第一篇：海天銷售 模式

海天醬油營(yíng)銷創(chuàng)意，味王雄心占領(lǐng)市場(chǎng)

小小一瓶醬油、一個(gè)月可以賣掉一億元，等于業(yè)內(nèi)一個(gè)中型醬油廠全年的銷量，一年可以賣十余億元，如何去賣？這可是醬油，不是礦泉水，一天可以喝好幾瓶啊。海天近年來(lái)銷售額年增長(zhǎng)30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同業(yè)增長(zhǎng)水平，海天像成吉思汗一樣，以讓國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者膽寒的速度不斷地?cái)U(kuò)張著自己的商業(yè)版圖。

海天醬油過(guò)去為什么會(huì)成功？海天醬油現(xiàn)在如何成功？海天醬油將來(lái)如何成功？本文著重談此3點(diǎn),并以此為核心，研究調(diào)味品業(yè)銷售，經(jīng)銷商管理、渠道管理和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作等，與各位一起探究調(diào)味品企業(yè)的成功模式。

縱橫天下

一、難以模仿的技術(shù)

調(diào)味品業(yè)成功的最大關(guān)健是技術(shù)。技術(shù)是海天真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。許多FMCG業(yè)者以為調(diào)味品門(mén)檻低，自己的品牌不錯(cuò)，又有擁有密集的銷售網(wǎng)絡(luò)，就可以在這里面分一杯羹，結(jié)果白白浪費(fèi)了精力和資源。比如海天的草菇老抽，專業(yè)廚師一眼就可以分清楚：草菇老抽燒完菜之后，醬香濃郁，略帶金黃，而且能持久不變，而用其它同類產(chǎn)品來(lái)做，要么是黑，要么先前顏色好，出鍋不久，顏色就淡下去。

海天享有全球領(lǐng)先的老抽制造技術(shù)，而作為增加鮮味的生抽，與其它醬油對(duì)比，海天金標(biāo)生抽吃過(guò)之后會(huì)有一股長(zhǎng)長(zhǎng)的回味，這是生抽醬油所能達(dá)到的頂尖水平。海天老抽作用是上色，生抽作用是增鮮，能滿足中國(guó)各個(gè)菜系的要求，所以它可以在廣泛范圍內(nèi)取得銷售的成功。

二、不斷變化的本能

巴頓將軍有句名言，只有在運(yùn)動(dòng)中敵人的子彈才打不到你。海天經(jīng)營(yíng)的核心就是一個(gè)“變”字，變瓶子，變瓶貼，變營(yíng)銷方式，內(nèi)部改革，股份制改造，技術(shù)更新，設(shè)備改造，經(jīng)營(yíng)管理變革——海天始終在變。海天認(rèn)為只有不斷地運(yùn)動(dòng)才有安全感。

以包裝來(lái)看，第一次變由業(yè)內(nèi)通用的630ml大瓶變成了500ml中瓶，后來(lái)又增加1900ml壺裝、5L大桶裝，瓶貼由原來(lái)業(yè)界通用的重品名改為重品牌，顏色也由大家都用的黑色改為紅黃，紅金，當(dāng)時(shí)甚至引起一場(chǎng)**，公司及經(jīng)銷商很多人都一進(jìn)難以接受，最后證明這樣變是多么重要的。讓業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商印象深刻地是，回款制度也不斷地發(fā)生變化，當(dāng)業(yè)界還在先給貨后收錢(qián)的時(shí)候，海天已經(jīng)開(kāi)開(kāi)始逐漸變?yōu)橄瓤詈筘洝?/p>

也正是這種本能，使海天較早地南下、北上、東拓、中墾，西進(jìn)，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前將產(chǎn)品鋪向了全國(guó)，從而搶得先機(jī)。

三、經(jīng)銷商雙駕馬車制度

海天的每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不設(shè)總經(jīng)銷，經(jīng)銷商起碼設(shè)兩個(gè)，這是鐵打的，誰(shuí)也不能改變。這也體現(xiàn)著海天的管理思想，始終要把主動(dòng)權(quán)緊緊握在自己的手中。海天在同行之中較早實(shí)行多家經(jīng)銷的制度，幾家經(jīng)銷商同時(shí)做，經(jīng)銷產(chǎn)品完全一樣，使得經(jīng)銷商產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)的賽馬效應(yīng)。正是由于這種制度，使得海天在區(qū)域市場(chǎng)的二級(jí)分銷得以在廣泛的渠道和區(qū)域上完成覆蓋、再覆蓋，所以海天只用了極少的代價(jià)便完成了深度分銷工作——公司銷售額達(dá)到十幾億元的時(shí)候，全國(guó)銷售人員只有五十幾個(gè)人，億元銷售額的市場(chǎng)只有一兩個(gè)人，由于海天在業(yè)內(nèi)的超強(qiáng)影響力，許多經(jīng)銷商都是主動(dòng)找上門(mén)。

四、獨(dú)特的用人育人制度

在海天，真可以套用那句話，如果你愛(ài)他，你可以勸他去營(yíng)銷部，因?yàn)槟抢镒钍芏Y遇，如果你恨他，你可以勸他去營(yíng)銷部，因?yàn)槟抢锶绻傻貌缓?，就得下車間，去悶熱的流水線下放，甚至是改做門(mén)衛(wèi)或者是三輪車送貨員，這個(gè)準(zhǔn)則適用于從總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理到普通業(yè)務(wù)員，而且每個(gè)級(jí)別均創(chuàng)有先例。

也許是看慣了企業(yè)的風(fēng)云變幻，這個(gè)大志深藏的企業(yè)領(lǐng)袖決心創(chuàng)造一種體制,這個(gè)體制保證企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)和發(fā)展，要做到“少了任何一個(gè)人都可以”，所以海天的營(yíng)銷人員絕少有好幾年還負(fù)責(zé)一個(gè)地方的，每隔一陣就會(huì)換防，不讓市場(chǎng)控制在某一個(gè)人手中。聽(tīng)起來(lái)好象沒(méi)有什么人情味，但這就是海天，它保證了市場(chǎng)不會(huì)大起大落。

內(nèi)憂外患

自筆者在《中國(guó)輕工報(bào)》2000年9月15日《國(guó)內(nèi)醬油須奮起直追》一文首提醬油市場(chǎng)四分論之后，得到了業(yè)內(nèi)專家學(xué)者及企業(yè)界的各方肯定，數(shù)十家媒體引述此觀點(diǎn)，現(xiàn)在過(guò)去一年多，這個(gè)趨勢(shì)越發(fā)明顯，無(wú)論是后來(lái)的”氯丙醇事件”、新國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，還是”鐵強(qiáng)化醬油”概念的推出，業(yè)內(nèi)進(jìn)入門(mén)檻越提越高，強(qiáng)者愈強(qiáng)的趨勢(shì)非常清晰。

海天在現(xiàn)階段所面臨的不是三國(guó)爭(zhēng)霸，而是戰(zhàn)國(guó)七雄的局面。如何能橫空出世，力破六國(guó)，海天任重道遠(yuǎn)。如果用一句話業(yè)表達(dá)那就是“群雄并起，強(qiáng)龍過(guò)江，謹(jǐn)慎自信?！?/p>

一、群雄并起

調(diào)味品企業(yè)群雄并起，無(wú)論是宿將還是新秀，再在有越來(lái)越多的食品巨頭來(lái)這個(gè)行業(yè)淘金，拼實(shí)力，拼渠道、拼策略。我們煮酒論英雄，一一簡(jiǎn)析：

1． 致美齋

致美齋的衰落成就了海天，這一點(diǎn)海天和致美齋都不會(huì)承認(rèn)。致美齋是個(gè)百年老企業(yè)，在全國(guó)調(diào)味市場(chǎng)曾經(jīng)到達(dá)過(guò)輝煌的頂點(diǎn)。然而體制、營(yíng)銷方法等等情況卻使他在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸落伍，目前在全國(guó)市場(chǎng)中處于相當(dāng)不利的地位。但不容忽視的是致美齋還是有相當(dāng)強(qiáng)的企業(yè)基礎(chǔ)，產(chǎn)品質(zhì)量非常過(guò)硬，在全國(guó)市場(chǎng)威名尤存，如操作得當(dāng)，三年內(nèi)重振雄威還是有可能的。

以一個(gè)觀察家的眼光來(lái)看，致美齋目前的瓶頸有兩個(gè)，一個(gè)是營(yíng)銷能力，一個(gè)是人力資源的問(wèn)題，其它諸如資金，技術(shù)，設(shè)備等等都是這兩點(diǎn)的注解，如果被外資收購(gòu)，這兩大問(wèn)題迎刃而解，會(huì)成為海天擴(kuò)張道路上的新麻煩。

2． 李錦記

李錦記為港資，與海天、太太樂(lè)之后共列調(diào)味品三甲，其優(yōu)勢(shì)在于蠔油和醬類。它一直在世界的各個(gè)角落和海天交手。從各個(gè)方面評(píng)估，李錦記是目前和今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)海天的最大敵手。蠔油為李錦記首創(chuàng)，到目前為止，產(chǎn)品生產(chǎn)非常老到，同時(shí)醬類產(chǎn)品也是第一品牌。

李錦記走的是高檔專業(yè)路線，主打餐飲線，價(jià)格非常高，近段時(shí)間，李錦記不斷在網(wǎng)羅業(yè)內(nèi)人才，在廣東新會(huì)600畝的的醬料城旁邊，又迅速擴(kuò)張500畝，準(zhǔn)備建成中國(guó)甚至東南亞最大的醬料生產(chǎn)基地，從集團(tuán)主席到公司總經(jīng)理，不停在各大媒體宣傳造勢(shì)，氣勢(shì)不小，李錦記在產(chǎn)品推廣方面經(jīng)驗(yàn)實(shí)足，無(wú)論是贊助美食活動(dòng)，請(qǐng)“食神”推廣、策劃“蒸魚(yú)豉油”等等，無(wú)不成為營(yíng)銷經(jīng)典實(shí)例，李錦記就像一個(gè)站在臥榻旁邊的敵手，讓海天難以酣睡。

