第一篇：怎樣做好酒店營銷經(jīng)理

怎樣才能做好酒店的營銷經(jīng)理？

為了酒店長期發(fā)展的需要，應(yīng)把酒店的重要客戶的資料進(jìn)行收集并建立一個專門的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行管理，以便于酒店對這些重要客戶進(jìn)行針對性的服務(wù)，如發(fā)送生日賀卡，節(jié)日祝福，進(jìn)行回訪，入店時給予一些特殊政策等等。因此，現(xiàn)計劃從以下幾個方面來收集、建立重要客戶資料庫。

資料的收集和整理

一、銷售人員在出差回來后，應(yīng)盡快將客戶資料進(jìn)行整理，并備份給dorothy，同時在名片上注明重要客戶（KA，KP），以便于將重要客戶資料收入專門的數(shù)據(jù)庫中。而且，銷售人員應(yīng)盡量收集重要客戶的個人資料，如愛好、生日、個人電子信箱、電話、地址等等（如下表）。

二、在接待VIP時，前臺或負(fù)責(zé)接待的銷售部人員應(yīng)盡可能多方面的了解客人的相關(guān)信息，并傳達(dá)給dorothy，以便在資料庫里進(jìn)行及時的建立、完善和補(bǔ)充。

三、每次接待的會議結(jié)束后，負(fù)責(zé)會議的銷售人員應(yīng)將此次會議的organizer和重要來賓的個人資料提供給dorothy，以便作為重要客戶資料入庫。并且應(yīng)同時提供本次會議的相關(guān)信息，如會議時間、人數(shù)、房價、特殊要求以及投訴等，以便入庫和今后查詢。

四、銷售人員在每次與這些重要客戶進(jìn)行接觸時，如果發(fā)現(xiàn)客戶的某些個人資料已更改，必須及時通知dorothy，在庫里進(jìn)行相應(yīng)的資料更新。

酒店業(yè)已全面進(jìn)入戰(zhàn)國時代，群雄逐鹿，狼煙四起，外銷內(nèi)合手段頻出。酒店資本的專用性又非常之高，且不談?wù)?、市場之高森壁壘，酒店無法選擇若是退出經(jīng)營后，到底是有家財萬貫，拆了重修呢？還是整整容后做寫字樓，去面對無數(shù)林立的后起之秀？那么華山就一條路可走：破釜沉舟，背水一戰(zhàn)。

背水，以何為守？一戰(zhàn)，以何為戰(zhàn)？

如果以上種種不可行，那么以何為守何為戰(zhàn)呢？竊以為，以內(nèi)合為守，以外銷為戰(zhàn)。

所謂內(nèi)合，以人（員工）為本，深度發(fā)掘酒店服務(wù)的個性和人性，資源優(yōu)化整合；所謂外銷，同樣是以人（顧客）為本，專業(yè)化細(xì)分市場，制定科學(xué)的營銷策略，有針對性地開發(fā)市場。內(nèi)合外銷相兼相容，各有側(cè)重。

對現(xiàn)代酒店營銷而言，經(jīng)營者必須研究符合和突出本酒店特色的促銷手法，并且不斷推陳出新，原有一招鮮打遍天下，現(xiàn)今是不太可能了。酒店營銷十招鮮兼容并包，以酒店檔次、地理位置及大小等而言，人人出招不同，各有所長，運用得當(dāng)，自有風(fēng)生水起。

（一）服務(wù)創(chuàng)新，并且不斷加以人性化的內(nèi)涵。

銷售不能脫離產(chǎn)品而存在，酒店營銷也離不開酒店的產(chǎn)品—服務(wù)，作為高檔酒店，面對的顧客也恰恰是走在時代最前端的群落，統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)決不可能滿足瞬息萬變的市場要求，酒店經(jīng)營者必須深入細(xì)致的研究和挖掘顧客需求，服務(wù)不斷的創(chuàng)新，不斷的加以人性化的內(nèi)涵，甚于適當(dāng)?shù)某靶裕詽M足顧客的多元化需求，這一點是永無止境的。比如對當(dāng)晚十點后入住的客人，將送餐的宵夜菜單放置在床頭柜上，以便提醒客人消費。如在叫醒服務(wù)中增加一次叫醒，以確認(rèn)一下客人是否已經(jīng)起床，同時介紹當(dāng)天的天氣情況，以方便出行。再如雨天有禮賓打傘送客人打車或到車場開車。對熟客就更應(yīng)該有一套不斷完善的檔案，以體現(xiàn)個性化的服務(wù)。

服務(wù)的創(chuàng)新并不需要太多經(jīng)濟(jì)投入，其關(guān)鍵在于“有心人”，其實所有員工都曾經(jīng)接觸過大小的問題，或許私下的也有過可行性的建議，其中有一個信息渠道是否暢通的問題，比如員工知道客人有抱怨，但沒有上升到投訴的地步，我們?nèi)绾稳チ私?？再比如員工有無可能將甚至是不成熟、沒有可行性的建議傳遞給管理者？而當(dāng)中可能皆不乏真知灼見。酒店是一個綜合體，以經(jīng)營者的高度看不到的方方面面細(xì)節(jié)問題鑿實太多，這需要酒店管理者對顧客需求及員工意見的認(rèn)真研究和歸納總結(jié)。服務(wù)的人性化也就是細(xì)節(jié)化、個性化，想到并做到顧客還不曾提出的要求，服務(wù)無論提到如何的高度，最終還是要回歸細(xì)節(jié)之處。很多時候一線員工比管理者更清楚客人在想什么，他們的意見往往比客人的意見更容易收集。

（二）聯(lián)合縱橫之道。

外資大鱷紛至沓來，眾所周知，酒店業(yè)中外資高檔酒店的贏利額是內(nèi)資酒店望塵莫及的，國有企業(yè)的體制是一個瓶頸問題，有人預(yù)言外資酒店的集團(tuán)化全球化優(yōu)勢、完善的管理制度及管理模式，將縱深到未來二十年的中國土地上不斷的攻城拔寨，所向披靡。WTO的進(jìn)入，外資酒店管理公司進(jìn)入國內(nèi)市場的速度會大大加快，主要以聯(lián)號經(jīng)營、特許經(jīng)營、所有權(quán)收購、帶資管理、合同經(jīng)營、合作聯(lián)營等方式，有些國有大型酒店集團(tuán)也紛紛羞答答的拋出媚眼，尋求外資并購的機(jī)會。值得緊惕的是，在搶占高端市場的同時，外資酒店管理集團(tuán)近一兩年又開始向中低檔經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)行滲透，司馬昭之心，路人皆知。

