第一篇：會銷團隊管理中的三個重點

會銷團隊管理中的三個重點

一、基礎(chǔ)管理

1、會議管理 會議管理種類一般包括：每天晨會、每周例會、每月總結(jié)會。不同的營銷團隊會有不同的會議周期。例如很多藥品保健品營銷團隊就推行了“日清日高、周報周訓、月月推進”的會議管理制度，會議內(nèi)容主要包括：團隊成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況，計劃下階段的工作目標及內(nèi)容，提出工作中存在的問題；團隊領(lǐng)導對上階段營銷工作作出整體分析與點評，并對下階段的營銷工作作出安排；公布團隊成員上階段業(yè)績，獎勵工作先進者，并向落后者提出整改建議；開展營銷專題討論或培訓，幫助團隊成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵整個團隊的士氣。

會議管理應注意以下幾點：會議的目的是讓人提出問題、分析問題并解決問題，不是給人提供訴苦的機會；要有明確的主題及結(jié)論，不要漫談；不開缺席會、不開推遲會，嚴肅會議紀律。

2、表格管理 表格管理設(shè)計合理、運用得當?shù)臓I銷表格，既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團隊領(lǐng)導進行日常管理的重要工具。表格管理可以讓員工的工作條理清晰，業(yè)績一目了然，還可以讓團隊動態(tài)地監(jiān)管客戶。常用的營銷管理表格有：

工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等。該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報人的送貨結(jié)款情況、市場信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容。

3、客戶檔案管理 客戶檔案表：團隊成員通過詳細、適時、真實的調(diào)查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的其習慣、愛好、以及階段性效果，購買意向與續(xù)購等詳細的內(nèi)容。

二、人文管理實現(xiàn)溝通的多層互動

很多營銷團隊之所以人員流動頻繁，根本原因不在于待遇低下，而在于團隊領(lǐng)導與成員之間溝通的不到位——要么是團隊成員心里有想法有意見，向上級反映了卻得不到回復因而郁悶不已，有的甚至會一言不發(fā)憤然離隊而去；要么是團隊領(lǐng)導安排任務(wù)、調(diào)整工作時帶著強制性和壓力，很少和下屬交換意見。其實，在營銷團隊的管理中，溝通比什么都重要，溝通也應該無處不在——團隊成員之間要拉近距離需要溝通，消除團隊成員之間的誤會也需要溝通，激勵團隊成員的士氣更需要溝通。

溝通的方法一般有：

1、尊重 在營銷團隊中，不管是最基層的業(yè)務(wù)員，還是中層的業(yè)務(wù)主管，或是區(qū)域經(jīng)理、團隊領(lǐng)導，他們只是分工的不同，在人格上都是平等的，并沒有高低貴賤之分。對業(yè)績暫時不好的成員不能嘲笑挖苦，更不能只批評而不指導；對任何成員的工作成果和建議，都應該重視；對家庭有困難、感情受挫折或是曾經(jīng)犯過錯誤的成員，更應該伸出熱情之手去幫助，而不應在一旁看笑話，在背后議論；對團隊領(lǐng)導，哪怕他很年輕，團隊成員（即便是老資格的團隊成員）還是應該把他當上司敬重。因為每一個人都希望被人重視被人尊重，所以這是一個團隊溝通的前提條件。

2、關(guān)懷 把愛心獻給團隊成員，真誠地關(guān)心他們——他們的業(yè)務(wù)技能是否有所提高？他們的工作方法是否得當？他們的客戶關(guān)系是否融洽？他們的生活是否有保障？要讓他們在關(guān)心中自信、自強，激情地面對各種挑戰(zhàn)并愉快地工作著，對團隊、對企業(yè)、對職業(yè)生涯充滿希望。一旦團隊領(lǐng)導對成員關(guān)懷備至，他們之間的溝通會更加順利。

3、信任 團隊中成員和領(lǐng)導間的相互信任是溝通的基礎(chǔ)。如果團隊成員和領(lǐng)導間能相互信任，他們的溝通氛圍將更加和諧——團隊成員只有信任領(lǐng)導的決策，才會緊隨其后，對其言聽計從；領(lǐng)導只有信任成員的工作能力，才會放心地把一個市場交給他去開發(fā)和管理，才會放權(quán)讓他獨立地去打拼一片天地；領(lǐng)導只有信任成員的品行人格，才會大膽地把大批的貨款交給他去經(jīng)辦。

4、激勵 激勵會使溝通更有效。如何才能更好地激勵團隊成員呢？

一要廣開言路，認真傾聽每一位團隊成員的呼聲和看法，有選擇地采納，并予以適當?shù)谋頁P和鼓勵，讓他們感覺到自己得到了重視。這是一種精神上的推動。

二要兌現(xiàn)承諾。團隊領(lǐng)導有時為了激勵成員的工作動力，常會作出某種承諾，或是職位上的提升，或是各種獎勵。如果這些承諾不能及時兌現(xiàn)，團隊成員要么是失望，要么是感覺被欺騙，慢慢地對團隊、對企業(yè)也會喪失信心。

三是要激勵多數(shù)。銷售組織中最常見的錯誤之一是將銷售指標作為唯一依據(jù)，獎勵業(yè)績突出的少數(shù)人。實際上，如果一個銷售組織依賴的僅僅是以“明星”自居的少數(shù)人，多數(shù)人的積極性就會受到挫傷。因此，對于少數(shù)人的良好業(yè)績，通過量化的工具進行分析和解剖，進而找到幫助其他人員提高業(yè)績的途徑，這對于銷售組織本身而言，遠遠比獎勵少數(shù)人有意義得多。四是要分類激勵。對團隊成員的激勵首先要區(qū)分是什么類型（如競爭型、成就型、物質(zhì)型）的激勵，然后選擇合適的激勵工具并保持適當?shù)膹姸群皖l度。如果用同一套激勵工具和方法對全體團隊成員進行統(tǒng)一的激勵，要么是難以激勵多數(shù)人，要么是激勵效果與團隊的整體目標背道而馳。

