第一篇：關(guān)于談判溝通語(yǔ)言技巧的案例

商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通技巧

——精妙的談判溝通藝術(shù)

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時(shí)間

摘要

語(yǔ)言是傳遞信息的媒介，是人與人之間進(jìn)行交流的工具。商務(wù)談判則是人們運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)意見(jiàn)、交流信息的過(guò)程。在談判中，信息的傳遞與接收是至關(guān)重要的。這就要求談判人員掌握良好的語(yǔ)言溝通技巧，并且在談判過(guò)程中運(yùn)用這些技巧來(lái)取得談判的成功。商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通藝術(shù)主要在于聽、看、問(wèn)、答、敘、辯以及勸和拒絕等。談判人員需綜合運(yùn)用聽、說(shuō)、看、問(wèn)、答、辯以及勸和拒絕等方面的技巧，準(zhǔn)備把我對(duì)方的行為與想法，傳遞自己的意見(jiàn)與觀點(diǎn)，從而達(dá)到談判預(yù)期的目的。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 溝通技巧 口頭表達(dá) 傾聽 1.商務(wù)談判中有效的口頭表達(dá) 1.1有效的口頭表達(dá)特征及其實(shí)現(xiàn) 1.1.1溝通過(guò)程

商務(wù)談判中，溝通是個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，它關(guān)系著整個(gè)談判知否成功。因此，在了解商務(wù)談判之前，我們需要知道溝通的性質(zhì)及其過(guò)程。溝通的過(guò)程就是發(fā)送者將信息通過(guò)選定的渠道傳遞給接收者的過(guò)程。其具體過(guò)程如圖1： 信息反饋

圖1 并且在溝通的過(guò)程中應(yīng)該注意兩點(diǎn)： 1.注意編碼：需要確保接收者能夠整理理解發(fā)送者所想要傳達(dá)的信息。2.防止干擾：溝通中需要保證信息的準(zhǔn)確性和完整性。1.1.2有效表達(dá)的要素特征

在了解溝通過(guò)程后，我們就能基本了解有效表達(dá)的一些要素特征。首先，就是確保信息的準(zhǔn)確性。如果對(duì)方發(fā)現(xiàn)提供的信息有誤，會(huì)使談判人員陷入誤導(dǎo)之嫌，就會(huì)是對(duì)方產(chǎn)生警覺(jué)，甚至可能產(chǎn)生相反的行動(dòng)，是談判人員被動(dòng)，甚至陷入困境。

信息還必須要足夠清晰，這正是表達(dá)上的“公理”，就是那些特“模糊派”觀點(diǎn)的藝術(shù)家，他們也是要借用“模糊”的手法表達(dá)一個(gè)清晰的主題。清晰并不是簡(jiǎn)單，商務(wù)溝通不是只要堅(jiān)持簡(jiǎn)單易懂的原則。在曾經(jīng)發(fā)生的阿維安卡52航班飛機(jī)墜毀事件中，飛行員說(shuō)的是“油料不足”，這樣表述過(guò)于簡(jiǎn)單，沒(méi)有清晰的表述出實(shí)際情況。實(shí)現(xiàn)清晰必須滿足一下四個(gè)方面要求：（1）邏輯清晰（2）表達(dá)清晰（3）簡(jiǎn)潔（4）活力。1.1.2有效口頭表達(dá)的效果特征

說(shuō)服力是取得商業(yè)成功作重要的要素，商務(wù)談判中具有說(shuō)服力能形成協(xié)同效應(yīng)。在談判中與對(duì)方取得認(rèn)同，能讓談判更加順利。為使話說(shuō)更具說(shuō)服力，首先應(yīng)該明白說(shuō)服力的來(lái)源。

（1）誘之以利，讓對(duì)方獲得利益

不管在生活中還是商務(wù)談判中，“欲得之，必先予之”這個(gè)道理是共通的。沒(méi)有利益的驅(qū)動(dòng)，在商場(chǎng)上是不能說(shuō)服對(duì)方的，只憑權(quán)利和強(qiáng)制是不能其作用的。

（2）投其所好，讓對(duì)方感到親切感

當(dāng)對(duì)方處在警覺(jué)狀態(tài)時(shí)，是不可能說(shuō)服對(duì)方的。通過(guò)投其所好，找到雙方 的共同之處，消除其戒備，才能通往成功。人們?cè)跊Q定接受某產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)時(shí)，都要事先確定其中的風(fēng)險(xiǎn)。（3）動(dòng)之以情，消除對(duì)方的心理障礙

情感是說(shuō)服活動(dòng)的媒介。當(dāng)對(duì)方出于厭倦的狀態(tài)時(shí)，說(shuō)出來(lái)的話，是不具有說(shuō)服力的。

（4）善于折中，讓對(duì)方感到雙贏

當(dāng)對(duì)方感到?jīng)]有利益時(shí)，自然不會(huì)覺(jué)得所聽到的話具有說(shuō)服力，當(dāng)對(duì)方感到 只是他獲利，而談判方無(wú)利可圖時(shí)，對(duì)方也不會(huì)不相信，因?yàn)闆](méi)有人愿意白做事情。只要在雙方都從中獲利，這樣才會(huì)更具說(shuō)服力。2.有效口頭表達(dá)的實(shí)現(xiàn)及運(yùn)用

一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰(shuí)愛(ài)吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！?/p>

買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說(shuō)明我在 種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么說(shuō)話的蟲子呢！”

他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”

農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。

在溝通過(guò)程中，常常會(huì)遇到一些矛盾的、顧此失彼的、難以兩全的情況，使人們處于兩難的境地。語(yǔ)言藝術(shù)的具體方法因人、因事、因時(shí)、因地而異，沒(méi)有絕對(duì)使用任何情況的方法。只有靈活的運(yùn)用各種溝通技巧，才能談判的一致。在上述的案例中，農(nóng)民并沒(méi)有因?yàn)橛蓄櫩偷目桃獾箅y而放棄，而是及時(shí)有效地通過(guò)幽默的說(shuō)話方式技巧扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)，成功的賣完了所有的玉米。語(yǔ)言溝通無(wú)處不在，為達(dá)到談判的成功，是需要談判人員了解各種語(yǔ)言技巧并將之有效靈活的用于談判中。2.1商務(wù)談判的敘述技巧

談判過(guò)程中的敘述包括“入題”、“闡述”兩個(gè)部分。

在入題和闡述中，一般有兩種方式能在這兩部分通用：直言不諱和委婉。直言不諱看似是一種最原始、最簡(jiǎn)單的做法，但是其也存在一定的合理之處。在一些特定的環(huán)境下，直言不諱這種方式顯得簡(jiǎn)潔并且具有說(shuō)服力。只有直言，才能產(chǎn)生根本的效果，也只有直言，人與人之間才能產(chǎn)生信任。人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任，直言是真誠(chéng)的表現(xiàn)，是關(guān)系親密的標(biāo)志。尤其是對(duì)于關(guān)于比較親密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔閡感。試想一下，如果與熟悉的同學(xué)和朋友，一見(jiàn)面就說(shuō)“對(duì)不起”，一插話就問(wèn)“我能不能打斷一下”，周圍的人會(huì)如何看待你？

不過(guò)直言不諱并不意味著粗魯，不講禮貌。在談判桌上直言，尤其是在說(shuō)逆耳之言時(shí)需要注意一下問(wèn)題，這樣不僅不會(huì)影響直言的效果，反正會(huì)改善。第一，在直言是配上適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)調(diào)、速度、表情和姿態(tài)。在上述案例中，當(dāng)農(nóng)民面臨顧客的刻意刁難時(shí)，他是面帶微笑卻又一本正經(jīng)的反駁刁難客人的言論的。微笑讓農(nóng)民給其他一種客人十分禮貌的感覺(jué)，能給其他客人一種親近感。而面對(duì)客人的刁難，農(nóng)民的一本正經(jīng)顯示除了自己對(duì)這件事情的重視與真誠(chéng)。第二，在拒絕、制止或反對(duì)對(duì)方的某些要求時(shí)，面帶誠(chéng)意的陳述一下原因和厲害關(guān)系。農(nóng)民在面對(duì)

自己顧客說(shuō)自己玉米棒上的有蟲子的問(wèn)題時(shí)，并沒(méi)有回避這個(gè)問(wèn)題，而是從有蟲子可以證明沒(méi)有撒農(nóng)藥很天然這方面來(lái)入手，讓其他顧客了解自己自己有蟲玉米的優(yōu)點(diǎn)，從而緩解危機(jī)。

不同的談判過(guò)程中會(huì)遇到不同的問(wèn)題，而不同的談判環(huán)境需要不同的方式。直言不諱的方式，并不適合于所有環(huán)境。在多數(shù)情況下，為了避免過(guò)意直露，影響談判氣氛的融洽，可以采取委婉的方式。

委婉表達(dá)產(chǎn)生于人際溝通中出現(xiàn)了一些不能直言的情況。一是總會(huì)存在一些因?yàn)椴槐恪⒉蝗袒虿谎诺仍蚨荒苤闭f(shuō)的事和物，只能用一些與之相關(guān)、相似的事物來(lái)烘托要說(shuō)的本意。二是總會(huì)存在接受正確意見(jiàn)的情感障礙，只能用沒(méi)有棱角的軟化語(yǔ)言來(lái)推動(dòng)正確意見(jiàn)被接受的過(guò)程。常見(jiàn)的委婉手法有以下一些：

（1）用相似相關(guān)的事物取代本意要說(shuō)的事物。在上述案例中，農(nóng)民幽默的將刁難的顧客比作會(huì)說(shuō)話的蟲子，并沒(méi)有指責(zé)顧客，這樣既給顧客留足了面子，也讓刁難的顧客感到羞愧。

（2）用相似相關(guān)事物的特征來(lái)取代本意要說(shuō)的事物的特征。

（3）用與相似相關(guān)事物的關(guān)系類推與本意要說(shuō)的事物的關(guān)系。（4）用某些語(yǔ)氣詞如“嗎、吧、啊、嘛”等來(lái)軟化語(yǔ)氣。這樣可以不使對(duì)方感到生硬，讓語(yǔ)氣顯得比較客氣、委婉，會(huì)使對(duì)方易于接受，有更大的說(shuō)服力。

（5）以推托之詞行拒絕之實(shí)。假如別人求你辦件事，你回答說(shuō)“辦不到”會(huì)引起不快。而說(shuō)“這件事目前恐怕難以辦到，今后再說(shuō)吧，我留意著。”，這樣委婉的方式，明顯讓人更易接受。

（6）以另有選擇行拒絕之實(shí)。例如，有人向你推銷一件產(chǎn)品，你不想要，你可以說(shuō)：“產(chǎn)品還可以，不過(guò)我更喜歡另一種產(chǎn)品。”又如，有人要求同你下星期一進(jìn)行下次洽談，你不想在這天洽談，你可以說(shuō)：“定在星期五怎樣？”

（7）以轉(zhuǎn)移話題行拒絕之實(shí)。

在談判過(guò)程中，直言不諱和委婉這兩種方式是主要的溝通技巧。在語(yǔ)言的表達(dá)上要做到：準(zhǔn)備移動(dòng)，簡(jiǎn)明扼要。要具有條理性，語(yǔ)言要附有彈性，根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)、氣質(zhì)、性格、修養(yǎng)和語(yǔ)言特點(diǎn)，調(diào)整我方的洽談?dòng)谜Z(yǔ)。發(fā)言要緊扣主題，措辭得體、不要拐彎抹角，以和緩的語(yǔ)言表達(dá)自己的意見(jiàn)，同時(shí)注意語(yǔ)調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)，談判者聲音的高低強(qiáng)弱也是影響談判效果的重要因素之一。聲音過(guò)高，震耳欲聾，不會(huì)讓人感到親切，過(guò)低過(guò)弱，也不會(huì)讓人感到興奮。在談判者發(fā)表意見(jiàn)時(shí)，必要的突然停頓或者有意的重復(fù)某幾句話，也能起到意想不到的作用。它可以引導(dǎo)聽著對(duì)停頓前后的內(nèi)容和重復(fù)內(nèi)容進(jìn)行回顧、思考，從而加深雙篇二：商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧及其運(yùn)用分析

商務(wù)談判論文

題目 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧及其運(yùn)用分析 學(xué)院 商學(xué)院

專業(yè)、班級(jí) 市場(chǎng)營(yíng)銷09級(jí)1班（2009243028）

學(xué)生姓名 姚洪駒

任課教師 鄢華

時(shí)間 2011-12-27 目錄

1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用.......................................1

2、商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧的原則.........................................2

3、提問(wèn)的技巧...........................................................2 3.1提問(wèn)的不同方式.......................................................2 3.2提問(wèn)的時(shí)機(jī)...........................................................3 3.3提問(wèn)的不同技巧.......................................................3

4、回答的技巧...........................................................4 4.1回答的類型...........................................................4 4.2 回答的不同技巧.......................................................5

5、拒絕的技巧...........................................................5 5.1談判需要拒絕.........................................................6 5.2拒絕注意事項(xiàng).........................................................6 5.3拒絕的不同技巧.......................................................7 參考文獻(xiàn)................................................................7 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧及其運(yùn)用分析

班級(jí)：市營(yíng)09.1 學(xué)號(hào):2009243028 姓名：姚洪駒

摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧。語(yǔ)言的表達(dá)技巧有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見(jiàn)的提問(wèn)、回答、拒絕的語(yǔ)言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用。關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語(yǔ)言技巧 提問(wèn)的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運(yùn)用分析

1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用

美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達(dá)者?！背晒Φ纳虅?wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語(yǔ)言技巧的結(jié)果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。

① 語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具

在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技術(shù)技巧。

② 語(yǔ)言技巧是通向談判成功的橋梁

在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)技巧來(lái)表達(dá)同樣的問(wèn)題或一段話，可以使對(duì)方聽起來(lái)有興趣，并樂(lè)于聽下去。

③ 語(yǔ)言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑

談判策略的實(shí)施，必須講求語(yǔ)言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語(yǔ)言技巧。

④ 語(yǔ)言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)。語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的態(tài)度。

