第一篇：0412經(jīng)銷商如何贏在新形勢下

經(jīng)銷商如何贏在新形勢下

張學(xué)輝

受三公消費(fèi)限制、八項規(guī)定、軍隊禁酒令等多個方面的影響，中國白酒行業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，眾多白酒廠家受影響，特別是高端、中高端白酒影響尤為突出。

一、行業(yè)現(xiàn)狀

1、高端白酒下滑嚴(yán)重

根據(jù)筆者對行業(yè)的了解及市場的走訪，白酒行業(yè)目前800元以上產(chǎn)品銷量下滑嚴(yán)重，與同期相比下滑程度超過50%，茅臺、五糧液都陸續(xù)做了一些降價及其他促銷活動；郎酒、劍南春、其他一些區(qū)域名酒也都在不同程度的做讓利、買贈、贈購物卡等活動。

2、餐飲業(yè)受牽連 據(jù)了解，目前高端餐飲業(yè)也受到影響，整體餐飲業(yè)銷售額同比下滑超過30%，主要原因是政府、公務(wù)消費(fèi)減少，店內(nèi)白酒銷售更是急劇下滑，不少地方的高端餐飲紛紛倒閉或者轉(zhuǎn)行，比如某省一大型酒店就因為某政府部門在里面消費(fèi)，一餐達(dá)到萬元，頂風(fēng)作案，被媒體曝光后，不但聚餐的官員被查，該酒店也受影響，再也沒有官員敢去消費(fèi)了，酒店面臨倒閉的危險。

3、商超系統(tǒng)白酒下滑更嚴(yán)重 據(jù)筆者調(diào)查，商超系統(tǒng)中高端白酒銷售量下滑在50%以上，一些大型超市甚至準(zhǔn)備下架800元以上的白酒產(chǎn)品，部分超市白酒動銷緩慢，超市自行做促銷活動，比如白酒滿200元立減40元的促銷活動，活動力度之大，對白酒廠家來說，等于直接降價，這樣會影響產(chǎn)品在其他渠道，如名煙酒店渠道銷售，但是白酒廠家往往束手無策，因為不降價要被清場，但是商超又不能不做，所以也很頭痛。

二、消費(fèi)方式轉(zhuǎn)型

在宏觀消費(fèi)環(huán)境受限制、受影響的情況下，消費(fèi)群體消費(fèi)方式也在逐漸發(fā)生 轉(zhuǎn)變，主要表現(xiàn)在：

1、餐飲消費(fèi)場所更隱秘（1）、在大型餐飲場所受監(jiān)督、受限制的情況下，一些政務(wù)消費(fèi)從大型餐飲開始轉(zhuǎn)向私人會所、農(nóng)家樂、僻靜的度假山莊等地方，有一些農(nóng)家樂配備豪華設(shè)施，比如休息套間、沐浴室等等；

（2）、另外一些政府食堂也開始重新裝修布置，高新聘請大廚，做接待上級領(lǐng)導(dǎo)、政務(wù)宴請的場所；

2、消費(fèi)方式更靈活（1）、在消費(fèi)金額限制下，一些政務(wù)消費(fèi)的方式也開始轉(zhuǎn)變，由原來的政府 部門買單開始轉(zhuǎn)向由企業(yè)掏錢買單；

（2）、變換餐飲消費(fèi)名目，開票時，開成其他費(fèi)用，如辦公用品等；（3）、另外也有一些政府部門在開票時開成多張票據(jù)，每張票據(jù)的金額開較 小數(shù)目；

（4）、甚至還有的，在非用餐時間消費(fèi)高檔酒水，用餐時消費(fèi)較低檔或者不 消費(fèi)，比如某職能部門領(lǐng)導(dǎo)在就餐前，在包廂休息時候開始消費(fèi)高檔紅酒，在真正聚餐時，上價格比較便宜的紅酒??。

3、消費(fèi)價位下移 政府部門消費(fèi)白酒價位也在逐漸下移，比如原來消費(fèi)500元以上的白酒，現(xiàn)在接待轉(zhuǎn)向消費(fèi)200元價位的區(qū)域品牌；單次白酒消費(fèi)數(shù)量也在逐漸減少，如原來每次宴請消費(fèi)白酒1箱，現(xiàn)在只會消費(fèi)2瓶。

三、白酒廠也在積極轉(zhuǎn)型

1、白酒廠家渠道下沉；

在大環(huán)境影響下，不少白酒廠家開始渠道下沉；（1）、比如原來只重視團(tuán)購渠道的廠家開始注重名煙酒店渠道、注重酒店渠道的運(yùn)作；（2）、原來只重視政府部門團(tuán)購業(yè)務(wù)的廠家開始注重企業(yè)團(tuán)購客戶的開發(fā)；

2、白酒廠家產(chǎn)品線下延

隨著渠道的下沉，產(chǎn)品線也開始逐漸轉(zhuǎn)變，更多廠家開始聚焦中高端產(chǎn)品，聚焦100—300元價位產(chǎn)品，比如瀘州老窖特曲系列、水井坊天號陳系列、酒鬼、舍得、洋河也紛紛籌備，準(zhǔn)備在該價位段推新品，通過新品來發(fā)力。

四、經(jīng)銷商如何選擇品牌

據(jù)筆者的調(diào)查了解，不少白酒經(jīng)銷商今年的壓力也很大，比如浙江杭州某知 名品牌白酒經(jīng)銷商，第一個季度銷量同比去年下降50%，利潤更是減少60%，庫存很多，資金壓力非常大。

在消費(fèi)方式轉(zhuǎn)型及白酒廠家轉(zhuǎn)型的情況下，經(jīng)銷商如何緊跟時代步伐，與時 俱進(jìn)呢？這就涉及到如何選擇品牌的問題，那經(jīng)銷商在當(dāng)前的局勢下該選擇什么樣的品牌代理？該如何選擇品牌呢？筆者有以下建議：

1、選擇區(qū)域強(qiáng)勢品牌

眾所周知，大環(huán)境變化，首當(dāng)其沖的是全國性名酒，茅臺、五糧液之外，還 有如郎酒、劍南春、水井坊、國窖、舍得等，這些知名品牌除了價位上較高外，他們在銷量減少的情況下，勢必會減少投入，收縮戰(zhàn)線，這樣導(dǎo)致一些區(qū)域的經(jīng)銷商庫存很大，又缺少了廠家的支持，必然會降價或者大力度促銷出貨，價格混亂，這樣會對市場造成很大的影響。

而對于區(qū)域強(qiáng)勢品牌，比如某個省級品牌，或者在某幾個區(qū)域很強(qiáng)勢的品牌，比如山東景芝、安徽宣酒、福建福矛等，在全國性名酒受到?jīng)_擊情況下，這些品牌價位適合政務(wù)消費(fèi)，而且是區(qū)域知名品牌，當(dāng)?shù)卣块T會大力支持，這些品牌將成為政務(wù)消費(fèi)的首選，在政務(wù)消費(fèi)的帶動下，將帶動企業(yè)及大眾消費(fèi)。

所以某個區(qū)域強(qiáng)勢品牌，是未來經(jīng)銷商在選擇品牌時首先可以考慮的。

2、選擇具有成長潛力的品牌

一個具有成長潛力的品牌，往往會在未來3—5年內(nèi)會有大的作為，因此經(jīng) 銷商在選擇品牌時候，可以對品牌進(jìn)行考察，看廠家現(xiàn)階段在經(jīng)銷商所在區(qū)域的思路、動作、策略、投入等，如果品牌基因較好，廠家思路清晰，目標(biāo)明確，投入有計劃性、步驟性，廠家重視該市場，那么這種品牌也是首選品牌。

