第一篇：影響國(guó)債銷售因素及其負(fù)面效應(yīng)探析

影響國(guó)債銷售因素及其負(fù)面效應(yīng)探析

[摘要]金融理財(cái)產(chǎn)品的大量推出以及國(guó)債銷售主體的商業(yè)銀行利益取向的變化，直接影響國(guó)債在金融投資市場(chǎng)的占有份額，國(guó)債投資追逐者逐漸減少，國(guó)債銷售情況逐漸由熱趨冷。為擴(kuò)大國(guó)債發(fā)行的市場(chǎng)規(guī)模和占有率，本文擬從金融理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富以及國(guó)債銷售利益分配機(jī)制不匹配等具體情況的對(duì)比入手，分析國(guó)債銷售受到冷落的原因，針對(duì)性地提出意見(jiàn)或建議。

[關(guān)鍵詞]金融產(chǎn)品；國(guó)債銷售；現(xiàn)狀分析

[中圖分類號(hào)]F812.5

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

[文章編號(hào)]1006-5024(2011)05-0186-04

國(guó)債發(fā)行不僅僅是一種彌補(bǔ)財(cái)政赤字的手段，也是籌集資金用于社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的一種行為，國(guó)債更是一種金融商品、信用工具和宏觀管理手段。國(guó)債的銷售變化情況較大程度上受基準(zhǔn)利率調(diào)整、市場(chǎng)資金松緊、理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)及貨幣政策預(yù)期等市場(chǎng)因素掣肘。然而，隨著一些收益性高、流動(dòng)性強(qiáng)、管理靈活的金融理財(cái)產(chǎn)品的不斷推出和投資主體風(fēng)險(xiǎn)承受程度的提升，國(guó)債因風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和收益之間的確定性面臨諸多投資主體投資偏好與銷售主體利益取向等非市場(chǎng)性因素的影響，阻礙了國(guó)債在理財(cái)市場(chǎng)尤其是農(nóng)村市場(chǎng)的銷售態(tài)勢(shì)。為分析影響國(guó)債銷售的非市場(chǎng)因素及其負(fù)面影響，本文對(duì)江西撫州市影響國(guó)債銷售的各類非市場(chǎng)性因素進(jìn)行了調(diào)研分析與全面界定，以期最大程度地降低國(guó)債資金籌集主體的發(fā)行頻率和成本，提升國(guó)債發(fā)行資金使用效率。

一、國(guó)債銷售的基本情況

1．國(guó)債銷售規(guī)?？焖贁U(kuò)大

2005年，撫州市國(guó)債銷售額僅為565.80萬(wàn)元，人均購(gòu)買(mǎi)國(guó)債1.53元，占當(dāng)年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入比重的0.18％。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)總量增大和財(cái)政政策導(dǎo)向順勢(shì)調(diào)整，國(guó)債發(fā)行和銷售規(guī)模均呈現(xiàn)快速擴(kuò)容的態(tài)勢(shì)。2009年，撫州市國(guó)債銷售額達(dá)到6157.60萬(wàn)元，銷售量為2005年的10.88倍，人均購(gòu)買(mǎi)國(guó)債額增長(zhǎng)到15.79元，占2009年撫州市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入比重的1.20％。另外，國(guó)債銷售增幅大大高于同期撫州市城鄉(xiāng)居民收入增長(zhǎng)幅度(見(jiàn)圖1)，這就充分體現(xiàn)了“金邊債券”的價(jià)值，同時(shí)，也反映出國(guó)債在城鄉(xiāng)居民投資主體資產(chǎn)配置中的重要性日益凸顯。

2．國(guó)債銷售率低位徘徊

由于國(guó)債發(fā)行規(guī)模的擴(kuò)大，導(dǎo)致國(guó)債銷售主體下達(dá)給分支機(jī)構(gòu)的銷售計(jì)劃也逐年增加。但是，從撫州市各銷售主體近兩年來(lái)的銷售率分析(見(jiàn)表1)，各類國(guó)債銷售率均低于40％，且銷售率隨著國(guó)債持有年限的增長(zhǎng)而降低。因國(guó)債銷售率低位徘徊，導(dǎo)致銷售主體被動(dòng)用大量自有資金墊付所持有的國(guó)債，銷售主體被動(dòng)持有的國(guó)債缺乏投資渠道和政策環(huán)境，因而，直接影響了國(guó)債銷售主體對(duì)國(guó)債營(yíng)銷的積極性。

3．國(guó)債銷售與其他理財(cái)產(chǎn)品相比呈逐年下降趨勢(shì)

調(diào)查反映，以基金投資和黃金投資為代表的理財(cái)產(chǎn)品在居民資產(chǎn)配置中的權(quán)重大幅上升。隨著品種多樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他年收益率偏高的短期理財(cái)產(chǎn)品的推出，迅速改變了“金邊債券”為城鄉(xiāng)居民投資理財(cái)首選產(chǎn)品的局面，國(guó)債銷售與理財(cái)產(chǎn)品銷售相比呈明顯下降趨勢(shì)。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，撫州市國(guó)債銷售總量從2005年的565.80萬(wàn)元增長(zhǎng)至2009年的6157.60萬(wàn)元，增長(zhǎng)lO.88倍。然而，其理財(cái)產(chǎn)品的銷售形勢(shì)則是2005年撫州市各類金融理財(cái)產(chǎn)品銷售額為1.49億元，2009年猛增至195.70億元，增長(zhǎng)131.34倍，國(guó)債所占比重卻從2005年的3.66％下降至2010年上半年的0.25％。

二、國(guó)債銷售額逐年下滑的原因

國(guó)債銷售形勢(shì)的持續(xù)下滑固然有國(guó)債產(chǎn)品收益定價(jià)、金融市場(chǎng)化程度提高及投資渠道多元化等市場(chǎng)性因素的影響，但就作為國(guó)債銷售主體的商業(yè)銀行而言，國(guó)債銷售利益分配機(jī)制才是影響國(guó)債銷售主體銷售國(guó)債積極性的主要因素。在政策環(huán)境和市場(chǎng)化程度不斷成熟的條件下，唯有通過(guò)暢通國(guó)債銷售利益分配機(jī)制來(lái)緩解目前國(guó)債銷售過(guò)程中遭受非市場(chǎng)因素帶來(lái)的冷落現(xiàn)象，才能真正達(dá)到國(guó)債發(fā)行成本最小化和發(fā)行方式最優(yōu)化的目標(biāo)。

1．國(guó)債銷售總量與銷售主體手續(xù)費(fèi)收入不相匹配

從2009年以來(lái)的數(shù)次國(guó)債發(fā)行中，均將國(guó)債發(fā)行和兌付手續(xù)費(fèi)合二為一，兩者的手續(xù)費(fèi)確定為7％，這部分手續(xù)費(fèi)是商業(yè)銀行承擔(dān)國(guó)債銷售任務(wù)的主要推動(dòng)力。在商業(yè)銀行致力于改變存貸差為主要利潤(rùn)來(lái)源的背景下，商業(yè)銀行的利潤(rùn)中有很大一部分是來(lái)自其中間業(yè)務(wù)收入，國(guó)債發(fā)行、兌付手續(xù)費(fèi)也是商業(yè)銀行獲取中間利潤(rùn)的重要途徑之一。但是，國(guó)債銷售利益分配機(jī)制設(shè)計(jì)并未對(duì)商業(yè)銀行擴(kuò)大國(guó)債銷售總量帶來(lái)積極推動(dòng)作用，反而出現(xiàn)了國(guó)債銷售總量與銀行實(shí)際收益成反比的不利局面。

從撫州市各家商業(yè)銀行2009年一2010年上半年國(guó)債銷售的情況分析(見(jiàn)圖2)，工商銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行及農(nóng)業(yè)銀行2009年以來(lái)分別銷售國(guó)債3797.00萬(wàn)元、1451.34萬(wàn)元、1340.00萬(wàn)元、776萬(wàn)元及600萬(wàn)元，在各家商業(yè)銀行除去銷售宣傳、紙張、人工等費(fèi)用后，上述5家國(guó)債承銷機(jī)構(gòu)每銷售1萬(wàn)元國(guó)債得到的收益分別為67.26元、62.2元、65.76元、65.66元和66.87元。不難看出，圖表上并沒(méi)反映銷售總額越多收益越高的態(tài)勢(shì)，究其原因在于各家商業(yè)銀行銷售環(huán)境、系統(tǒng)改造、網(wǎng)點(diǎn)布局、人員培訓(xùn)、銷售對(duì)象等條件不同，導(dǎo)致國(guó)債銷售成本客觀上存在較大差異，但財(cái)政部則是將各類國(guó)債銷售主體的手續(xù)費(fèi)統(tǒng)一核定為7％，這樣勢(shì)必會(huì)動(dòng)搖國(guó)債銷售主體的銷售積極性和主動(dòng)性，從而對(duì)下一輪國(guó)債銷售帶來(lái)更大的負(fù)面影響。