3．美味鮮

中山美味鮮的產(chǎn)品質(zhì)量是不錯(cuò)的，在華北、華中的銷量較好，但能否翻牌要看他們下一步如何走。美味鮮的生存之道要么是痛苦掙扎，要么是和其它調(diào)味品強(qiáng)企業(yè)聯(lián)合，美味鮮的雞精是有優(yōu)勢(shì)的，它抓住了這個(gè)機(jī)遇，所也也有相當(dāng)之實(shí)力。

4．其它區(qū)域性品牌

由于中國(guó)地廣人多，口味不一，所以還在很多區(qū)域強(qiáng)企，北京金獅醬油的社區(qū)推進(jìn)策略，創(chuàng)造出賣的像賣報(bào)紙一樣賣醬油的銷售模式，實(shí)為一絕；河北地區(qū)的珍極在醬油項(xiàng)目上一直不曾停步；廣東佳隆幾經(jīng)沉浮，又有了新的亮點(diǎn)；還有湖南加加醬油等等，都在區(qū)域市場(chǎng)取得了很不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，這給海天也多少帶來(lái)了一些壓力。

二、強(qiáng)龍過(guò)江

1．龜甲萬(wàn)

這是全球醬油產(chǎn)銷量的老大哥，雄霸歐美市場(chǎng)多年，在日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率相當(dāng)之高，為日本醬油五雄之首。目前，它在和統(tǒng)一合作，在江蘇生產(chǎn)龜甲萬(wàn)和統(tǒng)一兩個(gè)品牌的醬油，龜甲萬(wàn)價(jià)格高，銷量少，一般家庭更是消費(fèi)不起，故目前并非海天威脅。

2．雀巢

雀巢在獲取美極、太太樂(lè)之后，又收購(gòu)了四川豪吉，以求東西呼應(yīng)；美極產(chǎn)品則牢牢占領(lǐng)高端市場(chǎng)一隅，太太樂(lè)雞精銷量全國(guó)第一，豪吉雄據(jù)西南，都是繞開(kāi)海天市場(chǎng)、產(chǎn)品的強(qiáng)區(qū)來(lái)打。雀巢產(chǎn)品在商超渠道經(jīng)驗(yàn)成熟，太太樂(lè)在終端餐飲上經(jīng)驗(yàn)豐富，豪吉?jiǎng)t在批發(fā)流通方面打拼多年，而這三個(gè)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)驗(yàn)正是調(diào)味品企業(yè)目前和今后的渠道重點(diǎn)，所以雀巢是對(duì)中國(guó)調(diào)味品業(yè)最大危脅的外企。

3．聯(lián)合利華

在并購(gòu)老蔡之后，又成功收購(gòu)家樂(lè)；是走中檔路線的，在以上海為中心的華東地區(qū)，提起老蔡，很多人是記憶深刻的，聯(lián)合利華收購(gòu)之后，進(jìn)行一系列策略調(diào)整，銷量略有上升，但目前發(fā)展態(tài)勢(shì)還有待進(jìn)一步觀察。

4．亨氏

亨氏一口氣收購(gòu)以美味源為首的三家國(guó)企，引起媒體廣泛關(guān)注，做了一個(gè)免費(fèi)大廣告，算是補(bǔ)了一下收購(gòu)后包袱帶來(lái)的損失，亨氏走的路線一直為高檔，而美味源一直走中低檔路線，亨氏的渠道重點(diǎn)在商超，而美味源一直在批發(fā)流通產(chǎn)生銷量，亨氏自己還得花時(shí)間磨合。

5．達(dá)能

達(dá)能占?xì)さ乃囆g(shù)真叫人佩服，先是收購(gòu)淘大，讓上海海鷗給它加工，后來(lái)干脆把海鷗也吃了，和它在其它領(lǐng)域的收購(gòu)如出一轍,在上海推出的淘大黃豆醬油曾紅極一時(shí)，主要是達(dá)能多年對(duì)商超渠道顧客心理的精確把握，加升不加價(jià)策略運(yùn)用得當(dāng)，打價(jià)格戰(zhàn)，抓住了上海人重實(shí)惠的心理，它也乘勢(shì)追擊，在江浙一帶推廣，起到了不錯(cuò)的效果，但是總是沒(méi)能進(jìn)一步擴(kuò)大戰(zhàn)果。海歐在上海主要路線是低檔袋裝，顧客群是普通市民，它也曾想轉(zhuǎn)到做中高檔醬油，但因多年來(lái)低檔形象深入人心，銷量一直不理想，就算在華東大本營(yíng)，也不是正面同海天交手的品牌。

外資企業(yè)在中國(guó)征戰(zhàn)多年，但對(duì)于中國(guó)的調(diào)味品渠道、經(jīng)銷商、銷售模式也沒(méi)能真正地了解和把握。因此外資醬油不是一個(gè)太大威脅，復(fù)合調(diào)味品有潛在壓力。海天要警醒的是，也許在醬油這個(gè)項(xiàng)目上，外資暫時(shí)還不是個(gè)危脅，但是外資的組合拳，在多個(gè)產(chǎn)品和品牌的合力，會(huì)形成一個(gè)強(qiáng)大的力量，加上他們的企業(yè)實(shí)力，不容忽視，要知道，發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，是FMCG業(yè)外企的習(xí)慣作法，不得不小心提防。

三、謹(jǐn)慎自信

海天近年來(lái)銷量一路上升，雖然30%這個(gè)速度已經(jīng)是非常之快，但實(shí)際上還有相當(dāng)大的空間。要進(jìn)一步做大，還存在幾大問(wèn)題急待解決：

1．產(chǎn)品線猛將不多，后勁乏力,令人擔(dān)憂：海天產(chǎn)品六大品類，二百來(lái)個(gè)品種，但只是在醬油上有優(yōu)勢(shì)，蠔油剛剛冒尖，其它產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯。成熟產(chǎn)品銷售額占整體銷售額比重過(guò)大，十幾億的銷售額有好幾個(gè)億來(lái)自于少數(shù)幾個(gè)賣了近百年的品種。因此海天應(yīng)在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品推廣上下大功夫。

2．經(jīng)銷體制要與時(shí)俱進(jìn)：海天多家經(jīng)銷的經(jīng)銷商政策，使得區(qū)域市場(chǎng)相互殺價(jià)，竄貨、沖貨情況屢禁不止，經(jīng)銷商利潤(rùn)相當(dāng)之薄，早有怨言，而轉(zhuǎn)型時(shí)期的經(jīng)銷商，已經(jīng)逐漸成熟，不再聽(tīng)命于廠家，2003年3月底調(diào)味品業(yè)內(nèi)47家重量級(jí)經(jīng)銷商聯(lián)合成立百龍商貿(mào)就是一個(gè)例子，這其中包括很多個(gè)海天的經(jīng)銷商，他們經(jīng)銷的產(chǎn)品加起來(lái)占了海天銷售額的相當(dāng)比例，而百龍的發(fā)展思路是上下通吃，即上控股、收購(gòu)制造企業(yè)，下控制銷售終端，他們不僅控制著當(dāng)?shù)厣坛途茦?，不少人還擁有所有權(quán)。海天對(duì)此應(yīng)予以足夠重視。

3．渠道轉(zhuǎn)型，經(jīng)歷陣痛?，F(xiàn)代商超大賣場(chǎng)的迅速的崛起，像家樂(lè)福、麥德龍、沃爾瑪、好又多等，批量購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格已經(jīng)和批發(fā)市場(chǎng)接近，甚至更低，對(duì)于海天這樣的中高檔調(diào)味品，主要顧客為餐飲酒樓，他們?nèi)ゴ筚u場(chǎng)購(gòu)物，風(fēng)險(xiǎn)更低，環(huán)境更好，更方便，這使得渠道模式發(fā)現(xiàn)了較大的變化，海天所倚重的傳統(tǒng)副食品批發(fā)市場(chǎng)逐年蛻變和萎縮，尤其是在大中城市，現(xiàn)代商超較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，海天一定要把握好這個(gè)趨勢(shì)，在渠道成員的選擇、商超政策調(diào)整上當(dāng)機(jī)立斷。傳統(tǒng)渠道上面對(duì)于廣大農(nóng)村市場(chǎng)，需進(jìn)一步完善銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其是深度分銷，實(shí)行通路精耕，增加產(chǎn)品在二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)的可見(jiàn)度，以為產(chǎn)量拓寬渠道。

4．物流問(wèn)題急需解決。隨著產(chǎn)銷量的進(jìn)一步擴(kuò)大，物流就會(huì)成為一個(gè)大問(wèn)題，銷量大，經(jīng)銷商占用的資金就會(huì)多，由于海天產(chǎn)品平均利潤(rùn)不高，而經(jīng)銷商的資金有限，那么他們會(huì)因?yàn)榭紤]投資回報(bào)而不會(huì)一次訂太多貨，結(jié)果造成市場(chǎng)斷貨，進(jìn)而影響到區(qū)域市場(chǎng)全局。產(chǎn)量大，物流成本占整個(gè)銷售額的比例就是一個(gè)問(wèn)題，F(xiàn)MCG行業(yè)很多名企為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而以地域劃分設(shè)立物流中心，從而減少了物流成本，如果海天在這個(gè)問(wèn)題上沒(méi)能解決好，物流成本降不下來(lái)，就會(huì)逐漸喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。巨人學(xué)步

過(guò)去不等于未來(lái)。海天和它的敵手們都明白這一點(diǎn)。海天的計(jì)劃是在2005年，實(shí)現(xiàn)銷值100億元、產(chǎn)量100萬(wàn)噸，這個(gè)產(chǎn)量如能實(shí)現(xiàn)，海天將成為全球產(chǎn)量最大調(diào)味品生產(chǎn)商，為達(dá)成這一目標(biāo)，2001年至2002年海天對(duì)為此投入的資金達(dá)1.3億元，在未來(lái)幾年內(nèi)，海天還將再投入4到5億，南海占地600畝之后又在高明開(kāi)辟一個(gè)占地1500畝的調(diào)味品分廠。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，對(duì)于目前的海天，是極不容易的。要在兩年的時(shí)間從15億猛增到100億，調(diào)用數(shù)億元的資金，把市場(chǎng)占有率由4%提高到20%，如果不是出于宣傳目的，那么海天就得在一年半內(nèi)上市，而且是股票收益相當(dāng)之好，之后再用這筆資金去兼并5個(gè)以上的中型以上調(diào)味品廠家，在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)，這是一個(gè)龐大的工程，光企業(yè)兼并談判至少得一年的時(shí)間。

