第一篇：小店成功的關(guān)鍵

小店成功的關(guān)鍵在“個(gè)性”

字號(hào):小 中 大 2009-07-15

俗話說(shuō)：“生意做遍，不如開(kāi)店?！遍_(kāi)店因投資少，風(fēng)險(xiǎn)小而成為許多初創(chuàng)業(yè)者的首選。小店因資金少，經(jīng)營(yíng)起來(lái)相對(duì)比較靈活，不僅能“易吹糠見(jiàn)米”地出效益，而且在遇到經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，還可以靈活地尋找新的經(jīng)營(yíng)途徑。很多成功商人都是從街頭小店做起，特別是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)蕭條的大環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)開(kāi)店成了許多失業(yè)和就業(yè)困難的人們謀生的首選。對(duì)于初次創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，開(kāi)小店并不是件容易的事，選項(xiàng)、選址、進(jìn)貨等，既擔(dān)心貨源又操心經(jīng)營(yíng)，怎樣才能把小店生意做好呢？

一、開(kāi)小店的關(guān)鍵是要有“個(gè)性”

經(jīng)營(yíng)小店首先要突出自己的個(gè)性。小店經(jīng)營(yíng)者要倡導(dǎo)一種精神內(nèi)涵，充分釋放個(gè)性，張揚(yáng)自我。獨(dú)具一格的開(kāi)店創(chuàng)意是成功的關(guān)鍵，只有顯出自己獨(dú)特的個(gè)性，才能在茫茫“店”海中鶴立雞群，不被成千上萬(wàn)的店鋪所淹沒(méi)。

時(shí)尚女郎小李，原是一家公司的業(yè)務(wù)主管，由于受金融危機(jī)的影響，去年8月，公司破產(chǎn)了，失業(yè)后的她拿出幾年來(lái)打拼的積蓄和從朋友親戚處借貸來(lái)的近20萬(wàn)元錢(qián)，在繁華路段盤(pán)下了一間服裝店，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的經(jīng)營(yíng)后，小李發(fā)現(xiàn)由于四周服裝店過(guò)多，大家的貨物花色品種也相差無(wú)幾，為爭(zhēng)客源相互展開(kāi)價(jià)格上的惡性競(jìng)爭(zhēng)，致使生意越來(lái)越差，利潤(rùn)越來(lái)越薄。她當(dāng)機(jī)立斷，決定改變?cè)瓉?lái)那種大雜燴的經(jīng)營(yíng)方式，重新走一條有自身特色的經(jīng)營(yíng)路子，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查后，她決定把小店的目標(biāo)顧客定位在30歲到50歲的中青年群體，只賣(mài)黑白兩種顏色的服裝。她重新對(duì)店鋪進(jìn)行了裝修，連店名也改叫“黑白經(jīng)典”。

這一做法立即遭到了親友的反對(duì)：“你這不是瞎折騰嗎？賣(mài)服裝，講究的就是款式新穎、花色品種齊全，只賣(mài)黑白兩色衣服，太單調(diào)，生意怎么做??！”

面對(duì)家人的質(zhì)疑，小李解釋說(shuō)：“黑色和白色是服裝色彩的常青樹(shù)，不管潮流怎么變換，它們永遠(yuǎn)都是最經(jīng)典的，最好搭配的。黑與白互相沖撞、相互交錯(cuò)，能演繹出高貴，淡雅的精致和超凡脫俗的品位，干凈的黑白組合，像是賦予了時(shí)裝新的靈魂，呈現(xiàn)一片溫婉舒雅的清透感，如今，服裝的黑白配色已不再只局限于塊、面的模式，條紋、印花、不規(guī)則的圖案紛紛被運(yùn)用其中，演繹出不同風(fēng)格的黑與白，干凈利落之余，透出一點(diǎn)冷漠和優(yōu)雅，帶給人雙重的驚喜，均衡的搭配比例讓人從整體看起來(lái)更加透亮。你們別以為黑白兩色單調(diào)，其實(shí)它是永不過(guò)時(shí)的流行色。在這個(gè)時(shí)代，色彩依然是時(shí)尚的重中之重，而最簡(jiǎn)單的選擇就是無(wú)色系，也就是黑白灰色，女人在鏡子面前沒(méi)主意時(shí)，選擇一件黑色或白色的服裝穿上，是不會(huì)出大錯(cuò)的，這也是黑白色成為經(jīng)典的原因。”

盡管當(dāng)時(shí)沒(méi)能說(shuō)服家人，小李仍然按自己的思路對(duì)店鋪重新進(jìn)行了裝修，服裝全部換成了黑白兩色的。在花花綠綠的服裝一條街，簡(jiǎn)約而不失典雅的“黑白經(jīng)典”服裝店確實(shí)顯得有點(diǎn)鶴立雞群，讓人眼睛一亮，很快吸引了人們的眼球，生意一天天火起來(lái)，僅兩個(gè)月時(shí)間就扭虧為盈，惹得同行們好生眼紅。

