第一篇：中國直銷2005年度八大風(fēng)云人物

“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。”眨眼又到了歲末，到了總結(jié)一年得失的時(shí)候。

雖然說，今年的直銷大環(huán)境缺少興奮點(diǎn)，但周邊的市場(chǎng)氛圍已經(jīng)有了回暖的跡象。比如，央視《中國財(cái)經(jīng)報(bào)道》所做的系列節(jié)目；比如，國內(nèi)籌拍的第一部反映傳銷生活的連續(xù)劇《上線》??都使得直銷不再是人們口中的“洪水猛獸”，越來越回歸它的本色。

當(dāng)然，這些也離不開直銷業(yè)內(nèi)人士所作出的種種努力，正是由于他們?cè)诓煌瑢用嬲故局约旱挠绊懥?，從而使得中國的直銷業(yè)展現(xiàn)出千姿百態(tài)的風(fēng)采，更時(shí)時(shí)有新鮮氣息撲面而來。

■吳雁

打擊傳銷處處長

從年初“雅芳試點(diǎn)”開始，業(yè)界雖然或多或少心存一些僥幸，但多層次的時(shí)代一去不復(fù)返，已經(jīng)成為了定局。于是，“打傳”成為了各公司的心頭大石，而工商總局公平交易局下設(shè)的打擊傳銷處（以下簡稱打傳處）的動(dòng)作，一時(shí)之間更成為了公司們整改的“風(fēng)向標(biāo)”。

打傳處的前身是打傳辦—打擊傳銷辦公室。規(guī)格的升高充分表明了國家整頓直銷市場(chǎng)混亂狀態(tài)的決心。而吳雁，原為打傳辦公室主任，現(xiàn)在則成為了打傳處的處長。

今年是直銷開放的關(guān)鍵年，但大眾媒體的關(guān)注點(diǎn)，顯然還在于傳銷身上。于是，今年吳雁頻頻接受中央級(jí)媒體的采訪，成為了大眾心目中普及直/傳銷知識(shí)最為可靠和信賴的政府官員。其間，發(fā)生了一個(gè)事件，充分體現(xiàn)了在中國直銷的迷茫期，吳雁的一言一行多么受到人們的關(guān)注。

6月，受《中國財(cái)經(jīng)報(bào)道》的邀請(qǐng)，吳雁在電視節(jié)目中講解了“單層次直銷和多層次直銷的區(qū)別”。之后，業(yè)界立馬有人傳出，“雅芳試點(diǎn)無效，政府官員肯定多層模式！”最后，吳雁只得又借助媒體發(fā)表申明，“我接受央視采訪時(shí)，只是針對(duì)直銷中的單層、多層的名詞在國外的一般解釋。并不表達(dá)現(xiàn)在我國的直銷模式就可以組織團(tuán)隊(duì)、玩制度而獲得多層報(bào)酬?！?由此，我們也理解了為何政府官員不愿意在公開場(chǎng)合發(fā)表對(duì)直/傳銷的評(píng)價(jià)—他們每說一句話所要付出的責(zé)任，大得超乎常人想像。

而條例正式公布之后，又由于《禁止傳銷條例》實(shí)施在《直銷管理?xiàng)l例》之前，吳雁再一次處于了業(yè)界關(guān)注的潮頭浪尖，他在接受媒體采訪時(shí)說，國家工商總局重點(diǎn)打擊的傳銷行為有三種：一是“拉人頭”以發(fā)展下線的數(shù)量為依據(jù)計(jì)提報(bào)酬的；二是騙取入門費(fèi)的；三是多層次“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的。當(dāng)然，也將嚴(yán)厲查處以互聯(lián)網(wǎng)為載體的非法傳銷。此外，他還提醒各直銷企業(yè)，“如果真正有志于從事這一行業(yè)，就要嚴(yán)格按照直銷法規(guī)來做，不要認(rèn)為國家‘管不嚴(yán)、管不好’，心存僥幸、我行我素，否

則，將付出巨大的代價(jià)。企業(yè)決定是否加入直銷時(shí)，決策要慎重、理智，不要盲目?！?/p>

由此，奠定了未來我國打擊傳銷活動(dòng)的基調(diào)，也使各直銷企業(yè)看清楚了政府的態(tài)度，不用在忐忑不安中預(yù)測(cè)自己未來的命運(yùn)。

■鄭李錦芬

安利（中國）日用品有限公司董事長 媒體上關(guān)于鄭太的報(bào)道，不算太多但也絕不在少數(shù)，而且大都非常認(rèn)可她商界女強(qiáng)人的形象。應(yīng)該說，作為安利（中國）的掌門人，鄭太影響了中國直銷界的很多人—特別是從安利這所“直銷黃埔軍校”走出去的高級(jí)經(jīng)銷商和培訓(xùn)師。

但今年，鄭太站在風(fēng)頭浪尖的原因是多層直銷在內(nèi)地被禁，媒體認(rèn)為“是安利的落敗”。事實(shí)上，落敗的又何止安利，落敗的是中國所有的多層直銷企業(yè)。

安利（中國）是中國直銷界的老大，而鄭太又是安利（中國）的老大。對(duì)中國直銷界的任何動(dòng)蕩，鄭太必然是業(yè)界最為關(guān)注的焦點(diǎn)。好也罷，不好也罷，她都首當(dāng)其沖??

所以，在兩部條例出臺(tái)后的第4天，即9月5日，鄭太在媒體見面會(huì)上表示，“我從來沒有期待直銷法規(guī)可以寬松到自由開花的地步，但在未來不放棄為多層直銷諫言。”媒體大都省略了上半句，把下半句作為炒作的噱頭。

于是，大家都對(duì)鄭太很期待，期待她的努力真的能夠?qū)崿F(xiàn)多層直銷早日開放的一天。但，現(xiàn)實(shí)的問題又如何解決呢？

鄭太和安利又再一次展現(xiàn)出雷厲風(fēng)行的領(lǐng)袖作風(fēng)。

媒體見面會(huì)當(dāng)晚，鄭太在廣州花園酒店與近200名安利經(jīng)銷商進(jìn)行了會(huì)晤，整個(gè)會(huì)場(chǎng)布置得富麗堂皇，深刻體現(xiàn)了安利安撫經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的良苦用心。此后，安利向媒體宣布，“拿出2億元作為暫停辦理加入時(shí)期給經(jīng)銷商造成的損失?！?0月17日，一份《業(yè)務(wù)信息速遞》在安利內(nèi)部流傳—該文件中詳細(xì)羅列了安利針對(duì)條例進(jìn)行的整改措施。其正式公開后，其他企業(yè)也紛紛跟進(jìn)。

當(dāng)然，目前業(yè)界對(duì)于企業(yè)的整改頗有微詞。但記者認(rèn)為至少企業(yè)這種勇于面對(duì)現(xiàn)實(shí)，積極應(yīng)對(duì)的態(tài)度非常值得贊賞。

而鄭太，就如魯迅先生在《紀(jì)念劉和珍君》一文中描繪的“真的猛士”—敢于直面慘淡的人生，敢于正視淋漓的鮮血。這是怎樣的哀痛者和幸福者？”

“茍活者在淡紅的血色中，會(huì)依稀看見微茫的希望；真的猛士，將更奮然而前行?！?/p>

■高壽康

雅芳大中華區(qū)總裁

也許讀者會(huì)很奇怪，為什么從雅芳公司選出來的“風(fēng)云人物”不是其雅芳全球董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官鐘彬嫻，而是這位大中華區(qū)總裁。其實(shí)理由很簡單，因?yàn)樵谘欧几哒{(diào)宣布成為“直銷試點(diǎn)”，卻反而引來內(nèi)憂外患之時(shí)，高壽康沖在了收拾殘局的最前頭。其實(shí)，作為今年中國直銷界最熱

鬧的一個(gè)事件—雅芳試點(diǎn)，本應(yīng)成為“直銷形象工程”中閃亮的一筆。但也許是因?yàn)樘^招搖，因此招來了業(yè)界的責(zé)難，經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反彈。以至于業(yè)績連續(xù)兩個(gè)月嚴(yán)重下滑，連原定于6月舉辦的“試點(diǎn)研討會(huì)”，也因參會(huì)各方的冷淡反應(yīng)而取消。這個(gè)時(shí)候，外界的“倒芳”之聲更加強(qiáng)烈，什么“得不償失，沒得到效益”，什么“雅芳正在忍受試點(diǎn)轉(zhuǎn)型的陣痛”??議論紛紛，莫衷一是。

面對(duì)這些議論，雅芳沒有選擇回避，只不過媒體中亮相的主角變成了高壽康，他公開表示，“直銷試點(diǎn)對(duì)于雅芳來說‘榮譽(yù)意義遠(yuǎn)大于實(shí)際利益’?！?一席話，讓業(yè)界無言以對(duì)。

然后，高壽康開始了對(duì)專賣店的安撫，并強(qiáng)調(diào)專賣店才是未來雅芳工作的重心。不管情勢(shì)如何變化，“雅芳首先保證的都是專賣店的利益”。當(dāng)面對(duì)記者“如果說專賣店是雅芳的最愛，那么‘直銷試點(diǎn)’又意味著什么？”的尖刻問題時(shí)，高壽康回答說：“雅芳所做的一切都是為了配合中國政府，找出適合中國國情的直銷模式，遏制非法傳銷活動(dòng)，維護(hù)中國人民的最大利益。經(jīng)濟(jì)利益已經(jīng)不在我們目前所考慮的范圍之內(nèi)?！?/p>

也許，很多人都認(rèn)為這句話有“冠冕堂皇”的嫌疑，但實(shí)際上記者卻相信這是有依據(jù)的。在海外，采取“多條腿”走路的雅芳，也遇到過渠道沖突引發(fā)的種種問題，但至少在5年以前，雅芳就以一些措施成功地化解了危機(jī)，業(yè)績也因此得到大幅增長。

所以，目前雅芳在國內(nèi)的“糟糕”狀況，除開前期“好大喜功”以至于忘了給經(jīng)銷商做出交代的因素外，也許真的有“犧牲小我，成就大我”的勇敢在里面。

■李金元

天獅集團(tuán)董事長

熟悉本刊的讀者不難發(fā)現(xiàn)，李金元是唯一一位連任“直銷風(fēng)云人物”稱號(hào)的人。如果說去年他的當(dāng)選，是因?yàn)樵诖笪ｋy之時(shí)處變不驚，“救天獅大廈于將傾之時(shí)”；那么，今年他的當(dāng)選，則是由于他是唯一一位參加世界直銷聯(lián)盟舉辦的第12屆全球代表大會(huì)的中國本土總裁。

由于即將開放，但仍獨(dú)立于世界直銷之外的中國直銷市場(chǎng)，還未成立自身的行業(yè)協(xié)會(huì)，因此，天獅的此次參會(huì)可謂具有深遠(yuǎn)的意義。它讓世界了解了這片直銷的“處女地”，也加強(qiáng)了本土企業(yè)在國際上的形象宣傳。

同時(shí)，由于李金元還是世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟首席執(zhí)行官委員會(huì)委員，天獅是中國本土唯一的世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟會(huì)員，是上屆和本屆大會(huì)的白金贊助商??使人不得不對(duì)海外天獅的實(shí)力充滿無限遐想，也讓一直詆毀著李金元的對(duì)手們瞠目結(jié)舌?！坝脤?shí)力說話，是最好的反擊?！庇浾呦氲搅私衲?月到天獅采訪時(shí)，李金元發(fā)表的一番感觸。而2005年，也確實(shí)是讓他收獲頗多的一年。首先，他毫無懸念地再次登上“觀瀾湖2005胡潤百富榜”，名列第11位，財(cái)富被評(píng)估為60億元（跟去年持平）；在“中國慈善家排行榜”上名列第3位，歷年來累計(jì)捐款捐物超過4億元。

其次，央視《鄉(xiāng)約》欄目專門為李金元制作了一期節(jié)目，講述李金元家族和他個(gè)人創(chuàng)業(yè)歷程的故事。這在內(nèi)地本土的直銷企業(yè)總裁中也屬首次。

而今年天獅在上海投資5億美元建設(shè)國際健康產(chǎn)業(yè)園；捐500萬元給國家事務(wù)委員會(huì)，啟動(dòng)“天獅西部人才培養(yǎng)”計(jì)劃??李金元的天獅帝國又得到進(jìn)一步壯大。這不禁使記者想到了一位業(yè)界前輩的評(píng)價(jià)，“看不起天獅，看不起李金元的人，多半是由于缺乏了解?！毕胂胍差H有道理。

■朱保國

健康元藥業(yè)集團(tuán)董事長

從某種意義上說，朱保國目前只算得上“半個(gè)”直銷人士，但由于今年健康元投入直銷行業(yè)大軍而讓中國傳統(tǒng)保健企業(yè)轉(zhuǎn)型直銷的潮流達(dá)至頂點(diǎn)，所以躋身于“十大風(fēng)云人物”之列。關(guān)于健康元為何要做直銷，相信大家從各種業(yè)績報(bào)表中已經(jīng)能夠找到答案。但健康元為何會(huì)選擇如此高調(diào)地進(jìn)入直銷行業(yè)，著實(shí)讓人費(fèi)解—需要補(bǔ)充的背景資料是，朱保國在傳統(tǒng)行業(yè)號(hào)稱，“低調(diào)得連喝茶都不希望被認(rèn)出來”。

從朱保國在媒體公開的只言片語中，我們可以大致了解到，他認(rèn)為目前國內(nèi)的保健品行業(yè)競(jìng)爭“太慘烈”而“直銷的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)要比店鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)小很多”，于是選擇了直銷方式作為健康元未來業(yè)績?cè)鲩L的新亮點(diǎn)。

雖然對(duì)于他的想法，業(yè)界有人評(píng)價(jià)為“太輕視直銷中的風(fēng)險(xiǎn)”。但是健康元的進(jìn)駐，確實(shí)給中國直銷業(yè)帶來了前所未有的變數(shù)：如果說內(nèi)資直銷企業(yè)大多是白手起家，在經(jīng)營過程中又多存在管理不善的問題，因此無法與外資直銷企業(yè)一較高下。那么，這群實(shí)力雄厚的傳統(tǒng)企業(yè)的進(jìn)入，則有可能改寫中國內(nèi)外資直銷企業(yè)的實(shí)力對(duì)比。

同時(shí)，健康元的高調(diào)使得它成為了同期有著一樣打算的，傳統(tǒng)企業(yè)的領(lǐng)軍人物。這或許是健康元從中獲得的最大收獲：雖然尚未取得任何直銷成績，但健康元已經(jīng)作為中國直銷新勢(shì)力的代表，和外資“老大”安利具有了平起平坐的“話語權(quán)”。

■陳得發(fā)

中國臺(tái)灣中山大學(xué)教授

撰寫本文時(shí)，正值陳教授主辦的“第九屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì)”在上海召開，參會(huì)回來的同事說，“時(shí)期敏感，去的企業(yè)不多?！辈贿^，記者認(rèn)為，由于去年和今年上半年一些所謂的峰會(huì)、論壇，搞得人們對(duì)“直銷會(huì)議”有了“狼來了”的反應(yīng)，所以陳教授的“研討會(huì)”受到殃及也不足為奇。

同時(shí)，陳教授舉辦的是“學(xué)術(shù)研討會(huì)”。名為“學(xué)術(shù)”，就只

是業(yè)界人士的觀點(diǎn)交流和探討，沒有任何功利性的行為，也使得目前眾多想在此行業(yè)撈一票的掮客們興趣索然。但是，陳教授有著自己的夢(mèng)想。他表示，“我的責(zé)任和使命是研究整個(gè)直銷行業(yè)，使我的研究能幫助到直銷行業(yè)的發(fā)展?！倍_實(shí)在如此行走。十幾年來，他反復(fù)奔走于兩岸，為了直銷行業(yè)的理念普及和正本清源貢獻(xiàn)力量。

“他是目前兩岸直銷行業(yè)中唯一有資格稱為學(xué)者的人?！币晃粯I(yè)界人士評(píng)價(jià)，“很多人看到內(nèi)地直銷的機(jī)會(huì)和海內(nèi)外信息不對(duì)稱的‘缺口’，打著兩岸交流的旗號(hào)，甚至合作還沒開始就昭告天下，沒有為行業(yè)帶來任何實(shí)際作用不說，還使學(xué)術(shù)界蒙羞。直銷理論界在感慨‘缺乏專家’的時(shí)候，應(yīng)該先反省自身是否具有了做學(xué)術(shù)的心態(tài)?！?/p>

也正是這個(gè)原因，在內(nèi)地“專家們”口水戰(zhàn)不斷，為誰是正宗爭得頭破血流時(shí)，腳踏實(shí)地、辛勤耕耘的陳教授得到了人們別樣的尊重和愛戴。

■掮客

掮客，不是人，而是一個(gè)群體。它字面上的解釋是，替人介紹買賣，從中賺取傭金的人。有交易出現(xiàn)的地方就有掮客。而目前情勢(shì)不太明朗的中國直銷界，更成為了掮客們一展身手，迅速掘金的好地方。

今年年初，某協(xié)會(huì)稱在著手組建一超大型產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。按照其設(shè)想，該產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的注冊(cè)資金為1億元左右，采用“外部資本+加盟企業(yè)”投資的模式，以產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的名義共同出資申領(lǐng)直銷執(zhí)照。

