第一篇：服裝店經營管理之7大關鍵點范文

在服裝店鋪的經營管理過程中，會產生大量的與服裝營銷有關的數據信息，這些數據信息是服裝店鋪研究服裝市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調整經營措施的基本依據。隨著資訊科技的發(fā)展，服裝企業(yè)對營銷數據的歸集、整理、分析能力將不斷增強。某些經營理念好的品牌已經對所有終端店鋪安裝了專業(yè)的服裝銷售軟件并進行聯網，在公司營銷中心還配備了專業(yè)的數據分析員進行及時的數據分析并做出對策。Excel軟件也有著強大的數據分析功能。

服裝店鋪管理漫談 店鋪管理之七大關鍵點

相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數據(如日報表、月報表等)都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數據卻僅僅作為擺設，并沒有去作以分析和應用。加強營銷數據的采集與管理，并進行合理、正確、有效的實時性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經驗營銷導致的局限性或對經驗營銷者的過度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認識能力、市場管理能力和市場適應能力。

一、店鋪銷售數據分析的作用

1、有助于正確、快速的做出市場決策

服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據消費者對營銷方案的反應，迅速調整產品組合及庫存能力，調整產品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉速度，減少商品積壓。

2、有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結果

詳細全面的銷售計劃是服裝企業(yè)經營成功的保證，而對銷售計劃執(zhí)行結果的分析是調整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現的重要措施。通過對服裝銷售數據的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務水平提供依據和對策。

3、有助于提高服裝企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率

數據的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運作的標志。服裝營銷經營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是通過數據的管理和交流而融為一體的，缺少數據管理和交流，往往會出現經營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數據交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調配的凝滯。

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二、單店貨品銷售數據分析

1、暢滯消款分析 暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。暢消款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內銷量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷齑鏀?即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和)有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率大。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季;從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。

暢滯消款式的分析首先可以提高“訂貨的審美觀”和對所操作“品牌風格定位”的更準確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助;暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率;暢滯消款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款;暢滯消款分析可以及時、準確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期)。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內每日銷售件數，再通過“插入”-“圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數量快速補貨，以減少缺貨損失。

3、營業(yè)時間分析

一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，則可考慮改變全天營業(yè)時間;比如某一時間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段……通過準確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

三、多店之間的貨品銷售數據分析--銷售/庫存對比分析

對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理(如下表所示)。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內;在款式選擇上一般是上貨時間差不多。

在例表中，其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好?是因為A店鋪當地確實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥?第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪?而款式Y則有兩個問題。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應考慮將兩店的該款貨品進行調配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存;第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。當然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現更多的現象，只要針對不同的現象分析并做出相應對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。

四、老顧客貢獻率分析

行銷學一個著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因(如他人贈送購物、旅游購物等)，常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經常光顧，卻由于某種原因一直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進行每次的消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。

五、員工個人銷售能力分析

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。

第二篇：服裝店銷售業(yè)績提升關鍵點之人貨場

服裝店銷售業(yè)績提升關鍵點之人貨場

前次老閔跟大家分享了業(yè)績倍增的思維導圖，很多朋友來電告知圖片不清楚，為了讓大家更多的了解業(yè)績倍增的細節(jié)，老閔今天重新制作，用文字表達，不清楚的親，可來電來微博來微信咨詢，老閔等你！

從上圖可以看出，影響店鋪銷售業(yè)績的關鍵因素為：成交單數、客單價，中間又包含了進店人數、成交率、件單價、銷售折扣、吊牌價、路過人數、連帶率等因素。針對幾個關鍵因素，老閔今天跟大家分享如何讓銷售業(yè)績倍增。簡單列出影響各個關鍵點的主要因素，供各位診斷店鋪之用：

1、成交單數：

人：店員的銷售技巧如何？新員工比例多大？銷售培訓？是否有強大的銷售顧問能力？顧客的消費水平？

貨：應季新品是否充足？是否有適當促銷？

場：進店人數？店鋪位置？商品陳列是否刺激沖動購買？

2、客單價：

人：同樣還是店員的銷售技巧？新員工比例？銷售培訓？顧客的消費能力？ 貨：商品的寬度深度是否合理？是否有刺激消費者購買的促銷活動？主推商品是否有足夠庫存？商品價格匹配是否合理？

