第一篇：-商函業(yè)務(wù)定位策略研究

摘要

函件業(yè)務(wù)是中國郵政最重要的核心業(yè)務(wù)，商函已經(jīng)成為函件業(yè)務(wù)的主要組成部分，并將成為函件業(yè)務(wù)今后一個時期的主要發(fā)展方向。本文通過對郵政商函業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況進(jìn)行分析,明確自身優(yōu)劣勢,進(jìn)而闡述了市場定位工作必須遵循的三個程序即市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、制定定位策略。最后從服務(wù)、業(yè)務(wù)、價格三方面著手對商函業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)定位，為郵政商函業(yè)務(wù)的定位提出一些具有針對性的策略。

關(guān)鍵字：商函業(yè)務(wù)

市場細(xì)分

目標(biāo)市場

定位

Abstract China Post's letters business is the most important core business, Direct Mail has become a key component of the business letters, business letters and will be the future direction for a period of major development.This paper, the Direct Mail business conditions analysis, a clear its own strengths and weaknesses, market positioning and then elaborated on the work of the three programs must follow that market segmentation, target market selection, development of positioning strategy.Finally from service, business, price three aspects of the Direct Mail business for system positioning, the positioning of Direct Mail business to make some targeted strategies

目 錄 緒論.........................................................1 郵政商函業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT分析....................................1 2.1 發(fā)展現(xiàn)狀..................................................1 2.2 SWOT分析.................................................1 2.2.1 優(yōu)勢（Strength）.......................................1 2.2.1 劣勢（Weakness）.......................................2 2.2.3 機(jī)遇（Opportunity）..................................2 2.2.4 威脅（Threat）.......................................2 郵政商函業(yè)務(wù)定位策略研究.......................................2 3.1 市場細(xì)分..................................................2 3.2 目標(biāo)市場選擇..............................................3 3.2.1 目標(biāo)市場開發(fā)重點.......................................3 3.2.2 應(yīng)用目標(biāo)市場策略.......................................3 3.3 定位策略..................................................5 3.3.1 郵政商函的服務(wù)定位.....................................5 3.3.2 郵政商函的業(yè)務(wù)定位.....................................5 3.3.3 郵政商函業(yè)務(wù)的價格定位..................................7 結(jié)語.........................................................7

參考文獻(xiàn)......................................................8 1 1 緒論

通信技術(shù)的現(xiàn)代化使社會生活發(fā)生了新的變革。人們需要從各個方面、各種渠道獲得大量信息，傳遞信息的新的手段和途徑也在不斷增加。各種對信息的渴求，為郵政業(yè)務(wù)發(fā)展提供了新的機(jī)遇，同時也帶來了挑戰(zhàn)。人們對信息的消費需求日益擴(kuò)大，使得郵政業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和內(nèi)涵正在發(fā)生重大變化，商函業(yè)務(wù)所占比重正在上升，大力發(fā)展商函是郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的基本戰(zhàn)略，也是郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的重點。

然而，郵政商函業(yè)務(wù)市場定位目前存在著定位不準(zhǔn)確等問題。全方位了解分析商函業(yè)務(wù)開發(fā)與經(jīng)營，并應(yīng)用市場營銷工具制定市場定位策略。在顧客得到滿意的產(chǎn)品和服務(wù)的同時，創(chuàng)造自己應(yīng)得的利益。商函業(yè)務(wù)市場定位決定了企業(yè)的成敗，只有通過準(zhǔn)確有效的定位，郵政企業(yè)才能取得成功。郵政商函業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT分析

2.1 發(fā)展現(xiàn)狀

《世界郵政資訊》指出，全球每年人均居民直接郵件量是66.7，美國每年人均居民直接郵件量是300封，而在中國，這個數(shù)字是10。然而中國的商函市場卻極具發(fā)展?jié)摿Γ袊钠髽I(yè)越來越重視能夠以較低投入帶來較高產(chǎn)出的與客戶一對一的溝通內(nèi)容，國內(nèi)商業(yè)信函（商函）的發(fā)送和接收量持續(xù)高速增長。

有數(shù)據(jù)為證，中國郵政直郵業(yè)務(wù)量2004年為47.9億元，2005年為50.3億元，2006年為57.8億元，2007年為73.4億元，到2008年為89億元，從2004年到2008年的增長率更是逐年攀升，分別達(dá)到了5%、15%、27%、22%。中國郵政數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)量也從2006年的16.7億元迅速增加到2008年的25億元。從以上分析看出，中國商函市場極具發(fā)展?jié)摿?。商函業(yè)務(wù)必將隨著我國經(jīng)濟(jì)和社會生活的發(fā)達(dá)而迅速增長，具有廣闊的發(fā)展前景。

2.2 SWOT分析

2.2.1 優(yōu)勢（Strength）

（1）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。郵政經(jīng)辦商函業(yè)務(wù)具有得天獨厚的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，這是任何一家廣告公司都無法比擬的。郵政的經(jīng)營效益實質(zhì)就是網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效益。郵政廣告利用郵政網(wǎng)絡(luò)傳播，將大大提高郵政廣告效率和商務(wù)信息的傳播效率。

（2）服務(wù)優(yōu)勢。郵政服務(wù)質(zhì)量可靠、覆蓋面廣，有良好的信譽(yù)，可讓客戶放心。郵政信函受郵政專營權(quán)的保護(hù)，有助于保護(hù)郵政廣告客戶的利益和提高郵政廣告效

益。另外，商函具有保密性特點，可以為客戶保守商業(yè)機(jī)密。

（3）品牌優(yōu)勢。百年郵政，品牌使然，郵政已經(jīng)和老百姓的生活息息相關(guān)，建立了誠信、迅速、安全、便捷的品牌優(yōu)勢。有助于推行直復(fù)營銷，較好的發(fā)展商函。2.2.2 劣勢（Weakness）

在發(fā)展商函業(yè)務(wù)過程中的困擾，主要是專業(yè)性太強(qiáng)，而且是少數(shù)人營銷，人少信息少，一般人員營銷又不具備專業(yè)技能，不利于商函業(yè)務(wù)的全面推廣。二是很多客戶是“個人客戶”，靠個人關(guān)系維護(hù)，風(fēng)險高。郵政商函廣告公司的策劃、設(shè)計、文案人才嚴(yán)重不足，不能很好地適應(yīng)直復(fù)營銷個性化的需求，目前大力引進(jìn)急需的各類人才是當(dāng)務(wù)之急。

2.2.3 機(jī)遇（Opportunity）

商函業(yè)務(wù)的個性化名址庫將成為商函廣告業(yè)務(wù)推廣直復(fù)營銷、擴(kuò)大商函廣告市場份額的寶貴資源。在商函業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的今天，如能進(jìn)一步提高商函廣告的策劃、設(shè)計和文案水平，其優(yōu)勢將更加突出。 2.2.4 威脅（Threat）

商函廣告將不再是郵政專營業(yè)務(wù)，世界上經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的郵政基本上已放開商函廣告市場，只保留100克以下函件業(yè)務(wù)專營權(quán)。眾多的廣告公司將逐步看好商函廣告，和郵政分享這塊蛋糕。另外，電子通信手段如因特網(wǎng)的普及與發(fā)展，也將替代部分商函業(yè)務(wù)。郵政商函業(yè)務(wù)定位策略研究

3.1 市場細(xì)分

商函業(yè)務(wù)市場是一個龐大和復(fù)雜的整體，每個客戶都是市場的組成部分。市場細(xì)分實質(zhì)上就是針對客戶群用郵行為的差異性加以分類的過程。不同的消費者對需求的滿足是不同的，在市場競爭激烈的條件下，對商函業(yè)務(wù)進(jìn)行市場細(xì)分是必要的，通過市場細(xì)分，整體市場變得小而具體，可以正確的認(rèn)識、研究、選擇目標(biāo)市場，從而制定營銷策略使商函部門的有限資源得到合理配置，發(fā)揮優(yōu)勢，在整體市場上占據(jù)最大的市場份額。

市場調(diào)查研究是進(jìn)行市場細(xì)分和制定業(yè)務(wù)發(fā)展策略的基礎(chǔ)。通過有效地市場調(diào)研，一方面可以了解競爭對手的市場狀況和營銷策略，并采取相應(yīng)的對策；另一方面又可以進(jìn)一步鞏固商函業(yè)務(wù)的現(xiàn)有市場和老客戶，開發(fā)潛在客戶和新客戶，確定目標(biāo) 2 客戶。

商函業(yè)務(wù)是信函業(yè)務(wù)的一種延伸，也可以算是有郵政企業(yè)向社會推出的一項新任務(wù)。商函業(yè)務(wù)就其市場而言，有其獨特的特點，即它的客戶主要是外資企業(yè)、銀行金融系統(tǒng)、工商企業(yè)和醫(yī)藥、外賣、企事業(yè)單位等社團(tuán)組織，客戶群相對穩(wěn)定。

在城市，一些中小企業(yè)、商業(yè)、經(jīng)融機(jī)構(gòu)、外貿(mào)公司、服務(wù)業(yè)等是商函業(yè)務(wù)的對象。對一些規(guī)模小、利潤微薄、小本經(jīng)營的企業(yè)來說，商函以其價格低廉和針對性強(qiáng)恰恰迎合了這部分企業(yè)的特點?！凹仁″X又能辦事”是人們普遍存在的消費心理，所以，我們發(fā)展商函業(yè)務(wù)也應(yīng)遵守這條原則，定好方法。另外商函業(yè)務(wù)也應(yīng)積極拓展農(nóng)村市場。在農(nóng)村，工業(yè)相對落后，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)卻發(fā)展很快。所以，農(nóng)村是一個極其有潛力的大市場，但隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)都已形成了自己的特色產(chǎn)品，但產(chǎn)品銷售卻成了農(nóng)民的大問題，這正是農(nóng)村發(fā)展商函的大好時機(jī)。

再如商函在發(fā)展DM廣告中，應(yīng)根據(jù)廣告的周期性、季節(jié)性和廣告受體的不同細(xì)分市場，豐富其產(chǎn)品鏈，使之發(fā)展成穩(wěn)定、長效的業(yè)務(wù)。對成冊式DM的制作，應(yīng)根據(jù)季節(jié)變化而變化，以一個季度或更短時間發(fā)展一期較為合適。如一季度發(fā)展超市類；二季度發(fā)展房產(chǎn)類；三季度發(fā)展家電類；四季度發(fā)展酒樓（娛樂休閑）類，即根據(jù)廣告市場需求的季節(jié)性確定廣告主題，以實現(xiàn)成冊式DM持續(xù)、滾動發(fā)展。

3.2 目標(biāo)市場選擇

3.2.1 目標(biāo)市場開發(fā)重點

（1）以三資企業(yè)作為龍頭。國外企業(yè)使用商函比較多，商函這種媒體比較容易讓他們接受。首先應(yīng)該積極發(fā)展國內(nèi)的三資企業(yè)使用商函業(yè)務(wù)，通過他們使用后成功的實例來帶動國內(nèi)企業(yè)選擇使用商函這種廣告媒體。

（2）以個體工商戶、新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、科技開發(fā)企業(yè)、出版社、報社這種單位作為重點。他們有許多的產(chǎn)品需要推銷出去，郵政商函可以幫他們策劃、設(shè)計產(chǎn)品推銷方案，與回購訂單結(jié)合起來，提高回函率和交易成功率。

（3）以商業(yè)企業(yè)作為依托。如百貨、批發(fā)商店、醫(yī)藥商店，這類企業(yè)面向廣大的消費群體，通過他們的成功使用可以提高商函的知名度，擴(kuò)大商函媒體影響面。3.2.2 應(yīng)用目標(biāo)市場策略

目標(biāo)市場策略是企業(yè)面對細(xì)分市場如何進(jìn)行選擇的策略。在商函業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，根據(jù)它所處的時期和階段不同，可分別采用不同的目標(biāo)市場策略，以達(dá)到啟動市場和開發(fā)市場的目的。

