第一篇：品牌如何成功開好訂貨會(huì)

品牌如何成功開好訂貨會(huì)

A品牌在剛起步時(shí)，是以批發(fā)、零銷為主。經(jīng)過了幾年的打拼，順著服裝界的趨勢，慢慢轉(zhuǎn)型為專賣形式，代理商都是以批發(fā)的客戶為主。轉(zhuǎn)型了，也開了幾次訂貨會(huì)，一般就代理商夫婦來訂貨，但是在銷售時(shí)發(fā)現(xiàn)與加盟商意愿有出入，貨品上下比例不合理，主打色分不清等?？偨Y(jié)了一下：主要因?yàn)榇砩滩皇侵苯用鎸?duì)終端消費(fèi)者，不能了解消費(fèi)者的需求。發(fā)現(xiàn)了問題，立刻整改是品牌生存之道。于是該品牌推行代理商、加盟商自由訂貨+培訓(xùn)學(xué)習(xí)模式的訂貨會(huì)，手把手的指導(dǎo)客戶訂貨，該次訂貨會(huì)取得了圓滿成功、業(yè)績也得到了很大的提升！

想要開好一次訂貨會(huì)，首先要清晰自己要做什么？該如何做？以下是我開訂貨會(huì)的一些流程與內(nèi)容，現(xiàn)與大家一起分享：

第一步：統(tǒng)一思想

致全國加盟商的一封信

尊敬的中國市場“XX”加盟商：

您們好！在這里謹(jǐn)代表XX公司全體員工感謝大家一直以來對(duì)XX品牌的支持和信心！

XX品牌從成長到成熟，在短短的幾年里已讓越來越多的消費(fèi)者青瞇及認(rèn)可，有句古語：“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕選錯(cuò)行”，做服裝就怕選錯(cuò)牌子。大家也看到了中國近幾年服裝的發(fā)展，從散貨批發(fā)到代理。安踏、以純等，在中國都有過千家的加盟店，并且店鋪越開越大，形象也越來越好，但也有很多牌子曇花一現(xiàn)，開始聲勢浩大，但很快就銷聲匿跡了，或者店鋪越來越少。很多加盟商也從開始的盲目找牌子開店加盟，到越來越理性地去分析市場，是否可以投資？有多少回報(bào)？不會(huì)像開始時(shí)，不清楚此品牌的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定位、價(jià)格、營銷服務(wù)是否迎合市場，只要有明星代言有一些加盟優(yōu)惠就投資開店，結(jié)果將積累了多年的資金投入了卻沒有回報(bào)，甚至虧本（像一些新品牌，加盟優(yōu)惠是比較吸引，但沒有業(yè)績也是沒用）。

隨著國內(nèi)市場的不斷完善，如今的服裝市場已分得越來越細(xì)，像運(yùn)動(dòng)休閑、黑白休閑、大眾休閑、淑女休閑等，市場上都已有可做代表的領(lǐng)頭品牌。隨著市場的競爭越演越烈，每一種風(fēng)格的品牌都在市場上越來越多，大家都想搶占市場的最大份額。市場的競爭是必然的，就像大家看到大眾休閑裝，像美特斯·邦威、以純、森馬等；在市場競爭中，他們的店鋪越開越多，店鋪面積也越來越大，每年業(yè)績還在遞增，而跟隨他們風(fēng)格的很多牌子已經(jīng)持不住，很多加盟店鋪在慢慢關(guān)掉。這是為什么呢？

品牌的競爭關(guān)鍵是優(yōu)勢，你的優(yōu)勢是否大于競爭對(duì)手。那服裝品牌競爭的優(yōu)勢是哪些呢？首先是產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)勢體現(xiàn)在它的設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量；接著是形象服務(wù)，產(chǎn)品是最關(guān)鍵的。曾經(jīng)服裝業(yè)的一個(gè)教授說過，好的一個(gè)品牌，第一是產(chǎn)品，第二是產(chǎn)品，第三還是產(chǎn)品。并且要能做到不用靠店員去推銷產(chǎn)品，而是讓產(chǎn)品取引客戶，那才是好的品牌。下來把形象做好，你的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。所以大家能夠看到市場上做的好的品牌，首先是他的產(chǎn)品能夠不斷的創(chuàng)新，另店鋪的形象也不斷的提升，在同行中做到最前面，那它肯定能搶占最大的市場份額。

XX品牌經(jīng)過近幾年的不斷積累，在眾多品牌中脫穎而出，很多同行說我們是一匹黑馬，其實(shí)我們也是在成長中進(jìn)步，不斷的積累自己的優(yōu)勢。公司秉持“客戶需求的就是最好的”，在產(chǎn)品優(yōu)勢中，能夠不斷的創(chuàng)新，從面料、顏色、設(shè)計(jì)、價(jià)格中把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到位，形象方面公司在今年也推出了很多提升方案。在產(chǎn)品這塊我相信大家也看到了我們的優(yōu)勢，每季都會(huì)有新的亮點(diǎn)。公司今年在品質(zhì)上，貨期上加大了很多人力，力求在這方面進(jìn)一步做好。

但店鋪的經(jīng)營，形象這些還需我們的加盟商不斷的提升，做到專業(yè)的管理經(jīng)營，統(tǒng)一的形象。并且將在店鋪地理位置進(jìn)一步提升。開好店、開大店來提升自己的優(yōu)勢。就像我們看到美特斯·邦威、以純的店鋪，每個(gè)地區(qū)都是最好的位置，最大的鋪面，并且形象統(tǒng)一，店員素質(zhì)較高。這一點(diǎn)其它休閑品牌就做不到，那競爭的優(yōu)勢，市場份額肯定就不如他們。如今國外市場上做的最好的一個(gè)大眾休閑品牌。ZARA每年可以做到幾十億美元的業(yè)績，他的經(jīng)營理念就是“一流的形象，二流的產(chǎn)品，三流的價(jià)格?！弊鰹楝F(xiàn)代的消費(fèi)者，都是很理性的在消費(fèi)，男裝是做品牌，女裝是做產(chǎn)品。如果女裝品牌一季做得不好，可能就會(huì)堅(jiān)持不下去了。她們都希望用低的價(jià)格買到好的產(chǎn)品，這也是我們XX品牌的經(jīng)營理念。低價(jià)位，高含量，來搶占市場?，F(xiàn)如今市場上跟隨我們的已越來越多，那么，只有我們大家共同努力，將我們的優(yōu)勢做出來才能戰(zhàn)勝競爭對(duì)手，才能搶占更大的市場份額。

第二步：統(tǒng)一步驟：

沒有計(jì)劃的目標(biāo)就像永遠(yuǎn)無法到達(dá)彼岸的船！要開好訂貨會(huì)，首先要有計(jì)劃，預(yù)先設(shè)定好訂貨會(huì)流程，將期間可能會(huì)發(fā)生的事項(xiàng)提前做好準(zhǔn)備?！凹?xì)節(jié)決定成敗”在召開會(huì)議時(shí)盡量按流程進(jìn)行，才可以將訂貨會(huì)盡大可能的圓滿舉行。

