第一篇：古田支行旺季儲(chǔ)蓄存款大會(huì)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)交流---2

依托營(yíng)銷渠道建設(shè) 謀求又好又快發(fā)展

-—橋口古田支行儲(chǔ)蓄存款百日大會(huì)戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)存款和產(chǎn)品營(yíng)銷雙贏

今來以來，橋口古田支行按照打造“第一零售銀行”和構(gòu)建“大個(gè)金”的戰(zhàn)略思想，認(rèn)真貫徹落實(shí)營(yíng)業(yè)部和支行“儲(chǔ)蓄存款百日大會(huì)戰(zhàn)”的各項(xiàng)工作部署，緊盯客戶、緊盯市場(chǎng)、緊盯同業(yè)，不斷完善個(gè)人客戶營(yíng)銷系統(tǒng)（PBMS）建設(shè)，創(chuàng)新服務(wù)手段，不斷挖掘優(yōu)質(zhì)客戶潛力，在努力滿足不同客戶群體多層次、多樣化金融服務(wù)需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了儲(chǔ)蓄存款和理財(cái)產(chǎn)品銷售的同步增長(zhǎng)。百日大會(huì)戰(zhàn)期間，我行儲(chǔ)蓄存款余額增長(zhǎng)9831萬元，增幅達(dá)27.86%；銷售理財(cái)產(chǎn)品10034萬元;新增理財(cái)金客戶90戶，增幅45.69%；吸納中高端客戶940戶，增幅達(dá)57.53%,中高端客戶資產(chǎn)額增長(zhǎng)近億元。使網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)能力得到了明顯提升。我們的主要做法是：

一、樹立質(zhì)量效益觀念，堅(jiān)持又好又快發(fā)展目標(biāo)。古田支行是處于老工業(yè)區(qū)、城市改造拆遷區(qū)、城中邊緣區(qū)的“三區(qū)”老網(wǎng)點(diǎn)。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期是我行以信貸投放為主的基層行處，隨著工業(yè)企業(yè)改制、轉(zhuǎn)移、破產(chǎn)以及城區(qū)改造的推進(jìn)，古田支行已經(jīng)失去了以信貸為主業(yè)的地位。在客戶資源十分匱乏和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的情況下，古田支行始終堅(jiān)持網(wǎng)點(diǎn)規(guī)?？看婵?，銀行效益靠產(chǎn)品，規(guī)模是銀行生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，產(chǎn)品是銀行效 益的主要來源的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持存款穩(wěn)存、增存和產(chǎn)品推介、營(yíng)銷兩手抓，積極地將存款規(guī)模效應(yīng)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品增值效益，不斷強(qiáng)化柜面結(jié)算服務(wù)、大堂引導(dǎo)服務(wù)和客戶經(jīng)理貼身服務(wù)的整體聯(lián)動(dòng)機(jī)制。

一是留住客戶，穩(wěn)住存款。古田地區(qū)近幾年大面積拆遷改造，居民的異地安臵給支行的穩(wěn)存工作帶來了極為不利的影響。為了最大程度減少客戶流失，尤其是避免優(yōu)質(zhì)客戶的流失，支行把留住客戶的著眼點(diǎn)放在大堂引導(dǎo)和柜面結(jié)算服務(wù)上，要求臨柜人員和大堂經(jīng)理必須留心每位客戶存款進(jìn)出及流向變化，一旦發(fā)現(xiàn)客戶銷戶、轉(zhuǎn)出存款情況，要詢問原因、關(guān)心用途，熱情為客戶宣傳我行存款業(yè)務(wù)通存通兌和網(wǎng)上銀行結(jié)算的優(yōu)勢(shì)，動(dòng)之以情、訴之以理、曉之以利，以真心換真情，盡可能留住客、留住存款。尤其是在百日大會(huì)戰(zhàn)期間，支行負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理輪流在大廳值班，密切注視客戶資源變化，現(xiàn)場(chǎng)做好穩(wěn)存工作，確?？蛻舨涣魇В婵畈煌饬?。近幾年盡管支行從古田一路搬到古田二路，周邊成片拆遷，但優(yōu)質(zhì)客戶資源不僅沒有流失，反而每年以30%的速度增長(zhǎng)，目前在系統(tǒng)中管理的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)已達(dá)到3838戶。

二是爭(zhēng)取主動(dòng)，吸納中高端客戶。支行搬到古田二路漢口春天后，不僅使我們的營(yíng)業(yè)環(huán)境得到了改觀，也為我們吸納新的優(yōu)質(zhì)客戶、中高端客戶提供了契機(jī)。隨著新樓盤不斷峻工及新居民的不斷入住，一方面我們主動(dòng)到新樓盤小區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，營(yíng)造服務(wù)聲勢(shì)，吸引新客戶來行理財(cái)；一方面我們通過柜面服務(wù)和產(chǎn) 品理財(cái)認(rèn)識(shí)新客戶，掌握客戶信息，吸納新的優(yōu)質(zhì)客戶群體。支行搬到新址后，我們通過走出去、請(qǐng)進(jìn)來的服務(wù)方式，吸納資產(chǎn)在5萬元以上優(yōu)質(zhì)客戶就達(dá)到了2575戶，占支行優(yōu)質(zhì)客戶總量67%。

三是精心經(jīng)營(yíng)，力求存款增存、產(chǎn)品增值。2007年、2008年兩年間，古田支行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售分別達(dá)到5795萬元和25979萬元，個(gè)人凈現(xiàn)金流增長(zhǎng)分別為2591萬元、11990萬元。面對(duì)火爆的市場(chǎng)和可觀的績(jī)效，我們沒有頭腦發(fā)熱和沾沾自喜，而是把注意力放在巨大產(chǎn)品銷售數(shù)字后面的客戶群體，更多考慮的是如何通過這些客戶資源資金合理、有效的體內(nèi)循環(huán)流動(dòng)，來達(dá)到銀行存款穩(wěn)存增存、銀行效益和客戶利益最大化目的。為此，我們通過建立產(chǎn)品銷售臺(tái)賬，詳細(xì)掌握客戶購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)變化。尤其是客戶理財(cái)產(chǎn)品到期日的準(zhǔn)確掌握，堅(jiān)持做到心里有數(shù)，產(chǎn)品到期之前與客戶聯(lián)系，提前進(jìn)行勾通，根據(jù)客戶需求提供理財(cái)建議。

今年以來，受全球金融危機(jī)的影響，銀行可供銷售的理財(cái)產(chǎn)品品種、數(shù)量也受到影響，理財(cái)產(chǎn)品成了“搶手”貨，為了最大限度滿足中、高端優(yōu)質(zhì)客戶的理財(cái)需求，一方面支行在每次理財(cái)產(chǎn)品銷售之前，都要進(jìn)行產(chǎn)品銷售告示，對(duì)產(chǎn)品品種、性質(zhì)、期限、預(yù)期收益率及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提示，供客戶選擇，在產(chǎn)品銷售當(dāng)天，支行所有對(duì)外服務(wù)窗口提前1小時(shí)開機(jī)準(zhǔn)備，以爭(zhēng)取更多的產(chǎn)品銷售份額，滿足客戶理財(cái)需要。一方面極力推介短期理財(cái)產(chǎn)品的 銷售，在爭(zhēng)取客戶資金保值增的同時(shí)，力?？蛻舸娌煌饬?。在去年四季度至今年一季度銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售清淡的情況下，我行實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品銷售10033萬元；走在橋口支行16個(gè)網(wǎng)點(diǎn)前面。

