第一篇：某保暖品牌訂貨會動態(tài)流程2011

2011秋冬新品發(fā)布會動態(tài)流程

◆走秀開始前預熱

（播放較為優(yōu)雅富有節(jié)奏的音樂，主持人提醒走秀即將開始）

◇活動開始，主持人開場白（介紹本次活動，以及林總致辭）

◇主持人串場（宣布走秀開始）

◇開場節(jié)目——（影子舞/熒光舞）

* 影子舞與熒光舞皆為近期較為創(chuàng)意的表演方式，華麗的效果有利于調(diào)動現(xiàn)場氣氛。模特可在節(jié)目結(jié)束的同時，直接開始走秀。使節(jié)目與走秀無縫隙流暢過渡。不易有冷場現(xiàn)象出現(xiàn)。

◆進入第一幕：雅魅悅心（時尚款）

* 此幕為時尚款系列（花紋較多，較為時尚的款式），可搭配一些較為時尚簡潔的飾品，或彩帶。配合模特較為時尚、優(yōu)雅的步伐，動態(tài)幅度較大，姿勢變化較多，體現(xiàn)一種時尚、大氣的感覺。

◇模特走秀

◇主持人做系列說明

◆進入第二幕：舒展身心（基本款）

* 此幕為基本款（單色系列），對搭配要求較高，可搭配時尚別致、設計感較強的飾品，豐富整體視覺感，以獨特搭配巧心思烘托產(chǎn)品。配合模特較為舒適、隨意的步伐，動態(tài)幅度較大，隨意擺動姿勢，體現(xiàn)一種舒適、伸展自如的感覺。

◇模特走秀

◇主持人做系列說明及串場

◆進入第三幕：炫動我心（單件 + 單褲 + 褲頭）

* 此幕為單件+單褲+褲頭，多備幾套可搭配的時尚服裝，可搭配較為時尚、設計繁復的飾品，帶出產(chǎn)品的時尚感。配合模特較為自信、時尚的步伐，動態(tài)幅度可較夸張，姿勢變化多，體現(xiàn)一種時尚、大牌的感覺。

◇模特走秀

◇主持人做系列說明

◆進入第四幕：暖情動心（喜慶系列 + 情侶系列）

* 此幕為情侶套裝+喜慶套裝，可搭配一些情侶配飾或手拿成對的環(huán)保情侶道具等。模特雙方配合度要求較高，以協(xié)調(diào)的步伐，含情脈脈的對視眼神，營造一種暖暖動心的默契感。

◇模特走秀

◇主持人做系列說明及串場

◇助興節(jié)目（雅康員工組織節(jié)目）

* 通過員工組成表演團隊進行表演，更能體現(xiàn)雅康深厚的公司文化與團結(jié)精神，更有利于企業(yè)形象的傳播。建議表演形式為合唱、手語表演等。

◆結(jié)束語

（在助興節(jié)目接近尾聲時，主持人進場，開始結(jié)束流程。）

◇主持人結(jié)束語（宣布走秀結(jié)束同時提醒客戶參加接下來的新品互動會）

第二篇：品牌公司訂貨會流程及注意點

訂貨會流程及注意點

開訂貨會的目的是獲得高業(yè)績，有些公司的訂貨會能達到預期目的，有些公司卻達不到。先列舉不成功訂貨會一些表現(xiàn)：

某公司召開全國訂貨會，在飲食上卻沒有注意南北口味，讓去長沙開會的其他地方客戶吃湘菜和大米飯，結(jié)果北方客戶成群結(jié)隊到超市買方便面或到飯店吃面食；客戶竟然將展廳樣品玩具悄悄帶走，甚至出現(xiàn)哄搶現(xiàn)象，搞得廠家不得不出具通知要求客戶歸還樣品等；還有因廠商矛盾沒有解決出現(xiàn)圍攻和謾罵工作人員和公司領(lǐng)導的情況……