區(qū)域訂貨會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程

◆訂貨會(huì)第一天：

簽到→參觀樣版店→參觀當(dāng)季訂貨貨品陳列效果→加盟商會(huì)議

一、簽到

1、準(zhǔn)備客戶所需的資料、會(huì)務(wù)指南、會(huì)務(wù)須知、會(huì)務(wù)通訊錄、訂貨手冊(cè)、地區(qū)訂貨分析指標(biāo)表、鉛筆、橡皮、計(jì)算器、削筆刀、A4紙等。并訂好房間。

2、確定簽到的地點(diǎn)。

3、準(zhǔn)備客戶簽到本登記。

備注：統(tǒng)一規(guī)定客戶簽到地點(diǎn)：①代理商辦公室為最佳。②訂貨會(huì)客戶入住酒店。

二、參觀當(dāng)季訂貨貨品陳列效果（早上9：30-12：00午餐）

1、選擇地點(diǎn)（展廳或離訂貨會(huì)場地較近的專賣店，面積大、形象好）。

2、按面積大小選出重點(diǎn)款陳列（貨品的60%-70%的數(shù)量）。

3、根據(jù)當(dāng)季色系的流行趨勢陳列。

4、根據(jù)當(dāng)季的設(shè)計(jì)理念風(fēng)格陳列。

5、側(cè)掛陳列效果要有跳躍感，一個(gè)色系不宜超過三組貨架，具體情況依當(dāng)季樣板。

6、櫥窗展示當(dāng)季最流行的色彩，款式風(fēng)格要有代表性，展示當(dāng)季時(shí)尚潮流的款式為宜，櫥窗飾品擺設(shè)得當(dāng)，給客戶陳列出最佳的視感效果，促進(jìn)客戶訂貨信心，并提高貨品陳列的水平（春秋冬季要上下里外及飾品，夏季上裝二件套配褲子式裙、針織二件套上衣及梭織上衣另配上飾品）飾品指圍巾、帽、包、鞋、等。

7、講解當(dāng)季貨品設(shè)計(jì)要點(diǎn)及結(jié)構(gòu)分析。

備注：①客戶報(bào)到人數(shù)至少到達(dá)80%以上才開始講解。

三、參觀樣版店（下午2：00-5：30

2至3家、大巴接送）

參觀樣板店的目的：是讓參觀客戶不斷提升自身的店鋪形象及管理，所以要選擇當(dāng)?shù)赜写硇缘牡赇?，并具備如下榜樣因素?/p>

1、面積：達(dá)到公司要求面積的店鋪。

2、裝修：按照公司要求統(tǒng)一貨架及設(shè)計(jì)方案裝修。

3、貨品：貨品品種充足，貨量飽滿。

4、陳列：符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)要求。

5、人員：店鋪人員架構(gòu)完善，營業(yè)員統(tǒng)一服裝、妝容，精神面貌良好。

6、形象：店鋪整體綜合形象良好。

7、銷售：銷售業(yè)績好。

四、加盟商會(huì)議（晚上7：00-11：00）

很多品牌覺得訂貨會(huì)，只須訂好貨就行啦，其它什么都不用做了，還開什么會(huì)??？浪費(fèi)了我們的時(shí)間！這樣的想法是有偏差的。訂貨會(huì)就是訂貨+會(huì)議，貨品決定著一個(gè)品牌、一家家店鋪的命運(yùn)，會(huì)議則是主導(dǎo)者的靈魂！兩者是相互配合、相互補(bǔ)充的活動(dòng)，在這樣組合的背后凸顯了訂貨會(huì)多元化功能。所以會(huì)議內(nèi)容必須有號(hào)召力，那如何才能開好一個(gè)會(huì)議呢？現(xiàn)在和大家分享一下：

1、代理商發(fā)言

各位快樂的伙伴們：

大家新年好！

2007年春節(jié)馬上就要到來了，今天我們?cè)谶@里召開XX品牌07年夏季訂貨會(huì)，這也就意味著我們的財(cái)富將會(huì)隨著新年的到來滾滾而來！

回顧2006年，我們是沒有任何遺憾的，我們?cè)谂?，我們?cè)趭^斗，并且取得了驕人的成績。我們的隊(duì)伍在不斷的精壯，又在 處新開了

平方米的店鋪，我們跟上時(shí)代的步伐，將我們的店鋪?zhàn)龊米龃?，真正的做到了“絕勝終端”！

目前的休閑市場發(fā)展越來越快，競爭越來越激烈，我們?cè)诎l(fā)展中也遇到了很多的困難，但是我們要堅(jiān)信：只要總公司，我們代理商處分公司，和各位加盟商一起同舟共濟(jì)，一定能在市場的殘酷競爭中越走越穩(wěn)，越走越遠(yuǎn)。

07的XX品牌，依然是朝著把市場做大做強(qiáng)的方向在繼續(xù)前進(jìn)！我們希望能在市場上扎根，讓其它的品牌不能輕易追趕上我們。因此，大量的精力將放在終端市場，即在座各位的店鋪里。我們將更加的注重形象，在這一年里，無論是強(qiáng)制還是其它的形式，都一定要在市場上做到形象的整體和統(tǒng)一。此外就是加強(qiáng)精細(xì)化管理的能力，即改善過往粗放式的管理作風(fēng)，對(duì)每一個(gè)區(qū)域的加盟店鋪派專業(yè)人員進(jìn)行精細(xì)化的管理和跟蹤服務(wù)。

作為XX省的代理商，我在此也向各位伙伴們表個(gè)態(tài)，在07年我們將從以下幾個(gè)方面來提升對(duì)各位的支持與服務(wù)：

1）在管理和服務(wù)方面：我們將在總公司的領(lǐng)導(dǎo)下加強(qiáng)公司化管理，為各位提供更完善的市場支持與保姆式服務(wù)，即派專人對(duì)各店鋪進(jìn)行管理，對(duì)每一家店鋪的銷售業(yè)績負(fù)責(zé)，并派專業(yè)營銷人員到各位的店鋪里為提升單店業(yè)績而服務(wù)；

2）通過直營店提升品牌形象和知名度：今年將在X旺區(qū)開設(shè)一家X平方米的直營店，大店的開設(shè)可以提升品牌在本區(qū)域的知名度，這對(duì)下線城市的銷售是非常有利的，也可有效的為品牌在本省區(qū)內(nèi)作廣告宣傳；

3）加大扶持力度：作為代理商，我們將對(duì)業(yè)績優(yōu)秀的和忠誠度高的加盟商加大扶持力度，比如在專業(yè)人才方面和廣告物料方面的支持。

4）今天的訂貨會(huì)，我希望大家能和我一樣認(rèn)真的看到公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)方面所做的努力，我們的衣服是越來越漂亮了，我們也應(yīng)該對(duì)公司越來越有信心，對(duì)我們所服務(wù)的這片市場越來越有信心，也對(duì)我們自己的選擇越來越有信心。

2、總公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言

現(xiàn)在很多企業(yè)到達(dá)某一程度時(shí)就缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致客戶“移情別戀”。任何產(chǎn)品都有自己的生命周期，隨著市場的成熟及產(chǎn)品價(jià)格透明度的增高，產(chǎn)品帶給客戶的利益空間往往越來越小。若企業(yè)不能及時(shí)進(jìn)行創(chuàng)新，客戶自然就會(huì)另尋他出路，所以學(xué)習(xí)才能創(chuàng)新，創(chuàng)新才能進(jìn)步！在訂貨會(huì)期間須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的氛圍，定期對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)。讓其了解市場的變貨，公司的下一步計(jì)劃，這樣才可以統(tǒng)一步伐朝著我們的共同的目標(biāo)前進(jìn)。

