第一篇：OTC部管理制度

OTC部門職責(zé)

一、負(fù)責(zé)擬定公司OTC相關(guān)銷售管理規(guī)章制度并實(shí)施；

二、負(fù)責(zé)制定并貫徹公司OTC渠道及終端的銷售策略；

三、負(fù)責(zé)OTC市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)拓展、市場(chǎng)策劃并指導(dǎo)部門各級(jí)人員執(zhí)行；

四、負(fù)責(zé)完成公司年度銷售任務(wù)指標(biāo)與部門目標(biāo)的達(dá)成；

五、負(fù)責(zé)終端客戶網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)與優(yōu)化，進(jìn)行有效管理和維護(hù)，保持健康穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作關(guān)系；

六、負(fù)責(zé)客戶檔案的建立及銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析；

七、負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的搜集整理，并匯總上報(bào)公司以制定合理方案；

八、負(fù)責(zé)部門應(yīng)收賬款回籠工作，保證公司資金運(yùn)轉(zhuǎn)正常；

九、負(fù)責(zé)與公司各部門的合作與協(xié)調(diào)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)良性發(fā)展；

十、認(rèn)真完成公司交辦的其他工作。

OTC部門經(jīng)理崗位職責(zé)

一、依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)，制定本部門銷售目標(biāo)與工作計(jì)劃，領(lǐng)導(dǎo)并管理下屬團(tuán)隊(duì)順利達(dá)成公司目標(biāo)；

二、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查本部門日常工作，制定和修改本部門管理制度；

三、負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)銷售環(huán)境、開(kāi)發(fā)潛力進(jìn)行分析、監(jiān)管和指導(dǎo)；

四、組織本部門進(jìn)行終端客戶的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理，并全程監(jiān)控；

五、制定本部門組織架構(gòu)及人力資源發(fā)展規(guī)劃，建立、培訓(xùn)、管理銷售隊(duì)伍

六、管理客戶檔案和銷售檔案，監(jiān)控銷售數(shù)據(jù)和費(fèi)用支出；

七、嚴(yán)格執(zhí)行公司應(yīng)收賬款制度，組織并監(jiān)督銷售貨款回籠；

八、關(guān)注本部門員工思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題；

九、協(xié)調(diào)本部門與公司各部門關(guān)系，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，打造一支有紀(jì)律有效率的精英團(tuán)隊(duì)；

十、認(rèn)真完成公司上級(jí)交派的其他事務(wù)及未盡事宜。

OTC部區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

1、按照公司下達(dá)的銷售任務(wù)和指標(biāo)，及時(shí)制定銷售計(jì)劃并分解區(qū)域目標(biāo)；

2、負(fù)責(zé)管理責(zé)任區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)員的日常工作，檢查、督促各項(xiàng)制度、任務(wù)的落實(shí)執(zhí)行情況；

3、負(fù)責(zé)管理責(zé)任區(qū)域內(nèi)終端客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，輔助并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開(kāi)展工作；

4、合理規(guī)劃市場(chǎng)，有效整合資源，扶持重點(diǎn)客戶，培養(yǎng)潛力客戶；

5、解決業(yè)務(wù)員在工作中遇到的各種問(wèn)題，勇于承擔(dān)責(zé)任；

6、完善并建立客戶檔案，做好客戶關(guān)系管理工作；

7、收集市場(chǎng)信息，分析銷售數(shù)據(jù)，做出正確的市場(chǎng)分析；

8、嚴(yán)格執(zhí)行公司應(yīng)收賬款制度，保證貨款回籠；

9、負(fù)責(zé)制定責(zé)任區(qū)域每月工作計(jì)劃和工作總結(jié)；

10、承辦公司上級(jí)部門交辦的其他事務(wù)及未盡事宜。

OTC部開(kāi)票主管崗位職責(zé)

1、嚴(yán)格履行公司各項(xiàng)規(guī)章制度，以身作則；

2、負(fù)責(zé)管理開(kāi)票員日常工作，及時(shí)、正確傳達(dá)公司各項(xiàng)決議和相關(guān)銷售政策并監(jiān)督落實(shí)；

3、監(jiān)管好開(kāi)票員對(duì)客戶的售前、售中、售后服務(wù)；

4、負(fù)責(zé)收集商業(yè)信息，及時(shí)向公司相關(guān)部門反饋（質(zhì)量、價(jià)格、品種、服務(wù)等）；

5、負(fù)責(zé)本部門的貨款安全及資金回籠，督促開(kāi)票員及時(shí)回款；

6、與公司各部門溝通，及時(shí)協(xié)調(diào)解決部門間工作中存在的問(wèn)題；

7、處理客戶投訴，通過(guò)電話回訪、走訪等形式維護(hù)客戶，特別是重點(diǎn)客戶的維護(hù)工作；

8、定期對(duì)開(kāi)票員進(jìn)行業(yè)務(wù)技能、職業(yè)道德、服務(wù)意識(shí)等方面的綜合素質(zhì)教育；

9、監(jiān)督開(kāi)票員所開(kāi)出每一筆商品價(jià)格的合理性，防止開(kāi)人情票、錯(cuò)開(kāi)、低開(kāi)等，確保公司利益不受損失；

10、每15日向部門經(jīng)理匯報(bào)銷售、回款、應(yīng)收情況，做好當(dāng)月工作總結(jié)分析及下月工作安排；

OTC部?jī)?nèi)勤崗位職責(zé)

1、遵守國(guó)家法律法規(guī)及公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從部門統(tǒng)一指揮

2、協(xié)助部門經(jīng)理和業(yè)務(wù)員匯總各片區(qū)的年/月度銷售數(shù)據(jù)；

3、提供分類的工作報(bào)表及部門銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、查詢、管理；

4、負(fù)責(zé)建立、整理客戶檔案、保證有效客戶信息；

5、協(xié)助各類銷售會(huì)議的組織和安排工作；

6、負(fù)責(zé)接收和傳遞各區(qū)域及銷售人員的各種報(bào)表和申請(qǐng)；

7、負(fù)責(zé)部門各類文件資料及促銷物品的保管、發(fā)放；

8、接收、轉(zhuǎn)發(fā)、處理、保管部門來(lái)電來(lái)函及文件，做好業(yè)務(wù)電話、短信、郵件的登記工作，對(duì)客戶反饋的意見(jiàn)進(jìn)行及時(shí)匯報(bào)、處理；

9、協(xié)助業(yè)務(wù)員回款，統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款明細(xì)，并對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施管理，提供應(yīng)收賬款及其相關(guān)信息；

10、嚴(yán)守公司秘密，完成上級(jí)交辦的其它工作。

OTC部業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.遵守國(guó)家法律法規(guī)及公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從部門統(tǒng)一指揮。愛(ài)崗敬業(yè)，保質(zhì)保量完成本部門分解下達(dá)的銷售任務(wù)及各項(xiàng)指標(biāo)。

積極努力開(kāi)發(fā)終端客戶，做好客情維護(hù)工作，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率并提高銷量。認(rèn)真做好客戶檔案和銷售報(bào)表，及時(shí)上報(bào)相關(guān)數(shù)據(jù)資料。嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，維護(hù)公司利益，不謀求個(gè)人私利。搜集市場(chǎng)信息及同業(yè)動(dòng)態(tài)，向上級(jí)提出合理化建議。注重個(gè)人修養(yǎng)，自覺(jué)維護(hù)本部門及公司良好形象。

堅(jiān)決執(zhí)行公司應(yīng)收賬款制度，及時(shí)回籠貨款，保證公司資金運(yùn)轉(zhuǎn)正常。與公司各部門同事團(tuán)結(jié)幫助、互相學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步。完成本部門及公司安排的其他工作和未盡事宜。

OTC部開(kāi)票員崗位職責(zé)

1、遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從部門統(tǒng)一管理；

2、負(fù)責(zé)公司銷售開(kāi)票業(yè)務(wù)，保證公司正常經(jīng)營(yíng)秩序；

3、嚴(yán)格執(zhí)行確認(rèn)客戶合法經(jīng)營(yíng)身份、經(jīng)營(yíng)權(quán)限、信貸額度；

4、按照客戶計(jì)劃需求及時(shí)準(zhǔn)確開(kāi)票并督促發(fā)貨，跟蹤了解到貨時(shí)間、數(shù)量等，確保藥品的安全到達(dá)與貨款安全回籠；

5、做好責(zé)任區(qū)域客戶的維護(hù)管理工作，通過(guò)電話回訪、信息反饋等互動(dòng)形式與客戶建立良好的客情關(guān)系；

6、建立并完善客戶檔案，收集商業(yè)信息（藥品質(zhì)量、價(jià)格、品種、服務(wù)）及時(shí)反饋給公司相關(guān)職能部門；

7、積極與責(zé)任區(qū)域業(yè)務(wù)員聯(lián)系溝通，協(xié)同做好銷售工作，并督促業(yè)務(wù)員及時(shí)對(duì)賬回款；

8、認(rèn)真完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)，積極推銷自營(yíng)品種、促銷品種、近效期品種及大庫(kù)存品種；

9、不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)技能，熟練系統(tǒng)操作流程；

10、負(fù)責(zé)外地銷售退貨工作，及時(shí)辦理相關(guān)手續(xù)。

OTC部行為規(guī)范及處罰條例

一、總條例

1.遵守公司考勤制度及相關(guān)管理規(guī)定，違者統(tǒng)一按公司制度處罰。

2.在公司按要求統(tǒng)一著裝，注意個(gè)人儀容儀表，穿著得體（男士不蓄發(fā)留須、敞胸露懷；女士不穿薄、透、露類服裝及無(wú)跟鞋）并正確佩戴工牌，違者罰款10元/次。

3.禁止在辦公區(qū)域吃零食（口香糖、干果、干糧類等）及飲酒，禁止大聲喧嘩、嬉戲打鬧，違者罰款10元/次。

4.正常出勤人員輪流值日，提前10分鐘到公司打掃責(zé)任區(qū)域環(huán)境衛(wèi)生，未遵守或打掃不干凈罰款10元/次，罰值日一天。

5.愛(ài)護(hù)公司財(cái)物，按正確方法使用辦公設(shè)備，不得野蠻操作，下班后及時(shí)關(guān)閉設(shè)備電源，違者罰款10元/次，如有損壞照價(jià)賠償。

6.公司電話僅限于辦理業(yè)務(wù)時(shí)使用，不得公話私用，違者罰款10元/次。

7.按時(shí)參加每日8：00晨會(huì)及月/季度培訓(xùn)，不得無(wú)故缺席，違者罰款業(yè)務(wù)員（開(kāi)票員）10元/次，經(jīng)理（主管）20元/次。（外埠人員統(tǒng)一參加每月/季培訓(xùn)）。

8.愛(ài)崗敬業(yè)，盡職盡責(zé)，對(duì)出勤不出力者一經(jīng)查實(shí)罰款50元，限期一月整改，整改無(wú)效作清退處理。9.保持與上游客戶及其業(yè)務(wù)代表密切聯(lián)系，主動(dòng)配合各項(xiàng)銷售活動(dòng)的實(shí)施，維護(hù)好合作關(guān)系，不得排斥、推諉，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元/次。

10.積極參與并配合公司及各部門聯(lián)合組織的活動(dòng)、會(huì)議，服從統(tǒng)一安排，注意節(jié)約物品資料，違者罰款20元/次。

11.自尊自愛(ài)，不在同事及各部門之間傳遞謠言、他人是非、消極言論，不以任何言行干涉各部門正常工作，違者罰款50元/次。

12.對(duì)領(lǐng)導(dǎo)尊敬，對(duì)同事友愛(ài)，相互之間不得侮辱、惡意爭(zhēng)吵甚至斗毆，現(xiàn)場(chǎng)參與者罰款，業(yè)務(wù)員（開(kāi)票員）50元/次，經(jīng)理（主管）100元/次，均做出書面檢查并公司通報(bào)，情節(jié)惡劣者予以清退。

13.未經(jīng)公司批準(zhǔn)擅自與客戶簽署協(xié)議或虛假承諾，所造成一切不利后果及經(jīng)濟(jì)損失均由當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任并罰款100元。

14.不得利用公司資源、渠道兼作其他公司業(yè)務(wù)或代理產(chǎn)品，從中謀取個(gè)人私利，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實(shí)立即停止當(dāng)事人一切相關(guān)工作，調(diào)離原崗位或清退，并罰款100元。

15.工作中失職丟失客戶檔案、銷售資料、公司文件、財(cái)務(wù)票據(jù)的視情節(jié)罰款10-50元，查證屬故意泄密行為者罰款200元并作清退處理。

16.不得私自滯留貨款或挪作他用，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)除追回應(yīng)繳公款外，罰款100元/次，做出書面檢查并公司通報(bào)。情節(jié)嚴(yán)重、數(shù)額較大者送交國(guó)家司法機(jī)關(guān)處理。

