第一篇：新開張醫(yī)院運營規(guī)劃全攻略

俗話說：急癥用猛藥。有些新醫(yī)院等米下炊，沒等你規(guī)劃好，就關(guān)門倒閉，在這 方面，新醫(yī) 院開張，有什么速成和現(xiàn)成的方法來急功近利地現(xiàn)炒現(xiàn)賣，等米入炊呢 ？ 點子都是小聰明，策略才是大智慧。為什么大家現(xiàn)在都講究大創(chuàng)意？因為只有大 創(chuàng)意 才能深入執(zhí)行，連貫執(zhí)行，系列執(zhí)行。如果大家都想搶現(xiàn)、套現(xiàn)，那也沒辦法，常見的套路 有：包裝療法和設(shè)備：在普通的病種廣告里，這種套路非常常見，如 肝病，你是“三維治療 肝炎法”，我是“OBC 療法治肝炎”，再如治療前列腺炎，你是“介入導(dǎo)融”，我就是“三通 療法”。同樣的藥、儀器和醫(yī)生，只要能夠 自圓其說，只是賣點的塑造不一樣而已，來呈現(xiàn) 營銷的差異化。這種提高病種廣告 表現(xiàn)力，來達成咨詢量、預(yù)約量、初診量、復(fù)診量、病房 周圍率、營業(yè)額的做法，是最普通和最常見的。但要注意，這種方法只能用在省會城市和大城市，因為只有 大中城市的患者，才 有就診之前打個電話咨詢的習慣。在一個地區(qū)級城市，報紙的 影響力較弱，誰會打電話咨詢 呢？ 活動：常見的有： 問卷調(diào)查：問卷調(diào)查來套資 料，目的就是要掌握“話語權(quán)”。什么叫話語權(quán)？舉個很簡 單的例子：打一版普通 的醫(yī)療廣告，病人打電話進來，如果達不成預(yù)約，掛斷電話，你不知 道病人在哪里 ？但是，如果病種廣告加上問卷調(diào)查，套到病人資料，就掌握了主動權(quán)，知道 病人 家在哪，電話多少，地址多少，打電話過去預(yù)約，電話不行，就發(fā)信息，信息不行，就 寄資料，郵寄不行，用其它甜頭來誘惑，一次次地騷擾，來達到就診的目的，這 就是“話語 權(quán)”。問卷調(diào)查完了，就是解析，利用廣告版面象模象樣地給自己的 活動捧場，為什么 要利用廣告版面呢，不用新聞版面呢？就是因為記者對民營醫(yī)院 的活動不感興趣，所以只能 用自己的版面在捧場，保持活動的市場熱度和關(guān)注度，引起目標人群的注意。解析一完，就 是講座，把病人預(yù)約過來。等病人到達講座會 場，此時一定要把會場布置除了有幻燈和投影 以外，還要在幻燈內(nèi)容里加上一點血 淋淋的子宮肌瘤圖片，醫(yī)生要大講危害，現(xiàn)場要把子宮 肌瘤的樣本瓶擺上去，好進 行視覺恐嚇。在講座完以后，要對病人說：你既然得了這種病，走到哪家醫(yī)院都要 治療，不如在我院治療，還可以優(yōu)惠 1000 元。此時，病人只要交 100 元 或 200 元押金，就可以給她們一張手術(shù) 1000 元的優(yōu)惠卷。因此，策略是這樣的：問卷、解

析、講座、交押金、會診。此時要注意，廣告不要打講座和千元手續(xù)費，因為一是 浪費版面，二是容易被競爭對手 研究出自己的策略，而應(yīng)該用嘴巴在電話里慢慢地 說：子宮肌瘤專長專家，你有子宮肌瘤，不一定要治療，不妨過來聽聽，對你的身 體肯定有好處。這樣，我們經(jīng)常會迷惑競爭對手，為什么我們的廣告只到套資料就 結(jié)束了，他們不知道我們是用講座與交押金的方式進行短平快地掠奪。（但是，某些醫(yī)院卻喜歡把講座與送千元手續(xù)費印上報紙上，筆者認為這是一大 敗筆）炒作 熱線： 所以造成各醫(yī)院咨詢量不容樂觀的 炒作熱線 因為病人對醫(yī)療廣告具有免疫 力和警惕性，原因。所以，直接把醫(yī)院咨詢電話炒成熱線，這是一種方法。常見的 有上?？敌箩t(yī)院的 QQ 熱線，山西現(xiàn)代女子醫(yī)院的首家少女避孕熱線。用新聞和軟文 的方式炒作熱線，的確是一種 辦法，但是也不乏失敗者，如上海虹橋醫(yī)院的“大學 生性心理熱線”。為什么會失敗呢。我個人初步認為：一是通訊工具不方便，必須用手機打，不能用固定電話打，因為 固定電話周 邊肯定有人；二是通話場所不方便，撥通這樣的電話必定要選擇無人的 場所，三是心理因素 做怪，不是所有的人都會坦然面對這些疾病。變相打折報銷： 這一招在好多市場操作過，如假模假樣由許多公益單位出資發(fā)起一個愛 變相打折報 銷 心救助工程，然后活動地點在指定醫(yī)院，（其實是由該醫(yī)院自己發(fā)起的），在 指定醫(yī)院治療，然后到救助工程組委會去報銷百分之多少。這一招其實是變相打折，愛心包裝一下，讓病人 跑來跑去，具有隱蔽性。它的好處在于：

一、避免一個 醫(yī)院因為降價而造成的品牌打折；

二、如果報銷得比較歷害，可以吸引一些有醫(yī)保 的病人。在這方面的活動做得比較成功的是重慶 藍天醫(yī)院的前列腺炎活動。為了 不讓病人跑來跑去報銷，他們干脆把報銷地點直接設(shè)在指定 醫(yī)院，讓組委會工作人 員佩帶徽標，穿制服等。首批免費：搞一個活動，首批若干名免費，是為了套取大 量資料，拼首批以外病人名單的執(zhí) 行力。如搞一個 50 名子宮肌瘤患者免費治療活 動，如果能套到 300 人，前 50 人免費治療，后 250 人的資料在手上，拼得就是 后 250 人怎么讓她們治療，最終把成本賺回來。注意：筆者所說的活動，通常是指 大中城市，一個人口不足 50 萬的城市，筆者認為不存在 活動?；顒臃譃椋盒侣勑?活動、醫(yī)務(wù)性活動和事件性活動。新聞性：如北京某某醫(yī)院婦科專家 XXX 成功摘取 多少公斤重的肌瘤 醫(yī)務(wù)性：如以科技的力量拯救乳房 事件性：京城的哥的姐免費大 體檢 概念炒作。生態(tài)醫(yī)院和文化醫(yī)院，可以給新醫(yī)院安上鋼琴，音樂，假山，噴泉，小橋，流水，然后炒成“生態(tài)醫(yī)院” ；你也可以給新醫(yī)院安上圖書吧，音樂吧，名人名言，把它炒成“文 化醫(yī)院”。將自然環(huán)境，人文環(huán)境，就醫(yī)環(huán)境融為一體，用嶄新概念進行新聞炒作，在短時 間內(nèi)可以縮短市場導(dǎo)入期，提高醫(yī)院品牌知名度。全科門診，在全國獨家設(shè)立了全科醫(yī)生。由高級醫(yī)生擔任，具有豐富的經(jīng)驗。全 科門診由醫(yī) 生做初步檢查，然后再到?？崎T診。如果患者是一般的疾病，再送到專 科醫(yī)生處。倫理查房，只叫患者編號，不叫患者姓名。療法超市：一樣的儀器，藥，設(shè)備，只是治療的相后順序不一樣，或是適當加點配伍藥，然 后編成不同的療法，再根據(jù)病人的喜好，對痛苦的敏感程度，可任選一種。手術(shù)按揭：（略）家庭病 房：（略）領(lǐng)頭羊效應(yīng)。當一群羊怎么趕都不肯進羊圈 時，只要把領(lǐng)頭羊趕進去，其它羊就會跟著進去。所以，領(lǐng)頭羊效應(yīng)也叫名人效應(yīng)。想辦法 讓知名人士來醫(yī)療 機構(gòu)看病，造成權(quán)威性，增加可信度；如：作家余秋雨迷上了某某醫(yī)院的 中醫(yī)；球 星范志毅鐘情某某醫(yī)院的骨科；中邦足球隊，定期到某某醫(yī)院體檢；超女周筆暢，喜歡某某醫(yī)院的中醫(yī)美容。

