第一篇：三季度安全工作總結(jié)和四季度安全工作的安排

三季度安全工作總結(jié)和四季度安全工作的安排

前三季度，在*****安委會的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認真貫徹*******關(guān)于安全生產(chǎn)工作的精神和要求，全面落實安全生產(chǎn)責任制，堅持“以人為本、安全發(fā)展”的管理理念，強化安全教育，加大安全投入，狠抓現(xiàn)場管理，突出重點環(huán)節(jié)，超前防范，求真務(wù)實，扎實工作，較好的完成了第三季度安全生產(chǎn)工作，為進一步提高安全生產(chǎn)保障水平，增強全員安全意識，有效防范和堅決遏制事故發(fā)生，促進*****安全生產(chǎn)形勢持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展?，F(xiàn)將三季度的工作總結(jié)和四季度工作安排作簡要匯報：

一、三季度安全工作總結(jié)

1.完善安全管理制度，加強安全基礎(chǔ)管理

為逐步提升安全基礎(chǔ)管理水平，順利通過“標準化二級達標企業(yè)復(fù)審”，*****安委辦在認真執(zhí)行行業(yè)安全標準的基礎(chǔ)上，結(jié)合*****生產(chǎn)經(jīng)營實際情況、特點和要求，修訂、完善了部分安全規(guī)章制度、崗位操作規(guī)程和應(yīng)急救援預(yù)案。為加強各部門班組安全建設(shè)，探索安全基礎(chǔ)管理的新思路、新途徑和新方法，經(jīng)過前期的調(diào)研、走訪，安委辦組織、編制了《部門班組安全管理程序》。該《程序》涵蓋了部門班組安全管理的基本任務(wù)、職責分工、安全活動、現(xiàn)場管理及崗位安全績效考核等內(nèi)容。

2.加強安全教育培訓(xùn)，提高員工安全素質(zhì)。安全生產(chǎn)培訓(xùn)是安全生產(chǎn)基礎(chǔ)管理的一項重要內(nèi)容，是提高干部職工安全意識和安全技術(shù)水平的重要途徑。三季度共邀請公益組織開展消防安全知識宣講7場次，參訓(xùn)人員達200多人次；選派2名安全員參加了自治區(qū)消防總隊組織的《消防控制室操作上崗證》培訓(xùn)班。6月份，組織、開展了以“強化安全發(fā)展觀念，提升全民安全素質(zhì)”為主題的宣傳教育活動。利用內(nèi)部網(wǎng)站、微信群、電視宣傳片、應(yīng)知應(yīng)會等途徑對安全生產(chǎn)法律法規(guī)和安全知識進行了宣傳，增強了干部職工安全生產(chǎn)的法制意識、紅線意識，牢固樹立了“安全教育培訓(xùn)不到位，也是安全隱患”的意識。*****還結(jié)合生產(chǎn)經(jīng)營實際，加強了干部職工的職業(yè)道德和安全意識的教育，樹立了精細化管理，標準化操作的新觀念，有效促進了安全基礎(chǔ)管理水平的提升。

3.強化隱患排查治理，切實消除安全隱患

隱患是安全生產(chǎn)中各種矛盾、問題的集中表現(xiàn)，是滋生事故的土壤。隱患險于明火，防范勝于救災(zāi)?！跋麥缫惶庪[患，就等于消滅一起事故”。只有把隱患排查治理工作不斷地深入、深化，并且形成制度化、養(yǎng)成習(xí)慣，才抓牢安全生產(chǎn)的“牛鼻子”。三季度，*****共開展各類安全檢查50余次，其中主要領(lǐng)導(dǎo)帶隊綜合檢查2次；分管領(lǐng)導(dǎo)帶隊檢查4次；節(jié)假日前、重大事件以及敏感時期安全檢查6次；專項檢查12次；部門負責人帶隊檢查24次。共排查出各類安全隱患24條，均為一般事故隱患，開具《隱患整改通知書》8份，現(xiàn)已治理完畢。

4.加強應(yīng)急體系建設(shè)，提升應(yīng)急響應(yīng)能力

三季度，*****高度重視應(yīng)急預(yù)案體系建設(shè)，逐步完善了各項安全生產(chǎn)應(yīng)急預(yù)案，落實相關(guān)措施，開展應(yīng)急演練，取得了較好成效。一是加強應(yīng)急物資的管理，摸清現(xiàn)有應(yīng)急物資的基本情況，查漏補缺，新購置防沖撞欄桿4套，盾牌6塊，對講機6臺、金屬探測儀2套，橡膠輥6根；二是加強應(yīng)急預(yù)案演練和評估總結(jié)，針對演練中暴露出來的問題，不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，修改完善應(yīng)急預(yù)案和管理機制。三季度共開展各類預(yù)案演練10次；三是根據(jù)*****生產(chǎn)經(jīng)營特點，不斷加強應(yīng)急救援隊伍的建設(shè)，探索新形勢下建立應(yīng)急體系建設(shè)的新途徑。二、四季度安全生產(chǎn)安排

四季度，******將繼續(xù)以安全標準化建設(shè)為平臺，以班組安全建設(shè)和職業(yè)健康體系有效運行為抓手，以落實安全生產(chǎn)責任制為主線，持續(xù)提升安全生產(chǎn)標準化管理水平，確保順利完成全年安全生產(chǎn)目標。

1.繼續(xù)加大宣傳教育力度。一是要采取形式多樣的教育培訓(xùn)的方式，時時說，處處說，強化“遵章為榮，違章為恥”的理念。二是在教育培訓(xùn)內(nèi)容上既要宣傳安全生產(chǎn)的法律法規(guī)、基本常識，也要宣傳安全與生產(chǎn)經(jīng)營、與企業(yè)發(fā)展、與個人利益的關(guān)系；既要宣傳安全生產(chǎn)的好人、好事，也要曝光安全生產(chǎn)的違章、失職行為、事故案例等反面典型。通過宣傳教育真正達到提高安全意識、自覺遵章守紀、掌握安全知識、增強防范能力、消滅習(xí)慣性違章的目的。

2.加強事故隱患的排查治理。繼續(xù)加大對重要危險源的巡查和整治。加強事故隱患的排查，合理確定檢查的方式、范圍，不走形式，細致查找，注重實效。找準隱患的根源，制訂治理措施，徹底消除事故隱患。嚴格落實PDCA工作法，防止事故隱患死灰復(fù)燃和新隱患的滋生蔓延。

3.加強車輛安全管理力度。嚴格落實“兩證一單”制度。加強持證駕駛?cè)藛T的安全教育培訓(xùn)，不斷提高駕駛?cè)藛T自身素養(yǎng)和安全意識，提升駕駛水平。進入冬季，天氣變化異常，影響車輛安全行駛的因素較多，尤其是風(fēng)雪天、冰雪路面等，各部門車輛管理人員尤其是派車人員，應(yīng)時刻關(guān)注出車線路天氣變化情況，提前預(yù)警。出現(xiàn)惡略天氣，及時調(diào)整出車方案。四季度，*****車隊、安?？茖Ω鞑块T駕駛?cè)藛T、車輛的日常管理以及車輛現(xiàn)狀進行專項評估。