2．國(guó)債銷售與個(gè)人酬金間未形成有效激勵(lì)機(jī)制

撫州市現(xiàn)有的5家國(guó)債承銷機(jī)構(gòu)對(duì)國(guó)債銷售采取的是差異化管理措施，工商銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行和中國(guó)銀行采取地市分行額度管理形式，對(duì)于未完成營(yíng)銷任務(wù)的國(guó)債銷售機(jī)構(gòu)，其未銷售部分由各地市分行以自有資金出資承銷。建設(shè)銀行和農(nóng)業(yè)銀行則實(shí)行省分行統(tǒng)一管理銷售額度，地市分行不承擔(dān)具體國(guó)債營(yíng)銷任務(wù)，對(duì)于未銷售的部分國(guó)債由省分行統(tǒng)一出資承銷。上述兩種管理措施直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員的國(guó)債銷售收入差異明顯。如采取地市分行承銷模式的工商銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行和中國(guó)銀行每銷售1萬(wàn)元國(guó)債，營(yíng)銷人員分別可獲得營(yíng)銷收益為8.25元、6.22元和3.81元，而這3家承銷機(jī)構(gòu)國(guó)債銷售額與個(gè)人酬金完全呈現(xiàn)出逆向態(tài)勢(shì)。采取省分行統(tǒng)一承銷模式的建設(shè)銀行和農(nóng)業(yè)銀行不給營(yíng)銷人員支付個(gè)人營(yíng)銷酬金，這也是2家承銷機(jī)構(gòu)國(guó)債銷售量排名靠后的重要因素之一。國(guó)債銷售激勵(lì)機(jī)制未有效與個(gè)人酬金掛鉤，使?fàn)I銷人員對(duì)國(guó)債營(yíng)銷不積極，這在很大程度上也會(huì)直接影響后續(xù)國(guó)債的銷售，因而，固化了國(guó)債銷售額與個(gè)人酬金的反比趨勢(shì)，增加了影響國(guó)債發(fā)行的非市場(chǎng)性因素。

3．國(guó)債與其他理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷收益存在較大差異

在以往情況下，商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員往往是國(guó)

債銷售的主力軍，因?yàn)榇蠖鄶?shù)百姓對(duì)國(guó)債投資有一定的認(rèn)知度，認(rèn)為投資國(guó)債安全性高、收益穩(wěn)定、可抵押或提前支取，營(yíng)銷人員對(duì)國(guó)債產(chǎn)品的推薦和引導(dǎo)能對(duì)國(guó)債銷售對(duì)象產(chǎn)生較強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)效應(yīng)。而且，國(guó)債市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)主體的年齡層次普遍偏大，對(duì)保險(xiǎn)、基金、黃金、國(guó)債以及品種繁多的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品難于決策，銀行營(yíng)銷人員對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)、劣勢(shì)特征的介紹，在一定程度上對(duì)投資者的決策能起到導(dǎo)向作用，在此時(shí)，支付給國(guó)債營(yíng)銷人員的個(gè)人酬金則成為決定國(guó)債銷售重要的非市場(chǎng)性因素之一。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，撫州市各商業(yè)銀行營(yíng)銷人員銷售各類理財(cái)產(chǎn)品所獲收益差異較大(見(jiàn)表2)。以農(nóng)業(yè)銀行撫州市分行為例，該行營(yíng)銷人員銷售1萬(wàn)元理財(cái)產(chǎn)品獲得營(yíng)銷收益為20.00元，代售保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷收益為16.00元，吸納1萬(wàn)元儲(chǔ)蓄所獲得的營(yíng)銷收益為2.00元，而在國(guó)債銷售任務(wù)采取省行統(tǒng)一管理模式下，國(guó)債銷售任務(wù)不納入對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效考核范圍，營(yíng)銷人員個(gè)人也得不到任何營(yíng)銷收益；再以工商銀行為例，銷售人員營(yíng)銷1萬(wàn)元國(guó)債，可獲得營(yíng)銷收益為8.25元，也是低于其他理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷收益，因而，營(yíng)銷收益激勵(lì)制度的設(shè)計(jì)促使高收益的金融理財(cái)產(chǎn)品對(duì)國(guó)債產(chǎn)品的“擠出效應(yīng)”。

三、國(guó)債發(fā)行規(guī)避非市場(chǎng)性因素影響的措施或建議

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，投資理財(cái)產(chǎn)品的期限結(jié)構(gòu)日臻完善，品種繁多的基金、黃金、保險(xiǎn)以及個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，且投資者的投資偏好也產(chǎn)生了個(gè)性化和多樣化。長(zhǎng)期以來(lái)信譽(yù)度高、收益穩(wěn)定、品種限期單一的國(guó)債已不能完全滿足各種投資需求，當(dāng)年的“金邊債券”其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)將漸漸地被新的理財(cái)產(chǎn)品所代替。為增強(qiáng)國(guó)債的吸引力，擴(kuò)大國(guó)債投資群體，建議在國(guó)債產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和利益分配機(jī)制的制定等方面，應(yīng)摒棄指令性任務(wù)、政策性包銷和期限結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單等政策導(dǎo)向，通過(guò)疏通利益分配機(jī)制、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和暢通國(guó)債投資渠道規(guī)避阻礙國(guó)債銷售的非市場(chǎng)性因素。

1．建立國(guó)債發(fā)行手續(xù)費(fèi)浮動(dòng)匹配機(jī)制

2009年以來(lái)，面向個(gè)人投資者發(fā)行的國(guó)債主要有1年期、3年期和5年期三種。從文中表1可以看出，1年期國(guó)債最受個(gè)人投資者青睞，持有期限較長(zhǎng)的3年和5年期國(guó)債因期限長(zhǎng)、流動(dòng)性差而銷售冷淡。但3種不同期限的國(guó)債其發(fā)行手續(xù)費(fèi)則統(tǒng)一為7％。從理論上說(shuō)，財(cái)政部門(mén)發(fā)行期限較長(zhǎng)的國(guó)債其成本相對(duì)偏低，反則國(guó)債銷售成本高而利用率低，從客觀上造成財(cái)政部門(mén)國(guó)債發(fā)行成本和頻率增加的現(xiàn)實(shí)難題。為此，建議建立國(guó)債期限和發(fā)行手續(xù)費(fèi)之間的浮動(dòng)匹配機(jī)制，即5年期國(guó)債發(fā)行手續(xù)費(fèi)高于3年期和1年期國(guó)債發(fā)行手續(xù)費(fèi)，通過(guò)調(diào)整不同期限國(guó)債的發(fā)行手續(xù)費(fèi)來(lái)推動(dòng)中、長(zhǎng)期國(guó)債的發(fā)行，從而提高營(yíng)銷人員對(duì)中長(zhǎng)期國(guó)債營(yíng)銷的主動(dòng)性和積極性，確保國(guó)債發(fā)行市場(chǎng)的健康發(fā)展。

2．優(yōu)化國(guó)債結(jié)構(gòu)，豐富國(guó)債品種

國(guó)債期限種類的設(shè)計(jì)應(yīng)盡可能滿足不同喜好投資者的需求，采取長(zhǎng)、中、短期相互結(jié)合的國(guó)債發(fā)行比例進(jìn)行靈活調(diào)整，針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的需求，可適當(dāng)擴(kuò)大短期國(guó)債的發(fā)行比例，如發(fā)行3個(gè)月、6個(gè)月、9個(gè)月等多種期限的國(guó)債種類。同時(shí)，要及時(shí)了解百姓投資理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)，適時(shí)調(diào)整國(guó)債發(fā)行頻率，如根據(jù)每年第一期國(guó)債銷售火爆的特點(diǎn)，可在每年的一季度加快國(guó)債發(fā)行頻率，到下半年的9、10月可適當(dāng)放緩發(fā)行頻率，從而達(dá)到降低國(guó)債發(fā)行成本和發(fā)行頻率的目的。進(jìn)一步豐富國(guó)債品種，財(cái)政部門(mén)需要對(duì)應(yīng)債主體的投資行為模式進(jìn)行分析，根據(jù)不同的應(yīng)債主體設(shè)計(jì)特色國(guó)債品種，例如在農(nóng)閑時(shí)發(fā)行農(nóng)村特色國(guó)債，年底分紅派息和投資回籠資金較多時(shí)發(fā)行短期賀歲國(guó)債等等，以更多地吸收社會(huì)閑散資金。同時(shí)，可將長(zhǎng)期國(guó)債利率與國(guó)家通貨膨脹指數(shù)相結(jié)合，適當(dāng)考慮保值補(bǔ)貼，有效消除投資長(zhǎng)期國(guó)債者的后顧之憂。