開業(yè)炒作。對新醫(yī)院的開業(yè)典禮炒作也非常重要。如：某某醫(yī)院 100 萬元資助 病人，行慈善

義舉（愛心包裝）；開業(yè)當天的某某醫(yī)院，尋找同一天出生的患者；首批某某醫(yī) 院會員，成 立會員俱樂部；開業(yè)前若干名的患者，如何免費。

第二篇：新開張醫(yī)院運營規(guī)劃全攻略

俗話說：急癥用猛藥。有些新醫(yī)院等米下炊，沒等你規(guī)劃好，就關(guān)門倒閉，在這方面，新醫(yī)院開張，有什么速成和現(xiàn)成的方法來急功近利地現(xiàn)炒現(xiàn)賣，等米入炊呢？

點子都是小聰明，策略才是大智慧。為什么大家現(xiàn)在都講究大創(chuàng)意？因為只有大創(chuàng)意才能深入執(zhí)行，連貫執(zhí)行，系列執(zhí)行。如果大家都想搶現(xiàn)、套現(xiàn)，那也沒辦法，常見的套路有：包裝療法和設(shè)備：在普通的病種廣告里，這種套路非常常見，如肝病，你是“三維治療肝炎法”，我是“OBC療法治肝炎”，再如治療前列腺炎，你是“介入導(dǎo)融”，我就是“三通療法”。同樣的藥、儀器和醫(yī)生，只要能夠自圓其說，只是賣點的塑造不一樣而已，來呈現(xiàn)營銷的差異化。這種提高病種廣告表現(xiàn)力，來達成咨詢量、預(yù)約量、初診量、復(fù)診量、病房周圍率、營業(yè)額的做法，是最普通和最常見的。

但要注意，這種方法只能用在省會城市和大城市，因為只有大中城市的患者，才有就診之前打個電話咨詢的習慣。在一個地區(qū)級城市，報紙的影響力較弱，誰會打電話咨詢呢？

活動：常見的有：

問卷調(diào)查：問卷調(diào)查來套資料，目的就是要掌握“話語權(quán)”。什么叫話語權(quán)？舉個很簡單的例子：打一版普通的醫(yī)療廣告，病人打電話進來，如果達不成預(yù)約，掛斷電話，你不知道病人在哪里？但是，如果病種廣告加上問卷調(diào)查，套到病人資料，就掌握了主動權(quán)，知道病人家在哪，電話多少，地址多少，打電話過去預(yù)約，電話不行，就發(fā)信息，信息不行，就寄資料，郵寄不行，用其它甜頭來誘惑，一次次地騷擾，來達到就診的目的，這就是“話語權(quán)”。

問卷調(diào)查完了，就是解析，利用廣告版面象模象樣地給自己的活動捧場，為什么要利用廣告版面呢，不用新聞版面呢？就是因為記者對民營醫(yī)院的活動不感興趣，所以只能用自己的版面在捧場，保持活動的市場熱度和關(guān)注度，引起目標人群的注意。解析一完，就是講座，把病人預(yù)約過來。等病人到達講座會場，此時一定要把會場布置除了有幻燈和投影以外，還要在幻燈內(nèi)容里加上一點血淋淋的子宮肌瘤圖片，醫(yī)生要大講危害，現(xiàn)場要把子宮肌瘤的樣本瓶擺上去，好進行視覺恐嚇。在講座完以后，要對病人說：你既然得了這種病，走到哪家醫(yī)院都要治療，不如在我院治療，還可以優(yōu)惠1000元。此時，病人只要交100元或200元押金，就可以給她們一張手術(shù)1000元的優(yōu)惠卷。因此，策略是這樣的：問卷、解析、講座、交押金、會診。

此時要注意，廣告不要打講座和千元手續(xù)費，因為一是浪費版面，二是容易被競爭對手研究出自己的策略，而應(yīng)該用嘴巴在電話里慢慢地說：子宮肌瘤專長專家，你有子宮肌瘤，不一定要治療，不妨過來聽聽，對你的身體肯定有好處。這樣，我們經(jīng)常會迷惑競爭對手，為什么我們的廣告只到套資料就結(jié)束了，他們不知道我們是用講座與交押金的方式進行短平快地掠奪。（但是，某些醫(yī)院卻喜歡把講座與送千元手續(xù)費印上報紙上，筆者認為這是一大敗筆）

炒作熱線：因為病人對醫(yī)療廣告具有免疫力和警惕性，所以造成各醫(yī)院咨詢量不容樂觀的原因。所以，直接把醫(yī)院咨詢電話炒成熱線，這是一種方法。常見的有上海康新醫(yī)院的QQ熱線，山西現(xiàn)代女子醫(yī)院的首家少女避孕熱線。用新聞和軟文的方式炒作熱線，的確是一種辦法，但是也不乏失敗者，如上海虹橋醫(yī)院的“大學生性心理熱線”。為什么會失敗呢。我個人初步認為：一是通訊工具不方便，必須用手機打，不能用固定電話打，因為固定電話周邊肯定有人；二是通話場所不方便，撥通這樣的電話必定要選擇無人的場所，三是心理因素做怪，不是所有的人都會坦然面對這些疾病。

變相打折報銷：這一招在好多市場操作過，如假模假樣由許多公益單位出資發(fā)起一個愛心救助工程，然后活動地點在指定醫(yī)院，（其實是由該醫(yī)院自己發(fā)起的），在指定醫(yī)院治療，然后到救助工程組委會去報銷百分之多少。這一招其實是變相打折，愛心包裝一下，讓病人跑來跑去，具有隱蔽性。它的好處在于：

一、避免一個醫(yī)院因為降價而造成的品牌打折；

二、如果報銷得比較歷害，可以吸引一些有醫(yī)保的病人。在這方面的活動做得比較成功的是重慶藍天醫(yī)院的前列腺炎活動。為了不讓病人跑來跑去報銷，他們干脆把報銷地點直接設(shè)在指定醫(yī)院，讓組委會工作人員佩帶徽標，穿制服等。

首批免費：搞一個活動，首批若干名免費，是為了套取大量資料，拼首批以外病人名單的執(zhí)行力。如搞一個50名子宮肌瘤患者免費治療活動，如果能套到300人，前50人免費治療，后250人的資料在手上，拼得就是后250人怎么讓她們治療，最終把成本賺回來。

