第一篇：？？？支行信貸業(yè)務經驗交流

***支行信貸業(yè)務經驗交流

尊敬的各位領導、各位同事：

大家好！

2011年是中國郵政儲蓄銀行***支行信貸業(yè)務運營的第四年，在行領導的正確領導下，以科學發(fā)展觀為指導，認真貫徹落實信貸業(yè)務指標，切實加強信貸管理，優(yōu)化信貸資產結構，提高資產質量和管理水平，注重信貸隊伍素質的提高，促進企業(yè)和諧進步，推動郵儲銀行又好又快發(fā)展，經過全體信貸人員一年的努力拼搏，信貸工作呈現良好的發(fā)展局面，取得了很好的成效，邁出了改革發(fā)展堅實的又一步，作為經驗交流我就我行信貸業(yè)務的發(fā)展與大家共同探討一下。

一、大力發(fā)展

2011年***支行信貸部以帶好隊伍為先導，以業(yè)務發(fā)展為中心，以強化管理為保證，全體信貸人員精誠團結，克服困難，拓展市場，較好地完成了上級部門下達的信貸工作任務和計劃指標。其中小額貸款發(fā)放***筆，金額***萬元，增長率為***%，凈增***萬元，貸款結余***萬元；商務貸款發(fā)放***筆，金額***萬元，增長率為***%，凈增***萬元，貸款結余***萬元；二手房發(fā)放***筆，金額***萬元，凈增***萬元，貸款結余***萬元；小企業(yè)貸款推薦***筆，授信金額***萬元。信貸收入完成***萬元，完成計劃的***%，不良貸款***萬元，不良貸款率***%，發(fā)放量、貸款結余、增長率、逾期控制和完成計劃比等方面均全省名列前茅，資產保全工作多次受到省行表揚。

二、強化管理

2011年信貸部把學習培訓信貸業(yè)務、企業(yè)文化相結合。利用每周一早晨召開信貸部全體人員例會集中學習各種規(guī)章制度并制定周工作計劃，要求信貸員要做學習筆記并結合自己工作實際做好業(yè)務發(fā)展目標，宣傳工作，并加大催收力度，要求受理人員認真受理好每一筆客戶和潛在客戶，后臺人員做好后勤保障工作，貸款審查審批人員及時的做好審批工作，確保不積壓一筆業(yè)務，保障信貸員的工作有一個綠色通道，同時積極配合做好日常檢查和貸后催收檢查工作，對工作中存在的風險點我們認真排查整改，把風險隱患消滅在蔭芽狀態(tài)，把安全工作做到第一位。

三、提升服務

信貸部全體人員對全年的服務工作提出了更高的要求，要求每位人員必須達到規(guī)范化服務，所以我們把服務工作做為全年的中心。為了給客戶創(chuàng)造一個溫馨、舒適的環(huán)意，我們在服務中不斷地檢討和整改自己，督使每個信貸員都能規(guī)范地使用文明服務用語，微笑迎接每一位用戶。我行在不斷加強和改善日常信貸工作的同時，還注重加強信貸人員的工作質量和工作效率。在搞好管理的同時，我行還不斷強化服務意識，改善服務手段，積極開展優(yōu)質文明服務，樹立“郵儲”形象，以服務留住貸戶、以熱情吸引貸戶，始終以客戶就是上帝的理念精神，更好地為客戶服務，提高我行的對外形象，并以優(yōu)質的服務促進業(yè)務的發(fā)展。

四、持續(xù)營銷

一年來信貸部進一步提高對信貸營銷的認識，不斷召開推介會，銀企對接會，最大限度地搶占市場份額，建立穩(wěn)固的客戶群體，加大對個私經濟、居民個人的營銷力度，選擇信用好、還貸能力強的個體戶和城鎮(zhèn)居民做為我行信貸營銷的對象，把信貸營銷與綠色文明信用生態(tài)工程相結合，通過一系列的信用村鎮(zhèn)建設、項目營銷、農村青年信用示范戶創(chuàng)建活動，打造我行獨特的信貸營銷品牌。不僅如此，2011年信貸部把組合營銷提到日常工作中來，把客戶積極的引導到我行開立個人結算賬戶、公司結算賬戶、網上銀行、理財產品、辦理POS機和信用卡等業(yè)務，使客戶更好的享受到我行金融產品帶來的服務。

