第一篇：【柴碩】 茶葉電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

茶葉電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

柴碩 蕭力爭(zhēng)

（湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝園林學(xué)院 茶學(xué)教育部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室 長(zhǎng)沙 410128）

摘 要： 隨著當(dāng)前信息時(shí)代的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)在人們生活中扮演了不可或缺的角色，人們的購(gòu)物逐漸傾向于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式在現(xiàn)代化的電子商務(wù)時(shí)代已變得不再適用。本文針對(duì)此現(xiàn)象，通過(guò)了解目前茶葉企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，分析茶葉電子商務(wù)的可實(shí)用性，提出茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的初步策略，以期實(shí)現(xiàn)在信息時(shí)代茶葉市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展，提高茶葉企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)企業(yè)的綜合實(shí)力。

關(guān)鍵詞： 茶葉市場(chǎng)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；電子商務(wù)；可行性分析；戰(zhàn)略分析；

2014年“雙11”熱潮還未褪去，阿里巴巴交易總額最終定格在571億元，同比增長(zhǎng)達(dá)58.6%。電子商務(wù)猶如一場(chǎng)技術(shù)革命，極大的影響改變著人們的生活方式。

電子商務(wù)的發(fā)展帶動(dòng)了茶葉市場(chǎng)的井噴現(xiàn)象，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。2013年全國(guó)茶葉總產(chǎn)量達(dá)189萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)6.5%，全國(guó)茶葉農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值首次突破1000億元。對(duì)于茶葉來(lái)說(shuō)，今年“雙11”期間，前一百名茶企銷(xiāo)售額總和已經(jīng)突破兩億，前二十名茶企銷(xiāo)售額總和達(dá)到7600萬(wàn)，占比38%，出乎意料的成交額仿佛預(yù)示著茶業(yè)電商時(shí)代的到來(lái)。

1.茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展

傳統(tǒng)商業(yè)模式的電子化，改變了貿(mào)易形態(tài)。一方面對(duì)我國(guó)企業(yè)產(chǎn)生了前所未有的挑戰(zhàn)，在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)間存在很大的差 距，如不能適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新形勢(shì)，會(huì)加大與世界發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的差距。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展在另一方面可以使我們與世界發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，為縮小差距甚至趕超提供了機(jī)會(huì)，給企業(yè)帶來(lái)了千載難逢的發(fā)展機(jī)遇。巨大的電子商務(wù)市場(chǎng)為我國(guó)茶葉貿(mào)易提供了無(wú)限商機(jī)，使茶葉市場(chǎng)占有巨大網(wǎng)絡(luò)資源市場(chǎng)的一席之地，便顯得尤為重要。

1.1 茶葉企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以不受任何空間、地點(diǎn)、國(guó)別、營(yíng)業(yè)時(shí)間等條件限制，以靈活多樣的形式滿足消費(fèi)者需求。基于此，部分有實(shí)力的茶企創(chuàng)辦了獨(dú)立的電子商務(wù)網(wǎng)站，專門(mén)銷(xiāo)售其公司的產(chǎn)品，而且網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)信息反饋的及時(shí)性，使部分商家把電子商務(wù)市場(chǎng)作為新產(chǎn)品的試金石。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的低成本、低費(fèi)用，更使消費(fèi)者可方便地獲得物美價(jià)廉的產(chǎn)品，將最大的實(shí)惠讓利于消費(fèi)者，從而可以吸引更多的顧客，提高茶葉銷(xiāo)售量[1]。1.2 茶葉行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站

茶葉行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站等這些專門(mén)針對(duì)茶業(yè)行業(yè)而建立的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，如中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)網(wǎng)、中國(guó)茶葉網(wǎng)、微信公眾平臺(tái)如茶百科、茶搜搜等，定期發(fā)布內(nèi)容包括茶業(yè)行業(yè)新聞、資訊、展會(huì)信息、市場(chǎng)行情、茶葉專業(yè)技術(shù)知識(shí)、茶業(yè)企業(yè)信息等，通過(guò)這些免費(fèi)資訊的提供，吸引了廣大茶友和商家的注意，匯集人氣來(lái)吸引相關(guān)企業(yè)在網(wǎng)站上做廣告，或建立供求信息平臺(tái)，商城交易平臺(tái)。這些網(wǎng)站、平臺(tái)的發(fā)展對(duì)茶知識(shí)的傳播、喝茶習(xí)慣的引導(dǎo)、茶葉銷(xiāo)售的帶動(dòng)都起到了積極的作用。1.3 網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)

我國(guó)電子商務(wù)已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為現(xiàn)代生活的一種時(shí)尚，傳統(tǒng)茶葉也開(kāi)始步入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)軌道，茶葉網(wǎng)商逐漸成為一支新的力量。去年，阿里巴巴平臺(tái)完成的包含B2B業(yè)務(wù)的農(nóng)產(chǎn)品交易額為198.6億元，茶葉類位列第三，成交達(dá)到34.16億元。從針對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)數(shù)據(jù)看，茶葉是淘寶網(wǎng)銷(xiāo)量最大的農(nóng)產(chǎn)品，日銷(xiāo)售額達(dá)到722萬(wàn)元。2013年，排名第一的龍潤(rùn)在“雙十一”當(dāng)天的銷(xiāo)售額約為1101萬(wàn)，排名第二的大益，當(dāng)天的總銷(xiāo)售額約為809萬(wàn)。藝福堂全線商品交易總額突破1千萬(wàn)元，包裹數(shù)量更是突破11萬(wàn)個(gè)，安溪縣茶葉電商企業(yè)在“雙十一”當(dāng)天的銷(xiāo)售額或超2億元。隨著電商市場(chǎng)的飛速發(fā)展，行業(yè)內(nèi)專業(yè)化電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)的出現(xiàn)，使今天的中國(guó)茶行業(yè)在電商化的轉(zhuǎn)型中迎來(lái)了最好的發(fā)展時(shí)機(jī)。