海天目前是國(guó)內(nèi)味界龍頭，但是這個(gè)巨人要在新的形勢(shì)下再立新功，非得下一番苦功不可，以前的那些成功的營(yíng)銷售方法與手段，是否還適用于已經(jīng)大大改變的市場(chǎng)形勢(shì)？這個(gè)問(wèn)題需要海天認(rèn)真思考。

長(zhǎng)期以來(lái)，海天是以批發(fā)市場(chǎng)來(lái)做銷量的，通過(guò)二批最終把產(chǎn)品流向餐飲終端，而在不遠(yuǎn)的未來(lái)，二批，以及中小副食品批發(fā)市場(chǎng)正在慢慢縮小并最終消失，新的戰(zhàn)場(chǎng)會(huì)轉(zhuǎn)變成商超終端和餐飲終端，從現(xiàn)在大中城市的發(fā)展來(lái)看，大賣場(chǎng)已經(jīng)逐步取代傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)和菜市場(chǎng)，銷售渠道逐步成為扁平化結(jié)構(gòu)，海天如何適應(yīng)這種變化？

現(xiàn)在外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)調(diào)味品業(yè)，他們?cè)谠鷮?shí)實(shí)地做終端，商場(chǎng)、超市、賣場(chǎng)、餐飲、特通，而海天還是在批發(fā)市場(chǎng)那里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，雖然是對(duì)商場(chǎng)超市目前也重視起來(lái)，但是海天沒(méi)有專門(mén)做商超這方面的經(jīng)驗(yàn)。因此，筆者對(duì)海天有幾點(diǎn)建議：

一、成立全國(guó)KA部

管理全國(guó)1000家最大的商超，無(wú)論是直營(yíng)，還是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)做，都可以得到有效的管理，同時(shí)可以全國(guó)統(tǒng)一步調(diào)來(lái)做促銷工作。面對(duì)日益壯大的餐飲連鎖企業(yè)，KA也將大有作為。還有工業(yè)渠道這一塊，也可以做起來(lái)。

二、整合市場(chǎng)部，加強(qiáng)策略制定

市場(chǎng)部不是僅僅是產(chǎn)品包裝、廣告聯(lián)系和確定工作，也不是專門(mén)做市場(chǎng)費(fèi)用審核的部門(mén)，在外企，市場(chǎng)部都是很厲害的部門(mén)，策略的制定，新品的上市、推廣、包裝、市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者行為分析等方方面面的問(wèn)題，市場(chǎng)部部都想得很周到，全面，所以，現(xiàn)在適應(yīng)了環(huán)境的外企在華推廣產(chǎn)品，每推一個(gè)，大多都能引起廣泛的關(guān)注，并且很快達(dá)到一個(gè)較好的效果。公司也可以通過(guò)各地辦事處來(lái)收集信息，做出調(diào)整,加快對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的把握。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不是研發(fā)部的事情，而是市場(chǎng)部的事，市場(chǎng)部通過(guò)分析，對(duì)研發(fā)部提出要求，這樣推出來(lái)的產(chǎn)品成功率才會(huì)高。在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下，好的產(chǎn)品不能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用適當(dāng)?shù)姆绞酵瞥觯彩亲⒍ㄒ〉?。在?zhàn)爭(zhēng)中，軍事參謀部強(qiáng)不強(qiáng)，這個(gè)很重要的。

三、成立拓展部，負(fù)責(zé)企業(yè)并購(gòu)和上市問(wèn)題

海天生產(chǎn)基地遲早是要向外拓展的，包括李錦記，已經(jīng)在南方擁有和海天幾乎同大的生產(chǎn)基地了，還在悄悄北上，尋求合作生產(chǎn)伙伴，有關(guān)并購(gòu)問(wèn)題，早解決的好。通過(guò)企業(yè)并購(gòu)，實(shí)現(xiàn)整體銷售增長(zhǎng)，也是一大謀略，江蘇恒順就是通過(guò)這條途徑而取得大的增長(zhǎng)的。中山大學(xué)教授、中國(guó)營(yíng)銷研究中心主任盧泰宏曾將調(diào)味品行業(yè)的現(xiàn)狀與啤酒業(yè)進(jìn)行對(duì)比，認(rèn)為調(diào)味品企業(yè)可借鑒青島啤酒三年內(nèi)通過(guò)一系列的擴(kuò)張兼并，使市場(chǎng)占有率由3％提升到兩位數(shù)的案例，但是，調(diào)味品企業(yè)并不能簡(jiǎn)單像啤酒一樣進(jìn)行擴(kuò)張兼并，醬油受天氣的影響比啤酒大得多，這里還有一個(gè)問(wèn)題，海天的兼并之路，并不需要全部兼并醬油企業(yè)，可以將雞精、醬類，復(fù)合調(diào)味料等企業(yè)選擇性地兼并。

海天的100萬(wàn)噸，100個(gè)億的雙百工程，單靠醬油是達(dá)不到的。醬油不能做并購(gòu)，可能是由于氣候的問(wèn)題，但是調(diào)味醬（如李錦記、老干媽）、復(fù)和調(diào)味品（如王守義十三香）、腐乳（如廣合）、醋（如恒順）、雞精（如太太樂(lè)）、急汁（李派林）等等，海天均不是老大，醬油不是僅和那些同類型的廠家來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，還在和那些替代品在競(jìng)爭(zhēng)，如四川市場(chǎng)為什么總是打不開(kāi)，那是因?yàn)槿思液苌儆冕u油，如果單是用醬油這種思路去打，只能犧牲時(shí)間，海天不能僅依靠醬油來(lái)完成“海天味，中國(guó)味”的夢(mèng)想，如果綜合實(shí)力上去了，自然而然可以打敗其它強(qiáng)勁的對(duì)手，這樣，醬油的市場(chǎng)占有率自然可以大大提高了，那么從4%提高到15%也許并不是個(gè)很大的問(wèn)題，企業(yè)的銷售額提高到50億也不是個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樯鲜龅哪切┊a(chǎn)品市場(chǎng)的容量都是相當(dāng)之大。

目前有三支調(diào)味品股票上市，蓮花味精、恒順醋業(yè)和星湖科技，企業(yè)規(guī)模都比海天要小得多，調(diào)味品業(yè)界一直在猜測(cè)海天為何不上市，現(xiàn)在海天要進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，資金就緊迫起來(lái)，上市也成為眼前急務(wù)。前三支股票中恒順醋業(yè)上市后對(duì)企業(yè)的幫助較大，恒順用股市上籌得的資金成功收購(gòu)了好幾個(gè)企業(yè)，把醋的產(chǎn)銷量提升到全國(guó)最大，銷售額也大幅提高，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力明顯提高。

5．形象定位束縛發(fā)展。海天強(qiáng)調(diào)“北回歸線的陽(yáng)光”，不知是想刻意營(yíng)造行業(yè)進(jìn)入壁壘還是強(qiáng)調(diào)工藝傳統(tǒng)，但這種宣傳最終只會(huì)束縛自己，現(xiàn)代醬油的生產(chǎn)技術(shù)不可能僅僅局限于南方，這只能證明自己的技術(shù)不成熟。龜甲萬(wàn)不僅日本國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，還在在美洲、歐洲、亞洲、大洋洲等地有生產(chǎn)基地。

6．對(duì)市場(chǎng)敏感不夠，痛失市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)。比如在雞精這個(gè)產(chǎn)品上，海天先是認(rèn)識(shí)不足，起步較晚，錯(cuò)過(guò)先機(jī)，等到大家已經(jīng)占領(lǐng)市場(chǎng)之后再去硬推，并且價(jià)位、包裝、產(chǎn)品質(zhì)量都未能令人滿意，使這個(gè)在大部分企業(yè)中年增長(zhǎng)50%的產(chǎn)品白白錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。還有干調(diào)復(fù)合調(diào)料市場(chǎng)，河南王守義十三香做到數(shù)億元，海天還沒(méi)有起步。以海天目前的渠道來(lái)看，推出這些產(chǎn)品是完全沒(méi)有問(wèn)題的。前段時(shí)間在“氯丙醇”事件上，海天所謂的危機(jī)攻關(guān)，辟謠廣告投放100余家，預(yù)算超過(guò)300萬(wàn)，也充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)，如果在平常和新聞界保持良好接觸，這個(gè)錢(qián)不僅不用花，還可就此擴(kuò)大影響。

四、經(jīng)銷商參股，形成利益共同體

經(jīng)銷商發(fā)起成立的百龍商貿(mào)，已經(jīng)成為一股新的力量，這也反映出轉(zhuǎn)型時(shí)期經(jīng)銷商的迫切需求，如果最后百龍成為與海天相抗衡的巨大力量，海天是極為麻煩的，所以趁現(xiàn)在百龍腳跟未穩(wěn)，其它經(jīng)銷商還在觀望之機(jī)，讓一部份有實(shí)力，條件好的經(jīng)銷商參與進(jìn)來(lái)，形成利益其同體，那么不僅穩(wěn)定了全國(guó)戰(zhàn)局，而且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品推廣也是一大抑制，如此不僅可破百龍，而且還可消滅一部份潛在危脅，更可穩(wěn)取絕對(duì)市場(chǎng)占有率。

五、成立海天營(yíng)銷學(xué)院，加強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)

