第一篇：直擊上海別墅銷售現(xiàn)場(chǎng)別墅瀕臨“腦死亡”

直擊上海別墅銷售現(xiàn)場(chǎng)：別墅瀕臨“腦死亡”

傳統(tǒng)買家手握重金卻無(wú)法進(jìn)場(chǎng)，向市場(chǎng)大腦供血的途徑被限購(gòu)令切斷，別墅市場(chǎng)冷得令人窒息。

文/童丹霞 張婧逸 岳錚 李金石

202套、183套、143套、181套、20套、8套……

2011年的第一周到第六周，上海別墅市場(chǎng)正經(jīng)歷由“房產(chǎn)稅”前的狂熱，到“限購(gòu)令”出臺(tái)后的熄火。

“新國(guó)八條后，我們只成交了1套，都快忘了什么時(shí)候成交的了”。

綠城玫瑰園的營(yíng)銷策劃部經(jīng)理彭熬杰提到目前的情況，感慨萬(wàn)分。

事實(shí)上，像綠城玫瑰園這樣的已經(jīng)算很不錯(cuò)了。在很多其他項(xiàng)目，別說(shuō)成交，售樓處連個(gè)人影都沒(méi)有。

過(guò)山車

上海別墅去年的成交軌跡，像是“坐過(guò)山車”。

上海中原地產(chǎn)研究咨詢部的報(bào)告顯示，2010年1季度上海別墅在周期性的淡季后，4月份隨著供應(yīng)量的上升成交大幅增加。然而，隨著“新國(guó)十條”的到來(lái)，5月份交易銳減。到8月份，隨著大批經(jīng)濟(jì)型別墅的入市，以及這期間很多別墅高達(dá)15%的價(jià)格優(yōu)惠，成交再次沖高。10月、11月份上海別墅再次遭遇調(diào)控的冷清，到12月份，突然大爆發(fā)，沖上1300套。

“別墅不像中低端產(chǎn)品的需求那么剛性，基本是一調(diào)控就沒(méi)人買，一漲價(jià)大家全上去搶?！敝袊?guó)房地產(chǎn)信息集團(tuán)分析師薛建雄表示。

經(jīng)歷幾起幾落，上海別墅總體相對(duì)于火爆的2009年不可同日而語(yǔ)。但盡管如此，中高端別墅和小戶型別墅仍然取得了很好的成績(jī)。

中原地產(chǎn)數(shù)據(jù)顯示：2010年上海單價(jià)5萬(wàn)元以上的一手別墅2010年成交面積突破20萬(wàn)平方米、同比09年增幅138%。

在5萬(wàn)元以上的別墅項(xiàng)目中，有10個(gè)樓盤的銷售總套數(shù)超過(guò)30套。在成交價(jià)格方面，上海別墅價(jià)格也在大幅上升。

根據(jù)戴德梁行提供的數(shù)據(jù)，2010年上海別墅成交均價(jià)保持穩(wěn)中有升的態(tài)勢(shì)，同比約上升33%。

黃金歲月

在起起落落中，2010年底到2011年初，是上海別墅的最后黃金期。

此時(shí)，上海房產(chǎn)稅試點(diǎn)并沒(méi)有出臺(tái)，關(guān)于房產(chǎn)稅的傳聞沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但普遍的說(shuō)法是按新購(gòu)商品住宅進(jìn)行開(kāi)征，且以大戶型、高總價(jià)為主要征收對(duì)象。

房產(chǎn)稅的預(yù)期讓購(gòu)房者紛紛準(zhǔn)備在政策出臺(tái)前“搶購(gòu)”大戶型，趕政策的末班車。

這段期間，上海一手市場(chǎng)的大戶型產(chǎn)品，由于供應(yīng)量有限，甚至出現(xiàn)“脫銷”狀況，很多買家紛紛轉(zhuǎn)向二手市場(chǎng)購(gòu)買大戶型。

借此良機(jī)，上海別墅在12月份成交非?；鸨?/p>

“因?yàn)閾?dān)心房產(chǎn)稅出臺(tái)，看房的人都爭(zhēng)先恐后?！本G地公園壹品別墅的銷售負(fù)責(zé)人至今對(duì)當(dāng)時(shí)火爆的情況記憶猶新。

上海中原研究咨詢部研究經(jīng)理龔敏表示，自房地產(chǎn)稅即將征收傳聞之后，大面積和高端物業(yè)成為主力。在別墅市場(chǎng)，3000萬(wàn)左右的高端別墅產(chǎn)品最受市場(chǎng)歡迎。一些小戶型的經(jīng)濟(jì)別墅也受到買家的青睞。

釜底抽薪

然而，這樣火爆的局面并沒(méi)有持續(xù)多久。很快，隨著“新國(guó)八條”限購(gòu)措施的出臺(tái)，上海別墅徹底被打入冷宮。

根據(jù)“新國(guó)八條”，擁有2套住房的本市戶籍家庭和擁有1套住房的非本市戶籍家庭，暫停購(gòu)房。而對(duì)于大多數(shù)別墅買家來(lái)說(shuō)，大多擁有2套及以上住房。

“能買的買不起，買得起的不能買?！毖ㄐ郾硎?。

新的限購(gòu)政策出臺(tái)后，投資客及高端買家被限制進(jìn)場(chǎng)，豪宅市場(chǎng)一片慘淡情景。

上海永慶房屋研展部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2月上半月一手住宅各產(chǎn)品線成交量均呈現(xiàn)大幅度八成以上的跌幅。其中，800萬(wàn)以上的豪宅成交量跌幅最大，半月僅成交15套，環(huán)比前半月的257套，下跌94%。

同時(shí)，境外投資機(jī)構(gòu)進(jìn)入購(gòu)房的門檻提高，境外熱錢攻不進(jìn)來(lái)，也影響到高端物業(yè)市場(chǎng)。

在此情況下，各別墅售樓處門可羅雀的情景比比皆是。在2月份的第二周，上海別墅只成交了8套房源。

價(jià)格難降

在成交慘淡的情況下，很多別墅項(xiàng)目開(kāi)始選擇用推遲上市的方式來(lái)躲避這波“寒流”。

據(jù)中房信的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在2月如約上市的別墅僅有4個(gè)，與1月底統(tǒng)計(jì)的13個(gè)別墅相比，有9個(gè)別墅明確表示將延期上市，延期比例高達(dá)69.2%。

其中，在延遲開(kāi)盤的9個(gè)別墅中，獨(dú)棟房源（含純獨(dú)棟別墅和混合社區(qū)里的獨(dú)棟房源）占據(jù)近7成，高端別墅供應(yīng)明顯減少。

對(duì)于別墅后市成交情況，戴德梁行綜合住宅服務(wù)華東區(qū)董事伍惠敏分析，從中長(zhǎng)期來(lái)看，雖然市場(chǎng)的低迷與觀望仍會(huì)存在，但部分需求也將選擇謹(jǐn)慎入場(chǎng)。