有業(yè)界專家指出，這表面上看這似乎可以扶持行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)，但由于這些企業(yè)之間沒有任何法律隸屬關(guān)系，這種聯(lián)合方式實(shí)際違背中國直銷法規(guī)的基本原則，從中真正受益的或許只有要提取保證金的“掮客”協(xié)會(huì)了。此外，以牌照為誘餌，也使目前掮客們吸引企業(yè)“投資”最為常用的手法。他們或承諾企業(yè)自己有過硬的政府資源，只要企業(yè)愿意拿錢疏通，申報(bào)資料一到就可以拿到直銷牌照；或告知企業(yè)自己有絕好的“變通”手法，企業(yè)按照其提交的“錦囊妙計(jì)”一實(shí)施，牌照必將手到擒來。

當(dāng)然，以上需要的資金都不菲。但奇怪的是，還屢屢有企業(yè)愿意上當(dāng)。掮客們作為2005年直銷業(yè)界活躍的“風(fēng)云人物”，帶來的影響可謂是在原本就不清澈的直銷渾水中又?jǐn)嚿狭藥坠?。要讓他們不能再繼續(xù)市場(chǎng)，企業(yè)們應(yīng)該加強(qiáng)自律，不要為一些不實(shí)際的餡餅，損失了更大的利益，甚至是自己的前途。

■何肇倫

前立新世紀(jì)皇家董事經(jīng)銷商

在今年何肇倫事件之前，業(yè)界偶爾會(huì)傳出直銷商利益受到公司不公對(duì)待，提起訴訟的事件；而在何肇倫事件之后，直銷商開始主動(dòng)思考，“我該如何保護(hù)自身利益？” 這位立新世紀(jì)大中華區(qū)的首位“皇

家董事”，在一夜之間失去了自己辛苦建立的“直銷帝國”，曾經(jīng)取得的所有榮譽(yù)也被公司一一取消?，F(xiàn)在，我們只能從網(wǎng)上紛繁復(fù)雜、多如牛毛的消息中依稀尋覓到“搶線**”、“團(tuán)隊(duì)內(nèi)訌”、“公司不仁”等等蛛絲馬跡。然而，一個(gè)人辛苦建立起來的東西，就這樣輕易被剝奪了，確實(shí)讓人質(zhì)疑直銷公司的權(quán)限到底有多大？ 當(dāng)然，業(yè)界也有很多人認(rèn)為何肇倫不值得同情，“立新世紀(jì)是一家偷渡公司，他進(jìn)入內(nèi)地做的是非法生意，現(xiàn)在非法所得被剝奪，也算活該?！睊侀_情感的因素，這種說法也不無道理。但正如一位業(yè)界專家所說，“由于直銷是合作的生意。前期經(jīng)銷商的所有投入花費(fèi)的都是自身財(cái)產(chǎn)，特別是向團(tuán)隊(duì)這種無形資產(chǎn)應(yīng)該如何在發(fā)生糾紛時(shí)，得到應(yīng)有的賠償，值得業(yè)界深思?！?/p>

第二篇：中國十大風(fēng)云人物 女

中國婦女社會(huì)地位明顯進(jìn)步 參與管理程度提高

中新網(wǎng)10月21日電 國務(wù)院新聞辦今日舉行新聞發(fā)布會(huì)，全國婦聯(lián)副主席、書記處第一書記宋秀巖介紹第三期中國婦女社會(huì)地位調(diào)查等有關(guān)情況。她指出，中國婦女社會(huì)地位與十年前相比確實(shí)有明顯的進(jìn)步，女性參與管理的程度有所提高。

宋秀巖稱，從發(fā)布的數(shù)據(jù)當(dāng)中可以看到，這次中國婦女社會(huì)地位調(diào)查和十年前，與2000年相比在很多方面有了很多的進(jìn)步，重點(diǎn)體現(xiàn)在八個(gè)方面：

一是婦女的健康狀況明顯改善。農(nóng)村婦女生育健康水平大幅度提高。比如，農(nóng)村35歲以下的婦女在生育孩子的時(shí)候做過產(chǎn)前檢查和住院分娩的比例，比十年前提高了13.4和40.6個(gè)百分點(diǎn)。這是一個(gè)很大的進(jìn)步。

二是女性受教育的程度明顯提高。在受教育方面的性別差距顯著縮小。比如，女性平均受教育年限比十年前提高了2.7年。性別差距從2000年時(shí)的1.5年縮短為0.3年。

三是女性的經(jīng)濟(jì)能力有所增強(qiáng)，特別是非農(nóng)就業(yè)的比例有了比較大的提高，比如說農(nóng)村在業(yè)的女性當(dāng)中，主要從事非農(nóng)勞動(dòng)的比例比十年前提高的14.7個(gè)百分點(diǎn)。這一方面說明產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，另一方面也說明了女性就業(yè)層次的提高。

四是女性的社會(huì)保障水平提高，男女差距也明顯縮小。比如，有一個(gè)可對(duì)比的數(shù)據(jù)，城鎮(zhèn)單位女性社會(huì)養(yǎng)老保障和醫(yī)療保障的享有率分別比十年前提高了25.4和46.1個(gè)百分點(diǎn)，提高的幅度也是比較大的。

五是女性參與管理的程度有所提高，社會(huì)參與的主動(dòng)性也增強(qiáng)了。比如，女性參與過各級(jí)管理工作的比例比十年前提高了4.5個(gè)百分點(diǎn)，參加捐款和志愿活動(dòng)的女性比例比十年前提高了2.1個(gè)百分點(diǎn)。

六是女性家庭地位滿意度比較高，家庭事務(wù)的決策也更加平等，比如剛才介紹的數(shù)字說明了妻子在家庭當(dāng)中的作用比過去提高了，有一個(gè)數(shù)字很能說明問題就是妻子在參與家庭的投資、貸款這樣的比較重大的決策當(dāng)中的比例提高了14.3個(gè)百分點(diǎn)。

七是男女分擔(dān)家務(wù)的理念得到認(rèn)同，兩性家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的差距也縮小。比如，剛才講到有88.6%贊同“男人也應(yīng)該主動(dòng)承擔(dān)家務(wù)勞動(dòng)”。相應(yīng)的，數(shù)據(jù)也表明了無論是城鎮(zhèn)還是在農(nóng)村在業(yè)女性的家務(wù)勞動(dòng)的時(shí)間都明顯的減少。

宋秀巖指出，還有一個(gè)進(jìn)步是涉及到整個(gè)社會(huì)的，就是《婦女權(quán)益保障法》的知曉程度明顯提高，男女平等的基本國策進(jìn)一步深入人心。比如，調(diào)查當(dāng)中顯示的，知道中國有《婦女權(quán)益保障法》的人比十年前提高了9.6個(gè)百分點(diǎn)，而且贊成“兒女平等繼承父母財(cái)產(chǎn)”的比例達(dá)到了76.3%。所有的這些都應(yīng)該說中國婦女社會(huì)地位與十年前相比確實(shí)有了明顯的進(jìn)步。

目前，在中國政界高層，共有7位女性擔(dān)任著黨和國家領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)：中共中央政治局委員、國務(wù)院副總理吳儀；3位全國人大常委會(huì)副委員長---何魯麗、顧秀蓮、烏云其木格；2位全國政協(xié)副主席---劉延?xùn)|、郝建秀；1位國務(wù)委員---陳至立。在國務(wù)院29個(gè)組成部門中，有正副女部長16人，而在全國的省、區(qū)、直轄市的黨政領(lǐng)導(dǎo)班子中，女性為四五十人。

全國人大常委會(huì)前副委員長陳慕華在延安期間，就曾多次力促女干部的培養(yǎng)；而同為全國人大常委會(huì)前副委員長的彭佩云，曾多次在中組部培養(yǎng)女干部的會(huì)議上講話，強(qiáng)調(diào)中國女干部的現(xiàn)狀與目標(biāo)差距很遠(yuǎn)。

為了讓更多女性參政，培養(yǎng)選拔女干部的措施已經(jīng)納入很多黨、政、人大的法規(guī)之中，中組部及全國婦聯(lián)曾多次召開選拔女干部工作會(huì)議，出臺(tái)相關(guān)政策。在干部人事制度改革中，很多地方都采取了婦女參政的傾斜措施：比如“定比例”、“優(yōu)先原則”、“先進(jìn)后出”等。而在憲法中，也專門列出條款賦予女性參政的權(quán)利。

“但這些規(guī)定的作用還沒有充分發(fā)揮出來?！敝袊鴭D女報(bào)總編助理馮媛說，“另外，對(duì)于很多規(guī)定---比如說一個(gè)班子里要配備一名女干部---即使實(shí)施，所發(fā)揮的作用離理想狀態(tài)也還有差距?！?/p>

馮媛解釋說，目前國際公認(rèn)的數(shù)字是“30%”.只有女性參政達(dá)到這個(gè)比例時(shí)，其作用才能有效發(fā)揮。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)群體在某個(gè)人群里不能達(dá)到一定比例時(shí)，它所發(fā)出的聲音很可能被忽略掉；另外，如果比例不足30%,這個(gè)人群所包含的亞人群---比如說女性中的知識(shí)女性、農(nóng)村女性---不可能全部被納入。

“在北歐的一些國家里，女性已經(jīng)在政界發(fā)揮了重要作用?！倍艥嵳f，“比如挪威，議會(huì)中女議員的比例超過了45%.而在女權(quán)運(yùn)動(dòng)較為活躍的印度和南非，女議員的比例也超過了30%.”而在一些國家，女元首或女政府首腦也屢見不鮮。英國前首相撒切爾、菲律賓女總統(tǒng)阿羅約就是代表。

一位婦女問題專家說：“我們期待中國女性有更杰出的作為?！敝档眯牢康氖牵喔?3年后，中國又一位女省長的出現(xiàn)，為女性參政寫下了值得記憶的一筆。政界人物： 一。宋秀巖

在西寧召開的青海省第十屆人民代表大會(huì)第三次會(huì)議上，宋秀巖當(dāng)選青海省省長，成為目前中國惟一的女性省長，也是繼1983年顧秀蓮當(dāng)選江蘇省省長之后中國的第二位女省長。

現(xiàn)年49歲的宋秀巖，是中國天津市人。當(dāng)選省長前，她是青海省委副書記、副省長、代省長、中共第十五屆、第十六屆中央候補(bǔ)委員。參加工作30多年來，宋秀巖一直在中國西部的青海高原工作、生活。

一個(gè)人的成長經(jīng)歷往往影響了今后的執(zhí)政取向。宋秀巖接受記者專訪時(shí)說：“我從小跟父輩來到青海，在這片高原熱土上生活、成長。我深知高原的艱苦和落后，我更知道青海各族群眾期盼富裕的強(qiáng)烈愿望。作為一個(gè)省長，更作為青海高原人民的女兒，加快青海發(fā)展，造福青海各族人民是我最大的夙求，也是我執(zhí)政的根本理念?！痹谶@次大會(huì)上，無論是在政府工作報(bào)告中，還是在和代表的交流、講話中，對(duì)“三農(nóng)”問題、對(duì)農(nóng)牧民群眾的冷暖疾苦、脫貧致富等都表現(xiàn)出了極大的關(guān)注，她還明確承諾要樹立正確的政績觀，不提空洞口號(hào)，不搞形象工程，體現(xiàn)了務(wù)實(shí)、親民的風(fēng)格。

新中國成立后，女性開始大量進(jìn)入?yún)⒄辛?。改革開放以來，婦女干部成長的社會(huì)環(huán)境不斷優(yōu)化。截至2000年底，中國有女干部1489.5萬人，占干部總數(shù)的36.2%,縣處級(jí)以上婦女干部占同級(jí)干部約15%,達(dá)到7.73萬人。

在中國，傳統(tǒng)觀念的影響和來自家庭的責(zé)任，被認(rèn)為是婦女從政的兩大主要障礙。宋秀巖說，事業(yè)和家庭雖然是一對(duì)矛盾，但是平衡好兩者之間的關(guān)系，就會(huì)成為女性從政的動(dòng)力?！皢栴}的關(guān)鍵是女性干部要用自己的能力和工作業(yè)績來證明，女性施政并不比男性差?！彼涡銕r說：“作為女性來講，與男性相比，對(duì)家庭有著更多的一份責(zé)任。我既是妻子、母親，也是女兒。從社會(huì)角色講，我又是人民的公仆，所以我既要竭盡全力為人民服務(wù)，同時(shí)也應(yīng)該盡一份女性應(yīng)盡的責(zé)任。我覺得這對(duì)矛盾處理好了，并不應(yīng)該成為女性從政或承擔(dān)更重要責(zé)任的障礙，從某種程度講，還是一種動(dòng)力?！?/p>

履新感言：恪盡職守依法用權(quán) 全心為民服務(wù)

宋秀巖簡歷

1955年10月生，女，天津市人，生于遼寧遼陽。1978年11月加入中國共產(chǎn)黨。1985年9月至1987年7月在中國青年政治學(xué)院學(xué)習(xí)。1993年8月至1995年12月在中央黨校函授學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)干部班經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)學(xué)習(xí)。大學(xué)學(xué)歷。

1971年10月至1976年6月任蘭州鐵路局西寧鐵路分局電務(wù)段報(bào)務(wù)領(lǐng)班、團(tuán)支部書記。1976年6月至1981年8月任蘭州鐵路局西寧鐵路分局宣傳部干部。1981年8月至1983年1月任蘭州鐵路局西寧鐵路分局宣傳部副部長。1983年1月至1983年12月任共青團(tuán)青海省委副書記、團(tuán)十一屆中央委員。1983年12月至1989年2月任共青團(tuán)青海省委書記。1989年2月至1992年4月任青海省海東地委副書記。1992年4月至1993年11月任青海省勞動(dòng)人事廳副廳長、黨組成員。1993年11月至1995年6月任青海省統(tǒng)計(jì)局局長、黨組書記。1995年6月至1995年11月任青海省委常委。1995年11月任青海省委常委、省委組織部部長。1998年4月任中共青海省第九屆省委常委，副書記。2002年5月當(dāng)選為第十屆中共青海省委常委、副書記。

1987年11月當(dāng)選為共青團(tuán)第十二屆中央委員。是中共第十五屆中央候補(bǔ)委員。2002年11月14日，在中國共產(chǎn)黨第十六次全國代表大會(huì)上當(dāng)選為中央候補(bǔ)委員。

2004年12月23日，青海省第十屆人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第十四次會(huì)議決定任命宋秀巖為青海省副省長、代省長。2005年1月22日，青海省十屆人大三次會(huì)議選舉為青海省省長

二．薛捍勤

簡歷：

中國高級(jí)外交官和知名國際法學(xué)者，曾在北京大學(xué)學(xué)習(xí)國際法，后赴美國哥倫比亞大學(xué)深造，獲法學(xué)碩士、博士學(xué)位，2002年當(dāng)選為聯(lián)合國國際法委員會(huì)委員，并于2010年當(dāng)選為委員會(huì)第62屆會(huì)議主席，成為該委員會(huì)歷史上第一位女主席。2003年，薛捍勤出任中國駐荷蘭王國大使，兼常駐禁止化學(xué)武器組織代表。2008年起任中國駐東盟大使、中國外交部法律顧問，2009年被推選為亞洲國際法學(xué)會(huì)會(huì)長。

6月29日，在紐約聯(lián)合國總部，薛捍勤在當(dāng)選后接受媒體采訪。當(dāng)日，中國資深女外交官薛捍勤在聯(lián)合國大會(huì)和安理會(huì)選舉中高票當(dāng)選國際法院法官，成為這一權(quán)威國際司法機(jī)構(gòu)中的首位中國籍女法官。國際法院中國籍法官史久鏞于今年5月28日辭職，法院席位出現(xiàn)空缺。根據(jù)聯(lián)合國安理會(huì)決議，聯(lián)合國大會(huì)和安理會(huì)于6月29日同時(shí)舉行法官補(bǔ)缺選舉，薛捍勤分別獲安理會(huì)15票和聯(lián)大150票支持，高票當(dāng)選

薛捍勤是中國資深高級(jí)外交官和知名國際法學(xué)者，不僅具有豐富的外交和國際法實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而且在學(xué)術(shù)上造詣深厚。薛捍勤曾在北京大學(xué)學(xué)習(xí)國際法，后赴美國哥倫比亞大學(xué)深造，獲法學(xué)碩士、博士學(xué)位，在外交部條約法律司的長期實(shí)際工作中，作為中國政府的代表，出席過許多重要的國際會(huì)議，主持過很多雙邊、多邊國際談判。

薛捍勤在選舉結(jié)束后對(duì)記者說，各國對(duì)中國候選人的積極支持主要是因?yàn)榭粗刂袊趪H事務(wù)中的地位和作用，非常希望中國在國際事務(wù)中進(jìn)一步發(fā)揮積極影響力。她認(rèn)為這是她當(dāng)選的主要因素。

薛捍勤說：“這不僅僅是一份榮譽(yù)、光榮，更重要的是一份責(zé)任，對(duì)國際社會(huì)的責(zé)任。在我履行職責(zé)的過程中，我將秉承《聯(lián)合國憲章》和《國際法院規(guī)約》，為和平解決國際爭端、促進(jìn)世界和平與安全做出自己的貢獻(xiàn)?！?/p>

薛捍勤于2002年當(dāng)選為聯(lián)合國國際法委員會(huì)委員，并于2010年當(dāng)選為委員會(huì)第62屆會(huì)議主席，成為該委員會(huì)歷史上第一位女主席。2003年，薛捍勤出任中國駐荷蘭王國大使，兼常駐禁止化學(xué)武器組織代表。2008年起任中國駐東盟大使、中國外交部法律顧問。

