第一篇：TCL的營(yíng)銷管理哲學(xué)

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》試卷A0

3TCL的營(yíng)銷管理哲學(xué)

1998年，TCL集團(tuán)以其總資產(chǎn)58億元，銷售額108億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)8.2億元的業(yè)績(jī)，在全國(guó)電子行業(yè)排行表上躍居前五名?；仡?7年前由5000元財(cái)政貸款起家的成長(zhǎng)歷程，這個(gè)地方國(guó)有企業(yè)集團(tuán)的高層決策者體會(huì)到建立并貫徹一套適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的經(jīng)營(yíng)理念，是公司生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

TCL的經(jīng)營(yíng)理念包括兩個(gè)核心觀念和四個(gè)支持性觀念。兩個(gè)核心觀念是：

──為顧客創(chuàng)造價(jià)值的觀念。他們認(rèn)為，顧客（消費(fèi)者）就是市場(chǎng)，只有為顧客創(chuàng)造價(jià)值，贏得顧客的信賴和擁戴，企業(yè)才有生存和發(fā)展的空間。為此，公司明確提出“為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為社會(huì)創(chuàng)造效益”的宗旨，將顧客利益擺在首位。每上一個(gè)項(xiàng)目，都要求準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求特征及其變化趨勢(shì)，緊緊抓住四個(gè)環(huán)節(jié)：不斷推出適合顧客需要的新款式產(chǎn)品；嚴(yán)格為顧客把好每個(gè)部件、每種產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)；建立覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供產(chǎn)品終身保修；堅(jiān)持薄利多銷，讓利于消費(fèi)者。

──不斷變革、創(chuàng)新的觀念。他們認(rèn)為，市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，市場(chǎng)面前人人平等，唯有不斷變革經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)新管理、革新技術(shù)的企業(yè)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大。為此，他們根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展變化不斷調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，改革經(jīng)營(yíng)體制，提高管理水平。近幾年來，集團(tuán)除推出TCL致福電腦、手提電話機(jī)、鋰系列電池、健康型洗衣機(jī)和環(huán)保型電冰箱等新產(chǎn)品外，對(duì)電視機(jī)、電話機(jī)等老產(chǎn)品每年也有各近20種不同型號(hào)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，并幾乎都受到青睞。

在具體的營(yíng)銷管理工作中，集團(tuán)重點(diǎn)培育和貫徹了四項(xiàng)支持性觀念：

1、品牌形象觀念。將品牌視之為企業(yè)的形象和旗幟，對(duì)消費(fèi)者服務(wù)和質(zhì)量的象征。花大力氣創(chuàng)品牌、保品牌，不斷使品牌資產(chǎn)增值。

2、先進(jìn)質(zhì)量觀念。以追求世界先進(jìn)水平為目標(biāo)，實(shí)施產(chǎn)品、工藝、技術(shù)和管理高水平綜合的全面質(zhì)量管理，保證消費(fèi)者利益。

3、捕捉商機(jī)貴在神速的觀念。他們認(rèn)為，挑戰(zhàn)在市場(chǎng)，商機(jī)也在市場(chǎng)，誰及時(shí)發(fā)現(xiàn)并迅速捕捉了它，誰比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足消費(fèi)者需要，誰就擁有發(fā)展的先機(jī)。

4、低成本擴(kuò)張觀念。認(rèn)為在現(xiàn)階段我國(guó)家電領(lǐng)域生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩，有條件實(shí)行兼并的情況下，企業(yè)應(yīng)以低成本兼并擴(kuò)大規(guī)模，為薄利多銷奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。1996年，TCL以1.5億港元兼并香港陸氏集團(tuán)彩電項(xiàng)目；以6000萬元人民幣與美樂電子公司實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。僅此兩項(xiàng)，就獲得需投資6億元才能實(shí)現(xiàn)的200萬臺(tái)彩電生產(chǎn)能力，年新增利潤(rùn)近2億元。

TCL集團(tuán)在上述觀念指導(dǎo)下，建立了統(tǒng)一協(xié)調(diào)、集中高效的領(lǐng)導(dǎo)體制，自主經(jīng)營(yíng)、權(quán)責(zé)一致的產(chǎn)權(quán)機(jī)制，靈活機(jī)動(dòng)、以一當(dāng)十的資本營(yíng)運(yùn)機(jī)制，舉賢任能、用人所長(zhǎng)的用人機(jī)制，統(tǒng)籌運(yùn)作、快速周轉(zhuǎn)的資金調(diào)度機(jī)制。依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的要求，TCL投入上億元資金，由近千名科技人員建立了三個(gè)層次（TCL中央研究院、數(shù)字技術(shù)研究開發(fā)中心、基層企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)部）的戰(zhàn)略與技術(shù)創(chuàng)新體系，增強(qiáng)自有核心技術(shù)研究開發(fā)能力，以此搶占制高點(diǎn)，拓展新產(chǎn)品領(lǐng)域。20世紀(jì)90年代初，TCL集團(tuán)在以通訊終端產(chǎn)品為主拓展到以家電為主導(dǎo)產(chǎn)品的同時(shí)，強(qiáng)化了以“主動(dòng)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)和占有市場(chǎng)”為基本任務(wù)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。集團(tuán)在國(guó)內(nèi)建立了七個(gè)大區(qū)銷售中心、31家營(yíng)銷分公司、121家經(jīng)營(yíng)部和1000多家特約銷售商，覆蓋了除西藏、臺(tái)灣之外的所有省份；在俄羅斯、新加坡、越南等國(guó)家建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。

1990年以來，TCL集團(tuán)快速成長(zhǎng)。全集團(tuán)銷售額、實(shí)現(xiàn)利稅年均增長(zhǎng)速度分別為50%和45%。

案例思考

1、TCL的經(jīng)營(yíng)理念是否適應(yīng)我國(guó)當(dāng)代市場(chǎng)環(huán)境的要求？

2、試評(píng)價(jià)這種觀念及其對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)的作用。

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》試卷A03參考答案

答：

1、當(dāng)代中國(guó)市場(chǎng)既表現(xiàn)出需求潛量持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，也顯示出市場(chǎng)商品供給空前豐富、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和產(chǎn)品更新周期明顯縮短的特點(diǎn)。與此同時(shí)，保持經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展正成為中國(guó)社會(huì)的一個(gè)主流戰(zhàn)略。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境條件下，企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，就必須建立適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)理念，用以指導(dǎo)企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的開放性市場(chǎng)中開展其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

TCL“為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為社會(huì)創(chuàng)造效益”的經(jīng)營(yíng)理念很好地適應(yīng)了我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的變化要求，正確處理了顧客、企業(yè)和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。在致力于滿足顧客需求的同時(shí)，還非常重視企業(yè)的社會(huì)責(zé)任；其次，為適應(yīng)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)的要求，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求特征及其變化趨勢(shì)，TCL集團(tuán)還建立起不斷變革和創(chuàng)新的觀念，以便把市場(chǎng)需求的變化作為調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和優(yōu)化資源配置的基本依據(jù)，更好地滿足市場(chǎng)需求；第三，在具體的營(yíng)銷管理工作中，重點(diǎn)培育和貫徹了四項(xiàng)支持性觀念，即品牌形象觀念、先進(jìn)質(zhì)量觀念、捕捉商機(jī)貴在神速觀念和低成本擴(kuò)張觀念，用于指導(dǎo)其具體的營(yíng)銷活動(dòng)。從TCL集團(tuán)的發(fā)展過程看，無論是其組織體制（結(jié)構(gòu)和機(jī)制）、產(chǎn)品研發(fā)及產(chǎn)品組合的擴(kuò)展，還是分銷網(wǎng)絡(luò)的建立及其它一切營(yíng)銷活動(dòng)，都是在上述觀念的指導(dǎo)下展開的。所以，TCL的成功，首先要?dú)w功于其適應(yīng)當(dāng)代中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的正確的營(yíng)銷理念。

2、TCL集團(tuán)這種以社會(huì)營(yíng)銷觀念為核心的經(jīng)營(yíng)理念體系，為塑造良好的企業(yè)及品牌形象打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，只要堅(jiān)持以不斷創(chuàng)新的理念指導(dǎo)企業(yè)，根據(jù)市場(chǎng)變化來調(diào)整和創(chuàng)新自己的產(chǎn)品組合及營(yíng)銷組合策略，從而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地使顧客滿意，同時(shí)維護(hù)與增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利，那就一定會(huì)使任何企業(yè)獲得長(zhǎng)期持續(xù)的發(fā)展。

第二篇：營(yíng)銷管理哲學(xué)

營(yíng)銷管理哲學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)，就是企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中，在處理企業(yè)、顧客、社會(huì)及其他利益相關(guān)者所持有的態(tài)度、思想和觀念。

有四種互相競(jìng)爭(zhēng)的哲學(xué)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生強(qiáng)烈影響，這些哲學(xué)通常被稱為生產(chǎn)觀念、銷售觀念、營(yíng)銷觀念以及社會(huì)營(yíng)銷觀念。

（1）生產(chǎn)觀念（Production Orientation）是一種注重企業(yè)的內(nèi)部能力而不注重市場(chǎng)的愿望與需求的哲學(xué)。生產(chǎn)觀念是指管理層評(píng)估企業(yè)的資源并提出下列問題：

“我們最擅長(zhǎng)做什么？”

