第一篇：培訓(xùn)內(nèi)容(現(xiàn)場(chǎng)談單技巧)

思學(xué)教育現(xiàn)場(chǎng)談單技巧

現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)前的準(zhǔn)備

◆ 整理裝扮咨詢(xún)室(前臺(tái)、休息室）

◆ 道具的準(zhǔn)備（筆2支、咨詢(xún)表、PLPD、簡(jiǎn)介）

◆ 心態(tài)的準(zhǔn)備

◆ 專(zhuān)業(yè)學(xué)科知識(shí)的準(zhǔn)備（長(zhǎng)期）

◆ 咨詢(xún)技能的準(zhǔn)備（長(zhǎng)期）

現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)流程

一、寒暄及禮儀

◆ 握手歡迎

◆ 微笑親和

◆ 贊美肯定

◆ 示意就坐

二、互動(dòng)并填寫(xiě)學(xué)生情況登記表

一句“你知道今天來(lái)這做什么嗎？”迅速將學(xué)生和家長(zhǎng)帶進(jìn)互動(dòng)狀態(tài)。

如果學(xué)生能夠明確說(shuō)出今天來(lái)訪(fǎng)目的，說(shuō)明之前家長(zhǎng)和學(xué)生已經(jīng)有過(guò)深入溝通，家長(zhǎng)和學(xué)生意向也相對(duì)較大；

如果學(xué)生對(duì)來(lái)訪(fǎng)的目的不明確，說(shuō)明之前家長(zhǎng)和學(xué)生溝通不夠或沒(méi)溝通，這可能是家長(zhǎng)隨意沒(méi)有尊重學(xué)生的意見(jiàn)等；

另外，學(xué)生的配合程度可以基本判斷學(xué)生的類(lèi)型。

學(xué)生首次來(lái)訪(fǎng)，或多或少有些緊張，此時(shí)可以進(jìn)行彼此自我介紹，咨詢(xún)師主動(dòng)跟學(xué)生做朋友：“我們可以做朋友嗎？”“所謂朋友，我認(rèn)為應(yīng)該很友好，也很真誠(chéng)，所以今天你把你的想法和你的學(xué)習(xí)困惑坦誠(chéng)告訴我，我也會(huì)很坦誠(chéng)跟你交流，好嗎”

咨詢(xún)師拿出學(xué)生情況登記表給學(xué)生，微笑說(shuō)：“幫老師填寫(xiě)一下表格，讓老師了解一下你的基本情況，好嗎？”

三、溝通、分析、解決（咨詢(xún)?cè)\斷主環(huán)節(jié)）。

1、針對(duì)學(xué)生帶來(lái)的試卷或作業(yè)本進(jìn)行分析，找出知識(shí)漏洞并歸類(lèi)；逐個(gè)科目進(jìn)行分析；從而樹(shù)立專(zhuān)業(yè)度。

2、淺談家庭教育理念。

與家長(zhǎng)和學(xué)生分享教育理念:影響一個(gè)人的因素主要有先天基因和后天環(huán)境；影響學(xué)生成績(jī)的環(huán)境主要是學(xué)校環(huán)境和家庭環(huán)境；而且家庭環(huán)境對(duì)學(xué)生的影響是最關(guān)鍵的!從而讓家長(zhǎng)意識(shí)到孩子現(xiàn)有問(wèn)題的根源在于自己，進(jìn)而讓家長(zhǎng)去反省自身的問(wèn)題！

3、淺談非智力因素。

與家長(zhǎng)和學(xué)生談學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)習(xí)慣等非智力因素，突出它們的區(qū)別和聯(lián)系，指明這三者在學(xué)生身上的體現(xiàn)，從而說(shuō)明學(xué)生問(wèn)題的嚴(yán)重性。這些名詞對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)都是耳熟能詳?shù)?，故能引起共鳴，產(chǎn)生信任。

另外，可通過(guò)雙手交叉實(shí)驗(yàn)來(lái)說(shuō)明什么是習(xí)慣，習(xí)慣的重要性；進(jìn)而說(shuō)明從心理學(xué)的角度，習(xí)慣培養(yǎng)的長(zhǎng)期性，最終鋪墊出教育的規(guī)律性和長(zhǎng)期性。為推大單埋下伏筆。

4、將目前學(xué)習(xí)提到人生高度，與學(xué)生談人生規(guī)劃和學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃，并分析學(xué)生所處年級(jí)特點(diǎn)以及應(yīng)達(dá)到的要求。學(xué)生對(duì)比自己目前水平，真正意識(shí)到差距，從而產(chǎn)生危機(jī)感。

