第一篇：做為班主任

做為班主任，感覺(jué)最揪心的那便是學(xué)生的安全問(wèn)題了，于是，每天強(qiáng)調(diào)，時(shí)時(shí)警惕，可還是會(huì)有很多事情發(fā)生。

對(duì)于七年級(jí)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，安全教育固然有效，但是總是免不了出點(diǎn)狀況，主要是因?yàn)槠吣昙?jí)學(xué)生無(wú)意識(shí)運(yùn)動(dòng)占了優(yōu)勢(shì)，所以就算老師苦口婆心的強(qiáng)調(diào)，他們也很難做到。所以在七年級(jí)學(xué)生的安全教育中，安全教育相對(duì)難執(zhí)行。但是對(duì)七年級(jí)學(xué)生的安全教育又是刻不容緩的。

記得有一個(gè)故事。幾個(gè)學(xué)者與一個(gè)老者同船共渡。學(xué)者們問(wèn)老者是否懂得什么是哲學(xué)，老者連連搖頭。學(xué)者們紛紛嘆息：那你已經(jīng)失去了一半的生命。這時(shí)一個(gè)巨浪打來(lái)，小船被掀翻了，老者問(wèn)：“你們會(huì)不會(huì)游泳啊？”學(xué)者們異口同聲地說(shuō)不會(huì)。老者嘆口氣說(shuō)：“那你們就失去了全部的生命。”

雖然這只是一個(gè)故事，但其中蘊(yùn)含的哲理卻耐人尋味。災(zāi)難的發(fā)生對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)，不分貧富貴賤，不論性別年齡。孩子、學(xué)子、工人、知識(shí)分子，人民公仆……無(wú)論咿呀學(xué)語(yǔ)，還是學(xué)富五車(chē)，無(wú)論幼小纖弱，還是身強(qiáng)力壯，如果缺少應(yīng)有的警惕，不懂起碼的安全常識(shí)，那么，危險(xiǎn)一旦降臨，本可能逃離的厄運(yùn)，卻都會(huì)在意料之外、客觀之中發(fā)生了。身體是革命的本錢(qián)，如果連安全都不能做到，那么河談好的身體。所以對(duì)于七低年級(jí)學(xué)生安全工作的教育，還是應(yīng)該以預(yù)防為主，盡量做到不讓事故發(fā)生。

記得剛開(kāi)學(xué)的時(shí)候，由于剛度過(guò)一個(gè)漫長(zhǎng)的暑假，行為習(xí)慣又非常散漫了。課后會(huì)有學(xué)生爬上欄桿和圍墻，我們是在三樓的。那欄桿和圍墻可想而知爬上去有多可怕。于是，在課堂上開(kāi)展了安全教育班隊(duì)課。在班隊(duì)課上一一列舉一些課后不安全的課間娛樂(lè)活動(dòng)，并讓學(xué)生自己說(shuō)說(shuō)像這樣的事情，你覺(jué)得該不該做？為什么不該做？讓學(xué)生在談話的過(guò)程當(dāng)中，了解到課間爬欄桿或者圍墻的不安全。在課堂上學(xué)生都非常專注，非常積極的參與了討論，都知道了課后不應(yīng)該在欄桿或者圍墻上爬走。從此再?zèng)]看到有人在課后爬欄桿或者圍墻。

對(duì)于學(xué)生的安全工作教育，很多時(shí)候老師的喋喋不休反而會(huì)使學(xué)生產(chǎn)生厭惡，反感的情緒，所以很多時(shí)候?qū)ζ吣昙?jí)學(xué)生的安全教育，可以放手讓學(xué)生自己體會(huì)一些不安全實(shí)例的危險(xiǎn)性，讓學(xué)生在不用老師教的情況下，自己就能很自覺(jué)得改正課后一些不安全的娛樂(lè)方式。甚至一些學(xué)生還會(huì)提醒別的一些在玩此類游戲的學(xué)生，告訴他們課后一些游戲是不能玩的。