三、績效管理：公平有效的考核原則

考核激勵是否公平，關(guān)系到團隊的穩(wěn)定，關(guān)系到團隊成員對公司的忠誠度?？己思钍欠裼行ВP(guān)系到能否真正提升團隊的業(yè)績，提高產(chǎn)品的銷量。關(guān)于團隊成員的考核激勵，雖然不同營銷團隊有不同的辦法。但通過研究比較發(fā)現(xiàn)，一套到位的、完善的考核激勵辦法通常都遵從著如下幾個原則：

總體原則“數(shù)字論英雄，業(yè)績定成敗”。因為市場不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話。所謂工資定等級，獎金靠業(yè)績；收入有多少，全憑真本事。

細則詳盡 應有比較全面的考核指標和獎罰細節(jié)，有獎罰執(zhí)行的具體標準，而不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事。以考核指標的全面性為例，大多數(shù)營銷團隊都是以回款、利潤、任務(wù)、費用、應收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項目。

措施穩(wěn)中有變 任何一個團隊的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應的考核管理辦法也應與時俱進，不斷完善。

以上是團隊建設(shè)與管理中最主要的三個方面，一個團隊如果要成為一個具有可持續(xù)性發(fā)展的團隊，就必須在團隊建設(shè)上從以上三個方面出發(fā)，一個團隊的負責人更應該從此三個方面來反思自身市場所存在的問題，更能夠從此完善自己的團隊建設(shè)

第二篇：電銷團隊管理心得

團隊管理心得

一、團隊建設(shè)初期的幾個關(guān)鍵點（1-2個月）

1、定規(guī)矩，先把小組的規(guī)矩明確，這是做所有事情的基礎(chǔ)，以后的工作都以這些規(guī)矩為范圍。具體說就是丑化都說在前面，能夠接受的要求的，說明心理過了第一關(guān)。需要強調(diào)的是，新人進組要先談話，把你的要求說明，而且每人都是一樣的，別有差異。態(tài)度要誠懇，讓坐席感覺到都是為了他好。

2、養(yǎng)習慣，一切都是積極正面的，臭毛病要么回家犯去，要么改掉，不慣大爺。加班都是習慣，不是目的，目的是出產(chǎn)能。就看管理者怎么宣導，怎么去要求。特別是用員工的夢想去要求。

3、拋出你的計劃和目標，要讓人員穩(wěn)定和有戰(zhàn)斗力，并且踏實團結(jié)工作，就是給他們無限的希望，希望就是動力，讓員工感覺到跟著你就是未來，這個時候可以樹立團隊的整體目標，以便于日后出現(xiàn)困難可以自己就克服一大半了，俗話說：授人以魚，不如授人以漁。切記：員工喜歡有野心的主管。

4、不斷的鼓勵，只要坐席在進步，就鼓勵，人是鼓勵出來的，讓員工信心百倍。當然對于盲目自大的員工，要適當給降期望，否則會出現(xiàn)心理落差大的情況。切記：當眾表揚，背后批評。用人要用優(yōu)勢，比如有人愛表現(xiàn)，就讓他來搞氣氛，有人愛別人重視，就給他分配一些可擔當?shù)慕M內(nèi)職責，有人愛學習，就讓他來做學習委員，等等

5、珍重你的每一個員工，團隊中肯定有一接觸就非常感覺合得來的員工，和你兩人之間就有無形的默契，對于這類型的人，一定要以誠相待，發(fā)自內(nèi)心的幫助和教導，并且在他遇到困難的時候你能挺身而出，幫助解決，而且是不限工作內(nèi)還是工作外，這樣可以征服他的心，團隊初建，收心極為重要。讓盡可能多的員工信服你，非常便于日后的管理，你們之間是戰(zhàn)友。

6、一定要營造一個團結(jié)、拼搏的的氛圍，誰也不可能從單打獨斗中獲利。一個人什么也干不成。拼搏是必須的，來這里不是養(yǎng)大爺?shù)模膊灰湍阋郧暗娜绾巫杂?，輕松相比。之所以現(xiàn)在還在做坐席，要從頭開始，說明以前的經(jīng)歷或想法是有問題的，需要改變。

7、加強談心的工作，內(nèi)容也就是以上這6點中所陳述的內(nèi)容，不斷講述和重復，只要達成共識，就共同去遵守，而且一定要在每次談話后跟上要求，否則只是解決問題，沒有指明方向。同時，談心后要表達你的意思為，這樣的問題，談一兩次可以了，如果以后還是同樣的問題，這不就沒意思了嗎，我們兩個大活人聊來聊去沒產(chǎn)生進步的結(jié)果呀。建議：語氣要語重心長。

8、初期最大的問題還有一個，就是外在環(huán)境，如果老團隊或做得好的團隊給你壓力很大。千萬要保持冷靜，壓力越大越冷靜，保持高昂的斗志，士氣不能丟。而且要給自己心里暗示，別人輝煌是正常的，自己暫時落后也是正常的。相信正常的努力和付出，就有出頭的一天，其實這也是個激勵的好時機。

二、團隊建設(shè)的初期過后（3個月后）

1、經(jīng)過第一階段的各種工作，該留下的留下了，該走的走了。而且留下的也基本適應了你的要求或者對團隊已經(jīng)有了依賴的感覺。還有的是在第一階段工作中取得了一定的成績，現(xiàn)在要做的一件事，告訴大家第一階段已過，我們開始進入提高的階段，讓員工知道在你心中是有計劃、有步驟的。

