第一篇：怎樣分析營銷管理

“我的碗底也有紅燒肉哩！”兩人又問了別的伙計，原來老板在大家碗里都放了肉。眾伙計恍然大悟，難怪吃早飯時，大家都不聲不響悶篤篤地吃得那么香。

如果這碗紅燒肉放在桌子上，讓大家夾來吃，可能就不會這樣感激老板了。同樣這幾塊紅燒肉，同樣幾張嘴吃，卻產(chǎn)生了不同的效果，這不能不說是一種精明。

正面想一想，這種精明其實是一種很用心的激勵手法——讓每個人都感到激勵！“如果這碗紅燒肉放在桌子上，讓大家夾來吃，可能就不會這樣感激老板了。同樣這幾塊紅燒肉，同樣幾張嘴吃，卻產(chǎn)生了不同的效果，”這是引人深思的一句話，對于管理人員來說，“怎樣讓大家吃紅燒肉吃得有勁頭”是個永恒的而且常新的話題——不同的人激勵方法不同，同一個人不同時期激勵方法也不同。千萬不能墨守陳規(guī)！要學(xué)會“因人、因時、因事激勵”。

老板為什么要單獨在每個人碗底放紅燒肉，而不是端在桌子上大家共分享？紅燒肉單獨放在每個人碗里產(chǎn)生的激勵作用和放在桌上共享的激勵作用，究竟哪個會更大一些？

我們知道，每個人都渴望被激勵，在獲得有效激勵的時候，每個人都會因為這種激勵而產(chǎn)生自豪感、成就感。故事中的老板這么做，意在激勵每一個人，而那位老板的做法妙處在于，他讓每個員工都感到這份激勵只是針對自己。如果紅燒肉放在餐桌上共享，激勵的效果當(dāng)然有，但是，一定比單獨放在碗里而使員工獲得激勵的效果小。

這樣說，有什么理由嗎？

用激勵每個個體的形式起到提升團(tuán)隊績效的激勵手法,一定比用激勵全員的形式起到提升團(tuán)隊績效的激勵手法更為有效。因為后者，激勵手法單一，達(dá)不到激勵每個個體的效果（個體對于激勵的需求是不同的）。而達(dá)不到激勵每個個體的目的，個人的績效就不會最大化，個人績效不最大化，團(tuán)隊的績效又何能最大化呢？

有人可能提出，老板雖然使用的是前一種手法，即激勵個體，但老板也是給所有的人紅燒肉呀，這與放在桌上大家共享有什么區(qū)別？ 的確，僅僅注重形式上的個體性是不夠的，要知道，不是每個人都喜歡吃紅燒肉的，就算每個人都說紅燒肉好吃，但是吃的時間長了也會膩的，紅燒肉的故事里，“紅燒肉”只是一種象征，管理者在激勵每個個體時，一定要把握每個人的不同需求，每個時期的不同需求，只有這樣，好的形式結(jié)合有針對性的內(nèi)容才能起到最佳的作用！

女老師太漂亮被辭退，這究竟是什么歧視？近日，網(wǎng)上爆出關(guān)于女老師太漂亮而被公司辭退的消息，引發(fā)網(wǎng)友的陣陣討論聲。據(jù)了解，此事件發(fā)生在江蘇大學(xué)大三女生小謹(jǐn)身上，自己在一家教育機構(gòu)擔(dān)任兼職老師，但是工作僅僅兩周就被告知辭退。原因竟然是太漂亮，不適合現(xiàn)在的工作，而且小謹(jǐn)也沒有拿到該擁有的薪水。遇到這種事，讓剛工作的小謹(jǐn)非常的郁悶，小謹(jǐn)說自己上班既沒有刻意打扮，也沒有化妝，因為自己太漂亮被辭退，實在令人無法接受。

該公司辭退小謹(jǐn)?shù)睦碛蓪嵲谑抢兹?，有網(wǎng)友調(diào)侃說原來長得丑可以增加安全系數(shù)，防止被炒魷魚?！疤帘晦o退”，這也折射出女性就業(yè)的不穩(wěn)定因素越來越多。

“我長的有那么漂亮嗎?我去上課時，既沒化妝，也沒穿高跟鞋，連睫毛膏都沒刷，這個辭退理由也太雷人了吧?”近日，江蘇大學(xué)文法學(xué)院大三女生小謹(jǐn)很郁悶。由于專業(yè)培養(yǎng)方向為教師，小謹(jǐn)一直想找個培訓(xùn)機構(gòu)提前實踐一下，幾經(jīng)周折后她終于在鎮(zhèn)江市找到了一家培訓(xùn)輔導(dǎo)機構(gòu)，可才工作了兩次，她就接到了對方的辭退短信，沒說明原因也沒付報酬。兩周后小謹(jǐn)?shù)弥撆嘤?xùn)機構(gòu)辭退自己的原因竟然是他們認(rèn)為小謹(jǐn)長的太漂亮了，這讓小謹(jǐn)實在接受不了。

網(wǎng)爆：兼職女生因漂亮遭辭退

160cm左右的身高，一頭長發(fā)，秀氣的臉龐??昨天上午，金陵晚報記者見到了小謹(jǐn)(化名)，這個來自泰州興化的小姑娘身材嬌小、確實漂亮可愛。她一臉委屈地告訴記者，由于自己所學(xué)的是師范類專業(yè)，小謹(jǐn)一直想找個相關(guān)崗位提前鍛煉一下自己。正巧，有個朋友在一家培訓(xùn)機構(gòu)做老師，因為有事不想做了，便介紹小謹(jǐn)過去。小謹(jǐn)順利地通過了面試。培訓(xùn)機構(gòu)要求小謹(jǐn)每次代課兩個小時，每次教2至4個學(xué)生，一次課給她30塊錢，雖然比家教價格還低，但想鍛煉自己的小謹(jǐn)最后還是同意了。

五一小長假之后，小謹(jǐn)正式開始了自己的兼職工作，她負(fù)責(zé)教三四年級的學(xué)生。第一次代課很順利，第二次去的時候是周一，除她外還有兩位老師在培訓(xùn)機構(gòu)。在離約定的兩個小時授課時間還剩下十分鐘時，兩位老師讓小謹(jǐn)先回去，小謹(jǐn)沒有多想，和兩位老師約定好下周六再過去后，就收拾東西回學(xué)校了。沒想到，到了周五的時候，小謹(jǐn)突然接到培訓(xùn)機構(gòu)負(fù)責(zé)人的短信通知，稱她帶的學(xué)生不再去該培訓(xùn)機構(gòu)上課了，因此小謹(jǐn)也不必再過去工作了。

小謹(jǐn)本沒有多心，但不久她從老鄉(xiāng)那得知，該培訓(xùn)機構(gòu)又邀請她的舍友過去授課。此外，小謹(jǐn)還在網(wǎng)上看到了該培訓(xùn)機構(gòu)招聘老師的廣告。小謹(jǐn)覺得自己好歹也是個師范生，就教學(xué)經(jīng)驗來講不應(yīng)該比其他兼職人員差，但為什么會被PK掉?不甘心的她打電話給該培訓(xùn)機構(gòu)，培訓(xùn)機構(gòu)的負(fù)責(zé)人始終言辭閃爍。至于報酬則稱還需要內(nèi)部商量后方能做出回復(fù)。這一等，就是兩個星期，最后，小謹(jǐn)從還在該培訓(xùn)機構(gòu)授課的同學(xué)那里得知，該家培訓(xùn)機構(gòu)的負(fù)責(zé)人認(rèn)為小謹(jǐn)長得太漂亮了，學(xué)生不學(xué)習(xí)只顧看她了，這才將她辭退。

培訓(xùn)機構(gòu)：說漂亮純屬開玩笑

得知這個被辭退理由之后小謹(jǐn)自感超無語，憤懣之下更新了自己的人人網(wǎng)狀態(tài)，立即在大學(xué)生中引起了不小的反響，大學(xué)生們在跟帖留言中普遍認(rèn)為這個理由實在太雷，期待自己將來不要這么被“雷倒”。

近日，在記者的陪同下，小謹(jǐn)再次來到了該培訓(xùn)機構(gòu)，但遺憾的是，該培訓(xùn)機構(gòu)沒有開門。隨后，記者與該機構(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了電話溝通，該機構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，當(dāng)初說小謹(jǐn)長得太漂亮了純屬開玩笑，當(dāng)時辭退小謹(jǐn)?shù)膶嶋H原因是該機構(gòu)已經(jīng)物色到了更合適的人選，他們對辭退小謹(jǐn)一事表示了歉意。至于小謹(jǐn)?shù)膬纱握n時費，該機構(gòu)的負(fù)責(zé)人稱會盡快支付。

律師：侵犯大學(xué)生勞動權(quán)益

江蘇江洲律師事務(wù)所的相恒方律師告訴記者，該培訓(xùn)機構(gòu)以這樣一個無法讓人接受的理由辭退大學(xué)生，實際上已經(jīng)侵犯了勞動者的勞動權(quán)益。由于雙方是通過以口頭協(xié)議代替書面勞動合同而形成的勞動關(guān)系，雇傭雙方屬于一種事實勞動關(guān)系。勞動者可以憑借有效的勞動證明(如代課證、簽到記錄等)向培訓(xùn)機構(gòu)所屬的地方人事爭議仲裁委員會申請人事爭議仲裁，有效地維護(hù)自己的合法勞動權(quán)益。

此外，相律師表示，大學(xué)生利用假期進(jìn)行的兼職工作的工資多數(shù)是以次數(shù)或者天數(shù)來計算的，大部分單位與兼職人員往往只是簡單地訂立口頭協(xié)議或承諾，并未與他們簽訂書面合同。他建議大學(xué)生一定要與用人單位簽訂書面協(xié)議，提前約定好薪酬標(biāo)準(zhǔn)、工作內(nèi)容、工作時間與期限、勞動安全保護(hù)條件、傷亡事故的處理辦法等。有了書面勞動協(xié)議，大學(xué)生在維權(quán)過程中就能有理有據(jù)。

女生因長得太漂亮被辭退的事引發(fā)熱議。據(jù)了解，大三女生在某培訓(xùn)機構(gòu)上班兩周就被辭退了，辭退的理由是女生長得太漂亮，真是雷倒眾生，因太漂亮被辭退的說法很難讓人理解。企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)是什么?一起來看看世界500強的用人標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的。

世界銀行：基本條件是跳過3次槽

應(yīng)聘世界銀行，起碼要跳過3次槽。因為世界銀行認(rèn)為，對于經(jīng)常需要考查、驗資的銀行人員來說，知己知彼非常重要，所以，應(yīng)聘世界銀行的基本條件是至少要有3種以上不同行業(yè)的工作經(jīng)歷。

微軟：尋找“聰明”人，不限于計算機專業(yè)

“微軟一直在尋找自己需要的聰明人，而聰明人的含義又很特別?！蔽④浻凶约旱囊惶邹k法考查人的“聰明”程度。

比如，微軟的招聘人員會給你“3388”四個數(shù)字：看你能不能在最短時間內(nèi)通過加減乘除得出24.還有一些問題，更是“刁鉆古怪”，比如考官會問你“美國有多少加油站”等。而這些問題當(dāng)然不是考你的記憶力和常識，事實上也沒有什么標(biāo)準(zhǔn)答案，關(guān)鍵是考查你分析問題的能力，如何找到一個切入點。

青睞“失意者”和具有冒險精神的人

“微軟之王”比爾。蓋茨認(rèn)為：當(dāng)一個人為生計發(fā)愁時，他就會發(fā)揮自己的潛能，進(jìn)行創(chuàng)造性思維。因此，蓋茨一旦發(fā)現(xiàn)本行業(yè)中比較出色、但又因所在公司經(jīng)營敗落而失業(yè)的人才，就會在適宜的時候聘他來微軟工作。

微軟還青睞具有冒險精神的人。要想成為微軟的一員絕非易事，你要對軟件有濃厚的興趣，還要有豐富的想像力和敢于冒險的精神，微軟寧愿冒失敗的危險選用曾經(jīng)失敗過的人，也不愿意錄用一個處處謹(jǐn)慎卻毫無建樹的人。

聯(lián)想：選人標(biāo)準(zhǔn)是有上進(jìn)心、悟性強

聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志選人有兩條標(biāo)準(zhǔn)：第一是看有沒有上進(jìn)心?！澳贻p人能不能被培養(yǎng)，上進(jìn)心強不強非常重要。企業(yè)真正要做好，總得有一批這樣的人，真的是為國家、為民族富強，把職業(yè)變成事業(yè)的人。純粹求職的人，在聯(lián)想沒有大的發(fā)展?！?/p>

