第一篇：服裝經(jīng)銷商處理庫存全攻略

服裝經(jīng)銷商處理庫存全攻略

服裝經(jīng)銷商處理庫存全攻略 又到夏末初秋，幾乎所有服裝賣場的門口，都清一色地貼出了“換季打折”的促銷宣傳單。原因很簡單：消化庫存!

打折促銷庫存，高興的是絕大多數(shù)的消費(fèi)者，心疼的卻是眾商家們。不促銷吧，庫存消耗不出去；促銷了，既賠了本，又容易損傷品牌形象。

近日，勁霸(中國)有限公司請(qǐng)來了中國服飾業(yè)著名營銷管理專家———祝文欣，為其所有加盟商和直營店店長傳授如何消化庫存的秘訣。他認(rèn)為，企業(yè)減少庫存可以分三個(gè)階段進(jìn)行，即在訂貨階段、上貨階段、銷售階段等三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少庫存量。

訂貨———分析報(bào)表 整合款式

分析銷售報(bào)表和競爭情報(bào)分析表

每到訂貨時(shí)，很多代理商一走進(jìn)訂貨現(xiàn)場，就像到了拉斯維加斯賭場，憑著自己的感覺和經(jīng)驗(yàn)買大買小。祝文欣分析，這就是庫存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會(huì)做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫存產(chǎn)生?，F(xiàn)在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時(shí)代，進(jìn)入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時(shí)代。

他舉了一個(gè)例子，一位包頭的經(jīng)銷商每年都產(chǎn)生庫存。后來，他問老板：“你們?nèi)ツ晔裁簇涀詈觅u？”老板回答：“西裝和夾克?！碑?dāng)他再問兩者的銷售百分比時(shí)，老板回答不出來。而事實(shí)上，這些數(shù)據(jù)在銷售記錄上都有。祝文欣幫他分析了一下，發(fā)現(xiàn)西裝占總銷售比40%，夾克占32%，加起來是72%。可是當(dāng)初該老板訂貨的時(shí)候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來占87%，這就是訂貨前未仔細(xì)分析銷售記錄所致。

平時(shí)，做銷售報(bào)表要細(xì)到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等；要分析前三年的銷售趨勢，并記錄去年賣得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個(gè)銷售曲線;庫存最大的前15款，還要分析出原因。

除了銷售報(bào)表外，有一個(gè)情報(bào)表也是必須要做的，即“周競爭情報(bào)分析表”。每個(gè)店長要指定相應(yīng)的人員，分析店附近五大競爭品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷方案，把你對(duì)這五大品牌最關(guān)心的問題都列出來。

派出整合高手訂貨

店鋪的老板一般會(huì)派出看款能力較強(qiáng)的人員前往訂貨，而這些買手往往會(huì)憑自身經(jīng)驗(yàn)訂購。其實(shí)，這是非常危險(xiǎn)的。一個(gè)好的買手，一定要有很強(qiáng)的商品整合能力。

訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對(duì)這一季商品開發(fā)的思路，有幾個(gè)系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。

這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質(zhì)就出不來，就沒辦法和競爭對(duì)手拉開視覺差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷款，這是用來與對(duì)手直接競爭的，只有對(duì)銷售表和情報(bào)表仔細(xì)分析后，才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。

上貨———模擬訂貨 波段上貨

讓導(dǎo)購員模擬訂貨

店鋪里負(fù)責(zé)訂貨的人與賣貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差半年。

祝文欣建議，在正式上貨前十天，店長要組織所有店員至少開三次會(huì)議。第一次會(huì)議，負(fù)責(zé)訂購的人要與店長及幾十名導(dǎo)購交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會(huì)議，著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等；第三次會(huì)議，給每個(gè)導(dǎo)購發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設(shè)一個(gè)“買手大獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)金2000元。哪位導(dǎo)購的訂購單和這一季銷售結(jié)果最為吻合，就能拿到。

模擬訂貨后，把導(dǎo)購員挑選出來的前20款與訂貨清單對(duì)比下，如果發(fā)現(xiàn)半年前買手認(rèn)為的好賣款，導(dǎo)購竟無一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷方案；如果里面有幾款，導(dǎo)購員都看中了，可是當(dāng)初訂貨時(shí)卻訂得很少，則需趕緊追單補(bǔ)貨。

量大的款式提前上貨

秋冬裝的上貨時(shí)間，很多賣場都會(huì)選擇在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天掛上櫥窗，提前給消費(fèi)者留下印象，也可吸引一些時(shí)尚的消費(fèi)者。

但是提前上貨不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。祝文欣分析，庫存最大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為最好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費(fèi)者的眼前，觀察消費(fèi)者的反應(yīng)。在展示的時(shí)間里，要落實(shí)好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標(biāo)。

如果這四項(xiàng)指標(biāo)都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項(xiàng)指標(biāo)都很低，就要趕緊做促銷方案了。

波段上貨新鮮感不斷

所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時(shí)候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個(gè)高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。

一般的店鋪都會(huì)在季初的時(shí)候把所有的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產(chǎn)品很好賣，越到后面營業(yè)額就越低，導(dǎo)購員紛紛抱怨好賣的貨都已經(jīng)賣完了，剩下的都是不好賣的貨，難以調(diào)動(dòng)導(dǎo)購員的積極性。而且這樣上貨容易帶來單品視覺表達(dá)的空間不夠、導(dǎo)購員難以一下記住這么多產(chǎn)品特性等問題。

而如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來營業(yè)額總量的增加。所以，店長、店老板在上貨的時(shí)候要注意有沒有波段的安排，通過與廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時(shí)間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫存得以減少。

店員技巧培訓(xùn)

促銷手段更新

銷售———

店員技巧培訓(xùn)

促銷手段更新

開晨會(huì)了解庫存

很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列水平的高低，事實(shí)上，他們忽略了庫存的重要性。如果把好賣的但是已經(jīng)斷貨斷碼的款式陳列在視覺的A點(diǎn)上，只是浪費(fèi)店鋪的空間，增加了庫存。比較好的方式是數(shù)字化陳列，通過報(bào)表分析、貨品分析等一系列數(shù)據(jù)來科學(xué)分析貨品應(yīng)該如何陳列。在陳列了貨品之后，導(dǎo)購員開始對(duì)顧客推銷產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候也是處理庫存的好機(jī)會(huì)。