2、更加重點培養(yǎng)你的標桿心腹，因為這個時候每個人的潛力基本都看出來了，誰會是挑大梁的，都有數(shù)兒了。這樣的人談話，團隊圍繞核心來建設(shè)，也確實要給予大量的支持，同時開始給每個人在組里委以不同的工作，扮演不同的角色。

3、這個時期，心氣高，但可能由于能力還不夠，容易使員工造成心理落差，從而業(yè)績不穩(wěn)定，大起大落，從而使團隊經(jīng)常陷入死氣沉沉。這個時候要找時間開全組的“開講會”，每個人都直接說出感受，讓大家互相解決，你在中間做主持，同時要認真記每個人所表達的內(nèi)容，找出每個人的優(yōu)點地方，因為最后你需要挨個點評做總結(jié)，也就是把每個人的線頭連起來。把握一個原則，不要讓步和諧，負面的內(nèi)容占了上風，否則成了牢騷大會。

4、此時要記得，一切宣導和動作都圍繞第一階段設(shè)計的目標來執(zhí)行。如鼓勵組員拼搏獲獎，小組之間的對壘，要拿出合理的分析和戰(zhàn)術(shù)來取勝，這樣對小組促進非常大，一次PK的勝利，比你激勵三天都管用，所以一定要重視PK。

5、要重視團隊的團康活動，單子不是全在職場出的，團隊管理和建設(shè)也不是全部在職場內(nèi)。要想帶好一個團隊，必須做一個出色的組織者，郊游、吃飯、唱歌、足療全部可以。定期要搞，而且一定要定下來就要做，再有壓力也要搞。而且記住這類活動不是非得在成績好的時候搞，成績不好的時候更應該搞。

6、此時期談心要做，而且要講究技巧了。經(jīng)過前期的磨合、熟悉很多壞習慣表現(xiàn)出來，原來不好意思的現(xiàn)在也好意思了，原來敬畏你的，現(xiàn)在也敢難為你了，切記，絕大部分都是借口，不要因之前的任何表現(xiàn)而心慈手軟，不能沒有底線，一定要及時制止，不要讓細菌滋生。所以在這里建議：團隊初期的時候，不要太把自己給新員工表現(xiàn)的一覽無余，不能讓員工摸清你的底線哦！

7、走進他們的生活，但并不是要干涉。到這個時候如果你喝組員之間還是有無形的壁壘，就要給自己敲響警鐘了！想進入生活，就要真心對待，要正大光明，心與心的交流，不要光說不做，有具體的事情去感動他。哪怕是付出經(jīng)濟和精力的代價都無所謂，因為：得民心者得天下，眼光要長遠！

8、讓組員多和做的好的伙伴交流，相處，這樣便于想上進的人員進步。組長也要想辦法去多營造這樣的交流機會，集體的，個人的都要有。近朱者赤、近墨者黑。

三、貫穿不變的內(nèi)容

1、職場內(nèi)，工作中需要一絲不茍。絕情的制度、無情的管理、友情的領(lǐng)導。誰對管理放松，誰會品嘗惡果。職場外，都是好朋友，怎么玩都可以，就不要擺架子了。因為大家互相信任。同時讓員工知道你是個很有原則的人，這樣才能真正做到，工作就是工作，生活就是生活。

2、要讓你的組員知道你做什么都是為了大家好，這樣組員做什么都會覺得要對得起大家，做不好有愧疚。現(xiàn)在的孩子最大的特點就是不負責任，但是不代表永遠不會，在于引導。假如：你喝領(lǐng)導談完話后，就有組員問你“是不是因為我們表現(xiàn)不好，又訓你了”，說明你就做到位了，因為他們在為你著想，為團隊著想。

3、培養(yǎng)在組里為你說話的人，你的角色有時候很尷尬，有時候會感覺勢單力薄。而且有些事情，你說多了就油鹽不進了，但是組里有地位的坐席站出來幫你說話，更有說服力。

4、要經(jīng)常在談心中，給予大家知道你的雄心，同時要達到更高的目標，不是靠拍腦袋，是靠有真材實料，所以培訓就要跟上了，建議我親愛的TL，除能做話術(shù)培訓外，各種方面的培訓你都要加強，并且要敢講。這就需要我們平時自己多學習，學到好的東西就要教給你的員工，并且組里自己搞（看影片、分享看書的心得），這樣對自己提高很快，而且讓組員認為你有高度，總有新的創(chuàng)意，佩服你。

5、管理工作中，要有新意。比如新游戲，新交流方式，逢年過節(jié)，怎樣互相祝福，形式新穎。

6、要打破常規(guī)，不要讓組員知道你的規(guī)律，要經(jīng)常有非常規(guī)的動作。

7、工作遇到問題，99%都是因為組員對工作產(chǎn)生各種疑問，想偷個懶或者退縮。說的原因基本都是借口，甚至不惜犧牲家人的生命，所以大家在分清真假情況，對于假象，要堅持“狠”，讓員工明白，你要求他堅持是在為他著想。

8、Leader要有野心，業(yè)績和個人能力方面都力求上等。要多學習，能做培訓，要有博大的胸懷，海納百川有容乃大，要有深奧的思考，可以說TL從某種意義上講就是一個垃圾桶，你能做好取決于能裝多少垃圾。

9、最后要學會發(fā)脾氣，不能總哄著。真要表現(xiàn)不好，還是要表達出你的不滿，相輔相成。但是要掌握火候，記住：先批評 后表揚！

第三篇：電銷團隊管理細則

銷售團隊管理細則

一、人員管理方面

1、人員管理一，本著無情的制度：在制度和規(guī)定確定之前可以商量，制度定下來后就要嚴格執(zhí)行，在制度和規(guī)定范圍內(nèi)充分發(fā)揮大家的想象力和積極性。