第二是看悟性強不強。“什么能妨礙悟性的發(fā)展呢?是自己對自己的評價過高。悟性無非是善于總結(jié)的意思，但過高地看自己，容易忽視別人的經(jīng)驗，不能領(lǐng)悟別人的精彩之處，這種人挺多。有很多人有一定的能力，聰明而已，達(dá)不到智慧的程度。有的人個性很強，強到外力砸不破的時候，這個人也沒有培養(yǎng)前途?！?/p>

德國SAP：注重發(fā)展?jié)摿?，不在乎學(xué)歷學(xué)位

德國SAP公司成立于1972年，發(fā)展迅猛，很快成為全球第四大獨立軟件供應(yīng)商，也是軟件解決方案供應(yīng)商。1998年1月1日，SAP北京開發(fā)中心成立，在上海、廣州等地設(shè)有分公司。

SAP看重于一個人的素質(zhì)潛力，因為在SAP看來，技術(shù)和知識都是可以經(jīng)過實踐來獲得的，而人員的素質(zhì)、品德是與生俱來的，與學(xué)歷的高低并沒有必然的聯(lián)系。影響一個人的工作表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù)，工作的態(tài)度和敬業(yè)精神以及對企業(yè)的忠誠等，對員工個人的工作表現(xiàn)，對整個企業(yè)的影響，往往更重要。所以，SAP在招聘員工時并不在乎對方現(xiàn)有的學(xué)位和文憑，而更在乎他還能吸收多少新知識，還能提高多少，只要有這個空間，進(jìn)入SAP之后，經(jīng)過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)以及具體企業(yè)文化的熏陶，成長就有可能。

斯倫貝謝公司：更看重團(tuán)隊精神

法國斯倫貝謝公司是一家從事石油勘探以及原油的開采、加工設(shè)備銷售等方面業(yè)務(wù)的大型跨國公司，它更看重應(yīng)聘者的團(tuán)隊精神。

對此，斯倫貝謝中國分公司人力資源部的劉華女士解釋說，在當(dāng)今社會里，企業(yè)分工越來越細(xì)，任何人都不可能獨立完成所有的工作，他所能實現(xiàn)的僅僅是企業(yè)整體目標(biāo)的一個小部分，因此，團(tuán)隊精神日益成為一個重要的企業(yè)文化因素，它要求企業(yè)分工合理，將每個員工放在正確的位置上，使他能夠最大限度地發(fā)揮自己的才能，同時又輔以相應(yīng)的機制，使所有員工形成一個有機的整體，為實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)而奮斗。

對員工而言，它要求員工在具備扎實的專業(yè)知識、敏銳的創(chuàng)新意識和較強的工作技能之外，還要善于與人溝通，尊重別人，懂得以恰當(dāng)?shù)姆绞酵撕献?，學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。

萬科：德才兼?zhèn)洌缘聻橄?/p>

萬科企業(yè)股份有限公司是一家中國大陸實力雄厚、聲譽卓越的專業(yè)房地產(chǎn)公司，萬科對人才素質(zhì)要求的首要原則是“德才兼?zhèn)?，以德為先”?/p>

“德才兼?zhèn)洹碑?dāng)然是最理想的，這樣的人才萬科最需要，但在現(xiàn)實中不可能對所有人都提出這種苛刻的要求，在這種情況下，萬科更強調(diào)“以德為先”。這里的“德”主要是指職業(yè)道德、職業(yè)心態(tài)，有良好職業(yè)道德和良好職業(yè)心態(tài)的人，才是萬科所歡迎的。

UPS：第一要求是清廉

UPS(United Package Service，美國聯(lián)合包裹速遞服務(wù)公司)，創(chuàng)辦于1907年，現(xiàn)在已經(jīng)成為全球速遞行業(yè)的“四大巨頭”之一。清廉是UPS對員工素質(zhì)的第一要求。

為了保證員工具有較高的清廉素質(zhì)，UPS著重采取了三條措施。首先是在招聘過程中，通過“目測”和“心測”的方法來選人。其次是通過試用期選人。其三是采用一套行為科學(xué)的測試機制，給員工打分。

寶潔：放在第一位的是誠實正直，熱心社會活動者優(yōu)先

盡管時代一天天在變化，但那些具有傳統(tǒng)的“俠義之風(fēng)”的應(yīng)聘者是寶潔最期待的。這些素質(zhì)可以概括為：誠實正直、勇于承擔(dān)風(fēng)險、積極創(chuàng)新、發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力、不斷進(jìn)取。這幾方面是密不可分、相互聯(lián)系的。其中，誠實正直是放在第一位的。

此外，如果你去寶潔公司的“飄柔”應(yīng)聘，常常會被問到是否經(jīng)常參加學(xué)校的活動或組織過哪些活動，而熱心社會活動的學(xué)生，寶潔會優(yōu)先考慮聘用的。

英特爾：聘人的首要條件是企業(yè)文化認(rèn)同，青睞“得3分的人”，對經(jīng)理人才的要求更高

客戶第一、自律、質(zhì)量、創(chuàng)新、工作開心、看重結(jié)果這是英特爾的企業(yè)文化和企業(yè)精神。

英特爾聘人的首要條件就是認(rèn)同這個精神這個文化。因為這是英特爾的凝聚力所在。在英特爾看來，得3分(成績中等偏上)的人也許更可取。英特爾在人們的印象中是一個不斷推陳出新、升級換代的品牌，其創(chuàng)新精神在招聘過程中也有充分的體現(xiàn)。英特爾在各高校招聘應(yīng)屆畢業(yè)生時，愿意招各種雖是3分卻富有創(chuàng)新意識的學(xué)生，最好是在校期間就完成過頗有創(chuàng)意性的項目。

英特爾公司對人才有更高的要求。首先要有專長，比如計算機、公關(guān)等，這是最基本的素質(zhì)。此外是與人相處的能力，因為經(jīng)理得與大家一起，靠大家來開展工作。英特爾對經(jīng)理的評價也是看他領(lǐng)導(dǎo)組織的業(yè)績，而不是看他本人。所以，作為經(jīng)理人才，英特爾看重的是既有個人專長又有領(lǐng)導(dǎo)才能的人才。

雅虎：合適的人才是熱愛生活、有影響力、有人際技能、能收能放的人

美國雅虎公司是一個新興的創(chuàng)新企業(yè)，對于什么是合適人才自有一套標(biāo)準(zhǔn)。

熱愛生活：應(yīng)聘者要對生活充滿熱愛，只有熱愛生活的人，才能替公司干大事，而且在生活中成就大事。

影響力：雅虎所聘用的人必須結(jié)識一批英才，因為雅虎常常利用企業(yè)內(nèi)部員工的關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)羅人才。

人際技能：雅虎聘用的任何員工短期內(nèi)都要負(fù)責(zé)管理他人的工作，因此，雅虎的員工必須具備良好的建立人際關(guān)系的能力。

能收又能放：應(yīng)聘者不僅能干實事，而且能看到全局。

美的集團(tuán)：更歡迎具有電子科技專業(yè)知識和經(jīng)濟(jì)管理、市場營銷專業(yè)知識的人才

美的集團(tuán)是一家電子科技企業(yè)，所以美的集團(tuán)需求量最大的是兩類人才：一類是從事技術(shù)工作的電子科技方面的科研人員，一類是從事經(jīng)濟(jì)工作的企業(yè)經(jīng)營管理和市場營銷人員。相應(yīng)的，這兩類專業(yè)及與之相關(guān)專業(yè)的人員是“美的”最主要的招聘對象，而純文科的人才需求較小。

很多產(chǎn)品通過電話銷售就你能達(dá)成最終交易，但在整個電話銷售過程中，促成交易恐怕是最難的一個環(huán)節(jié)了，這和電話銷售這種方式的特殊性有關(guān)。所以我們很有必要一起來探討一下電話銷售中的一些成交技巧。

促成技巧1：不確定成交法

電話銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。

a、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了?！?/p>

b、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐?，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話?！?/p>

c、“您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下?！?/p>

促成技巧2：典型故事成交法

在促成之前，先講個故事，在故事結(jié)尾時，巧妙進(jìn)行促成。日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：

“有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸?！?/p>

“過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：’我什么時候會死?！瓉?，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命?！?/p>

“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎?”

促成技巧3：對比成交法

把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進(jìn)行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。

“某某經(jīng)理，我們這次公開課收費標(biāo)準(zhǔn)是這樣的;在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現(xiàn)在就報名的話，還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記?！?/p>

“這段時間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢?”

促成技巧4：直接促成法

就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。

話術(shù)如下：

“王女士，我現(xiàn)在把報價單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了?！?/p>

“李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎?”

“馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎?” 優(yōu)勢的員工，往往是組織里的具有更高學(xué)歷、更強能力、更獨到技藝和更豐富經(jīng)驗的核心人才。正是因為具有一些其他員工無法比擬的優(yōu)勢，他們并不畏懼更高的目標(biāo)、更難的任務(wù)，反而希望通過挑戰(zhàn)自我來顯示超人一等的能力以及在組織中無可替代的地位，以便為自己贏得更多的尊重。如何對待核心人才是組織的管理者能否領(lǐng)導(dǎo)一個優(yōu)秀團(tuán)隊的重要前提。掌握以下一些原則十分必要：

（1）領(lǐng)導(dǎo)者的誠信度。不要為了留住某些人而輕易做出很難實現(xiàn)的承諾，如果有承諾一定要兌現(xiàn)，如果無法兌現(xiàn)一定要給他們正面的說法。千萬不要在員工面前扮演一個言而無信的領(lǐng)導(dǎo)者角色，那樣只會為將來的動蕩埋下隱患。

（2）領(lǐng)導(dǎo)者的情、理、義。及時發(fā)現(xiàn)員工特別是那些核心骨干產(chǎn)生情緒波動的原因，一定要將安撫民心、鼓舞士氣的工作做在前頭。事先耐心傾聽、適時溝通、充分交流、思想動員等情感資本投入是不是可以避免一些不必要的人力資本損失呢？特別要把握對核心人才管理的“度”，不要讓某些核心人才的跳槽變成有針對性、有目的性的挑釁，以免造成組織內(nèi)員工的大面積情緒波動和跳槽。

（3）領(lǐng)導(dǎo)者的自我反省能力。隨時檢討組織的晉升、薪酬、績效考核等人力資源管理制度是否合理，避免因組織制度性的原因造成員工非正常流動。

（4）領(lǐng)導(dǎo)者的“容才肚”。核心人才大都“才高八斗”。作為領(lǐng)導(dǎo)者，你可以不懂專業(yè)技術(shù)，但你必須要有容人的肚量。如果一看到比自己強的、甚至有各種“馬蠅”的部屬就恨得咬牙切齒，甚至不惜利用手中的權(quán)力對他進(jìn)行打擊和壓制，那么你所壓制和失去的不僅僅是一個人才，而是一個組織。對人的管理是最難做的事情。

一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者最大的成就就在于構(gòu)建并統(tǒng)帥一支具有強大戰(zhàn)斗力與高度協(xié)作精神的團(tuán)隊。因此，你需要像林肯一樣，運用自己的智慧，善用“馬蠅”效應(yīng)，將一些如蔡斯那樣很難管理而又十分關(guān)鍵的部屬團(tuán)結(jié)在一起，不僅能有效地減少組織內(nèi)部的沖突，而且可以充分發(fā)揮其核心作用，不斷為組織創(chuàng)造更高的管理績效。

核心員工是指與創(chuàng)造績效及對公司發(fā)展最有影響作用，并在某方面“不可代替”的員工。它包含兩個層次：第一層次是“與創(chuàng)造績效及對公司發(fā)展最有影響作用”，這是“核心員工”的內(nèi)容。但從廣義的角度上講，一個組織系統(tǒng)的成員都是對績效有貢獻(xiàn)的，而對公司發(fā)展“最有貢獻(xiàn)”會因判斷標(biāo)準(zhǔn)和時間的不同而不同，那么，甄別“核心員工”的關(guān)鍵就是第2個層次：不可代替性。

因此，核心員工是：他們的工作崗位要求經(jīng)過較長時間的教育和培訓(xùn)，必須有較高的專業(yè)技術(shù)和技能，一旦核心員工離職，將會對企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生不利影響，而且空缺的工作崗位難以找到合適的人來替代，就算是找到了，其招聘成本和培訓(xùn)費用也會很高。核心員工是企業(yè)的稀缺資源，是企業(yè)核心能力的根本來源。

