第一篇：德國儲蓄銀行的微貸技術(shù)

濰坊銀行：德國儲蓄銀行的微貸技術(shù)

微貸技術(shù)的應(yīng)用可以有效降低銀行的風險，促進微貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。但微貸技術(shù)的引進和使用需要實現(xiàn)本土化才能更好發(fā)揮作用，本土化的條件是與當?shù)亟鹑谛枨蟆y行經(jīng)營目標和機構(gòu)設(shè)置相一致。

關(guān)鍵詞：微貸技術(shù)，本土化，金融需求

一、引言

微貸不同于一般的小額貸款和小企業(yè)貸款，它是額度微小的貸款，主要面向社會弱勢群體，大致相當于不夠規(guī)范、相對低端的小企業(yè)、個體經(jīng)營戶和農(nóng)戶貸款。此類貸款具有成本高、風險大的特點，開展起來較為困難，因此微貸技術(shù)應(yīng)運而生。從定義上講，微貸技術(shù)就是破解微貸業(yè)務(wù)短板性制約的技術(shù)。目前世界上最為成功和流行的微貸技術(shù)源于德國儲蓄銀行。中國目前微貸業(yè)務(wù)開展緩慢的原因之一就是技術(shù)研發(fā)和推廣不足，如何能夠引進國外的先進技術(shù)并實現(xiàn)本土化是當前研究的一個重點。濰坊銀行和德國儲蓄銀行的合作能夠給我們帶來一些啟示。

二、濰坊銀行實現(xiàn)微貸技術(shù)本土化的發(fā)展過程

（一）背景

濰坊市地處東部沿海開放地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展較快，先富起來的人群集中，個體、私營經(jīng)濟發(fā)達，全市注冊個體工商戶18萬戶，私營企業(yè)3.6萬個。同時，濰坊市的農(nóng)業(yè)發(fā)達，農(nóng) 業(yè)致富帶頭人層出不窮，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化道路方興未艾。但農(nóng)村的金融市場體系尚不健全，正規(guī)金融支持不足，銀行一般不愿向經(jīng)營規(guī)模小、缺乏信息透明度、抵押品不足的農(nóng)村中小企業(yè)和農(nóng)戶提供信貸服務(wù)。然而，農(nóng)村多元化的生產(chǎn)力發(fā)展水平?jīng)Q定了農(nóng)村金融的多層次性，農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展為商業(yè)性金融提供了廣闊的空間，微小客戶的市場潛力巨大，微貸業(yè)務(wù)市場前景廣闊，且無同質(zhì)化競爭、銀行定價能力強，具備發(fā)展成為銀行一個重要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模塊和利潤增長點的條件。

（二）濰坊銀行引進微貸技術(shù)的情況

近年來，隨著金融機構(gòu)不斷進入，濰坊市信貸市場的競爭也越來越激烈。由于大中型企業(yè)申請貸款的議價能力強，在同業(yè)競爭愈演愈烈的背景下，銀行一般都執(zhí)行基準利率甚至下浮，因此，銀行息差收入空間被迫不斷縮小，不得不開辟新的利潤增長點。濰坊銀行作為濰坊市唯一一家具有獨立法人資格的地方性股份制商業(yè)銀行，如何有效利用自身的優(yōu)勢，避免與國有大型商業(yè)銀行和全國性股份制銀行的同質(zhì)化競爭，一直是其高管層思索的問題。最終，濰坊銀行確定了橫向擴張、縱向發(fā)展的總體思路。其中，縱向發(fā)展就是要對本地市場實行精耕細作，與其他金融機構(gòu)實行錯位競爭。

在縱向發(fā)展思路引導下，濰坊銀行敏銳地感覺到微貸市場大有可為，認為微貸市場的無競爭狀態(tài)和較高的市場化利率可以帶來一個新的利潤增長點。但是微貸市場的客戶群經(jīng) 營水平低、財務(wù)不健全，如何消除信息不對稱，從中找出優(yōu)質(zhì)客戶并控制風險是一個難點。濰坊銀行在這方面的操作經(jīng)驗較少，業(yè)務(wù)開展較慢。為了推動微貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，經(jīng)過仔細考察研究，濰坊銀行把目光瞄準了德國儲蓄銀行的微貸技術(shù)。德國儲蓄銀行集團是德國最為成功的銀行部門，擁有大約5000萬的客戶，致力于為本地區(qū)居民經(jīng)營提供資金和服務(wù)，對當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展起到激勵和促進作用。該集團通過提供創(chuàng)新的金融服務(wù)在競爭激烈的德國金融市場立足。德國儲蓄銀行的主要成功經(jīng)驗是：遍布全國的分支網(wǎng)點提供了無可比擬的親臨客戶服務(wù)；客戶大多是當?shù)鼐用窈托∥⑵髽I(yè)；深刻地理解客戶的需求；地區(qū)化運作模式，把股東的利益融入了健康的區(qū)域經(jīng)濟之中；本地的儲蓄通過貸款將重新投資于本地區(qū)。從德國儲蓄銀行的經(jīng)驗看，中小企業(yè)一直是一個重要的客戶群，50%的利潤是在服務(wù)中小企業(yè)時獲得的，對10人以下微小企業(yè)的貸款，德國儲蓄銀行的市場份額達到70%。濰坊銀行在選定德國儲蓄銀行的微貸技術(shù)后，于2009年11月2日與德國儲蓄銀行國際合作基金會（SBFIC）成功舉行合作儀式，這不但標志著濰坊銀行開始全面提升小企業(yè)金融服務(wù)水平，同時拉開了濰坊市銀行業(yè)在中小企業(yè)金融服務(wù)上新一輪競爭的序幕。SBFIC是德儲銀行集團的專業(yè)化國際顧問，以其全球化思維、地區(qū)化行為、國際化合作精神，大力推廣德儲銀行集團的成功經(jīng)驗，為全球的合作伙伴提供 最為先進的技術(shù)支持，特別是使那些處于發(fā)展和轉(zhuǎn)型期國家的儲蓄銀行和金融機構(gòu)能夠獲得這些經(jīng)驗，提高合作機構(gòu)的專業(yè)水準，使它們更好地滿足目標客戶的需求。