五、經(jīng)銷商如何搭建產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

選擇品牌是第一個動作，一旦選擇了合適的品牌或者不固定一個品牌時候，那么產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭建也顯得尤為重要。在目前形勢下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配的是否合理，直接影響到銷量及市場，筆者有以下建議“ 1、300元以上產(chǎn)品做形象 經(jīng)銷商可以選擇一些全國知名品牌，價位在300元以上的產(chǎn)品作為公司的形 象產(chǎn)品，也作為維系終端客情的橋梁，但300元以上產(chǎn)品投入的資源和精力都要相對縮減； 2、100—300元產(chǎn)品為戰(zhàn)略主導(dǎo)產(chǎn)品；

300元以上產(chǎn)品僅僅作為形象、帶貨產(chǎn)品，那么經(jīng)銷商如何發(fā)展、如何獲

利？那就是要把100—300元價位段產(chǎn)品，甚至是100元以下中低檔產(chǎn)品作為公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，這是維系公司發(fā)展的“命根”。從未來較長一段時間看，隨著政務(wù)消費(fèi)的轉(zhuǎn)型，100—300元價位將是主流消費(fèi)價位段，抓住這個價位段的消費(fèi)群體，以AB類餐飲、團(tuán)購渠道、名煙酒店為突破口，牢牢抓住政商務(wù)消費(fèi)群體。3、100元以下產(chǎn)品放量；

那么對于一些傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)比較強(qiáng)勢的白酒經(jīng)銷商來說，100元以下價位產(chǎn) 品也要經(jīng)營好，這個價位段是放量產(chǎn)品，在流通、CD類餐飲將是主流，這個價位段在地級城市、縣級城市、農(nóng)村市場依然擁有龐大的消費(fèi)群體，因此對于傳統(tǒng)渠道運(yùn)作熟悉的經(jīng)銷商，在團(tuán)隊、配送能力等達(dá)到的情況下，也可以適當(dāng)選擇2—3款100元以下產(chǎn)品來做，以規(guī)模求利潤，同時覆蓋網(wǎng)點(diǎn)、拓展網(wǎng)點(diǎn)。

六、經(jīng)銷商如何加強(qiáng)渠道建設(shè)

在產(chǎn)品明確之后，那就是如何讓產(chǎn)品在渠道上賣起來？

1、加強(qiáng)名煙酒店渠道建設(shè)；

從目前情況看，經(jīng)銷商必須重視煙酒店渠道運(yùn)作?，F(xiàn)在很多城市名煙酒店 發(fā)達(dá)，特別省會級城市，名煙酒店更是數(shù)不勝數(shù)，名煙酒店興起的根本原因是酒水自帶率的提高。一個能長期生存下去的名煙酒店的背后至少有5家長期穩(wěn)定的團(tuán)購客戶資源，因此抓住名煙酒店渠道也是抓團(tuán)購的一種方式，可以通過名煙酒店來做團(tuán)購，充分挖掘其背后的團(tuán)購資源。

名煙酒店渠道的運(yùn)作，一是提高產(chǎn)品的鋪市率、加強(qiáng)產(chǎn)品的形象展示與宣傳；二是借助名煙酒店資源做團(tuán)購；三是在眾多名煙酒店里面篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，與經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。

名煙酒店渠道的運(yùn)作，前期可以政策組合、陳列進(jìn)店等多種方式合作，進(jìn)店之后要注意氛圍的營造，包括各種終端物料、陳列展示等；在全面進(jìn)店之后可以考慮做消費(fèi)者促銷活動，比如旅游、送電腦等消費(fèi)者促銷活動。

2、加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)購工作；

在政府部門開支削減、政府部門團(tuán)購受影響的情況下，作為經(jīng)銷商也要轉(zhuǎn)變 思路，要抓企業(yè)單位的團(tuán)購，因為企業(yè)單位是私人消費(fèi)，與政府沒有關(guān)系，他們的消費(fèi)不受影響和約束，而且企業(yè)單位是個龐大的群體，每個地方都有很多企業(yè)，比如移動、聯(lián)通、電信、銀行、房地產(chǎn)企業(yè)等，這些單位的用酒量也很大，一旦抓住這些客戶也將產(chǎn)生不少的銷量。因此經(jīng)銷商要充分利用自身的資源，抓企業(yè)團(tuán)購工作。

可以借助政府職能部門的力量，通過政府職能部門的引導(dǎo)，為突破口，打開企業(yè)團(tuán)購工作，比如某房地產(chǎn)企業(yè)不好公關(guān)，那可以通過房產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)的介紹認(rèn)識，引薦，這樣為突破口；另外對于企業(yè)單位，也可以以贊助企業(yè)年會或者贊助企業(yè)家聯(lián)誼會等形式來切入。

3、加強(qiáng)CD類餐飲網(wǎng)點(diǎn)和流通網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；

除了在做好原有AB類網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，在新形勢下，經(jīng)銷商也更要注重CD 類網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋，要成立專門的開發(fā)和維護(hù)CD類餐飲網(wǎng)點(diǎn)和流通網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊，這兩類網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量眾多，覆蓋面之廣之深，因此抓住這兩類網(wǎng)點(diǎn)，就抓住了廣大大眾消費(fèi)群體，通過這兩類網(wǎng)點(diǎn)的放量式、規(guī)模性增長，帶動企業(yè)銷售利潤的增長，同時保證企業(yè)平穩(wěn)向前發(fā)展。

第二篇：經(jīng)銷商在微利新形勢下如何盈利

漢邦醫(yī)藥保健品營銷團(tuán)隊編輯

經(jīng)銷商在微利新形勢下如何盈利？

如果說80年代是雜牌的混戰(zhàn)，90年代是名牌對雜牌的淘汰戰(zhàn)，那么21CN初將是名牌與名牌的遭遇戰(zhàn)。國際競爭國內(nèi)化，國內(nèi)競爭國際化，新經(jīng)濟(jì)使一切慣性思維和習(xí)慣行為都變的險象環(huán)生，為此，我們更應(yīng)該以新視角和新法則去面對競爭和挑戰(zhàn)。由于行業(yè)內(nèi)洗牌過程加快，整合過程加劇，不進(jìn)乃至慢進(jìn)都會被淘汰掉，成為競爭之犧牲品，這使得制造企業(yè)必須不斷的提升自己的核心競爭力和運(yùn)用科學(xué)靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以適應(yīng)市場競爭的巨大變化。競爭使得企業(yè)要想盈利和生存更加艱難，利潤也日趨微薄，這使得很大程度要依靠廠家來生存的經(jīng)銷商如何來適應(yīng)廠家和市場的步伐顯得愈加重要，經(jīng)銷商如何在微利時代實現(xiàn)生存盈利和逐漸壯大成了經(jīng)銷商十分關(guān)切的問題。

一：架設(shè)廠商雙贏的新干線，靠精誠合作盈利。

如今的消費(fèi)品市場的競爭，真的不能用慘烈了得去形容。為了爭得市場的主動權(quán)，精耕細(xì)作戰(zhàn)略市場，廠家不惜巨資人力，大刀闊斧整改市場，或組建分公司將經(jīng)銷商淪為配送商直面終端，甚至直接砍掉經(jīng)銷商自行運(yùn)作市場，完全按照自己的渠道策略去運(yùn)作市場。不管是哪種方式運(yùn)作，宏觀市場的壓力依舊，市場改觀換貌者有之，偃旗息鼓的更是大有存在。但時光推移之后，大多數(shù)廠家還是認(rèn)識到了一個事實：經(jīng)銷商或者說分銷商還是有其存在的道理和現(xiàn)實土壤，廠家的監(jiān)控指導(dǎo)和經(jīng)銷商的分銷一個都不能少。不管是經(jīng)銷商被動麻痹導(dǎo)致淪為廠家的無息銀行、免費(fèi)倉庫和義務(wù)車隊也好，還是見招拆招，見式拆式，充分利用廠家的營銷資源嫁接自己的其他代理產(chǎn)品，讓廠家氣憤之余有隔山打牛的感覺也好，最終的結(jié)局可能都是感情破裂不歡而散。都不符合渴望在市場經(jīng)濟(jì)社會中得到本階職能認(rèn)可的廠家和經(jīng)銷商的初衷和本能。二者的最佳的結(jié)合為在廠家深度營銷的扁平化的渠道下，構(gòu)建一條通往雙方合作核心利益的綠色新干線，在基本利益一致的前提和平臺基礎(chǔ)上，找到對雙方都有利的前途和歸宿。