五、制定規(guī)劃

首先加大催收力度，針對每一筆逾期客戶的具體情況制定相應的催收措施，按照“一戶一策”，盡一切催收方式和手段，不惜一切代價盡可能的收回不良貸款，做到早計劃，心中有數，對于逾期客戶要及早分析、制訂工作計劃，不打無準備之仗，改變過去的到月底、年底才急于催收的不良習慣。通過勤走訪、多用心，與貸戶建立密切關系，讓貸戶引起足夠重視和有充裕的時間計劃如約歸還貸款本息，確保我行資產收益最大化；

其次大力宣傳加快發(fā)展步伐，在2012年信貸部要加大宣傳、營銷力度，利用多種媒介（推介會、車體廣告和電視宣傳等）宣傳我行的信貸產品，并且加快提高信貸工作人員的工作效率和業(yè)務人員的素質。我們要做好信貸各項業(yè)務的安排和落實，做好大客戶回訪工作，加強貸款企業(yè)的資金回籠統(tǒng)計工作。鞏固老客戶，發(fā)展新客戶，全面

開展信貸營銷工作，業(yè)務開拓范圍還需要進一步的不斷擴大，涉及的領域要更廣、更深，以更好地促進業(yè)務快速持續(xù)發(fā)展，堅持以項目促發(fā)展的有效做法，實施項目管理，加強市場調查，掌握市場需求，制定落實項目營銷計劃，要不斷深化與相關單位的合作，拓展合作范圍，開拓發(fā)展領域，爭取在2012年把信貸發(fā)展的步伐邁大、做強、做好。

做好本職工作，就從現在做起，從自己做起。感謝領導給我提供了這樣一個經驗交流的平臺，讓我能學習到其他同事愛崗敬業(yè)的職業(yè)操守和吃苦耐勞奉獻精神。同時我自豪地認為：自己的崗位也很重要，我把個人命運與行的命運聯系在一起，熱愛自己的單位、自己的崗位和自己的事業(yè)。我常常提醒自己“常存進取之心，常懷感恩之情”，面對困難和問題，自強不息，永不言敗，為郵儲的美好未來而不懈追求。

第二篇：玉山支行信貸業(yè)務

齊心協(xié)力謀發(fā)展，眾志成城創(chuàng)輝煌

——記玉山縣支行首季信貸業(yè)務凈增全市第一

截止2013年3月31日，郵儲銀行玉山縣支行首季信貸業(yè)務累計發(fā)放貸款7106萬元，季凈增4492萬元，分別完成市分行首季凈增計劃、目標的166%和145%，均位列全市第一，玉山縣支行信貸業(yè)務之所以取得歷史性突破，主要源自以下扎實的工作：

一、領導重視，目標明確。玉山縣支行行領導本著信貸業(yè)務“早部署、早安排、早行動、早投放”的工作思路，統(tǒng)一思想，明確目標，在2012年年末召開信貸發(fā)展專項會議，制定了2013個人信貸業(yè)務發(fā)展計劃，對2013年信貸工作進行安排部署，確保信貸業(yè)務首季開門紅。在首季期間，行領導始終密切關注業(yè)務發(fā)展動態(tài)，多次召開會議對工作進行周密部署，并時時展開督導，為信貸業(yè)務發(fā)展打足了氣，鼓足了勁。

二、搶奪先機，主動營銷。在風險合規(guī)的基礎上，玉山縣支行信貸業(yè)務發(fā)展始終立足一個“快”字，從未有過坐等客戶上門的消極心態(tài)，而是積極主動營銷，全行上下集體行動突破發(fā)展信貸業(yè)務。一方面行領導把握好再就業(yè)貸款政策和時機，積極與再就業(yè)局洽談，進一步加強與再就業(yè)局合作，在首季再就業(yè)貸款額度實行配額制度之前加班加點發(fā)放貸款2000余萬，搶奪了發(fā)展先機；另一方面，信貸部成立了兩個營銷小組，一組營銷消費貸款，一組營銷商務貸款，分別對學校及單位、新開發(fā)市場進行重點宣傳，并在縣政府門口擺設宣傳點，取得了顯著效果，首季玉山縣支行商務貸款凈增1609萬元，消費貸款凈增995萬元均位列前茅。

三、優(yōu)化流程，贏得口碑?？蛻舻牧己每诒怯裆娇h支行信貸業(yè)務快速發(fā)展的助推劑，為切實提高個貸業(yè)務的辦理效率，玉山縣支行在深入分析客戶情況、信貸部門人員分工的基礎上，按照“人人有事做、事事有人管”的原則，將貸款資料從受理上報到辦理抵押、貸款發(fā)放一系列業(yè)務流程進行合理分工安排，落實相關責任人，確保每筆貸款能夠在最短的工作日內發(fā)放到位，提高了貸款辦理效率，暢通了業(yè)務處理渠道，贏得了客戶的好評與信賴。