17.申報(bào)費(fèi)用項(xiàng)目必須真實(shí)有效，提供足額發(fā)票，不得弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按照虛假數(shù)額10倍處罰。18.對(duì)本部及公司其他部門交辦的事項(xiàng)要認(rèn)真對(duì)待、辦理，做到有請(qǐng)示有匯報(bào)，不得故意推托延期，推托者罰款20元/次，延期者罰款20元/日。

19.新員工（包括實(shí)習(xí)主管、實(shí)習(xí)經(jīng)理）須經(jīng)過(guò)3個(gè)月試用期，試用期內(nèi)各項(xiàng)條件符合要求，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)逐級(jí)審核通過(guò)后轉(zhuǎn)為正式員工參與績(jī)效考核（能力優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正）。20.不得隨意請(qǐng)假、休假，公休及婚假、產(chǎn)假等特殊長(zhǎng)假必須提前申請(qǐng)并做好業(yè)務(wù)接替手續(xù)，休假期間不得關(guān)閉手機(jī)或拒接公司電話，積極配合業(yè)務(wù)接替者的工作，違者罰款20元/次；

21.離職須提前30日遞交書面申請(qǐng)，經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)之日起60日后妥善安排好交接工作方可辦理離職手

續(xù)，離職之日起6個(gè)月后領(lǐng)取最后一個(gè)月薪資；不按規(guī)定突然離職者6個(gè)月后辦理相關(guān)手續(xù)。行為惡劣者不予辦理薪資手續(xù)。

二、業(yè)務(wù)員守則

1.業(yè)務(wù)員必須保證每日8：30-18：00的在崗時(shí)間，如抽查發(fā)現(xiàn)無(wú)正當(dāng)理由提前下線或在非責(zé)任區(qū)域活動(dòng)，違者罰款20元/次。

2.業(yè)務(wù)員在各自責(zé)任區(qū)域內(nèi)工作，無(wú)公司授權(quán)不得竄區(qū)越界開(kāi)展業(yè)務(wù)，影響公司業(yè)務(wù)秩序，違者罰款20元/次，并以竄區(qū)銷量的3~5倍在當(dāng)月完成量中扣除，竄區(qū)銷量計(jì)入被竄區(qū)域業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)內(nèi)。3.每半月（當(dāng)月16日前/次月1日前）以手機(jī)短信方式匯報(bào)個(gè)人應(yīng)收、銷售、回款、毛利、超期應(yīng)收、欠款客戶數(shù)、新品銷售、草藥銷售至大區(qū)經(jīng)理，未發(fā)者罰款100元/次，漏發(fā)其中一項(xiàng)者每項(xiàng)罰款20元。

4.接收到公司工作短信后須及時(shí)閱讀并回復(fù)；接收到郵件發(fā)送信息后兩日內(nèi)查收并發(fā)送回執(zhí)（不允許設(shè)置自動(dòng)回復(fù)），違者罰款20元/次。

5.外埠人員回總部報(bào)到時(shí)間:經(jīng)理每月5號(hào)（遇節(jié)假日順延），業(yè)務(wù)員按照公司通知日期，無(wú)特殊原因（自然災(zāi)害、公司安排例外）不得延誤，違者罰款業(yè)務(wù)員20元/次，經(jīng)理50元/次。

6.外埠人員因公回總部報(bào)到后在規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦理完畢相關(guān)責(zé)任事務(wù)，不得無(wú)故超期滯留，公司只承擔(dān)規(guī)定時(shí)限內(nèi)住宿、往返交通費(fèi)用，違者每超1日按曠工處理，費(fèi)用自理。7.每日認(rèn)真填寫《工作日志》，接受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)抽查，于每次回公司時(shí)交營(yíng)銷中心檢查，未寫者業(yè)務(wù)員每日10元處罰、經(jīng)理20元處罰，填寫未交者業(yè)務(wù)員10元/次、經(jīng)理20元/次。

8.每月5日前上傳銷售月報(bào)表、費(fèi)用申報(bào)表，填寫不認(rèn)真（留空白項(xiàng)、無(wú)數(shù)據(jù)計(jì)算、無(wú)銷售分析等）、漏報(bào)、遲報(bào)，罰款業(yè)務(wù)員10元/次，經(jīng)理20元/次。

9.手機(jī)保證每日8:00-24:00正常開(kāi)機(jī)，如個(gè)人原因（換號(hào)不及時(shí)申報(bào)、關(guān)機(jī)、停機(jī)等）影響工作通訊，罰款業(yè)務(wù)員50元/次，經(jīng)理100元/次。

10.發(fā)回公司的退貨必須在外包裝上注明客戶名稱、接收人并及時(shí)通知對(duì)應(yīng)開(kāi)票員查收辦理，不執(zhí)行者罰款20元/次。

11.業(yè)務(wù)員拜訪客戶頻次過(guò)低導(dǎo)致客戶不滿或客戶反映沒(méi)有業(yè)務(wù)員維護(hù)，一經(jīng)查實(shí)該客戶由公司收回重新分配擁有資格并罰款50元/次。

12.業(yè)務(wù)員對(duì)客戶資源擁有資格的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：a.個(gè)人新開(kāi)發(fā)客戶，首先取得客戶資質(zhì)并在公司質(zhì)管部備案；b.公司已備案客戶有90天以上未發(fā)生銷售往來(lái)，經(jīng)主動(dòng)維護(hù)后重新產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)系；c.與前任業(yè)務(wù)員交接客戶，維護(hù)后由第2個(gè)月開(kāi)始。

三、開(kāi)票員守則

1.中午用餐時(shí)間為12：00-13：00，遇特殊情況須經(jīng)部門經(jīng)理同意，每遲到1分鐘罰款1元；

2.上班后及時(shí)整理個(gè)人工作區(qū)，非工作用品不得擺放，保持臺(tái)面整潔清爽，抽查不合格罰款5元/次； 3.值日員早晨8：00晨會(huì)前到崗打掃責(zé)任區(qū)環(huán)境衛(wèi)生（電腦、電話、桌面、桌倉(cāng)、座椅、地面、垃圾箱等）遲到或抽查衛(wèi)生不合格罰款10元/次，罰值日一天；

4.無(wú)論客戶大小必須在第一時(shí)間內(nèi)主動(dòng)打電話要計(jì)劃，未及時(shí)給客戶打電話者，一經(jīng)查實(shí)罰款10元/戶； 5.對(duì)客戶不認(rèn)真負(fù)責(zé)，導(dǎo)致客戶非正常流失（在2個(gè)月以上未進(jìn)貨）經(jīng)查實(shí)丟失一家罰款50元/戶； 6.客戶到訪或來(lái)電詢問(wèn)時(shí)要主動(dòng)、熱情、耐心，使用規(guī)范禮貌用語(yǔ)，嚴(yán)禁發(fā)生怠慢、冷落客戶行為，或回答“不知道”“不是我管的事”“你去找別人”“我忙著呢”等類似語(yǔ)言推諉，嚴(yán)禁與客戶發(fā)生口角頂撞客戶，違者罰款20元/次；

7.對(duì)客戶所需緊急藥品或臨時(shí)購(gòu)進(jìn)藥品要跟蹤到底，告知客戶發(fā)貨時(shí)間、貨運(yùn)單位、電話、車號(hào)及公司業(yè)務(wù)人員以便及時(shí)收貨，未按程序執(zhí)行延誤客戶時(shí)間造成客戶抱怨、投訴，當(dāng)事人罰款10元/次； 8.將責(zé)任區(qū)域銷售情況及時(shí)通知業(yè)務(wù)員，以便業(yè)務(wù)員隨時(shí)掌握客戶銷售和回款情況，經(jīng)查未執(zhí)行者，罰

9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.21.22.23.24.25.26.27.28.29.款5元/次；

將公司各項(xiàng)促銷活動(dòng)及時(shí)通知客戶和業(yè)務(wù)員，若客戶和業(yè)務(wù)員未能得知促銷活動(dòng)內(nèi)容，罰款5元/次； 截止出票時(shí)間為每天16：30，遇特殊情況超時(shí)出票需經(jīng)營(yíng)銷中心簽字方可執(zhí)行，盡量做到早報(bào)計(jì)劃早出票，不得壓票，個(gè)人一次性出票不得超過(guò)3單，每超一單罰款10元；

客戶將貨款打回公司賬戶后，及時(shí)和財(cái)務(wù)下賬，若經(jīng)財(cái)務(wù)人員催促后不下賬，罰款5元/單；

工作時(shí)間不得躺臥睡覺(jué)，翻閱與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的雜志、報(bào)刊、小說(shuō)、電子書等，違者罰款5元/次，主管10元/次；

工作時(shí)間嚴(yán)禁竄崗、脫崗、因私外出，違者罰款10元/次；

認(rèn)真、按時(shí)完成上級(jí)布置的各項(xiàng)工作任務(wù)，不得以任何理由拒絕、推托或延期，違者罰款10元/次； 服從領(lǐng)導(dǎo)工作安排及現(xiàn)場(chǎng)指揮，不得反駁、抵觸領(lǐng)導(dǎo)，違者罰款20元，主管50元，通報(bào)批評(píng)；屢犯或情節(jié)嚴(yán)重、影響惡劣的停職檢查后重新安排崗位并罰款100元，主管200元；

未經(jīng)公司允許不得私自配合廠家搞促銷活動(dòng)及收取廠家任何費(fèi)用，違者沒(méi)收所得并處以10倍罰款，多次違規(guī)者予以除名；

接到退貨通知及退貨后應(yīng)在當(dāng)天及時(shí)辦理退貨事宜，若未及時(shí)辦理，罰款10元/次，所造成的一切損失由開(kāi)票員承擔(dān)；

接聽(tīng)來(lái)電必須善始善終，將問(wèn)題落實(shí)到具體實(shí)施人，若推諉和拒絕訴求人，罰款10元/次；

私自更改客戶結(jié)算方式（送貨收款、款到發(fā)貨、送貨簽字、貨到付款等），罰款10元/次，若造成損失由當(dāng)事人承擔(dān)；

貨到付款的客戶在貨到后要及時(shí)催款，前次款未回清再次發(fā)貨的罰款20元/次，若造成損失由當(dāng)事人承擔(dān)；款到發(fā)貨的客戶須經(jīng)財(cái)務(wù)部核查貨款到賬后方可發(fā)貨，違者罰款20元/次，若造成損失由當(dāng)事人承擔(dān)；

以托運(yùn)形式發(fā)往欠款客戶的貨物，必須填寫由公司印制的客戶欠款確認(rèn)單，并隨同貨物或傳真等形式，經(jīng)客戶簽字蓋章確認(rèn)后返回交財(cái)務(wù)部保管。不執(zhí)行者罰款10元/次，若造成損失由當(dāng)事人承擔(dān)；

送貨收款的客戶，開(kāi)票員必須認(rèn)真填寫送貨單（單位名稱、地址、收貨人、聯(lián)系方式、電話號(hào)碼、貨款金額及送貨時(shí)間等），因送貨單填寫錯(cuò)誤造成貨物無(wú)法及時(shí)送到客戶手中或無(wú)法按時(shí)收回貨款，罰款10元/次，由此產(chǎn)生的費(fèi)用和損失由當(dāng)事人承擔(dān)；

給客戶遞交的各類票證、資料需要隨貨一起發(fā)出的必須用信封或文件袋封裝好后交到零貨庫(kù)，不按規(guī)定執(zhí)行者，零貨庫(kù)有權(quán)拒收，責(zé)任自負(fù)；

促銷活動(dòng)配發(fā)的贈(zèng)品等同于公司財(cái)務(wù)，必須按照活動(dòng)要求的區(qū)域、客戶類別、期限及數(shù)量簽字領(lǐng)取，不得冒領(lǐng)、多領(lǐng)、提前或超期領(lǐng)取，遇特殊需要須書面申請(qǐng)，不得私自挪用、損耗，違者處以贈(zèng)品價(jià)值的10倍處罰；

有以下行為者罰款20元/次，所造成損失由當(dāng)事人承擔(dān)：未經(jīng)公司允許隨意給客戶沖差價(jià)、不按照指定價(jià)格開(kāi)票、私下承諾貨款賬期、信用額度等欠款事宜或者超信貸額開(kāi)票發(fā)貨；

不得給沒(méi)有合法資質(zhì)或資質(zhì)不全的藥店、醫(yī)療機(jī)構(gòu)及個(gè)人開(kāi)票銷售，違者罰款100元/次；

實(shí)行末位淘汰制，競(jìng)爭(zhēng)上崗，連續(xù)3個(gè)月不能按時(shí)完成開(kāi)票任務(wù)即交人力資源部另行安排工作崗位； 主管對(duì)開(kāi)票員違紀(jì)違規(guī)行為視而不見(jiàn)，不履行管理職責(zé)，罰款20元/次。