此外，由于別墅稀缺性主題依舊存在，因此別墅價(jià)格短時(shí)間內(nèi)難以下降。

上海中原研究咨詢部研究經(jīng)理龔敏分析，出于規(guī)避房產(chǎn)稅的考慮，去年12月份、今年1月份連續(xù)兩個(gè)月豪宅交易居高不下，其后的平淡市場(chǎng)早有預(yù)期，因此眼下的冷淡不足以給價(jià)格形成實(shí)質(zhì)性壓力，“有價(jià)無(wú)市”局面在2月份不容易被打破。

現(xiàn)場(chǎng)：上海晶園

周末本是看房高峰期，但《東地產(chǎn)》在上海晶園看到，小區(qū)進(jìn)出車輛基本沒(méi)有。同樣在佘山東郡這個(gè)預(yù)計(jì)年內(nèi)開(kāi)盤的別墅售樓現(xiàn)場(chǎng)，售樓處看不到看房者身影，售樓員見(jiàn)客戶進(jìn)門看房，交談幾句后便問(wèn)道“有沒(méi)有被限購(gòu)”。

據(jù)了解，售樓處之所以冷清，跟絕大多數(shù)客戶被限購(gòu)密不可分?！拔以臼窍胭u掉一套二手別墅，再去佘山看看有沒(méi)有合適的，但發(fā)現(xiàn)按照現(xiàn)在政策，即便我賣了也不能再買?！币晃粶刂萃顿Y者向《東地產(chǎn)》表示，其實(shí)自己這次是改善，是用來(lái)自住。

所在板塊：2月零成交

來(lái)自同策研究咨詢機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，截止到2月22日，佘山別墅區(qū)今年成交總套數(shù)為7套，其中2月份零成交。而在去年1—2月成交的14套，減少一半。

但由于佘山別墅區(qū)稀缺的資源，使開(kāi)發(fā)商并不急于放低姿態(tài)讓利出售，只是推盤的腳步在放緩。網(wǎng)上房地產(chǎn)2月23日數(shù)據(jù)顯示，佘山板塊可售商品住宅僅剩121套，其中有多個(gè)項(xiàng)目?jī)H剩1、2套在賣。而預(yù)計(jì)3月開(kāi)盤的佘山東郡，據(jù)悉也將延遲到下半年才能開(kāi)盤。

現(xiàn)場(chǎng)：綠城玫瑰園

綠城玫瑰園的營(yíng)銷策劃部經(jīng)理彭熬杰告訴《東地產(chǎn)》，自新國(guó)八條后，只成交一套別墅。

除一手房外，二手別墅同樣一片冷清。

《東地產(chǎn)》在中介公司富順地產(chǎn)了解到，上海新國(guó)八條后，御濤園二手別墅零成交。綠城玫瑰園二手別墅截至到2月22日，也只成交了一套。門店中的業(yè)務(wù)員對(duì)來(lái)詢房的客戶也不避諱調(diào)控的影響，但一再?gòu)?qiáng)調(diào)，從根本上考慮，別墅用地的叫停和低容積率的土地叫停，都意味著別墅已經(jīng)成為稀缺產(chǎn)品，它有自身的稀缺價(jià)值和升值潛力。

所在板塊：馬橋風(fēng)頭不再

2009年，閔行馬橋的綠城玫瑰園，以11.5億元的銷售金額，位居上海千萬(wàn)級(jí)別墅銷售第一。2010年，閔行馬橋的御濤園，在均價(jià)5萬(wàn)元/平方米以上的別墅項(xiàng)目中排名第二。一時(shí)，閔行馬橋別墅區(qū)風(fēng)頭無(wú)二。李嘉誠(chéng)的御濤園、綠城的最頂尖產(chǎn)品齊齊匯聚馬橋。

但風(fēng)頭再旺，依然抵不過(guò)新政的影響。從網(wǎng)上房地產(chǎn)2月23日的數(shù)據(jù)顯示，綠城玫瑰園1、2月份各成交1套，相對(duì)于12月份的14套，可謂大幅下降。不止是綠城玫瑰園，御濤園同樣是連續(xù)2個(gè)月只成交1套。

現(xiàn)場(chǎng)—大華西郊別墅

走進(jìn)徐涇的別墅區(qū)，就感覺(jué)一股清新的空氣撲面而來(lái)——造成這種清新的原因在于：人真的是太少了。大華西郊別墅位于徐涇東南部傳統(tǒng)的別墅區(qū)，周邊有居禮別墅、西郊美林館等眾多知名項(xiàng)目。然而盡管有這些老牌樓盤做伴，但周邊依然顯得相當(dāng)冷清，除了三三兩兩去國(guó)際學(xué)校上課的老外，根本看不見(jiàn)任何看房的人。

大話西郊別墅附近的幾家中介門店也門可羅雀，據(jù)其中一個(gè)中介表示，新政以來(lái)，徐涇板塊的別墅是“零成交”。另一家中介門店好一些，有兩三名外國(guó)人在店內(nèi)交談。據(jù)工作人員介紹，新政以來(lái)，他們也賣了幾套別墅?！岸际峭饧耸?，有新加坡人，有中國(guó)香港人?！贝藭r(shí)，一位歐洲人“春風(fēng)滿面”地從門店里走出來(lái)，銷售人員笑著說(shuō)：他是上個(gè)月簽購(gòu)的。

所在板塊：徐涇受益大虹橋

盡管有新政影響，但大虹橋帶來(lái)的商務(wù)配套升級(jí)，交通改善等讓徐涇板塊有異于其它板塊的上佳表現(xiàn)。一家專做別墅的房產(chǎn)中介告訴《東地產(chǎn)》，新政之后，他們代理的徐涇別墅成交了三套，而這也是這個(gè)房產(chǎn)中介連鎖里，別墅成交最好的一個(gè)板塊。“徐涇這邊是一個(gè)比較成熟的別墅區(qū)，環(huán)境好，項(xiàng)目也多，這邊的成交向來(lái)都比較好?！敝薪槿藛T介紹。

現(xiàn)場(chǎng)—長(zhǎng)泰東郊御園

位于浦東航頭板塊的長(zhǎng)泰東郊御園醞釀春季開(kāi)盤。一期現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)成型，庭院里的植被在春天里郁郁蔥蔥，都鐸王朝風(fēng)格的別墅顯得穩(wěn)重而雋永。逾300套200平方米上下的別墅，將在今年上市。

雖然還沒(méi)有到開(kāi)盤時(shí)間。但《東地產(chǎn)》在現(xiàn)場(chǎng)碰到了幾對(duì)來(lái)看房的人。在上海冷清的樓市中，這算是比較難得的場(chǎng)景。

所在板塊——航頭未來(lái)可期

航頭是另一個(gè)在最近相對(duì)表現(xiàn)不錯(cuò)的別墅板塊。在南匯并入大浦東的中長(zhǎng)期效應(yīng)持續(xù)影響下，別墅密集的航頭正躍升成為上海的主流中產(chǎn)別墅聚集區(qū)。曾經(jīng)制約航頭板塊別墅發(fā)展的交通瓶頸，也將在今年年中得到根本性解決。楊高南路延伸段在第三季度竣工，屆時(shí)從陸家嘴一路暢行航頭，只需半小時(shí)車程。