玉山縣支行在全行領導的正確帶領下，堅定信心，敢于突破，齊心協(xié)力謀發(fā)展，眾志成城創(chuàng)輝煌，為2013年玉山縣支行信貸業(yè)務跨越式發(fā)展奠定堅實的基礎。

信貸業(yè)務部：林超

第三篇：銀行支行一季度經驗交流報告

ⅩⅩ銀行支行一季度經驗交流報告

尊敬的各位領帶和同仁，大家下午好：

今天很榮幸在這兒發(fā)言交流，首先感謝總行領導和職能部室正確領導，在他們領導和全體員工共同努力拼搏下，我行各項任務首季開門紅。截至3月末，各項存款余額達到2.86億元，比年初凈增7098萬元，完成全年任務約202%，其中定期存款凈增3332萬元；不良貸款比年初凈下降207.1萬元，完成全年任務約125%；收回核銷貸款89.16萬元，完成全年任務約113%；貸款營銷比年初凈增1863萬元，實現收息499萬元，全面完成電子銀行任務。現將一季度工作向各位領導和同仁匯報如下：

一、統(tǒng)一思想、敢于擔當

年初，我們對全年經營目標進行了總體分析規(guī)劃，制定出了切實可行的工作計劃，找出了全年經營目標的主線，目標責任到人，大家統(tǒng)一了思想，讓大家深刻的認識到只有去干去拼，才能有出路。全體員工擰成一股繩，形成了凝心聚力想經營，上下齊心抓經營，我們的經營口號在每位員工思想上扎下了根，就是選擇了ⅩⅩ就別怕苦，選擇了ⅩⅩ就別怕累，選擇了班子成員不能給你們帶來高收入他們就沒能力。形成了大家心往一處想，勁往一處使的濃厚經營氛圍，形成了每位員工都敢于去擔當的思想，在困境中求出路和勇于戰(zhàn)勝困難的信心。

二、勤于工作、力求突破

1、組織資金工作是經營的根本，是全年經營的主線。通過去年存款數據的分析，主要是定期存款的增長，這部分客戶群主要是在外打工、經商及周邊省份鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們進行了認真分析，ⅩⅩ地處全縣最西南，境內只有一條通往安徽的省道，同時ⅩⅩ支行又地處鎮(zhèn)區(qū)老街，相對偏僻，加之有農行競爭，地緣劣勢明顯。如何化解劣勢，并將劣勢轉化成優(yōu)勢。在總行春天行動的統(tǒng)一部署下，加大了宣傳走訪的力度，向鄰省鄉(xiāng)鎮(zhèn)拋出了橄欖枝，把宣傳條幅、宣傳品帶到了靈璧縣大廟鎮(zhèn)、泗縣黃圩鎮(zhèn)，進行了大膽的走訪和嘗試，把經營觸角向周邊延伸。收到了預期的效果，一季度粗略估計，安徽人在我行存定期1600萬元左右。

2、加大服務、提高服務質量，突顯后街銀行服務的品牌效應。在總行春天行動期間，宣傳效應顯現出來，如何做好服務是關鍵。內勤人員按照服務禮儀流程嚴格要求自己，真正做到服務至上，客戶第一，和農行拼服務質量，和郵儲拼服務效率。我們每月評出服務之星進行300元獎勵，每月評出業(yè)務量第一二名，給予150元獎勵，有效的提高了服務質量，我們的服務在地方上形成了較好的口碑。

3、在春天行動期間，我們每位員工都勤勤懇懇干好本職工作，不怕苦、不怕累。我們把條幅掛到了農行郵儲門口，把宣傳單貼到了各個村組和鄉(xiāng)村的電線桿宣傳欄上。我們班子成員深入到宅戶、企業(yè)登門拜年，送去春聯、食用油以及自購大禮包，送去問候，送去祝福，送到他們的心里，迎來的就是豐碩的果實，取得了良好的宣傳效果。

4、積極推廣已存抵貸和成長之路新業(yè)務。這兩項業(yè)務的拓展是

直接可以給客戶帶來實惠的業(yè)務，也是我們吸收儲源的最直接辦法，我們充分利用業(yè)務品種的優(yōu)勢，積極拓展這兩項業(yè)務，截至3月末，已存抵貸協(xié)議賬戶存款余額達到2142萬元，實現了新業(yè)務的好處。在一季度存款中，我們樹立了目標:超農行甩郵儲，力求突破。在全體員工勤勤懇懇的工作下，我們存款比年初凈增了7098萬元，其中定期3332萬元，實現了目標任務圓滿完成，取得了春天行動像花兒一樣紅的開門紅。