“我們的工程師能設(shè)計(jì)什么？”

“考慮到我們的設(shè)備狀況，生產(chǎn)什么最容易？”

對(duì)于一個(gè)服務(wù)性組織，經(jīng)理們的問題是：

“本企業(yè)最適于提供什么服務(wù)？”以及“我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？”

評(píng)估企業(yè)的能力并沒有錯(cuò)，事實(shí)上這些評(píng)估是戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃中主要考慮的因素。生產(chǎn)觀念的不足之處是它沒考慮企業(yè)以最高效率生產(chǎn)的商品和服務(wù)是否能滿足市場(chǎng)需求。

（2）銷售觀念（Sales Orientation）基于這樣的思想，即如果使用進(jìn)攻性的銷售技巧，人們會(huì)購(gòu)買更多的商品和服務(wù)，而高銷售帶來高利潤(rùn)。這種觀念不僅強(qiáng)調(diào)對(duì)最終購(gòu)買者的銷售，而且也鼓勵(lì)中間商更加主動(dòng)地推銷生產(chǎn)者的產(chǎn)品。持銷售觀念的企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)的核心在于推銷和促銷而非消費(fèi)需求。

銷售觀念的根本問題與生產(chǎn)觀念一樣，就是缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的了解。以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，盡管它們有高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，卻也不能說服人們購(gòu)買他們不想要或不需要的商品或服務(wù)。

（3）營(yíng)銷觀念（marketing concept）是一種很簡(jiǎn)單但卻具有直觀吸引力的營(yíng)銷哲學(xué)，是指企業(yè)管理者在組織和謀劃企業(yè)的營(yíng)銷管理實(shí)踐活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則。營(yíng)銷觀念認(rèn)為，一個(gè)組織存在的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)原因就是，它在實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的同時(shí)滿足了顧客的需求和需要。它是建立在這樣一種理念之上，即銷售不依賴于積極主動(dòng)的銷售隊(duì)伍，而是取決于顧客購(gòu)買產(chǎn)品的決定。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，是一種管理實(shí)踐活動(dòng)的過程，它必須在一定的營(yíng)銷觀念支配下進(jìn)行。顧客認(rèn)為他們要購(gòu)買什么——被感知的價(jià)值——決定了企業(yè)的成敗。

營(yíng)銷觀念認(rèn)為，顧客之所以購(gòu)買一個(gè)組織提供的產(chǎn)品，是因?yàn)檫@些產(chǎn)品在一定程度上能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更好地滿足顧客的需求和需要。接受并實(shí)施營(yíng)銷觀念的企業(yè)被稱為市場(chǎng)導(dǎo)向型（market oriented）企業(yè)。營(yíng)銷觀念的發(fā)展分為兩個(gè)階段，一是以企業(yè)內(nèi)部為中心的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念階段，一是以企業(yè)外部為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念階段。“為產(chǎn)品尋找用戶”的營(yíng)銷觀念已經(jīng)過時(shí)，“為用戶尋找產(chǎn)品”在營(yíng)銷大潮中百煉成金。

（4）社會(huì)營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)有時(shí)可能不提供顧客所追求的利益，這樣做的原因是這些得益可能對(duì)個(gè)人或社會(huì)沒有好處，這種哲學(xué)就稱為社會(huì)營(yíng)銷觀念（societal marketing orientation）。這種觀念認(rèn)為，一個(gè)組織的存在不僅要滿足顧客的需要和需求及實(shí)現(xiàn)組織自身的目標(biāo)，而且要保持或提高個(gè)人和社會(huì)的長(zhǎng)期最佳利益。與社會(huì)營(yíng)銷觀念相一致的營(yíng)銷活動(dòng)是銷售的產(chǎn)品或產(chǎn)品的容器比正常情況毒性更小、更耐用、含可再利用的成分。

第三篇：格蘭仕和TCL營(yíng)銷分析

中國(guó)經(jīng)典營(yíng)銷案例

含教師經(jīng)典案例點(diǎn)評(píng)

第三章

[案例1]

格蘭仕微波爐的戰(zhàn)略

經(jīng)過激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，格蘭仕攻占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)60％以上的份額，成為中國(guó)微波爐市場(chǎng)的代名詞。在國(guó)家質(zhì)量檢測(cè)部門歷次全國(guó)質(zhì)量抽查中，格蘭仕幾乎是惟一全部合格的品牌，與眾多洋品牌頻頻在抽檢中不合格被曝光形成鮮明對(duì)比。去年，格蘭仕投入上億元技術(shù)開發(fā)費(fèi)用，獲得了幾十項(xiàng)國(guó)家專利和專有技術(shù)；今年，將繼續(xù)加大投入，使技術(shù)水平始終保持世界前列。

由于格蘭仕的價(jià)格擠壓，近幾年微波爐的利潤(rùn)空間降到了低谷。今年春節(jié)前夕，甚至出現(xiàn)個(gè)別韓國(guó)品牌售價(jià)低于300元的情況，堪稱世界微波爐最低價(jià)格。國(guó)內(nèi)品牌的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直是韓國(guó)產(chǎn)品，它們由于起步早曾經(jīng)一度占據(jù)先機(jī)。在近幾年的競(jìng)爭(zhēng)中，韓國(guó)品牌落在了下風(fēng)。韓國(guó)公司在我國(guó)的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，屢次在一些重要指標(biāo)上被查出不合標(biāo)準(zhǔn)，并且屢遭投訴，這在注重質(zhì)量管理的韓國(guó)公司是不多見的。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，200多元的價(jià)格水平不正常，是一種明顯的傾銷行為。它有兩種可能：一是韓國(guó)受金融危機(jī)影響，急需擴(kuò)大出口，向外轉(zhuǎn)嫁經(jīng)濟(jì)危機(jī)；二是拋庫套現(xiàn)，做退出前的準(zhǔn)備。

面對(duì)洋品牌可能的大退卻，格蘭仕不是進(jìn)攻而是選擇了暫時(shí)退卻。日前，格蘭仕總部發(fā)出指令，有秩序地減少東北地區(qū)的市場(chǎng)宣傳，鞏固和發(fā)展其他市場(chǎng)。這一決策直接導(dǎo)致了春節(jié)前后一批中小企業(yè)進(jìn)軍東北，爭(zhēng)奪沈陽及天津市場(chǎng)。

這些地區(qū)已經(jīng)平息的微波爐大戰(zhàn)，有重新開始的趨勢(shì)。格蘭仕經(jīng)理層在解釋這種戰(zhàn)略性退讓時(shí)指出，其目的在于讓出部分市場(chǎng)，培養(yǎng)民族品牌，使它們能夠利用目前韓國(guó)個(gè)別品牌由于質(zhì)量問題引起信譽(yù)危機(jī)的有利．時(shí)機(jī)，在某一區(qū)域獲得跟洋品牌直接對(duì)抗的實(shí)力，形成相對(duì)的針對(duì)洋品牌的統(tǒng)一戰(zhàn)線，消除那些搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)口品牌。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，格蘭仕保持一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是對(duì)自己今后的鼓勵(lì)和鞭策。格蘭仕的目標(biāo)是打出國(guó)門。1998年，格蘭仕微波爐出口額5000萬美元，比上年增長(zhǎng)兩倍，在國(guó)內(nèi)家電行業(yè)名列前茅，其國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格平均高于韓國(guó)同類產(chǎn)品的25％。前不久，在世界最高水平的德國(guó)科隆家電展中，第二次參展的格蘭仕不僅獲得大批訂單，而且贏得了世界微波爐經(jīng)銷商的廣泛關(guān)注。今年格蘭仕的出口目標(biāo)是再翻一番。

為繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，格蘭仕將有選擇地在國(guó)內(nèi)微波爐企業(yè)中展開收購(gòu)工作。1998年收購(gòu)安寶路未果后，公司總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年將重點(diǎn)聯(lián)合政府部門實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)。鑒于亞洲金融危機(jī)的影響短期內(nèi)可能不會(huì)消除，格蘭仕表示，并購(gòu)工作對(duì)海外品牌企業(yè)一視同仁。

（資料來源：吳健安 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)．高等教育出版社．）

[教學(xué)用途] 本案例用于戰(zhàn)略環(huán)境分析、總體成長(zhǎng)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)單位戰(zhàn)略及作為職能戰(zhàn)略的營(yíng)銷組合分析等用途。[案例分析]

1、試分析格蘭仕微波爐面臨的戰(zhàn)略環(huán)境？

2、評(píng)價(jià)格蘭仕微波爐的一般性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及其特點(diǎn)？

3、為格蘭仕微波爐制定恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合策略？ 【簡(jiǎn)要評(píng)析】

微波爐屬家電業(yè)的后起之秀，而格蘭仕微波爐更是其中的代表者。中國(guó)家電業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了從無到有、從小到大、從引進(jìn)到自立的過程，格蘭仕微波爐也就是在這一過程中，通過不斷加大技術(shù)投入，高起點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)，以質(zhì)量取勝。面對(duì)眾多的洋品牌，如LG、惠而浦、松下和國(guó)內(nèi)其他品牌，格蘭仕迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)崛起，進(jìn)而成為我國(guó)最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)銷量居全國(guó)第一。

