第一篇：會(huì)議營(yíng)銷之現(xiàn)狀和政府管理

會(huì)議營(yíng)銷之現(xiàn)狀和政府管理

在中國(guó)，目前全國(guó)共有通常被稱之為“會(huì)議營(yíng)銷”的企業(yè)約2萬多家,從業(yè)人員近100余萬人,約2000萬長(zhǎng)期接受服務(wù)的顧客,輔助“以舉辦健康講座、會(huì)議等方式銷售保健品”的企業(yè)數(shù)量更多?！皶?huì)議營(yíng)銷”是中國(guó)保健品行業(yè)的特色銷售模式，“會(huì)議營(yíng)銷”存在幾個(gè)特點(diǎn)：門檻低、簡(jiǎn)單復(fù)制的可能性大、短期高回報(bào)概率高。正是這些特點(diǎn)，短期內(nèi)出現(xiàn)了大量復(fù)制出來的“會(huì)議營(yíng)銷”企業(yè)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，雖然“會(huì)議營(yíng)銷”企業(yè)出現(xiàn)兩極分化：一部分企業(yè)善于經(jīng)營(yíng)管理，渴望規(guī)范健康發(fā)展，把銷售保健食品為消費(fèi)者提供健康服務(wù)當(dāng)做自己的終身事業(yè)，他們的企業(yè)里培養(yǎng)了許多有醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)、有健康服務(wù)意識(shí)的優(yōu)秀人才，并真誠(chéng)地為消費(fèi)者提供服務(wù)；而另一批企業(yè)素質(zhì)低下，不擇手段追求經(jīng)濟(jì)回報(bào)，放棄道德底線，騙一筆換一個(gè)地，做臭一個(gè)產(chǎn)品換一個(gè)代理產(chǎn)品，不斷冒著風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)單重復(fù)來追逐發(fā)財(cái)夢(mèng)。但是，不能否認(rèn)的是，幾乎所有的“會(huì)議營(yíng)銷”企業(yè)或多或少地都出現(xiàn)強(qiáng)加于消費(fèi)者的銷售行為。

“會(huì)議營(yíng)銷”的主要問題是由于其銷售場(chǎng)所不固定導(dǎo)致產(chǎn)品不易監(jiān)管，容易出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品；銷售方式不易監(jiān)管，容易出現(xiàn)虛假、夸大宣傳；價(jià)格不易監(jiān)管，容易出現(xiàn)虛高。而從業(yè)企業(yè)良莠不齊，經(jīng)常上演卷款而逃，欺騙消費(fèi)者的系列事件從而引發(fā)了社會(huì)的關(guān)注和質(zhì)疑。

低風(fēng)險(xiǎn)低成本的進(jìn)入，導(dǎo)致眾多企業(yè)一哄而上，其中不乏投機(jī)主義者，拿一些假冒偽劣產(chǎn)品，用會(huì)務(wù)營(yíng)銷的方式讓顧客強(qiáng)行購(gòu)買，即使是規(guī)范的企業(yè)也不能保證每一個(gè)銷售部門或是員工都規(guī)范的操作。銷售活動(dòng)的隱蔽 1 / 7 性更讓會(huì)務(wù)營(yíng)銷容易逃脫政府和社會(huì)的監(jiān)管，夸大宣傳是整個(gè)健康產(chǎn)業(yè)的通病，某些脫離了監(jiān)管的會(huì)務(wù)營(yíng)銷企業(yè)更是把夸大宣傳做到了登峰造極，普通了食品成了靈丹妙藥，一個(gè)枕頭包治百病，喝XX水三個(gè)月可以降低血壓。假企業(yè)、劣產(chǎn)品、偽專家、托顧客、只有消費(fèi)者掏的錢是真實(shí)的。

當(dāng)然，“會(huì)議營(yíng)銷”遭人唾棄，錯(cuò)誤不在“會(huì)議”這種形式，根源在于：

沒有準(zhǔn)入門檻，導(dǎo)致魚龍混雜。目前保健食品銷售企業(yè)，無需辦特定的經(jīng)營(yíng)許可，只需辦理可銷售預(yù)包裝食品地《食品流通許可證》，而《食品流通許可證》的辦理非常簡(jiǎn)單，對(duì)企業(yè)資金實(shí)力、人員資質(zhì)沒有特別需求；

銷售行為不在固定場(chǎng)所，如果企業(yè)沒有固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所或不告知消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)，消費(fèi)者無處獲取售后服務(wù)，而一旦消費(fèi)者被騙難以追究違法企業(yè)責(zé)任（無法追溯，不符合《食品安全法》），導(dǎo)致監(jiān)管部門難以監(jiān)管；

沒有行為規(guī)范，導(dǎo)致企業(yè)我行我素，即使“會(huì)議營(yíng)銷”企業(yè)真的做了很多為老年人服務(wù)的社會(huì)福利工作，子女仍難以接受；

沒有對(duì)等的買賣信息，消費(fèi)者買的是產(chǎn)品，企業(yè)賣的是產(chǎn)品+服務(wù)，導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為“會(huì)議營(yíng)銷”產(chǎn)品價(jià)格虛高，而企業(yè)提供的服務(wù)存在很大差距，加劇了對(duì)“會(huì)議營(yíng)銷”企業(yè)的否定。

監(jiān)管建議：

首先，要用發(fā)展的眼光看待“會(huì)議營(yíng)銷”，取消的做法不符合科學(xué)發(fā)展觀。因?yàn)槲覀儾荒艿瓜丛杷耐瑫r(shí)把孩子也倒掉。此外，“會(huì)議”、“講 2 / 7 座”只是一種營(yíng)銷工具，本質(zhì)和理論上是沒有錯(cuò)誤的，只是它被一些企業(yè)不當(dāng)甚至違規(guī)使用，才出現(xiàn)了問題，但全盤否決明顯是不可取的。

其次，保健食品行業(yè)存在問題，應(yīng)該在對(duì)其監(jiān)管的過程中，從辯證的角度加強(qiáng)整改力度和加以科學(xué)梳理。單純的堵和禁止行不通，往往是堵住了“會(huì)銷”，另種銷售形式又冒出來。因此，疏導(dǎo)更重要。

真正在做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，有著長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃的會(huì)銷企業(yè)事實(shí)上也并不是一無是處：

1，為行業(yè)中中小企業(yè)的生存發(fā)展提供了寶貴的平臺(tái)。社會(huì)發(fā)展從溫飽向小康過渡的階段是保健品需求空前繁榮的階段，而我國(guó)醫(yī)療改革的不盡成功更近一步強(qiáng)化了老百姓對(duì)保健品的依賴和需求，這種需求必然要求催生保健品企業(yè)的繁榮。傳統(tǒng)的銷售渠道離不開成本高昂的廣告、終端促銷和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，而中國(guó)特色的中小企業(yè)幾乎都有資金先天不足的原罪。中小企業(yè)在品牌傳播和終端促銷方面根本無法與較成熟的大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，因此生存發(fā)展的空間極其受限?！皶?huì)議營(yíng)銷”以其機(jī)制靈活，投入少、回款快的特點(diǎn)使其為中小企業(yè)的生存發(fā)展提供了空間。

2，中國(guó)民眾接受健康教育的途徑十分有限，事實(shí)上“會(huì)議營(yíng)銷”的健康講座已經(jīng)成為了當(dāng)下社會(huì)中老年朋友接受健康知識(shí)普及的主要途徑。很多老年朋友對(duì)“健康的四大基石”、“三高防治”、“糖尿病五駕馬車”等醫(yī)療保健知識(shí)知之嫻熟，這不得不歸功于“會(huì)議營(yíng)銷”?！皶?huì)議營(yíng)銷”企業(yè)經(jīng)常組織老年人游玩，開拓了老年人的知識(shí)面。人老了，需要的是健康、快樂、關(guān)懷和交流。這些精神和心理的需求，由于子女工作的繁忙和我國(guó) 3 / 7 老年教育工作人員配備的不足而顯得力不從心，“會(huì)議營(yíng)銷”的出現(xiàn)，填補(bǔ)了這個(gè)空白。“會(huì)議營(yíng)銷”之所以能被市場(chǎng)接受,在于這種營(yíng)銷模式不僅有效解決了買賣雙方的通暢交流,而且為消費(fèi)者尤其是老年人提供了參與社會(huì)活動(dòng)、分享自己的過去和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)。

第三，應(yīng)該積極建立行業(yè)規(guī)則，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)準(zhǔn)入機(jī)制的監(jiān)管。探究“會(huì)議營(yíng)銷”遭社會(huì)質(zhì)疑的根本原因我們發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤并不在“會(huì)議”這種形式,而在于缺乏監(jiān)管、缺少準(zhǔn)入門檻和缺失行為規(guī)范。事實(shí)上“會(huì)議營(yíng)銷”中遭受社會(huì)質(zhì)疑的種種現(xiàn)象廣泛存在于整個(gè)行業(yè)而不是其獨(dú)有。電視廣告模式、電臺(tái)專題廣告模式、報(bào)紙炒作廣告模式、直銷模式、體驗(yàn)營(yíng)銷模式中都普遍存在。因此取締禁止“會(huì)議營(yíng)銷”并不能消除問題，反而會(huì)引發(fā)大量從業(yè)人員失業(yè)的社會(huì)矛盾。解決問題必須要從嚴(yán)格監(jiān)管和建立從業(yè)企業(yè)及相關(guān)人員的準(zhǔn)入資質(zhì)和行為規(guī)范入手，而對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷則要以更加寬容的態(tài)度開放，引導(dǎo)會(huì)銷企業(yè)正確宣傳科普知識(shí)和產(chǎn)品?？傊皶?huì)議營(yíng)銷”作為一種銷售模式，它的存在應(yīng)該由市場(chǎng)決定，而不是由政策決定。

而政府對(duì)保健品行業(yè)的整頓反而會(huì)促進(jìn)會(huì)議營(yíng)銷的健康發(fā)展。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來整頓素質(zhì)低下、道德缺失、不擇手段追求經(jīng)濟(jì)回報(bào)的企業(yè)，打擊無證經(jīng)營(yíng)、虛假宣傳、經(jīng)銷假冒偽劣產(chǎn)品的行為，對(duì)行業(yè)公信力的建立、對(duì)那些渴望健康規(guī)范發(fā)展,把經(jīng)營(yíng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)健康服務(wù)當(dāng)作自己終身事業(yè)的企業(yè)是一種最好的支持！

