第一篇：老手總結(jié)醫(yī)療營(yíng)銷宣傳大法

老手總結(jié)醫(yī)療營(yíng)銷宣傳大法

①營(yíng)銷原理：醫(yī)院促銷是通過給患者提供正常就醫(yī)外的附加利益來刺激、滿足其需求的營(yíng)銷手段；把醫(yī)院的“治療項(xiàng)目”包裝成產(chǎn)品，在市場(chǎng)上銷售一般令人“談醫(yī)色變”，是很難直接形成業(yè)務(wù)關(guān)系，所以一般在健康上做文章，通過“體檢項(xiàng)目的推廣→→體檢篩查的建議→→病患的選擇就醫(yī)”過程形成體檢營(yíng)銷體系。在宣傳上經(jīng)過“媒體宣傳→→業(yè)務(wù)宣傳→→卡式宣傳”的發(fā)展過程，卡式宣傳也經(jīng)過“宣傳紙→→優(yōu)惠卡→→代金卡→→體檢卡→→健康存折→→綜合卡→→醫(yī)保卡”的綜合與優(yōu)化過程，其中“醫(yī)保卡”尚屬全國(guó)首創(chuàng)，推廣不多。②營(yíng)銷步驟：成立體檢中心→→設(shè)制體檢套餐→→市場(chǎng)渠道推廣→→來檢客戶接待→→體檢流程進(jìn)行→→專門醫(yī)生分析→→來檢客戶分流→→選診病人安排。

③營(yíng)銷關(guān)鍵： A市場(chǎng)渠道：一般醫(yī)院通過兩種形式發(fā)卡，一是通過院內(nèi)分發(fā)，二是通過市場(chǎng)分發(fā)；在市場(chǎng)分發(fā)上：有很多醫(yī)院通過類“發(fā)雜志”“發(fā)桑拿卡”一樣只求數(shù)量不求質(zhì)量地在市場(chǎng)上分發(fā)，把“卡營(yíng)銷”做亂做濫；另有些醫(yī)院只求質(zhì)量不求數(shù)量，卡數(shù)量達(dá)不到一定的覆蓋率，也做不出市場(chǎng)效果。

市場(chǎng)執(zhí)行：對(duì)業(yè)務(wù)員的招聘要求，管理安排，心理了解，工作執(zhí)行，思路引導(dǎo)都是關(guān)鍵，卡通過的環(huán)節(jié)：醫(yī)院→→部門 →→業(yè)務(wù)員→→整合單位→→客戶，一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)就很難實(shí)現(xiàn)目的，而在業(yè)務(wù)員與整合單位上是最為關(guān)鍵。來院體驗(yàn)：對(duì)來院的客戶，只能強(qiáng)調(diào)“客戶”，體驗(yàn)“健康檢查”，體驗(yàn)醫(yī)院的服務(wù)與真實(shí)，其帶有很強(qiáng)的挑剔性，任何不好的態(tài)度都可能給醫(yī)院帶來負(fù)面的效果，更不要談就診，所以沒有一定良好的的醫(yī)院內(nèi)營(yíng)銷能力的醫(yī)院，三思而后行。

④案例：北京某院：央視品牌醫(yī)院，位于北京市中心，裝修豪華，設(shè)備一流，專家權(quán)威；在開業(yè)前期導(dǎo)入“全程航空式服務(wù)培訓(xùn)課程”，對(duì)導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診、分診要求很嚴(yán)格；成立體檢中心，流程規(guī)范，體檢套餐細(xì)化，并有專人醫(yī)生替病人分析體檢結(jié)果，體檢健康的客戶贈(zèng)送“紀(jì)念品禮袋”, 體檢有病癥者憑“卡”優(yōu)惠建議治療。

市場(chǎng)執(zhí)行：招聘十個(gè)大學(xué)畢業(yè)生培訓(xùn)業(yè)務(wù)推廣，人手一單車，要求每天拜訪十家單位，每周簽約兩家成功合作單位：商業(yè)類（消費(fèi)滿**，贈(zèng)送健康卡）：藥店、商場(chǎng)、超市、加油站、夜總會(huì)等；事業(yè)類：學(xué)校、居委會(huì)、教會(huì)、保險(xiǎn)、安利、中介、報(bào)刊等。以二環(huán)為中心，擴(kuò)展到五環(huán)。

市場(chǎng)結(jié)果：卡有銷期一年，前三個(gè)月：發(fā)卡15萬張，來院1500多人，就診160多人，比例1000：10：1，業(yè)務(wù)總量35萬,后還有4個(gè)月未統(tǒng)計(jì)，同樣35萬計(jì)算，業(yè)務(wù)總量70萬。成本計(jì)算：卡15萬×0。2元/張（3萬），工資1300元/人月×10人×3月（3。9萬），體檢費(fèi)20元/人×1500人（3萬），營(yíng)銷總成本折10萬。成本：業(yè)績(jī)=1：7，即便1：3，也比廣告強(qiáng)。

社會(huì)影響：跟大中電器總部、國(guó)美各分店、西單商場(chǎng)、王府井女子百貨、新世界商場(chǎng)等都形成業(yè)務(wù)關(guān)系； 跟清華大學(xué)、北京體育大學(xué)、北京師范大學(xué)、北京電影學(xué)院、北京舞蹈學(xué)院等形成活動(dòng)關(guān)系。

雜志渠道宣傳法：

①宣傳原理：在比較報(bào)紙的宣傳效果之后，在廣東地區(qū)經(jīng)營(yíng)策劃的醫(yī)療人首創(chuàng)了“自辦醫(yī)療雜志”宣傳的方法，從早期的見人就發(fā)（在廣州有夸張的說法，從廣州街頭到街尾走過，能收到一書包的雜志，說明雜志的效果好，人人用，也說明雜志的泛濫；西安有某醫(yī)院不做任何廣告，一個(gè)月雜志100萬冊(cè)），到現(xiàn)在的雜志渠道發(fā)放，都很能產(chǎn)生效果，而只是比報(bào)紙發(fā)放的面積小了些，但是也是在“醫(yī)療影響范圍內(nèi)”。

②渠道分類： 快速渠道：主抓“人流量”，選擇人流集中地，迅速分發(fā)，地方選擇：地鐵口，汽車站，火車站，大廣場(chǎng)，大商場(chǎng)；時(shí)間選擇：上下班時(shí)間，特別是早上上班時(shí)間，人流大而急（半路宣傳攔截）。

精確渠道：主抓“目標(biāo)群”，通過“社區(qū)關(guān)系”發(fā)放（在家宣傳攔截），通過“物業(yè)關(guān)系”發(fā)放（在辦公區(qū)宣傳攔截），通過“整合單位”發(fā)放（渠道宣傳攔截）