微貸技術(shù)不僅僅是一個流程，需要把核心技術(shù)吃透，實行本土化才行。2010年1月起，德方開始向濰坊銀行派出由長期專家與短期專家組成的顧問團隊，幫助濰坊銀行以一家支行為試點，建立一個專門從事微貸業(yè)務(wù)的微貸中心，計劃為濰坊銀行培養(yǎng)50名左右全面掌握德國儲蓄銀行微貸技術(shù)的客戶經(jīng)理，建立營銷機制，組織開展微貸業(yè)務(wù)營銷管理活動，并視情況在全行進行推廣。

為了建立與微貸技術(shù)相適應(yīng)的機構(gòu)，濰坊銀行選擇開發(fā)支行作為與德國合作項目的試驗區(qū)，成立“濰坊銀行微貸中心”，僅從事微貸業(yè)務(wù)，該支行原有業(yè)務(wù)及人員全部轉(zhuǎn)至其他支行，實現(xiàn)業(yè)務(wù)與人員清零。同時選派事業(yè)部總經(jīng)理、副總經(jīng)理等管理人員及開展業(yè)務(wù)需要的核算人員，客戶經(jīng)理由德方專家主持組織招聘。事業(yè)部給予德方專家充分的決策權(quán)，確保按德方技術(shù)要求運行，成功引進微貸技術(shù)。2010年5月31日濰坊銀行微貸中心正式開業(yè)，標志著濰坊市第一家銀行微貸事業(yè)部正式運轉(zhuǎn)。目前，微貸中心擁有25名微貸客戶經(jīng)理，微貸業(yè)務(wù)在城區(qū)全面開展。到2010年10月末，濰坊銀行已向219家客戶發(fā)放貸款2052萬元，平均每筆金額為9.3萬元，成為該行新的利潤增長點。濰坊銀行微貸業(yè) 務(wù)目前僅僅試水城鎮(zhèn)區(qū)域，取得成功經(jīng)驗后將努力覆蓋農(nóng)村，讓有真實需求的城鄉(xiāng)居民和小企業(yè)能夠以合理的價格，方便及時地獲取全面的高質(zhì)量金融服務(wù)。

（三）濰坊銀行微貸業(yè)務(wù)的操作模式

濰坊銀行特別專注于對小微客戶的金融服務(wù)，向深向細挖掘客戶，將現(xiàn)有客戶不斷細分，從已有小微客戶群中向下再細分出目標客戶群：將資產(chǎn)低于200萬元、營業(yè)額在500萬元以內(nèi)、最大貸款額不超過50萬元的劃分為微貸業(yè)務(wù)服務(wù)的目標客戶；而資產(chǎn)大于200萬元、營業(yè)額在500萬元以上、貸款額超過50萬元的則交由濰坊銀行的小微客戶部具體負責。

1.市場定位。目前濰坊銀行微貸中心的客戶主要集中在城區(qū)各個市場、小商品城、商業(yè)街、電子市場、門店房及部分家庭作坊，多數(shù)是夫妻開店的個體工商戶。這些資產(chǎn)規(guī)模在200萬元以內(nèi)的微小企業(yè)和個體工商戶及農(nóng)戶基本沒有財務(wù)賬和財務(wù)報表，貸款單戶最高額為50萬元，最低額為1萬元。從實際貸款情況看，大部分微小客戶貸款在10萬元左右。

2.營銷模式。以往的經(jīng)驗表明，微小客戶通常是不會找銀行解決資金問題的。濰坊銀行微貸中心通過劃分地理區(qū)域，采用客戶經(jīng)理上門掃街式、行商式的營銷模式，依靠陌生拜訪發(fā)掘新客戶?？蛻艚?jīng)理依據(jù)規(guī)定判斷客戶屬于目標客戶，即進入調(diào)查分析階段，通過面對面交談獲得相關(guān)資料，使用的是德方專家傳授的信貸工具（產(chǎn)品手冊），由銀行業(yè)務(wù)員為客戶填制各種財務(wù)報表，進行財務(wù)分析，利用各種財務(wù)、非財務(wù)信息進行交叉檢驗，并依據(jù)檢驗可靠的數(shù)據(jù)做出是否貸款和額度、利率安排，最后提報審貸會。審貸會由兩名以上具備審查資格的人員參與，德國專家作為高級顧問參與，審貸會根據(jù)需要隨時召開。微貸中心在德國專家現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導的同時，堅持班前會、班后會制度，及時調(diào)度安排，總結(jié)交流經(jīng)驗，解決營銷中遇到的各種問題，最大限度地實現(xiàn)了信息、經(jīng)驗共享。

