第一篇：白酒業(yè)：中國(guó)白酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

白酒業(yè)：中國(guó)白酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略 2011年07月19日 糖酒快訊-食品資訊

中國(guó)白酒的發(fā)展正在日益理性化，市場(chǎng)從消費(fèi)者心理出發(fā)驅(qū)動(dòng)品牌發(fā)展，從產(chǎn)品差異化出發(fā)啟動(dòng)消費(fèi)欲望。未來(lái)十年中國(guó)白酒將迎來(lái)一次重要的發(fā)展機(jī)遇，高端白酒的奢侈化將推動(dòng)中國(guó)白酒走向世界，同時(shí)也將給區(qū)域白酒迎來(lái)一次甜美的發(fā)展期，區(qū)域名酒全國(guó)化發(fā)展獲得了千載難逢的好時(shí)機(jī)。而中國(guó)白酒營(yíng)銷(xiāo)的人性化，將使中國(guó)白酒產(chǎn)生真正的品牌。

（一）瞄準(zhǔn)空間找準(zhǔn)定位

中國(guó)白酒業(yè)，高檔酒和低檔酒市場(chǎng)中已經(jīng)都擁有了強(qiáng)勢(shì)的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)品牌，如低檔酒中紅星二鍋頭、尖莊酒等，高檔酒中的茅臺(tái)、五糧液、劍南春等，這些品牌在消費(fèi)群體認(rèn)同上有著很高的品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，新生品牌如果沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)文化內(nèi)涵、充足的資本金基礎(chǔ)和創(chuàng)新的市場(chǎng)操作及經(jīng)營(yíng)理念，很難在擠進(jìn)這兩個(gè)市場(chǎng)，尋求一點(diǎn)市場(chǎng)份額。

面對(duì)如此的市場(chǎng)境域，如果照準(zhǔn)自我品牌定位，選準(zhǔn)中檔白酒市場(chǎng)，有著強(qiáng)大市場(chǎng)消費(fèi)量作為拓展基礎(chǔ)，新生品牌在短期內(nèi)能夠?qū)⑵放坪褪袌?chǎng)醞釀成功的可能性較大，中檔酒市場(chǎng)是新生品牌發(fā)展的一張王牌。

（二）渠道為王疏通關(guān)節(jié)

白酒產(chǎn)品的流通網(wǎng)絡(luò)在整個(gè)市場(chǎng)操作中占有很大的分量，決定著產(chǎn)品終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度、企業(yè)市場(chǎng)延伸范圍及獲利空間最大化的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

代理商（經(jīng)銷(xiāo)商）處于生產(chǎn)企業(yè)與銷(xiāo)售終端之間，是兩者的共同橋梁。它能夠有效的影響交易對(duì)象的利潤(rùn)產(chǎn)生和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，往往決定著一個(gè)白酒產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)的成敗。

白酒產(chǎn)品的渠道通路建設(shè)，仍然是白酒企業(yè)尋求市場(chǎng)拓展的出路。對(duì)于中、小型白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)流通渠道的成功建設(shè)和有效維護(hù)，可以解決企業(yè)發(fā)展壯大過(guò)程中資源，特別是自身渠道資源不足的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，提高企業(yè)現(xiàn)有資源的獲利能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和代理商（經(jīng)銷(xiāo)商）在市場(chǎng)操作中的風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)。

（三）鎖住終端 化散為整

作為飲食輔助消費(fèi)產(chǎn)品的酒類(lèi)產(chǎn)品，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，餐飲市場(chǎng)已經(jīng)成為其超過(guò)商超和批發(fā)的第一大消費(fèi)市場(chǎng)。特別是消費(fèi)層次針對(duì)性很強(qiáng)的中高檔酒類(lèi)產(chǎn)品，餐飲市場(chǎng)已經(jīng)是白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量突破、品牌勢(shì)能增值和利潤(rùn)獲得的主渠道。

就整個(gè)餐飲市場(chǎng)而言，由于受市場(chǎng)點(diǎn)多面廣的特點(diǎn)和產(chǎn)品信息傳播效率較高的因素影響，新生白酒產(chǎn)品很容易通過(guò)聚焦點(diǎn)的餐飲市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)或者市場(chǎng)區(qū)域餐飲市場(chǎng)的銷(xiāo)售量突破，所以大部分白酒廠商都把精力和發(fā)展籌碼壓在餐飲市場(chǎng)之中，形成市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、商務(wù)活動(dòng)的頻繁，商務(wù)用酒的比例還應(yīng)該會(huì)進(jìn)一步得到提高，因此未來(lái)的中國(guó)白酒類(lèi)市場(chǎng)，誰(shuí)能把握“商務(wù)酒”消費(fèi)市場(chǎng)，迎合商務(wù)用酒的消費(fèi)氛圍和市場(chǎng)需求個(gè)性，誰(shuí)就能主導(dǎo)市場(chǎng)潮流。也是新生白酒產(chǎn)品市場(chǎng)推廣不容忽視的終端環(huán)節(jié)。

（四）個(gè)性促銷(xiāo)推拉互動(dòng)

促銷(xiāo)的主要目的是增強(qiáng)產(chǎn)品隨機(jī)消費(fèi)價(jià)值。白酒產(chǎn)品之間的功能性差異很小，在消費(fèi)價(jià)值凸現(xiàn)上，單純的產(chǎn)品功能個(gè)性競(jìng)爭(zhēng)很難滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

尋求適合消費(fèi)者消費(fèi)心理的個(gè)性化促銷(xiāo)，貼近消費(fèi)者的利益心理，在單純的產(chǎn)品促銷(xiāo)實(shí)施基礎(chǔ)上，將促銷(xiāo)的內(nèi)涵上升為消費(fèi)心理、消費(fèi)價(jià)值、附加值的層面，才能真正迎合消費(fèi)者的消費(fèi)理念，最終為產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和品牌的樹(shù)立服務(wù)，為企業(yè)增值服務(wù)共同構(gòu)成一個(gè)緊密的、互動(dòng)市場(chǎng)價(jià)值資源整合利用鏈條。

（五）區(qū)域品牌 指點(diǎn)江山

市場(chǎng)消費(fèi)文化的不同造就了很多比較成功的區(qū)域性白酒品牌。區(qū)域性白酒品牌坐地為營(yíng)，借天時(shí)、地利、人和之勢(shì)，符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)理念，容易被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受，能夠有效的在自我區(qū)域市場(chǎng)中遏制外來(lái)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

一般區(qū)域性白酒品牌適合以中檔次產(chǎn)品為主，低端市場(chǎng)為輻射，適當(dāng)引入高端市場(chǎng)，逐鹿白酒沙場(chǎng)。區(qū)域品牌文化具有地域認(rèn)同感和維護(hù)感、正義感，容易得到當(dāng)?shù)氐恼闹С帧?/p>

同時(shí)，區(qū)域品牌的推廣，傳播成本相對(duì)較低，能夠充分利用當(dāng)?shù)氐挠行襟w資源和公共關(guān)系資源，實(shí)現(xiàn)傳播效率的最大化。

第二篇：白酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)六大誤區(qū)之對(duì)策

白酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)六大誤區(qū)之對(duì)策

糖酒快訊2008-04-07 08:26

一、主導(dǎo)品牌推廣失誤之對(duì)策

1.丟“卒”?！败?chē)”式的姊妹輝映策略。這里的丟“卒”?！败?chē)”,并非象棋意義上的“棄”卒保車(chē),而是有意識(shí)地在“車(chē)”主導(dǎo)的時(shí)空內(nèi)控制“卒”的市場(chǎng)品牌力和銷(xiāo)售力,使“車(chē)”能夠淋漓盡致地大行其市；這里的姊妹輝映,是對(duì)丟“卒”?！败?chē)”的策略性補(bǔ)充,在“車(chē)”輝煌時(shí),“卒”在對(duì)“車(chē)”的襯托中也適時(shí)適地地彰顯自己,在“車(chē)”筋疲力竭時(shí),“卒”便轉(zhuǎn)換成“車(chē)”的角色,順勢(shì)而上,使前“車(chē)”順利地老有所終。

丟“卒”?！败?chē)”是手段,姊妹輝映是策略,保持市場(chǎng)的可持續(xù)性成熟則是戰(zhàn)略目標(biāo)。

使用以上主導(dǎo)品牌的推廣策略要掌握以下三個(gè)關(guān)鍵：

(l)投放。主導(dǎo)品牌與次主導(dǎo)品牌同時(shí)開(kāi)發(fā),同時(shí)上市,檔次相近,價(jià)位相當(dāng),名字不同但內(nèi)涵相通。如上篇(見(jiàn)《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》1999年第7期)提到的雀巢咖啡在日本上市一例中的雀巢金牌咖啡、雀巢卓越者咖啡及隨后的雀巢總統(tǒng)咖啡,三者名字不同,但內(nèi)涵卻都給人一種至尊的高貴感。

(2)VI展示。主導(dǎo)品牌和次主導(dǎo)品牌在一切VI展示中要同時(shí)顯現(xiàn),只是要處理好二者的位置、比例和色彩搭配,讓人首選主導(dǎo),張望印記次主導(dǎo)。

(3)人老珠黃換嫁人。要把握好次主導(dǎo)代替主導(dǎo)的時(shí)機(jī),如果過(guò)早地張揚(yáng)和推動(dòng)次主導(dǎo)走上寶座,就會(huì)浪費(fèi)前位主導(dǎo)品牌的市場(chǎng)潛力;而過(guò)遲推廣次主導(dǎo),則會(huì)錯(cuò)失市場(chǎng)成熟機(jī)遇,從而導(dǎo)致市場(chǎng)下滑,甚至失去整個(gè)市場(chǎng)。

2.車(chē)鏈連動(dòng)策略。主導(dǎo)品牌市場(chǎng)推廣是一條由產(chǎn)品作鏈條,由時(shí)間作連環(huán)連接起來(lái)的運(yùn)動(dòng)鏈,一個(gè)環(huán)節(jié)的錯(cuò)位或斷裂,都會(huì)導(dǎo)致整鏈癱瘓。主導(dǎo)品牌的推廣宛如一場(chǎng)接力賽,市場(chǎng)是接力棒,主要品牌是運(yùn)動(dòng)員,拿著接力棒的運(yùn)動(dòng)員跑累了,下一個(gè)運(yùn)動(dòng)員要接過(guò)棒繼續(xù)跑,因此主導(dǎo)品牌的推廣要堅(jiān)持“主推一個(gè),相伴一個(gè),儲(chǔ)存一個(gè),開(kāi)發(fā)一個(gè)”的產(chǎn)品鏈連動(dòng)策略。

二、分銷(xiāo)渠道困惑之對(duì)策

中國(guó)白酒業(yè)諸多廠家的直銷(xiāo)公司為什么大都失敗?渠道方式是獨(dú)家代理好還是多家代理好?分析因果還是對(duì)癥下藥的好。

l.直銷(xiāo)盈余更多?白酒行業(yè)是大眾消費(fèi)品的生產(chǎn)企業(yè),且廠家眾多,既有國(guó)家級(jí)名牌又有地方名牌,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)錯(cuò)綜復(fù)雜；同時(shí),白酒營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的是終端消費(fèi)者,其受當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和時(shí)尚的影響較大,地域性較強(qiáng),這是跨地域的生產(chǎn)廠家所難以控制的。所以前幾年,一些白酒企業(yè)對(duì)此認(rèn)識(shí)不足,盲目地撇開(kāi)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商直接到異地搞所謂的“直銷(xiāo)公司”,欲獨(dú)享生產(chǎn)利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作,大都以失敗而告終。

在異地辦直銷(xiāo)公司,不可避免地要與當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)主管部門(mén)打交道：工商、稅務(wù)、市場(chǎng)管理、防疫等方面,受地方的牽制很大,地方保護(hù)主義的色彩又較濃,異地直銷(xiāo)很難施展開(kāi)來(lái)。再者,基于白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特殊性,賒銷(xiāo)現(xiàn)象嚴(yán)重,有時(shí)甚至成為一種不得不用的營(yíng)銷(xiāo)方式,接著面對(duì)的是緊隨其后的追款索債。一些小商販及酒店老板,因其商業(yè)道德不健全或經(jīng)營(yíng)不善,有意無(wú)意地躲債逃避,致使相當(dāng)一部分酒款無(wú)法返回,訴諸公堂,勞民傷財(cái),得不償失。

