第一篇：關(guān)于外賣營銷推廣

關(guān)于外賣營銷推廣

一．線上推廣

通過百度外賣，美團(tuán)，餓了嗎等平臺(tái)在線接單，同時(shí)優(yōu)化微信公眾號(hào)進(jìn)行自媒體推廣

在各類訂餐網(wǎng)站及app定期參加網(wǎng)站的各類促銷活動(dòng)，如：滿減，新用戶優(yōu)惠，贈(zèng)飲等。

微信公眾號(hào)線上推廣主要目的在于增加用戶的黏性，完善用戶體驗(yàn)，把吸引的粉絲和用戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲和長期用戶，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，同時(shí)利用用戶的社交媒體圈以及口碑?dāng)U大宣傳面

常見的活動(dòng)形式有：頁面游戲領(lǐng)福利、刮刮卡刮獎(jiǎng)、做任務(wù)100%有禮、支付送紅包、大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)、后臺(tái)系統(tǒng)隨機(jī)抽獎(jiǎng)等。

以上作為傳統(tǒng)的線上活動(dòng)方式均可根據(jù)實(shí)際情況定期或者不定期來采用。

為了增加用戶的參與度及用戶體驗(yàn)，個(gè)人覺得可以增加新用戶下單送紅包，推薦新用戶下單送紅包，積分兌現(xiàn)金，天天超低價(jià)套餐，曬單雙倍積分等形式鼓勵(lì)用戶下單

通過圖片和視頻短片的形式突出“綠色餐飲，頂級(jí)廚房”的賣點(diǎn)，以健康和口味吸引消費(fèi)者，對(duì)食材用料，制作過程及廚師團(tuán)隊(duì)等進(jìn)行詳細(xì)介紹，重點(diǎn)宣傳 由于價(jià)格無優(yōu)勢(shì)，每天可推出特價(jià)套餐（限量也可），首單返現(xiàn)優(yōu)惠或返券優(yōu)惠等方式降低價(jià)格門檻，吸引用戶進(jìn)行初次體驗(yàn)。

訂餐外賣類強(qiáng)調(diào)的是及時(shí)性，用戶一般停留時(shí)間很短，無需求時(shí)不太會(huì)去瀏覽，所以不宜品類太多，給顧客造成選擇難題，按照市場(chǎng)需求和產(chǎn)品賣點(diǎn)上線10種以內(nèi)菜品即可。線上推廣渠道：社交門戶網(wǎng)站，BBS,貼吧等

二．線下推廣

線下推廣的目的在于增加粉絲和用戶量，擴(kuò)大宣傳面，吸引用戶初次體驗(yàn)。

線下推廣基本以地推為主。

地推主要選在CBD寫字樓，醫(yī)院學(xué)校企事業(yè)單位等目標(biāo)人群集中的區(qū)域，通過免費(fèi)的小禮品，現(xiàn)金低值券等吸引用戶關(guān)注，常用的方式為紙質(zhì)廣告露出、二維碼掃碼下載或者關(guān)注微信后的二次轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)場(chǎng)的物料一定要準(zhǔn)備到位，易拉寶，單頁，廣告版，橫幅，禮品等一定要備足，人員統(tǒng)一著裝聚攏人氣吸引眼球，如果配合有小蜜蜂或者cosplay的吸睛裝扮效果更佳。

廣泛挖掘異業(yè)合作資源，如水站貼水貼，其他異業(yè)商家活動(dòng)植入等 三．人員

1.專職線上推廣人員1名：負(fù)責(zé)微信公眾號(hào)發(fā)布和內(nèi)容更新，粉絲互動(dòng)，各類社交門戶網(wǎng)站，BBS，貼吧等線上推廣

2.地推人員若干：可采用兼職人員或者公司其他部門員工，定期按區(qū)域完成地推任務(wù) 四．費(fèi)用

1.各類訂餐網(wǎng)站在線活動(dòng)承擔(dān)費(fèi)用 2.微信公眾號(hào)在線活動(dòng)費(fèi)用

以上兩類為產(chǎn)生訂單后產(chǎn)生的費(fèi)用，不需要現(xiàn)金投入，需要公司前期放棄利潤來吸引用戶體驗(yàn)

3.兼職地推人員工資（每人每天80左右，在校學(xué)生優(yōu)選）4.宣傳物料費(fèi)用（單頁，易拉寶，廣告版，服裝等）5.小禮品（線上活動(dòng)及線下地推掃碼用）6.微信公眾號(hào)制作維護(hù)

由第三方專門做微信商城的公司制作專業(yè)的界面，負(fù)責(zé)技術(shù)支持和維護(hù)。美觀度，功能性 都會(huì)升級(jí)。費(fèi)用一般在2000到5000之間，公司可酌情考慮做與不做。

第二篇：營銷推廣

營銷推廣

1、招商大會(huì)方案

參考文獻(xiàn)：2013合肥華潤五彩城招商發(fā)布會(huì)總結(jié)報(bào)告(44頁）

2013年遼寧丹東萬D廣場(chǎng)招商大會(huì)簽約儀式執(zhí)行細(xì)案（81頁）招商會(huì)策劃之后期跟進(jìn)程序以及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備

2、招商推廣方案

參考文獻(xiàn)：商業(yè)地產(chǎn)秘籍：從前期策劃到招商推廣（102頁）

常州吾悅生活廣場(chǎng)招商推廣方案

3、招商手冊(cè)

參考文獻(xiàn)：2014深圳卓越INTOWN購物中心招商手冊(cè)（45頁）2014江蘇萬和奧特萊斯招商手冊(cè)（42頁）

第三篇：酒店?duì)I銷推廣

大理鴻元體育娛樂中心——酒店?duì)I銷策劃方案（綱要）

一、外部環(huán)境

1、酒店招牌：

鴻元賓館外觀夜景LED燈光動(dòng)畫設(shè)計(jì)，為了增加鴻元賓館夜景的迷人魅力,根據(jù)鴻元賓館的格局和地理位置，設(shè)計(jì)LED燈光五彩變化的動(dòng)畫效果。

2、酒店戶外廣告牌： 形式：效果圖 合作方式：合作經(jīng)營

1、廣告公司負(fù)責(zé)廣告位的規(guī)劃和廣告牌形式的設(shè)計(jì)。

2、鴻元賓館有義務(wù)監(jiān)督廣告牌的運(yùn)作是否正常，如見不正常，即通知廣告公司。廣告公司負(fù)責(zé)合同期內(nèi)廣告牌、廣告畫面、電氣照明系統(tǒng)等申報(bào)、安裝及維護(hù)，由此而產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方共同承擔(dān)。

4、鴻元賓館擁有廣告牌的產(chǎn)權(quán)所有權(quán)。

5、廣告公司負(fù)責(zé)辦理在鴻元賓館建筑物上設(shè)置廣告牌的審批手續(xù)，審批手續(xù)的費(fèi)用由廣告公司承擔(dān)。

6、廣告公司負(fù)責(zé)后續(xù)招商、維護(hù)，招商所得費(fèi)用雙方按合同總金額比例分成，物業(yè)管理公司占六成，廣告公司占四成。

二、開業(yè)策劃：

開業(yè)慶典標(biāo)志著一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的成立。昭示人們它已經(jīng)站在了經(jīng)濟(jì)角逐的起跑線上。開業(yè)慶典的規(guī)模與氣氛代表酒店的風(fēng)范與實(shí)力。開業(yè)慶典不只是一個(gè)簡單的程式化的活動(dòng)。旨在通過開業(yè)慶典儀式制造良好聲勢(shì)和宣傳效果，使氣氛熱烈祥和，喜慶隆重。并且通過本次活動(dòng)，融洽與政府、社會(huì)各界、地區(qū)居民良好的關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大酒店的知名度、美譽(yù)度。

客觀上來看，一個(gè)酒店的開業(yè)慶典就是這個(gè)單位的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與社會(huì)地位的展露。從來賓出席情況到慶典氛圍的營造以及慶典活動(dòng)的整體效果，都會(huì)給人一個(gè)側(cè)面的詮釋。開業(yè)慶典是一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，形象廣告的第一步，如何走好關(guān)鍵的第一步尤為重要。

為使本次活動(dòng)辦得圓滿成功，把**酒店開業(yè)的信息迅速向社會(huì)傳播，從而更廣泛地吸引社會(huì)各界的關(guān)注，樹立良好的形象，為酒店的進(jìn)一步發(fā)展壯大奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.營造酒店開業(yè)喜慶熱烈的氣氛； 2.向社會(huì)展示酒店的企業(yè)形象；

3.通過剪彩和慶典酒會(huì)開展公關(guān)活動(dòng),融洽與政府、社會(huì)各界、地區(qū)居民良好的關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大酒店在大理市的知名度、美譽(yù)度。

三、在酒店全面導(dǎo)入CIS 實(shí)行MI理念識(shí)別系統(tǒng)（企業(yè)文化的建立、精神標(biāo)語、口號(hào)、理念識(shí)別牌及企業(yè)歌曲項(xiàng)目的設(shè)計(jì)制作等）。VI視覺識(shí)別系統(tǒng)（統(tǒng)一的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)造型、應(yīng)用系統(tǒng)如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫書、招聘詞語版面及企業(yè)簡介等）。BI活動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)（市場(chǎng)調(diào)研、促銷、員工手冊(cè)等項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)）。酒店CIS形象工程執(zhí)行計(jì)劃綱要

