第一篇：晉城市商業(yè)銀行“微貸”業(yè)務(wù)品牌

晉城市商業(yè)銀行“微貸”業(yè)務(wù)品牌小記

“商行速度真的好快，及時(shí)地解決了我的困難，服務(wù)態(tài)度也是我見過的銀行中最好的，連杯水都沒喝我的，以后如果再貸款我肯定還找你們，謝謝！謝謝！真是謝謝啊！”這是在晉城市做床上用品生意的徐女士在貸后回訪中說的一番話。晉城市商業(yè)銀行自2010年1月25日開始辦理“微貸”業(yè)務(wù)以來，為晉城市許多小商戶、小企業(yè)解決了貸款難題，為他們的資金周轉(zhuǎn)提供了貼心周到的服務(wù)，受到了眾多商戶的一致稱贊。

是什么樣的特色使得眾多商戶齊聲稱贊？是什么樣的魅力使得商行倍受他們的青睞？任何成績都不是一蹴而就的，這就要從“微貸”成長的點(diǎn)點(diǎn)滴滴說起，也只有朵朵浪花的精彩，才能成就商行的碧水汪洋。

“我打99分！”

徐女士是在今年3月向商行申請貸款的，當(dāng)時(shí)她正在為資金周轉(zhuǎn)發(fā)愁，眼看著夏天快來了，可是進(jìn)貨的資金卻還沒有著落。在商行辦理業(yè)務(wù)時(shí)，她無意間發(fā)現(xiàn)了商行的“微貸”業(yè)務(wù)，像是在一片黑暗之中看到了曙光。在進(jìn)行咨詢后，發(fā)現(xiàn)商行的“微貸”業(yè)務(wù)很符合自己現(xiàn)在的需求，就抱著試一試的態(tài)度想要看能不能貸下款。一系列的程序完成后，她在第三天就拿到了錢，直到這個(gè)時(shí)候她還無法相信這個(gè)事實(shí)，“真的是太快了，我都想象不到現(xiàn)在還有這么好的銀行，肯貸款給我們這些老百姓。我給他們打99分！”商行開展的“微貸”業(yè)務(wù)就是為個(gè)體工商戶與小企業(yè)服務(wù)的，為他們提供3000元—50萬元的貸款，整個(gè)貸款的過程充分為客戶著想，快捷、方便、靈活的特色吸引了不少客戶。

為了貫徹落實(shí)銀監(jiān)會(huì)提出的小企業(yè)貸款“六項(xiàng)機(jī)制”，晉城市商業(yè)銀行開展的“微貸”業(yè)務(wù)在多個(gè)方面進(jìn)行了創(chuàng)新，有著專業(yè)的信貸人員、標(biāo)準(zhǔn)的貸款流程、快速的審批機(jī)制、簡便的貸款手續(xù)、靈活的還款方式和全新的服務(wù)理念。

“微貸”客戶經(jīng)理都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的，從人才招聘到人才培養(yǎng)，晉城市商業(yè)銀行都有著一套自己獨(dú)特的模式。人才招聘上，商行選擇剛畢業(yè)的大學(xué)生，因?yàn)樗麄儭鞍准垺币粡垼辉苓^外界的干擾，保持著純凈的思想，能夠快速接受新事物，有著很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，這也體現(xiàn)了商行敢于啟用新人的魄力；在實(shí)踐操作中，商行采取“新老員工綁定式”的培訓(xùn)模式，也就是一個(gè)老員工帶一個(gè)新員工，使得新員工能直觀地接觸到信貸業(yè)務(wù)，及早掌握信貸員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)和營銷技能，他們就是這樣從一張“白紙”，經(jīng)過筆筆細(xì)描，變成了一幅幅優(yōu)美的畫卷。目前“微貸”中心共有客戶經(jīng)理12名，新招客戶經(jīng)理24名，正在接受“微貸”業(yè)務(wù)的一系列培訓(xùn)。

整個(gè)貸款流程是流水線般的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，從申請、分析、審批、簽合同、放款，僅僅需要3－5個(gè)工作日；還款期限充足有效，3－12個(gè)月，有效解決客戶資金流動(dòng)的需求；抵押、擔(dān)保更加多樣，小金額貸款可僅需擔(dān)保，無需抵押物；還款方式靈活多樣，按月結(jié)息，按月、按季還本或不規(guī)則還本等，這樣的還款方式使信貸員能及時(shí)了解客戶的還款情況，控制了貸款不良率，也大大降低了風(fēng)險(xiǎn)。在整個(gè)貸款的過程中，信貸員之間還采取交叉檢驗(yàn)、定期回訪、互相監(jiān)控的措施，力求把風(fēng)險(xiǎn)控制在最低。而且，3人組成的審貸小組，嚴(yán)格把關(guān)，控制了不良貸款的發(fā)放。經(jīng)營銀行就是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，只有控制住風(fēng)險(xiǎn)，“微貸”才能有更持久的生命力。

“商行的‘微貸’很有特色，不僅速度快、手續(xù)簡單，人還好，本來我是要貸28萬，他們經(jīng)過分析說25萬就夠了，讓我省下多還的利息用來做生意。她還幫著我清點(diǎn)貨物，其實(shí)我自己也不知道我有多少貨，真是太好了?！毙炫啃χQ贊身邊的信貸員，現(xiàn)在她們已經(jīng)是很好的朋友。的確，每個(gè)“微貸”客戶經(jīng)理都始終把客戶的需求放在第一位，全心全意為客戶著想，在整個(gè)貸款的過程中，不僅把每一個(gè)過程盡力做到完美，還把每一次的放貸過程當(dāng)作是為客戶理財(cái)，做客戶的財(cái)務(wù)管家。很多客戶在貸款過程中，無法提供準(zhǔn)確詳實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)表，是一本“口袋帳”，商行的信貸員就配合客戶清點(diǎn)貨物，而且有許多客戶同時(shí)做著兩三種生意，這為分析還款能力帶來諸多不便，但是商行的信貸員還是細(xì)心認(rèn)真地清點(diǎn)著每一處的貨物，既了解了客戶的還款能力，也幫助客戶了解了自己所擁有的資產(chǎn)。

對于商行的一杯“清茶”自律授信文化，徐女士是這樣說的：“本來我是不相信的，那有貸款不找熟人不送禮的，可是小石（信貸員）連我送她的一瓶礦泉水都沒喝，說是有規(guī)定。”的確，商行獨(dú)創(chuàng)的“清茶”一杯的授信自律文化是與信貸員的職業(yè)生命融為一體的?！案筛蓛魞糇鰳I(yè)務(wù)，清清白白交客戶”的文化理念是每個(gè)商行人都始終銘刻在心的。在整個(gè)貸款的過程中，客戶經(jīng)理最多可以喝客戶提供的一杯清茶，僅此而已?！扒宀琛币槐氖谛抛月晌幕且粭l無法觸摸的高壓線，對于收受客人物品、刁難客戶等行為，商行采取“零容忍”的措施，這樣的行為一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除。是嚴(yán)厲歷練了商行人，是清白成就了商行的輝煌?！拔易顫M意的是服務(wù)。我也是從事服務(wù)行業(yè)的，知道看別人的臉色辦事最難受，顧客不愿意看我臉色，我也不愿意看銀行的臉色，商行不一樣啊，很熱情?！边@是另外一位從事服裝生意的司女士在貸后回訪中說的話。2009年，司女士因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)曾向商行貸過款，可因?yàn)榉N種原因沒有辦下來。今年在換季時(shí)，她又需要一筆資金來上新貨。雖然她聽朋友說起過商行現(xiàn)在新開展的“微貸”業(yè)務(wù)就是為個(gè)體工商戶解決資金難題的，但她還是心有芥蒂有些猶豫，最后在朋友的勸說下很順利地貸到了款，及時(shí)填補(bǔ)了資金的不足，而且因?yàn)樗谏绦械男抛u(yù)度好，還降低了利率?！吧绦械淖兓媸亲屛掖蟪砸惑@，要說打分，我也打99分！”一個(gè)榜樣的文化氛圍使得商行更增添了獨(dú)特的魅力。商行人就像雷鋒一樣，對待客戶像春天一般的溫暖，這是一種大愛精神；發(fā)揚(yáng)雷鋒“擠”和“鉆”的釘子精神，這是一種專業(yè)精神；繼承雷鋒做一顆永不生銹的螺絲釘精神，甘于平凡、爭創(chuàng)優(yōu)秀，認(rèn)真地把每一件平凡的事做到最好的用心精神；雷鋒精神還是一種協(xié)作精神，只有精誠團(tuán)結(jié)，才能成就完美的團(tuán)隊(duì)。晉城市商業(yè)銀行就是用大愛精神、專業(yè)精神、用心精神、協(xié)同精神教育員工、激勵(lì)員工。晉城市商業(yè)銀行從2010年1月25日開展“微貸”業(yè)務(wù)以來，截止到2010年5月末，商行累計(jì)發(fā)放微小企業(yè)貸款233筆，金額2990.71萬元，不良率為0，利息收入125.92萬

元。雖然才進(jìn)行了短短的4個(gè)月，可是已經(jīng)形成一定規(guī)模，在藍(lán)海市場掀起一陣“微”瀾，迄今為止，共為227戶遍布各行業(yè)的小企業(yè)、微小企業(yè)、個(gè)體工商戶提供了正規(guī)的信貸服務(wù)，解決了他們的燃眉之急，扮演著“及時(shí)雨”的角色。晉城市商業(yè)銀行就是這樣扎根晉城市，把目光放在廣大的民眾市場上，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，特別是解決了廣大中小企業(yè)和個(gè)體工商戶的資金難題，為晉城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)著自己的一份力量，自覺擔(dān)起一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)對社會(huì)的神圣責(zé)任。

“微貸”是這樣開始的??

“微貸”業(yè)務(wù)是晉城市商業(yè)銀行在對外部環(huán)境的高度審視與自身發(fā)展道路的雙重思考之下做出的決定，是商行“做城市草根銀行”大背景之下的創(chuàng)新之舉。究其原因，主要基于外部和內(nèi)部兩方面的考慮。

外部因素主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：一是政策的導(dǎo)向。近年來，我國政府有關(guān)部門與銀監(jiān)會(huì)都提出小企業(yè)貸款是解決我國小企業(yè)融資的重要手段，應(yīng)該大力支持小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)?！吨行∑髽I(yè)促進(jìn)法》第十四、十五條、十八條、十九條和二十條規(guī)定，各金融機(jī)構(gòu)應(yīng)對小企業(yè)提供金融支持，改進(jìn)金融服務(wù)，開發(fā)適應(yīng)小企業(yè)發(fā)展的金融產(chǎn)品，為小企業(yè)提供信貸、結(jié)算、財(cái)務(wù)咨詢、投資管理等方面的服務(wù)，同時(shí)銀行監(jiān)管部門應(yīng)加強(qiáng)信貸政策指導(dǎo)，改善小企業(yè)融資環(huán)境。二是環(huán)境的壓力。2009年晉城市商業(yè)銀行處在全球金融危機(jī)持續(xù)肆虐、地方煤炭資源整合的惡劣環(huán)境之下，商行必須以“變”應(yīng)“變”，制定新的戰(zhàn)略就成為必須；三是市場的廣闊。晉城市有著數(shù)量多、分布廣、潛力大的“草根”客戶群，是一片廣闊的藍(lán)海天地。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在晉城市工商局注冊的個(gè)體工商戶多達(dá)4萬多戶，這為“微貸”提供了強(qiáng)大的客戶源。四是千載難逢的機(jī)遇。目前晉城市為中小企業(yè)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)還不是特別多，這也為“微貸”業(yè)務(wù)的開展提供了一個(gè)新的契機(jī)，搶占了先機(jī)就是搶占了市場。

除了外部環(huán)境的需要，商行自身對今后的發(fā)展道路也進(jìn)行了深思熟慮的思考。一方面，晉城市商業(yè)銀行在2009年做出“做城市草根銀行”的戰(zhàn)略愿景，要想更好的為“草根”客戶服務(wù)，就必須有適應(yīng)“草根”客戶的創(chuàng)新舉措。為了進(jìn)一步提高商行的工作效率，也為了更方便不同資金需求的客戶快速貸款，晉城市商業(yè)銀行在原先小企業(yè)金融部下又按照存款的金額進(jìn)行了細(xì)化。“微貸”業(yè)務(wù)具體負(fù)責(zé)3000元—50萬元的貸款業(yè)務(wù)。另一方面，晉城市商業(yè)銀行的前身——城市信用社時(shí)期曾經(jīng)做過個(gè)體工商戶貸款，有著小額貸款的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，并且此項(xiàng)業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)在晉城市反響較好，這為“微貸”的開展奠定了良好的基礎(chǔ)。因此，商行開展“微貸”業(yè)務(wù)既有著客觀需要，又有著成熟的條件。

“再加1分，永遠(yuǎn)百分百”——“微貸”的未來

為了客戶100％滿意，為了在99分的基礎(chǔ)上再加上至為寶貴的1分，“微貸”還需要不斷努力，“微貸”的路還需要繼續(xù)走下去，在精益求精中追求更大的發(fā)展。對于“微貸”的前景，商行有著全方位的考慮。首先，有需求就會(huì)有市場，周邊縣市為“微貸”提供了更廣闊的市場。在晉城市商業(yè)銀行廣場支行和紅星街支行，他們都分別接待過陽城縣和陵川縣的客戶，跨區(qū)域經(jīng)營在不久的將來有可能隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。其次，客戶對“微貸”從不知到熟知的過程，也培養(yǎng)了客戶與銀行合作的意識(shí)，再加上口碑的效應(yīng)和回頭客，使得“微貸”的客戶量呈上升趨勢。再次，降息政策是吸引客戶的亮點(diǎn)。利率與日常結(jié)算量、還款期限，信用記錄掛鉤，多次申請貸款的還可以享受更多優(yōu)惠。最后，信貸員在貸款的過程中，可以通過貸款熟悉整個(gè)銀行的基本業(yè)務(wù)，整合金融產(chǎn)品，在宣傳和咨詢的過程中，發(fā)揮著更強(qiáng)大的潛在作用與影響，“微貸”從這一層面來說做的是一攬子工程。這些因素，都為“微貸”進(jìn)一步的發(fā)展提供了保證。與其他業(yè)務(wù)相比，“微貸”雖然規(guī)模還不是特別大，但它作為新興產(chǎn)物，有著強(qiáng)勢的勁頭和較強(qiáng)的競爭力，眾多的特色已經(jīng)使得它脫穎而出。“微貸”中心的楊青經(jīng)理這樣說到：“有市場就會(huì)有前景，“微貸”做的就是未來。隨著商行的發(fā)展，這項(xiàng)業(yè)務(wù)一定會(huì)做的更強(qiáng)更大，因?yàn)樗€有著極大的發(fā)展空間，讓我們在拭目以待中迎接對它的刮目相看?！?/p>

第二篇：地方性商業(yè)銀行微貸業(yè)務(wù)發(fā)展分析

地方性商業(yè)銀行微貸業(yè)務(wù)的可行性分析

近期，中國銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)《關(guān)于深化小微企業(yè)金融服務(wù)的意見》，在《關(guān)于支持商業(yè)銀行進(jìn)一步改進(jìn)小微金融服務(wù)的通知》（簡稱“銀十條”）基礎(chǔ)上提出了15條具體措施，繼續(xù)推進(jìn)小微金融差異化監(jiān)管政策，完善小微信貸金融環(huán)境。

截至2012年12月末，全國用于小微企業(yè)的貸款余額達(dá)14.77萬億元，其中小型微型企業(yè)貸款余額12.04萬億元，比全部貸款增速高2.62個(gè)百分點(diǎn)。截至2013年3月末，用于小微企業(yè)的貸款余額15.5萬億元，同比增長21.1%。小微企業(yè)信貸的高成長性已經(jīng)成為國內(nèi)銀行業(yè)的共識(shí)，小微企業(yè)金融成為了真正的藍(lán)海。支持小微企業(yè)，大力發(fā)展微貸業(yè)務(wù)，不僅因?yàn)檎邔?dǎo)向，也是銀行生存和發(fā)展的需要。

2013年7月20日，央行全面放開貸款利率0.7倍的限制，深入推進(jìn)利率市場化改革。此舉勢必使得對公信貸市場競爭更加激烈，將把眾多地方性商業(yè)銀行推向中小企業(yè)信貸市場，未來的微貸業(yè)務(wù)競爭將會(huì)更加激烈，將逼迫地方性商業(yè)銀行增加微貸業(yè)務(wù)投入，提升微貸業(yè)務(wù)的管理水平和風(fēng)控水平。

一、發(fā)展微貸業(yè)務(wù)的政策分析

（一）發(fā)展微貸業(yè)務(wù)順應(yīng)國家經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)向，有利于順應(yīng)國家關(guān)于支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)、扶持小微企業(yè)的政策導(dǎo)向和監(jiān)管要求

國務(wù)院和有關(guān)部委先后出臺(tái)了一系列金融信貸支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)、扶持小微企業(yè)的政策意見。要求各家金融機(jī)構(gòu)在信貸增量上，要加大對先進(jìn)制造業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造升級(jí)等的信貸支持。對“三農(nóng)”和小微企業(yè)的信貸支持應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持傾斜。

1、實(shí)體經(jīng)濟(jì)需要金融支持

2013年6月19日召開的國務(wù)院常務(wù)工作會(huì)議指出，金融和實(shí)體經(jīng)濟(jì)密不可分。要逐步有序不停頓地推進(jìn)改革，優(yōu)化金融資源配臵，用好增量、盤活存量，更有力地支持經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型、惠民生，金融發(fā)揮著重要作用。

銀監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2月末，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)涉農(nóng)貸款余額18.1萬億元，同比增長19.7%。3月末，用于小微企業(yè)的貸款余額15.5萬億元，同比增長21.1%；保障性安居工程貸款余額7006億元，同比增長34.6%。中西部地區(qū)貸款增速繼續(xù)高于東部地區(qū)。這充分表明，今年以來，銀行業(yè)在服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、推進(jìn)改革轉(zhuǎn)型、維護(hù)金融穩(wěn)定等方面成效明顯，各家銀行在小微企業(yè)貸款和涉農(nóng)貸款方面加大了重視和信貸資源的投入。

2、提高金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的質(zhì)量

在新形式下，小微金融機(jī)構(gòu)要始終堅(jiān)持服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)這一本質(zhì)要求，深耕本地市場，下沉業(yè)務(wù)重心，將金融服務(wù)向基層延伸，加大對小微企業(yè)和“三農(nóng)”支持力度，努力提高服務(wù)縣域?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)能力和水平。同時(shí)，注意防范不符合縣域?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)真實(shí)需求的“金融創(chuàng)新”，防止資金自我循環(huán)以及監(jiān)管套利行為，確保信貸資金流入實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

3、提高自身生存發(fā)展能力的客觀需要

在貸款利率0.7倍限制取消后，四大國有商業(yè)銀行憑借資金優(yōu)勢將壟斷對公信貸市場，而地方性商業(yè)銀行在存款利率上浮10％，對公貸款利率下浮70％以上的雙重壓力下，將更多的轉(zhuǎn)戰(zhàn)議價(jià)能力更強(qiáng)的中小企業(yè)信貸市場和微貸業(yè)務(wù)市場。

（二）地方性商業(yè)銀行大力發(fā)展微貸業(yè)務(wù)，可以在當(dāng)?shù)匮杆傩纬商厣蛟熘?，順?yīng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的要求

監(jiān)管機(jī)構(gòu)也要求城商行和各地農(nóng)信社走差異化道路，形成自己的特色，支持當(dāng)?shù)貙?shí)體經(jīng)濟(jì)、扶持當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)。早在2010年，不論是監(jiān)管層面還是全國城市商業(yè)銀行發(fā)展論壇第十次會(huì)議，都提出了城市商業(yè)銀行差異化發(fā)展的要求 中國銀監(jiān)會(huì)完善小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室主任肖遠(yuǎn)企曾在某城商行調(diào)研時(shí)指出，市場定位要有理念，即要有差異化、特色化；跨區(qū)發(fā)展要分析市場競爭性、互補(bǔ)性、可持續(xù)性、可復(fù)制性和風(fēng)險(xiǎn)管控。

大力發(fā)展微貸業(yè)務(wù)成為地方性商業(yè)銀行差異化、特色化發(fā)展的成功助力，完全符合和順應(yīng)國家政策導(dǎo)向和監(jiān)管要求。

二、發(fā)展微貸業(yè)務(wù)的競爭分析

1、大力發(fā)展小微金融有利于建立先發(fā)優(yōu)勢

在金融脫媒、利率市場化的背景下,各家商業(yè)銀行迫于生存和發(fā)展的壓力,積極進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)重心下移，大力發(fā)展500萬元以下的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。2012年上半年,以銀行為主的金融機(jī)構(gòu)投放小企業(yè)貸款9332億元,占同期全部企業(yè)貸款增量的32.7%;小企業(yè)貸款余額增速比同期大、中型企業(yè)貸款增速分別高10.1個(gè)和5.9個(gè)百分點(diǎn)，可見在500萬以下的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)競爭之激烈。但同時(shí)，單戶100萬元以下的微型貸款業(yè)務(wù)又是一個(gè)細(xì)分的新市場，尚沒有哪個(gè)銀行一家獨(dú)大，值得地方性商業(yè)銀行搶占先機(jī)，快速收獲。

2、大力發(fā)展微貸業(yè)務(wù)有利于應(yīng)對非金融機(jī)構(gòu)微貸業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn) 目前，小額信貸公司、網(wǎng)絡(luò)融資平臺(tái)和其他影子銀行迅速加入到微貸業(yè)務(wù)中來。至2011年上半年，中國網(wǎng)絡(luò)融資整體規(guī)模已由2007年的2000萬元升至60億元，年復(fù)合增長率達(dá)225%。國家開發(fā)銀行對微型企業(yè)信用貸款市場的調(diào)研顯示，該市場需求保守估計(jì)是至少5萬億元。

為數(shù)眾多的小額貸款公司、典當(dāng)行不斷涌現(xiàn)，“阿里貸”以淘寶商戶為對象開展小額信用貸款，宜信公司以居間理財(cái)模式大規(guī)模開展微貸業(yè)務(wù)。網(wǎng)絡(luò)微貸“人人貸”2012年1到6月交易量已達(dá)1.3億元，同比增長10倍以上，有1700余名小微企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營戶和個(gè)人消費(fèi)者通過人人貸向超過1萬名理財(cái)者募集到所需資金。這些鮮活而急促的變化使我們必須相信，微貸業(yè)務(wù)必須盡快發(fā)展、大力發(fā)展。

3、大力發(fā)展微貸業(yè)務(wù)有助于推動(dòng)地方性銀行建立適合自身發(fā)展的創(chuàng)新模式

微貸業(yè)務(wù)的批量化營銷、標(biāo)準(zhǔn)化審批、集約化管控有利于地方性銀行建立適合自身發(fā)展的業(yè)務(wù)營銷、風(fēng)控和管理模式。此外，以打分卡為技術(shù)自動(dòng)審批小額度業(yè)務(wù)也可批量、標(biāo)準(zhǔn)化地進(jìn)行大規(guī)模操作，減少人員成本。如未來借鑒網(wǎng)絡(luò)信貸、電子銀行、手機(jī)銀行等新技術(shù)，將進(jìn)一步推動(dòng)地方性銀行建立適合微貸業(yè)務(wù)特點(diǎn)的新型管理模式。

三、發(fā)展微貸業(yè)務(wù)的市場分析

1、“藍(lán)海戰(zhàn)略”(Blue Ocean Strategy)最早是由W.錢.金(W.ChanKim)和勒妮.莫博涅(Renee Mauborgne)于2005年2月在二人合著的《藍(lán)海戰(zhàn)略》一書中提出。如果我們把整個(gè)市場想象成海洋，這個(gè)海洋由紅色海洋和藍(lán)色海洋組成，紅海代表現(xiàn)今存在的所有產(chǎn)業(yè)，這是我們已知的市場空間；藍(lán)海則代表當(dāng)今還不存在的產(chǎn)業(yè)，這就是未知的市場空間。用簡單的話來解釋：紅海就是紅色的大海，防鯊網(wǎng)的范圍之內(nèi)，水質(zhì)混濁，營養(yǎng)貧乏，但是人很多，在這個(gè)小圈圍之內(nèi)不能出圍，人人都競爭激烈；而相對藍(lán)海就是藍(lán)色的大海，防鯊網(wǎng)之外海之深處，水質(zhì)和營養(yǎng)物都很好很豐富，范圍也相當(dāng)廣泛，競爭的人也少，藍(lán)海競爭勝者將得到比紅海多得多的利益。那么所謂的“藍(lán)海戰(zhàn)略”就不難理解了，“藍(lán)海戰(zhàn)略”其實(shí)就是企業(yè)超越傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)競爭、開創(chuàng)全新業(yè)務(wù)市場的企業(yè)戰(zhàn)略。

2、對于商業(yè)銀行而言，要尋找激烈同質(zhì)化競爭下的“藍(lán)?！睉?zhàn)略，將主要體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的差異化定位上。差異化戰(zhàn)略最早由哈佛商學(xué)院教授邁克爾〃波特提出。他指出所謂差異化戰(zhàn)略，是指使企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等與競爭對手有明顯的區(qū)別，以獲得競爭優(yōu)勢而采取的戰(zhàn)略。按照波特教授的一般性企業(yè)競爭戰(zhàn)略原則去思考一些中國銀行業(yè)的戰(zhàn)略定位問題，不難看出，有效的差異化戰(zhàn)略能夠幫助銀行擺脫同質(zhì)化競爭的壓力，提高利潤水平，贏得細(xì)分市場的客戶，從而最終為銀行在競爭中贏得優(yōu)勢。

3、發(fā)展微貸業(yè)務(wù)則有利于避開小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的“紅?！?。無論是被迫遵從銀監(jiān)會(huì)的“兩個(gè)不低于”還是自覺自愿，各銀行300-500萬元左右的小企業(yè)貸款如火如荼地超常規(guī)增長，造成一個(gè)小企業(yè)客戶多家銀行授信越來越多、貸款收益越來越低、風(fēng)險(xiǎn)越來越大，可以預(yù)見小企業(yè)貸款正在變成“紅?！?，“擠出效應(yīng)”也將使地方性商業(yè)銀行小企業(yè)信貸綜合收益率逐漸下降、目標(biāo)客戶的信貸風(fēng)險(xiǎn)逐漸上升。而微貸業(yè)務(wù)憑借其小額、分散、高利的特征，將成為應(yīng)對這一難題的最佳答案。