2.客戶(hù)永遠(yuǎn)是上帝?白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度使眾多白酒廠家過(guò)分地依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商,把他們視作萬(wàn)能的上帝,把自已的市場(chǎng)命運(yùn)拱手交給了經(jīng)銷(xiāo)商。有些經(jīng)銷(xiāo)商口頭上講自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)如何健全,社會(huì)關(guān)系如何廣泛,營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力如何雄厚,以取得商家之信任,繼而大量賒銷(xiāo)廠家的產(chǎn)品,或者廠家把自己的產(chǎn)品硬塞給經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品搞到手后,就掌握了產(chǎn)品的占有權(quán),有的變相轉(zhuǎn)換公司名稱(chēng),倒閉逃債;有的則以該地市場(chǎng)難度大,脅迫廠方繼續(xù)讓利或提供更加優(yōu)惠的條件,想方設(shè)法使廠家就范,廠家的利益嚴(yán)重受損。另一方面,由于廠家與商家在經(jīng)營(yíng)上是合作伙伴,在利益分享上卻是競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)立面,所以極易從一個(gè)極端走向另一個(gè)極端,由姑息遷就到對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商限制控制過(guò)死,結(jié)果限制了市場(chǎng)的推廣。難怪諸多廠家在客戶(hù)實(shí)踐中得出這樣的結(jié)論:客戶(hù)既是上帝又是魔鬼,利用引導(dǎo)得好,魔鬼會(huì)變成上帝,否則上帝也會(huì)轉(zhuǎn)為魔鬼。因此,制訂一系列科學(xué)的、有利于客戶(hù)又不縱容客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)制度,則是防微杜漸的最佳對(duì)策。

渠道是概念,客戶(hù)是載體,沒(méi)有載體的渠道是空想,起不到渠道作用的客戶(hù)是累贅。

3.渠道永遠(yuǎn)寬窄如一?代理商數(shù)量的選擇,要依產(chǎn)品在市場(chǎng)的不同生命周期而定。目前酒業(yè)界爭(zhēng)論過(guò)多的是一個(gè)市場(chǎng)上是多家代理好還是獨(dú)家代理好,對(duì)此不能一概而論。對(duì)于初步啟動(dòng)的新開(kāi)發(fā)市場(chǎng),可以多選幾家代理商,讓他們憑借各自的實(shí)力自由競(jìng)爭(zhēng),共同開(kāi)拓市場(chǎng)。市場(chǎng)打開(kāi)之后,各經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力也就愈見(jiàn)明朗了。這時(shí),為了避免多家自相殘殺,可逐步淘汰經(jīng)營(yíng)不力和經(jīng)營(yíng)品格不健全的代理商,繼而篩選出最優(yōu)秀的獨(dú)家代理商。

科學(xué)規(guī)范的渠道,在該寬的時(shí)空必須寬,在該窄的地方必須窄,要符合具體的需要?！耙桓沤y(tǒng)一”和不能根據(jù)情況的變化適時(shí)疏導(dǎo),都會(huì)導(dǎo)致澇災(zāi)或旱災(zāi)。

最佳的渠道策略是:快捷、全面、長(zhǎng)期、穩(wěn)定地將產(chǎn)品疏導(dǎo)到終端目標(biāo)消費(fèi)者面前。

三、營(yíng)銷(xiāo)管理人員結(jié)構(gòu)性落伍之對(duì)策

時(shí)移則勢(shì)移,新的市場(chǎng)特點(diǎn)呼喚新型的營(yíng)銷(xiāo)人才。這并不意味著對(duì)現(xiàn)存力量的全盤(pán)否定,而是要從思維和布局上進(jìn)行合理統(tǒng)籌和調(diào)整。

1．憂(yōu)患意識(shí)超前論。中國(guó)白酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員結(jié)構(gòu)性落伍,固然存在著整體文化素質(zhì)低下的歷史性原因,但不思進(jìn)取、“經(jīng)驗(yàn)”滿(mǎn)足以及缺乏動(dòng)力仍然是造成這一現(xiàn)象的根本原因。因此,增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的憂(yōu)患意識(shí),調(diào)動(dòng)人性原動(dòng)力則是改良這一現(xiàn)狀的第一步。

由于憂(yōu)患意識(shí)本身會(huì)產(chǎn)生動(dòng)力,而這種動(dòng)力又以加速度的方式督促和推動(dòng)著營(yíng)銷(xiāo)人員去學(xué)習(xí),去思考,去創(chuàng)新,去適應(yīng)影響生存的不適宜。所以,企業(yè)不妨先從機(jī)構(gòu)上給傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造一個(gè)具有憂(yōu)患意識(shí)的環(huán)境。

2.黃魚(yú)互補(bǔ)現(xiàn)象。漁夫?yàn)槟軒Щ仵r活的銀魚(yú),常在帶水的魚(yú)倉(cāng)內(nèi)放入幾條頭上帶刺兒的黃魚(yú)。這種黃魚(yú)兇猛且生命力極強(qiáng),他們?cè)隰~(yú)倉(cāng)內(nèi)橫沖直撞,把那些生命力弱的銀魚(yú)嚇得不停地躲閃、奔游,于是銀魚(yú)也就有了生命力,到岸上仍然能夠活下來(lái)。這種現(xiàn)象告訴我們:競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致弱肉強(qiáng)食,弱肉強(qiáng)食卻能激發(fā)弱者強(qiáng)烈的生存意識(shí),從而迸發(fā)出弱者的各種潛能。因此,在中國(guó)白酒企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中,吸收一批外來(lái)的有現(xiàn)代創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的開(kāi)拓性人才,不僅可以使他們?cè)阱憻捴屑霸绯墒?更重要的是可使老營(yíng)銷(xiāo)人員感受到對(duì)比的差距和內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的壓力。而經(jīng)驗(yàn)與超前在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中的揚(yáng)長(zhǎng)避短、互相糾正和補(bǔ)充,則會(huì)提高整體營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)。下一步企業(yè)就要適時(shí)適地地給傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人員另外一種機(jī)會(huì)。

3.有目的地充電。沒(méi)有目的地學(xué)習(xí)只是一種啟發(fā),只有針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)中存在的一些新問(wèn)題新知識(shí),對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行長(zhǎng)期系統(tǒng)的培訓(xùn),才能更有效地提高他們感悟市場(chǎng)和應(yīng)變市場(chǎng)的能力。

4.大膽撤換與提拔。人員的調(diào)整,要依照自上而下的順序進(jìn)行。撤掉一批擋道的領(lǐng)導(dǎo),大膽提拔重用一批年輕有為的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才,讓他們到一定的領(lǐng)導(dǎo)崗位上,賦予他們一定的權(quán)力。

沒(méi)有永遠(yuǎn)的落伍,也沒(méi)有不變的超前,落伍與超前的概念只是相對(duì)于某一特定時(shí)空的滯后和前瞻。因此,任何能夠改變滯后并能帶來(lái)可續(xù)性發(fā)展的對(duì)策都是科學(xué)可用的手段。

四、無(wú)奈抵賬大決堤之對(duì)策

白酒行業(yè)的殘酷競(jìng)爭(zhēng),迫使廠家為了生存與發(fā)展不得不進(jìn)行高投入,提高包裝檔次,加大宣傳力度,淘汰積壓產(chǎn)品,這樣導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本居高不下,經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下降,加上大量的呆賬死賬,最后造成債臺(tái)高筑,無(wú)奈中以酒抵債,最終帶來(lái)抵賬大決堤。于是市場(chǎng)競(jìng)相降價(jià),形成惡性循環(huán)。目前擺在各廠家面前的緊迫問(wèn)題是“截流護(hù)堤”:

1．做好市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè),以市場(chǎng)實(shí)際需要為依據(jù),科學(xué)而合理地組織安排生產(chǎn)計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃,減少庫(kù)存積壓;

2.加快資金周轉(zhuǎn)速度,提高資金利用率;

3.避免產(chǎn)品的盲目賒銷(xiāo),現(xiàn)款現(xiàn)貨,加大回款力度,以部分回款償還部分債務(wù);

4.適度的“市場(chǎng)饑餓法”,保持產(chǎn)品適度緊張狀態(tài),在客戶(hù)中間造成產(chǎn)品緊張的氣氛,使之“不需要”降價(jià)傾銷(xiāo);

5.購(gòu)進(jìn)原、輔助材料時(shí),要少購(gòu),勤購(gòu),避免過(guò)多地占用有限資金;

6.暫緩還賬期;

7.取消對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以酒代替買(mǎi)物的獎(jiǎng)勵(lì)。

五、盲目大生產(chǎn)之對(duì)策

1．提高決策層的文化素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，養(yǎng)成尊重市場(chǎng)規(guī)律、科學(xué)決策的工作習(xí)慣。經(jīng)濟(jì)學(xué)有一套系統(tǒng)而嚴(yán)密的預(yù)測(cè)分析理論,而在實(shí)際工作中,眾多決策者仍然是“拍腦袋”決策,這就不可避免地造成失誤。

2.科學(xué)而合理地安排生產(chǎn)計(jì)劃。把過(guò)去的“產(chǎn)、供、銷(xiāo)”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式,轉(zhuǎn)為以市場(chǎng)為導(dǎo)向的“銷(xiāo)、供、產(chǎn)”的經(jīng)營(yíng)思維,并盡量向“無(wú)倉(cāng)庫(kù)”生產(chǎn)方式邁進(jìn)。

3．提高全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。各部門(mén)、職能單位之間,要緊密?chē)@市場(chǎng)銷(xiāo)售開(kāi)展工作,不要為了追求各自局部的利益而超標(biāo)生產(chǎn)和工作,對(duì)生產(chǎn)部門(mén)的管理和考核也要以實(shí)際的銷(xiāo)量需求為基礎(chǔ),而不能僅以單位時(shí)間內(nèi)的生產(chǎn)加工能力為依據(jù)。

4.成立協(xié)調(diào)指揮組織全廠生產(chǎn)的專(zhuān)職機(jī)構(gòu)。具體負(fù)責(zé)指揮從原、輔材料的進(jìn)廠到產(chǎn)品出廠各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)工作,形成全廠一盤(pán)棋的科學(xué)布局,保證生產(chǎn)計(jì)劃的合理安排與落實(shí)。

六、農(nóng)民營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)之對(duì)策

白酒業(yè)農(nóng)民營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的深層原因,是狹隘的思維方式和缺乏長(zhǎng)期穩(wěn)定的體現(xiàn)個(gè)人經(jīng)濟(jì)價(jià)值的環(huán)境。其戰(zhàn)略性的對(duì)策為:

1．坐標(biāo)點(diǎn)穩(wěn)定定位策略。一個(gè)酒類(lèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策者基本上決定著該營(yíng)銷(xiāo)體系的成功或失敗以及營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的優(yōu)劣,因此,營(yíng)銷(xiāo)決策者〈即營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理〉是該企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)坐標(biāo)系中的坐標(biāo)點(diǎn)。坐標(biāo)點(diǎn)選擇錯(cuò)誤必定導(dǎo)致整個(gè)坐標(biāo)系失去其原有的價(jià)值和意義,坐標(biāo)點(diǎn)定位不穩(wěn),整個(gè)坐標(biāo)系就會(huì)動(dòng)蕩不安。因此,白酒企業(yè)要一步到位地選擇出具有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、能夠勝任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理之職的人才來(lái)充當(dāng)坐標(biāo)點(diǎn),并在時(shí)間上給以相對(duì)的目標(biāo)長(zhǎng)期性。沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)則缺乏相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)間定位,營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理必定只顧眼前不顧長(zhǎng)遠(yuǎn),因?yàn)槠洳恢烂魈熳约哼€有沒(méi)有這個(gè)位置。給營(yíng)銷(xiāo)管理者以壓力,必須是清晰的、有序的、相對(duì)穩(wěn)定的,壓力不是目的,而是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段。沒(méi)有好將,三軍必亂;將而不穩(wěn),三軍緣何發(fā)展?

2.樹(shù)立可持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。所謂可持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)就是以長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)為導(dǎo)向,合理配置和利用企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)資源以及可利用的一切邊際營(yíng)銷(xiāo)資源所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在達(dá)到長(zhǎng)期目標(biāo)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,任何資源都具有可使用的連接性。

3.擁有營(yíng)銷(xiāo)變現(xiàn)觀。許多酒類(lèi)企業(yè)之所以名噪一時(shí)最后倒閉或嚴(yán)重虧損,就是因?yàn)樗麄兠つ孔非蟆伴L(zhǎng)”而“廣”，“大”而“全”,而忘記了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)目的——賺錢(qián)。他們片面地追求“擁有了市場(chǎng)就擁有了一切”，卻忽視了“只有有效且賺錢(qián)的市場(chǎng)才叫市場(chǎng),否則市場(chǎng)就是沼澤”。筆者所接觸的許多酒類(lèi)企業(yè)老板都曾毫不掩飾地說(shuō):

“我有資產(chǎn)卻沒(méi)有資金!”這就像一個(gè)擁有許多糧食卻不能用以充饑的農(nóng)場(chǎng)主,是可悲抑或是可嘆?!