5、與學(xué)生和家長(zhǎng)談中高考選拔性考試制度及按比例

錄取的殘酷性，進(jìn)而增加危機(jī)感。

6、危機(jī)感植入家長(zhǎng)和學(xué)生內(nèi)心后，轉(zhuǎn)而要大力鼓勵(lì)學(xué)生，給學(xué)生信心，并舉例說(shuō)明為何還為時(shí)不晚？相信堅(jiān)持的力量，相信滴水穿石的道理，相信學(xué)大教育的水平。從而把家長(zhǎng)和學(xué)生從失望的懸崖邊拉了回來(lái)，他們會(huì)把你當(dāng)做救命稻草。如此一來(lái)，極大增進(jìn)了信任感。

另外，整個(gè)過(guò)程潛移默化地對(duì)學(xué)大的優(yōu)勢(shì)和輔導(dǎo)成果進(jìn)行鋪墊，對(duì)單價(jià)、長(zhǎng)期性和總費(fèi)用進(jìn)行鋪墊。危機(jī)感塑造和信心給予要相對(duì)平衡。同時(shí)，在學(xué)生不斷的點(diǎn)頭和肯定中，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到學(xué)生很愿意在學(xué)大輔導(dǎo)。并共同制定出輔導(dǎo)的科目及課時(shí)安排。

四、帶學(xué)生進(jìn)行PLPD測(cè)評(píng)。

讓學(xué)生做PLPD測(cè)評(píng)的主要目的是支開(kāi)學(xué)生，因?yàn)榻酉聛?lái)要跟家長(zhǎng)談協(xié)議和費(fèi)用，最好別當(dāng)著學(xué)生的面。

因?yàn)橛行W(xué)生害怕考試，所以告訴學(xué)生該測(cè)評(píng)并非真正考試，而是以調(diào)查問(wèn)卷的形式來(lái)更全面了解他的智力因素和非智力因素等，不改分?jǐn)?shù)，不用考慮正確與否。

帶學(xué)生出去做測(cè)試前，讓家長(zhǎng)稍等幾分鐘，自己馬上回來(lái)與他們溝通，先看看一些資料，故把之前準(zhǔn)備好的道具遞上。

學(xué)生測(cè)評(píng)地點(diǎn)最好別在辦公室，應(yīng)帶到專(zhuān)門(mén)的測(cè)評(píng)室或獨(dú)立安靜的房間。最好有其他咨詢(xún)師陪同測(cè)試。通過(guò)與學(xué)生的單獨(dú)溝通，進(jìn)一步做通學(xué)生工作，確保學(xué)生同意輔導(dǎo)。也可以進(jìn)一步了解家庭經(jīng)濟(jì)承受能力。

五、回到咨詢(xún)室，再次與家長(zhǎng)一起分析孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題。

此時(shí)學(xué)生不在場(chǎng)，馬上引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)入大人對(duì)話(huà)狀態(tài)：“孩子在家表現(xiàn)怎么樣？”“孩子聽(tīng)你們的話(huà)嗎？”“孩子是不是經(jīng)常玩網(wǎng)絡(luò)游戲？”…在對(duì)孩子的評(píng)價(jià)方面逐漸達(dá)成共識(shí)，引起共鳴。

在家長(zhǎng)沉浸互動(dòng)狀態(tài)時(shí)，立即對(duì)之前跟學(xué)生溝通的情況做一個(gè)全面總結(jié)，歸納出學(xué)生的問(wèn)題一二三四…同時(shí)給出解決的建議，并再次提到學(xué)大教育的個(gè)性化輔導(dǎo)。潛移默化地將家長(zhǎng)的輔導(dǎo)意向推向高潮。

六、簽約。

抓住最恰當(dāng)?shù)幕鸷?，簽約。拿出合同，引導(dǎo)家長(zhǎng)看關(guān)鍵的條款。咨詢(xún)師嘴巴里要不斷說(shuō)話(huà)，讓家長(zhǎng)跟著你的思路，以防家長(zhǎng)多想，產(chǎn)生不必要的顧慮。引導(dǎo)家長(zhǎng)填協(xié)議，帶領(lǐng)家長(zhǎng)去財(cái)務(wù)室交款。

如果家長(zhǎng)有顧慮，此時(shí)就要開(kāi)始逼單。逼單的時(shí)候千萬(wàn)注意語(yǔ)氣?！凹议L(zhǎng)，您還有什么地方不清楚需要我解釋的嗎?”“您還不夠信任自己孩子能夠堅(jiān)持并能有收獲是嗎?”“您今天自己不能做主是嗎?”…

如果逼單不成，則要為下次回訪(fǎng)和再次邀約做鋪墊。“家長(zhǎng)，孩子的ppts測(cè)評(píng)報(bào)告出來(lái)后，我到時(shí)給你電話(huà)，你再過(guò)來(lái)取”“回去后您和孩子爸爸好好溝通下，如果定下來(lái)就盡快給我答復(fù)，我好盡快安排，因?yàn)槟壳皫讉€(gè)優(yōu)秀老師的時(shí)間段已經(jīng)很緊張了”。