2、商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧的原則

① 客觀性原則

客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧來(lái)表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言為對(duì)方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。

② 針對(duì)性原則

針對(duì)性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要有放矢、認(rèn)清對(duì)象、對(duì)癥下藥。③ 邏輯性原則

邏輯性原則要求在商務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力。

④ 隱含性原則

隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。

⑤ 規(guī)范性原則

規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，如此，才能通過(guò)商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。

⑥ 說(shuō)服力原則

說(shuō)服力是談判語(yǔ)言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過(guò)程中無(wú)論語(yǔ)言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。

上述基本原則都是在商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語(yǔ)言的說(shuō)服力，因此說(shuō)服力的大小是語(yǔ)言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語(yǔ)言具有真正的說(shuō)服力。

3、提問(wèn)的技巧

3.1 提問(wèn)的不同方式

① 選擇式提問(wèn)

選擇式提問(wèn)是就兩種或多種答案征詢對(duì)方的意見(jiàn)，讓對(duì)方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問(wèn)方式能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問(wèn)

澄清式提問(wèn)或稱直接式提問(wèn)，就是通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對(duì)方有關(guān)于某些情況或想法，而對(duì)方又有義務(wù)與責(zé)任提供時(shí)。比如：“您剛才說(shuō)我們的合同條款有含混不清之處，請(qǐng)舉個(gè)例子，好嗎？” ③ 探索式提問(wèn)

探索式提問(wèn)是旨在與對(duì)方探索新問(wèn)題、新方法的問(wèn)句。比如：“假如采用新方案，您們覺(jué)得怎么樣？”

④ 多層次提問(wèn)

多層次提問(wèn)即在一個(gè)問(wèn)句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請(qǐng)您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過(guò)程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣？”

⑤ 誘導(dǎo)式提問(wèn)

這種問(wèn)句旨在開渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對(duì)方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說(shuō)是不是？” 3.2 提問(wèn)的時(shí)機(jī)

① 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感。當(dāng)發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對(duì)方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問(wèn)。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過(guò)急而曲解或誤解了對(duì)方的意圖。

② 在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)

如果談判中，對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)，你可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)，好嗎？”

③ 在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問(wèn)

大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?wèn)，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對(duì)方的幾個(gè)方案，針對(duì)這些方案考慮己方對(duì)策，然后再提問(wèn)。

④ 在自己發(fā)言前后提問(wèn)

在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么胃痛呢？我的理解是??.對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法?！逼撼晒Φ目蛻魷贤ㄕZ(yǔ)言技巧

成功的客戶溝通語(yǔ)言技巧

當(dāng)你坐在你的座席開始接聽客戶來(lái)電時(shí)，你的語(yǔ)言應(yīng)該從”生活隨意型”轉(zhuǎn)到”專業(yè)型”。你在家中，在朋友面前可以不需經(jīng)過(guò)考慮而隨心所欲地表達(dá)出來(lái)個(gè)人的性格特點(diǎn)。在工作環(huán)境中就必須養(yǎng)成適合的修辭、擇語(yǔ)與發(fā)音的習(xí)慣表達(dá)的邏輯性。

咬詞的清晰與用詞的準(zhǔn)確應(yīng)該媲美于播音員，但播音員大部分時(shí)間不是照稿宣讀就是養(yǎng)成一種面向廣大聽眾的統(tǒng)一表達(dá)方式。作為座席代表，你面對(duì)的是每一個(gè)各不相同的來(lái)電者，個(gè)性、心境、期望值各不相同的個(gè)體。你既要有個(gè)性化的表達(dá)溝通，又必須掌握許多有共性的表達(dá)方式與技巧。

下面舉一些例子。這其中的語(yǔ)言運(yùn)用雖然要表達(dá)的意思差不多，但由于表達(dá)的方式不一樣而會(huì)使客戶產(chǎn)生不同的感覺(jué)從而影響其與作為溝通另一方的你及你所代表的企業(yè)的關(guān)系。

1、選擇積極的用詞與方式

在保持一個(gè)積極的態(tài)度時(shí)，溝通用語(yǔ)也應(yīng)當(dāng)盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞。比如說(shuō)，要感謝客戶在電話中的等候，常用的說(shuō)法是”很抱歉讓你久等”。這”抱歉久等”實(shí)際上在潛意識(shí)中強(qiáng)化了對(duì)方”久等”這個(gè)感覺(jué)。比較正面的表達(dá)可以是”非常感謝您的耐心等待”。如果一個(gè)客戶就產(chǎn)品的一個(gè)問(wèn)題幾次求救于你，你想表達(dá)你讓客戶真正解決問(wèn)題的期望，于是你說(shuō)，”我不想再讓您重蹈覆轍”。干嗎要提醒這個(gè)倒霉的”覆轍”呢？你不妨這樣表達(dá)：”我這次有信心這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生”。是不是更順耳些？

又比如，你想給客戶以信心，于是說(shuō)”這并不比上次那個(gè)問(wèn)題差”，按照我們上面的思路，你應(yīng)當(dāng)換一種說(shuō)法:”這次比上次的情況好”，即使是客戶這次真的有些麻煩，你也不必說(shuō)”你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重”，換一種說(shuō)法不更好嗎:”這種情況有點(diǎn)不同往常”。

你現(xiàn)在可以體會(huì)出其中的差別了？下面是更多的例子：

習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了 專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了

習(xí)慣用語(yǔ)：你怎么對(duì)我們公司的產(chǎn)品老是有問(wèn)題

專業(yè)表達(dá)：看上去這些問(wèn)題很相似

習(xí)慣用語(yǔ)：我不能給你他的手機(jī)號(hào)碼

專業(yè)表達(dá)：您是否向他本人詢問(wèn)他的手機(jī)號(hào)

習(xí)慣用語(yǔ)：我不想給您錯(cuò)誤的建議

專業(yè)表達(dá)：我想給您正確的建議

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有必要擔(dān)心這次修后又壞

專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用

2、善用”我”代替”你”

有些專家建議，在下列的例子中盡量用”我”代替”你”，后者常會(huì)使人感到有根手指指向?qū)Ψ??? 習(xí)慣用語(yǔ): 你的名字叫什么

專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道你的名字嗎？

習(xí)慣用語(yǔ): 你必須．．．．．．

專業(yè)表達(dá)：我們要為你那樣做，這是我們需要的。習(xí)慣用語(yǔ):你錯(cuò)了, 不是那樣的!專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語(yǔ):如果你需要我的幫助，你必須．．．．．

專業(yè)表達(dá)：我愿意幫助你，但首先我需要．．．．．． 習(xí)慣用語(yǔ):你做的不正確．．．．．．

專業(yè)表達(dá)：我得到了不同的結(jié)果。讓我們一起來(lái)看看到底怎么回事。習(xí)慣用語(yǔ):聽著，那沒(méi)有壞，所有系統(tǒng)都是那樣工作的。

專業(yè)表達(dá)：那表明系統(tǒng)是正常工作的。讓我們一起來(lái)看看到底哪兒存在問(wèn)題。

習(xí)慣用語(yǔ):注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。

習(xí)慣用語(yǔ):當(dāng)然你會(huì)收到.但你必須把名字和地址給我。

專業(yè)表達(dá)：當(dāng)然我會(huì)立即發(fā)送給你一個(gè)，我能知道你的名字和地址嗎？

習(xí)慣用語(yǔ): 你沒(méi)有弄明白，這次聽好了。

專業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。

3、在客戶面前維護(hù)企業(yè)的形象

如果有客戶一個(gè)電話轉(zhuǎn)到你這里，抱怨他在前一個(gè)部門所受的待遇，你已經(jīng)不止一次聽到這類抱怨了。為了表示對(duì)客戶的理解，你應(yīng)當(dāng)說(shuō)什么呢？”你說(shuō)得不錯(cuò)，這個(gè)部門表現(xiàn)很差勁”，可以這樣說(shuō)嗎？適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式是”我完全理解您的苦衷”。

另一類客戶的要求公司沒(méi)法滿足，你可以這樣表達(dá):”對(duì)不起，我們暫時(shí)還沒(méi)有解決方案”。盡量避免不很客氣的手一攤（當(dāng)然對(duì)方看不見(jiàn)）：”我沒(méi)辦法”。當(dāng)你有可能替客戶想一些辦法時(shí)，與其說(shuō)”我試試看吧”，為什么不更積極些：”我一定盡力而為”。

如果有人要求打折、減價(jià)，你可以說(shuō):”如果您買10臺(tái)，我就能幫你???”而避免說(shuō)”我不能，除非???”。

客戶的要求是公司政策不允許的。與其直說(shuō)”這是公司的政策”不如這樣表達(dá): “根據(jù)多數(shù)人的情況，我們公司目前是這樣規(guī)定的???”。如果客戶找錯(cuò)了人，不要說(shuō)”對(duì)不起，這事我不管”，換一種方式：”有專人負(fù)責(zé)，我?guī)湍D(zhuǎn)過(guò)去”。

另外，方言中有一些表達(dá)方式應(yīng)用在普通話中時(shí)就會(huì)不妥當(dāng)。比如”一塌糊涂”、”不會(huì)啦”等上?；蚋刍浥_(tái)味道的表達(dá)，不應(yīng)帶到普通話的規(guī)范表達(dá)中。語(yǔ)言表達(dá)技巧也是一門大學(xué)問(wèn)，雖然現(xiàn)在提倡個(gè)性化服務(wù),但如果我們能提供專業(yè)水準(zhǔn)的個(gè)性化服務(wù),相信會(huì)更增進(jìn)與客戶的溝通,不要認(rèn)為只有口頭語(yǔ)才能讓人感到親切.我們對(duì)表達(dá)技巧的熟練掌握和嫻熟運(yùn)用，可以在整個(gè)與客戶的通話過(guò)程中體現(xiàn)出最佳的客戶體驗(yàn)與企業(yè)形象。篇四：成功的客戶溝通語(yǔ)言技巧

成功的客戶溝通語(yǔ)言技巧

營(yíng)銷創(chuàng)新的要求已經(jīng)滲透到營(yíng)銷工作的各個(gè)層面，電話作為一種便捷高效的溝通工具，正為很多企業(yè)所重視。其中，溝通技巧是最為關(guān)鍵的，而溝通技巧的關(guān)鍵又在于語(yǔ)言藝術(shù)的應(yīng)用?，F(xiàn)在，我結(jié)合自己多年的溝通經(jīng)驗(yàn)和語(yǔ)言修養(yǎng)，總結(jié)出一些實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)與我的團(tuán)隊(duì)分享，權(quán)當(dāng)拋磚引玉，希望對(duì)大家的工作尤其是銷售內(nèi)勤的工作有所幫助，盡可能的提高我們的服務(wù)水，請(qǐng)大家認(rèn)真學(xué)習(xí)，謝謝！

當(dāng)你坐在你的辦公位置開始接聽客戶來(lái)電時(shí)，你的語(yǔ)言應(yīng)該從“生活隨意型”轉(zhuǎn)到“專業(yè)型”。你在家中，在朋友面前可以不需經(jīng)過(guò)考慮而隨心所欲地表達(dá)出來(lái)個(gè)人的性格特點(diǎn)。但在工作環(huán)境中就必須養(yǎng)成用適合的修辭、語(yǔ)速與發(fā)音來(lái)表達(dá)思想的邏輯性。

言辭的清晰與用詞的準(zhǔn)確應(yīng)該媲美于播音員，但播音員大部分時(shí)間不是照稿宣讀就是養(yǎng)成一種面向廣大聽眾的統(tǒng)一表達(dá)方式。作為銷售內(nèi)勤和業(yè)務(wù)人員，你面對(duì)的是每一個(gè)各不相同的來(lái)電者，個(gè)性、心境、期望值各不相同的個(gè)體。你既要有個(gè)性化的表達(dá)溝通，又必須掌握許多有共性的表達(dá)方式與技巧。

下面舉一些例子。這其中的語(yǔ)言運(yùn)用雖然要表達(dá)的意思差不多，但由于表達(dá)的方式不一樣而會(huì)使客戶產(chǎn)生不同的，從而影響其與作為溝通另一方的你及你所代表的企業(yè)的關(guān)系。

1、選擇積極的用詞與方式

在保持一個(gè)積極態(tài)度的同時(shí)，溝通用語(yǔ)也應(yīng)當(dāng)盡量選擇體現(xiàn)正面

意思的詞語(yǔ)。比如，要感謝客戶在電話中的等候時(shí)，常用的說(shuō)法是“很抱歉讓你久等了”。這“抱歉久等”實(shí)際上在潛意識(shí)中強(qiáng)化了對(duì)方“久等”這個(gè)感覺(jué)。比較正面的表達(dá)可以是“非常感謝您的耐心等待”。如果一個(gè)客戶就產(chǎn)品的一個(gè)品質(zhì)問(wèn)題幾次求救于你，你想表達(dá)你為客戶真正解決問(wèn)題的期望時(shí)，于是你說(shuō)，“我不想再讓您重蹈覆轍”。干嗎要提醒這個(gè)倒霉的“覆轍”呢？你不妨這樣表達(dá)：“我們這次有信心使這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生”。是不是更順耳些？

又比如，你想給客戶以信心，于是說(shuō)“這并不比上次那個(gè)品質(zhì)問(wèn)題嚴(yán)重啊”，按照我們上面的思路，你應(yīng)當(dāng)換一種說(shuō)法“這次比上次的情況要好一點(diǎn)”，即使是客戶這次真的有些麻煩，你也不必說(shuō)“你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重”，換一種說(shuō)法不更好嗎“這種品質(zhì)問(wèn)題有點(diǎn)不同往常，我們會(huì)盡力處理”。

你現(xiàn)在可以體會(huì)出其中的差別了？下面是更多的例子：習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品這個(gè)月都賣完了

專業(yè)表達(dá)：由于旺季需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了

習(xí)慣用語(yǔ)：你怎么對(duì)我們公司的產(chǎn)品老是有意見(jiàn)

