第一篇：力美廣告CEO-舒義

鐘靈毓商機(jī) 掌中玩互動(dòng)

作為國內(nèi)新興的移動(dòng)終端廣告運(yùn)營商，力美廣告日前在3月份獲得IDG1000萬美金的投資。其發(fā)展壯大之勢不容小覷。公司還在開曼做了海外離岸架構(gòu)，在香港和北京做的外資架構(gòu)。值得一提的是，力美廣告創(chuàng)始人舒義的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷引人注目...26歲，他的名字叫舒義

19歲剛進(jìn)大學(xué)就開始創(chuàng)業(yè)，2006年夏天，舒義上了《成都晚報(bào)》，報(bào)上的他是一個(gè)80后的另類青年，因?yàn)樗瑫r(shí)在3家IT公司擔(dān)任重要職位，5年后，舒義上報(bào)，他的名字出現(xiàn)在了《財(cái)富》(中文版)雜志發(fā)布的“中國40位40歲以下的商界精英”的榜單上，他是榜單上最年輕的一位。作為一名創(chuàng)業(yè)者，他沒有浮躁，更多的是自信，在堅(jiān)持了7年的創(chuàng)業(yè)長跑的路上，是什么樣的一種力量讓他能夠一如既往的堅(jiān)持?7年時(shí)間怎樣走過的呢?現(xiàn)在又在做些什么呢? 記者通過ADWorld2011微博匯認(rèn)識到了北京力美廣告?zhèn)髅娇偨?jīng)理舒義，采訪的整個(gè)過程讓我感受到了舒義的自信、謙虛、以及成熟。

創(chuàng)業(yè)是一場艱辛的長跑

舒義在念大學(xué)時(shí)就開始創(chuàng)業(yè)，有些時(shí)候，機(jī)會(huì)總是與之擦肩而過，成功總是與他背道而馳。

2004年，在讀大一的舒義，那個(gè)時(shí)候，Web2.0剛剛興起。他說：“那個(gè)時(shí)候?qū)eb2.0的熱愛，就像對現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)一樣那么熱忱。所以我才會(huì)義無反顧的選擇并從事Web2.0這個(gè)行業(yè)?！薄．?dāng)時(shí)，舒義在網(wǎng)上偶然認(rèn)識了紐約大學(xué)畢業(yè)的華裔Edwyn，當(dāng)時(shí)Edwyn正在西部創(chuàng)業(yè)。在試探性地給Edwyn發(fā)了一封郵件之后，舒義收到了回音，兩人隨后創(chuàng)建了網(wǎng)站“blogku”，做的比方興東還要早。那段時(shí)間，美國什么模式火，舒義和他的搭檔就做什么。盡管沒有成功，但舒義并不灰心，他接下來又創(chuàng)建了一個(gè)高校SNS，并獲得了新希望集團(tuán)高層的100多萬元投資。此外還有一家校園電子商務(wù)公司。

如同許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者一樣，舒義的這幾次嘗試均以失敗告終。當(dāng)然這期間他也憑借賣字典，擺小攤，做小商販賺來了2萬塊錢。靠著自己的雙手解決了大學(xué)期間一大部分的開支。

當(dāng)記者問道舒義在大學(xué)期間的幾次創(chuàng)業(yè)中，當(dāng)時(shí)都遇到了什么難題和阻力時(shí)，他略顯自信的說：“談不上什么陰影，年輕沒有什么陰影，陰影就是沒錢。其實(shí)歸其主要原因，就是錢的問題。我當(dāng)時(shí)就是一是沒錢，還欠人家?guī)兹f塊；二是沒學(xué)歷，因?yàn)楫?dāng)時(shí)才讀大一；三是父母不支持，我們家那里是農(nóng)村，家長是不允許孩子不讀書而去創(chuàng)業(yè)的?！?/p>

那大學(xué)時(shí)候的舒義為什么選擇翹課去做互聯(lián)網(wǎng)？那個(gè)時(shí)候的創(chuàng)業(yè)動(dòng)力來源于哪里？

“當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力有兩個(gè)：第一個(gè)原因是對于互聯(lián)網(wǎng)的熱愛；第二原因就是經(jīng)濟(jì)原因——沒錢！”他笑道~“想掙錢啊。學(xué)生都想掙錢，自己掙錢讀書。所以，當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)動(dòng)力就是掙錢?！?/p>

似乎是上天對于不斷追求夢想的人的眷顧，也似乎是對孜孜不倦的奮斗青年的賞賜。隨之而來的一個(gè)機(jī)遇，不是每個(gè)人都能遇到的，能把握的。當(dāng)時(shí)騰訊來成都開設(shè)地方分站，舒義意識到，這是力美必須拿下的大客戶。當(dāng)時(shí)他的渴望就是：企鵝（騰訊）并不是所有創(chuàng)業(yè)者的噩夢，來自成都的，四川師范大學(xué)的學(xué)生舒義依靠這個(gè)“巨無霸”挖掘到了人生中的第一做巨大的金礦。23歲憑借為騰訊做地方網(wǎng)站賺到第一桶金。

創(chuàng)業(yè)的這幾年來，舒義先后投資了多家公司，摔的跟頭多了，自然知道痛在哪兒了；學(xué)的東西多了，自然就領(lǐng)悟能力強(qiáng)了。畢竟創(chuàng)業(yè)是一場長跑，互聯(lián)網(wǎng)給創(chuàng)業(yè)者的空間已經(jīng)不多，舒義決定去移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域試一試。安逸之后繼續(xù)選擇前行

其實(shí)看那幾個(gè)比較成功的80后，像李想、戴志康，都是在踏實(shí)地做業(yè)務(wù)。經(jīng)過了初期連續(xù)幾次的失敗后，舒義漸漸找準(zhǔn)了創(chuàng)業(yè)的節(jié)奏，先打下現(xiàn)金流的扎實(shí)基礎(chǔ)，再向未來有發(fā)展?jié)摿Φ男率袌鰯U(kuò)張。

在08年，舒義確實(shí)賺了不少錢，當(dāng)時(shí)在成都就有將近一千萬的經(jīng)營資產(chǎn)。一個(gè)二十二，三歲左右的小青年。突然間，從一窮二白到身家千萬，讓舒義感覺到了一種暴發(fā)戶的狀態(tài)。那時(shí)候，既買房，又買車，并且還一口氣買兩個(gè)車。一個(gè)牧馬人，一個(gè)CRV，他還說：“當(dāng)時(shí)，剛開始買了CRV覺得不過癮，再買一個(gè)牧馬人。確實(shí)有些膨脹?！?/p>

09年的舒義開始陷入迷茫，覺得區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)要發(fā)展，必須是幾個(gè)媒體一起互動(dòng)起來。但當(dāng)時(shí)力美只做騰訊一個(gè)媒體，前兩年還可以賺到錢，到了第三年，它就會(huì)壓制你。區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)廣告具有一定的局限性。所以就是看中了下一個(gè)目標(biāo)——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。那時(shí)候的舒義，沒事兒的時(shí)候就坐飛機(jī)去各地出差。去參加各種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的會(huì)議。所以，在09年，舒義用了半年的時(shí)間去做調(diào)研和做研究。當(dāng)時(shí)舒義就看好了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，所以才出來做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)的。因?yàn)橹暗臉I(yè)務(wù)主要是做騰訊區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)，舒義本人也想換換門面。當(dāng)時(shí)他也看到互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)時(shí)在北京，上海，廣州已經(jīng)成熟了。而在地方上，廣告客戶們也已經(jīng)認(rèn)可了百度，谷歌等品牌?！爱?dāng)時(shí)只是沒有認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)門戶這個(gè)類型。所以，要想打入這個(gè)市場應(yīng)該很容易做起來。事實(shí)上，我的判斷是正確的?！笔媪x講到。

到了2010年的時(shí)候，舒義就和幾個(gè)朋友商量說：“不如我們一起去北京發(fā)展吧？”于是在2010年就來到北京。

社交媒體帶給力美嶄新機(jī)遇

所謂聞道有先后,術(shù)業(yè)有專攻，說明人們會(huì)有意識地進(jìn)行選擇?，F(xiàn)在中國有8億多，將近9億部手機(jī)。9億部手機(jī)中有3億的網(wǎng)民。未來這些網(wǎng)民所使用的手機(jī)將會(huì)逐步轉(zhuǎn)變成智能手機(jī)。等到那個(gè)時(shí)候，當(dāng)身邊的人都是用智能手機(jī)去上網(wǎng)，上微博，玩游戲了。那么，像力美廣告這樣的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)媒體的價(jià)值就存在了。

公司的定位就是做新興市場。新興市場我們有兩個(gè)方向：一個(gè)傳統(tǒng)手機(jī)廣告——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告：二是社交媒體化發(fā)展。這也是這幾年最熱的幾個(gè)概念之一。

早起比較熱的概念是互聯(lián)網(wǎng)廣告，搜索廣告。包括現(xiàn)在開始火起來的視頻廣告。未來幾年的話，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告和社交媒體廣告會(huì)不斷增多。所以，力美廣告的定位就是以移動(dòng)和社交媒體為主。

手機(jī)廣告的市場主要是由于互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的到來，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來。在這個(gè)市場里面，廣告是一個(gè)永恒的行業(yè)。在每個(gè)行業(yè)里面，每個(gè)媒體企業(yè)一定有不俗的廣告作品。包括早期的：華揚(yáng)聯(lián)眾，好耶這些公司。要把市場做大，只有兩頭覆蓋?，F(xiàn)在業(yè)內(nèi)有很多小型的手機(jī)廣告公司。他們都是做智能手機(jī)廣告。同樣一個(gè)問題擺在面前：第一團(tuán)體??；第二技術(shù)產(chǎn)出少；第三收入少。