（1）無差異營銷策略。所謂無差異性營銷策略是把目標(biāo)市場視為一個整體，企業(yè)向整個市場提供同樣的產(chǎn)品，采用單一的營銷策略去滿足顧客的需求。也就是說，企業(yè)把一種產(chǎn)品的整個市場看作一個大的目標(biāo)市場，營銷活動只考慮消費者在需求方面的共同點。

在商函開辦初期，對商函業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場不太了解，出于創(chuàng)造商函業(yè)務(wù)區(qū)域品牌，尋找商函業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場需要，可采用無差異營銷策略。例如，江蘇省鹽城郵政廣告公司在《郵遞廣告》創(chuàng)辦初期，采用了無差異策略，創(chuàng)刊號發(fā)行以后，一個月連續(xù)發(fā)行了4期《郵遞廣告》。經(jīng)過一段時間艱苦細(xì)致的工作，對鹽城地區(qū)的《郵遞廣告》的目標(biāo)市場和潛在市場的情況大體上有所了解和把握。這種策略的最大優(yōu)點是市場上的經(jīng)濟(jì)性。但是，這種策略對大多數(shù)產(chǎn)品來說是不適宜的，對于一個企業(yè)來說一般不宜長期使用。因為消費者的需求總是千百萬化的，一種產(chǎn)品長期為全體消費者接受的情況極為罕見。

（2）差異化營銷策略。所謂差異化營銷策略是把整個市場劃分為若干個細(xì)分市場后，從中選擇兩個以上乃至全部細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場，為每個細(xì)分市場提供不同的產(chǎn)品。這種策略能分別滿足不同需求的消費群，提高產(chǎn)品的競爭力，有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售，同時，企業(yè)較容易在不同的細(xì)分市場上取得連帶優(yōu)勢，從而樹立企業(yè)形象。

如上例鹽城郵政廣告公司在采用一段時間的無差異性營銷策略后，果斷地推行差異化營銷策略。從第7期起，推出了彩色報紙，并在報紙上刊登一些郵市、卡市行情以及郵電知識，豐富了版面設(shè)計，美化了版面設(shè)計，提高了《郵電廣告》的宣傳品味和檔次，從而使《郵遞廣告》無論在社會影響、廣告效果上，還是在廣告設(shè)計、創(chuàng)意和色彩都明顯的前進(jìn)一大步，成為全市唯一的彩色報紙。對于商函業(yè)務(wù)已進(jìn)入成長期的地區(qū)，消費者對商函的需求會產(chǎn)生一定的差異性，因此應(yīng)采用差異性的營銷策略。

（3）集中性營銷策略。集中性營銷策略是集中力量進(jìn)入一個細(xì)分市場，即尋找市場縫隙，在某個很小的市場上取得支配性的地位。這種策略主要用于資源有限的小企業(yè)，資金占有少、周轉(zhuǎn)快、成本費用低，針對性強(qiáng)而易于成功。今后時機(jī)一旦成熟，可迅速擴(kuò)大市場。但這種策略潛伏著較大的風(fēng)險。

商函業(yè)務(wù)可在一定的時期內(nèi)采用重點客戶策略。抓商函業(yè)務(wù)的重點客戶，首先要盡最大努力為其做好服務(wù)，滿足他們的通信需求。其次要認(rèn)識到抓重點客戶是面向市場的必然，切實端正為重點客戶、大客戶服務(wù)的指導(dǎo)思想。做好市場調(diào)查，建好客戶

檔案，在服務(wù)方式和服務(wù)手段上，對重點客戶實行特殊服務(wù)、特需服務(wù)、全方位服務(wù)。如深圳市郵局在市場分析中發(fā)現(xiàn)70%的商函業(yè)務(wù)收入集中于30%的大客戶，該郵政局通過努力，與50家大客戶簽訂攬收協(xié)議，占領(lǐng)大客戶市場，穩(wěn)住了郵政商函的市場份額。

選擇上述哪種策略在某種程度上是企業(yè)整體戰(zhàn)略的問題，而不僅僅是關(guān)系到市場營銷。選擇目標(biāo)市場的過程就是認(rèn)清自己的強(qiáng)項和弱項，對所面臨的風(fēng)險和機(jī)遇，權(quán)衡利弊，揚(yáng)長避短。目標(biāo)市場策略應(yīng)當(dāng)相對穩(wěn)定，但當(dāng)市場形勢或企業(yè)實力發(fā)生重大變化時也要及時調(diào)整，不能一成不變。

3.3 定位策略

企業(yè)一旦確定了目標(biāo)市場，就要在目標(biāo)市場上進(jìn)行產(chǎn)品的市場定位。所謂市場定位，就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費者或客戶對該產(chǎn)品的某些特性或?qū)傩缘闹匾暢潭?，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的形象，從而確定其在市場上適當(dāng)?shù)奈恢茫贡酒髽I(yè)的產(chǎn)品在客戶心目中占有一定的位置，當(dāng)他們要解決某一類消費問題時，首先想到的是我們的產(chǎn)品。3.3.1 郵政商函的服務(wù)定位

根據(jù)客戶的個性化需求，中國郵政名址信息中心的數(shù)據(jù)中篩選出合適的數(shù)據(jù)，提供名址篩選、商函設(shè)計、信封打印、投遞等一條龍服務(wù)，商函內(nèi)容可以是優(yōu)惠券、邀請函、調(diào)查函、會刊等，幫助客戶實現(xiàn)新品推廣、促銷、銷售機(jī)會獲取、銷售等目標(biāo)。

（1）方案策劃。好的營銷方案是營銷成功的前提，中國郵政擁有專業(yè)的營銷策劃隊伍，可為客戶量身定制市場營銷推廣方案，分析市場需求、目標(biāo)客戶、營銷渠道、費用預(yù)算、投資回報等。

（2）提供名址。通過名址查詢系統(tǒng)，可以精確地找到目標(biāo)客戶，進(jìn)而租用郵政的名址信息進(jìn)行商函的發(fā)寄，從而節(jié)約廣告費用，提高營銷效果。中國郵政及時地將商函投遞到目標(biāo)人群手中，并可利用先進(jìn)的投遞系統(tǒng)對商函進(jìn)行跟蹤與投遞確認(rèn)。

（3）數(shù)據(jù)服務(wù)。利用郵政的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資源優(yōu)勢，幫助企業(yè)規(guī)范其收集的各種客戶數(shù)據(jù)，使其數(shù)據(jù)能夠更準(zhǔn)確的郵寄，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的良好溝通；幫企業(yè)建立數(shù)據(jù)庫，協(xié)助企業(yè)管理數(shù)據(jù)庫，提供錄入、分析等服務(wù)。3.3.2 郵政商函的業(yè)務(wù)定位

發(fā)展商函業(yè)務(wù)應(yīng)“突出重點、加快發(fā)展”，將市場開發(fā)重點定位為：對賬單、DM(郵送廣告)、廣告類商函、郵資封(片、卡)業(yè)務(wù)。并積極發(fā)展各類延伸業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)。

（1）著力突出對賬單業(yè)務(wù)。賬單業(yè)務(wù)應(yīng)成為商函收入的重要來源，是發(fā)揮商函名址庫、投遞等獨特優(yōu)勢的首推產(chǎn)品，更是打造商函廣告強(qiáng)勢媒體平臺的主推業(yè)務(wù)，一旦形成規(guī)模，就能形成滾雪球的成長性長期效應(yīng)。通過專題調(diào)研，筆者認(rèn)為加快賬單業(yè)務(wù)發(fā)展的主要對策是積極發(fā)展賬單搭載廣告。搭載業(yè)務(wù)的發(fā)展與擁有穩(wěn)定的賬單使用數(shù)量密切相關(guān)，為提高賬單使用數(shù)量，必須做好大客戶的市場開發(fā)，通過實施“行業(yè)龍頭”戰(zhàn)略，帶動相關(guān)行業(yè)賬單的發(fā)展。

（2）著力把握DM業(yè)務(wù)。DM業(yè)務(wù)經(jīng)過幾年的市場培育，已經(jīng)形成相對穩(wěn)定的客戶群體，在業(yè)務(wù)發(fā)展上存在較大市場空間，是商函廣告業(yè)務(wù)收入的有效增長點。目前有些郵政企業(yè)DM發(fā)展形成了成張式和成冊式DM互相補(bǔ)充、互動發(fā)展的格局。對成張式DM，應(yīng)協(xié)調(diào)好DM之間的關(guān)系，通過政策引導(dǎo)、價格杠桿使郵送廣告逐步轉(zhuǎn)化為DM，形成DM的品牌競爭力，擴(kuò)大紙質(zhì)品廣告市場份額。8開和16開彩版DM市場需求大，競爭激烈，應(yīng)重點增強(qiáng)這兩種產(chǎn)品的市場競爭力，吸引一部分街頭廣告、電視、報刊廣告客戶。

（3）著力發(fā)展廣告類商函業(yè)務(wù)。郵政推廣數(shù)據(jù)庫營銷正是依據(jù)傳媒業(yè)理念，把商函發(fā)展成為典型的分眾媒體，做到“將誘人的信息，在合適的時間，送到正確的地點，送給對路的人”。推廣數(shù)據(jù)庫營銷要做好客戶營銷服務(wù)工作，同時幫助客戶設(shè)計好廣告郵件，并根據(jù)需求設(shè)計好回函，在每次營銷活動后要積極做好反饋工作，總結(jié)營銷活動的經(jīng)驗和教訓(xùn)，為下一次營銷活動提出建議，保持維護(hù)好客戶關(guān)系，穩(wěn)定發(fā)展數(shù)據(jù)庫營銷隊伍；三要積極做好宣傳工作，讓客戶進(jìn)一步認(rèn)識和接受數(shù)據(jù)庫營銷，把數(shù)據(jù)庫營銷作為營銷宣傳的重要方式，并有意識地自我收集其目標(biāo)客戶名址；四要根據(jù)客戶特點，有針對性地開展相應(yīng)的商函名址庫的搜集和維護(hù)工作，為下一步針對這些客戶的數(shù)據(jù)庫營銷做好準(zhǔn)備。

（4）著力保持郵資封(片、卡)業(yè)務(wù)。郵資封(片、卡)類業(yè)務(wù)的用戶群體相對穩(wěn)定，對商函業(yè)務(wù)量的促進(jìn)作用不言而喻。對這類客戶應(yīng)落實大客戶注冊制，為業(yè)務(wù)良性協(xié)調(diào)發(fā)展創(chuàng)造條件。可適時組織相關(guān)的競賽、評比活動，充分調(diào)動專兼職營銷人員的積極性，有效地穩(wěn)定現(xiàn)有用戶群體，避免業(yè)務(wù)流失。對郵資廣告明信片業(yè)務(wù)，要著力開發(fā)旅游景點門票明信片、服務(wù)質(zhì)量反饋卡式等常用消耗型明信片業(yè)務(wù)，保持明信片業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。對企業(yè)郵資封業(yè)務(wù)，要積極引導(dǎo)客戶使用廣告促銷類商函寄遞。

（5）實現(xiàn)多種業(yè)務(wù)互補(bǔ)。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，對商函業(yè)務(wù)實施綜合開發(fā)，專業(yè)聯(lián)動，多種業(yè)務(wù)互補(bǔ)，使業(yè)務(wù)種類多元化。廣告商函業(yè)務(wù)可以和郵購業(yè)務(wù)、集郵業(yè)務(wù)、郵政

特快專遞業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合，可以達(dá)到多種業(yè)務(wù)互補(bǔ)，并以此拉動郵政其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。利用話費結(jié)算單搭載廣告。將該項業(yè)務(wù)推廣到各種信用卡、儲蓄卡結(jié)算單，以及各項代收代付業(yè)務(wù)對賬單，則商函將進(jìn)入千家萬戶。同時，若在結(jié)算單上預(yù)留窗口刊登廣告，或搭載替他廣告，無疑是一筆不小的收入。并積極辦好郵送廣告。如果再將郵送廣告、廣告明信片、禮儀業(yè)務(wù)與“11185”等信息服務(wù)結(jié)合起來，進(jìn)行綜合開發(fā)和利用，就能使商函以整體功能為市場提供群體服務(wù)，以郵政服務(wù)設(shè)施為媒體開發(fā)延伸業(yè)務(wù)，同文化、新聞、旅游等部門搞橫向聯(lián)合開發(fā)。3.3.3 郵政商函業(yè)務(wù)的價格定位

