第一篇：商務(wù)談判與推銷技巧電子教案第1講

新課講授：（精神滿足程度的深淺，主要依賴于一個(gè)人思想能力的大小。一句話，高瞻遠(yuǎn)矚的思想是神奇無(wú)比、無(wú)堅(jiān)不摧的?！?偉大的事業(yè)與鼠目寸光是格格不入的。并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬·吉拉德、齊藤竹之助、喬治·郝伯特那樣的金牌推銷員，而是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有想過(guò)成為那樣偉大的人物！1.1 推銷的概念

一、什么是推銷

廣義的推銷是指任何人運(yùn)用個(gè)人的影響力讓他人接受自己的思想、觀點(diǎn)、情感、想法等，從而滿足個(gè)人需要或雙方需要的行為。

二、推銷的范圍

（一）生產(chǎn)性企業(yè)的推銷員

（二）批發(fā)性企業(yè)的推銷員

（三）零售性企業(yè)的推銷員

（四）進(jìn)出口企業(yè)的外貿(mào)人員

（五）各類貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員

（六）房地產(chǎn)公司的售樓業(yè)務(wù)員

三、推銷與營(yíng)銷的關(guān)系

（一）推銷是營(yíng)銷的一項(xiàng)重要內(nèi)容

（二）做好營(yíng)銷工作是進(jìn)行推銷的基礎(chǔ)

（三）營(yíng)銷的發(fā)展推動(dòng)推銷觀念的發(fā)展 1.2 推銷的特點(diǎn)和作用

一、推銷的特點(diǎn)

（一）說(shuō)服性

（二）靈活性

（三）針對(duì)性

（四）雙重目的性

（五）及時(shí)性

（六）完整性

（七）高成本性

（八）難管理性

（九）藝術(shù)性

二、推銷的作用

（一）對(duì)社會(huì)的作用

推銷活動(dòng)通過(guò)促進(jìn)商品的交流，從而促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)文化的需求。

（二）對(duì)企業(yè)的作用

實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收入、提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力、實(shí)現(xiàn)整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

（三）對(duì)個(gè)人的作用

磨練了人的意志、提高了人的素質(zhì)、積累了豐富的人脈資源等。1.3 推銷觀念

一、傳統(tǒng)的推銷觀念

傳統(tǒng)的推銷觀念以“推”為主，重點(diǎn)是通過(guò)人員的說(shuō)服工作，把產(chǎn)品賣給顧客，根本不考慮顧客的真正需要。

二、現(xiàn)代推銷觀念

現(xiàn)代推銷觀念以滿足顧客需要為中心，企業(yè)把銷售的重點(diǎn)放在市場(chǎng)研究、推

銷戰(zhàn)略等方面，廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)關(guān)系、關(guān)系營(yíng)銷等手段成為企業(yè)銷售工作的重點(diǎn)。

三、傳統(tǒng)觀念和現(xiàn)代觀念的關(guān)系

傳統(tǒng)的推銷觀念是現(xiàn)代推銷觀念的基礎(chǔ)，現(xiàn)代推銷觀念根植于傳統(tǒng)的推銷觀念之上。但二者在目的、效果、模式、重點(diǎn)、主要方法和研究工作側(cè)重等幾個(gè)方面都存在區(qū)別。

四、消費(fèi)者的需求層次與現(xiàn)代推銷

美國(guó)學(xué)者馬斯洛認(rèn)為，人們的需要可以分為五個(gè)層次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。企業(yè)在推銷活動(dòng)中應(yīng)該結(jié)合不同的需求層次銷售不同的產(chǎn)品，采用不用的推銷辦法。

五、現(xiàn)代推銷觀念的新發(fā)展

課外互動(dòng)話題：關(guān)于推銷員的電影和書(shū)籍介紹

1、《當(dāng)幸福來(lái)敲門》威爾史密斯主演，成功詮釋出一位瀕臨破產(chǎn)、老婆離家的落魄推銷業(yè)務(wù)員，如何刻苦耐勞的善盡單親責(zé)任，奮發(fā)向上成為股市交易員，最后成為知名的金融投資家的勵(lì)志故事。

