第一篇：商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)18式

商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)18式

中國(guó)企業(yè)通過(guò)對(duì)常規(guī)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)這4 P的細(xì)化，可以細(xì)化出18個(gè)變量。根據(jù)企業(yè)個(gè)體優(yōu)勢(shì)的不同，不同的企業(yè)可以根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，采用最強(qiáng)的1 個(gè)變量為核心，其他17個(gè)變量作配合，可以組合出18種及以上的不同的營(yíng)銷(xiāo)模式出來(lái)。

(一)、從產(chǎn)品1 P出發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)模式

以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，適用于那些在研發(fā)技術(shù)方面有持續(xù)的研發(fā)能力的企業(yè)。這種模式的建立，一般要有三個(gè)條件，其一，是這個(gè)行業(yè)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有較高的功能和款式的需求，企業(yè)建立產(chǎn)品方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力才應(yīng)需而生;其二，企業(yè)要擁有強(qiáng)大的品牌運(yùn)作能力，知道怎樣去建立品牌形象，比如我們所熟知的寶潔公司;其三，企業(yè)要擁有持續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)能力和技術(shù)儲(chǔ)備，而不僅僅是曇花一現(xiàn)。

一般來(lái)講，跨國(guó)外資企業(yè)大部分都采用的是以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式。因?yàn)樗鼈冇泻诵募夹g(shù)和持續(xù)的研發(fā)能力，能夠做到以產(chǎn)品為核心，其他幾 P進(jìn)行配合。比如，我們常有“設(shè)計(jì)的三星”、“技術(shù)的索尼”、“創(chuàng)新的蘋(píng)果”、“專(zhuān)利的高通”等說(shuō)法，這些企業(yè)要么是在技術(shù)創(chuàng)新方面、要么是在設(shè)計(jì)層面，擁有核心能力，可以通過(guò)產(chǎn)品的不斷更新?lián)Q代來(lái)贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，在價(jià)格層面，采取的策略是打價(jià)值戰(zhàn)，不打價(jià)格戰(zhàn)，并在價(jià)格方面預(yù)先留出利潤(rùn)空間，后續(xù)就可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的節(jié)奏和動(dòng)態(tài)調(diào)整自身的產(chǎn)品價(jià)格。

因?yàn)橐援a(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，需要經(jīng)常推陳出新新產(chǎn)品，所以，在渠道層面，企業(yè)要根據(jù)新產(chǎn)品的推出節(jié)奏，構(gòu)建能夠快速反應(yīng)、快速分銷(xiāo)的渠道，與產(chǎn)品協(xié)同，把新產(chǎn)品快速分銷(xiāo)到終端。比如，早期的摩托羅拉和諾基亞，不做深度分銷(xiāo)，僅依靠全國(guó)的幾大代理商，就能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的快速覆蓋。

有了新的好的產(chǎn)品，如何將這些好產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和利益點(diǎn)快速告知消費(fèi)者，圍繞產(chǎn)品定位和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，做好品牌傳播和促銷(xiāo)，放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品力，這是在促銷(xiāo)層面所應(yīng)要做的工作。

1、以有形產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式 在中國(guó)的家電行業(yè)中，格力空調(diào)是秉持“專(zhuān)業(yè)化+技術(shù)研發(fā)”戰(zhàn)略的屈指可數(shù)的企業(yè)。格力電器倡導(dǎo)：“一個(gè)沒(méi)有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個(gè)沒(méi)有靈魂的企業(yè)”;“一個(gè)沒(méi)有核心技術(shù)的企業(yè)，是沒(méi)有脊梁的企業(yè)”，“一個(gè)沒(méi)有脊梁的企業(yè)，永遠(yuǎn)站不起來(lái)”。

“格力作為一家專(zhuān)注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，擁有技術(shù)專(zhuān)利8000多項(xiàng)，其中發(fā)明專(zhuān)利2000多項(xiàng)，格力自主研發(fā)的超低溫?cái)?shù)碼多聯(lián)機(jī)組、高效直流變頻離心式冷水機(jī)組、多功能地暖戶(hù)式中央空調(diào)、1赫茲變頻空調(diào)、R290環(huán)保冷媒空調(diào)、無(wú)稀土變頻壓縮機(jī)、雙級(jí)變頻壓縮機(jī)等一系列“國(guó)際領(lǐng)先”產(chǎn)品，填補(bǔ)了行業(yè)空白?！?/p>

2010年，格力空調(diào)發(fā)布新一代G-Matrik(G10)低頻控制技術(shù)、高效離心式冷水機(jī)組和新型超高效定速壓縮機(jī)等三大核心技術(shù)，并在品牌層面掀起聲勢(shì)浩大的“掌握核心技術(shù)”的傳播運(yùn)動(dòng)。

2012年，格力電器實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入1000.84億，納稅超過(guò)74億，成為中國(guó)首家實(shí)現(xiàn)千億的專(zhuān)業(yè)化家電企業(yè)。

2、以服務(wù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式

海爾集團(tuán)倡導(dǎo)為客戶(hù)提供“完善的服務(wù)”的價(jià)值主張，服務(wù)就成為它不可缺少的戰(zhàn)略控制手段之一，所以，它的營(yíng)銷(xiāo)模式就圍繞著實(shí)現(xiàn)其服務(wù)而設(shè)計(jì)。

在具體的服務(wù)過(guò)程中，海爾根據(jù)不同類(lèi)型的消費(fèi)者提供差異化的服務(wù)。海爾把消費(fèi)者劃分成高端客戶(hù)和普通客戶(hù)，其中高端用戶(hù)包括了VIP高端用戶(hù)、成套用戶(hù)、工程用戶(hù)，普通客戶(hù)主要包括城市社區(qū)用戶(hù)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村用戶(hù)等。針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)群，海爾提供差異化的、但是品質(zhì)恒定的服務(wù)。比如針對(duì)VIP高端客戶(hù)，提供 VIP五星鉆石服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容具體有：家電過(guò)生日、節(jié)日溫馨祝福、愛(ài)心提示服務(wù)、終身保修服務(wù);針對(duì)成套一站式服務(wù)，具體服務(wù)內(nèi)容有：免費(fèi)上門(mén)設(shè)計(jì)、送貨安裝同步、免費(fèi)增值服務(wù);針對(duì)工程全程服務(wù)，具體服務(wù)內(nèi)容有：免費(fèi)上門(mén)設(shè)計(jì)、一對(duì)一服務(wù)、全程維保服務(wù)，等等。

我們?cè)僖詫?zhuān)業(yè)服務(wù)公司為例，服務(wù)行業(yè)的戰(zhàn)略控制手段常常是工作人員的服務(wù)水平，所以，它的營(yíng)銷(xiāo)模式就應(yīng)該是與其人員的服務(wù)有關(guān)。比如：海底撈火鍋，正是以其服務(wù)作為營(yíng)銷(xiāo)模式的核心。

3、以設(shè)計(jì)為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式

十幾年來(lái)，耐克在美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋行業(yè)中一直處于領(lǐng)先地位。對(duì)于耐克而言，營(yíng)銷(xiāo)和新穎的設(shè)計(jì)是其戰(zhàn)略控制手段，所以，它的營(yíng)銷(xiāo)模式就是不斷強(qiáng)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌營(yíng)銷(xiāo)兩大核心能力。耐克公司創(chuàng)建于60年代。70年代初，耐克創(chuàng)造出“華爾餅干” 式鞋底的、彈性更強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)鞋，一舉成名。

之后，耐克公司為開(kāi)發(fā)新樣式跑鞋而花費(fèi)巨資，到70年代末，耐克公司有將近100名研究人員，其中許多人有生物、化學(xué)、實(shí)驗(yàn)生物學(xué)、工程技術(shù)、工業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)和多種相關(guān)領(lǐng)域的學(xué)位。這雄厚的研究力量開(kāi)發(fā)出140余種不同式樣的產(chǎn)品，其中不少產(chǎn)品是市場(chǎng)上最新穎和工藝最先進(jìn)的。這些樣式是根據(jù)不同腳型、體重、跑速、訓(xùn)練計(jì)劃、性別和不同技術(shù)水平設(shè)計(jì)的。這些風(fēng)格各異，價(jià)格不同和多種用途的產(chǎn)品，吸引了成千上萬(wàn)的跑步者。

宜家家居2011年全球銷(xiāo)售額：25173(百萬(wàn)歐元);毛利：11400(百萬(wàn)歐元)。毛利率達(dá)到45%。

宜家高毛利的原因，主要有兩個(gè)。其一，是降低成本：產(chǎn)品生產(chǎn)外包+有限的人員服務(wù)+模塊式設(shè)計(jì)降低成本。其二，則是增加收益：強(qiáng)大的研發(fā)設(shè)計(jì)能力(最炫的設(shè)計(jì)，平易的價(jià)格)+北歐簡(jiǎn)約生活方式+體驗(yàn)式銷(xiāo)售+目錄展示。

不管是第一個(gè)原因，還是第二個(gè)原因，設(shè)計(jì)，都是宜家家居最為重要的能力之一。正是圍繞著設(shè)計(jì)和宜家獨(dú)特的商業(yè)模式，宜家家居才能夠創(chuàng)造出龐大的銷(xiāo)售額和高額的利潤(rùn)。

4、以?xún)r(jià)值觀為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式

塑造品牌的最高境界就是把品牌塑造成一種信仰。世界上偉大的品牌已經(jīng)信仰化。比如我們熟知的哈雷機(jī)車(chē)。它的成功之處在于，它的老板把哈雷機(jī)車(chē)捐獻(xiàn)給美國(guó)軍隊(duì)，成為美國(guó)一戰(zhàn)和二戰(zhàn)的軍車(chē)，另外，在美國(guó)60和70年代，它成為嬉皮士的最?lèi)?ài)，擁有“逍遙騎士”和“地獄天使”的名稱(chēng)，嬉皮士們常常騎著它以顯示自己的與眾不同和叛逆。

哈雷發(fā)現(xiàn)自己成為年輕人的偶像，便因勢(shì)利導(dǎo)，展開(kāi)“哈雷會(huì)員俱樂(lè)部”營(yíng)銷(xiāo)，定期讓會(huì)員舉行賽車(chē)比賽或其他刺激性活動(dòng)，為哈雷品牌創(chuàng)造新的傳奇。

到后來(lái)，美國(guó)出現(xiàn)一句諺語(yǔ)：“年輕時(shí)有輛哈雷.戴維森，年老時(shí)有輛凱迪拉克，則此生了無(wú)他愿”?？梢?jiàn)，哈雷已經(jīng)成為美國(guó)人心中的夢(mèng)想，他們只要一聽(tīng)見(jiàn)哈雷機(jī)車(chē)的轟鳴聲，就忘乎所以。就連美國(guó)總統(tǒng)布什都是哈雷迷，包括美國(guó)空軍上將，在集會(huì)時(shí)，都經(jīng)常騎著哈雷載著妻子去參加聚會(huì)。