注意：筆者所說的活動，通常是指大中城市，一個人口不足50萬的城市，筆者認為不存在活動?；顒臃譃椋盒侣勑曰顒?、醫(yī)務(wù)性活動和事件性活動。

新聞性：如北京某某醫(yī)院婦科專家XXX成功摘取多少公斤重的肌瘤

醫(yī)務(wù)性：如以科技的力量拯救乳房

事件性：京城的哥的姐免費大體檢

概念炒作。生態(tài)醫(yī)院和文化醫(yī)院，可以給新醫(yī)院安上鋼琴，音樂，假山，噴泉，小橋，流水，然后炒成“生態(tài)醫(yī)院”；你也可以給新醫(yī)院安上圖書吧，音樂吧，名人名言，把它炒成“文化醫(yī)院”。將自然環(huán)境，人文環(huán)境，就醫(yī)環(huán)境融為一體，用嶄新概念進行新聞炒作，在短時間內(nèi)可以縮短市場導(dǎo)入期，提高醫(yī)院品牌知名度。

全科門診，在全國獨家設(shè)立了全科醫(yī)生。由高級醫(yī)生擔任，具有豐富的經(jīng)驗。全科門診由醫(yī)生做初步檢查，然后再到專科門診。如果患者是一般的疾病，再送到專科醫(yī)生處。倫理查房，只叫患者編號，不叫患者姓名。

療法超市：一樣的儀器，藥，設(shè)備，只是治療的相后順序不一樣，或是適當加點配伍藥，然后編成不同的療法，再根據(jù)病人的喜好，對痛苦的敏感程度，可任選一種。

手術(shù)按揭：（略）

家庭病房：（略）

領(lǐng)頭羊效應(yīng)。當一群羊怎么趕都不肯進羊圈

時，只要把領(lǐng)頭羊趕進去，其它羊就會跟著進去。所以，領(lǐng)頭羊效應(yīng)也叫名人效應(yīng)。想辦法讓知名人士來醫(yī)療機構(gòu)看病，造成權(quán)威性，增加可信度；如：作家余秋雨迷上了某某醫(yī)院的中醫(yī)；球星范志毅鐘情某某醫(yī)院的骨科；中邦足球隊，定期到某某醫(yī)院體檢；超女周筆暢，喜歡某某醫(yī)院的中醫(yī)美容。

開業(yè)炒作。對新醫(yī)院的開業(yè)典禮炒作也非常重要。如：某某醫(yī)院100萬元資助病人，行慈善

義舉（愛心包裝）；開業(yè)當天的某某醫(yī)院，尋找同一天出生的患者；首批某某醫(yī)院會員，成立會員俱樂部；開業(yè)前若干名的患者，如何免費。

第三篇：醫(yī)院營銷全攻略

醫(yī)院營銷全攻略

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

第一部分

一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：

①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。

②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預(yù)，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。

（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準； 3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核； 4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過； 5． 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)； 7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法

1． 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。

(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。

(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。

2． 企業(yè)通過參加相應(yīng)的學術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學術(shù)會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。

3． 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。4． 由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。

11．試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四）影響醫(yī)院進藥的不利因素

影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關(guān)，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。(一)對醫(yī)、護人員

當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等），另為每人準備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫(yī)院促銷

藥品進入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房 與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學習產(chǎn)品醫(yī)學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。

（三）對病人

1、對門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。

（二）間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款。

（三）公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）設(shè)定走訪目標

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二）準備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；

（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來。

（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對女性而言，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當?shù)娘椘罚Ч蛟S會更好一些。

銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個細節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則： A、交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應(yīng)該站起來。

B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。

C、先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。

D、邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜哪衬场?。從今天起開始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。F、接受名片不要馬上收起，要仔細看過。

3、如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

（1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。

（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。

附：如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查

一、醫(yī)院概況

醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機等。工作程序是：

1.調(diào)查員先用照像機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

3.前往門診大樓大廳，仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

二、進藥渠道

1.醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進藥負責人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進行迂回公關(guān)。2.藥劑科

藥劑科是負責進藥和藥品調(diào)劑的直接責任機構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。

3.外界醫(yī)藥部門(總代理)外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進藥。

4.競爭對手調(diào)查

競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位?？蓮乃巹┛浦魅?、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

5.門診、住院部藥房組長

藥房組長負責藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當重要。

三、促銷渠道

1.門診、住院部藥房

因為藥房發(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。2.對應(yīng)臨床科室

對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。3.門診、住院部的醫(yī)生、護士

藥品銷售人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認真、詳細、清楚、真實。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。對目標市場做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個突破(先易后難，各個擊破)，同時為藥品進入醫(yī)院做一些鋪墊性工作(包括推廣準備，走訪工作等)。第二部分 一、一般一個目標醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。第一次拜訪

地點 ：科室

學術(shù)型 目的 ：認識，并了解客戶

拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好,性格等）。

拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。

拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點：科室

學術(shù)型

目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：資料

新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。

拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。

拜訪后：準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。

第三次拜訪（一個星期以后）地點：家庭

感情型

目的：加深感情，確定處方。

拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。

拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。

拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。

第四次拜訪（三天以后）地點：科室 學術(shù)感情型 目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜訪(一個星期以后)地點：不定（可以是在飯桌上）學術(shù)型感情型。

目的：確認他成為目標醫(yī)生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。

其實拜訪過程沒有標準答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同，這里只是想起一個拋磚引玉的作用。大家都可以來談?wù)勛约旱姆椒?二、區(qū)域管理的精髓：

目標：在特定的區(qū)域內(nèi)，針對一群有潛力的客戶，運用公司的一切銷售資源，通過銷售人員的努力和作為，以擴增最大的投資回報率。

概念：規(guī)劃、控制、所負的責任、創(chuàng)造生產(chǎn)力。就今天的銷售人員而言，良的好的區(qū)域管理最主要的關(guān)鍵，就在于如何能有效地管理時間和銷售活動。

1、時間管理：在我們一年的工作時間為180—242天（合理的安排時間，以爭取最多的銷售時間來提高生產(chǎn)力）

區(qū)域管理的原則：STOP原則—銷售、行程、組織、個人。在這里主要講的是：在我們一天八小時的工作中，其中只有35%的時間是銷售時間。告訴我們要爭分奪秒。

善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。

運用時間管理手冊：

1、保存客戶的記錄與每日拜訪計劃

2、記錄和客戶約定的拜訪時間

3、確定在特定時間所需要的電話拜訪和其它活動

4、涵蓋客戶的地址與所需知道的信息。

5、包含“TOP40”所列的客戶名單以重點產(chǎn)品來排列

6、用來記錄提醒你所要處理的事件，參加會議可作為的備忘錄。

2、生產(chǎn)力分析：

今天的銷售代表不只是一位“區(qū)域經(jīng)理”（TerritoryManagre）,他應(yīng)該是一位“營業(yè)經(jīng)理”(BusinessManager)負責經(jīng)營一群客戶，銷售產(chǎn)品，為公司賺取利潤與提供客戶所需的服務(wù)。