海天目前的營(yíng)銷人員，雖然很多出身院校營(yíng)銷類專業(yè)，而且有三分之一，已經(jīng)在市場(chǎng)上歷練了三四年以上，但是海天的營(yíng)銷技術(shù)在FMCG業(yè)來(lái)講只屬中等，某些方面還較為落后，僅靠員工自學(xué)或是在市場(chǎng)中摸索，這要同世界重量級(jí)的企業(yè)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是很危險(xiǎn)的。海天要成為一個(gè)史上最偉大的調(diào)味品企業(yè)，沒(méi)有強(qiáng)而有力的營(yíng)銷管理人才是不行的。

六、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

海天的6大品類，醬油、蠔油、調(diào)味醬、醋類、調(diào)味粉、調(diào)味汁，200來(lái)個(gè)品種中，真正的擔(dān)綱花旦只是那么幾個(gè)。這是個(gè)很緊迫的問(wèn)題，不要說(shuō)中國(guó)人口味多，就是日本人，龜甲萬(wàn)的品種一度高達(dá)5000多種，現(xiàn)在精簡(jiǎn)之后暢銷的也有2000來(lái)種。海天如果不能從口味上下功夫，很快就會(huì)面臨替代品的競(jìng)爭(zhēng)。蠔油可以進(jìn)一步擴(kuò)大戰(zhàn)果。

七、強(qiáng)力出擊，以主要競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向策動(dòng)進(jìn)攻 進(jìn)攻是最好的防守，海天沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勁的對(duì)手來(lái)同它競(jìng)爭(zhēng),也影響了它的發(fā)展，使行業(yè)不能快速發(fā)展。好象康師傅和統(tǒng)一，百事可樂(lè)和可口可樂(lè)。如果開(kāi)戰(zhàn),那么兩大品牌將血洗戰(zhàn)場(chǎng),數(shù)以百計(jì)的小廠就會(huì)關(guān)門(mén)。海天少了替代品的競(jìng)爭(zhēng)，單是低檔醬油推出，就可再把市場(chǎng)占有率推上8%或更多，低檔醬油雖并不能為海天增加利潤(rùn)，卻可殺傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，降低企業(yè)綜合成本。

八、打造強(qiáng)大的物流中心

今后調(diào)味品的趨勢(shì)是小批量多品種的訂貨，快速交貨，海天能否適應(yīng)這種改變？物流的打造,海天目前沉醉于第三方物流之中,可是龜甲萬(wàn)已經(jīng)做到小到十箱都送貨（1993年7月龜甲萬(wàn)制定了新的配送基準(zhǔn)，規(guī)定對(duì)批發(fā)商的最小送貨批量為20箱、對(duì)零售商的最小送貨批量為10箱），如果海天在這上面多下些工夫,這也是小廠所無(wú)法做到的,這樣做精準(zhǔn)物流,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是無(wú)法與我們相比的。不能做到“有效消費(fèi)者反應(yīng)”（Efficient Consumer Response），是不能在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的。

二百年來(lái)，海天歷經(jīng)風(fēng)雨，一直沒(méi)有停過(guò)前進(jìn)的腳步，數(shù)輩先人為今日之成功付出了艱辛的努力，做為一個(gè)快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)品公司,一定要有世界的雄心。走

出廣東，走出中國(guó)，走向全世界，愿海天在不同的舞臺(tái)上，在不斷變化的背景前，演繹新的傳奇。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)大趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道已經(jīng)成為調(diào)味品繼批發(fā)、商超、零售店之后的第四大銷售渠道，記者了解到，在天貓、京東商城等網(wǎng)上商城，食品分類底下均有調(diào)味品分類。在電子商務(wù)日益活躍的今天，調(diào)味品龍頭企業(yè)海天股份也著眼于淘寶商城等電子商務(wù)平臺(tái)，開(kāi)拓調(diào)味品新的營(yíng)銷渠道。

記者近日從即將上市的海天股份獲悉，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化經(jīng)營(yíng)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，海天調(diào)味正著手在綜合類B2C平臺(tái)推出電子商務(wù)業(yè)務(wù)，其在淘寶商城(天貓)上的網(wǎng)店“海天醬油官方旗艦店”也于9月19日正式開(kāi)店試運(yùn)營(yíng)。廣大網(wǎng)友可以足不出戶就購(gòu)買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的海天醬油產(chǎn)品。開(kāi)業(yè)期間海天醬油旗艦店還將推出多項(xiàng)優(yōu)惠讓利促銷活動(dòng)吸引網(wǎng)友惠顧。

海天醬油官方旗艦店運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人表示，“目前很多傳統(tǒng)的調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)都開(kāi)始重視電子商務(wù)渠道。作為第一次‘觸電’，我們很多方面還在不斷學(xué)習(xí)和完善中。網(wǎng)店開(kāi)業(yè)后，消費(fèi)者可以省去中間環(huán)節(jié)直接買(mǎi)到廠家直接發(fā)出的貨，生產(chǎn)日期更近，產(chǎn)品更加齊全。后續(xù)海天醬油還將適時(shí)開(kāi)發(fā)、推出適用于網(wǎng)絡(luò)銷售及運(yùn)輸?shù)奶厣a(chǎn)品，確保產(chǎn)品的適銷，并完好地到達(dá)消費(fèi)者手中?！?/p>

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者尤其是年輕消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化，這種變化將隨著時(shí)間的推移使得網(wǎng)絡(luò)渠道越來(lái)越對(duì)傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生沖擊，所以重視網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)營(yíng)，對(duì)于調(diào)味品企業(yè)的未來(lái)是極其重要的，也有利于調(diào)味品企業(yè)潛在消費(fèi)群體的培育。

除了網(wǎng)上開(kāi)店，海天醬油也充分利用“微博營(yíng)銷”，目前海天唯一在新浪上的官方微博“海天招牌拌飯醬”己吸引了近萬(wàn)名粉絲關(guān)注。

海天股份相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)大趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道已經(jīng)成為調(diào)味品繼批發(fā)、商超、零售店之后的第四大銷售渠道，且網(wǎng)絡(luò)媒體主要面對(duì)80、90后的年輕消費(fèi)群體，海天股份看好未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)渠道，并將逐步增加網(wǎng)絡(luò)渠道的投入。” 海天高端系列醬油10月正式上市

隨著現(xiàn)代生活水平的日益提高，消費(fèi)者對(duì)飲食越來(lái)越講究，越來(lái)越多的人開(kāi)始追求“健康”“輕”的品質(zhì)飲食。作為中國(guó)調(diào)味品領(lǐng)導(dǎo)品牌、“中華老字號(hào)”品牌的海天，一直專注中華飲食文化的發(fā)展。

為滿足現(xiàn)代“健康調(diào)味”的需求，海天將于10月初陸續(xù)推出儲(chǔ)備多年的高端釀造醬油系列——“海天老字號(hào)”醬油，率先將推出第一道頭道醬油、零添加頭道醬油、365高鮮頭道醬油及淡鹽頭道醬油。

海天老字號(hào) “第一道頭道醬油”：此款醬油是100%精選優(yōu)質(zhì)的“第一道”原汁頭抽，0%添加防腐劑，0%添加味精，原汁原味。對(duì)喜歡“頭抽”，追求品質(zhì)餐桌的消費(fèi)者們來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。頭道醬油，盡顯尊貴！

海天老字號(hào) “零添加頭道醬油”：此款醬油是提取醬油中的頭道原油，最大的特點(diǎn)是“零添加”：0%添加防腐劑，0%添加味精，0%添加香精香料，0%添加甜味劑及0%添加色素?？芍^是追求健康高品質(zhì)生活家庭的不二之選。純粹美味，零添加。

海天老字號(hào) “365高鮮頭道醬油” ：此款醬油為0%添加防腐劑，最大的特點(diǎn)是經(jīng)過(guò)獨(dú)特的雙重釀造工藝，并提取頭道原油，氨基酸態(tài)氮含量≥1.2g/100ml。營(yíng)養(yǎng)更豐富，鮮味更突出，可以說(shuō)是目前高鮮味醬油中的佼佼者。特別適合愛(ài)家、愛(ài)美食，追求鮮美滋味、鮮美生活的消費(fèi)人群。一年365天，天天都能品味高鮮感受！

海天老字號(hào) “淡鹽頭道醬油”：此款醬油是提取醬油中的頭道原油。最大的特點(diǎn)是采用獨(dú)有的科學(xué)限鹽的釀造工藝，口味清淡，但口感一樣鮮美，同時(shí)0%添加防腐劑。對(duì)于崇尚“低鹽”“輕”生活的家庭，是一款推薦醬油。用得健康，吃得美味。低鹽生活，輕松生活！

“海天老字號(hào)”醬油，傳承300年精湛工藝，承襲老字號(hào)經(jīng)典味道，滴滴都是醬油精華中的精華，打造中國(guó)高端醬油的新高度。“海天老字號(hào)”目前推出的4款高端醬油，將于10月份陸續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)，并在中國(guó)調(diào)味文化館進(jìn)行全國(guó)首發(fā)。喜歡嘗新的消費(fèi)者可前往佛山嶺南天地中國(guó)調(diào)味文化館選購(gòu)。

海天九大精神主張

成就事業(yè)的精神：理想、豪情還有決心。唯有控制了市場(chǎng)的人，才真正控制了自己。追求卓越的精神：優(yōu)秀是一個(gè)高度，也是一個(gè)瓶頸，突破優(yōu)秀才能卓越。

誠(chéng)信務(wù)實(shí)的精神：以誠(chéng)信律己，對(duì)消費(fèi)者，對(duì)企業(yè)，對(duì)自己的責(zé)任。誠(chéng)信不是一天，服務(wù)不止一年，品質(zhì)保持永遠(yuǎn)。

光明正大的精神：心正，才能身正，故能“味”正。做實(shí)事，務(wù)真情；存公理，去私心。團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神：強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)調(diào)人與人、部門(mén)與部門(mén)之間的有機(jī)協(xié)調(diào)，打造高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)。

創(chuàng)新思變的精神：求新求變求改進(jìn)，海天歡迎每一個(gè)“善變”的人。忠誠(chéng)服務(wù)的精神：對(duì)社會(huì)忠誠(chéng)，對(duì)客戶忠誠(chéng)，對(duì)公司忠誠(chéng)，對(duì)同事忠誠(chéng)。禮節(jié)謙讓的精神：永遠(yuǎn)不要忘卻，您所遇到的每個(gè)人都是您的顧客。

