第一篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達(dá) 《開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》——?jiǎng)|

開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃——超越社區(qū)

開創(chuàng)社群

課程背景：

銀行開門紅已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈?？扇缃瘢^的開門紅，還停留在：

靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來(lái)越高，而息差越來(lái)越小，越來(lái)越給不起

靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越差 靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來(lái)越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。員工喊著開門紅，可顧客根本不知道這家銀行在搞活動(dòng)

它行策反，付出的成本越來(lái)越高，顧客策反成功難，穩(wěn)定下來(lái)更難

營(yíng)銷費(fèi)用匹配按照業(yè)績(jī)，做活動(dòng)付出了費(fèi)用，如果沒有匯報(bào)，就要支行負(fù)責(zé)人自己承擔(dān)，于是就干脆不做活動(dòng)，或者只做送禮的活動(dòng)，如何讓活動(dòng)有效？

同時(shí)，2015年銀行業(yè)平均離柜率高達(dá)77.76%，顧客已經(jīng)從線下來(lái)到了線上，非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。? 如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？ ? 如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？

? 如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？

? 營(yíng)銷活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？ ? 如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？ ? 如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？ 傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來(lái)劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？

課程收益：

1.開門紅營(yíng)銷創(chuàng)新之從社區(qū)轉(zhuǎn)向社群

2.梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營(yíng)銷 3.掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧

4.掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 5.分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略

6.學(xué)會(huì)策劃開門紅期間針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃

/ 5 7.資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢 8.開門紅視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造

9.這是一堂包含118個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng) 10.營(yíng)銷活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 11.課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷活動(dòng) 12.老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷文章分享

授課對(duì)象：班子負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任 授課時(shí)間：2天課程+1天行動(dòng)學(xué)習(xí)，6小時(shí)/天，共18小時(shí)

（2天培訓(xùn)，1天組織研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)行動(dòng)方案，并且結(jié)合本行實(shí)際，形成行動(dòng)學(xué)習(xí)方案）授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱

第一講：開門紅營(yíng)銷環(huán)境的變化

一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？ 1.老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響 2.如何低成本分流老年顧客，案例分析 案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

二、顧客辦業(yè)務(wù)問有沒有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài) 1.為何各家銀行在積分換禮？ 2.為何大多數(shù)銀行都在送米面油…… 3.顧客禮品的三大忌諱

三、銀行也協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)帶來(lái)的啟示 1.全行業(yè)平均離柜率達(dá)到77.76% 2.非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài) 3.客戶變成了用戶。

4.網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙。5.電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能。

四、客戶變了，營(yíng)銷模式是否也要變？

五、創(chuàng)新思維模式 1.什么困住了我們的思想

/ 5 2.破解傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的基本認(rèn)知 3.認(rèn)知，是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙

第二講：開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新——社群營(yíng)銷 一、一個(gè)高考營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā) 1.活動(dòng)分析

2.活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā) 1）關(guān)系 2）區(qū)域 3）精準(zhǔn) 4）社群 5）價(jià)值

3.活動(dòng)的延伸，從個(gè)體活動(dòng)到系統(tǒng)活動(dòng)

二、社群的概念

1.一個(gè)社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析 2.一點(diǎn)一策與社群服務(wù)與營(yíng)銷 3.社群營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

三、社群與社區(qū)的區(qū)別 1..范圍不同 1）社區(qū)：時(shí)空概念 2）社群：跨越時(shí)空 2.維護(hù)方式不同：

1）社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，2）社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好

四、如何找社群 1.社群分類 2.身邊的社群

五、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則 1.營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想 2.營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 3.活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)

/ 5 4.節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

第三講：開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新——做活動(dòng)不花錢之羊毛出在豬身上

一、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷思維創(chuàng)新 1.羊毛出在豬身上，讓狗買單 2.如何找到買單的狗

