第一篇：解讀毛澤東參加陳毅追悼會(huì)之謎(完整版)

解讀毛澤東參加陳毅追悼會(huì)之謎（完整版）

1972年1月6日，陳毅元帥在京病逝，1月10日下午1點(diǎn)30分左右，正在看書(shū)的毛澤東突然叫工作人員備車(chē)，要去參加陳毅的追悼會(huì)。菊香書(shū)屋主人的這個(gè)舉動(dòng)迅速傳到西花廳主人那里，后者正為如何安排老戰(zhàn)友的追悼會(huì)犯愁，得知消息，無(wú)異于喜從天降。要知道，建國(guó)后毛澤東極少參加某個(gè)人的悼念活動(dòng)，除了1950年逝世的中共中央書(shū)記處書(shū)記任弼時(shí)和1963年去世的總政治部主任羅榮桓。機(jī)敏的周恩來(lái)在極短時(shí)間里通知了京城全部政治局委員，連尊敬的孫夫人宋慶齡先生、高貴的西哈努克親王夫婦也都接到邀請(qǐng)，與此同時(shí)，那些分散各地又陸續(xù)回京的地方大員更是激動(dòng)萬(wàn)分：他們終于可以見(jiàn)到偉大的領(lǐng)袖毛澤東同志了！原來(lái)只準(zhǔn)備按照軍隊(duì)元老級(jí)別開(kāi)的追悼會(huì)，由于毛澤東臨時(shí)決定，其規(guī)模被大大提高，結(jié)果到會(huì)的有千余人。整個(gè)追悼會(huì)是在十分肅穆的氣氛中進(jìn)行的，穿著睡衣外面僅套件大衣的毛澤東在周恩來(lái)及眾人的簇?fù)硐?，慰?wèn)了陳毅夫人張茜并說(shuō)陳毅同志是一個(gè)好人，是一個(gè)好同志。在欣賞挽聯(lián)時(shí)毛澤東對(duì)民主人士張伯駒那副很感興趣，當(dāng)了解到張伯駒生活現(xiàn)狀不是很好時(shí)，毛澤東對(duì)周恩來(lái)說(shuō)道：“我看像張伯駒這樣的人還是要給出路的，起碼要給人家一口飯吃，你是總理，你給他安排一下工作吧?！敝芏鱽?lái)點(diǎn)點(diǎn)頭：“主席放心，我們照主席的指示辦?！?/p>

張伯駒，1898年生于河南項(xiàng)城，書(shū)畫(huà)家，民國(guó)四大公子之一，1982年逝世。文化大革命前，張伯駒就職于吉林省文史館，文革時(shí)老先生也屬靠邊站的人物，此次借助元帥出殯之機(jī)，憑副挽聯(lián)博得最高領(lǐng)導(dǎo)人同情，其實(shí)并非僥幸。當(dāng)時(shí)不僅像張先生那樣的文化人大批大批受到壓制，而且還有許多老革命老干部賦閑待崗，周恩來(lái)就是絞盡腦汁還是無(wú)法解決他們的問(wèn)題，因?yàn)樯嫌辛直?，下有江青張春橋等人的阻擾?，F(xiàn)在好了，那個(gè)陳毅手下的小連長(zhǎng)被摔死在溫都爾汗，他們終于有出頭之日了。權(quán)力就是這么奇妙，一顰一笑、一舉一動(dòng)，輕描淡寫(xiě)間就把人世間最復(fù)雜的事情給化解了。毛澤東那么簡(jiǎn)單的幾句話(huà)，周恩來(lái)聽(tīng)來(lái)確如仙音貫耳，心領(lǐng)神會(huì)之際他老人家迅速把已丟失的飯碗一一捧到他的那些朋友和部下面前，如此厚恩，能不叫人們喊他一聲“人民的好總理”嗎？倒是毛澤東頗有些令人費(fèi)解，他決定參加井岡山時(shí)期的戰(zhàn)友追悼會(huì)，背后想向人們昭示什么樣的玄機(jī)呢？難道他僅僅只是給自己想找個(gè)臺(tái)階？

“天要下雨，娘要嫁人，隨他去吧。”這是毛澤東聽(tīng)到林彪出逃后說(shuō)的一句話(huà)。對(duì)照毛澤東文革時(shí)期的照片，九·一三事件后，毛澤東明顯衰老了許多，試想想，組建僅兩年多的中共中央政治局，一下子少了六位委員，用蒼涼來(lái)形容毛澤東那時(shí)的心境絕不過(guò)分，而他的親密戰(zhàn)友和接班人林彪為何急于搶班奪權(quán)，恐怕不是吾輩草根能說(shuō)得清楚的，總之，當(dāng)時(shí)各方面的權(quán)力出現(xiàn)了真空。在毛澤東看來(lái)，文化大革命不能停頓，這是他到死都認(rèn)為必須完成的神圣使命。那么，誰(shuí)可以幫助他完成使命呢？江青嗎？江青顯然不是毛澤東心目中的最佳人選，她和康生張春橋只是毛澤東平衡權(quán)力的棋子而已。從九·大的人事安排來(lái)看，林彪的確是毛澤東心中首選的接班人，他這一死，打亂了毛澤東的部署，使他不得不重新考慮繼承人問(wèn)題，說(shuō)不定此時(shí)，毛澤東又開(kāi)始注意跟自己一起打天下的那幫老伙計(jì)們，這里有沒(méi)有無(wú)奈的成分不知道。陳毅六號(hào)深夜逝世，毛澤東八號(hào)才知道，但兩天時(shí)間足夠他運(yùn)籌帷幄了。