/ 7 第四，如果國(guó)家要對(duì)行業(yè)進(jìn)行監(jiān)管，可以召開聽證會(huì)，積極聽取企業(yè)的意見。也可以通過行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行資格認(rèn)證，使獲批企業(yè)具備舉辦會(huì)議、講座的資格。需要政府和企業(yè)共同制定游戲規(guī)則，提高會(huì)議門檻，加強(qiáng)會(huì)議宣傳監(jiān)督。例如開100人以上會(huì)議的審批制度，會(huì)議錄相存檔制度等。在提高會(huì)議門檻上，市場(chǎng)會(huì)進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，熟悉會(huì)務(wù)營(yíng)銷的同人都知道，其實(shí)現(xiàn)在的會(huì)并不好開，沒有市場(chǎng)或是品牌基礎(chǔ)的企業(yè)，顧客到會(huì)率是偏低的，即使是餐飲會(huì)和旅游會(huì)也不能保證顧客到會(huì)，會(huì)議成本不斷在增加，小型會(huì)務(wù)營(yíng)銷企業(yè)感受到的壓力越來越大。只有市場(chǎng)基礎(chǔ)良好的企業(yè)才敢投入。市場(chǎng)自我的調(diào)節(jié)，會(huì)淘汰一部分目光短淺的企業(yè)，顧客消費(fèi)心態(tài)趨于理性的成熟，更會(huì)保護(hù)一些優(yōu)秀的企業(yè)。企業(yè)通過組織健康講座、會(huì)議，將中老年人組織起來，本身是在承擔(dān)企業(yè)社會(huì)責(zé)任，是在幫助政府做事情，政府應(yīng)對(duì)不單純以盈利為目的的企業(yè)予以扶持和管理。尤其是現(xiàn)在，行業(yè)發(fā)展已經(jīng)趨于成熟，不少中老年人已經(jīng)具備了辨別能力?！耙坏肚小钡摹昂?jiǎn)單處理”做法不可取，即傷害了產(chǎn)業(yè)也傷害了消費(fèi)者，同時(shí)也不符合國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需、醫(yī)改等方針政策。

第五，設(shè)立準(zhǔn)入門檻，對(duì)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、資金實(shí)力、產(chǎn)品進(jìn)貨渠道、從業(yè)資格設(shè)置要求；

第六，建立形象店，打造形象工程。“會(huì)議營(yíng)銷”也好，“服務(wù)營(yíng)銷”也罷，住宅區(qū)一個(gè)辦公室就能安然拓展銷售的年代已不復(fù)存在，越來越多的企業(yè)在建立形象店，將銷售轉(zhuǎn)移到店面，有處可尋，消費(fèi)者才買的放心。

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第七，加強(qiáng)學(xué)術(shù)研究，為“會(huì)議營(yíng)銷”尋找完整內(nèi)涵，重新定義，比如“服務(wù)營(yíng)銷”、“科普營(yíng)銷”、“顧問營(yíng)銷”，創(chuàng)造重新獲得消費(fèi)者認(rèn)可的機(jī)會(huì)；保健食品行業(yè)不同于傳統(tǒng)百貨商店、超市，它具有本身的行業(yè)特性，保健食品也具有產(chǎn)品特性。保健食品行業(yè)的核心價(jià)值就是服務(wù)。通過健康講座、會(huì)議對(duì)健康知識(shí)、健康教育進(jìn)行傳播，消費(fèi)者才能認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，才能用好產(chǎn)品，才能辨別產(chǎn)品優(yōu)劣。

第八，建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范企業(yè)服務(wù)行為；

第九，建立淘汰機(jī)制，應(yīng)用正在開展的保健行業(yè)企業(yè)信用等級(jí)評(píng)價(jià)對(duì)“服務(wù)營(yíng)銷”類企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督追蹤，未達(dá)到A級(jí)的予以淘汰取締；

政府主導(dǎo)，行業(yè)協(xié)會(huì)積極發(fā)揮作用，開展深入研究，建立科學(xué)的“服務(wù)營(yíng)銷”企業(yè)的準(zhǔn)入識(shí)別及行為監(jiān)督。

第十，監(jiān)督到位。設(shè)立區(qū)、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)藥品監(jiān)管助理員和農(nóng)村信息員的監(jiān)督作用，暢通信息反饋渠道，保證第一時(shí)間掌握違法宣傳銷售藥品案件信息。

第十一，打擊到位。接到這類舉報(bào)，迅速出擊，第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，制止違法行為，維護(hù)群眾利益。

/ 7 第十二，宣傳到位。利用現(xiàn)場(chǎng)參與群眾多這一有利時(shí)機(jī)，當(dāng)場(chǎng)揭穿違法行為，并說明其危害性，告知群眾不要上當(dāng)受騙。特別針對(duì)老年人的“執(zhí)迷”，要加強(qiáng)有關(guān)媒體上對(duì)保健品宣傳的監(jiān)管力度，同時(shí)相關(guān)媒體也要加大宣傳力度，防止老年人受騙上當(dāng)。有關(guān)部門還可以把有說服力的案例直接送到社區(qū)，采用現(xiàn)場(chǎng)說法的形式讓居民受教育。

第十三，盡管《食品安全法實(shí)施條例》規(guī)定由藥監(jiān)部門對(duì)保健食品進(jìn)行“嚴(yán)格監(jiān)管”，但監(jiān)管的具體條例卻遲遲未能出臺(tái)。同時(shí)，保健食品安全監(jiān)管體制改革尚未完全落實(shí)到縣區(qū)一級(jí)。針對(duì)目前的狀況，建議成立監(jiān)管領(lǐng)導(dǎo)小組，由工商、衛(wèi)生、藥監(jiān)等部門共同參與，共同打擊。鑒于目前相關(guān)法律法規(guī)還未明確，還是由政府協(xié)調(diào)、部門聯(lián)合執(zhí)法為妥。

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第二篇：會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)狀之會(huì)議營(yíng)銷的困擾

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)狀之會(huì)議營(yíng)銷的困擾與改變

由于進(jìn)入門檻較低和巨大的利益誘惑，近年來，許多急功近利的小企業(yè)紛紛介入這一領(lǐng)域，過分夸大的產(chǎn)品功效和不規(guī)范的操作行為直接傷害了市場(chǎng)的消費(fèi)基礎(chǔ)，導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷模式陷入困境，具體表現(xiàn)在以下方面：

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1、邀約越來越難

2、銷售額越來越低

3、現(xiàn)場(chǎng)控制越來越困難

4、可信度越來越差

5、人員流動(dòng)率越來越高

6、人員成本和場(chǎng)地成本不斷上升

7、競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈

8、差異性越來越小

9、政策日益嚴(yán)謹(jǐn)，國(guó)家對(duì)不規(guī)范的操作打擊力度逐漸增大

●展望與把握會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

黑格爾說，存在的即是合理的，會(huì)議營(yíng)銷亦同理。它在中國(guó)的特定市場(chǎng)環(huán)境和醫(yī)藥保健品行業(yè)特定發(fā)展階段出現(xiàn)，雖然由于行業(yè)的急功近利和不規(guī)范操作暫時(shí)陷入困境，但筆者認(rèn)為，厭倦或拋棄都無濟(jì)于事，我們更應(yīng)該從營(yíng)銷的角度深入挖掘會(huì)議營(yíng)銷的價(jià)值和發(fā)展方向，并尋找有效的方法積極推動(dòng)其前進(jìn)！

●從體驗(yàn)式營(yíng)銷的崛起看會(huì)議營(yíng)銷的先天優(yōu)勢(shì)：

當(dāng)消費(fèi)者的整體體驗(yàn)在其購(gòu)買決策中逐漸占據(jù)首要位置時(shí)，體驗(yàn)式營(yíng)銷的時(shí)代徹底到來了！現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，無論是保健品還是藥品，其營(yíng)銷的主要基礎(chǔ)是消費(fèi)者可以明確感知到的效果，這在目前尚未完全成熟的消費(fèi)者認(rèn)知中尤其重要。而多數(shù)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)當(dāng)下采取的正是免費(fèi)體驗(yàn)先行，說服購(gòu)買跟進(jìn)的銷售策略（當(dāng)然，不同的企業(yè)與不同的產(chǎn)品采用的方式不盡相同），可以說這些企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中已經(jīng)占據(jù)了有利地位，只要他們能在“整體體驗(yàn)”（而非“體驗(yàn)”）上更加努力，必然成為能夠有效影響消費(fèi)決策的市場(chǎng)贏家！

●從經(jīng)典的4P理論探討會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展方向：

Product(產(chǎn)品)--就整個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷狀態(tài)而言，在4P中，比較薄弱的環(huán)節(jié)仍然是產(chǎn)品，醫(yī)藥保健品行業(yè)的情況尤其如此，由于產(chǎn)品本身產(chǎn)品力較弱，在對(duì)消費(fèi)者造成直接傷害的同時(shí)，也對(duì)營(yíng)銷人員造成“欺騙消費(fèi)者”的強(qiáng)大心理壓力！但隨著國(guó)家政策的日益嚴(yán)謹(jǐn)，和整個(gè)行業(yè)向規(guī)范方向發(fā)展，消費(fèi)群體保健意識(shí)的理性和成熟，能夠識(shí)得先機(jī)的企業(yè)肯定會(huì)在產(chǎn)品研發(fā)上下更大的工夫以期在市場(chǎng)更加成熟前在消費(fèi)者心智中占有一席之地！所以，醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷的基礎(chǔ)必然是過得硬的產(chǎn)品--能夠真正給消費(fèi)者帶來價(jià)值的產(chǎn)品！

Price(價(jià)格)--目前整個(gè)醫(yī)藥保健品行業(yè)的價(jià)格虛高，這是因?yàn)榍莱杀竞蜖I(yíng)銷成本逐漸上升（會(huì)議營(yíng)銷方式的主要成本在于人員成本和場(chǎng)地成本），消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的成本缺乏了解即橫向透明度低，在生產(chǎn)成本偏低的情況下，企業(yè)價(jià)格策略大多以撇脂定價(jià)為主也在情理之中；但這種價(jià)格策略導(dǎo)致價(jià)值與價(jià)格嚴(yán)重錯(cuò)位，即消費(fèi)者的心理預(yù)期與產(chǎn)品的實(shí)際效果存在巨大的差距，這也就是為什么我們會(huì)感覺會(huì)議營(yíng)銷越做越窄的原因（體現(xiàn)在具體的操作層面上就是銷售日益困難），名不符實(shí)的價(jià)值傷害直接累及市場(chǎng)基礎(chǔ)（消費(fèi)者），也是當(dāng)前市場(chǎng)危機(jī)的主要原因之一；低價(jià)格是會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格趨勢(shì)--當(dāng)產(chǎn)品的差異化越來越難做，概念被炒爛，理論被用盡，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就必然集中在價(jià)格上，誰能提供給消費(fèi)者物有所值的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)選擇誰！當(dāng)保健品從非必要消費(fèi)變成日常必要消費(fèi)時(shí)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)就會(huì)更青睞于那些物美價(jià)廉的產(chǎn)品；

Place(渠道)--會(huì)議營(yíng)銷可以說沒有渠道，它采用直接面對(duì)消費(fèi)者的方式進(jìn)行銷售，這在一定程度上減少了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的必要渠道成本和渠道管理難度，所以這一特點(diǎn)在未來的市場(chǎng)中是應(yīng)該保持和發(fā)展的，我們應(yīng)該努力使其不僅具備降低成本優(yōu)勢(shì)，而側(cè)重增加渠道話語權(quán)和打造渠道本身的贏利能力！

Promotion(促銷)--點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播是會(huì)議營(yíng)銷的主要傳播方式，它克服了其他傳播方式的消費(fèi)群解碼障礙，使產(chǎn)品的特點(diǎn)和核心訴求通過銷售人員最直接傳遞給消費(fèi)者，而有效傳播的前提恰恰是了解目標(biāo)消費(fèi)群的想法、習(xí)慣，以確定其潛在需求和現(xiàn)有需求，會(huì)議營(yíng)銷在這方面有著其他營(yíng)銷模式無法替代的優(yōu)勢(shì)；但是，我們也不能忽視整合傳播的強(qiáng)大效用，它能增加產(chǎn)品本身的可信度和說服力，這正式是目前會(huì)議營(yíng)銷模式難以突破的瓶頸；從單純的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到整合傳播是會(huì)議營(yíng)銷方式的有效突破，同時(shí)，我們也應(yīng)該注重消費(fèi)者信息收集，使其在推廣活動(dòng)中產(chǎn)生更大的作用，而不僅是把其作為客戶資源那么簡(jiǎn)單！