第二篇：做為一名初二年級(jí)的班主任

做為一名初二年級(jí)的班主任，每天接觸著這些尚為孩子的初中生，初二年級(jí)是小孩在初中學(xué)習(xí)生活的最關(guān)鍵的一年，在這一年出現(xiàn)問(wèn)題從某種意義上來(lái)說(shuō)就會(huì)影響到在整個(gè)初中的學(xué)業(yè)，所以許多國(guó)內(nèi)外專家一致強(qiáng)調(diào)了初二年級(jí)的關(guān)鍵性，稱初二是初中階段的“分水嶺”，而在此階段極易出現(xiàn)的問(wèn)題之一就是早戀問(wèn)題。這些孩子正是情竇初開(kāi)，風(fēng)華正茂的年齡，然而隨著這些孩子的身體的不斷發(fā)育，心里也將隨之發(fā)生著微妙的變化，再加上社會(huì)上各種媒體的沖擊，對(duì)情和愛(ài)的新奇，對(duì)異性的那種朦朦朧朧的好感使他們騷動(dòng)起來(lái)，于是，這樣一些學(xué)生的學(xué)習(xí)出現(xiàn)了了迅速滑坡的現(xiàn)象，失去了前進(jìn)的方向，家長(zhǎng)急，老師慌，對(duì)本班的班風(fēng)也造成了不好的影響，還有的學(xué)生為次離家出走，更有的學(xué)生，上網(wǎng)交上網(wǎng)友發(fā)生網(wǎng)戀，或離家出走，或?yàn)橹窕觐嵉?，或上壞人的?dāng)而遺憾終身。而一些家長(zhǎng)和老師只要見(jiàn)到一男一女兩個(gè)學(xué)生在一起走路或做其他事時(shí)就會(huì)不由自主的想到早戀，搞得草木皆兵，所以到了初中好多男女生甚至在正常交往時(shí)見(jiàn)到班主任也是慌慌張張的，不利于同學(xué)之間的正長(zhǎng)交往。那么做為一名初二生，如何去面對(duì)早戀這一問(wèn)題呢？為此我召開(kāi)了“遠(yuǎn)離早戀，拒絕早戀”的主題班會(huì)。

班會(huì)目的：

通過(guò)對(duì)初二這一特殊階段的學(xué)生的教育，讓他們建立正確的人生觀，觀，加強(qiáng)自身的任感，進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目的，樹(shù)立遠(yuǎn)大的理想。

班會(huì)過(guò)程：

（班主任發(fā)言）

同學(xué)們，我們現(xiàn)在已是初二的學(xué)生了，在初中二年級(jí)，我們將要面對(duì)整個(gè)初中三年功課最多的一年，要學(xué)習(xí)8門(mén)功課，哪八門(mén)？而且，原有的功課還會(huì)加大難度，新添的物理是一門(mén)陌生的課程，我們的身體也在悄悄的發(fā)生著變化，如何面對(duì)初二生活呢？

【班主任講】有甲和乙兩支足球隊(duì)在一起比賽，甲隊(duì)總是取勝，乙隊(duì)知道這一切都是因?yàn)榧钻?duì)擁有一位非常優(yōu)秀的守門(mén)員，后來(lái)乙隊(duì)終于找到了獲勝的辦法，甲隊(duì)的守門(mén)員有一個(gè)他深愛(ài)著的非常漂亮的女朋友，乙隊(duì)在前鋒的胸口分別掛上了甲隊(duì)的守門(mén)員的女友的照片，結(jié)果，乙隊(duì)真的如愿了，同學(xué)們，甲隊(duì)為何會(huì)失敗呢？

（學(xué)生回答）因?yàn)榧钻?duì)的守門(mén)員

（班主任繼續(xù)提問(wèn)）甲隊(duì)的守門(mén)員怎么了？

（學(xué)生回答）他只顧在看對(duì)方前鋒的胸口掛的照片呢！

（班主任繼續(xù)提問(wèn)）是不是在想那張照片是不是他的女友？

（學(xué)生回答）對(duì)！

（班主任繼續(xù)提問(wèn)）那他到底錯(cuò)在哪里呢？

（學(xué)生回答）錯(cuò)就錯(cuò)在守門(mén)時(shí)不該想與守門(mén)無(wú)關(guān)的事。

（班主任說(shuō)）對(duì)了，這就和我們初中生在青春年華這一該學(xué)習(xí)的大好時(shí)光不該做與學(xué)習(xí)無(wú)關(guān)的事一樣。（播放大屏幕）