同時(shí)，微波爐市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了白熱化的程度，微波爐價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)，價(jià)格從上千元降到300元左右，可謂激烈悲壯。從生產(chǎn)的角度來看，我們都知道降價(jià)的最低線即是生產(chǎn)成本，超越成本就只有兩種可能，一是以低價(jià)擠垮對(duì)手，兩敗俱傷；二是以次充好，低價(jià)低質(zhì)。面對(duì)過分的降價(jià)，格蘭仕選擇了退卻戰(zhàn)略，這既避免了過分降價(jià)引起的企業(yè)虧損，也保證了企業(yè)形象，更在于這種退卻把競(jìng)爭(zhēng)留給別人，自己尋找、開發(fā)新的市場(chǎng)。從戰(zhàn)略上講這更有利于格蘭仕的發(fā)展，通過暫時(shí)退卻，使其產(chǎn)品出口和技術(shù)創(chuàng)新都得到了極大的發(fā)展。

企業(yè)的發(fā)展離不開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)必須制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略，其核心在于保證企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)健康地發(fā)展。[案例2]

TCL進(jìn)軍IT行業(yè)

一年半的時(shí)間，幾乎從零開始，由一個(gè)人和5000萬注冊(cè)資金，發(fā)展到600人，700余家專業(yè)經(jīng)銷商，8億元銷售額，名列國(guó)內(nèi)PC前五名，這樣的業(yè)績(jī)堪稱輝煌，但TCL電腦科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)顐?qiáng)不敢有絲毫懈怠，一年前當(dāng)他由TCL銷售公司副總經(jīng)理調(diào)任這個(gè)職位時(shí)，他就非常清楚地意識(shí)到自己肩頭責(zé)任重大：TCL電腦科技有限公司是TCL集團(tuán)在IT行業(yè)的主力軍，其業(yè)績(jī)的好壞直接關(guān)系到集團(tuán)向信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的成敗。

TCL與IT TCL邁向信息產(chǎn)業(yè)的步伐并非朝發(fā)夕至：

TCL集團(tuán)的早期雛形是1980年的惠陽地區(qū)電子工業(yè)公司，1981年公司與港商一起創(chuàng)辦了當(dāng)時(shí)最早的12家合資企業(yè)之一的“TTK家庭電器有限公司”，生產(chǎn)錄音磁帶。1985年，又興辦了中港合資的“TCL通訊設(shè)備有限公司”，1986 年開發(fā)出我國(guó)最早的揚(yáng)聲免提按鍵式電話機(jī)，同年通過生產(chǎn)鑒定，并在國(guó)家工商行政管理局商標(biāo)局正式注冊(cè)“TCL”品牌。1989年TCL電話機(jī)產(chǎn)銷量雄居全國(guó)同行業(yè)第一名直至今日。1992年，TCL在電話機(jī)上已獲利三四千萬，投資兩千萬進(jìn)軍彩電行業(yè)，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的絕大多數(shù)電視生產(chǎn)線只能生產(chǎn)21英寸以下的中小屏幕彩電，25英寸以上的大屏幕彩電80％以上的市場(chǎng)被國(guó)外品牌占有，而國(guó)外品牌在國(guó)內(nèi)沒有生產(chǎn)基地，價(jià)格畸高。TCL抓住大屏幕彩電的發(fā)展機(jī)會(huì)，成功的進(jìn)入家電領(lǐng)域，幾年下來，TCL彩電已穩(wěn)居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前三甲之列。

從某種意義上說，TCL接觸IT的時(shí)間比彩電還早。1989年，TCL集團(tuán)現(xiàn)任總裁、當(dāng)時(shí)任惠州市工業(yè)發(fā)展公司引進(jìn)部部長(zhǎng)的李東生在香港認(rèn)識(shí)了一家叫JUKO的小公司，這個(gè)公司成立才三年，僅憑一顆EGA芯片，一年就能贏利1億港幣，公司很快就在香港上市，上市后股價(jià)翻了三倍。而當(dāng)時(shí)TCL一年的利潤(rùn)不過才1000萬元，這時(shí)李東生第一次感覺到IT業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)烈反差。正好JUKO要在國(guó)內(nèi)找一個(gè)合作者，TCL于是出資60萬元，參股5％，在惠州合資成文壽華科學(xué)園，主要生產(chǎn)主板。雖然參股不多，但李東生還是對(duì)它傾注了極大的熱情，他不把利潤(rùn)放在首位，而是希望在這個(gè)領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，借此進(jìn)入IT行業(yè)。1993年，壽華公司內(nèi)部鬧矛盾，一位大股東出讓股份，李東生一咬牙，花了兩億多元買下了36％的股份，成為壽華第一大股東。到1994年，世界IT產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生了變化，臺(tái)灣企業(yè)大舉興起，香港企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)逐漸喪失，李東生當(dāng)了壽華公司一年多的董事長(zhǎng)之后深感管理的吃力，碰巧有公司對(duì)壽華感興趣，李東生于是轉(zhuǎn)讓了全部股份，全身而退。在此之前的1991年，TCL已經(jīng)創(chuàng)立了信息技術(shù)公司，致力于電腦科技、產(chǎn)品和應(yīng)用的跟蹤，開發(fā)、銷售TCL金牌MODEM、稅控機(jī)和智能電表等。壽華**并沒能挫傷李東生從事IT的積極性，他認(rèn)為IT的方向沒有錯(cuò)，但需要經(jīng)驗(yàn)的積累和時(shí)機(jī)的把握。此次**之后，他首先加強(qiáng)了TCL信息技術(shù)公司，并想以此留住離開壽華的人才。

從壽華**到1997年TCL在IT行業(yè)沒有進(jìn)行大的投入，但李東生無時(shí)無刻不在關(guān)注中國(guó)IT業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。這一階段恰逢Internet的迅猛擴(kuò)張，李東生隱隱感覺全面進(jìn)入信息產(chǎn)業(yè)的時(shí)機(jī)已經(jīng)來臨，但如何切入?yún)s還沒有一個(gè)清晰的概念。1997年為TCL公司作ERP系統(tǒng)的一個(gè)供應(yīng)商北京開思軟件公司領(lǐng)導(dǎo)人表達(dá)了讓TCL集團(tuán)收購(gòu)的意圖，于是TCL用600萬元收購(gòu)了開思公司，致力于大型企業(yè)集團(tuán)資源管理電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的集成和建設(shè)，以及企業(yè)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)的開發(fā)和推廣，不久又投資350萬元控股做網(wǎng)絡(luò)安全維護(hù)和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的北京東通公司。

1998年初，Internet主導(dǎo)未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的趨勢(shì)越來越明朗，業(yè)界認(rèn)為隨著數(shù)字與技術(shù)的廣泛運(yùn)用，通信、家電、電腦3C整合發(fā)展的趨勢(shì)不可阻擋，今天面向用戶的不同信息終端必然會(huì)在網(wǎng)絡(luò)大發(fā)展的明天融為一體。TCL在通信與家電領(lǐng)域都已頗有業(yè)績(jī)，惟在IT領(lǐng)域尚無建樹。時(shí)至1998年，中國(guó)的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，IT行業(yè)則發(fā)展迅猛。李東生為開拓未來新型的信息終端產(chǎn)業(yè)做準(zhǔn)備，認(rèn)為必須及時(shí)調(diào)整公司戰(zhàn)略，抓住時(shí)機(jī)介入IT行業(yè)，基于對(duì)未來信息終端產(chǎn)業(yè)的硬理解，TCL集團(tuán)把發(fā)展目標(biāo)轉(zhuǎn)向“家電產(chǎn)品信息化和信息產(chǎn)品家電化”，并向3C融合領(lǐng)域拓展。

但I(xiàn)T行業(yè)有硬件、軟件、信息服務(wù)、外設(shè)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等多個(gè)領(lǐng)域，TCL該從何處入手，切入哪些領(lǐng)域，如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和克服自身的不足，這些問題都必須具體解決。

此前收購(gòu)開思與東通，事實(shí)上使TCL初涉網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)軟件和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，但步子邁得不是很大，為了加快向IT行業(yè)進(jìn)軍的步伐，98年初TCL與臺(tái)灣GVC合資1.25億創(chuàng)立了TCL致福電腦公司。作為TCL進(jìn)軍IT行業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，TCL致福電腦公司擁有從PC整機(jī)到主機(jī)板、監(jiān)視器、筆記本電腦、無線通訊、網(wǎng)絡(luò)及半導(dǎo)體產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售能力，年產(chǎn)電腦40萬臺(tái)。主要致力于TCL品牌電腦整機(jī)、周邊設(shè)備及功能方案的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)。

TCL進(jìn)軍IT行業(yè)的步伐并沒有就此停止。1999年4月，TCL向中國(guó)十大系統(tǒng)集成商之一的金笠集團(tuán)注資1億元，取得金科公司50％股權(quán)，加大了向系統(tǒng)集成領(lǐng)域的投入。同月，TCL向原北京翰林匯電腦科技公司注資2200萬元，持有40％的股份，成為第一大股東。同年10月，TCL又出大手筆，在深圳舉行的中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成果交易會(huì)上，TCL集團(tuán)宣布與美國(guó)天時(shí)太平洋（LOTUS PACIFIC）公司簽訂合約，雙方各投資1500萬美元，在深圳成立TCL 國(guó)際公司，生產(chǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的硬件設(shè)備路由器、Cable Modem等。同時(shí)在上海成立天訊公司，主營(yíng)ICP業(yè)務(wù)，利用公司的Cable Modem、機(jī)頂盒及專有的Telweb技術(shù)推出基于有線電視 的網(wǎng)上信息服務(wù)。幾天之后，TCL集團(tuán)總裁李東生鄭重宣布TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司成立，原微軟中國(guó)區(qū)總經(jīng)理吳士宏女士出任TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)副總裁、TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司總經(jīng)理。至此，TCL成為基于Internet全面的信息服務(wù)產(chǎn)品和信息服務(wù)供應(yīng)商，橫跨家電、通訊、信息產(chǎn)業(yè)的格局基本形成。