在和我談起當(dāng)時(shí)的決定時(shí)，小李充滿自信地說(shuō)：“如今，黑白配色在越來(lái)越多地運(yùn)用到各種款式的服裝及配飾中，夾克、連衣裙、T恤隨處可見(jiàn)黑白配色的身影。你看這條黑白印花的連衣裙，溫雅優(yōu)美，有如剪影一般；那條黑白印花的半身百褶裙，充滿清爽的感覺(jué)，浪漫又迷人??黑色與白色完美的結(jié)合，有點(diǎn)郎才女貌的般配感，不低俗也不曖昧。黑白是簡(jiǎn)約主義的極端代表，比如白色雙排扣小洋裝配黑白格子迷你裙，有令人耳目一新的清爽感覺(jué)，雅味極濃，有非常明顯的時(shí)尚風(fēng)范。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的檢驗(yàn)，證明我當(dāng)時(shí)的策略是正確的，做生意，就得有點(diǎn)創(chuàng)新和冒險(xiǎn)精神，呵呵。”

小李做生意確實(shí)有自己的一套，她采用的這種和別人對(duì)著干的經(jīng)營(yíng)模式，用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的一句術(shù)語(yǔ)叫“錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)”，意思是你搞這個(gè)，我就搞那個(gè)，大家彼此錯(cuò)開(kāi)，各有側(cè)重，形成“遠(yuǎn)近高低各不同”的經(jīng)營(yíng)格局。這種經(jīng)營(yíng)方式最大的好處是克服了千店一面的老套，避免眾商家一榮俱榮，一損俱損；巧妙地避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“在同一口鍋里”爭(zhēng)飯吃的正面廝殺，實(shí)現(xiàn)“你贏我贏全都贏”。

二、好生意是靠人做出來(lái)的

“好生意是靠人做出來(lái)的”。這話很有道理，要把生意做活，靠三種人：對(duì)手、顧客和員工。

生意上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是決定你成敗的第一個(gè)人，你要想把握好自己所選擇的項(xiàng)目，就應(yīng)在投資前認(rèn)真“摸底”，無(wú)論開(kāi)什么店，都要先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而非顧客，內(nèi)容包括對(duì)方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品價(jià)格等。在詳細(xì)了解、客觀分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)和目標(biāo)顧客的定位。比如如何開(kāi)展良性競(jìng)爭(zhēng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，如何把握旺季的機(jī)會(huì)，如何降低淡季的風(fēng)險(xiǎn)，如何把握好所經(jīng)營(yíng)商品的消費(fèi)者的層次等等。要把握好這些問(wèn)題，就要靠自己動(dòng)腦筋研究對(duì)手，作出決斷。很多人都簡(jiǎn)單地認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)店鋪要的是人氣，必須選擇人流量大的鬧市街段，但這樣的地段雖好，人流量大，交通便利，同時(shí)也就意味著同類(lèi)商品的店鋪多，競(jìng)爭(zhēng)也就激烈，門(mén)面租金很高，風(fēng)險(xiǎn)也大，想要在這樣的環(huán)境下讓店鋪生存下去并不難，但是想賺錢(qián)也沒(méi)那么容易，因?yàn)榇蠹叶疾畈欢嗍窃谕瑯拥牡胤竭M(jìn)貨，同質(zhì)化非常嚴(yán)重，如果打價(jià)格戰(zhàn)的話就會(huì)陷入兩敗俱傷的惡性競(jìng)爭(zhēng)。要避開(kāi)這種惡性競(jìng)爭(zhēng)，就必須在經(jīng)營(yíng)手法上有自己的特色。其實(shí)大家都在一條街上做生意，可以算是鄰居了，稍稍留心一下就可以知道相互之間的“家底”，只有在進(jìn)貨和營(yíng)銷(xiāo)手法上下足功夫才能真正做好生意。我們常?？吹椒比A街區(qū)不斷有店家開(kāi)業(yè)，也不斷有店家關(guān)門(mén)歇業(yè)，這就說(shuō)明店鋪區(qū)位好不見(jiàn)得就一定生意好，選好店址只是邁出了走向成功的一步。

談到店鋪經(jīng)營(yíng)如何定位，小李一笑說(shuō)：“定位準(zhǔn)首先要厘清目標(biāo)顧客，其實(shí)我這里屬于人流量大的地方，所以經(jīng)過(guò)的人是形形色色的，我的服裝一般定位在年紀(jì)在30歲到50歲之間的年齡段，因?yàn)?0歲以下的人雖多但是沒(méi)有錢(qián)，老年人有錢(qián)但是未必能來(lái)我這里消費(fèi)，那些30歲到50歲的人群大都是經(jīng)濟(jì)已經(jīng)獨(dú)立，是有錢(qián)想打扮的群體，這個(gè)群體的人在衣著上不再追求花枝招展，而注重的是高雅大方，我這里的黑白服飾款式齊全，總有一套會(huì)適合他們的要求。其實(shí)這些我也是一邊做一邊琢磨的，生意從剛開(kāi)張時(shí)的每天營(yíng)業(yè)的額500多元到現(xiàn)在的每天數(shù)千元，就是靠不斷琢磨客人的特點(diǎn)?！?/p>