學(xué)術(shù)上，薛捍勤長期擔(dān)任中國國際法學(xué)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，在國內(nèi)法律院校兼任教授，出版和發(fā)表了諸多中、英文國際法著作和論文，在國際法學(xué)界得到廣泛的贊譽(yù)。2005年，她當(dāng)選為布魯塞爾國際法研究院院士，2009年被推選為亞洲國際法學(xué)會(huì)會(huì)長。

國際法院設(shè)在荷蘭海牙，是《聯(lián)合國憲章》規(guī)定的聯(lián)合國主要司法機(jī)關(guān)。國際法院由15名不同國籍的法官組成。根據(jù)法院規(guī)約，法官均為“品格高尚并在各自國家具有最高司法職位之任命資格或公認(rèn)為國際法之法學(xué)家”。法官由聯(lián)合國大會(huì)和安理會(huì)同時(shí)選舉產(chǎn)生，候選人必須在大會(huì)和安理會(huì)均獲絕對(duì)多數(shù)票后才能當(dāng)選。

商界人物 一．董明珠 簡歷：

1975年參加工作，1990年進(jìn)入當(dāng)時(shí)還叫海利的格力，現(xiàn)任珠海格力電器股份有限公司副董事長、總裁。先后榮獲“全國五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆?、“全國杰出?chuàng)業(yè)女性”、“全國三八紅旗手”、“世界十大最具影響力的華裔女企業(yè)家”、“全球商界女強(qiáng)人50強(qiáng)”等稱號(hào)。

出生地： 江蘇南京

出生日期： 1954.08

畢業(yè)院校： 安徽蕪湖干部教育學(xué)院

主要成就： 全球商界女強(qiáng)人50強(qiáng)等稱號(hào)

永不言敗的董明珠帶領(lǐng)格力在家電專業(yè)化的道路上打造了新的藍(lán)海。她偏執(zhí)地追求技術(shù),專注于核心業(yè)務(wù),奠定了格力在全球空調(diào)產(chǎn)業(yè)的霸主地位。在所有入選的女性中,她是當(dāng)之無愧的“創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者”——關(guān)注創(chuàng)新的任何細(xì)節(jié),矢志不渝地推進(jìn)技術(shù)突破,在全球家電制造業(yè)激烈的競(jìng)爭中為格力打造獨(dú)樹一幟的創(chuàng)新競(jìng)爭力,其自主品牌出口接近30%,全球版圖初具規(guī)模。

二． 孫亞芳

華為公司董事長

孫亞芳是榜單中唯一管理世界500強(qiáng)企業(yè)的實(shí)權(quán)人物。她建立了華為令競(jìng)爭對(duì)手膽寒的市場(chǎng)體系,締造了華為的人才價(jià)值觀。在出任董事長的12年間,她與任正非傾力合作,領(lǐng)導(dǎo)華為成長為全球第二大移動(dòng)設(shè)備供應(yīng)商。她口才和風(fēng)度俱佳,但行事低調(diào),不折不扣的執(zhí)行力奠定了華為高效的執(zhí)行文化,更以女性追求細(xì)節(jié)完美的天性推動(dòng)華為內(nèi)部管理精益求精。這些都將助力華為實(shí)現(xiàn)未來十年的新戰(zhàn)略——以企業(yè)重組入手,專注企業(yè)、設(shè)備和云計(jì)算等領(lǐng)域中的新機(jī)會(huì),2020年邁進(jìn)千億美元公司的門檻。

第三篇：直銷成功的八大心態(tài)

成功網(wǎng)商八大心法：

1、全力以赴：網(wǎng)商運(yùn)作成功的方法有很多，不成功主要有幾點(diǎn)，造成我們

不成功。任何行業(yè)成功都要有全力以赴。直銷E化3步曲：宣傳、溝通、復(fù)制。

網(wǎng)商成功八大心法，成功網(wǎng)商成功秘訣。直銷E化3步曲：宣傳、溝通、復(fù)制。

這3個(gè)環(huán)節(jié)，最重要的自己的口才。在互聯(lián)網(wǎng)同樣需要口才。文字和視頻傳播，肯定是視頻更有效果，當(dāng)然可以結(jié)合。我們要充分要一對(duì)多，就是培訓(xùn)復(fù)制。有

很多新人說自己口才不好、普通話不標(biāo)準(zhǔn)等，這個(gè)不是借口，其實(shí)口才可以很快

鍛煉成功，要成功麥上沖。要在系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)的呱呱課堂或者yy等不斷上麥分享。

分享前要寫分享稿或者提綱。20%上傳視頻的效果比80%文字效果的效果還好。

視頻最有沖擊力和感染力。要精心把自己的視頻宣傳做好。做領(lǐng)導(dǎo)人要帶頭，火

車跑的快全憑火車頭帶。要在群里、呱呱、yy借力。要全力做好直銷E化3步

曲：宣傳、溝通、復(fù)制。

2、量化目標(biāo)：口才不好，我們分享了幾次。帶過幾個(gè)人參加我們的呱呱房

間課程。問自己一個(gè)月、一個(gè)周、一天帶進(jìn)來幾個(gè)人聽課。不能光宣傳邀約、溝

通。很多人沒有量化，要成交多少人、達(dá)成什么級(jí)別?？梢钥刂频牧炕?，例如我們每天發(fā)帖幾次，每周分享幾次，每個(gè)月進(jìn)入呱呱或者yy聽課多少次。系統(tǒng)要

求我們每個(gè)人要講計(jì)劃1000次，抱著做郵遞員的心理。計(jì)劃講千遍，董事自然

來，就可以賺到1000萬，相當(dāng)于一次計(jì)劃就是1萬元，就像存款，先存后取。

3、緊跟會(huì)議：（1）會(huì)議可以借力，可以加快學(xué)習(xí)的速度和增加很多知識(shí)量。

講很多公司優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)、制度比較等。很多嘉賓分享很精彩，可以積極吸收。

聽課一定要筆記，好記性不如爛筆頭。大家要多記錄、多整理。（2）管理團(tuán)

隊(duì)的最好方法，可以在會(huì)議看到很多團(tuán)隊(duì)人才的表現(xiàn)，可以隔代抓老鷹，發(fā)現(xiàn)

人才，培養(yǎng)人才。重點(diǎn)培養(yǎng)。知己知彼、百戰(zhàn)不殆。（3）上麥練習(xí)口才，分享要

緊扣主講主題，不要偏題，一般是3-10分鐘，不要時(shí)間太長?？梢凿浺簟浵?，可以找到自己的不足。會(huì)議是直銷行業(yè)成功最大秘訣。大會(huì)就會(huì)大會(huì)，小會(huì)就

小會(huì)。不開會(huì)就不會(huì)。地面會(huì)議和空中會(huì)議相結(jié)合。所有做的好的直銷成功人士，都是組織會(huì)議、復(fù)制會(huì)議的高手。

4、承擔(dān)付出。承擔(dān)就是成長，付出才會(huì)杰出。系統(tǒng)核心領(lǐng)導(dǎo)人和業(yè)績杰出

者都是很付出，成功者都是每會(huì)必到、每到必會(huì)、每會(huì)必教。所有的付出一定是

在做到一定程度就是加倍的得到回報(bào)。群參觀、呱呱房間、yy房間等要積極配

合。我們要服務(wù)無限，所有人都愿意跟隨積極的、負(fù)責(zé)任的、能力強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)人，我們就要把自己打造成這樣的領(lǐng)導(dǎo)人。加入時(shí)只是開始，更重要把合作伙伴培養(yǎng)

成領(lǐng)導(dǎo)人。

5、堅(jiān)持一年：講一千次計(jì)劃，就會(huì)成功，最少會(huì)直接推薦幾十人和我們合作。一年埋頭苦干、回頭看網(wǎng)絡(luò)一大片。不要坐著做網(wǎng)商，要做網(wǎng)商，要行動(dòng)

起來。前期主要是學(xué)習(xí)，逐漸合作逐漸增加，就像燒開水，要燒到100度才會(huì)燒

開。堅(jiān)持很重要。

6、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)：不要一直羨慕別人的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn)，其實(shí)更多要挖掘自己的優(yōu)

勢(shì)，沒有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)。要積極講計(jì)劃，尋找人才。緊跟會(huì)議就會(huì)

發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，很多時(shí)候覺得別人的分享好像不如自己，很多普通人成功了，都有激勵(lì)自己。聚焦自己的優(yōu)勢(shì)。天生我才必有用。

7、永遠(yuǎn)激情：一定要有激情。方法對(duì)了、量有了，業(yè)績不好，就是沒有激

情，激情可以鍛煉，就像我們的總裁錢港基能讓上萬人充滿激情。發(fā)揮自己內(nèi)在的力量，這個(gè)發(fā)揮好，會(huì)極大增加業(yè)績。狀態(tài)和激情是很重要的?？梢栽谶蛇射?/p>

制，讓自己都點(diǎn)燃起來，這樣的溝通才會(huì)有感召力和號(hào)召力。積極的像太陽，照

到哪里哪里亮，消極的人像月亮，初一十五不一樣。

8、永遠(yuǎn)感恩：所有成功者都是解決問題的高手，所有新人碰到的問題，成功者都會(huì)碰到，成功者都是懷著感恩的心做事。感恩公司、系統(tǒng)、領(lǐng)導(dǎo)人、上

級(jí)、合作伙伴。永遠(yuǎn)記我們成功路上做出任何幫助的朋友。系統(tǒng)是成功的秘密。

緊隨系統(tǒng)，不斷成長。成功10%是機(jī)會(huì)、30%是自己的努力，60%是系統(tǒng)合作的力

量。修身、治國、平天下。不斷的成長、學(xué)習(xí)。

行動(dòng)是成功者的最高法則，大量行動(dòng)?；貓?bào)自己的家人、系統(tǒng)、領(lǐng)導(dǎo)人的支

持和付出。相信自己、全力以赴、滿懷激情、永不放棄。

第四篇：完成直銷拜訪八大步驟

第一步——拜訪前的準(zhǔn)備

與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是會(huì)議直銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定直銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此直銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

●外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

●控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

●投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

●誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

●自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議直銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。直銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計(jì)劃準(zhǔn)備

1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計(jì)劃任務(wù)：直銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

4）計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

外部準(zhǔn)備

1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為直銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的直銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備

1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，直銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。

3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！

家訪的十分鐘法則

●開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

●重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

●離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

第二步——確定進(jìn)門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的直銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。

●敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

●話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

●態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

●注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。第三步——贊美觀察

家訪過程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的直銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！

●贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

●話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。

●層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

●觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人,直銷人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，直銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，直銷員可以與其充分的溝通。

●觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

●觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。”

第四步——有效提問

直銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（直銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行）

2、提問注意：

——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。

——預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。直銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”直銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。

——?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”直銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！敝变N員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

4、家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對(duì)方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。

——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來提問，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。

——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對(duì)方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議直銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。

第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。

2、把有獎(jiǎng)問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來參會(huì)。

3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。

4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。

5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。

5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。

7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會(huì)使交易失敗。

8、樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。

第七步——確定達(dá)成

為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的直銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。

●抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)?！癯山贿_(dá)成方式：

1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”

3、二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”

4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們直銷人員來說：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

●時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

●觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。

●簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們?cè)谡f清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。

●真誠：虛假的東西不會(huì)長久，做個(gè)真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住。

第五篇：中國直銷銀行白皮書

本期為第一期，報(bào)告正文如下：

國內(nèi)大部分直銷銀行目前正處于發(fā)展的初級(jí)階段，即直銷銀行1.0 時(shí)代。直銷銀行 1.0 是指?jìng)鹘y(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化、用戶自助化，該階段直銷銀行是手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行的簡單延伸，具有以產(chǎn)品為中心、注重“存投貸支付”產(chǎn)品服務(wù)、以零散獲客為主等特點(diǎn)。

第一節(jié) 直銷銀行 1.0 運(yùn)營模式

考察我國 100 多家直銷銀行，1.0 時(shí)代的直銷銀行主要存在三種運(yùn)營模式：一是純自主線上綜合平臺(tái)模式：不設(shè)實(shí)體機(jī)構(gòu)，僅利用電話銀行、互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)、網(wǎng)上銀行和移動(dòng)銀行等電子化渠道為客戶提供金融服務(wù)?？蛻糸_戶無需去到實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)上操作就能完成，開戶成功后即可享受直銷銀行金融服務(wù)。二是“自主線上綜合平臺(tái)+線下自助門店”模式：采取線上、線下融合互通的方式，線上渠道由互聯(lián)網(wǎng)綜合營銷平臺(tái)、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等多元化電子服務(wù)渠道構(gòu)成；線下渠道則是布放 VTM、ATM 和繳費(fèi)終端等多種自助設(shè)備，客戶可借助門店的自助設(shè)備與銀行客服人員進(jìn)行實(shí)時(shí)視頻對(duì)話，并完成開戶、開卡等步驟，客戶在現(xiàn)場(chǎng)拿到銀行卡后即可辦理網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)。三是“自主線上綜合平臺(tái)+第三方互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”模式：直銷銀行通過此模式在線上建設(shè)綜合平臺(tái)，同時(shí)與有經(jīng)驗(yàn)的第三方互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)形成合作聯(lián)盟，通過共享大數(shù)據(jù)信息等方式，對(duì)客戶和產(chǎn)品進(jìn)行共同開發(fā)。

第二節(jié) 直銷銀行1.0 功能服務(wù)

從功能服務(wù)來看，直銷銀行1.0主要有金融產(chǎn)品交易、借貸服務(wù)和生活服務(wù)三大類。在金融產(chǎn)品方面，行業(yè)內(nèi)超過半數(shù)直銷銀行提供銀行理財(cái)、貨幣基金和非貨幣基金等理財(cái)產(chǎn)品。其中貨幣基金占比最高，銀行理財(cái)排在第二位；部分直銷銀行還提供保險(xiǎn)、貴金屬和外匯等理財(cái)投資服務(wù)。在貸款端，超過半數(shù)直銷銀行部署了貸款功能，各直銷銀行積極創(chuàng)新該業(yè)務(wù)，通過提供差異化服務(wù)打造自身特色，如平安銀行在汽融貸方面提供車貸、車險(xiǎn)、延保等一攬子金融產(chǎn)品，南京銀行推出“你好 E 貸”個(gè)人消費(fèi)信用貸款，支持手機(jī) App 7*24 小時(shí)自助申請(qǐng)。豐富多彩的生活服務(wù)板塊也是直銷銀行提升客戶體驗(yàn)、增強(qiáng)用戶黏性的另一條主要途徑。超過半數(shù)直銷銀行，支持生活繳費(fèi)，少數(shù)直銷銀行支持信用卡還款，極少數(shù)直銷銀行提供票務(wù)、醫(yī)療和出行等方面的服務(wù)，例如民生直銷銀行生活服務(wù)、南京銀行“你好+”增值服務(wù)板塊等，為客戶提供繳費(fèi)充值、醫(yī)療、旅行、網(wǎng)上商城等服務(wù)。

直銷銀行 1.0 在發(fā)展初期，有助于提升銀行獲取增量用戶的能力，在一定程度上降低銀行運(yùn)營成本；但隨著時(shí)間的推移，金融功能單

一、產(chǎn)品同質(zhì)化、高替代性等問題逐漸暴露。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的日益完善，大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等技術(shù)的快速發(fā)展，催生了新的經(jīng)濟(jì)生態(tài)，加速了數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨。直銷銀行有望升級(jí)到 2.0 版本，主要表現(xiàn)為經(jīng)營主體獨(dú)立化，產(chǎn)品服務(wù)專享化、定制化場(chǎng)景化、生態(tài)化。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報(bào)告》

第三節(jié) 直銷銀行 1.0 業(yè)務(wù)規(guī)模

從規(guī)模來看，直銷銀行 1.0 時(shí)代，上海銀行、民生銀行、光大銀行、江蘇銀行在 2016 年底均已超過 300萬戶，2017 年 6 月末上行快線客戶數(shù)突破千萬，民生銀行于同年 12月初超 1000 萬。資產(chǎn)規(guī)模方面，江蘇、光大等多家銀行管理資產(chǎn)已達(dá)小幾百億元，民生銀行資產(chǎn)增長最快，2017 年 10 月中旬跨越 1000億元大關(guān)。然而與傳統(tǒng)銀行業(yè)相比，無論是從客戶數(shù)量還是資產(chǎn)規(guī)模上看，直銷銀行業(yè)務(wù)規(guī)模仍然較小，還有較大發(fā)展空間。

第四節(jié) 直銷銀行 1.0 發(fā)展中存在的問題

直銷銀行引入中國后經(jīng)過 4 年多的發(fā)展，盡管市場(chǎng)需求旺盛，在產(chǎn)品豐富度、用戶數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模等方面均領(lǐng)先直銷銀行發(fā)源地國家，但隨著用戶需求的日益多元化和監(jiān)管政策趨嚴(yán)等各方面因素影響的加強(qiáng)，發(fā)展中的問題愈益凸顯，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1、體制機(jī)制需要變革。我國直銷銀行在經(jīng)營模式、管理模式和考核機(jī)制上都需要進(jìn)行改革創(chuàng)新。

（1）非獨(dú)立法人經(jīng)營模式不利于直銷銀行快速發(fā)展。目前，國內(nèi)直銷銀行除百信銀行外均無獨(dú)立法人資質(zhì)，從長遠(yuǎn)來看，缺乏獨(dú)立規(guī)劃和自主研發(fā)權(quán)等將成為未來直銷銀行發(fā)展一大掣肘。具體來講，國內(nèi)直銷銀行大多以傳統(tǒng)銀行的一級(jí)或者二級(jí)部門形式存在，附屬于母銀行，不具備獨(dú)立法人地位，大部分銀行沒有構(gòu)建專屬的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，更未實(shí)施獨(dú)立的成本收益核算，受母銀行傳統(tǒng)體制機(jī)制影響，很難快速迭代做出成效。