毛澤東應(yīng)該清楚自己的身份地位以及至高無(wú)上的權(quán)威，他決定參加生前連政治局委員都不是的逝者追悼會(huì)，絕非心血來(lái)潮之舉，就像每次劇烈運(yùn)動(dòng)前需要熱身一樣，毛澤東想看看他這次吹吹微風(fēng)會(huì)給中國(guó)政壇帶來(lái)什么樣的效果。總有人認(rèn)為毛澤東在發(fā)動(dòng)文化大革命后某些事情受到蒙蔽，其實(shí)不然，那個(gè)當(dāng)了二十年中共中央辦公廳主任的楊尚昆有誰(shuí)敢把他下放到山西？那個(gè)長(zhǎng)期擔(dān)任公安部長(zhǎng)后被提拔為總參謀長(zhǎng)的所謂大警衛(wèi)員羅瑞卿，沒(méi)有最高領(lǐng)導(dǎo)人首肯其職務(wù)會(huì)輕易摘掉？幾個(gè)元老級(jí)人物在懷仁堂拍桌子罵娘，那火氣豈是一般人壓得住的？劉少奇子女寫(xiě)信尋問(wèn)父親時(shí)，毛澤東顯然清楚劉少奇的下落。所有這一切，足以說(shuō)明毛澤東并沒(méi)有失去掌控全局的能力。八寶山靈堂里，據(jù)稱(chēng)毛澤東曾跟粟裕說(shuō)過(guò)井岡山時(shí)期戰(zhàn)友不多的話(huà)，此話(huà)能夠流傳，無(wú)非想證明毛澤東是個(gè)感情豐富的人。在政治上，毛澤東并沒(méi)有對(duì)哪個(gè)人表現(xiàn)出過(guò)分的親疏，中國(guó)革命能夠成功，靠的是來(lái)自五湖四海各方面人的共同努力，即便共產(chǎn)黨內(nèi)存在 宗派和山頭，處于權(quán)力頂峰的那個(gè)人也不會(huì)隨意傾向于哪方，古代皇帝自稱(chēng)為寡人，那個(gè)“寡”字何其妙也！參加完追悼會(huì)，毛澤東所要的效果出來(lái)了！

1972年元月11日，全國(guó)各大報(bào)紙?jiān)陬^版頭條刊登陳毅追悼會(huì)于八寶山革命公墓舉行的消息，再配上偉大領(lǐng)袖毛主席參加追悼會(huì)的照片，那聲勢(shì)足以轟動(dòng)全世界，隨后將近一個(gè)月，《人民日?qǐng)?bào)》連續(xù)登出各國(guó)高官和友人的唁電、唁函，本已沉寂多時(shí)的老右老資們更是群情激奮，覺(jué)得揚(yáng)眉吐氣的日子來(lái)了，事實(shí)上，老革命老干部確實(shí)有種要解放的感覺(jué)，連遠(yuǎn)在江西小縣城的鄧小平都嗅出了味道，八月份，他就給毛澤東寫(xiě)了一封信，雖然沒(méi)有怎么深刻的檢討，但自己想工作的心情總算表達(dá)出來(lái)了！而江青那幫人似乎沒(méi)有文革初期囂張。這些，是不是毛澤東愿意看到的呢？

第二篇：參加追悼會(huì)的注意事項(xiàng)

針對(duì)不同民族 不同地區(qū) 風(fēng)俗習(xí)慣的差別很大 正所謂“十里不同俗”

漢族喪葬舊的傳統(tǒng)是講究重殮厚葬，并且?jiàn)A雜著許多迷信的習(xí)俗。漢族自古盛行棺木土葬，葬禮隆重，分殮、殯、葬三個(gè)階段進(jìn)行。

殮，就是給尸體穿衣下棺。人初死入殮前要給死者招魂、沐浴。殮分小殮和大殮兩步。小殮是給尸體裹衣衾，一般用布帛，富庶人家用絲綢，有的皇族用玉衣。大殮是把尸體裝進(jìn)棺材。棺材稱(chēng)“壽材”，男棺刻有“壽”字，女棺刻有“?！弊?，有的則刻以“福祿壽”三字的合寫(xiě)體。小殮時(shí)還要把米放在死者口中，富庶人家含璧、珠等，皇族含玉，近代則含一銀元，均稱(chēng)之為“飯含”。大殮時(shí)往往隨殮一些物品，一般人有衣、被及日常用品等物，富庶人家及皇族隨葬物品繁多且貴重。

殯，就是入殮后停柩于殯宮，殯期長(zhǎng)短不一，少則3日，多則30天，主要由奔喪者而定。古代多停棺3個(gè)月而葬，至多達(dá)7個(gè)月。漢族傳統(tǒng)習(xí)俗，父母死亡，兒女必奔喪，否則為不孝。而親朋好友將來(lái)哀悼祭奠死者，稱(chēng)之為“吊喪”或“吊唁”。奔喪者均要喪服。古代漢族喪服分?jǐn)厮?、齊衰、大功、小功、織麻五種，稱(chēng)為“五服”，用粗、細(xì)不同的麻布制成，按親疏關(guān)系不同而穿不同的喪服，稱(chēng)為“披麻戴孝”。近代多用白布做喪服。現(xiàn)代城市一般興胸佩白花，臂戴黑紗。