企業(yè)的最高目標(biāo)是持續(xù)健康的活下去，然而更多的企業(yè)則是風(fēng)光上三五年后灰飛煙滅，或者是不曾風(fēng)光就已經(jīng)早早夭折。因為任何一塊“板”過短，幾乎都是致命的。但導(dǎo)致企業(yè)滅亡的眾多短板中，有一塊是大家所不太注意的，那就是核心員工的持續(xù)流失，因為許多老板盡管嘴上說人才是企業(yè)的寶貴財富，但私下則認(rèn)為“三條腿的蛤蟆不好找，兩條腿的人有的是”。企業(yè)的成長與人才的聚集和成長是同步的，企業(yè)的震蕩和人才的震蕩是一致的，人才，特別是核心員工的持續(xù)性離去必然導(dǎo)致企業(yè)的滅亡 杭州電焊機價格 杭州螺桿空氣壓縮機 杭州等離子切割機報價。

為了降低成本負(fù)擔(dān)，企業(yè)可以只針對對戰(zhàn)略目標(biāo)貢獻(xiàn)大的核心崗位實施高薪酬策略，而對于其他相對次要的崗位則采取較低的工資水平。著名企管培訓(xùn)專家譚小芳表示（預(yù)定企業(yè)管理培訓(xùn)，請聯(lián)系***）當(dāng)企業(yè)面臨薪酬資源緊張的情況下，采取這種策略一方面吸引并留住了對組織至為關(guān)鍵的核心人才，另一方面也不會導(dǎo)致過高的人工成本。

對于勞動者而言，工資收入是其個人和家庭收入的重要來源，對于用人單位而言，工資支付是其最重要的一項義務(wù)。事實上工資對雙方來講都意義重大。一旦用人單位和勞動者之間發(fā)生工資爭議，不僅會使用人單位面臨法律風(fēng)險，更重要的是會對企業(yè)的名聲造成不利影響，必將降低員工對企業(yè)的忠誠度，不利于吸引和留住企業(yè)的核心員工。

員工的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是人力資源管理部門的一項重要工作，也是留住核心員工的重要管理措施。企業(yè)人力資源管理部門在設(shè)計核心員工的職業(yè)生涯時北京至上海物流專線 北京至武漢物流專線 北京到浙江全境物流專線，一定要注意尊重核心員工對其職業(yè)生涯的自我控制權(quán)，使個人有權(quán)利選擇一條適合其核心能力和價值觀的職業(yè)道路，由此保證其獲得成就感和個人發(fā)展。核心員工除了垂直晉升外，還可以選擇企業(yè)提供的各種發(fā)展機會，如技術(shù)等級提升、工作輪換工作重新設(shè)計等。

對于企業(yè)而言，核心員工是企業(yè)付出了很大成本培養(yǎng)或是招聘而來的，這種核心人才的流失當(dāng)然是企業(yè)所不愿看到及接受的。從實踐上來看，為了阻止核心員工的跳槽，很多企業(yè)采取了諸如限制戶籍或檔案移動、扣押員工工資、扣押員工學(xué)歷證書或是相關(guān)資格證書等稱作“不得已而為之”的做法，結(jié)果使雙方撕破臉面、互相指責(zé)，員工最后還是橫下心一走了之，而且對原企業(yè)記恨終身，企業(yè)也弄得很不光彩，不但人才沒能留住，反而造就了未來的敵人。

市場經(jīng)濟(jì)條件下，員工流動是必然現(xiàn)象。核心員工動態(tài)管理模型以員工保留為基礎(chǔ)，并非否定合理的人才流動和人才競爭。實際上，由于核心員工具有較強的自我實現(xiàn)需要，流動意愿較高，加之他們一向是市場上人才爭奪的焦點，即便核心員工流失預(yù)警機制積極有效，使得人力資源開發(fā)和管理活動能夠針對核心員工主導(dǎo)需求的變化而有的放矢，十分到位，也難免核心員工在內(nèi)外因的交互作用下產(chǎn)生離職傾向北京至福州貨運專線 北京到上海物流專線 北京到南京物流專線。

企業(yè)文化是現(xiàn)代人力資源管理思想的最高境界和核心，也是成功企業(yè)必然追求的思想內(nèi)涵。企業(yè)文化體現(xiàn)了企業(yè)的核心價值觀，規(guī)定了員工的基本思維模式和行為方式。這就需要企業(yè)讓核心員工充分參與，鼓勵個人積極進(jìn)取、努力奮斗，營造一個健康和諧的工作環(huán)境和自主創(chuàng)新、具有團(tuán)隊精神的企業(yè)文化氛圍，促使所有員工和企業(yè)共同進(jìn)步、共同發(fā)展，變員工對企業(yè)的被動忠誠為主動忠誠。在經(jīng)濟(jì)不景氣時，卓越的企業(yè)文化環(huán)境就會成為留住核心員工最好的利器。

企業(yè)要讓知識管理和共享成為企業(yè)常態(tài)；堵塞商業(yè)秘密保護(hù)中的管理漏洞；把研發(fā)人員腦子里想的記錄下來；企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立起技術(shù)和技巧的傳授制度；提高組織智商，避免組織失憶；組織要重視知識的共享和創(chuàng)新，并形成一種文化；轉(zhuǎn)移營運知識；讓客戶是企業(yè)的客戶，而不是某個員工的客戶特種防火酚醛板 酚醛樹脂保溫板 酚醛復(fù)合保溫板。

核心員工與企業(yè)之間是一對命運共同體，核心員工的個人發(fā)展與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)相輔相承。核心員工開發(fā)與管理活動使核心員工在系統(tǒng)化、動態(tài)化的管理下獲得個人發(fā)展的舞臺，并且能夠滿足核心員工個性化的主導(dǎo)需求，從而最大限度的激發(fā)核心員工的工作潛能，使核心員工的個人績效得到提升與改進(jìn)。核心員工個人績效的改進(jìn)往往帶動團(tuán)隊績效或部門績效的提高，產(chǎn)生企業(yè)內(nèi)部良性發(fā)展推動力，最終使整個企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以實現(xiàn)。

戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)入選最佳雇主的公司均有清晰的戰(zhàn)略，為保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，必須進(jìn)行戰(zhàn)略性的資源投入。根據(jù)經(jīng)典的組織設(shè)計理論，企業(yè)戰(zhàn)略決定組織結(jié)構(gòu)，因此確定了戰(zhàn)略性投入的組織在結(jié)構(gòu)上需設(shè)定相應(yīng)的戰(zhàn)略性崗位。居于這樣崗位上的員工其績效在很大程度上受環(huán)境的影響，自身努力程度對崗位績效的影響程度不大防爆非標(biāo)配電箱 三防熒光燈 全塑熒光燈。

不同的戰(zhàn)略導(dǎo)向?qū)Ω鲘徫坏目冃б笮袨橐笠膊槐M相同。一般來說，處于初創(chuàng)期、成長期的企業(yè)薪酬設(shè)計中會側(cè)重于短期行為指標(biāo)；而處于成熟期的企業(yè)則更加側(cè)重于員工的長期行為，側(cè)重于對長期指標(biāo)的獎勵。因此，企業(yè)在對以上崗位明確薪酬定位的同時，還要合理設(shè)計其薪酬結(jié)構(gòu)及崗位績效指標(biāo)，以最大限度的最長期有效的激發(fā)員工的工作熱情，保證各崗位績效指標(biāo)對組織戰(zhàn)略的支撐作用。

另外，開展客觀公正的績效考核、安排富有挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)、培養(yǎng)和諧寬松的人文環(huán)境和實施無微不致的親情化管理等都是挽留核心員工的有效措施。留住了核心員工，一方面可以激發(fā)他們更大的潛能，創(chuàng)造更多的價值；另一方面，避免了人才流失，節(jié)省了再次招聘和培訓(xùn)費用，符合建設(shè)節(jié)約型企業(yè)的要求，可謂是一舉兩得，企業(yè)何樂而不為呢上海到浙江全境物流 上海到安陽物流專線 上海到邯鄲物流專線！

持續(xù)完善公司的人力資源系統(tǒng)完善的人力資源系統(tǒng)對于公司已不再是錦上添花。在員工所重點關(guān)注的職業(yè)發(fā)展機會、薪水、工作所需的資源、認(rèn)可和表彰、福利等方面，企業(yè)必須踏踏實實地做好。組織環(huán)境的快速變化，要求組織戰(zhàn)略也要適當(dāng)做出調(diào)整，人力資源戰(zhàn)略與組織戰(zhàn)略的匹配是人力資源系統(tǒng)持續(xù)完善的基準(zhǔn)。

核心員工都希望能夠有展示自己才華的機會，能在工作中體現(xiàn)出自己的價值。因此，企業(yè)要根據(jù)實際情況，給核心員工搭建好能夠充分發(fā)揮其才能的“舞臺”，即安排富有挑戰(zhàn)性的工作，賦予核心員工高于其實際能力的工作目標(biāo)，激勵其挑戰(zhàn)自我，超越自我，從中獲得一種成就感、認(rèn)同感、責(zé)任感和自我發(fā)展感。如果讓一位才華出眾的核心員工長期做一項沒有挑戰(zhàn)性的工作就很容易使他感到非常無聊，產(chǎn)生挫折感。時間一長，他或者懶散低效，或者辭職，就會造成企業(yè)和個人的重大損失。

最后企業(yè)要建立人才儲備庫。最先進(jìn)的公司人才庫會早早地為一些關(guān)鍵性職位制定接班計劃，以免在最后一刻才采取行動，造成不必要的損失。在經(jīng)濟(jì)不景氣時，即使核心人員離職后也不會對公司造成很大的影響。因此事先企業(yè)就應(yīng)該預(yù)見到并做好相應(yīng)的人事準(zhǔn)備，做好關(guān)鍵崗位的接班人規(guī)劃，建立涵蓋廣泛的人才儲備庫。隨著網(wǎng)絡(luò)時代的來臨，微博這個新型網(wǎng)絡(luò)媒體平臺開始進(jìn)入公眾的視野，并以燎原之勢逐步在全球蔓延。在中國，相互加微博也成為了繼留QQ號碼之后的又一流行社交活動。微博的高覆蓋及高滲透是很多傳統(tǒng)媒體無法比擬的，而恰恰是這種天然的媒體屬性及低成本特點讓越來越多的企業(yè)也加入到了微博中，并開始嘗試運用這種新形式的媒體進(jìn)行品牌宣傳。歷經(jīng)幾年的飛速發(fā)展，如今的微博已然成為企業(yè)品牌營銷的另一大戰(zhàn)場，作為一個新時代的企業(yè)Q215方管 Q195方管 Q345無縫方管，如果到至今還沒有開展微博營銷，難免讓大眾產(chǎn)生已經(jīng)OUT了的印象。面對伴隨微博而來的傳播方式變革，企業(yè)應(yīng)如何把握這一品牌營銷新機遇？或者說如何讓微博成為開展?fàn)I銷活動的利器，幫助企業(yè)在傳統(tǒng)的廣告戰(zhàn)重壓下實現(xiàn)戰(zhàn)略突圍？在本文中，作為一名專注研究和服務(wù)企業(yè)的管理咨詢專家與培訓(xùn)師，劉杰克老師將就企業(yè)如何成功開展微博營銷這一話題來與讀者進(jìn)行相關(guān)的探討。

一，明確定位，深耕內(nèi)容，融合品牌宣傳元素

根據(jù)劉杰克老師原創(chuàng)課程《營銷三維論——低成本打造強勢品牌之路》中的微博營銷論，從本質(zhì)上講，微博只是一種新型的傳播工具，企業(yè)微博營銷的目的是通過微博平臺，讓消費者對品牌形成印象或認(rèn)可，與消費者建立聯(lián)系，最終為品牌和企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。因此，企業(yè)在開展微博營銷時，首先要給微博一個別人拿不走的身份，即賦予自己的微博一個獨特的定位，并能夠被大眾所廣為接受。同時，由于每一個企業(yè)的微博代表的都是公司或品牌，粉絲選擇關(guān)注你也是因為對你公司或品牌的認(rèn)可，企業(yè)微博的定位要與品牌的定位相一致，微博的語言、內(nèi)容、活動等也要符合品牌自身的定位。企業(yè)的微博一定保持清晰的個性和定位，個性模糊，沒有定位的微博很容易被粉絲放棄，在140字的空間里，對于發(fā)布微博的口吻、內(nèi)容、調(diào)性等的把握都要始終保持其定位。