有的公司召開訂貨會，吃住行都報銷，有的僅僅負責幾餐飯。一般北京、上海、廣州市內(nèi)的公司召開訂貨會的時候很少有接站的，負責食宿的很少，有的要收取一定會務費。本人結(jié)合以前從事工作，歸納整理出訂貨會三大階段，細分為十步驟。十步驟涉及企業(yè)各個部門，體現(xiàn)企業(yè)團隊作戰(zhàn)能力和精神面貌，反映企業(yè)文化，最終為業(yè)績服務。玩具、文具、書包、鞋、服裝、床上用品、圖書等商品訂貨會都可以參照十大步驟，下面以服裝為例進行闡述。

服裝公司除了剛成立時舉行的第一次訂貨會外，其他訂貨會都是承接上次，上次訂貨會訂單開始生產(chǎn)，公司派人跟單后的同時即進入下一季服裝的設計、打版、樣衣生產(chǎn)階段。春夏訂貨會一般在8-9月份，秋冬訂貨會一般在4-5月份。

一、訂貨會前期準備

1、公司對渠道銷量、競爭對手、庫存等分析后，開始設計下季產(chǎn)品、核算成本后確定價格。

2、出臺訂貨會政策：對上季服裝進貨情況進行分析，總結(jié)相關(guān)政策優(yōu)劣：哪些政策執(zhí)行不理想，哪些政策已不合時宜，特別是那些沒有帶動銷售額或沒達到預期的要進行調(diào)整。調(diào)整后政策要利于訂貨額的提高，訂貨會結(jié)果會有明顯的政策導向，比如規(guī)定訂購50萬享受優(yōu)惠，那就會出現(xiàn)許多50萬的訂單，45萬以上的訂單會很少。政策要鎖定渠道招商目標，希望尋找資金實力100萬的還是10萬的；政策最好是套餐式的，明確如何讓客戶獲得贈品、廣告衫或營業(yè)員工作服等。

3、最關(guān)鍵的還是參加訂貨會的客戶要有一定的數(shù)量，老客戶一個不能少，新客戶多多益善。這里關(guān)鍵要通過廣告或其他形式尋找更多新客戶參加訂貨會。一些小型公司召開訂貨會，客戶不足百人，訂貨會沒有氣勢。訂貨會最吸引人的地方就是產(chǎn)品要好，其次是政策，其次是服務，當然這些還是要講系統(tǒng)組合的。

4、提前一個月定好開會日期，并通知相關(guān)部門和老客戶，公司要通過分支機構(gòu)先進行大致通知或?qū)蛻暨M行書面邀請。

二、訂貨會中期準備：

1、公司行政部門負責后勤工作，負責賓館、酒店、參會代表牌制作、車隊租賃等工作，一般都有協(xié)議單位。公司要提前半月正式通知老客戶，邀請新客戶，要求客戶填寫參會回執(zhí)，回執(zhí)上要求客戶提報準確人數(shù)、性別、擬乘坐車次、航班等情況。初步確定參會客戶數(shù)量后，據(jù)人數(shù)確定賓館和飯店客房數(shù)和就餐桌數(shù)，一般都是訂幾備幾和自備酒水。接著要給酒店、賓館交納訂金。如果有走秀活動，還要邀請模特表演隊。

2，其他各種費用的預算上報和申請，促銷品的準備，會議資料、打印訂單并檢查有無失誤。

3、公司參會人員進行會議政策研究、制定和學習，業(yè)務人員要預估所負責客戶的最高或最低起訂量。負責人進行訂貨會前期動員，給每個業(yè)務人員下達訂貨任務。

三、訂貨會后期準備

1、訂貨會展廳布置：展廳一般要分系列出樣或據(jù)一定故事進行陳列，由陳列師進行統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)，除正季服裝外，還要有特賣區(qū)，展廳布置好后，還要進行調(diào)整。陳列要不斷發(fā)現(xiàn)問題，挑剔毛病，沒有最好，只有更好！展廳布置完畢后垃圾要及時清理，并安排好相應人員保持整潔。