3．國(guó)債發(fā)行手續(xù)費(fèi)實(shí)行差異化管理目前，國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和地方商業(yè)銀行之間國(guó)債承銷比例和銷售成本存在較大差異，按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)支付發(fā)行手續(xù)費(fèi)勢(shì)必影響承銷比例較高的國(guó)有商業(yè)銀行的銷售積極性，在地市和縣鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)較多的國(guó)有商業(yè)銀行，其國(guó)債營(yíng)銷成本要高于集中程度較高的其他商業(yè)銀行。因此，建議對(duì)國(guó)債承銷總量大、貢獻(xiàn)大的商業(yè)銀行實(shí)行差異化發(fā)行手續(xù)費(fèi)管理，借鑒保險(xiǎn)公司和基金公司的營(yíng)銷手段，適當(dāng)提高國(guó)債承銷總額較高機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，充分調(diào)動(dòng)承銷機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷人員的銷售積極性。

4．允許地方國(guó)庫(kù)嘗試現(xiàn)金管理操作，吸引國(guó)債持有銀行競(jìng)標(biāo)國(guó)庫(kù)現(xiàn)金存款

國(guó)債政策性包銷制度導(dǎo)致商業(yè)銀行被動(dòng)持有大量未售出國(guó)債，在現(xiàn)行政策和市場(chǎng)環(huán)境下，商業(yè)銀行對(duì)持有的國(guó)債缺乏投資渠道。目前，部分國(guó)有商業(yè)銀行已具備了國(guó)庫(kù)現(xiàn)金存款定價(jià)機(jī)制，如個(gè)別國(guó)有商業(yè)銀行具有SHIBOR實(shí)時(shí)利率浮動(dòng)2％以內(nèi)進(jìn)行協(xié)議競(jìng)標(biāo)存款的操作權(quán)限。對(duì)此，建議逐步放開(kāi)地方國(guó)庫(kù)現(xiàn)金管理政策限制，允許持有一定數(shù)量國(guó)債的國(guó)有商業(yè)銀行進(jìn)行國(guó)債投資，暢通被動(dòng)持有國(guó)債的投資渠道，在豐富市場(chǎng)投資品種的同時(shí)抵消國(guó)債承銷政策對(duì)商業(yè)銀行盈利能力和資金使用效率的影響。

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第二篇：我國(guó)國(guó)債適度規(guī)模影響因素的計(jì)量分析

我國(guó)國(guó)債適度規(guī)模影響因素的計(jì)量分析

內(nèi)容摘要：本文從促使國(guó)債適度規(guī)模擴(kuò)大和制約國(guó)債適度規(guī)模的兩個(gè)角度來(lái)討論影響我國(guó)國(guó)債適度規(guī)模的因素。并利用數(shù)據(jù)建立計(jì)量模型，對(duì)影響我國(guó)國(guó)債發(fā)行規(guī)模的影響因素做出實(shí)證研究。

關(guān)鍵詞：國(guó)債適度規(guī)模 影響因素 計(jì)量模型

在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)中，國(guó)債發(fā)行的適度規(guī)模是受多個(gè)層次和方面的因素影響和決定的。從宏觀的角度來(lái)看，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、經(jīng)濟(jì)周期、經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展程度、居民的收入和消費(fèi)水平、財(cái)政收支狀況、社會(huì)投資規(guī)模以及金融的發(fā)展程度等等，這些宏觀方面的因素都會(huì)影響國(guó)債適度規(guī)模的大小。從微觀層面上分析，國(guó)債自身情況是一個(gè)主要的影響因素，如國(guó)債的管理水平和結(jié)構(gòu)狀況，包括：國(guó)債期限安排、品種搭配、償還方式、應(yīng)債來(lái)源以及國(guó)債資金的使用效益及使用范圍，這些因素都很大程度上影響著國(guó)債適度規(guī)模。下文分兩個(gè)角度來(lái)討論影響國(guó)債適度規(guī)模的因素——促使國(guó)債適度規(guī)模擴(kuò)大的角度、制約國(guó)債適度規(guī)模的角度。并利用實(shí)證的數(shù)據(jù)建立計(jì)量模型，對(duì)影響我國(guó)國(guó)債發(fā)行規(guī)模的影響因素做出計(jì)量分析。

促使我國(guó)國(guó)債規(guī)模擴(kuò)大的相關(guān)因素分析

（一）財(cái)政赤字彌補(bǔ)方式的轉(zhuǎn)變

隨著改革開(kāi)放的開(kāi)展和我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國(guó)政府對(duì)財(cái)政赤字的彌補(bǔ)方式也發(fā)生了很大的變化。1987年之前財(cái)政赤字的規(guī)模比較小，而其主要的彌補(bǔ)方式是采用財(cái)政向中央銀行透支的方式。1987年，國(guó)務(wù)院順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，做出了新的規(guī)定，財(cái)政不能夠向中央銀行透支的規(guī)定。為了貫徹執(zhí)行這一政策，穩(wěn)定金融的同時(shí)達(dá)到減少直至取消財(cái)政對(duì)中央銀行的借款和透支，政府對(duì)全國(guó)金融機(jī)構(gòu)發(fā)行了40億元的財(cái)政債券，占當(dāng)年全部國(guó)內(nèi)債務(wù)收入的30.14%，從而也造成政府舉債規(guī)模首次的高速擴(kuò)張。1994年，中央政府出臺(tái)《預(yù)算法》，明確規(guī)定政府不得向銀行透支或通過(guò)向銀行借款的方式來(lái)彌補(bǔ)財(cái)政赤字，發(fā)行長(zhǎng)期和短期國(guó)債成為彌補(bǔ)財(cái)政赤字的唯一方法。在1995年頒布《中國(guó)人民銀行法》中再次重申了中國(guó)人民銀行不得向政府透支，不能直接認(rèn)購(gòu)政府債券的規(guī)定，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)，中國(guó)人民銀行不得向各級(jí)地方政府提供貸款、包銷政府債券等規(guī)定。由此，在不考慮稅收等因素的條件下，財(cái)政赤字的彌補(bǔ)只能完全依靠發(fā)行國(guó)債，這種情況也催生了政府舉債規(guī)模的高速增長(zhǎng)。

（二）隱性債務(wù)和或有債務(wù)

對(duì)于隱性債務(wù)和或有債務(wù)的介紹已有相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行詳細(xì)論述，本文不再贅述。正是由于這兩部分的債務(wù)沒(méi)有比較準(zhǔn)確的對(duì)其規(guī)模和期限的估計(jì)，并且組成債務(wù)的各種成分復(fù)雜，如果這部分債務(wù)，在外界客觀條件發(fā)生變化的情況下，比較短的時(shí)期內(nèi)轉(zhuǎn)變成了對(duì)政府現(xiàn)實(shí)的債務(wù)，由于政府的財(cái)政狀況不可能短期內(nèi)變化，那么政府勢(shì)必要通過(guò)發(fā)行國(guó)債的方式來(lái)消化這部分債務(wù)。顯然，這會(huì)使得國(guó)債規(guī)模趨于擴(kuò)張。

（三）國(guó)債規(guī)模的累積效應(yīng)

國(guó)債的發(fā)行具有其自身特有的特點(diǎn)，最主要的一點(diǎn)是還本付息的剛性。1981年我國(guó)恢復(fù)發(fā)行國(guó)債，5年后我國(guó)正式進(jìn)入償還期。這之后，歷年發(fā)行國(guó)債的規(guī)模不斷增加，國(guó)債余額像滾雪球一樣地產(chǎn)生累積效應(yīng)，使得每年應(yīng)償付的到期國(guó)債及利息額逐年增加。對(duì)國(guó)債及利息的償還的基本方式是財(cái)政盈余、增加稅收以及舉借新債，而我國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況是，財(cái)政收不抵支，連年出現(xiàn)財(cái)政赤字，同時(shí)，由于政策的限制和國(guó)債項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益低下等原因，依靠增加稅收和國(guó)債項(xiàng)目取得經(jīng)濟(jì)效益償還國(guó)債的方式不適用于目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。因此，國(guó)債規(guī)模的累積效應(yīng)帶來(lái)的后果是國(guó)債規(guī)模進(jìn)一步的擴(kuò)大。

