第一篇：2011中國私人銀行發(fā)展年會文字實錄

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新浪財經(jīng)訊 由中信銀行(4.15,0.01,0.24%)及第一財經(jīng)日報聯(lián)合主辦的“2011中國私人銀行發(fā)展年會”于2011年10月14日下午在北京舉行，本次會議的主題為“財富中國，私人銀行業(yè)務(wù)的崛起與創(chuàng)新”。新浪財經(jīng)獨家網(wǎng)絡(luò)直播。

以下為會議文字實錄：

主持人：各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、女士們、先生們，大家下午好！歡迎大家光臨今天的論壇活動，今天的論壇主旨是2011中國私人銀行發(fā)展年會，主題是“財富中國，私人銀行業(yè)務(wù)的崛起與創(chuàng)新”。私人銀行對于中國來說是一個全新的概念，但是我們已經(jīng)覺得市場領(lǐng)域當(dāng)中已經(jīng)醞釀了充分的發(fā)展空間。因為改革開放三十年對中國經(jīng)濟發(fā)展來說是一個快速增長的歷史，很多研究中國經(jīng)濟史和企業(yè)史的人說，即便是盛唐時期都沒有如此快速的發(fā)展，如此快速發(fā)展的結(jié)果就是現(xiàn)在誕生了很多財富的土壤。很多有錢人誕生出來，他們是我們發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的一個重要基礎(chǔ)，但有了基礎(chǔ)并不意味著這個行業(yè)的發(fā)展就必然能夠取得成功因為中國的私人銀行發(fā)展到現(xiàn)在只有幾年的歷史，我們現(xiàn)在面對的是很多富一代的拷問，而在海外私人銀行上百年的歷史之后，現(xiàn)在他們面對的是富三代、富四代這樣的一些私人銀行服務(wù)。所以當(dāng)我們在探討中國經(jīng)濟發(fā)展的中國模式的時候，我們也必須要探討中國私人銀行的中國模式，這就是我們今天要研討的主題。

我是來自上海第一財經(jīng)電視的主持人馬紅漫，今天的活動是由中信銀行私人銀行與第一財經(jīng)日報社聯(lián)合主辦，首先請允許我介紹一下參加今天年會的各位嘉賓，他們是中國國際經(jīng)濟交流中心秘書長魏建國(微博)先生，上海銀監(jiān)局副局長張光平先生，中國銀監(jiān)會監(jiān)管二部處長王蕾女士，中信銀行副行長曹彤先生，上海第一財經(jīng)傳媒有限公司、第一財經(jīng)日報社總編輯秦朔先生，西班牙對外銀行BBVA全球私人銀行總裁Alfonso Gomez先生，華夏銀行(11.19,0.05,0.45%)副行長任永光先生，中國人民大學(xué)財政金融學(xué)院趙錫軍先生，中央財經(jīng)大學(xué)銀行業(yè)研究中心主任郭田勇(微博)先生，中國農(nóng)業(yè)銀行(2.58,0.01,0.39%)私人銀行部總經(jīng)理周宏亮先生，興業(yè)銀行(12.68,0.04,0.32%)零售管理總部副總裁兼私人銀行部總經(jīng)理張長弓先生，來自北京銀行(9.84,0.05,0.51%)零售銀行總監(jiān)兼財富管理部總經(jīng)理馮麗華女士，法國興業(yè)銀行私人銀行大中華區(qū)總裁李曉蕓女士。來自民生銀行(6.15,0.03,0.49%)私人銀行部副總裁李文先生，民生銀行私人銀行部總裁助理張詠先生；華夏銀行個人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理李岷先生，博斯公司全球合伙人大中華區(qū)總裁柯安德先生，中信銀行私人銀行中心總經(jīng)理馬勁松先生，第一財經(jīng)日報社的副總編輯楊宇東先生，第一財經(jīng)日報社副總編凌云先生。此外要特別介紹一下來自于私人銀行的業(yè)務(wù)合作伙伴很多金融機構(gòu)的代表人，包括證券、信托、陽光私募以及私募股權(quán)的代表，他們是信誠人壽保險副總經(jīng)理朱加麟先生，華鑫信托總經(jīng)理朱勇先生，中信信托市場總監(jiān)程紅女士，北京國際信托副總經(jīng)理時寶東先生，另外還有請到的是北京國際信托副總經(jīng)理吳慶斌先生，西安信托的副總經(jīng)理陳英先生，我們還邀請到泰康資產(chǎn)管理公司營銷總監(jiān)陳宇先生，來自于中信證券(11.28,0.11,0.98%)董事總經(jīng)理高占軍先生，和聚投資管理公司總經(jīng)理李澤剛先生、景林資產(chǎn)管理公司總經(jīng)理衛(wèi)紅女士，朱雀投資管理公司副總經(jīng)理王歡先生。我們再次以掌聲歡迎各位嘉賓光臨我們的會場，參與我們今天的討論。鼓掌次數(shù)比較多還是有好處，活血化淤而且能夠延年益壽。

下面請主辦方為今天的年會發(fā)表致辭，有請中信銀行副行長曹彤先生上臺致辭，掌聲歡迎。

曹彤：尊敬的魏建國部長、張光平局長、秦朔總編、任永光行長，尊敬的各位嘉賓，下午好！在這秋風(fēng)送爽、碩果累累的美好時節(jié)，我們迎來了中國私人銀行業(yè)一次金秋盛會，中信銀行與第一財經(jīng)日報將通過中國私人銀行發(fā)展年會關(guān)注新時代財富階層的創(chuàng)富、保富與傳富的時代使命，思考私人銀行在新時代的發(fā)展方式與社會責(zé)任。我謹(jǐn)代表中信銀行對參加本次年會的領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)者、嘉賓和同仁，表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

2011年是中國“十二五”規(guī)劃的開局之年，但對金融從業(yè)者而言也是內(nèi)外部風(fēng)險交替顯現(xiàn)之年，主權(quán)債務(wù)危機和世界經(jīng)濟二次探底的預(yù)期，已經(jīng)引發(fā)了國際金融市場和大宗商品的劇烈振蕩。中國經(jīng)濟在錯綜復(fù)雜的內(nèi)外矛盾中正在進(jìn)行著艱難轉(zhuǎn)型，在這一背景下，中國私人銀行業(yè)需要分析大勢、把握方向、總結(jié)經(jīng)驗、邁向未來，我們將在本屆年會中與各位領(lǐng)導(dǎo)、各界同仁共議私人銀行四年間的成敗得失，共謀私人銀行的未來之路。

中信銀行私人銀行中心將與中央財經(jīng)大學(xué)、中國銀行(2.93,0.02,0.69%)業(yè)研究中心聯(lián)合發(fā)布《中國私人銀行客戶特征與未來發(fā)展趨勢研究報告》，與此同時為借鑒國際私人銀行的市場經(jīng)驗，促進(jìn)中外私人銀行交流，我們還將聯(lián)合多方力量共同成立國際私人銀行研究會這一學(xué)術(shù)團(tuán)體，共同推進(jìn)中國本土私人銀行業(yè)的基礎(chǔ)研究和體系建設(shè)。

發(fā)端于蓬勃成長的中國財富管理市場，中國私人銀行業(yè)已經(jīng)走過了四年的歷程，回望過去，我們認(rèn)為四年來借鑒私人銀行成熟市場的運作經(jīng)驗，中國銀行業(yè)按中國本土高凈值的特點，已經(jīng)初步完成了私人銀行的中國模式第一階段的探索，并取得了一定成效，主要表現(xiàn)為四個特點：

第一，中國私人銀行業(yè)蓬勃發(fā)展，中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)跨越式發(fā)展的態(tài)勢。以中資銀行為主的私人財富銀行管理服務(wù)，在高凈值人群中滲透率逐步提升；

第二，私人銀行的服務(wù)理念初步成熟，服務(wù)模式在探索中前行。四年來，通過多元化的資產(chǎn)配置，開放式的資產(chǎn)配置平臺和一站式的銷售服務(wù)流程，中資私人銀行成功吸引了中國本土，以保障財產(chǎn)安全和穩(wěn)健增值為主要理財目標(biāo)的高凈值人士；

第三，在中國銀行業(yè)的引導(dǎo)和培育下，第一代私人銀行客戶對私人銀行的理解更加深刻；

第四，在中國銀行業(yè)的推動之下，中國財富管理市場進(jìn)一步豐富，依托私人銀行這一集成式的管理平臺，財富管理的商業(yè)模式日漸多元化。

綠蔭不減來時路，聽得黃鸝四五聲。以上的成就正是中國銀行業(yè)耕耘的成果，也體現(xiàn)在中信銀行的發(fā)展道路中。借此機會，我也把中信銀行私人銀行的狀況向各位作一匯報。

自2007年8月以來，中信銀行按照高起點、穩(wěn)步走的發(fā)展戰(zhàn)略，逐步構(gòu)建了有中信特色的“五型”私人銀行模式，一是條線推動型，率先采取了準(zhǔn)事業(yè)部的模式，并穩(wěn)步推進(jìn)。二是中外合作型，作為唯一一家進(jìn)行中歐合作的國內(nèi)私人銀行，有效借鑒了西班牙BBVA銀行在國際成熟私人銀行市場的經(jīng)驗。三是技術(shù)領(lǐng)先型，鼎力開發(fā)了先進(jìn)的私人銀行的IT系統(tǒng)，并引進(jìn)了海外的運作經(jīng)驗。四是服務(wù)集成型，將私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展成為開放式平臺，廣納社會各界的高端服務(wù)資源。五是理念領(lǐng)先型，率先建成了核心衛(wèi)星、動態(tài)財富管理、保富創(chuàng)富等服務(wù)理念。

撫今追昔，鴻雁高翔。中國私人銀行業(yè)又將在新的起點承載著各界的厚愛和希翼展翅高飛。我們相信隨著未來規(guī)模的增長，模式的成熟、體系的完備，中國私人銀行業(yè)對高端財富管理市場商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，中國金融生態(tài)的優(yōu)化都將發(fā)揮更為廣泛的積極作用。

時間是世界成功的衡量尺，2011年我們先后迎來了中國建黨90周年、辛亥革命100周年、中國入世10周年，時間坐標(biāo)的交匯，歷史現(xiàn)實的對比，使我們更能把握現(xiàn)代中國的發(fā)展脈絡(luò)，理解探求民富國強的富國之路，我們相信肩負(fù)著責(zé)任與使命的中國第一代私人銀行必將在當(dāng)代中國金融版圖中留下濃墨重彩的篇章。

最后，預(yù)祝本屆年會舉辦成功，祝各位嘉賓身體健康、萬事如意！謝謝大家。

主持人：非常感謝曹行長代表主辦方的致辭，祝愿中信銀行的私人銀行業(yè)務(wù)能夠取得更大的發(fā)展。下面為我們發(fā)表致辭的是來自上海第一財經(jīng)傳媒有限公司總經(jīng)理、第一財經(jīng)日報社總編輯秦朔先生，我們掌聲歡迎秦總發(fā)表大會致辭。

秦朔：尊敬的魏部長、張局長、曹行長、任行長，還有各位金融界、投資界的朋友，以及我們媒體界和專家學(xué)者，非常高興第一財經(jīng)與中信銀行一起發(fā)起2011年中國私人銀行發(fā)展年會，我想今天我們這樣的一個會場，本身就是財富中國的一個剪影，我們覺得這樣的人流和他們所代表的財富好象要溢出空間一樣。同時，也是中國私人銀行發(fā)展的里程碑式的新的平臺的開始，國往的三十年，正如主持人和曹行長所說，中國證明了中國在發(fā)展經(jīng)濟、創(chuàng)造財富方面的能力，我們涌現(xiàn)出了一代非常有財富的人群，從最近這幾年各種各樣的關(guān)于私人銀行的中國財富管理報告來看，這一數(shù)字都和中國經(jīng)濟成長的曲線一樣，都在非?？焖俚南蛏弦苿?。同時，當(dāng)我們賺到錢之后，很多人開始關(guān)心另外的問題，這些問題不僅是每個財富創(chuàng)造者關(guān)心，我們的社會其實也非常關(guān)心。

從我個人的體會來看，我想大家會關(guān)心四個方面的問題：第一，當(dāng)我們賺到錢之后，我們的錢要到哪里去。無論是在全球還是中國，其實都有大量的錢，還是沒有家可去的?；蛘哒f我們的金融產(chǎn)品、金融服務(wù)的供給還不能幫助許許多多這樣的錢在一個更廣義的投資空間里無法完成配置，使我們很多錢還在冬眠、還在睡覺，效率并不高。

第二，正是我們社會也很關(guān)心的問題，我們的新富人群，他們的心靈、他們的精神狀態(tài)，是不是也是“沒有家”。我們在最近許許多多的社會熱點事件中，能看到社會緊張的張力里對這個問題的質(zhì)疑。

第三，可能對先富人群來說特別關(guān)心的是家庭、家族，以及財富的傳承落在哪里。如果傳承不好的話，會不會也會變成“無家可歸”。過去的兩個禮拜，我在美國拜訪了許許多多的基金會，包括像福特基金會、勒克菲勒基金會，在下個月，中國一些個人的基金會也會到那里學(xué)習(xí)。其實他們最關(guān)心的是，他們掙到錢以后如何用更好的方法實現(xiàn)代際的傳承和增值，而不是讓這些錢到最后都揮霍掉，或者是把這些錢浪費掉。

第四，社會也非常關(guān)心的一個問題，我們創(chuàng)造財富之后，如何和社會之間形成更加有建設(shè)性的和諧的關(guān)系，也就是剛才曹行長講到的社會責(zé)任問題。

我想，賺錢需要很大的能力，但讓這些錢能夠更好地實現(xiàn)它的傳承、基業(yè)常青、讓這些錢成為對社會有建設(shè)性意義的有責(zé)任的力量，我們可能還是剛剛邁出第一步。我相信，隨著時間的發(fā)展，中國的私人銀行業(yè)務(wù)一定會從現(xiàn)在讓錢賺錢的產(chǎn)品組合式的模式，慢慢會成為和我們這一代先富的人群，和他們整體的錢、心靈、家族、基業(yè)以及和社會之間的關(guān)系，讓這些要素都能夠持續(xù)不斷地健康發(fā)展，傳承積極的力量和事業(yè)。

最后，祝愿大家財富永留，同時助益天下。謝謝！

主持人：非常感謝秦總的致辭，使我們知道私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展不像大家想象的那么容易，盡管很多人有錢了，但他們所需要的私人銀行業(yè)務(wù)不光是使錢生錢，更多是需要改變有錢的人的理念和思維，能夠給社會帶來更多的共贏價值，這才是私人銀行真正的目的。

接下來我們有請的是國家原商務(wù)部副部長、中國國際經(jīng)濟交流中心秘書長魏建國先生，歡迎魏先生為我們發(fā)表大會致辭，掌聲歡迎。

魏建國：尊敬的各位來賓，我非常高興能夠參加本屆論壇，使我感到驚奇的是，我沒有想到參加這次論壇的人那么多，從我進(jìn)門開始，到樓梯口，到進(jìn)入會場，無論是今天增加了多少椅子，還有那么多參會人站著，可見這次論壇吸引了業(yè)界的多少知名人士和多少朋友的關(guān)心。

我想講講當(dāng)前的世界形勢，我認(rèn)為當(dāng)前整個世界經(jīng)濟正處在十分關(guān)鍵的時刻，也就是說對歐美來講，能不能挺過金融危機這一關(guān)，我看難度很大。即使挺過了這一關(guān)，全球經(jīng)濟的恢復(fù)也要5-8年的時間，如果挺不過去，世界經(jīng)濟倒退到二次世界大戰(zhàn)的困境也不是沒有可能的。而且我們更要密切注意到，當(dāng)前歐美的高失業(yè)率引起的社會動蕩向更多的國家蔓延，有可能激化矛盾，導(dǎo)致全球經(jīng)濟陷入更大的困境。面對中國來說則更加嚴(yán)峻，那就是我們能不能在復(fù)雜、多變的背景下平安地、順利地、圓滿地完成經(jīng)濟發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整這一重大的戰(zhàn)略任務(wù)。因此，我們在判斷的時候，非常重要的一點是既看到世界形勢與中國形勢是密切相關(guān)的，同時更要看到兩者相比，中國經(jīng)濟的穩(wěn)定和發(fā)展更為重要。為此，今天我想在致辭中提出三個觀點：

第一，在中國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)沒有實現(xiàn)充分調(diào)整，而內(nèi)需又嚴(yán)重不足，特別是內(nèi)需還沒有得到根本改變的狀態(tài)下，要應(yīng)對當(dāng)前的世界金融危機，應(yīng)該繼續(xù)穩(wěn)定和擴大我們的出口。理由是根據(jù)以往經(jīng)濟學(xué)家流行的“土豆效應(yīng)”的理論，越是在經(jīng)濟危機的時候，越容易顯現(xiàn)“土豆效應(yīng)”。那就是說越是在生活困難的時候，老百姓的吃、穿、用、住、行等基本的生活用品和生活保證就越來越成為必需。為此，在當(dāng)前情況下，我國更應(yīng)該下大力氣，支持那些因原材料價格上漲、用工成本上升、貿(mào)易保護(hù)主義增強，特別是因為人民幣升值而陷入一些困境的中小企業(yè)。我今天到會之后，有很多人和我換名片，有許許多多從事外貿(mào)的代表，我想他們的想法與我是一致的。

第二，要進(jìn)一步推動中國企業(yè)“走出去”，不僅是中國的制造業(yè)、服務(wù)業(yè)，甚至是房地產(chǎn)業(yè)都可以。今天我也看到有很多房地產(chǎn)老總以及銀行家參加了今天的論壇，我認(rèn)為當(dāng)前是國際產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時刻，通過境外投資進(jìn)行海外的戰(zhàn)略布局特別重要。我們要推動一大批有條件的中國企業(yè)尤其是民營企業(yè)借助國際資本市場在海外實行并購、參股、合資、合作等方式，我自己參與了聯(lián)想并購IBM PC的全過程，也參與了TCL并購湯姆森、吉利并購沃爾沃，比如說中鋁到澳大利亞收購的鋁礦，到目前中電投和美國的美鋁在幾內(nèi)亞投資幾百億美元，對幾內(nèi)亞的鋁礦進(jìn)行開采。所有的這些，我認(rèn)為在當(dāng)前都是最好的時機。所以哥倫比亞大學(xué)的教授杰弗瑞說，他站在非裔的角度，他認(rèn)為非洲現(xiàn)在對中國的投資是如饑如渴。所以勸我們不要相信像BBC上所講的“中國人來了”，那樣一種帶有偏見的報道。

第三，更重要的是在當(dāng)前的情況下，我國的私人資本的運作將提到關(guān)鍵的戰(zhàn)略高度。我們應(yīng)該加強對私人資本基金的管理和推動，推動我國私人資本及信貸服務(wù)體系的建設(shè)。長期以來，國內(nèi)的個人投資渠道不多，大量的民間資本只能是在股市、房市和有限的市場流動，從而加速了資本市場的“堰塞湖”的效應(yīng)。所以有一些通脹的預(yù)期，也是可能的。因此，在當(dāng)前的情況下，無論是對工薪階層，還是對富裕階層，如何獲得更多的資產(chǎn)保值手段和方法，是當(dāng)前金融界應(yīng)該認(rèn)真思考和解決的問題。因此，今天中信銀行的曹彤行長以及第一財經(jīng)的秦朔總經(jīng)理在這里共同召開2011年中國私人銀行發(fā)展年會，把私人銀行的業(yè)務(wù)崛起與創(chuàng)新作為議題，我認(rèn)為是十分必要和非常及時的。特別是我很高興地看到，我參加了這幾屆會議之后，從第四屆開始，我們又同西班牙全球私人銀行總裁Alfonso Gomez先生，他不遠(yuǎn)萬里來到這兒，和我們共同探討，如何把國外管理私人銀行的辦法和程序引入到中國，這是十分好的。特別是我剛才聽到曹行長和秦總講到兩點，引起我很大的重視。一是我們要成立國際私人銀行研究會，我認(rèn)為這是一個創(chuàng)新。在這種情況下，應(yīng)該早早成立，共同研究和探討中國的私人高端銀行是如何向私人高端的儲戶進(jìn)行高水平的服務(wù)；二是我從他們兩位也看到，今天的論壇還要著重探討下一步如何做開放式的平臺、如何做一站式的服務(wù)模式。

總之，今天這個會議開辟了銀行界、金融界的首例，我們要把這塊的資金如何管理好、服務(wù)好、用好，使得大家都很滿意。我衷心地祝愿本屆論壇能夠取得圓滿成功，謝謝大家！

主持人：非常感謝魏建國秘書長的致辭，讓我們知道所謂金融危機，危和機之間，危和機都是融合在一起的，有危險的時候也有機遇。金融服務(wù)，我們經(jīng)常困擾在富一代，富一代最大的困擾是他們有錢，而且自己知道怎么去賺錢，所以多多少少的對銀行的理財業(yè)務(wù)不感冒，覺得我比你會賺錢，為什么要聽你的呢？現(xiàn)在大家聽到更多的是很多民間資本現(xiàn)在陷入了一個困境之中，比如溫州資金鏈的斷裂，鄂爾多斯(13.39,-0.02,-0.15%)也出現(xiàn)了類似的問題，這或許恰恰是私人銀行業(yè)務(wù)來把握時機，讓經(jīng)營的理念得到市場認(rèn)可的重要良機。之前我也和很多私人銀行的專業(yè)人士做過交流，大家也有這樣一個困惑，我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)創(chuàng)新，目前而言很多私人銀行提供的產(chǎn)品、模式、架構(gòu)都有很多雷同之處，我們需要認(rèn)真探討一下在當(dāng)下的中國如果要發(fā)展私人銀行，如何進(jìn)行創(chuàng)新呢？

主持人：其實提到私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的時候，我在想中國市場經(jīng)濟體制發(fā)展的經(jīng)驗告訴我們，中國市場有一個所謂的后發(fā)優(yōu)勢。盡管我們的市場體制建立的比國外的同行晚很多，但恰恰提供了我們學(xué)習(xí)借鑒、超越的機會，所以我們要了解全球的私人銀行發(fā)展趨勢。接下來為我們演講的是西班牙對外銀行BBVA全球私人銀行總裁Alfonso Gomez先生，他為我們演講的題目是“全球私人銀行新趨勢”。我們掌聲歡迎。