顧客在挑選產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)常都會(huì)出現(xiàn)同時(shí)挑中兩個(gè)款式的情況，這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購員不應(yīng)該鼓勵(lì)顧客兩款都買，因?yàn)楹芏囝櫩蛢煽铍y以取舍，最后可能都不買。高明的作法是向顧客推銷是庫存的那個(gè)款式，當(dāng)顧客到柜臺(tái)結(jié)賬的時(shí)候，再告訴顧客，其實(shí)另外一款很暢銷，已經(jīng)快賣完，這時(shí)顧客就會(huì)有緊迫感，也就更有可能另一款也買下了。

這樣的貨品陳列和推銷方式，都要求導(dǎo)購非常了解每天的庫存狀況，所以店長需要在早上開晨會(huì)的時(shí)間里，進(jìn)行庫存產(chǎn)品的分析。晨會(huì)中最重要的是讓員工了解工作目標(biāo)與他個(gè)人利益之間的關(guān)系，例如在一次晨會(huì)上，店長可以這樣說：“我昨天盤點(diǎn)了我們的庫存報(bào)表，其中有一款短袖T-恤賣得很好，每天平均能賣出10件，現(xiàn)在倉庫只剩120件了，大家做得非常好。但是，有一個(gè)不好的消息要告訴大家，昨天我不僅查了庫存報(bào)表、銷售報(bào)表也看了天氣預(yù)報(bào)表，天氣預(yù)報(bào)說，在晉江這個(gè)城市，7天之后，受冷空氣影響，溫度將急劇下降。如果天氣預(yù)報(bào)準(zhǔn)確，6天之后，這款短袖T-恤的銷售將會(huì)受到嚴(yán)重影響。也就是說，按正常銷售，這款短袖T-恤將可能產(chǎn)生60件庫存，所以，我們現(xiàn)在的目標(biāo)就是在6天之內(nèi)將這120件T-恤銷售出去，希望大家立刻行動(dòng)。”

晨會(huì)之后，店長馬上就安排把這款T-恤放在最顯眼的地方，并且要求6個(gè)店員每天彼此分享兩個(gè)銷售這件衣服的心得。

通過在晨會(huì)上的信息溝通，店員就知道要著重向顧客推銷哪個(gè)產(chǎn)品了。除了每天早上15分鐘的晨會(huì)，每天下班前5分鐘還應(yīng)該有一個(gè)小總結(jié)會(huì)，還有些做得更到位的店鋪，已經(jīng)在中午大家都比較疲憊的時(shí)候開個(gè)小會(huì)，調(diào)動(dòng)員工的情緒。

促銷要滿足四條件

祝文欣認(rèn)為，做促銷必須滿足四個(gè)條件：給出一個(gè)促銷的理由；有舍才有得；促銷要造勢；促銷必須要有時(shí)間限制。

他舉了勁霸一位湖北代理商曾經(jīng)做過的經(jīng)典案例作為分析。勁霸以前在湖北有個(gè)代理商，他從別人手中接手一家店，同時(shí)也接手了一大批庫存。而他卻策劃了一個(gè)促銷方案，20天里銷出了幾百件庫存風(fēng)衣。

首先，他弄了一個(gè)站牌，掛在店面口∶“千年同賀中國走向法國盧浮宮的第一男裝品牌，瀟灑風(fēng)衣免費(fèi)穿回家”。牌子上寫著三條促銷方法：一凡是本店的老客戶，購買過任何一件480元以上貨品的客人，憑購買小票，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走；二凡進(jìn)本店，穿的是勁霸的衣服，且價(jià)值480元以上，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走；三是凡購買現(xiàn)場480元以上貨品的，這件風(fēng)衣也免費(fèi)穿走。

祝文欣分析，這其實(shí)是個(gè)非常傳統(tǒng)的促銷，說白了就是買一送一，但是經(jīng)過他的包裝之后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比掛上牌子寫“勁霸風(fēng)衣買一送一”的感覺好得多了，讓人感覺勁霸真的很牛。結(jié)果，沖著前兩條來的人，不會(huì)超過15%，而且這部分85%的人都是現(xiàn)場買的。

庫存普遍存在已成“資金鏈殺手”

據(jù)調(diào)查，目前，服裝企業(yè)都會(huì)有庫存，只是量多量少的問題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，庫存不僅影響的是經(jīng)銷商的資金鏈，同時(shí)也增加了許多費(fèi)用，無形中提高了成本。經(jīng)銷商不能到換季時(shí)才考慮處理庫存，而應(yīng)從訂貨時(shí)就未雨綢繆。

缺乏系統(tǒng)了解難控庫存

目前多數(shù)服裝企業(yè)的經(jīng)銷商或者是專賣店在消化庫存時(shí)，通常只能采取商品打折或送禮品的形式。這種單一的處理方式，效果并不見佳，最后往往是賠了利潤又損了形象。

走時(shí)尚休閑路線的晉江勁都人服飾有限公司今年來開設(shè)了自己的專賣店，其產(chǎn)品多是韓式服裝風(fēng)格?！艾F(xiàn)在韓國潮流風(fēng)行，我們的產(chǎn)品也就緊跟最新的流行趨勢，針對(duì)的消費(fèi)群體是追逐時(shí)尚的年輕人，消費(fèi)者買的就是時(shí)尚，過季的衣服就不好銷售了。”

勁都人的庫存主要通過銷往歐美等國的小城市解決，因?yàn)闅W美國家許多人對(duì)服裝更注重舒適性和實(shí)用性，對(duì)款式等要求不高，如果還有銷不出去的，只好把庫存放到批發(fā)市場銷售。