（板書(shū)）1.愛(ài)不是錯(cuò)

2.錯(cuò)在愛(ài)得不是時(shí)侯

3.愛(ài)是一種責(zé)任

4.拒絕早戀，遠(yuǎn)離早戀

（倡議大家在黑板上簽名）讓我們相互促進(jìn)、共同進(jìn)步吧！

（學(xué)生簽名）（最后要求每人就此事再寫(xiě)一篇周記）

班會(huì)后感：會(huì)后學(xué)生們普遍對(duì)早戀的危害有較深的認(rèn)識(shí)，很多學(xué)生有問(wèn)題直接找老師，喜歡把自己遇到的困惑和老師交流，師生關(guān)系空前協(xié)調(diào)。

第三篇：做為班組長(zhǎng)

做為班組長(zhǎng),就是要率領(lǐng)自己的員工優(yōu)質(zhì)高效節(jié)約安全地完成企業(yè)交給的各項(xiàng)工作任務(wù)和建立和諧高效的工作團(tuán)隊(duì),也就是集合班組成員的力量邊成班組績(jī)效.班組長(zhǎng)應(yīng)該有的技能有:技術(shù)技能,良好的人際關(guān)系和見(jiàn)識(shí),也可以說(shuō)做為班組長(zhǎng)應(yīng)該具備的素質(zhì)有:職業(yè)道德,組織管理能力,專業(yè)技術(shù)水平,文化知識(shí)素養(yǎng)和身心健康.班組長(zhǎng)要注重溝通,在溝通時(shí)要有明確的目標(biāo)和角色定位,能因人而異的進(jìn)行溝通,做到”四解”即了解,理解，諒解，和解，同時(shí)要堅(jiān)持多表?yè)P(yáng)少批評(píng)和公開(kāi)表?yè)P(yáng)私下批語(yǔ)的基本原則。

班組長(zhǎng)應(yīng)注重目標(biāo)和計(jì)劃的管理，科學(xué)合理地制定目標(biāo)并堅(jiān)持貫徹始終，過(guò)程控制嚴(yán)肅認(rèn)真有考評(píng)獎(jiǎng)懲。在分配工作時(shí)要向部下說(shuō)清要求，讓每位班組成員懂得如何達(dá)到要求，直轄市每個(gè)崗位能達(dá)到要求，并且不斷完善要求。同時(shí)要注意根據(jù)班組成員成熟度的不同采取不同的領(lǐng)導(dǎo)方式。如：在下級(jí)成熟度低時(shí)與采用命令的方式，下級(jí)成熟度高時(shí)可采用授權(quán)的方式。下級(jí)成熟度和自己差不多時(shí)可采用說(shuō)服或參與的領(lǐng)導(dǎo)方式。

在解決處理班組矛盾時(shí)就更要講究方法方式，堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人的原則，正確分析矛盾是建設(shè)性的矛盾還是破壞性的矛盾，并查出矛盾的真實(shí)原因，然后可以根據(jù)實(shí)際情況采取不同的對(duì)待方法，如：目標(biāo)引導(dǎo)法，批語(yǔ)教育法，求大同存小異，協(xié)商解決法，仲裁解決法等。