Alfonso Gomez：大家下午好！我代表BBVA，代表西班牙對外銀行，我首先感謝中信銀行、第一財經(jīng)邀請我們今天來參加非常特殊的論壇，我想祝賀你們！因為我看到今天有很多人在場，大家都想知道在這個私人銀行領(lǐng)域發(fā)生了什么事情。所以之前我就在想，應(yīng)該怎么樣最好地在這一領(lǐng)域給大家提供信息。我感到非常榮幸，能夠與大家共同分享BBVA在私人銀行領(lǐng)域的經(jīng)驗，可能大多數(shù)的觀點或者是大多數(shù)的想法都是來自BBVA的，而且也是我們在全球發(fā)展私人銀行里所總結(jié)出的一些經(jīng)驗，我們也非常榮幸和中信銀行有一個新的合作模式。我們真的非常高興能夠與中信銀行能夠有很好的合作。

我今天的演講一共有三個部分：第一，向大家解釋一下BBVA到底是怎樣的集團(tuán)。第二，向大家解釋并與大家分享BBVA私人銀行是如何發(fā)展的。第三，還會給大家講到其他的論點和論題，來自我們自己的觀點中的論題，比如說將來私人銀行的發(fā)展趨勢。

BBVA是一個全球性的集團(tuán)，我們有10.4萬名的員工，我們真的是一個全球性的集團(tuán)，我們在全球30多個國家有業(yè)務(wù)，我們在全球有超過4700萬的客戶。我們在西班牙有非常穩(wěn)固的領(lǐng)導(dǎo)地位，在南美洲也有非常領(lǐng)先的分支機構(gòu)，在墨西哥我們是最大的金融機構(gòu)，我們在美國也是它們15家大型商業(yè)銀行之一。正如您所知的，我們在中國也有自己的業(yè)務(wù)，我們和中信銀行一起合作。在銀行現(xiàn)金業(yè)務(wù)方面也有很多的合作，我們有非常頂級的業(yè)務(wù)水平，我們的業(yè)務(wù)收益也很高。我們在凈資產(chǎn)收益率近16%，和其他同類銀行相比有良好的發(fā)展前景。我們有將近50%左右的收入是來自于新興市場，剩下的50%的收入是來自于成熟市場。

BBVA的國際化，我們開展國際活動已經(jīng)有100年的歷史。BBVA的前身是比爾巴樂(音)銀行，是于1902和1918在巴黎和倫敦分別開設(shè)了第一家分行，從100年前到今天，我們也是在很多不同的地方開設(shè)了其他分行，大多數(shù)是在南美，還有一些非常重要的銀行，在美國和墨西哥，在2000年的時候，我們購買了墨西哥的一個銀行。之后，包括土耳其，我們也有了業(yè)務(wù)的發(fā)展。我們可以看到這張幻燈片上向大家展示的BBVA在全球的分布，包括在北美、南美、非洲，現(xiàn)在在亞洲也開始了我們的業(yè)務(wù)，我們非常高興。我們的總部是在西班牙，我們在西班牙享有非常穩(wěn)固的領(lǐng)導(dǎo)位置。

BBVA的業(yè)務(wù)模式一共有四大部分：第一，客戶。我們以客戶為中心的銀行模式。我們所要尋找的不是交易本身，同時我們非常注重與客戶的關(guān)系，這個非常重要，其實這是最好的成長和發(fā)展的方法。也就是要去看客戶的一些情況?？纯蛻舻男枨笫鞘裁礃拥?，尤其是在發(fā)展私人銀行方面，這一點非常重要。我們的分布渠道非常廣泛，我們有很多專業(yè)的人員建立專業(yè)網(wǎng)絡(luò)和客戶進(jìn)行溝通和交流。同時我們在技術(shù)方面也是有非常大量的投資，通過投資先進(jìn)技術(shù)來推動技術(shù)的革新。

私人銀行方面，我們在全球有4萬名客戶，我們所管理的資產(chǎn)有370億歐元，一共有265名客戶經(jīng)理和客戶打交道。我們在墨西哥表現(xiàn)非常好，我們在墨西哥占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)位置，占了國家市場30%的份額。而在哥倫比亞、秘魯、智利剛剛啟動我們的業(yè)務(wù)，我們在美國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展也很好，我們有一個比較小的銀行，在瑞士。雖然規(guī)模比較小，但運作非常好，經(jīng)營也很好。同時我們也在中國與中信銀行有很好的合作。

私人銀行的業(yè)務(wù)模式，我們非常強調(diào)五大元素，今天我非常高興能夠與大家分享這五大元素。第一，客戶細(xì)分。我想這是非常重要的，在這個行業(yè)對客戶的細(xì)分是非常重要的。第二，要深入了解客戶。第三，方法論，我們提出的方法論。第四，擁有多職能的團(tuán)隊。第五，要有專業(yè)的私人銀行工具。

我會一一向大家講，與大家分享我們在私人銀行發(fā)展方面的方法。客戶細(xì)分，我確定這是最重要的一點，我相信在座的大多數(shù)人與我有同樣的想法。我們自己都是銀行家，并且有的時候我們會在這個銀行業(yè)，尤其是在私人銀行發(fā)展方面有一些做法是不太正確的，所以我們必須細(xì)分客戶。同時也要深入了解客戶，我們要知道客戶的整體需求，并且要知道客戶個人的態(tài)度問題，我們會試圖把所有的因素都綜合起來。同時，我們也想知道他們的家族、家庭發(fā)生了什么情況。我相信在座的大多數(shù)人可能無法想象在做私人銀行業(yè)務(wù)的時候，有的時候要和不同的公司打交道，你跟公司打交道的時候可能會問公司很多問題，你要問他資產(chǎn)的負(fù)債狀況，還要問資產(chǎn)狀況是多少、負(fù)債是多少、資產(chǎn)的規(guī)劃是什么，你怎樣把金融狀況和分配狀況兩者匹配起來。我們在BBVA對這些銀行的從業(yè)人員這方面要求非常嚴(yán)格，你必須了解清楚這個家庭的狀況是怎樣的，比如說他們的孩子有什么情況，他們的妻子或者是他們的丈夫有什么樣的情況，我們必須要了解這一點，這是非常重要的。你必須要知道家庭的狀況是怎樣的、家庭的想法是什么。

CARE方法論，我們叫“關(guān)愛方法論”，這是我們所提出的非常獨特的模式，為什么這么說呢？當(dāng)銀行的從業(yè)人員和客戶打交道的時候，可能面對不同的想法和不同的做法。要對客戶有認(rèn)知，你如何把對客戶的認(rèn)知與金融市場聯(lián)合起來，如何發(fā)展出很好的規(guī)劃呢？我們有這樣的關(guān)愛方法論，這是我們的咨詢服務(wù)所遵照的明確、透明的方法，能夠確保每一個人都與客戶在交談的時候，在同樣的立場進(jìn)行交談，并且是運用同樣的方法，并且他們也確保在整個過程當(dāng)中每一步都是按照規(guī)定來的。首先要知道客戶投資的目標(biāo)，并且要知道客戶家庭的情況，還要進(jìn)行全面分析，因為你必須把客戶金融財務(wù)狀況和法律模式綜合考慮。同時還要重點推進(jìn)，不光是金融財政方面的推進(jìn)，要整體的推進(jìn)，對富裕的家庭是特別重要的。要注重執(zhí)行，我們必須能夠與客戶進(jìn)行交流的過程中，為客戶提供開放式的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品有一些是來自我們BBVA自身的，有的是來自第三方的，包括我們在短期、中期、長期都要有這樣的執(zhí)行和推薦。

我們還要有多職能的團(tuán)隊，為什么呢？因為我們不相信只有一個或兩個銀行家或者是銀行的從業(yè)人員知道所有的，包括財政、金融、法律等各方面的事情。同時，他們還能夠在執(zhí)行方面做的非常好。我覺得這是不可能的，我們必須要把擅長不同領(lǐng)域的專家結(jié)合起來，讓他們既能夠了解客戶的一些知識，并且在不同領(lǐng)域都有他們各自所擅長的。我們把這樣的多職能的團(tuán)隊組合起來之后，他們就能夠給客戶提供最好的服務(wù)。

專業(yè)私人銀行工具，我們?yōu)樗饺算y行的專家專門開發(fā)了工具，以供他們與客戶交流。我們不能夠完全避免錯誤，所以有的時候我們要面對一些潛在的風(fēng)險，我們必須要知道時間是非常寶貴的，有的時候如果在時間上有一些耽誤或者是延誤，會帶來很嚴(yán)重的影響。這就是我們?yōu)槭裁匆獙ｉT開發(fā)這樣的工具，我們要求私人銀行專家必須要確保按照這些工具一步一步的執(zhí)行。如果你按照這個工具執(zhí)行，按照我們的推薦執(zhí)行，就不會犯一些錯誤。

私人銀行的發(fā)展趨勢，這點很重要，可能有一些趨勢并不是十分準(zhǔn)確，但基于我們在過去幾年的經(jīng)驗，我們覺得這是一個正確的趨勢預(yù)測。在過去的幾年當(dāng)中，我們在歐洲、美國都有成功的經(jīng)驗，我們看到大多數(shù)銀行都在發(fā)展私人銀行，我也可以告訴大家BBVA在這方面也取得了很大的成績。我們會分析整體的資產(chǎn)，我們會有自己的資產(chǎn)組合，在其中能夠使它發(fā)揮最大的效益。我們也會根據(jù)國際形勢的變化隨時調(diào)整它。

剛才我也說到在過去幾個月當(dāng)中出現(xiàn)了很多波動，過去的18個月中資產(chǎn)價格大幅度跳水，我們的客戶對于銀行缺乏信心，我們必須能夠讓客戶恢復(fù)對銀行業(yè)的信心。所以，我們必須要有新的銀行業(yè)發(fā)展模式，這當(dāng)然是非常重要的。我們必須能夠通過這些新模式創(chuàng)造和客戶之間的穩(wěn)定的關(guān)系。在環(huán)境方面，我們可以看到新的客戶，他們的行為表現(xiàn)和預(yù)期是有變化的。我們并不是一個咨詢公司，我們是一個銀行，所以我們并不是給大家講市場會這樣發(fā)展還是那樣發(fā)展，我們談到的是我們的經(jīng)驗，我們談到的是和客戶相關(guān)的財富管理，談我們的規(guī)劃、理財。

在過去的幾個月當(dāng)中，我們看看客戶發(fā)生了怎樣的變化。我們的客戶最關(guān)注的、希望銀行改善的是哪些方面。我們在BBVA選擇了十個人，他們?nèi)ト蚋鞯?，在美國有一個州、在南美有一個州、在西班牙有一個州，他們要去了解最重要的家庭客戶，了解他們最關(guān)注的話題。我們看到有非常不同的情況，在墨西哥的情況和其他國家有很大的區(qū)別。像在西班牙，我們的客戶與美國客戶相比、和南美的客戶相比又有很大的區(qū)別。你要了解不同的國家有不同的情況，不可能在所有的客戶當(dāng)中有完全一樣的客戶。所以我們看到有一些客戶，可以說很顯然他們發(fā)生了變化。我可以與大家分享，最重要的，他們關(guān)注的話題就是人際關(guān)系的需求，要有開放式的結(jié)構(gòu)。有些人在過去的一年當(dāng)中，不斷地談到開放式結(jié)構(gòu)，我個人的經(jīng)驗告訴我的并不是很多銀行都有真正的開放式結(jié)構(gòu)。

下一個關(guān)注的話題是多渠道、高科技，這非常關(guān)鍵。接下來是奢華理念，這個也很有趣。接下來是知識，我們的客戶希望獲得更多有關(guān)市場的信息，他們希望了解銀行發(fā)生什么狀況、市場發(fā)生什么狀況，他們想知道我們?nèi)绾蝿?chuàng)建基金。他們需要真正的了解這些資金是如何運作的。接下來是體驗分享，然后基于關(guān)系的建立以及財產(chǎn)。

人際關(guān)系需求體現(xiàn)出三個特性，獨特性、緊迫性、簡易性。這是客戶希望能夠進(jìn)一步改善的地方。當(dāng)我們的客戶提出要求的時候，他希望自己的訴求能夠得到及時解決，這是體現(xiàn)出的新變化。開放式結(jié)構(gòu)，BBVA有一個真正的開放式結(jié)構(gòu)，我們有300個國際資產(chǎn)管理部門，現(xiàn)在有25個，為什么呢？因為大多數(shù)的機構(gòu)是差不多的。這個環(huán)境的變化使我們可以縮減它的數(shù)量。我們要適應(yīng)新的環(huán)境、適應(yīng)新的客戶，要為客戶提供個性化的服務(wù)，要為他們提供咨詢。包括有法律服務(wù)和財務(wù)方面的知識，都要向他們提供，從而改進(jìn)整個資金鏈的運作。

多渠道、高科技，我們也把大量的資金投資于提高我們與客戶之間的互動體驗、遠(yuǎn)程管理、多渠道，使得客戶能夠有新型的交流方式，和銀行進(jìn)行交流。BBVA也是第一個采用了Ipad終端銀行，我們在西班牙已經(jīng)有這樣的應(yīng)用，受到了廣大客戶和業(yè)界專家的好評。人們可以下載應(yīng)用，了解市場上發(fā)生什么情況，可以了解他們的資產(chǎn)有什么樣的變化、了解他們的資產(chǎn)組合有什么樣的變化，這是一個非常重要的話題。

奢華理念，大多數(shù)的客戶現(xiàn)在都需要有新的體驗，他們期望能夠有獨特的、全新的經(jīng)歷，并且讓人難以忘懷的經(jīng)歷，他們希望有定制化的專享服務(wù)。我們大多數(shù)的客戶都有足夠的資金，所以他們有足夠的錢買奢侈品，我們需要有這種奢華理念發(fā)展。而環(huán)保奢華理念也正在成為一個新型的奢侈品平臺，這也是能夠提供給客戶一個非常獨特、新型的體驗。我們在不同領(lǐng)域嘗試，也有一系列新的計劃為客戶提供專屬的體驗。

知識，我們大多數(shù)的客戶都希望學(xué)習(xí)到更多金融領(lǐng)域相關(guān)的知識，不僅有家庭，像他們的孩子也都需要，比如說金融領(lǐng)域的相關(guān)培訓(xùn)項目、信托和保險受益人教導(dǎo)、價值觀教育教導(dǎo)等等，這些都是可以增長客戶財富的一個媒介，同時還可以為客戶提供很好的指導(dǎo)，我們也是在這方面創(chuàng)新做得很好的銀行，在這個方面我們也取得了和大的進(jìn)步。

體驗分享。我們不同的客戶可以相互之間分享新聞方面的所見所聞，這是相互了解的一種方式，分享各自的體驗。你可以創(chuàng)造一個非常成功的交流網(wǎng)絡(luò)。

基于建立的關(guān)系，這是一個新的發(fā)展趨勢，我們的趨勢是要更多以客戶需求為中心，而不是以賣產(chǎn)品為中心。現(xiàn)在我們必須要非常謹(jǐn)慎地發(fā)展這種模式。非常重要的一點是在當(dāng)前的經(jīng)濟狀況下，我們要了解客戶對于經(jīng)濟狀況的體會，讓客戶了解金融知識。

金融財產(chǎn)，不僅是金錢方面的財產(chǎn)，而且要有很多方方面面的財產(chǎn)，像不動產(chǎn)、家庭的發(fā)展、遺產(chǎn)、事業(yè)的發(fā)展、資本的管理，以及他們的愛好、他們閑暇時間的利用，旅行、社交等等，這都是他們的財產(chǎn)和資產(chǎn)，我們要幫助他們進(jìn)行管理。我們也在積極地開展這方面的工作，我們也在建立我們的模式，BBVA已經(jīng)在各家私人銀行采用了這種業(yè)務(wù)模式，將工作中心轉(zhuǎn)移到財富管理向富有客戶管理，不僅要管理他們的財富還要管理他們方方面面的資產(chǎn)。

我們從在傳統(tǒng)價值消失和私人銀行家信任危機的大環(huán)境下，可能更需要重新定義他的身份，爭取客戶的信任，過去可能是產(chǎn)品銷售，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)是以客戶為中心。環(huán)境也有變化，私人銀行業(yè)正在向新的規(guī)則轉(zhuǎn)變，這對各家銀行的業(yè)務(wù)模式有著不同程度的影響，在美國、歐洲都是這樣，我們必須要和監(jiān)管者合作，我們要協(xié)調(diào)方方面面的要素，銀行必須要和客戶建立一個平等的平臺進(jìn)行交流。

經(jīng)濟狀況的變化?，F(xiàn)在的經(jīng)濟狀況非常關(guān)鍵，可能銀行面臨很多的困境，銀行的金融產(chǎn)品有變化，雖然2011年經(jīng)濟有回升，但收益的壓力還是很大。我們在停滯的市場狀況下，同時還必須要花更多的錢考慮合規(guī)、考慮風(fēng)險管理，從BBVA的角度來看，這并不成問題。我也向大家講過，我們是不斷在尋找新的機遇的銀行，我們也是在這個方面取得了很大的成績，而且我們相信未來會取得更大的成功。

我們非常高興能夠來到這里與大家分享我們的經(jīng)驗，再次感謝大家。

主持人：再次感謝Alfonso Gomez先生帶給我們的私人銀行理念的分享。接下來我們的活動進(jìn)入半場休息時間。休息之前我先插幾句。

第一，我們要特鳴謝本次活動的贊助方，包括慈銘體檢和5100礦泉水，相當(dāng)于大家坐在高鐵上。第二，感謝星河灣給我們提供這個場所。

我們一會兒還會有一個非常重要的事情，要發(fā)布我們的研究報告，就是中國私人銀行第一代專題研究報告，這份報告已經(jīng)放在門口了，各位媒體朋友和各位嘉賓如果感興趣的時候可以在茶歇時間去拿和閱讀，一會兒在交流的時候會有更充分的感受。

茶歇時間十分鐘，十分鐘之后請各位回到會場，謝謝大家，一會兒再見。

主持人：各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，女士們、先生們，現(xiàn)在進(jìn)入今天年會的下半場，我們還有很多重要的內(nèi)容發(fā)布，很多事件都是具有標(biāo)志性的。接下來我們發(fā)布中國私人銀行客戶特征及發(fā)展趨勢的研究報告，我們請中信銀行私人銀行中心總經(jīng)理馬勁松先生以及中央財經(jīng)大學(xué)銀行業(yè)研究中心主任教授博士生導(dǎo)師郭田勇先生一起為我們揭開這個研究報告的面紗，大家歡迎。

郭田勇：今天非常高興能參加這個盛會，當(dāng)然我們高興的理由有一個很重要的就是為這個盛會作出了我們自己的貢獻(xiàn)，中央財經(jīng)大學(xué)銀行業(yè)研究中心和中信銀行私人銀行中心經(jīng)過半年左右時間的合作我們完成了中國私人銀行客戶特征與未來發(fā)展趨勢的研究報告。大家可以看到這個研究報告，《中國私人銀行客戶特征與發(fā)展趨勢》這部著作，本來想這部著作趕出來在年會上奉獻(xiàn)給大家，但是由于出版周期比較長所以未能奉獻(xiàn)出來，大家看到的報告內(nèi)容相對是比較少的，因為那本書接近20萬字，這個報告是一個摘要版的部分。今天非常榮幸和中信銀行私人銀行中心總經(jīng)理馬勁松先生一起發(fā)布這個報告。

從這個報告來看總體上分成五大部分，首先我們看一下快速成長的私人銀行市場和正在成形的客戶需求，第二部分是私人銀行四年來的發(fā)展成果，第三部分是私人銀行發(fā)展當(dāng)前面臨的問題，第四部分是未來發(fā)展之路，最后一部分是改善中國的銀行外部監(jiān)管的建議。

首先介紹本報告的第一部分，快速增長的財富市場和正在成形的客戶需求。大家可以看到的圖片是我們對中國財富市場進(jìn)行的分析和數(shù)據(jù)采集，以及我們形成的相關(guān)數(shù)據(jù)。全國個人可投資的資產(chǎn)總體規(guī)模已經(jīng)從2006年的36.1萬億增加到去年底的86.7萬億，增長幅度是105.8%。這里面的個人可投資資產(chǎn)主要是指個人的金融資產(chǎn)，再加上他的投資性的房地產(chǎn)，所謂投資性的房地產(chǎn)是不包括個人的第一套住房，對二套及二套以上的住房都含在個人可投資資產(chǎn)中，這個相關(guān)數(shù)據(jù)我們根據(jù)中國統(tǒng)計年鑒、中國人民銀行統(tǒng)計季報、中國房地產(chǎn)市場發(fā)展報告等相關(guān)權(quán)威資料進(jìn)行綜合分析后得出的。

第二部分，中國的高凈值人群，我們所說的高凈值人群是指個人可投資資產(chǎn)超過一千萬的人群。截止到2010年底全國高凈值人群的總量達(dá)到100.3萬，四年來的平均增速是29.1%。這里面要解釋一下，在高凈值人群的測算中，我們是根據(jù)每年GDP的增長情況以及房地產(chǎn)市場和資本市場的變化情況進(jìn)行綜合分析得出的。從過去幾年的增長中可以看到，2006年-2007年增長了60%多的中國高凈值人群總量，主要是一方面經(jīng)濟增長非?？欤硪环矫媸峭恋貎r格和房地產(chǎn)價格同時出現(xiàn)了大幅度增長。之后開始放緩，這與2007年-2008年國家對房地產(chǎn)的調(diào)控有關(guān)系，但是2008年以后房價又開始出現(xiàn)了上漲，當(dāng)然股市同期增長幅度沒有那么大，最后通過我們的模型，考慮到實際因素的情況，最后得出這樣的結(jié)果。