4、微貸業(yè)務(wù)具有廣闊的市場前景。以浙江臺(tái)州地區(qū)為例，該地區(qū)有泰隆、民泰、臺(tái)州三家主要從事微貸業(yè)務(wù)的小銀行，他們在微貸業(yè)務(wù)上都各自發(fā)展到300億元左右的規(guī)模，取得了令人矚目的成就。而北京、上海、深圳、杭州等地的民營經(jīng)濟(jì)總量是臺(tái)州的數(shù)倍，僅北京地區(qū)的專業(yè)市場就有2000余家、個(gè)體工商戶70余萬，上海、深圳和杭州個(gè)體工商戶和私營業(yè)主數(shù)量分別為：上海110余萬戶、深圳80余萬戶、杭州50余萬戶，除大城市之外，全國各地縣域城市也都形成了各具產(chǎn)業(yè)特色的小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群，僅河北省就有省級(jí)中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群120個(gè)。這些市場的個(gè)體工商戶和小私營業(yè)主基本都處于金融提供較弱的局面，同業(yè)競爭強(qiáng)度小，絕大多數(shù)都能成為我行的潛在客戶。

5、數(shù)據(jù)表明，中小和小微企業(yè)的市場潛力并不亞于大型企業(yè)。以山東省地級(jí)市濟(jì)寧市為例：2010年末，濟(jì)寧市的民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展到33.0萬戶，增長2.1%。其中民營企業(yè)2.9萬戶，增長9.9%；個(gè)體工商戶30.1萬戶，增長1.4%。從業(yè)人員達(dá)到187.3萬人，增長3.9%；注冊資金486.3億元，增長14.1%；資產(chǎn)總值達(dá)2208.1億元，增長10.1%。全市民營經(jīng)濟(jì)的稅收貢獻(xiàn)額占到全市稅收收入的59.3%，已超過全市總稅收的半壁江山。多數(shù)小企業(yè)和個(gè)體工商戶融資需求旺盛，為小微信貸提供了豐富的客戶資源。因此，避開與大中型銀行的同質(zhì)競爭，也避開了把自己推向“傍大款、壘大戶”的“獨(dú)木橋”，更規(guī)避了因貸款集中度過高而導(dǎo)致的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。所以，地方性商業(yè)銀行通過增強(qiáng)對小企業(yè)金融服務(wù)重要性的認(rèn)識(shí)，“不與大銀行搶市場、爭客戶”，將小企業(yè)作為基本的客戶群體，把信貸業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到服務(wù)小微企業(yè)上面，可以更好地利用其小企業(yè)的“資源”優(yōu)勢得到進(jìn)一步發(fā)展。

四、地方性銀行的現(xiàn)狀分析

（一）與國有及股份制大型商業(yè)銀行相比，地方性中小商業(yè)銀行的天然競爭劣勢是顯而易見的。這些競爭劣勢主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、自身固有的缺陷是其處于競爭劣勢的根本

（1）規(guī)?；蛔?。機(jī)構(gòu)設(shè)臵上的局限使得地方性商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模小、競爭能力弱、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，不僅導(dǎo)致其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)高，而且阻礙、牽制業(yè)務(wù)開拓發(fā)展。地方性商業(yè)銀行由于規(guī)模小、網(wǎng)點(diǎn)少、營業(yè)額低,業(yè)務(wù)開發(fā)成本無法分?jǐn)?，因此制約其科技水平的改善，也制約著其業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)的化解，使得地方性商業(yè)銀行競爭力不強(qiáng)，生存困難，存款有進(jìn)一步向國有大銀行集中的趨勢。地方性商業(yè)銀行與國有商業(yè)銀行的改革和發(fā)展沒有配套，國有商業(yè)銀行按照改革和發(fā)展的要求，正在從一些地區(qū)和領(lǐng)域讓出部分市場空間，而地方性商業(yè)銀行的設(shè)立和發(fā)展卻沒有相應(yīng)地連動(dòng)起來。

（2）市場定位不準(zhǔn)。地方性商業(yè)銀行“克隆”了國有商業(yè)銀行的常見弊端，即“大銀行病”，其直接影響是使其失去了地方性商業(yè)銀行的特色與優(yōu)勢，經(jīng)營成本上升。當(dāng)我國地方性商業(yè)銀行普遍追求“做大”、企圖拋棄“中小概念”時(shí)，在西方發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)國家，地方性商業(yè)銀行卻是廣泛存在且高效運(yùn)作的。尤其是一些地方性商業(yè)銀行已呈現(xiàn)出與國有商業(yè)銀行高度雷同的現(xiàn)象，特別是市場定位的趨同性，已經(jīng)把地方性商業(yè)銀行帶入“死胡同”。由于地方性商業(yè)銀行堅(jiān)持跟隨型戰(zhàn)略，沒有自己的經(jīng)營特色，因此，至今無論從區(qū)域上，還是從產(chǎn)品上，甚至在某一單項(xiàng)業(yè)務(wù)上，都無法打破四大國有商業(yè)銀行的壟斷格局，沒有形成自己的發(fā)展特色。尤其是近幾年來，國有商業(yè)銀行加快了改革和轉(zhuǎn)軌步伐，并將業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了二、三線中心城市，使得地方性商業(yè)銀行業(yè)務(wù)開拓更加艱難。

（3）內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)不合理。地方性商業(yè)銀行自身內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)不合理，內(nèi)控機(jī)制不健全，缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制，經(jīng)營者視野及政策敏感度不夠，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，技術(shù)老化，知識(shí)結(jié)構(gòu)失衡，高水平人才匱乏，很難適應(yīng)現(xiàn)代金融業(yè)發(fā)展的要求，制約了大部分地方性商業(yè)銀行的管理創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新的能力。

（4）缺乏市場定價(jià)權(quán)。由于國有商業(yè)銀行與地方性商業(yè)銀行在規(guī)模上的巨大懸殊對比，導(dǎo)致地方性商業(yè)銀行在利率定價(jià)上缺乏足夠的話語權(quán)。并且隨著我國利率市場化進(jìn)程的加快，這一問題將會(huì)更加明顯。由于資金價(jià)格的保本點(diǎn)與資金規(guī)模的大小關(guān)聯(lián)極大，即資金規(guī)模越大，資金價(jià)格保本點(diǎn)越低，這樣國有商業(yè)銀行在資金價(jià)格上的優(yōu)勢顯而易見，國有商業(yè)銀行可以利用利率的浮動(dòng)區(qū)間合法地沖擊地方性商業(yè)銀行的資金價(jià)格。

2、外部環(huán)境的缺失進(jìn)一步加劇了其劣勢地位

（1）政府的干預(yù)過多。由于地方性商業(yè)銀行的地方屬性比較濃厚，大多是由地方政府控股，在現(xiàn)行體制下，各級(jí)地方政府為了多上項(xiàng)目，以促進(jìn)本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，往往對地方性商業(yè)銀行的項(xiàng)目調(diào)查、信貸決策等經(jīng)營活動(dòng)直接干預(yù)，導(dǎo)致決策失誤，造成資產(chǎn)質(zhì)量低下，資產(chǎn)流動(dòng)性差等后果。另外，政府主導(dǎo)的組建模式使地方性商業(yè)銀行承受較重的歷史包袱，資產(chǎn)質(zhì)量先天不足。部分地方性商業(yè)銀行經(jīng)營狀況呈惡性化之勢，表現(xiàn)為資不抵債、巨額虧損、壞賬嚴(yán)重、管理松弛等。這其中不排除社會(huì)經(jīng)濟(jì)及銀行自身經(jīng)營水平等多種因素的影響，但關(guān)鍵的原因是政府主導(dǎo)的強(qiáng)制性制度變遷，特別是政府強(qiáng)制進(jìn)行的城市商業(yè)銀行的組建模式。

（2）政策性限制過多。首先，在市場準(zhǔn)入方面，存在準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的軟約束問題，特別是對于地方性商業(yè)銀行設(shè)立異地分支機(jī)構(gòu)這種市場準(zhǔn)入的限制，很容易形成對國有銀行低效率的保護(hù)。其次，在業(yè)務(wù)運(yùn)營上，監(jiān)管部門按照國有商業(yè)銀行的經(jīng)營范圍限定中小商業(yè)銀行的經(jīng)營業(yè)務(wù)，實(shí)際上鎖定了中小商業(yè)銀行的發(fā)展軌道，限制了中小商業(yè)銀行因地制宜進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的能力。最后，調(diào)控政策的“一刀切”也容易“誤傷”地方性商業(yè)銀行。例如2010年以來的貸款規(guī)模限制政策，把處于快速發(fā)展期的地方性商業(yè)銀行和處于穩(wěn)定發(fā)展期的國有銀行同等對待，造成地方性商業(yè)銀行在存款快速增長的情況下，卻苦于貸款規(guī)模限制而不能發(fā)放貸款，結(jié)果是存貸比嚴(yán)重偏低，影響其經(jīng)營效益，對地方性商業(yè)銀行的發(fā)展起到了嚴(yán)重制約作用。

（3）歷史原因造成的信用環(huán)境缺失。由于國有商業(yè)銀行打著“國字號(hào)”招牌做后盾，造成了對地方性商業(yè)銀行的信用歧視。尤其是歷史上一些中小地方性金融機(jī)構(gòu)的關(guān)停整頓更是損害了地方性商業(yè)銀行的信用形象，輿論宣傳也未能從正面、積極的角度進(jìn)行報(bào)道。這些都造成了社會(huì)公眾對地方性商業(yè)銀行的信任危機(jī)。這樣信用環(huán)境也對地方性商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展造成了一定影響。

（二）地方性商業(yè)銀行在收集中小企業(yè)的信息上具有得天獨(dú)厚的成本優(yōu)勢，為他們開展差異化經(jīng)營奠定了基礎(chǔ)

因?yàn)槭芤?guī)模所限，區(qū)域化經(jīng)營是地方性商業(yè)銀行的一個(gè)基本策略，所以地方性商業(yè)銀行的地緣性基本上都很強(qiáng)。這種地域或區(qū)域優(yōu)勢使地方性商業(yè)銀行對本地區(qū)小微企業(yè)的各種信息，從企業(yè)經(jīng)營狀況到企業(yè)經(jīng)理和所有者的能力與信用、從靜態(tài)信息到動(dòng)態(tài)信息都能比較及時(shí)獲得，其信用調(diào)查成本要比大銀行低；另一方面，地方性商業(yè)銀行通過與小微企業(yè)之間的長期互動(dòng)而形成關(guān)系型信貸過程中所需要的具有人格化特征的“軟信息”，也具有大銀行不可比擬的優(yōu)勢，從而使地方性商業(yè)銀行的信息搜尋成本進(jìn)一步降低。除此之外，中小金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)理大多是在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)有相當(dāng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，也都是地區(qū)的社會(huì)精英，尤其在企業(yè)界和各級(jí)地方政府的人脈較廣，因此他們能為地方性商業(yè)銀行的資金尋找到潛在的信貸客戶。特別是在中國，由于有家鄉(xiāng)情結(jié)、親朋的顧慮，借款者的違約風(fēng)險(xiǎn)較低。雖然大銀行在地方上也設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，但其決策人員多由上級(jí)行派出，這些經(jīng)理與地方的精神聯(lián)系不能與地方性商業(yè)銀行相提并論。因而與客戶聯(lián)系不夠密切，難以通過人際關(guān)系渠道吸引潛在的客戶，并且風(fēng)險(xiǎn)較高。由于地方性商業(yè)銀行局限于區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，因而區(qū)域內(nèi)如有某個(gè)發(fā)生違約，信息會(huì)在狹小的范圍內(nèi)非常敏感且受人關(guān)注，信息的傳播速度極快，從而形成低成本的有效社會(huì)監(jiān)督。而且，區(qū)域內(nèi)的中小企業(yè)和地方性商業(yè)銀行為了能夠在區(qū)域內(nèi)長期生存共同發(fā)展，中小企業(yè)與中小金融機(jī)構(gòu)基于共同的利益，傾向于長期互惠合作，因而在合作組織中的中小企業(yè)之間，企業(yè)和銀行會(huì)形成一個(gè)信息交流網(wǎng)絡(luò)，有利于雙方互相的監(jiān)管督查。

五、發(fā)展微貸業(yè)務(wù)的收益分析

（一）微貸業(yè)務(wù)資本占用少，盈利能力高，適宜將其作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品

1、對比微貸業(yè)務(wù)（100萬以下）、小企業(yè)貸款（300萬-500萬）、對公貸款三類信貸業(yè)務(wù)，在同樣的存貸比、資本消耗下，以內(nèi)部資金平均價(jià)格5%計(jì)，微貸業(yè)務(wù)利差13%（年利率18%），小企業(yè)貸款利率差4.07%（綜合利率9.07%），公司貸款利差2.55%（綜合利率7.55%），微貸利差是小企業(yè)貸款的3.2倍、公司貸款的5.1倍。另外，在資本占用上小企業(yè)業(yè)務(wù)為0.75%，而微貸的資本占用為0.5%。如果將其他貸款額度和發(fā)行的小企業(yè)債調(diào)整100億元額度發(fā)展成為微貸業(yè)務(wù)，銀行利潤將至少增加10億元。因此，大力發(fā)展資本消耗更少、收益更高的微貸業(yè)務(wù)，是地方性商業(yè)銀行貫徹“轉(zhuǎn)型、差異化發(fā)展”要求的最佳手段。

2、小微信貸產(chǎn)品由于利率定價(jià)較高：對貿(mào)易流通型企業(yè)執(zhí)行15%的利率標(biāo)準(zhǔn)，對生產(chǎn)型企業(yè)執(zhí)行13.2%的利率標(biāo)準(zhǔn)，而且由于收益較高的貿(mào)易流通型企業(yè)在實(shí)際目標(biāo)客戶中所占比重更高，所以該產(chǎn)品有別于一般信貸品種，具有較高收益的特點(diǎn)。但是與此同時(shí)，由于小微信貸的單筆放資金額較小，小微信貸產(chǎn)品的各類成本支出也比其他信貸品種成本要高。這也使得小微信貸產(chǎn)品“高收入、高支出”特性非常突出。為進(jìn)一步了解小微信貸的績效情況，來驗(yàn)證小微信貸是否可以成為地方中小商業(yè)銀行發(fā)展中的利潤“藍(lán)海”，我們可通過對比各類企業(yè)發(fā)放的貸款收入和支出情況，來驗(yàn)證小微信貸是否具有較高的放貸績效。

通過“表一不同類型企業(yè)放貸績效比較”將大型、中小型和小微企業(yè)發(fā)放貸款進(jìn)行績效對比后，可以非常明顯的看出：一是在放貸收入上，小微信貸具有非常明顯的優(yōu)勢，每千萬元貸款，小微信貸可以平均獲得148萬元的利息收入，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中小企業(yè)的88.15萬元和大型企業(yè)的75.34萬元的平均利息收入。二是在成本支出上，小微信貸(56.3萬元)高于大型企業(yè)放貸支出(46萬元)，低于中小企業(yè)放貸支出(58.4萬元)。如果考慮到濟(jì)寧銀行的小微信貸進(jìn)入成熟期后，其內(nèi)部資金拆借成本會(huì)提升到一個(gè)正常水平，那么小微信貸的成本支出水平在三者中是最高的，但成本的增加幅度主要體現(xiàn)在人員工資水平上(小微信貸需要的信貸人員較多)。三是從凈收益上看，小微信貸的每千萬元放貸凈收益(91.7萬元)明顯高于其他兩種類型的企業(yè)，而且，從表中可以看到，中小企業(yè)雖然在放貸凈收益上排在第二位，但和大型企業(yè)相比并沒有顯著差別。這主要是因?yàn)閷χ行∑髽I(yè)的放貸利率和大型企業(yè)相比并沒有高出多少，而支出的工資成本和風(fēng)險(xiǎn)覆蓋成本卻比較高(注：以上比較均未考慮其他支出成本)。綜上所述，由于較高的利率定價(jià)和增加幅度并不大的支出成本，小微信貸的放貸績效優(yōu)勢是非常明顯的。

(二)影響小微信貸放貸績效的變量分析

以上結(jié)論，是假定目前影響各種類型企業(yè)放貸績效的各種因素不變的情況下得出的。不過，在以上各種因素中，在其他變量基本不會(huì)發(fā)生大的變化的情況下，可能會(huì)影響小微信貸產(chǎn)品收益的最大變量有兩個(gè)：一是規(guī)模，二是不良貸款率。

1、在小微信貸產(chǎn)品開展初期，由于前期投入較高，業(yè)務(wù)未得到充分發(fā)展之前，該產(chǎn)品有可能會(huì)出現(xiàn)虧損，但隨著產(chǎn)品的逐步成熟及信貸規(guī)模的不斷擴(kuò)大，規(guī)模不足這一問題會(huì)很快得以解決。

2、除此之外，可能會(huì)影響放貸績效的另外一個(gè)最為重要的因素就是不良貸款率。不良貸款率的變化會(huì)顯著影響不良貸款的變化，從而顯著影響風(fēng)險(xiǎn)覆蓋成本。當(dāng)小微信貸的高利率定價(jià)所帶來的額外收益不能彌補(bǔ)不良貸款的增加所帶來的損失時(shí)，小微信貸的放貸績效會(huì)明顯回落，甚至可能會(huì)造成虧損。因此，風(fēng)險(xiǎn)控制是否得力成為小微信貸能否會(huì)持續(xù)發(fā)展并成為地方性商業(yè)銀行實(shí)施“藍(lán)海戰(zhàn)略”的重要依據(jù)。

六、微貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)分析

地方性中小商業(yè)銀行能夠?qū)嵤八{(lán)海戰(zhàn)略-微貸業(yè)務(wù)”的核心是對風(fēng)險(xiǎn)的控制，良好的風(fēng)險(xiǎn)控制體系是決定其微貸業(yè)務(wù)能夠持續(xù)發(fā)展的基石。由于微貸業(yè)務(wù)一般具有“高收益、高風(fēng)險(xiǎn)”的特性，因此如何有效控制戰(zhàn)略實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)成為微貸業(yè)務(wù)能否成功的關(guān)鍵。反過來看，微貸業(yè)務(wù)的選擇，由于在經(jīng)營上與大多數(shù)商業(yè)銀行的“非同質(zhì)化”，在某種程度上，甚至可以削弱系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)如金融風(fēng)暴等帶來的沖擊，有利于增強(qiáng)地方性銀行的“非規(guī)?；钡目癸L(fēng)險(xiǎn)能力。

（一）微貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

微貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)主要包括三個(gè)方面。一個(gè)方面是客戶本身的信用風(fēng)險(xiǎn)造成違約，其原因在于客戶沒有足夠的現(xiàn)金流作為第一還款來源，也缺乏足夠的資產(chǎn)作為第二還款來源；透支自身信用，過度舉債；信用意識(shí)差，違約成本低。第二個(gè)方面是客戶所在的行業(yè)性、系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，其原因在于客戶所在行業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢影響，造成數(shù)量不等的一類客戶違約。第三方面是銀行員工違規(guī)操作或道德風(fēng)險(xiǎn)，造成對客戶調(diào)查、審查、貸后管理不盡職。

（二）微貸業(yè)務(wù)的風(fēng)控分析

針對這些風(fēng)險(xiǎn)，只要銀行把握微貸業(yè)務(wù)的核心特點(diǎn)，設(shè)計(jì)有效的防范措施，整體風(fēng)險(xiǎn)一定是可控的。

1、微貸業(yè)務(wù)的“小額”使得單筆風(fēng)險(xiǎn)敞口小，違約損失小。一個(gè)是單個(gè)客戶的授信總額小，一般控制在100萬以內(nèi)，即使單個(gè)客戶發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，占銀行總授信的比例?。涣硪粋€(gè)是授信供給小，占客戶總負(fù)債的比例小，客戶還款的壓力小，違約概率小。相比對公信貸業(yè)務(wù)要將一個(gè)客戶做深、做透、主辦行全面合作，微貸業(yè)務(wù)僅給客戶提供少量、非鋪底資金，相對安全。

2、微貸業(yè)務(wù)的“分散”使得業(yè)務(wù)總體違約率低。客戶數(shù)量大、行業(yè)分散，單個(gè)客戶不良的傳導(dǎo)效應(yīng)被隔離，有效消除了“羊群效應(yīng)”和“蝴蝶效應(yīng)”。此外，通過微貸業(yè)務(wù)按月、按季等定期還款的機(jī)制設(shè)計(jì)，減輕了借款人一次性還款壓力，也能夠分散風(fēng)險(xiǎn)。

3、個(gè)人擔(dān)保方式既增加了借款人違約的“口碑”壓力，也保證了第二還款來源。個(gè)人擔(dān)保的保證方式在泰隆、包商等微貸業(yè)務(wù)中大量成功使用，已被證明是非常有效的管控方式。在此種擔(dān)保方式下，借款人一旦違約，將直接影響其在親友等圈子中的信用形象，不到萬不得已不會(huì)輕易違約，同時(shí)一旦違約銀行也可追索擔(dān)保人的連帶責(zé)任。

4、微貸業(yè)務(wù)的高利率決定該品種風(fēng)險(xiǎn)抵補(bǔ)能力強(qiáng)。剔除資金成本，基本上不超過10％的不良率就不會(huì)虧損，而且客戶數(shù)量越多，這個(gè)優(yōu)勢越明顯。

從微貸業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)看，綜合不良率較低。數(shù)據(jù)表明，截至2011年11月，包商銀行小微貸款的不良率0.33％，哈爾濱銀行小額信貸不良率0.7％，民泰銀行不良率0.69％，泰隆銀行不良率0.64％。其中，泰隆銀行的“融易通卡”產(chǎn)品特點(diǎn)與我行臻信卡類似，透支余額30億元，不良貸款700萬元，不良率僅為0.23％。杭州銀行北京分行2012年10月初臻信卡用信余額約15億，不良余額為65萬。

七、微貸業(yè)務(wù)的典型實(shí)踐

（一）理論基礎(chǔ)

1、大數(shù)定律

概率論中的大數(shù)定律理論核心是一些看似隨機(jī)的現(xiàn)象隨著重復(fù)測試的次數(shù)越多，其呈現(xiàn)出的結(jié)果越具有規(guī)律性。這意味著，一些看似偶然的結(jié)果其背后可能存在著一定的必然性，但只有當(dāng)相同的現(xiàn)象與結(jié)果重復(fù)出現(xiàn)足夠多次數(shù)后，其背后的必然性才能被凸顯出來。

因此商業(yè)銀行在開展小微信貸業(yè)務(wù)前，可通過運(yùn)用大數(shù)定律理論預(yù)先測算出同一集群客戶的預(yù)期損失結(jié)果概率，然后在實(shí)際業(yè)務(wù)開展過程中通過精巧的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、過硬的風(fēng)控技術(shù)、足夠的客戶個(gè)體，將最終的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)損失控制在理論預(yù)期損失水平之內(nèi)，實(shí)現(xiàn)總體上的盈利和實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)低于預(yù)期水平。

民生銀行“商貸通”業(yè)務(wù)就是基于大數(shù)定律原理設(shè)計(jì)的產(chǎn)品?！吧藤J通”業(yè)務(wù)具有戶數(shù)眾多，客戶分散；信息采集難度大；風(fēng)險(xiǎn)較大等特征。行業(yè)規(guī)劃的意義在于，運(yùn)用“大數(shù)法則”測算出特定行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)概率，甄選“商貸通”業(yè)務(wù)進(jìn)入的行業(yè)，迅速地找到有效客戶群體，并對其進(jìn)行批量營銷，實(shí)現(xiàn)“商貸通”業(yè)務(wù)在特定行業(yè)的受眾群體量規(guī)?；?，風(fēng)險(xiǎn)可控的目的。

2、博弈理論

根據(jù)博弈理論，任何活動(dòng)的參與方在面對一定的條件、一定的規(guī)則的情況下，均會(huì)選擇并實(shí)施可以的策略，從而期望實(shí)現(xiàn)自身利益最大化。在商業(yè)銀行與借款人之間發(fā)生的博弈行為，由于商業(yè)銀行無法全面深入了解借款人信息而處于信息不對稱地位且其作出的貸款決策行為必定早于借款人還款決策行為的發(fā)生，注定了商業(yè)銀行與借款人之間的博弈為不完全信息動(dòng)態(tài)博弈。在商業(yè)銀行與企業(yè)博弈的四種情形中（A、銀行不貸款，雙方收益為零）；B、銀行貸款，企業(yè)還款，獲得雙贏）；C、銀行貸款后，企業(yè)賴賬，銀行遭受損失，此時(shí)企業(yè)獲得利益，銀行損失本金；D、銀行貸款后，企業(yè)賴賬，銀行進(jìn)行追究，企業(yè)由于不履行責(zé)任而受罰），雖然在理想與平衡狀態(tài)下，銀行貸款、企業(yè)還款，雙方可持續(xù)維持雙贏狀態(tài)。然而如果當(dāng)企業(yè)在預(yù)測判斷銀行后續(xù)貸款決策行為時(shí)認(rèn)定銀行將采取不貸款的決定，企業(yè)將更傾向于賴賬，因?yàn)榇藭r(shí)賴賬可獲得的收益比還款大。

因此，商業(yè)銀行在與企業(yè)的博弈中為維持自身的正收益，必須確保博弈結(jié)果為B或D，即要么加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力以獲取更多的企業(yè)信息來減輕信息不對稱問題、要么通過設(shè)臵一定的風(fēng)險(xiǎn)懲罰或補(bǔ)償機(jī)制使得企業(yè)賴賬后銀行可進(jìn)行追究或獲取補(bǔ)償收益。

3、突變理論

突變理論是對一種事物在經(jīng)過連續(xù)緩慢變化后，因經(jīng)受某種條件作用，突然發(fā)生飛躍式的、不連續(xù)的變化現(xiàn)象進(jìn)行研究的理論。根據(jù)該理論，質(zhì)變過程可以分為結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性和結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定性兩種，人們可以在質(zhì)變達(dá)到臨界點(diǎn)前通過實(shí)行嚴(yán)格的控制條件，使質(zhì)變狀態(tài)可以是結(jié)構(gòu)穩(wěn)定的，質(zhì)變結(jié)果可以是可控的。商業(yè)銀行開展小微信貸，其信貸風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的結(jié)果雖然是突發(fā)的、質(zhì)變的，但如果銀行能在信貸風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生前實(shí)施嚴(yán)格、有效的貸后管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等措施，信貸風(fēng)險(xiǎn)最終導(dǎo)致的結(jié)果或損失可以被控制或避免。

（二）微貸業(yè)務(wù)操作技術(shù)流派

1、德國IPC金融公司微貸技術(shù)

包商銀行原裝引進(jìn)德國IPC金融公司的微貸技術(shù)，建立起“重現(xiàn)金流、重盈利能力、輕抵押擔(dān)?！钡男刨J評(píng)價(jià)機(jī)制。建立起“招聘、培訓(xùn)、放款”三臺(tái)機(jī)器，重點(diǎn)考察借款人還貸能力；衡量借款人還貸意愿；銀行內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn)控制。包商銀行單筆100萬元（含）以下貸款的月放款能力最到達(dá)到5700筆，單個(gè)信貸員維護(hù)客戶數(shù)量最高超過200戶。其口號(hào)為“沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行”。