4.加強相關(guān)方的安全管理。各部門要加大相關(guān)方的管理力度，認真履行責任與義務(wù)。對進場施工的相關(guān)方，要在管理的有效性上下功夫，抓落實，查現(xiàn)場，監(jiān)督施工方遵守安全法規(guī)，落實*****的各項安全管理規(guī)定。

5.加強內(nèi)部安全管理。嚴格落實領(lǐng)導(dǎo)干部帶班、雙人雙崗值班、交接班以及外來人員出入登記、檢查制度。加強冬季用火、用電、用氣的管理和重點區(qū)域、部位和設(shè)施的巡查力度，防火防盜、防觸電等事故的發(fā)生。

6.落實安全績效考核。嚴格落實“安全生產(chǎn)一票否決制”。年底，將按照年初簽訂的《部門安全生產(chǎn)經(jīng)營目標責任書》的規(guī)定，依據(jù)《**企業(yè)通用基礎(chǔ)管理規(guī)范考核評分表》、《**企業(yè)通用安全技術(shù)和現(xiàn)場規(guī)范考核評分表》的內(nèi)容、評分標準進行績效考核?？己私Y(jié)果做為評先評優(yōu)的依據(jù)。

安全生產(chǎn)工作任重而道遠，只有起點，沒有終點。進入第四季度，特別是接近年底階段，生產(chǎn)經(jīng)營工作逐漸增加，但安全管理工作一樣不能放松，各部門、各崗位要始終繃緊安全生產(chǎn)這根弦，繼續(xù)抓好安全生產(chǎn)責任制的落實，克服麻痹大意的思想，防范于未然，確保全年安全生產(chǎn)目標的實現(xiàn)。

第二篇：三季度工作總結(jié)及四季度工作安排

三季度工作總結(jié)及四季度工作安排

三季度已經(jīng)過去，我部的各項工作在市中心和當?shù)卣?、財政的大力支持下，取得了較為滿意的結(jié)果。截止9月30日止，已完成歸集任務(wù)12214912元，占任務(wù)的135.72%；完成個貸任務(wù)5408000元，占任務(wù)的108.16%；實現(xiàn)增值收益169920元，占任務(wù)的103%，累計支取達到了4780501元，歸集任務(wù)的39.14%，其具體工作表現(xiàn)有如下幾個方面：

一、歸集工作有了新的認識：

我縣的歸集近兩年來是成倍的增長，這成果的取得與來自各級領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持是密不可分的；另一方面是來自干部職工為了維護自身利益而督促領(lǐng)導(dǎo)予以落實的結(jié)果。去年我們通過電視宣傳后，許多單位的干部職工通過電話咨詢，真正的了解到住房公積金不僅是解決福利待遇的問題，而是維護自身權(quán)力的大事，因此引起了各級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，同時各級領(lǐng)導(dǎo)為了增強自身的凝聚力和維護其單位的穩(wěn)定，克服了財政資金緊張的局面，壓縮其它開支，來保證這一塊資金的正常到位。另外在7月份縣政府主持召開了全縣行政事單位未啟動的單位負責人會議，明確了啟動時間、繳存比例標準等，并分別進行了表態(tài)發(fā)言，通過這些措施截至9月底止，全縣預(yù)算內(nèi)行政事業(yè)單位除1個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和蓄牧水產(chǎn)局未啟動外，現(xiàn)已經(jīng)全部啟動，特別是教育系統(tǒng)從7月份起，開始從鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)校起進行5%的工資和代扣代繳，從而進一步地推動了我縣住房公積金的繳存。

二、加大貸款的收發(fā)力度：

今年來，我部管理人員反復(fù)研究縣城內(nèi)房地產(chǎn)的開發(fā)情況，接有關(guān)職能部門的領(lǐng)導(dǎo)來我部指導(dǎo)工作，提出參考意見，同時我們下到有關(guān)建筑工地進行實地研究，并在蘭亭新村進行了現(xiàn)場辦公，對符合貸款條件的客戶，按照政策我們盡量做到手續(xù)簡化，少走彎路，從而促進了貸款業(yè)務(wù)的順利開展，截止9月底止我們今年共為94戶發(fā)放貸款5408000元，僅9月份一個月就為27戶發(fā)放貸款186萬元。估計通過我們的工作和努力，在年底前還將會發(fā)放貸款超百萬元。在發(fā)放貸款的同進，我們抓緊了新老貸款回收，雖然現(xiàn)在已有少量逾期貸款出現(xiàn)（大部分屬老貸戶），但通過努力，在年底前已經(jīng)和這些貸款戶達到了統(tǒng)一意見，可望全部回收完畢。

三、發(fā)放對賬薄及時的與客戶進行了溝通：

三季度我們對全縣所有公積金繳存戶與每個單位進行核對，并及時地發(fā)放對帳薄12420本。并通過對帳薄，發(fā)現(xiàn)了兩個單位的個人存款數(shù)由于銀行操作人員在順序排列上錯位引起的金額變化進行了及時地修改，也及時地疏通了與客戶之間的矛盾。通過這兩個單位的數(shù)據(jù)發(fā)生變化的事情后，我們反復(fù)與承辦銀行進行商討，往后此類事情嚴禁出現(xiàn)。

四、盤活資金，發(fā)揮了資金的最大潛在效益：

今年來，我們在保證正常支取和貸款發(fā)放的情況下，每個月底對銀行存取余額都進行了清理，及時地把多余資金進行了單位定期存款的轉(zhuǎn)存，特別是在9月2日還沒有得到市中心的通知，我們就與建行簽訂協(xié)議轉(zhuǎn)存了200萬的三年單位存款。截至9月底止，我部已經(jīng)轉(zhuǎn)存三年單位定期670萬，一年定期680萬，年底在保證支取和貸款的同時還可望轉(zhuǎn)存400萬左右。

三季度的工作我部雖然做了許多扎實的工作，但還存在著很多問題，如支取比例仍然超過市中心規(guī)定的指標等，因此在四季度我們工作的目標是：

（1）歸集工作逐步進行完善：

對歸集工作中存在的配套比例不一致，繳存基數(shù)大部分單位偏低等狀況要逐步地得到解善，力爭在年底前將行政事業(yè)單位的繳存比例按縣政府2005年關(guān)于統(tǒng)一財政各項支出標準的精神和縣會計核算中心一道將比例進行統(tǒng)一，爭取個人代扣代繳部分達到10%。

（2）支出工作規(guī)范化：

我縣的公積金支取今年來一致居高不下，除實際必須支取外，還考慮到了全面啟動階段很多顧客的多慮心理等因素，支出上存在著一定數(shù)量上的人情款，因此從四季度開始，凡是支取的除政策要求應(yīng)提供的資料外，還應(yīng)對票據(jù)的真實性，房屋的實際購買，修建狀況進行認真的調(diào)查，使支取比例快速的降低下來。