“其實(shí)要是說引領(lǐng)行業(yè)的增長，那不是我們干的事兒，那是像騰訊，新浪，電信那些媒體大巨頭干的事兒。而我們現(xiàn)在要做的事兒就是隨著用戶的自然增長，然后媒體細(xì)分化，精準(zhǔn)化，最后分到我們的一杯羹?！笔媪x說。

所以，力美要保持的就是“行業(yè)的共同成長”所以，在這種環(huán)境下，就需要做解決方案。包括廣告平臺和精準(zhǔn)分析。

分析市場后再做廣告的投放，并且要走創(chuàng)意發(fā)展路線，再之才會(huì)有錢賺。所以力美的定位會(huì)更加的專注，然后把現(xiàn)在的一系列產(chǎn)品進(jìn)行打造，力美基本上產(chǎn)品就分為兩端：一是面向客戶，做WAP，APP；二是面對媒體，做網(wǎng)絡(luò)平臺。類似于易傳媒。所以，我們就專注在手機(jī)領(lǐng)域上，再把它做精，做準(zhǔn)，做專。

展翅于移動(dòng)互聯(lián)的天空 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，就是將移動(dòng)通訊和互聯(lián)網(wǎng)二者結(jié)合起來，成為一體。在最近幾年里，移動(dòng)通信和互聯(lián)網(wǎng)成為當(dāng)今世界發(fā)展最快、市場潛力最大、前景最誘人的兩大業(yè)務(wù)，它們的增長速度都是任何預(yù)測家未曾預(yù)料到的，所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可以預(yù)見將會(huì)創(chuàng)造怎樣的經(jīng)濟(jì)神話。、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)神話。

一個(gè)國家的創(chuàng)新能力，最終是這個(gè)國家所掌握的創(chuàng)新的技術(shù)在市場競爭中的表現(xiàn)。中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程：2010年的5.17電信日顯得格外讓人矚目。雖然世界電信日已經(jīng)走到了第42屆，但是真正讓普通消費(fèi)者感覺無窮威力的，恐怕要從今年開始；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)概念從2010年開始，已經(jīng)徹底從神壇走向了生活。

“手機(jī)就是人的第二電腦，第二終端。這就是為什么做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告！”舒義講道。力美公司早期時(shí)候的客戶群，包括兩塊市場：一塊是針對WAP，第二塊市場是智能手機(jī)起來以后的市場。我們現(xiàn)在在給各種各樣的品牌做APP，包括：三星，賽百味等各種國際品牌。但力美做的APP，不單純是做一個(gè)APP，而是在做這種解決方案，也就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷方案?，F(xiàn)在力美公司推出兩個(gè)解決方案：一是針對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的解決方案，一是針對微博的解決方案?，F(xiàn)在主要是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的解決方案。

分析市場后再做廣告的投放，并且要走創(chuàng)意發(fā)展路線，再之才會(huì)有錢賺。所以，舒義決心將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)放到了北京。在客戶的選擇上，力美只為騰訊、新浪等幾家大網(wǎng)站服務(wù)。

針對目前的移動(dòng)動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)競爭激烈的現(xiàn)狀，記者請舒義談?wù)劻γ赖膬?yōu)勢。舒義答道：“幾方面吧。早些時(shí)候，在我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候覺得微軟做的夠大了，不可能有人會(huì)超越微軟了；后來發(fā)現(xiàn)谷歌做的夠大了，不可能有人會(huì)超越谷歌了。所以，每個(gè)公司是有自己的領(lǐng)域的”“現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)公司的CEO，雖然他們知道移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是的的到來，但面對事業(yè)的激情和專注度卻不是很高。所以，我覺得我們是有機(jī)會(huì)的。而且我們的實(shí)力也并不比他們差。因?yàn)槲覀兪且患倚屡d的廣告公司。但單憑我們得到IDG的投入的1000萬美元的投資，所以在資金方面并不缺，對行業(yè)的熟悉度也并不差，差就差在經(jīng)驗(yàn)和時(shí)間上。所以我們現(xiàn)在需要第一發(fā)面：是時(shí)間，是經(jīng)驗(yàn)的積累；第二就是：客戶群?！?/p>

“現(xiàn)在我們正在招聘渠道人員，尋找對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)很有熱情，對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)非常看好的人員。極具熱情，同時(shí)又十分擅長，很懂的人。打造出這樣一家，有著專業(yè)性團(tuán)隊(duì)的一個(gè)新興廣告公司?！?/p>

年輕沒有上限 進(jìn)取永無止境

一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)營管理者應(yīng)具備較高的現(xiàn)代化的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)知識，眼界開闊，思路敏捷，敢于吸收國內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)和成功的管理經(jīng)驗(yàn)。優(yōu)秀的經(jīng)營管理者的知識素質(zhì)包括許多方面：有科學(xué)文化基礎(chǔ)知識、專業(yè)技術(shù)知識、現(xiàn)代經(jīng)營管理知識和領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)知識等。而現(xiàn)在的舒義，每天幾乎要瀏覽一千個(gè)新聞，一般都是定制行業(yè)內(nèi)的專業(yè)性的新聞。這樣一天一天的充實(shí)著自己，充實(shí)并快樂著。對現(xiàn)在的生活狀態(tài)，舒義也挺滿意。平時(shí)喜歡呆在家里看書，外出開車，去各地旅行。

分析世界市場現(xiàn)狀，舒義說：“中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和國外移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的的差距并不大。去年我去了日本，呆了一個(gè)多月，發(fā)現(xiàn)其實(shí)我們之間的差距主要在于網(wǎng)速問題?，F(xiàn)在的中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)并不次于美國。差就差在創(chuàng)新意識和消費(fèi)習(xí)慣上?！薄爸袊囊苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)還有很大的發(fā)展空間。現(xiàn)在的力美僅僅是屬于剛把WAP做好。然后在APP做好布局，在未來的3年內(nèi)，全換成智能手機(jī)了。在這3年內(nèi)，我會(huì)相信我們的力美的能力和資本儲備的力量。包括IDG為什么投資我們。這幾年，我們賺的幾千萬，我們?nèi)客对诩夹g(shù)上，今年一年我們就有一億的收入。把自己賺的錢投在技術(shù)上，不斷打造移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的新環(huán)境。”

采訪結(jié)束時(shí)，記者請他說說為力美構(gòu)建的藍(lán)圖，舒義笑了：“未來三年五年內(nèi)，做到國內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域里面的前三。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和SNS，最主要就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。打造中國前三?！?/p>

。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。21世紀(jì)廣告雙周刊記者---侯凱。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。2011.7.20

第二篇：舒蕾廣告

舒蕾是英文“SLEEK”的音譯，核心功能體現(xiàn)“自然真我，健康最美”。舒蕾是德國Beiersdorf公司在華子公司絲寶日化旗下的一個(gè)專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的中高檔品牌。

自1996年創(chuàng)立至今，已發(fā)展成為擁有洗發(fā)露、潤發(fā)露、發(fā)膜、沐浴乳、香皂等5大類數(shù)十款產(chǎn)品，銷售覆蓋全中國、年?duì)I業(yè)額逾十億元人民幣，深受廣大消費(fèi)者喜愛的國內(nèi)著名洗化領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。

在絲寶集團(tuán)的品牌戰(zhàn)略中,舒蕾鎖定的潛在競爭對手是寶潔公司的潘婷洗發(fā)水潘婷的潮流、生活、富足、健康確實(shí)給消費(fèi)者耳目一新的感覺將潘婷比喻成體貼入微、善解人意、熱愛生活的鄰家大姐絲毫不過,潘婷在廣告調(diào)性上表現(xiàn)出的親和力,讓消費(fèi)者產(chǎn)生了強(qiáng)烈的品牌信任感！娓娓道來、好不做作、細(xì)致入微的細(xì)節(jié)描寫展現(xiàn)了潘婷關(guān)心您的生活品質(zhì)形象沒有浮躁之氣,更無虛偽表情相對于潘婷的品牌世界,我們發(fā)現(xiàn)舒蕾給我們的品牌感受首先是比較單薄、膚淺,明星的使用偏重于借名出名以及明星生活情境的描述,而潘婷的明星策略偏重于對頭發(fā)形態(tài)的表達(dá),親切自然,增加了品牌的厚重感；其次是品牌世界的信息傳達(dá)顯得紛雜與混亂,舒蕾的幾條廣告片傳遞的品牌信息相對顯得比較龐雜,風(fēng)格迥異,而潘婷的廣告片風(fēng)格始終如一表達(dá)的信息單

一、簡潔、明快,對品牌積累十分有利；最后,舒蕾與順?biāo)放频膮^(qū)隔并不明顯,與風(fēng)影區(qū)隔比較明確,這也是我們在分析品牌廣告?zhèn)鬟f風(fēng)格時(shí)應(yīng)注意的,反觀寶潔公司,飄柔的養(yǎng)護(hù)二合一大眾化品牌信息、潘婷的潮流化品牌形象,海飛絲的專業(yè)去屑與酷的定位、沙宣的超順職業(yè)形象定位、潤妍的養(yǎng)護(hù)形象通過廣告風(fēng)格很好地得到了區(qū)分而舒蕾與順?biāo)趶V告風(fēng)格上并不能獲得這種比較明快的感覺,因此一個(gè)品牌的存在與提升至少在公司內(nèi)部要形成明確的差異化定位,否則就是品牌資源的嚴(yán)重浪費(fèi) 潘婷：對于潘婷強(qiáng)大的廣告攻勢，以及相近的價(jià)格與功效，舒蕾最要做得就是提升自己品牌知名度，大眾面前樹立一個(gè)良好的品牌形象，離開原來的小家子氣。飄柔：飄柔在中國采取的是走低端路線，她的“發(fā)質(zhì)動(dòng)人，氣質(zhì)動(dòng)心”系列更是深入人心。面對飄柔，舒蕾更需要強(qiáng)調(diào)的是自身產(chǎn)品的功效。讓追求質(zhì)的人成為自己的消費(fèi)者。

