第一篇：營(yíng)銷(xiāo)—企業(yè)的核心職能

營(yíng) 銷(xiāo)

——企業(yè)的核心職能

課程名稱(chēng)： 授課老師姓名： 學(xué)生姓名： 學(xué)生簽名： 班級(jí)： 提交作業(yè)時(shí)間：

營(yíng)銷(xiāo)——企業(yè)的核心職能

摘要：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)產(chǎn)品及勞動(dòng)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶(hù)的企業(yè)活動(dòng)”，不只是要進(jìn)行引導(dǎo)產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶(hù)這一段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，還要進(jìn)行“產(chǎn)前活動(dòng)”。隨著全球市場(chǎng)產(chǎn)品供過(guò)于求，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，對(duì)消費(fèi)者的研究越來(lái)越重要，挖掘客戶(hù)、管理客戶(hù)已是企業(yè)成功的關(guān)鍵要素之一。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅用“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開(kāi)來(lái)，而且將營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)的核心職能，不斷促使企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)觀念貫徹于每一個(gè)部門(mén)，是服務(wù)于顧客價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo) 核心職能 客戶(hù)價(jià)值 營(yíng)銷(xiāo)策略 1營(yíng)銷(xiāo)定義的演變

早期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義可追溯到美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)（AMA）1960年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的解釋?zhuān)笆袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)產(chǎn)品及勞動(dòng)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶(hù)的企業(yè)活動(dòng)”，即指企業(yè)在連接生產(chǎn)領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域的流通領(lǐng)域中所從事的各種商務(wù)活動(dòng)。但是，該定義將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅等同于商品銷(xiāo)售，而企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，不只是要進(jìn)行引導(dǎo)產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶(hù)這一段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，還要進(jìn)行“產(chǎn)前活動(dòng)”，如市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等，以及售后服務(wù)、收集反饋等“售后活動(dòng)”。因此，AMA于1985年修正了關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)思想、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的計(jì)劃和執(zhí)行過(guò)程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換?！?/p>

隨著全球市場(chǎng)產(chǎn)品供過(guò)于求，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，對(duì)消費(fèi)者的研究越來(lái)越重要，挖掘客戶(hù)、管理客戶(hù)已是企業(yè)成功的關(guān)鍵要素之一。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐也迅速發(fā)展，不斷有新的觀點(diǎn)和理論出現(xiàn)，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容已由4P發(fā)展到6P、4C、4R等；由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等等。在此背景下，AMA在2004年8月的夏季營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)者研討會(huì)上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新定義進(jìn)行了進(jìn)一步修訂和完善：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)組織功能，是一系列創(chuàng)造、交流和傳遞價(jià)值給顧客并通過(guò)滿(mǎn)足組織和其他利益相關(guān)者的利益來(lái)建立良好的客戶(hù)關(guān)

系的過(guò)程?！蔽覈?guó)學(xué)者郭國(guó)慶教授將AMA的新定義完整的表述為：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶(hù)價(jià)值，管理客戶(hù)關(guān)系的一系列過(guò)程。

對(duì)比1985年和2004年AMA對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義的變化，可以總結(jié)出幾點(diǎn)顯著不同：首先，2004年的定義不僅闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)，更強(qiáng)調(diào)是一種組織職能；其次，1985年的定義注重從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的自身角度來(lái)闡述，而2004年的定義主要是從客戶(hù)價(jià)值的角度來(lái)闡述的；最后，現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求拋棄市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)的從4P角度研究企業(yè)活動(dòng)，而應(yīng)該著眼于客戶(hù)價(jià)值來(lái)綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略，以期給客戶(hù)提供更多更有意義的價(jià)值。2營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的一項(xiàng)核心職能

營(yíng)銷(xiāo)不是觀念、策略或者理論的組合，而是企業(yè)的一項(xiàng)職能，而且是企業(yè)的核心職能之一。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)存在的價(jià)值在于它能否有效地提供滿(mǎn)足他人（顧客）需要的商品。因此，管理大師彼得德魯克指出，顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)或營(yíng)銷(xiāo)只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱(chēng)之為企業(yè)。他提出，“企業(yè)的基本職能只有兩個(gè)，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新?！?挖掘消費(fèi)者之需，并使其滿(mǎn)意，是每個(gè)企業(yè)的使命和宗旨。企業(yè)創(chuàng)造顧客，必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最顯著、最直接的功能。企業(yè)的其他功能，如生產(chǎn)功能、財(cái)務(wù)功能、人事功能，只有在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能的情況下，才是有意義的。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅用“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開(kāi)來(lái)，而且將營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)的核心職能，不斷促使企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)觀念貫徹于每一個(gè)部門(mén)。