獨(dú)立法人地位的缺乏使得直銷銀行很難建立起獨(dú)立的運(yùn)營機(jī)制，因而只能選擇與母銀行共享推廣渠道、產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)控制體系、客戶信息管理系統(tǒng)與后臺(tái)服務(wù)等資源。與母銀行的資源共享，導(dǎo)致產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式在創(chuàng)新、合作、推廣等方面自主性不強(qiáng)，加之沒有構(gòu)建獨(dú)立的成本收益核算體系，無法對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進(jìn)行精準(zhǔn)的成本收益考核和進(jìn)行有效的成本控制。另外，由于未建立獨(dú)立的產(chǎn)品研發(fā)部門，產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)等權(quán)責(zé)由非直銷銀行部門負(fù)責(zé)，這種機(jī)制下，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)路徑將不可避免地受到母銀行研發(fā)理念和機(jī)制的影響，難以針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)用戶需求研發(fā)出創(chuàng)新性、個(gè)性化強(qiáng)的產(chǎn)品。而且部門之間協(xié)調(diào)溝通成本高，開發(fā)周期長，無法快速響應(yīng)市場(chǎng)，在與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的金融服務(wù)競(jìng)爭中優(yōu)勢(shì)全無或者不明顯。

（2）層級(jí)制管理導(dǎo)致市場(chǎng)響應(yīng)效率損失嚴(yán)重。出于安全性等方面的考慮，國內(nèi)直銷銀行機(jī)構(gòu)設(shè)置和業(yè)務(wù)管理模式在傳統(tǒng)銀行體制內(nèi)運(yùn)行，實(shí)施的依然是層級(jí)制管理模式，無論是人才招聘引進(jìn)、激勵(lì)晉升還是業(yè)務(wù)創(chuàng)新和調(diào)整、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)等均需要層層審批，與互聯(lián)網(wǎng)金融文化和理念格格不入。而互聯(lián)網(wǎng)公司多采取扁平化組織架構(gòu)，快速?zèng)Q策、迭代開發(fā)，市場(chǎng)敏捷反應(yīng)能力強(qiáng)。

（3）直銷銀行與傳統(tǒng)銀行共用一套考核機(jī)制，與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律相悖。國內(nèi)眾多直銷銀行仍沿用傳統(tǒng)銀行考核機(jī)制，即以創(chuàng)利來衡量直銷銀行貢獻(xiàn)度，并據(jù)此配備開發(fā)和市場(chǎng)推廣等資源，而互聯(lián)網(wǎng)用戶拓展規(guī)律，一般是先投入培育用戶，通過跑馬圈地，把流量做大；然后采取綜合化手段，精心經(jīng)營用戶，提升用戶價(jià)值，贏得收入回報(bào)。傳統(tǒng)銀行模式下的直銷銀行經(jīng)營，多了些急功近利，少了些對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的尊重和敬畏。因此，中國直銷銀行亟需按照互聯(lián)網(wǎng)思維和理念，構(gòu)建起助推而不是掣肘直銷銀行快速發(fā)展的考核機(jī)制。

2、產(chǎn)品服務(wù)能力亟需提升。與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供的線上金融服務(wù)相比，我國直銷銀行在產(chǎn)品種類、銷售渠道、用戶體驗(yàn)等方面還存在諸多問題需要解決。

（1）產(chǎn)品種類單一，同質(zhì)化程度高。在產(chǎn)品單一方面，我國直銷銀行圍繞客戶“存”、“投”、“貸”、“支付”四方面需求，推出了存款類、投資理財(cái)類、貸款類、便民繳費(fèi)類產(chǎn)品，大部分直銷銀行的產(chǎn)品種類較為單一，每類產(chǎn)品序列下的具體產(chǎn)品數(shù)量偏少。在直銷銀行用戶體驗(yàn)調(diào)查中，有 44％的用戶認(rèn)為直銷銀行產(chǎn)品種類不夠豐富。以貸款業(yè)務(wù)為例，調(diào)研結(jié)果顯示，只有 52.2％的直銷銀行上線了貸款類產(chǎn)品，以股份制商業(yè)銀行、大型城商行為主，而且存在產(chǎn)品數(shù)量較少、種類雷同等問題。如果產(chǎn)品過于單一，將會(huì)導(dǎo)致大家圍繞同一客戶群體開展惡性競(jìng)爭，不利于市場(chǎng)健康發(fā)展；如果產(chǎn)品過于單一，互聯(lián)網(wǎng)用戶的其他大量真實(shí)金融需求容易被忽略，由此造成供需結(jié)構(gòu)不匹配和金融服務(wù)資源的極大浪費(fèi)；如果產(chǎn)品過于單一，直銷銀行服務(wù)客戶的能力和創(chuàng)利來源窄狹，收入結(jié)構(gòu)不合理，將不利于做大收入規(guī)模，也增加了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

在產(chǎn)品同質(zhì)方面，直銷銀行產(chǎn)品的同質(zhì)性主要表現(xiàn)在橫向（不同銀行間）與縱向（本行內(nèi)）兩方面。從橫向的同質(zhì)性來看，目前各家直銷銀行上線的產(chǎn)品，不管是存款型還是投融資型產(chǎn)品，同質(zhì)化程度都相對(duì)較高，產(chǎn)品類型普遍集中在貨幣基金、智能存款、定期存款、理財(cái)產(chǎn)品、貸款產(chǎn)品五類。從縱向的同質(zhì)性來說，直銷銀行所提供的產(chǎn)品在母行手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行或?qū)嶓w網(wǎng)點(diǎn)均有相似產(chǎn)品提供，如果把手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行同質(zhì)化產(chǎn)品排除在外，僅有四分之一的直銷銀行有自己獨(dú)立的產(chǎn)品。

直銷銀行產(chǎn)品普遍集中于存款型產(chǎn)品和投資型產(chǎn)品，増值服務(wù)也僅僅局限于生活繳費(fèi)和信用卡還款等，這直接導(dǎo)致了直銷銀行相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)銀行優(yōu)勢(shì)的不明顯和市場(chǎng)規(guī)模難做大的問題。就投資型產(chǎn)品而言，主要集中在貨幣基金等低風(fēng)險(xiǎn)活期理財(cái)產(chǎn)品，且均呈現(xiàn)出風(fēng)險(xiǎn)較小、期限較短、收益較為穩(wěn)定的同質(zhì)特征，同業(yè)之間的產(chǎn)品類型極為相似。直銷銀行產(chǎn)品在市場(chǎng)中不僅面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭，而且還要應(yīng)對(duì)同業(yè)其他直銷銀行同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭。而產(chǎn)品的同質(zhì)性會(huì)引發(fā)諸多的危害。一方面，直銷銀行產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)、區(qū)分度低、可替代性強(qiáng)，會(huì)導(dǎo)致提升客戶黏性和忠誠度的難度加大。另一方面，由于國內(nèi)直銷銀行沒有特色金融產(chǎn)品與顯著特征來提高辨識(shí)度，大多直銷銀行選擇在初期通過提高資產(chǎn)收益或降低貸款成本的方式來培育種子客戶，而同質(zhì)化競(jìng)爭的大量存在會(huì)導(dǎo)致獲客成本與客戶經(jīng)營成本的大幅増加，長此以往，高成本市場(chǎng)拓展模式將成為直銷銀行發(fā)展的沉重負(fù)擔(dān)。

（2）銷售定位不清晰，推廣難度大。目前國內(nèi)直銷銀行服務(wù)客戶的產(chǎn)品主要是母行的線上產(chǎn)品，與電子銀行渠道銷售的產(chǎn)品差異性不明顯。與母行手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、柜臺(tái)銷售的銀行理財(cái)產(chǎn)品以及存款相比，只有直銷銀行余額理財(cái)貨幣基金產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯。無論直銷銀行銷售母行產(chǎn)品，還是售賣自身特色產(chǎn)品貨幣基金等，都參與了對(duì)母行客戶的爭奪和對(duì)母行存款和資產(chǎn)的分流，對(duì)傳統(tǒng)銀行增存和做大資產(chǎn)體量形成壓力。因此，傳統(tǒng)銀行的零售銀行部等與直銷銀行客群交叉較大的部門及其客戶經(jīng)理，推廣直銷銀行的積極性不高，甚至部門之間矛盾升級(jí)，這使直銷銀行 O2O 獲客模式面臨巨大困難，迫切需要謀求市場(chǎng)拓展模式的新突破。

（3）用戶體驗(yàn)參與機(jī)制需要完善，整體服務(wù)水平有待提升。由于直銷銀行具有純線上的特征，其服務(wù)的客戶群體集中在年輕、愿意嘗試新生事物的互聯(lián)網(wǎng)用戶。這類群體很在乎使用體驗(yàn)和售前售后服務(wù)。而國內(nèi)直銷銀行受到母行傳統(tǒng)經(jīng)營文化的影響，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶在線交互以及售后服務(wù)跟蹤和反饋等方面，并未真正做到“以客戶為中心”，用戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、體驗(yàn)測(cè)試功能和服務(wù)、通暢的客戶需求和建議反饋機(jī)制以及快捷的投訴工單處理機(jī)制等，或者需要健全完善，或者需要從零開始新建，這些機(jī)制的不全或者缺位，不利于直銷銀行良好口碑的形成和用戶黏性的增強(qiáng)。

一是便捷性不夠。國內(nèi)直銷銀行產(chǎn)品服務(wù)普遍存在便捷性有待提升的問題。不同于國外監(jiān)管部門對(duì)直銷銀行賬戶與傳統(tǒng)銀行賬戶的同質(zhì)認(rèn)可，我國直銷銀行相關(guān)政策在賬戶權(quán)限與遠(yuǎn)程開戶方面并未完全放開，實(shí)體銀行卡與直銷銀行電子賬戶在功能服務(wù)上差異明顯，而且開立直銷銀行電子賬戶要求客戶必須綁定一張實(shí)體銀行卡進(jìn)行驗(yàn)證，驗(yàn)證環(huán)節(jié)多，而且非綁定卡入金或者向非綁定卡支付，需要前往柜臺(tái)完成面簽，使原本純線上的服務(wù)無法實(shí)現(xiàn)完全線上化，給客戶辦理業(yè)務(wù)造成極大的不便。

二是缺乏完善的客戶服務(wù)體系。目前國內(nèi)直銷銀行的客戶服務(wù)體系較為落后，在登錄直銷銀行界面后，除初次使用時(shí)彈出的產(chǎn)品介紹外，客戶辦理業(yè)務(wù)全程都只能自力更生、自主完成，客戶服務(wù)僅限于銀行呼叫中心的電話服務(wù)，缺乏在線客服或者智能客服提供及時(shí)幫助和疑難解答。這種缺乏實(shí)時(shí)交互的客戶服務(wù)體系，一方面會(huì)導(dǎo)致銀行無法通過智能客服過濾通用疑問，增加了呼叫中心客戶服務(wù)人員解答壓力。另一方面，客戶在辦理直銷銀行業(yè)務(wù)過程中，遇到疑惑或者困難難以得到及時(shí)解答和幫助，業(yè)務(wù)辦理積極性或者成功率會(huì)降低，從而導(dǎo)致客戶滿意度下降。

三是尚未構(gòu)建流暢的問題反饋機(jī)制。由于直銷銀行的純線上特征，客戶辦理業(yè)務(wù)主要依靠自己查閱業(yè)務(wù)流程，并根據(jù)系統(tǒng)提示自助辦理，全程無銀行人工干預(yù)，這是直銷銀行最鮮明的特點(diǎn)。正是因?yàn)檫@一特點(diǎn)，直銷銀行服務(wù)缺少溫度，需要在客戶辦理完業(yè)務(wù)后對(duì)客戶進(jìn)行售后調(diào)查與信息收集，傳遞銀行服務(wù)溫度的同時(shí)，了解客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的意見和建議，不但有利于提升客戶對(duì)直銷銀行的好感，還能促使產(chǎn)品服務(wù)不斷完善，提高市場(chǎng)競(jìng)爭力，因此，構(gòu)建和實(shí)施銷售跟蹤和反饋機(jī)制，對(duì)直銷銀行的服務(wù)提升十分緊迫和重要。

第五節(jié) 直銷銀行 1.0 市場(chǎng)競(jìng)爭對(duì)手

國內(nèi)直銷銀行誕生之時(shí)，便面臨著與國外直銷銀行發(fā)源地截然不同的市場(chǎng)環(huán)境，主要體現(xiàn)在第三方支付機(jī)構(gòu)快速發(fā)展帶來的沖擊。國外推出直銷銀行，是在互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起的 1998 年到 2000 年，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)結(jié)合能碰撞出不同的商業(yè)模式，而在國內(nèi)這一商業(yè)模式被第三方支付公司實(shí)踐，國內(nèi)發(fā)展直銷銀行更多地是追趕第三支付機(jī)構(gòu)的發(fā)展。值得一提的是，在第三方支付 App 功能已然十分完善的當(dāng)下，即使直銷銀行能加速追趕上第三方支付 App 的功能、用戶體驗(yàn)，也早已錯(cuò)過了積累用戶規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)紅利期。參考一些官方數(shù)據(jù)與行業(yè)研究結(jié)果可知，第三方支付機(jī)構(gòu)發(fā)展至今，主要在以下方面具有優(yōu)勢(shì)。

1、獲客能力更強(qiáng)。第三方支付機(jī)構(gòu)在獲客能力上較一些同類型金融服務(wù)機(jī)構(gòu)存在兩大優(yōu)勢(shì)，分別是市場(chǎng)占有率和客戶認(rèn)知度上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)以及深耕場(chǎng)景帶來的變現(xiàn)效能優(yōu)勢(shì)。

（1）第三支付機(jī)構(gòu)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)化業(yè)務(wù)較早，抓住了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的用戶紅利期，已發(fā)展了海量的用戶規(guī)模。國內(nèi)首家第三方支付公司誕生于 1999 年，首家直銷銀行誕生于 2013 年 9 月，比前者整整晚了4 年；而截至 2013 年 1 月，央行累計(jì)發(fā)放了 223 張第三方支付牌照。同時(shí)，類似微信紅包的“現(xiàn)象級(jí)”產(chǎn)品不僅在第三方支付內(nèi)部市場(chǎng)份額中占據(jù)絕對(duì)壟斷地位，也截留了同類金融支付服務(wù)市場(chǎng)中大部分客源：2017 年 12 月 26 日，易觀發(fā)布的《2017 年第 3 季度第三方移動(dòng)支付市場(chǎng)份額報(bào)告》顯示，2017 年第三季度，中國第三方支付移動(dòng)支付市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá) 29.5 萬億元，支付寶和微信支付的交易規(guī)模合計(jì)份額高達(dá) 93.1%，并且仍然保持著萬億級(jí)規(guī)模的增長速度。

（2）第三方支付業(yè)務(wù)已深入電商、社交、理財(cái)?shù)葓?chǎng)景，發(fā)展第三方支付業(yè)務(wù)可以利用既有用戶資源持續(xù)實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。以支付寶和微信支付為例，2013 年余額寶出現(xiàn)后，理財(cái)馬上成為新的規(guī)模增長點(diǎn)；2016 年，以春節(jié)微信紅包為契機(jī)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)轉(zhuǎn)賬成為交易規(guī)模的增長新動(dòng)力；隨著移動(dòng)設(shè)備的不斷普及和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的提升，用戶的購物和商旅支付習(xí)慣向移動(dòng)端遷移，場(chǎng)景將拓展到網(wǎng)絡(luò)購物、線下商超購物、公共繳費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)充值、公共交通支付等諸多領(lǐng)域。

2、用戶體驗(yàn)更優(yōu)。在金融服務(wù)上，第三方支付機(jī)構(gòu)已覆蓋了“存、投、貸、匯”四項(xiàng)商業(yè)銀行的主營業(yè)務(wù)。在“存”和“投”方面，第三方支付機(jī)構(gòu)已建立起以“寶”類理財(cái)為代表的體量非常大的貨幣基金產(chǎn)品申購業(yè)務(wù)體系；在“貸”業(yè)務(wù)上，大部分第三方支付機(jī)構(gòu)都推出了自有的貸款產(chǎn)品，如支付寶“借唄”、微信“微粒貸”等，甚至部分采用了線上信用卡的模式；在“匯”服務(wù)方面，第三方支付機(jī)構(gòu)利用社交網(wǎng)絡(luò)的高頻場(chǎng)景，為用戶提供便捷的支付轉(zhuǎn)賬服務(wù)。

同樣是提供金融服務(wù)，在用戶體驗(yàn)上，商業(yè)銀行直銷銀行與第三方支付公司和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比差距明顯。第三方支付公司的投資理財(cái)產(chǎn)品自余額寶誕生后普遍沿用“所見即所得，所見即可用”的交互理念，把過去的基金術(shù)語做出了產(chǎn)品級(jí)的分割和解構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了“簡單留給客戶，復(fù)雜留給系統(tǒng)”。信貸消費(fèi)金融產(chǎn)品多數(shù)依托電商數(shù)據(jù)和支付數(shù)據(jù)建立大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型和信用評(píng)估體系，實(shí)現(xiàn)了全線上申請(qǐng)審批放款，且貸款門檻較低，操作指引清晰；在轉(zhuǎn)賬支付業(yè)務(wù)上，第三方支付實(shí)現(xiàn)了與眾多銀行合作從而實(shí)現(xiàn)一站管理眾多銀行卡，同時(shí)，第三方支付應(yīng)用內(nèi)社交關(guān)系的建立為轉(zhuǎn)賬帶來便利，有逐步替代以往銀行卡轉(zhuǎn)賬優(yōu)先地位的趨勢(shì)。