2.茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的可行性分析

2.1優(yōu)勢(shì)分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顯著的特點(diǎn)是互動(dòng)性，買(mǎi)賣(mài)雙方以一種新的方式，可以隨時(shí)隨地互動(dòng)式地進(jìn)行交易。消費(fèi)者通過(guò)主動(dòng)參與，有效地刺激了購(gòu)買(mǎi)欲望。這種互動(dòng)性可以使企業(yè)通過(guò)與顧客建立一種密切的客戶關(guān)系，正確有效的分析客戶需求并滿足客戶需求。對(duì)于消費(fèi)者具有強(qiáng)烈主動(dòng)搜尋的信息市場(chǎng)，互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式相比有著無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)[2]。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)省了營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)所和界面，減少了大量的店面資金和人工成本。由于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的傳播面廣，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”生產(chǎn)，更好的調(diào)節(jié)售貨與進(jìn)貨之間的關(guān)系。網(wǎng)上信息更新速度快且易于搜尋，利用這一便捷優(yōu)勢(shì)，企業(yè)獲取處理相關(guān)市場(chǎng)信息、行業(yè)動(dòng)態(tài)、銷(xiāo)售信息等能力將大幅提高，可以高效率地制訂出茶葉生產(chǎn)計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃及付款計(jì)劃，將庫(kù)存茶葉和在途資本的占用壓縮至最低限度。根據(jù)消費(fèi)者類別定制信息，茶葉消費(fèi)者可在網(wǎng)絡(luò)終端自行檢索所需信息，減少傳統(tǒng)式的咨詢。

在產(chǎn)品展示方面，如今電視廣播是的受眾減少，報(bào)刊雜志時(shí)代轉(zhuǎn)向無(wú)紙化的信息閱讀時(shí)代，傳統(tǒng)的宣傳方式已不能達(dá)到企業(yè)的預(yù)期效果，因此，茶企業(yè)更需要以全新的電子商務(wù)方式得到展示。在互聯(lián)網(wǎng)的支持下，人們可以直接、方便、及時(shí)的瀏覽到各式各樣的產(chǎn)品信息，并將這些信息進(jìn)行比較，再進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為。新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式既節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間，增強(qiáng)了消費(fèi)者的興趣，又為企業(yè)降低了廣告成本。2.2風(fēng)險(xiǎn)分析

標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題是制約茶葉行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重大問(wèn)題，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中尤為明顯。茶葉是一種飲品，口感和韻味變化多端，文字描述往往千篇一律，很難體現(xiàn)出本身商品的特點(diǎn)。茶葉價(jià)格主要由產(chǎn)品品質(zhì)決定，而我國(guó)茶葉規(guī)模生產(chǎn)的局面還沒(méi)有形成，茶農(nóng)生產(chǎn)規(guī)模小而且分散不集中，茶葉品質(zhì)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的體制，我國(guó)統(tǒng)一的茶葉標(biāo)準(zhǔn)也尚未出臺(tái)，導(dǎo)致消費(fèi)者在面對(duì)眾多網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品時(shí)難以區(qū)分茶葉的好壞、等級(jí)和品質(zhì)。

傳統(tǒng)實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)的觀念根深蒂固，阻礙著茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。大多數(shù)實(shí)體茶葉企業(yè)主要定位在實(shí)體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到信息時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)的必要性和緊迫性。許多茶葉企業(yè)雖然建立了自己的網(wǎng)站，但是僅僅停留在表面，相關(guān)的日常管理和維護(hù)沒(méi)有與之匹配，沒(méi)有充分利用網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。從消費(fèi)者的角度，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不足，受“買(mǎi)賣(mài)時(shí)空統(tǒng)一”傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的束縛，對(duì)網(wǎng)絡(luò)提供的虛擬市場(chǎng)時(shí)空分離的營(yíng)銷(xiāo)方式不太適應(yīng)[4]。

茶葉的商品屬性本身具有局限性。電子商務(wù)是無(wú)庫(kù)存的交易，顧客所需商品不能出現(xiàn)斷檔和脫銷(xiāo)。茶葉產(chǎn)品是實(shí)體商品，是法定檢驗(yàn)商品，對(duì)茶葉衛(wèi)生質(zhì)量，對(duì)茶葉的儲(chǔ)存流通都有嚴(yán)格的規(guī)定。根據(jù)茶葉的特性，從理論上講，茶葉的儲(chǔ)藏保管以干燥、冷藏、無(wú)氧和避光保存為最理想。而不同茶類在儲(chǔ)存過(guò)程中也有不同的要求，所以物流條件要求很高，在電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)受到流通儲(chǔ)存的限制。在社會(huì)化配送滯后，商品流通不暢，貨物遞送成本高的情況下會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。

[3]3.茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1 宣傳推廣策略

茶葉企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，為了不斷提高企業(yè)的知名度，就需要加強(qiáng)企業(yè)的宣傳力度，打造自己的品牌特色，從茶葉的品種、包裝等方面加強(qiáng)創(chuàng)新，加強(qiáng)自己品牌的建立，在更多的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行推廣，也可以結(jié)合實(shí)體店進(jìn)行推廣，加強(qiáng)優(yōu)惠力度吸引消費(fèi)者。建立專門(mén)型電子商務(wù)網(wǎng)站，不斷提升產(chǎn)品知名度，為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略

茶葉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也可采用其他商品的定價(jià)策略。促銷(xiāo)定價(jià)策略，包括心理定價(jià)法和時(shí)間定價(jià)法。心理定價(jià)法就是故意給產(chǎn)品定個(gè)高價(jià)，然后大幅度降價(jià)銷(xiāo)售，讓消費(fèi)這從心里上感覺(jué)產(chǎn)品便宜了，如每年各種節(jié)日的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)，部分產(chǎn)品價(jià)格先升高，在促銷(xiāo)當(dāng)日進(jìn)行降價(jià)，使消費(fèi)者心理上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。時(shí)間定價(jià)法是指價(jià)格按季節(jié)、日期，甚至鐘點(diǎn)而變動(dòng)。低價(jià)滲透策略是針對(duì)對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者，非常適合茶葉網(wǎng)店的賣(mài)家。3.3 網(wǎng)店銷(xiāo)售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)策略

合理的產(chǎn)品組合可以讓不同的系列發(fā)揮不同的作用，滿足不同的消費(fèi)需求，甚至相互彌補(bǔ)和促進(jìn)，帶動(dòng)整個(gè)店鋪的總銷(xiāo)售額[5]。對(duì)于消費(fèi)者，來(lái)到一家店鋪，一單選購(gòu)心儀的幾種產(chǎn)品，能夠降低送成本。對(duì)于經(jīng)營(yíng)者，成功的產(chǎn)品系列組合能夠有效的增加銷(xiāo)售量，因?yàn)轭櫩驮谫?gòu)買(mǎi)某件商品時(shí)很有可能順便選購(gòu)其他相關(guān)的產(chǎn)品。