從未來五年展望，高凈值人群的增長率將會有所放緩，我們判斷它的增幅大概會降到17%左右。按照這種分析我們得出到2015年中國的高凈值人群的數(shù)量大概會達(dá)到219.3萬。這里要作一解釋，我們判斷中國未來的高凈值人群的增速，主要是考慮四方面的因素：1.未來GDP的增速。我也同意魏建國部長所作的發(fā)言，他判斷未來中國經(jīng)濟將減速。我可以告訴大家我們得出未來五年高凈值人群的數(shù)量，我們認(rèn)為未來GDP也要減速，我們判斷今年中國GDP的增長是9.4%，明年是8.8%，后年是8.5%，再往后是9.0%，第五年是9.2%，平均增速是在9%，這是我們依托的GDP的情況。2.中國資本市場，整體上它的點位比較低，未來投資和增長空間比較大，我們認(rèn)為資本市場對未來高凈值人群的增長是正面影響。3.中國房地產(chǎn)市場，我們認(rèn)為中國房地產(chǎn)市場從2012年開始可能進(jìn)入一個調(diào)整期，我們判斷房價總體上會有20%左右的下降，這塊對高凈值人群呈現(xiàn)一定的負(fù)面影響。4.根據(jù)國家宏觀政策的調(diào)整情況，對中低收入者進(jìn)行補貼，對高收入者的繼續(xù)增長進(jìn)行限制，可能出臺相關(guān)的收入分配政策，這樣對高凈值人群總量以及他可投資資產(chǎn)的增長都會形成限制。我們考慮到這些因素帶入到我們的模型得出未來的高凈值人群增速會放緩，但是未來總量超過219萬仍然是比較高的量。這是第一部分首先要發(fā)布的研究結(jié)論。

第二，中國的財富及其分布情況?？傮w來看，中國在過去這些年中財富的集中度仍然在不斷上升。2006年中國高凈值人群占總中國總?cè)丝诘谋壤蟾攀?.028%，持有的可投資資產(chǎn)量占總可投資資產(chǎn)量達(dá)到28.7%。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，這種集中度在進(jìn)一步上升。高凈值人群的數(shù)量在股市、房地產(chǎn)各方面市場增長的觸動下有所增長，增長幅度比較大，它的比例占總?cè)丝跀?shù)的0.078%，可投資的總資產(chǎn)量也升高到34.5%。從這個數(shù)據(jù)來看，中國的收入差距、貧富差距還是比較大的。

關(guān)于上個月的基尼系數(shù)，有人給我在微博上留言，世行算中國的基尼系數(shù)0.47%，你們?yōu)槭裁礇]有到呢？這個基尼系數(shù)的測算是比較復(fù)雜的，我們采用了簡單的五分法方式進(jìn)行測算，因為國家沒有公布基尼系數(shù)，我想世行有另外一套計算方法，我們得出的數(shù)稍微低一點，大概是0.4%左右。

同時財富集中上還表現(xiàn)為區(qū)域集中的特點。我們可以看到中國六個地區(qū)：北京、廣東、上海、浙江、江蘇、福建，這六個地區(qū)的高凈值人群的總量超過全國的三分之二的量。這也反映了沿海地區(qū)和內(nèi)陸地區(qū)、中東西部差距比較大的問題。當(dāng)然我們也判斷，未來這種趨勢，會隨著西部大開發(fā)政策、收入調(diào)整政策的出臺，未來這種財富過于集中在東部沿海地區(qū)的情況會逐步得到改變。

第三，高凈值人群的金融行為特點。我們通過中信銀行的幫助包括我們從其他各家銀行和我們研究中心自己的資料，我們大概獲取了1158份有效樣本，我們對這些樣本進(jìn)行了分析所得出的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。高凈值人群的年齡分布可以從圖中看到，從財富分布上來看主要是集中30-49歲的人群，所以說自古英雄出少年。從職業(yè)構(gòu)成來看，從第一代和“一代半”這兩塊的總和，所謂的“第一代”私營企業(yè)主，還有家族繼承人就是“第二代”，這兩塊在總?cè)巳褐械恼急瘸^73%。同時還有一些民營企業(yè)管理層、外資企業(yè)管理層，包括收入比較高的教師、律師、演藝界人士，都占有一定的比重。正如在高凈值人群在總?cè)巳褐?，他在金字塔的塔尖上，高凈值人群本身也呈現(xiàn)金字塔的狀態(tài)。高凈值人群中可投資資產(chǎn)在一千萬的定義，一千萬到兩千萬是占主體部分，超過63%，在塔尖上的投資資產(chǎn)在一個億以上的占3.17%。從高凈值人群的金融特征來看，從他的風(fēng)險偏好來分析，高凈值人群以中等風(fēng)險投資為主，當(dāng)他的風(fēng)險投資達(dá)到一定規(guī)模以后，他的風(fēng)險能力提高。另外從自我評價來看，大多數(shù)人屬于具有適當(dāng)投資經(jīng)驗、適度風(fēng)險承受力的客戶，同時越來越多的高凈值人群愿意接受專業(yè)人員的理財分析和規(guī)劃。從他的理財目標(biāo)來看，高凈值人群的理財目標(biāo)集中在資產(chǎn)穩(wěn)健增長以及對風(fēng)險的認(rèn)知和對財富的追求在逐步成熟、理性和深刻。

從他的資產(chǎn)涉獵內(nèi)容來看，我們這里有一張詳圖，我們統(tǒng)計了一千多份樣本，我們會問他，你都涉獵到哪些資產(chǎn)(投資)。從他接受我們訪問他提及頻率最高的，也就是涉獵最多的，肯定是現(xiàn)金與存款。有記者那天打電話跟我說，為什么高凈值人群是把錢放在銀行存款，其實他沒有看這個表，它是一種涉獵資產(chǎn)，當(dāng)然還涉獵了其他相關(guān)資產(chǎn)。值得一提的是黃金、民間借貸，大概15%的高凈值人群在接受訪問的時候談到，他們把錢借給朋友的公司經(jīng)營、借給朋友經(jīng)商，所以這部分我們劃入民間借貸領(lǐng)域。

通過這些分析，在這里我們提出了我們的擔(dān)憂，高凈值人群這幾年新出現(xiàn)的投資領(lǐng)域比較多，我們也對他可能面臨的風(fēng)險進(jìn)行一些提醒，我們認(rèn)為高凈值人群未來有可能面臨這三方面的風(fēng)險：一是信托兌付，現(xiàn)在信托產(chǎn)品非常多，特別是房地產(chǎn)類、地方融資平臺、信托計劃風(fēng)險很大，大量高凈值人買這些產(chǎn)品，未來會不會出現(xiàn)信托兌付的風(fēng)險，這是一個問題。二是民間借貸，現(xiàn)在這個情況非常多，它也是有風(fēng)險的三是PE管理人風(fēng)險，PE現(xiàn)在風(fēng)險比較大，前幾天我在五道口參加33周年校慶，他們講，現(xiàn)在基金經(jīng)理非常多，現(xiàn)在有些人已經(jīng)凈身出戶了。有公募基金在，賺了很多錢，他以為他的水平很高，然后就開始辦私募，辦私募，要先賠自己錢，結(jié)果自己的錢賠光了。再讓他賠，那么有限合伙人的錢可能也要受損，所以在這一輪股市暴跌中，可能會給一些PE，做市場的PE機構(gòu)，包括對高凈值人群的財富有可能會出現(xiàn)縮水的風(fēng)險。

我們再看看高凈值人群的金融行為，他的增值服務(wù)的需求。從高凈值人群他所關(guān)心的事情，他比較在意的一些事情，我們給銀行提供一些借鑒。對私人醫(yī)生、健康顧問關(guān)注度最高，越有錢的人越愛惜生命，他認(rèn)為健康非常重要。關(guān)注下一代的教育以及遺產(chǎn)繼承、財富傳承。從高凈值人群選擇私人銀行進(jìn)行資產(chǎn)配置的理由來看，包括資產(chǎn)保值、穩(wěn)健增值以及多樣化投資降低風(fēng)險，還有追求迅速增長，還有的希望私人銀行能夠給他提供最大的回報，當(dāng)然也有人談到希望有特殊尊貴的增值服務(wù)。高凈值人群他們怎么樣獲得私人銀行服務(wù)，他們選擇私人銀行的時候他們的考慮因素，我們也做了統(tǒng)計，在研究報告里都有，這里不展開了。

從私人銀行的理念選擇來看，我們在調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)一個問題，的確有很多客戶他抱怨本土的私人銀行服務(wù)還停留在貴賓理財?shù)碾A段，而包括西班牙等外資私人銀行正在限，又不能跟中資銀行一樣提供很完整的產(chǎn)品線，他們在國內(nèi)投資是受到限制的，所以我們認(rèn)為如果私人銀行服務(wù)者能夠融合本土產(chǎn)品線與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢與外資行的先進(jìn)理念和國際平臺的優(yōu)勢，這二者相融合可能會使得私人銀行得到更多客戶的青睞。

下面請馬總介紹第二部分。

馬勁松：謝謝郭老師。剛才郭老師講到本土的中國私人銀行的業(yè)態(tài)，也公布了幾個數(shù)字，這幾個數(shù)字我看到了以后比較震撼。下面我接著講一下目前中國大陸開辦中資私人銀行的業(yè)務(wù)情況。

可以講中資私人銀行從2007年開辦以來，我分三方面介紹，一是行業(yè)蓬勃發(fā)展、業(yè)務(wù)規(guī)模增長迅猛。二是品牌樹立以及服務(wù)理念日趨成熟。三是中國私人銀行業(yè)務(wù)對于中國財富管理以及中國銀行業(yè)態(tài)起到的作用。

中資私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模增長非常迅猛。無論是從開業(yè)的中資私人銀行機構(gòu)的數(shù)量看，截止到2010年底有8家中資商業(yè)銀行開辦了私人銀行業(yè)務(wù)，目前已有多家銀行比如浦發(fā)、興業(yè)銀行、北京銀行也在準(zhǔn)備或準(zhǔn)備開始推出私人銀行業(yè)務(wù)。

從客戶數(shù)量上，從2007年開始，當(dāng)時的客戶數(shù)是以百為單位計，通過四年的發(fā)展現(xiàn)在是以萬為單位來計。

管理資產(chǎn)的規(guī)模情況。由于目前所有的中資私人銀行大部分都是上市銀行，但是統(tǒng)計數(shù)據(jù)還是很難的，由于統(tǒng)計口徑的問題，很難有統(tǒng)一的口徑，我們根據(jù)上市公司的年報，包括咨詢公司的數(shù)據(jù)，以及我們自己的一些咨詢實踐得到的數(shù)據(jù)。

從機構(gòu)數(shù)量、客戶數(shù)量、管理資產(chǎn)規(guī)?？梢钥吹竭@四年中國的私人銀行業(yè)取得了快速迅猛發(fā)展。

第二，私人銀行服務(wù)理念日趨成熟。大家可以回想一下，07年我們開展私人銀行業(yè)務(wù)的時候，在中國國內(nèi)提到私人銀行這個詞語大家都非常陌生，當(dāng)時他們講了一個真事，我聽起來像一個笑話，講到私人銀行的發(fā)展，其中有人在報告上批示說地下錢莊怎么上升到可以公開講的地步了呢?？梢韵胂癞?dāng)時私人銀行是什么樣的概念。但是四年后我們在座的每一位、社會大眾都對私人銀行有了更深的了解，當(dāng)然這是我們共同的努力，通過我們四年的辛苦努力把私人銀行服務(wù)和業(yè)務(wù)根植于中國金融業(yè)之中，也讓客戶接受了我們的私人銀行服務(wù)。

這張圖是2009年中信銀行私人銀行工作報告上利用的圖表，從私人銀行發(fā)展的趨勢來講，從服務(wù)模式過去賣產(chǎn)品、服務(wù)客戶關(guān)系，到現(xiàn)在賣組合，投資顧問。我們從事私人銀行業(yè)務(wù)的既有中資銀行也有外資銀行。

財富管理業(yè)態(tài)進(jìn)一步豐富。私人銀行之所以取得了快速發(fā)展，得到了社會各界和客戶的認(rèn)同，不僅僅取決于商業(yè)銀行的私人銀行，也取決于私人銀行行業(yè)的相關(guān)機構(gòu)包括今天在座的各位合作伙伴，信托、證券、陽光私募基金等等。只有業(yè)態(tài)進(jìn)一步豐富，形成一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，大家在合作中共贏，共同推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)在中國穩(wěn)健快速的發(fā)展。

下面請郭老師介紹第三部分。

郭田勇：剛才馬總講了私人銀行發(fā)展的成就，成就很多，也存在一些問題。我做私人銀行的課題，在家里我媽媽就問你研究私人銀行課題，你自己搞一個私人銀行吧，不用搞課題了，這說明私人銀行普及度還不高，她認(rèn)為私人可以辦銀行，我們?yōu)榱诉M(jìn)一步提高它在客戶中的普及程度，為了進(jìn)一步擴大市場，還要努力分析這里面存在的問題。

我們認(rèn)為大概有幾方面的問題：體制、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、監(jiān)管、海外業(yè)務(wù)。從體制上看，受限于國內(nèi)金融業(yè)分業(yè)發(fā)展的格局，私人銀行存在一定的羈絆，限制產(chǎn)品創(chuàng)新范圍和深度，私人銀行與產(chǎn)品供應(yīng)商之間權(quán)責(zé)利不對等，定制能力比較差，依然有傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的色彩。私人銀行別人一說都是專門賣產(chǎn)品的，做產(chǎn)品組合，它體制上有限制，如果做一些深度的市場經(jīng)營不讓做，在這種環(huán)境下沒有辦法開展，可能做產(chǎn)品組合賣產(chǎn)品也是屬于無奈的行為。

從業(yè)務(wù)角度看，現(xiàn)在中資銀行私人銀行存在著兩種模式，現(xiàn)在市場爭論比較多，這一塊需要進(jìn)一步探索，同時包括業(yè)務(wù)范圍里面的問題，還有部門之間的協(xié)同問題，私人銀行業(yè)務(wù)和銀行其他相關(guān)部門之間的協(xié)調(diào)也是很重要的問題。

產(chǎn)品有待進(jìn)一步創(chuàng)新。當(dāng)前私人銀行存在這些方面的問題，銀行與合作方存在溝通障礙、銀行不能直接參與和管理，權(quán)責(zé)不統(tǒng)一，還有跨市場、交叉性的金融產(chǎn)品難以推出。未來從產(chǎn)品創(chuàng)新上還要下工夫。

監(jiān)管需升級。現(xiàn)在銀監(jiān)會的監(jiān)管來看對于銀行的貴賓理財、銀行的理財產(chǎn)品很多是納入到一個框架內(nèi)進(jìn)行監(jiān)管的。一方面可能存在一些監(jiān)管上差異性比較小的問題，這兩塊沒有分開。第二個問題是我們注意到，有一些新型理財方式，比如說第三方理財?shù)纫恍┬滦蜋C構(gòu)，沒有納入正規(guī)監(jiān)管機構(gòu)的監(jiān)管內(nèi)，它在賣產(chǎn)品、做投資上的空間就非常大，比私人銀行空間大，所以我們擔(dān)心可能新型的類似于第三方理財管理機構(gòu)存在一定的監(jiān)管套利空間，為了更好地發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，監(jiān)管體制的完善是非常重要的。

海外剛起步?，F(xiàn)在中資銀行也在海外設(shè)立私人銀行部門，包括中信銀行在香港也有設(shè)立，但是目前受到國內(nèi)和海外兩種不同體制以及人民幣包括資本項目上的限制問題，海外業(yè)務(wù)僅僅停留在起步階段。

馬勁松：我們第四部分發(fā)布中國私人銀行的未來之路，也是兩個方面，一個方面發(fā)展趨勢。目前中國金融監(jiān)管是分業(yè)監(jiān)管，在可以預(yù)見的未來這個大格局不會改變，我們考慮私人銀行的監(jiān)管也是分業(yè)監(jiān)管的情況下我們探討哪種模式。目前世界上以美國為代表的分業(yè)監(jiān)管，歐洲的分業(yè)經(jīng)營，我想中國還是分業(yè)監(jiān)管，這個趨勢是私人銀行發(fā)展路徑之一。第二，從賣產(chǎn)品到現(xiàn)在階段的賣組合，過渡到全權(quán)委托資產(chǎn)管理。全權(quán)委托資產(chǎn)管理模式和分業(yè)監(jiān)管有一定的沖突，但也可以通過產(chǎn)品設(shè)計和創(chuàng)新能夠?qū)崿F(xiàn)。第三，目前私人銀行主要是管理客戶的資產(chǎn)，客戶資產(chǎn)到銀行就變成了我們的負(fù)債，我們銀行還要管理客戶的負(fù)債，客戶的負(fù)債就變成我們的資產(chǎn)，不僅僅是單一的財富管理，管理資產(chǎn)還要管理負(fù)債，這是未來的發(fā)展趨勢。從組織模式上，對于組織模式完全可以做管理學(xué)的一門學(xué)科來探討，沒有最優(yōu)秀的組織模式只有最合適的組織模式，對于私人銀行的組織模式，各家行根據(jù)自己的特點找到合適自己的都可以，不管是事業(yè)部模式還是什么模式，只要合適都可以。

但是不管什么模式，從業(yè)務(wù)來講有三塊職能不可少，就是前、中、后臺。前臺就是營銷的模式，客戶獲??；中臺，產(chǎn)品的設(shè)計；后臺是內(nèi)控。這三個可以放到一個事業(yè)部里也可以放在不同的行業(yè)部門，但是功能要完善。最后的發(fā)展趨勢就是家庭辦公室，目前私人銀行大部分是在一千萬、兩千萬、五千萬，上億級的私人客戶目前他對我們中資私人銀行的服務(wù)的很少，未來怎么樣服務(wù)于億萬富豪，海外的模式以及業(yè)內(nèi)經(jīng)驗需要我們吸收。

另外離岸業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前隨著人民幣的國際化，中國在世界上更加強大，我們面臨著離岸業(yè)務(wù)怎么做的問題，離岸業(yè)務(wù)也是私人銀行發(fā)展的趨勢。

講了這么多的趨勢以后，我講一下私人銀行發(fā)展的重要意義。私人銀行不僅是私人銀行的業(yè)務(wù)，除了業(yè)務(wù)本身外有四個方面，包括加快促進(jìn)中國商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，由于中資銀行更注重息差收入，2010年比2007年好，也是大概在80%，和同業(yè)比我們還是有差距，逼著我們商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型，私人銀行是轉(zhuǎn)型的主要業(yè)務(wù)之一，也是對我們的經(jīng)濟體制進(jìn)行探索。

通過私人銀行引領(lǐng)社會責(zé)任和慈善機制，使社會更加和諧。

最后一部分還是由郭老師介紹。

郭田勇：剛才一再提醒我時間，最后一部分簡單介紹一下要點。我們對改善私人銀行外部監(jiān)管提出了建議，今天也有監(jiān)管機構(gòu)的同志在，也順便說幾句。我們覺得外部監(jiān)管的改善對未來私人銀行的發(fā)展非常重要，我們提出五點建議：一是盡快出臺私人銀行管理辦法，明確私人銀行的定位。二是全國范圍內(nèi)開放私人銀行牌照，允許建立私人銀行專營機構(gòu)。銀監(jiān)會現(xiàn)在只給工農(nóng)交行三家銀行在上海頒發(fā)了私人銀行牌照，未來無論在哪個地方落地私人銀行，游戲規(guī)則上應(yīng)該是一樣的，在全國范圍內(nèi)頒發(fā)牌照，并且允許設(shè)立專營機構(gòu)。三是可以考慮適當(dāng)限制限制，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)合理創(chuàng)新。剛才一再講，它和銀行一般的做理財、賣產(chǎn)品(不一樣)，未來應(yīng)該給私人銀行增加更多的資產(chǎn)管理以及金融產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計的新功能。四是針對于業(yè)務(wù)的特殊性，對私人銀行采取差異性監(jiān)管。差異性監(jiān)管里面有兩個方面，包括從經(jīng)營體制上、也包括現(xiàn)在央行，像反洗錢等方面的措施，私人銀行都是高端客戶，金額非常大，有些措施應(yīng)該建立相應(yīng)的補償機制，這也是要考慮的。五是要未雨綢繆考慮成立私人銀行子公司的可能性。國際上現(xiàn)在有三種私人銀行模式，一是獨立的法人型的私人銀行，二是隸屬于商業(yè)銀行的，三是商業(yè)銀行的子公司。我們應(yīng)該根據(jù)未來發(fā)展的需要初步嘗試更多的私人銀行發(fā)展模式。

馬勁松：謝謝大家參加中信銀行私人銀行的2011中國私人銀行發(fā)展年會，剛才我和郭老師一起對報告做了簡要介紹，希望大家拿報告回去進(jìn)行研究給我們一些反饋，也為我們明年更好地開展工作提供一些幫助。謝謝大家。

郭田勇：時間拖得有點長。

主持人：郭老師非常客氣，時間拖的有點長，不過問題不大，我們通過稍微比較長的時間聽了這個報告之后，我們受益匪淺，了解到中國私人銀行發(fā)展的市場狀況非常樂觀，但我們所面臨的現(xiàn)實問題也非常巨大。有待于我們對私人銀行整個產(chǎn)業(yè)做進(jìn)一步研究，今天除了見證報告的誕生外，還要見證另外一個新的事情。

為積極借鑒國際私人銀行的市場經(jīng)驗，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的中外交流，加強專業(yè)研究，并推進(jìn)中國本土私人銀行行業(yè)的發(fā)展。特由中信銀行、第一財經(jīng)日報、BBVA、中國人民大學(xué)、歐洲貨幣雜志、羅斯查爾德(音)家族等會員單位共同發(fā)起成立了國際私人銀行研究會，研究會根據(jù)中國銀行業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略愿景，私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃以及國家相關(guān)的經(jīng)濟政策、金融法規(guī)等開展調(diào)研、交流相關(guān)工作，研究會將聚焦國際私人銀行的客戶特征、全球私人銀行行業(yè)的發(fā)展趨勢、與世界銀行監(jiān)管政策等三大主題，力求為中國私人銀行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展提供借鑒和指導(dǎo)。今天我們將就國際私人銀行會組織架構(gòu)成立有一個成立儀式。我們邀請成立儀式的嘉賓，他們是中信銀行的曹彤副行長、上海第一財經(jīng)傳媒有限公司總經(jīng)理、第一財經(jīng)日報社總經(jīng)理秦朔、BBVA全球私人銀行總裁Alfonso Gomez、中國人民大學(xué)財政金融學(xué)院趙錫軍教授、歐洲貨幣雜志中國區(qū)代表商綠彥女士。