（四）國(guó)民經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控的需要

財(cái)政政策是影響國(guó)債規(guī)模的一個(gè)重要的因素。例如，如果政府實(shí)行積極財(cái)政政策，必然要擴(kuò)大政府的支出，這會(huì)導(dǎo)致政府發(fā)行國(guó)債規(guī)模的擴(kuò)大。相反地，如果政府實(shí)行緊縮性的財(cái)政政策，那么財(cái)政赤字的缺口就會(huì)縮小，那么國(guó)債規(guī)模也會(huì)相應(yīng)的減小。比如2007年以來(lái)，受到美國(guó)次貸危機(jī)的影響，我國(guó)經(jīng)濟(jì)處于低谷，國(guó)內(nèi)有效需求不足，政府為了刺激經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，政府實(shí)行了擴(kuò)張性的財(cái)政政策，擴(kuò)大赤字、增發(fā)國(guó)債用來(lái)增加政府投資。特別是進(jìn)入2009年，隨著政府政策的進(jìn)一步深入，我國(guó)國(guó)債發(fā)行規(guī)模已達(dá)到歷史性的1.6萬(wàn)億元。

制約我國(guó)國(guó)債規(guī)模擴(kuò)大的因素分析

（一）國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平

顯而易見(jiàn)，國(guó)債的發(fā)行規(guī)模的大小要與該國(guó)財(cái)政的債務(wù)償還能力相適應(yīng)，而這個(gè)問(wèn)題從根本上說(shuō)還是要使得國(guó)債的發(fā)行規(guī)模與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平相一致。這也就是說(shuō)，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況決定了所能發(fā)行國(guó)債的規(guī)模的大小。若經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低下，GDP增速緩慢，財(cái)政收入不穩(wěn)定，那么必然不利于國(guó)債適度規(guī)模的擴(kuò)張。相反，一個(gè)國(guó)家GDP高速穩(wěn)定增長(zhǎng)，財(cái)政收入平穩(wěn)增加，那么國(guó)債適度規(guī)模就會(huì)較大，國(guó)債規(guī)?？梢苑€(wěn)定的增長(zhǎng)且不會(huì)形成債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，從另一方面講，當(dāng)一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平非常高時(shí)，GDP高度發(fā)達(dá)，政府的財(cái)政收入非常多，政府對(duì)國(guó)債發(fā)行的依賴也會(huì)降低，會(huì)主動(dòng)地減少國(guó)債的發(fā)行。目前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于社會(huì)主義的初級(jí)階段，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家還是比較低，這也從根本上制約了我國(guó)國(guó)債規(guī)模的擴(kuò)大。

從另一角度來(lái)看，國(guó)債發(fā)行規(guī)模明顯會(huì)受到社會(huì)資金總量的制約，而社會(huì)資金總量正是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展表現(xiàn)的一個(gè)方面。應(yīng)債主體的資金能力是制約國(guó)債規(guī)模的重要因素，是決定國(guó)債是否能順利發(fā)行，能發(fā)行多少的重要因素。眾所周知，我國(guó)國(guó)債發(fā)行的應(yīng)債主體是個(gè)人和單位，而居民儲(chǔ)蓄的多少和信貸規(guī)模的大小可以看作是對(duì)這兩者資金能力的一種體現(xiàn)。充足的居民儲(chǔ)蓄以及較大的信貸規(guī)模則表明認(rèn)購(gòu)國(guó)債的資金量充足，有利于國(guó)債的適度規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)張；反之，則會(huì)制約國(guó)債適度規(guī)模的擴(kuò)張。另外，1992年政府的政策發(fā)生變化，從這一年開(kāi)始允許金融機(jī)構(gòu)包括各類基金認(rèn)購(gòu)國(guó)債，這使得國(guó)債的認(rèn)購(gòu)主體得以擴(kuò)展。因此，從這方面看，金融機(jī)構(gòu)對(duì)國(guó)債的應(yīng)債能力的強(qiáng)弱同樣制約了國(guó)債規(guī)模的擴(kuò)大。

（二）國(guó)債的結(jié)構(gòu)及國(guó)債市場(chǎng)的完善程度

國(guó)債結(jié)構(gòu)的定義是一國(guó)各種性質(zhì)債務(wù)相互搭配以及債務(wù)收入來(lái)源、利率和發(fā)行期限等有機(jī)的結(jié)合。合理的國(guó)債結(jié)構(gòu)在降低籌資成本，減輕財(cái)政負(fù)擔(dān)，發(fā)掘社會(huì)資金潛力并滿足不同類型投資者的需要方面起到至關(guān)重要的作用。但我國(guó)目前的狀況是，國(guó)債結(jié)構(gòu)不夠合理，而且有著諸多問(wèn)題存在，這些問(wèn)題主要體現(xiàn)在：國(guó)債持有者的結(jié)構(gòu)分布不夠合理，國(guó)債的利率期限結(jié)構(gòu)還不夠完善等等。顯而易見(jiàn)，不合理的國(guó)債結(jié)構(gòu)制約了我國(guó)國(guó)債適度規(guī)模的增大。

我國(guó)國(guó)債市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)歷了近三十年的歷程，在這近三十年的時(shí)間里，我國(guó)國(guó)債市場(chǎng)有了很大程度的發(fā)展和規(guī)范，但是與西方發(fā)達(dá)的國(guó)家相比，仍然存在很多不足和不夠完善的地方，國(guó)債市場(chǎng)還有許多需要亟待解決的問(wèn)題存在。主要存在的問(wèn)題如下：市場(chǎng)規(guī)模小，品種較少；市場(chǎng)分割并且缺乏統(tǒng)一性和流動(dòng)性；市場(chǎng)缺乏有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制；投資者結(jié)構(gòu)不合理等等。

國(guó)債的規(guī)模與相應(yīng)的市場(chǎng)的發(fā)育情況是相關(guān)的，比如西方國(guó)家有著很高的負(fù)債水平而不會(huì)影響財(cái)政的穩(wěn)定，這當(dāng)然是與他們國(guó)家成熟、完善、發(fā)達(dá)的國(guó)債市場(chǎng)息息相關(guān)。而反觀我國(guó)，由于國(guó)債市場(chǎng)還不夠完善、發(fā)展水平低等現(xiàn)狀阻礙了我國(guó)國(guó)債適度規(guī)模的擴(kuò)張。

（三）政府的管理水平和信用程度

國(guó)債的負(fù)債主體是一國(guó)政府或財(cái)政，其自身的債務(wù)管理水平和信用狀況顯然成為了制約著國(guó)債適度規(guī)模擴(kuò)大的一個(gè)重要因素。如果政府存在信息不全，政府行為本身存在缺陷，一般來(lái)說(shuō)，這樣往往會(huì)造成對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)判斷的偏誤，并且信息的滯后對(duì)決策存在很大的不利影響，甚至導(dǎo)致決策上的失敗。因此，若一國(guó)政府對(duì)國(guó)債的管理不夠完善，管理水平不高，并且政府信譽(yù)低下，那么這必然導(dǎo)致該國(guó)的適度國(guó)債規(guī)模的低下，這樣政府可利用的債務(wù)規(guī)模小，其對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控能力必然較弱。相反地，如果政府對(duì)債務(wù)管理水平很好，并且政府在國(guó)債的還本付息方面有著極高的信譽(yù)，那么國(guó)債的適度規(guī)模勢(shì)必會(huì)比較高，政府對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控能力會(huì)比較強(qiáng)。

第三篇：影響樓盤(pán)銷售的十大因素

影響樓盤(pán)銷售的十大因素

正象其它商品一樣，樓盤(pán)銷售同樣會(huì)受到來(lái)自社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)以致政策方面因素的影響。正確分析并把握諸方面因素對(duì)售樓的影響，對(duì)于發(fā)展商在營(yíng)銷策劃上的準(zhǔn)確定位、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，具有至關(guān)重要的作用。

綜觀樓市，影響樓盤(pán)銷售綜合起來(lái)不外乎以下十個(gè)因素：

1、環(huán)境因素。樓盤(pán)銷售的環(huán)境因素一般包括兩大類：一類是地區(qū)大工業(yè)環(huán)境，即樓盤(pán)所處城市區(qū)域的整體環(huán)境。其主要體現(xiàn)在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、法制建設(shè)程度以及生活服務(wù)水準(zhǔn)等。另一類則是指樓盤(pán)以外的小環(huán)境，包括小區(qū)的人文、自然背景、各類配套設(shè)施以及與之相關(guān)的周邊交通狀況等。

從普遍的心理定勢(shì)來(lái)看，大環(huán)境的優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)、定居的趨向，而優(yōu)良的區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)提供潛在的消費(fèi)群體。而樓盤(pán)的小區(qū)環(huán)境則以其質(zhì)素的高低影響到人們的購(gòu)房選擇。因此，營(yíng)造一個(gè)高質(zhì)素的小區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤(pán)策劃前期就必須考慮的要素之一。