微博內(nèi)容可以圍繞與品牌相關(guān)的話題或內(nèi)容開展傳播二手鏟車市場 上海二手叉車交易市場 二手壓路機交易市場，發(fā)布企業(yè)最新動態(tài)，對外展示品牌形象。企業(yè)還可以通過微博來傳播企業(yè)的價值觀，進(jìn)而將品牌的精神和內(nèi)涵植入其中，對目標(biāo)受眾形成潤物細(xì)無聲的影響，充分利用有創(chuàng)意的內(nèi)容，包括創(chuàng)意圖片、視頻等，將品牌在其他形式大眾媒體中未能充分表現(xiàn)的豐富個性進(jìn)行展現(xiàn)。

在化妝品品牌的微博戰(zhàn)中，國際知名的化妝品品牌貝玲妃、倩碧、歐萊雅等憑借其自身品牌的影響力就足夠吸引大批粉絲的關(guān)注，而國內(nèi)的本土品牌中能夠成功開展微博營銷的卻寥寥無幾。不過，本土化妝品品牌京潤珍珠通過近年的努力，逐漸在企業(yè)微博大戰(zhàn)中形成了自己的獨特定位。作為將品牌定位于傳承中國千年珍珠文化的京潤珍珠，其微博沒有向另類和個性派看齊，而是切實與自身品牌定位相協(xié)調(diào)，找到了自己的微博定位，走“平民化”路線，主打“親和力”，以樸實、親切的微博語言走出了一條與珍珠文化相匹配的氣質(zhì)和清新路線，使其與消費者無限貼近，也拉近了品牌與消費者之間的距離。微博的內(nèi)容決定微博的傳播度，京潤珍珠在內(nèi)容規(guī)劃上雖然版塊豐富、內(nèi)容多樣，卻都圍繞“珍珠”這一品牌形象展開。其微博每月開展的“珍珠日”的主題活動在粉絲中具有不錯的號召力，無形的在消費者心中留下了深刻的印象，很好的達(dá)到了宣傳京潤珍珠品牌的目的。在眾多品牌的激烈競爭中，樹立與品牌相匹配的獨特定位是企業(yè)微博營銷制勝的基礎(chǔ)礦用防爆LED巷道燈 手提式防爆探照燈 長壽頂燈。

二，放低姿態(tài)，以消費者為中心，并讓其成為傳播內(nèi)容的創(chuàng)造者或參與者

與企業(yè)的其他營銷活動不同，由于用戶在微博上的行為具有自主性，在微博活動中，企業(yè)與龐大的微博用戶的地位是平等的，微博活動的走向不是企業(yè)能夠完全操縱的。在微博世界，沒有人注定要關(guān)注你的微博，也沒有人注定要轉(zhuǎn)發(fā)你的微博，或是給以正面的評價。這些就要求企業(yè)必須放下身段，從用戶角度考慮，將精力放在細(xì)節(jié)，而不是抱著“投入了費用，用戶一定會買賬”的心態(tài)。在微博這個人人平等、行為自由的平臺，誰也不會被操縱和控制，企業(yè)只有始終秉持以消費者為中心，利益歸于消費者的原則，用真心才能換來消費者的青睞與回報。

在微博活動中適時給粉絲授權(quán)，讓消費者成為傳播內(nèi)容的創(chuàng)造者或參與者是這個消費者主權(quán)時代企業(yè)成功開展微博營銷的有效手段之一。一汽馬自達(dá)曾利用微博平臺，開展了一場“減錢撿iPad 撿睿翼”的活動，將旗下睿翼汽車的獎品定價權(quán)交給了其微博粉絲。每當(dāng)有粉絲轉(zhuǎn)發(fā)1次，睿翼精英版價格即減少1元，當(dāng)轉(zhuǎn)發(fā)超過179800次以上，獎品睿翼精英版即以0元送出。在向消費者強調(diào)睿翼精英版179800元價格并加深其印象的同時，更讓每一位網(wǎng)友成為活動的參與者和主導(dǎo)者，極大調(diào)動了網(wǎng)友參與的積極性。在10天活動時間里，一汽馬自達(dá)“減錢 撿iPad 撿睿翼”微博營銷活動微博轉(zhuǎn)發(fā)量達(dá)到近140萬次，一汽馬自達(dá)新浪企業(yè)微博粉絲量提高8倍，總數(shù)超過20萬，成為最成功最火爆的微博營銷活動之一沖擊器 潛孔釬頭 潛孔鉆桿。

第二篇：營銷渠道管理——案例分析

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

營銷渠道管理——案例分析

班級：工商管理100

2姓名：孟祥濤

學(xué)號：100130212

寶潔公司的4P策略

一、產(chǎn)品策略

１．多品牌策略

首先，寶潔公司的營銷策略與其目標(biāo)市場緊密相關(guān)，并且在這些目標(biāo)市場大量投資以建立自己的品牌。

然后，它試圖將每個品牌進(jìn)行不同定位，比如飄柔的“柔順頭發(fā)”，潘婷的“健康且富含維生素B5”，海飛絲“有效祛除頭屑”，維達(dá)沙宣的“使頭發(fā)柔亮潤澤”。通過這種將一個品牌和一種特殊產(chǎn)品的特性和功能聯(lián)系起來的方式，寶潔不僅成功地加強了其品牌在顧客心中的印象，而且在洗發(fā)水市場贏得了良好的聲譽，這將有助于將來引進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。

多品牌產(chǎn)品策略已經(jīng)成功地幫助了寶潔公司在以下方面獲得成功：

首先，多品牌產(chǎn)品吸引了不同市場分區(qū)的顧客并且滿足了顧客的多種需求。以洗發(fā)水為例，追求任何一種洗發(fā)效果的顧客都能在寶潔產(chǎn)品中找到需要的類型，如祛頭屑，柔順，潤澤，營養(yǎng)，二合一等。

其次，多品牌產(chǎn)品可以在超市占據(jù)更多的貨架?？偟膩碚f，一種產(chǎn)品的銷量與它占據(jù)的貨架量密切相關(guān)，但是零售商往往給一個品牌的產(chǎn)品分配有限的貨架。因此，如果公司的某類產(chǎn)品只擁有一種品牌，產(chǎn)品的銷售量就會受到限制。由于寶潔的產(chǎn)品擁有多個品牌，其產(chǎn)品的上架率就比其它公司的產(chǎn)品高得多，結(jié)果寶潔產(chǎn)品的銷量上升很快。

最后，使用單一品牌的缺點在于，如果這個品牌受到高度威脅或開始下滑，公司將面對該類產(chǎn)品后繼無人的困境。與之相反，在不同市場分區(qū)定位不同品牌則有助于公司分散風(fēng)險，因為一個品牌的失敗也不會影響到其它的品牌。

２．新產(chǎn)品開發(fā)

首先，通過持續(xù)的新產(chǎn)品開發(fā)，寶潔公司致力于開發(fā)和制造特別為中國市場設(shè)計的產(chǎn)品。寶潔公司重視產(chǎn)品質(zhì)量和本地化。1998年，寶潔與清華大學(xué)在北京合作建立了一個技術(shù)中心根據(jù)中國消費者的需求設(shè)計產(chǎn)品，為中國市場服務(wù)。

寶潔在中國推出的第一個產(chǎn)品是海飛絲。當(dāng)時，經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查，寶潔發(fā)現(xiàn)許多中國人有頭屑，而且，沒有一家中國公司生產(chǎn)含有祛頭屑技術(shù)的洗發(fā)水。因此，寶潔決定推出海飛絲進(jìn)入中國市場，很快成為中國頭發(fā)護(hù)理生產(chǎn)商中祛頭屑洗發(fā)水的代表。

二、價格策略

寶潔進(jìn)入中國以來一直采用的是市場撇脂的價格策略，也就是高價策略，以高價體現(xiàn)消費者價值，這對寶潔迅速實現(xiàn)在中國的盈利以及十多年的高速發(fā)展居功至偉。但在進(jìn)入1990年代中后期以后，產(chǎn)品稀缺變成產(chǎn)品供給過于充分，寶潔的高價策略給市場留下了一個巨大的黑洞——市場缺乏中低檔價位產(chǎn)品。而正這是眾多本土企業(yè)成長的空間。

面對殘酷的競爭局勢，為了有效的回應(yīng)對手，挽留顧客，寶潔陸續(xù)對自己各品類的產(chǎn)品進(jìn)行了降價。

首先，在與聯(lián)合利華的洗衣粉競爭中，最終把大眾化包裝的汰漬洗衣粉的價格，從5.9元一直降到突破了3塊5的價格底線，價格竟然賣到了3塊、2塊

5、甚至2塊2 的超低價位，直逼納愛斯的“雕牌”和南風(fēng)“奇強”等品牌。隨后，寶潔的舒膚佳、玉蘭油沐浴液也加入了降價陣營，與汰漬洗衣粉一起降價20％以上。04年寶潔又推出了9.9元的飄柔日常

護(hù)理洗發(fā)液，以占領(lǐng)低端市場，應(yīng)對競爭對手的價格攻勢。

三、促銷策略

（一）定位策略：

產(chǎn)品定位策略的決策是一個關(guān)鍵性、核心性的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品定位是否合理，直接關(guān)系到廣告運動最終的效果，而產(chǎn)品定位的內(nèi)容，則決定著廣告的訴求重點。

（二）訴求策略：

寶潔公司的產(chǎn)品廣告有著明確的一致的訴求對象，訴求重點和訴求方法。

寶潔的訴求方法偏重于理性的訴求?！袄硇栽V求”指的是廣告定位于受眾的理智動機，通過真實、準(zhǔn)確、推理等思維過程，理智地作出決定。[4]寶潔的廣告正是通過這種方式告訴消費者如果購買寶潔產(chǎn)品會獲得什么樣的利益，以達(dá)到勸說消費者購買的目的。

（三）表現(xiàn)策略：

廣告多運用示范式，采用消費者的現(xiàn)身說法。廣告片一般采用現(xiàn)身說法，讓經(jīng)常使用該產(chǎn)品的人，一般為家庭主婦，來直接了當(dāng)?shù)挠闷綄嵍煜さ恼Z言向消費者進(jìn)行訴求，向消費者提供一個或多個利益點，來直接闡述商品的特點，用產(chǎn)品的特殊功能來理智的打動消費者。

（四）媒介策略：

主要采用電視廣告，打開電視，幾乎每天都可以看見寶潔公司商品的廣告片。雖然寶潔公司在報紙、雜志等主要媒體都投入廣告費，但鑒于其主要生產(chǎn)大宗低利的家庭用品，它把大部分廣告費投放在電視這一最大眾化的媒體上。它的這一媒體策略在中國也十分明顯。同時電視媒介的可視性也更能充分展示寶潔產(chǎn)品的功能。

四、分銷策略

其一，寶潔在國內(nèi)市場上第一個建立起了一個完整意義上的分銷市場體系，包括如何分銷，如何讓產(chǎn)品擺上貨架，如何助銷，海報以及其他終端宣傳，等等。

其二，在經(jīng)銷商的選擇上，最初寶潔在一個地區(qū)通常會選兩個經(jīng)銷商。因為有兩個經(jīng)銷商，他們之間就會產(chǎn)生競爭，這樣一來在服務(wù)終端客戶時表現(xiàn)就會更好。同時兩個經(jīng)銷商又不致出現(xiàn)過度競爭，導(dǎo)致終端混亂。

其三，在付款方式上的創(chuàng)新。為了鼓勵早付款，寶潔出臺了一項政策，假如7日之內(nèi)付款，就可以得到3個點的優(yōu)惠；假如過了30日不付款，就將被取消代理寶潔產(chǎn)品的資格。由于3個點的優(yōu)惠比銀行的貸款利率還要高，這就使得許多經(jīng)銷商自己貸款都要提前付款。這項政策主要是針對當(dāng)時社會上大量存在的拖延付款并形成三角債的現(xiàn)象，效果非常突出。其四，建立了一套叫做分銷商生意系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)信息交易平臺。這主要是為了提高分銷效率。由于當(dāng)時的客觀條件很差，大多數(shù)經(jīng)銷商沒有電腦，寶潔就親自派人上門幫助安裝并教會經(jīng)銷商怎樣使用。同時向經(jīng)銷商解釋上這樣一套系統(tǒng)的好處，對其生意將有怎樣的幫助，可以減少多少無效的庫存，提高多大的資金和倉庫利用效率等等；另一方面，是采取一些強制性措施，告之假如不上這套系統(tǒng)，就會將其從寶潔的客戶中除名。最終在一年左右的時間里，基本完成了用這套分銷商生意系統(tǒng)治理所有經(jīng)銷商的工作。