1）公司需完成的工作

隨著服裝市場的競爭越來越激烈，誰能領(lǐng)軍未來的中國服裝市場，我們看到06年部份品牌逐步衰亡并逐步消失，市場告訴我們現(xiàn)在不是靠單一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)就能占領(lǐng)市場的，而是在綜合實(shí)力競爭上來比拼，誰的優(yōu)勢做的越多做得越好，誰的競爭力才越強(qiáng)，誰就站得越穩(wěn)。

我們看到了國內(nèi)品牌服飾行業(yè)的現(xiàn)狀：產(chǎn)品款式的同質(zhì)化，運(yùn)作模式的形式化，品質(zhì)意識(shí)的薄弱化，目標(biāo)市場的局限化，運(yùn)籌管理的空洞化，人才資源的泡沫化。

市場提醒我們，我來自于2010年，要求我們始終以未來的眼光面對(duì)目前的市場，不斷的創(chuàng)新才是品牌持續(xù)成功的關(guān)鍵。在產(chǎn)品風(fēng)格定位上創(chuàng)新，在品牌的營銷能力上創(chuàng)新，在整個(gè)運(yùn)作方式上創(chuàng)新，提升品牌的價(jià)值，提升品牌的影響力，只有這樣才能歷久彌新，獲得更大的輝煌。

那么我們大家必須肩并肩，心連心的一起努力。在06年的下半年至07年的上半年將我們各自的綜合實(shí)力不斷的提升，才能把我們的優(yōu)勢更大化，才能跟其它品牌距離拉得更開。

2）以下是公司今年至明年在產(chǎn)品、形象、營銷三大方面的工作目標(biāo)：

★

產(chǎn)品方面

A、產(chǎn)品的多元化

①

隨著人們?cè)谏习嘁酝庥懈嗟男蓍e時(shí)間，多元化的興趣，決定了多元化的社交活動(dòng)和穿著要求，對(duì)單一品牌服裝有多元化的要求來配合不同場合的穿著需求。

②只有將消費(fèi)者細(xì)分才能做到配合產(chǎn)品的調(diào)整，增加消費(fèi)群體，銷售業(yè)績必然增加。

③公司已從春季開始開發(fā)出同一年齡層參加不同活動(dòng)、不同場合的多個(gè)服裝系列，07年春季有XX大系列，XX個(gè)款，目的就是最大化的增加不同的消費(fèi)群體，增加品牌優(yōu)勢，搶占市場先機(jī)。但也要求加盟商店鋪面積隨著增大，才可以更好的展示出產(chǎn)品，提升終端競爭優(yōu)勢。

B、產(chǎn)品的創(chuàng)新+流行+獨(dú)特+低價(jià)

只有跟著服裝的流行趨勢，不斷創(chuàng)新，做到唯一，并且價(jià)格控制到最低，才能在如今激烈的市場競爭中戰(zhàn)勝對(duì)手并脫穎而出。

C、保證貨期，準(zhǔn)時(shí)上貨

每季能根據(jù)天氣的變化和市場的需要，提前將貨品發(fā)到客戶處，并能讓客戶按季節(jié)天氣合理上貨。

D、品質(zhì)的提升

每個(gè)款式的面料、輔料、做功嚴(yán)格把關(guān)，做到讓客戶滿意，對(duì)質(zhì)量問題及時(shí)更換。

E、快速在當(dāng)季推出部分流行靚款

在每一季貨品上市后，通過對(duì)市場調(diào)研，快速推出十來款當(dāng)季流行色、流行款式，來彌補(bǔ)已上市貨品在顏色、款式上的空缺，讓消費(fèi)者能不斷的看到新的流行色和流行款式，滿足她們新鮮感，增加品牌競爭優(yōu)勢。

★形象方面

A、全國第五代新形象的推廣

在06年底全國所有店鋪形象統(tǒng)一，全部更換成第五代形象，提升品牌形象，提高競爭優(yōu)勢。對(duì)第四代換第五代形象，公司和代理商各給予貨架及貨款的支持。

B、促銷廣告全國統(tǒng)一

從06年冬季開始每季廣告物料、廣告畫冊(cè)、宣傳小冊(cè)子，公司免費(fèi)提供。每季度促銷方案、禮品提前讓加盟商在訂貨會(huì)時(shí)訂購，并將促銷細(xì)節(jié)用文字講解給大家，促銷活動(dòng)做到有創(chuàng)意、獨(dú)特，并能提升業(yè)績。

C、陳列手冊(cè)+陳列光碟指引

①

陳列手冊(cè)更詳細(xì)、更具體、更實(shí)用。

②

陳列光碟讓陳列師將細(xì)節(jié)要領(lǐng)給大家進(jìn)一步講解。

D、每季櫥窗設(shè)計(jì)

提前將每季最新櫥窗設(shè)計(jì)方案提供給大家，把品牌文化、產(chǎn)品理念、流行趨勢更好的展現(xiàn)給消費(fèi)者。在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)街成為一個(gè)亮點(diǎn)。

E、店員形象統(tǒng)一

全國店員統(tǒng)一服裝，公司在每季訂貨時(shí)指定當(dāng)季店員統(tǒng)一工裝，顏色統(tǒng)一、款式統(tǒng)一并制定店員化妝標(biāo)準(zhǔn)，讓我們的店員用最好的形象迎接每一個(gè)消費(fèi)者。

★

營銷方面

A、協(xié)助代理商公司化管理

定期到代理商處招聘、培訓(xùn)員工，打造代理商精英團(tuán)隊(duì)、代理商職業(yè)經(jīng)理人。

B、終端服務(wù)

①

提供《新店開業(yè)手冊(cè)》明確店鋪開業(yè)的流程及準(zhǔn)備工作、注意事項(xiàng)讓大家學(xué)習(xí)運(yùn)用。

②

提供《新店開業(yè)如何爆破最高業(yè)績》手冊(cè)，讓大家把新店銷售業(yè)績做到最高化。

③

提供標(biāo)準(zhǔn)的《店鋪一天操作流程手冊(cè)》+光碟，文字解說加光碟實(shí)操讓加盟店快速運(yùn)用，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步提升業(yè)績。

④

提供《金牌店長》手冊(cè)+光碟，讓各加盟商的店長最好的發(fā)揮自己的才能。

⑤

提供《合伙人方案》手冊(cè)，讓加盟商做到讓人才更好的發(fā)揮自己，業(yè)績更大化，自己更輕松。

⑥

提供《怎樣科學(xué)的訂貨》手冊(cè)+光碟，讓大家學(xué)會(huì)如何訂貨，目的是為了減少庫存和提升業(yè)績。

⑦

提供《庫存處理》手冊(cè)，教大家學(xué)會(huì)如何去清理庫存，及時(shí)回籠資金。

⑧

提供《加盟商如何崛起》手冊(cè)+光碟，用實(shí)際加盟商的案例，如：怎樣在短短一年多的時(shí)間開了5家加盟店，并且店店盈利。

C、每次訂貨會(huì)時(shí)做到訂貨+培訓(xùn)