班組長(zhǎng)必須要注重班組安全管理：班組長(zhǎng)是到組安全檢查的第一責(zé)任人，一般事故都是因?yàn)檫`章指揮，違章作業(yè)，違反操作規(guī)定造成的，所以在班組生產(chǎn)過(guò)程中，要特別注意物的不安全狀態(tài)，人的不安全行為人和物存在環(huán)境等是否存在風(fēng)險(xiǎn)，要定期和不定期的安排安全檢查，內(nèi)容主要包括查設(shè)備，查安全設(shè)施，查安全隱患，查整改是否到位，查安全臺(tái)帳等，平時(shí)要對(duì)員工進(jìn)行安全技能的培訓(xùn)和教育，包括安全操作技能，安全防護(hù)技能，安全避險(xiǎn)技能，安全救護(hù)技能，安全應(yīng)急技能，讓員工會(huì)報(bào)警，會(huì)應(yīng)急處理，會(huì)逃生，會(huì)救援。

班組成現(xiàn)場(chǎng)管理的目的是：增加價(jià)值，消除浪費(fèi)。

首先要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行診斷分析，分析現(xiàn)有工作流程，分析工作環(huán)境，員工的作業(yè)方式和設(shè)備設(shè)施的配置，分析作業(yè)者的動(dòng)作，分析現(xiàn)場(chǎng)材料和工具，看現(xiàn)場(chǎng)是否存在以下浪費(fèi)：等待浪費(fèi)，過(guò)量生產(chǎn)浪費(fèi)，多余動(dòng)作浪費(fèi)，庫(kù)存浪費(fèi)，缺陷浪費(fèi)和加工過(guò)程浪費(fèi)。

可以采用“六解法”來(lái)分析浪費(fèi)的原因所在，也就是5WH即生產(chǎn)對(duì)象是什么，目的是什么，在哪里干，什么時(shí)間干，由誰(shuí)來(lái)干和怎么干。

原因分析清楚后就可以分別運(yùn)用“取消，合并，重排，簡(jiǎn)化”等方法進(jìn)行優(yōu)化處理，或說(shuō)制定優(yōu)化處理的措施。

班組長(zhǎng)運(yùn)用好現(xiàn)場(chǎng)5S管理，現(xiàn)都增加為6S管理，即整理，整頓，清掃，清潔，素養(yǎng)和安全。

1．整理，就是把要與不要的人事物分開(kāi)，再將不需要的人事物加以處理，即把現(xiàn)場(chǎng)不需要的東西清理掉。

2。整頓，把需安的人事物加以定量定位，現(xiàn)場(chǎng)物品的合理擺放有利于提高工作的效率和產(chǎn)品質(zhì)量。

3．清掃，把現(xiàn)場(chǎng)和設(shè)備打掃干凈對(duì)設(shè)備進(jìn)行保養(yǎng)如有異常馬上修理。

4．清潔，是對(duì)前三項(xiàng)活動(dòng)的堅(jiān)持與深入整理，整頓，清掃之后要認(rèn)真維護(hù)，使現(xiàn)場(chǎng)保持完善和最佳狀態(tài)。

5．素養(yǎng)，努力提高員工的素養(yǎng)，養(yǎng)成嚴(yán)格遵守規(guī)章制度的習(xí)慣和作風(fēng)。

6．安全，班組長(zhǎng)是班組安全生產(chǎn)的第一責(zé)任人。

另外，看板管理和目視管理也非常有效果。

還有班組設(shè)備管理是現(xiàn)場(chǎng)管理的重要部分。

TPM是全員生產(chǎn)力維護(hù)，是上世紀(jì)形成的關(guān)于設(shè)備維護(hù)的管理技術(shù)，理念是通過(guò)提高員工素質(zhì)，達(dá)到提高設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)效率，從而根本上提升企業(yè)整體的運(yùn)作效率。

全面生產(chǎn)保全（TPM）追求的目標(biāo)是：故障零化，不良零化，成本零化，事故零化。

最后要關(guān)于運(yùn)用PDCA循環(huán)也就是不斷地重復(fù)計(jì)劃實(shí)施，檢查，處理改善這一管理過(guò)程，使班組的績(jī)效能夠循序漸近，以班組現(xiàn)場(chǎng)管理的提高促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