小李認(rèn)為，商鋪生意要好，對(duì)店員的管理也很重要，要舍得花時(shí)間和本錢(qián)對(duì)她們進(jìn)行必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，因?yàn)樵诖黉N(xiāo)時(shí)，對(duì)顧客不僅僅是笑臉相迎，能說(shuō)會(huì)道就一定能把東西賣(mài)出去。同時(shí)，老板還要敢于讓店員在價(jià)格上有一定的自主權(quán)，不要擔(dān)心她們會(huì)因此“揩油”，只要做好監(jiān)管就行。這方面小李有深刻的教訓(xùn)，她說(shuō)：“我剛開(kāi)始做生意時(shí)，由于業(yè)務(wù)上不太熟悉，把主要精力都投注在跑貨源上，店里請(qǐng)了兩個(gè)剛中學(xué)畢業(yè)的小姑娘，她們都沒(méi)有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，我也沒(méi)有對(duì)她們進(jìn)行什么培訓(xùn)，只覺(jué)得她們口才好，善溝通，人又活潑漂亮，賣(mài)服裝準(zhǔn)行，但是兩個(gè)月下來(lái)，生意并沒(méi)有想想中的好，后來(lái)發(fā)現(xiàn)她們做事確實(shí)很認(rèn)真，對(duì)客人很熱情，客人一進(jìn)店馬上就跟上去，亦步亦趨，介紹這推薦那，可是，不少顧客都因受不了她們過(guò)分的熱情逃跑了。其實(shí)走進(jìn)“黑白經(jīng)典”服裝店的客人大多是沖著個(gè)性化服裝而來(lái)，在選購(gòu)時(shí)主觀性較大，因此，店員要注意與顧客保持“一米距離”，提供寬松、自由的購(gòu)物環(huán)境。如果店員過(guò)于熱情，一見(jiàn)面就不分青紅皂白地介紹，這樣只會(huì)嚇跑顧客。再就是太死板，客人看好了服裝，談價(jià)的時(shí)候她們往往不能做主（當(dāng)然，我也沒(méi)有放權(quán)），這樣落掉不少生意，比如一件衣服我的進(jìn)貨價(jià)是200元，賣(mài)350元的標(biāo)價(jià)，客人還價(jià)280元我也有賺，可以賣(mài)給他了，可是因服務(wù)員不能做主就賣(mài)不出去了。從這件事情我明白了一個(gè)道理，磨刀不誤砍柴工，于是我花時(shí)間對(duì)店員做全方位的培訓(xùn)，并在價(jià)格上適當(dāng)下放自主權(quán)。”

做生意就是和人打交道，如果把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、店員三方面的人把握好了，生意自然就順暢了。

經(jīng)營(yíng)好小店，除了注重管理，還應(yīng)做個(gè)有心人，多觀察顧客的衣著打扮，多和顧客聊天，并能匯總顧客的意見(jiàn)，為進(jìn)貨提供參考。

三、憑借“人性化營(yíng)銷(xiāo)”做大市場(chǎng)

現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)代，顧客選擇購(gòu)買(mǎi)的空間很大，要想使顧客在眾多的選擇目標(biāo)中選擇你，就必須采取人性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，所謂的人性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，就是要想客人所想。有些客人過(guò)來(lái)指明要買(mǎi)某種款式的服裝，當(dāng)時(shí)店里沒(méi)有，服務(wù)員就讓他詳細(xì)說(shuō)明，照他的要求去尋找貨源，別看這很麻煩，但效果非常不錯(cuò)！有一次，一個(gè)青年婦女來(lái)到店里指明要買(mǎi)一套黑色的西式職業(yè)套裙，還抱怨說(shuō)跑了很多店都沒(méi)買(mǎi)到滿意的，當(dāng)時(shí)店里也沒(méi)有，她讓對(duì)方留下電話，兩天后來(lái)看貨。顧客走后，小李立即和幾家服裝供應(yīng)商聯(lián)系，但也沒(méi)有找到顧客理想的款式，后來(lái)她就根據(jù)那位顧客的體形特征為其自主搭配了一套收腰上衣，低腰的長(zhǎng)褲，襯托出其高挑的身材；再用白色襯衫搭配，讓其整體形象清晰自然，不失干練風(fēng)格。不料這次還拉上了一樁大生意，這位女子試穿后很滿意，當(dāng)即定購(gòu)了50套，原來(lái)，她是一家金融公司的老總，為公司采購(gòu)工作服。也許是小李的那次周到的服務(wù)和對(duì)服飾搭配的獨(dú)到眼光讓這位女顧客產(chǎn)生了好感，后來(lái)她常帶朋友光顧小李的服裝店，并和小李探討衣著搭配、流行風(fēng)格等，她們成了老客戶和好朋友。做生意一定要講求人性化服務(wù)，熱天的一杯水，雨天的一把傘，都有可能會(huì)給你帶來(lái)意外的驚喜。

人性化營(yíng)銷(xiāo)是商家與顧客在交易中充滿溫情和愛(ài)心的溝通過(guò)程，它能夠提升顧客從商家的關(guān)愛(ài)中感受到的情感價(jià)值，甚至能讓顧客認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)刻。人性化營(yíng)銷(xiāo)為顧客提供了全面的，并體現(xiàn)人文關(guān)懷的高質(zhì)素服務(wù)，強(qiáng)調(diào)與顧客建立長(zhǎng)久的信任關(guān)系，從而培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)。