在新干線的列車?yán)?，上下旅客，包裹進(jìn)出，基本秩序維護(hù)等等都要靠列車上的服務(wù)人員來完成。本觀點(diǎn)有些類似將經(jīng)銷商比喻為物流配送經(jīng)理的說法，但事實在筆者看來確實如此。因為目前經(jīng)銷商還無法充當(dāng)產(chǎn)品價值鏈中流通領(lǐng)域的中場發(fā)動機(jī)的功能，他無法給自己和產(chǎn)品更多的加速度，也無法真正的領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營意愿，因此才有了企業(yè)深度參與經(jīng)銷商的管理，將營銷渠道扁平化的大舉措，卻也是無奈之舉。建立新型廠商關(guān)系的高速新干線對經(jīng)銷商的要求也是不低的，只有充分的了解合作的目的和雙方的底線，那么合作才能在雙方根本利益一致的前提下，使雙方都有共贏的內(nèi)心良好感受。

1、互相借勢，理念求同，學(xué)會妥協(xié)，共謀發(fā)展。

謀求與廠家的親密合作，學(xué)會協(xié)助和合作，減少無謂的對抗和消磨，雙方永遠(yuǎn)不要忘合作的最終選擇是持續(xù)的利潤，其他的都并不重要，最大可能爭取其利益支持。經(jīng)銷商本身的實力畢竟有限，廠商一體化已經(jīng)是大勢所趨，只有緊密地聯(lián)合廠家，發(fā)揮各自的營銷優(yōu)勢，經(jīng)銷商才能實現(xiàn)自身利益的最大化。因此，經(jīng)銷商必須從一開始就明白：對于任何一個產(chǎn)品來說，銷售與推廣的主動權(quán)始終掌握在廠家手里，包括尋求第一筆貨款。與廠家的合作從談判時開始就抱著服從合作的心態(tài)，認(rèn)真聽取廠方對市場的分析、計劃、方法、資源，通過對銷售計劃合理性的解析、論證，降低自己的投資風(fēng)險，同時考察廠家的真實意圖、市場遠(yuǎn)景、決策方式、銷售策略等，以便為決策提供完整、對稱的信息。

經(jīng)銷商任何付出和殫精竭慮，但必須追求一個結(jié)果：賺錢。這是與廠家在評估是否合作、如何合作時始終圍繞的核心點(diǎn)。經(jīng)銷商通過對廠家產(chǎn)品以往銷售狀況的考察，或通過簡單市場調(diào)查的方法測試市場的態(tài)度與評價，或者對其他區(qū)域的銷售狀況加以借鑒，基本可以判斷出產(chǎn)品的生命力，從而規(guī)劃出自己的市場投資和推廣策略。不管是合作方式如何，掌握主動、控制風(fēng)險是經(jīng)銷商的內(nèi)心潛臺詞，尋求利潤則是宣傳口號。經(jīng)銷商如果不學(xué)會服從，則很難令廠家放心地將強(qiáng)勢品牌交付出來，而且也不能達(dá)成自己的目的：在可控中盈利。信任也許不能天長地久，但沒有信任就沒有生意的基礎(chǔ)，會增加雙方的溝通成本，廠家即使暫時忍讓，終歸會想辦法改變境況。在生意規(guī)則內(nèi)的服從是引導(dǎo)和高度合作的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商能夠?qū)@一點(diǎn)悟透，基本上可保證合作在可控的風(fēng)險中發(fā)展，但我們說的服從不是被動的承受，而是深度的配合，深度的協(xié)作，是雙方理念和動作的高度統(tǒng)一和深度協(xié)調(diào)。只有雙方的市場理念達(dá)成共識，那么在行動上才可能步調(diào)一致。

２、與廠家真誠溝通，戒掉吹噓和浮夸。很多廠家對某一市場的期望是建立在經(jīng)銷商的自我介紹和銷售承諾上，過度地吹噓自己，非但不能博得廠家的青睞，后續(xù)的合作將使經(jīng)銷商更加的被動。

３、積極主動，學(xué)會付出和收取回報。

轉(zhuǎn)變認(rèn)識，積極主動，不等不靠。從當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H需要，創(chuàng)造性設(shè)計營銷方案和措施并盡可能說服廠家接受。同時在執(zhí)行時精益求精，注重細(xì)節(jié)，及時查疑補(bǔ)缺，發(fā)揮方案的最佳效果。

４．注重長遠(yuǎn)，構(gòu)建優(yōu)勢。

漢邦醫(yī)藥保健品營銷團(tuán)隊編輯

經(jīng)銷商要有意識地培養(yǎng)自己的人力資源，培養(yǎng)和引進(jìn)一些有能力有才干的鐵腿業(yè)務(wù)和筆桿企劃，二者都將直接提升經(jīng)銷商的營銷能力，加大與廠家合作的砝碼，構(gòu)建起自身新干線的鐵軌平臺，讓行駛于其上的所有列車都要支付相應(yīng)的代價。經(jīng)銷商給廠家的印象是計較小利，表現(xiàn)之一是經(jīng)常在固定費(fèi)用上要求廠家的支持，如渠道業(yè)務(wù)員、終端促銷員，而不愿在通路促銷這些DSR費(fèi)用上犧牲利潤；其二是淡季時不愿承擔(dān)維持市場的費(fèi)用，造成廠家投入與產(chǎn)出不成正比。實際上，渠道業(yè)務(wù)隊伍與終端促銷隊伍是經(jīng)銷商的兩大法寶，經(jīng)銷商應(yīng)該牢牢抓在自己手上，不能讓廠家染指，以自己多品牌的優(yōu)勢構(gòu)建自己的營銷壁壘，形成自己獨(dú)有的市場地位和渠道地位。同時還可以通過為廠家提供服務(wù)的方式要求廠家支付部分費(fèi)用，不過利用的方式要相對技巧。淡季時廠家業(yè)績壓力較大，經(jīng)銷商應(yīng)該積極協(xié)助市場一線人員，策劃一些市場促銷辦法，在費(fèi)用上可以采取雙方共同承擔(dān)的方式，以換取廠家的信任與支持，其費(fèi)用的絕對值對于旺季時的利潤來說，微乎其微但效果奇佳。

5.樹立以人為本，樹立人管市場的理念，改變以往過分注重物流，低價傾銷的傳統(tǒng)打法。

通過對人力資源的引進(jìn)、培養(yǎng)和提升，組建起自己獨(dú)有的組織優(yōu)勢，從而完成新形勢下市場對渠道網(wǎng)絡(luò)控制的客觀需求，以此滿足廠家對市場發(fā)展的潛在需求，在利益一致的基石上實現(xiàn)兩者的合作乃至雙贏。

6.更新思路和觀念，能跟得上市場競爭的變化，與時俱進(jìn)，及時進(jìn)行自身的蛻變和更新。這需要老的經(jīng)銷商要具備一定的實力經(jīng)驗和獨(dú)到的眼光，甚至一定的學(xué)習(xí)能力，能夠接受新鮮事物，高瞻遠(yuǎn)矚，不為眼前的利益所桎梏。

二：大力開發(fā)區(qū)域批發(fā)商和零售終端，把配送的功能作好。

廠家和經(jīng)銷商合作，首先看中的是經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和配送能力，其次才是資金和實力，因此把配送服務(wù)做好是雙方合作的基礎(chǔ)。廠家不喜歡那種面對市場競爭，只知道索要政策，狂搭猛贈，大打價格戰(zhàn)，搭急了不掙錢也干的經(jīng)銷商。所以在廠家看來，經(jīng)銷商的勤勉務(wù)實和配送的物流系統(tǒng)等是其青睞的核心要素，這樣雙方就找到利益的結(jié)合點(diǎn)，你賺配送的利潤，廠家來管理協(xié)調(diào)和開發(fā)升級市場，雙方相得益彰，彰顯了按勞分配的基本原則。像伊利首推的配送平臺制就是這種類型的運(yùn)用，只不過區(qū)域的大小有別罷了。