專業(yè)表達(dá)：看上去這些問(wèn)題很相似 習(xí)慣用語(yǔ)：我不能給你他的手機(jī)號(hào)碼

專業(yè)表達(dá)：您是否向他本人詢問(wèn)他的手機(jī)號(hào)更好、更方便一些習(xí)慣用語(yǔ)：我不想給您錯(cuò)誤的建議

專業(yè)表達(dá)：我想給您正確的建議

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有必要擔(dān)心這次問(wèn)題處理好了還會(huì)發(fā)生

專業(yè)表達(dá)：你這次的處理好以后您盡管放心采購(gòu)我們的產(chǎn)品

2、善用“我”代替“你”

有些專家建議，在下列的例子中盡量用“我”代替“你”，后者常會(huì)使人感到有根手指指向?qū)Ψ??? 習(xí)慣用語(yǔ): 你的名字叫什么

專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道你的名字嗎？

習(xí)慣用語(yǔ)：你必須．．．．．．

專業(yè)表達(dá)：我們要為你那樣做，這是我們需要的。習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的!專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起，是我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想，運(yùn)輸?shù)姆绞接行┎煌?/p>

習(xí)慣用語(yǔ)：如果你需要我的幫助，你必須．．．．．

專業(yè)表達(dá)：我愿意幫助你，但首先我需要了解．．．．．． 習(xí)慣用語(yǔ):你們的測(cè)試方法不正確．．．．．．

專業(yè)表達(dá)：我得到了不同的結(jié)果。讓我們一起來(lái)看看到底怎么回事。

習(xí)慣用語(yǔ):聽著，那沒(méi)有壞，所有系統(tǒng)都是那樣工作的。

專業(yè)表達(dá)：那表明系統(tǒng)是正常工作的。讓我們一起來(lái)看看到底哪兒存在問(wèn)題。

習(xí)慣用語(yǔ):注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。

習(xí)慣用語(yǔ):當(dāng)然你會(huì)收到.但你必須把名字和地址給我。

專業(yè)表達(dá)：當(dāng)然我會(huì)立即發(fā)送給你一個(gè)，我能知道你的名字和地址嗎？

習(xí)慣用語(yǔ): 你沒(méi)有弄明白，這次聽好了。

專業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。

3、在客戶面前維護(hù)企業(yè)的形象

如果有客戶一個(gè)電話轉(zhuǎn)到你這里，抱怨他在前一個(gè)部門所受的待遇，你已經(jīng)不止一次聽到這類抱怨了。為了表示對(duì)客戶的理解，你應(yīng)當(dāng)說(shuō)什么呢？“你說(shuō)得不錯(cuò)，這個(gè)部門表現(xiàn)很差勁”，可以這樣說(shuō)嗎？適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式是“我完全理解您的苦衷，希望我能盡力幫您解決問(wèn)題”。

另一類，客戶的要求公司沒(méi)法滿足，你可以這樣表達(dá):“對(duì)不起，我們暫時(shí)還沒(méi)有解決方案”。盡量避免不很客氣的手一攤（當(dāng)然對(duì)方看不見(jiàn)）：“對(duì)不起，我也沒(méi)辦法”。當(dāng)你有可能替客戶想一些辦法時(shí)，與其說(shuō)“我試試看吧”，為什么不更積極些：“我一定盡力而為”。如果有客戶要求減價(jià)，你可以說(shuō):“如果您的訂單量再增加一些的話，我就能幫你跟公司申請(qǐng)更優(yōu)惠的價(jià)格???”而避免說(shuō)“不能調(diào)價(jià)，除非???”。

客戶的要求是公司政策不允許的。與其直說(shuō)“這是公司的政策”不如這樣表達(dá): “根據(jù)多數(shù)客戶的情況，我們公司目前是這樣規(guī)定的???”。如果客戶找錯(cuò)了人，不要說(shuō)“對(duì)不起，這事不歸我不管”，換一種方式：“這事情有專人負(fù)責(zé)，我?guī)湍D(zhuǎn)過(guò)去”。

另外，方言中有一些表達(dá)方式應(yīng)用在普通話中時(shí)就會(huì)不妥當(dāng)。比如“一塌糊涂”、“不會(huì)啦”等上?；蚋刍浥_(tái)味道的表達(dá)，不應(yīng)帶到普通話的規(guī)范表達(dá)中，尤其是我們維的同事。

語(yǔ)言表達(dá)技巧也是一門大學(xué)問(wèn)，雖然現(xiàn)在提倡個(gè)性化服務(wù),但如果我們能提供專業(yè)水準(zhǔn)的個(gè)性化服務(wù)，相信會(huì)更增進(jìn)與客戶的溝通，不要認(rèn)為只有口頭語(yǔ)才能讓人感到親切。我們對(duì)表達(dá)技巧的熟練掌握和嫻熟運(yùn)用，可以在整個(gè)與客戶的通話過(guò)程中體現(xiàn)出最佳的客戶體驗(yàn)與企業(yè)形象。篇五：商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通技巧

商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通技巧

作者：馬春志

來(lái)源：《新課程·教師》2015年第06期

摘 要：商務(wù)談判往往關(guān)系到一個(gè)企業(yè)和另一個(gè)企業(yè)合作的成功與否，也關(guān)系到企業(yè)之間的切實(shí)利益。合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁袦贤记?，才能在諸多商務(wù)談判中避免處于劣勢(shì)地位，知彼知己，使談判促成雙方合作，實(shí)現(xiàn)共贏。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語(yǔ)言；溝通技巧

商務(wù)談判是商場(chǎng)利益較量里必不可少的環(huán)節(jié)之一。如果在談判中合理運(yùn)用語(yǔ)言技巧，不僅能夠?qū)⒆约旱牧?chǎng)觀點(diǎn)表達(dá)得很準(zhǔn)確，同時(shí)也會(huì)在語(yǔ)言上給對(duì)方施加適當(dāng)?shù)男睦韷毫?。特別是在談判中占據(jù)被動(dòng)位置時(shí)，運(yùn)用合理的語(yǔ)言技巧即可變被動(dòng)接受為主動(dòng)學(xué)習(xí)。

一、商務(wù)談判的性質(zhì) 1.商務(wù)談判的客觀性

客觀性是指在商務(wù)談判過(guò)程中，所涉及的語(yǔ)言要反映事實(shí)，要根據(jù)現(xiàn)實(shí)事物的具體情況進(jìn)行語(yǔ)言的組織，這樣才能使雙方都產(chǎn)生信賴，為本次談判的成功打好基礎(chǔ)。2.商務(wù)談判的針對(duì)性

針對(duì)性是指在談判過(guò)程中的語(yǔ)言表達(dá)始終圍繞一個(gè)主題。在談判過(guò)程中可以找到對(duì)方的一個(gè)突破點(diǎn)，圍繞突破點(diǎn)來(lái)進(jìn)行表達(dá)，這樣不僅不會(huì)打亂整個(gè)談判的節(jié)奏，也不會(huì)因?yàn)楸磉_(dá)內(nèi)容沒(méi)有主題而使對(duì)方感到困惑。如果在談判過(guò)程中一旦找到了一個(gè)話題，就要運(yùn)用不同的語(yǔ)言去表達(dá)，才能合理安排自己的談判語(yǔ)言。3.商務(wù)談判的邏輯性

商務(wù)談判的語(yǔ)言應(yīng)該是具有邏輯性的，首先要具備一定的判斷能力，在仔細(xì)判斷和推理的情況下，要能夠準(zhǔn)確表達(dá)自己的思想，并且充分體現(xiàn)語(yǔ)言的客觀性。在商務(wù)談判的過(guò)程中，要想使運(yùn)用的語(yǔ)言有說(shuō)服力，就要有一個(gè)邏輯思維能力，即使對(duì)方提出問(wèn)題也能夠有針對(duì)性地進(jìn)行回復(fù)。向?qū)Ψ教岢龅膯?wèn)題也要符合當(dāng)下談判過(guò)程中的邏輯。語(yǔ)言能力的運(yùn)用是談判取得成功的前提準(zhǔn)備。

4.商務(wù)談判語(yǔ)言的規(guī)范性

規(guī)范性是指語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)有禮貌，并且語(yǔ)言表達(dá)要準(zhǔn)確。在商務(wù)談判過(guò)程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

（1）商務(wù)談判的基本要求也是職業(yè)道德就是必須禮貌；（2）談判語(yǔ)言必須表達(dá)清楚，使對(duì)方

能夠理解；（3）要講究一定的表達(dá)方式，比如音量適中、富含語(yǔ)言色彩等；（4）在談判過(guò)程中加入適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，比如合理的手勢(shì)或者面部微笑等。

二、商務(wù)談判中陳述的技巧 1.入題技巧

在商務(wù)談判的開始，雙方之間存在的陌生感容易使整個(gè)談判氣氛變得緊張，尤其是在一些重要的談判項(xiàng)目中，談判雙方容易產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致雙方都不知所措，使談判陷入僵局。在談判之初，可以采取如下幾種方式：（1）可以先介紹本企業(yè)的情況，或者是談?wù)撟罱囊恍┲卮笮侣劇?guó)家大事、天氣等等；（2）可以從細(xì)節(jié)著手，使雙方的心理得到放松，走出緊張的氣氛；或者可以先適當(dāng)談一些原則性問(wèn)題，往往一些大型的項(xiàng)目在商務(wù)談判過(guò)程中都會(huì)先談原則性問(wèn)題，然后再就細(xì)節(jié)進(jìn)行討論。2.闡述技巧

在闡述過(guò)程中首先要做到的就是商務(wù)談判的規(guī)范性，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔明了。要仔細(xì)聆聽對(duì)方的表達(dá)內(nèi)容，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候緊扣主題發(fā)言，并且條理清晰，最終使雙方達(dá)成一致。其次，在談判之前要將自己企業(yè)的實(shí)際情況了如指掌，并對(duì)對(duì)方坦誠(chéng)相待，在對(duì)方對(duì)自己的話做出反應(yīng)時(shí)要隨時(shí)調(diào)整自己的語(yǔ)言內(nèi)容，隨機(jī)應(yīng)變。最后，在談判即將結(jié)束時(shí)，可以說(shuō)一些禮貌性的話，給對(duì)方留下深刻的印象。

三、商務(wù)談判的提問(wèn)與答復(fù)技巧 1.商務(wù)談判的提問(wèn)技巧

提問(wèn)技巧常用于商務(wù)談判中，目的是能夠準(zhǔn)確摸清對(duì)方的真實(shí)意圖，并加強(qiáng)雙方的深度溝通與了解。首先，是間接提問(wèn)的方式。為了使提問(wèn)變得更客氣，更禮貌，就會(huì)用到間接式提問(wèn)的方式。按照一般的常識(shí)來(lái)講，提問(wèn)越間接越能避免直接提問(wèn)的唐突。其次，在提問(wèn)時(shí)，要避免問(wèn)對(duì)方是非題，而應(yīng)將是非題變成選擇題。再次，不要只顧自己的利益，也要設(shè)身處地地為對(duì)方考慮，盡量達(dá)到雙贏的狀態(tài)。最后，提問(wèn)的問(wèn)題要由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，把握好問(wèn)題的難易程度，使提問(wèn)有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。2.商務(wù)談判的答復(fù)技巧 在談判過(guò)程中比較，不容易處理的就是答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)。因此，商務(wù)談判中的答復(fù)也要講究一定的策略與技巧。首先，學(xué)會(huì)委婉回答或者簡(jiǎn)單模糊的回答。對(duì)問(wèn)題的答案要適當(dāng)保留。有時(shí)確切的回答反而會(huì)吃大虧，其次，學(xué)會(huì)使用幽默含蓄的語(yǔ)言緩解緊張的談判氣氛。最后，遇到對(duì)方提的一些敏感問(wèn)題或者不太理解的問(wèn)題要考慮充分，仔細(xì)斟酌，慎重回答。總之，商務(wù)談判往往關(guān)系到一個(gè)企業(yè)和另一個(gè)企業(yè)合作的成功與否，也關(guān)系到企業(yè)之間的利益。合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁袦贤记桑拍茉谥T多商務(wù)談判中避免處于劣勢(shì)地位，知彼知己，使談判促成雙方合作，實(shí)現(xiàn)共贏。

第二篇：語(yǔ)言溝通技巧

教師公開招聘面試中，應(yīng)試者和考官之間的溝通主要是靠語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行的，因此語(yǔ)言溝通技巧在面試中占據(jù)著很重要的地位。這里主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行說(shuō)明。

一、巧妙展示語(yǔ)言“亮點(diǎn)”

語(yǔ)言表達(dá)能力是教師面試的重要測(cè)評(píng)要素，面試中語(yǔ)言技巧使用的優(yōu)劣，直接反映了面試者的知識(shí)和修養(yǎng)。良好的語(yǔ)言表達(dá)技巧，會(huì)推動(dòng)面試的順利進(jìn)行，協(xié)調(diào)應(yīng)試者與考官的溝通，使考官能夠全面了解應(yīng)試者的能力和素質(zhì)。絕大多數(shù)的應(yīng)試者往往會(huì)忽略對(duì)語(yǔ)言表達(dá)能力的訓(xùn)練，也很難學(xué)習(xí)到語(yǔ)言規(guī)范方面的知識(shí)，下面我們介紹一些面試實(shí)戰(zhàn)中的語(yǔ)言技巧，來(lái)巧妙展示語(yǔ)言的“亮點(diǎn)”。

(一)“我”字使用要巧妙

1.減少“我”字的使用頻率。在教師招錄面試中，應(yīng)試者極力向考官推銷自己：“我”適合這份工作;“我”畢業(yè)于某某學(xué)校等等。心理學(xué)家告訴我們，多數(shù)人既有展示自我的欲望又有不愿意做別人的觀眾的心態(tài)，因此在應(yīng)試者痛快地使用“我”字的時(shí)候，考官可能已經(jīng)厭煩了。

2.變單指的“我”為泛指的“我們”。

3.用較有彈性的“我覺(jué)得”、“我想”來(lái)代替強(qiáng)調(diào)意味很濃的“我認(rèn)為”、“我建議”等詞語(yǔ)，以起到緩沖作用。