一、成立鴻元賓館CIS工程執(zhí)行委員會(huì)

鴻元酒店、廣告公司共同構(gòu)建酒店CIS工程執(zhí)行委員會(huì)，負(fù)責(zé)本次CI企業(yè)形象工程的組織、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)控、實(shí)施等工作。

二、初步確定酒店CIS工程項(xiàng)目提案，簽訂項(xiàng)目合同經(jīng)過會(huì)議論證、專家組意見，初步確定酒店CIS工程項(xiàng)目提案，簽訂項(xiàng)目合同。在調(diào)研結(jié)束后，根據(jù)實(shí)際情況可能需作局部調(diào)整。

三、組建專門的項(xiàng)目調(diào)研組、設(shè)計(jì)組和后勤聯(lián)絡(luò)組等

根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況組建相應(yīng)的項(xiàng)目調(diào)研組、設(shè)計(jì)組和后勤聯(lián)絡(luò)組。具體負(fù)責(zé)策劃、調(diào)研，設(shè)計(jì)、制作、論證等工作，明確分工職責(zé)，制定工作計(jì)劃，協(xié)同作業(yè)。并聘請(qǐng)有關(guān)專家組成項(xiàng)目測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)和法律咨詢機(jī)構(gòu)。

四、CIS導(dǎo)入前期調(diào)研 1．編制CIS調(diào)研計(jì)劃。

2．進(jìn)行企業(yè)實(shí)態(tài)調(diào)研，包括外部環(huán)境和企業(yè)自身調(diào)研，重點(diǎn)是： A．國家的行業(yè)背景、行業(yè)政策、行業(yè)趨勢(shì)、酒店的形象和精神；酒店的客戶需求及其變化；酒店的企業(yè)形象現(xiàn)狀、特點(diǎn)、障礙、弱項(xiàng)。B．國際國內(nèi)酒店業(yè)標(biāo)志和理念等調(diào)查 C．酒店視覺應(yīng)用元素調(diào)查。D．酒店行為規(guī)范調(diào)查。E．酒店理念研討。

五、編制CIS設(shè)計(jì)策劃書(包括CIS設(shè)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃)著重闡述CIS導(dǎo)入目標(biāo)、導(dǎo)入策略、導(dǎo)入定位、導(dǎo)入項(xiàng)目流程、執(zhí)行計(jì)劃、項(xiàng)目評(píng)估、項(xiàng)目驗(yàn)收等內(nèi)容。

六、展開酒店CIS設(shè)計(jì) [A] 視覺識(shí)別VI部分

1．確定標(biāo)準(zhǔn)中英文名稱(包括簡稱)；選定標(biāo)志草案。

2．由多個(gè)專業(yè)設(shè)計(jì)師完成標(biāo)志正式方案設(shè)計(jì)，并完成備用方案，由酒店、相關(guān)專家及設(shè)計(jì)公司進(jìn)行研討論證，確定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)志；申請(qǐng)法律注冊(cè)，商標(biāo)保護(hù)性注冊(cè)。

3．進(jìn)行酒店視覺識(shí)別VI基本要素系統(tǒng)設(shè)計(jì)。

4．進(jìn)行酒店視覺識(shí)別VI應(yīng)用要素系統(tǒng)設(shè)計(jì)，對(duì)急需的項(xiàng)目提前優(yōu)先設(shè)計(jì)。5．設(shè)計(jì)完成后，進(jìn)行研討論證，再結(jié)合酒店、專家意見作進(jìn)一步完善。6．制定酒店VI手冊(cè)。[B] 理念識(shí)別MI部分

1．總結(jié)酒店經(jīng)營理念并明確化，確定酒店經(jīng)營理念口號(hào)和精神標(biāo)語。2．明確企業(yè)價(jià)值觀，明確酒店服務(wù)精神，細(xì)化酒店分層理念，確定酒店作業(yè)總體理念和酒店各部門理念(作業(yè)精神)，研討論證，再結(jié)合酒店、專家意見作進(jìn)一步完善。

3．確定酒店對(duì)內(nèi)的觀念樹立和理念培訓(xùn)念傳達(dá)和推廣。4．進(jìn)行酒店文化定位，建設(shè)酒店文化。5．制定酒店MI手冊(cè)。[C] 行為形象BI部分

1．明確酒店對(duì)內(nèi)的行為識(shí)別系統(tǒng)，確定對(duì)內(nèi)行為形象的范疇和傳達(dá)渠道。2．制定酒店員工禮儀儀態(tài)規(guī)范。3．制定酒店各崗位禮貌用語規(guī)范。

4．制定酒店行為形象遵循總則和酒店員工行為形象手冊(cè)。5．制定員工行為形象培訓(xùn)條例和手冊(cè)，進(jìn)行員工行為形象培訓(xùn)。

大理鴻元酒店?duì)I銷策劃

一、營銷目的：創(chuàng)造增加值并留住客源

現(xiàn)在的酒店經(jīng)營，已從過去的價(jià)格競(jìng)爭、裝修檔次競(jìng)爭、菜品的競(jìng)爭、社交關(guān)系的競(jìng)爭、服務(wù)的競(jìng)爭、上升到企業(yè)品牌文化的競(jìng)爭。所有的經(jīng)營最終極目的就是為了創(chuàng)造增加值，對(duì)于酒店來說，留住客源是創(chuàng)造更大價(jià)值的最直觀體現(xiàn)，因?yàn)閺默F(xiàn)行消費(fèi)倡行的“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行“個(gè)性化”的經(jīng)營銷售。

所以一個(gè)酒店如何吸引新客源，留住老客源成為酒店生存的關(guān)鍵所在，而以上經(jīng)營競(jìng)爭中，最能吸引客人眼球的就是企業(yè)品牌文化的競(jìng)爭，做酒店就是做文化，就是做特色，沒有這樣的前提，談?wù)撈放凭涂梢杂悬c(diǎn)過早?，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)的靜態(tài)營銷，已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)競(jìng)爭的需要，得把動(dòng)態(tài)營銷有機(jī)地溶入進(jìn)來，而服務(wù)業(yè)真正地想成為競(jìng)爭不倒品牌，我們更需要?jiǎng)?chuàng)新，而不是跟風(fēng)。

二、目標(biāo)消費(fèi)群決定文化策略

基于以上酒店的文化特色是市場(chǎng)競(jìng)爭的必須，根據(jù)酒店所在大理獨(dú)特的旅游城市環(huán)境、民族風(fēng)情濃郁環(huán)境，把酒店文化定位為民族文化特色酒店，主要面向客源為30%為商務(wù)散客，60%為旅游客源，10%為其他，主要為爭取來大理旅游的客源。

目標(biāo)消費(fèi)群確定后，酒店即可基于主力消費(fèi)群制定相應(yīng)酒店文化策略吸引目標(biāo)消費(fèi)群，把文化優(yōu)勢(shì)物化成經(jīng)濟(jì)特色，而且憑借文化的精神價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代酒店服務(wù)的品牌效益。

三、營銷策略

1、以主題文化定位營銷市場(chǎng)，建立全新的營銷管理模式。

在確定了以大理民族文化為主題之后，根據(jù)酒店實(shí)際，首先，把賓館的主要服務(wù)功能從過去單一的會(huì)務(wù)接待改變成了富含特色文化內(nèi)含的現(xiàn)代商務(wù)賓館，有效提升了酒店的現(xiàn)代服務(wù)功能；其次，根據(jù)酒店文化品味的極大改進(jìn)和現(xiàn)代服務(wù)能力的顯著提高，確定努力爭取國內(nèi)外商務(wù)和旅游團(tuán)體和散客市場(chǎng)為市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)，有效拓寬客源市場(chǎng)。

2、把主題文化融入酒店服務(wù)功能，形成銷售產(chǎn)品的多元化、個(gè)性化。為了把主題文化內(nèi)涵融入到酒店服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)化創(chuàng)新工作中，可從現(xiàn)代旅游經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的6大要素入手，創(chuàng)新性地開發(fā)一系列既充分體現(xiàn)酒店功能，又盡顯主題文化特色的優(yōu)勢(shì)服務(wù)新產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中，有效增強(qiáng)酒店的核心競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

“吃”——將大理民族文化特色融入宴會(huì)、菜品的研發(fā)之中，并以大理民族特色宴為創(chuàng)新基調(diào)，現(xiàn)代餐飲為時(shí)尚亮點(diǎn)，推出了主打宴席及具有獨(dú)特性、品牌性的菜品。

“住”——充分利用大理的地名、人名和傳說、民間文學(xué)等文化要素，對(duì)客房主樓、套房、會(huì)議室等進(jìn)行了個(gè)性化命名，讓客人既體驗(yàn)到了民族文化中的情趣，又深感到了一種如入尋常百姓家的心理舒適。同時(shí)，在室內(nèi)裝飾方面，注重房間不同主題特色的欣賞性、舒適性、參與性，既追求環(huán)境的雅致、舒適，又營造心情的輕松、愉悅，真正給入駐客人帶來精神文化的別樣體驗(yàn)、自身價(jià)值的尊貴感受和心理需求的超值滿足。

“行”——聯(lián)系旅行社、出租汽車公司、客運(yùn)站專門為顧客開辟了大理風(fēng)情旅游線路，吸引了國內(nèi)外的旅游者，增添旅游市場(chǎng)新亮點(diǎn)。