2、《明星雇員》、《王牌售車員》、《甜心先生》

3、《世界上最偉大的推銷員》

思考題：如何把冰箱賣給愛(ài)斯基摩人？4攝氏度的保溫；如何推銷自己？

第二篇：商務(wù)談判與推銷技巧發(fā)言稿

商務(wù)談判與推銷技巧第二周發(fā)言稿

大家好，我是xxx，今天就由我代表我們組和大家分享我組有關(guān)商務(wù)談判中合作原則的看法與觀點(diǎn)。

談判不是零和游戲，它是一種妥協(xié)，是一種溝通，是雙方技巧的對(duì)抗和運(yùn)用。我們分析可知，由于談判關(guān)乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏。雙方在談判中應(yīng)該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應(yīng)該達(dá)到的最高境界。談判的效益可以從談判的遠(yuǎn)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、商務(wù)關(guān)系的維系與發(fā)展以及眼前的財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)這三個(gè)方面來(lái)加以考慮。近期的財(cái)務(wù)利益和遠(yuǎn)期的商務(wù)關(guān)系，或者長(zhǎng)期的目標(biāo)是吻合的，很多時(shí)候三者之間也會(huì)產(chǎn)生矛盾。這就需要在近期的財(cái)務(wù)目標(biāo)和遠(yuǎn)期的商務(wù)目標(biāo)之間達(dá)成妥協(xié)，尋找一個(gè)交叉點(diǎn)。

在現(xiàn)實(shí)生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是存在的，關(guān)鍵在于如何去發(fā)現(xiàn)和利用。利益有差異，而差異促成合作，合作又產(chǎn)生新的利益，最終達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果。具體可以采用以下的方法和策略。

（一）盡量做大利益，避開(kāi)利益沖突

在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對(duì)立。這樣，即使雙方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足夠大，從各自所得利益量來(lái)看，對(duì)任何一方而言談判也是成功的。

（二）為對(duì)方著想，最終達(dá)到自己的目的

站在對(duì)方的立場(chǎng)上設(shè)想談判的方案，從對(duì)方的角度設(shè)身處地地考慮問(wèn)題，就能夠充分體現(xiàn)一方談判的誠(chéng)意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設(shè)想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達(dá)到談判的目的。

（三）消除對(duì)立

策略上的妥協(xié)是必要的，即以適當(dāng)?shù)淖尣角蟮煤献鞯睦^續(xù)是談判中間不可避免的事情。一味進(jìn)攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進(jìn)行不同層次的策略妥協(xié)的談判則比較容易取得相應(yīng)的甚至超過(guò)預(yù)期的效果。

（四）求同存異，縮小不同點(diǎn)

求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進(jìn)行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果的那部分；利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的那部分。

（五）分中求合

運(yùn)用分中求合要注意：不能抱著害人的心態(tài)，但是也不能一點(diǎn)都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應(yīng)當(dāng)維護(hù)我自己的利益。分是手段，合是目的。

綜上，我組認(rèn)為，堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度，著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系，是商務(wù)談判獲得成功非常重要的因素。

第三篇：《商務(wù)談判與推銷技巧》模擬題一.

《商務(wù)談判與推銷技巧》模擬題一

一、名詞解釋（每個(gè)4分，共20分）

1、一對(duì)一談判

2、談判開(kāi)局階段

3、軟式談判模式

4、以優(yōu)補(bǔ)劣法

5、迪伯達(dá)推銷模式

二、問(wèn)答題（每個(gè)10分，共50分）

1、什么是談判？你如何看待談判與沖突、利益的關(guān)系？

2、商務(wù)談判方案和執(zhí)行計(jì)劃的聯(lián)系與區(qū)別有哪些？

3、美國(guó)商人的談判的風(fēng)格是怎樣的？

4、什么是推銷？完整的推銷活動(dòng)一般包括哪幾個(gè)步驟？

5、試述小點(diǎn)成交法的優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)

三、實(shí)例分析題（共30分）

案例一：迫使對(duì)方讓步的蠶食策略

迫使對(duì)方讓步的方式很多，其中比較理想的一種是蠶食策略．意思是就像蠶吃桑葉一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)地從對(duì)方那里獲得利益，有人也把它形象地比喻為切薄“意大利香腸”。你想得到整根的意大利香腸，而你的對(duì)手抓得很牢，這時(shí)你一定不要去搶，而是懇求他給你切薄薄的—片，第二天、第三天如法炮制，這樣一片一片，最終整個(gè)香腸都是你的了。下面是買賣雙方的一段對(duì)話，從中我們可以更好地體會(huì)此種策略的作用。

買方：您這種機(jī)器要價(jià)750元一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為680元，您對(duì)此有什么話說(shuō)嗎？

賣方：如果您誠(chéng)心想買的話，680元可以成交。

買方：如果我是批量購(gòu)買，一次買35臺(tái)，難道您也要一視同仁嗎？賣方：不會(huì)的，我們每臺(tái)給予60元的折扣。買方：我們現(xiàn)在資金緊張，是不是可以先買20臺(tái)，3個(gè)月后再買15臺(tái)？（賣主猶豫了一會(huì)兒，因?yàn)橹毁I20臺(tái)，折扣是不會(huì)這么高的，但他想到最近幾個(gè)星期不太理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了。）