改善投資報酬率：

有明確的拜訪目標，增加拜訪的頻率與效率，銷售獲利較高的產(chǎn)品，減少支出

二八定律：用80%時間和80%的資源來跟蹤20%A級目標醫(yī)生

用20%時間和20%的資源來跟蹤80%A級目標醫(yī)生

綜合組總的目標醫(yī)生應(yīng)為100人（商業(yè)數(shù)據(jù)或打假）或120人

A： 占總目標醫(yī)生的30%

每月拜訪4次

是我們的工資 B： 占總目標醫(yī)生的70%

每月拜訪2次

是我們的獎金 C： 不作具體要求（要用發(fā)展的觀點來看問題）

是超額獎金

4、設(shè)定目標客戶

區(qū)域的潛力：

針對主要的產(chǎn)品來評估客戶的潛力，潛力包含了銷售業(yè)績和利潤，潛力也代表了競爭能力與機會。

設(shè)定區(qū)域目標：

SMART原則：我們設(shè)定的目標應(yīng)該是，S-具體的、M-可衡量的、A-可達到的、R-相關(guān)的、T-有時限的。

5、客戶的管理

建立客戶檔案：收集必須的相關(guān)信息，以便于對客戶提供“五心級”的個性化服務(wù)。

收集所有A、B級目標醫(yī)生的檔案，在2002年底全部收集完畢。表格1客戶檔案表：

收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個人興趣愛好。

表格2拜訪記錄表：

記錄拜訪日期、此次拜訪的目標以及達成情況、記錄約定及日期（下次拜訪將要達成的目標及完成的事項）

表格3每星期的拜訪總結(jié)報告：

1記錄該星期所拜訪的每個目標醫(yī)生以及其所在的醫(yī)院科室、類別等。2記錄每天所拜訪的醫(yī)生及藥師的總數(shù)。

表格4拜訪計劃表：每星期制定下星期每天將要拜訪的醫(yī)院及科室。

6、安排拜訪路線

原則： A、要集中全力照顧大部分業(yè)績來源和有潛力的點。

B、將所管轄的市場分區(qū)，每日的拜訪計劃應(yīng)集中在同一個小區(qū)。

C、評估客戶最恰當?shù)陌菰L時間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上）

7、每日的拜訪計劃

設(shè)定目標客戶：每日拜訪計劃 每日拜訪工作的完成需基于：篩選重點的客戶/選擇次重要或有潛力的客戶/非銷售性的拜訪工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。

每日拜訪計劃：

A應(yīng)該與報表一致---不要做重復(fù)的工作 B應(yīng)該在拜訪前與客戶約定

C應(yīng)設(shè)立拜訪目標，考慮所介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)、所需要的資料或物品—這就牽涉到跟催工作

D應(yīng)確認拜訪的方式—親自拜訪或電話拜訪 E應(yīng)了解拜訪的時機—以節(jié)約時間

F應(yīng)了解其它的非銷售活動—查量、核量

8、設(shè)定拜訪目標

訂定拜訪目標：應(yīng)根據(jù)SMART原則——具體的、可衡量的、可達到的、相關(guān)的、有時限的。

拜訪的目標有哪些：跟催、進藥、競爭、信息、反饋、推廣信息、醫(yī)生檔案、跟蹤實驗。

拜訪過程：開場白—詢問—呈現(xiàn)—達成協(xié)議—約定

在拜訪前應(yīng)該考慮的因素：就該問一問自已：我要賣什么？我的競爭者是誰？我何時去賣？我如何去賣？我需要用哪些銷售輔助物？

9、非拜訪式的銷售

非面對面的銷售方式能幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。推廣會：A學術(shù)性強的產(chǎn)品

B以當?shù)蒯t(yī)院或醫(yī)療機構(gòu)的名義來展開推廣（降低商業(yè)味，提升學術(shù)味，巧妙地切入產(chǎn)品。

C不發(fā)交通費

D發(fā)掘當?shù)卣嬲膶W術(shù)需求，并滿足需求。

E請帶上問題起草有特色的邀請信

10、拜訪后的計劃與跟催工作

客戶評估代表：

A、以正面積極的態(tài)度來處理問題

B、對于答應(yīng)的事情后續(xù)的處理 C、經(jīng)常性的跟催工作

建立客戶回饋途徑：“聆聽、承認并感謝、反應(yīng)”

A和客戶一起做生意，而非只是單向銷售。

B承認并感謝客戶的回饋、疑問、關(guān)切與建議。

C注重品質(zhì)，不要忘記留下自己的名片，迅速處理你已答應(yīng)客戶的事情，以滿足客戶的需求。

11、SWOT分析與行動計劃

分析內(nèi)部存在的優(yōu)勢和劣勢；假設(shè)外部環(huán)境的改變會帶來何種機會和影響。在任何需要作決定時都可用SWOT分析；

12、觀念

A、不許把雞蛋放在一個籃子里。

B、不許說‘不知道’、‘不可以’。C、增加自己的敏感度、悟性和激情。D、專業(yè)的操作表現(xiàn)在細節(jié)上。

E、如果要雙倍的增長，你需要什么資源？如果給你雙倍的資源，你能雙倍的增長嗎？

F、過去的成功經(jīng)驗可能是你失敗的經(jīng)驗——破舊立新。G、變是唯一的不變。H、Plan is nothing I、Plan is everything

十三、警示語

A、如果機會不來敲門，那就做一道門。B、除變化本身之外，一切都在變化。C、人生就是與困境周旋。

D、只為成功找理由，不為失敗找借口。E、今天不努力工作，明天努力找工作。F、既能規(guī)、又能傻、不犯、不犯！第三部分

一、醫(yī)生分類攻略

第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認你產(chǎn)品的優(yōu)點，他反對你的產(chǎn)品，同時對你和你的公司也明確反對，他不開你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對，對你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學其他人開處方。第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點，他對產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗，他會開該產(chǎn)品的處方。

第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點和開處方外，同時在各種場合幫你宣傳你的產(chǎn)品。

對于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方、多開處方，對那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時要獲得他的明確行動及發(fā)揮他的影響力。

我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響，當推動力與反對力平衡時醫(yī)生的處方是隨機的；當推動力大于反對力時醫(yī)生會毫不猶豫開你的藥；當反對力大于推動力時醫(yī)生會拒絕開這個藥的處方。那么推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢？

推動力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動力受以下幾個方面的影響: 1．喜歡：醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關(guān)系感到珍惜，每個醫(yī)生都有個人的偏好及用藥習慣。

2．利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對利益有較普遍的需要。

3．方便：這個方便包含兩個方面，首先是醫(yī)生開處方方便，另一個方便是病人使用及取藥方便。

4．新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強烈的使用欲望。

5．自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個醫(yī)生都想成為一個受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。

6．安全感：醫(yī)生嘗試去減除最大的風險。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因為這會使他身敗名裂。所以在使用藥物時首先考慮的是是否安全、是否會出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對療效卻可以放在第二位。安全感的另一個方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。

二、醫(yī)院營銷過程管理

業(yè)務(wù)在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務(wù)流程，各公司都有不同的方法和方案，其實說實話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地，認為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實這正是中國醫(yī)藥代表不夠?qū)I(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分析為得到良好結(jié)果的原因呢！一個真正的營銷人應(yīng)該是一個善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當上了省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理了，自己仍是一個代表，其實這也是一個很重要的原因。因為善于過程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項很重要的能力。應(yīng)此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。

其實過程管理離開不各種各樣的表格與報告和總結(jié)，因為這是銷售人員的武器，是銷售人員的基本工具。醫(yī)藥代表的表各主要分為兩類：即關(guān)于客戶的銷售表格和銷售人員的銷售業(yè)務(wù)管理表格。開發(fā)醫(yī)院后，我們應(yīng)建立以下表格：

1、醫(yī)院檔案表

2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計表

3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡

4、醫(yī)生（學術(shù)帶頭人）資料卡 關(guān)于銷售活動的表格：

1、月指標達成計劃表

2、每周計劃表

3、日拜訪計劃/報告表 各表格應(yīng)具有的內(nèi)容：

1、醫(yī)院檔案表

此表主要記錄醫(yī)院的各項資料及重要人物的姓名及職位。

應(yīng)具有以下內(nèi)容（各公司其實都有一套這樣的表格，此處僅供參考）

1）醫(yī)院的級別：根據(jù)國家衛(wèi)生部標準備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話