第四篇：做為一個(gè)幼兒教師

做為一個(gè)幼兒教師，如果深愛(ài)著自己的這份工作，就要認(rèn)真地從心底里為自己的職業(yè)價(jià)值找準(zhǔn)定位。這樣，才能更好地理解自己的職業(yè)，才能更自覺(jué)地奉獻(xiàn)于這個(gè)職業(yè)，也才能在這個(gè)職業(yè)中獲得更多的愉快的體驗(yàn)。因?yàn)橛變航處煹膷徫皇巧袷サ?，幼兒教師站在人類未?lái)的搖籃邊，她幸福，她快樂(lè)，她也需要不斷地提高自己，完善自己。而勝任幼兒教師這份工作，又必須有著專業(yè)深刻的職業(yè)修養(yǎng)。

回想自己不知不覺(jué)參加工作十三年了，在幼教師這個(gè)角色里也摸爬滾打了十個(gè)年頭了，差不多也算是“老教師”了，作為幼兒教師的這十年帶給我的有喜悅也有淚水，忘不了全園幼兒教師為迎接“普三”檢查，而付出的汗水，忘不了迎檢順利通過(guò)時(shí)喜悅的淚水，覺(jué)得付出的一切都是值得的。漸漸地我越來(lái)越喜歡上了我的工作，它充斥了我的整個(gè)生活，我為自己是一名幼教工作者而自豪。所以我認(rèn)為樹(shù)立良好的職業(yè)道德首先就是要熱愛(ài)自己所從事的職業(yè)，發(fā)揮自己最大的熱情，投入到自己的工作中，為自己而工作。確定良好的職業(yè)價(jià)值觀，單位的事無(wú)小事，任何事都要做到全力以赴，忠誠(chéng)于自己的職業(yè)。真正成為孩子的朋友、母親，母愛(ài)是博大的，母愛(ài)是寬容的，母愛(ài)是溫暖的，母愛(ài)是慈祥的，母愛(ài)是世間最無(wú)私最真誠(chéng)最崇高的一種情感。幼兒教師不僅要把偉大的師愛(ài)獻(xiàn)給孩子們，還要把純潔的母愛(ài)捧給孩子們，幼兒教師在工作的整個(gè)過(guò)程中，更大程度地是用母愛(ài)在工作。學(xué)齡前的孩子對(duì)母親都有著很強(qiáng)的依賴性，就像小雞那樣始終不肯離開(kāi)母親寬大翅膀的呵護(hù)。當(dāng)他們不得不離開(kāi)母親到幼兒園的時(shí)候，他們對(duì)母親的依賴性就轉(zhuǎn)移到老師身上，幼兒教師常常就是在擔(dān)當(dāng)著母親的角色了。孩子都愛(ài)著依戀著母親，當(dāng)然也就會(huì)愛(ài)著依戀著有母愛(ài)的老師。像母親那樣去愛(ài)每一個(gè)孩子，是幼兒園教師最崇高的境界。

所以作為幼兒教師只有不斷自覺(jué)規(guī)范自己，修養(yǎng)自己，提升自己，美化自己，才能受到幼兒的喜愛(ài)，家長(zhǎng)的尊重，社會(huì)的認(rèn)同！

第五篇：做為一個(gè)銷(xiāo)售人員

做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該怎么推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品呢？每個(gè)人的推銷(xiāo)方式都不一樣，不一定所以的銷(xiāo)售方法你都適合實(shí)行，不斷學(xué)習(xí)，尋找適合自己的推銷(xiāo)方式實(shí)行，推銷(xiāo)成功，自己也有成就感。

步驟/方法

1.了解顧客買(mǎi)產(chǎn)品的原因

當(dāng)你接待到一個(gè)顧客的時(shí)候，你要先認(rèn)真了解一下顧客是為什么才要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的，了解好了原因，可以對(duì)癥下藥。2.向朋友一樣建議顧客 2 當(dāng)你了解了顧客的需求了，可以適當(dāng)?shù)慕o顧客一些建議，如這個(gè)產(chǎn)品之前有顧客反映過(guò)使用效果挺好，你的情況和他的差不多，用這個(gè)比較適合噢。但不要刻意的多推銷(xiāo)噢，不然得到反效果。