場：商品關聯陳列是否合理？動線設計是否合理？銷售輔助工具是否缺少？賣場氣氛（包括但不僅限于燈光音樂）是否能延長顧客停留時間？

3、進店人數：

人：是否有人技巧性的攔截顧客？是否有VIP會員管理體系？VIP會員的轉介驅動如何？異業(yè)聯盟開展得怎樣？賣場人氣？店員精神狀態(tài)？ 貨：店外是否有促銷水牌？促銷貨品是否顯眼？

場：是否在商場主要動線上？街鋪是否在人流主要方向？是否在主要動線或方向的右邊？櫥窗設計是否足夠吸引人？是否有悅耳動聽的音樂？是否有額外比如免費干洗等服務？是否有新科技手段比如微博微信等吸引顧客？競爭對手是否有針對性的促銷活動？是否有拉力比如廣告語DM等

4、成交率：

人：店員的銷售技巧如何？新員工比例多大？銷售培訓？是否有強大的銷售顧問能力？員工數量滿足率？是否適當給顧客壓力？銷售話術提煉？ 貨：是否有刺激消費者購買的促銷活動？是否有贈品？主推貨品庫存是否充足？應季貨品比例是否適合？是否有抵扣券或禮品卡等

場：是否有足夠試衣間？服務設備是否足夠？比如收銀臺和沙發(fā)等？店鋪整體氛圍是否利于成交？

5、件單價：

人：店員是否具備向上銷售能力？顧客的消費水平？人員搭配和排班的強弱想搭配是否適合？

貨：商品價格是否匹配？低單價貨品是否太多？商品品類結構是否合理？商品陳列是否考慮價格策略？比如同一類商品高單價的在黃金位？商品打折力度是否大于銷售上漲幅度？低單價商品的促銷力度？ 場：賣場定位？周邊環(huán)境？

6、連帶率：

人：店員的銷售技巧如何？新員工比例多大？銷售培訓？是否有強大的銷售顧問能力？銷售快結束時能否多說一句話？是否有刺激店員提高連帶率的策略和激勵（激勵指向哪里，成果就在哪里）？顧客的消費能力？店員對貨品熟悉程度如何？成套搭配做得怎樣？對顧客的分類和匹配怎樣？

貨：商品寬度深度是否適合？是否有刺激消費者連帶消費的措施和策略？比如第二件8折？主推商品庫存是否足夠？

場：商品的關聯陳列怎樣？動線設計是否合理？是否有足夠試衣間？服務設備是否足夠？比如收銀臺和沙發(fā)等？店鋪整體氛圍是否利于成交？是否有悅耳動聽的音樂？賣場氣氛（包括但不僅限于燈光音樂）是否能延長顧客停留時間？

第三篇：關于家庭農場經營管理關鍵點的思考

關于家庭農場經營管理關鍵點的思考

家庭農場這個概念是2013年首次在中央一號文件中出現的，要進一步把家庭農場明確為新型農業(yè)經營主體的重要形式。我國家庭農場發(fā)展的現狀，就是由于剛剛起步，家庭農場的培育發(fā)展還有一個循序漸進的過程。它的發(fā)展是迅速的，制度也是不斷完善的。作為農村經濟新的組織形式，尚處于初始階段，在發(fā)展過程中暴露出一些土地流轉不規(guī)范、經營管理水平落后、資金缺乏影響其正常發(fā)展等問題，亟待研究。所以，本文對家庭農場經營管理中需注意的七大關鍵點進行交流討論。要有特色項目

一個家庭農場必須找準特色定位，針對當地的農業(yè)資源，選擇最適合自己發(fā)展的種植業(yè)或者畜牧業(yè)，不能拍拍腦袋一哄而上，當地政府也應做好相應的服務工作，幫助農民找準定位。像左云縣屬典型的高寒丘陵區(qū)，氣候冷涼、晝夜溫差大、日照充足、干旱少雨，加上土壤條件和林木覆蓋高的良好生態(tài)條件，對發(fā)展小雜糧和馬鈴薯有著得天獨厚的農業(yè)生態(tài)環(huán)境，是開發(fā)無公害、綠色、有機小雜糧產品的天然區(qū)域。要是行家里手