3）病床數(shù)量 4）門診量 5）地址

6）用量/潛力評估 7）帳號

8）主要科室 9）主要供應(yīng)商

10）主任、專家教授、主治醫(yī)生

11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品 12）門診/住院最高處方限額

13）藥事委員會組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單 以上等等內(nèi)容，表格（略）

2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計表

主要統(tǒng)計各家醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的數(shù)量及金額，以了解每家醫(yī)院總銷量的趨勢 表格（略）

3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡

主要是收集和儲存重點醫(yī)生的資料，作銷售分析計劃用。我們確定的重點醫(yī)生是藥師、每月會面2次以上的重點醫(yī)生、科主任、高處方量的醫(yī)生、有影響力的醫(yī)生等。

填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯(lián)系電話、愛好等等。

4、（學術(shù)帶頭人）資料卡

主要是收集及儲存學術(shù)帶頭人的資料，作為銷售分析計劃用。確實的學術(shù)帶頭人應(yīng)了解其所在的科室、業(yè)務(wù)特長、畢業(yè)院校、社會職務(wù)、語言能力及愛好。表格（略）銷售表格

5、月達成計劃表

是對銷售代表目標及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核。在此建議醫(yī)藥代表可根據(jù)自己的實際情況結(jié)合公司的考核目標給自己制訂每月的目標量，并按周分攤下來，每周將目標及達成核對，找到差距，有利的促使自己跟進工作。

該表格應(yīng)具備產(chǎn)品分類、月指標、達成指標、銷售策略、具體計劃等幾項內(nèi)容。

6、周計劃表

醫(yī)藥代表每周的工作計劃安排表，是醫(yī)藥代表時間管理的重要手段。可能有很多銷售代表發(fā)現(xiàn)一些老代表好象沒用什么力氣銷售做得也不錯，而自己花了很大力氣也沒做好，便不在重視每周計劃的管理。其實不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標醫(yī)生的活動規(guī)律，所以計劃安排得當，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認為每周的工作計劃安排必須建立在我們花時間去了解目標醫(yī)生的工作和生活規(guī)律上建立的而不是草草的應(yīng)付了事。1）表格應(yīng)分為上/下午以便填寫每天的拜訪計劃

2）周六/日活動（非拜訪性活動）要善于利用周六/日時間，很多代表在周六/日也都休息了，其實這是一個加強感情溝通的好機會，可以組織此有創(chuàng)意的戶外活動邀請相關(guān)醫(yī)生全家參與，其實不當是通過金錢手段來增強醫(yī)生對我們的感覺，情感溝通和朋友一樣的交往才是一個優(yōu)秀

醫(yī)藥代表的高明體現(xiàn)。

3）拜訪目的：可分為支持進藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存/用量

/取定單、解決問題、其它等等。每一次拜訪都應(yīng)給予自己明確的目的，不要無目標的的醫(yī)院

里瞎跑，這樣的工作是不會有成效的。

4）費用計劃：填上本周所計劃的促銷活動所預(yù)算的費用。費用管理是很多醫(yī)藥代表頭疼的問 題，總覺得手上的錢不夠用，其實如果有一個良好的計劃，嚴格的控制就很少會出現(xiàn)超支的現(xiàn)

象，更重要的是這樣在可以使自己樹立投入產(chǎn)出比的概念。5）主要參加人員名字/人數(shù) 6）客戶活動內(nèi)容 7）日期/地點

7、日拜訪計劃/報告表

1）姓名：會見醫(yī)生的姓名，會見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出 2）科室：

3）目的：可分為支持進藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存/用量/取

定單、解決問題、其它等等。

4）結(jié)果：拜訪是否達到了目標？在此可以對每天的工作效率做一個匯總，通過這樣一天的總

結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進自己的交流方式。5）拜訪醫(yī)生的用藥評級： 7-全面使用 6-優(yōu)先使用 5-常用

4-少用、接受 3-試用

2-不用、不支持 1-不用、反對

6）總結(jié)/跟進：總結(jié)這次拜訪的重點和制定下一步的具體行動計劃。

三、增加藥品銷量方法

增加藥品銷量的方法主要有兩大點:一是增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量,二是增加新開發(fā)醫(yī)院.也就是說,一方面要眼睛盯著現(xiàn)有客戶,另一方面要眼睛向外,尋找開發(fā)新醫(yī)院,通過增加醫(yī)院數(shù)量的辦法來增加銷量.１.在現(xiàn)有醫(yī)院增加銷量的辦法主要有三種： １）增加現(xiàn)有用藥科室的用量。２）增加用藥科室的數(shù)目。

３）增加醫(yī)院內(nèi)使用本公司藥品的品種。

有些醫(yī)院雖然已經(jīng)在用公司的品種。但并不是所有的用藥科室都在采用，即使已經(jīng)采用的科室也不一定會全部采用公司生產(chǎn)的藥品。因此，這部分銷量潛力大有可挖，運用一定的策略，完全可以達到提高單位畝產(chǎn)量的效果。

２開發(fā)新醫(yī)院／科室策略六步驟： １）尋找有發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)院／科室。２）尋找確認關(guān)鍵人物

３）建立與關(guān)鍵人物的關(guān)系 ４）爭取關(guān)鍵人物的支持，實現(xiàn)藥品進入目標醫(yī)院／科室 ５）通過推廣會／活動向其它醫(yī)生介紹新藥

６）跟進個別醫(yī)生，以建立處方習慣，支持公司的藥品

可以通過報紙，電話本，衛(wèi)生管理局，醫(yī)藥公司，同行等多方面尋找有銷量潛力的醫(yī)院。打聽、尋找該醫(yī)院的權(quán)威和有影響號召力的學科帶頭人或院領(lǐng)導(dǎo)，進行不定期的訪問，以加深其對公司，對自己和所要進入藥品的映象和認識。

３增加現(xiàn)有藥科室用量的三個辦法： １）增加重點醫(yī)生的數(shù)目 ２）增加重點醫(yī)生的處方量

３）增加在科室內(nèi)使用的公司藥品的品種

４增加重點醫(yī)生處方量的策略

１）增加重點醫(yī)生在現(xiàn)有適應(yīng)癥中用公司藥品的次數(shù) ２）在其他適應(yīng)癥中推廣用藥

３）經(jīng)常拜訪醫(yī)生，維持正面關(guān)系 ４）隨時掌握用藥情況

５）與其他有關(guān)人事保持正面關(guān)系

６）密切了解競爭動態(tài)，做好相應(yīng)行動

醫(yī)藥代表應(yīng)經(jīng)常保持與重點醫(yī)生的聯(lián)系并與盡量多的醫(yī)生保持聯(lián)系，保持良好的溝通狀態(tài)和人際關(guān)系，對用藥量進行跟蹤；同時對相同類型藥品廠家作足夠的動態(tài)了解，以免自己的田被別人種了。

５阻止銷量下跌的策略 １）分析原因，找出癥結(jié) ２）調(diào)整銷售目標

３）開發(fā)、重建、強化客戶關(guān)系 ４）制造需求，尋找新的增長點 ５）尋找產(chǎn)品的品種 ６）增加新產(chǎn)品的品種

７）實施有創(chuàng)意的促銷活動

四、專業(yè)銷售拜訪技巧

一）、銷售拜訪的三要素

1、你的目標

2、為達到目標所準備的“故事”

3、拜訪需要的工具

二）、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進

（一）尋找客戶

1、市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。

2、檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項：

（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽評估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。