葬，就是掩埋死者遺體，即棺木入土。舊俗入葬前往往要看風(fēng)水、擇墳地，謂“擇吉地”。送葬又叫出殯。送葬時(shí)，古代漢族一般是“孝子”在前執(zhí)紼，挽柩者唱挽歌。挽歌到近、現(xiàn)代演變?yōu)榘?lè)。親朋好友寫(xiě)挽詞或挽聯(lián)送葬，到近、現(xiàn)代又演變成送花圈，花圈上寫(xiě)挽聯(lián)。

古有以人殉葬的習(xí)俗(主要是近親、近臣和近侍，至清朝人殉仍有遺存)，后逐漸以陶俑代之，到近代則以紙?jiān)讼癜樵帷?/p>

葬禮以后，有做

七、斷

七、百日、周年等追悼?jī)x式，并將牌位送歸祠堂，這已從葬禮時(shí)對(duì)人的儀禮轉(zhuǎn)為對(duì)“鬼靈”、“祖靈”的儀禮。

另外，漢族還有“歸葬”的習(xí)俗，就是將死于他鄉(xiāng)的遺體歸葬原籍。

喪事期間，死者親屬要穿孝服，在靈堂守靈。中國(guó)古代禮制，把孝服按與死者血緣關(guān)系的親疏分為五等，在現(xiàn)代漢語(yǔ)里還有“五服”這個(gè)詞，表示血緣關(guān)系的遠(yuǎn)近。孝服用白布做成，這與西方民族穿白衣做禮服的習(xí)俗大不相同。清朝時(shí)有一英國(guó)人第一次到中國(guó)來(lái)，遇到出殯的隊(duì)伍人人穿白色衣服，而神情卻痛苦悲哀，覺(jué)得十分奇怪。在古代，出殯時(shí)有人唱挽歌，晉代大詩(shī)人陶淵明生前就為自己寫(xiě)過(guò)《挽歌詩(shī)》三首。后世的挽聯(lián)、挽幛就是從古代的挽歌演變而來(lái)的。

喪葬儀式規(guī)模大小與死者的地位身份密切相關(guān)，在封建社會(huì)對(duì)不同地位身份的人喪儀都有嚴(yán)格的規(guī)定。王公貴族、富豪之家常以規(guī)模宏大的喪儀來(lái)炫耀自己的權(quán)勢(shì)。《紅樓夢(mèng)》里寫(xiě)寧國(guó)府死了秦可卿，所用棺材價(jià)值數(shù)千兩銀子，由二、三百名和尚道士念經(jīng)，出殯時(shí)的隊(duì)伍“浩浩蕩蕩，壓地銀山一般”。而窮苦百姓連起碼的溫飽尚且達(dá)不到，自然也就談不上“重殮厚葬”了。有時(shí)甚至只能用一片席子包裹一下尸體，草草埋掉。

尊長(zhǎng)死后，子孫要在家守二十七個(gè)月，其間停止交際和娛樂(lè)，做官的也必須離職回家守孝，以表示對(duì)尊親的哀悼，稱(chēng)“守制”

葬禮程序的實(shí)例

設(shè)某人享年81歲，男性，軍人出身，子孫滿(mǎn)堂。

更衣，著軍裝，穿壽鞋。身蓋黃綢，面蒙白綢巾。

衣服上的紐扣要全部剪掉，用布帶將衣服系好，但不能打“死結(jié)”

初步整容：五官?gòu)?fù)位，口內(nèi)置金元寶或一枚硬幣。左手握一只金元寶（均為仿制品），右手握一根打狗棍（方便筷）。

尸體用紅線綁好，主要是手、腳。家若有貓、狗要看管好，不能接近尸體。（以免死者靈魂被附于動(dòng)物身上）運(yùn)至殯儀館。

家設(shè)簡(jiǎn)易靈堂

遺像：已事先準(zhǔn)備好放大照片一張，購(gòu)專(zhuān)用像框一個(gè)。置黑綢帶。

供桌供奉：五谷一碗（用五樣谷類(lèi)），香爐一個(gè)，備香若干，時(shí)鮮水果、糕點(diǎn)舊式也供奉米飯一滿(mǎn)碗，上插筷子一雙，供大饅頭，等。

明燈：采購(gòu)喪葬物品：黑紗、白花、白布、紅布、燒紙、瓦盆（底部有孔）、紙活：公雞、白幡、紙馬（女用紙牛）、別墅、金銀庫(kù)逝世當(dāng)日晚，由家屬在瓦盆內(nèi)燒紙，親友來(lái)訪亦燒。第二天，到派出所辦理注銷(xiāo)戶(hù)口手續(xù)。第三天，出殯。