（3）進一步加大貸款的回收力度：

爭取利用10月份余下的時間對前段貸款中存在的問題進行認真的清理，并將清理情況逐戶的進行通知，搶在11月底前將新老貸款收回到位，同時對現(xiàn)已審批的貸款與顧客簽訂好合同，辦好各種貸款前的準備手續(xù)，然后集中進行發(fā)放。

（4）搞好各項資料的整理：

四季度末將各種文件資料進行好裝訂，會計資料和貸款資料按照會計檔案管理要求進行認真的整理，裝訂成冊入檔案庫。

（5）協(xié)調(diào)關(guān)系，爭取財政配套資金到位：

計劃在12月中旬將財政代扣個人公積金部分（共4個月）和財政下半年配套部分的2%拔付到位，同時爭取在年前將我縣2006年住房公積金財政配套比例達到5%的計劃納入財政的預(yù)算計劃中去。

四季度的工作對于我部來說要比例繁重的，特別是公積金的入庫還有很多工作要做，全縣有近十家單位屬年繳的必須搶時間進行入庫，因此我們必須克服重重困難，保證如質(zhì)如量地完成好今年的各項任務(wù)，使中心領(lǐng)導(dǎo)滿意，同事們滿意。

漢壽縣住房公積金管理部 二00五年十月十三日

第三篇：三季度安全工作總結(jié)及四季度主要工作打算

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三季度安全工作總結(jié)及四季度主要工作打算

三季度以來，我們以貫徹落實集團公司***號和電力公司**號文件精神為主線，緊密結(jié)合現(xiàn)場生產(chǎn)工作實際情況，切實開展好三季度安全專項活動，在公司上下共同努力下，圓滿實現(xiàn)三季度安全目標，并順利完成迎峰度夏工作，較好地維護了公司今年以來安全工作的良好形勢?，F(xiàn)就三季度安全工作情況及四季度安全工作主要打算匯報如下：

一、三季度主要工作：

１、強化制度建設(shè)，深化執(zhí)行落實與考核獎懲，已出通報兌現(xiàn)三季度安全工資和企業(yè)文化建設(shè)獎勵。

２、狠抓安全工作作風(fēng)，加大安全自查自糾力度，配合完成了三季度安全專項活動的重要任務(wù)。

３、持續(xù)加強安全隱患管理，強化隱患整治工作，從嚴糾查“三違”和習(xí)慣性違章。據(jù)不完全統(tǒng)計，本季度公司和各單位查找隱患70余處，整改60余處，整改率達85%以上，查處“三違”和習(xí)慣性違章20余人/次，處罰金額近1000元。

４、針對迎峰度夏工作特點，在大電網(wǎng)取電壓負荷的情況下，堵塞特殊時期供用電安全管理漏洞，保障了供電，特別是煤礦等重要用戶的安全可靠用電。

５、積極抵御自然災(zāi)害對公司的安全威脅。在三季度抗擊山火三次，洪災(zāi)兩次，確保了設(shè)備財產(chǎn)和供電安全，特別

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是在９月份**特大洪水面前，積極配合供電、營銷等單位，周密安排布置，在努力保障安全有序供電的同時，杜絕了人身傷害等安全事故，并努力把洪災(zāi)損失降低到了較少范圍，取得了抗洪搶險的良好戰(zhàn)果。

6、圓滿實現(xiàn)季度安全工作目標。本季度未發(fā)生人身傷害、設(shè)備及財產(chǎn)損失和責任性停電事故，全面完成安全生產(chǎn)任務(wù)。

二、三季度安全工作存在的不足：

雖然公司截至目前，安全形勢較好，實現(xiàn)了安全目標，取得了良好成績，安全工作結(jié)果十分喜人。但我們也要清醒的認識到安全工作中的薄弱環(huán)節(jié)和不足：

一是各項制度建立得較完善，但制度的落實和執(zhí)行還不深入，存在“兩票三制”、“一項目一措施一負責人”等制度堅持不嚴、不細、不實等現(xiàn)象。

二是有的單位對安全工作的認識還不高，安全無小事的觀念樹立還不堅實，用嚴、新、細、實理念抓安全的思想還不夠深入。

三是全員安全意識基礎(chǔ)還不牢固，怕麻煩、圖方便，不能嚴格按章操作和習(xí)慣性違章時有發(fā)生。

四是對外委工程的安全管理主體責任認識不到位，施工過程中的安全監(jiān)管意識還不強，現(xiàn)場對安全存在重質(zhì)量和工期而忽視安全的現(xiàn)象。

五是安全制度執(zhí)行力還有待提升，個別單位沒有定期分析轄區(qū)內(nèi)的危險因素，隱患閉環(huán)管理、會議記錄、員工培訓(xùn)檔案、檢查考核等書面資料有不符合要求現(xiàn)象。

三、四季度安全工作主要打算：

１、認真搞好四季度安全決戰(zhàn)專項活動，切實開展好“嚴履職、細落實、抓決戰(zhàn)、保目標”工作，落實責任，分解壓力，牢固樹立大安全觀念和安全無小事意識，為2011年安全工作畫上圓滿的句號。

２、查漏補缺，收集、整理并編撰好“雙基”建設(shè)的相關(guān)資料，立足現(xiàn)場，努力提高質(zhì)量標準化水平，迎接集團公司“雙基”和質(zhì)量標準化大檢查，全力爭取優(yōu)異成績。３、總結(jié)好今年，規(guī)劃好明年。特別是在去年安全形勢嚴峻，今年安全成績喜人的情況下，更要認真總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)，理清安全管理思路，科學(xué)制定明年安全工作規(guī)劃。

第四篇：三季度工作總結(jié)暨四季度工作安排

2011年三季度安全工作總結(jié)暨四季度

安全工作安排

二0一一年*月*日

有效推進安全質(zhì)量標準化工作的整體提高。

二、進一步強化基礎(chǔ)安全管理。

認真貫徹落實國發(fā)［2010］23號、豫安委明電?2011?2號、豫國資明電?2011?37號、安委明電?2011?8號文件的指示精神，礦井召開了專題會議，認真研究，陸續(xù)出臺了《關(guān)于全面開展礦井安全自查自糾活動的通知》、《關(guān)于開展基礎(chǔ)規(guī)范年活動的實施方案的通知》、《關(guān)于開展防治煤與瓦斯突出宣傳教育活動的通知》、《關(guān)于開展“講安全、促生產(chǎn)、增效益、強責任”大討論活動的通知》、《關(guān)于加強中秋節(jié)期間干部廉潔自律的通知》；傳達了***公司關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)《關(guān)于省屬煤炭企業(yè)煤礦領(lǐng)導(dǎo)帶班下井專項監(jiān)察情況的通報》的通知、關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)《河南省安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局關(guān)于一季度煤礦企業(yè)安全生產(chǎn)績效考核及執(zhí)法監(jiān)察情況的通報》的通知、關(guān)于印發(fā)《**安全績效工資掛鉤考核辦法（試行）》的通知、關(guān)于印發(fā)《安全隱患和“三違”人員罰款的規(guī)定》的通知、**公司《安全工作專題會議紀要》、《關(guān)于進一步加強煤礦企業(yè)安全技術(shù)管理工作指導(dǎo)意見》、關(guān)于印發(fā)《**生產(chǎn)礦井工作質(zhì)量標準化檢查考核辦法（試行）》的通知、《關(guān)于下達完善煤礦井下安全避險“六大系統(tǒng)”工作進度計劃的通知》、等文件，采取強有力措施，積極組織開展各項安全活動，分步驟、分階段將安全檢查、標準化檢查、隱患排查、專項檢查等工作結(jié)合起來，嚴排細查，落實整改，保證了***礦安全生產(chǎn)穩(wěn)定運行。