2、訂貨會要進行T臺走秀的，要搭好T型臺，模特隊要訓練到位。

3、迎來送往：公司要安排好汽車站、火車站、機場接站車輛和接站負責人，打印接站人員名單、需要接站客戶名單，名單要留好聯(lián)系方式。負責人要安排好接站班次，分接早晨和中午，接下午和晚上的兩組；兩組要交接好。接站負責人最好安排相應人員給客戶提前電話聯(lián)系，約好接站地點，告知接站牌及接站車牌號碼。

4、安排好訂單數(shù)據(jù)錄入人員和收取現(xiàn)金的財務人員，安排好訂貨會新聞發(fā)言人或唱單人、現(xiàn)場秩序維持人、商品保管人、音響管理人、督促客戶就餐人、督促客戶參加會議人；設置客戶休息區(qū)等，做報告人員要提前進行彩排。

5、參加訂貨會工作人員要召開最后一次碰頭會，把所有流程再過一遍，發(fā)現(xiàn)問題隨時解決。

四、訂貨會開始

1、會議接待人員要提前入住住宿酒店，并在酒店明顯位置標好指示牌和掛好相關(guān)條幅；安排好客戶的早、午、晚餐。

2、為未能趕上公司餐飯的客戶和接站人員準備一些食物；

3、客戶報到應能領(lǐng)取會議相關(guān)議程、參會牌、會議贈品、廣告衫、訂單、鉛筆、筆記本、餐券等；會議接待人員同時要做好客戶就餐地點的通知、訂票和返程時刻的登記工作。

4、客戶入住一段時候后，業(yè)務人員要去其下榻房間和客戶進行簡單溝通，并提出相關(guān)要求或建議訂貨量。聽取客戶意見，做好反饋。

五、會議開始：

1、主持人宣布會議開始，并宣讀會議程序；公司領(lǐng)導致歡迎詞；總經(jīng)理或業(yè)務部做匯報：包括取得的業(yè)績、發(fā)現(xiàn)的問題，匯報內(nèi)容要做成ppt，有圖片、有視頻；公布代理商業(yè)績排行榜，對優(yōu)秀者點名表揚，講解本次會議政策，對某些方面進行強調(diào)；商品部或生產(chǎn)部對本次服裝款式、面料、做工等特點進行講解；邀請成功代理商做經(jīng)驗交流；對業(yè)績優(yōu)異者頒獎。主持人還可宣布訂貨金額達到一定額度的可參加抽獎等。

2、模特走秀：模特在音樂聲中走秀，展示新款式、新賣點，這一舉措往往能促進展示款式的訂貨量。

3、訂貨會關(guān)鍵時刻：客戶訂貨時每個展臺要有相應部門工作人員進行解說，設計師要帶好耳麥和話筒給客戶進行講解，新客戶要有專人給予專門指導。必要時，可向全體客戶就某些反映強烈的問題進行說明或培訓。

4、客戶訂貨完畢后，將訂貨單交給接單人，由接單人把訂單交給相應區(qū)域打單人進行訂單輸入和統(tǒng)計；訂貨會新聞發(fā)言人喊話，通知客戶訂單結(jié)果，并由財務人員收取訂金；由業(yè)務人員現(xiàn)場簽訂合同等。新聞發(fā)言人及時對一些大額訂單和好消息進行播報，以刺激訂量提升。

5、統(tǒng)計人員及時將訂貨量匯總給相應負責人，以采取應急措施。有時可據(jù)現(xiàn)場情況臨時出臺相關(guān)激勵政策。

6、訂貨會晚宴：

1)、主持人宣布晚宴開始，公司領(lǐng)導致祝酒詞，相關(guān)部門領(lǐng)導人公布訂貨額、客戶訂貨排名，對訂貨額第一名進行獎勵，舉行頒獎儀式、獲獎客戶和領(lǐng)導合影留念。此時宴會出現(xiàn)第一個高潮，下面開始觥籌交錯。