中國(guó)IT業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 1997年

新年之初，中國(guó)IT業(yè)龍頭老大聯(lián)想電腦再次啟動(dòng)價(jià)格殺手锏，把PⅡ配臵的商用臺(tái)式機(jī)價(jià)格降到萬元以下，從而再次獲得新一年的競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)。隨著聯(lián)想萬元PⅡ的開局，國(guó)內(nèi)各地的PC品牌開始如雨后蘑菇生發(fā)出來，海信、實(shí)達(dá)、海星、夏華、拓普、海爾、牡丹，涌現(xiàn)出一大堆新的PC品牌，連冰柜、空調(diào)、電視機(jī)的制造商也開始在PC制造領(lǐng)域?qū)ふ疑虣C(jī)，而且個(gè)個(gè)雄心勃勃。

1997年，聯(lián)想電腦終于開始收獲耕耘多年的家用電腦市場(chǎng)，“家用就是聯(lián)想1＋1”的概念開始以產(chǎn)品和應(yīng)用的形式根深蒂固，個(gè)別國(guó)內(nèi)品牌如海信、長(zhǎng)城堅(jiān)決跟進(jìn)，其他品牌已經(jīng)不得不安于現(xiàn)狀了。國(guó)外品牌日趨勢(shì)微，AST的ADV系列還在銷售，但已經(jīng)退到不顯眼的角落，和Presario幾乎看不到了，IBM的APTIVA始終曲高和寡。

網(wǎng)絡(luò)在1997年已經(jīng)完成了輿論準(zhǔn)備，進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段，IBM在1997年推出其臺(tái)式機(jī)“PC300－GL”和“PC300－PC”，雖是臺(tái)式機(jī)，但有 “專為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代設(shè)計(jì)”的名稱，其市場(chǎng)推廣也更像是做概念，雖然實(shí)際銷量有限，卻為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代到來給出了引子，同時(shí)到來的還在Oracle總裁埃利森提出的NC概念，所謂NC意即“網(wǎng)絡(luò)就是計(jì)算機(jī)”。中國(guó)政府金字號(hào)工程順利完成和四大互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)無疑為中國(guó)Internet的普及和應(yīng)用推廣打下了良好的基礎(chǔ)。

1998年

1997年開始的金融危機(jī)的影響在1998年開始顯現(xiàn)，剛剛進(jìn)入第二季度，中國(guó)市場(chǎng)所有的PC廠商開始驚惶失措：從第一季度和第二季度頭十天、二十天的情況看，只能完成全年計(jì)劃的30％－40％。

3月份人大政協(xié)會(huì)議決定了政府改制，大規(guī)模政府采購(gòu)和行業(yè)采購(gòu)行為受到影響，所有行動(dòng)都有待新格局的穩(wěn)定。8月政府打擊走私行動(dòng)徹底鋪開，原先多少有些不規(guī)則操作的IT廠商全部進(jìn)入僵滯，與上半年相反，這時(shí)需求量大增，但廠商卻無貨可供。在臺(tái)灣品牌的辛勤努力下，網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備的價(jià)格終于降低到合理程度，10兆以太網(wǎng)集線器網(wǎng)卡已經(jīng)非常便宜，一般企業(yè)和家庭都已買得起了，100兆設(shè)備雖然稍貴，但也不是可望而不可及，專業(yè)的美國(guó)品牌無法跟臺(tái)灣品牌競(jìng)爭(zhēng)，全面走向100兆交換，而看好這一市場(chǎng)的英特爾、惠普和Compaq則從10兆到100兆網(wǎng)絡(luò)的升級(jí)看作自己的發(fā)展機(jī)會(huì)，在這一領(lǐng)域大肆擴(kuò)張。

單純從輿論看，Internet已無可爭(zhēng)議地成為所有人最為關(guān)注的主題，網(wǎng)絡(luò)門戶之爭(zhēng)是業(yè)界最熱鬧的一個(gè)焦點(diǎn)，瀛海威**宣告了第一代網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商使命的終結(jié)，新生代網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商正蜂涌而至，四通利方和搜狐在美國(guó)融資成功，讓中國(guó)IT人大開眼界，更多年輕人和年輕企業(yè)涌入中國(guó)的ICP和ISP行列，許多人盤算著如何在1999年或2000年在美國(guó)融資及至到納斯達(dá)克上市。

繼“四海一家的解決之道”后，IBM在1997年提出的電子商務(wù)概念開始在中國(guó)推行，準(zhǔn)備在99年拿出自己的電子商務(wù)作品。連邦的8848和科利華的中國(guó)最大書店開始啟動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)正在掙脫學(xué)術(shù)和技術(shù)的藩蘺，走向普通老百姓的生活。金山的WPS終于有所收獲，正版軟件的出路在何方卻依然不甚明朗。

1999年

自從96年初聯(lián)想電腦打破了萬元人民幣的價(jià)格心理線之后，三年來無論商用機(jī)還是家用機(jī)都死守這條防線，即使不少地方名牌都有相對(duì)便宜的機(jī)器，但價(jià)格6千以下的電腦始終不被認(rèn)為是主流。99年6月1日，長(zhǎng)城集團(tuán)的颶風(fēng)行動(dòng)，在業(yè)界刮起了一股強(qiáng)勁的颶風(fēng)。隨后實(shí)達(dá)、TCL電腦、夏華三寶等品牌紛紛推出全配臵多媒體的低價(jià)電腦，從低價(jià)電腦的火爆銷售來看，稱1999年為低價(jià)電腦年一點(diǎn)也不為過。在低價(jià)電腦的猛烈攻勢(shì)下，國(guó)外廠商的市場(chǎng)份額急劇下降，但銷量仍在增加。不甘于在中國(guó)市場(chǎng)的節(jié)節(jié)敗退，IBM、、HP、NEC等品牌紛紛降低商用臺(tái)式機(jī)的價(jià)格，第三季度，Compaq更上市了價(jià)格5000元左右的商用臺(tái)式機(jī)。歲末年終，聯(lián)想電腦再次用“天禧”電腦震撼了中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)。這位一向善于從各個(gè)角度對(duì)自己的產(chǎn)品尋找“第一”的業(yè)界龍頭，這次給他的產(chǎn)品冠的名頭是“第一代網(wǎng)絡(luò)PC”，其最大特點(diǎn)是捆綁了ISP和ICP－聯(lián)想調(diào)頻365。

1999年3月10日，微軟公司董事長(zhǎng)比爾?蓋茨在深圳舉行的“維納斯計(jì)劃合作伙伴”發(fā)布會(huì)上，親自揭開“維納斯”的神秘面紗。這一專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開發(fā)計(jì)劃，目標(biāo)是要開發(fā)出一個(gè)新的基于Windows CE的集計(jì)算、娛樂、通信等功能于一體的廉價(jià)產(chǎn)品。然而維納斯計(jì)劃卻引起了激烈的爭(zhēng)議，壟斷的指責(zé)聲不斷。盡管如此洋女神并沒有停止自己的步伐，還是在1999年10發(fā)布了首批“維納斯電腦”，然而市場(chǎng)的反應(yīng)遠(yuǎn)沒有媒體的反應(yīng)強(qiáng)烈，但事情并沒有這么簡(jiǎn)單，1999年3月25日，中國(guó)科學(xué)院軟件研制中心（又名北京凱思軟件集團(tuán)）懷胎5載的凱思嵌入式操作系統(tǒng)，被“維納斯計(jì)劃”催生了，這個(gè)被針鋒相對(duì)的命名為“女媧計(jì)劃”的開發(fā)方案據(jù)稱可與微軟的“維納斯”相媲美，可廣泛應(yīng)用于機(jī)頂盒、袖珍電腦，掌上電腦、PDA、VCD以及與Compaq相聯(lián)接的一切設(shè)備。但所有的這一切似乎都并不太重要，人們真正關(guān)心的是，東方女神是否能夠戰(zhàn)勝西洋女神。

電信改革仍在大刀闊斧地進(jìn)行，3月初開始的電信資費(fèi)大幅降價(jià)，讓普通老百姓終于可以較為輕松地在網(wǎng)上遨游，IP電話的開通又讓老百姓領(lǐng)略了一下Internet所帶來的切實(shí)利益。政府上網(wǎng)工程于1999年1月22日正式全面啟動(dòng)，截止到1999年5月17日，我國(guó)政府上網(wǎng)工程網(wǎng)站gov.cn下的政府域名已達(dá)1470個(gè)，其中有720個(gè)政府部門擁有004km.cnNIC的報(bào)告顯示，中國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量為1萬人，到1998年底，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)改寫為210萬，不過半年時(shí)間，以翻一番達(dá)到400萬，預(yù)計(jì)在2000年將突破1000萬。從92年到97年，中國(guó)PC市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率高達(dá)55.4％，家用電腦的年均增長(zhǎng)率則高達(dá)100％，而1998年由于商用市場(chǎng)相對(duì)飽和，PC市場(chǎng)增長(zhǎng)率驟降至16.6％，IT企業(yè)紛紛尋找出路，力求突破瓶頸，極其巨大的中國(guó)PC市場(chǎng)等待合適的產(chǎn)品。