三、認真落實整改**公司、**二季度及上級部門安全檢查問題

高度重視上級部門安全檢查中排查的問題，二季度對**檢查排查出的34條問題、**檢查排查出的45條問題及時通過專題會議，制定

室人員利用零四點督查，加強現(xiàn)場監(jiān)督檢查，截至目前三季度共查隱患2674條，并嚴格按照“五定四簽字”的原則進行了落實整改，對于整改不力、重復(fù)出現(xiàn)的，嚴格追究

責任；共查處違章人員40人次，責任追究2起，執(zhí)行安全罰款23400元。

四季度安全工作安排

一、安全工作目標：

（一）杜絕零星事故以上和二級以上非傷亡事故的發(fā)生。

（二）嚴格質(zhì)量標準化管理工作，創(chuàng)建三個精品工作面，實現(xiàn)省一級質(zhì)量標準化水平。

（三）杜絕計劃外瓦斯超限事故。

（四）構(gòu)建符合本礦實際的安全文化，為職工創(chuàng)建安全文化平臺。

（五）消滅機電設(shè)備失爆現(xiàn)象、保持大型設(shè)備臺臺完好，小型設(shè)備合格率100﹪。

二、安全工作措施

1、繼續(xù)抓好系統(tǒng)改造后質(zhì)量標準化管理工作。重點抓好皮帶運輸、架空乘人車裝置、副井一二級斜巷提升及綜采綜掘設(shè)備管理工作。

2、突出抓好“一通三防”管理工作。加強重點區(qū)域、重點地段的瓦斯監(jiān)管與檢查力度，安排專職瓦檢員盯點、盯面，做好現(xiàn)場監(jiān)督檢查。

3、加強機電運輸管理。對供電系統(tǒng)運行狀況加強監(jiān)測，加大設(shè)備的檢修、維護、保養(yǎng)和檢測力度。

第五篇：銷售企業(yè),三季度工作總結(jié),四季度工作安排

篇一：公司三季度工作總結(jié)及四季度工作打算 兗礦集團鄒城金明機電有限公司

2011年三季度工作總結(jié)及四季度工作打算

三季度，在集團公司和實業(yè)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，公司各級組織堅定跨越發(fā)展信心，搶抓機遇，開拓創(chuàng)新，攻堅克難，全力開拓市場空間，積極規(guī)范內(nèi)部管理，狠抓安全生產(chǎn)，公司保持了持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展的良好局面。

第一部分 三季度工作總結(jié)

一、主要經(jīng)營指標完成情況

（一）三季度經(jīng)濟指標預(yù)計完成情況表 單位：萬元

（二）主要經(jīng)濟指標分析

1、收入完成情況：1-9月份累計實現(xiàn)銷售收入1.8億元，比去年同期10794萬元增加7206萬元，增幅為67%。比考核指標1.36億元增加4400萬元，增幅為32%，比奮斗目標1.43億元增加3700萬元，增幅為26%，比力爭指標1.5億元增加3000萬元，增幅為20%。其中集團內(nèi)部收入1.1億元，集團外部收入7000萬元，外部市場比重占39%。

2、利潤完成情況：1-9月份累計盈利90萬元，比去年同期-99萬元增盈189萬元。比考核指標12萬元增盈78萬元，增幅為650%，比奮斗指標26萬元增盈64萬元，增幅為246%，比力爭指標50萬元增盈40萬元，增幅為80%。

3、應(yīng)收款項完成情況：9月末應(yīng)收款項余額控制在9500萬元以內(nèi)，完成考核指標。

4、存貨完成情況：9月末存貨期末余額控制在4500萬元以內(nèi)，完成考核指標。

5、順利實現(xiàn)安全生產(chǎn)。

二、主要工作開展情況

（一）認真貫徹落實集團公司、實業(yè)公司下半年工作會議精神，增強做好全年工作的信心和動力

三季度，公司組織全體干部職工認真貫徹落實了集團公司、實業(yè)公司下半年工作會議精神，深入剖析當前面臨的經(jīng)濟形勢，勇于面對困難，積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，在公司上下營造了凝心聚力、攻堅克難、銳意進取的良好氛圍。7月初，公司領(lǐng)導(dǎo)班子及機關(guān)部室負責人在公司總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，采取逐個單位座談的方式，對基層各單位上半年工作開展情況及下半年工作安排進行了深入調(diào)研。公司下屬六家基層單位領(lǐng)導(dǎo)班子分別對上半年工作開展情況、存在問題及下半年工作打算進行了匯報。在聽取了各單位工作匯報后，公司總經(jīng)理及調(diào)研組成員結(jié)合公司整體發(fā)展實際，對各基層單位上半年工作給予了充分肯定，對各單位上半年工作中暴露出的問題，指出今后改進工作的思路和方向。通過調(diào)研分析，明確了各單位產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和產(chǎn)品、市場定位，為公司做大、做強提供了有力保障。

座談會上，公司總經(jīng)理發(fā)出了“奮戰(zhàn)三季度，提前一季度完成全年主要經(jīng)濟指標”的倡議，各基層單位和部室負責人積極響應(yīng)倡議，分別寫下保證書，在公司分配的指標基礎(chǔ)上自我加壓，勇挑重擔，以飽滿的工作熱情積極作為，以高度的責任心、使命感打好三季度攻堅戰(zhàn)，為公司實現(xiàn)“十二五”良好起步積極貢獻力量。

（二）深入實施“兩個走出去”戰(zhàn)略，市場開拓成績斐然 三季度以來，公司正確處理內(nèi)、外部市場之間的關(guān)系，規(guī)范完善營銷機制，逐步建立完善營銷體系，深入實施“兩個走出去”的發(fā)展戰(zhàn)略，形成了分工明確、合力攻關(guān)的良好格局，內(nèi)外部市場開拓取得優(yōu)異成績。一是定思路，調(diào)策略，轉(zhuǎn)變市場開拓模式。面對嚴峻的市場競爭，競爭對手都在實行讓利不讓市場，導(dǎo)致競相壓價，利潤趨薄。為此我們振奮精神，堅定信心，順應(yīng)形勢，理清公司在“逆境”之中的發(fā)展思路，堅持向營銷人員要市場，實行營銷月度例會制度，并根據(jù)產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和營銷工作實際，轉(zhuǎn)變營銷模式，實行兩級管理，充分發(fā)揮基層營銷團隊的營銷優(yōu)勢和積極性。焊接材料廠以“增量老市場，培育新市場，儲備潛在市場”的思路進行市場開拓。采掘配件廠積極與天津、曲阜、濟寧等地采煤機生產(chǎn)廠家溝通交流，將我們的礦用配件產(chǎn)品與其采煤機進行配套銷售，形成周全的服務(wù)體系，強強聯(lián)合的營銷模式。三季度，機械制造廠陸續(xù)承接了東灘煤礦80輛礦車、南屯洗煤廠皮帶機改造工程等工作任務(wù)，完成了趙樓礦32m轉(zhuǎn)載機的改型工作。同時，隨著國際焦化改造工程的整體推進，具體的改造項目已逐漸進入實質(zhì)性階段，我們搶抓機遇、積極跟進，承攬了國焦溜槽、導(dǎo)料槽、沉降池刮板機等改造工程項目，預(yù)計訂單總額在600萬元左右。在新市場開拓方面，公司主導(dǎo)產(chǎn)品成功打入內(nèi)蒙煤炭市場，準格爾旗山貴煤炭有限責任公司、內(nèi)蒙古爾林兔煤礦現(xiàn)已使用公司接鏈環(huán)、截齒等產(chǎn)品，為今后產(chǎn)品在內(nèi)蒙煤炭市場的推廣打開了新局面。

