第一篇：客戶異議的案例(共5個)

案例―：巧妙地化解顧客異議在推銷過程中，化解顧客提出的異議是件比較麻煩的事。?我無權(quán)決定購買?，理由冠冕堂皇且很有分量，但齊德勒先生卻巧妙地化解了這個異議。

齊德勒先生是一位烹調(diào)器的推銷員。一次他在向一位家庭主婦作了產(chǎn)品介紹后，約好第二天再去拜訪她。到了第二天，這位家庭主婦雖然在家等著他的拜訪，但聽了他對產(chǎn)品進一步的說明后便說：還要再想一下，這件事還要同丈夫商量后再決定。

這時，齊德勒先生雖然知道這次成交的機會不大，但他走前想要確定這位婦女，是有意拖延，還是確有理由不買，是真的要同丈夫商量一下，還是打發(fā)他走。于是他說：?這很好，我到晚上再來，可以嗎？主婦拖延著不臵可否。于是，齊德勒先生提出：?讓我問你一個問題，什么時候你丈夫帶食品回家？?她反問：?你這是什么意思?他根本不帶食品回來。?齊德勒問道：?那誰買呢??她說：?我買。?齊德勒問：?你經(jīng)常買嗎??她說：?當(dāng)然。?齊德勒說：?食品很貴吧?一星期的食品將花費你20元或25元，是嗎??她說：?什么20元或25元!應(yīng)當(dāng)是120元或125元，你大概從來沒買過食品吧??齊德勒說：?是的，讓我作保守一點的估計，你每星期花費在食品上至少50元，可以嗎??她說：?可以。?接著，齊德勒拿出一個筆記本，對顧客說：?夫人，你每星期花費50元買食品，一年如以50個星期算，那將花費2500元（齊德勒邊說邊在本上寫下50 x 50）。你剛才告訴我，你已結(jié)婚20年了，這20年來，每年2500元，共花費了50000元（寫下），這是你丈夫信任你讓你買的。你總不會每次把食品都給他看吧！?她聽后笑了。齊德勒說：?夫人．你丈夫既然信任讓你用50000元錢買食品，他肯定會讓你再花400元買烹調(diào)器，以便更好、更省地烹調(diào)一下一個50000元食品吧??就這樣，齊德勒賣出了一套烹調(diào)器。案例二：處理異議后成交辦公用品中有些東西，如各類紙張、顏料等都是無法重復(fù)使用的商品，它們需要量大、價格低、消費者在購買時不會左思右想，只要質(zhì)量過得去一般就滿足了，所以拍板作決定往往出自一些不確定的因素，或是購買手續(xù)方便，或者一時情緒沖動。

小黃為一家公司推銷新型打印紙時，一般客戶還沒聽說過這種產(chǎn)品，雖然該公司產(chǎn)品的質(zhì)量人人信得過，但消費者用慣了其他品牌的打印紙，誰都沒興趣為買這點小東西而多跑幾家廠，多比幾家貨。

小黃最初上門推銷時，除了一個客戶正巧舊打印紙用完，為了偷點懶不去商店才買下一批以外，其余的客戶都搖搖頭說：?我們不需要。?

?我可以用你的打印機嗎??第二天，小黃來到客戶辦公室寒暄之后，第一句就這么問?？蛻粽苏?，便點點頭：?當(dāng)然可以。?

得到了允許，小黃就把自己帶來的打印紙夾到打印機里，然后在電腦前坐了下來，在屏幕上輸入這么一行字：?您用普通打印紙，能打出這么清晰的字嗎??接著便發(fā)出打印命令。

小黃從打印機上取下打印紙拿給客戶看：?您不妨可以把它跟您用的普通打印紙比較一下。不用多說，您就會相信我們的新型打印紙一定適合于您。?

