第一篇：健身會(huì)所客服培訓(xùn)大綱

客服培訓(xùn)大綱

第一節(jié) 企業(yè)簡(jiǎn)介

1．培訓(xùn)課堂紀(jì)律 2．介紹 3．思想動(dòng)員

A．三“W”意義：

1）為什么要來(lái)------為了人生價(jià)值 2）目標(biāo)要學(xué)什么--------學(xué)會(huì)改變習(xí)慣 3）為何要學(xué)--------擁有一個(gè)成功的人生

B．精英特質(zhì)：

4）吃苦當(dāng)吃補(bǔ)、磨練當(dāng)蛻變 5）改變才有機(jī)會(huì)、觀念影響命運(yùn)

6）抱怨是一種無(wú)能的表現(xiàn)、生氣不如爭(zhēng)氣 7）成功的人要積極、做好時(shí)間規(guī)劃 8）有一顆感恩的心、空杯的心

C．學(xué)習(xí)的目的是使用而不是知道

知道做不到，等于完全不知道

4．企業(yè)規(guī)模

A．俱樂(lè)部硬件設(shè)備（面積 設(shè)計(jì)風(fēng)格 區(qū)域劃分與功能 健身設(shè)備）

B．俱樂(lè)部軟件（服務(wù) 管理體系 專業(yè)資格--操種介紹

卡類介紹：時(shí)間分 服務(wù)分 峰期分 特殊人群分）C．俱樂(lè)部?jī)?yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)

1．規(guī)模

1.設(shè)備

3.功能

4.服務(wù)

5.專業(yè)資格

6.價(jià)格

7.地理位置與交通

5．組織架構(gòu)

A．部門劃分

B。管理層劃分

第二節(jié) 崗位描述

1．崗位概述

1）銷售的定義：銷售就是發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并將符合需求的服務(wù)和產(chǎn)品提供給顧客。2）需求有兩種：增加快樂(lè) 遠(yuǎn)離痛苦

3）特點(diǎn)：探索個(gè)性化需求；提供專業(yè)性服務(wù)；職業(yè)化流程；服務(wù)的連續(xù)性、一致性

1、接待來(lái)店參觀的客人，嚴(yán)格遵照參觀流程，詳細(xì)耐心的介紹健身中心的各項(xiàng)服務(wù)設(shè)施及項(xiàng)目，努力吸收會(huì)員拓展市場(chǎng)。

2、接聽咨詢電話，積極預(yù)約客人到店參觀。

3、認(rèn)真填寫、上報(bào)各種統(tǒng)計(jì)數(shù)字及表格，為健身中心指定各項(xiàng)政策提供理論依據(jù)。

4、在參加各種外派任務(wù)時(shí)，自覺(jué)維護(hù)公司形象，完成公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。

5、嚴(yán)格保守公司機(jī)密。

6、幫助會(huì)員制卡、請(qǐng)假、轉(zhuǎn)讓、遺失等手續(xù)。

7、主動(dòng)將健身中心組織的各類活動(dòng)信息通知會(huì)員。

8、每天上班以后由銷售主管統(tǒng)計(jì)即將到期的會(huì)員資料，以一式兩份的形式由個(gè)人保管及公司存檔。

9、根據(jù)會(huì)員資料，做好以電話回訪方式做好定期回訪工作。

10、熱情，認(rèn)真的對(duì)待客戶，并熟練的掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，能夠真誠(chéng)待客，不明白的或自己處理不了的問(wèn)題及時(shí)上報(bào)請(qǐng)示，不能含糊回答及給予承諾。

11、不能出現(xiàn)搶客戶的現(xiàn)象，針對(duì)新的客戶要自覺(jué)按總臺(tái)的安排，屬于誰(shuí)的就有誰(shuí)接待。一定要按正常的接待程序，要搞好同事關(guān)系，相互幫助。

12、銷售人員應(yīng)及時(shí)向上級(jí)部門反饋客戶的意見，處理好客戶和俱樂(lè)部的關(guān)系，使客戶對(duì)俱樂(lè)部有更好的認(rèn)知。

13、應(yīng)了解同行兄弟俱樂(lè)部的價(jià)格和促銷，并及時(shí)向上級(jí)回報(bào)。使俱樂(lè)部能更好的應(yīng)對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)。

14、配合好上級(jí)做好冬季的促銷，同時(shí)也要做好春季和夏季的營(yíng)銷促銷，爭(zhēng)取使我們俱樂(lè)部做淡季不淡，使我們的利潤(rùn)最大化。

15、做好對(duì)新客戶的登記和聯(lián)系工作，爭(zhēng)取不放棄一個(gè)潛在客戶。

16、應(yīng)配合好前臺(tái)做好新客戶入會(huì)服務(wù)工作，提高工作效率，同時(shí)使客戶對(duì)俱樂(lè)部有家的感覺(jué)。

17、對(duì)有部分客戶做好回訪工作，爭(zhēng)取使客戶周圍的同事朋友和親戚都對(duì)俱樂(lè)部有更新的認(rèn)知，做好開發(fā)新客戶團(tuán)的工作。

18、掌握好接待禮儀的技巧，對(duì)客戶做到先觀察再介紹，對(duì)顧客的服務(wù)和關(guān)心的語(yǔ)氣要恰倒好處，站在對(duì)方的角度考慮爭(zhēng)取客戶對(duì)自己的認(rèn)可，達(dá)到說(shuō)服客戶成為我們的會(huì)員。

2．崗位要求（內(nèi)在加分、外在搶分）

A．個(gè)人素質(zhì)：第一眼不開口說(shuō)話需要6秒鐘時(shí)間喜歡你，要用外表、著裝、面部表情、自信來(lái)吸引人。

1）語(yǔ)言

A）贊美別人很重要，聰明的人會(huì)用嘴巴贊美別人，會(huì)讓別人包容自己，有成功的嘴巴。銷售會(huì)用善意的謊言。

B）說(shuō)話不單純是為了說(shuō)話，不說(shuō)則已，說(shuō)就要說(shuō)的活靈活現(xiàn)。

C）內(nèi)容要豐富，銷售人員的知識(shí)面要寬而精，適應(yīng)不同愛好不同興趣的顧客，但注意不要炫耀自己。D）會(huì)說(shuō)話的人都是會(huì)聽話的人。

E）銷售人員要不斷檢查自己的言辭并及時(shí)作出決定，在冷場(chǎng)之前就迅速轉(zhuǎn)換話題，以便使會(huì)談順利進(jìn)行下去。

F）必須克服語(yǔ)病，不要說(shuō)口頭禪，說(shuō)話嘮叨、羅嗦應(yīng)該徹底糾正過(guò)來(lái)。G）適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)

2）肢體語(yǔ)言：自然、活潑、生動(dòng)的肢體語(yǔ)言

A）手的姿勢(shì)：不要用一根手指表示，不能將手插在口袋里，不要做小動(dòng)作 B）手臂要以肘為中軸，動(dòng)作幅度不能太大，上臂應(yīng)盡量靠近身體 C）走路要抬頭挺胸，姿態(tài)端莊，不要跑跳，橫沖直撞 D）坐姿要端正，不要抖動(dòng)身體，身體要微微前傾 E）同性間可以有適當(dāng)?shù)慕佑|，拉近彼此的距離感 3）外貌