4.使用“我們”的替代語(yǔ)，如“大家”等，以轉(zhuǎn)移“我們”的語(yǔ)義積累作用。

5.對(duì)“我”字作修飾和限定，如，“我的拙見(jiàn)”、“我個(gè)人的看法”等。

6.在符合語(yǔ)法的情況下省略主語(yǔ)“我”，如將“我認(rèn)為這是一次成功的運(yùn)作”省略主語(yǔ)變?yōu)椤斑@是一次成功的運(yùn)作”。

總之，除了在明確主體、承擔(dān)責(zé)任的語(yǔ)義環(huán)境下，應(yīng)慎用和巧用“我”字。

(二)發(fā)表意見(jiàn)的技巧

教師公開招聘面試中，針對(duì)某一教育問(wèn)題，應(yīng)試者能否發(fā)表合理的、深刻的、有建設(shè)性的觀點(diǎn)，是面試中的一項(xiàng)常規(guī)的而且是重要的測(cè)評(píng)項(xiàng)目。為了爭(zhēng)取考官的認(rèn)可，應(yīng)試者除了要具備真才實(shí)學(xué)以發(fā)表真知灼見(jiàn)外，也要掌握表達(dá)自己觀點(diǎn)的技巧，以此來(lái)促進(jìn)考官對(duì)自己觀點(diǎn)的理解和接受。

1.考官提問(wèn)時(shí)請(qǐng)應(yīng)試者注意聽，抓住考官提問(wèn)的要點(diǎn)，同時(shí)合理組織自己的語(yǔ)言，考官未說(shuō)完，絕不能打斷其話頭，靜待考官說(shuō)完后再?gòu)娜莶黄鹊匕l(fā)言。

2.保持與考官的及時(shí)溝通。發(fā)言時(shí)，一定要密切觀察考官的反應(yīng);考官未聽清楚，要及時(shí)重復(fù);考官表示困惑，要加以解釋或補(bǔ)充說(shuō)明;如果考官流露出不耐煩的情緒，自己要主動(dòng)結(jié)束話題，而不要等到被打斷。

3.不要固執(zhí)己見(jiàn)，應(yīng)該允許考官提出相反意見(jiàn)，并且虛心傾聽，真誠(chéng)請(qǐng)教。若經(jīng)過(guò)討論仍堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，也要記住不要明確否定考官的意見(jiàn)(盡管實(shí)質(zhì)上已經(jīng)這樣做了)，同時(shí)尊重考官的意見(jiàn)。

4.當(dāng)問(wèn)題屬于中性或不易引起爭(zhēng)論時(shí)，可直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)。

5.當(dāng)自己的觀點(diǎn)不易被接受時(shí)，可以使用“層層遞推法”和“反證法”。前者指先從考官易接受的但離你的真實(shí)主題較遠(yuǎn)的觀點(diǎn)談起，逐步接近你的真實(shí)觀點(diǎn)——在考官們有充分的思想準(zhǔn)備的前提下，以清晰的邏輯去推銷你的觀點(diǎn)。后者是指用“相反”的方法提出觀點(diǎn)，然后逐步去證明這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，最終闡明你真正的觀點(diǎn)。人們反對(duì)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)往往比接受正確的觀點(diǎn)更容易。提供確切的信息支持自己的觀點(diǎn)，當(dāng)你提供了確切翔實(shí)的論據(jù)，而不是僅提自己的主張時(shí)，你的觀點(diǎn)就容易被接受。

(三)做恰當(dāng)?shù)慕忉?/p>

在教師面試中解釋是常用的表達(dá)方式。解釋的目的是將考官不明白或不了解的事實(shí)、觀點(diǎn)說(shuō)清楚，或者是闡釋某件事的原因，還或者是將考官的誤解及時(shí)澄清?！敖忉尅北旧聿⒉浑y，但要使自己的解釋達(dá)到預(yù)期效果，這就需要一定的原則和技巧了。

1.解釋的態(tài)度應(yīng)端正。應(yīng)試者在做解釋時(shí)，不能因?yàn)榭脊僖竽憬忉尩膯?wèn)題太簡(jiǎn)單而表現(xiàn)得不耐煩或自傲，很多時(shí)候，考官并不是真的不懂或沒(méi)聽清，他們也不是想搞清楚你到底懂多少?？脊僖髴?yīng)試者解釋某一問(wèn)題，往往考查的就是應(yīng)試者會(huì)不會(huì)解釋。應(yīng)試者也不能因?yàn)樽约罕徽`解或自己的回答被懷疑，需要自己做出解釋而感到委屈和不滿。應(yīng)試者在做解釋時(shí)必須態(tài)度誠(chéng)摯，用富有情感的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。

2.應(yīng)適時(shí)收尾。當(dāng)解釋實(shí)在難以奏效時(shí)，應(yīng)試者不必著急，“話不投機(jī)半句多”。如果考官已經(jīng)做了某個(gè)判斷，應(yīng)試者往往很難改變他的觀點(diǎn)，這時(shí)轉(zhuǎn)移話題是最好的解決辦法。而應(yīng)試者若抓住這個(gè)問(wèn)題不放，非要讓考官明白，那樣就可能將應(yīng)試者與考官的關(guān)系弄僵。

3.有理有據(jù)。解釋其實(shí)就是闡明應(yīng)試者的論點(diǎn)和論據(jù)。在你確鑿的證據(jù)和一定的邏輯推理的支持下，考官將很容易接受應(yīng)試者的解釋。

4.實(shí)事求是。解釋時(shí)若真實(shí)情況難以直言，請(qǐng)應(yīng)試者不要尋找借口，強(qiáng)詞奪理，更不能巧言令色，憑空編造。該解釋的，就講明客觀原因，表明自己態(tài)度;不該解釋的，不要亂加說(shuō)明。應(yīng)試者若有不便直說(shuō)的或應(yīng)試者不愿在考場(chǎng)表露的，可以如實(shí)向考官說(shuō)明并請(qǐng)求他們的諒解。

5.承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)應(yīng)試者被要求解釋自己過(guò)去工作學(xué)習(xí)中的失誤或某些不足時(shí)，若僅僅說(shuō)明事情的經(jīng)過(guò)而回避自己的責(zé)任，就不明智了。欲通過(guò)自己的解釋獲得考官的信任和諒解，應(yīng)試者最好勇于承擔(dān)責(zé)任。請(qǐng)放心，對(duì)此考官不會(huì)只注意“錯(cuò)誤是誰(shuí)造成的”，他們真正感興趣的是“誰(shuí)承擔(dān)的責(zé)任并做了怎樣的解釋”。在自己承擔(dān)責(zé)任時(shí)，要就事論事，將責(zé)任嚴(yán)格限定于所解釋的事情上，不要隨意擴(kuò)大。有的應(yīng)試者誤以為自己承擔(dān)的責(zé)任越大，就表明自己的態(tài)度越誠(chéng)懇，這種誤解后果會(huì)很嚴(yán)重。有的問(wèn)題甚至只需自己承認(rèn)自己的失誤或不懂，不用解釋。例如應(yīng)試者遲到五分鐘，除非有確實(shí)的理由，否則不要解釋，誠(chéng)懇地向考官道歉就可以了。

(四)不斷提升面試語(yǔ)言的邏輯性

應(yīng)試者的發(fā)言需簡(jiǎn)潔、精練，談吐流利、清楚，以中心內(nèi)容為線索，展開發(fā)揮。應(yīng)試者不要東拉西扯，將主題漫無(wú)邊際地外延。為了突出自己的中心論點(diǎn)，應(yīng)試者可采用結(jié)構(gòu)化的語(yǔ)言?；卮饐?wèn)題時(shí)，開宗明義，先做結(jié)論，然后再做敘述和論證，條理清晰地展開主要內(nèi)容。當(dāng)然也要避免議論冗長(zhǎng)。

1.避免表達(dá)模糊不清和前后歧義。面試回答中如果沒(méi)有事先交代，不要使用簡(jiǎn)稱或把一些名詞進(jìn)行簡(jiǎn)化，否則很容易讓考官誤解或使考官覺(jué)得模棱兩可。如某應(yīng)試者敘述大學(xué)期間某次青年志愿者活動(dòng)，他成功地進(jìn)行大學(xué)生勤工儉學(xué)活動(dòng)，初次體會(huì)到大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的感覺(jué)。該應(yīng)試者用“青年志愿者活動(dòng)”來(lái)指“勤工儉學(xué)活動(dòng)”，造成考官們認(rèn)為他所說(shuō)的話模棱兩可。這就是一個(gè)很典型的歧義用語(yǔ)。

2.前后指代清楚。口語(yǔ)不同于書面語(yǔ)，后者可以大量使用代詞，而讀者有足夠的視覺(jué)空間容納上下文，因此，代詞使用得多沒(méi)關(guān)系。而口語(yǔ)速度快，如果代詞用得太多，考官難以根據(jù)上文來(lái)分清指代關(guān)系。尤其是“他”、“她”、“它”在口語(yǔ)中是分不清的，因此應(yīng)試者在考場(chǎng)上為了避免指代不清造成的誤解，可以少用人稱代詞，能用姓名的地方盡量用姓名。

3.情節(jié)敘述需提供確切信息。有些應(yīng)試者回答問(wèn)題，不緊扣題意，泛泛而談，例如被問(wèn)到對(duì)過(guò)去的某件過(guò)失怎樣認(rèn)識(shí)時(shí)，應(yīng)試者回答：“有一次我做錯(cuò)了一件事情，我覺(jué)得??”這樣的回答由于未提供足夠的信息，是沒(méi)有意義的。

4.避免使用語(yǔ)義含糊的詞語(yǔ)或句式。有些詞語(yǔ)本身就語(yǔ)義含糊，一些句式也是這樣，如：“可能”、“也許”，“如果必須做出結(jié)論的話??”等。

5.不要隨意省略主語(yǔ)。日常生活中我們的口語(yǔ)可能很隨便，經(jīng)常在談話的雙方都明白時(shí)省略主語(yǔ)，如：“昨天去哪了?”對(duì)方不會(huì)聽不懂。但考場(chǎng)上即使雙方都能理解的情況下，也最好不要隨意省略主語(yǔ)。面試考場(chǎng)上應(yīng)使用較正式的口語(yǔ)，尤其是必須注意對(duì)考官的稱呼不能省略。

6.可以在話題末尾做一個(gè)小結(jié)。對(duì)于一些時(shí)間、空間、邏輯結(jié)構(gòu)不明顯的敘述或較長(zhǎng)的一段話，應(yīng)試者可以在結(jié)尾言簡(jiǎn)意賅地做一個(gè)小結(jié)，給考官一個(gè)清晰、完整的感覺(jué)。

7.增強(qiáng)談話的邏輯性。應(yīng)試者可以多使用一些連接詞，加強(qiáng)句與句之間的過(guò)渡接應(yīng)，并突出邏輯關(guān)系。

(五)借“口”說(shuō)話

面試時(shí)的很多問(wèn)題是直接針對(duì)應(yīng)試者提的，需要應(yīng)試者正面做出回答。而其中的有些問(wèn)題如果應(yīng)試者借“口”說(shuō)話可能效果會(huì)更好。例如考官詢問(wèn)：“你認(rèn)為自己大學(xué)期間的成績(jī)優(yōu)秀嗎?”應(yīng)試者如果正面回答：“我想應(yīng)該是不錯(cuò)的吧!”就很難有說(shuō)服力。而如果應(yīng)試者借用他人的“口”來(lái)證實(shí)自己，就會(huì)有效得多。例如，“我本科四年，有三年拿到了一等獎(jiǎng)學(xué)金，畢業(yè)時(shí)被評(píng)為優(yōu)秀畢業(yè)生”。

借“口”說(shuō)話在具體應(yīng)用時(shí)，要注意借的“口”——選擇的人或事物應(yīng)該是考官能接受、能認(rèn)可的。如果應(yīng)試者說(shuō)：“我母親一直認(rèn)為我很聰慧??”就似乎不太合適，因?yàn)樽约旱挠H人對(duì)自己的評(píng)價(jià)不夠客觀和權(quán)威。此外，應(yīng)試者還應(yīng)盡量將這種方法表達(dá)得委婉含蓄一些。

借“口”說(shuō)話，既不能大張旗鼓、盛氣凌人，又不能無(wú)中生有、憑空捏造。只要避免了這幾點(diǎn)，借“口”說(shuō)話的技巧就能恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用。

(六)面試用語(yǔ)的“禁忌”

1.自己和自己搶話也不讓別人插話。有些應(yīng)試者前一句話剛完馬上又搶著說(shuō)下一句話，并在話題連接的部分插入無(wú)意義的“所以??”、“而??”等連接詞，讓自己的語(yǔ)言密不透風(fēng)，難以讓考官插話以做出適當(dāng)?shù)捻憫?yīng)，例如某應(yīng)試者這樣說(shuō)：“我要說(shuō)的就是這些??所以??換句話說(shuō)??”。

2.語(yǔ)言的反復(fù)追加。當(dāng)應(yīng)試者說(shuō)話時(shí)反復(fù)重復(fù)某一句話或經(jīng)常補(bǔ)充前面的話，就會(huì)令考官煩躁了。

3.確定性的兩個(gè)極端。語(yǔ)義的確定性應(yīng)適時(shí)而定，有些應(yīng)試者形成一種語(yǔ)言習(xí)慣，經(jīng)常使用絕對(duì)肯定或很不確定的詞語(yǔ)。例如一些應(yīng)試者總是說(shuō)：“肯定是??絕對(duì)是??當(dāng)然了??”，另一些應(yīng)試者卻老把“也許、可能、大概、差不多、還可以吧”等掛在嘴邊。這兩種情況都應(yīng)該避免。

4.語(yǔ)言呆板，重復(fù)使用某種句式或詞語(yǔ)。如果應(yīng)試者回答每一個(gè)問(wèn)題都像小學(xué)生解問(wèn)答題一樣：“因?yàn)??所以??”那么即使其內(nèi)容再精彩，也會(huì)令考官乏味。應(yīng)試者應(yīng)盡可能