在產(chǎn)品圖片方面，美觀適宜的圖片在顧客搜索商品時(shí)能在同類商品中脫穎而出，因此，最好采用精美的茶葉包裝做封面，然后在詳情里具體展示干茶，茶湯等圖片。在文字描述方面，有品牌的商品可提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度，相關(guān)茶保健內(nèi)容的轉(zhuǎn)載，可作為知識(shí)普及及進(jìn)一步獲得消費(fèi)者的信任，泡茶注意事項(xiàng)和推薦的搭配方案，可指導(dǎo)消費(fèi)者使用。在產(chǎn)品布局方面，清晰明了的產(chǎn)品分類方便顧客尋找商品，不需要繁瑣的查找，減少因?yàn)檩^慢的網(wǎng)速顧客放棄搜索及購(gòu)買(mǎi)的可能。當(dāng)價(jià)格或者產(chǎn)品規(guī)格相差比較大，或者是消費(fèi)者比較關(guān)注時(shí)，也可以按照價(jià)格和規(guī)格進(jìn)行分類，總之一切從消費(fèi)者便利出發(fā)，提供給消費(fèi)者準(zhǔn)確的信息，節(jié)約搜索精力和時(shí)間。3.4 服務(wù)策略 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與實(shí)體店銷(xiāo)售最大的不同，在于消費(fèi)者不能直接即時(shí)的享受產(chǎn)品，良好的銷(xiāo)售關(guān)系完全建立在語(yǔ)言的基礎(chǔ)上。所以要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久成功的交易，在同買(mǎi)家溝通時(shí)要注意措辭與態(tài)度。賣(mài)出商品后，要在第一時(shí)間和買(mǎi)家取得聯(lián)系，發(fā)貨后盡快給買(mǎi)家發(fā)貨通知，最好附上包裹單的照片，讓買(mǎi)家能看清字跡和編號(hào)等信息，讓買(mǎi)家放心且感到親切，對(duì)吸引“回頭率”很重要。對(duì)于退換貨服務(wù)，賣(mài)家應(yīng)在商品售后服務(wù)說(shuō)明中清楚地解釋在什么情況消費(fèi)者可以退貨或換貨，運(yùn)輸費(fèi)用由哪一方承擔(dān)等，以免雙方口后有爭(zhēng)辯。良好的服務(wù)態(tài)度是促成一單網(wǎng)絡(luò)交易成功進(jìn)行最重要的基石，也是增加本公司茶葉知名度與信譽(yù)等級(jí)的關(guān)鍵因素。

4.展望

縱觀當(dāng)前發(fā)展趨勢(shì)，茶葉電子商務(wù)是茶行業(yè)的未來(lái)，茶葉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是茶行業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì)，是銷(xiāo)售的新增長(zhǎng)點(diǎn)，極有可能成為打開(kāi)全國(guó)茶葉市場(chǎng)銷(xiāo)售的關(guān)鍵。茶葉企業(yè)應(yīng)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的比重，積極面對(duì)市場(chǎng)，把握時(shí)代發(fā)展的潮流，全面迎接電商時(shí)代。

參考文獻(xiàn)

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第二篇：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

《論我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略》

目前我國(guó)有8萬(wàn)余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其中以計(jì)算機(jī)行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍，計(jì)算機(jī)行業(yè)占34%，通訊行業(yè)為23%，金融行業(yè)為11%，其他為32%。那么本文通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的詳盡分析，提出了企業(yè)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的六大策略。

〔關(guān)鍵詞〕網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 策略分析 實(shí)施

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，利用Internet對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，尋找新客戶、服務(wù)老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概述

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（On—line marketing或cyber marketing）。全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總稱，它是直接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最新形式。隨著Internet的普及，為企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟了新途徑，它不受時(shí)間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和業(yè)態(tài)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要包括宣傳產(chǎn)品品牌、網(wǎng)站推廣、信息發(fā)布、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、網(wǎng)上銷(xiāo)售及網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研等諸多方面。其職能表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息發(fā)布、銷(xiāo)售促進(jìn)、銷(xiāo)售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研八個(gè)方面。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施策略

認(rèn)識(shí)和利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平得到進(jìn)一步的提高。企業(yè)必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)組織、經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車(chē)，促使企業(yè)飛速發(fā)展。那么傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)，降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，是未來(lái)能否在全球經(jīng)濟(jì)一體化的狀況下致勝的關(guān)鍵因素。因而，進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究也有一定的經(jīng)濟(jì)意義。

（一）網(wǎng)站策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)作為企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的陣地，站點(diǎn)能否吸引大量流量是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。站點(diǎn)推廣就是通過(guò)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)的宣傳吸引用戶訪問(wèn)，同時(shí)樹(shù)立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1．搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳：在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問(wèn)網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。2．精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，通過(guò)建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問(wèn)。結(jié)構(gòu)模式應(yīng)做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護(hù)網(wǎng)站：企業(yè)建立網(wǎng)站是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開(kāi)通，更包括網(wǎng)站的維護(hù)，如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄，價(jià)格等試銷(xiāo)性較強(qiáng)的信息，以便更好的把握市場(chǎng)行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網(wǎng)站的維

護(hù)也能集中反映企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性和策略，最終都表現(xiàn)為顧客提供更滿意的服務(wù)。

4．搜索引擎注冊(cè)：根據(jù)調(diào)查顯示網(wǎng)民在找新網(wǎng)站主要是通過(guò)搜索引擎來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因此在著名的搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)是非常必要的，而且在搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)一般都是免費(fèi)的。5．建立鏈接：與不同站點(diǎn)建立鏈接，可以縮短網(wǎng)頁(yè)間距離，提高站點(diǎn)的被訪問(wèn)概率。（1）在行業(yè)站點(diǎn)上申請(qǐng)鏈接。（2）申請(qǐng)交互鏈接。（3）在商務(wù)鏈接站點(diǎn)申請(qǐng)鏈接。6．發(fā)送電子郵件：電子郵件的發(fā)送費(fèi)用非常低，許多網(wǎng)站都利用電子郵件來(lái)宣傳站點(diǎn)。