破壞渠道：他家發(fā)雜志通過一定方法分發(fā)雜志取得效果，自家也可以發(fā)一些成本比較?。ɑ蛄炕蛸|(zhì)）來打破他家的渠道效果，當(dāng)然自家應(yīng)該有多渠道進(jìn)行。③渠道執(zhí)行：成立專門的雜志分發(fā)隊(duì)伍，“重點(diǎn)開發(fā)城市”與“農(nóng)村包圍城市”兩線思路并進(jìn)，寧缺毋濫。在趕集日早上分發(fā)，配合農(nóng)保的宣傳，在周邊形成影響力。

④案例：整型某院：2007年9月22日開業(yè)，在前期打過3個(gè)半版的報(bào)紙廣告，沒有一個(gè)咨詢電話，效果失?。?月25日開始雜志分發(fā)，當(dāng)天晚上就有咨詢電話二十來個(gè)。10月19日，醫(yī)院開始上央臺(tái)廣告，但是在10月15前的業(yè)務(wù)總量達(dá)到150萬，其口號(hào)10月突破300萬，新開業(yè)醫(yī)院基本通過雜志實(shí)現(xiàn)10萬/日的神話。

執(zhí)行分析：早上6：00—9：00，在地鐵口分發(fā)，盡量跟城管警察避開，結(jié)果還是被抓六回；晚上5：00—8：00在大街天橋下的發(fā)下班大人流；深夜12：00—2：00在工體酒吧街發(fā)精準(zhǔn)客戶群；有幾天專門發(fā)寫字樓，收效不高。統(tǒng)計(jì)分析：雜志10萬本×1。6元/本（16萬），整形每300本來一客人，10萬來300人，一個(gè)人消費(fèi)1萬，10萬本實(shí)現(xiàn)300萬的業(yè)績(jī)。成本與業(yè)績(jī)比1：20?？偨Y(jié)分析：雜志以量取勝，渠道分發(fā)是關(guān)鍵，雜志分發(fā)隊(duì)伍建設(shè)要優(yōu)化。現(xiàn)在全國(guó)各地的醫(yī)院雜志都在做，沒有效果的也有，那只是渠道不對(duì)或隊(duì)伍不良，如北京某醫(yī)院把雜志發(fā)進(jìn)大使館。義診終端普查法：

①市場(chǎng)原理：通過下市場(chǎng)、社區(qū)的形式與群眾直接接觸，以免費(fèi)看病、送藥、咨詢的方式對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行選擇性來院體會(huì)、治療的過程，利用醫(yī)療特有的“公益形式”對(duì)社會(huì)進(jìn)行宣傳與客戶發(fā)展。在一般的義診活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)“雷聲大，雨點(diǎn)小”或“光打雷，不下雨”的情況，那都是細(xì)節(jié)沒有把握好，只注重“熱鬧”而沒有注重“結(jié)果與目標(biāo)”的過程講究。②隊(duì)伍建設(shè)：成立專門的隊(duì)伍，三個(gè)醫(yī)生（三分醫(yī)術(shù)，七分營(yíng)銷的全科醫(yī)生）是重中之重，兩個(gè)護(hù)士，兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)司機(jī)，這是上軌道后最優(yōu)化的人員配比。

③部門配備：兩個(gè)帳篷，三個(gè)折疊桌，八個(gè)塑料椅，宣傳雜志，兩個(gè)橫幅，四個(gè)易拉寶（?？平榻B）。

④時(shí)間安排：農(nóng)村趕集日（早7：00——12：00），社區(qū)雙休日（早9：00——午5：00），一個(gè)月外出15次，一天外出，一天接待病人來院。

⑤工作細(xì)節(jié)：一天義診100，一個(gè)醫(yī)生平均36人，一個(gè)平均10分鐘一人，一小時(shí)6個(gè)，一天6個(gè)小時(shí)，要求有重點(diǎn)工作，一個(gè)醫(yī)生平均每人每天能篩查出3個(gè)專科病人，不是醫(yī)院發(fā)展的治療的群眾簡(jiǎn)單應(yīng)付而過，當(dāng)然態(tài)度要有分寸。

⑥投入產(chǎn)出：工資：醫(yī)生2500元/人×3人（7500）護(hù)士1000元/人×2人（2000）市場(chǎng)1000元/人×2人（2000）司機(jī)1500元/人，共（13000元/月）

產(chǎn)出：按一般?？撇∪嗽诳h城平均治療費(fèi)用按600元算，600元×9人/天×15天（81000元），到后期還有倍增關(guān)系，一般實(shí)現(xiàn)10萬是完全有可能的。

影響：與社會(huì)天天接觸，及時(shí)反饋市場(chǎng)，如果稍微有對(duì)醫(yī)院不利的流言，義診部工作絕對(duì)受難，能為醫(yī)院的真正品牌營(yíng)銷做宣傳與糾正，建設(shè)醫(yī)院滿意度。

廣東某院：湛江108個(gè)鎮(zhèn)，義診路程由近到遠(yuǎn)，下鄉(xiāng)義診20幾個(gè)，最遠(yuǎn)的一個(gè)離醫(yī)院200多公里，開始盲目發(fā)展各科的病人都發(fā)展，后來就專門開發(fā)?？撇》N“不孕不育”“肝病”“前列腺”與“婦科手術(shù)”，一個(gè)醫(yī)生每次能平均帶回三個(gè)?？苿e人的數(shù)據(jù)就是在20幾場(chǎng)的義診中總結(jié)出來的，整個(gè)雷州半島，基本都實(shí)現(xiàn)可以跨越數(shù)百公里把病人邀請(qǐng)到醫(yī)院治療。(本人未堅(jiān)持到底就回北京,不能拿出實(shí)際數(shù)據(jù),只能用理論數(shù)據(jù),抱歉.)認(rèn)祖歸宗：市場(chǎng)上還有很多“游醫(yī)”，也許那是“民營(yíng)醫(yī)療”的最初原形，在接觸他們中了解，他們把“義診”叫“搞錢”，最多的一天有上千塊，最少的也有上百塊；不論多與少，他們是家庭的主勞力，如果一天沒有賺一定的錢回家，家里的生活又將如何，所以“義診”就是“搞錢”，如果不能做出效果，90%的因素在“義診的醫(yī)生”“營(yíng)銷水平”，現(xiàn)在“醫(yī)療”是做大了，但是有太多過去的“本事”卻丟失，如果能大市場(chǎng)的角度出發(fā)“認(rèn)祖歸宗”，會(huì)讓我們的發(fā)展更有方法與信心

第二篇：民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷人必看：老手總結(jié)營(yíng)銷宣傳大法(內(nèi)部機(jī)密培訓(xùn)資料)