2、對人的管理，尤其在辦公環(huán)境中，管理一定要嚴格，甚至可以說是絕情的管理，并且常抓不可放松，從坐席到主管各層級銷售團隊人員言語律己，大家要以達成工作結(jié)果為共同目標。

3、領(lǐng)導要以情動人，友情的領(lǐng)導。管理人員應該是在工作和生活中無時無刻不關(guān)注員工的情況和下屬心態(tài)的變化，要多深入了解員工的生活，從而發(fā)自內(nèi)心的去幫助員工。員工能得到領(lǐng)導真心真意的幫助，這是他們能好好工作的原動力。

二、目標管理方面

1、個人、小組、區(qū)域按銷售階段制定切實可行的預算目標，銷售團隊要以達成業(yè)績目標為天職。人人要忠誠于自己的目標，團隊要忠誠于整體目標。

2、優(yōu)秀團隊除完成自己預定業(yè)績目標，需要追求卓越，即超越目標，以達到更高的完成量。

3、按照預算，結(jié)合合理的承保率，制定出月平臺，分解到每周、每日。小組每日以達成當日受理平臺為第一目標，死踩每日平臺，可以使整月目標都在計劃中完成，確保月承保目標的完成。

4、組內(nèi)在月初，TL帶TSR做全月目標規(guī)劃。建議從收入目標入手來倒推業(yè)績目標，從而分解到每天要完成的業(yè)績，時刻追蹤。

三、職場管理方面

1、嚴格職場紀律，對于員工無端請假，要嚴格把控，請假人員多、頻繁會使職場氛圍松散，一大害事。對此管理人員要以身作則，并且把思想傳遞到每個員工心中。二是對遲到更看重，堅決不允許，不能因這樣小事擾亂職場管理（建議小組要有懲罰措施）

2、職場氛圍大家營造，但一定要積極正面、快樂融洽。這樣可以使員工擁有歸屬感，增加團隊凝聚力。

3、上線時間，TL為營造氛圍的主力軍，要時刻督促員工，對于出單人員要大肆鼓勵，對于線上怠工的人員要及時指出。

4、辦公電腦設(shè)備，只能用于辦公，嚴禁使用辦公設(shè)備干私活，杜絕玩游戲等。

四、銷售管理方面

1、小組每日要按時開晨會，每日8：45小組召開晨會。TL要在前一天精心準備晨會內(nèi)容，一日之際在于晨，一日業(yè)績的好壞，成功的早會起至關(guān)重要的作用。內(nèi)容力求精簡，但切實起到晨會激勵的效果，同時保證每個員工在上線時，有飽滿的精神狀態(tài)，早會建議控制在30分鐘之內(nèi)。

2、9：20為上線時間，上線前10分鐘，TL要一一盯著每個TSR上線，保證TSR順利開撥后，再進行監(jiān)聽等其他工作。

3、9：20－11：45為上午在線時間（撥打計劃安排表附）

4、13：00為午會經(jīng)營時間，午會保證兩項重要內(nèi)容，一，對上午工作情況的盤點和對下午工作計劃的安排；二，錄音分析或氣氛調(diào)動，時間控制在半小時。

5、13：30－17：30為撥打時間，期間TL要在下午下線前安排30分鐘PRP時間。

6、18：30為夕會時間，一天工作總結(jié)，對問題坐席輔導。對于共性問題要大家一起開會解決。

7、銷售中心每周一，周四為大早會時間，周一主要以一周工作盤點和總結(jié)，發(fā)放獎勵。布置新一周工作，激勵大家在新的一周努力做到更好。周四早會主要以學習為主，督促本周業(yè)績進展，向周平臺發(fā)起沖刺。

8、按照TSR的撥打習慣和客戶積累周期，中心在每月按上、中、下三旬來做階段業(yè)績沖刺，大致為十天一次。沖刺日可以配合競賽等激勵政策，來推動階段業(yè)績。

9、中心對銷售人員按照嫉季度進行考核，每季一次考核，晉升考核。重點鼓勵員工在每一個季度都不斷追求更高的職級?？己藰I(yè)績指標可以根據(jù)呼叫中心的要求來制定，定下后就嚴格遵守，不容私情，此法一為嚴格管理，二為鼓勵TSR追求更高。

10、數(shù)據(jù)發(fā)放由公司安排，先發(fā)放到TL處，由TL下發(fā)到坐席。數(shù)據(jù)管理要做到對數(shù)據(jù)充分利用，撥打次數(shù)要跟上，打透數(shù)據(jù)。嚴格杜絕浪費數(shù)據(jù)和過數(shù)據(jù)的情況。TL在數(shù)據(jù)發(fā)放時要根據(jù)每個員工的撥打狀況發(fā)放，不能一概而論。同事對于精品數(shù)據(jù)，要用來激勵員工，擇優(yōu)發(fā)放。

11、TL要清楚掌握TSR撥打進度，進行監(jiān)督。同事業(yè)績核算方面，不容許隨意調(diào)換業(yè)績，充抵業(yè)績。對于自購單，要簽保證書，確保此單長期有效。

五、現(xiàn)場管理方面

1、TSR上線后，TL要時刻監(jiān)督現(xiàn)場，處錄音監(jiān)聽外，保證長時間的現(xiàn)場走動管理，隨時關(guān)注TSR線上的表現(xiàn)和狀態(tài)，時刻保證TSR在線上充沛的精力。