TCL電腦的定位

TCL電腦公司認(rèn)為當(dāng)前我國(guó)人民對(duì)信息產(chǎn)品的需求正處于高速增長(zhǎng)期，然而由于PC價(jià)格相對(duì)于普通城鎮(zhèn)居民的收入水平偏高，國(guó)民普遍的受教育程度不足，以及PC產(chǎn)品的專用性和使用復(fù)雜性等問題大大限制了電腦產(chǎn)品快速在家庭中大量普及。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)的電腦應(yīng)用水平還很低，許多用戶連如何開機(jī)、關(guān)機(jī)、打字都不會(huì)，已經(jīng)購(gòu)買PC的用戶中有許多也只限于文字處理、上網(wǎng)、游戲等一些基礎(chǔ)功能，電腦的利用率不足10％。TCL電腦公司總經(jīng)理?xiàng)顐?qiáng)把這兩點(diǎn)歸結(jié)為電腦普及的兩個(gè)門檻：價(jià)格門檻和應(yīng)用門檻。楊偉強(qiáng)有預(yù)感，中國(guó)的PC普及已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)臨界狀態(tài)，市場(chǎng)一旦突破，PC用戶數(shù)量將呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，只要能跨躍價(jià)格和應(yīng)用這兩個(gè)門檻，PC完全有可能像電視一樣普及。

國(guó)外的一份報(bào)告更加強(qiáng)了他的信心：在美國(guó)加州舉行的Intel開發(fā)商論壇上，業(yè)界分析家預(yù)測(cè)，在低價(jià)PC和Internet的日益普及推動(dòng)下，2000年全球PC的銷量將可望超過電視機(jī)的銷量。美國(guó)加州市場(chǎng)調(diào)查公司Computer Intelligencer 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前低于1000美元的PC市場(chǎng)占有率已從去年的7.2％增長(zhǎng)到40％，而98年澳大利亞、加拿大、丹麥和韓國(guó)的PC銷量已經(jīng)超過了電視，這種趨勢(shì)無疑會(huì)擴(kuò)展到全球其它地區(qū)。

楊偉強(qiáng)決定利用TCL電腦強(qiáng)大的國(guó)際資源整合能力，大規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì)和遍布全國(guó)各地的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)幫助中國(guó)老百姓跨躍價(jià)格和應(yīng)用的雙重門檻。

1999年6月25日，在北京新世紀(jì)飯店，TCL電腦推出了售價(jià)僅為4888元的“非常電腦”第一款機(jī)型“精彩600”，同時(shí)亮相的還有總經(jīng)理?xiàng)顐?qiáng)的“非常新主張”和“門檻理論”。

“非常新主張”的核心理念可以用一句話概括：“削除門檻，做中國(guó)老百姓買得起，用得好的電腦”，用楊偉強(qiáng)的話說：“非常電腦就是要承擔(dān)讓每一個(gè)中國(guó)人不再在電腦的各種門檻外徘徊的社會(huì)責(zé)任，從價(jià)格以及應(yīng)用和保障上解決消費(fèi)者接觸電腦的門檻，因?yàn)樵谥袊?guó)信息化的首要任務(wù)還是普及只胡電腦普及達(dá)到一定程度，才有應(yīng)用和信息化可言?！?/p>

“精彩600”的售價(jià)僅為4888元，打破了5000元以下沒有高檔電腦的傳統(tǒng)概念，成為采用Intel賽揚(yáng)處理器的最低價(jià)多媒體電腦。同時(shí)TCL電腦以非常服務(wù)應(yīng)對(duì)電腦的應(yīng)用門檻，在保持了“星光使者”365宣言的常規(guī)服務(wù)內(nèi)容（保修期三年，第一年免費(fèi)，第二、三年僅收服務(wù)成本費(fèi)；全國(guó)聯(lián)保，并在中心城市進(jìn)行免費(fèi)8小時(shí)初級(jí)電腦培訓(xùn)；24小時(shí)熱線電話）之外，針對(duì)“精彩600”還提出了“百日包換”的服務(wù)承諾，做到品質(zhì)上保證信譽(yù)。同時(shí)推出“自由選擇，無憂軟件”策略聯(lián)盟，為用戶提供包括演示、調(diào)換、送貨上門技術(shù)支持等在內(nèi)的多種服務(wù)，任何用戶憑“星光使者”服務(wù)卡都可以在連邦、翰林匯、金洪恩、實(shí)達(dá)銘泰、豪杰、金山、瑞星、中自漢王等多家軟件公司享受上萬種軟件5－8折優(yōu)惠。

不久TCL電腦又與東方網(wǎng)景合作，推出三種免費(fèi)贈(zèng)機(jī)上網(wǎng)方案，降低消費(fèi)者的上網(wǎng)門檻。1個(gè)月之后，TCL電腦科技有限公司又宣布與深圳潤(rùn)訊通訊發(fā)展公司合作，在其新推出的“精彩618”和“精彩718”電腦中預(yù)裝潤(rùn)訊“百特快車”上網(wǎng)卡，無須注冊(cè)、無須申請(qǐng)上網(wǎng)帳號(hào)、無須設(shè)臵撥號(hào)網(wǎng)絡(luò)，用戶買到電腦后只需插上電話線，便可以立即上網(wǎng)，并免費(fèi)享受25小時(shí)到50小時(shí)的上網(wǎng)時(shí)間。同時(shí)，每一個(gè)用戶還能夠擁有全國(guó)最大（當(dāng)時(shí)）的免費(fèi)21兆E-MAIL郵箱，享受電子郵件尋呼功能。

TCL電腦的渠道建設(shè)

TCL集團(tuán)最強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)之一就是遍布全國(guó)各地的銷售網(wǎng)絡(luò)。按照大區(qū)－分公司－經(jīng)營(yíng)部－分銷點(diǎn)的組織結(jié)構(gòu)，TCL把營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一直延伸到縣市一級(jí)，并仍在向各鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸，目前，TCL集團(tuán)已有近300家公司和經(jīng)營(yíng)部以及6000多人的營(yíng)銷隊(duì)伍。TCL電腦公司成立之后，總經(jīng)理?xiàng)顐?qiáng)認(rèn)為，雖然家電與PC面對(duì)的都是家庭用戶，兩者存在許多相同之處，但是由于產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式和服務(wù)節(jié)奏等諸多方面的差異，家電行業(yè)營(yíng)銷與IT行業(yè)營(yíng)銷不盡相同，家電網(wǎng)絡(luò)對(duì)TCL電腦的支持作用有限，因此TCL電腦必須重新構(gòu)建PC的銷售渠道，但TCL電腦的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍可借鑒家電營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)，按照相同的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)建。

TCL電腦在渠道建設(shè)之初就以“高效、扁平”作為渠道建設(shè)的主導(dǎo)思想。其中高效是指在最短的時(shí)間內(nèi)、最大程度地占有市場(chǎng)份額；扁平指廠家與終端用戶的購(gòu)買和服務(wù)距離盡可能短。對(duì)渠道的存在形態(tài)，倡導(dǎo)“合理”的渠道管理模式，由各地代表處根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和經(jīng)銷商的實(shí)際情況，制定不同的渠道流通組合?，F(xiàn)階段的渠道現(xiàn)狀是代表處對(duì)區(qū)域分銷商、對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商、對(duì)行業(yè)代理商等多種銷售方式并存。自1998年6月開始渠道建設(shè)以來，一年半間已建成七個(gè)大區(qū)營(yíng)銷服務(wù)中心、共26個(gè)省級(jí)代表處，其下渠道商家千余家，分布在30省市的２００多個(gè)地市。

準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位和一系列活動(dòng)使TCL電腦在消費(fèi)者心中樹立了良好的品牌形象，1999年P(guān)C銷售總量15萬臺(tái)，顯示器銷售總量23萬臺(tái)，99年末，國(guó)內(nèi)權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)CCID-MIC“家用電腦消費(fèi)者購(gòu)買因素調(diào)查”結(jié)果顯示，名列消費(fèi)者心目中第一大PC品牌前五名的廠家依次是聯(lián)想、IBM、長(zhǎng)城、實(shí)達(dá)、TCL和方正，其中實(shí)達(dá)以0.1%的微弱優(yōu)勢(shì)居第四位，TCL和方正則并列第五名。據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)結(jié)果：TCL品牌價(jià)值已經(jīng)超過75億元人民幣，按銷售額排名繼去年進(jìn)入中國(guó)電子五強(qiáng)之后，99年更上一層樓進(jìn)入中國(guó)電子三強(qiáng)。盡管取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但楊偉強(qiáng)也日益明白肩頭責(zé)任的重大：集團(tuán)“3553計(jì)劃”，即三年（到2001年）信息產(chǎn)品占有率進(jìn)入中國(guó)IT五強(qiáng)，五年（到2003年進(jìn)入三強(qiáng)），如何才能更好地實(shí)現(xiàn)？家電、通訊與電腦的產(chǎn)品和渠道該如何整合才能發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)？集團(tuán)提出的家電化營(yíng)銷策略該如何實(shí)行？在當(dāng)前低價(jià)電腦已被眾多廠家跟進(jìn)的情況下，該如何尋找新的市場(chǎng)熱點(diǎn)呢？

[教學(xué)用途] 本案例主要用于分析市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，也可用于目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略中市場(chǎng)定位的分析和營(yíng)銷組合各策略的分析。[案例分析]

1、對(duì)TCL進(jìn)軍IT行業(yè)你有什么看法？（要點(diǎn)：方向，時(shí)機(jī)，形式，跨度，切入點(diǎn)，環(huán)境，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)）。

2．IT行業(yè)與家電行業(yè)在營(yíng)銷方面有哪些差別？TCL在這方面的經(jīng)驗(yàn)和不足之處是什么? 3．TCL電腦的定位有什么特點(diǎn)，如果你是TCL電腦的總經(jīng)理，你會(huì)怎么為TCL電腦進(jìn)行定位？

【簡(jiǎn)要評(píng)析】市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)定位的概念和戰(zhàn)略.IT產(chǎn)品的特點(diǎn),高技術(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷的策略.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。營(yíng)銷組合策略的運(yùn)用.