因此,酒類(lèi)企業(yè)決策者要時(shí)刻擁有“營(yíng)銷(xiāo)變現(xiàn)觀”。所謂營(yíng)銷(xiāo)變現(xiàn),就是企業(yè)在特定的時(shí)空里所擁有的良性的自由支配現(xiàn)金的能力。樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)變現(xiàn)觀是酒類(lèi)企業(yè)能夠健康發(fā)展的原則性前提。

4.建立長(zhǎng)期目標(biāo)下的系統(tǒng)法則體系。沒(méi)有規(guī)矩,不成方圓。企業(yè)要根據(jù)自己的長(zhǎng)期目標(biāo),設(shè)置一套完整的、系統(tǒng)的并能長(zhǎng)期遵守的營(yíng)銷(xiāo)法規(guī),養(yǎng)成全員營(yíng)銷(xiāo)下的遵紀(jì)守法習(xí)慣。

5.營(yíng)銷(xiāo)利益再分配的呼喚。中國(guó)酒類(lèi)行業(yè)屬于中國(guó)環(huán)境下的特殊行業(yè),地方行政性營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象突出。許多明白了營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)本質(zhì)原因的企業(yè)搶先一步完成了股份制改造,也大都取得了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的參與者自然需要用經(jīng)濟(jì)價(jià)值的獲得來(lái)肯定自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn),那些年薪不超過(guò)2萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理怎能擁有健全的心態(tài)?

以上六大誤區(qū)之對(duì)策,只能是戰(zhàn)略性的啟示。許多酒類(lèi)企業(yè)較直接關(guān)心的問(wèn)題是:在當(dāng)前酒業(yè)市場(chǎng)混戰(zhàn)的格局中,如何尋找營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)?如何開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)?如何保護(hù)既得市場(chǎng)?如何控制下滑市場(chǎng)?等等,尚有待我們進(jìn)一步探討。

第三篇：中國(guó)白酒業(yè)背后的思考

中國(guó)白酒業(yè)背后的思考 大食品網(wǎng)

2011-4-8 10:13:04

歌舞升平間，我們總能為自己瘋狂的行為找到眾多看是合理的理由與支撐：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，中產(chǎn)階級(jí)擴(kuò)容。盲目的樂(lè)觀，冷靜的思維被拋棄，泡沫鼓起與破滅的響聲也許就近在耳邊?

一、產(chǎn)量≠銷(xiāo)量

最近看到和聽(tīng)到最多的酒類(lèi)新聞與消息是：xx酒廠擴(kuò)產(chǎn)xx噸，(少則一兩千噸，多則幾萬(wàn)噸的規(guī)模);xx酒廠舉行新廠投產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì);xx省“十二五”規(guī)劃白酒產(chǎn)銷(xiāo)預(yù)期要達(dá)到2500億規(guī)模等等;2010年中國(guó)白酒900萬(wàn)千升的產(chǎn)量已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)龐大的“基數(shù)效應(yīng)”，消費(fèi)需求決定了市場(chǎng)容量，市場(chǎng)容量決定了產(chǎn)品銷(xiāo)量。整個(gè)白酒行業(yè)的增速預(yù)期將逐步放緩，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步加劇，高速增長(zhǎng)之后將會(huì)是白酒行業(yè)新的一輪洗牌!據(jù)中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)的最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2010年領(lǐng)取新的酒類(lèi)生產(chǎn)許可證企業(yè)僅10000多家，10年間，中國(guó)白酒生產(chǎn)企業(yè)減少了三分之二。中國(guó)白酒行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將呈現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效益，敬告那些缺乏基本優(yōu)勢(shì)的酒企切忌盲目沖動(dòng)!中博國(guó)銳白管酒理給在力線下的冷思考。

二、廣告≠品牌

據(jù)報(bào)道：2011年央視黃金廣告資源招標(biāo)中(不包括焦點(diǎn)訪談后和新聞聯(lián)播提示收看的競(jìng)標(biāo))央視投標(biāo)的前三位都是酒：勁酒、五糧液和瀘州老窖，總額達(dá)到11.6億，酒行業(yè)達(dá)19億，超過(guò)總額的20%。我們不否認(rèn)廣告是品牌塑造的必要傳播手段，但廣告不等于品牌，品牌本質(zhì)是一種消費(fèi)者信任關(guān)系，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌資產(chǎn)管理系統(tǒng)，僅靠“短、平、快”的廣告轟動(dòng)效應(yīng)，也許短期能拉動(dòng)點(diǎn)銷(xiāo)量，但絕對(duì)成就不了一個(gè)真正的品牌，大多將落入廣告一停，銷(xiāo)量立即下滑的尷尬境地。

三、高價(jià)品≠高端品

白酒漲價(jià)、走高端路線成了這兩年白酒產(chǎn)品的一道風(fēng)景。換個(gè)包裝，新取個(gè)看是有點(diǎn)文化的名字，儼然一夜間，丑小鴨成了白天鵝，一窩蜂的推高端、超高端產(chǎn)品，管他產(chǎn)品力、品牌力是否能支撐!我們不反對(duì)推新品、推高端產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)，但不贊同錯(cuò)誤的將高價(jià)格等同于高端產(chǎn)品。最近發(fā)改委批評(píng)白酒行業(yè)漲價(jià)，眾多酒企所推出的高端、超高端是否會(huì)淪落為一次集體漲價(jià)的鬧劇?

四、外增長(zhǎng)≠內(nèi)增長(zhǎng)

我們一些酒企在本輪中國(guó)白酒行業(yè)的復(fù)蘇與繁榮中，伴隨著行業(yè)復(fù)蘇與繁榮的步伐也取得了一定發(fā)展，而這些業(yè)績(jī)的取得更多來(lái)自于“外增長(zhǎng)”(市場(chǎng)需求的復(fù)蘇與擴(kuò)容)，而并非來(lái)自于企業(yè)“內(nèi)增長(zhǎng)”(內(nèi)在成功驅(qū)動(dòng)要素，如：管理、營(yíng)銷(xiāo)水平的提高)，企業(yè)的管理、營(yíng)銷(xiāo)水平、技術(shù)創(chuàng)新仍停留在n年前的水平，如何借助良好的“外增長(zhǎng)”推動(dòng)“內(nèi)增長(zhǎng)”?居安思危，強(qiáng)“煉內(nèi)功”方是持續(xù)性發(fā)展的制勝之道!

五、資本投機(jī)≠價(jià)值認(rèn)同

2010年，中國(guó)股市最具投資的兩個(gè)板塊：一個(gè)是醫(yī)藥、一個(gè)是白酒，被許多基金經(jīng)理戲稱(chēng)為“喝酒吃藥”。近兩年業(yè)外資本在白酒行業(yè)里表現(xiàn)得異?；钴S，紛紛加入到產(chǎn)業(yè)格局和企業(yè)資源要素的全新整合中來(lái)。經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中一些從沒(méi)有從事酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)的人也玩起了白酒經(jīng)銷(xiāo)的買(mǎi)賣(mài)，賣(mài)酒仿佛一夜間成了中國(guó)最好的生意!

股神沃倫巴菲特的老師本杰明.格雷厄姆說(shuō)過(guò)：市場(chǎng)，從短期來(lái)看是投票機(jī)，從長(zhǎng)期來(lái)看，是稱(chēng)重機(jī)!業(yè)外資本的踴躍是否是在“樓市沒(méi)前途、股市沒(méi)機(jī)會(huì)”的大市下的短線投機(jī)行為?撈一票就走?還是價(jià)值認(rèn)同?這也許只有等待潮水退后方能知曉!

第四篇：太白酒業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

太白酒業(yè)公司

號(hào)

西 北 大 學(xué)

化 工 學(xué) 院

生 物 工 程

2008115209

周 倍

實(shí)習(xí)時(shí)間：6月20日——7月9

指導(dǎo)老師：朱晨輝

馬曉軒 實(shí)習(xí)報(bào)告

太白酒業(yè)公司

實(shí)習(xí)報(bào)告

陜西省太白酒業(yè)公司于1956年公私合營(yíng)建廠，現(xiàn)有員工900多，總資產(chǎn)上億元，年產(chǎn)太白酒系列產(chǎn)品1.5萬(wàn)噸，銷(xiāo)售收入3億，占地148753平方米，建筑面積37304平方米，擁有白酒生產(chǎn)、科研檢測(cè)先進(jìn)儀器設(shè)備和雄厚的技術(shù)力量，是國(guó)家釀酒行業(yè)中型國(guó)有企業(yè)。

陜西省太白酒業(yè)公司位于秦嶺主峰太白山下，渭水之南的眉縣金渠鎮(zhèn)，自然環(huán)境優(yōu)美，水質(zhì)甘甜爽口，土地肥沃，氣候宜人，交通便利，釀酒條件得天獨(dú)厚。主導(dǎo)產(chǎn)品太白牌太白酒始于商周，盛于唐宋，成名于太白山。據(jù)當(dāng)?shù)爻鐾廖奈锟甲C已有6000多年歷史，是我國(guó)最古老的酒鐘之一。該產(chǎn)品選用優(yōu)質(zhì)高粱為原料，大麥、豌豆制曲做糖化發(fā)酵劑，配以土暗窖固態(tài)續(xù)渣分層發(fā)酵，混蒸混燒傳統(tǒng)老六甑工藝精心釀制，酒海儲(chǔ)存、自然老熟，科學(xué)勾兌而成。其品質(zhì)清亮透明，醇香秀雅，醇厚豐滿(mǎn)，甘潤(rùn)挺爽，諸味協(xié)調(diào)，尾凈悠長(zhǎng)。曾被列入《中國(guó)名酒傳》，被評(píng)為“陜西名酒”、“陜西名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)優(yōu)質(zhì)酒銀獎(jiǎng)”、“中國(guó)名優(yōu)食品”、“全國(guó)食品行業(yè)誠(chéng)信企業(yè)放心食品”等五十多項(xiàng)大獎(jiǎng)。近年來(lái)，公司根據(jù)市場(chǎng)產(chǎn)品消費(fèi)需求，再保持持傳統(tǒng)鳳型酒的基礎(chǔ)上，相繼開(kāi)發(fā)研制出兼香型、清香型、濃香型、營(yíng)養(yǎng)型和保健型五大系列六大規(guī)格八十多個(gè)產(chǎn)品，建立健全了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)管理體系，使產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國(guó)遠(yuǎn)銷(xiāo)海外，深受中外消費(fèi)者的青睞和喜愛(ài)。

白酒的分類(lèi)

1.按生產(chǎn)工藝方法進(jìn)行分類(lèi)：

（1）固態(tài)法白酒：采用固態(tài)糖化、發(fā)酵及蒸餾的傳統(tǒng)工藝。（2）半固態(tài)法白酒：采用固態(tài)培菌、糖化、加水后，半固態(tài)發(fā)酵或始終在半固態(tài)發(fā)酵下發(fā)酵后蒸餾的傳統(tǒng)工藝。（3）液態(tài)法白酒：采用液態(tài)發(fā)酵蒸餾工藝制成。

2.按香型分:醬香型、濃香型、清香型、米香型、董型（藥香型）、兼香型、鳳香型、豉香型、特型白酒和芝麻香型九大香型。

3.按酒度高低分：高度是＞55%，降度是40%——54%，低度是＜39%。一．制曲車(chē)間 與白酒有關(guān)的微生物：

A.霉菌類(lèi)：主要是黑曲霉、根霉和紅曲霉。B.酵母菌類(lèi):啤酒酵母、酒精酵母和生香酵母。C.細(xì)菌類(lèi)：枯草桿菌、己酸菌和甲烷菌。

D.放線菌：主要存在于窖泥中，起脫臭和生香作用。

大曲生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)

１．大曲生產(chǎn)工藝流程

配料粉碎 → 壓制成型 → 入室培菌 → 出房貯存 ２．配料及要求

大麥：顆粒新鮮飽滿(mǎn)，無(wú)蟲(chóng)蛀，無(wú)毒無(wú)霉變，無(wú)污染，水分14.5%以下，淀粉55%以上。

豌豆：顆粒新鮮飽滿(mǎn)，無(wú)蟲(chóng)蛀，無(wú)毒無(wú)霉變，無(wú)污染，水分14.5%以下，蛋白質(zhì)25%以上，淀粉50%以上。

小麥：顆粒新鮮飽滿(mǎn)，無(wú)蟲(chóng)蛀，無(wú)毒無(wú)霉變，無(wú)污染，水分14.5%以下，淀粉60%以上。曲糧配比（%）

風(fēng)曲∶大麥∶小麥∶豌豆=60∶20∶20（不分四季）粉碎細(xì)度24%~32% 高溫曲∶大麥∶小麥∶豌豆=50∶30∶20（根據(jù)工藝要求調(diào)節(jié)比例）粉碎細(xì)度21%~32% 水：清亮透明，無(wú)異味，無(wú)污染，PH6～8,并符合釀造用水標(biāo)準(zhǔn)。３．工藝要求及作業(yè)步驟 A.踩制定制