●從渠道的份量增加會(huì)議營(yíng)銷的贏利模式：

有人說，誰擁有渠道誰就能擁有未來的中國(guó)市場(chǎng)。從傳統(tǒng)的消費(fèi)品零售業(yè)到大型家電連鎖，無不印證了這一點(diǎn)！

市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律決定了產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)為擴(kuò)大其各自的生存和發(fā)展空間不斷向上游和下游拓展，而零售業(yè)憑借其處于傳統(tǒng)渠道末端--直接接觸最終消費(fèi)者的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在其傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品利潤(rùn)率不斷下降的同時(shí)，能依靠此優(yōu)勢(shì)打壓產(chǎn)業(yè)鏈上游的生產(chǎn)商和分銷商，獨(dú)辟利潤(rùn)蹊徑，其話語權(quán)的增加可見一斑！而這種發(fā)展趨勢(shì)和贏利模式都是值得醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷積極借鑒的！

首先，會(huì)議營(yíng)銷直接面對(duì)最終消費(fèi)者的短渠道特點(diǎn)使其在醫(yī)藥保健品的產(chǎn)業(yè)鏈中與其他行業(yè)的最終零售商處于同一位置；

其次，醫(yī)藥保健品行業(yè)的低零售價(jià)格與高運(yùn)營(yíng)成本趨勢(shì)決定其產(chǎn)品利潤(rùn)受到擠壓，需拓展新的利潤(rùn)空間；

最后，市場(chǎng)透明度逐漸增加、競(jìng)爭(zhēng)加劇與行業(yè)不斷規(guī)范決定傳統(tǒng)贏利手段必須進(jìn)行“陽光下”的變革。

由此，我們就不難總結(jié)出醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷的新贏利模式，即：通過對(duì)最終消費(fèi)者的掌握進(jìn)行有效的系統(tǒng)建設(shè)和多產(chǎn)品準(zhǔn)入，多元化的占領(lǐng)收入。

●從產(chǎn)品創(chuàng)新開始重新把握會(huì)議營(yíng)銷的系統(tǒng)建設(shè)：

營(yíng)銷的本質(zhì)是如何透徹了解需求并滿足需求，而會(huì)議營(yíng)銷直接面對(duì)最終消費(fèi)者的先天優(yōu)勢(shì)決定了其可以更好的建立以消費(fèi)需求為核心的營(yíng)銷體系，即由“賣點(diǎn)”向“買點(diǎn)”過渡，從低層面的專注于“促銷”環(huán)節(jié)到從產(chǎn)品創(chuàng)新開始的系統(tǒng)化營(yíng)銷是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷模式的發(fā)展必然！為此，我們應(yīng)該著重建立以下系統(tǒng)：

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? A、消費(fèi)群體的信息系統(tǒng)：名單與消費(fèi)者信息系統(tǒng)有著本質(zhì)的區(qū)別，目前，絕大多數(shù)的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)都有一定量的客戶資料作為他們開拓市場(chǎng)的基本工具，但隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇和不規(guī)范操作對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)的傷害，作為單純銷售工具的此類名單效果越來越差，由名單上升為消費(fèi)群的信息系統(tǒng)建設(shè)是改變?cè)摖顩r的最佳手段，我們應(yīng)該把消費(fèi)者的需求傾向、消費(fèi)周期、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向等納入信息系統(tǒng)，以此建立市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷系統(tǒng)基礎(chǔ)，并為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和為消費(fèi)者創(chuàng)造更大價(jià)值提供有利保障；B、以消費(fèi)需求為核心的產(chǎn)品研發(fā)（或準(zhǔn)入）系統(tǒng)：基于消費(fèi)需求的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)能有效降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，其他企業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品準(zhǔn)入亦能夠充實(shí)產(chǎn)品線，在為目標(biāo)消費(fèi)群體提供全方位系統(tǒng)解決方案的同時(shí)增加企業(yè)的贏利能力；C、會(huì)員系統(tǒng)：會(huì)員系統(tǒng)是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)的核心內(nèi)容，它涉及到從利益到附加價(jià)值的各個(gè)層面，這也是會(huì)議營(yíng)銷從單純的會(huì)議模式向更系統(tǒng)化營(yíng)銷邁進(jìn)的有效路徑，建立良好的會(huì)員系統(tǒng)可以使邀約變得簡(jiǎn)單、現(xiàn)場(chǎng)控制變得容易、銷售更有保障、口碑傳播更有效果；D、服務(wù)系統(tǒng)：以服務(wù)帶動(dòng)銷售一直都是會(huì)議營(yíng)銷的主要銷售手段，但其大多把主要經(jīng)歷放在售前服務(wù)上，做好售前、售中、售后服務(wù)，使服務(wù)真正成為會(huì)議營(yíng)銷完整產(chǎn)品的一部分而不僅僅是銷售的手段，才能更有利的抓住消費(fèi)者，形成銷售的良性循環(huán)；E、配送系統(tǒng)：完備的配送體系是信息和服務(wù)系統(tǒng)的最有力的支撐，它與后

兩者構(gòu)成的密閉排它性體系能夠在一定程度上減少消費(fèi)者的流失率，增加消費(fèi)忠誠(chéng)度，同時(shí)提高消費(fèi)者的體驗(yàn)價(jià)值！

綜上，目前醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷模式的困境只是暫時(shí)的，只要企業(yè)能在提高產(chǎn)品力上多下工夫，把握產(chǎn)品的低價(jià)格趨勢(shì)，打造有強(qiáng)大贏利能力的渠道模式，同時(shí)進(jìn)行系統(tǒng)化的營(yíng)銷體系建設(shè)，建立專賣體驗(yàn)一體店占領(lǐng)渠道和資源。一定會(huì)擺脫困境，最終煥發(fā)持久的生命力，成為現(xiàn)代營(yíng)銷的經(jīng)典模式！

第三篇：會(huì)議營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷優(yōu)劣之辨

會(huì)議營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷優(yōu)劣之辨

來源：中國(guó)保健品服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng) 作者：張勝進(jìn) 發(fā)布日期：2011-4-14

會(huì)議營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷都是保健品行業(yè)常用模式。

會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷。它是指通過尋找特定顧客，以親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。

會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。

它對(duì)商家出售產(chǎn)品、消費(fèi)者了解產(chǎn)品都有很大幫助。保健行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷以珍奧、天年、中脈等為代表，特點(diǎn)是快速銷售，周期短，重復(fù)消費(fèi)密度大，員工激情好，成本低，沖動(dòng)消費(fèi)強(qiáng)。

但會(huì)議營(yíng)銷的缺點(diǎn)是，可信度差；做了一段時(shí)間后，同一區(qū)域的客源難以挖掘，員工需要持續(xù)的拼搏，“銷量都是逼出來的”。

會(huì)議營(yíng)銷的利弊主要體現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷本身上，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷涉及的范圍比較大，包括事件營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等等諸多營(yíng)銷范疇，要求相對(duì)比較高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會(huì)議營(yíng)銷是眾多營(yíng)銷的合練，利在于會(huì)議營(yíng)銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤(rùn)的最佳途徑，弊是多功能營(yíng)銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷售與市場(chǎng)的順利與否！

體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買的一種營(yíng)銷方式。

這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。保健行業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷是以韓國(guó)理療床、日本高電位、駿豐頻譜等為代表的。優(yōu)勢(shì)是聚集人氣好，有實(shí)實(shí)在在的感受，感性強(qiáng)，有說服力。

缺點(diǎn)是針對(duì)自身企業(yè)的文化特點(diǎn)和產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)有殺傷力的體驗(yàn)?zāi)Ｊ讲蝗菀?，容易被模仿和克隆，運(yùn)營(yíng)成本高，促銷周期長(zhǎng)，而且往往都得以實(shí)體店為主，靈活性不夠，且員工對(duì)店的依賴性強(qiáng)，有養(yǎng)懶人之嫌。

會(huì)議營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷都是成熟的銷售模式，都經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，但都暴露出其不足，體驗(yàn)的長(zhǎng)期不買貨占便宜的越來越多，會(huì)銷效果越來越差，特別是大會(huì)。如何更好地發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，避免其劣勢(shì)？

結(jié)合。

相互結(jié)合，效果更好。

由于邀請(qǐng)顧客、形成會(huì)員是兩種模式共同的難題。現(xiàn)在，一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商，已經(jīng)開始把產(chǎn)品和模式結(jié)合，你中有我，我中有你。比如產(chǎn)品，會(huì)議營(yíng)銷模式的團(tuán)隊(duì)，往往也操作方便體驗(yàn)的產(chǎn)品，讓顧客看得見摸得著，用以吸引新客源；體驗(yàn)營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)，也運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷的方便宣講的產(chǎn)品。

從模式上看，既可以體驗(yàn)，又有會(huì)議帶動(dòng)，對(duì)鞏固顧客，效果更好。

沒有任何一種營(yíng)銷模式是最優(yōu)秀的，也沒有任何一種營(yíng)銷模式是最拙劣的。

營(yíng)銷模式只有合不合適，沒有最不最好。

營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，不一定非得拆天換地，有時(shí)候，模式和模式的融合，就能收到奇效。

現(xiàn)在一些走在營(yíng)銷前沿的健康產(chǎn)業(yè)企業(yè)，已在悄悄地向電子商務(wù)和直銷轉(zhuǎn)型。

也許在不久的將來，全民營(yíng)銷將會(huì)在健康產(chǎn)業(yè)爆發(fā)蓬勃的生機(jī)。

本文摘選于中國(guó)保健品服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)雜志2011年2月刊<<老年產(chǎn)業(yè)>>，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處和作者。

第四篇：營(yíng)銷之會(huì)議營(yíng)銷

簡(jiǎn) 介

會(huì)議營(yíng)銷的前身

會(huì)議營(yíng)銷的切入點(diǎn)

如何運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷

會(huì)議營(yíng)銷的利弊

會(huì)議營(yíng)銷的真正意義

會(huì)議營(yíng)銷步驟

會(huì)議營(yíng)銷的三大基本原則

原則一：制度大于技巧

原則二：經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品

原則三：人才的本土培養(yǎng)

會(huì)議營(yíng)銷的流程

一、前期籌備工作

二、中期-會(huì)議宣傳期

三、后期

簡(jiǎn) 介

會(huì)議營(yíng)

會(huì)議營(yíng)銷

銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，又稱科普(體驗(yàn))營(yíng)銷的，又稱數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的，又稱親情（服務(wù)）營(yíng)銷或顧問營(yíng)銷的，不一而足。其中，用的最多的是會(huì)議營(yíng)銷。但不管名稱如何，會(huì)議營(yíng)銷是國(guó)人自改革開放以來，結(jié)合自身實(shí)際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。

會(huì)議營(yíng)銷的前身

會(huì)議

會(huì)議營(yíng)銷系統(tǒng)

營(yíng)銷的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行直銷的過程，而這個(gè)過程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來的。會(huì)議營(yíng)銷的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，會(huì)議營(yíng)銷當(dāng)屬于這樣的范疇。

會(huì)議營(yíng)銷的切入點(diǎn)

會(huì)議營(yíng)

會(huì)議營(yíng)銷書籍

銷的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗(yàn)，就從現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場(chǎng)消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷就輕松些，成功的機(jī)會(huì)就比較大。