客戶仔細(xì)地比較了一番，非常信服地看著小黃：?你們的質(zhì)量的確一流。?說完后，爽快地向小黃訂購了一批為數(shù)不少的新型打印紙。

以后幾天，小黃滿懷信心地來到前些天說不需要的客戶那里，也用同樣的辦法推銷，結(jié)果客戶都紛紛愿意購買新型打印紙。

案例三：壓價引進設(shè)備的策略中國的開放開發(fā)重點正在向中西部挺進，位于河北省石家莊市的某棉紡廠伍廠長率隊在歐洲進行了設(shè)備和市場考查之后，報經(jīng)國家有關(guān)部門批準(zhǔn)，決定引進德國產(chǎn)的Rou—12型紡紗機器兩臺。談判在國內(nèi)進行，伍廠長作為引進方（買方），對手有德國的生產(chǎn)廠商代表，還有香港一家貿(mào)易公司作為中介商也有代表到場。由于伍廠長事先進行了市場調(diào)查，掌握了有關(guān)情況，所以當(dāng)對方提出25萬馬克的價格時，伍廠長當(dāng)即壓價25％，今對方大為吃驚。外商和港商見中方代表對國際市場行情十分熟悉，竟能把價格壓到接近德國的出廠價，一時亂了方寸，找不到良好的對策，以致談判連續(xù)進行了3天，卻未能達(dá)成協(xié)議，反而出現(xiàn)了破裂的痕跡。

德國產(chǎn)的這種紡紗機，在當(dāng)今世界上屬最先進的機種之一，在國際市場上能賣出好價錢，對于我國來講，這種設(shè)備的先進性也是明顯的。伍廠長不愿放棄引進這種機器的機會，經(jīng)過數(shù)夜苦思，他找到香港的中介商說：?我壓的價是低了些，但話說回來、這兩臺機器按理說，你們應(yīng)該免費送給我們才對。?見港商一臉疑惑的樣子，伍廠長接著說：?我們談的這兩臺，是中國的第一家，而且是在中部地區(qū)?，F(xiàn)在到處都在樹立公司的形象，貴公司不是每年都要花上百萬元的廣告費嗎?中國這么大的市場，你們?yōu)楹尾辉O(shè)個‘窗口’做做活廣告呢？?經(jīng)過伍廠長的說服工作，港商同意了中方的建議，并協(xié)助說服了德國廠商。

最終，德國廠商以較低的價格，把機器售予中方，港商在這筆交易中也沒有收一分錢的中介費，石家莊某棉紡廠此舉為國家節(jié)省了十幾萬德國馬克。

案例四：實際問題

一位推銷員在向推銷經(jīng)理匯報時說了下面一席話：?對顧客的每一點看法，我都進行了反駁，并且把事實和數(shù)據(jù)告訴了他。我還義正詞嚴(yán)地告訴他，這些反對意見是毫無根據(jù)的。我們大概談了3個小時，可以說所有的論點都涉及到了。直到最后階段，顧客還是認(rèn)為他自己是正確的。我們幾乎花費了整整1個小時時間來討論防震問題，而這個問題又偏偏是個次要問題。然后我就告辭了，再拖延下去也是白白浪費時間。?推銷經(jīng)理聽完了他的申訴，生氣地說：?你早就該告辭了，在業(yè)務(wù)洽談進行到15分鐘的時候，你就應(yīng)該離開那里。?推銷員對經(jīng)理的話感到迷惑不解：?我不能認(rèn)輸呀！?

案例五：

在一次冰箱展銷會上，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處一臺冰箱對身旁的推銷員說：“那種AE牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型，同一規(guī)格，同一星級，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大12升。看來你們的冰箱不如AE牌的呀！”推銷員回答：“是的，你說的不錯。我們冰箱噪音是大點，但仍然在國家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍以內(nèi)，不會影響你家人的生活與健康。我們的冰箱制冷速度慢，可耗電量卻比AE牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少東西需要冰凍呢？再說吧，我們的冰箱在價格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要長6年，我們還可以上門維修?！鳖櫩吐牶?，臉上露出欣然之色。（資料來源：《如何成為推銷高手》，倪政興 編著，西南財經(jīng)大學(xué)出版社2003年版）

該案例中這位推銷員用“省電、冷藏量大、價格便宜、保修期長、維修方便”五種“長處”，彌補了自己冰箱“制冷慢、噪音大、冷凍室小”的“短處”，因而提高了自己冰箱的整體優(yōu)勢，使顧客覺得還是買該推銷員推銷的冰箱好。這就是補償法的運用。

第二篇：處理客戶拒絕與克服客戶異議技巧(案例)