哈雷機(jī)車(chē)在哈雷迷心中，不僅是一輛摩托車(chē)，已經(jīng)成為一種經(jīng)驗(yàn)、一種態(tài)度、一種生活形態(tài)、一種信仰，代表著自己的價(jià)值觀。

哈雷所代表的價(jià)值觀，主要有三種。其一，是個(gè)人自由，包括反抗限制的自由和反抗社會(huì)主流價(jià)值及反抗社會(huì)結(jié)構(gòu)的自由;其二，哈雷機(jī)車(chē)和愛(ài)國(guó)心一樣，是種美國(guó)的遺產(chǎn);其三，哈雷機(jī)車(chē)代表著成為強(qiáng)壯男子的企圖。(二)、從價(jià)格1 P出發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)模式

以?xún)r(jià)格為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，適用于那些強(qiáng)調(diào)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性、規(guī)模曲線(xiàn)非常明顯的行業(yè)，而在這樣的行業(yè)中，如果企業(yè)又同時(shí)擁有大規(guī)模、低成本的優(yōu)勢(shì)，那么，以?xún)r(jià)格為利器，就有了可能。

采用以?xún)r(jià)格為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，在產(chǎn)品層面，并不一定需要多么大的創(chuàng)新，只是將產(chǎn)品的舊功能新組合，就能夠應(yīng)付市場(chǎng)需求了。

在渠道層面，為了配合價(jià)格戰(zhàn)，渠道實(shí)行扁平化，企業(yè)甚至直達(dá)終端，權(quán)力基本控制在總部。企業(yè)通過(guò)價(jià)格的不斷下降，來(lái)擴(kuò)大和占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

在促銷(xiāo)方面，廣告和公關(guān)炒作都是在講價(jià)格，為價(jià)格戰(zhàn)服務(wù)。比如：格蘭仕每次降價(jià)，都能引來(lái)媒體的評(píng)論和爭(zhēng)論，這就達(dá)到了目的。

1、以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式

價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)我們中國(guó)人來(lái)說(shuō)，是耳熟能詳。把價(jià)格戰(zhàn)用到極致，而最終把價(jià)格戰(zhàn)發(fā)展為戰(zhàn)略的，當(dāng)屬格蘭仕。格蘭仕從國(guó)外搬來(lái)生產(chǎn)線(xiàn)，同時(shí)也帶來(lái)訂單，通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)，降低成本，多次在微波爐行業(yè)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，號(hào)稱(chēng)“價(jià)格屠夫”，最高峰的時(shí)候，格蘭仕的市場(chǎng)份額高達(dá)70%以上。

成本價(jià)格戰(zhàn)的經(jīng)典案例，還有西南航空公司、春秋航空公司等等。金鑼與春都的競(jìng)爭(zhēng)，就是以?xún)r(jià)格戰(zhàn)清理門(mén)戶(hù)、加強(qiáng)市場(chǎng)集中度的戰(zhàn)爭(zhēng)。

2、以支付方式為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式

2006年，在家用豆?jié){機(jī)領(lǐng)域取得領(lǐng)頭羊地位的九陽(yáng)公司，研制出九陽(yáng)商用豆?jié){機(jī)。這種豆?jié){機(jī)可以提供現(xiàn)場(chǎng)磨制的、高品質(zhì)、原汁原味的原磨豆?jié){系列飲品，保持豆?jié){的新鮮和原汁原味。還可以現(xiàn)場(chǎng)榨出黑魅淳露、豆啡、黃金雙香、羅漢珍果露、五彩蛋白蔬、紅綠豆爽、金瓜玉米汁、黃豆豆?jié){等八種飲品。

這種豆?jié){機(jī)以15L、30L、50L的大容量產(chǎn)品為主，可以在賓館、酒店、酒樓、商務(wù)會(huì)所、酒吧、茶樓、機(jī)場(chǎng)、大學(xué)餐廳、醫(yī)院餐廳等等餐飲場(chǎng)所使用。

由于這種豆?jié){機(jī)價(jià)格達(dá)到2萬(wàn)多元，價(jià)格較高，經(jīng)銷(xiāo)商難以將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，2007年，九陽(yáng)改變以往的銷(xiāo)售模式，與經(jīng)銷(xiāo)商合作中創(chuàng)新性的采用了租賃的模式，經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力才得以緩解。這種模式，九陽(yáng)一直用到2009年。原磨豆?jié){的“租賃經(jīng)營(yíng)”模式，非常適合酒水經(jīng)銷(xiāo)商在餐飲渠道運(yùn)作。對(duì)于酒水經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，采取租賃經(jīng)營(yíng)的方式，不用支付產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用，只需要交納一定的產(chǎn)品押金，就可取得產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)，何時(shí)不合作還可無(wú)條件退租。然后，酒水經(jīng)銷(xiāo)商再與酒店終端聯(lián)營(yíng)本項(xiàng)目，分成合作。

作為一個(gè)酒水經(jīng)銷(xiāo)商，平均啟動(dòng)單店的總資金約為23800元左右，20000元為設(shè)備押金(結(jié)束合作時(shí)還可以退還)，真正的投入僅為購(gòu)買(mǎi)大豆原料等經(jīng)營(yíng)必備物料的3800元。

之后，酒水經(jīng)銷(xiāo)商只需在2年內(nèi)每月支付給九陽(yáng)450元的品牌使用費(fèi)，而風(fēng)險(xiǎn)則由九陽(yáng)公司100%承擔(dān)。酒水經(jīng)銷(xiāo)商只是在原有餐飲渠道上增加了一個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目而已，不會(huì)增加額外的投入，但能獲得高額的利潤(rùn)回報(bào)。經(jīng)銷(xiāo)商只需負(fù)責(zé)談店進(jìn)店，其余事情都由九陽(yáng)公司負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)運(yùn)作。

在經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)方面，根據(jù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和品種的不同，這種原磨豆?jié){的價(jià)格可以賣(mài)到28～198元/壺，利潤(rùn)率極高。然后，這些利潤(rùn)由酒水經(jīng)銷(xiāo)商和酒店終端五五分成共享。

對(duì)九陽(yáng)來(lái)說(shuō)，既可以依靠售后服務(wù)賺錢(qián)，還可以依靠豆?jié){機(jī)的配件銷(xiāo)售賺錢(qián)，更可以依靠賣(mài)黃豆等原料賺錢(qián)。而且，九陽(yáng)的這種豆?jié){機(jī)，只認(rèn)九陽(yáng)提供的大豆原料，就保證了大豆原料利潤(rùn)的源源不斷。

這種租賃贏利模式的創(chuàng)新，化解了經(jīng)銷(xiāo)商和餐飲店的利益沖突，實(shí)現(xiàn)了廠(chǎng)家、商家、終端三位一體，三方共贏，降低了進(jìn)入酒店的門(mén)檻。

遠(yuǎn)大中央空調(diào)，從賣(mài)實(shí)體空調(diào)，發(fā)展到賣(mài)制冷效率與時(shí)間，其營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變本身，也是支付方式的改變。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)行，利潤(rùn)來(lái)自第三方的贏利模式逐漸普及開(kāi)來(lái)。我們都知道，很多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其贏利模式都是直接客戶(hù)用最低的價(jià)格或不付費(fèi)的方式購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，而企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源則主要來(lái)自于相關(guān)的第三方。

比如，Google網(wǎng)站和百度網(wǎng)站，都是屬于搜索引擎類(lèi)網(wǎng)站，它們的贏利模式是這樣的，普通上網(wǎng)用戶(hù)在網(wǎng)站上免費(fèi)享受方便、快捷的搜索服務(wù)，Google和百度不從直接使用者身上賺取利潤(rùn)，而從第三方——信息發(fā)布者的企業(yè)或商業(yè)主體收取利潤(rùn)，因?yàn)榇罅康纳暇W(wǎng)人群的搜索，為Google和百度創(chuàng)造了巨大的“注意力”，“注意力”就是價(jià)值，引得無(wú)數(shù)企業(yè)實(shí)體在這兩個(gè)網(wǎng)站上投放廣告。

依靠這樣的贏利模式，在創(chuàng)業(yè)之初并沒(méi)有多少原始資金的Google和百度，幾年之后，就創(chuàng)造了贏利的神話(huà)。Google市值已經(jīng)達(dá)到了1000億美元，百度的市值在2007年底就超過(guò)了1000億元人民幣。

3、以渠道高毛利為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式

九陽(yáng)家用豆?jié){機(jī)利用高毛利的基礎(chǔ)，構(gòu)建了強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)體系與超短級(jí)的渠道層級(jí)。九陽(yáng)的渠道層級(jí)(地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)制)即以地級(jí)城市為授權(quán)區(qū)域，原則上一個(gè)地級(jí)城市只設(shè)立一家或兩家經(jīng)銷(xiāo)商。這種渠道模式的好處是，渠道層級(jí)短，便于提高渠道效率，降低渠道成本，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也可以更為強(qiáng)勢(shì)(區(qū)域小)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的終端零售價(jià)格更能管控，較少出現(xiàn)亂價(jià)。如2008年，前五名的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量只占到公司總業(yè)績(jī)的5%左右。

這種渠道模式的壞處是，九陽(yáng)在全國(guó)以450家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，覆蓋270個(gè)以上地級(jí)城市和覆蓋2000個(gè)縣級(jí)城市，造成一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商很多，要求九陽(yáng)的管理層級(jí)較多。

九陽(yáng)為此不得不以區(qū)域?qū)蛹?jí)分設(shè)管理，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控與監(jiān)察。在全國(guó)設(shè)立了10個(gè)大區(qū)，大區(qū)下又設(shè)各省級(jí)分公司，各省級(jí)分公司下設(shè)立城市經(jīng)理。

城市經(jīng)理下轄品牌經(jīng)理和導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)。這些人員是一線(xiàn)終端操作人員，這些人員歸屬是經(jīng)銷(xiāo)商，但九陽(yáng)有建議權(quán)與調(diào)整權(quán)。他們主要負(fù)責(zé)終端的管理與促銷(xiāo)。終端的促銷(xiāo)員收入中，其中一部分來(lái)自于九陽(yáng)，故城市經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)配合得很好。

九陽(yáng)總部要負(fù)責(zé)管理龐大的終端操作團(tuán)隊(duì)，其管理體系與難度加大，渠道營(yíng)銷(xiāo)成本與終端費(fèi)用也很大。