最后，健談的小李說(shuō)：“服飾小店經(jīng)營(yíng)靠特色和個(gè)性化來(lái)吸引顧客，對(duì)貨品的獨(dú)特性要求較高，進(jìn)貨時(shí)一定要把握“你無(wú)我有，你有我新”的原則。進(jìn)貨時(shí)一定要嚴(yán)格把關(guān)，不要盲目進(jìn)貨，在剛開(kāi)始時(shí)，由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方的熱情推薦下，我一下子拿了幾大箱子的貨，配齊了尺寸、顏色、款式等。但這樣一來(lái)，小店就如同一般的服裝商店，沒(méi)了個(gè)性，賣(mài)了好幾個(gè)月都沒(méi)賣(mài)完，還賠了幾千塊錢(qián)。吃一塹長(zhǎng)一智，現(xiàn)在我不再盲目進(jìn)貨，每款衣服不會(huì)超過(guò)3件，更注重衣服的面料、做工等。平時(shí)還非常留心老顧客的穿衣風(fēng)格和消費(fèi)習(xí)慣，預(yù)先搭配顏色、飾品、絲巾等，既能提供周到服務(wù)，又能通過(guò)配套銷(xiāo)售增加利潤(rùn)。

現(xiàn)在總聽(tīng)人說(shuō)由于金融危機(jī)，生意比以前難做多了，但是我對(duì)于目前的市場(chǎng)還是看好的，生意還是有做頭的，我的這些經(jīng)驗(yàn)也只是我個(gè)人的一面之詞，希望能給還在小店鋪里掙扎的同行們帶來(lái)幫助，能早日有更大的發(fā)展?！?/p>

經(jīng)過(guò)近一年的努力，小李在還清了借來(lái)的近20元債務(wù)后仍有10多萬(wàn)元的直接盈利，并且有近6萬(wàn)元的在庫(kù)貨物，這樣一進(jìn)一出的核算后小李發(fā)現(xiàn)，在這近一年的時(shí)間里，她賺了不下40萬(wàn)元，這樣的盈利對(duì)于那些大老板來(lái)說(shuō)是毛毛雨了，但是對(duì)于像小李這樣靠舉債起步做生意的小商人來(lái)說(shuō)是很不錯(cuò)的。

點(diǎn)評(píng)：時(shí)下許多人在喟嘆“生意難做”！為什么叫”做生意”而不叫“說(shuō)生意”或“找生意”呢?道理很簡(jiǎn)單，生意是靠人嘔心瀝血“做”出來(lái)的，而不是說(shuō)出來(lái)的，等出來(lái)的，找出來(lái)的，也不是模仿跟風(fēng)跟出來(lái)的。如何才能把生意“做”出來(lái)?除了要有“想盡千方百計(jì)、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、歷盡千辛萬(wàn)苦”的精神，還要有善于創(chuàng)新的精神。從小李的成功經(jīng)驗(yàn)中可以看出，經(jīng)營(yíng)小店要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力就是別人無(wú)法復(fù)制的經(jīng)營(yíng)特色。走在大街上我們經(jīng)常會(huì)看到，同樣的店，在張三的手里經(jīng)營(yíng)得紅紅火火，李四轉(zhuǎn)手過(guò)來(lái)就玩不活了，或者是在張三的手里死氣沉沉，一到李四的手里就紅紅火火，這就是經(jīng)營(yíng)方式的問(wèn)題，道理在于，別人能復(fù)制你的商品、店面設(shè)計(jì)和商品陳列等模式，但卻復(fù)制不了你的經(jīng)營(yíng)理念。

第二篇：成功的關(guān)鍵

成功的關(guān)鍵

“天才就是勤奮，勤奮，再勤奮?！苯?jīng)典力學(xué)之父牛頓的這句名言，一語(yǔ)道出成功的關(guān)鍵。只有無(wú)止境的勤奮追尋，才能到達(dá)成功的理想境界，領(lǐng)略無(wú)限風(fēng)光。即使天生愚鈍的人，只要真誠(chéng)地投入到工作中去，努力探索，也能創(chuàng)造出人間奇跡。

捷克大教育家夸美紐斯說(shuō)：“勤奮可以克服一切障礙?！敝灰趭^努力，就能戰(zhàn)勝遺傳的缺陷，克服自身的弱點(diǎn)。天資聰敏者的優(yōu)勢(shì)，往往只在某個(gè)方面。而所謂素質(zhì)差，也僅僅是指某個(gè)方面。只要進(jìn)行反復(fù)訓(xùn)練，勤奮努力，就能消除這方面的差距，同樣也可以有所作為。勤能補(bǔ)拙。

同樣，美國(guó)哈佛大學(xué)一位心理學(xué)教授指出，一個(gè)人在一生當(dāng)中能否獲得成功，智商的高低并不是決定性的因素。許多事實(shí)已經(jīng)證明，不少獲得重大成就的人，智商其實(shí)并不高。他們的成功，主要靠后天的勤奮努力。愛(ài)因斯坦說(shuō)：“天才和勤奮之間，我毫不遲疑地選擇勤奮，它幾乎是世界上一切成就的催產(chǎn)婆?！边@句話，應(yīng)當(dāng)成為我們每個(gè)人的座右銘。

你也許還是覺(jué)得光憑勤奮，不一定能夠完成一件了不起的工作，因?yàn)槟悴皇翘觳?。其?shí)不然。真正形成天才的決定因素就是勤奮。化學(xué)元素周期表的發(fā)明者門(mén)捷列夫說(shuō)：“終生努力，便成天才?！蔽膶W(xué)家高爾基也明確指出：“天才就是勤奮。人的天賦就像火花，它可以熄滅，也可以燃燒起來(lái)，而威逼它燃燒成熊熊大火的方法只有一個(gè)，就是勤奮、勤奮、再勤奮?！?/p>