“游”——充分利用酒店空間，創(chuàng)作許多的富于大理民族文化特色的石雕、壁畫、文學(xué)作品，精心裝點(diǎn)出酒店的民族文化主題氛圍。讓顧客在酒店里，足不出戶即可欣賞到大理的民族文化，如有可能，可以和博物館聯(lián)合，在酒店內(nèi)設(shè)立一個(gè)民族文化博物館，營造濃郁的民族文化氛圍?？偟谜f來，就要把酒店辦成一個(gè)濃縮的民族文化觀景園，讓客人從進(jìn)入酒店門始，就會(huì)不由自主地沉浸于營造的民族文化天堂之中。

“購”——為了滿足顧客對(duì)民族文化精神流連，酒店商場(chǎng)可組織上多種大理民族文化紀(jì)念商品，既滿足客人選購之需，又創(chuàng)造了收入。

“娛”——可根據(jù)大理民族的史料、文學(xué)、舞蹈、編創(chuàng)一臺(tái)雅俗共賞的“大理民風(fēng)”晚會(huì)，融音樂、舞蹈、文學(xué)、歷史、娛樂互動(dòng)為一體，生動(dòng)地再現(xiàn)大理民族在生產(chǎn)、生活、文化上的方方面面，并在此基礎(chǔ)上整合酒店的桑拿、夜總會(huì)、酒吧、沐足等娛樂場(chǎng)所，形成與主題文化一致的氛圍，把顧客吸引到其中。

3、用主題文化主導(dǎo)企業(yè)文化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)價(jià)值的“雙贏”。在主題酒店創(chuàng)建過程中，將民族文化中的“智慧”、“樂觀”、“奮斗”、“美麗”等核心內(nèi)涵與現(xiàn)代企業(yè)“競(jìng)爭”、“雙贏”的執(zhí)業(yè)理念相滲透，形成特色鮮明的企業(yè)文化。依靠這種優(yōu)勢(shì)顯見的企業(yè)文化，可在員工中形成一種特殊的心理感觸，催化員工自身潛能的綻放，激發(fā)員工愛崗敬業(yè)、勤學(xué)上進(jìn)、勇于競(jìng)爭的理想心態(tài)，引導(dǎo)員工積極的工作態(tài)度和對(duì)人生價(jià)值實(shí)現(xiàn)的事業(yè)追求。并最終凝聚成獨(dú)具主題魅力的、整體聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的、個(gè)性化的創(chuàng)業(yè)理念，并貫穿到酒店的各個(gè)實(shí)際工作環(huán)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)與銷售業(yè)績、企業(yè)形象和經(jīng)營任務(wù)的“雙贏”。

四、宣傳策略

1、CI企業(yè)標(biāo)識(shí)：按照酒店民族文化主題，完善酒店產(chǎn)品在示范性，標(biāo)識(shí)性方面的特色，提煉出獨(dú)具民族特色的酒店廣告語和產(chǎn)品包裝的文化內(nèi)涵，緊跟市場(chǎng)形勢(shì)，加大力度，經(jīng)常更換或重新設(shè)計(jì)新的酒店宣傳冊(cè)，使客人常有方便、新穎的感覺。

2、在酒店全面實(shí)行MI理念識(shí)別系統(tǒng)（企業(yè)文化的建立、精神標(biāo)語、口號(hào)、理念識(shí)別牌及企業(yè)歌曲項(xiàng)目的設(shè)計(jì)制作等）。VI視覺識(shí)別系統(tǒng)（統(tǒng)一的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)造型、應(yīng)用系統(tǒng)如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫書、招聘詞語版面及企業(yè)簡介等）。BI活動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)（市場(chǎng)調(diào)研、促銷、員工手冊(cè)等項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)）。這一切皆圍繞酒店主題文化來進(jìn)行。

3、廣告：大理主要媒體上宣傳酒店的獨(dú)特性，主要宣傳其文化內(nèi)涵，制作酒店閉路電視時(shí)常進(jìn)行酒店廣告片的播放，在主要車站、交通要道樹立廣告牌；充分利用賓館、醫(yī)院停車場(chǎng)、大中型地下室的停車場(chǎng)進(jìn)行宣傳，經(jīng)常更換其內(nèi)容以產(chǎn)生連續(xù)的廣告效應(yīng)。以上內(nèi)容可以是酒店客房、新特菜肴、等內(nèi)容。

4、網(wǎng)站：可設(shè)計(jì)出具有民族特色的酒店網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)的廣闊性宣傳酒店。

5、公關(guān)、活動(dòng)：可策劃各種活動(dòng)，比如在民族節(jié)日期間組織有顧客參與的活動(dòng)；可牽頭組織旅游酒店評(píng)比，旅游形象大使評(píng)比等活動(dòng)，可舉辦“最佳客人”評(píng)比等活動(dòng)來提升酒店文化內(nèi)涵。

五、管理、服務(wù)策略

1、在酒店內(nèi)全面導(dǎo)入BSC系統(tǒng)——即戰(zhàn)略目標(biāo)管理制度。（一是此管理制度的目標(biāo)完全數(shù)字化，并排除任何含糊不清的表達(dá)。二是評(píng)價(jià)項(xiàng)目的涉及面廣。具體的指標(biāo)可以涵蓋酒店的業(yè)務(wù)程序、酒店的改革與人力資源等多個(gè)方面。三是把與經(jīng)營有關(guān)的所有指標(biāo)數(shù)字化，定出“先出指標(biāo)”來指導(dǎo)酒店的經(jīng)營。四是利用IT技術(shù)來對(duì)各種數(shù)字指標(biāo)進(jìn)行管理。五是它于酒店人事評(píng)價(jià)十分方便容易。另外，在內(nèi)部營銷工作中配套性地制定、完善一系列行之有效的績效考核辦法，充分調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性，確?？驮唇Y(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

2、彰顯酒店親情服務(wù)的核心服務(wù)內(nèi)容，全力在員工中樹立“熱情周到、親善友好、高效細(xì)致”的服務(wù)理念，使“親情服務(wù)”理念已逐漸變成全員共識(shí)的自覺實(shí)踐，極大地提升飯店的服務(wù)水準(zhǔn)。員工們?cè)趯?duì)客服務(wù)中，做到時(shí)刻關(guān)注細(xì)節(jié)，體現(xiàn)著對(duì)賓客的尊重、熱情和責(zé)任。以親人的心理去誠心地想客人所想、急客人所急、幫客人所需。真正做到熱情盡心、細(xì)致周到，在創(chuàng)造出滿意和驚喜的同時(shí)創(chuàng)建服務(wù)品牌，將服務(wù)作為酒店所有活的最重要的頭等大事；為有效地實(shí)施服務(wù)營銷，可細(xì)致編制服務(wù)工作的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、VIP客戶接待手冊(cè)。

3、員工建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時(shí)反饋信息，糾正對(duì)酒店不利的一切行為和問題，成為客戶的“接待助手”，以誠待客，回報(bào)忠誠客戶，在此基礎(chǔ)上可建立“客戶日記”，及時(shí)記錄客人的要求、意見。并且在交接班、班前會(huì)時(shí)講解，前后臺(tái)移交、部門間互相交流，酒店迅速對(duì)客人的信息、反應(yīng)作妥善處理。建立健全客史、客戶檔案，總臺(tái)、餐飲、客房營銷信息聯(lián)網(wǎng)，都要了解客人的偏愛、習(xí)慣、提供有針對(duì)性、個(gè)性服務(wù)，使客人“滿意加驚喜”，在客人重新入住時(shí)還能先一步了解客戶的最佳需求，再根據(jù)需求提供個(gè)性化的服務(wù)，做到讓客人真正的滿意，以此穩(wěn)住老客戶。

4、酒店建立發(fā)展信用卡戶，按照A、B、C、D四個(gè)信用等級(jí)，大膽心細(xì)地開拓客戶，關(guān)鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時(shí)了解消費(fèi)狀況等。

第四篇：營銷推廣畢業(yè)論文

產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素對(duì)微信使用頻率的影響

摘要：為了提高產(chǎn)品使用價(jià)值，提升用戶滿意度，擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)占有率和增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭力，基于霍華德――謝思模式在使用頻率中的應(yīng)用，對(duì)影響微信使用頻率的因素進(jìn)行深入研究，分析其影響因素產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素、個(gè)人因素與其之間的關(guān)系。從因子分析中萃取出評(píng)價(jià)因子5項(xiàng)（產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、特性、可用性、服務(wù)），除產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素外，個(gè)人因素中性別、年齡、學(xué)歷、收入的變量下，微信使用頻率也存在差異。多元回歸分析驗(yàn)證了產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品可用性、用戶收入與微信使用頻率呈顯著正相關(guān)。

本團(tuán)隊(duì)長期從事論文寫作與發(fā)表服務(wù)，詳情伍老師扣扣：三零零四零九八三

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素；個(gè)人因素；使用頻率；騰訊微信

中圖分類號(hào)：F31 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2016）01-0026-04