反觀直銷銀行，純線上貸款因電子賬戶開立需要五要素驗(yàn)證導(dǎo)致客戶體驗(yàn)急劇下降，支付轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)由于Ⅱ類戶向非綁定卡轉(zhuǎn)出或者從非綁定卡入金需要面簽等監(jiān)管要求而大面積受影響。但是如支付寶、微信支付等第三方支付平臺(tái)及其所衍生出的互聯(lián)網(wǎng)金融綜合服務(wù)板塊，在存貸匯三大塊業(yè)務(wù)的開展過程中沒有這么多制約因素，因此業(yè)務(wù)豐富度較高的綜合互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)對(duì)業(yè)務(wù)單一的直銷銀行替代性極強(qiáng)。民調(diào)顯示，在選擇可以替代直銷銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)時(shí)，33.7%的用戶選擇了螞蟻金服，超 10%的用戶選擇了 P2P平臺(tái)、京東金融和騰訊理財(cái)通，然而僅有 8.2%的用戶認(rèn)為直銷銀行不可替代。

3、運(yùn)營模式更靈活。第三方支付機(jī)構(gòu)以互聯(lián)網(wǎng)模式起家，公司組織架構(gòu)多扁平化，在運(yùn)營上能實(shí)現(xiàn)快速?zèng)Q策，在產(chǎn)品創(chuàng)新上采用滾動(dòng)開發(fā)機(jī)制，市場(chǎng)響應(yīng)速度更為敏捷。

第三方支付市場(chǎng)巨頭如支付寶、微信支付等都在 2010 年前后改制事業(yè)部、子公司經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)組織扁平化。扁平化組織與傳統(tǒng)的科層制組織有許多不同之處?？茖又平M織模式是建立在以專業(yè)分工、經(jīng)濟(jì)規(guī)模的假設(shè)為基礎(chǔ)之上的，各功能部門之間界限分明。這樣的組織必然難以適應(yīng)環(huán)境的快速變化。而扁平化組織中的員工直接面對(duì)客戶，向公司總體目標(biāo)負(fù)責(zé)，可以以群體和協(xié)作的優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本得到公認(rèn)的是以“產(chǎn)品線”劃分公司組織架構(gòu)為最理想最高效的模式，在此模式下一個(gè)產(chǎn)品的所有參與者受共同價(jià)值觀的驅(qū)使，所有人的節(jié)奏和目標(biāo)理應(yīng)一致，“事業(yè)部”組織架構(gòu)即是如此，各事業(yè)部其實(shí)是相對(duì)獨(dú)立的產(chǎn)品或產(chǎn)品群體系。當(dāng)某個(gè)事業(yè)部即使在市場(chǎng)競(jìng)爭中遇到瓶頸，也可以快速地調(diào)整事業(yè)部的結(jié)構(gòu)和方向，甚至放棄，以便更靈活的適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展要求。

4、新興技術(shù)應(yīng)用快速。第三方支付機(jī)構(gòu)對(duì)新技術(shù)極為敏感，能較快投入研發(fā)和實(shí)踐。如通過各種認(rèn)證識(shí)別技術(shù)完成整個(gè)購物過程的無人超市，推廣線下 POS 消費(fèi)信貸的“白條閃付”，基于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)實(shí)時(shí)支付、將支付融入社交的視頻轉(zhuǎn)賬，基于區(qū)塊鏈安全認(rèn)證的新型跨境支付等。2017 年 10 月 11 日至 14 日，阿里巴巴集團(tuán)在杭州云棲小鎮(zhèn)主辦云棲大會(huì)，主題為“飛天·智能”，聚焦了目前螞蟻金服的主要金融成果，包括金融智能大腦、區(qū)塊鏈技術(shù)、智能風(fēng)控蟻盾、芝麻信用、ZOLOZ 金融級(jí)可信身份核驗(yàn)平臺(tái)、螞蟻金融云等。金融科技的率先應(yīng)用將助推第三方支付公司和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加快速、全面、細(xì)致地捕捉用戶需求，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力和綜合服務(wù)水平。

由此可見，在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)金融的風(fēng)潮中，直銷銀行需針對(duì)改善自身體制、適應(yīng)用戶習(xí)慣等進(jìn)行改變。如在設(shè)計(jì)過程中應(yīng)更多的契合用戶生活場(chǎng)景，團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)注重吸納有互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)驗(yàn)且有創(chuàng)意的人才，落實(shí)“小步快跑，快速迭代”的產(chǎn)品研發(fā)理念，提高產(chǎn)品研發(fā)效率等。

第六節(jié) 直銷銀行 1.0 用戶情況分析

根據(jù) 2017 年 9 月最新調(diào)研顯示，直銷銀行 1.0 用戶主要呈現(xiàn)以下特征。

1、服務(wù)對(duì)象主要為年輕群體，年齡集中在 25 到 35 歲之間的用戶超一半，其中男性用戶較多。從具體年齡分布來看，使用過直銷銀行的用戶中 90 后、80 后群體的比例分別為 23.6%、54.9%，高于了解過但未使用過直銷銀行群體中 16.5%、50.6%的比例。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報(bào)告》

分析：發(fā)展直銷銀行旨在不改變用戶用卡習(xí)慣的前提下，為用戶提供方便快捷的服務(wù)，減少客戶去銀行柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)時(shí)排隊(duì)所浪費(fèi)的時(shí)間，而這方面與年輕用戶追求簡單方便的需求不謀而合，同時(shí)年輕用戶對(duì)于新產(chǎn)品的接受能力也比較高。因此，直銷銀行在25 到35 歲的消費(fèi)者中大受歡迎。在性別上來講，理財(cái)需求度較高的男性對(duì)于直銷銀行的熱情也更高。

2、直銷銀行用戶人均月收入主要處于 3000-8000 元之間，占比達(dá)到了50.1%。對(duì)比使用過直銷銀行的群體和了解過但未使用過直銷銀行的群體，前者收入水平高于后者。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報(bào)告》

分析：目前直銷銀行產(chǎn)品以“寶寶類”貨幣基金、定期理財(cái)產(chǎn)品為主，處于3000-8000元月收入的人群對(duì)于這種小額的理財(cái)需求旺盛，除選擇錢包類 App 外，直銷銀行是其進(jìn)行理財(cái)?shù)牟欢x擇。擁有銀行背景的直銷銀行相比于其他互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)更能獲得消費(fèi)者的信任，與錢包類 App 里“寶寶類”產(chǎn)品所不同的是，直銷銀行里的資產(chǎn)想要在消費(fèi)時(shí)使用比較困難。因此即便是直銷銀行的安全性比較高，消費(fèi)者也不會(huì)放棄錢包類 App。

針對(duì)優(yōu)質(zhì)用戶，直銷銀行可以提供適合該群體的增值服務(wù)，更廣泛地挖掘用戶價(jià)值。結(jié)合直銷銀行用戶年齡分布來看，直銷銀行的受眾群體更多的是年輕、優(yōu)質(zhì)人群。針對(duì)這一情況，直銷銀行可圍繞該群體開展針對(duì)性強(qiáng)的營銷活動(dòng)，以吸引這部分群體。

3、用戶使用直銷銀行投資理財(cái)?shù)慕痤~占其全部理財(cái)金額比例偏低，過半數(shù)的用戶只有 20%占比。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報(bào)告》

分析：直銷銀行的商業(yè)理念本是通過減少固定成本來提高理財(cái)收益率，從而吸引用戶投資。但是目前，中國直銷銀行因?yàn)檎呦拗?，沒有獨(dú)立運(yùn)營也無法脫離母銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)，其金融產(chǎn)品收益率仍與傳統(tǒng)銀行處于同一水平，比照許多互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的產(chǎn)品，其收益率偏低。這也直接導(dǎo)致了消費(fèi)者在直銷銀行投資額偏低。

4、在問及消費(fèi)者對(duì)于直銷銀行的認(rèn)知時(shí)，26.4%的消費(fèi)者認(rèn)為沒有物理網(wǎng)點(diǎn)的銀行最符合直銷銀行理念，56.1%的消費(fèi)者認(rèn)同直銷銀行是“不用排隊(duì)的銀行”這個(gè)看法。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報(bào)告》

分析：直銷銀行從 2013 年正式在中國誕生，經(jīng)過近幾年的推廣宣傳后，大部分消費(fèi)者對(duì)于直銷銀行有了類似“沒有物理網(wǎng)點(diǎn)”、“不用排隊(duì)”等較為直觀的認(rèn)識(shí)，但是仍有部分用戶對(duì)直銷銀行的理解偏差很大，比如 15.3%的用戶甚至認(rèn)為直銷銀行“是一種違法行為”。因此，要加強(qiáng)直銷銀行特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)宣傳以及正面引導(dǎo)和解釋。

5、對(duì)比互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)與直銷銀行，雖然 59.2%的消費(fèi)者都認(rèn)為擁有銀行牌照是直銷銀行的優(yōu)勢(shì)，但是談及他們認(rèn)為的直銷銀行最顯著優(yōu)勢(shì)時(shí)只有22.3%的消費(fèi)者選擇了銀行牌照，有23.9%以及23.7%的消費(fèi)者認(rèn)為直銷銀行最顯著的優(yōu)勢(shì)是其剛性兌付能力以及理財(cái)產(chǎn)品的可靠性。而認(rèn)為銀行更懂金融及所積累的數(shù)據(jù)能夠在銀行體系內(nèi)使用是直銷銀行顯著優(yōu)勢(shì)的用戶比例較低，僅為 15.1%和 14.5%。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報(bào)告》

分析：在理財(cái)時(shí)，大部分消費(fèi)者屬于風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，樂于選擇更可靠平臺(tái)、更穩(wěn)妥的投資方式，因此消費(fèi)者會(huì)選擇直銷銀行多半是因?yàn)槠渚哂械你y行背景。而且金融機(jī)構(gòu)最愛標(biāo)榜的金融專業(yè)性及數(shù)據(jù)價(jià)值其實(shí)并不受消費(fèi)者的重視，消費(fèi)者選擇直銷銀行的核心原因還是對(duì)銀行及其剛性兌付能力的認(rèn)可。

綜上可知，直銷銀行 1.0 時(shí)代，用戶對(duì)其最滿意的幾方面分別是：資金安全性、銀行的背書以及客服的質(zhì)量。直銷銀行作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下商業(yè)銀行的新模式，擁有銀行的品牌和資金背書，安全性相對(duì)較高。且由于目前直銷銀行仍舊是銀行的一個(gè)內(nèi)設(shè)部門，在客戶服務(wù)方面與商業(yè)銀行還處于同一系統(tǒng)，因此，消費(fèi)者對(duì)于其客服質(zhì)量好評(píng)頗多。總體上來看，銀行系直銷銀行在消費(fèi)者心中的印象比較好，無論是品牌還是服務(wù)都有較高的競(jìng)爭力。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報(bào)告》

而直銷銀行 1.0 在用戶體驗(yàn)方面的短板在于，目前國內(nèi)直銷銀行功能較少，除去信用卡還款、理財(cái)?shù)幕竟δ芡猓渌a(chǎn)品及服務(wù)并沒有獲得用戶認(rèn)可。

直銷銀行由于支持服務(wù)較少，面對(duì)其他綜合性互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的競(jìng)爭力不高，這是影響國內(nèi)直銷銀行發(fā)展的重要原因之一。

隨著金融科技的日新月異、用戶需求的愈益多元以及市場(chǎng)環(huán)境和監(jiān)管政策的發(fā)展變化，直銷銀行亟需順應(yīng)時(shí)勢(shì)、優(yōu)化升級(jí)，解決 1.0時(shí)代存在的發(fā)展瓶頸問題，向業(yè)務(wù)發(fā)展多元化、特色化、場(chǎng)景化、生態(tài)化以及經(jīng)營模式獨(dú)立化方向發(fā)展，開啟直銷銀行 2.0 時(shí)代。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報(bào)告》

第二期：

第一節(jié) 直銷銀行 2.0 發(fā)展背景和機(jī)遇

直銷銀行從歐美國家發(fā)源到引入中國生根發(fā)芽，從最早的少數(shù)幾家發(fā)展到目前的 100 多家，從一開始的弱監(jiān)管到當(dāng)前的強(qiáng)監(jiān)管周期，背后都有深刻的政策、市場(chǎng)和技術(shù)緣由。

1、逐漸完善的監(jiān)管環(huán)境為直銷銀行 2.0 發(fā)展提供政策支持。監(jiān)管政策對(duì)直銷銀行發(fā)展的有利影響主要有以下幾個(gè)方面。

（1）監(jiān)管鼓勵(lì)銀行開展金融創(chuàng)新，電子賬戶成為標(biāo)配模式。根據(jù)央行 261 號(hào)文件對(duì) II、III 類賬戶功能的界定，電子賬戶將應(yīng)用于更多的場(chǎng)景，并與人們的日常生活緊密相關(guān)，而 I 類戶作為“金庫”只有在大額交易或特殊交易時(shí)才會(huì)使用，這為互聯(lián)網(wǎng)銀行的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)遇。

（2）讓賬戶回歸本質(zhì)，銀行賬戶與支付賬戶各司其能。央行在規(guī)范銀行賬戶的同時(shí)，也對(duì)非銀支付機(jī)構(gòu)的賬戶及權(quán)限進(jìn)行了明確。整體來看，要求銀行回歸到以存貸匯投、支付結(jié)算等業(yè)務(wù)核心，支付機(jī)構(gòu)更多的是結(jié)合應(yīng)用場(chǎng)景，為用戶提供方便、快捷的小額支付服務(wù)，并對(duì)投資理財(cái)、貸款等做了限制，規(guī)范了一些行業(yè)亂象。這對(duì)銀行發(fā)展直銷銀行提供了政策利好。

（3）監(jiān)管鼓勵(lì)快速發(fā)展直銷銀行，運(yùn)作模式多元化。各銀行都緊跟監(jiān)管導(dǎo)向，大力發(fā)展 II、III 類戶，參與主體有四大行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行，運(yùn)作模式多種多樣，包括銀行內(nèi)設(shè)立一級(jí)部、二級(jí)部、事業(yè)部，有網(wǎng)金部負(fù)責(zé)、個(gè)金部負(fù)責(zé)、科技部負(fù)責(zé)，還有完全獨(dú)立法人形式，直銷銀行與傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)邊界越來越模糊，但大家基本達(dá)成共識(shí)：順應(yīng)政策風(fēng)口，依托 II、III 類賬戶提供便捷優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造極致用戶體驗(yàn)，建立良好品牌形象。

2、線上用戶持續(xù)擴(kuò)大為直銷銀行 2.0 發(fā)展奠定良好的市場(chǎng)條件。我國互聯(lián)網(wǎng)用戶龐大，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的數(shù)字技術(shù)正在加速與經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域深度融合，成為促進(jìn)我國消費(fèi)升級(jí)、經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型、構(gòu)建國家競(jìng)爭新優(yōu)勢(shì)的重要推動(dòng)力。用戶的消費(fèi)特征呈現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn)。

（1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)地位繼續(xù)強(qiáng)化，線下消費(fèi)場(chǎng)景開始發(fā)力。網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的比例由 2016 年底的 95.1%提升至 96.3%，手機(jī)上網(wǎng)比例持續(xù)攀高。上半年，各類手機(jī)應(yīng)用的用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大，場(chǎng)景更加豐富。移動(dòng)支付用戶達(dá) 5 億，線下場(chǎng)景使用特點(diǎn)突出，4.6億用戶在超市、便利店等線下消費(fèi)時(shí)使用手機(jī)網(wǎng)上支付結(jié)算的習(xí)慣進(jìn)一步加深，網(wǎng)民在線下購物時(shí)使用過手機(jī)網(wǎng)上支付結(jié)算的比例達(dá)到61.6%。

（2）商務(wù)交易類應(yīng)用持續(xù)高速增長，消費(fèi)升級(jí)特征顯現(xiàn)。2017年上半年，商務(wù)交易類應(yīng)用延續(xù)高速增長態(tài)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上外賣和在線旅行預(yù)訂用戶規(guī)模分別增長 10.2%、41.6%和 11.5%。網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)特征進(jìn)一步顯現(xiàn)，用戶偏好逐步向品質(zhì)、智能、新品類消費(fèi)轉(zhuǎn)移。同時(shí)，線上線下融合向數(shù)據(jù)、技術(shù)、場(chǎng)景等領(lǐng)域深入擴(kuò)展，各平臺(tái)積累的龐大用戶數(shù)據(jù)資源進(jìn)一步得到重視。

（3）用戶互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)習(xí)慣已養(yǎng)成，互金行業(yè)快速規(guī)范發(fā)展。2017年上半年，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶規(guī)模近1.3 億，半年增長率為 27.5%，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)領(lǐng)域正在整合各自在流量、技術(shù)和金融產(chǎn)品服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，從以前的對(duì)抗競(jìng)爭走向合作共贏的發(fā)展階段。網(wǎng)貸理財(cái)產(chǎn)品收益率持續(xù)下降，行業(yè)朝規(guī)范化方向發(fā)展。