七、送家長(zhǎng)和學(xué)生。

一邊送，一邊勉勵(lì)學(xué)生。

同時(shí)，對(duì)排課和陪讀等后續(xù)工作進(jìn)行說(shuō)明和鋪墊。

一定要送他們進(jìn)電梯直至電梯關(guān)門(mén)。

回到咨詢(xún)室倒水杯及整理。

幾個(gè)咨詢(xún)技巧或特別注意事項(xiàng)

1、前期電話(huà)邀約時(shí)，要暗示家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)大致需要2小時(shí)，以免家長(zhǎng)臨時(shí)有事中途中斷；

2、前期電話(huà)邀約時(shí)，盡量要求父母和孩子都要來(lái)參與現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)。特別是誰(shuí)做主，誰(shuí)是家里的“財(cái)務(wù)大臣”，誰(shuí)主管孩子教育，那么誰(shuí)就必須來(lái)！

3、前期電話(huà)邀約時(shí)，咨詢(xún)時(shí)間要錯(cuò)開(kāi)就餐時(shí)間，且時(shí)間必須精確化，如周六下午3點(diǎn)左右；

4、家庭經(jīng)濟(jì)一般或?qū)M(fèi)用可能比較敏感的學(xué)生，盡量不要在其面前談費(fèi)用；

5、學(xué)科型咨詢(xún)師要提醒家長(zhǎng)和學(xué)生來(lái)訪(fǎng)時(shí)帶上有代表性的試卷或資料；

6、家長(zhǎng)如對(duì)所推方案接受不了，應(yīng)馬上并自然地對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整；為保險(xiǎn)起見(jiàn)，也可以一下子推出2-3個(gè)方案，由家長(zhǎng)來(lái)選擇；

7、如遇家長(zhǎng)臨時(shí)有事馬上要走，則盡量不要推出方案，家長(zhǎng)下次來(lái)訪(fǎng)重新進(jìn)行咨詢(xún)后再詳談方案；

8、整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)過(guò)程，一定要有對(duì)效果、總費(fèi)用、師資和一次性收費(fèi)等的鋪墊；

9、咨詢(xún)過(guò)程一定要有危機(jī)感塑造；然后給予信心傳遞；一搓一揉方顯效果；

10、要主動(dòng)提醒家長(zhǎng)關(guān)于協(xié)議的60個(gè)自然日的退費(fèi)問(wèn)題；

11、整個(gè)咨詢(xún)過(guò)程，絕對(duì)不允許給家長(zhǎng)做出任何紙質(zhì)或口頭承諾；

12、家長(zhǎng)能交全款，就盡量引導(dǎo)全交；不能交齊，也要盡量多交，但不要咄咄逼人；

13、一定要對(duì)催余款做出鋪墊；可以培訓(xùn)出納幫忙催余款。

分享幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)

同一句話(huà)，在不同的人嘴里有不同的味道。

注意語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫和節(jié)奏！

你是老師，所以你要具備專(zhuān)業(yè)的學(xué)科知識(shí)，具備豐富的教育理念，具備愛(ài)心和責(zé)任心。你是專(zhuān)家，所以你代表了權(quán)威，家長(zhǎng)和學(xué)生必須聽(tīng)你的。前提是他們足夠信任你！你是朋友，所以你們很友好很真誠(chéng)。咨詢(xún)師必須把握感情之線(xiàn)！

你是銷(xiāo)售者，所以你要把單簽下。

永遠(yuǎn)記住氣場(chǎng)在咨詢(xún)中的魅力！它會(huì)吸引家長(zhǎng)和學(xué)生跟著你走。

第二篇：業(yè)務(wù)員談單技巧

家裝設(shè)計(jì)師談單培訓(xùn)

設(shè)計(jì)師應(yīng)該怎樣與客戶(hù)交流呢？我記得曾經(jīng)有一個(gè)客服跟我說(shuō)：“我最怕的是每次給客戶(hù)倒完水，坐下來(lái)后與客戶(hù)講的第一句話(huà)?！钡拇_，第一次與客戶(hù)的交流很可能影響到客戶(hù)對(duì)你的印象。那么，要想與客戶(hù)進(jìn)行很好的交流，首先要有一個(gè)突破口。例如：

兩個(gè)場(chǎng)景：

林小姐過(guò)來(lái)看方案，一個(gè)設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)接待，直接講方案。

林小姐過(guò)來(lái)看方案，一個(gè)設(shè)計(jì)師說(shuō)：“林小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天這件衣服很漂亮、、、、、”

比較一下，哪一種開(kāi)場(chǎng)白更能夠接近客戶(hù)？

二、提問(wèn)是溝通，學(xué)會(huì)提問(wèn)

1．如果您希望客戶(hù)滿(mǎn)意，那就多提問(wèn)，不斷的提問(wèn)可以有效而正確地了解顧客服務(wù)的信息。例如：您喜歡什么樣的風(fēng)格？