退一步說(shuō)，即使我們未必是“千里馬”，但是可以通過(guò)“老黃?！本瘢〉靡粯芋@人的成績(jī)！所謂“老黃牛精神”，就是指刻苦奮斗精神——堅(jiān)韌不拔、埋頭苦干、頑強(qiáng)拼搏的“牛勁”。正是這種“牛勁”，使人們能夠在艱巨的工作中，永遠(yuǎn)堅(jiān)定樂(lè)觀，開(kāi)拓前進(jìn)。我們不一定都有“千里馬”之才，但是，勤能補(bǔ)拙，老天也會(huì)被感動(dòng)的——甚至就像丑小鴨可以成為白天鵝一樣，甘心不斷磨礪自己的老黃牛，也終有一天會(huì)成為千里馬！

所以，成功沒(méi)有捷徑。聰明才智不可恃，點(diǎn)滴累積才是成功的要訣。笨鳥(niǎo)先飛早入林，早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃！正像蟬聯(lián)三次世界籃球冠軍的天才教練藍(lán)帕第說(shuō)的：“任何一位頂天立地、有作為的人，不管怎樣，最后他的內(nèi)心一定會(huì)感謝刻苦的工作與訓(xùn)練，他一定會(huì)衷心向往訓(xùn)練的機(jī)會(huì)。

第三篇：關(guān)鍵成功要素觀后感

關(guān)鍵成功要素觀后感

白塵滾滾，人海茫茫，撲朔迷離，紛繁多變。但不管怎樣，人類(lèi)同有的特性無(wú)非就是鶴立雞群，勝人一籌，駕馭人生，行背成功。那么，成功的要素又有哪些呢?

第四篇：關(guān)鍵成功因素分析法

關(guān)鍵成功因素分析法

關(guān)鍵成功因素分析法（Key Successful Factors [KSF]，Critical Success Factors [CSF]）

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什么是關(guān)鍵成功因素分析法？關(guān)鍵成功因素法（key success factors，KSF）是信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃方法之一，由1970年由哈佛大學(xué)教授William Zani提出。

關(guān)鍵成功因素(key success factors，KSF)，關(guān)鍵成功因素是在探討產(chǎn)業(yè)特性與企業(yè)戰(zhàn)略之間關(guān)系時(shí)，常使用的觀念，是在結(jié)合本身的特殊能力，對(duì)應(yīng)環(huán)境中重要的要求條件，以獲得良好的績(jī)效。

關(guān)鍵成功因素法是以關(guān)鍵因素為依據(jù)來(lái)確定系統(tǒng)信息需求的一種MIS總體規(guī)劃的方法。在現(xiàn)行系統(tǒng)中，總存在著多個(gè)變量影響系統(tǒng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，其中若干個(gè)因素是關(guān)鍵的和主要的（即成功變量）。通過(guò)對(duì)關(guān)鍵成功因素的識(shí)別，找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的關(guān)鍵信息集合，從而確定系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先次序。

關(guān)鍵成功因素指的是對(duì)企業(yè)成功起關(guān)鍵作用的因素。關(guān)鍵成功因素法就是通過(guò)分析找出使得企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，然后再?lài)@這些關(guān)鍵因素來(lái)確定系統(tǒng)的需求，并進(jìn)行規(guī)劃。

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關(guān)鍵成功因素的4個(gè)主要來(lái)源

關(guān)鍵成功因素的重要性置于企業(yè)其它所有目標(biāo)、策略和目的之上，尋求管理決策階層所需的信息層級(jí)，并指出管理者應(yīng)特別注意的范圍。若能掌握少數(shù)幾項(xiàng)重要因素(一般關(guān)鍵成功因素有5~9 個(gè))，便能確保相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力，它是一組能力的組合。如果企業(yè)想要持續(xù)成長(zhǎng)，就必須對(duì)這些少數(shù)的關(guān)鍵領(lǐng)域加以管理，否則將無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。即使同一個(gè)產(chǎn)業(yè)中的個(gè)別企業(yè)會(huì)存在不同的關(guān)鍵成功因素，關(guān)鍵成功因素有4個(gè)主要的來(lái)源：

個(gè)別產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)：不同產(chǎn)業(yè)因產(chǎn)業(yè)本身特質(zhì)及結(jié)構(gòu)不同，而有不同的關(guān)鍵成功因素，此因素是決定于產(chǎn)業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)特性，該產(chǎn)業(yè)內(nèi)的每一公司都必須注意這些因素。

競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)業(yè)中的地位及地理位置：企業(yè)的產(chǎn)業(yè)地位是由過(guò)去的歷史與現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)策略所決定，在產(chǎn)業(yè)中每一公司因其競(jìng)爭(zhēng)地位的不同，而關(guān)鍵成功因素也會(huì)有所不同，對(duì)于由一或二家大公司主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)而言，領(lǐng)導(dǎo)廠商的行動(dòng)常為產(chǎn)業(yè)內(nèi)小公司帶來(lái)重大的問(wèn)題，所以對(duì)小公司而言，大公司競(jìng)爭(zhēng)者的策略，可能就是其生存的競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵成功因素。

環(huán)境因素：企業(yè)因外在因素(總體環(huán)境)的變動(dòng)，都會(huì)影響每個(gè)公司的關(guān)鍵成功因素。如在市場(chǎng)需求波動(dòng)大時(shí)，存貨控制可能就會(huì)被高階主管視為關(guān)鍵成功因素之一。