于是，業(yè)界人士振臂高呼：狼來了！其實狼來了，并不可怕，怕的是人人顧自己逃命，酒店行業(yè)聯(lián)合起來，未必沒有機(jī)會，旅游行業(yè)鏈縱深起來，我們未必斗不了群狼！

旅行社與酒店唇齒相依，從去年至今中國康輝總社、中旅總社及廣之旅幾位業(yè)界巨子的幾個大動作，我們不難判斷未來旅行社的走向，無非就是削藩、集權(quán)、加強(qiáng)并加長產(chǎn)業(yè)鏈，那么酒店業(yè)能做什么？

迄今為止，上海錦江公司和北京凱萊集團(tuán)已率先進(jìn)入了世界酒店管理公司300強(qiáng)之列，酒店經(jīng)營者應(yīng)該領(lǐng)悟到聯(lián)合縱橫之道，如果一家酒店只是赤手空拳單打獨斗，那么十家酒店的聯(lián)合體呢？又或者三兩家酒店、三兩家旅行社、一兩個景區(qū)、一家運輸公司、一個廣告公司的綜合體呢？我們需要盡可能向國際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，以集團(tuán)優(yōu)勢大打品牌戰(zhàn)略、經(jīng)營管理互動、資產(chǎn)有連動紐帶、促銷后勤有規(guī)模優(yōu)勢的真正旅游集團(tuán)，而非停留在泛泛的行政連帶層面上，旅游集團(tuán)強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢不僅僅是客源互流，而是要在旅游行業(yè)內(nèi)做強(qiáng)—資產(chǎn)重組，做大—兼并擴(kuò)張，做精—扶持優(yōu)勢企業(yè)。

但我們面臨最大的難題：誰來做？旅游業(yè)的集團(tuán)化進(jìn)程需要大氣候，由于再次遭遇瓶頸問題—體制的制約，獨立經(jīng)營酒店無力去推動集團(tuán)化的進(jìn)程，行業(yè)主管部門也沒有人員和經(jīng)驗來進(jìn)行資本運作。江山有待，卻已容不得我們慢慢的來，而今之計，獨善其身，不忘積極尋求合作伙伴，如果等待市場的自然兼并，只恐已回天乏力。

（三）.以人為本。

第三產(chǎn)業(yè)有一個很人文化的響亮口號—“顧客就是上帝”，而今的高檔酒店在姿態(tài)上大體做到了這點，中低擋酒店至少也在向目標(biāo)靠攏。似乎“以人為本”就是以顧客為本，想顧客之所想，急顧客之所急，其實“以人為本”更有一層深意即是以員工為本，珍惜現(xiàn)今最大的財富—我們的員工。

作為酒店業(yè)，硬件是個美麗的無底洞，多少錢都可以砸進(jìn)去，極盡現(xiàn)代與豪華，卻絲毫無礙于后來者局上。拋開硬件來說，與之匹配的軟件即服務(wù)，但勞動密集性的酒店業(yè)提供的服務(wù)不同于流水線作業(yè)的產(chǎn)品，有其標(biāo)準(zhǔn)性，因為客人的千差萬別、員工的林林種種，酒店提供的服務(wù)更俱有差異性。眾所周知，酒店業(yè)的員工流動性非常頻繁，每年在25%都是正常范疇，惡性流動、非正常性淘汰造成大量酒店人才的流失，在優(yōu)化組合人力資本結(jié)構(gòu)的進(jìn)程中，為留住中高端人才而引入競爭機(jī)制已刻不容緩。外資酒店也有這么一個口號：“我不能給你很高的薪水、很高的職位，但是我能給你不斷培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓你成為高素質(zhì)的人，對你的益處遠(yuǎn)大于你現(xiàn)在掙很多的錢?！?差異即來源于人，取決于人，那么不難推定高素質(zhì)的員工帶來高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量的服務(wù)帶來高效益的回報，正是人力資本的投入決定了酒店的檔次和競爭力，無形資產(chǎn)的積累與沉淀，延續(xù)著酒店的生命力。

“標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、程序化”是基本要求，“微笑服務(wù)”是淺層的要求，“人性化理念、個性化服務(wù)、特色化經(jīng)營”是中層要求，當(dāng)酒店業(yè)做到只是“文化的經(jīng)營”時，便是手中無劍、心中有劍的至高境界，如營銷大師菲利普"科特勒先生所說：“營銷的最高境界沒有促銷！”

（四）.品牌戰(zhàn)略。

提起萬寶路，腦中便是粗獷的西部牛仔持槍躍馬；說起麥當(dāng)勞，就是胖胖的麥大叔在M的紅色拱形門下慈祥的微笑著，最值錢的國際品牌價值已是數(shù)百億美元，2002年國內(nèi)的海爾、紅塔山品牌價值也達(dá)到了四百多億人民幣，說起長虹、五糧液、聯(lián)想、TCL的金字招牌也是響當(dāng)當(dāng)?shù)陌賮硎畠|?！岸皇兰o(jì)的經(jīng)濟(jì)是爭奪眼球的經(jīng)濟(jì)”，行業(yè)的開放程度越高、競爭越充分，品牌發(fā)展得就越快，品牌效應(yīng)就體現(xiàn)得愈發(fā)淋漓盡致：1.以品牌為核心的資本高度擴(kuò)張能力；2.在渠道管理的擁有主動權(quán)；3.高出同

行業(yè)的超值創(chuàng)利能力。品牌就是濃縮的企業(yè)形象，酒店業(yè)而言，大到廣告招牌、裝飾氛圍、建筑風(fēng)格，小到牙簽、梳子、紙巾無處不在的展示著自己的企業(yè)形象，有意識而又在最不經(jīng)意間灌輸給顧客。

品牌戰(zhàn)略首要問題是：我是誰？企業(yè)得有一個明確的自身定位，名牌不見得就是好的品牌，央視曾幾何時的標(biāo)王也用錢砸出了個家喻戶曉，不過就曇花一現(xiàn)。作為酒店管理者必須考慮，酒店形象的受眾在哪里？目標(biāo)市場在哪里？導(dǎo)入企業(yè)形象的種種渠道是否直接有效？

品牌戰(zhàn)略的第二個問題：誰是我？如果說企業(yè)品牌形象是件漂亮的衣服，那么里面得有一個血肉豐滿的人。酒店需要知名度，需要客人的認(rèn)知，更需要客人的認(rèn)可。酒店需要什么樣內(nèi)涵的品牌形象？這就是酒店苦心經(jīng)營下長期的文化積累與沉淀，冰凍三尺，絕非一日之寒，就其本質(zhì)而言是一個相對穩(wěn)定的文化傾向，可以使其深厚，卻不能使其搖擺，可以使其加之時代氣息，卻不能動搖其基礎(chǔ)。