A）干凈整潔、端莊大方、有專業(yè)的氣質(zhì)、時(shí)尚但不能太夸張 B）身上和嘴里不能有異味 4）表情

A）眼神不要左顧右看，大三角和小三角是最合適的位置 B）微笑是最有殺傷力的武器 C）表情要豐富，但不要太做作 5）ABC效能：

A----有主見 不是井底之蛙的固執(zhí)，而是意味著良好的個(gè)人素質(zhì)以及由此形成的自信心

B----美麗 不是虛有其表的漂亮，而是意味著訓(xùn)練有素的職業(yè)表現(xiàn)，能給出讓顧客喜歡的第一印象 C----有創(chuàng)意 意味著隨時(shí)可以工作，生活中加入有意義的、有發(fā)展性的、新的、進(jìn)步的刺激變項(xiàng)，從而

使工作更有意義和更豐富化

方法：第一招 學(xué)會(huì)換位思考，要琢磨顧客在什么情況下會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品

第二招 學(xué)會(huì)牽引顧客的“牛鼻子”，否則不管是拉耳朵還是尾巴都不可能讓牛聽話

B．心理素質(zhì)

1）自己有心靈感受的時(shí)候才能給客人很輕松的講出來(lái)。銷售來(lái)自自己的感受，分享出來(lái)自己就是模特。2）把學(xué)習(xí)當(dāng)游戲來(lái)玩，從另一個(gè)角度來(lái)思考。3）心胸、態(tài)度決定你是否比別人跑得快。

4）要有老板的心態(tài)，因?yàn)橥度霑?huì)有深度才會(huì)成功。

5）所謂命運(yùn)，就是一只淪落在雞窩的鷹，是鷹的后代就應(yīng)該去追求屬于自己的天空，不要為了眼前的一兩顆谷子唉聲嘆氣。

6）昆蟲學(xué)家與商人的故事：你的心在哪里，你的財(cái)富就在哪里。7）銷售無(wú)限、創(chuàng)意無(wú)限、不賣而賣

8）美國(guó)心理學(xué)家歸納：對(duì)公司竭盡忠實(shí)的服務(wù)

持有良好的道德習(xí)慣

持有識(shí)別別人的能力

具有幽默感

具有良好的判斷能力和常識(shí)

對(duì)客戶的要求感興趣，予以滿足并出乎真誠(chéng)地對(duì)客戶關(guān)心

悟性甚優(yōu)

能以動(dòng)聽的言語(yǔ)說(shuō)服客人的能力

機(jī)警善變而可隨機(jī)應(yīng)變

忍耐力強(qiáng)、精力充沛、勤勉過(guò)人

見人所愛、滿足其所需

有獨(dú)具慧眼的尖銳見解

富有創(chuàng)造性、保持樂(lè)觀

能記憶客人的面貌及名字等能力 C．專業(yè)素質(zhì)

A）健身常識(shí)

1）不運(yùn)動(dòng)導(dǎo)致的疾?。盒难?高血壓 肥胖 糖尿病 骨骼肌衰退 腰背痛 亞健康

2）最高心率=220-年齡 有氧運(yùn)動(dòng)時(shí)運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度由最大運(yùn)動(dòng)心率和心跳訓(xùn)練帶組成，心跳訓(xùn)練帶即為適當(dāng)鍛煉強(qiáng)度下的合理心跳范圍。最大心率計(jì)算方法：220-年齡；心跳訓(xùn)練帶計(jì)算公式：最大心率的60%～85% 3）身體脂肪比率：女性16%--25% 男性12%--18% 癡胖： 女性>32% 男性>25% 4）20分鐘有氧可消耗260—250大卡熱量 身體里1克脂肪是9大卡 1斤=500克 5）局部減肥是不可能的

6）抽脂很快會(huì)反彈，因?yàn)樯眢w已經(jīng)適應(yīng)了內(nèi)環(huán)境 7）一天0.45公斤是減脂極限

8）肥胖是脂肪細(xì)胞變大而不是變多

9）正常血壓： 舒張壓80 收縮壓120 高血壓：90—140 10）高血壓不要做山羊挺身，頭不低于心臟，心率不超過(guò)65% 11）一般情況下，肌肉收縮時(shí)吐氣

12）常用訓(xùn)練法三角訓(xùn)練：重量從小到大 重量從大到小 13）軟骨分布在關(guān)節(jié)，不要超身（運(yùn)動(dòng)點(diǎn)超過(guò)支撐點(diǎn)）14）運(yùn)動(dòng)酸痛一般24—48小時(shí)就會(huì)好，要注意休息

B）營(yíng)養(yǎng)：蛋白質(zhì)—----------增加肌肉抵抗力、修補(bǔ)肌肉、能量來(lái)源，每天攝入量=每公斤體重?cái)z入

1克。蛋白質(zhì)不會(huì)轉(zhuǎn)化為脂肪，過(guò)量會(huì)排出體外，練后1小時(shí)吃。吃的蛋白質(zhì)不會(huì)被人體完全吸收要通過(guò)酵素的轉(zhuǎn)換。蔬菜水果中含有酵素。

氨基酸------------蛋白質(zhì)基礎(chǔ)、有利于蛋白質(zhì)的吸收

肌酸和增重粉—----蛋白質(zhì)占30%，碳水化合物比率較大，瘦人吃很好，但要配合運(yùn)動(dòng)。肌酸

不能過(guò)多，會(huì)引起關(guān)節(jié)僵硬

谷氨酰胺----------提高免疫力、促進(jìn)恢復(fù)、消除疲勞 C）基礎(chǔ)代謝：女=655+【9.6X體重（公斤）】+【1.8X身高（厘米）】-（4.7X年齡）男=66+【13.7X體重（公斤）】+【5.0X身高（厘米）】-（6.8X年齡）極少運(yùn)動(dòng)X1.2 輕微或日?；顒?dòng)X1.375 中等強(qiáng)度一周練3—4次X1.55 4次以上X1.75 6次以上X1.9

第三節(jié) 部門概況

1．工作時(shí)間 2．工作安排

1）打電話預(yù)約15%

2）安排參觀導(dǎo)覽60%

3）參與銷售和行政會(huì)議3% 4）新會(huì)員跟進(jìn)10%

5）寄發(fā)郵件4%

6）參與培訓(xùn)3%

7）整理文件工作3%

8）參加特別活動(dòng)2%

3．表格應(yīng)用

1）值柜表

2）預(yù)約登記表

3）來(lái)賓登記表

4）潛在會(huì)員信息調(diào)查表 5）入會(huì)申請(qǐng)書

1贈(zèng)品一定要在單子上注明件數(shù)，以贈(zèng)或預(yù)留

2贈(zèng)的訓(xùn)練期要么寫再贈(zèng)幾個(gè)月訓(xùn)練期，要么寫含幾個(gè)月訓(xùn)練期 3暫定使用時(shí)間的單子，必須即時(shí)跟蹤，如時(shí)間不改則在單子上注明，另改時(shí)間的要讓客人簽字認(rèn)可。4特價(jià)單必須要有主管簽字。6）收據(jù)

7）日?qǐng)?bào)表：每日必須統(tǒng)計(jì)各卡銷售金額、數(shù)量、人數(shù)等情況。8）周報(bào)表：每周統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，開會(huì)總結(jié) 9）外展計(jì)劃表

10）贈(zèng)品登記表：贈(zèng)品要在贈(zèng)品登記表上登記后才能交給客服。

11）會(huì)員生日本：每天將入會(huì)會(huì)員生日登記在此本上，每天由值班客服給生日會(huì)員打電話祝賀。12）會(huì)員調(diào)查表：定期到會(huì)員中去調(diào)查一下上課情況、服務(wù)質(zhì)量、意見等情況并加以改進(jìn)。13）市場(chǎng)調(diào)查表：定期到小區(qū)或繁華街道調(diào)查一下人們對(duì)健身這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)和需求等情況。