二是創(chuàng)模式，激活力，強化營銷隊伍建設(shè)。我們以實業(yè)公司“營銷團隊”搭建試點單位為契機，積極吸納先進理念，認真思考和探索營銷團隊建設(shè)的新思維、新方法。根據(jù)公司實際，科學(xué)設(shè)計營銷人員晉升階梯，注重培養(yǎng)年輕營銷人員，不斷壯大營銷隊伍，設(shè)計激勵強勁、約束有力的考核體系，在調(diào)動營銷人員的積極性，激發(fā)其營銷熱情的同時，最大程度地保障公司利益。我們在公司內(nèi)部公開招聘、培養(yǎng)年輕的銷售人員時，更加注重培養(yǎng)銷售人員忠于職守、甘于奉獻的敬業(yè)精神，通過“以老帶新”的培訓(xùn)模式，使年輕的營銷人員盡快轉(zhuǎn)變角色，獨立開展工作，逐步培養(yǎng)一支能力強、素質(zhì)高、理念新、服務(wù)優(yōu)的營銷團隊，為公司跨越發(fā)展貢獻力量。三是樹理念，重服務(wù)，大力進行市場開拓。公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員、營銷管理人員積極轉(zhuǎn)變思想，從領(lǐng)導(dǎo)者的角色向服務(wù)者的角色轉(zhuǎn)型。心系市場發(fā)展，走出去、沉下去，同營銷人員、客戶面對面溝通，去服務(wù)市場、幫助市場、引導(dǎo)市場，做公司銷售工作內(nèi)部與外部的紐帶和橋梁。積極召開市場分析會，了解行業(yè)競爭態(tài)勢，制定市場開拓新方案及時解決阻礙市場發(fā)展的突出問題。技術(shù)、管理等人員也積極轉(zhuǎn)變心態(tài)，打破經(jīng)驗主義，積極向?qū)＜?、向市場請教學(xué)習(xí)，主動到生產(chǎn)一線、市場前沿調(diào)研，做到“貼近生產(chǎn)、貼近市場、貼近客戶、貼近同行”，了解最新的行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢，制定針對性的營銷策略，了解市場反饋的產(chǎn)品相關(guān)問題，及時圍繞問題提出整改措施，確保產(chǎn)品持續(xù)改進。

8月中旬，由兗礦貴州能化有限公司相關(guān)人員組成的考察團，在集團公司生產(chǎn)部部長、煤業(yè)公司副總工程師王富奇的帶領(lǐng)下，實業(yè)公司梁總等領(lǐng)導(dǎo)的陪同下，對我公司進行了實地考察?？疾靾F一行對我公司生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量給予了充分的肯定，表示今后將積極與我公司合作，形成“共謀發(fā)展，跨越騰飛”的互利互惠良好局面。

（三）深化“強嚴樹創(chuàng)”工程，經(jīng)營管理上臺階 今年以來，公司以跨越發(fā)展為主題，以兩級班子建設(shè)、技術(shù)提升和產(chǎn)品調(diào)整為重點，堅持“把強項做強、優(yōu)勢做優(yōu)、產(chǎn)業(yè)做長、總量做大”的發(fā)展理念，強化管理、勇于創(chuàng)新，深化“強嚴樹創(chuàng)”工程建設(shè)，努力提高經(jīng)濟運行質(zhì)量，全力尋求發(fā)展新突破，實現(xiàn)跨越新發(fā)展。兗礦集團鄒城金明機電有限公司

2011年三季度工作總結(jié)及四季度工作打算

三季度，在集團公司和實業(yè)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，公司各級組織堅定跨越發(fā)展信心，搶抓機遇，開拓創(chuàng)新，攻堅克難，全力開拓市場空間，積極規(guī)范內(nèi)部管理，狠抓安全生產(chǎn)，公司保持了持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展的良好局面。

第一部分 三季度工作總結(jié)

一、主要經(jīng)營指標完成情況

（一）三季度經(jīng)濟指標預(yù)計完成情況表 單位：萬元

（二）主要經(jīng)濟指標分析

1、收入完成情況：1-9月份累計實現(xiàn)銷售收入1.8億元，比去年同期10794萬元增加7206萬元，增幅為67%。比考核指標1.36億元增加4400萬元，增幅為32%，比奮斗目標1.43億元增加3700萬元，增幅為26%，比力爭指標1.5億元增加3000萬元，增幅為20%。其中集團內(nèi)部收入1.1億元，集團外部收入7000萬元，外部市場比重占39%。

2、利潤完成情況：1-9月份累計盈利90萬元，比去年同期-99萬元增盈189萬元。比考核指標12萬元增盈78萬元，增幅為650%，比奮斗指標26萬元增盈64萬元，增幅為246%，比力爭指標50萬元增盈40萬元，增幅為80%。

3、應(yīng)收款項完成情況：9月末應(yīng)收款項余額控制在9500萬元以內(nèi)，完成考核指標。

4、存貨完成情況：9月末存貨期末余額控制在4500萬元以內(nèi)，完成考核指標。

5、順利實現(xiàn)安全生產(chǎn)。

二、主要工作開展情況

（一）認真貫徹落實集團公司、實業(yè)公司下半年工作會議精神，增強做好全年工作的信心和動力

三季度，公司組織全體干部職工認真貫徹落實了集團公司、實業(yè)公司下半年工作會議精神，深入剖析當前面臨的經(jīng)濟形勢，勇于面對困難，積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，在公司上下營造了凝心聚力、攻堅克難、銳意進取的良好氛圍。7月初，公司領(lǐng)導(dǎo)班子及機關(guān)部室負責人在公司總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，采取逐個單位座談的方式，對基層各單位上半年工作開展情況及下半年工作安排進行了深入調(diào)研。公司下屬六家基層單位領(lǐng)導(dǎo)班子分別對上半年工作開展情況、存在問題及下半年工作打算進行了匯報。在聽取了各單位工作匯報后，公司總經(jīng)理及調(diào)研組成員結(jié)合公司整體發(fā)展實際，對各基層單位上半年工作給予了充分肯定，對各單位上半年工作中暴露出的問題，指出今后改進工作的思路和方向。通過調(diào)研分析，明確了各單位產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和產(chǎn)品、市場定位，為公司做大、做強提供了有力保障。