卡式體檢營(yíng)銷法：

①營(yíng)銷原理：醫(yī)院促銷是通過給患者提供正常就醫(yī)外的附加利益來刺激、滿足其需求的營(yíng)銷手段；把醫(yī)院的“治療項(xiàng)目”包裝成產(chǎn)品，在市場(chǎng)上銷售一般令人“談醫(yī)色變”，是很難直接形成業(yè)務(wù)關(guān)系，所以一般在健康上做文章，通過“體檢項(xiàng)目的推廣→→體檢篩查的建議→→病患的選擇就醫(yī)”過程形成體檢營(yíng)銷體系。在宣傳上經(jīng)過“媒體宣傳→→業(yè)務(wù)宣傳→→卡式宣傳”的發(fā)展過程，卡式宣傳也經(jīng)過“宣傳紙→→優(yōu)惠卡→→代金卡→→體檢卡→→健康存折→→綜合卡→→醫(yī)?？ā钡木C合與優(yōu)化過程，其中“醫(yī)?？ā鄙袑偃珖?guó)首創(chuàng)，推廣不多。

②營(yíng)銷步驟：成立體檢中心→→設(shè)制體檢套餐→→市場(chǎng)渠道推廣→→來檢客戶接待→→體檢流程進(jìn)行→→專門醫(yī)生分析→→來檢客戶分流→→選診病人安排。

③營(yíng)銷關(guān)鍵： A市場(chǎng)渠道：一般醫(yī)院通過兩種形式發(fā)卡，一是通過院內(nèi)分發(fā)，二是通過市場(chǎng)分發(fā)；在市場(chǎng)分發(fā)上：有很多醫(yī)院通過類“發(fā)雜志”“發(fā)桑拿卡”一樣只求數(shù)量不求質(zhì)量地在市場(chǎng)上分發(fā)，把“卡營(yíng)銷”做亂做濫；另有些醫(yī)院只求質(zhì)量不求數(shù)量，卡數(shù)量達(dá)不到一定的覆蓋率，也做不出市場(chǎng)效果。

市場(chǎng)執(zhí)行：對(duì)業(yè)務(wù)員的招聘要求，管理安排，心理了解，工作執(zhí)行，思路引導(dǎo)都是關(guān)鍵，卡通過的環(huán)節(jié)：醫(yī)院→→部門 →→業(yè)務(wù)員→→整合單位→→客戶，一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)就很難實(shí)現(xiàn)目的，而在業(yè)務(wù)員與整合單位上是最為關(guān)鍵。

來院體驗(yàn)：對(duì)來院的客戶，只能強(qiáng)調(diào)“客戶”，體驗(yàn)“健康檢查”，體驗(yàn)醫(yī)院的服務(wù)與真實(shí)，其帶有很強(qiáng)的挑剔性，任何不好的態(tài)度都可能給醫(yī)院帶來負(fù)面的效果，更不要談就診，所以沒有一定良好的的醫(yī)院內(nèi)營(yíng)銷能力的醫(yī)院，三思而后行。

④案例：北京某院：央視品牌醫(yī)院，位于北京市中心，裝修豪華，設(shè)備一流，專家權(quán)威；在開業(yè)前期導(dǎo)入“全程航空式服務(wù)培訓(xùn)課程”，對(duì)導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診、分診要求很嚴(yán)格；成立體檢中心，流程規(guī)范，體檢套餐細(xì)化，并有專人醫(yī)生替病人分析體檢結(jié)果，體檢健康的客戶贈(zèng)送“紀(jì)念品禮袋”, 體檢有病癥者憑“卡”優(yōu)惠建議治療。市場(chǎng)執(zhí)行：招聘十個(gè)大學(xué)畢業(yè)生培訓(xùn)業(yè)務(wù)推廣，人手一單車，要求每天拜訪十家單位，每周簽約兩家成功合作單位：商業(yè)類（消費(fèi)滿**，贈(zèng)送健康卡）：藥店、商場(chǎng)、超市、加油站、夜總會(huì)等；事業(yè)類：學(xué)校、居委會(huì)、教會(huì)、保險(xiǎn)、安利、中介、報(bào)刊等。以二環(huán)為中心，擴(kuò)展到五環(huán)。

市場(chǎng)結(jié)果：卡有銷期一年，前三個(gè)月：發(fā)卡15萬張，來院1500多人，就診160多人，比例1000：10：1，業(yè)務(wù)總量35萬,后還有4個(gè)月未統(tǒng)計(jì)，同樣35萬計(jì)算，業(yè)務(wù)總量70萬。

成本計(jì)算：卡15萬×0。2元/張（3萬），工資1300元/人月×10人×3月（3。9萬），體檢費(fèi)20元/人×1500人（3萬），營(yíng)銷總成本折10萬。成本：業(yè)績(jī)=1：7，即便1：3，也比廣告強(qiáng)。

社會(huì)影響：跟大中電器總部、國(guó)美各分店、西單商場(chǎng)、王府井女子百貨、新世界商場(chǎng)等都形成業(yè)務(wù)關(guān)系； 跟清華大學(xué)、北京體育大學(xué)、北京師范大學(xué)、北京電影學(xué)院、北京舞蹈學(xué)院等形成活動(dòng)關(guān)系。

雜志渠道宣傳法：

①宣傳原理：在比較報(bào)紙的宣傳效果之后，在廣東地區(qū)經(jīng)營(yíng)策劃的醫(yī)療人首創(chuàng)了“自辦醫(yī)療雜志”宣傳的方法，從早期的見人就發(fā)（在廣州有夸張的說法，從廣州街頭到街尾走過，能收到一書包的雜志，說明雜志的效果好，人人用，也說明雜志的泛濫；西安有某醫(yī)院不做任何廣告，一個(gè)月雜志100萬冊(cè)），到現(xiàn)在的雜志渠道發(fā)放，都很能產(chǎn)生效果，而只是比報(bào)紙發(fā)放的面積小了些，但是也是在“醫(yī)療影響范圍內(nèi)”。②渠道分類：

快速渠道：主抓“人流量”，選擇人流集中地，迅速分發(fā)，地方選擇：地鐵口，汽車站，火車站，大廣場(chǎng)，大商場(chǎng)；時(shí)間選擇：上下班時(shí)間，特別是早上上班時(shí)間，人流大而急（半路宣傳攔截）。

精確渠道：主抓“目標(biāo)群”，通過“社區(qū)關(guān)系”發(fā)放（在家宣傳攔截），通過“物業(yè)關(guān)系”發(fā)放（在辦公區(qū)宣傳攔截），通過“整合單位”發(fā)放（渠道宣傳攔截）

破壞渠道：他家發(fā)雜志通過一定方法分發(fā)雜志取得效果，自家也可以發(fā)一些成本比較省（或量或質(zhì)）來打破他家的渠道效果，當(dāng)然自家應(yīng)該有多渠道進(jìn)行。

③渠道執(zhí)行：成立專門的雜志分發(fā)隊(duì)伍，“重點(diǎn)開發(fā)城市”與“農(nóng)村包圍城市”兩線思路并進(jìn)，寧缺毋濫。在趕集日早上分發(fā)，配合農(nóng)保的宣傳，在周邊形成影響力。