家屬著裝 直系晚輩血親系白孝帶，平輩戴黑紗。其他親屬戴黑紗。孫輩在白孝帶上和黑紗上縫一小塊紅布。其他來(lái)賓戴白花。

準(zhǔn)備的物品：幾日燒的紙灰用紙包七小包或七枚硬幣、一寸照片兩張。

要帶的物品：靈堂內(nèi)的供奉、派出所的死亡證明、死者的衣物、白酒一瓶。

出殯前，將遺像放在頭車(chē)前面，長(zhǎng)子率眾晚輩血親跪于車(chē)前，將瓦盆舉過(guò)頭頂，說(shuō)：“爸爸，您一路走好”，遂將瓦盆用力摔碎，越碎越好，但不可摔兩次。將紙公雞置于頭車(chē)，意為“金雞引路”。長(zhǎng)子（或長(zhǎng)孫）上頭車(chē)，持幡。

車(chē)隊(duì)的每輛車(chē)上都貼有標(biāo)志。為死者年齡。該死者為81歲，加一天歲，一地歲。則車(chē)號(hào)為83。逝者為男性則貼在車(chē)的左后側(cè)，若為女性則貼在車(chē)的右后側(cè)。

也有的地方有撒紙錢(qián)的習(xí)俗。一路上不停地撒，意為“買(mǎi)路錢(qián)”，也有的地方遇過(guò)橋時(shí)，將紙錢(qián)放在橋上，用石頭壓好。靈車(chē)起頭后一般不停車(chē)，在遇紅燈前，司機(jī)算好時(shí)間，緩緩前行，在遠(yuǎn)處等待，當(dāng)信號(hào)變?yōu)榫G燈時(shí)加速通過(guò)。

車(chē)至殯儀館前，將紙公雞拋出車(chē)外。（有的地方用活公雞）

進(jìn)入殯儀館后：

領(lǐng)取尸體，辦理火化手續(xù)。

在辦火化手續(xù)之前，選好骨灰盒和一小型靈位牌。靈位牌可請(qǐng)工作人員代寫(xiě)。注意男、女的寫(xiě)法：先考、先妣。尸體取出后舉行“開(kāi)光”儀式。尸體從冷藏柜內(nèi)取出時(shí)，長(zhǎng)子抱頭，其他人抱身，將尸體放到停尸車(chē)上。如需要移動(dòng)時(shí)，仍是長(zhǎng)子在尸體頭部。開(kāi)光前將尸體身上的紅線剪開(kāi)，將燒紙灰放入紙棺，也有的放入死者的衣袋內(nèi)，再將尸體放入紙棺。意為子女給的上路錢(qián)。

殯儀員指導(dǎo)孝子（長(zhǎng)子或長(zhǎng)孫）開(kāi)光。孝子持一棉簽，沾白酒或酒精，在死者身上擦一下，名為開(kāi)光。意為使其身體各功能復(fù)活。開(kāi)光順序是從頭到腳，依次為頭、眼、鼻、口、耳、胸、右手、左手、腳。殯儀員說(shuō)一句，孝子復(fù)述一句，然后在該部位上擦一下。例：開(kāi)鼻光，聞花香；……開(kāi)右手光，寫(xiě)文章；開(kāi)左手光，抓錢(qián)糧；開(kāi)腳光，腳踏蓮花登開(kāi)堂。開(kāi)光辭男女略有不同。

開(kāi)光時(shí)，家屬不能哭，更不能將眼淚落在尸體身上。開(kāi)光后，將尸體交給工作人員化妝。

舉行悼念儀式或告別儀式。儀式前要向司儀交待好死者的生平（在家事先擬好），主要來(lái)賓的名單，將一張一寸或二寸照版交給工作人員。儀式結(jié)束后，尸體火化。同時(shí)，在長(zhǎng)子的帶領(lǐng)下，舉行祭奠儀式和燒東西。

將遺像和靈位版供奉好，擺上五谷和水果、糕點(diǎn)，共五樣（有的地方是四樣），放鮮花、白酒、香煙等。長(zhǎng)子先上香一箸，然后按輩份依次上香。按先長(zhǎng)后幼、先近后遠(yuǎn)的順序。

燒東西。先燒紙幾張，然后將死者的衣物等燒掉，再將供品都燒掉。如有花圈，要取下七朵花，留待以后“燒七時(shí)”再燒。

燒東西時(shí)，將帶來(lái)的白酒灑在衣物上，以助燃。燒完?yáng)|西，葬禮結(jié)束，將白花，孝帶除去。直系親屬改帶黑紗。

除留下少數(shù)幾人外，其他人去吃喪宴。喪宴廳外備幾盆清水，白酒和糖果，凡從殯儀館回來(lái)的人在進(jìn)入宴會(huì)廳前要先洗手，用酒涑口或含一塊糖。

喪宴開(kāi)始前，家屬列隊(duì)，殯儀員主持。主持宣布：家屬對(duì)各位親朋來(lái)參加葬禮表示感謝，給大家鞠躬，然后由家屬代表講話(huà)。主要內(nèi)容是感謝，略備薄酒，請(qǐng)大家享用。

喪宴進(jìn)行中，主要晚輩血親要到各桌敬酒。

領(lǐng)骨灰。在骨灰盒中，放硬幣七枚，擺成北斗星狀。然后選大塊骨灰放入骨灰盒，最后一快應(yīng)是頭蓋骨。

在骨灰盒正面放上死者照片一張。

骨灰寄存，結(jié)束。

第三篇：?jiǎn)挝活I(lǐng)導(dǎo)參加追悼會(huì)發(fā)言稿

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓、親朋好友：

群山俯首，草木含悲。今天，我們懷著萬(wàn)分沉痛的心情，悼念我村優(yōu)秀楷模艾紅軍同志，緬懷他的一生，以寄托我們的哀思。在此，謹(jǐn)讓我代表怡家山村委、村支部對(duì)艾紅軍同志因病辭世表示沉痛的哀悼，向全體孝眷、親友表示親切的問(wèn)候，向前來(lái)參加吊唁的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓表示衷心的感謝。