3.風險控制。微貸中心嘗試切割信貸流程，貸前調(diào)查、貸中放款和貸后監(jiān)管三環(huán)節(jié)由客戶經(jīng)理、內(nèi)勤、風險控制經(jīng)理分別負責，各司其職，分工協(xié)作，信貸流程更加流暢，效率得到明顯提高。風險控制分以下層次和步驟：

由兩名客戶經(jīng)理一起進行實地考察——審貸會——現(xiàn)場監(jiān)管——貸后監(jiān)管——電話回訪制度——員工個人行為日常監(jiān)控。

因為投入人力成本較高、風險成本較高、市場無競爭態(tài)勢及缺乏低成本資金來源等原因，微貸產(chǎn)品定價較高，通常是執(zhí)行基準利率上浮230%左右，每筆貸款實際利率平均約18%左右。通常實行等額本息還款，在貸款1個月后開始等 額本息逐月還款，特殊客戶根據(jù)經(jīng)營情況最多可以有3個月寬限期，寬限期后開始正常每月等額本息還款。實踐證明，大約95%的客戶能夠接受此還款方式，逐月償還本息不僅可以減輕客戶還款壓力，同時，等額本息還款方式還可以使銀行貸款風險相對減小一些。

濰坊銀行定位于服務(wù)微小客戶，在客戶的成長初期介入培養(yǎng)，給予資金支持和周到的金融服務(wù)，培育客戶、培養(yǎng)感情、伴隨客戶共同成長發(fā)展，解決客戶發(fā)展過程中的金融服務(wù)瓶頸，使客戶由微到小、由小到大不斷成長，培養(yǎng)成為濰坊銀行的永久性客戶。

（四）濰坊銀行微貸技術(shù)的業(yè)務(wù)流程（見圖1）

1.尋找客戶。上門營銷，首先界定范圍，排除大客戶，其次查詢在濰坊銀行的貸款情況，排除在本行有貸款的客戶，然后查詢征信系統(tǒng)，排除有不良信用記錄的人群，最后告知利率上浮約定，接受利率上浮條款的可以成為客戶。2.標準化交叉核驗數(shù)據(jù)。客戶經(jīng)理通過與客戶交談獲得相關(guān)財務(wù)信息，填制微貸業(yè)務(wù)特定的經(jīng)過簡化的《資產(chǎn)負債表》、《月均損益表》和《月均現(xiàn)金流量表》，測算相應(yīng)的比率進行分析，重點是看客戶的現(xiàn)金流。這種強調(diào)以現(xiàn)金流為核心的信貸理念，回歸信貸本質(zhì)，將對銀行的信貸文化產(chǎn)生深遠的影響。通過交叉核驗數(shù)據(jù)的真實性，了解上下游客戶情況，掌握貸款客戶與經(jīng)銷商的往來情況，查看流水賬、快遞單證、存貨盤點、生產(chǎn)型企業(yè)的水電費等核對企業(yè)真實情況，初步判斷是否貸款。依據(jù)測算出客戶每月扣除正常經(jīng)營用資金后的凈現(xiàn)金流，即客戶每月可用于償還本息的真實現(xiàn)金流，核驗出該客戶的貸款額度。通常10萬元以下為信用貸款，10萬元以上須另加擔?；虻盅?，確保貸款客戶的穩(wěn)定性，防止客戶貸款后違約。

第二篇：微貸學習體會

微貸事業(yè)心得

我有幸被總行安排到微貸事業(yè)部進行微貸知識的學習和培訓。這次培訓采取的是理論結(jié)合實踐的方式，就是將上課跟掃街營銷穿插起來，我們學員每人都安排了各自的師傅，理論課程學習結(jié)束師傅就帶著我們出去營銷客戶，這樣的方式讓我們受益匪淺，感悟良多。就這段時間的培訓我想做一個小結(jié)：

一、什么是微貸？

微貸是額度微小的貸款，微貸是面向特定客戶群的貸款，是針對個體工商戶和小規(guī)模私營企業(yè)主（包括小商販、小型服務(wù)提供者、小生產(chǎn)商和農(nóng)民等）授予一定金額的貸款額度，借款人在約定的額度、期限內(nèi)將資金用于日常經(jīng)營活動的個人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)。

二、我們?nèi)绾巫觯?/p>

1.打造專業(yè)營銷團隊。微貸的性質(zhì)要求我們必須打造一支專業(yè)化的營銷團隊，我們微貸業(yè)務(wù)的營銷是向客戶傳播信貸知識，傳送幫助客戶成長的理念，向客戶輸送誠信合作，互惠互利意識。幾天接觸下來我能感受到師傅們個個都是營銷能手，當然我們做徒弟的也不甘示弱，在營銷過程中我們也能夠細心觀察，了解客戶的經(jīng)營情況、管理模式、資金結(jié)算方式等。通過客戶的經(jīng)營方式再結(jié)合我們的微貸產(chǎn)品跟客戶作出了向有利于共同成長，誠信合作方向的交流和溝通，獲得了客戶的肯定和信任。