④案例：整型某院：2007年9月22日開業(yè)，在前期打過3個(gè)半版的報(bào)紙廣告，沒有一個(gè)咨詢電話，效果失?。?月25日開始雜志分發(fā)，當(dāng)天晚上就有咨詢電話二十來個(gè)。10月19日，醫(yī)院開始上央臺(tái)廣告，但是在10月15前的業(yè)務(wù)總量達(dá)到150萬，其口號(hào)10月突破300萬，新開業(yè)醫(yī)院基本通過雜志實(shí)現(xiàn)10萬/日的神話。

執(zhí)行分析：早上6：00—9：00，在地鐵口分發(fā)，盡量跟城管警察避開，結(jié)果還是被抓六回；晚上5：00—8：00在大街天橋下的發(fā)下班大人流；深夜12：00—2：00在工體酒吧街發(fā)精準(zhǔn)客戶群；有幾天專門發(fā)寫字樓，收效不高。

統(tǒng)計(jì)分析：雜志10萬本×1。6元/本（16萬），整形每300本來一客人，10萬來300人，一個(gè)人消費(fèi)1萬，10萬本實(shí)現(xiàn)300萬的業(yè)績(jī)。成本與業(yè)績(jī)比1：20?？偨Y(jié)分析：雜志以量取勝，渠道分發(fā)是關(guān)鍵，雜志分發(fā)隊(duì)伍建設(shè)要優(yōu)化?，F(xiàn)在全國(guó)各地的醫(yī)院雜志都在做，沒有效果的也有，那只是渠道不對(duì)或隊(duì)伍不良，如北京某醫(yī)院把雜志發(fā)進(jìn)大使館。

義診終端普查法：

①市場(chǎng)原理：通過下市場(chǎng)、社區(qū)的形式與群眾直接接觸，以免費(fèi)看病、送藥、咨詢的方式對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行選擇性來院體會(huì)、治療的過程，利用醫(yī)療特有的“公益形式”對(duì)社會(huì)進(jìn)行宣傳與客戶發(fā)展。在一般的義診活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)“雷聲大，雨點(diǎn)小”或“光打雷，不下雨”的情況，那都是細(xì)節(jié)沒有把握好，只注重“熱鬧”而沒有注重“結(jié)果與目標(biāo)”的過程講究。

②隊(duì)伍建設(shè)：成立專門的隊(duì)伍，三個(gè)醫(yī)生（三分醫(yī)術(shù)，七分營(yíng)銷的全科醫(yī)生）是重中之重，兩個(gè)護(hù)士，兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)司機(jī)，這是上軌道后最優(yōu)化的人員配比。

③部門配備：兩個(gè)帳篷，三個(gè)折疊桌，八個(gè)塑料椅，宣傳雜志，兩個(gè)橫幅，四個(gè)易拉寶（?？平榻B）。④時(shí)間安排：農(nóng)村趕集日（早7：00——12：00），社區(qū)雙休日（早9：00——午5：00），一個(gè)月外出15次，一天外出，一天接待病人來院。

⑤工作細(xì)節(jié)：一天義診100，一個(gè)醫(yī)生平均36人，一個(gè)平均10分鐘一人，一小時(shí)6個(gè)，一天6個(gè)小時(shí)，要求有重點(diǎn)工作，一個(gè)醫(yī)生平均每人每天能篩查出3個(gè)?？撇∪耍皇轻t(yī)院發(fā)展的治療的群眾簡(jiǎn)單應(yīng)付而過，當(dāng)然態(tài)度要有分寸。

⑥投入產(chǎn)出：工資：醫(yī)生2500元/人×3人（7500）護(hù)士1000元/人×2人（2000）市場(chǎng)1000元/人×2人（2000）司機(jī)1500元/人，共（13000元/月）

產(chǎn)出：按一般專科病人在縣城平均治療費(fèi)用按600元算，600元×9人/天×15天（81000元），到后期還有倍增關(guān)系，一般實(shí)現(xiàn)10萬是完全有可能的。

影響：與社會(huì)天天接觸，及時(shí)反饋市場(chǎng)，如果稍微有對(duì)醫(yī)院不利的流言，義診部工作絕對(duì)受難，能為醫(yī)院的真正品牌營(yíng)銷做宣傳與糾正，建設(shè)醫(yī)院滿意度。

廣東某院：湛江108個(gè)鎮(zhèn)，義診路程由近到遠(yuǎn)，下鄉(xiāng)義診20幾個(gè)，最遠(yuǎn)的一個(gè)離醫(yī)院200多公里，開始盲目發(fā)展各科的病人都發(fā)展，后來就專門開發(fā)?？撇》N“不孕不育”“肝病”“前列腺”與“婦科手術(shù)”，一個(gè)醫(yī)生每次能平均帶回三個(gè)?？苿e人的數(shù)據(jù)就是在20幾場(chǎng)的義診中總結(jié)出來的，整個(gè)雷州半島，基本都實(shí)現(xiàn)可以跨越數(shù)百公里把病人邀請(qǐng)到醫(yī)院治療。(本人未堅(jiān)持到底就回北京,不能拿出實(shí)際數(shù)據(jù),只能用理論數(shù)據(jù),抱歉.)

認(rèn)祖歸宗：市場(chǎng)上還有很多“游醫(yī)”，也許那是“民營(yíng)醫(yī)療”的最初原形，在接觸他們中了解，他們把“義診”叫“搞錢”，最多的一天有上千塊，最少的也有上百塊；不論多與少，他們是家庭的主勞力，如果一天沒有賺一定的錢回家，家里的生活又將如何，所以“義診”就是“搞錢”，如果不能做出效果，90%的因素在“義診的醫(yī)生”“營(yíng)銷水平”，現(xiàn)在“醫(yī)療”是做大了，但是有太多過去的“本事”卻丟失，如果能大市場(chǎng)的角度出發(fā)“認(rèn)祖歸宗”，會(huì)讓我們的發(fā)展更有方法與信心。

第三篇：10年老手的收款總結(jié)

收款技巧

2012-04-12 15:02（1）要使客戶習(xí)慣每次送貨后就結(jié)清貨款（本批或上批）

（2）不可說：“對(duì)不起，老板，我來收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻煩您結(jié)清貨款?！?/p>

（3）不要講太多的話。每問完一句話，就盯著老板看一眼，等他回答后，再進(jìn)行下面的“壓力式”談話。

（4）表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。

（5）建立深厚的客情關(guān)系。

（6）該給的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等，在收款前盡力處理完畢。

（7）做客戶的銷售顧問。

（8）對(duì)客戶的抱怨及時(shí)妥當(dāng)處理。

（9）收款不暢時(shí)，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)。

（10）對(duì)喜歡拖款的客戶，可以采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影

子，直到收回貨款為止。

（11）讓客戶學(xué)會(huì)如何銷售我們的產(chǎn)品。當(dāng)我們的產(chǎn)品暢銷的時(shí)候，客戶會(huì)主動(dòng)打款訂貨的。