力士：對于力士這個(gè)國際大品牌，她的弱點(diǎn)在于她還不夠貼近中國的消費(fèi)大眾，這一點(diǎn)舒蕾就有優(yōu)勢的，因此要好好走親民線路，真正做到深入人心。夏士蓮：對于注重本草功用以及價(jià)格更加低廉的夏士蓮，舒蕾從產(chǎn)品上硬碰硬是不明智的，因此，面對夏士蓮，舒蕾更加需要提升自己的品牌價(jià)值，樹立更勝一籌的品牌形象。

海飛絲：對于海飛絲這個(gè)一線去屑品牌，她婆婆聲譽(yù)好，但價(jià)格較高，故舒蕾需要強(qiáng)調(diào)自己的護(hù)發(fā)功效。

沙宣：沙宣一向注意的是頭發(fā)的造型方面，并且價(jià)格較為昂貴。舒蕾要做的是明晰自己的市場定位，爭取做成主流消費(fèi)者的第一護(hù)發(fā)品牌。

一 洗發(fā)水行業(yè)現(xiàn)狀

簡而言之，中國洗發(fā)水市場現(xiàn)在市場潛力巨大，競爭十分激烈。

自從1989年寶潔這個(gè)跨國公司進(jìn)入中國以來，就在中國洗發(fā)水行業(yè)掀起的一個(gè)又一個(gè)讓人嘆為觀止的波瀾。并且，在此后漫漫十年的時(shí)間里，以營養(yǎng)、柔順、去屑為代表的寶潔三劍客潘婷、飄柔、海飛絲幾乎壟斷了中國洗發(fā)水市場的絕對份額——它們不僅占據(jù)著中國洗發(fā)水市場的前三位，并以總和超過50%的份額處于絕對壟斷之勢。想在洗發(fā)水領(lǐng)域有所發(fā)展的企業(yè)無不被這三座大山壓得喘不過氣來，無不生存在寶潔的陰影里難以重見天日。

然而，洗發(fā)水市場巨大的市場空間和高額的行業(yè)利潤空間，吸引了眾多中國自有品牌的積極加入，改變了洗發(fā)水市場的格局。據(jù)專家估計(jì)，中國洗發(fā)水的消費(fèi)量呈不斷增加之勢，市場規(guī)模會(huì)不斷擴(kuò)大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國的洗發(fā)水市場銷售量早已超過日本、接近美國，但以人均合算還低于這些發(fā)達(dá)國家。洗發(fā)水市場每年有數(shù)以百億計(jì)而且仍不斷增長的市場空間。

這一廣闊的市場空間及洗發(fā)水市場相對高的市場利潤吸引無數(shù)的新生品牌前赴后繼地加入這一白熱化的行業(yè)。這一點(diǎn)從電視廣告上可清晰地看出，因?yàn)橄窗l(fā)行業(yè)的特殊性，傳統(tǒng)上大家都把電視廣告作為推廣品牌最主要的手段。2001年拉芳、蒂花之秀、好迪、飄影、柏麗絲先后在CCTV密集投放廣告，大舉進(jìn)軍全國市場，給本已競爭激烈的洗發(fā)水市場火上加油。據(jù)中央電視臺2001年5月廣告龍榜顯示，好迪、亮莊、拉芳、柏麗等品牌洗發(fā)水已沖破飄柔、潘婷、夏士蓮、花王等合資品牌的陣線，位居該臺當(dāng)月洗發(fā)水廣告花費(fèi)前四名。

除了從電視廣告投入量反映出中國洗發(fā)水市場風(fēng)起云涌外，國產(chǎn)洗發(fā)水實(shí)質(zhì)上已對老牌合資洗發(fā)水的地位造成沖突。1995年奧妮向?qū)殱嵃l(fā)起挑戰(zhàn)，推出皂角洗發(fā)膏，打出“植物一派，重慶奧妮”的口號，以天然植物成份反擊洋品牌化學(xué)洗發(fā)路線，使之聲勢大張。再加上1997年成功推出百年潤發(fā)，并配合經(jīng)典廣告作宣傳，使其市場占有率飆升，達(dá)到12.5%，單品牌的占有率僅次于飄柔。1996年，絲寶集團(tuán)推出的舒蕾在1999-2000年取得突破性勝利。據(jù)AC尼爾森對2000年中國廣告市場的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，舒蕾與飄柔、夏士蓮、海飛絲成為2000年洗發(fā)水廣告花費(fèi)最高的品牌。2000年中國商業(yè)信息中心對全國300個(gè)大型商場調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，舒蕾2000年銷售近20億元人民幣，與寶潔的飄柔、海飛絲進(jìn)入洗發(fā)水品牌前三名。絲寶集團(tuán)超過聯(lián)合利華、花王，躋身洗發(fā)水市場第二位。

舒蕾可以說是眾多中小洗發(fā)水品牌的代表，它是怎樣做出這樣的成績的？ 二 舒蕾的終端運(yùn)作 舒蕾是麗花絲寶的一個(gè)品牌。舒蕾從一個(gè)名不見經(jīng)傳的小品牌迅速地成長到一個(gè)市場占有率第二，品牌價(jià)值超過了寶潔的海飛絲、潘婷，僅次于飄柔的知名品牌，絲寶集團(tuán)特色的終端戰(zhàn)略功不可沒。

（二）舒蕾的終端運(yùn)作

在舒蕾的推廣中，絲寶集團(tuán)避開和寶潔正面交鋒，采取了不同的模式?！渡探纭吩鴮Υ俗隽嗽敿?xì)的分析，那就是堅(jiān)決放棄總代理制，花大力氣自建網(wǎng)絡(luò)。1997—1998年，舒蕾先從終端入手，在人員宣傳、產(chǎn)品陳列、柜臺促銷上大做文章。舒蕾利用麗花絲寶積累的網(wǎng)絡(luò)資源，采取“先兩極，后中間”的渠道拓展原則，重點(diǎn)抓大賣場和零售店的鋪貨，從而帶動(dòng)中型店的開發(fā)。另外，舒蕾還在各大商場設(shè)立了1000多個(gè)專柜，不惜一切代價(jià)，讓舒蕾的堆碼、燈箱、POP海報(bào)占據(jù)賣場最顯眼的位置。同時(shí)還組建銷售小分隊(duì)，隨時(shí)為居民區(qū)的雜貨店、小超市、發(fā)廊補(bǔ)貨。據(jù)悉，目前舒蕾的網(wǎng)絡(luò)已遍及全國30多個(gè)城市，幾乎每個(gè)二級、三級市場都有舒蕾紅色的身影。而這種代價(jià)也不菲，舒蕾一次大型推廣會(huì)的費(fèi)用就高達(dá)500萬，從現(xiàn)在舒蕾坐上洗發(fā)水市場第二把交椅的奇跡來看，這種投入也正如絲寶人自己所說的那樣是值得的，也是必須的。貼近競爭對手，實(shí)施終端壓制

廣告是營銷中的一個(gè)重要因素，電視廣告在洗發(fā)水行業(yè)的作用更是居功至偉。寶潔公司花了一大筆咨詢費(fèi)從世界營銷戰(zhàn)略大師杰克特勞特中得到的建議就是：把資金集中在電視廣告投放上。所以大規(guī)模的空中轟炸大多是由寶潔發(fā)起。成為領(lǐng)導(dǎo)者后，寶潔更是大規(guī)模運(yùn)用電視廣告，在競爭中筑起一道強(qiáng)大的堡壘。這是寶潔公司一直以來領(lǐng)先的秘訣。也成了洗發(fā)水廠商模仿的入市模式：一般的洗發(fā)水廠商都是先用廣告拉動(dòng)，打響知名度后，再找經(jīng)銷、代理商，鋪墊渠道，達(dá)到產(chǎn)品上市的目的。

然而，對于初上市的舒蕾而言，對手是占據(jù)了中國洗發(fā)水市場半壁江山的寶潔、聯(lián)合利華等，異常強(qiáng)大。無論從資源、實(shí)力還是市場地位上舒蕾都毫無優(yōu)勢可言。如果盲目的打廣告、搞營銷戰(zhàn)，只能和百年潤發(fā)一樣被逼近死角。因此舒蕾只能集中精力發(fā)掘?qū)κ值拇嗳踔?，將自己的全部進(jìn)攻力量集中于該點(diǎn)，才能克敵制勝。所以舒蕾?zèng)]有像一般品牌推廣一樣從廣告做起，他們選擇了終端戰(zhàn)役。寶潔、聯(lián)合利華品牌推廣注重實(shí)行“高端轟炸”，期望通過廣告將人流吸引到終端賣場其產(chǎn)品的柜前。舒蕾看中了那些強(qiáng)大對手帶來的豐盛的客流，在各賣場緊靠競爭對手，爭取與競爭對手擁有相仿甚至更多的陳列空間，以期最大限度的發(fā)揮終端溝通優(yōu)勢，促進(jìn)購買競爭品牌的消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購買自己的品牌，提升自我的品牌價(jià)值同時(shí)遏制了競爭對手。

在舒蕾的精心策劃下，曾出現(xiàn)過這樣的情況：在某些超市，品種齊全的寶潔公司系列洗護(hù)產(chǎn)品集中在一兩個(gè)貨架上且偏于一隅；而品牌集中品類單一的舒蕾洗發(fā)水卻闊闊氣氣地占據(jù)了三四個(gè)貨架，搶盡了風(fēng)頭。舒蕾就是用這種終端戰(zhàn)略，搶占了寶潔、聯(lián)合利華等大品牌的不少市場份額，逐步成長壯大。打造聲勢，吸引終端賣場的眼球