座談會上，公司總經(jīng)理發(fā)出了“奮戰(zhàn)三季度，提前一季度完成全年主要經(jīng)濟指標”的倡議，各基層單位和部室負責人積極響應(yīng)倡議，分別寫下保證書，在公司分配的指標基礎(chǔ)上自我加壓，勇挑重擔，以飽滿的工作熱情積極作為，以高度的責任心、使命感打好三季度攻堅戰(zhàn)，為公司實現(xiàn)“十二五”良好起步積極貢獻力量。

（二）深入實施“兩個走出去”戰(zhàn)略，市場開拓成績斐然 三季度以來，公司正確處理內(nèi)、外部市場之間的關(guān)系，規(guī)范完善營銷機制，逐步建立完善營銷體系，深入實施“兩個走出去”的發(fā)展戰(zhàn)略，形成了分工明確、合力攻關(guān)的良好格局，內(nèi)外部市場開拓取得優(yōu)異成績。一是定思路，調(diào)策略，轉(zhuǎn)變市場開拓模式。面對嚴峻的市場競爭，競爭對手都在實行讓利不讓市場，導(dǎo)致競相壓價，利潤趨薄。為此我們振奮精神，堅定信心，順應(yīng)形勢，理清公司在“逆境”之中的發(fā)展思路，堅持向營銷人員要市場，實行營銷月度例會制度，并根據(jù)產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和營銷工作實際，轉(zhuǎn)變營銷模式，實行兩級管理，充分發(fā)揮基層營銷團隊的營銷優(yōu)勢和積極性。焊接材料廠以“增量老市場，培育新市場，儲備潛在市場”的思路進行市場開拓。采掘配件廠積極與天津、曲阜、濟寧等地采煤機生產(chǎn)廠家溝通交流，將我們的礦用配件產(chǎn)品與其采煤機進行配套銷售，形成周全的服務(wù)體系，強強聯(lián)合的營銷模式。三季度，機械制造廠陸續(xù)承接了東灘煤礦80輛礦車、南屯洗煤廠皮帶機改造工程等工作任務(wù)，完成了趙樓礦32m轉(zhuǎn)載機的改型工作。同時，隨著國際焦化改造工程的整體推進，具體的改造項目已逐漸進入實質(zhì)性階段，我們搶抓機遇、積極跟進，承攬了國焦溜槽、導(dǎo)料槽、沉降池刮板機等改造工程項目，預(yù)計訂單總額在600萬元左右。在新市場開拓方面，公司主導(dǎo)產(chǎn)品成功打入內(nèi)蒙煤炭市場，準格爾旗山貴煤炭有限責任公司、內(nèi)蒙古爾林兔煤礦現(xiàn)已使用公司接鏈環(huán)、截齒等產(chǎn)品，為今后產(chǎn)品在內(nèi)蒙煤炭市場的推廣打開了新局面。

二是創(chuàng)模式，激活力，強化營銷隊伍建設(shè)。我們以實業(yè)公司“營銷團隊”搭建試點單位為契機，積極吸納先進理念，認真思考和探索營銷團隊建設(shè)的新思維、新方法。根據(jù)公司實際，科學(xué)設(shè)計營銷人員晉升階梯，注重培養(yǎng)年輕營銷人員，不斷壯大營銷隊伍，設(shè)計激勵強勁、約束有力的考核體系，在調(diào)動營銷人員的積極性，激發(fā)其營銷熱情的同時，最大程度地保障公司利益。我們在公司內(nèi)部公開招聘、培養(yǎng)年輕的銷售人員時，更加注重培養(yǎng)銷售人員忠于職守、甘于奉獻的敬業(yè)精神，通過“以老帶新”的培訓(xùn)模式，使年輕的營銷人員盡快轉(zhuǎn)變角色，獨立開展工作，逐步培養(yǎng)一支能力強、素質(zhì)高、理念新、服務(wù)優(yōu)的營銷團隊，為公司跨越發(fā)展貢獻力量。三是樹理念，重服務(wù)，大力進行市場開拓。公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員、營銷管理人員積極轉(zhuǎn)變思想，從領(lǐng)導(dǎo)者的角色向服務(wù)者的角色轉(zhuǎn)型。心系市場發(fā)展，走出去、沉下去，同營銷人員、客戶面對面溝通，去服務(wù)市場、幫助市場、引導(dǎo)市場，做公司銷售工作內(nèi)部與外部的紐帶和橋梁。積極召開市場分析會，了解行業(yè)競爭態(tài)勢，制定市場開拓新方案及時解決阻礙市場發(fā)展的突出問題。技術(shù)、管理等人員也積極轉(zhuǎn)變心態(tài)，打破經(jīng)驗主義，積極向?qū)＜?、向市場請教學(xué)習(xí)，主動到生產(chǎn)一線、市場前沿調(diào)研，做到“貼近生產(chǎn)、貼近市場、貼近客戶、貼近同行”，了解最新的行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢，制定針對性的營銷策略，了解市場反饋的產(chǎn)品相關(guān)問題，及時圍繞問題提出整改措施，確保產(chǎn)品持續(xù)改進。

8月中旬，由兗礦貴州能化有限公司相關(guān)人員組成的考察團，在集團公司生產(chǎn)部部長、煤業(yè)公司副總工程師王富奇的帶領(lǐng)下，實業(yè)公司梁總等領(lǐng)導(dǎo)的陪同下，對我公司進行了實地考察。考察團一行對我公司生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量給予了充分的肯定，表示今后將積極與我公司合作，形成“共謀發(fā)展，跨越騰飛”的互利互惠良好局面。

（三）深化“強嚴樹創(chuàng)”工程，經(jīng)營管理上臺階 今年以來，公司以跨越發(fā)展為主題，以兩級班子建設(shè)、技術(shù)提升和產(chǎn)品調(diào)整為重點，堅持“把強項做強、優(yōu)勢做優(yōu)、產(chǎn)業(yè)做長、總量做大”的發(fā)展理念，強化管理、勇于創(chuàng)新，深化“強嚴樹創(chuàng)”工程建設(shè)，努力提高經(jīng)濟運行質(zhì)量，全力尋求發(fā)展新突破，實現(xiàn)跨越新發(fā)展。一是突破發(fā)展瓶頸，提升管理水平。堅持“三對比一分析”制度。每月對比學(xué)習(xí)標桿、對比競爭對手、對比奮斗目標，分析因果關(guān)系，進行統(tǒng)計、分析，制定對策，實現(xiàn)管理持續(xù)改進，不斷提高。加強目標控制，向基層單位下達考核指標，并逐月考核。各基層單位將考核指標層層分解到車間、班組、個人，實篇三：企業(yè)個人三季度工作總結(jié)和四季度工作計劃 企業(yè)個人三季度工作總結(jié)和四季度工作計劃“熟悉公司各種制度、熟悉市場、獨立開展業(yè)務(wù)、增強自己的談判技能”，這是我在2010年個人成長目標中給自己在三季度的成長目標，三季度隨著7、8、9這三個月結(jié)束而走進尾聲，總的來看，三季度的工作開展還是相比較二季度來講有很大的進步，但是成長的腳步還是過于緩慢，相比較同起步的同事而言，我還相差甚遠，那么我將從以下幾個方面來認真總結(jié)自己在三季度的工作：