艾紅軍同志人的一生，是坎坷的一生、勤勞的一生，拼搏的一生，也是成功的一生。他一生為人耿直、艱苦樸素、樂(lè)善好施、遵紀(jì)守法，對(duì)家鄉(xiāng)的發(fā)展時(shí)常掛念心間，他為人忠厚、正直、善良，給我們留下了許許多多典范，給我村后人樹(shù)立了為人處世的楷模。

英靈已赴極樂(lè)界，典范猶蒸故里人。艾紅軍同志的因病去世，使我們失去了一個(gè)好同志。我們要把艾紅軍同志對(duì)家鄉(xiāng)建設(shè)奉獻(xiàn)的優(yōu)秀精神及為人正派、忠厚耿直的高尚品德帶回到家鄉(xiāng)去，我們都要向他學(xué)習(xí)，同時(shí)也希望所有孝眷節(jié)哀順變，化悲痛為力量，以告慰他在天之靈。

最后，謹(jǐn)讓我代表怡家山村支部、村委會(huì)對(duì)他的辭世表示沉痛的哀悼，家鄉(xiāng)人民永遠(yuǎn)懷念他，愿他地下安息，九泉含笑，蔭佑后昆；祝福各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓、親朋好友身體健康、闔家幸福、萬(wàn)事如意。

第四篇：參加追悼會(huì)的注意事項(xiàng)

參加追悼會(huì)的注意事項(xiàng)

參加追悼會(huì)九大注意事項(xiàng)

（一）：久病之人、身體虛弱之人、靈異體質(zhì)之人均不宜參加追悼會(huì)。如若不得不去，必須要穿上紅色內(nèi)衣、內(nèi)褲、紅襪子回避大吉。如果參加追悼會(huì)返回后，身體突感不適，應(yīng)盡快找信得過(guò)的堂口師傅，除晦洗孝為佳。

3.參加追悼會(huì)九大注意事項(xiàng)

（二）：新婚期未出百天、月房期未出百天及身上有傷口未愈合者，均不宜參加追悼會(huì)。如若不得不去，除了采用紅色內(nèi)衣之法外，身上有傷口的朋友，還要在包裹傷口的紗布外，拴上五色線、或九色線，回避大吉。

4.參加追悼會(huì)九大注意事項(xiàng)

（三）：即將面臨重大考試之人、升官之人、外出遠(yuǎn)行之人均不宜參加追悼會(huì)。如若不得不去，需要隨身佩戴文昌帝君錦囊，或魁星令牌，回避方可。5.參加追悼會(huì)九大注意事項(xiàng)

（四）：正所謂“先死為大”，參加追悼會(huì)時(shí)一切都應(yīng)以逝者為大，無(wú)論和亡人是什么關(guān)系，都應(yīng)肅然恭敬。不可對(duì)逝者品頭論足，談?wù)撌欠恰Ｒ悦庀热颂舳Y，煞氣臨頭。

6.參加追悼會(huì)九大注意事項(xiàng)

（五）：參加追悼會(huì)時(shí)，如若不小心碰掉、碰壞了追悼會(huì)上的祭品，均應(yīng)及時(shí)和喪家聯(lián)系，心生懺悔，坦誠(chéng)道歉，盡量恢復(fù)原樣。萬(wàn)不可置之不理，以免輕者沖撞煞氣，重者霉運(yùn)不斷。

7.參加追悼會(huì)九大注意事項(xiàng)

（六）：參加追悼會(huì)時(shí)，尤其是在最后遺體告別、尸身開(kāi)光時(shí)，氣場(chǎng)虛弱、膽小的朋友，還是別看為佳，這是最好的回避方法。

8.參加追悼會(huì)九大注意事項(xiàng)

（七）：參加追悼會(huì)時(shí)，喪家?guī)⑷?，如不小心丟失、破損孝布、孝牌、青紗者，均不可補(bǔ)替，更不可刻意丟失破損。

9.參加追悼會(huì)九大注意事項(xiàng)

（八）：參加追悼會(huì)時(shí)，喪家?guī)⑷?，一定要按照長(zhǎng)幼順序帶好自己的孝布、孝牌和青紗，萬(wàn)不可錯(cuò)帶、混帶，以免沖撞呼氣煞神。

10.參加追悼會(huì)九大注意事項(xiàng)

（九）：參加追悼會(huì)時(shí)，尤其是設(shè)有賬房的喪家（即設(shè)有專(zhuān)門(mén)收取葬禮禮金之地），喪家務(wù)必要先行拿出紅包（過(guò)百即可）壓在賬房處，方可開(kāi)始收取記錄禮金。

第五篇：解讀賣(mài)場(chǎng)操作之謎

解讀賣(mài)場(chǎng)操作之謎

前言：現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)格局面臨一次又一次地洗牌，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道市場(chǎng)份額在逐漸萎縮，消費(fèi)者購(gòu)物越來(lái)越傾向大賣(mài)場(chǎng)。所以做好賣(mài)場(chǎng)成了快速消費(fèi)品行業(yè)銷(xiāo)售的重中之重。