2、TSR出單后，全員要掌聲祝賀，TL、UM要上前鼓勵。

3、對于在有競賽和沖刺的日子，要更加注重現(xiàn)場的督導。

4、保證TSR在線時工作環(huán)境的舒適，如溫度，光線，飲水。

六、學習培訓方面

1、新員工入司后嚴格按照培訓部的流程進行前期的培訓，包括員工心態(tài)的和價值觀的樹立，要樹立拼搏的人生觀。

2、入組后，TL要負責員工技巧、話術(shù)的跟進輔導

3、UM定期對員工進行心態(tài)交流，掌握員工心態(tài)，樹立職業(yè)生涯的明確的規(guī)劃。

4、培訓部定期對坐席進行關(guān)于產(chǎn)品或保險常識及相關(guān)知識的培訓。

5、管理職每周一次定期討論學習，增進互相學習，共同提高，加強團隊之間的交流。

6、依照業(yè)績完成情況，如達標，超額完成等，擇優(yōu)可以選擇外派學習

七、團隊建設(shè)方面

1、小組要制定各自特色的組名和組呼，要求積極向上，有代表性

2、組內(nèi)人員要按各自的有點，分配不同的角色，與TL共同承擔小組工作

3、小組的組費和獲獎或樂捐。作為組費定期搞小獎勵或團隊活動。

4、區(qū)域要有統(tǒng)一的奮斗目標。從上至下，目標統(tǒng)一，互相配合，團結(jié)一致完成業(yè)績目標。

第四篇：會銷之員工管理

會銷人網(wǎng)

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會銷之員工管理

上個星期，會銷界大仙，道號“子虛先生”的大盛老兄光臨《老年產(chǎn)業(yè)》編輯部。此公從事會銷十余年，做過業(yè)內(nèi)巨頭的高管，也曾個人創(chuàng)業(yè)，成績斐然。見面自有一番寒暄，回想當年，唏噓不止。聊起現(xiàn)在會銷界的是非長短，此公意氣風發(fā)，指點江山，頗有一番仙風道骨，依稀可見“煮酒論英雄”的派頭。評論人、事往往一語中的，言語辛辣，表情豐富，手舞足蹈，口沫橫飛。雖然某些個別用詞荒誕偏激，不過真知灼見比比皆是。遂暗中囑咐同事偷偷錄音，事后整理后收獲頗豐，整理成系列文章，不敢獨享，拿出來和讀者共同賞析。——注意保密，一般人我不告訴他！

大盛侃會銷系列第一回

員工管理

有人，才有一切；我比員工更主動

話說大盛前幾天，和一個做了8年會銷、獨立創(chuàng)業(yè)3年的老哥們兒“某甲”重聚，吃的是川菜火鍋，炭火通紅。一番寒暄之后，向大盛大吐苦水：“8年前，你做我們的營銷經(jīng)理，我還完全不懂營銷、不懂管理。作為新人，我那個時候干勁十足，好幾年都是一個月500元底薪、4%--5%的銷售提成就讓我感到非常的滿足。我決心要不斷努力，想在幾年后成為一個像你一樣的、可以管理幾百人的團隊的優(yōu)秀營銷經(jīng)理?？墒请S著對行業(yè)的一步步了解，感覺自己已經(jīng)成熟，開始大膽創(chuàng)業(yè)。誰料想，當上了老板，卻讓我遇到了怎么也解決不了的難題：

1、團隊建設(shè)難。3年前開始創(chuàng)業(yè)時，加我8個員工，每月8--10萬元的銷售額，可是3年過去了，月月都招人，現(xiàn)在12個員工三個服務(wù)站，每月10—15萬元的銷售回款，員工1200元底薪，10—15%的銷售提成，可1年以上的員工只有3個。新員工成長慢，經(jīng)常培訓也不管用。常搞集體活動，可人心還是不齊。我也總能沖在一線和他們一起工作。感覺有很多想法與點子卻沒有可用之人來共同實現(xiàn)；我的隊伍哪輩子才能壯大？

2、開店了，也沒掙著錢。新客戶越來越難收集，開會沒人氣。很多廠家都開體驗店、服務(wù)站，也搶走了不少的老客戶資源。沒轍，我也提高投入開店，本以為雙重的成本投入會換回一加一大于二效果，可是結(jié)果還是一加一等于一，差哪兒了呢？ 會銷人網(wǎng)

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3、選品種難，模式模糊。有了增加品種的念頭后，就在會銷網(wǎng)站留言，各廠家的回復非常踴躍，幾乎天天都能接到招商電話，資料也接了進百份，家家都有自己的道理、自己的優(yōu)勢，多數(shù)還會吹噓自己的先進“模式”?？蓢L試過兩家后發(fā)現(xiàn)，都是盯著我的老顧客資源，雖然頭兩場活動蠻好的，可是我一統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)忠實老顧客的數(shù)量有減無增，新客戶開發(fā)聊聊無幾。產(chǎn)品、模式我該怎么選？

4、創(chuàng)新難、突破難。國家提創(chuàng)新、行業(yè)提創(chuàng)新、廠家提創(chuàng)新、員工提創(chuàng)新就連顧客都說要創(chuàng)新?？傻降自鯓铀銊?chuàng)新？換個方式洗老顧客就叫創(chuàng)新？換個概念來炒作就叫創(chuàng)新？增加服務(wù)流程和服務(wù)成本就叫創(chuàng)新？銷售鏈條和周期不斷延長難道是創(chuàng)新？更不用說西藥添加、假冒偽劣了……

5、費用不斷增加。員工、房租、場地、專家……

6、…………”

一番話惹得大盛開懷的笑：哈哈哈，“我滴天哪！我這日子可沒法過了……”，有點祥林嫂的意思了！哈哈，聽起來你好像還很委屈似的，但就我看來，恐怕這多數(shù)的困難都是你自己造成的！