采用靈活價格策略，充分利用價值規(guī)律去開拓市場，提高客戶使用商函業(yè)務(wù)的積極性，以便迅速形成規(guī)模。

（1）低端滲透策略。賬單業(yè)務(wù)是針對性很強(qiáng)的直效營銷媒體，應(yīng)作為商函的拳頭產(chǎn)品，加大拓展力度，而當(dāng)務(wù)之急就是要提高賬單的交寄量。賬單業(yè)務(wù)的主要競爭對手是街頭廣告、郵送廣告等低價位紙質(zhì)品廣告和電視走底廣告、報刊小版廣告。要搶占這部分市場，必須降低價格。為此，對賬單及其搭載廣告宜采取低價滲透策略，從而壓縮客戶賬單成本，以啟動、吸引、保持大批低價客戶群體。

（2）中端擴(kuò)張策略。郵送廣告只能作為商函業(yè)務(wù)的有益補(bǔ)充，不能作為主打產(chǎn)品加以推進(jìn)。而DM作為商函的中端產(chǎn)品，應(yīng)突出品牌優(yōu)勢，鞏固和占領(lǐng)市場。目前價格是影響DM發(fā)展的主要因素。因此建議一方面主推DM，通過降低DM定價擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模；另一方面提高郵送廣告投遞費用，以提高投遞利潤，使DM價格可以吸引郵送廣告和街頭廣告等低價位紙質(zhì)品廣告，進(jìn)而凸顯DM的優(yōu)勢。

（3）高端鞏固策略。對郵資廣告明信片（企業(yè)金卡）應(yīng)利用個性化名址庫進(jìn)行郵寄，使之成為不裝信封的商業(yè)信函。應(yīng)引導(dǎo)客戶使用郵資封包裝商函廣告，這些產(chǎn)品的性質(zhì)和受眾的性質(zhì)決定了客戶的穩(wěn)定性和高檔次，因此應(yīng)將其定位為商函業(yè)務(wù)的高端產(chǎn)品。拓展這些產(chǎn)品的市場時應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)有資費，采取統(tǒng)一、穩(wěn)定的價格策略。對于這些客戶，應(yīng)加強(qiáng)大客戶營銷，做好客戶維護(hù)，以鞏固市場。結(jié)語

商函業(yè)務(wù)是郵政市場潛力大、充滿希望的重點業(yè)務(wù)。同樣商函發(fā)展過程中競爭也越來越激烈。商函在進(jìn)行市場定位時要充分考慮定位過程中的品牌、超前和創(chuàng)新觀念，只有通過不斷地努力和實踐, 從上至下形成合力，共同抓好關(guān)鍵因素，通過準(zhǔn)確的市場定位, 鎖定目標(biāo)客戶,郵政商函才能取得進(jìn)一步發(fā)展,郵政企業(yè)才能取得成功。

參考文獻(xiàn)

[1] 張麗然，郵政商務(wù)信函，北京郵電大學(xué)出版社，2003年6月

[2] 張榮林，中國郵政函件業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展（下），現(xiàn)代郵政，2008年5月 [3] 鄭金淑, 國際郵政市場回顧與展望, 現(xiàn)代郵政，2009年2月 [4] 王嘯鳴, 郵電企業(yè)管理，中國科學(xué)技術(shù)出版社，2007年3月

第二篇：商函業(yè)務(wù)重點項目方案

2012年一季度商函重點項目方案

（一）“致外出務(wù)工人員一封信”媒體服務(wù)方案

一、市場分析

春節(jié)前后，大量外出務(wù)工人員將返回家鄉(xiāng)并帶回大量現(xiàn)金，這就為商家提供了巨大的消費市場。XX市郵政函件局通過金融匯兌庫、搜集外出務(wù)工人員名址等途徑，擁有超XX萬條準(zhǔn)確有效的外出務(wù)工人員的名址庫，可為商家開發(fā)農(nóng)村務(wù)工人員市場提供名址選擇、商函印刷制作、寄遞服務(wù)。

二、媒體形式

商函大禮包：致外出務(wù)工人員一封信+“致外出務(wù)工人員一封信” 大禮包專用信封+各商家拼版DM。

三、項目賣點

1、返鄉(xiāng)務(wù)工人員數(shù)據(jù)精準(zhǔn)，商函到達(dá)率高，投遞環(huán)節(jié)邀請相關(guān)媒體報道；

2、以當(dāng)?shù)卣皠趧?wù)輸出辦公室向農(nóng)民工拜年、慰問為載體，以出臺優(yōu)惠措施及實施惠農(nóng)政策方式，預(yù)祝返鄉(xiāng)務(wù)工人員度過一個美滿的春節(jié)。

3、春節(jié)返鄉(xiāng)務(wù)工人員消費潛力大，該項目能有效引導(dǎo)、刺激消費。

四、操作模式

1、結(jié)合當(dāng)?shù)卣皠趧?wù)輸出辦公室，制作慰問信+大禮包專用信封+各商家拼版DM；

2、向大型企業(yè)推介，向該企業(yè)外來務(wù)工人員父母郵寄春節(jié)慰問賀卡。

五、數(shù)據(jù)描述

通過篩選金融匯兌庫、外出務(wù)工人員采集卡收集等方式，將匯款額在2000元以上的準(zhǔn)確匯兌庫篩選出來，做為本次專項營銷活動的數(shù)據(jù)庫；大型企業(yè)內(nèi)外來務(wù)工人員父母名址。

六、目標(biāo)客戶：通信行業(yè)及手機(jī)賣場；市農(nóng)行、信用社、郵儲銀行。

（二）“新春大禮包”服務(wù)方案

一、市場分析

春節(jié)是中國傳統(tǒng)的重要節(jié)日，是人們交流情感，消遣娛樂，集中消費的旺季，也是商家促銷產(chǎn)品、爭奪客戶的黃金期。

以信函為廣告媒體,以特定名址數(shù)據(jù)庫資源為基礎(chǔ)、以郵政投遞網(wǎng)為支撐，為消費者與商家構(gòu)建直接溝通渠道，為商家提供發(fā)布促銷、優(yōu)惠等廣告信息的平臺，迅速拓展節(jié)日消費市場。

二、媒體形式：信函式

以設(shè)計精美、具有號召力的“大禮包信封”為載體，內(nèi)置商家促銷信息，充分展示企業(yè)品牌形象與節(jié)日特色產(chǎn)品內(nèi)容。

三、項目賣點

幫助商家快速打通團(tuán)體采購信息渠道 為零售企業(yè)全方位輻射節(jié)日消費市場

四、操作模式

1、可推出各商家拼版郵簡式大禮包，內(nèi)置商家優(yōu)惠券等；

2、可向大型商場、購物中心推介，可選用郵惠圈形式。

五、數(shù)據(jù)描述

針對團(tuán)體采購市場：辦公室負(fù)責(zé)人、項目負(fù)責(zé)人、工會領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)人員、客戶經(jīng)理、后勤部門領(lǐng)導(dǎo)等。針對個人消費市場：白領(lǐng)女性、公務(wù)精英、中高收入庫人群、商家會員等。

六、目標(biāo)客戶 ：

1、移動、聯(lián)通、電信運營商：手機(jī)新年套餐、優(yōu)惠入網(wǎng)、短信服務(wù)及充值優(yōu)惠、新產(chǎn)品促銷等；

2、商場、超市、特產(chǎn)專賣店：新年期間是團(tuán)購和個人消費黃金時期；

3、酒店、賓館：單位年終慶功宴、新春年夜飯、客戶答謝會等；

4、休閑娛樂場所：春節(jié)假期聚會多，吃喝玩樂消費大；

5、健身美容：健康運動、美容護(hù)理是節(jié)日消費（送禮）的新潮流；

6、旅行社：放松心情新年旅游，是白領(lǐng)階層的時尚選擇；

7、汽車銷售（租賃）：新年消費新亮點，購車熱潮熱翻天；

8、房地產(chǎn)公司:新年好心情，全家齊上陣，看房興致高，休閑又娛樂。

（三）計生回函項目運作方案

一、項目背景

按照國家有關(guān)規(guī)定，育齡婦女外出務(wù)工期間的孕檢證明需定期向戶口所在地送交，否則就要被處罰。但由于使用非標(biāo)準(zhǔn)信封、書寫不規(guī)范等諸多因素，導(dǎo)致孕檢證明不能及時、安全寄回，給外出務(wù)工人員帶來諸多麻煩。利用郵政專門開發(fā)的計生回函專用封有效解決這一問題。

二、項目內(nèi)容

與各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)計生辦合作，農(nóng)村外出務(wù)工育齡婦女，每次在打工所在地按照規(guī)定的時間孕檢后，將孕檢證明用專用的回函回寄給戶口所在地的計生辦。

三、項目運作

1、由市郵政局和市計生委聯(lián)合下發(fā)“關(guān)于發(fā)行外出務(wù)工人員?計劃生育證明?專用信封通知”，組織鄉(xiāng)計生辦和郵政支局開會說明重要性，把使用專用信封的發(fā)行做為創(chuàng)新流動人口管理機(jī)制的一項重要內(nèi)容。各鄉(xiāng)計生辦要做好專用信封使用的宣傳工作，積極引導(dǎo)外出人員使用。

2、各郵政支局要和鄉(xiāng)鎮(zhèn)計生辦主任聯(lián)系要數(shù)及時上報，并為計生回函的寄遞提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

3、計生回函的銷售渠道：一是利用鄉(xiāng)計生辦、村計生專干把專用封銷售給外出務(wù)工人員家屬，讓其寄給外出務(wù)工人員定期寄回；二是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)在給外出務(wù)工人員辦理相關(guān)手續(xù)時，讓其購買使用。

4、每枚計生專用回函售價1.2元，使用“郵資總付”的形式。

（四）太平洋保險公司直郵服務(wù)整體解決方案

一、合作背景

太平洋保險公司河南分公司與河南郵政有著多年的良好合作關(guān)系，郵政的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢以及直郵等媒體資源，可為其迅速開拓農(nóng)村市場提供全方位服務(wù)支撐與保障。目前雙方已簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。

二、合作內(nèi)容

（一）合作推薦保險代理人項目

借助河南郵政的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，利用太平洋的崗位資源，在各市局行政村為太平洋保險公司推薦保險代理人。被推薦人員經(jīng)過面試合格、通過代理人資格考試并辦理入司手續(xù)，太平洋保險公司按每人支付郵政300元宣傳費。

（二）合作贈險

太平洋保險公司提供短期意外保險險種，郵政局通過營業(yè)網(wǎng)點、投遞員、營銷員等分小區(qū)或區(qū)域進(jìn)行免費贈送；也可以對來窗口辦理訂閱集郵年冊或發(fā)寄特快的客戶進(jìn)行贈送；或通過營銷員對郵政的大客戶進(jìn)行團(tuán)體贈送等；郵政局將有意愿接受贈險的客戶名單及聯(lián)系方式等信息匯總、反饋給太平洋保險公司。太平洋保險公司指定專人聯(lián)系意愿客戶，上門贈送保險并激活。每份贈險成功、太平洋保險公司向省郵政公司支付每筆5元費用。

（三）村郵站郵政編碼牌戶外廣告業(yè)務(wù)

郵政局為太平洋保險公司在全省各地市行政村郵政編碼牌上發(fā)布戶外廣告，期限為一年。宣傳內(nèi)容為太平洋保險公司形象廣告及產(chǎn)品廣告。單位價格：150元/年/塊