三、勇于奉獻、人人想著清收不良貸款

不良貸款是ⅩⅩ經營的底線，首先要嚴控新增不良貸款，嚴把貸款質量關。我們制訂了信貸小立法，劃清了責任貸款的賠付辦法，形成了信貸員人人有責任感，有正氣的良好氛圍，大大提高了信貸質量。在不良貸款壓降上，從以下幾個方面做起：

1、捕捉信息，查詢扣劃：結合春天行動走訪之機，及時捕捉不良貸戶返鄉(xiāng)信息，得到信息后，不論早晚，不論時間，我們第一時間出去，采取了集體清收和個人清收相結合，采取了一戶一策一辦法，對一些借名貸款采取輪流清收，使他們過不安節(jié)。在春節(jié)期間共收回盤活不良資產300萬元以上。在擔保人身上我們做足了文章。在收回不良貸款中，80%以上是靠發(fā)揮擔保人的杠桿作用來完成。年末是工資、獎金、糧補發(fā)放時機，我們通過信貸系統(tǒng)實時查詢借款人、擔保人存款賬戶，通過合法手段，查詢扣劃收回核銷貸款37戶，金額4.5萬元，止付擔保人賬戶18戶，金額35萬元，即收回了貸款又保全了訴訟時效。

2、加大考核激勵措施：不良貸款壓降的動力歸根到底要靠激勵政策。信貸人員有的是辦法能力和措施，干與不干需要用真金白銀、實實在在的去刺激他。年初我行制定出了不良貸款清收考核措施，實現了當月考核、當月兌現，以提高信貸人員清收的積極性。只要你能收回來，就去兌現，寧可自己掏腰包也要去兌現。第一季度共兌現出不良貸款專項獎金3.5萬元。這一措施受到了全體員工的歡迎和極大的鼓舞。清收不良士氣日益高漲，就連內勤人員也開始利用上下班時間，通過系統(tǒng)主動去查詢不良貸款的借款人和擔保人存款信息。支行上下形成了人人勇于奉獻休息時間，都參與到清收不良貸款當中來。不良貸款在每位員工中留下了深深的烙印，涌現了一批感人的事跡，如李宗海，利用上下班時間去查詢扣劃，利用晚上時間和外勤一起去清收，有時清收到晚上10點多鐘，在外勤全體下隊，晚上回不來時，洪波主動不回去，帶病工作，堅守崗位，還有包片王中偉同志更是勇于奉獻，起早貪黑和我們一起下隊清收，本人輸液20多天也沒有缺席遲到，帶頭去清收，起到了模范帶頭作用。通過大家上下齊心，不良貸款實現了雙降，均已提前完成全年任務。

四、善于落實、積極推廣電子銀行業(yè)務：電子銀行業(yè)務的推廣是銀行服務觸角的延伸和未來發(fā)展的必然趨勢，是搶占市場，搶占客戶的有力武器，是提升我行品牌形象法寶。今年總行推出的快付通這項新業(yè)務，這項新業(yè)務的發(fā)展要靠的是強制的推行和善于落實。年初以來，我行堅持質與量并進，發(fā)展一戶成功一戶，有效使用一戶的電子銀行業(yè)務推廣思路，將產品推向了農村陣地的最前沿。

1、思想認識到位、學習到位：做好快付通業(yè)務的推廣，首先要讓推廣人員認識到推廣這項業(yè)務的好處，才能產生推廣的主動性。學習到位才能保證推廣工作順利開展。目前我行快付通工程推進工作已讓全體員工切身體會到了電子銀行業(yè)務的最大好處，分流了很大一部分客戶，提高了柜面業(yè)務的替代率，一定程度上減輕了柜面工作壓力，也為廣大顧客提供了更多的選擇和實實在在的方便。

2、加強宣傳，正確引導：除了利用外圍的宣傳以外，柜面的宣傳非常重要，我們要求全體內外勤人員熟記各村各點的特約商戶信息，在柜面辦理業(yè)務時正確引導他們，告知每一位客戶，農商銀行已經開到了你們村口了，足不出村就可以領取帶糧補、低保，柴米油鹽刷卡都能消費，客戶反響良好。