其五，將寶潔原先的經(jīng)銷商、供貨商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商的革新，寶潔因為其提供的倉儲物流方面的服務(wù)而對其支付一定的服務(wù)費。這項政策主要是針對當(dāng)時大賣場崛起導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤越來越微薄，其經(jīng)銷積極性受到極大挫傷的情況下制定的，是為了給這些經(jīng)銷商一定的物質(zhì)補償。

五、加強對分銷商管理

由于發(fā)現(xiàn)分銷商過多帶來的控制力下降及區(qū)域串貨現(xiàn)象，1999年7月，寶潔著手對分銷商進(jìn)行整改，只留下與寶潔配合最好、最密切的大型分銷商，同時推進(jìn)分銷商轉(zhuǎn)型。分銷商的角色將由以前靠低進(jìn)高出、以獲取產(chǎn)品銷售差價為導(dǎo)向的傳統(tǒng)商人角色，向現(xiàn)代專業(yè)服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，以服務(wù)傭金為導(dǎo)向，提供市場分銷覆蓋、實施補貨、保證物流供應(yīng)及幫助生產(chǎn)商進(jìn)行零售終端店內(nèi)管理和資源爭奪。

在20世紀(jì)90年代末現(xiàn)代零售終端，特別是大賣場在中國出現(xiàn)并普及后，寶潔的渠道政策便開始從以分銷為中心，轉(zhuǎn)向分銷、直供并駕齊驅(qū)，目前則有進(jìn)一步削弱分銷的趨勢?！皩殱嵉姆咒N商已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的分銷商，他們更像寶潔渠道政策的執(zhí)行者，寶潔公司內(nèi)部也專門設(shè)立了分銷商管理人員，加強了對分銷商的管理和有效掌控”。

第三篇：巧虎營銷管理分析

營銷管理分析報告

《睿智樂園》在營銷過程中的問題及改進(jìn)

一、在產(chǎn)品組合方面

(1)問題：我們通過一系列的市場調(diào)查和在整個營銷過程的反復(fù)思考以及我們對現(xiàn)實生活的周圍市場的分析與總結(jié)，得出我們的產(chǎn)品過于單一化、固定化、不夠創(chuàng)新。從長遠(yuǎn)看我們的產(chǎn)品將不具有競爭力，這是由社會需求決定?，F(xiàn)代社會是信息時代，新思想、新形象、新事物在不斷涌現(xiàn)，對于學(xué)齡前的兒童而言，他們所觀察所接觸的一切都是不同的。正如幾年前的小孩根本沒有喜洋洋的概念，而現(xiàn)在他們無人不曉。所以我們的產(chǎn)品在研發(fā)和創(chuàng)新方面有待進(jìn)一步改進(jìn)，因為舊產(chǎn)品在新時期必然會敗淘汰。

(2)改進(jìn)： 新產(chǎn)品設(shè)計，始于良好的構(gòu)思。設(shè)計人員認(rèn)識到，只有滿足市場上對學(xué)齡前兒童的某種新的需要，才是新產(chǎn)品構(gòu)思的起點。因此，我們就應(yīng)該走出去，真真切切地跟孩子接觸，觀察孩子的興趣在哪里，觀察什么更容易使他們關(guān)注，琢磨孩子的心理特征。設(shè)計人員需要到商場去向營業(yè)員了解學(xué)齡前兒童最喜愛什么;設(shè)計人員在必要時還要親自站柜臺，了解孩子家長的想法即購買者的需求；設(shè)計人員要經(jīng)常去動物園，觀察孩子們喜愛的小動物，捕捉他們天真活潑的樣子；同時在此基礎(chǔ)上還可以借鑒同行業(yè)好的方面。我們的設(shè)計就是要根據(jù)學(xué)齡前兒童天真、活潑、惹人喜愛等特點。我們的設(shè)計應(yīng)該及時根據(jù)新時期的變化而變化創(chuàng)新,新產(chǎn)品盡可能在最短的時間內(nèi)設(shè)計出來,以此使我公司產(chǎn)品在行業(yè)中具有充足的競爭力,爭作行業(yè)的主導(dǎo)力量,戰(zhàn)勝競爭對手,提高經(jīng)濟(jì)效益,獲取高額利潤.二、在目標(biāo)市場方面

(1)問題：我公司在起初的市場細(xì)分是采用的主要標(biāo)準(zhǔn)是人口、地理位置（區(qū)位），然后我確定的目標(biāo)市場主要是市級城市內(nèi)的1-6歲的學(xué)齡前兒童（其所在家庭收入穩(wěn)定、父母接受教育程度偏高）、幼兒園（主要是國辦或是大中型企業(yè)下辦的）。但是通過近段時間我們對市場的了解，我們覺得我們的產(chǎn)品從價位來所屬于中等、產(chǎn)品總體質(zhì)量（材料、包裝等）中等，而我們的市場卻定位在了經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的市級城市，像我們一樣的產(chǎn)品門類很多。即使我們是新行業(yè)，但由于我們行業(yè)進(jìn)入比較容易（資金需要少、技術(shù)要求不高、文化傳播速度快等），這樣導(dǎo)致我們的競爭勢必會比較激烈，我們的壓力會比較大，這致使我們剛剛起步困難也就會比較大。

(2)改進(jìn):針對上述問題我們討論了很長時間提出了一個建議性（沒有實施、只是設(shè)想、第二方案）的方案，即我們將我們的市場在地理區(qū)位上作出了變動:在作市級城市市場的同時把縣級市場甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場囊括在內(nèi)，這樣我們的消費群的組成，一部分城市人口而大部分市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者(1-6兒童）。我們作出此項決定是根據(jù)我們作的現(xiàn)在縣級居民人口的收入情況和對我們需求狀況，以及結(jié)合我們產(chǎn)品的特點（價格合理、質(zhì)量優(yōu)于縣級產(chǎn)品包裝精美等）。我們知道出于不同地理區(qū)域的消費者，對同一類產(chǎn)品的需求會有不同，對產(chǎn)品價格、質(zhì)量、包裝、銷售渠道、廣告宣傳等多方面也有差別。我們將地理區(qū)位1 價格不需要大幅度下降(我們產(chǎn)品價格在同類定位于縣級以以下主要有: ○質(zhì)量上比本區(qū)域產(chǎn)品中屬于中等產(chǎn)品，與該地區(qū)產(chǎn)品價格沒有太大出具)，○3 包裝不華麗但卻精美別致，○4 地同類產(chǎn)品要高（包括生產(chǎn)材料、設(shè)計），○5 租賃、雇傭員工成本低，○6 對于兒童方政府的支持以及優(yōu)惠的稅收政策，○更具有新鮮感（城市文化向城鄉(xiāng)流動）。所以我們將我們的市場布局在這里，以避免過于激烈的市場競爭，有小作大，逐漸發(fā)展不斷擴大經(jīng)濟(jì)效益。

三、在微觀營銷環(huán)境方面 我們知道好的行業(yè)就像香甜可口的蛋糕一樣，每個人都(1)問題：○想分一塊，我公司當(dāng)初所選擇現(xiàn)在的行業(yè)也是看到其優(yōu)勢頗多，譬如投資少受益快、技術(shù)含量少容易學(xué)習(xí)、市場管制松容易進(jìn)入等。這些都導(dǎo)致從事這行業(yè)的將不斷增加，競爭將越發(fā)的激烈，這時就不得不考慮我們的競爭對手。創(chuàng)業(yè)初我們意識到這個問題但是沒有提出可行性對策，隨著營銷活動的不斷進(jìn)行，2 然后就是供應(yīng)商問題，競爭對手的增加，如何處理競爭這個問題迫在眉睫?！鹞覀兿入A段采取的是對供應(yīng)商完全信任的態(tài)度。而供應(yīng)商對于我公司的整個營銷過程是非常重要的，還有現(xiàn)代金錢至上的社會所有的商家都以自己的利益為主，至此我公司如不該改變對自己將有不利的至此我公司如不該改變對自己將有不利的影響。1 針對競爭者，首先我們要改變以前的觀念，即“做好自(2)改進(jìn)：○己就好，不要太觀看別人，自己才是關(guān)鍵”。競爭對手對我們的影響是很重要的，沒有競爭的營銷是不會成功的，競爭對手在必要時也有可能指引我們新的方向，同時我們也要承受這種壓力。然后我們在以后的營銷活動中不時地對競爭對手作調(diào)查和分析，及時掌握其動向，作到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為我2針對供應(yīng)商，首先我們應(yīng)該將公司作出正確營銷決策提供重要條件和前提?！鸶黜椇献鞫紤?yīng)用法律手段進(jìn)行保護(hù)，然后經(jīng)常留意供應(yīng)商提供標(biāo)的的質(zhì)量、數(shù)量、價格、供應(yīng)的穩(wěn)定性，保持調(diào)整、轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的彈性和余地，以保證公司運營的穩(wěn)定性和市場競爭力，保證經(jīng)濟(jì)效益的提高和利潤的增加。

四、在分銷渠道方面

(1)問題:我們現(xiàn)在主要以直接供應(yīng)模式(幼兒園為主)、代理模式、電子商務(wù)模式進(jìn)行銷售活動。但是我們的行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，我們的產(chǎn)品決定了我們要跟我們的消費者密切接觸。而我們的銷售模式不利于我們與消費者直接接觸，并且我們的目標(biāo)市場比較廣和分散（從地理位置上講），這就使得我們在銷售方面會遇到很大的障礙，從長遠(yuǎn)來看會給我們公司帶來隱患。

(2)改進(jìn)：針對上述我們分銷渠道上遇到的問題，我們通過研究和參考書籍資料對分銷有了進(jìn)一步的認(rèn)識與理解：從分銷結(jié)構(gòu)上可分為直接與間接、長與短、寬與窄、單與多。而根據(jù)我們公司的實際情況我們采取直接的、寬的、1 直接渠道有利于我們將產(chǎn)品直接賣給消費者或用戶，不通過中多的渠道：○間商轉(zhuǎn)賣，進(jìn)而在我們銷售產(chǎn)品的同時及時地了解消費者需求的改變以及其對2 寬的銷售指盡可能多的批發(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品，目的是產(chǎn)品的滿意度?！饘挻笫袌稣加新屎脱杆龠M(jìn)入市場，讓消費者就近方便地買到產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品性質(zhì)決定了這一點，在此我們提出了連鎖經(jīng)營的模式，然后我們可以在幼兒園附近以及居民小區(qū)附近開零售商店，有利于銷售者購買商品、也滿足消費者買東西的就近原則、同時有利于開展與家人孩子做游戲的活動、有利于產(chǎn)品更適3 多渠道銷售，在自己開店合孩子和家長的需求及提高其產(chǎn)品的滿意度等?！鹬苯愉N售的同時利用批發(fā)商將更多的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到連鎖經(jīng)營的零售商，然后通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上銷售。通過多種銷售渠道加大銷售量和產(chǎn)品的市場覆蓋率，提高經(jīng)濟(jì)效益，從長遠(yuǎn)來看如果我們的產(chǎn)品達(dá)到一定的競爭力時，我們將建立自己的品牌。