1.終端客戶的檔案建立、開發(fā)和管理是經(jīng)銷商最基本的工作之一。

首先要建立完整的翔實的客戶檔案。企業(yè)開發(fā)一個新的區(qū)域市場，應(yīng)該做到從建立區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始，逐步建立一個內(nèi)容翔實的客戶檔案和數(shù)據(jù)資料，內(nèi)容通常包括：

A．客戶的基本狀況：賣場地點(diǎn)、賣場面積、店老板基本資料與性格特點(diǎn)、資金情況、經(jīng)營的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；

B．本公司產(chǎn)品進(jìn)入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場內(nèi)所處位置等；

C．銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；

D．導(dǎo)購員配備情況，促銷活動的開展情況，每次活動的具體內(nèi)容和效果等；

E．定期根據(jù)銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對問題提出解決辦法；

F．定期與商家的溝通結(jié)果，以及商家自身提供的反饋意見和經(jīng)營思路。

一套完整客戶檔案數(shù)據(jù)鏈的建立，對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都大有裨益，尤其是在新老業(yè)務(wù)代表變更交接的時候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)代表快速了解營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，進(jìn)入工作角色。同時也能使我們和廠家的經(jīng)營思路富有延續(xù)性，對于出現(xiàn)的問題能夠及時地對癥下藥。另外，這個檔案可以增加下線客戶對經(jīng)銷商的信任，會把我們的對他們的認(rèn)真負(fù)責(zé)當(dāng)作是雙方長遠(yuǎn)合作的重要保障。

建立客戶檔案的過程本身就是產(chǎn)品開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程，只有開發(fā)的精細(xì)了，檔案的價值才更能派上用場；如果客戶開發(fā)的滯后于檔案的建設(shè)，則利用檔案可以更加有效的制定開發(fā)的計劃和策略，并實施客戶的開發(fā)，已開發(fā)的客戶就可以納入到客戶的正常管理和服務(wù)的范疇內(nèi)。

2.管理和利用好每一個促銷的機(jī)會，管理好促銷品的去向。

在終端的促銷工作開展上，經(jīng)銷商有很多細(xì)節(jié)且重要的工作要做，比如：

1)、產(chǎn)品展示，利用營銷整合，調(diào)動全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解，不但可以擴(kuò)大代理品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，也可能會激發(fā)客戶的經(jīng)營興趣和信心。

2）、賣場包裝，利用氣球、掛旗等一些簡單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣場氣氛，充分聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有新開張的感覺。

3）、傳單宣傳和小禮品贈送，巧妙設(shè)計標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡介、經(jīng)銷商簡介和活動期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。

4）、推出特價或抽獎商品，在不違反公司價格體系的情況下，進(jìn)行適度的價格沖擊，直接形成當(dāng)場銷售，將氣氛推向高潮。

5）、售后網(wǎng)絡(luò)參與，進(jìn)行現(xiàn)場的用戶使用問題解答和現(xiàn)場的維修，以及為一些購買用戶進(jìn)行現(xiàn)場演示和使用指導(dǎo)。

漢邦醫(yī)藥保健品營銷團(tuán)隊編輯

6）、增添現(xiàn)場做秀，活躍現(xiàn)場氣氛。如現(xiàn)場抽取幸運(yùn)顧客、現(xiàn)場拍賣等。為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會大大提高。

三：設(shè)計合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，奠定盈利模式的基礎(chǔ)。

由于更多地面對理性的消費(fèi)者，使得同種產(chǎn)品的購買人群屬性相對單一，評估消費(fèi)受眾開發(fā)和運(yùn)作符合區(qū)域市場的針對性產(chǎn)品是經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵。既要考慮區(qū)域市場對價格的承受能力，也要考慮自身的利潤、銷量等戰(zhàn)略問題，根本的大計要時刻為已任，只要不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，自己的平均成本就越低，相對而言利潤也就越高。很多經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就很合理，高中低檔、高價低格、名優(yōu)新生的產(chǎn)品搭配合理，取長補(bǔ)短。繁華區(qū)域和貧民窟都有符合其消費(fèi)能力的產(chǎn)品，這樣市場的份額才更穩(wěn)定。

為了加快資金的回流速度，主推利潤高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品無可厚非，但不能忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢互補(bǔ)，還要兼顧廠家的意志和長期合作。所以這時候需要對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力。

四：做好價格和經(jīng)營秩序的管理工作，并加強(qiáng)與相鄰區(qū)域經(jīng)銷商的溝通和協(xié)調(diào)，靠管理盈利。

經(jīng)銷商之間的越區(qū)銷售以及外漂來貨對市場的傷害不容忽視，我們必須避免市場因價格紊亂影響市場的健康發(fā)展，這是經(jīng)銷商良性經(jīng)營持久發(fā)展的根本保障。

五：量力而行，在全面推進(jìn)和專業(yè)縱深兩者上作好定位和選擇。

經(jīng)銷商應(yīng)該對自己熟悉的網(wǎng)絡(luò)作好精細(xì)化，在分眾領(lǐng)域?qū)I(yè)化，穩(wěn)扎穩(wěn)打，構(gòu)建自身優(yōu)勢。例如有的歷來以傳統(tǒng)的批發(fā)市場為主的經(jīng)銷商，則可以考慮下沉渠道，構(gòu)建自己的分銷網(wǎng)絡(luò)乃至平臺，通過多品牌的精耕細(xì)作來分?jǐn)傹嫶蟮慕?jīng)銷費(fèi)用，使得廠家在自建網(wǎng)絡(luò)的高昂費(fèi)用下優(yōu)先選擇自己的網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)勢。有的后起少壯派的經(jīng)銷商，思路清晰敏捷，但實力一般，精于算計，則可以考慮組建專門針對KA大賣場以及中型商超的營銷團(tuán)隊和網(wǎng)絡(luò)平臺，構(gòu)建自己的特有優(yōu)勢。對于二者都兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商也可以考慮同時橫向發(fā)展，但要考慮自己的承受能力。比如有的經(jīng)銷商實力雄厚，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實，思路也很清晰，這樣可以選擇全面推進(jìn)橫向代理發(fā)展戰(zhàn)略，在整個大眾領(lǐng)域有所作為和建樹。

六：獨(dú)辟蹊徑，絕處逢生，善于從貧礦中挖掘財富。

有很多的廠家面對競爭的危機(jī)，對經(jīng)銷商的信任度和依賴感極大減弱，往往在戰(zhàn)略市場甚至二線市場親自操刀運(yùn)作，這給很多經(jīng)銷商留下了無盡的遺憾。但對于編制豐富，考核嚴(yán)格，對當(dāng)?shù)厥袌霎愑蚧膹S家來講，很多周邊的小外圍、郊縣、城鎮(zhèn)市場是其軟肋，食之無味，棄之可惜。如果經(jīng)銷商能夠取長補(bǔ)短，建立自己在中心城市外圍的營銷優(yōu)勢，代理目標(biāo)市場需要的相應(yīng)品牌，則優(yōu)勢就建立起來了，往往廠家會三顧茅廬躬身相約的，所給予的優(yōu)惠也會不薄的。這時他們注重的是品牌和銷量，利潤就不那么嚴(yán)格了，可能保本經(jīng)營都認(rèn)可。