進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作：

1、了解賣(mài)場(chǎng)的定位，各連鎖單店軟硬件設(shè)施，贏利狀況和內(nèi)部管理能力，進(jìn)店費(fèi)用和后期產(chǎn)生的費(fèi)用等

2、了解場(chǎng)內(nèi)整體布局和陳列區(qū)域的陳列狀況

3、了解超市的組織結(jié)構(gòu)、內(nèi)部作業(yè)流程，賣(mài)場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，賣(mài)場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商考核指標(biāo)等作詳細(xì)了解；

4、了解同類(lèi)品牌各品種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和數(shù)量；了解各品牌的銷(xiāo)量、占有率、品項(xiàng)組合、主打品項(xiàng)、調(diào)查競(jìng)品的價(jià)格和利潤(rùn)，調(diào)查競(jìng)品在超市的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷(xiāo)量排名，了解競(jìng)品優(yōu)勢(shì)和不足，調(diào)查競(jìng)品的人力，費(fèi)用投入；分析競(jìng)品廣告訴求及投放策略，線上廣告和線下促銷(xiāo)活動(dòng)的情況。

5、預(yù)估需投入費(fèi)用和產(chǎn)出比；，核算盈虧平衡點(diǎn)

6、按公司現(xiàn)有實(shí)力和品牌狀況能爭(zhēng)取到多少賣(mài)場(chǎng)支持；

進(jìn)場(chǎng)談判

賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)部考核供應(yīng)商的指標(biāo)：

1、品牌或是否是當(dāng)?shù)孛麅?yōu)新特產(chǎn)品。

2、銷(xiāo)售量。

3、費(fèi)用。

4、客情關(guān)系

賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)部和各門(mén)店店長(zhǎng)的考核指標(biāo)：銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率，毛利同比增長(zhǎng)率，人均同比增長(zhǎng)率，來(lái)客同比增長(zhǎng)率，費(fèi)用同比增長(zhǎng)率和客單量等。

供應(yīng)商要想在賣(mài)場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，得到賣(mài)場(chǎng)更多的支持，打擊竟品，必須幫助賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)部和各門(mén)店店長(zhǎng)解決問(wèn)題，必須在市場(chǎng)操作形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

計(jì)劃書(shū)

依據(jù)以上信息，作出一份詳細(xì)的計(jì)劃書(shū)。計(jì)劃書(shū)中要重點(diǎn)解決SKU、店內(nèi)外宣傳、陳列、客情、活動(dòng)、庫(kù)存、配送、促銷(xiāo)、培訓(xùn)、管理，費(fèi)用控制等各種要素，從而在賣(mài)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，達(dá)到持續(xù)贏利。

引子：丁家宜化妝品賣(mài)場(chǎng)布展“海，陸，空”造勢(shì)銷(xiāo)售：

2007年9月是石家莊北園超市談固店店慶，丁家宜化妝品銷(xiāo)售經(jīng)理與賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理談妥，把超市日化區(qū)二分之一地段包下來(lái)，作“海，陸，空”布展。“?！敝改_下，當(dāng)你從超市扶梯進(jìn)入，第一眼就會(huì)看到丁家宜海報(bào)宣傳品，一只躍躍欲試的翅膀帶你不由自主地走向丁家宜的大連堆跟前?！瓣憽笔侵柑焖{(lán)色的堆頭，天藍(lán)色的吊旗，八連堆，十連堆，氣勢(shì)雄偉，雍容大方，加上身著丁家宜服裝的促銷(xiāo)員甜美而婉轉(zhuǎn)的問(wèn)候，“您好，請(qǐng)看丁家宜……”“空”是指由太陽(yáng)傘組成的空中裝飾。猛一抬頭，由淺藍(lán)色的丁家宜防曬傘組成的上空。藍(lán)色，淺藍(lán)色，天藍(lán)色，如果不是丁家宜模特走臺(tái)，宣傳產(chǎn)品的聲音，你仿佛就像走進(jìn)了一個(gè)美妙無(wú)比的海洋世界，當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)入這一境地，她有理由拒絕丁家宜嗎？

秘訣

一、場(chǎng)內(nèi)宣傳造勢(shì)：

宣傳上要突出大氣勢(shì)，有強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊力。

其形式有：包柱、包收銀臺(tái)、海報(bào)、看板、背膠、燈箱、貨架立牌、吊牌、手推車(chē)掛牌、跳跳卡、臺(tái)卡、眉貼、電視廣告片循環(huán)播放等。

注意：宣傳要有整體性、統(tǒng)一性和針對(duì)性。

秘訣

二、促銷(xiāo)小姐

1、促銷(xiāo)小姐在店內(nèi)的貼柜促銷(xiāo)作用不容低估，特別是對(duì)不太知名的品牌作用就更明顯。通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)小姐進(jìn)行不間斷培訓(xùn)、實(shí)行例會(huì)制度來(lái)提升促銷(xiāo)小姐素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能——是拉動(dòng)銷(xiāo)售最直接、最有效、最省費(fèi)用的方法。對(duì)促銷(xiāo)小姐要實(shí)行正激勵(lì)（星級(jí)促銷(xiāo)小姐的評(píng)選）和負(fù)激勵(lì)（末位淘汰制），使整個(gè)促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)出超、搶、前的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。把最好的促銷(xiāo)小姐放在最好的賣(mài)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)資源輸出的利益最大化。