這里有一個啟動桿代表著國際私人銀行研究會的成立，我們請各位嘉賓的手按到這個桿上，我們進(jìn)行倒計時，5、4、3、2、1。再次恭喜國際私人銀行研究會正式宣告成立，在此祝愿研究會取得更多的研究成果，中外私人銀行之間的交流能夠取得更大的發(fā)展。謝謝，請各位嘉賓稍事休息。趙教授請留步，趙教授可以對研究會相關(guān)的成立背景、以后相關(guān)的發(fā)展計劃與大家進(jìn)行交流。

趙錫軍：謝謝主持人。因為私人銀行研究會是一個比較新的研究領(lǐng)域，首先我是代表人民大學(xué)財經(jīng)學(xué)院對中信銀行以及其他的發(fā)起單位邀請我們參加這個成立大會表示感謝。對中信銀行和第一財經(jīng)在這里舉辦的私人銀行方面的盛會，我看到來的嘉賓非常多，非常熱鬧，說明大家對這塊的熱情很高，也表示衷心地祝賀。

作為學(xué)校來講，剛才郭教授已經(jīng)發(fā)布了一個報告，我們可能也是從這個角度發(fā)現(xiàn)一些問題，進(jìn)行研究，然后提出一些對策與建議。這里面包括幾個方面，一是對私人銀行在中國的新生事物，它的發(fā)展成長過程進(jìn)行研究，以及國際上私人銀行的做法和經(jīng)驗進(jìn)行研究，然后供我們參考和借鑒，為大家也提供一些方法。二是對私人銀行發(fā)展過程中可能面臨的一些環(huán)境、挑戰(zhàn)等等，剛才我們發(fā)布的報告中已經(jīng)講到在宏觀經(jīng)濟方面的一些變化、環(huán)境的變化，包括經(jīng)濟增長速度可能會有所變化，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、金融市場的發(fā)展等方面的變化，對私人銀行業(yè)務(wù)構(gòu)成哪些新挑戰(zhàn)。包括面臨的一些監(jiān)管環(huán)境，怎么樣能夠改善和進(jìn)一步完善，這些方面都要進(jìn)行研究，也是給私人銀行將來的發(fā)展提供更好的宏觀經(jīng)濟、政策、監(jiān)管方面的環(huán)境。三是針對各家私人銀行的經(jīng)營特點進(jìn)行研究，因為研究會有很多會員，會員都是業(yè)界的機構(gòu)，包括一些著名的金融機構(gòu)，我們知道銀行業(yè)現(xiàn)在也面臨比較大的挑戰(zhàn)，我剛才到會場的時候聽到魏秘書長講到銀行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型現(xiàn)在也是很關(guān)鍵的，怎么樣從以前傳統(tǒng)的承單匯兌的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型到更加注重中間業(yè)務(wù)、包括私人業(yè)務(wù)在內(nèi)的資產(chǎn)財富管理方面，這些轉(zhuǎn)型也要針對不同銀行的特點進(jìn)行研究，這也是一個方向，為銀行的轉(zhuǎn)型進(jìn)行服務(wù)。當(dāng)然很重要的一點，作為研究會可能還是要為私人銀行的客戶提供更好地建議，這可能是最重要的一點。剛才郭教授作的報告也談到了這個方面，對高凈值人群的特點分析，對于資產(chǎn)投向的分析，以及對風(fēng)險的提示，這也是將來研究會要做的一個重要工作。大概要研究的就是這幾個方面。除了研究外我們可能會在國內(nèi)國際的交流方面，關(guān)于國內(nèi)的會員和境外的機構(gòu)之間進(jìn)行一些信息交流和溝通等等還會做一些工作，同時也會發(fā)布類似的一些研究報告。這是一些大概的設(shè)想。當(dāng)然這個設(shè)想是有賴于各位會員還有私人銀行業(yè)關(guān)注的人群的支持。就簡單說到這兒，有不當(dāng)之處希望大家批評指正，謝謝各位。

主持人：謝謝趙院長的介紹。接下來我們進(jìn)入到論壇環(huán)節(jié)。幾個事情做一下通報，大家的袋子里有一份第一財經(jīng)日報，在A19版對剛才發(fā)布的報告有一個精髓的摘要，如果大家覺得郭老師講的比較復(fù)雜可以看看我們報紙摘要的精髓。第一財經(jīng)電視已經(jīng)和寧夏衛(wèi)視形成了戰(zhàn)略聯(lián)盟。大家可以回去看一下，在北京的有線網(wǎng)絡(luò)，看看寧夏衛(wèi)視臺號，通過寧夏衛(wèi)視關(guān)注我們第一財經(jīng)的節(jié)目，我們的目標(biāo)是為你創(chuàng)造更多的財富，實現(xiàn)我們的共同富裕，我們把我們黨的目標(biāo)通過第一財經(jīng)和寧夏衛(wèi)視的平臺盡早為大家實現(xiàn)。

關(guān)于私人銀行這個論壇，這個論壇大概在兩三周前我參加過另外一個私人銀行論壇，那個論壇是一個國有大銀行主辦的，我問主辦方，你們要達(dá)到什么訴求？你們有什么特別需要我表達(dá)，你們又不好意思表達(dá)的事情。一般不太好表達(dá)的事情，主持人干比較合適。主辦方扭扭捏捏想了半天，想了半天說能不能有機會向監(jiān)管部門反映一下，把混業(yè)經(jīng)營的模式嘗試在私人銀行率先展開。這句話說了很多私人銀行、商業(yè)銀行的夢想?，F(xiàn)在許多私人銀行客戶經(jīng)理面對客戶的時候他們面臨很多愿望，比如有些老板我有錢，我比你這個客戶經(jīng)理還能賺錢，你要幫我解決海外投資問題、小孩的問題，包括各種信托產(chǎn)品的問題，這些問題私人銀行能做嗎？今天我們在討論私人銀行的話題時，看起來仿佛只是商業(yè)銀行小的部門的創(chuàng)新，看起來只是一個新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的突破，但實際不是如此，它可能意味著整個金融體制變革的一個起點。我們這兩天一直關(guān)注華爾街發(fā)展的最新動向，我們把當(dāng)年華爾街發(fā)展的歷史看一看，金融危機的誕生導(dǎo)致了混業(yè)控制住變成分業(yè)，這是金融危機推動的，到經(jīng)濟繁榮的時候，有人問到是不是美國應(yīng)該回到一個重新的分業(yè)格局呢？所以某些看起來非常微妙的契機或許能夠帶來整個金融監(jiān)管體制的變革，我們希望私人銀行的嘗試能夠解決這些問題。

我們首先邀請下一個環(huán)節(jié)的對話嘉賓他們是中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理周宏亮先生，興業(yè)銀行零售銀行管理總部副總監(jiān)張長弓、法國興業(yè)銀行私人銀行中國區(qū)總裁李曉蕓、華夏銀行個人業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理李岷、博斯公司全球合伙人、大中華區(qū)總裁柯安德先生、中央財經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇教授，中信銀行私人銀行中心總經(jīng)理助理康靜。接下來論壇環(huán)節(jié)交給第一財經(jīng)日報社副總編楊宇東先生，為我們帶來精彩的思想的激變，大家掌聲歡迎。

楊宇東：圓桌環(huán)節(jié)我個人充滿著期待，因為我把今天的年會理解為上半場和下半場，上半場主辦方、嘉賓、專家為大家呈現(xiàn)了中國私人銀行業(yè)發(fā)展的面上的情況和很多專業(yè)的東西，但是我們非常想聽到的是業(yè)內(nèi)的管理者，這些銀行家他們到底怎么樣看待私人銀行項目，或者剛剛正在蓬勃增長的中國私人銀行業(yè)的發(fā)展。我把問題聚焦在兩個方面，一是到底是什么，二是怎么辦？是什么呢？這是出于媒體的好奇，也是出于很多受眾包括機構(gòu)推出新業(yè)務(wù)時候的好奇心。中國現(xiàn)在是富一代，歐洲的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到富三代、富四代、富五代。我們非常想了解，富一代的群體客戶對于銀行業(yè)來講到底是怎么樣的客戶群體，有怎樣的特征，請在座的幾位銀行家、幾位老總幫助我們做一個介紹，這個問題主要是涉及到銀行的一線管理者，我們先請周總。

周宏亮：大家下午好，很高興參加私人銀行年會。銀行曾經(jīng)辦了私人銀行家的培訓(xùn)班，這個班也對客戶特征進(jìn)行了分析，我還是比較贊同的。今天看了你們研究報告的分析我也是贊同的。第一代主要是私營企業(yè)主，我們銀行家的培訓(xùn)班有大體六類的劃分方案，第一代主要是創(chuàng)新型的民營企業(yè)主，第二類是資源占有型的，第三類是一些科技型的，第四類是各種生產(chǎn)要素的整合型，主要體現(xiàn)在流通環(huán)節(jié)里富裕起來的人。第五類就是打工皇帝、高級經(jīng)理、企業(yè)高管。第六類就是投資投機人士，這個投機人士就是做了幾件事，在中國30多年來的改革開放中做了幾件事，原始股他投過，后來投資房地產(chǎn)，就是做了幾件事積累了財富，大家熟悉的第一桶金從哪兒來的，這樣的人比較幸運，有一些人可能是辛苦創(chuàng)業(yè)的。

張長弓：非常感謝曹行長、秦總給我們這個機會，興業(yè)銀行的私人銀行剛剛設(shè)立，業(yè)務(wù)上屬于探索階段，我非常同意周總的分析，我從另外一個角度談?wù)効蛻舻姆植迹壳爸袊母叨丝蛻糁饕獊碓从趦纱笫袌?，一是房地產(chǎn)市場、二是資本市場。

楊宇東：現(xiàn)在四大行或者是國有商業(yè)銀行的歷史很悠久，是不是你們的客戶群體和他們的客戶群體有很顯著的區(qū)別？

李曉蕓：我今天很榮幸，因為我是唯一在座的外資銀行，我常常講初生之犢不畏虎，我是2007年被派到中國大陸來的，今年我在法國興業(yè)銀行已經(jīng)是第四年了。前四年我在香港，2007年我被派到中國來幫助成立中國的法人機構(gòu)，我走了很長的學(xué)習(xí)過程，因為歐興銀行事實上是混業(yè)經(jīng)營，尤其是在比較和國際接軌的香港市場、新加坡市場我們已經(jīng)熟悉了那種模式，到中國來摸著石頭過河，事實上讓我走過很艱辛的一段，今年是法興銀行在中國的第三年，我漸漸的看到了曙光，從客人的回饋，我漸漸覺得這是正確的決定，而且這個決定會越走越深。我們的客人有很多是第一代和第二代，第一代是成功的企業(yè)家，在中國文化改革，在30年的進(jìn)展里，這些成功的企業(yè)家一定要有創(chuàng)新精神、一定要有改革心態(tài)才能成功，事實上是金字塔尖端的一小部分人群。當(dāng)然外資銀行有一個策略，不可能和中資銀行一樣，第一，我們沒有那么多的人員，第二，雖然在座每一位都確認(rèn)私人銀行是有絕對市場，可是中國的銀行體制還需要一些培育，這不是一兩年可以到位的，再加上我個人覺得人才的匱乏是私人銀行目前沒有辦法大規(guī)模開展的原因，我的團(tuán)隊很小，只有兩個據(jù)點上海和北京，我致力于培養(yǎng)在地的人才，我覺得作為私人銀行家品性道德是很重要，我一向認(rèn)為EQ比IQ要重要一些，我認(rèn)為新知識可以學(xué)習(xí)，但是一個人的道德不到位很難贏得客戶的信任，如果想在中國市場走長久的路這是絕對必要的。所以今天法國興業(yè)銀行在中國不但想創(chuàng)造好的業(yè)績，我們覺得有希望，回去能夠加入長期從事私人銀行業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理。我本人因為過去這十年，因為我是臺灣人，過去四年我在法國興業(yè)銀行做的很多是臺灣客人和離岸的中國客人，所以在這里面雖然到中國來是從零開始，但是很多客戶都是老客戶，在座各位教授提到未來中國私人銀行的模式事實上是從本土到離岸，我認(rèn)為未來的市場是在中國，所以我毅然決然的下定了決心，全家搬到上海來，致力于中國市場的開發(fā)，到目前為止我都認(rèn)為這是很值得的決定。

李岷：我來自華夏銀行個人部。提到私人銀行業(yè)務(wù)，每家銀行可能都有這部分業(yè)務(wù)，有的銀行是成立了事業(yè)部，有的銀行是成立一個部門，有的銀行可能是在零售體系下做一些事情。我們?nèi)A夏銀行對于私人銀行客戶來說，隨著近十年全球資源價格的上漲，這就對整個資本市場的發(fā)展造就了很多財富膨脹，在這個過程中，可以說是企業(yè)家也可以說是精英或者白領(lǐng)或者全職太太，從這些年的發(fā)展情況來看，我們可以分為兩個類別，第一個類別是絕對收益型的，這也就是為什么導(dǎo)致在中國銀行里面以固定收益產(chǎn)品占了近八成，另外一個方面是相對收益型的產(chǎn)品，如果縱觀私人銀行的財富來源，可以看出很多成功企業(yè)家在金融市場領(lǐng)域可能是絕對收益型，但是在實業(yè)投資上是相對收益型，他非常愿意投到他熟悉的實業(yè)上，我把私人銀行從投資方面分成這兩個類別，可能是另外一個維度吧。

康靜：作為活動的主辦方，中信銀行作為年會的一個主題就是探討私人銀行的服務(wù)特點，也是為了更好的為私人銀行客戶服務(wù)，實際上這個過程中我們一直探討私人銀行客戶的需求，這個過程中第一可能是一種理念的認(rèn)同，在座的客戶肯定是陪伴我們從大眾客戶到貴賓客戶到今天成為我們忠實的私人銀行客戶，主要是客戶認(rèn)同了我們行私人銀行的理念，我們提出“保有財富、創(chuàng)造財富和尊逸生活”，從客戶的財富管理理念一直到生活方面的提升，在財富理念方面我們是根據(jù)客戶的特征和需求提出的動態(tài)財富管理的配置。剛才各位領(lǐng)導(dǎo)也探討了他們的特征，探討了他們的投資意向，更多地還是要從客戶需求角度滿足他的需要，拓展他的財富積累，這就是我們強調(diào)的動態(tài)財富管理的配置理念。在這種理念的指引下，剛才也提到了模式的問題，不管是什么樣的模式，適合我們銀行的模式就可以。從中信銀行來講也是整體的驅(qū)動，私人銀行客戶在中信銀行全國的各個網(wǎng)點都可以享受到我們統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的私人銀行服務(wù)，這就是我們?yōu)榭蛻籼峁┑膭討B(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化的私人銀行客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

楊宇東：我想到一個小問題，這個問題可能比較幼稚，私人銀行的客戶是不是一定是私人或者個人，有沒有可能是小規(guī)模的資金或者小規(guī)模的資產(chǎn)需要你們來管理。

張長弓：私人銀行由于帶一個“人”字，所以通常把私人銀行理解為是對客戶的簡單分類，而且將私人銀行客戶定義為高凈值的自然人。其實國際延續(xù)發(fā)展私人銀行更多的體現(xiàn)為一種服務(wù)方式，更不是對客戶的簡單分類。我非常同意剛才發(fā)布的研究報告，從客戶分類上可以看到，高凈值客戶71.6%是私營業(yè)主，這就決定了私人銀行的服務(wù)不能僅僅局限于自然人服務(wù)，還要為他的家族、為他控制的企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。這方面由于受限于監(jiān)管尤其是各家銀行對私人銀行的定位，所以將它的服務(wù)范圍、它的職能、運行和管理模式，它的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了限定和限制。所以理想化的高效、專業(yè)、專享的服務(wù)理念一定程度上目前可能實現(xiàn)不了。

楊宇東：接下來我們聚焦這二個大問題“怎么辦”的問題，從年會上半節(jié)分析的一系列問題和結(jié)論，請問各位在座的專家人士，目前你們各自認(rèn)為在中國私人銀行發(fā)展過程中，比如說監(jiān)管問題、混業(yè)問題、部門設(shè)置問題、產(chǎn)品設(shè)計問題可能面臨著方方面面的各種難題，請在座各位分別闡述一下你們認(rèn)為目前中國私人銀行的業(yè)務(wù)面臨的主要障礙是哪些方面？

周宏亮：第一代的私人銀行客戶聚集財富、創(chuàng)造財富，現(xiàn)在客戶遇到的難題是怎么支配財富，參與社會，實現(xiàn)他的財富人生，怎么樣傳承財富。這個轉(zhuǎn)變比較難，過去他創(chuàng)造財富是專家，但是財富傳承、支配財富，他未必是專家，這就需要私人銀行服務(wù)。現(xiàn)在各家私人銀行資產(chǎn)管理功能還是比較落后，現(xiàn)在理財產(chǎn)品只是資產(chǎn)管理的小部分，各家銀行上市以后在推進(jìn)銀行的集團(tuán)化發(fā)展，各家銀行的證券、信托、保險、租賃，再加上金融市場部、投資銀行部這些功能型的部門和下面的公司、國內(nèi)外的機構(gòu)，銀行的多元化經(jīng)營來實現(xiàn)現(xiàn)代的商業(yè)銀行的功能。現(xiàn)在我們這些上市銀行還是傳統(tǒng)的商業(yè)銀行，以存款、貸款、結(jié)算為主，怎么能夠?qū)崿F(xiàn)資產(chǎn)管理，投資銀行、私人銀行像國外銀行的模式，就可以為客戶提供更多的資產(chǎn)配置、財富管理的服務(wù)。現(xiàn)在一方面是銀行內(nèi)部要積極推進(jìn)資產(chǎn)管理的功能，在這個過程中可以對外合作，現(xiàn)在個人的一些財富，有時候是通過社會配置來實現(xiàn)，不是通過銀行配置，社會有這個功能有各種財富管理機構(gòu)銀行可以合作，在合作過程中建立什么樣的風(fēng)險控制模式，怎么準(zhǔn)入，怎么選擇財富，包括境外的，怎么在合作中把握風(fēng)險、建立模式，為私人銀行客戶提供更多的產(chǎn)品，這需要一種機制，需要大家建立一種共識，豐富私人銀行資產(chǎn)管理的功能，這就實現(xiàn)了私人銀行核心的資產(chǎn)管理的服務(wù)功能，更好地提供投資顧問服務(wù)，這需要各家銀行私人銀行共同的努力，這些問題隨著時間的推移應(yīng)該會逐步解決。

張長弓：剛才我簡單回答了楊總的問題，我們客戶從目前來看最大的群體來源于房地產(chǎn)市場和資本市場。這也就決定了中國的高端富裕人群，他財富的來源，最大的人群的財富傳承、持續(xù)經(jīng)營能力還有待于市場的檢驗。我們?nèi)粘９ぷ髦薪?jīng)常遇到一些富裕人士，他對于自己賺錢的能力非常自信，他認(rèn)為“什么私人銀行，還沒有我會賺錢”，所以你要提供的就是增值服務(wù)，比如說健康，各種通道，組織各種活動，提供其他各種增值服務(wù)，他忽視了私人銀行財富管理本身的價值。應(yīng)該說中國的私人銀行這些客戶擁有了私人銀行的財富，但沒有擁有高端客戶的修養(yǎng)或者說財富持續(xù)運營的能力。比如這段時間出現(xiàn)的一些民間借貸的問題也暴露出私人銀行服務(wù)的必要性和迫切性。就我個人認(rèn)為，我認(rèn)為私人銀行除了要監(jiān)管環(huán)境的寬松、制度上的立法等，更有賴于在座的從業(yè)人員，市場的推廣、理念的傳播，更有賴于輿論界、各方面的朋友共同引導(dǎo)，合法經(jīng)營、合法創(chuàng)富的理念。

李曉蕓：我個人覺得私人理財講產(chǎn)品，可能有一點浮淺，而且私人理財完全是產(chǎn)品的話有顯得單一。事實上海外的私人理財，因為這么年來在不同國家工作過，為不同國籍的高端客戶服務(wù)，我認(rèn)為私人銀行應(yīng)該應(yīng)該關(guān)注很多，保值、增值、傳承，現(xiàn)在他面對的是把這么大的企業(yè)傳給職業(yè)經(jīng)理人還是自己的孩子，自己的孩子是不是能夠勝任，這是很關(guān)鍵的一件事情，在中國我覺得這個模式還有待修正。為什么？因為現(xiàn)在是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管，我們必須和第三方一起合作，那就跟和國外有信托的混業(yè)經(jīng)營是不同的形式，事實上財富理財辦法是針對貴賓理財而不是私人理財?shù)姆秶?，作為“法興私人銀行”我們不斷地和CBRC的高管進(jìn)行交流，他們很積極、很愿意了解外資資本這么多年在做什么，他們希望海外的熟悉市場的管理者到中國來，也希望有很多方向可以借鑒，他們希望未來私人銀行在中國有良性的發(fā)展。我覺得中國私人銀行需要有相當(dāng)?shù)莫毩⑿?，依附于商業(yè)銀行上有它的難處，在國外一般的外資銀行都是有獨立的子公司，比如法興私人銀行為例我們在海外是獨立的一條線，到中國做不到這一點，因為執(zhí)照只發(fā)給一家銀行，所以我們必須依附于這家銀行經(jīng)營?，F(xiàn)在對于高端的客人非常重視自己的財產(chǎn)受到保護(hù)，現(xiàn)在英國銀行很希望有一個“防火墻”，私人銀行的業(yè)務(wù)事實上和銀行其他業(yè)務(wù)有一個適當(dāng)?shù)膭冸x，這樣對客人也有保密，而且也給私人銀行相當(dāng)?shù)淖灾鳈?quán)，因為他們面對的真正是高端客戶。作為客戶經(jīng)理最重要的就是他的品性道德，因為我們面對的是個人的私人財富，品性道德不到位沒有辦法建立絕對的信任，那就不必建私人銀行了。

李岷：剛才談到國內(nèi)私人銀行遇到的難題，我從三個方面來講一下，第一就是職業(yè)，現(xiàn)在大家都在談私人銀行，那么做的過程中標(biāo)準(zhǔn)是什么，作為一個行業(yè)，你的發(fā)展過程中如果沒有道德標(biāo)準(zhǔn)，對于私人銀行來說無論是專業(yè)投資人員還是專業(yè)的財富顧問，都無法職業(yè)化。所以道德標(biāo)準(zhǔn)是急需建立，面臨的客戶是重量級的，他們的財富是他們一針一線納出來的，財富管理過程中如果道德標(biāo)準(zhǔn)沒有一個底線，那這個職業(yè)還存在有待提升。