通過緊貼競爭對手的競爭策略，大量的客流涌到舒蕾的柜前。然而，怎樣吸引住顧客注意力，讓他們樂得看、愿意買舒蕾的產(chǎn)品，又成了舒蕾終端賣場急需解決的問題。上市之初，舒蕾?zèng)]有強(qiáng)大的廣告支持，也沒什么名氣，只能通過打造賣場聲勢來留住顧客。首先，舒蕾會(huì)確定最佳賣場尋找客源。這樣做的好處在于客流量最大的地方可以吸引人氣，便于活動(dòng)開展，同時(shí)最佳賣場的銷售額相對也是最多的，對爭奪市場份額也非常重要。接著，舒蕾制造宏大氣勢吸引顧客。舒蕾曾在武漢某超市賣場促銷，店面周圍有幾十條舒蕾的廣告旗幟，廣場上還懸掛2條橫幅，超市的主樓墻體上貼滿了舒蕾的POP廣告，超市主通道上立有要幾個(gè)舒蕾產(chǎn)品的大堆頭。進(jìn)入主賣場，消費(fèi)者第一感受就是來到了一片紅色海洋中，整個(gè)賣場的布置錯(cuò)落有致，極具震撼力，給顧客留下深刻的印象。最后，舒蕾用簡明生動(dòng)的賣場信息留住顧客。舒蕾的終端賣場的傳播原則是：傳達(dá)越少，消費(fèi)者接受的越多。的確，現(xiàn)在的廣告信息太多，消費(fèi)者樂于接受的是簡單明了的信息。舒蕾在終端賣場總是力求清楚簡明，不論是產(chǎn)品包裝、店頭宣傳、店內(nèi)陳列都令消費(fèi)者一望便知。不僅便于消費(fèi)者的品牌識別，也方便了消費(fèi)者的購買。一方面加大了銷售量，也有效的傳播了品牌知名度。獨(dú)特的終端促銷策略

舒蕾的銷售是從賣場終端做起的，打破了洗發(fā)水一貫的高端轟炸的游戲規(guī)則，不在廣告、派發(fā)方面比拼，省下這些費(fèi)用，用于終端賣場促銷上。

舒蕾首先在終端賣場實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)，安排了很多促銷、導(dǎo)購人員，讓舒蕾有更多的機(jī)會(huì)與消費(fèi)者接觸，吸引顧客的注意力。進(jìn)而憑借舒蕾優(yōu)良的品質(zhì)，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生需求，成為忠實(shí)的顧客。最后以這種終端力量拉動(dòng)上級的渠道去銷售舒蕾的產(chǎn)品，很快就產(chǎn)生鋪天蓋地的影響力。并且，舒蕾的促銷人員很專業(yè)化。這些促銷人員都要經(jīng)過專門的培訓(xùn)，對產(chǎn)品知識了如指掌，可以隨時(shí)為消費(fèi)者解惑，而且一個(gè)區(qū)域里還有一名組長負(fù)責(zé)巡視不同的賣場，檢查促銷人員的工作。這些促銷人員向消費(fèi)者解說有以下幾個(gè)步驟：一是請看，二是請聽，三是請?jiān)?，四是請買，實(shí)際上到了最后一個(gè)步驟，消費(fèi)者已經(jīng)在這種強(qiáng)大的攻勢下乖乖掏腰包了。

其次，舒蕾的終端促銷很有競爭力：（1）舒蕾的促銷產(chǎn)品豐富且不斷更新。雖然和舒蕾一樣做終端的廠家也不少，但很多不如舒蕾見效，原因就在于這些廠家還固守在老一套的買一送一模式。而舒蕾除了買一送一，還配了很多新奇的贈(zèng)品，像便攜式吹風(fēng)機(jī)，打火機(jī)，雨傘，迷你小風(fēng)扇……花樣翻新的促銷品自然吸引了消費(fèi)者的目光，又買又送讓雙方皆大歡喜。（2）舒蕾注重了促銷的點(diǎn)面結(jié)合。在大賣場，舒蕾經(jīng)常利用節(jié)假日進(jìn)行大規(guī)模的現(xiàn)場促銷表演，有時(shí)裝秀，有歌唱賽，中間再穿插與產(chǎn)品有關(guān)的有獎(jiǎng)問答，熱鬧非凡，進(jìn)一步也提高了產(chǎn)品的銷售。而一些空間比較小的賣場，舒蕾則緊緊守住店門口，進(jìn)行小規(guī)模的促銷。這樣做，不放過每一個(gè)賣場，消費(fèi)者就被包圍在一片紅色海洋中。

最后，舒蕾采用終端對抗促銷，以鞏固終端。終端對抗促銷是集中體現(xiàn)在快速消費(fèi)品行業(yè)的一種針對行業(yè)競品的促銷策略，其特點(diǎn)是：反應(yīng)迅速，對手一露頭立即先發(fā)制人，進(jìn)行對抗促銷。舒蕾被譽(yù)為是競爭對抗性促銷策略的專家。舒蕾的終端促銷原則是：對手不促銷，自己常促銷；對手小促銷，自己大促銷；在終端賣場促銷舒蕾的活動(dòng)不斷，時(shí)間上與競爭對手一致，促銷方式多種多樣，如贈(zèng)品促銷、人員促銷、節(jié)日促銷、聯(lián)合促銷等，不斷帶給消費(fèi)者驚喜，加強(qiáng)舒蕾“永遠(yuǎn)給顧客以真正價(jià)值”的形象。舒蕾的這種終端促銷策略，使得舒蕾品牌“遇弱則強(qiáng)，遇強(qiáng)愈強(qiáng)，”產(chǎn)生了極大的市場促銷競爭威懾力。

三 絲寶集團(tuán)終端運(yùn)作的套路 終端市場歷來是商家們拼搶得最激烈的地方。為了搶灘終端，各企業(yè)軍團(tuán)無不是想破腦袋，費(fèi)盡思量。那么決勝終端的關(guān)鍵點(diǎn)何在呢？絲寶運(yùn)作舒蕾終端的套路或許能有所啟示。渠道扁平化來運(yùn)作市場，提高“市場單產(chǎn)量”

絲寶集團(tuán)在各地設(shè)立分公司、聯(lián)絡(luò)處，對主要的零售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)直接供貨與管理，從而建立起強(qiáng)有力的由廠商控制的垂直營銷系統(tǒng)。并有廠家直接作市場推廣，實(shí)行適當(dāng)?shù)娜撕?zhàn)術(shù)，以贈(zèng)品促銷、人員促銷、活動(dòng)促銷、聯(lián)合促銷的營銷手段來與消費(fèi)者溝通。絲寶的營銷觸角已延伸到三線城市，甚至是大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)，依靠企業(yè)自身的營銷隊(duì)伍對市場進(jìn)行精耕細(xì)作，提高“市場單產(chǎn)量”，實(shí)行盈利拓展。中國的人力成本低以及市場特性決定了企業(yè)利用終端人員的“口”這一媒體的可行性，這是效果最顯著、見效最快、最容易核算成本、操作最簡單的媒體之一。促銷營銷

絲寶成立了舒蕾的促銷突擊隊(duì)，對各小型區(qū)域市場輪流促銷，以促銷、人員推廣來和消費(fèi)者直接互動(dòng)溝通。中國中小城市的消費(fèi)者對以促銷人員為媒介的互動(dòng)式溝通很容易接受，對洗發(fā)水這樣的快速消費(fèi)品而言，沒有比直接的促銷推廣更能立即促成購買行為的了。有些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，絲寶是目前中國運(yùn)用促銷最頻繁、規(guī)模最大、檔次最高、氣勢最大、覆蓋范圍最廣的企業(yè)之一。營銷費(fèi)用支出中終端占絕對大頭 絲寶的營銷費(fèi)用支出中終端占絕對大頭。絲寶的營銷實(shí)踐是對快速消費(fèi)品而言終端占80％，廣告占20％，并根據(jù)產(chǎn)品特性、市場成熟程度、企業(yè)營銷模式等而有所變化。

贈(zèng)品促銷

絲寶通過不斷創(chuàng)新的贈(zèng)品來打動(dòng)消費(fèi)者，中國的消費(fèi)者（尤其是中小型城市的）在接受產(chǎn)品的正常零售價(jià)時(shí)，如果有一點(diǎn)贈(zèng)品，基本上就可以瓦解其對競品的忠誠度，也就是“降價(jià)二分錢，瓦解一切忠誠度”。

終端主動(dòng)攔截消費(fèi)者

終端已成為日用消費(fèi)品最重要的營銷戰(zhàn)略性資源，你搶占了終端，競爭產(chǎn)品就少了相應(yīng)的空間。企業(yè)搶占終端資源的多少，基本上就決定了其銷量的多少。（本案例選自萬后芬等《市場營銷教學(xué)案例》高等教育出版社2003）

第三篇：力創(chuàng)美廣告有限公司簡介

深圳市力創(chuàng)美廣告有限公司是專業(yè)從事導(dǎo)示標(biāo)識系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)制作、戶內(nèi)外大型廣告創(chuàng)意、戶內(nèi)外 廣告燈箱設(shè)計(jì)制作、戶外照明燈光、LED戶外廣告字體、導(dǎo)光光纖工程為一體的國內(nèi)規(guī)模最大，水平最高的綜合性廣告企業(yè)之一。公司擁有精銳的研發(fā)部門，業(yè)界資深設(shè)計(jì)師、一流工程師和工藝師，擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的安裝施工隊(duì)伍。公司位于深圳市龍崗區(qū)布吉坂田大光勘15號工業(yè)區(qū)，有近10000平方米生產(chǎn)車間，擁有耗資幾百萬的意大利先進(jìn)激光切割機(jī)兩臺，標(biāo)識、廣告燈箱制作所需的鈑金、噴油、絲印、有機(jī)玻璃制作、LED廣告字體制作生產(chǎn)線和雕刻及蝕刻全套生產(chǎn)工藝和設(shè)備。