第四篇：淺談TCL國(guó)際化的營(yíng)銷策略

題目：淺談TCL國(guó)際化的營(yíng)銷策略

指導(dǎo)教師：

專業(yè)：

姓名：

年 月 日

目 錄

摘 要.............................................................1 前 言.............................................................2

一、TCL簡(jiǎn)介........................................................2

二、TCL的國(guó)際化策略................................................3

㈠ 進(jìn)軍越南.....................................................3 ㈡ 進(jìn)軍歐美.....................................................4 ㈢ 從“批發(fā)式”轉(zhuǎn)向“零售式”...................................4 ㈣ 十年國(guó)際化漸顯成果...........................................5

三、TCL的未來發(fā)展戰(zhàn)略..............................................6

㈠ 三年國(guó)際化的收獲.............................................7 ㈡ 國(guó)際化“三步走”的總體戰(zhàn)略下的六大任務(wù).......................7 論文小結(jié)............................................................7 謝 辭............................................................8 參考文獻(xiàn)............................................................8

摘 要

在過去的20多年里，TCL集團(tuán)借助中國(guó)改革開放的東風(fēng)，秉承敬業(yè)奉獻(xiàn)、銳意創(chuàng)新的企業(yè)精神，從無到有，從小到大，迅速發(fā)展成為中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)中的佼佼者。在發(fā)展壯大的過程中，TCL確立了自主創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)和能力。從1999年起，TCL開始了國(guó)際化經(jīng)營(yíng)探索的過程。通過在新興市場(chǎng)開拓推廣自主品牌和在歐美市場(chǎng)并購(gòu)成熟品牌等手段，TCL成為中華民族企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程中的領(lǐng)頭羊。TCL的國(guó)際化或許不是最早的，但一定是故事最多的。歷經(jīng)風(fēng)雨，李東生掌舵的TCL如今正在尋求一條更踏實(shí)的國(guó)際化之路。

關(guān)鍵詞：TCL 國(guó)際化 營(yíng)銷策略 發(fā)展戰(zhàn)略

阿爾卡特合資組建的全球移動(dòng)通信領(lǐng)域的主導(dǎo)企業(yè)——TCL阿爾卡特移動(dòng)電話有限公司（TA）正式運(yùn)營(yíng)；2004年9月27日TCL通訊科技控股有限公司在香港聯(lián)交所上市；2007年12月3日TCL集團(tuán)公布旗下企業(yè)大規(guī)模重組后的新陣容，曾經(jīng)高調(diào)進(jìn)軍的電腦業(yè)務(wù)被徹底邊緣化；2008年12月22日TCL集團(tuán)首臺(tái)液晶模組下線，標(biāo)志著以TCL集團(tuán)為代表的中國(guó)彩電業(yè)在建立新興的平板電視核心競(jìng)爭(zhēng)力和實(shí)施產(chǎn)業(yè)整體轉(zhuǎn)型升級(jí)方面邁出了關(guān)鍵一步。

二、TCL的國(guó)際化策略

㈠ 進(jìn)軍越南

1998年，當(dāng)李東生抵達(dá)越南時(shí)，他看到的是這樣的場(chǎng)景：整個(gè)越南只有一條像樣的公路通往河內(nèi)，窄小、凹凸不平、摩托在汽車和三輪人力車之間穿行。那時(shí)，在決定是否投資越南這件事上，TCL集團(tuán)內(nèi)部分歧較大。有人認(rèn)為越南彩電市場(chǎng)太小，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，風(fēng)險(xiǎn)很大。但是，董事長(zhǎng)李東生卻已決意將越南作為TCL國(guó)際化的第一鎮(zhèn)，他親自跑到越南考察市場(chǎng)，并決定收購(gòu)當(dāng)?shù)氐囊患也孰娚a(chǎn)企業(yè)——同奈電子公司。這是TCL國(guó)際化的“萬里長(zhǎng)征第一步”。

到了越南之后，TCL發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)峻的問題。在短短十年不到的時(shí)間里，中國(guó)產(chǎn)品已變成“價(jià)低質(zhì)次”的代名詞。在越南的家電市場(chǎng)，日韓的公司占有絕對(duì)的主導(dǎo)權(quán)，但他們并不是銷售質(zhì)高價(jià)低的產(chǎn)品，而是將二線產(chǎn)品銷售到此地，賺取比本國(guó)高得多的利潤(rùn)。禍不單行，在TCL進(jìn)入越南市場(chǎng)，除了在越南市場(chǎng)占有率第一的三星外，索尼等一直定位高端高價(jià)的品牌，也紛紛下調(diào)價(jià)格，打起了價(jià)格戰(zhàn)。更糟糕的是越南本地家電企業(yè)的崛起，越南市場(chǎng)就變得更艱難了。因?yàn)樵侥媳镜丶译娡耆碱I(lǐng)了低端市場(chǎng)。由于地域優(yōu)勢(shì)，越南本地企業(yè)一般是從中國(guó)進(jìn)口配件，然后在越南本地進(jìn)行加工組裝，有的甚至連機(jī)箱都是從中國(guó)進(jìn)口，簡(jiǎn)單的組裝之后，直接進(jìn)行銷售。在開始的第一個(gè)月里，只賣出一百多臺(tái)電視機(jī)。一些顧客在購(gòu)買之后聽說TCL是中國(guó)產(chǎn)品，又紛紛要求退貨。我們能在越南市場(chǎng)活下來，全靠當(dāng)?shù)毓ぷ魅藛T的車載人推，現(xiàn)場(chǎng)演示，以及“三年保修、一年包換”的承諾，還有特地為越南用戶設(shè)計(jì)的更強(qiáng)信號(hào)接受能力的天線。

TCL投資越南市場(chǎng)的最初兩年，越南市場(chǎng)回報(bào)給集團(tuán)的并不是木瓜的飄香，而依然是刺眼的負(fù)數(shù)。連續(xù)的虧損，TCL集團(tuán)高層也沒有了當(dāng)初的堅(jiān)決，決定在動(dòng)搖。由于越南市場(chǎng)的連續(xù)虧損，越來越多的高層反對(duì)繼續(xù)開拓越南市場(chǎng)，而反對(duì)的聲音也越來越大。但在連續(xù)虧損18個(gè)月之后，2 000年底，TCL越南市場(chǎng)給

盡管如此，李東生明確表示：“去年公司遭遇挫折和戰(zhàn)略性虧損，但仍然證明了TCL國(guó)際化戰(zhàn)略的選擇是正確的?！崩顤|生所提供的佐證是，TCL彩電已經(jīng)取得了全球銷售數(shù)量第一的市場(chǎng)地位；國(guó)際重組促進(jìn)了TCL技術(shù)水平和管理能力的提高；TCL亦主動(dòng)對(duì)集團(tuán)管理架構(gòu)進(jìn)行了重組調(diào)整，提高了集團(tuán)管理效率和運(yùn)營(yíng)效率；TCL集團(tuán)旗下彩電、手機(jī)、電腦和家電等主營(yíng)業(yè)務(wù)協(xié)同作戰(zhàn)的思路更加明晰，更能主動(dòng)地適應(yīng)國(guó)際化發(fā)展要求。

2006年上半年TCL集團(tuán)報(bào)告期內(nèi)，TCL集團(tuán)集中優(yōu)勢(shì)資源優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在繼續(xù)鞏固數(shù)字高清電視的基礎(chǔ)上，同時(shí)增強(qiáng)了16∶9寬屏和超薄產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。上半年連續(xù)推出超過20余款不同型號(hào)的新品，其中約半數(shù)是平板和背投等高端電視產(chǎn)品。同時(shí)，公司還與法國(guó)著名的工業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)TimThom（倜儻）組建了全球最大彩電公司的全球設(shè)計(jì)中心。而針對(duì)一直緩慢不見效的歐洲市場(chǎng)，TCL集團(tuán)2006年重新調(diào)整了經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，成立了新的歐洲執(zhí)行委員會(huì)，重新制定經(jīng)營(yíng)策略并作出相關(guān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范措施。