2、法國法國沛豐協(xié)會(huì)

借鑒尤努斯在孟加拉“窮人銀行”的小額信貸業(yè)務(wù)的成熟模式，以“五戶聯(lián)?！睘橄绕谥饕獡?dān)保形式，采用高頻還款方式進(jìn)行貸后管理，如有一人逾期則影響整體信用，做到了“客戶篩選客戶”、“客戶監(jiān)督客戶”的效果。

哈爾濱銀行通過量化和非量化信息分析借款申請人企業(yè)的經(jīng)營狀況及申請人的管理能力，為客戶重新“制三表”。對借款人的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析時(shí)，運(yùn)用 5C分析法從五個(gè)方面對借款申請進(jìn)行定性和定量分析，從而判別借款人的還款能力和還款意愿。

（三）微貸業(yè)務(wù)紀(jì)實(shí) 作為首家全面進(jìn)軍小微企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域的全國性商業(yè)銀行，中國民生銀行已經(jīng)成為全球最大的小微企業(yè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)之一。截至2011年末，民生銀行小微企業(yè)貸款余額突破2300億元，小微企業(yè)客戶超過45萬戶，其中，貸款戶接近15萬戶。

民生銀行董事長董文標(biāo)指出，民生銀行“做小微企業(yè)的銀行”，就是要讓很多原本處于高利貸金融環(huán)境下的小微企業(yè)，開始享受到現(xiàn)代金融服務(wù)，讓小微企業(yè)在活躍市場、拉動(dòng)內(nèi)需、創(chuàng)造就業(yè)、保持社會(huì)穩(wěn)定等方面的巨大作用得以充分的發(fā)揮。

民生銀行全面開展小微企業(yè)金融服務(wù)，其社會(huì)意義十分重大。正如民生銀行行長洪琦所指出的，以創(chuàng)造就業(yè)為例，按照每戶小微企業(yè)用工10人計(jì)算，民生銀行對近15萬戶小微企業(yè)的貸款直接支持了近150萬人就業(yè)。這樣的小微企業(yè)多處于產(chǎn)業(yè)鏈或供應(yīng)鏈的某個(gè)環(huán)節(jié)，考慮到它們對于同一產(chǎn)業(yè)鏈或供應(yīng)鏈上下游企業(yè)正常經(jīng)營的支持作用，這些小微企業(yè)貸款間接支持的就業(yè)人數(shù)就更多了。

民生銀行有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，自2011年6月正式推出小微金融服務(wù)2.0提升版以來，民生銀行的小微金融業(yè)務(wù)擴(kuò)展到包括商戶結(jié)算、小微企業(yè)融資、小微企業(yè)結(jié)算和電子銀行在內(nèi)的更加豐富的產(chǎn)品和服務(wù)，在繼續(xù)解決小微企業(yè)融資難的同時(shí)，大大提升了小微企業(yè)的運(yùn)營效率，有效降低了他們的運(yùn)營成本。

據(jù)悉，近半年來，民生銀行開始把目光瞄向服裝、翡翠、水產(chǎn)、石材、茶葉等特色行業(yè)，聯(lián)合專家共同完成了有關(guān)行業(yè)研究報(bào)告，并在此基礎(chǔ)上制定了相關(guān)特色行業(yè)的信貸政策，在未來幾年將分別為這些行業(yè)的企業(yè)、特別是小微企業(yè)提供數(shù)以百億元計(jì)的信貸支持。

同時(shí)，在這些行業(yè)比較集中、形成產(chǎn)業(yè)集群的地區(qū)，民生銀行正在加快小微企業(yè)專業(yè)支行建設(shè)，為特色行業(yè)的小微企業(yè)提供專業(yè)化金融服務(wù)。

北京的服裝市場，主要包括木樨園商圈、雅寶路商圈和動(dòng)物園商圈，其中有許多商戶得到了中國民生銀行北京西單支行的支持。一年多來，中國民生銀行北京西單支行已向各類商戶發(fā)放貸款11億元，其中超過一半以上集中在服裝服飾相關(guān)行業(yè)。

除了提供資金支持之外，民生銀行西單支行還關(guān)注為小微企業(yè)解決實(shí)際結(jié)算過程中的困難。木樨園市場中的商戶張文從西單支行得到了200萬元的授信，在銀行客戶經(jīng)理回訪的時(shí)候了解到，因?yàn)榻Y(jié)算不方便，張文的客戶總是賒賬，資金周轉(zhuǎn)慢。于是，銀行客戶經(jīng)理詳細(xì)介紹了民生銀行根據(jù)小微企業(yè)的實(shí)際結(jié)算特點(diǎn)，創(chuàng)新推出的基于電話的支付平臺(tái)“樂收銀”，它集銀行卡查詢、轉(zhuǎn)賬、付款、自助繳費(fèi)等多項(xiàng)功能于一身，就像一個(gè)小的銀行終端，使商戶足不出戶就能辦理大多數(shù)的銀行業(yè)務(wù)，極大地節(jié)省了商戶結(jié)算的時(shí)間成本和財(cái)務(wù)成本。

張文對樂收銀非常感興趣，第二天就使用上了此種量身定制的刷機(jī)卡?，F(xiàn)在張文已經(jīng)使用了3個(gè)月，更令張文沒有想到的是，原來通過樂收銀刷卡，還可以為其累計(jì)積分，抵扣貸款利息，積累銀行信用，申請流水貸款。銀行客戶經(jīng)理今天來做售后服務(wù)的時(shí)候，已經(jīng)為他準(zhǔn)備好了信用貸款的申請表和相關(guān)資料，張文和他周圍的商戶在吃驚的同時(shí)，笑得合不攏嘴了。隔壁的4位商戶也都馬上要安裝樂收銀。

大紅門、百榮等服裝服飾批發(fā)市場，和眾人眾、北京世貿(mào)的那個(gè)輕紡市場中的商戶，基本上都是個(gè)體工商戶，日均交易筆數(shù)適中，單筆交易金額一般在幾千元到幾萬元不等。以往普遍采用現(xiàn)金交易的方式，或者部分商業(yè)銀行僅限于刷本行卡的POS機(jī)，實(shí)際交易中很不方便，給商戶帶來了諸多煩惱，西單支行員工了解到客戶的此種煩惱，全行下定決心一定要突擊解決存在的問題。正因?yàn)槿绱?，短?個(gè)月的時(shí)間，中國民生銀行北京西單支行就為商戶積累上門安裝了樂收銀300余臺(tái)。

此外，隨著人民銀行超級(jí)網(wǎng)銀系統(tǒng)的完善上線，中國民生銀行西單支行也積極配合并協(xié)助客戶在一個(gè)月內(nèi)，歸集各個(gè)借記卡近200張。張文在民生銀行辦理網(wǎng)銀的時(shí)候，客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)他身上帶了2個(gè)U寶。原來張文為了方便多名上下游不同銀行的結(jié)算，擁有多張銀行卡和多個(gè)銀行的網(wǎng)銀，但同時(shí)也帶來了自身統(tǒng)計(jì)記賬和密碼記憶的煩惱。西單支行的客戶經(jīng)理果斷推出超級(jí)網(wǎng)銀的服務(wù)，“自動(dòng)歸集、可以登錄民生銀行U寶，一次性查詢所有銀行的賬戶余額，同時(shí)還可以設(shè)臵自動(dòng)歸集，使客戶每日統(tǒng)計(jì)賬目一目了然，還有短信提示功能，讓客戶隨時(shí)清楚地掌握資金動(dòng)向。倘若登錄他行U寶匯款必然要收手續(xù)費(fèi)，但資金歸集填補(bǔ)了這一部分的缺憾?！倍裆y行的短信付款功能，為客戶解決煩惱，只需一次賬戶管理，客戶即可通過手機(jī)直接向上下游付款，保障了客戶之間的交易信用，給客戶帶來了莫大的方便。

通過提供資金的支持，和樂收銀等專為微小企業(yè)設(shè)計(jì)的結(jié)算工具，以及優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)，商戶們普遍反應(yīng)，中國民生銀行不像其他的金融機(jī)構(gòu)“高高在上”，更像是生意上的伙伴，解決了許多實(shí)際困難。

八、微貸業(yè)務(wù)的合作模式

（一）地方性商業(yè)銀行微貸業(yè)務(wù)開展的現(xiàn)狀

大力開展微貸業(yè)務(wù)將是眾多地方性商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇，事實(shí)也證明越來越多的商業(yè)銀行開始轉(zhuǎn)向微貸業(yè)務(wù)市場，但在微貸業(yè)務(wù)的嘗試發(fā)展中：

在微貸客戶層面，微貸客戶財(cái)務(wù)機(jī)制不規(guī)范，存在著資金的體外循環(huán)；管理體制不健全，企業(yè)經(jīng)營與個(gè)體老板之間存在極強(qiáng)的相關(guān)性，擴(kuò)大了風(fēng)險(xiǎn)把控的范圍和深度。

在銀行層面，在傳統(tǒng)的個(gè)人信貸和對公信貸體制下對于客戶的要求與微貸客戶重合性差，無法對微貸客戶進(jìn)行批量營銷。同事，又找不到微貸客戶開發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)管控的手段和方法，面對大量的微貸客戶而無法開發(fā)。

（二）地方性商業(yè)銀行微貸業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)模式

在以民生銀行、泰隆銀行、臺(tái)州銀行、杭州銀行、包商銀行、哈爾濱銀行為代表的一批商業(yè)銀行的學(xué)習(xí)、探索、嘗試下，微貸客戶經(jīng)歷了從當(dāng)初“融資無門”到現(xiàn)在的“融資春天”的轉(zhuǎn)變過程，正是這些富有遠(yuǎn)見的幾家銀行的不斷對外借鑒學(xué)習(xí)、對內(nèi)結(jié)合現(xiàn)狀實(shí)際的先行先試，才開啟了微貸業(yè)務(wù)的新領(lǐng)域。先嘗先試的幾家銀行也成為了眾多地方性商業(yè)銀行學(xué)習(xí)的榜樣和楷模，在走馬觀花的借鑒、學(xué)習(xí)和交流下，有不少地方性商業(yè)銀行自以為取到“真經(jīng)”，在解放思想后，大力發(fā)展微貸業(yè)務(wù)。由于各家銀行的當(dāng)?shù)厥袌?、民生民情、風(fēng)控體系和人員素質(zhì)等實(shí)際情況并不相同，在盲目的學(xué)習(xí)借鑒下，出現(xiàn)了大量的不良貸款。

（三）微貸業(yè)務(wù)發(fā)展的捷徑模式

微貸業(yè)務(wù)的健康、持續(xù)開展需要的前提條件包括：

1、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的模式研究，包括個(gè)體和私營經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營模式，專業(yè)市場和商圈的調(diào)研分析；

2、銀行自身情況評(píng)價(jià)，包括網(wǎng)點(diǎn)分布、人員素質(zhì)、風(fēng)控體系和風(fēng)控手段、審批流程、調(diào)查流程、考核機(jī)制、貸后管理體系等；

3、微貸模式借鑒，包括同業(yè)成熟模式的借鑒，評(píng)價(jià)和當(dāng)?shù)剡m應(yīng)性組合、調(diào)整；

4、微貸業(yè)務(wù)全流程設(shè)計(jì)，包括客戶目標(biāo)定位、業(yè)務(wù)操作流程、風(fēng)控體系、考核機(jī)制、產(chǎn)品組合、貸后管理全流程的調(diào)整和設(shè)計(jì)；

5、微貸業(yè)務(wù)專業(yè)輔導(dǎo)，對微貸業(yè)務(wù)的開展進(jìn)行手把手輔導(dǎo)，將微貸業(yè)務(wù)精髓進(jìn)行人員和流程灌注，確保業(yè)務(wù)開展方向；

6、評(píng)價(jià)和調(diào)整，在業(yè)務(wù)專業(yè)輔導(dǎo)的基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行評(píng)價(jià)和調(diào)整，鞏固微貸業(yè)務(wù)的全新理念和流程。

第三篇：微貸心得體會(huì)與業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

推廣交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念 打造核心競爭力 擴(kuò)大我行社會(huì)影響

——工作心得

自2010年3月份開始籌備微貸項(xiàng)目至2010年11月底的今天能夠成功運(yùn)行，經(jīng)歷了9個(gè)月時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了自主管理，本土化發(fā)展的模式。尤其是6月22日發(fā)放第一筆貸款，截止11月30日，營銷客戶922戶，上會(huì)通過362筆，發(fā)放359筆，金額2898.9萬元，通過率為38.9%；累計(jì)收回貸款本金330.9萬元，收回利息50.89萬元，余額2568萬元。無一筆形成風(fēng)險(xiǎn)或不良，不良率為零，收到客戶表揚(yáng)信2封，錦旗4面。所有這些成果歸功于領(lǐng)導(dǎo)班子英明領(lǐng)導(dǎo)下，得益于各部室（支行）大力支持下，依賴于專家張果老師的辛辛苦苦加班加點(diǎn)指導(dǎo)和微貸客戶經(jīng)理辛勤努力。如果把這種交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念推廣到小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中，將會(huì)對營銷優(yōu)質(zhì)客戶群體，開發(fā)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品，擴(kuò)大網(wǎng)銀等中間業(yè)務(wù)客戶群體，增加中間業(yè)務(wù)收入，實(shí)現(xiàn)我行特色化、差異化發(fā)展之路具有很大推動(dòng)作用。

一、技術(shù)引入和本土化運(yùn)行的成功因素

微貸項(xiàng)目實(shí)施中，實(shí)行“強(qiáng)化訓(xùn)練——實(shí)際應(yīng)用——流程化操作——持續(xù)提升”運(yùn)作及“軍隊(duì)+家庭+學(xué)?！惫芾砟Ｊ剑晒σ肓说聡ㄌm克福金融管理學(xué)院的交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸

調(diào)查理念，實(shí)現(xiàn)了本土化運(yùn)行，取得了一定的成績和社會(huì)影響。因此，有必要對這種交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念在我行成功落地的原因和因素進(jìn)行分析和優(yōu)化，并推廣到小貸業(yè)務(wù)中。

（一）優(yōu)勝劣汰和嚴(yán)格自我約束的機(jī)制

微貸業(yè)務(wù)能夠成功發(fā)展和分析技術(shù)、信貸調(diào)查理念本土化運(yùn)用，是因?yàn)閷＜以诿凯h(huán)節(jié)上按微貸業(yè)務(wù)特殊要求，嚴(yán)格程序化管理、量化管理。

1、微貸人員篩選。專家按微貸業(yè)務(wù)特性要求，從溝通能力、抗壓和抗挫折力、處事原則性、分析問題思維等方面進(jìn)行人員篩選。第一環(huán)節(jié)對面試人員的智商、情商進(jìn)行量化、事件化、問題化處理與分析，從相應(yīng)回答和處理事件中觀察面試人員是否符合微貸業(yè)務(wù)高密度、高強(qiáng)度工作的要求；是否能夠連續(xù)作業(yè)并堅(jiān)持原則地處理問題；是否善于表達(dá)自己的想法；是否能夠控制交流溝通的場面；是否能夠主導(dǎo)交流溝通的話題等。根據(jù)篩選結(jié)果，對不同性格的人員安排到不同崗位。如微貸客戶經(jīng)理的外勤、內(nèi)勤、后臺(tái)放款、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理與審計(jì)稽核、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)等。

2、定期考評(píng)與淘汰機(jī)制。對客戶經(jīng)理的考評(píng)主要有階段考評(píng)、月度考評(píng)、業(yè)務(wù)分析考評(píng)、營銷行為考評(píng)、正式與非正式考評(píng)相結(jié)合等。針對微貸客戶經(jīng)理對培訓(xùn)的適應(yīng)性，強(qiáng)化吸收的能力，進(jìn)行階段考評(píng)，如課堂培訓(xùn)期間進(jìn)行互動(dòng)活動(dòng)，案例分析演練與自行講解；課堂培訓(xùn)結(jié)束后，進(jìn)行考試與考評(píng)。實(shí)戰(zhàn)演練與市場營銷階段進(jìn)行營銷行為與業(yè)績評(píng)估，綜合以前的評(píng)估進(jìn)行強(qiáng)

制淘汰，以提升團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和其他隊(duì)員的工作積極性、主動(dòng)性，運(yùn)用“賽馬機(jī)制”實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化訓(xùn)練與實(shí)際應(yīng)用的結(jié)合。在實(shí)際放款階段進(jìn)行目標(biāo)量化管理，逐步提高目標(biāo)。按客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析的透徹性、全面性，主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)把控、綜合判斷力與貸后管理措施的事前準(zhǔn)備等考評(píng)。根據(jù)微貸客戶經(jīng)理日常工作行為、業(yè)務(wù)分析與難題咨詢等，進(jìn)行正式與非正式考評(píng)。每月初，對客戶經(jīng)理上月度放款筆數(shù)、金額、上貸審會(huì)陳述、貸后管理、客戶關(guān)系維護(hù)等進(jìn)行考評(píng)。使客戶經(jīng)理持續(xù)、綜合提升能力，善于發(fā)現(xiàn)主要問題，善于解決問題，能夠把控風(fēng)險(xiǎn)、能夠測算未來現(xiàn)金流，能夠判斷客戶預(yù)期還款能力。

3、行為準(zhǔn)則遵守的好。根據(jù)專家在外地推行微貸業(yè)務(wù)，防范道德風(fēng)險(xiǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)，依據(jù)銀監(jiān)會(huì)《銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員職業(yè)操守指引》，要求微貸客戶經(jīng)理“不允許吸客戶的一支煙，至多只允許喝客戶一杯白水?！痹摐?zhǔn)則是“無人情”的準(zhǔn)則。凌晨兩點(diǎn)我寫完準(zhǔn)則后，感到自己已經(jīng)沒有人情味了，想想為了項(xiàng)目成功完成，為了不發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)，必須出臺(tái)此行為準(zhǔn)則，強(qiáng)化“誠實(shí)服務(wù)、開拓創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)操作、專業(yè)精通”的團(tuán)隊(duì)行為和道德標(biāo)準(zhǔn)。通宵未睡的我在晨會(huì)上給大家介紹自己的苦衷，得到了大家的理解。

“責(zé)任、執(zhí)行、協(xié)作、感恩”的精神是指導(dǎo)微貸客戶經(jīng)理從業(yè)行為的準(zhǔn)繩。把我行文化精神必須滲透到每位微貸業(yè)務(wù)項(xiàng)目人員心中，實(shí)現(xiàn)“透明、誠實(shí)、保密、尊重、忠誠、責(zé)任”的職

業(yè)道德行為。透明是以清楚一致標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供微貸業(yè)務(wù)流程化服務(wù)；誠實(shí)是以符合我行政策和制度要求，以高度責(zé)任心和職業(yè)使命感回報(bào)社會(huì)和客戶給予我們的信任，這就是邢臺(tái)銀行微貸人員；對客戶信息以及涉及我行商業(yè)秘密的信息進(jìn)行保密；微貸客戶經(jīng)理要時(shí)時(shí)刻刻尊重客戶，不因客戶經(jīng)營產(chǎn)品或規(guī)模小、交流語言沖動(dòng)、經(jīng)營行業(yè)低微等而歧視客戶；要忠誠于邢臺(tái)銀行，忠誠于小企業(yè)信貸中心，忠誠于微貸事業(yè)；以高度微貸事業(yè)責(zé)任心完成所有任務(wù)。

不僅日常行為按要求去做，而且開展業(yè)務(wù)時(shí)也要遵從準(zhǔn)則要求。如考慮客戶第一還款來源的可支配現(xiàn)金和利潤。對客戶借款用途、經(jīng)營情況、資產(chǎn)價(jià)值、借款人品質(zhì)、共同借款人品質(zhì)、借款人企業(yè)、借款人參股企業(yè)的股東個(gè)人和合伙人個(gè)人的征信系統(tǒng)信息和真實(shí)負(fù)債等情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，綜合分析客戶經(jīng)營規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、每月收入情況和主營業(yè)務(wù)收入占比、每月凈利潤額，準(zhǔn)確測算借款人每月能夠償還借款具體金額等。

對于個(gè)別客戶威脅和強(qiáng)加要求借款，或者相關(guān)關(guān)系人說情等情況，要敢于說“不”。這就是邢臺(tái)銀行微貸客戶經(jīng)理做事的原則、做人原則。通過《行為準(zhǔn)則》打造一支“專業(yè)化高、責(zé)任心強(qiáng)、道德水準(zhǔn)高、執(zhí)行力強(qiáng)、忠誠度高”的微貸隊(duì)伍。

正因?yàn)閲?yán)格遵守《行為準(zhǔn)則》開展微貸業(yè)務(wù)，才能敢于真正加強(qiáng)貸后管理，才敢于真正向客戶催收貸款，才敢于要求客戶及時(shí)還款。如微貸客戶經(jīng)理路紅梅，客戶提前5天把錢存入我行銀

行卡中，但是存入錢的卡不是扣劃借款的卡，當(dāng)天晚上路紅梅查詢借款人存款額不足當(dāng)日還款額，立即向客戶打電話核實(shí)情況，要求帶兩張卡來辦手續(xù)，客戶開始不承認(rèn)有兩張卡，在路紅梅的解釋說明下，最后客戶說，我的油費(fèi)怎么辦？“別說你的油費(fèi)，今天晚上不來辦手續(xù)，明天我就去清收貸款，以后你在任何銀行都貸不了款。我在單位等你?！甭芳t梅著急地回復(fù)。當(dāng)晚九點(diǎn)多，客戶帶兩張卡來辦理了轉(zhuǎn)賬。此時(shí)，我們有6人還沒有吃晚飯。又如微貸客戶經(jīng)理?xiàng)顕鴺s，客戶到還款日前三天，楊國榮已經(jīng)給客戶打電話說，賬戶余額僅有9元，請將錢趕快存上，不要影響還款?？蛻敉妻o說剛進(jìn)貨，沒有錢，馬上有資金回籠，就是不存。當(dāng)晚，在電話催收無效情況下，楊國榮沒有吃飯，立即帶領(lǐng)3名男性微貸客戶經(jīng)理到客戶家里，要求不管想什么辦法，今晚必須存入足額錢。好話軟逼著客戶向朋友借錢存入還款銀行卡上?；氐絾挝粫r(shí)已經(jīng)是晚上11點(diǎn)。

4、相關(guān)事跡

（1）餓肚子調(diào)查也不吃客戶一碗飯。微貸客戶經(jīng)理張志其到生產(chǎn)木器家俱的客戶生產(chǎn)場地進(jìn)行調(diào)查，回來時(shí)已經(jīng)中午一點(diǎn)，客戶極力要求吃碗面條，就把車停在小飯店門口，張志其沒有下車，客戶多次拉胳膊也沒有拉下車，客戶習(xí)慣性認(rèn)為貸款沒有希望了，很生氣地開車急奔小企業(yè)信貸中心，路上一句話也沒有說就把微貸客戶經(jīng)理送了回來。當(dāng)貸審會(huì)審批同意放款并通知客戶時(shí)，客戶感覺不會(huì)是真的，半信半疑帶身份證來辦手續(xù)，放

款員與客戶在柜員機(jī)上查得余額10萬元時(shí)，客戶才真正相信這是真的?？蛻粝胂蛭①J客戶經(jīng)理表示一下感謝，也沒有見到人。為此，為信貸經(jīng)理送來第一面錦旗。

（2）沒有賬目也能貸款。微貸客戶經(jīng)理張博到新西街進(jìn)行市場營銷，一位皮箱經(jīng)營店的女士好奇地問了問申請貸款程序，試探著帶證件到小企業(yè)信貸中心填寫了份申請。只是說“自己沒有流水賬，也沒有具體的手續(xù)和證明，這幾年掙的錢都供孩子上學(xué)和家庭開支了”，“能貸點(diǎn)款就增加個(gè)款式的皮箱，不能貸就算了”客戶也是無奈地說。微貸客戶經(jīng)理張博對客戶銷售情況調(diào)查和綜合分析后，僅兩天就通知客戶來辦理借款手續(xù)，客戶感到很突然：我經(jīng)營這點(diǎn)生意，看不到掙錢，也沒有人在銀行給自己疏通關(guān)系，怎么這么快就能拿到借款？

（3）中暑也不喝客戶的礦泉水。微貸客戶經(jīng)理白麗紅遇到一位經(jīng)營建材生意的客戶，生意在市區(qū)，石子加工地點(diǎn)在西部山區(qū)，有石子廠的營業(yè)執(zhí)照。正處下午高溫時(shí)候，調(diào)查完客戶經(jīng)營流水后，為了求證客戶生產(chǎn)量與銷售量，在專家助理陪同下立即和客戶坐面包車去石子加工地。由于當(dāng)日室外溫度是38.5度，下午向西行走面對陽光照射，汗水淌著面頰流，擦汗都來不及。盡管客戶買了幾瓶礦泉水，他們推辭不下只好放在車座上，再也沒有動(dòng)一下?？诟缮嘣锏卣{(diào)查機(jī)器生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間與產(chǎn)量情況，石子規(guī)格與價(jià)格以及人工、用電等，不時(shí)地核對石料送入、生產(chǎn)、銷售、人工、用電等前后一致性。事前不知道經(jīng)營地與生產(chǎn)地有

30公里遠(yuǎn)，沒有帶水的美女回來后中了暑，癱坐在沙發(fā)上無力說話。

（4）第一封表揚(yáng)信是侯元圓。有位品牌體育用品連鎖店老板，急于裝修增開新店，他聽說向銀行申請貸款，需要

一、兩個(gè)月時(shí)間，在他同學(xué)介紹情況下，急忙向我行申請了微貸。并幾想請信貸經(jīng)理吃飯，送禮品，都被受理的信貸經(jīng)理——侯元圓拒絕了，老板認(rèn)為沒有什么希望了。信貸經(jīng)理侯元圓加班加點(diǎn)不到3天時(shí)間，完成客戶了調(diào)查、審查、上會(huì)陳述、審批、放款、資金到賬全部信貸流程。讓老板出乎意料，非常感動(dòng)，為信貸經(jīng)理侯元圓送來了第一封表揚(yáng)信。