七：.靠承包服務(wù)來實現(xiàn)盈利。

比如很多家電企業(yè)的經(jīng)銷商本來做的不錯，銷量也很可觀。但廠家為了整合整個營銷資源，面對行業(yè)的大洗牌和微利的生存危機(jī)，不得已推廣自己獨(dú)有的操作模式，使得大批的經(jīng)銷商“英雄淚滿襟”，這也是歷史和時代的無奈和殘酷。但有很多有思路的經(jīng)銷商在邊緣行業(yè)繼續(xù)生存下來，或是與廠家聯(lián)姻，代理其在區(qū)域市場的售中、售后服務(wù)，或維修，或安裝，等等各得其所不亦樂乎。廠家拿出一部分利潤卻免卻了煩瑣的一些銷售服務(wù)，從而專注于營銷核心環(huán)節(jié)的打造。

八：以誠信建立信任，注重承諾，講究信用，與廠家一起構(gòu)建道德產(chǎn)業(yè)，良心工程，靠德來實現(xiàn)廠商的長期合作，實現(xiàn)盈利。

在雙方的合作過程中，持續(xù)長期的合作是利潤獲取的最佳途徑，對企業(yè)和對經(jīng)銷商來講合作秩序的穩(wěn)定都是幸事。所以不管合作中遇到什么讓人難以釋懷的事情，也要通過正常的手段和途徑進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，不能劍走偏鋒，甚至滋生詭招。這樣最終只有分道揚(yáng)鑣，別無他途。比如有的經(jīng)銷商因為人員的變動等因素，對一些市場費(fèi)用的沒有兌現(xiàn)耿耿于懷，于是上演貨到地頭死的陰招，讓廠家憤然不止。還有的為了發(fā)泄合作中的私憤或是貪圖眼前利益，砸價，竄貨，吞吃促銷費(fèi)等等，這些手法基本上是不違法的，屬于商業(yè)道德的范疇，用這些手法謀利的經(jīng)銷商雖然還有，但機(jī)會已越來越少，隨著企業(yè)對市場的掌控越來越強(qiáng)，深度營銷的有效牽制和經(jīng)驗的快速推廣，風(fēng)險越來越大。這些行徑其實都是經(jīng)銷商不成熟的表現(xiàn)，對經(jīng)銷商樹立自己在區(qū)域內(nèi)品牌，以及做大做強(qiáng)都是有害無利的，也是很多風(fēng)光一時、財大氣粗的經(jīng)銷商被廠家革命的原罪。

大家都知道我國的市場秩序經(jīng)歷過混亂的一段時期，很多背信棄義的國營糖酒公司和代理商讓眾多的廠家“怒向倉庫覓小詩”，因為經(jīng)銷商的庫里裝的是廠家要不來錢的貨物，經(jīng)銷商喜歡鉆廠家的空子，大打擦邊球賴帳，再用金錢或是其他手段腐蝕廠家的銷售人員，最后不了了之，使得廠家恨之入髓，也培植了十年怕井繩的敏感神經(jīng)源。所以未來商業(yè)信譽(yù)好，無論在資金往來上，還是在日常的營銷政策配合上，都嚴(yán)格按照事先約定一絲不茍的去執(zhí)行和兌現(xiàn)的經(jīng)銷商，在未來的注重誠信的社會一定是廠家青睞合作的對象。小勝靠智，大勝靠德，注重契約，一言九鼎，建立其自身的商業(yè)信譽(yù)和道德，這才能讓經(jīng)銷商做強(qiáng)做常做大。

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但以筆者的經(jīng)驗來看，做到這一點(diǎn)的經(jīng)銷商寥寥無幾。比如很多冰品企業(yè)在向經(jīng)銷商投放冰柜的時候，經(jīng)銷商第一個要對廠家承諾的是一定專擺投放廠家的貨物，但到手就不是那么回事了，再比如廠家通過經(jīng)銷商給予終端的一些優(yōu)惠和政策，信誓旦旦的背后大部分被截留了，不要小看這些小事，就是這些瑣屑使廠家積累的對經(jīng)銷商群體的不信任，最終可能因為市場的壓力改道他行了。所以說市場呼喚道德期待誠信，未來能夠發(fā)展生存的經(jīng)銷商是有德的經(jīng)銷商。

九：加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)以及員工的培訓(xùn)工作，靠素質(zhì)盈利。

由于經(jīng)銷商以及下屬工作人員素質(zhì)偏低，因此導(dǎo)致很多工作效率低下，延誤戰(zhàn)機(jī)。在日常的合作運(yùn)行中，還要配合廠家對客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是自身的學(xué)習(xí)和員工等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機(jī)會和條件對零售店內(nèi)柜組長、營業(yè)員店、老板進(jìn)行培訓(xùn)。對店內(nèi)工作人員，可以培訓(xùn)本商貿(mào)公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購禮儀、導(dǎo)購技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實用技能；而對于自身，則可以培訓(xùn)行業(yè)動態(tài)、營銷管理、店面布置、戰(zhàn)略規(guī)劃等方面進(jìn)行拓展認(rèn)識。

我們以上探討了經(jīng)銷商盈利一些方法技巧和理念策略，其實經(jīng)銷商盈利的話題涉及不同行業(yè)不同層次，很難在一個大眾層面下以定論。但有個思路是正確的，就是找到和構(gòu)建自己的優(yōu)勢，包括渠道、人力、資金、商德等綜合實力，讓自己的綜合實力說話。

把每一個看似小事作細(xì)作精，深度服務(wù)和管理的到位，營銷技巧運(yùn)用的嫻熟，市場的開發(fā)對路，資源也能得到有效利用，要銷量有銷量，要利潤有利潤，讓自身受益廠家盈利，真正的實現(xiàn)了廠商共贏局面，那么一切都是順?biāo)橈L(fēng)了！

第三篇：日化企業(yè)如何和經(jīng)銷商共贏

日化經(jīng)銷商如何和廠家共贏

現(xiàn)今，日化市場趨于白熱化階段，各種產(chǎn)品種類，各種品牌都充斥著人們的眼球。日化企業(yè)想要長期而穩(wěn)定的立足市場，首先要準(zhǔn)確市場定位，了解哪塊市場適合本品牌推廣，哪些消費(fèi)者才是主體?總而言之，企業(yè)要發(fā)展自己的特色品牌，讓自身的產(chǎn)品形象長時間保留在消費(fèi)者心中，就要不走尋常路，走別人不敢走的路。

如果一個成功的經(jīng)銷商將一款日化品牌在當(dāng)?shù)刈龀隽艘欢ǖ拿麣?，市場和品牌都有了一定的基礎(chǔ)。而在此時，經(jīng)銷商開始承接新的品牌代理，對于消費(fèi)者來說，它是一個未知的，消費(fèi)者不僅跟新的日化產(chǎn)品需要慢慢的磨合，跟經(jīng)銷商之間的信任也有了一定的裂縫，以前所積累的品牌知名度瞬間就土崩瓦解了。這樣就相當(dāng)于是半途而廢，辛辛苦苦栽好的乘涼樹也被自己給挖了。

日化經(jīng)銷商能夠成功獲得當(dāng)?shù)厥袌鰵g迎，毋庸置疑，產(chǎn)品起著決定性作用。代理的日化產(chǎn)品跟當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笙嗥鹾?，消費(fèi)者能夠認(rèn)可并喜歡這樣的日化品牌，經(jīng)銷商才能夠獲得成功，日化品牌才能夠在當(dāng)?shù)卣嬲牧⒆?，并有長遠(yuǎn)發(fā)展的趨向。相對來說，經(jīng)銷商改變品牌的代理，對于市場定位和調(diào)整也有了一定的挑戰(zhàn)，一款新的日化品牌是否能夠被當(dāng)?shù)厥袌鏊菁{這些都是不確定因素，相對應(yīng)的也會給經(jīng)銷商帶來一定的損失。最終品牌的口碑宣傳也會得到一定的限制，給經(jīng)銷商的成長帶來了很大的困難。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，經(jīng)銷商與日化企業(yè)之間是一個相輔相成的關(guān)系，一方的進(jìn)退直可能會關(guān)系到另一方的生死存亡。也就是說，培養(yǎng)一個成功的經(jīng)銷商也是一種品牌建設(shè)，讓經(jīng)銷商代表日化企業(yè)去打開市場、壯大市場，這才是經(jīng)銷商與日化企業(yè)之間的“共贏”。