三、注意事項

1、高度重視，規(guī)范操作。各地市在招募代理人過程中，要確保被推薦人員的質(zhì)量和數(shù)量，能通過保方的面試和代理人資格考試。

2、有效組織，有序推進(jìn)。合作贈險及村郵站郵政編碼牌戶外廣告業(yè)務(wù)要在第一個合作項目的基礎(chǔ)上有序推進(jìn)。

（五）“想啥寄啥”體驗裝商函策劃方案

一、項目背景

當(dāng)前在黨和國家高度關(guān)注和服務(wù)三農(nóng)的形勢下，各地因地制宜，開發(fā)出各種具有本地特色的區(qū)域經(jīng)濟(jì)。河南作為農(nóng)業(yè)大省，經(jīng)濟(jì)大省、文化大省，地方特產(chǎn)資源非常豐富。但是受宣傳渠道以及宣傳經(jīng)費等各方面的制約，眾多的地方特產(chǎn)并未形成應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益。這為函件業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了良好的機(jī)遇。

長期以來，傳統(tǒng)商函在發(fā)揮信息傳遞方面發(fā)揮了重大作用，但是，如何尋求一種將實物流與信息流有機(jī)結(jié)合的方式，借助信函更好的為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展發(fā)揮郵政的行業(yè)優(yōu)勢，成為擺在我們面前的新課題。

二、項目介紹

“體驗裝”商函突破了傳統(tǒng)商函只能寄遞紙質(zhì)信函的局限，是一種可寄遞扁平類實物的商函新品種。“想啥寄啥”體驗裝商函項目立足地方特色產(chǎn)品，以郵政特有的數(shù)據(jù)庫資源為支撐，以低廉的價格向目標(biāo)客戶提供試用服務(wù)，并以郵政品牌為依托，為地方特產(chǎn)搭建B to C的郵寄銷售平臺。

三、項目運作

項目運作模式為兩步式：第一步體驗裝寄遞；第二步實物銷售。具體步驟如下：

1、確定目標(biāo)客戶：調(diào)查本地特產(chǎn)生產(chǎn)加工企業(yè)（如新鄭大棗、焦作山藥、范縣大米等），選取經(jīng)濟(jì)效益好、產(chǎn)品質(zhì)量高但尚未形成品牌影響力的成長型企業(yè)為合作對象。

2、寄遞試用裝：選取四級干部庫、中高收入人群以及高端餐飲企業(yè)數(shù)據(jù)，以郵政的名義向目標(biāo)客戶推薦產(chǎn)品體驗裝，同時為客戶提供郵政的響應(yīng)渠道。實現(xiàn)特色農(nóng)產(chǎn)品宣傳信息向城市高端人群的傳播，并為目標(biāo)客戶在第一時間提供真實體驗。

3、搭建郵寄銷售平臺：郵政搭建銷售平臺，為收到體驗裝試用后有購買意向的客戶提供實物的郵寄服務(wù)?？蛻糁恍钃艽蜞]政的訂貨電話或者填寫訂購單回函，郵局就會根據(jù)客戶的需求進(jìn)行處理，實現(xiàn)特色農(nóng)產(chǎn)品通過郵寄的方式進(jìn)入城市高端人群的餐桌，為他們提供足不出戶就能享用綠色環(huán)保地方特產(chǎn)的服務(wù)，同時也開創(chuàng)了特色農(nóng)產(chǎn)品新的銷售推廣渠道。

四、效益分析

1、該項目是一種“直郵+按效果付費”的新的運作模式，為商函業(yè)務(wù)在縣域市場的發(fā)展找到了新的突破口。

2、搭建了城鄉(xiāng)互動的媒介和平臺，既為地方特產(chǎn)找到了適銷對路的消費群體，又滿足了城市高端人群追求環(huán)保、健康飲食生活的需求。

3、體驗裝商函價格低廉，目標(biāo)精準(zhǔn)，體現(xiàn)了郵政企業(yè)服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)公共職能和神圣使命，既有現(xiàn)實的經(jīng)濟(jì)效益，又有長遠(yuǎn)的社會效益。

第三篇：品牌定位策略

品牌定位策略

（一）品牌定位的目的在于創(chuàng)造鮮明的品牌個性，塑造獨特的品牌形象，從而滿足目標(biāo)消費者的需要。品牌定位是一項頗具創(chuàng)造性的活動，沒有固定模式。因為假如存在固定模式，品牌之間的差異性就會大大減少，品牌的影響力也會隨之減弱，品牌存在的價值將大打折扣。據(jù)不完全統(tǒng)計，常見的和近年來出現(xiàn)的品牌定位策略有數(shù)十種之多，其中不少可以單獨使用，也可以相互組合，以達(dá)到更好效果。以下簡要介紹一些最常見的品牌定位策略。

一、首席定位

首席定位是追求成為行業(yè)或某一方面“第一”的市場定位?！暗谝弧钡奈恢檬橇钊肆w慕的，因為它說明這個品牌在領(lǐng)導(dǎo)著整個市場。品牌一旦占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，冠上“第一”的頭銜，便會產(chǎn)生聚焦作用、光環(huán)作用、磁場作用和“核裂變”作用，具備追隨型品牌所沒有的競爭優(yōu)勢。施樂是復(fù)印機(jī)品牌的第一，IBM的總體實力比施樂公司要雄厚得多，但I(xiàn)BM公司生產(chǎn)的復(fù)印機(jī)總是無法與施樂競爭;柯達(dá)進(jìn)軍“立即顯像”市場，與“拍立得”競爭，結(jié)果也只是占領(lǐng)了很小的市場份額。首席定位的依據(jù)是人們往往只注意“第一”、對“第一”的印象最為深刻的心理規(guī)律。例如第一個環(huán)球航行的人，第一個登上月球的人等。在信息爆炸、商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的今天，品牌多如過江之鯽，消費者只會記住那些排名靠前的品牌，特別是第一品牌，而對大多數(shù)品牌毫無記憶。

品牌一旦成為行業(yè)“第一”，只要企業(yè)善于經(jīng)營，不斷創(chuàng)新，就能一直保持這一地位。從1923年開始，美國可口可樂(Coca-Cola)、高露潔(Colgate)、吉列(Gillette)、固特異(Goldyear)、好時(Hershey’s)家樂氏(Kellogg’s)、柯達(dá)(Kodak)、立頓(Lipton)、曼哈頓(Manhattan)、納貝斯克(Nabisco)等十大品牌，除曼哈頓之外，其余9種至今仍然保持著第一的優(yōu)勢。

當(dāng)然并不是所有企業(yè)都有實力運用首席定位策略，只有那些規(guī)模巨大、實力雄厚的企業(yè)才有能力運作。對大多數(shù)企業(yè)而言，可以開發(fā)品牌某些方面的競爭優(yōu)勢，并取得競爭的定位。例如迪阿牌(Dial)香皂是除臭香皂的第一，波斯克牌賽車是小型運動跑車的第一，等等。

二、加強(qiáng)定位

加強(qiáng)定位就是指在消費者心目中強(qiáng)化自身形象的定位。當(dāng)企業(yè)無法從正面打敗對手，或在競爭中處于劣勢時，可以有意識地突出品牌某一方面的優(yōu)勢，給消費者留下深刻印象，從而獲得競爭的勝利。七喜汽水告訴消費者“不是可樂”;亞都恒溫?fù)Q氣機(jī)告訴消費者“我不是空調(diào)”;理查遜·麥瑞爾公司知道自己的產(chǎn)品不是康得和Dristan的對手，于是就將自己的感冒藥Nyquil定位為“夜感冒藥”，告訴消費者這是一種在晚上服用的新藥，從而獲得了成功。

三、比附定位

比附定位即通過與競爭品牌的比較來確定自身市場地位的一種定位策略。其實質(zhì)是一種借勢定位或反應(yīng)式定位。借競爭者之勢，襯托自身的品牌形象。當(dāng)幾乎所有的汽車廠商都在追求把小汽車設(shè)計得更長、更低、更美觀的時候，金龜車顯得既小又難看。若用傳統(tǒng)方法推銷，勢必要想方設(shè)法掩飾缺點、夸大優(yōu)點，如把照片拍得更漂亮，去宣傳金龜車特有的質(zhì)量

優(yōu)勢或其他。但金龜車卻將品牌定位在“小”上，并制作了一則廣告：“想想還是小的好(Think Small)?！逼涠ㄎ猾@得極大成功。在比附定位中，參照對象的選擇是一個重要問題。一般來說，只有與知名度、美譽(yù)度高的品牌作比較，才能借勢抬高自己的身價。20世紀(jì)60年代，美國DDB廣告公司為愛維斯汽車租賃公司創(chuàng)作的廣告“老二宣言”，便是運用比附定位取得成功的經(jīng)典。因為巧妙地與市場領(lǐng)導(dǎo)品牌建立了聯(lián)系，愛維斯的市場份額上升了28個百分點，大大拉開了與行業(yè)排名老三的國民公司的距離。目前，運用比附定位的激烈商戰(zhàn)常常發(fā)生在網(wǎng)絡(luò)軟件和硬件供應(yīng)商之間。2001年7月19日《遠(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)評論》(Far Eastern Economic Review)雜志刊登了甲骨文公司的整版廣告。甲骨文聲稱他們的SAP管理軟件的效率比IBM的軟件高4倍，“客戶對甲骨文和對IBM軟件的興趣比是10:1”，這種競爭方式再直接不過了。

四、空檔定位

任何產(chǎn)品都不可能擁有同類產(chǎn)品的所有競爭優(yōu)勢，也不可能占領(lǐng)同類產(chǎn)品的全部市場。市場總是存在一些為消費者所重視而又未開發(fā)的空檔。善于尋找和發(fā)現(xiàn)這樣的市場空檔，是品牌定位成功的一種重要選擇。美國瑪氏公司生產(chǎn)的M&M巧克力，其廣告語為“只溶在口，不溶在手”，給消費者留下了深刻印象;西安楊森的“采樂去頭屑特效藥”在洗發(fā)水領(lǐng)域獨領(lǐng)風(fēng)騷，其關(guān)鍵是找到了一個市場空白地帶，使定位獲得成功;杏仁味露露飲料由于具有醇香、降血壓、降血脂、補(bǔ)充蛋白質(zhì)等多種功效，因而將其定位為“露露一致，眾口不再難調(diào)”，同樣是成功的空檔定位。

一般說來，市場空檔主要有以下幾種：

(一)時間空檔

有些紡織服裝企業(yè)在夏季推出羽絨服、羽絨被、毛衣、毛褲;有些空調(diào)廠、冰糕廠在夏季來臨之前加大品牌宣傳，或者在冬季銷售其產(chǎn)品;當(dāng)棉紡織品漸漸被人們淡忘，化學(xué)合成纖維風(fēng)靡市場的時候，有些商家卻推出了純棉制服，令人耳目一新。這些都是利用時間空檔的典型例子。

(二)年齡空檔

年齡是人口細(xì)分的一個重要變量。企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，尋找被同類產(chǎn)品所忽視的年齡段，為自己的品牌定位。可口可樂推出的酷兒牌果汁，在營銷界堪稱成功的典范，一個重要原因是瞄準(zhǔn)了兒童果汁飲料市場無領(lǐng)導(dǎo)品牌這一市場空檔。

(三)性別空檔

現(xiàn)代社會，男女地位日漸平等，性別角色在很多行業(yè)中的區(qū)分已不再那么嚴(yán)格。對某些品牌來說，塑造一定的性別形象，有利于維持穩(wěn)定的顧客群。如西裝要體現(xiàn)男士的瀟灑高貴，紗、裙則強(qiáng)調(diào)女性的柔美端莊。萬寶路是男性香煙市場的領(lǐng)導(dǎo)者，至今難有品牌撼動它的獨尊地位。Lorillard的Luke牌香煙打出廣告：“從Kankakee到Kokomo，Luke沿途通行無阻，緩緩而行”，試圖在男性香煙市場中擠出一塊地盤，結(jié)果只占據(jù)了極小的市場份額;同樣，美國窈窕牌香煙(Virginia Sims)擁有女性香煙市場的最大占有率，而另一個牌子夏娃(Eve)卻失敗了。其原因是失敗者來得太遲。金利來本來是“男人的世界”，它后來試圖生產(chǎn)女性用品，結(jié)果淡化了它的品牌形象。