3、新興科技日新月異為直銷銀行 2.0 發(fā)展提供強(qiáng)大的技術(shù)支撐。近年來，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新一代技術(shù)快速發(fā)展，開啟了金融科技新時(shí)代。銀行利用平臺(tái)合作優(yōu)勢(shì)和數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展金融科技。

（1）平臺(tái)合作優(yōu)勢(shì)。各商業(yè)銀行紛紛擁抱互聯(lián)網(wǎng)巨頭、平臺(tái)型企業(yè)，形成戰(zhàn)略合作，共建“金融+科技”生態(tài)。比如之前工行與京東金融、農(nóng)行與百度金融、中行與騰訊金融、建行與螞蟻金服、民生銀行與小米、360 以及中國聯(lián)通、搜狐、鳳凰網(wǎng)等紛紛開展合作，這說明銀行業(yè)巨無霸和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開始從激烈的競(jìng)爭關(guān)系發(fā)展到攜手合作的友好伙伴關(guān)系，共同打造金融科技生態(tài)。這也為其他股份制銀行、民營銀行等起到了很好的示范效應(yīng)。

（2）數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)。相較于互聯(lián)網(wǎng)公司，銀行掌握著用戶最完善和真實(shí)的數(shù)據(jù)。不僅包括個(gè)人的收入、支出、消費(fèi)等財(cái)務(wù)信息和用戶行為信息，還包括對(duì)公企業(yè)信息及其 C 端客戶信息、供應(yīng)鏈企業(yè)信息等。自 2016 年下半年起，各銀行陸續(xù)推出智能投顧產(chǎn)品，截至 2017年底，共有 7 家銀行上線了智能投顧服務(wù)。海量的客戶金融交易數(shù)據(jù)，是銀行業(yè)相較于互聯(lián)網(wǎng)公司和平臺(tái)型企業(yè)具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

第二節(jié) 直銷銀行 2.0 產(chǎn)品和功能分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的快速攀升和線上金融消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，用戶的金融服務(wù)需求日益多元化，單一的線上理財(cái)產(chǎn)品難以充分滿足用戶需要，更難以在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮洶涌的市場(chǎng)搏殺中出奇制勝。改變直銷銀行 1.0 時(shí)代產(chǎn)品單一和獲客渠道單一的不利競(jìng)爭局面是直銷銀行 2.0 時(shí)代的必然之路和核心使命。

1、覆蓋個(gè)人和企業(yè)客戶的多元化財(cái)富管理服務(wù)。為打造多受眾、多元化的財(cái)富管理體系，直銷銀行需從四個(gè)方面著手。

（1）進(jìn)一步豐富財(cái)富管理產(chǎn)品。國內(nèi)直銷銀行財(cái)富管理產(chǎn)品從1.0 時(shí)代的只有寶寶類余額理財(cái)自有產(chǎn)品向多元化發(fā)展，主要產(chǎn)品種類包括基金、銀行理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、存款類、信托計(jì)劃、資管計(jì)劃（券商、資管公司）等，形成針對(duì)不同客戶群的產(chǎn)品線，有效分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。以民生銀行為例，經(jīng)過四年探索和創(chuàng)新，從初上線的只有隨心存、利多多兩款存款產(chǎn)品和如意寶一款活期理財(cái)產(chǎn)品，發(fā)展到能夠提供存款、基金、保險(xiǎn)類理財(cái)、銀行理財(cái)、貴金屬等豐富多樣的理財(cái)產(chǎn)品。

貨幣基金是直銷銀行財(cái)富管理的蓄水池，資產(chǎn)在直銷銀行金融資產(chǎn)總規(guī)模中占比很大。以民生銀行為例，如意寶產(chǎn)品因具有銀行信用背書、強(qiáng)墊資能力、500 萬實(shí)時(shí)贖回、10 款產(chǎn)品供選擇、收益率領(lǐng)跑行業(yè)等優(yōu)勢(shì)，資產(chǎn)數(shù)增長顯著，總規(guī)模達(dá)到 700 多億元，在直銷銀行總資產(chǎn)中占比達(dá) 72%。

直銷銀行 2.0 時(shí)代，要繼續(xù)保持線上余額理財(cái)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭力，提供豐富的場(chǎng)景與高流動(dòng)性，要增強(qiáng)產(chǎn)品穩(wěn)定性、降低收益敏感性，要側(cè)重替代產(chǎn)品的研發(fā)與儲(chǔ)備，盡量避免余額理財(cái)產(chǎn)品一家獨(dú)大，要實(shí)現(xiàn)百家爭艷、百花齊放。

銀行理財(cái)產(chǎn)品，由于直銷銀行在中國上市初期，以獲取他行客戶為目標(biāo)，鮮有銷售傳統(tǒng)渠道發(fā)售的銀行理財(cái)產(chǎn)品，但有些銀行為整合線下資源拓展直銷銀行業(yè)務(wù)，發(fā)動(dòng)物理網(wǎng)點(diǎn)開展廳堂營銷與獲客，并將銀行理財(cái)產(chǎn)品上架直銷銀行，吸引他行卡客戶購買銀行理財(cái)產(chǎn)品。如民生銀行于 2016 年 5 月在直銷銀行開辟銀行理財(cái)貨架，提供直銷專屬、新客專屬、白名單客戶專屬等銀行理財(cái)產(chǎn)品。與傳統(tǒng)電子渠道和柜臺(tái)購買理財(cái)產(chǎn)品相比，直銷銀行提供銀行理財(cái)服務(wù)具有以下優(yōu)勢(shì)：一是不改變客戶用卡習(xí)慣，他行卡客戶只需在線開立電子賬戶，并到民生銀行柜臺(tái)一次性完成理財(cái)首次風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，即可購買；二是理財(cái)產(chǎn)品起息前，仍然享有相比活期更高的余額理財(cái)收益，沒有收益真空期，這是柜臺(tái)、電子銀行沒有的優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)渠道買理財(cái)，如果買早了起息前沒收益，買晚了又可能因額度不夠而理財(cái)愿望落空。

未來，直銷銀行銀行理財(cái)要根據(jù)監(jiān)管要求，向凈值類產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，要合理應(yīng)用銀行信譽(yù)，充分發(fā)揮銀行服務(wù)優(yōu)勢(shì)，一方面爭取以有競(jìng)爭力的銀行理財(cái)產(chǎn)品開展直銷銀行存量客戶經(jīng)營，提升客戶黏性和價(jià)值；另一方面，通過定制新客專屬銀行理財(cái)產(chǎn)品，繼續(xù)發(fā)揮銀行背書優(yōu)勢(shì)，大力拓展新客戶。

保險(xiǎn)產(chǎn)品。直銷銀行 1.0 時(shí)代，保險(xiǎn)產(chǎn)品較少，從 2016 年開始，陸續(xù)有些銀行試水直銷銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售。直銷銀行 2.0 時(shí)代，無疑需要豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品種類，增加互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的引入，以場(chǎng)景化方式，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，根據(jù)保險(xiǎn)理財(cái)?shù)闹虚L期屬性，針對(duì)特定客群的特定需求推出特色產(chǎn)品，例如民生銀行 2017 年開始推出的具備養(yǎng)老、醫(yī)療等保障功能的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。

基金超市。直銷銀行基金超市通過代銷種類豐富的基金產(chǎn)品，滿足客戶差異化的投資需求。調(diào)研結(jié)果顯示，直銷銀行 1.0 時(shí)代約有39.1%的直銷銀行部署了基金超市業(yè)務(wù)，其中興業(yè)、民生等直銷銀行基金超市產(chǎn)品較為豐富，興業(yè)銀行目前在售近1000 種基金產(chǎn)品，用戶可按照開戶機(jī)構(gòu)、基金類型、收益率、風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行排序篩選，依據(jù)基金名稱或代碼搜索，方便找到適合自己的基金。民生直銷銀行已上線 2200 多支基金產(chǎn)品，還上線了基金定投功能，可以實(shí)現(xiàn)在固定的時(shí)間以固定的金額投資到指定的開放式基金中，為投資者對(duì)抗震蕩行情、長期戰(zhàn)勝市場(chǎng)再添利器。

今后，要想做大基金超市規(guī)模，需要面向中小金融同業(yè)，與基金公司、合作機(jī)構(gòu)聯(lián)合，提供體驗(yàn)優(yōu)、產(chǎn)品豐富、手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠、場(chǎng)景多樣的基金超市綜合服務(wù)，要設(shè)立量化、權(quán)益類等精選專區(qū)，由基金公司入駐經(jīng)營，按市場(chǎng)化原則管理，周期輪換。

（2）著力布局企業(yè)線上財(cái)富管理，滿足企業(yè)客戶需求。我國直銷銀行 1.0 時(shí)代，主要是針對(duì)個(gè)人客戶提供投資理財(cái)服務(wù)，目前尚未有對(duì)公線上銀行面市。隨著越來越多平臺(tái)型企業(yè)的涌現(xiàn)和企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化步伐的加快，企業(yè)線上理財(cái)需求快速攀升，打造企業(yè)客戶線上財(cái)富管理產(chǎn)品線正逢其時(shí)、市場(chǎng)廣闊。直銷 2.0 時(shí)代，銀行應(yīng)積極探索實(shí)踐對(duì)公線上銀行，緊抓發(fā)展機(jī)遇，圍繞平臺(tái)和行業(yè)企業(yè)的資金需求，開發(fā)面向企業(yè)的貨幣基金、大額存單、存款增值、銀行理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，以便滿足不同類企業(yè)對(duì)財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)、收益、流動(dòng)性的差異化需求。

（3）實(shí)現(xiàn)資金和資產(chǎn)閉環(huán)服務(wù)模式，提升產(chǎn)品競(jìng)爭力。打通資金和資產(chǎn)，是直銷銀行 2.0 時(shí)代打造財(cái)富管理核心競(jìng)爭力的關(guān)鍵。直銷銀行貸款業(yè)務(wù)形成的金融資產(chǎn)，通過證券化運(yùn)作，對(duì)接直銷銀行財(cái)富管理產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)線上資金與資產(chǎn)的及時(shí)撮合，形成資金、資產(chǎn)閉環(huán)流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品生態(tài)圈，加快資產(chǎn)證券化運(yùn)作，提升產(chǎn)品競(jìng)爭力。

（4）提供線上理財(cái)定制化服務(wù)，為做好客戶經(jīng)營奠定良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)。面向個(gè)人、中小微企業(yè)、高凈值客戶提供分層的線上理財(cái)服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)高凈值客戶提供專屬服務(wù)，要搭建定制化專戶訂單平臺(tái)，打造產(chǎn)品定制能力，真正實(shí)現(xiàn)以客戶投資需求為中心，在線匹配個(gè)性化產(chǎn)品，方便客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置。

2、網(wǎng)絡(luò)貸款產(chǎn)品種類日益多樣?？疾熘袊W(wǎng)絡(luò)貸款發(fā)展情況發(fā)現(xiàn)，直銷銀行 1.0 時(shí)代，銀行系直銷銀行、第三方支付公司、電商平臺(tái)及其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等，均嘗試通過內(nèi)外部數(shù)據(jù)對(duì)用戶進(jìn)行畫像、建模和授信，主要為個(gè)人用戶提供信用貸款、消費(fèi)貸款，還有部分金融和非金融機(jī)構(gòu)針對(duì)小微企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)業(yè)者提供生產(chǎn)性或者經(jīng)營性貸款，如網(wǎng)商銀行、徽商銀行等。直銷銀行 2.0 時(shí)代，線上貸款將呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。

（1）個(gè)人貸款產(chǎn)品將進(jìn)一步豐富，更充分地滿足不同客戶的差異化融資需求。

一是大力發(fā)展白名單主動(dòng)授信線上貸款。為進(jìn)一步提高直銷銀行純線上信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭力，擴(kuò)大直銷銀行基礎(chǔ)客戶群，增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶黏性，充分滿足優(yōu)質(zhì)白名單客戶的消費(fèi)融資需求，“白名單主動(dòng)授信模式線上個(gè)人消費(fèi)貸款”將成為直銷銀行線上貸款的發(fā)展方向。白名單線上消費(fèi)貸款客群來源可大致分為兩類：一是優(yōu)質(zhì)政企單位受薪員工；二是外接公積金、稅務(wù)、社保等數(shù)據(jù)平臺(tái)引流客戶。通過優(yōu)質(zhì)政企單位經(jīng)營情況、財(cái)務(wù)情況、員工工資收入情況、員工職級(jí)崗位情況的分析，直接掌握收入數(shù)據(jù)，或者通過對(duì)接三方平臺(tái)，收集分析客戶公積金、稅務(wù)、社保、物業(yè)費(fèi)等繳納情況推斷客戶收入，為優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合授信服務(wù)。

二是圍繞場(chǎng)景金融打造特色貸款產(chǎn)品。圍繞客戶的各類大額支付場(chǎng)景，例如購房、購車、旅游、留學(xué)等消費(fèi)場(chǎng)景，提供特定場(chǎng)景的線上貸款產(chǎn)品。以汽車金融場(chǎng)景為例，聚焦客戶“學(xué)車、購車、用車、養(yǎng)車、換車”等相關(guān)場(chǎng)景，直銷銀行可提供一攬子金融產(chǎn)品，整合汽車銷售前、銷售中以及銷售后市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)資源，打造汽車金融綜合服務(wù)平臺(tái)，并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)平臺(tái)化、輕型化發(fā)展。通過與駕駛培訓(xùn)學(xué)校、互聯(lián)網(wǎng)汽車電商平臺(tái)、020 汽車保養(yǎng)平臺(tái)、保險(xiǎn)公司等外部平臺(tái)合作，分別發(fā)揮直銷銀行在資金實(shí)力、傳統(tǒng)風(fēng)控、賬戶體系等方面優(yōu)勢(shì)以及對(duì)方平臺(tái)在流量、互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)控、線下抵押、車輛控制和貸后處置方面的資源優(yōu)勢(shì)，攜手打造“線上申請(qǐng)、實(shí)時(shí)審批、自動(dòng)發(fā)放、集中風(fēng)控和跨地域全國支持”的線上汽車消費(fèi)金融產(chǎn)品，解決客戶在汽車金融各環(huán)節(jié)的融資需求。

三是傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)線上化趨勢(shì)。近幾年來，商業(yè)銀行開始發(fā)力個(gè)人信用貸款，主要采取線下申請(qǐng)、審核材料和面簽的方式，住房貸款也均為純線下操作，申請(qǐng)審批手續(xù)繁瑣、放款速度慢、人力成本高。通過直銷銀行，可以將線上、線下相結(jié)合，打造線上房產(chǎn)金融綜合服務(wù)平臺(tái)，聯(lián)合第三方房產(chǎn)信息服務(wù)平臺(tái)，為用戶提供選房、看房、購房、按揭等一站式方便快捷的住房金融服務(wù)。

（2）外部平臺(tái)合作貸款將成為線上貸款重要發(fā)展方向。通過與第三方平臺(tái)合作，由平臺(tái)提供客戶流量、業(yè)務(wù)場(chǎng)景并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)兜底責(zé)任，直銷銀行通過輸出銀行風(fēng)控并提供信貸資金，與合作伙伴開展線上消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。在具體的第三方平臺(tái)選擇方面，互聯(lián)網(wǎng)頭部平臺(tái)及獨(dú)角獸企業(yè)將會(huì)是各直銷銀行搶占流量合作的重要對(duì)象。在合作平臺(tái)不具備擔(dān)保能力的情況下，可引入保險(xiǎn)公司，通過信用履約保證保險(xiǎn)產(chǎn)品為線上貸款提供擔(dān)保。目前，第三方平臺(tái)和保險(xiǎn)公司擔(dān)保的線上消費(fèi)貸款產(chǎn)品市場(chǎng)上已出現(xiàn)成功案例，產(chǎn)品模式已形成。此類產(chǎn)品具備以下優(yōu)勢(shì)：依托合作平臺(tái)的流量導(dǎo)入，業(yè)務(wù)發(fā)展快；直銷銀行與平臺(tái)的聯(lián)合風(fēng)控，可幫助直銷銀行在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，快速積累互聯(lián)網(wǎng)貸款風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)。

（3）依托新供應(yīng)鏈的企業(yè)線上貸款將迎來大發(fā)展。直銷銀行可依托平臺(tái)企業(yè)構(gòu)建的供應(yīng)鏈平臺(tái)，匯集的商流、信息流、資金流和物流數(shù)據(jù)，借助供應(yīng)鏈平臺(tái)對(duì)小微商戶經(jīng)營能力的把控，為線上商戶提供融資服務(wù)，此類模式相比傳統(tǒng)線下小微貸款，具有純線上申請(qǐng)、審批和提用，申請(qǐng)手續(xù)簡便等優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)需求大，是直銷銀行做大小微商戶線上經(jīng)營貸款、更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要發(fā)力點(diǎn)。

3、著力構(gòu)建新型網(wǎng)絡(luò)支付生態(tài)體系。隨著移動(dòng)支付的發(fā)展和無卡時(shí)代的來臨，直銷銀行支付業(yè)務(wù)將迎來新的發(fā)展機(jī)遇。直銷銀行2.0 時(shí)代，可緊抓政策趨勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以 II、III 類賬戶為抓手，加強(qiáng)內(nèi)外部合作，利用渠道優(yōu)勢(shì)和內(nèi)外部資源，打造多渠道、多方式、多功能的支付體系，針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)形成標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)應(yīng)用方案，構(gòu)建“賬戶+支付+場(chǎng)景”的線上金融生態(tài)。