異議處理計劃書

服務(wù)是始終伴隨著異議的過程，通過一次次正確地對待并處理好客戶的各種異議，會使我們的服務(wù)質(zhì)量一步一步提升。部分客戶經(jīng)理對待客戶提出的異議不理不睬或敷衍了事，這完全沒有必要，我們要從長遠(yuǎn)的眼光來看待客戶異議，要樹立“解決客戶異議就是創(chuàng)造效益”的思想，能夠提出異議的客戶往往是我們培養(yǎng)忠誠客戶的對象，客戶異議將會是我們處理好公司與客戶之間保持良好合作伙伴關(guān)系的最佳紐帶。我們在做好異議 處理前也是要做好一個計劃，讓我們有規(guī)矩可循，不至于盲目的去處理而導(dǎo)致事情變得一團糟。所以我們在處理顧客異議時應(yīng)當(dāng)堅持五步走：

一、緩沖。在面對顧客的異議時應(yīng)當(dāng)理解和尊重客戶的觀點，融入客戶的世界，同時要讓客戶知道自己的觀點，并愿意為他提供幫助。在這個過程中，客戶經(jīng)理要記住永遠(yuǎn)不要同客戶爭辯，一旦那樣

將事與愿違，往往達(dá)不到任何效果。

二、詢問。在經(jīng)過緩沖之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)讓客戶知道你愿意并樂于為他提供幫助，這時可設(shè)法提出一

個很小的要求，將自己與客戶之間的談話繼續(xù)下去非常重要。如：“我可以問一下這件事是什么時

候發(fā)生的嗎？”然后接下來再具體詢問客戶異議的來龍去脈。

三、認(rèn)真傾聽且做好記錄。通過詢問和聆聽，了解客戶異議的具體內(nèi)容，以及異議產(chǎn)生的根本原因，并

做好記錄。記錄要注意貫徹五個原則（4W1H），即：何時（When）、何事（What）、在哪兒發(fā)生

（Where）、與何人有關(guān)（Who）、客戶希望如何解決（How）。

四、說服。在充分了解的基礎(chǔ)上，針對客戶異議的根本原因或者主導(dǎo)需求進行說服工作。對客戶的異議

能現(xiàn)場解決的就現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，客戶經(jīng)理的威信就越高。對于實在不能在現(xiàn)場

解決的異議，一定要給客戶一個大概什么時候回訪并解決的答復(fù)。

五、反饋并回訪。對一些現(xiàn)場無法解決的異議，客戶經(jīng)理要設(shè)法先使現(xiàn)場氣氛融洽，及時做好記錄向公

司反饋情況，并將公司的處理結(jié)果在規(guī)定時間內(nèi)通過回訪或電話告知客戶，贏得客戶的信任。

在做好上面的五步現(xiàn)在我就說說在推銷過程中一些比較常見的異議情況和處理技巧：

1、“請寄書面資料給我”。

這是最為常見的拒絕理由。當(dāng)你通過電話找到了潛在客戶，他讓你寄一些資料給他，很多情況下我們會很積極的響應(yīng)客戶的要求，并且為此很開心，相信自己在銷售過程中向前邁了一大步。事實上一旦你掛上電話，客戶便會又去做自己的事，你寄送的資料便會石沉大海，因為客戶一天要收到許多份資料，通常都會作為垃圾郵件處理掉，既使收到并看了你的資料頭腦中也不會留下什么深刻的印象。

克服技巧：

我曾經(jīng)給您寄過一些資料，可能他們在郵寄過程中遺失了。最近幾天我正好要去你們公司附近辦事，到時我順便給你送過去，如果你時間能夠花個5分鐘時間與你作個交流（或?qū)ξ覀兊钠髽I(yè)和產(chǎn)品作個簡單介紹）那是最好不過了。我在去之前會再打電話給您與您確定一下時間。

2、“我們已經(jīng)有了固定的合作伙伴（或供應(yīng)商）”

潛在客戶告訴我們他們公司已經(jīng)有了和我們一樣的一位或幾位競爭對手建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，通常是潛在客戶告訴我們他們對我們的某一競爭對手十分滿意。因此這種情況下我們要善于確認(rèn)對方的潛在需求或尚未滿足的需求。