開(kāi)票員自身原因開(kāi)錯(cuò)品名、產(chǎn)地、規(guī)格、數(shù)量的非正常退貨，由開(kāi)票員承擔(dān)退貨所產(chǎn)生費(fèi)用，若因價(jià)格原因或滯銷商品、近效期商品，由質(zhì)管部召回；因運(yùn)輸途中的破損及污染商品的正常退貨，由開(kāi)票員確認(rèn)屬本公司售出，簽字后轉(zhuǎn)驗(yàn)收部處理，經(jīng)確認(rèn)非本公司售出的商品，由開(kāi)票員聯(lián)系客戶說(shuō)明原因，退回客戶。

第二篇：OTC部崗位職責(zé)

貴州同濟(jì)堂OTC部市場(chǎng)銷售人員

崗位職責(zé)

OTC銷售部工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)擬訂公司銷售管理規(guī)章制度，報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后予以實(shí)施；

2、負(fù)責(zé)制定及貫徹同濟(jì)堂產(chǎn)品在OTC渠道及終端的銷售策略，并確保本部門工作目標(biāo)的達(dá)成。

3、負(fù)責(zé)銷售過(guò)程中的前期市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)拓展和銷售策劃并指導(dǎo)部門各級(jí)人員的執(zhí)行；

4、負(fù)責(zé)完成公司銷售策略的執(zhí)行與部門目標(biāo)的達(dá)成

5、負(fù)責(zé)并執(zhí)行與同濟(jì)堂的合作伙伴保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定共贏的合作關(guān)系；

6、負(fù)責(zé)同濟(jì)堂產(chǎn)品的OTC市場(chǎng)營(yíng)銷及其他相關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行；

7、負(fù)責(zé)同濟(jì)堂OTC銷售重要客戶的全程管理和跟蹤；

8、負(fù)責(zé)與確定OTC銷售客戶資源及網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)建設(shè)與優(yōu)化；

9、負(fù)責(zé)與公司各部門做好合作與協(xié)調(diào)，確保銷售目標(biāo)與品牌建設(shè)優(yōu)化；

10、完成董事長(zhǎng)/總經(jīng)理交辦的其它工作。

OTC總監(jiān)崗位職責(zé)

上級(jí)主管：總經(jīng)理

一、工作目標(biāo)

制定及貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃，在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下制定實(shí)施OTC部的總體銷售策略和措施，組織領(lǐng)導(dǎo)OTC部各級(jí)人員的管理及銷售工作的開(kāi)展，樹(shù)立企業(yè)形象和品牌形象，確保OTC部銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、崗位職責(zé)

1、組織制定公司整體銷售目標(biāo)，制定目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃和策略，領(lǐng)導(dǎo)并管理下屬團(tuán)隊(duì)達(dá)成公司目標(biāo)；

2、制定銷售部門的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)勵(lì)制度；

3、負(fù)責(zé)對(duì)主推的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀、競(jìng)品環(huán)境、媒介計(jì)劃進(jìn)行分析、監(jiān)管和指導(dǎo)；

4、制定本部門組織架構(gòu)及人力資源的發(fā)展規(guī)劃，領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行本部門人力資源的項(xiàng)目考核，建

立，培訓(xùn)補(bǔ)充、發(fā)展、管理銷售隊(duì)伍；

5、負(fù)責(zé)分析銷售市場(chǎng)潛力、監(jiān)控銷售數(shù)據(jù)和費(fèi)用，測(cè)算盈虧情況；

6、協(xié)調(diào)與公司各部門相互合作關(guān)系，確保營(yíng)銷關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)的暢通；

7、完成總經(jīng)理交辦的其他事務(wù)。

OTC總監(jiān)助理崗位職責(zé)

上級(jí)主管：OTC總監(jiān)

一、工作目標(biāo)

制定及貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃，在OTC總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下制訂營(yíng)銷工作方針、政策，并貫徹實(shí)施；組織市場(chǎng)調(diào)研，收集有關(guān)市場(chǎng)信息，分析內(nèi)、外環(huán)境，確定目標(biāo)市場(chǎng)，組織公司策略產(chǎn)品的定位及開(kāi)發(fā)；維持、開(kāi)拓銷售渠道，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額；維護(hù)與關(guān)鍵客戶的聯(lián)系，參與重大業(yè)務(wù)洽談，解決業(yè)務(wù)拓展中的重大問(wèn)題；協(xié)助OTC總監(jiān)確保銷售目標(biāo)的達(dá)成

二、崗位職責(zé)

1、完成公司營(yíng)銷目標(biāo)以及其他任務(wù)；

2、協(xié)助銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)部的部分管理及建設(shè)；

3、培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；

4、片劑項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案的制定、跟進(jìn)、檢查及督導(dǎo)促進(jìn)片劑推廣項(xiàng)目的目標(biāo)達(dá)成；

5、成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理；

6、協(xié)助OTC總監(jiān)進(jìn)行銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)。

7、完成公司和上級(jí)主管交辦的其他事務(wù)

OTC大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

上級(jí)主管：OTC總監(jiān)

一、工作目標(biāo)：

貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃，在OTC總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下制定實(shí)施本區(qū)域總體銷售策略和措施，組織領(lǐng)導(dǎo)本區(qū)域銷售人員的日常銷售工作和促銷活動(dòng)的開(kāi)展，樹(shù)立企業(yè)形象和品牌形象，確保區(qū)域銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、崗位職責(zé)：

1、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)基本政策，協(xié)助制定符合公司發(fā)展目標(biāo)的OTC線銷售政策和策略；

2、合理分解公司下達(dá)的區(qū)域銷售指標(biāo)，組織制定有效的季度、月度推進(jìn)計(jì)劃并保證計(jì)劃的平穩(wěn)執(zhí)行，確保區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的完成；

3、組織編制區(qū)域內(nèi)銷售預(yù)算，對(duì)本區(qū)域預(yù)算費(fèi)用的控制和使用負(fù)責(zé)；

4、準(zhǔn)確掌握公司的各項(xiàng)銷售制度和政策要求，并確保在本區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行；

5、協(xié)助指導(dǎo)各市場(chǎng)制定合理有效的銷售策略和措施，不斷提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力；

6、按照公司OTC部營(yíng)銷規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)下屬，負(fù)責(zé)下屬人員日常工作及業(yè)務(wù)的管理、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、落實(shí)；

7、對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)商業(yè)架構(gòu)提出合理化建議，協(xié)助商務(wù)部完善各級(jí)商業(yè)對(duì)區(qū)域內(nèi)終端的覆蓋；

8、建立并維護(hù)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)商業(yè)和零售連鎖藥店良好的客情和合作關(guān)系，保證銷售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；

9、負(fù)責(zé)本區(qū)域各種市場(chǎng)銷售活動(dòng)的監(jiān)控、反饋，并向公司提出合理建議；

10、完成公司和上級(jí)主管交辦的其他事務(wù)；

OTC省經(jīng)理崗位職責(zé)

上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理

一、工作目標(biāo)：

貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃，制定實(shí)施本區(qū)域銷售策略和措施，負(fù)責(zé)本區(qū)域OTC線的人員、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)管理，組織領(lǐng)導(dǎo)本區(qū)域各級(jí)銷售人員的日常工作和銷售活動(dòng)的開(kāi)展，在區(qū)域內(nèi)樹(shù)立企業(yè)形象和品牌形象，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售目標(biāo)。

二、崗位職責(zé)：

1、按照公司營(yíng)銷策略和政策規(guī)定組建、完善、管理本區(qū)域銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)；

2、對(duì)公司下達(dá)的銷售指標(biāo)進(jìn)行合理分解，確保區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的完成；

3、根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)銷售做出規(guī)劃，制定有效的、季度、月度銷售計(jì)劃和步驟并保證計(jì)劃的平穩(wěn)執(zhí)行；

4、組織編制區(qū)域內(nèi)銷售預(yù)算，管理監(jiān)控銷售預(yù)算在本區(qū)域內(nèi)的有效使用，對(duì)本區(qū)域銷售投產(chǎn)比負(fù)責(zé)；

5、嚴(yán)格遵守和執(zhí)行公司的各項(xiàng)銷售政策和管理制度，對(duì)各種銷售費(fèi)用的真實(shí)、有效、合理使用負(fù)責(zé)；

6、按公司要求制定和執(zhí)行本區(qū)域的促銷活動(dòng)、市場(chǎng)推廣活動(dòng)及分銷活動(dòng)，不斷提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力；

7、通過(guò)拜訪和溝通，掌握本區(qū)域商業(yè)、終端及競(jìng)品的銷售動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)控和補(bǔ)充銷售策略和計(jì)劃；

8、按照公司要求管理和領(lǐng)導(dǎo)下屬，負(fù)責(zé)下屬人員日常工作及業(yè)務(wù)的管理、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、落實(shí)，不斷激勵(lì)員工的工作激情和企業(yè)忠誠(chéng)度；

9、根據(jù)公司基本原則，組織制定本區(qū)域銷售人員的提成、考核、考評(píng)、獎(jiǎng)懲、晉升方案和機(jī)制；

10、協(xié)助配合商務(wù)部門開(kāi)展工作，建立健全商業(yè)架構(gòu)，和商業(yè)單位保持良好溝通和合作；

11、對(duì)本地區(qū)宣傳品、禮品、促銷品、贈(zèng)品、樣品按公司規(guī)定申請(qǐng)和核銷，對(duì)其使用負(fù)責(zé)；

12、利用各種資源，保持當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)、物價(jià)等職能部門的聯(lián)系，提高公共事務(wù)處理能力；

13、組織召集本區(qū)域銷售工作會(huì)議；

14、了解當(dāng)?shù)孛襟w資源，提供相關(guān)信息，實(shí)施廣告管理和門店宣傳管理。

15、完成公司和上級(jí)主管交辦的其他臨時(shí)性事務(wù)；

OTC主管崗位職責(zé)

上級(jí)主管：OTC省經(jīng)理

一、工作目標(biāo)：

負(fù)責(zé)本區(qū)域OTC線的人員管理和業(yè)務(wù)管理，組織指導(dǎo)協(xié)助OTC代表的日常工作和促銷活動(dòng)的開(kāi)

展；貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和地區(qū)營(yíng)銷思路，在區(qū)域內(nèi)樹(shù)立企業(yè)形象和品牌形象，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售目標(biāo)。

二、工作職責(zé)：

1、根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)，制定、執(zhí)行銷售計(jì)劃和銷售措施，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。

2、執(zhí)行轄區(qū)內(nèi)公司和地區(qū)制定的終端推廣計(jì)劃。

3、組織、指導(dǎo)、協(xié)助、監(jiān)督區(qū)域內(nèi)OTC代表和宣傳員的具體工作，有策略的逐層開(kāi)展公司制定的各種終端拉動(dòng)措施和市場(chǎng)部的推廣活動(dòng)。

4、對(duì)區(qū)域內(nèi)導(dǎo)購(gòu)員、促銷員的招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)負(fù)責(zé)，監(jiān)督管理日常工作并跟蹤績(jī)效。

5、指導(dǎo)、協(xié)助OTC代表對(duì)終端店員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)。

6、指導(dǎo)、協(xié)助OTC代表完成區(qū)域內(nèi)硬終端建設(shè)，建立良好銷售氛圍，7、指導(dǎo)、協(xié)助OTC宣傳員規(guī)劃、確定階段性市場(chǎng)推廣重點(diǎn)，協(xié)助進(jìn)行活動(dòng)聯(lián)絡(luò)及策劃工作，指導(dǎo)開(kāi)展各種消費(fèi)者宣銷活動(dòng)。

8、及時(shí)向省經(jīng)理傳遞、反饋真實(shí)的終端和市場(chǎng)信息。

三、工作內(nèi)容：

1、市場(chǎng)調(diào)研：

（1）隨時(shí)收集地方政策、自然、經(jīng)濟(jì)、人文、消費(fèi)習(xí)慣等信息，及時(shí)分析和上報(bào)，并指導(dǎo)銷售和推廣計(jì)劃的調(diào)整和實(shí)施。

（2）熟練掌握區(qū)域、競(jìng)品、終端藥店、社區(qū)、活動(dòng)中心、消費(fèi)人群等各方面情況，及時(shí)分析，并指導(dǎo)、調(diào)控銷售和推廣活動(dòng)的推進(jìn)。

2、制定OTC線銷售計(jì)劃，并對(duì)任務(wù)指標(biāo)分解、落實(shí)：

（1）根據(jù)公司和地區(qū)的銷售任務(wù)對(duì)藥店開(kāi)發(fā)目標(biāo)、方向、措施、銷售定額，作月、季的工作計(jì)劃。（2）負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)資源和人力資源，并合理分配、調(diào)控。（3）對(duì)OTC代表進(jìn)行任務(wù)分解并指導(dǎo)采取有效措施進(jìn)行落實(shí)。