2、消費(fèi)個(gè)性因素。消費(fèi)個(gè)性集中體現(xiàn)在消費(fèi)心態(tài)的不同。由于消費(fèi)者的民族、經(jīng)濟(jì)、文化、職業(yè)、區(qū)域、年齡等的不同，會(huì)呈現(xiàn)出明顯的消費(fèi)個(gè)性差異，從而形成不同的消費(fèi)觀念。從整體上看，一般存在三種不同的消費(fèi)觀：一是超前消費(fèi)觀。這是歐美國(guó)家極為普遍。其主要特點(diǎn)是通過(guò)銀行貸款等方式透支消費(fèi)或預(yù)支消費(fèi)。目前接受這一消費(fèi)觀的深圳人逐步增多。二是即時(shí)消費(fèi)，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費(fèi)，即無(wú)存款也無(wú)外債。三是保守消費(fèi)，將大部分收入用于儲(chǔ)蓄，只有小部分用于消費(fèi)。

3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素。區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低不僅直接影響居民家庭收入的高低，同時(shí)還左右著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。無(wú)疑對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及樓盤(pán)的銷售志到催化劑的作用。目前沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)房地產(chǎn)熱銷正是由于經(jīng)濟(jì)因素刺激了人們置房消費(fèi)的欲望。

4、物業(yè)管理因素。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理所能提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)功能亦是影響消費(fèi)者的購(gòu)房選擇。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便、齊全的物質(zhì)設(shè)施，更重要的是能給業(yè)主營(yíng)造獨(dú)具特色的高質(zhì)的生活情調(diào)和健康的文化氛圍。

5、WTO因素。這是一個(gè)影響樓盤(pán)銷售的新因素。隨著WTO的日益臨近，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的影響也越來(lái)越密切。WTO對(duì)房地產(chǎn)銷售的影響是多元化的，比如隨著關(guān)稅的降低，各種建材將大幅下調(diào)，進(jìn)而影響到樓價(jià)的下調(diào)；國(guó)外銀行的進(jìn)入將促使國(guó)內(nèi)銀行加快內(nèi)部改革步伐，對(duì)樓盤(pán)按揭將起到明顯的改善作用等。

6、發(fā)展商信譽(yù)因素。發(fā)展商在諸如樓盤(pán)質(zhì)量、面積、價(jià)格、交房期限以及對(duì)付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費(fèi)者樓盤(pán)的信任度。萬(wàn)科等成功地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)之所以深受消費(fèi)者青睞，并長(zhǎng)期保持旺銷的業(yè)績(jī)，與其至高無(wú)上的信譽(yù)是分不開(kāi)的。

7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費(fèi)者的投資風(fēng)險(xiǎn)和短期經(jīng)濟(jì)承受能力。因此，確定一次性付款還是按揭付款對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長(zhǎng)短、額度大小之分。很多發(fā)展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預(yù)想的效果。

8、促俏因素。隨著房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，發(fā)展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來(lái)的房產(chǎn)交易會(huì)、展銷會(huì)、免費(fèi)看樓、購(gòu)房入戶等發(fā)展到購(gòu)房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。促銷方式的不斷更新和升級(jí)極大地誘發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)房欲望。

9、樓盤(pán)質(zhì)量因素。這是消費(fèi)者最為關(guān)切的問(wèn)題，在一定程度上決定了樓盤(pán)銷售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。樓盤(pán)質(zhì)量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過(guò)關(guān)以及樓盤(pán)的戶型、風(fēng)格等。其中任何一項(xiàng)都直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)房?jī)A向。

10、政策因素。這是政府行為對(duì)房產(chǎn)業(yè)積極干預(yù)的結(jié)果和體現(xiàn)，也是影響住房消費(fèi)的一個(gè)重要因素。如政府取消福利分房、出臺(tái)有關(guān)促進(jìn)消費(fèi)的政策以及制定保護(hù)置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者的居家消費(fèi)。

上述十大因素中既有企業(yè)外部因素，也有企業(yè)內(nèi)部自身的因素。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)在正確分析、把握外部因素基礎(chǔ)上，努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢(shì)，精心策劃，準(zhǔn)確定位，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。

樓盤(pán)銷售重在營(yíng)銷控制

在整個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷售控制。

一般地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開(kāi)高走”，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。

以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。

銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開(kāi)”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰(shuí)手中，誰(shuí)就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷控制過(guò)程。

客戶購(gòu)買(mǎi)行為的分析

一般對(duì)于不同類型的客戶，促成其購(gòu)房的方式也有所區(qū)別，主要有以下四種方式：

純沖動(dòng)。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場(chǎng)售樓處、看板或因朋友購(gòu)買(mǎi)而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶，有一定的房產(chǎn)知識(shí)和使用經(jīng)驗(yàn)。因某體吸引，對(duì)地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。

誘導(dǎo)式。第一次購(gòu)房，需要一定時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定?？赡芤颥F(xiàn)場(chǎng)看板、售樓處的吸引而進(jìn)入，需現(xiàn)場(chǎng)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品。

計(jì)劃式。對(duì)于房?jī)r(jià)昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶層?？梢酝ㄟ^(guò)增加附加值和可能的降價(jià)等辦法來(lái)進(jìn)行說(shuō)服。

一、客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析

1、詳細(xì)研究所需購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。

2、探究有關(guān)資料（價(jià)格、企業(yè)形象）。

3、依靠已有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷并采取行動(dòng)。

4、等待機(jī)會(huì)。

5、模仿他人的判斷（根據(jù)廣告的暗示）。

6、用投機(jī)心理作冒險(xiǎn)嘗試。

7、抽樣方式選購(gòu)（沒(méi)有時(shí)間考慮）。

8、滿足最小限度的條件即可。

無(wú)論何種購(gòu)房行為，在客戶的內(nèi)心深處都存在或多或少的購(gòu)買(mǎi)意向和需求——潛在意向及需求，在進(jìn)入售樓處后，需通過(guò)銷售人員促成其購(gòu)買(mǎi)的行為。

二、銷售基本技巧

1、在接待過(guò)程中仔細(xì)觀察客戶的身體語(yǔ)言。

2、詢問(wèn)技巧。

3、介紹產(chǎn)品的技巧。

4、掌握銷售程序（介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶）。

5、議價(jià)技巧。

6、促成下決心的技巧。

7、簽約技巧等。

三、溝通技巧

銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語(yǔ)化或非口語(yǔ)化（觀察客戶的肢體語(yǔ)言及傾聽(tīng)技巧）的形式來(lái)挖掘客戶的需求（面積、總價(jià)、單價(jià)）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）?？梢越柚韵碌谰吆突顒?dòng)來(lái)達(dá)到溝通的目的。

1、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特性。

2、POP廣告。

3、接待中心的氣勢(shì)和內(nèi)部的布置。

4、媒體廣告、派夾報(bào)、DM等。

5、售樓書(shū)。

6、樣板房以及現(xiàn)場(chǎng)演示等其他設(shè)備。

7、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)（SP活動(dòng)、贈(zèng)品等）。

四、成交技巧

在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，向客戶推薦其滿意的房型呢？

（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。

1、搶購(gòu)方式。

2、直接要求下決心。

3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。

4、下決心付定金。

（二）強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

1、地理位置好。

2、建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特。

3、產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。

4、建材標(biāo)準(zhǔn)高。

5、房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。

6、小區(qū)環(huán)境有特色。

7、周邊設(shè)施齊全，生活便利（學(xué)校、圖書(shū)館、名人等）。

8、付款方式輕松。

9、開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等。

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。

（三）直接強(qiáng)定

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：

1、客戶經(jīng)驗(yàn)豐富、二次購(gòu)房、用于投資的同行。

2、客戶熟悉附近的房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)。

3、客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若本案不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。

4、客戶已付少量定金，訂購(gòu)其他個(gè)案的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。

（四）詢問(wèn)方式

在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種：

1、展示過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等。

第四篇：影響銷售目標(biāo)達(dá)成的幾大因素

影響銷售目標(biāo)達(dá)成的幾大因素

成功有其方法，失敗有其原因。營(yíng)銷人員的目標(biāo)達(dá)成亦是如此。一個(gè)企業(yè)的銷售指標(biāo)能否保質(zhì)保量的完成，事關(guān)企業(yè)的發(fā)展大計(jì)，牽涉到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃能否順利實(shí)現(xiàn)，也是企業(yè)月度、指標(biāo)能否順利分解的堅(jiān)實(shí)物質(zhì)基礎(chǔ)。影響和阻礙目標(biāo)達(dá)成的因素可謂很多，本文從目標(biāo)設(shè)定、薪酬設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理、培訓(xùn)機(jī)制、營(yíng)銷執(zhí)行的層面，分別加以闡述，并附以案例，供廣大同仁參考。