而在移動(dòng)通訊產(chǎn)業(yè)方面，TCL集團(tuán)通過確立較為清晰的產(chǎn)品定位，整合研發(fā)結(jié)構(gòu)，提高研發(fā)效率，借力Alcatel品牌資源等一系列積極舉措，TCL移動(dòng)已由原來以中國(guó)手機(jī)分銷商為主要客戶的業(yè)務(wù)模式成功過渡為面向國(guó)際網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商為主要客戶的手機(jī)廠商，建立了國(guó)際化運(yùn)營(yíng)架構(gòu)和基礎(chǔ)管理體系，成功晉身為國(guó)內(nèi)首家面向全球的手機(jī)生產(chǎn)廠商，相比國(guó)內(nèi)廠商，建立了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在走出國(guó)門8年之后，TCL集團(tuán)已經(jīng)意識(shí)到（并在迫切的實(shí)施中），如果希望在未來全球商業(yè)環(huán)境下真正生存和發(fā)展，必須進(jìn)行的則是一場(chǎng)“精耕細(xì)作”的零售式改革。

㈣ 十年國(guó)際化漸顯成果

TCL集團(tuán)（000100）全球經(jīng)銷商大會(huì)日前在西安召開。這是TCL品牌業(yè)務(wù)海外經(jīng)銷商的首次全體會(huì)議，作為紀(jì)念TCL國(guó)際化十周年的重要活動(dòng)，大會(huì)匯聚了全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)近200名TCL品牌的經(jīng)銷商代表。TCL集團(tuán)董事長(zhǎng)李東生親自為最優(yōu)秀的10位經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)，以表彰和激勵(lì)這些和TCL共同成長(zhǎng)，取得突出成績(jī)的經(jīng)銷商。

㈠ 三年國(guó)際化的收獲

1、自強(qiáng)不息 新的曙光

雖然在國(guó)際化道路上，從湯姆遜、阿爾卡特的并購(gòu)開始，TCL就陷入了長(zhǎng)時(shí)間的空間，但是TCL沒有退縮，憑著堅(jiān)定的信念去書寫他們的未來。TCL的激情也沒有被澆滅，在國(guó)際化道路上走的更謹(jǐn)慎。他們深刻的反思了失敗的原因，以深厚的TCL文化為依托進(jìn)行重組，并創(chuàng)建更好的人才機(jī)制以及績(jī)效機(jī)制。

2、固本強(qiáng)基 持續(xù)創(chuàng)新

所謂“固本強(qiáng)基”，就是要鞏固基礎(chǔ)管理之根本，強(qiáng)化核心能之根基。所謂“持續(xù)創(chuàng)新”，就是要在技術(shù)、流程和文化方面變革創(chuàng)新，讓企業(yè)原有的經(jīng)營(yíng)管理水平提升到符合國(guó)際化要求的新高度。

㈡ 國(guó)際化“三步走”的總體戰(zhàn)略下的六大任務(wù)

1、強(qiáng)化戰(zhàn)略管理根基

第一項(xiàng)任務(wù)：強(qiáng)化以“全面預(yù)算管理”為核心的戰(zhàn)略管理根基。

2、鞏固品牌管理根基

第二項(xiàng)任務(wù)：鞏固以“中國(guó)區(qū)為先導(dǎo)、發(fā)展重點(diǎn)海外市場(chǎng)”的品牌管理根基。

3、堅(jiān)實(shí)人才管理根基

第三項(xiàng)任務(wù)：堅(jiān)實(shí)以“鷹之系列”為牽引的人才管理根基。一是推進(jìn)“雄鷹工程”，二是推進(jìn)“精鷹工程”,三是推進(jìn)“飛鷹工程”，四是推進(jìn)“雛鷹工程”。

4、推進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)核心

第四項(xiàng)任務(wù)：推進(jìn)以“設(shè)計(jì)力、品質(zhì)力”為基礎(chǔ)的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新。

5、實(shí)施流程變革創(chuàng)新

第五項(xiàng)任務(wù)：實(shí)施以“端到端的供應(yīng)鏈”為目標(biāo)的流程變革創(chuàng)新。

6、構(gòu)筑文化變革創(chuàng)新

第六項(xiàng)任務(wù)：構(gòu)筑以“人本和諧企業(yè)生態(tài)”為標(biāo)志的文化個(gè)創(chuàng)新。

論文小結(jié)

中國(guó)的改革開放能提供多大的空間，給那些充滿才智、勇氣和創(chuàng)新精神的企業(yè)去釋放他們的能力？TCL過去28年來的歷程正是這個(gè)答案的最濃縮版本。它誕生于以探索精神聞名的中國(guó)南方，在體制的邊緣不斷尋找突破；它最早成功劃清產(chǎn)權(quán)界限，至今這仍是大量中國(guó)新興商業(yè)力量的主要束縛；它激發(fā)了中國(guó)人追尋個(gè)人財(cái)富——哪怕只是一臺(tái)彩色電視機(jī)——的夢(mèng)想，在我們反思中國(guó)的消費(fèi)為

第五篇：管理哲學(xué)

【世界上最好的老板】澳大利亞老板帕爾默說：人每次只能睡一張床，吃 一頓飯，駕一輛車，跟一個(gè)女人一起，所以我決定分一些給大家。為了感 謝員工幫他將企業(yè)扭虧為盈，他送給員工 55 輛奔馳，讓 750 名員工出國(guó) 度假，宴請(qǐng) 2000 名員工及家屬。員工們興奮的說，這樣的老板令我傾 120% 力量去工作。

【一只龜?shù)乃膫€(gè)哲思】1.永遠(yuǎn)腳踏實(shí)地而不虛張聲勢(shì)，一群人中最安靜的 那個(gè)往往是最有實(shí)力的；2.永遠(yuǎn)耐住寂寞而不頭腦發(fā)熱，因?yàn)檎垓v是檢驗(yàn) 人才的標(biāo)準(zhǔn)；3.永遠(yuǎn)穩(wěn)步前行而不急功近利，因?yàn)樗悸窙Q定出路，心態(tài)決 定狀態(tài)；4.永遠(yuǎn)低調(diào)從容而不著急上火，先有千年王八才有萬年的龜，積 累很重要！【服務(wù)創(chuàng)新】

1、要認(rèn)真把握顧客對(duì)服務(wù)的期望。

2、用顧客的抱怨改進(jìn)自 身的缺陷。

3、保持服務(wù)彈性滿足不同客戶的期望。

4、隨客戶價(jià)值觀念演 變創(chuàng)新服務(wù)的內(nèi)容。

5、產(chǎn)品設(shè)計(jì)要與服務(wù)體系結(jié)合。

6、有求必應(yīng)要與主 動(dòng)服務(wù)結(jié)合。

7、服務(wù)至上要與合理約束顧客期望結(jié)合。

8、服務(wù)的硬件建 設(shè)要與企業(yè)服務(wù)文化結(jié)合。生活給予了我們太多的負(fù)荷，我們用一種佝僂的姿勢(shì)頑強(qiáng)前行。不要輕易 放棄外界饋贈(zèng)的壓力，只有經(jīng)歷跋涉的煎熬，挫敗的洗禮，我們才會(huì)漸漸 厚重而充盈。摔倒了不哭，這是堅(jiān)韌；摔倒了能夠重新站起來，這才是堅(jiān) 強(qiáng)。命運(yùn)在我們行進(jìn)的道路上投射了太多的陰影，有了堅(jiān)韌與堅(jiān)強(qiáng)，相信 自己終究會(huì)閃現(xiàn)光芒。
【馬云：年輕人必須思考的 4 大問題】1.什么是失??？放棄就是最大的失敗。2.什么 叫堅(jiān)強(qiáng)？經(jīng)歷許多磨難,委屈,不爽，你才知道什么叫堅(jiān)強(qiáng)。3.你的職責(zé)是什么？比別 人多勤奮一點(diǎn)、多努力一點(diǎn)、多一點(diǎn)理想，這就是你的職責(zé)。4.傻瓜用嘴講話，聰 明人用腦袋講話，智者用心講話，你準(zhǔn)備用什么講話？【彼得.德魯克：如何不

辜負(fù)你的才能？】 “走出去，使自己成為有用的人?！北说?德魯克對(duì) 《基 于長(zhǎng)青》的作者吉姆.柯林斯說，柯林斯是個(gè)才華橫溢的人，但德魯克卻 告誡他：“要把才能應(yīng)用于實(shí)踐之中——因?yàn)椴拍鼙旧砗翢o用處。許多有 才華的人一生碌碌無為，通常是因?yàn)樗麄儼巡湃A本身看作是一種結(jié)果”?！灸惚仨氁赖摹?/p>

1、學(xué)歷是銅牌，能力是銀牌，人脈是金牌，思維是 王牌。

2、成功的人不是贏在起點(diǎn)，而是贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

3、不要活在別人 的嘴里，不要活在別人的眼里，而是把命運(yùn)握在自己手里。

4、小聰明是 戰(zhàn)術(shù)，大智慧是戰(zhàn)略；小聰明看到的是芝麻，大智慧看到的是西瓜。
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【事業(yè)成功‘黃金法則’】第一，你能尊重多少人，就有多少人尊重你； 第二，你能信任多少人，就有多少