五、在售前、售中、售后服務(wù)方面

(1)問題：現(xiàn)階段我們對這方面的關(guān)注度還不夠，例如產(chǎn)品生產(chǎn)的材料問題、質(zhì)量問題，銷售中服務(wù)人員的態(tài)度、培訓(xùn)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品銷售后與消費者之間的聯(lián)系及消費者的意見反饋環(huán)節(jié)等等。這些方面在以前實施的營銷活動中沒有作為重點。但是現(xiàn)在隨著我們消費者消費質(zhì)量的提高，不單單要求產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，還要求從生產(chǎn)到最終銷售及售后服務(wù)整個過程的服務(wù)問題，要求整個過程中都滿足，所以這方面是我們改革的必要。針對售前，a首先最重要的是在商品制造過程中嚴(yán)把質(zhì)量(2)改進(jìn)：○關(guān)。尤其是針對幼兒的產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量要求相當(dāng)高，從材料的選擇上要特別重視，安全衛(wèi)生是家長給孩子選擇產(chǎn)品首先考慮的問題。所以要求我公司所銷售的書籍所用的紙張必須是無有害氣味的、對視力無不良影響的；所銷售的玩具必須是無毒無害的，要經(jīng)過安全監(jiān)測的，通過國家通過國家檢驗合格后才能進(jìn)入市場銷售。b然后可以進(jìn)行導(dǎo)購咨詢向顧客提供免費的咨詢服務(wù)，消除其在購買促銷商品時的種種疑慮，引導(dǎo)其迅速購買。c 還可以讓消費者參觀商品生產(chǎn)過程，在現(xiàn)在市場市場上假冒偽劣商品、與所說不符的商品較多，消費者擔(dān)心買到的是假貨、不是我們所說的產(chǎn)品（質(zhì)量上的問題），為了消除他們的疑慮可以帶領(lǐng)家長們參觀我們產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，眼見為實，以此來證明我們產(chǎn)2 針對售中，a 首先要加強銷售人品的真材實料、質(zhì)量過硬、擴大知名度?！饐T的服務(wù)素質(zhì)，售貨員商品知識要豐富、銷售技術(shù)要熟練、服裝要整潔、語言要美、要常帶笑容、要有親切感，這在售中服務(wù)中是非常重要的一環(huán)，所以一定要加強培訓(xùn)工作。b 為在銷售現(xiàn)場的顧客提供種種方便，如設(shè)立免費存包處、顧客問訊處、休息處，尤其要設(shè)立給家長和孩子做游戲活動的專門場所，以利于我們產(chǎn)品的推廣，我們的產(chǎn)品可以現(xiàn)場展示突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，對幼兒產(chǎn)生興趣后從而打動家長購買產(chǎn)品。c 制訂最佳的營業(yè)時間，根據(jù)幼兒的作息時間我們將營業(yè)時間主要固定在上午八點到十二點，這個時間段是顧客最多的，3 在方便顧客的同時可以銷售更多的商品，也便于加強銷售服務(wù)人員的力量?！疳槍κ酆?，a 免費送貨上門,在一定時間內(nèi)包退、包換、可以幫助孩子學(xué)習(xí)，幫助家長完成親子活動。b 為售出商品提供質(zhì)量保險，當(dāng)出現(xiàn)質(zhì)量問題時可以要求賠償。c 設(shè)立用戶免費熱線電話，當(dāng)用戶有什么問題可以盡量幫助消費者解決。d定期拜訪客戶，看看孩子的學(xué)習(xí)情況以及有什么新需要，以便我們及時改進(jìn)；售后定期向消費者提供最新商品的有關(guān)資料，同時為不同的消費者選擇不同的產(chǎn)品，滿足不同的需求。

第四篇：農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行營銷管理分析

農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行營銷管理分析

一、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行簡介

中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行（Agricultural Development Bank of China）是 1994 年根據(jù)中華人民共和國國務(wù)院發(fā)出的《關(guān)于組建中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的通知》（國發(fā)[1994]25 號）而成立的農(nóng)業(yè)政策性銀行。中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行注冊資本金為200億元人民幣，由國家財政全額撥付。在管理上直屬國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)，在內(nèi)部實行總行一級法人制，實行系統(tǒng)垂直領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)時的業(yè)務(wù)范圍主要是:辦理由國務(wù)院確定，人行予以貼息的糧食、棉花、油料、豬肉、食糖、煙葉、羊毛等主要農(nóng)副產(chǎn)品的國家專項儲備貸款，辦理糧棉油肉等農(nóng)副產(chǎn)品的收購及糧油調(diào)銷及加工貸款，辦理國務(wù)院確定的扶貧貼息貸款、老少邊窮地區(qū)發(fā)展經(jīng)濟(jì)貸款、農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)及小型農(nóng)、林牧、水利基本建設(shè)和技術(shù)改造貸款，代理財政性支農(nóng)資金的撥付等。

1996年10月至1997年3月，農(nóng)發(fā)行按照國務(wù)院《關(guān)于農(nóng)村金融體制改革的決定》，增設(shè)了省以下分支機構(gòu)，形成了比較健全的總行、省級分行、地市分行(即二級分行)、支行四級機構(gòu)體系，形成了兩千多家分支機構(gòu)，擁有員工5萬余人。2004 年、2006 年農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行相繼獲得開辦產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、農(nóng)業(yè)科技貸款業(yè)務(wù)和農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)中長期貸款業(yè)務(wù)。中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的辦行宗旨以及業(yè)務(wù)發(fā)展定位無不體現(xiàn)在支持“三農(nóng)”的發(fā)展。

二、農(nóng)發(fā)行營銷管理存在的問題

2.1忽視營銷戰(zhàn)略

從1994年農(nóng)發(fā)行成立至今十余年來，農(nóng)發(fā)行的職能定位問題，也就是農(nóng)發(fā)行的發(fā)展戰(zhàn)略問題受到多方關(guān)注。為適應(yīng)糧棉市場化改革的形勢和農(nóng)業(yè)、農(nóng)村發(fā)展的需要，有關(guān)部門多次擴大農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。按照銀監(jiān)會批復(fù)的農(nóng)發(fā)行貸款范圍，農(nóng)發(fā)行的信貸業(yè)務(wù)己經(jīng)由過去單一支持糧棉收購，轉(zhuǎn)變成以支持糧棉等重要農(nóng)產(chǎn)品有序流通、加工轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)化，以及農(nóng)業(yè)和農(nóng)村全方位發(fā)展的格局。2005年農(nóng)發(fā)行提出了“建設(shè)新農(nóng)村的銀行”。應(yīng)當(dāng)說，農(nóng)發(fā)行的發(fā)展戰(zhàn)略問題己經(jīng)基本解決。但是迄今為止，農(nóng)發(fā)行的營銷戰(zhàn)略問題卻被大大地忽視了:即從戰(zhàn)略層面上看，缺乏科學(xué)的可操作的規(guī)劃。對于營銷工作，農(nóng)發(fā)行缺少系統(tǒng)性的可操作的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，造成愿景不清晰，無法全面、系統(tǒng)地描述出企業(yè)發(fā)展的愿景，缺少具有 感召力和清晰的農(nóng)發(fā)行品牌的原動力。

2.2營銷觀念不強

雖然農(nóng)發(fā)行各級行都提出了要推行市場營銷的經(jīng)營方式，但由于長期受封閉管理思維模式以及傳統(tǒng)賣方市場觀念的影響，還未能及時轉(zhuǎn)變觀念，不能擺正自己的位置，在經(jīng)營上以自我為中心的觀念還未得到完全改變。同時，農(nóng)發(fā)行的營銷觀念仍然停留在以產(chǎn)品為導(dǎo)向階段，把營銷簡單看作產(chǎn)品推銷，一方面“有什么就提供什么”，“客戶跟著銀行轉(zhuǎn)”的情況普遍存在，另一方面，缺乏與客戶的有效溝通，缺乏對客戶的消費行為方式、銀行產(chǎn)品知識的引導(dǎo)，導(dǎo)致新產(chǎn)品和新服務(wù)方式不為客戶所了解和接受。

2.3缺乏協(xié)同高效的營銷運行機制

從組織架構(gòu)看，農(nóng)發(fā)行缺乏從事營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的獨立機構(gòu)。2005年，農(nóng)發(fā)行進(jìn)行了內(nèi)部綜合改革，包括機構(gòu)、人力資源和收入分配三項主要的改革內(nèi)容，組織機構(gòu)改革走在第一步。從總行、省級分行到地市二級分行，均設(shè)立了客戶部，履行客戶營銷職能。從部門職責(zé)來看，客戶部負(fù)責(zé)貸款項目的營銷和調(diào)查，但從實際情況來看，客戶部的絕大部分工作內(nèi)容是負(fù)責(zé)貸款項目的調(diào)查工作，對營銷涉及較少。而且，從營銷流程的角度來看，客戶部的具體工作僅涉及了行業(yè)細(xì)分、挖掘客戶、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)，對營銷整個流程的其他環(huán)節(jié)未有涉及。

2.4分銷渠道建設(shè)滯后

農(nóng)發(fā)行由于長期經(jīng)營政策性信貸業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)種類單一，客戶固定且數(shù)量較少，農(nóng)發(fā)行在一個城市或一個縣域范圍內(nèi)只有一個營業(yè)網(wǎng)點，銷售渠道主要以營業(yè)網(wǎng)點為主，客戶結(jié)算主要以臨柜辦理為主，因此農(nóng)發(fā)行提供給客戶企業(yè)的服務(wù)僅以柜臺服務(wù)為限，既不能滿足離柜業(yè)務(wù)受理，也不能滿足離柜業(yè)務(wù)信息查詢。

2.5金融產(chǎn)品單一

從業(yè)務(wù)品種和收入來源上看，面對市場需求的多元化和不斷變化，各家商業(yè)銀行都在努力拓展金融產(chǎn)品的需求，而農(nóng)發(fā)行還停留在傳統(tǒng)的存、貸、匯業(yè)務(wù)方面，在金融創(chuàng)新上明顯缺乏活力。新開辦的糧食加工貸款、糧食龍頭企業(yè)貸款以及其他糧食企業(yè)貸款豐富了貸款品種，代理保險等中間業(yè)務(wù)也陸續(xù)開辦。但總的來說，與其他商業(yè)銀行相比較，農(nóng)發(fā)行仍然存在金融產(chǎn)品單一的問題。

三、銀行業(yè)競爭環(huán)境分析

將波特的“五力模型”理論運用于當(dāng)前農(nóng)發(fā)行所處的競爭環(huán)境，分析如下:

3.1競爭者:當(dāng)前農(nóng)村金融領(lǐng)域中的銀行主體

我國農(nóng)村金融機構(gòu)的類型主要涉及四個種類、六種機構(gòu)，即商業(yè)銀行中的農(nóng)業(yè)銀行，政策性銀行中的農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、國家開發(fā)銀行，合作金融機構(gòu)中的農(nóng)村信用社、農(nóng)村商業(yè)銀行和農(nóng)村合作銀行，以及郵政儲蓄機構(gòu)。截至2010年，銀行業(yè)金融機構(gòu)網(wǎng)點共計19.5萬個，從業(yè)人員308萬人，分別比上年增加0.6萬個和20.7萬人；資產(chǎn)總額88.8萬億元，同比增長19.9%。除了要面對農(nóng)業(yè)銀行和農(nóng)村信用社在農(nóng)村金融領(lǐng)域的競爭外，國家開發(fā)銀行憑借其在城市基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的成功經(jīng)驗和與政府合作的良好基礎(chǔ)，加大了對新農(nóng)村建設(shè)，尤其是在支持農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施建設(shè)方面的貸款投放力度，并將業(yè)務(wù)范圍延伸到農(nóng)、林、牧、畜、漁產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)。

在農(nóng)發(fā)行獲準(zhǔn)開辦的商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)范圍，早已是商業(yè)銀行、國開行既有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這些領(lǐng)域的優(yōu)良客戶，必然成為各家金融機構(gòu)爭奪的對象。

3.2潛在進(jìn)入者:外資銀行、村鎮(zhèn)銀行等

長期以來，我國在農(nóng)村金融領(lǐng)域?qū)嵤┝艘幌盗械膰?yán)格管制措施，如設(shè)置較高的市場準(zhǔn)入門檻、限制農(nóng)村金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍、對存貸款利率的管制等。近年來，我國采取了一系列措施緩解農(nóng)村金融領(lǐng)域的金融抑制。

中國農(nóng)村1.2億戶有貸款需求，但目前這一滿足率只有60%。也就是說，還有40%的空間未得到金融服務(wù)。中國35173個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中金融服務(wù)空白率是為6.7%，即還有2500個鄉(xiāng)鎮(zhèn)處于空白狀態(tài)。而村鎮(zhèn)銀行、信貸公司等機構(gòu)的推行將逐漸填補這些空白，滿足農(nóng)民的金融服務(wù)需求。展望未來，外資銀行、村鎮(zhèn)銀行、信貸公司、農(nóng)村互助基金組織和現(xiàn)有的農(nóng)村信用合作社、農(nóng)業(yè)銀行等商業(yè)銀行分支機構(gòu)一起，必將進(jìn)一步激活農(nóng)村金融市場，由此帶來的新的競爭、新的活力，必將擠壓農(nóng)發(fā)行的業(yè)務(wù)空間。

3.3替代品:金融產(chǎn)品多元化

從金融服務(wù)功能看，銀行業(yè)是一個最具替代性的爭行業(yè)，不但金融業(yè)內(nèi)各類機構(gòu)可以相互進(jìn)入和替代而且非金融機構(gòu)也可以比較容易進(jìn)入傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)域。由于各種金融產(chǎn)品之間具有很強的替代性，客戶金融產(chǎn)品在期限、風(fēng)險、收益等方面的偏好使其對銀行的選擇極其敏感，替代品的威脅己成為影響銀行業(yè)競爭格局的重要因素。