九牧王則主要通過開設(shè)特賣店來解決庫存問題，特賣店主要開設(shè)在較偏遠(yuǎn)的工業(yè)區(qū)，產(chǎn)品價(jià)格有折扣，針對(duì)的是注重產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)款式要求不是很高的消費(fèi)群體。

而對(duì)于庫存產(chǎn)生的原因，富貴鳥男裝福建分公司林經(jīng)理認(rèn)為，主要是由于經(jīng)銷商對(duì)控制庫存缺乏系統(tǒng)的了解?！坝嗀浀臅r(shí)候缺乏數(shù)據(jù)分析，盲目訂貨；銷售的時(shí)候沒有細(xì)分重點(diǎn)，盲目銷售；促銷的時(shí)候缺乏創(chuàng)新，盲目促銷?！绷纸?jīng)理分析了這三個(gè)“盲目”是目前店鋪產(chǎn)生庫存的三大原因。

業(yè)內(nèi)人士分析，有些廠商只是一味鼓勵(lì)經(jīng)銷商多訂貨，而不是幫助經(jīng)銷商科學(xué)合理地訂貨、銷售和促銷。正是有些經(jīng)銷商和廠商的盲目和短視行為，制約了經(jīng)銷商的發(fā)展也影響了廠商的長遠(yuǎn)利益。

庫存成資金鏈致命殺手

如果庫存處理不迅速，會(huì)逐漸變成市場的淘汰產(chǎn)品，只能一直待在倉庫中慢慢“發(fā)霉”。所以庫存雖不是“廢品”，但是它的存在，會(huì)對(duì)廠商及經(jīng)銷商產(chǎn)生諸多不良影響。

勁霸直營事業(yè)部人力資源經(jīng)理鐘偉華表示，此次勁霸男裝選擇在其訂貨會(huì)前夕請(qǐng)祝文欣老師解讀庫存管理，正是想通過對(duì)經(jīng)銷商、店長的培訓(xùn)，幫助他們有效控制庫存。

鐘偉華分析，庫存影響最大的是經(jīng)銷商的資金鏈。如今，鞋服企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商賬期的設(shè)置越來越嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)銷商的資金運(yùn)轉(zhuǎn)狀況日漸趨緊。企業(yè)為了自身發(fā)展及風(fēng)險(xiǎn)控制，寧可讓出一部分利潤，也盡可能要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨甚至是先款后貨，這也使得經(jīng)銷商的資本金投入日益增加。

“而有些經(jīng)銷商的實(shí)力不強(qiáng)，貨品一壓，占用大量資金，往往導(dǎo)致他們無力多上新貨，限于惡性循環(huán)中，最終使經(jīng)銷商失去對(duì)品牌的信心。”鐘偉華指出資金的“回轉(zhuǎn)率”決定著經(jīng)銷商店鋪經(jīng)營的成敗關(guān)鍵。

同時(shí)，業(yè)內(nèi)人士分析，舊貨占用店鋪陳列空間，無形中浪費(fèi)了店鋪，而庫存帶來的倉儲(chǔ)空間費(fèi)用、搬運(yùn)費(fèi)用、管理費(fèi)用等費(fèi)用的增加，也會(huì)占據(jù)了產(chǎn)品的利潤，另外過多的利用打折促銷的方式來處理庫存對(duì)品牌會(huì)產(chǎn)生不利的影響。別到換季才處理庫存

“真正的高手，看到庫存，思考的絕不僅僅是庫存！”針對(duì)晉江多數(shù)服裝企業(yè)普遍存在的庫存難消的現(xiàn)象，祝文欣就拋出了這么一句話。他的意思是，真正的零售高手，看到庫存時(shí)，不單單只是想要怎樣把手頭上的這些庫存消耗掉，而是會(huì)反思:我從進(jìn)貨到賣貨，中間到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)沒有處理好，才會(huì)導(dǎo)致這些庫存的產(chǎn)生呢?

祝文欣分析，商家往往到了換季的時(shí)候，才會(huì)考慮如何促銷庫存。而事實(shí)上，庫存的隱患，很可能是從你開店的時(shí)候就埋下的。從訂貨到上貨，從上貨到賣貨，到賣貨的波段，到買手與賣手的關(guān)系，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不好，都會(huì)導(dǎo)致庫存的產(chǎn)生。而真正的零售高手，思考討論庫存，一定會(huì)比一般人提前6個(gè)月;高手做促銷方案，絕不是到了換季的時(shí)候才去做，會(huì)比對(duì)手提前3個(gè)月去做;高手補(bǔ)貨也絕對(duì)會(huì)比其他人提前2個(gè)月。

“因此，要真正意義上地解決庫存，從訂貨到促銷，每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須謹(jǐn)慎。只有每個(gè)環(huán)節(jié)都走在別人前面，系統(tǒng)地思考處理，才能真正意義上的杜絕庫存?！弊Ｎ男勒f道。波段上貨 讓對(duì)手折服

馬克·華菲和杰克·瓊斯都是時(shí)尚休閑男裝品牌，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在相同地段、相同店鋪面積、相同店鋪形狀的條件下，往往更多的人覺得杰克·瓊斯店的服裝款式更多，而事實(shí)上，馬克·華菲的款式其實(shí)會(huì)更多。

給顧客造成這種錯(cuò)覺原因在于，馬克·華菲的產(chǎn)品通常是在墻上正面掛一排，側(cè)面掛一牌，而杰克·瓊斯則是墻面上下兩排都是正掛，顧客不是專業(yè)人士，他們憑的是第一眼感覺，兩排正掛充分展示了產(chǎn)品，反而讓顧客覺得款式多。所以，即使馬克·華菲的店鋪有120個(gè)款，而杰克·瓊斯的店鋪只有45款，杰克·瓊斯的產(chǎn)品看起來還是琳瑯滿目，它在視覺表達(dá)上已經(jīng)贏了馬克·華菲。并且，對(duì)于導(dǎo)購員，讓他們一次記下45款產(chǎn)品的特性要比要他們一次記下120款產(chǎn)品的特性容易得多，眾多周知，導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度將影響他們對(duì)顧客的推銷。