20世紀(jì)90年代及以前的中國(guó)，無(wú)論是企業(yè)還是消費(fèi)者都在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中蹣跚學(xué)步。當(dāng)消費(fèi)者在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中形成的消費(fèi)觀受到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊時(shí)，消費(fèi)行為帶有明顯的情緒性，極易受到誘導(dǎo)。在此過(guò)程中，企業(yè)通過(guò)學(xué)習(xí)獲得的經(jīng)驗(yàn)告訴管理者，只要對(duì)消費(fèi)者勸說(shuō)，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，從而形成了一種思維定式。就是在這種國(guó)情中，形成了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重視的是價(jià)值實(shí)現(xiàn)，并非價(jià)值形成”的認(rèn)識(shí)缺陷，甚至于認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅僅依靠推銷(xiāo)過(guò)程的一個(gè)策略、方法或者點(diǎn)子就能

成功。

但是，在市場(chǎng)產(chǎn)品供過(guò)于求，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的今天，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)需要識(shí)別、確認(rèn)和評(píng)估市場(chǎng)上存在的、消費(fèi)者的各種需要和欲望，選擇和決定企業(yè)能夠最好地為其服務(wù)的市場(chǎng)或者顧客群，同時(shí)指導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，與企業(yè)其他各管理職能形成合力，在此基礎(chǔ)上向市場(chǎng)和潛在顧客推薦產(chǎn)品，介紹價(jià)格，引導(dǎo)其興趣，激發(fā)其欲望，然后分銷(xiāo)產(chǎn)品，把產(chǎn)品、服務(wù)送達(dá)顧客，等等，是一個(gè)整體的系統(tǒng)。而在以前的賣(mài)方市場(chǎng)可能發(fā)揮作用的在一個(gè)策略、方法和點(diǎn)子，在現(xiàn)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是肯定打不敗一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的。3營(yíng)銷(xiāo)的核心是客戶(hù)價(jià)值，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系

現(xiàn)實(shí)中許多企業(yè)盡管對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其方法頗為重視，但并未把它作為企業(yè)核心職能全面貫徹。如一些經(jīng)理認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是“有組織地執(zhí)行銷(xiāo)售功能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場(chǎng)”，而不是立足于顧客需求、欲望和價(jià)值的滿(mǎn)足。事實(shí)上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心在于清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷(xiāo)，顧客也不可能積極購(gòu)買(mǎi)。因此，企業(yè)盡管也需要做銷(xiāo)售工作，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)卻是要把握客戶(hù)價(jià)值，乃至于減少推銷(xiāo)工作，甚至使得銷(xiāo)售行為變得多余。

研究2004年AMA的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義，我們可以發(fā)現(xiàn)與以前的定義最顯著的變化就是把立足點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)都放在了顧客身上，主要體現(xiàn)在：

1.明確了客戶(hù)地位。我們不難發(fā)現(xiàn)新定義在表述上始終是圍繞“顧客”展開(kāi)的，尤其強(qiáng)調(diào)了要重視“管理客戶(hù)關(guān)系”。

2.承認(rèn)了客戶(hù)價(jià)值。承認(rèn)了顧客價(jià)值驅(qū)動(dòng)著市場(chǎng)。顧客構(gòu)成市場(chǎng)，市場(chǎng)沉浮企業(yè)。無(wú)論何時(shí)何地爭(zhēng)取顧客的支持，千方百計(jì)地滿(mǎn)足顧客，應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)是企業(yè)思考營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的核心。顧客憑借什么力量來(lái)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)呢，憑借的就是他們的購(gòu)買(mǎi)權(quán)。這種購(gòu)買(mǎi)權(quán)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是稀缺的，因而也就具有了價(jià)值。

3.強(qiáng)調(diào)了與客戶(hù)的互動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)與顧客的互動(dòng)新經(jīng)濟(jì)條件下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)之一就是客戶(hù)越來(lái)越多地參與到了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)。從新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到售后服務(wù)，從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)到營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施，這樣一系列的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)重視客戶(hù)更多的參與，也只有這樣才能真正做到尊重客戶(hù)價(jià)