為此，九陽(yáng)在定價(jià)方面，以“高毛利+后補(bǔ)返利”的模式展開(kāi)。

首先，保證企業(yè)和渠道都是“高毛利”。九陽(yáng)設(shè)定的零售價(jià)基本是產(chǎn)品成本的4倍左右。2009年的九陽(yáng)財(cái)報(bào)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)本身豆?jié){機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利率高達(dá)45.8%，銷(xiāo)售凈利為18-20%左右。九陽(yáng)渠道利潤(rùn)空間為50%左右。只有企業(yè)和渠道都實(shí)現(xiàn)了高毛利，才能夠足以支付渠道和終端高費(fèi)用的消耗。九陽(yáng)就采取這種高毛利、高費(fèi)用的營(yíng)銷(xiāo)策略，將營(yíng)銷(xiāo)重心下移至終端，以強(qiáng)大的終端促銷(xiāo)力度決勝終端。

其次，九陽(yáng)采用“后補(bǔ)返利”的方式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商給以利潤(rùn)回報(bào)。出廠(chǎng)價(jià)就是零售價(jià)，九陽(yáng)不是采取常規(guī)的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)，而是通過(guò)返利的方式給予渠道上各個(gè)環(huán)節(jié)以利潤(rùn)。比如九陽(yáng)給經(jīng)銷(xiāo)商的一款產(chǎn)品的價(jià)格是190元，而經(jīng)銷(xiāo)商給終端每款貨的價(jià)格也是190元，而渠道各個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)是九陽(yáng)以后補(bǔ)返利的方式給予的。

當(dāng)然，要使經(jīng)銷(xiāo)商能夠接受“后補(bǔ)返利”，企業(yè)本身必須擁有強(qiáng)大的話(huà)語(yǔ)權(quán)。九陽(yáng)豆?jié){機(jī)由于是豆?jié){機(jī)行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者，以其強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品成本控制，再輔以豆?jié){機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率80%的份額，為九陽(yáng)留足了充分的利潤(rùn)空間和強(qiáng)大的渠道話(huà)語(yǔ)權(quán)。

采用“后補(bǔ)返利”模式的企業(yè)，還有加多寶。

4、以付款期限為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式

瑞典利樂(lè)公司，是世界500強(qiáng)之一。瑞典利樂(lè)公司是一家生產(chǎn)銷(xiāo)售包裝材料、飲料加工設(shè)備和灌裝設(shè)備的公司。作為全球最大的軟包裝供應(yīng)商，它掌控著全球75%左右的市場(chǎng)份額。并控制了中國(guó)95%的無(wú)菌紙包裝市場(chǎng)。蒙牛、伊利、光明等均是其客戶(hù)。

早期的利樂(lè)公司采用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，直接對(duì)應(yīng)各大乳制品廠(chǎng)家提供灌裝設(shè)備和售后服務(wù)，由于設(shè)備價(jià)格昂貴，動(dòng)輒幾百萬(wàn)元，所以限制了廠(chǎng)家的購(gòu)買(mǎi)能力，后來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的加入，利樂(lè)的銷(xiāo)售就受到了更大的影響。

面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，利樂(lè)創(chuàng)造了一種設(shè)備與包裝捆綁式的銷(xiāo)售模式。即客戶(hù)只需支付灌裝設(shè)備20%的費(fèi)用，就可以買(mǎi)到設(shè)備，之后，利樂(lè)要求廠(chǎng)商每年訂制一定量的利樂(lè)包裝，四年以后，就可免除廠(chǎng)家的80%的設(shè)備款。

后來(lái)，利樂(lè)更采用了買(mǎi)紙送機(jī)的贏利模式，免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值千萬(wàn)的灌裝機(jī)生產(chǎn)線(xiàn)給客戶(hù)，該生產(chǎn)線(xiàn)可識(shí)別利樂(lè)紙上的識(shí)別密碼，只有利樂(lè)紙才能讓該生產(chǎn)線(xiàn)運(yùn)行。這樣，利樂(lè)就通過(guò)生產(chǎn)線(xiàn)鎖定了客戶(hù)必須從利樂(lè)購(gòu)買(mǎi)包裝紙，通過(guò)包裝紙，利樂(lè)賺取利潤(rùn)，利樂(lè)還利用這種方式，快速地占領(lǐng)市場(chǎng)份額，并且可以源源不斷地向乳制品廠(chǎng)家收取利潤(rùn)。

對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，在前期不用付出較多的現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，就可立即投入生產(chǎn)，而且可以利用生產(chǎn)線(xiàn)節(jié)省下來(lái)的資金全力開(kāi)拓市場(chǎng)，可謂是兩全其美。

在伊利公司2002年的財(cái)報(bào)中，其40%的成本來(lái)自于包裝材料環(huán)節(jié)，由此可見(jiàn)利樂(lè)公司在包裝材料環(huán)節(jié)的利潤(rùn)之豐厚。

(三)、從渠道1 P出發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)模式

由于中國(guó)企業(yè)以前的發(fā)展模式都是“低成本競(jìng)爭(zhēng)”，缺乏產(chǎn)品技術(shù)方面的創(chuàng)新和研發(fā)，產(chǎn)品力有限，品牌力也有限，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，依靠產(chǎn)品來(lái)打市場(chǎng)基本不太可能。

在中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的4 P中，產(chǎn)品力不具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì);低價(jià)格是中國(guó)企業(yè)普遍采用的方式，價(jià)格也容易同質(zhì)化;促銷(xiāo)方面的優(yōu)勢(shì)，也會(huì)很快被削平。也就是說(shuō)，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)這3 P方面的優(yōu)勢(shì)，一是很難建立，二是即使建立起來(lái)了，也會(huì)很容易在短期之內(nèi)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿，較難獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

只有渠道，是中國(guó)企業(yè)制勝的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橹袊?guó)地域廣闊，城鄉(xiāng)差異較大，消費(fèi)多元化，僅僅依靠企業(yè)本身是很難做到全國(guó)深度分銷(xiāo)的，必須依靠渠道的力量;第二，現(xiàn)階段，中國(guó)市場(chǎng)渠道多元化，既有傳統(tǒng)渠道，又有現(xiàn)代渠道，企業(yè)如果能夠在多元渠道之間建立協(xié)同，實(shí)現(xiàn)掌控，企業(yè)就能夠建立優(yōu)勢(shì)。以渠道為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)一切工作的中心是在構(gòu)建客戶(hù)的伙伴關(guān)系，構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的分銷(xiāo)價(jià)值鏈，企業(yè)如果能夠在渠道成員之間建立起合作伙伴關(guān)系，就能夠在短時(shí)間內(nèi)不易被模仿，就能夠保持較為持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，中國(guó)企業(yè)普遍采用的營(yíng)銷(xiāo)模式就是這種以渠道為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式。

在這種模式下，價(jià)格層面的配合，是制定合理價(jià)差，鼓勵(lì)渠道各級(jí)成員薄利多銷(xiāo)，共同促成渠道的快速出貨和快速響應(yīng)。

在產(chǎn)品層面，因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化較高，所以要求企業(yè)在研、產(chǎn)、銷(xiāo)等供應(yīng)鏈系統(tǒng)具備快速響應(yīng)能力。

在促銷(xiāo)推廣層面，逐步減少?gòu)V告和傳播的支出，將有限的費(fèi)用更多的傾斜到與渠道客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系和服務(wù)層面，通過(guò)有組織的努力，不斷增強(qiáng)與客戶(hù)的溝通和服務(wù)能力。

1、以經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)銷(xiāo)體為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的成熟市場(chǎng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)之間的單個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)企業(yè)群體和另一個(gè)企業(yè)群體之間的競(jìng)爭(zhēng)，或者說(shuō)，是一條供應(yīng)鏈與另一條供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。

在這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，單個(gè)企業(yè)必須通過(guò)不同路徑，加入某個(gè)群體企業(yè)之中，建成供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，與強(qiáng)共舞”，以最快的速度、最低的成本、最高的品質(zhì)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，才是未來(lái)市場(chǎng)制勝之道。

在飲料行業(yè)，我們所熟知的娃哈哈的“聯(lián)銷(xiāo)體”模式，就是通過(guò)收取經(jīng)銷(xiāo)商的保證金建立信用契約，再通過(guò)娃哈哈強(qiáng)大的成功產(chǎn)品推出能力、持續(xù)而穩(wěn)定的渠道收益提供能力和對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的管控與維護(hù)能力，娃哈哈僅憑其幾千個(gè)銷(xiāo)售人員，就建立起了在三天之內(nèi)將任何一款產(chǎn)品推向全國(guó)數(shù)十萬(wàn)個(gè)雞毛小店的強(qiáng)大的聯(lián)銷(xiāo)體鏈。

這條聯(lián)銷(xiāo)體鏈將娃哈哈企業(yè)總部、各省區(qū)分公司、特約一級(jí)批發(fā)商、特約二級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)批發(fā)商和零售終端，打造成了一條利益捆綁、鏈條利益共享、分工合作、責(zé)任共擔(dān)、規(guī)范高效、穩(wěn)定互信的利益鏈，實(shí)現(xiàn)了娃哈哈敢與可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、統(tǒng)一等飲料巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)而能持續(xù)成功的局面，造就了其“不用上市的水中之王”的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。

2、以資本紐帶掌控渠道為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式

珠海格力電器開(kāi)創(chuàng)的區(qū)域性銷(xiāo)售公司的渠道模式，被譽(yù)為是“21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式?！备窳Φ倪@種模式，被證明是應(yīng)對(duì)價(jià)格日益混亂、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的最好營(yíng)銷(xiāo)模式之一。這一獨(dú)創(chuàng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，成為格力電器領(lǐng)導(dǎo)空調(diào)市場(chǎng)的一個(gè)重要元素。區(qū)域性銷(xiāo)售公司的渠道模式，就是成立以利益為紐帶，以格力品牌為旗幟，互利雙贏的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)實(shí)體。區(qū)域銷(xiāo)售公司由企業(yè)與渠道商共同出資組建，各占股份并實(shí)施年底共同分紅。其中，格力只輸出品牌和管理，在銷(xiāo)售分公司中占有少許股份。它的核心理念是渠道、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)、服務(wù)全部實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，共同做市場(chǎng)共同謀發(fā)展。在這其中，格力只輸出品牌和管理，在銷(xiāo)售分公司中占有少許股份。

此種模式被格力迅速推向全國(guó)，格力在每個(gè)省選定幾家大的經(jīng)銷(xiāo)商，共同出資參股組建銷(xiāo)售公司，組成“利益共同體”，把區(qū)域內(nèi)大的經(jīng)銷(xiāo)商捆綁到格力的戰(zhàn)船上，共同操控和占有區(qū)域市場(chǎng)。