14）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表：定期到其他同行業(yè)進(jìn)行價(jià)格、會(huì)員人數(shù)、促銷活動(dòng)、員工體制等情況的調(diào)查。

D．銷售工具

1）電話盒

2）銷售手冊(cè)

3）宣傳單頁(yè)

4）個(gè)人健身計(jì)劃

5）名片

6）筆

7）計(jì)算器

8）電話

9）收據(jù)本

4．部門制度

1）按時(shí)準(zhǔn)確填寫各項(xiàng)表格，不得漏寫、捏造、篡改

2）公司任何文件、資料、信息，不經(jīng)公司允許不得透漏給任何俱樂(lè)部以外的人 3）不得搶單、私下交易買賣 4）不得空崗空柜，私下外出 5）不得做口頭交易

6）不得盜竊、損害公司財(cái)務(wù)、7）不得搬弄是非，造謠生事，挑撥離間 8）不得與會(huì)員或員工發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)

9）不得與會(huì)員發(fā)生不道德行為或關(guān)系 10）不經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職

11）不得以公司名義私下做任何事情

第四節(jié) 銷售流程（SOP）與標(biāo)準(zhǔn)

銷售七步驟：1）接待與個(gè)性化服

2）吸引注意力階段 3）尋找動(dòng)機(jī)階段

4）讓客戶感興趣階段

5）說(shuō)服階段

6)總結(jié)受益階段 7）終結(jié)階段

1．前臺(tái)

1）值柜：

A）填寫值柜表，整理好面前物品，隨身攜帶銷售工具，與來(lái)的會(huì)員問(wèn)好，與走的會(huì)員道別 B）拿贈(zèng)卷或贈(zèng)卡來(lái)的詢問(wèn)來(lái)源要核對(duì)好后，登記并做好導(dǎo)覽工作 C）職能部門到訪應(yīng)立即通知經(jīng)理接待

D）找人的顧客要問(wèn)清姓名，讓其在前臺(tái)咨詢區(qū)等候，立即通知廣播尋人

E）找經(jīng)理的要問(wèn)清原因有無(wú)預(yù)約，再打電話跟經(jīng)理核實(shí)，無(wú)誤后引客到經(jīng)理辦公室，介紹后給客人到水離開。

F）外部推銷人員到訪，應(yīng)讓其留下資料和聯(lián)系方式，告知“如有需要我們會(huì)主動(dòng)與您聯(lián)系”，轉(zhuǎn)交負(fù)責(zé)部門 G）到訪顧客要走出來(lái)迎接，打招呼介紹，用自然的語(yǔ)言帶出登記表讓客人填寫

“請(qǐng)您填寫一下來(lái)賓登記表，我們會(huì)定期舉辦潛在會(huì)員活動(dòng)，可以邀請(qǐng)您來(lái)免費(fèi)參加”。H）自我介紹

“您好，我是黃金時(shí)代您的客服代表XXX”。名字一定要簡(jiǎn)單容易記 2）咨詢臺(tái)

A）一定要先給客拉椅讓顧客坐下來(lái)，讓他心情平靜下來(lái)，使抗拒心變的平穩(wěn) B）坐的位置要盡量不要讓顧客面向過(guò)道 C）重點(diǎn)：建立良好關(guān)系 D）方法：贊美和關(guān)心

E）初步挖掘顧客需求點(diǎn)，尋找導(dǎo)覽路線

2．導(dǎo)覽

1）會(huì)所導(dǎo)覽是銷售成交的一個(gè)重要組成部分，使這一過(guò)程規(guī)范化，讓所有會(huì)員以相同方式購(gòu)買會(huì)籍，盡量避免在此過(guò)程中產(chǎn)生問(wèn)題和漏洞。

2）導(dǎo)覽路線----第一印象需求點(diǎn)放前面，附加值放后面

3）五大要素：①講具體的而不是概念性的詞語(yǔ)，講功能而不是顧客看的到的

②將顧客講在場(chǎng)景內(nèi)而不是場(chǎng)景外

③簡(jiǎn)單設(shè)備的體驗(yàn)，器械要將重量放在顧客能力范圍偏重一點(diǎn)，讓他自己的身體提醒他該鍛煉了

④舉例子、講事實(shí)、列數(shù)據(jù)

⑤進(jìn)一步收集更多的客戶信息資料，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢。多收集顧客說(shuō)“Yes”，陳述句變疑問(wèn)句

4）三個(gè)注意點(diǎn)：①將顧客提出的問(wèn)題記錄下來(lái)，導(dǎo)覽完后專人回答

②導(dǎo)覽中不要告訴顧客價(jià)格

③銷售人員要站主導(dǎo)地位，拉到牛鼻子而不是牛耳朵或牛尾巴

3．價(jià)格展示

1）最后回到咨詢臺(tái)，不要講價(jià)格，要讓顧客主動(dòng)問(wèn) 2）解答導(dǎo)覽中顧客提出的各種問(wèn)題 3）給顧客提供兩種方案讓其選擇

犧牲卡 推薦卡

比較： 1。訓(xùn)練期-------結(jié)合健身目的

2．服務(wù)---------督促、定期回訪、制定健身計(jì)劃、會(huì)員聯(lián)誼會(huì)或講座 3．權(quán)利---------請(qǐng)假權(quán)利

4．附加植-------聯(lián)盟商家的折扣或優(yōu)惠 5．贈(zèng)品---------推動(dòng)當(dāng)天成交、價(jià)值與功能 6．價(jià)格---------同一時(shí)間單位比較

4．未成交

1）問(wèn)題移交，換種方式進(jìn)行說(shuō)服。

2）預(yù)約下次時(shí)間，幫客人作決定，交代注意事項(xiàng)

3）防止顧客留假電話，可以用自己的手機(jī)打過(guò)去，告訴顧客“這是我的電話，您有事可以找我” 4）巧用名片

5）填寫潛在會(huì)員跟蹤卡、預(yù)約表、日志

5．成交

1）交定金的顧客，定金交的越多越好：公司規(guī)定500，客人不夠，不要輕易收款，可告知幫其貼出余額或申請(qǐng)經(jīng)理批準(zhǔn)，2）填寫入會(huì)申請(qǐng)書、收據(jù) 3）帶顧客到收銀處交款，銷售人員不要接錢 4）交款時(shí)注意收銀是否在忙，注意自己姿態(tài)。5）小票每天交收銀

6．成交后的工作

1）辦完手續(xù)要給會(huì)員介紹教練

2）不是當(dāng)天練的一定要交待會(huì)員下次來(lái)找本人給介紹教練。3）給客人交代清楚，嘴巴不能懶

第五節(jié) 銷售技巧

一．售前

A．潛在會(huì)員的來(lái)源

1）10%來(lái)自個(gè)人關(guān)系 2）50%來(lái)自會(huì)員介紹 3）30%來(lái)自促銷活動(dòng) 4）10%來(lái)自路過(guò)、登門拜訪 5）體驗(yàn)卷是人與人之間的媒介 B．發(fā)現(xiàn)客戶的方法 1）地毯式訪問(wèn)法

根據(jù)自己所銷售產(chǎn)品的各種特性和用途，進(jìn)行必要的銷售方案可行性分析，確定一個(gè)比較符合的目標(biāo)地區(qū)或目標(biāo)對(duì)象的范圍。2）連鎖介紹法