2、防止票期被拖延：

（1）收票據(jù)時(shí)必須仔細(xì)辨認(rèn)，確認(rèn)無誤后才可帶回。避免由于印簽錯(cuò)誤、模糊，金額大小寫不一致等原因造成客觀上的拖延。

（2）票期較長(zhǎng)的，需要調(diào)查客戶的信譽(yù)。

（3）銷售人員沒有及時(shí)收款，使客戶認(rèn)為拖欠無所謂。

3、防止尾數(shù)被砍：

貨款的尾數(shù)經(jīng)常被砍，尤其是2、3之類的尾數(shù)，客戶會(huì)說“不吉利啦”、“取個(gè)整啦”、“給個(gè)面子”什么的。作為銷售人員應(yīng)牢記，尾數(shù)不應(yīng)給客戶折讓，一般可以說“讓給你了，我會(huì)公司無法交待，要扣錢的”。如果金額不大，可以開玩笑說：你付錢，我請(qǐng)客，吃個(gè)冷飲咋樣？

4、客情關(guān)系的建立：

（1）每天客戶拜訪結(jié)束后，看客戶是否忙碌，如比較輕閑則多聊聊。

（2）向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，客戶同業(yè)的新聞趣事。

（3）對(duì)于成功的客戶，多向其請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)。

（4）守信。做業(yè)務(wù)就是做人。牢記“厚以做人，誠(chéng)以待客”

（5）為客戶提供好的銷售思路，為客戶培訓(xùn)其員工。

（6）關(guān)心客戶。催款要有技巧

收款難是企業(yè)普遍遇到的問題。我國(guó)由于信用管理體制不健全，收款的難度更大。“求人不如求己”，與其寄希望于司法機(jī)關(guān)對(duì)賴賬的處罰，不如自己努力學(xué)習(xí)一下收款的技巧。

林先生望著手里的一張支票長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣。付款人的名字“某建材公司”，這讓他甚至有點(diǎn)得意。很多債權(quán)人在為這家破產(chǎn)的公司一籌莫展時(shí)，他卻用自己的收款技巧和一直堅(jiān)持不懈的努力取得了成功。

收款當(dāng)然有技巧！這些技巧或許不能保證你收回所有的錢款，但是

會(huì)大大增加你收回貨款的可能性。

及時(shí)、頻繁和有力度

是收款的有效策略

“黃世仁向楊白勞要賬”體現(xiàn)了“及時(shí)、頻繁和有力度”的收款策略。不要笑，不論什么時(shí)候，還是數(shù)額大小，你都不能容忍別人用拖欠的方式來侵蝕你的利潤(rùn)。這樣，你就不會(huì)在收款的時(shí)候采取懈怠的態(tài)度。

任何債務(wù)，拖的時(shí)間越久越難要回來。很多錢款是由于你沒有及時(shí)提醒客戶造成的。大多數(shù)人都希望用別人的錢辦自己的事，對(duì)于債務(wù)人來說，這種心理更強(qiáng)烈。大多數(shù)客戶都是等到提醒才付款的。提醒得越早，你就會(huì)越早得到貨款。

一般情況下，債務(wù)人都是先把錢還給催要頻繁的債權(quán)人。尤其是資金緊缺時(shí)。但是頻繁不是天天打電話或者上門要錢，而是按照簽訂的合同，在合理的期限內(nèi)適度提醒客戶。過于頻繁，會(huì)影響與客戶之間的關(guān)系。

有些人認(rèn)為追債就是天天打電話或者上門和客戶聊天而已。其實(shí)不然，催債，一定要讓客戶感覺到你的“力度”。首先要有力，一定要讓欠

款人感覺到壓力才行。例如你的企業(yè)在市場(chǎng)上有很大的競(jìng)爭(zhēng)力，你可以用終止雙方的合作關(guān)系讓對(duì)方感覺到潛在的壓力。其次要有度，要根據(jù)客戶欠款的長(zhǎng)短，選擇不同的態(tài)度和方式收款。

選擇合適的時(shí)機(jī)，采用正確的方式

很多債權(quán)人往往因?yàn)檎莆詹缓檬湛畹臅r(shí)機(jī)而陷入被動(dòng)。例如，一周什么時(shí)間打電話就是值得琢磨的。一般而言，上午打電話比下午好。周二至周四又好于周一、周五。因?yàn)橹芤煌苊?，?duì)各種工作會(huì)比較厭煩。周五，債務(wù)人往往會(huì)設(shè)法將問題推到下一周來解決。

在合適的時(shí)間里還要保證你做對(duì)了事情。例如你找的人是不是能做決定的人。但是，最好不要直接去找企業(yè)主去要賬。找到能做決定又不是花自己錢的人，是最好的選擇。

還有，知道債務(wù)人的弱點(diǎn)是什么，然后對(duì)癥下藥也很關(guān)鍵?！按蛏咭蚱叽纭保湛钜策m用這個(gè)原理。

選派合適的人去要賬

有些企業(yè)是讓銷售員去收款。并以能否收回貨款作為其業(yè)績(jī)的評(píng)定

標(biāo)準(zhǔn)。這種做法的好處，是刺激了銷售員去收款。同時(shí)由于銷售員對(duì)訂單十分了解，讓他們收款會(huì)非常方便。但是這種方式也有弊端，因?yàn)殇N售員總是有寬容客戶的心態(tài)，造成延期付款。有些企業(yè)用財(cái)務(wù)去收款，他們一般比較嚴(yán)謹(jǐn)，但是他們不太了解情況，有時(shí)難免會(huì)破壞與客戶之間的關(guān)系。然而，不論是銷售員還是財(cái)務(wù)，并不是每個(gè)人都適合做收款人員的。

作為老板，挑選合適的人去要賬是一項(xiàng)重要的工作。收款人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)呢？林先生認(rèn)為，一個(gè)合格的收款員必須具備基本的貿(mào)易知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)和法律知識(shí)。只有這樣他才能對(duì)貨款有正確的認(rèn)識(shí)，并能夠從雙方的合作關(guān)系、信用影響、法律后果等方面向客戶闡明盡快付款的道理。

其次，良好的表達(dá)、溝通能力和隨機(jī)應(yīng)變的能力也是收款員應(yīng)具備的。客戶往往會(huì)提出各種借口來拒絕付款。收款員應(yīng)該具備識(shí)別各種借口的能力，支持有利原因，反駁無理借口，否則會(huì)輕易地被客戶的無理借口打發(fā)走。例如，客戶常常會(huì)這樣回答：“我們已經(jīng)付款給你們了，支票已經(jīng)寄出?！鼻f不要高興，這可能只是一個(gè)借口。有經(jīng)驗(yàn)的收款員可能會(huì)這樣應(yīng)對(duì)：“謝謝您。請(qǐng)您告訴我支票的號(hào)碼和匯出的日期好嗎？如果我們沒有收到，我會(huì)再打電話給您?！?/p>