3、以掌控終端為核心的深度分銷(xiāo)

加多寶在全國(guó)實(shí)行的是總經(jīng)銷(xiāo)商制，把全國(guó)市場(chǎng)劃分為六大區(qū)，每個(gè)區(qū)設(shè)立一名總的經(jīng)銷(xiāo)商。然后總經(jīng)銷(xiāo)商又去開(kāi)發(fā)一些具有專(zhuān)業(yè)配送能力的經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商，加多寶稱(chēng)之為郵差商，它們只管物流運(yùn)輸，其他的費(fèi)用，包括進(jìn)店費(fèi)、終端維護(hù)費(fèi)等都由加多寶來(lái)承擔(dān)。同時(shí)終端維護(hù)工作，包括終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)以及終端POP、終端生動(dòng)化等工作都是由加多寶的地面部隊(duì)來(lái)完成。

因此可以看出，加多寶的渠道層面，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商，還是分銷(xiāo)商，他們只是承擔(dān)物流和資金流的使命。加多寶一方面實(shí)施“高空轟炸”，投放大量的鋪天蓋地的廣告，另一方面就是實(shí)施所謂的“人海戰(zhàn)術(shù)”，深入滲透全國(guó)每一個(gè)市場(chǎng)，每一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。這種地空一體化的作戰(zhàn)策略，才是加多寶成功的關(guān)鍵。其他的品牌試圖抄襲加多寶的做法，他們只看到加多寶在廣告方面的投入，殊不知他們?cè)诘孛嫒撕Ｗ鲬?zhàn)部隊(duì)方面的精耕細(xì)作。

4、以掌控二批為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式

企業(yè)要控制二批，主要在以下幾種情況下面，會(huì)對(duì)二批加強(qiáng)控制： 第一種情況，企業(yè)或代理商希望能把渠道做深做透。

在新品鋪貨完畢后，企業(yè)為了使新品能夠從一批、二批的倉(cāng)庫(kù)里真正賣(mài)到消費(fèi)者嘴里，就需要幫助二批回貨，以實(shí)現(xiàn)渠道的良性循環(huán)。什么是回貨?回貨就是第一批賣(mài)完了，再進(jìn)第二批貨——回貨是良性循環(huán)的開(kāi)始。回貨的目的就是為了幫助各級(jí)渠道賣(mài)出信心。如：幫助二批做“核心銷(xiāo)售日”，幫助二批做促銷(xiāo)活動(dòng)等等。

第二種情況，競(jìng)品是名牌，而競(jìng)品又與我們的產(chǎn)品進(jìn)入了相同渠道，擁有相同的經(jīng)銷(xiāo)商和二批商。

這個(gè)時(shí)候，廠(chǎng)家的策略是，要利用二批透支名牌，帶我們的產(chǎn)品。企業(yè)要給二批高額利潤(rùn)，對(duì)二批進(jìn)行利潤(rùn)誘惑。但是，在設(shè)置利潤(rùn)時(shí)，又不能一次性把二批的利潤(rùn)給釋放完，要分多次，有節(jié)奏的釋放。最害怕出現(xiàn)的情況是，你把該給的通路利潤(rùn)一次給完了，產(chǎn)品還沒(méi)賣(mài)開(kāi)，就意味著死亡。你要分幾次給，有節(jié)奏地給。等到最后，你不給了，他還得賣(mài)，因?yàn)橛腥艘I(mǎi)。

第三種情況，是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商太弱或者一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商難以控制。

經(jīng)銷(xiāo)商太弱，市場(chǎng)就不能有效開(kāi)發(fā)起來(lái)，但一時(shí)半會(huì)，企業(yè)沒(méi)有人力也沒(méi)有時(shí)間去取締該經(jīng)銷(xiāo)商，這時(shí)，聯(lián)絡(luò)大二批商，控制大二批商，與他們搞好關(guān)系，不失為一種方法。尋找到大二批，一是可以彌補(bǔ)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)薄弱之處，二是為將來(lái)取消一批由二批取而代之埋下伏筆。

或者，經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)于強(qiáng)大，出現(xiàn)尾大不掉、不聽(tīng)指揮的局面，不能由著他做大下去啊，但也同樣不能馬上取締他，怎么辦?扶持二批，控制其二批，釜底抽薪，逐漸架空經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)控制二批來(lái)控制經(jīng)銷(xiāo)商，這是很多企業(yè)在市場(chǎng)中后期普遍使用的方法。這就是“1.5批”的來(lái)源。

“1.5批”不是傳統(tǒng)的二批，也不是一批，是一批和二批之間的經(jīng)銷(xiāo)商。說(shuō)是二批，因?yàn)樗麖囊慌抢锬秘?。廠(chǎng)家把以前給一批的政策，分解一下，給了二批。

第四種情況，二批亂價(jià)，二批成為暢銷(xiāo)品殺手。

一般暢銷(xiāo)品死亡的規(guī)律是：品種暢銷(xiāo)——價(jià)格透明——二批利潤(rùn)空間降低——促銷(xiāo)或降價(jià)增加二批利潤(rùn)空間——二批消化促銷(xiāo)或降價(jià)——再次促銷(xiāo)或降價(jià)——廠(chǎng)家或商家均無(wú)利可圖——產(chǎn)品死亡。

產(chǎn)品暢銷(xiāo)后，二批常常是亂價(jià)的根源。此時(shí)，企業(yè)必須要有能力控制二批，規(guī)范價(jià)格秩序，防止亂價(jià)、竄貨。

比如，為二批設(shè)立銷(xiāo)售累計(jì)卡，進(jìn)行模糊獎(jiǎng)勵(lì)，就能有效防止二批亂價(jià)和竄貨。

5、以直銷(xiāo)為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式 安利，是直銷(xiāo)模式的集大成者;有機(jī)農(nóng)業(yè)里的多利農(nóng)莊，也是直銷(xiāo)模式的嘗試者。

6、以快速供應(yīng)鏈為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式

郎咸平說(shuō)：時(shí)裝業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，就是時(shí)裝產(chǎn)品每天貶值0.7%左右，只要提前10天賣(mài)出，就少貶值7%，毛利率就可以增加13%。誰(shuí)更快，誰(shuí)就更有可能成功，所以，時(shí)裝行業(yè)必須做到有核心能力、高效快捷、小批量多批次、按需定產(chǎn)，緊跟消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化而打造出快速反應(yīng)供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

在打造快速供應(yīng)鏈這方面，中國(guó)很多的服裝企業(yè)都在做努力，美特斯邦威經(jīng)過(guò)三次信息系統(tǒng)的建設(shè)，將完成一個(gè)完整訂單處理的時(shí)間由15天縮短到2-3天，將存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)由1.05次上升到7次，實(shí)現(xiàn)了大幅度的快速運(yùn)作;李寧公司則從2005年之后也致力于打造靈敏型供應(yīng)鏈，李寧在廣州、北京、上海和武漢建立了四個(gè)物流配送中心，并在全國(guó)范圍內(nèi)建立起以ERP為起點(diǎn)的信息系統(tǒng)，這些措施，使得李寧的平均庫(kù)存天數(shù)從2003年的160天縮短為70天，實(shí)現(xiàn)了部分的快速反應(yīng)。

而做得最為極致的是ZARA和H﹠M。

傳統(tǒng)的服飾品牌從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到面輔料采購(gòu)、生產(chǎn)加工、物流運(yùn)輸，到最后成品上架銷(xiāo)售往往需要2-4個(gè)月的時(shí)間，高檔時(shí)裝品牌則會(huì)更長(zhǎng)一些。

ZARA利用全球采購(gòu)運(yùn)輸系統(tǒng)極速供應(yīng)鏈，一件產(chǎn)品從設(shè)計(jì)開(kāi)始到選料、染整、剪裁、針縫、整燙、運(yùn)送乃至成品上架最長(zhǎng)只需3周的快速供應(yīng)體系，最短只用10天時(shí)間。而ZARA每年還可以推出超過(guò)12000款新時(shí)裝，而能做到庫(kù)存降低，每年存貨周轉(zhuǎn)率達(dá)到11次/年，年?duì)I業(yè)額高達(dá)9.7%的獲利率!ZARA在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造了一個(gè)“縮短前導(dǎo)時(shí)間+極速供應(yīng)鏈”的典范。(四)、從促銷(xiāo)出發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)模式

以促銷(xiāo)推廣為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上會(huì)見(jiàn)到很多，比如：從前的秦池，前幾年的腦白金，等等。

這種模式，一般適用于三種市場(chǎng)。其一，是那些消費(fèi)者需求主要集中在精神和思想層面，如化妝品等行業(yè);其二，是市場(chǎng)處于導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，比如：上海超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)2009年策劃的泰昌足浴盆就屬于這種情況;其三，是那些產(chǎn)品差異性較大，但消費(fèi)者又很難直觀體驗(yàn)，需要不斷進(jìn)行市場(chǎng)教育的市場(chǎng)，比如：保健品市場(chǎng)等。

以促銷(xiāo)為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，其重點(diǎn)工作就是要進(jìn)行大量的廣告?zhèn)鞑?，力求將品牌快速送入消費(fèi)者心智，展開(kāi)整合傳播，實(shí)現(xiàn)以拉促推的營(yíng)銷(xiāo)職能。

在產(chǎn)品層面，往往講究“單一品類(lèi)”、“單一產(chǎn)品線(xiàn)”的集中資源的策略，將有限的廣告費(fèi)用集中在單一的產(chǎn)品上，實(shí)現(xiàn)單刀突破，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在某一個(gè)品類(lèi)方面的第一，實(shí)現(xiàn)占位。

渠道層面，大力展開(kāi)招商工作，為了順利完成渠道的覆蓋，企業(yè)采用的是“以拉促推”策略，依靠強(qiáng)大的品牌傳播和強(qiáng)大的產(chǎn)品沖擊力，贏得渠道信心，快速吸引經(jīng)銷(xiāo)商加盟，從而最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的密集分銷(xiāo)。泰昌足浴盆2009年第一次在全行業(yè)投入超過(guò)2000萬(wàn)的廣告費(fèi)，其目的就是為了順利招商擴(kuò)張，最終的結(jié)果是當(dāng)年實(shí)現(xiàn)渠道數(shù)量增長(zhǎng)4倍，銷(xiāo)量增長(zhǎng)4倍多。