地變換句式，使用同義詞或近義詞等。如“因?yàn)椤本涂梢栽诓煌牡胤綋Q用：“因此、由于、由于這個(gè)原因、之所以??是由于??”等等。

5.不要隨便擴(kuò)大指代范圍。有的應(yīng)試者經(jīng)常使用“眾所周知??”、“正如每一個(gè)人了解的那樣??”等話語(yǔ)，似乎面試考場(chǎng)應(yīng)該加入更多人。這樣的說(shuō)話易造成考官逆反心理：“我就不知道??”。

6.去掉口頭禪和伴隨動(dòng)作。一個(gè)人的“語(yǔ)言形象”也可能帶著一些反復(fù)使用的口頭禪“那個(gè)、然后”等以及諸如揚(yáng)眉、歪嘴角、搔頭發(fā)、抹鼻子的伴隨動(dòng)作。這些都是應(yīng)該去掉的。

二、關(guān)注面試中的“無(wú)聲語(yǔ)言”

“無(wú)聲語(yǔ)言”——無(wú)聲勝有聲的形體語(yǔ)言。除了講話以外，無(wú)聲語(yǔ)言也是重要的溝通手段，一項(xiàng)研究表明，個(gè)人給他人留下的印象，7%取決于用辭，38%取決于音質(zhì)，55%取決于非語(yǔ)言交流。非語(yǔ)言交流的重要性可想而知。在面試中，恰當(dāng)使用“無(wú)聲語(yǔ)言”交流，將為你帶來(lái)事半功倍的效果。

無(wú)聲語(yǔ)言主要有：目光語(yǔ)、面部語(yǔ)、身勢(shì)語(yǔ)、手勢(shì)語(yǔ)、服飾語(yǔ)等，通過(guò)儀表、姿態(tài)、神情、動(dòng)作來(lái)傳遞信息，它們?cè)诿嬖嚱徽勚型鹬新曊Z(yǔ)言無(wú)法比擬的效果，是職業(yè)形象的更高境界。形體語(yǔ)言對(duì)面試成敗非常關(guān)鍵，有時(shí)一個(gè)眼神或者手勢(shì)都會(huì)影響到整體評(píng)分。比如面部適當(dāng)微笑，就顯現(xiàn)出應(yīng)試者的樂(lè)觀、豁達(dá)、自信;服飾的大方得體、不俗不妖，能反映出應(yīng)試者有知識(shí)、有修養(yǎng)等獨(dú)特魅力，它可以在考官眼中形成一道絢麗的風(fēng)景，提高應(yīng)試者的求職競(jìng)爭(zhēng)能力。

(一)如鐘坐姿顯精神

進(jìn)入面試室后，在沒(méi)有聽到“請(qǐng)坐”之前，不可以坐下，等考官告訴你“請(qǐng)坐”時(shí)才可坐下，坐下時(shí)應(yīng)道聲“謝謝”。坐姿也有講究，“站如松，坐如鐘”，面試時(shí)也應(yīng)該如此，良好的坐姿是給面試官留下好印象的關(guān)鍵要素之一。坐椅子時(shí)最好坐滿三分之二，上身挺直，這樣顯得精神抖擻;保持輕松自如的姿勢(shì)，身體要略向前傾。不要弓著腰，也不要把腰挺得很直，這樣反倒會(huì)給人留下死板的印象，應(yīng)該很自然地將腰伸直，并攏雙膝，把手自然的放在上面。有兩種坐姿不可?。阂皇蔷o貼著椅背坐，顯得太放松;二是只坐在椅邊，顯得太緊張。這兩種坐法，都不利于面試的進(jìn)行。要表現(xiàn)出精力和熱忱，松懈的姿勢(shì)會(huì)讓人感到你疲憊不堪或漫不經(jīng)心。切忌蹺二郎腿并不停抖動(dòng)，兩臂不要交叉在胸前，更不能把手放在鄰座椅背上，或加些玩筆、摸頭、伸舌頭等小動(dòng)作，容易給別人一種輕浮傲慢、有失莊重的印象。

(二)眼睛是心靈的窗戶

面試一開始就要留心自己的身體語(yǔ)言，特別是自己的眼神，對(duì)面試官應(yīng)全神貫注，目光始終聚焦在面試官身上，在不言之中，展現(xiàn)出自信及對(duì)對(duì)方的尊重。眼睛是心靈的窗戶，恰當(dāng)?shù)难凵衲荏w現(xiàn)出智慧、自信以及對(duì)職業(yè)的向往和熱情。注意眼神的交流，這不僅是相互尊重的表示，也可以更好地獲取一些信息，與面試官的動(dòng)作達(dá)成默契。正確的眼神表達(dá)應(yīng)該是：禮貌地正視對(duì)方，注視的部位最好是考官的鼻眼三角區(qū)(社交區(qū));目光平和而有神，專注而不呆板;如果有幾個(gè)面試官在場(chǎng)，說(shuō)話的時(shí)候要適當(dāng)用目光掃視一下其他人，以示尊重;回答問(wèn)題前，可以把視線投在對(duì)方背面墻上，約兩三秒鐘做思考，不宜過(guò)長(zhǎng)，開口回答問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該把視線收回來(lái)。

(三)微笑的表情有親和力

微笑是自信的第一步，也能為你消除緊張。面試時(shí)要面帶微笑，親切和藹、謙虛虔誠(chéng)。面帶微笑會(huì)增進(jìn)與面試官的溝通，會(huì)百分之百地提升你的外部形象，改善你與面試官的關(guān)系。不要板著面孔，苦著一張臉，這樣不能給人以最佳的印象，不易于爭(zhēng)取到工作機(jī)會(huì)。聽對(duì)方說(shuō)話時(shí)，要點(diǎn)頭，表示自己聽明白了，或正在注意聽。同時(shí)也要不時(shí)面帶微笑，當(dāng)然也不宜笑得太僵硬，一切都要順其自然。表情呆板、大大咧咧、扭扭捏捏、矮揉造作，都是一種美的缺陷，破壞了自然的美。

(四)適度恰當(dāng)?shù)氖謩?shì)

交談時(shí)做些手勢(shì)，加大對(duì)某個(gè)問(wèn)題的形容力度，是很自然的?？墒謩?shì)太多也會(huì)分散人的注意力，需要適時(shí)適度配合表達(dá)。另外注意不要用手比劃一二三，這樣往往會(huì)滔滔不絕，令人生厭。交談很投機(jī)時(shí)，可適當(dāng)?shù)嘏浜弦恍┦謩?shì)講解，但不要頻繁聳肩，手舞足蹈。有些求職者由于緊張，雙手不知道該放哪兒，而有些人過(guò)于興奮，在侃侃而談時(shí)舞動(dòng)雙手，這些都不可取。不要有太多小動(dòng)作，這是不成熟的表現(xiàn)，更切忌抓耳撓腮、用手捂嘴說(shuō)話，這樣顯得緊張，交談不專心。很多中國(guó)人都有這一習(xí)慣，為表示親切而拍對(duì)方的肩膀，這樣對(duì)待面試官是很失禮的行為。

第三篇：商務(wù)溝通與談判技巧

2010年豐田汽車“召回門”事件危機(jī)公關(guān)分析

豐田汽車召回門

事件主角：豐田汽車

發(fā)生時(shí)間：2010年2月-3月

危機(jī)根源：產(chǎn)品質(zhì)量故障

危機(jī)類型：產(chǎn)品危機(jī)

2009年12月24日豐田汽車中文網(wǎng)站上掛出：部分進(jìn)口汽車存在安全隱患，豐田汽車隨即于2010年1月21日宣布從美國(guó)召回230萬(wàn)輛汽車。豐田汽車掌門人豐田章男于2月5日公開向全球豐田汽車消費(fèi)者道歉，并于2月23日親赴美國(guó)，參加關(guān)于豐田問(wèn)題汽車的聽證會(huì)，又在此后，豐田章男又從美國(guó)直飛中國(guó)道歉。

作為世界第一大汽車企業(yè)，以安全性能著稱的豐田汽車，卻因?yàn)榘踩珕?wèn)題引發(fā)了“踏板門”、“腳墊門”、“剎車門”等**，這無(wú)疑“自己打自己的耳光”。巨額損失、銷售下降自不必說(shuō)，其數(shù)十年塑造的質(zhì)量口碑更是岌岌可危，也讓豐田汽車陷入了一場(chǎng)前所未有的危機(jī)之中。那么，豐田在這次危機(jī)公關(guān)事件當(dāng)中又是如何走出困境、如何化解，從而重新樹立起形象呢？

一，首先，我們分析一下危機(jī)發(fā)生的原因，造成豐田汽車召回門事件的原因主

要有三：

第一，腳墊問(wèn)題，實(shí)施區(qū)域僅限美國(guó)和加拿大地區(qū)。

第二，加油門踏板，在特定環(huán)境中、極個(gè)別情況下，油門踏板回位速度慢

或者不能完全返回到怠速狀態(tài)。

第三，剎車系統(tǒng)，混合動(dòng)力車ABS制動(dòng)程序不當(dāng)，如果ABS產(chǎn)生作用，在ABS制動(dòng)條件下，剎車效果比ABS產(chǎn)生作用之前有降低的可能。

二，再來(lái)了解豐田汽車公司如何采取措施來(lái)解決此次危機(jī)：

1.作為豐田汽車掌門人，豐田章男親自去美國(guó)道歉。在美國(guó)國(guó)會(huì)的聽證會(huì)上，豐田章男就用英語(yǔ)向駕駛豐田車發(fā)生事故的駕駛員表示“深深歉意”，他承諾將努力修好被召回的汽車，嚴(yán)格執(zhí)行“安全和顧客第一”的產(chǎn)品理念。

2.豐田章男從美國(guó)直飛中國(guó)道歉。繼在美國(guó)國(guó)會(huì)致歉之后，3月1日，豐

田章男直接飛往中國(guó)進(jìn)行第二次海外危機(jī)公關(guān)，而且，與美國(guó)聽證時(shí)的被動(dòng)不同，豐田章男的中國(guó)之行并非來(lái)自任何一方的壓力，而是主動(dòng)要求。

3.同時(shí)，豐田汽車公司針對(duì)這些問(wèn)題，提出進(jìn)一步強(qiáng)化“安全”、“質(zhì)量”

體系，并確保“顧客第一”，并說(shuō)明了具體的改進(jìn)措施，如何加強(qiáng)質(zhì)量管理：

①成立由社長(zhǎng)直接管轄的“全球質(zhì)量特別委員會(huì)”，這個(gè)委員會(huì)由各地區(qū)新任的首席質(zhì)量執(zhí)行官組成。

②強(qiáng)化品質(zhì)改善的對(duì)策，并傳遞給質(zhì)量本部、開發(fā)本部，強(qiáng)化真正與改善產(chǎn)品質(zhì)量相掛鉤的能對(duì)顧客車輛進(jìn)行實(shí)地技術(shù)調(diào)查的體制。③人才培養(yǎng)，在各地區(qū)成立類似豐田本部的“顧客第一培訓(xùn)中心”的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。4.大做宣傳，安撫消費(fèi)者。眼看事態(tài)愈演愈烈，豐田在美國(guó)各電視臺(tái)投放廣告。美國(guó)消費(fèi)者在多家主流報(bào)紙上看到一個(gè)巨大的播放暫停鍵印在豐田汽車上的圖片廣告，而且用了“一個(gè)暫時(shí)的停頓，只為將您放在第一位”這種溫情脈脈的廣告語(yǔ)，來(lái)消除召回帶來(lái)的負(fù)面影響。豐田章男還投書美國(guó)《華盛頓郵報(bào)》，在《豐田修復(fù)公眾形象的計(jì)劃》一文中，重申豐田“質(zhì)量至上”的公司理念。

三，從豐田汽車公司的做法中，我們要從中找出他們處理危機(jī)公關(guān)中的優(yōu)點(diǎn)和

不足。

（一）先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)：首先，作為豐田汽車的掌門人，豐田章男能夠親自去美國(guó)

國(guó)會(huì)聽證會(huì)上解釋和道歉，這一點(diǎn)值得肯定。真摯的道歉，加上真實(shí)的召回行動(dòng)，以及未來(lái)改進(jìn)方法的公布，豐田章男此次美國(guó)的危機(jī)公關(guān)之行可圈可點(diǎn)，也贏得豐田北美銷售商代表的支持。即使美國(guó)國(guó)會(huì)議員沒(méi)有完全接受豐田章男的道歉，但豐田北美銷售商代表卻表示一直會(huì)在國(guó)會(huì)游說(shuō)希望豐田早日脫困。其次，豐田章男主動(dòng)要求從美國(guó)直飛到中國(guó)向消費(fèi)者道歉。雖然，就汽車質(zhì)

量問(wèn)題而言，豐田在中國(guó)遠(yuǎn)不及美國(guó)嚴(yán)重。而且當(dāng)時(shí)在中國(guó)銷售的汽車只占全球召回量一個(gè)很小的比例。但是，豐田章男依舊將危機(jī)公關(guān)第二站選在中國(guó)，表現(xiàn)出了豐田汽車以及豐田章男的明智。

豐田汽車針對(duì)此次危機(jī)，打出了自己的一套組合拳，試圖將危機(jī)造成的損失減少到最低，從事故發(fā)生到章男參加美國(guó)的聽證會(huì)和道歉態(tài)度看出，豐田汽車對(duì)危機(jī)事件的處理方法取得了一定得成效，也凸顯了作為一個(gè)世界級(jí)的企業(yè)所應(yīng)有的危機(jī)公關(guān)體系。

（二）但也有一些不足： 1.決策緩慢，反應(yīng)遲鈍。豐田美國(guó)公司的所有重大決策都必須等豐田總部做出。召回幾百萬(wàn)輛汽車，豐田僅僅在報(bào)紙上避重就輕地告知消費(fèi)者。近一周后，美國(guó)國(guó)會(huì)宣布對(duì)此展開調(diào)查，當(dāng)天參加達(dá)沃斯論壇的豐田總裁豐田章男才發(fā)表了幾句輕描淡寫的致歉聲明。在2010年2月2日，美國(guó)運(yùn)輸部長(zhǎng)嚴(yán)厲批評(píng)豐田反應(yīng)過(guò)于遲鈍，他們才意識(shí)到問(wèn)題空前嚴(yán)重，宣布不惜代價(jià)從海外大規(guī)模召回。