（5）信貸經(jīng)理能力提升出奇快。從第一批微貸人員2010年5月4日入行，即青年節(jié)之日入行，至今已經(jīng)有14個(gè)月多了，并且，第一批貸審會(huì)委員現(xiàn)在只留下張偉、吳旺2人。每個(gè)人的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、工作能力、工作方法、對信貸業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)水平、邏輯思維和分析判斷能力等都有不同的提升。張偉、吳旺、楊國榮等調(diào)查分析能力，風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)價(jià)能力、撰寫報(bào)告能力、客戶溝通交流能力、交叉檢驗(yàn)方法運(yùn)用能力等都有了很大提升。才春紅在產(chǎn)品開發(fā)、營銷策劃、廣告宣傳、文字綜合等方面的能力也有了很大提升。相對與他們同時(shí)入行的大學(xué)生相比，提升速度快、提升水平高，被張克星行長稱之為“寶貝團(tuán)隊(duì)、心肝團(tuán)隊(duì)”，并寄予希望我們小企業(yè)信貸中心成為“鐵打的團(tuán)隊(duì)、人才的搖籃、品牌的載體”。之所以被領(lǐng)導(dǎo)給予這么高贊譽(yù)，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)真付出，職業(yè)化調(diào)查，主人翁精神做的好。我們強(qiáng)化和執(zhí)行“誠實(shí)服務(wù)、開拓創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)操作、專業(yè)精通”的團(tuán)隊(duì)行為和道德標(biāo)準(zhǔn)。

（6）跪著放貸，站著收貸———敢于向客戶強(qiáng)硬的路紅梅?？蛻籼崆?天把錢存入我行銀行卡中，但是存入錢的卡不是扣劃借款的卡，當(dāng)天晚上路紅梅查詢借款人存款額不足當(dāng)日還款額，立即向客戶打電話核實(shí)情況，客戶開始不承認(rèn)有兩張卡，在路紅梅的解釋說明下，最后客戶說，我的油費(fèi)怎么辦？“別說你的油費(fèi)，今天晚上不來辦手續(xù)，明天我就去清收貸款，以后你在任何銀行都貸不了款。我在單位等你?！碑?dāng)晚九點(diǎn)多，客戶帶兩張卡來辦理了轉(zhuǎn)賬。此時(shí)，我們有6人還沒有吃晚飯，陪著路紅梅。

（7）想方設(shè)法讓客戶按時(shí)還款的楊國榮。還款日前三天，信貸經(jīng)理?xiàng)顕鴺s已經(jīng)給客戶打電話說，請將錢趕快存上，不要影響還款?？蛻敉妻o說剛進(jìn)貨，沒有錢，馬上有資金回籠，就是不存。還款日當(dāng)晚，在電話催收無效情況下，楊國榮沒有吃飯，立即帶領(lǐng)3名男同志到客戶家里，要求不管想什么辦法，今晚必須存入足還款。好話軟逼著客戶向朋友借錢存入還款銀行卡上?；氐絾挝粫r(shí)已經(jīng)是晚上11點(diǎn)。不管是辛苦，還是絞盡腦汁，他們做到了，并且，做的很好，這是值得我們信貸中心全體人員學(xué)習(xí)和發(fā)揚(yáng)。今后，我們要保持“順境不驕，逆境不餒”的心態(tài)，調(diào)整好自己的情緒，管理好自己的情緒。

（8）善于總結(jié)，善于思考的人是曲偉莎。信貸經(jīng)理曲偉莎因一筆業(yè)務(wù)，而深入思考，進(jìn)行多方面、多層次總結(jié)，提升站位，思考風(fēng)險(xiǎn)，并在晨會(huì)上與大家共同分享風(fēng)險(xiǎn)防范心得，分享相應(yīng)措施和方法。嚴(yán)于風(fēng)險(xiǎn)防范，公心處理內(nèi)控的人是季友霞。季友霞管理后臺(tái)和系統(tǒng)操作以及角色與權(quán)限分配。她公心處理后臺(tái)業(yè)務(wù)，用心于風(fēng)險(xiǎn)防范，對自己的權(quán)限僅限于管理，而不為業(yè)務(wù)操作、業(yè)績分配而動(dòng)心。

（9）加班加點(diǎn)是家常便飯。在沒有其他媒體宣傳和廣告投放情況下，微貸客戶經(jīng)理要完成每月放款量，在目標(biāo)客戶通過率最初不足30%，一方面每天營銷客戶不能少于4個(gè)小時(shí)，否則就會(huì)沒有可分析的客戶；另一方面要確?？蛻艏皶r(shí)用款，受理客戶后，當(dāng)晚必須分配到微貸客戶經(jīng)理中，兩天之內(nèi)需要進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查。白天營銷客戶、現(xiàn)場調(diào)查客戶，晚上回來整理調(diào)查報(bào)告，向貸審會(huì)陳述或參加貸審會(huì)為其他客戶經(jīng)理審查審批貸款。有時(shí)對專家講過的案例進(jìn)行熟悉，提升調(diào)查分析能力。微貸客戶經(jīng)理養(yǎng)成了加班加點(diǎn)工作的習(xí)慣。專家?guī)ьI(lǐng)每人進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查與指導(dǎo)，當(dāng)案例多時(shí)，就由客戶經(jīng)理自己調(diào)查，向?qū)＜覅R報(bào)和咨詢。同時(shí)，根據(jù)業(yè)務(wù)特殊性進(jìn)行制度整理和商業(yè)發(fā)展計(jì)劃。項(xiàng)目開始前三個(gè)月晚上十一點(diǎn)前，星期

六、星期日小企業(yè)信貸中心辦公室沒有斷過人，專家和微貸客戶經(jīng)理忘我工作。最近，工作效率提高、客戶申請量增多和業(yè)務(wù)發(fā)展正常后，晚上十點(diǎn)前，星期

六、星期日小企業(yè)信貸中心辦公室仍然沒有斷過人。

類似以上的事情很多，申佳靜、程肖紅、林憲靜等嚴(yán)于帶徒弟，敢于不護(hù)短，公正要求徒弟和認(rèn)真業(yè)務(wù)的“傳、幫、帶”工

作而無怨無悔，其忠于小企業(yè)信貸中心事業(yè)的事跡及種種情景無法形容。種種情景無法形容。帥哥和靚女們沒有天天在烈日下走街串巷營銷過客戶，沒有頂風(fēng)冒雨奔波于客戶和單位之間，沒有每天保持高昂的激情，拼命地如此工作。如今他們卻拼命營銷客戶，完成目標(biāo)任務(wù)，哪怕是晚上也進(jìn)行家訪。曬黑皮膚，累瘦臉蛋，曾經(jīng)引以自豪面孔沒有了，嬌生慣養(yǎng)的孩子氣沒有了。這就是微貸客戶經(jīng)理的工作和變化。

在2011年7月，經(jīng)過一年半的工作總結(jié)和回想，我對和，微貸、小貸工作和客戶經(jīng)理深有感觸。有天早晨突有靈感，作如下打油詩，以對形容客戶經(jīng)理的工作：

日沐三伏風(fēng)雪六九，晨披春風(fēng)載滿晚秋； 客串萬家表映績休，數(shù)載權(quán)益析剖無有； 微微之事悉心呵護(hù)，風(fēng)險(xiǎn)貸款時(shí)時(shí)忌顧； 目標(biāo)一致團(tuán)隊(duì)互助，能力提升師徒相促； 風(fēng)華正茂任我威武，冀南熱土涌出無數(shù)； 回首人生并無虛度，竹簡清冊盡我史訴。

（二）分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念的嚴(yán)謹(jǐn)性

微貸客戶群體都是生意結(jié)構(gòu)簡單，現(xiàn)金交易量大，沒有具體的財(cái)務(wù)管理等，按傳統(tǒng)信貸考慮和調(diào)查，感覺無法做信貸調(diào)查報(bào)告，無法分析客戶還款能力，存在風(fēng)險(xiǎn)很大。而交叉檢驗(yàn)技術(shù)和信貸調(diào)查理念卻能夠做到，這不同于傳統(tǒng)信貸調(diào)查和分析技術(shù)。

1、職業(yè)化營銷。銀行營銷不同于保險(xiǎn)公司的營銷，也不同

于日常商品的銷售。銀行微貸業(yè)務(wù)營銷是向客戶傳播信貸知識(shí)，傳送銀行幫助客戶成長的文化理念，向客戶輸送誠信合作，互惠互利意識(shí)。在營銷中先了解客戶的經(jīng)營情況、管理模式、資金結(jié)算方式等，再向客戶講解銀行微貸產(chǎn)品的優(yōu)勢，對客戶有利之處，要求客戶必須做到什么等。同時(shí)，要根據(jù)客戶心理變化，進(jìn)行誘導(dǎo)向有利共同成長，誠信合作方向交流和溝通。

2、專業(yè)化調(diào)查。在客戶填寫時(shí)，受理人要介紹整體貸款流程、告知客戶需要準(zhǔn)備和提供的資料清單。進(jìn)行調(diào)查的客戶經(jīng)理不一定是受理人，進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查時(shí)，必須按程序進(jìn)行。

首先，客戶經(jīng)理必須進(jìn)行調(diào)查前的全面準(zhǔn)備。根據(jù)客戶申請表和受理人詢問情況進(jìn)行事前準(zhǔn)備，對要調(diào)查內(nèi)容有個(gè)總體思路。對客戶經(jīng)營情況、管理結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)和發(fā)展歷史進(jìn)行盤點(diǎn)。其次，完成現(xiàn)場調(diào)查內(nèi)容和程序。從事本行業(yè)時(shí)間，是否有過轉(zhuǎn)行經(jīng)歷，有什么轉(zhuǎn)行的優(yōu)勢；初始投入有多少，自有多少，有沒有借債，是否都已償還，當(dāng)初有沒有合伙，之后有沒有拆伙，為什么拆伙的，拆伙協(xié)議是怎樣的。再則，記錄客戶對本行業(yè)了解情況、經(jīng)營場地、經(jīng)營規(guī)模等基本信息。之后，進(jìn)行財(cái)務(wù)信息調(diào)查。按財(cái)務(wù)報(bào)告資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費(fèi)用、利潤等逐項(xiàng)進(jìn)行盤點(diǎn)，主要是固定資產(chǎn)、現(xiàn)金、銀行存款、存貨、應(yīng)付賬款；付款方式周期、成本構(gòu)成；產(chǎn)品和銷貨比率，取證今天、昨天、前天、本周、上周、本月、上月銷售情況、固定費(fèi)用等；調(diào)查后的利潤率與客戶所說的利潤水平、以及行業(yè)水平相比較

等。最后，對取得數(shù)據(jù)進(jìn)行簡單計(jì)算?？蛻舸嬖谳^大偏差的，要向客戶進(jìn)行詳細(xì)詢問原因。對歷年經(jīng)營利潤積累情況與投資去向進(jìn)行查證。

在調(diào)查過程中，要注重觀察識(shí)別客戶經(jīng)營的細(xì)節(jié)，計(jì)算銷售額、毛利率、應(yīng)收款與月營業(yè)額比例、存貨與月營業(yè)成本的比例、應(yīng)有權(quán)益與現(xiàn)場見到的資產(chǎn)偏差。要詳細(xì)詢問主要原材料、產(chǎn)成品的市場價(jià)格（包括現(xiàn)在的價(jià)格和價(jià)格的歷史波動(dòng)情況），針對客戶上下游關(guān)系圖，以及行業(yè)支付慣例、基本的產(chǎn)業(yè)鏈條、周轉(zhuǎn)頻次、結(jié)款方式、頻次，調(diào)查分析相應(yīng)數(shù)據(jù)的真實(shí)性。在確保無誤時(shí)，制作資產(chǎn)負(fù)債表、損益表，大額和特殊行業(yè)客戶還需制作現(xiàn)金流量表。

對調(diào)查客戶的行業(yè)、規(guī)模、貸款用途進(jìn)行綜合分析。在調(diào)查過中必須眼到、心到、手到、腦到、耳到、問到，邊聽、邊想、邊動(dòng)腦，親自目睹客戶的存貨、店員等有效信息，用心記住客戶的關(guān)鍵信息和主要內(nèi)容，用手??用大腦要迅速判斷客戶的信息的真?zhèn)魏蛿?shù)據(jù)的合理性等等。

3、風(fēng)險(xiǎn)數(shù)量化分析。對調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行反復(fù)交叉檢驗(yàn)，主要的檢驗(yàn)方法有驗(yàn)證法、推估法、比率分析法、趨勢分析法、同業(yè)比較法、工資提成法、進(jìn)貨量反推法（頻次與金額）、季節(jié)銷售額與全年銷售額對比法、用電量、氣量環(huán)比法、單位成本結(jié)構(gòu)分析法、收入成本對比法等。

通過邏輯檢驗(yàn)法，運(yùn)用“撒一個(gè)謊要用十個(gè)謊來圓”的道

理，查找客戶信息疑點(diǎn)。通過偏差模型量化風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，分析財(cái)務(wù)信息是否存在偏差及原因、非財(cái)務(wù)信息是否存在偏差及原因，確保數(shù)據(jù)真實(shí)有效。通過歷史事件和經(jīng)營事件，綜合分析營運(yùn)水平、償債能力以及誠信意識(shí)良好，能夠預(yù)測客戶未來的風(fēng)險(xiǎn)可控，還款資金來源有保障，還款意識(shí)良好。

4、額度和期限實(shí)行理性化、量化審批。通過對營業(yè)額、毛利率、機(jī)器產(chǎn)能、應(yīng)收賬款、電費(fèi)、稅收憑證、固定開支（經(jīng)營開支和家庭開支）等進(jìn)行交叉檢驗(yàn)；確定現(xiàn)金流與利潤。通過近期經(jīng)營數(shù)據(jù)分析出客戶真實(shí)還款現(xiàn)金流和利潤，應(yīng)收賬款變化與預(yù)測，計(jì)算可支配現(xiàn)金總額，確定能夠用于還款的可支配現(xiàn)金（一般不超過可支配現(xiàn)金總額的80%）。根據(jù)匹配性原則，由還款的可支配現(xiàn)金確定客戶還款能力與貸款額度。根據(jù)擔(dān)保人和貸款人的關(guān)系以及制約能力，調(diào)整客戶借款額度。

貸審會(huì)對客戶經(jīng)理分析情況進(jìn)行反復(fù)審查、反復(fù)詢問，邏輯推理與檢驗(yàn)，全面審查調(diào)查報(bào)告的可行性，對比同行業(yè)客戶進(jìn)行交叉檢驗(yàn)，每個(gè)科目數(shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)都運(yùn)用的交叉檢驗(yàn)方法不低于兩種，確保調(diào)查報(bào)告的合理性，真實(shí)性。調(diào)查客戶經(jīng)理、貸審會(huì)委員對調(diào)查、審查審批手續(xù)負(fù)責(zé)到底。

5、貸后管理和監(jiān)控實(shí)行動(dòng)態(tài)化、常態(tài)化。貸后管理工作是微貸業(yè)務(wù)成功收回貸款的主要任務(wù)之一。微貸業(yè)務(wù)要求客戶經(jīng)理定期不定時(shí)進(jìn)行貸后現(xiàn)場監(jiān)控。第一次貸后監(jiān)控是在放款后7天內(nèi)，必須進(jìn)行現(xiàn)場查看，調(diào)查資金真實(shí)用途，確保與貸前調(diào)查分

析結(jié)果、未來經(jīng)營預(yù)測情況相一致。以后每月進(jìn)行一次現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)貸后監(jiān)控。讓客戶經(jīng)營情況時(shí)刻掌控在客戶經(jīng)理心中，有一點(diǎn)預(yù)料之外的變化，既意味著可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，必須加強(qiáng)貸后管理工作或采取措施或與擔(dān)保人溝通。直至全部貸款本息收回為止。如客戶經(jīng)營和還款情況是預(yù)期中的良好客戶，貸后管理不需要太多精力，說明客戶是銀行長期培育的客戶，可以維護(hù)好客戶關(guān)系，可以提高額度，可以適當(dāng)降低貸款利率，扶持客戶擴(kuò)大經(jīng)營或生產(chǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)可控范圍內(nèi)幫助客戶快速成長。

（三）信貸調(diào)查理念的優(yōu)勢

微貸業(yè)務(wù)能夠成功運(yùn)行，得到各行認(rèn)可，除認(rèn)可微貸技術(shù)和調(diào)查理念外，微貸業(yè)務(wù)本身也有很大市場空間和許多自身優(yōu)勢。

1、本金利息收回最大化。微貸業(yè)務(wù)通過分期還款方式，使貸款本息收回最大化，同時(shí)減輕借款人的還款壓力。分次還款的金額較小，對客戶籌劃資金的難度較小，通過客戶經(jīng)理的事前提示和當(dāng)日努力，促使客戶及早安排，當(dāng)天存入現(xiàn)金，確保系統(tǒng)能夠足額扣款。

2、風(fēng)險(xiǎn)降低最小化。隨著每期還款，客戶持有銀行資金越來越小，銀行收回本息越來越大，風(fēng)險(xiǎn)逐漸降低。因?yàn)榭蛻艚?jīng)理是根據(jù)客戶經(jīng)營、生產(chǎn)情況確定的額度，每期還款的可能性很大，逾期的可能性很小。因此，相對銀行來說，每筆的風(fēng)險(xiǎn)是呈下降趨勢。

3、社會(huì)影響和信貸文化的反差化。通過強(qiáng)化客戶經(jīng)理營銷

行為，推行《行為準(zhǔn)則》的“不允許吸客戶的一支煙，至多只允許喝客戶一杯白水?！毙刨J調(diào)查理念行為，使微貸業(yè)務(wù)在社會(huì)上形成一種新的信貸文化反差，真正實(shí)現(xiàn)平民化銀行，大眾化銀行，特色化銀行，差異化發(fā)展銀行。這種信貸文化在社會(huì)上產(chǎn)生長期的影響，對銀行整體發(fā)展會(huì)起到很大促進(jìn)作用。同時(shí)，能夠培養(yǎng)一批批職業(yè)化的客戶經(jīng)理，能培育多層次、不同維度的客戶群體。

（四）相對不足之處

相對客戶需求來說，微貸業(yè)務(wù)也存在不足之處。一是客戶資金使用率可能會(huì)較低；二是還款方式比較單一。相對銀行來說，一是微貸業(yè)務(wù)需要規(guī)?；l(fā)展，才能創(chuàng)造利潤；二是人員投入需要持續(xù)化，人員待遇需要及時(shí)調(diào)高，人員淘汰會(huì)浪費(fèi)人力資源。

（五）運(yùn)作方式和措施的固化

微貸項(xiàng)目能夠成功推行，除領(lǐng)導(dǎo)大力支持和各部門配合、項(xiàng)目組人員努力付出外，還有一點(diǎn)是推行模式和管理模式的重要：“強(qiáng)化訓(xùn)練——實(shí)際應(yīng)用——流程化操作——持續(xù)提升”運(yùn)作和“軍隊(duì)+家庭+學(xué)?！惫芾砟Ｊ健?/p>

1、強(qiáng)化訓(xùn)練。不管是課堂培訓(xùn)還是實(shí)戰(zhàn)演練、市場營銷、業(yè)務(wù)分析、能力提升等各階段，都采取目標(biāo)化管理、量化管理。完不成目標(biāo)和工作量，面臨著淘汰。所以，客戶經(jīng)理對每天訓(xùn)練的科目和內(nèi)容必須記住，并能夠熟練運(yùn)用，程序化運(yùn)用、流程化作業(yè)。完不成當(dāng)日工作，就必須加班加點(diǎn)，自己管理自己，自己安排自己的時(shí)間和工作內(nèi)容。

2、實(shí)際應(yīng)用。學(xué)習(xí)不是真正目的，運(yùn)用知識(shí)，完成業(yè)務(wù)量和工作量才是真正的目的。不管是客戶調(diào)查分析還是作貸審會(huì)委員參加貸審會(huì)，都必須嚴(yán)格按確定的流程、工作標(biāo)準(zhǔn)完成程序和工作量。一支筆、一個(gè)本、一個(gè)計(jì)算器是工作必備的工具，時(shí)刻帶在身上，隨時(shí)隨地運(yùn)用。

3、流程化操作。從市場營銷到貸后管理，每個(gè)步驟、每個(gè)環(huán)節(jié)都是固化的標(biāo)準(zhǔn)和流程，不能缺少一個(gè)環(huán)節(jié)，不能扭曲流程的任何次序。從晨會(huì)到晚會(huì)內(nèi)容以及會(huì)議程序都是確定的，形式和具體內(nèi)容可根據(jù)當(dāng)日情況進(jìn)行豐富，以提高客戶經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、提升工作信心為目的。每周、每月召開例會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、剖析問題、交流心得、確定解決方法，安排計(jì)劃和新目標(biāo)等。

4、持續(xù)提升?？蛻艚?jīng)理要伴隨額度提高和客戶復(fù)雜性，需要持續(xù)提升業(yè)務(wù)調(diào)查分析能力，對學(xué)習(xí)的交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)和思考，對生意復(fù)雜、結(jié)構(gòu)復(fù)雜的客戶，需要更多時(shí)間和精力處理調(diào)查分析和信貸調(diào)查報(bào)告。向貸審會(huì)陳述時(shí)的條理性、重點(diǎn)性、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析、相關(guān)數(shù)據(jù)說明、效率性等，都需要客戶經(jīng)理的能力持續(xù)提升。

（五）團(tuán)隊(duì)建設(shè)的持續(xù)性

微貸團(tuán)隊(duì)自組建之日起就制定了目標(biāo)、口號(hào)，“創(chuàng)新小微貸業(yè)務(wù)，打響小微貸品牌”、“激情加奉獻(xiàn)，愛心加責(zé)任，規(guī)范加高效”。在灌輸我行精神、企業(yè)文化的同時(shí)，運(yùn)用我行精神，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、向心力。逐漸形成了自我督促，自覺、主動(dòng)安排當(dāng)

日工作，安排客戶調(diào)查時(shí)間，主動(dòng)匯報(bào)當(dāng)日完成營銷目標(biāo)和調(diào)查分析目標(biāo)情況的工作流程；形成調(diào)查分析、業(yè)務(wù)營銷行為相互監(jiān)督的團(tuán)隊(duì)氛圍。

1、責(zé)任心強(qiáng)。不管是進(jìn)行調(diào)查分析，還是貸審會(huì)審批，客戶經(jīng)理都是以高度責(zé)任心，詳細(xì)詢問客戶經(jīng)營中的財(cái)務(wù)信息，日常生活、愛好等非財(cái)務(wù)信息。許多客戶反感地說，涉及商業(yè)秘密。對此，客戶經(jīng)理以朋友之間借貸也需要了解清楚情況的道理說服客戶給予配合。而有的客戶以認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)了等話或特別著急的語氣向客戶經(jīng)理施加壓力。但客戶經(jīng)理總是以平和的語氣向客戶解釋。不管什么原因或壓力，對于客戶不配合、調(diào)查不清楚、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析不透的業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理保持高度責(zé)任感，一概拒絕。對于調(diào)查報(bào)告陳述不詳細(xì)，分析面不全，風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有漏缺，現(xiàn)金流量測算不足或預(yù)測未來現(xiàn)金還款流不足等情況客戶，貸審會(huì)時(shí)刻堅(jiān)持原則，始終要求重新調(diào)查分析或拒絕，從來不考慮外部壓力和客戶態(tài)度。哪怕是主管向貸審會(huì)陳述，貸審會(huì)委員也是句句奪人，問題尖而細(xì)，點(diǎn)多而面全，密而不繁。要求回答的準(zhǔn)而有據(jù)，前后對比符合邏輯性。形成了堅(jiān)持原則的工作作風(fēng)和性格，形成了對工作負(fù)責(zé)的態(tài)度，形成了傳承專家嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)、細(xì)心、深入、對比、檢驗(yàn)求證的風(fēng)格。

尤其是在系統(tǒng)測試中，對操作按鈕點(diǎn)擊次數(shù)、符號(hào)輸入方式、操作順序等細(xì)節(jié)都反復(fù)思考、詳細(xì)討論，以至達(dá)到目的。一是節(jié)省調(diào)查報(bào)告制作時(shí)間；二是能夠真正實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)顯示內(nèi)容與實(shí)際操

作、風(fēng)險(xiǎn)管理、貸審會(huì)審批、貸后管理等要求相一致。利用系統(tǒng)提高業(yè)務(wù)效率，防范風(fēng)險(xiǎn)，滿足績效管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、統(tǒng)計(jì)要求、業(yè)務(wù)開發(fā)、參數(shù)設(shè)置與修改、條件準(zhǔn)入等需要。

2、執(zhí)行力到位。微貸業(yè)務(wù)涉及客戶文化層次不同，觀念不同，處理問題方式不同，生意結(jié)構(gòu)簡單。客戶經(jīng)理在營銷業(yè)務(wù)、調(diào)查分析客戶、貸后管理、客戶關(guān)系維護(hù)等方面經(jīng)常受到客戶正反不同待遇。但是，他們始終如一按程序處理問題，按程序分析客戶業(yè)務(wù)。不管多忙，必須在調(diào)查后三天內(nèi)給客戶一個(gè)答復(fù)，必須在放款七日內(nèi)進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)控，必須一個(gè)月貸后管理一次，必須提前三天通知客戶存入資金，必須還款當(dāng)日查看還款金額是否充足，必須當(dāng)日要求客戶還上借款，否則上門催收。每個(gè)細(xì)節(jié)都要執(zhí)行而且達(dá)到執(zhí)行目的。這是微貸業(yè)務(wù)成功而快速發(fā)展原因之一。

3、協(xié)同作戰(zhàn)。因?yàn)榭蛻艚?jīng)營規(guī)律不同，面談時(shí)間不同，家訪時(shí)間不同，居住區(qū)域不同，擔(dān)保人工作不同。晚上和客戶面談、現(xiàn)場調(diào)查、家訪的事情是家常便飯，尤其是剛參加工作的女孩子，更需要有人陪同去，這就需要團(tuán)隊(duì)必須協(xié)作、配合，完成客戶調(diào)查的所有程序，哪怕只有一萬元的小客戶，一個(gè)程序也不能少。

4、有一顆回報(bào)客戶信任的感恩之心。在調(diào)查分析過程中，客戶告訴我們他真實(shí)經(jīng)營情況，真實(shí)經(jīng)營利潤，真實(shí)經(jīng)營積累。我們必須及早將客戶分析資料整理為調(diào)查報(bào)告，盡早向貸審會(huì)陳述，盡快給客戶一個(gè)答復(fù)，必須對客戶經(jīng)營資料進(jìn)行保密。因?yàn)?/p>

客戶信任我們，我們要對客戶這種信任給予回報(bào)，那就是幫助客戶快速成長，幫助客戶擴(kuò)大經(jīng)營，幫助客戶理財(cái)。

（六）績效考核激勵(lì)機(jī)制的合理性

微貸業(yè)務(wù)能夠調(diào)動(dòng)大家積極性的另外一個(gè)原因是，績效考核激勵(lì)機(jī)制的合理。

1、績效獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)化、逾期率與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤?？冃Э己酥忻鞔_了不同金額、不同筆數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)具體金額，獎(jiǎng)勵(lì)額度浮動(dòng)幅度呈階梯式上升，正向激勵(lì)客戶經(jīng)理努力完成業(yè)務(wù)指標(biāo)。并且要求客戶經(jīng)理在不同時(shí)期不同階段完成不同指標(biāo)的任務(wù)，如營銷客戶量、放款量等。同時(shí)，對貸后管理及逾期率也與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤進(jìn)行扣抵獎(jiǎng)勵(lì)。要求客戶經(jīng)理必須保證質(zhì)量，完成所有工作程序。