目前，農(nóng)村金融產(chǎn)品單一，仍限于存貸款和一般的匯兌，交易大多以現(xiàn)金方式進(jìn)行。在城市中普及的信用卡、投資咨詢、個人理財、網(wǎng)上銀行等金融產(chǎn)品和服務(wù)在農(nóng)村金融領(lǐng)域仍為空白創(chuàng)新型工具的缺失，反過來又給農(nóng)村金融發(fā)展帶來了無限遐想的空間。

3.4供應(yīng)商:農(nóng)發(fā)行的信貸資金來源

銀行業(yè)作為金融服務(wù)行業(yè)，其供應(yīng)商就是貨幣資金的提供者。國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展需要銀行信貸等以資金為核心的金融服務(wù)支持，而單純以存貸款為主業(yè)的經(jīng)營模式和規(guī)模擴張，將占用較大資本，導(dǎo)致銀行資本充足率的急劇下降。

在面臨資本約束與融資困難雙重壓力的情況下，所有的商業(yè)銀行、包括政策性銀行都面臨資金供應(yīng)商議價能力提高的威脅。銀行一方面轉(zhuǎn)型發(fā)展模式，另一方面通過引入戰(zhàn)略投資者或者公開上市等方來解決上述兩個難題。

3.5購買者:客戶

依據(jù)廠商學(xué)說和供求理論，當(dāng)購買者面臨多種選擇且轉(zhuǎn)換成本很低或不存在時，購買者就有很強的議價能力;購買者越妻中，議價能力就越強:購買者購買的產(chǎn)品(或服務(wù))如果是標(biāo)準(zhǔn)化的或無差異的巨有多個提供商，則購買者就會設(shè)法使其相互競爭，從而增強購買者的議價能力;扣果購買者的購買量占某個提供商的銷售比重較大，購買者也將因此獲得較強的議價能力。把該理論運用于銀行業(yè)，購買者就是銀行產(chǎn)品的使用者，包括機構(gòu)集團(tuán)、個人和公司客戶。如今客戶可以選擇的金融服務(wù)機構(gòu)越來越多，選擇權(quán)力越來越大，意味著購買者的議價能力進(jìn)一步加強。

3.6總結(jié)

通過波特模型分析后可以看出，農(nóng)發(fā)行的行業(yè)內(nèi)部競爭加劇，在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，面臨農(nóng)行、農(nóng)村信用社、國家開發(fā)銀行、商業(yè)銀行的競爭;證券、保險、信托和財務(wù)公司等替代產(chǎn)品發(fā)展，也對其業(yè)務(wù)造成了一定的競爭壓力;外資銀行、村鎮(zhèn)銀行、信貸公司、農(nóng)村互助基金組織潛在的競爭者成為現(xiàn)實威脅;在內(nèi)部競爭加劇、替代品的層出不窮以及潛在的競爭者的進(jìn)入，客戶面臨的選擇越來越多的時候，客戶的選擇權(quán)力更大，也即是農(nóng)發(fā)行的購買者的議價能力進(jìn)一步加強;由于農(nóng)發(fā)行所處的體制環(huán)境的問題，制約了其自身能力的供給，資產(chǎn)資本質(zhì)量、治理機制，產(chǎn)品創(chuàng)新能力等問題都導(dǎo)致了農(nóng)發(fā)行的行業(yè)競爭力較低。因此，現(xiàn)階段農(nóng)發(fā)行應(yīng)及時轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，加強營銷管理，以增強自身在金融市場上的競爭力。

四、加強營銷管理的措施

4.1建立戰(zhàn)略性營銷計劃體系

在充分的市場調(diào)研和正確的市場定位的基礎(chǔ)上，確立業(yè)務(wù)目標(biāo)，推進(jìn)業(yè)務(wù)開發(fā)計劃、市場推廣計劃、人力資源計劃、投資融資計劃、財務(wù)、保障及輔助計劃，確保營銷目標(biāo)的實現(xiàn)建立在有效的控制基礎(chǔ)上，并由此形成良勝循環(huán)，將戰(zhàn)略任務(wù)分解落地，執(zhí)行到位。同時，在調(diào)研、資金計劃、財務(wù)各業(yè)務(wù)部門建立定期的溝通制度，定期對業(yè)務(wù)運營諸方面進(jìn)行綜合分析與調(diào)整，解決現(xiàn)實問題、排除潛在問題，保證計劃的實施并修整計劃。

4.2構(gòu)建有效的營銷組織管理體系

借鑒企業(yè)以及其他商業(yè)銀行的經(jīng)驗，建立專門的研究開發(fā)機構(gòu)，承擔(dān)起市場調(diào)研、業(yè)務(wù)規(guī)劃、對策建議和業(yè)務(wù)信息溝通等工作。一是由總行成立專門的戰(zhàn)略發(fā)展部門或?qū)ｉT的營銷部門，開發(fā)新產(chǎn)品，確定不同區(qū)域的發(fā)展重點。二是省級分行進(jìn)行具體規(guī)劃，找準(zhǔn)本地優(yōu)勢，選擇重點支持的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)和地區(qū)，制定營銷規(guī)劃。三是市縣分支行在營銷規(guī)劃指引下，對具體項目和企業(yè)開展有針對性的開發(fā)和營銷。四是在客戶營銷職責(zé)上，總行、省級分行和市縣支行按照市場容量實行分級負(fù)責(zé)，總行和省級分行主要營銷大型客戶，市縣分支行主要營銷中小客戶。

4.3實施客戶經(jīng)理制

構(gòu)建一支由行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理組成的營銷團(tuán)隊?？蛻艚?jīng)理實施分類管理，分別形成資產(chǎn)和負(fù)債客戶經(jīng)理、資產(chǎn)客戶經(jīng)理、負(fù)債客戶經(jīng)理，并按績效進(jìn)行考核。同時，高度重視客戶經(jīng)理素養(yǎng)的培訓(xùn)和提高。香港銀行業(yè)認(rèn)為，客戶經(jīng)理也是“產(chǎn)品”，客戶經(jīng)理代表銀行的品牌形象。一方面，要求客戶經(jīng)理在與客戶就希望得到的服務(wù)進(jìn)行對話時，能夠向客戶展示必要的信息，如農(nóng)發(fā)行的各項信貸政策，本行的基本狀況和服務(wù)功能，清算網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顩r，金融產(chǎn)品的先進(jìn)性、安全性和贏利性等。另一方面，樹立正確的營銷理念，掌握必備的營銷知識和營銷手段，提高分析、把握企業(yè)風(fēng)險承受能力的水平以及商務(wù)談判技巧、商業(yè)禮儀規(guī)范、對外交往藝術(shù)等，以不斷提高服務(wù)水平來留住優(yōu)質(zhì)客戶。

4.4整合業(yè)務(wù)流程

以商業(yè)銀行為例，讓顧客進(jìn)入銀行接觸銀行品牌時能有意外的體驗，從而產(chǎn)生由衷的信賴和愛戴。比如，對辦理煩瑣帳務(wù)交易和辦理簡單手續(xù)的顧客，給予不同的照顧，開設(shè)便利通道，不要讓辦理一件只需5分鐘就可以完成的交易，也要拿號排上幾個小時的隊。對農(nóng)發(fā)行來說，一是整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)操作流程，刪除、壓縮和整合不必要的環(huán)節(jié)，從根本上消除多余的成本支出。通過全員營銷、部門聯(lián)動、整體推進(jìn)、形成“前臺為客戶服務(wù)、后臺為前臺服務(wù)”的人人參與營銷的格局。二是按照“部門分設(shè)、職責(zé)分清、有效制約”的要求，加快信息化速度，提高貸款辦理和審批效率。

第五篇：《營銷管理》案例分析作業(yè)（模版）

營銷管理案例分析--海底撈

《營銷管理》案例分析作業(yè)

海底撈的情感營銷分析

執(zhí)筆人： 學(xué)號：

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營銷管理案例分析--海底撈

? 導(dǎo)讀

市場經(jīng)濟(jì)推動“熟人社會”向“陌生人社會”過渡，信任危機讓人們的情感走向冷漠和封閉。人類的情感催生了情感營銷，萬寶路和可口可樂等優(yōu)秀企業(yè)做出了有益的嘗試。海底撈在國內(nèi)以真情服務(wù)聞名，海底撈情感營銷的背后是企業(yè)的人性化管理，經(jīng)營者對員工們情感支付換來了員工對顧客的感情支付，成就了網(wǎng)絡(luò)笑談中的“地球人已經(jīng)無法阻止海底撈”式的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

一、企業(yè)營銷及管理模式

（一）企業(yè)簡介

四川海底撈餐飲股份有限公司成立于1994年，是一家以經(jīng)營川味火鍋為主，融匯各地火鍋特色于一體的大型跨省直營餐飲民營企業(yè)。公司在張勇董事長確立的服務(wù)差異化戰(zhàn)略指導(dǎo)下，始終秉承“服務(wù)至上、顧客海底撈至上”的理念，以創(chuàng)新為核心，改變傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化、單一化的服務(wù)，提倡個性化的特色服務(wù)，將用心服務(wù)做為基本經(jīng)營理念，致力于為顧客提供“貼心、溫心、舒心”的服務(wù)；在管理上，倡導(dǎo)雙手改變命運的價值觀，為員工創(chuàng)建公平公正的工作環(huán)境，實施人性化和親情化的管理模式，提升員工價值。十六年來，公司已發(fā)展成為在北京、上海、天津、西安、鄭州、南京、沈陽等全國多個城市擁有五十多家直營店，四個大型現(xiàn)代化物流配送基地和一個原料生產(chǎn)基地，2009年營業(yè)額近10億元，擁有員工一萬多人。

（二）營銷模式:情感營銷

海底撈源自一線員工所見、所聞，并發(fā)自內(nèi)心的個性化隨機服務(wù)，才是真正能夠留住人心的、非標(biāo)準(zhǔn)化的“頂級服務(wù)”。你在這里你消費的不是餐飲，而是對方熱忱的心！這個叫海底撈的火鍋企業(yè)，顛覆了人們對“服務(wù)”的既有認(rèn)識。這是一個理念先行，項目隨后的企業(yè)。最讓人驚訝的是，你在這里消費時會前所未有地體會到，你消費的不是餐飲，而是對方熱忱的心！感動是必然的、正常的、感慨萬千的，而達(dá)到這種效果，在其他餐飲企業(yè)是何其罕見！這個叫海底撈的火鍋企業(yè)，完全顛覆了人們對“服務(wù)”的既有認(rèn)識。

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營銷管理案例分析--海底撈

2006年6月23日，“大象擠進(jìn)了螞蟻窩”，擁有肯德基、必勝客等品牌的著名餐飲集團(tuán)美國百勝餐飲上半“（中國）區(qū)域經(jīng)理大會”全體200余人，齊齊涌入海底撈北京牡丹園店。與其他客人不同，他們這頓飯的目的是“參觀和學(xué)習(xí)，提升管理水平”。

在隨后的一年多的時間里，北大光華管理學(xué)院兩位教授對海底撈進(jìn)行了深入研究，甚至派人“臥底”當(dāng)服務(wù)員，總結(jié)海底撈的管理經(jīng)驗。教授們好奇的是，海底撈服務(wù)員對職業(yè)的認(rèn)同感，竟遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們所帶的MBA班學(xué)生。

重慶市火鍋協(xié)會會長、小天鵝集團(tuán)總裁何永智也發(fā)出號召：我們要學(xué)習(xí)海底撈的創(chuàng)新措施，提升重慶火鍋產(chǎn)業(yè)的消費附加值和重慶火鍋的整體檔次。

一時間，各行各業(yè)掀起了一股向海底撈“學(xué)管理”、“學(xué)營銷”、“學(xué)服務(wù)”的熱潮?！昂５讚啤眱叭徊辉偈且粋€火鍋店的代名詞，轉(zhuǎn)而上升成為一種現(xiàn)象。

按照海底撈餐飲有限責(zé)任公司董事長張勇的話說，百勝的到訪“簡直是大象向螞蟻的學(xué)習(xí)”。這個比喻不無道理。作為跨國餐飲巨頭，每個百勝區(qū)域經(jīng)理手中都有至少36家門店，而當(dāng)時海底撈全國的門店數(shù)加在一起，還不到20家。在張勇的理念中，海底撈雖然是一家火鍋店，它的核心業(yè)務(wù)卻不是餐飲，而是服務(wù)。在將員工的主觀能動性發(fā)揮到極致的情況下，“海底撈特色”日益豐富。2004年7月，海底撈進(jìn)軍北京，開始了一場對傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化、單一化服務(wù)的顛覆革命。