3、選準對象，擇優(yōu)劣汰：在快付通前期維護過程中，安排專人通過系統(tǒng)每天時時關注商戶的使用情況，對業(yè)務量低，怕麻煩，不能為農戶提供優(yōu)質服務的商戶，堅決予以退出。擇優(yōu)挑選地理位置好、服務好的商戶。如我們淘汰了一里王村取款點，增加了潤金百貨，在其服務臺部放了一臺快付通，由超市老板安排一名責任心強的超市員工負責，并由該員工享受取款提成，既增加了超市的知名度，也提高了個人收入。該戶月均交易量達700筆以上，成為我行快付通商戶的典范。一季度我行快付通業(yè)務量達到5727筆，其中取款3279筆，臺均交易量210筆。

春天行動在延續(xù)，ⅩⅩ支行的夢想和目標也在延續(xù)。ⅩⅩ支行夢想是把ⅩⅩ支行打造成一流的支行、一流的業(yè)績、一流的信譽、一流的服務和人人向往和諧的支行，我們目標是全面完成各項任務。為了這個夢想和目標，我們只邁出了小小的一步，我們還有一段距離，還有許多的困難和坎坷，我們播種的是希望，付出的是艱辛，收獲的是喜悅。ⅩⅩ支行全體員工將在總行正確領導下，為了我們這個夢想和目標，去努力拼搏，去奮斗，我們有信心有能力將勝利的旗幟插向終點。

謝謝大家

第四篇：某某縣支行信貸業(yè)務存量客戶移交及管理實施辦法

某某縣支行信貸業(yè)務存量客戶移交及管理實施辦法

相關單位：

為加強對存量客戶的管理，鞏固、擴大現有客戶群，有效杜絕因信貸員區(qū)域調整而造成存量客戶管理的失控，現制定某某縣支行信貸業(yè)務存量客戶移交及管理實施方案，具體內容如下：

一、客戶移交

1.原營銷中心的信貸員在跨支行調動或調離信貸員崗位時，將原營銷區(qū)域內的所有存量小額貸款統(tǒng)一移交原所屬營銷中心；

2.所移交的存量客戶由信貸業(yè)務部結合逾期、不良等綜合情況選擇營銷中心的信貸員接收。

3.移交的客戶由原管戶信貸員與接收信貸員一同上門走訪，并填寫貸后檢查記錄，并履行移交手續(xù)。

二、客戶管理

1.存量客戶移交后的貸后管理工作由原所屬營銷中心及接收信貸員負責，如出現不良，原管戶、輔助信貸員有責任協(xié)助催收。

2.接收移交客戶的管戶信貸員要按中心要求切實做好客戶日常催收和維護工作，嚴禁出現因維護不到位而造成的客戶流失等現象。

3.接收移交客戶的管戶信貸員要按規(guī)定時限和頻次對接收的客戶進行回訪，并填寫貸后檢查報告。

4．當移交客戶出現風險需要責任認定追究時，仍將追究原管戶、輔助信貸員的責任，并根據貸后維護管理的情況決定是否追究接收信貸員的貸后管理責任。

三、相關要求

1.在相關競賽中，調片信貸員所移交客戶形成余額下降的計入原營銷中

心余額增減額。

2.各中心一律不得要求、提醒移交的客戶提前結清貸款后再次重貸，發(fā)現要求客戶結清重貸的信貸員一律追究責任并納入考核。

此辦法自二〇一三年一月一日施行。

二〇一二年十二月二十一日

主題詞：信貸業(yè)務 存量客戶 移交 管理 方案

中國郵政儲蓄銀行濱?？h支行綜合管理部 2O11年7月 12日印發(fā) 校 對：于廣權 打印:15份

第五篇：XX支行小企業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展情況調查報告

中國農業(yè)銀行XXXX支行

小企業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展狀況調查報告

省分行營業(yè)部：

一、我行小企業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展現狀

2010年XX農行在不放松對已有成熟市場的拓展的同時，另辟蹊徑，針對縣內小企業(yè)資源豐富、發(fā)展空間和潛力巨大的特點，大力拓展小企業(yè)金融業(yè)務這一“藍海市場”，在今年國家加大對房地產、政府融資平臺等調控力度的情況下，小企業(yè)已經成為XXXX支行各項業(yè)務重要的增長點，截至今年12月底，全行小企業(yè)貸款共24戶，余額達12280萬元，較年初增加12戶，凈增6450萬元，戶數和貸款金額均超過2009年以前累計總和。小企業(yè)貸款占全部法人貸款比例由年初的4.75%提高到