2、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)與工作量掛鉤。合理界定了獎(jiǎng)勵(lì)層次，促使客戶經(jīng)理逐步提升能力，保質(zhì)保量完成目標(biāo)。放款筆數(shù)、放款金額不同，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)不同，根據(jù)客戶需求量與客戶生意規(guī)模有關(guān)聯(lián)性的因素，以及客戶經(jīng)理管理客戶能力的極限性，對額度獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行層次性劃分，合理確定了客戶經(jīng)理工作能力、工作量與獎(jiǎng)勵(lì)的匹配度。

3、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)的細(xì)化與量化。對各項(xiàng)工作進(jìn)行細(xì)分和量化，如前三個(gè)月完成營銷客戶量，獨(dú)立分析客戶量、獨(dú)立放款量、放款額度限定等工作細(xì)化和量化。同時(shí)，對放款金額、放款筆數(shù)進(jìn)行目標(biāo)化管理，與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤；根據(jù)客戶申請通過率情況，定期調(diào)整營銷客戶量，客戶申請量通過率過高，說明風(fēng)險(xiǎn)控制力弱，通

過率過低說明風(fēng)險(xiǎn)控制力過強(qiáng)，業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)過慢。所有程序和環(huán)節(jié)都量化管理。

（七）品牌化塑造與推廣。自確定“冀南微貸”名稱后，就圍繞如何做精做強(qiáng)微貸業(yè)務(wù)，打響“冀南微貸”品牌，塑造好“冀南微貸”品牌而努力。主要在營銷行為，客戶經(jīng)理素質(zhì)，客戶經(jīng)理交流溝通能力、工作效率、工作流程、規(guī)范用語等方面進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，利用晨會(huì)、晚會(huì)時(shí)間進(jìn)行點(diǎn)點(diǎn)滴滴的培訓(xùn)、示范。為此，專門利用晚會(huì)學(xué)習(xí)了人民大學(xué)金正昆教授22集《商務(wù)禮儀》光盤，讓客戶經(jīng)理們邊學(xué)邊用，邊吸收邊消化。這對客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)、營銷行為、溝通能力、塑造品牌都有很大促進(jìn)作用。

二、如何推廣交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念

微貸業(yè)務(wù)能夠在不同地域，不同銀行運(yùn)行成功，一定有專家推廣的獨(dú)特之處。許多銀行積極推行小貸業(yè)務(wù)，尤其是商業(yè)銀行向異地發(fā)展時(shí)重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)。如民生銀行引入和優(yōu)化交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)，運(yùn)用到小貸業(yè)務(wù)調(diào)查中，將額度提升至單戶300萬元（含），細(xì)化了11種擔(dān)保方式。民生銀行試驗(yàn)當(dāng)年就發(fā)放200億元，因此民生銀行董事長董文標(biāo)被評(píng)為經(jīng)濟(jì)人物。2010年1月至8月份民生銀行發(fā)放單戶300萬元（含）以下小企業(yè)貸款已經(jīng)突破了1000億元。我行可以參考民生銀行做法，優(yōu)化交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念，推廣到小貸業(yè)務(wù)中，提升我行核心競爭力，擴(kuò)大社會(huì)影響和信譽(yù)度。具體推行措施和建議如下：

（一）推廣區(qū)域的定位

小貸業(yè)務(wù)和微貸業(yè)務(wù)一樣屬于勞動(dòng)密集型業(yè)務(wù)，為便于發(fā)展業(yè)務(wù)，能夠加強(qiáng)貸后管理，建議在各工業(yè)園區(qū)進(jìn)行自主營銷和業(yè)務(wù)發(fā)展，加速培育我行小貸客戶、黃金客戶群體。

1、組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。對成熟的微貸客戶經(jīng)理進(jìn)行會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)等專業(yè)化培訓(xùn)，經(jīng)過實(shí)踐考查后，按微貸團(tuán)隊(duì)管理模式發(fā)展小貸業(yè)務(wù)。建議2011年年初開始對成熟微貸客戶經(jīng)理進(jìn)行為期6個(gè)月的小企業(yè)信貸實(shí)戰(zhàn)演練和培訓(xùn)，從中篩選6人擴(kuò)充小企業(yè)隊(duì)伍。在縣域?qū)嵭形①J與小貸團(tuán)隊(duì)合并管理，小企業(yè)業(yè)務(wù)3人，微貸業(yè)務(wù)6人，后臺(tái)放款人員1人，共計(jì)10人。小企業(yè)人員作為微貸貸審會(huì)委員參加微貸貸審會(huì)，小企業(yè)自主營銷和審批重點(diǎn)為100萬元（含）以下客戶，100萬元以上至500萬元（含）以下的客戶由小企業(yè)貸審會(huì)審查后，報(bào)主管副行長、行長簽批同意后放款。

2、開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品。根據(jù)工業(yè)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)鏈和行業(yè)特點(diǎn)制定與之相適應(yīng)的信貸產(chǎn)品，促進(jìn)工業(yè)園區(qū)的發(fā)展壯大。尤其是平鄉(xiāng)河古廟鎮(zhèn)、任縣邢灣機(jī)械制造基地、臨西軸承產(chǎn)業(yè)區(qū)最適合開展小貸業(yè)務(wù)自主營銷和中間業(yè)務(wù)營銷。

3、定期召開銀企對接會(huì)。根據(jù)工業(yè)園區(qū)小企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)周期和特點(diǎn)，定期召開銀企對接會(huì)，宣傳推廣我行的金融服務(wù)業(yè)務(wù)，充分了解客戶的融資需求，收集企業(yè)的反饋意見，使我行的信貸制度和流程及其他方面的制度更加完善，使我行的服務(wù)水平更上一個(gè)新的臺(tái)階，同時(shí)篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，開展廣泛、深層次的業(yè)務(wù)

產(chǎn)品和服務(wù)合作。

（二）推廣額度的界定

小企業(yè)自主營銷貸款的還款方式全部為分期還款，還款方式組合可以達(dá)8種以上，以此降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，減輕客戶每次還款額度。因?yàn)榭蛻艚?jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)積累期較短，遇到客戶類型較少。對于生意結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝流程較多、產(chǎn)品種類多的客戶，客戶經(jīng)理需要有個(gè)適應(yīng)期。根據(jù)專家意見，額度定在100萬元（含）較好。同時(shí)，客戶必須滿足“三個(gè)辦法一個(gè)指引”規(guī)定要求。2011年100萬元以下客戶放款量150筆，發(fā)放量1.2億元，余額0.8億元。2012年推廣成功后，額度提升至300萬元，向異地發(fā)展小貸業(yè)務(wù)。

（三）塑造品牌與品牌的長期維護(hù)

品牌文化營銷是小企業(yè)業(yè)務(wù)長期發(fā)展和競爭的唯一策略。首先設(shè)計(jì)小企業(yè)業(yè)務(wù)的品牌，可以根據(jù)品牌設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品和理念，也可以直接引用“離您更近，給您更多”理念。小企業(yè)自主營銷試運(yùn)行成功后，對本市所有工業(yè)園區(qū)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行集中全面營銷。

同時(shí)，根據(jù)品牌維護(hù)需要，建立差別化服務(wù)機(jī)制。對優(yōu)質(zhì)客戶提供特殊服務(wù)。根據(jù)還款時(shí)間性、存款額、經(jīng)營資金回籠率等要素，分為優(yōu)質(zhì)客戶、普通客戶和潛在客戶。按二八定律分析，對20%的優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)行服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)品種進(jìn)行更深層次的細(xì)化管理。在實(shí)行客戶經(jīng)理制的基礎(chǔ)上，可采取一些特殊的服務(wù)措施，提供“綠色通道”，享受到個(gè)性化的金融產(chǎn)品，較高的信用額度，一定利率優(yōu)惠等差別服務(wù)。對普通客戶和潛在客戶也應(yīng)采取相應(yīng)措施，以最大限度滿足客戶多樣化、個(gè)性化的服務(wù)需求。

（四）對交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念的優(yōu)化 交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念基本要求是求真、求細(xì)，對采集的所有信息進(jìn)行多方交叉驗(yàn)證。采集的財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息以及行業(yè)信息、國家政策信息很多，驗(yàn)證方法也很多，并進(jìn)行前后邏輯檢驗(yàn)，確保分析到所有風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，能夠分析透徹客戶真實(shí)還款能力和現(xiàn)金流，能夠預(yù)測客戶未來還款能力和現(xiàn)金流。這要求客戶經(jīng)理投入很大的勞動(dòng)量，付出很多的分析精神，才能完成所要求的任務(wù)，才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。因此，建議對交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念進(jìn)行工序化、程序化、行業(yè)化、數(shù)量化、流程化管理；對數(shù)據(jù)和信息采集進(jìn)行條理化、指標(biāo)化、權(quán)重化、趨勢化分析和綜合。以此加速小企業(yè)信貸調(diào)查速度和實(shí)用化推廣，提高工作效率，使交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念能夠應(yīng)用到小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中。

（五）建立健全激勵(lì)機(jī)制和自我約束的機(jī)制

參照微貸客戶經(jīng)理績效考核辦法建立健全小企業(yè)人員績效考核辦法和激勵(lì)機(jī)制，包括目標(biāo)責(zé)任激勵(lì)、業(yè)績考核激勵(lì)、思想工作激勵(lì)、收入分配激勵(lì)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)激勵(lì)、職稱培訓(xùn)和考試激勵(lì)、職務(wù)晉升激勵(lì)等。同時(shí)，對貸審會(huì)委員工作量和審批不良率進(jìn)行考核和獎(jiǎng)勵(lì)。激發(fā)客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)熱情，培養(yǎng)開拓進(jìn)取精神。

對《微貸客戶經(jīng)理行為準(zhǔn)則》進(jìn)行細(xì)化，推廣到小企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍中，使小企業(yè)團(tuán)隊(duì)真正做到“不吸客戶一支煙，至多只喝客戶一杯白水”。

（六）組建“狼騰”式團(tuán)隊(duì)

推廣應(yīng)用交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念，需要領(lǐng)導(dǎo)全力支持。同時(shí)，需要打造一支具有“狼性嗅覺”，高度責(zé)任感、使命感，協(xié)作力、凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。

1、培育團(tuán)隊(duì)文化。積極導(dǎo)入邢臺(tái)銀行的歷史使命、核心價(jià)值觀、信貸理念等企業(yè)文化要素，提高員工對企業(yè)文化建設(shè)重要性和必要性的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)員工準(zhǔn)確把握企業(yè)文化的深刻內(nèi)涵和精神實(shí)質(zhì)，培養(yǎng)員工遵守規(guī)章制度和行為規(guī)范的自覺行為，實(shí)現(xiàn)中心從“制度管理”到“文化管理”的跨躍。

2、建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。通過業(yè)務(wù)考核、相關(guān)制度、法規(guī)學(xué)習(xí)與競賽、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)與獎(jiǎng)勵(lì)、外出考察學(xué)習(xí)、交流業(yè)務(wù)和工作經(jīng)驗(yàn)、建立業(yè)務(wù)網(wǎng)頁互動(dòng)空間等方式，建立學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

3、組織拓展培訓(xùn)，提升實(shí)際操作能力。以山地、野外團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練形式，高難度項(xiàng)目、高技術(shù)的培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)整體操作能力。同時(shí)，通過拓展訓(xùn)練，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。通過組織集體體育項(xiàng)目競賽活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

4、實(shí)行“月度主題目標(biāo)”管理，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。針對業(yè)務(wù)特點(diǎn)，每月分為不同主題，對相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化考核和競賽，對

完成突出、有重點(diǎn)、有亮點(diǎn)、有特色的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，交流和推廣宣傳，擴(kuò)大經(jīng)驗(yàn)的影響力，提高團(tuán)隊(duì)成員該主題的意識(shí)，增強(qiáng)信貸風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。從而提升團(tuán)隊(duì)整體核心凝聚力、向心力。

5、培育客戶經(jīng)理“六心”。即熱心、耐心、細(xì)心、誠心、虛心、關(guān)心。熱心迎送客戶光臨，耐心接待客戶咨詢，誠心與客戶交往，虛心對待客戶意見，關(guān)心客戶實(shí)際困難，細(xì)心替客戶考慮問題。為客戶提供情感化服務(wù)，專業(yè)化財(cái)務(wù)顧問服務(wù)，能給客戶一種溫暖舒心、職業(yè)化、專業(yè)化的印象，使其體會(huì)到該行客戶經(jīng)理崇高的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。

6、打造專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。從團(tuán)隊(duì)中選拔從事微貸業(yè)務(wù)熟練的綜合性人才，提升為團(tuán)隊(duì)主管，以專業(yè)技術(shù)和統(tǒng)籌性管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)行層次化、流程化、動(dòng)態(tài)化、專業(yè)化管理。通過專業(yè)人才培訓(xùn)機(jī)制打造專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。一是增強(qiáng)培訓(xùn)的針對性。針對員工隊(duì)伍整體素質(zhì)建立培訓(xùn)計(jì)劃，堅(jiān)持“缺什么”、“補(bǔ)什么”，按需施教，實(shí)行分類培養(yǎng)和個(gè)性化培養(yǎng)。二是提高內(nèi)訓(xùn)師能力，增強(qiáng)內(nèi)訓(xùn)師理論水平與實(shí)踐能力。加大內(nèi)訓(xùn)師補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)力度。三是制定內(nèi)部培訓(xùn)教材，根據(jù)各階段調(diào)查分析的典型案例，定期增加培訓(xùn)教案和案例分析內(nèi)容，完善培訓(xùn)教材，為新員工入職培訓(xùn)提供理論指導(dǎo)。根據(jù)市場變化和業(yè)務(wù)發(fā)展情況，進(jìn)行定期完善和補(bǔ)充文字資料。如《微貸業(yè)務(wù)操作手冊》、《微貸業(yè)務(wù)行業(yè)客戶分析案例匯編》、《微貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材》、《小企業(yè)業(yè)務(wù)操作手冊》、《小企業(yè)業(yè)務(wù)行業(yè)客戶分析案例匯編》、《小企業(yè)客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材》等資料。

四是采用多樣化的培訓(xùn)形式。如外部培訓(xùn)，讓員工走出去，到各高校、其他金融機(jī)構(gòu)，接受新知識(shí)，新理念。

7、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)。建立健全續(xù)貸管理制度與流程、貸審會(huì)制度、授權(quán)與轉(zhuǎn)授權(quán)制度、崗位工資制度、風(fēng)險(xiǎn)管理制度、貸后管理辦法，完善團(tuán)隊(duì)核心競爭力建設(shè)制度、編制信貸業(yè)務(wù)手冊管理制度，信貸流程優(yōu)化與規(guī)范制度等。

三、推廣微貸分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念的注意事項(xiàng) 推廣應(yīng)用交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念存在許多困難和壓力，主要有內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境壓力，傳統(tǒng)信貸文化與推行理念的沖突與矛盾，以及熟悉交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念專業(yè)人員缺少和操作難度等因素。操作注意事項(xiàng)有以下幾方面：

（一）產(chǎn)品開發(fā)與推廣的同質(zhì)性

不同工業(yè)園區(qū)的小企業(yè)具有不同特點(diǎn)和生產(chǎn)經(jīng)營周期，也有不同的金融產(chǎn)品需求，開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)要有差異性，避免產(chǎn)品的同質(zhì)性。

（二）與支行錯(cuò)位營銷，形成立體式營銷體系

小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展存在內(nèi)部競爭和區(qū)域營銷重復(fù)性。為避免支行、分行業(yè)務(wù)與小企業(yè)信貸中心業(yè)務(wù)在營銷、業(yè)務(wù)發(fā)展中的沖突和矛盾。建議小企業(yè)信貸中心自主營銷業(yè)務(wù)的還款方式全部為分期還款，期限可以為兩年，在小企業(yè)信貸中心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中辦理，與支行、分行業(yè)務(wù)區(qū)分開。

（三）避免形成“高原現(xiàn)象”

推行任何業(yè)務(wù)都有可能存在“高原現(xiàn)象”。在“平原地帶”運(yùn)行成功，未必在另一區(qū)域能力運(yùn)行成功。這需要對地域市場進(jìn)行不斷分析和調(diào)研。有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，采取不同營銷方式和宣傳途徑。

（四）人員隊(duì)伍的持續(xù)輪崗與理念的強(qiáng)化

推廣應(yīng)用交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念，需要微貸人員、小貸人員定期進(jìn)行輪崗，或交叉進(jìn)行業(yè)務(wù)開展，以強(qiáng)化交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)的實(shí)用性和信貸調(diào)查理念固化性。

總之，推廣應(yīng)用交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念到小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中，會(huì)擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體，增加網(wǎng)銀等中間業(yè)務(wù)客戶。對實(shí)現(xiàn)我行特色化、差異化發(fā)展之路，快速達(dá)到上市標(biāo)準(zhǔn)有巨大推動(dòng)作用。

二○一二年七月一日修訂

第四篇：商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)市場營銷分析

商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)市場營銷分析

一、小微業(yè)務(wù)的市場現(xiàn)狀

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局設(shè)定的企業(yè)規(guī)模指標(biāo)，我國的小微企業(yè)一般是指營業(yè)額在5000萬元以下、人數(shù)200人以下的經(jīng)營實(shí)體，含企業(yè)法人及個(gè)體工商戶。在我國，該群體占全國企業(yè)總量的99%，對國內(nèi)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)率達(dá)60%，對稅收和出口的貢獻(xiàn)率達(dá)50%，創(chuàng)造了約80%的就業(yè)和65%的專利。因此，小微企業(yè)不僅對國民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展有著重大貢獻(xiàn)，也是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最活躍、最具創(chuàng)新力的力量。

但是，基于小微企業(yè)群體經(jīng)營特點(diǎn)及歷史原因，小微企業(yè)群一直存在“融資難”問題。原因是多方面的，具體包括：第一、該類群體業(yè)務(wù)規(guī)模較小，受行業(yè)周期性波動(dòng)影響較大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力偏弱；第二、企業(yè)經(jīng)營及財(cái)務(wù)管理體制不健全，缺乏透明規(guī)范的財(cái)務(wù)信息披露，與融資機(jī)構(gòu)之間存在較多的信息不對稱；第三、信息不對稱使得融資機(jī)構(gòu)為規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)，大多要求提供小微企業(yè)群體提供房產(chǎn)等能夠快速變現(xiàn)的抵押物方予以融資，信貸準(zhǔn)入門檻偏高；第四、小微企業(yè)融資需求雖大，但單戶授信額度較小，且存在短、小、頻、急的特點(diǎn)，融資機(jī)構(gòu)操作成本較高，不及大中型企業(yè)的投資回報(bào)率。

隨著我國金融市場的逐步開放及利率市場化改革的到來，金融市場競爭進(jìn)一步加劇。尤其是在商業(yè)銀行領(lǐng)域，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，對大中型企業(yè)及高端客戶的爭奪使得利潤率不斷下滑；同時(shí)，新資本協(xié)議的實(shí)施，商業(yè)銀行受困于資本金要求，需要進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，提高資金回報(bào)率。為拓寬市場業(yè)務(wù)、夯實(shí)客戶群體、提高資金回報(bào)率及達(dá)到監(jiān)管要求，各商業(yè)銀行紛紛將目光轉(zhuǎn)向小微信貸領(lǐng)域。

尤其是2010年以來，銀行紛紛借鑒國際銀行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，引入商戶聯(lián)保、評(píng)級(jí)打分、交叉檢驗(yàn)等風(fēng)險(xiǎn)控制手段，通過組織層面成立小微業(yè)務(wù)專營機(jī)構(gòu)，人員層面組建專業(yè)信貸隊(duì)伍，收益層面差別化利率風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，擔(dān)保層面或與專業(yè)市場合作提供聯(lián)保貸款，或放大抵押物抵押率，或提供小額信用貸款，小微信貸領(lǐng)域取得快速發(fā)展，有效緩解了小微企業(yè)融資難問題。

下面結(jié)合某城市商業(yè)銀行的小微業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，對該領(lǐng)域的市場營銷方式進(jìn)行簡要分析。

二、小微業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征

區(qū)別于原來將3000萬元以下融資客戶統(tǒng)一劃歸中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)模式，商業(yè)銀行就該塊領(lǐng)域進(jìn)行了更為細(xì)致的市場劃分，如融資額度在50萬元以下的屬微貸客戶，50至500萬元的屬小貸客戶，500至3000萬元的屬中小企業(yè)客戶，差異化設(shè)計(jì)產(chǎn)品及服務(wù)，以符合小微企業(yè)的經(jīng)營管理方式及資金需求。具體產(chǎn)品特征為：

1． 擔(dān)保方式靈活。小微業(yè)務(wù)以借款人償貸能力分析為風(fēng)險(xiǎn)控制核心，通過一系列的調(diào)查、分析和交叉檢驗(yàn)技術(shù)，準(zhǔn)確計(jì)量和驗(yàn)證客戶的真實(shí)財(cái)務(wù)狀況，從而做出合理的判斷和決策。在此基礎(chǔ)上，微貸客戶無需提供抵押物，以信用類貸款為主；小貸客戶擔(dān)保方式多元化，或放大房產(chǎn)等抵押物成數(shù)，從原來的70%上浮至120%，或允許存貨、設(shè)備、專利權(quán)、倉單等提供擔(dān)保，或由多名商戶提供聯(lián)保捆綁融資，或由專業(yè)市場場主為場內(nèi)商戶貸款提供擔(dān)保；中小企業(yè)則引入供應(yīng)鏈金融，通過國內(nèi)保理、訂單融資、擔(dān)保提貨等形式，擔(dān)保形式更加多元化?；旧?，只要小微企業(yè)在穩(wěn)定、盈利經(jīng)營，即可滿足上述某一類或幾類擔(dān)保條件，獲得銀行貸款。

2． 審批快捷高效。小微業(yè)務(wù)因設(shè)立專營機(jī)構(gòu)管理，如該城商行成立事業(yè)部專項(xiàng)運(yùn)作小微業(yè)務(wù)，使得整個(gè)信貸流程在部內(nèi)封閉運(yùn)作，避免了大中企業(yè)貸款在營銷部門與審批部門之間的兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)及多層審查，效率大幅提高。其組織架構(gòu)圖如下：

小微業(yè)務(wù)堅(jiān)持調(diào)查、審批兩個(gè)環(huán)節(jié)，不再滋生其他環(huán)節(jié)，故大幅縮短業(yè)務(wù)流 程。從業(yè)務(wù)受理到審批完成，微貸業(yè)務(wù)一般為3個(gè)工作日，小貸業(yè)務(wù)一般為5到8個(gè)工作日。

3． 信貸資料簡便。大中企業(yè)的融資主體必須為法人，屬關(guān)聯(lián)企業(yè)的還需進(jìn)行統(tǒng)一授信。融資申請材料一般需要提供經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表，規(guī)范的購銷合同、銀行流水等經(jīng)營憑證，合理的歷史沿革及發(fā)展前景等。小微企業(yè)則不同，它的融資主體既可以是個(gè)人，也可以是企業(yè)，一般只需提供如身份證、營業(yè)執(zhí)照等證明其經(jīng)營身份，及銀行流水、購銷單據(jù)等證明其真實(shí)穩(wěn)定經(jīng)營的材料即可，無需繳納報(bào)表審計(jì)費(fèi)、抵押物評(píng)估費(fèi)等，簡化貸款手續(xù)，降低了貸款的準(zhǔn)入門檻。

三、小微業(yè)務(wù)營銷渠道管理

商業(yè)銀行開展小微業(yè)務(wù)，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理同樣是最重要的銷售渠道。銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一般遍布所處城市的各區(qū)域，且多位于區(qū)域內(nèi)的中心位置，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄊ袌鲋龋瑥V泛的人脈關(guān)系，并積累了一定的客戶資源。因此，小微業(yè)務(wù)市場營銷一般以網(wǎng)點(diǎn)為載體，通過在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置宣傳展架、張貼海報(bào)、電子門楣閃爍業(yè)務(wù)標(biāo)語等方式吸引客戶眼球。同時(shí)，與各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行聯(lián)動(dòng)營銷，一方面通過獎(jiǎng)勵(lì)支行員工業(yè)務(wù)推薦費(fèi)的形式鼓勵(lì)大堂經(jīng)理、柜臺(tái)人員、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等主動(dòng)推介小微業(yè)務(wù)；另一方面，對屬網(wǎng)點(diǎn)推薦并成功放款的客戶，其日常結(jié)算、銀行卡開立、電子銀行等相關(guān)業(yè)務(wù)則由推薦網(wǎng)點(diǎn)辦理。對一次性推薦批量小微客戶的分支行，則實(shí)行業(yè)務(wù)分成，即將貸款額度按一定比例計(jì)入分支行任務(wù)指標(biāo)，分支行可沖抵當(dāng)年貸款任務(wù)指標(biāo)及利潤指標(biāo)。

客戶經(jīng)理是業(yè)務(wù)開展的核心元素，也是銀行面向市場的窗口，其專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度直接代表銀行形象及小微業(yè)務(wù)品牌，因此，對于客戶經(jīng)理隊(duì)伍的管理至關(guān)重要。

1、招聘。對小微客戶經(jīng)理人員的遴選較為嚴(yán)格，與招聘大中企業(yè)客戶經(jīng)理強(qiáng)調(diào)客戶資源不同，小微客戶經(jīng)理要求能吃苦耐勞、積極主動(dòng)、反應(yīng)快速、熱情開朗。其招聘流程分為筆試、小組面試、單獨(dú)面試三個(gè)環(huán)節(jié)，分別考核應(yīng)聘人員的邏輯思維能力、數(shù)理能力、溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力、分析能力、營銷能力等，一旦應(yīng)聘成功，即成為正式編制員工，享有編制內(nèi)員工待遇，非大多數(shù)銀行實(shí)行的勞務(wù)派遣制。招聘流程及考核維度具體如下圖：

2、培訓(xùn)。培訓(xùn)是培養(yǎng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要培訓(xùn)內(nèi)容包括信貸技術(shù)傳授、溝通技巧實(shí)操、風(fēng)控政策更新、職業(yè)素養(yǎng)傳導(dǎo)、企業(yè)文化灌輸?shù)取π逻M(jìn)員工，一般安排兩周的理論培訓(xùn)，之后以“傳幫帶”形式進(jìn)行三個(gè)月的實(shí)務(wù)演練，之后才正式上崗。同時(shí)，要求分支網(wǎng)點(diǎn)每周開會(huì)學(xué)習(xí)相關(guān)文件，了解最新信貸政策，總部也會(huì)定期舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)，以標(biāo)準(zhǔn)化信貸操作模式，并建立上傳下達(dá)的信息共享渠道。除此以外，對信貸隊(duì)伍的不同角色也組織針對性培訓(xùn)，如業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)、后臺(tái)專員培訓(xùn)、貸審委員培訓(xùn)、小貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)、風(fēng)控人員培訓(xùn)、面試官培訓(xùn)等，對信貸人員實(shí)行專業(yè)化培養(yǎng)。