如何運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷

會(huì)議

醫(yī)藥保健品

營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，基本的要素也分三塊：會(huì)議之前；會(huì)議之中；會(huì)議之后。

會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場(chǎng)部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。

會(huì)議之中是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。

會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營(yíng)銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會(huì)議營(yíng)銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。

會(huì)議營(yíng)銷的利弊

會(huì)議營(yíng)

銷售人員

銷的利弊主要體現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷本身上，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷涉及的范圍比較大，包括事件營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等等諸多營(yíng)銷范疇，要求相對(duì)比較高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會(huì)議營(yíng)銷是眾多營(yíng)銷的合練，利在于會(huì)議營(yíng)銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤(rùn)的最佳途徑，弊是多功能營(yíng)銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷售與市場(chǎng)的順利與否！

會(huì)議營(yíng)銷的真正意義

會(huì)議營(yíng)銷看起來是十分簡(jiǎn)單，用通俗的話講就是多功能營(yíng)銷，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測(cè)？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會(huì)議營(yíng)銷必須解決的問題，如果沒有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營(yíng)銷模式，否則破壞性也比較大。

會(huì)議營(yíng)銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場(chǎng)、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的有效途徑，會(huì)議營(yíng)銷等于是高科技下的航空母艦，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷的作用可想而知。成本營(yíng)銷是現(xiàn)今銷售中最大的問題，利益的回報(bào)是這個(gè)行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實(shí)踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會(huì)議營(yíng)銷。

會(huì)議營(yíng)銷步驟

會(huì)議營(yíng)銷可分為三個(gè)步驟：

第一步：廣泛搜集特定消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。

通過各種渠道收集消費(fèi)者信息，這些信息包括：消費(fèi)者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，把消費(fèi)者根據(jù)需求狀況分類，確定目標(biāo)消費(fèi)人群。

消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息搜集的渠道：

A、熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。

B、通過熟人轉(zhuǎn)介紹。

C、陌生拜訪。

D、通過各種活動(dòng)搜集。

第二步：會(huì)議營(yíng)銷的組織實(shí)施。

確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)后，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群發(fā)出邀請(qǐng)。會(huì)議營(yíng)銷主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費(fèi)的健康咨詢、診斷以及消費(fèi)者喜聞樂見的文娛活動(dòng)來吸引目標(biāo)人群參加；通過專家的推薦，使用消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務(wù)員一對(duì)一的溝通，來促成銷售。

第三步：跟蹤服務(wù)。對(duì)購(gòu)買的客戶進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)未購(gòu)買的客戶進(jìn)行繼續(xù)跟蹤，通過一對(duì)一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。

企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人為了賺取利潤(rùn)、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營(yíng)銷手段。面對(duì)現(xiàn)實(shí)的情況，一個(gè)有效的途徑就是利用會(huì)議、論壇、研討會(huì)或展會(huì)等來進(jìn)行，即通過會(huì)議營(yíng)銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業(yè)、團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的觀點(diǎn)、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達(dá)到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。

不論是國(guó)際會(huì)議或是國(guó)內(nèi)研討會(huì)，只要是一個(gè)執(zhí)行成功的會(huì)議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會(huì)議當(dāng)天的活動(dòng)執(zhí)行與安全掌控，再到會(huì)議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點(diǎn)檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。一個(gè)成功的會(huì)議除了可以達(dá)成原會(huì)議舉行目的，更可提升形象，增加會(huì)議外圍經(jīng)濟(jì)效益，甚至與其直接相關(guān)。所以，我們把這種形式稱為會(huì)議營(yíng)銷。

成功的會(huì)議營(yíng)銷所帶來的總效益將超過原會(huì)議議程與目的，因此會(huì)議、論壇、研討會(huì)、招商會(huì)、展會(huì)等形式為人們所熱衷。那么如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)會(huì)議，也即從會(huì)議主題的確定、會(huì)議的籌備與宣傳、會(huì)場(chǎng)的布置到票務(wù)的銷售和會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的掌控以及會(huì)后的分析檢討這么一個(gè)流程應(yīng)該如何運(yùn)作，怎樣才能達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，也成為人們所關(guān)心的一個(gè)問題。會(huì)議，是一個(gè)比較寬泛的概念，論壇、研討會(huì)、高峰會(huì)、展覽會(huì)、招商會(huì)等，都可以算是會(huì)議的范疇，甚至營(yíng)銷中為了銷售產(chǎn)品而組織的會(huì)議、俱樂部等形式也可算是會(huì)議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會(huì)議，都以展示、銷售某種觀點(diǎn)或產(chǎn)品為直接目的。

會(huì)議營(yíng)銷的三大基本原則

從經(jīng)營(yíng)到事業(yè)有一個(gè)過程，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)首先就要認(rèn)清自己，把經(jīng)營(yíng)當(dāng)作事業(yè)必須要堅(jiān)持三大基本原則：

原則一：制度大于技巧

在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的“特色服務(wù)”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的個(gè)性化，好像標(biāo)新立異才是成功之道似的。其實(shí)不然，成功的會(huì)議模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng)管理制度才是公司的長(zhǎng)足發(fā)展之本。用兵可以出奇謀，治國(guó)卻只有正大之道，王者之道，方為正道。

堅(jiān)持制度的規(guī)范化其實(shí)是一件很痛苦的事，因?yàn)樗目菰锖退腊?，原則性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎(chǔ)工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認(rèn)為制度過于繁瑣，起不到實(shí)質(zhì)的作用，好的銷售業(yè)績(jī)的背后一定有一個(gè)好的制度支撐，那么，在好的制度下，會(huì)不會(huì)有一個(gè)

好的業(yè)績(jī)呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執(zhí)行，制度的內(nèi)在傳播的是嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、規(guī)范和組織的品牌力。

良好的制度體現(xiàn)在1+1>3，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)在于它的基本功是否扎實(shí)，制度就是企業(yè)的基本功。當(dāng)制度在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的身上得到遵守，那么整個(gè)企業(yè)體系就會(huì)趨于效率化。在金庸的《天龍八部》中：?jiǎn)谭逶诰圪t莊僅憑一套起勢(shì)平平的太祖長(zhǎng)拳，就打遍天下英雄。在這里，也說明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這里都是不堪一擊的。原則二：經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品

產(chǎn)品決定了會(huì)議銷售經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性，而現(xiàn)階段是不少企業(yè)抱著一個(gè)產(chǎn)品就拉竿子樹大旗，一個(gè)單品可以賣幾年，反正中國(guó)市場(chǎng)大得像一個(gè)歐盟，一個(gè)省一個(gè)省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產(chǎn)品的一次性購(gòu)買價(jià)值和功效，吹噓得不得了，同一種產(chǎn)品被重復(fù)包裝，換個(gè)名稱繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來越重視，但產(chǎn)品的實(shí)效性卻只有交給顧客去驗(yàn)證。

操作一個(gè)產(chǎn)品有利也有弊，對(duì)于小企業(yè)來說，一個(gè)產(chǎn)品更能集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。弊端就是顧客人群的單一性和消費(fèi)性比較嚴(yán)重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價(jià)和拉人，都是留不住客源的。

會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)對(duì)于顧客與產(chǎn)品的關(guān)系，研究得不多，大多數(shù)的公司都是從病理的角度選擇產(chǎn)品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開老年人群這個(gè)圈。總希望以單一病理產(chǎn)品去刺激顧客，殊不知現(xiàn)在的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說產(chǎn)品對(duì)患者的原發(fā)性病情有效，但對(duì)相關(guān)并發(fā)癥卻無法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品“偽劣”的原因。

產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營(yíng)去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細(xì)分顧客，由顧客來引導(dǎo)產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的好壞決定會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的“壽命”，有些企業(yè)正是因?yàn)楫a(chǎn)品的“斷層”，不得不另行注冊(cè)公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來。

原則三：人才的本土培養(yǎng)

二十一世紀(jì)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)尤其看重的是團(tuán)隊(duì)，不少企業(yè)都引進(jìn)“空降部隊(duì)”作為營(yíng)銷的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過程中本土團(tuán)隊(duì)與外來團(tuán)隊(duì)在價(jià)值觀的取舍上往往會(huì)發(fā)生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進(jìn)成為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的“軟肋”。一些銷售精英認(rèn)為：銷售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強(qiáng)準(zhǔn)軍事化管理和會(huì)議銷售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷售人才，沒有必要。

企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎?據(jù)說現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學(xué)生即將畢業(yè)時(shí)，把整個(gè)班的學(xué)生拉到公司，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)上崗。短期時(shí)間內(nèi)，新進(jìn)員工集體性比較強(qiáng)，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績(jī)不斷上升。此外企業(yè)還對(duì)新進(jìn)員工采用“新進(jìn)員工入職三個(gè)月后才能報(bào)銷車票費(fèi)用”的方法，來約束員工，并還對(duì)這一方法津津樂道。但對(duì)此，筆者實(shí)在是不敢茍同。試問如果，向外國(guó)招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報(bào)銷飛機(jī)票呢?這樣的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。越擔(dān)心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時(shí)，就明確的把會(huì)議營(yíng)銷拒之門外。會(huì)議營(yíng)業(yè)的“惡名”如同當(dāng)年的保險(xiǎn)行業(yè)。留人在于留心，教人在于教藝!企業(yè)發(fā)展的艱難性并不是員工的錯(cuò)，不能一味的把責(zé)任和銷售任務(wù)加壓在員工身上，雖說現(xiàn)在是就業(yè)難，可培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的公司員工卻并不容易。人才不實(shí)行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒有內(nèi)生長(zhǎng)動(dòng)力，本土員工隨企業(yè)一起成長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè)務(wù)技能，對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認(rèn)真工作的重要因素。

會(huì)議營(yíng)銷的流程

一、前期籌備工作

1、組織部門對(duì)會(huì)議場(chǎng)所的制訂和預(yù)期請(qǐng)多少人，本次會(huì)議的內(nèi)容大致完成多少銷售額以及安排交通、點(diǎn)心等相關(guān)輔助程序和突發(fā)事件的應(yīng)急。

2、銷售部門對(duì)客戶資源的收集分類-對(duì)有意向客戶進(jìn)行上面電話邀請(qǐng)等，將名單上報(bào)給組織部門。

3、布置會(huì)場(chǎng)，舉行會(huì)議前的準(zhǔn)備會(huì)議也可以說是打氣會(huì)。

二、中期-會(huì)議宣傳期

1、按前期工作，設(shè)置好迎賓接待登記招待等人員，安排好以入會(huì)場(chǎng)人員控制（氣氛，安全和防止來的人看看就走了）

2、舉行會(huì)議，宣傳本次會(huì)議你們的目標(biāo)（這一快很重要，特別是講解人和對(duì)會(huì)議氣氛的控制）

3、會(huì)議完畢，對(duì)邀請(qǐng)來的客人根據(jù)每個(gè)銷售部門的計(jì)劃進(jìn)行銷售。也有會(huì)在吃飯的時(shí)候進(jìn)行這一塊。

三、后期

總結(jié)，對(duì)本次會(huì)議那里做的好，不好，有什么不滿足，為什么沒達(dá)到會(huì)議的目的等情況，進(jìn)行分析，總之就是要分析原因?yàn)橐院笞龅母谩?/p>