收款員應(yīng)該具有很強(qiáng)的心理承受能力。很多情況下，收款實(shí)際上是

債務(wù)人和債權(quán)人心理之間的較量。特別是遇到惡意欠款的人，收款人往往會(huì)被對(duì)方的態(tài)度嚇住，放棄了收款的努力。收款人要保持不卑不亢的態(tài)度，要保持平靜的心態(tài)。這樣給債務(wù)人的壓力反而比隨意動(dòng)怒要大得多。

催款技巧：貨款回籠的技巧

1.催款應(yīng)該直截了當(dāng)。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對(duì)不起，或繞彎子。

2.在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對(duì)產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收帳策略。

3.直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。

4.不要做出過激的行為。催款時(shí)受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會(huì)越來越難。

5.不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會(huì)使客戶得寸進(jìn)尺，助長(zhǎng)這種不良的習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，如果客戶堅(jiān)持不付款，失去該客戶又有大不了的?

6.當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨，特別是針對(duì)客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會(huì)越陷越深。

7.收款時(shí)間至關(guān)重要，堅(jiān)持“定期收款”的原則。時(shí)間拖得越久，就越難收回。國(guó)外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒拿到好，卻不如收回更多。

9.采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略。只要客戶還在營(yíng)業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定位給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與客戶保持長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l都不愿意跟朋友鬧翻臉。

10.收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神。我從實(shí)踐中摸索出了對(duì)債務(wù)人(業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人)實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份，不得已而為之啊!滴水石穿，繩鋸木斷，有時(shí)確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。

11.收款要有“柔勁”。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應(yīng)對(duì)債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對(duì)你板著老臉，有的對(duì)你不屑一顧，有的甚至不讓你進(jìn)門!收債人此時(shí)就得屈尊就下，用兵之計(jì)，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個(gè)真誠(chéng)的笑臉，對(duì)那“三種人”實(shí)施“情感投資”，精誠(chéng)所至，為爭(zhēng)金石所開。

12.收款要有“韌勁”。清收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你象打發(fā)乞兒一般，也須忍辱負(fù)重，堅(jiān)守陣地。臨陣逃脫，則會(huì)前功盡棄?？匆娏艘唤z曙光，決不放過機(jī)會(huì)，同時(shí)要學(xué)會(huì)訴苦，不能同情對(duì)方，相反要讓對(duì)方同情。

13.求助于專業(yè)收帳人員或訴諸法律。總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異于“對(duì)牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此，當(dāng)收款難度較大時(shí)，可以請(qǐng)那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的“專業(yè)收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。

收款技巧

2012-04-12 15:02（1）要使客戶習(xí)慣每次送貨后就結(jié)清貨款（本批或上批）

（2）不可說：“對(duì)不起，老板，我來收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻煩您結(jié)清貨款?！?/p>

（3）不要講太多的話。每問完一句話，就盯著老板看一眼，等他回答后，再進(jìn)行下面的“壓力式”談話。

（4）表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。

（5）建立深厚的客情關(guān)系。

（6）該給的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等，在收款前盡力處理完畢。

（7）做客戶的銷售顧問。

（8）對(duì)客戶的抱怨及時(shí)妥當(dāng)處理。

（9）收款不暢時(shí)，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)。

（10）對(duì)喜歡拖款的客戶，可以采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影

子，直到收回貨款為止。

（11）讓客戶學(xué)會(huì)如何銷售我們的產(chǎn)品。當(dāng)我們的產(chǎn)品暢銷的時(shí)候，客戶會(huì)主動(dòng)打款訂貨的。

2、防止票期被拖延：

（1）收票據(jù)時(shí)必須仔細(xì)辨認(rèn)，確認(rèn)無誤后才可帶回。避免由于印簽錯(cuò)誤、模糊，金額大小寫不一致等原因造成客觀上的拖延。

（2）票期較長(zhǎng)的，需要調(diào)查客戶的信譽(yù)。

（3）銷售人員沒有及時(shí)收款，使客戶認(rèn)為拖欠無所謂。

3、防止尾數(shù)被砍：

貨款的尾數(shù)經(jīng)常被砍，尤其是2、3之類的尾數(shù)，客戶會(huì)說“不吉利啦”、“取個(gè)整啦”、“給個(gè)面子”什么的。作為銷售人員應(yīng)牢記，尾數(shù)不應(yīng)給客戶折讓，一般可以說“讓給你了，我會(huì)公司無法交待，要扣錢的”。如果金額不大，可以開玩笑說：你付錢，我請(qǐng)客，吃個(gè)冷飲咋樣？

4、客情關(guān)系的建立：

（1）每天客戶拜訪結(jié)束后，看客戶是否忙碌，如比較輕閑則多聊聊。

（2）向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，客戶同業(yè)的新聞趣事。

（3）對(duì)于成功的客戶，多向其請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)。

（4）守信。做業(yè)務(wù)就是做人。牢記“厚以做人，誠(chéng)以待客”

（5）為客戶提供好的銷售思路，為客戶培訓(xùn)其員工。

（6）關(guān)心客戶。催款要有技巧

收款難是企業(yè)普遍遇到的問題。我國(guó)由于信用管理體制不健全，收款的難度更大?！扒笕瞬蝗缜蠹骸?，與其寄希望于司法機(jī)關(guān)對(duì)賴賬的處罰，不如自己努力學(xué)習(xí)一下收款的技巧。

林先生望著手里的一張支票長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣。付款人的名字“某建材公司”，這讓他甚至有點(diǎn)得意。很多債權(quán)人在為這家破產(chǎn)的公司一籌莫展時(shí)，他卻用自己的收款技巧和一直堅(jiān)持不懈的努力取得了成功。

收款當(dāng)然有技巧！這些技巧或許不能保證你收回所有的錢款，但是

會(huì)大大增加你收回貨款的可能性。

及時(shí)、頻繁和有力度

是收款的有效策略

“黃世仁向楊白勞要賬”體現(xiàn)了“及時(shí)、頻繁和有力度”的收款策略。不要笑，不論什么時(shí)候，還是數(shù)額大小，你都不能容忍別人用拖欠的方式來侵蝕你的利潤(rùn)。這樣，你就不會(huì)在收款的時(shí)候采取懈怠的態(tài)度。

任何債務(wù)，拖的時(shí)間越久越難要回來。很多錢款是由于你沒有及時(shí)提醒客戶造成的。大多數(shù)人都希望用別人的錢辦自己的事，對(duì)于債務(wù)人來說，這種心理更強(qiáng)烈。大多數(shù)客戶都是等到提醒才付款的。提醒得越早，你就會(huì)越早得到貨款。