3.堅(jiān)持一開(kāi)始推薦的產(chǎn)品 3

你和顧客聊多了，這個(gè)他看看又喜歡那個(gè)看看他又覺(jué)得適合，這時(shí)你要堅(jiān)持自己剛剛開(kāi)始推薦的產(chǎn)品噢，在你推薦之前你已經(jīng)想好那個(gè)產(chǎn)品是適合顧客的，所以你要堅(jiān)持，說(shuō)出給力的理由說(shuō)服顧客。

4.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)貨比3家 4

遇到一些比較挑剔的顧客，你可要拿某某的產(chǎn)品來(lái)貨做比較，說(shuō)出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，如自己的產(chǎn)品是有授權(quán)什么的，讓顧客無(wú)可挑剔。

5.小便宜的誘惑-贈(zèng)品 5

那些斤斤計(jì)較，貪圖小便宜的顧客，是非常難搞的，他們會(huì)提出一些不合理要求，你要容忍，和顧客說(shuō)一些你自己的難處，再送一點(diǎn)比較和產(chǎn)品配合使用的小贈(zèng)品，這樣顧客也會(huì)理解的。

6.促進(jìn)成交的魔力 6 砍價(jià)，作為一個(gè)推銷(xiāo)人員是家常便飯的，有很多推銷(xiāo)人員因?yàn)轭櫩涂硟r(jià)，和顧客協(xié)議不合就丟失顧客，我覺(jué)得顧客砍價(jià)，推銷(xiāo)才會(huì)更容易成交。一開(kāi)始你和顧客說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格的定位，為什么產(chǎn)品值得這個(gè)錢(qián)，不行的話，也可以說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品之前賣(mài)多少多少，現(xiàn)在優(yōu)惠了很多，做活動(dòng)促銷(xiāo)的呢。過(guò)了這2天就沒(méi)有了，這樣一說(shuō)，估計(jì)顧客會(huì)想馬上購(gòu)買(mǎi)了。

7.讓顧客成為回頭客 7 你已經(jīng)和這個(gè)顧客成交了，那么你要用什么辦法讓顧客下次再來(lái)購(gòu)買(mǎi)呢，當(dāng)成交結(jié)束了，可以和顧客說(shuō)送你這個(gè)優(yōu)惠卷或者下次過(guò)來(lái)給你打多少折什么的，你說(shuō)看您這么有誠(chéng)意買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我就送您的噢，別的顧客沒(méi)有送的呢。顧客會(huì)有種被寵的感覺(jué)，下次有需要這個(gè)產(chǎn)品第一會(huì)想到你，產(chǎn)品成交后多多跟進(jìn)顧客，關(guān)心一下顧客使用情況，讓顧客再次來(lái)給你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。案例1:

一次失敗的電話銷(xiāo)售

數(shù)月以前,一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷(xiāo)活動(dòng),我是接到推銷(xiāo)電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶.“先生,您好,這里是HR公司個(gè)人中心,我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎 ”(點(diǎn)評(píng)一)

一個(gè)月以前,應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話.這是XX公司在做筆記本電腦的促銷(xiāo)活動(dòng),我就是其中接到電話的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶.我說(shuō):“你講.”

銷(xiāo)售員:“您經(jīng)常使用電腦嗎 ”

我說(shuō):“是的,工作無(wú)法離開(kāi)電腦.”

銷(xiāo)售員:“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦.”

我說(shuō):“在辦公室,用是臺(tái)式機(jī),在家就用筆記本電腦.”

銷(xiāo)售員:“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷(xiāo)階段,您好是否有興趣 ”(點(diǎn)評(píng)二)我說(shuō):“你就是在促銷(xiāo)筆記本電腦吧 不是搞調(diào)研吧 ”

銷(xiāo)售員:“其實(shí),也是,但是……”(點(diǎn)評(píng)三)

我說(shuō):“你不用說(shuō)了,我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)興趣,因?yàn)槲矣辛?而且,現(xiàn)在用的很好.” 銷(xiāo)售員:“不是,我的意思是,這次機(jī)會(huì)很難得,所以,我………”

我問(wèn):“你做電話銷(xiāo)售多長(zhǎng)時(shí)間了 ”

銷(xiāo)售員:“不到兩個(gè)月.”