2.進行專業(yè)的調(diào)查?？蛻粲辛速Y金需求，我們必須對客戶進行調(diào)查，對調(diào)查客戶的行業(yè)、規(guī)模、貸款用途進行綜合分析。讓客戶提供必要的單據(jù)跟資料，我們要對客戶的經(jīng)營情況、管理組織結(jié)構(gòu)和發(fā)展歷史做相應(yīng)盤點，了解客戶從事本行業(yè)的時間地點盈利等。之后進行財務(wù)信息調(diào)查。調(diào)查過程中要注重識別客戶的經(jīng)營細節(jié)，盤點客戶原材料、存貨等資產(chǎn)項目，計算銷售額、毛利率、凈利潤、月可支等數(shù)據(jù)，現(xiàn)場核實應(yīng)有權(quán)益與實際權(quán)益的偏差。調(diào)查中必須做到眼到、手到、心到，勤問、勤觀察、勤思考，迅速判斷客戶的關(guān)鍵信息并能夠迅速判斷信息的真?zhèn)魏蛿?shù)據(jù)的合理性。

3.作出精準的數(shù)量分析。通過對客戶（擔保人）的基本信息、經(jīng)營信息、財務(wù)信息三種信息對客戶進行精準的數(shù)量分析?；拘畔⒎矫妫蛻舻倪€款意愿是最重要的，我們分析的內(nèi)容包括客戶年齡、婚姻狀況、客戶是否是本地人、客戶的社會地位、客戶的性格特征、教育水平，他人對客戶的評價、客戶是否有不良嗜好、不良記錄、客戶是否還有其他收入或支出等； 經(jīng)營信息方面，了解客戶為什么經(jīng)營當前的生意，未來的經(jīng)營計劃是什么，包括客戶的經(jīng)營經(jīng)驗、客戶經(jīng)營記錄的獲取、貸款用途等；財務(wù)信息方面，包括資產(chǎn)負債表中的現(xiàn)金和銀行存款、應(yīng)收賬款、預付款、存貨、固定資產(chǎn)、其他等；損益表中的營業(yè)額和經(jīng)營業(yè)務(wù)的季節(jié)性、原材料的采購與生產(chǎn)成本、經(jīng)營費用和其它收入；負債按時間長短可以分為短期負債和長期負債，按形成原因可以分為應(yīng)付賬款、預收賬款、銀行借款及其他應(yīng)付款等。以往銀行要求客戶提供可靠的財務(wù)報表，而在我們微貸理

念中，是客戶經(jīng)理根據(jù)多方面收集來的財務(wù)信息，從而做出相對規(guī)范的資產(chǎn)負債表、損益表和現(xiàn)金流量表，并且通常比較重視表外資產(chǎn)和月可支配余額。4.理性量化的審批標準。貸審會對客戶經(jīng)理分析情況進行反復審查、反復詢問，邏輯推理與檢驗，全面審查調(diào)查報告的可行性，通過反復的對比和檢驗每個科目數(shù)據(jù)和風險點，確保調(diào)查報告的合理性，真實性。調(diào)查客戶經(jīng)理、貸審會委員對調(diào)查、審查審批手續(xù)負責到底。

5.動態(tài)的貸后管理。貸后管理是微貸工作成功收回貸款的主要任務(wù)之一，動態(tài)的貸后管理，現(xiàn)場進行查看資金的真實用途確保與貸前調(diào)查分析結(jié)果、未來經(jīng)營預測情況相一致。讓客戶經(jīng)營情況時刻掌控于我們客戶經(jīng)理心中，積極及時與貸款人擔保人溝通，直至貸款完全歸還。如果客戶經(jīng)營和還款情況是預期中的良好客戶，說明客戶是值得長期合作的客戶，在未來的合作中銀行可對其適當提高額度繼續(xù)扶持客戶夸大經(jīng)營生產(chǎn)，在風險可控的范圍幫助客戶做大做強。

三、未來的發(fā)展。

通過短期的學習我對我行微貸事業(yè)的發(fā)展充滿信心，雖然我行的微貸事業(yè)部目前還處于發(fā)展初期，但我們擁有一支年輕活力的優(yōu)秀微貸團隊，并逐步形成了一套良好的微貸運作體系。接下來我們要在營銷上面繼續(xù)下功夫，擴大營銷的深度和廣度。同時還要開發(fā)多元化的微貸產(chǎn)品以滿足不同客戶的不同需求。將“微貸事業(yè)”打造成為我們行的一個具有強勁競爭力品牌

第三篇：微貸心得體會

我的微貸心得體會

2013年3月，互聯(lián)網(wǎng)上公布了我省聯(lián)社微貸部招聘的消息，經(jīng)過報名、筆試、面試、體檢等考核，我非常榮幸成功的應(yīng)聘上了信用聯(lián)社微貸客戶經(jīng)理的職位。至今已進入微貸部三個月了，淺談一下這段時間的工作體會。

我社貸業(yè)務(wù)已經(jīng)成功發(fā)展三個月，已經(jīng)發(fā)放各類貸款35萬元，其中抵押貸款4筆,共計金額23萬元,公務(wù)員信用貸款2筆,12萬元,能夠在短時間內(nèi)開展業(yè)務(wù)，是因為微貸部的每個人精確的在每個環(huán)節(jié)上按照微貸業(yè)務(wù)的要求，嚴格程序化管理，遵守每條行為準則，細化每筆貸款的調(diào)查、分析以及發(fā)放，以高度的微貸事業(yè)責任心完成所有任務(wù)。