9.78%，上升了5.03百分點，增量占比更是高達71.01%，小企業(yè)已經成為我行業(yè)務的重要增長點。在業(yè)務發(fā)展的同時也注意正確處理業(yè)務發(fā)展與風險防范的關系，堅持業(yè)務發(fā)展與風險管理并重的原則做大做強小企業(yè)信貸業(yè)務，不走“重放輕管”的老路。

我行今年內新增小企業(yè)貸款全部為簡式快速貸款，2010年9月7日《關于加快重點行小企業(yè)金融業(yè)務發(fā)展的意見》（農銀川辦發(fā)[2010]1479號）印發(fā)前，我行小企業(yè)貸款比年初增加3650萬元，印發(fā)后我行新增小企業(yè)貸款2800萬元，加上已完成審批等待發(fā)放7戶4610萬元，實際上9月至12月新增小企業(yè)貸款可達7410萬元，是1月至8月的兩倍。這關鍵得力于《關于加快重點行小企業(yè)金融業(yè)務發(fā)展的意見》及時出臺，出臺后新營銷500萬元以上小企 1

業(yè)簡式貸款達6戶，營銷金額達5650萬元。

截至2010年12月末，我行小企企業(yè)存量和當年新增貸款五級分類全部為正常貸款，無不良貸款。貸款方式抵押8100萬元，占比65.96%,保證擔保4180萬元，占比34.04%。2010年新增小企業(yè)貸款全部為房地產抵押擔保。已完成審批等待發(fā)放7戶4610萬元中只有四川格蘭德科技有限公司500萬元為專業(yè)擔保公司保證擔保，其他4110萬元全部為房地產抵押擔保貸款。

二、工作措施

1、充分認識小企業(yè)金融業(yè)務的戰(zhàn)略地位，搭建服務平臺，確保機構、人員、職責到位。

中小企業(yè)是我行數量最多、行業(yè)分布最廣的法人客戶群體，是我行業(yè)務經營的重要客戶基礎，我行高度重視小企業(yè)金融服務，支行確定我行營業(yè)部為小企業(yè)業(yè)務專營支行，充分利用支行營業(yè)部功能齊、業(yè)務資源豐富的優(yōu)勢，為全行小企業(yè)業(yè)務的健康發(fā)展作好服務。同時，支行客戶經理部抽調一名客戶經理配備到營業(yè)部作為專職小企業(yè)業(yè)務經理；要求各網點要將小企業(yè)業(yè)務作為業(yè)務拓展的重點，網點負責人是本單位小企業(yè)業(yè)務營銷的第一責任人，除帶頭做好業(yè)務營銷外，還要做好員工動員工作，充分調動各種資源拓展小企業(yè)業(yè)務；支行客戶經理部要做好全行小企業(yè)業(yè)務發(fā)展的規(guī)劃、指導、協(xié)調工作，各客戶經理為其掛鉤網點的兼職小企業(yè)業(yè)務經理，在完成個人小企業(yè)業(yè)務拓展任務外，還要協(xié)助網點負責人抓好掛鉤網點小企業(yè)業(yè)務拓展，負責該網點推薦小企業(yè)業(yè)務拓展的受理、調查及貸后管理；支行信貸管理部除做好全

行小企業(yè)信貸業(yè)務的審查外，還要做好相關小企業(yè)信貸業(yè)務的政策咨詢工作，抓好全行小企業(yè)信貸業(yè)務的培訓工作。

2、明確小企業(yè)金融業(yè)務發(fā)展重點，增強業(yè)務營銷的針對性。我行根據XX經濟發(fā)展特點，細分區(qū)域市場和客戶：一是將中小企業(yè)集中的蛟龍工業(yè)港開發(fā)區(qū)和西南航空港經濟開發(fā)區(qū)作為營銷重點，在逐個摸底調查的基礎上，同園區(qū)管委會、園區(qū)業(yè)主充分溝通，制定園區(qū)整體營銷方案，提高營銷效率。作為2010年成都中小企業(yè)融資工作“115”特別行動計劃的一部分，3月10日成都市經委、XX縣經濟局和市小企業(yè)擔保公司在西航港經濟技術開發(fā)區(qū)創(chuàng)業(yè)園聯合舉辦XX中小企業(yè)銀企對接會，我行對此十分重視，支行行長、分管行長親自帶領公司業(yè)務部全體客戶經理與會，進一步密切了與參會企業(yè)和擔保公司的關系，對廣大中小企業(yè)融資需求有了更加深入的了解，為我行更好地做好全縣中小企業(yè)金融服務奠定了良好的基礎。二是將縣區(qū)主城區(qū)東升、華陽、西航港、中和四個街辦內小企業(yè)作為營銷的重點，通過工商、街道辦、社區(qū)和大型寫字樓的物管單位的渠道，加大宣傳，進一步增加信息收集渠道。三是把營銷重點放在大型企業(yè)配套小企業(yè)、專業(yè)市場內經營穩(wěn)定和現金流充足的商貿類小企業(yè)、產業(yè)集群中的優(yōu)勢小企業(yè)、在城市商業(yè)中心有固定經營場所的小企業(yè)、技術領先的科技型小企業(yè)。四是在信貸產品上，重點營銷簡式快速貸款，提高辦貸效率。五是加強交叉營銷，以資產業(yè)務帶動公司和個人本外幣存款業(yè)務，財產保險、健康保險、投行業(yè)務、現金管理平臺、銀行卡及電子銀行等中間業(yè)務的全面發(fā)展，提高綜合收益。目前我行小企業(yè)貸款在利率至少上浮15%的同時