您從事什么職業(yè)？

您這套房子將會(huì)有幾個(gè)人一起?。?/p>

您的小孩幾歲？他喜歡什么顏色？

2．提問(wèn)要注意方式，不要讓對(duì)方因?yàn)槟愕陌l(fā)問(wèn)而終結(jié)，要?jiǎng)?chuàng)造可延續(xù)對(duì)話(huà)的問(wèn)題：例如：

需要我?guī)兔幔?我可以怎樣幫助您？（我能為您做點(diǎn)什么？）

您喜歡黑胡桃嗎？ 您喜歡哪一種風(fēng)格的材料？

這是您想要的牌子嗎？ 您為什么比較喜歡那個(gè)牌子？

明天開(kāi)工行嗎？ 您看哪一天開(kāi)工比較好？

這個(gè)方案行嗎？ 您覺(jué)得這個(gè)方案怎么樣？

習(xí)題：

我們明天過(guò)去給您量房好嗎？ ？

3．提問(wèn)的顧慮

很多人會(huì)問(wèn)，我們作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員，經(jīng)常去問(wèn)客戶(hù)會(huì)不會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得我們不專(zhuān)業(yè)呢？或者說(shuō)哪些問(wèn)題該問(wèn)，如些不該問(wèn)呢？大家通常會(huì)有這樣的顧慮：

① 如果問(wèn)這么多問(wèn)題，顧客會(huì)認(rèn)為我一定沒(méi)有什么知識(shí)；

② 顧客的回答可能是我根本不需要知道的東西；

③ 顧客會(huì)感到答案很明顯，根本沒(méi)有必要回答我的問(wèn)題；

④ 我不問(wèn)問(wèn)題，是因?yàn)榕骂櫩蜁?huì)感到我是在審問(wèn)他們。

特別提示：

① 關(guān)于顧慮一：大夫非常有學(xué)問(wèn)，然而他們會(huì)問(wèn)好多問(wèn)題，因?yàn)樗麄冎?，如果有什么信息漏掉，他們給病人開(kāi)的藥方就會(huì)是錯(cuò)的，你希望給你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？還是他的患者能夠長(zhǎng)壽，且不用總?cè)サ剿抢锟床〉拇蠓蚰兀?/p>

② 關(guān)于顧慮二：讓客戶(hù)去回答吧，你需要聽(tīng)到的是好的、壞的或令你不舒服的回答，以便你能從中知道該怎么做。如果回答實(shí)在令人難以忍受，你應(yīng)該想想如何能結(jié)束這種令人尷尬的錯(cuò)誤。

③ 關(guān)于顧慮三：不要做任何的猜測(cè)，當(dāng)你認(rèn)為你什么都知道時(shí)，你就容易犯大的、卻無(wú)法避免的錯(cuò)誤，而且是最令人尷尬的錯(cuò)誤。

④ 關(guān)于第四點(diǎn)：如果問(wèn)得合適，這不會(huì)成問(wèn)題的，問(wèn)問(wèn)題可以使問(wèn)題得以解決，總比客戶(hù)感到不滿(mǎn)要好。

順便提一下，可以問(wèn)的問(wèn)題：

① 描述情況的問(wèn)題：你能講一下出現(xiàn)什么問(wèn)題了嗎？

② “是”或“否”的問(wèn)題：不詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)，只為澄清某種事實(shí)即可。

③ 客戶(hù)信息問(wèn)題：姓名、電話(huà)。

④ 解決方案的征求：關(guān)于這個(gè)工程的維修我們這樣處理如何？

⑤ 額外問(wèn)題：您有什么其它要求？

絕對(duì)不要問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題：對(duì)于我們提供的服務(wù)，您哪里不喜歡？

提問(wèn)的態(tài)度：合適的聲調(diào)、微笑的面孔、熱心而誠(chéng)懇的態(tài)度。

三、比問(wèn)還重要的問(wèn)題，聽(tīng)。

想想：為什么客戶(hù)總是抱怨你不理解他的意圖？為什么客戶(hù)說(shuō)你沒(méi)有聽(tīng)懂他的意思？

1.聽(tīng)與傾聽(tīng)的區(qū)別：

聽(tīng)到顧客的回答只是耳朵接受他們所說(shuō)的事情，真正去傾聽(tīng)顧客的講話(huà)，傾聽(tīng)則是一種情感活動(dòng)，是真正理解客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)。對(duì)于客戶(hù)講的一切，你如果說(shuō)“我明白”就太空洞了，甚至?xí)柚沟侥闳フJ(rèn)真地傾聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)。如果你沒(méi)有真正理解就告訴對(duì)方“我理解”，那么你就有可能自認(rèn)為自己理解了，很難再去認(rèn)真的聽(tīng)。你可以同客戶(hù)這樣說(shuō)：“能給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我再仔細(xì)考慮下，該怎么解決這個(gè)問(wèn)題？”