值。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使客戶(hù)成為企業(yè)最寶貴的稀缺資源。越來(lái)越多的企業(yè)在歷經(jīng)價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)和品牌戰(zhàn)之后，開(kāi)始將關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)向于客戶(hù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)上，具體落實(shí)到了客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)和客戶(hù)關(guān)系整合上，力求通過(guò)客戶(hù)關(guān)系的優(yōu)化管理來(lái)保持企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與企業(yè)之間的雙贏。因此，客戶(hù)關(guān)系成為企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的決定性因素。由此，客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)作為現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的最新模式應(yīng)運(yùn)而生，對(duì)客戶(hù)關(guān)系的管理也成為各國(guó)企業(yè)必須研究的問(wèn)題。4進(jìn)入客戶(hù)的價(jià)值鏈中，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求

怎樣才能通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提供給合適的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)達(dá)到客戶(hù)需求的滿(mǎn)足。邁克爾·波特所提出的價(jià)值鏈模型和菲利普·科特勒的顧客讓渡價(jià)值模型是客戶(hù)關(guān)系管理中顧客價(jià)值創(chuàng)造理論的基礎(chǔ)。其中，價(jià)值鏈模型主要是從企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值系統(tǒng)的角度認(rèn)識(shí)企業(yè)為外部顧客創(chuàng)造價(jià)值的行為，而顧客讓渡價(jià)值模型則從外部顧客角度進(jìn)一步揭示了顧客價(jià)值的含義和構(gòu)成要素。

建立、維持與發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)要素是價(jià)值，價(jià)值是客戶(hù)關(guān)系管理的核心，而非關(guān)系。因此，現(xiàn)代企業(yè)對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)施過(guò)程應(yīng)將核心放在顧客價(jià)值的創(chuàng)造上。

41樹(shù)立客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向的客戶(hù)關(guān)系管理理念

客戶(hù)關(guān)系管理不僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)策略，而且是關(guān)系企業(yè)整個(gè)管理理念的一種商業(yè)策略，因此，要成功地實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理，應(yīng)該把客戶(hù)關(guān)系管理視為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略措施必須在企業(yè)所有部門(mén)和員工中樹(shù)立顧客價(jià)值導(dǎo)向的管理理念。4.2客戶(hù)價(jià)值的探測(cè)

客戶(hù)價(jià)值探測(cè)是實(shí)施顧客價(jià)值驅(qū)動(dòng)的客戶(hù)關(guān)系管理戰(zhàn)略的前提，以顧客感知價(jià)值為基礎(chǔ)，發(fā)掘客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)關(guān)注的關(guān)鍵價(jià)值要素，確定正確的價(jià)值主張，然后進(jìn)一步將其轉(zhuǎn)化為新產(chǎn)品和服務(wù)特性，使產(chǎn)品和服務(wù)能夠更好的滿(mǎn)足顧客的期望需求。4.3客戶(hù)價(jià)值的創(chuàng)造

客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程主要強(qiáng)調(diào)這么一個(gè)問(wèn)題:企業(yè)能提供給顧客什么樣的顧客價(jià)值，如何提供。因此，企業(yè)所有部門(mén)和工作流程都必須服務(wù)于顧客價(jià)值創(chuàng)造過(guò)

程。顧客價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程包括顧客價(jià)值選擇和顧客價(jià)值提供兩個(gè)階段。在價(jià)值選擇階段，企業(yè)的主要任務(wù)包括采取正確的價(jià)值主張，理解不斷變化的顧客需求及慕于顧客價(jià)值的客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)施其驅(qū)動(dòng)因素。在價(jià)值提供階段，企業(yè)的主要任務(wù)是根據(jù)價(jià)值主張，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品及服務(wù)，生產(chǎn)適合顧客需求的價(jià)值。4.4客戶(hù)價(jià)值的傳遞