人信任你；第三，你能跟多少人協(xié)作，就有多少人跟你協(xié)作； 第四，你能讓多少人成功，就有多少人幫助你成功?！緶贤瓌t】第一，溝通的目的是解決問題。第二：有時(shí)候要和不喜歡 的人溝通，這是重要而不喜歡的事情，是必須要做的。第三：成熟的對(duì)話 一定是先從檢討自己開始的。第四：學(xué)會(huì)換位。第五：能夠?qū)捜輰?duì)方的錯(cuò) 誤。第六：直言有諱。我們每一個(gè)人，都應(yīng)該像樹一樣的成長(zhǎng)，即使我們現(xiàn)在什么都不是，但 是只要你有樹的種子，即使你被踩到泥土中間，你依然能夠吸收泥土的 養(yǎng)分，自己成長(zhǎng)起來?！救绾味x成功？】成功并不只等于工作成就，也不只意味著名位權(quán)勢(shì)，更不該只是銀行存款。真正的成功，是生命的平衡狀態(tài), 就是兼顧生活的 方方面面，有工作也有休閑，有愛情也有自己，有財(cái)富也有健康。在生活 的任何兩個(gè)極端中，找到屬于你的平衡點(diǎn)，也就找到了真正的成功與幸福。
【助您成才的 15 個(gè)建議】1.學(xué)會(huì)換位思考；2.學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境；3.學(xué)會(huì)大方；4.學(xué)會(huì)低 調(diào)；5.嘴要甜；6.有禮貌；7.言多必失；8.學(xué)會(huì)感恩；9.遵守時(shí)間；10.信守諾言；11.學(xué)會(huì)忍耐；12.有一顆平常心；13.學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人；14.待上以敬，待下以寬；15.經(jīng)常 檢討自己。

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【低調(diào)：是態(tài)度，也是智慧】1.別人持才自傲，你卻虛懷若谷。2.別人賣 弄口才。你卻多思慎言。3.別人拼命外顯，你卻韜光養(yǎng)晦。4.別人你斗我 爭(zhēng)，你卻遠(yuǎn)離是非。5.別人直來直去，你卻融方于圓。6.別人爭(zhēng)破頭顱，你卻以退為進(jìn)。7.別人拿放不起，你卻能屈能伸。8.別人趾高氣揚(yáng)，你卻 不顯不炫。[低調(diào)做人也是一種智慧]： 山不解釋自己的高度，并不影響它的聳立云端； 海不解釋自己的深度，并不影響它容納百川；地不解釋自己的厚度，但沒 有誰能取代她萬物之本的地位??低調(diào)做人，就是用平和的心態(tài)來看待世 間的一切。修煉到此種境界，為人便能善始善終。------所謂三年不鳴，一鳴驚人！*知道事物本來是怎樣的，是聰明的人；知道事物實(shí)際上可能會(huì)怎樣的，是有經(jīng)驗(yàn)的人；把事物朝自己預(yù)想的方向發(fā)展，是有能力的人。
【喬.吉拉德銷售秘訣】 ：

一、250 定律：不得罪一個(gè)顧客。

二、名片滿天飛：向每 一個(gè)人推銷。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客。

四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你 尋找顧客。

五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客。

六、誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略。

七、每月一卡：真正的銷售始于售后。

【你必須學(xué)會(huì)的幾個(gè)事情】 1.學(xué)會(huì)吃苦，吃苦是一生的本事； 2.學(xué)會(huì)忍耐，人生常常需要等待；3.學(xué)會(huì)嘗試；嘗試讓人明智，嘗試才有機(jī)會(huì)；4.學(xué)會(huì)

會(huì) 感恩，心存感恩，人緣必好；5.學(xué)會(huì)寬容，寬容帶來快樂；6.學(xué)會(huì)溝通，增進(jìn)信任，消除障礙；7.學(xué)會(huì)拒絕，有為有不為；8.學(xué)會(huì)妥協(xié)，在讓步中

進(jìn)取 你想過普通的生活，就會(huì)遇到普通的挫折。你想過上最好的生活，就一定 會(huì)遇上最強(qiáng)的傷害。這世界很公平，你想要最好，就一定會(huì)給你最痛。能 闖過去，你就是贏家，闖不過去，那就乖乖退回去做個(gè)普通人吧。。所 謂成功，并不是看你有多聰明，也不是要你出賣自己，而是看你能否笑著 渡過難關(guān)。----李嘉誠(chéng) 人生是一個(gè)曲折的過程，有得就會(huì)有失，有升就有降，這些都是生活中 的必然現(xiàn)象。故達(dá)觀者，得也泰然，失亦泰然。名利不是一個(gè)壞東西，但 如果人一但做了功名利祿的奴隸，那就一定會(huì)活得很累。如果我們量力而 行的去追求屬于自己的真實(shí)，選擇好自己應(yīng)走的路，任他語打風(fēng)吹都堅(jiān)持 不懈，就會(huì)活得很輕松。
你所浪費(fèi)的今天，是昨天死去的人奢望的明天；你所厭惡的現(xiàn)在，是未來的你回不 去的曾經(jīng)。——哈佛大學(xué)校訓(xùn)

西游記的 5 人團(tuán)隊(duì)分別代表了馬斯諾 5 個(gè)層次的需求。八戒的需求是生理，沙僧的需求是安全，白龍的需求是歸屬，唐僧的需求是榮譽(yù)，悟空的需求 是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。所以他們?nèi)〗?jīng)的目的需求不一樣，價(jià)值觀不一樣，所以 一路上的行為就很好理解了。八戒偷懶、沙僧撮合、白龍無聞、唐僧哭啼、悟空拼命。記得海倫.凱勒曾經(jīng)說過，要鼓起勇氣，振作起來；不要去追悔今天的失 敗，而要去期待或許明天就會(huì)到來的成功。你為自己安排了一項(xiàng)艱難的任 務(wù)，但是只要鍥而不舍，成功終將屬于你。而且，在克服阻礙的過程中，你會(huì)找到一種快樂?！境晒φ叩奈宕笏刭|(zhì)】

1、有肚量去容忍那些不能改變的事。

2、有勇氣去 改變那些可能改變的事。

3、有能力去發(fā)現(xiàn)那些可有可無的事。

4、有智慧 去分辨那些非此即彼的事。

5、有恒心去完成那些看似無望的事?！緯r(shí)時(shí)要銘記的三大要點(diǎn)】處事：謙恭一點(diǎn)，禮貌一點(diǎn)，淡泊一點(diǎn)。修養(yǎng)： 安靜一點(diǎn)，慈善一點(diǎn)，沉穩(wěn)一點(diǎn)。交友：真誠(chéng)一點(diǎn)，大度一點(diǎn)，熱情一點(diǎn)。飲食：均衡一點(diǎn)，節(jié)制一點(diǎn)，清淡一點(diǎn)。做事：博學(xué)一點(diǎn)，誠(chéng)信一點(diǎn)，負(fù) 責(zé)一點(diǎn)。得意：低調(diào)一點(diǎn)，收斂一點(diǎn)，感懷一點(diǎn)。失意：忍耐一點(diǎn)，豁達(dá) 一點(diǎn)，參透一點(diǎn)?！救松?10 個(gè)關(guān)鍵詞】:①定位：把握方向。②人格：凝聚力量③品味：品 味決定高度。④選擇：選擇決定命運(yùn)。⑤進(jìn)?。哼M(jìn)取的高度與勤奮成正比 ⑥取舍：學(xué)會(huì)舍棄方能得到⑦進(jìn)退：進(jìn)退有度方能游刃有余⑧壓力：潛能 在壓力下迸發(fā)⑨完美：不完美才是人生⑩情緒：不以物喜不以己悲。

人生中總有那么多失敗、挫折、痛苦和折磨，這時(shí)請(qǐng)不要閉鎖自己的心靈，請(qǐng)不要讓自己的心靈布滿陰云，請(qǐng)不要拋開生活中一切美好的東西，敞開 你的心靈，讓陽光走進(jìn)來、讓歡笑走進(jìn)來，這時(shí)你會(huì)明白，挫折、失敗、痛苦和折磨不是生活的全部和最終，它們會(huì)使你成熟、堅(jiān)強(qiáng)、豁達(dá)，是你 人生中的寶貴財(cái)富。

【木桶新論】 人的精力是有限的，不應(yīng)把一生的重點(diǎn)放在不斷改進(jìn)自己的 缺點(diǎn)，把自己培養(yǎng)成“完人”;而應(yīng)經(jīng)常分析發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，并持續(xù)不 斷發(fā)揚(yáng)光大，形成自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，成為某一個(gè)方面的專家、強(qiáng)人。木桶 理論是不太適合人的發(fā)展的，成功的捷徑在于盡早發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)板，然后 無限聚焦?！緺I(yíng)銷人應(yīng)具備的信念】

1、銷售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論 價(jià)值。

2、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛?方法。

3、沒有不對(duì)的客戶，只有不到位的服務(wù)。

4、客戶需要的不是產(chǎn) 品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。*其實(shí)，最好的營(yíng)銷是客戶幫我們創(chuàng)造的，不是你自己做出來。你也許能 短期忽悠客戶，但最終一定會(huì)被識(shí)破；你也許曾經(jīng)服務(wù)很好，但只要欺騙 過客戶，客戶立馬會(huì)感覺到，丟下你，棄暗投明。