銷售人員取信于現(xiàn)有的客戶，培養(yǎng)最基本的客戶，讓現(xiàn)有顧客口碑相傳，介紹新的潛在顧客。3）中心開花法

銷售人員在某一特定的銷售范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們協(xié)助下把該范圍的個(gè)人或組織都變成銷售人員的準(zhǔn)客戶。4）個(gè)人觀察法

銷售人員根據(jù)自己對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在客戶?？蛻魺o(wú)處不在，銷售人員應(yīng)不分時(shí)間、地點(diǎn)、什么人、經(jīng)常留心觀察可能的準(zhǔn)客戶，培養(yǎng)個(gè)人自身的職業(yè)靈感，善于尋找客戶。

留意潛在會(huì)員，注意他們的來(lái)源，典型特征喜好，銷售成功率等，尋找潛在客戶開發(fā)途徑，盡快建立一個(gè)潛在客戶收集、登記、跟進(jìn)系統(tǒng)，以便為銷售工作打好基礎(chǔ)。5）市場(chǎng)咨詢法

銷售人員利用社會(huì)上各種專門的市場(chǎng)咨詢服務(wù)部門所提供的信息來(lái)尋找客戶的方法。C。制定銷售腳本

1）將每次銷售經(jīng)歷的重點(diǎn)記錄下來(lái)，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，日積月累它將成為你開啟財(cái)富之門的萬(wàn)能鑰匙 2）回憶上次洽談重點(diǎn)，分析本次洽談可能出現(xiàn)的問(wèn)題，提前制定好解決方案

二．銷售中

A．客戶分析（體形 衣著 年齡 口音 性格 心理）B．建立良好的客戶關(guān)系

1）不要給客人算命，每個(gè)人都要熱情

2）要清楚自己的角色，你是專業(yè)人員，不是小商販 3）開場(chǎng)白的技巧 A）金錢

能省錢和賺錢的方法容易引起客戶的興趣 B)真誠(chéng)的贊美

必須找出別人可能忽略的特點(diǎn)，讓顧客覺(jué)得你是真誠(chéng)的 C)利用好奇心

好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。例：你知道世界上最懶的東西是什么嗎？就是您藏起來(lái)不用的錢，它們本來(lái)可以購(gòu)買我們的健身卡，讓您每天過(guò)得更健康、更快樂(lè)。銷售人員要學(xué)會(huì)制造神秘的氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。D）提及有影響的第三人 “不看僧面看佛面”，打著別人的旗號(hào)，來(lái)介紹自己，是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，若能出示推薦人的名片或效果更佳。

E）舉著名的公司或人為例

人們購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是你舉的例子，正好是顧客所敬仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果更佳。F）提出問(wèn)題

提對(duì)方關(guān)心的問(wèn)題，必須明確具體，否則很難引起客戶注意。G）表演展示

銷售人員利用動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品特征。例：為顧客示范跑步機(jī)、器械等。H）利用產(chǎn)品 例：體驗(yàn)卷 I）向顧客求教

有些人好為人師，顯示自己，銷售人員有意找些不懂或裝做不懂的問(wèn)題向顧客請(qǐng)教，一般都不會(huì)遭拒絕的。

B．區(qū)分客戶資格

1）用問(wèn)的方式了解顧客是否是目標(biāo)客人 A）來(lái)得目的 B）距離 C）時(shí)間 D）疾病 E）消費(fèi)能力

2）通過(guò)顧客的回答來(lái)控制銷售展示的流程。C．挖掘客戶需求

銷售人員的思維模式：攻心、攻力、攻技巧，應(yīng)變和思維決定一切 A）逆向思維 B）串聯(lián)式思維 C）換位思維 D）思維轉(zhuǎn)換

第六節(jié) 銷售技巧

1．拒絕的類型

顧客沒(méi)有明確拒絕理由的占70.9%

條件反射式拒絕占47.2%

沒(méi)有明確理由，隨便找個(gè)借口拒絕的占16.9%

以忙為拒絕理由的占6.8%

有明顯拒絕理由的占18.7%

其他占10.4% A）防衛(wèi)型說(shuō)“不”

客戶對(duì)銷售人員的本能反映是保護(hù)自己，不受他人意志的支配，這種拒絕通常是不真實(shí)的，銷售人員要克服心理障礙，順利進(jìn)行下去。例：發(fā)傳單 B）不信任型說(shuō)“不”

不是拒絕銷售行為的本身而是拒絕銷售行為的主體—銷售人員，要想成功銷售，必須在如何獲得客戶的尊重和信任方面多動(dòng)腦筋，下工夫。例：銷售人員經(jīng)常一問(wèn)三不知，或含糊不清 C）無(wú)需求型說(shuō)“不”

是對(duì)產(chǎn)品的拒絕而不是對(duì)銷售人員，顧客有時(shí)不知道需要什么，就需要銷售人員有憑借敏銳的觀察力，或通過(guò)一些問(wèn)題讓客戶回答，來(lái)了解顧客的需求所在，以便設(shè)法滿足他的需求。例：把梳子買給和尚 D）無(wú)幫助型說(shuō)“不”

在顧客尚未充分了解產(chǎn)品好壞之前，他不愿意貿(mào)然購(gòu)買而被別人看成是傻瓜，最初“不”的含義是對(duì)我多講一些，多提供一些有價(jià)值的信息，好讓其充分的理由放心購(gòu)買。例：買衣服 E）不急需型說(shuō)“不”

是客戶利用拖延購(gòu)買的方式進(jìn)行的一種拒絕，對(duì)付方法是讓客戶意識(shí)到立即購(gòu)買帶來(lái)的利益和延誤購(gòu)買將會(huì)造成的損失。例：換季的商品傾銷 2）處理“不”的方法 A）冷處理法

很多拒絕可能是借口，所以不需要深究，借口會(huì)隨著洽談的進(jìn)行而自行消失，反駁反而使其感到他有義務(wù)為自己的借口辯護(hù)，這樣借口可能越來(lái)越大，變成真正的反對(duì)意見。例：洗浴間太小 B）轉(zhuǎn)換法

銷售人員巧妙地應(yīng)用轉(zhuǎn)化的說(shuō)服方法，將不買的理由轉(zhuǎn)化成應(yīng)該買的理由，既不回避客戶拒絕，又沒(méi)有直接正面反駁，利于形成洽談氣氛，說(shuō)服客戶，做成生意。對(duì)沒(méi)有需求的人不是賣卡讓他健身，而是讓他買卡送給別人，做民俗的東西，如：中秋月餅。從個(gè)人單一的銷售市場(chǎng)轉(zhuǎn)換成禮品市場(chǎng)，送禮首選年卡。例：身材很好，不需要鍛煉 C）補(bǔ)償法

任何一種產(chǎn)品不可能在價(jià)格、質(zhì)量、功能等因素上都比競(jìng)爭(zhēng)者占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。一味強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)勢(shì)，可能造成客戶反感，應(yīng)用能引起客戶滿足因素予以強(qiáng)調(diào)，以此削弱不滿足因素影響，消除客戶異議。客人說(shuō)貴是很正常的事，看你怎么引導(dǎo)消費(fèi)。例：公交車上的小姐妹 D）證據(jù)法

客戶反對(duì)意見，應(yīng)用強(qiáng)有力的證據(jù)而不是空洞的說(shuō)服，充分運(yùn)用會(huì)讓客戶感到你可以依賴，銷售人員也能掌握商談主動(dòng)權(quán)，使洽談按自己意圖進(jìn)行下去。例：沒(méi)效果，單車每節(jié)消耗的卡路里，會(huì)員練后的變化照片。