每次訂貨會(huì)時(shí)能給大家?guī)硪恍?shí)用的培訓(xùn)知識(shí)和訂貨分析。

D、專業(yè)國際培訓(xùn)結(jié)構(gòu)給大家培訓(xùn)

聘請(qǐng)國際知名的培訓(xùn)教授給代理商、加盟商專業(yè)的培訓(xùn)，帶給大家全新科學(xué)的經(jīng)營理念。

E、專業(yè)的人員到終端服務(wù)

具有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的外派店長到各加盟商處長期巡回服務(wù)。

第二篇：如何開好訂貨會(huì)

如何開好訂貨會(huì)

隨著春節(jié)旺季的過去，在經(jīng)歷了一個(gè)短暫休息和與家人團(tuán)聚的假期后，當(dāng)營銷人員再回到市場，面臨節(jié)日后冷淡的市場和新的一年銷售任務(wù)時(shí)，為尋求在淡季銷售任務(wù)的實(shí)現(xiàn)和新的一年開一個(gè)好頭，眾多廠家開始訂貨會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品的推介，可以說訂貨會(huì)是你方開罷我登場，有成功者也有失敗者，筆者通過親自操作對(duì)如何開好訂貨會(huì)體會(huì)如下：

一、開好訂貨會(huì)要避免以下幾種情況

1、訂貨會(huì)開成吃喝會(huì)

訂貨會(huì)廠家往往會(huì)準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會(huì)現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費(fèi)用去白花，訂貨會(huì)成了吃喝會(huì)。

2、訂貨會(huì)開成溝通會(huì)

主要是負(fù)責(zé)開訂貨會(huì)的廠家人員或經(jīng)銷商由于對(duì)訂貨會(huì)目的不明確，在開訂貨會(huì)時(shí)與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會(huì)要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會(huì)成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會(huì)。

3、訂貨會(huì)開成答謝會(huì)

訂貨會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開會(huì)前對(duì)客戶庫存情況和對(duì)客戶資金情況了解不足，同時(shí)還會(huì)存在通知客戶參加訂貨會(huì)表述不清，告訴客戶我們要搞個(gè)活動(dòng)，而對(duì)活動(dòng)內(nèi)容沒有詳細(xì)說明，客戶沒有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會(huì)，但由于沒有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會(huì)成為答謝會(huì)。

二、開好訂貨會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備要注重細(xì)節(jié)

“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會(huì)要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多訂貨會(huì)從設(shè)計(jì)到流程各個(gè)方面都做的不錯(cuò)，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會(huì)效果大打折扣，對(duì)于訂貨會(huì)前準(zhǔn)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn)：

1、訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作：

細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前準(zhǔn)備是訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵，一般來說訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個(gè)方面：

（1）確定訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象，一般做為食品行業(yè)開訂貨邀請(qǐng)的對(duì)象主要是大的二批、分銷商及大的買場或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會(huì)中起決定作用的人員。

（2）確定訂貨會(huì)的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對(duì)市場進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對(duì)夏季前以“水”

這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項(xiàng)過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點(diǎn)。

（3）制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對(duì)主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會(huì)影響訂貨會(huì)效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會(huì)的主題：銷售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開訂貨會(huì)同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會(huì)會(huì)讓客戶產(chǎn)生防范心理。

（5）做好訂貨會(huì)事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認(rèn)識(shí)和心理和準(zhǔn)備，同時(shí)通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會(huì)有的放矢。

（6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請(qǐng)的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會(huì)會(huì)址，對(duì)場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。

（7）做好時(shí)間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請(qǐng)對(duì)象發(fā)邀請(qǐng)函，注明訂貨會(huì)時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷活動(dòng)通知送達(dá)知客戶手中。

2、定貨會(huì)會(huì)場布景：

定貨會(huì)會(huì)場布置要突出訂貨會(huì)主題，主要有以下幾個(gè)方面：

（1）主席的正方懸掛模幅，模幅標(biāo)明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會(huì)”。

（2）會(huì)場門口設(shè)置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時(shí)陳列樣品，簽到本。

（3）會(huì)場周圍粘貼宣傳畫，會(huì)議桌放置宣傳品。

（4）準(zhǔn)備好開會(huì)所需用品如話筒，擴(kuò)音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機(jī)，投影儀。

（5）制訂會(huì)議議程，并落實(shí)到人。

（6）做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。

三、訂貨會(huì)會(huì)中要充分溝通、制造氣氛

通過在訂貨會(huì)會(huì)中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

（1）設(shè)置游戲，邀請(qǐng)客戶參與游戲讓客戶放松。

（2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛。

（3）實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性

（4）開設(shè)有獎(jiǎng)問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對(duì)所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

（5）進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。

（6）面對(duì)面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。

四、訂貨會(huì)會(huì)后要及時(shí)跟進(jìn)

訂貨會(huì)開完后，只是訂貨會(huì)成功的一半，如何落實(shí)是訂貨會(huì)最終成功與否的重中之重，因而訂貨會(huì)后一方面要將貨會(huì)及時(shí)送達(dá)訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時(shí)跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向。

第三篇：把握細(xì)節(jié)開好訂貨會(huì)

把握細(xì)節(jié)開好訂貨會(huì)

訂貨會(huì)作為企業(yè)推廣產(chǎn)品的一個(gè)平臺(tái)和進(jìn)行渠道拓展的的一種有效手段，被越來越多企業(yè)所采用，訂貨會(huì)的成功舉辦，不僅可以讓企業(yè)借助這種形式短期內(nèi)建立有效地銷售網(wǎng)絡(luò)渠道也有助于企業(yè)的產(chǎn)品快速走向市場，但是在實(shí)際訂貨會(huì)工作中往往是雷聲大雨點(diǎn)小，現(xiàn)場氣氛很熱烈，到場的人很多，摩肩接踵一片繁榮，而一到該真槍實(shí)彈簽訂合同繳納保證金時(shí)，只有了了幾個(gè)客戶，使訂貨會(huì)開成：

1、訂貨會(huì)開成參觀會(huì)

主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商人選不當(dāng)或者邀請(qǐng)前來參加訂貨會(huì)的人員根本對(duì)企業(yè)的情況不了解或者前來參加訂貨會(huì)的人員在其經(jīng)銷部只是一個(gè)執(zhí)行者無決定權(quán)力，對(duì)訂貨會(huì)只是抱著走馬觀花的態(tài)度來看看的人員，無法和企業(yè)的目標(biāo)一致，最終使是企業(yè)的訂貨會(huì)最終開成一個(gè)產(chǎn)品的介紹會(huì)或參觀會(huì)。

2、訂貨會(huì)開成溝通會(huì)

主要是負(fù)責(zé)開訂貨會(huì)的廠家人員或者經(jīng)銷商對(duì)訂貨會(huì)目的不明確，在開訂貨會(huì)時(shí)過多注重與客戶與感情溝通，而到推介產(chǎn)品時(shí)拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會(huì)要自己的產(chǎn)品，忽視、忘記了訂貨會(huì)的目標(biāo)，使訂貨會(huì)成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會(huì)。