再者，杰克·瓊斯因?yàn)樵诘谝徊ㄉ县浿簧狭?5款，它后續(xù)還有很多新款。當(dāng)45款賣斷了30款的時(shí)候，杰克·瓊斯還能補(bǔ)上第二波30款新款，而在同樣時(shí)間段里因?yàn)轳R克·華菲的款式陳列了很多，所以它可能只賣斷10款。這個(gè)時(shí)候，杰克·瓊斯的整個(gè)門店看起來就有很多新品，導(dǎo)購員會(huì)覺得很有動(dòng)力，顧客也會(huì)不斷的再來看新品，而馬克·華菲只能把款式越賣越少。這時(shí)杰克·瓊斯又贏了馬克·華菲。

神奇的“魔術(shù)盒” 促銷需知“三大理論”

祝文欣認(rèn)為，如果訂貨、上貨、銷售等環(huán)節(jié)沒有處理好而非得做促銷消化庫存時(shí)，則在促銷之前則必須明白三個(gè)道理。

首先，做促銷到底要不要打折？

祝文欣認(rèn)為，如果是在五年前，或許有人可以說，堅(jiān)決不打折。但是到今天，則一定要打折，但是，打折卻堅(jiān)決不允許明碼明折，打折的空間可以用來做策劃包裝。

明碼打折是品牌最嚴(yán)重的慢性自殺，打了折，客人多生意大，但是利潤沒多少，營業(yè)額不是我們追求的根本目的，利潤才是我們追求的根本目的。而且打折首先最傷害的，是我們的VIP客戶，20%的核心客戶，會(huì)幫你創(chuàng)造80%的利潤。

第二，庫存是否就等于利潤？

祝文欣舉了個(gè)例子說明這個(gè)道理，有一批夾克，貨進(jìn)來后，發(fā)現(xiàn)賣不動(dòng)，于是開始促銷。進(jìn)貨價(jià)200元，零售價(jià)400元，要如何促銷？

絕大多數(shù)的零售商都沒有一個(gè)概念，就是貨品打折的話，至少要把路費(fèi)、電費(fèi)賺回來，不能低于成本價(jià)。人的死穴就在200元，也就是訂貨的價(jià)格上。一旦你訂到了200元這個(gè)價(jià)位時(shí)，你就輸?shù)袅?，輸在你跟?duì)手計(jì)算的方法不一樣。

你算的是小賬，對(duì)手算得是大賬，所以你策劃的手法，一定沒有對(duì)手厲害。對(duì)手算的不是一件衣服的平衡積分點(diǎn)，而是一家店的平衡積分點(diǎn)。一旦你的營業(yè)額已經(jīng)過了平衡點(diǎn)后，你倉庫里所有的庫存都是利潤了。當(dāng)你意識(shí)到這點(diǎn)，你的心態(tài)就可以放寬了，就可以放開手地策劃促銷了。

所以，在促銷之前，一定要把店的盈虧平衡點(diǎn)找到，才能最終確定你的促銷幅度。

第三，魔術(shù)盒理論。

現(xiàn)在有一個(gè)神奇的魔術(shù)盒，這個(gè)盒子有5個(gè)孔，放進(jìn)去5個(gè)硬幣就會(huì)變出10個(gè)硬幣，但是這個(gè)魔術(shù)盒是有時(shí)間限制的，只有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。到了半小時(shí)的時(shí)候，有兩個(gè)孔卡住了，這時(shí)候有兩種選擇，一種是不管那兩個(gè)塞住的孔，趕緊放另外三個(gè)孔；另一種則是花五分鐘的時(shí)間，把另兩個(gè)孔疏通了，再五個(gè)五個(gè)地放。要選擇哪種方式才能在有限的時(shí)間里變出最多的錢來？

祝文欣分析，那兩枚被卡住的，就是庫存，那個(gè)魔術(shù)盒就是店，五枚硬幣就是貨品。很多人都會(huì)選擇先賺了錢，再去處理那些庫存，卻忘掉了兩個(gè)最大的成本：時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。還忘了零售商最關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo)：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率；現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度，就是魔術(shù)盒放錢的速度。

很多人從來都不注重這三項(xiàng)指標(biāo)。溫州人為什么厲害，溫州人就是對(duì)這三項(xiàng)關(guān)鍵的觀念和指標(biāo)，在處理上與別人不一樣。

例如有300萬元的貨滯銷，很多人都會(huì)選擇先放著它，等兩個(gè)月后再來處理；但是溫州人卻選擇低價(jià)拋貨，100萬元先收回，拿到了這100萬元的資金后，實(shí)際上卻爭取了兩個(gè)月的時(shí)間，資金周轉(zhuǎn)率一個(gè)月周轉(zhuǎn)一次，100萬元收回后，馬上再用于周轉(zhuǎn)，100萬元變成200萬元。200萬元變成貨，再周轉(zhuǎn)一個(gè)月，變成400萬元。但是如果你等兩個(gè)月后再來處理300萬元的庫存，頂多以200萬元賣出去。

第二篇：服裝庫存處理的方法（精選）

你是否曾有過這樣的煩惱?自己辛苦進(jìn)來的產(chǎn)品卻并不像你所想象的那般暢銷。結(jié)果銷售嚴(yán)重受阻，變成了滯銷庫存。這些滯銷庫存是最可怕的，因?yàn)樗鼈円坏┨幚聿涣司蜁?huì)變成積壓庫存。如果能夠在貨物還是滯銷庫存的時(shí)候及時(shí)處理掉，那么或許對(duì)你來說算是不幸中的萬幸，你損失的也只不過是一點(diǎn)點(diǎn)利潤，還不至于太過嚴(yán)重。但是，如果滯銷庫存一旦變成積壓庫存這個(gè)處理起來就要相當(dāng)麻煩了。但是，不管怎么樣我們還是都得處理。