2、終端攔截：把握與竟品的過(guò)渡地帶，善意攔截顧客的視線和行動(dòng)。譬如在貨架過(guò)渡地帶設(shè)置精美視線屏障（架貼、拱門(mén)、促銷(xiāo)價(jià)簽等）或派駐促銷(xiāo)員站立（與消費(fèi)者面對(duì)面站立，擋住竟品），盡可能使顧客滯留在你的陳列區(qū)內(nèi)。

秘訣

三、陳列

借力打力：武漢中百超市內(nèi)部報(bào)紙發(fā)表過(guò)一篇文章題目是”重新定位品類(lèi)管理”,其內(nèi)容是檀犁小區(qū)店根據(jù)實(shí)際情況重新調(diào)整陳列,把一線品牌由黃金陳列位調(diào)整到次黃金陳列位,把高毛利高增長(zhǎng)率的小品牌由次黃金陳列位調(diào)整到黃金陳列位,結(jié)果毛利率和銷(xiāo)量同步增長(zhǎng), 高毛利高增長(zhǎng)率的廠家銷(xiāo)售經(jīng)理借此向各門(mén)店溝通,要陳列,要支持。

總原則為緊貼領(lǐng)導(dǎo)品牌，遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)品牌

1、什么位置既有看點(diǎn)又有賣(mài)點(diǎn)是很值得研究的。它與整個(gè)賣(mài)場(chǎng)布局、各品牌所處的位置、消費(fèi)者選購(gòu)習(xí)慣、行走路線都有很直接的關(guān)系。陳列盡可能的大而豐滿(mǎn)，因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)有

上萬(wàn)個(gè)品種，消費(fèi)者停留在某一單品上的時(shí)間只有3秒鐘。陳列效果要有視覺(jué)沖擊力，要從眾多品牌中跳出來(lái)，要突出季節(jié)性陳列，要突出主推陳列，色差陳列、要做縱向陳列，做專(zhuān)架陳列、做交叉陳列、做包柱陳列等。

例：舒蕾洗發(fā)水陳列原則有三：一是緊貼寶潔 二是陳列面積大于或等于寶潔（每個(gè)sku至少有3個(gè)陳列面），三是陳列在主通道或主推區(qū)

2、陳列組合對(duì)陳列效果的影響：

落地陳列+宣傳品+特價(jià)卡（原價(jià)的對(duì)比）能促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)225%

落地陳列+宣傳品+特價(jià)卡能促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)183%

落地陳列+宣傳品能促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)160%

單獨(dú)落地陳列能促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)142%

促銷(xiāo)檔期：促銷(xiāo)活動(dòng)具有明顯的生命周期，一般DM不應(yīng)超過(guò)15天：促銷(xiāo)活動(dòng)第一周效果為100，第二周就下降為75％，第三周下降到65％；

3、占據(jù)最好的貨架位置：

貨架高度：爭(zhēng)取當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的視線平行位置。若貨架第二層為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的視線平行位置，從上往下數(shù)，則第一層銷(xiāo)售指數(shù)為90，第二層銷(xiāo)售指數(shù)129，第三層銷(xiāo)售指數(shù)為208，第四層銷(xiāo)售指數(shù)為169，第五層銷(xiāo)售指數(shù)為100

貨架層次：一般的貨架為5層，其中，第一、二層宜擺放200ml洗發(fā)水系列，第三層放400ml洗發(fā)水系列，第四層，第五層放800ml洗發(fā)水

4、好的貨架位置，給最快銷(xiāo)的產(chǎn)品；

貨架長(zhǎng)度：以人流走動(dòng)方向，爭(zhēng)取貨架1/4至1/2的位置。若貨架開(kāi)始位置的銷(xiāo)售指數(shù)為100，則1/4位置銷(xiāo)售指數(shù)為106，1/2位置指數(shù)為104，3/4位置指數(shù)為101，最后位置為98%

多重陳列面能夠提高沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)率：?jiǎn)蝹€(gè)陳列面購(gòu)買(mǎi)率為100，則2個(gè)陳列面購(gòu)買(mǎi)率為123，3個(gè)陳列面為140，4個(gè)陳列面為154； 每個(gè)SKU至少3個(gè)陳列面，并且陳列數(shù)量越多越好。

5、正確擺放產(chǎn)品 ：以包裝正面面向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品擺放，側(cè)面擺放產(chǎn)品造成銷(xiāo)量下降25％；

不同品種的產(chǎn)品應(yīng)安排不同的排面單獨(dú)擺放，不能使不同品種重疊擺放，否則造成銷(xiāo)量下降16％；

同一排面產(chǎn)品擺放遵循“先進(jìn)先出”原則，確保產(chǎn)品新鮮，按舊貨在前、中期存貨居中、新貨在后的順序擺放產(chǎn)品；注意：陳列要有整體性、統(tǒng)一性和針對(duì)性.特殊陳列：其形式有堆碼陳列和端架陳列。

1、一般上堆碼和端架其銷(xiāo)量至少能增加80%，銷(xiāo)量沖上去以后，立即增大陳列面，搶占黃金陳列位（消費(fèi)者水平視線），爭(zhēng)取更多，更優(yōu)惠的賣(mài)場(chǎng)支持，只有這樣賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售才能形成良性循環(huán)。