3、對(duì)OTC線的業(yè)務(wù)指導(dǎo)：

（1）協(xié)助制定OTC代表和宣傳員的月、周工作重點(diǎn)并及時(shí)調(diào)整，指導(dǎo)實(shí)施。（2）及時(shí)修正OTC代表的每日拜訪路線，督導(dǎo)實(shí)施過(guò)程，跟蹤實(shí)施效果。

（3）原則上每周四天會(huì)同OTC代表隨訪終端并填制隨訪表，對(duì)A類店和大型連鎖親自拜訪和掌控。（4）協(xié)調(diào)營(yíng)造OTC外部環(huán)境，實(shí)施公關(guān)策略。（5）設(shè)計(jì)、組織、實(shí)施終端促銷活動(dòng)并進(jìn)行效果評(píng)估。

（6）協(xié)助、組織、督促區(qū)域內(nèi)代表的軟、硬終端建設(shè)，做好產(chǎn)品陳列工作，創(chuàng)建良好銷售氛圍。（7）制定并實(shí)施OTC代表和宣傳員的培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)內(nèi)容，提高業(yè)務(wù)水平。

（8）組織、實(shí)施對(duì)連鎖的集中式店員培訓(xùn)，指導(dǎo)OTC代表對(duì)店員的一對(duì)一培訓(xùn)。

4、對(duì)OTC線的管理工作：

（1）隨時(shí)了解區(qū)域內(nèi)人員狀態(tài)，適時(shí)調(diào)整，規(guī)范行為、樹(shù)立良好形象。

（2）對(duì)市場(chǎng)宣傳品、小禮品、贈(zèng)品、物料的申請(qǐng)、計(jì)劃、到位及使用情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，確保使用合理有效，嚴(yán)禁貪占、浪費(fèi)、變賣。

（3）對(duì)各種促銷活動(dòng)費(fèi)用、差旅費(fèi)、運(yùn)費(fèi)等核實(shí)監(jiān)督，確保真實(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)省經(jīng)理并提出處理意見(jiàn)。

（4）負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)OTC代表和宣傳員的KPI考核、業(yè)績(jī)考核和人力評(píng)估。（5）商業(yè)調(diào)出價(jià)和終端零售價(jià)的價(jià)格管理。

5、潛在客戶群的開(kāi)發(fā)：

（1）指導(dǎo)、協(xié)助OTC代表提高鋪貨率，培育重點(diǎn)銷量店和VIP店員，拓展銷售渠道，深化重點(diǎn)二級(jí)商業(yè)的產(chǎn)品滲透率。

（2）指導(dǎo)、協(xié)助OTC宣傳員開(kāi)展各種宣銷活動(dòng)，實(shí)施商圈活動(dòng)計(jì)劃，加強(qiáng)消費(fèi)者教育，源源不斷的挖掘潛在消費(fèi)群。

6、通路管理：

（1）隨時(shí)掌握商業(yè)和終端的進(jìn)、鋪、存情況，及時(shí)溝通協(xié)調(diào)，嚴(yán)禁斷貨現(xiàn)象。

（2）督促各級(jí)商業(yè)和終端的貨品流通，保證貨源充足，嚴(yán)密跟蹤貨品批號(hào)、箱號(hào)；堵截竄貨、打擊回收貨。

7、計(jì)劃與總結(jié)：

按公司和辦事處要求做好周計(jì)劃和周總結(jié)，確保周、月工作重點(diǎn)順利推進(jìn)，完成月計(jì)劃和月總結(jié)。

8、廣告管理和門店宣傳管理。

9、積極配合公司總部、地區(qū)各線開(kāi)展臨時(shí)性工作。

OTC代表崗位職責(zé)

上級(jí)主管：OTC主管

一、工作目標(biāo)：

通過(guò)對(duì)轄區(qū)內(nèi)終 端拜訪溝通、宣傳促銷、軟硬終端建設(shè)、通路控制、售后服務(wù)等活動(dòng)，樹(shù)立和

維護(hù)公司OTC品牌形象，拓展產(chǎn)品銷售渠道，營(yíng)造良好銷售氛圍，促進(jìn)銷量提升，完成區(qū)域銷售指標(biāo)和任務(wù)。

二、崗位職責(zé)：

1、原則上實(shí)行5+1工作制：五天終端拜訪，一天促銷或市場(chǎng)推廣活動(dòng)。

2、自主進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，嫻熟掌握轄區(qū)內(nèi)終端、競(jìng)品、消費(fèi)、商業(yè)等情況，隨時(shí)收集地方政策、市場(chǎng)等信息并及時(shí)向省經(jīng)理和主管匯報(bào)。

3、對(duì)銷售任務(wù)合理分解到各終端，設(shè)計(jì)實(shí)施終端動(dòng)銷策略和措施，執(zhí)行公司和地區(qū)制定的終端推進(jìn)計(jì)劃，確保銷售任務(wù)的完成；

4、堅(jiān)持做好周、月工作計(jì)劃和工作總結(jié)，堅(jiān)持做好每日工作日志，按要求完成市場(chǎng)銷售報(bào)表。

5、自主進(jìn)行終端拜訪：制定合理的終端拜訪路線，保持拜訪頻次（每天拜訪終端數(shù)不少于13家，A類店每周2次，B類店每周1次，C類店每2周1次）；每次拜訪保持飽滿的熱情、充分的準(zhǔn)備，在堅(jiān)持原則下采取靈活的處理，達(dá)成拜訪目的，并為下次拜訪打下基礎(chǔ)。

6、對(duì)硬終端建設(shè)的設(shè)計(jì)和制作提出建議，對(duì)擺放的形式和內(nèi)容做出決定，并隨時(shí)對(duì)POP維護(hù)、清潔、更換，擺放醒目、美觀；

7、通過(guò)溝通和培訓(xùn)，自主進(jìn)行軟終端建設(shè)，實(shí)現(xiàn)鋪貨率、首推率、認(rèn)知度、忠誠(chéng)度、滲透率及客情的不斷提升。

8、根據(jù)本區(qū)特點(diǎn)，把握時(shí)機(jī)，及時(shí)提出宣傳計(jì)劃，組織、實(shí)施不同場(chǎng)所的多種宣銷活動(dòng)，不斷挖掘潛在消費(fèi)群體。

9、對(duì)轄區(qū)內(nèi)導(dǎo)購(gòu)員、促銷員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、管理、指導(dǎo)和監(jiān)督，公平合理考核，及時(shí)跟蹤問(wèn)效。

10、合理申請(qǐng)、使用宣傳品和小禮品，確保真實(shí)、有效使用，嚴(yán)禁貪污、挪用、變賣、侵占及濫發(fā)濫贈(zèng)。

三、工作內(nèi)容：

1、陳列調(diào)整——確保產(chǎn)品陳列于相應(yīng)柜組，保持良好陳列位置和陳列面，商品名向上，標(biāo)簽不遮擋商品名。

2、POP發(fā)布和維護(hù)——利用各種機(jī)會(huì)和資源，隨時(shí)陳列和發(fā)布產(chǎn)品宣傳物和提示物；

3、價(jià)格維護(hù)——管控商業(yè)調(diào)出價(jià)，統(tǒng)一區(qū)域內(nèi)終端零售價(jià)，嚴(yán)禁終端降價(jià)促銷和商業(yè)低價(jià)拋貨。

4、渠道歸攏——合理扶持重點(diǎn)二級(jí)商，跟蹤商品批號(hào)和箱號(hào)，堵截竄貨，打擊回收貨。

5、渠道拓展——借助廣告推力和終端拉動(dòng)，擴(kuò)大區(qū)域內(nèi)終端鋪貨率和銷售面，拓展商業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)和滲透率。

6、理 貨——定時(shí)查取商業(yè)和終端的進(jìn)、銷、存，及時(shí)溝通，確保產(chǎn)品連續(xù)供應(yīng)和合理庫(kù)存，適度壓貨，嚴(yán)禁斷貨。

7、軟終端建設(shè)——通過(guò)溝通與培訓(xùn)，自主進(jìn)行軟終端建設(shè)。

（1）鋪貨率：可控終端各產(chǎn)品復(fù)合鋪貨率A類店100%，B類店90%以上，C類店80%以上；（2）店員培訓(xùn)：對(duì)商業(yè)和終端人員進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，灌輸推薦和銷售技巧，特別是目標(biāo)店員要求熟練掌握、運(yùn)用自如；

（3）首薦率：利用公司相應(yīng)銷售政策和良好客情，不斷提高產(chǎn)品推薦率；

（4）客情建設(shè)：樹(shù)立良好工作形象，輔以適度物質(zhì)刺激，建立商業(yè)和終端互助互信及良好人際關(guān)系，保證藥店管理人員和店員對(duì)我司產(chǎn)品有良好口碑及良好支持。

8、消費(fèi)者教育——通過(guò)店內(nèi)和社區(qū)的宣銷活動(dòng)，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，提高使用率。

9、促銷上量——利用公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策、駐店促銷、社區(qū)推廣、POP包裝、VIP店員培養(yǎng)、兼職促銷、定向拉動(dòng)等多種措施，培育區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)產(chǎn)量店，完成區(qū)域銷售任務(wù)。

10、報(bào)表完成——按時(shí)、按質(zhì)、按量完成市場(chǎng)銷售報(bào)表，分析區(qū)域內(nèi)銷售動(dòng)態(tài)，調(diào)控市場(chǎng)活動(dòng)的策劃、組織和實(shí)施。

OTC分銷主管崗位職責(zé)

上級(jí)主管：OTC省經(jīng)理

一、工作目標(biāo)：

負(fù)責(zé)本區(qū)域分銷代表的日常工作和業(yè)務(wù)管理；制定和實(shí)施商業(yè)分銷和渠道滲透策略和計(jì)劃，提高產(chǎn)品鋪貨率和動(dòng)銷率；貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和地區(qū)銷售思路，樹(shù)立企業(yè)形象和品牌形象，完成區(qū)域銷售指標(biāo)和任務(wù)。

二、崗位職責(zé)：

1、熟練掌握區(qū)域內(nèi)商業(yè)和終端情況、制定區(qū)域內(nèi)商業(yè)分銷、終端覆蓋和市場(chǎng)推廣策略和季、月、周工作計(jì)劃，完成公司下達(dá)的終端鋪貨率指標(biāo)和滲透率指標(biāo)；

2、合理分解和制定分銷代表銷售任務(wù)、完成公司下達(dá)的區(qū)域銷售目標(biāo)。

3、隨時(shí)收集地方政策及商業(yè)、終端、競(jìng)品等信息，及時(shí)分析和上報(bào)，指導(dǎo)分銷代表對(duì)銷售和推廣計(jì)劃作出調(diào)整并實(shí)施。

4、組織、指導(dǎo)、協(xié)助、監(jiān)督區(qū)域內(nèi)分銷代表的工作安排，有策略的逐層開(kāi)展各種終端拉動(dòng)措施，有效提高產(chǎn)品鋪貨率和動(dòng)銷率；

5、指導(dǎo)、協(xié)助分銷代表對(duì)終端店員和商業(yè)分銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)。

6、協(xié)助、組織、督促、落實(shí)分銷代表的軟、硬終端建設(shè)，做好產(chǎn)品陳列，創(chuàng)建良好銷售氛圍。

7、對(duì)區(qū)域內(nèi)分銷代表的招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核負(fù)責(zé)，監(jiān)督管理日常工作并跟蹤績(jī)效。

8、通過(guò)拜訪和溝通，了解掌握商業(yè)動(dòng)態(tài)，協(xié)助商務(wù)人員合理進(jìn)行商業(yè)架構(gòu)及二級(jí)和非二級(jí)商業(yè)的維護(hù)和管理，對(duì)區(qū)域內(nèi)終端做到無(wú)縫覆蓋和及時(shí)配送；

9、對(duì)商業(yè)調(diào)出價(jià)和終端零售價(jià)進(jìn)行價(jià)格管理，隨時(shí)掌握商業(yè)和終端的進(jìn)、鋪、存情況，嚴(yán)禁斷貨。

10、對(duì)市場(chǎng)宣傳品、小禮品、贈(zèng)品、物料的申請(qǐng)、分配及使用情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，確保使用合理有效，嚴(yán)禁貪占、浪費(fèi)。

11、對(duì)各種促銷活動(dòng)費(fèi)用、差旅費(fèi)、運(yùn)費(fèi)等核實(shí)監(jiān)督，確保真實(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)省經(jīng)理并提出處理意見(jiàn)。