案例分析：一個(gè)案例幾乎所有學(xué)員企業(yè)都在操作這個(gè)活動(dòng)？

二、精準(zhǔn)獲客模型

1.把目標(biāo)社群轉(zhuǎn)化為我行客戶的模型分析 案例分析

三、常見社群營(yíng)銷案例 1.親子群體中的精準(zhǔn)社群 2.女士群體中的精準(zhǔn)社群 3.教育社群

4.車友群體中的精準(zhǔn)社群 5.老年群體中的精準(zhǔn)社群 6.商友群體中的精準(zhǔn)社群 7.興趣社群：

8.外出務(wù)工群體中的精準(zhǔn)社群

第四講：開門紅營(yíng)銷之新陣地營(yíng)銷

一、銀行營(yíng)銷策略創(chuàng)新

1.從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷的困局

2.降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客 3.從公眾號(hào)推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局 4.從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響 5.高收益是毒藥不是賣點(diǎn)

6.不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

二、網(wǎng)點(diǎn)開門紅視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造 1.客戶動(dòng)線與視線管理 2.招商銀行視覺營(yíng)銷系統(tǒng)分析

/ 5 3.廳外營(yíng)銷打造 4.客戶引導(dǎo)區(qū) 5.客戶等候區(qū) 6.業(yè)務(wù)辦理區(qū) 7.自助服務(wù)區(qū) 8.設(shè)施體驗(yàn)區(qū) 9.自造區(qū)域引流關(guān)注

三、引流顧客開門紅期間來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù) 1.引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品 2.網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷

3.網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系

四、開門紅期間外部陣地建立——外圍文宣點(diǎn)：

1.外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)

五、開門紅營(yíng)銷-它行策反

1.它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群 2.攔截營(yíng)銷

六、開門紅營(yíng)銷廣告效果分析

案例分析：開門紅活動(dòng)效果不足原因何在

1.宣傳單頁(yè)、營(yíng)銷廣告何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？

/ 5

第二篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達(dá) 《營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》—— 劉東

銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃——從線下到線上，從社區(qū)到社群

課程背景：

截止2015年底中國(guó)銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到77.76%，全國(guó)離柜率最高的民生銀行達(dá)到了98.43%。電子銀行的高速發(fā)展，使大多數(shù)客戶已經(jīng)從線下來(lái)到線上，非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。而今天很多銀行的營(yíng)銷，還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷模式。

很多行營(yíng)銷活動(dòng)仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠(chéng)度卻越來(lái)越差。? 如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？ ? 如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？ ? 如何精準(zhǔn)策劃活動(dòng)？

? 如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？

? 營(yíng)銷活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？ ? 如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？ ? 如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？ 傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來(lái)劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？ 如何真正成為一點(diǎn)一策，打造每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特色？

本課程結(jié)合線上、線下營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營(yíng)銷進(jìn)入社群時(shí)代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷新模式。

課程收益：

? 理解從社區(qū)營(yíng)銷到社群營(yíng)銷的重大轉(zhuǎn)變

? 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營(yíng)銷 ? 掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧

? 掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 ? 分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略 ? 學(xué)會(huì)策劃針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃

? 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢 ? 理解特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策

? 這是一堂包含118個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng)

/ 5 ? 活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ? 課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷活動(dòng) ? 老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷文章分享

課程時(shí)間：2天課程+1天行動(dòng)學(xué)習(xí)，6小時(shí)/天，共18小時(shí)

（2天培訓(xùn)，1天組織研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)行動(dòng)方案，并且結(jié)合本行實(shí)際，形成行動(dòng)學(xué)習(xí)方案）授課對(duì)象：班子負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任 授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱

第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？

一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？ 1.老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響 2.如何低成本分流老年顧客，案例分析 案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

二、顧客辦業(yè)務(wù)問有沒有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài) 1.為何各家銀行在積分換禮？ 2.為何大多數(shù)銀行都在送米面油…… 3.顧客禮品的三大忌諱

三、銀行也協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)帶來(lái)的啟示 1.全行業(yè)平均離柜率達(dá)到77.76% 2.非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài) 3.客戶變成了用戶。

4.網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙。5.電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能。

四、客戶變了，營(yíng)銷模式是否也要變？

五、創(chuàng)新思維模式 1.什么困住了我們的思想 2.破解傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的基本認(rèn)知 3.認(rèn)知，是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙

/ 5 第二講：營(yíng)銷模式創(chuàng)新——社群營(yíng)銷 一、一個(gè)高考營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā) 1.活動(dòng)分析

2.活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā) 1）關(guān)系 2）區(qū)域 3）精準(zhǔn) 4）社群 5）價(jià)值

3.活動(dòng)的延伸，從個(gè)體活動(dòng)到系統(tǒng)活動(dòng)

二、社群的概念

1.一個(gè)社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析 2.一點(diǎn)一策與社群服務(wù)與營(yíng)銷 3.社群營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

三、社群與社區(qū)的區(qū)別 1.范圍不同 1）社區(qū)：時(shí)空概念 2）社群：跨越時(shí)空 2.維護(hù)方式不同：

1）社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，2）社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好

四、如何找社群 1.社群分類 2.身邊的社群

五、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則 1）營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想 2）營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 3）活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū) 4）節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

第三講：營(yíng)銷模式創(chuàng)新——羊毛出在豬身上

/ 5

一、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷思維創(chuàng)新 1）羊毛出在豬身上，讓狗買單 2）如何找到買單的狗

案例分析：一個(gè)案例幾乎所有學(xué)員企業(yè)都在操作這個(gè)活動(dòng)？

二、精準(zhǔn)獲客模型

1.把目標(biāo)社群轉(zhuǎn)化為我行客戶的模型分析 案例分析

三、常見社群營(yíng)銷案例 1.親子群體中的精準(zhǔn)社群 2.女士群體中的精準(zhǔn)社群 3.教育社群

4.車友群體中的精準(zhǔn)社群 5.老年群體中的精準(zhǔn)社群 6.商友群體中的精準(zhǔn)社群 7.興趣社群：

8.外出務(wù)工群體中的精準(zhǔn)社群

第四講：新陣地營(yíng)銷

一、銀行營(yíng)銷策略創(chuàng)新

1.從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷的困局

2.降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客 3.從公眾號(hào)推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局 4.從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響 5.高收益是毒藥不是賣點(diǎn)

6.不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

二、網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造 1.客戶動(dòng)線與視線管理 2.招商銀行視覺營(yíng)銷系統(tǒng)分析 3.廳外營(yíng)銷打造 4.客戶引導(dǎo)區(qū) 5.客戶等候區(qū)

/ 5 6.業(yè)務(wù)辦理區(qū) 7.自助服務(wù)區(qū) 8.設(shè)施體驗(yàn)區(qū) 9.自造區(qū)域引流關(guān)注

三、引流顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù) 1.引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品 2.網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷

3.網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系

四、外部陣地——外圍文宣點(diǎn)：

1.外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)

五、它行策反

1.它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群 2.攔截營(yíng)銷

六、營(yíng)銷廣告的效果分析

案例分析：露天電影效果不足原因何在 1.何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？

/ 5

第三篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達(dá)《銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新》—— 殷國(guó)輝

銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新

課程時(shí)間：2天-3天。

授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)顧問、客戶經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問、大堂經(jīng)理。

課程大綱：

一、第一戰(zhàn)場(chǎng)：社區(qū)營(yíng)銷 1.沙龍營(yíng)銷模式

1）論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程 2）論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問

3）案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險(xiǎn)。4）案例：端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款 2.路演營(yíng)銷模式

1）論點(diǎn)：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念

2）案例：GD銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營(yíng)銷保險(xiǎn)

3）案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動(dòng)開戶56戶。3.跨界營(yíng)銷模式

1）論點(diǎn)：借助第三方的力量

2）案例：銀行與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣 3）案例：銀行與商場(chǎng)的節(jié)前開卡抽獎(jiǎng)