新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)，帶給你最專業(yè)的、最實效的經(jīng)銷商培訓(xùn)知識。

第四篇：廠商合作共贏(經(jīng)銷商會議培訓(xùn))

廠商合作共贏（經(jīng)銷商大會）

授課對象：企業(yè)經(jīng)銷商、代理商、加盟商等 授課時間：1-2天（6小時/天）課程背景：

在渠道為王的市場經(jīng)濟(jì)中，您的區(qū)域是否面臨這樣的問題：

? 經(jīng)銷商不思進(jìn)取，小富即安，讓你的產(chǎn)品在區(qū)域市場難以做強(qiáng)做大 ? 經(jīng)銷商經(jīng)營管理落后，潛在危機(jī)隨時威脅你的市場 ? 經(jīng)銷商被你扶持做大后即“忘恩負(fù)義”與你斷絕關(guān)系 ? 經(jīng)銷商“朝秦暮楚”，更談不上忠誠度可言

? 經(jīng)銷商上有政策下有對策，你的策劃、促銷被拒不執(zhí)行 ? 經(jīng)銷商肆意降價串貨或者傾銷，損害品牌美譽(yù)

課程目標(biāo)：

? 解決經(jīng)銷商經(jīng)營商最容易出現(xiàn)的問題； ? 讓經(jīng)銷商樹立對自己經(jīng)營區(qū)域負(fù)責(zé)的理念； ? 樹立正確的經(jīng)營價值觀、建立品牌忠誠度；

? 使經(jīng)銷商在經(jīng)營中掌握更加先機(jī)的銷售技巧、提升銷售業(yè)績； ? 樹立經(jīng)銷商規(guī)劃自己未來的事業(yè)藍(lán)圖的理念； ? 掌握門店經(jīng)營和擴(kuò)張的8種快速增加利潤的方式； ? 經(jīng)銷商掌握管理員工的方法和工具。

課程大綱：

一 我是經(jīng)銷商：經(jīng)銷商的現(xiàn)狀調(diào)查與分析

1、經(jīng)銷商在渠道中的位置

2、經(jīng)銷商發(fā)展存在的八大問題

3、經(jīng)銷商經(jīng)營管理的十大誤區(qū)

4、容易被淘汰的經(jīng)銷商特征

了解經(jīng)銷商目前的現(xiàn)狀和誤區(qū)，經(jīng)銷商應(yīng)該要有危機(jī)意識，如果僅僅滿足現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無法與企業(yè)與時俱進(jìn)，必將被商場所淘汰。

二 我的區(qū)域我負(fù)責(zé)：經(jīng)銷商正確的經(jīng)營價值觀和市場責(zé)任 ? 界定我與廠家的關(guān)系責(zé)任，我與市場的關(guān)系責(zé)任； ? 經(jīng)銷商與廠家的矛盾共同體解析； ? 在合作中企業(yè)要承擔(dān)哪些責(zé)任； ? 在合作中經(jīng)銷商要承擔(dān)哪些責(zé)任； ? 我的擔(dān)心在哪里：經(jīng)銷商不主動開拓市場的原因是什么。? 經(jīng)銷商做老板還是企業(yè)家。

只有在廠商雙方了解自己的職責(zé)并各自做好本職工作的前提下，渠道才能快速增值各得其所。雙方了解各自應(yīng)該做的事，以避免互相扯皮的現(xiàn)象發(fā)生，減少內(nèi)耗。

三 如何讓廠商門當(dāng)戶對相互尊重？

? 哪些經(jīng)銷商是廠家認(rèn)為門當(dāng)戶對的經(jīng)銷商？ ? 哪些廠家是經(jīng)銷商認(rèn)為門當(dāng)戶對的廠家？ ? 經(jīng)銷商選擇廠家最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？

? 經(jīng)銷商是經(jīng)銷一個品牌賺錢還是經(jīng)營多個品牌賺錢？ ? 經(jīng)銷商自測——廠家是否符合你的標(biāo)準(zhǔn)？ ? 經(jīng)銷商自測——你是否符合廠家的標(biāo)準(zhǔn)？

廠家希望選擇合適的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商同樣希望選擇合適的廠家，只有雙方門當(dāng)戶對，才能在經(jīng)營過程中實現(xiàn)相互尊重，長久發(fā)展。

四

如何讓廠商具有共同的事業(yè)目標(biāo)？ ? 關(guān)于目標(biāo)的重要性 ? ? ? ? ? 什么是事業(yè)目標(biāo)？

廠家的事業(yè)目標(biāo)是什么？

經(jīng)銷商如何確定與廠家相同的事業(yè)目標(biāo)？ 經(jīng)銷商動力的源泉來自于哪里？ 目標(biāo)的設(shè)定要注意什么？

合作之源是共同利益，合作之本是共同目標(biāo)。只有目標(biāo)相同，才能雙贏合作。

五 經(jīng)銷商有哪8種快速增加利潤的方式？ 1.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，賺資金利用率的錢 2.3.4.5.6.7.8.獲得最大的返利，賺廠家的錢

獲得最大的批零差價，賺市場的錢 把員工培訓(xùn)成行業(yè)專家，賺員工的錢 開展銷售競賽活動，賺活動的錢 增加新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，賺商家的錢 開展促銷活動，賺渠道的錢

大力開展廣告宣傳，賺品牌的錢 六 經(jīng)銷商如何高效管理好自己的員工？實施公司化運(yùn)作。? 經(jīng)銷商管理員工的現(xiàn)狀：老板式管理 ? 公司化運(yùn)作的特征 ? 提高員工執(zhí)行力的關(guān)鍵 ? 激勵員工的三個層面

? 留住優(yōu)秀員工的6大方法

七 經(jīng)銷商如何將廠家的品牌打造成區(qū)域強(qiáng)勢品牌？

經(jīng)銷商賺錢的前提條件是必須經(jīng)營品牌產(chǎn)品，要么是經(jīng)營大品牌，要么將經(jīng)營的產(chǎn)品打造成區(qū)域品牌。

1.品牌知名度與銷量的關(guān)系

2.開發(fā)適合廠家產(chǎn)品銷售的密集而牢固的分銷網(wǎng)絡(luò) 3.開展各種各樣的促銷活動加快產(chǎn)品的流通速度 4.通過各種媒介宣傳廠家品牌提升品牌形象 5.通過公共關(guān)系提升廠家品牌美譽(yù)度

八 經(jīng)銷商經(jīng)營及管理技巧

1、經(jīng)銷商如何打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊（導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員、售后服務(wù)人員）

2、經(jīng)銷商如何建立健全自己的銷售渠道（零售、工程、家裝、網(wǎng)絡(luò)）

3、經(jīng)銷商做區(qū)域廣告推廣的技巧

4、經(jīng)銷商如何開拓新市場新業(yè)務(wù)

九 終端銷售技巧（重點(diǎn)）

1、專賣點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化管理與產(chǎn)品展示技巧

2、專賣店店長的職責(zé)

3、如何發(fā)掘商品賣點(diǎn)

4、專賣店導(dǎo)購技巧

5、售后服務(wù)的重要性與處理技巧

第五篇：在新形勢下

在新形勢下，如何加強(qiáng)黨員

干部作風(fēng)建設(shè)，以適應(yīng)科學(xué)發(fā)展觀的要求

科學(xué)發(fā)展觀是馬克思主義在中國發(fā)展的最新成果，是一個系統(tǒng)的科學(xué)理論，是各項工作的指導(dǎo)方針。我們一定要在反復(fù)深入學(xué)習(xí)中加深理解，在理解中認(rèn)真實踐，在實踐中進(jìn)一步加深理解，增強(qiáng)以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)黨員干部作風(fēng)建設(shè)的自覺性。

一、加強(qiáng)黨員干部作風(fēng)建設(shè)，是深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀的題中應(yīng)有之義