在價(jià)格層面，企業(yè)一是要實(shí)現(xiàn)設(shè)定較高的中間利潤(rùn)，增大運(yùn)作空間，以能夠支撐強(qiáng)大的促銷(xiāo)推廣費(fèi)用，并能夠給予經(jīng)銷(xiāo)渠道以利潤(rùn);二是要隨著后續(xù)的終端促銷(xiāo)，不斷調(diào)整價(jià)格策略。

1、以廣告突破為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式

泰昌足浴盆品牌在2009年，面對(duì)行業(yè)還處于初級(jí)階段，還沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行央視品牌傳播的市場(chǎng)現(xiàn)狀，泰昌品牌搶先于所有對(duì)手一步先行打造品牌知名度，2009年在央視投入約2500萬(wàn)品牌傳播費(fèi)用，一炮而紅。

郎酒的“群郎戰(zhàn)術(shù)+廣告突破+盤(pán)中盤(pán)”模式，也是非常值得研究的經(jīng)典案例。

2、以公關(guān)為武器的營(yíng)銷(xiāo)模式

蒙牛酸酸乳作為一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品，如何才能迅速切入市場(chǎng)?蒙牛就采取了“公關(guān)第一、廣告第二”的打法，蒙牛酸酸乳獨(dú)家贊助超級(jí)女聲，與湖南衛(wèi)視一起，2005年在全中國(guó)掀起了一場(chǎng)“超級(jí)女聲”風(fēng)暴，成為2005中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)第一案。

蒙牛酸酸乳在整個(gè)合作中其產(chǎn)品推廣費(fèi)用只占了銷(xiāo)售額的6%，而銷(xiāo)售額則由2004年6月的7億上升到2005年8月的25億，在全國(guó)的銷(xiāo)售額比去年同期增長(zhǎng)了2.7倍。這就是公關(guān)的威力。

例外服飾和例外皮具，不打廣告，依靠“彭麗媛出訪(fǎng)”公關(guān)事件，也取得了知名度快速提升的效果。

3、以促銷(xiāo)為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式

妮維雅的拳頭產(chǎn)品是潤(rùn)唇膏。潤(rùn)唇膏產(chǎn)品天然具有很強(qiáng)的帶動(dòng)其他新品銷(xiāo)售的能力。因?yàn)闈?rùn)唇膏屬于必需品，男女皆可用，使用次數(shù)頻繁而且單次量大;其次，潤(rùn)唇膏價(jià)格便宜;第三，潤(rùn)唇膏產(chǎn)品私密性強(qiáng)，只能自己一個(gè)人用，不能全家使用，使用人群基數(shù)大;第四，妮維雅潤(rùn)唇膏是本品類(lèi)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

有了這諸多的優(yōu)勢(shì)，于是，妮維雅創(chuàng)造了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式，那就是所有妮維雅的新產(chǎn)品，都是圍繞著潤(rùn)唇膏產(chǎn)品，以買(mǎi)贈(zèng)的促銷(xiāo)方式(買(mǎi)潤(rùn)唇膏，送新產(chǎn)品)為核心，來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品的上市和銷(xiāo)售。

例如，首先，潤(rùn)唇膏的消費(fèi)者第二次消費(fèi)時(shí)，利用買(mǎi)贈(zèng)，利用潤(rùn)唇膏龐大的消費(fèi)群，將潔面乳新產(chǎn)品的試用裝輕松地發(fā)放到萬(wàn)千消費(fèi)者手中;潔面乳的消費(fèi)者第二次消費(fèi)時(shí)，再搭贈(zèng)面霜……以此類(lèi)推，循環(huán)往復(fù)。妮維雅的全線(xiàn)新產(chǎn)品，諸如潔面乳、面霜、美白霜、柔美霜、潔膚晶露等等，都是借助潤(rùn)唇膏鋪好的路，順利進(jìn)入KA賣(mài)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷(xiāo)。

而且，妮維雅的這種“老品促銷(xiāo)帶動(dòng)新品”的營(yíng)銷(xiāo)模式，既節(jié)省了大量廣告費(fèi)用和促銷(xiāo)成本，又保證了新品上市銷(xiāo)售的快速成功。

吉列剃須刀的“買(mǎi)刀片，送刀架”促銷(xiāo)模式，與妮維雅買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)模式有異曲同工之妙。

4、以人員推銷(xiāo)為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式

保健品行業(yè)常用的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，就是典型的以人員推銷(xiāo)為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式。在此不贅述。

當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)模式并不僅僅只有以上18種，很多其他營(yíng)銷(xiāo)模式，都可以從18種營(yíng)銷(xiāo)變量當(dāng)中演變出來(lái)。比如：渠道模式中，就會(huì)出現(xiàn)粗放式營(yíng)銷(xiāo)、總代理制、二級(jí)代理制、專(zhuān)賣(mài)制、深度分銷(xiāo)、分銷(xiāo)聯(lián)合體、三方KA聯(lián)合、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等等無(wú)數(shù)種模式。

所謂“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物”，營(yíng)銷(xiāo)的4P，實(shí)際上是可以組合演化出成千上萬(wàn)種營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)的。所以，作為企業(yè)，研究營(yíng)銷(xiāo)模式，不能生搬硬套，而要靈活運(yùn)用，掌握其精髓，隨企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)、隨大環(huán)境的不同，而演繹出千變?nèi)f化出來(lái)。這，才是營(yíng)銷(xiāo)模式的精華所在。

營(yíng)銷(xiāo)模式，需要?jiǎng)?chuàng)新出關(guān)鍵的1P

上海超限戰(zhàn)咨詢(xún)沈志勇認(rèn)為:企業(yè)在戰(zhàn)略單品快速成長(zhǎng)階段，需要構(gòu)建產(chǎn)品快速由小變大的營(yíng)銷(xiāo)模式，最重要的就是要先去發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素，并將自身定位在主流價(jià)格帶中，再根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)1P，通過(guò)4P的分化與組合，圍繞最強(qiáng)的1P形成組合，不斷強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，把優(yōu)勢(shì)做到極致，從而確保在關(guān)鍵環(huán)節(jié)真正建立核心競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略單品的快速做大。

這個(gè)優(yōu)勢(shì)1P，有可能來(lái)自于企業(yè)的長(zhǎng)期積累所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如： 雪花啤酒的資本優(yōu)勢(shì);國(guó)美電器的價(jià)格優(yōu)勢(shì);格蘭仕微波爐的成本優(yōu)勢(shì);美的電器的規(guī)模化成本優(yōu)勢(shì)…… 這個(gè)優(yōu)勢(shì)1P，還有可能來(lái)自于企業(yè)的創(chuàng)新。在戰(zhàn)爭(zhēng)當(dāng)中，當(dāng)一個(gè)國(guó)家創(chuàng)新出一種新式武器之后，圍繞這一新武器而構(gòu)建出新的戰(zhàn)法，往往能夠起到制勝奇效。

德國(guó)在二戰(zhàn)初期，因?yàn)樵谘b甲車(chē)和飛機(jī)方面有所創(chuàng)新，所以，圍繞裝甲車(chē)和飛機(jī)而構(gòu)建的閃電戰(zhàn)，發(fā)揮出了巨大的威力;二戰(zhàn)中期，英國(guó)在攻擊敵人港口和基地的時(shí)候，在世界上第一次利用了航空母艦艦載機(jī)這一新式武器，所以在與意大利海軍的海戰(zhàn)中，取得了決定性的勝利;美國(guó)依靠其強(qiáng)大的信息技術(shù)和制空能力，在伊拉克、阿富汗和科索沃戰(zhàn)爭(zhēng)中，所向披靡……

與人類(lèi)戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，當(dāng)一個(gè)企業(yè)創(chuàng)新出一種新的營(yíng)銷(xiāo)手段，圍繞這一營(yíng)銷(xiāo)手段而構(gòu)建出新的營(yíng)銷(xiāo)模式，也能夠出奇制勝。比如：

90年代初，眾多企業(yè)率先利用央視做廣告，市場(chǎng)開(kāi)拓往往勢(shì)如破竹;腦白金采用高密度的、具有行業(yè)創(chuàng)新性的軟文廣告，幫助它快速打開(kāi)了各地市場(chǎng);泰昌足浴盆繼央視廣告成功之后，又利用電子商務(wù)手段做淘寶，2-3年內(nèi)，就實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)年銷(xiāo)售額過(guò)億，創(chuàng)造了電器行業(yè)僅次于飛利浦的電商業(yè)績(jī)，而這樣的業(yè)績(jī)，在實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商那里，往往需要5-10年的努力才能達(dá)到這個(gè)水平……

文/

第二篇：商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

一　市場(chǎng)環(huán)境分析：

宏觀分析：黃材位于寧鄉(xiāng)西，屬一個(gè)重鎮(zhèn)．崔坪，金馬，白合，關(guān)坳，八渡水，祖塔，井沖等緊靠黃材，有一個(gè)廣闊的客源空間．

微觀分析：本鎮(zhèn)已有五六家商場(chǎng)和眾多的批發(fā)和雜貨商店，將來(lái)可能還會(huì)有新開(kāi)，所以本商場(chǎng)要急于改造和改良經(jīng)營(yíng)方式．

二　商場(chǎng)定位分析：

本鎮(zhèn)企業(yè)少，居民收入的主要來(lái)源是：ａ　外出打工收入

ｂ　農(nóng)業(yè)收入，副業(yè)收入

針對(duì)此情況，本店應(yīng)定位中低檔產(chǎn)品，以生活必需品和食品為主的自選商場(chǎng)．

三　商場(chǎng)進(jìn)貨渠道與方法分析：

降低進(jìn)貨成本是本店發(fā)展最根本的因素．

ａ　在大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)商品，降低商品的成本．本店最接近的大賣(mài)場(chǎng)是高橋大市場(chǎng)．

b 與供應(yīng)商簽定合同,采取月結(jié),有利于達(dá)到融資的目的,購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品,以需定購(gòu)。

c 供應(yīng)商定期送貨，節(jié)省運(yùn)費(fèi)。

d 與供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，以提成來(lái)贏利，這樣有利于陳貨處理，本店可以全心投入銷(xiāo)售，而不必考慮庫(kù)存剩余。

e 時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，使本店的產(chǎn)品急于換新。

四 商場(chǎng)內(nèi)部管理分析

a 營(yíng)造一個(gè)良好的店堂環(huán)境。（附錄）

b 員工統(tǒng)一著裝，給人一個(gè)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，吸引顧客。

c 員工以服務(wù)第一，留住顧客。微笑對(duì)待顧客，5米注意，3米觀注，1米搭訕。

d 店堂應(yīng)有一個(gè)振奮人心，共同向上的口號(hào)。

“小事做起，自己做起，各盡全力，展望未來(lái)”

e 采取店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制。

每天舉行晨會(huì)與晚會(huì)。晨會(huì)說(shuō)明今天的任務(wù)和新動(dòng)向。晚會(huì)總結(jié)，員工反映信息。

五 商場(chǎng)銷(xiāo)售與顧客分析

銷(xiāo)售是本店獲利的總提前，本店要獲利，就要全身心的做好銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售：a 采取員工責(zé)任制，以銷(xiāo)售競(jìng)賽的形式提高積極性和銷(xiāo)售量.b 每天主辦一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引顧客。