感恩圖強(qiáng)的精神： 學(xué)會(huì)感激，記得稱贊，歡喜領(lǐng)受每一天，由衷感謝和知足。

豐富產(chǎn)品 一菜一格，百菜百味，產(chǎn)品是調(diào)味企業(yè)的根本。海天致力于建立完整系統(tǒng)的“中國(guó)味”產(chǎn)品體系，經(jīng)多年精心打造，現(xiàn)已擁有醬油、蠔油、醋、調(diào)味醬、雞精、味精等六個(gè)大類的主打產(chǎn)品，以及調(diào)味汁、調(diào)味粉等10余個(gè)小類的小型調(diào)味品，合計(jì)200余個(gè)規(guī)格品種。并針對(duì)現(xiàn)代生活的快節(jié)奏和時(shí)尚、個(gè)性化的消費(fèi)趨勢(shì)，在產(chǎn)品風(fēng)味開(kāi)發(fā)上不斷復(fù)合、交叉，從海外引進(jìn)風(fēng)味調(diào)料融入中國(guó)烹飪之中，化為中國(guó)特色風(fēng)味的組成部分。如此豐富的口味選擇、多樣的包裝變化，使海天產(chǎn)品在市場(chǎng)覆蓋力、消費(fèi)接受度、品牌能見(jiàn)度等方面優(yōu)勢(shì)明顯，能夠有效到達(dá)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，服務(wù)于百姓生活每一餐，受到消費(fèi)者青睞。

為了嚴(yán)格品質(zhì)監(jiān)控和質(zhì)量檢測(cè)，從原料加工到最后成品下線，海天獨(dú)創(chuàng)“四步檢驗(yàn)法”。第一步：原料把關(guān)。挑選結(jié)實(shí)飽滿的優(yōu)質(zhì)黃豆，淘汰不合格的黃豆；第二步：風(fēng)味把關(guān)。對(duì)發(fā)酵液進(jìn)行鑒定分析，確保香氣濃郁，滋味醇厚，天然新鮮；第三步：品質(zhì)把關(guān)。按照醬油類調(diào)味品最嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)，確保醬油衛(wèi)生、安全、潔凈；第四步：成品把關(guān)。運(yùn)用最先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備，對(duì)產(chǎn)品的包裝形象、氣密性、內(nèi)在品質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格控制，保證健康、安全。

科研優(yōu)勢(shì)

“問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)。”技術(shù)領(lǐng)先，不僅造就了海天產(chǎn)品享譽(yù)全球的國(guó)際級(jí)高品質(zhì)，也成為海天味業(yè)在質(zhì)量、規(guī)模、品牌、營(yíng)銷等方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)的源頭所在！

海天率先建成業(yè)內(nèi)唯一的省級(jí)“釀造工程技術(shù)研究開(kāi)發(fā)中心”和“產(chǎn)品檢驗(yàn)中心”兩個(gè)實(shí)驗(yàn)室，并與著名的英國(guó)中心實(shí)驗(yàn)室等國(guó)際科研機(jī)構(gòu)、院校保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，承擔(dān)國(guó)家、省、市的一批重點(diǎn)科研項(xiàng)目,儀器裝備、人才隊(duì)伍、科研實(shí)力均具有國(guó)際領(lǐng)先水平。

海天從國(guó)外引進(jìn)的一批超前檢測(cè)儀器，如氣液相色譜、GC-MS等，是國(guó)內(nèi)同行中所少有的，能更為嚴(yán)格地執(zhí)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)醬油中的各種成分和原材料中可能的農(nóng)藥殘留進(jìn)行監(jiān)控，成為國(guó)內(nèi)調(diào)味品企業(yè)中少數(shù)能夠自行開(kāi)展黃曲酶毒素和農(nóng)藥殘留檢測(cè)的生產(chǎn)企業(yè)之一，確保每一瓶產(chǎn)品的安全衛(wèi)生和高品質(zhì)，與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌，甚至超過(guò)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。

科研的投入,也推動(dòng)了海天產(chǎn)品的多元?jiǎng)?chuàng)新。在海天，每月都有新品研發(fā)出來(lái)投入生產(chǎn)，新品開(kāi)發(fā)已經(jīng)成為一項(xiàng)長(zhǎng)期攻關(guān)的工程。這既是海天科研隊(duì)伍專注于調(diào)味事業(yè)的表現(xiàn)，也是適應(yīng)市場(chǎng)變化、不斷推陳出新的需要。單就醬油一類，海天就已發(fā)展出生抽、老抽、特色等系列共50余個(gè)品種,而所有海天調(diào)味產(chǎn)品,已達(dá)200余種?？谖抖鄻?，品種齊全的海天產(chǎn)品，極大豐富了中國(guó)美食文明，能夠滿足不同的消費(fèi)需求。

海天愿景

傳揚(yáng)美味事業(yè)，釀造美滿生活

調(diào)味業(yè)是深具中國(guó)美食傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，在中國(guó)已有幾千年的歷史文化演變過(guò)程。海天立足中國(guó)調(diào)味業(yè)的文化沃土，立足美味事業(yè)，在做深做細(xì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，更有責(zé)任把“中國(guó)味”推廣成為世界語(yǔ)言，把海天做成國(guó)際品牌、以集團(tuán)化、產(chǎn)業(yè)化、國(guó)際化、品牌化的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，傳揚(yáng)美食文化，讓更多人享受美味的歡樂(lè)，讓更多家庭感受生活的美滿。為社會(huì)整體的協(xié)調(diào)和改善，貢獻(xiàn)自己的力量！

價(jià)值之觀

勤儉創(chuàng)業(yè) 穩(wěn)健創(chuàng)新

立足根本 發(fā)展無(wú)止境 堅(jiān)持做到最好

“只有創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有守業(yè)”，創(chuàng)業(yè)難，勤儉創(chuàng)業(yè)更難。海天企業(yè)的核心價(jià)值觀重心在“創(chuàng)業(yè)”和“創(chuàng)新”上，即反對(duì)安于現(xiàn)狀的思想，鼓勵(lì)永遠(yuǎn)保持艱苦創(chuàng)業(yè)的作風(fēng)，以創(chuàng)新為動(dòng)力，把每一樣工作做到最好，追求向更高目標(biāo)的發(fā)展。在這一過(guò)程中，只要堅(jiān)持“勤儉”和“穩(wěn)健”，我們就能戰(zhàn)勝任何困難。

“創(chuàng)新”和“穩(wěn)健”是一對(duì)矛盾統(tǒng)一的命題，是企業(yè)價(jià)值觀的互補(bǔ)。創(chuàng)新如銳利之矛，用以撕開(kāi)各種市場(chǎng)壁壘，確保海天高速發(fā)展；穩(wěn)健如牢固之盾，用于防御千奇百怪的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，確保海天健康發(fā)展。一手執(zhí)矛，一手挽盾，攻守皆備而不自相矛盾。海天堅(jiān)持這個(gè)互補(bǔ)的“矛盾原則”，在變化中變化自己，在否定中否定自己，沒(méi)有終極目標(biāo)，惟有階段性目標(biāo)，最終使企業(yè)在創(chuàng)新中穩(wěn)步提升，驅(qū)動(dòng)美味事業(yè)不斷前進(jìn)。

第二篇：銷售海天注塑機(jī)公司簡(jiǎn)介

鄭州海天機(jī)械銷售有限公司即河南省中原塑料機(jī)械有限公司(下稱中原公司)前身是河南省億達(dá)輕工塑料機(jī)械公司，創(chuàng)建于1990年2月,是集加工制造和銷售為一體的綜合性專業(yè)公司。在中國(guó)最早生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各類名優(yōu)塑料機(jī)械及配套鋪機(jī)、數(shù)控機(jī)床、加工中心，塑料機(jī)械配件、塑料原輔材料和專業(yè)科技圖書(shū)、并提供技術(shù)咨詢及信息服務(wù)。也是海天集團(tuán)在中西部的銷售分公司，也是目前中國(guó)中原及西部地區(qū)最大的專業(yè)塑料機(jī)械銷售公司，并與海內(nèi)外百余家塑料機(jī)械生產(chǎn)廠家建立了多種形式的合作關(guān)系。

二十多年來(lái)，中原公司規(guī)模迅猛發(fā)展，本公司已給海內(nèi)外用戶提供25000余臺(tái)(套)塑料機(jī)械設(shè)備外，還為向中國(guó)中原地區(qū)及周邊用戶260余家知名企業(yè)提供了海內(nèi)外先進(jìn)塑料加工設(shè)備和配套服務(wù)，受到了這些海內(nèi)外客戶的普遍好評(píng)。設(shè)備遠(yuǎn)銷美國(guó)、巴西、俄羅斯、印度、土耳其、巴基斯坦、埃及、南非、泰國(guó)、緬甸、越南等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。與此同時(shí)，中原公司還在中國(guó)西安、太原市、蘭州、烏魯木齊、?？凇⒛蠈?、銀川、呼和浩特、運(yùn)城、湛江、茂名等大中城市建立分支機(jī)構(gòu)公司。為打造世界葡語(yǔ)系銷售平臺(tái)，在澳門(mén)注冊(cè)成立了中原機(jī)械國(guó)際有限公司，為世界各地用戶提供國(guó)內(nèi)名優(yōu)成套塑料機(jī)械。多年來(lái)，中原公司已成為中國(guó)輕工機(jī)械協(xié)會(huì)、中國(guó)塑料機(jī)械加工協(xié)會(huì)理事單位。河南省政府命名為“河南省百佳民營(yíng)企業(yè)”，被河南省科技廳認(rèn)定為“河南省科

技企業(yè)”，公司另外還先后購(gòu)置了近2000多平方米辦公用房和交通工具。舒適的工作環(huán)境，一流的服務(wù)設(shè)施，訓(xùn)練有素的專業(yè)技術(shù)售后服務(wù)隊(duì)伍，正期待著中外朋友光臨。