剛進入微貸部，我們對微貸這項業(yè)務(wù)了解甚少，在微貸部徐主任以及各位個貸師兄師姐的幫助下，我們開始對縣城區(qū)開展“畫地圖”活動。就是把馬邊城區(qū)份成三大區(qū)域,我們?nèi)齻€微貸經(jīng)理一人負責一片區(qū)域,然后對自己區(qū)域內(nèi)的每條大街小巷里的所有的商戶一一了解，為以后宣傳我們的產(chǎn)品奠定良好的基礎(chǔ)，可以讓我們更加準確、更加精細的開展以后的業(yè)務(wù)。

在這三個月里，我們在個貸師兄的指導學習下。跟據(jù)微貸調(diào)查客戶要求,開始學習收集客戶資料、辦理抵押登記、填寫報告等,這段時間的學習讓我受益匪淺。在調(diào)查每戶客戶的時候，我們都做到細致入微，準確的詢問每個客戶的每項信息，如家庭資產(chǎn)情況、家庭負債情況、每月收入及開銷情況等等。我們不僅僅要詢問客戶，也要傾聽客戶，根據(jù)客戶說的每一句話詢問一個關(guān)聯(lián)的問題，但是對于客戶信息已經(jīng)涉及商業(yè)秘密的信息進行嚴格的保密，以高度的責任心對待每一個客戶，時時刻刻尊重客戶，沒有因為客戶經(jīng)營產(chǎn)品或者規(guī)模小、交流語言沖突、經(jīng)營行業(yè)低微等而歧視客戶,做到作為一名微貸客戶經(jīng)理應(yīng)有的敬業(yè)精神。

雖然才進入微貸部三個多月的時間，但是我學到了很多東西。提升了自己的職業(yè)道德操守，對工作的細致程度也有了提升,在以后的工作中，我會更加努力的學習業(yè)務(wù)技能，學習職業(yè)精神，讓自己以后的業(yè)務(wù)做的更加出色.

第四篇：微貸總結(jié)體會

工作總結(jié)

2010年3月是我們微貸業(yè)務(wù)的開始，轉(zhuǎn)眼間**銀行微小企業(yè)貸款中心已經(jīng)成立了一周年了，回首過去一年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時惆悵，可以說這年是微貸中心艱苦創(chuàng)業(yè)、拓展市場、突出特色的關(guān)鍵年，也是我人生轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵年?，F(xiàn)就本重要工作情況總結(jié)如下：

1、全年主要工作回顧

（1）認真學習，努力工作，圓滿完成任務(wù)。2010年3月至2010年8月做為山城區(qū)的信貸員堅持勤奮掃街，不怕拒絕、不怕辛苦、嚴控風險，通過所學實踐于信用貸款的調(diào)查、發(fā)放，一直保持山本區(qū)域第一名。

（二）堅持專業(yè)制勝、服務(wù)第一的營銷方略。2010年9月之后有幸作為微貸中心**地區(qū)的區(qū)域主管，在這里秉承追求卓越，嚴控風險的理念，堅持專業(yè)制勝、服務(wù)第一的營銷方略。在工作中，恪盡職守，通過認真學習，努力掌握金融知識、營銷知識、管理知識，嚴格按照崗位要求來培養(yǎng)自己的能力。截止到目前在業(yè)績上共放款 128筆1022.4萬。雖然**地區(qū)貸款筆數(shù)較多，但金額很少。這是由于**是農(nóng)業(yè)大縣，經(jīng)濟處于發(fā)展期，且**小農(nóng)思想客戶、膽大派客戶較多，因此**地區(qū)按照客戶實際資金需求及償還能力建議放款金額，執(zhí)行審貸會決議。

（三）團結(jié)協(xié)作、目標一致，創(chuàng)造和諧工作環(huán)境。擔任**區(qū)域主管，這是一個新的挑戰(zhàn)，前期在客戶經(jīng)理的崗位上，業(yè)績上取得了突出的成績，自己的營銷水平和專業(yè)水準得到了領(lǐng)導與同事們的肯定，擔任這個崗位也是對自己能力的肯定。來到**，負責**市場的開拓和管理。發(fā)現(xiàn)自己需要承擔責任很大，對自己的管理能力是一個新的考驗。雖然以前沒有管理經(jīng)驗，但我是一個喜歡挑戰(zhàn)的人，要做就做到最好。對于新的客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，首要是認識風險，培養(yǎng)法律意識，然后根據(jù)個人的不同特點和特長進行合理有效地安排，努力使每個人都能更快的熟悉、掌握崗位技能，更快的獨立開拓市場，提升業(yè)績。在高標準，嚴要求的原則下，**客戶經(jīng)理們?nèi)〉昧瞬凰椎某煽?，每個人進步都很快。在嚴格要求下，追求人性化管理，通過談心，溝通等方式了解自己的團隊所需、所想，做到團隊第一，創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、更有利于每個員工熱情的工作、輕松的工作，從而大大提高工作效率。

（五）肯定同事，以鼓勵為主增加團隊意識。其實很多時候大人也是孩子，領(lǐng)導需要去鼓勵每個員工，而不是批評，若要懲罰那就有效懲罰并做教育。同時領(lǐng)導要關(guān)心每位員工，讓員工感到團體的溫暖，感到自身在團隊的重要性，這樣每個員工在無形中就會增強團隊意識，還會有什么困難克服不了呢？因此，有了強烈的團隊意識，有了嚴格的規(guī)章制度，有了明確的分工職責，有了有效的溝通與協(xié)作，還得有獎勵與懲罰。鼓勵員工是我認為最好的辦法，所以增加獎勵會更加增加員工的積極性，相反，若是員工消極的工作或無法完成任務(wù)，相應(yīng)的懲罰也會很好的提醒員工，讓壓力產(chǎn)生動力，全身心的投入到工作之中。