第二篇：郊區(qū)別墅代理銷售合同

郊區(qū)別墅代理銷售合同

委托方(以下簡(jiǎn)稱甲方)：____________

代理方(以下簡(jiǎn)稱乙方)：____________

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，現(xiàn)就甲方自有產(chǎn)權(quán)的不動(dòng)產(chǎn)，交由乙方房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)代理銷售事宜達(dá)成如下協(xié)議：

一、不動(dòng)產(chǎn)基本情況：

甲方自有產(chǎn)權(quán)的不動(dòng)產(chǎn)位于市區(qū)單元第____層，共(套)，房屋結(jié)構(gòu)為_(kāi)___，建筑面積___平方米，戶型；房屋所有權(quán)證號(hào)：

二、銷售價(jià)格與收款方式：

1、甲方確認(rèn)本合同指定的房屋銷售底價(jià)為_(kāi)___元/平方米，總價(jià)元人民幣，乙方可視市場(chǎng)情況高于底價(jià)銷售，銷售價(jià)超出甲方指定銷售底價(jià)部分，甲方得%、乙方得%。

若銷售價(jià)低于甲方底價(jià)，須征得甲方書面認(rèn)可；

2、甲方確認(rèn)由乙方代收房款。

三、甲方同意乙方客戶的以下幾種付款方式：

四、結(jié)算方式：

雙方約定，自購(gòu)房客戶與甲方簽訂房屋買賣合同，房產(chǎn)證過(guò)戶并交房后，方辦理房款結(jié)算手續(xù)。

一次性付款結(jié)算方式：

1、一次性付款是指即購(gòu)房客戶與甲方簽訂房屋買賣合同當(dāng)日將全部房款支付到乙方帳戶；

2、乙方代收購(gòu)房款，在甲方自行辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù)或委托乙方辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù)后，自房產(chǎn)證過(guò)戶完畢之日起三日內(nèi)乙方將代收購(gòu)房款轉(zhuǎn)予甲方。

按揭貸款的結(jié)算方式：購(gòu)房客戶與甲方簽訂購(gòu)房合同后，購(gòu)房客戶向乙方支付首期房款后開(kāi)始向銀行申請(qǐng)按揭貸款，接揭貸款手續(xù)獲批后，待房產(chǎn)證過(guò)戶并辦抵押后，首期款由乙方付，按揭款由按揭銀行付清。

為保證房屋交易的安全性，房屋產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù)辦妥后，甲方接到乙方通知后，須憑本人身份證來(lái)乙方處領(lǐng)取房款，如委托他人取款的，應(yīng)憑經(jīng)公證的委托書(注明代收房款)及委托人身份證明領(lǐng)取，甲方系法人的，應(yīng)以合同載明的開(kāi)戶行和帳號(hào)轉(zhuǎn)帳。

五、代理期限及代理權(quán)限：

1.本合同代理期限為個(gè)月，自____年____月____日起至____年____月____日止。

合同到期后，本合同自行終止。

2.甲方全權(quán)委托乙方在不低于甲方售房底價(jià)的情況下與客戶簽訂定房協(xié)議書，并代甲方收取房款。

3、在本合同有效代理期內(nèi)，甲方不得指定其他人或中介機(jī)構(gòu)銷售該不動(dòng)產(chǎn)。

4、委托期滿仍未銷出者，甲方授權(quán)乙方可在委托底價(jià)內(nèi)下浮%出售。

六、代理費(fèi)的收取

1、乙方的代理費(fèi)為本合同所售不動(dòng)產(chǎn)，在出售成功后按成交總額的____%收取，乙方實(shí)際銷售價(jià)格超出甲方指定銷售底價(jià)部分，甲方得%，乙方得%。

代理費(fèi)由甲方以人民幣形式支付，由乙方從代收房款中扣除。

2.甲方在與乙方客戶正式簽訂房屋買賣合同，乙方客戶支付首期房款后，乙方即可獲得本合同所規(guī)定的全部代理費(fèi)。

3、甲方委托乙方在信息宣傳系統(tǒng)上為該物業(yè)發(fā)布廣告及帶購(gòu)房客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，雙方商定甲方向乙方支付信息發(fā)布費(fèi)、產(chǎn)證鑒定費(fèi)及服務(wù)費(fèi)合計(jì)元。

七、雙方權(quán)利義務(wù)：

1、甲方向乙方提交如下房屋產(chǎn)權(quán)證明資料，并保證其真實(shí)、準(zhǔn)確性。

1)、《土地使用權(quán)證》、《房屋所有權(quán)證》、房主身份證等有效證件的復(fù)印件及原件，乙方核對(duì)原件無(wú)誤后將原件交還甲方。

2)、已婚夫婦，房屋所有權(quán)在一方名下，但共同生活超過(guò)八年的，應(yīng)證得另一方的書面同意。

3)、原購(gòu)房協(xié)議書(另：如房屋是集體土地，應(yīng)提交鄉(xiāng)、村辦及所屬村委會(huì)城管科證明)4)、房屋平面結(jié)構(gòu)圖及附屬設(shè)施說(shuō)明清單、鑰匙等。

5)、房屋是否設(shè)定擔(dān)保等債權(quán)、債務(wù)的書面聲明。

6)、有委托人代辦的，應(yīng)出具經(jīng)公證的房主授權(quán)委托書原件及受托人身份證明。

2、甲方保證該不動(dòng)產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)清楚，若發(fā)生與之有關(guān)的權(quán)屬糾紛及債權(quán)、債務(wù)糾紛概由甲方負(fù)責(zé)清理，因此給乙方及乙方客戶照成的經(jīng)濟(jì)損失，甲方必須負(fù)責(zé)賠償。

3、乙方在與客戶簽訂定房協(xié)議書合同后，甲方應(yīng)在得到乙方通知后三天內(nèi)來(lái)乙方處簽署銷售確認(rèn)書，并與乙方客戶會(huì)簽購(gòu)房合同，如因甲方地址、電話變更，而未能通知甲方而給甲方所造成的損失概由甲方負(fù)責(zé)。

甲方聯(lián)系電話及地址以本合同所載的地址為準(zhǔn)，經(jīng)交郵即為送達(dá)。

4、甲方與乙方客戶簽訂房屋買賣合同后，若雙方委托乙方辦理房產(chǎn)證的過(guò)戶手續(xù)，應(yīng)支付代辦費(fèi)。

5、房產(chǎn)證辦理過(guò)戶完畢，甲乙雙方結(jié)清房款，則本代理合同指定的不動(dòng)產(chǎn)代理義務(wù)即告完成。

6、原則上，乙方要求甲方應(yīng)在房產(chǎn)證辦理過(guò)戶后，方交付房產(chǎn)給購(gòu)房客戶。

特殊情況下，甲方愿提前交房應(yīng)書面通知乙方。

7、乙方系房地產(chǎn)的中介機(jī)構(gòu)，依法承擔(dān)中介機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)。