我問(wèn):“在開(kāi)始上崗前,HR公司給你們做了電話銷(xiāo)售的培訓(xùn)了嗎 ”

銷(xiāo)售員:“做了兩次.”

我問(wèn):“是外請(qǐng)的電話銷(xiāo)售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的,還是你們的銷(xiāo)售經(jīng)理給培訓(xùn)的 ” 銷(xiāo)售員:“是銷(xiāo)售經(jīng)理.”

我問(wèn):“培訓(xùn)了兩次,一次多長(zhǎng)時(shí)間 ”

銷(xiāo)售員:“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧,就是說(shuō)了說(shuō),也不是特別正視的培訓(xùn).”

我部:“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷(xiāo)售,成績(jī)?nèi)绾?”

銷(xiāo)售員:“其實(shí),我們遇到了許多的銷(xiāo)售中的問(wèn)題,的確,銷(xiāo)售成績(jī)不是很理想.”

案例2:

銷(xiāo)售員:“您好,您好是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎 你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢,誰(shuí)是網(wǎng)絡(luò)管理員,請(qǐng)幫我接電話.”

前臺(tái):“我們網(wǎng)站很慢嗎 ,好像速度還可以呀.”

銷(xiāo)售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎 ”

前臺(tái):“是呀!”

銷(xiāo)售員:“所以,肯定會(huì)比在外面訪問(wèn)要快,但是,我們現(xiàn)在要等5分鐘,第一頁(yè)還沒(méi)有完全顯示出來(lái),你們有網(wǎng)管嗎 ”

前臺(tái):“您等一下,我給您轉(zhuǎn)過(guò)去.”

銷(xiāo)售員:“您等一下,請(qǐng)問(wèn),網(wǎng)管怎么稱呼.”

前臺(tái):“有兩個(gè)呢,我也不知道誰(shuí)在,一個(gè)是小吳,一個(gè)是劉芳.我給你轉(zhuǎn)過(guò)去是吧.”

銷(xiāo)售員:“謝謝!”(等待)

劉芳:“你好!你找誰(shuí) ”

銷(xiāo)售員:“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn),我剛才 訪問(wèn)你們的網(wǎng)站,想了解一下有關(guān)奧迪用潤(rùn)滑油的情況,你看都10分鐘了,怎么網(wǎng)頁(yè)還沒(méi)有顯示全呢 您是 ”

劉芳:“我是劉芳,不會(huì)吧 我這里看還可以呀!”

銷(xiāo)售員:“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎 如果是,你是無(wú)法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的,如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話,你就可以發(fā)現(xiàn)了.”

劉芳:“您怎么稱呼 您是要購(gòu)買(mǎi)我們的潤(rùn)滑油嗎 ”

銷(xiāo)售員:“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn),我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油,今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢.是不是有病毒了 ”

劉芳:“不會(huì)呀!我們有防毒軟件的.”曹力:“那就是帶寬就夠,不然不應(yīng)該這么慢的.以前有過(guò)同樣的情況發(fā)生嗎 ”

劉芳:“好像沒(méi)有,不過(guò)我是新來(lái)的,我們主要網(wǎng)管是小吳,他今天不在.”

曹力:“沒(méi)有關(guān)系,你們網(wǎng)站是托管在哪里的 ”

劉芳:“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心.”

曹力:“哦,用的是什么服務(wù)器 ”

劉芳:“我也不知道!”

曹力:“沒(méi)有關(guān)系,我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來(lái)越慢了,有可能是該升級(jí)服務(wù)器了.不過(guò),沒(méi)有關(guān)系,小吳何時(shí)來(lái) ”

劉芳:“他明天才來(lái)呢,不過(guò)我們上周的確是討論過(guò)要更換服務(wù)器了,因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理全國(guó)1300多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商了!”

曹力:“太好了,我看,我還是過(guò)來(lái)一次吧,也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況,另外,咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情.”