全部按不低于貸款額的1%收取財務顧問費，抵押物為房產的全部由我行代理購買財產保險，小企業(yè)貸款已經成為我行總和回報率最高的業(yè)務品種之一。

3、完善小企業(yè)金融服務激勵和考核機制，促進業(yè)務又好又快發(fā)展。為促進小企業(yè)業(yè)務快速發(fā)展，我行十分重視完善小企業(yè)金融服務激勵和考核機制。一是將小企業(yè)業(yè)務考核納入全行行綜合績效考核體系；二是加大對客戶經理小企業(yè)營銷的考核力度，今年我行要求客戶經理將小企業(yè)信貸業(yè)務作為營銷工作重點，在對客戶經理的考核中要求其每季至少營銷500萬元小企業(yè)信貸業(yè)務。三是為促進小企業(yè)信貸業(yè)務穩(wěn)步健康開展，我行決定自2010年5月1日—9月30日在全行開展“激情盛夏”小企業(yè)信貸業(yè)務營銷競賽活動，要求在6月30日前每個網點至少成功營銷一戶小企業(yè)信貸業(yè)務，每位法人客戶經理至少新增500萬元小企業(yè)貸款；到9月30日活動結束，每個網點至少成功營銷兩戶小企業(yè)信貸業(yè)務，每位法人客戶經理至少新增1000萬元小企業(yè)貸款全行?；顒咏Y束后，支行將對完成目標任務的網點按營銷金額評出一等獎一名，二等獎兩名，三等獎三名，分別給與3000元、2000元、1000元獎勵；對活動中業(yè)績突出的個人，支行將授予小企業(yè)信貸業(yè)務營銷明星榮譽稱號，并給與1000元獎勵；對未完成活動目標的網點負責人和法人客戶經理要給與通報批評，并在季度考核時分別扣減400元效益工資。

4、加強對外宣傳，樹農行服務中小企業(yè)新形象。

今年支行通過《XX報》頭版多次對我行小企業(yè)簡式快速貸款進行宣傳，反映積極，已有多家企業(yè)向我行進行了咨詢并提出貸款申請。同

時支行要求各網點加強柜臺宣傳，重點做好對對公客戶及VIP個人客戶的小企業(yè)貸款業(yè)務宣傳工作，讓外界更多的了解我行小企業(yè)貸款，特別是小企業(yè)簡式貸款的優(yōu)勢。

5、加強隊伍培訓，打造小企業(yè)專業(yè)化營銷團隊。

加強對小企業(yè)客戶經理專業(yè)知識和信貸制度的培訓，是提高隊伍整體素質和依法合規(guī)管貸的需要，是適應小企業(yè)專業(yè)化經營的需要，是適應當前全行小企業(yè)業(yè)務快速發(fā)展的需要。今年以來，總行已對原有的部分信貸制度和操作規(guī)程進行了修訂完善，為使客戶經理盡快掌握修訂后的信貸基本制度和操作要點，支行多次組織網點負責人、客戶經理認真學習《中國農業(yè)銀行小企業(yè)信貸業(yè)務管理辦法》、《中國農業(yè)銀行小企業(yè)簡式快速信貸業(yè)務管理辦法》等新制度，切實提高小企業(yè)客戶經理管貸素質和業(yè)務能力，增強對新辦法、新制度的執(zhí)行力。今后支行還將通過組織集中培訓、現場參觀或學習交流等方式加強小企業(yè)客戶經理隊伍建設，提高隊伍素質。同時結合總行將于10月組織對公客戶經理崗位資格考試，督促相關人員加強學習，提前做好準備。