2)進行抽獎，出現(xiàn)的一等獎會將現(xiàn)場氣氛帶到第二個高潮。

3)公司領(lǐng)導和相關(guān)部門負責人開始給客戶敬酒；同時上演精彩節(jié)目或由公司和客戶進行才藝表演，有些節(jié)目也會活躍現(xiàn)場氣氛。

六、返程

1、第二天零散客戶繼續(xù)訂貨，其他客戶由公司安排送站。

2、安排好零散客戶的早餐、午餐。

七、經(jīng)驗總結(jié)：

1、對訂單進行分析，是超額完成還是離目標差一段距離；公布各業(yè)務人員訂貨排行榜，總結(jié)成功經(jīng)驗，吸取失敗教訓。繼續(xù)跟蹤一些客戶，確定需特批的客戶。

2、再次促單：訂貨會后有些客戶的訂單還要出現(xiàn)波動，業(yè)務人員可結(jié)合公司政策進行再次促單。

八、匯總各款服裝訂量，刪掉不足生產(chǎn)量的款式，設計部總結(jié)產(chǎn)品訂貨情況，對相應設計師進行獎罰。

九、公司和生產(chǎn)廠家談妥價格后下單生產(chǎn)，同時要求客戶打款，商品到庫后給客戶根據(jù)訂單發(fā)貨、通知客戶到貨信息等。接下來，客戶開始新裝銷售。

十、準備下次訂貨會

訂貨會十大步驟，必然幫企業(yè)訂出高業(yè)績！

第三篇：訂貨會流程

如何開好訂貨會

一、開好訂貨會要避免以下幾種情況

1、訂貨會開成吃喝會

訂貨會廠家往往會準備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進行產(chǎn)品推介，但由于控制不當，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用去白花，訂貨會成了吃喝會。

2、訂貨會開成溝通會

主要是負責開訂貨會的廠家人員或經(jīng)銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認為只要關(guān)系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標，使訂貨會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。

3、訂貨會開成答謝會

訂貨會會前準備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內(nèi)容沒有詳細說明，客戶沒有準備，結(jié)果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。

二、開好訂貨會會前準備要注重細節(jié)

“成功源于細節(jié)”訂貨會要取得成功注重于細節(jié)往往很重要，很多訂貨會從設計到流程各個方面都做的不錯，但是由于細節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前準備要注重的細節(jié)主要是在兩點：

1、訂貨會的準備工作：

細致扎實的會前準備是訂貨會成功的關(guān)鍵，一般來說訂貨會的準備工作主要包括以下幾個方面：

（1）確定訂貨會的邀請對象，一般做為食品行業(yè)開訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷 商及大的買場或連鎖超市的主要負責人，細節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。

（2）確定訂貨會的主推品項：做為企業(yè)產(chǎn)品品項往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產(chǎn)品，如針對夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細節(jié)之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點。

（3）制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細節(jié)在于訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會的主題：銷售產(chǎn)品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。

（5）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理和準備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。

（6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點。

（7）做好時間安排和訂貨資料的準備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時間地點，同時也可將產(chǎn)品資料，價格表和促銷活動通知送達知客戶手中。

2、定貨會會場布景：

定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面：

（1）主席的正方懸掛模幅，模幅標明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會”。

（2）會場門口設置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。

（3）會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。

（4）準備好開會所需用品如話筒，擴音設備，如有條件可準備幻燈機，投影儀。

（5）制訂會議議程，并落實到人。

（6）做好人員分工，確保人盡其責，并可根據(jù)情況定。

三、訂貨會會中要充分溝通、制造氣氛

通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

（1）設置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

（2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。

（3）實行訂貨摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性

（4）開設有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設置不要過于復雜，簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

（5）進行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點及銷售方法、技巧。

（6）面對面座談，進行充分溝通，了解客戶所想，并有計劃解答，增強互信。

四、訂貨會會后要及時跟進

訂貨會開完后，只是訂貨會成功的一半，如何落實是訂貨會最終成功與否的重中之重，因而訂貨會后一方面要將貨會及時送達訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達成意向。