鳳曲：曲糧加15～30℃水?dāng)嚢杈鶆?，無(wú)疙瘩，手捏成團(tuán)不粘手，化驗(yàn)水分為38～42%。踩制成型后曲薄厚薄均勻一致，軟硬適中，六面平滑，四角飽滿(mǎn)，棱角分明，內(nèi)無(wú)夾粉，水花和裂縫。

高溫曲：粉碎前潤(rùn)濕小麥2小時(shí)，加水量為小麥的3～5%，40℃溫水，粉碎后曲糧與水?dāng)嚢杈鶆?，大疙瘩，手捏成團(tuán)不粘手，化驗(yàn)水分為38～42%。最適為38.5%，曲塊厚度較鳳曲厚，軟硬適中。（１）入房排列（鳳曲與高溫曲相同）

曲房?jī)?nèi)應(yīng)保持潮濕干凈，室溫不低于15℃，入房排列行距2—4cm,間距3—5cm。每行3層，底撒稻皮，中隔竹根，行間距均勻，上下左右對(duì)整齊，橫豎曲胚放端正。ａ．入房培菌 ?上霉

鳳曲：曲胚排列完畢，最好晾曲一段時(shí)間后，再在曲頂用濕潤(rùn)的蘆席覆蓋，周?chē)T(mén)邊及墻壁處用麻袋圍嚴(yán)密，將全部門(mén)窗封密使其保溫上霉，控制溫度緩升，使曲胚變型發(fā)脹，表面均勻上霉。控制上霉溫度為冬季33~38℃，夏季35~40℃

高溫曲：參照原鳳型工藝標(biāo)準(zhǔn)，上霉結(jié)束，先揭去覆蓋物，關(guān)門(mén)自然晾霉，曲被不粘手時(shí)，第一次翻曲，此時(shí)底曲為頂，若曲皮干，穿衣不好，及時(shí)給墻壁、地面補(bǔ)水，增加溫度，也可給曲上噴霧器噴灑上少量水，增加曲皮溫度作為補(bǔ)救，翻畢后，小開(kāi)窗，做到晝夜兩開(kāi)兩閉，溫度兩起兩落，時(shí)間各半，晾5—6小時(shí)，關(guān)窗6—7小時(shí)，在晾5—6小時(shí)，關(guān)窗6—7小時(shí)?？刂破窚叵募?8~42℃，冬季為34~38℃。既要控制品溫緩降緩升，又要保持一定的溫度，操作同前，第二天控制品溫夏季36~40℃，冬季30~34℃。曲心溫度，關(guān)閉門(mén)窗，曲胚周?chē)由w蘆席和麻袋，保溫起火，溫度緩升，隔日，進(jìn)行第四次，第五次翻曲，第四次翻曲，品溫度在40℃左右；第五次翻曲，品溫在48℃左右，均勻拉開(kāi)區(qū)間行距。?溫火（前火）

鳳曲：關(guān)閉或小開(kāi)門(mén)窗，夏季根據(jù)溫度情況靈活掌握，保溫起火，溫度緩升，每隔一天，進(jìn)行第四次，第五次翻曲，第四次翻曲，曲溫在40℃（冬）／45℃（夏）。

第五次48℃（夏）／45℃（冬），均勻拉開(kāi)。

高溫大曲：溫火前兩天，控制曲心頂點(diǎn)，溫度45℃（夏）／40℃（冬），晝夜窗戶(hù)兩開(kāi)兩閉，溫度不低于40℃（夏）／45℃（冬），隔日曲溫上升到45℃（夏）／40℃（冬），晝夜操作同前，隔日曲溫上升到50℃（夏）／45℃（冬），升五屋，清糠，縮小曲間距和行距，保持3~4cm,曲堆周?chē)貌莺焽饋?lái)，頂上蓋席或草簾（根據(jù)溫度靈活掌握），關(guān)閉窗戶(hù)保溫起火。③清糠掃霉

曲塊表面干硬時(shí)，進(jìn)行清糠掃霉。要求刷凈曲胚表面粘的稻糖殼，重霉，浮霉，曲胚六面俱到，底層鋪竹根圍起來(lái)，頂上蓋席或草簾一根。關(guān)閉門(mén)窗保溫起火。④大火（中火）

鳳曲：溫度連續(xù)升高曲心溫度上升到（55~58℃）（冬）／（58~60℃）（夏），控制溫度保持3~5天，使其緩慢降溫，此間，每隔一日進(jìn)行第六第七次翻曲。

高溫大曲：五次翻曲后1~2天，曲溫控制在（60~65℃）（夏）／（58~63℃）（冬），隔日翻第六次曲，兩天當(dāng)中頂溫達(dá)到63℃，要小開(kāi)窗緩慢降溫，控制溫度緩降，但不低于60℃（夏）／58℃（冬），曲間溫度55℃（夏）／52℃（冬）左右，52℃（夏）／502℃（冬），第3~4天翻第七次曲，打開(kāi)覆蓋時(shí)，停止排潮，繼續(xù)覆蓋，翻完曲后，繼續(xù)覆蓋，大火期保持（56~63℃）（冬）／（60~63℃）（夏），時(shí)間3~6天。⑤收火（后火）

鳳曲：收火期曲溫下降到48~50℃，開(kāi)始接收，進(jìn)行第八次翻曲，將曲胚靠攏，縮小曲間行距，曲溫下降至32℃時(shí)可進(jìn)行緊收，進(jìn)行第九次翻曲，將曲胚靠近，曲距1cm,行距2cm，曲胚用蘆葦和麻袋圍嚴(yán)，保溫養(yǎng)曲。

高溫大曲：當(dāng)曲溫降到50℃時(shí)，曲間溫度45℃（夏）／40~45℃（冬）左右時(shí)即可收火，進(jìn)行第八次翻曲，縮小曲間距和行距，保溫養(yǎng)曲，保持溫度緩慢下降，期間可根據(jù)溫度和濕度進(jìn)行小排潮 ⑥晾架

鳳曲：當(dāng)曲溫降至室溫時(shí)進(jìn)行通風(fēng)晾曲，排盡潮氣。

中高溫大曲：當(dāng)曲溫和曲間溫度降至室溫時(shí)，即可取掉曲頂覆蓋進(jìn)行晾架，一周后即可檢評(píng)出房，掌握曲塊成熟情況，選定排潮頻次。４．入庫(kù)貯存

入庫(kù)貯存后，曲庫(kù)底鋪油氈或竹竿，各層以竹棍相隔，曲探四周要留有空隙，大曲貯存期為3~6個(gè)月，按大曲鑒評(píng)結(jié)果分等級(jí)貯存。感官要求

青茬曲：皮薄色白，茬青一色，茬口堅(jiān)硬，清亮，味清香?；比壳浩け∩?，茬青一色，茬口堅(jiān)硬，清亮，斷口部分又含有黃色或金黃色直線（俗稱(chēng)黃金一條線），味濃情香。

紅心曲：皮薄色白，茬青一色，茬口堅(jiān)硬，整齊清亮，顏色較暗，味濃郁。

５．成品大曲理化質(zhì)量指標(biāo) 鳳曲

水分：中溫曲14%以下，中高溫曲水分4%以下 酸度：中溫曲0.8以下，中高溫曲1.0以下

糖化力：青茬曲800單位以上；槐瓤曲700單位以上；紅心曲600單位一下。中高溫曲400～800單位。二．白酒車(chē)間→分段摘酒工藝流程 １．分段摘酒

頭酒→酒頭→前段酒→二段酒→糟子酒→酒尾 ２．操作要求

頭酒每個(gè)活接取１Kg； 放入酒尾中再次蒸餾； 酒頭每個(gè)活接?。盞g，共計(jì)５Kg； 前段酒每個(gè)活接取１５Kg，共計(jì)６０Kg； 酒尾每個(gè)活接?。玻礙g。３．裝甑時(shí)間≥４０min ４．流酒氣壓 0.01—0.02Mpa ５．蒸餾流酒速度3—4Kg/min ６．流酒溫度 25—29度

注：夏季（7、8、9月份非正常月份，酒頭的酒度70V/V，前段酒70V/V，二段酒62V/V，糟子酒60.5V/V；正常生產(chǎn)階段：酒頭72V/V，前段酒72V/V，二段酒62V/V，糟子酒60.5V/V）三．窖泥培養(yǎng)工藝 1.配方

黃粘：土塘泥：太白老窖泥=70：29：1，配制時(shí)加太白大曲粉5%，其中中溫曲占4%，中高溫1%，窖底黃水6%，酒尾3.5%，白散酒（糟子酒0.2%），酒糟10%，豆柏粉1%，磷酸氫二鉀0.3%，硫酸鎂0.1%，己酸菌擴(kuò)培液10%（濃縮液0.5%），適量產(chǎn)香酵母（武漢佳成生物制品有限公司），加入適量大于80℃的水充分混勻踩制并使PH＝５.5—６．５，用塑料薄膜密封培養(yǎng)30—45天左右。2.工藝流程及具體操作（1）己酸菌液擴(kuò)大培養(yǎng)（2）工藝流程：

原料預(yù)處理→加配料（固體原料）→人工翻到攪拌均勻→加液體物質(zhì)（＞80℃的水也可以）、浸潤(rùn)→和泥→堆積發(fā)酵→做保養(yǎng) A.配料：

均勻鋪展開(kāi)黃粘土，然后加入塘泥、大曲粉、鮮酒精等固體原料 B.人工翻倒攪拌

用鋤頭將A中物質(zhì)翻透均勻，并將異雜物挑出。根據(jù)情況用黃水、酒尾、酒精或開(kāi)水（＞80℃）來(lái)補(bǔ)充水份。使窖泥的干濕度為40%，再攪拌使之充分混勻，消除內(nèi)部殘余硬泥塊。C.堆積發(fā)酵

將堆積池鋪展開(kāi)成薄膜，池底與四周全部密封，再將混合好的窖泥入池，堆滿(mǎn)蓋好并用黃粘土密封，培養(yǎng)30—45天，溫度保持在32—35℃，加強(qiáng)保養(yǎng)防止池邊開(kāi)縫、透氣。D.感官評(píng)定要求

起泡現(xiàn)象要明顯，顏色呈現(xiàn)深灰至青灰色，手感細(xì)膩，氣味有較濃的己酸菌臭味和一定的脂香。

四．制酒工藝流程（每窖投糧是高粱700㎏、大曲130㎏、稻皮135㎏）

從窖池中取出窖泥再加入稻皮、高粱等其他輔料并充分混合攪拌均勻，加入到甑中進(jìn)行糊化蒸餾，然后取出再加入水和大曲進(jìn)行晾床，再入窖繼續(xù)循環(huán)發(fā)酵。

注：（1）每窖四甑，一甑的三分之二另堆，其他的加入輔料、蒸餾、入池循環(huán)發(fā)酵，那三分之二加曲發(fā)酵、蒸餾后成為廢料。（2）溫度控制： 晾床上要吹到20℃（夏季）、26℃（冬季），入窖溫度控制在31～32℃（3）溫度變化

第一階段：入窖的5～8天溫度會(huì)升到最大，第二階段是穩(wěn)定期，溫度保持在27～30℃，第三階段是酯化期，品溫緩慢降低。（4）上甑要領(lǐng)

裝甑前，酒醅和輔料要翻拌均勻，目的是消除疙瘩并使之松散。底鍋水要勤換，如果不及時(shí)則會(huì)溶解大量的蛋白質(zhì)。蒸餾過(guò)程起泡沫上升串入酒醅內(nèi)會(huì)造成“淤鍋”。（5）影響蒸餾糊化的主要因素

原料的粉碎度、酒醅母糟的水分及酸度、配料、潤(rùn)糧的溫度、上甑快慢與酒醅松散度、蒸餾時(shí)間等

五．包裝車(chē)間（包含手工線和流水線）

其中手工線工藝流程主要是：計(jì)量領(lǐng)瓶→質(zhì)檢→洗瓶→拎瓶→驗(yàn)瓶→計(jì)量罐裝→質(zhì)檢→壓蓋→質(zhì)檢→貼標(biāo)→質(zhì)檢→防偽標(biāo)→質(zhì)檢→裝盒→質(zhì)檢→封口簽→噴碼→封箱→總檢→合格（三無(wú)一清即無(wú)雜質(zhì)、無(wú)懸浮物、無(wú)沉淀和清涼度）入庫(kù)

流水線的工藝流程是：計(jì)量領(lǐng)瓶→質(zhì)檢→洗瓶→拎瓶→驗(yàn)瓶→計(jì)量罐裝→內(nèi)塞→質(zhì)檢→壓蓋→質(zhì)檢→貼標(biāo)→質(zhì)檢→防偽標(biāo)→質(zhì)檢→裝盒→質(zhì)檢→封口簽→噴碼→封箱→總檢→合格（三無(wú)一清即無(wú)雜質(zhì)、無(wú)懸浮物、無(wú)沉淀和清涼度）入庫(kù) 六．鳳型白酒生產(chǎn)分析檢測(cè)