客戶(hù)價(jià)值轉(zhuǎn)遞過(guò)程實(shí)質(zhì)上是對(duì)企業(yè)與顧客交互渠道的管理過(guò)程。在客戶(hù)價(jià)值傳遞過(guò)程中，應(yīng)極力避免外界噪音的影響，減小偏差，確保顧客價(jià)值準(zhǔn)確及時(shí)的傳遞到顧客的手中。故此對(duì)渠道的有效管理己成為企業(yè)獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效方法。此外，價(jià)值傳遞過(guò)程也是顧客信息的反饋過(guò)程，企業(yè)需要及時(shí)、全面收集顧客信息，分析顧客行為和偏好，以最有效的方式快速響應(yīng)客戶(hù)需求。4.5客戶(hù)關(guān)系管理過(guò)程

客戶(hù)關(guān)系管理要通過(guò)價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞，與顧客建立關(guān)系，管理顧客關(guān)系，達(dá)到優(yōu)化顧客關(guān)系的目的。因此，在顧客價(jià)值的探測(cè)、傳遞以及企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值能力評(píng)估之后，應(yīng)根據(jù)不同的顧客，區(qū)別不同的顧客對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度，有針對(duì)性地傳遞不同的顧客價(jià)值，使不同的顧客價(jià)值創(chuàng)造與傳遞能夠按照企業(yè)的目的，吸引顧客和企業(yè)建立、發(fā)展和保持不同的關(guān)系。5合理運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度

在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)上。為了滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，企業(yè)需要對(duì)自身可以控制的各種營(yíng)銷(xiāo)要素如質(zhì)量、包裝、價(jià)格、廣告、銷(xiāo)售渠道等進(jìn)行優(yōu)化組合，制定合適的營(yíng)銷(xiāo)策略。

在今天的相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而是要及時(shí)傾聽(tīng)顧客的希望、渴求和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿(mǎn)足顧客需求。目前所說(shuō)的聽(tīng)，不是聽(tīng)顧客說(shuō)，這樣就反應(yīng)遲鈍，是不利于市場(chǎng)發(fā)展的。當(dāng)代先進(jìn)的企業(yè)已從過(guò)去推測(cè)性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式，面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可以最大限度減少顧客轉(zhuǎn)移的概率。如日本的企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純地追求至善至美，而是追求面向客戶(hù)的質(zhì)量，因?yàn)榍?/p>

者成本太高，而后者在面向協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題迅速解決。這是企業(yè)、顧客雙贏的做法。小結(jié)

當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正在進(jìn)入以為顧客創(chuàng)造、交流、傳遞價(jià)值為手段、以建立良好的顧客關(guān)系為主要任務(wù)的新時(shí)期。這種變化已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想、理論及方式提出新的挑戰(zhàn)，帶來(lái)一系列需要研究的營(yíng)銷(xiāo)管理與方式問(wèn)題，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織中市場(chǎng)與銷(xiāo)售的分離問(wèn)題;如何從顧客關(guān)系角度評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效問(wèn)題;如何在為顧客創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程中保證企業(yè)及相關(guān)者的利益問(wèn)題;特別是如何從4Ps為核心轉(zhuǎn)向以顧客關(guān)系為中心等等。為此，企業(yè)需要在把握好營(yíng)銷(xiāo)職能的基礎(chǔ)上深入研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新發(fā)展和中國(guó)實(shí)踐特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念、新方式，在實(shí)踐中不斷創(chuàng)新為客戶(hù)創(chuàng)造更大價(jià)值，并合理運(yùn)用市場(chǎng)策略，采取措施提高自身的市場(chǎng)反應(yīng)速度，提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平。

第二篇：企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的五項(xiàng)核心職能

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的五項(xiàng)核心職能

經(jīng)營(yíng)管理職能包括五個(gè)方面的內(nèi)容，即戰(zhàn)略職能、決策職能、開(kāi)發(fā)職能、財(cái)務(wù)職能和公共關(guān)系職能。

戰(zhàn)略職能

戰(zhàn)略職能是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的首要職能。因?yàn)椋髽I(yè)所面對(duì)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境是一個(gè)非常復(fù)雜的環(huán)境。影響這個(gè)環(huán)境的因素很多，變化很快，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈。在這樣一個(gè)環(huán)境里，企業(yè)欲求長(zhǎng)期穩(wěn)定的生存與發(fā)展，就必須高瞻遠(yuǎn)矚，審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變。經(jīng)營(yíng)管理的戰(zhàn)略職能包括五項(xiàng)內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析、制定戰(zhàn)略目標(biāo)、選擇戰(zhàn)略重點(diǎn)、制定戰(zhàn)略方針和對(duì)策、制定戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃。