ｃ 每天采取定點(diǎn)特價(jià)。

d 以“天天平價(jià)”的形式吸引顧客。

（a，b，c，d見(jiàn)附錄）

顧客：a 建立客戶(hù)檔案，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

b 員工反映顧客最新動(dòng)態(tài)，滿(mǎn)足新需求。

六 商場(chǎng)名稱(chēng)與發(fā)展空間分析

全民自選商場(chǎng)是一家經(jīng)營(yíng)數(shù)十載，有固定客戶(hù)群的商場(chǎng)，在將來(lái)有更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。注冊(cè)商標(biāo)

以“qm全民”，“qm全民自選”，“qm全民商場(chǎng)”，“qm全民商店”等為名稱(chēng)注冊(cè)，商標(biāo)的注冊(cè)有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：a 商標(biāo)的注冊(cè)，給顧客一鐘信任，留住回頭客。

b 可以開(kāi)加盟連鎖店，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)方案，達(dá)到融資的目的，擴(kuò)大本店的規(guī)模。自創(chuàng)商品

本店現(xiàn)在所經(jīng)營(yíng)的一些商品是無(wú)商標(biāo)的散裝產(chǎn)品，本店可以通過(guò)自我包裝，冠以自己的商標(biāo)。

附錄

一 店面與店堂的設(shè)計(jì)店面設(shè)計(jì)

a 采取“半封閉型”，即大店門(mén)，大招牌，大櫥窗。

b 店面采用紅色為主基調(diào)，有一種熱情向上之感。

c 招牌設(shè)計(jì)：實(shí)體空心，以紅色為底色，金黃色的字體。

燈箱；白色實(shí)體，紅色字體。

d 燈光；明亮，射程廣的長(zhǎng)筒的日光燈，閃爍的彩燈。

e 店門(mén)入口占整個(gè)店鋪的3/4。店堂設(shè)計(jì)

墻壁，天花板與地板的設(shè)計(jì)

a 墻壁，天花板以淺紅或淺黃為主色調(diào)。

b 利用天花板來(lái)打廣告，懸掛一些標(biāo)志性的，大方，有個(gè)性的pop廣告，或者通過(guò)刷漆。直接在天花板上打廣告。

c 墻壁靠店門(mén)10米內(nèi)用玻璃作貨架，有利于擴(kuò)大視眼。

d 地板應(yīng)耐磨，防滑，防塵，圖案大，圖形少的瓷磚，也可以通過(guò)刷漆，利用地板打廣告。櫥窗與通道的設(shè)計(jì)

a 四周櫥窗緊靠墻壁，櫥窗頂?shù)教旎ò逄幍目瞻椎胤揭运惲猩唐返拇蠓?bào)作背靜，既美化了賣(mài)場(chǎng)，又促銷(xiāo)了商品。

b 中間貨架采取直通式，簡(jiǎn)單明了，能夠使顧客對(duì)商品一目了然。

c 貨架分鐵制和木制貨架，木制貨架應(yīng)精致的的大方，放置在前頭和拐角。

d 靠近店門(mén)5米內(nèi)放置柜臺(tái)，設(shè)置商品專(zhuān)柜，如化妝品專(zhuān)柜，小型精品專(zhuān)柜。

e 通道寬度以?xún)扇送瑫r(shí)側(cè)身通過(guò)為佳。顏色與燈光設(shè)計(jì)

顏色能夠激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

a 賣(mài)場(chǎng)天花板應(yīng)采用長(zhǎng)筒日光燈，走向與貨架的走向一致。

b 燈光通過(guò)直接與間接照明，引起顧客的欲望。

c 不同的商品采用不同顏色的燈光。

食品區(qū)：采用澄色或黃色，增加食欲。

化妝品：采用桃紅,給人健康,優(yōu)雅與清香的感覺(jué)。

日化：采用青綠，綠等，潔靜的感覺(jué)。

櫥具：藍(lán)，白色等冷色光。

墻壁掛燈采用簡(jiǎn)單，有個(gè)性的燈具。氣味與聲音的設(shè)計(jì)

a 不同的商品區(qū)散發(fā)此種特有的氣味，引發(fā)食欲。

b 輕松愉快的聲音，安撫顧客的心，從而逗留選擇商品。形象設(shè)計(jì)

形象設(shè)計(jì)指的是從整個(gè)賣(mài)堂環(huán)境表現(xiàn)出來(lái)，給顧客留下整體面貌，留下深刻的印象，經(jīng)常光顧本店。

時(shí)間：主題，傳統(tǒng)，當(dāng)代，現(xiàn)代

空間： 鄉(xiāng)村，家庭

環(huán)境形象，通過(guò)燈光，裝飾，服務(wù)，質(zhì)量，員工素質(zhì)體現(xiàn)出來(lái)。

二 商場(chǎng)商品陳列設(shè)計(jì)

商品陳列主要有兩個(gè)作用：1 在有限的空間里陳列最多的不同品牌的商品。美化購(gòu)物環(huán)境，本身起到了促銷(xiāo)作用，激發(fā)顧客興趣，快速購(gòu)買(mǎi)。

本店商品陳列的要求：

整體分貨架陳列與柜臺(tái)陳列，一個(gè)品牌占有一個(gè)版位。同大類(lèi)商品放置同一個(gè)貨架。柜臺(tái)主要設(shè)置專(zhuān)柜：化妝品，禮品，文具等專(zhuān)柜。

具體的陳列方式

a 整齊陳列：商品包裝大小統(tǒng)一，陳列在一起，突出量感，從而是顧客在意識(shí)上由“穩(wěn)重”過(guò)度到“質(zhì)量可靠”的效果。

b 關(guān)聯(lián)陳列：如：各種櫥具陳列在一起，顧客產(chǎn)生聯(lián)想，有效的提高商品的購(gòu)買(mǎi)概率。

c 比較陳列：同一種商品不同規(guī)格，數(shù)量陳列在一起，價(jià)格差別來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)。

d 主題陳列：制造一個(gè)主題，運(yùn)用藝術(shù)，促銷(xiāo)手段，來(lái)吸引顧客。

e 懸掛式陳列：懸掛份量輕的商品，創(chuàng)造立體之感，同時(shí)起到裝飾作用，使顧客一看就想買(mǎi)。

f 隨機(jī)陳列：主要用與特價(jià)商品。，道具為圓形或方形的網(wǎng)狀筐，給顧客特賣(mài)的感覺(jué)。

g 半塔式陳列：在貨架盡頭，把商品靠貨架陳列成半塔狀，有一種舒服感覺(jué)。

總之，各陳列要經(jīng)常變化移動(dòng)，一個(gè)小小的變化，吸引顧客，讓他止步逗留來(lái)創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)欲望。

三 商場(chǎng)促銷(xiāo)方法

促銷(xiāo)是每個(gè)商家吸引顧客，提高銷(xiāo)售量的途徑，也是本店發(fā)展的重點(diǎn)，促銷(xiāo)分為形象促銷(xiāo)與實(shí)體促銷(xiāo)形象促銷(xiāo)的目的是提高本店形象與提高商品的形象，具體方法如下：

a 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，使用pop廣告，張貼相關(guān)產(chǎn)品的海報(bào)。

b 發(fā)送傳單，留住老顧客，引進(jìn)新顧客。

c 制作精致小巧的名片，放在顧客容易拿的地方，讓顧客記住本店，讓顧客為你做宣傳。

d 重大的促銷(xiāo)活動(dòng)期間，舉辦演唱會(huì)，宣傳車(chē)作宣傳。實(shí)體促銷(xiāo)指的是本店給予顧客的實(shí)際回報(bào)，讓顧客在本店購(gòu)物感到實(shí)惠。具體方法如下：

a 每天舉辦一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，針對(duì)不同的產(chǎn)品。

b 每天舉行定點(diǎn)特價(jià)，短時(shí)間擴(kuò)大顧客流動(dòng)量。

c 運(yùn)用打折的手段進(jìn)行促銷(xiāo)，主要以數(shù)量折扣為主。

d 采用積分制促銷(xiāo)，長(zhǎng)久的留住顧客，分檔次送禮。

e 逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候，以摸獎(jiǎng)的形式促銷(xiāo)。

四 留住顧客的技巧

賣(mài)場(chǎng)是顧客的的購(gòu)物場(chǎng)所，忙碌與噪音大是主要特征，而顧客在作出購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候往往需要一個(gè) 相對(duì)安靜的地方，好讓顧客作出自我決定，否則他會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)。在門(mén)外放置幾張小巧的坐椅，如木凳，竹椅，讓顧客有一個(gè)休息的場(chǎng)所，也增添了賣(mài)常的美化。在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)放置一臺(tái)飲水機(jī)，讓顧客可以喝到開(kāi)水，也許顧客在喝水的時(shí)候，也在做購(gòu)買(mǎi)決策。員工空閑時(shí)，看到顧客在柜臺(tái)前決策難定時(shí)，以熱茶相送，也許顧客會(huì)為員工的服務(wù)而感動(dòng)，堅(jiān)定決策，記住本店。

第三篇：商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

一、背景說(shuō)明

2010年紅星美凱龍入駐莆田市。隨著該項(xiàng)目的啟動(dòng)，前期的商場(chǎng)籌建、招商工作有條不紊的進(jìn)行。紅星美凱龍?jiān)谄翁锸械氖袌?chǎng)認(rèn)知度不斷提升。為當(dāng)?shù)氐慕ú摹⒓揖咝袠I(yè)的發(fā)展起到促進(jìn)作用。那么，如何讓普通的市民了解紅星的品牌優(yōu)勢(shì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、體驗(yàn)式購(gòu)物等，同時(shí)改變他們的消費(fèi)理念，引領(lǐng)時(shí)尚家居消費(fèi)是我們后續(xù)的工作重點(diǎn)。淺談以下幾點(diǎn)推廣方案：

二、推廣計(jì)劃

（一）進(jìn)駐小區(qū)

目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1、設(shè)立展示區(qū)：在前期對(duì)中高端小區(qū)調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行篩選排序，選擇7-10個(gè)重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行廣告的入駐。

2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐：如佐澤裝飾裝修莆田分公司。特別是與裝修公司的樣板房相結(jié)合，體現(xiàn)出體驗(yàn)式購(gòu)物風(fēng)格。