一般情況下，債務(wù)人都是先把錢還給催要頻繁的債權(quán)人。尤其是資金緊缺時(shí)。但是頻繁不是天天打電話或者上門要錢，而是按照簽訂的合同，在合理的期限內(nèi)適度提醒客戶。過于頻繁，會(huì)影響與客戶之間的關(guān)系。

有些人認(rèn)為追債就是天天打電話或者上門和客戶聊天而已。其實(shí)不然，催債，一定要讓客戶感覺到你的“力度”。首先要有力，一定要讓欠

款人感覺到壓力才行。例如你的企業(yè)在市場(chǎng)上有很大的競(jìng)爭(zhēng)力，你可以用終止雙方的合作關(guān)系讓對(duì)方感覺到潛在的壓力。其次要有度，要根據(jù)客戶欠款的長(zhǎng)短，選擇不同的態(tài)度和方式收款。

選擇合適的時(shí)機(jī)，采用正確的方式

很多債權(quán)人往往因?yàn)檎莆詹缓檬湛畹臅r(shí)機(jī)而陷入被動(dòng)。例如，一周什么時(shí)間打電話就是值得琢磨的。一般而言，上午打電話比下午好。周二至周四又好于周一、周五。因?yàn)橹芤煌苊Γ瑢?duì)各種工作會(huì)比較厭煩。周五，債務(wù)人往往會(huì)設(shè)法將問題推到下一周來解決。

在合適的時(shí)間里還要保證你做對(duì)了事情。例如你找的人是不是能做決定的人。但是，最好不要直接去找企業(yè)主去要賬。找到能做決定又不是花自己錢的人，是最好的選擇。

還有，知道債務(wù)人的弱點(diǎn)是什么，然后對(duì)癥下藥也很關(guān)鍵?！按蛏咭蚱叽纭?，收款也適用這個(gè)原理。

選派合適的人去要賬

有些企業(yè)是讓銷售員去收款。并以能否收回貨款作為其業(yè)績(jī)的評(píng)定

標(biāo)準(zhǔn)。這種做法的好處，是刺激了銷售員去收款。同時(shí)由于銷售員對(duì)訂單十分了解，讓他們收款會(huì)非常方便。但是這種方式也有弊端，因?yàn)殇N售員總是有寬容客戶的心態(tài)，造成延期付款。有些企業(yè)用財(cái)務(wù)去收款，他們一般比較嚴(yán)謹(jǐn)，但是他們不太了解情況，有時(shí)難免會(huì)破壞與客戶之間的關(guān)系。然而，不論是銷售員還是財(cái)務(wù)，并不是每個(gè)人都適合做收款人員的。

作為老板，挑選合適的人去要賬是一項(xiàng)重要的工作。收款人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)呢？林先生認(rèn)為，一個(gè)合格的收款員必須具備基本的貿(mào)易知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)和法律知識(shí)。只有這樣他才能對(duì)貨款有正確的認(rèn)識(shí)，并能夠從雙方的合作關(guān)系、信用影響、法律后果等方面向客戶闡明盡快付款的道理。

其次，良好的表達(dá)、溝通能力和隨機(jī)應(yīng)變的能力也是收款員應(yīng)具備的。客戶往往會(huì)提出各種借口來拒絕付款。收款員應(yīng)該具備識(shí)別各種借口的能力，支持有利原因，反駁無理借口，否則會(huì)輕易地被客戶的無理借口打發(fā)走。例如，客戶常常會(huì)這樣回答：“我們已經(jīng)付款給你們了，支票已經(jīng)寄出?！鼻f不要高興，這可能只是一個(gè)借口。有經(jīng)驗(yàn)的收款員可能會(huì)這樣應(yīng)對(duì)：“謝謝您。請(qǐng)您告訴我支票的號(hào)碼和匯出的日期好嗎？如果我們沒有收到，我會(huì)再打電話給您。”

收款員應(yīng)該具有很強(qiáng)的心理承受能力。很多情況下，收款實(shí)際上是

債務(wù)人和債權(quán)人心理之間的較量。特別是遇到惡意欠款的人，收款人往往會(huì)被對(duì)方的態(tài)度嚇住，放棄了收款的努力。收款人要保持不卑不亢的態(tài)度，要保持平靜的心態(tài)。這樣給債務(wù)人的壓力反而比隨意動(dòng)怒要大得多。

催款技巧：貨款回籠的技巧

1.催款應(yīng)該直截了當(dāng)。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對(duì)不起，或繞彎子。

2.在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對(duì)產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收帳策略。

3.直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。

4.不要做出過激的行為。催款時(shí)受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會(huì)越來越難。

5.不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會(huì)使客戶得寸進(jìn)尺，助長(zhǎng)這種不良的習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，如果客戶堅(jiān)持不付款，失去該客戶又有大不了的?

6.當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨，特別是針對(duì)客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會(huì)越陷越深。

7.收款時(shí)間至關(guān)重要，堅(jiān)持“定期收款”的原則。時(shí)間拖得越久，就越難收回。國(guó)外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒拿到好，卻不如收回更多。

9.采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略。只要客戶還在營(yíng)業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定位給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與客戶保持長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l都不愿意跟朋友鬧翻臉。

10.收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神。我從實(shí)踐中摸索出了對(duì)債務(wù)人(業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人)實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份，不得已而為之啊!滴水石穿，繩鋸木斷，有時(shí)確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。

11.收款要有“柔勁”。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應(yīng)對(duì)債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對(duì)你板著老臉，有的對(duì)你不屑一顧，有的甚至不讓你進(jìn)門!收債人此時(shí)就得屈尊就下，用兵之計(jì)，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個(gè)真誠(chéng)的笑臉，對(duì)那“三種人”實(shí)施“情感投資”，精誠(chéng)所至，為爭(zhēng)金石所開。

12.收款要有“韌勁”。清收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你象打發(fā)乞兒一般，也須忍辱負(fù)重，堅(jiān)守陣地。臨陣逃脫，則會(huì)前功盡棄。看見了一絲曙光，決不放過機(jī)會(huì)，同時(shí)要學(xué)會(huì)訴苦，不能同情對(duì)方，相反要讓對(duì)方同情。

13.求助于專業(yè)收帳人員或訴諸法律。總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異于“對(duì)牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此，當(dāng)收款難度較大時(shí)，可以請(qǐng)那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的“專業(yè)收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。

第四篇：醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷

醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷

專業(yè)：臨床醫(yī)學(xué)班級(jí)：丁班十一中班

醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷及做法

隨著醫(yī)療改革的不斷深入，分擔(dān)機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的逐步形成，醫(yī)院發(fā)展有許多新的機(jī)會(huì)，也要面對(duì)許多新問題。借鑒服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷理論和實(shí)踐將有利于我們迎接新的挑戰(zhàn),在內(nèi)外環(huán)境深刻的變化中，提高醫(yī)院的管理水平。