沒(méi)有什么比感到他人沒(méi)有在真正地聽(tīng)他講話(huà)更使人惱人的事了。

2．如何更好的傾聽(tīng)？

① 切題——所問(wèn)問(wèn)題與整個(gè)問(wèn)題要相關(guān)；耐心———不要打斷顧客的話(huà)避免虛假；反應(yīng)——不要做空洞的答復(fù)；別急——留給自己幾秒鐘，仔細(xì)考慮一下你聽(tīng)到的信息。

② 你應(yīng)花80%的時(shí)間去聽(tīng)，給你的客戶(hù)80%的時(shí)間去講，如果你聽(tīng)的時(shí)間少于80%的話(huà)，那么你講的就會(huì)太多，這樣無(wú)助于你為客戶(hù)提供正確的解決方法。一定要記住這個(gè)“八二”法則。

3．最好的傾聽(tīng)方法：同理心傾聽(tīng)

把自己放在客戶(hù)的位置上去關(guān)心和感受客戶(hù)?？捎靡韵抡Z(yǔ)句：

據(jù)我了解，你覺(jué)得、、、、、、我感覺(jué)到你、、、、、、所以，你認(rèn)為、、、、、、、我猜想我聽(tīng)到的是、、、、、、我不確定我是否聽(tīng)懂了，但、、、、、、你相當(dāng)看重、、、、、、就如我聽(tīng)到的，你、、、、、、你現(xiàn)在的感覺(jué)是、、、、、、你當(dāng)時(shí)一定覺(jué)得很、、、、、、你的意思是說(shuō)、、、、、、`

四、觀(guān)察和揣摩客戶(hù)的心理

談單技巧

1、怎樣與成功男士談單？

答：①觀(guān)察客戶(hù)的著裝，確定他的身份地位。

②當(dāng)此人內(nèi)向，對(duì)裝修很模糊時(shí)，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。

③此類(lèi)人在公司或單位是領(lǐng)導(dǎo)地位，因此思路比較嚴(yán)謹(jǐn)和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說(shuō)服力，讓他相信你。

④標(biāo)新立異、自負(fù)，是此類(lèi)客戶(hù)的弱點(diǎn),不要讓客戶(hù)到家這后像進(jìn)入了辦公室,要從給客戶(hù)營(yíng)造一個(gè)休息和輕松的空間去談。

⑤該類(lèi)客戶(hù)虛榮心強(qiáng)，因此可側(cè)面說(shuō)他是個(gè)成功人士等等。

⑥談單時(shí)對(duì)自己要充滿(mǎn)信心，要以?xún)?yōu)秀、專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師角度自居。

⑦可談?wù)勶L(fēng)水、該類(lèi)客戶(hù)一般很唯心，渴望事業(yè)一帆風(fēng)順，可抓住此心理特征。

2、對(duì)女士的談單技巧：

①首先觀(guān)察該家庭是男的當(dāng)家，還是女的當(dāng)家。

②女的喜歡聽(tīng)色彩搭配，怎樣新潮、不過(guò)時(shí)。

③成功女性主觀(guān)意識(shí)很強(qiáng)，裝修東西要個(gè)性化，要與眾不同。

④接待時(shí)要生動(dòng)接待，要有說(shuō)服力，要說(shuō)“N林”。

3、談單要留有余地，應(yīng)告訴客戶(hù)要交訂金，不要急于求成，慢慢來(lái)。來(lái)著客戶(hù)走，敢于消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)。

4、消費(fèi)能力有限的單

①不要嫌單小，誠(chéng)信接待客戶(hù)（坐姿、交談）

②講清公司的工作流程

流程：

1．問(wèn)候，互換姓名；

2．簡(jiǎn)單介紹公司形象，遞名片，網(wǎng)址。

3．服務(wù)范圍（三天內(nèi)出平面方案）

5．第一次與客戶(hù)談平面方案的流程：

1． 先可寒喧一下，拉近距離，為談方案先營(yíng)造出一個(gè)輕松融洽的氛圍。

2． 先將本次方案的整個(gè)風(fēng)格定位、材料運(yùn)用和自己的構(gòu)想講給客戶(hù)聽(tīng)。

3． 然后從進(jìn)戶(hù)門(mén)開(kāi)始，按照人的行走路線(xiàn)，一個(gè)房間一個(gè)房間的跟客戶(hù)講解。

4． 談單過(guò)程中，注意觀(guān)察客戶(hù)的表情，切記不得一味的自己去講，可給客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，并要認(rèn)真傾聽(tīng)他的想法，從客戶(hù)的表達(dá)中去揣摩客戶(hù)對(duì)方案的認(rèn)可程度和接受程度。

5． 談單過(guò)程中要留有余地，對(duì)自己考慮欠佳的方案不要當(dāng)著客戶(hù)的面否決，但也不能一味的誤導(dǎo)客戶(hù)，告訴它這個(gè)方案有多好。可留有余地講明此設(shè)計(jì)好的方面，同時(shí)告訴它對(duì)此地方腦海中有一個(gè)更好的方案，下次做出來(lái)給他看。