3、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、公益標(biāo)語(yǔ)，公益宣傳牌、告示欄、指示牌等。在無(wú)形中與小區(qū)業(yè)主的生活融為一體。

4、發(fā)放置業(yè)卡：置業(yè)卡要賦予它更尊貴的含義。選擇2-3個(gè)小區(qū)，已入住率高的小區(qū)為好，與其物業(yè)方洽談，能否以持有紅星的置業(yè)卡，并累積消費(fèi)達(dá)到一定額度、一次性消費(fèi)滿(mǎn)3-5萬(wàn)的可以免交業(yè)主的部分物業(yè)費(fèi)。（由紅星方與其結(jié)算物業(yè)費(fèi)）。以125㎡/套，物業(yè)費(fèi)在0.8-1.0元/㎡來(lái)算，一年物業(yè)費(fèi)在1200-1500元左右。結(jié)合電信、移動(dòng)、聯(lián)通短信平臺(tái)進(jìn)行造勢(shì)宣傳，已吸引其他小區(qū)加入該活動(dòng)。以達(dá)到業(yè)主找物業(yè)，物業(yè)找紅星的局面。由被動(dòng)入駐到主動(dòng)邀請(qǐng)入駐的格局。

（二）多方合作、化整為零

不論是從小區(qū)入手還是從其他途徑，最終的目的就是瞄準(zhǔn)莆田當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)。那么我們完全可以把當(dāng)前相對(duì)有消費(fèi)能力和意識(shí)的群體進(jìn)行單位化。

1、教育系統(tǒng)

2、銀行金融系統(tǒng)

3、黨政機(jī)關(guān)

4、醫(yī)療系統(tǒng)

5、企業(yè)

對(duì)莆田市以上單位進(jìn)行信息收集，特別是人員的通訊方式，以便于在節(jié)假日進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的組織和實(shí)施。

（三）走“愛(ài)心”戰(zhàn)略，與SOS兒童村攜手

1、莆田SOS兒童村簡(jiǎn)介

中國(guó)莆田ＳＯＳ兒童村于2000年建成開(kāi)村，是中國(guó)政府和國(guó)際ＳＯＳ兒童村組織合作的救助孤兒的福利機(jī)構(gòu)之一。建村10年以來(lái)，中國(guó)莆田ＳＯＳ兒童村

先后培養(yǎng)孩子188名，其中有23名長(zhǎng)大成人并掌握一定技能走上工作崗位，有16名考入中山大學(xué)、長(zhǎng)春理工大學(xué)等大中專(zhuān)院校。目前兒童村的經(jīng)費(fèi)主要來(lái)源于三個(gè)方面：國(guó)際ＳＯＳ兒童村組織無(wú)償援助、莆田市財(cái)政撥款和國(guó)內(nèi)外社會(huì)各界的愛(ài)心捐贈(zèng)。目前兒童村孩子們的衣食住行都能得到基本保障，但各個(gè)家庭過(guò)得還是緊日子，桌椅、電器等10年來(lái)基本沒(méi)有換過(guò)?！?/p>

2、“愛(ài)心”戰(zhàn)略

開(kāi)業(yè)前，可以適時(shí)組織公司的高層參觀兒童村，并發(fā)放適當(dāng)?shù)膼?ài)心基金，借助媒體的宣傳，打造愛(ài)心企業(yè)、愛(ài)心商場(chǎng)的概念。讓莆田人民主動(dòng)去認(rèn)識(shí)紅星，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。

開(kāi)業(yè)后，可以設(shè)置愛(ài)心箱，顧客每消費(fèi)XX元，就有一定的金額捐給兒童村。定期組織商場(chǎng)人員到兒童村為兒童村的孩子和老師服務(wù)，不斷完善愛(ài)心商場(chǎng)的理念，做有莆田特色的商場(chǎng)。

第四篇：商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

成都九龍醫(yī)院

商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

目錄

一、現(xiàn)狀分析

（一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

（二）應(yīng)對(duì)方法

二、營(yíng)銷(xiāo)目的（一）品牌宣傳

（二）為醫(yī)院開(kāi)拓病源

三、營(yíng)銷(xiāo)手段

（一）、精品商場(chǎng)的節(jié)氣活動(dòng)參與

1、精品商場(chǎng)的選擇

2、活動(dòng)準(zhǔn)備

3、活動(dòng)要求

4、效果評(píng)估

（二）、駐店宣傳

1、商場(chǎng)的選擇

2、活動(dòng)準(zhǔn)備

3、活動(dòng)要求

4、效果評(píng)估

（三）、VIP客服節(jié)

1、商場(chǎng)的選擇

2、活動(dòng)準(zhǔn)備

3、活動(dòng)要求

4、效果評(píng)估

（四）、團(tuán)檢

1、商場(chǎng)的選擇

2、活動(dòng)準(zhǔn)備

3、活動(dòng)要求

4、效果評(píng)估

四、結(jié)束語(yǔ)

一、現(xiàn)狀分析

（一）、對(duì)手情況

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常用的手段通常有兩種，一種是借對(duì)方的平臺(tái)宣傳他們形象，比如派

發(fā)免費(fèi)體檢卡，如維多利亞和華聯(lián)商廈之間的合作。另一種是在前臺(tái)登記領(lǐng)取免費(fèi)體檢卡，如博愛(ài)和人人樂(lè)之間的合作。目前來(lái)看，這種方式最多在每個(gè)商場(chǎng)操作一兩次，因?yàn)椴还苁峭ㄟ^(guò)哪種手段到他們醫(yī)院看病的顧客，都會(huì)被醫(yī)生誘導(dǎo)消費(fèi)，醫(yī)療費(fèi)用也特別高，導(dǎo)致投訴多，影響商場(chǎng)形象，結(jié)果合作不可能持久。

（二）、應(yīng)對(duì)策略

走一條以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為特色的專(zhuān)業(yè)化道路，靠服務(wù)和創(chuàng)新打開(kāi)商場(chǎng)渠道，并實(shí)現(xiàn)

與商場(chǎng)的合作可持續(xù)發(fā)展。

二、營(yíng)銷(xiāo)目的（一）、品牌推廣

商場(chǎng)是一個(gè)人流匯集的地方，人氣旺的商場(chǎng)平均日客流量可達(dá)七千甚至上萬(wàn)

人，即便是客流量較少的商場(chǎng)平均日客流量也有將近三千人，所以從傳播學(xué)角度講，商場(chǎng)的受眾群體最為廣泛，在商場(chǎng)作宣傳可以達(dá)到一個(gè)很好的品牌宣傳效果。

（二）、開(kāi)拓病源

通過(guò)大量的免費(fèi)體檢券的發(fā)放吸引潛在客戶(hù)到院進(jìn)行體檢或治療。發(fā)放數(shù)量和

到院人數(shù)之間的比例為千分之三到千分之七即可算是成功。

三、活動(dòng)方式

（一）、精品商場(chǎng)的節(jié)氣活動(dòng)參與

1、精品商場(chǎng)的選擇

① 距離醫(yī)院較近，一般為方圓七公里，有到醫(yī)院的直達(dá)公交車(chē)，同在一個(gè)商

圈內(nèi)的商場(chǎng)更好。

② 客戶(hù)質(zhì)量較高，具體說(shuō)來(lái)就是客戶(hù)群體以年青人（20歲-40歲）為主。③ 商場(chǎng)的管理人員對(duì)商場(chǎng)有較高的認(rèn)可度a 醫(yī)院品牌在商場(chǎng)管理人員中形象較好b 沒(méi)有其他醫(yī)院和它們的不愉快的合作經(jīng)歷c 業(yè)務(wù)員對(duì)醫(yī)院的說(shuō)明介紹

2、活動(dòng)準(zhǔn)備① 談判對(duì)象

一般而言，連鎖商場(chǎng)是由總部的市場(chǎng)部或策劃部來(lái)負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的推廣

和運(yùn)作的。如果是運(yùn)作單店的活動(dòng)，本店的策劃部或廣告部均可定奪。

② 談判前的準(zhǔn)備

談判之前，業(yè)務(wù)員的穿著一定要整潔。其次要有一套或多套活動(dòng)方案，在一種方案被否定之后，能夠有新的方案來(lái)頂替。第三起碼要準(zhǔn)備一套完整的方案，包括醫(yī)院的介紹，活動(dòng)的主題和內(nèi)容等。

③ 談判技巧

先是對(duì)醫(yī)院的說(shuō)明和介紹，包括醫(yī)院的規(guī)模及性質(zhì)等，其次提出方案，與其分析利益點(diǎn)，如提升商場(chǎng)的形象或促進(jìn)它的銷(xiāo)售等。總之，以利益點(diǎn)為切如口，深入溝通交流。

3、活動(dòng)中的要求

a 活動(dòng)前的宣傳工作要做到位。最好的方法是上商場(chǎng)的DM單或者要求他

們制作相應(yīng)的宣傳。同時(shí)，對(duì)每個(gè)實(shí)際發(fā)放免費(fèi)券資料的收銀員發(fā)一張顧客常見(jiàn)問(wèn)題解答。

b 活動(dòng)中對(duì)每個(gè)參與者都要溝通到位，并及時(shí)的解答和跟進(jìn)，確?；顒?dòng)連續(xù)不中斷。

4、效果評(píng)估

主要是在活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)實(shí)際發(fā)放數(shù)量的和實(shí)際到院人數(shù)的統(tǒng)計(jì)，這個(gè)比

例達(dá)到千分之四和千分之七即可以當(dāng)作成功案例參考（見(jiàn)附表）

（二）、駐店宣傳

1、商場(chǎng)的選擇

對(duì)商場(chǎng)距離要求和前一種方式一樣，只不過(guò)這種方式更易在超市實(shí)行。

2、活動(dòng)準(zhǔn)備① 談判對(duì)象

連鎖超市一般由總部的招商部統(tǒng)一管理② 談判前準(zhǔn)備

要有一個(gè)完整活動(dòng)方案及活動(dòng)規(guī)劃，同時(shí)對(duì)所選點(diǎn)的價(jià)格及商場(chǎng)的人流量

也要了解清楚。

3、活動(dòng)要求

a 用作宣傳的噴繪或x展架要上檔次，否則通不過(guò)商場(chǎng)檢查b 宣傳人員不宜過(guò)多，最多三個(gè)人。同時(shí)，一定要統(tǒng)一著裝。C 桌面擺放要整齊有序

d 工作人員的服務(wù)一定要做到位，微笑服務(wù)