1.成曲采樣處理：成品曲在曲房取樣時(shí)，采樣點(diǎn)為每層對(duì)角線和中心，取出的曲塊從中間斷開(kāi)，將半塊曲分為4小塊，取其對(duì)角線的兩塊磨碎，使能通過(guò)60目篩孔，按四分法縮分至500g左右，裝入磨口廣瓶中備用。

2.大曲粉采樣處理：大曲粉采樣從曲粉堆的上中下各層隨機(jī)取，四分法縮分至500g左右，再經(jīng)磨碎，使能通過(guò)60目篩孔，裝入磨口廣瓶中備用。

（注：60目即每一平方英寸上有60個(gè)篩孔，60目=0.2mm=孔徑，一英寸=2.45cm,目除了表示篩網(wǎng)的孔眼外，還表示能通過(guò)篩網(wǎng)的粒子的粒徑，目數(shù)越高，能過(guò)的粒徑就越?。?/p>

3.鳳曲水分的測(cè)定：烘箱干燥法和紅外線干燥法；依次檢測(cè)鳳曲的糖化力、液化力、蛋白酶活力和發(fā)酵力。

4.對(duì)酒醅的檢測(cè)包括有水分及揮發(fā)物含量、酸度（酸堿中和反應(yīng)，酚酞作指示劑）、還原糖含量、淀粉含量、酒精含量（酒精計(jì)測(cè)量）。5.對(duì)酒糟中微量酒精的測(cè)定：用比色法檢測(cè)，酒精濃度的下限可達(dá)0.02%；也可用蒸餾法，用重鉻酸鉀將餾出的酒精氧化為乙酸，鉻離子被還原然后用比色法測(cè)定。

七．污水處理：利用生物和化學(xué)方法結(jié)合進(jìn)行污水的處理

污水→儲(chǔ)水池并加入工業(yè)用堿→集水池一級(jí)厭氧池→二級(jí)厭氧池→ＳＢＲ反應(yīng)罐→達(dá)標(biāo)排放

實(shí)習(xí)心得

在太白酒業(yè)短短12天的生產(chǎn)實(shí)習(xí)期間，我主要學(xué)習(xí)和了解了以下內(nèi)容： 1.大致了解了太白酒業(yè)的總體布局、各車(chē)間的配置和主要設(shè)備裝置的安裝布置等。

2.重點(diǎn)參觀和了解了制曲和白酒車(chē)間的布局，弄清楚了該車(chē)間的設(shè)備及其工作原理和工藝流程、白酒的加工技術(shù)、各種原輔料的作用等等。3.在包裝車(chē)間，看到每一道工序都在有條不紊的進(jìn)行著，從檢查洗瓶、罐裝、壓蓋、蓋膠冒、噴碼、貼商標(biāo)、最后裝箱，觀看了整條生產(chǎn)流水線白酒的整體包裝過(guò)程，看到白酒在短時(shí)間內(nèi)就成箱累放，真的感受到了現(xiàn)代科技技術(shù)的震撼。

4.學(xué)習(xí)和了解了白酒的各項(xiàng)指標(biāo)的檢測(cè)和檢驗(yàn)工作。

總之，短暫的十多天的生產(chǎn)實(shí)習(xí)是我我受益匪淺，讓我學(xué)到了學(xué)校里所不能學(xué)到的東西，這以前我總是徘徊在理論知識(shí)里，從沒(méi)實(shí)踐過(guò)，這回讓我看到和學(xué)習(xí)到以前所不知道的（包含了專(zhuān)業(yè)知識(shí)、職業(yè)道德知識(shí)和為人處事的準(zhǔn)則），學(xué)到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)很有利于我結(jié)合理論知識(shí)從而更好的掌握生物工程技術(shù)，從而對(duì)生物工程這個(gè)專(zhuān)業(yè)學(xué)科更加的熱愛(ài)。

很感謝酒業(yè)師傅們，如果沒(méi)有他們的耐心教導(dǎo)，我不知道的還很多，感謝太白酒液為我們提供這次生產(chǎn)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，感謝化工院的精心培養(yǎng)，這一切的一切都為我以后工作指明了方向和打下了結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)。是我始終相信一句話：If you can dream it,you can make it.

第五篇：白酒業(yè)冬天,價(jià)值投資

張峰：白酒業(yè)冬天來(lái)臨 做全市場(chǎng)的價(jià)值投資

2013-02-21 11:55:41私募排排網(wǎng)陳伙鑄張鶴

私募排排網(wǎng)專(zhuān)訪深圳市盈信瑞峰投資管理企業(yè)合伙人、總裁張峰

摘要：白酒產(chǎn)業(yè)正在迎來(lái)拐點(diǎn)期，二三線品牌會(huì)面臨定位不清晰增長(zhǎng)乏力、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用激增的局面，其生存環(huán)境自然會(huì)惡化。但在這個(gè)過(guò)程中，茅臺(tái)會(huì)進(jìn)一步鶴立雞群?，F(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)茅臺(tái)的情緒最差，公司持有茅臺(tái)十年后首次增持。做我們熟悉的行業(yè)，喜歡的行業(yè)，賺過(guò)錢(qián)的行業(yè)：消費(fèi)品、金融、地產(chǎn)、醫(yī)療，大消費(fèi)的概念。

做價(jià)值投資就必須做全市場(chǎng)，全資產(chǎn)類(lèi)別的價(jià)值投資，否則是不完整的。團(tuán)隊(duì)只是要起輔佐作用，完全靠團(tuán)隊(duì)是靠不住的，真正起決定作用的還是在于核心人物。這個(gè)行業(yè)不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)就能贏的行業(yè)，而是少數(shù)智者贏的行業(yè)。在投資方面是獨(dú)斷專(zhuān)行的，投資不適合民主決策。價(jià)值投資和趨勢(shì)投資不可能結(jié)合，價(jià)值投資不等于長(zhǎng)期持有，更絕對(duì)不等于不顧價(jià)格安全性頻繁地去操作，價(jià)值投資最核心的是買(mǎi)到的價(jià)格爭(zhēng)取遠(yuǎn)低于它的價(jià)值。安全是我們的全部思考，增長(zhǎng)、成長(zhǎng)、價(jià)值等其實(shí)都是安全的一部分。我們喜歡把金雞蛋放同一個(gè)籃子里，并好好看著。我們?nèi)琪{魚(yú)般善于等待，但一旦獵物出現(xiàn)，我們會(huì)像豹子般迅速行動(dòng)。

白酒業(yè)冬天已來(lái)臨十年來(lái)首次增持貴州茅臺(tái)

私募排排網(wǎng)：過(guò)去一段時(shí)間，白酒股面臨著許多不利的消息，如塑化劑、三公消費(fèi)限茅臺(tái)等，貴公司對(duì)白酒行業(yè)的未來(lái)怎么看?

張峰：綜合分析，白酒業(yè)的冬天已經(jīng)來(lái)臨。我們?cè)缫岩庾R(shí)到白酒行業(yè)的問(wèn)題，塑化劑問(wèn)題是白酒過(guò)去大幅擴(kuò)張的必然。

過(guò)去幾年，白酒業(yè)經(jīng)歷了非理性的擴(kuò)張。在制造環(huán)節(jié)大量采用勾兌的辦法來(lái)替代傳統(tǒng)的釀酒工藝;在銷(xiāo)售方面，通過(guò)投放廣告等手段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，以次充好，將原本低劣的酒賣(mài)高價(jià);在渠道方面廣鋪銷(xiāo)售點(diǎn)。去年，我們就意識(shí)到白酒行業(yè)的冬天不遠(yuǎn)了。

一方面，我們認(rèn)為投資者對(duì)白酒行業(yè)的投資要謹(jǐn)慎;另一方面，對(duì)于茅臺(tái)等高端白酒我們?nèi)匀豢春?。企業(yè)的內(nèi)功就變得更加的重要了，其實(shí)每一個(gè)行業(yè)，都有好的企業(yè)，都有差的企業(yè)，為什么我們還是堅(jiān)持持有茅臺(tái)?因?yàn)槊┡_(tái)的整體產(chǎn)量在白酒行業(yè)里還是非常低的，后面的潛力還非常大。對(duì)品牌理解的角度看，茅臺(tái)還是很有它的特殊性。

私募排排網(wǎng)：近來(lái)市場(chǎng)對(duì)白酒股和貴州茅臺(tái)的分歧和討論比較多，貴公司是貴州茅臺(tái)的十大流通股東，您對(duì)此有什么看法?

張峰：盈信集團(tuán)持有1200萬(wàn)股茅臺(tái)已經(jīng)長(zhǎng)達(dá)十年，公司近日作出決定，在持股十年之后再次增持。

我們要看到現(xiàn)象后面的本質(zhì)，大家為什么要喝茅臺(tái)?關(guān)鍵是他們喜歡茅臺(tái)，覺(jué)得茅臺(tái)代表了國(guó)酒，有面子。對(duì)于中國(guó)人而言，要面子這個(gè)事會(huì)因?yàn)檐婈?duì)禁酒、政府禁酒就消失了嗎?答案顯然是否定的。

每個(gè)人都可以做自己獨(dú)立的研究，關(guān)鍵是研究要全面，既要看到數(shù)字也要看到數(shù)字后面的中長(zhǎng)期趨勢(shì)，更要看到事情的本質(zhì)。就現(xiàn)階段而言，很多人都說(shuō)茅臺(tái)不好，短期內(nèi)股價(jià)已經(jīng)下降那么多，但我認(rèn)為大多數(shù)人不看好的時(shí)候恰恰是一個(gè)好的投資機(jī)會(huì)，只要你明白消費(fèi)者對(duì)茅臺(tái)的喜愛(ài)沒(méi)有發(fā)生改變，你就能明白從長(zhǎng)期來(lái)看茅臺(tái)股價(jià)一定會(huì)回來(lái)的。

至于為什么選擇在這個(gè)階段開(kāi)始增持，是因?yàn)槟壳扒榫w最差。巴菲特是選時(shí)的，他選時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)是別人恐慌的時(shí)候我貪婪。同樣作為巴菲特追隨者，現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)茅臺(tái)的情緒最差，因此公司達(dá)成統(tǒng)一的操作判斷。

但是需要補(bǔ)充說(shuō)明的是，現(xiàn)在增持，不等于我們以后不再增持。現(xiàn)在增持也不代表，我們不會(huì)考慮賣(mài)出。在這個(gè)時(shí)間我們做出增持決定，更準(zhǔn)確的說(shuō)是希望體現(xiàn)我們對(duì)于茅臺(tái)企業(yè)的尊敬和支持。

私募排排網(wǎng)：為什么認(rèn)為白酒行業(yè)整體迎來(lái)觀點(diǎn)，卻選擇增持貴州茅臺(tái)，貴州茅臺(tái)和別的白酒股有何不同之處?

張峰：茅臺(tái)不是普通的白酒，主要有三點(diǎn)理由：其一，茅臺(tái)有很多故事，這是其他白酒沒(méi)有的。比如周恩來(lái)和許世友對(duì)飲茅臺(tái)的故事。

其次，茅臺(tái)的價(jià)格說(shuō)明它在白酒行業(yè)中是超脫的。10年前茅臺(tái)和某些白酒價(jià)格相近，但如今已經(jīng)拉開(kāi)差距，第二陣營(yíng)的白酒無(wú)法追趕。

最后，和很多白酒廠商為了短期利潤(rùn)降低質(zhì)量擴(kuò)大產(chǎn)能不同，茅臺(tái)并未如此做，一直采用傳統(tǒng)方法釀造，并不盲目擴(kuò)產(chǎn)。

私募排排網(wǎng)：對(duì)于茅臺(tái)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)的表態(tài)以及“限價(jià)令”的做法，您有何看法?

張峰：這反映出茅臺(tái)具有超過(guò)一般企業(yè)掌控市場(chǎng)的能力。一個(gè)有清晰定位的品牌，不可能適應(yīng)所有的消費(fèi)者。比如香奈兒，任何時(shí)候都不降價(jià)、不打折，這個(gè)錯(cuò)了嗎?顯然沒(méi)有錯(cuò)。如果經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)短期的壓力就想改變規(guī)則，那對(duì)品牌將是一個(gè)巨大的傷害。

我們認(rèn)為白酒產(chǎn)業(yè)正在迎來(lái)拐點(diǎn)期，二三線品牌會(huì)面臨定位不清晰增長(zhǎng)乏力、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用激增的局面，其生存環(huán)境自然會(huì)惡化。但在這個(gè)過(guò)程中，茅臺(tái)會(huì)進(jìn)一步鶴立雞群。過(guò)去10年，白酒產(chǎn)業(yè)就像馬拉松長(zhǎng)跑，茅臺(tái)從最初的領(lǐng)跑，到現(xiàn)在已經(jīng)拉開(kāi)一些距離，未來(lái)幾年經(jīng)過(guò)產(chǎn)業(yè)洗牌后，領(lǐng)跑的幅度會(huì)越拉越大，而這正是茅臺(tái)的投資價(jià)值所在。

做全市場(chǎng)、全資產(chǎn)類(lèi)別的價(jià)值投資

私募排排網(wǎng)：盈信與銀杏什么關(guān)系?