通過全行上下不懈努力和團(tuán)結(jié)拼搏，古田支行近幾年來業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和效益均取得了長(zhǎng)足發(fā)展，存款規(guī)模逐年上升，2007年末支行存款規(guī)模為27703萬元，2008年末達(dá)到36418萬元，至2009年3月末，存款規(guī)模突破4億元，達(dá)到45114萬元。優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)由07年的897人上升到目前的3800余人，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力得到了進(jìn)一步增強(qiáng)。

二、依托個(gè)人客戶營(yíng)銷系統(tǒng)，不斷完善客戶資料庫(kù)，切實(shí)做好客戶識(shí)別。

個(gè)人客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)（PBMS）是總行05年開發(fā)并投產(chǎn)的項(xiàng)目，其目的也就是要將“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)思想落實(shí)到經(jīng)營(yíng)管理的所有環(huán)節(jié)，從而提高網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理效率和運(yùn)作水平。系統(tǒng)自投產(chǎn)使用以來，經(jīng)過不斷升級(jí)改造和優(yōu)化完善，其人性化、科學(xué)化的操作管理模式，對(duì)于幫助客戶經(jīng)理遴選、識(shí)別以及維系高端客戶發(fā)揮了積極的推動(dòng)作用。“客戶可以沒有工行，但工行不能沒有客戶”。為了搶抓市場(chǎng)先機(jī)，搶占優(yōu)質(zhì)客戶資源，我行以PBMS系統(tǒng)為依托，不斷豐富完善客戶資料庫(kù)，認(rèn)真做好客戶識(shí)別工作。

一是根據(jù)理財(cái)服務(wù)需要認(rèn)真完善客戶信息。通過全面梳理PBMS系統(tǒng)分類登記優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)遺漏的有關(guān)基本信息（如手機(jī) 號(hào)碼、通信地址等）及時(shí)進(jìn)行人工補(bǔ)錄和維護(hù)，將理財(cái)金客戶全部及時(shí)歸集至PBMS系統(tǒng)，安排專人錄入、管理PBMS系統(tǒng)，并認(rèn)真分析客戶數(shù)量、擁有的資產(chǎn)負(fù)債狀況、余額分段、時(shí)間分布、客戶特征與產(chǎn)品偏好、客戶群實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)分布等動(dòng)態(tài)信息，以全面掌握本行客戶群整體特征和客戶群構(gòu)成情況，正確進(jìn)行客戶識(shí)別，及時(shí)跟蹤做好后續(xù)服務(wù)，為進(jìn)一步開展客戶維護(hù)工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。截至3月末，我行在系統(tǒng)中管理的客戶信息達(dá)3838人，資產(chǎn)總額達(dá)4.3億元,比年初增加9173萬元,其中資產(chǎn)在5萬元以上的客戶2575人,比年初增加940人,資產(chǎn)總額增加10108萬元。

二是對(duì)系統(tǒng)客戶信息實(shí)行“五位一體”動(dòng)態(tài)管理。通過柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人五個(gè)層面的信息互動(dòng)，在加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)系維護(hù)的同時(shí)，爭(zhēng)取現(xiàn)有客戶推薦身邊的親友成為我行新客戶，并需要隨時(shí)錄入PBMS系統(tǒng)建檔管理。如我行有一位客戶資產(chǎn)近百萬元，由于我們提醒服務(wù)到位，深得其信任，他又將其弟弟的錢從他行轉(zhuǎn)入我行，并購(gòu)買了40萬元的理財(cái)產(chǎn)品。還有一位客戶非常認(rèn)可我行的服務(wù)，他又動(dòng)員其父親將信合及建行共計(jì)1044萬元資金全部轉(zhuǎn)入我行，成為我行又一位資產(chǎn)過千萬的高端客戶。

三是堅(jiān)持建立客戶資料臺(tái)賬與PBMS系統(tǒng)建檔管理相結(jié)合。及時(shí)歸集柜面結(jié)算服務(wù)、大堂引導(dǎo)服務(wù)、客戶經(jīng)理貼身服務(wù)、行長(zhǎng)跟進(jìn)服務(wù)等渠道客戶信息源，并建立原始手工臺(tái)賬，待客戶信 息識(shí)別完成后再錄入PBMS系統(tǒng)建檔管理。另外我們對(duì)客戶信息提供、引進(jìn)的行內(nèi)員工，在績(jī)效分配上給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，以調(diào)動(dòng)全行員工參與引客、攬存的積極性和主動(dòng)性。

三、充分利用PBMS系統(tǒng)平臺(tái)，依靠人機(jī)結(jié)合營(yíng)銷渠道建設(shè)，認(rèn)真做好客戶維護(hù)

在目前金融產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷手段同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，銀行的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)就是一種服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，誰能為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)、高效的金融服務(wù)，誰就能贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，誰就能搶占更多的市場(chǎng)份額、獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。因此，我行按照“定位中端、競(jìng)爭(zhēng)高端、培育潛力” 的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，堅(jiān)持以客戶為中心，通過PBMS系統(tǒng)建立優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)制度，不斷創(chuàng)新服務(wù)模式，通過專業(yè)、持續(xù)、高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，與客戶建立了良好的合作關(guān)系，較好地培育和穩(wěn)定了優(yōu)質(zhì)客戶群體。

一是加強(qiáng)服務(wù)管理，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升競(jìng)爭(zhēng)力。古田支行搬遷后由于場(chǎng)地限制服務(wù)功能區(qū)劃并沒有得到很好解決，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所十分擁擠，差別服務(wù)很難落實(shí)到位。鑒于這一客觀條件，支行堅(jiān)持以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝為立足點(diǎn)，不斷強(qiáng)化服務(wù)管理，堅(jiān)持以柜面快捷、準(zhǔn)確、周全的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引客戶、穩(wěn)住客戶、樹立良好窗口形象，擴(kuò)大影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。支行在2007年度和2008年度由于投訴少、好評(píng)多連續(xù)兩年被營(yíng)業(yè)部評(píng)為服務(wù)工作先進(jìn)單位。堅(jiān)持以客戶為中心，以客戶的需求為方向，以客戶的滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，是我行取得存款規(guī)模效應(yīng)帶動(dòng)產(chǎn)品增值效益的基礎(chǔ)保證。二是用真情實(shí)感落實(shí)差別服務(wù)。對(duì)貢獻(xiàn)度在100萬元以上的核心優(yōu)質(zhì)客戶，我行采取由高層不定期地采取上門回訪或電話回訪的方式，維護(hù)覆蓋率必須達(dá)到100%；對(duì)于資產(chǎn)在50萬元—100萬元的中高端客戶，由客戶經(jīng)理每半月至少回訪客戶一次，及時(shí)了解和掌握客戶存款變化信息，為客戶出謀劃策，維護(hù)覆蓋率不得低于80%；5—50萬元以上的理財(cái)金客戶，由客戶經(jīng)理進(jìn)行日常維護(hù)和服務(wù)，客戶經(jīng)理要以約見走訪，電話、手機(jī)短信等方式交流，維護(hù)率不得低于40%。同時(shí)，我們經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系加深情感，并在節(jié)假日、客戶生日時(shí)，送上短信祝?；螂娫捨繂?；逢利率調(diào)整、推出新產(chǎn)品或產(chǎn)品到期時(shí)，第一時(shí)間通知客戶，做好提醒和提示服務(wù)，較好地穩(wěn)定了優(yōu)質(zhì)客戶群，提高了優(yōu)質(zhì)客戶忠誠(chéng)度。