一、市場信息的搜集、整理、整合

三個月結(jié)束了，回看自己的目標達成情況來看，還有很遠的間隔，我的目標銷售是22萬，而我實際銷售只有10萬，完成率40%，一半都沒有達到，我想這個結(jié)果與我在前一個季度所做的工作是息息相關(guān)的，首先是，由于所分配的市場中，沒有公司的老客戶，必須需要我全力的開發(fā)新客戶資源，其中南昌市區(qū)、宜春市這兩個地方還是開發(fā)的不錯的，但是在撫州和鷹潭兩個地方?jīng)]有進展，市場的信息搜集這一塊，不具體、不正確、不到位，在4-5月，我的精力是全部放在了市場地毯式的搜集上面，其中，撫州和鷹潭的樓盤明年和往年年底交盤甚多，其中撫州市場相對來說比較成熟，而且我們在這個市場也開拓了一個新客戶，但是由于是二級市場，我的精力和能力還不到位，沒有很好的往利用這個市場的上風(fēng)資源，我初步的估算是約3000戶的成交量，其中“水岸明珠、湖濱世紀城、鳳凰城、鉑金水岸、星河丹提、宜和”這6個地方是我下半年的重點，往年年底交房的有3個地方，而且這幾個地方也有所一定的突破，但是我沒有用太多的精力往做，主要是找到負責人，出了方案，其他沒有大的進展，下一步還是我的重點跟進項目，鷹潭市場，我只到過一次，那個地方回來后，我也做了信息的整合，主要由于市場的認知度和成熟性還遠遠不夠，特別是很難突破他們的需求，這個我想很大的原因，是我的宣傳和能力欠缺，所以在3季度，我沒有花精力往到這個市場了，而宜春通過前面的努力，現(xiàn)在我已在宜春這個地方取得了一個市中心階段樓盤的工程實例和一個別墅區(qū)的標識訂單，在宜春“宜人華府、江墨水鄉(xiāng)“這兩個地方也有所突破，預(yù)計都是在年底交盤，但是這個地方的競爭較大，市場較為成熟，所以我們要特別的謹慎，而南昌，也拿到幾個訂單，但是價格都很低，第一個是由于我的談判技巧不夠，還有就是南昌市場的價格惡性競爭所導(dǎo)致，總的來說，在三季度，在市場的信息搜集過后，在整理、回類、整合、實施上面沒有做好，在獲得有效信息后，沒有制定一個具體的計劃行程表來做，那一段時間往造訪那個客戶，那一段時間哪一個訂單要取得一定的突破，什么程度等，總結(jié)三季度新客戶開拓和待開拓共計6個，“眾森、南氏、新亞北苑、湖濱世紀城、鳳凰城、水岸明珠”。

二、銷售的幾個把握 一）、客戶的造訪、回訪、重點把握關(guān)鍵人

在三季度里，我的客戶也隨之增加，新客戶變?yōu)槲业睦峡蛻簦谛驴蛻舻脑煸L中，有一定的進步，主要在時間、預(yù)約、談話內(nèi)容上面有所上進，不足的是，我的談話技巧、氣氛、被動與主動把握的不好，在客戶回訪這一塊，主要是利用了中秋派送月餅的時機進行回訪，但是在回訪的過程中，客戶還是有很大的不滿，都是在細節(jié)的處理上面，比如說我們的信報箱周邊板輕易生銹、交期一直達不到、標識褪色。這些題目都需要我們及時到現(xiàn)場進行處理，作為回訪一個目的，也是處理客戶的題目，維護客戶關(guān)系，這個我與售后溝通、與客戶溝通還是比較到位的，三季度基本上做到讓客戶滿足，然后再回訪的同時可以讓客戶進行轉(zhuǎn)先容，這一塊，在南昌和撫州客戶在轉(zhuǎn)先容之后，成功率增加，但是在回訪的時候，忘記與客戶進行滿足度調(diào)查，沒有找到客戶真正的需求或是下一步工作中我們呢可以超出客戶的期看值，這個我沒有做好，在造訪的過程，我們始終都是與客戶方一個負責人（關(guān)鍵人）進行接觸的，但是沒有深進的了解客戶方的組織架構(gòu)，這樣的話，導(dǎo)致我們的留意力過于專一，很多情況，客戶方換人、移交等，我們都還沒把握，所以下一步，我要對客戶方其他的職員了解熟知，特別是領(lǐng)導(dǎo)。二）、競爭技巧 競爭對手的把握

南昌和下面的二級市場的市場發(fā)展和成熟度越來越高的時候，競爭壓力也日益增巨，特別是南昌由原來的2/3家道現(xiàn)在5/6家，特別在大的投標項目，南昌的佳音一直是我們的最大競爭之一，作為本土公司，他們的上風(fēng)主要是本錢低、當?shù)氐娜嗣}資源豐厚、產(chǎn)品跟我們是大同小異，但是他們公司的規(guī)模、職員素質(zhì)、信價比、產(chǎn)品等等方面還遠遠不能和我們相比較，天利來的定位是高中檔樓盤，但是對于均較小的樓盤而言，我們價格往往沒有太大上風(fēng)，而這個時候，佳音、亨達等廠家就可以鉆空子，我想，在目前形勢下，我們了解到了競爭對手，那么在三季度，下面的二級市場，上饒、宜春等地還是我們占有上風(fēng)，不管大的還是小的樓盤，由于真正實力是比不下往的，價格戰(zhàn)不是真正取勝的籌碼，客戶關(guān)系維護和產(chǎn)品是重要的。競爭技巧和凸現(xiàn)上風(fēng)在上饒的“九州奧城”這個單來講，我們的最大上風(fēng)，就是我們前后的工作做得到位，服務(wù)做得好，而且這個地方也是比較大的，這個單最好拿下來花了很大精力，主要是上饒市場還不是很成熟，客戶很看重價格，最后，我們的價格較低，也是考慮到上饒的市場長期發(fā)展和后期合作，客戶一開始比較認同我司，實力較大，中間亨達與我們的樣品基本上一樣，但是他們樣品細節(jié)處理上面，比如說規(guī)格逼我司要小，還有就是他們沒有像我們一樣多次與客戶面對面的交談、交流，傳達我們的公司實力和合作誠意，前期工作做得周到，還有就是客戶之間的感情交流，這個是很重要的，終極我司與客戶方同等價格獲得訂單，在上饒，還是就是我司有工程實例，這個是很有說服力的。這個也是我們的上風(fēng)，不足的是我司沒有凸顯品牌的核心價值，導(dǎo)致價格過于低，對以后發(fā)展不利。三）談判技巧 客戶的預(yù)算