（二）產(chǎn)品策略。對(duì)于書(shū)刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關(guān)產(chǎn)品等無(wú)形電子產(chǎn)品,消費(fèi)者可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上閱讀文字、體會(huì)視聽(tīng)效果、自己操作等方式了解產(chǎn)品的特征、質(zhì)量,較容易做出最終購(gòu)買(mǎi)決策,并可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上付款、直接下載所購(gòu)產(chǎn)品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費(fèi)者會(huì)大大減少購(gòu)買(mǎi)成本,較適于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,域名是消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品和企業(yè)的唯一標(biāo)志,企業(yè)必須做好域名的開(kāi)發(fā)與保護(hù)工作。域名要具有簡(jiǎn)潔性、國(guó)際性,并且要與企業(yè)或產(chǎn)品的名稱相統(tǒng)一,使消費(fèi)者能順利準(zhǔn)確地識(shí)別。此外企業(yè)還應(yīng)采取多域名注冊(cè)的辦法來(lái)保護(hù)自己,以免造成不必要的損失。應(yīng)對(duì)企業(yè)域名進(jìn)行多方位宣傳,樹(shù)立域名品牌形象,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）價(jià)格策略。1．低位定價(jià)策略。借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，比傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比流行的市場(chǎng)價(jià)格要低。采用低位定價(jià)策略就是在公開(kāi)價(jià)格時(shí)一定要比同類產(chǎn)品的價(jià)格低。采取這種策略一方面是由于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用；另一方面，采用這一策略也是為了擴(kuò)大宣傳、提高市場(chǎng)占有率并占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)這一新型的市場(chǎng)。2．個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略。個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略，是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特征，根據(jù)消費(fèi)者的具體要求，來(lái)確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使個(gè)性化行銷(xiāo)成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要策略。3．使用定價(jià)策略。所謂使用定價(jià)，就是顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買(mǎi)。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品進(jìn)行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費(fèi)，同時(shí)還可以吸引過(guò)去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。4．折扣定價(jià)策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者多購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)商品，可采用數(shù)量折扣策略；為鼓勵(lì)消費(fèi)者按期或提前付款，可采用現(xiàn)金折扣策略；為鼓勵(lì)中間商淡季進(jìn)貨或消費(fèi)者淡季購(gòu)買(mǎi)，也可采用季節(jié)折扣策略等。5．拍賣(mài)定價(jià)策略。網(wǎng)上拍賣(mài)是目前發(fā)展較快的領(lǐng)域，是一種最市場(chǎng)化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的拓展，將有越來(lái)越多的產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)拍賣(mài)競(jìng)價(jià)。

（四）促銷(xiāo)策略。（1）網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)。折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷(xiāo)方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷(xiāo)售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買(mǎi)。由于網(wǎng)上銷(xiāo)售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買(mǎi)決定。（2）網(wǎng)上變相折價(jià)促銷(xiāo)。變相折價(jià)促銷(xiāo)是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或

服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷(xiāo)方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。（3）網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)。贈(zèng)品促銷(xiāo)目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷(xiāo)可以達(dá)到比較好的促銷(xiāo)效果。（4）網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷(xiāo)形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷(xiāo)方式。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷(xiāo)，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷(xiāo)售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫(xiě)問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。（5）積分促銷(xiāo)。積分促銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷(xiāo)一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得

獎(jiǎng)品。積分促銷(xiāo)可以增加上網(wǎng)者訪問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度;可以提高活動(dòng)的知名度等。

（五）渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道分為直接分銷(xiāo)渠道、間接分銷(xiāo)渠道和雙渠道3種類型。1.網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)沒(méi)有中間商,買(mǎi)賣(mài)雙方直接見(jiàn)面,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨、付款。對(duì)于大多數(shù)無(wú)形產(chǎn)品和服務(wù)可采取此種方式。2.較之傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道需經(jīng)過(guò)3、4層中間商,網(wǎng)絡(luò)間接分銷(xiāo)渠道只有1層中間商,目前主要的網(wǎng)絡(luò)中間商包括網(wǎng)上商店、網(wǎng)絡(luò)銀行、虛擬市場(chǎng)等。網(wǎng)絡(luò)中間商的存在,簡(jiǎn)化了交易過(guò)程,消除了廠商和消費(fèi)者之間信息不對(duì)稱造成的無(wú)效交換和破壞性交換,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.雙渠道是指將網(wǎng)絡(luò)直接分銷(xiāo)和間接分銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)使用,以達(dá)到最大銷(xiāo)售量。企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的特性、自身實(shí)力和目標(biāo)市場(chǎng)等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。

（六）顧客服務(wù)策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從原來(lái)的交易營(yíng)銷(xiāo)演變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樵谶_(dá)成交易的同時(shí)還要維系與顧客的關(guān)系，更好地為顧客提供全方面的服務(wù)。根據(jù)顧客與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的階段，可以分為銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中和銷(xiāo)售后三個(gè)階段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品服務(wù)相應(yīng)也劃分為網(wǎng)上售前服務(wù)、網(wǎng)上售中服務(wù)和網(wǎng)上售后服務(wù),同時(shí)也支持多種個(gè)性化服務(wù)。1.網(wǎng)上售前服務(wù)：從交易雙方的需求可以看出，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)售前服務(wù)主要是提供信息服務(wù)。企業(yè)提供售前服務(wù)的方式主要有兩種，一種是通過(guò)自己網(wǎng)站宣傳和介紹產(chǎn)品信息，這種方式要求企業(yè)的網(wǎng)站必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過(guò)網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)提供商品信息。企業(yè)可以免費(fèi)在上面發(fā)布產(chǎn)品信息廣告，提供產(chǎn)品樣品。2.網(wǎng)上售中服務(wù)：網(wǎng)上售中服務(wù)主要是指銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)。這類服務(wù)是指產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系已經(jīng)確定，等待產(chǎn)品送到指定地點(diǎn)的過(guò)程中的服務(wù)，如了解訂單執(zhí)行情況、產(chǎn)品運(yùn)輸情況等等。3.網(wǎng)上售后服務(wù)：網(wǎng)上售后服務(wù)就是借助互聯(lián)網(wǎng)的直接溝通的優(yōu)勢(shì)，以便捷方式滿足客戶對(duì)產(chǎn)品幫助、技術(shù)支持和使用維護(hù)的需求的企業(yè)為客戶服務(wù)的方式。網(wǎng)上售后服務(wù)有兩類，一類是基本的網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)；另一類是企業(yè)為滿足顧客的附加需求提供的增值服務(wù)。由于分工的日益專業(yè)化，使得一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)需要多個(gè)企業(yè)配合，因此產(chǎn)品的支持和技術(shù)也相對(duì)比較復(fù)雜。提供網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)，可以方便客戶通過(guò)網(wǎng)站直接找到相應(yīng)的企業(yè)或者專家尋求幫助，減少不必要的中間環(huán)節(jié)。