三是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，強(qiáng)化全員營(yíng)銷。由于人員不足，我行僅配備了一名個(gè)人客戶經(jīng)理，而資產(chǎn)在5萬元以上的客戶就達(dá)2500余戶。為了做好客戶服務(wù)工作，我行通過發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)作用，創(chuàng)新推出全員營(yíng)銷維護(hù)，即：不論是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理還是柜員，在特定的時(shí)候都可充當(dāng)客戶經(jīng)理的角色。對(duì)來我行辦理業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶，大堂經(jīng)理都會(huì)熱情引導(dǎo)他們到優(yōu)質(zhì)客戶專屬服務(wù)區(qū)，接受個(gè)人客戶經(jīng)理一對(duì)一的服務(wù)；對(duì)于初識(shí)的優(yōu)質(zhì)客戶，大堂經(jīng)理或柜員會(huì)通過客戶填寫的相關(guān)資料了解客戶的基本情況和金融需求，耐心、細(xì)致地為客戶介紹我行的金融產(chǎn)品，并留下客戶的聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)；對(duì)于有潛力的熟悉客戶，客戶經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理或柜員在與其會(huì)面時(shí)，就會(huì)積極發(fā)掘、引導(dǎo)客戶需求，主動(dòng)地向客戶提出金融產(chǎn)品和服務(wù)建議，促使其轉(zhuǎn)化為我行的優(yōu)質(zhì)客戶，并及時(shí)納入PBMS系統(tǒng)進(jìn)行管理和維護(hù)。在旺季大會(huì)戰(zhàn)中，我行成功挖轉(zhuǎn)他行中高端客戶10余戶，存款3000余萬元，不僅有力地拉動(dòng)了我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，而且進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大了我行個(gè)金業(yè)務(wù)同業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

四、以客戶發(fā)展為前提，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)又好又快發(fā)展?？蛻舭l(fā)展戰(zhàn)略是現(xiàn)階段銀行整體企業(yè)戰(zhàn)略中的重要環(huán)節(jié)，在管理學(xué)領(lǐng)域流行的“二八”原則，同樣適用于商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)中，即：銀行80%的利潤(rùn)，來自于20%的優(yōu)質(zhì)客戶。因此，有效識(shí)別出對(duì)銀行貢獻(xiàn)度大的那些20%的優(yōu)質(zhì)客戶，并不斷挖掘其對(duì)銀行的貢獻(xiàn)價(jià)值，是做好高端客戶發(fā)展，提高個(gè)金經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的關(guān)鍵。

一是確定目標(biāo)營(yíng)銷客戶。我行堅(jiān)持以客戶為中心，以優(yōu)質(zhì)客戶為重點(diǎn)，確立了產(chǎn)品營(yíng)銷和客戶發(fā)展并重的工作思路，充分利用PBMS系統(tǒng)“客戶經(jīng)理管理”和“營(yíng)銷管理”兩大功能，對(duì)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶和潛在優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行綜合貢獻(xiàn)率分析，在提高效益的前提下，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，為客戶提供量身定做的、便捷的、個(gè)性化的全方位金融服務(wù)，以充分發(fā)揮PBMS系統(tǒng)的客戶潛力營(yíng)銷功能，有效防止盲目營(yíng)銷。

二是擴(kuò)大客戶產(chǎn)品覆蓋。我行在開展?fàn)I銷工作時(shí)，以銀行卡、網(wǎng)上銀行、理財(cái)類產(chǎn)品為核心組合對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品滲透，爭(zhēng)取資產(chǎn)在100萬以上的優(yōu)質(zhì)客戶有我行的4種以上金融產(chǎn)品、50—100萬元的有3種以上金融產(chǎn)品、20—50萬元以上的有2種以上金融產(chǎn)品，切實(shí)提升了我行重點(diǎn)產(chǎn)品對(duì)中高端優(yōu)質(zhì)客戶的覆蓋率。目前我行資產(chǎn)在20萬元以上的客戶均開通了我行的網(wǎng)上銀行、WAP手機(jī)銀行、購(gòu)買過我行的理財(cái)產(chǎn)品。

三是深挖客戶貢獻(xiàn)潛力。為了加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步深度挖掘優(yōu)質(zhì)客戶貢獻(xiàn)潛力，我行以營(yíng)銷抓項(xiàng)目，以項(xiàng)目帶營(yíng)銷，大力推行交叉捆綁營(yíng)銷，以“1+X”營(yíng)銷方式積極向優(yōu)質(zhì)客戶推介基金、基金定投、國(guó)債以及靈通快線等超短期系列產(chǎn)品，并根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好和增值消費(fèi)需求，對(duì)高端客戶開展綜合規(guī)劃、資產(chǎn)配臵和投資組合管理服務(wù)建議，以理財(cái)產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶，同時(shí)吸收客戶回流資金和間隙性資金，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款的增長(zhǎng)，不斷加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品銷售與儲(chǔ)蓄存款的協(xié)同推進(jìn)，最大限度地實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和銀行利益的共同提升。

通過儲(chǔ)蓄百日大會(huì)戰(zhàn)的實(shí)踐檢驗(yàn)，給我們的啟示是多方面的，比如：向市場(chǎng)要份額；在競(jìng)爭(zhēng)中尋找商機(jī)；高目標(biāo)促進(jìn)大發(fā)展等等，但最根本的是我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)了如何去認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)客戶，通過對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)，在實(shí)現(xiàn)規(guī)模最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行與客戶利益的最大化，這應(yīng)該是我們所追求的和努力的方向。

二ＯＯ九年四月九日

第二篇：XX支行儲(chǔ)蓄存款變動(dòng)情況分析

九原支行儲(chǔ)蓄存款變動(dòng)情況分析

截止5月9日,我行不含理財(cái)儲(chǔ)蓄存款,較4月30日增299萬元,含理財(cái)儲(chǔ)蓄存款較年初降624萬元,較4月30日降378萬元.五月末,我行儲(chǔ)蓄存款進(jìn)度為7700萬元(全年任務(wù)的70%),已完成-5.67%,落后時(shí)間進(jìn)度75.67%。

一、4月30日至5月9日儲(chǔ)蓄存款變動(dòng)原因：

1、我行為確保開門紅任務(wù)的順利完成，九原支行全體員工在行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下早作打算早行動(dòng)，迅速安排部署，分配任務(wù)指標(biāo)，鼓勵(lì)大家全員營(yíng)銷，主動(dòng)營(yíng)銷。根據(jù)“開門紅的活動(dòng)的儲(chǔ)蓄存款任務(wù)進(jìn)度，支行領(lǐng)導(dǎo)和部門主任就存款工作召開專題會(huì)議，深入研究存款工作變化動(dòng)向和增存增長(zhǎng)點(diǎn)將任務(wù)指標(biāo)逐項(xiàng)分解到領(lǐng)導(dǎo)、到部門、到個(gè)人。鼓勵(lì)全體員工行動(dòng)起來，協(xié)作實(shí)現(xiàn)良好的交叉銷售。

2、樹立實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)的信心，并提供一些優(yōu)秀員工攬儲(chǔ)先進(jìn)方案進(jìn)行指導(dǎo)，進(jìn)一步出臺(tái)獎(jiǎng)懲措施，激勵(lì)員工攬儲(chǔ)的積極性。并對(duì)員工攬儲(chǔ)情況建立臺(tái)賬，記錄各個(gè)員工儲(chǔ)蓄存款的任務(wù)完成數(shù)和完成進(jìn)度，促使我行的儲(chǔ)蓄存款任務(wù)順利完成。

3、三月中旬包頭分行下達(dá)關(guān)于開門紅儲(chǔ)蓄存款任務(wù)必須達(dá)到全年任務(wù)的50%的通知，行領(lǐng)導(dǎo)果斷分析我行的當(dāng)前形勢(shì)，將3月下旬到期的大額理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為我行的儲(chǔ)蓄存款，并做好銷售臺(tái)賬，積極運(yùn)用我行現(xiàn)有產(chǎn)品，在保證客戶利益的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款的部分增長(zhǎng)。