某甲登時面如菜色：這，這，這……，怎么可能？！

大盛：怎么不可能？待俺問你幾個問題，你來回答！

首先是人員與團隊建設(shè)方面的問題：

1、只想著擁有一個上規(guī)模的團隊，可是你想要這個團隊來干什么？難道大家就是要來幫助你實現(xiàn)今年比去年賺錢多的欲望嗎？你有戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃嗎？你有和大家相關(guān)的團隊目標嗎？

如果你每天都只是告訴員工這個月我們要做30萬的回款，每人都有獎金；下個月要上新產(chǎn)品，大家可以賣更多的錢；除了錢之外，沒有一個對于社會責任、企業(yè)發(fā)展和個人價值的明確目標和發(fā)展規(guī)劃的話，你自然留不住員工，會賺錢的員工，很快就會向可以賺到更多錢的地方流動。查看所有創(chuàng)業(yè)成功的、從很小一點點做大的團隊的資料，無一不是首先擁有一個遠大的清晰的共同目標，才能凝聚一支不計眼前得失、全力拼搏向前的核心隊伍，將這種力量去放大、復制、傳承，就會吸引無數(shù)的團隊追隨者。會銷人網(wǎng)

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古人云：上下同欲者勝。如果你的目標只是你的目標，和員工沒什么事兒，那么員工的工作就是在幫你一個人、完成你個人的目標和夢想而已，員工的積極性、主動性、創(chuàng)造性從哪里來？共產(chǎn)黨之所能夠讓億萬人同心同德建黨建國，是因為毛主席他老人家告訴大家，我們推翻了蔣介石和三座大山，就可以“打土豪，分田地”，可以吃“土豆燒熟了，再加牛肉”；可以住“樓上樓下、電燈電話”的房子、豐衣足食的日子，還能全民奔向共產(chǎn)主義，投身解放全人類的偉大目標。所以，想要解決人員問題，不要只是在員工培訓時告訴員工一定要有清晰目標，首先你自己要有一個不是那么自私、有對眾人有利、還對社會有益的清晰戰(zhàn)略目標。你要比員工更主動！

2、難道員工就不愿意成為3年前開始創(chuàng)業(yè)的你嗎？小公司更容易留住員工，只要快速發(fā)展。越想快速發(fā)展的公司越要有規(guī)劃，如果你現(xiàn)在開始做規(guī)劃定目標，你就一定要注意這一點，就是將你的員工發(fā)展規(guī)劃進去，要非常能夠切合實際的、大家都會認同的目標。然后讓每一個員工都知道，并作為自我的職業(yè)生涯規(guī)劃基礎(chǔ)。也許你會說我讓他們做過，但是沒用！請問你有輔導過嗎、你有不斷地督促嗎、你有不斷地去幫助實現(xiàn)嗎……？你真正了解你的員工嗎？這一切都是持續(xù)的在進行嗎？

你要讓每一個員工都清楚的知道，伴隨著團隊的由小到大，他們可以得到什么、實現(xiàn)什么（千萬不要只談錢），并且每天你都在為這個目標這么努力；你也會關(guān)心和幫助每個員工、實現(xiàn)每個階段的目標。在你的隊伍上升到一定的規(guī)模之前，理想、共同拼搏比制度更重要。所以，你要比員工更主動！

3、員工成長慢，難道8年前你學銷售的時候，就是這樣接受培訓的嗎？培訓的關(guān)鍵難道就是每天都要有新內(nèi)容新觀念？又不是到劇場聽相聲，總的來一點新段子。我想你接受過的培訓也非常的多了，每一次都覺得很有道理，可為什么你正真掌握的，用起來的又有很少呢？

原因很簡單，就是照著實踐的太少，練習太少。你的員工也一樣。要讓員工掌握并照著做，還做得很好實際上方法很簡單，就是減少每次培訓的知識量，然后不斷地要大家練習再練習，直到變成一種習慣、一種自然，然后開始下一項培訓與訓練。日復一日，你的團隊會變得整齊劃

一、你的團隊成員會越來越相像，你們的風格、文化才會在員工的行為中展現(xiàn)出來。把這種訓練變成日?；?，你的員工成長自然會變快很多。所以員工成長，你要比員工更主動！會銷人網(wǎng)

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4、過于依賴員工個人的悟性和努力，依賴廠家模式支持，你有團隊自身服務(wù)特點嗎？再上一個問題里就提到了員工訓練的問題，我們把大家身上的所有可復制的優(yōu)點都拿出來提煉、總結(jié)，并學習和不斷訓練，加上扎實的基礎(chǔ)知識和反復不斷的練習會讓你的“笨”員工也很快變得“有悟性”。

理性的區(qū)分廠家提供的模式，首先的抵御住誘惑，取其精華防其不足，不斷地提煉自生的服務(wù)特點，訓練，執(zhí)行，你的風格自然會形成，不要夢想有一整套方案一下就解決這個問題。這樣做還有一個巨大的好處，一段時間以后，你就是大家常說的“終端為王”的王者，你會擁有自己特色的“終端”，你會有機會擁有穩(wěn)定的不斷壯大的客戶群，你會成為各廠家追捧的明星。所以員工服務(wù)水平的高低，你要比員工更主動！

5、難道你認為的團隊建設(shè)就是一起吃喝、一起春游、發(fā)點獎金嗎？告訴你我在十年前剛參加銷售工作的時候，每天大家總結(jié)自己的成長、自己的收獲，感謝所得到的幫助……是最開心的時候，過年回家，發(fā)現(xiàn)在半個月前爸媽就收到了公司寄來的遠紅內(nèi)衣，是最感動的時候，每一點滴的努力和進步都會得到認可和表揚，很多做的不好的和不足之處也都會得到指正和教導，所以我一干就是5、6年，雖然當時的收入確實很低。