二、第二戰(zhàn)場(chǎng)：商圈營(yíng)銷 1.堂營(yíng)銷模式

1）論點(diǎn)：講堂營(yíng)銷三大準(zhǔn)備 2）案例：佛山XX醫(yī)院的理財(cái)小講座 2.搭車營(yíng)銷模式

1）論點(diǎn)：嵌入式營(yíng)銷的思維

2）案例：XX大學(xué)三中全會(huì)學(xué)習(xí)班的銀行抽獎(jiǎng) 3.掃街營(yíng)銷模式

1）論點(diǎn)：陌拜營(yíng)銷的五大準(zhǔn)備

2）案例：信用卡陌拜營(yíng)銷罵“滾”后反成交10張卡

三、第三戰(zhàn)場(chǎng)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷 1.微信營(yíng)銷模式

1）論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名 2）論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵 3）論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧

4）案例：重慶XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人 5）案例：大客戶的微信問候?yàn)楹伪慌?2.電話營(yíng)銷模式

1）論點(diǎn)：短信預(yù)熱的六大模塊 2）論點(diǎn)：電話營(yíng)銷的五大注意四大流程

3）案例：PA銀行的短信為何能讓客戶主動(dòng)打電話 4）案例：電話營(yíng)銷人民幣理財(cái)全流程語(yǔ)術(shù)的深度解讀 3.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

1）論點(diǎn)：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的四大要點(diǎn)四大流程

2）案例：上海XX銀行柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程解讀

第四篇：銀行 培訓(xùn) 帆宇達(dá) 《銀行活動(dòng)營(yíng)銷策劃與實(shí)施》

銀行活動(dòng)營(yíng)銷策劃與實(shí)施

課程背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展、金融機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張，客戶去網(wǎng)點(diǎn)化正成為一種趨勢(shì)，銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，形形色色的客戶活動(dòng)到處搶占“碼頭”，然而很多活動(dòng)辦過后就銷聲匿跡，留不下深刻印象。如何通過活動(dòng)進(jìn)行品牌傳播和服務(wù)推廣是當(dāng)前的重要課題?！?如何確定活動(dòng)主題和目標(biāo)？ ※ 如何做好客戶群類細(xì)分？ ※ 如何開展廳堂、外拓及社群活動(dòng)？ ※ 如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管控、持續(xù)跟進(jìn)？ ※ 如何達(dá)成多方共贏、進(jìn)行活動(dòng)評(píng)估？

本課程用創(chuàng)新的手段策劃活動(dòng)，用專業(yè)的執(zhí)行持續(xù)跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)客戶的全金融服務(wù)和關(guān)系維護(hù)，建立客戶忠誠(chéng)度，擴(kuò)大品牌影響力，形成對(duì)比優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)能和績(jī)效。

課程收益：

▲ 能夠根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)優(yōu)化創(chuàng)意，選擇活動(dòng)主題，策劃新穎有特色的活動(dòng)。▲ 能夠精準(zhǔn)進(jìn)行客戶分類分群，把握活動(dòng)關(guān)鍵，組織良好體驗(yàn)的活動(dòng)。▲ 能夠提升高效溝通和營(yíng)銷水平，提升客戶到場(chǎng)率，不斷提升產(chǎn)能和績(jī)效?！?能夠?qū)I(yè)執(zhí)行評(píng)估，持續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷，不斷提升客戶貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度。

課程特色：

▲ 講師講解，通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解課程要點(diǎn)。

▲ 形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

▲ 行動(dòng)學(xué)習(xí)，通過實(shí)戰(zhàn)演練，世界咖啡等方式分析客戶，策劃活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)操作，訓(xùn)練學(xué)員的策劃組織能力和跟進(jìn)營(yíng)銷能力。

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天，可加實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1天。

學(xué)員對(duì)象：銀行中層管理者、支行主管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

課程大綱

2.增加客群接觸 3.貼近營(yíng)銷目標(biāo) 案例演示 小小銀行家

二、活動(dòng)營(yíng)銷“五定位” 1.活動(dòng)營(yíng)銷的主題 1)社會(huì)影響 2)關(guān)聯(lián)接近3)名人效應(yīng) 4)新穎有趣