E）自問(wèn)自答法

銷售人員應(yīng)憑借經(jīng)驗(yàn)預(yù)見什么時(shí)候會(huì)出現(xiàn)什么反對(duì)意見，反對(duì)意見被有計(jì)劃地納入銷售洽談中，順利自然地處理掉，能使銷售過(guò)程變成積極進(jìn)攻而不是消極防御。例：雖然您上班很忙，但適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)是讓您能更好的完成以后的工作 3）成交的訣竅

A）二選一方案，把皮球踢給顧客，不要開口，讓他選擇

B）換種方式：您喜歡什么數(shù)字，我可以幫您選一個(gè)喜歡的卡號(hào) D）遇到難度較大的客戶要學(xué)會(huì)問(wèn)題移交。

E）使用的話術(shù)

積極

消極

文件 協(xié)議

合同 合約

總投資額

總金額

個(gè)人健身計(jì)劃

會(huì)員卡 會(huì)籍

預(yù)先交付

定金

認(rèn)可 同意

簽署 簽名

擁有

購(gòu)買

每月的投資額

月卡

服務(wù)

產(chǎn)品 F）銷售中往往只會(huì)想，缺乏行動(dòng)力

G）打開心靈、放下包袱、大膽去說(shuō)、站在公司的立場(chǎng)上為顧客著想，穿對(duì)方的鞋。

H）給客人講的時(shí)候要把復(fù)雜的簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的重復(fù)說(shuō)，溝通要有連貫性 I）疑難問(wèn)題專人解答

三．售后

A．新會(huì)員的二次銷售（會(huì)員卡升級(jí)

潛在會(huì)員推薦）

B．老會(huì)員的二次銷售 1）私教

2）營(yíng)養(yǎng)品 3）續(xù)卡

4）潛在會(huì)員推薦

現(xiàn)有會(huì)員是不容忽視的市場(chǎng)開發(fā)利器，應(yīng)常年用不同價(jià)格或不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)開展內(nèi)部會(huì)員推薦計(jì)劃。C．會(huì)員保有180天跟進(jìn) 0—3個(gè)月（第一周期）：會(huì)所情況介紹 會(huì)所咨詢介紹

健身計(jì)劃

電話銷售

180天跟進(jìn) 3—12個(gè)月（第二周期）：融入會(huì)所活動(dòng) 提供個(gè)性化的咨詢

健身計(jì)劃

特殊需求

電話跟進(jìn)

第七節(jié) 電話營(yíng)銷

1． TO打出去的電話 A。服務(wù)電話

五句話：1）對(duì)服務(wù)及安排是否滿意

2）您的健身目的是什么，有無(wú)效果

3）有參加過(guò)哪些活動(dòng)，有沒(méi)有教練指導(dǎo)

4）建議有解決的問(wèn)題和喜歡的事情

5）您想和哪些朋友到我們俱樂(lè)部活動(dòng) B。銷售電話

1）注意事項(xiàng)：①話速簡(jiǎn)單快速、語(yǔ)意簡(jiǎn)短清楚、找對(duì)時(shí)間段

②不要問(wèn)您忙嗎，不要害怕提出請(qǐng)求

③要問(wèn)二選一的問(wèn)題，但不要提顧客會(huì)給自己50%拒絕機(jī)會(huì)的問(wèn)題 ④要讓他感覺(jué)是一次機(jī)會(huì)

⑤把他的興趣連接到會(huì)所內(nèi)部：喜歡游泳需要心肺功能，四肢的力量

2）流程：①確定對(duì)方是否是要找的人

②介紹自己

③說(shuō)明自己的來(lái)源

④挖掘?qū)Ψ脚d趣點(diǎn)進(jìn)行邀約

⑤重復(fù)邀約的時(shí)間、內(nèi)容、注意事項(xiàng)、自己的姓名 ⑥祝福

⑦讓對(duì)方先掛電話

2． TI打近來(lái)的電話 A． 服務(wù)電話 B． 銷售電話

1）注意事項(xiàng)：①價(jià)格不能過(guò)早暴露

②排除競(jìng)爭(zhēng)

③強(qiáng)調(diào)他的興趣所在

④確定邀約的重點(diǎn)是洽談、導(dǎo)覽還是體驗(yàn)

2）流程：①自報(bào)家門“您好，黃金時(shí)代健身俱樂(lè)部，我是您的客服代表XXX，請(qǐng)問(wèn)有什么需要幫助的嗎”

②不管對(duì)方回答什么，要問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)您怎樣稱呼”

③了解對(duì)方來(lái)源

④根據(jù)對(duì)方情況進(jìn)行邀約 ⑤重復(fù)邀約的時(shí)間、內(nèi)容、注意事項(xiàng)、自己的姓名 ⑥祝福

⑦讓對(duì)方先掛電話

3．電話營(yíng)銷的技巧 1）不要問(wèn)“您有時(shí)間嗎”“您現(xiàn)在忙嗎”

2）每次打電話不要忘了三件事：活動(dòng) 新的優(yōu)惠內(nèi)容 推薦名單 3）每次打電話前要有腳本，通話內(nèi)容要有連貫性。4）將特殊經(jīng)歷提煉出來(lái)作為案例

5）先主動(dòng)把自己的號(hào)碼留給顧客，再很自然的要對(duì)方的號(hào)碼 6）會(huì)所任何活動(dòng)要即時(shí)告訴會(huì)員

7）強(qiáng)調(diào)沒(méi)時(shí)間，可以用贈(zèng)卷或小禮品做誘餌 8）一定要讓顧客記住你的名字 9）打電話也要控制時(shí)間

10）銷售人員打電話前要相信自己打這個(gè)電話一定是有效的，而不是主管逼的 4．銷售不好的原因

1）15%不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和行銷訓(xùn)練 2）20%差勁言辭和書面溝通 3）15%不良問(wèn)題管理層 4）50%態(tài)度

5．特殊情況的處理

A。矛盾處理 1）員工與管理層 2）員工與員工 3）員工與顧客

B。突發(fā)事件的處理

1）遇到突發(fā)事件件不要慌張，要清楚該找什么人處理 2）火災(zāi)的處理

3）洗浴間的處理（停水、水溫）4）器械故障處理

5）人員受傷或暈倒的處理 6）停電的處理 7）盜竊的處理

8）偷拍、便衣的處理

C．補(bǔ)卡、轉(zhuǎn)卡、?？?、退卡（沒(méi)有主管簽字，不能私自辦理，必須找原單并由本人寫證明）D．處理事情要有輕重緩急

第八節(jié) 外拓

1．發(fā)傳單

1）發(fā)單的目的不是帶客人進(jìn)來(lái)，先解決心理壓力、再選擇目標(biāo)、觀察地形、集體運(yùn)做。2）練習(xí)膽量、有技巧、親和力、說(shuō)話信念、練說(shuō)、成功率很高。

3）時(shí)間

4）地理位置

5）目標(biāo)對(duì)象

6）語(yǔ)言

7）行為 2．外展

1）前期策劃

2）打通渠道

3）外展工具

4）現(xiàn)場(chǎng)操作

5）后期影響

6）活動(dòng)總結(jié)

7）存檔 師出有明，時(shí)間一到馬上停止 3．巡演

1）同外展基本相同 2）營(yíng)造氣氛 3）注意事項(xiàng) 5．團(tuán)購(gòu)