我們一向以滿足市場和客戶的需要為己任，立足廣告行業(yè)，努力尋求產(chǎn)品多元化。目前我們與國內(nèi)外著名高校專家合作，研發(fā)LED節(jié)能環(huán)保型超薄地鐵廣告燈箱，引領(lǐng)時(shí)代新潮流；LCD、LED等高科技產(chǎn)品的發(fā)展初具規(guī)模。

公司自2000年8月成立以來，以科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃設(shè)計(jì)，注重細(xì)節(jié)的制作工藝及誠信高效的售后服務(wù)深受新老客戶的高度贊譽(yù)、同時(shí)建立長期的合作關(guān)系。公司注重創(chuàng)意獨(dú)特、行業(yè)領(lǐng)先；以“誠信為本、質(zhì)量第一”為宗旨。

第四篇：聚美廣告

Chen: I am Chen Jumei Youpin, founder.Dwelling, naked marriage, let us hit.Don't worry, struggle is just beginning, after 80 we are on the way.No matter how much pressure, also want to live out their color.Do the most beautiful themselves, believe us, believe us.I am Chen, I speak for himself.This video advertising words and no flowery rhetoric, not too much emphasis on product and brand.Both the current 80 after the difficulties encountered by young people, but also show the ideal and the vision of young people, causing a lot of 80, 90.Han Geng;I am Han Geng, Jumei Youpin spokesperson.Can be a lot of people love is a happy thing, I hope that the love of people can become more beautiful.Endorsement, is more important than power is the responsibility.Believe us, believe us.I'm Han Geng, for my beautiful endorsement.陳歐：我是陳歐，聚美優(yōu)品創(chuàng)始人。蝸居，裸婚，都讓我們撞上了。別擔(dān)心，奮斗才剛剛開始，80后的我們一直在路上。不管壓力有多大，也要活出自己的色彩。做最漂亮的自己，相信我們，相信聚美。我是陳歐，我為自己代言。

此則視頻廣告詞并沒有華麗的辭藻，也沒有過多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和品牌。既道出了當(dāng)前80后年輕人所遇到的困難，也展現(xiàn)了年輕人的理想與憧憬，引起很多80、90后的共鳴。

韓庚；我是韓庚，聚美優(yōu)品代言人。能被很多人愛是件幸福的事，希望愛我的人都能變得更美麗。代言，比影響力更重要的是責(zé)任。相信我們，相信聚美。我是韓庚，我為美麗代言。

You smell my perfume, do not see my sweat.You have your rules, I have my choice.You deny me now, I decide my future.You laugh at me nothing at all not to love, I pity you always wait for the.You can look down upon our young, we prove that who is this era.Dream is doomed lonely journey, the road without doubt and ridicule, but so what, even if covered all over with cuts and bruises, also beautiful to live.I am Chen, I speak for himself.你只聞到了我的香水，沒有看到我的汗水。你有你的規(guī)則，我有我的選擇。你否定我的現(xiàn)在，我決定我的將來。你嘲笑我一無所有不配去愛，我可憐你總是等待。你可以輕視我們的年輕，我們證明這是誰的時(shí)代。夢想是注定孤獨(dú)的旅行，路上少不了質(zhì)疑和嘲笑，但那又怎樣，哪怕遍體鱗傷，也要活的漂亮。我是陳歐，我為自己代言

あなただけを感じる私の香水、私を見ていない汗。あなたのルールを、私の選択。あなたは私を否定した今、私は私の將來を決め。あなたを愛する資格がない私は一物もなくて、あなたはいつも私をかわいそう。あなたは私たちの若い軽視が証明して、これは誰の時(shí)代。夢は運(yùn)命の孤獨(dú)な旅行、路上に欠かせない質(zhì)疑と嘲笑、しかしそれではまたどのようですか、たとえ傷ついても、生きているきれい。私は陳歐、私は自分を推薦。

第五篇：唐舒爾茨中國CEO年會(huì)演講

2009中國CEO年會(huì)

時(shí) 間：2009年9月5日上午 地 點(diǎn)：中國大飯店 網(wǎng)絡(luò)直播：新浪網(wǎng)

下面有請?zhí)剖鏍柎南壬Ｌ剖鏍柎模?大家好！

北京秋天的天氣很不錯(cuò)，不管是藍(lán)天晴空，還是其他的天氣，今天沒有，但我還是很榮幸能夠回來。今天早上，我主要想和各位探討一下剛才我們前面兩位發(fā)言人已經(jīng)講過的一系列的問題。中國必須引導(dǎo)世界走出一條路來，中國有資源，中國有人力，中國有雄心，中國有能力。其實(shí)我要傳遞的一個(gè)信息就是絕對不要再跟著西方走了，因?yàn)槟銈円呀?jīng)看到在西方他們的錯(cuò)誤管理最終會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)的崩潰，關(guān)鍵的問題就是過去我們經(jīng)?？紤]的那些要素，認(rèn)為可行的要素，現(xiàn)在不再值得依靠了，而且對我們來說也已經(jīng)不再管用了。我們當(dāng)前的時(shí)代是一個(gè)非連續(xù)的變革，所謂的非連續(xù)變革就是我們可以看到事情的發(fā)生，我們可以理解部分的事情，但是突然他們就超出了我們的想象，突然爆發(fā)了。所謂的爆發(fā)，其實(shí)指的就是去年。去年爆發(fā)的這場金融危機(jī)振動(dòng)了全世界，所有我們過去所依賴的那些要素，所了解的知識不再管用。當(dāng)然，這些變革為有些人創(chuàng)造了機(jī)遇，比如說為中國的奧運(yùn)會(huì)創(chuàng)造了機(jī)遇，為美國創(chuàng)造了機(jī)遇，比如說他們誕生了一個(gè)新的*，倡導(dǎo)變革的*，但同時(shí)業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。也就意味著有一些組織、有一些機(jī)構(gòu)在以前從來沒有經(jīng)歷過，從來沒有期待過，也不知道怎樣解決這些挑戰(zhàn)。所以今天我們要面臨的問題，也是我要談的一個(gè)話題，就是中國的企業(yè)如何在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境當(dāng)中成長，實(shí)現(xiàn)繁榮。中國企業(yè)需要做什么，才能擔(dān)任起全球領(lǐng)導(dǎo)者的地位。中國其實(shí)有各式各樣自己的特色，有一些特色一會(huì)兒會(huì)談到，我覺得中國的特色是獨(dú)特的，而且能夠幫助在座的各位企業(yè)家超越和其他國家和其他企業(yè)的競爭，并且能夠成為全球的領(lǐng)導(dǎo)者。首先看看我們的經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)，而且我們要重新思考以前對市場的假設(shè)，全球化就意味著我們的利益更加融合，我們更加相互依賴，全球一個(gè)地方發(fā)生的事情很快的就會(huì)影響到另外的地區(qū)，這也意味著我們的競爭越來越激烈了。面臨著不可預(yù)知的競爭者，而且我們的消費(fèi)者購買能力增強(qiáng)。此外我們的消費(fèi)者特別是顧客對于市場的了解和經(jīng)驗(yàn)越來越多，這是增長的一個(gè)趨勢。與此同時(shí)，我們還面臨著人群越來越大的挑戰(zhàn)，中國的機(jī)遇、中國的特色曾經(jīng)是中國的企業(yè)，過去是一些成功的依據(jù)，但是如果繼續(xù)靠過去走到今天的成就，明天未必可行。比如說我們過去的勞動(dòng)力比較低廉，生產(chǎn)成本比較低，而且在加入世貿(mào)組織之前有一些規(guī)則和規(guī)范。而且還有大量增長的出口市場，還有政府保護(hù)下的金融市場以及大量農(nóng)村人口轉(zhuǎn)移進(jìn)入城市，所有的這些機(jī)遇，未來未必存在。而且中國市場的特點(diǎn)也在改變，這對于在中國的營銷和傳播意味著什么？我想對于所有中國的企業(yè)來說，對于所有在座的各位有兩個(gè)主要的挑戰(zhàn)，第一個(gè)挑戰(zhàn)是如何才能發(fā)展充分的營銷技巧來抵御跨國公司進(jìn)入中國的國內(nèi)市場，因?yàn)樗性谖鞣降娜硕伎粗袊f，他們想進(jìn)入中國的市場，這是他們所有的人所關(guān)注的。他們會(huì)盡所有的努力和技能來進(jìn)入中國的市場，那你們就面臨著這樣的挑戰(zhàn)，這樣的競爭。因?yàn)橹袊艿搅巳澜绲年P(guān)注，這是不可避免的。在這兒給大家舉一個(gè)例子，美國的百盛餐飲集團(tuán)已經(jīng)購買了中國的火鍋連鎖店小肥羊20%的股份，他們之所以這樣做是為了能夠擴(kuò)大中國存在的市場。第二，要開發(fā)怎樣獨(dú)特的營銷和推廣的技能，確保你們能夠成功打入海外的市場。我在這里給大家舉一個(gè)例子，這是我上周找出來的例子，百度現(xiàn)在已經(jīng)開始聚焦手機(jī)網(wǎng)，我想也許百度在這方面可能會(huì)做到全球最好，不僅僅是因?yàn)槲覀冊谥袊媾R著巨大的機(jī)遇，而且這樣的機(jī)遇在其它地方也許是不能復(fù)制的，我在這里給大家舉三個(gè)情況，就是中國的高官面臨的三大選擇。大家也很普遍的能夠想到的實(shí)現(xiàn)公司增長的一個(gè)辦法，而且也是中國公司在過去30年當(dāng)中大多數(shù)人都這么做的，也就是效仿國外跨國公司的做法，了解他們怎么做的，而且把他們那一套拿過來應(yīng)用在自己的身上，使得他更加有效。而這樣做，開銷很高、時(shí)間更長，風(fēng)險(xiǎn)很高，使你的公司比較有競爭力，但是成不了市場的領(lǐng)跑者。更重要的一點(diǎn)，必須有一個(gè)預(yù)設(shè)的前提，也就是以前的這個(gè)模型在今天還能適用，而我覺得這很有可能在未來并不實(shí)用。如何才能利用中國特色，按照這樣的模式利用中國特色是不可行的。而且此外我們要牢記的一點(diǎn)，現(xiàn)在有大量的證據(jù)存在證明，西方的管理理念、方法、手段正是制造今天金融危機(jī)的一個(gè)主要成因。如果沒有這些管理的問題，也許就不會(huì)導(dǎo)致我們今天面臨的危機(jī)。也就是說我們需要?jiǎng)?chuàng)造新的方法論，而且必須是適用于中國，而不是簡單的學(xué)習(xí)西方的技巧和模型。