一、訂貨會準備階段

1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點客戶、次重點客戶、一般客戶。

a)該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經(jīng)濟水平、消費意識、賣場數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素；

b)該客戶的綜合實力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡基礎(chǔ)、個人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。

2、確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。一種情況是一個區(qū)域只邀請一家。如果該區(qū)域目標客戶綜合實力較強，又有很強的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區(qū)域邀請2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實力強但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實力稍差，但是合作意愿強。這種情況應該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。

3、充分準備好會務工作。會務工作準備充分與否，是一場訂貨會能否在把握之中、有序進行的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容： a)硬件設施

i.會場選擇,設有宴會廳的商務酒店。

ii.展廳準備,pop，X展架，帷幔，DVD廣告，背景布，電視(投影儀)，dvd(電腦)，麥克風，音響，會議手冊、產(chǎn)品宣傳手冊的制作等。

iii.貨物準備，按單備貨，分類擺放，價簽明確。b)軟件準備

i.會議形式。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。ii.會議政策。訂貨會獎勵政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎等系列政策。

iii.會議流程。在確定會議形式的前提下，設計會議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細分時間段。

iv.費用預算。做好每項開支費用預算，適當放寬，以應對突發(fā)需要。

二、訂貨會進行階段

業(yè)績良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個循環(huán)過程。

“看”：即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿意程度。

“談”：根據(jù)客戶對貨品的整體感覺，結(jié)合客戶所在市場的實際情況，針對性和客戶溝通訂貨數(shù)量。a)事先計算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個標準專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標準貨量；

b)計算客戶區(qū)域市場所需貨量。和客戶溝通區(qū)域市場網(wǎng)點數(shù)量、計劃拓展網(wǎng)點等運作思路，了解客戶真正的運營能力及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標準貨量×網(wǎng)點數(shù)量； c)根據(jù)上述兩點，和客戶達成訂貨目標，讓客戶真正點貨的時候清晰自己的訂貨目標。

“訂”：根據(jù)之前和客戶談的情況，安排客戶分批次訂貨。

a)設立領(lǐng)頭羊客戶。根據(jù)此前談的情況，判斷客戶訂貨數(shù)量意向，選擇2-3個客戶作為訂貨現(xiàn)場的領(lǐng)頭羊客戶。領(lǐng)頭羊客戶的標準：一是有影響力的重點客戶；二是此前經(jīng)營類似產(chǎn)品的專業(yè)客戶；三是愿意配合的客戶。領(lǐng)頭羊客戶的作用在于：帶頭上量訂貨；引導其他客戶訂貨；烘托現(xiàn)場訂貨氣氛。

b)客戶分組。一般按重點客戶、次重點客戶、一般客戶分組訂貨，或者重點客戶搭配其他客戶一組訂貨。為了不讓客戶感覺過于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊名，比如激情組、陽光組等，并把領(lǐng)頭羊客戶設為組長。

c)設時間段。預計一個客戶點完貨所需時間，設定每一組訂貨的時間段。為了避免現(xiàn)場人太多失控或人太少冷場，同一時間段內(nèi)，一般安排一組客戶點貨。一組人員數(shù)量控制在6——10人之間。d)應對突發(fā)事件。訂貨現(xiàn)場因為客戶較多，經(jīng)常會遇到把貨物貶得一文不值的客戶，出現(xiàn)這種聲音對其他客戶的正常訂貨有極大的負面影響。當出現(xiàn)這種情況時，應堅決、禮貌的把這種客戶請出訂貨現(xiàn)場。

“看、談、訂”，走完這樣一個循環(huán)后，并不一定能達成既定目標，那么就再重復這個循環(huán)。

三、訂貨會后續(xù)工作

訂貨會結(jié)束后，因為涉及到工期的問題，一般應以最快的速度下單生產(chǎn)，同時督促客戶把交納訂貨保證金。

四、補充事項：

1、明確酒店方面聯(lián)系及電話。

2、主辦方會場聯(lián)系人及電話：如多家合作，須有1人總負責，多人分管各自產(chǎn)品。

3、請?zhí)贫群陀嗀洉推敝贫瓤蛇x擇。

4、自備驗鈔，點鈔設備及現(xiàn)金存儲設備。

5、產(chǎn)品（區(qū)域）管理員，負責介紹，由片區(qū)業(yè)務負責接待和下單。

第四篇：訂貨會流程

一、訂貨會準備階段

1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點客戶、次重點客戶、一般客戶。

a)該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經(jīng)濟水平、消費意識、賣場數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素；

b)該客戶的綜合實力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡基礎(chǔ)、個人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。