對(duì)于庫存的處理，瞳孔時(shí)尚為大家推薦處理庫存分為主動(dòng)預(yù)防和被動(dòng)處理兩種： 第一：事先做好充足準(zhǔn)備首先我們要在進(jìn)貨的時(shí)候做好準(zhǔn)備，建立相關(guān)的庫存及時(shí)消化的機(jī)制，這樣能夠避免一些滯銷的庫存變成積壓庫存。也很好地避免積壓貨物太多，資金周轉(zhuǎn)苦難、占用倉庫等問題。

第二、是在事后及時(shí)處理。這是在我們的庫存積壓過大的時(shí)候，必須要采取的一種緊急處理方式，這樣才能夠?qū)⑽覀兊娘L(fēng)險(xiǎn)降至最低。

瞳孔時(shí)尚主要為服裝客戶提供服裝攝影、服裝畫冊(cè)、商業(yè)攝影、產(chǎn)品攝影、淘寶攝影、商業(yè)廣告攝影、服裝店面設(shè)計(jì)、品牌定位、品牌策劃、品牌視覺營銷、媒介宣傳、活動(dòng)推廣等全案服務(wù)。瞳孔時(shí)尚服裝攝影方面擁有國內(nèi)頂尖的硬件配置,數(shù)千平米的時(shí)尚服裝攝影影棚,國際頂級(jí)燈光布朗燈,瑞典頂級(jí)哈蘇相機(jī)等近年來，瞳孔時(shí)尚簽約了眾多國外攝影師,從服裝攝影師,化妝師,服裝搭配師,等擁有完整的國外服裝攝影運(yùn)作團(tuán)隊(duì)！

第三篇：2014怎么處理服裝庫存（最終版）

2014怎么處理服裝庫存,如何進(jìn)貨，賣貨，最新方法 2014，你覺得幸福嗎？

服裝經(jīng)銷商如何處理庫存。每到夏末初秋，所有服裝賣場的門口，幾乎都會(huì)清一色地貼出了“換季打折”的促銷宣傳單。原因只有一個(gè)：消化庫存!

打折促銷庫存，高興的是絕大多數(shù)的消費(fèi)者，心疼的卻是眾商家們。不促銷吧，庫存消耗不出去；促銷了，既賠了本，又容易損傷品牌形象。那么服裝庫存如何處理呢？

A.訂貨———分析報(bào)表 整合款式

分析銷售報(bào)表和競爭情報(bào)分析表

每到訂貨時(shí)，很多代理商一走進(jìn)訂貨現(xiàn)場，就像到了拉斯維加斯賭場，憑著自己的感覺和經(jīng)驗(yàn)買大買小。這就是庫存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會(huì)做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫存產(chǎn)生?，F(xiàn)在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時(shí)代，進(jìn)入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時(shí)代。

平時(shí)，做銷售報(bào)表要細(xì)到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等；要分析前三年的銷售趨勢，并記錄去年賣得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個(gè)銷售曲線;庫存最大的前15款，還要分析出原因。

除了銷售報(bào)表外，有一個(gè)情報(bào)表也是必須要做的，即“周競爭情報(bào)分析表”。每個(gè)店長要指定相應(yīng)的人員，分析店附近五大競爭品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷方案，把你對(duì)這五大品牌最關(guān)心的問題都列出來。派出整合高手訂貨。

店鋪的老板一般會(huì)派出看款能力較強(qiáng)的人員前往訂貨，而這些買手往往會(huì)憑自身經(jīng)驗(yàn)訂購。其實(shí)，這是非常危險(xiǎn)的。一個(gè)好的買手，一定要有很強(qiáng)的商品整合能力。

訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對(duì)這一季商品開發(fā)的思路，有幾個(gè)系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。

這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質(zhì)就出不來，就沒辦法和競爭對(duì)手拉開視覺差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷款，這是用來與對(duì)手直接競爭的，只有對(duì)銷售表和情報(bào)表仔細(xì)分析后，才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。

B.上貨———模擬訂貨 波段上貨

讓導(dǎo)購員模擬訂貨

店鋪里負(fù)責(zé)訂貨的人與賣貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差半年。在正式上貨前十天，店長要組織所有店員至少開三次會(huì)議。第一次會(huì)議，負(fù)責(zé)訂購的人要與店長及幾十名導(dǎo)購交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會(huì)議，著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等；第三次會(huì)議，給每個(gè)導(dǎo)購發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設(shè)一個(gè)“買手大獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)金2000元。哪位導(dǎo)購的訂購單和這一季銷售結(jié)果最為吻合，就能拿到。模擬訂貨后，把導(dǎo)購員挑選出來的前20款與訂貨清單對(duì)比下，如果發(fā)現(xiàn)半年前買手認(rèn)為的好賣款，導(dǎo)購竟無一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷方案；如果里面有幾款，導(dǎo)購員都看中了，可是當(dāng)初訂貨時(shí)卻訂得很少，則需趕緊追單補(bǔ)貨量大的款式提前上貨

秋冬裝的上貨時(shí)間，很多賣場都會(huì)選擇在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天掛上櫥窗，提前給消費(fèi)者留下印象，也可吸引一些時(shí)尚的消費(fèi)者。

但是提前上貨不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。庫存最大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為最好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費(fèi)者的眼前，觀察消費(fèi)者的反應(yīng)。在展示的時(shí)間里，要落實(shí)好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標(biāo)。

如果這四項(xiàng)指標(biāo)都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項(xiàng)指標(biāo)都很低，就要趕緊做促銷方案了。

波段上貨新鮮感不斷

所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時(shí)候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個(gè)高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。

一般的店鋪都會(huì)在季初的時(shí)候把所有的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產(chǎn)品很好賣，越到后面營業(yè)額就越低，導(dǎo)購員紛紛抱怨好賣的貨都已經(jīng)賣完了，剩下的都是不好賣的貨，難以調(diào)動(dòng)導(dǎo)購員的積極性。而且這樣上貨容易帶來單品視覺表達(dá)的空間不夠、導(dǎo)購員難以一下記住這么多產(chǎn)品特性等問題。

而如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來營業(yè)額總量的增加。所以，店長、店老板在上貨的時(shí)候要注意有沒有波段的安排，通過與廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時(shí)間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫存得以減少。