八、違約責(zé)任：

1、乙方在委托代理期間，將委托不動(dòng)產(chǎn)出售，并與購(gòu)房客戶簽訂定房協(xié)議書，如購(gòu)房客戶未履行定房協(xié)議書所規(guī)定條款，乙方有權(quán)終止定房協(xié)議書，并沒(méi)收定金；如乙方與購(gòu)房客戶簽訂定房協(xié)議書后甲方反悔的，甲方應(yīng)支付違約金，違約金的數(shù)額為乙方客戶繳納給乙方的定金。

2、甲方不得將該不動(dòng)產(chǎn)委托乙方之外的任何中介機(jī)構(gòu)和個(gè)人銷售，否則視為違約，應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任。

如甲方自行售出委托物業(yè)，應(yīng)以書面形式提前3天通知乙方，否則乙方仍按未售物業(yè)出售，就此造成的經(jīng)濟(jì)損失由甲方承擔(dān)。

九、乙方必須嚴(yán)守誠(chéng)實(shí)、信譽(yù)、高效的服務(wù)原則，積極、主動(dòng)、熱情地為甲方進(jìn)行代理服務(wù)，乙方必須嚴(yán)守甲方有關(guān)商業(yè)機(jī)密不能外泄。

十、雙方一致同意本合同如發(fā)生爭(zhēng)議由無(wú)錫仲裁委員會(huì)仲裁。

十一、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份為憑，本合同附件為主合同不可分割的一部分。

本合同自雙方簽字蓋章后生效。

十二、如有其它事宜，可簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

甲方：___________ 乙方：___________

代表：__________ 代表：____________

聯(lián)系地址：_________ 地址：___________

聯(lián)系電話：_________ 聯(lián)系電話：_________

開(kāi)戶行：____________

帳號(hào)：____________

簽約日期：__年______月______日

第三篇：怎么寫別墅銷售計(jì)劃?

怎么寫別墅銷售計(jì)劃?（xiexiebang.com 004km.cn）怎么寫別墅銷售計(jì)劃?2009年11月13日星期五10：11房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃內(nèi)容brbr

1、市場(chǎng)調(diào)研及走勢(shì)分析、預(yù)測(cè)br□宏觀、微觀市場(chǎng)走勢(shì)分析br□最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情分析br

2、前期產(chǎn)品及市場(chǎng)定位可行性研究br□產(chǎn)品定位分析br□市場(chǎng)定位潛力分析br□市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)分析br□市場(chǎng)定位的可行性評(píng)價(jià)br□項(xiàng)目市場(chǎng)定位br

3、品牌戰(zhàn)略策劃br□名稱確定建議及推廣名確定br□樓盤風(fēng)格確定br□建筑用料的建議br□項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘及提練br□小區(qū)環(huán)境營(yíng)造-空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺(jué)環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境br□小區(qū)景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)(環(huán)境規(guī)劃)br□電梯的設(shè)置br□停車庫(kù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)、車位比例及安排br□會(huì)所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉br□裝修標(biāo)準(zhǔn)br□社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目配置建議br□物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目建議br brbr□項(xiàng)目營(yíng)銷階段性劃分br□項(xiàng)目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷手法建議br□市場(chǎng)進(jìn)攻要點(diǎn)有切入法建議(入市時(shí)機(jī))br□價(jià)格策略制定br□價(jià)格體系及付款方式原則br□現(xiàn)場(chǎng)包裝要點(diǎn)br□賣場(chǎng)包裝要點(diǎn)br□賣場(chǎng)促銷要點(diǎn)br□展銷會(huì)舉辦方案br□外銷方案制定br□制定CS系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng))br□AIDAS原理(階段性促銷活動(dòng)策劃)br□模型制作指導(dǎo)br□收集市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案br□分銷網(wǎng)絡(luò)輔助措施br□新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)br□公關(guān)推廣方案(政府機(jī)關(guān)及集團(tuán)購(gòu)買的可能性建議)br brbr(一)品牌識(shí)別br

1、礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)-標(biāo)志(LOGO)標(biāo)準(zhǔn)br 1)展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)br□地盤形象設(shè)計(jì)br□工地圍墻展示設(shè)計(jì)br□工地路牌、樓體招示布、工程進(jìn)度牌br□售樓形象展示br□售樓處外觀展示指導(dǎo)br□售樓處內(nèi)部形象定位指導(dǎo)br□售樓處設(shè)計(jì)建議br□樣板房形象定位、效果建議br□售樓處展板保保創(chuàng)意建議br□看樓車體外觀設(shè)計(jì)br□售樓人員服裝設(shè)計(jì)、保安服裝建議br 2)展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)br□售樓書、折頁(yè)br□售樓合同及相關(guān)文件格式br□價(jià)目表、付款方式單頁(yè)設(shè)計(jì)br□工作證(卡)、售樓人員名片br□辦公事務(wù)用品br 3)廣告類規(guī)范br□報(bào)紙廣告標(biāo)準(zhǔn)格式br□電視廣告標(biāo)準(zhǔn)格式br□手提袋br 4)售樓導(dǎo)示系統(tǒng)br□樣板房導(dǎo)示牌br□pOO彩旗式吊旗設(shè)計(jì)br□各類標(biāo)示牌br□戶外看板br 5)小區(qū)形象系統(tǒng)br□導(dǎo)示系統(tǒng)br□公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)br□公共信息展示設(shè)計(jì)br□會(huì)所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)br□各項(xiàng)配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)br□物業(yè)管理人員服飾設(shè)計(jì)br(二)廣告運(yùn)動(dòng)br□廣告訴求目標(biāo)br□廣告訴求理念br□廣告主題口號(hào)br□廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法br□創(chuàng)意策劃br□統(tǒng)一宣傳口徑制定br□整體氛圍概念提示br□媒體計(jì)劃br□創(chuàng)意延展br□報(bào)紙廣告方案br□電視廣告創(chuàng)意方案審核建議br(三)整體營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算及成本控制的策略br brbr□銷售人員的安排及培訓(xùn)br□銷售人員的進(jìn)場(chǎng)及銷售的實(shí)施br□現(xiàn)場(chǎng)看樓團(tuán)的籌劃br□客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析br□客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結(jié)分析br□廣告發(fā)布效果的跟蹤br□放棄購(gòu)買客戶的原因調(diào)查br□售前及售后服務(wù)內(nèi)容br□定期銷售總結(jié)及策略調(diào)整br□系列促銷活動(dòng)br□銷售后期收尾工作br br體會(huì)文章：a href=“target=”_blank“/a br房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與實(shí)際運(yùn)作流程br br