4、緊盯同業(yè)，實(shí)施儲(chǔ)蓄存款變動(dòng)的跟蹤、監(jiān)測(cè)和分析工作。重點(diǎn)關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)清單、對(duì)大額存款變動(dòng)情況實(shí)行挽留維護(hù)制度，通過柜員挽留、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理做工作，直到最后網(wǎng)點(diǎn)主任主動(dòng)行動(dòng)。實(shí)實(shí)在在做到開源節(jié)流。這些措施顯著，促使我行的儲(chǔ)蓄存款任務(wù)順利完成。3月17號(hào)我行儲(chǔ)蓄任務(wù)完成情況較年初落后時(shí)間進(jìn)度-5.46%，3月21號(hào)則增長(zhǎng)853萬，完成全年儲(chǔ)蓄任務(wù)的2.3%.3月27號(hào)儲(chǔ)蓄存款新增4007萬，3月31號(hào)在全體員工的共同努力下完成全年任務(wù)的73.26%，順利完成了開門紅任務(wù)含理財(cái)儲(chǔ)蓄存款較年初新增8058萬元。

四月初——17號(hào)我行的存款任務(wù)逐步減少，截止到4月17號(hào)我行儲(chǔ)蓄存款任務(wù)較年初增長(zhǎng)1360萬元，落后任務(wù)完成的時(shí)間進(jìn)度。我行前期攬存的客戶資金開始流動(dòng)。為確保完成開門紅任務(wù)，在行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我行員工全體行動(dòng)，形成攬儲(chǔ)高峰，但隨著時(shí)間的結(jié)束，攬儲(chǔ)回來的資金流動(dòng)，客戶需要周轉(zhuǎn)，我行的存款任務(wù)逐步減少。

1、我行處于九原地區(qū)，處于郊區(qū)，整體市場(chǎng)環(huán)境較弱，增量客戶少，中高端存量客戶較少，整體發(fā)展緩慢，重點(diǎn)企業(yè)較少，大多為微小企業(yè)，資金量有限，不能保持存款的穩(wěn)定性。

2、九原地區(qū)中小企業(yè)偏多，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣，周圍的鋼材市場(chǎng)依托房地產(chǎn)有一定的存款增長(zhǎng)能力。但今年以來，由于受國(guó)家宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣，連帶著上、下游企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境較差。使得我行的存款新增點(diǎn)較弱。

3、四月份以來，我行的理財(cái)產(chǎn)品的整體收益相較于其他商業(yè)銀行的同類型產(chǎn)品不具有收益上的競(jìng)爭(zhēng)力。客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的收益有對(duì)比，產(chǎn)品的收益率上缺乏一定的競(jìng)爭(zhēng)能力。

4、由于受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的影響，我行個(gè)人客戶的房屋貸款和車貸受到一定的影響，個(gè)人授信業(yè)務(wù)的不景氣，使得中高端客戶發(fā)展緩慢，存量客戶貢獻(xiàn)度較弱。

二、主要工作措施：

1、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，挖掘優(yōu)質(zhì)客戶潛力。抓好中高端客戶的挖掘和維護(hù)工作，確保優(yōu)質(zhì)客戶的存款余額、比重穩(wěn)步上升。制定可行的任務(wù)分解方案，完善考核機(jī)制，強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制，確保任務(wù)的完成。以網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理為主體的營(yíng)銷隊(duì)伍，將重點(diǎn)客戶全部分配到理財(cái)經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行維護(hù)和建檔管理，利用我行現(xiàn)有的財(cái)富管理系統(tǒng)，分層聯(lián)動(dòng)管理和維護(hù)，對(duì)個(gè)別綜合貢獻(xiàn)度大的高端客戶，行領(lǐng)導(dǎo)直接參與營(yíng)銷維護(hù);通過完善的營(yíng)銷服務(wù)體系，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施定期電話回訪、邀請(qǐng)座談、財(cái)富沙龍等加以營(yíng)銷和維護(hù)，提高其在我行的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。

2、拓展批量業(yè)務(wù)市場(chǎng)，在控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，加大個(gè)人客戶的授信力度，搶占市場(chǎng)資源。通過深化與政府部門、行政事業(yè)單位的聯(lián)系，與優(yōu)質(zhì)公司客戶的合作，大力拓展批量業(yè)務(wù)市場(chǎng)回籠客戶資金。通過產(chǎn)品營(yíng)銷、理財(cái)服務(wù)等有針對(duì)性的個(gè)人產(chǎn)品組合營(yíng)銷，既從源頭上抓住了儲(chǔ)蓄存款也推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)其他方面的發(fā)展，帶動(dòng)了儲(chǔ)蓄存款與其它個(gè)人業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)發(fā)展，提升個(gè)人業(yè)務(wù)在全行效益中的貢獻(xiàn)度。3.、發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)，從源頭上攬存。深入開展代發(fā)工資客戶維護(hù) 營(yíng)銷工作，抓好優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資業(yè)務(wù)的發(fā)展，確定梳理目標(biāo)客戶，制訂營(yíng)銷方案逐個(gè)拜訪。我行通過前期的走訪營(yíng)銷，成功營(yíng)銷了包頭市九原區(qū)衛(wèi)生局基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)集中核算中心，同時(shí)代理開立九原地區(qū)企事業(yè)單位的公積金聯(lián)名卡業(yè)務(wù)。代發(fā)有潛質(zhì)的目標(biāo)客戶，制訂挖轉(zhuǎn)方案，分工落實(shí)到個(gè)人，確保代發(fā)工資業(yè)務(wù)不斷得到發(fā)展的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款的自然增長(zhǎng)。

4、切實(shí)做好理財(cái)產(chǎn)品到期資金的承接工作，確保客戶資金在我行內(nèi)循環(huán);加大保本型表內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷力度，穩(wěn)定和增加存量客戶和存款適時(shí)對(duì)客戶資金做好跟蹤回訪工作，及時(shí)了解資金走向，積極爭(zhēng)攬客戶投資間隙資金，做好客戶閑置資金轉(zhuǎn)化的宣傳動(dòng)員工作，全力促使資金回流我行。加強(qiáng)對(duì)高端客戶走訪、座談大力營(yíng)銷我行的表內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品，確保資金的留存。三、四月末必保實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：（四月末我行要求存款進(jìn)度為全年任務(wù)的65%，請(qǐng)各行根據(jù)本行客戶維護(hù)情況及資金的穩(wěn)定性加以預(yù)估）

我行處于九原地區(qū)，且只有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，儲(chǔ)蓄存款的自然增長(zhǎng)點(diǎn)較少，客戶資源相對(duì)薄弱，中高端客戶基礎(chǔ)較差

第三篇：銀行儲(chǔ)蓄存款旺季競(jìng)賽動(dòng)員會(huì)上發(fā)言

銀行儲(chǔ)蓄存款旺季競(jìng)賽動(dòng)員會(huì)上發(fā)言

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家下午好！今天很榮幸能作為支局代表在跨賽動(dòng)員會(huì)上發(fā)言。這既是對(duì)我的信任，也是對(duì)我工作的鼓勵(lì)和鞭策。一年一度的跨賽活動(dòng)即將拉開戰(zhàn)幕，我們將立足區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，緊緊圍繞“轉(zhuǎn)型發(fā)展”這一要求。我們將重點(diǎn)圍繞