決策職能

經(jīng)營(yíng)職能的中心內(nèi)容是決策。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣與成敗，完全取決于決策職能。決策正確，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)能夠得到充分的發(fā)揮，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式取得壓倒的優(yōu)勢(shì)，決策失誤，將使企業(yè)長(zhǎng)期陷于困境之中。

開(kāi)發(fā)職能

開(kāi)發(fā)不僅僅限于人、財(cái)、物，經(jīng)營(yíng)管理的開(kāi)發(fā)職能的重點(diǎn)在于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、技術(shù)的開(kāi)發(fā)，以及能力的開(kāi)發(fā)。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券，企業(yè)就必須擁有第一流的人才，第一流的技術(shù)，制造第一流的產(chǎn)品，創(chuàng)造出第一流的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。只有企業(yè)在技術(shù)、人才、產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)適應(yīng)性方面都出類(lèi)拔萃，企業(yè)才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。

財(cái)務(wù)職能

財(cái)務(wù)過(guò)程，是指資金的籌措、運(yùn)用與增殖的過(guò)程。財(cái)務(wù)職能集中表現(xiàn)為資金籌措職能；資金運(yùn)用職能；增殖價(jià)值分配職能以及經(jīng)營(yíng)分析職能。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略職能、決策職能、開(kāi)發(fā)職能，都必須以財(cái)務(wù)職能為基礎(chǔ)，并通過(guò)財(cái)務(wù)職能做出最終的評(píng)價(jià)。公關(guān)職能

企業(yè)同它賴(lài)以存在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的諸環(huán)節(jié)保持協(xié)調(diào)，這種同外部環(huán)境保持協(xié)調(diào)的職能，被稱(chēng)為社會(huì)關(guān)系職能或公共關(guān)系職能。公共關(guān)系的內(nèi)容包括：企業(yè)與投資者的關(guān)系，與往來(lái)廠商的關(guān)系、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與顧客的關(guān)系、與職工的關(guān)系、與地區(qū)社會(huì)居民的關(guān)系、與公共團(tuán)體的關(guān)系、與政府機(jī)關(guān)的關(guān)系

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)部核心職能

營(yíng)銷(xiāo)部職能

1、編制全案營(yíng)銷(xiāo)推廣方案及各階段營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告

2、負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及預(yù)算費(fèi)用

3、編制各及各節(jié)點(diǎn)指標(biāo)（銷(xiāo)售、回款、推廣）

4、項(xiàng)目企劃工作，推廣工作，制訂具體策劃方案和各種傳播戰(zhàn)略

5、負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃和管控預(yù)算，并監(jiān)督投放過(guò)程和效

果，及時(shí)評(píng)估和調(diào)整

6、負(fù)責(zé)建立和執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理制度、銷(xiāo)售及廣推流程和指引、銷(xiāo)售及廣推標(biāo)準(zhǔn)表單運(yùn)用、銷(xiāo)售執(zhí)行業(yè)務(wù)流程等

7、負(fù)責(zé)制定審核銷(xiāo)售合同樣本、訂（定）單樣本、銷(xiāo)講資料，答

客問(wèn)等

8、負(fù)責(zé)對(duì)代理公司及策劃公司的管控和考核工作

9、負(fù)責(zé)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策的研究

10、負(fù)責(zé)進(jìn)行已投資和擬投資行業(yè)研究

11、研究公司在相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

12、負(fù)責(zé)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究

13、負(fù)責(zé)制訂團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃、組織項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)等

14、整理和歸檔項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)方案，總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)并進(jìn)行項(xiàng)

目間交流學(xué)習(xí)

15、負(fù)責(zé)完成銷(xiāo)售目標(biāo)及回款目標(biāo)。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)中心工作職能

營(yíng)銷(xiāo)中心工作職能

1、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、研究及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，及時(shí)整理、分析、反饋同行及競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)。

2、制定并完成公司中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，議訂符合市場(chǎng)實(shí)際和公司要求的銷(xiāo)售政策及營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

