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

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