“早“、“實(shí)”、“聯(lián)”、“細(xì)”、“盯”、“提”六個(gè)字來推動(dòng)競(jìng)賽工作：

——“早”就是早謀劃、早起步、早行動(dòng)。旺季期間正值歲末年初，工作頭緒多，不提前謀劃，就會(huì)喪失時(shí)機(jī)，陷入被動(dòng)。支行將在全面總結(jié)今年旺季競(jìng)賽工作的基礎(chǔ)上，結(jié)合全年工作思路及營(yíng)業(yè)部要求，提前確定旺季競(jìng)賽目標(biāo)，制定旺季競(jìng)賽方案，并通過動(dòng)員會(huì)、部門會(huì)議、板報(bào)?？刃问阶龊脧纳现料碌男麑?dǎo)，明確重點(diǎn)，落實(shí)職責(zé)，讓員工人人知曉并以最佳的精神狀態(tài)投入到旺季競(jìng)賽中去，營(yíng)造你追我趕的競(jìng)賽氛圍。

——“實(shí)”就是落實(shí)好考核機(jī)制，發(fā)揮機(jī)制促儲(chǔ)作用。一是完善計(jì)價(jià)考核辦法，繼續(xù)加強(qiáng)儲(chǔ)蓄存款的日均考核，體現(xiàn)效益這一中心，促使部門或網(wǎng)點(diǎn)做實(shí)客戶、做實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款可持續(xù)性增長(zhǎng)。二是將在部門績(jī)效考核的基礎(chǔ)上，切出單獨(dú)費(fèi)用實(shí)施“全員攬儲(chǔ)計(jì)劃”，并將這一計(jì)劃貫穿全年始終，觸發(fā)員工借助自身的人脈關(guān)系或社會(huì)資源為支行的儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)貢獻(xiàn)力量，并將員工個(gè)人的攬儲(chǔ)業(yè)績(jī)寫入《員工行為表現(xiàn)手冊(cè)》，作為評(píng)先評(píng)優(yōu)的考量依據(jù)。三是引入客戶經(jīng)理最低銷售量管理，作為客戶經(jīng)理績(jī)效考核的否定性指標(biāo)，切實(shí)提高客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)創(chuàng)造能力。四是實(shí)施“項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)”，對(duì)一些批量型、效益優(yōu)、影響大的競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目，可成立跨部門或?qū)I(yè)的項(xiàng)目小組，支行將視項(xiàng)目情況切出一塊費(fèi)用，交由項(xiàng)目牽頭人對(duì)項(xiàng)目參與成員實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。

——“聯(lián)”就是抓好公私聯(lián)動(dòng)、私私（私人銀行）聯(lián)動(dòng)和私卡聯(lián)動(dòng)，借力拓展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)市場(chǎng)。公私聯(lián)動(dòng)是實(shí)現(xiàn)“零售業(yè)務(wù)批發(fā)化”的最好途徑。首先要全力抓好代發(fā)工資單位爭(zhēng)取，從源頭上增加個(gè)人客戶和基礎(chǔ)性儲(chǔ)蓄存款；其次要組織好職場(chǎng)營(yíng)銷，加強(qiáng)我行品牌宣傳，提高我行核心產(chǎn)品的覆蓋率，實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)的精細(xì)化，同時(shí)要建立與法人客戶高管人員的“一對(duì)一”維護(hù)關(guān)系，發(fā)展成為個(gè)人高端客戶或私人銀行客戶，增強(qiáng)雙方合作的緊密度；第三要?jiǎng)?chuàng)新對(duì)代發(fā)工資單位的管戶模式，重視后續(xù)服務(wù)與維護(hù)工作。私私聯(lián)動(dòng)則憑借私人銀行的品牌和產(chǎn)品，做好高端客戶的挖潛工作。

“以白金卡”產(chǎn)品為紐帶，推進(jìn)私卡聯(lián)動(dòng)。主動(dòng)在高端客戶群體中大力引薦白金卡，并推廣商務(wù)伴侶，通過產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)客戶資金在我行賬戶體內(nèi)循環(huán)。

——“細(xì)”就是做深做細(xì)客戶維護(hù)工作，奠定扎實(shí)的增儲(chǔ)穩(wěn)儲(chǔ)基礎(chǔ)。一方面利用節(jié)日客戶維護(hù)這一契機(jī)，做好客戶關(guān)懷與激勵(lì)，抓好中高端客戶的挖儲(chǔ)工作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，10月末金融資產(chǎn)在5萬元以上中高端客戶的儲(chǔ)蓄存款余額為15.2億元，占支行儲(chǔ)蓄存款總額的77%，中高端客戶對(duì)儲(chǔ)蓄存款的貢獻(xiàn)度十分明顯，特別是20-100萬之間的客戶，是各層級(jí)客戶中集聚存款量最多、穩(wěn)定性最強(qiáng)的客戶群。支行將通過送報(bào)送雜志、送福送春聯(lián)、舉辦個(gè)人高端客戶新春聯(lián)誼會(huì)等，分層做好客戶慰問維護(hù)，實(shí)施客戶關(guān)懷與激勵(lì)，并以我行的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來挖轉(zhuǎn)歸集客戶在他行的資金，提高中高端客戶對(duì)我行存款的整體貢獻(xiàn)度。要加強(qiáng)與證券公司、保險(xiǎn)公司的合作，積極為高端客戶提供一些結(jié)構(gòu)性的理財(cái)產(chǎn)品，滿足客戶多元化的需求。另一方面要加強(qiáng)客戶經(jīng)理客戶維護(hù)工作的管理，創(chuàng)新客戶維護(hù)方式，建立客戶經(jīng)理定期向分管行長(zhǎng)述職制度，著重提高客戶經(jīng)理主動(dòng)約訪客戶面談的比率和主動(dòng)為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的能力。

——“盯”就是緊盯時(shí)點(diǎn)性或區(qū)域性的熱點(diǎn)資金，抓好源頭增儲(chǔ)。支行根據(jù)區(qū)域個(gè)人客戶布局特點(diǎn)，通過市場(chǎng)細(xì)分歸納了“

‘新濱江人’群（新入駐濱江住宅區(qū)的居民、商務(wù)樓宇客戶）、企事業(yè)單位白領(lǐng)客戶群、學(xué)生客戶群、城郊農(nóng)村客戶群、個(gè)體經(jīng)營(yíng)結(jié)算客戶群”等五類個(gè)人客戶群體，作為今后一段時(shí)期個(gè)人客戶的拓展方向。旺季期間，支行將圍繞“企事業(yè)單位白領(lǐng)客戶群”和“城郊農(nóng)村客戶群”兩大客戶群開展“理財(cái)迎春，送福到家”活動(dòng)，通過職場(chǎng)營(yíng)銷、短信平臺(tái)、郵政廣告等措施開展產(chǎn)品知識(shí)及理財(cái)知識(shí)的宣傳，緊盯企事業(yè)單位年終獎(jiǎng)金、分紅、失地村民補(bǔ)償款、農(nóng)村租金收入返還等資金的歸集，從源頭上促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款的增長(zhǎng)。

——“提“就是加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施的功能提升與改造，提高網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)承載力，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)陣地穩(wěn)儲(chǔ)能力。支行將盡快實(shí)施支行本級(jí)附行式自助銀行改造工程，加大自助設(shè)備投放，實(shí)施自助設(shè)備集中布局，改善網(wǎng)點(diǎn)形象，實(shí)現(xiàn)客戶有序分流。做好二級(jí)支行存取款一體機(jī)的增設(shè)和自助填單機(jī)的配置，實(shí)行彈性柜口制度，縮減客戶排隊(duì)等候時(shí)間，緩解柜面壓力。開通綠色通道，優(yōu)先辦理大額存款業(yè)務(wù)，為優(yōu)質(zhì)客戶提供舒適的業(yè)務(wù)環(huán)境，確保儲(chǔ)蓄存款不流失。