營(yíng)銷基本概念：營(yíng)銷是組織根據(jù)服務(wù)對(duì)象的需求，分配人、財(cái)、物等資源的方法。營(yíng)銷的核心是營(yíng)銷觀念。成功的營(yíng)銷理念應(yīng)該包括如下幾點(diǎn)：

1、組織的目的在于贏取并留住服務(wù)對(duì)象，服務(wù)對(duì)象是而且應(yīng)該是任何組織一切活動(dòng)的中心。所有決策的實(shí)施都必須可以在顧客身上看得到成果和影響。

2、為贏得和留住服務(wù)對(duì)象，組織必須創(chuàng)造、產(chǎn)出和遞送人們所需要和認(rèn)為有價(jià)值的物品和服務(wù)。此外，這些物品和服務(wù)的條件和價(jià)格,對(duì)服務(wù)對(duì)象而言，應(yīng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有吸引力。

3、組織要繼續(xù)生存并發(fā)展，其收益必須能超出成本至相當(dāng)水平，而且有足夠的增長(zhǎng)能為該組織吸引，維持并擴(kuò)展其資本。

4、任何組織要收到上述的結(jié)果，必須明確目標(biāo)確立可以用來實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的各種策略，并且有完整的實(shí)施計(jì)劃。

服務(wù)的基本特征：為了將服務(wù)和有形商品區(qū)分開來，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界的許多學(xué)者從產(chǎn)品特征的角度來探討服務(wù)的本質(zhì)。對(duì)于大多數(shù)服務(wù)而言，不可感知性、不可分離性、差異性、不可貯存性和缺乏所有權(quán)等五種特征被公認(rèn)為它們的共同特征。

一、明確定位，塑造形象

在醫(yī)療市場(chǎng)中，醫(yī)院管理者最重要的是要了解本單位在醫(yī)療市場(chǎng)大環(huán)境中的位置，清醒地明確自己的市場(chǎng)定位，明確服務(wù)的人群、服務(wù)的對(duì)象。醫(yī)療機(jī)構(gòu)形象是屬于一種有價(jià)值的“形財(cái)富”，建立醫(yī)療服務(wù)形象所花費(fèi)的金錢，不是“開支”，而是投資，并且是一種戰(zhàn)略性的投資。它如同固定資產(chǎn)投資一樣，不是短期內(nèi)便可以回收的，而通常是要很多年以后才會(huì)產(chǎn)生效果。

二、倡導(dǎo)人性化服務(wù)，以患者的滿意為己任

醫(yī)院要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地并不斷發(fā)展壯大，就必須把患者的需求放在首位，并不斷地引入新的服務(wù)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。醫(yī)院要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，完善服務(wù)系統(tǒng)，用具有魅力的服務(wù)和一切為患者著想的體貼去感動(dòng)患者，贏得患者滿意程度的提高，同時(shí)，能科學(xué)地傾聽患者的意見，實(shí)施患者滿意戰(zhàn)略。為此，醫(yī)院必須建立一套關(guān)于患者滿意的分析處理系統(tǒng)，用科學(xué)的方法和手段檢測(cè)患者對(duì)服務(wù)的滿意程度并及時(shí)地滿足患者的服務(wù)需求。

三、與就醫(yī)者建立廣泛的聯(lián)系

在競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)療市場(chǎng)中，就醫(yī)者具有動(dòng)態(tài)性，就醫(yī)者忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)隨時(shí)轉(zhuǎn)移到其他醫(yī)院。要提高就醫(yī)者的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與就醫(yī)者建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把就醫(yī)者與醫(yī)院聯(lián)系在一起，這樣就極大地減少了就醫(yī)者流失的可能性。

四、提高對(duì)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的反應(yīng)速度

在今天相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)醫(yī)院管理者來說最現(xiàn)實(shí)的問題在于如何站在就醫(yī)者的角度及時(shí)地傾聽他們的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，并滿足就醫(yī)者的需求。盡管一些醫(yī)院根據(jù)就醫(yī)的需求也開設(shè)一些特需服務(wù)，但多數(shù)醫(yī)院對(duì)于就醫(yī)者的需求反應(yīng)遲鈍，或服務(wù)內(nèi)容雷同，這是不利于市場(chǎng)發(fā)展的。面對(duì)迅速變化的醫(yī)療市場(chǎng)，要滿足就醫(yī)者的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，醫(yī)院必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。

第五篇：做好醫(yī)療營(yíng)銷

做好醫(yī)療營(yíng)銷

隨著醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，服務(wù)營(yíng)銷已成為一種有力的競(jìng)爭(zhēng)手段，營(yíng)銷與推銷是不同的。推銷只是把產(chǎn)品或勞務(wù)買給顧客就萬事大吉。醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷是一個(gè)以顧客為中心的正三角型。這個(gè)三角形的頂端是服務(wù)策略，體現(xiàn)醫(yī)院決策者以人為本的服務(wù)理念及其指導(dǎo)下的服務(wù)行為。底線的左端是服務(wù)系統(tǒng)，按顧客身心健康的需要，安排相關(guān)的服務(wù)單元、服務(wù)流程和服務(wù)方式，為顧客全面提供技術(shù)的、文化的和情感的服務(wù)。底線的右端是服務(wù)人員。他們是經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的人性豐滿、技術(shù)過硬的工作人員。為顧客提供滿意的服務(wù)。

讓顧客滿意是醫(yī)療保健服務(wù)營(yíng)銷的最高目標(biāo)。醫(yī)療保健服務(wù)所面對(duì)的顧客，既有血肉之軀，也有七情六欲，要讓他們滿意是不容易的。就筆者的見解而言，所謂顧客滿意包括下述兩個(gè)方面；從橫向來看，包括:⑴對(duì)醫(yī)院的服務(wù)宗旨、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、價(jià)值取向的滿意。⑵對(duì)醫(yī)院的服務(wù)過程中的行為規(guī)則、行為模式的滿意。⑶對(duì)醫(yī)院的形象，包括可感知的院室、院貌、采光、色彩，以及工作人員的言行舉止的滿意。⑷對(duì)醫(yī)院的服務(wù)功能，包括診療質(zhì)量、藥品及設(shè)備的安全性、服務(wù)收費(fèi)的滿意。

從縱向來看，包括下列三個(gè)依次遞進(jìn)的滿意層：⑴診療滿意層。即顧客對(duì)診療服務(wù)的滿意。⑵精神滿意層。即對(duì)醫(yī)院提供服務(wù)的過程中，體現(xiàn)出來的文化氛圍、文化品味，以及服務(wù)人員的文化素養(yǎng)。⑶社會(huì)滿意層。即顧客在接受服務(wù)過程中感知到誠(chéng)信無欺、健康公平，維護(hù)社會(huì)整體利益等方面的滿意?？傊t(yī)院決戰(zhàn)在市場(chǎng)，市場(chǎng)勝負(fù)看營(yíng)銷。（王基鑫）