A．團(tuán)購(gòu)的特點(diǎn)

1）開發(fā)難度大、需求的激勵(lì) 2）銷售周期長(zhǎng)、成本高

3）銷售技巧高、需配專門的銷售人員 4）參加人數(shù)多、利于潛在客戶

5）產(chǎn)品政策靈活、產(chǎn)品銷售有計(jì)劃性 6）成交金額大、利潤(rùn)高 7）需局一定的品牌優(yōu)勢(shì) B．銷售對(duì)象

1）金融部門

2）政府部門

3）行業(yè)商會(huì)

4）社會(huì)團(tuán)體

5）知名企業(yè)

C．卡型

1）集體健身統(tǒng)一卡

2）團(tuán)體次卡

3）禮品卡 D．團(tuán)單的技巧

1）團(tuán)單報(bào)價(jià)不能太細(xì)，要留一手，只報(bào)兩三項(xiàng)就行了，具體詳談 2）健身卡的設(shè)計(jì)要巧妙，看起來(lái)優(yōu)惠實(shí)際上利潤(rùn)要高 3）價(jià)格=每次限幾人+什么時(shí)間段+接待能力+目的 4）要考慮成本、效益，懂得舍取

5）注意說(shuō)詞：不是為了辦卡而辦卡，而是為了公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和提高員工身體素質(zhì) 6.團(tuán)隊(duì)精神

1）負(fù)起責(zé)任和培養(yǎng)自信

強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)

淡化個(gè)體職能，提高個(gè)體間合作 2）成功三條件：A）會(huì)定目標(biāo)

B）作計(jì)劃

C）大量行動(dòng)

成功不光靠自己，還要靠別人（找到一匹好馬）

3）要大器和諧，不計(jì)較，不然你怎么對(duì)待別人的顧客，別人也會(huì)有樣學(xué)樣。4）團(tuán)隊(duì)里一個(gè)吃虧的人比較容易成功，不吃虧就沒(méi)有和諧，沒(méi)有合作。5）倫理制度和雁行文化

6）只要有一顆愛心，就能像磁鐵一樣，吸引到有用的資源和美好的事物，以及幸福的生活。7）目標(biāo)、遠(yuǎn)景吸引大家，定規(guī)矩、信任、溝通最關(guān)鍵 7．如何面對(duì)困難

1）將遇到的困難寫下來(lái)，再在旁邊寫上可以用上的所有資源和力量，使用這種力量對(duì)比的方式去解決困難，然后問(wèn)自己“你真的用上自己的所有力量了嗎”

2）在這個(gè)過(guò)程中，你會(huì)感到害羞、別扭、驚慌失措、難過(guò)、排斥、這些現(xiàn)象都很正常，但你不要讓過(guò)程中的某些現(xiàn)象影響你的決心，只要你不懷疑，那些積極的思想就會(huì)為最終的結(jié)果服務(wù)，源源不斷的激蕩你的心靈；只要你懷疑，那些積極的思想就會(huì)停止作用，塵世間的種種煩惱仿佛漂移不定的灰塵，就會(huì)趁機(jī)把你的清水變得渾濁。

3）不要懷疑成功，永遠(yuǎn)激情澎湃

4）過(guò)去跟別人是無(wú)法改變的，每個(gè)人都是你的鏡子，改變自己去影響別人。5）所有的美好事情都開始于思考

所有的改變都可在瞬間 所有的目標(biāo)都可被實(shí)現(xiàn) 所有的顧客都可被說(shuō)服

第二篇：健身會(huì)所研究報(bào)告

健身會(huì)所研究報(bào)告 報(bào)告簡(jiǎn)介 《2009—2012 年我國(guó)健身會(huì)所市場(chǎng)調(diào)研及投資咨詢報(bào)告》依托邁洛國(guó)際多年對(duì)健身會(huì)所行 業(yè)的研究，結(jié)合健身會(huì)所行業(yè)歷年供需關(guān)系變化規(guī)律，對(duì)健身會(huì)所行業(yè)內(nèi)的企業(yè)群體進(jìn)行了 深入的調(diào)查與研究，采用定量及定性的科學(xué)研究方法撰寫而成?！?009—2012 年我國(guó)健身會(huì)所市場(chǎng)調(diào)研及投資咨詢報(bào)告》對(duì)我國(guó)健身會(huì)所的市場(chǎng)環(huán)境、生 產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品市場(chǎng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品進(jìn)出口、行業(yè)投資環(huán)境以及可持續(xù)發(fā)展等問(wèn)題進(jìn)行了詳 實(shí)系統(tǒng)地分析和預(yù)測(cè)。并在此基礎(chǔ)上，對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)做出了定性與定量相結(jié)合的分析預(yù)測(cè)。為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略、進(jìn)行投資決策和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理提供權(quán)威、充分、可靠的決策依據(jù)。本研究報(bào)告數(shù)據(jù)主要采用國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，海關(guān)總署，問(wèn)卷調(diào)查數(shù)據(jù)，銀行采集數(shù)據(jù)、稅務(wù)部 門采集數(shù)據(jù)、證券交易采集數(shù)據(jù)，商務(wù)部采集數(shù)據(jù)以及各類市場(chǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)庫(kù)。報(bào)告目錄 第一章 中國(guó)健身會(huì)所行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析 第一節(jié) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

一、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r

二、收入增長(zhǎng)情況

三、固定資產(chǎn)投資

四、存貸款利率變化

五、人民幣匯率變化

六、金融危機(jī)對(duì)健身會(huì)所行業(yè)影響分析 第二節(jié) 政策環(huán)境分析 第三節(jié) 社會(huì)環(huán)境分析

一、人口規(guī)模分析

二、年齡結(jié)構(gòu)分析

三、學(xué)歷結(jié)構(gòu)分析 第四節(jié) 技術(shù)環(huán)境分析

一、技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀

二、新技術(shù)的發(fā)展

三、技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 第二章 中國(guó)健身會(huì)所市場(chǎng)規(guī)模分析 第一節(jié) 2005-2007 年中國(guó)健身會(huì)所市場(chǎng)規(guī)模分析 第二節(jié) 2007 年我國(guó)健身會(huì)所區(qū)域結(jié)構(gòu)分析 第三節(jié) 中國(guó)健身會(huì)所區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模分析

一、東北地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模分析

二、華北地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模分析

三、華東地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模分析

四、華中地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模分析

五、華南地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模分析

六、西部地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模分析 第四節(jié) 2009—2012 年中國(guó)健身會(huì)所市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) 第三章 中國(guó)健身會(huì)所需求與消費(fèi)狀況分析 第一節(jié) 2004-2007 年中國(guó)健身會(huì)所產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)分析 第二節(jié) 2004-2007 年中國(guó)健身會(huì)所歷年消費(fèi)量統(tǒng)計(jì)分析 第三節(jié) 中國(guó)健身會(huì)所消費(fèi)者消費(fèi)偏好調(diào)查分析

第四節(jié) 中國(guó)健身會(huì)所消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格的敏感度分析 第四章中國(guó)健身會(huì)所行業(yè)市場(chǎng)價(jià)格分析 第一節(jié) 價(jià)格形成機(jī)制分析 第二節(jié) 2004-2007 年中國(guó)健身會(huì)所行業(yè)平均價(jià)格趨向勢(shì)分析 第三節(jié) 2009-2012 年中國(guó)健身會(huì)所行業(yè)價(jià)格趨向預(yù)測(cè)分析 第五章 中國(guó)健身會(huì)所行業(yè)進(jìn)出口市場(chǎng)情況分析 第一節(jié) 2004-2007 年中國(guó)健身會(huì)所行業(yè)進(jìn)出口特征分析 第二節(jié) 2004-2007 年中國(guó)健身會(huì)所行業(yè)進(jìn)出口量分析