第二，專業(yè)性，國內(nèi)很多金融衍生品，很多我們嫁接做嵌入式做的衍生品是通過海外機構(gòu)或者直接做一個代理關(guān)系，或者是通過海外機構(gòu)找到交易對手，這種方式制約了我們的創(chuàng)新能力，我們對衍生品背后的實際自主品的表現(xiàn)、全球市場的表現(xiàn)、歷史數(shù)據(jù)的表現(xiàn)我們有沒有跟蹤，我們是拿不到的。在整個產(chǎn)品設(shè)計過程中，除了金融產(chǎn)品，還有增值服務(wù)產(chǎn)品，怎么樣做到專業(yè)呢？比如現(xiàn)在做的增值服務(wù)，比如做的高端的高爾夫、高端的醫(yī)療，我們可能做不到專業(yè)公司的水平，我們怎么樣才能提升在整個市場中整合這些資源的能力這是非常關(guān)鍵的，因為客戶從私人銀行體會到的私人服務(wù)或者增值服務(wù)，他會認(rèn)定你這家銀行的能力，如果這個方面做不到，客戶可能對我們的品牌形成質(zhì)疑。今天中信銀行和第一財經(jīng)主辦的這個活動非常好，也是全國私人銀行發(fā)展到現(xiàn)在，一個非常好的平臺，大家共同交流怎么樣把私人銀行做的更好。

第三，今后怎么把私人銀行作為商業(yè)銀行的一個子行業(yè)體現(xiàn)出來。從各公司年報中看不到各銀行的私人銀行的數(shù)據(jù)、收入情況、規(guī)模都沒有，這表現(xiàn)出私人銀行在中國市場上還沒有形成商業(yè)銀行的子行業(yè)。我們看其他的上市公司，在它的主營業(yè)務(wù)劃分里有子行業(yè)的情況，每個行業(yè)都有一個細(xì)分，目前我們私人銀行是沒有這樣的情況，所以這個會議作為一個平臺給我們提供了非常好的交流。

楊宇東：看來我們私人銀行家非常自覺地對自己的要求，不僅是專業(yè)要求還有品性和道德的要求。

李曉蕓：今天產(chǎn)品是一部分而已，絕對不是全部，事實上中國應(yīng)該效仿其他國家讓這些從事私人銀行的從業(yè)人員都應(yīng)該有執(zhí)照，不單是學(xué)術(shù)上配備的，這個執(zhí)照應(yīng)該在銀監(jiān)會有登記，可以看他過去的記錄，這個人做錯事可以扣分，有記錄，可以在這個行業(yè)中剔除它。

楊宇東：柯安德先生對于剛才的問題是否有自己獨特的角度和觀點。

柯安德：我想談一下挑戰(zhàn)的問題，一個是在銀行業(yè)，二是在成功的各個銀行當(dāng)中。私人銀行是給個人來提供服務(wù)的形式，剛才大家也說到它注重客戶的需求，是集中在客戶上的。我們看到在日本、韓國，他們主要是向證券公司和私人銀行共同做這樣的事情。從總體上來說，在這個行業(yè)，每一個銀行、每一個機構(gòu)對自己的人員要求都非常嚴(yán)格，并且他們對客戶經(jīng)理要求非常嚴(yán)格，如果客戶經(jīng)理有什么問題就要換掉，因為客戶經(jīng)理還有銀行要為客戶提供全方位的服務(wù)，這種事情有時候像過山車一樣，它是有起有落的。我們必須要知道我們的客戶來自哪里，商業(yè)銀行要有一個客戶的有效數(shù)據(jù)庫，收集客戶信息，知道怎么樣為客戶提供更好的服務(wù)，隨著時間的推移可能有一些變化，比如在香港，可能私人銀行有一些新客戶出現(xiàn)，可能從現(xiàn)有的客戶那里很難得到進(jìn)步他們就會尋找新的客戶，這就是我今天想和大家分享的一點。

康靜：其實在研究報告中已經(jīng)提到了現(xiàn)在的一些問題，包括體制問題、模式問題、監(jiān)管的政策問題。前面的幾位領(lǐng)導(dǎo)也提到資產(chǎn)管理的產(chǎn)品問題、服務(wù)問題，剛才楊宇東先生一提，我首先考慮到隊伍問題。關(guān)鍵是私人銀行從業(yè)人員的培養(yǎng)問題，在國外一個成功人士的一生要有幾個朋友，醫(yī)生朋友、律師朋友、銀行家朋友。實際上真正私人銀行的培養(yǎng)方向是培養(yǎng)私人銀行家，在這個過程中，目前相對來講從業(yè)人員比較年輕，在專業(yè)素養(yǎng)上包括在生活閱歷都和我們的私人銀行客戶有一定差距，在培養(yǎng)過程中首先確實是培養(yǎng)他們的品性、忠誠度，對從事的行業(yè)包括對服務(wù)的企業(yè)金融機構(gòu)的忠誠，同時對客戶的忠誠，私人銀行業(yè)務(wù)一定是要從朋友，客戶要信任你，和簡單的柜臺業(yè)務(wù)和貴賓里在業(yè)務(wù)是不一樣的，做私人銀行業(yè)務(wù)首先是做人，這是剛才提到的品性問題。第二是生活閱歷方面，私人銀行業(yè)務(wù)的從業(yè)人員應(yīng)該在30歲以上，要有一定的生活閱歷和生活經(jīng)驗。下一步還是專業(yè)素養(yǎng)，專業(yè)素養(yǎng)相對其他兩方面更好培養(yǎng)，在整個過程中隊伍的建設(shè)和培養(yǎng)是我們未來私人銀行的行業(yè)發(fā)展中著力要做的事情。

楊宇東：21世紀(jì)最緊缺是人才，最緊缺的是私人銀行方面的人才。在剛才我所提出的問題里，在郭教授的報告里已經(jīng)有一些答案。郭教授，我想單獨向您提出一個問題。昨天第一財經(jīng)發(fā)布了中國中小企業(yè)信心指數(shù)，第一財經(jīng)研究院的研究員，他是溫州人，他在發(fā)布會上講了很多溫州問題，他說現(xiàn)狀非常嚴(yán)重，他說溫州每個家庭有一部分資產(chǎn)基本上都陷入到“高利貸”，沒有人不參與，你能不能從學(xué)者的角度，中國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展和提升的角度看待，為什么這么多的溫州家庭，他的財富的增值保值的方式方法為什么這么單一。

郭田勇：這確實給私人銀行提出了一些挑戰(zhàn)。溫州不但是這些有錢人、企業(yè)家，還有一些政府工作人員也是，剛才所說的私人銀行客戶，報告中為什么單獨列出，政府機關(guān)事業(yè)干部，我們也看到一種說法，亞洲地區(qū)國家的官員一般的不選擇本土私人銀行進(jìn)行服務(wù)，這兩個大概是有聯(lián)系，你剛才說的并不全面，在溫州有企業(yè)家也有政府官員放高利貸，據(jù)說溫總理去溫州講話，下面坐著聽的人也有投資的人，那么這些人有他的優(yōu)勢，溫州為什么能夠得到發(fā)展，它的關(guān)系型社會非常緊密，包括銀行，溫州的一些小銀行，他不是依靠抵押擔(dān)保，他這種關(guān)系型非常強，第二官員參與我們要分析這個事情，包括我去過內(nèi)蒙鄂爾多斯、陜西神木，政府機構(gòu)這些人本身有不少錢，他能夠很輕易的從銀行拿到貸款，他可能掌握某一方面的資源，比如說有點小權(quán)利，能管你這個企業(yè)，把錢貸給你，商量好了30%的利息。高利貸的成因非常復(fù)雜，官員在里面參與量非常大。剛才說到企業(yè)家的參與量非常大，確實是體制內(nèi)、體制外的落差太大，包括股市、房地產(chǎn)投資收入的預(yù)期收益比在民間放高利貸明顯要低，所以吸引他們放高利貸。但我們私人銀行有沒有能力把放高利貸的人拉回私人銀行，別放高利貸了，讓他把錢放在私人銀行，我們幫他投資，我認(rèn)為目前私人銀行并不具備這種能力。當(dāng)然假如說高利貸出現(xiàn)了崩盤，可能在有一些教訓(xùn)以后，可能這些小企業(yè)主(會轉(zhuǎn)向私人銀行)。投房地產(chǎn)的人可能馬上會得到教訓(xùn)了，高利貸再得到一次教訓(xùn)可能會對私人銀行有幫助。

李曉蕓：我正在等機會。不知道中國私人銀行怎么樣，外資的私人銀行事實上官員是不可以開賬戶的。

楊宇東：剛才說的問題可能和利率市場化也有關(guān)系。

郭田勇：利率市場，體制內(nèi)和體制外形成的落差大，所以客觀上鼓勵大家擊鼓傳花，每個人都要分一杯羹，所以你說的這種原因是非常重要的因素之一，當(dāng)然從中國這種體制內(nèi)，我們講的范圍廣一點，放高利貸給金融體制(帶來了壓力)，政府會通過一些金融渠道保證一些資金投入到他希望的項目中去。如何解決呢？我們希望給他們更多的空間來解決，私人銀行是有可能(有機會的)。中國有一句成語是“吹盡黃沙始見金”，現(xiàn)在黃沙漫天，收益率非常高，這有不正常的因素比較多。可能到多少年以后，最后依靠我們的人品、靠我們的產(chǎn)品提供真正的高端服務(wù)，這樣的在未來可能成為主流。

李曉蕓：中國在發(fā)展私人銀行很需要注意的一點，因為私人銀行很注重客戶的資金來源，所以地方政府的資金來源如果是我們不熟悉的，不能經(jīng)過我們合規(guī)的鑒定，我們是不接受的。法興私人銀行是一家外資銀行，來到中國的時間非常短，我們沒有辦法和在地銀行相比，我們沒有那么多網(wǎng)點，未來我們在中國要做的是家族式的辦公室，這些成功的企業(yè)家，他第一代、第二代，我清楚他的財富來源，我不可能讓我的客人把我們私人銀行作為洗錢的中心，目前證明在瑞士、在歐洲一些私人銀行都有這樣的嫌疑，如何保障私人銀行有一個健康茁壯的未來之路，對外資來講起碼今天對法興來講家族式辦公室是未來發(fā)展的方向。

楊宇東：剛才郭教授講到“吹盡黃沙始見金”。

郭田勇：我講這個話我是看了一個資料，陳水扁，還有馬來西亞的總理，都是外資銀行的私人銀行客戶，這是有根據(jù)可查的，不是胡亂說的。

李曉蕓：所以外資銀行事實上也在這里面學(xué)到了很多經(jīng)驗，學(xué)到了很多技術(shù)。

楊宇東：宏觀的金融環(huán)境、金融政策是很重要的，我們說“吹盡黃沙始見金”，現(xiàn)在中國的環(huán)境污染，總是有沙塵暴，沙塵都吹完了，眼睛彌了，永遠(yuǎn)都看不見，其實這是一個很大的問題。

時間關(guān)系，我們最后一個問題，每個人講三分鐘時間。我們剛才說了是什么、怎么辦，最后我要問憑什么。從2007年開始，我也看到很多中小銀行成立，也和他們接觸過，現(xiàn)在大家看到很多第三方的理財機構(gòu)包括信托公司很多金融創(chuàng)新產(chǎn)品，從和他們的交流過程中現(xiàn)在有普遍反映，中國的商業(yè)銀行原來服務(wù)低端客戶的時候沒有太多手段，更多是渠道，那你憑什么服務(wù)于更高端的投資人，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，我們商業(yè)銀行私人銀行怎么樣從渠道轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)，在和第三方操作機構(gòu)接觸中，他們已經(jīng)設(shè)計產(chǎn)品，甚至包銷產(chǎn)品。請問在座各位，你們認(rèn)為中國的私人銀行在和這一類的競爭對手競爭過程中，你們憑什么勝出，我們看到的希望在哪里？

周宏亮：第三方也在興起，中國市場非常大，客戶的細(xì)分可以分很多市場，一個銀行的客戶資源非常豐富，如果細(xì)分可以分多種多樣，就看這個銀行具備哪些功能。零售是渠道，私人銀行不是渠道，私人銀行是一個平臺，在這個平臺上我們可以提供銀行的綜合服務(wù)功能。這個綜合功能，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行在向資產(chǎn)管理、投資銀行、私人銀行、銀行的多元化經(jīng)營，可以給客戶提供綜合的服務(wù)方案，在這個平臺可以和各種機構(gòu)合作，讓客戶選擇產(chǎn)品和服務(wù)，銀行搭建的是平臺，零售可以作為渠道推廣很多產(chǎn)品。大家同證券、信托合作的話，證券內(nèi)部的合作方式和信托內(nèi)部的合作方式基本是憑著個人做，證券公司內(nèi)部人人都在做渠道做客戶，保險公司人人都在賣保險，但是銀行的發(fā)展變化比其他機構(gòu)發(fā)展變化要快，在提供綜合服務(wù)方面，比其他金融機構(gòu)提供的服務(wù)要多，今后的趨勢是銀行的綜合服務(wù)功能在加強，銀行可以憑借這個把私人銀行服務(wù)做大，其他是不可比的，其他只是作為一種補充。在細(xì)分市場之下，第三方理財長期是要經(jīng)過市場的考量。

張長弓：回答楊總問題前我先講一個現(xiàn)象。這幾年銀行業(yè)機構(gòu)可謂是雨后春筍，很多小銀行都跨區(qū)域設(shè)立，90年代小小的亞洲金融風(fēng)暴，就金融機構(gòu)可謂哀鴻遍野，延續(xù)到2005年前后國家還在掏錢處置風(fēng)險金融機構(gòu)的遺留問題?，F(xiàn)在銀行的管理能力是不是達(dá)到了一定的水平呢？我長期在分行工作，我在興業(yè)銀行做了整整十年，我們分行長在一起聊天的時候都戲稱我們不是專業(yè)人士，我們干的是力氣活、粗活，靠公關(guān)、靠喝酒、拼身體發(fā)展規(guī)模，我舉一個例子，我們過去一筆不良資產(chǎn)1.8億，是一個證券公司的股東用他持有的股權(quán)借押的，結(jié)果這家證券公司被整頓關(guān)門了，后來這筆股權(quán)5分錢一股都賣不出去，后來兩年一過有人重組這個證券公司，后來2塊多我們賣了。2004年在中國銀監(jiān)會的支持引導(dǎo)下，我們成功收購了佛山商業(yè)銀行，至今為止是唯一的成功案例，收購佛山商業(yè)銀行以后廣東省委希望我們把類似問題的商業(yè)銀行都一并結(jié)束，后來經(jīng)過認(rèn)真分析我們認(rèn)為沒有這個管理能力。我這個題目可能講遠(yuǎn)了，我現(xiàn)在回答楊總的問題，銀行為私人銀行服務(wù)，顯然憑力氣、干粗活是不行的，專業(yè)能力是第一位的。第二，談到和第三方機構(gòu)的競爭，如何和他們競爭，尤其是郭教授講的體制內(nèi)體制外的差異，他們的監(jiān)管環(huán)境比我們更寬松，除了專業(yè)外，服務(wù)的持續(xù)性也是非常重要的因素。打個比方我們買一套房子不僅僅看它現(xiàn)在的價格，還要看它的持續(xù)的物業(yè)管理價格。我相信私人銀行通過自身的努力，未來一定會在這個市場上有所作為。

李曉蕓：我的工作不必和客人拼酒，反而是帶客人到波爾多看酒莊。中國的企業(yè)家慢慢開始培養(yǎng)國際視野，而且在中國人民幣走向國際化的過程中，也很希望這些成功的企業(yè)家利用現(xiàn)在美國也好、歐洲也好，這些歐債危機、美債危機這些金融慢慢往下掉的情況，中國企業(yè)家能夠在這里面收購一些他們認(rèn)為能夠有序經(jīng)營的企業(yè)，所以我們希望在這里面做一些穿針引線的工作。雖然我們在中國很小，但是我們在加拿大、在法國，在歐洲其他國家都有一些互相的合作伙伴，我們常常帶中國客人幫他們做離岸收購或者了解當(dāng)?shù)氐氖袌?，比如說最近中國的房地產(chǎn)嚴(yán)控的調(diào)整，事實上很多客人對歐洲的房地產(chǎn)，對巴黎、對蔚藍(lán)海岸，對英國的高端房地產(chǎn)有興趣，事實上都是和我們的海外分行做攜手合作，我們是不是看的短線呢？絕對不是。因為我們希望這些客人未來長久地和我們法興銀行做合作，這是指日可待的。今天人民幣也很快地就會走出中國了，所以在世界布局方面，我想外資銀行在這方面更希望能夠加深在中國的腳步，這也是我們到中國很重要的一個任務(wù)。

李岷：實際上我們做私人銀行這個行業(yè)這么多年，在整個商業(yè)銀行里面我們感覺到之所以私人銀行做的風(fēng)生水起，作為存款系統(tǒng)來說和證券、保險、基金、期貨，所有客戶都是共享的，這說明我們做私人銀行服務(wù)的時候銀行有天生的優(yōu)勢，可以把證券、保險、基金等等全部一起來做。私人銀行現(xiàn)在的競爭力，最主要的是在市場尤其是金融市場中資源整合能力，誰能夠越充分、越全面、越延伸的把金融資源整合起來就能夠更好的服務(wù)客戶。可能我們的客戶的資金到國外投什么，你要拆分多少個階段，我們要拆分二三十個階段，你在哪兒實現(xiàn)呢，如果是非銀行那在市場中整合難度就大很多，這是第一個優(yōu)勢。第二，目前商業(yè)銀行在整個市場中的投資能力非常強，可能一些券商和基金朋友可能會說市場中投資能力不一定銀行最強，市場中有很多專業(yè)機構(gòu)在做，但是商業(yè)銀行順應(yīng)著整個經(jīng)濟發(fā)展形勢，對于經(jīng)濟的把握對于各個行業(yè)的把握，對于各個行業(yè)中的大型企業(yè)代表的把握遠(yuǎn)超過了其他金融機構(gòu)，我們做私人銀行業(yè)務(wù)是要從賣組合到進(jìn)行全權(quán)委托資產(chǎn)管理方向發(fā)展，作為全權(quán)委托資產(chǎn)管理來說，我們要上我們的投資策略支持我們的全權(quán)委托資產(chǎn)管理。商業(yè)銀行在投資研究上的強大平臺是我們的第二個優(yōu)勢，也是我們主要的優(yōu)勢。

柯安德：我非常同意整合各種資源的發(fā)展，同時也看到了企業(yè)家的資源，把企業(yè)家本身作為企業(yè)財富的擁有者，他們會有投資、會有借貸，所以我們應(yīng)該整合各方面的資源。第二點，銀行的聲譽問題，我們的聲譽比證券業(yè)更加名聲在外，這一點可能是我們的優(yōu)勢。銀行業(yè)的另一個優(yōu)勢就是如何布局技術(shù)發(fā)展，如何創(chuàng)新，在全球近幾年私人銀行在投資組合、客戶管理方面都投入很多精力，中國的發(fā)展可能更年輕一些，我們需要更多的技術(shù)來支持，我們要有一些補充的技術(shù)、補充的人才來進(jìn)一步發(fā)展這個領(lǐng)域，使每個人的需求都得到滿足。

康靜：這也是一個平衡問題。無論是銀行還是分行，還是取決于我們的經(jīng)營目標(biāo)，我們不是賣產(chǎn)品，而是立足于成為私人銀行的管理，對他的私人財產(chǎn)的“管家”，我們要進(jìn)行產(chǎn)品配置，客戶面對的是客戶經(jīng)理、投資顧問和N(產(chǎn)品團(tuán)隊)，后面有產(chǎn)品設(shè)計團(tuán)隊和研發(fā)中心、研發(fā)平臺，中信銀行是一個金融控股平臺，今天在座就是由我們集團(tuán)內(nèi)部合作公司和中信信托、中信證券，一個客戶后面是后面一個強大的平臺支撐著我們，這就是中信銀行私人銀行持久的競爭力。

楊宇東：我們的圓桌環(huán)節(jié)就到此結(jié)束，感謝各位嘉賓。

主持人：非常感謝，我們不僅要感謝剛才臺上給我們帶來頭腦風(fēng)暴的嘉賓，還要感謝臺下還堅守的各位朋友，一直堅持到現(xiàn)在，所以把掌聲獻(xiàn)給我們自己，我們一起祝賀中國私人銀行發(fā)展年會圓滿成功，感謝各位的全程參與，謝謝大家，希望下屆年會再見，希望更多的私人銀行發(fā)展帶給我們更多的收益。

(結(jié)束)

第二篇：私人銀行

私人銀行“高端范”不神秘 尷尬同質(zhì)化催生激烈競爭

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歡迎發(fā)表評論2012年03月01日09:31 來源：全景網(wǎng) 糾錯|收藏|訂閱將本文轉(zhuǎn)發(fā)至： | | | | | | |

自2007年3月內(nèi)地第一家私人銀行建立，至今已經(jīng)近5年時間，針對高端人群的定位，讓私人銀行一直蒙著一層面紗，不為外界所熟悉，甚至不為許多富有人群所了解。

作為私人銀行的核心力量，私人銀行理財顧問是這層面紗下最為神秘的部分。他們可以輕松說出你所用的奢侈品牌子，和你暢談巴黎時裝的最新趨勢，甚至喝下一口紅酒就說出生產(chǎn)年份……

微笑服務(wù)，海外學(xué)歷，品位高，想法多，這是他們努力給外界留下的印象，但也有人認(rèn)為，他們就是包裝華麗的金融產(chǎn)品“推銷員”。

這樣一群為千萬億萬富豪服務(wù)的人，他們有著什么樣的背景，做著怎樣的工作？他們的生存狀態(tài)怎樣，又會面對哪些困惑？

知己知彼，我們需要走進(jìn)他們的圈子。

上午9點，上海市江西中路，陳先生走進(jìn)一棟有著近百年歷史的建筑，交通銀行(601328,股吧)上海分行營業(yè)部的私人銀行部位于三層。穿過金色的接待大廳，陳先生進(jìn)入自己的獨立辦公室，在這里，他將為私人銀行的貴賓客戶提供理財服務(wù)。