一個農場主必須是內行，家庭農場都要讓專業(yè)的人來做事。家庭農場主作為領頭羊，要懂經營，善管理，必須具備一定的素質和基本能力。一是得有開闊的眼界，并且善于學習。家庭農場主必須得有良好的自我學習能力，必須以家庭農場生產經營中急需的內容為中心，切切實實的解決在生產經營管理中存在的實際問題。二是得善于把握趨勢又通人情事理。創(chuàng)辦家庭農場，一定要跟對形勢，要研究好政策。三是得善于拓展和利用各種資源。除了所占有的生產資料及知識技能，家族資源等，還有就是人脈資源，得有構建其人際網絡或社會網絡的能力。他需要與政府、普通農戶、銀行、農業(yè)企業(yè)等很多方面的人員打交道，為了爭取利益與資源，要是溝通不好就沒有辦法達成目標。定好目標市場

市場定位要準，要熟悉市場運作，事先就要搭建好銷售渠道，避免“菜賤傷農”的情況發(fā)生。各地常常有蔬菜水果大豐收了卻賣不動，農戶在很多時候無奈的情況下只能讓其爛掉，甚至還得花錢雇人踩爛當肥料等。因為時節(jié)不等人，再耽擱下去就要誤了其他作物的種植和生長，損失會更大。本是個豐收年，卻因為我們生產者與消費者之間的信息不對稱，我們只會生產，不懂銷售，損失慘重，甚至可能血本無歸。所以家庭農場主一定要熟悉市場運作，事先就搭建好銷售渠道。要有規(guī)劃預算

一定要做好發(fā)展規(guī)劃，防患于未然，要把各種明的暗的風險因素考慮周到，做到心中有數，減少經營過程中的不確定性。要舍得投入基礎設施，事先心中要有謀劃，對于水利、電力、溝渠等設施要規(guī)劃，最好做一份計劃書，不能“走到哪里黑，就在哪里歇?！奔彝マr場的規(guī)劃設計有五大要素：綜合定位、功能區(qū)劃、基礎設施布局、消費環(huán)境及配套建設建設和田間建設管護。只有你結合利用家庭農場及周邊村莊的各種資源，詳細設計家庭農場的未來發(fā)展布局，甚至在主業(yè)的基礎上開發(fā)出多種輔助配套的經營項目，這樣才能有效地分散經營風險，這才是一個家庭農場經營成功的重要保障。必須規(guī)范財務

一個家庭農場要獨立自主地進行生產經營活動，肯定必須要有一定的資金用以采購和儲存各種生產資料，還要上交稅金、管理費、折舊費、勞動保險金等。像這種資金周轉，資金循環(huán)是需要管理的，要有一名會計來專門進行會計核算。一些家庭農場主文化程度低，不懂得什么會計核算，覺得難搞嫌麻煩，認為自己家庭辦農場怎么還用什么會計核算，不愿意做。如果沒有一套科學的核算制度，不進行賬簿登記，就不能全面、準確、及時系統(tǒng)地反映生產經營活動。如果不準確地計算生產經營收入和支出，就算不出經營盈虧和最終成果，不知道如何擴大財源，找不到降低成本的途徑。如果弄不清楚干什么有利，干什么利大，又怎么著手組織生產經營。所以，為了正確的反映生產經營情況，改善管理，促進生產發(fā)展，提高經濟效益，所有的家庭農場都應當建立核算制度。用足政策

要充分利用好農業(yè)政策，一要查條文，篩信息。及時關注國家、省市、縣科技、發(fā)改、農業(yè)等部門的農業(yè)補貼信息，結合自身的實際情況，篩選出適合自身的補貼類信息，從而向對口部門申報相關農業(yè)補貼。二是申報材料結合當地，突出帶動性。申請補貼需要提交相關材料，如果申報材料不規(guī)范，不能體現自己的優(yōu)勢和特點，專家不能充分理解不能評判，就會造成申報失敗。三要多找政府，加強溝通。項目要提前立項給政府，項目實施過程要匯報，加強政府相關部門溝通。必須關注氣候