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①韓冀東．《電子商務(wù)概論》．中國(guó)人民大學(xué)出版社．2002年08月第2版．第25頁(yè)．

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第三篇：電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

第一篇：取勢(shì),縱攬電商互聯(lián)網(wǎng)大勢(shì) 互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的趨勢(shì)與商業(yè)模式 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑

互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)進(jìn)入大發(fā)展階段 世界典型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的電子商務(wù) 企業(yè)需要怎樣的互聯(lián)網(wǎng)的思維模式 電子商務(wù)的模式與典型企業(yè)分析 電子商務(wù)企業(yè)的基本分類 電子商務(wù)網(wǎng)站的商業(yè)模式 電子商務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素分析

電子商務(wù)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)標(biāo)桿分析與營(yíng)銷(xiāo)案例 移動(dòng)電子商務(wù)的商業(yè)模式

第二篇：明道，洞悉電商消費(fèi)者之道 電商客戶消費(fèi)理念變遷 消費(fèi)能力和消費(fèi)心態(tài)變化

主流文化變化中的主流消費(fèi)觀：消費(fèi)新貴80、90后 電商客戶網(wǎng)上購(gòu)物心理分析

電商客戶網(wǎng)上消費(fèi)的信息收集和商品比較過(guò)程 電商客戶消費(fèi)心理類型劃分 電商客戶網(wǎng)上消費(fèi)行為特征 電商客戶消費(fèi)者心理調(diào)研

電商客戶網(wǎng)上消費(fèi)心理與行為障礙 商家信譽(yù)問(wèn)題 網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題

配送責(zé)任與配送周期問(wèn)題 網(wǎng)上購(gòu)物的體驗(yàn)問(wèn)題

第三篇：優(yōu)術(shù)：電商、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn) 電子商務(wù)物流、資金流、信息流一體化 三者的定位

企業(yè)或企業(yè)鏈滿足最終客戶的需求而形成 資金流是條件 信息流是手段 物流是過(guò)程

三者關(guān)系：一個(gè)完整的電子商務(wù)模型

信息流是模型的肉體，是資金流和物流的基礎(chǔ) 資金流和物流是模型的血液，是信息流的結(jié)果 基于三者定位與關(guān)系的一體化整合

扁平化、小型化、虛擬化、網(wǎng)絡(luò)化的組織架構(gòu) 以員工為中心的團(tuán)隊(duì)工作模式 以三流為導(dǎo)向的管理機(jī)制

企業(yè)內(nèi)部，信息流有機(jī)聯(lián)合各職能部門(mén) 企業(yè)外部，電子化貿(mào)易連接貿(mào)易各方 互聯(lián)時(shí)代企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

一、微信營(yíng)銷(xiāo)，長(zhǎng)生劍

1、微信定位——聯(lián)通沃妹微信解密

2、增粉秘籍——男人靠搖，女人靠漂

3、微博、微信雙微聯(lián)動(dòng)——凡客微信之路

4、微信電商——打通微信電商任督二脈

5、夢(mèng)幻CRM——杜蕾斯人工陪聊“談性說(shuō)愛(ài)”

6、高級(jí)應(yīng)用——南航微信值機(jī)

7、微信推廣——?jiǎng)?chuàng)維云小子微信 二、二維碼營(yíng)銷(xiāo)，有碼神器！

1、免費(fèi)二維碼制作

2、二維碼創(chuàng)意設(shè)計(jì)——健力士黑啤

3、彩碼時(shí)代來(lái)襲——洛杉磯旅游局

4、“全介質(zhì)“二維碼，無(wú)處不碼——陽(yáng)光二維碼

5、如何激發(fā)掃碼——李維斯碼人肉傳播

三、網(wǎng)絡(luò)硬廣告，七星碧玉刀

1、五大創(chuàng)意互動(dòng)按鈕,讓10萬(wàn)廣告費(fèi)看起來(lái)向100萬(wàn) ①鼠標(biāo)；②聲音；③鍵盤(pán)；④視頻；⑤環(huán)境媒體

2、廣告的尾輪傳播與自發(fā)傳播

四、微博營(yíng)銷(xiāo)，多彩孔雀翎

1、微博的前世VS今生VS趨勢(shì)——微博花開(kāi)二度

2、超越粉絲——快速吸納、精耕細(xì)作粉絲團(tuán)

3、微博營(yíng)銷(xiāo)的核心運(yùn)作要點(diǎn)——微博營(yíng)銷(xiāo)十大模式

4、微博營(yíng)銷(xiāo)免費(fèi)工具——工欲善其事，必先利其器

5、如何打造企業(yè)微博專屬形象——潘石屹與soho微博

6、客服如何處理1.5萬(wàn)條私信——解密小米手機(jī)微博招式

7、如何打造微活動(dòng)，——情動(dòng)心弦，雪佛蘭時(shí)光巡禮

8、微足跡，大數(shù)據(jù)——新浪阿里愛(ài)的結(jié)晶

五、網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)，風(fēng)火流星錘

1、視頻營(yíng)銷(xiāo)困境破局

2、十大病毒種子——故事、娛樂(lè)明星、熱點(diǎn)、公益、獵奇、情感、sex、知識(shí)、利益、明星

3、眾包，幫你節(jié)省視頻營(yíng)銷(xiāo)成本100萬(wàn)——光大銀行視頻全民運(yùn)動(dòng)

4、內(nèi)容到格式——“陳歐代言體“長(zhǎng)腿自己跑！

5、免費(fèi)視頻——視頻免費(fèi)大狂歡

6、視頻全域營(yíng)銷(xiāo)解讀——肯德基壺物火鳥(niǎo)（艾菲國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)2012香港最高分）