在價格談判上面我們首先清楚的了解到客戶的真正預(yù)算和需求，這個時候我們就找到本錢預(yù)算部，比如說在“眾森”上面，我們之前就是了解到客戶在別墅信報箱這一塊的定位約在500元左右，所以我們的報價也是根據(jù)客戶的一個預(yù)算來的，這樣的話，在價格談判這一塊就有上風(fēng)，把握客戶的核心定位，那么在價格上面我們就是一定的主動地位了。進退把握、牽著客戶鼻子走

這個我是深有體會，這主要是在客戶在認同我司并要求及時供貨的時候，只是價格談不攏或是付款方式不妥的時候，我們可以跟客戶說不做，這樣就刺激了客戶，讓客戶有種失落感，然后再在恰當?shù)臅r機給客戶一種?？?，讓客戶讓步，這也是一種心里戰(zhàn)術(shù)，這一塊我還需要學(xué)習(xí)。四）、服務(wù)于承諾 時間觀念加強，在三季度這塊，我遠遠不夠，主要是計劃性不夠，還有就是輕易的承諾客戶，比如說“南氏”的交期題目，就輕易的答應(yīng)了客戶，這樣的話，沒有根據(jù)工廠的一個實際情況，盲目的答應(yīng)，導(dǎo)致最后交期不到，失往了信任。

三、主動出擊、超出期看值

在三季度里，我的回款不是很到位，主要是綠地的保修款，特別是保修款這一塊，一直沒有做好跟進，每一個月的任務(wù)總是提到此款-綠地的保修款，主要是力度和時間沒有把握好，還是就是收款的前期工作，對賬、售后等工作沒有做好，也導(dǎo)致收款的拖延，最后就是夏中說的那句“客戶一句話救可以打發(fā)走”，我是太信任客戶說的話，所以一直沒有主動，過于被動的收款和銷售，那么今后這個是我努力的方向，銷售也是一樣，在7月，我的銷售為零，這個主要是我處于被動，等著手上的單，但是后來沒有什么大的進展，就沒有在期間沒有主動尋求其他訂單跟進，導(dǎo)致最后工作安排混亂，時間不公道，“城頭水岸官邸、華爾街”這兩個地方，是隨著隨著最后客戶沒有消息了，沒有積極移到客戶，而且我的工作沒有超出客戶的期看值，還有就是城頭的一次失誤，主要就是在客戶那邊一個領(lǐng)導(dǎo)摸索我們，而我們也在電話里報了價，導(dǎo)致客戶鉆牛角尖，我司找不到退步的方法，我們的工作進度沒有超出客戶的一個期看值，第二次造訪，我們應(yīng)該主動拿往方案，這個也是我做的不太到位的地方。后勤工作

下單、工作及時溝通、售后服務(wù)這些方面三季度有所提升，但是還是有很多細節(jié)方面出差，報銷出錯、下單審批出錯等等，這些是我必須要改正的。

四、素質(zhì)提升、學(xué)習(xí)加強

有的時候，自己在生活中養(yǎng)成的細小的以為是無關(guān)緊要的題目實在也會影響我們，比如說是低著頭說話，坐的姿勢太隨意，打斷講話者的話等等，這些習(xí)慣會帶到我們與客戶交談中，這個是我以后需要留意的題目，還有利用我們在客戶那里的人脈，比如說是前臺小姐，旁邊的工作職員，還有其他項目的業(yè)務(wù)員，我們可以資源共享，比如說有一次我往客戶那里剛還碰到專門做水泵的業(yè)務(wù)員，客戶不在，而那位朋友有這個公司負責人的電話，并透露一些情況給到我，我們互相留了電話，以后可以對信息和業(yè)務(wù)的開展來說取得互利和知識的汲取交流。拓展自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道。

以上是我三月的一個整體總結(jié)，也許總結(jié)的不到位，還請領(lǐng)導(dǎo)細心的指導(dǎo)與指正，在以后的工作里，我要更加努力，完成目標，熱愛并把這份工作當作自己的事業(yè)一樣往做，接下來的三個季度里，是我該拿出數(shù)據(jù)說話的時候了，我要不斷總結(jié)，也請各位同事監(jiān)視和幫助，我要多多學(xué)習(xí)，更快的拿出成績，給公司創(chuàng)造價值。不拿白紙說話。四季度工作計劃

四季度是關(guān)鍵的，很多人在抓回款的同時，我必須捉住銷售，主要是由于我的銷售還有1/2的沒有完成，而收款的壓力不是很大，所以我要極力的完成銷售，同時回款也要做好，后面的三個月，我的壓力很大，訂單信息未幾的情況下，就需要我在二級市場尋找目標，作為最后的三個月，我要加倍努力，縮減差距，我做一下計劃：

一、目標明確

首先要做好四季度的工作，就要有一個具體的數(shù)字作為四季度的目標。四季度,我的銷售任務(wù)約為25萬，所以壓力還是相當大的，接下來的三個月里，10月份，我預(yù)計銷售有15萬，主要是“新亞北苑的標識、東方海德堡、眾森”三個地方的訂單，這個本來是預(yù)計在9月份拿回來的，那么終極在10月份一定要拿回來，接下來，我將在撫州、上饒和宜春三個地方進行突破，下半年二級市場是重點，所以在最后的三個月里，我一定要加緊，壓力就是動力，10月中旬完成海德堡和眾森兩個地方的訂單，月底拿下新亞的標識，這個是我的一個計劃，當然回款，本月10號把洪城財滿街的款和山水人家的保修款順利收回，其次就是梵頓公館和綠地山莊的兩筆保修款，這個主要是自己的跟進程度不夠，明白自己的目標，量化，具體化，在月末，可以出差到宜春、撫州兩地進行重點訂單的跟進。二、十一月――銷售回款不誤

十一月，銷售繼續(xù)突破，這個時候，自己可以在談判技巧上面把握到一定的程度，三季度在工作開展上面要掌控一個宏觀，考慮事情的時候更加的成熟，這個月我主要是放在二級市場上面，特別是上饒，這個市場由于交大，成交量多，所以后面我要多加跟進，特別是宜春“宜人華府和江墨水鄉(xiāng)”兩個地方都是往年年底交盤，這個是好機會，所以要重點之重的把握，還有就是二級市場的一個客戶回訪工作，其次就是撫州，這個市場交給我，但是還沒有取得一定的成績，我是應(yīng)該花大的精力“濱湖世紀城、鳳凰城”這個是我的重點，回款方面，主要是10月份的出庫，接近年底，我們的回款尤其的重要，這個是不能再像前面的時候沒有一個計劃性，把每一筆需要回款的記錄下來，做一個具體的計劃表。三、十仲春――完成目標、計劃于總結(jié)

十仲春，主要是回款，然后把剩余沒有完成的目標竭盡全力的完玉成年任務(wù)，然后總結(jié)整理一年下來的工作、市場資源、客戶信息、競爭情況等等，計劃好下半年的工作，整合，總結(jié)自己適合的一套營銷方法。