江澤民同志曾經(jīng)就加強(qiáng)黨的作風(fēng)建設(shè)作出了一系列重要論述。他告誡全黨：“黨的作風(fēng)問題，也是黨的形象問題，作風(fēng)不正，形象好不了，必然脫離群眾、脫離實際。切不可小看了作風(fēng)問題。我們要完成現(xiàn)代化建設(shè)必須要有好的作風(fēng)，否則正確的路線不能得到很好的貫徹，黨的工作也會受到嚴(yán)重影響。”“我們黨的最大優(yōu)勢是密切聯(lián)系群眾，黨執(zhí)政后的最大危險是脫離群眾?！薄巴七M(jìn)黨的作風(fēng)建設(shè)，核心是保持黨同人民群眾的血肉聯(lián)系?！薄耙婕訌?qiáng)黨的思想作風(fēng)、學(xué)風(fēng)、工作作風(fēng)、領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)和干部生活作風(fēng)建設(shè)?！苯瓭擅裢緩?qiáng)調(diào)：“黨執(zhí)政的時間越長，越要抓緊自身建設(shè)，越要從嚴(yán)要求黨員和干部。”“從嚴(yán)治黨，必須全面貫徹于黨的思想、政治、組織、作風(fēng)建設(shè)，切實體現(xiàn)到對各級黨組織、廣大黨員和干部進(jìn)行教育、管理、監(jiān)督的各個環(huán)節(jié)中去?！薄八悬h員干部必須代表人民掌好權(quán)、用好權(quán)，而絕不允許以權(quán)謀私，絕不允許形成既得利益集團(tuán)?！?007年秋，胡錦濤同志在十七大報告中指出：“中國共產(chǎn)黨的性質(zhì)和宗旨，決定了黨同各種消極腐敗現(xiàn)象是水火不相容的。堅決懲治和有效預(yù)防腐敗，關(guān)系人心向背和黨的生死存亡，是黨必須始終抓好的重大政治任務(wù)。全黨同志一定要充分認(rèn)識反腐敗斗爭的長期性、復(fù)雜性、艱巨性，把反腐倡廉建設(shè)放在更加突出的位置，旗幟鮮明地反對腐敗。堅持標(biāo)本兼治、綜合治理、懲防并舉、注重預(yù)防的方針，扎實推進(jìn)懲治和預(yù)防腐敗體系建設(shè)，在堅決懲治腐敗的同時，更加注重治本，更加注重預(yù)防，更加注重制度建設(shè)，拓展從源頭上防治腐敗工作領(lǐng)域?！苯瓭擅裢?、胡錦濤同志關(guān)于加強(qiáng)黨風(fēng)建設(shè)的這些新思想、新觀點(diǎn)和新論斷，是科學(xué)發(fā)展觀科學(xué)理論體系的有機(jī)組成部分。興起學(xué)習(xí)貫徹科學(xué)發(fā)展觀的新高潮，既要重點(diǎn)學(xué)習(xí)、深刻領(lǐng)會、堅決貫徹江澤民同志胡錦濤同志的這些重要論述，又要把其與全面、正確地理解和把握科學(xué)發(fā)展觀整個科學(xué)理論體系融匯貫通起來，自覺地從踐行科學(xué)發(fā)展觀的高度，深刻認(rèn)識加強(qiáng)黨員干部作風(fēng)建設(shè)的重大意義。

二、以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)黨員干部作風(fēng)建設(shè)，本質(zhì)是要堅持立黨為公執(zhí)政為民、全心全意為人民服務(wù)的宗旨

立黨為公、執(zhí)政為民，全心全意為人民服務(wù)是對黨的價值取向的深刻闡述，是對黨的性質(zhì)、宗旨和黨的先進(jìn)性的精辟概括。以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，加強(qiáng)黨員

干部的作風(fēng)建設(shè)，必須始終堅持這個宗旨，把其落實到黨員干部特別是各級領(lǐng)導(dǎo)干部的思想和行動中去。

一是要堅持解放思想、實事求是的思想路線。這是堅持立黨為公執(zhí)政為民、為人民服務(wù)這個宗旨的必然要求，是管總的、起決定性作用的。把解放思想、實事求是與立黨為公執(zhí)政為民、為人民服務(wù)有機(jī)統(tǒng)一起來，切實落實到黨員干部作風(fēng)建設(shè)上，就是要適應(yīng)實踐的發(fā)展，以實踐來檢驗一切，自覺地把思想認(rèn)識從那些不合時宜的觀念、做法和體制的束縛中解放出來，從對馬克思主義的錯誤的和教條式的理解中解放出來，從主觀主義和形而上學(xué)的桎梏中解放出來，一切妨礙發(fā)展的思想觀念都要堅決沖破，一切束縛發(fā)展的做法和規(guī)定都要堅決改變，一切影響發(fā)展的體制弊端都要堅決革除，不斷推進(jìn)思想觀念、思想方法，工作方式、工作方法，人員素質(zhì)、工作作風(fēng)與時俱進(jìn)。在發(fā)展問題上解放思想、實事求是，就是要樹立發(fā)展高于一切的觀念，有一種“大發(fā)展小問題、小發(fā)展大問題、不發(fā)展全是問題”的意識，堅持一切方針政策都有利于發(fā)展，一切改革都著眼于發(fā)展，一切工作都服從服務(wù)于發(fā)展，增強(qiáng)加快發(fā)展的責(zé)任感和緊迫感；樹立多元發(fā)展的觀念，充分調(diào)動和發(fā)揮人民群眾的積極性、創(chuàng)造性，舉百家力、聚百家財、集百家智，大膽探索富民惠民各種有效實現(xiàn)形式，開辟加快發(fā)展富民惠民的多種渠道；樹立全面發(fā)展的觀念，既要花大力氣推進(jìn)經(jīng)濟(jì)加快發(fā)展，不斷提高人民群眾的物質(zhì)生活水平，又要在生產(chǎn)力不斷發(fā)展的基礎(chǔ)上，協(xié)調(diào)發(fā)展各項社會事業(yè)，加強(qiáng)社會主義政治文明和精神文明建設(shè)，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)更加發(fā)展、民主更加健全、科教更加進(jìn)步、文化更加繁榮、社會更加和諧、人民生活更加殷實的全面發(fā)展；樹立科學(xué)發(fā)展的觀念，正確處理經(jīng)濟(jì)發(fā)展與人口、環(huán)境、資源之間的關(guān)系，防止“先發(fā)展后治理”，走生產(chǎn)發(fā)展、生活富裕、生態(tài)良好的文明的可持續(xù)發(fā)展的道路。切實走生態(tài)文明建設(shè)道路。

二是要堅持群眾觀點(diǎn)和群眾路線。相信群眾，依靠群眾，從群眾中來，到群眾中去，是我們黨的根本工作路線，是立黨為公執(zhí)政為民、為人民服務(wù)必須堅持的。牢固樹立馬克思主義群眾觀點(diǎn)，切實貫徹黨的群眾路線，是端正黨員干部作風(fēng)、擺正同人民群眾關(guān)系的重大問題。堅持立黨為公執(zhí)政為民、為人民服務(wù)這個宗旨，必須進(jìn)一步解決群眾觀點(diǎn)、群眾路線的問題，堅持用人民擁護(hù)不擁護(hù)、贊成不贊成、高興不高興、答應(yīng)不答應(yīng)來衡量我們的一切決策，始終把群眾呼聲作為第一信號，把群眾需要作為第一選擇，把群眾利益作為第一考慮，把群眾滿意作為第一標(biāo)準(zhǔn)。黨員干部要自覺適應(yīng)形勢發(fā)展的要求，努力運(yùn)用說服教育、示范引導(dǎo)和提供服務(wù)等方法，扎實有效地做好群眾工作。要針對群眾思想上存在的熱點(diǎn)難點(diǎn)問題，有的放矢地進(jìn)行教育引導(dǎo)，做好解疑釋惑、凝聚人心、疏導(dǎo)情緒、化解矛盾的工作；要用事實說話，用實踐服人，身體力行，示范帶頭，宣傳、影響、引導(dǎo)、帶動群眾，共同為全面建設(shè)小康社會而奮斗；要經(jīng)常深入基層，深入群眾，了解真實情況，集中群眾智慧，把各項決策建立在廣泛的群眾基礎(chǔ)之上，加強(qiáng)調(diào)查研究，今年10月上旬至11月中旬九常委分別到各自參加學(xué)習(xí)實踐活動的聯(lián)系點(diǎn)集中調(diào)研得出了一個共同答案：科學(xué)發(fā)展觀的真經(jīng)在基層；要重實際、說實話、出實招、辦實事、求實效，切實解決群眾的實際問題，做群眾的貼心人。