(四)使用量上的空檔

消費者的消費習(xí)慣各不相同，有人喜歡小包裝，常用常買，方便攜帶;有人喜歡大包裝，一次購買長期使用。利用使用量上的空檔，有時候收到意想不到的效果。例如洗發(fā)水，有2ml的小包裝，也有500ml的大包裝，不同的包裝可以滿足不同消費者的需要，增加銷售量。為了在葡萄酒高端市場有所作為，張裕公司對其麾下的張?？ㄋ固鼐魄f的一款新品，就采取了全新的直銷模式——整桶訂購，每桶售價8萬元左右。這種直銷所設(shè)定的最小交易單位為桶(每桶225L，即750ml/瓶，共300瓶)，因而俗稱酒莊酒論桶賣。

(五)高價市場空檔

市場可以依據(jù)商品的價位劃分為高價市場和低價市場。對于像手表、香水之類的奢侈品，定位于高價市場往往很有效。例如“世界上最貴的香水只有快樂牌(joy)”，“為什么你應(yīng)該投資于伯爵表(Piaget)，它是世界上最貴的表”。

高價策略也稱撇脂定價策略。企業(yè)為了追求利潤最大化，在新產(chǎn)品上市初期，會利用顧客的求新心理，將產(chǎn)品價格定得較高。美國的雷諾公司、杜邦公司、拍立得公司等都運用過這種策略。例如，1945年雷諾公司從阿根廷引進(jìn)了原子筆生產(chǎn)技術(shù)，所花費的投資是26萬美元左右，每支筆的生產(chǎn)成本只有0.8美元，而其售價定為12.5美元。

半年之后雷諾公司不僅收回了全部投資，還獲得了近6倍于投資的利潤。

(六)低價市場空檔

低價市場的產(chǎn)品一般是大眾化產(chǎn)品，消費者在購物時首先想到的品牌就是位于低價市場的品牌。在中國，人們談到速溶咖啡，首先想到的是雀巢;但一談到低價速溶咖啡，首先會想到力神。雖然國產(chǎn)的低價速溶咖啡很多，但從目前來看，力神占領(lǐng)了低價市場空檔。

20世紀(jì)90年代，美國航空業(yè)很不景氣，1992年全行業(yè)虧損20億美元。與此種蕭條氛圍形成較大反差的是，美國西南航空公司卻連創(chuàng)佳績，1992年該公司的營業(yè)收入增長了25%。西南航空公司的成功主要歸功于消費者對其低價的認(rèn)同。為了宣傳自己的低價形象，公司總裁克萊爾曾親自走入電視臺熱點新聞節(jié)目。在節(jié)目中，克萊爾頭頂一只公文包，說如果哪位乘客為乘坐該公司班機(jī)而感到寒磣的話，公司就送他一個這樣的包。當(dāng)主持人問為什么時，克萊爾說：“裝錢呀!乘坐西南航空的航班所省下的錢可以裝滿整整一包”。豐田公司在美國宣傳凌志轎車時，將凌志圖片和奔馳圖片并列在一起，加大標(biāo)題宣稱“用38000美元就可以購買到價值75000美元的汽車，這在歷史上還是第一次?！?/p>

有一些企業(yè)，其營銷目標(biāo)不但要使企業(yè)贏利，而且要符合消費者長遠(yuǎn)利益，有利于社會的進(jìn)步和發(fā)展。它們在定價時以多社會責(zé)任為目標(biāo)，但這種高素質(zhì)的企業(yè)還不多。例如美國麥得托尼克公司發(fā)明了世界第一臺心臟起搏器，公司從人類的最大福利出發(fā)，本著救死扶傷的原則，堅持以社會責(zé)任為該產(chǎn)品的定價目標(biāo)，將產(chǎn)品的價格定得較低。

五，產(chǎn)品類別定位

把產(chǎn)品與某種特定的產(chǎn)品種類聯(lián)系起來，以建立品牌聯(lián)想，這種方法稱為產(chǎn)品類別

定位。產(chǎn)品類別定位的一種方法是告訴消費者自己屬于某一類產(chǎn)品，如太平洋海洋世界定位為“教育機(jī)構(gòu)”;另一種方法是將自己界定為與競爭者對立或明顯不同于競爭者的產(chǎn)品類別，如七喜定位為“非可樂”飲料。

六、高級俱樂部定位

即強(qiáng)調(diào)自已是某個具有良好聲譽(yù)的小集團(tuán)成員之一。當(dāng)品牌不能擁有行業(yè)第一和某種有價值的獨特屬性時，將自己劃歸這一“高級俱樂部”，不失為一種定位良策。TCL電子打出“國產(chǎn)電視三大名牌之一”，一下子就擠入消費者的視野;克萊斯勒汽車公司宣布自已是美國“三大汽車公司之一”，使消費者感到克萊斯勒和前兩名一樣，都是有實力的知名轎車，從而縮小了三大汽車公司之間的距離。

七、功能定位

功能定位的實質(zhì)是突出產(chǎn)品的效用，一般表現(xiàn)在突出產(chǎn)品的特別功效與良好品質(zhì)上。產(chǎn)品功能是整體產(chǎn)品的核心部分，事實上，產(chǎn)品之所以為消費者所接受，主要是因為它具有一定的功能，能給消費者帶來某種利益，滿足消費者某些方面的需求。如果產(chǎn)品具有與眾不同的功能，那么該產(chǎn)品品牌即具有明顯的差異優(yōu)勢。例如，本田節(jié)油，沃爾沃安全，寶馬操作有優(yōu)越性;飄柔使頭發(fā)光滑柔順，潘停能為頭發(fā)提供營養(yǎng)，海飛絲去屑出眾。來自泰國的紅牛(Red Bull)飲料提出“累了困了喝紅?！?，強(qiáng)調(diào)其功能是迅速補(bǔ)充能量，消除疲勞。

八、外觀定位

產(chǎn)品外觀是產(chǎn)品的外部特征，是產(chǎn)品的基本屬性之一，會給消費者留下第一印象，而第一印象常常是消費者接受或拒絕產(chǎn)品的重要依據(jù)。如果選擇產(chǎn)品的外觀作為品牌定位的基點，則會使品牌更具鮮活性。如白加黑感冒藥將產(chǎn)品分為白、黑兩種顏色，并改變了傳統(tǒng)感冒藥的服用方式。這兩種全新形式本身就是該產(chǎn)品的一種定位策略，而白加黑名稱又表達(dá)了品牌的形式特性和訴求點。

九、利益定位

顧客購買產(chǎn)品，是因為產(chǎn)品能滿足其某些需求，帶來某種利益。利益定位就是將產(chǎn)品的某些功能特點和顧客的關(guān)注點聯(lián)系起來，向顧客承諾利益點上的訴求，以突出品牌個性，獲得成功定位。例如：“高露潔，沒有蛀牙”;“保護(hù)嗓子，請選用金嗓子喉寶”。摩托羅拉和諾基亞都是手機(jī)市場的知名品牌，但它們強(qiáng)調(diào)的利益點卻截然不同，摩托羅拉強(qiáng)調(diào)“小、薄、輕”，諾基亞則宣傳“無輻射、信號強(qiáng)”。

利用利益定位時，利益點的選擇可以是一個，也可以是兩個或兩個以上。如利比公司UmBongo品牌定位為“為媽媽帶來健康，為小孩制造樂趣”。由于消費者不喜歡復(fù)雜，其對信息的記憶是有限的，因此一般來說，利益點以單一為好。

第四篇：郵政速遞業(yè)務(wù)市場營銷策略研究

郵政速遞業(yè)務(wù)市場營銷策略研究 速遞業(yè)務(wù)或稱快遞業(yè)務(wù)是指承運方將托運方指定在特定時間內(nèi)運達(dá)目的地的物品，以最快的運輸方式運遞和配送到指定的目的地或目標(biāo)客戶手中，其市場基礎(chǔ)是在于時間比較敏感的運輸需求。中國郵政速遞業(yè)務(wù)起源于20世紀(jì)80年代的國際快遞業(yè)務(wù)，從1980年開辦至今，郵政速遞業(yè)務(wù)經(jīng)歷了近30年的發(fā)展。進(jìn)入21世紀(jì)，中國快遞市場更加趨于成熟。中國郵政也確立了“郵政速遞業(yè)務(wù)是郵政精品業(yè)務(wù)、重點業(yè)務(wù)、競爭性業(yè)務(wù)，要突出發(fā)展”的戰(zhàn)略思想，從2003年起，郵政速遞公司在郵政內(nèi)部掀起了快遞革命的浪潮?！叭?、全速、全球”的經(jīng)營理念；“限時未達(dá)、原銀奉還”的服務(wù)理念；“次晨達(dá)”、“次日遞”、“全夜航”等快遞子品牌構(gòu)建；承諾服務(wù)等一系列改革不斷推出，提高了郵政速遞業(yè)務(wù)的知名度和美譽(yù)度，團(tuán)隊的凝聚力得到提升，郵政速遞業(yè)務(wù)進(jìn)入健康、協(xié)調(diào)發(fā)展軌道。隨著中國加入WTO，國際貿(mào)易的繁榮、外資引進(jìn)的增加、以及電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，對配送提出了更高的要求，特別是提供及時、快捷、準(zhǔn)確優(yōu)質(zhì)的門對門的服務(wù)，這些都為快遞業(yè)發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間和機(jī)遇。另外，2009年4月24日第十一屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第八次會議通過了修訂后的《郵政法》，修訂后的《郵政法》出臺無疑也給郵政快遞業(yè)帶來良好的發(fā)展機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何做大做強(qiáng)郵政速遞業(yè)務(wù)，本文將主要從營銷策略方面進(jìn)行研究。

1、郵政速遞企業(yè)面臨的機(jī)遇及優(yōu)勢分析

1．1、經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展及外貿(mào)出口迅速增長

國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速增長對國內(nèi)快遞市場有著強(qiáng)大的拉動作用。快遞市場與全社會商品交易總量、國內(nèi)生產(chǎn)總值等宏觀指標(biāo)存在著高度正相關(guān)關(guān)系，國內(nèi)快遞市場規(guī)模的增長與GDP的增長密切相關(guān)，增長比例約為2.93∶1。

1．2、信息技術(shù)的發(fā)達(dá)及電子商務(wù)的迅猛發(fā)展

20世紀(jì)80年代以來，全球信息技術(shù)（IT）發(fā)展迅速，尤其是電子數(shù)據(jù)交換（EDI）和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)、應(yīng)用和普及，促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展。電子商務(wù)的興起促進(jìn)了快遞市場的進(jìn)一步繁榮，同時也改變了快遞行業(yè)的運作模式，傳遞的作業(yè)手段向現(xiàn)代化、信息化的管理方式邁進(jìn)?？蛻粢惨蚓W(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及而對快遞企業(yè)提出更高的服務(wù)需求。

1．3、國家政策和郵政體制改革促進(jìn)快遞業(yè)發(fā)展

2006年國家通過的“十一五”規(guī)劃第一次提出推廣快遞服務(wù)，2007年3月國務(wù)院通過頒布加快服務(wù)業(yè)發(fā)展的議程，對于快遞業(yè)的發(fā)展是場及時雨。郵政體制改革有利于郵政速遞公司經(jīng)營方式向市場化和企業(yè)化方向轉(zhuǎn)變。2009年出臺的新《郵政法》對由郵政專營的郵件進(jìn)行規(guī)定，同時對快遞行業(yè)的準(zhǔn)入制度進(jìn)行規(guī)定，從一定程度上促進(jìn)了有序競爭。

1．4、發(fā)達(dá)的配送網(wǎng)絡(luò)提高了競爭力

中國郵政速遞公司的實物運遞網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)。在國外，通過與各國郵政合作，與世界200多個國家和地區(qū)建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。在國內(nèi)，中國郵政速遞公司具備很強(qiáng)的實物運遞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，形成了航空、鐵路、公路、水路等立體運輸體系和獨立的快遞郵政運輸網(wǎng)絡(luò)，2萬余輛郵政速遞特種車輛組成了快遞專業(yè)投遞網(wǎng)，還有6萬多個營業(yè)服務(wù)網(wǎng)點、近2萬人的專業(yè)郵政速遞公司員工隊伍。國內(nèi)通達(dá)城市近2000個，包括全國所有中等以上城市和絕大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