畢竟農業(yè)生產是露天工，自然災害風險較大，只能通過避災救災減少影響。干旱、洪澇、大風等自然災害都可能把一個家庭農場的設施摧毀，農作物顆粒無收。要想規(guī)避這種自然風險，有一種措施就是投入農業(yè)保險，國家為了加強農業(yè)保護，由各級財政給予農民保費補貼，農民自己交少量的保費，在農業(yè)生產過程中，萬一有災害事故，造成的農業(yè)財產損失，由保險公司承擔。這種政策性農業(yè)保險保的成本，是在這個生長期內投入的成本，像買種子、化肥、農藥等的錢，萬一有災害事故作物全死了，這些投進去的錢保險公司就會賠。具體的事項得簽保險合同，?f一出險了怎么賠，合同里都有說明。

一個家庭農場經營管理只有把這七大關鍵點把握住了，才能說以后使家庭農場的管理趨向為標準化管理，科技化管理，品牌化管理，制度化管理。

（作者單位：1.037100山西省左云縣馬道頭農業(yè)綜合技術推廣站；

2.037100 山西省左云縣農業(yè)技術推廣中心）

第四篇：服裝店經營管理如何經營服裝店

服裝店經營管理:如何經營服裝店

俗話說，做生意全憑一張嘴，能說會道的銷售肯定要比悶不作聲的賣的多。下面小編就來為您介紹幾個服裝銷售技巧案例，通過這幾個場景教您開服裝店如何銷售，如何學會!服裝銷售技巧有很多，小編跟您選一些重要的來說一下，其他的還要靠您慢慢積累。

服裝銷售技巧案例銷售情景1

導購主動建議顧客試穿，可顧客就是不肯采納導購的建議

1.喜歡的話，可以試穿。

2.這是我們的新款，歡迎試穿。

3.這件也不錯，試一下吧。在八年的服飾終端培訓生涯中，我進行過大量的男裝訂貨會培訓或全國店長培訓，比如柒牌男裝、勁霸男裝、虎都男裝、與狼共舞、太子龍、洛賽克斯、萊克斯頓及卡爾丹頓等。在培訓前的門店走訪及后期的實地輔導中，發(fā)現許多服裝門店終端對如何引導顧客試穿倍感困惑，因為試穿特別麻煩，而男人又最怕麻煩。服裝銷售技巧案例，你是否也有類似困惑呢?如果有，那你像上面那樣請求顧客試穿過衣服嗎?如果答案是肯定的，那我不得不告訴你，你可能在給自己制造麻煩!

“喜歡的話，可以試穿”這種語言不應該出現在店面，因為我們這樣做事實上就是在自己制造麻煩，服裝銷售技巧案例，給顧客制造心理壓力，它隱含的意思是說“如果你不喜歡就不要麻煩老娘給你拿了”，當然反過來說，只要顧客試穿就表示顧客喜歡，喜歡就要買喲。各位，請問這樣的衣服誰還敢試呀?

“這是我們的新款，歡迎試穿”這句話幾乎成了中國服飾終端銷售中老生常談的經典用語。有的導購只要看到顧客一進店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭，但其實說的都是廢話，因為顧客買衣服通常都要經過試穿環(huán)節(jié)。

“這件也不錯，試一下吧”，則讓顧客感覺導購缺乏專業(yè)知識，所以只要顧客看哪件衣服就說那件不錯，導致顧客不信任導購的推薦，可以說是導購自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。

顧客什么時候才會考慮把衣服買回去?對，一定是通過試穿并感覺良好后才會做出購買決定，服裝銷售技巧案例，顧客不試穿就把衣服買回去的可能性微乎其微，所以提高顧客試衣率就是提高銷售業(yè)績。但事實上我們導購在請求顧客試穿時經常得到消極的回應，究其原因可能有以下幾種：顧客害怕試穿后不好意思不買，不知道價格而不敢試穿，嫌麻煩不想試穿或者自己都不知道該試哪一款衣服等。

所以在邀請顧客試穿時一定要針對顧客的顧慮并盡量消除顧客的擔心。就本案而言，導購要求顧客試穿的時候，要注意：

1.要把握機會，不可過早提出試穿建議，除非你真的覺得衣服很適合顧客。

2.試穿建議的提出一定要真誠，因為第一次邀請試穿的成功率是最高的，所以絕對不要濫用第一次。

3.建議試穿一定要有信心，服裝銷售技巧案例，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現出來，而且一定要不斷給顧客傳遞“買衣服一定要試穿才可以看出上身效果”的信息。