6、加強貸后管理，防范小企業(yè)信貸風險。

我行在業(yè)務發(fā)展的同時也注意正確處理業(yè)務發(fā)展與風險防范的關系，堅持業(yè)務發(fā)展與風險管理并重的原則做大做強小企業(yè)信貸業(yè)務，不走“重放輕管”的老路。一是加強小企業(yè)貸后管理，防范信貸風險。認真執(zhí)行銀監(jiān)會及總行貸后管理有關規(guī)定，落實貸后管理措施，切實做好小企業(yè)貸款風險防控工作，確保全行小企業(yè)無不良貸款。二是支行信貸管理部風險經理通過現場監(jiān)管和在線監(jiān)測相結合的方式，掌控全行小企

業(yè)業(yè)務經營情況，了解全行小企業(yè)貸款變化情況并及時通報。三是加強區(qū)域內相關行業(yè)、產業(yè)政策研究，密切關注行業(yè)、產業(yè)政策變化對小企業(yè)帶來的信用風險和政策風險，及時進行風險提示或風險預警。

三、問題及建議

今年以來我行小企業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展雖然較過去有較大進步，但與縣內同業(yè)相比、與各兄弟行相比，與上級領導的要求比尚有很大差距。

（一）問題

1、小企業(yè)自身管理不夠規(guī)范，導致對企業(yè)貸后監(jiān)管難度大，不少客戶經理對新企業(yè)信貸營銷、管理有一定畏難情緒。不少小企業(yè)是家族企業(yè)，管理欠規(guī)范，為了節(jié)省費用和提高效率，不少小企業(yè)都不獨立設臵財務部門并聘請專業(yè)的財務人員；出于避稅、隱富等多種動機，自身財務透明度較差，坐支情況普片存在，財務管理制度不夠完善。小企業(yè)簡式快速貸款通過簡易程序評級、免報表審計，雖然一定程度上解決貸款發(fā)放時候的效率不高問題，但在進行貸后管理時，由于監(jiān)管要求高，在信貸資金使用、貨款歸行率等監(jiān)管上與貸款發(fā)放時的要求出現一定矛盾。

2、同業(yè)競爭激烈，我行小企業(yè)金融產品優(yōu)勢不明顯。

XX縣內金融機構眾多，有工、農、中、建、交、農發(fā)行、農商行、成商行、郵政、中信、招商、興業(yè)、浙商、民生、村鎮(zhèn)、南充商行等17家銀行機構，近期還有華夏、哈爾濱等內外資銀行準備入住，也有典當行、貸款公司等非銀行性金融機構滲透其中。眾多金融機構對我行的經營形成了非常大的擠壓。從小企業(yè)信貸產品看，大部分金融機構均把營

銷重點放在有房地產抵押的企業(yè)，建行的速貸通、工行的網貸通等都與我行小企業(yè)簡式快速貸款類似，且定價更靈活，對客戶的吸引力還略強于我行。而中信、招商、興業(yè)、浙商、民生等入住時間較短的股份制銀行也加大對有限客戶資源的爭奪，且更注重第二還款來源，一些不符合我行貸款條件而被拒絕的企業(yè)也因抵押物充足在這些行獲得貸款。農商行、成商行、村鎮(zhèn)銀行等本地銀行因決策鏈條短、對本地市場變化反映快而競爭優(yōu)勢明顯。

（二）建議

1、擴大簡式貸款審批權。

小企企業(yè)簡式貸款審批權限開始為200萬元，2010年4月2日擴大為500萬元，2010年8月17日擴大為1000萬元。每一次轉授權擴大后，我行小企企業(yè)簡式貸款增長與轉授權擴大成正例增長，且從未出現過不良貸款，且已成為支行對外營銷重要產品。因此支行希望將小企企業(yè)簡式貸款審批權限擴大為2000萬元。

2、擴大簡式貸款適用范圍。

小企企業(yè)簡式貸款從一定程度上解決了財務報表不規(guī)范、信用等級評定難、審批鏈條長等系列問題。建議將小企企業(yè)簡式貸款擴大到所有以房地產為抵押對象的中小企業(yè)。

3、調整分池評級映射等級。我行中小企業(yè)貸款抵押物大多為位于開發(fā)區(qū)內的工業(yè)用地及廠房，按現行評級標準為A+級，與今年省分行信貸政策導向有一定矛盾，建議將省級開發(fā)區(qū)內的工業(yè)用地、工業(yè)廠房分池評級標準提高至AA級以上。