1．5、良好的信譽(yù)與品牌

中國郵政經(jīng)過100多年的發(fā)展，有著良好的信譽(yù)和形象，“百年郵政”深得人心。特別是在2008年春節(jié)前我國南方大部遭受雪災(zāi)期間，大多數(shù)快遞公司均停止運營，而郵政速遞公司的抗災(zāi)救災(zāi)保運營工作樹立了行業(yè)良好典范。

2、郵政速遞企業(yè)面臨的問題及劣勢分析

2．1、各種競爭對手的挑戰(zhàn)

快遞業(yè)經(jīng)過近30年的發(fā)展，從最初的郵政獨家經(jīng)營到現(xiàn)在的各種快遞經(jīng)營主體的多足鼎立，郵政快遞企業(yè)面臨著競爭對手巨大的挑戰(zhàn)和壓力。主要對手包括：一是非郵政國有性質(zhì)的快遞企業(yè)，包括民航快遞、中鐵快運等，他們和中國郵政速遞公司一樣憑借政府扶持、網(wǎng)絡(luò)、品牌、穩(wěn)定的市場和貨源等優(yōu)勢。二是四大國際快遞巨頭，UPS、FedEx、DHL、TNT采取各種措施進(jìn)軍中國快遞市場，其優(yōu)勢在于其遍布全球的運遞網(wǎng)絡(luò)、規(guī)范的業(yè)務(wù)運營體系、雄厚的資金與技術(shù)實力、先進(jìn)的管理理念、高效的管理模式、現(xiàn)代化的公司治理結(jié)構(gòu)、豐富的國際競爭經(jīng)驗。三是民營快遞公司，雖然大多數(shù)民營快遞公司規(guī)模小，但是他們以其自身機(jī)制靈活特點，相對較低的成本、方便的服務(wù)以及眾多的從業(yè)主體，在國內(nèi)同城快遞業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢逐漸提升，對郵政速遞市場份額影響甚大。

2．2、營銷意識薄弱

營銷觀念陳舊是制約郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要原因。按照營銷理論，市場營銷滲透到了企業(yè)生產(chǎn)管理的每一個部分，從產(chǎn)品質(zhì)量到售后服務(wù)，從市場定位到最終銷售，無不與市場營銷密切相關(guān)，而且郵政速遞公司長期以來重銷售而輕營銷，重自身而忽視了競爭對手，忽視了市場分析與判斷，沒有充分認(rèn)識到市場細(xì)分和定位的重要性，營銷手段單一，忽視了研究發(fā)展戰(zhàn)略，還是采取最原始的全員營銷。

2．3、郵件運輸效率過低

盡管郵政速遞公司的網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)，但隨著業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場競爭日益加劇，郵政速遞公司在網(wǎng)絡(luò)控制能力方面仍存在很多隱患。對因為目前國內(nèi)小城市的快遞業(yè)務(wù)量較小，單車運送成本太高，所以發(fā)運時一般采用混合普通郵件一同發(fā)運的方式，其效率受到很大影響。

2．4、組織結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)營缺乏靈活性

隨著2008年中國速遞物流公司成立，標(biāo)志著郵政速遞開始實行專業(yè)化合公司化運作，但現(xiàn)實是許多職能與中國郵政集團(tuán)公司下屬的職能部門相互重合，不僅沒有起到專業(yè)化管理的作用，反而人為地增加了一個管理層次，使決策效率大大降低。另外，新成立的公司實施的省級管理，很多政策都由省公司出臺，使得真正能創(chuàng)收的地市和縣級速遞公司缺乏靈活性、自主性，導(dǎo)致發(fā)展緩慢。

2．5、成本高于競爭對手

首先，由于機(jī)構(gòu)重疊嚴(yán)重，導(dǎo)致管理成本過高。其次，郵政速遞公司勞動生產(chǎn)率低下，員工增加，勞動力成本上升。第二，對于郵政速遞郵件航空公司以優(yōu)先處理為由，索取高于普通貨物的價格，而私營快遞公司所發(fā)運的快件價格卻按照普通貨物計算，如果業(yè)務(wù)量達(dá)到一定的程度還能享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠，這使得郵政速遞業(yè)務(wù)的航空運輸成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競爭對手。第三，郵政速遞投遞成本比其他公司大，在很多地方其他快遞公司一般是摩托車或電動車投遞，這樣即高效又可以降低成本，而郵政企業(yè)大多采取汽車投遞無疑加大了運營成本。第四，郵政企業(yè)采取攬收和投遞分開也加大了成本，可以采取“包片”制度，這樣可以有效降低成本。

3、郵政速遞企業(yè)的營銷策略

通過對郵政速遞企業(yè)面臨的機(jī)遇、優(yōu)勢、劣勢及問題的分析，根據(jù)郵政速遞

公司自身的條件及郵政企業(yè)改革的現(xiàn)狀，本文提出如下營銷策略。

3．1、市場細(xì)分策略

快遞市場細(xì)分，就是把整體性的快遞市場劃分為有意義、具有較強(qiáng)相似性的、可以識別的較小顧客群的過程，每一個這樣的顧客群成為一個細(xì)分市場。市場由購買者組成，而購買者在各自的需求、購買力、地理位置以及購買態(tài)度方面都可能不同。因此利用有效細(xì)分條件，對快遞業(yè)務(wù)的消費者作分析，可以做到有的放矢。按照系列因素細(xì)分法，市場作如下細(xì)分：按照客戶所處地理位置細(xì)分，可分為東部地區(qū)、中部地區(qū)、西部地區(qū)；按照客戶所在行業(yè)細(xì)分，可分為制造商企業(yè)、外貿(mào)公司、金融企業(yè)、行政事業(yè)單位、網(wǎng)站商戶等；按照快件抵達(dá)的區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，可分為國際快遞業(yè)務(wù)、國內(nèi)異地快遞業(yè)務(wù)、同城快遞業(yè)務(wù)；按照使用率細(xì)分，可分為大批量寄遞的客戶、固定寄遞客戶、零散寄遞客戶；按照利益細(xì)分，可分為價格需求型、速度需求型、安全性需求型。

3．2、產(chǎn)品組合策略

產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各種產(chǎn)品及其品種、規(guī)格的組合或相互搭配，是指一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的所用產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合方式，即全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。郵政速遞公司為了滿足目標(biāo)市場的需要，擴(kuò)大銷售，分散風(fēng)險，增加利潤，經(jīng)營的產(chǎn)品不止一種，這些產(chǎn)品在市場的相對地位以及對企業(yè)的貢獻(xiàn)有大有小。隨著外部環(huán)境和郵政速遞公司自身資源條件的變化，各種產(chǎn)品會呈現(xiàn)新的發(fā)展態(tài)勢。筆者認(rèn)為郵政速遞公司應(yīng)根據(jù)市場需要和自身能力，構(gòu)建郵政速遞業(yè)務(wù)梯次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將現(xiàn)有的郵政速遞業(yè)務(wù)在結(jié)構(gòu)上分為三個層次：標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)、經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)和高端業(yè)務(wù)。

3．2．1高端業(yè)務(wù)，高端業(yè)務(wù)指國際快遞業(yè)務(wù)，因其高額的利潤率和巨大的市場空間而成為快遞市場競爭焦點，郵政速遞公司應(yīng)以“中速快件”爭奪歐洲市場。

3．2．2標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，指國內(nèi)異地業(yè)務(wù)和同城快遞業(yè)務(wù)，其中國內(nèi)異地業(yè)務(wù)是整個郵政速遞公司的主要產(chǎn)品，對業(yè)務(wù)銷售額和利潤的貢獻(xiàn)最大，但隨著競爭的加劇，國內(nèi)異地郵政速遞業(yè)務(wù)的優(yōu)勢已經(jīng)減弱，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)量增長緩慢，占總業(yè)務(wù)收入的比例呈下降趨勢。國內(nèi)異地業(yè)務(wù)必須通過提高運行質(zhì)量盡快實現(xiàn)由大到強(qiáng)的轉(zhuǎn)變，確保市場主導(dǎo)地位。大力發(fā)展“當(dāng)日遞”、“次晨達(dá)”、“次日遞”業(yè)務(wù)。靈活發(fā)展同城業(yè)務(wù)，可以根據(jù)市場需求推出“一小時遞”、“小時遞”、“郊縣小時遞”等不同層次的業(yè)務(wù)種類，進(jìn)一步豐富郵政速遞公司業(yè)務(wù)種類，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。

3．2．3經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品是近年來郵政速遞公司根據(jù)市場需求和競爭需要開發(fā)的一系列新業(yè)務(wù)，主要包括單證照寄遞業(yè)務(wù)和“e郵寶”業(yè)務(wù)。郵政速遞公司應(yīng)加大公關(guān)力度，努力與國家和省一級公安、教育、金融、司法等部門聯(lián)合發(fā)文，爭取政策，發(fā)展單證照類業(yè)務(wù)（包括特快寄遞身份證、車證照、護(hù)照等），特別是考試經(jīng)濟(jì)開發(fā)。

3．3、定價策略

現(xiàn)行的郵政速遞業(yè)務(wù)價格是經(jīng)過國家郵政總局制定并報國務(wù)院批準(zhǔn)的全國統(tǒng)一價格。目前郵政速遞業(yè)務(wù)采用的是按郵件里程來定價，一個省執(zhí)行一個價，而沒有省會城市、中小城市之分，十分不合理。而且普遍高于其他高低公司15%以上。因此，為增強(qiáng)郵政速遞公司在市場上的價格競爭力，促進(jìn)郵政速遞業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展，郵政速遞公司必須改革現(xiàn)行的資費政策，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價策略的調(diào)整。

3．3．1 在競爭區(qū)域采用以競爭為中心的定價策略，競爭區(qū)域主要包括國內(nèi)

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和各省大城市的快遞市場以及國際快遞市場。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和各省大城市市場容量大，有利于形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而且因貨運市場競爭激烈，運輸成本較低，所以利潤較高。民營快遞公司將主要市場定位在這些區(qū)域，其價格比郵政速遞公司的價格普遍低40%～50%，因此該區(qū)域競爭激烈。而對于國際快遞市場，特別是出口到港、澳、日本、韓國、美國和歐洲主要國家的快件市場潛力大、利潤豐厚也是郵政速遞公司的必爭之地。對于這些競爭區(qū)域，筆者建議采用以競爭為中心定價法來確定郵政速遞公司的價格。在定價前先了解競爭對手的價格，然后根據(jù)市場的現(xiàn)行價格確定價格，并要根據(jù)市場變化及時調(diào)整價格水平，以增加業(yè)務(wù)量，創(chuàng)造更大效益，保持競爭優(yōu)勢。

3．3．2在非競爭區(qū)域采用以成本為中心的定價策略，在很多中小城市，尤其是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的城市，郵政速遞公司網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢明顯。而非郵政快遞公司由于發(fā)展時間相對較短，在此區(qū)域網(wǎng)絡(luò)不健全。目前各民營公司為了給用戶提供全方位的服務(wù)，也收取通往這些區(qū)域的快件，然后通過將快件合并再拆分的方法轉(zhuǎn)交給郵政速遞公司來投送。在這些區(qū)域沒有強(qiáng)有力的競爭對手參與競爭，郵政速遞公司能夠索取更高的價格。建議拋棄現(xiàn)有的簡單定價法，采用成本為中心的定價法重新確定通往這些區(qū)域的快件價格。

4、郵政速遞企業(yè)營銷策略的保障措施

盡管營銷策略的制定實施對于一個企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要，但即便是最恰當(dāng)?shù)臓I銷策略，如缺少得力的保障措施，也有可能會遭遇意想不到的困難，影響實施的進(jìn)度和效果，難以取得最終的成功。因此，必須采取必要的保障措施，來促進(jìn)和保障營銷策略的順利實施。本文主要從四個方面進(jìn)行闡述。