2、確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。一種情況是一個區(qū)域只邀請一家。如果該區(qū)域目標客戶綜合實力較強，又有很強的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區(qū)域邀請2－3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實力強但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實力稍差，但是合作意愿強。這種情況應該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。

3、充分準備好會務工作。會務工作準備充分與否，是一場訂貨會能否在把握之中、有序進行的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容：

a)硬件設施

i.會場選擇。為了便于客戶的引導、管理及免受干擾，首次訂貨會一般會選擇相對清凈的市郊酒店。

ii.展廳準備。首次訂貨會展廳一般也應安排在酒店，這樣更方便客戶專心點貨。如此，貨架裝修要提前準備。

iii.貨物準備。首次貨品樣板開發(fā)一般較多，需要一個篩選過程。篩選有兩個辦法，一是組織自己員工挑選；二是邀請2－3個專業(yè)客戶提前看樣。經(jīng)過這些程序，可以把一致不看好的貨物剔除出來，以保證貨品出樣的亮點。

iv.會場、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃；會議手冊、產(chǎn)品宣傳手冊的制作等。

b)軟件準備

i.會議形式。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。

ii.會議政策。訂貨會獎勵政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎等系列政策。

iii.會議流程。在確定會議形式的前提下，設計會議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細分時間段。

iv.費用預算。做好每項開支費用預算，適當放寬，以應對突發(fā)需要。

二、訂貨會進行階段

業(yè)績良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個循環(huán)過程。

“看”：即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿意程度。

“談”：根據(jù)客戶對貨品的整體感覺，結(jié)合客戶所在市場的實際情況，針對性和客戶溝通訂貨數(shù)量。

a)事先計算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個標準專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標準貨量；

b)計算客戶區(qū)域市場所需貨量。和客戶溝通區(qū)域市場網(wǎng)點數(shù)量、計劃拓展網(wǎng)點等運作思路，了解客戶真正的運營能力及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標準貨量×網(wǎng)點數(shù)量；

c)根據(jù)上述兩點，和客戶達成訂貨目標，讓客戶真正點貨的時候清晰自己的訂貨目標。

“訂”：根據(jù)之前和客戶談的情況，安排客戶分批次訂貨。

a)設立領(lǐng)頭羊客戶。根據(jù)此前談的情況，判斷客戶訂貨數(shù)量意向，選擇2－3個客戶作為訂貨現(xiàn)場的領(lǐng)頭羊客戶。領(lǐng)頭羊客戶的標準：一是有影響力的重點客戶；二是此前經(jīng)營類似產(chǎn)品的專業(yè)客戶；三是愿意配合的客戶。領(lǐng)頭羊客戶的作用在于：帶頭上量訂貨；引導其他客戶訂貨；烘托現(xiàn)場訂貨氣氛。

b)客戶分組。一般按重點客戶、次重點客戶、一般客戶分組訂貨，或者重點客戶搭配其他客戶一組訂貨。為了不讓客戶感覺過于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊名，比如激情組、陽光組等，并把領(lǐng)頭羊客戶設為組長。

c)設時間段。預計一個客戶點完貨所需時間，設定每一組訂貨的時間段。為了避免現(xiàn)場人太多失控或人太少冷場，同一時間段內(nèi)，一般安排一組客戶點貨。一組人員數(shù)量控制在6——10人之間。

d)應對突發(fā)事件。訂貨現(xiàn)場因為客戶較多，經(jīng)常會遇到把貨物貶得一文不值的客戶，出現(xiàn)這種聲音對其他客戶的正常訂貨有極大的負面影響。當出現(xiàn)這種情況時，應堅決、禮貌的把這種客戶請出訂貨現(xiàn)場。