3、訂貨會(huì)開成答謝會(huì)

訂貨會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開會(huì)前對(duì)客戶庫存情況和對(duì)客戶資金情況了解不足，同時(shí)還會(huì)存在通知客戶參加訂貨會(huì)表述不清，只是簡單告訴客戶我們要搞個(gè)活動(dòng)，而對(duì)活動(dòng)內(nèi)容沒有詳細(xì)說明，客戶沒有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會(huì)，但由于沒有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使訂貨會(huì)成為答謝會(huì)。

4、訂貨會(huì)開成吃喝會(huì)

訂貨會(huì)廠家往往會(huì)準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由企業(yè)在現(xiàn)場的控制不當(dāng)，結(jié)果使客戶喝的酩酊大醉，訂貨會(huì)現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費(fèi)用白花，訂貨會(huì)成了吃喝會(huì)。

最終使企業(yè)投入不小但結(jié)果甚微，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)人，浪費(fèi)資源還浪費(fèi)感情，那么如何使訂貨會(huì)能夠開好達(dá)到預(yù)期的目的呢？筆者結(jié)合個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和在實(shí)際工作中的情況認(rèn)為訂貨會(huì)要從一下幾點(diǎn)細(xì)節(jié)入手;

一、開好訂貨會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備的細(xì)節(jié)

“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會(huì)要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多訂貨會(huì)從設(shè)計(jì)到流程安排非常順暢，節(jié)目演出、產(chǎn)品展示、酒會(huì)洽談等每個(gè)環(huán)節(jié)都很到位各個(gè)方面都做的不錯(cuò)，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會(huì)出現(xiàn)上述三種情況，因而對(duì)于訂貨，對(duì)于訂貨會(huì)前準(zhǔn)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn)：

1、訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作的細(xì)節(jié)：

細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前準(zhǔn)備是訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵，一般來說訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作主要細(xì)節(jié)包括以下幾個(gè)方面：

（1）確定訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象，也就是俗話說的：要找對(duì)人，只有找對(duì)了人才能去辦好事，否則只能是空歡喜一場，一般做為企業(yè)開訂貨邀請(qǐng)的對(duì)象主要是大的經(jīng)銷商，但是并非所有經(jīng)銷商都是你所需要的對(duì)象，比如你是作酒的企業(yè)找來的是作飲料的經(jīng)銷商由于其對(duì)酒行業(yè)不了解成功的可能性就很渺茫，或者您想要的是一個(gè)資金百萬級(jí)的經(jīng)銷商而邀請(qǐng)的卻是50萬級(jí)經(jīng)銷商你的目的也不可能實(shí)現(xiàn)，因而確定好邀請(qǐng)對(duì)象是訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵之一，細(xì)節(jié)之處是“要對(duì)人”，實(shí)現(xiàn)方法企業(yè)可以在開訂貨會(huì)前期通過全國市場有影響力的報(bào)紙廣告來吸引經(jīng)銷商或者通過行業(yè)協(xié)會(huì)尋找經(jīng)銷商也可以采取業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)市場走訪尋找經(jīng)銷商，通過前期的溝通圈定核心經(jīng)銷。

（2）確定訂貨會(huì)的產(chǎn)品選擇：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對(duì)市場進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)最大的產(chǎn)品，而不是你所有的產(chǎn)品，可能你認(rèn)為好的但客戶卻不這樣認(rèn)為，細(xì)節(jié)之處是要對(duì)市場進(jìn)行充分的了解，清楚產(chǎn)品在市場上的利潤前景、發(fā)展空間，避免主推的品項(xiàng)的偏差。

（3）制訂合理的訂貨政策：即對(duì)訂貨產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，政策不到位也會(huì)影響訂貨會(huì)效果，這就要求企業(yè)對(duì)行業(yè)市場及競品的充分了解，如果企業(yè)對(duì)市場預(yù)見力和把握市場的能力越高，對(duì)市場情況了解的越多了解越清楚，越能堅(jiān)定經(jīng)銷商和企業(yè)合作的信心。機(jī)會(huì)也就越大，細(xì)節(jié)在于根據(jù)市場情況了解經(jīng)銷商的需要制定合理的訂貨政策。

（4）確定訂貨會(huì)的主題：銷售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開訂貨會(huì)同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。否則平白無的搞開訂貨會(huì)會(huì)讓客戶產(chǎn)生防范心理。

（5）做好訂貨會(huì)事前造勢，通過事前造勢不僅可以讓客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品能有一個(gè)有正確認(rèn)識(shí)，同時(shí)通過市場的造勢宣傳也給經(jīng)銷商預(yù)留了考察市場的時(shí)間和和心理和準(zhǔn)備，是訂貨會(huì)有的放矢。

（6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請(qǐng)的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會(huì)會(huì)址，對(duì)場地的選擇要求，細(xì)節(jié)在于要至少做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。

（7）做好時(shí)間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請(qǐng)對(duì)象發(fā)邀請(qǐng)函，注明訂貨會(huì)時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷活動(dòng)通知送達(dá)知客戶手中。細(xì)節(jié)在于產(chǎn)品資料要詳實(shí)，避免夸大和摻雜虛假的東西

2、會(huì)場布景的細(xì)節(jié)：

定貨會(huì)會(huì)場布置要突出訂貨會(huì)主題，主要做好以下幾個(gè)方面：

（1）主席的正方懸掛模幅，模幅標(biāo)明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會(huì)”。

（2）會(huì)場門口設(shè)置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時(shí)陳列樣品，簽到本。

（3）會(huì)場周圍粘貼宣傳畫，會(huì)議桌放置宣傳品。

（4）準(zhǔn)備好開會(huì)所需用品如話筒，擴(kuò)音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機(jī)，投影儀。

（5）制訂會(huì)議議程，并落實(shí)到人。

（6）做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。

但是對(duì)于訂貨會(huì)現(xiàn)場的布置要求把握兩個(gè)細(xì)節(jié)：一是特色。這里的特色指容易辨認(rèn)穩(wěn)定的風(fēng)格，能與其它企業(yè)或現(xiàn)場進(jìn)行有效的區(qū)別，同時(shí)標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)色、整體布局和標(biāo)語口號(hào)要相對(duì)的固定能展現(xiàn)企業(yè)的特色。二是醒目。首先是攤位要醒目，要有視覺沖擊力，大的訂貨會(huì)，攤位成百上千如何吸引眼球展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力尤為重要，其次是人要醒目。如統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一發(fā)式專門聘請(qǐng)形象宣傳員都是人員醒目的好手段，也是讓參加訂貨會(huì)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)認(rèn)可的一種方式。

二、訂貨會(huì)現(xiàn)場要做好的細(xì)節(jié)

1、從居住、到飲食、到現(xiàn)場的引導(dǎo)要一視同仁照顧好現(xiàn)場的每一位客商，防止看人下菜。

2、在訂貨會(huì)現(xiàn)場講解清楚優(yōu)惠的訂貨政策，對(duì)提出的問題的客戶要不厭其煩的回答報(bào)以最真誠的對(duì)待，必要時(shí)安排業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)跟進(jìn)。