第四篇：經(jīng)銷商庫存管理

經(jīng)銷商庫存管理

很多經(jīng)銷商朋友都裝有如管家婆、小管家之類的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，倉庫存貨管理都依賴這套系統(tǒng)?？墒前肽昊蚴悄甑妆P存時(shí)卻經(jīng)常發(fā)現(xiàn)庫存實(shí)物與數(shù)據(jù)差異大，一旦修正庫存差異后，系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)又難以自圓其說，無法準(zhǔn)確計(jì)算出產(chǎn)品毛利。

庫存管理，是經(jīng)銷商自身經(jīng)營的關(guān)鍵組成，它不是簡單的系統(tǒng)進(jìn)銷存或是盤存。何謂庫存管理？簡單的講，就是經(jīng)銷商保持代理產(chǎn)品合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量保持合理的進(jìn)貨量，就是庫存管理。首先要掌握三大庫存管理術(shù)語

庫存管理有三個(gè)術(shù)語。一是先進(jìn)先出，產(chǎn)品生產(chǎn)日期越舊，產(chǎn)品越要先配到渠道客戶消化，這樣才不會(huì)因銷售緩慢或存放不合理而積壓在倉庫里面過期；二是即期品，一般是產(chǎn)品保質(zhì)期過了三分之二時(shí)間的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)即期品必須即刻處理，避免造成營業(yè)損失；三是安全庫存，是指為了防止不確定性因素（如大量突發(fā)性訂貨、交貨期突然提前、臨時(shí)出貨量增加、交貨誤期等特殊原因）而預(yù)計(jì)的保險(xiǎn)庫存量。安全庫存用于滿足提前期需求。安全庫存量的大小，主要由倉儲(chǔ)能力和配送能力（或訂貨滿足）來決定。公式表示如下：

安全庫存=（期初庫存+當(dāng)期進(jìn)貨-期末庫存）×安全庫存系數(shù) 一般而言，快消品安全庫存系數(shù)淡季一般最高系數(shù)是1，旺季正常是1.5，也可能到2，最高不能超過3（一般是配合大品牌壓倉或是暢銷產(chǎn)品提價(jià)、缺貨才導(dǎo)致），否則，會(huì)嚴(yán)重占用倉庫空間和經(jīng)銷商運(yùn)營資金。對(duì)于經(jīng)銷商來說，保持庫存的快速變現(xiàn)和相當(dāng)?shù)默F(xiàn)金流，才是長期成功經(jīng)營的重中之重。

兩大庫存管理表格要靈活運(yùn)用

庫存管理必須要知道期初庫存（本期開始時(shí)倉庫存貨數(shù)量，一般用本月初庫存表示），期末庫存（本期結(jié)束是倉庫存貨數(shù)量，一般用本月底庫存表示），本月進(jìn)貨（本月進(jìn)貨按品項(xiàng)品類的進(jìn)貨數(shù)量），本月費(fèi)用（快消品企業(yè)大多用貨補(bǔ)形式進(jìn)行市場費(fèi)用回補(bǔ)），本月報(bào)廢（本月產(chǎn)品報(bào)廢數(shù)量），“進(jìn)銷存表”是經(jīng)銷商進(jìn)行庫存管理時(shí)最基本的工具。

除了品類的當(dāng)月進(jìn)銷存，更重要是看品類當(dāng)年的銷售趨勢。

對(duì)比兩張表后，可以清楚知道產(chǎn)品品類需要的當(dāng)月進(jìn)貨量和合理庫存量，也能清楚知道造成產(chǎn)品實(shí)際庫存差異的原因和數(shù)量。倉庫管理須規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)

倉庫管理要指定專人，未經(jīng)允許其它人員不能干涉?zhèn)}庫管理和處置產(chǎn)品；產(chǎn)品存放按公司分開存放，同類如飲品可以存放于一個(gè)區(qū)域，并標(biāo)注日期，送貨人員一定要嚴(yán)格遵守先進(jìn)先出，破損包裝先出；嚴(yán)禁送貨人員在無出貨單據(jù)時(shí)搬貨上車和隨意自飲；嚴(yán)禁未被許可人員隨意進(jìn)入倉庫。

有條件的經(jīng)銷商朋友，倉庫內(nèi)至少要分為三個(gè)區(qū)域：第一，大量存儲(chǔ)區(qū)，即以整箱或棧板方式存放；第二，小量存儲(chǔ)區(qū)，即將拆零商品放置在陳列架上；第三，退貨區(qū)，即將準(zhǔn)備退換的商品放置在專門的貨架上。1．要符合食品衛(wèi)生法的要求。保持倉庫內(nèi)外環(huán)境整潔，要消除白蟻、老鼠、蟑螂和其他有害昆蟲，倉庫要遠(yuǎn)離有毒、有污染的場所。倉庫地面要保持干燥、清潔，產(chǎn)品放置時(shí)地面上需用木板、紙箱等隔離地面，產(chǎn)品不要緊貼墻壁碼放。2．倉庫應(yīng)保證通風(fēng)，溫度不要低于零度，濕度不能太高，如不符合要求應(yīng)改造倉庫以及添置通風(fēng)器材、制暖器材。

3．倉庫儲(chǔ)存要按照先進(jìn)先出的原則，對(duì)于罐裝碳酸飲料要經(jīng)常檢查(一周一次為好)，發(fā)現(xiàn)漏罐及時(shí)挑出處理，已經(jīng)腐蝕但還未滲漏的產(chǎn)品立即用干布擦干凈后另存，以防變質(zhì)和二次污染。

4．產(chǎn)品堆高以不損壞產(chǎn)品本身及不損壞下層產(chǎn)品的紙箱為原則，不易堆放太高。具體要求為：配制奶、八寶粥最高不超過20箱，大水、利樂包產(chǎn)品不超過10箱，其它水、非常不超過12箱。

5．倉庫管理員對(duì)于庫存產(chǎn)品有否污染、損壞、變質(zhì)等情況（主要檢查紙箱外觀）隨時(shí)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)情況要及時(shí)處理。