小芳:“那,你明天就過(guò)來(lái)吧,小吳肯定來(lái),而且不會(huì)有什么事情,我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒(méi)有什么具體的事情.”

曹力:“好,說(shuō)好了,明天見(jiàn)!”

這是一個(gè)通過(guò)電話預(yù)約來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的例子.在這個(gè)例子中,曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)C.首先是讓客戶迷茫,彩了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問(wèn)題,或者有病毒的可能,或者是帶寬的問(wèn)題等,總之是問(wèn)題過(guò)多導(dǎo)致客戶迷茫;其實(shí)是采用了喚醒客戶的策略,即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能,并安撫客戶,暗示客戶其實(shí)找到了行家里手,不用擔(dān)心,一來(lái)我領(lǐng)

略一下你們的產(chǎn)品(潤(rùn)滑油),二來(lái)聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情.通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)話,我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷(xiāo)售人員,劉芳是一個(gè)客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人,但是,從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能,這個(gè)對(duì)話中反映出了大訂單的可能性,因此,曹力立刻改變策略,要求拜訪,并獲得了劉芳的支持.劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷(xiāo)售中4C的有效運(yùn)用.案例3:

銷(xiāo)售員:“您好,請(qǐng)問(wèn),李峰先生在嗎 ”

李峰:“我就是,您是哪位 ”

銷(xiāo)售員:“我是XX公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購(gòu)買(mǎi)的XX公司打印機(jī),對(duì)嗎 ”

李峰:“哦,是,對(duì)呀!”

章程:“保修期已經(jīng)過(guò)去了7個(gè)月,不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何 ”

李峰:“好像你們來(lái)維修過(guò)一次,后來(lái)就沒(méi)有問(wèn)題了.”

章程:“太好.我給您打電話的目的是,這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了,以后的配件也比較昂貴,提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程,您在使用時(shí)閱讀過(guò)使用手冊(cè)嗎 ”

李峰:“沒(méi)有呀,不會(huì)這樣復(fù)雜吧 還要閱讀使用手冊(cè) ”

章程:“其實(shí),還是有必要的,實(shí)在不閱讀也是可以的,但壽命就會(huì)降低.”

李峰:“我們也沒(méi)有指望用一輩子,不過(guò),最近業(yè)務(wù)還是比較多,如果壞了怎么辦呢 ”

章程:“沒(méi)有關(guān)系,我們還是會(huì)上門(mén)維修的,雖然收取一定的費(fèi)用,但比購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)全新的還是便宜的.”

李峰:“對(duì)了,現(xiàn)在再買(mǎi)一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格 ”

章程:“要看您好要什么型號(hào)的,您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330,后續(xù)的升級(jí)的產(chǎn)品是4100,不過(guò)完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的A4紙張.”

李峰:“最近的量開(kāi)始大起來(lái)了,有的時(shí)候超過(guò)10000張了.”

章程:“要是這樣,我還真要建議您考慮4100了,4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的A4正常紙張,而3330的建議月紙張是10000張,如果超過(guò)了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命.” 李峰:“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼,年底我可能考慮再買(mǎi)一臺(tái),也許就是后續(xù)產(chǎn)品.”

章程:“我的電話號(hào)碼是888XXXX轉(zhuǎn)999.我查看一下,對(duì)了,你是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買(mǎi),也許我可以將一些好的政策給你保留一下.” 李峰:“什么照顧 ”

章程:“4100型號(hào)的,渠道銷(xiāo)售價(jià)格是12150,如果作為3330的使用者,購(gòu)買(mǎi)的話,可以按照8折來(lái)處理或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè),主要看您好的具體需要.這樣吧,您考慮一下,然后再聯(lián)系我.”

李峰:“等一下,這樣我要計(jì)算一下,我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便營(yíng)銷(xiāo)部的人,這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來(lái)取 ”

章程:“都可以,如果您好不方便,還是我們過(guò)來(lái)吧,以前也來(lái)過(guò),容易找的.看送到哪里,什么時(shí)間好 ”