3、制定公司銷(xiāo)售計(jì)劃，并組織銷(xiāo)售任務(wù)的第二次任務(wù)分配。

4、制定公司新產(chǎn)品（品牌）開(kāi)發(fā)計(jì)劃，包括新產(chǎn)品(品牌)定位、定價(jià)、形象規(guī)劃，并指導(dǎo)實(shí)施、跟進(jìn)、檢查與總結(jié)。

5、負(fù)責(zé)公司貨品的具體組織、儲(chǔ)備、配送及物流，及時(shí)組織調(diào)整貨源，確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利進(jìn)行。

6、制定產(chǎn)品的促銷(xiāo)計(jì)劃，負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行、考評(píng)及總結(jié)，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量及市場(chǎng)覆蓋及占有率。

7、負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓，協(xié)調(diào)與客戶(hù)業(yè)務(wù)往來(lái)。

8、組織策劃公司大型展示招商會(huì)，協(xié)助客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)。

9、根據(jù)市場(chǎng)反饋，及時(shí)組織公司內(nèi)部召開(kāi)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)等專(zhuān)題會(huì)議。

10、制訂公司營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)及各類(lèi)銷(xiāo)售道具和宣傳品。

11、根據(jù)公司財(cái)務(wù)制度，執(zhí)行和負(fù)責(zé)各項(xiàng)資金回籠、費(fèi)用結(jié)算工作。

12、負(fù)責(zé)與各部門(mén)溝通、協(xié)調(diào)工作，并對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及品牌形象負(fù)責(zé)。

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職能

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位職責(zé)

一、職務(wù)描述

職務(wù)名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

崗位級(jí)別：行政二級(jí)

直接上級(jí):總經(jīng)理

直接下級(jí)：招商部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、網(wǎng)銷(xiāo)部經(jīng)理、零管部經(jīng)理

本職工作：負(fù)責(zé)公司的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作 崗位工作概述全面負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)策劃和營(yíng)銷(xiāo)管理，確保公司營(yíng)銷(xiāo)工作的正常運(yùn) 行。

二、工作責(zé)任

（一）職責(zé)表述：營(yíng)銷(xiāo)職責(zé) 1．參與制訂公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷(xiāo)組合策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

2．負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)的總體、現(xiàn)場(chǎng)指揮。

3．定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

4．根據(jù)市場(chǎng)及同業(yè)情況制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。5．負(fù)責(zé)重大營(yíng)銷(xiāo)合同的談判與簽訂。

6．主持制訂、修訂營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。

7．制定營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施。

8．協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營(yíng)銷(xiāo)組織，細(xì)分市場(chǎng)建立、拓展、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

9．負(fù)責(zé)分解下達(dá)的工作目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，并根據(jù)市場(chǎng)和公司實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整和有效控制。

10．定期和不定期拜訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)，及時(shí)了解和處理問(wèn)題。

11．代表公司與政府對(duì)口部門(mén)和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體、機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)。

（二）職責(zé)表述：組織建設(shè)

1．參與討論公司部門(mén)級(jí)以上組織結(jié)構(gòu)。

2.確定下級(jí)部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)

3.當(dāng)發(fā)現(xiàn)下級(jí)部門(mén)的崗位設(shè)置或崗位分工不合理時(shí)，要及時(shí)指出問(wèn)題，作出調(diào)整，并通知人力資源部。

（三）職責(zé)表述：內(nèi)部管理

1．提出直接下級(jí)崗位的用人需求，并編寫(xiě)該崗位的崗位職責(zé)和任職資格，提交給總經(jīng)理確認(rèn)；

2．確認(rèn)直接下級(jí)提交的用人需求（含崗位職責(zé)和任職資格），并提交總經(jīng)理確認(rèn)。

3．進(jìn)行直接下級(jí)崗位的初試；

4．進(jìn)行直接下級(jí)的直接下級(jí)崗位復(fù)試，并做最后確定。

5．確認(rèn)直接下級(jí)提出的對(duì)不合格員工的處理建議，提交給行政人事部。

6．提出對(duì)直接下級(jí)的培訓(xùn)計(jì)劃，提交總經(jīng)理確認(rèn)。

7．提出直接下級(jí)的績(jī)效考評(píng)原則，提交總經(jīng)理確認(rèn)。

8．根據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的績(jī)效考評(píng)原則，與人力資源部經(jīng)理商討并確定績(jī)效考評(píng)方法。