地堆出量應(yīng)滿(mǎn)足三個(gè)條件，一是陳列在動(dòng)線上，二是此位置能留住顧客，三是需要優(yōu)秀的促銷(xiāo)員守住地堆，形成良好的動(dòng)銷(xiāo)。

2、堆碼臺(tái)上百花齊放：可口可樂(lè)在“十一”前用空罐做成天安門(mén)城樓的模型；寶潔系列產(chǎn)品做成航行在水上的輪船；用樹(shù)葉從天頂垂到堆碼上方清涼氛圍的營(yíng)造；假日海灘隨意放著幾瓶防曬乳液；這些亮麗的風(fēng)景每天都在賣(mài)場(chǎng)上演。

注意：上堆碼或端架能增加銷(xiāo)量專(zhuān)指

一、線品牌。新品牌做堆碼或端架只能起到宣傳效果。同時(shí)做堆碼陳列時(shí)不能做滿(mǎn)陳列，應(yīng)故意少放幾瓶，提示給消費(fèi)者產(chǎn)品有良好的銷(xiāo)售，并賦予堆碼動(dòng)感。

秘訣

四、促銷(xiāo)：

促銷(xiāo)是快速消費(fèi)品行業(yè)運(yùn)用最多短期效果最顯著的營(yíng)銷(xiāo)手段。

1、促銷(xiāo)的地點(diǎn)有：店內(nèi)秀和場(chǎng)外促銷(xiāo)

做店內(nèi)秀能有效鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體而做場(chǎng)外促銷(xiāo)還兼具傳播效應(yīng)。

2、促銷(xiāo)形式有：買(mǎi)贈(zèng)（換購(gòu)）、特價(jià)、做互動(dòng)游戲促銷(xiāo)活動(dòng)、模特走秀（其他形式表演），做產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)（演示）等。

買(mǎi)贈(zèng)是現(xiàn)在做得最多的，一直沒(méi)有多大變化。值得欣喜的是在2003年金龍魚(yú)和隆力奇化妝品做雞蛋大米的換購(gòu)活動(dòng)都很成功。

特價(jià)能起到較好刺激消費(fèi)的作用。

新型熨斗和拖把做產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示能很準(zhǔn)確傳達(dá)它具有的多種功能，對(duì)消費(fèi)者有極強(qiáng)的說(shuō)服力。

注意：特價(jià)只適用于暢銷(xiāo)品牌，對(duì)新品牌無(wú)效果（新品牌推廣重點(diǎn)應(yīng)放在如何盡快擴(kuò)大試用人群），同時(shí)做的特價(jià)應(yīng)比以前的價(jià)格降低一個(gè)價(jià)格梯次（如原價(jià)14元現(xiàn)價(jià)9元）。只有這樣，才能讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。

秘訣

五、客情關(guān)系

客情關(guān)系的基礎(chǔ)是品牌，是銷(xiāo)量，是廠家對(duì)賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用和促銷(xiāo)活動(dòng)投入，是對(duì)該賣(mài)場(chǎng)的重視程度和互相的配合，非常規(guī)（商業(yè)賄賂）的手段只能解一時(shí)的燃眉之急。

秘訣

六、客情關(guān)系

客情關(guān)系的基礎(chǔ)是品牌，是銷(xiāo)量，是廠家對(duì)賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用和促銷(xiāo)活動(dòng)投入，是對(duì)該賣(mài)場(chǎng)的重視程度和互相的配合，非常規(guī)（商業(yè)賄賂）的手段只能解一時(shí)的燃眉之急。

秘訣

七、貨物庫(kù)存合理

擁有再優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，運(yùn)用再厲害的終端推廣武器，貨物供應(yīng)不及時(shí)，經(jīng)常斷貨，也提升不了銷(xiāo)售，出現(xiàn)斷貨情況不外乎下面三種情況

1、安全庫(kù)存設(shè)計(jì)不合理：安全庫(kù)存量是銷(xiāo)售的1.5倍是總的原則。安全庫(kù)存=產(chǎn)品陳列數(shù)量+訂單周期*日銷(xiāo)售量

合理進(jìn)貨=（上期庫(kù)存+上期進(jìn)貨－本期庫(kù)存）×1.5倍－本期庫(kù)存

2、物流配送不及時(shí)：如武漢中百便民超市在武漢城區(qū)有350家門(mén)店且是小訂單多批次，如供應(yīng)商采取直供，一臺(tái)送貨車(chē)肯定不夠，配二臺(tái)車(chē)費(fèi)用無(wú)法承受，這時(shí)業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)一定比例的送貨任務(wù)。

3、計(jì)劃有問(wèn)題：遇到公司做大型促銷(xiāo)活動(dòng)或做DM，倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品不能滿(mǎn)足市場(chǎng)供應(yīng)。出現(xiàn)這種情況是考驗(yàn)銷(xiāo)售經(jīng)理的管理能力以及對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)能力，掌控能力。

兵無(wú)常式，水無(wú)常形。營(yíng)銷(xiāo)策略只有適合自己的，能提升銷(xiāo)售，樹(shù)立良好品牌形象才是最好的。縱觀一線品牌的成功，都應(yīng)歸功于系統(tǒng)運(yùn)作的成功，創(chuàng)新才是品牌發(fā)展的原動(dòng)力。