4.建議試穿時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應事先想好再度要求對方試穿的理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒。5.在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并獲取顧客信任，對于導購推薦具有積極的推動作用。

導購：小姐，您眼光真好!這件衣服是我們剛上市的新款，也是這個禮拜賣得最火的一款。服裝銷售技巧案例，以您的身材，我相信您穿上后效果一定超級棒!這邊有試衣間，您可以試一下，看看上身效果，小姐，這邊請??(不等回答，提著衣服主動引導試衣)

導購：(如顧客還是猶豫不決)小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。小姐，您買不買真的沒關系，先試一下嘛，來，我先幫您把衣服的扣子解開。(再次拿起衣服主動引導試衣)

導購：小姐，您真有眼光。您看的這款衣服是我們剛上的新貨，非常受白領女性歡迎。服裝銷售技巧案例，以您這樣的模特身材，我認為您穿這件衣服效果一定不錯。光我說好看還不行，到底上身效果怎么樣您試一下就知道了，這邊有試衣間，來，小姐這邊請??(提著衣服引導顧客去試衣間)

導購：(如顧客還不愿試穿)小姐，您最好還是試一下，因為每款衣服的版型不一樣，有的偏大有的偏小，您不試怎么知道衣服是否合身呢，您說是吧?您先試一下吧，如果覺得不好不買也不遺憾，如果覺得好買起來也就更放心了，您說是不是?(只要顧客默認，就立即提著衣服引導顧客試衣)

導購：(如顧客依然還不試穿)小姐，我發(fā)現您似乎不大愿意試。其實，您今天買不買這件衣服真沒關系，不過我確實想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是這款衣服哪方面您不喜歡?您可以告訴我嗎，謝謝您!(降低身段獲得顧客認同，如果顧客說不喜歡，則轉入詢問推薦階段)

要提升服飾門店業(yè)績，先想辦法趕顧客進試衣間

服裝銷售技巧案例銷售情景2

你們品牌經常打廣告，費用還不是羊毛出在羊身上呀

1.你要買名牌，那是要多花點錢嘛。

2.你這點錢算什么呀。

3.這個我就不知道了。

我為鴻星爾克做全國巡回培訓時，有位山東的學員就提到這個問題，后來在其他品牌培訓時也陸續(xù)有幾個學員問到過。通過我對終端的實地調研，發(fā)現上述幾種回答比較典型。

服裝銷售技巧案例，“你要買名牌，那是要多花點錢嘛”及“你這點錢算什么呀”讓顧客感覺自己的提問很幼稚，可能激怒顧客，而且也沒有正面解決顧客的顧慮。

“這個我就不知道了”則屬于不負責任的解釋，不利于引導顧客購買。

服飾門店什么事情都可能發(fā)生，關鍵是我們在面對時要做到張弛有度、坦然處之。而要做到這一點就要求導購明白自己的角色定位，清楚自己到底是做什么的。

確實，名牌需要適當的廣告包裝，難免會增加商品的零售成本。顧客一方面希望買到名牌，另一方面又擔心廣告費會攤到自己的頭上。服裝銷售技巧案例，顧客有這種心理其實很正常，當顧客問到該問題時，導購可以從廣告費用分攤比例來解釋，讓顧客明白廣告費其實只占非常小的一部分，或者通過明星代言來側面證明產品品質，進而引導顧客購買。

導購：張先生，您這個問題提得非常好，確實為了快速提升品牌知名度，我們也做了一些廣告，但由于我們品牌具有較高的知名度和較大的影響力，許多媒體對我們品牌的宣傳都是最低價格甚至免費，加之我們公司走的是規(guī)?；肪€，那點廣告費分攤到每件衣服上可能就是那么一兩塊錢而已。所以，您大可不必過于擔心這個問題。

導購：張小姐，我們品牌確實請了××做代言明星，這主要是為了使我們品牌被更多的人快速認知。我想您也知道，××是一個社會責任感和大眾口碑極佳的人，她對代言的服裝品牌也非常謹慎，但她覺得我們品牌的品質確實不錯，所以選擇我們作為唯一的服裝代言品牌。雖然這樣我們的衣服會增加一些成本，但由于我們走的是大規(guī)模生產的路線，所以分攤到每件衣服上其實并不多。張小姐，我們買衣服多花一兩塊錢固然重要，但品質其實更重要，您說是嗎?