第三篇：銷售模式

銷售模式 人與人最大的區(qū)別在于銷售。普通人賣產(chǎn)品，老板賣理念，領(lǐng)袖賣信仰。銷售的基礎(chǔ)是對(duì)人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好銷售。銷售者人際關(guān)系的處理極其重要，懂人家的需求，句句講到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，則與何人多交往。凡是非常懂人的人都是閱人無(wú)數(shù)的人。

一、銷售第一步——銷售就是販賣信任

（一）、銷售就是販賣信任，賣產(chǎn)品先賣自己。當(dāng)客戶不信任你之前，你所說(shuō)的都是廢話。

賣自己就是賣氣質(zhì)，顧客在7秒鐘內(nèi)就已經(jīng)決定要不要聽(tīng)你講話，顧客買(mǎi)的是我們對(duì)產(chǎn)品的信任。

有氣質(zhì)的人，所有知識(shí)、方法、技巧都能使用；沒(méi)有氣質(zhì)的人所有知識(shí)方法技巧都使用不出來(lái)，凡是有氣質(zhì)的人都是高手。

（二）、氣質(zhì)修煉 氣質(zhì)修煉四大核心：

1、建立強(qiáng)大的信念系統(tǒng)，即：你相信，確定、一定的感覺(jué)，忌諱模淩兩可。信念——?dú)赓|(zhì)——?dú)鈭?chǎng)

酒后精彩演講說(shuō)明：凡是在任何一件事情上，你只要認(rèn)為自己是最優(yōu)秀的，你的能力就會(huì)自然顯現(xiàn)，反之，你的能力就會(huì)立刻被屏蔽。舉例：我們看看領(lǐng)袖的信念 佛曰：天上天下唯我獨(dú)尊 上帝說(shuō)：我就是真理，我就是道路 毛主席說(shuō)：我就不信小米加步槍打不過(guò)飛機(jī)大炮 馬云說(shuō)：我拿著望遠(yuǎn)鏡也找不到我的對(duì)手在哪里

總結(jié)：知識(shí)、方法是武功，信念是內(nèi)功。只有信念強(qiáng)大，才能發(fā)揮武功的威力。TOP SALES 核心信念： ① 必須從骨子里確定我是最優(yōu)秀的。② 必須從骨子里確定我們的產(chǎn)品是最好的。③ 必須從骨子里確定我們的公司是最好的。④ 必須從骨子里確定我們的老板是最好的。

2、脫俗：

①人只要一脫俗，就立刻顯氣質(zhì)。

何為俗：人只要重復(fù)一件事，習(xí)慣了就會(huì)立刻俗氣，所以稱為習(xí)俗。②當(dāng)一件事只要使用的人多了，頻率高了，就會(huì)立刻俗氣，所以凡是很流行的都是很俗氣的。

（三）、真實(shí)：真實(shí)顯現(xiàn)氣質(zhì)，虛假毀滅氣質(zhì)。真實(shí)的意思：就是能接受自己的缺點(diǎn)，弱點(diǎn)以及過(guò)去的所有挫敗。

能接受、面對(duì)者，能量、氣質(zhì)立刻顯現(xiàn)，否則消失。

（四）、智慧，有智慧者顯氣質(zhì)，沒(méi)有智慧則氣質(zhì)消亡。

智慧即觸摸到事物的根本。（抓核心）

舉例：成功靠什么？

成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毀滅。

核心→外圍

度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脈

補(bǔ)充：“性格決定命運(yùn)”是錯(cuò)的，成功者沒(méi)有性格。

二、銷售第二步——通過(guò)鏈接直接建立信任感

意思:人跟人信任感的建立在于一個(gè)字“情”，如何讓彼此產(chǎn)生感情，那就是兩個(gè)人在人生觀、世界觀、生活觀以及所有一切產(chǎn)生鏈接。

具體操作:

(一)、從思想上鏈接

A、信念，你相信什么？

B、價(jià)值觀，對(duì)你來(lái)說(shuō)什么最重要，也就是你相信什么背后帶來(lái)的好處

C、規(guī)條，你的做法。

舉例：當(dāng)你拜訪顧客時(shí)，顧客桌上有一束玫瑰花，顧客問(wèn)你好不好看，你如何回答?

回答：

⑴、不了解顧客對(duì)此事的ABC時(shí)，我們絕口不提我們自己對(duì)此事的ABC，要學(xué)會(huì)閉嘴。

⑵、淡定的反問(wèn)顧客對(duì)此事的ABC。

例：X總，我對(duì)花并沒(méi)有研究，我哪能比得上您的眼光，您覺(jué)得這束花好不好看？ ⑶、當(dāng)顧客明確表達(dá)了自己ABC，我們就配合顧客的ABC，配合得次數(shù)越多，信任感就越強(qiáng)。當(dāng)顧客

⑷、當(dāng)信任感建立，也就是我改變顧客價(jià)值觀的時(shí)機(jī)到來(lái)。

例:X總，您說(shuō)的第一、二點(diǎn)我非常認(rèn)同，關(guān)于第三點(diǎn)我有點(diǎn)點(diǎn)自己的想法，您聽(tīng)一下也許會(huì)對(duì)您有所幫助。

補(bǔ)充：當(dāng)顧客相信你之前，你只有一個(gè)動(dòng)作——配合。

不管正法、邪法，一切為我所用，只要所用為眾生。為眾生者崛起，為己

者毀滅

（二）、通過(guò)模仿鏈接：同頻率（含形象，動(dòng)作等）

（三）、從語(yǔ)聲、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣鏈接

例：客戶說(shuō)他媽的，我就說(shuō)他媽的。

總結(jié)：人永遠(yuǎn)喜歡跟自己一模一樣的人。

三、銷售第三步——解除恐懼

只要不行動(dòng)或者行動(dòng)不力都是恐懼造成的，所以我們必須消滅恐懼，如逃避，恐懼將會(huì)伴我們一生。

具體操作：

1、轉(zhuǎn)換定義：把所有消極的想法轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的想法，世上沒(méi)有好與壞，只有定

義，你認(rèn)為好就好，你認(rèn)為不好就不好。

2、立刻馬上面對(duì)，恐懼在哪里產(chǎn)生，我就要在哪里把它消滅，只要一消滅就立刻產(chǎn)生強(qiáng)大自我，所有知識(shí)、方法、技巧都會(huì)使用。

3、無(wú)欲則剛?？謶值那疤崾怯?，想得到才會(huì)恐懼。

4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。

四、銷售第四步——超級(jí)說(shuō)服力，直接說(shuō)服顧客（猜?lián)淇擞螒颍?/p>

人類世界，人跟人之間就是影響力的博弈游戲。影響力大的直接說(shuō)服影響力小的人。

具體操作：

1、先找最容易下手的顧客下手。

2、從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)，問(wèn)題越簡(jiǎn)單，顧客越容易回答（顧客要不加思考的回答）

3、永遠(yuǎn)問(wèn)封閉式的問(wèn)題，讓顧客回答yes的問(wèn)題。

4、永遠(yuǎn)問(wèn)二選一的問(wèn)題

5、小yes會(huì)累計(jì)成大yes，人在連續(xù)回答7個(gè)yes之后，會(huì)養(yǎng)成回答yes的習(xí)慣。

五、銷售第五步——建立強(qiáng)大的自我人有了自我就會(huì)有主見(jiàn)，有了主見(jiàn)就會(huì)提升影響力，說(shuō)服力。

（一）、浩瀚的經(jīng)歷

意思：人只要一經(jīng)歷就會(huì)強(qiáng)大，不夠強(qiáng)大就是因?yàn)闆](méi)有足夠經(jīng)歷。

人與人的差別在于經(jīng)歷的多少。

舉例：你去過(guò)美國(guó)，別人沒(méi)去過(guò)，你講話他們就得聽(tīng)著；當(dāng)你被客戶趕出18次，而別的業(yè)務(wù)員沒(méi)有，你講話他們就得聽(tīng)著。并且你越說(shuō)越強(qiáng)大，他們?cè)铰?tīng)越渺小。所以超越就是超越人家的經(jīng)歷，而非學(xué)歷。我立刻覺(jué)悟，當(dāng)我遇到困難就逃避時(shí)，就是在逃避浩瀚的經(jīng)歷。所以，從今往后，遇到事都要敢于面對(duì)。

（二）、浩瀚的閱歷

意思：你聽(tīng)過(guò)，見(jiàn)過(guò)，別人沒(méi)有聽(tīng)過(guò)、見(jiàn)過(guò)，別人就得聽(tīng)你講，你越講越強(qiáng)大，別人越聽(tīng)越渺小。

核心：特別要閱人物及其智慧、經(jīng)歷，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主動(dòng)與人物交往。

（三）、創(chuàng)造別人想不到，做不到的成果，超越別人就是超越別人的成果，你有成果而別人沒(méi)有成果時(shí)，你講話他們就得聽(tīng)著。

無(wú)欲則剛小插曲

為何你在顧客面前強(qiáng)大不起來(lái)？

因?yàn)槟阌X(jué)得讓顧客付錢(qián)是你占他便宜，你認(rèn)為顧客吃虧了，所以你在顧客面前什么都使用不出來(lái)。跪著看人家，人家永遠(yuǎn)比自己強(qiáng)大。

方法：

改變信念（核心），從我認(rèn)為顧客買(mǎi)我的產(chǎn)品是顧客吃虧轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩唾I(mǎi)我的產(chǎn)品是顧客占便宜，我吃虧，你才能做到無(wú)欲則剛，生發(fā)、使用你的能力。例如：我不是很想把產(chǎn)品賣給你，賣給你是因?yàn)槟阕R(shí)貨。

注意：無(wú)欲則剛不是客戶求我們，我們高調(diào)，而是我們不卑不亢。

學(xué)會(huì)激發(fā)客戶對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)和培訓(xùn)需求。

六、銷售第六步——塑造價(jià)值

顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品從理論上講是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)值，但實(shí)際上通常是因?yàn)楫a(chǎn)品以外的價(jià)值，也就是你還沒(méi)提到產(chǎn)品，顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)。