4、效果評(píng)估

以投入的總成本（時(shí)間、人力、財(cái)力）和實(shí)際到院人數(shù)來(lái)考察效果

5、相關(guān)案例（見(jiàn)附表）

（三）、VIP客戶(hù)服務(wù)月（試行）

1、商場(chǎng)的選擇

相比前兩場(chǎng)活動(dòng)而言，可運(yùn)行此方案的商場(chǎng)較多，距離上沒(méi)有特別的要求，包括電器連鎖商場(chǎng)、超市百貨等實(shí)行會(huì)員制的商場(chǎng)均可操作。

2、活動(dòng)準(zhǔn)備① 談判對(duì)象

一般而言，連鎖商場(chǎng)是由總部的市場(chǎng)部或策劃部來(lái)負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的推廣和

運(yùn)作的。

② 談判前的準(zhǔn)備

談判之前，業(yè)務(wù)員的穿著一定要整潔。其次要準(zhǔn)備一套完整的方案，包括

醫(yī)院的介紹，活動(dòng)的主題和內(nèi)容等。

3、活動(dòng)要求

① 做好體檢人員的登記② 做好對(duì)商場(chǎng)的監(jiān)督

③ 做好醫(yī)院的體檢服務(wù)及電話(huà)回訪(fǎng)

④ 體檢項(xiàng)目的設(shè)置上增加一些常規(guī)項(xiàng)目，包括腹部B超，血常規(guī)等項(xiàng)目

4、效果評(píng)估（略）

5、方案（見(jiàn)附表）

（四）團(tuán)檢

總結(jié)一句話(huà)來(lái)就是，靠關(guān)系，找各樓層主管進(jìn)行運(yùn)作。

五、總述

總的來(lái)講，商場(chǎng)發(fā)展思路是以重大節(jié)氣為主，團(tuán)檢為輔，VIP客戶(hù)為重點(diǎn)跟進(jìn)服務(wù)來(lái)進(jìn)行操作。

第五篇：商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

成都九龍醫(yī)院

商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

成都九龍醫(yī)院

目

錄

一、現(xiàn)狀分析

（一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

（二）應(yīng)對(duì)方法

二、營(yíng)銷(xiāo)目的（一）品牌宣傳

（二）為醫(yī)院開(kāi)拓病源

三、營(yíng)銷(xiāo)手段

（一）、精品商場(chǎng)的節(jié)氣活動(dòng)參與

1、精品商場(chǎng)的選擇

2、活動(dòng)準(zhǔn)備

3、活動(dòng)要求

4、效果評(píng)估

（二）、駐店宣傳

1、商場(chǎng)的選擇

2、活動(dòng)準(zhǔn)備

3、活動(dòng)要求

4、效果評(píng)估

（三）、VIP客服節(jié)

1、商場(chǎng)的選擇

2、活動(dòng)準(zhǔn)備

成都九龍醫(yī)院

3、活動(dòng)要求

4、效果評(píng)估

（四）、團(tuán)檢

1、商場(chǎng)的選擇

2、活動(dòng)準(zhǔn)備

3、活動(dòng)要求

4、效果評(píng)估

四、結(jié)束語(yǔ)

成都九龍醫(yī)院

一、現(xiàn)狀分析

（一）、對(duì)手情況

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常用的手段通常有兩種，一種是借對(duì)方的平臺(tái)宣傳他們形象，比如派發(fā)免費(fèi)體檢卡，如維多利亞和華聯(lián)商廈之間的合作。另一種是在前臺(tái)登記領(lǐng)取免費(fèi)體檢卡，如博愛(ài)和人人樂(lè)之間的合作。目前來(lái)看，這種方式最多在每個(gè)商場(chǎng)操作一兩次，因?yàn)椴还苁峭ㄟ^(guò)哪種手段到他們醫(yī)院看病的顧客，都會(huì)被醫(yī)生誘導(dǎo)消費(fèi)，醫(yī)療費(fèi)用也特別高，導(dǎo)致投訴多，影響商場(chǎng)形象，結(jié)果合作不可能持久。

（二）、應(yīng)對(duì)策略

走一條以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為特色的專(zhuān)業(yè)化道路，靠服務(wù)和創(chuàng)新打開(kāi)商場(chǎng)渠道，并實(shí)現(xiàn)與商場(chǎng)的合作可持續(xù)發(fā)展。

二、營(yíng)銷(xiāo)目的（一）、品牌推廣

商場(chǎng)是一個(gè)人流匯集的地方，人氣旺的商場(chǎng)平均日客流量可達(dá)七千甚至上萬(wàn)人，即便是客流量較少的商場(chǎng)平均日客流量也有將近三千人，所以從傳播學(xué)角度講，商場(chǎng)的受眾群體最為廣泛，在商場(chǎng)作宣傳可以達(dá)到一個(gè)很好的品牌宣傳效果。

（二）、開(kāi)拓病源

通過(guò)大量的免費(fèi)體檢券的發(fā)放吸引潛在客戶(hù)到院進(jìn)行體檢或治療。發(fā)放數(shù)量和到院人數(shù)之間的比例為千分之三到千分之七即可算是成功。

三、活動(dòng)方式

（一）、精品商場(chǎng)的節(jié)氣活動(dòng)參與

成都九龍醫(yī)院

1、精品商場(chǎng)的選擇

① 距離醫(yī)院較近，一般為方圓七公里，有到醫(yī)院的直達(dá)公交車(chē)，同在一個(gè)商圈內(nèi)的商場(chǎng)更好。

② 客戶(hù)質(zhì)量較高，具體說(shuō)來(lái)就是客戶(hù)群體以年青人（20歲-40歲）為主。

③ 商場(chǎng)的管理人員對(duì)商場(chǎng)有較高的認(rèn)可度

a 醫(yī)院品牌在商場(chǎng)管理人員中形象較好

b 沒(méi)有其他醫(yī)院和它們的不愉快的合作經(jīng)歷

c 業(yè)務(wù)員對(duì)醫(yī)院的說(shuō)明介紹

2、活動(dòng)準(zhǔn)備

① 談判對(duì)象

一般而言，連鎖商場(chǎng)是由總部的市場(chǎng)部或策劃部來(lái)負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的推廣和運(yùn)作的。如果是運(yùn)作單店的活動(dòng)，本店的策劃部或廣告部均可定奪。

② 談判前的準(zhǔn)備

談判之前，業(yè)務(wù)員的穿著一定要整潔。其次要有一套或多套活動(dòng)方案，在一種方案被否定之后，能夠有新的方案來(lái)頂替。第三起碼要準(zhǔn)備一套完整的方案，包括醫(yī)院的介紹，活動(dòng)的主題和內(nèi)容等。

③ 談判技巧

先是對(duì)醫(yī)院的說(shuō)明和介紹，包括醫(yī)院的規(guī)模及性質(zhì)等，其次提出方案，與其分析利益點(diǎn)，如提升商場(chǎng)的形象或促進(jìn)它的銷(xiāo)售等。總之，以利益點(diǎn)為切如口，深入溝通交流。

3、活動(dòng)中的要求

a 活動(dòng)前的宣傳工作要做到位。最好的方法是上商場(chǎng)的DM單或者要求他們制作相應(yīng)的宣傳。同時(shí)，對(duì)每個(gè)實(shí)際發(fā)放免費(fèi)券資料的收銀員發(fā)一張顧客常見(jiàn)問(wèn)題解答。

成都九龍醫(yī)院

b 活動(dòng)中對(duì)每個(gè)參與者都要溝通到位，并及時(shí)的解答和跟進(jìn)，確?；顒?dòng)連續(xù)不中斷。

4、效果評(píng)估

主要是在活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)實(shí)際發(fā)放數(shù)量的和實(shí)際到院人數(shù)的統(tǒng)計(jì)，這個(gè)比例達(dá)到千分之四和千分之七即可以當(dāng)作成功

案例參考（見(jiàn)附表）

（二）、駐店宣傳

1、商場(chǎng)的選擇

對(duì)商場(chǎng)距離要求和前一種方式一樣，只不過(guò)這種方式更易在超市實(shí)行。

2、活動(dòng)準(zhǔn)備

① 談判對(duì)象

連鎖超市一般由總部的招商部統(tǒng)一管理

② 談判前準(zhǔn)備

要有一個(gè)完整活動(dòng)方案及活動(dòng)規(guī)劃，同時(shí)對(duì)所選點(diǎn)的價(jià)格及商場(chǎng)的人流量也要了解清楚。

3、活動(dòng)要求

a 用作宣傳的噴繪或x展架要上檔次，否則通不過(guò)商場(chǎng)檢查 b 宣傳人員不宜過(guò)多，最多三個(gè)人。同時(shí)，一定要統(tǒng)一著裝。C 桌面擺放要整齊有序

d 工作人員的服務(wù)一定要做到位，微笑服務(wù)

4、效果評(píng)估

以投入的總成本（時(shí)間、人力、財(cái)力）和實(shí)際到院人數(shù)來(lái)考察效果

5、相關(guān)案例（見(jiàn)附表）

（三）、VIP客戶(hù)服務(wù)月（試行）

成都九龍醫(yī)院

1、商場(chǎng)的選擇

相比前兩場(chǎng)活動(dòng)而言，可運(yùn)行此方案的商場(chǎng)較多，距離上沒(méi)有特別的要求，包括電器連鎖商場(chǎng)、超市百貨等實(shí)行會(huì)員制的商場(chǎng)均可操作。

2、活動(dòng)準(zhǔn)備

① 談判對(duì)象

一般而言，連鎖商場(chǎng)是由總部的市場(chǎng)部或策劃部來(lái)負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的推廣和運(yùn)作的。

② 談判前的準(zhǔn)備

談判之前，業(yè)務(wù)員的穿著一定要整潔。其次要準(zhǔn)備一套完整的方案，包括醫(yī)院的介紹，活動(dòng)的主題和內(nèi)容等。

3、活動(dòng)要求

① 做好體檢人員的登記

② 做好對(duì)商場(chǎng)的監(jiān)督

③ 做好醫(yī)院的體檢服務(wù)及電話(huà)回訪(fǎng)

④ 體檢項(xiàng)目的設(shè)置上增加一些常規(guī)項(xiàng)目，包括腹部B超，血常規(guī)等項(xiàng)目

4、效果評(píng)估（略）

5、方案（見(jiàn)附表）

（四）團(tuán)檢

總結(jié)一句話(huà)來(lái)就是，靠關(guān)系，找各樓層主管進(jìn)行運(yùn)作。

五、總述

總的來(lái)講，商場(chǎng)發(fā)展思路是以重大節(jié)氣為主，團(tuán)檢為輔，VIP客戶(hù)為重點(diǎn)跟進(jìn)服務(wù)來(lái)進(jìn)行操作。