2、存在的問題與反思

（1）堅持嚴格要求。大學生剛畢業(yè)到社會上工作，猶如白紙一般，只要我們教育的好，要求的高，信貸員就會按照規(guī)章制度習慣性的工作。在我剛剛被分到山城做為信貸員時，領(lǐng)導要求我們做什么我們就做什么，總覺得他們這樣那樣的要求是對的。當我被通知要在**地區(qū)當組長后，我就開始思考，怎么帶好**地區(qū)的新信貸員。結(jié)合在山城區(qū)的觀察以及自己思考的，在**地區(qū)開始嚴厲的的要求信貸員做好每一項工作，天天重復著基本要求，這樣就形成了習慣，嚴格的要求也就成了家常小事。

（2）認真做好貸后管理。貸后管理中，經(jīng)常會出現(xiàn)反對貸后管理的聲音，他們認為貸后管理只是流于形式，且浪費信貸員開拓業(yè)務(wù)的時間。然而我不認為貸后管理只是形式、浪費信貸員開拓業(yè)務(wù)的時間。在包商銀行微貸理論中認為微小企業(yè)貸款貸后監(jiān)控看成是種營銷手段，持續(xù)的跟蹤可以用來檢驗客戶是否遵守貸款協(xié)議，以及是否按貸款用途使用資金，幫助信貸員及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。而且貸后管理也是銀行與客戶建立關(guān)系的一鐘基本方式。信貸員和客戶越了解，關(guān)系越好，信息溝通也就越容易，就會使客戶更長期地忠實于銀行。在結(jié)合我行這一年的貸后管理操作中，我認為可分為兩大類貸后管理，一種是按照有無擔保來分：信用貸款貸后管理和擔保貸款貸后管理；一種是按照分級客戶貸后管理分：優(yōu)質(zhì)客戶貸后管理、良好貸后管理和較差客戶貸后管理。首先說下信用及擔保貸款的貸后管理。針對于信用貸款，我建議采取財務(wù)監(jiān)控，即要求信貸員要每月到貸款企業(yè)照相取證、提取財務(wù)資料、了解貸款人實際經(jīng)營及家庭情況。對于擔保人貸后管理，我建議一般了解，即信貸員定期或不定期的給客戶打電話，掃街或路過客戶的經(jīng)營場所時了解客戶的經(jīng)營及家庭情況。針對于還款已經(jīng)超過6期的客戶，可以進行兩個月或幾個季度的貸后管理，而對于較差客戶應(yīng)該時時刻刻關(guān)注。這樣即可以做到貸后管理把控風險，又可以增加信貸員拓展業(yè)務(wù)的時間。

（3）審慎移交案件。微貸中心案件移交比較少，然而就在這移交的案件當中，就出現(xiàn)不少問題，這個是值得注意的問題。對于貸款人的貸款案件，主辦信貸員分析思考調(diào)查的時間是最長的，輔辦相對而言花費的精力較少，也正是這樣當主辦把案件移交給輔辦甚至于其他信貸員時，他們對該案件、借款人的不了解，會造成不必要的麻煩。而且即增加了中心的成本，又會增加不定風險。相反，客戶對首次貸款感覺滿意，又由于缺少營運資金，他們會再次申請貸款，當貸款重復發(fā)放給該客戶，信貸分析時間就可以減少，客戶與銀行之間的合作信心增強。同時，貸款客戶還能為信貸員介紹較好客戶，增加拓展客戶。

（4）降低貸款額度。我認為降低貸款風險，應(yīng)該在貸前調(diào)查時應(yīng)準確嚴謹?shù)恼{(diào)查出客戶貸款目的，交叉檢驗客戶的還款能力，評估客戶的還款意愿。而對于新客戶的首筆貸款業(yè)務(wù)，要給予相對較少的貸款額度。因為，客戶首次貸款，對于我行的貸款原則、還款方式等不熟悉，我行對客戶的實際還款能力還款意愿也不熟悉，并且之間的信息交流存在不平衡性。所以**地區(qū)與**區(qū)山城區(qū)存在很大的差異性，市民的小農(nóng)思想較深，要么他們思想太開放、要么就是太保守，所以根據(jù)**地區(qū)實際情況，客戶經(jīng)理會根據(jù)客戶經(jīng)營實際情況給予貸款金額，而且一般情況在第一次合作時，會降低貸款金額。當然，**地區(qū)會在筆數(shù)上努力超額完成。

3、個人心得感悟

來**當區(qū)域主管已經(jīng)快9個月了，從剛開始的茫然無知，到現(xiàn)在的干練自信，在這的歷練成為了我人生中最重要的蛻變。回望自己，百感交集。曾經(jīng)有過水土不服，有過傷心難過，有過上下班的無助，也有同事們忘我工作的那份感動，還有我們之間不拋棄不放棄的感情，這些都是我人生中重要的財富。