在這里給大家舉一些例子，就是所謂的西方管理的結(jié)果，通用的破產(chǎn)、關(guān)閉，或者是導(dǎo)致業(yè)績大量下滑，這就是西方管理方式問題的所在，也是大家需要盡量避免的。第二個(gè)解決方案，通過兼并來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，比如說我們買國外的品牌，買市場，購買資源，購買跨國企業(yè)的技術(shù)和技能，通過收購品牌，打入外國的市場。但問題就在于之所以這些價(jià)格現(xiàn)在看起來超低吸引人，就是因?yàn)檫@些品牌所陷入的困境當(dāng)中，比如說IBM的個(gè)人電腦，以及沃爾沃、悍馬，這種兼并擴(kuò)張的手段問題在哪里，之所以這些品牌陷入了困境，就是因?yàn)樗_實(shí)存在困境當(dāng)中，之所以能夠下手收買他，是因?yàn)樗嬖趩栴}。而且這些買來的品牌沒有人能夠擔(dān)保他確實(shí)有價(jià)值，現(xiàn)在這些品牌就像我所說的存在困境，而且還存在文化上的挑戰(zhàn)。這些能不能為中國受眾所接受？而且買來這些品牌之后，而且是否具有全球增長的潛力，是否具有出口的潛力。這些所謂的有名的品牌，不見得能夠給各位帶來機(jī)遇。一般人的假設(shè)，他只要是一個(gè)名牌，一般他都是有價(jià)值的，可有的時(shí)候這個(gè)價(jià)值可能是負(fù)面的，如何把存在困境當(dāng)中的品牌讓它翻身，這一點(diǎn)也是很不容易的。

在方案二當(dāng)中，如果選擇了這個(gè)模式，再利用中國特色的過程當(dāng)中，我們面臨著局限性，也有風(fēng)險(xiǎn)性，我想比較適合的位置就是聯(lián)想的例子。當(dāng)時(shí)聯(lián)想買了IBM的個(gè)人電腦，希望能夠利用中國低成本的制造基地來增加全球附加值在個(gè)人電腦方面的市場，但問題在于要整合很困難，你不可能一方面在中國用中國式的管理，在國外換一套管理方式，這樣的方式是不可行的，所以結(jié)果就是中國公司的*被迫要整合所有的管理模式。而且他們提出一點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的成功，必須從中國開始，我想這個(gè)思路他們是對的。你必須在本國的經(jīng)濟(jì)內(nèi)，必須本身做的很好，才有可能在海外做的好。而要做到這一點(diǎn)，必須依賴中國經(jīng)濟(jì)很強(qiáng)勁，只有這樣才能夠成功拓展海外的市場。

第三個(gè)解決方案，通過創(chuàng)新、通過變革實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。什么是變革，什么是創(chuàng)新？就是這個(gè)創(chuàng)新并不是大公司的強(qiáng)項(xiàng)，反而是中小企業(yè)在這方面更強(qiáng)，而且也更愿意冒一些風(fēng)險(xiǎn)，而且在創(chuàng)新方面走的更快。因?yàn)橹挥羞@樣，他們才有未來，才能生存。對于中國特色，用好中國機(jī)遇，就是你們有敏捷度，有文化、有**政策、有創(chuàng)新，有勤奮努力的精神，而所有的這些都是在當(dāng)今世界的經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的成功關(guān)鍵?，F(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)與混亂當(dāng)中，過去的模式不再用了，我們必須開發(fā)新的思路才能創(chuàng)造新的機(jī)遇。

我想幾個(gè)月之前，大家還看到我們沒有希望了，沒有未來了，但是現(xiàn)在呢？我們必須要?jiǎng)?chuàng)造出一個(gè)21世紀(jì)的模型，而不是把20世紀(jì)西方的模型改換頭面拿來用。而且要建設(shè)中國自己的內(nèi)在的能力，也就是說，不再是利用20世紀(jì)老的模型，把他們改進(jìn)以后拿來再用。我想你們是可以的，因?yàn)橹袊氖袌鲋?，在中國的市場中有一些問題需要改進(jìn)，但是總而言之中國的特色、中國的能力是能夠很好應(yīng)對這個(gè)問題的。我為什么要談跨越式的發(fā)展，是因?yàn)樵诙?zhàn)剛剛結(jié)束的時(shí)候，日本是要重建，他們當(dāng)時(shí)決定要重建他們的工業(yè)，去模范西方的模式，去減少成本，他們把這樣的思路投入了實(shí)踐。結(jié)果日本制造在西方人看來就變成了破爛貨的代名詞。但是他們認(rèn)為，他們引進(jìn)了西方的技術(shù)，他們了解到世界希望高品質(zhì)的產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量足夠好的話，你能夠獲得足夠大的市場份額，所以日本的工廠在他們的工藝流程過程中引入了統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，他們在有限的產(chǎn)品領(lǐng)域，試圖生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品。這就是汽車、光學(xué)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品，他不希望全面的擴(kuò)張，而是專注于少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)域。20年后的今天，全世界所有的跨國公司都去模仿日本，以他們?yōu)榛鶞?zhǔn)，試圖能夠改善他們，但很多時(shí)候卻做不到這一點(diǎn)。日本人造出了體積很小的汽車，美國人說世界上的消費(fèi)者不會(huì)要這種很小的汽車。所以這種微型汽車的市場完全被日本人占領(lǐng)了，并且品質(zhì)、質(zhì)量很好。他們改變了市場競爭的規(guī)則和框架，我想向大家反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，你必須改變行業(yè)的競爭格局，只有這樣你才能成功。僅僅是和跨國公司去競爭，而同時(shí)跨國公司有很多的資源、經(jīng)驗(yàn)，在這樣的情況下你和他們競爭很難成功。所以你必須要改變競爭的場所和格局，要做到這一點(diǎn)必須專注于某幾項(xiàng)技能，如果你是一個(gè)中小公司的話。前面的發(fā)言人的講話是對的，必須找到新的競爭的方法，而不是試圖去模仿固有的技術(shù)和模式。在中國的內(nèi)外市場中，所謂的中國式的特征是非常明顯的，中國所潛在的有哪些優(yōu)勢？有以下這些。

第一個(gè)優(yōu)勢，中國他有經(jīng)濟(jì)發(fā)展的勢頭，PPT顯示，最上面的這條線是歐洲，中間是美國，紅線是亞洲的發(fā)展中國家。1980年亞洲發(fā)展中國家占全球GDP只是7.1%，但是到2010年將上升到22.8%，與此同時(shí)歐美的份額都在下降。這些還會(huì)產(chǎn)生一些連帶的效應(yīng)，所以我想在亞洲，在中國有很大的機(jī)遇。

第二個(gè)優(yōu)勢，你們有機(jī)會(huì)去發(fā)展中國的軟實(shí)力，包括聯(lián)盟、投資，各種關(guān)系和世界各地搭建這種關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)。比如說中國向巴西石油公司，向俄羅斯最大的石油公司提供貸款，得到的是他們長期的供油。西班牙電信，正在向華為提供援助，幫助他們在南美搶占市場。中國在電信方面也很有優(yōu)勢，并且已經(jīng)進(jìn)入了非洲市場。這會(huì)為非洲帶來巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。因?yàn)樗麄兛梢詮闹袊苿?dòng)這兒引進(jìn)很多的技術(shù)，中國得到的就是原材料的供給?，F(xiàn)在在財(cái)富500強(qiáng)中已經(jīng)有了37家中國公司上榜。10年前只有8家公司排在全球500強(qiáng)的前列，我想這是這么多年來發(fā)生的很大的變化。比亞迪所生產(chǎn)的電動(dòng)汽車，在市場上已經(jīng)超過了美國、日本。中國人是會(huì)創(chuàng)新的，是有能力的，但你必須很好的用好你的這種優(yōu)勢。但是你必須要拋棄那些傳統(tǒng)的、過時(shí)的管理模式，你必須要改變整個(gè)系統(tǒng)，改變你做事情的方式。

第三個(gè)優(yōu)勢，能夠緩慢的擴(kuò)張現(xiàn)有的品牌，有很多品牌大師到中國來跟你們說，你們應(yīng)該去美國和他們競爭，把你們的品牌拿到美國去，但是你為什么要到世界上競爭力最強(qiáng)的市場。為什么不好好的在中國發(fā)展？這有這么多的機(jī)遇，所以我發(fā)現(xiàn)在聯(lián)想、李寧，中國的鄰國都在探索，他們開拓的是全球市場，而不是中國市場。你是要去打造你的品牌，但是需要在你最有把握的市場去做決定。所以在地區(qū)市場這么做，就能夠幫助你打造很好的研發(fā)基地。你可以直接跟他們的研發(fā)人員交流，并且迅速的把握當(dāng)?shù)厥袌龅淖兓?/p>