一、營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的永恒主題br br房地產(chǎn)營(yíng)銷在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中表現(xiàn)出來(lái)的只是制度上的福利分配，怎么寫別墅銷售計(jì)劃?。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)、短缺經(jīng)濟(jì)，或者叫倉(cāng)庫(kù)經(jīng)濟(jì)，采購(gòu)員滿天飛。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是自由經(jīng)濟(jì)，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)或推銷經(jīng)濟(jì)、推銷員經(jīng)濟(jì)。br br在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動(dòng)魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。br br研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話題了，研究巨大的、不可移動(dòng)的、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就會(huì)難上加難了。br br在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，我們所有的勞動(dòng)和一切付出，都要受到市場(chǎng)的最后檢驗(yàn)，它的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過(guò)銷售才能得到承認(rèn)。br br所以，營(yíng)銷是永恒的主題，是社會(huì)生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。br br從商品到貨幣，既是一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的完結(jié)，又是一個(gè)新的、更加生動(dòng)活潑的、帶來(lái)增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的開(kāi)始。否則，就會(huì)窒息，就會(huì)破產(chǎn)，就會(huì)淪為乞丐。br br從某種意義上講，企業(yè)營(yíng)銷不等于銷售和推銷，它首先是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。br br如果我們不能正確理解營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來(lái)組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求，這種生產(chǎn)開(kāi)發(fā)的盲目性，必然會(huì)導(dǎo)致銷售的無(wú)的放矢，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面。因此，營(yíng)銷不是從推銷產(chǎn)品的時(shí)候才開(kāi)始的，而是要從開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷售機(jī)構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說(shuō)關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來(lái)講，首先是董事長(zhǎng)，總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷理念的正確把握和運(yùn)作。br br我們?cè)诶斫夂桶盐諣I(yíng)銷這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等概念。br br所謂市場(chǎng)，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機(jī)構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場(chǎng)是由顧客現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個(gè)營(yíng)銷主體去實(shí)現(xiàn)。這里就存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。由于多種方式的可選擇性，多個(gè)主體的供應(yīng)，那么，對(duì)本企業(yè)及其樓盤來(lái)說(shuō)，就帶有很大的不確定性。這種對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的絕對(duì)性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對(duì)性(不確定性)，就是營(yíng)銷工作中最大的難點(diǎn)?？朔y點(diǎn)或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場(chǎng)和客戶，而不是相反。這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項(xiàng)就要著手的了。到了入市的時(shí)候，可變性不大，避免造成營(yíng)銷中的”黑屋“、”死角“。br br營(yíng)銷工作的目標(biāo)，是把這種相對(duì)的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對(duì)的，具體的(特定的)需求。br br可以概括為：br br作為現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛(ài)生活，熱愛(ài)生命。一個(gè)成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠(yuǎn)是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。br br市場(chǎng)需求來(lái)源于客戶，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷就不能不研究客戶了。br br從理論上講，客戶既是顧客，也是未來(lái)的業(yè)主，營(yíng)銷運(yùn)作的結(jié)果，就是主客易位的過(guò)程。也就是從購(gòu)買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實(shí)現(xiàn)了收益，實(shí)現(xiàn)了資本的回收與增值，同時(shí)，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場(chǎng)。從這個(gè)意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。br br曾八次榮登美國(guó)《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€(gè)乞丐來(lái)買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問(wèn)他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)?他說(shuō)，大多數(shù)有正常經(jīng)濟(jì)能力的人來(lái)買包子，是很正常的事，一個(gè)乞丐攢了錢來(lái)買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。那么，為什么不送給他呢，他說(shuō)，他本來(lái)是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個(gè)包子，同時(shí)也需要得到做顧客的尊嚴(yán)，如果不收錢，反而會(huì)羞辱了他，銷售工作計(jì)劃《怎么寫別墅銷售計(jì)劃?》。他最后講了一句至理名言，”我們的一切都是顧客給予的“。br br

二、房地產(chǎn)公開(kāi)發(fā)售的策劃與運(yùn)作br br

1、定位br br樓盤公開(kāi)發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無(wú)把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。我們對(duì)于銷售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。br br如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開(kāi)發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開(kāi)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對(duì)樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。br br定位分以下幾種內(nèi)容：br br 1)市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開(kāi)，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時(shí)，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購(gòu)買者為60%的廣州市區(qū)人，30%的外地人，10%為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。br br 2)功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘蟆Ｒ虼?，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要。國(guó)際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點(diǎn)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來(lái)講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動(dòng)化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動(dòng)市場(chǎng)。中房集團(tuán)開(kāi)發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國(guó)內(nèi)銷售時(shí)，都強(qiáng)調(diào)5A級(jí)，當(dāng)時(shí)外商都很驚訝于中國(guó)大陸也有5A級(jí)的寫字樓。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對(duì)住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。br br 3)專營(yíng)性定位。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒(méi)有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。br br 4)象征性定位。由于消費(fèi)水平的不同，通過(guò)價(jià)值取向的自然選擇，很多物業(yè)無(wú)形中形成了高尚住區(qū)、”貴族“住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征--象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍?jiān)穭e墅，美國(guó)的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開(kāi)發(fā)商營(yíng)造了象征性群體，通過(guò)購(gòu)買、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。br br

2、價(jià)格設(shè)定br br一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：

1、類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。

2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤(rùn)期望值的幅度，是微利多銷或高價(jià)高利潤(rùn)，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定。

3、評(píng)估法：由專業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。無(wú)論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。br br

3、定價(jià)比例br br一般來(lái)說(shuō)，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1/2高度，多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0.8%，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5%。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30%。br br用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數(shù)大，為8-10%左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3-5%之間，樓盤的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。br br商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三保以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50%。br br

4、概念的策劃與引導(dǎo)br br從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重的問(wèn)題。假如發(fā)展商以無(wú)法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距--感覺(jué)吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會(huì)截然不同了。所以說(shuō)，我們要讓消費(fèi)者”學(xué)會(huì)“想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛(ài)和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個(gè)概念，營(yíng)造出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤銷售陷入平庸、一般化。br br

5、銷售的策略br br銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開(kāi)。一個(gè)成功的樓盤銷售應(yīng)達(dá)到85%以上，才能保證毛利潤(rùn)20%以上。一個(gè)值得注意的問(wèn)題是市場(chǎng)旺銷時(shí)，不能盲目提價(jià)，否則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢(shì)待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，”一網(wǎng)打盡"，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。br br

6、銷售的組織和實(shí)施br br樓盤的銷售要實(shí)行專業(yè)對(duì)口，以互補(bǔ)的模式將自有隊(duì)伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國(guó)內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨(dú)到之處，應(yīng)該為我所用。但長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊(duì)伍。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時(shí)也是人格、品位、審美價(jià)值的推銷，如果沒(méi)有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng)，因?yàn)槿魏我淮武N售都會(huì)由于推銷人員對(duì)樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個(gè)合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整個(gè)鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。br br

三、大宗交易的策劃與運(yùn)作br br筆者主持過(guò)多項(xiàng)大宗不動(dòng)產(chǎn)交易，有11萬(wàn)平方米廣州天倫花園(改名南方國(guó)際大廈)、7.1萬(wàn)平方米廣州中房大廈(合同價(jià)10.8億元)和北京京瑞大廈(總建面積8.1萬(wàn)平方米，7.38億元)等項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園(15萬(wàn)平方米高尚居住小區(qū))和影城花園(總建面積5.1萬(wàn)平方米，金額價(jià)1.99億元)等項(xiàng)目的銷售。br br

1、不動(dòng)產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對(duì)于化解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，緩解資金不足、實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機(jī)遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。br br