1、目標(biāo)設(shè)定不科學(xué)

銷售目標(biāo)的制定是一門(mén)學(xué)問(wèn)，因?yàn)樗P(guān)系到營(yíng)銷人員的薪資考核和職位升遷，所以，需要營(yíng)銷和市場(chǎng)部門(mén)認(rèn)真研究和謹(jǐn)慎對(duì)待。目標(biāo)定的太低，易于達(dá)成，往往會(huì)使?fàn)I銷人員缺乏挑戰(zhàn)精神，容易讓營(yíng)銷人員喪失斗志和激情，從而不思進(jìn)取，安于現(xiàn)狀；目標(biāo)定的太高，“掂起腳尖，甚至蹦一下都?jí)虿恢保瑒t是“鞭打快?！?，容易“拔苗助長(zhǎng)”，引發(fā)市場(chǎng)后患，不利于企業(yè)和市場(chǎng)的深入、持久發(fā)展，因此，制定符合市場(chǎng)實(shí)際的、科學(xué)的銷售目標(biāo)尤其重要。

案例：某飲料公司4月份在湖北省實(shí)現(xiàn)銷售收入300萬(wàn)元，5月份，該公司考慮到隨著氣溫進(jìn)一步升高，飲料市場(chǎng)全面進(jìn)入旺季，同時(shí)，也為了達(dá)到縮減相應(yīng)營(yíng)銷費(fèi)用的目的，經(jīng)過(guò)權(quán)衡，銷售目標(biāo)就定到了500萬(wàn)元。此銷售目標(biāo)一經(jīng)公布和下分，整個(gè)營(yíng)銷中基層一片嘩然，因?yàn)樗麄冃睦锒济靼?，上個(gè)月之所以完成了300萬(wàn)元的銷售量，其實(shí)都是通過(guò)良好的客情關(guān)系、“苦口婆心”地勸說(shuō)壓貨甚至不惜動(dòng)用公司促銷、返利等資源才完成的，由于湖北省是該飲料公司的老市場(chǎng)，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間已不是很大，因此，這些“拔高”的銷售任務(wù)無(wú)法往下派發(fā)。由于營(yíng)銷高層一再堅(jiān)持，這多出的200萬(wàn)就硬性地層層分解到了片區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷人員以及經(jīng)銷商的身上?？墒?，半個(gè)月過(guò)去了，令人想不到的是，該公司才銷售了100多萬(wàn)元，這時(shí)，公司高層急忙派人下去調(diào)查，反饋過(guò)來(lái)的結(jié)果是，過(guò)高的銷售任務(wù)讓營(yíng)銷員和經(jīng)銷商“喘不過(guò)氣來(lái)”，他們自認(rèn)為再努力也完不成，于是消極怠工，得過(guò)且過(guò)，個(gè)別區(qū)域甚至出現(xiàn)與公司對(duì)抗的過(guò)激現(xiàn)象。整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)喪失了應(yīng)有的戰(zhàn)斗力，加上5月中旬以后，天氣陰雨連綿，該飲料公司在湖北省的銷售計(jì)劃徹底落空了。

案例中該飲料廠家之所以銷售目標(biāo)全盤(pán)皆輸，與該公司過(guò)分想當(dāng)然，不切實(shí)際的制定銷售目標(biāo)息息相關(guān)。因此，銷售目標(biāo)的科學(xué)設(shè)定，事關(guān)營(yíng)銷全局，既能“加壓”，又能“驅(qū)動(dòng)”的銷售目標(biāo)才是好的營(yíng)銷目標(biāo)。

２、薪酬設(shè)計(jì)不合理

薪酬是激發(fā)營(yíng)銷人員達(dá)成目標(biāo)的原動(dòng)力，合理的薪酬制度讓人振奮，而不合理的薪酬制度則讓人消沉，設(shè)計(jì)公平、公正、公開(kāi)的薪酬體系是能否實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的核心和關(guān)鍵。

案例：JY食品公司為了體現(xiàn)薪酬的人性化，在終端直鋪的第二個(gè)月針對(duì)直銷員薪資體系調(diào)整如下：凡銷售公司生產(chǎn)的任一規(guī)格和檔次的方便面，1500件以下都享受600元/月的底薪保障，超過(guò)1500件，超出部分每件提成0.4元。此薪資體系調(diào)整后，令人大跌眼鏡的是銷售量不但不升反而下降，目標(biāo)達(dá)成更是無(wú)從提起。后來(lái)經(jīng)過(guò)仔細(xì)研討和分析后才知道，由于1500件的目標(biāo)量很難完成，銷售1499件和銷售1000件、500件的結(jié)果一樣，都是600

元工資，因此，他們一看完不成1500件，拿不到提成，于是便往往放棄向上沖的機(jī)會(huì)，讓市場(chǎng)自然銷售；而不分產(chǎn)品檔次、價(jià)位的銷售提成考核方式，也讓營(yíng)銷人員一味地推銷便宜、好賣(mài)的低價(jià)位品類，致使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失調(diào)，利潤(rùn)率大為下降，從而使銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)雙雙失利。

薪酬體系事關(guān)營(yíng)銷人員“人心向背”，案例中的JY廠家之所以“禍起蕭墻”，連連失手，其實(shí)都是難以服眾的薪酬制度“惹的貨”。因此，銷售目標(biāo)的順利達(dá)成，離不開(kāi)合理、富有競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬考核體系。

３、過(guò)程管理無(wú)跟蹤

很多企業(yè)的銷售目標(biāo)難以達(dá)成，往往與其粗放式的無(wú)跟蹤的過(guò)程管理有很大的關(guān)系，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)營(yíng)銷人員疏于管理的結(jié)果，是公司倍受蒙蔽，有時(shí)是使企業(yè)“賠了夫人又折兵”，既花了錢(qián)，但卻沒(méi)有起到應(yīng)有的市場(chǎng)效果。

案例：2004年，XY方便食品公司對(duì)于市場(chǎng)的管理可以用一個(gè)“粗”字來(lái)概括：每月月底公司的營(yíng)銷政策一公布，銷售指標(biāo)開(kāi)始逐級(jí)、逐層分解，然后休息一天，全體營(yíng)銷人員便全部下到市場(chǎng)。這種管理模式運(yùn)行了一年，2億元的銷售目標(biāo)完成了1個(gè)億不到，以致企業(yè)的管理高層非常納悶，為什么營(yíng)銷員一個(gè)月在市場(chǎng)上“呆”了26天，差旅費(fèi)用沒(méi)少花，但銷售指標(biāo)卻還仍然完不成呢？2005年，企業(yè)借助“外腦”建議，開(kāi)始導(dǎo)入過(guò)程管理、跟蹤管理，全面實(shí)施深度分銷，對(duì)各級(jí)營(yíng)銷人員的工作時(shí)間、工作內(nèi)容等進(jìn)行了量化和細(xì)化，并通過(guò)系列表格、互聯(lián)網(wǎng)等方式，對(duì)銷售目標(biāo)“日日跟蹤，周周跟蹤，月月跟蹤”，并針對(duì)通過(guò)跟蹤中發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)問(wèn)題，快速反應(yīng)，及時(shí)處理，取得了較好的銷售效果：截至今年5月份，該公司的銷售額已達(dá)1億多元，05年銷售目標(biāo)的圓滿完成已成定局。

隨著銷售渠道的下沉和市場(chǎng)的精耕細(xì)作，市場(chǎng)的管理由粗放到精細(xì)，由量化到細(xì)化已成營(yíng)銷界共識(shí)，“放鴨子”式的市場(chǎng)管理模式對(duì)于銷售目標(biāo)的達(dá)成將有百害而無(wú)一益，并將隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化而逐漸淡出市場(chǎng)。

４、培訓(xùn)機(jī)制不健全

一個(gè)企業(yè)最大的損失就是把沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的營(yíng)銷員放到市場(chǎng)上，而一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最好的成長(zhǎng)方式，就是通過(guò)培訓(xùn)的平臺(tái)，獲得最快、最有效的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，它對(duì)于營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成，會(huì)起到一種內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的作用。