12、及時(shí)向省經(jīng)理及上級(jí)主管傳遞、反饋真實(shí)的終端和市場(chǎng)信息，13、積極配合和完成公司和上級(jí)主管交辦的其他臨時(shí)性事務(wù)；

OTC分銷代表崗位職責(zé)

上級(jí)主管：OTC分銷主管

一、工作目標(biāo)：

通過(guò)對(duì)轄區(qū)內(nèi)商業(yè)和終端拜訪溝通，制定和實(shí)施商業(yè)分銷和渠道滲透策略和計(jì)劃，提高產(chǎn)品鋪貨率和動(dòng)銷率，樹(shù)立和維護(hù)公司OTC品牌形象，完成區(qū)域銷售指標(biāo)和任務(wù)。

二、工作職責(zé)：

1、自主進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，嫻熟掌握轄區(qū)內(nèi)商業(yè)、終端、競(jìng)品、消費(fèi)等情況，隨時(shí)收集地方政策、市場(chǎng)等信息并及時(shí)向省經(jīng)理和主管匯報(bào)。

2、因地制宜制定和實(shí)施個(gè)性化的商業(yè)推廣、渠道滲透、終端購(gòu)進(jìn)措施和方案，擬定區(qū)域內(nèi)終端鋪貨和渠道滲透的季、月、周推進(jìn)計(jì)劃；

3、對(duì)銷售任務(wù)合理分解到各商業(yè)和終端，設(shè)計(jì)實(shí)施終端動(dòng)銷策略和措施，確保銷售任務(wù)的完成；

4、通過(guò)拜訪和溝通，了解掌握商業(yè)動(dòng)態(tài)，協(xié)助商務(wù)人員進(jìn)行二級(jí)和非二級(jí)商業(yè)的維護(hù)和管理，對(duì)區(qū)域內(nèi)終端做到無(wú)縫覆蓋和及時(shí)配送；

5、對(duì)商業(yè)調(diào)出價(jià)和終端零售價(jià)進(jìn)行價(jià)格管理，隨時(shí)掌握商業(yè)和終端的進(jìn)、鋪、存情況，嚴(yán)禁斷貨

6、自主開(kāi)展區(qū)域內(nèi)終端巡訪：利用各種機(jī)會(huì)，制定合理的終端拜訪路線，保持拜訪頻次，每次拜訪保持飽滿的熱情、充分的準(zhǔn)備，在堅(jiān)持原則下采取靈活的處理，達(dá)成拜訪目的，7、加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)硬終端建設(shè)，隨時(shí)對(duì)POP維護(hù)、清潔、更換，擺放醒目、美觀；

8、自主進(jìn)行軟終端建設(shè)，隨時(shí)隨地開(kāi)展商業(yè)銷售人員和終端店員產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)文化培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)鋪貨率、推薦率、滲透率及客情的不斷提升，9、堅(jiān)持做好周、月工作計(jì)劃和工作總結(jié)，堅(jiān)持做好每日工作日志，按要求完成市場(chǎng)銷售報(bào)表。

10、合理申請(qǐng)、使用宣傳品和小禮品，確保真實(shí)、有效使用，嚴(yán)禁貪污、變賣、侵占及濫發(fā)濫贈(zèng)。

11、對(duì)商業(yè)分銷和市場(chǎng)推廣活動(dòng)產(chǎn)生的各種費(fèi)用的真實(shí)性和有效性負(fù)責(zé)，12、積極配合和完成公司和上級(jí)主管交辦的其他臨時(shí)性事務(wù)；

OTC推廣主管（宣傳員）崗位職責(zé)

上級(jí)主管：OTC省經(jīng)理

一、工作目標(biāo)：

通過(guò)聯(lián)絡(luò)、組織、實(shí)施轄區(qū)內(nèi)社區(qū)、老年中心、公園場(chǎng)館、社會(huì)團(tuán)體、廠礦企業(yè)、重點(diǎn)終端的宣銷活動(dòng)，樹(shù)立和維護(hù)公司OTC品牌形象，提高產(chǎn)品認(rèn)知度、忠誠(chéng)度和使用率，源源不斷輸送準(zhǔn)客戶，最終促進(jìn)區(qū)域銷量的提升。

二、崗位職責(zé)：

1、自主進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，熟悉轄區(qū)內(nèi)社區(qū)、單位和終端情況，隨時(shí)收集相關(guān)信息并向OTC主管和省經(jīng)理匯報(bào)。

2、做好區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)的季、月、周工作計(jì)劃和工作重點(diǎn)，堅(jiān)持做好每日工作日志，按要求上報(bào)工作計(jì)劃和市場(chǎng)統(tǒng)表。

3、根據(jù)宣傳推廣計(jì)劃，聯(lián)絡(luò)、策劃、組織和實(shí)施社區(qū)、老年中心、公園場(chǎng)館、廠礦企業(yè)、重點(diǎn)終端等場(chǎng)所的講座、游園活動(dòng)、茶話會(huì)、義診、公益宣傳、POP張貼等消費(fèi)者教育活動(dòng)，提高消費(fèi)者產(chǎn)品認(rèn)知度和認(rèn)同感，樹(shù)立企業(yè)品牌形象，積極促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售，完成區(qū)域宣傳推廣目標(biāo)；

4、對(duì)社區(qū)硬終端建設(shè)的設(shè)計(jì)和制作提出建議，對(duì)宣傳形式和內(nèi)容作出決定；

5、通過(guò)溝通和公關(guān)，實(shí)現(xiàn)對(duì)各種推廣場(chǎng)所的良好人際關(guān)系，規(guī)避相關(guān)政策限制。

6、患者檔案的收集、整理、統(tǒng)計(jì)、分析及維護(hù)，挖掘潛在消費(fèi)者，促成多次購(gòu)買；

7、對(duì)所屬臨時(shí)宣傳員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)和管理，公平合理考核、及時(shí)跟蹤問(wèn)效；對(duì)活動(dòng)效果作出評(píng)估，對(duì)活動(dòng)后續(xù)跟蹤作出安排；

8、合理申請(qǐng)和使用宣傳物料和小禮品，確保真實(shí)、有效使用，嚴(yán)禁浪費(fèi)、挪用、貪占、變賣。

9、對(duì)市場(chǎng)推廣活動(dòng)產(chǎn)生的各種費(fèi)用的真實(shí)性和有效性負(fù)責(zé)，10、積極配合和完成公司和上級(jí)主管交辦的其他臨時(shí)性事務(wù)；

臨時(shí)促銷員崗位職責(zé)

上級(jí)主管：OTC代表和OTC主管

一、工作目標(biāo)：

通過(guò)組織、實(shí)施轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)終端的宣銷活動(dòng)，樹(shù)立和維護(hù)公司OTC品牌形象，提高產(chǎn)品認(rèn)知度、忠誠(chéng)度和使用率，源源不斷輸送準(zhǔn)客戶，促進(jìn)門店銷量的提升。

二、崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)門店我司產(chǎn)品的宣傳、促銷、潛在消費(fèi)者挖掘及各項(xiàng)促銷政策的實(shí)施，合理推薦產(chǎn)品，促成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，完成月銷售任務(wù)；

2、門店P(guān)OP的發(fā)布、維護(hù)、更新；

3、竟品的優(yōu)劣、促銷、零售價(jià)等信息的收集并及時(shí)反饋；

4、門店庫(kù)存的查取、計(jì)劃的擬定，敦促調(diào)貨,確保產(chǎn)品連續(xù)供應(yīng)，嚴(yán)禁斷貨現(xiàn)象的發(fā)生；

5、我司產(chǎn)品陳列調(diào)整、維護(hù)；店員客情建設(shè)；

6、組織、協(xié)助周邊社區(qū)宣傳促銷活動(dòng)；

7、積極開(kāi)展患者教育并做好患者檔案的收集、整理、統(tǒng)計(jì)、分析、維護(hù)，促成多次購(gòu)買；

8、完成相應(yīng)工作報(bào)表；

第三篇：OTC部2013年工作要點(diǎn)

OTC部2013年工作要點(diǎn)

根據(jù)公司2013年總體規(guī)劃的指導(dǎo)思想，現(xiàn)把OTC部2013年工作要點(diǎn)總結(jié)如下：

一、工作要點(diǎn)：

1、完成山東、河南、河北、遼寧四個(gè)基礎(chǔ)省份招商經(jīng)理的布

局及代理商的招募，展開(kāi)工作并趨于穩(wěn)定。

2、逐步積累并完成至少200名穩(wěn)定合作的代理商作為銷售任

務(wù)完成的基礎(chǔ)保障。

3、完成重點(diǎn)品種一線連鎖的開(kāi)發(fā)，提高品牌影響力。

4、完成其他省份的招商工作，及目前代理商資源歸攏、整合。

5、建立一支穩(wěn)定、高效、執(zhí)行力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。

6、老市場(chǎng)遺留問(wèn)題的處理，完成清欠工作。

二、需公司配合及支持：

1、人員招聘工作，代理商方面前期需要在智聯(lián)招聘打廣告。

2、重點(diǎn)品種一線連鎖的開(kāi)發(fā)，必要時(shí)需要公司給予賬期支持。

3、品種方面需要公司給予嚴(yán)格的部門保護(hù)，本部門操作的品

種無(wú)論發(fā)到哪里必須由本部門統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

4、市場(chǎng)人員清欠工作需公司配合并給予一定的支持。（根據(jù)政

策該照顧的給予一定的照顧）

OTC部

2013年1月2日

第四篇：OTC代表

OTC代表

OTC代表，是受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。

OTC代表的特性 促銷對(duì)象

OTC代表是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員；

OTC代表的促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員及醫(yī)藥商業(yè)渠道的人員；促銷的產(chǎn)品

OTC代表促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；

基本工作職能是：

用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧，通過(guò)對(duì)所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。

促銷對(duì)象特點(diǎn)：

具有較高的文化知識(shí)層次； 具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用。基本工作手法：

組織各種形式的產(chǎn)品推廣會(huì)并授課；對(duì)臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對(duì)面拜訪?；緱l件：

醫(yī)、藥學(xué)大專以上學(xué)歷，有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)； 有對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)； 有作為市場(chǎng)促銷人員的較好潛質(zhì)。

OTC代表的積極心態(tài)及能力 1.良心：

OTC代表從事的工作是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”?！爸乩p義”的商業(yè)陋習(xí)，在OTC代表行業(yè)是絕對(duì)禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應(yīng)；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力，不對(duì)醫(yī)生或店員作無(wú)原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)是OTC代表的基本職業(yè)道德準(zhǔn)則。充滿愛(ài)心、做事講良心、推廣宣傳實(shí)事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關(guān)系的重要方面。

2．信心：

只有相信自己的人，才能獲得成功，認(rèn)為自己不行的人，終將一事無(wú)成。OTC代表初入道者，往往表現(xiàn)出對(duì)自己沒(méi)有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見(jiàn)面膽怯，見(jiàn)面后不能坦然相對(duì)，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢?？朔@種不信任自己的心理，可從以下幾點(diǎn)著手：

①?gòu)募韧?jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無(wú)論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②應(yīng)該明白，到醫(yī)院、藥店推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無(wú)須低人一等。

③給自己定一些小小的、短期的目標(biāo)，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生或店員，有3位能聽(tīng)我講完話，就是成功。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你會(huì)多一份自信。然后不斷提高自己的目標(biāo)值，不斷去擁有成就感，很快，你就會(huì)相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。

④充分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)的知識(shí)，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會(huì)隨之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude積極心態(tài))：一個(gè)人心態(tài)積極樂(lè)觀地面對(duì)人生，樂(lè)觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最復(fù)雜的動(dòng)物，相處較多必會(huì)遇到許多的困難。自己企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素、產(chǎn)品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活與工作環(huán)境都會(huì)給 OTC代表帶來(lái)一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望點(diǎn)，多從自己的主觀上認(rèn)識(shí)自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭(zhēng)取能看得到的希望。

3．具有用營(yíng)銷4P＇S的原理運(yùn)作市場(chǎng)的能力：

①能把握產(chǎn)品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關(guān)系；

②能分析價(jià)格(Prise)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關(guān)系；

③由于目前許多 OTC代表還兼有 CR(Commercial representation商務(wù)代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；

④有進(jìn)行促銷(Promotion)策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力。

⑤能用較科學(xué)的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產(chǎn)品市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；能對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對(duì)宣傳推廣運(yùn)作過(guò)程中的主要障礙并分其原因：即市場(chǎng)調(diào)研(Probing)的能力；

⑥能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生和藥店店員。確定主要、先期的重點(diǎn)目標(biāo)，即市場(chǎng)細(xì)分(Partitioning)的能力；

⑦能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實(shí)施，即把握優(yōu)先(Prioritjzing)的能力；

⑧根據(jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切人市場(chǎng)點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位(Positioning)的能力。