一、緒論

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，已相當(dāng)成熟，眾多網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用深入網(wǎng)民生活，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷“廣泛化”向“深入化”轉(zhuǎn)變。2014年第34次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，中國網(wǎng)民人數(shù)發(fā)展至6.32億，比去年底增長1442萬人，互聯(lián)網(wǎng)的遍及率達(dá)46.9%。移動(dòng)通訊、移動(dòng)金融等新興移動(dòng)應(yīng)用全方位迎合網(wǎng)民需求，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)民生活“全方位網(wǎng)絡(luò)化”。此報(bào)告還指出，中國手機(jī)網(wǎng)民用戶以5.27億，占總網(wǎng)民比例的83.4%，初次超越傳統(tǒng)PC網(wǎng)民用戶比例，手機(jī)一躍成為第一上網(wǎng)終端（CNNIC，2014）。

作為以手機(jī)為主要上網(wǎng)終端的“微信”（Wechat），是目前最受中國網(wǎng)民青睞、用戶使用頻率最多的移動(dòng)即時(shí)通訊APP。微信的主要功能有：即時(shí)通訊、添加好友、資源共享、個(gè)性展示、娛樂休閑等。微信的成功源于它的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素（如質(zhì)量、價(jià)格、特性、可用性和服務(wù)等）和網(wǎng)民個(gè)人因素（如性別、年齡、學(xué)歷和收入等），這兩個(gè)因素均對(duì)微信的使用頻率有所影響。使用頻率的設(shè)定源于消費(fèi)頻率，即消費(fèi)者購買決策后有“重復(fù)購買行為”。微信一般功能的使用次數(shù)不涉及消費(fèi)頻率而是使用頻率。

如何提高產(chǎn)品的使用頻率，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的重要課題。研究影響微信使用頻率因素是個(gè)復(fù)雜的過程，基于霍華德――謝思模式將影響因素定格為具代表性的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素與個(gè)人因素，研究結(jié)果將更細(xì)化、深化。微信為國內(nèi)當(dāng)下最流行、使用范圍最廣泛的移動(dòng)即時(shí)通訊工具，對(duì)影響微信使用頻率的因素研究，對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值、用戶滿意度、企業(yè)市場(chǎng)占有率、企業(yè)核心競(jìng)爭力有極大的推助作用，希望給予其它企業(yè)發(fā)展有借鑒和參考之處。

二、文獻(xiàn)綜述

本文采用霍華德―謝思模式“刺激因素→內(nèi)在因素→反映”的理論構(gòu)架，結(jié)合微信實(shí)例，將“刺激因素”具體化為微信產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素，包括微信的質(zhì)量、價(jià)格、特性、可用性和服務(wù)；將“內(nèi)在因素”具體化為微信使用主體――用戶的個(gè)人因素，包括用戶的性別、年齡、收入和受教育程度；將“反映”具體化為微信使用頻率。

（一）產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素

1.質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品所具備的特性滿足生活使用和適應(yīng)社會(huì)生產(chǎn)，它是衡量產(chǎn)品使用價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品分為內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量兩種類別，產(chǎn)品外在質(zhì)量能夠發(fā)揮真正意義是建立在內(nèi)在質(zhì)量有保證的基礎(chǔ)上。

質(zhì)量在企業(yè)競(jìng)爭之中起關(guān)鍵作用，與企業(yè)的市場(chǎng)占有率息息相關(guān)。良好的質(zhì)量，有助于提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，促使消費(fèi)者重復(fù)使用。目前，質(zhì)量為消費(fèi)者做出購買決策考慮的首選因素（菲利普.科特勒，2013）。

2.價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格是指消費(fèi)者使用產(chǎn)品所消耗的費(fèi)用。消費(fèi)者內(nèi)心有客觀估價(jià)，依據(jù)產(chǎn)品對(duì)自身效用大小而定，估價(jià)是一個(gè)范圍值（Indrajit Sinha，2005）。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格能夠滿足消費(fèi)者期望值，使用產(chǎn)品滿意度高，促進(jìn)消費(fèi)者重復(fù)使用。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格不能夠滿足消費(fèi)者期望值，消費(fèi)者會(huì)拒絕再次使用（Richard，2006）。

3.特性

產(chǎn)品特性是指對(duì)產(chǎn)品的基本性能進(jìn)行補(bǔ)充的性能，即為區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異化性能。企業(yè)可以挑選適當(dāng)?shù)男滦吞匦?，并依個(gè)計(jì)算潛在特性的企業(yè)成本和客戶價(jià)值。營銷者應(yīng)估量客戶的需求量、推新的歷時(shí)和競(jìng)爭對(duì)手的效仿難度（Marco Bertini，Elie Ofek，and Dan Ariely，2009）。企業(yè)應(yīng)提前對(duì)產(chǎn)品特性、用法和益處向客戶說明，以遠(yuǎn)離“特性疲勞”（Paul Kedrosky，2006）。企業(yè)還應(yīng)在較高成本、定制化特性與較低成本、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品之中做出合時(shí)宜的選擇。

4.可用性

可用性是衡量IT產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標(biāo)，是產(chǎn)品的核心競(jìng)爭力。以心理學(xué)角度解釋可用性。有效性：使用軟件的過程中，用戶能夠集中知覺與思維在完成任務(wù)上，不受軟件結(jié)構(gòu)、界面、圖標(biāo)、輸入的束縛。高效率：用戶使用軟件完成任務(wù)耗時(shí)少。好學(xué)習(xí)：用戶操作軟件簡單、易上手。少失誤：用戶使用產(chǎn)品過程穩(wěn)定性好，信息交互安全性高。總之，產(chǎn)品的可用性是吸引消費(fèi)者使用產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，對(duì)消費(fèi)者使用或消費(fèi)產(chǎn)品頻率有一定程度的影響作用（菲利普.科特勒，2013）。

5.服務(wù)

產(chǎn)品服務(wù)，是指以推動(dòng)產(chǎn)品銷售為目的的增值服務(wù)。產(chǎn)品服務(wù)是附加的、延伸產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品功能充分使用，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品使用或消費(fèi)頻率。科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品的功能呈多樣化，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品服務(wù)提出了更高的要求。產(chǎn)品的服務(wù)許諾、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效率，成為消費(fèi)者購買決策中考慮的重要因素。

基于差異化戰(zhàn)略，制造商、分銷商、和零售商為提供更好的服務(wù)而提供更多的增值服務(wù)。服務(wù)具有無形性、不可分離性、可變性和易逝性四大突出特點(diǎn)。無形性：服務(wù)在購買之前是看不見、摸不著的。購買者尋求服務(wù)質(zhì)量的依據(jù)以降低不確定性。因此，服務(wù)提供者應(yīng)對(duì)此類依據(jù)管理“化無形為有形”（Theodore Levitt，1981）。而服務(wù)營銷者應(yīng)把“無形服務(wù)轉(zhuǎn)化為完善體驗(yàn)和具體利益”（Lewis P.Carbone and Stephan H.Haeckel，1994）。不可分離性：服務(wù)的不可分離性體現(xiàn)在生產(chǎn)與消費(fèi)同一性，即雙方同時(shí)進(jìn)行，因此，服務(wù)提供者與消費(fèi)者間的互動(dòng)，作為一個(gè)典型特征，存在于服務(wù)營銷中?？勺冃裕悍?wù)的質(zhì)量與時(shí)間、地點(diǎn)、提供者密切相關(guān)，因此，存在極大的可變性，針對(duì)消費(fèi)者感知的可變性，提出對(duì)顧客滿意度監(jiān)控，具體可采用調(diào)查顧客滿意度、顧客建議和投訴系統(tǒng)等。企業(yè)還可以通過對(duì)顧客信息數(shù)據(jù)庫管理，支付高質(zhì)、定制、人性化服務(wù)，尤其是在線服務(wù)（Jeffrey F.Rayport，Bernard J.Jaworski，and Ellie J.Kyung，2005）。易逝性：服務(wù)具有不能存儲(chǔ)的特征，需求的變動(dòng)，使企業(yè)所面臨服務(wù)易逝性重要問題。解決問題的關(guān)鍵在于，謀求需求與服務(wù)生產(chǎn)匹配，即在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、價(jià)格，向恰當(dāng)?shù)念櫩吞峁┣‘?dāng)?shù)姆?wù)（W.Earl Sasser，1976）。

（二）個(gè)人因素

人口統(tǒng)計(jì)變量（demographics）是個(gè)人因素中的一個(gè)分支，含有性別、年齡、收入、受教育程度等因子。人口統(tǒng)計(jì)變量是影響使用頻率的重要因素，在細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)方面應(yīng)用廣泛（Korgaonkar and Wolin，1999）。

消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)變量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)使用頻率的影響，通過研究表明：收入高、受教育程度高的年輕人對(duì)創(chuàng)新的消費(fèi)使用模式有更好的接納性。他們具有注重使用便捷，承受網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格敏感低的特點(diǎn)（Peterson，1989）。美國網(wǎng)絡(luò)使用逐漸擁有大眾化特征，消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)變量在網(wǎng)絡(luò)使用影響作用弱化。體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)使用者在性別、年齡、收入、受教育程度與總?cè)丝谔卣飨喾╖ellner，2000）。

1.性別

性別對(duì)使用動(dòng)機(jī)有明顯影響，使用動(dòng)機(jī)越多，使用頻率越大。2014年，中國網(wǎng)民男女比例為55.6：44.4，與往年相比，基本一致。（CNNIC，2014）這說明網(wǎng)絡(luò)使用者男性多于女性。