6．產(chǎn)品不能堆放在直接暴露于陽光直射或雨水淋到的地方。7．不合格的產(chǎn)品應(yīng)隔離并做到標(biāo)志，以免錯(cuò)發(fā)。

倉庫管理人員每月（季）要進(jìn)行全面庫存盤點(diǎn)，嚴(yán)格按照實(shí)物盤存，并記錄相應(yīng)日期。

倉庫管理員還必須不定期抽查單品實(shí)物數(shù)量，看是否與信息系統(tǒng)或進(jìn)銷存賬的賬面數(shù)量相符，同時(shí)倉庫每月要與財(cái)務(wù)核對(duì)庫存賬。發(fā)現(xiàn)問題落實(shí)責(zé)任人，并提出整改措施。重大問題、異常問題以書面形式及時(shí)向經(jīng)銷商老板匯報(bào)。

經(jīng)銷商庫存管理，更重要是制度的徹底執(zhí)行和相關(guān)工具的運(yùn)用總結(jié)，讓產(chǎn)品庫存不單單只是一個(gè)數(shù)字，更是決策的依據(jù)。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，庫存管理就是“知己”最重要的組成部分。

第五篇：服裝庫存尾貨的處理方法

服裝庫存尾貨的處理方法

定錨效應(yīng)指的就是先入為主的暗示，會(huì)影響人類對(duì)后續(xù)事件的判斷。即使消費(fèi)者自以為頭腦冷靜，盡可能獲取新的信息來調(diào)整自己做出的判斷，但這種調(diào)整往往不夠充分，最后的判斷，依然很難脫離第一印象所暗示的范圍。

叫賣方案

某成衣廠老板面對(duì)兩百條過季男褲束手無策，這時(shí)聰明的業(yè)務(wù)經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，提出這樣的建議：將這些男褲當(dāng)做樣品，每10條裝成一包，寄給一些經(jīng)常往來的商家。發(fā)貨單上的價(jià)格還是10條合計(jì)的價(jià)格，但發(fā)貨單上故意只寫8條，假裝不小心弄錯(cuò)了數(shù)量，讓那些商家以為占了便宜，就會(huì)很高興地將貨物留下，如此一來庫存的尾貨也就輕松消化。

故事的結(jié)局是，所有商家都退貨了，而且每包都只退回了8條褲子!這只是個(gè)冷笑話，但庫存尾貨的處理難題，幾乎會(huì)發(fā)生在每個(gè)廠家身上。沿著這個(gè)故事講下去，假如你是商店老板，一不小心接下了這些尾貨，輪到你面對(duì)這10條過季的男褲，你會(huì)如何處理呢? 假設(shè)每件男褲的進(jìn)貨成本是80元，為了出售這些男褲，你絞盡腦汁之后，做了下面幾種設(shè)計(jì)：

方案1：將男褲每條定價(jià)300元，打出8折優(yōu)惠，心里認(rèn)定最低可以砍價(jià)到150元，反正也沒有更好的辦法，放在店鋪里慢慢賣吧。

方案2：告訴顧客這種男褲正在打折，定價(jià)300元，但每條只賣240元，一口價(jià)。方案3：告訴顧客正在打折，定價(jià)300元，但是買第一條打9折，第二條8折，第三條7折，第四條6折??第十條免費(fèi)贈(zèng)送。

方案4：故意將其中一條褲子的褲腳搞個(gè)不太明顯的小瑕疵，每次都將這件瑕疵品與另一件正常男褲同時(shí)擺出，對(duì)外說這件瑕疵品要售200元，而那件正常品的售價(jià)為240元。

方案5：故意將其中一條褲子的褲腳搞個(gè)明顯的小瑕疵，然后每次同時(shí)擺出4條褲子分兩組來販賣：第一組兩條正常男褲，第二組一條正常男褲配上這條瑕疵品(瑕疵品放在最上面)，宣稱已經(jīng)打8折，每組(兩件)只賣600元，兩組售價(jià)相同，但可以還價(jià)。心里設(shè)定每組最低可以砍價(jià)到300元。

方案6：將男褲每條定價(jià)1000元，但會(huì)對(duì)顧客刻意強(qiáng)調(diào)可以還價(jià)，心里設(shè)定最低可以砍價(jià)到200元。

方案7：拿一件成本150元的外套搭配這件男褲，捆綁標(biāo)價(jià)400元;在旁邊展示相同的外套，定價(jià)是380元。方案8：宣稱春節(jié)期間做大慶，舉辦摸獎(jiǎng)活動(dòng)：透明的罐子里有8個(gè)紅色球與2個(gè)藍(lán)色球，顧客可以試試運(yùn)氣摸獎(jiǎng)，20元摸8次，顧客必須蒙上眼罩，分8次從罐子里取出球來，然后再放回去，只要連續(xù)8次都摸出紅色球，贈(zèng)送男褲一件。

此類方案可以設(shè)計(jì)很多，你會(huì)采用上述的哪個(gè)促銷方案呢?顧客會(huì)如何反應(yīng)?背后的原因又是什么呢? 效果對(duì)比

方案1是商家常用做法，效果不佳。

面對(duì)每條定價(jià)300元的男褲，顧客的直覺反應(yīng)就是砍價(jià)一半，最后的成交價(jià)可能在150元到200元之間。這個(gè)賣法和其他商鋪過于類似，男褲產(chǎn)品本身又不具有差異化，較難催生消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。同質(zhì)化的產(chǎn)品只有借助差異化的營銷手法，才能增加銷售的成功率。

方案2似乎更困難。討價(jià)還價(jià)是中國人的購物習(xí)慣，甚至是平淡生活中的調(diào)劑，在中國的多數(shù)城市推行一口價(jià)通常并不順利。

方案3如果要保證效果，店老板需要祈禱更多的男性消費(fèi)者喜歡逛街了。

男人買東西是“事前計(jì)劃行為”，提前想好需要買什么東西，通過二手信息進(jìn)行決策判斷，然后到了賣場直接買了就走，速戰(zhàn)速?zèng)Q，很少會(huì)留意或搜集額外的商品信息，因此賣場里額外提供的商品信息對(duì)男人的作用不大，反倒是單純直接的引誘(如容易計(jì)算的折扣)比較有效。