4．動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的能力：

OTC代表須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場(chǎng)的占有情況、醫(yī)生和藥店店員對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度情況、企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境情況等方面動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)與威脅(Threateness),并進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，從中了解自我的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),適時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品銷售的長(zhǎng)久最佳狀態(tài)。

5．客觀分析推廣成敗的能力

(PMCM分析法)：

① 產(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；

② 市場(chǎng)因素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占 ③ 企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題等；

④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

6．反躬自省：

①自己是否注意儀表儀容，有無(wú)不拘小節(jié)的舉動(dòng)，讓醫(yī)生和藥店店員反感；

②拜訪前有無(wú)目標(biāo)，有無(wú)充分的準(zhǔn)備；

③是否注意了醫(yī)生或藥店店員對(duì)自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無(wú)進(jìn)行對(duì)醫(yī)生或藥店店員興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話的角度；

④是否陳述適當(dāng)，引證資料及時(shí)、準(zhǔn)確；

⑤是否全神貫注傾聽(tīng)醫(yī)生或藥店店員在說(shuō)什么；

⑥是否說(shuō)話太多；

⑦是否注意成交的信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試。

7．時(shí)間及目標(biāo)管理能力：

①充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫(yī)生或藥店店員正常的工作秩序的時(shí)間安排，避免勞而無(wú)功或績(jī)效低；

②有效分配及管理工作時(shí)間，使計(jì)劃中時(shí)間應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可能變成現(xiàn)實(shí)；

③對(duì)目標(biāo)醫(yī)院、科室、醫(yī)生或藥店店員建立目標(biāo)檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別，有層次地進(jìn)行管理，并動(dòng)態(tài)調(diào)整類別，實(shí)行各類別向良性方面的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標(biāo)對(duì)象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

8．建立醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員良好關(guān)系的能力：

與醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員建立良好關(guān)系分四個(gè)層次：讓他們了解→接納→滿意→忠誠(chéng)你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則：

①不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化；

②用你的專業(yè)知識(shí)、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；

③正確把握通過(guò)適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)密切關(guān)系，加強(qiáng)相互了解的程度；

④充分利用你的企業(yè)，你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢(shì)。

9．面對(duì)面拜訪的技巧(MCQCD)：

①激發(fā)技巧(Motiration)：怎樣從開(kāi)場(chǎng)白及整個(gè)交談過(guò)程中，不斷尋求能吸引對(duì)方的注意，引起對(duì)方興趣的話題與方式，并以此做基礎(chǔ)進(jìn)行交談的擴(kuò)展與延伸；

②陳述技巧(Citation)：怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實(shí)際使用中的利益，提供給對(duì)方；

③引證(Quotaion)：怎樣適時(shí)地對(duì)陳述的內(nèi)容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生或藥店店員的疑問(wèn)，增加對(duì)產(chǎn)品深度的了解；

④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認(rèn)可你下一次再來(lái)拜訪的承諾。

⑤討論(Discuss)：怎樣誘導(dǎo)醫(yī)生或藥店店員與你對(duì)某一問(wèn)題進(jìn)行討論，使拜訪成為互相交流，從互動(dòng)中使交流高度和諧。

10．演講的技巧：

各種類型推廣會(huì)中的演講是 OTC代表利用群體及規(guī)模效應(yīng)，廣泛、系統(tǒng)介紹自己產(chǎn)品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對(duì)面拜訪技巧一樣是 OTC代表的基本功，歸納起來(lái)有以下幾個(gè)方面：

①會(huì)場(chǎng)選擇：會(huì)場(chǎng)大小、桌椅擺放及會(huì)場(chǎng)、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無(wú)補(bǔ)救辦法。

②時(shí)間安排：保證主要邀請(qǐng)對(duì)象能到會(huì)。

③會(huì)議設(shè)施的調(diào)試與準(zhǔn)備：幻燈機(jī)、投影機(jī)、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀(jì)念品，簽到處設(shè)定等。

④資料的準(zhǔn)備。

⑤應(yīng)邀人員請(qǐng)柬的發(fā)送及會(huì)前一天的確認(rèn)。

⑥演講內(nèi)容的反復(fù)熟悉。

OTC代表的基礎(chǔ)工作流程

OTC代表工作對(duì)象的特殊性，決定了對(duì)方對(duì) OTC代表及其推出的產(chǎn)品都會(huì)在一個(gè)較高的層次上用挑剔的眼光給予評(píng)定，因此也決定了 OTC代表各方面的知識(shí)及個(gè)人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，把握與運(yùn)用基礎(chǔ)工作的流程，對(duì) OTC代表的業(yè)績(jī)有至關(guān)重要的作用，歸納起來(lái)有四個(gè)方面，即4D流程。

1．展示自我(Display myself)：

①?gòu)某渑娴木?，整齊合體的儀表及對(duì)人的彬彬有禮之中展示自己良好的氣質(zhì)與風(fēng)度；

②從對(duì)人真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀、善解人意中展示自己良好的教養(yǎng)；

③從交談中的機(jī)智，與對(duì)機(jī)會(huì)把握的敏銳以及對(duì)各種交談技巧運(yùn)用的嫻熟中展示自己的精明才干；

④從各種知識(shí)范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的掌握的程度上展示自己的知識(shí)含量與專業(yè)化的水準(zhǔn)。

良好的自我展示，是讓對(duì)方接納你、你的企業(yè)及你的產(chǎn)品的基礎(chǔ)和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生或藥店店員所識(shí)破，展示的是自己潛意識(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的自我擁有并成為習(xí)慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個(gè)方面不斷地加強(qiáng)修養(yǎng)。不斷從生活與學(xué)習(xí)中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識(shí)的行為變?yōu)闊o(wú)意識(shí)的習(xí)慣。這也是 OTC代表必須給自己提出的要求與長(zhǎng)期的自我發(fā)展目標(biāo)。

2．展示企業(yè)(Display corporation)：

OTC代表的工作不是獨(dú)立的，是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)形象與品牌在醫(yī)生或藥店店員心中的信任程度，很大程度上決定產(chǎn)品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同時(shí)，實(shí)際也在從另一個(gè)局部展示著企業(yè)。OTC代表在工作中將自我與企業(yè)緊密結(jié)合起來(lái)，通過(guò)自己將企業(yè)展示給醫(yī)生或藥店店員，并給醫(yī)生或藥店店員信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點(diǎn)，OTC代表應(yīng)做以下幾方面工作。

①全方位了解與認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值觀。

②認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

③正確對(duì)待企業(yè)內(nèi)部管理及運(yùn)行機(jī)制中不盡人意的地方。

④充分認(rèn)識(shí)自己在企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的能提供的支持與幫助。

只有自己對(duì)企業(yè)建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現(xiàn)出對(duì)企業(yè)的贊譽(yù)與自己對(duì)企業(yè)的信心，才能感染對(duì)方。“只有從內(nèi)心深處發(fā)出的贊譽(yù)，才是可信的”。

3．展示新概念(Display new Concept)：

OTC代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應(yīng)用概念，完整準(zhǔn)確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫(yī)生或藥店店員接納藥品的關(guān)鍵，OTC代表需要了解并適機(jī)展示的內(nèi)容如下：

①圍繞該品種的理論及臨床的發(fā)展背景；

②該藥及相關(guān)藥品的發(fā)展歷史及相互比較；

③該藥在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論基礎(chǔ)；

④該藥在臨床驗(yàn)證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。

熟悉以上的知識(shí)，從各方面都可回答醫(yī)生或藥店店員可能的疑問(wèn)，也是對(duì)OTC代表知識(shí)的檢驗(yàn)。OTC代表須不斷通過(guò)各種途徑，利用既往扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)及臨床經(jīng)驗(yàn)，不斷有目的地去檢索，收集有關(guān)最新資料，并應(yīng)用于推廣之中。

4．展示產(chǎn)品(Display Product)：

所有的開(kāi)展都是為了結(jié)果，展示自己、展示企業(yè)、展示新概念最終目的是為了促銷產(chǎn)品，OTC代表在做好前面3個(gè)D后，還需要做的是：

①推廣產(chǎn)品的特性(先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性)；

②推廣產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；

③推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系。

差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是 OTC代表?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶，是必須掌握的。

4D的綜合運(yùn)用也就是OTC代表的基礎(chǔ)工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個(gè)人想贏得自己心愛(ài)又追求較難的女孩芳心所要經(jīng)過(guò)的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而別人尚不了解的東西。無(wú)中生有只能蒙混一時(shí)。OTC代表發(fā)現(xiàn)自己不足時(shí)，唯一的辦法是不斷自我豐富。

OTC代表工作原則

1．以勤奮的工作態(tài)度為基礎(chǔ)；

2．培養(yǎng)與發(fā)展對(duì)自己友好合作的促銷對(duì)象，以不斷建立、擴(kuò)大并穩(wěn)固良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為核心；

3．加強(qiáng)自我修養(yǎng)，不斷提高個(gè)人綜合素質(zhì)與能力，以不斷增加個(gè)人的專業(yè)及社會(huì)知識(shí)為根本；

4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。

OTC代表工作體會(huì)

1.作為一名OTC代表，首先應(yīng)具有的素質(zhì)是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因?yàn)閼卸琛Ｒ驗(yàn)榱闶酃ぷ魇且粋€(gè)十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實(shí)實(shí)，一點(diǎn)一滴的去做，從最基本的工作做起。

2.做事情的條理性。這也是一個(gè)零售代表必須的素質(zhì)，比如說(shuō)我們一個(gè)人負(fù)責(zé)一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個(gè)清晰 的條理。不妨可以買一張城市地圖，標(biāo)注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標(biāo)注出來(lái)，然后根據(jù)藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應(yīng)該有一個(gè)具體的規(guī)劃。

3.時(shí)間管理的條理性。在這里我要提到一個(gè)法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。因?yàn)槲覀儺吘箾](méi)有那么多的精力去關(guān)注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來(lái)最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達(dá)到最大的產(chǎn)出。

4.強(qiáng)大的執(zhí)行力。這也是一個(gè)零售代表的基本素質(zhì)。其實(shí)，做好零售工作沒(méi)有絕招，他要求我們必須去認(rèn)真執(zhí)行公司所要求的每一個(gè)工作方案以及促銷計(jì)劃等等。這些工作也許看起來(lái)很小，很瑣碎，但是也正是這些看來(lái)很不起眼的小工作，才構(gòu)成了我們整個(gè)零售工作。

5.零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表一樣，諸如正派誠(chéng)實(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)，目標(biāo)一致等等，這些都是作為一名代表應(yīng)該具備的共性素質(zhì)，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個(gè)可行的計(jì)劃，每天有每天的計(jì)劃，每周有每周的計(jì)劃，每個(gè)月應(yīng)該有工作總結(jié)。每天我們應(yīng)該在拜訪完一天的客戶的回到家的時(shí)候，總結(jié)一天的工作，安排明天的工作。當(dāng)我們?cè)缟铣霭l(fā)的時(shí)候，我們都應(yīng)該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標(biāo)藥店。

2.進(jìn)入藥店我們要以一個(gè)非常高昂的面貌面對(duì)每一位店員以及店經(jīng)理，應(yīng)該非常迅速的找到自己的產(chǎn)品，這時(shí)映入我們眼簾的第一個(gè)印象就是產(chǎn)品的陳。陳列對(duì)于零售至關(guān)重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產(chǎn)品陳列到最好的位置，達(dá)到最大的視覺(jué)沖擊力，給顧客以最強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。同時(shí)，良好的陳列也是一種公司以及產(chǎn)品本身品牌的宣傳。另外，產(chǎn)品POP的擺放，DA的發(fā)放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。

3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時(shí)代表完成自己的業(yè)績(jī)，覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷售過(guò)程中不斷貨。這是零售最基本的工作。

4.售點(diǎn)核查也是我們一項(xiàng)很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品的進(jìn)銷存狀況，從藥店源頭進(jìn)我們的產(chǎn)品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售；如果庫(kù)存少的話，提醒藥店進(jìn)貨，確保不斷貨；如果庫(kù)存大的話，幫助藥店做促銷。同時(shí)也必須及時(shí)了解藥品的批號(hào)和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

5.入店培訓(xùn)也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，一方面是對(duì)產(chǎn)品品牌的宣傳，更重要的是通過(guò)培訓(xùn)，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時(shí)，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓(xùn)也是很重要。

6.促銷活動(dòng)的執(zhí)行。為了完成指標(biāo)，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公司以及渠道各個(gè)部門都會(huì)涉及很多活動(dòng)，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動(dòng)，店員聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)品推介等等。

7.對(duì)大客戶以及連鎖客戶的維護(hù)以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對(duì)大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個(gè)連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關(guān)銷售，陳列，培訓(xùn)等等方面的連鎖協(xié)議。