3、訂貨會(huì)現(xiàn)場要制造興奮點(diǎn)。如果能制造興奮點(diǎn)，讓媒體和客戶津津樂道，那就棋高一著了。因?yàn)橛嗀洉?huì)功能不僅僅只有訂貨的功能同時(shí)還兼?zhèn)洚a(chǎn)品宣傳展示、產(chǎn)銷聯(lián)誼、口碑和媒體后延效應(yīng)。可能在訂貨會(huì)結(jié)束之后，因?yàn)閰⒓诱叩男麄骱兔襟w的宣傳，讓沒有參加會(huì)議的人，知道有關(guān)會(huì)議的情況，并且對(duì)于參會(huì)的企業(yè)產(chǎn)生一定的影響。

4、訂貨會(huì)要善于營造輕松的氛圍來展示企業(yè)的最新產(chǎn)品和介紹產(chǎn)品，通過在訂貨會(huì)會(huì)中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消

除客戶的防范心理，感染其它客戶，同時(shí)采取活動(dòng)的方式還可以讓客戶在輕松的化境下對(duì)產(chǎn)品有更多的了解，主要可以采取以下方式來做到：

（1）設(shè)置游戲，邀請(qǐng)客戶參與游戲讓客戶放松。細(xì)節(jié)在于游戲的的設(shè)置要有趣味性和全員參與性。

（2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛。躍樂節(jié)目的設(shè)置要雅俗共賞。

（3）實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性，針對(duì)訂貨量大與小的客戶要同等對(duì)待。

（4）開設(shè)有獎(jiǎng)問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對(duì)所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

（5）進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。

（6）面對(duì)面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。

3、注重細(xì)節(jié)做好訂貨會(huì)會(huì)后的跟進(jìn)

訂貨會(huì)開完后，只是訂貨會(huì)成功的一半，如何落執(zhí)行實(shí)訂貨會(huì)上的結(jié)果保證款項(xiàng)到帳是訂貨會(huì)最終成功與否的重中之重，因而訂貨會(huì)開完后要注意以下幾點(diǎn)細(xì)節(jié)。

首先，必須安排專人負(fù)責(zé)落實(shí)和跟進(jìn)，比如對(duì)大經(jīng)銷商必須由老總來盯，中小客商交給客戶服務(wù)部、銷售部或者市場部就可以了，因?yàn)橛袝r(shí)候大客戶講究一個(gè)名分或者面子，這個(gè)是訂貨會(huì)后期落實(shí)的關(guān)鍵，也是一個(gè)細(xì)節(jié)問題，切記不要讓財(cái)務(wù)直接打電話，很多公司認(rèn)為合同簽訂了，定金交了，經(jīng)銷商跑不了，因而認(rèn)為將后面的工作交給財(cái)務(wù)去追款是名正言順或者順理成章。其實(shí)，經(jīng)銷商雖然和你簽訂了合同，交了保證金，但是經(jīng)銷商和你公司此時(shí)還沒有和你建立正式的合作關(guān)系，還不是特別了解企業(yè)此時(shí)讓不了解銷售技巧的財(cái)務(wù)人員接手可能會(huì)事倍功半。

其次，要在貨款到位后保質(zhì)保量、按時(shí)按需、按訂貨會(huì)的要求將貨會(huì)發(fā)送治訂貨客戶的手中，此舉不僅可以讓客戶感到企業(yè)的誠信和效率，也有助于使經(jīng)銷商保持經(jīng)銷產(chǎn)品的信心和工作動(dòng)力。

最后，要做好后期的溝通和促進(jìn)，如對(duì)后期銷售人員的全力跟進(jìn)、指導(dǎo)和服務(wù)工作，如果放任自流認(rèn)為貨到經(jīng)銷商手中就萬事大吉，再也不管不問甚至連一個(gè)電話都無，那么訂貨會(huì)的繁榮也只能是流星一閃而已。

第四篇：如何開好客戶座談會(huì)訂貨會(huì)

如何開好客戶座談會(huì)訂貨會(huì)

又到年底了，眾多的農(nóng)藥廠家開始籌劃召開客戶座談會(huì)，提及客戶座談會(huì)，大家都不陌生。客戶座談會(huì)作為實(shí)現(xiàn)和保障廠商業(yè)績提升的主要形式之一，一直以來倍受廠商期待！隨著一年年的過去，從坦然表白的**企業(yè)訂貨會(huì)，到羞赧掩面的**企業(yè)客戶聯(lián)誼會(huì)，或者答謝客戶報(bào)告會(huì)、新品上市發(fā)布會(huì)等等，盡管名稱不斷演變，但廠商對(duì)訂貨會(huì)的熱情依然不減。你方開罷我登場，有成功者也有失敗者?？梢哉f座談會(huì)的成功與否，一定程度上決定了一年銷售工作的好壞，所以座談會(huì)應(yīng)該作為企業(yè)一項(xiàng)重要策劃來做，并且在執(zhí)行上要深入、細(xì)致。實(shí)際上有些企業(yè)客戶座談會(huì)效果不明顯的原因就是不拿客戶座談會(huì)作為一項(xiàng)策劃活動(dòng)去做，對(duì)于座談會(huì)策劃的起因、借勢、造勢、活動(dòng)內(nèi)容、細(xì)節(jié)、安排等方面沒有特別的創(chuàng)意，造成座談會(huì)流于形式。比如有些廠家每年都開客戶座談會(huì)，每年都是同樣的例會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)講大話、產(chǎn)品無新意、酒宴醉一片，最后，簽單的還是那些關(guān)系戶，所以這樣的客戶座談會(huì)不做也罷。座談會(huì)看似簡單的程序，實(shí)際蘊(yùn)含著很多的竅門。

客戶座談會(huì)作為客戶服務(wù)體系的一項(xiàng)重要內(nèi)容，是開展客戶培訓(xùn)、了解客戶需求、展示企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品形象，解決客我矛盾、提升服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)有效途徑。那么，如何通過開展客戶座談會(huì)，歡迎大家都來討論：

一、制定會(huì)議計(jì)劃

要成功開展客戶座談會(huì)，一個(gè)詳細(xì)的會(huì)議計(jì)劃必不可少，要明確會(huì)議的相關(guān)要素，如會(huì)議地點(diǎn)、時(shí)間、參加人員名單、會(huì)議內(nèi)容，這樣才能對(duì)會(huì)議進(jìn)程進(jìn)行有效的控制，才能突出會(huì)議的重點(diǎn)，提高會(huì)議的效率。

二、把握召開會(huì)議時(shí)機(jī)

選擇一個(gè)合適的時(shí)機(jī)召開客戶座談會(huì)，這對(duì)推動(dòng)工作有效的開展起到事半功倍的作用。如：在重大節(jié)日之前，企業(yè)通過座談會(huì)搜集市場信息、了解客戶需求，為分析市場狀況，提高市場需求預(yù)測準(zhǔn)確率做好前期準(zhǔn)備工作；在新的營銷政策實(shí)施過程中，企業(yè)通過座談會(huì)的開展，可以進(jìn)一步了解掌握客戶對(duì)營銷活動(dòng)的反映，為評(píng)估營銷效果，提出營銷活動(dòng)改進(jìn)建議搜集相關(guān)的信息；在品牌培育中，通過座談會(huì)，了解品牌銷售動(dòng)態(tài)及市場需求情況，為指導(dǎo)客戶經(jīng)理改進(jìn)工作方法，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，提出科學(xué)的整改意見做好資料的搜集。