克服技巧：

哦！那首先恭喜你找到一個非常不錯的合作伙伴，當(dāng)然我們也可以建立一個聯(lián)系，可能會對貴公司有一定的幫助：一方面由于我們已經(jīng)和許多向你們這樣的公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，我們發(fā)現(xiàn)我們能夠?qū)δ銈兊闹饕?yīng)商所提供的服務(wù)做出有力的補充；同時我們也可以為您在選擇合適的供應(yīng)商時增加一個選擇和比較的機會。明天我正好去貴公司附近辦點事，我想順便拜訪您一下，向您介紹一下我們公司和我們的產(chǎn)品并向您當(dāng)面解釋一下我們?yōu)槭裁茨軐δ銈兊闹饕?yīng)商作有力的補充，請問您是明天上午有空還是下午有空？

3、“我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務(wù)的財務(wù)預(yù)算（經(jīng)費）”

沒有財務(wù)預(yù)算通常是因為項目未列上議事日程或根本就沒有購買產(chǎn)品或服務(wù)的計劃，并不代表客戶沒有購買產(chǎn)品的經(jīng)濟能力。如果是真正沒有購買產(chǎn)品經(jīng)濟能力的客戶，我們銷售人員是沒有辦法的，要么他就不是我們的潛在客戶，要么就是客戶自己想辦法，我們幫不了客戶。因此客戶說沒有預(yù)算時千萬不要說我們可以降低價格來獲取客戶的購買意向，因為沒有預(yù)算不代表她沒有經(jīng)濟能力，因為如果客戶真正沒有經(jīng)濟能力我們降價也是沒用的。所以，客戶說沒有預(yù)算通常是指沒有購買計劃或尚未提到議事日程上。但是，并非我們要等到客戶有了購買計劃或列入議事日程我們才去跟進客戶，那個時候也許會慢了一步，被您的競爭對手搶了先。

克服技巧：

張經(jīng)理，我非常理解您，可能因為目前你們購買產(chǎn)品的事情尚未列入計劃或日程上來，購買產(chǎn)品的經(jīng)費也尚未批下來，您可能覺得現(xiàn)在交流為時過早，感覺您是一個辦事非常實在的人。不過，我們現(xiàn)在已經(jīng)與許多和你們情況相同的公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，所以我們可以先建立一個聯(lián)系，讓您能夠?qū)ξ覀児竞臀覀兊漠a(chǎn)品有一個初步的了解，等到您的預(yù)算批下來時我們再進一步深入交談。明天我正好去貴公司附近辦點事，我想順便拜訪您一下，明天您是上午有空還是下午有空？

4、“你們的價格太高了”

價格太高這是每次銷售中都會遇到的拒絕，因為人都有還價的欲望，物美價廉是商品經(jīng)濟最基本的規(guī)律。當(dāng)然如果你的價格確實很高，那么沒有人會購買你的產(chǎn)品，您的公司也會被淘汰出局。價格是相對價值而言的，并非一個絕對的概念。因此，我們需要向客戶闡明的是我們的產(chǎn)品或服務(wù)與所報的價格是等值的，也就是一分價錢一分貨，我的價格高是因為我的產(chǎn)品性能或服務(wù)質(zhì)量好。因此當(dāng)客戶有這樣的異議時我們應(yīng)該認(rèn)同客戶的觀點，一方面承認(rèn)自己的產(chǎn)品價格不是市場上最低的價格，另一方面也不是最高的價格。我們的任務(wù)不是和客戶商討價格的高低而是要向客戶證明產(chǎn)品的價值所在，客戶總是希望尋找最低的總成本方案（即低投入高產(chǎn)出），而不是產(chǎn)品或服務(wù)的最低價。

克服技巧：

張經(jīng)理，我非常能夠認(rèn)同您的看法和理解您的感受，我們的價格在市場上與同行某些產(chǎn)品相比確實不便宜，而與我們同品質(zhì)的廠家相比我們的產(chǎn)品價格還是比較便宜的。價格對我們來說都很重要，我們已經(jīng)和許多你們這樣的公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，他們都覺得我們產(chǎn)品的性價比都是非常不錯的，價格也是非常適中的，他們相信與我們合作（或購買我們的產(chǎn)品）能夠得到合理的投資回報。

5、“我們過去用你們的產(chǎn)品，覺得不是很滿意”