品牌戰(zhàn)略是一場全民運動，酒店所有員工無不是品牌的代言人，所以酒店更應(yīng)該具備危機(jī)公關(guān)的意識及應(yīng)變能力，請?zhí)嵝讶w員工：酒店是沒有小事的。

五）.借力借勢。

旅游業(yè)實際上是非常脆弱的行業(yè)，今年初起的非典性肺炎就導(dǎo)致了旅游業(yè)的一場非典性蕭條，所以說大環(huán)境的一聲咳嗽，旅游界就得心驚膽戰(zhàn)的戴起口罩。反而言之呢，借大政策、大環(huán)境之勢，酒店好風(fēng)憑借力，也可直上青云。

政府與行政主管部門側(cè)重于地區(qū)旅游業(yè)的整體銷售，酒店個體只是旅游產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，并有其自身的運作規(guī)律，但借區(qū)域旅游業(yè)整體促銷之勢，相應(yīng)的促銷層面及影響力就高出酒店個體的促銷效果，往往可以收到事半功倍的效果。酒店對大政策、大市場、大環(huán)境的深入研究，可以確保自己順應(yīng)市場發(fā)展的趨勢，及時調(diào)整經(jīng)營策略，完善經(jīng)營行為，從而適應(yīng)環(huán)境，在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。

還有常常被人疏漏的一點，在酒店業(yè)的習(xí)慣性思維中常視同社區(qū)的競爭對手為假想敵，大打價格戰(zhàn)，實際上在非壟斷性、市場自由競爭的前提下，酒店銷售的負(fù)外部性遠(yuǎn)不至于如此強(qiáng)，有強(qiáng)勢的競爭對手也會給自己帶來商機(jī)，即競爭對手侵占了我的部分市場份額，但我們共同做大了區(qū)域市場這個蛋糕，市場分析關(guān)鍵在于：我跟競爭對手的差異在哪里？以差異更準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場，尋求競爭優(yōu)勢，同理如商業(yè)圈、餐飲一條街、CBD輻射圈等，在商務(wù)社區(qū)、旅游景區(qū)中吸引客人的酒店氛圍，其實就是酒店本身和競爭對手共同打造的，與其橫眉冷對，不如攜手前行。

（六）.全民皆兵的全員營銷。

酒店業(yè)的“全員營銷”即指酒店全體員工對酒店的產(chǎn)品、價格、渠道等可控因素進(jìn)行組合以滿足顧客的多元化需求；同時以銷售部為龍頭，所有部門以市場為核心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營銷管理，所有員工關(guān)注并參加到企業(yè)的整個營銷活動的策劃實施過程中，群策群力，從而使酒店贏得市場競爭力。

對于酒店常規(guī)的外部營銷，酒店經(jīng)營者無疑都認(rèn)為置關(guān)重要，而深具潛力的內(nèi)部營銷在管理行為中卻常被忽略，內(nèi)部營銷多是完成在現(xiàn)有顧客的基礎(chǔ)上，讓顧客滿意度最大化的消費，促銷成本低，利潤同時也達(dá)到最大化，即促進(jìn)了與客人積極的溝通交流，又有益于營造寬松和諧的酒店氛圍；再者，作為開放社會的一員，人人必然存在人際關(guān)系的輻射性、外延性，對于酒店的業(yè)務(wù)推廣、形象宣傳較之媒體廣告都具有更強(qiáng)的說服感染力。

作為現(xiàn)代酒店經(jīng)營者的觀念，培訓(xùn)即是效益，教育即是投資，所以加大對一線員工的培訓(xùn)力度、制定應(yīng)對員工頻繁流失的措施、貯備后備人才已是酒店業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，企業(yè)內(nèi)部必須具備良好的競爭激勵機(jī)制，讓度一定的利潤空間給員工，以調(diào)動員工促銷的積極性、主動性，并長期以往的貫徹落實，對于酒店而言，如果丟了芝麻，就能揀到西瓜，又何樂而不為呢？

（七）.產(chǎn)品組合及價格策略。

“酒店今晚的房間，飛機(jī)起飛后的座位，律師過去了的時間?！睕]有創(chuàng)造效益，便是沒有了價值，也永不再來。酒店客房收入中，邊際成本就是一次性用品的補(bǔ)充、水電的消耗及洗滌費用等，固定成本投入后的折舊費用和人工費用是相對恒定的，也就是說酒店的邊際利潤將隨客房銷售數(shù)量呈幾何遞增，那么如何盡可能的實現(xiàn)邊際利潤最大化呢？

在銷售中從來沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價格。酒店銷售大致來說上有淡、平、旺三季，三季中各有上、中、下三等，三季九等時段交叉縱橫，需求彈性各不相同，酒店也該因為市場需求具有更大的價格彈性，甚至于酒店每天都有新的價格出臺也不足為奇，現(xiàn)今酒店業(yè)的價格略顯單調(diào)了些，旺季的時候沒有賺到足夠的利潤，淡季的時候門檻又過高。比如說壟斷經(jīng)營的航空公司雖然怨聲載道，在價格彈性上，卻走在酒店業(yè)的前面，每一天甚至每小時同一航空公司的同一航班機(jī)票價格都未必一樣。航空業(yè)跟酒店業(yè)不盡相同，其價格體系不能照搬，但絕對可以借鑒。

在價格策略的實際操作上有一個市場分析及預(yù)測的問題，市場分析在于細(xì)分該時段內(nèi)的客源構(gòu)成是什么？他們的心理價位是多少？他們除了客房，對酒店的附屬設(shè)施有什么需要，并具有多大的消費能力？市場預(yù)測在于區(qū)域內(nèi)客源市場總量，輻射區(qū)內(nèi)酒店的接待能力、價格與自身可能占有的市場份額，都可以是制定酒店彈性價格的參數(shù)。市場分析及預(yù)測看似撲朔迷離無從下手，其實有很多參考因素，比如區(qū)域內(nèi)綜合性會議的規(guī)模及人數(shù)，競爭酒店的開房率和價格，航空公司到港的航班數(shù)及人數(shù)，門市散客的數(shù)量，酒店經(jīng)營中不斷加以歸納總結(jié)的經(jīng)驗等等。

單一的產(chǎn)品不足以滿足市場的多元化需求，產(chǎn)品組合就是在市場細(xì)分之后，再統(tǒng)合酒店資源做整體銷售，針對目標(biāo)市場，借強(qiáng)勢產(chǎn)品帶動飯店整體銷售的攀升，如家庭渡假型客人提供三人早餐或免費加床，公務(wù)型客人提供客房買三贈一的優(yōu)惠，商務(wù)型客人贈送餐飲娛樂消費券，會議團(tuán)隊允許延遲退房，貴賓房客人享受餐飲娛樂洗衣折扣等，只要想得到的市場需求，都可能成為促銷的神來之筆。