2.年齡

消費(fèi)者在不同的年齡階段，需求和愛好有所不同。年齡對(duì)新型的消費(fèi)使用模式影響顯著，研究表明，年齡大的消費(fèi)者對(duì)新事物認(rèn)知慢，而因循守舊，接受變化慢。年齡與新技術(shù)接受呈負(fù)相關(guān)（Gattiker，1992）。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查提供數(shù)據(jù)顯示，截止至2014年，中國網(wǎng)絡(luò)主要使用人群年齡為20―29歲，與2013年相比，20歲以下和50歲以上使用網(wǎng)絡(luò)人群有小幅增長（CNNIC，2014）。這說明，網(wǎng)絡(luò)使用人群主要以年輕人為主，并向低齡和高齡人群滲透。

3.收入

收入是消費(fèi)頻率的基礎(chǔ)和前提。消費(fèi)頻率取決于使用頻率。人們可支配收入越多，消費(fèi)頻率就越多。調(diào)查表明，2014年中國網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者月均消費(fèi)額為566.6元，占月總支出18.1%。一線城市低、中、高人群的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)金額與收入水平成正比。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)占總月收入的比例中，高收入人群所占比例最低。原因是，高收入人群購買力強(qiáng)，線上線下消費(fèi)都高（ICTR，2014）。

4.受教育程度

網(wǎng)絡(luò)使用需要上網(wǎng)終端及其相關(guān)技能。因此，網(wǎng)絡(luò)使用者擁有一定的受教育水平。調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)使用者中，本科比例最高，為35.9%，其次是大專25.7%，高中占23.7%（中文互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資訊中心，2013）。

三、研究設(shè)計(jì)與分析

為檢驗(yàn)研究模型的可行性，計(jì)量尺度的有效性，對(duì)微信用戶進(jìn)行探索調(diào)研。此次調(diào)研以泰國博仁大學(xué)作為探索調(diào)研地點(diǎn)，對(duì)15名在校學(xué)生發(fā)放紙質(zhì)問卷進(jìn)行調(diào)研。通過探索調(diào)研，征集了被調(diào)查者得反饋建議與初步分析結(jié)果，經(jīng)與導(dǎo)師討論，對(duì)調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、措辭的合理性進(jìn)行了調(diào)整，確定了正式的調(diào)查問卷。

（一）問卷設(shè)計(jì)

結(jié)合調(diào)研對(duì)象微信用戶的基本特征使用互聯(lián)網(wǎng)為前提，最終選擇網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷為主要調(diào)查方式。正式問卷由三部分組成。第一部分為微信用戶基本情況，即微信用戶人口統(tǒng)計(jì)特征，包括性別、年齡、學(xué)歷、經(jīng)濟(jì)狀況。第二部分與第三部分用李克特五點(diǎn)量表（Likert Scale）計(jì)量。第二部分測(cè)量微信用戶使用頻率，分別為非常低、很低、一般、很高、非常高，相應(yīng)賦值為1、2、3、4、5。第三部分測(cè)量用戶使用微信的看法，即微信用戶對(duì)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激的滿意度，分別為非常不好、很不好、一般、很好、非常好，相應(yīng)賦值為1、2、3、4、5。圍繞著產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品可用性和產(chǎn)品服務(wù)5個(gè)維度來設(shè)置用戶滿意度的問題。

（二）數(shù)據(jù)采集

考慮到研究對(duì)象特征與問卷發(fā)放便利，采用隨機(jī)抽樣調(diào)查法。首先，用問卷星制作網(wǎng)絡(luò)問卷，然后通過微信、QQ、電子郵件發(fā)放問卷，最后回收完成的問卷。在調(diào)查問卷提交后，被調(diào)查賦予網(wǎng)上抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，以提高問卷的回收率與有效率?！?014年新媒體藍(lán)皮書》指出，2013年微信用戶24歲以下人群占33.7%，為主要使用人群，呈用戶年輕化走勢(shì)。為確保問卷調(diào)查的有效性，此次調(diào)查以青年群體為主，樣本發(fā)放對(duì)象范圍于在校學(xué)生包括大專、本科、碩士、博士以及上班族，發(fā)放渠道通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)放，定位為使用微信的人群。此次問卷共發(fā)放問卷250份，有效問卷為233份，問卷有效率為93.2%。衡量問卷有效的標(biāo)準(zhǔn)為：是否回答了問卷中的大多數(shù)問題；是否問卷中的回答出現(xiàn)連續(xù)相同的答案；是否為獨(dú)立IP。

（三）數(shù)據(jù)分析

本文采用Microsoft Excel 2010與統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)微信用戶調(diào)查所得的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。通過信度和效度分析判斷所設(shè)計(jì)問卷具有可靠性和有效性，以描述性統(tǒng)計(jì)分析的方式對(duì)樣本的基本情況和一般特性描述展示。采用相關(guān)性分析研究產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素5個(gè)因子和使用頻率是否存在相關(guān)關(guān)系和相關(guān)程度。最后檢定產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素、個(gè)人因素和使用頻率之間關(guān)系，用了多元回歸分析。

四、實(shí)證分析

（一）信度分析

鑒于α信度系數(shù)法，適用于意見式、態(tài)度式量表信度分析，為目前廣泛應(yīng)用的信度系數(shù)，故選用此方法測(cè)量本調(diào)研量表的信度。α系數(shù)對(duì)量表中各題項(xiàng)的一致性進(jìn)行描述，是內(nèi)在一致性系數(shù)中的一種?？偭勘碇?，α系數(shù)在0.7-0.8之間屬可接受范圍，0.8以上為最佳。采用統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)總量表27項(xiàng)變量信度分析，總量表的Cronbach α為0.947，于0.8以上，說明總量表信度很好，即總量表相關(guān)變量穩(wěn)定性與一致性很好。分量表中，α系數(shù)在0.6-0.7之間屬可接受范圍，0.7以上為最佳。倘若α系數(shù)低于0.6，問卷應(yīng)該重新編寫。采用統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)分量表產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素22項(xiàng)變量信度分析，分量表的Cronbach α為0.967，于0.8以上，說明產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素分量表信度很好，即分量表相關(guān)變量穩(wěn)定性與一致性很好。

（二）效度分析

KMO適用于判斷多元統(tǒng)計(jì)因子分析的合適度。KMO值在（0，1）之間，當(dāng)KMO值趨近1時(shí)，表示變量間相關(guān)性強(qiáng)，適合做因子分析；反之，KMO值趨近0，表示變量間相關(guān)性弱，不適合做因子分析。Bartlett值為了檢驗(yàn)數(shù)據(jù)是否源于正態(tài)分布總體，F(xiàn)值的顯著性是判斷的標(biāo)準(zhǔn)。KMO值為0.948，0.9以上，說明該組數(shù)據(jù)做因子分析非常適合。Bartlett的F值為0.00，顯著相關(guān)，說明該組數(shù)據(jù)相關(guān)矩陣不是單位矩陣，適合做因子分析。

采用主成分法得到因子方差分解表，5個(gè)主成分的累積奉獻(xiàn)率達(dá)到80.14%，說明這5個(gè)因子能對(duì)各指標(biāo)變量80.14%的信息較好的反映，有約20%信息流失。因子旋轉(zhuǎn)后得到載荷矩陣，該矩陣可以對(duì)各變量因子表達(dá)式進(jìn)行描述，并顯示公共因子載荷系數(shù)。從因子分析的結(jié)果顯示，5個(gè)公因子所包含的維度與概念模型基本一致，說明所設(shè)計(jì)的量表測(cè)量構(gòu)思合理，測(cè)量效度有效。

（三）描述統(tǒng)計(jì)分析

人口統(tǒng)計(jì)變量是個(gè)人因素中的一部分，包含性別、年齡、收入、受教育程度等因子。在性別方面，微信用戶性別相當(dāng)，女性比男性多2%，略多于男性。原因是，女性比男性更喜歡聊天、交友、分享個(gè)人心情和狀態(tài)。在年齡方面，微信用戶的主要使用年齡層在 21―30歲，其次是31―40歲。在學(xué)歷方面，微信用戶的學(xué)歷情況，本科學(xué)歷最多，其次是研究生及以上學(xué)歷，初中及以下學(xué)歷使用人數(shù)最少。在月收入方面，1000元及以下用戶居榜首，5001元及以上用戶居第二，1001――2000元用戶居末位。通過過觀察，居前列的1000元及以下用戶與5001元及以上用戶收入相差甚遠(yuǎn)，綜合學(xué)歷與年齡因素，作者推測(cè)，1000元及以下用戶主要為沒有工作收入的學(xué)生，5001元及以上用戶收入主要為白領(lǐng)。

微信使用頻率是衡量用戶滿意度及微信使用價(jià)值的指標(biāo)。微信用戶使用微信頻率情況，使用頻率一般為最多，其次為使用頻率非常高，使用頻率很低、非常低分別占最小。這說明，微信用戶對(duì)微信的使用頻率比較頻繁，微信已融入生活，成為許多人不可或缺的一部分。

產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素包括產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、特性、可用性和服務(wù)。衡量該因素通常由用戶使用產(chǎn)品后的感知，即用戶滿意度為參考標(biāo)準(zhǔn)。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，用戶對(duì)微信“使用過程穩(wěn)定”“聊天功能質(zhì)量好”“界面設(shè)計(jì)簡潔大方”、“操作簡單方便”主要持滿意態(tài)度，其次持很滿意態(tài)度。這說明，微信在質(zhì)量方面做得不錯(cuò)，用戶對(duì)此滿意，但仍應(yīng)精益求精，做到讓用戶很滿意。