暫時(shí)因素：大部份是由組織內(nèi)特殊的理由而來(lái)，這些是在某一特定時(shí)期對(duì)組織的成功產(chǎn)生重大影響的活動(dòng)領(lǐng)域。

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關(guān)鍵成功因素的8種確認(rèn)方法

環(huán)境分析法（Environmental analysis）：包括將要影響或正在影響產(chǎn)業(yè)或企業(yè)績(jī)效的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等外在環(huán)境的力量，換句話說(shuō)，即重視外在環(huán)境的未來(lái)變化，比公司或產(chǎn)業(yè)的總體變化來(lái)得重要，惟實(shí)際應(yīng)用到產(chǎn)業(yè)或公司上會(huì)產(chǎn)生困難。

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析法：應(yīng)用Porter所提出的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)五力分析架構(gòu)，作為此項(xiàng)分析的基礎(chǔ)。此架構(gòu)由五個(gè)要素構(gòu)成。每一個(gè)要素和要素間關(guān)系的評(píng)估可提供分析者客觀的數(shù)據(jù)，以確認(rèn)及檢驗(yàn)產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵成功因素。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是此架構(gòu)提供一個(gè)很完整的分類(lèi)，另一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)就是以圖形的方式找出產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)要素及其間的主要關(guān)系。

產(chǎn)業(yè)/企業(yè)專(zhuān)家法：向產(chǎn)業(yè)專(zhuān)家、企業(yè)專(zhuān)家或具有知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家請(qǐng)教，除可獲得專(zhuān)家累積的智慧外，還可獲得客觀數(shù)據(jù)中無(wú)法獲得的信息，惟因缺乏客觀的數(shù)據(jù)導(dǎo)致實(shí)證或驗(yàn)證上的困難。

競(jìng)爭(zhēng)分析法（Competitive Analysis）：分析公司在產(chǎn)業(yè)中應(yīng)該如何競(jìng)爭(zhēng)，以了解公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和態(tài)勢(shì)，研究焦點(diǎn)的集中可以提供更詳細(xì)的資料，且深度的分析能夠有更好的驗(yàn)證性，但其發(fā)展受到特定的限制。

產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商分析法：經(jīng)由該產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商的行為模式，可當(dāng)作產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵成功因素重要的信息來(lái)源。因此對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)廠商進(jìn)行分析，有助于確認(rèn)關(guān)鍵成功因素，惟對(duì)于其成功的解釋仍會(huì)受到限制。

企業(yè)本體分析法：此項(xiàng)技術(shù)乃針對(duì)特定企業(yè)，對(duì)某些構(gòu)面進(jìn)行分析，如優(yōu)劣勢(shì)評(píng)、資源組合、優(yōu)勢(shì)稽核及策略能力評(píng)估等。由于透過(guò)各功能的掃瞄，確實(shí)有助于關(guān)鍵成功因素的發(fā)展，但實(shí)在耗費(fèi)時(shí)間且數(shù)據(jù)相當(dāng)有限。

突發(fā)因素分析法：此項(xiàng)技術(shù)亦是針對(duì)特定企業(yè)，透過(guò)對(duì)企業(yè)相當(dāng)熟悉的專(zhuān)家協(xié)助。雖然較主觀，卻常能揭露一些其它傳統(tǒng)客觀技術(shù)無(wú)法查覺(jué)到的關(guān)鍵成功因素，且不受功能別的限制，甚至可以獲得一些短期的關(guān)鍵成功因素，惟難以驗(yàn)證這些短期的關(guān)鍵成功因素。

市場(chǎng)策略對(duì)獲利影響的分析法（PIMS Results）：針對(duì)特定企業(yè)，以PIMS（Profit Impact of Market Strategy）研究報(bào)告的結(jié)果進(jìn)行分析。此技術(shù)的主要優(yōu)點(diǎn)為其實(shí)驗(yàn)性基礎(chǔ)，而缺點(diǎn)在于“一般性的本質(zhì)”，即無(wú)法指出這些數(shù)據(jù)是否可直接應(yīng)用于某一公司或某一產(chǎn)業(yè)，也無(wú)法得知這些因素的相對(duì)重要性。

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關(guān)鍵成功因素法的步驟

關(guān)鍵成功因素法主要包含以下幾個(gè)步驟：（一個(gè)完整的KSF分析方法主要有五個(gè)步驟：

1、公司定位；

2、識(shí)別KSF；

3、收集KSF情報(bào)；

4、比較評(píng)估KSF；

5、制定行動(dòng)計(jì)劃。）

1.確定企業(yè)或MIS的戰(zhàn)略目標(biāo)；

2.識(shí)別所有的成功因素：主要是分析影響戰(zhàn)略目標(biāo)的各種因素和影響這些因素的子因素；

3.確定關(guān)鍵成功因素。不同行業(yè)的關(guān)鍵成功因素各不相同。即使是同一個(gè)行業(yè)的組織，由于各自所處的外部環(huán)境的差異和內(nèi)部條件的不同，其關(guān)鍵成功因素也不盡相同；