（1）豐富基礎(chǔ)支付功能，打造直銷銀行行業(yè)應(yīng)用。一是依托電子賬戶開戶便捷的特性，結(jié)合新型支付市場(chǎng)趨勢(shì)，以掃碼、閃付、代收、代付、網(wǎng)關(guān)、快捷、監(jiān)督、歸集等產(chǎn)品為基礎(chǔ)，進(jìn)一步完善支付產(chǎn)品功能，構(gòu)建直銷 II、III 類戶支付體系，支持跨屏、跨行、跨境支付，實(shí)現(xiàn)支付場(chǎng)景全覆蓋。二是結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，運(yùn)用電子賬戶對(duì)外輸出的特性，實(shí)現(xiàn)支付產(chǎn)品和場(chǎng)景有機(jī)結(jié)合，以支付業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，以金融增值服務(wù)為補(bǔ)充，提供行業(yè)綜合解決方案，將支付服務(wù)嵌入客戶日常生活場(chǎng)景。通過和行業(yè)優(yōu)質(zhì)商戶合作，打造典型行業(yè)應(yīng)用，形成標(biāo)準(zhǔn)解決方案，快速覆蓋市場(chǎng)，低成本在線獲客。深度挖掘小額高頻支付場(chǎng)景，以小額免密為基礎(chǔ)，打造公共交通快速支付等綜合解決方案。

（2）加強(qiáng)內(nèi)外部合作，構(gòu)建直銷銀行支付生態(tài)圈。一是加強(qiáng)與銀聯(lián)及其他銀行之間的合作共贏，切入各種場(chǎng)景，做大生活圈；聯(lián)手通訊運(yùn)營商、快消企業(yè)、公共事業(yè)單位等各類市場(chǎng)主體，圍繞客戶的“吃、住、行、購、娛”生活場(chǎng)景，創(chuàng)新和拓展移動(dòng)支付服務(wù)。以一站式服務(wù)為目標(biāo)，將金融產(chǎn)品嵌入到各類應(yīng)用場(chǎng)景中，同時(shí)全方位地為客戶提供其他便捷的非金融服務(wù)。二是積極與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，共創(chuàng)金融新生態(tài)，尤其是要加強(qiáng)與電商平臺(tái)、社交平臺(tái)、搜索平臺(tái)等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)的深度合作，互為平臺(tái)，互為流量，協(xié)同服務(wù)平臺(tái)上的企業(yè)和用戶，從而彌補(bǔ)商業(yè)銀行缺乏用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)敏銳度遲緩、場(chǎng)景搭建滯后等方面的不足。加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的跨界聯(lián)合營銷，實(shí)現(xiàn)從原來的單一獲客模式轉(zhuǎn)向深入生態(tài)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的批量獲客方式，構(gòu)建“場(chǎng)景+金融”新生態(tài)。

（3）樹立直銷銀行支付品牌，塑造核心競(jìng)爭力。一是整合直銷銀行產(chǎn)品，統(tǒng)一渠道賬戶體系，統(tǒng)一用戶支付體驗(yàn)，統(tǒng)一產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，同時(shí)加強(qiáng)支付產(chǎn)品創(chuàng)新，提升支付效率與風(fēng)險(xiǎn)防范能力，打造用戶有口碑、行業(yè)有影響、產(chǎn)品有深度的統(tǒng)一支付品牌。二是加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、垂直平臺(tái)、金融科技公司等合作，通過戰(zhàn)略合作推動(dòng)品牌宣傳和營銷推廣，提升行業(yè)影響力和知名度。

（4）擁抱新興技術(shù)，創(chuàng)新新型支付產(chǎn)品。一是引入新興技術(shù)，完善支付工具，豐富支付介質(zhì)，簡化支付流程，提升支付安全。跟進(jìn)聲紋、人像、虹膜等技術(shù)應(yīng)用，圍繞客戶需求，持續(xù)優(yōu)化客戶體驗(yàn)；積極推進(jìn)移動(dòng)支付與可穿戴設(shè)備的結(jié)合，拓展支付工具范圍。二是緊跟前沿金融科技，挖掘新技術(shù)應(yīng)用價(jià)值。深入研究大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)、超聲波、VR/AR 等最新技術(shù)，融入支付及其他各類服務(wù)場(chǎng)景中，在增加客戶新鮮感、提升客戶體驗(yàn)的同時(shí)有效降低客戶風(fēng)險(xiǎn)；通過探索機(jī)器學(xué)習(xí)、智能應(yīng)用等，為支付業(yè)務(wù)提供智能化風(fēng)控和業(yè)務(wù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力；充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和金融生態(tài)思維，推動(dòng)平臺(tái)化、場(chǎng)景化、智能化金融服務(wù)和構(gòu)建多元化的網(wǎng)絡(luò)支付體系。

4、打造大數(shù)據(jù)應(yīng)用和服務(wù)能力。在當(dāng)今大數(shù)據(jù)不斷壯大的時(shí)代，無論新興行業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè)都在思考或者探索如何利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行創(chuàng)新與變革，直銷銀行作為一種新型銀行經(jīng)營模式，加強(qiáng)大數(shù)據(jù)應(yīng)用，進(jìn)一步提升其風(fēng)控、獲客和客戶經(jīng)營能力和水平，是 2.0 時(shí)代的重要課題。在直銷銀行領(lǐng)域，大數(shù)據(jù)運(yùn)用大概分為三個(gè)階段。

（1）加強(qiáng)內(nèi)外部數(shù)據(jù)整合，夯實(shí)大數(shù)據(jù)服務(wù)基礎(chǔ)。一是定義統(tǒng)一的客戶標(biāo)識(shí)，形成客戶信息統(tǒng)一視圖。設(shè)置直銷客戶統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，支持直銷銀行自有渠道與三方平臺(tái)客戶信息、資產(chǎn)信息的數(shù)據(jù)整合，以便在后續(xù)深化與其他行業(yè)的合作時(shí)，能夠快速匹配同一用戶信息，為數(shù)據(jù)整合提供基礎(chǔ)。二是多渠道采集用戶多維度數(shù)據(jù)，深度刻畫用戶特征。在植入直銷銀行服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)渠道、移動(dòng)端埋點(diǎn)采集用戶多維度信息，提取用戶金融交易附加信息，這些數(shù)據(jù)的采集可供研究了解用戶的消費(fèi)行為習(xí)慣參考。三是整合不同來源的外部數(shù)據(jù)對(duì)行內(nèi)數(shù)據(jù)形成補(bǔ)充。加強(qiáng)同業(yè)金融產(chǎn)品、征信記錄、失信名單、金融資產(chǎn)、社交媒體、互聯(lián)網(wǎng)電商、旅游出行等外部數(shù)據(jù)整合利用，有助于更精準(zhǔn)地預(yù)測(cè)客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)變化，并為產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì)提供輔助支持作用。

（2）強(qiáng)化大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷和風(fēng)控建模，提升數(shù)據(jù)應(yīng)用能力。一是大力開展大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷。通過全端數(shù)據(jù)采集與治理、用戶標(biāo)簽畫像、數(shù)學(xué)算法模型、營銷效果分析等，構(gòu)建“策略設(shè)定--投放管理--數(shù)據(jù)回收--效果調(diào)優(yōu)”完整閉環(huán)，借助營銷投放數(shù)據(jù)標(biāo)簽，不斷迭代用戶洞察，優(yōu)化投放效果。二是增強(qiáng)大數(shù)據(jù)反欺詐及風(fēng)險(xiǎn)防控能力。一要打造線上風(fēng)險(xiǎn)決策引擎。全面加強(qiáng)反欺詐授信準(zhǔn)入控制，判別客戶信用風(fēng)險(xiǎn)水平，優(yōu)化客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，核定適當(dāng)限額，實(shí)現(xiàn)差異化風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)；通過決策引擎，高效一致的管理模型及決策規(guī)則，及時(shí)有效地實(shí)現(xiàn)策略變換，以應(yīng)對(duì)快速變化的環(huán)境及業(yè)務(wù)需要，對(duì)市場(chǎng)上的風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)向做出更快速反應(yīng)，形成一個(gè)更智能化、信息化的強(qiáng)大風(fēng)險(xiǎn)決策中樞，讓模型釋放大數(shù)據(jù)中所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)信息能量。二要構(gòu)建高效的自動(dòng)化交易監(jiān)控機(jī)制。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展動(dòng)向偵測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)事件監(jiān)測(cè)及可

疑情況監(jiān)測(cè)，實(shí)現(xiàn)全局化、系統(tǒng)化、自動(dòng)化、可視化、實(shí)時(shí)化，從而合理高效地調(diào)整貸中風(fēng)險(xiǎn)管理策略，確保及時(shí)掌握客戶的最新風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)向，最大限度地捍衛(wèi)資產(chǎn)安全。三要完善貸后風(fēng)險(xiǎn)組合管理。通過對(duì)授信組合的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)實(shí)時(shí)評(píng)價(jià)，定位風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生部位、發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)整體趨勢(shì)演變規(guī)律、掌握風(fēng)險(xiǎn)變動(dòng)情況，從而針對(duì)性開展及時(shí)貸后管理，控制風(fēng)險(xiǎn)水平。四要建立健全風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)防和風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)共享機(jī)制。通過大數(shù)據(jù)，全面分析及評(píng)估合作平臺(tái)的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)水平和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，依據(jù)風(fēng)控水平、風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、風(fēng)險(xiǎn)吸收能力等差異化因素，實(shí)施合作平臺(tái)及合作客戶的分級(jí)分類針對(duì)性管理，確保整體資產(chǎn)層面的安全和風(fēng)險(xiǎn)可控。

（3）創(chuàng)新數(shù)據(jù)產(chǎn)品，提升輸出數(shù)據(jù)服務(wù)的能力。隨著直銷銀行多維度數(shù)據(jù)的不斷積累以及精準(zhǔn)營銷、反欺詐風(fēng)險(xiǎn)防控實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的逐漸豐富，數(shù)據(jù)應(yīng)用能力與技術(shù)模型能力日趨成熟，可將大數(shù)據(jù)計(jì)算能力、數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)能力向第三方平臺(tái)輸出，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)應(yīng)用能力提升。一是提高大數(shù)據(jù)計(jì)算能力。大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)計(jì)算服務(wù)是為生態(tài)鏈企業(yè)提供大數(shù)據(jù)應(yīng)用的底層技術(shù)平臺(tái)，通過計(jì)算引擎、數(shù)據(jù)開發(fā)工具、運(yùn)用數(shù)據(jù)所需的各類應(yīng)用引擎來加速提升企業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)能力，有助于降低其自建平臺(tái)所需的周期與成本投入，快速發(fā)揮大數(shù)據(jù)價(jià)值。二是打造大數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)。通過直銷銀行在實(shí)際應(yīng)用方面的數(shù)據(jù)積累，形成基于客戶信息交易數(shù)據(jù)等領(lǐng)域的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)產(chǎn)品、開展網(wǎng)貸過程中積累形成的實(shí)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)防控服務(wù)、基于精準(zhǔn)營銷提煉形成的CRM 數(shù)據(jù)產(chǎn)品以及不同行業(yè)的金融數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，為企業(yè)在業(yè)務(wù)經(jīng)營決策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、合作伙伴選擇等方面提供重要的支持。三是助推生態(tài)鏈數(shù)據(jù)應(yīng)用能力提升。生態(tài)鏈中的企業(yè)在使用大數(shù)據(jù)提供的數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，也在不斷與大數(shù)據(jù)平臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換，多個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)通過大數(shù)據(jù)平臺(tái)融會(huì)貫通，使直銷銀行數(shù)據(jù)資產(chǎn)向體量更大、維度更廣方向發(fā)展，數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)也由于數(shù)據(jù)領(lǐng)域的增長得到持續(xù)豐富提升，并向各行業(yè)拓展深度與廣度，從而形成良性健康發(fā)展的數(shù)據(jù)生態(tài)。

第三節(jié) 直銷銀行 2.0 客群和獲客分析

直銷銀行 2.0 面對(duì)的主要客群包括兩大類，一類是以平臺(tái)企業(yè)為紐帶，與核心平臺(tái)企業(yè)相互連接的各類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，一類是使用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)的個(gè)人用戶。直銷銀行通過創(chuàng)新客群經(jīng)營模式，為這兩類客戶提供便捷的支付結(jié)算、融資、財(cái)富管理等金融服務(wù)。

1、圍繞 B 端和 C 端客戶提供差異化線上金融服務(wù)。

（1）向 B 端用戶輸出強(qiáng)大的金融服務(wù)能力。目前很多電商、核心企業(yè)等平臺(tái)型客戶發(fā)力自金融領(lǐng)域，但受制于服務(wù)主體的服務(wù)能力、技術(shù)條件等因素，市場(chǎng)上僅出現(xiàn)了針對(duì)部分需求的解決方案，缺乏為平臺(tái)企業(yè)提供的整體服務(wù)方案。直銷銀行 2.0 時(shí)代，應(yīng)該充分發(fā)揮金融全牌照服務(wù)商的力量，圍繞平臺(tái)提供一整套綜合服務(wù)方案。平臺(tái)型企業(yè)擁有豐富的流量資源、數(shù)據(jù)資源，希望與金融機(jī)構(gòu)開展合作，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)自身流量和數(shù)據(jù)的商業(yè)化，在創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)的同時(shí)，可有效降低其經(jīng)營成本和風(fēng)險(xiǎn)，提升經(jīng)營效率。此外，平臺(tái)型企業(yè)聚集了海量的中小型企業(yè)。在我國，中小企業(yè)融資難的問題，一直是行業(yè)內(nèi)的痛點(diǎn)，平臺(tái)上中小企業(yè)對(duì)融資存在普遍需求。第三，平臺(tái)上消費(fèi)者數(shù)量龐大，在消費(fèi)升級(jí)的背景下，消費(fèi)者的融資類需求增多。

直銷銀行 2.0 應(yīng)充分利用金融科技、依托Ⅱ類戶，深植不同平臺(tái)的服務(wù)生態(tài)，與合作方共同打造場(chǎng)景金融，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)賦能。通過與平臺(tái)對(duì)接模式，將平臺(tái)企業(yè)、其聚集的中小企業(yè)和消費(fèi)者作為一個(gè)整體提供綜合解決方案，以產(chǎn)業(yè)鏈為依托、以交易環(huán)節(jié)為重點(diǎn)、以資金調(diào)配為主線、以風(fēng)險(xiǎn)管理為保障、以實(shí)現(xiàn)共贏為目標(biāo)，將金融服務(wù)植入整個(gè)供應(yīng)鏈，全面滿足平臺(tái)企業(yè)自身、其聚集的中小微企業(yè)以及消費(fèi)者的需求。

以民生銀行為例，其直銷銀行先后服務(wù)三大電信運(yùn)營商、國家電網(wǎng)等國家支柱型企業(yè)，助力宇通、富士康等傳統(tǒng)實(shí)體制造業(yè)降本增效，緊跟衛(wèi)計(jì)委家庭醫(yī)生服務(wù)項(xiàng)目、國家駕培考試制度改革要求，提供醫(yī)療費(fèi)用便捷在線結(jié)算服務(wù)、駕培“先培后付”培訓(xùn)費(fèi)全流程監(jiān)管服務(wù)，助力京東、支付寶、百度等大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)踐行普惠金融精神等。2017年末，民生銀行直銷銀行注冊(cè)用戶超 1000 萬，管理金融資產(chǎn)超 1000億元。

（2）為 C 端用戶提供豐富的金融產(chǎn)品。從余額寶的火爆到 P2P、眾籌、互聯(lián)網(wǎng)支付、消費(fèi)貸款的百花齊放，C 端用戶尤其是長尾用戶的金融需求一直沒有得到充分滿足。直銷銀行 2.0 擁有“互聯(lián)網(wǎng)+銀行”的雙重基因，可以為核心平臺(tái)企業(yè)的 C 端用戶，提供豐富、安全、便捷的金融服務(wù)，更好地踐行普惠金融的理念。

市場(chǎng)調(diào)研顯示，個(gè)人用戶對(duì)安全、便捷的金融服務(wù)需求旺盛。據(jù)寶象金融相關(guān)報(bào)告，中國網(wǎng)民中有 44.1%進(jìn)行投資理財(cái)?shù)氖滓康氖菫榱艘?guī)避市場(chǎng)波動(dòng)和結(jié)構(gòu)性變化所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，更看重的是資產(chǎn)安全性和穩(wěn)定性；30.2%的網(wǎng)民期望投資收益率在 5%-10%，29.1%的網(wǎng)民期望投資收益率在 11%-15%，而 P2P 網(wǎng)貸年收益率基本維持在8%-15%；33.4%的網(wǎng)民可接受損失在 15%-25%，26.1%的網(wǎng)民可接受損失在 5%-15%；45.9%的網(wǎng)民看好“互聯(lián)網(wǎng)+金融”前景。

直銷銀行 2.0 要繼續(xù)秉承互聯(lián)網(wǎng)的便捷基因和銀行的安全基因，力爭滿足 C 端用戶的各類金融服務(wù)需求。一方面，要對(duì)標(biāo)先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)便捷基因優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)簡化產(chǎn)品和服務(wù)流程，為 C 端用戶打造極致體驗(yàn)，改變金融服務(wù)低頻的特征，為盤活金融服務(wù)能力注入活力；另一方面，借助銀行多年積累的風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供穩(wěn)定收益和低風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)，滿足用戶需求的同時(shí)，進(jìn)一步增強(qiáng)用戶對(duì)銀行系直銷銀行的認(rèn)可和信賴。