（一）、塑造產(chǎn)品先塑造公司

一開(kāi)始避免直接塑造產(chǎn)品，在顧客了解公司之前，絕口不提產(chǎn)品。顧客很少看產(chǎn)品本身，而關(guān)注公司（品牌），銷售一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短。

1、規(guī)模塑造：從員工人數(shù)，分公司規(guī)模，營(yíng)業(yè)額規(guī)模，廠房規(guī)模來(lái)塑造公司，顧客認(rèn)為規(guī)模大的就是好的。

2、發(fā)展速度塑造

在規(guī)模較小時(shí)，可以告訴顧客我的發(fā)展速度有多快，顧客認(rèn)為發(fā)展最快的就是最好的。如果發(fā)展速度不夠快，那就截取一季度、一個(gè)月、一天的數(shù)字，例如：我公司三季度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)400%

3、權(quán)威塑造：當(dāng)沒(méi)有規(guī)模，又沒(méi)速度時(shí)，我就告訴顧客，我是行業(yè)第一品牌，權(quán)威品牌。

例如：中國(guó)（榆木）門(mén)業(yè)第一品牌

天下有錢(qián)人只喜歡跟第一名合作。

（二）、塑造產(chǎn)品先塑造老板

意思：當(dāng)顧客佩服老板的精神、使命時(shí)，可以立刻產(chǎn)生產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)力。三大核心塑造老板：

員工圖什么？圖的是前途跟未來(lái)。什么樣的老板可以給員工帶來(lái)前途和未來(lái)？

1、老板是干大事的人

2、干大事與我（員工）有關(guān)，我才會(huì)跟你走，即老板有度人之心

3、老板是一個(gè)走正道的人

塑造：

1、塑造老板是一個(gè)干大事的人

舉例：從公司的愿景、使命以及老板的決心塑造老板。

馬云說(shuō)：我要?jiǎng)?chuàng)辦一家世界第一名的互聯(lián)網(wǎng)公司，在美國(guó)上市，讓全世界都知道它是中國(guó)人創(chuàng)辦的。

任正菲說(shuō)：我不是想讓華為成為一家世界500強(qiáng)，我是想讓華為成為一家讓全世界都敬仰的公司。

2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心

舉例：塑造老板讓多少人買(mǎi)車、買(mǎi)房，讓多少人成為總經(jīng)理和股東、期權(quán)股東，讓多少人參加匯聚培訓(xùn)，投入多少培訓(xùn)費(fèi)，讓多少人改變（核心）。

忌諱：在顧客面前提老板的生活（房、車）。

3、塑造老板敬畏客戶之心

告訴顧客，我們老板心中第一就是顧客。例如：每天帶領(lǐng)員工對(duì)客戶三鞠躬。老板越敬畏顧客，顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)就越放心，就像對(duì)產(chǎn)品吃了一顆定心丸一樣。舉例：沃爾瑪老板的辦公室不在寫(xiě)字樓，而在超市門(mén)口。

所有客戶的流失都是因?yàn)椴粔蛑匾曨櫩停櫩偷谋г故瞧诖恢匾?，所以，從老板開(kāi)始重視顧客。

（三）、塑造產(chǎn)品

塑造產(chǎn)品的核心在于塑造顧客用完后有什么好處，可用故事、客戶見(jiàn)證來(lái)證明，不要塑造產(chǎn)品的成分及過(guò)程?？蛻舨幌矚g聽(tīng)廢話（外圍），顧客要結(jié)果，而不是過(guò)程。

舉例：賣化妝品，顧客不喜歡聽(tīng)化妝品如何生產(chǎn)，而喜歡聽(tīng)用完之后他的皮膚會(huì)發(fā)生什么樣的改變，生活和愛(ài)情會(huì)發(fā)生什么樣的改變。

提煉產(chǎn)品三大核心價(jià)值，依次排序，從重要到次要，并且用故事、客戶見(jiàn)證來(lái)證明。例如匯聚的商業(yè)模式的塑造：隨便使用任何一個(gè)盈利戰(zhàn)術(shù)，立刻提升企業(yè)利潤(rùn)30%以上，我們有個(gè)學(xué)員叫鄧紅酒，使用商業(yè)模式差異化戰(zhàn)術(shù)，今年?duì)I業(yè)額增加5個(gè)億，利潤(rùn)增加50%

（四）、證據(jù)塑造

意思：你前面跟顧客說(shuō)得天花亂墜，顧客聽(tīng)完覺(jué)得非常好，但是你如何證明你所說(shuō)的話就是真的？你不信，我就拿證據(jù)來(lái)證明，三大證據(jù)讓顧客無(wú)路可退。

1、圖片化、視頻化證據(jù)

將公司所有重大活動(dòng)、顧客合作、包括公司獎(jiǎng)勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)考察、老板度人等所有一切都拍成照片或視頻，剪輯后人手一份。我們不僅要以來(lái)業(yè)務(wù)能力，更要依靠工具。

2、文字化、數(shù)字化。

將所有媒體報(bào)道，顧客寫(xiě)的感謝信剪輯后人手一份。

七、銷售第七步——產(chǎn)品推銷策略

推銷產(chǎn)品的核心在于重點(diǎn)突出，唯一選擇，切忌在顧客面前講一大堆產(chǎn)品，讓人無(wú)從選擇(例如媒婆做媒)

具體操作：

打造明星產(chǎn)品，降低顧客進(jìn)入你們公司的門(mén)檻，直接建立強(qiáng)大的信任感，以推動(dòng)后續(xù)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)力。（物超所值的產(chǎn)品，吸引后續(xù)高價(jià)產(chǎn)品的需求、信任）

明星產(chǎn)品的四大特征：

1、顧客需求量大

2、自己優(yōu)勢(shì)突出

3、對(duì)手比較薄弱

4、價(jià)格相對(duì)較低

總結(jié)：賣一個(gè)產(chǎn)品，所有產(chǎn)品都能賣好了，賣所有的產(chǎn)品，最后一個(gè)都賣不好。飯是一口一口吃的，顧客的信任是一點(diǎn)一點(diǎn)建立的。

八、銷售第八步——成交

成交的關(guān)鍵在于敢成交，收錢(qián)的關(guān)鍵在于敢收錢(qián)。

世界級(jí)高手成交秘訣：

1、逃離痛苦，追求快樂(lè)成交法則

意思：不付錢(qián)就挖他痛苦，付錢(qián)就給他快樂(lè)。

2、感情成交法則

意思：在成交的那一刻，要不斷地跟顧客分享你的精神、使命、人生經(jīng)歷、痛苦、磨難來(lái)感

動(dòng)顧客(煽情，描述自己的艱辛史)，人在理性狀態(tài)下很難成交，人在感性狀態(tài)下很容易成交。

3、最后通牒成交法則——死馬當(dāng)活馬醫(yī)

舉例：張總您好，我們公司剛下達(dá)文件，6月份產(chǎn)品漲價(jià)30%，所以我一定要告訴您這個(gè)消息，因?yàn)槟恢卑盐耶?dāng)?shù)艿芸创?，要是我不告訴您，您會(huì)恨我一輩子對(duì)嗎？所以張總，明天是最后一天，今天下午或明天上我把錢(qián)打過(guò)來(lái)，我們就少損失300萬(wàn)，等于我們就賺了300萬(wàn)。

所以，公司每次漲價(jià)，都是一次成交的好機(jī)會(huì)。

4、限時(shí)間、限地點(diǎn)、限現(xiàn)場(chǎng)、限刷卡、限收全款成交法則

舉例：張總，您今天在5點(diǎn)之前在這個(gè)地方刷卡并且全款，才能享受我們公司最高優(yōu)惠。

5、悄悄話成交法則

在顧客耳邊悄悄跟他說(shuō)：我可以同意你的要求，但你不能告訴任何人，否則我沒(méi)辦法跟公司、其它客戶交代，因?yàn)槟隳玫降膬?yōu)惠是歷史以來(lái)最低的。

九、銷售第九步——顧客管理與服務(wù)

顧客分類：

1、鉑金顧客

2、鉆石顧客

3、黃金顧客

4、鐵顧客

方法:二八法則，聚焦服務(wù)鉑金、鉆石，提升黃金，砍掉鐵顧客。

根據(jù)不同顧客指定不同的服務(wù)流程，以提高顧客的高命中率和高滿意率。背后三大原理：

1、高端顧客對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)價(jià)值和服務(wù)超敏感，低端顧客則相反。

聚焦大客戶，就像女人嫁領(lǐng)袖與流氓的區(qū)別。

2、小客戶轉(zhuǎn)介紹的是小客戶，大客戶轉(zhuǎn)介紹的是大客戶，所以，銷售人員業(yè)績(jī)

要么越做越好，要么越做越差。

3、顧客只有區(qū)別對(duì)待，你才會(huì)有不同的利潤(rùn)。

第四篇：銷售模式

而且這樣的方式 公司與經(jīng)銷商雙贏

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)做了許多漂亮的工作。他們大幅削減了分銷和銷售中的成本（記住，一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格的80%來(lái)自營(yíng)銷）。

實(shí)際上，公司上他們的分銷商建立了一種合伙關(guān)系，公司提供從產(chǎn)品到獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)而作為交換，分銷商努力銷售。公司也會(huì)得到報(bào)償，因?yàn)樗档土似髽I(yè)的一般管理費(fèi)用，也削減了傳統(tǒng)商業(yè)模式中的許多成本。

公司沒(méi)有必要自己雇傭推銷員，他們免去了銷售人員辦公費(fèi)用、員工薪 水、電話費(fèi)、車輛交通費(fèi)、差旅費(fèi)用和應(yīng)酬費(fèi)用等成本。

公司也不必非要做廣告，除非他們選擇去擴(kuò)大商品的品牌知名度。分銷商通過(guò)一直以來(lái)最強(qiáng)有力的廣告方式------口碑營(yíng)銷口口相傳，來(lái)做大廣告，分享利潤(rùn)。個(gè)人的認(rèn)可是向消費(fèi)者宣傳其商品的最好方法。這也是為什么世界上一些最特別、科技含量最高、質(zhì)量最好的產(chǎn)品都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)提供的。