2、叫價(jià)。大宗交易的叫價(jià)學(xué)問(wèn)，難處在于不可補(bǔ)救，零售就不會(huì)有這種擔(dān)心。因此，要注意幾種叫價(jià)形式：br br 1)直接式叫價(jià)。明碼實(shí)價(jià)，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市場(chǎng)時(shí)是常用的交易方式。br br 2)間接式叫價(jià)。先試探性報(bào)價(jià)，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。br br 3)透明叫價(jià)(玻璃價(jià))。讓對(duì)方容易弄清你的經(jīng)營(yíng)成本，并在比較中與你成交。br br 4)隱蔽價(jià)。對(duì)方不清楚你的經(jīng)營(yíng)狀況，以自身的購(gòu)買目的為準(zhǔn)，在交易中一般采用此種交易方式。br br需要指出的是，叫價(jià)與成交價(jià)的回落值，一般在8-12%之間比較正常，相反，叫價(jià)的虛值部分過(guò)高，可能一開(kāi)始就導(dǎo)致失敗。br br

3、談判的階段與隊(duì)伍。大宗交易談下來(lái)曠日持久，一般過(guò)程需要一年半載，大致分以下幾個(gè)階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽(yù)調(diào)查，項(xiàng)目和公司評(píng)估審計(jì)。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機(jī)制的設(shè)定(法人地位、水、電控制)，定金5%，首期款15-30%。br br談判的班子，主要由負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會(huì)計(jì)師和律師組成。br br

4、轉(zhuǎn)讓方式。整盤計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，分項(xiàng)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，先回購(gòu)后轉(zhuǎn)讓，部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓，全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓(賣公司、法人資格)。br br

5、風(fēng)險(xiǎn)與防范。由于執(zhí)行合同時(shí)間跨度大，建設(shè)周期長(zhǎng)，期間建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng)、進(jìn)口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化(如日本三菱集團(tuán)在美收購(gòu)洛克菲勒大廈耗用15億美金，由于匯率變化等因素虧損8億多)等，如果沒(méi)有一定的預(yù)見(jiàn)性，很可能預(yù)期利潤(rùn)會(huì)不翼而飛，還會(huì)出現(xiàn)虧損。因此有關(guān)合同、財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測(cè)和防范，以確保預(yù)期利潤(rùn)的安全實(shí)現(xiàn)。br br考慮到合理減輕稅費(fèi)負(fù)擔(dān)，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于轉(zhuǎn)股價(jià)款受到注冊(cè)資本的公司權(quán)益的聯(lián)系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來(lái)實(shí)現(xiàn)收益

第四篇：案例-香茗別墅策劃銷售

香茗別墅策劃銷售

一、本項(xiàng)目策劃重點(diǎn)

1、獨(dú)一無(wú)二的山間別墅

和其它別墅它們往往采用大量人工手段來(lái)彌補(bǔ)自然環(huán)境的不足，而香茗別墅則大不相同，除了是唯一擁有近萬(wàn)畝景區(qū)的別墅，更因國(guó)家對(duì)景區(qū)保護(hù)所帶來(lái)的限制開(kāi)發(fā)令本案顯出罕有的稀貴特性。

2、可世代相傳的經(jīng)典物業(yè)

香茗別墅以其獨(dú)特的全木質(zhì)結(jié)構(gòu)和傳承千年的古老技藝可持續(xù)使用百年以上的時(shí)間，最優(yōu)秀的管理公司來(lái)為你管理。無(wú)論其可增值性還是長(zhǎng)期回報(bào)性選擇香茗就是選擇一座不會(huì)枯竭的金礦。好比世界名勝奧地利薩爾斯堡的山間別墅，永遠(yuǎn)是上流社會(huì)苦苦追尋的典藏尤物，誰(shuí)能世代擁有，誰(shuí)的家族便擁有世代顯赫的榮耀。

3、彰顯價(jià)值投資的高級(jí)居住形態(tài)

有清溪流淌有茶樹環(huán)饒，近萬(wàn)畝景區(qū)專為你而設(shè)??這一切都只為了改變你以往的居家觀念，實(shí)現(xiàn)你夢(mèng)中真正的世外桃源居所。

4、意想不到的超級(jí)性價(jià)比

在想象中，上述的物業(yè)可能是個(gè)天價(jià)，然而它卻比其它的“折中型”別墅還要便宜，千萬(wàn)不用懷疑，因?yàn)檫@是一個(gè)創(chuàng)舉，無(wú)論過(guò)去還是將來(lái)，這樣的創(chuàng)舉都將難以模仿。

5、超級(jí)規(guī)模帶來(lái)百分百的保障 全長(zhǎng)七公里占地近萬(wàn)畝巨量土地和大量實(shí)力的尊貴業(yè)主長(zhǎng)期守望。這樣的物業(yè)足以吸引最好的物業(yè)管理公司。美景天成非人工能及

都市別墅其實(shí)就不能算真正的別墅，再多打造的人造景觀也只是對(duì)大自然的模仿！

6、同青城山一樣不可再生

世界上只有個(gè)月灣，而山上的人工開(kāi)發(fā)只會(huì)越來(lái)越受限制，好在你今天可以選擇這里，也許只有這一次機(jī)會(huì)。

7、讓平地上住久了的人們走進(jìn)山間木屋生活

如果從你現(xiàn)在住的別墅看出去只能看到鄰家的別墅，那么，這里可以重拾別墅的真正意義。木屋別墅，大開(kāi)眼界的地方。

8、不同的溫度說(shuō)明不同的價(jià)值

夏天把賀州市，八步市區(qū)和這里——茶山上的溫度表對(duì)比一下，那么，選擇去哪兒避暑，決定起來(lái)將毫不費(fèi)力。

10、只有居山水才能真正親山水

沒(méi)有居在山中，沒(méi)有真正的河流穿越，如何談及親山水？直面山水，才顯本案真面目。

11、現(xiàn)在不貴的典藏品

它是可能有時(shí)不住，但都必須時(shí)刻占有的典藏品。購(gòu)買有價(jià)值的珍品，就是一次成功的投資，盡管有時(shí)把它鎖起來(lái)，但卻私毫不影響隨時(shí)欣賞它的樂(lè)趣，更不會(huì)貶低了它的價(jià)值。

12、零公攤一定能實(shí)現(xiàn) 本案決不會(huì)多賣你所占據(jù)的空間以外的任何東西，0公攤解除一切多余的顧慮，在這里一定能得以實(shí)現(xiàn)！

13、距離的解決之道——shuttlebus 從市區(qū)到黃洞月灣，21公里的距離和半個(gè)小時(shí)的車程本身并不算什么。因?yàn)樗鼈儎偤媒o你一方新鮮的凈土，復(fù)雜的是如何安排交通。但在這里，景區(qū)專用shuttlebus（穿梭巴士）為你解決一切問(wèn)題。