買方：那么您的意思是以620元的價(jià)格賣給我們20臺(tái)機(jī)器？（賣主點(diǎn)了點(diǎn)頭）

買方：干嘛要620元呢？湊個(gè)整兒，600元一臺(tái)，計(jì)算起來(lái)也省事，干脆利落，我們馬上成交。

（賣主想反駁，但“成交”二字對(duì)他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。）買主的蠶食策略生效了，他把價(jià)格從750元一直壓到600元，壓低了20%。案例思考題： １、你如何評(píng)價(jià)該案例中的迫使對(duì)方讓步的策略？（5分）２、讓步時(shí)應(yīng)遵循的策略有哪些?如何靈活讓步？（１０分）

案例二：未雨綢繆（１5分）

齊格勒曾經(jīng)推銷過(guò)一種切菜機(jī)，對(duì)這種機(jī)器他本人使用得非常熟練，每次推銷時(shí)他都先進(jìn)行一番示范表演，幾乎所有的圍觀者都對(duì)他的技藝贊嘆不已。但是，圍觀者中總是會(huì)傳出這樣的聲音：“看樣子他會(huì)使用那個(gè)機(jī)器，可是你若是把它買下來(lái)，你未必就會(huì)使用。”

就此問(wèn)題，齊格勒去向另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員請(qǐng)教，那人教給他的方法就是預(yù)防法。齊格勒再次進(jìn)行示范表演時(shí)就說(shuō)：“怎么樣？各位。參加這次示范表演的各位來(lái)賓，在看到我使用這種機(jī)器時(shí)，大概都會(huì)問(wèn)我：“齊格勒先生，如果我把那個(gè)機(jī)器買下來(lái)，我能不能像你一樣使用它？”坦率地說(shuō)，開(kāi)始時(shí)做不到，你還沒(méi)有掌握這種機(jī)器的使用方法。但我們還是先看一個(gè)比賽吧?！?/p>

于是，齊格勒挑選了一位站在最前面的年輕婦女，讓她看了五分鐘的說(shuō)明書(shū)，然后再使用機(jī)器。同時(shí)，他把新買的三把最鋒利的菜刀交給另外三位女士，讓她們進(jìn)行切菜比賽。比賽的結(jié)果不用說(shuō)，肯定是用機(jī)器的那位年輕婦女取勝。案例思考題：

１、什么是顧客異議？（5分）

２、本案例中推銷員處理顧客異議用的是預(yù)防法，請(qǐng)問(wèn)除了預(yù)防法，處理顧客異議還有哪些方法?（１０分）

第四篇：《商務(wù)談判與推銷技巧》A卷答案

《商務(wù)談判與推銷技巧》A卷答案

一、單項(xiàng)選擇BAAAA、DAACB

二、多項(xiàng)選擇

1、ABCD

2、ABCD

3、ABCD

4、AB5、ABCD

6、ABCD

7、ABCD

8、AC

9、ABCD

10、ABCD

三、名詞解釋

1、商務(wù)談判：就是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)

2、壓迫式威脅：指威脅方在實(shí)施威脅后給自己造成的利益損失與不實(shí)施的迫使一方讓步的手段。

3、價(jià)格陷阱：指利用貨價(jià)變化的時(shí)機(jī)以及人們對(duì)之普遍存在的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)和還價(jià)，而這些方面的利益要大于單純貨價(jià)變化帶來(lái)的利益。

4、中心開(kāi)花尋找顧客法：又稱明星介紹法，指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)，首先尋找有較大影響力的中心人物，然后利用其影響把該范圍的推銷對(duì)象發(fā)展成為顧客的方法。

5、顧客異議：指顧客對(duì)推銷人員、推銷產(chǎn)品或推銷活動(dòng)所做出的一種形式上表現(xiàn)為懷疑、否定或反面意見(jiàn)的一種反應(yīng)。

四、簡(jiǎn)答

1、答：（1）擬定談判議程。確定談判議程的安排方式、談判內(nèi)容等（2分）；（2）規(guī)定談判的期限。（2分）；（3）驗(yàn)證談判方案的可行性。對(duì)限制性因素、可能遇到的障礙進(jìn)行分析并進(jìn)行演練。（2分）

2、答：（1）利益沖突（2分）；（2）結(jié)構(gòu)沖突（1分）；（3）價(jià)值沖突（1分）；（4）關(guān)系沖突（1分）；（5）數(shù)據(jù)沖突（1分）

3、答：（1）人口統(tǒng)計(jì)因素：年齡、教育程度、收入、性別、居住區(qū)等；（2）生活方式：文化群、社會(huì)階層，家庭生命周期，個(gè)性、動(dòng)機(jī)，購(gòu)買重要程度和時(shí)間等；（每要點(diǎn)3分）

4、答：針對(duì)性原則；參與性原則；辯證性原則；鼓動(dòng)性原則；靈活性原則。（少一個(gè)要點(diǎn)減1分）

5、答：（1）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望；（2）把推銷的產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來(lái)；（3）證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求；（4）促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品；（5）激起顧客的購(gòu)買欲望；