4．1、要在體制上實現(xiàn)創(chuàng)新

郵政速遞企業(yè)在繼續(xù)加大投入、增強(qiáng)通信能力的同時，要積極實施體制創(chuàng)新，盡快建立與市場經(jīng)濟(jì)要求相適應(yīng)的現(xiàn)代企業(yè)制度。在企業(yè)內(nèi)部推進(jìn)人事、用工和分配制度的改革，實行自上而下完全的企業(yè)化管理。實施資本經(jīng)營戰(zhàn)略，實行股份制改造并爭取盡快上市，以拓寬融資渠道，大幅度提高市場競爭力。

4．2、提高運輸效率，簡化處理程序

郵政速遞業(yè)務(wù)是一項競爭性極強(qiáng)的業(yè)務(wù)，必須把“迅速”作為確保郵政速遞公司通信質(zhì)量的第一要素，組建快速高效的運營網(wǎng)絡(luò)，使郵政速遞郵件收寄、分揀、運輸、投遞各環(huán)節(jié)緊密銜接，盡可能縮短郵件的傳遞時限。在依托郵政遞送網(wǎng)的基礎(chǔ)上根據(jù)郵政速遞郵件的時限要求和投遞頻次，調(diào)整和優(yōu)化投遞作業(yè)組織，配備專車、專人負(fù)責(zé)郵政速遞郵件的投遞，以確保郵件及時、迅速地投送給收件人。

4．3、加強(qiáng)郵政速遞公司的硬件建設(shè)

要加強(qiáng)硬件建設(shè)，充分利用郵政綜合業(yè)務(wù)計算機(jī)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)，完善郵政速遞業(yè)務(wù)查詢反饋系統(tǒng)。改善現(xiàn)有的11185服務(wù)質(zhì)量，建議重新建立郵政速遞企業(yè)的全國免費服務(wù)電話，加強(qiáng)服務(wù)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，做到24小時電話值班制，試行首問負(fù)責(zé)制。

4．4、加強(qiáng)員工隊伍建設(shè)

樹立“人才是發(fā)展的根本”理念，做好員工的招聘、培訓(xùn)、考核及激勵工作。企業(yè)要徹底打破用人唯親的現(xiàn)象，跳出郵政圈子，面向社會公開招聘各級快遞業(yè)務(wù)的人才。要通過各種形式做好現(xiàn)有員工的培訓(xùn)工作，讓每個人深入了解當(dāng)前發(fā)展快遞業(yè)的緊迫性、可行性，快遞行業(yè)和郵政速遞公司最新的動態(tài)和政策，全面提高其業(yè)務(wù)水平、責(zé)任感、榮譽(yù)感和歸屬感。

參考文獻(xiàn)：

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[3].李偉.中國速遞業(yè)現(xiàn)狀級發(fā)展趨勢分析.郵政研究 2005，（05）

作者簡介：石義：男，1983年出生，現(xiàn)為長江大學(xué)文理學(xué)院助教，主要研究方向為企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理、財務(wù)管理；蔡曉，1983年出生，現(xiàn)為荊州市郵政速遞物流公司員工，主要研究方向為郵政速遞物流企業(yè)管理。

第五篇：圖書館業(yè)務(wù)外包策略研究論文

[摘要] 業(yè)務(wù)外包這一現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理方法在最近十年已被西方圖書館界吸收和采用，圖書館將非核心功能工作通過合約外包給社會機(jī)構(gòu)來完成，從而達(dá)到降低成本、節(jié)約人力資源，提高工作效率，提升竟?fàn)巸?yōu)勢的目的。業(yè)務(wù)外包在圖書館的應(yīng)用主要集中在事務(wù)性工作和采編工作方面，隨著信息時代的到來，圖書館服務(wù)功能的變化，業(yè)務(wù)外包在圖書館的應(yīng)用將日益擴(kuò)展，有著更大的發(fā)展空間。

[關(guān)健詞] 圖書館 業(yè)務(wù)外包 策略

[分類號] G251 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A

一、業(yè)務(wù)外包的產(chǎn)生及其背景

業(yè)務(wù)外包（Outsourcing）是近幾年發(fā)展起來的一種新的經(jīng)營策略。即企業(yè)把內(nèi)部業(yè)務(wù)的一部分承包給外部專門機(jī)構(gòu)。其實質(zhì)是企業(yè)重新定位，重新配置企業(yè)的各種資源，將資源集中于最能反映企業(yè)相對優(yōu)勢的領(lǐng)域，塑造和發(fā)揮企業(yè)自已獨特的、難以被其他企業(yè)模仿或替代的核心業(yè)務(wù)，構(gòu)筑自已竟?fàn)巸?yōu)勢，獲得使企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力。

業(yè)務(wù)外包因能促進(jìn)企業(yè)集中有限的資源和能力，專注于自身核心業(yè)務(wù)，創(chuàng)建和保持長期竟?fàn)巸?yōu)勢，并能達(dá)到降低成本，保證質(zhì)量的目的，所以在市場經(jīng)濟(jì)竟?fàn)幹腥找媸艿狡髽I(yè)矚目。事實上，許多國際知名品牌企業(yè)正是通過這種經(jīng)營策略，創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績。如世界最大的運動品牌耐克的核心竟?fàn)幜κ沁\動鞋的設(shè)計、應(yīng)用與研發(fā)氣墊（Nike Air）技術(shù)，而所有的制造工業(yè)外包給世界各地。微軟公司的核心竟?fàn)幜κ莿?chuàng)造他的軟件產(chǎn)品及其他公司發(fā)展策略性合作，提供顧客服務(wù)和支持，而其他的工作都是外包。據(jù)鄧百氏公司《1998年全球業(yè)務(wù)外包研究報告》顯示，全球營業(yè)額在5000萬美元以上的公司當(dāng)年在業(yè)務(wù)外包上的開支上升了27％，達(dá)到了3250億美元。

業(yè)務(wù)外包這一現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理方法在最近十年已被西方圖書館界吸收和采用，受到普遍的歡迎。圖書館將非核心功能通過合同外包給社會機(jī)構(gòu)來完成，以便集中自身的力量搞好改變基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，提高核心功能的工作。業(yè)務(wù)外包這一經(jīng)營管理方法日益受到圖書館界的重視，是正在形成的一個趨勢。

1977年日本東京都一份報告稱，93所圖書館中有47所將分編工作部分外包。1981年5月15日日本《自治日報》報道，在被調(diào)查的542所公共圖書館中，警衛(wèi)外包的占37.7%，清潔外包的占58.5%。1997年在被調(diào)查的全美授學(xué)士學(xué)位以上的117所高校圖書館中，33個正在進(jìn)行或已進(jìn)行編目外包，16所正在考慮。1998年秋美國美國圖書館學(xué)會（ALA）特別成立了一個“外包工作組”來研究業(yè)務(wù)外包相關(guān)的課題，并在ALA的冬季會議上設(shè)立了公開論壇來討論業(yè)務(wù)外包對圖書館的影響等相關(guān)問題。在我國，從九十年代以來，業(yè)務(wù)外包逐漸為圖書館所重視和采用，但業(yè)務(wù)主要集中在事務(wù)性工作和編目工作方面。

二、圖書館業(yè)務(wù)外包的類型

業(yè)務(wù)外包在圖書館的應(yīng)用非常廣泛，但是較成功和成效最好的外包業(yè)務(wù)有下面幾種：

1、采訪業(yè)務(wù)外包。采訪業(yè)務(wù)外包主要有兩種模式，一種是綱目訂購，它實際上是一種圖書館與書商之間的采書合約，書商根據(jù)圖書館采訪人員圈訂的綱目控制范圍（如：專業(yè)范圍、主題控制、出版社控制、閱讀水平控制等）和圖書館的經(jīng)費預(yù)算，將選出的圖書送到圖書館，圖書館采訪人員通過驗收將適合的書留下，不需要的圖書退回給書商。這種方式可以節(jié)約采訪人員選書的時間，也能保證所購圖書具有針對性。另一種方法是由圖書館采訪人員根據(jù)征訂書目進(jìn)行圈選，交由書商訂購。近幾年，地區(qū)采編中心和圖書公司不斷涌現(xiàn)，在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，圖書供應(yīng)商要能發(fā)展下去，就必須以客戶為中心，滿足客戶的需求，這種竟?fàn)幗o圖書館帶來了更多的優(yōu)惠和附加服務(wù)，其中包括書目數(shù)據(jù)的配送以及裝防盜條、蓋館藏章、貼條形碼和書標(biāo)等手工處理過程，從而達(dá)到降低成本、減少人員，并取得一定經(jīng)濟(jì)效益的目的。

2、編目外包。編目外包是國外圖書館業(yè)務(wù)外包中應(yīng)用最廣且最具成效的一種。早在七、八十年代，美國、日本等國圖書館已開始將編目業(yè)務(wù)部分外包，1967年OCLC成立之后，由于它費用低，質(zhì)量高，OCLC更是成了世界各地圖書館編目外包的服務(wù)商。在中國，隨著計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的迅猛發(fā)展，全國聯(lián)合編目中心、CALLS、地區(qū)采編中心的建立，從九十年代開始，各圖書館普遍采用了編目外包方式。編目外包，一方面可以減少編目人員的負(fù)擔(dān)，加快文獻(xiàn)處理的速度，在不降低質(zhì)量的前提下節(jié)省開支，解決諸如待編積壓圖書、工作負(fù)荷不均、專業(yè)人員不足等問題，另一方面，可以減少重復(fù)勞動，在一定范圍內(nèi)實現(xiàn)統(tǒng)一編目，圖書館書目數(shù)據(jù)達(dá)到規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。

3、書目數(shù)據(jù)庫建設(shè)。數(shù)據(jù)庫建設(shè)是圖書館自動化工作的重要組成部分，也是圖書館在自動化建設(shè)進(jìn)程中最繁重的一項業(yè)務(wù)，需要投入大量的人力和物力。由于它耗時耗力，很多圖書館都將此業(yè)務(wù)外包給建庫承包商。圖書館館藏書目數(shù)據(jù)庫建設(shè)外包，包括依據(jù)卡片上的信息進(jìn)行業(yè)務(wù)外包和到現(xiàn)場依據(jù)文獻(xiàn)實體上的信息進(jìn)行業(yè)務(wù)外包兩種形式。前一種方法簡便、經(jīng)濟(jì)，但卡片信息不全，依此制作出來的書目數(shù)據(jù)不能達(dá)到準(zhǔn)確、全面的效果。后一種方法是較為徹底的做法，雙方通過簽訂合約，由承包方派員進(jìn)駐圖書館，按館藏文獻(xiàn)建庫，同時還按照現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)全面重新加工。

4、自動化業(yè)務(wù)外包。自動化業(yè)務(wù)外包是指在共同簽署的外包協(xié)議或合同的基礎(chǔ)上，采用系統(tǒng)移植或委托專業(yè)廠商設(shè)計和開發(fā)，服務(wù)提供商直接向圖書館提供整套的應(yīng)用方案，包括咨詢、軟件系統(tǒng)、實施、運行中的維護(hù)、軟件的升級、高質(zhì)量的技術(shù)支持等。由于大多數(shù)圖書館缺乏計算機(jī)專業(yè)技術(shù)人員，加上隨著信息技術(shù)的發(fā)展，硬件和軟件在不斷升級，如果相關(guān)的圖書館管理系統(tǒng)以及應(yīng)用軟件由圖書館自行開發(fā)，則圖書館要投入大量的開發(fā)費用和人員培訓(xùn)費用，通過服務(wù)外包，不僅可以節(jié)約時間和費用支出，還可以直接享受服務(wù)提供商提供強(qiáng)徑的在線支持、網(wǎng)上維護(hù)和更新升級的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