六、博客營(yíng)銷(xiāo)，清秋如意鉤

1、博客營(yíng)銷(xiāo)前世今生

2、博客營(yíng)銷(xiāo)招式

3、名人博客： 華晨駿捷博客style

4、話題博客：ING（世界500強(qiáng)保險(xiǎn)）如何引爆白領(lǐng)話題

5、博客互動(dòng)：徐靜蕾老徐帶你搶沙發(fā)

七、APP營(yíng)銷(xiāo)，“掌”控乾坤

1、什么是APP營(yíng)銷(xiāo)——與LV一起漫步

2、如何在APP中植入廣告——杜蕾斯寶貝如何拉升銷(xiāo)售

3、如何利用APP與消費(fèi)者互動(dòng)——品客薯片樂(lè)隊(duì)

4、如何運(yùn)用APP打造電商平臺(tái)——手機(jī)電商，正在發(fā)生的未來(lái)

八、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，生死判官筆

1、SEO啟蒙知識(shí)

2、SEO的4大步驟；

3、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化的11要訣；

4、選擇關(guān)鍵詞“行于5步”；

5、網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化的4大心法；

6、外部?jī)?yōu)化的5大攻略。

九、游戲植入IGA，六脈神劍

1、場(chǎng)景植入——奧巴馬競(jìng)選廣告

2、道具植入——街頭籃球愛(ài)上nike

3、游戲廣告到廣告游戲——Dior游戲誘惑

4、R&V虛擬現(xiàn)實(shí)交融——《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)兵器譜》中國(guó)第一場(chǎng)虛擬世界圖書(shū)推介會(huì)

5、游戲電商——必勝客無(wú)盡的任務(wù)

6、絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)——碧浪完美去漬

十、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，航空母艦

（一）網(wǎng)路活動(dòng)的流程與步驟：做勢(shì) 懸疑

引爆 續(xù)傳

（二）投入整合，軟硬兼施

第四篇：茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

——普洱茶策劃

前言：

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的一種重要應(yīng)用以不爭(zhēng)的事實(shí)席卷了全球每一角落的每一行業(yè)。電子商務(wù)的崛起，改變了許多企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的模式，也促生了許多商業(yè)模式和新型企業(yè)。其發(fā)展已成為一股無(wú)法阻擋的歷史潮流，而如何增加網(wǎng)上商城平臺(tái)的商戶數(shù)量也逐漸走入人們的腦海中。因而在網(wǎng)上銷(xiāo)售茶葉，成為一條新的商業(yè)之路。

一．本案策劃的目的中國(guó)是茶的故鄉(xiāng)，也是茶文化的發(fā)祥地。茶的發(fā)現(xiàn)和利用，在中國(guó)已有四五千年歷史，且長(zhǎng)盛不衰，傳遍全球。茶已成為全世界最大眾化、最受歡迎、最有益于身心健康的綠色飲料。茶融天地人于一體，提倡“天下茶人是一家”。茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的是為了讓茶葉產(chǎn)品及品牌在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。通過(guò)對(duì)自己茶葉產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)狀況分析，結(jié)合自身的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)策劃出自己的戰(zhàn)略方法。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打出自己的一片天地，爭(zhēng)取最大限度占領(lǐng)市場(chǎng)，更好的促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

二．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1．市場(chǎng)狀況

中國(guó)是茶葉原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費(fèi)大國(guó)，有上千年的飲茶歷史，茶葉已經(jīng)融入到人們的生活中。喝茶已成為多數(shù)中國(guó)人的一種生活習(xí)慣，茶已成為社會(huì)生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品，而且，隨著人們健康消費(fèi)觀念的普及，茶正在被越來(lái)越人接受、喜愛(ài)和追求。

茶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、種類眾多，但卻有很多缺陷。一是茶葉生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)體系和衛(wèi)生安全體系建設(shè)滯后；二是茶類豐富，產(chǎn)量大，品牌不大，例如：大眾知道有普洱茶，卻不知道有些什么品牌。整個(gè)普洱茶市場(chǎng)的品牌多卻不強(qiáng)，使在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售比較好的大益、新益、老倉(cāng)等品牌的普洱茶其知名度也僅是在網(wǎng)絡(luò)上比較紅。

現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)茶葉市場(chǎng)看似波瀾不驚，實(shí)際上卻是暗流涌動(dòng)，眾多茶葉企業(yè)亟待破繭而出。但茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點(diǎn)導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和低層次競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)缺乏依據(jù)和方向?？梢哉f(shuō)，國(guó)內(nèi)的茶產(chǎn)業(yè)是“有名茶，無(wú)名牌”。因此，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)快速推廣我們的茶葉品牌非常重要。

2.產(chǎn)品分析

普洱茶，其品牌有：云上品、大益、下關(guān)、龍園號(hào)、勐傣、冰島胡等。“云上品”，具有獨(dú)特性，有與眾不同之處，其他品牌不是我們專有，消費(fèi)者在其他店鋪也能搜到類似產(chǎn)品。

3.消費(fèi)者分析：

普洱茶降血脂、血糖、血壓；明目、化痰止咳；能瘦身去脂肪，特別是小腹堆積脂肪；能暖胃護(hù)胃。不同的功效也有不同的消費(fèi)群體。

1、白領(lǐng)：喝普洱茶能降低輻射、舒緩身心壓力。

2、男人：喝普洱茶能醒酒敵煙、明目安神。，；

3、女人：喝普洱茶能美容瘦身、清火解毒。

4、中老年人：喝普洱茶能降三高、抗衰老。

三．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）產(chǎn)品策略：

我們產(chǎn)品眾多，分為兩類，一類是我們自己的產(chǎn)品，一類是其他商家的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品有“云上品”，具有獨(dú)特性，在以后具有很大的發(fā)展?jié)摿?。每一種產(chǎn)品都有一定的生命周期，消費(fèi)者長(zhǎng)期用一種產(chǎn)品容易厭煩，研發(fā)新產(chǎn)品可以留住老顧客，同時(shí)吸引新顧客。

其他商家的產(chǎn)品有大益、下關(guān)、龍園號(hào)、勐傣、冰島胡等。這些產(chǎn)品有助于消費(fèi)者在搜索類似產(chǎn)品的時(shí)候進(jìn)入，增加人氣和銷(xiāo)量，快速提我們的信用等級(jí)。