如果顧客不是很配合，那是因為我們沒有引導好顧客 服裝銷售技巧案例銷售情景3

顧客擔心特價品有質量問題，任憑怎么解釋都以為導購在騙他 1.您放心吧，質量都是一樣的。2.都是同一批貨，不會有問題。3.都是一樣的衣服，怎么會呢? 4.都是同一個品牌，沒有問題。

邀請我為其做全國訂貨會培訓，服裝銷售技巧案例，在與學員的溝通交流中，有位店長問到上述問題。我們都知道服裝企業(yè)，尤其是女裝企業(yè)在庫存處理上很多時候依賴季末清倉等特價活動，而做活動就必然導致一系列消極問題的發(fā)生，本案例即是如此。

中國的服飾終端銷售人員要做好服裝銷售，永遠要記住“認真做對事，用心做好事”這句話。通過八年的服飾終端調研和實地教練，我深刻地感覺到：部分終端店員很多時候給顧客的解釋感覺是在盡義務。語言平淡，空洞無力，缺乏真誠和熱情，這樣的語言自然就缺少說服力。

其實就本案而言，顧客表面上是懷疑衣服的質量問題，可實質上是對導購不信任。所以處理好這個問題的關鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你說的話。很顯然，用上述簡單空洞的直白性語言向顧客解釋，難以取得顧客真正的信任，自然效果也就大打折扣了。

這個世界上人是最復雜的，顧客是人，心理自然不好把握。服裝銷售技巧案例，衣服貴了，他跟你講價，并且講價過程越痛苦他越有成就感。如果你輕易就主動給他打折，他卻可能懷疑起你來。所以，給顧客讓步盡量不要太多太主動，而應該學習戀愛中那些聰明女人的做法——慢慢給，一次給一點。

當顧客不信任我們的時候，我們無需簡單地表白和空洞地解釋，此時，最需要做的是恢復顧客對我們的信任。就本案而言，導購可以坦誠地告訴顧客衣服特價的真正原因，以事實說服顧客，同時以特價商品實惠、劃算作為賣點引導顧客立即購買。

服飾門店銷售人員要謹記：當我們行為坦誠、語言真誠，并且表現得敢于負責的時候，往往容易取得顧客的信任!導購：小姐，您有這種想法可以理解。不過我可以負責任地告訴您，雖然我們這些衣服做特價，但都是同一個品牌，質量也完全一樣，并且價格比以前還要優(yōu)惠得多，所以現在購買真的很劃算!(認同顧客并強調特價品優(yōu)點)導購：小姐，您這個問題問得非常好，其實，這些衣服先前都是正價商品，只是因為這個款已經斷碼，所以才拿來做特價，但質量完全相同，這一點您可以放心。(先認同顧客，然后給顧客合理的解釋)

導購：小姐，您這個問題問得非常好，我們以前有些老顧客一開始也有過這種顧慮。服裝銷售技巧案例，不過這一點我可以負責任地告訴您，不管是正價款還是促銷款，其實都是同一個品牌，質量也完全一樣。就拿您現在看到的這一款來說吧，質量和質保其實都一樣，但價格卻要低得多，所以現在買這些衣服真的非常劃算。您完全可以放心地選購!

沒有不能引導顧客去認同的問題，只有不會引導顧客解決問題的人 服裝銷售技巧案例銷售情景4

你們賣衣服時都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢

1.如果您這樣說，我就沒辦法了。

2.算了吧，反正我說了您又不信。

3.??(沉默不語，繼續(xù)做自己的事情)

河南一家服裝商場老總邀請我為商場的800多名導購和促銷人員做為期四天的導購輪訓。服裝銷售技巧案例，講課前，我以神秘顧客的身份探訪了該商場的一到五層。當我提出該問題時，上述三種導購都鮮活地展現在我面前。讓我們捫心自問：如果你遇到顧客提出類似問題，你會怎么做呢?