一年之計(jì)在于春，更在于勤。面對(duì)即將到來的旺季，錢江支行全體員工將秉承認(rèn)真和創(chuàng)新的精神，全力以赴，迎難而上，爭(zhēng)取以優(yōu)異的旺季競(jìng)賽成績(jī)向上級(jí)行匯報(bào)。

謝謝大家！

第四篇：銀行儲(chǔ)蓄存款旺季競(jìng)賽動(dòng)員會(huì)上發(fā)言

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家下午好！今天很榮幸能作為支局代表在跨賽動(dòng)員會(huì)上發(fā)言。這既是對(duì)我的信任，也是對(duì)我工作的鼓勵(lì)和鞭策。一年一度的跨賽活動(dòng)即將拉開戰(zhàn)幕，我們將立足區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，緊緊圍繞“轉(zhuǎn)型發(fā)展”這一要求。我們將重點(diǎn)圍繞 “早“、“實(shí)”、“聯(lián)”、“細(xì)”、“盯”、“提”六個(gè)字來推動(dòng)競(jìng)賽工作：

——“早”就是早謀劃、早起步、早行動(dòng)。旺季期間正值歲末年初，工作頭緒多，不提前謀劃，就會(huì)喪失時(shí)機(jī)，陷入被動(dòng)。支行將在全面總結(jié)今年旺季競(jìng)賽工作的基礎(chǔ)上，結(jié)合全年工作思路及營(yíng)業(yè)部要求，提前確定旺季競(jìng)賽目標(biāo)，制定旺季競(jìng)賽方案，并通過動(dòng)員會(huì)、部門會(huì)議、板報(bào)?？刃问阶龊脧纳现料碌男麑?dǎo)，明確重點(diǎn)，落實(shí)職責(zé)，讓員工人人知曉并以最佳的精神狀態(tài)投入到旺季競(jìng)賽中去，營(yíng)造你追我趕的競(jìng)賽氛圍。

——“實(shí)”就是落實(shí)好考核機(jī)制，發(fā)揮機(jī)制促儲(chǔ)作用。一是完善計(jì)價(jià)考核辦法，繼續(xù)加強(qiáng)儲(chǔ)蓄存款的日均考核，體現(xiàn)效益這一中心，促使部門或網(wǎng)點(diǎn)做實(shí)客戶、做實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款可持續(xù)性增長(zhǎng)。二是將在部門績(jī)效考核的基礎(chǔ)上，切出單獨(dú)費(fèi)用實(shí)施“全員攬儲(chǔ)計(jì)劃”，并將這一計(jì)劃貫穿全年始終，觸發(fā)員工借助自身的人脈關(guān)系或社會(huì)資源為支 行的儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)貢獻(xiàn)力量，并將員工個(gè)人的攬儲(chǔ)業(yè)績(jī)寫入《員工行為表現(xiàn)手冊(cè)》，作為評(píng)先評(píng)優(yōu)的考量依據(jù)。三是引入客戶經(jīng)理最低銷售量管理，作為客戶經(jīng)理績(jī)效考核的否定性指標(biāo)，切實(shí)提高客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)創(chuàng)造能力。四是實(shí)施“項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)”，對(duì)一些批量型、效益優(yōu)、影響大的競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目，可成立跨部門或?qū)I(yè)的項(xiàng)目小組，支行將視項(xiàng)目情況切出一塊費(fèi)用，交由項(xiàng)目牽頭人對(duì)項(xiàng)目參與成員實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。

——“聯(lián)”就是抓好公私聯(lián)動(dòng)、私私（私人銀行）聯(lián)動(dòng)和私卡聯(lián)動(dòng)，借力拓展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)市場(chǎng)。公私聯(lián)動(dòng)是實(shí)現(xiàn)“零售業(yè)務(wù)批發(fā)化”的最好途徑。首先要全力抓好代發(fā)工資單位爭(zhēng)取，從源頭上增加個(gè)人客戶和基礎(chǔ)性儲(chǔ)蓄存款；其次要組織好職場(chǎng)營(yíng)銷，加強(qiáng)我行品牌宣傳，提高我行核心產(chǎn)品的覆蓋率，實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)的精細(xì)化，同時(shí)要建立與法人客戶高管人員的“一對(duì)一”維護(hù)關(guān)系，發(fā)展成為個(gè)人高端客戶或私人銀行客戶，增強(qiáng)雙方合作的緊密度；第三要?jiǎng)?chuàng)新對(duì)代發(fā)工資單位的管戶模式，重視后續(xù)服務(wù)與維護(hù)工作。私私聯(lián)動(dòng)則憑借私人銀行的品牌和產(chǎn)品，做好高端客戶的挖潛工作?！耙园捉鹂ā碑a(chǎn)品為紐帶，推進(jìn)私卡聯(lián)動(dòng)。主動(dòng)在高端客戶群體中大力引薦白金卡，并推廣商務(wù)伴侶，通過產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)客戶資金在我行賬戶體內(nèi)循環(huán)。

——“細(xì)”就是做深做細(xì)客戶維護(hù)工作，奠定扎實(shí)的增儲(chǔ)穩(wěn)儲(chǔ)基礎(chǔ)。一方面利用節(jié)日客戶維護(hù)這一契機(jī)，做好客戶 關(guān)懷與激勵(lì)，抓好中高端客戶的挖儲(chǔ)工作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，10月末金融資產(chǎn)在5萬元以上中高端客戶的儲(chǔ)蓄存款余額為15.2億元，占支行儲(chǔ)蓄存款總額的77%，中高端客戶對(duì)儲(chǔ)蓄存款的貢獻(xiàn)度十分明顯，特別是20-100萬之間的客戶，是各層級(jí)客戶中集聚存款量最多、穩(wěn)定性最強(qiáng)的客戶群。支行將通過送報(bào)送雜志、送福送春聯(lián)、舉辦個(gè)人高端客戶新春聯(lián)誼會(huì)等，分層做好客戶慰問維護(hù)，實(shí)施客戶關(guān)懷與激勵(lì)，并以我行的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來挖轉(zhuǎn)歸集客戶在他行的資金，提高中高端客戶對(duì)我行存款的整體貢獻(xiàn)度。要加強(qiáng)與證券公司、保險(xiǎn)公司的合作，積極為高端客戶提供一些結(jié)構(gòu)性的理財(cái)產(chǎn)品，滿足客戶多元化的需求。另一方面要加強(qiáng)客戶經(jīng)理客戶維護(hù)工作的管理，創(chuàng)新客戶維護(hù)方式，建立客戶經(jīng)理定期向分管行長(zhǎng)述職制度，著重提高客戶經(jīng)理主動(dòng)約訪客戶面談的比率和主動(dòng)為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的能力。

——“盯”就是緊盯時(shí)點(diǎn)性或區(qū)域性的熱點(diǎn)資金，抓好源頭增儲(chǔ)。支行根據(jù)區(qū)域個(gè)人客戶布局特點(diǎn)，通過市場(chǎng)細(xì)分歸納了“ ‘新濱江人’群（新入駐濱江住宅區(qū)的居民、商務(wù)樓宇客戶）、企事業(yè)單位白領(lǐng)客戶群、學(xué)生客戶群、城郊農(nóng)村客戶群、個(gè)體經(jīng)營(yíng)結(jié)算客戶群”等五類個(gè)人客戶群體，作為今后一段時(shí)期個(gè)人客戶的拓展方向。旺季期間，支行將圍繞“企事業(yè)單位白領(lǐng)客戶群”和“城郊農(nóng)村客戶群”兩大客戶群開展“理財(cái)迎春，送福到家”活動(dòng)，通過職場(chǎng)營(yíng)銷、短信平臺(tái)、郵政廣告等措施開展產(chǎn)品知識(shí)及理財(cái)知識(shí)的宣傳，緊盯企事業(yè)單位年終獎(jiǎng)金、分紅、失地村民補(bǔ)償款、農(nóng)村租金收入返還等資金的歸集，從源頭上促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款的增長(zhǎng)。