4.明確各關(guān)鍵成功因素的性能指標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)鍵成功因素法的優(yōu)點(diǎn)是能夠使所開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)具有很強(qiáng)的針對(duì)性，能夠較快地取得收益。應(yīng)用關(guān)鍵成功因素法需要注意的是，當(dāng)關(guān)鍵成功因素解決后，又會(huì)出現(xiàn)新的關(guān)鍵成功因素，就必須再重新開(kāi)發(fā)系統(tǒng)。

行業(yè)關(guān)鍵成功因素是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。可以通過(guò)判別矩陣的方法定性識(shí)別行業(yè)關(guān)鍵成功因素。其具體操作過(guò)程是采取集中討論的形式對(duì)矩陣中每一個(gè)因素打分，一般采用兩兩比較的方法，如果A因素比B因素重要就打2分，同樣重要就打1分，不重要就打0分。在對(duì)矩陣所有格子打分后，橫向加總，以次進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配。一般權(quán)重最高的因素就成為行業(yè)關(guān)鍵成功因素。下表為運(yùn)用判別矩陣方法設(shè)計(jì)的行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析表。

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關(guān)鍵成功因素法案例分析

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案例一:運(yùn)用關(guān)鍵因素分析法分析財(cái)務(wù)戰(zhàn)略[1]

采用關(guān)鍵成功因素分析法設(shè)立公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略績(jī)效評(píng)價(jià)體系。關(guān)鍵因素分析法（KSF）是信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃方法之一，1970年由哈佛大學(xué)教授WilliamZani提出，近幾年被廣泛應(yīng)用于績(jī)效評(píng)價(jià)中。關(guān)鍵因素分析法是以關(guān)鍵因素為依據(jù)來(lái)確定評(píng)價(jià)系統(tǒng)信息需求的一種總體規(guī)劃的方法。該方法認(rèn)為：在績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)中，總存在著多個(gè)變量影響評(píng)價(jià)活動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，其中若干個(gè)因素是關(guān)鍵的和主要的。

通過(guò)對(duì)關(guān)鍵因素的識(shí)別，找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的關(guān)鍵信息集合，從而確定評(píng)價(jià)系統(tǒng)的評(píng)價(jià)體系。利用關(guān)鍵因素分析法，可將公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系分為三個(gè)層面：

第一個(gè)層面為財(cái)務(wù)策略層。按照公司財(cái)務(wù)策略組成內(nèi)容不同，這一層面又分為籌資策略、投資策略和股利分配策略。

第二層面為關(guān)鍵因素層。關(guān)鍵因素是指在評(píng)級(jí)體系中對(duì)評(píng)價(jià)成功起關(guān)鍵作用的因素。對(duì)于公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略績(jī)效評(píng)價(jià)來(lái)說(shuō)，其評(píng)價(jià)的核心內(nèi)容是對(duì)各財(cái)務(wù)策略實(shí)施的投入產(chǎn)出效率的評(píng)價(jià)，具體表現(xiàn)為兩個(gè)方面：

(1)各項(xiàng)財(cái)務(wù)策略實(shí)施能否使公司資金使用效率最大化。

(2)各項(xiàng)財(cái)務(wù)策略實(shí)施能否使公司保持良好的財(cái)務(wù)關(guān)系因此，本文選取資金效率資金風(fēng)險(xiǎn)資金成本和財(cái)務(wù)關(guān)系為關(guān)鍵因素，圍繞這四個(gè)因素綜合確定公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的績(jī)效。

第三個(gè)層面為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)層關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）是關(guān)鍵因素在評(píng)價(jià)活動(dòng)的實(shí)際應(yīng)用，其關(guān)鍵兩字的含義即是指能反映某一關(guān)鍵因素的財(cái)務(wù)本質(zhì)的重點(diǎn)指標(biāo)該指標(biāo)層既包括定量的財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)，也包括定性的非財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)其中定量指標(biāo)主要反映各財(cái)務(wù)策略實(shí)施的成本與效果，如資金成本總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等定性指標(biāo)主要反映戰(zhàn)略方向財(cái)務(wù)關(guān)系以及戰(zhàn)略與環(huán)境的適應(yīng)性等內(nèi)容，如優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)公司提供信息的及時(shí)性與有用性等指標(biāo)因此，該指標(biāo)體系為定量指標(biāo)與定性指標(biāo)的有機(jī)結(jié)合體這一層面將關(guān)鍵因素分解為具體的財(cái)務(wù)策略評(píng)價(jià)指標(biāo)這三個(gè)層面之間的關(guān)系如圖所示：

財(cái)務(wù)戰(zhàn)略績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系圖

基于關(guān)鍵因素分析法構(gòu)建的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略績(jī)效評(píng)價(jià)模型分為3層：第一層為策略層，分別描述各財(cái)務(wù)策略的績(jī)效狀況；第二層為關(guān)鍵因素層，這里關(guān)鍵因素的確定將緊緊圍繞資金周轉(zhuǎn)效率的評(píng)價(jià)，同時(shí)兼顧財(cái)務(wù)策略實(shí)施中財(cái)務(wù)關(guān)系的評(píng)價(jià)；第三層為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)層，根據(jù)各關(guān)鍵因素的財(cái)務(wù)本質(zhì)細(xì)化為具體評(píng)價(jià)指標(biāo)。

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參考文獻(xiàn)

1.↑ 昝新明.基于關(guān)鍵因素分析法的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)[J].財(cái)會(huì)

通訊(綜合版),2008,(10)