江蘇銀行直銷銀行自 2015 年末陸續(xù)推出“稅 e 融”、“商 e 融”、“享 e 融”等產(chǎn)品，在國內(nèi)直銷銀行中率先在線上貸款領(lǐng)域做出嘗試，與國稅、銀聯(lián)、自有渠道開展合作，為個(gè)人用戶提供基于大數(shù)據(jù)、人臉識(shí)別等新技術(shù)，全自助操作、全在線處理、全自動(dòng)審批、全程無紙化的服務(wù)。

2、直銷銀行 2.0 向平臺(tái)獲客、批量獲客大轉(zhuǎn)變。在獲客方式上，直銷銀行向平臺(tái)獲客、批量獲客轉(zhuǎn)變，秉持服務(wù)客戶的理念，助力合作方提升客戶經(jīng)營能力。具體實(shí)施策略分為兩類，構(gòu)建細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)投融平臺(tái)金融服務(wù)模式、融入產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)鏈的金融服務(wù)模式。

一是構(gòu)建細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)投融平臺(tái)金融服務(wù)模式。對(duì)于在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)尚未出現(xiàn)核心平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)鏈以銀行側(cè)為主，打通產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，覆蓋全場(chǎng)景，構(gòu)建入駐式的產(chǎn)融投平臺(tái)。

二是融入產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)鏈的金融服務(wù)模式。以平臺(tái)側(cè)為主，銀行與平臺(tái)間直連，輸出金融服務(wù)能力，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈上平臺(tái)與平臺(tái)之間相互嵌入模式。對(duì)已形成生態(tài)圈的產(chǎn)業(yè)鏈，銀行應(yīng)開放合作，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，充當(dāng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的培育者。

民生銀行已與中國移動(dòng)、中國聯(lián)通等運(yùn)營商以及國網(wǎng)電商、搜狐、鳳凰網(wǎng)、小米、360 等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，本著“共商、共建、共享”的發(fā)展理念，在支付繳費(fèi)、資金監(jiān)管、電子賬戶、消費(fèi)金融、供應(yīng)鏈金融等領(lǐng)域開展創(chuàng)新，打造“通訊+金融”、“科技+金融”、“生活+金融”等互聯(lián)網(wǎng)金融新生態(tài)，更好地服務(wù)平臺(tái)、平臺(tái)供應(yīng)鏈上的中小微企業(yè)以及平臺(tái)上的客戶，挖掘金融服務(wù)深度，與平臺(tái)一起攜手努力謀求“共生、共贏、共未來”的新局面。

綜上可知，我國直銷銀行從 1.0 演進(jìn)到 2.0，主要是受宏觀政策、市場(chǎng)環(huán)境、科學(xué)技術(shù)等眾多因素變化的影響，積極探索創(chuàng)新經(jīng)營模式、產(chǎn)品業(yè)務(wù)形態(tài)以及獲客模式等，謀求更好地服務(wù)客戶、實(shí)現(xiàn)更健康快速發(fā)展的過程。兩個(gè)階段的直銷銀行主要差異如下圖所示。

第三期：

當(dāng)前，在國家大力發(fā)展普惠金融和綠色金融戰(zhàn)略背景下，數(shù)字普惠成為重要的實(shí)現(xiàn)抓手，而直銷銀行作為一種數(shù)字普惠具體形式，在國家政策鼓勵(lì)支持、金融科技快速發(fā)展以及用戶線上金融消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成等多方面有利因素綜合作用下，發(fā)展空間十分廣闊，將展現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力，成為服務(wù)好實(shí)體經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)用戶、踐行普惠金融的生力軍。

第一節(jié) 直銷銀行發(fā)展趨勢(shì)展望

展望未來，我們認(rèn)為直銷銀行發(fā)展將呈現(xiàn)以下四個(gè)趨勢(shì)。

1、技術(shù)賦能直銷銀行發(fā)展。云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等新一代信息科技的應(yīng)用將從根本上改變直銷銀行運(yùn)行模式，并提升服務(wù)效率和水平，降低服務(wù)成本，具體途徑主要體現(xiàn)在以下幾方面。一是通過引入機(jī)器學(xué)習(xí)、虛擬現(xiàn)實(shí)、生物識(shí)別等新技術(shù)，進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)和服務(wù)效率；二是通過云計(jì)算、分布式架構(gòu)等方案，重構(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施部署方式，降低運(yùn)營成本，打造服務(wù)海量客戶的能力；三是利用大數(shù)據(jù)手段，提升風(fēng)控反欺詐、產(chǎn)品定價(jià)、精準(zhǔn)營銷、智能投顧等方面水平。此外區(qū)塊鏈等技術(shù)可為新的金融交易模式提供強(qiáng)大支撐。

直銷銀行在金融科技的運(yùn)用過程中，一方面應(yīng)把握金融科技發(fā)展趨勢(shì)，通過加強(qiáng)人才儲(chǔ)備和技術(shù)積累、與第三方交流與合作等多種形式布局金融科技領(lǐng)域。在不斷增強(qiáng)核心技術(shù)自主掌控能力、優(yōu)化提升整體科技系統(tǒng)效率的過程中，開展對(duì)新興前沿技術(shù)的學(xué)習(xí)研究、應(yīng)用創(chuàng)新，培養(yǎng)數(shù)據(jù)思維，建立內(nèi)外各方合作機(jī)制，加強(qiáng)與大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、區(qū)塊鏈等方面前沿高科技企業(yè)互利合作，可以共建的形式設(shè)立智能風(fēng)控、精準(zhǔn)營銷等創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，研究、落地創(chuàng)新項(xiàng)目，打造具有強(qiáng)大云計(jì)算、大數(shù)據(jù)處理能力的智能金融科技體系。另一方面要構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的開放業(yè)務(wù)平臺(tái)，制定標(biāo)準(zhǔn)化合作對(duì)接流程，打造集對(duì)接、聯(lián)調(diào)、測(cè)試、上線、運(yùn)營管理等于一體的標(biāo)準(zhǔn)化商戶合作平臺(tái)體系，快速、高效推進(jìn)各方技術(shù)對(duì)接和金融服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化輸出，利用科技手段提升業(yè)務(wù)產(chǎn)能。

2、平臺(tái)化發(fā)展策略將成為未來直銷銀行的優(yōu)先選項(xiàng)。近年來，平臺(tái)經(jīng)濟(jì)正在快速崛起，在 2017 年全球市值前 10 的公司中，平臺(tái)類企業(yè)占據(jù)多達(dá) 6 個(gè)席位，即蘋果、谷歌、Facebook、亞馬遜、阿里巴巴、騰訊。平臺(tái)經(jīng)濟(jì)已成為全世界趨勢(shì)性的商業(yè)模式、一種新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展范式，推動(dòng)了生產(chǎn)和生活方式的重大變革，日益發(fā)展為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。

對(duì)于商業(yè)銀行而言，平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展既帶來機(jī)遇也產(chǎn)生了挑戰(zhàn)。平臺(tái)企業(yè)聚集大量的商戶和客戶，商戶和客戶有金融服務(wù)需求，平臺(tái)有金融跨界合作、數(shù)據(jù)商業(yè)化、業(yè)務(wù)合規(guī)等需求，對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的獲客方式和服務(wù)模式提出了新要求。平臺(tái)具備商流、物流、資金流等豐富的資源，是商業(yè)銀行的重要客群。

直銷銀行服務(wù)平臺(tái)化將成為未來趨勢(shì)。直銷銀行通過構(gòu)建金融服務(wù)中介平臺(tái)，在產(chǎn)品端實(shí)現(xiàn)本行、銀行同業(yè)、非銀同業(yè)、其他機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)產(chǎn)品和服務(wù)整合，打造財(cái)富管理、網(wǎng)絡(luò)融資、支付結(jié)算、大數(shù)據(jù)服務(wù)的金融云，在客戶服務(wù)方面將通過平臺(tái)化融合方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)平臺(tái)企業(yè)、平臺(tái)上中小企業(yè)、平臺(tái)上的消費(fèi)者的全面、綜合服務(wù)。

《中國直銷銀行白皮書》：直銷銀行發(fā)展趨勢(shì)展望和競(jìng)爭格局分析

面對(duì)消費(fèi)、產(chǎn)業(yè)、政務(wù)等領(lǐng)域的不同平臺(tái)化程度，銀行所構(gòu)建的金融中介服務(wù)平臺(tái)策略也是不同的，總體上可按照三種模式搭建。

（1）相關(guān)領(lǐng)域尚未形成聚合專業(yè)化平臺(tái)的，直銷銀行可整合行內(nèi)外資源，通過自建、并購、投資等形式打通關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，搭建入駐式金融中介服務(wù)平臺(tái)，覆蓋細(xì)分行業(yè)的全場(chǎng)景。以 2016 年平安信托收購汽車之家為例，汽車之家作為國內(nèi)汽車垂直專業(yè)媒體，除獲得平安集團(tuán)資本方面的大力支持外，也將成為平安集團(tuán)打造全方位汽車服務(wù)生態(tài)圈的重要一環(huán)。構(gòu)建平臺(tái)模式，一般需依賴集團(tuán)或母行資源，形成對(duì)公和零售業(yè)務(wù)協(xié)同；另外，銀行需明確自身服務(wù)邊界，避免做大而全的平臺(tái)，導(dǎo)致過大的資源投入，而且難以滿足個(gè)性化的需求。

（2）相關(guān)領(lǐng)域已形成專業(yè)化平臺(tái)，或受制于監(jiān)管要求，平臺(tái)還未向金融領(lǐng)域延伸的，直銷銀行可通過與此類平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，輸出金融產(chǎn)品和服務(wù)。

（3）相關(guān)領(lǐng)域已形成具有壟斷地位資源整合者，服務(wù)已延伸到金融領(lǐng)域的，銀行很難自建平臺(tái)讓參與方入駐，直銷銀行相對(duì)可行的方案是向平臺(tái)提供資金和金融服務(wù)的補(bǔ)充。

3、服務(wù)場(chǎng)景化。未來直銷銀行產(chǎn)品將是一個(gè)可以很簡單的嵌入到各個(gè)金融場(chǎng)景當(dāng)中去的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，按照某銀行資深金融從業(yè)者的觀點(diǎn)就是金融介質(zhì)化，未來，互聯(lián)網(wǎng)銀行、直銷銀行會(huì)成為一個(gè)銀行進(jìn)行移動(dòng)金融化轉(zhuǎn)型的介質(zhì)化工具，在互聯(lián)網(wǎng)維度空間里，成為像空氣一樣的一個(gè)介質(zhì)，滲透到金融服務(wù)的各個(gè)場(chǎng)景當(dāng)中去。

4、組織結(jié)構(gòu)獨(dú)立化。國外直銷銀行多采用獨(dú)立法人經(jīng)營模式，我國直銷銀行也將逐漸朝著獨(dú)立化方向發(fā)展。伴隨著我國首家獨(dú)立法人直銷銀行——百信銀行的正式開業(yè)，后續(xù)可能會(huì)有若干獨(dú)立法人的直銷銀行獲準(zhǔn)批復(fù)。直銷銀行組織結(jié)構(gòu)獨(dú)立化，將在產(chǎn)品創(chuàng)新、與母行風(fēng)險(xiǎn)隔離、調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性、成本核算、客戶經(jīng)營、科技開發(fā)機(jī)制等多方面帶來積極影響。

直銷銀行獨(dú)立法人化進(jìn)程中，引入外部戰(zhàn)略投資者將成為可選路徑之一。通過引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，可提升資本實(shí)力，同時(shí)通過與股東的資源、技術(shù)、場(chǎng)景等對(duì)接，可快速提升直銷銀行生態(tài)的構(gòu)建和發(fā)展能力，實(shí)現(xiàn)直銷銀行與股東的協(xié)同和共贏。

除了成為獨(dú)立法人直銷銀行，成立單獨(dú)事業(yè)部、獨(dú)立團(tuán)隊(duì)等組織結(jié)構(gòu)形式，也是各行根據(jù)自身?xiàng)l件和內(nèi)外部環(huán)境，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)直銷銀行快速發(fā)展的在組織形態(tài)上的可選方案。

第二節(jié) 直銷銀行未來市場(chǎng)競(jìng)爭格局分析

經(jīng)過 4 年多的發(fā)展，直銷銀行市場(chǎng)參與者眾多，發(fā)展水平參差不起，中小銀行發(fā)展直銷銀行的動(dòng)力相對(duì)較大，以彌補(bǔ)其網(wǎng)點(diǎn)覆蓋少、服務(wù)區(qū)域受限等不足，未來直銷銀行 2.0 階段，競(jìng)爭格局將發(fā)生顯著變化，主要包括如下三個(gè)方面。

1、國有大行：晚來的大象。國有大銀行具有廣泛的用戶基礎(chǔ)，直銷銀行在 1.0 階段更多將其定位為獲客工具，導(dǎo)致國有銀行只有工行和中行開設(shè)了直銷銀行，農(nóng)行、建行兩家均未發(fā)布獨(dú)立的直銷銀行產(chǎn)品。國有銀行雖具備廣泛的用戶基礎(chǔ)，但其用戶活躍度相對(duì)較低，缺乏場(chǎng)景，在金融生態(tài)融合化趨勢(shì)無法避免的背景下，國有銀行也在尋求外部平臺(tái)的場(chǎng)景對(duì)接，以純線上的方式提供服務(wù)。在直銷銀行2.0 階段中，競(jìng)爭的舞臺(tái)上將增加其身影，國有銀行具有豐富的產(chǎn)品體系、廣泛的用戶基礎(chǔ)等優(yōu)勢(shì)，在與平臺(tái)場(chǎng)景對(duì)接中，具有顯著優(yōu)勢(shì)。

2、中小銀行：差異化的發(fā)展思路。

（1）民生銀行：傳統(tǒng)銀行事業(yè)部模式，產(chǎn)品服務(wù)豐富。民生直銷銀行創(chuàng)新推出一系列投資門檻較低、規(guī)則明確、種類豐富的金融產(chǎn)品，形成集“存、貸、匯、投、支付繳費(fèi)”于一體的金融服務(wù)體系，業(yè)務(wù)開展渠道包括 PC、手機(jī) App、H5 和微信，還通過空中營業(yè)廳、10100123 客服熱線等專屬服務(wù)渠道優(yōu)化服務(wù)，并將賬戶與產(chǎn)品服務(wù)輸出到一系列第三方合作平臺(tái)。2017 年初，成立直銷銀行事業(yè)部，定位為直銷銀行業(yè)務(wù)的一級(jí)經(jīng)營機(jī)構(gòu)。

（2）平安銀行：回歸集團(tuán)內(nèi)交叉獲客，提升客戶價(jià)值。平安橙子銀行是平安集團(tuán)旗下的直銷銀行，2014 年上線之初進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)營推廣，2016 年平安橙子與平安口袋銀行（手機(jī)銀行）實(shí)現(xiàn)入口統(tǒng)一，口袋銀行開發(fā) II 類戶注冊(cè)功能，支持客戶綁定他行卡注冊(cè)，打通平安集團(tuán)旗下客戶，借助一套賬戶體系，一方面共享客戶與資源，綜合營銷，節(jié)約成本；另一方面減少客戶錄入要素，提升體驗(yàn)。

（3）百信銀行：擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的獨(dú)立直銷銀行。作為首家獲批的直銷銀行獨(dú)立法人，百信銀行的成立具有里程碑的意義，傳統(tǒng)銀行與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的聯(lián)姻，將為直銷銀行發(fā)展注入新的活力。從目前信息來看，百信銀行將堅(jiān)持市場(chǎng)化、差異化、智能化，樹立普惠金融理念，以客戶為中心，聚焦個(gè)人、小微和“三農(nóng)”，并借助百度的科技力量，打造智能賬戶、智能風(fēng)控等核心能力。

3、互聯(lián)網(wǎng)銀行：新銳力量，不容小覷。

（1）微眾銀行：聚焦個(gè)人消費(fèi)貸款，市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張迅猛。微眾銀行是國內(nèi)首家開業(yè)的民營銀行，由騰訊牽頭發(fā)起設(shè)立，2014 年 12月獲得由深圳銀監(jiān)局頒發(fā)金融許可證。微眾銀行客戶主要是個(gè)人用戶，借款用途主要是個(gè)人消費(fèi)，主要產(chǎn)品為“微粒貸”。截至 2017年 9 月末，微眾銀行資產(chǎn)規(guī)模近700 億元，累計(jì)發(fā)放貸款突破 6000億元，管理貸款余額超 1200 億元，管理資產(chǎn)余額逾 300 億元，有效客戶近3800 萬戶，覆蓋全國 31 個(gè)省、市、自治區(qū)的 567 座城市，其中近400 萬客戶在主流金融機(jī)構(gòu)沒有享受到任何融資服務(wù)，筆均貸款僅 8100 元，戶均余額約 1.2 萬元，近93%的客戶貸款余額低于 5 萬元。

（2）網(wǎng)商銀行：深耕小微和個(gè)體創(chuàng)業(yè)客戶。浙江網(wǎng)商銀行是經(jīng)中國銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立的股份制商業(yè)銀行，純互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，于 2015 年6 月 25 日正式開業(yè)。網(wǎng)商銀行客戶主要是電商商戶與農(nóng)戶，生產(chǎn)性貸款居多，主要產(chǎn)品為“網(wǎng)商貸”、“惠農(nóng)貸”。網(wǎng)商銀行 2016 年?duì)I業(yè)收入 26.4 億元，比 2015 年的 2.5 億元增長 10 倍以上，凈利潤近3.2億元。