3、篩選客戶：

（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。

（二）、訪前準備 A、客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級職）、購買／使用／拜訪記錄

如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習慣如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識

B、設(shè)定拜訪目標（SMART）

S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現(xiàn)實的）T－Time bond（時間段）C、拜訪策略（5W1H）

D、資料準備及“Selling story” E、著裝及心理準備

銷售準備

A、工作準備 B、心理準備

熟悉公司情況 做好全力以赴的準備 熟悉產(chǎn)品情況 明確目標，做好計劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心 了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀律性 墨菲定律

如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進夠不著的地方

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店

1、拜訪醫(yī)生的目的

（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼；（4）擴大處方量；

（5）與藥房聯(lián)系（6）臨床試驗；（7）售后服務(wù)

2、拜訪醫(yī)生的要素

（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識；（3）銷售技巧；

（4）工具；（5）計劃、目的

3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的

（1）介紹產(chǎn)品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競爭品種

4、拜訪商業(yè)的目的

（1）了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)

（7）保持友誼；（8）協(xié)議

5、拜訪零售藥店營業(yè)員的目的

（1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議

（5）培訓產(chǎn)品知識、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放

（8）溝通感情，增進友誼

6、訪問客戶

（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機會

（三）接觸階段 A、開場白

易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。B、方式

開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式

接觸階段注意事項

A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情

B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 C、良好開端

和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間 D、可能面對的困難

冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。

（四）探詢階段

什么是探詢（PROBING）

探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。練習

1、當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？

2、每人列舉3個不同形式的開場白？

3、每人列舉3個不同類型的提問？

探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進參與E、改善溝通

探詢問題的種類

肯定型問題──限制式提問（YES／NO）（是不是，對不對，好不好，可否？）公開型問題──開放式提問

3、客戶的分類和選擇： INNOVARA復(fù)式分類系統(tǒng)：

如何選擇客戶，以“使用現(xiàn)狀”（1-4級）和“使用潛力”（1-4級）選擇目標客戶——以每位客戶、每種產(chǎn)品的使用情形來分類。

目的：通過客戶的篩選，確定A、B級目標醫(yī)生，從而決定拜訪次數(shù)，資源的合理利用。

第四篇：新開張公司年會致辭

新開張公司年會致辭

xx公司的各位同仁，各們來賓：大家上午好！

首先很感謝各位同仁，陪同xx公司，走過12年的最后一個季度，更是xx的第一個季度，在這里，我感謝各位?。ň瞎?/p>

12年馬上就要過去，xx公司的第一個季度也劃上了一個句號！今天，我們要總結(jié)一下我們共同走過的這78天，規(guī)劃一下我們將要走過的2013年的工作和生活，讓企業(yè)在一個快樂，高效，嚴謹，和諧的氛圍中再長大一歲！

企業(yè)就像一個孩子一樣，看著它出生，并經(jīng)歷和成長，我心中的感情很復(fù)雜！想讓它去經(jīng)歷，去歷煉，以便于在它以后路上能夠走的更穩(wěn)；可是，又怕它在路上摔倒了，摔壞了！xx公司，是一個集體，相信在座的各位在經(jīng)歷了這過去的這78天，都會感覺到這個集體的整體感！有一句話，牽一發(fā)而動全身，任何一個環(huán)節(jié)的操作，將直接影響到這個整體的效率和效益！在座的各位，我們每一個人，都是這個鏈條上的一個重要部件，你們都不要小看了自己的那一份工作，在掙到你生活和生存所必須的錢財?shù)耐瑫r，你也可以把工作做的不出任何差錯，你也可以做的很差，差到連自己都不好意思再做不下去了！可是，兩種工作態(tài)度，能夠直接影響到你自己的兩種不同的心情！可以試想一下，自己份內(nèi)工作做的完美無瑕，既便是辛苦一點，但是心里很安寧，心情會很好！可是，換一種心態(tài)，如果自己的工作實在做的不夠好，做的很差，要返工，那怎么可能會有一個好的心情？那么，你的這一生中的這一個2萬分之一，就在一個很糟的心情中度過了！如果，你有了一個月這樣的心情，那么，你的840分之一的歲月就在這樣的心情中度過了！所以，怎樣調(diào)節(jié)自己的工作態(tài)度，完善自己的工作素質(zhì)，輕松的去工作和生活，這是我們每一個人都要去想的！這就是我開頭所說的，----快樂、高效、嚴謹、和諧！

那么，下面大家把心情再放輕松一點兒，我們一起再回憶一下這78天！這里只是回憶，沒有任何的責任問題！為什么這么說呢？因為，工作責任就是在工作中談的，今天不是工作，而是大家聚在一起聊聊天，嘮嘮嗑，所以，就只是回憶！

這就是到目前為止的全公司45個人的勞動成果。講到這兒，再說一下，xx公司的第一個兩年計劃為前后道共75人，有三個固定客人，內(nèi)銷品牌基本成形；設(shè)計，下單，生產(chǎn)，營銷，基本適應(yīng)市場變化，形成一個小而精的企業(yè)文化。這里面包括規(guī)范的操做，人性的管理，和理性化的物流通道。

那么規(guī)范的操作，指的是工作程序和工作質(zhì)量的標準化，一切的操作有標準和規(guī)則要求，所有的質(zhì)量形成一個體系，自動的對于每一個環(huán)節(jié)的操作進行監(jiān)督：比如，工作上常說的，上錯下不接，形成一個習慣后，群體的習慣就是體制，體制去自動的制約產(chǎn)品的生產(chǎn)和操做員的操作！

理性化的物流通道，指的是從產(chǎn)品的研發(fā)，試制到購料到生產(chǎn)，到銷售，都有一個合理穩(wěn)定可控的流程！訂單的旺季和淡季可以提前預(yù)知并可以通過各個渠道各種方式的調(diào)整，協(xié)調(diào)，以達到穩(wěn)定合理的一個效果！比如說，在訂單旺季的時候，分流，外放外包，保證質(zhì)量的同時，穩(wěn)定客戶，同時操作內(nèi)銷品牌，培養(yǎng)市場忠誠度，所以在外貿(mào)淡季的時候，通過多個客戶的訂單和內(nèi)銷訂單來彌補訂單的不足。這是一方面，另一方面，物流指的并非是運輸，而是一個生產(chǎn)資料在生產(chǎn)程序中的流動！理性化的物流，就是要將一個產(chǎn)品的一個流程規(guī)范穩(wěn)定，購料市場，銷售市場，都平穩(wěn)通暢，這樣才能夠在節(jié)約生產(chǎn)成本的同時，也節(jié)約時間成本！

最后要說的就是人性化的管理，管理，聽起來就是像是一個強硬的，絲毫溫暖都感覺不到的一個詞匯！其實，這里的人性化，就是要彌補單純的管理所不能達到的一個效果！就像開頭我說過的，工作和生活中，要快樂，高效，嚴謹，和諧！

快樂，就是要輕松，要讓工作成為生活的一部分，而不是一個負擔一個累贅！每天輕松著工作，微笑著生活！有一個原理叫做“蝴蝶效應(yīng)”，說的是，一個澳大利亞的王蝶，世界上最美麗的蝴蝶，在澳洲扇了一下翅膀，卻在太平洋上引發(fā)了一場巨大的風浪！也就是說，一個人的好的心情，可以感染周圍的人，甚至大家會在這樣一個不經(jīng)意的好的心情的感染下，最后讓你得到你想像不到的改變和回報！比如說，你笑，司機笑，避免事故，回家團聚，妻子心情好，上班教學生，對于一個調(diào)皮的學生，耐心而尊重的，學生被感召，發(fā)奮，成才，而這個學生，就是你的兒子，緣于你的一個不經(jīng)意的微笑，讓他從一個調(diào)皮搗蛋沒有出息的野孩子轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€有用之才！所以，快樂很重要！你能想像到，一群每天陰暗古怪的人能生產(chǎn)出美好的產(chǎn)品么？