這種拒絕每個銷售人員都不愿意碰到。如果真的品質(zhì)和服務(wù)很糟糕你的公司將被淘汰出局。事實上大部分客戶在評價一個公司或銷售人員時更看重在逆境時所做出的反應(yīng)，而不是您一帆風(fēng)順時的表現(xiàn)。

因此對客戶的這一抱怨，通常我們遵循“讓對方暢快淋漓的宣泄出來”，善于認(rèn)同和傾聽。

克服技巧：

張經(jīng)理，我非常理解您講的問題，同時我對我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)給您帶來的不便表示深刻的歉意，我也希望能夠有機會盡可能對此予以彌補。事實上如果我是您，我也會有您同樣的感覺。慶幸的是目前我們公司的產(chǎn)品與服務(wù)在某些方面已經(jīng)作了很大的改進（或變化），明天我下午正好去貴公司附近辦事，如果您方便我正好把最近公司產(chǎn)品和服務(wù)方面的改進情況向您當(dāng)面反饋一下，您是明天下午3點方便還是4點方便？

6、“我們自己內(nèi)部能夠供應(yīng)您們的產(chǎn)品或服務(wù)”

這個拒絕實際上是告訴我們他有一個非常滿意的供應(yīng)商，只不過是他們內(nèi)部的而已。通常根據(jù)回答問題的角色不同選擇不同的回答方式。

中層管理者克服技巧：—通常關(guān)心效率，能否把工作做好，因此我們通常要告訴他我們能幫助他們做的更好。

哦！這也是我打電話給您的一個主要原因因為我們已經(jīng)和許多向你們這樣的公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，我們發(fā)現(xiàn)我們能夠?qū)δ銈兊膬?nèi)部供應(yīng)所提供的服務(wù)做出有力的補充。明天我正好去貴公司附近辦點事，我想順便拜訪您一下，向您介紹一下我們公司和我們的產(chǎn)品并向您當(dāng)面解釋一下我們?yōu)槭裁茨茏龅竭@一點，請問您是明天上午有空還是下午有空？

高層管理者克服技巧：更關(guān)心的是投資回報收益的問題，因此我們通常要告訴他們我們能為他們公司增加盈利。王總，象您這樣的大公司能夠有自己的內(nèi)部產(chǎn)品供應(yīng)體系，這是其他公司所不能比的。我們近來也和許多和您公司一樣情況的公司建立了聯(lián)系，盡管他們也有自己的供應(yīng)鏈，但是他們相信與我們合作能夠獲得更高的投資回報，不僅降低了成本而且投資收益率大大提高。明天我正好去貴公司附近辦點事，我想順便拜訪您一下，向您介紹一下我們公司和我們的產(chǎn)品并向您當(dāng)面解釋一下我們?yōu)槭裁茨茏龅竭@一點，請問您是明天上午有空還是下午有空？

防范于未然，只有做好一切的準(zhǔn)備，知己知彼，才能讓你的業(yè)績更上一層樓，記住模擬預(yù)練是一個必不可少的環(huán)節(jié)。

第三篇：客戶異議處理0308

一 如何繞過理財經(jīng)理 方法1：我們公司和你們浦東支行的張行長接觸過，他很認(rèn)可這種方式，想過來給你們的行長做個推薦。方法2：我們和你們分行個金部有接觸，我們也是你們行合作的禮品供應(yīng)商之一，今天過來向你們推薦的是專門針對你們支行回饋VIP理財客戶和對公客戶的全新模式，你們行長在嗎？我給他送份資料推薦一下。

（股份制銀行，分行有合作）方法3：我們公司剛從浦東搬過來，想在這邊的銀行開戶，咨詢下企業(yè)存款的政策。方法 4：我們和中糧集團合作，針對員工福利，推出了新型的有機食品組