2.左顧右盼，欲蓋彌章。豐田公司在公眾利益和企業(yè)利益之間發(fā)生沖突時(shí)心存僥幸，由于利益上的權(quán)衡從而了導(dǎo)致首鼠兩端。豐田采取了“令人震驚的遮掩”計(jì)劃，誤導(dǎo)政府監(jiān)管者和消費(fèi)者。這是危機(jī)公關(guān)的大忌。

3.不敢于承擔(dān)責(zé)任,不承認(rèn)隱瞞過(guò)失。在美國(guó)國(guó)會(huì)連續(xù)幾場(chǎng)的聽證會(huì)上，豐田對(duì)兩大焦點(diǎn)問(wèn)題，是否存在隱瞞缺陷、是否是電子控制系統(tǒng)問(wèn)題導(dǎo)致汽車突然加速，進(jìn)行了一一否認(rèn)。并沒(méi)有回應(yīng)“召回是什么原因”、“怎么解決”這兩個(gè)根本問(wèn)題。更糟糕的是，他們長(zhǎng)達(dá)數(shù)月時(shí)間向美國(guó)官員故意隱瞞一項(xiàng)危險(xiǎn)的過(guò)失，沒(méi)有采取措施保護(hù)數(shù)百萬(wàn)駕車者和他們的家庭。

四、我對(duì)“豐田汽車召回門”事情的處置方案的想法：

不論出于何種緣由,豐田都面臨著歷史上最為嚴(yán)重的危機(jī),其臨時(shí)以來(lái)在全球汽車業(yè)引以為傲的“豐田質(zhì)量”,不可防止地遭到消費(fèi)者和潛在購(gòu)車者的質(zhì)疑。我以為,豐田所要做的除了“抱歉”等公關(guān)活動(dòng)外,還要用足夠的耐煩和誠(chéng)意來(lái)化解此事。

1.直面危機(jī),用謙遜的態(tài)度贏得社會(huì)的體諒

豐田此次召回事情,不時(shí)以因由于反響速渡過(guò)慢,被外界所指摘。雖然總裁豐田章男之后屢次對(duì)媒體抱歉,但難以改動(dòng)事情帶來(lái)的負(fù)面影響。所以，我認(rèn)為要用足夠的耐煩和誠(chéng)意,用謙卑和真誠(chéng)的態(tài)度來(lái)贏得社會(huì)的體諒,而不是閃爍其詞,推脫責(zé)任。

2.盡快完成效果車輛的招回,徹底消弭平安隱患。

在第一時(shí)間向消費(fèi)者、受停產(chǎn)影響遭受損失的經(jīng)銷商盡快在全球范圍為幾百萬(wàn)輛相關(guān)車型完成召回,徹底消弭平安隱患。

3.及時(shí)向社會(huì)發(fā)布召回門所觸及效果的應(yīng)對(duì)措施

采用一切方式公關(guān)末尾補(bǔ)償損失。他們?cè)诟鞔箅娨?、平面媒體、廣播上刊登廣告說(shuō)明自己的立場(chǎng),及時(shí)通報(bào)危機(jī)停頓,給出車主剎車等的意見(jiàn)。用互聯(lián)網(wǎng)等渠道與消費(fèi)者溝通,具體解釋召回效果并給出意見(jiàn),使召回門效果的處置愈加地下與透明,把客戶的基本價(jià)值放到中心位置。

4.反思“豐田汽車召回門”事情,完善質(zhì)量體系,重拾消費(fèi)者決計(jì)

經(jīng)過(guò)“召回門”危機(jī),豐田應(yīng)當(dāng)反思,為什么會(huì)接連墮入“腳墊門”“踏板門”,自己的設(shè)計(jì)體系、質(zhì)量監(jiān)測(cè)體系、零部件回溯體系的破綻究竟在哪里,迅速找到效果的處置方案,以免召回門事情重演。

第四篇：商務(wù)溝通與談判案例分析

1案例分析。運(yùn)用所學(xué)的商務(wù)溝通知識(shí)來(lái)分析。（40分）

（1）在上述事情的溝通上到底是誰(shuí)的錯(cuò)？為什么？（20分）

對(duì)于這個(gè)案例，很明顯的上級(jí)和下級(jí)溝通出現(xiàn)了問(wèn)題。

首先是上級(jí)和下級(jí)溝通不充分。與下屬溝通要尊重下屬，讓下屬感到自身工作的重要性。調(diào)動(dòng)他們工作的積極性，也表面你溝通的誠(chéng)意，要讓下屬感到雙方都是為了把工作做的更好，雙方有共同利益與追求。我們看到了小馬在抱怨陳經(jīng)理沒(méi)有爭(zhēng)取培訓(xùn)班的機(jī)會(huì)。這也是陳經(jīng)理沒(méi)有很好的和下屬溝通。對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，員工最重要和最基本的需求沒(méi)有得到滿足，培訓(xùn)的機(jī)會(huì)沒(méi)有爭(zhēng)取到，所以對(duì)員工來(lái)說(shuō)，“小恩小惠”就變了滋味，沒(méi)有了效果，所謂的雙因素理論說(shuō)的就是這個(gè)道理。在保健因素沒(méi)有到位之前，激勵(lì)要素是沒(méi)有用處的。作為上級(jí)，他們應(yīng)該盡量多的聆聽下屬的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，以便了解自己的下屬需要什么，要求什么。從案例中看來(lái)，陳經(jīng)理應(yīng)該在公司班培訓(xùn)時(shí)征求一下自己下屬的意見(jiàn)，問(wèn)問(wèn)他們多少人想去，雖然不保證每個(gè)人都能去，但是為下屬努力爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，這樣自己的員工就不會(huì)抱怨了。

其次，這個(gè)案例中一樣存在上級(jí)與下級(jí)之間的溝通問(wèn)題。

與自己的上級(jí)很好的溝通可以讓你的能力和努力得到上級(jí)的高度肯定，贏得更快的發(fā)展速度和更大的發(fā)展空間。在本案例中，小馬只會(huì)抱怨，當(dāng)時(shí)的他也沒(méi)和自己的經(jīng)理很好的溝通。如果他和上級(jí)很明確的說(shuō)了，部門中很多人想去參加培訓(xùn)，希望經(jīng)理努力的爭(zhēng)取一下，也許他們現(xiàn)在很可能在培訓(xùn)人員的行列了。自己沒(méi)有很好的溝通不說(shuō)，還和別的部門的員工抱怨，這是更大的錯(cuò)誤。上級(jí)永遠(yuǎn)是上級(jí)，絕大多數(shù)上級(jí)在乎其權(quán)威和地位，需要?jiǎng)e人的承認(rèn)，需要他人維護(hù)自己的尊嚴(yán)。而小馬卻在私下和別人損毀自己領(lǐng)導(dǎo)的形象，這是非常不好的，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的做法不認(rèn)同的時(shí)候，應(yīng)該和自己的領(lǐng)導(dǎo)溝通，說(shuō)出自己的建議和想法。

（2）假如你是陳經(jīng)理，你會(huì)怎么做？（20分）

首先，作為陳經(jīng)理以前沒(méi)有為手下爭(zhēng)取培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，這已經(jīng)是覆水難收了，只好等待下一次機(jī)會(huì)來(lái)補(bǔ)救。其次，面對(duì)下屬的誤解也不要逃避，“滿腹委屈”地回到辦公室不是解決問(wèn)題的辦法。既然決定要請(qǐng)他們吃飯，就要假裝沒(méi)有聽到，而是走進(jìn)去邊說(shuō)邊招手：“小馬，現(xiàn)在有空嗎？我有事情找你?！蔽覀兓氐睫k公室，最好不要直接談去哪里吃飯，我可以說(shuō)：“最近工作怎么樣？有沒(méi)有什么事需要我?guī)兔?？過(guò)幾個(gè)月公司有個(gè)管理培訓(xùn)，不知道你有沒(méi)有興趣?！保m然陳經(jīng)理也不確定，但三個(gè)月之內(nèi)都沒(méi)有培訓(xùn)也太說(shuō)不過(guò)去了。陳經(jīng)理也可以單獨(dú)申請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)會(huì)）。小馬一想可能會(huì)說(shuō)“培訓(xùn)是好事情呀，上次的培訓(xùn)，我們部門沒(méi)人參加，我們還后悔呢，沒(méi)有抓住一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。這次有機(jī)會(huì)您一定要幫我們爭(zhēng)取呀”

這樣的話我就可以順勢(shì)說(shuō)“上次的培訓(xùn)我還以為我們不喜歡呢，也沒(méi)有人催我，你也不提醒一下。既然喜歡就要努力爭(zhēng)取嘛。不爭(zhēng)取就得不到，我們公司就是這樣的。再說(shuō)我每天的事情很多，可能照顧不了那么多，你們也多原諒。下次培訓(xùn)我一定幫你爭(zhēng)取?！比绱嗽捳Z(yǔ)，化解了上下級(jí)之間的信息溝通障礙，也促進(jìn)了二人之間的關(guān)系。

最后，作為經(jīng)理，既然已經(jīng)說(shuō)了要請(qǐng)客吃飯，那么可以這樣說(shuō)：“培訓(xùn)回來(lái)可要給我們上課的，不能光你學(xué)了就算了，要教我們的，哈哈。怎么樣，你通知一下其他的同事，今天晚上我請(qǐng)客，就當(dāng)是我賠罪?！?名醫(yī)勸治的失敗

案例思考題

(1)蔡桓公貴為國(guó)君，又有名醫(yī)扁鵲在側(cè)，卻因?yàn)樾〔∷偷袅诵悦?，原因是什么?20分)情還誣賴醫(yī)生喜歡把沒(méi)病的人說(shuō)成是有病，說(shuō)明其十分自負(fù)且不知道尊重人；地位障礙。扁鵲是名醫(yī)，假設(shè)齊桓公是一介草民的話，那么考慮到扁鵲的德高望重齊桓公也會(huì)考慮扁鵲的判斷的；危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)。扁鵲是名醫(yī)，就算一次無(wú)中生有也不會(huì)一而再再而三地告訴齊桓公身體有問(wèn)題，畢竟欺君在古代是冒著生命危險(xiǎn)的，但是齊桓公卻一直沒(méi)有考慮扁鵲說(shuō)的話的真實(shí)度，沒(méi)有采取任何防患或治療措施，說(shuō)明其危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)。

扁鵲的失誤在于：說(shuō)話不注意溝通技巧，在說(shuō)明病情的時(shí)候太簡(jiǎn)單又太直接。應(yīng)該耐心跟齊桓公解釋他的病情，據(jù)實(shí)告訴齊桓公他的判斷依據(jù)，并且盡量注意語(yǔ)氣委婉，容易讓齊桓公接受；溝通病情的時(shí)候沒(méi)有挑場(chǎng)合。應(yīng)該挑齊桓公心情比較好的時(shí)候告訴他他的病情，或者是在屏退眾人的情況下單獨(dú)告訴齊桓公，語(yǔ)氣誠(chéng)懇自信，有理有據(jù)，讓齊桓公認(rèn)識(shí)到自己的病情。溝通病情的時(shí)候不知道靈活轉(zhuǎn)變形式。應(yīng)該可以嘗試一下書面進(jìn)諫，這樣可以保證條理清楚用詞得體。

(2)如果你是扁鵲你會(huì)如何溝通？(40分)1）怎樣讓他聽得進(jìn)去（時(shí)機(jī)合適嗎？場(chǎng)合合適嗎？氣氛合適嗎？）

三次溝通的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、氣氛都不和諧，主要是病人蔡桓公惟疾忌醫(yī)，其次對(duì)于專家學(xué)者扁鵲不信服。說(shuō)明扁鵲的知名度并沒(méi)有在其心中建立起迷信崇拜的程度。與這樣內(nèi)心充滿自負(fù)、拒絕、抵抗的管理者溝通，要先破冰，首先建立信任，然后再以私下交流的方式與之溝通； 2）怎樣讓對(duì)方聽得高興（怎么說(shuō)他才高興聽？怎么說(shuō)他的情緒會(huì)放松？哪些比較容易接受？）首先要講自身經(jīng)歷與成功案例，然后再進(jìn)行診斷，以客戶可接受的程序循序漸進(jìn)的開展工作。扁鵲直接將結(jié)果告訴了病人蔡桓公，令其產(chǎn)生誤解，因?yàn)闆](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。表面的功夫要做足，所謂障眼法還是要施展的，以順應(yīng)病人的心性，使之樂(lè)意溝通、產(chǎn)生信賴，才可以一陣見(jiàn)血地出手治療。

3）怎樣讓對(duì)方信服（是否應(yīng)該先說(shuō)好聽的，再指出彼此互惠的，最后順帶提出一些小要求？）

醫(yī)者父母心，要將誠(chéng)意展現(xiàn)出來(lái)，以誠(chéng)相待，必然會(huì)取得良好的溝通。作為一國(guó)之君蔡桓公是自傲的，針對(duì)這種類型的管理者，勸誡方法需要改善，應(yīng)該在第一次見(jiàn)面的時(shí)候告訴他只是一個(gè)小問(wèn)題，吃幾副藥就沒(méi)事了（但是又不能讓他輕視到不去重視治療的程度）。針對(duì)好大喜功的管理者（蔡桓公）必須要先取之以信，然后當(dāng)頭棒喝，指點(diǎn)迷津。篇二：商務(wù)溝通案例以及分析

題目 商務(wù)溝通案例及分析

院系 理學(xué)院

專業(yè) 光信息科學(xué)與技術(shù)