一、2004-2007 年中國(guó)健身會(huì)所行業(yè)進(jìn)口分析

二、2004-2007 年中國(guó)健身會(huì)所行業(yè)出口分析 第三節(jié) 2009-2012 年中國(guó)健身會(huì)所行業(yè)進(jìn)出口

市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析

一、2009-2012 年中國(guó)健身會(huì)所行業(yè)進(jìn)口預(yù)測(cè)

二、2009-2012 年中國(guó)健身會(huì)所行業(yè)出口預(yù)測(cè) 第六章 健身會(huì)所優(yōu)勢(shì)品牌企業(yè)分析 第一節(jié) 威爾士健身（行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌）

一、企業(yè)概況

二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析

三、發(fā)展戰(zhàn)略分析 第二節(jié) 兆韋德健身（上海）

一、企業(yè)概況

二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析

三、發(fā)展戰(zhàn)略分析 第三節(jié) 美格菲(上海美格菲健身中心有限公司)

一、企業(yè)概況

二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析

三、發(fā)展戰(zhàn)略分析 第四節(jié) 寶迪沃（北京寶迪沃健康管理集團(tuán)）

一、企業(yè)概況

二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析

三、發(fā)展戰(zhàn)略分析 第五節(jié) 金仕堡（上海金仕堡體育發(fā)展有限公司團(tuán)）

一、企業(yè)概況

二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析

三、發(fā)展戰(zhàn)略分析 第六節(jié) 其他企業(yè)。。省略。第七章 中國(guó)健身會(huì)所行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析 第一節(jié) 健身會(huì)所行業(yè)歷史競(jìng)爭(zhēng)格局概況

一、健身會(huì)所行業(yè)集中度分析

二、健身會(huì)所行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度分析 第二節(jié) 健身會(huì)所行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

一、領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)力量

二、其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力 第三節(jié) 國(guó)內(nèi)外企業(yè)發(fā)展的 SWOT 模型分析 第四節(jié) 2007-2012 年中國(guó)健身會(huì)所行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局展望

第八章 2009-2012 年中國(guó)健身會(huì)所行業(yè)發(fā)展預(yù)測(cè)

一、2009-2012 年健身會(huì)所行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值預(yù)測(cè)

二、2009-2012 年健身會(huì)所行業(yè)銷售收入預(yù)測(cè)

三、2009-2012 年健身會(huì)所行業(yè)總資產(chǎn)預(yù)測(cè) 第九章 2009-2012 年我國(guó)健身會(huì)所行業(yè)投資價(jià)值與投資策略分析 第一節(jié) 行業(yè) SWOT 模型分析

一、優(yōu)勢(shì)分析

二、劣勢(shì)分析

三、機(jī)會(huì)分析

四、風(fēng)險(xiǎn)分析 第二節(jié) 健身會(huì)所行業(yè)投資價(jià)值分析

一、行業(yè)盈利能力

二、行業(yè)償債能力

三、行業(yè)發(fā)展能力 第三節(jié) 2009-2012 年中國(guó)健身會(huì)所行業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

一、宏觀調(diào)控風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

二、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

三、供需波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

四、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

五、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警 第四節(jié) 健身會(huì)所行業(yè)投資策略分析

一、重點(diǎn)投資品種分析

二、重點(diǎn)投資地區(qū)分析

第三篇：健身會(huì)所考勤制度

金仕堡健身會(huì)所分店考勤制度

為了維護(hù)全體員工工作正常化，人員出勤管理有所遵循而定，凡本公司所有人員出勤管理均應(yīng)依照條例之規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行。

第一節(jié) 出勤制度

1．工作時(shí)間：以各分店具體營(yíng)業(yè)時(shí)間為準(zhǔn)。

2．公司全體員工（各部門經(jīng)理及以上人員除外）上下班，均要打卡，不得代他人打卡。若因故不能打卡，應(yīng)及時(shí)辦理補(bǔ)卡手續(xù)。

3．本公司員工除特殊情況外執(zhí)行上下班打卡制度，每月考勤以打卡記錄為依據(jù)。① 打卡所顯示的數(shù)據(jù)作為行政部進(jìn)行考勤的重要依據(jù)，員工如果未按規(guī)定打卡，將視為缺勤，作為曠工處理。

② 因卡鐘損壞不能打卡時(shí)，應(yīng)即時(shí)到前臺(tái)簽卡，并交行政部備查。

③ 上班時(shí)間因公外出不能及時(shí)打卡的人員，需提前填寫外出申請(qǐng)單，并詳細(xì)填寫外出地點(diǎn)和事由，交部門經(jīng)理簽字后交行政部備案，否則按曠工算。

④ 因個(gè)人過(guò)失忘記打卡者，應(yīng)在第二天12：00以前將部門主管簽字確認(rèn)后的簽卡單交到行政，超過(guò)一次記請(qǐng)事假半天處理。

4．員工應(yīng)按時(shí)上下班，凡上班時(shí)間3分鐘后打卡者視為遲到，下班前3分鐘內(nèi)離開工作崗位為早退。遲到或早退5分鐘內(nèi)扣款10元；超過(guò)5分鐘外，每分鐘按5元扣款；超過(guò)15分鐘按事假半天處理，扣款將在當(dāng)月工資中扣除（特殊情況除外）。5．未經(jīng)請(qǐng)假，無(wú)故遲到、早退在30分鐘以上或未上班者視為曠工。

6．無(wú)故曠工半天者扣一天工資，無(wú)故曠工一天者扣三天工資。連續(xù)曠工三天或三天以上者視為自動(dòng)離職論處,并扣除所有未發(fā)工資。

7．因工作需要，要求加班者，于接到加班通知或工作命令時(shí)，應(yīng)全力配合不得無(wú)故缺席，若無(wú)故缺席，一律視同曠工。

8．各部門主管于每月末將本部門人員的出勤明細(xì)表交于行政，以便核算工資。

第二節(jié) 休假制度

1．試用期內(nèi)所有員工以實(shí)際出勤時(shí)間計(jì)算工資，辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)后方有每月4天的休假福利。

2．我司所有員工因病或其它不得已事情不能正常出勤者必須請(qǐng)假。部門放休時(shí)間 根據(jù)公司業(yè)務(wù)狀況來(lái)安排。

3．員工請(qǐng)假須填寫《員工請(qǐng)假申請(qǐng)單》。4．請(qǐng)假審批流程: 主管及以下員工三天內(nèi)請(qǐng)假：填寫《員工請(qǐng)假申請(qǐng)單》----部門經(jīng)理審批---人力行政部備案----開始休假。以上流程缺少任意一方簽字的假單都是無(wú)效假單，行政部不予接收，考勤計(jì)算將視為曠工處理。5．病假

員工如因急、突發(fā)重病不能事前辦理請(qǐng)假手續(xù)，必須于請(qǐng)病假當(dāng)天上班時(shí)間15分鐘內(nèi)，致電部門負(fù)責(zé)人，并在上班后的一個(gè)工作日內(nèi)親自補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)，并且要提供正規(guī)醫(yī)院開具的病假條,否則以曠工處理。