“如果您這樣說，我就沒辦法了”，這種語言表面上好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客

感覺自己沒面子，潛在的意思是說顧客不講道理，我對你都無話可說了，簡直不想理你。

“算了吧，反正我說了您又不信”的意思是，你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。

沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。

中國現在的市場環(huán)境還欠缺足夠的商業(yè)誠信，無論是服裝企業(yè)、代理商、加盟商還是終端導購都是如此。有些導購為了完成眼前的短期目標，不擇手段地將一些本不適合顧客的衣服推銷給顧客，事后對顧客的投訴又采取置之不理的態(tài)度，導致許多顧客對導購的推薦產生不信任感。

在這種狀況下，導購首先要做的就是恢復顧客對我們的信任感，如果顧客沒有信任感，導購說得再真誠都會被顧客懷疑。其次，導購可以認同顧客的感受，對同行這種不負責任的行為進行譴責，并表明本店鋪的立場和態(tài)度，以真誠的語言、客觀的事實去說服顧客，從而恢復顧客對我們的信任。

導購：小姐，您說的這種情況確實也存在，有的店為了賣衣服把自己的東西吹得天花亂墜，對于這種不負責任的行為，我們也十分痛恨，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方經營三年多了，擁有很好的口碑，我們絕對不會拿自己的招牌去冒險。服裝銷售技巧案例，我相信，我們一定會通過過硬的質量和良好的服務來獲得您的信任，這一點我很有信心。小姐，請問，您今天是??(通過提問引導顧客思維)導購：小姐，您說得也沒錯，誰賣東西都會說自己的東西好，但光說好是沒用的，東西好不好還得顧客說了算，您說是吧?您看我們店在這里開五年多了，連鎖店也開了五六家，如果我們東西不好，顧客不買賬自然店也不可能越開越多呀，您說是不是這樣?所以呀，您還是先試一下，自己親身感受這款衣服是不是真的好，因為您親身感受的才最有發(fā)言權呀，您說是吧?來，這邊就有試衣間，您這邊請??(直接引導顧客試穿以轉移顧客注意力)

導購：我完全能夠理解您的這種顧慮，不過這一點請您放心。因為我就是賣“瓜”的，并且我已經在這個店賣了五年“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定會回來找我，我又何必給自己找麻煩呢，您說是不是?我對我們的“瓜”非常有信心。當然光我這個賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，“瓜”到底甜不甜，您自己嘗一下就知道了，這邊有試衣間，來，小姐，這邊請!(不必總在“甜不甜”上糾纏，順勢引導顧客去試穿)

當顧客對我們不信任時，我們首先要做的就是恢復顧客對我們的信任

服裝銷售技巧案例銷售情景5

營業(yè)高峰時段，導購如何招呼顧客以減少顧客流失

1.您等一會兒再過來好嗎?

2.您等一下，我先忙完這兒的顧客。

3.??(任憑顧客詢問，無暇顧及)

培訓時認識一位朋友，現在做著國內幾家知名男裝品牌的加盟店，她三番五次非常真誠地表示要送一套西裝給我，當然除了表示感謝之外，確因忙于全國各地授課而無暇去拿衣服，真是非常愧疚。有一天決定抽時間到朋友的店鋪把衣服拿回來。在店面停留的短短一個多小時，我突然發(fā)現一個事實——我們經常向老板抱怨業(yè)績不好的理由，可是，我們終端連最基本的禮貌都非常缺乏!如果我們連這些最簡單的事情都做不好，怎么可能苛求顧客給我們業(yè)績呢?

就拿本案例來說吧，“您等一會兒再過來好嗎”和“您等一下，我先忙完這兒的顧客”之類的話，讓顧客有被冷落、被忽視的感覺。任憑顧客詢問，無暇顧及，甚至視而不見則更不禮貌，常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實在可惜!