第五篇：會(huì)議營(yíng)銷5S管理

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)5S管理

目 錄

1、會(huì)場(chǎng)管理

會(huì)場(chǎng)的總體要求 場(chǎng)地的具體要求

酒店協(xié)調(diào)事宜

會(huì)場(chǎng)布置要求

2、會(huì)場(chǎng)音光電以及活動(dòng)管理

色彩、光線、背景要求 現(xiàn)場(chǎng)配樂管理 會(huì)場(chǎng)活動(dòng)管理

3、會(huì)議流程管理

會(huì)議流程安排 會(huì)議秩序管理

4、現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)管理

現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)注意

5、人員管理

會(huì)場(chǎng)人員分工

主持人注意事項(xiàng)

員工禮儀

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)5S管理

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)5S管理

會(huì)議營(yíng)銷會(huì)場(chǎng)管理很多，比如會(huì)員坐位的分配、現(xiàn)場(chǎng)游戲、文娛表演、儀器檢測(cè)、促銷、產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)、舞臺(tái)布置、會(huì)場(chǎng)布置、貨區(qū)設(shè)置、樣品展示、獎(jiǎng)品展示、桌椅擺放、投影使用、物品準(zhǔn)備、餐飲發(fā)放、離場(chǎng)歡送等等百多個(gè)細(xì)節(jié)內(nèi)容有待我們研究學(xué)習(xí)?，F(xiàn)就會(huì)場(chǎng)部分環(huán)節(jié)進(jìn)行講述。

會(huì)場(chǎng)管理：

? 會(huì)場(chǎng)的總體要求：

正氣的會(huì)場(chǎng)是指會(huì)場(chǎng)中央的柱子較少甚至沒有，不會(huì)擋住來賓的視線，讓所有的人都能隨心所欲觀儀式。另外正方或長(zhǎng)方形的會(huì)場(chǎng)會(huì)讓人有正氣、莊嚴(yán)的感覺。有以下幾個(gè)注意點(diǎn)：

注意點(diǎn)A：正氣的會(huì)場(chǎng)形狀聚集觀眾視線 注意點(diǎn)B：衛(wèi)生間不要離會(huì)場(chǎng)太遠(yuǎn) 注意點(diǎn)C：來賓進(jìn)、離場(chǎng)通道的寬適度 注意點(diǎn)D：確認(rèn)迎賓區(qū)域有足夠空間 注意點(diǎn)E：留出合適的席桌間距 注意點(diǎn)F：音響控制距離不要太遠(yuǎn) 注意點(diǎn)G：衣帽寄存帶來貼心服務(wù) 注意點(diǎn)H：服務(wù)人員不足會(huì)造成來賓不滿

? 會(huì)場(chǎng)具體要求如下：

A、場(chǎng)地要求：

1、場(chǎng)地大小一定要合適。按照一般性標(biāo)準(zhǔn)，如需要組織50人以下的會(huì)議，建議場(chǎng)地面積在60平方米左右，50---100人，場(chǎng)地應(yīng)該在120平方米左右，100---150人，場(chǎng)地不小于200平方米，總之，就是讓到場(chǎng)人員感覺不到過分的壓抑和空間的不足，現(xiàn)場(chǎng)最好是有二到五人站立最好。

2、現(xiàn)場(chǎng)一定要有備用座位。

3、現(xiàn)場(chǎng)音響一定要能有效使用。

4、現(xiàn)場(chǎng)通風(fēng)一定要好。

5、一定要有衛(wèi)生間。

6、費(fèi)用較合理，在可以接受的范圍內(nèi)。

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)5S管理

7、最好有單獨(dú)的小房間，作為專家休息或是存放產(chǎn)品。B、原則要求：

1、同工作人員溝通要好。

2、會(huì)場(chǎng)管理人員之間協(xié)調(diào)要好。

3、不與其他負(fù)責(zé)人發(fā)生沖突。

C、聯(lián)系方法：

1、直接同場(chǎng)地所有者聯(lián)系。場(chǎng)地可以是賓館、酒店、招待所、茶館等。

2、通過朋友介紹。

3、通過合作單位聯(lián)系。

4、直接使用合作單位的會(huì)議室。

D、場(chǎng)地聯(lián)系中需要注意的幾點(diǎn)問題：

1、對(duì)于營(yíng)業(yè)性場(chǎng)所，可以直接提出租用場(chǎng)地，給予付費(fèi)。

2、對(duì)于單位場(chǎng)地，可以通過合作單位一起進(jìn)行聯(lián)系，不付費(fèi)或是少付費(fèi)。

3、對(duì)于準(zhǔn)備聯(lián)系的場(chǎng)地，事先一定要注意是不是有同類產(chǎn)品的廠家已經(jīng)在此做過活動(dòng)，什么時(shí)間做的，做的效果如何，主要以什么樣的方式操作的，他們的形式對(duì)于消費(fèi)者有了什么樣的影響。事先做好一定活動(dòng)區(qū)域調(diào)查。

4、可采用的幾種方式洽談費(fèi)用問題：

（1）產(chǎn)品促銷制。此種方式較為適合經(jīng)常合作的單位，并且對(duì)方已經(jīng)知道，通過促銷會(huì)有更大的收益。

（2）給你一個(gè)名利雙收的機(jī)會(huì)。對(duì)于乙方來說，可以通過此種方式，以共同舉辦或是特別邀請(qǐng)我們組織的形式，讓合作方得到名，我們得到利，同時(shí)，我們也讓出一部分利給合作方。在洽談時(shí)，可以把名和利的問題掌握好，以增強(qiáng)合作中的默鍥。

（3）“產(chǎn)品優(yōu)惠政策”。

（5）我們的講座是經(jīng)常性的，大概一個(gè)月左右就會(huì)有一次，如何感覺你們的場(chǎng)地不錯(cuò)的話，我們會(huì)經(jīng)常使用的。

（6）我們會(huì)經(jīng)常來你們這吃飯的，并且我活動(dòng)結(jié)束之后也會(huì)考慮在你們店吃飯。

? 酒店協(xié)調(diào)事宜

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)5S管理

A、酒店現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)系人名稱： 聯(lián)系電話： B、簽到臺(tái)： C、停車位：

D、音響系統(tǒng)：(包括無線和有線麥克風(fēng))E、視頻系統(tǒng)：

F、講臺(tái)：1個(gè)(臺(tái)上有花籃)G、桌牌： H、水杯： I、水壺： J、果盤： K、托盤： L、插線板： M、服務(wù)員：

N、酒店工程部配合掛橫幅等工作。

對(duì)酒店工作人員的時(shí)間要求：以上各項(xiàng)工作要求必須在××?xí)r間內(nèi)完成。

? 會(huì)場(chǎng)布置要求：

迎賓區(qū) 迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌，禮儀小姐身披綬帶，統(tǒng)一穿鮮艷的服裝，對(duì)顧客應(yīng)主動(dòng)上前迎接，挽扶老人，將其領(lǐng)到簽到區(qū)。

簽到區(qū) 一般位于會(huì)場(chǎng)的入口處。簽到區(qū)要求干凈、整潔，最好有臺(tái)布；要收集邀請(qǐng)函及發(fā)放資料袋、折頁、自查表、宣傳資料等。

售貨區(qū)

要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目，要包裝彩帶；售貨桌上最好用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；桌子正上方要懸掛印有“售貨區(qū)”的展示牌；寫有優(yōu)惠政策內(nèi)容的海報(bào)要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，書寫要整齊大方，內(nèi)容包括優(yōu)惠政策、饋贈(zèng)禮品的種類等；要注意聯(lián)誼會(huì)售貨時(shí)的安全性，首先要考慮聯(lián)誼會(huì)的舉辦場(chǎng)所是否安全，最理想的是在公司內(nèi)的大型服務(wù)中心，或者是在酒店、賓館舉行，要注意事前辦理好產(chǎn)品展銷會(huì)的相關(guān)手續(xù)，在會(huì)場(chǎng)上只簽訂單，然后在會(huì)后送貨。陳列區(qū) 陳列要求醒目、有序、整體統(tǒng)一；展區(qū)要燈光明亮；展板最好陳列在進(jìn)出口處。條幅 條幅的顏色要能烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛；會(huì)場(chǎng)的大門口、出口處的正上方、入口處的對(duì)面、主席臺(tái)的正上方都可以懸掛條幅（主席臺(tái)正上方要懸掛帶有活動(dòng)主題的條幅）；懸掛的各種條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；條幅制作要干凈、整潔、醒目。易拉寶數(shù)量及位置：10一30個(gè)。按企業(yè)文化、產(chǎn)品等排列于會(huì)場(chǎng)左右兩側(cè)。

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)5S管理

投影屏幕區(qū) 擺放醒目，規(guī)格應(yīng)統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚看到幻燈片內(nèi)容；屏幕與投影之間無障礙；屏幕懸掛要處于背光區(qū)。

樣品展示區(qū) 產(chǎn)品模型或樣品要醒目、突出、整齊；樣品盒要干凈、整潔；樣品區(qū)的目的在于展示產(chǎn)品，不同于售貨區(qū)，因此，樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。

禮品區(qū)

禮品區(qū)應(yīng)設(shè)在主席臺(tái)旁，以便形成視覺效果；同時(shí)要與售貨區(qū)相鄰，利于銷售；禮品包裝要大而醒目，要包裝彩帶，要體現(xiàn)禮品價(jià)值。

顧客區(qū) 要井然有序，每桌７人（其中１名事業(yè)代表）；顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影、錄像。桌椅布置布置要適合活動(dòng)的主題，應(yīng)體現(xiàn)方便性和有序性，即有利于顧客來回走動(dòng)，坐得舒服。咨詢區(qū)：一般按6人的座位擺放。

會(huì)場(chǎng)音光電以及活動(dòng)管理

? 色彩、光線、背景

避免陽光直射到物體、背景及鏡頭上，這會(huì)導(dǎo)致刺眼的強(qiáng)對(duì)比情況； 光線弱時(shí)建議采用輔助燈光，但如上所述，避免直射。

使用輔助燈光，建議使用日光型燈光。禁止使用彩燈，避免使用頻閃光源。避免從頂部或窗外來的頂光、側(cè)光直接照射，此種照射會(huì)直接導(dǎo)致陰影。建議使用間接光源或從平整的墻體反射的較為柔和的光線。

建議采用淺色色調(diào)桌布，以反射散光讓參會(huì)人員臉部（下巴）光線充足。背景可進(jìn)行單獨(dú)設(shè)置(如單位名稱等)，禁止使用強(qiáng)烈對(duì)比混亂色彩。在會(huì)議進(jìn)行中，避免背景持續(xù)抖動(dòng)、移動(dòng)物體或人在背景前走動(dòng)。鏡頭對(duì)門口是背景設(shè)置的大忌。

被攝物體背后絕對(duì)禁止有強(qiáng)光源（如窗戶），否則鏡頭將對(duì)背后光源曝光。

? 現(xiàn)場(chǎng)配樂管理：

1、顧客進(jìn)場(chǎng)

《喜洋洋》、《好日子》

特殊的日子需要用《喜洋洋》，用來突出喜慶的氣氛，宋祖英的系列歌曲一向受老年人喜歡，《好日子》等歌曲更是歡快，用來渲染氣氛再合適不過。

2、催場(chǎng)