第四個(gè)優(yōu)勢，中國的消費(fèi)者的購買力日益增加，即使在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，中國的經(jīng)濟(jì)還是能保證6%、7%的增長。大家必須看到這樣的機(jī)會(huì)，有一些奢侈品，過去中國人都在國外去買它們，過去日本人也是這樣，但現(xiàn)在有60%的奢侈品都是在國內(nèi)買的。換句話說，他們是在中國消費(fèi)，他們花的錢也留在了中國。

所以我們所需要做的就是要很好的利用中國日益增長的中產(chǎn)階級的市場，他很容易辨認(rèn)，他不斷的在擴(kuò)大。另外還有一個(gè)事情很有意義，就是公司所開發(fā)出的產(chǎn)品可以說特別適合中國消費(fèi)者需求，像食品、飲料、時(shí)裝、鞋、醫(yī)藥等，這是中國市場上特別需要的。并且在國內(nèi)開發(fā)市場，避免很多復(fù)雜的物流問題。你可以先在臨近的少數(shù)國家開發(fā)市場，物流的壓力也不是很大，然后再慢慢的擴(kuò)張。所以對于中國的商業(yè)發(fā)展，最主要的挑戰(zhàn)是這樣的。絕對不能和已經(jīng)錯(cuò)誤的失靈的戰(zhàn)略跟的太緊，美國的模式只適用于美國，在過去的幾年當(dāng)中我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，要把這種模式，在美國成功的模式轉(zhuǎn)移到別的國家很難生根。因?yàn)橛械臅r(shí)候，有一些公司是全球性的，跨國性的公司，他們在全球各地都要賣他們的產(chǎn)品，比如說PMG，他們在中國賣洗手液，賣日化產(chǎn)品，也很成功。但是他們必須認(rèn)識到中國的市場和美國的市場是不一樣的，我要提醒大家的是，千萬不要盲目從事西方已經(jīng)失敗的策略，而是要從西方失敗的經(jīng)驗(yàn)上吸取教訓(xùn)。

我想對于我們在西方市場一個(gè)很大的問題就是這個(gè)模式，西方大多數(shù)的公司認(rèn)為他們的營銷市場，你是客戶，我可以向你發(fā)出公示，我就可以從你身上拿到錢，這是單向的所謂的推動(dòng)的模式，可以把自己的意見強(qiáng)加于消費(fèi)者。從傳統(tǒng)的角度來講，在西方的客戶身上，確實(shí)成功了。但是過去賣成功的產(chǎn)品不意味著今天也能做到這一點(diǎn)。西方的公司在媒體身上傳遞他們的信息，提供他們的激勵(lì)機(jī)制，說他們的產(chǎn)品有多么的獨(dú)特，他們能夠提出很優(yōu)惠的價(jià)格，可問題在于他們花太多的精力在大眾傳媒身上，可是他們忽略的是什么？就是客戶個(gè)人的品牌體驗(yàn)。而且現(xiàn)在我們已經(jīng)有了新的信息傳播的方式，比如說網(wǎng)站、博客以及口碑相傳等等。而所有的這些新的媒體傳播方式，導(dǎo)致固有的媒體傳播方式落后了，跟不上時(shí)代了，這就導(dǎo)致我們現(xiàn)在需要一種推和拉相結(jié)合的一個(gè)模式，所謂推和拉，就是要能在客戶和你的公司之間形成雙向的傳播。這是以前我們在市場當(dāng)中沒有注意到的，中國和中國公司他們有什么特點(diǎn)？有什么優(yōu)勢？就是所謂的拉模式，他所產(chǎn)生的市場效應(yīng)，他帶來的市場機(jī)遇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在西方的市場上，我認(rèn)為在中國之所以發(fā)生這樣的現(xiàn)象，有一個(gè)根本的原因。看看中國的手機(jī)市場，手機(jī)市場發(fā)展的多么快，在美國根本沒有這么快，你們有3G的先進(jìn)技術(shù)，我們在美國3G在我們的寬帶上都沒有實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵就在于如果你們能夠認(rèn)識到中國是一個(gè)獨(dú)特的市場，能夠認(rèn)識到在這里的市場條件和其他地區(qū)都是不一樣的，其他的國家都沒有你們的經(jīng)驗(yàn)，都不知道怎么應(yīng)對這樣的市場情況，那么你們就知道，你們是有優(yōu)勢的，是有獨(dú)特優(yōu)勢的。

在一個(gè)推動(dòng)和拉相結(jié)合的市場當(dāng)中，中國的特色就比西方的特色更有優(yōu)勢。比如說中方的企業(yè)在**媒體，在網(wǎng)上，在及時(shí)通訊，在3G手機(jī)方面做的很強(qiáng)，這也許就是未來成功的經(jīng)驗(yàn)。我認(rèn)為，今天的市場已經(jīng)今時(shí)不同往日，是西方人過去發(fā)現(xiàn)的市場往往不同了。我認(rèn)為在這樣一個(gè)新的時(shí)代，中國的企業(yè)可以走出一條新路，也可以在這個(gè)過程當(dāng)中把中國的特色作為一個(gè)優(yōu)勢，而不是作為你們發(fā)展的障礙。而且我認(rèn)為，在中國市場上，這種推動(dòng)和拉升相結(jié)合的模型比在西方市場發(fā)展的要快得多。這是在其它地方都沒有的一些市場機(jī)遇，比如說今天中國有近5億的手機(jī)用戶，有近2.5億的因特網(wǎng)使用者。今天波斯頓咨詢公司根據(jù)他們的統(tǒng)計(jì)，中國的消費(fèi)者每天在網(wǎng)絡(luò)上花的時(shí)間達(dá)到2.7個(gè)小時(shí)，這就意味著每一天在中國上網(wǎng)的總時(shí)數(shù)達(dá)到5.7億小時(shí)。13億中國人當(dāng)中有一半的人要么有電腦，要么有手機(jī)，要么兩者都有。中國在網(wǎng)絡(luò)2.0技術(shù)上引領(lǐng)西方，在技術(shù)應(yīng)用上都超越了西方，包括及時(shí)傳訊，包括跨平臺服務(wù)，在這方面西方都要向中國學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。我們做了很多的功課來研究中國的消費(fèi)者，他們是使用什么樣的媒體渠道、媒體平臺，我們發(fā)現(xiàn)和西方是很不一樣的，我們把所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行了比較，在2002和美國的媒體消費(fèi)者使用進(jìn)行了比較，很明顯的一點(diǎn)，中國的消費(fèi)者、中國的客戶，他們的媒體消費(fèi)方式和媒體使用渠道，和美國是很不一樣的。大家可以先看一看PPT，上面的是中國，上面的是美國。在網(wǎng)絡(luò)上我們都是旗鼓相當(dāng)，在美國我們還很依賴電視、E-mail，但是在中國在博客，在電子雜志，在電臺的使用方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了美國。也就是說，可以看一下中國人在媒體平臺上花的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了西方人，這是未來發(fā)展的方向，我要告訴大家這是機(jī)遇所在。

這個(gè)新的推動(dòng)和拉升的模式和市場條件對于中國企業(yè)意味著什么？首先你們要發(fā)展別的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模型，而且要使你們的企業(yè)盡快適應(yīng)這種推拉模式的市場模型。對于新型經(jīng)濟(jì)體他們適合什么樣的模型，第一個(gè)是傳統(tǒng)的工業(yè)化模型，英國被美國學(xué)習(xí)，在西方得到大量的應(yīng)用，特別是西歐。這些國家消耗了大量的自然資源，把這些資源變成了品牌的產(chǎn)品和服務(wù)，通過這些品牌創(chuàng)造品牌價(jià)值，最后把品牌價(jià)值所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)利益返還到母國。他們要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，要試圖主導(dǎo)別國文化。但是在日本，沒有人能夠把別的西方理念強(qiáng)加給日本人，他們所做的還有一點(diǎn)，要保證他們的競爭優(yōu)勢，通過商標(biāo)、版權(quán)以及其他的法律手段來保持自己的競爭優(yōu)勢。

在日韓所發(fā)生的情況，很值得我們研究。日本和韓國都是自然資源稀缺的國家，所以他們主要是靠進(jìn)口，把他們變成工業(yè)國家制品的翻版。日本并不是很多手機(jī)、家電的發(fā)明者，可是他們的品牌優(yōu)勢在于更多的創(chuàng)新，在原來產(chǎn)品的更新?lián)Q代上。而且更重要的一點(diǎn)是他們非常注重研發(fā)高素質(zhì)的勞動(dòng)力，他們應(yīng)用于別的文化，并不是把自己的品牌強(qiáng)加于別的文化，從而實(shí)現(xiàn)了某些產(chǎn)品的供應(yīng)商。比如說三星，也許他本來是一個(gè)韓國公司，可是現(xiàn)在這個(gè)公司總部是在韓國，但他所提供的是全球性的產(chǎn)品，他已經(jīng)成為全球性的品牌。他們知道，如何提升自己的產(chǎn)品，如何保護(hù)自己的競爭力優(yōu)勢，他們不需要公司。如果你能夠繼續(xù)創(chuàng)新，你根本不需要打官司就能夠贏得市場。

新興的市場一共有幾個(gè)模型？比如說在俄羅斯，在非洲、在中東他們的做法，就是賣沒有品牌的半成品或者部件，俄羅斯賣的是石油，中東賣的也是油，非洲呢？賣的是農(nóng)產(chǎn)品。第二種模型就是收購這些自然資源，然后替發(fā)達(dá)國家制造一些品牌的產(chǎn)品，在我看來，好像中國的公司用的就是這種模型，購買自然資源，比如說從澳大利亞買，然后進(jìn)行生產(chǎn)，然后又賣回去。第三種模型就是印度模型，印度是開發(fā)發(fā)展自己的內(nèi)部資源，生產(chǎn)一些原產(chǎn)地認(rèn)同的品牌。印度強(qiáng)調(diào)的是文化，強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)，強(qiáng)調(diào)能力建設(shè)，他們?nèi)绾尾拍苁棺约旱墓と颂岣咚刭|(zhì)。