合，想給你們辦公室主任（工會主席）送份資料？(針對工農(nóng)中建的一級 支行或者分行)方法5：要求理財經(jīng)理給辦公室打個電話，自己跟客戶在電話里溝通：“您好，我們是滿橙集團上海分公司的，我想想您推薦一種專門針對你們支行客戶的禮品增值服務(wù)，之前跟你們其他支行的行長都推薦過，他們很感興趣，你看我大概還需要等您多久？（我現(xiàn)在已經(jīng)在你們單位的，我現(xiàn)在把資料給你送上來，好嗎？”）二 沒有采購權(quán) 方法1：拿出名片夾，指出同系統(tǒng)的其他支行，了解到他們平時都有需求。方法2：拿出同系統(tǒng)其他銀行的樣冊，說明他們把禮冊用于客戶回饋這塊，效果不錯。方法3：我之前和你們上級支行接觸過，他們會統(tǒng)一組織一些促銷禮品，我們了解到你們二級行都會有一些營銷費用，用于VIP理財客戶回饋，我們發(fā)票可以開宣傳品、會議用品，比較靈活，我們和很多網(wǎng)點都是這樣合作的。方法4：利用節(jié)慶食品切入。那我想了解一下，你們一般端午節(jié)、中秋節(jié)，客戶回饋這塊，一般采取送粽子禮盒還是粽子券？ XXX 我們針對端午和中秋，都會推出主題冊，你看這本是我們?nèi)ツ曛星锒Y冊，里面有包括

三款知名品牌的月餅，還有20多種品牌好禮，花同樣的價錢，客戶有多種選擇，我們合作很多銀行他們都很認(rèn)可這種模式。而且我們的禮冊制作非常靈活，平時我們把粽子和月餅去掉，如果是客戶生日回饋，可以把粽子換成鮮花，用于平時客戶回饋使用。

三、禮冊價格太貴了 X行，因為你們也是集團采購，我們的價格肯定是有優(yōu)勢的，否則也不可能和你們長期合作，你說是吧？禮冊的價格，和這些產(chǎn)品在商場里的零售價相比，大概在7折左右，但是不同產(chǎn)品利潤空間不一樣，您看（896禮冊里）這個富安娜的羊毛被在專柜里是2000多，所以就非常超值。但是進口的電子品牌，如飛利浦、索尼，價格空間就比較小，你們經(jīng)常采購，相信您也能理解。我們選產(chǎn)品，主要是從品牌性、實用性、多樣性來挑選，讓你送得很體面，客戶收到禮冊也會覺得很實惠。況且客戶挑選禮品，也不會是看那款產(chǎn)品最貴，就選那款吧，他們肯定是選自己喜歡的禮品，對吧？ 我們還幫您免費設(shè)計封面起到企業(yè)宣傳作用。四 你們這個價格能打幾折？ 我們禮冊的價格已經(jīng)是打過折的，禮冊價格和這些產(chǎn)品在商場里的零售價相比，大概在7折左右，但是不同產(chǎn)品利潤空間不一樣，您看（896禮冊里）這個富安娜的羊毛被零售價2000多，但是進口的電子品牌，如飛利浦、索尼，價格空間就比較小，你們經(jīng)常采購，相信您也能理解。也就是說，我們禮冊的標(biāo)價已經(jīng)是打過折的。公司之所以要統(tǒng)一價格，其實也是考慮到你們銀行有很多網(wǎng)點，如果折扣不控制好，會給你們帶來不必要的麻煩，反而得罪客戶，希望你能理解。目前我們上海分公司剛開業(yè)，推出了營銷活動，如果采購金額在3萬以上，就買100本送10本，也就是說有10個點的空間，可以靈活操作。你看你們這邊能達(dá)到這個量嗎？ 五 如果客戶回饋理財客戶，禮冊的優(yōu)勢？

您看像這款116的，我們合作過很多銀行，比如招行金葵花，他們回饋理財客戶就是選擇100-200左右的禮冊。因為你們理財客戶人數(shù)很多嘛，就算一個客戶100的預(yù)算，1000個客戶就是10萬了。100多的預(yù)算，如果你采購單一禮品，比如這個水壺，客戶一看就能知道這是它大概的價格，但是我們的禮冊有20多款產(chǎn)品，而且都是品牌的，像你看雙立人、外交官，那客戶就難想象到這才是100多的，再加上封面有行里的宣傳，給客戶的祝福語，而且還送貨上門，就會顯得非常體面，拿得出手！六 如果客戶回饋對公客戶，禮冊的優(yōu)勢？ 針對對公客戶這一塊，平時你們一般會考慮購物卡，對吧？比如1000的購物卡。那您看我們800多這個檔的，雙立人的這個鍋，商場里1200多，富安娜精梳羊毛被，專柜就是2000多，客戶收到后，會感覺比1000的提貨卡更超值。但你實際上只花了800多，也節(jié)約了預(yù)算?；ǜ俚腻X達(dá)到更好的回饋效果。而且我們還要封面設(shè)計、送貨上門，客戶留下的印象會更深刻。七 認(rèn)可模式，但是近期沒有需求；有需求再聯(lián)系 那我想了解一下，你們一般端午節(jié)、中秋節(jié)，客戶回饋這塊，一般采取送粽子券還是購物卡？我們針對端午和中秋，都會推出主題冊，你看這本是我們?nèi)ツ曛星锒Y冊，里面有包括三款知名品牌的月餅，還有20多種品牌好禮，花同樣的價錢，客戶有多種選擇，我們合作很多銀行他們都很認(rèn)可這種模式。而且我們的禮冊制作非常靈活，平時我們把粽子和月餅去掉，如果是客戶生日回饋，可以把粽子換成鮮花，用于平時客戶回饋使用。