央視雅典奧運(yùn)會(huì)主題樂

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)5S管理

女聲渾厚，底氣十足，振奮人心，很容易就可以吸引顧客的注意力。

3、主持人登場(chǎng)及開場(chǎng)白

萬寶路

氣勢(shì)恢弘、節(jié)奏緊張、收發(fā)自如、是會(huì)議營(yíng)銷開場(chǎng)之必選配樂。

4、介紹嘉賓、專家及領(lǐng)導(dǎo)致詞、專家講座

拉德斯基、萬寶路

如有嘉賓入場(chǎng)或入席，用拉德斯基配樂，節(jié)奏非常適合鼓掌。

重要領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)講話前，或者專家上臺(tái)講座前，用萬寶路襯一下，可以突出領(lǐng)導(dǎo)的威望及抓住顧客的注意力。

5、顧客互動(dòng)

《拍手歌》、《幸?？燔嚒?、《DISCO》

聯(lián)誼會(huì)顧客的互動(dòng)有很好效果，拍手歌和幸?？燔囘m合做一些低運(yùn)動(dòng)量的操。節(jié)奏輕快、明了的DISCO也可以用來與顧客互動(dòng)。

6、煽情

《讓世界充滿愛》（2分30秒的前奏）、《感恩的心》

《讓世界充滿愛》長(zhǎng)達(dá)四分五十秒，前2分30秒是童聲+女聲的詠嘆，閉上眼睛安靜的聽，會(huì)讓人的心靈受到很大的沖擊，配合煽情的語言，賺取眼淚絕對(duì)不是問題?！陡卸鞯男摹房梢詥酒痤櫩托闹袑?duì)親情、感情、愛情的共鳴。

7、老顧客發(fā)言

《秋日私語》、《綠色花園》（through the arbor）

這兩首音樂，整體平滑、舒展，沒有大起大落，悠揚(yáng)動(dòng)聽，不管你是夸產(chǎn)品好還是哭訴以前身體如何差，都能夠用它來配樂，效果還是不錯(cuò)的。

8、頒獎(jiǎng)、揭牌、慶典等 《Santorini》

雅尼音樂的代表作，大氣彭湃，激動(dòng)人心，前15秒由掌聲和哨聲組成，后面緊跟著高潮迭起，配合禮花與閃光燈，完美至極。

9、中場(chǎng)休息、導(dǎo)購(gòu) 《女子十二樂坊》

《女子十二樂坊》全由古典樂器組合而成，所奏曲目也大都具有古典之美，其中一些曲目,如“天上的心”、“奇跡”等，節(jié)奏歡快，同樣能起到鼓動(dòng)消費(fèi)沖動(dòng)的作用，并且不會(huì)被中老年人

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)5S管理

反感。

10、用餐

《go home》、《茉莉花》

此類音樂輕柔舒緩，使人心境清凈自然，用餐時(shí)配此音樂可使顧客心情舒暢。

11、顧客抽獎(jiǎng)

《DISCO》、《向前沖》（前15秒）Santorini 在搖晃獎(jiǎng)箱的時(shí)候，運(yùn)用節(jié)奏感強(qiáng)的DISCO來刺激顧客的得獎(jiǎng)欲望，調(diào)動(dòng)顧客的注意力和積極性。發(fā)獎(jiǎng)品時(shí)用Santorini

12、結(jié)束

《The flame》(悉尼奧運(yùn)會(huì)主題曲)、《同一首歌》

悉尼奧運(yùn)會(huì)主題曲曲調(diào)高揚(yáng)，整體效果為 高→平→高，并且能夠使人產(chǎn)生欲走還留的強(qiáng)烈渴望。同一首歌作為經(jīng)典結(jié)束配樂用在結(jié)尾也很不錯(cuò)。

? 會(huì)場(chǎng)活動(dòng)管理

以易唱、易學(xué)、動(dòng)作簡(jiǎn)單為前提，由主持人一邊唱，一邊做動(dòng)作，參與者能立即與主持人邊唱邊做動(dòng)作，藉活動(dòng)之帶領(lǐng)，產(chǎn)生同樣的情緒感受，縮短人與人之間的距離，加速情感的交流。A、活動(dòng)類別

1）動(dòng)作歌：照歌詞自詞意來編，可穿插手語，但不必字字比出，只比重點(diǎn)即可，如:帶動(dòng)唱。照拍子，以各種拍掌、彈指、擊腿，純節(jié)奏來打拍子。

2）音樂游戲：將歌詞依其趣味性，配合動(dòng)作，編出有趣動(dòng)作并配合游戲。利用活動(dòng)本身的特

質(zhì)，以唱歌進(jìn)行對(duì)抗游戲，如:歌唱擂臺(tái)。

3）快樂舞蹈：依照優(yōu)美韻律，配合節(jié)奏及各種舞蹈動(dòng)作，如：現(xiàn)代舞。強(qiáng)調(diào)民族特性及風(fēng)格，配合旋律及節(jié)奏，如：民族舞蹈。B、活動(dòng)運(yùn)用范圍歌曲

全體分唱、輪唱、合唱或進(jìn)行對(duì)抗，如當(dāng)我們同在一起，一組唱，另一組喊:「爆米香」??。拍手：依曲子節(jié)拍下速度配合拍手，增添歌曲熱絡(luò)氣氛??。

歡呼：在活動(dòng)中穿插各種歡呼，使活動(dòng)更具變化性，如:歡迎歌在句尾喊「嘿」字。動(dòng)作：各種動(dòng)作須配合節(jié)奏(二、三、四、六、九拍)，依實(shí)際演練實(shí)習(xí)。

游戲：可于活動(dòng)中，增加簡(jiǎn)易游戲，提升活動(dòng)的熱鬧氣氛，一般常見于音樂游戲中。

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詩(shī)詞：常用于唱跳或帶動(dòng)唱，使參與者一邊唱歌(游戲)、一邊學(xué)習(xí)，達(dá)到寓教于樂的效果。其它：運(yùn)用范圍太廣，無規(guī)定模式，可自行參考運(yùn)用。C、活動(dòng)設(shè)計(jì)原則

動(dòng)作要講清楚，示范動(dòng)作要確實(shí)，舉手投足要適切。歌曲為大家所熟悉，而且簡(jiǎn)單，可使人有參與的機(jī)會(huì)。唱跳動(dòng)作要大、要夸張、要由慢而快(慢易模仿)。事前自我訓(xùn)練，務(wù)必對(duì)活動(dòng)內(nèi)容，演練熟悉為主。簡(jiǎn)易動(dòng)作可直接帶動(dòng)，避免無謂的冗長(zhǎng)示范。

唱跳除土風(fēng)舞或傳統(tǒng)性舞蹈外，只要不出其旨意，不一定要根據(jù)教材。

會(huì)議流程管理：

? 會(huì)議流程安排

1、會(huì)場(chǎng)布置：組織者提前策劃好的活動(dòng)內(nèi)容，定下會(huì)議日期，提前一天做好符合會(huì)議主題和內(nèi)容的會(huì)場(chǎng)布置，包括標(biāo)語的內(nèi)容和張貼，條幅的懸掛，鮮花、氣球裝飾，桌椅的擺放，資料的散發(fā)，燈光音樂的配合，售貨區(qū)、咨詢區(qū)、檢測(cè)區(qū)，貴賓區(qū)、簽到區(qū)的設(shè)置等等，還要求提前安排工作人員的各自職責(zé)，提出應(yīng)付交發(fā)事件的解決辦法等；

2、迎賓客戶：要求的原則是彬彬有禮、熱情大方、方便顧客、防止可疑人員等；

3、講座前的預(yù)熱：放老歌曲，放專題短片，做小游戲，營(yíng)造輕松愉快的氣氛；

4、主持人致辭：用簡(jiǎn)短熱情和富有煸動(dòng)性語言表達(dá)對(duì)參會(huì)人同的歡迎，轉(zhuǎn)入本次會(huì)議的健康主題，介紹講座專家引入講座；

5、專家講座：控制在30~40分鐘為好，講座內(nèi)容要有科學(xué)性、嚴(yán)密性、訴求清晰，有說服力，此期間員工和客戶要保持非常的安靜和秩序；

6、會(huì)場(chǎng)小運(yùn)動(dòng)：可做操或跳舞，一定要全體參加，互動(dòng)性強(qiáng)，員工要活躍；

7、短專題片：主要是產(chǎn)品知識(shí)；

8、互動(dòng)游戲：要求主要是顧客參加，主題健康長(zhǎng)壽、夫妻白頭、夫妻恩愛等；

9、消費(fèi)者發(fā)言：不超過3個(gè)，要典型、明顯、有說服力，沒有消費(fèi)者時(shí)可發(fā)不要，要用“拖”一定要謹(jǐn)慎；

10、抽獎(jiǎng)賣貨，同時(shí)是專家咨詢和檢測(cè)：這里是一切活動(dòng)的目的，需要勇敢的態(tài)度，強(qiáng)說服力的口才，特殊的語言，整體的配合，大膽的開單，高潮的促銷技巧，沒有培訓(xùn)的員工是沒有辦

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法做的；

11、活動(dòng)結(jié)束：送顧客，同樣要熱情，有禮貌，心平氣和；

a)專家電話回訪：指導(dǎo)使用方法，防止或減少退貨。

12、倒計(jì)時(shí)：

A、所有員工應(yīng)舉雙手和主持人一起做到記時(shí)手勢(shì)，并大聲數(shù)“10、9、8――1” B、提醒顧客也舉起手齊數(shù)。

C、后排和兩過的業(yè)務(wù)員站起，以帶動(dòng)氣氛。D、開場(chǎng)掌聲須大、亮、久。

13、游戲環(huán)節(jié)：

A、主持人語音剛落，業(yè)務(wù)員推薦踴躍顧客參加，不可冷場(chǎng)。

B、推薦性格活潑、有感染力的目標(biāo)顧客，行動(dòng)不便或心臟承受能力有限的顧客應(yīng)斟酌。C、顧客參加游戲，業(yè)務(wù)員要“送上迎下”，體現(xiàn)關(guān)心。

D、如參加游戲人員已滿，業(yè)務(wù)員應(yīng)說服顧客參加下一個(gè)節(jié)目，不再推薦。

E、游戲過程中，要表現(xiàn)出熱情、激動(dòng)的心情，隨時(shí)為臺(tái)上顧客指引、暗示，并帶動(dòng)其余幾個(gè)

顧客一起加油鼓勵(lì)。

F、游戲過程中，不管顧客表現(xiàn)如何，都要有始終貫穿的掌聲，精彩之處要喝彩叫好，以掀真心高潮。

G、游戲結(jié)束，贊揚(yáng)顧客的機(jī)智、運(yùn)氣和所獲成績(jī)的不易，真心為顧客高興，以帶動(dòng)和渲染快樂的氛圍。

14、顧客采訪：

在關(guān)鍵的地方，如顧客發(fā)自內(nèi)心地決心堅(jiān)持用某產(chǎn)品時(shí)：當(dāng)顧客敘述到自己使用某產(chǎn)品收到的效果明顯時(shí)當(dāng)有很幽默的情景出現(xiàn)時(shí)，所有工作人員要熱情鼓掌，帶動(dòng)場(chǎng)上氛圍。采訪過程中，會(huì)場(chǎng)要安靜，以認(rèn)真的態(tài)度，理解和感動(dòng)與顧客達(dá)成共鳴。