——Ex 優(yōu)秀廣告方案、陳歐 2.活動(dòng)營(yíng)銷的形式

展銷/講座/出游/看電影/品荼/沙龍…… 3.活動(dòng)營(yíng)銷的目標(biāo) 1)契合主題 2)交叉銷售 3)形式鏈接

4.活動(dòng)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)形象宣傳及名稱 1)流程模塊化設(shè)計(jì) 2)活動(dòng)分工及指導(dǎo) 3)專業(yè)化維護(hù)團(tuán)隊(duì) 4)客戶識(shí)別及跟進(jìn) 5.活動(dòng)營(yíng)銷的跟進(jìn) 1)挖掘線索 2)深度開發(fā)

案例演示：“緣來(lái)還有你”鉆石卡客戶生日會(huì)

4.現(xiàn)場(chǎng)管理 5.持續(xù)跟進(jìn)

案例演示 中興銀行廣場(chǎng)舞大賽

二、存量客戶提升活動(dòng)。1.主題營(yíng)銷。——Ex 節(jié)日營(yíng)銷 2.電話邀約。3.廳堂活動(dòng)。

三、增量客戶外拓活動(dòng)。1.“四進(jìn)六優(yōu)”活動(dòng)。1)進(jìn)企業(yè) 2)進(jìn)商戶 3)進(jìn)社區(qū)

【思考】社群營(yíng)銷有何特點(diǎn)？ 4)進(jìn)學(xué)校

2.支行“五項(xiàng)執(zhí)行” 1)一張作戰(zhàn)地圖 2)一支外拓隊(duì)伍 3)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程 4)一套外拓檔案 5)一個(gè)創(chuàng)新主題

分組演練：根據(jù)所在行的金融生態(tài)圖策劃一次外拓活動(dòng)。

頭腦風(fēng)暴——提煉與總結(jié) 構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——結(jié)語(yǔ)

第五篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

課程背景：

銀行是為客戶提供各種金融服務(wù)的地點(diǎn)，客戶經(jīng)理是客戶了解銀行、體會(huì)銀行服務(wù)最直接的窗口。在客戶經(jīng)理為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)時(shí)，還可以無(wú)痕跡的向客戶營(yíng)銷各類金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值。面對(duì)各行各業(yè)、各種類型的客戶，客戶經(jīng)理如何根據(jù)個(gè)性化推薦金融產(chǎn)品？采用什么方式得到客戶的信任？本課程從客戶需要的服務(wù)分析導(dǎo)入，用角色轉(zhuǎn)換、世界咖啡的方式，讓學(xué)員一起思考分析營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷技巧，在互動(dòng)交流的方式下，輕松愉快的掌握營(yíng)銷的知識(shí)與技能，并現(xiàn)場(chǎng)模擬演練加強(qiáng)培訓(xùn)效果。

課程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客戶的分類，不同類型客戶的需求與期盼點(diǎn)； ◆ 提升個(gè)人服務(wù)形象，具備良好的服務(wù)心態(tài)； ◆ 掌握不同客戶的行為分類； ◆ 掌握柜面營(yíng)銷的流程與技巧；

◆ 能靈活運(yùn)用模擬訓(xùn)練中涉及的營(yíng)銷知識(shí)；

課程模型：

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理

授課方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練 +實(shí)操訓(xùn)練

課程大綱

導(dǎo)引：未來(lái)銀行 1．銀行的變化

2．未來(lái)銀行人的能力需求 第一講：先分析——客我分析

一、我的客戶分析

二、客戶經(jīng)理自我分性析

第二講：做準(zhǔn)備——我的形象打造

一、職業(yè)形象塑造

二、營(yíng)銷策略的變化

第三講：先服務(wù)——贏得客戶信任

一、服務(wù)流程分析

二、如何開展主動(dòng)營(yíng)銷

三、開展顧問式營(yíng)銷

四、營(yíng)銷策略

第四講：再營(yíng)銷——營(yíng)銷客戶所需

一、客戶識(shí)別

二、建立信任

三、激發(fā)需求

四、介紹產(chǎn)品

五、異議處理

六、促進(jìn)成交

第五講：強(qiáng)訓(xùn)練—鞏固知識(shí)

一、現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

二、現(xiàn)場(chǎng)模擬總結(jié)