那么，高效呢，通常人們說的是時間，但是我要說的是不浪費！這里的浪費包括很多，最簡單的，一針一線，一塊面料，一支鉛筆，并非說一定要在公司內(nèi)使用，如果，這一支鉛筆在公司里被無緣無故的浪費掉，我覺得，倒不如讓愿意充分利用他的人拿走，去好好的利用！我記得北大有一位姓的何的教授寫過一本書，好像叫做論道德底線，其中說到人的道德底線有幾條，不浪費，不說謊，不偷盜，不傷人，不J##Y！所以浪費實物，不是一個好的素養(yǎng)！但是，這里的高效重要的還是要指的另外一種浪費，也就是時間的浪費！常常聽到有人說，哎呀，我太忙了，這個工作我做不了了！可是，你卻在去洗手間的路上多停了一會兒，為的是等一等洗手間里面的人一起走！然后，又在工作的時候出去接了個電話，然后，又多看了旁邊的人兩分鐘，因為她今天穿了一件以前沒穿過的衣服！其實，這些時間都是一種浪費，做為一個道德準則，工作時間，是屬于工作的，換個角度來說，是要用工作來換取生活和生存的必須品的，也就是說，你的這個時間是要為掙到生活必須品而工作的！世界上沒有免費的午餐，你浪費了時間，那么，時間是會要你付出代價的！----這是工作時間上的浪費，還有一種是生活時間上的浪費！在生活中，也要抓緊每一段時間去品位生活，不要浪費！比如，想在下一個假日去看一個朋友，那就一定去看！想在休息日的時候好好休息一下，那就好好休息一下，休息，同樣是一種有用的利用時間！不會休息，就不會工作！這就是我所說的高效，----在正確的時間里，做正確的事情！

下面說到嚴謹，有一個運動，叫保齡球，一局要打十個回合，每次全倒為100分，少一個瓶為90分，少兩個瓶為70分，以此類推，立的瓶越多，分越少，并不是均減的，而是遞減的！如果兩個人比賽，一個人總是打滿分，而另一個人總是少打一個瓶或兩個瓶，從每一局看，并不是相差太大，每一次也才少了區(qū)區(qū)10分20分而己，可是，等打到第八個回合時，分差卻要達到一二百分！第九局，第十局是無論如何也不可能會贏的了，這個時候，輸贏相差可就不是那一點點了！還有一件事情，有這么一個人，偶爾有一天遇到了一位小學同學，看他這個同學穿著得體，舉止高雅，所穿的所用的都是上了一定的檔次的！可是再看看自己，唉，實在是??！等到再見到小學老師，就大發(fā)勞騷，唉，人啊，就是命啊，你看，在學校里，我比他也不差啥啊，他考一百分，我也考了96，可是，現(xiàn)在，他倒風光無限，你再看看我？不能說一事無成吧，可也沒成了什么，小市民都談不上，唉，啥也不怪啊，就怪命吧！老師看了看他，說“那個同學在他這一輩子里，生活中的每一次考驗都考了一百分，可是，你每次都只考了96分，你說，一輩子下來，你跟他差的僅僅是四分么？所以說，嚴謹就是要每次都努力，每次都爭取，哪怕是一個小的事情，哪怕是一個小的數(shù)字！每件事情做完后，你都問問自己，我得到滿分了么？

昨天早上，我父親四點半起床，他每天早上一般都早起，跑步，不過，昨天早上，拿著掃帚，把小區(qū)的道路掃了一遍，等掃到大門口的時候物業(yè)公司負責小區(qū)內(nèi)衛(wèi)生的老頭跟他一起掃！掃完了，上樓上，我們起床吃飯時，他說，下去掃了掃雪，第一個想法是因為兒子兒媳婦上班好走，再一個想法就是掃到哪兒都覺得給掃掃吧，也不費什么事兒！所以就都給掃了！我說：行啊，全國十三億人口，其中有八億人像你這種心態(tài)，估計共產(chǎn)主義也就不遠了！說真的，我聽完以后，真的，腦海里蹦出來的第一個念頭就是一句話，叫“贈人玫瑰，手有余香”！在給予別人便利的同時，也讓自己的心靈安寧平和！這就是最近社會上常說的和諧！大家都要有一個合作的心態(tài)，在給予別人的同時也是給予自己最起碼的關(guān)愛和尊重，這就是和諧！沒有了和諧合作，一切社會活動也就都不存在了！

快樂，高效，嚴謹，和諧，就是xx公司的經(jīng)營理念，也希望每一個員工，每一位同事，能夠做到這幾點！我，并非只是為了自己，也為了每一位公司的員工，不過，我也一樣感謝大家的努力，所以，對于2013年xx公司的工作和發(fā)展，我拜托大家了！

第五篇：珠寶店開張策劃案(新2)

萊福珠寶——從化店 新張志慶活動策劃總體方案

為打開從化市場珠寶銷售局面，引導(dǎo)從化人民對珠寶、特別是對鉆石的認識和接受，推廣鉆石首飾在從化地區(qū)的銷售，占據(jù)從化市場份額，萊福珠寶公司在從化設(shè)置旗艦店。針對新店開張，特制訂本方案。

一、新張志慶活動總體介紹

活動目的：推廣“萊?！敝龋嵘叭R?！泵雷u度?；顒又黝}：貼心服務(wù)在萊福?；顒拥攸c：萊福珠寶從化店

活動時間：2013年11月－2013年12月 活動總策劃：劉杰明，金麗云

活動策劃人：張月儀、陳小云、梁少瑜、黃飛文、謝偉強、謝幸愚

二、新張志慶活動實施步驟

新張志慶活動分三步走：店鋪開張前準備、店鋪開張慶典和優(yōu)惠促銷活動、活動結(jié)束后的評估總結(jié)。

三、新張志慶活動的總體分工

店面裝修質(zhì)量和進度監(jiān)控——項目負責人：金麗云、謝偉強、劉杰明； 貨品的價格牌調(diào)整——項目負責人：Winnie； 宣傳廣告的制作——項目負責人：黃飛文； 宣傳策劃推廣——項目負責人：張月儀；

店面布展和鋪貨——項目負責人：陳小云、金麗云、劉杰明； 員工上崗前培訓——項目負責人：金麗云； 珠寶知識介紹講座——項目負責人：劉杰明； 開張剪彩儀式籌備——項目負責人：幸愚。

四、新張志慶活動工作步驟

活動分三步走：即開業(yè)前的準備工作，新張期間的正式銷售，和新張促銷后的效果評估。

A、店鋪開張前準備工作——10月31日前完成

（一）店面裝修

項目負責人：金麗云、謝偉強，主要是對施工隊進行裝修質(zhì)量和進度監(jiān)督，配合購買必要的材料。遇到疑問，由金麗云與劉杰明溝通解決。

（二）貨品的價格牌調(diào)整 項目負責人：Winnie。

1、要求：定出價格牌合理的標注價格，符合打五折的價格區(qū)間，并保證公司利潤不少于35%。

2、制定新張益街坊的優(yōu)惠促銷項目（1）優(yōu)惠貨品明細：

足金，每克勁減30元（優(yōu)質(zhì)客戶每克勁減不高于50元）；天然南非鉆石系列，全場6.8折；裸鉆，超低一口價系列；翡翠、彩寶全場6.8折優(yōu)惠；（2）進店購物送裸鉆（能夠確保從化店送裸鉆的數(shù)量嗎？）：