這里在上世紀(jì)30年代是金城銀行的辦公大樓，陳設(shè)仍留有上海灘十里洋場的味道：光滑的大理石地面，金邊接縫，巨大的水晶吊燈，隨意擺放了幾組真皮沙發(fā)。和陳先生一樣，幾十位私人銀行工作人員在這里開始了忙碌的一天。

理財顧問的浮華一天

國內(nèi)多家私人銀行的客戶數(shù)已經(jīng)過萬，并以每年兩位數(shù)的增速發(fā)展?？焖侔l(fā)展之下，是忙碌的私人銀行理財顧問。這些游走在貴賓客戶和銀行之間的金融才俊，是國內(nèi)首批專為銀行頂級客戶服務(wù)的人，在外界看來神秘的工作，對于他們來說，已經(jīng)是家常便飯。

每每為銀行挖來新的客戶，亦或是幫助客戶簽下上億元的合同，大筆的利潤就從這些理財顧問手中創(chuàng)造出來。當(dāng)然，這是從每天的拜訪客戶開始的，拜訪客戶也是他們最基礎(chǔ)、花費精力最多的工作。

李立，34歲，某外資銀行中國區(qū)私人銀行部理財顧問。10點整，李立準(zhǔn)備出發(fā)，要去拜訪一位老客戶。

兩年前，這位客戶從李立這里買了500萬元的信托產(chǎn)品，配置了700萬元左右的股票，收益不錯，彼此也建立不錯的信任。今天主要是為客戶解決移民中的一些問題。

“客戶說現(xiàn)在企業(yè)實體的收益雖然還不錯，但是自己年紀(jì)大有點干不動了，女兒在英國讀書，以后和太太也想要移民到美國或者加拿大，不準(zhǔn)備把重心全部放在國內(nèi)的生意上。讓我?guī)退覀€合伙人，同時涉及到移民還有一些匯率、資產(chǎn)配置上的問題。”李立說起客戶的情況十分謹(jǐn)慎，對于可能泄露客戶真實身份的信息絕不馬虎大意。

“我?guī)退?lián)系了一家風(fēng)險投資，今天介紹給他，同時建議他在香港和紐約分別購入寫字樓，配置部分資產(chǎn)。今天還會幫他把部分資金轉(zhuǎn)到他在紐約的賬戶上，一些相關(guān)的移民手續(xù)，也在辦理?！?個小時后，李立坐在了客戶的辦公室里，優(yōu)雅地展示著打印精美的文件。

曾經(jīng)在UBS私人銀行部門任職的王先生，這樣描述私人銀行理財顧問們的一天。

每天早上到公司第一件事情就是開會，學(xué)習(xí)各種報告，包括胡潤、貝恩、美林等機構(gòu)的報告，也有自己銀行研究部的一些金融報告，以及一些關(guān)于時尚資訊、珠寶拍賣方面的有趣內(nèi)容?！斑@個時候腦子里總是要過一遍，今天都需要拜訪哪些客戶，設(shè)想可能會發(fā)生的情況，應(yīng)該對他們說什么。有的時候也會想想午飯在哪里吃。”半個小時左右的學(xué)習(xí)之后，回到辦公室開始給客戶打電話，通常都是前兩天約好的，現(xiàn)在打電話再確認(rèn)一下。確認(rèn)無誤后便出發(fā)，一般會去客戶的辦公室談，有的時候也會應(yīng)客戶邀請去某個小型會所或高爾夫球場。私人銀行豪華的接待大廳多半派不上用場，有錢人可不會經(jīng)常有時間去那里呆著。無論是現(xiàn)煮的咖啡，還是高級紅酒，對客戶的吸引力都不大，因為他們自己有更好的紅酒、咖啡。

每個私人銀行客戶都各具特點，有的客戶只有一兩個小時的時間和你聊，而有的客戶則需要陪他一整天，因為他可能剛好沒事。

拜訪回來之后，理財顧問需要寫手記，記錄當(dāng)天的拜訪情況，對客戶提供服務(wù)的進(jìn)展情況等，以便如果這個顧問因為某種原因無法繼續(xù)為該客戶提供服務(wù)了，其他私人銀行顧問可以馬上跟進(jìn)。

據(jù)王先生透露，UBS的私人銀行顧問們平均每人帶二十個左右的客戶，本土銀行的情況也差不多，或者稍多一些，平均下來每位客戶每年可以享受一個星期的專職服務(wù)。

“高端范”是這樣煉成的與銀行營業(yè)大廳的模式化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語不同，私人銀行的人情味、個性化更濃，理財顧問會從生活的各個細(xì)節(jié)上向富人們靠攏，他們對珠寶、奢侈品、紅酒的鑒賞能力就很值得一提。

李立和部門同事曾經(jīng)到青島的葡萄酒酒莊待了一個星期，每天的主要內(nèi)容就是喝酒、品酒?！凹t酒鑒賞其實非常簡單，關(guān)鍵就是喝得多，才能品的出其中的差別來，喝得少，根本就品不出好壞，另外，需要熟知一些小眾品牌?！睂W(xué)習(xí)奢侈品鑒賞也是必修課。每年巴黎時裝周的資訊是需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，然后開小組會討論，總結(jié)當(dāng)季的流行要素，比如2010年時裝周上香奈兒的毛毛靴很風(fēng)行。“在面對女客戶的時候，可以適當(dāng)稱贊她香奈兒的包很漂亮，同時提到毛毛靴穿起來也很有風(fēng)味?！辈贿^，讓李立頭疼的是，需要牢記每個奢侈品品牌的當(dāng)家元素，然后如數(shù)家珍，“一般人看到黑色鋼筆上的六角小芒花，知道是萬寶龍，我們除了要能識別外，還要知道萬寶龍旗下的幾個主要系列的風(fēng)格是什么?！薄耙驗樯钪胁唤?jīng)常接觸，開始的時候很難區(qū)分開，這也需要不斷地見多才能識廣。其實對于奢侈品，了解趣聞更重要，因為可以做為有趣的談資。比方說談到LV，你提到'真實的泰坦尼克沉船'中，打撈出來的箱子，唯一沒有損壞的就是LV，這比你和客戶聊LV的文化內(nèi)涵更有效果?！崩盍⒄勂鹆俗约旱男牡?。

私人銀行對理財顧問的培訓(xùn)也是下了血本，比如一些理財顧問被專門送到新加坡、加拿大、香港等地受訓(xùn)，農(nóng)行要求私人銀行的大堂經(jīng)理都要在五星級酒店培訓(xùn)過。

當(dāng)然，對私人銀行理財顧問要求更嚴(yán)的是專業(yè)素養(yǎng)。

無論此前是何種背景，進(jìn)入私人銀行部之后，他們需要面對各種專業(yè)的培訓(xùn)，以期可以游刃有余地為客戶服務(wù)。

上崗之前，還要經(jīng)過國際金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會中國專家委員會，以及它的辦事機構(gòu)--當(dāng)代金融培訓(xùn)有限公司為期12天的CPB培訓(xùn)?！霸谶@12天中，要對稅負(fù)籌劃、資產(chǎn)傳承、全球資產(chǎn)配置等內(nèi)容進(jìn)行強化訓(xùn)練?！碑?dāng)代金融培訓(xùn)有限公司副總裁蔡予民對記者說。

私人銀行客戶的高端性，還對保密性有嚴(yán)格的要求。理財顧問上崗之前要簽多達(dá)幾十頁的保密協(xié)議，以保證客戶的隱私在任何情況下都不會被泄露出去。一個例證是，文化名人洪晃曾在微博上怒斥，德意志銀行是世界上最糟糕的銀行，引來無數(shù)圍觀者，無論是媒體、還是圈內(nèi)人都在四處打探究竟是怎么回事，洪晃在德意志銀行買了什么產(chǎn)品。一些媒體記者也通過各種“角色扮演”致電銀行，或者旁敲側(cè)擊的向理財顧問打探，但都沒有得到任何消息。

有錢人躲到哪里去了?私人銀行最重要的資源就是客戶，而且是最高端的客戶，他們在哪里？尋找到他們，這是李立和他的同事們一直需要面對的挑戰(zhàn)。

李立是比較幸運的，因為他此前的經(jīng)歷和人脈，可以幫他開拓到一些新客戶，但是一些同事就不那么走運了。

李立目前所在的銀行中，私人銀行部門隸屬于銀行的個人金融部門。“我拿到個金部提供的高凈值客戶資料后，按照我們銀行私人銀行部的入門標(biāo)準(zhǔn)，篩選出一些高凈值客戶，然后致電對方，詢問對方是否愿意簽約我們私人銀行部？如果愿意的話，可以享受我們私人銀行的服務(wù)，昨天一共打通了30幾位客戶的電話，到目前為止還沒有人愿意簽約?！崩盍⒄f到。

除了銀行自己的客戶資源，李立他們自然還有其他客戶拓展的方式?！坝懈邇糁等巳捍嬖诘牡胤?，就有私人銀行顧問存在?！崩盍⒁詡€人名義加入了一個百萬跑車車主俱樂部，他是俱樂部最活躍的成員之一。這個俱樂部的車主們，都是外企高管和企業(yè)主。平均每個月車主俱樂部的會員們都會組織一次聚會，有的時候李立也會發(fā)起組織一些近郊游。

就在上個月，李立約了幾個俱樂部的朋友，“你們有朋友愿意來的，都叫上呀！”李立對俱樂部的車主們說。他們駕著五輛車，來到位于北京昌平的私人會所“享受”了一天，這次活動也是其中一位參與者“友情贊助”的。

這一天中，李立和這些車主們的話題，除了各種八卦情趣，就是各自的生意如何，現(xiàn)在做什么賺錢。李立還見縫插針地“宣傳”了幾條自己獨家的金融信息。

以此方式，李立拓展了一些客戶?！白约河杏x書的經(jīng)歷，所以還會組織歐美同學(xué)會，參與者中富二代多一點，他們比較認(rèn)私人銀行的服務(wù)?！背俗叱鋈?，銀行也在想辦法把客戶請進(jìn)來。許多銀行會定期組織一些活動邀請高端客戶前來參加，以便私人銀行顧問們業(yè)務(wù)拓展。

去年11月，夏駿所在的農(nóng)行上海私人銀行分部就組織了一次西湖筆會，邀請了二十幾位私人銀行客戶參加，來去兩三天的時間，有幾位私人銀行理財顧問全程陪同。

同一時間，交通銀行私人銀行部則組織了一次近郊的參禪活動，也是邀請了二十幾位客戶，到寺廟里聆聽高僧的宣講。

“富一代喜歡參加高爾夫之類的活動，因為同樣是社交，高爾夫總要比飯局健康一些，富二代們則更喜歡藝術(shù)沙龍一類的活動。”以為理財顧問對記者說。

事實上，私人銀行顧問們更喜歡組織為期兩三天的近郊游活動，這樣可以和客戶從不熟悉到熟悉，運氣好的話，客戶也愿意和你談一些業(yè)務(wù)上的內(nèi)容。

無論是哪種挖掘客戶的方式，除了運氣，更重要的是理財顧問的資源和能力。不是每個理財顧問都有李立這樣的社交能力，銀行也很難將每位顧問都打造成名流俱樂部的會員，以便他們隨時出入、參加上層聚會，接觸有錢人。于是，找到有能力的理財顧問，是私人銀行比尋找客戶更看重的工作。

理財精英也問出處“工行私人銀行部門一般不進(jìn)行社會招聘，而是選取應(yīng)屆畢業(yè)生做助理，慢慢培養(yǎng)自己的人才，未來私人銀行部理財顧問還是以工行自己培養(yǎng)的人為主?！惫ば斜本┓中心持械囊晃豢蛻艚?jīng)理告訴記者。

各家銀行對私人銀行部理財顧問的選擇標(biāo)準(zhǔn)各不相同，但是目前私人銀行理財顧問的背景主要由少量應(yīng)屆畢業(yè)生、銀行和信托公司等金融機構(gòu)“空降”、本行零售部優(yōu)質(zhì)的理財經(jīng)理三部分組成。

農(nóng)行上海分行私人銀行部共有12位理財顧問，年紀(jì)在26歲至37歲之間。最年輕的一位理財顧問是1986年生人，以應(yīng)屆畢業(yè)生的身份來到這里?！八挠⒄Z很棒，專業(yè)八級”，農(nóng)行上海分行私人銀行部的副經(jīng)理夏駿如此介紹這個年輕人。夏駿本人則是部門最年長的員工，此前在農(nóng)行上海分行從事審計工作。其他幾位理財顧問中，有3位是由信托公司和其他銀行“跳槽”到這里的，剩下的則是從零售部等其他部門的同事調(diào)任的。

李立在現(xiàn)在的私人銀行部門已經(jīng)做了四年時間，前不久，接到朋友的電話，“那個事情你考慮的怎么樣了？今天'老大'也在，你過來聊聊？”朋友希望李立到自己所在的股份制銀行私人銀行部工作。

這樣約李立抽空出來聊聊的情況，每年都會有一兩次。前幾次，李立考慮了很久，也聊了好幾次，最后還是決定留在老東家。這次李立和“老大”聊了很久，經(jīng)過深思熟慮決定過去了，“薪水倒是還好，主要到那里可以帶團(tuán)隊?！崩盍⑻寡?，私人銀行部的理財顧問們互相跳槽是很普遍的現(xiàn)象，多數(shù)是朋友之間互相介紹過去的，通過公開招聘的途徑換東家的非常少，也有一部分是互相挖角過去的。在李立新的團(tuán)隊中，一共有二十多位理財顧問，平均年紀(jì)在30歲上下，在這里任職超過兩年以上的理財顧問，只有一半左右。

“銀行之間互相挖角，還有一個目的，就是看中理財顧問手中的高凈值客戶。”李立解釋道。

還有一些銀行會有一些特別的背景需求，東亞銀行私人銀行部的工作人員稱，他們偏愛招聘富二代做理財顧問，“因為他們可以很快理解有錢人的財務(wù)需求?！绷硪患逸^早成立的股份制銀行的私人銀行部，則青睞有海外留學(xué)或工作經(jīng)驗的理財顧問。

客戶穿普拉達(dá)，我穿H2M每天都在和富人接觸，理財顧問自己卻不一定是富人。作為國內(nèi)銀行的私人銀行部的理財顧問，年薪一般在二十到三十萬元之間。在一頓飯就吃掉自己一年薪水的客戶面前，理財顧問并不會露怯。

私人銀行的理財顧問并不是要裝富、穿名牌，而是要搞清楚自己身上的哪些東西是可以獲得客戶信任的?！拔疑砩系倪@件衣服就是H2M的，但是我要了解時尚，以便和客戶有談資?！毕尿E說。

“我最為關(guān)注的也是自己的理財顧問資歷和閱歷能否贏取客戶的信任，至于行頭上，你到底是穿七匹狼，還是穿阿瑪尼，客戶不太關(guān)心這個。有的富一代客戶本身就是很節(jié)儉，穿的是班尼路的T恤。他們奮斗了幾十年，看到一個年紀(jì)和自己的兒子差不多大，穿的卻十分奢侈的私人銀行顧問，反而會生起不信任?！崩盍⒈硎?，“以目前私人銀行顧問的收入、年紀(jì)、資歷，想要取得客戶的信任，需要下點功夫”。

夏駿也對記者說了同樣的觀點，“能否取得客戶信任，不在你是否穿名牌，而是能否很快取得客戶的信任，在客戶告知了他的財務(wù)狀況，自己還不知道財務(wù)問題在哪里的時候，你就能察覺到，并分析出來。”對于取得客戶的信任，李立沒有什么好的竅門，“看緣分，也得慢慢來，過于明顯的兜售產(chǎn)品，肯定不行?！?/p>

尷尬的同質(zhì)化催生各種構(gòu)想相對于在客戶面前，李立在面對競爭同行的時候，反而少了幾分底氣。

私人銀行可以吸引到客戶的最關(guān)鍵點，是全方位整合金融服務(wù)，為客戶進(jìn)行全球資產(chǎn)配置、財富保值增值、傳承。但是目前證、銀、保分業(yè)監(jiān)管的現(xiàn)狀使這三大體系的協(xié)同性受限。在這樣的監(jiān)管環(huán)境下，私人銀行只能提供為客戶服務(wù)的平臺，同質(zhì)化嚴(yán)重?！靶磐泄?、證券公司、公募基金、陽光私募、私募股權(quán)投資等都是我們的'產(chǎn)品供應(yīng)商'”李立說，“我們只是一個提供服務(wù)的平臺。我們所能提供的服務(wù)，其他私人銀行一般也能提供。

李立的競爭對手，很多時候還包括自己所在銀行的個人金融部的同事，因為自己的客戶，也是個人金融部眼中的黃金客戶。

因此，對于隸屬于個人金融部的私人銀行理財顧問，他們的職能有時候會變成配合個金部同事，更深入一步銷售產(chǎn)品。而那些采取事業(yè)部制、相對獨立的私人銀行，他們會面臨更尷尬的問題--同時與自己銀行的零售部門和對公部門競爭客戶。

尷尬的地位，其實還根源于私人銀行目前的收入利潤在銀行整個的大蛋糕中，實屬小份，人輕只好言微。

不是每個私人銀行的理財顧問都能HOLD住這種尷尬境地，多數(shù)人會希望自己有朝一日可以脫下H2M，穿上普拉達(dá)。有多少位私人銀行顧問，就可能有多少個版本的未來構(gòu)想。

李立的設(shè)想是，如果能掌握一些客戶資源，幾年以后，自己可能創(chuàng)業(yè)，做第三方理財，”如果每年有固定的一百位客戶交由我理財，每位客戶身上賺一萬傭金，我也能達(dá)到年薪百萬。"李立的一位同事則在近期跳槽到信托公司，做起了市場管理的工作。（文中李立為化名）

業(yè)界觀察私人銀行團(tuán)隊是這樣煉成的

團(tuán)隊和角色分配一個完整的私人銀行團(tuán)隊需要客戶經(jīng)理、投資顧問，保險專家、資本市場專家和信托專家。

客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)渠道開發(fā)溝通、財務(wù)規(guī)劃、銀行信貸存款業(yè)務(wù)、提供信貸融資方案、現(xiàn)金管理以及外匯管理與服務(wù)。

投資顧問主要負(fù)責(zé)幫助客戶確立投資目標(biāo)，建立投資組合、資產(chǎn)配置，進(jìn)行理財產(chǎn)品分析與投資、年金規(guī)劃等； 保險專家熟知各類保險產(chǎn)品，包括壽險、萬能險、年金險、投連險等險種；

資本市場專家主要負(fù)責(zé)企業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，如家族事業(yè)的估值和轉(zhuǎn)讓；上市、并購、回購、融資和分紅等決策；由于目前國內(nèi)復(fù)雜的大型案例比較少，私人銀行一般匹配客戶經(jīng)理、投資顧問和保險專家。

需要的素質(zhì)和品質(zhì)看上去，私人銀行客戶經(jīng)理是高端一點的零售銀行客戶經(jīng)理，其實，兩者對各方面素質(zhì)的要求都大相徑庭。

對于一個零售銀行的客戶經(jīng)理，主要指標(biāo)是以存款、銀行收入為主。私人銀行經(jīng)理不僅僅是一個產(chǎn)品銷售，如前面所提到，他們需要提供投資、保障、融資等一系列咨詢。在維系客戶關(guān)系中，需要更私密、更長遠(yuǎn)的長期合作。

他們往往精通于某一個或多個領(lǐng)域，同時還需要有良好的口頭與書面的溝通能力、豐富的閱歷、資質(zhì)修養(yǎng)、批判思維能力、團(tuán)隊精神、探索和終身學(xué)習(xí)能力以及贏得信任的能力。

在國外，一個私人銀行團(tuán)隊的成員往往來自不同的專業(yè)領(lǐng)域，互相支持，交叉營銷，他們往往是：會計師、律師、投資銀行家、高端金融顧問、高端服務(wù)銷售商--高爾夫、名車、名表、藝術(shù)品、奢侈品等。

第三篇：中國私人銀行資料

私人銀行在中國的出現(xiàn)是與中國加入世貿(mào)組織相伴而生的。2005年瑞士友邦銀行進(jìn)入上海，成立了境外私人銀行中國代表處。2006年3月，花旗銀行上海分行成立了私人銀行部。2007年6月，渣打銀行在北京啟動私人銀行業(yè)務(wù)。與此同時，中資銀行也在與外資銀行的競爭與合作中拉開了籌備私人銀行的大幕。2007年3月，中國銀行與其戰(zhàn)略投資者蘇格蘭皇家銀行合作，在中資銀行中率先推出了私人銀行服務(wù)。

一、中國工商銀行

中國工商銀行私人銀行部總部設(shè)在上海，目前在北京、上海、廣州、深圳、太原、南京、杭州、濟南、鄭州與成都已設(shè)立了私人銀行分部。

總部電話：021-23229500

北京分部電話：010-59801500

上海分部電話：021-38509500

廣州分部電話：020-85588888

深圳分部電話：0755-82661022

太原分部電話：0351-8687600

南京分部電話：025-51807773

杭州分部電話：0571-87259288

濟南分部電話：0531-86057936

鄭州分部電話：0371-65776118

成都分部電話：028-85185000

二、中國建設(shè)銀行

中國建設(shè)銀行私人銀行目前在北京、上海、廣州、深圳、青島設(shè)立了私人銀行分部。

廣州私人銀行地址：廣州市珠江新城華夏路8號國際金融廣場33樓

貴賓專線：020—85506098（前臺）

傳真電話：020—85506053

電子郵箱：gd_sryhb_zhdb.gd@ccb.com

郵政編碼：5106

32注：其他4處分部未找到方式。

三、中國銀行

中國銀行私人銀行各分部名錄

分部地址郵編咨詢電話

廣東 廣州市珠江新城華夏路8號合景國際金融廣場23樓 510623 020-38392868/38392869四川 成都市人民中路二段35號中銀大610031 028-86403130/86403189上海 上海浦東新區(qū)陸家嘴銀城中路200號中銀大廈2901室200120 021-58887788