14、讓孩子的假期比別人更特別一些

當(dāng)別的孩子放假時(shí)只能去游樂(lè)場(chǎng)一類的地方時(shí)，你的孩子卻被大自然的恩賜所包圍著！

15、孝敬父母的最佳方式——?；丶铱纯?/p>

如果你的父母就住在你要去度假的地方，你是不是有更多的機(jī)會(huì)和年邁的他們住在一起呢？關(guān)心他們，給他們健康，讓他們得到更多的欣慰，就在青城山的真別墅中！

16、為了健康，做一個(gè)森林守望者。

沒(méi)有健康如何享受自己的成功果實(shí)？為了自己和家人的健康，請(qǐng)住在這里，每天清晨的第一口呼吸都是最甜的。

二、銷售準(zhǔn)備工作重點(diǎn)

1、現(xiàn)場(chǎng)道路狀況

①設(shè)立路牌指引

②增添彩旗與道具

2、市內(nèi)售樓處

集中一處參觀銷售點(diǎn)，另設(shè)市內(nèi)商場(chǎng)參觀柜臺(tái)。主要接待處應(yīng)具備模型等完整的促銷道具，其它以形象提升和導(dǎo)購(gòu)為目的，可簡(jiǎn)化。

3、交通工具安排

選擇適當(dāng)?shù)膸Э绰肪€并由購(gòu)房班車接送客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀，可定時(shí)接送。

4、廣告

所有的開(kāi)盤3個(gè)月內(nèi)，廣告須在正式開(kāi)盤前完成設(shè)計(jì)制作，保證開(kāi)盤后廣告的連續(xù)性，系統(tǒng)性。

5、人員培訓(xùn)

掌握精彩說(shuō)辭、樹立強(qiáng)勢(shì)的信心是銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)，必須于首次亮相前準(zhǔn)備充分。

6、價(jià)格、付款及促銷方式

近期內(nèi)研究市場(chǎng)可承受價(jià)格和開(kāi)盤促銷價(jià)的合理性，找準(zhǔn)客戶心理底線，爭(zhēng)取震撼效應(yīng)。

7、在賀州尋找宣傳口岸

在賀州高速口設(shè)立路牌，是本案廣告推廣中重要的方面，應(yīng)從速開(kāi)始著手。

8、媒體簡(jiǎn)報(bào)

盡快準(zhǔn)備給媒體可供報(bào)道的文字性材料，以便造勢(shì)時(shí)采用。

三、推盤時(shí)機(jī)

建議3月份在各大媒體中以新聞方式淡入，引發(fā)社會(huì)的議論。4月份于房交會(huì)期間亮相，推出概念及產(chǎn)品模式，同時(shí)加大投放形象廣告，為正式開(kāi)盤累積人氣。正式開(kāi)盤可定于5月底或6月1日，利用“歡度兒童節(jié)”作強(qiáng)勢(shì)促銷。這樣既符合季節(jié)的變遷帶來(lái)的好處，又能充分準(zhǔn)備、厚積薄發(fā)。

四、造勢(shì)運(yùn)動(dòng)

1、半遮半露，蓄勢(shì)待發(fā)

前期形象推出后，并不急于透露具體價(jià)格和戶型?？山邮芸蛻襞盘?hào)選位定金，但不接受簽約。直至正式開(kāi)盤。

2、溝通媒體，借勢(shì)炒作

讓新聞報(bào)道在香茗木屋別墅項(xiàng)目上傾斜，甚至故意引發(fā)項(xiàng)目之間的爭(zhēng)論、舌戰(zhàn)。把市民的注意力在一定時(shí)期內(nèi)更多地集中在青城山。而本案的懸念則可由記者去幫助營(yíng)造。

3、集中廣告，強(qiáng)勢(shì)推出

4月中旬開(kāi)始形象廣告，4月底至5月底強(qiáng)勢(shì)宣傳，力爭(zhēng)在一個(gè)月時(shí)間形成眼球運(yùn)動(dòng)，讓市場(chǎng)為之一震。

4、巧立名目，現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)

銷售現(xiàn)場(chǎng)的人氣需要精心的安排才會(huì)顯得火爆，可通過(guò)集中邀約，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)獎(jiǎng)等多種形式營(yíng)造氛圍，使之成為客戶下定的催化劑和新聞素材。

一、特殊造勢(shì)手段

1、首創(chuàng)售樓1：1全程陪同客戶看房（特定客戶）

目的就是通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，在賀州市民中形成貴族階級(jí)優(yōu)越感，從讓客戶擁有高人一等的快感。了解和認(rèn)知本樓盤為超越一般意義上的別墅。

2、借雞下蛋，借船出海

在前期的新聞報(bào)導(dǎo)中，可以有意流露出與世界級(jí)建筑大師如貝津銘設(shè)計(jì)所等合作，營(yíng)造成賀州真正的田園度假別墅生活，吸引目標(biāo)客戶的注意和期待。

（完）

第五篇：別墅豪宅銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

1、培訓(xùn)工作戰(zhàn)略思想

1．緊緊以客戶為中心銷售思路來(lái)規(guī)劃長(zhǎng)年?duì)I銷工作，建立具備市場(chǎng)應(yīng)變能力突出的銷售隊(duì)伍。

2．通過(guò)循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將專業(yè)知識(shí)與基本素質(zhì)融合形成綜合能力，為項(xiàng)目銷售儲(chǔ)備力量。

2、培訓(xùn)工作目的

1．提升個(gè)人銷售素質(zhì)和道德素質(zhì)，培養(yǎng)全面的企業(yè)文化修養(yǎng)； 2．熟悉市場(chǎng)行情、寫字樓物業(yè)等常識(shí)，了解掌握房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)知識(shí)； 3．對(duì)項(xiàng)目概況、優(yōu)勢(shì)和潛力的認(rèn)知，熟悉建筑與規(guī)劃等基本知識(shí)； 4．熟悉消費(fèi)主體，了解和挖掘客戶心理，以及對(duì)客戶品位的探索； 5．統(tǒng)一銷售口徑，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的一致說(shuō)辭，提升項(xiàng)目檔次； 6．培養(yǎng)銷售骨干人才，形成統(tǒng)一銷售團(tuán)隊(duì)。

3、培訓(xùn)工作章程

1．培訓(xùn)對(duì)象： XXXX全體售樓人員

2．培訓(xùn)時(shí)間：（具體視培訓(xùn)工作習(xí)慣和規(guī)律作調(diào)整）3．培訓(xùn)地點(diǎn)：杭州或上海 4．培訓(xùn)主持：XXXX銷售經(jīng)理

4、培訓(xùn)工作方式

1．部門培訓(xùn)：由部門領(lǐng)導(dǎo)主持，對(duì)銷售部?jī)?nèi)部制度、行政管理、基本技能、專業(yè)知識(shí)等方面進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)，提高員工基本覺(jué)悟和知識(shí)；

2．上級(jí)培訓(xùn)：由公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)代表對(duì)本項(xiàng)目公司背景、歷史、組建情況、成績(jī)、榮譽(yù)、發(fā)展戰(zhàn)略等方面進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)；