3、考核。小微業(yè)務(wù)執(zhí)行公開透明的薪酬體系，客戶經(jīng)理根據(jù)自身業(yè)績完成情況及貸款質(zhì)量按勞取酬，各分支機(jī)構(gòu)的后臺(tái)專員、業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理等與所屬機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理平均薪酬掛鉤，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍上下及作業(yè)前中后臺(tái)均與業(yè)績掛鉤的績效考核體系，有效刺激信貸隊(duì)伍的業(yè)務(wù)積極性，避免出現(xiàn)大中企業(yè)信貸隊(duì) 伍經(jīng)常發(fā)生的互相推諉責(zé)任、運(yùn)作效率低下的情況。小微業(yè)務(wù)考核以月為周期，對于客戶經(jīng)理，每月會(huì)設(shè)定最低任務(wù)及目標(biāo)任務(wù)兩個(gè)指標(biāo)，完成最低任務(wù)方可獲取績效工資，完成目標(biāo)任務(wù)視為業(yè)績合格。為保證服務(wù)小微企業(yè)，增加存量小微客戶群體，微貸客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)以貸款筆數(shù)為主，輔以貸款金額，主要按照業(yè)務(wù)完成筆數(shù)進(jìn)行計(jì)價(jià)；小貸客戶經(jīng)理則取消筆數(shù)限制，按當(dāng)月新增貸款量計(jì)提績效工資。同時(shí)，實(shí)行分支機(jī)構(gòu)及客戶經(jīng)理的業(yè)績排名，每日更新，對優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人每月予以獎(jiǎng)勵(lì)，年終對履職優(yōu)秀者發(fā)放額外年終獎(jiǎng)。

四、小微業(yè)務(wù)品牌建設(shè)與宣傳方式

由于當(dāng)前銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重，而地方性商業(yè)銀行因固守本土，大多給外界規(guī)模小、資金少、管理不規(guī)范的印象，較之四大國有銀行及活躍的全國性股份制商業(yè)銀行，知名度有限，市場信任度不高。為此，樹立負(fù)責(zé)任、專業(yè)度高、實(shí)力雄厚、服務(wù)質(zhì)量好的品牌形象，是城商行及其小微業(yè)務(wù)長期穩(wěn)定發(fā)展的必由之路。

小微業(yè)務(wù)品牌于隸屬銀行整體品牌，在產(chǎn)品名稱、LOGO、宣傳語、宣傳方式、宣傳內(nèi)容等方面應(yīng)保持一致，切忌自成一體，游離于銀行整體品牌形象之外。在產(chǎn)品命名時(shí)，應(yīng)盡量豐富并差異化產(chǎn)品內(nèi)涵及外延，內(nèi)涵方面突出產(chǎn)品特征：如“微小貸”，突出市場受眾群體為小微企業(yè)的特征；如“便捷貸”，突出貸款操作快捷的特征；如“及時(shí)貸”，突出產(chǎn)品能快速滿足客戶融資需求的特征。外延方面，小微業(yè)務(wù)可多樣化產(chǎn)品系列，使產(chǎn)品在宣傳時(shí)更容易普及，讓不熟知金融產(chǎn)品的小微客戶群體更容易接受，對產(chǎn)品特征一目了然。如欲突出擔(dān)保方式，可開發(fā)信用貸、存貨貸、設(shè)備貸、船舶貸、產(chǎn)權(quán)貸等；如欲突出客戶行業(yè)類型，可開發(fā)木材貸、布匹貸、電子貸、服裝貸、鞋業(yè)貸等??不一而足。

宣傳渠道選擇方面，受成本及經(jīng)費(fèi)控制，雖然希望達(dá)到鋪天蓋地的宣傳效果，但也要考慮投資回報(bào)率。為此，應(yīng)建立有效的廣告宣傳效益分析模型，監(jiān)測宣傳回饋效果，選擇最有效的宣傳模式。為同時(shí)達(dá)到品牌建設(shè)及業(yè)務(wù)推廣的目的，常用的宣傳渠道包括：

1、銀行內(nèi)部渠道：包括短信平臺(tái)、客服熱線、官方網(wǎng)頁、官方博客、ATM防護(hù)亭等，開辟小微業(yè)務(wù)專欄及受理渠道，一方面對外說明該銀行已開通小微信 5 貸業(yè)務(wù)，產(chǎn)品體系進(jìn)一步豐富化；另一方面也給部分對小微業(yè)務(wù)（因擔(dān)保條件寬松、客戶經(jīng)理直接上門營銷等而被懷疑是高利貸人員或不法分子）持有疑竇的客戶證實(shí)查詢的途徑。同時(shí)，鼓勵(lì)分支行人員推薦目標(biāo)客戶，通過對接宣講、案例演示、業(yè)務(wù)合作等方式，將營銷從內(nèi)部做起，充分調(diào)動(dòng)支行既有資源，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營銷，互惠互利。

2、外部媒介渠道。常用渠道包括都市報(bào)、日報(bào)、晚報(bào)等區(qū)域性主流媒體，地鐵、公交車身、出租車、公交站臺(tái)等主要交通運(yùn)輸工具，以及電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)框架廣告、郵局直接投遞等，此外，在鬧市中心及交通樞紐地段設(shè)置大幅廣告牌也是常用方式。這些渠道受眾面廣，動(dòng)輒以數(shù)十萬計(jì)，公信力強(qiáng)，可側(cè)面證實(shí)銀行綜合實(shí)力，但因其成本高昂，信息傳達(dá)有限，不能做到針對性營銷，獲取有效客戶不多，故一般多結(jié)合業(yè)務(wù)開辦、分支機(jī)構(gòu)成立、取得階段性成果等噱頭合并宣傳。為達(dá)到針對性營銷、給業(yè)務(wù)開展帶來實(shí)際成效的目的，除客戶經(jīng)理直接上門營銷專業(yè)市場、地方商會(huì)的目標(biāo)客戶外，還會(huì)在如商會(huì)雜志、行業(yè)報(bào)刊、專業(yè)市場廣告位投放廣告，使?fàn)I銷點(diǎn)面結(jié)合，深化市場記憶。

3、口碑相傳。實(shí)踐證明，經(jīng)過一段時(shí)間的廣告投放后，宣傳效應(yīng)逐漸衰退，業(yè)務(wù)能否長期穩(wěn)定發(fā)展，取決于此前樹立的口碑效應(yīng)?？蛻魜碓磾?shù)據(jù)顯示，業(yè)務(wù)開展一年后，廣告宣傳、網(wǎng)點(diǎn)推薦、客戶介紹基本上是三足鼎立，且廣告宣傳占比逐漸下降，同時(shí)，客戶介紹的成功放款比例最高。因此，一以貫之地保持小微業(yè)務(wù)的便捷、高效原則是立足之本，貫徹?zé)崆?、廉潔服?wù)的理念是長遠(yuǎn)之策，順應(yīng)市場發(fā)展情況靈活調(diào)整信貸政策是活水之源。

綜上所述，商業(yè)銀行的小微業(yè)務(wù)市場營銷既有與其他業(yè)務(wù)類似的共性，也有其行業(yè)特性。在市場參與主體逐漸增加、產(chǎn)品同質(zhì)化明顯、宣傳渠道共享的時(shí)代，如何能讓小微業(yè)務(wù)的市場營銷獨(dú)樹一幟、差別化運(yùn)營，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)利潤最大化，是所有從業(yè)人員將不斷探索的課題。但是，無論運(yùn)營機(jī)制、宣傳模式如何變化，筆者認(rèn)為，適時(shí)開發(fā)符合小微客戶融資需求的產(chǎn)品，建立高效、專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立良好、長期的市場口碑，將風(fēng)險(xiǎn)控制在可接受范圍內(nèi)，是商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)持續(xù)、快速發(fā)展的關(guān)鍵所在。

第五篇：商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)(整理)

商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)

第一模塊 商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)

模塊簡介

資產(chǎn)類業(yè)務(wù)是同商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債表中資產(chǎn)類科目相關(guān)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。資產(chǎn)類業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段的主要收入來源。按業(yè)務(wù)品種分類，商業(yè)銀行資產(chǎn)類業(yè)務(wù)主要包括：貸款類業(yè)務(wù)、票據(jù)類業(yè)務(wù)、債券投資類業(yè)務(wù)、金融同業(yè)、其他資產(chǎn)業(yè)務(wù)等。

在各類資產(chǎn)業(yè)務(wù)中，貸款是最重要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，包括公司客戶貸款、個(gè)人客戶貸款、信用卡透支以及貿(mào)易融資貸款等業(yè)務(wù)品種。在貸款類業(yè)務(wù)中，公司客戶貸款和個(gè)人客戶貸款是最主要的貸款品種。資產(chǎn)類票據(jù)業(yè)務(wù)主要包括承兌業(yè)務(wù)、貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、買入返售資產(chǎn)、福費(fèi)廷等。債券投資業(yè)務(wù)主要有中央銀行融資債、國債、政策性金融債、次級(jí)債、境外債券。金融同業(yè)資產(chǎn)類業(yè)務(wù)主要包括同業(yè)拆出、存放央行、存放同業(yè)、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、證券公司股票質(zhì)押貸款等。其他資產(chǎn)類業(yè)務(wù)部分包括抵債資產(chǎn)和待處理其他資產(chǎn)。隨著金融全球化、管制放寬、金融需求多樣化、信息科技迅速發(fā)展和金融競爭日趨激烈，不斷出現(xiàn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，這為利用組合手段管理風(fēng)險(xiǎn)提供了必要的工具，也對風(fēng)險(xiǎn)管理提出了新的挑戰(zhàn)。

商業(yè)銀行的資產(chǎn)是其負(fù)債和所有者權(quán)益的運(yùn)用，是取得各項(xiàng)收入的基礎(chǔ)。資產(chǎn)類業(yè)務(wù)品種多，差異大，發(fā)展快。其風(fēng)險(xiǎn)特征也在不斷的變化。通過本模塊的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)了解資產(chǎn)業(yè)務(wù)的基本概念，業(yè)務(wù)流程和主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及各項(xiàng)監(jiān)管要求。

本模塊共分五章，第一章介紹貸款類業(yè)務(wù)，第二章介紹票據(jù)類業(yè)務(wù)，第三章介紹債券投資類業(yè)務(wù)，第四章介紹金融同業(yè)，第五章介紹其他資產(chǎn)業(yè)務(wù)。

第一章 貸款類業(yè)務(wù)

小結(jié)：貸款業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行最重要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，是我國商業(yè)銀行主要的收入來源。貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的主要內(nèi)容包括信用評(píng)級(jí)、授權(quán)、授信以及審貸分離和分級(jí)審批等。主要貸款業(yè)務(wù)主要包括公司客戶貸款、個(gè)人客戶貸款、信用卡透支以及貿(mào)易融資貸款等。各項(xiàng)業(yè)務(wù)都要嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)操作流程進(jìn)行，并充分關(guān)注相關(guān)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

一、單項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題

（一）短期貸款是指（）A、期限半年以內(nèi)的貸款

B、期限在一年或一年以內(nèi)的貸款 C、期限在五年或五年以內(nèi)的貸款 D、期限在三年或三年以內(nèi)的貸款

（二）下列屬于公司貸款的貸款業(yè)務(wù)品種有（）A、流動(dòng)資金循環(huán)貸款

B、貿(mào)易融資貸款 C、法人賬戶透支

D、銀團(tuán)貸款

（三）關(guān)于客戶信用等級(jí)評(píng)定，下列說法中正確的有（）A、要綜合考慮借款人領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)、社會(huì)地位、誠信狀況 B、是商業(yè)銀行控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)

C、主要從客戶的市場競爭力、償債能力、管理水平和發(fā)展前景等方面進(jìn)行評(píng)定 D、評(píng)定方法以定量方法為主，定量分析和定性分析相結(jié)合

（四）下列不屬于貸后管理內(nèi)容的有（）A、貸款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

B、不良貸款管理 C、貸款檔案管理

D、貸款發(fā)放

（五）下列屬于對關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管要求的有（）A、對家族式的集團(tuán)或公司的貸款必須從嚴(yán)控制

B、對于一人兼任多個(gè)企業(yè)法人貸款的關(guān)聯(lián)企業(yè)的貸款必須從嚴(yán)控制

C、對于集團(tuán)客戶，申請貸款是銀行應(yīng)審查包括集團(tuán)客戶成員的集團(tuán)信息資料

D、實(shí)行母子公司制的企業(yè)集團(tuán)及所屬企業(yè)，申請貸款時(shí)，除提供本公司財(cái)務(wù)報(bào)表外，還要提供集團(tuán)公司合并財(cái)務(wù)報(bào)表

（六）對同一借款人的貸款余額與商業(yè)銀行資本余額的比例不得超過（）A、8%

B、10%

C、15%

D、20%

（七）商業(yè)銀行實(shí)行統(tǒng)一授信制度，要做到四個(gè)方面的統(tǒng)一是（）A、授信主體的統(tǒng)一

B、授信形式的統(tǒng)一 C、不同幣種授信的統(tǒng)一

D、授信對象的統(tǒng)一 參考答案

一、單項(xiàng)與多項(xiàng)選擇

（一）B

（二）ABCD

（三）BCD

（四）D

（五）ABCD

（六）B

（七）ABCD

第二章 票據(jù)類業(yè)務(wù)

一、單項(xiàng)與多項(xiàng)選擇

1．對商業(yè)銀行來說，票據(jù)業(yè)務(wù)是（）

A、銀行滿足企業(yè)短期融資需求的主要手段

B、實(shí)施流動(dòng)性管理的工具 C、調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的工具

D、一種重要的業(yè)務(wù)收入來源 2．申請辦理銀行承兌匯票時(shí)，承兌申請人應(yīng)向開戶行提交下列資料（）A、銀行承兌匯票申請書及營業(yè)執(zhí)照或法人執(zhí)照復(fù)印件、法定代表人身份證明 B、上和當(dāng)期的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表 C、商品交易合同原件及復(fù)印件

D、按規(guī)定需要提供擔(dān)保的，提交保證人有關(guān)資料（包括營業(yè)執(zhí)照或法人執(zhí)照復(fù)印件，當(dāng)期資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表）或抵（質(zhì)）押物的有關(guān)資料（包括權(quán)屬證明、評(píng)估報(bào)告等）

3．承兌時(shí)，信貸部門負(fù)責(zé)受理客戶申請，并對承兌申請人的有關(guān)情況進(jìn)行審查。審查內(nèi)容包括（）

A、承兌申請人的合法資格、經(jīng)營情況、信譽(yù)狀況、財(cái)務(wù)狀況及現(xiàn)金流量 B、該筆業(yè)務(wù)是否具有真實(shí)的貿(mào)易背景 C、該筆業(yè)務(wù)是否控制在授信額度內(nèi)

D、對按規(guī)定需要提供擔(dān)保的，審查承兌申請人能夠提供足值、有效的擔(dān)保 4．承兌匯票保證金收取要遵循以下要求（）A、按信用等級(jí)收取保證金

B、保證金實(shí)行專戶封閉管理，用于支付對應(yīng)到期的銀行承兌匯票 C、實(shí)行保證金集中管理 D、保證金可以提前支取

5．承兌匯票管理上應(yīng)該（）A、實(shí)行授權(quán)管理

B、納入客戶統(tǒng)一授信 C、發(fā)生點(diǎn)款，納入不良貸款考核

D、建立銀行承兌匯票業(yè)務(wù)檔案 6．下列關(guān)于貼現(xiàn)的說法正確的是（）

A、對持票人來說，貼現(xiàn)是以出讓票據(jù)的形式，提前收回墊支的商業(yè)成本 B、對銀行來說，貼現(xiàn)是買進(jìn)票據(jù)成為票據(jù)的權(quán)利人 C、貼現(xiàn)是銀行提供信用的一種方式 D、銀行可以通過辦理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)獲得收入 7．下列關(guān)于買入返售的說法正確的是（）A、是對商業(yè)匯票實(shí)施的限時(shí)購買

B、有權(quán)利買斷式和權(quán)利未轉(zhuǎn)移買入返售兩種交易方式 C、與銀行承兌相比，不要求有真實(shí)的貿(mào)易背景 D、是銀行提供信用的一種方式 參考答案

一、單項(xiàng)與多項(xiàng)選擇 1.ABCD 2.ABCD 3.ABCD 4.ABC 5.ABCD 7.ABD

6.ABCD

第四章 金融同業(yè)

小結(jié)：金融同業(yè)資產(chǎn)類業(yè)務(wù)主要包括同業(yè)拆出、存放央行、存放同業(yè)、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、證券公司股票質(zhì)押貸款等。各項(xiàng)業(yè)務(wù)必須嚴(yán)格按照有關(guān)監(jiān)管要求進(jìn)行。

一、單項(xiàng)或多項(xiàng)選擇

（一）下面關(guān)于信貸資產(chǎn)逆回購正確的說法有（）

A、信貸資產(chǎn)逆回購和信貸資產(chǎn)買斷業(yè)務(wù)本質(zhì)上是相同的 B、信貸資產(chǎn)逆回購是金融同業(yè)融資的一種方式

C、辦理信貸資產(chǎn)逆回購業(yè)務(wù)的期限最長不得超過 6 個(gè)月（含），且回購期限不得長于受讓信貸資產(chǎn)最早到期日

D、信貸資產(chǎn)逆回購業(yè)務(wù)的定價(jià)以 6 個(gè)月以內(nèi)短期貸款利率為基準(zhǔn)，與出讓方協(xié)商確定，不得違反中國人民銀行有關(guān)利率管理規(guī)定

（二）下面對于證券公司股票質(zhì)押貸款的監(jiān)管要求的說法，正確的有（）

A、銀行給證券公司的股票質(zhì)押貸款期限最長不能超過 6 個(gè)月，股票質(zhì)押率不得高于 60% B、上虧損的上市公司股票不能用于質(zhì)押

C、前六個(gè)月內(nèi)股票價(jià)格的波動(dòng)幅度超過 200%的股票不能用于質(zhì)押 D、可流通股股份過度集中的股票不能用于質(zhì)押 參考答案

一、單項(xiàng)與多項(xiàng)選擇

（一）BCD

（二）ABCD

第五章 其他資產(chǎn)業(yè)務(wù)

一、單項(xiàng)與多項(xiàng)選擇

（一）關(guān)于抵債資產(chǎn)正確的說法是()A、抵債資產(chǎn)是非信貸資產(chǎn)，因此和信貸沒有關(guān)系 B、以物抵債主要有兩種方式，即協(xié)議抵債和裁決抵債

C、協(xié)議抵債和裁決抵債都要經(jīng)過申請、審查、審批、實(shí)施四個(gè)步驟 D、以物抵債是化解銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的工具

（二）待處理其他資產(chǎn)包括（）A、待清理接收資產(chǎn)

B、抵債資產(chǎn) C、待處理應(yīng)收款

D、不良貸款 參考答案

一、單項(xiàng)與多項(xiàng)選擇

（一）BCD

（二）AC

第二模塊 負(fù)債業(yè)務(wù)

負(fù)債是指商業(yè)銀行承擔(dān)的能夠以貨幣計(jì)量、需要以資產(chǎn)或勞務(wù)償付的債務(wù)。負(fù)債所代表的是商業(yè)銀行對其債務(wù)人所承擔(dān)的全部經(jīng)濟(jì)責(zé)任。商業(yè)銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行以債務(wù)人的身份籌措資金的活動(dòng)，是支撐商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要資金來源。按資金來源分類，可分為存款負(fù)債、借入負(fù)債和結(jié)算性負(fù)債三種。按業(yè)務(wù)品種分類，負(fù)債業(yè)務(wù)大體可分為：單位存款(實(shí)際工作中一般稱對公存款)、儲(chǔ)蓄存款、同業(yè)存放、同業(yè)拆入、向人民銀行借款、債券融資、應(yīng)付款項(xiàng)以及或有負(fù)債等。商業(yè)銀行對各類負(fù)債業(yè)務(wù)的管理應(yīng)堅(jiān)持依法籌資、成本控制、量力而行和結(jié)構(gòu)合理原則。

在各類負(fù)債業(yè)務(wù)中，存款是最為核心的業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行提供的存款類型主要包括對公存款和儲(chǔ)蓄存款。儲(chǔ)蓄存款為銀行帶來了長期穩(wěn)定的資金流，而同業(yè)存放、同業(yè)拆入、向人民銀行借款及債券融資也是重要的資金來源渠道，應(yīng)付款項(xiàng)、或有負(fù)債等其它負(fù)債類型也在商業(yè)銀行資金來源中始終保持著相當(dāng)?shù)臄?shù)量。隨著金融市場日趨激烈的競爭，商業(yè)銀行相繼研發(fā)了一些了新型的負(fù)債業(yè)務(wù)，包括發(fā)行金融債券、大額可轉(zhuǎn)讓定期存單、出售或發(fā)行商業(yè)票據(jù)等，這些新業(yè)務(wù)既大大豐富了負(fù)債業(yè)務(wù)的產(chǎn)品庫，也日益成為負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展的亮點(diǎn)和新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

隨著商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)種類的擴(kuò)大和科技含量的提高，其風(fēng)險(xiǎn)類別也日益增多，商業(yè)銀行和監(jiān)管部門的重視程度也不斷提高。負(fù)債業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)主要包括：

一是操作風(fēng)險(xiǎn)。負(fù)債業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)是指商業(yè)銀行在從事負(fù)債業(yè)務(wù)時(shí)，由于內(nèi)部程序、人員或系統(tǒng)的不完善或失誤從而直接或間接造成損失的風(fēng)險(xiǎn)。如缺乏對存款客戶基本情況和資金來源的了解，導(dǎo)致客戶利用賬戶從事洗錢活動(dòng)；對客戶存入的款項(xiàng)不入賬而用于從事賬外經(jīng)營；對重要空白憑證保管和印章保管不嚴(yán)，導(dǎo)致內(nèi)部人員盜取客戶資金；內(nèi)部人員空存實(shí)取盜取銀行資金；內(nèi)部人員擅自改變計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的賬戶信息或計(jì)息參數(shù)，達(dá)到盜取資金的目的等。

二是流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行作為存款人和借款人的中介，需要留有可隨時(shí)應(yīng)付支出需要的流動(dòng)資產(chǎn)只是其負(fù)債的一小部分，如果商業(yè)銀行的大批債權(quán)人同時(shí)提出債權(quán)要求，商業(yè)銀行就有可能面臨流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，情況嚴(yán)重時(shí)出現(xiàn)清償性風(fēng)險(xiǎn)可導(dǎo)致商業(yè)銀行倒閉。

三是市場風(fēng)險(xiǎn)。負(fù)債業(yè)務(wù)市場風(fēng)險(xiǎn)主要是指利率或匯率的不利變動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。如商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)不匹配，短存長貸，當(dāng)利率上升時(shí)，資金成本增加，將導(dǎo)致資產(chǎn)收益下降，甚至成本可能超過收益產(chǎn)生損失。

四是法律風(fēng)險(xiǎn)。負(fù)債業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)主要是指商業(yè)銀行所設(shè)計(jì)的負(fù)債業(yè)務(wù)品種、條款或合同文本與現(xiàn)行法律法規(guī)不一致或存在明顯的法律缺陷，商業(yè)銀行以此辦理負(fù)債業(yè)務(wù)，引發(fā)法律糾紛并導(dǎo)致產(chǎn)生損失的可能性。

五是清償性風(fēng)險(xiǎn)。負(fù)債業(yè)務(wù)的清償性風(fēng)險(xiǎn)是指當(dāng)存款人、借款人等債權(quán)人提出清償債務(wù)的要求時(shí)，商業(yè)銀行不能按時(shí)滿足其債務(wù)清償所發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。

六是技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)。在辦理單位存款、儲(chǔ)蓄存款時(shí)，要特別注意防范由于電腦故障、通訊或系統(tǒng)故障或網(wǎng)絡(luò)欺詐等原因造成儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)中斷、單邊賬或詐騙。

七是洗錢及大額可疑交易風(fēng)險(xiǎn)?！度嗣駧糯箢~和可疑支付交易報(bào)告管理辦法》、《金融機(jī)構(gòu)大額和可疑外匯資金交易報(bào)告管理辦法》是監(jiān)管部門基于對反洗錢工作的嚴(yán)峻形勢及對部分負(fù)債業(yè)務(wù)進(jìn)行特別管理的要求，出臺(tái)的兩項(xiàng)重要監(jiān)管制度。監(jiān)管部門應(yīng)敦促商業(yè)銀行制定可操作性較強(qiáng)的內(nèi)部管理制度和操作規(guī)程，并通過改進(jìn)柜面業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)由計(jì)算機(jī)中心自動(dòng)對有關(guān)交易進(jìn)行識(shí)別和報(bào)警，以減輕柜員的工作量。同時(shí)，監(jiān)管部門要發(fā)揮對各商業(yè)銀行的反洗錢工作機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)作用，建立有效的聯(lián)動(dòng)機(jī)制?？傊谪?fù)債業(yè)務(wù)的管理上，商業(yè)銀行主要關(guān)注資金的來源、成本和數(shù)量等問題，注重防范流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和利率風(fēng)險(xiǎn)；監(jiān)管人員重點(diǎn)關(guān)注賬戶的合規(guī)性、融資手段的規(guī)范性、柜臺(tái)和柜員管理中的操作風(fēng)險(xiǎn)等，商業(yè)銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)防范能力、內(nèi)控制度建設(shè)、審計(jì)監(jiān)督力度等應(yīng)作為監(jiān)管部門風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)與提示的重要內(nèi)容。

二、學(xué)習(xí)準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)資料：對商業(yè)銀行經(jīng)營管理原理及商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的基本原理有一定程度的了解；具備對商業(yè)銀行監(jiān)管的基礎(chǔ)知識(shí)。

三、章節(jié)結(jié)構(gòu)：本模塊共分四章，總計(jì) 7.2 萬字。其中：第一章――業(yè)務(wù)概述；第二章――存款；第三章――同業(yè)存放、同業(yè)拆入、向人民銀行借款；第四章――其他負(fù)債。

第一章 業(yè)務(wù)概述

一、判斷題

（一）負(fù)債所代表的是債務(wù)人的全部經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

（二）負(fù)債業(yè)務(wù)形成商業(yè)銀行最主要的資金來源，是商業(yè)銀行開展業(yè)務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)。