有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。但由于門店人流量的分布不均勻，服裝銷售技巧案例，有時候人氣可能特別好，導致顧客無法得到周到全面的服務，并因此延長了顧客的等待時間，降低了顧客的滿意度，有些急躁的顧客還可能一走了之。所以，如何在顧客較多的時候延長其停留時間并引導顧客選購商品就顯得尤為重要。其實，顧客此時對導購服務時間的適當延長都能理解，關鍵是我們不可以有刺激并傷害顧客的語言及行為。

接待顧客的時間分配以顧客的購買意愿而定，但絕對不可以因此而顧此失彼。導購要以誠懇的態(tài)度、委婉的語言向顧客說明情況并請求顧客理解。

導購要有先來后到的順序觀念，否則可能人為制造顧客的抱怨，當然，對于后到的顧客應親切地招呼并有禮貌地請他稍等片刻，當再次接待其他顧客時一定要禮貌地向顧客致歉。導購：(對先期來店的顧客)真不好意思，這位小姐，今天客人比較多，我們人手不是很夠，有招待不周的地方還請您多包涵。小姐，您先看看今年這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，我會馬上過來，您看這樣好嗎?

導購：服裝銷售技巧案例，(顧客大多理解，導購離開去照顧其他等候顧客)真不好意思，讓您久等了，沒有及時為您服務還請您見諒。您想試穿一下這條裙子是嗎?我馬上給您拿，請稍候。

導購：(對來店閑聊的老顧客)真不好意思，今天店里顧客比較多，沒有時間好好招呼您，您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒再跟您聊，好嗎?

導購：(對來店閑聊的老顧客)哎呀，真不好意思，這個時段的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款?

門店無大事，做的都是細節(jié);門店無小事，細節(jié)做不好就是大事

以上小編為您介紹的這些服裝銷售技巧案例您是否都學會了呢?這些服裝銷售技巧案例如果您能學會您服裝店的生意一定能有很大的增長!學會這些服裝銷售技巧案例，學會10個場景您就能夠!

第五篇：營銷關鍵點

提高營銷系統(tǒng)的執(zhí)行力

良好的組織體系是提高執(zhí)行力的基礎

提高執(zhí)行力不僅要靠提高提高營銷人員的業(yè)務能力、工作水平、工作態(tài)度和敬業(yè)精神來實現，更為關鍵的是要建立起完善的組織機構、健全的組織體系，構建起完整、高效、有戰(zhàn)斗力的經營開發(fā)職能部門，從而形成良好的管理平臺推動各項營銷工作的順利執(zhí)行。

完善的制度管理是提高執(zhí)行力的關鍵

通過建立完善的管理制度，明確各個部門的崗位職責，制定清晰的業(yè)務流程，對各部門在業(yè)務流程中的職能進行定位，做到定位明確，各部門各崗位人員各司其職、各負其責，保證業(yè)務工作的順利流暢展開。將經營管理工作從“靠領導推動”轉化為“靠制度推動”。

合理的績效考核時提高執(zhí)行力的動力

營銷系統(tǒng)工作人員專業(yè)有分工，工作量大小有區(qū)別，通過建立合理的績效考核機制，制定合理的績效考核管理辦法和營銷獎懲管理辦法，營造一種公平合理的工作環(huán)境，使大家在同樣的平臺上展開公平的競爭，并且獲得公平的回報，充分調動營銷人員的工作積極性，展開合理的內部競爭，保持工作與收獲的公平和合理，從而推動執(zhí)行力的提升。

專業(yè)的業(yè)務人員是提高執(zhí)行力的保證

營銷工作的開展離不開具體業(yè)務人員的操作，營銷作為一項專業(yè)性、技能性、實效性要求很高的工作必然要求專業(yè)素質高的人員來完成。營銷人員尤其是辦事處人員的培養(yǎng)不是一朝一夕的強化就能實現的，要有一個培訓的過程，培訓所能取得多大的成果更重要的是取決于被培養(yǎng)人員的基本素質、潛質和對營銷工作的態(tài)度。在當前面臨的投標任務量大、完成營銷指標壓力大的形勢下，亟待加強營銷系統(tǒng)的人員補充與培訓，以應對日益嚴峻的營銷形勢。

敬業(yè)的工作態(tài)度是提高執(zhí)行力的保障

我們常說“態(tài)度決定一切”，個人之間能力有高低、水平有差距，但是對待工作的態(tài)度決定你能取得多大的工作成果。一個人只要有心，對營銷工作充滿熱情，那么即使在短期內他能力不足、水平有限，也可以通過不斷的實踐、培訓、學習來實現能力的提升、水平的提高。相反一個人即使水平再高、業(yè)務再出色，但是他對營銷工作失去激情、沒有興趣，那么他也是搞不好營銷工作的。