學(xué)號(hào) 1302090117 姓名 黃家友

商務(wù)溝通案例及分析

如何進(jìn)行有效商務(wù)溝通呢？我們來(lái)研究中國(guó)的一句古話：對(duì)牛彈琴。也是我們管理者經(jīng)常掛在嘴上的一句話，意思是譏笑接受訊息的人弄不懂發(fā)送信息的人說(shuō)的是什么意思。認(rèn)為這個(gè)人太笨了，與他說(shuō)這些是白費(fèi)口舌。顯然能夠明白：?jiǎn)栴}不在牛，而在彈琴的人。如果你對(duì)著牛來(lái)彈琴，牛能明白嗎？當(dāng)然不能明白。那誰(shuí)之錯(cuò)？顯然是彈琴之人。若想實(shí)現(xiàn)對(duì)牛彈琴，首先要會(huì)講“牛語(yǔ)”。這說(shuō)明在執(zhí)行當(dāng)中，面對(duì)聽不懂的下屬，我們也要學(xué)會(huì)“?！闭Z(yǔ)了。否則你的下屬怎能執(zhí)行好呢？甚至被我們稱之為“不拔不動(dòng)”。有一個(gè)寓言故事：一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，還是無(wú)法將它撬開。鑰匙走來(lái)了，他用瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪”地一聲打開了。鐵桿奇怪地問(wèn)：“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？”鑰匙說(shuō)：“因?yàn)槲易盍私馑男??！彼裕灰獙?duì)牛彈琴，而要對(duì)牛講“牛語(yǔ)”！溝通要從對(duì)方的角度出發(fā)才有效。

我們看第一個(gè)案例：一位下屬興高采烈地帶著他的“杰作”向上級(jí)匯報(bào)，心里面應(yīng)該是等著“領(lǐng)賞”?？墒牵桥龅揭晃徊粫?huì)溝通的上司，就麻煩了。你準(zhǔn)會(huì)聽到：這么垃圾的東西也拿過(guò)來(lái)！好一點(diǎn)的回答：不行，我還是不滿意。請(qǐng)問(wèn)，這個(gè)時(shí)候這個(gè)屬下是什么感覺(jué)？是不是打擊、自卑、反抗、不滿?都出來(lái)了。也許你還會(huì)理直氣壯地要求其重新做，請(qǐng)問(wèn)：你能收到他真正全力以赴所做出來(lái)的最佳作品嗎？答案是不會(huì)的。面對(duì)這種情況，即使屬下的作品有些缺失，這時(shí)如果我們還說(shuō)：ok，不錯(cuò)，如果能夠在某一方面加以改進(jìn)，就更加不錯(cuò)了，請(qǐng)問(wèn)xx同事，你是否愿意把你最好的作品交給我呢?

第二個(gè)案例：有一天，公司突然宣傳今天晚上要加班，作為管理者通常會(huì)把這一信息直接傳給下屬，照搬公司的原話：今天公司宣布要求晚上每個(gè)人要加班。如果是這樣，部門成員會(huì)亂成一鍋粥。有的人堅(jiān)決反對(duì)，有的人心不甘情不愿，只有少數(shù)人才會(huì)用心去工作。那怎么辦呢？可是優(yōu)秀的經(jīng)理人會(huì)說(shuō)，如果我們公司大客戶不給我們下訂單會(huì)怎么樣？（得到的回答：公司效益不好）那如果公司效益不好又會(huì)怎么樣呢？（得到的回答：我們大家就倒霉了，要下崗了）那如果客戶就是因?yàn)槲覀兡硞€(gè)訂單不能如期完成而拒絕與我們合作，我們能不能答應(yīng)？（得到的回答：我們決不能不完成）我們的團(tuán)隊(duì)伙伴都非常的棒，公司也認(rèn)為決不能因?yàn)椴荒芡瓿蛇@個(gè)訂單而讓大家下崗，所以我們要堅(jiān)決完成這個(gè)訂單?，F(xiàn)在，我宣布今天晚上我們就開始努力干，決不拖延交貨。

第三個(gè)案例：下屬由于有事情想請(qǐng)上級(jí)指示，他如果說(shuō)：我們現(xiàn)在有一件事情想請(qǐng)您定奪。然后把相關(guān)情況說(shuō)一下，這個(gè)時(shí)候上級(jí)就說(shuō)，這種事情也來(lái)麻煩我，你們是干什么的，要你們有什么用呢？這時(shí)候，這個(gè)下屬就委屈的下去了，自己去安排了事情，下一次有事情的時(shí)候，他就不去請(qǐng)上級(jí)指示了，直接自己決定了，可是后來(lái)上級(jí)發(fā)現(xiàn)有些重要的事情沒(méi)有向他匯報(bào)，于是把下屬叫來(lái)，他說(shuō)：這么重要的事情都不讓我知道，那我是干什么的？你們當(dāng)我是空氣嗎？這樣，不管你是請(qǐng)求指示還是不請(qǐng)求指示都是不對(duì)的，你就沒(méi)有絲毫辦法了?？墒侨绻阌惺虑榈臅r(shí)候，你換用這樣的方法，你這樣說(shuō)：老總，現(xiàn)在我感到很為難，到底這樣的事情應(yīng)不應(yīng)該跟您說(shuō)，如果跟您說(shuō)，就打擾了您，您會(huì)怪罪我，不說(shuō)的話，這事情關(guān)系重大，萬(wàn)一出了什么事情，您又會(huì)怪罪我。那老總就說(shuō)：你說(shuō)來(lái)聽聽。你就說(shuō)：還是算了，下次再說(shuō)吧。這時(shí)候老板坐立不安了，到底什么事情？于是就說(shuō)：你說(shuō)，我保證不怪罪你?

像類似的現(xiàn)象還很多，有的時(shí)候，溝通是一個(gè)起著關(guān)鍵性作用的技巧。對(duì)于任何事情，我們都需要進(jìn)行有效的溝通，從上面案例我們知道，溝通與不溝通完全是兩種截然不同的效果。分析

從對(duì)牛彈琴來(lái)講，我們說(shuō)的話，如果讓牛聽，那肯定牛沒(méi)有任何反應(yīng)，因?yàn)樗牪欢覀兯f(shuō)的話，同樣，我們知道，就算是人與人之間的溝通，如果讓對(duì)方聽不懂我們所說(shuō)的話，那么我們所說(shuō)的話就是沒(méi)有效果的，等于沒(méi)有說(shuō)一樣。所以在溝通之中，都盡量讓對(duì)方能聽得懂的話與他講。

人的心就像一扇門一樣，有的時(shí)候會(huì)敞開，有的時(shí)候卻會(huì)關(guān)閉甚至鎖起來(lái)，如果我們的行為和言語(yǔ)能夠順著他人的心理，那么我們就能獲得打開他們心扉的鑰匙。就像前面講過(guò)的一個(gè)寓言故事一樣，你用一根鐵棒子去敲他人心門上的鎖時(shí)，只會(huì)讓他們的心門對(duì)你關(guān)的越緊，但是如果你懂得他們的心理時(shí)，這個(gè)時(shí)候他們的心門會(huì)自動(dòng)為你打開。溝通就是一種奇妙的技巧，我們?nèi)绻\(yùn)用的好，就可以起到意想不到的效果。

再說(shuō)第一個(gè)案例，這個(gè)是一個(gè)很常見(jiàn)的現(xiàn)象，一個(gè)下屬很高興地把自認(rèn)為是杰作的作品匯報(bào)給上級(jí)，心里在等著獎(jiǎng)賞，可是可能還會(huì)遭到上級(jí)毫不留情的批評(píng)。但是即使是作品的確很差，會(huì)溝通的領(lǐng)導(dǎo)也絕對(duì)不會(huì)打擊下屬的心，我們最終的目的不是為了訓(xùn)斥下屬，而是要下屬能夠全身心的投入工作的狀態(tài)之中。所以我們就要懂得方法，懂得溝通，換一種委婉的方式，在肯定的基礎(chǔ)上進(jìn)行否定，這樣他們的心門才不會(huì)對(duì)我們緊閉，不僅不會(huì)沾沾自喜，而且會(huì)投入更多的精力到工作之中，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞯玫搅丝隙?，但同時(shí)又還有不足的地方。

下面我們分析第二個(gè)案例，公司加班是一種很常見(jiàn)的現(xiàn)象，但是很多的人都不愿意加班，就算明知道加工錢也不愿意，因?yàn)檫@耽誤了他們的休息時(shí)間，而且

本來(lái)就比較累了，還要加班，壓力比較大。所以如果直接照公司的原話來(lái)宣布加班的事情，明顯不是很好的方法，不僅會(huì)讓大家的積極性降低，而且可能還會(huì)引起大家的反感。所以從情理入手，所謂情理，情大于理，首先說(shuō)其實(shí)我也不想要大家加班的（順著大家的心理走），但是如果不加班的話，公司的大客戶給我們下訂單完不成的話，那么公司的大客戶就會(huì)終止和我們的合作，這樣直接影響我們公司的效益，公司的效益不好會(huì)出現(xiàn)什么情況，當(dāng)然就是可能會(huì)裁員，那么從職員的切身利益去考慮，會(huì)讓他們覺(jué)得非這樣做不可，不是公司非要加班，而是如果沒(méi)有班加的話暗示著公司的情況不好，這樣，如果以后加班少的話還會(huì)讓他們感覺(jué)到危機(jī)，這樣他們就會(huì)非常樂(lè)意加班了，只要能夠在他們能夠承受的范圍里。

上面的案例好像都是領(lǐng)導(dǎo)要善于與員工溝通，其實(shí)作為員工，我們同樣需要鍛煉好溝通技巧，這樣才能讓領(lǐng)導(dǎo)舒心，從而使得自己的工作更加順利。

我們?cè)賮?lái)看一下第三個(gè)案例，下屬要向上級(jí)請(qǐng)示的時(shí)候，往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，你直接跟他說(shuō)你有事情請(qǐng)他請(qǐng)示，這樣他會(huì)說(shuō)那要你們何用。如果你不請(qǐng)示他的話，那他就會(huì)說(shuō)要我有什么用，你們重要的事情都不告訴我。這個(gè)時(shí)候，無(wú)論他怎么說(shuō)，無(wú)論你怎么做，都是錯(cuò)的，你陷入了一個(gè)矛盾的環(huán)境之中。但是當(dāng)你換一種方式，從對(duì)方的立場(chǎng)去考慮，說(shuō)：我本來(lái)不想來(lái)麻煩您，只是這件事情確實(shí)很重要，我們做不了主，只有您才決定得了。這個(gè)時(shí)候既肯定了老總的作用，也說(shuō)了我本來(lái)不想麻煩您，如果不是非不得已我也不會(huì)來(lái)找您，從理解老總的方位去考慮。

溝通是最佳的解決問(wèn)題的方式，像矛盾糾紛都是要先通過(guò)雙方協(xié)調(diào)之后，實(shí)在不能協(xié)調(diào)的時(shí)候才走入司法階段的。所以，在生活中我們無(wú)論我們作為領(lǐng)導(dǎo)，不被下屬所喜歡，還是作為下屬，不被領(lǐng)導(dǎo)所認(rèn)可，都是我們自己的溝通不利造成的。說(shuō)對(duì)話才能做對(duì)事，無(wú)論是在戰(zhàn)略執(zhí)行中，還是在商務(wù)談判中，甚至同事關(guān)系的處理方面，良好的溝通都是前提和關(guān)鍵因素。我們本身就是生活在一個(gè)社會(huì)之中，而社會(huì)是由人的關(guān)系構(gòu)成，充斥著各種各樣的關(guān)系，特別還是生活在一個(gè)非常看重關(guān)系的國(guó)度，我們國(guó)家?guī)浊甑膫鹘y(tǒng)下來(lái)，我們家族之間的關(guān)系以及和社會(huì)上的人脈圈組成我們 的大圈子。在這個(gè)圈子中，溝通無(wú)疑就是最重要的，只有良好的溝通才能夠長(zhǎng)久維持關(guān)系，所謂遠(yuǎn)親不如近鄰，遠(yuǎn)親都不能夠時(shí)常溝通，而鄰居之間卻是幾乎低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，幾乎天天在溝通。人與人如果很長(zhǎng)時(shí)間都不聯(lián)系，那肯定疏遠(yuǎn)了關(guān)系，而如果走得太近，稍微發(fā)生了一點(diǎn)口角，因?yàn)橐患苄〉氖虑槎加锌赡軓氐酌撾x關(guān)系。這就是溝通的適度，要維持一定的距離。篇三：國(guó)際商務(wù)溝通案例分析 諾倫達(dá)

國(guó)際商務(wù)溝通案例分析

班級(jí):國(guó) 貿(mào) q0841班 姓名:俞躍飛(081201004)楊 根(080201014)二〇一一年六月二十六日

目 錄

一、案例簡(jiǎn)介：...............................................................................................................................3

二、案情發(fā)展：...............................................................................................................................3(一)最初的沖突：.................................................3(二)矛盾的加?。?................................................3(三)項(xiàng)目的放棄：.................................................3

三、公司本身問(wèn)題：......................................................................................................................4(一)內(nèi)部溝通不充分：.............................................4(二)外部溝通不積極...............................................4

四、應(yīng)對(duì)措施：...............................................................................................................................4(一)選好時(shí)機(jī)和地點(diǎn)：.............................................4(二)爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)與發(fā)言權(quán)...........................................5(三)加強(qiáng)與合伙人的溝通協(xié)作.......................................5(四)把握國(guó)家和地區(qū)的關(guān)系.........................................5

一、案例簡(jiǎn)介：

諾倫達(dá)是一家全國(guó)最大的多元化經(jīng)營(yíng)的自然資源公司之一。該公司因業(yè)務(wù)擴(kuò)展需要希望與澳洲北布魯肯山公司在韋斯利河谷建立一座先進(jìn)的紙漿加工廠，然而當(dāng)時(shí)環(huán)保問(wèn)題不斷受到關(guān)注，各種環(huán)保組織也紛紛成立，在環(huán)保組織的壓力之下，民眾、媒體等相關(guān)群體的各種反對(duì)呼聲不斷出現(xiàn)。然而，諾倫達(dá)公司事前因缺乏必要的溝通準(zhǔn)備，沒(méi)有及時(shí)的處理好與當(dāng)?shù)卣?、民眾、媒體和環(huán)保組織之間的矛盾，最后不得不宣布該項(xiàng)目被迫放棄。