9．對(duì)直接下級(jí)進(jìn)行考評(píng)，并進(jìn)行考評(píng)溝通。將考評(píng)結(jié)果提交人力資源部。

10.匯總工作報(bào)告，并與總經(jīng)理進(jìn)行信息溝通，同時(shí)將這些信息傳遞到直接下級(jí)。

11.負(fù)責(zé)將公司的政策、原則、策略等信息，快速、清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)給直接下級(jí)。

12.確定書(shū)面的交互式的工作通報(bào)制度，與直接下屬進(jìn)行溝通。

13．提議下級(jí)部門(mén)和直接下級(jí)的激勵(lì)原則，提交總經(jīng)理確認(rèn)。

14.根據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的激勵(lì)原則，與行政人事部經(jīng)理商討并確定激勵(lì)方法。

（四）職責(zé)表述：市場(chǎng)推廣

1．制訂分公司整體推廣方案并監(jiān)督執(zhí)行。

2.制訂全年廣告宣傳計(jì)劃提交總經(jīng)理審批。

3.組建社區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)，對(duì)社區(qū)推廣進(jìn)行監(jiān)督并根據(jù)實(shí)際效果進(jìn)行微調(diào)。

4.組建專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)人員對(duì)行政單位、大型企業(yè)進(jìn)行公關(guān)。

5.針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)制訂有效的促銷(xiāo)、特價(jià)方案等。

6.根據(jù)總公司的銷(xiāo)售推廣方案進(jìn)行任務(wù)分配和人員調(diào)動(dòng)。

（五）職責(zé)表述：市場(chǎng)監(jiān)督

1．對(duì)整體市場(chǎng)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟蹤了解，及時(shí)撥亂反正。

2.對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售行為進(jìn)行監(jiān)督考核。保證及時(shí)完成分公司的銷(xiāo)售任務(wù)。

3.對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常所遇到的問(wèn)題進(jìn)行討論解決，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力和綜合素質(zhì)。

4.處理好影響公司整體形象和品牌形象的事件。

5.審核各銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)推廣宣傳方案的執(zhí)行力度。評(píng)估各種活動(dòng)的執(zhí)行效果。

6.各區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)費(fèi)用的調(diào)撥以及市場(chǎng)費(fèi)用使用情況的監(jiān)督、審核。

7.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員的升遷和淘汰。

（六）職責(zé)表述：日常事項(xiàng)

1．應(yīng)急事件的處理和危機(jī)公關(guān)。

2.定期準(zhǔn)時(shí)參加電話(huà)會(huì)議。

3.客戶(hù)糾紛的及時(shí)有效處理。避免再次發(fā)生同樣事件。

4.銷(xiāo)售例會(huì)的主持召開(kāi)。

5.營(yíng)養(yǎng)知識(shí)講座的舉行和主持。

6.定期組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。

三、權(quán)限

1.對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員有錄用權(quán)和建議權(quán)；

2.對(duì)直接下級(jí)職位有考核權(quán)、任免權(quán)

3.制訂銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)分析報(bào)告。

4.分配銷(xiāo)售任務(wù)。

5.考核下屬部門(mén)的工作效率。

6.拜訪(fǎng)重要客戶(hù)。

7.巡查下屬部門(mén)和客戶(hù)經(jīng)理的工作狀態(tài)。

8.組織召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作討論會(huì)、評(píng)審表彰會(huì)議。

9.處置客戶(hù)糾紛（5000元以?xún)?nèi)）。

10.產(chǎn)品推廣以及廣告活動(dòng)的制訂。

四、崗位工作關(guān)系

1、所受監(jiān)督：在本職業(yè)務(wù)工作開(kāi)展中接受總經(jīng)理的指導(dǎo)、監(jiān)督。

2、所施監(jiān)督：對(duì)直接下級(jí)及全體營(yíng)銷(xiāo)人員的工作開(kāi)展實(shí)施指導(dǎo)、監(jiān)督。

3、所施指導(dǎo)：對(duì)下屬部門(mén)實(shí)施指導(dǎo)。

4、合作關(guān)系：在行銷(xiāo)計(jì)劃和推廣方案的實(shí)施、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用審核、營(yíng)銷(xiāo)口業(yè)務(wù)工作開(kāi)展等 方面與公司相關(guān)中高層管理人員發(fā)生合作關(guān)系

六、崗位工作權(quán)限。