如果再將眼界拓寬，酒店的整體資源也可以成社區(qū)共享的資源，如餐飲部的外賣，廚師、服務(wù)員的鐘點出租，客房按小時記費（不局限于鐘點房，如午休房，凌晨之后的特價，提前離店的再享有折扣等），洗滌部對外承接業(yè)務(wù)，綠化部開放租賃，酒店利用現(xiàn)有資源承辦住宅小區(qū)的物管等。為降低風(fēng)險，酒店應(yīng)該走上多元化經(jīng)營的道路，原則上盡量立足于酒店的相關(guān)附屬產(chǎn)業(yè)，切忌貪多貪大。

（八）.針對目標(biāo)市場受眾的媒體營銷。

而今是信息社會，每天我們耳濡目染都是大量的信息，無時不刻的充斥著我們的生活，哪些東西留下了印象，哪些被大腦無意識的篩掉了呢？現(xiàn)代企業(yè)無一例外的借助商業(yè)性廣告這個大把燒錢的行當(dāng)，為什么大筆的投入，企業(yè)還是未見市場效應(yīng)呢？ 其一，媒體營銷是個長期的積累過程，在酒店銷售上有滯后性，不會立竿見影。而且廣告可以擴(kuò)大市場知名度，塑造一個頂天立地的名牌，卻創(chuàng)不出一個有好口碑的品牌，沒有企業(yè)自身的實力做后盾，說不定風(fēng)光一時，捧殺了必再遭棒殺，反落為笑談 其二，在選擇媒介渠道上，需要考慮是否直接有力的觸及到目標(biāo)市場的受眾，酒店如果推銷客房，那么本地報紙的促銷效果就不如全國性財經(jīng)或旅游雜志；推銷酒店附屬設(shè)施，廣播的效果就不如電視廣告；塑立酒店形象，市中區(qū)的廣告牌在性價比上可能不如在機(jī)場上的；向旅游經(jīng)銷商做促銷還不如寄宣傳冊來得實在。經(jīng)營者針對目標(biāo)市場的受眾，針對不同產(chǎn)品的不同時期，選擇媒介渠道務(wù)必慎重，錢要用，但得用在刀刃上。

其三，媒體營銷的策劃必須俱有創(chuàng)意，有品味、有層次的求“異”，現(xiàn)今的廣告已是鋪天蓋地，絕大多數(shù)細(xì)述行業(yè)共性的雷同廣告，我們很難留下深刻的印象，設(shè)想所有酒店廣告的內(nèi)容都是枯燥乏味的價格、位置、環(huán)境、設(shè)施種種，如何抓住視聽，讓受眾躍躍欲試？

其四，高層次的媒體營銷變生產(chǎn)者主權(quán)為消費者主權(quán)，就是我們所說的引導(dǎo)消費，更多的是宣揚企業(yè)文化內(nèi)涵和經(jīng)營理念，讓觀念來帶動消費，讓品牌來占領(lǐng)市場。

（九）.運營推廣活動。

企業(yè)的運營推廣活動需要亮點，市場的消費觀念是不斷逐新的，即便再好的酒店，經(jīng)營方式十年如一日的千篇一律，再保守的消費者也會感到厭倦。市場的消費觀念在走向成熟，縱觀滿街商家的促銷活動似乎有些黔鹿技窮，大多成了明折暗扣的圈錢運動，看來賺了人氣，實質(zhì)上已淪為價格的惡性競爭，如果不將企業(yè)利潤更多的讓度給消費者，現(xiàn)有的市場份額就會拱手讓人，就企業(yè)長期經(jīng)營行為來看，無疑是飲鴆止渴，具有很大的風(fēng)險性。

酒店的運營推廣活動的主題要深入研究市場消費的熱點變換，以己之長出發(fā)，著手于文化活動、美食活動、假日活動等，策劃

上講求有娛樂性，文化品位高雅又不至于曲高和寡，藝術(shù)氛圍濃郁但消費者又有很強(qiáng)的參與性，絕不能單以價格命題。從時段上來說，一般旺季活動要做長，覆蓋面廣，淡季活動要小巧精致，假日活動重點要放在超前做，反季節(jié)促銷在沒有對手的情況下更要精心策劃大做文章。

任何一個推廣活動都離不開“造勢”，媒體宣傳必不可少，可以利用現(xiàn)有客戶的影響，也可以借勢于政府活動、社區(qū)活動。酒店可以統(tǒng)合其資源做運營推廣活動，不必拘泥于單獨的客房、餐飲或是娛樂推廣活動，但客人必須有選擇的余地，不能強(qiáng)行搭配。

（十）.網(wǎng)絡(luò)聯(lián)運之道。

近兩年來，中高檔酒店都嘗到了網(wǎng)絡(luò)銷售的甜頭，網(wǎng)絡(luò)的酒店預(yù)訂系統(tǒng)挾便捷、經(jīng)濟(jì)之強(qiáng)大優(yōu)勢，在短短幾年內(nèi)幾乎觸及到了本土的所有中小型公司企業(yè)的酒店預(yù)訂銷售。凡涉及大型跨國集團(tuán)公司或國內(nèi)的大型集團(tuán)企業(yè)，由于人員區(qū)域間流動頻繁，它都以集團(tuán)采購名義與指定地區(qū)酒店簽定協(xié)議，以確保最優(yōu)惠價格，而中小型公司企業(yè)沒有這種雄厚實力，那么有優(yōu)惠及保證酒店預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)就是最便捷、經(jīng)濟(jì)的選擇。

酒店也非常樂意于將網(wǎng)絡(luò)視為酒店客房銷售的代理人，其一借助強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)觸角延伸到靠自身銷售無法觸及的地方，有效的降低了銷售成本，其二有網(wǎng)絡(luò)為酒店做大量免費的宣傳，其網(wǎng)站的專業(yè)水平是除了國際酒店管理集團(tuán)外達(dá)不到的，其三酒店通過返傭控制著實際的主動權(quán)，有效的操控著整個管理銷售體系，其四隨著全球一體化的進(jìn)程，網(wǎng)絡(luò)銷售以其龐大的覆蓋面及無所不到的觸角必將成為大勢所趨。

值得本土酒店慶幸的一點，還有部分的國際酒店管理集團(tuán)因為自身俱有全球化的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂系統(tǒng)，目前還比較排斥國內(nèi)的酒店預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，一旦恐龍們擺脫了水土不服的困擾，必然對內(nèi)資酒店產(chǎn)生客源分流，造成更大的沖擊。