公司不需要招聘或者付薪給臨時(shí)工、批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、店長(zhǎng)、店員等這些染指“利潤(rùn)蛋糕”的中間人。既然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司不需要這些工作，因此他們有足夠的錢(qián)來(lái)付給獨(dú)立的分銷商，由他們來(lái)負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品。

就是這么簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單得難以置信！

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)什么神秘的，它只是另一種形式的銷售和分配方式。

是不是一種更新更好的形式？你自己來(lái)判斷。

因?yàn)樗褪?00%復(fù)制-----分銷商怎樣建立自己的企業(yè)

大家都知道倍增概念 原理 ？

“復(fù)制”這個(gè)詞最初是加倍的意思，這個(gè)加倍的概念在財(cái)富創(chuàng)造和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中是最有力的動(dòng)力之一。為了理解加倍這個(gè)概念，把你自己放在下面這種情形之下：

如果我現(xiàn)在立即給你100萬(wàn)美元現(xiàn)金，或者我給你1分錢(qián)，每天翻1倍，持續(xù)1個(gè)月，你將會(huì)選擇哪種支付方式？

如果你像大多數(shù)人一樣，你可能會(huì)選擇立馬得到100萬(wàn)美元。但聽(tīng)我的建議，不要這樣做，而是選擇后者，每天翻1倍。

為什么？因?yàn)槊刻旆?倍的概念是非常狡猾強(qiáng)大的方法。

第五篇：家庭聚會(huì)銷售模式

家庭聚會(huì)銷售模式

短短幾年，伴隨著會(huì)議營(yíng)銷的快速?gòu)?fù)制和發(fā)展，聯(lián)誼會(huì)從幾十人發(fā)展到上千人的規(guī)模，營(yíng)銷水平不斷升級(jí)。但大型會(huì)議所帶來(lái)的問(wèn)題也不容忽視，政府監(jiān)管、競(jìng)爭(zhēng)加劇、費(fèi)用增加，讓我們不得不重新審視服務(wù)營(yíng)銷面臨的瓶頸，并積極、主動(dòng)地尋求營(yíng)銷模式的新突破?！凹彝ゾ蹠?huì)式營(yíng)銷模式”是直銷外在形態(tài)的主要手段，會(huì)銷完全可以借鑒引進(jìn)。

一、家庭聚會(huì)模式的概念與意義

家庭聚會(huì)模式是指老顧客或員工邀約潛在顧客在自己家里舉辦小型產(chǎn)品銷售會(huì)議。這里的“家” 不能特指，而是泛指氛圍比較濃厚的環(huán)境。家庭聚會(huì)作為一種比較靈活的營(yíng)銷模式，簡(jiǎn)單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。家庭聚會(huì)模式是沒(méi)有“硝煙”的營(yíng)銷，是情感營(yíng)銷一樣，建立起一個(gè)真正穩(wěn)固的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從而可能引領(lǐng)營(yíng)銷模式的變革。

舉辦家庭聚會(huì)，可以使?fàn)I銷費(fèi)用最低化。相對(duì)于大型聯(lián)誼會(huì)，家庭聚會(huì)省掉了場(chǎng)租、用餐、旅游等費(fèi)用，僅需要 一些茶水即可。

舉辦家庭聚會(huì)，多則十幾人，少則三五人，基本沒(méi)有管制與約束，形式也比較靈活自由，只要能邀 到人，無(wú)論是白天還是晚上，什么時(shí)間都可進(jìn)行。舉辦家庭聚會(huì)，邀約的成功率高。家庭聚會(huì)的舉辦者以家這個(gè)溫馨的氛圍借力，可以有效打消潛在 顧客的猶豫和戒備心理，拉近彼此的距離。

舉辦家庭聚會(huì)，更重要的是可以直接產(chǎn)生銷量，這是我們舉辦家庭聚會(huì)的目的所在。家庭的輕松氛圍 有利于潛在顧客產(chǎn)生信賴感，容易做出購(gòu)買(mǎi)決定。

二、家庭聚會(huì)前的準(zhǔn)備工作

1、要有正確的邀約（充分了解潛在顧客各方面的情況：家庭、職業(yè)、收入、性格、興趣、愛(ài)好、健康狀況等）；

2、適量的現(xiàn)聲產(chǎn)品展示與備貨；

3、備好演示的產(chǎn)品及示范工具；

4、環(huán)境要整潔，布置要顯示得溫馨、自然；

5、事先和家人溝通好，取得家人支持。

三、家庭聚會(huì)模式的內(nèi)容與流程

家庭聚會(huì)一般控制在兩個(gè)小時(shí)以內(nèi)，氣氛要熱烈、自然，避免過(guò)重的商業(yè)氣息，主要內(nèi)容包括公 司的形象VCD或者公司形象幻燈片展示；事先準(zhǔn)備好的產(chǎn)品演示；顧客使用產(chǎn)品的體驗(yàn)與感受分享；有關(guān)老顧客理事健康俱樂(lè)部的政策說(shuō)明和兌現(xiàn)。家庭聚會(huì)的事個(gè)流程要環(huán)環(huán)相扣，主要包括如下環(huán)節(jié)：

第一、主持人（一般是家庭聚會(huì)的主人）致開(kāi)場(chǎng)白，向大家介紹主講人，并致謝；簡(jiǎn)單介紹參加家庭聚會(huì)的顧客，表示歡迎（5分鐘）；

第二、播放公司的形象VCD或者形象幻燈片，展示公司的實(shí)力（15分鐘A）；

第三、通過(guò)產(chǎn)品的演示實(shí)驗(yàn)，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)良的品質(zhì)（40分鐘）； 第四、主講人對(duì)老顧客健康俱樂(lè)部的政策說(shuō)明及相關(guān)介紹（10分鐘）；

第五、發(fā)放有關(guān)的宣傳推廣資料，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)單銷售（30分鐘）； 第六、宣布家庭聚會(huì)結(jié)束，對(duì)大家的光臨表示感謝（5分鐘）。

四、家庭聚會(huì)模式的運(yùn)作要求

舉辦家庭聚會(huì)要多了解顧客情況，一般來(lái)說(shuō)，以下幾種人比較容易取得成功：使用產(chǎn)品受益的老顧客；身體狀況有問(wèn)題，需要改善的人；保健意識(shí)比較強(qiáng)的人；對(duì)目前收入不滿，謀求第二職業(yè)或迫切想改變現(xiàn)狀的人；喜歡做營(yíng)銷或服務(wù)的人；休閑在家的家庭主婦或離退休的人。

1、舉辦家庭聚會(huì)要注意以下事項(xiàng)：

不要抱怨人沒(méi)到齊，不必等遲到的人，到時(shí)間就開(kāi)，不管來(lái)多少人；按照所列的顧客名單提前邀約，不要臨時(shí)約人，最好邀主席夫妻乃至家人一起參加；請(qǐng)大家關(guān)掉手機(jī)，暫時(shí)摘掉家里電話，不抽煙，不來(lái)回走動(dòng)；保持安靜，專心聽(tīng)講；會(huì)前、會(huì)中、不發(fā)放資料，可以在離開(kāi)前發(fā)給大家；適當(dāng)提醒大家穿得漂亮些，良好的服裝儀容會(huì)使參加者重視家庭聚會(huì)；家庭聚會(huì)不請(qǐng)客吃飯及喝灑，只準(zhǔn)備一些茶水以及必要的產(chǎn)品試用；聚會(huì)前家庭要適當(dāng)布置，突出溫馨氛圍；燈光一定要亮，氣氛要比較熱烈適度，不要影響鄰居；孩子要照顧好，寵物要管理好，不要隨便開(kāi)電視；演示產(chǎn)品提前擺放好；熱情歡迎每一位來(lái)參加的朋友，不要講那些沒(méi)有來(lái)的，讓大家感到他們是唯一被邀請(qǐng)的朋友。如果來(lái)人很少，一定要讓他們感到他們是很重要的，要有興奮度。

2、家庭聚會(huì)模式中的“三不準(zhǔn)、三不談”：

不準(zhǔn)削價(jià)或提價(jià)賣產(chǎn)品，必須按公司的明碼標(biāo)價(jià)銷售產(chǎn)品；不準(zhǔn)夸大產(chǎn)品功效，實(shí)事求是，科學(xué)演示，真誠(chéng)分享；不準(zhǔn)搶別人的顧客資源，團(tuán)結(jié)合作，互相借力。不談?wù)?，不談?wù)撋婕罢蔚膯?wèn)題；不談宗教，在商言商，防止被別有企圖的人利用；不談是非，不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨，多表?yè)P(yáng)、多贊美、多激勵(lì)。

3、家庭聚會(huì)中還要做到“三有一不”：

有目標(biāo)，事前要有周密的計(jì)劃，對(duì)到場(chǎng)人數(shù)與銷量要有科學(xué)估計(jì)；有氣勢(shì)，溝通時(shí)，分清該講和不該講的話，要興奮、激動(dòng)，口氣要肯定，才能給出對(duì)方震撼和信心；有準(zhǔn)備，用充分資料和證據(jù)證明公司的實(shí)力與產(chǎn)品的高性價(jià)比。不爭(zhēng)執(zhí)，爭(zhēng)執(zhí)易壞事，對(duì)方如有不同意見(jiàn)，先認(rèn)同，再作引導(dǎo)和解釋，達(dá)不成一致時(shí)，先擱置起來(lái)，等跟進(jìn)時(shí)再解決。多講關(guān)心的話，了解對(duì)方需求，有針對(duì)性地溝通；多講自己的親身經(jīng)歷和體會(huì)，真實(shí)的經(jīng)歷與感受最容易打動(dòng)對(duì)方。

家庭聚會(huì)模式不是新鮮事物，但作為一種營(yíng)銷變革的模式，仍有認(rèn)真探索與實(shí)踐的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。思考、探索、發(fā)現(xiàn)、找到未來(lái)營(yíng)銷發(fā)展的康莊之路。