——“提“就是加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施的功能提升與改造，提高網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)承載力，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)陣地穩(wěn)儲(chǔ)能力。支行將盡快實(shí)施支行本級(jí)附行式自助銀行改造工程，加大自助設(shè)備投放，實(shí)施自助設(shè)備集中布局，改善網(wǎng)點(diǎn)形象，實(shí)現(xiàn)客戶有序分流。做好二級(jí)支行存取款一體機(jī)的增設(shè)和自助填單機(jī)的配置，實(shí)行彈性柜口制度，縮減客戶排隊(duì)等候時(shí)間，緩解柜面壓力。開通綠色通道，優(yōu)先辦理大額存款業(yè)務(wù)，為優(yōu)質(zhì)客戶提供舒適的業(yè)務(wù)環(huán)境，確保儲(chǔ)蓄存款不流失。

一年之計(jì)在于春，更在于勤。面對(duì)即將到來的旺季，錢江支行全體員工將秉承認(rèn)真和創(chuàng)新的精神，全力以赴，迎難而上，爭(zhēng)取以優(yōu)異的旺季競(jìng)賽成績(jī)向上級(jí)行匯報(bào)。

謝謝大家！

第五篇：銀行支行儲(chǔ)蓄存款匯報(bào)材料

ⅩⅩ銀行支行儲(chǔ)蓄存款匯報(bào)材料

儲(chǔ)蓄存款組織是各項(xiàng)工作的重中之重。由于今年一季度我行未能抓住吸儲(chǔ)的黃金旺季，存款不增反降，給全年存款組織工作，帶來極大壓力，與兄弟行及當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)差距較大。截止ⅩⅩ年5月30日，ⅩⅩ農(nóng)行儲(chǔ)蓄存款余額較上年下降

萬元，嚴(yán)重影響了省行營(yíng)業(yè)部的系統(tǒng)內(nèi)排名。

一、存款下滑原因分析

（一）、主觀方面

1、對(duì)市場(chǎng)研究不夠，因循守舊，面對(duì)異常市場(chǎng)無超常措施。對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性認(rèn)識(shí)不足，應(yīng)對(duì)措施不夠有力。今年一季度的“春天行動(dòng)”，我行投入了大量資金購(gòu)買禮品，用于優(yōu)質(zhì)客戶走訪以及新客戶的拓展。但由于對(duì)市場(chǎng)研究不夠，對(duì)客戶吸引力不大，特別是在與農(nóng)村合作銀行和南昌銀行等小銀行的競(jìng)爭(zhēng)中處于明顯劣勢(shì)。春節(jié)期間，面對(duì)同業(yè)的非常規(guī)攬儲(chǔ)手段，應(yīng)對(duì)不夠及時(shí)、堅(jiān)決，導(dǎo)致春節(jié)后儲(chǔ)蓄存款滑坡嚴(yán)重。

2、員工畏難情緒嚴(yán)重，市場(chǎng)沖擊力不強(qiáng)。由于年底剛沖完時(shí)點(diǎn)，接著一季度又要沖刺八個(gè)時(shí)點(diǎn)，5月份除要考核時(shí)點(diǎn)外，還要考核日均存款，大部分員工由于資源有限，畏難情緒十分嚴(yán)重，即便扣錢也難以完成攬儲(chǔ)任務(wù)。

3、業(yè)務(wù)培訓(xùn)不夠，員工業(yè)務(wù)素質(zhì)偏低。由于平時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)不夠，員工業(yè)務(wù)素質(zhì)偏低，辦理業(yè)務(wù)速度偏慢，雖然增設(shè)服務(wù)窗口，仍不能滿足“務(wù)工人員返鄉(xiāng)潮”，排隊(duì)現(xiàn)象十分嚴(yán)重，導(dǎo)致客戶流失。

4、客戶維護(hù)未落到實(shí)處，客戶忠誠(chéng)度不高。雖然我行優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)已使用多年，也一再要求對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)行名單制管理，但網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)工作普遍不細(xì)致，往往流于形式，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的日常聯(lián)系、走訪不夠，客戶忠誠(chéng)度不高。許多我行的優(yōu)質(zhì)客戶，在多個(gè)銀行均開立有賬戶，在我行存款占比不高。

（二）、客觀方面

1、當(dāng)?shù)乜蛻羧后w的實(shí)際狀況制約。ⅩⅩ縣是一個(gè)人口、資源小縣，全縣26萬人口就有12萬人在外務(wù)工經(jīng)商，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)。歷年來，各金融機(jī)構(gòu)儲(chǔ)蓄存款的增長(zhǎng)，在很大程度上依賴于外出務(wù)工經(jīng)商人員帶回的資金。近年來，隨著部分經(jīng)商人員在外地經(jīng)營(yíng)日益穩(wěn)定，觀念逐漸轉(zhuǎn)變，越來越多的客戶選擇在外地置業(yè)安家，資金也留在經(jīng)營(yíng)地，直接影響到ⅩⅩ縣的儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)。

2、政策上的劣勢(shì)影響我行客戶結(jié)構(gòu)提升。至4月末，我行現(xiàn)有個(gè)人客戶14.3萬戶，其中日均儲(chǔ)蓄存款在10萬元以上的客戶僅1382戶，100萬元以上的僅6戶，高端客戶占比極小。其中一個(gè)重要原因是由于我行與當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)相比，政策上存在劣勢(shì)，在搶奪高端客戶上競(jìng)爭(zhēng)力不足。ⅩⅩ的高端個(gè)人客戶大都在外地經(jīng)營(yíng)，少部分在當(dāng)?shù)伉P凰山工業(yè)園區(qū)。目前，我行對(duì)在外地經(jīng)營(yíng)的企業(yè)、個(gè)人均不能發(fā)放貸款，也不能辦理異地資產(chǎn)抵押，而當(dāng)?shù)剞r(nóng)村合作銀行及南昌銀行，均可由客戶經(jīng)理實(shí)地調(diào)查后發(fā)放經(jīng)營(yíng)性貸款。對(duì)于ⅩⅩ縣鳳凰山工業(yè)園區(qū)的私營(yíng)企業(yè)，農(nóng)村合作銀行、南昌銀行除發(fā)放法人貸款外，還可以對(duì)企業(yè)股東個(gè)人通過聯(lián)保方 式發(fā)放500萬元以下的個(gè)人貸款，工商銀行也可以根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)私營(yíng)企業(yè)股東授信500萬元，目前還在大力推動(dòng)貨物抵押貸款。此外，南昌銀行在當(dāng)?shù)卮罅﹂_展差額承兌業(yè)務(wù)，也吸引了眾多中小私營(yíng)企業(yè)主。資產(chǎn)業(yè)務(wù)的劣勢(shì)直接造成存款組織上的被動(dòng)。在2011年以前，我行在當(dāng)?shù)貍€(gè)人高端客戶的占比幾乎為零。在2011年后，我行大力營(yíng)銷白金貸記卡，吸引了部分高端個(gè)人客戶，但與同業(yè)相比，差距仍然十分巨大。目前，農(nóng)村合作銀行、南昌銀行在ⅩⅩ縣個(gè)人高端客戶占有率保持在80%以上。此外，中國(guó)銀行最近一、二年來著力打造的中行財(cái)富卡對(duì)我行儲(chǔ)蓄存款也帶來很大沖擊。由于我行鉆石卡的準(zhǔn)入門檻較高（日均資產(chǎn)500萬元以上），而中國(guó)銀行推出的財(cái)富卡，只需要一次性存入20萬元，保持一個(gè)較短時(shí)間（一個(gè)月以內(nèi)）就予以辦理，客戶可享受類似我行鉆石卡客戶的全國(guó)存、取款免手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠，發(fā)展十分迅猛。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年中國(guó)銀行僅通過給客戶辦理財(cái)富卡就從我行吸引存款近3000萬元。建設(shè)銀行也有類似的結(jié)算卡，準(zhǔn)入門檻也較低。工商銀行則對(duì)客戶推行星級(jí)管理，按客戶貢獻(xiàn)度不同，享受不同程度的結(jié)算優(yōu)惠。其對(duì)年匯款筆數(shù)達(dá)500筆以上的，可免收手續(xù)費(fèi)。今年以來，工、中、建行也在大力發(fā)行白金貸記卡。他們要求客戶存入一定資金（20-50萬元不等），但只要求客戶存入較短時(shí)間（一般只要一個(gè)月，有時(shí)甚至只需7-10天），就可以為客戶辦理授信額度10萬至30萬元的白金貸記卡，且審批快，辦理時(shí)間很短，對(duì)客戶有很強(qiáng)的吸引力。