二、案情發(fā)展：

(一)最初的沖突：

在1988年1 0月，諾倫達(dá)和北布魯肯山宣布其合作計(jì)劃時(shí)，加拿大廣播公司的一條報(bào)道“韋斯利河谷紙漿加工廠的年木材加工能力為44萬(wàn)噸”引發(fā)了環(huán)保主義者的強(qiáng)烈關(guān)注，形成了最初的外部沖突。此外，另一位當(dāng)?shù)毓賳T在華盛頓的講話，使得公司在當(dāng)?shù)孛媾R的外部溝通環(huán)境復(fù)雜化了。(二)矛盾的加劇：

在媒體不斷刊登出反對(duì)行報(bào)道和環(huán)保組織的不斷干預(yù)的壓力下，政府為了支持該項(xiàng)目的建立，仍然繼續(xù)對(duì)“北部紙漿廠協(xié)議”的法案修正并通過(guò)。盡管諾倫達(dá)公司取得了法律上的勝利，但這也引起了公眾更強(qiáng)烈的反對(duì)。因而，在那樣的輿論環(huán)境下，已使得該項(xiàng)目的實(shí)施舉步維艱。

(三)項(xiàng)目的放棄：

由于媒體的導(dǎo)向，以及受此影響的環(huán)保組織的反對(duì)和民眾的干預(yù)，和公司在處理這些外部溝通問(wèn)題時(shí)的被動(dòng)等因素的作用，該公司最后不得不放棄在當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目。

案例關(guān)系示意圖： 媒體（加媒體和澳媒體）：媒體充當(dāng)了事件“放大鏡”的角色，使事件更加的錯(cuò)綜復(fù)雜。民眾（環(huán)保者，科學(xué)家等）：事件重要參與者，成為事件的起源和走向的決定力量之一。政府（聯(lián)邦政府與州政府）：政府是此次事件的利益相關(guān)方。聯(lián)邦政府將事件的發(fā)展作為其

政治工具，而州政府則是該項(xiàng)目的支持者。

三、公司本身問(wèn)題：(一)內(nèi)部溝通不充分：

1.缺乏必要的外部溝通應(yīng)對(duì)機(jī)制。公司在面臨一系列的媒體攻擊和環(huán)保組織的反對(duì)時(shí)，都缺乏有效的應(yīng)對(duì)措施。公司也曾實(shí)施過(guò)針對(duì)性的外部溝通培訓(xùn)計(jì)劃，能力不足。

2.員工沒(méi)有完全進(jìn)入角色，也沒(méi)有重視對(duì)自己環(huán)保理念的宣傳。況的了解，也喪失了自己的判斷力。3.高層管理者之間的溝通不充分，高層之間，最終錯(cuò)失了改進(jìn)的最好時(shí)機(jī)。他們溝通，像銀行、股東、供貨商以及零售商，讓他們?cè)谧约褐車┘佑绊懥Α?二)外部溝通不積極

1.對(duì)外部溝通的準(zhǔn)備不充分。對(duì)事態(tài)作出反應(yīng)，卻從未對(duì)預(yù)期發(fā)生的事情做出計(jì)劃。因。公司成立對(duì)外溝通部門本身就是為了解決外部溝通事件，問(wèn)題重要。作為一個(gè)大公司，在有前車之鑒情況下，投資辦廠本身就處在風(fēng)口浪尖上，部門沒(méi)有提醒公司未來(lái)可能會(huì)遇到的麻煩。2.應(yīng)對(duì)媒體的能力弱。但公司沒(méi)有遏制這個(gè)輿論，使得問(wèn)題在公眾、環(huán)保、媒體相互影響和反饋之下越來(lái)越嚴(yán)重。公司所做的只是簡(jiǎn)單的對(duì)公眾重復(fù)本公司所處的立場(chǎng)，的反駁都被視為“詭辯”，所以公司陷入了越辯越黑的局面。3.對(duì)政治法律環(huán)境的評(píng)估不充分。州政府修改了環(huán)境破壞法規(guī)，但民眾認(rèn)為“不合法”，則該法案不會(huì)長(zhǎng)久存在。同時(shí)在那種輿論氛圍下，該投資項(xiàng)目也必然無(wú)法實(shí)行。更況且，那時(shí)處于大選時(shí)期，想取得政權(quán)的黨派必然會(huì)迎合公眾，公司也就因而淪為了替罪羊。4.沒(méi)有與合伙人很好的溝通。人秀”，合伙人也并未同科學(xué)界對(duì)話。像這樣從事資源開發(fā)的公司，本身就是很敏感的，只有他們才能取得社區(qū)人民信任，而合伙人未做任何事。這些也反映出諾倫達(dá)公司在之前長(zhǎng)達(dá)十八個(gè)月的調(diào)查中，雖然但在此次事件中暴露出了應(yīng)對(duì)外部溝通問(wèn)題的在加拿大當(dāng)?shù)毓締T工民眾很容易被媒體牽著走，而失去對(duì)實(shí)際情有見(jiàn)解的人沒(méi)有反映到 科爾的總結(jié)，公司在事情發(fā)生之后才這也是造成事件發(fā)展中步步被動(dòng)的原但是解決問(wèn)題遠(yuǎn)沒(méi)有提前發(fā)現(xiàn)溝通使輿論始終對(duì)公司不利，而且公眾毫無(wú)理性，在那種全民一致的輿論環(huán)境下，任何

政府本身就是為民眾服務(wù)的，縱然在法律的框架下該項(xiàng)目是合法的，只是諾論達(dá)的“單

基本上忽視了除經(jīng)濟(jì)環(huán)境外的

反應(yīng)出公司內(nèi)部缺乏必要或健全的溝通部門或公關(guān)人員。大眾對(duì)他們的環(huán)境計(jì)劃一無(wú)所知，這樣的話，沒(méi)有協(xié)同了解問(wèn)題的所在，不光只是高層之間整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的利益相關(guān)方也需與正如總經(jīng)理戴維·

媒體的推波助瀾，在民主體制下，使得產(chǎn)業(yè)開發(fā)有了法律依據(jù)，此次事件中合伙人沒(méi)有很好的配合，其他重要的外部溝通制約因素，造成了最終的損失。

四、應(yīng)對(duì)措施：(一)選好時(shí)機(jī)和地點(diǎn)：

首先，公司應(yīng)根據(jù)其自身特點(diǎn)，選擇候選地為在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)該地環(huán)境矛盾并不突出，且選址應(yīng)處于相對(duì)封閉的環(huán)境下，而不是過(guò)于曝光在公眾的視野下；然后，檢驗(yàn)投資時(shí)機(jī)是否碰在政客們的敏感期；最后，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查檢測(cè)候選地人民的反應(yīng)，為最后地點(diǎn)的選定提供依據(jù)。

(二)爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)與發(fā)言權(quán)

首先，通過(guò)公益環(huán)保廣告，樹立企業(yè)在當(dāng)?shù)氐木G色形象，廣泛宣傳公司的環(huán)境理念，呼吁大眾保護(hù)環(huán)境珍惜資源。

然后，與科學(xué)界和權(quán)威專家等公眾信任的人士多做互動(dòng)，開一些環(huán)境問(wèn)題研討會(huì)，并通過(guò)他們讓公眾知道公司所從事的資源開發(fā)活動(dòng)不會(huì)污染環(huán)境。公司員工應(yīng)在自己居住地周圍宣傳本公司的環(huán)保理念和項(xiàng)目計(jì)劃，幫助公司樹立良好的形象。

若遇到媒體的負(fù)面報(bào)道，可以開一些與公司環(huán)境控制有關(guān)的記者招待會(huì)，強(qiáng)調(diào)公司的專業(yè)技術(shù)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，消弱公眾對(duì)經(jīng)濟(jì)利益的印像。在正確處理與媒體關(guān)系的基礎(chǔ)上，多用實(shí)際行動(dòng)來(lái)說(shuō)服媒體，形成對(duì)公司有利的媒體輿論環(huán)境。(三)加強(qiáng)與合伙人的溝通協(xié)作

在選擇合伙人方面，最好選擇那些除了擁有專業(yè)的技術(shù)，同時(shí)在環(huán)境問(wèn)題上一貫保持良好形象和正向的環(huán)境理念的合伙人。然后，公司需要定期與合伙人溝通項(xiàng)目運(yùn)作中的問(wèn)題，不要完全放手不管，及時(shí)的溝通也有利于應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，調(diào)整戰(zhàn)略。

此外，加強(qiáng)與產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴的溝通，像上游的供應(yīng)商，以及下游的造紙廠等，讓他們了解如果諾倫達(dá)公司沒(méi)有良好形象，則他們利益也會(huì)受損，使他們動(dòng)用自己的力量維護(hù)公司綠色、環(huán)保的形象。(四)把握國(guó)家和地區(qū)的關(guān)系

首先，一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的環(huán)境資源政策和政治風(fēng)險(xiǎn)等都是制約一個(gè)公司實(shí)施其全球計(jì)劃的重要因素。根據(jù)國(guó)際商務(wù)理論，一個(gè)企業(yè)在實(shí)施全球化運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，應(yīng)盡量的將企業(yè)“本土化”。應(yīng)適應(yīng)當(dāng)?shù)氐恼?、?jīng)濟(jì)、文化、法律環(huán)境，與當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)發(fā)展利益相聯(lián)系。如，致力于當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)，環(huán)保，教育等問(wèn)題的改善。

其次，國(guó)家和地區(qū)之間的關(guān)系也值得關(guān)注。如，澳大利亞的聯(lián)邦政府和州政府的不同利益需求等。應(yīng)關(guān)注政府間的利益需求差異，權(quán)力的制約程度等。

總之，對(duì)于諾論達(dá)這樣有實(shí)力的公司來(lái)說(shuō)，做好一個(gè)項(xiàng)目并不困難。主要是要明確問(wèn)題所在：管理企業(yè)發(fā)展的前提，溝通是實(shí)現(xiàn)管理的主要方式和方法。

第五篇：商務(wù)溝通案例分析 談判專家

在歐陽(yáng)震華飾演的談判專家彭國(guó)棟與劫持者的進(jìn)一步交涉中，也體現(xiàn)出了也他超高的談判溝通技巧。原本彭國(guó)棟與劫持者之間存在著諸多溝通障礙，比如劫持者過(guò)于武斷，已經(jīng)對(duì)警察失去了信任，對(duì)人質(zhì)的成見(jiàn)頗深，對(duì)彭國(guó)棟這個(gè)談判專家也缺乏了解，而且經(jīng)歷了一系列變故之后劫持者的情緒也比較激動(dòng)，所以這時(shí)候要和劫持者進(jìn)行溝通是很困難的，需要足夠的耐心和謹(jǐn)慎的態(tài)度以及高超的談判技巧。談判專家經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的思考以及充分的準(zhǔn)備開始了這一場(chǎng)艱難的談判。運(yùn)用在商務(wù)溝通課上學(xué)到的知識(shí)，我覺(jué)得他的談判溝通明智科學(xué)之處在于以下幾個(gè)方面：他的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔有力，清晰完整，邏輯性強(qiáng)，準(zhǔn)確生動(dòng)，節(jié)省了寶貴的時(shí)間，并且不斷給劫持者傳達(dá)一種友善的信息。請(qǐng)求與對(duì)方像朋友一樣冷靜地談一談，在一定程度上緩解了對(duì)方的抵觸情緒。

2他能夠注意到對(duì)方的情緒變化并適時(shí)迅速作出反應(yīng)。對(duì)方的情緒激動(dòng)時(shí)，他能夠停下來(lái)認(rèn)真傾聽并提醒對(duì)方要冷靜，安撫對(duì)方的情緒，確認(rèn)對(duì)方情緒有所改善時(shí)，他能夠乘勝追擊，繼續(xù)瓦解對(duì)方，感化對(duì)方，觀察與反應(yīng)到位。

3他能夠誘之以利，首先一出場(chǎng)就聲明他是來(lái)幫助劫持者的，后來(lái)又進(jìn)一步提出要幫助劫持者減刑，以及給予對(duì)方如何獲得賠償方法的建議，他看到了劫持者此時(shí)的恐慌失措，準(zhǔn)確抓住把握了對(duì)方的心理需求，增強(qiáng)了說(shuō)服力。他能夠曉之以理，充分分析利害關(guān)系使對(duì)方能夠明白其中利害，聲明劫持者的弟弟只有他一個(gè)親人，如果對(duì)方有什么不測(cè)，弟弟就更加孤苦，從而逐步使其放棄繼續(xù)犯罪的想法，也令其他人質(zhì)暫時(shí)放輕松。

5他能夠動(dòng)之以情，以自己的不幸遭遇為紐帶，拉近與劫持者心靈之間的距離，消除對(duì)方的心理障礙，同化對(duì)方的感情，使其產(chǎn)生心靈上的共鳴，是對(duì)方感覺(jué)到他也是能夠理解自己的不幸和痛苦的，從而建立起一種性靈上的信任感，進(jìn)而能夠情緒趨于穩(wěn)定，能夠繼續(xù)聽進(jìn)去勸告。

6他音調(diào)低沉，音量速度適中，這在一定程度上確保了對(duì)方情緒不受到刺激。

7他能夠認(rèn)真傾聽，保持與劫持者的目光接觸，抓住對(duì)方給予的每一個(gè)信息，充分了解對(duì)方，并設(shè)身處地為對(duì)方著想，配合對(duì)方適時(shí)作出回應(yīng)

8面對(duì)對(duì)方提出的無(wú)法達(dá)成的要求，他沒(méi)有直接拒絕，而是說(shuō)“我的同事已經(jīng)在幫你辦事了”采取這種以推托之辭行拒絕之實(shí)的方式，巧妙應(yīng)對(duì)。

9他特意提出“今天是中秋節(jié)”巧妙轉(zhuǎn)移話題，分散對(duì)方的注意力，利用這一傳統(tǒng)佳節(jié)引起對(duì)方情感上的共鳴，把注意力轉(zhuǎn)移到電視機(jī)上，有利于消除戒備，進(jìn)行進(jìn)一步溝通。

10他還能夠有效利用視覺(jué)輔助工具，比如電視錄像的切入來(lái)讓其家人用親情感化對(duì)方，加上那一副名叫《日出的黎明》的畫讓對(duì)方重新獲得希望，打消走投無(wú)路破罐子破摔的錯(cuò)誤想法。