三是要堅持做到權(quán)為民所用、情為民所系、利為民所謀。權(quán)為民所用、情為民所系、利為民所謀，是新形勢下踐行科學(xué)發(fā)展觀的內(nèi)在要求，是堅持立黨為公執(zhí)政為民、為人民服務(wù)這個宗旨的生動體現(xiàn)，是黨同人民群眾血肉聯(lián)系的具體反映。三者是辯證聯(lián)系的統(tǒng)一體，其中，權(quán)為民所用是核心、是關(guān)鍵。只有真正為人民掌好權(quán)、用好權(quán)，才能切實做到心系群眾、為民謀利。因此，按照權(quán)為民所用、情為民所系、利為民所謀的要求加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)，就是要教育黨員干部特別是領(lǐng)導(dǎo)干部牢固樹立正確的權(quán)力觀，正確看待和處理好手中權(quán)力與人民權(quán)利的關(guān)系，始終以黨和人民的事業(yè)為重，用人民賦予的權(quán)力服務(wù)于人民、造福于人民，絕不以權(quán)謀私；堅持與人民群眾心連心、同呼吸、共命運(yùn)，始終把人民群眾的安危冷暖放在心上，傾聽群眾呼聲，關(guān)心群眾疾苦，千方百計為群眾排憂解難，絕不脫離群眾；堅持全心全意為人民服務(wù)的根本宗旨，時刻把群眾利益放在首位，始終把維護(hù)好、實現(xiàn)好、發(fā)展好最廣大人民的根本利益作為全部工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，想群眾之所想，急群眾之所急，幫群眾之所需，絕不與民爭利。

三、踐行科學(xué)發(fā)展觀，加強(qiáng)黨員干部作風(fēng)建設(shè)，必須堅持不懈地抓教育，切實解決突出問題

科學(xué)發(fā)展觀，既是新形勢下加強(qiáng)黨員干部作風(fēng)建設(shè)的根本指針，也是檢驗黨員干部作風(fēng)好壞的根本標(biāo)準(zhǔn)。

第一，要狠抓作風(fēng)教育，提高黨員干部的思想政治素質(zhì)和抵御不良風(fēng)氣的能力。抓教育，是加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)的固本之策。各級黨組織都要切實負(fù)起對黨員干部進(jìn)行作風(fēng)教育的責(zé)任。當(dāng)前，要在學(xué)習(xí)貫徹科學(xué)發(fā)展觀的統(tǒng)領(lǐng)下，突出抓好以“兩個務(wù)必”“三個敬畏”為主要內(nèi)容的作風(fēng)教育，通過學(xué)習(xí)討論、剖析檢查、整改問題，達(dá)到思想認(rèn)識進(jìn)一步提高、實踐“兩個務(wù)必”“三個敬畏”的自覺性顯著增強(qiáng)、突出問題得到切實糾正、群眾對黨員干部作風(fēng)狀況的滿意程度普遍提高的目的。各級領(lǐng)導(dǎo)干部特別是黨政主要負(fù)責(zé)同志，要帶頭學(xué)習(xí)、帶頭認(rèn)識、帶頭檢查糾正存在的問題，黨員干部要相互監(jiān)督、相互幫助，把作風(fēng)建設(shè)的要求落到實處，做到敬畏百姓，敬畏歷史，敬畏人生，切實做到見微知著、防微杜漸，絕不要等到干部犯了錯誤、出了問題才去反省和檢查。

第二，要認(rèn)真解決突出問題，使群眾切實感受到黨風(fēng)和干部作風(fēng)有明顯進(jìn)步。加強(qiáng)干部隊伍作風(fēng)建設(shè)，絕不是空泛的、籠統(tǒng)的、原則的要求，一舉一措、一招一式都必須真正落到實處，否則再好的目標(biāo)也是海市蜃樓。各級黨委和政府要認(rèn)真解決本地區(qū)、本部門黨的建設(shè)和干部作風(fēng)中存在的問題。尤其要查找和解決影響發(fā)揮黨委的領(lǐng)導(dǎo)核心作用、基層黨組織的戰(zhàn)斗堡壘作用、黨員的先鋒模范作用的主要問題，使黨組織真正成為貫徹科學(xué)發(fā)展觀的組織者、推動者和實踐者，使廣大黨員真正成為踐行科學(xué)發(fā)展觀的模范。要認(rèn)真查找和解決影響黨群干群關(guān)系的突出問題，使群眾切實感受到黨風(fēng)和干部作風(fēng)有明顯進(jìn)步。

第三，深入開展反腐敗斗爭，以反腐敗的實際成果推進(jìn)作風(fēng)建設(shè)。反腐敗與作風(fēng)建設(shè)具有內(nèi)在的緊密聯(lián)系，一些作風(fēng)嚴(yán)重不正的問題與消極腐敗問題具有同

一性特征，而腐敗是作風(fēng)不正的極端表現(xiàn)形式。中國共產(chǎn)黨的先進(jìn)性，決定了加強(qiáng)自身作風(fēng)建設(shè)的必然性，也決定了保持自身清正廉潔、反對腐敗的必然性。我們黨在50多年的執(zhí)政過程中，既注重黨的作風(fēng)建設(shè)，又注重清除腐敗現(xiàn)象，兩者緊密結(jié)合，相互促進(jìn)。深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)，必須堅持不懈地開展反腐敗斗爭。嚴(yán)格執(zhí)行黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制。堅持深化改革和創(chuàng)新體制，加強(qiáng)廉政文化建設(shè)，形成拒腐防變教育長效機(jī)制、反腐倡廉制度體系、權(quán)力運(yùn)行監(jiān)控機(jī)制。健全紀(jì)檢監(jiān)察派駐機(jī)構(gòu)統(tǒng)一管理，完善巡視制度。加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)干部廉潔自律工作，提高黨員干部拒腐防變能力。堅決糾正損害群眾利益的不正之風(fēng)，切實解決群眾反映強(qiáng)烈的問題。堅決查處違紀(jì)違法案件，對任何腐敗分子，都必須依法嚴(yán)懲，決不姑息！

第四，要把黨員干部作風(fēng)建設(shè)的效果體現(xiàn)到實現(xiàn)全面建設(shè)小康社會宏偉目標(biāo)上來。以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)黨員干部作風(fēng)建設(shè)，最根本的是要以良好的作風(fēng)抓好發(fā)展。凡工作都要抓緊，一抓到底，抓而不緊等于不抓，抓而不實等于白抓。廣大黨員干部一定要增強(qiáng)責(zé)任感和緊迫感，充分發(fā)揮模范帶頭作用，叫響“向我看齊、看我的、跟我來”，以良好的作風(fēng)來凝聚干部群眾的力量。領(lǐng)導(dǎo)干部要靠前指揮、不大而化之，要具體抓、抓具體，真抓實干，一件事情一件事情地抓落實。要加快工作節(jié)奏，提高工作效率和工作質(zhì)量，干一流、創(chuàng)一流，抓不出成果決不撒手。要多琢磨事，少琢磨人，把心思和精力全部用到抓發(fā)展上，以經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的實際成果取得人民群眾的信任、擁護(hù)和愛戴，為加快全面建設(shè)小康社會進(jìn)程作出不懈的努力。