3、當(dāng)?shù)鼗靵y的金融競(jìng)爭(zhēng)秩序，對(duì)我行的儲(chǔ)蓄存款工作造成很大影響。長(zhǎng)期以來，ⅩⅩ各金融機(jī)構(gòu)為爭(zhēng)得更多儲(chǔ)蓄存款，都違規(guī)貼息，且 愈演愈烈。目前農(nóng)村合作銀行、郵儲(chǔ)、南昌銀行等仍在 “貼水”。由于在營(yíng)銷費(fèi)用上我行存在劣勢(shì)，導(dǎo)致儲(chǔ)蓄存款滑坡的勢(shì)頭始終不能得到有效遏制。為了鞏固客戶群體，我行今年大力營(yíng)銷個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，一季度凈增個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品7798萬元。而當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用合作銀行、南昌銀行通過大幅提高貼水標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)，春節(jié)高峰時(shí)高達(dá)15‰--20‰。

二、主要工作措施

面對(duì)嚴(yán)峻的存款形勢(shì)，為努力完成目標(biāo)任務(wù)，我行將采取以下措施：

1、大力開展機(jī)關(guān)員工攬儲(chǔ)。我行已于4月份下發(fā)機(jī)關(guān)攬儲(chǔ)考核辦法，建立長(zhǎng)效考核機(jī)制，淡化時(shí)點(diǎn)，強(qiáng)化日均存款考核。行長(zhǎng)日均攬存300萬元，副行長(zhǎng)（含行長(zhǎng)助理）日均攬存200萬元，機(jī)關(guān)區(qū)分前后臺(tái)部門負(fù)責(zé)人分別攬存80至120萬元，一般員工日均攬存60至80萬元。針對(duì)6月末，還將下達(dá)專門的攬儲(chǔ)任務(wù)。

2、做好優(yōu)質(zhì)客戶及白金貸記卡客戶、個(gè)貸客戶、小額農(nóng)貸客戶的挖潛工作，爭(zhēng)取流失資金回流。充分利用優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)，分析我行現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶及白金貸記卡客戶、個(gè)貸客戶、小額農(nóng)貸客戶潛力，通過客戶走訪，及時(shí)了解客戶資金走向，爭(zhēng)取更多資金進(jìn)入我行。對(duì)白金貸記卡客戶日均存款達(dá)不到一定比例的，進(jìn)行降額處理。對(duì)今年客戶因經(jīng)營(yíng)需要及他行挖搶流出資金的，要持續(xù)跟蹤，做好客戶維護(hù)工作，吸引客戶資金回流。將優(yōu)質(zhì)客戶名單制管理落到實(shí)處，日常工作中注意加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的走訪維護(hù)，及時(shí)了解客戶需求，做好情感營(yíng)銷。

3、繼續(xù)強(qiáng)化大額資金流出審批制度。尤其是臨近季末、年末，要警惕同業(yè)挖搶客戶。對(duì)客戶有大額資金流出要求的，要了解其真實(shí)原因，盡力爭(zhēng)取留存我行或月末之前不劃走。確實(shí)因經(jīng)營(yíng)需要轉(zhuǎn)出的，要專人跟蹤，保證資金早日歸行。

4、積極拓展新儲(chǔ)源。樹立“大個(gè)金”的視野，強(qiáng)化轉(zhuǎn)賬電話、網(wǎng)上銀行、信用卡等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)，多渠道搶挖資金來源，通過產(chǎn)品捆綁客戶。強(qiáng)化代發(fā)工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷。目前我行已和縣電力公司達(dá)成代發(fā)工資合作意向，全年代發(fā)總額可達(dá)3000萬元?？h教體局、衛(wèi)生局等單位代發(fā)工資業(yè)務(wù)也在洽談中，力爭(zhēng)上半年實(shí)施到位。

5、做好理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)儲(chǔ)工作。六月份，我行大約有2500萬元個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品到期，其中6月20日之后到期的就超過1500萬元。實(shí)現(xiàn)季末到期理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的良性互動(dòng)，就可以有效緩解攬儲(chǔ)壓力。我行初步計(jì)劃購(gòu)置一些禮品，對(duì)理財(cái)客戶轉(zhuǎn)存定期儲(chǔ)蓄的，按金額和存款期限分檔次發(fā)放。

6、充分利用好營(yíng)業(yè)部的專項(xiàng)支持，搶挖同業(yè)存款。二季度，是傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄存款淡季，全縣金融機(jī)構(gòu)儲(chǔ)蓄存款四月份下降了1.97億元。對(duì)于ⅩⅩ縣這樣的本地經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的縣域行來說，要迅速扭轉(zhuǎn)目前儲(chǔ)蓄存款負(fù)增長(zhǎng)的局面，只能搶挖同業(yè)存款。雖然已經(jīng)錯(cuò)過了一季度的存款旺季，但各家銀行六月份都有到期的定期儲(chǔ)蓄存款。工、中、建行也有很多到期的理財(cái)產(chǎn)品客戶。我行準(zhǔn)備根據(jù)客戶存款金額、期限的不同，采取贈(zèng)送禮品或直接“貼水”的方式吸引他行客戶，重點(diǎn)放在其他國(guó)有商業(yè)銀行。

三、希望上級(jí)行提供的支持

1、針對(duì)目前我行高端客戶占比極少的現(xiàn)狀，我行計(jì)劃對(duì)鳳凰山工業(yè) 園區(qū)經(jīng)營(yíng)狀況良好的企業(yè)股東及當(dāng)?shù)仄渌?jīng)商大戶，發(fā)放鉆石借記卡或白金借記卡（每戶限發(fā)一張），吸引客戶將經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)資金存入農(nóng)行。但由于目前這些客戶資金大都在他行，暫不符合我行現(xiàn)行的鉆石借記卡或白金借記卡的發(fā)放條件，操作中存在困難。因此，希望上級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)能協(xié)調(diào)有關(guān)部門予以辦理。同時(shí)，對(duì)今年新發(fā)展的鉆石卡客戶，倚望能夠予以服務(wù)費(fèi)的減免。

2、由于目前部分高端客戶為避免月底匯款時(shí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行挽留，往往在月底選擇通過網(wǎng)上銀行匯款，等網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，款項(xiàng)已經(jīng)匯出。因此，希望上級(jí)行在可能的情況下，考慮在月末幾天，比如28日后關(guān)閉網(wǎng)上銀行匯出匯款功能或?qū)Υ箢~匯款強(qiáng)制落地處理，方便網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行客戶挽留工作。