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第五篇：英語(yǔ)教學(xué)的成功關(guān)鍵

英語(yǔ)教學(xué)的成功關(guān)鍵

對(duì)于絕大多數(shù)學(xué)生來(lái)說(shuō)，課堂環(huán)境幾乎是英語(yǔ)學(xué)習(xí)的唯一的場(chǎng)所。教師要在有效的時(shí)間內(nèi)高效地利用其積極因素，采用更適合學(xué)習(xí)者語(yǔ)言能力發(fā)展的課堂教學(xué)方法，達(dá)成教學(xué)目標(biāo)，推進(jìn)課程改革，這是外語(yǔ)教學(xué)成功的關(guān)鍵。而小組活動(dòng)在這次改革中將能很好凸現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮其獨(dú)特的作用。

1、產(chǎn)生交互性的（interactive）語(yǔ)言實(shí)踐。

首先，在傳統(tǒng)的課堂教學(xué)中，教師基本上支配整個(gè)課堂。此后逐漸引入了多種英語(yǔ)課堂活動(dòng)形式，包括小組活動(dòng)。但仍有部分教師花大量的時(shí)間講解語(yǔ)法，組織較多的機(jī)械操練，活用性操練不夠，或者組織全班性的討論或問(wèn)答練習(xí)，學(xué)生自主語(yǔ)言實(shí)踐機(jī)會(huì)明顯不夠。小組活動(dòng)則可以給學(xué)生提供更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)。有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)，如果一節(jié)課中有一半時(shí)間用于小組活動(dòng)，那么學(xué)生個(gè)體訓(xùn)練時(shí)間是大班化討論或問(wèn)答模式下學(xué)生個(gè)體訓(xùn)練時(shí)間的五倍。其次，在傳統(tǒng)的課堂中，教師往往人為地創(chuàng)設(shè)情景，教師為一個(gè)角色，所有學(xué)生或部分學(xué)生（往往是成績(jī)優(yōu)秀者）為另一角色，組織所謂的交流或交互，其實(shí)是單向的，大多數(shù)情況下是教師問(wèn)，學(xué)生答，談不上是交互的。而小組活動(dòng)時(shí)，每個(gè)個(gè)體均為一個(gè)獨(dú)立的角色，他們可以根據(jù)各自情況反饋，想答（問(wèn)）什么，就答（問(wèn)）什么，怎么說(shuō)，補(bǔ)充說(shuō)什么等其他形式是無(wú)法替代的。因此只有長(zhǎng)期堅(jiān)持訓(xùn)練，才能在真正意義上培養(yǎng)學(xué)生自覺(jué)實(shí)踐，提高運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行交流-交互-交際的能力。

2、創(chuàng)設(shè)良好的情感氛圍。

班級(jí)中包含了各種性格類(lèi)型、各種學(xué)習(xí)風(fēng)格的學(xué)生。有些性格內(nèi)向，不善言辭的學(xué)生怕在公眾場(chǎng)合發(fā)言，而小組活動(dòng)為那些學(xué)生提供了一個(gè)相對(duì)安全的空間，至少有一個(gè)緩沖的過(guò)程，不至于直接暴露學(xué)生自身認(rèn)為個(gè)體的不足，如語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容表達(dá)、或非專(zhuān)業(yè)上的如聲音的洪亮程度、表達(dá)的流利程度、站立的姿勢(shì)等而受到約束和感到不安。同伴之間有一種安全感，或許還可以從小組中得到某些幫助安慰，建立自信，從而更好地合作共同完成任務(wù)。

3、提升責(zé)任感和自覺(jué)性。

從平時(shí)的課堂教學(xué)來(lái)看，目前教師所采用的教學(xué)活動(dòng)形式也較豐富，但在實(shí)際操作中也可以看到一些不如意的地方。例如有的教師追求操練的速度和頻率，采用了較多的分行和分排練習(xí)，挨個(gè)（one by one）輪流。其實(shí)這里存在著許多缺陷。對(duì)于不自覺(jué)的懶于思維的學(xué)生只提前一步準(zhǔn)備，至于其他內(nèi)容似乎與他關(guān)系不大，許多時(shí)間至少在某一操練環(huán)節(jié)上的思維處于松懈狀態(tài)。而小組活動(dòng)不管是兩人的還是幾人的，每個(gè)個(gè)體均是主角，責(zé)任明確，自覺(jué)性要求較高，都必須以主人翁的姿態(tài)參與，思考、嘗試、完成任務(wù)。

4、發(fā)展學(xué)生的個(gè)性。

新課程要求豐富學(xué)生的生活經(jīng)歷，開(kāi)發(fā)思維能力，發(fā)展個(gè)性。班級(jí)中學(xué)生的語(yǔ)言能力差異、個(gè)性差異較明顯。小組活動(dòng)可以使不同層次的學(xué)生在完成任務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)。多元智力理論在美國(guó)當(dāng)前的教育教學(xué)改革中產(chǎn)生了極為重要的影響，并引起了世界各國(guó)教育界的極大興趣。而小組活動(dòng)可以使不同學(xué)生張揚(yáng)個(gè)性，使學(xué)生在不同方面發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，在不同形式和內(nèi)容的小組活動(dòng)中展示才華，進(jìn)一步激發(fā)動(dòng)機(jī)和興趣，更好地使用學(xué)習(xí)策略，也有利于在班集體中形成良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。