15、專家講座：

A、專家講座過程中，禁止業(yè)務(wù)員走動(dòng)或與顧客交談。B、顧客交談、走動(dòng)時(shí)要委婉阻止。

C、顧客瞌睡時(shí)，要稍加提醒，告訴他有重要內(nèi)容對(duì)他很實(shí)用，或揉肩按摩醒神。

16、保健操：業(yè)務(wù)員幫助顧客迅速站成堅(jiān)排，站在顧客后幫助其捶背按摩（手法要輕柔、準(zhǔn)確，讓老人有舒適輕快之感覺即可），不要站在最前排。

17、有獎(jiǎng)知識(shí)搶答：推薦顧客踴躍舉手，猶豫的可幫其舉手，回答過程中若有難度，業(yè)務(wù)員可小

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聲提示或暗示。

18、咨詢時(shí)間：

A、主持人宣布上半場(chǎng)結(jié)束或咨詢時(shí)間開始，業(yè)務(wù)員要迅速交談，以避免冷場(chǎng)現(xiàn)象發(fā)生。B、盡量在一個(gè)醫(yī)師處咨詢，切莫重復(fù)，以提高效率和避免麻煩。C、檢測(cè)時(shí)，已經(jīng)檢測(cè)過的顧客可將資料帶上，有特殊情況告知檢測(cè)人員。D、咨詢前，對(duì)于有特殊情況的顧客最好先向醫(yī)師簡(jiǎn)單介紹。

E、抽獎(jiǎng)前夕，需溝通的要提前告知主持人或舞臺(tái)協(xié)助，態(tài)度大方，不可交頭細(xì)語讓顧客誤解。20、離開時(shí)間：

A 客人離會(huì)，要親切握手，熱情說：“再見”

B、要幫助客人留意是否遺漏物品，給客人以體貼的感受。C、要耐心的告知顧客往返的行車路線。D、要努力做到“迎人進(jìn)三步，送人送七步”。

E、未收款的所有人員積極配合會(huì)務(wù)組收拾會(huì)場(chǎng)。（態(tài)度文明，輕拿輕放，切勿損壞會(huì)場(chǎng)任何物品，包括桌椅及其油漆、墻皮、地毯、幕布、桌布等）

? 會(huì)議秩序管理

A、發(fā)言顧客的考核：凡違反以下相應(yīng)規(guī)定者，每次舉手發(fā)言少1人罰該部門公積金×元； 1）每一個(gè)問題每個(gè)部門都至少有×名顧客舉手發(fā)言；

2）每個(gè)部門負(fù)責(zé)人要確保每位舉手發(fā)言顧客都確知問題的答案；

3）搶答20次以上的顧客都稱為老面孔顧客，都不算作舉手發(fā)言顧客人數(shù)計(jì)算； 4）彎腰測(cè)試時(shí)，每部門只允許×名顧客參與，凡多×名顧客罰部門經(jīng)理×元。

B、對(duì)顧客到會(huì)率情況的考核：要求邀約×人，×老×新。評(píng)選出顧客到會(huì)率最低的2個(gè)部門，分別給予部門公積金×元罰款，并獎(jiǎng)勵(lì)給到會(huì)率排前×名的部門公積金內(nèi)；(考核時(shí)間為×點(diǎn))。部門邀約超過×名顧客免罰。

C、對(duì)帶動(dòng)顧客情況的考核，凡在中場(chǎng)休息前沒有做好帶動(dòng)工作的部門，給予部門經(jīng)理×元罰款；

D、對(duì)顧客聽講座時(shí)情況的考核：要求講座時(shí)場(chǎng)內(nèi)保持安靜，各部門經(jīng)理有責(zé)任和義務(wù)制止講座時(shí)顧客談話等現(xiàn)象，如有顧客在講座時(shí)說話而該部門沒有人制止時(shí)，每次扣罰部門經(jīng)理×元；

E、講座時(shí)員工的考核，凡有違反下述規(guī)定者，每次每條罰該員×元；

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)5S管理

1）員工×點(diǎn)必須到達(dá)會(huì)場(chǎng)，服裝統(tǒng)一：白色襯衫，黑色領(lǐng)帶，深色西服、西褲、深色鞋子，配帶胸卡，違反者每項(xiàng)給予×元考核。

2）講座時(shí)要求全體員工應(yīng)站在會(huì)場(chǎng)后面，一字排開，保持安靜；

3）講座時(shí)，不準(zhǔn)員工進(jìn)出大門，更不允許員工在場(chǎng)內(nèi)走動(dòng)和在{門外停留等；

4）對(duì)員工掌聲的考核：要求員工精神飽滿，亢奮起來，積極配合會(huì)議進(jìn)行中，掌聲、叫好聲、哨子聲配合要求熱烈、長(zhǎng)久、主動(dòng)，本次活動(dòng)拍掌聲、叫好聲、哨子聲不熱烈的員工×名，分別給予罰該員工×元，并獎(jiǎng)給掌聲熱烈的員工×名。

現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)管理：

? 現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)

1，迎賓；迎賓的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一鼓掌；二問好；三鞠躬；迎賓小會(huì)至少12人分兩排站隊(duì)，大會(huì)至少20人，配戴綬帶、面含微笑、精神飽滿、熱烈鼓掌、大聲問好、九十度鞠躬；讓顧客懷著愉快的心情走進(jìn)會(huì)場(chǎng)，歡迎儀式越熱情越好，使會(huì)員感覺備受尊敬，體驗(yàn)從未有過的榮耀。全體員工除特別崗位有安排的以外，都在會(huì)場(chǎng)主入場(chǎng)門口處分列兩側(cè)，歡迎會(huì)員進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。有自己所邀約的顧客到來時(shí)，員工走出列隊(duì)，迎上前去，引導(dǎo)自己的會(huì)員進(jìn)會(huì)場(chǎng)入坐，安排好會(huì)員入坐后，立即回到迎賓的隊(duì)伍中。

2，站隊(duì)；聯(lián)誼會(huì)正式開場(chǎng)后，所有參會(huì)員工須按高矮有序站列于會(huì)場(chǎng)兩側(cè)（或一側(cè)，根據(jù)會(huì)場(chǎng)情形定。）會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)員工不得隨意走動(dòng)（給顧客倒水、攙扶行動(dòng)不便顧客特殊需要可以走動(dòng)。），特別是主管以上不干部未經(jīng)請(qǐng)示現(xiàn)場(chǎng)最高職務(wù)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，不得離開會(huì)場(chǎng)。站隊(duì)要站出氣勢(shì)，整齊有序的列隊(duì)可以震懾顧客，讓顧客感覺到會(huì)場(chǎng)是嚴(yán)肅有序的，不能隨意走動(dòng)。

3，鼓掌；聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍要熱烈，主要手段是靠鼓掌，許多環(huán)節(jié)需要掌聲來宣染氣氛，現(xiàn)場(chǎng)的所有員工要多鼓掌，鼓掌要鼓出聲勢(shì)。開場(chǎng)的掌聲要熱烈持久，迎送專家佳賓上下臺(tái)的掌聲要有節(jié)奏，專家或發(fā)言會(huì)員的精彩講話出現(xiàn)時(shí)要及時(shí)有掌聲響應(yīng)。

4，音樂和燈光的使用；聯(lián)誼會(huì)是在一個(gè)封閉的不開放的環(huán)境內(nèi)舉辦的，給燈光和音樂的使用提供了無限的可能。同時(shí)，使用燈光和音樂來實(shí)現(xiàn)聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍控制是非常必要和可行的。比如，需要會(huì)場(chǎng)迅速安靜下來，我們可以使用燈光漸漸變暗，直至全黑的效果來達(dá)到靜場(chǎng)的目的。當(dāng)有請(qǐng)佳賓上臺(tái)時(shí)，可以高音量地播放節(jié)奏明快的迎賓曲來制造氣氛。及時(shí)洽到好處地正確使用音樂和燈光的效果來控制現(xiàn)場(chǎng)氛圍，是操作好一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)的基本功。

5，喝彩；聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要的是氛圍，熱烈感人的氣氛形成踴躍的購(gòu)買力，是舉辦聯(lián)誼會(huì)這種銷售

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)5S管理

模式的宗旨，及時(shí)地喝彩，把在會(huì)場(chǎng)上我們最想讓會(huì)員聽到的東西，讓他們聽到，并受到震憾，以引起顧客的共鳴，刺激會(huì)員作出反應(yīng)和重視。例：專家在講產(chǎn)品做試驗(yàn)，發(fā)生明顯產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)變化時(shí)，員工要齊聲叫“好”，顧客上臺(tái)發(fā)言，講到使用產(chǎn)品感到明顯變化時(shí)，員工也要齊聲叫“好”，佳賓上場(chǎng)和聯(lián)誼會(huì)開場(chǎng)打禮花時(shí)，鼓掌的同時(shí)員工要齊聲叫“好”，等等類似這樣的時(shí)機(jī)，都要及時(shí)喝彩，形成一波接一波的會(huì)場(chǎng)高潮。

6，會(huì)員現(xiàn)身說法；已使用過產(chǎn)品的會(huì)員在聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)證，是對(duì)產(chǎn)品最好的詮釋，是促使新會(huì)員購(gòu)買和停止銷售產(chǎn)品會(huì)員繼續(xù)銷售的關(guān)鍵。在短短的現(xiàn)場(chǎng)數(shù)小時(shí)內(nèi)讓會(huì)員了解企業(yè)、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、感受產(chǎn)品功效這一連串的過程。會(huì)員在聽完專家講解產(chǎn)品后，最想知道的就是其他人銷售了是什么情況。會(huì)員在現(xiàn)場(chǎng)聽完產(chǎn)品介紹后的第一個(gè)反映也是最大的疑問就是：產(chǎn)品真的象專家講的哪樣好嗎？會(huì)員的現(xiàn)身說法，主要抓住幾個(gè)要點(diǎn)：1是要有感人的故事；產(chǎn)品是怎樣怎樣的。2是要有對(duì)比；銷售本產(chǎn)品前和銷售本產(chǎn)品后的明顯的不一樣。4是直接表達(dá)感激之情。5，會(huì)員發(fā)言切忌言不達(dá)意、表達(dá)不清、時(shí)間過于冗長(zhǎng)，語氣不堅(jiān)定。聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的每次會(huì)員現(xiàn)身說法人數(shù)至少四人以上。不可連續(xù)多場(chǎng)會(huì)使用同一個(gè)會(huì)員上臺(tái)發(fā)言。對(duì)于上臺(tái)現(xiàn)身說法的會(huì)員，事前一定要由部門經(jīng)理進(jìn)行挑選和溝通，不可隨意指派，任其亂講。會(huì)員發(fā)言的內(nèi)容必須是事前準(zhǔn)備好的內(nèi)容，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言時(shí)，主持人要進(jìn)行及時(shí)引導(dǎo)。

7，專家咨詢；聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的專家咨詢的目的是，解決員工不能回答的產(chǎn)品方面的疑問，同時(shí)也是會(huì)員攻單過程中的臨門一腳，員工在收集、培養(yǎng)、邀約到現(xiàn)場(chǎng)、開單前的最后一腳，優(yōu)秀的專家此時(shí)會(huì)恰到好處地推一把，完成開單或使會(huì)員增加開單量。專家在現(xiàn)場(chǎng)的咨詢中，形象專家化，切不可隨意穿戴；問答內(nèi)容聯(lián)系產(chǎn)品；語氣肯定，不可猶豫不決，尤其對(duì)產(chǎn)品解釋態(tài)度中肯，不可含糊不清。態(tài)度謙和有耐心、不厭其煩。