二、多項(xiàng)選擇題

（一）負(fù)債是指商業(yè)銀行承擔(dān)的一種什么樣的業(yè)務(wù)？

A.能夠以貨幣計(jì)量 B.需要以資產(chǎn)償付C.需要以勞務(wù)償付 D.需要以資產(chǎn)或勞務(wù)償付

（二）負(fù)債業(yè)務(wù)有哪些主要基本特征？

A.是一種當(dāng)前債務(wù) B.具有償還性C.具有潛在效益性 D.能用貨幣準(zhǔn)確計(jì)量和估價(jià) E、具有清算優(yōu)先權(quán)

（三）按照資金來源分類，負(fù)債業(yè)務(wù)有哪些種類？

A.存款負(fù)債 B.借入款負(fù)債C.債券融資負(fù)債 D.結(jié)算性負(fù)債E.其他負(fù)債

（四）負(fù)債業(yè)務(wù)管理原則有哪些？

A.依法籌資原則 B.成本控制原則C.量力而行原則 D.結(jié)構(gòu)合理原則E.保證償還原則

（五）負(fù)債業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)有哪些？

A.信用風(fēng)險(xiǎn) B.市場風(fēng)險(xiǎn)C.操作風(fēng)險(xiǎn) D.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)E、政策風(fēng)險(xiǎn) F、法律風(fēng)險(xiǎn) E、清償性風(fēng)險(xiǎn)

（六）作為商業(yè)銀行期限錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)管理的一種主要方式，利率期權(quán)有哪些主要工具？ A、利率調(diào)期 B、利率上限C、利率下限 D、利率上下限 E 缺口管理 參考答案

一、判斷題

（一）錯(cuò) 負(fù)債所代表的是商業(yè)銀行對其債務(wù)人所承擔(dān)的全部經(jīng)濟(jì)責(zé)任

（二）對

二、多項(xiàng)選擇題

（一）A、D

（二）A、B、C、D、E

（三）A、B、D

（四）A、B、C、D

（五）B、C、D、F、E

（六）B、C、D

第二章 存 款

一、判斷題

（一）對公存款是商業(yè)銀行對存款單位的負(fù)債，儲(chǔ)蓄存款是商業(yè)銀行對存款人的負(fù)債。

（二）商業(yè)銀行必須執(zhí)行人民銀行制定、公布的儲(chǔ)蓄存款利率，并內(nèi)部公告。

二、多項(xiàng)選擇題

（一）按照存款的支取方式不同，對公存款有哪些種類？

A、單位活期存款 B、單位定期存款 C、單位定活兩便存款 D、單位通知存款

E、單位協(xié)定存款 F、約期存款

G、協(xié)議存款 H、保證金存款

（二）根據(jù)用途不同，單位存款賬戶有哪些種類？

A、基本存款賬戶 B、一般存款賬戶 C、專用存款賬戶 D、臨時(shí)存款賬戶 E、協(xié)議存款賬戶 F、約期存款賬戶 G、保證金存款賬戶

（三）按照存款的支取方式不同，儲(chǔ)蓄存款有哪些種類？

A、活期存款 B、定期存款 C、定活兩便存款

D、約期存款 E、協(xié)議存款 F、個(gè)人通知存款

（四）儲(chǔ)蓄存款一般分幾個(gè)環(huán)節(jié)？

A、開戶 B、存款 C、轉(zhuǎn)賬 D、結(jié)算 E、取款 F 銷戶

（五）商業(yè)銀行辦理儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)，要遵循哪些原則？

A、存款自愿 B、取款自由 C、結(jié)算及時(shí) D、存款有息E、為儲(chǔ)戶保密 F 保證兌付

（六）按照擔(dān)保對象不同，保證金存款有哪些種類？

A、銀行承兌匯票保證金 B、信用證保證金 C、黃金交易保證金 D、衍生交易保證金

E、期貨交易保證金 F、證券交易保證金 G、個(gè)人購匯保證金 H、遠(yuǎn)期結(jié)售匯保證金

（七）商業(yè)銀行柜臺(tái)業(yè)務(wù)管理包括哪些方面？

A、柜員管理 B、印鑒管理 C、業(yè)務(wù)印章管理 D、金庫管理

E、有價(jià)單證及重要空白憑證管理管理 F、未達(dá)賬項(xiàng)和差錯(cuò)處理管理 G、結(jié)算管理

（八）柜臺(tái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)主要集中在哪些部位？

A、柜員管理 B 賬戶管理 C 存取先進(jìn) D.金庫管理 E、有價(jià)單證及重要空白憑證管理

F、印章及壓數(shù)機(jī)管理 G、預(yù)留印鑒管理 H、票證及憑證審核 I、結(jié)算管理 參考答案

一、判斷題 1.對；2.錯(cuò)；

二、多項(xiàng)選擇題

（一）A、B、D、E、F、G ；

（二）A、B、C、D ；

（三）A、B、C、F ；

（四）A、B、E、F ；

（五）A、B、D、E ；

（六）A、B、C、G、H ；

（七）A、B、C、E、F ；

（八）A、B、C、E、F、G、H ；

第三章 同業(yè)存放、同業(yè)拆入、向中央銀行借款

一、判斷題

（一）同業(yè)存放是指因調(diào)整頭寸、支付清算、提取現(xiàn)金等需要，由其他金融機(jī)構(gòu)存放于商業(yè)銀行款項(xiàng)的業(yè)務(wù)。

（二）拆入資金主要用于解決臨時(shí)性周轉(zhuǎn)資金不足的需要。

（三）商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)為解決臨時(shí)性周轉(zhuǎn)資金的不足，可向當(dāng)?shù)厝嗣胥y行申請辦理頭寸性借款。

（四）再貼現(xiàn)是中央銀行的一種貨幣政策工具。

二、多項(xiàng)選擇題

（一）按照存放單位不同，同業(yè)存放有哪些種類？

A、境外同業(yè)存放 B、國有商業(yè)銀行存放 C、其他商業(yè)銀行存放 D、城市信用社存放 E、農(nóng)村信用社存放 F、政策性銀行存放 G、外資銀行存放 H、金融性公司存放

（二）按照交易方式不同，同業(yè)拆入有哪些種類？

A、網(wǎng)上市場拆入 B、網(wǎng)下市場拆入C、通過中介交易拆入、D、不通過中介交易拆入 E、有擔(dān)保拆入 F、無擔(dān)保拆入

（三）向人民銀行借款有哪些種類？

A、向人民銀行借款 B、商業(yè)銀行統(tǒng)一借款C、商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)的頭寸性借 D.再貼現(xiàn)

參考答案

一、判斷題

（一）錯(cuò) 同業(yè)存放是指因支付清算、提取及解繳現(xiàn)金款項(xiàng)等需要，由其他金融機(jī)構(gòu)存放于商業(yè)銀行款項(xiàng)的業(yè)務(wù)

（二）錯(cuò) 拆入資金用于彌補(bǔ)因同城票據(jù)清算頭寸不足和解決臨時(shí)性周轉(zhuǎn)資金不足的需要。

（三）對

（四）對

二、多項(xiàng)選擇題

（一）A、B、C、D、E、F、H

（二）C、D

（三）A、D

第四章 其他負(fù)債

一、判斷題

（一）金融機(jī)構(gòu)通過發(fā)行金融債券募集的資金，主要用于解決資金頭寸性不足。

（二）其他負(fù)債是指商業(yè)銀行在經(jīng)營管理過程中發(fā)生的一些短期的應(yīng)付款項(xiàng)及結(jié)算中形成的負(fù)債。

（三）應(yīng)付款項(xiàng)操作中有確定核算內(nèi)容、設(shè)置計(jì)提科目、確定計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)、支付使用四個(gè)環(huán)節(jié)。

（四）商業(yè)銀行的或有負(fù)債主要包括信用證、擔(dān)保、承諾及金融衍生產(chǎn)品負(fù)債四類。

二、多項(xiàng)選擇題

（一）金融債券的發(fā)行方式有哪些？

A、市場化發(fā)行 B、協(xié)議發(fā)行 C、商業(yè)銀行主承銷發(fā)行 D、定向發(fā)行

（二）按付息方式劃分，金融債券有哪些種類？

A、零息債券 B、定息債券 C、到期一次還本付息債券 D、浮息金融債券 E 貼現(xiàn)債券 F、次級(jí)債券

（三）其他負(fù)債主要包括哪些？

A、應(yīng)付款項(xiàng) B、或有負(fù)債 C、結(jié)算性負(fù)債 D、內(nèi)部資金往來負(fù)債 E、應(yīng)解匯款 F、預(yù)提費(fèi)用

（四）應(yīng)付款項(xiàng)主要有哪些種類？

A、應(yīng)付利息 B、應(yīng)付工資 C、應(yīng)付福利費(fèi) D、應(yīng)交稅金 E、應(yīng)交罰款 F、其他應(yīng)付款

（五）大額支付交易主要有哪些方式？ A、票據(jù)支付 B、銀行卡支付 C、匯兌支付 D、托收承付

E、委托收款 F、網(wǎng)上支付 G、現(xiàn)金支付

（六）可疑支付交易包括哪些主要異常情形？

A、金額異常 B、頻率異常

C、流向異常 D、換匯異常 E、用途異常 F、性質(zhì)異常 G、手續(xù)異常

參考答案

一、判斷題

（一）錯(cuò) 金融機(jī)構(gòu)發(fā)行金融債券是為了解決臨時(shí)性的資金需求或者獲得長期的資金來源，募集的資金主要用于金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營發(fā)展和補(bǔ)充資本

（二）錯(cuò) 其他負(fù)債是指商業(yè)銀行通過債券融資發(fā)生的負(fù)債，以及在經(jīng)營管理過程中發(fā)生的一些短期的應(yīng)付款項(xiàng)以及結(jié)算中所形成的負(fù)債

（三）對

（四）錯(cuò) 商業(yè)銀行的或有負(fù)債主要包括信用證、擔(dān)保、承諾三類。

二、多項(xiàng)選擇題

（一）A、D

（二）A、C、D、E

（三）A、B、C、D

（四）A、B、C、D、F

（五）A、B、C、D、E、F、G

（六）A、B、C、E、F 第三模塊 表外（中間）業(yè)務(wù)

第一章 表外（中間）業(yè)務(wù)簡介

一、單一項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題

（一）以下可歸為表外業(yè)務(wù)的有：

A、存款業(yè)務(wù) B、信托咨詢業(yè)務(wù) C、信用證業(yè)務(wù) D、代理業(yè)務(wù)

（二）表外業(yè)務(wù)的當(dāng)事人主要有：

A、委托人 B、代理行 C、受益人 D、投資人

（三）表外（中間）業(yè)務(wù)的作用體現(xiàn)在：

A、增加銀行收入 B、分散銀行風(fēng)險(xiǎn)C、促進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新 D、促進(jìn)資源整合

（四）表外（中間）業(yè)務(wù)成本主要包括：

A、職員工資、B、經(jīng)營管理費(fèi)用C、固定資產(chǎn)支出、D、營業(yè)性損失

（五）商業(yè)銀行表外（中間）業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)特征主要表現(xiàn)為：

A、風(fēng)險(xiǎn)不確定，復(fù)雜程度高 B、風(fēng)險(xiǎn)集中，評(píng)估難度大C、潛在風(fēng)險(xiǎn)損失大 D、潛在風(fēng)險(xiǎn)損失小

（六）與商業(yè)銀行表外（中間）業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)程度相關(guān)的因素：

A、業(yè)務(wù)對象的信用狀況 B、交易工具的性質(zhì)C、市場環(huán)境狀況 D、交易員自身的素質(zhì)

（七）與商業(yè)銀行表外（中間）業(yè)務(wù)市場風(fēng)險(xiǎn)程度相關(guān)的因素：

A、市場利率的不利變動(dòng) B、市場匯率的有利變動(dòng)C、市場價(jià)格的不利變動(dòng) D、市場價(jià)格的有利變動(dòng)

（八）與商業(yè)銀行表外（中間）業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)程度相關(guān)的因素：

A、缺乏統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則使銀行會(huì)計(jì)賬目滯后 B、信息系統(tǒng)故障C、銀行內(nèi)部運(yùn)作不規(guī)范 D、交易人員素質(zhì)很高

（九）目前中國對商業(yè)銀行表外（中間）業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管與國際慣例要求還有很大差距，表現(xiàn)在：

A、規(guī)章制度滯后且不成體系 B、資本充足率管理不嚴(yán)C、事后監(jiān)管不力 D、監(jiān)管水平很高

（十）對商業(yè)銀行表外（中間）業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管遇到的挑戰(zhàn)將： A、越來越大 B、越來越小 C、易于應(yīng)對 D、不用應(yīng)對

二、判斷題

（一）每一種中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品投入后都需要得到補(bǔ)償，因而凡是獨(dú)立的中間業(yè)務(wù)都應(yīng)該有利潤。（）

（二）在沒有更好的定價(jià)機(jī)制時(shí)，跟風(fēng)定價(jià)肯定不會(huì)吃虧。（）

（三）新興中間業(yè)務(wù)市場上，搶占市場份額的最佳手段是低價(jià)。（）

（四）同一家銀行對同一地區(qū)的不同客戶，以及在不同地區(qū)提供的同種中間業(yè)務(wù)未必要采用同一價(jià)格。（）

（五）中國商業(yè)銀行表外（中間）業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理已經(jīng)很完善。（）參考答案

一、單項(xiàng)多項(xiàng)選擇題

（一）BCD

（二）ABC

（三）ABCD

（四）ABCD

（五）ABC

（六）AB

（七）AC

（八）ABC

（九）ABC

（十）A

二、判斷題

（一）×

（二）×

（三）×

（四）√

（五）×

第二章 支付結(jié)算類業(yè)務(wù)

一、單一項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題

（一）可以背書轉(zhuǎn)讓的票據(jù)有（）

A、未填“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票 B、商業(yè)匯票

（二）出票人在付款人處的存款足以支付支票金額時(shí)，付款人應(yīng)當(dāng)在見票（）足額付款。

A、三天內(nèi) B、十天內(nèi) C、當(dāng)天 D、五天內(nèi)

（三）商業(yè)匯票的持票人向銀行辦理貼現(xiàn)必須具備的條件有（）

A、在銀行開立存款帳戶的企業(yè)法人以及其他組織B、與出票人或者直接前手之間具有真實(shí)的商品交易關(guān)系C、提供與其直接前手之間的增值稅發(fā)票和商品發(fā)運(yùn)單據(jù)復(fù)印件。

（四）銀行支票出現(xiàn)以下（）情形時(shí)，持票人銀行不予受理。

A、支票記載的事項(xiàng)不齊全；B、出票額、出票日期、收款人名稱有更改； C、記載事項(xiàng)的更改沒有原記載人簽章證明

（五）銀行辦理匯兌業(yè)務(wù)需要遵守的規(guī)定有（）。

A、匯款人對匯出銀行尚未匯出的款項(xiàng)可以申請撤消。B、轉(zhuǎn)匯行可以辦理退匯和撤銷。C、匯款超過二個(gè)月未解付的，辦理解付手續(xù)時(shí)要逐級(jí)審批。D、銀行可以受理有條件支付的委托。

（六）銀行辦理托收承付結(jié)算的款項(xiàng)，包括（）。A、商品交易B、因商品交易而產(chǎn)生的勞務(wù)供應(yīng)款項(xiàng) C、代銷、寄銷商品的款項(xiàng)D、賒銷商品的款項(xiàng)

（七）下列哪些是以銀行為付款人的票據(jù)（）。A、銀行匯票 B、銀行承兌匯票C、本票 D、支票

（八）銀行辦理進(jìn)口信用證業(yè)務(wù)嚴(yán)禁以下（）做法。

A、無貿(mào)易背景而開立信用證；B、為開證申請人開立以單純套取銀行資金為目的的信用證;C、對于大額授信開證業(yè)務(wù)，不了解基礎(chǔ)交易情況；D、開新證還舊證。

（九）關(guān)于進(jìn)口信用證項(xiàng)下對外付款／承兌的業(yè)務(wù)處理方式，以下說法正確的有（）。A、對外付款/承兌應(yīng)及時(shí)合理，最遲不得超過自收到單據(jù)次日起算的第 3 個(gè)工作日； B、遠(yuǎn)期信用證項(xiàng)下已承兌者，應(yīng)按時(shí)對外付款并于到期日起息；

C、每筆付款/承兌應(yīng)在信用證業(yè)務(wù)卷宗中留存記錄，承兌后的匯票應(yīng)妥善保管，如國外銀行要求寄回，應(yīng)予寄回匯票； D、對于不符點(diǎn)單據(jù)，開證申請人在規(guī)定時(shí)限內(nèi)提出拒付或未作任何表示，均視為其拒絕接受單據(jù)，銀行可向寄單行/交單人發(fā)出拒絕付款/承兌的通知。

（十）銀行辦理匯出匯款業(yè)務(wù)應(yīng)遵守以下（）規(guī)定。

A、辦理匯出匯款業(yè)務(wù)的客戶須提交符合售付匯管理辦法規(guī)定的有效憑證、匯出匯款申請書、貿(mào)易進(jìn)口付匯核銷單或國際收支申報(bào)單（如需）及銀行支款憑據(jù)等；

B、匯往受制裁國家的款項(xiàng)，應(yīng)在征得客戶的同意后慎重選擇匯款路線，以免造成損失。C、匯出行與匯入行（解付行）沒有印、押關(guān)系，不能直接辦理匯款的，可通過其管轄分行或總行轉(zhuǎn)匯，轉(zhuǎn)匯時(shí)應(yīng)將款項(xiàng)劃至轉(zhuǎn)匯行，報(bào)單上必須列明匯款內(nèi)容和要求轉(zhuǎn)匯字樣。

D、辦理匯票的掛失或止付，出票行應(yīng)核驗(yàn)匯款人的書面申請和匯款回單，及時(shí)向付款行發(fā)出止付通知，待接到付款行同意止付的回復(fù)，在匯票有效期滿一個(gè)月后才能辦理退款。

二、判斷題

（一）金融機(jī)構(gòu)有權(quán)拒絕除法律另有規(guī)定以外的任何單位凍結(jié)、扣劃。（）

（二）匯款人對匯出銀行已經(jīng)匯出的款項(xiàng)可以申請撤銷。（）

（三）銀行支票不受金額起點(diǎn)限制，提示付款期限自出票日起 10 日內(nèi)。（）

（四）轉(zhuǎn)帳支票的背書行為應(yīng)連續(xù)，第一個(gè)使用粘單的背書人須在粘接處加蓋騎縫章。（）

（五）委托收款以單位為付款人的，付款人接到銀行的付款通知，應(yīng)于當(dāng)日書面通知銀行付款。付款人在接到通知日的次日起 5 日內(nèi)未通知銀行付款的，視為同意付款。（）

（六）對于國際慣例，當(dāng)事人可以自行決定是否采用。（）

（七）對于限制指定銀行交單或議付的信用證，非指定銀行交單議付者，應(yīng)通過指定銀行確認(rèn)，以避免另有單據(jù)通過指定銀行提交。（）

（八）信用證項(xiàng)下已由開證行出具提貨擔(dān)保且尚未收回，來單時(shí)如存在不符點(diǎn)，原則上不得對外拒付。（）

（九）銀行在辦理跟單托收業(yè)務(wù)時(shí)，一般不接受委托行要求代辦存?zhèn)}保險(xiǎn)的托收指示。（）

（十）國際結(jié)算業(yè)務(wù)是由于進(jìn)出口貿(mào)易活動(dòng)而產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)結(jié)算，各種國際貿(mào)易結(jié)算方式都屬于進(jìn)出口商的商業(yè)信用，銀行不承擔(dān)付款義務(wù)。（）

參考答案

一、單一項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題

（一）AB

（二）C

（三）ABC

（四）ABC

（五）AC

（六）AB

（七）ABD

（八）ABCD

（九）BCD

（十）ABCD

二、判斷題

（一）√；

（二）×；

（三）√；

（四）√；

（五）×；

（六）×；

（七）√；

（八）√；

（九）√；

（十）×

第三章 銀行卡業(yè)務(wù)

一、單一項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題

（一）銀行卡業(yè)務(wù)流程是圍繞（）基本當(dāng)事人之間的債權(quán)債務(wù)的發(fā)生與清償關(guān)系進(jìn)行的。

A.發(fā)卡銀行 B.收單銀行 C.持卡人 D.特約商戶

（二）個(gè)人卡主卡持卡人或申請人可為其指定的年滿（）周歲人員辦理附屬卡。A.18 B.20.C.21 D.16

（三）對特約商戶的后續(xù)管理，重點(diǎn)檢查的是（）

A.重復(fù)壓單 B.分次壓單 C.套取現(xiàn)金D.使用假卡（掛失卡）E.合伙冒用

（四）逃避追款或經(jīng)還款催告透支超過()仍未還款的，可以移交公安機(jī)關(guān)或向法院起訴，依法催收。A.6 個(gè)月 B.9 個(gè)月 C.3 個(gè)月 D.90 天

（五）發(fā)卡銀行對()賬戶內(nèi)的存款，按照中國人民銀行規(guī)定的同期同檔次存款利率及計(jì)息辦法計(jì)付利息。

A.準(zhǔn)貸記卡 B.借記卡 C.儲(chǔ)值卡 D.貸記卡

（六）賓館、餐飲、娛樂、旅游等行業(yè)不低于交易金額的（）；其他行業(yè)不低于交易金額的 1％。

A.4% B.5% C.3% D.2%

（七）銀行卡業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是指銀行卡在使用和交易過程中可能發(fā)生的，涉及()的非正常的經(jīng)濟(jì)損失。

A.發(fā)卡行 B.特約商戶 C.持卡人 D.收單銀行

（八）卡戶使用和管理中的風(fēng)險(xiǎn)包括（）

A.持卡人的資信能力變化風(fēng)險(xiǎn)B.持卡人的惡意透支風(fēng)險(xiǎn)

C.信用卡的失竊風(fēng)險(xiǎn)D.信用卡的偽造及涂改風(fēng)險(xiǎn)E.真實(shí)持卡人的欺詐風(fēng)險(xiǎn)

（九）銀行卡業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制制度建設(shè)要體現(xiàn)以下特征（）： A.內(nèi)部控制制度的系統(tǒng)性B.內(nèi)部控制制度的正式性 C.內(nèi)部控制制度的動(dòng)態(tài)性D.內(nèi)部控制制度的實(shí)效性

（十）空白卡、預(yù)發(fā)卡要視同()管理，賬實(shí)分管，定期核對 A.空白憑證 B.現(xiàn)金 C.有價(jià)證券 D.一般帳表

二、判斷題

（一）主卡持卡人可以隨時(shí)申請注銷附屬卡。（）

（二）公司卡人民幣帳戶不得存取現(xiàn)金，無取現(xiàn)信用額度。()

（三）境內(nèi)金融機(jī)構(gòu)可發(fā)行卡內(nèi)存有外匯資金外幣貸記單位卡。（）

（四）稽核部門負(fù)責(zé)內(nèi)部作業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制情況實(shí)施檢查監(jiān)督和后評(píng)價(jià)，可以通過每日檢查重要稽核報(bào)表，實(shí)施非現(xiàn)場稽核。（）

（五）貸記卡透支和準(zhǔn)貸記卡透支按月記收復(fù)利，透支利率為日利率萬分之五，并根據(jù)中國人民銀行的此項(xiàng)利率調(diào)整而調(diào)整。（）

（六）“章程”和“和約”是銀行卡業(yè)務(wù)中的重要文件，前者規(guī)定了銀行和持卡人的行為界限，而后者則規(guī)范了銀行的行為。（）

參考答案

一、單項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題：

（一）ABCD

（二）D

（三）ABCDE

（四）C

（五）AB

（六）D

（七）ABC

（八）ABCDE

（九）ABCD

（十）B

二、判斷題

（一）√

（二）√

（三）×

（四）√

（五）×

（六）×

第四章 代理類業(yè)務(wù)一、一項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題

（一）代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)種類主要包括：（）

A、代理保險(xiǎn)公司資金結(jié)算業(yè)務(wù) B、代理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù) C、代理收取保費(fèi)業(yè)務(wù) D、代理人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

（二）驗(yàn)單付款承付期為（）天，驗(yàn)貨付款承付期為（）天。A、5，10 B、10，15 C、3，10 D、3，20

（三）代理行要在委托行開立（）賬戶，存人足額資金，以保證及時(shí)移存其簽發(fā)銀行匯票資金。

A、同業(yè)存放款項(xiàng) B、系統(tǒng)內(nèi)存放款項(xiàng)C、存放央行 D、同業(yè)拆借

（四）以下轉(zhuǎn)賬代收業(yè)務(wù)的操作流程順序正確的是：（）A、發(fā)貨—代理收貨通知—委托銀行收款—傳遞委托收款憑證—通知付款 B、委托銀行收款—代理收貨通知—發(fā)貨—傳遞委托收款憑證—通知付款 C、代理收貨通知—傳遞委托收款憑證—委托銀行收款—通知付款—發(fā)貨 D、發(fā)貨—通知付款—委托銀行收款—傳遞委托收款憑證—代理收貨通知

（五）辦理代收代付業(yè)務(wù)時(shí)，繳費(fèi)人持繳費(fèi)手冊和《專用現(xiàn)金交款單》，交代收行經(jīng)辦員審核，審核內(nèi)容包括：（）

A、是否屬于代收業(yè)務(wù) B、繳款戶名及賬號(hào)是否一致

C、憑證要素填寫是否齊全、準(zhǔn)確 D、憑證印章是否齊全。

（六）代理商業(yè)銀行業(yè)務(wù)包括（）。

A、代理結(jié)算業(yè)務(wù) B、代理證券清算C、代理外幣現(xiàn)鈔業(yè)務(wù) D、代理外幣清算業(yè)務(wù)

（七）辦理代收代付業(yè)務(wù)時(shí)，代收行需要審查：（）

A、托收款項(xiàng)是否符合托收承付結(jié)算規(guī)定的范圍、條件、金額起點(diǎn) B、有關(guān)商品發(fā)運(yùn)的證件C、有關(guān)的貿(mào)易合同條款D、其他有關(guān)規(guī)定

（八）付款人在承付期滿日開戶行營業(yè)終了前，賬戶無款支付的，付款行在托收承付憑證第三、四聯(lián)上注明“逾期付款”字樣，并填制（）傳票，銷記定期代收表外分戶賬。

A、轉(zhuǎn)帳借方 B、轉(zhuǎn)帳貸方 C、表外收入 D、表外付出

二、判斷題

（一）為有效控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，代理銀行計(jì)賬員必須定期到委托人單位進(jìn)行對賬。（）

（二）簽發(fā)、兌付銀行匯票的委托行，要向代理行配售銀行匯票憑證、匯票專用章和編押機(jī)具，并對代理行有關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)輔導(dǎo)。（）