根據(jù)普洱茶不同的功效及消費(fèi)群體，我們銷(xiāo)售各類普洱茶以滿足不同消費(fèi)者的需求。如女兒

茶的目標(biāo)消費(fèi)群體是白領(lǐng)；迷你沱茶則為了方便辦公室白領(lǐng)。

產(chǎn)品組合銷(xiāo)售：產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售，同時(shí)減去部分價(jià)格，可以刺激消費(fèi)，同時(shí)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

（二）價(jià)格策略：

消費(fèi)者的消費(fèi)能力不一樣，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者而言，有很重要的意義。

1、折扣定價(jià)：部分出售已久且成本較低的商品，可以在后期或者節(jié)假日用折扣定價(jià)讓消費(fèi)者感覺(jué)自己占了很大的便宜。

2、尾數(shù)定價(jià)：價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，而保留零頭，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉的心理。售價(jià)在100塊錢(qián)左右的商品，定成110元，消費(fèi)者認(rèn)為它是100元多的產(chǎn)品，定成98。

3、超低價(jià)格：選一款適合的茶葉，價(jià)格定的比較低，消費(fèi)者在搜索產(chǎn)品的時(shí)候容易發(fā)現(xiàn)，進(jìn)而進(jìn)店，增加人氣，同時(shí)也促進(jìn)了其他產(chǎn)品的消售。

（三）促銷(xiāo)策略：

1、網(wǎng)絡(luò)廣告策略：

根據(jù)不同的消費(fèi)群體，可以在不同的網(wǎng)站上做廣告，也可以在店鋪的首頁(yè)做廣告，吸引消費(fèi)者。

3、銷(xiāo)售促進(jìn)策略：

① 特價(jià)促銷(xiāo)：對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，特價(jià)促銷(xiāo)可以吸引更多的消費(fèi)者注意?？梢栽诠?jié)日使用特價(jià)促銷(xiāo)方式，通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引顧客選購(gòu)。

② 贈(zèng)品策略：很多消費(fèi)者喜歡小便宜，贈(zèng)送小禮品容易使他們對(duì)店鋪產(chǎn)生好感。當(dāng)然也可以有“買(mǎi)一送一”或者“加一元贈(zèng)送其他產(chǎn)品”等其他活動(dòng)。

軟件策略：淘寶有許多軟件可以放到店鋪，促進(jìn)消費(fèi)，如：“天天特價(jià)”每隔段時(shí)間可以推出一種茶葉。消費(fèi)者容易受到“特價(jià)”的影響，；“團(tuán)購(gòu)”軟件，有倒計(jì)時(shí)，很多消費(fèi)者有跟

風(fēng)行為，大家都買(mǎi)，那自己就買(mǎi)，尤其是倒計(jì)時(shí)要結(jié)束的時(shí)候。

四．網(wǎng)站推廣

（一）網(wǎng)絡(luò)廣告策略：

1、直通車(chē)：被淘寶直通車(chē)推廣了的寶貝，只要想來(lái)淘寶買(mǎi)這種寶貝的人就能看到，大大提高了寶貝的曝光率，給店鋪帶來(lái)很高的流量和銷(xiāo)量。

2、郵件：每隔一段時(shí)間給經(jīng)常關(guān)顧店鋪的消費(fèi)者或者群發(fā)送郵件。

3、店鋪廣告

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

（二）搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)：

1、關(guān)鍵詞：消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中一般同過(guò)搜索引擎，輸入產(chǎn)品的大概名稱，在按分類尋找。設(shè)定好的關(guān)鍵詞有助于消費(fèi)者尋找自己的產(chǎn)品。

2、站內(nèi)的SEO：

① 站內(nèi)連接：利用各個(gè)版塊的內(nèi)容相關(guān)性，以及網(wǎng)站地圖，建大量的站內(nèi)連接，提高整天頁(yè)面的瀏覽量。

② 網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：使用HTML靜態(tài)頁(yè)面設(shè)計(jì)主頁(yè)，減少框架和動(dòng)態(tài)元素的使用。

（三）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略：

淘寶服務(wù)中有很多的活動(dòng)，盡量參加活動(dòng)，增加店鋪的曝光率。如：試用中心活動(dòng)、淘金幣、聚劃算團(tuán)購(gòu)等。選擇可以參加的活動(dòng)去參加。

（四）軟文推廣：

軟文分別站到用戶角度、站到行業(yè)角度、站到媒體角度來(lái)有計(jì)劃的撰寫(xiě)和發(fā)布推廣，促使每篇軟文都能夠被各種網(wǎng)站轉(zhuǎn)摘發(fā)布，以達(dá)到最好的效果。軟文要寫(xiě)的讓用戶看了有收獲，標(biāo)題要寫(xiě)的吸引網(wǎng)站編輯，這樣才能達(dá)到最好的宣傳效果。

五．經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1人員的招募：1000~1500元；市場(chǎng)調(diào)研：800~1500元；網(wǎng)站優(yōu)化：500~1200元；網(wǎng)絡(luò)宣傳：8000~15000元；雜費(fèi)：1500~2000元；

合計(jì)： 11800~19200元

第五篇：茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

一、茶葉在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的必要性

中國(guó)是茶的故鄉(xiāng)，也是茶文化的發(fā)祥地。茶的發(fā)現(xiàn)和利用，在中國(guó)已有四五千年歷史，且長(zhǎng)盛不衰，傳遍全球。茶已成為全世界最大眾化、最受歡迎、最有益于身心健康的綠色飲料。茶融天地人于一體，提倡“天下茶人是一家”。

二、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)情況分析

1、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)前景分析

1)綜合型網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)發(fā)展迅速

2)茶企網(wǎng)站向綜合型的電子商務(wù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)化

3)網(wǎng)絡(luò)的便捷和生活的繁忙使得互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用深入人們的學(xué)習(xí)工作生活，網(wǎng)購(gòu)被越來(lái)越多的人接受。

2、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1)網(wǎng)上零售機(jī)會(huì)

2)網(wǎng)上批發(fā)機(jī)會(huì)

3)網(wǎng)上國(guó)際貿(mào)易機(jī)會(huì)

4)既然其它行業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)已相當(dāng)成功，那么茶葉行業(yè)同樣具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?/p>

3、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析

1)標(biāo)準(zhǔn)化

標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題一直是制約茶業(yè)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重大問(wèn)題，茶葉口感和韻味變化多端，文字描述往往千篇一律，很難體現(xiàn)出商品的特點(diǎn)。為了解決這一困擾，可以推出貨到付款、包退服務(wù)。