5、后勤物業(yè)管理。大學(xué)圖書館的行政和后勤雖然沒有公共圖書館復(fù)雜，但事務(wù)性工作很多。近幾年來，圖書館事業(yè)發(fā)展較快，各地政府都投入巨資建設(shè)新圖書館，新建的圖書館面積都較大，如華南師范大學(xué)新館面積為23500平方米，湛江海洋大學(xué)圖書館為23000平方米，新館的各種設(shè)施，包括公共衛(wèi)生、消防、綠化、空調(diào)、機(jī)電設(shè)備的維護(hù)和管理任務(wù)很重。通過后勤外包可以使管理層從事務(wù)性工作中解脫出來，更多精力用于業(yè)務(wù)建設(shè)中。后勤外包可以采用部分外包和全部外包兩種，全部外包可以向社會邀請專業(yè)物業(yè)公司進(jìn)行招標(biāo)的方式，選聘物業(yè)管理公司對圖書館所有物業(yè)及設(shè)施、設(shè)備實施統(tǒng)一一體化管理，圖書館只設(shè)一名物業(yè)管理人員，負(fù)責(zé)物業(yè)的宏觀管理及與管理處的聯(lián)絡(luò)，深圳南山圖書館即是采用此種形式。較為普遍的是采用部分外包的方式。部分外包主要用于：

清潔衛(wèi)生：對于幾萬平方米館舍來說，清潔衛(wèi)生是一項較繁重又不可忽視的業(yè)務(wù)，在人員不足的情況下，可以外包給保潔公司來完成，圖書館辦公室可以建立明確的檢查制度進(jìn)行監(jiān)督。

綠化保養(yǎng)：圖書館要營造一個舒適、優(yōu)雅的環(huán)境，綠化是不可缺少的擺飾品，而圖書館沒有專業(yè)的人員來對這些植物進(jìn)行保養(yǎng)，因此可以委托給學(xué)校的綠委會進(jìn)行托管，以保證圖書館的花木常青常開。

消防安全：消防安全是圖書館領(lǐng)導(dǎo)最為頭痛的問題，圖書館是一個公共活動場所，人流量大，人員復(fù)雜，圖書館內(nèi)書籍是易燃物品，同時還保留著大量的文物和古籍，因此圖書館消防安全在后勤管理中占有重要的位置。圖書館可以將此項業(yè)務(wù)交由消防公司來完成，消防公司派專人進(jìn)駐圖書館，定期檢查和更新消防器材，并可以和圖書館合作，開展消防演習(xí)，進(jìn)行消防宣傳，提高全體職工的消防意識。

設(shè)備維護(hù)：除計算機(jī)設(shè)備外，圖書館的硬件設(shè)施還包括空調(diào)、電梯、影印設(shè)備、視聽設(shè)備等，這些也可以通過合約形式進(jìn)行委外服務(wù)。

三、圖書館業(yè)務(wù)外包評價

業(yè)務(wù)外包之所以能被圖書館所用并得以發(fā)展，是由于這種模式確實能給圖書館帶來很大的利益，有著明顯的優(yōu)勢：

1、圖書館實行業(yè)務(wù)外包，可以降低成本，提高質(zhì)量。專業(yè)機(jī)構(gòu)（團(tuán)體）往往具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，有著專業(yè)程度高和高度效率化，經(jīng)營成本較低的特點，通過他們來提供服務(wù)，可以取得較大的價格優(yōu)惠，并能節(jié)省龐大的人事費用。以采編業(yè)務(wù)為例，將采編業(yè)務(wù)委托給地區(qū)采編中心完成，一方面，可以通過聯(lián)合采購取得價格優(yōu)惠，另一方面，采編中心是一個以采、編、配送一條龍服務(wù)為特色的服務(wù)機(jī)構(gòu)，在完成購書的同時，實現(xiàn)了隨書配送書目數(shù)據(jù)，有些采編中心甚至幫助圖書館將所購圖書貼條形碼、書標(biāo)、蓋館藏章等圖書加工工作，而且這些工作是完全免費的。在美國，圖書館成為OCLC成員館后，套錄一條書目記錄費用是1.5美元（OCLC成立之前，美國國會圖書館一條書目記錄成本是75美元，Ohio大學(xué)圖書館是30美元），委托編目，平均才2－12美元。我國的情況也差不多，據(jù)統(tǒng)計，圖書館單獨編目，每種圖書約10－15元，而套錄每種圖書是0.3元，委托地區(qū)采編中心或書商，編目是免費。

2、節(jié)約人力資源，克服缺乏專業(yè)技術(shù)人員的不足的困難。圖書館實施業(yè)務(wù)外包，一方面，可以借助外部的人力資源，來彌補(bǔ)自身智力資源的不足。受客觀因素的影響，圖書館很難引進(jìn)和留住高技術(shù)人員，因而也使圖書館難以進(jìn)行技術(shù)的研制和開發(fā)。在業(yè)務(wù)外包的情況下，圖書館可以充分利用外部資源保證自已的先進(jìn)性。如選購成熟先進(jìn)的圖書館管理軟件，既可以降低開發(fā)軟件的風(fēng)險，也能提高圖書館的服務(wù)水平。又如南海學(xué)院圖書館，由于是新建圖書館，專業(yè)人員少，因此將采編業(yè)務(wù)全部交由廣東高校信息服務(wù)中心完成，該中心擁有一支高素質(zhì)的專業(yè)隊伍，生產(chǎn)制作出標(biāo)準(zhǔn)的書目數(shù)據(jù)，使南海學(xué)院圖書館從一開始就建立在較高的起點上，從而保證了數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。另一方面，可以節(jié)約人員。以聯(lián)合編目為例，美國Ohio大學(xué)圖書館1967年共有編目人員15名，每年處理約2.5萬種圖書，成為OCLC成員館后，編目人員減至5人，每年可處理5萬種書，以每名工作人員年薪5萬美元計，每年節(jié)約工資約50萬美元，而全部套錄OCLC數(shù)據(jù)也只需花7.5萬美元。

3、圖書館實施業(yè)務(wù)外包，可以專注于自已的核心業(yè)務(wù)，提高竟?fàn)巸?yōu)勢。圖書館將非核心業(yè)務(wù)外包給專業(yè)機(jī)構(gòu)完成，將使圖書館的管理層可以集中精力實現(xiàn)對業(yè)務(wù)流程，人員配置進(jìn)行整合，加強(qiáng)讀者服務(wù)工作，提高圖書館的竟?fàn)巸?yōu)勢，保持圖書館的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。

4、縮短工作時間，提高工作效率。以回溯建庫為例，如果要完成30多萬種中文圖書，由圖書館工作人員自已建庫，估計要用1－2年時間，而委托建庫商，可能只需要2個月時間。

業(yè)務(wù)外包作為一種新型的圖書館管理模式，對于提高圖書館的服務(wù)效率，促進(jìn)圖書館的重心轉(zhuǎn)移，發(fā)揮圖書館的竟?fàn)巸?yōu)勢，具有重要的作用。但是，也存在一些缺陷。如直接購買圖書館管理系統(tǒng)的最大缺餡是使圖書館工作人員產(chǎn)生對外部技術(shù)的嚴(yán)重依賴。一般情況下，技術(shù)外包可以產(chǎn)生良好的短期回報，但不知不覺中圖書館的技術(shù)人員只停留在使用上，而不對技術(shù)進(jìn)行研究開發(fā)（包括人才），從而損害圖書館的技術(shù)能力，特別是某些技術(shù)決竅必須通過開發(fā)的過程中才能學(xué)會。采購業(yè)務(wù)外包方面，隨著廣東經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，招生人數(shù)增加和學(xué)校評估要求，廣東高校這幾年購書經(jīng)費增加很快，常常一次拔數(shù)百萬元，校方限期完成，圖書館將數(shù)百萬的采購委托給供貨商，有的館甚至要求供貨商每種書配5——10冊，積壓的舊書也配上，從而造成藏書質(zhì)量的下降。

四、圖書館實施業(yè)務(wù)外包的策略

業(yè)務(wù)外包主要是透過與外包商合作及關(guān)系之調(diào)整，以改善圖書館服務(wù)質(zhì)量，提高工作效率。而圖書館仍要承擔(dān)規(guī)劃、目標(biāo)制定、監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)制定及執(zhí)行、評估及修正等工作，換言之，業(yè)務(wù)外包服務(wù)質(zhì)量的好壞，圖書館應(yīng)負(fù)責(zé)任，因此在制定外包策略時應(yīng)注意以下問題:

1、決定業(yè)務(wù)外包考慮因素。實施業(yè)務(wù)外包之前，圖書館應(yīng)根據(jù)本館的任務(wù)、人力資源等因素進(jìn)行具體分析，評估成本效益，聽取各方意見，明確自已的核心業(yè)務(wù)，從而確定哪些業(yè)務(wù)與核心業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性不大，或是本館難以提供足夠的資源支持，或是自已完成成本高、效率低，這些因素都是圖書館考慮進(jìn)行業(yè)務(wù)外包的原因。

2、選擇合適的外包商，簽定合作協(xié)議。外包商選擇的好壞直接關(guān)系到圖書館外包業(yè)務(wù)成功與否。圖書館應(yīng)全面考慮外包商的財務(wù)、人力資源、信譽(yù)、管理控制及效率、服務(wù)質(zhì)量，以及是否熟悉業(yè)務(wù)、價格水平等條件，在審慎外包商各方面因素后，認(rèn)真簽訂外包合約，作為雙方共同遵守及管理的依據(jù)。合約的內(nèi)容應(yīng)包含：工作目標(biāo)及預(yù)期效益、合作范疇、運作方式、責(zé)任劃分、所有權(quán)歸屬、合約修改與終止、付款方式、培償問題等。

3、加強(qiáng)對外包商的控制和管理。圖書館把業(yè)務(wù)外包出去后并非萬事大吉，相反，應(yīng)密切注意并配合外包商進(jìn)行各項活動。在執(zhí)行合同過程中，圖書館還必須對外包商進(jìn)行有效的監(jiān)督，重視業(yè)務(wù)外包的過程管理，尤其是技術(shù)業(yè)務(wù)工作，同時應(yīng)建立一套可以將服務(wù)對象的問題直接反饋給館方的機(jī)制，如提供意見箱、電子公告欄、留言板等。

4、建立良好的溝通機(jī)制，無論是與本館職工還是外包商。圖書館與外包商的關(guān)系是互相依靠，互惠互利的雙贏關(guān)系，雙方在充分的溝通與相互理解基礎(chǔ)上，加強(qiáng)合作與協(xié)調(diào)，使業(yè)務(wù)流程順利進(jìn)行。在圖書館內(nèi)部，外包勢必會影響到一些工作人員的利益，如編目外包，從前圖書館內(nèi)部往往以編目人員為核心人物，知識層次最高的當(dāng)是編目人員，由于編目外包，他們可能要轉(zhuǎn)變角色，由臺后服務(wù)走向臺前服務(wù)。因此，要做好員工的溝通工作，得到員工的理解和支持。

五、圖書館業(yè)務(wù)外包的前景

雖然圖書館業(yè)務(wù)外包模式目前還存在一些有待解決的問題，圖書館也存在一些顧慮。但是它體現(xiàn)了在知識經(jīng)濟(jì)時代傳統(tǒng)圖書館向現(xiàn)代化圖書館轉(zhuǎn)型過程中圖書館職能社會化的必然發(fā)展趨勢。隨著圖書館現(xiàn)代化、網(wǎng)絡(luò)化程度的提高，虛擬館藏比例的上升及聯(lián)機(jī)編目的普及，圖書館內(nèi)從事信息貯藏與處理的人員將減少，從事讀者信息服務(wù)人員，尤其參考咨詢?nèi)藛T將成為圖書館的核心人員，圖書館的整個組織機(jī)構(gòu)、工作流程、人力資源應(yīng)用等都應(yīng)加以重視與重新分配。人力刪減、經(jīng)費緊縮、以及信息時代圖書館服務(wù)功能的迅速變化，業(yè)務(wù)外包在圖書館業(yè)務(wù)的應(yīng)用層面日益擴(kuò)展。委外服務(wù)不僅促進(jìn)圖書館從節(jié)省成本及提升效率等方面進(jìn)行創(chuàng)意思考，同時也是圖書館思考改造其組織作業(yè)流程、實施機(jī)構(gòu)重組的一項良方?？梢灶A(yù)料，隨著圖書館管理的改進(jìn)，業(yè)務(wù)外包將有更大的發(fā)展空間。

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