在海底撈，顧客能真正找到“上帝的感覺”，甚至?xí)X得“不好意思”。甚至有食客點評，“現(xiàn)在都是平等社會了，讓人很不習(xí)慣?！钡麄儾坏貌怀姓J(rèn)，海底撈的服務(wù)已經(jīng)征服了絕大多數(shù)的火鍋愛好者，顧客會樂此不疲地將在海底撈的就餐經(jīng)歷和心情發(fā)布在網(wǎng)上，越來越多的人被吸引到海底撈，一種類似于“病毒傳播”的效應(yīng)就此顯現(xiàn)。

如果是在飯點，幾乎每家海底撈都是一樣的情形：等位區(qū)里人聲鼎沸，等待的人數(shù)幾乎與就餐的相同。這就是傳說中的海底撈等位場景。

等待，原本是一個痛苦的過程，海底撈卻把這變成了一種愉悅：手持號碼等待就餐的顧客一邊觀望屏幕上打出的座位信息，一邊接過免費的水果、飲料、零食；如果是一大幫朋友在等待，服務(wù)員還會主動送上撲克牌、跳棋之類的桌面游戲供大家打發(fā)時間；或者趁等位的時間到餐廳上網(wǎng)區(qū)瀏覽網(wǎng)頁；還可以來個免費的美甲、擦皮鞋。

即使是提供的免費服務(wù)，海底撈一樣不曾含糊。一名食客曾講述她的經(jīng)歷：在大

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營銷管理案例分析--海底撈

家等待美甲的時候，一個女孩不停地更換指甲顏色，反復(fù)地折騰了大概5次。一旁的其他顧客都看不下去了，為其服務(wù)的阿姨依舊耐心十足。

待客人坐定點餐的時候，圍裙、熱毛巾已經(jīng)一一奉送到眼前了。服務(wù)員還會細(xì)心地為長發(fā)的女士遞上皮筋和發(fā)夾，以免頭發(fā)垂落到食物里；戴眼鏡的客人則會得到擦鏡布，以免熱氣模糊鏡片；服務(wù)員看到你把手機放在臺面上，會不聲不響地拿來小塑料袋裝好，以防油膩??

每隔15分鐘，就會有服務(wù)員主動更換你面前的熱毛巾；如果你帶了小孩子，服務(wù)員還會幫你喂孩子吃飯，陪他們在兒童天地做游戲；抽煙的人，他們會給你一個煙嘴，并告知煙焦油有害健康；為了消除口味，海底撈在衛(wèi)生間中準(zhǔn)備了牙膏、牙刷，甚至護(hù)膚品；過生日的客人，還會意外得到一些小禮物??如果你點的菜太多，服務(wù)員會善意地提醒你已經(jīng)夠吃；隨行的人數(shù)較少，他們還會建議你點半份。

餐后，服務(wù)員馬上送上口香糖，一路上所有服務(wù)員都會向你微笑道別。一個流傳甚廣的故事是，一位顧客結(jié)完賬，臨走時隨口問了一句：“怎么沒有冰激凌？”5分鐘后，服務(wù)員拿著“可愛多”氣喘吁吁地跑回來：“讓你們久等了，這是剛從超市買來的。”

“只打了一個噴嚏，服務(wù)員就吩咐廚房做了碗姜湯送來，把我們給感動壞了?！焙芏囝櫩投荚羞^類似的經(jīng)歷。孕婦會得到海底撈的服務(wù)員特意贈送的泡菜，分量還不?。蝗绻澄活櫩吞貏e喜歡店內(nèi)的免費食物，服務(wù)員也會單獨打包一份讓其帶走??

這就是海底撈的粉絲們所享受的，“花便宜的錢買到星級服務(wù)”的全過程。毫無疑問，這樣貼身又貼心的“超級服務(wù)”，經(jīng)常會讓人流連忘返，一次又一次不自覺地走向這家餐廳。

（三）管理模式：家庭化、人性化

在每一個海底撈的辦公室里，墻上都會貼著一張“金點子排行榜”，這就是海底撈思想火花的來源。每個月，由各大部長、片區(qū)經(jīng)理組成的創(chuàng)新委員會，會對員工們提出的創(chuàng)意服務(wù)做出評判，一經(jīng)評上就會推廣到各個分店，員工可以獲得200～2000元不等的獎勵。

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營銷管理案例分析--海底撈

員工們的自覺與熱情，來自于張勇一個最樸素的思想：員工才是企業(yè)的核心競爭力，他們的重要性遠(yuǎn)超于利潤，甚至超過了顧客！

在海底撈，每天兩班倒的員工，白班的一直會被安排白班，晚班的一直會上晚班。這樣員工不需要被迫改變作息時間來適應(yīng)。這樣細(xì)心的安排還包括：員工宿舍離工作地點不會超過20分鐘，全部為正式住宅小區(qū)，且都會配備空調(diào)；有專人負(fù)責(zé)保潔、以及洗衣服；公寓甚至配備了上網(wǎng)電腦；如果員工是夫妻，則考慮給單獨房間??光是員工的住宿費用，一個門店一年就要花掉50萬元人民幣。

為了激勵這些大多來自農(nóng)村的員工的工作積極性，海底撈有一個傳統(tǒng)，是將員工的獎金中的部分直接寄給他們的父母親人，雖然每月只有400～500元，但這讓員工的家人也分享到了這份榮耀。

海底撈有近6000名員工，流動率一直保持在10%左右，而中國餐飲業(yè)的平均流動率為28.6%。與此同時，海底撈4年只開出了近40家店，這與其單店上千萬的年營業(yè)額，每晚3～5臺的翻臺率是極不匹配的。

為了保證服務(wù)質(zhì)量的連續(xù)性和一致性，海底撈的每個店都必須保證30%左右的老員工“壓陣”。在這一點上，張勇非常清醒：“支撐海底撈發(fā)展的根本，從來不是錢，而是員工。在沒有培養(yǎng)足夠合格員工之前拿錢拼店數(shù)，是失去顧客進(jìn)而讓海底撈品牌消失的最快死法。”

二、討論的問題及啟示

討論問題：

1．情感營銷為什么能成功? 2．在管理方面，如何使員工做到情感營銷?

1.情感營銷為什么能成功，其中最重要的是什么?（1）當(dāng)代社會的情感需要

人不是冰冷的機器，每個人都渴望得到愛和尊重，所以生活中需要情感交流，缺少感情滋潤的心靈會逐漸干涸。情感是通過不斷支付和接受而建立起來的，因此恰當(dāng)?shù)刂Ц逗徒邮芨星椋趴梢詫崿F(xiàn)自己的感情需要。

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營銷管理案例分析--海底撈

以前的中國絕大多數(shù)時期屬于一種相對穩(wěn)定的鄉(xiāng)村社會，世代居住的村莊，血緣關(guān)系密切，鄉(xiāng)情觀念濃厚，是一個典型的“熟人社會”，比較容易產(chǎn)生信任和情感交流。而當(dāng)代中國市場經(jīng)濟(jì)大潮不可阻擋，人員流動頻繁，絕大多數(shù)的社會交往行為發(fā)生于彼此互不相識、素昧平生的陌生人之間，即使是熟人之間，交往活動的功利性越來越濃。從“熟人社會”轉(zhuǎn)向“陌生人社會”的過程中，加之生活節(jié)奏加快，工作壓力加大，就會不可避免地出現(xiàn)信任危機，如果貿(mào)然付出情感，就會輕易受到欺騙和傷害。出于適應(yīng)環(huán)境的自我保護(hù)，人們會減少以前那種淳樸而真摯的情感交流，逐漸變得冷漠和封閉。也許現(xiàn)代社會人們的物質(zhì)生活豐富了，但在精神方面卻日益感到孤獨和焦慮。（2）情感營銷應(yīng)運而生

好在是市場經(jīng)濟(jì)，有需求就會有供給。情感營銷針對消費者的情感需要，通過對產(chǎn)品或服務(wù)各要素及營銷過程注入情感，賦予其感性色彩，喚起和激發(fā)消費者的情感需求，誘導(dǎo)消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷戰(zhàn)勝無情的競爭。情感營銷可以通過精心設(shè)計、用心制造、貼心服務(wù)或者巧妙傳播，為營銷過程注入人情味，使消費者在感情上引起共鳴。

亞伯拉罕·林肯有言在先：“你可欺騙所有人于一時;或欺騙部分人于永遠(yuǎn);但你不可能永遠(yuǎn)欺騙所有的人”。情感營銷應(yīng)該有真情實感，而不是企業(yè)一廂情愿的矯情或作秀。這就要求企業(yè)設(shè)身處地的為用戶著想，多渠道加強與顧客之間的溝通，以消費者接受不接受、喜歡不喜歡、滿意不滿意作為產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)的準(zhǔn)繩，努力去理解他們，尊重他們，寬容他們。始終以顧客利益為中心，讓顧客在收集信息、評估選擇和購買決定過程中得到專業(yè)性的建議，然后尊重顧客的意見和建議，以超越競爭對手的方式去滿足。在企業(yè)和顧客之間建立雙贏關(guān)系，只有付出了真情，才能收獲顧客的感情和忠誠。

2.通過海底撈案例，如何使員工做到情感營銷? 要讓顧客感受到某種情感，并被強烈打動，企業(yè)家及其團(tuán)隊不可能無中生有，必須要真真切切地具備真誠服務(wù)的熱情。海底撈管理層認(rèn)為：要想顧客滿意必須先讓員工滿意，讓員工首先感到幸福和自由，再通過員工讓顧客感到幸福。客人的需求五花八門，僅僅用流程和制度培訓(xùn)出來的服務(wù)員最多只能算及格。海底撈的每位員工是真心實意地為顧客服務(wù)，而這份真誠，則是源于張勇將員工當(dāng)做家

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營銷管理案例分析--海底撈

人般對待。海底撈董事長張勇認(rèn)為：“人心都是肉長的，你對人家好，人家也就對你好;只要想辦法讓員工把公司當(dāng)成家，員工就會把心放在顧客上?！?/p>

因此提升服務(wù)水準(zhǔn)的關(guān)鍵不是培訓(xùn)，而是創(chuàng)造讓員工愿意留下來的工作環(huán)境。在整個餐飲行業(yè)，海底撈的工資只能算中上，但隱性福利比較多。員工住的都是正式小區(qū)或公寓，而不是地下室，空調(diào)、洗浴、電視、電腦一應(yīng)俱全，可以免費上網(wǎng)，步行20分鐘內(nèi)到工作地點。工作服是100元一套的好衣服，鞋子也是名牌——李寧。不僅如此，還專門雇保潔員給員工打掃宿舍衛(wèi)生，員工的工作服、被罩等也全部外包給干洗店。公司在四川簡陽建了海底撈寄宿學(xué)校，為員工解決頭疼的子女教育問題。還將資深員工的一部分獎金，每月由公司直接寄給家鄉(xiāng)的父母。

要讓員工主動服務(wù)，還必須信任他們、給他們放權(quán)。海底撈的普通服務(wù)員都有免單權(quán)，只要員工認(rèn)為有必要，都可以給客人免費送一些菜，甚至免掉一餐的費用，當(dāng)然這種信任，一旦發(fā)現(xiàn)被濫用，就不會再有第二次機會。

【后記】

1994年3月，首次在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表的《讓“服務(wù)－利潤鏈”高效運轉(zhuǎn)》，后來成為管理史上的經(jīng)典著作之一。這篇文章首次提出，服務(wù)型企業(yè)的利潤和制造業(yè)的模式不同，服務(wù)行業(yè)的利潤主要取決于：由顧客持續(xù)不斷地滿意度而帶來的忠誠度。例如，信用卡的顧客在頭幾年都是無利可圖的，只有成為忠誠老顧客才能給發(fā)卡公司帶來利潤。

海底撈的案例再一次向人們證明了這一點：我們以前所倡導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)化盡管規(guī)范而嚴(yán)謹(jǐn)，實際上卻是冰冷而缺乏人情味的。而發(fā)自一線員工內(nèi)心的個性化服務(wù)，才是能夠留住人心的“最頂尖的服務(wù)”。大道至簡，這一條樸素卻極難真正貫徹的真理，正是海底撈的成功秘

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