三、參會(huì)代表的選定

一般邀請(qǐng)的對(duì)象主要是大的一批、分銷商及大的二級(jí)經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在座談會(huì)中起決定作用的人員。對(duì)參加座談會(huì)的客戶代表，要有針對(duì)性的進(jìn)行篩選，確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶。

a)該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識(shí)、客戶數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素；

b)該客戶的綜合實(shí)力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實(shí)力。硬件包括資金、倉儲(chǔ)、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個(gè)人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識(shí)形態(tài)方面。

評(píng)估分析完客戶類型之后，我們即可針對(duì)性的邀請(qǐng)參會(huì)客戶。首先，要選擇一些忠誠的客戶，忠誠的客戶會(huì)對(duì)我們當(dāng)前工作提出最真心的意見與建議，這樣才能搜集到更具備價(jià)值的信息；其次，根據(jù)會(huì)議的需要，可以選擇與忠誠的重點(diǎn)客戶相鄰的“刁難戶”或者是經(jīng)營能力相對(duì)較弱的小型客戶參加，一方面可以通過會(huì)議，由重點(diǎn)客戶對(duì)其言傳身教，使其經(jīng)營能力得到相應(yīng)的提升，對(duì)新的營銷政策加深理解，另一方面可以通過客戶相互之間的討論，找出當(dāng)前工作的不足之處；第三，要選擇具備一定文化素質(zhì)的客戶，這樣才能確保會(huì)議內(nèi)容得到更好的落實(shí)；第四，要選擇不同市場類型、不同業(yè)態(tài)、不同規(guī)模、不同商圈的客戶參加，這樣才能確?？蛻舸淼娜嫘?。一般情況是一個(gè)區(qū)域只邀請(qǐng)一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶綜合實(shí)力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿，那么只需邀請(qǐng)一家。另一種情況是一個(gè)區(qū)域邀請(qǐng)2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實(shí)力稍差，但是合作意愿強(qiáng)。這種情況應(yīng)該都邀請(qǐng)過來參會(huì)，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。

四、座談內(nèi)容的選定

座談會(huì)的內(nèi)容的確定。一是熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題：市場經(jīng)理在日常走訪調(diào)查過程中，通過與客戶或消費(fèi)者的溝通，掌握的客戶或消費(fèi)者當(dāng)前普遍關(guān)心的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題，如：客戶等級(jí)提升、貨源分配政策等；第二，行業(yè)新動(dòng)向、新政策：如，客戶服務(wù)體系、客戶關(guān)系管理實(shí)施意見、按客戶訂單組織貨源實(shí)施方案、進(jìn)一步規(guī)范市場經(jīng)營行為，提高客戶盈利水平的實(shí)施意見、貨源供應(yīng)辦法等上級(jí)文件，在其落實(shí)過程中，市場經(jīng)理通過座談會(huì)，進(jìn)一步對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的解碼，加深客戶對(duì)政策的理解，同時(shí)，收集客戶對(duì)政策相關(guān)的意見與建議；第三，新品牌的培育：對(duì)客戶進(jìn)行新產(chǎn)品質(zhì)量特點(diǎn)、價(jià)位、目標(biāo)消費(fèi)者的相關(guān)培訓(xùn)，同時(shí)營銷上給予指導(dǎo)。

五、會(huì)議地點(diǎn)的選定 ,座談會(huì)的地點(diǎn)的選擇一般根據(jù)會(huì)議內(nèi)容有以下幾種情況，一是對(duì)政策類進(jìn)行解碼的，組織客戶代表到企業(yè)參加座談會(huì)；二是對(duì)營銷類進(jìn)行推廣的，可以采納現(xiàn)場會(huì)的形式，更加直觀，更具備說服力，可以組織客戶到示范店現(xiàn)場觀摩，請(qǐng)經(jīng)銷商談經(jīng)驗(yàn)、談感想；三是選擇

旅游景點(diǎn)。主要根據(jù)邀請(qǐng)的人數(shù)，規(guī)模，選定座談會(huì)會(huì)址，對(duì)場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。選擇與自身品牌和產(chǎn)品定位相吻合的酒店，凸顯自身品牌實(shí)力或特色優(yōu)勢；

六、做好會(huì)議總結(jié)和信息反饋

認(rèn)真做好座談會(huì)的記錄，對(duì)客戶提出的建議或意見進(jìn)行總結(jié)。對(duì)能現(xiàn)場答復(fù)的，及時(shí)予以相應(yīng)的解釋；對(duì)能夠解決的，應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的措施，在規(guī)定的工作日之內(nèi)落實(shí)到位；對(duì)不能解決的，應(yīng)及時(shí)書寫報(bào)告，報(bào)有關(guān)部門，并在規(guī)定的工作日之內(nèi)給客戶相應(yīng)的回復(fù)。

七、開好客戶座談會(huì)要避免以下幾種情況

1、避免開成吃喝會(huì)

會(huì)上廠家往往會(huì)準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，座談會(huì)現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費(fèi)用去白花，座談會(huì)成了吃喝會(huì).2、避免開成溝通會(huì)

主要是負(fù)責(zé)開座談會(huì)的廠家人員由于對(duì)訂貨會(huì)目的不明確，在開座談會(huì)時(shí)與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會(huì)要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使客戶座談會(huì)成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會(huì)。

3、避免開成答謝會(huì)

會(huì)前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開會(huì)前對(duì)客戶庫存情況和對(duì)客戶資金情況了解不足，同時(shí)還會(huì)存在通知客戶參加座談會(huì)表述不清，告訴客戶我們要搞個(gè)活動(dòng)，而對(duì)活動(dòng)內(nèi)容沒有詳細(xì)說明，客戶沒有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了座談會(huì)，但由于沒有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒訂出，使座談會(huì)成為答謝會(huì)。

八、開好座談會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備要注重細(xì)節(jié)

“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會(huì)要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多座談會(huì)從設(shè)計(jì)到流程各個(gè)方面都做的不錯(cuò)，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會(huì)效果大打折扣，細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前準(zhǔn)備是訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵，確定客戶座談會(huì)的主題：銷售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開座談會(huì)同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會(huì)會(huì)讓客戶產(chǎn)生防范心理。做好座談會(huì)事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認(rèn)識(shí)和心理和準(zhǔn)備，同時(shí)通過市場情況摸底圈定核心客戶，使會(huì)議有的放矢。做好會(huì)議資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請(qǐng)對(duì)象發(fā)邀請(qǐng)函，注明會(huì)議時(shí)間地點(diǎn)。

九、會(huì)場布景：

會(huì)場布置要突出主題，主要有以下幾個(gè)方面：

（1）主席的正方懸掛模幅，模幅標(biāo)明企業(yè)名稱。

（2）會(huì)場門口設(shè)置歡迎詞板，同時(shí)陳列樣品，簽到本。

（3）會(huì)場周圍粘貼宣傳畫，會(huì)議桌放置宣傳品。

（4）準(zhǔn)備好開會(huì)所需用品如話筒，擴(kuò)音設(shè)備，投影儀，會(huì)場音響、燈光等設(shè)備的正常使用。

（5）制訂會(huì)議議程，并落實(shí)到人。

（6）做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。

（7）主持人對(duì)會(huì)議過程的了解和把握；

（8）漏洞和突發(fā)事件的危機(jī)處理；

十、會(huì)中要充分溝通、制造氣氛 通過在會(huì)中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