市場在不斷演化，目前酒店資源供給增長過快的勢頭還未得到遏止，為數(shù)不少的酒店尚徘徊在市場邊緣，這場無終點的競爭將會不斷有人出局?！吧娓偁帯币咽菙[在各位酒店經(jīng)營者面前的殘酷現(xiàn)實，不容回避。中國的酒店業(yè)尚剛剛起步，誰能率先放下姿態(tài)，發(fā)奮圖強(qiáng)，以內(nèi)合為守而強(qiáng)，以外銷為戰(zhàn)而利，未必不能打出一片天下來。

第二篇：如何做好酒店營銷經(jīng)理

如何做好酒店營銷經(jīng)理

送你一個關(guān)鍵字“學(xué)習(xí)”，沒做過酒店營銷不能證明你做不好。關(guān)鍵在于你用什么樣的態(tài)度去做事情，你有什么樣的目標(biāo)，你缺少什么，你的優(yōu)勢在哪里，機(jī)會在哪里?r如果做不好會有什么威脅？我有多少時間去實現(xiàn)這個目標(biāo)？ 你第一個要學(xué)習(xí)的就是思考，先回到以上的問題。

第二要學(xué)習(xí)的就是手段，處理好內(nèi)部和外部的各項事宜，然后增強(qiáng)自身的競爭力。世界500強(qiáng)中3/4的CEO都是營銷出身，所以營銷很重要，你要著手學(xué)習(xí)。第三分析你的酒店，市場、優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、競爭，其實就是SWOT分析，然后分析你的消費者和消費習(xí)慣，運用你學(xué)的營銷去制訂一個適合你酒店發(fā)展的目標(biāo)。

第四，以上這些絕對不是跑題，你會問，我就是一個營銷經(jīng)理，只要能帶來利潤就可以，為什么要做的感覺像是老板要做的。這個想法是錯誤的，你知道如何盈利嗎？你知道酒店的消費群體在哪里嗎？你知道客戶為什么來你的酒店嗎？如何留住你的客戶？這些都需要你分析和解決的，而這些都需要你運用上面的知識。

最后一句話，這個世界上沒有做不到的事情，只有不想做的事情。所以你要充滿信心，你要持之以恒，手段永遠(yuǎn)沒有想法重要。我很羨慕你，開始做營銷就這么高的起點，不過你要慎重，不懂得多問，不要盲目自我膨脹。這段話比上面的話更重要，因為手段人人都有，想法卻不是人人都有。

希望你能堅持下去，也祝愿你的事業(yè)旅途中不斷進(jìn)步和成功。

酒店營銷經(jīng)理是現(xiàn)代酒店營銷體系中非常重要的職能角色，在服務(wù)行業(yè)，他們代表著酒店對重要的客戶資源——客戶開展?fàn)I銷和服務(wù)工作，他們工作的質(zhì)量直接影響到酒店形象和客戶的滿意度，最終影響到酒店業(yè)績的實現(xiàn)和增長。對酒店營銷經(jīng)理的訓(xùn)練，只強(qiáng)調(diào)心態(tài)、銷售技能或服務(wù)技巧等基本訓(xùn)練是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他們應(yīng)該作為營銷人員代表酒店實施針對客戶的營銷策略，而不是作為銷售人員被動地完成業(yè)績指標(biāo)。

第三篇：怎樣做好酒店營銷工作

怎樣做好酒店營銷工作

酒店營銷工作如何做好，酒店業(yè)涉及的人都是各種各樣的，所以很多人都詢問的問題就是酒店營銷怎么才能做好，怎樣做好酒店營銷工作。一般來說，廣州酒店預(yù)訂營銷工作要如何開展，從哪些方面進(jìn)行呢?下面我們來探討一下。

首先，做好客源預(yù)測工作。酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測需從多方面著手：

1)往年同期客源情況的分析。營銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團(tuán)隊往往會作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時，團(tuán)隊的房間數(shù)才會越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時間與旅行社核對團(tuán)隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂，工作總結(jié)《怎樣做好酒店營銷工作》。

2)關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費屬休閑性自費旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性的上門散客;若天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?/p>

3)了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。

4)關(guān)注各媒體報道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會爭相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動式報道。

5)通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊?，廣州酒店團(tuán)購應(yīng)該盡量通過準(zhǔn)確的預(yù)測以便做好節(jié)日長假到來的各項準(zhǔn)備工作。

（004km.cn ■）

第四篇：如何做好營銷經(jīng)理

如何做好營銷經(jīng)理？做能搬救兵的“孫悟空”

俗話說，“打鐵還得自身硬”，營銷經(jīng)理也要練就一身“硬功夫”，因為營銷不僅僅是耍嘴子、跑腿子和動腦子的活，而是需要動真格子的活。如何做好營銷經(jīng)理？營銷經(jīng)理如果自身沒有一副做營銷的好身板，即營銷經(jīng)理所具備的營銷素質(zhì)與能力，要想把營銷做好好比是癡人說夢。

但是，盡管許多的營銷經(jīng)理們以動態(tài)的思維與能力解決著瞬息萬變動態(tài)的市場中的矛盾與難題時，仍然會遇到零零總總和形形色色一時也無法解決的營銷短板和棘手問題。這時怎么辦？許多營銷經(jīng)理首先就會想到“搬救兵”、“請救星”和“找援助”。

對于營銷經(jīng)理們?nèi)绾稳ァ鞍峋缺?，不同的人有不同的方法，會采用不同的策略。但我們不妨學(xué)學(xué)能夠隨時尋找來援助，搬得來救兵的“孫悟空”！而讓營銷經(jīng)理們做能夠搬救兵的“孫悟空”，不是誰都能夠做到的，而是需要睿智、膽識、影響、勇氣以及一定的方法與技巧才有可能做得到；營銷經(jīng)理們才能夠做到左右逢源，遇難呈祥，甚至是起死回生，真正能夠做一位能搬救兵的“孫悟空”！

孫悟空原是一只石猴，有猴子的靈巧與頑皮，法術(shù)高強(qiáng)，擅降妖伏魔，由于要使他們一行能夠取到真經(jīng)，必須要通過八十一個難關(guān)，這是上天的旨意。而孫悟空在同黑熊怪、牛魔王、蜘蛛精、蜈蚣精等等這些妖魔鬼怪的做戰(zhàn)中，基本上都成功的搬來了救兵才能夠完成取經(jīng)的任務(wù)。

而這使我們不得不認(rèn)真的考慮到，營銷經(jīng)理們在市場營銷中所遇到的種種困難就好比是這些妖魔鬼怪，如果能夠借助許多“救星或貴人”的相助，搬來救兵，解決這些困難，就成為營銷經(jīng)理們認(rèn)真修煉的一項本領(lǐng)了。我們再看孫悟空雖然神通廣大、法力無邊、上天入地，幾乎無所不能。但他也在九九八十一難中，由于孫悟空與眾神仙關(guān)系廣、路子野，降妖除魔時有能力搬來救兵，往往有驚無險、化險為夷，使這些妖魔鬼怪得以降服，使困難一個又一個得以解決。而營銷經(jīng)理如何修煉出象孫悟空一樣搬救兵的本事呢？我認(rèn)為應(yīng)該從以下幾方面進(jìn)行：