每天在下班的車上，總是會回想一天工作的情況：工作的安排，工作的完成，與同事的說話交流，與支行關(guān)系的協(xié)調(diào)等等。然后思考著也許對某些事情換個處理方式會更好；思考著用怎樣的鼓勵方式來激勵同事，用怎樣的批評方式來鞭策同事；思考著怎么樣協(xié)調(diào)好與支行的關(guān)系，更有利于微貸、支行的工作，等等。一直以來我都堅信，沒有什么事情是很復雜的，也沒有什么事情是很簡單的，只有端正態(tài)度，審慎對待每一件事情，多動腦筋，選擇性的找到一個更好的恰當方法，什么事情都能迎刃而解。這是我堅持的，也是我自認為比他人強的地方。要不斷的提高素質(zhì)，發(fā)揮優(yōu)勢，改掉缺點，彌補劣勢，這樣才能做到與時俱進，取得更多的進步。

第五篇：微貸總結(jié)體會

工作總結(jié)

2010年3月是我們微貸業(yè)務(wù)的開始，轉(zhuǎn)眼間**銀行微小企業(yè)貸款中心已經(jīng)成立了一周年了，回首過去一年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時惆悵，可以說這年是微貸中心艱苦創(chuàng)業(yè)、拓展市場、突出特色的關(guān)鍵年，也是我人生轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵年?，F(xiàn)就本重要工作情況總結(jié)如下：

一、全年主要工作回顧

（一）認真學習，努力工作，圓滿完成任務(wù)。2010年3月至2010年8月做為山城區(qū)的信貸員堅持勤奮掃街，不怕拒絕、不怕辛苦、嚴控風險，通過所學實踐于信用貸款的調(diào)查、發(fā)放，一直保持山本區(qū)域第一名。

（二）堅持“專業(yè)制勝、服務(wù)第一”的營銷方略。2010年9月之后有幸作為微貸中心**地區(qū)的區(qū)域主管，在這里秉承追求卓越，嚴控風險的理念，堅持“專業(yè)制勝、服務(wù)第一”的營銷方略。在工作中，恪盡職守，通過認真學習，努力掌握金融知識、營銷知識、管理知識，嚴格按照崗位要求來培養(yǎng)自己的能力。截止到目前在業(yè)績上共放款 128筆1022.4萬。雖然**地區(qū)貸款筆數(shù)較多，但金額很少。這是由于**是農(nóng)業(yè)大縣，經(jīng)濟處于發(fā)展期，且**小農(nóng)思想客戶、膽大派客戶較多，因此**地區(qū)按照客戶實際資金需求及償還能力建議放款金額，執(zhí)行審貸會決議。

（三）團結(jié)協(xié)作、目標一致，創(chuàng)造和諧工作環(huán)境。擔任**區(qū)域主管，這是一個新的挑戰(zhàn)，前期在客戶經(jīng)理的崗位上，業(yè)績上取得了突出的成績，自己的營銷水平和專業(yè)水準得到了領(lǐng)導與同事們的肯定，擔任這個崗位也是對自己能力的肯定。來到**，負責**市場的開拓和管理。發(fā)現(xiàn)自己需要承擔責任很大，對自己的管理能力是一個新的考驗。雖然以前沒有管理經(jīng)驗，但我是一個喜歡挑戰(zhàn)的人，要做就做到最好。對于新的客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，首要是認識風險，培養(yǎng)法律意識，然后根據(jù)個人的不同特點和特長進行合理有效地安排，努力使每個人都能更快的熟悉、掌握崗位技能，更快的獨立開拓市場，提升業(yè)績。在高標準，嚴要求的原則下，**客戶經(jīng)理們?nèi)〉昧瞬凰椎某煽?，每個人進步都很快。在嚴格要求下，追求人性化管理，通過談心，溝通等方式了解自己的團隊所需、所想，做到團隊第一，創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、更有利于每個員工熱情的工作、輕松的工作，從而大大提高工作效率。

（五）肯定同事，以鼓勵為主增加團隊意識。其實很多時候大人也是孩子，領(lǐng)導需要去鼓勵每個員工，而不是批評，若要懲罰那就有效懲罰并做教育。同時領(lǐng)導要關(guān)心每位員工，讓員工感到團體的溫暖，感到自身在團隊的重要性，這樣每個員工在無形中就會增強團隊意識，還會有什么困難克服不了呢？因此，有了強烈的團隊意識，有了嚴格的規(guī)章制度，有了明確的分工職責，有了有效的溝通與協(xié)作，還得有獎勵與懲罰。鼓勵員工是我認為最好的辦法，所以增加獎勵會更加增加員工的積極性，相反，若是員工消極的工作或無法完成任務(wù)，相應(yīng)的懲罰也會很好的提醒員工，讓壓力產(chǎn)生動力，全身心的投入到工作

之中。

二、存在的問題與反思

（一）堅持嚴格要求。大學生剛畢業(yè)到社會上工作，猶如白紙一般，只要我們教育的好，要求的高，信貸員就會按照規(guī)章制度習慣性的工作。在我剛剛被分到山城做為信貸員時，領(lǐng)導要求我們做什么我們就做什么，總覺得他們這樣那樣的要求是對的。當我被通知要在**地區(qū)當組長后，我就開始思考，怎么帶好**地區(qū)的新信貸員。結(jié)合在山城區(qū)的觀察以及自己思考的，在**地區(qū)開始嚴厲的的要求信貸員做好每一項工作，天天重復著基本要求，這樣就形成了習慣，嚴格的要求也就成了家常小事。