遼寧 大連市沙河口區(qū)星海廣場B2區(qū)11號116023 0411-84992999/2995北京 朝陽區(qū)東三環(huán)北路霞光里18號佳程大廈A座3層100027 010-59231688浙江 杭州市下城區(qū)延安路320號12層310006 0571-85011838

江蘇 南京市中山南路148號中銀大廈北樓3層210005 025-84417999/84207888 河南 鄭州市金水路266號榮勛大廈15樓450008 0371-65779188福建 福州市五四路136號中銀大廈附屬樓1-3層350003 0591-87090188深圳 福田中心區(qū)中心四路嘉里建設(shè)廣場T1座23樓518048 0755-22333388天津 南開區(qū)凌賓路時代奧城商業(yè)廣場1-16300384 022-23190088湖北 武漢市武昌區(qū)臨江大道76號藍(lán)灣俊園鐘樓430013 027-88210900青島 青島香港中路59號青島國際金融中心49F266071 0532-81858336、81858100、81858112、81859656

陜西 西安市大雁塔南廣場東側(cè)大唐不夜城A-10710061 029-85573398重慶 重慶市渝北區(qū)新南路162號晶酈2館6號401147 023-63018008總行 北京市復(fù)興門內(nèi)大街1號100818 010-66596688

四、中國農(nóng)業(yè)銀行

昨日，據(jù)接近農(nóng)行的一位人士向《第一財經(jīng)日報》記者透露，農(nóng)行私人銀行部即將成立，總部將設(shè)在上海，為個人金融部下屬的二級部，納入零售業(yè)務(wù)板塊。（不知成立沒有）

目前，四大國有商業(yè)銀行中，工行、建行、中行均已成立類似的私人銀行部。去年2月，農(nóng)行私人銀行項目正式啟動，計劃初期成立12家私人銀行分部和24家財富管理中心。

五、招商銀行

昨日，招商銀行私人銀行中心（上海）在上海外灘16號成立，這也是該行繼深圳、北京之后的第三家私人銀行中心。今年年底前，招行將新開7家私人銀行中心，達(dá)到15家。招商銀行私人銀行服務(wù)專線：40066-9555

5六、光大銀行

中國光大銀行還沒有私人銀行，這個應(yīng)該是準(zhǔn)私人銀行。

中國光大銀行深圳分行私人銀行部聯(lián)系資料聯(lián)系電話：81868678

企業(yè)地址：深圳市福田區(qū)國通大廈首層北側(cè)光大銀行（準(zhǔn)私人銀行）

七、民生銀行

民生銀行私人銀行昨天（2008年10月7日）正式宣告成立?！斑@是國內(nèi)第一次以事業(yè)部制形式發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)?！泵裆y行常務(wù)副行長洪崎昨天表示，民生銀行私人銀行的開業(yè)，是事業(yè)部改革的重要組成部分，也是國內(nèi)銀行業(yè)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的大膽探索和有益嘗試。

八、興業(yè)銀行

興業(yè)銀行是以市場價值計算、繼法國巴黎銀行(BNP Paribas S.A., BNP.FR)之后的法國第二大銀行，其在05年建立了亞洲私人銀行部，旨在吸引數(shù)量日益龐大的亞洲區(qū)百萬富翁成為公司客戶。目前該部門的大部分客戶來自中國、印度、新加坡和印尼。（在中國內(nèi)地沒有私人銀行）

九、中信銀行

中信銀行私人銀行部于2007年8月8日在北京成立?？蛻魷?zhǔn)入門檻為100萬美元。私人銀行除為客戶提供普通商業(yè)銀行服務(wù)外，還為客戶提供諸如資產(chǎn)配置、證券投資指導(dǎo)、房地產(chǎn)投資咨詢甚至私人醫(yī)生及健康顧問服務(wù)。即使有客戶想在越南投資，私人銀行也能夠?qū)Υ诉M(jìn)行專業(yè)的方案設(shè)計及投資建議。除北京外，中信銀行還將在上海、深圳、廣州、杭州等地陸續(xù)推出私人銀行中心。

十、華夏銀行

2007年9月，華夏銀行南京分行私人銀行業(yè)務(wù)開業(yè)。與目前一些中資銀行在外地成立的私人銀行最大不同的是，華夏私人銀行不僅僅為客戶提供資產(chǎn)保值增值，而且還推出了居家旅游、打高爾夫、子女教育，甚至包括了家庭醫(yī)療、職業(yè)規(guī)劃等一系列特別服務(wù)。最大限度地拓寬私人銀行服務(wù)的外延。

十一、交通銀行

交通銀行私人銀行服務(wù)于2008年2月正式開業(yè)。交通銀行在總行成立了私人銀行管理中心，同時在北京、上海、廣州、杭州、深圳五家分行先期進(jìn)行推廣，開立私人銀行賬戶的最低門檻為200萬美元，可以不局限于在交通銀行的資產(chǎn)。今年6月交行新增江蘇省、河南省、湖北省、山西省和青島市分行作為第二批開展私人銀行服務(wù)的分行，將私人銀行服務(wù)范

圍擴大到10個省市。

十二、東亞銀行

東亞銀行（中國）有限公司今日宣布，西安分行將于本月28日正式啟動私人銀行業(yè)務(wù)，為當(dāng)?shù)馗叨丝蛻籼峁﹤€性化財富管理服務(wù)。這是該行自2008年4月正式啟動內(nèi)地私人銀行業(yè)務(wù)以來，在第五個城市開設(shè)此類業(yè)務(wù)。此前，已在上海、北京、廣州、深圳推出私人銀行業(yè)務(wù)。

十三、渣打銀行

渣打銀行在中國共計16個服務(wù)網(wǎng)點，其中6個城市開展了私人銀行業(yè)務(wù)，其中在上海和北京成立了私人銀行中心。

十四、花旗銀行

花旗中國的私人銀行部于2006年3月在上海成立，成為中國第一家私人銀行。開立私人銀行賬戶的最低門檻為1000萬美元。

十五、巴黎銀行

巴黎私人銀行上海分行昨日宣布開業(yè)，希望致力于在中國發(fā)展百萬美元以上的私人客戶，為他們提供完善的服務(wù)。作為法國巴黎銀行集團(tuán)（BNP Paribas）資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的一部分，巴黎私人銀行管理的資產(chǎn)為1300萬億歐元，為法國第一、歐洲第四、香港及新加坡第五，已經(jīng)覆蓋了美洲、歐洲、亞洲多個國家（地區(qū)），擁有12.5萬客戶，在集合理財、投資咨詢、財富管理、借貸等方面具有專長。

十六、德意志銀行

德意志銀行中國區(qū)私人銀行部介紹：德意志銀行早于1872年在上海設(shè)立首間辦事處，并于2008年1月1日在北京正式注冊成立法人銀行——德意志銀行（中國）有限公司。

十七、瑞士友邦銀行

昨日，美國國際集團(tuán)(AIG)旗下瑞士友邦銀行首席執(zhí)行官利文德在上海宣布，該行已 獲得銀監(jiān)會批準(zhǔn)，在上海開設(shè)代表處。這是首家在中國獲得私人銀行代表處牌照的外資私人銀行，此前還沒有其他外資銀行在中國進(jìn)入該領(lǐng)域。

十八、匯豐銀行

匯豐中國私人銀行業(yè)務(wù)在北京、上海和廣州的市中心設(shè)有分支機構(gòu)。

北京

匯豐銀行（中國）有限公司，私人銀行業(yè)務(wù)

中國北京市西城區(qū)金融街7號北京英藍(lán)國際金融中心南辦公樓7層F721-F723

電話：（+86）10 5999 8588

傳真：（+86）10 5836 9153

上海

匯豐銀行（中國）有限公司，私人銀行業(yè)務(wù)

中國上海市浦東新區(qū)世紀(jì)大道8號，上海國金中心匯豐銀行大樓28層，郵政編碼：200120 電話：（+86）21 3888 3888

傳真：（+86）21 2320 8573

廣州

匯豐銀行（中國）有限公司，私人銀行業(yè)務(wù)

中國廣州市天河路208號粵海天河城大廈第28層06單元

電話：（+86）20 8313 1668

傳真：（+86）20 3810 2268

第四篇：從私密性角度談中國私人銀行發(fā)展的障礙

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從私密性角度談中國私人銀行發(fā)展的障礙

從私密性角度談中國私人銀行發(fā)展的障礙

【摘要】 私人銀行是向高凈值客戶提供高端金融服務(wù)的金融機構(gòu)。個性化和私密性是私人銀行的主要特點。作為私人銀行的核心特點，私密性是指客戶不希望透露自身財務(wù)信息的特性。此外，私密性是國內(nèi)外客戶關(guān)注的重點，瑞士私人銀行正是由于私密性方面的出色工作而聞名世界。但在中國，私密性的實踐存在著一系列的障礙。本文從私人銀行理論入手，介紹了私人銀行的定義及私密性這一核心特點，著重分析提供了私密性服務(wù)的典型――瑞士私人銀行的經(jīng)驗，以及影響中國私人銀行私密性的主要障礙，并提出了一些解決問題的設(shè)想。

【關(guān)鍵詞】 私人銀行 私密性 障礙

私人銀行起源于瑞士的日內(nèi)瓦，是一個有著400多年歷史的行業(yè)，目前在西方發(fā)達(dá)國家已非常盛行。這里的“私人銀行”并非從字面上理解為私人開辦的銀行，即不是指銀行組織的私有屬性，而是指以財富管理為核心，面向社會富裕人士所提供的一種個性化的高端金融服務(wù)。

一、私密性――私人銀行的核心特點

作為替高凈值資產(chǎn)客戶打理財產(chǎn)的高端金融部門，由于經(jīng)手的財產(chǎn)數(shù)額巨大，因而以保密和安全為內(nèi)涵的私密性自然而然的成為私人銀行的核心特點。

私密性，也稱保密性和安全性，是指客戶不希望把與個人、公司、金融機構(gòu)和政府有關(guān)的財務(wù)信息透露給外界。在這一定義之外，還應(yīng)該注意的是，私密性本身也是一種具有自身內(nèi)在價值的“產(chǎn)品”，它可以獨立地進(jìn)行購買或出售，也可以與其他金融服務(wù)一起購買或出售。我們可以這樣理解客戶對私密性的需求：為了確保自己的財務(wù)信息不被泄露出去，人們愿意為之支付相關(guān)費用的一種需求。而人們對提供的私密性服務(wù)愿意支付的價錢取決于兩個因素：一旦信息泄露，可能會發(fā)生怎樣的情況以及信息泄露的可能性有多大。財務(wù)信息泄露

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帶來的損害，輕則引發(fā)家庭矛盾，遭到社會排斥；重則資產(chǎn)被沒收、罰款、提高稅額、判刑，甚至還有更加嚴(yán)重的處罰。信息泄露的可能性則取決于能夠通過各種方式接觸到信息的人員數(shù)量的大小以及這些人員泄漏的可能性。

進(jìn)入21世紀(jì)以來，客戶在選擇私人銀行機構(gòu)時的關(guān)注焦點已經(jīng)發(fā)生了變化，影響客戶最終選擇的因素與以往已大不相同，服務(wù)的保密性和安全性已經(jīng)被列入頭等重要的因素。

二、中國私人銀行在私密性方面的障礙

1、法律障礙

私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展與本國的政治、經(jīng)濟、社會發(fā)展?fàn)顩r及法律環(huán)境密不可分。剛剛起步的中國私人銀行業(yè)務(wù)，市場潛力極大，但很多重要的配套條件，諸如發(fā)達(dá)的金融市場、穩(wěn)健的銀行體系、經(jīng)驗豐富的專業(yè)人才、天然的稅率優(yōu)勢、健全的法律制度體系以及征信制度等等都尚待完善。其中一個重要的方面，是相關(guān)法律制度的不健全、不完善，給我國私人銀行業(yè)務(wù)私密性方面的建設(shè)造成了重重障礙。

（1）反洗錢義務(wù)與發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的矛盾。進(jìn)入21世紀(jì)，全世界范圍內(nèi)的洗錢活動仍然猖獗，并且出現(xiàn)了一些知名的私人銀行的身影。2004年9月，花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業(yè)務(wù)被日本金融廳勒令關(guān)閉其在日本的私人銀行業(yè)務(wù)；同年，花旗銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在韓國也受到了監(jiān)管機構(gòu)的調(diào)查。對于私人銀行涉嫌洗錢的問題，聯(lián)合國2003年1月發(fā)表的題為《轉(zhuǎn)移非法來源資金，尤其是腐敗行為所得資金問題》的全球研究報告中也專門提到稱：“私人銀行業(yè)務(wù)是構(gòu)成不透明障礙的另一個例證。這種服務(wù)對腐敗收益的洗錢是有特殊意義的。私人銀行業(yè)務(wù)給洗錢活動提供了易于利用之處，會被腐敗的官員所利用（薛和生、楊佩麗，2007）。”當(dāng)前在我國，腐敗、洗錢、走私等違法行為產(chǎn)生的大量灰色收入很有可能通過私人銀行這一渠道，通過投資移民等方式流向國外。因此，如何在有效防范洗錢活動的同時保證私人銀行業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，是發(fā)展私人銀行需要解決的重要問題。

雖然我國頒布的《反洗錢法》及《金融機構(gòu)反洗錢規(guī)定》等法律法規(guī)，對金融機構(gòu)的反洗錢義務(wù)及其法律責(zé)任作出了明確規(guī)定，要求

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金融機構(gòu)必須建立健全反洗錢內(nèi)部控制機制，建立客戶身份識別制度、客戶身份資料和交易記錄保存制度以及大額和可疑支付交易報告制度等，使得私人銀行在接受業(yè)務(wù)時也承擔(dān)了相應(yīng)的法律約束，從而規(guī)范其業(yè)務(wù)行為。然而，對于私人銀行來說，從技術(shù)上判定高凈值資產(chǎn)客戶、超高凈值資產(chǎn)客戶的資金是否合法，卻是一個難以解決的問題。從我國金融機構(gòu)反洗錢的現(xiàn)狀來看，銀行獲取、審查客戶完整、有效的身份信息和經(jīng)營信息的手段單一，可操作性較弱，缺少高水平的甄別技術(shù)和信息手段，工作人員難以有效識別其真?zhèn)巍?/p>

綜上所述，私密性與反洗錢之間難以取得平衡以及私人銀行缺乏反洗錢手段是阻礙私人銀行發(fā)展的一大矛盾。

（2）客戶財產(chǎn)的隱私權(quán)保護(hù)問題。從國外的經(jīng)驗看，建立一個投資者信任的、可靠的保密制度以保障私密性，是發(fā)展私人銀行的關(guān)鍵要素之一。我國《商業(yè)銀行法》第六條規(guī)定了商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)保障存款人的合法權(quán)益，其中的第二十九條規(guī)定，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)遵循為存款人保密的原則。但是可以看到，這些規(guī)定是非常原則性的，在具體的保護(hù)要求和措施的說明上、執(zhí)行時的程序設(shè)計上處于空白，這使得法律規(guī)定難以操作和落實。在這樣的情況下，私人銀行及其工作人員對于如何替客戶保密以及違反保密規(guī)定應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的法律責(zé)任也不甚了解。而現(xiàn)行法律規(guī)定的客戶隱私權(quán)遭受損害的法律救濟手段，過分強調(diào)行政法律責(zé)任，忽視民事?lián)p害賠償責(zé)任。并且，法律在原則上規(guī)定了銀行的保密義務(wù)的同時，還通過了《民事訴訟法》第218條、《刑事訴訟法》第45條、《行政訴訟法》第65條、《稅收征收管理法》第38 條、《證券法》第168 條等一系列例外條款。這些條款的通過本意是出于執(zhí)法與司法的需要，但是這些條款的實行，使得公安機關(guān)、人民檢察院、人民法院、稅務(wù)機關(guān)、審計部門、中國證監(jiān)會、海關(guān)走私犯罪偵查機關(guān)等一大批國家機關(guān)能在銀行行使查詢、凍結(jié)、劃撥等影響銀行保護(hù)客戶隱私的行為。值得一提的是，廣州于2009年12月17日第十三屆人民代表大會常務(wù)委員會第二十四次會議通過了《廣州市婦女權(quán)益保障規(guī)定》，在這一規(guī)定中，夫妻任意一方均可持有效證件向工商行政管理部門、房地產(chǎn)行政管理部門等申請調(diào)查另一方的財產(chǎn)狀況。這一規(guī)定的出臺，使得可能影響客戶隱私保護(hù)的不再僅僅

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是國家機關(guān)，而是可以擴大到普通公民。這一系列法律法規(guī)使得銀行保密的規(guī)定與影響保密的規(guī)定嚴(yán)重失衡，導(dǎo)致銀行難以在這種條件下徹底履行對客戶金融信息保密的承諾。銀行保密的例外法律法規(guī)過多、過細(xì)與規(guī)定銀行保密的法律過少、過略是阻礙私人銀行發(fā)展的另一矛盾。

2、客戶障礙

（1）藏富傳統(tǒng)下的警惕。在中國，藏富是一種數(shù)千年來的傳統(tǒng)，有錢的富豪會通過各種手段把錢嚴(yán)密的保管起來，財富對他們而言是一個巨大的隱私。這一點從歷年福布斯、胡潤等富豪榜發(fā)布后，上榜富豪們的反應(yīng)就可見一斑。不難發(fā)現(xiàn)，藏富傳統(tǒng)的產(chǎn)生大抵是基于一種警惕心理：如果富人的財富狀況和富裕水平為公眾和政府所了解，他們就會以各種富人想像不到的方式對待富人，如綁架、搶劫，或者查賬、查稅等等。

事實上富人的這種警惕心理并非毫無道理。在中國，除了藏富傳統(tǒng)外，仇富傳統(tǒng)同樣延續(xù)了千百年，“均貧富”、“殺富濟貧”的觀念在歷朝歷代都出現(xiàn)過。面對這種令人不安的環(huán)境，富人們會更加傾向選擇藏富，畢竟知道自己有錢的人越少越好。而選擇私人銀行打理財產(chǎn)是與這一傾向不符的。

（2）對私人銀行缺乏信任。首先，私人銀行服務(wù)需要客戶披露大量信息?！皞€性化”是私人銀行服務(wù)的核心特點之一，私人銀行經(jīng)理要完全根據(jù)不同客戶的具體情況制定個性化的財富管理方案。為此，客戶經(jīng)理必須完全真正了解客戶的具體情況：資產(chǎn)和負(fù)債，收入和支出。資產(chǎn)、負(fù)債、收入、支出，僅僅八個字，但在這八個字的背后，可能包含的是上百項詳細(xì)內(nèi)容：性格、身體、愛好、目前工作、升職潛力、收入來源及水平、存款多少、風(fēng)險偏好、已有投資、婚姻狀況、配偶的本身情況、工作情況、是否有下一代或者生養(yǎng)下一代的計劃、下一代教育、婚配等等，甚至不僅限于客戶本人的情況，還牽扯到客戶的其他家庭成員、社會關(guān)系等等。但在現(xiàn)代社會中，收入、年齡等等越來越成為絕對隱私，要客戶毫無保留地向私人銀行經(jīng)理提供這些信息，其難度可想而知。更為復(fù)雜的是，客戶提供的信息并不是一次性的。由于私人銀行服務(wù)時間周期長，各種因素又在不斷變化之中，因此，客戶需要不斷更新信息。盡管是出于為客戶服務(wù)的需要，最新【精品】范文 參考文獻(xiàn)

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但是如此多的信息透露，久而久之客戶必然存在疑慮，擔(dān)心自己的情況為外人所知，缺乏安全。其次，私人銀行服務(wù)中信息不對稱的程度很高?？蛻糁孕枰饺算y行服務(wù)，很大程度上是因為客戶需要專業(yè)的理財方案而又缺乏足夠的信息和制定方案的能力。

三、應(yīng)對策略

古話說：栽下梧桐樹，引來金鳳凰。環(huán)境的塑造與獲取客戶存在著密切的聯(lián)系?？梢钥吹剑壳爸袊饺算y行在私密性這一角度下的障礙，與中國國內(nèi)的法律環(huán)境、文化環(huán)境是密不可分的。消除障礙，必然需要對癥下藥。

1、立法

前文提到，我國規(guī)定保密的法律條文與保密例外規(guī)定的法律條文在數(shù)量上嚴(yán)重失衡。因而，消除法律方面的障礙，就必須制定更加詳細(xì)的規(guī)定保密的法案或者條款，就保密工作的措施、章程、程序作出必要的規(guī)定。在這一點上，瑞士的經(jīng)驗值得思考。瑞士的《反洗錢法》同樣僅僅是作出了原則上的規(guī)定，但是各執(zhí)行機構(gòu)根據(jù)各自情況制定的反洗錢細(xì)則同樣具有法律效力。我們可以考慮參考瑞士經(jīng)驗，由各類執(zhí)行機構(gòu)先行制定細(xì)則，再擇優(yōu)通過立法程序使之成為正式法律條文。

此外，我國在如何處理泄密事件上存在法律真空，對于如何處罰涉及泄密的部門及個人沒有具體的章程。此類缺陷的存在無疑不利于推動私人銀行保密工作的開展，而且在一個法制社會對于一種違法行為如何處罰只字未提顯然是不合適的。在這一方面的補充立法工作可以說刻不容緩。

2、加強內(nèi)控建設(shè)

文化障礙不同于法律障礙，因為法律障礙可以通過進(jìn)一步立法來消除，而文化障礙植根于文化，難以徹底扭轉(zhuǎn)，因此只能通過各私人銀行機構(gòu)的自身努力來滿足客戶的要求，逐步打消客戶的疑慮。鑒于匯豐銀行的客戶信息泄露事件，私人銀行機構(gòu)內(nèi)控建設(shè)的大方向是完善內(nèi)部IT系統(tǒng)的安保以及加強從業(yè)人員的職業(yè)道德培養(yǎng)。

【參考文獻(xiàn)】

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專業(yè)論文

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第五篇：私人銀行服務(wù)體系

私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)體系示意圖

圖注:①產(chǎn)品經(jīng)理隸屬于產(chǎn)品設(shè)計部門，私人銀行客戶經(jīng)理收集客戶需求，整理反饋給產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)

理據(jù)此設(shè)計研發(fā)適合客戶需求的個性化產(chǎn)品，設(shè)計好的產(chǎn)品交由私人銀行客戶經(jīng)理提供給客戶，在銷售過 程中不斷改良。