在產(chǎn)品價(jià)格方面，用戶對(duì)微信“注冊(cè)用戶不繳費(fèi)”持很滿意態(tài)度，說明微信沿用QQ這一軟件思維，不收取普通用戶費(fèi)用，受到用戶高度認(rèn)可。用戶對(duì)微信“使用流量費(fèi)用少”主要持滿意態(tài)度，其次持一般態(tài)度。由于微信上網(wǎng)使用流量是通信運(yùn)營商收取，而微信開發(fā)商只能在軟件設(shè)計(jì)時(shí)控制使用流量的多少。從調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，使用微信消耗的流量設(shè)計(jì)合理。

在產(chǎn)品特性方面，用戶對(duì)微信“功能多樣化”“創(chuàng)新快”“信息推送量大”主要持滿意態(tài)度。用戶對(duì)微信“通訊安全性好”大部分為一般態(tài)度，其次為滿意態(tài)度。這說明，微信功能多樣、創(chuàng)新快速、信息推送海量符合用戶要求。而微信的通訊安全系數(shù)值得重視，需要加強(qiáng)。

在產(chǎn)品可用性方面，用戶對(duì)微信“龐大用戶群”、“滿足日常聊天”和“滿足工作溝通”均主要持很滿意態(tài)度。這說明微信可用性相當(dāng)高，并得到用戶認(rèn)可。

在產(chǎn)品服務(wù)方面，除了“訂閱號(hào)”大體令用戶很滿意外，“游戲”“滴滴打車”“京東精選”“手機(jī)話費(fèi)充值”“理財(cái)通”“微信紅包”“吃喝玩樂”“信用卡還款”用戶持一般態(tài)度居多。這說明，微信在產(chǎn)品服務(wù)這一塊兒存在較多的問題。作者認(rèn)為，主要是服務(wù)推廣度不夠，服務(wù)水平與用戶期望存在差異，與相同服務(wù)相比有所差距，服務(wù)質(zhì)量跟不上形勢(shì)變化。

（四）相關(guān)分析

微信產(chǎn)品質(zhì)量因子與微信使用頻率相關(guān)度為0.462，為中等程度正相關(guān)；微信產(chǎn)品價(jià)格因子與微信使用頻率其相關(guān)度為0.222，為弱等程度正相關(guān)；微信產(chǎn)品特性因子與微信使用頻率相關(guān)度為0.361，為弱等程度正相關(guān)；微信產(chǎn)品可用性因子與微信使用頻率相關(guān)度為0.433，為中等程度正相關(guān)；微信產(chǎn)品服務(wù)因子與微信使用頻率相關(guān)度為0.250，為弱等程度正相關(guān)。

（五）回歸分析

R方=0.244說明微信產(chǎn)品質(zhì)量、微信產(chǎn)品價(jià)格、微信產(chǎn)品可用性、微信產(chǎn)品特性、微信產(chǎn)品服務(wù)，微信產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素解釋了24.4%微信使用頻率的變化程度。

R方=0.068，說明性別、年齡、學(xué)歷、月收入，微信用戶個(gè)人因素解釋了6.8%微信使用頻率的變化程度。

R方=0.315，說明產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品可用性，產(chǎn)品特性，產(chǎn)品服務(wù)，性別，年齡，學(xué)歷，月收入即微信產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素與微信用戶個(gè)人因素解釋了31.5%微信使用頻率的變化程度。

1.方差分析

F值檢驗(yàn)用Significant level即顯著水平判斷回歸方程的線性關(guān)系是否顯著，F(xiàn)值輸出于方差分析表。一般情況下，Sig.0.05以下，均有意義。F值檢驗(yàn)通過，說明方程中至少有一個(gè)回歸系數(shù)顯著，T值檢驗(yàn)可以驗(yàn)證回歸系數(shù)的顯著性。因此，該模型回歸方程的線性關(guān)系顯著。

2.歸分析結(jié)果

在產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素與使用頻率獨(dú)立回歸中，其表達(dá)公式為：

Y=1.555+0.469X1-0.156X2+0.041X3+0.309X4-0.169X5

在個(gè)人因素與使用頻率獨(dú)立回歸中，其表達(dá)公式為：

Y=2.674+0.243 X6-0.175 X7+0.175 X8+0.135 X9

在個(gè)人因素、產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素與使用頻率多元回歸中，其表達(dá)公式為：

Y=1.064+0.502X1-0.216X2+0.112X3+0.282X4-0.157X5

+0.166X6-0.310X7+0.132X8+0.151X9

五、研究結(jié)論與建議

（一）研究結(jié)論

基于霍華德――謝思模式為理論基礎(chǔ)，騰訊微信為實(shí)證分析，研究影響使用頻率的主要因素，其中，產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激為自變量，個(gè)人因素為控制變量，使用頻率為因變量，得到以下結(jié)論。

微信產(chǎn)品質(zhì)量為首要影響因素，它與微信使用頻率存在顯著正相關(guān)；微信用戶年齡為第二影響因素，它與微信使用頻率存在顯著負(fù)相關(guān)；微信產(chǎn)品可用性為第三影響因素，它與微信使用頻率存在顯著正相關(guān)；微信產(chǎn)品價(jià)格為第四影響因素，它與微信使用頻率存在顯著負(fù)相關(guān)；微信用戶性別為第五影響因素，它與微信使用頻率不顯著正相關(guān)；微信產(chǎn)品服務(wù)為第六影響因素，它與微信使用頻率存在不顯著負(fù)相關(guān)；微信用戶收入為第七影響因素，它與微信使用頻率顯著正相關(guān)；微信用戶學(xué)歷為第八影響因素，它與微信使用頻率不顯著正相關(guān)；微信產(chǎn)品特性為第九影響因素，它與微信使用頻率存在不顯著正相關(guān)。

（二）建議

就以上的研究總結(jié)，作者提出有針對(duì)性的建議。

在產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素方面，產(chǎn)品質(zhì)量：微信要持續(xù)管理和改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，設(shè)計(jì)的質(zhì)量要與目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭對(duì)手相適應(yīng)，以獲得更高的市場(chǎng)份額和盈利收入；產(chǎn)品價(jià)格：微信沿用QQ免費(fèi)使用的模式能吸引、維持、發(fā)展用戶，對(duì)微信現(xiàn)有盈利模式：微信VIP、LBS推薦、APP應(yīng)用、客戶關(guān)系管理、搜索引擎流量引導(dǎo)、硬廣展示等模式要廣泛推廣和深入發(fā)展；產(chǎn)品特性：微信可以對(duì)新特性進(jìn)行篩選，并計(jì)算潛在特性的企業(yè)成本和用戶價(jià)值，是否合適；微信的可用性擁有龐大QQ用戶基數(shù)是微信獨(dú)天得厚的優(yōu)勢(shì)，但也要通過聯(lián)合通用賬號(hào)，如手機(jī)號(hào)、郵箱號(hào)、微博號(hào)等，避免用戶流失；微信提供服務(wù)種類雖多，但服務(wù)質(zhì)量要與用戶滿意度呈負(fù)相關(guān)，可以采用調(diào)查用戶滿意度、用戶投訴和建議系統(tǒng)對(duì)用戶滿意度進(jìn)行監(jiān)控并調(diào)整服務(wù)質(zhì)量。重組自助服務(wù)和人工服務(wù)，即識(shí)別機(jī)器和人工最適合的工作，使服務(wù)水平更合理化。提供的服務(wù)質(zhì)量要與用戶期望持平或高于期望。

在個(gè)人因素方面，用戶性別：男女性別在使用需求上存在差異性，要滿足性別需求差異，男性女性兼顧；用戶年齡：低齡化人群和高齡化人群仍有巨大的潛在市場(chǎng)，可以根據(jù)這兩類人群的使用特點(diǎn)和使用需求對(duì)微信進(jìn)行改良；用戶學(xué)歷：微信的使用實(shí)現(xiàn)低學(xué)歷門檻，使操作更簡單便利；用戶收入：創(chuàng)造使用微信能給用戶收入帶來更多改善的機(jī)會(huì)，打造O2O模式，例如微商創(chuàng)收，實(shí)現(xiàn)用戶企業(yè)間的多贏。

在未來研究中，可以考慮對(duì)每個(gè)年齡層用戶均衡分配，進(jìn)行用戶使用頻率影響因素研究；可以對(duì)潛在用戶進(jìn)行使用決策影響因素研究；可以完善實(shí)證研究，對(duì)量表完善化，被調(diào)研人數(shù)擴(kuò)大化，使原始數(shù)據(jù)代表性和規(guī)范性最大化。最后，希望在此理論框架的基礎(chǔ)上，增添新的變量和理論依據(jù)，做理論的延伸，使研究結(jié)果具體化、可操作。

參考文獻(xiàn)：

[1] CNNIC，第34次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告，2014.7.http：//004km.cnNIC，第34次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告，2014（7）.http：//004km.cn/.