“看、談、訂”，走完這樣一個循環(huán)后，并不一定能達成既定目標，那么就再重復這個循環(huán)。

三、訂貨會后續(xù)工作

訂貨會結(jié)束后，因為涉及到工期的問題，一般應以最快的速度下單生產(chǎn)，同時督促客戶把交納訂貨保證金。當然，如何根據(jù)客戶的訂單來下單，還有比較多的講究，就不在本文中討論了。

來源：中國獵課網(wǎng)()

原文地址：http:///Blog/ArticleDetailed.aspx?tID=XULUO0000&aid=1875

第五篇：訂貨會流程

內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司

伊利液態(tài)奶2016年靖邊市場雙節(jié)訂貨會暨客戶答謝會流程

一、訂貨會主題

伊利液態(tài)奶2016年靖邊市場雙節(jié)訂貨會暨客戶答謝會

二、訂貨會日期

二0一六年八月十九日

三、訂貨會時間

下午十七點整（星期五）

四、訂貨會地點

紫園生態(tài)酒店（林蔭路）

五、參會人員

傳統(tǒng)渠道店主以及經(jīng)銷商、伊利公司人員。

六、主持人開幕詞

尊敬的各位來賓，各位靖邊縣的同仁 大家上午好

在雙節(jié)來臨之際，我們的訂貨會如期而至，感謝大家在百忙之中參加伊利液態(tài)奶2016年靖邊市場雙節(jié)訂貨會暨客戶答謝會，首先僅代表靖邊經(jīng)銷商對您們的到來表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。

在靖邊市場客戶的發(fā)展過程中，離不開廣大同仁的關(guān)心與支持以及全體員工的勤奮努力，我們憑著優(yōu)質(zhì)的服務和良好的信譽，取得了一個又一個輝煌的成績。飲水思源，我們深知，我們所取得的每一點進步和成功，都離不開大家的關(guān)注、信任與支持。你們的理解和信任是我們進步的動力，希望在我們雙方的合作下，取得更好的成績。

本次訂貨會訂貨政策優(yōu)惠多多，本次訂貨會遵循客戶訂貨原則，現(xiàn)金訂貨，優(yōu)惠政策力度大，機會有限，切莫錯過。再次感謝各位的支持與參與，讓我們開懷暢飲，共敘友誼！

伊利簡介，乳業(yè)8強

7月25日，荷蘭合作銀行再度發(fā)布一年一度的“全球乳業(yè)20強”榜單，來自中國伊利集團成功進入全球乳業(yè)8強，創(chuàng)下亞洲乳企迄今為止的最高排名。據(jù)

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悉，能獲此殊榮，伊利憑借的主要是其在2015年營業(yè)收入突破600億元，實現(xiàn)凈利潤46.54億元，雙雙持續(xù)增長并穩(wěn)居亞洲第一的卓越成績。

這份來之不易的殊榮不僅屬于伊利，更屬于中國整個乳業(yè)。這份榮譽的獲得益于伊利人不變的堅守，又得益于伊利人高瞻遠矚的全球化戰(zhàn)略思維。

六、前期準備工作

1、訂貨會規(guī)劃、引單及顧客邀約

2、顧客入場簽到、簽名墻

3、主持人致開幕詞

4、經(jīng)銷商致辭及伊利領(lǐng)導致詞

5、伊利公司業(yè)務宣講重點產(chǎn)品

6、訂貨開始

（抽三等獎十名 每名一壺兩杯一套）

7、宴會開始

（抽二等獎四名 每名金龍魚一桶）

（抽一等獎一名 自行車一輛)

8、宴會結(jié)束

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伊利液態(tài)奶2016年靖邊市場“雙節(jié)”訂貨會暨客戶答謝會

訂 貨 會 流 程

靖邊縣通順商貿(mào)有限公司

2016年8月19日