案例：現(xiàn)在身為某食品集團(tuán)公司營(yíng)銷總監(jiān)的李華在03年擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理時(shí)曾遇到一件可笑而又可氣的事，屬下一位營(yíng)銷員，已經(jīng)在公司工作了半年，后來(lái)在和一個(gè)縣的新客戶談生意時(shí)，竟然不知道X方便面和Y飲料產(chǎn)品是“同胞兄弟”，而竟說(shuō)成了是兩個(gè)廠家的產(chǎn)品，結(jié)果引發(fā)客戶對(duì)營(yíng)銷員身份和能力的質(zhì)疑，一樁本來(lái)能夠成交的生意因?yàn)闋I(yíng)銷員的“訓(xùn)練無(wú)素”而泡湯。通過(guò)汲取這次教訓(xùn)，李華開(kāi)始注重營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作：除了公司的正常培訓(xùn)外，自建培訓(xùn)體系，每月初和每月中旬都進(jìn)行為期一天的全封閉培訓(xùn)，針對(duì)營(yíng)銷工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，集思廣益，現(xiàn)場(chǎng)討論解決辦法，并即時(shí)進(jìn)行演練；其次，針對(duì)公司、產(chǎn)品、市場(chǎng)知識(shí)、營(yíng)銷技能、操作流程和規(guī)范進(jìn)行全方位的灌輸和培訓(xùn)，借以提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，“磨刀不誤砍柴工”，李華的培訓(xùn)機(jī)制的創(chuàng)立，其明顯的效果很快得以體現(xiàn)，不僅銷售目標(biāo)月月完成，而且還水到渠成地促進(jìn)了市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，使團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)大幅攀升，并一直保

持遙遙領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，04年，李華被提拔為該公司的營(yíng)銷總監(jiān)。

很多企業(yè)為了少投入，多產(chǎn)出，往往不肯在營(yíng)銷人員培訓(xùn)上下功夫，不能把營(yíng)銷員作為公司最寶貴的市場(chǎng)資源來(lái)加以培養(yǎng)和運(yùn)用，這種“本末倒置”的經(jīng)營(yíng)眼光與思路，使企業(yè)的銷售目標(biāo)達(dá)成淪為“無(wú)水之源，無(wú)本之木”，企業(yè)的高速、持續(xù)發(fā)展淪為口號(hào)和空談。

５、營(yíng)銷執(zhí)行無(wú)打造

銷售目標(biāo)完不成，其實(shí)與營(yíng)銷人員缺乏相應(yīng)的執(zhí)行力不無(wú)關(guān)系。對(duì)市場(chǎng)缺乏管控、對(duì)客戶不聞不問(wèn)、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪經(jīng)”的現(xiàn)象經(jīng)常在市場(chǎng)上演。

案例：A酒業(yè)公司為渡過(guò)6、7月份的銷售淡季，決定頒布和推出新的營(yíng)銷政策：即凡在6、7月份打款進(jìn)貨的經(jīng)銷商，均享受每件酒隨車(chē)配送精美茶具6件套的渠道驅(qū)動(dòng)和消費(fèi)者購(gòu)酒可以抽獎(jiǎng)的終端拉動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，措施出臺(tái)后，令人意想不到的是除了6月份銷量稍有增長(zhǎng)外，7月份還竟然還下滑了10%，后來(lái)，公司總部派員深入基層及市場(chǎng)一線進(jìn)行摸排，才明白了事情的原委和真相：由于營(yíng)銷人員缺乏執(zhí)行力，沒(méi)有深入領(lǐng)會(huì)茶具獎(jiǎng)品是為了刺激分銷商購(gòu)貨積極性，而抽獎(jiǎng)是為了拉動(dòng)終端消費(fèi)，有的營(yíng)銷員對(duì)公司的促銷政策及經(jīng)銷商甚至是“睜一只眼，閉一只眼”，造成了經(jīng)銷商變賣(mài)促銷品當(dāng)利潤(rùn)，“刮刮樂(lè)”抽獎(jiǎng)獨(dú)自“吞”掉現(xiàn)象，致使較好的市場(chǎng)政策和促銷資源得不到合理、有效利用。促銷的執(zhí)行“大打折扣”以及市場(chǎng)資源被無(wú)端“截流”的結(jié)果，使銷售目標(biāo)的達(dá)成成了“空中樓閣”。

營(yíng)銷人員不能正確領(lǐng)會(huì)公司的戰(zhàn)略意圖和缺乏強(qiáng)有力的執(zhí)行手段，往往使公司的市場(chǎng)管理和市場(chǎng)運(yùn)作流于形式，銷售目標(biāo)的達(dá)不成也就見(jiàn)怪不怪了。

當(dāng)然，影響和阻礙銷售目標(biāo)達(dá)成的因素還很多，比如產(chǎn)品的淡旺季轉(zhuǎn)換、實(shí)力強(qiáng)大競(jìng)品的沖擊、市場(chǎng)形勢(shì)的急劇變化、生產(chǎn)、物流部門(mén)的協(xié)作不力等等，都有可能使銷售目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。其實(shí)，不論是什么原因使然，只要企業(yè)能夠找出達(dá)不成的“病根”，科學(xué)分析，認(rèn)真對(duì)待，然后“對(duì)癥下藥”，作為企業(yè)，還是能夠“妙手回春”、“藥到病除”，從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)與戰(zhàn)略規(guī)劃“雙贏”局面的。

第五篇：房地產(chǎn)銷售人員薪酬影響因素分析（本站推薦）

薪酬設(shè)計(jì)與管理論文 題目：西安雅荷地產(chǎn)公司銷售

人員薪酬影響因素分析

西安雅荷地產(chǎn)公司銷售人員薪酬影響因素分析

【摘要】在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)“以銷定產(chǎn)”的時(shí)代，“銷售是企業(yè)的龍頭"已經(jīng)成市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)家的共識(shí)，我們常說(shuō)，客戶是企業(yè)的上帝，而銷售人員就是將上帝回來(lái)并要上帝掏腰包的人。銷售職類在企業(yè)中一直扮演著獨(dú)特的角色，其中最令人咋舌的莫過(guò)于銷售從業(yè)者判若云泥的薪酬差距，這樣的差距對(duì)銷售人員的工作積極性產(chǎn)生了很大影響。本文通過(guò)對(duì)西安雅荷地產(chǎn)公司銷售人員薪酬影響因素的分析，對(duì)企業(yè)如何利用薪酬來(lái)激勵(lì)銷售人員完成高業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)高業(yè)績(jī)提供了參考依據(jù)。

【關(guān)鍵詞】 薪酬銷售人員影響因素

西安雅荷房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司成立于一九九八年，注冊(cè)資金1.5億元，具有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)二級(jí)資質(zhì)。公司始終堅(jiān)持“以持續(xù)地服務(wù)于人們高品質(zhì)的生活”為使命，整合資源，關(guān)注品質(zhì)，現(xiàn)已形成了以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為龍頭，集物業(yè)管理、園藝綠化為一體的現(xiàn)代化專業(yè)公司。雅荷地產(chǎn)歷經(jīng)十八年的努力拼搏，公司先后在西安成功開(kāi)發(fā)了以“雅荷”為品牌的七個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目，雅荷花園、雅荷翠華大廈、雅荷度假山莊、雅荷城市花園、雅荷智能家園、雅荷中環(huán)大廈、雅荷春天等項(xiàng)目，累計(jì)占地約1500畝，總建筑面積約150萬(wàn)平方米，已建成面積約100萬(wàn)平方米。在西安引起了強(qiáng)烈反響，成為西安房地產(chǎn)業(yè)的一枝奇葩。

該公司一直將銷售量作為企業(yè)發(fā)展的核心力量，銷售人才對(duì)于西安雅荷地產(chǎn)公司的重要性顯而易見(jiàn)，薪酬，是維持和促進(jìn)企業(yè)銷售人員滿意并因此提高工作效率與工作質(zhì)量的最重要的激勵(lì)手段之一，也是企業(yè)吸引和留住銷售人才的關(guān)鍵所在。實(shí)踐證明，薪酬分配對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有持久的影響力，對(duì)銷售人員的行為形成內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力。

那么影響銷售人員薪酬因素又有哪些呢？為此，我們抽取了50名西安雅荷地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查和訪談，為了確保調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性，我們以不同性別、不同年齡、不同學(xué)歷水平的原則來(lái)選取樣本，初步整理后，我們得知，西安雅荷地產(chǎn)公司銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)主要由兩部分組成：基本工資、傭金提成。顯然，銷售人員的薪酬是“多勞多得”，經(jīng)過(guò)對(duì)問(wèn)卷的深入分析，我們了解到影響

銷售人員薪酬因素主要有以下三個(gè)方面：

1.社會(huì)因素

社會(huì)因素即企業(yè)外部因素，影響薪酬水平的因素主要有： 地區(qū)及行業(yè)薪酬水平、勞動(dòng)力市場(chǎng)的供求狀況、物價(jià)水平。

1.1地區(qū)及行業(yè)薪酬水平

由于個(gè)體選擇的行業(yè)及生活地區(qū)指數(shù)不同，所以對(duì)自身的收入有很大影響。調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果顯示，在西安這類二線城市，56.66%的銷售人員認(rèn)為企業(yè)所在區(qū)域和行業(yè)特點(diǎn)對(duì)企業(yè)薪酬水平的影響較大，分析得知：發(fā)達(dá)地區(qū)，企業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)的整體支付能力較高，銷售人員薪酬水平顯然偏高，而較落后地區(qū)企業(yè)支付能力欠缺，物價(jià)水平也偏低，銷售人員薪酬水平也相應(yīng)偏低。