②私人銀行部負(fù)責(zé)對私人銀行業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌管理，理財專家組隸屬于私人銀行部，由熟悉稅務(wù)、法律、各投資領(lǐng)域(包括基金、證券、收藏、衍生工具等)的業(yè)界專家組成，為私人銀行客戶經(jīng)理提供專業(yè)支持。

③資產(chǎn)管理部門負(fù)責(zé)私人銀行客戶資產(chǎn)的管理和運作，為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)。④公司部門負(fù)責(zé)對私人銀行客戶提供企業(yè)財務(wù)咨詢，將企業(yè)財務(wù)規(guī)劃方案交由私人銀行客戶經(jīng)理傳遞

給私人銀行客戶

⑤私人銀行客戶經(jīng)理在為客戶提供服務(wù)時，應(yīng)嚴(yán)格遵循理財師執(zhí)業(yè)準(zhǔn)則，實現(xiàn)服務(wù)的流程化，在了解

客戶風(fēng)險偏好的基礎(chǔ)上，進(jìn)行財務(wù)分析，然后根據(jù)客戶的需求，制定切實可行的理財方案，協(xié)助客戶執(zhí)行 方案，及時根據(jù)客戶情況評估調(diào)整理財方案，真正做到為客戶提供個性化專業(yè)化綜合金融服務(wù)。私人銀行

關(guān)系經(jīng)理則負(fù)責(zé)私人銀行客戶的日常聯(lián)絡(luò)，為私人銀行客戶經(jīng)理提供輔助服務(wù)，作為私人銀行客戶經(jīng)理的 助理存在。

服務(wù)流程的設(shè)定，不僅可以有效的提高為客戶服務(wù)的效率和質(zhì)量，而且可以起到對客戶經(jīng)理的約束作用，在一定程度上避免客戶經(jīng)理的不規(guī)范行為給銀行帶來的不利影響。在這一點上，我國商業(yè)銀行可以參照中國金融理財策劃師標(biāo)準(zhǔn)委員會根據(jù)國際標(biāo)準(zhǔn)制定的金融理財六大步驟來進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)流程的設(shè)定。這六個步驟是:建立和界定與客戶的關(guān)系、收集客戶數(shù)據(jù)并判斷客戶的目標(biāo)與期望、分析客戶當(dāng)前財務(wù)狀況、提出理財方案、執(zhí)行理財方案、監(jiān)督理財方案的執(zhí)行①。我國商業(yè)銀行可以將這六個步驟細(xì)化為建立客戶關(guān)系、收集客戶基本資料、目標(biāo)及期望、分析客戶當(dāng)前財務(wù)狀況、分析客戶家庭風(fēng)險狀況、分析并調(diào)整客戶目標(biāo)、提出理財方案并與客戶確認(rèn)方案內(nèi)容、執(zhí)行理財方案、理財方案執(zhí)行效果評估與調(diào)整。在界定服務(wù)流程的同時，要對理財師為客戶提供的方案以書面方式界定收費標(biāo)準(zhǔn)、法律責(zé)任，以防范風(fēng)險。

引用自中國金融教育發(fā)展基金會金融理財師標(biāo)準(zhǔn)委員會(FPCC)組織編寫的《個人理財》，中信出版社，2004年11月第l版

第四章我國私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)體系構(gòu)造與策略分析

私人銀行業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品和服務(wù)

目前，私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)容包羅萬象，從股票、債券、投資基金、全球外匯買賣市場、黃金白銀的交易到名畫古董、藝術(shù)品、寶石、現(xiàn)代藝術(shù)、家族生意、賽馬、上市、繼承事宜、離婚和財產(chǎn)保護(hù)、稅收、信托等等的個人理財服務(wù)，幾乎無所不包。如果按服務(wù)范圍分，則包括以下三個方面： 2.3.1 投資服務(wù)

根據(jù)客戶的參與程度不同，私人銀行業(yè)務(wù)的投資方式分為“咨詢型”和“任意型”兩種：前者為自主資產(chǎn)組合管理——私人銀行嚴(yán)格按照一定的準(zhǔn)則管理資產(chǎn)，通常是經(jīng)過與顧客協(xié)商、達(dá)成委托協(xié)議，在此框架內(nèi)進(jìn)行資產(chǎn)運作。資產(chǎn)管理人通過對每一個顧客專門制定資產(chǎn)組合，以迎合客戶的個性化需要。后者是非自主資產(chǎn)組合管理——主要針對資產(chǎn)組合規(guī)模較小的客戶，它基本上由各種投資基金構(gòu)成，私人銀行通過使用投資基金組成，可以有效的管理客戶的資產(chǎn)，優(yōu)化小額資產(chǎn)組合，將多塊資產(chǎn)整體運作，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)。此外，投資服務(wù)還包括私人權(quán)益投資、融資租賃、風(fēng)險投資和杠桿兼并等。奢侈品投資指投資于珠寶、繪畫、瓷器、雕刻、名貴汽車和馬車等。為了加強專業(yè)性和權(quán)威性，在奢侈品領(lǐng)域，私人銀行主要依靠外部的知名專家，只有極少數(shù)私人銀行擁有自己的專家。（同奢侈品領(lǐng)域一樣，私人銀行的對沖基金和風(fēng)險投資基金服務(wù)也基本是由專業(yè)服務(wù)商提供的。）2.3.2 銀行服務(wù)

提供大多數(shù)銀行業(yè)務(wù)；多幣種存款；貸款、按揭貸款；信用卡、支票；離岸現(xiàn)金管理工具；所有的國債服務(wù)等。不附加收費的活期賬戶；提供有競爭力的定期儲蓄利率水平和靈活的利息支付；信用卡和收費卡服務(wù)；支票本、卡服務(wù)和賬單的品牌服務(wù)。2.3.3 咨詢服務(wù)

1．稅務(wù)咨詢。主要包括：與投資無關(guān)的稅務(wù)咨詢和稅務(wù)規(guī)劃；擬訂移民前稅務(wù)規(guī)劃；與投資管理相關(guān)的稅務(wù)咨詢和計劃，如收入稅、公司股息、印花稅、資本利得，稅收法律對資產(chǎn)組合管理得影響等。目的是使客戶擁有最佳的稅務(wù)形式，盡可能地減少稅務(wù)負(fù)擔(dān)。

2．房地產(chǎn)咨詢。主要包括：房地產(chǎn)融資、房地產(chǎn)購買、房地產(chǎn)清算、合同審查等。目的是使客戶在房地產(chǎn)投資中更有效的分散風(fēng)險，增加回報。3．人壽保險服務(wù)咨詢。主要包括：人壽保險、人身意外傷害險、一般保險、醫(yī)療保險等保險產(chǎn)品。一般而言，保險產(chǎn)品的風(fēng)險比較低，不象發(fā)放銀行貸款那樣存在較高的違約風(fēng)險。私人銀行往往通過銷售保險產(chǎn)品作為其財富管理的第一步。國際大型的商業(yè)銀行特別是那些大的金融控股公司或全能銀行，早已進(jìn)入保險市場，通過建立分公司的形式，專門為富裕人士綜合性的服務(wù)。

一個完整的私人銀行業(yè)務(wù)流程，往往包括以下十個步驟:第一步:資本資料收集。需要收集的資料包括客戶信息、客戶家庭信息、客戶事業(yè)信息等內(nèi)容。第二步:資產(chǎn)現(xiàn)狀分析。包括對客戶的收支狀況、儲蓄狀況、借貸狀況、保障狀況、投資狀況、稅務(wù)狀況等方面的分析。第三步:風(fēng)險分析。包括經(jīng)濟風(fēng)險、事業(yè)風(fēng)險、個人風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、責(zé)任風(fēng)險、投資風(fēng)險、市場風(fēng)險、風(fēng)險承受力、能轉(zhuǎn)化的風(fēng)險等方面的分析。第四步:資產(chǎn)管理目標(biāo)分析。包括人生目標(biāo)、階段性目標(biāo)、分解各階段服務(wù)需要、各階段財務(wù)目標(biāo)等。第五步:客戶資產(chǎn)預(yù)測與評估。包括資產(chǎn)未來預(yù)測、現(xiàn)金流預(yù)測、市場機會與威脅、適用的假設(shè)、資產(chǎn)狀況的財務(wù)優(yōu)劣、資產(chǎn)評估等。第六步:財務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)。包括服務(wù)需求、財務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)、服務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)、階段性財務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)等。第七步:基礎(chǔ)規(guī)劃。主要有基本財務(wù)規(guī)劃，包括收支的預(yù)算、儲蓄的策劃、借貸的策劃等;保障的策劃，包括保障目標(biāo)、風(fēng)險管理、保障策略、保障建議等;稅務(wù)的策劃，包括稅務(wù)的目標(biāo)、稅務(wù)的策略、避稅的方法、資產(chǎn)海外的安排及實施方法等;個人事業(yè)財務(wù)策劃;資產(chǎn)選擇與繼承策劃。第八步:建立投資組合。主要包括設(shè)計資產(chǎn)組合，包括固定資產(chǎn)、私有和上市公司股權(quán)、金融憑證、貴重金屬、收藏品、繼承和信托資產(chǎn)等;客戶資產(chǎn)管理未來預(yù)測;資產(chǎn)收益整體預(yù)測。第九步:實施計劃。包括實施時間表、實施步驟、實施目標(biāo)等。第十步:績效評估。包括建立評估條件、考核業(yè)績、調(diào)整資產(chǎn)配置、修正目標(biāo)等。

核心業(yè)務(wù)：

私人銀行的核心業(yè)務(wù)包括如下內(nèi)容:(l)資產(chǎn)管理服務(wù)，或者稱投資管理服務(wù)

這是銀行在向客戶提供顧問式服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和相關(guān)授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式，由銀行選擇、決定投資工具的買賣并代理客戶進(jìn)行資產(chǎn)管理等的業(yè)務(wù)活動。這是私人銀行財富管理中最基本和最重要的業(yè)務(wù)。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)又具體分為自主資產(chǎn)組合管理、非自主資產(chǎn)組合管理以及其他投資服務(wù)三類。(2)保險服務(wù)

對于私人銀行的財富管理來說，提供人壽保險、意外傷害保險、一般保險、醫(yī)療保險等保險產(chǎn)品是其重要內(nèi)容。從歷史的角度看，私人銀行往往通過銷售保險產(chǎn)品邁出其財富管理的第一步，因為其風(fēng)險較低，不會像發(fā)放銀行貸款那樣存在較高的違約風(fēng)險。國際上大的商業(yè)銀行特別是大的金融控股公司或全能銀行，早已進(jìn)入保險市場，通過建立分公司的形式，專門為富裕人士提供服務(wù)。將保險產(chǎn)品與傳統(tǒng)的銀行業(yè)產(chǎn)品統(tǒng)一經(jīng)營，是目前國際金融集團(tuán)的通行做法。(3)信托服務(wù)

財產(chǎn)信托也是私人銀行保障客戶財富的有效方式。受托人(一般是私人銀行)可按照客戶的特別要求制定信托協(xié)議。財產(chǎn)信托保密性極高，受托人以自己的名義負(fù)責(zé)信托的所有業(yè)務(wù)，使第三者無法得知委托人或受益人的身份。信托業(yè)可取代遺囑，以避免預(yù)立遺囑與認(rèn)證遺囑的程序公開，同時還可以免交巨額的遺產(chǎn)稅。(4)稅務(wù)咨詢和計劃

稅務(wù)咨詢和計劃的目的是盡可能減少客戶的稅務(wù)負(fù)擔(dān)，使其擁有最佳的稅務(wù)形式。私人銀行提供的這方面服務(wù)主要包括:為跨境移民擬定移民前稅務(wù)計劃;與投資無關(guān)的稅務(wù)咨詢和稅務(wù)規(guī)劃;準(zhǔn)信托服務(wù)，包括妥善填寫納稅申報單;稅務(wù)法律和程序援助:與投資管理相關(guān)的稅務(wù)咨詢和計劃，如收入稅、公司股息、印花稅、資本利得，稅收法律對資產(chǎn)組合管理的影響等。(5)遺產(chǎn)咨詢和計劃

遺產(chǎn)咨詢和計劃的目的在于，當(dāng)發(fā)生客戶死亡事件時，以最小的錢財和感情成本，處理好財產(chǎn)的管理和轉(zhuǎn)移。私人銀行提供的這方面的服務(wù)有:擬定遺囑及遺產(chǎn)合同;執(zhí)行遺囑;清算己故人士遺產(chǎn)。還有一類服務(wù)是幫助客戶擬定婚姻財產(chǎn)協(xié)議，訂立遺囑，并充當(dāng)遺囑執(zhí)行人。(6)房地產(chǎn)咨詢

房地產(chǎn)咨詢的目的是使客戶在房地產(chǎn)投資中更有效的分散風(fēng)險、增加回報。私人銀行在這方面提供的服務(wù)包括:針對房地產(chǎn)問題的研究;房地產(chǎn)購買:房地產(chǎn)融資:合同審查;房地產(chǎn)清算等。

總之，私人銀行服務(wù)是一種綜合解決方案。為滿足客戶復(fù)雜多樣的金融需求，私人銀行業(yè)務(wù)形成了多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu):一是根據(jù)客戶金融需求制定具有綜合性且能體現(xiàn)個性化特點的理財規(guī)劃，包括現(xiàn)金流、債務(wù)、稅收、投資、保險、退休金、不動產(chǎn)以及業(yè)務(wù)延續(xù)性發(fā)展計劃等。二是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，通過個性化的投資組合管理，幫助客戶保護(hù)和增加財富。三是信托和不動產(chǎn)業(yè)務(wù)，為客戶的財產(chǎn)管理提供保障，降低不動產(chǎn)稅，并保證按照客戶的期望對資產(chǎn)進(jìn)行安排。四是托管業(yè)務(wù)，通過保管、報告、記錄、交易結(jié)算、收入歸集、資金分配以及其他特殊托管服務(wù)來支持客戶的投資行為。五是為客戶定制存、貸款等金融和銀行產(chǎn)品，為實現(xiàn)杠桿投資收益服務(wù)。這種多元化的私人銀行業(yè)務(wù)在為客戶提供綜合服務(wù)的同時，也擴大了收費業(yè)務(wù)基礎(chǔ)—業(yè)務(wù)越復(fù)雜，收費項目 越多，還可以通過貸款獲取利差收入。銀行客戶需要私人銀行為其家庭或個人管理財富,為其商業(yè)活動提供金融和發(fā)展支持。為了滿足這些需求,私人銀行家們必須同時充當(dāng)商業(yè)銀行、投資銀行、稅收咨詢專家、律師、會計師和一般財富管理者的綜合角色。目前國際上，私人銀行依據(jù)客戶不同需求形成了一系列各具特性的產(chǎn)品和服務(wù): 1.現(xiàn)金管理或資本賬戶服務(wù):提供大多數(shù)銀行業(yè)務(wù);多幣種存款;貸款、按揭貸款;信用卡、支票;離岸現(xiàn)金管理工具;所有的國債服務(wù)等。

2.投資賬戶:股票經(jīng)紀(jì)服務(wù);研究建議;投資管理工具;根據(jù)不同的投資組合規(guī)模提供不同級別的咨詢服務(wù)等。

3.資產(chǎn)組合服務(wù):投資于管理基金;私人銀行或?qū)＜彝顿Y經(jīng)理人管理的資產(chǎn)組合系列產(chǎn)品;按照銀行客戶需求而構(gòu)建的資產(chǎn)組合;保守的基金,如高等級國債、穩(wěn)定的藍(lán)籌股等;激進(jìn)的基金,如對沖基金、資本基金、財產(chǎn)基金、商業(yè)基金等;依據(jù)客戶的財富數(shù)額、管理基金的范圍,客戶在這些基金的管理方面享有充分的自由權(quán),可以主動管理,也可以委托經(jīng)營。

4.投資服務(wù):分析報告和市場情報服務(wù);定期經(jīng)營報告(通常是月度報告);派息支付管理及其細(xì)節(jié);基金轉(zhuǎn)手費用細(xì)節(jié);充當(dāng)代理人或托管服務(wù)。

5.信托服務(wù):遺囑執(zhí)行人;信托委托人(在岸和離岸);保險產(chǎn)品(人壽和非人壽);公司信托服務(wù);安全存款服務(wù);不動產(chǎn)計劃;稅收計劃。如福特公司的 CEO經(jīng)過私人銀行的規(guī)劃，一年僅有 7%的年稅率，而美國普通人稅率都在 20%-30%左右。

6.顧問服務(wù):貨幣管理和財寶管理服務(wù);政治風(fēng)險、匯率預(yù)測;收藏咨詢、藝術(shù)品、貴金屬、良種馬;經(jīng)濟研究服務(wù)等。

7.個人資產(chǎn)組合經(jīng)理人:客戶享有專門指定的客戶經(jīng)理。另外我們也可以選取歐洲和美國兩個典型私人銀行所提供的產(chǎn)品服務(wù)作一比較，從而看出雖然具體業(yè)務(wù)操作風(fēng)格會有不同，但基本金融產(chǎn)品工具相差不大，所提供的服務(wù)也大致相同，這也反映出私人銀行業(yè)務(wù)全球化發(fā)展的結(jié)果。

私人銀行的業(yè)務(wù)類型

按不同標(biāo)準(zhǔn)，私人銀行業(yè)務(wù)可分為不同類型。

1.在地和離案私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)可劃分為在地（onshore）業(yè)務(wù)及離岸(offshore)業(yè)務(wù)。以存款計算，估計目前約 65% 或近12 萬億美元為在地業(yè)務(wù)，35%或約 6 萬億美元為離岸業(yè)務(wù)。北美是全球最大私人銀行在地業(yè)務(wù)市場，估計該地區(qū)的私人銀行所管理的現(xiàn)金及流動資產(chǎn)占全球在地業(yè)務(wù)的 50%以上；其次是歐洲，歐洲私人銀行經(jīng)營的業(yè)務(wù)約 70%屬于在地業(yè)務(wù)，高于全球平均水平；然后則是日本及亞太地區(qū)。在離岸市場方面，瑞士及盧森堡是全球最大的離岸私人銀行中心，僅瑞士估計就吸引了全球約三分之一的這類離岸資產(chǎn)。2.關(guān)系到向和利潤導(dǎo)向的金融業(yè)務(wù)。英美國家的私人銀行多采取利潤導(dǎo)向的戰(zhàn)略，而歐洲大陸的私人銀行更注重關(guān)系和信任。3.全權(quán)資產(chǎn)管理和僅提供投資咨詢的私人銀行業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)上，客戶授權(quán)給私人銀行家全權(quán)管理資產(chǎn)，但現(xiàn)在越來越多的客戶傾向于自主投資，私人銀行家只負(fù)責(zé)提供投資咨詢建議。

流程：

一般私人銀行業(yè)務(wù)依據(jù)以下八個層面展開工作：第一步基本資料收集，包含客戶信息、客戶家庭信息、客戶事業(yè)信息；第二步資產(chǎn)現(xiàn)狀分析，由分析師對客戶收支狀況、儲蓄狀況、借貸狀況、保障狀況、投資狀況、稅務(wù)狀況進(jìn)行全面分析；第三步是風(fēng)險分析，這是控制客戶風(fēng)險并提供相匹配產(chǎn)品服務(wù)的關(guān)鍵一步，主要是從經(jīng)濟風(fēng)險、事業(yè)風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、責(zé)任風(fēng)險、投資風(fēng)險、市場風(fēng)險、風(fēng)險承受力，能轉(zhuǎn)化的風(fēng)險等方面分析；第四步是資產(chǎn)管理目標(biāo)分析，確定客戶人生目標(biāo)，并進(jìn)行階段性目標(biāo)分解，明確各階段服務(wù)需要及各階段財務(wù)目標(biāo)；第五步是客戶資產(chǎn)預(yù)測與評估，包括資產(chǎn)未來預(yù)測、適用的假設(shè)、現(xiàn)金流預(yù)測、資產(chǎn)狀況的財務(wù)優(yōu)劣、市場機會與威脅、資產(chǎn)評估；第六步是具體財務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)；第七步是基礎(chǔ)規(guī)劃，這一步也是相當(dāng)重要的一步，需要與客戶充分溝通，制定全面計劃，具體含有儲蓄借貸的基本財務(wù)策劃、風(fēng)險規(guī)避的保障策劃、稅務(wù)策劃、個人事業(yè)財務(wù)策劃、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與繼承策劃；第八步是建立投資組合，使用各種金融工具產(chǎn)品建立最佳投資組合，為客戶贏得最大收益；第九步是實施計劃，由具體經(jīng)理人進(jìn)行操作；最后一步是績效評估，考核方案執(zhí)行的業(yè)績，以便適時修正目標(biāo)，調(diào)整資產(chǎn)配置。

（六）私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展新趨勢

傳統(tǒng)上,私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營被認(rèn)為具有以下特征:(1)一致的或可預(yù)測的收入現(xiàn)金流;(2)低資本要求;(3)以收費為主要收入來源;(4)低風(fēng)險業(yè)務(wù)組合;(5)低成本基礎(chǔ)。所以私人銀行往往被認(rèn)為是低風(fēng)險高收益行業(yè)。但是,私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的上述特征正在經(jīng)歷著巨大的變化,越來越多的新的競爭者的進(jìn)入,以及諸如投資銀行、經(jīng)紀(jì)人公司、共同基金公司、投資經(jīng)理人、貼現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人等的競爭,要求私人銀行有更高的資本注入以便提高科技水平、培訓(xùn)員工的專業(yè)技能 及擴展在各領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。同時,這些競爭也帶來了某些私人銀行業(yè)務(wù)的集中趨勢。近幾年的調(diào)查顯示,私人銀行采取壓縮成本、提高利潤的經(jīng)營戰(zhàn)略要點如下:(1)加強客戶市場的細(xì)分和利潤分析,同時強調(diào)客戶生命期關(guān)系的價值;(2)在 客戶和產(chǎn)品層面提高成本管理實踐;(3)利用標(biāo)準(zhǔn)化和再造機制提高生產(chǎn)率和 服務(wù)質(zhì)量;(4)更強調(diào)利潤測量和報告;(5)提高技術(shù)水平以更貼近客戶的需 求。11