林：盈信是2003年創(chuàng)辦的。這個(gè)名字有兩重意思，一是盈得信任。二是銀杏的諧音。我們希望盈信像銀杏一樣有持久的生命力，基業(yè)常青。銀杏是第四紀(jì)冰川運(yùn)動(dòng)后遺留下來(lái)的最古老的裸子植物，以銀杏為喻，是希望盈信集團(tuán)在投資領(lǐng)域生生不息，也體現(xiàn)了我們堅(jiān)持全市場(chǎng)價(jià)值投資理念的初衷。

私募排排網(wǎng)：你們公司現(xiàn)在的資產(chǎn)布局是怎樣的呢?

張峰：我們有個(gè)概念，投資必須有個(gè)資產(chǎn)配置，配置里面再來(lái)做某一個(gè)投資標(biāo)的選擇。資產(chǎn)配置我們強(qiáng)調(diào)全市場(chǎng)，股票、債券、對(duì)沖和股權(quán)都要覆蓋。1966年的時(shí)候，巴菲特的投資組合，一半是低估類(lèi)的股票，15%則是套利，相當(dāng)于我們的對(duì)沖策略，35%是股權(quán)，他一直在做股權(quán)，通過(guò)配置來(lái)對(duì)每個(gè)時(shí)期的資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整。巴菲特堅(jiān)持認(rèn)為要打敗市場(chǎng)的話，只做股票是不行的，只做股票的話，市場(chǎng)下跌，你買(mǎi)的股票再有價(jià)值，還是會(huì)跟著跌。所以他把資產(chǎn)配置放在最上面，下面才是做具體那個(gè)股票。

所以我們認(rèn)為市場(chǎng)上很多人學(xué)習(xí)巴菲特，頂多只能學(xué)習(xí)30%，因?yàn)榘头铺氐馁Y產(chǎn)配置能力非常強(qiáng)，股票只是其中一部分。我們也在像巴菲特一樣實(shí)踐，我們看03年到08年這個(gè)大波段，從股市來(lái)看，07、08年賣(mài)出股票后，出來(lái)的那些錢(qián)應(yīng)該做什么?其實(shí)應(yīng)該做股權(quán)投資，那時(shí)候做股權(quán)投資非常好，但很多人沒(méi)這個(gè)能力。過(guò)去兩年高息債券很有機(jī)會(huì)，但下一步可能股票市場(chǎng)的機(jī)會(huì)又回來(lái)了。所以你一直有全市場(chǎng)的觀察能力的話，你對(duì)哪個(gè)市場(chǎng)有泡沫，哪個(gè)市場(chǎng)有價(jià)值，比較中會(huì)有自己獨(dú)立選擇和判斷。

其實(shí)債券市場(chǎng)與股票市場(chǎng)之間是值得去觀察的，不單單是資金面的杠桿效應(yīng)，實(shí)際上債券市場(chǎng)也是對(duì)現(xiàn)金流定價(jià)，過(guò)去幾年存款的搬家，使得收益比較偏安全的固定收益類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)那些搬家出來(lái)的存款非常有吸引力，所以固定收益產(chǎn)品發(fā)展很快。股票沒(méi)有這個(gè)安全性，收益也不好，所以大家在減少配置，配置了股票的人，也都受了傷。

所以聯(lián)系起來(lái)看的話，如果你有跨資產(chǎn)的配置能力，你可能在各個(gè)時(shí)期都能有相對(duì)好的收益。所以我們比較強(qiáng)調(diào)全市場(chǎng)的價(jià)值投資，就是把巴菲特在合伙制階段的資產(chǎn)配置策略，加上他的價(jià)值投資風(fēng)格在各個(gè)資產(chǎn)類(lèi)別的應(yīng)用，都要做出來(lái)。我們認(rèn)為僅做股票是不完整的，尤其是在中國(guó)，甚至是挺危險(xiǎn)的。以前投資工具少，策略上會(huì)有限制，但現(xiàn)在投資工具多了，對(duì)沖、債券、股權(quán)等都可以做，我們也有能力去做得很好。

私募排排網(wǎng)：你們會(huì)對(duì)一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)有所區(qū)分嗎?

張峰：綜合我們的業(yè)務(wù)，比較準(zhǔn)確的說(shuō)是我們?cè)谧鰞r(jià)值投資，前年4月1號(hào)，我們跟巴菲特當(dāng)面求證過(guò)，做價(jià)值投資就必須做全市場(chǎng)，全資產(chǎn)類(lèi)別的價(jià)值投資，否則是不完整的，我們只做這一件事。

其實(shí)不是大家所想的，我們一會(huì)做二級(jí)市場(chǎng)，一會(huì)做PE，全資產(chǎn)類(lèi)別的價(jià)值投資本身就是一件事，就是要買(mǎi)好的公司，不管是一級(jí)市場(chǎng)買(mǎi)還是二級(jí)市場(chǎng)買(mǎi)、并購(gòu)買(mǎi)，都是一個(gè)原理。其他人把它分為幾個(gè)類(lèi)別，那是別人的分法，我們有自己的分法，這個(gè)我們是很清楚的。

私募排排網(wǎng)：你們都是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)去做這一件事情嗎?

張峰：是的，同一個(gè)團(tuán)隊(duì)同一個(gè)投委會(huì)，只有林勁峰總和我有否決權(quán)。我們看股票和看公司完全是同一個(gè)原理。我們不會(huì)因?yàn)樗枪善保头潘蓪?duì)商業(yè)模式的研究，我也不會(huì)因?yàn)槭亲龉蓹?quán)，就對(duì)市場(chǎng)可得的產(chǎn)業(yè)信息不關(guān)注。

投資需要獨(dú)斷專(zhuān)行不適合民主決策

私募排排網(wǎng)：投委會(huì)里只有您和林總有否則權(quán)，那你們?cè)趺蠢斫馔堆袌F(tuán)隊(duì)呢?

張峰：我們認(rèn)為團(tuán)隊(duì)只是要起輔佐作用，真正起決定作用的還是在于核心人物。我們公司真正核心的還是林勁峰林總，是我們的CIO。價(jià)值投資不可能是多數(shù)人成功的，我們也不奢望研究員的能力會(huì)比林總強(qiáng)。這個(gè)行業(yè)不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)就能贏的行業(yè)，而是少數(shù)智者贏的行業(yè)。

私募排排網(wǎng)：現(xiàn)在很多公司走團(tuán)隊(duì)化路線，您對(duì)這個(gè)怎么理解?

張峰：團(tuán)隊(duì)化是有道理的，但不要本末倒置，完全靠團(tuán)隊(duì)是靠不住的。如果人多回報(bào)就最好的話，那么工行的回報(bào)就會(huì)是最好的，或者公募基金回報(bào)是最好的，但這是不可能的。所以團(tuán)隊(duì)只是看起來(lái)安全，和高回報(bào)率卻是兩個(gè)概念。古今中外都證明了，有天才主持的基金才是回報(bào)率最高的，找到天才比找到所謂的團(tuán)隊(duì)要重要得多。

包括我們的股票池，很多公司認(rèn)為是研究員挑，但我們不這么認(rèn)為，我們認(rèn)為是林總親自挑，因?yàn)樗鐾炅四陥?bào)大量閱讀和篩選工作，沒(méi)必要讓其他人做。

我們?cè)谕顿Y方面是獨(dú)斷專(zhuān)行的，林總在判斷一個(gè)東西時(shí)，不會(huì)理會(huì)任何人的反對(duì)。我們認(rèn)為投資不適合民主決策，往往集體全票通過(guò)的投資一般都會(huì)虧損，獨(dú)斷專(zhuān)行是對(duì)能力的自信。

當(dāng)初買(mǎi)長(zhǎng)江電力的時(shí)候，漲勢(shì)喜人，合伙人和朋友接連勸林總及時(shí)出手，他不以為然，不到合理價(jià)位堅(jiān)決不動(dòng)。到后來(lái)，干脆把手機(jī)一關(guān)，誰(shuí)也不理，跑到圖書(shū)館看書(shū)去了。任爾東西南北風(fēng)，我自巋然不動(dòng)。后來(lái)在接近最高點(diǎn)的出手再次證明，他的判斷是正確的。

團(tuán)隊(duì)沒(méi)有了可以重新建，解散了再建也沒(méi)什么大不了，但是有沒(méi)有真正的高手很關(guān)鍵，為什么很多人引導(dǎo)你去思考團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，是因?yàn)楝F(xiàn)在部分人沒(méi)這個(gè)能力，他只能換一個(gè)說(shuō)法把這個(gè)問(wèn)題敷衍過(guò)去。

私募排排網(wǎng)：那你們的研究員平常工作主要是做什么?

張峰：研究員平常主要做基礎(chǔ)的信息整理和一些事實(shí)的核實(shí)工作。我們研究員要求的背景各有不同，有在海外對(duì)沖基金做了五年的，之前有在IBM等實(shí)業(yè)公司呆過(guò)10年，他看TMT行業(yè)，會(huì)比很多人更能落地;有分析員在海外券商有五年的工作經(jīng)驗(yàn)，選擇公司偏價(jià)值投資;也有做咨詢(xún)的，專(zhuān)門(mén)給PE做股權(quán)交易盡職調(diào)查，具有做股權(quán)的思路。

舉這些例子是想說(shuō)明，重要的不是他們?cè)瓉?lái)一個(gè)模子的背景，重要的是他對(duì)價(jià)值投資有激情。激情是買(mǎi)不來(lái)的，要么你是信奉價(jià)值投資，要么你是隨波逐流，但做eps預(yù)測(cè)的研究員不是我們希望得到的。

我們認(rèn)為沒(méi)有十年以上的投資經(jīng)驗(yàn)，就不具備真正的深刻的做判斷的能力。做分析和做投資是兩件事，大部分賣(mài)方分析員沒(méi)有在做投資，只做分析。所以我們對(duì)分析員要求是，第一：對(duì)價(jià)值投資有激情，持續(xù)的專(zhuān)注;第二：十年之內(nèi)以研究為主，給他機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和觀摩真正的高手如何做決策;第三：基本功抓實(shí)，比較務(wù)實(shí)，不要來(lái)虛的，不要人云亦云，獨(dú)立的找到數(shù)據(jù)和事實(shí)的來(lái)源。

私募排排網(wǎng)：你們持股比較集中，現(xiàn)在很多標(biāo)的也比較少變動(dòng)，那現(xiàn)在出去調(diào)研多嗎?

張峰：根據(jù)需要而定，我們?nèi)绻{(diào)研的話會(huì)做得比別人更深入。有些公司林總也跟蹤了十幾年了，調(diào)研的工作一直是在持續(xù)的，千萬(wàn)不能忽略這個(gè)過(guò)程。林總頭腦里放的東西是無(wú)可代替的，萬(wàn)科他跟了二十多年，哪個(gè)分析員有這個(gè)功力。

我們調(diào)研得非常深入，比方買(mǎi)茅臺(tái)股票，為了看茅臺(tái)賣(mài)得到底怎么樣，林總以前就到深圳的商場(chǎng)站了一個(gè)月，天天看誰(shuí)來(lái)買(mǎi)茅臺(tái)，和人瞎聊，聊到后來(lái)人家都以為他是賣(mài)酒的。調(diào)研了還不放心，為了參加茅臺(tái)的股東大會(huì)，他從深圳飛到貴州，再坐汽車(chē)顛簸七八個(gè)小時(shí)跑到茅臺(tái)鎮(zhèn)。結(jié)果一到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)來(lái)的只有他一個(gè)股東。最后，季克良、袁仁國(guó)等一干茅臺(tái)高管對(duì)著他一個(gè)人做說(shuō)明，這也讓他從此和茅臺(tái)結(jié)下不解之緣。如今，盈信集團(tuán)2003年在茅臺(tái)上的1200萬(wàn)投資已經(jīng)有8個(gè)億的市值，這是盈信最滿(mǎn)意的一筆投資。

核心理念只有一個(gè)：安全!安全!安全!

私募排排網(wǎng)：貴公司的投資理念是什么?

張峰：安全是我們的全部思考，增長(zhǎng)、成長(zhǎng)、價(jià)值等其實(shí)都是安全的一部分。盈信團(tuán)隊(duì)23年不虧損的投資記錄不只是運(yùn)氣，因?yàn)槲覀兊暮诵睦砟钪挥幸粋€(gè)：安全!安全!安全!