8.商業(yè)客戶的溝通與維護(hù)。零售工作是與商業(yè)緊密相關(guān)的，要想把零售做好，商業(yè)的支持是至關(guān)重要的。從商業(yè)源頭作一些市場(chǎng)活動(dòng)也是很有必要的。

9.符合本地實(shí)際情況的市場(chǎng)活動(dòng)的申請(qǐng)和執(zhí)行。公司各個(gè)部門策劃的市場(chǎng)活動(dòng)往往是考慮到全國(guó)整體利益的，當(dāng)然，我們也可以根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌膶?shí)際情況，因地制宜的開(kāi)展一些豐富多彩的活動(dòng)，以便提高我們?cè)诋?dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

10.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的調(diào)查。這也是我們?cè)谶M(jìn)入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各個(gè)廠家都在做不同的活動(dòng)，所以我們一定要知道我們的對(duì)手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的時(shí)候，我們一定更要及時(shí)地了解競(jìng)爭(zhēng)廠家的動(dòng)作，以便在旺季的時(shí)候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。

11.學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣。學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣在醫(yī)院相當(dāng)重要，但是在零售市場(chǎng)也很重要。當(dāng)然，我們不必像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積娛樂(lè)與學(xué)術(shù)于一體的活動(dòng)，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學(xué)術(shù)得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關(guān)系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業(yè)界做的比較有影響力的我認(rèn)為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識(shí)大賽”和西安楊森的“華山論劍”。

12.及時(shí)了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持?？蛻敉鶗?huì)給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見(jiàn)的是藥店要搞買增促銷活動(dòng)，能不能提供點(diǎn)禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據(jù)實(shí)際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當(dāng)然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得到最大的產(chǎn)出，以實(shí)現(xiàn)雙方的雙贏。

13.新客戶的開(kāi)發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開(kāi)業(yè)的藥店，我們要及時(shí)的了解新開(kāi)業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目標(biāo)藥店，了解有關(guān)負(fù)責(zé)人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。

14.客戶資料的維護(hù)與更新。有一個(gè)詳細(xì)的客戶資料不管對(duì)于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標(biāo)準(zhǔn)名稱，地址，電話，負(fù)責(zé)人，級(jí)別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動(dòng)性很大，所以客戶資料要及時(shí)更新。

15．日常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業(yè)務(wù)開(kāi)展提供很大的支持。

零售工作的重點(diǎn)

1.我認(rèn)為終端陳列對(duì)于零售工作是至關(guān)重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達(dá)的今天，各個(gè)廠家為了應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都在開(kāi)展名目繁多的促銷活動(dòng)，但是，商品的陳列位置一直是各個(gè)廠家在藥店的必爭(zhēng)之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個(gè)廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細(xì)心我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務(wù)時(shí)越做越大，比如，寶潔公司。同時(shí)，商品陳列是一項(xiàng)最客觀反映出代表工作成績(jī)的，陳列的好壞確實(shí)是硬性的，是沒(méi)有一點(diǎn)水分的。當(dāng)然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識(shí)，這里就不一一贅述了。

2.覆蓋也是工作的重點(diǎn)。我們?cè)谝患夜竟ぷ鳎紫任覀儜?yīng)該自己心里明白，我要在終端關(guān)注幾個(gè)品種。同時(shí)，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進(jìn)一步去做的品牌。同時(shí)，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因?yàn)閮r(jià)格因素等等，要在重點(diǎn)客戶地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問(wèn)題，才能夠有針對(duì)性去做覆蓋工作。我們最好準(zhǔn)備一個(gè)表格，標(biāo)注出各個(gè)客戶的產(chǎn)品覆蓋情況，并且統(tǒng)計(jì)出各個(gè)產(chǎn)品在不同級(jí)別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說(shuō)我們工作的生命線，如果連產(chǎn)品的覆蓋都沒(méi)有，其他所有的東西都是零。

零售工作的“絕招”

很簡(jiǎn)單，強(qiáng)大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒(méi)有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。

零售工作的目的

總之，通過(guò)我們?cè)诹闶凼袌?chǎng)做的工作，以及和醫(yī)院工作的比較我們能夠得出一個(gè)結(jié)論，醫(yī)院的工作重點(diǎn)在于學(xué)術(shù)，我們必須用學(xué)術(shù)性的東西給醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認(rèn)可我們的產(chǎn)品，處方我們的產(chǎn)品，并且，通過(guò)醫(yī)院的

學(xué)術(shù)帶動(dòng)零售市場(chǎng)。那么零售呢，零售工作我們要達(dá)到的一個(gè)目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強(qiáng)有力的打出去，當(dāng)然，一個(gè)品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過(guò)我們不同的工作讓客戶，消費(fèi)者認(rèn)可我們的產(chǎn)品，達(dá)到品牌的知名度。

我的一些建議 通過(guò)我的零售工作經(jīng)驗(yàn)以及各個(gè)廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見(jiàn)解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認(rèn)為，在終端，我們沒(méi)有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數(shù)量不多，但是銷售額卻占我們業(yè)績(jī)很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強(qiáng)，做深做透，并且，往往這部分客戶在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥?，做好這些客戶能同時(shí)帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的小客戶。

目前，醫(yī)藥市場(chǎng)的連鎖化日趨壯大，呈現(xiàn)規(guī)模，有的地區(qū)連鎖達(dá)到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經(jīng)引起了各個(gè)廠家的關(guān)注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內(nèi)部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計(jì)劃，能夠達(dá)到雙贏的協(xié)議等等，通過(guò)借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來(lái)很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實(shí)，在一個(gè)地區(qū)，大中型客戶和連鎖客戶加起來(lái)已經(jīng)基本能占當(dāng)?shù)厮幍暌淮蟛糠至?，剩余的小藥店，診所等等，我們可以采取商業(yè)的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來(lái)，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。

目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，有的主管可能原來(lái)也是做醫(yī)院出身，有的零售代表還兼職商業(yè)工作，這種情況很可能會(huì)出現(xiàn)拿原來(lái)醫(yī)院和商業(yè)模式在零售作，這是絕對(duì)不行的，也許暫時(shí)能夠完成指標(biāo)，但是，長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，這樣做會(huì)把零售市場(chǎng)作亂甚至做死。

第五篇：OTC業(yè)務(wù)流程

通過(guò)社區(qū)服務(wù)工作的開(kāi)展，可以讓更多的家庭和患者更詳細(xì)、更清楚的了解各種常見(jiàn)疾病知識(shí)?？梢宰屆總€(gè)家庭和患者更詳細(xì)的了解恩威公司每個(gè)產(chǎn)品的療效和正確的使用方法，減輕患者的痛苦。每個(gè)家庭和患者都可直接與公司聯(lián)系得到公司的社區(qū)服務(wù)，可以大大的節(jié)約時(shí)間與費(fèi)用。如何快速有效的銷售OTC藥品？如果你想想代理一些軟傷或治疼痛方面的OTC藥品，如何來(lái)開(kāi)拓OTC藥品市場(chǎng)比較快速有效呢？

1.渠道建設(shè)

OTC藥品渠道建設(shè)就是使消費(fèi)者能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行了解與消費(fèi)的橋梁。不能太注重廣告與新聞炒作上,而應(yīng)實(shí)實(shí)在在地理順?lè)咒N渠道，增強(qiáng)行銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力,但就中國(guó)藥品市場(chǎng)目前的實(shí)際情況來(lái)分析，取得分銷商的支持，利用其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)及本土化的資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)展扁平化的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè),還是藥品開(kāi)拓市場(chǎng)的主要工作。(全國(guó)藥品網(wǎng)：)

1.）柜臺(tái)藥品銷售柜臺(tái)藥品銷售就是營(yíng)業(yè)員在有固定柜臺(tái)的店堂里對(duì)顧客對(duì)癥釋疑。促使顧客購(gòu)買藥品，以滿足顧客需要的過(guò)程。一是以售帶醫(yī),營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)主動(dòng)幫助顧客正確地完成自我診斷和準(zhǔn)確地選購(gòu)藥品。二是準(zhǔn)顧客多,準(zhǔn)顧客是指具有購(gòu)買意向OTC藥品的顧客,也就是光顧藥店的絕大多數(shù)是有著購(gòu)買藥品意向的顧客。柜臺(tái)藥品銷售技巧是依據(jù)顧客心理設(shè)計(jì)的、巧妙而又簡(jiǎn)單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。常用技巧包括一般商業(yè)銷售技巧和對(duì)藥品銷售具有重要意義的特殊技巧,如微笑技巧，熟容技巧，禮貌語(yǔ)技巧，釋疑技巧，效用技巧等。2）應(yīng)組建專門的OTC藥品銷售隊(duì)伍，其任務(wù)是鋪貨和促銷，要實(shí)現(xiàn)一定水平的區(qū)域覆蓋。3）零售終端宣傳材料、客戶傳單、貨架招貼和固定陳列品（燈箱、貨架）的使用是吸引消費(fèi)者的重要手段

2。廠商溝通的實(shí)在化,OTC藥品廠家與經(jīng)銷商如不能誠(chéng)實(shí)溝通，往往會(huì)導(dǎo)致各種資源的浪費(fèi)，甚至合作的終結(jié)，結(jié)果對(duì)于任何一方都沒(méi)有什么好處。

3．合理訴求定位，樹(shù)立OTC藥品獨(dú)特個(gè)性，以獲得銷售優(yōu)勢(shì)。首先要進(jìn)行OTC藥品定位和市場(chǎng)細(xì)分。然后再針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的特征和他們對(duì)產(chǎn)品某種特定功效的追求，形成合理的訴求點(diǎn)。

4。醫(yī)生推薦。醫(yī)生的推薦是推廣OTC藥品工作的一個(gè)重要部分。它將影響消費(fèi)者對(duì)OTC藥品的選擇，強(qiáng)化品牌忠誠(chéng)度。

5．采用創(chuàng)造性的OTC藥品營(yíng)銷手段做市場(chǎng)。不打無(wú)把握之仗，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，真正做到胸有成竹，才啟動(dòng)市場(chǎng)；

6。利用醫(yī)藥公司開(kāi)拓第三終端。大家都知道利用商業(yè)公司的力量來(lái)開(kāi)拓，尤其利用各地一些兩網(wǎng)定點(diǎn)的醫(yī)藥公司和直接配送終端的醫(yī)藥公司來(lái)開(kāi)拓第三終端。開(kāi)拓第三終端，僅僅依商業(yè)公司的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、兩網(wǎng)配送、客戶直接訂單OTC藥品等，是很不穩(wěn)定的，必須有隊(duì)伍來(lái)維護(hù)。

7。加強(qiáng)整合力度，努力完善OTC藥品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

8。藥品品牌效用是廠家決勝市場(chǎng)的“利器”，好的產(chǎn)品是企業(yè)賴以生存與獲利的手段。OTC藥品本身不能為顧客帶來(lái)切實(shí)的利益，最終一定會(huì)被消費(fèi)者放棄。

9。指導(dǎo)和培訓(xùn)OTC藥品銷售人員。

OTC藥品營(yíng)銷，如何應(yīng)對(duì)終端和渠道控制上？隨著流通企業(yè)的強(qiáng)大，控制的終端越多，其對(duì)利益的要求必然越來(lái)越多，“弱肉強(qiáng)食”的叢林規(guī)則在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上也同樣適用。其次，這是產(chǎn)品價(jià)格體系混亂或者倒掛，流通及終端利潤(rùn)降低甚至沒(méi)有利潤(rùn)的必然結(jié)果，然而價(jià)格體系混亂與倒掛卻是一個(gè)綜合原因，其中有渠道各環(huán)節(jié)為了吸引下游客戶和消費(fèi)者。第三，這是強(qiáng)勢(shì)流通企業(yè)開(kāi)始重新規(guī)劃其經(jīng)營(yíng)策略與發(fā)展戰(zhàn)略的開(kāi)端，當(dāng)流通企業(yè)規(guī)模完成后，或者擴(kuò)大規(guī)模對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)是零和負(fù)數(shù)時(shí)，流通企業(yè)必然放棄規(guī)模轉(zhuǎn)而追求利潤(rùn)。

1、OTC營(yíng)銷事先預(yù)防：商業(yè)這樣做的主要理由就是自己的利潤(rùn)低，成為不賺錢的搬運(yùn)工，如果供應(yīng)商采取各種措施提高和穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格系統(tǒng)，保持合理偏高的各級(jí)商業(yè)價(jià)差體系，則自然可以避免商業(yè)單位這樣做。因此長(zhǎng)期系統(tǒng)的維護(hù)價(jià)格體系穩(wěn)定活動(dòng)就顯得彌足珍貴。筆者將有一篇文章系統(tǒng)說(shuō)明如何穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格體系，因此這里不在贅述。