（三）由于委托貸款不是商業(yè)銀行利用自身籌集資金向借款人發(fā)放的貸款，商業(yè)銀行在辦理委托貸款業(yè)務(wù)中不承擔(dān)任何形式的貸款風(fēng)險(xiǎn)而只收取手續(xù)費(fèi)，因此委托貸款不屬于商業(yè)銀行的授信業(yè)務(wù)，而屬于收費(fèi)性質(zhì)的中間業(yè)務(wù)（）。

（四）付款人在承付期內(nèi)提出部分拒絕付款的，填制四聯(lián)部分拒絕付款理由書，連同有關(guān)拒付證明、拒付部分商品清單遞交開戶行。開戶行按照部分拒絕付款審查程序和要求審查（）。

參考答案

一、單一項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題

（一）B

（二）ABCD

（三）C

（四）A

（五）A

（六）ABCD

（七）ACD

（八）ABD

（九）D

二、判斷題

（一）×

（二）對

（三）對

（四）×

第五章 擔(dān)保類業(yè)務(wù)

一、單一項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題

（一）備用信用證通常涉及主要當(dāng)事人有（）。

A.開證申請人（借款人）B.開證行C.受益人（放款人或其他投資者）D.議付行

（二）備用信用證主要分為()兩類。

A.可撤銷的備用信用證和不可撤銷的備用信用證 B.遠(yuǎn)期備用信用證和即期備用信用證 C.跟單備用信用證和不附單據(jù)備用信用證 D.以上皆錯(cuò)

（三）備用信用證的操作流程包括（）。

A.訂立合同 B.申請開證 C.開證與通知D.審核與修改 E.執(zhí)行合同 F.支付和求償

（四）針對可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，對備用信用證實(shí)行必要的控制的內(nèi)部管理要求包括（）。

A.要充分調(diào)查開證申請人的資信情況

B.經(jīng)常與發(fā)放備用信用證擔(dān)保貸款擔(dān)保的客戶進(jìn)行磋商，以便使貸款條款隨客戶情況變化而適時(shí)進(jìn)行調(diào)整

C.實(shí)行比例管理D.實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)分散補(bǔ)償

（五）銀行的保函的特點(diǎn)是（）。

A.獨(dú)立性 B.單據(jù)化 C.履約相關(guān)性 D.合理有效性

（六）融資類保函包括（）。

A.借款保函 B.授信額度保函 C.延期付款保函 D.預(yù)付款保函

（七）開立以境外法人為受益人的銀行保函業(yè)務(wù)要謹(jǐn)慎選用法律，應(yīng)以（）作為辦理銀行保函業(yè)務(wù)的主要參考依據(jù)。

A.國際商會(huì)制定的《合約擔(dān)保統(tǒng)一規(guī)則》（URCG325）B.《見索即付保函統(tǒng)一規(guī)則》（URDG458）

C.標(biāo)準(zhǔn)國際銀行實(shí)務(wù)D.《國際備用證慣例》（ISP98，國際商會(huì)出版物第 590 號(hào)）

二、判斷題

（一）備用信用證同時(shí)適用國際商會(huì)制定的《跟單信用證統(tǒng)一慣例》（UCP500）、《國際備用證慣例》（ISP98，國際商會(huì)出版物第 590 號(hào)）以及國際商會(huì)制定的《合約擔(dān)保統(tǒng)一規(guī)則》（URCG325）。（）

（二）由于保函獨(dú)立性的特點(diǎn)，所以開立時(shí)無須審查基礎(chǔ)交易。（）

（三）因?yàn)楸：瘜儆诨蛴胸?fù)債，所以無須納入全行統(tǒng)一授權(quán)授信管理。（）

（四）在備用信用證業(yè)務(wù)關(guān)系中，不論申請人是否履行其義務(wù)，商業(yè)銀行都要承擔(dān)對受益人的第一付款責(zé)任。（）

（五）開出備用信用證前，必須落實(shí)足額的備付款項(xiàng)。備付款項(xiàng)采取收取保證金、使用銀行提供的循環(huán)授信額度、單筆授信業(yè)務(wù)三種方式，可單獨(dú)使用也可混合使用。（）

參考答案

一、選擇題

（一）ABC

（二）A

（三）ABCDEF

（四）ABCD

（五）AB

（六）ABC

（七）ABC

二、判斷題

（一）×

（二）×

（三）×

（四）×

（五）√

第六章 貸款承諾業(yè)務(wù)

一、單一項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題

（一）根據(jù)目前國內(nèi)商業(yè)銀行的普遍做法，貸款承諾可以分為（）幾類。A.項(xiàng)目貸款承諾 B.開立信貸證明C.客戶授信額度 D.票據(jù)發(fā)行便利

（二）授信額度按照授信形式不同，可分為()等業(yè)務(wù)品種分項(xiàng)額度。A.貸款額度 B.開證額度 C.開立保函額度 D.開立銀行承兌匯票額度及承兌匯票貼現(xiàn)額度

E.進(jìn)口保理額度和出口保理額度 F.進(jìn)出口押匯額度

（三）貸款承諾業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)存在于（）幾個(gè)方面。

A.政策性風(fēng)險(xiǎn) B.法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)C.銀行流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) D.市場風(fēng)險(xiǎn)

（四）對于貸款承諾的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管應(yīng)主要關(guān)注于（）。

A.不可撤銷貸款承諾是否已納入到該銀行對相關(guān)客戶的整體授信（最高授信額）管理體系

B.是否足額收取相關(guān)費(fèi)用，費(fèi)用是否計(jì)算準(zhǔn)確

C.是否按照貸款審批的授信決策體系對不可撤銷貸款承諾進(jìn)行審批 D.銀行的流動(dòng)性是否會(huì)收到貸款承諾的影響

（五）信貸證明根據(jù)銀行承諾的性質(zhì)不同，分為（）。

A.有條件的信貸證明 B.無條件的信貸證明C.約束性信貸證明 D.開放性信貸證明

二、判斷題

（一）授信額度批準(zhǔn)后，商業(yè)銀行即可以與客戶簽定授信額度協(xié)議，協(xié)議一經(jīng)簽定，在尚未使用銀行提供的授信額度時(shí)，不占用相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)限額。（）

（二）銀行以投標(biāo)的形式，對承銷與持有的貸款金額、貸款條件、融資方案等出具投標(biāo)書是貸款承諾的一種形式。（）

（三）有條件的信貸證明和無條件的信貸證明均占用授信額度。（）

（四）銀行提交的融資類投標(biāo)書應(yīng)為約束性的貸款承諾，在出具之前需經(jīng)過與正式批準(zhǔn)貸款相同的審批程序。（）

（五）貸款承諾雖然屬于表外（中間）業(yè)務(wù)，但并非屬于或有資產(chǎn)和或有負(fù)債（CONTINGENT CLAIMS）。（）

參考答案

一、選擇題：

（一）ABCD

（二）ABCDEF

（三）ABC

（四）ABCD

（五）AB

二、判斷題

（一）×

（二）×

（三）×

（四）√

（五）×

第七章 保理業(yè)務(wù)

一、單一項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題

（一）如果進(jìn)口商在付款到期日后（）天后仍未付款，進(jìn)口保理商要向出口保理商做擔(dān)保付款

A、60 B、90 C、30 D、120

（二）銀行在出口雙保理業(yè)務(wù)項(xiàng)下，如對出口商提供無追索權(quán)融資，可在款項(xiàng)結(jié)匯或入帳后，以（）為準(zhǔn)為出口商出具出口收匯核銷專用聯(lián)。

A、合同金額 B、發(fā)票金額C、合同金額的 90% D、融資金額

（三）在保理業(yè)務(wù)中，如賣方收到有關(guān)爭議通知后的 1 年內(nèi)獲得有利于賣方的解決結(jié)果，且買方仍未付款，買方保理商應(yīng)在第 天做擔(dān)保付款。

A、5 B、10 C、15 D、20

（四）賣方如有融資需求，賣方保理商可在核準(zhǔn)的保理信用額度內(nèi)對其提供一般不超過（）的融資。

A、合同金額 70% B、發(fā)票金額 80%C、發(fā)票金額 70% D、合同金額 80%

（五）國際保理業(yè)務(wù)原則上僅適用于以賒銷（O/A）或承兌交單（D/A）為付款方式且付款期限不超過（）天的國際貨物買賣交易。

A、60 B、90 C、120 D、180

（六）進(jìn)口保理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要是（）。

A、出口商的信用風(fēng)險(xiǎn) B、進(jìn)口商的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)C、進(jìn)口商的信用風(fēng)險(xiǎn) D、出口商的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

（七）根據(jù)（）保理業(yè)務(wù)可分為雙保理業(yè)務(wù)和單保理商保理業(yè)務(wù)。A、風(fēng)險(xiǎn)種類 B、經(jīng)營模式C、客戶類別 D、業(yè)務(wù)特點(diǎn)

（八）由保理商為賣方提供的服務(wù)包括： A、貿(mào)易融資 B、應(yīng)收帳款的催收C、銷售分戶帳管理 D、壞帳擔(dān)保等單項(xiàng)或多項(xiàng)服務(wù)。

（九）國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的范圍僅限于銀行國內(nèi)的（）客戶之間采用賒銷等信用銷售方式進(jìn)行的商品交易。

A、公司和個(gè)人 B、公司 C、機(jī)構(gòu) D、法人

二、判斷題

（一）保理業(yè)務(wù)一般涉及到賣方、賣方保理商、買方、買方保理商。（）

（二）出口商業(yè)發(fā)票融資是一種無追索權(quán)融資。（）

（三）在保理業(yè)務(wù)中，當(dāng)出現(xiàn)爭議時(shí)，應(yīng)買賣雙方的要求，賣方保理商和買方保理商可在不承擔(dān)任何責(zé)任及費(fèi)用的前提下協(xié)助其解決爭議。（）

（四）對于有明確的證據(jù)表明有關(guān)交易事項(xiàng)滿足銷售確認(rèn)條件，如與應(yīng)收債權(quán)有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)、報(bào)酬實(shí)質(zhì)上已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移等，應(yīng)按照出售應(yīng)收債權(quán)處理，并確認(rèn)相關(guān)損益。否則，應(yīng)作為以應(yīng)收債權(quán)為質(zhì)押取得的借款進(jìn)行會(huì)計(jì)處理。（）

參考答案

一、單一項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題

（一）C

（二）D

（三）C

（四）B

（五）D

（六）C

（七）B

（八）ABCD

（九）D

二、判斷題

（一）對

（二）錯(cuò)

（三）對

（四）對

第八章 基金托管業(yè)務(wù)

一、單一項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題

（一）商業(yè)銀行基金托管業(yè)務(wù)包括：

A、未經(jīng)批準(zhǔn)的基金托管業(yè)務(wù) B、開放式基金托管業(yè)務(wù) C、實(shí)物資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)。D、企業(yè)固定資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)

（二）基金托管業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)包括：

A、托管行從事基金投資、未經(jīng)審批的證券承銷 B、托管行以基金資產(chǎn)進(jìn)行房地產(chǎn)投資； C、托管行進(jìn)行不屬于基金名下的證券買賣；

D、托管行擅自動(dòng)用商業(yè)銀行信貸資金從事基金投資

（三）開放式基金的銷售渠道主要包括：

A、基金管理公司直銷B、商業(yè)銀行以及證券公司等機(jī)構(gòu)代銷 C、新起步的專業(yè)銷售經(jīng)紀(jì)公司代銷D、政府機(jī)構(gòu)代銷

（四）基金的買賣主要包括A、認(rèn)購 B、申購 C、贖回 D、代購

（五）基金非交易過戶的行為，包括 A、繼承 B、捐贈(zèng) C、遺贈(zèng) D、分家析產(chǎn)

（六）開辦基金托管業(yè)務(wù)的銀行對分支機(jī)構(gòu)的管理 A、分支機(jī)構(gòu)開辦開放式基金代銷業(yè)務(wù)須經(jīng)總行授權(quán)。

B、各級(jí)代銷機(jī)構(gòu)要嚴(yán)格按照總行的有關(guān)辦法、規(guī)定、規(guī)范和業(yè)務(wù)流程辦理基金代銷業(yè)務(wù)。

C、各級(jí)代銷機(jī)構(gòu)在辦理基金代銷業(yè)務(wù)時(shí)，須使用總行統(tǒng)一規(guī)定的單據(jù)和憑證格式。D、各級(jí)代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格按照總行規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)收取基金代銷業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)。

（七）基金代銷業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)主要有：

A、開戶業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) B、銷戶業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)C、贖回交易風(fēng)險(xiǎn) D、撤單交易風(fēng)險(xiǎn)

（八）對基金托管業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管要求包括： A、定期、不定期地實(shí)行現(xiàn)場與非現(xiàn)場檢查；

B、全面、動(dòng)態(tài)地把握基金的實(shí)際情況，并對出現(xiàn)的違規(guī)活動(dòng)及時(shí)處罰、暴光； C、對監(jiān)管中發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)采取措施，以規(guī)范基金運(yùn)作，保護(hù)權(quán)益；

D、同業(yè)協(xié)會(huì)要加大對業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理工作，制定相應(yīng)的規(guī)定，規(guī)范業(yè)務(wù)做，保證業(yè)務(wù)公平、公證、公開的有序競爭。

參考答案

一、單項(xiàng)選擇或多項(xiàng)選擇題

（一）B

（二）ABCD

（三）ABC

（四）ABC

（五）ABCD

（六）ABCD

（七）ABCD

（八）ABCD

第十章 代保管業(yè)務(wù)

一、單一項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題

（一）代保管業(yè)務(wù)主要有：

A、露封保管 B、密封保管 C、出租保管箱

（二）露封保管業(yè)務(wù)主要使用于：

A、股票/債券 B、金銀珠寶 C、珍貴文物D、契約文件 E、銀行存折

（三）密封保管業(yè)務(wù)主要使用于：

A、股票/債券 B、金銀珠寶 C、珍貴文物D、契約文件 E、銀行存折

（四）保管契約上要注明：

A、保管物品的類型、名稱、數(shù)量、保管期限等基本情況 B、租金、押金及其他費(fèi)用

C、雙方遵守的規(guī)定及承擔(dān)的責(zé)任等事項(xiàng)

（五）辦理露封（密封）保管箱業(yè)務(wù)簡要操作流程包括：

A、客戶提出辦理保管箱業(yè)務(wù)申請B、當(dāng)面驗(yàn)收清點(diǎn)代保管物品C、簽訂保管契約

（六）對未按期提取保管物品的處理要：

A、對提前提取代保管物品的，要說明原因，按到期提取代保管物品的手續(xù)辦理，同時(shí)仍按到期收取保管費(fèi)用

B、對逾期未提取的代保管物品，代保管行要發(fā)出催領(lǐng)通知單或電告委托人來提取 C、代保管的逾期間按高于原定代保管費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)收取保管費(fèi)

D、逾期 5 個(gè)月后，代保管行不需請公證部門見證，可以自行將代保管物品拍賣，抵扣代保管費(fèi)及其他費(fèi)用

（七）代保管業(yè)務(wù)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)有： A、柜臺(tái)未出租保管箱的正鑰匙要專人保管

B、柜臺(tái)經(jīng)辦員將兩把開箱鑰匙交給租用人或其指定的被授權(quán)人時(shí)，要當(dāng)著租用人的面拆封，并入庫開箱核對、收執(zhí)

C、柜臺(tái)經(jīng)辦人員、管庫員要嚴(yán)格審核租用人或其指定的被授權(quán)人的開箱憑證及有關(guān)身份證件的真實(shí)有效性

D、營業(yè)柜臺(tái)經(jīng)辦人員每日營業(yè)終了登記各類分戶賬合并與會(huì)計(jì)部門核對相符。

（八）管庫員保管箱業(yè)務(wù)鑰匙要嚴(yán)格按有關(guān)規(guī)定管理： A、不得帶離代保管行，不得私自配置

B、若需配置，要經(jīng)業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)，負(fù)責(zé)安排配置事宜

C、報(bào)廢的鑰匙由業(yè)務(wù)主管、柜臺(tái)經(jīng)辦員和管庫員共同監(jiān)銷，并登記備查

（九）保管箱業(yè)務(wù)管庫員在營業(yè)時(shí)間內(nèi)要（）：

A、經(jīng)常驚醒巡查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)報(bào)告業(yè)務(wù)主管，租用人遺留物品要登記，雙人封存，通知租用人認(rèn)領(lǐng)

B、租用人領(lǐng)回時(shí)要在登記簿簽收

C、每日營業(yè)前和營業(yè)終止后必須巡查保管箱庫房，確保庫房內(nèi)無人、無遺留物 D、庫房內(nèi)警報(bào)器等安全設(shè)備必須保持正常狀態(tài)

（十）保管箱業(yè)務(wù)外部風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管重點(diǎn)（）： A、各項(xiàng)內(nèi)控制度的有效性

B、保管箱設(shè)施裝備和管理安全的可靠性

C、代保管責(zé)任劃分是否明確，對因不可抗力等因素造成的損失，是否承擔(dān)了不該承擔(dān)的賠償責(zé)任 D、對代保管費(fèi)用的收取是否及時(shí)足額，核算是否正確。

二、判斷題

（一）露封保管業(yè)務(wù)是指客戶先將代保管物品加以密封，然后交給商業(yè)銀行代為保管的一種代保管方式。（）

（二）出租保管箱業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行接受客戶委托，按照有關(guān)規(guī)定和約定的條件，以出租保管箱的形式代客保管貴重物品、有價(jià)證券及文物等財(cái)物。（）

（三）密封保管業(yè)務(wù)是指客戶將物品交給商業(yè)銀行代保管時(shí)不加封，由商業(yè)銀行保管部門當(dāng)面驗(yàn)收清點(diǎn)后，收妥后給客戶開出保管收據(jù)，訂立代保管契約，載明保管物品的名稱、種類、數(shù)量、保管期限、保管費(fèi)用、雙方責(zé)任和義務(wù)等內(nèi)容。（）

（四）管庫員保管箱業(yè)務(wù)鑰匙要嚴(yán)格按有關(guān)規(guī)定實(shí)行雙人管理，不得帶離代保管行，不得私自配置。若需配置，要經(jīng)業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)，負(fù)責(zé)安排配置事宜。（）

（五）管庫員可以兼任或日后擔(dān)任未出租保管鑰匙和備用鎖的保管員。（）參考答案

一、單一項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題

（一）ABC

（二）AE

（三）BCD

（四）ABC

（五）ABC

（六）ABC

（七）ABCD

（八）ABC

（九）ABCD

（十）ABCD

二、判斷題

（一）×

（二）√

（三）×

（四）√

（五）×

第十一章 電子銀行業(yè)務(wù)

一、單一項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題

（一）電子渠道主要包括客戶服務(wù)中心在內(nèi)的()等。

A.網(wǎng)上銀行 B.商業(yè) POS 機(jī)終端B.C.ATM 自動(dòng)柜員機(jī) D.電話銀行 E.手機(jī)銀行

（二）()開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，應(yīng)由其總行統(tǒng)一向監(jiān)管部門申請。

A.政策性銀行 B.中資商業(yè)銀行C.城市商業(yè)銀行 D.合資銀行E.外資銀行 F.外國銀行分行

（三）適用審批制的電子銀行業(yè)務(wù)有（）

A.銀行借助互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)的新的、與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)品種不同的、形成表內(nèi)資產(chǎn)或負(fù)債的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)品種；

B.借助互聯(lián)網(wǎng)辦理貸記支付以外的支付結(jié)算業(yè)務(wù)；

C.通過互聯(lián)網(wǎng)開辦未獲監(jiān)管部門同意的表內(nèi)資產(chǎn)類傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)品種； D.通過互聯(lián)網(wǎng)開辦與證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)直接相關(guān)的新的業(yè)務(wù)品種。

（四）網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)操作存在的風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)操作流程可劃分為（）等。A.法律合規(guī)風(fēng)險(xiǎn) B.操作風(fēng)險(xiǎn)C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) D.市場風(fēng)險(xiǎn)

（五）銀行監(jiān)管部門要督促商業(yè)銀行完善網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)內(nèi)控制度，注重制度的銜接，特別做好制度執(zhí)行工作，實(shí)行（）工作制度

A.定人 B.定責(zé) C.定崗 D.定期換崗

（六）網(wǎng)上個(gè)人銀行的業(yè)務(wù)種類包括（）

A.業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹 B.受理客戶的咨詢投訴C.個(gè)人賬戶服務(wù) D.個(gè)人支付結(jié)算服務(wù)

E.以上都是

（七）個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)包括（）

A.防病毒 B.防假冒銀行網(wǎng)站C.防假借銀行名義發(fā)送郵件給客戶，獲取賬號(hào)和密碼 D.防通過同事、親戚、朋友等關(guān)系得到個(gè)人資料

（八）通過技術(shù)手段來防范網(wǎng)上銀行系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)措施包括（）

A.注冊或者登陸時(shí)采用加密軟鍵盤技術(shù)B.注冊或者登陸時(shí)采用驗(yàn)證碼技術(shù) C.數(shù)字證書認(rèn)證技術(shù)D.網(wǎng)上銀行交易界面中風(fēng)險(xiǎn)提示

（九）電話服務(wù)中()等信息中至少三項(xiàng)符合系統(tǒng)記錄，方可認(rèn)為是戶主本人。A.向客戶核對身份證件號(hào)碼B.家庭住址/電話C.單位住址/電話 D.開戶日E.最近交易日F.余額

（十）客戶用手機(jī)金融服務(wù)進(jìn)行交易存在的風(fēng)險(xiǎn)包括（）

A.賬戶信息查詢風(fēng)險(xiǎn)B.賬戶間轉(zhuǎn)賬風(fēng)險(xiǎn)C.賬戶掛失風(fēng)險(xiǎn)D.系統(tǒng)故障風(fēng)險(xiǎn)

二、判斷題

（一）銀行可以自主停辦經(jīng)監(jiān)管部門審查同意開辦的網(wǎng)上銀行負(fù)債類業(yè)務(wù)品種。（）

（二）網(wǎng)上銀行普通客戶和網(wǎng)上銀行簽約客戶的根本的區(qū)別就是后者因?yàn)閾碛芯W(wǎng)上銀行證書，可以進(jìn)行大額的銀行資金轉(zhuǎn)賬交易。（）

（三）指定賬戶轉(zhuǎn)賬是指客戶在柜臺(tái)簽署協(xié)議，允許從自己賬戶內(nèi)向指定的他行本人或者他人賬戶進(jìn)行轉(zhuǎn)帳、匯款的交易。這種交易經(jīng)過柜臺(tái)確認(rèn)客戶身份，并有客戶簽署的書面協(xié)議，交易比較安全并且不會(huì)引起爭議。（）

（四）網(wǎng)上支付卡包括虛擬卡和實(shí)物卡兩種。（）

（五）掛失業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是指由于客戶賬戶掛失不成功或被非法掛失，造成客戶交易受到影響，引起的糾紛、賠償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。（）

（六）受理客戶的手機(jī)金融服務(wù)服務(wù)申請時(shí)必須嚴(yán)格審查客戶申請資料中各項(xiàng)內(nèi)容的真實(shí)性、正確性，尤其要嚴(yán)格審查客戶要求勾聯(lián)使用的所有帳戶的真實(shí)性和合法性，是否是本人所有。（）

參考答案

一、選擇題：

（一）ABCDE

（二）ABCDEF

（三）ABCD

（四）ABC

（五）ABCDE

（六）E

（七）ABCD

（八）ABC

（九）ABCDEF

（十）ABC

二、判斷題

（一）×

（二）√

（三）√

（四）√

（五）√

（六）√

第四模塊 衍生產(chǎn)品交易業(yè)務(wù)

一、選擇題

（一）下列何種期權(quán)組合可以從上升的市場波動(dòng)率中獲利：（）A.買入看漲期權(quán)和買入看跌期權(quán)

B.買入看漲期權(quán)和賣出看跌期權(quán) C.賣出看漲期權(quán)和買入看跌期權(quán)

D.賣出看漲期權(quán)和賣出看跌期權(quán)

（二）每筆外匯期權(quán)交易：（）

A.包括一個(gè)買權(quán)和賣權(quán) B.包括期權(quán)的買方和賣方 C.必定執(zhí)行期權(quán) D.以上都是

（三）如果投資者看空市場，以下何種方案符合他的觀點(diǎn)，可以盡可能的獲利并且損失有限？（）

A.買入看跌期權(quán) B.買入看漲期權(quán)

C.賣出看跌期權(quán) D.賣出看漲期權(quán) 參考答案

一、選擇題

（一）A

（二）A、B

（三）A

第五模塊 資本管理

一、判斷題

（一）經(jīng)濟(jì)資本是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，用于描述一家銀行抵御預(yù)期損失的能力。

（二）從數(shù)量上看，經(jīng)濟(jì)資本、監(jiān)管資本與賬面資本在理論上是一致的。

（三）市場風(fēng)險(xiǎn)是指由不完善或有問題的內(nèi)部程序、人員及系統(tǒng)或外部事件所造成損失的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）計(jì)算核心資本充足率時(shí)，應(yīng)扣除對未并表金融機(jī)構(gòu)投資的 50%。

（五）經(jīng)濟(jì)資本的作用是彌補(bǔ)預(yù)期損失。

二、填空題

（一）從計(jì)量范圍看，經(jīng)濟(jì)資本由_________、市場風(fēng)險(xiǎn)資本和操作風(fēng)險(xiǎn)資本三部分組成。

（二）經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的資本回報(bào)率（RAROC)= 經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的稅后凈利潤/ _________。

（三）經(jīng)濟(jì)增加值是扣除資本成本后的剩余利潤，它的計(jì)算結(jié)果取決于三個(gè)基本變量：稅后凈營業(yè)利潤，_________和股東所要求的資本回報(bào)率。

（四）根據(jù)《商業(yè)銀行法》規(guī)定，設(shè)立全國性商業(yè)銀行的注冊資本最低限額為

，設(shè)立城市商業(yè)銀行的注冊資本最低限額 為

，設(shè)立農(nóng)村商業(yè)銀行的注冊資本最低限額為。

參考答案

一、判斷題

（一）錯(cuò)。經(jīng)濟(jì)資本是抵御非預(yù)期損失的虛擬資本。

（二）對。

（三）錯(cuò)。題干描述的是操作風(fēng)險(xiǎn)的概念，市場風(fēng)險(xiǎn)是指由于市場價(jià)格（利率、利率、股價(jià)和商品價(jià)格）的不利變動(dòng)而導(dǎo)致銀行表內(nèi)和表外業(yè)務(wù)發(fā)生損失的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）對。

（五）錯(cuò)。

二、填空題

（一）信用風(fēng)險(xiǎn)

（二）經(jīng)濟(jì)資本或非預(yù)期損失

（三）所配置的經(jīng)濟(jì)資本

（四）10 億人民幣、1 億人民幣、5000 萬人民幣