善于“造勢”，提高“知名度”

孫悟空出世后，一直在到處拜師學(xué)藝，是個無名的小字輩。而他天生的悟性非常了得，法術(shù)進(jìn)步很快，不僅很快學(xué)會翻“筋斗云”，而且還很快掌握了七十二變。所謂“藝高人膽大”，學(xué)成出師的孫悟空大有“登泰山而小天下的感覺”，天不怕，地不怕，把一切都不放在眼里。為了擴(kuò)大影響，他敢鬧海龍王、鬧地獄府；為了提高知名度，他又去大鬧天宮，并且還和佛祖打賭。

在經(jīng)過孫悟空這三鬧后，他在“三界”里的影響力可謂達(dá)到了登峰造極，不論是佛祖、菩薩還神仙、鬼怪都對他非常熟悉，對他的本領(lǐng)也佩服得五體投地。后又經(jīng)過如來佛祖的點化，終于向正果的西天行近。而在孫悟空遇到難向各路佛祖菩薩或是神仙老道搬救兵申請援助時，總能如愿。

H企業(yè)的王經(jīng)理，是一位性格開朗，說話幽默、并且敢想敢干，善于攻關(guān)和善于苦練內(nèi)功，善于積極想辦法解決問題、善于表現(xiàn)自己的人。做起業(yè)務(wù)來總能得心應(yīng)手，形成自己的辦法，特別是在一些關(guān)鍵的會議或公眾場合，他總能講出自己獨特的觀點，使出令人叫絕的方法，逐漸在公司或企業(yè)形成了一定的影響和口碑。只要下面業(yè)務(wù)員搞不定的事，他一出面搞定的概率八九不離十。王經(jīng)理的表現(xiàn)不僅令H企業(yè)的上下滿意，而且他的營銷策略總是讓競爭對手意想不到，出奇制勝，所以這也使得競爭對手和都客戶非常佩服他。王經(jīng)理的“勢”造得很成功。然而，王經(jīng)理不是“萬斤油”，遇事總能解決，遇到實在解決不了的困難和問題進(jìn)，他同樣也會尋求別人幫助，但由于他的勢很成功，在業(yè)內(nèi)小有名氣，所以他搬起救兵來，還是比較容易的。

而對于營銷經(jīng)理們也應(yīng)該苦練內(nèi)功，迅速充電，要“造自己的聲勢”，從而擴(kuò)大自己在企業(yè)、客戶以及在競爭對手中的影響力，然后進(jìn)一步提高知名度。然后在搬救兵時，不至于別人連你是誰都不知道而不去幫助你。

善于“借勢”，建立良好的人際關(guān)系

孫悟空去西天取經(jīng)，不僅受到了如來佛祖的點化，更受到了觀音菩薩的指導(dǎo)，這也使孫悟空自然而然的借來了天界兩位聲望最高“神”的威勢。這樣以來，哪個神仙不給孫悟空三分面子？所以，神仙們說是給孫悟空面子，不如說是大家都給如來面子，給觀音菩薩面子，合計好了設(shè)了九九八十一難，估計都是默契。孫悟空也非常善于與眾神仙高人建立良好的“人際關(guān)系”，在遇難時，時不時去這個神仙那里以搬兵和尋求幫助為由，這里坐坐，那里竄竄，再加之他以前的威名和他所借的勢，到關(guān)鍵時刻，別人哪有不“搬兵”給他？

王經(jīng)理平時很善于做人際關(guān)系，是個有心人。他知道，要想在企業(yè)立穩(wěn)腳跟，就必須傍上一個他認(rèn)為很佩服的人，用自己的優(yōu)秀表現(xiàn)去征服這個人。而這個人就是主管他的營銷副總經(jīng)理。對王經(jīng)理來說，這個營銷副總就是他的“勢”。王經(jīng)理自己也有這個資本，他以往的銷售業(yè)績起碼是可圈可點的，加上他不是那種生性狡猾，唯利是圖的人。王經(jīng)理與人能坦誠相待，與公司里相關(guān)的財務(wù)、人力、行政等這些后勤部門的關(guān)系很融洽，為了增近情感交流，時不時請這些人喝茶或吃飯，要么就去唱歌，以得到這些后勤保障部門的最大支持。所以有著良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)。這也是營銷副總以及總經(jīng)理也比較喜歡他，能夠時時以“救兵”的身份去幫助王經(jīng)理的原因。誰能為企業(yè)創(chuàng)造財富與價值，誰就是企業(yè)的功臣。

如何做好營銷經(jīng)理thldl.org.cn？營銷經(jīng)理這里的借勢可以是企業(yè)的，也可以是產(chǎn)品的，還可以是某些個大客戶的，并且與這些與其有著密切關(guān)系的人或事建立良好的關(guān)系。不能做“平時不燒香，急時抱佛腳”和“用人朝前，不用人一邊”的人。營銷中遇到困難是突發(fā)性的占絕大多數(shù)，而這些“勢與人際關(guān)系”卻是經(jīng)常需要借助和維護(hù)的。

“搬兵”上級主管，脫離危機(jī)

孫悟空在取經(jīng)的一路上，沒少給大仙們送禮，至于什么紅孩兒、黑熊精、蝎子精、蜘蛛精、蜈蚣精等，純粹是替各位大仙選寵物的。孫悟空看上了，就到各位菩薩那里，說“有一個某某菩薩或神仙的“寵物”，要是喜歡就收走，不喜歡老孫可就把他打死了”，還就觀世音好養(yǎng)寵物，所以觀音菩薩收到的“禮物”最多。而觀音是孫悟空的“上級主管”呀，盡而孫悟空搬救兵最多的就是觀音菩薩來幫助解難解困。比如孫悟空師徒四眾在黑風(fēng)山遭遇黑熊怪。由

于顯示他們的寶貝袈裟，紅光滿室、彩氣盈庭讓禪院長老著迷，設(shè)法據(jù)為己有。在故意縱火的事件中驚動了黑風(fēng)山的一個黑熊妖精，他乘機(jī)竊取了佛衣寶貝，并約請一妖道來共同慶賀。孫悟空借在觀音禪院失去袈裟之故，請觀音菩薩來降妖，后經(jīng)過他們共同努力，降伏了黑熊怪。

在日常營銷工作中，營銷經(jīng)理們都有大區(qū)經(jīng)理、營銷副總或營銷總經(jīng)理等這樣的直接上級營銷主管領(lǐng)導(dǎo)。在營銷經(jīng)理們遇到困難時，及早的先搬來這些上級主管當(dāng)“救兵”幫助拔“釘子客戶”或解決實際難題不乏為上策。