還有一種預(yù)防方法就是及時(shí)和商業(yè)單位保持溝通聯(lián)系，了解其對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系的意見(jiàn)建議。了解商業(yè)的其它需求，采取滿足商業(yè)單位其它需求的方法，或者通過(guò)給其提供其它價(jià)值的方法，防止其拿自己的產(chǎn)品開(kāi)刀。還可以采取結(jié)成戰(zhàn)略工商聯(lián)盟的方式，來(lái)規(guī)避這一問(wèn)題：比如相互參股、相互投資開(kāi)發(fā)產(chǎn)品與市場(chǎng)等。

2、OTC營(yíng)銷積極及時(shí)應(yīng)對(duì)：應(yīng)該在總部成立大客戶部和專門的應(yīng)急部門，有專門的談判人員，采取幾套應(yīng)急方案，成立一旦出現(xiàn)這一問(wèn)題有條不紊的應(yīng)對(duì)，談判，解決。把此事當(dāng)成危機(jī)公關(guān)來(lái)解決。

3、OTC營(yíng)銷正確面對(duì)：只要你是OTC品種，依靠渠道流通和零售終端零售來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，這種現(xiàn)象就遲早不可避免會(huì)出現(xiàn)，因?yàn)檫@是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，首先不用怕，商業(yè)單位不會(huì)因?yàn)槟闩戮筒贿@樣做，更不會(huì)因?yàn)槟闶救趿魍ㄆ髽I(yè)就不這樣做。因此必須正確的面對(duì)，一味指責(zé)，強(qiáng)勢(shì)對(duì)抗，采取鴕鳥(niǎo)政策不理彩，或者不與其合作是沒(méi)有出路的。

4、OTC營(yíng)銷實(shí)施產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略，規(guī)避這一風(fēng)險(xiǎn)。為什么處方藥就沒(méi)有這樣的問(wèn)題，因?yàn)榇蠖际菄?guó)外的獨(dú)家專利產(chǎn)品，而且是品質(zhì)療效一定過(guò)關(guān)的產(chǎn)品，你沒(méi)有選擇。如果多潘立酮和達(dá)可寧的成分是獨(dú)家產(chǎn)品，或者獨(dú)家批文，只此一家別無(wú)分店，那么南京醫(yī)藥還會(huì)拿你的產(chǎn)品開(kāi)刀嗎？當(dāng)然還有一個(gè)原因是處方藥主要依靠廠家的醫(yī)藥代表推動(dòng)銷售，否則醫(yī)藥告訴也流通不起來(lái)。

5、做更加優(yōu)質(zhì)強(qiáng)勢(shì)的OTC品牌：供應(yīng)商可以在產(chǎn)品質(zhì)量上、產(chǎn)品差異化上、公關(guān)上、品牌傳播上、公益活動(dòng)上加大投入，長(zhǎng)期堅(jiān)持培養(yǎng)強(qiáng)勢(shì)優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，成為消費(fèi)者的首選，這樣就不怕了。為什么其它消費(fèi)品允許名牌產(chǎn)品高出其它產(chǎn)品幾倍幾十倍的價(jià)格，比如鞋子、服裝、化妝品等都是這樣，藥品就不能，筆者認(rèn)為這沒(méi)有任何道理。當(dāng)你的品牌做到消費(fèi)者的最愛(ài)，消費(fèi)者非你不要時(shí)，任何商業(yè)和終端也就不敢拿你的產(chǎn)品下柜或者停貨等。

如何成為職業(yè)醫(yī)藥OTC營(yíng)銷高手？醫(yī)藥OTC營(yíng)銷高手是先天條件，早期教育，專業(yè)基礎(chǔ)培訓(xùn)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與靡礪的合金。不難理解，沒(méi)有良好的體魄，體弱多病，則難以有堅(jiān)韌不拔的毅力，吃苦耐勞的精神，難以抵御商戰(zhàn)的辛勞和煎熬，也無(wú)從談及準(zhǔn)確的決策和機(jī)智的市場(chǎng)反應(yīng)；早期教育不良，缺乏基本能力的、人格的、品德的素質(zhì)與修養(yǎng)，也難以在商界中成大器，沒(méi)有基本專業(yè)訓(xùn)練，不掌握管理的基本知識(shí)、技能、技巧，管理將成為一句空話，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，缺乏商界的實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)，也難以在管理上取得大成就。

具體的說(shuō)，應(yīng)該從以下幾方面入手：

1、興趣廣泛，知識(shí)淵博。職業(yè)醫(yī)藥OTC銷售人員搞調(diào)研時(shí)要具有分析能力，才能夠準(zhǔn)確地判斷一個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群；策劃時(shí)要具有整合能力，放眼整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)，而不是只盯著一個(gè)產(chǎn)品搞定位；創(chuàng)意時(shí)不僅要具有超人的想象力，更要有沉浸于目標(biāo)消費(fèi)者情境中的演技，才能從模仿到發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者喜歡并接受的創(chuàng)意；媒體發(fā)布時(shí)更要有與人打交道的公關(guān)才能。

總之職業(yè)醫(yī)藥OTC營(yíng)銷人員必須擁有盡可能多的知識(shí)，既要專又要多能。特別是在面對(duì)新的客戶、面對(duì)新的商品、面對(duì)變化著的市場(chǎng)、面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，職業(yè)醫(yī)藥OTC營(yíng)銷人必須在對(duì)充滿興趣、充滿創(chuàng)造欲的同時(shí)，不斷地學(xué)習(xí)，不斷地充實(shí)自己的知識(shí)儲(chǔ)存，利用多方面的專業(yè)知識(shí)提升豐富的想象力與周密的組合力，以便于根據(jù)市場(chǎng)的變化而主動(dòng)調(diào)整營(yíng)銷決策，保持同環(huán)境相適應(yīng)，及時(shí)捕捉能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2、平易近人、善與人處。醫(yī)藥OTC營(yíng)銷銷售人員的聰明，在于他能從別人那里學(xué)到自己尚未掌握的知識(shí)、理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因此能與人相處，發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處，學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，才能使自聰明起來(lái)。所以醫(yī)藥OTC營(yíng)銷人應(yīng)該具備開(kāi)拓進(jìn)取、不斷創(chuàng)新、重視自我培育的心態(tài)，要有主見(jiàn)但不能固執(zhí)，敢于表態(tài)，更能傾聽(tīng)別人的意見(jiàn)，堅(jiān)持正確意見(jiàn)，又能放棄成見(jiàn)，不自以為是，不居功自傲，而在集團(tuán)軍作戰(zhàn)中充分發(fā)揮自己能動(dòng)性。

3、吃苦耐勞，熱情努力。文學(xué)家、畫家可以坐在象牙塔里搞創(chuàng)作，但醫(yī)藥0TC營(yíng)銷人卻只能深入到雜亂的市場(chǎng)中去捕捉信息，深入到人群中去研究人。策劃的最好老師就是消費(fèi)者，跟他們聊天，找專家是沒(méi)有用的，到消費(fèi)者中間去，看看用什么樣的語(yǔ)言、什么樣的方式能夠打動(dòng)他們，按照這個(gè)思路形成廣告就行了。所以注定要在“路上”折騰，不得安寧。做醫(yī)藥OTC營(yíng)銷是件苦差事，沒(méi)有節(jié)假日，只要睜開(kāi)眼睛，就要注意觀察能看到的一切，從中尋找與營(yíng)銷有關(guān)的東西。社會(huì)公眾的節(jié)假日又往往是促銷的良機(jī)，并且要經(jīng)常搞市場(chǎng)調(diào)研，尋找新的營(yíng)銷策略，這些都要求從業(yè)人口具有吃苦耐勞、熱情努力的事業(yè)心精神。

4、善于發(fā)現(xiàn)、具備悟性。作為職業(yè)醫(yī)藥OTC營(yíng)銷人最重要的不僅僅是發(fā)明，而是發(fā)現(xiàn)。要用獨(dú)特的思維方式去觀察、去分析、去推理、去判斷，才能發(fā)現(xiàn)那些潛在的、不為常

人所注意的新的意識(shí)、新的觀念、新的產(chǎn)品、新的市場(chǎng)。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是一種進(jìn)步，解決問(wèn)題意味著營(yíng)銷人員的成熟。心智在于一種悟性，而不是學(xué)歷意義上的聰明。過(guò)去我們說(shuō)“知識(shí)就是力量”，可我們看到的是很多有知識(shí)的人并沒(méi)有產(chǎn)生力量，應(yīng)該說(shuō)“文化就是力量”才對(duì)，而文化的內(nèi)涵則如大海一般遼闊深遠(yuǎn)，必須能夠兼容并蓄，雅俗共賞，既有感性又有理性，入得世，又出得世，入則全心全意，坦白如初，出則干脆利落，冷靜鎮(zhèn)定。

醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷是實(shí)實(shí)在在的，不能紙上談兵，不能超越現(xiàn)實(shí)，重要的是將企業(yè)的資源、優(yōu)勢(shì)、信息進(jìn)行有機(jī)地整合，并借助科學(xué)的先進(jìn)的管理手段，了解自己，了解產(chǎn)品，了解市場(chǎng)，了解營(yíng)銷，了解目標(biāo)消費(fèi)群及其生活習(xí)慣、思想感情，甚至喜怒哀樂(lè)等。無(wú)論情況如何復(fù)雜，經(jīng)過(guò)深思熟慮，大膽決策，最終會(huì)有所成就。由于醫(yī)藥行業(yè)的優(yōu)越性，吸引著越來(lái)越多的銷售人員往里鉆，趨之若騖。但是若要成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥OTC營(yíng)銷高手，也并非能一躕而就的。能否成功地進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，關(guān)鍵的關(guān)鍵并不是那些與本行業(yè)產(chǎn)品本身有關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，而是那些與市場(chǎng)自身規(guī)律和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作法則有關(guān)的洞察、敏感與經(jīng)驗(yàn)，這才是最根本的素質(zhì)要求。

OTC營(yíng)銷終端媒體潛力dig，領(lǐng)跑市場(chǎng)新思路?，F(xiàn)在很多人都感嘆，廣告營(yíng)銷已經(jīng)不能滿足OTC營(yíng)銷現(xiàn)狀，廣告監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)；廣告費(fèi)用越來(lái)越高；廣告資源越來(lái)越少；廣告受眾越來(lái)越覺(jué)醒；能用的模式越來(lái)越少。廣告似乎成了一個(gè)死角。那么如何走出一條新的otc營(yíng)銷大道呢？終端媒體潛力的挖掘，不失一種新思路。能夠很好的解決otc醫(yī)藥營(yíng)銷面臨的困境。

終端媒體潛力的挖掘通?？梢詮囊韵聨讉€(gè)途徑考慮：

1、產(chǎn)品包裝？？搶眼又貼心。

營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造首先應(yīng)該從產(chǎn)品包裝開(kāi)始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調(diào)、大小、字體的顏色、包裝盒的材質(zhì)、圖案的搭配比例等等都要精心設(shè)計(jì)。讓目標(biāo)消費(fèi)者看著順眼，摸著舒服，心里才會(huì)喜歡。最好還能有第二次利用的價(jià)值。經(jīng)常見(jiàn)到農(nóng)村的巧媳婦把用過(guò)的酒盒用針線縫起來(lái)，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡(jiǎn)直就是一個(gè)流動(dòng)的媒體。

OTC營(yíng)銷，產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時(shí)的方便性。口服液要能毫不費(fèi)力地打開(kāi)并喝到嘴里，不用擔(dān)心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶裝的，就要帶有相應(yīng)的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。產(chǎn)品的說(shuō)明書正面要按國(guó)家相關(guān)規(guī)定印制，背面可以加些日常保健知識(shí)，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個(gè)好主意。

2、產(chǎn)品促銷員？？形象代言人

專職招聘的產(chǎn)品促銷員，無(wú)異于產(chǎn)品的形象代言人，其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數(shù)都被浪費(fèi)，屬?gòu)V撒網(wǎng)型，結(jié)果多數(shù)是廣種薄收。促銷員這種一對(duì)一的介紹和推銷，針對(duì)性更強(qiáng)，更靈活，能夠準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的心理變化，采取適當(dāng)?shù)耐扑]方法，最大程度地勸服消費(fèi)者，從而促進(jìn)產(chǎn)品的成功銷售。促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準(zhǔn)。至少是高中、中專以上學(xué)歷，最好有一定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)。

3、OTC營(yíng)銷終端宣傳品廣告？？大氣又強(qiáng)勢(shì)

終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、pop、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力度，搶足眼球。

OTC醫(yī)藥營(yíng)銷終端媒體潛力dig，領(lǐng)跑市場(chǎng)新思路。當(dāng)然，這里所說(shuō)的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產(chǎn)生銷售的場(chǎng)所。還包括可以營(yíng)造銷售氛圍的一些場(chǎng)所，是大終端概念。