（1）設(shè)置游戲，邀請(qǐng)客戶參與游戲讓客戶放松。

（2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛。

（3）實(shí)行摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性（4）開設(shè)有獎(jiǎng)問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對(duì)所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。（5）進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。（6）面對(duì)面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。)

十一、會(huì)后要及時(shí)跟進(jìn)

座談會(huì)開完后，只是座談會(huì)成功的一半，如何落實(shí)是座談會(huì)最終成功與否的重中之重，]要做好電話的及時(shí)跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向。

十二、另外，邀請(qǐng)函的制作也是要下點(diǎn)工夫的，我們經(jīng)?？吹降难?qǐng)函是市場上買到的格式化請(qǐng)貼，對(duì)于一些新客戶而言，并不能了解客戶座談會(huì)的真實(shí)信息和規(guī)模，客戶參與的積極性就會(huì)降低。我們?cè)?jīng)在一次客戶座談會(huì)上，自己設(shè)計(jì)制作邀請(qǐng)函，做成八開大小，其中介紹了客戶座談會(huì)的主要內(nèi)容和銷售政策支持，真實(shí)傳達(dá)了客戶座談會(huì)的信息，效果很好總之，客戶座談會(huì)也是農(nóng)藥企業(yè)成功的一招，運(yùn)用好客戶座談會(huì)，定會(huì)事半功倍，收獲頗豐。

第五篇：品牌經(jīng)銷商訂貨會(huì)的細(xì)節(jié)掌控

品牌經(jīng)銷商訂貨會(huì)的細(xì)節(jié)掌控

1、用好酒店政治

酒店政治即從代理商下榻酒店的那一刻起，相關(guān)業(yè)務(wù)人員就要立刻進(jìn)行一對(duì)一溝通，尤其是訂貨會(huì)的前一天，負(fù)責(zé)代理商的人員（一般由參加過訂貨會(huì)并且熟悉業(yè)務(wù)的老員工擔(dān)任）要與代理商做好溝通，妥善處理代理商的異議、投訴、牢騷等，并要求代理商做好配合。

2、解決勝過推脫

在訂貨會(huì)現(xiàn)場，如果發(fā)生了意料之外的問題，唯一的辦法就是解決，千萬不要推脫責(zé)或探究“為什么會(huì)發(fā)生”。這樣容易引起現(xiàn)場的躁動(dòng)，也不利于企業(yè)樹立良好的形象。

3、“機(jī)動(dòng)小組”要跟上

訂貨會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，工作交接頻率高、工作量大、工作過渡緊密。為避免忙中出亂，有必要在訂貨會(huì)工作小組分工時(shí)，設(shè)置一個(gè)機(jī)動(dòng)小組，與考核組一起進(jìn)行，及時(shí)替補(bǔ)不在崗的工作人員。

4、切忌隨便替崗

訂貨會(huì)現(xiàn)場工作人員必須嚴(yán)格按照分工職責(zé)來完成工作，可以發(fā)揮主觀能動(dòng)性，但是要與自己的“份內(nèi)”有關(guān)系。比如，不要在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)某個(gè)環(huán)節(jié)沒人在崗就主動(dòng)替崗，這會(huì)造成缺人手的地方有人服務(wù)，自己應(yīng)該做好的又沒人負(fù)責(zé)，引起會(huì)場混亂。

5、陳列出樣有講究

如果運(yùn)用店鋪貨架或者專門為訂貨會(huì)設(shè)計(jì)的迎合品牌風(fēng)格的貨架，再加上模特出樣、燈光設(shè)計(jì)和廣告畫的指引以及突出整體效果的商品陳列，而非簡單的鞋款橫豎扎堆擺放“排排坐”，產(chǎn)品的推介效果會(huì)更突出。

6、秀場讓訂貨會(huì)走向高潮

產(chǎn)品的宣傳和介紹是訂貨會(huì)最重要的環(huán)節(jié)之一。舉辦秀場時(shí)，對(duì)于模特的選擇、舞臺(tái)的搭建、燈光和音箱的效果處理、走臺(tái)的安排??每一個(gè)環(huán)節(jié)不但要做得好，還要做得符合品牌風(fēng)格和本季產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念。

7、用禮券代替獎(jiǎng)品發(fā)放

必須事先規(guī)劃好訂貨會(huì)的獎(jiǎng)品設(shè)置，并且多備一些末等獎(jiǎng)品以防萬一。另外，即使一等獎(jiǎng)品突然找不到，也不要亂了陣腳，要馬上承諾補(bǔ)發(fā)，至于為什么丟了，怎么丟的等會(huì)后再來處理。

另外，設(shè)立體現(xiàn)人性化關(guān)懷的獎(jiǎng)品，如設(shè)置特別獎(jiǎng)項(xiàng)即訂貨會(huì)期間過生日的客戶可獲得價(jià)值500元的意外驚喜禮品，毫無疑問，這個(gè)獲獎(jiǎng)的代理商該多么感激企業(yè)。還可用禮券代替獎(jiǎng)品，現(xiàn)場先發(fā)憑證券，事后再根據(jù)憑證兌獎(jiǎng)，一方面獎(jiǎng)券好管理，也減少發(fā)放獎(jiǎng)品的時(shí)間和人力，減少訂貨會(huì)現(xiàn)場的混亂。還須強(qiáng)調(diào)的是，會(huì)場上的承諾一定要兌現(xiàn)。

8、獎(jiǎng)品設(shè)置，提高經(jīng)銷物流

獎(jiǎng)品要能夠?qū)Υ砩痰墓ぷ鲙韼椭?，將其需求變?yōu)楠?jiǎng)勵(lì)。筆者服務(wù)過的某企業(yè)，按照訂貨金額分一、二、三等獎(jiǎng)和鼓勵(lì)獎(jiǎng)。一等獎(jiǎng)?wù)?，?zèng)價(jià)值8萬元的小車一部；二等獎(jiǎng)?wù)?，?zèng)送大型箱貨車一輛，價(jià)值6萬元；三等獎(jiǎng)?wù)撸?zèng)送五菱面包車一輛，價(jià)值4萬余元，鼓勵(lì)獎(jiǎng)則是按照訂貨金額的多少，分別贈(zèng)送筆記本電腦或是手機(jī)等禮品。企業(yè)給代理商貨車，一方面增強(qiáng)了本企業(yè)的物流，另一方面這種禮品更能吸引代理商的興趣，可謂一舉兩得。

此外，車輛統(tǒng)一調(diào)度、訂貨會(huì)期間的培訓(xùn)安排等細(xì)節(jié)，也不可忽視。只有現(xiàn)場控制做好了，訂貨會(huì)的深度溝通、政策宣導(dǎo)、訂貨、培訓(xùn)充電、鼓舞士氣這五大功能才能達(dá)成的保障。