反之，女人是“臨場選擇行為”，采購前基本不做計(jì)劃，即使事前搜集信息，到了現(xiàn)場也不大起作用，主要決策依據(jù)是現(xiàn)場感覺。所以女人shopping叫做逛街，而不是買東西。對(duì)于女性消費(fèi)者，賣場的商品信息十分重要，而且信息要詳細(xì)、可計(jì)算，折上折等復(fù)雜的計(jì)算甚至能讓她們體驗(yàn)到強(qiáng)烈的成就感。

在方案3中，假如是男性一個(gè)人單獨(dú)前來消費(fèi)，由于男性對(duì)商品的成本概念要比女性模糊，進(jìn)而一口氣買兩三條相同的褲子是有可能的(當(dāng)然，三條以上的可能性就相當(dāng)小了，方案中四條或以上的打折計(jì)劃只是噱頭)。而如果消費(fèi)者之中有女性，這個(gè)方案的成功率將快速衰減。

方案4和方案5都是在利用人類行為偏誤中的“可獲性經(jīng)驗(yàn)法則”來定價(jià)的。概括而言，什么東西愈明顯、愈突出、愈容易搜尋、愈容易想象、大腦愈容易處理，那么這件東西在人類腦海里所占的比例就愈大，人們對(duì)它的反應(yīng)也更為敏感。

例如你在賣冰激凌的時(shí)候，將相同分量的冰激凌裝在大紙杯里還是小紙杯里，顧客的感受是完全不同的：大紙杯讓冰激凌看起來分量很小、很不劃算;而使用小紙杯，分量顯得很足，消費(fèi)者心中的滿足感天差地別。因?yàn)椴荒芊Q量，消費(fèi)者無法估計(jì)冰激凌的真實(shí)分量，唯一的線索(也就是可獲的經(jīng)驗(yàn))就是紙杯相比于冰激凌分量的相對(duì)大小。將一件男褲改造成瑕疵品，將之與正常品擺在一起，通過對(duì)比，為顧客創(chuàng)造一個(gè)可獲性很高的線索，是否是完好無損的產(chǎn)品，就成了判斷該商品值不值得購買的唯一標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而減弱顧客對(duì)價(jià)格的敏感度。

所以，盡管方案4里的240元和200元相差不多，但正常與瑕疵對(duì)比很明顯，足以讓顧客忘記價(jià)格的重要性，增加購買正常品的概率。

同理，方案5也凸顯了正常與瑕疵的對(duì)比，而且由于是捆綁銷售，假如顧客選擇了一件瑕疵、一件正常的組合，顧客內(nèi)心的正反對(duì)比將更加突出，選擇兩件都正常的男褲組合的概率會(huì)進(jìn)一步提高。

方案6利用的是人類行為偏誤中的“定錨效應(yīng)”。

定錨效應(yīng)指的就是先入為主的暗示，會(huì)影響人類對(duì)后續(xù)事件的判斷。即使消費(fèi)者自以為頭腦冷靜，盡可能獲取新的信息來調(diào)整自己做出的判斷，但這種調(diào)整往往不夠充分，最后的判斷，依然很難脫離第一印象所暗示的范圍。

在方案6中，故意將價(jià)格提高到一件1000元，這個(gè)乍看有些荒唐，但商家刻意強(qiáng)調(diào)允許殺價(jià)，所以沖淡了這個(gè)荒唐的感覺。又由于一開始的起價(jià)就高達(dá)1000元，顧客即使想殺價(jià)，起點(diǎn)也不會(huì)太低，估計(jì)可能在300元到400元之間，于是商家有了可乘之機(jī)。

方案7中，商家根本不是為了賣那每件380元的外套，但確實(shí)讓原本賣不出去的男褲，變得更容易賣出去了。

方案背后利用的是人類行為偏誤中的消費(fèi)偏誤。人們往往會(huì)因?yàn)椤柏澅阋恕毙睦?，而忽略了真正的交易目的。男褲或許原本是顧客不想要的商品，但是和外套捆綁銷售后只賣400元的定價(jià)，和每件380元的外套價(jià)格很接近，感覺上前者更劃算，于是顧客忽略了消費(fèi)目的——使用效果。

方案8不是賣褲子，而是玩摸獎(jiǎng)游戲。

人類內(nèi)心存在著多種天性謬誤，比如這一次被利用的是“心理賬戶”的謬誤。人類對(duì)不同類型的收支，其實(shí)在心里準(zhǔn)備了不同的抽屜來分別存放。買實(shí)用的東西，用的是嚴(yán)肅賬戶里的錢;看電影用的是享樂賬戶里的錢;辛苦賺來的錢，就放在銀行生利息;意外獲得的財(cái)富，不妨輕松大方地花出去。假如剛好遇到春節(jié)、元宵節(jié)等節(jié)慶，那么人們手中總有些錢被歸類在“節(jié)慶”的賬戶內(nèi)，要在節(jié)慶期間花掉。這時(shí)來個(gè)摸獎(jiǎng)游戲，也能順理成章。

透明的罐子里有8個(gè)紅色球與2個(gè)藍(lán)色球，每次取出紅色球的概率都是80%，看起來獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)很大，而玩摸獎(jiǎng)游戲的成本只是20元，看起來很小，“定錨效應(yīng)”帶來的先入為主的印象就是成本小、機(jī)會(huì)大，我們也就很容易忽略了一種計(jì)算：最終成功的聯(lián)合概率是0.8連乘8次，結(jié)果是0.167，即平均每6個(gè)摸獎(jiǎng)?lì)櫩陀幸粋€(gè)獲獎(jiǎng)?wù)撸兔恳患u120元的售價(jià)差不多。假如摸10次才能獲獎(jiǎng)，那么0.8連乘10次的概率只剩0.107，平均10人才有1人獲獎(jiǎng)，平均收入相當(dāng)于每一件衣服賣了200元。