王經(jīng)理的直接上級主管是分公司總經(jīng)理，這個資源王經(jīng)理是不會輕易放過的。王經(jīng)理有一個大客戶，軟硬不吃，每次王經(jīng)理去拜訪他都陰著個臉，好象別人欠他多少沉年“狗肉帳”一樣。是王經(jīng)理的“釘子客戶”。怎樣拔掉這顆釘子呢？王經(jīng)理第一個想到的就是人孤上級主管，這是很順理成章的事。不同的人有不同的方法，后來，經(jīng)過王經(jīng)理和他的上級主管領(lǐng)導(dǎo)兩次三番的“攻關(guān)”，終于打開了這位大客戶心里的結(jié)。原來他曾經(jīng)受到過H企業(yè)原來處于王經(jīng)理位置上的前任經(jīng)理的欺騙，使他對H企業(yè)的所有營銷人員都失去了信任。而此次王經(jīng)理與上級主管的“攻心戰(zhàn)”冰釋了前嫌，使王經(jīng)理和H企業(yè)重新在此客戶心目中樹立了信譽(yù)。

在營銷中，高一級的營銷主管自然會拿出高一級解決問題的辦法和所能夠施展的權(quán)限。正所謂“你有你的千條計，他有他的老主意”，各有所長，為你所用。

“搬兵”老總或老板，尋找良機(jī)

六耳獼猴的功力和孫悟空半斤八兩，算是取經(jīng)途中一個強(qiáng)力阻礙。所以在孫悟空師徒取經(jīng)道路上為他們制造了許多麻煩。真假難辨的六耳獼猴與孫悟空由于都在辯稱自己是真的孫悟空而打得難解難分。一會天上，一會地下，云里霧里繞得連各路神仙與觀世音菩薩都分辨不出來了。這個令眾神都非常棘手的“難題”連作為天庭最高統(tǒng)治的玉帝及靈宵寶殿的大小神將也難辨真假。此時，只有鬧到了孫悟空的最高領(lǐng)導(dǎo)，也可以說是他的“老板”——西天如來佛祖那里，才被識別出來，難題被孫悟空的“老板”出面解決了。從六耳獼猴的故事以后，孫悟空老實了很多，再也不會去造反，以后遇見的強(qiáng)力妖怪，他學(xué)會了投機(jī)取巧，隨時上天搬救兵。

老板或是老總是一個企業(yè)的最高行政長官，他們一出面，走的就是上層路線，所以為營銷經(jīng)理們解決的問題是非常關(guān)鍵的。

由于王經(jīng)理很受各級領(lǐng)導(dǎo)的賞識，這也都是他自己努力所到。并且在公司近千號人中，王經(jīng)理也受到了老總的關(guān)注。有一次王經(jīng)理下面的業(yè)務(wù)人員在做終端促銷時，由于時間緊，而且競爭廠家都在五一大假期間紛紛亮出促銷絕活，使王經(jīng)理他們也為了趕速度，制作了一些宣傳海報和平面廣告的當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ某繄蟆⒍际袌蠛腿請笊线B打三天有關(guān)促銷消息的廣告宣傳。但他們并沒有到工商局、藥監(jiān)局辦理相關(guān)審批手續(xù)，結(jié)果在促銷活動的第二天就被工商局和藥監(jiān)局組成的聯(lián)合執(zhí)法小組給查處了。要對王經(jīng)理和H企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的罰款，數(shù)額還不小。因為王經(jīng)理這次是被抓了個典型，所以他調(diào)動了分公司經(jīng)理、營銷副總都無濟(jì)于事。最終，這事他沒辦法反映到了老總那里，老總也感覺到事情的嚴(yán)重性，于是親自出面，找到相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)商，并且利用老總以前建立好的上層關(guān)系路線和良好的改正錯誤的態(tài)度使企業(yè)和王經(jīng)理免于了行政處罰，但下不為例。

盡管這事錯在王經(jīng)理，按說損失應(yīng)當(dāng)由他們來承擔(dān)的，但他卻能通過“搬老總為救兵”把事情解決，也不乏是他這方面的本領(lǐng)。

同時，也會為在基層拼打的營銷經(jīng)理們鋪一條坦途。而營銷經(jīng)理在搬救兵時，老板或老總這個救兵在時機(jī)成熟時，恰到好處的搬用一下也是非常必要的。

搬兵“外腦”，巧用“第三種力量”

孫悟空在與牛魔王的打斗中，當(dāng)牛魔王變成大白牛時，孫悟空有些打不過了。而此時，他搬來托塔李大王和哪吒太子當(dāng)救兵，一起與牛魔王激烈地拼斗。經(jīng)過一場惡斗，哪吒取出乾坤圈掛在老牛的角上，吹出三枚真火，焰焰烘烘，把牛魔王燒得張狂哮吼，搖頭擺尾，牛魔王也終于被制服了。

還有一個故事是彌勒佛的司磐黃眉童兒，化作黃眉大王和假設(shè)小雷音寺，想騙孫悟空一行，然后吃唐僧肉。黃眉大王用一個金鐃和搭包兒兩樣法寶，使得孫悟空從各處搬請來的無數(shù)救兵無計可施，這樣也救不得被劫持的唐僧、八戒和沙僧，最后還是找來了其主人彌勒佛收了黃眉妖。

象孫悟空搬來的這些救兵，對于營銷經(jīng)理而言就屬于“第三種力量”，即外腦。這里的外腦是指營銷經(jīng)理在遇到產(chǎn)品銷售難題時，在市場遇到難以解決的棘手困難時，所能夠調(diào)動的一切外力。一方面是調(diào)動自己的親戚、朋友、同學(xué)、同事等等能用得上的人際關(guān)系；另一方面是利用自己接受到的培訓(xùn)和調(diào)動起來運用到的策劃、咨詢、調(diào)研、廣告、媒體等這些機(jī)構(gòu)的幫助，以獲得解決問題，平復(fù)心情的作用。

王經(jīng)理在開辟新市場時，得知有一個縣級市場潛力很大。但是，他遇到一個難題就是這個縣百分之七十以上都是少數(shù)民族，由于國家政策對少數(shù)民族地區(qū)的傾斜，加之他們的勤奮使這個縣和少數(shù)民族生活很富裕，各類產(chǎn)品的需求量也急驟增加。所以這個市場王經(jīng)理決心要開發(fā)起來，這樣產(chǎn)品銷量會有很大增加。但王經(jīng)理一幫人一不懂語言二不懂這里的風(fēng)俗習(xí)慣,怎能么辦?王經(jīng)理想到了,借助“外腦”。王經(jīng)理先招聘了一個精通漢語的少數(shù)民族業(yè)務(wù)員，然后把一些要過語言與民族文字關(guān)的工作交給民族業(yè)務(wù)員一個廣告公司負(fù)責(zé)。后來，王經(jīng)理在全面向這個縣級市場挺進(jìn)時，民族的平面廣告、宣傳物料及影視廣告都配套上了。使市場很快被撬開，產(chǎn)品銷量果然象這些“外腦”提供的資料和幫助一樣，芝麻開花——節(jié)節(jié)高。