第五篇：營銷推廣計(jì)劃

市場(chǎng)推廣計(jì)劃

策略闡述

根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭對(duì)手的狀況以及我公司目前的情況上來看，LED行業(yè)走到今天已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)瓶頸，質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品正在使消費(fèi)者及客戶的信心失去，都知道LED是照明的革命，無序的發(fā)展及大量熱錢的進(jìn)入，LED成為了洗錢和暴利的代名詞，而失去了LED的本來意義，影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)LED的認(rèn)識(shí)已經(jīng)到了一個(gè)極其危險(xiǎn)的地步，必須采用新的營銷及推廣的辦法，使LED產(chǎn)品盡快的被客戶及消費(fèi)者認(rèn)可從而進(jìn)入良性的發(fā)展。

· 在市場(chǎng)推廣的整體區(qū)域規(guī)劃中我們將采用集中資源、局部突破并最后影響全國市場(chǎng)的營銷模式，利用有限的資源集中投放在少數(shù)幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，在短時(shí)間內(nèi)占據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額的前列，再將區(qū)域市場(chǎng)的營銷模式總結(jié)分析，快速在全國進(jìn)行推廣，完成全國市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局；

· 在市場(chǎng)推廣的產(chǎn)品規(guī)劃中，我們擬采用單個(gè)特色化產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)（成本優(yōu)勢(shì)或技術(shù)優(yōu)勢(shì)等）產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品群的提升，確定其在LED行業(yè)某一領(lǐng)域的補(bǔ)缺和領(lǐng)導(dǎo)地位，進(jìn)而通過一系列的市場(chǎng)運(yùn)作，影響、帶動(dòng)其它相關(guān)產(chǎn)品群的提升；

· 在市場(chǎng)推廣的策略組合中，我們擬希望通過突破傳統(tǒng)的照明行業(yè)推廣手段，選擇性的導(dǎo)入其它行業(yè)的成功推廣模式，以品牌主題推廣影響市場(chǎng)推廣，以市場(chǎng)推廣加速品牌影響，并根據(jù)不同時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)情況通過組織數(shù)次“海陸空”式的縱深立體化戰(zhàn)役推廣，分步驟的實(shí)現(xiàn)營銷推廣目標(biāo)。

· 在推廣的目標(biāo)受眾選擇上我們前期主要集中在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士以及渠道經(jīng)銷商、工程建筑商、承包商等，逐步建立在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)品牌地位，再根據(jù)流通類產(chǎn)品的推出，再將推廣的重心向目標(biāo)消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移，完成專業(yè)領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌向大眾化品牌的轉(zhuǎn)化。

· 推行體驗(yàn)營銷，圍繞核心競(jìng)爭力以服務(wù)為舞臺(tái)、以商品為道具、以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造、設(shè)計(jì)一系列能夠使消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)（路演）模式，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)LED照明帶來的利益；

· 以行業(yè)內(nèi)、跨行業(yè)、渠道內(nèi)、渠道外的聯(lián)合促銷為主要推廣方式，最大化的利用傳播資源，形成一個(gè)立體的裝飾、建筑消費(fèi)整體。

【

一、推廣目標(biāo)】

·

廣告宣傳目標(biāo)：在推廣內(nèi)確立行業(yè)內(nèi)專業(yè)品牌地位，在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度；

·

渠

道 目 標(biāo)：完成全國布點(diǎn)任務(wù)，在全國主要一、二類市場(chǎng)建立銷售網(wǎng)點(diǎn)；并在推廣末在全國范圍內(nèi)建立100家以上專賣店；全國隱性渠道體系的建立。

·

管

理 目 標(biāo)：在推廣內(nèi)建立完善的推廣策劃、執(zhí)行、反饋、評(píng)估體系； · 產(chǎn)

品 目 標(biāo)：完善產(chǎn)品線；確立在市場(chǎng)最具競(jìng)爭力的核心產(chǎn)品群。【

二、推廣目標(biāo)受眾】

·

推薦作用類：設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、建委；

·

目標(biāo)客戶類：建設(shè)單位、房地產(chǎn)公司、裝修公司等 · 渠道成員：經(jīng)銷商、員工等 【

三、重點(diǎn)推廣區(qū)域】 全國發(fā)達(dá)地級(jí)市以上市場(chǎng) 【

四、重點(diǎn)推廣產(chǎn)品群】

整合各個(gè)產(chǎn)品群，以商業(yè)照明作為突破口，重點(diǎn)以整體照明解決方案作為產(chǎn)品推廣 【

五、推廣策略闡述】

1、廣告 1.1、廣告受眾

1.1.1、設(shè)計(jì)院、家裝、工裝公司設(shè)計(jì)師：

25—50歲，其中以25－35歲為主，較為典型的都市白領(lǐng)，經(jīng)濟(jì)收入較高，富于創(chuàng)新???

1.1.2、所有照明施工方采購人員、工程負(fù)責(zé)人；

1.1.3、房產(chǎn)業(yè)主、建筑方：投資者、經(jīng)商者、家庭、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等等 1.1.4、渠道所有成員

1.1.5、其它行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士 1.2、產(chǎn)品定位：

節(jié)能、環(huán)保、低碳的高檔照明產(chǎn)品； 1.3、產(chǎn)品價(jià)值、賣點(diǎn)分析：（略）1.4、廣告主題：3E 讓地球快樂起來（Let Earth Delighted）

詮釋：Let Earth Delighted讓地球快樂起來 3E LED照明為了您的生活增添光明。1.5、廣告表現(xiàn)：人們對(duì)光的渴望，已經(jīng)由簡單的照明轉(zhuǎn)化為光營造出來的多姿多彩的世界，難以想象，黑夜失去光明是什么樣子，更難以想象失去燈光的都市夜景會(huì)是什么樣子；因此，人們對(duì)燈光最潛意識(shí)的需求是一種美，一種心理上、感覺上的美，一種對(duì)空間的折服。

因此，我們的廣告表現(xiàn)方向，將從白天艷陽高照與黑夜萬家燈火的不同視覺空間感受，由局部焦點(diǎn)延伸至局部區(qū)域乃至世界的不同變化，震撼人們的心靈深處，體現(xiàn)由3E帶來的不同空間感受（。從而達(dá)到企業(yè)品牌與消費(fèi)者潛意識(shí)產(chǎn)生共鳴，得到消費(fèi)者對(duì)品牌與產(chǎn)品的認(rèn)同。1.6、廣告形式及媒體選擇： 1.6.1、網(wǎng)絡(luò)廣告：

媒介：企業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)照明網(wǎng)站、建材網(wǎng)站、電氣網(wǎng)站；（具體媒體待定）廣告形式：播放FLASH廣告、平面廣告、圖標(biāo)鏈接、常規(guī)軟文發(fā)布；

數(shù)量：在5—8個(gè)專業(yè)網(wǎng)站投放FLASH動(dòng)畫廣告及平面標(biāo)版廣告，同時(shí)相應(yīng)建立公司標(biāo)志圖標(biāo)鏈接、無償發(fā)布軟文； 1.6.2、平面媒體廣告：

媒介：全國范圍內(nèi)專業(yè)照明、建筑、電氣、家裝、工裝雜志平面廣告發(fā)布； 區(qū)域內(nèi)大眾報(bào)刊、雜志刊登平面廣告；（具體媒體待定）

廣告形式：平面廣告、常規(guī)軟文 1.6.3、終端廣告：終端售點(diǎn)戶外、門招、燈箱等宣傳； 隱性渠道、合作單位展示地點(diǎn)X展架、單頁、手冊(cè)等； 終端生動(dòng)化宣傳、展示物料； 樣板間展示廣告

經(jīng)銷商自有車輛車身廣告 1.6.4、終端標(biāo)準(zhǔn)化、形象化工程：

· 根據(jù)公司產(chǎn)品定位以及公司現(xiàn)狀，無法將大量資金投放到大量媒體上進(jìn)行品牌炒作，因此，終端形象建設(shè)的重要性便顯得尤其重要，通過精細(xì)化、生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列、終端展示等建立品牌與產(chǎn)品的高端形象，從而支持產(chǎn)品的高價(jià)格。以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心，終端工作中的“經(jīng)營”與“精營”、“廣耕”與“深耕”同時(shí)開展；提升終端購買力。

· 在終端最大化的工作同時(shí)，以終端優(yōu)勝化為原則，專賣店實(shí)行售點(diǎn)規(guī)范生動(dòng)化布置、導(dǎo)購員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式科學(xué)化等一系列工程，在專賣店這方寸天地上做到比競(jìng)爭對(duì)手賣得更多賣得更好，從分利用終端專賣點(diǎn)的品牌展示、宣傳作用，同時(shí)促進(jìn)工程項(xiàng)目的。

· 對(duì)產(chǎn)品展區(qū)的陳列進(jìn)行造型形象設(shè)計(jì)，并賦予每個(gè)陳列臺(tái)（架）有含義的名稱，設(shè)計(jì)原則：更方便消費(fèi)者接受、拿取產(chǎn)品，更方便客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的各項(xiàng)獨(dú)特功能，有特點(diǎn)、有個(gè)性，符合3E品牌主張。讓產(chǎn)品從品類繁多的終端跳出來。

· 導(dǎo)入消費(fèi)品的終端陳列、展示物料，如太陽傘、人像立牌、旋轉(zhuǎn)展架、堆碼等等 1.6.5、終端門頭噴繪投放：

由公司負(fù)責(zé)無償投放噴繪，經(jīng)銷商尋找懸掛地點(diǎn)，并負(fù)責(zé)安裝； 1.6.6、重點(diǎn)區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)戶外廣告；