我們不清楚未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，更不清楚未來(lái)的市場(chǎng)行情。我們不看重市盈率、凈資產(chǎn)、盈利等大家所看重的指標(biāo)，我們看重的正是大家所忽視的。我們喜歡把金雞蛋放同一個(gè)籃子里，并好好看著。我們?nèi)琪{魚(yú)般善于等待，但一旦獵物出現(xiàn)，我們會(huì)像豹子般迅速行動(dòng);我們更喜歡悲觀情緒蔓延的市場(chǎng)和下跌的股價(jià);我們崇尚價(jià)值投資，但是價(jià)值投資和長(zhǎng)期持有沒(méi)有太大的邏輯關(guān)系;我們會(huì)365天地努力工作，因?yàn)榍诿愫蛯?zhuān)注是成功的關(guān)鍵。投資的境界需要臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功，我們亦樂(lè)在其中;還有最重要的是，我們希望我們的合伙人不要負(fù)債做投資。

私募排排網(wǎng)：你們對(duì)巴菲特價(jià)值投資的精髓是怎么理解的?

張峰：核心的精髓是安全的買(mǎi)到偉大的公司。知易行難，很少人做得到，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)非常高。第一，在少數(shù)市場(chǎng)出錯(cuò)機(jī)會(huì)的時(shí)候，很多人拿不出錢(qián)，這是他做不到的一個(gè)原因;第二，他不知道什么是好公司，好壞不分，好的跟偉大的也分不清楚。招行跟茅臺(tái)哪個(gè)好，我們?yōu)槭裁?8年時(shí)候賣(mài)了招行，沒(méi)有賣(mài)茅臺(tái)?茅臺(tái)今天好不好?招行今天還好不好?什么是好公司沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)這個(gè)眼光。第三，很多人不懂什么叫好的價(jià)格，PE便宜了是不是好價(jià)格啊?PB低于1是不是好價(jià)格啊?這些都是不一定的。

私募排排網(wǎng)：你們2008年賣(mài)出招商銀行，沒(méi)有賣(mài)出茅臺(tái)的邏輯是什么?

張峰：盲目持有不是價(jià)值投資。我們?cè)?008年4月市場(chǎng)高點(diǎn)賣(mài)出招商銀行，以購(gòu)入價(jià)5元/股(送配后成為2元/股)和出售價(jià)38元/股計(jì)算，整體回報(bào)率為4年19倍。此后即便股市重回2000點(diǎn)，我們也再未涉足招商銀行。而與此鮮明對(duì)比的是，我們至今仍持有貴州茅臺(tái)，從2003年入股后從未售出，按照現(xiàn)價(jià)計(jì)算整體回報(bào)率為持有8年65倍。

我們認(rèn)為貴州茅臺(tái)和招商銀行是完全不同的。我們?cè)?007年清空其他所有股票，包括招商銀行，因?yàn)楫?dāng)時(shí)就判斷金融危機(jī)之后，商業(yè)銀行的基本面會(huì)發(fā)生變化。但是貴州茅臺(tái)從沒(méi)動(dòng)過(guò)，因?yàn)槊鞔_白酒行業(yè)具有長(zhǎng)期投資價(jià)值，茅臺(tái)作為行業(yè)龍頭擁有鞏固的市場(chǎng)地位。以后，我們?nèi)匀粫?huì)持有茅臺(tái)。”

而其他包括招商銀行、長(zhǎng)江電力、天津港、五糧液等二級(jí)市場(chǎng)投資都因其內(nèi)在價(jià)值受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，而被我們果斷賣(mài)出。在我們看來(lái)，盲目持有不是價(jià)值投資，波段操作也不是價(jià)值投資，價(jià)值投資需要一種特立獨(dú)行、不受任何干擾的性格，需要經(jīng)得住等待的寂寞，需要看準(zhǔn)目標(biāo)后快速出擊的執(zhí)行力。

價(jià)值投資和趨勢(shì)投資不可能結(jié)合

私募排排網(wǎng)：市場(chǎng)上很多人會(huì)說(shuō)中國(guó)市場(chǎng)波動(dòng)較大，投資環(huán)境和美國(guó)也不一樣，價(jià)值投資不一定完全適用于中國(guó)?

張峰：我們完全按照巴菲特的價(jià)值投資在做，林總的成功也證明了在中國(guó)一定能夠做好價(jià)值投資，只是大部分人做不好，但不代表這個(gè)策略是錯(cuò)誤的。中國(guó)和美國(guó)的環(huán)境會(huì)有一樣的地方，但價(jià)值投資的方法是有效的。

投資界有一個(gè)重力定律，就是長(zhǎng)期年均打敗指數(shù)2%-3%是非常難的事情，巴菲特的老師一輩子年均超越指數(shù)2%，巴菲特是10%左右，所以他成為世界頂級(jí)的投資人，而絕大部分人卻做不到長(zhǎng)期打敗指數(shù)，這個(gè)定律不會(huì)因?yàn)樵谥袊?guó)或美國(guó)發(fā)生變化。價(jià)值投資是超越這個(gè)的有效方法，做得好的話，在中國(guó)和美國(guó)都適用，但只有極少數(shù)人能做好。

私募排排網(wǎng)：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大多基金經(jīng)理都說(shuō)自己是價(jià)值投資，但多是與市場(chǎng)趨勢(shì)做結(jié)合，您怎么看?

張峰：我們認(rèn)為價(jià)值投資和趨勢(shì)投資不可能結(jié)合。當(dāng)然，我們認(rèn)為價(jià)值投資不等于長(zhǎng)期持有，更絕對(duì)不等于不顧價(jià)格安全性頻繁地去操作，這與價(jià)值投資是違反的。價(jià)值投資最核心的是買(mǎi)到的價(jià)格爭(zhēng)取遠(yuǎn)低于它的價(jià)值，如果不是根據(jù)這個(gè)判斷來(lái)做決策，怎么能叫價(jià)值投資呢?期待明天價(jià)格會(huì)漲得更高去買(mǎi)，而不是基于價(jià)格低于價(jià)值去買(mǎi)，就不是價(jià)值投資。

我們把和趨勢(shì)投資做結(jié)合的做法叫偽價(jià)值投資。我們認(rèn)為價(jià)值投資是很純粹的，每一個(gè)判斷都要經(jīng)得起推敲，就是要判斷公司價(jià)格低于價(jià)值。

私募排排網(wǎng)：您怎么看投資和投機(jī)?

張峰：我們認(rèn)為投資絕對(duì)不能和投機(jī)畫(huà)等號(hào)，我們比較反感現(xiàn)在充斥社會(huì)的投機(jī)氛圍。相反，正是因?yàn)槎嗄甑耐顿Y生涯，跟一線的企業(yè)長(zhǎng)期接觸，讓我們對(duì)搞實(shí)業(yè)情有獨(dú)鐘，對(duì)優(yōu)秀企業(yè)家也非常尊重。

我們相信，實(shí)業(yè)、創(chuàng)新、企業(yè)家才能創(chuàng)造國(guó)民財(cái)富，而不是虛擬經(jīng)濟(jì)。中國(guó)現(xiàn)在必須依靠實(shí)業(yè)，依靠企業(yè)家，而不是金融，更不是投機(jī)。如果大家都搞投機(jī)，就會(huì)浪費(fèi)中國(guó)的好機(jī)會(huì)，這對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)來(lái)講就是個(gè)災(zāi)難。這個(gè)社會(huì)一定要非常尊重企業(yè)家，這也是我們一直以來(lái)在傳播價(jià)值投資理念的重要原因。銀杏基金的創(chuàng)始理念是“共創(chuàng)國(guó)民財(cái)富”。

投資三原則：杞人憂(yōu)天守株待兔天長(zhǎng)地久

私募排排網(wǎng)：你們的重點(diǎn)在研究公司，那做決策時(shí)候會(huì)否對(duì)宏觀作出判斷?

張峰：我們也會(huì)去看宏觀，僅憑宏觀做決策是不科學(xué)的，因?yàn)橛绊懞暧^的因素太多了，沒(méi)有人能夠準(zhǔn)確的知道。我覺(jué)得宏觀是需要了解的，我們更多還是應(yīng)該從微觀出發(fā)，來(lái)落實(shí)到每個(gè)具體的投資機(jī)會(huì)上做判斷。

就如航行一樣，不知道明天會(huì)否有暴風(fēng)雨、海嘯，所以要找一艘大船遠(yuǎn)航，而不是去猜測(cè)明天會(huì)風(fēng)平浪靜，找一艘小船遠(yuǎn)航，真的遇到暴風(fēng)雨就會(huì)翻船。

私募排排網(wǎng)：在做投資決策過(guò)程中，你們會(huì)秉持著怎樣的原則呢?

張峰：搞投資這么多年，我們主要堅(jiān)持三個(gè)原則：第一、杞人憂(yōu)天。要有憂(yōu)患意識(shí)看到風(fēng)險(xiǎn)，投資之前老想著怎么不虧本。

第二、守株待兔。要像鱷魚(yú)一樣，長(zhǎng)期守候，沒(méi)有機(jī)會(huì)就等待，目標(biāo)一出現(xiàn)就迅速出擊。我們堅(jiān)持不安全就不做，不會(huì)因?yàn)閴毫?、誘惑而去做趨勢(shì)，掙小波段的錢(qián)，我們認(rèn)為做了就不是價(jià)值投資。我們不是純粹為了賺錢(qián)，我們是為了實(shí)踐價(jià)值理念，傳播價(jià)值投資理念，如果掛羊頭賣(mài)狗肉，這不是我們的初衷，所以我們能夠堅(jiān)持住。

第三、天長(zhǎng)地久。一旦選定投資對(duì)象就希望長(zhǎng)期發(fā)展，最好讓我永遠(yuǎn)不要賣(mài)。我們出手很少，但一旦認(rèn)準(zhǔn)了，就出手很重，傾向于把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里。

四招選擇優(yōu)秀標(biāo)的

私募排排網(wǎng)：你們?cè)谧鲅芯康臅r(shí)候，會(huì)有定量的分析和定性分析，那在這兩塊當(dāng)中，你們會(huì)更看中哪一方面呢?

張峰：都重要，但越到后面定量越不重要。定量的東西大家都能知道，但定性的東西則不一定都能了解清楚，我們更看重別人不知道或忽視的東西，甚至別人是錯(cuò)的，而我們很可能是對(duì)的東西，這些往往是定性的。

私募排排網(wǎng)：定性與定量這兩個(gè)，你們主要關(guān)注核心的是哪些東西?

張峰：這個(gè)巴菲特講過(guò)，護(hù)城河、未來(lái)現(xiàn)金流長(zhǎng)期的穩(wěn)定性、盈利性、成長(zhǎng)性、管理團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)性、產(chǎn)業(yè)空間是否巨大、價(jià)格是否安全------，這些我們都是要考慮的，都是要做定量與定性的分析。

私募排排網(wǎng)：你們?cè)趺催x擇優(yōu)秀企業(yè)?

張峰：第一、看公司的生命力，重點(diǎn)是其長(zhǎng)期盈利能力，即必須具備巨大的成長(zhǎng)空間。

第二、看自己熟悉的領(lǐng)域，看自己能理解的商業(yè)模式、盈利模式。

第三、標(biāo)的公司要有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，特別是CEO很關(guān)鍵，公司的管理層要非常突出，團(tuán)隊(duì)具有強(qiáng)大的執(zhí)行力。

第四、公司在所屬行業(yè)中具有強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，能抗衡同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

喜歡消費(fèi)金融地產(chǎn)醫(yī)療行業(yè)

私募排排網(wǎng)：你們有沒(méi)行業(yè)的偏好?

張峰：我們做我們熟悉的行業(yè)，喜歡的行業(yè)，賺過(guò)錢(qián)的行業(yè)。消費(fèi)品、金融、地產(chǎn)、醫(yī)療，大消費(fèi)的概念，我們都很喜歡，以這四五個(gè)行業(yè)為主。

私募排排網(wǎng)：你們是怎么看估值問(wèn)題的，現(xiàn)在很多人說(shuō)市場(chǎng)上大量股票被低估了，低估意味著什么?

張峰：低估只能相對(duì)于價(jià)值而言的低估才是有意義的低估，因?yàn)閮r(jià)格是你付出去的，價(jià)值是你拿到的，你要做合算的買(mǎi)賣(mài)，必須是你付出的要低于你拿到的，做實(shí)業(yè)也是這道理。

現(xiàn)在很多人把價(jià)格的下跌當(dāng)做是折扣，價(jià)格跌了一半就是便宜，這個(gè)是錯(cuò)誤的;或者說(shuō)比港股便宜了，這個(gè)思路也是很模糊的、是錯(cuò)誤;或者說(shuō)故意的“刻舟求劍”，認(rèn)為PE低于10倍就是低估，也是錯(cuò)誤的。這些都是沒(méi)有對(duì)低估做一個(gè)嚴(yán)格的界定，只有一個(gè)思路是最相關(guān)的，就是價(jià)值和價(jià)格的關(guān)系。只是現(xiàn)在市場(chǎng)上說(shuō)的人多了，成為流行了，去思考這個(gè)問(wèn)題的人就少了，投資需要獨(dú)立思考。

私募排排網(wǎng)：剛才說(shuō)到好的價(jià)格是比較難界定的，你們是怎么界定買(mǎi)入的時(shí)間點(diǎn)和介入的時(shí)間點(diǎn)?