6． 談單過(guò)程中要與客戶(hù)拉拉家常，側(cè)面了解客戶(hù)的職業(yè)，五、技巧性的對(duì)待客戶(hù)的問(wèn)題

1．假如一個(gè)客戶(hù)對(duì)某個(gè)方案認(rèn)可時(shí)，你怎樣回答？

答：謝謝，您真有品味，這是今年最流行的一種裝修趨勢(shì)（或者材料）。

2．假如某個(gè)客戶(hù)某個(gè)方案無(wú)法接受時(shí)，你怎樣回答？

答：您真有見(jiàn)解，我這樣做的原因是、、、、、不過(guò)，在這樣做的情況下可能在、、、、方面考慮欠佳，不過(guò)，沒(méi)關(guān)系，我仔細(xì)再給您考慮一個(gè)更佳的方案，保您滿(mǎn)意。

3．假如客戶(hù)對(duì)某個(gè)“出位”方案表示懷疑時(shí)，你怎樣回答？

答：先對(duì)自己的設(shè)計(jì)要有信心，肯定的告訴客戶(hù)你的真實(shí)想法。同時(shí)告訴客戶(hù)：我當(dāng)初在做這個(gè)方案時(shí)也考慮到您在這方面可能會(huì)有點(diǎn)難以接受，但是我是希望能夠把你的家能夠做得與眾不同，讓您的親戚朋友到你家里來(lái)能感覺(jué)到不一般的品位出來(lái)。當(dāng)然，如果您堅(jiān)持不要這樣設(shè)計(jì)我也可以更改，但是我覺(jué)得這一塊兒是你家里的一個(gè)亮點(diǎn)，最好不要省略。

4．當(dāng)你與客戶(hù)一塊兒去量房時(shí)，客戶(hù)講到：這房子太小了，你該如何回答？

答：現(xiàn)在人不是講要理性消費(fèi)嗎？我覺(jué)得您這房型挺好的，不浪費(fèi)又剛好夠用，（通風(fēng)、采光效果好呀、、、、、、）你這就是理性消費(fèi)。

5．當(dāng)客戶(hù)全盤(pán)否定方案時(shí)，你怎樣回答？

答：這個(gè)方案沒(méi)能得到您的認(rèn)同也是正常的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)本來(lái)就是個(gè)仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的東西。其實(shí)這個(gè)方案設(shè)計(jì)師很認(rèn)真的考慮了好幾個(gè)晚上，特別是某某（可列舉幾個(gè)設(shè)計(jì)較好的地方）地方，設(shè)計(jì)師是做了好幾個(gè)方案后比較決定的。但是裝修設(shè)計(jì)是需要設(shè)計(jì)師與客戶(hù)間進(jìn)行充分的溝通才行。也許，在前期過(guò)程中，大家之間的溝通太少了。如果您對(duì)我們?nèi)匀恍湃蔚脑?huà)，大家可再溝通一下，把你的想法告訴我人，我們看能不能再給你考慮一個(gè)更好、更適合你的方案出來(lái)？當(dāng)然，如果您有需要的話(huà)，我也可以讓公司給您再推薦其它的設(shè)計(jì)師給您出套方案看看，您看怎么樣？

第三篇：談單流程與技巧

軟裝談單流程與技巧

一：要注重禮儀，引客戶(hù)入座，泡上茶水，讓客戶(hù)倍感尊崇，對(duì)公司有一個(gè)好的第一印象。二：介紹軟裝設(shè)計(jì)的理念。

1．對(duì)裝修后的住宅提供家具，窗簾，墻紙，飾品等整套軟裝設(shè)計(jì)搭配。

2．對(duì)裝修前的住宅，提供風(fēng)格定位，預(yù)先設(shè)計(jì)好軟裝部分，與逸風(fēng)名師設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，讓 客戶(hù)體驗(yàn)一站式裝修至尊服務(wù)，量身定制，貼合業(yè)主多元化需求。3．整體軟裝，家裝模式為業(yè)主朋友節(jié)省大筆裝修資金。4．軟裝設(shè)計(jì)收取的設(shè)計(jì)定金，如方案不滿(mǎn)意可全額退還。

三：軟裝設(shè)計(jì)前必問(wèn)：客戶(hù)預(yù)選風(fēng)格，可參考公司成功案列與參考效果圖。四：收取定金。五：上門(mén)量尺寸。

1．未裝修的由設(shè)計(jì)部派設(shè)計(jì)師配合。

2．已裝修的由營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)拍照，量好簡(jiǎn)單尺寸（長(zhǎng)/寬/高與窗戶(hù)樣式）。六：設(shè)計(jì)方案：