八、客戶表示有需求，也提到價位或數(shù)量，但是比較模糊，銷售人員無法問到具體的數(shù)量、檔次、用途。1）確定數(shù)量：張行長，剛才給你提到的封面定制，如果你們采購達(dá)到一定的量，我們可以免費設(shè)計制作，我想了解一下，你們這次采購的數(shù)量大概在多少？XXx 50份以上可以免費設(shè)計制作。2）確定需求時間：我們禮冊從封面設(shè)計、修改、到定稿、制作成禮冊，需要大

概二周時間，這個時間應(yīng)該沒問題吧？（你看這個我們在半個月左右能定下來嗎？）3）確定用途：行長，封面設(shè)計這塊，我們可以有針對性的為你設(shè)計封面。我想了解下這塊主要是針對客戶回饋？還是營銷活動？

（假設(shè)客戶回答是客戶回饋）行長，客戶回饋這塊，對私客戶和對公客戶的封面設(shè)計的側(cè)重點都是不一樣的，像我們合作過很多銀行，針對理財客戶，封面設(shè)計上我們會比較偏重理財服務(wù)的宣傳，針對對公這塊，封面設(shè)計主要是對銀行對公業(yè)務(wù)的宣傳。你看你這邊主要考慮的是哪一塊？主要是針對對私客戶、還是對公客戶？（假設(shè)客戶說是營銷活動）能不能了解下你們這個活動大概什么時候開始？持續(xù)多久？只是針對你們這個行，還是包括下屬網(wǎng)點？我們之前跟招行四川省分行合作了一季度的營銷活動，下次我把他們的資料帶過來您參考下。4）制造下次見面機會：好，那你看我這周五或下周X過來，把為你們設(shè)計的封面帶過來您看一下，到時候你們有什么問題我們可以再溝通，包括如果需要看一下禮冊里的產(chǎn)品，我們都有充足的時間來安排。

第四篇：客戶接受異議處理承諾書

客戶接受異議處理承諾書

之事，向人民銀行民和縣支行咨詢個人（企業(yè)）信用信息異議處理事項，經(jīng)人民銀行民和支行工作人員解釋說明并向有關(guān)金融機構(gòu)聯(lián)系溝通、核實情況，本人愿意直接到異議事項發(fā)生金融機構(gòu)辦理更正事宜，如金融機構(gòu)核實不能辦理或辦理不滿意是，再向人民銀行民和支行投訴處理，由此產(chǎn)生的一切后果由本人承擔(dān)，與人民銀行民和縣支行無關(guān)。

異議申請人簽章：

(加蓋單位公章)

年月日

我（個人、單位）因

第五篇：房地產(chǎn)銷售---客戶異議處理技巧

客戶異議處理技巧

一、客戶異議的含義:銷售從客戶的拒絕開始

1.從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。

2.能了解客戶對建議書接受程度,從而能夠修正推銷戰(zhàn)術(shù)。

3.從客戶提出的異議能夠獲得更多的信息。

二、異議的種類:

1.真實的異議:客戶表達(dá)出目前沒有需要或?qū)Ξa(chǎn)品不滿意或報有偏見。

及時處理

提出的異議是所關(guān)心的異議應(yīng)立刻處理。

必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷時。

處理完后客戶能立即要求訂房的,必須解決。

最好延后處理:

對權(quán)限外或確實不確定的事情,可以承認(rèn)無法回答,并保證能迅速找到答案并告訴客戶。

當(dāng)客戶在還沒有了解產(chǎn)品的特性及利益以前提出價格問題時,最好將這個異議延后處理。

當(dāng)客戶提出的一些異議后面能夠在后面更清楚證明時,延后處理。

2.假的異議:

客戶用借口敷衍的方式來應(yīng)付業(yè)務(wù)人員,目的是不想誠心誠意和業(yè)務(wù)人員交談,不想真心介入銷售活動。

客戶提出異議,但這些異議并不是他們真正在乎的地方。

隱藏異議指客戶并不把真正的異議提出而是提出各種真的異議,目的是要借此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境,以降低產(chǎn)品價值,而達(dá)成降價的目的。

三、面對客戶提出的異議用以下幾種態(tài)度對待:

1.異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。

2.異議經(jīng)過處理能縮短訂單的距離,但是經(jīng)過爭論會擴大訂單的距離。

3.沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。

4.異議表示給他的利益仍然不能滿足客戶的需求。

5.注意傾聽客戶說的話,分辨真的異議,假的異議和隱藏異議。

6.不可用夸大不實的話來處理異議,當(dāng)不知道客戶問題的答案時應(yīng)坦誠的告訴客戶。

7.應(yīng)將異議看成是客戶期望獲得更多的信息。

8.異議表示客戶仍然有求于你。

四、了解異議產(chǎn)生的基本原因:

原因在客戶的情況下:

1.拒絕改變。大多數(shù)的人對改變都會產(chǎn)生抵抗,業(yè)務(wù)人員的工作具有帶給客戶改變的含義。讓客戶改變目前的狀況。

2.情緒處于低潮時:當(dāng)客戶心情處于低潮時沒有心情提出商談,容易

提出異議。

3.沒有意愿。客戶的意愿沒有被激發(fā)出來,沒有能引起他的注意及興趣。

4.無法滿足客戶的需要,客戶的需要不能被充分滿足,因而無法認(rèn)同商品。

5.預(yù)算不足:客戶的預(yù)算不足會產(chǎn)生價格上的異議。

6.借口推托:表明客戶不想花時間會談。

7.客戶抱有隱藏異議:客戶抱有隱藏異議時會提出各式各樣的異議。

原因在業(yè)務(wù)代表本人:

1.業(yè)務(wù)代表無法贏得客戶的好感,從舉止、態(tài)度。

2.做了夸大不實的陳述。業(yè)務(wù)代表為了說服客戶往往以不實的說詞哄騙客戶,結(jié)果帶來更多的異議。

3.使用過多的專門術(shù)語。業(yè)務(wù)代表說明產(chǎn)品時若使用過于高深的專業(yè)知識讓客戶覺得自己無法勝任使用,而提出異議。

4.事實調(diào)查不準(zhǔn)確。業(yè)務(wù)代表引用不準(zhǔn)確的調(diào)查資料引起客戶異議。

5.不當(dāng)?shù)臏贤?。說的太多或聽的太少

都無法把握客戶的問題點,而產(chǎn)生許多的異議。

6.展示失敗:自己對產(chǎn)品了解不夠。

7.姿態(tài)過高處處讓客戶詞窮,業(yè)務(wù)代表處處說贏客戶。讓客戶感覺不愉快,而提出許多主觀的異議。

展示的過程:

含義:把客戶帶到產(chǎn)品前,通過實物的觀察操作,讓客戶充分的了解產(chǎn)品的外觀,操作的方法,所具有的功能,以及能給客戶帶來的利益,借以達(dá)成銷售目的。

影響展示因素:

1.產(chǎn)品本身。

2.業(yè)務(wù)代表給客戶感覺及展示技巧。

因為進行展示時業(yè)務(wù)代表具有兩優(yōu)勢:

客戶已經(jīng)愿意花一段時間專注地傾聽業(yè)務(wù)代表的說明。

業(yè)務(wù)代表能夠有序地、邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產(chǎn)品的利益。

展示的原則:

針對客戶的需求以特性及利益點的方式陳述,并從實際操作中證明給客戶看。

展示常犯錯誤:

只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。忽略自身魅力的展示。