1.2勞動(dòng)力市場(chǎng)的供需關(guān)系

調(diào)查得知，銷售人員薪酬水平也受到勞動(dòng)力市場(chǎng)供求關(guān)系的影響。87.7%的銷售人員認(rèn)為勞動(dòng)力市場(chǎng)供求關(guān)系失衡人才稀缺時(shí)，勞動(dòng)力價(jià)格也會(huì)偏離其本身的價(jià)值，一般供大于求的時(shí)候，薪酬水平會(huì)下降，供不應(yīng)求的時(shí)候，薪酬水平會(huì)上升。

1.3物價(jià)水平

銷售人員在當(dāng)?shù)厣钯M(fèi)價(jià)格水平的變動(dòng)，對(duì)薪酬也有一定的影響。當(dāng)貨幣工資水平不變，或其上漲幅度小于物價(jià)上漲幅度時(shí)，物價(jià)上漲將導(dǎo)致職工實(shí)際薪資水平的下降。

在本次調(diào)查研究結(jié)果中還有一些其他社會(huì)因素也會(huì)影響銷售人員薪酬水平，例如，國(guó)家政策、社會(huì)勞動(dòng)生產(chǎn)率等，但被調(diào)查者認(rèn)為這些因素對(duì)他們的薪酬水平影響不是很大。

2.企業(yè)內(nèi)部因素

企業(yè)內(nèi)部因素中主要包含企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)員工的數(shù)量和結(jié)構(gòu)、企業(yè)性質(zhì)

2.1企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況

企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況是影響薪酬水平的重要因素，據(jù)調(diào)查了解，大約98.3%的 銷售員認(rèn)同經(jīng)營(yíng)狀況好的企業(yè)，支付就能力強(qiáng)，都能保持薪酬有一定的增幅，而經(jīng)營(yíng)狀況差的企業(yè)，企業(yè)的薪酬負(fù)擔(dān)超過(guò)了企業(yè)的支付能力，不得不考慮人力成本的因素，銷售人員的薪酬水平就會(huì)受到影響。

2.2企業(yè)員工的數(shù)量和結(jié)構(gòu)

經(jīng)過(guò)對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)結(jié)果的處理，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)薪酬水平和員工人數(shù)之間的關(guān)系

大致呈現(xiàn)此關(guān)系：

___X薪酬水平=∑薪酬÷∑人數(shù)

可見(jiàn)，企業(yè)的薪酬水平與薪酬總額成正比，與企業(yè)員工人數(shù)成反比，要想提高薪酬水平，就要加大薪酬總額，或者減少企業(yè)的員工人數(shù)，除此之外，調(diào)查中還有一部分人認(rèn)為，員工流動(dòng)的加劇也會(huì)降低企業(yè)的平均薪酬水平。

2.3企業(yè)性質(zhì)

企業(yè)性質(zhì)也會(huì)影響到銷售人員的薪酬?duì)顩r，調(diào)查中我們了解到，私企、國(guó)企、外企和民營(yíng)企業(yè)的薪酬政策是不同的，有將近70%的被調(diào)查人員認(rèn)為公司性質(zhì)直接營(yíng)銷到期薪酬水平。當(dāng)然，在我們調(diào)查過(guò)程中，也有31.3%的受訪人員認(rèn)為企業(yè)的性質(zhì)對(duì)影響銷售人員的薪酬不是很大。

除以上三大主要因素外，企業(yè)的薪酬制度、工會(huì)力量也影響企業(yè)銷售人員的薪酬水平。

3.員工個(gè)人因素

在對(duì)西安雅荷地產(chǎn)銷售人員調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，主要影響其薪酬的因素就是雇員自身的因素，主要有崗職差異、工作績(jī)效、工作技能和付出，學(xué)歷水平等因素。

3.1 崗職差異

調(diào)查樣本中，其中銷售主管6人，他們的基本工資為1200元/月，銷售代表共44人，他們的基本工資為1000元/月，可見(jiàn)職位的差異主要體現(xiàn)在基本工資的設(shè)定方面，另外，不同的職位，在工作繁簡(jiǎn)、難易、責(zé)任輕重等方面的差異也影響著薪酬水平的高低。

3.2 工作績(jī)效

工作績(jī)效對(duì)于地產(chǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)對(duì)他們的薪酬水平是最重要、最直接的影響因素。

如果銷售人員的投入程度不同，績(jī)效有差異，那么對(duì)公司的價(jià)值貢獻(xiàn)也是不同的。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，100%的被調(diào)查人員認(rèn)為績(jī)效是影響銷售人員薪酬的主要因素，公司薪酬的分配依據(jù)是對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，對(duì)于銷售人員的績(jī)效評(píng)估 包括有效工作量的部分（即未產(chǎn)生直接銷售成果，但是有價(jià)值的行為），如銷售產(chǎn)品數(shù)量、潛在客戶開(kāi)發(fā)、銷售機(jī)會(huì)發(fā)掘、項(xiàng)目運(yùn)作等，總之，普遍認(rèn)為銷售人員的薪酬是有銷售人員的績(jī)效價(jià)值所決定的。

另外，西安雅荷地產(chǎn)的傭金提成標(biāo)準(zhǔn)，也說(shuō)明了銷售人員工作業(yè)績(jī)的重要程度。傭金提成標(biāo)準(zhǔn)采用累加提成方式（按銷售月度計(jì)），即：

完成銷售1-2套，傭金提成按5‰計(jì)算；

完成銷售3-5套，傭金提成按6‰計(jì)算；

完成銷售6-9套，傭金提成按7‰計(jì)算；

完成銷售10套以上（含10套），傭金提成按8‰計(jì)算。

銷售主管按總銷提成，提成標(biāo)準(zhǔn)為：總銷金額的1‰-1.5‰（完成銷售計(jì)劃傭金提成按1.5‰執(zhí)行，未完成按1‰執(zhí)行）；

3.3工作技能和付出

通過(guò)本次調(diào)查和研究我們了解到銷售人員的技能和付出也會(huì)影響到銷售人員的薪酬，99%的被調(diào)查人員都認(rèn)為銷售人員的技能和付出會(huì)直接影響到銷售人員的業(yè)績(jī)從而影響到銷售人員的薪酬水平。

銷售冠軍每月額外獎(jiǎng)勵(lì)人民幣300元,銷售亞軍每月額外獎(jiǎng)勵(lì)人民幣150元(個(gè)人業(yè)績(jī)未完成個(gè)人月銷售計(jì)劃任務(wù)的不執(zhí)行此獎(jiǎng)勵(lì)制度）；連續(xù)三個(gè)月為銷售冠軍的再獎(jiǎng)勵(lì)人民幣1000元；五次（含）以上被評(píng)為銷售冠軍的獎(jiǎng)勵(lì)人民幣2000元，同時(shí)按銷售人員要求可將其勞資關(guān)系調(diào)入公司。

3.4學(xué)歷水平

銷售人員作為企業(yè)與客戶的紐帶，代表企業(yè)與客戶接觸，其本身的一言一行表現(xiàn)出企業(yè)的文化層次。使銷售人員的基本薪資與其受學(xué)歷水平掛鉤，一方面是對(duì)銷售人員前期投資的回報(bào)，另一方面體現(xiàn)出企業(yè)對(duì)知識(shí)和文化的認(rèn)可，員工學(xué)歷水平的高低也與員工在工作中表現(xiàn)出來(lái)的工作能力、工作技能緊密相關(guān)，如：與顧客溝通能力、對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀的把握、對(duì)家居行業(yè)知識(shí)的掌握等。

除以上因素外，還與銷售人員的性別差異、工作年限、工作經(jīng)驗(yàn)等因素有關(guān)。連續(xù)計(jì)算為企業(yè)服務(wù)的年限并與薪酬掛鉤有利于穩(wěn)定員工隊(duì)伍，降低流動(dòng)成本的作用，并能提高員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。但對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)權(quán)變因素不能占有過(guò)高的比重，所以，決定力量并不是很大。

銷售人員的薪酬作為企業(yè)內(nèi)部管理的一項(xiàng)重要因素，影響因素可謂多種多樣，每一個(gè)因素都有可能影響到銷售人員薪酬。西安雅荷地產(chǎn)公司需要抓住這些重點(diǎn)影響因素，對(duì)薪酬制度作出相應(yīng)的改進(jìn)措施，將會(huì)極大地激發(fā)銷售人員的積極性。

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