搞團隊建設(shè)是要清晰地認識人性的弱點，避免貪婪、懶惰、自私情緒素的滋生，不斷培養(yǎng)和放大人們對榮譽感、責任感、事業(yè)心、成就感的最求。用人的長處，將合適的人放在合適的位置，在不斷訓練中打造你的堅強團隊。（當然也要盡力的保證員工的物質(zhì)利益。）團隊文化建設(shè)，你要比員工更主動！

6、所謂領(lǐng)導人個人魅力的鍛煉？成熟的領(lǐng)導人魅力難道是英雄的魅力？

請你多去體會一下，有魅力的領(lǐng)導，他在員工的心目中是一種值得信賴的判斷，是一種可以依賴的判斷，是一種能夠理解我的判斷，是一種會不斷支持和鼓勵我的判斷，也是一種不敢懈怠的判斷，更是一種威信的判斷。所以提升你的魅力，你要比員工更努力！

大盛一番話，直說得某甲滿面通紅，連連稱是。見此情景，大盛更加得意，小脖一揚，頗有奧巴馬登基大典演說的風姿，總結(jié)道：

總之，有人才有一切。想要打造一個強有力的團隊，你必須比員工更主動。設(shè)定清晰的團隊目標，把握人性的特點，將團隊目標與個人目標（利益）有效結(jié)合，幫助他們形成明確的職涯規(guī)劃并督促其實現(xiàn)。將培訓變成每天持續(xù)進行的訓練，打造有自己特色的客戶 會銷人網(wǎng)

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服務(wù)體系；把自己變成最優(yōu)質(zhì)的客戶終端，站在人性的角度去理解團隊文化，把自己變成一個有魅力的領(lǐng)導人。這樣一來你的團隊建設(shè)工作才會達你所愿。

某甲一看，真是“士別三日，當刮目相看”！當年的高手，今天的子虛先生果然目光如炬，一針見血，趕緊抓住大聲手臂：哥，你說的太對了！我咋就沒想到呢？！哥！我敬你一杯酒！你指點指點小弟，我的店干開不賺錢是咋回事呢？求你了，賺了錢我和你對對半分！

大盛仰脖把酒一飲而盡，躊躇滿志，笑吟吟的看著某甲：好，下面我給你講一講我對店會結(jié)合的看法，我堅信一加一肯定會大于二……

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第五篇：會議會銷團隊晨夕會管理之早會十八變1

會銷團隊晨夕會管理之早會十八個花樣1-9

【前言: 關(guān)于<早會十八變>】早會是會銷將士們新一輪銷售戰(zhàn)斗的開始，也是會銷服務(wù)部經(jīng)營管理的重心。對每一天的早會，我們都充滿著期待，期待獲得更有價值的資訊，期待更具實效的輔導，期待更鼓舞人心的激勵！同時，也期待著更豐富多彩的早會形式，以改變一人主講眾人旁聽的基本模式。當我們已經(jīng)昂首在21世紀的競爭大道上迅跑的時候；當我們身邊的事物都在日新月異地發(fā)生著變化的時候，我們會銷人同仁每天都在開的早會，是不是也可以有一些新的樣式呢？

變是唯一不變的原則。會銷人網(wǎng)謹以<早會十八變>這本小冊子，獻給辛勤拼搏在會銷一線的所有同仁。愿我們的會銷人事業(yè)更加輝煌，愿會銷人的明天會更好！

1、網(wǎng)上的早會

【準備】筆記本電腦一臺,邀請會上網(wǎng)操作的主持人一名.【評注】隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的日益發(fā)展 ,網(wǎng)上新聞, 咨詢, 交易, 購物的日益普及,尤其是會銷人自己的網(wǎng)站的順利開通,令我們的網(wǎng)上早會也日益突顯出它的必要性.網(wǎng)上早會令我們耳目一新,它的信息量更大,更及時,更有效, 并可以藉此普及電腦知識,培養(yǎng)一批新一代的會銷專業(yè)人員.【操作】主持人將電腦放在講臺上打開,并上網(wǎng),然后開始看精彩網(wǎng)事,聊天下大事 ,把最新最近的網(wǎng)上相關(guān)消息及004km.cn上的內(nèi)容介紹給全體業(yè)務(wù)同仁.網(wǎng)上早會宜每周一次,主持人要事先做好相關(guān)內(nèi)容,做到既關(guān)注專業(yè)一面,又涉及輕松話題.2、記者招待會式的早會

【準備】選定一個當前受關(guān)注的話題，一位主持人，一至兩位有相關(guān)能力的發(fā)言人，并在講臺前布置一長桌。

【操作】主持人及發(fā)言人在桌前就座，主持人先就發(fā)表的主題做簡單介紹，然后請所有業(yè)務(wù)員扮演的記者自由提問，發(fā)言人作一一回答。對于各式各樣的提問，發(fā)言人要沉著冷靜，或詳細講解，或簡明扼要，或機智幽默。而主持人既要啟發(fā)提問，又要控制場面。

【評注】這種早會其實是借記者招待會的形式，選請優(yōu)秀人員對所有業(yè)務(wù)員作再培訓，業(yè)務(wù)員則將平時的 疑難和問題，既當記者，又似客戶一般提出。

3、嘉賓面對面的早會

【準備】確定不同主題，提前約請嘉賓，如公司各部門經(jīng)理 或主任，其他部門的展業(yè)高手，已購買的客戶，以及與保健相關(guān)行業(yè)的專家。

【操作】采用央視“實話實說”及衛(wèi)視“鏘鏘三人行”的形式，在會銷服務(wù)部中央或臺前安排兩至三個座位，由一位主持人采訪一至兩位嘉賓。主持人事先準備提問要點并與嘉賓做好溝通，談話過程要輕松幽默，并可穿插業(yè)務(wù)員的提問，總之要讓人有所收獲。