2)誠(chéng)信

誠(chéng)信問(wèn)題是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的嚴(yán)重阻礙，解決的最好方式是配合終端實(shí)體門(mén)店加以宣傳。另一方面，企業(yè)品牌本身也是一種誠(chéng)信。

3)品牌優(yōu)勢(shì)與價(jià)格體系

（1）品牌優(yōu)勢(shì)。能較大程度地解除網(wǎng)上消費(fèi)者的顧慮。（2）終端優(yōu)勢(shì)。連鎖店的門(mén)店分布較廣，因此在配送方面更有成本與效率的優(yōu)勢(shì)。（3）品種優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)上則可以提供幾乎無(wú)限多的品種。

三、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位

1、顧客需求特征

茶葉的適用人群分析：

1)運(yùn)動(dòng)量大的人，體力消耗多的人，想延年益壽的人

2)運(yùn)動(dòng)量及勞動(dòng)量少的人，癮君子、嗜酒者、減肥、降血脂肪 動(dòng)脈硬化、工作壓力大者3)用腦過(guò)渡者、脾胃屬噓寒者、較少勞動(dòng)者

4)嗜吃肉類的人、運(yùn)動(dòng)過(guò)后的人、減肥美容

5)中年老人

2、市場(chǎng)細(xì)分情況

1)茶葉市場(chǎng)的劃分意義

①依社會(huì)制度 ②依茶葉流通區(qū)域 ③依競(jìng)爭(zhēng)程度 ④依茶葉產(chǎn)品 ⑤依買(mǎi)賣(mài)

2)茶葉市場(chǎng)細(xì)分策略

①無(wú)差異性細(xì)分化茶葉市場(chǎng)策略 ②差異性細(xì)分化茶葉市場(chǎng)策略，這種策略同中求異 ③密集性細(xì)分茶葉市場(chǎng)策略

3、網(wǎng)絡(luò)公司（網(wǎng)店）定位

1)茶葉目標(biāo)市場(chǎng)的確定：在對(duì)茶葉市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查和分析的基礎(chǔ)上確定的，然后要對(duì)茶葉市場(chǎng)細(xì)分。2)茶葉市場(chǎng)細(xì)分化策略的選擇 ①企業(yè)狀況：包括企業(yè)的資金，經(jīng)營(yíng)管理的知識(shí)等②茶葉商品特性：根據(jù)不同茶葉的特性，采取不同的策略 ③消費(fèi)需求的類似性：茶葉市場(chǎng)消費(fèi)需求差異較高時(shí)，采取差異性茶葉市場(chǎng)策略或密集性茶葉市場(chǎng)策略 ④茶葉市場(chǎng)壽命周期：商品處于投入期或成長(zhǎng)期，則采取無(wú)差異性茶葉市場(chǎng)策略；茶葉商品進(jìn)入成熟或衰退時(shí)期，則采取差異性茶葉市場(chǎng)策略 ⑤茶葉市場(chǎng)的狀況：如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較強(qiáng)，采取差異性或密集型茶葉市場(chǎng)策略。

四、總結(jié)

1、產(chǎn)品策略（顧客策略）

根據(jù)市場(chǎng)的需求狀況和需求層次差別調(diào)整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的層次與方向，在不同口味的茶葉產(chǎn)品中不斷的擇優(yōu)銷(xiāo)售。

2、價(jià)格策略（成本策略）

將產(chǎn)品的價(jià)格定為中高價(jià)位、高品質(zhì)。當(dāng)然這樣做不意味著拋棄了利潤(rùn)，恰恰

相反這樣做的價(jià)格能打開(kāi)市場(chǎng)，限定銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

3、渠道策略（溝通策略）

通過(guò)論壇、淘寶等多種交流平臺(tái)提升店鋪的人氣，有了大的人氣就如同實(shí)體店選擇了一個(gè)黃金地段。

4、促銷(xiāo)策略（方便策略、服務(wù)策略）

通過(guò)自己網(wǎng)店空間以及淘寶組織的各項(xiàng)活動(dòng)及時(shí)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)信息的發(fā)布，無(wú)論是直接顧客還是間接顧客，促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展有助于將潛在顧客轉(zhuǎn)化為直接顧客。

五、網(wǎng)站（網(wǎng)店）整體規(guī)劃

1、確定網(wǎng)站類型

網(wǎng)站在訴求風(fēng)格上有理性訴求和感性訴求及綜合型三種。確定茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)站為理性訴求型。

2、網(wǎng)站的整體定位

強(qiáng)調(diào)理性訴求的網(wǎng)站，以茶葉產(chǎn)品為核心，通過(guò)茶葉產(chǎn)品，突出企業(yè)特點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，著力點(diǎn)在茶葉產(chǎn)品的視覺(jué)沖擊力和吸引力。

3、網(wǎng)站建設(shè)方案1)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 2)售后服務(wù) 3)網(wǎng)站服務(wù)器介紹 4)系統(tǒng)建設(shè)服務(wù)報(bào)價(jià)

4、網(wǎng)站的主要營(yíng)銷(xiāo)功能1)使企業(yè)從劣勢(shì)走向強(qiáng)勢(shì) 2)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)目的 3)有利于企業(yè)更好地進(jìn)行市場(chǎng)定位4)使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)變得有計(jì)劃 5)能在一定程度上降低營(yíng)梢費(fèi)用

5、網(wǎng)站的內(nèi)容策略、1)設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特的個(gè)性簽名和頭像 2)網(wǎng)店裝修突出個(gè)性風(fēng)格 3)店鋪名字突出主營(yíng)業(yè)務(wù) 4)友情鏈接 5)加入商盟。6)搜索幾率高的寶貝關(guān)鍵字。7)櫥窗推薦。8)把性價(jià)比高的、獨(dú)特的產(chǎn)品放在寶貝推薦位上。9)“紅包”、“一元拍”可以提高店鋪瀏覽量。10)設(shè)置旺旺的自動(dòng)回復(fù)時(shí)，可以簡(jiǎn)短的介紹一些自己新上架的寶貝或特色寶貝，吸引顧客參觀。11)多發(fā)布新品。12)多開(kāi)分店。鏈接回主店，從而達(dá)到增加瀏覽量。