數(shù) 量：選擇3－5個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的專業(yè)燈具市場(chǎng)或交通要道發(fā)布大型立柱廣告；

發(fā)布形式：由公司根據(jù)廣告牌不同大小、地理位置等給予2—3萬不等的廣告費(fèi)用補(bǔ)助；其余部分由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)支付； 1.6.7、軟文宣傳

以中國建材網(wǎng)、中國照明網(wǎng)等行業(yè)內(nèi)專業(yè)新聞?shì)d體為陣地，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，分三個(gè)階段對(duì)品牌進(jìn)行新聞宣傳：

產(chǎn)品導(dǎo)入階段：主要向目標(biāo)受眾詮釋一種3E進(jìn)入市場(chǎng)的定位、格調(diào)、以及長遠(yuǎn)規(guī)劃等等，營造一種產(chǎn)品熱銷、品牌力十足的景象；

產(chǎn)品提升階段：繼續(xù)深挖品牌主張對(duì)行業(yè)以及目標(biāo)客戶的影響，具體強(qiáng)調(diào)單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群為目標(biāo)客戶帶來的利益以及不一樣的改變

網(wǎng)絡(luò)全面鋪開階段：緊跟3E大手筆市場(chǎng)動(dòng)作以及市場(chǎng)反映對(duì)整個(gè)品牌進(jìn)行一次市場(chǎng)升華以及強(qiáng)調(diào)對(duì)生態(tài)、安全等方面的關(guān)注 1.6.8、聯(lián)合廣告

與房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售商協(xié)商聯(lián)合互動(dòng)在各自銷售終端展示陳列品、易拉寶、發(fā)放資料等；

1.6.9、樣板間展示

在全國重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)選擇30個(gè)大型高檔樓盤，將產(chǎn)品以贊助形式入駐樓盤樣板間，公司給予一定的產(chǎn)品補(bǔ)助。

2、銷售促進(jìn)

積極開展與經(jīng)銷商的聯(lián)合推廣活動(dòng)，不定期推出由公司與經(jīng)銷商共同承擔(dān)市場(chǎng)推廣費(fèi)用的活動(dòng)，建立公司與經(jīng)銷商的市場(chǎng)同盟，市場(chǎng)推廣費(fèi)用作為渠道促銷、抵扣貨款的的形式發(fā)放，鼓勵(lì)市場(chǎng)推廣積極的經(jīng)銷商做大做強(qiáng)； 2.1、渠道推廣

2.1.1、對(duì)經(jīng)銷商促銷——“星火計(jì)劃”

首批訂貨達(dá)到10萬元以上的經(jīng)銷商由公司專項(xiàng)提供品牌區(qū)域市場(chǎng)營銷拓展計(jì)劃，并給予一定的市場(chǎng)推廣費(fèi)用補(bǔ)助，根據(jù)廣告、促銷禮品等購買發(fā)票及相關(guān)手續(xù)兩個(gè)月內(nèi)給予報(bào)銷，迅速讓品牌在區(qū)域市場(chǎng)打開局面，形成星火燎原之勢(shì)。2.1.2、“太陽計(jì)劃”

鼓勵(lì)經(jīng)銷商及銷售人員在全國樹立具有區(qū)域影響力乃至全國、世界影響力的大工程，建立3E品牌在中國照明領(lǐng)域的影響力，通過大工程建立企業(yè)的可信賴度； 2.2、營業(yè)推廣

2.2.1、跨行業(yè)聯(lián)合推廣

內(nèi)嘗試與建筑、裝飾行業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)品牌進(jìn)行合作推廣。2.2.2、分階段的針對(duì)不同渠道內(nèi)大品牌進(jìn)行終端聯(lián)合促銷：

如建材超市渠道：與渠道共同承擔(dān)、聯(lián)合組織店長推薦、單品超低特價(jià)等終端促銷活動(dòng)

注：此項(xiàng)活動(dòng)可由區(qū)域經(jīng)銷商自行組織終端促銷活動(dòng)，公司可根據(jù)情況提供物料支持和費(fèi)用支持；

2.2.3、現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng) 選擇5－6個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，結(jié)合商業(yè)照明產(chǎn)品的上市，根據(jù)上市產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)一系列的產(chǎn)品特點(diǎn)演示、產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)節(jié)，配合生動(dòng)化的終端展示物料，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一新聞點(diǎn)，進(jìn)行新聞軟文、報(bào)道炒作。發(fā)布方式：由公司提供活動(dòng)物料及策劃、媒體報(bào)道支持，活動(dòng)區(qū)域經(jīng)銷商承擔(dān)場(chǎng)地、工商、城管費(fèi)用以及活動(dòng)信息發(fā)布、人員費(fèi)用。

2.2.4、“節(jié)約中國 節(jié)能3E”3E節(jié)能系列產(chǎn)品市場(chǎng)推廣活動(dòng)

結(jié)合國家對(duì)LED照明的產(chǎn)業(yè)注冊(cè)及世界能源緊張的現(xiàn)狀，LED照明產(chǎn)品推出的時(shí)候以高端軟文、新聞報(bào)道、平面廣告的等高端媒體的輿論炒作，建立品牌形象，配合對(duì)節(jié)能產(chǎn)品的終端贈(zèng)品促銷、終端物料宣傳，形成一個(gè)立體化的推廣活動(dòng)。

3、公關(guān)活動(dòng)

3.1、主要合作媒體：（待定）3.2、媒體關(guān)系管理

與行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及相關(guān)大眾媒體建立良好的合作關(guān)系，通過新聞采訪，增加企業(yè)與客戶、見面的機(jī)會(huì)，將市場(chǎng)上的每一次動(dòng)作、每一次新產(chǎn)品的推出都能站在更高的高度展現(xiàn)在大眾面前；如：根據(jù)產(chǎn)品上市情況以新聞發(fā)布的形式邀請(qǐng)部分在行業(yè)內(nèi)有影響力的專業(yè)報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行感受、了解，并以新聞通稿的形式營造短期內(nèi)的產(chǎn)品上市新聞熱點(diǎn)。3.3、區(qū)域房產(chǎn)活動(dòng)贊助

贊助類似商業(yè)步行街開發(fā)商主辦的如：招商會(huì)、封頂?shù)涠Y之類的活動(dòng)，提升區(qū)域內(nèi)客戶對(duì)品牌的關(guān)注度；

4.、專業(yè)展會(huì)推廣

內(nèi)選擇2－3個(gè)在國內(nèi)具有較大影響力的專業(yè)照明展會(huì)，集中資源高調(diào)參與。4.1、會(huì)議營銷

· 利用經(jīng)銷商年會(huì)、新產(chǎn)品上市等機(jī)會(huì)針對(duì)渠道成員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。如商照產(chǎn)品上市時(shí)，召集行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及部分大眾媒體財(cái)經(jīng)版記者、原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商召開產(chǎn)品上市推廣會(huì)，高調(diào)切入市場(chǎng)，并聯(lián)合較有影響力的專業(yè)媒體對(duì)產(chǎn)品上市后的反應(yīng)進(jìn)行跟蹤報(bào)道，塑造行業(yè)新聞熱點(diǎn)；

5、培訓(xùn)推廣：

通過培訓(xùn)統(tǒng)一渠道成員的經(jīng)營思想，強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業(yè)水平，我們還將通過設(shè)計(jì)師俱樂部的聚會(huì)、交流等軟性培訓(xùn)，展現(xiàn)安尚風(fēng)采。對(duì)終端導(dǎo)購員隊(duì)伍、銷售人員隊(duì)伍進(jìn)行科學(xué)激勵(lì)和實(shí)效管理，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購員、工程銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)及素質(zhì)培訓(xùn)，提高每個(gè)導(dǎo)購員“臨門一腳”和“多進(jìn)一個(gè)球”的能力

完善對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧、售點(diǎn)陳列維護(hù)、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn)，規(guī)范市場(chǎng)專員定期市場(chǎng)巡視制度，確保終端售點(diǎn)始終處于最佳狀態(tài)。5.1、對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：工程市場(chǎng)、隱性渠道操作技術(shù)、營銷理念的學(xué)習(xí)，區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和分銷通路的拓展，渠道多元化建設(shè)，新品上市計(jì)劃，本區(qū)廣宣促計(jì)劃及執(zhí)行部署，旺季前的部署、旺季時(shí)的跟進(jìn)工作，售后服務(wù)規(guī)范等等； 5.2、對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：新產(chǎn)品上市計(jì)劃，安尚產(chǎn)品與競(jìng)爭品牌的區(qū)別，工程市場(chǎng)、隱性渠道操作技術(shù)、終端形象展示規(guī)范，現(xiàn)場(chǎng)推銷的技巧，照明技術(shù)、以及單項(xiàng)專題培訓(xùn)等 5.3、隱性渠道、及工程渠道成員培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、安尚產(chǎn)品與競(jìng)爭品牌的區(qū)別、照明技術(shù)等； 5.4、對(duì)經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：《終端形象與展示標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)》、《導(dǎo)購人員作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與導(dǎo)購技巧》、《導(dǎo)購人員素質(zhì)培養(yǎng)》、照明知識(shí)、3E產(chǎn)品與競(jìng)爭品牌的產(chǎn)品的區(qū)別等