【評注】這是一種非常有效的溝通手段，關(guān)鍵在于所請的嘉賓能否暢所欲言，所選的話題是否受人關(guān)注，比如請客戶談客戶服務(wù)，請醫(yī)生談保健。

4、早餐俱樂部式的早會

【準備】事先預備好飲料如牛奶,豆?jié){,或茶;點心如各種包子,面包等,也可以預訂外賣.而每人自備部分食品當然更受歡迎.【操作】把會銷服務(wù)部的座位圍成大圈子,將食品放在中間或分配好,請全體成員入座,開始早餐俱樂部式的早會.在會上可以聊些如養(yǎng)生之道, 交際禮儀, 展業(yè)趣聞等較為輕松的話題, 尤其適宜的是有關(guān)健康方面的話題.當然也可以做每月小結(jié),回顧當月情況,獎勵優(yōu)秀,制定下月工作目標.【評注】這種邊吃邊談,營養(yǎng)豐富的早會,在每月底的時候開一次,對每天匆匆忙忙趕著考勤的業(yè)務(wù)員來說,是頗具人情味的, 而且在這種氣氛輕松的早會上討論的內(nèi)容比較容易讓業(yè)務(wù)員接受.5、慶生會式的早會

【準備】收集會銷服務(wù)部所有成員的身份證號碼,列出每個月的壽星名單,每人一張生日賀卡,每月預訂一只生日蛋糕.【操作】每月選擇一天(每月初的第一個星期五), 為當月過生日的會銷服務(wù)部同仁舉行集體慶生會, 內(nèi)容有經(jīng)理主管及業(yè)務(wù)員代表的賀詞, 贈與簽有部門全體同仁名字的賀卡(有條件的話主管為業(yè)務(wù)員,經(jīng)理為主管贈送一份小禮物)壽星發(fā)表生日感想:回憶生命歷程與工作心得,并許下心愿, 然后齊唱生日歌, 若當月壽星達數(shù)人時,可在最后推出一只生日蛋糕,將慶生會推向高潮.【評注】為業(yè)務(wù)同仁舉行慶生會,無疑是會銷服務(wù)部的親情管理和民心工程,它既增強了凝聚力,又為內(nèi)部溝通和解決問題創(chuàng)造條件.6、擊鼓傳花式的早會

【準備】鑼,鼓,或鈴鐺任選一個,紅花一朵,寫好問題的競答紙條若干(內(nèi)容包括客戶拒絕問題;產(chǎn)品知識;保健知識等), 小獎品幾份.【操作】主持人(部經(jīng)理)上臺,背對著大家打鼓,規(guī)定好順序在所有業(yè)務(wù)員中間傳遞紅花, 鼓聲停時, 持花者即上臺抽取競答紙一張,念出問題, 然后回答,答案正確或能令眾人滿意者獲獎品一份,否則認罰表演節(jié)目或背誦公司訓導.【評注】擊鼓傳花,是傳統(tǒng)的有獎競答方式, 它能活躍氣氛,調(diào)動全場參與,并可結(jié)合不同需要對業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)基本功進行考核.7、頭腦風暴式早會

【準備】 將本部門遇到的一些較棘手的問題，如為什么出勤率差？為什么拜訪率低？為什么不愿意記工作日志？ …做為每次頭腦風暴的題目。當然也可以研討諸如售后服務(wù)的方法，目標市場的開拓…

【操作】 主持人在白板（白報紙）上畫一個大圓圈，將要討論的主題寫在里面，然后動員部門全體成員發(fā)表自己的看法和意見，越多越獨特越好，每一個想法先不做批評全都寫在白板上，最后做總結(jié)歸納，得出有益的結(jié)論。

【評注】頭腦風暴實在是值得經(jīng)常使用的一種分析與解決問題的良策，它可以群策群力，在收集眾人意見的基礎(chǔ)上改善我們的工作。

8、團隊競賽游戲的早會

【操作】將整個會銷服務(wù)站以營業(yè)組為單位，分成若干的小團隊，每個主管帶領(lǐng)自己的小組（大型的直屬組再分成兩個組）進行團隊間即組與組之間的競賽游戲。游戲內(nèi)容可以是跟保險有關(guān)的，也可以是娛樂為主的。而得勝的團隊應有所獎勵，如一包糖，一袋巧克力，或一盒餅干等，讓小組每個成員都來分享勝利成果。【評注】在既緊張激烈又活潑有趣的團隊競賽游戲中，通過每個組員的積極參與，發(fā)揚組員之間的合作精神，達到加強每個營業(yè)組的凝聚力，和整個會銷服務(wù)站門在競爭中不斷進取向上的目的。

9、生肖游戲早會

【準備】將會銷服務(wù)站內(nèi)的桌椅排成十二組，每一組貼上一個生肖，在臺前貼上對聯(lián)“十二生肖和為貴，齊心協(xié)力添新輝”。

【操作】請每位同仁按各自生肖對號入座，然后選出本生肖組的頭，如牛頭，雞頭，蛇頭，龍頭，豬頭，狗頭等，主持人要求每位生肖頭想一個有關(guān)自身的成語或歇后語，并以肢體語言表演出來，讓大家猜；也可以是該生肖成員集體上場表演。接下來是主持人“亂點生肖譜”：請雞狗同臺辯論，虎羊作拜訪演練，最關(guān)鍵的是要讓各生肖互相贊美，“拍馬屁” …主持人最后點出主題：和睦友愛，齊心協(xié)力，大家握手擁抱?！驹u注】通過生肖游戲早會，既展示個人風采，發(fā)揚團隊協(xié)作精神，營造和諧寬松的氛圍。