鉆到客戶肚子里，把客戶“吃透”

孫悟空一行在過火焰山時受阻，為了滅孫悟空最后向當(dāng)年結(jié)拜兄弟牛魔王之妻借芭蕉扇。鐵扇公主因紅孩兒的事記恨孫悟空而不愿把扇子借給他。后來，孫悟空利用變身成小蟲子飛到鐵扇公主的茶里，鐵扇公主在喝茶時把變成小蟲子的孫悟空一同喝到肚子里。鉆到鐵扇公主肚子里的孫悟空翻江倒海一般，使鐵扇公主苦頭吃盡。最終，孫悟空從鐵扇公主那里借扇成功，煽滅了大火過了火焰山。

這里的鐵扇公主好比是營銷經(jīng)理們對待的客戶，你要想使客戶更好的“買和賣”你的產(chǎn)

品，你就得學(xué)習(xí)孫悟空，要鉆到客戶的肚子里，象他們肚子里的蛔蟲一樣了解客戶，了解客戶的需要，這也是營銷取勝的關(guān)鍵訣竅之一。

王經(jīng)理為什么能夠連續(xù)多年使業(yè)績不斷得以攀升，最大的原因除了他善于時時能夠搬來“救兵”以外，他能夠把客戶了解得非常透，就象鉆到客戶的肚子里一樣，時時能夠洞察客戶需求和喜好，所以客戶不僅接受了他而且很喜歡他對客戶這種真情感的投入和非常講信譽(yù)的風(fēng)格。真正把客戶當(dāng)作朋友，當(dāng)作親人來看待，而不是把客戶和自己的職業(yè)都看作是一個個過客。

相信自己相信團(tuán)隊

往往，在很多時候，自己就是自己的救兵，挽救營銷經(jīng)理自己的就是你本人。發(fā)揮最大限度的主觀能動性就能夠使無窮的潛力得以有效發(fā)揮，并且對于一個團(tuán)隊而言，還要相信團(tuán)隊的力量也很關(guān)鍵。

在孫悟空、唐僧、八戒、沙僧四人中，雖然孫悟空在降妖除魔中搬來了許多的救兵幫助他們掃除西天路上的障礙，而更多的困難是由孫悟空他們自己克服的。并且也在很大程度上把四人的團(tuán)隊力量發(fā)揮到最大。他們各有分工，關(guān)鍵解決問題、見國王或相關(guān)人員及需要拿主意時，由唐僧出面；孫悟空本領(lǐng)最大，所以負(fù)責(zé)探路觀察、尋找水和食物以及除魔降妖；八戒喜歡說風(fēng)涼話，而且懶惰、貪吃、有點愛占小便宜，愛耍小聰明，在孫悟空不在時就負(fù)責(zé)保護(hù)師父，行路時為師父牽馬墜蹬；沙僧不茍言笑，忠厚老實，有責(zé)任心，就負(fù)責(zé)看管行李和干一些兩位師兄吩咐去干和他們不愿干的雜活。孫悟空他們這個“西天團(tuán)隊”總體來講是非常團(tuán)結(jié)積極的。雖然常有小矛盾發(fā)生，但正因為團(tuán)隊的力量得以有效發(fā)揮，孫悟空一行四人才能夠取到真經(jīng)，成佛得道，修成正果。

要做成一件事，關(guān)鍵還在于自己，自己融入一個團(tuán)隊時還更應(yīng)該相信并發(fā)揮團(tuán)隊的力量。如何做好營銷經(jīng)理？營銷經(jīng)理們就需要一種自己是自己的“救星”，自己搬自己“救兵”的精神、信心與勇氣。同時在遇到困難時，相信自己的力量，相信團(tuán)隊的力量，或許遇到的問題就會迎刃而解了。要不，為什么說“沒有完美的個人，卻有完美的團(tuán)隊”呢？

第五篇：怎么做好營銷經(jīng)理

怎么當(dāng)好一個優(yōu)秀的營銷經(jīng)理

1、要把以前公司好的優(yōu)點拿來現(xiàn)在公司應(yīng)用，而不是拿來對比發(fā)牢騷。心態(tài)很重要。

2、以前公司的產(chǎn)品、模式總是和新公司有差距，讓你來不是做評論是要把它賣出去。

3、到一個新公司，先做人再做事，先做人的準(zhǔn)則是不要給自己設(shè)置工作障礙。人脈很重要。

4、新人有好多好提議，但是無法執(zhí)行的原因是提的時候不夠技巧。鋒芒太露。

5、如果你認(rèn)為部門經(jīng)理可以高高在上，哪就錯了，連老總都低著頭走路。

6、聰明的營銷經(jīng)理是教會下面人做事，笨的銷售經(jīng)理是自己做事接電話。

7、別吝嗇請你的部下或同事們吃飯，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)這點相當(dāng)重要。

8、尊重你部下的提議，在原則范圍內(nèi)允許他們有自己的花果山。

9、可以與上司交流，但應(yīng)該長話短說，不要老呆在上司辦公室。

10、你可以找很多理由解釋失敗，但是理由總是掩蓋不了數(shù)據(jù)，所以不找理由，找原因。

11、做給你下屬看，特別是一起出差時，一定要以身作則，讓他們疲憊不堪。

12、你可以罵下屬，罵完后還是要打個電話給他，告訴他應(yīng)該怎么做。讓他們知道什么是軟硬兼施。

13、適當(dāng)時候要強(qiáng)勢，強(qiáng)勢的時候要適當(dāng)。

14、你是決策者不是執(zhí)行者，營銷經(jīng)理每天腦子想的就是不斷總結(jié)和計劃新方案。

15、任何一個營銷高手都是寫文案高手，不會寫文案必須學(xué)會寫。

16、營銷經(jīng)理的筆記本電腦作用是，計劃總結(jié)、出差報告、收發(fā)郵件、電話會議、演示培訓(xùn)資料等。

17、任何時候團(tuán)隊的力量都不可忽視，你一定要成為團(tuán)隊的精神領(lǐng)袖，不行的話就成為工作模范。

18、既然來了，就不要產(chǎn)生想離開等念頭，除非你象黃總一樣年齡到退休。其實新人30天的過渡期也快。