（6）促成顧客的購(gòu)買行為。（每要點(diǎn)1分）

五、論述

答：第一，商務(wù)談判開(kāi)局階段。（2分）（1）建立洽談氣氛；（1分）（2）開(kāi)場(chǎng)陳述；（1分）

（3）開(kāi)局的方式、策略與技巧（1分）。

第二．商務(wù)談判磋商階段。（2分）（1）磋商過(guò)程中的抗拒（1分）；（2）磋商過(guò)程中的沖突與合作（1分）；（3）磋商過(guò)程中威脅（1分）；（4）磋商過(guò)程的僵局（1分）；（5）磋商過(guò)程中的讓步（1分）。

第三，商務(wù)談判結(jié)束階段。（2分）（1）各種可能的談判結(jié)果（1分）；（2）結(jié)束談判的方式（1分）；（3）協(xié)議的形成與簽訂（1分）。

（各論述要點(diǎn)的合理解釋3分）

第五篇：《商務(wù)談判與推銷技巧》B卷答案

《商務(wù)談判與推銷技巧》B卷答案

一、單項(xiàng)選擇BCCDA、DDAAB

二、多項(xiàng)選擇

1、ABC

2、ABC

3、ABCD

4、ABC

5、AC

6、ABCD

7、ABC

8、ABC

9、ABCD

10、ABCD

三、名稱解釋

1、磋商階段：指雙方就交易的具體內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)磋商的整個(gè)過(guò)程，其中價(jià)格是磋商的核心和貫穿始終的主線，它關(guān)系到談判的成敗和雙方經(jīng)濟(jì)利益的高低。

2、推銷洽談：買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)。

3、步步為營(yíng)策略：指在洽談中，不是一次就提出總目標(biāo)，而是先從每一具體目標(biāo)洽談入手，最后完成整個(gè)目標(biāo)的洽談策略。

4、促成顧客購(gòu)買行為：指推銷人員在準(zhǔn)顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步運(yùn)用說(shuō)服和洽談的技巧，誘導(dǎo)顧客做出具體的購(gòu)買行為。

5、認(rèn)識(shí)障礙：主要表現(xiàn)為推銷人員的推銷建議與顧客所持的觀點(diǎn)相差太遠(yuǎn)，明顯對(duì)了，因而使說(shuō)服遭到拒絕。

四、簡(jiǎn)答

1、答：（1）貨幣損失；（2）機(jī)會(huì)損失；（3）后果擔(dān)憂。（每個(gè)要點(diǎn)2分）

2、答：（1）若看出對(duì)方的詭計(jì)，應(yīng)直接指出，爭(zhēng)取主動(dòng)；

（2）在討價(jià)還價(jià)中，要爭(zhēng)取讓對(duì)方達(dá)到臨界的邊緣；

（3）盡早爭(zhēng)取讓對(duì)方在協(xié)議書(shū)或合同上簽字，這樣可以防止對(duì)方以借口推翻；

（4）必要時(shí)可以向?qū)Ψ揭竽撤N保證，以防反悔；

（5）終止談判；（每個(gè)要點(diǎn)2分，最多6分）

3、答：（1）觀察法；（2）講課；（3）演示；（4）練習(xí)實(shí)際工作訓(xùn)練；（5）個(gè)別談話；（少一個(gè)減1分）

4、答：（1）利益沖突；（2）結(jié)構(gòu)沖突；（3）價(jià)值沖突；（4）關(guān)系沖突；（5）數(shù)據(jù)沖突。（少一個(gè)減1分）

5、答：（1）充分發(fā)揮個(gè)性的重要作用；（2）保持最佳的精神狀態(tài)；（3）做好充分的心理準(zhǔn)備；（4）留下良好的印象。（每個(gè)要點(diǎn)2分，最多6分）

五、論述

答：第一，尋找推銷對(duì)象。（1）尋找推銷對(duì)象的原則（2）尋找推銷對(duì)象的方法（3）鑒定顧客資格。（3分）

第二，訪問(wèn)前的準(zhǔn)備。（1）重新鑒定顧客（2）進(jìn)一步收集資料（3）擬定推銷計(jì)劃（4）做好充分心理準(zhǔn)備。（4分）

第三，接觸顧客。（1）約見(jiàn)顧客（2）接近顧客。（2分）

第四，推銷洽談。推銷洽談的特點(diǎn)、內(nèi)容、原則、程序、方法等。（3分）

第五，處理異議。（1）異議類型（2）異議產(chǎn)生根源（3）處理異議的時(shí)機(jī)和方法。（3分）第六，促成訂約。（1）分析顧客決策（2）識(shí)別顧客成交信號(hào)（3）促成訂約的方法。（3分）第七，續(xù)后工作。（1）處理訴怨（2）售后服務(wù)。（2分）