（二）認真做好貸后管理。貸后管理中，經(jīng)常會出現(xiàn)反對貸后管理的聲音，他們認為貸后管理只是流于形式，且浪費信貸員開拓業(yè)務(wù)的時間。然而我不認為貸后管理只是形式、浪費信貸員開拓業(yè)務(wù)的時間。在包商銀行微貸理論中認為微小企業(yè)貸款貸后監(jiān)控看成是種營銷手段，持續(xù)的跟蹤可以用來檢驗客戶是否遵守貸款協(xié)議，以及是否按貸款用途使用資金，幫助信貸員及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。而且貸后管理也是銀行與客戶建立關(guān)系的一鐘基本方式。信貸員和客戶越了解，關(guān)系越好，信息溝通也就越容易，就會使客戶更長期地忠實于銀行。在結(jié)合我行這一年的貸后管理操作中，我認為可分為兩大類貸后管理，一種是按照有無擔保來分：信用貸款貸后管理和擔保貸款貸后管理；一種是按照分級客戶貸后管理分：優(yōu)質(zhì)客戶貸后管理、良好貸后管理和

較差客戶貸后管理。首先說下信用及擔保貸款的貸后管理。針對于信用貸款，我建議采取財務(wù)監(jiān)控，即要求信貸員要每月到貸款企業(yè)照相取證、提取財務(wù)資料、了解貸款人實際經(jīng)營及家庭情況。對于擔保人貸后管理，我建議一般了解，即信貸員定期或不定期的給客戶打電話，掃街或路過客戶的經(jīng)營場所時了解客戶的經(jīng)營及家庭情況。針對于還款已經(jīng)超過6期的客戶，可以進行兩個月或幾個季度的貸后管理，而對于較差客戶應(yīng)該時時刻刻關(guān)注。這樣即可以做到貸后管理把控風險，又可以增加信貸員拓展業(yè)務(wù)的時間。

（三）審慎移交案件。微貸中心案件移交比較少，然而就在這移交的案件當中，就出現(xiàn)不少問題，這個是值得注意的問題。對于貸款人的貸款案件，主辦信貸員分析思考調(diào)查的時間是最長的，輔辦相對而言花費的精力較少，也正是這樣當主辦把案件移交給輔辦甚至于其他信貸員時，他們對該案件、借款人的不了解，會造成不必要的麻煩。而且即增加了中心的成本，又會增加不定風險。相反，客戶對首次貸款感覺滿意，又由于缺少營運資金，他們會再次申請貸款，當貸款重復發(fā)放給該客戶，信貸分析時間就可以減少，客戶與銀行之間的合作信心增強。同時，貸款客戶還能為信貸員介紹較好客戶，增加拓展客戶。

（四）降低貸款額度。我認為降低貸款風險，應(yīng)該在貸前調(diào)查時應(yīng)準確嚴謹?shù)恼{(diào)查出客戶貸款目的，交叉檢驗客戶的還款能力，評估客戶的還款意愿。而對于新客戶的首筆貸款業(yè)務(wù)，要給予相對較少的貸款額度。因為，客戶首次貸款，對于我行的貸款原則、還款方式等不熟悉，我行對客戶的實際還款能力還款意愿也不熟悉，并且之間的信息

交流存在不平衡性。所以**地區(qū)與淇濱區(qū)山城區(qū)存在很大的差異性，市民的小農(nóng)思想較深，要么他們思想太開放、要么就是太保守，所以根據(jù)**地區(qū)實際情況，客戶經(jīng)理會根據(jù)客戶經(jīng)營實際情況給予貸款金額，而且一般情況在第一次合作時，會降低貸款金額。當然，**地區(qū)會在筆數(shù)上努力超額完成。

三、個人心得感悟

來**當區(qū)域主管已經(jīng)快9個月了，從剛開始的茫然無知，到現(xiàn)在的干練自信，在這的歷練成為了我人生中最重要的蛻變?；赝约?，百感交集。曾經(jīng)有過水土不服，有過傷心難過，有過上下班的無助，也有同事們忘我工作的那份感動，還有我們之間不拋棄不放棄的感情，這些都是我人生中重要的財富。

每天在下班的車上，總是會回想一天工作的情況：工作的安排，工作的完成，與同事的說話交流，與支行關(guān)系的協(xié)調(diào)等等。然后思考著也許對某些事情換個處理方式會更好；思考著用怎樣的鼓勵方式來激勵同事，用怎樣的批評方式來鞭策同事；思考著怎么樣協(xié)調(diào)好與支行的關(guān)系，更有利于微貸、支行的工作，等等。一直以來我都堅信，沒有什么事情是很復雜的，也沒有什么事情是很簡單的，只有端正態(tài)度，審慎對待每一件事情，多動腦筋，選擇性的找到一個更好的恰當方法，什么事情都能迎刃而解。這是我堅持的，也是我自認為比他人強的地方。要不斷的提高素質(zhì)，發(fā)揮優(yōu)勢，改掉缺點，彌補劣勢，這樣才能做到“與時俱進”，取得更多的進步。

在我人生的路上，我仍還會堅持自己的夢想，堅持謹慎、認真、感恩的原則去生活，堅持在工作生活中低調(diào)做人、高調(diào)做事，堅持用心做好每一天！我相信，在我們的努力下，微貸中心會越做越好，**銀行越來越好！