3．外聘培訓(xùn)：針對(duì)銷售中各環(huán)節(jié)和流程中的重點(diǎn)部分進(jìn)行外聘專業(yè)人員前來(lái)培訓(xùn)，主要為銷售技巧、禮儀禮節(jié)等； 4．高級(jí)培訓(xùn)：由國(guó)內(nèi)外專業(yè)的高級(jí)經(jīng)理對(duì)銷售文化、銷售模式、銷售前瞻等高級(jí)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，提升員工整體素質(zhì)；

5．模擬培訓(xùn)：結(jié)合講座、授課等形式，由部門領(lǐng)導(dǎo)組隊(duì)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，或者外出參觀學(xué)習(xí)等模擬性的培訓(xùn)方式。

第一輪培訓(xùn)主題

1．背景：銷售隊(duì)伍“重組”，展示全新形象 2．時(shí)間：2012年2月20日—25日 3．主題：

（1）企業(yè)文化和部門職責(zé)培訓(xùn)

·主題內(nèi)容：詳細(xì)介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立員工對(duì)公司的信心；講解銷售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售員個(gè)人目標(biāo)；

·培訓(xùn)講師：部門經(jīng)理

·培訓(xùn)課時(shí)：一課時(shí)（每課時(shí)45分鐘）·培訓(xùn)時(shí)間：2012年2月20日

（2）樓盤概述和區(qū)域環(huán)境培訓(xùn)

·主題內(nèi)容：介紹樓盤的基本情況，包括規(guī)模、定位、配套、買賣條件；樓盤周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；本區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況等。

·培訓(xùn)講師：部門經(jīng)理

·培訓(xùn)課時(shí)：一課時(shí)（每課時(shí)45分鐘）·培訓(xùn)時(shí)間：2012年2月21日

（3）房地產(chǎn)專業(yè)和市場(chǎng)培訓(xùn)

·主題內(nèi)容：介紹XX整體市場(chǎng)發(fā)展與走勢(shì)，熟悉目前市場(chǎng)狀態(tài)，結(jié)合本案對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)展開(kāi)宏觀與微觀的因素分析。

·培訓(xùn)講師：策劃單位 ·培訓(xùn)課時(shí)：一課時(shí)（每課時(shí)45分鐘）·培訓(xùn)時(shí)間：2008年2月23日

（4）總結(jié)性座談會(huì)

·主題內(nèi)容：對(duì)銷售員在前幾堂客學(xué)到的知識(shí)進(jìn)行總結(jié),匯報(bào)所學(xué)心得,與同事相互探討。·培訓(xùn)講師：部門經(jīng)理

·培訓(xùn)課時(shí)：一課時(shí)（每課時(shí)45分鐘）·培訓(xùn)時(shí)間：2012年2月24日

第二輪培訓(xùn)主題

1．背景：銷售隊(duì)伍相對(duì)成熟。2．時(shí)間：2012年3月5日—17日 3．主題：

（1）銷售禮儀培訓(xùn)

·主題內(nèi)容：了解銷售人員所具備的修養(yǎng)和文化內(nèi)涵，培養(yǎng)銷售人員文化涵養(yǎng)，掌握的語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶心理分析等相關(guān)技能。建立自身優(yōu)秀的服務(wù)態(tài)度，增強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)。

·培訓(xùn)講師：外聘，禮儀顧問(wèn)

·培訓(xùn)課時(shí)：一課時(shí)（每課時(shí)45分鐘）·培訓(xùn)時(shí)間：2012年3月5日

（2）高端客戶溝通技巧培訓(xùn)

·主題內(nèi)容：針對(duì)目標(biāo)客戶群體的范圍，灌輸名流社會(huì)文化，包括名流的起居生活、飲食習(xí)慣、消費(fèi)環(huán)境以及興趣愛(ài)好等，培養(yǎng)銷售人員的名流意識(shí)；

·培訓(xùn)講師：外聘，生活顧問(wèn)

·培訓(xùn)課時(shí)：一課時(shí)（每課時(shí)45分鐘）·培訓(xùn)時(shí)間：2008年3月6日

（3）體驗(yàn)式培訓(xùn) ·主題內(nèi)容：通過(guò)親身體驗(yàn)社會(huì)上層名流人士的日常生活和消費(fèi)環(huán)境，加深對(duì)名流文化的認(rèn)識(shí)，使之能夠更好的與客戶溝通。在實(shí)際銷售中與客戶建立良好的友誼，達(dá)到強(qiáng)化銷售的目的。

·培訓(xùn)講師：外聘，生活顧問(wèn) ·培訓(xùn)課時(shí)：半天 ·培訓(xùn)地點(diǎn)：杭州或上海 ·培訓(xùn)時(shí)間：2012年3月9日

（4）現(xiàn)場(chǎng)考察學(xué)習(xí)培訓(xùn)

·主題內(nèi)容：由部門經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，組織全體銷售人員在樓盤正式開(kāi)盤前外出考察學(xué)習(xí)培訓(xùn)，考察內(nèi)容如銷售中心案場(chǎng)管理、銷售態(tài)度、專業(yè)技能等綜合性學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

·培訓(xùn)講師：策劃單位 ·培訓(xùn)課時(shí)：二天 ·培訓(xùn)地點(diǎn)：杭州或上海

·培訓(xùn)時(shí)間：2008年3月10、11日

第三輪培訓(xùn)主題

1．背景：銷售隊(duì)伍成熟。2．時(shí)間：2012年5月6月/7月 3．主題：

（1）6月：美容美體培訓(xùn)

·主題內(nèi)容：通過(guò)美容美體相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn),可以使銷售人員的精神面貌得到良好的展現(xiàn),提升銷售人員的外在氣質(zhì)。是銷售人員對(duì)名流生活的進(jìn)一步加強(qiáng)認(rèn)識(shí)，為銷售服務(wù)打好基礎(chǔ)。

培訓(xùn)講師：外聘專業(yè)美容美體師

·培訓(xùn)課時(shí)：一課時(shí)（每日每課時(shí)45分鐘）

（2）7月：健身培訓(xùn) ·主題內(nèi)容：通過(guò)健身的培訓(xùn),可以使銷售人員的身體素質(zhì)得到加強(qiáng),提升銷售人員的健康面貌。這也是加強(qiáng)銷售人員對(duì)名流生活各個(gè)方面的認(rèn)識(shí)，為銷售服務(wù)打好基礎(chǔ)。

培訓(xùn)講師：外聘健身教練

·培訓(xùn)課時(shí)：共三課時(shí)（每日每課時(shí)45分鐘）

（3）8月：戶外運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)

·主題內(nèi)容：戶外運(yùn)動(dòng)也是名流人士放松身心的途徑,讓銷售人員親身體驗(yàn)這種生活方式，也讓身心得以放松，鞏固加強(qiáng)身體素質(zhì)。讓銷售人員充滿激情的面對(duì)客戶，更好的為客戶服務(wù)。

培訓(xùn)講師：外聘戶外運(yùn)動(dòng)教練

·培訓(xùn)課時(shí)：一天（運(yùn)動(dòng)開(kāi)展前一天用45分鐘講解基礎(chǔ)安全知識(shí)）

※以上培訓(xùn)主題可視實(shí)際情況調(diào)整主題內(nèi)容和培訓(xùn)時(shí)間。