8，企業(yè)介紹；企業(yè)介紹一般放在聯(lián)誼會(huì)的開場(chǎng)，使用企業(yè)短片來宣傳企業(yè)的發(fā)展歷程、展示企業(yè)的實(shí)力、介紹公司的主要領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜?、宣揚(yáng)企業(yè)精神與文化，企業(yè)介紹的目的是：使得第一次參加聯(lián)誼會(huì)的會(huì)員能夠迅速全面地了解公司，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

9，獎(jiǎng)牌證書展示；獎(jiǎng)牌證書是企業(yè)和產(chǎn)品獲得國(guó)家政府認(rèn)可的憑證，是招牌就要亮出來給人看，只有政府認(rèn)可的產(chǎn)品，會(huì)員才會(huì)放心地購(gòu)買。各級(jí)政府、各個(gè)部門頒發(fā)的相關(guān)獎(jiǎng)牌證書一定要在聯(lián)誼會(huì)上隆重地展示。每一次獲得新的政府獎(jiǎng)牌，也是我們辦一輪大會(huì)的最好由頭和題材。

10，現(xiàn)場(chǎng)送貨到位，目的：讓現(xiàn)場(chǎng)會(huì)員充分感受到熱烈的搶購(gòu)氛圍。一波又一波的送貨高潮，一而再地激發(fā)會(huì)員的購(gòu)買欲望。要讓現(xiàn)場(chǎng)的每一筆購(gòu)買行為，讓每一位顧客都能感受到，每送一趟貨出去就是對(duì)全場(chǎng)顧客的一次集體攻單。

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11，抽獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)本身不是目的，抽獎(jiǎng)的目的是讓已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客有意外收獲的驚喜，通過抽獎(jiǎng)的行為（在前臺(tái)抽獎(jiǎng)）讓其他顧客受到有許多人在購(gòu)買。抽獎(jiǎng)行為的炒作目的同現(xiàn)場(chǎng)送貨位是一樣的。

12，現(xiàn)訪；所謂現(xiàn)訪，是指在聯(lián)誼會(huì)開始進(jìn)入咨詢（攻單）階段時(shí)，主持人在會(huì)場(chǎng)里，尋找現(xiàn)場(chǎng)已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客進(jìn)行采訪，主要問：為什么要購(gòu)買產(chǎn)品？買多少了？等等問題?，F(xiàn)訪也是會(huì)員現(xiàn)身說法的翻版，每一次現(xiàn)訪也是對(duì)全場(chǎng)所有在場(chǎng)的準(zhǔn)顧客的一次集體攻單行為。13，佳賓發(fā)言；對(duì)于特殊主題的聯(lián)誼會(huì)，或是大型規(guī)模的聯(lián)誼會(huì)，我們要邀集相關(guān)的佳賓到場(chǎng)參會(huì)并發(fā)言致詞。以突出該場(chǎng)會(huì)的主題或顯示會(huì)議的隆重等目的。常規(guī)節(jié)日或公司慶典可以邀請(qǐng)公司高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言至詞，特殊主題可以請(qǐng)有關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)或社會(huì)名流賢達(dá)人士等出席并發(fā)言。佳賓發(fā)言可以增強(qiáng)會(huì)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同和尊敬。

14，專家講課；專家在聯(lián)誼會(huì)中使用的講稿必須事前經(jīng)過公司認(rèn)可，簡(jiǎn)單通俗易懂的語言，講述復(fù)雜高深的產(chǎn)品知識(shí)，科學(xué)性、趣味性、知識(shí)性、生動(dòng)性結(jié)合這是一篇優(yōu)秀講稿的原則。專家講課必須事先做好幻燈，講稿內(nèi)容所涉及的都是普通會(huì)員相關(guān)的喜歡聽的內(nèi)容，針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的講稿，對(duì)于該產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的病癥，要進(jìn)行形象細(xì)致的講述，讓聽者感到貼切有體會(huì)。專家的來頭要大，有權(quán)威，是本地或上一級(jí)地區(qū)的知名專家，以原職位出現(xiàn)，切不可以美豐公司的專家名義出現(xiàn)。所有專家上臺(tái)講，男專家一律西裝領(lǐng)帶、女專家須著正裝，精神飽滿、情緒高昂、穩(wěn)重大氣、風(fēng)度翩翩、發(fā)型整齊、有專家教授的氣質(zhì)，講課聲音響亮、中氣十足、語言流暢、吐字清晰，極具感染力，解釋產(chǎn)品功能機(jī)理，口氣不容置疑，態(tài)度自信權(quán)威。15，禮花；為了宣染聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，禮花的使用是常規(guī)的手段，在開場(chǎng)時(shí)、主持人出場(chǎng)時(shí)、佳賓上臺(tái)發(fā)言時(shí)、專家上臺(tái)講課時(shí)等重要時(shí)刻我們都需要打禮花來顯示對(duì)主持人、佳賓、專家的尊重和歡迎，漫天散落的禮花，頓感喜慶和熱鬧，對(duì)于禮花散開時(shí)，員工叫“好”以示欣喜，受禮花的要顯得開心，以示感謝。千萬不要對(duì)散落的花瓣顯得討厭。愉快地張開的雙臂滿臉的喜悅?cè)ビ幽臑槟愣虻亩Y花。

人員管理

? 會(huì)場(chǎng)人員大致分工：

a．會(huì)場(chǎng)總負(fù)責(zé)：總體工作協(xié)調(diào)、落實(shí)銷售、審定計(jì)劃、策劃審定； b．策劃：聯(lián)誼會(huì)策劃、會(huì)議臺(tái)詞節(jié)目安排、彩排、舞臺(tái)協(xié)調(diào)； c．會(huì)場(chǎng)協(xié)調(diào)：對(duì)外協(xié)調(diào)、現(xiàn)場(chǎng)資訊采集；

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)5S管理

d．嘉賓接待； e．音響：會(huì)前半小時(shí)檢查音響等設(shè)備； f．燈光：會(huì)前半小時(shí)檢查燈光；g．簽到；h．產(chǎn)品展示； i.布場(chǎng)人員及分工;j．撤場(chǎng)人員及分工；k.物料準(zhǔn)備； l.主持人；m．專家咨詢；n.幻燈；o.邀約跟進(jìn);p.考核人員；

? 主持人注意事項(xiàng)

A、主持人應(yīng)衣著整潔，大方莊重，精神飽滿，切忌不修邊幅，邋里邋遢。

B、走上主席臺(tái)應(yīng)步代穩(wěn)健有力，行走的速度因會(huì)議的性質(zhì)而定，一般地說，對(duì)快、熱烈的會(huì)

議步頻應(yīng)較慢。

C、入席后，如果是站立主持，應(yīng)雙腿并攏，腰背挺直。持稿時(shí)，右手持稿的底中部。D、左手五指并攏自然下垂。雙手持稿時(shí)，應(yīng)與胸齊高。坐姿主持時(shí)，應(yīng)身體挺直，雙臂前伸兩手輕按于桌沿，主持過程中，切忌出現(xiàn)搔頭、揉眼、攔腿等不雅動(dòng)作。E、主持人言談應(yīng)口齒清楚，思維敏捷，簡(jiǎn)明扼要。

F、主持人應(yīng)根據(jù)會(huì)議性質(zhì)調(diào)節(jié)會(huì)議氣氛，或莊重，或幽默，或沉穩(wěn)，或活潑。

G、主持人對(duì)會(huì)場(chǎng)上的熟人不能打招呼，更不能寒暄閑談，會(huì)議開始前，或會(huì)議休息時(shí)間可點(diǎn)頭、微笑致意。

? 員工禮儀管理：

1、服裝：服裝整潔，統(tǒng)一穿著公司標(biāo)志的工裝，白色襯衣配戴公司統(tǒng)一發(fā)放的領(lǐng)帶，下身穿黑色皮鞋，深色褲子，醫(yī)生、檢測(cè)人員穿白大褂。

2、頭發(fā)：整潔的頭發(fā)是良好精神面貌的表現(xiàn)，在銷售會(huì)議上頭發(fā)一定要保持干凈整齊，女士不要讓頭發(fā)遮住眼睛，在工作時(shí)把頭發(fā)固定好，讓顧客看清五官，和顧客溝通時(shí)，不要讓頭發(fā)亂動(dòng)，更不要在顧客面前撩頭發(fā)，男士頭發(fā)不要太長(zhǎng)，要梳理整齊。

3、化妝：不要濃妝艷抹，女士可以化一點(diǎn)淡妝，男士要把胡子刮干凈。

4、口腔衛(wèi)生：所有參會(huì)人員都要經(jīng)常注意刷牙，保持口腔衛(wèi)生，避免因不潔的口腔氣味影響顧客的心理。

5、手部：手部衛(wèi)生及保養(yǎng)很重要，往往手部肢體語言的受人注意程度僅次于臉部，在與顧客溝通時(shí)，與其握手，遞名片及公司資料時(shí)，在伸出手時(shí)一定要讓人感到健康且干凈，另外手上的裝飾也不要太多，女士不要涂指甲油，手上的戒指最多只戴一只。

6、迎送：顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩綬帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。主動(dòng)迎上前去，并要親切的問候：“**您好，歡迎您的到來”攙扶顧客至電梯口。送顧客

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時(shí)，一定要把顧客送下樓，表現(xiàn)依依不舍的神態(tài)：“**您慢走，改天我去看望您”。

7、入座：當(dāng)客人進(jìn)入后由領(lǐng)位負(fù)責(zé)引入會(huì)場(chǎng)安排就坐，領(lǐng)位時(shí)領(lǐng)位人員走路不宜太快，要與來賓入室速度相吻合，對(duì)于年齡較大的顧客一定要雙手?jǐn)v扶，當(dāng)引導(dǎo)客人來到事先安排好的座位旁時(shí)，先對(duì)客人說聲：“請(qǐng)稍候”隨即把座位擺好，并對(duì)客人說：“您請(qǐng)坐”待客人坐好后便安排茶水。

8、奉茶：客人入坐后，接待人員應(yīng)立即奉茶，以示尊敬，茶水不宜太滿，七分為易；水不要太燙，以免燙傷客人；客人如果是全家人，要先老后幼，先女后男。

9、溝通：要做到以下幾點(diǎn)：

A、口齒清晰，簡(jiǎn)潔明了，語音適中，語速適當(dāng)； B、在溝通時(shí)，盡量不用第一人稱“我”字?jǐn)⑹?C、對(duì)客人的喜好要表現(xiàn)出充分的熱情及興趣；

D、與人交談時(shí)，要正視對(duì)方眼睛及眉毛部位，不要左顧右盼，不集中精力； E、不要當(dāng)眾糾正顧客的錯(cuò)誤和盤問別人隱私 F、在談話中不要過多的加入自己感興趣的話題

G、同時(shí)照顧幾個(gè)顧客時(shí)，一定要一視同仁對(duì)待每一個(gè)顧客； H、對(duì)于產(chǎn)品宣傳時(shí)，不要夸大產(chǎn)品功效，不要詆毀其他產(chǎn)品；

10、產(chǎn)品銷售時(shí)，顧客買與不買要一樣對(duì)待，會(huì)場(chǎng)上不要和顧客發(fā)生任何爭(zhēng)執(zhí)，自己的任何情緒不要在會(huì)場(chǎng)上表現(xiàn)。不管在會(huì)場(chǎng)里外遇到我們的顧客時(shí)都要主動(dòng)上前：“**您有事嗎？需要我?guī)兔?？”并主?dòng)進(jìn)行幫助。

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