顧客購買鑲嵌類貨品滿5000元，或購買鑲嵌類貨品滿3件或以上，均可獲贈南非天然5份裸鉆一粒；

（3）凡進店購物消費者，均可獲贈本店精美禮品一份（撲克牌），送完即止；

（4）購物金額滿3000元者，均可以優(yōu)惠價格換購指定商品或贈送設(shè)定的禮品。

送5分裸鉆活動按單計算，不能分單計算，每單客戶只有一次獲得裸鉆機會，優(yōu)惠換購按單計算，每單換購一次?；顒幼罱K解釋權(quán)歸萊福珠寶所有。

（三）宣傳廣告制作 項目負責人：黃飛文

1、要求：設(shè)計體現(xiàn)出此次開張大力宣傳的目的、促銷款式、活動時間、活動內(nèi)容、進店有禮等和活動有關(guān)的信息，主要目的是提高到門店的客流量，營造新店開張的熱鬧氛圍，鍛煉員工銷售能力，提升門店品牌效應(yīng)等。

2、設(shè)計稿完成后，提交公司負責人（幸愚或金麗云）審核并簽名確認后開始制作。

3、廣告制作時間在2013年10月前完成，以確保活動開展提供足夠的宣傳時間。

4、廣告宣傳具體物料：A3宣傳單（10000份），廣州日報夾報預(yù)算10000份，Kt板（10個），燈片（5張），背膠，撲克牌（3000副），柱位（背膠6 張），足金（kt板3張），其他張貼用宣傳物料。具體以黃飛文到店量度后出預(yù)算確定。

（四）店面布展和鋪貨

項目負責人：陳小云、金麗云、劉杰明、張月儀、黃飛文

1、主要工作是：店鋪裝修結(jié)束退場后，組織貨柜的安裝，安防監(jiān)控報警系統(tǒng)的安裝，刷卡機的安裝測試、店內(nèi)廣告宣傳畫的上墻和張貼，組織貨物的擺放，核對標簽牌和檢查測試店鋪電子管理系統(tǒng)；

2、戶外店名招牌的安裝調(diào)試；

3、訂購贈送禮品，如：撲克牌，珍珠耳釘，專業(yè)首飾清洗器，粉晶手鏈，廣告雨傘；

4、準備號顧客檔案登記簿，記錄顧客資料；

5、完成時間期限是10月31日。

（五）員工上崗前集中培訓 項目負責人：金麗云、陳小云

主要工作是聯(lián)系培訓機構(gòu)對員工進行服務(wù)禮儀（妝容、儀態(tài)、語言）和銷售技巧、上貨收貨技術(shù)等培訓。希望公司能夠有珠寶知識方面的講座教材，日后可以對員工實行跟蹤培訓，提高員工隊伍的整體綜合素質(zhì)。

（六）開張剪彩儀式籌備

項目負責人：張月儀，幸愚、黃飛文、陳小云

1、約請小蜜蜂、小丑、安排雇員上街派發(fā)宣傳單張，開業(yè)前三天夾報派發(fā)宣傳單——張月儀、陳小云；

2、約請禮儀小姐、模特和接待工作人員，約請醒獅隊、燈光音響等商談剪彩當天工作流程和接待人員安排——幸愚；

3、印制廣告雨傘、印制VIP貴賓卡、列出賓客名單發(fā)邀請或短信通知——金麗云；

4、擬出開業(yè)當天剪彩流程和金總的講話稿給金總審核、確定開業(yè)午宴的地點、圍數(shù)和菜單——幸愚；

5、清點禮品，分門別類，確定贈送的方式和額度等等——陳小云。

6、完成時間：10月31日前。

B、店鋪開張促銷活動中的工作——開張日期待定 這個工作分2部分進行。

第一部分2個階段，由張月儀、陳小云負責；第二部分分店內(nèi)和店外兩個環(huán)節(jié)，由幸愚負責。

第一階段:店面開張時，由店長安排小蜜蜂在特定地點，關(guān)鍵時間段進行宣傳單張的發(fā)放，為活動宣傳造勢。

第二階段:以門店員工舉牌宣傳、小蜜蜂、門店前小丑表演等模式吸引顧客進店，營造銷售氛圍。宣傳單派發(fā)地點由店長安排。宣傳單印刷數(shù)量：10000份，小丑聘請人數(shù)：2人。

注：傳單派發(fā)時間為每日上午10:00－12：00，下午3：00——6：00，晚上7：30——9：00，預(yù)計派發(fā)天數(shù)為5天。

第2階段是店鋪開張當天剪彩慶典活動。

1、店外——主持人：待定

8：38分開始醒獅隊到位，開始敲鑼打鼓告知市民； 9：38開始醒獅表演，金總講話，劉總致賀詞；

10：18，剪彩儀式。隨后小丑暖場、小蜜蜂和利益人員引領(lǐng)賓客進場參觀。

2、店內(nèi)——張月儀、幸愚

10：30和11：30，在二樓（或樓梯）分別舉辦2場珠寶秀表演，11：00，在二樓舉辦一場鉆石和翡翠的知識講座，突出文化內(nèi)涵，襯托產(chǎn)品的高貴；

11：45，請貴賓客輕移玉步轉(zhuǎn)場，移駕到用餐地點（待定），參加開業(yè)喜宴。工作人員在餐廳向賓客贈送致謝禮品；

12：00，餐廳珠寶秀表演；

12：15，慶典午宴，中間穿插抽獎（拿出部分贈品作為抽獎禮物），推動氣氛小高潮。

C、店鋪開張促銷活動后——對活動情況進行測評評估 項目負責人：張月儀、陳小云。測評、評估的范圍包括：（1）新店開張期各項工作是否滿意，為什么？

（2）新店開張人員安排是否合理，執(zhí)行過程及結(jié)果。（3）銷售團隊是否獲得經(jīng)驗和其它？

（4）新店開張銷售氛圍和品牌推廣效果是否滿意。（5）店面是否獲得客戶資源或經(jīng)驗。

（6）各銷售人員自我是否獲得鍛煉，獲得什么？

五、具體要求和說明

（一）各項目負責人必須明確自己的工作職責和范圍，遇到逍遙協(xié)調(diào)的情況，由金麗云和陳小云負責總協(xié)調(diào)。一切工作向金麗云董事長負責。

（二）項目負責人要向自己工作小組成員講解各環(huán)節(jié)的具體職責、明確工作 內(nèi)容和時間、工作標準。同時把活動安排的各個崗位的人員進行定位，并予以培訓說明。

（三）各項目負責人擬出所負責項目的詳細工作計劃和措施方案，提交董事長金麗云報備。

（四）對銷售人員的培訓需要明確進店接待、產(chǎn)品組合搭配介紹、折扣權(quán)限、買單細節(jié)、售后服務(wù)、防盜防火、清潔衛(wèi)生等各方面的確認及培訓。

（五）活動結(jié)束后三天內(nèi)，項目負責人必須向董事長金麗云提交本項目的評估報告，張月儀、陳小云一周內(nèi)完成整個活動的評估分析報告。

（六）方案中所述，每個項目負責人中，排第一順序的姓名即為本項目最高負責人。

方案擬稿人：張月儀

2013年10月15日