1．從產(chǎn)品庫(kù)中選擇符合客戶(hù)要求的（風(fēng)格與價(jià)格）產(chǎn)品來(lái)裝配，并給主管審核通過(guò)的出簡(jiǎn)單效果圖。

2．如硬裝交給逸風(fēng)裝飾的，效果圖由裝飾公司統(tǒng)一制作。七：客戶(hù)確認(rèn)后做預(yù)算，參照產(chǎn)品價(jià)格銷(xiāo)售清單做出報(bào)價(jià)表。八：簽定合同。

第四篇：裝飾業(yè)務(wù)員談單技巧2

裝修業(yè)務(wù)員談單技巧【一】

1、當(dāng)客戶(hù)只講出大概要做什么東西，詢(xún)問(wèn)籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

回答：家庭裝修的費(fèi)用，需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設(shè)計(jì)方案；（2）所選擇的價(jià)位，主要是根據(jù)材料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級(jí)來(lái)劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇，當(dāng)然，我們每一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jī)r(jià)格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個(gè)方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請(qǐng)客戶(hù)提供平面圖和各房間的尺寸，我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒(méi)有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門(mén)測(cè)繪，并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置圖。

2、當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得我們所在公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算，不能簡(jiǎn)單地以?xún)r(jià)格的高低來(lái)衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量?jī)r(jià)格比。這里所說(shuō)的質(zhì)量包括三個(gè)方面的內(nèi)容：（1）材料的等級(jí)；（2）工藝標(biāo)準(zhǔn)；

（3）工程質(zhì)量；在三個(gè)方面內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格高低，或在這三個(gè)方面內(nèi)容都不對(duì)等的情況下比較兩家公司的價(jià)格，都是不科學(xué)，也容易是客戶(hù)上當(dāng)受騙、蒙受損失。比如，做一樘門(mén)的油漆，甲公司用一個(gè)40元日工刷了一天，那么這樘門(mén)的油漆工費(fèi)是40元，而乙公司用一個(gè)70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門(mén)的油漆工費(fèi)是140元，且不說(shuō)乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。這樘門(mén)的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，裝修項(xiàng)目叫同一個(gè)名稱(chēng)，價(jià)格卻是有高有低。總的來(lái)說(shuō)，我公司的質(zhì)量?jī)r(jià)格比是目前家裝市場(chǎng)內(nèi)最劃算的公司之一。

3、當(dāng)客戶(hù)提到為什么某一裝修項(xiàng)目中主材價(jià)格并不高，而我公司的報(bào)價(jià)卻很高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費(fèi)用加起來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠(chǎng)商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的還要便宜一些。

4、當(dāng)客戶(hù)問(wèn)能否將地板的購(gòu)買(mǎi)安裝包括在整個(gè)工程項(xiàng)目中時(shí)，如何回答？

答：我們與地板生產(chǎn)廠(chǎng)商有長(zhǎng)期的合作，可以為您推薦并享受廠(chǎng)家對(duì)我們的優(yōu)惠價(jià)格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。

5、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)公司兩級(jí)價(jià)位有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶(hù)不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級(jí)三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格，但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)等級(jí)的報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時(shí)，它的質(zhì)量?jī)r(jià)格比也高于其他的公司。

6、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有時(shí)某一施工項(xiàng)目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同或者施工工藝的不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個(gè)施工隊(duì)伍，通過(guò)嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級(jí)別，分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中檔乳膠漆工藝，甲級(jí)施工取費(fèi)9元/㎡，乙級(jí)6元/㎡。

7、當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)“你們公司廣告做的那么多，是不是把費(fèi)用都攤在我們身上”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：這方面請(qǐng)您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營(yíng)道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費(fèi)攤銷(xiāo)下來(lái)所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對(duì)我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的，因此，您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們的廣告費(fèi)用。

裝修業(yè)務(wù)員談單技巧【一】(2)

8、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤(rùn)的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的80%左右，房租、設(shè)計(jì)人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費(fèi)用大約占到15%左右，公司利潤(rùn)一般在5%左右。

9、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：裝飾公司也遵循了“市場(chǎng)”的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈地競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來(lái)越低，服務(wù)及質(zhì)量越來(lái)越高，各家公司的利潤(rùn)越來(lái)越低并且趨向一致。我們公司的價(jià)格也一樣，目前的利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)?shù)?。但是隨家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛降價(jià)，甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠、促銷(xiāo)活動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實(shí)質(zhì)并非是讓利，而是在施工過(guò)程中偷工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣，而我們公司有相當(dāng)品牌知名度，連續(xù)兩年獲“某某市家裝十佳企業(yè)”等稱(chēng)號(hào)，我們堅(jiān)持為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù)，并制訂了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進(jìn)行層層把關(guān)，堅(jiān)決杜絕通過(guò)降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)的事情發(fā)生，因此，我們?cè)谀壳袄麧?rùn)較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。