張峰：就是要等待價(jià)格低于價(jià)值的時(shí)候。你對(duì)價(jià)值要有個(gè)判斷，再則你就要等，這是個(gè)紀(jì)律性問(wèn)題，很多人不是想不到，而是做不到。比如說(shuō)可能很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)價(jià)格都在價(jià)值不夠安全的范圍，那你選擇做還是不做呢?很多人說(shuō)我做吧，我可以做做趨勢(shì);還有人說(shuō)沒(méi)關(guān)系，錢(qián)少賭一把;還有人說(shuō)，跌了這么多了，可能是個(gè)底了，還不做個(gè)反彈。我們覺(jué)得這些思路都是對(duì)價(jià)值投資不堅(jiān)定，不堅(jiān)定的話做的就不是價(jià)值投資。

市場(chǎng)上只有兩種風(fēng)格，投資和投機(jī)，投資就是價(jià)值投資，沒(méi)有灰色地帶，給自己找很多方法說(shuō)自己是A+B，這是沒(méi)有意義的，是就是，不是就不是。

私募排排網(wǎng)：在中國(guó)往往好的投資標(biāo)的，市場(chǎng)已經(jīng)給出了很高的估值，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)您看好的投資標(biāo)的，但卻等不到介入機(jī)會(huì)的情況呢?

張峰：只要有耐心和紀(jì)律性，機(jī)會(huì)是永遠(yuǎn)都能等得到的。投資的第一條是不虧錢(qián)，清楚了這一點(diǎn)就會(huì)愿意等，而市場(chǎng)上很多人都是為了來(lái)市場(chǎng)虧錢(qián)的，就沒(méi)有必要堅(jiān)持，沒(méi)有把握卻隨時(shí)介入，而想賺錢(qián)的，就會(huì)愿意耐心等待。

私募排排網(wǎng)：要真正的做到這一點(diǎn)非常難!

張峰：所以不要相信有那么多的人能夠真正做到價(jià)值投資，市場(chǎng)上很多都是偽價(jià)值投資。如果認(rèn)為自己做不到，就把錢(qián)交給真正懂的人管理，選擇的標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單，找那些有五年打敗指數(shù)的人，而且不要期望能夠找到很多人，也不要期望找到一個(gè)團(tuán)隊(duì)，找到一兩個(gè)高手就足夠了。美國(guó)、歐洲、中國(guó)都是這樣的模式，如果找的標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)了，結(jié)果就是南轅北轍。

私募排排網(wǎng)：這理念牽涉到投資者心態(tài)問(wèn)題，要怎樣才能把投資心態(tài)鍛煉好呢?

張峰：投資者要學(xué)會(huì)一個(gè)道理，告訴他什么是最賺錢(qián)的方法?復(fù)利是最賺錢(qián)的，愛(ài)因斯坦把它稱(chēng)為第八大奇跡。復(fù)利的特點(diǎn)就是不要虧錢(qián)，持續(xù)的賺錢(qián)，哪怕賺得慢，應(yīng)該告訴他這個(gè)復(fù)利的特點(diǎn)。復(fù)利的第一特點(diǎn)是不要虧錢(qián)，第二個(gè)是要長(zhǎng)跑，不要想短期，如果想短期的結(jié)果就是你根本賺不到錢(qián)，投資要把這個(gè)學(xué)過(guò)來(lái)。

他如果做實(shí)業(yè)，他能馬上想過(guò)來(lái)，沒(méi)有三五年的艱苦努力不可能取得成功，憑什么你做股票三個(gè)月就能成功呢?股票市場(chǎng)為什么難做就在于市場(chǎng)的誘惑太大，誘惑人去虧錢(qián)的誘惑很大，這也是很多實(shí)業(yè)家在股票市場(chǎng)上也虧了很多錢(qián)的原因。

最后在這個(gè)市場(chǎng)上能贏的人，一定是性格上、心智上，天生有抵抗的能力，這個(gè)注定是少數(shù)天才，不可能是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。這種性格的人很稀少，市場(chǎng)上大部分人都是隨波逐流，跟著市場(chǎng)起舞，而群體是盲目的，所以只有少數(shù)人賺錢(qián)。

安全是我們對(duì)投資的全部思考

私募排排網(wǎng)：你是如何理解風(fēng)險(xiǎn)的?

張峰：風(fēng)險(xiǎn)就是本金虧錢(qián)，才叫風(fēng)險(xiǎn)。安全幾乎是我們對(duì)投資的全部思考，我們盈信團(tuán)隊(duì)23年不虧損的投資記錄不是運(yùn)氣，因?yàn)槲覀兊暮诵睦砟钪挥幸粋€(gè)：安全!安全!安全!

在做投資決策前需要把相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)考慮進(jìn)去，把握投資標(biāo)的的安全邊際很重要。比如一座橋，設(shè)計(jì)通過(guò)能力是10萬(wàn)噸，那就寧可讓3萬(wàn)噸的車(chē)過(guò)去即可，超過(guò)3萬(wàn)噸的車(chē)就讓它再等一等，留下7噸的空間是留給黑天鵝的。這樣的安全墊，能夠防范未來(lái)很多自己沒(méi)有想到的，包括一些不太確定的東西。

私募排排網(wǎng)：做投資難免會(huì)出現(xiàn)判斷錯(cuò)誤，但如果出現(xiàn)這情況，你們的風(fēng)控是處理的?

張峰：我們很少出現(xiàn)這情況，在股票市場(chǎng)上，來(lái)看，一共23年都沒(méi)虧過(guò)錢(qián)，2003年到現(xiàn)在，所有盈信集團(tuán)的交易記錄我們都可以提供給公眾。中長(zhǎng)期持有的股票，沒(méi)有一個(gè)是在虧錢(qián)的。要做到這個(gè)，你只能出手少，常出手的不可能是神槍手，神槍手一定是看準(zhǔn)了，有把握了才出手，就這個(gè)道理。即使出現(xiàn)少數(shù)這樣的情況，我們會(huì)依據(jù)基本面的變化來(lái)做買(mǎi)賣(mài)判斷。

關(guān)于投資的十一個(gè)觀點(diǎn)

私募排排網(wǎng)：關(guān)于投資，我們知道貴公司有十一個(gè)精辟的觀點(diǎn)，請(qǐng)介紹做一個(gè)總結(jié)?

張峰：第一、安全是我們的全部思考，增長(zhǎng)、成長(zhǎng)、價(jià)值等其實(shí)都是安全的一部分。

第二、我們以往的投資業(yè)績(jī)很輝煌，但這并不代表未來(lái)我們一定能夠重復(fù)歷史。

第三、我們不清楚未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，更不清楚未來(lái)的市場(chǎng)行情。

第四、價(jià)值投資和長(zhǎng)期持有沒(méi)有太大的邏輯關(guān)系。

第五、我們不看重市盈率、凈資產(chǎn)、盈利等大家所看重的指標(biāo)，我們看重的正是大家所忽視的。

第六、我們喜歡把金雞蛋放同一個(gè)籃子里，并好好看著。

第七、我們?nèi)琪{魚(yú)般善于等待，但一旦獵物出現(xiàn)，我們會(huì)像豹子般迅速行動(dòng)。

第八、我們更喜歡悲觀情緒蔓延的市場(chǎng)和下跌的股價(jià)。

第九、我們會(huì)定期公布凈值和報(bào)告，其他如投資對(duì)象、投資時(shí)機(jī)、投資原因等無(wú)可奉告。

第十、我們會(huì)365天努力工作，因?yàn)榍诿愫蛯?zhuān)注是成功的關(guān)鍵。投資的境界需要臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功，我們亦樂(lè)在其中。

第十一、更重要的是，我們希望我們的合伙人不要負(fù)債做投資。

共筑國(guó)民財(cái)富做獨(dú)特的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)

私募排排網(wǎng)：從公司層面來(lái)看，未來(lái)你們的規(guī)劃是怎樣的?

張峰：我們想做一個(gè)獨(dú)特的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)。我們核心的文化和價(jià)值觀，就是做好全市場(chǎng)的價(jià)值投資，我們的口號(hào)是共筑國(guó)民財(cái)富，我們不會(huì)去看重虛擬市場(chǎng)，泡沫的東西，不想從那里面賺錢(qián)，我們還是想盯著實(shí)業(yè)、創(chuàng)新、分工的深化，這些真正促進(jìn)基本面的東西，我們跟他們一起賺錢(qián)，我們也幫助我們的投資人和他們一起賺錢(qián)。你要做投資界的冠軍，你必須找到實(shí)業(yè)界的冠軍企業(yè)，而且你必須把眼光放在這，這些最卓越的企業(yè)家，你要和他們一起做事業(yè)，這個(gè)是我們的想法。

第二點(diǎn)，我們要做好投資者服務(wù)這件事。中國(guó)有太多不誠(chéng)信的事情，路演的時(shí)候忽悠得很好，真正到投資者回報(bào)的時(shí)候，相差甚遠(yuǎn)，溝通上也不夠誠(chéng)信。我們不會(huì)這么做，我們覺(jué)得誠(chéng)信是資產(chǎn)管理界最重要的一件事情，我們存在的價(jià)值就是讓投資者能夠有好的回報(bào)，沒(méi)有回報(bào)的話，都是在毀滅價(jià)值，那你的公司也就做不了長(zhǎng)久。

所以和投資者的溝通要誠(chéng)信，投資要勤勉盡力，說(shuō)的投資風(fēng)格就應(yīng)該堅(jiān)持，不要偏離，這些是他們買(mǎi)到的服務(wù)，我覺(jué)得這個(gè)應(yīng)該努力去做，按我們的本心、我們已經(jīng)實(shí)踐過(guò)的套路去做。我們是最不可能偏離風(fēng)格的一批人，因?yàn)橛乓呀?jīng)成功了，已經(jīng)有了十年的心路歷程。我們也只會(huì)說(shuō)我們能夠做到的事，從來(lái)不會(huì)在路演中承諾回報(bào)，我們只能用自己的風(fēng)格，不斷提高自己的水平，去把價(jià)值投資做好，這個(gè)我們可以做到。

私募排排網(wǎng)：以前你們管理的是自己的錢(qián)，沒(méi)有外來(lái)壓力，但現(xiàn)在募集產(chǎn)品后，會(huì)否存在外來(lái)壓力而導(dǎo)致操作上的干擾呢?

張峰：我們選擇適合我們理念的投資人，不認(rèn)可我們理念的投資人，我們也不著急要他們的錢(qián)。我們希望每一個(gè)過(guò)來(lái)的投資人都能認(rèn)可和簽收合伙人理念，像當(dāng)年巴菲特創(chuàng)立合伙制企業(yè)一樣。尊重我們的投資理念，我們則一起做投資，不尊重的，不著急，我們不缺這部分資金。

私募排排網(wǎng)：在未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，關(guān)鍵在于要找到認(rèn)可投資理念的投資人?

張峰：我們找合適的、認(rèn)可我們投資理念的人，我們不想找那種希望找短跑冠軍的人，因?yàn)槎膛芎烷L(zhǎng)跑都出色是很難兼顧的。

投資，我覺(jué)得短跑意義不大，除非你明天或明年就想把錢(qián)全花了，否則還是長(zhǎng)期增值的過(guò)程。短期比較難把握，長(zhǎng)期則比較好把握，短期失敗的例子比比皆是，長(zhǎng)期成功的例子也比比皆是，所以要想清楚自己要什么，能要什么，再來(lái)找匹配的資產(chǎn)管理人，我覺(jué)得是比較好，而且標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：五年以上打敗市場(chǎng)的業(yè)績(jī)，沒(méi)有長(zhǎng)期的短跑冠軍。

私募排排網(wǎng)：那您認(rèn)為怎樣才算是優(yōu)秀的 私募基金 呢?

張峰：一個(gè)基金有沒(méi)有投資業(yè)績(jī)，我們覺(jué)得就兩點(diǎn)：第一：有沒(méi)有五年以上的業(yè)績(jī)，并且打敗指數(shù);沒(méi)有五年以上業(yè)績(jī)不要談，這個(gè)是很重要的。第二：我們堅(jiān)決反對(duì)承諾業(yè)績(jī)的，如果不是固定收益，你承諾也是忽悠，說(shuō)了自己做不到的事情，那就不值得去信任他。所以任何承諾業(yè)績(jī)的，我們都認(rèn)為不值得去推薦。