制定人：行政人事部 審核人：

制定日期： 審核日期：

第四篇：健身會(huì)所英語(yǔ)培訓(xùn)之詞匯

詞匯篇

一、主要的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目類別的英語(yǔ)詞匯

運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目 sports網(wǎng)球tennis 羽毛球高爾夫golf

游泳 swimming游泳池 swimming pool籃球 basketball

籃球場(chǎng)健身 fitness健身中心 fitness center

二、卡型類別的英語(yǔ)詞匯

儲(chǔ)值卡 stored value card健身及游泳年卡 fitness and swimming year card

次卡time card

三、價(jià)格類別的英語(yǔ)詞匯

價(jià)格 price贈(zèng)送千元 thousand 萬(wàn)ten thousand百 hundred

折扣八折團(tuán)購(gòu)

四、服務(wù)種類的英語(yǔ)詞匯

私人教練陪練 partner私教課程

指導(dǎo)

五、各場(chǎng)館的英語(yǔ)詞匯

體測(cè)室physical fitness testing room浴室bathroom洗手間XX‘S room

綜合館3D影院

操?gòu)d

六、場(chǎng)館設(shè)施的英語(yǔ)詞匯

有氧設(shè)備

啞鈴 dumbbell杠鈴barbell踏板footsteps健身球 fitness ball

瑜伽墊yoga mat

第五篇：健身會(huì)所策劃方案

健身會(huì)所策劃方案

（一）行業(yè)背景及前景的分析：健身會(huì)所是用來(lái)滿足國(guó)民身體素質(zhì)的提高以及國(guó)民休閑娛樂(lè)需要的是體育健身場(chǎng)所。從體育健身產(chǎn)業(yè)特征來(lái)看,它既重視經(jīng)濟(jì)效益同時(shí)也重視社會(huì)效益,兩種效益并重,它的最終總目標(biāo)是提高國(guó)民的身體素質(zhì),保持良好的心態(tài),實(shí)現(xiàn)國(guó)民身心健康,提升國(guó)民的生活品質(zhì),促進(jìn)人的全面發(fā)展。隨著社會(huì)的發(fā)展,現(xiàn)代化快捷方便的交通工具的普及,無(wú)線電網(wǎng)絡(luò),足不出戶可以了解天下事,給人們帶來(lái)了很大的方便,但是同時(shí)也大大減少了人們的身體運(yùn)動(dòng)的機(jī)會(huì),無(wú)論多遙遠(yuǎn)一個(gè)電話、一個(gè)郵件就可以了解一切,想去哪里可以以車代步已成不可逆之勢(shì)。同時(shí)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,人們的生活條件得到了改善,家庭條件的富裕,給人們飲食結(jié)構(gòu)帶來(lái)了巨大變化,人們運(yùn)動(dòng)量減少的情況下，所以健身會(huì)所正迎合了這個(gè)機(jī)遇，情景大好

（二）STP分析：

1市場(chǎng)細(xì)分：（1）按消費(fèi)者行為因素細(xì)分：

可分為早上健身型﹑中午健身型、晚上健身型。早上可以多開設(shè)一些跑步，球類等項(xiàng)目;晚上可以多開設(shè)瑜伽，健身操等項(xiàng)目。針對(duì)不同時(shí)段人群偏好的健身項(xiàng)目適當(dāng)多開設(shè)一些。（2）根據(jù)受益細(xì)分健身可以分為關(guān)注身材型﹑注重健康型﹑休閑型﹑娛樂(lè)型等;可以根據(jù)不同的人群關(guān)注點(diǎn)來(lái)吸引不同的人群，盡量多的滿足不同人群的需要。（3）從消費(fèi)者心理因素細(xì)分；

健身型：身球操，健身操，形體芭蕾、踏板操等

健美型：健美操等

減肥型：高溫瑜珈，跑步機(jī)，健身操等

時(shí)尚型：跑酷，街舞，動(dòng)感單車，有氧拉丁等

社交型：爵士，民族舞蹈，有氧拉丁等

休閑型：皮舞，跑酷等

或是根據(jù)消費(fèi)高低細(xì)分為節(jié)儉型(求廉)，保守型(求美)，隨意型(求新)。這種細(xì)分方法對(duì)于健身俱樂(lè)部的產(chǎn)品、價(jià)格服務(wù)等方面的準(zhǔn)確定位都有很大的影響。健身俱樂(lè)部要想獲得消費(fèi)者滿意，必須了解消費(fèi)者的不同需求，進(jìn)行有針對(duì)性地定位營(yíng)銷，才能使俱樂(lè)部更好的發(fā)展下去。

2目標(biāo)市場(chǎng)：（1）根據(jù)地理位置進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分，我們最終選擇了一、二級(jí)城市，這些城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，城市化進(jìn)程也較快，因此正成為健身俱樂(lè)部的主要陣地。

（2）根據(jù)收入劃分：

①目標(biāo)市場(chǎng)分為2000元以上到8000元的工薪階層公司將對(duì)這部分人群推出小時(shí)卡。按小時(shí) 計(jì)費(fèi)

②8000元以上的白領(lǐng)階層，公司將對(duì)這部分人群推出月卡,季度卡，年卡

（3）根據(jù)年齡劃分：

目標(biāo)市場(chǎng)選擇25到40的愛好健身，喜歡運(yùn)動(dòng)關(guān)心自己的分體狀況的時(shí)尚潮人

3市場(chǎng)定位：根據(jù)我們目標(biāo)市場(chǎng)的確定，我們分析了目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求如下。

（1）健康！當(dāng)一個(gè)人有了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之后，就會(huì)追求一種健康的生活方式 ,需要健康健美的體魄

（2）注重朋友間的交往。頂峰健身會(huì)所為他們當(dāng)經(jīng)濟(jì)提供鍛煉,健身,休閑,社交的場(chǎng)所。

（3）地位!人是一種有欲望的生物。當(dāng)人們不缺錢后，就該追求一種社會(huì)地位了。

（三）SWOT分析：

S（Strength）優(yōu)勢(shì)：

1.健身會(huì)所對(duì)健身領(lǐng)域比較了解。

2.健身設(shè)備齊全，并設(shè)有有氧健身室等場(chǎng)所，符合廣大

消費(fèi)者需求。

3.擁有專業(yè)的教練及老師，對(duì)健身及養(yǎng)生有深入研究和

獨(dú)到見解.4.處在步行街繁華地段，人流量多

W（Weakness）劣勢(shì)：

1.力量器械不夠好 器材質(zhì)量欠佳

2.價(jià)格不穩(wěn)定波動(dòng)比較大，會(huì)員體系不夠完善。

3.市場(chǎng)開拓不力,宣傳力度不夠。

O（Opportunities）機(jī)會(huì):

1.老總自己的客戶及所有的人際關(guān)系通過(guò)雇用兼職的促

銷人員來(lái)推廣及銷售我們的會(huì)員卡

2.人們對(duì)身體健康越來(lái)越關(guān)注，健身觀念逐漸加強(qiáng)。

3.相當(dāng)多企事業(yè)單位的老會(huì)員

T（Threats）風(fēng)險(xiǎn):

1.一些較大的健身連鎖店逐漸建立。

2.其他們俱樂(lè)部將會(huì)搶奪我們花費(fèi)時(shí)間和金錢培訓(xùn)的老

員工和優(yōu)秀員工。

3.其它健身中心為爭(zhēng)奪市場(chǎng)額爭(zhēng)相降低會(huì)費(fèi)而發(fā)起的價(jià)

格戰(zhàn)

（四）營(yíng)銷策劃