10、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)“你們做出的工程預(yù)算，今后是否會(huì)有大的變動(dòng)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目今后沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的。但有時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實(shí)際工程量進(jìn)行最后決算，多退少補(bǔ)。當(dāng)然如果您的工程施工過(guò)程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)

給您認(rèn)可、簽字后通知施工。

11、當(dāng)客戶(hù)對(duì)“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有異議時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)統(tǒng)一制訂的范本，我們無(wú)權(quán)改動(dòng)其中的任何一項(xiàng)規(guī)定。付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)之所以這樣要求，正是為了通過(guò)規(guī)范化管理，確保家裝消費(fèi)者的利益，因此依照這個(gè)方式付款，對(duì)您將來(lái)依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了，我們得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部的認(rèn)可，您也將失去第三公正方的保障。款項(xiàng)付清后，在室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)存押我們10萬(wàn)元質(zhì)保金，用于對(duì)您工程質(zhì)量的保證。

12、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)“為什么物業(yè)管理部門(mén)已經(jīng)收取垃圾消運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：我們公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門(mén)指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝袋費(fèi)用，而物業(yè)管理部門(mén)收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用。

第五篇：客戶(hù)性格分類(lèi)及談單技巧

客戶(hù)性格分類(lèi)

一、沉默型

特點(diǎn)：理智，多疑(內(nèi)在)內(nèi)向；

寡言，東張西望,心不在焉（外在）；

客戶(hù)討厭推銷(xiāo)，防備心理較重，不敢表現(xiàn)出很強(qiáng)欲望，怕上當(dāng)受騙。解決辦法：

1.自己表現(xiàn)誠(chéng)實(shí)穩(wěn)重（注意自己談話(huà)方式，態(tài)度爭(zhēng)取好感，降低客戶(hù)的防備心理；

2.找話(huà)題提問(wèn)：開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題；

3.贊美。

客戶(hù)開(kāi)始信任你的信號(hào)：點(diǎn)頭，開(kāi)始說(shuō)話(huà)。

二、和氣型

特點(diǎn)：優(yōu)柔寡斷，耳根子軟，（第三者的意見(jiàn)意向特別大）十分禮貌，面帶微笑，好說(shuō)話(huà)不好動(dòng)心(典型特點(diǎn)），不輕易反駁你但內(nèi)心卻不一定認(rèn)可你，容易反悔。

原因：性格偏柔，友善不愿意正面的反駁他人觀(guān)點(diǎn)，不管是對(duì)或錯(cuò)，表面上都先接受，缺乏堅(jiān)定的主見(jiàn)。

解決方法：

1.耐心詢(xún)問(wèn)（找出客戶(hù)遲疑的原因，這類(lèi)客戶(hù)煩惱的都是小問(wèn)題）；

2.利用好第三者的建議（這類(lèi)客戶(hù)非常看重，因?yàn)樗麄儫o(wú)主見(jiàn)）；

3.幫他下決定；

4.客戶(hù)一旦答應(yīng)，就速度填好合同，收款，慢著生變（這類(lèi)客戶(hù)最容易反悔）。

三、刁鉆型

特點(diǎn)：最求完美，懷疑心重，片面認(rèn)為銷(xiāo)售人員只會(huì)夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡可能地掩飾缺點(diǎn)，不易接受他人的意見(jiàn)，自我意識(shí)很重。

解決辦法：

1.客氣，誠(chéng)懇(各方面要準(zhǔn)備充分 如著裝，產(chǎn)品知識(shí)，公司證件)；

2.不正面反駁客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)，隨便他抱怨（對(duì)成交無(wú)關(guān)大礙）；

3.先認(rèn)同，再提出建議（先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過(guò)還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是???）；

4.適當(dāng)提高自己的架子。

四、豪爽型

特點(diǎn)：追求效率，切忌拖拉，性子急躁，無(wú)耐心，這類(lèi)客戶(hù)談價(jià)格也非常干脆。列如：連個(gè)資料都沒(méi)準(zhǔn)備周全，你還算什么銷(xiāo)售員，浪費(fèi)我的時(shí)間！解決辦法：

1.一定要做好充分準(zhǔn)備，號(hào)碼，各方面資料；

2.對(duì)這樣的客戶(hù)要遵循“快”原則；

3.先處理客戶(hù)的心情，再處理事情。

五、殺價(jià)型

特點(diǎn)：大部分有過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，故意找出產(chǎn)品缺點(diǎn)進(jìn)行砍價(jià)，用同行對(duì)你進(jìn)行施壓，不斷試探你的低價(jià)。

解決辦法：

1.不要貿(mào)然降價(jià)，就算降價(jià)一定要理由，做好充足的鋪墊，最多的降價(jià)次數(shù)只能是兩次；

2.不斷強(qiáng)調(diào)物超所值的觀(guān)念；

3.善于轉(zhuǎn)移話(huà)題，由價(jià)格談判轉(zhuǎn)到產(chǎn)品功能、價(jià)值，及日后收益上來(lái)。