問題是中國應(yīng)該遵循哪一種模式？中國應(yīng)該成為一個(gè)生產(chǎn)的工廠，成為生產(chǎn)機(jī)器還是說中國應(yīng)該開發(fā)自己的資源？也就是說不再關(guān)注像西方這樣的資源，而關(guān)注人身上的資源，走出一條新的發(fā)展道路。我認(rèn)為中印之間不是競爭，而是一種非常天生的合作伙伴關(guān)系，中國有生產(chǎn)方面的設(shè)備，而印度呢？則有服務(wù)的優(yōu)勢，產(chǎn)品需要服務(wù)，這兩個(gè)是相輔相成的。大家可能聽說過，Gupta和王海燕聯(lián)合寫的書《如何國明白中、印》，其實(shí)寫到了我們?nèi)绾卫弥杏≈g的優(yōu)勢，因?yàn)橹袊兄圃炷芰?，印度則有高科技，這兩個(gè)國家需要相互了解，需要通過精簡設(shè)計(jì)來了解另外的市場，因?yàn)閮蓚€(gè)國家都有巨大的市場和潛力，如果看看西方的市場，他們主要關(guān)注的是高階級的人群。因?yàn)楦唠A級的人群需要高級的產(chǎn)品，需要高級的服務(wù)，等等。中國和印度是否能通過精簡設(shè)計(jì)，通過和印度的合作發(fā)揮全世界的領(lǐng)導(dǎo)力。

使你的商業(yè)模式適應(yīng)當(dāng)今的局勢，要與時(shí)俱進(jìn)。在我過去幾年的研究當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)了三個(gè)主要基本的模型。第一個(gè)是生產(chǎn)商，第二個(gè)是分銷商，第三個(gè)是顧客和服務(wù)。我認(rèn)為，對于中國企業(yè)的主要挑戰(zhàn)，你不能選擇其中的單獨(dú)一個(gè)，而是要把三個(gè)都抓起來。你即要生產(chǎn)，又要分銷，而且要了解消費(fèi)者想什么、要什么，對于中國來說，挑戰(zhàn)還是很清楚的。這就是信息技術(shù)和能力，正從生產(chǎn)者，由對角線到右端的顧客需要多長時(shí)間能實(shí)現(xiàn)，在中國對角線上的遷移和變革發(fā)生的非?？?，換句話說，公司必須非常擅于分銷，非常了解顧客的需求。歷史上的國家總得關(guān)注三個(gè)領(lǐng)域中的一個(gè)，我建議大家在未來，把三者都掌握，這是對于管理者的一個(gè)挑戰(zhàn)。因?yàn)槲覀兌加浀?，在歷史上我們的管理系統(tǒng)，要么哪一點(diǎn)做的特別好，要么在別的國家也做這一點(diǎn)。但是我想說作為中國的管理者，你們必須要有更宏大的事業(yè)，看在這三個(gè)方面都能做的好，而不僅僅是在一個(gè)方面做的好。有兩種基本的商業(yè)模式，一個(gè)是供應(yīng)鏈，一個(gè)是需求鏈。如果是供應(yīng)鏈的話，你就是做一個(gè)，然后把產(chǎn)品賣掉，如果是需求鏈呢？你就更關(guān)注消費(fèi)者他們想要什么，有一個(gè)傳統(tǒng)的4P的供應(yīng)鏈模式，這是西方開發(fā)出來的。他的模式主要是由供應(yīng)者主導(dǎo)，他們?yōu)楫a(chǎn)品創(chuàng)造附加值，并且他們認(rèn)為消費(fèi)者是會(huì)需要他們所創(chuàng)造的附加值。是由生產(chǎn)加工者，他們先生產(chǎn)產(chǎn)品，他們不知道消費(fèi)者是不是要這個(gè)產(chǎn)品，只有把產(chǎn)品投放市場以后才能確認(rèn)消費(fèi)者是否需要。在這樣的情況下，他的價(jià)值在是內(nèi)部創(chuàng)造的，顧客去購買產(chǎn)品或服務(wù)，以及他所含的附加值，競爭是基于如何提供創(chuàng)造特殊的價(jià)值，比你的競爭對手做的更好。所有的這些供應(yīng)鏈的模式，都是西方企業(yè)所遵循的。美國人他們希望做大，能夠搶占更多的市場份額。但說實(shí)話，真正重要的不是你多大，或者說你有多少市場份額，西方現(xiàn)在所面臨的最大挑戰(zhàn)，就是他們的國內(nèi)市場處于停頓狀態(tài)，所以他們改進(jìn)的唯一辦法就是削減成本。

所以，他們希望能夠增加利潤率，他們希望在整個(gè)生產(chǎn)過程中能夠出現(xiàn)創(chuàng)新。跨越式發(fā)展是另外一種辦法，我認(rèn)為他很有意思，那就是我們應(yīng)該試圖去了解消費(fèi)者想要什么，他們要我們提供什么。中國有很多的消費(fèi)者，正因?yàn)橄M(fèi)者他們需要產(chǎn)品，他們有購買力，你如何滿足他們的消費(fèi)需求？中國的中產(chǎn)階級日益擴(kuò)大，隨著他們財(cái)富的增加，他們到底是會(huì)選擇更多的買西方產(chǎn)品，還是中國的產(chǎn)品。再一個(gè)，客戶主導(dǎo)的供應(yīng)鏈里邊，生產(chǎn)者需要知道消費(fèi)者的需求，并且對生產(chǎn)過程進(jìn)行相應(yīng)的挑戰(zhàn)。換句話說，就是把消費(fèi)鏈整個(gè)掉了頭，由顧客來確定并且創(chuàng)造價(jià)值，要更明確消費(fèi)者要什么，而不是你能做什么。你必須了解并且滿足顧客的要求，他不僅能夠給顧客提供他想要的產(chǎn)品，并且能夠?yàn)槟愕墓緞?chuàng)造利潤。所以，你需要?jiǎng)幼鞣浅？?，非常的激?dòng)、靈活。而大企業(yè)，他們要挑戰(zhàn)的話，需要很長的時(shí)間。相反，小公司在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的時(shí)候更加的靈活。這意味著什么？那就是你需要重新的考慮你的機(jī)構(gòu)的構(gòu)成，沒有必要繼續(xù)按照西方公司的組建方式去組建你的公司。那些豎井仍然會(huì)存在，但大家需要有一個(gè)全面的視角，要知道西方更多注重的是個(gè)人，而東方更注重的是整體，更注重的是集體的運(yùn)作，而不是每一個(gè)個(gè)體。所以，你必須要迅速的挑戰(zhàn)，要激勵(lì)你的員工。這些都是管理的技能、管理的技巧。很明顯，中國人有很多的管理技能，只有中國人知道，中國人了解。因?yàn)橹袊耸遣怀隹诠芾砑寄艿?，我認(rèn)為在這個(gè)方面有很多的機(jī)會(huì)。你如何去了解那些成功的中國公司，他們是怎么做的。在你的公司、機(jī)構(gòu)和國家內(nèi)，甚至在全球范圍內(nèi)去分享這些成功的經(jīng)驗(yàn)。很明顯，在今天西方的世界已經(jīng)不太成功了，中國的模式是不是會(huì)比他們更好一些？

這就是我們目前面臨的系統(tǒng)，管理者永遠(yuǎn)不會(huì)放棄這些豎井，因?yàn)檫@是他們管理最好的，但關(guān)鍵是要如何樹立橫向的系統(tǒng)，如何重新思考管理體系，那就是我不會(huì)把我的組織變成每一級往下都變成越來越小的機(jī)構(gòu)，而是如何使得整個(gè)整體能夠獲得成功，這是管理者的挑戰(zhàn)，西方?jīng)]有解決這個(gè)問題，西方不認(rèn)為這個(gè)問題能夠被解決，但沒準(zhǔn)在中國能夠被解決。所以我想，這就需要一個(gè)整合的營銷、溝通的能力。我們開發(fā)出了這樣一種五步的營銷溝通的過程。它是一個(gè)循環(huán)，不斷的在改進(jìn)自己。開始的時(shí)候，就是我的顧客是誰，我想賣給他什么東西，這是你關(guān)注的，而不是說我生產(chǎn)什么，要賣什么。他要求你在這個(gè)過程開始的時(shí)候，就要知道，你能創(chuàng)造多少利潤，以此來決定你的預(yù)算。

我在我的這本書里邊，就介紹了了怎么做的，我在這兒不是推銷我的書，而是介紹這個(gè)過程是怎么做的，如何實(shí)現(xiàn)整合營銷傳播。這個(gè)理念很早就傳銷到了中國，90年代早期就來了，他的基本理念非常簡單，就是如何實(shí)現(xiàn)成功的營銷。當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代還沒有到來，但之后我們向這個(gè)時(shí)代做了調(diào)整?，F(xiàn)在這本書里邊已經(jīng)包括了所有新的媒體，以及營銷的方式。我想任何成功、任何的想法，要想真正成功，就要不斷的適應(yīng)市場的變革。

看生產(chǎn)者和消費(fèi)者在推拉的過程中如何實(shí)現(xiàn)利益的結(jié)合。這種IMC五可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。他可以跨越目前我們看到的那些失敗了的營銷和傳播的理念，所以我希望大家去嘗試它，需要去認(rèn)識到我們現(xiàn)在和90年代的世界已經(jīng)不一樣了。

所以謝謝大家聽我的演講，很高興參加CEO年會(huì)（http://004km.cn/）！